कोल्ड टेलिफोन विक्री. यशस्वी कोल्ड कॉल कसे करावे

कोल्ड कॉलची संकल्पना विक्रेता आणि संभाव्य खरेदीदार यांच्यातील पहिल्या संवादावर लागू केली जाते, जी टेलिफोन संभाषणातून लक्षात येते. अशा संवादासह, क्लायंटच्या बाजूने, बहुतेक प्रकरणांमध्ये, भावनिक "शीतलता" असते आणि सहकार्यात कमी रस असतो, ज्यास विक्री व्यवस्थापकाने दूर केले पाहिजे.

कोल्ड कॉल करण्याचा उद्देश

बरेच व्यवस्थापक विक्रीला त्यांचे मुख्य लक्ष्य कॉल करतात जे चुकीचे आहे. एखाद्या फोन कॉलनंतर त्वरित एखाद्या अनोळखी व्यक्तीकडून एखादी वस्तू खरेदी करण्यास तयार असलेल्यास सापडण्याची शक्यता खूपच लहान आहे. म्हणून, विक्री व्यावसायिक पुढील विक्रीकडे जाण्यासाठी अधिक वास्तववादी लक्ष्ये निवडण्याची शिफारस करतात. यासहीत:

• खरेदीदारास भेट द्या.
• संभाव्य ग्राहकांना बाजारात नवीन कंपनी किंवा सेवांच्या देखाव्याबद्दल माहिती देणे. अशा संप्रेषणाचा परिणाम कदाचित व्यावसायिक प्रस्ताव पाठविणे असू शकतो.
• संभाव्य नफ्याच्या पातळीवर आणि सहकार्याच्या संभाव्यतेनुसार ग्राहकांच्या सुसंगततेचे मूल्यांकन करण्यासाठी आणि क्रमवारी लावण्यासाठी बेस तपासणे.

ग्राहकांचे अड्डे कसे तयार होतात

टेलिफोन विक्रीचे तंत्र यादृच्छिकपणे निवडलेल्या सदस्यांना लागू होत नाही. वास्तविक व्यवहारात, संभाव्य संभाव्य ग्राहकांचा डेटाबेस तयार केला जातो जो काही निकषांची पूर्तता करतो (क्रियाकलापांचे क्षेत्र, क्षेत्रीय बंधन, सेवा किंवा वस्तूंच्या आवश्यकतेची उपस्थिती). अशा अड्डे स्वतंत्रपणे तयार केल्या जातात, दिलेल्या प्रदेश आणि क्षेत्रात ऑपरेटिंग कंपन्यांचा मागोवा ठेवून किंवा तयार वस्तू खरेदी केल्या जातात. खरेदी केलेले डेटाबेस कालबाह्य किंवा निष्क्रिय असू शकतात.

कॉलसाठी डेटाबेससह कार्य करणे दोन टप्प्यात विभागले गेले आहे:

1. रिंगिंग - डेटाच्या प्रासंगिकतेचे मूल्यांकन, माहितीचे सत्यापन आणि अद्यतनित करणे;
2. कॉल करीत आहे - उत्पादन किंवा सेवा ऑफर करण्यासाठी थेट कॉल.

कोल्ड कॉलिंग कोणत्या कंपन्या वापरु शकतात

देशांतर्गत बाजाराची वैशिष्ठ्ये लक्षात घेऊन सर्व प्रकारच्या वस्तू आणि सेवांसाठी कोल्ड कॉल प्रभावी नाहीत. बी 2 बी क्षेत्रातील, ही पद्धत यासाठी उपयुक्त आहेः

• अग्रेषित सेवा;
• बांधकाम साहित्यात व्यापार करणारे कंपन्या;
• किरकोळ दुकानात ग्राहक वस्तूंचे घाऊक पुरवठा करणारे;
• जाहिरात संस्था;
• किरकोळ जागा आणि व्यावसायिक रीअल इस्टेटची विक्री;
• उत्पादनासाठी कच्च्या मालाचे पुरवठा करणारे;
• मोठ्या संघटनांसाठी स्टेशनरी आणि उपभोग्य वस्तू पुरवठा करणारे.

बी 2 सी क्षेत्रात कोल्ड कॉल खालील क्षेत्रांसाठी प्रभावी आहेत:

• भू संपत्ती एजन्सी;
• दूरसंचार सेवा प्रदाता;
• आर्थिक सेवा (कर्ज, ठेवी)

कोल्ड कॉल कसे केले जातात

संभाषण शक्य तितक्या प्रभावी करण्यासाठी, "कोल्ड कॉल" चे भाषांतर "वार्म" म्हणून करण्याचा प्रयत्न करताना, संवादाच्या क्रमाची योजना आखणे आवश्यक आहे.

कोल्ड कॉलिंग योजना कशी करावी

व्यावसायिक क्षेत्रात, विक्रेता आणि खरेदीदाराच्या दरम्यान प्रथम टेलिफोन संवाद करण्याच्या योजनेस शीत कॉल स्क्रिप्ट म्हटले जाते. फोनवर संभाषण केल्यामुळे आपण ग्राहकांच्या प्रश्नांची आणि अपेक्षित उत्तरांची (आक्षेप) आगाऊ यादी तयार करू शकता, त्यासाठी योग्य युक्तिवाद निवडले आहेत. हा देखावा बर्\u200dयाचदा फ्लोचार्ट स्वरूपात सादर केला जातो जो विक्रेत्याच्या दृष्टीने इशारा म्हणून दिसत आहे.

प्रत्येक प्रबंधक मुख्य मुद्द्यांच्या आधारे स्वत: ची स्क्रिप्ट विकसित करतो:

• परिचय (अभिवादन, परिचय)... या टप्प्यावर आधीपासूनच क्लायंट गमावू नये म्हणून, आपल्याला काहीतरी विकायचे आहे या वस्तुस्थितीचा उल्लेख कमी करणे आवश्यक आहे. स्वत: चा परिचय देताना, कंपनीसाठी बोला, विक्री व्यक्ती नाही. उत्पादन विक्री किंवा सेवा सादरीकरणाशिवाय तृतीय-पक्ष कॉल शोधा.
• संपर्क स्थापित करणे, अनुकूल वातावरण तयार करणे आणि ग्राहकांच्या गरजा ओळखणे... हा टप्पा अधिक प्रभावी करण्यासाठी, संभाषणकर्त्याबद्दल किमान माहिती आधीपासूनच माहित असणे आवश्यक आहे. प्रथम विचारणा म्हणजे वार्तालापकाला कसे संबोधित करावे (जर ते डेटाबेसमध्ये सूचित केले नसेल तर) आणि संभाषणासाठी तो किती वेळ देण्यास तयार आहे.
• आवड दर्शविते (उत्पादन किंवा सेवेचे सादरीकरण).
• ध्येय साध्य (नियुक्ती)... वैयक्तिक बैठक घेण्यास संमती मिळविण्यासाठी ग्राहकांना अनेक पर्याय देऊन आरामदायक वातावरणात ठेवणे आवश्यक आहे.

विक्री स्क्रिप्टचे दोन प्रकार आहेत:

1. कठोर - ही साधी आणि समजण्याजोगी सेवा आणि वस्तूंच्या विक्रीसाठी परिदृश्य आहेत ज्यात मर्यादित वैशिष्ट्ये आहेत आणि त्यानुसार उत्तरे (आक्षेप). त्यास सुधारण्याची क्षमता आवश्यक नसते आणि ती एका स्पष्ट योजनेनुसार तयार केली गेली आहे, म्हणून याचा वापर अकुशल कर्मचारी किंवा कार्यक्षेत्रातील थोडासा अनुभव असणारा व्यवस्थापक वापरू शकतो. अनेकदा बेस वाजवायचा.
2. लवचिक - विस्तृत कार्यक्षमता आणि मूल्यमापन निकषांच्या मोठ्या सूचीसह जटिल उत्पादनांच्या विक्रीमध्ये वापरले जाते. अशा परिस्थितीत बर्\u200dयाच व्यवस्थापकीय अनुभव आणि त्वरीत परिस्थितीशी जुळवून घेण्याची क्षमता आवश्यक असते.

कोल्ड कॉल: निर्णय घेणार्\u200dयाशी संभाषणाची योजना

कोल्ड कॉल प्रभावी करण्यासाठी, आपण कॉल करीत असलेल्या कंपनीचे विश्लेषण करणे आणि त्याचे मूल्यांकन करणे आवश्यक आहे आणि विद्यमान संपर्कानुसार त्याचे कोणते कर्मचारी आपला ग्राहक असतील हे स्थापित करणे आवश्यक आहे.

हे सेक्रेटरी (असिस्टंट मॅनेजर) किंवा खरेदी निर्णय घेण्याचे अधिकार असणारी (डीएम) व्यक्ती असू शकते. आपण स्वतःह डेटाबेस तयार करीत असल्यास, सुरुवातीला योग्य संपर्क (खरेदी विभाग, कंपनी व्यवस्थापक, जाहिरात व्यवस्थापक, तांत्रिक संचालक, विकास व्यवस्थापक, प्रादेशिक विक्री संचालक) निवडले पाहिजेत.

आपण सेक्रेटरीवर वेळ आणि मेहनत घालवू शकता, परंतु केवळ मुख्य क्लायंट अनुपस्थित असेल तरच (वाटाघाटीवर, एका बैठकीत) आणि आपल्याला खात्री आहे की आपल्या बाजूने आणलेला सेक्रेटरी आपल्यास व्यवस्थापकाला दुसर्\u200dया कॉलसाठी तयार करेल.

बहुतेक प्रकरणांमध्ये, सेक्रेटरी तुम्हाला निर्णय घेणाराचा संपर्क देऊ इच्छित नाही आणि म्हणूनच त्याने असे करण्यास उद्युक्त करणे आवश्यक आहे. सेक्रेटरीला बायपास करताना, आपण हे करू शकत नाही:

• विक्री करण्याचा त्यांचा हेतू दर्शवा, विक्री व्यवस्थापक म्हणून स्वत: चा परिचय द्या.
• असभ्य आणि आक्रमकपणे संवादकांना समजणे, त्याला फक्त एक अडथळा समजणे. बर्\u200dयाचदा तो व्यवस्थापकाचा सहाय्यक असतो जो एखादी विशिष्ट कंपनी निवडण्याचे सुचवितो.
• निर्णय घेणार्\u200dयांकडून संपर्क साधण्यासाठी निंदनीय खोटे वापरा.

आपण निर्णय घेणार्\u200dयाला संपर्क साधण्याचे पर्यायी कारण देऊन सेक्रेटरीला बायपास करू शकता:

• उपकरणे किंवा सेवांची चाचणी ड्राइव्ह उत्तीर्ण करण्यासाठी अटींचे समन्वय... उदाहरणः " शुभ दिवस. मी एएएचे प्रतिनिधित्व करतो, नवीन उपकरणांची चाचणी घेण्यासाठी आपली फर्म निवडली गेली आहे. सहभागाच्या अंतिम मंजुरीसाठी आम्हाला आपल्या सीटीओला काही प्रश्न विचारण्याची आवश्यकता आहे. आपण त्याच्याशी कसा संपर्क साधू शकतो?»
• सादरीकरण, मंच, चर्चासत्र यांचे थेट निमंत्रण... उदाहरणः " शुभ दिवस. मी बीबीबी कंपनीचे प्रतिनिधित्व करतो. आम्ही प्रदेशांमधील व्यापाराच्या विकासावर चर्चासत्राचे नियोजन करीत आहोत. तो कोणत्या विषयांवर चर्चा करू इच्छित आहे हे स्पष्ट करण्यासाठी आपण आपल्या क्षेत्रीय विक्री संचालकांशी संपर्क कसा साधू शकता?»

निर्णय घेणार्\u200dयाशी संवाद साधण्याच्या अडचणींवर मात करणे

निर्णय घेणार्\u200dयाशी संप्रेषणाचा कालावधी 5 मिनिटांपेक्षा जास्त नसावा. नियमानुसार, जबाबदार पदांवर असलेले लोक खूप व्यस्त असतात आणि 3 मिनिटांच्या संभाषणापासून त्यांची आवड कमी होते आणि चिडचिड उद्भवते.

निर्णय घेणार्\u200dयाशी संभाषणाची स्क्रिप्ट, मुख्य योजनेव्यतिरिक्त, आपल्यास आवश्यक असलेल्या व्यक्तीशी संप्रेषणाच्या सत्यतेच्या पुष्टीसह प्रारंभ झाले पाहिजे. उदाहरण: "मला सांगा, अर्ध-तयार उत्पादनांच्या उत्पादनासाठी कच्च्या मालाच्या पुरवठ्यासाठी आपण कंपनीमध्ये जबाबदार आहात काय?" याचे दोन फायदे आहेतः

• आपल्याला खात्री आहे की आपण निर्णय घेणार्\u200dयाशी संवाद साधत आहात;
• आपल्याला प्रथम "होय" मिळाले.

संवादाच्या कोणत्याही टप्प्यावर आपल्याविरूद्ध वाद उद्भवू शकतात. सर्वात सामान्य आक्षेप आणि त्यांच्या हाताळणीची प्रभावी उदाहरणे:

• "आमच्याकडे आधीच पुरवठा करणारे आहेत"... अशा उत्तरासह, क्लायंटशी सहमत होणे, प्रतिस्पर्ध्याचे नाव शोधणे, त्यातील गुणवत्तेचे मूल्यांकन करणे आणि उपलब्ध संधींचा विस्तार करण्यासाठी पर्यायांवर चर्चा करण्याची ऑफर देणे आवश्यक आहे.
• "आपली ऑफर महाग आहे"... किंमत जाहीर केली असल्यास असे उत्तर दिले जाते, ज्यास कोल्ड कॉलसाठी (प्रमोशनल सूट वगळता) शिफारस केलेली नाही. नामित किंमतीत समाविष्ट असलेल्या सेवांच्या विस्तृत श्रेणीचे स्पष्टीकरण देण्यासाठी अपॉईंटमेंट देण्याची ऑफर देऊन त्रुटी दुरुस्त केली जाऊ शकते.
• "आम्हाला आपल्या ऑफरमध्ये रस नाही"... अशा प्रकरणांमध्ये, कोल्ड कॉल स्क्रिप्टमध्ये खालील स्वरुपाचे प्रतिसाद असू शकतात: “ मला समजले की आमच्या प्रस्तावाचे फोनवरून मूल्यांकन करणे कठीण आहे. मी तुझ्याकडे येऊ आणि अधिक तपशीलवार सांगेन. आपण गुरुवारी दुपारी आरामदायक आहात?»
• "बोलण्याची आता योग्य वेळ नाही."... या प्रकरणात, अधिक सोयीस्कर वेळी फोनद्वारे भेटण्याची किंवा संपर्क साधण्याच्या ऑफरसह संभाषण संपविणे चांगले आहे.
• "आम्हाला व्यावसायिक ऑफर पाठवा"... हे उत्तर बर्\u200dयाच व्यवस्थापकांना मिळालेल्या यशासारखे वाटते परंतु काहीवेळा हे संभाषण संपविण्याचे फक्त एक निमित्त होते. म्हणून, थोड्या वेळाने, पाठविल्यानंतर, आपल्याला दुसरा कॉल करणे आवश्यक आहे (कधीकधी दुसर्\u200dया फोन नंबरवरून). त्याच वेळी, हे आपण आधीपासून कळविलेल्या स्मरणपत्रासह प्रारंभ झाले पाहिजे आणि भेटण्याची ऑफर आहे. उदाहरणः " शुभ दुपार, पावेल इव्हानोविच. आम्ही आपल्याशी अर्ध-तयार उत्पादनांच्या उत्पादनासाठी कच्च्या मालाच्या पुरवठ्याबद्दल बोललो. आमच्या व्यावसायिक ऑफरमध्ये आपल्याला स्वारस्यपूर्ण पोझिशन्स सापडली आहेत? आम्ही आपल्याला चाचणी बॅचसाठी विशेष अटी प्रदान करण्यास तयार आहोत. आपल्याला तपशीलांना भेटणे आणि चर्चा करणे कधी सोयीचे होईल?»

बहुतेक प्रकरणांमध्ये, तीन आक्षेपांवर प्रक्रिया करणे पुरेसे आहे, संमेलनाच्या विनंतीसह शेवटचा शेवट.

एकूणच कॉल कार्यक्षमता सुधारणे

कोल्ड कॉलिंग सेल तंत्राची प्रभावीता यावर परिणाम करते:

• कॉलची संख्या... कमाल कॉल कालावधी सरासरी 5-10 मिनिटे आहे. याच्या आधारे, दर 40-50 कॉल वर दर सेट केला पाहिजे. सराव मध्ये, त्यापैकी बरेच काही असू शकतात कारण बरेच ग्राहक पहिल्या टप्प्यावर उत्तर देणार नाहीत किंवा संवाद साधणार नाहीत.
• सतत अद्यतनित करणे आणि डेटाबेस पुन्हा भरणे... यासाठी, निर्देशिका, कंपनीच्या इंटरनेट निर्देशिका, सोशल नेटवर्क्स, संभाव्य ग्राहकांच्या साइटसाठी मॅन्युअल शोध यापासून माहिती वापरली जाते.
• सतत स्क्रिप्टचे काम... गंभीर अवस्थे (ज्यामध्ये कॉल थेंब किंवा नाकारण्याचे प्रमाण जास्त आहे) ओळखण्यासाठी परिस्थिती विश्लेषण.

बर्\u200dयाच कंपन्यांमध्ये कोल्ड कॉल स्वत: सेल्स मॅनेजर हाताळतात. यामुळे त्याची कार्यक्षमता लक्षणीयरीत्या कमी होते. या समस्येचे निराकरण करण्यासाठी आपण कमी पात्र असलेल्या कर्मचार्\u200dयांकडून मदतीसाठी विचारू शकता जे प्रासंगिकतेसाठी बेस वाजवतील आणि स्वारस्य असलेल्या ग्राहकांना क्रमवारी लावतील.

खालील कार्ये करा:

• कॉल सेंटर - मोठ्या संस्था जे केवळ ग्राहकांना कॉल करण्यात मदत करणार नाहीत तर स्क्रिप्ट तयार करतील. या पद्धतीचे तोटे म्हणजे सेवांची उच्च किंमत आणि वैयक्तिक नियंत्रणाची अशक्यता.
• फ्रीलांसर - दूरस्थ कर्मचार्\u200dयांनी इंटरनेटवर काम घेतले. त्याचा फायदा सेवांचा कमी खर्च आहे. तोटे - फसवणूक करण्याचा उच्च धोका.
• प्रशिक्षणार्थी आणि कनिष्ठ व्यवस्थापक... या पर्यायाचा फायदा म्हणजे कामाचे नियंत्रण सुनिश्चित करणे, त्रुटी ओळखणे आणि दूर करण्यासाठी स्क्रिप्टचे विश्लेषण करण्याची क्षमता. तोटे - कर्मचार्\u200dयांचे प्रशिक्षण, मानसिक प्रशिक्षण आवश्यक आहे.

कोल्ड कॉलिंग तंत्राचे फायदे आणि तोटे

या तंत्राबद्दल नकारात्मक पुनरावलोकने असूनही, तो अद्याप परिणाम आणतो.

फायदे:

• कोल्ड कॉलिंग तंत्र विक्री व्यवस्थापकासाठी ग्राहक आधार तयार करण्याचा सर्वात स्वस्त आणि प्रभावी मार्ग आहे. कालांतराने, आपण नियमित ग्राहकांची संख्या आकर्षित करण्यास सक्षम व्हाल आणि ही पद्धत वापरण्याची आवश्यकता लक्षणीय घटेल.
• प्राथमिक कॉलसह, शेतात काम करण्याच्या उलट, बैठकीला भेट केवळ सहकार्याची उच्च क्षमता असलेल्या ग्राहकांना दिली जाते. यामुळे बराच वेळ वाचतो.
• इशारा म्हणून स्क्रिप्ट वापरणे संप्रेषण सुलभ करते आणि व्यवस्थापकाला आत्मविश्वास देते.
• एक टेलिफोन संभाषण संप्रेषणाच्या प्रक्रियेस वेगवान करते आणि ऑफरबद्दल क्लायंटच्या प्रतिक्रियेचे त्वरित मूल्यांकन करू देते.

दुसरीकडे, हे एक कठोर आणि मानसिकदृष्ट्या आव्हानात्मक काम आहे, जे केवळ त्यांच्या विक्रीबद्दल उत्साही आणि सक्रिय स्थितीत असणारे विक्रेते तोंड देऊ शकतात.

कोल्ड कॉलिंगचे तोटे:

• संभाव्यता विचलित झालेल्या व्यवस्थापकासह चिडली. ग्राहकाला उत्पादनाची गरज आहे की नाही याची पर्वा न करता हे घडते.
• संवादक पटकन संभाषण सोडू किंवा नकार देऊ शकतात.
• संप्रेषण आणि उत्पादन सादरीकरणासाठी कोणतेही दृश्य घटक नाहीत. व्हिज्युअल प्रतिमा, वैशिष्ट्ये प्रदर्शित करण्यासाठी क्लायंटच्या चेहर्यावरील भावांचे विश्लेषण करणे अशक्य आहे.
• मोठ्या संख्येने "निष्क्रिय" कॉल.

हे समजले पाहिजे की कोल्ड फोनची विक्री प्रत्येक व्यवस्थापकासाठी नसते. जर ते निकाल देत नाहीत, तर त्या पद्धतीचा वापर करण्याची योग्यता तपासणे, कॉल करण्याच्या वेळेचे पुनरावलोकन करणे, नाकारण्याच्या भीतीवर मात करणे शिकणे आणि वैयक्तिक नकारात्मक भावनांचा सामना करणे आवश्यक आहे.

कोल्ड कॉलिंग हे एक टेलिफोन विक्री तंत्र आहे जे तरुण आणि मोठ्या कंपन्यांसाठी ग्राहक आकर्षित करण्याच्या जटिलमध्ये समाविष्ट केले जावे. या पद्धतीची प्रभावीता अल्पावधीत मूल्यांकन करणे अवघड आहे, परंतु दीर्घ कालावधीत, ते आपल्या यशाच्या महत्त्वपूर्ण प्रमाणात आधार घेईल.

कोणत्याही कंपनीसाठी, नवीन ग्राहक शोधण्याचा प्रश्न नेहमीच संबंधित असतो, जो "कोल्ड" मार्केटमधील कामाशी संबंधित असतो. “कोल्ड” विक्री “उबदार” विक्रीपेक्षा कशी वेगळी आहे? संशयित अनोळखी व्यक्तीला "हॉट" ग्राहकात कसे बदलता येईल?

गरम विक्रीपेक्षा कोल्ड विक्री कशी वेगळी आहे?

मध्यस्थांशिवाय ग्राहकांशी वाटाघाटी करण्यासाठी त्यांना "हॉट" असे म्हटले जाते आणि "कोल्ड" विक्री वेगवेगळ्या बाजारात केली जाते. "हॉट" मार्केट म्हणजे नियमित ग्राहक, स्टोअर अभ्यागत, म्हणजेच लक्ष्य प्रेक्षक.

कोणत्याही कंपनीसाठी, नवीन ग्राहक शोधण्याचा प्रश्न नेहमीच संबंधित असतो, जो "कोल्ड" मार्केटमधील कामाशी संबंधित असतो. नियमानुसार, "कोल्ड" विक्री ही व्यवसायातील ट्रिप, फोन कॉल आणि उत्पादनाच्या सादरीकरणासह अनिवार्य बैठक असते.

कोल्ड कॉल हे टेलिफोन संभाषणे असतात ज्याचा परिणाम सकारात्मक दृष्टीकोन, अपॉइंटमेंट किंवा करारात झाला पाहिजे.

"कोल्ड" मार्केटमधील कामाचे वैशिष्ट्य

"कोल्ड" मार्केटमध्ये काम करण्याचे फायदे आणि बाधक असतात.

कोल्ड-सेल-डिपार्टमेंटला ग्राहकांशी प्रभावीपणे कार्य करण्यासाठी तंत्रज्ञानाची आवश्यकता असते.

यशस्वी विक्रीसाठी 10 नियम

1. वाटाघाटी करण्यापूर्वी, तणाव सोडा आणि आराम करा. एक यशस्वी विक्रेता एक उत्साही आणि आत्मविश्वासवान व्यक्ती आहे.
2. स्व प्रेरणा.
3. विकले जाणारे उत्पादन पूर्णपणे जाणून घ्या.
4. क्लायंटसाठी आरामदायक वातावरण तयार करा, सहानुभूती जागवा. खरेदीदारास फक्त "आवड" करण्यासाठी "हुक" देणे, परंतु उत्पादनास "ढकलणे" नाही.
5. क्लायंट वाटते. कोणती भाषा, कोणत्या भावनेने तो बोलतो? आपण समान शब्दसंग्रह, आवाजांचा आवाज, भाषण शैली वापरू शकता.
6. स्वत: मध्ये, आपल्या उत्पादनामध्ये, सेवेमध्ये, मीडियाच्या मदतीने कंपनीमध्ये आणि ग्राहकांच्या बैठका, मंच, मेले, प्रदर्शन आणि इतर कार्यक्रमांमध्ये सहभागासाठी रस निर्माण करा. संभाव्य ग्राहकांसाठी उपयुक्त माहितीसह मेलिंग, पत्रके तयार करणे.
7. बैठकीच्या व्यवस्थेसह प्रभावी कोल्ड कॉल रेकॉर्ड करा.
8. सतत आणि दररोज नवीन क्लायंटचा आधार पुन्हा भरुन काढा.
9. लक्षात ठेवा प्रत्येक "नाही" आपल्याला सौदा करण्याच्या जवळ आणतो. चांगली सौदा मिळविण्यासाठी, आपल्याला बर्\u200dयाच नकार ऐकण्यासाठी तयार असले पाहिजे.
10. थंड विक्री परिस्थिती वापरुन कॉल आणि मीटिंग्ज करण्यापूर्वी तयार असल्याची खात्री करा.

नकारांवर प्रतिक्रिया देण्याची क्षमता

वाटाघाटी दरम्यान प्राप्त माहिती प्रविष्ट करण्यासाठी फॉर्म (टेबल) तयार करणे.

जोडी काम. व्यवस्थापक, विभाग प्रमुख आणि संचालक यांच्याशी संभाषण. नियोजित भेटीचे ध्येय आहे.

सर्बेरसभोवती कसे जायचे?

ठामपणे सचिवांकडे येण्यासाठी डावपेच निवडा आणि शब्दांचा वापर करा.

आक्षेप

सामान्य आक्षेपांची उत्तरे लक्षात ठेवा आणि जोडीने कार्य करा.

• "आम्ही दुसर्\u200dया फर्मबरोबर करार केला आहे."
• "आम्हाला यात रस नाही."
• "आम्हाला याची गरज नाही."
• "आम्ही ते घेऊ शकत नाही."
• दुसर्\u200dया कर्मचा .्याला बोलवा.

आकडेवारी दर्शविते की, प्रशिक्षण आणि सेमिनारमध्ये मिळविलेली जवळजवळ 90% माहिती एका महिन्यात विसरली जाते. जर विक्री व्यवस्थापक नियमितपणे प्रशिक्षणादरम्यान मिळवलेल्या ज्ञानाचे प्रशिक्षण देते, पुनरावृत्ती करतात आणि त्यांना दृढ करतात तर प्रशिक्षणे उपयुक्त आहेत.

निष्कर्ष

"कोल्ड" विक्रीची सर्व रहस्ये स्वत: वर सतत काम करत असतात. जो स्वत: ची प्रेरणा करण्यास सक्षम आहे तो यशस्वी होतो. आपल्या कार्यावर विश्वास आणि प्रेम कोणत्याही कठीण परिस्थितीचे निराकरण करण्यात मदत करते!

अलिकडच्या वर्षांत कोल्ड कॉलिंगमध्ये जोरदार वाढ झाली आहे. आणि या लेखात, मी कोल्ड कॉलिंग काळाची कसोटी का राहिली आहे हे समजावून सांगणार आहे. मी आपल्याला टिपा आणि युक्त्या देखील देईन ज्यामुळे आपल्या आघाडीची संख्या वाढेल. सावधगिरी बाळगा, हा लेख खूपच मोठा आहे आणि त्यात अनेक रहस्ये आहेतः कोल्ड कॉलिंगबद्दलची युक्ती, रणनीती आणि मिथक, आपल्याला कोल्ड कॉलिंग आणि विक्री खरोखर काय आहे हे समजेल. आणि एक आदर्श स्क्रिप्टचे एक उदाहरण आणि सेक्रेटरीला बायपास करण्याचे मार्ग.

आणि हो, मला माहित आहे. आपल्याला कोल्ड कॉलिंगचा तिरस्कार आहे. प्रत्येकजण त्यांचा तिरस्कार करतो. अधिक तंतोतंत - विक्रेते वगळता प्रत्येकजण जो यशस्वीपणे वापरतात, ज्यांच्याकडून लाखो प्राप्त होतात.

कोल्ड कॉलिंगद्वारे गोष्टी कशा आहेत हे येथे आहे.

आपल्याला कोल्ड कॉलिंगची कला प्राप्त करण्यास मदत करण्यासाठी सहा टिपा

1. नाकारण्याची शक्यता स्वीकारा, त्यापासून पळून जाऊ नका.
2. पटकन शिकण्याची तयारी करा, पटकन विक्री करू नका.
3. कंटाळवाणा कंटाळा टाळण्यासाठी तंत्रज्ञान आणि समर्पित सेवा वापरा.
4. दुसर्\u200dयाची आणि स्वतःची वेळ वाया घालवू नका.
5. रोबोटप्रमाणे नव्हे तर अभिनेत्यासारख्या स्क्रिप्टचे अनुसरण करा.
6. प्रमाण आणि गुणवत्ता यांच्यात संतुलन राख.

या सर्व गुंतागुंत सह, कोल्ड कॉलिंग एक साधन म्हणून विचारात घेणे योग्य आहे की नाही हे जाणून घेणे कठिण आहे. तथापि, ते विचारात घेण्यासारखे का हे आहे.

जर आपण कोल्ड कॉलिंगची कला आणि विज्ञान प्राप्त केले तर आपण आपल्या संस्थेतील सर्वात कार्यक्षम आणि अत्यधिक पगाराची विक्री प्रतिनिधी बनू शकता. इतर विक्री तंत्रांप्रमाणेच, चुकीचे कोल्ड कॉलिंग संपूर्ण साधनाची प्रतिष्ठा सहजपणे खराब करू शकते. तर उलट उदाहरण असण्याचा प्रयत्न करा. आणि यामुळे यश मिळेल.

पहिला- नाकारण्यापासून घाबरू नका आणि त्या टाळण्याचा प्रयत्न करू नका

नकार हा एक अविभाज्य भाग आहे सर्व व्यापार क्रियाकलाप. कोणालाही 100% रिटर्न मिळत नाही.

आपल्या नकाराच्या भीतीवर मात करण्यासाठी येथे 3 टिपा आहेत:

टीप 1: स्पर्धा आयोजित करा. विजेता तो आहे ज्याचा नकार सर्वात भयंकर, मजेदार किंवा सर्वांत कठीण असेल. आणि फक्त काही सोपे नाहीः " नको धन्यवाद».

टीप 2: प्रॉस्पेक्ट नाही म्हणत असेल तर का ते विचारा.

यासारखे काहीतरी करून पहा:

« मी तुमच्या प्रामाणिकपणाची आणि थेटपणाची प्रशंसा करतो. माझ्या नोकरीचा सर्वात कठीण भाग म्हणजे आपण एखाद्याची मदत करू शकतो का हे माहित नाही. आम्ही आपल्याला मदत करू शकत नाही असे आपण का ठरविले आहे हे आपण मला सांगू शकाल?»

एखादे उत्पादन किंवा सेवा विकण्याचा प्रयत्न करू नका. फक्त शिका आणि अनुभव घ्या.

टीप 3: आपल्या सहकार्यासह फोन संभाषण सुरू करा. त्याला क्लायंट बनू द्या आणि शक्य तितक्या कठोर मार्गाने आपल्याला नकार द्या. प्रत्येक वेळी जेव्हा वास्तविक क्लायंटशी बोलणे अप्रिय असते तेव्हा ते “शो” लक्षात ठेवा. त्याच्या तुलनेत, वास्तविक संभाषण इतके भयानक वाटत नाही.

संभाव्य ग्राहक आपल्यास नकार देत असल्यास आणि त्याबद्दल आपल्यावर दडपशाही येत असल्यास, आपली कंपनी ज्यांना आवडते अशा ग्राहकांकडील सकारात्मक पुनरावलोकने वाचा.

आपण लोकांना मदत करत आहात हे स्वत: ला स्मरण करून द्या.

सेकंद- पटकन शिकण्यासाठी सज्ज व्हा, पटकन विक्री करू नका

कोल्ड कॉलिंग रात्रभर प्रभुत्व मिळवू शकत नाही. म्हणून एक लक्ष्य निश्चित करा: संभाव्य क्लायंटशी असलेल्या प्रत्येक संभाषणातून स्वत: साठी काहीतरी नवीन आणण्यासाठी. हे यशस्वी आहे की नाही हे काही फरक पडत नाही.

कोल्ड कॉल कसे करावे हे शिकण्यासाठी येथे एक लघु मेमो आहे:

टीप 1: स्क्रिप्टसह प्रारंभ करा आणि त्यापासून विचलित होऊ नका (अद्याप).

टीप 2: आपण कोणते विशिष्ट क्षण अयशस्वी होतात हे समजावून घ्या (अशा क्षणाचे चिन्ह - लोक लटकतात किंवा आपण काही बोलल्यानंतर 50% पेक्षा जास्त वेळ नाकारू लागतात).

टीप 3: आपल्या स्क्रिप्टचा हा विभाग पुन्हा लिहा आणि जोपर्यंत आपणास रिजेक्शन मिळत नाही तोपर्यंत त्यास बदला.

टीप 4: आपण 50% पेक्षा कमी बाउन्ससह संपूर्ण परिदृश्यात जाईपर्यंत उर्वरित बिंदूंसह ही प्रक्रिया पुन्हा करा.

टीप 5: संभाषणाच्या ओळीचे विश्लेषण करा. विशेषतः, लोक आपल्या मुक्त प्रश्नांची उत्तरे ऐका. प्रश्न जितका चांगला तितका अधिक व्यक्ती बोलू शकेल.

टीप 6: आपल्या नोट्स (कागदावर किंवा इलेक्ट्रॉनिकरित्या) रेकॉर्ड करा. हे स्पष्टतेसाठी आणि स्वतःला किती अनुभव प्राप्त झाला याची आठवण करून देण्यासाठी आहे.

लक्ष्य निश्चितपणे सेट करणे आणि नोकरीवर शिकणे सुरू ठेवणे आपणास सरासरी विक्रेत्यापेक्षा कितीतरी पायर्\u200dया पुढे नेईल.

तिसऱ्या- समान समस्या सोडविण्यासाठी तंत्रज्ञानाचा वापर करा

आधुनिक विक्रेता विविध साधने वापरू शकतात. त्यामुळे आपल्याला यापुढे कंटाळवाणा आणि कुचकामी कार्याचा त्रास सहन करावा लागणार नाही.

उपयुक्त परदेशी सेवेची काही उदाहरणे येथे आहेत.

कनेक्टअँडसेल... हे उपकरण नंबर डायल करणे, फोन बेसचे हस्तांतरण करणे, झोन कंट्रोलरशी संवाद साधणे यासारख्या क्रियांना स्वयंचलित करण्यास मदत करते. तर आपण संभाषणात उडी मारू शकता आणि निकाल मिळवू शकता.

सेल्सलोफ्ट... सशक्त विकास कार्यसंघ आणि त्यांच्या चांगल्या-समन्वित कार्याबद्दल धन्यवाद, हे उत्पादन सतत बाजारपेठेत रुपांतर करते आणि नेहमीच आधुनिक विक्री कर्मचार्\u200dयाच्या गरजा भागवते. हे मुख्य साधन म्हणून आणि संपूर्ण प्रक्रिया व्यवस्थापनासाठी वापरले जाऊ शकते (फोन बेस, ईमेल आणि लोकांशी संवाद).

डिस्कव्हरऑर्ग... बर्\u200dयाच नामांकित सेवा. हा एक प्रकारचा सोन्याचा मानक आहे जो केवळ संख्यांसह कार्य करणे सुलभ करेल, परंतु ग्राहकांच्या तळांवर कार्य करण्यास मदत करेल.

आपण कोणतीही सीआरएम सिस्टम वापरत असल्यास, त्याची सर्व वैशिष्ट्ये तपासण्यास आणि लागू करण्यास कधीही घाबरू नका. बर्\u200dयाच उत्पादनांमध्ये स्टँड-अलोन आवृत्त्या असतात, परंतु आपण कॉम्प्लेक्समध्ये बर्\u200dयाच सेवा एकाच वेळी वापरू शकता.

तसे, आळशी विक्रेत्यासाठी येथे दोन सामान्य सबब आहेत: “ खूप स्पर्धा "आणि" माझ्याकडे साधने वापरण्यासाठी पुरेसे बजेट नाही ».

चौथा- वेळ वाया घालवू नका - तुमचा आणि क्लायंटचा

आपल्या प्रस्तावामध्ये संभाव्यत: रस असू शकेल अशा विशिष्ट लोकांची यादी बनविणे चांगले आहे. यामुळे आपणास प्रत्येक संपर्कावरील वेळ वाया घालवू शकणार नाही आणि संवाद साधकाला सेवेत रुची आहे की नाही हे शोधण्यात मदत होईल.

आपण कोणाबरोबर व्यवहार करत आहात हे आपल्याला माहिती असल्यास तेथे बरेच कमी बाऊन्स असतील. केवळ तेच लोक आणि संस्था ज्यांना आपण खरोखर मदत करू शकता त्या आपल्या कॉल सूचीमध्ये आहेत याची खात्री करा.

संघटना निवडण्यासाठी निकषः

• क्रियाकलाप क्षेत्र;
• बजेट पातळी, कर्मचार्\u200dयांची संख्या;
• भूगोल;
• संबंधित क्षेत्रे आणि तंत्रज्ञान.

इंटरलोक्यूटर निवडण्यासाठी निकषः

• संघटनेत त्याची भूमिका किंवा स्थान;
• त्याने आपल्या कामात वापरलेली साधने;
• ही व्यक्ती ज्याच्याकडे केलेल्या कार्याबद्दल अहवाल देईल;
• कोण किंवा काय त्याने नेतृत्व करतो.

जर आपण एखाद्याला असे सांगितले की जो आपला आदर्श निकष न पाळत असेल तर आपण आपला वेळ चोरत आहात. आपण आपल्या ऑफरचा फायदा घेऊ शकणार्\u200dया एखाद्यास कॉल केल्यास आपण त्याचे जीवन आणि व्यवसाय सुधारण्यास मदत करता. आणि मीसुद्धा. ज्यांना आपण विकत आहात त्या गोष्टींची आवश्यकता नसते अशा लोकांना खात्री देण्याचा प्रयत्न करताना आपला अनमोल वेळ घालवू नका

पाचवा - अभिनेता व्हा, रोबोट नसा

कोल्ड कॉलिंग ही एक स्क्रिप्ट केलेली क्रिया आहे. आणि आपल्याला भूमिकेत "अभिनेता" यावे लागेल - अभिनेता म्हणून.

कलाकारही पटकथेनुसार काम करतात. तथापि, टीव्ही शोमध्ये किंवा चित्रपटात ते दोघेही रोबोटांच्या गटासारखे दिसत नाहीत जे बोलतात आणि नमुन्यात एकमेकांना पाहतात.

ते वास्तविक मानवी भावनांनी परिपूर्ण आहेत! म्हणूनच, अगदी स्पष्ट योजनेनुसार कार्य करणे, वास्तविक व्यक्तीसारखे बोला. फक्त "दृष्टी-वाचन" करू नका.

हे कार्य करणे सोपे आहे, विशेषत: जर आपल्याला कामामध्ये आणि परिणामी रस असेल तर.

स्क्रिप्ट्स कशी वापरायची (उदाहरणांसह)

1 चरण 1: प्रथम, आपला परिचय आणि मूल्य प्रस्ताव चांगले लक्षात ठेवा. आपण कोण आहात आणि एखाद्याने आपले ऐकणे का आवश्यक आहे हे कसे समजावून सांगावे हे आपणास माहित असल्यास, संभाषणातील आपले समायोजन सोपे आणि वेगवान होईल.

“हॅलो, हा कंपनी झेडचा अलेक्झांडर आहे. आम्ही डेटा संकलित करीत आहोत आणि त्यांचे विश्लेषण करीत आहोत, आणि हे आपल्या टीमसाठी फायद्याचे ठरू शकते की नाही हे मला आवडेल. आपल्याकडे दोन मिनिटे आहेत? "

2 चरण क्रमांक 2: त्यानंतर खुले विचारांचे प्रश्न लिहा जे आपल्या संभाषणास मार्गदर्शन करतील. एखादा प्रश्न विचारल्यानंतर ऐकण्यासाठी आणि ऐकण्यास तयार रहा. आणि फक्त आपल्या पाळीची वाट पाहू नका.

"जेव्हा आपण एखादा करार बंद करता तेव्हा आपली कंपनी त्यानंतरच्या करारासाठी ती कशी वापरते?"

3 चरण क्रमांक 3: मग सामान्य आक्षेपांची स्पष्ट उत्तरे द्या. आपण फक्त शिकत असल्यास, उत्तरे कागदावर लिहून आपल्या डोळ्यांसमोर ठेवणे चांगले. अनुभवाशिवाय, उड्डाण करणारे हवाई परिवहन करणे कठीण होईल.

आक्षेप उदाहरण:

“आम्ही आता फनेलच्या शीर्षस्थानी अधिक लक्ष केंद्रित केले आहे. आणि परिणाम अद्याप समाधानकारक आहेत. म्हणून आम्ही आनंदी आहोत, धन्यवाद. "

नमुना प्रतिसाद:

“हे केवळ एक लहान क्षेत्र आहे जेथे डेटा विश्लेषण फायदेशीर ठरू शकते. अशी कल्पना करा की मागील वर्षातील सर्व परिणाम आणि नफ्याबद्दल आपल्याकडे माहिती आहे. या डेटासह आपली कार्यसंघ 2-5 वेळा जलद परिणाम प्राप्त करू शकतो. "

4 चरण क्रमांक 4: शेवटी, घाम न येईपर्यंत व्यायाम करा.

दुसर्\u200dया एखाद्यास खरेदीदार असल्याचे भासण्यास सांगा. जर आपण एकाच खोलीत असाल तर आपले डोळे बंद करा. हे आवश्यक आहे जेणेकरुन आपण ऐकू शकाल, वार्तालाप पाहू शकत नाही.

आपल्या सहाय्यकास हळू हळू "प्रतिकार पातळी" वाढविण्यास सांगा.

एकटे हे तंत्र आपल्याला अविश्वसनीय परिणाम देईल..

शून्य हरकतींसह प्रारंभ करा आणि स्क्रिप्टद्वारे सर्वात कठीण आक्षेपाकडे जा. मग प्रत्येक आक्षेपाची उत्तरे आधीपासूनच विचारात घ्या.

चांगला सराव करा. संभाषणाच्या सुरूवातीला आपल्याला किरकोळ आक्षेपांची उत्तरे देण्याची गरज आहे (जसे की “ मला स्वारस्य नाही") आणि शेवटी जटिल" जसे की फक्त मला एक ईमेल पाठवा».

सहावा - गुणवत्ता आणि प्रमाणात दरम्यान संतुलन

आपण उत्कृष्ट आणि सिद्ध पद्धतींचे अनुसरण करता तेव्हा कोल्ड कॉलिंग प्रभावी आहे:

• होय: नाकारण्यापासून घाबरू नका, तर त्यांच्याकडे सर्जनशीलपणे जा.
• होय: सराव, सराव आणि अधिक सराव.
• होय: मोकळे-संपलेले प्रश्न आणि आक्षेपांना सविस्तर प्रतिसाद तयार करा.

• नाही: यादृच्छिक लोकांना कॉल करा जे आपण मदत करू शकत नाही.
• नाही: तयारी न करता कॉल करा (स्क्रिप्टवर रहा!).
• नाही: आपोआप निराकरण होणार्\u200dया कार्यांसह स्वत: चा त्रास द्या.

आपण आता योग्य दिशेने विचार करण्यास आणि योग्य साधने आणि तंत्रे वापरण्यासाठी तयार आहात आणि दृढ आहात. यश आता खूप जवळ आहे.

! महत्वाचे. आपण स्वत: हून कोल्ड कॉल करू इच्छित नसल्यास किंवा इच्छित नसल्यास आपण इतरांना आपल्यासाठी हे कार्य करण्यास सांगण्याचा प्रयत्न करू शकता. हे केवळ 500 रूबलच्या केटीवर फ्रेन्स एक्सचेंजवर सहज केले जाऊ शकते; स्वयंसेवकांची एक मोठी निवड आहे, कलाकार निवडताना मुख्य गोष्ट म्हणजे त्याबद्दल प्रथम वाचणे

कोल्ड कॉलिंगची सर्वोत्कृष्ट पुस्तके

• कोल्ड कॉलिंग तंत्रे. खरोखर काय कार्य करते.
• मास्टर कॉल करा. फोनवर कसे समजावून सांगावे, त्यांची खात्री करुन घ्यावी.
• विक्रीचे सुवर्ण नियम: यशस्वी कोल्ड कॉल, विश्वासू सादरीकरणे आणि अशक्य अवतरणांचे 75 तंत्र.
• विक्री स्क्रिप्ट्स. कोल्ड कॉल आणि वैयक्तिक संमेलनासाठी सज्ज स्क्रिप्ट्स.
• खरेदीदाराने नाही म्हटले तर. आक्षेप घेऊन काम करा.

कोल्ड कॉलिंग हा वेळेचा अपव्यय नाही. तथाकथित "तज्ञ" ऐकणे थांबवा

6 कोल्ड कॉलिंग मिथक आम्ही डिबंक केले

• कोल्ड कॉलिंगचा सराव संपला आहे.
• कोल्ड कॉलिंग जुने आहे.
• कोल्ड कॉलिंग ही सक्तीची क्रिया आहे.
• कोल्ड कॉल खूप विश्वासार्ह नसतात.
• कोल्ड कॉलिंगमुळे कर्मचार्\u200dयांचे "रोबोटिझेशन" होते.
• कोल्ड कॉलिंग गुणवत्तेच्या नियमांशी संबंधित नाही आणि हे एमेचर्सद्वारे वापरले जाते.

1 "तज्ञ" आणि तथाकथित "गुरु" म्हणाले की कोल्ड कॉलिंग मृत आहे.नकारात्मक माहितीच्या अशा ओघाने (आणि आमच्या स्वत: च्या वाईट अनुभवानेसुद्धा) कोणत्याही तंत्रज्ञानाच्या कारभारावर शंका घेणे सोपे आहे. उदयोन्मुख उद्योग नेत्यांनी कोल्ड कॉलिंगच्या समाप्तीसाठी बराच वेळ दिला आहे. आणि बरेचजण त्यांचे समर्थन करतात - सामान्य विक्रेत्यांपासून ते अग्रगण्य विक्रेत्यांपर्यंत.

आणि अद्याप: ते मरत नाहीत .

2 हे कसे करावे हे शिकण्यापेक्षा हे कार्य करत नाही असा तर्क करणे सोपे आहे.जर आपण एक किंवा दोनदा कोल्ड कॉलिंगचा प्रयत्न केला असेल आणि अयशस्वी झालात तर, तंत्रज्ञानाचा तिरस्कार करणे सोपे होईल. तथापि, कोणतीही विक्री कौशल्य प्राप्त करण्यास बराच प्रयत्न करावा लागतो. आणि थंड विक्री देखील त्याला अपवाद नाही.

3 बरेच सेल्सपल्स कोल्ड कॉलिंगमध्ये भाग पाडले जातात.नोकरीची आवड कमी करण्याचे अनेक मार्ग आहेत. एक व्यवस्थापक तुम्हाला "दररोज 50 विक्री" विचारत आहे. या पध्दतीमुळे, कोणीही क्रियाकलापांची भूक गमावेल.

4 हे अविश्वसनीय आहे आणि संभाव्य क्लायंटला व्यवसायापासून दूर करते.व्यक्तिशः लोकांना खरेदी करायची पद्धत विकण्याची कल्पना मला आवडते. आणि मी या दिशेने विक्री प्रक्रियेस अनुकूलित करण्याचा एक मोठा समर्थक आहे. तथापि, आम्ही ही संकल्पना सर्व क्षेत्रात समान प्रमाणात लागू करतो. म्हणून, आम्ही संभाव्य क्लायंटला "अडथळा" आणण्यास घाबरू शकतो.

5 कोणालाही रोबोट होऊ इच्छित नाही.स्क्रिप्ट एखाद्या व्यक्तीची मित्र आहे जी कोल्ड कॉलिंगमध्ये व्यस्त आहे. तथापि, बहुतेकांनी याचा योग्य प्रकारे वापर करण्यास कधीही शिकलेले नाही. रोबोट प्रमाणे बोलणे म्हणजे अनुभवाचा अभाव असतो आणि तंत्रज्ञानाची अट असणे आवश्यक नसते. आणि सर्वसाधारणपणे, मूर्खपणा आणि ढोंग आपत्तीसाठी एक निश्चित कृती आहे.

6 फास्ट फूडने आम्हाला शिकवले आहे की गुणवत्ता आणि प्रमाण हे शत्रू आहेत.मॅकडोनाल्डच्या उच्च प्रतीच्या अन्नाची अपेक्षा कोणालाही कधीच गेली नाही. प्रत्येकजण कमी किंमतीत बर्\u200dयाच अन्नाची अपेक्षा ठेवत आहे (जरी मी पण सांगत आहे की त्यांनी एका कारणास्तव मेनूमध्ये बरीच विचित्र वस्तू जोडल्या आहेत). बरं, लोक कोल्ड कॉलिंगला खराब गुणवत्ता म्हणून पाहतात. तथापि, हे सवयीशिवाय काही नाही आणि वास्तविकतेशी काही देणे-घेणे नाही.

5 कोल्ड कॉलिंग स्ट्रॅटेजीज ज्याबद्दल आपल्याला माहित असले पाहिजे (संशोधन)

बर्\u200dयाच लोकांसाठी कोल्ड कॉलिंग हे काहीतरी कठीण आणि कुचकामीशी संबंधित असते. जसे, आपल्याला घाम लागेल. सिद्ध रणनीती वापरल्याशिवाय हे सत्य आहे.

तथापि, आपण संपूर्ण अपरिचित व्यक्तीच्या जीवनावर आक्रमण करीत आहात आणि आपल्या लायकीचे प्रमाणित करण्यासाठी आपल्याकडे केवळ दहा सेकंद आहेत.

आपणास हे स्पष्टपणे उमगले आहे की, बहुधा आपल्या शब्दांनंतर संवादक स्वत: ला “नाही, धन्यवाद” पर्यंत मर्यादित ठेवून फोन हँग करेल.

घाबरून बाजूला.

आपला ताण कमी करण्यासाठी आणि कोल्ड कॉलला उबदारपणे बदलण्यासाठी खाली पाच सोप्या आणि प्रभावी कॉलिंग रणनीती आहेत. तर, आपला आत्मविश्वास कसा वाढवायचा आणि अधिक आघाडी मिळविण्याबद्दल येथे आहे:

प्रथम हसू

पुढच्या वेळी, फोन उचलण्यापूर्वी आणि नंबर डायल करण्यापूर्वी, आपल्या चेह on्यावर कमीतकमी वीस सेकंद हसू ठेवा. आपण कोठे आहात याचा फरक पडत नाही - बोलणी कक्षात किंवा आपल्या स्वतःच्या टेबलावर.

आपणास हे प्रथम मूर्ख वाटत असेल. तथापि, अलीकडील प्रयोगांनी हे सिद्ध केले आहे की हसतमुख, कितीही प्रामाणिक किंवा चांगले असले तरीही अद्याप त्याचे काही फायदे आहेत.

• ताण कमी करते. कॅनसास रिसर्च युनिव्हर्सिटीच्या एका वैज्ञानिकांना असे आढळले की ताणतणावाखाली हसत नकारात्मक प्रतिक्रिया कमी होऊ शकतात.
• हृदय गती कमी करते. अगदी ओठांचे थोडेसे कोपरे देखील या प्रकरणात प्रभावी असतील.
• परस्पर समंजसपणा सुधारतो. हसण्याचा आपल्या बोलण्याच्या पद्धतीवर परिणाम होतो. आवाज आणि जोर आणि इतक्या प्रमाणात की दुसरी ओळ असलेली व्यक्ती आपल्या चेहर्यावरील भाव पकडू शकते आणि स्मितचे प्रकार देखील निर्धारित करू शकते. जेव्हा एखादी व्यक्ती आपले हसणे ऐकते तेव्हा ती वेळ येते. हे रहस्य मिरर न्यूरॉन्समध्ये आहे, जे आवाजाचे स्वर आणि स्वरात कमीतकमी बदल घेण्यास सक्षम आहेत.

अतिरिक्त लाभः आपल्या अंतर्गत भावना आपल्या चेहर्यावर प्रतिबिंबित होतात. तथापि, ही पद्धत उलट दिशेने कार्य करते. म्हणून हसण्याने आपला मूड सुधारण्यास मदत होते.

सुपरमॅनसारखे उभे रहा

सामाजिक मानसशास्त्रज्ञ अ\u200dॅमी कुड्डी यांच्या संशोधनातून असे दिसून आले आहे की शरीर भाषेचे महत्त्व आहे. जरी संवादक दुसर्\u200dया ओळीवर असेल तर आपणास दिसत नाही. दोन मिनिटांसाठी आत्मविश्वासशाली वर्चस्व असलेल्या स्थितीत उभे राहा (पाय वेगळे आणि नितंबांवर हात). मग कोल्ड कॉल यशस्वी होण्याची अधिक शक्यता असते. आणि म्हणूनचः

• शरीर टेस्टोस्टेरॉनची पातळी वाढवते (आत्मविश्वासाची डिग्री वाढवते).
• कॉर्टिसॉलची पातळी कमी झाली (यामुळे ताण कमी होईल).

आपण आपल्या डेस्कवर असताना देखील हा नियम लागू होतो. सरळ उठून बडबड करू नका. हे आपल्याला चिंताग्रस्त भावनांवर नियंत्रण ठेवण्यास आणि त्रासदायक भावना दूर करण्यात मदत करेल.

मित्रास बोलवा

ही प्रथा मॅथ्यू बेलॉजच्या थेट येसवेअर सीईओकडून आली:

“तुमच्या प्रिय व्यक्तीचा फोटो तुमच्याबरोबर घ्या. ते आपल्या डेस्कवर ठेवा किंवा आपल्या संगणकावर स्क्रीनसेव्हर म्हणून सेट करा. पुढच्या वेळी जेव्हा आपण दुसर्\u200dया संभाव्य क्लायंटला कॉल कराल तेव्हा कल्पना करा की आता आपण क्लायंटशी बोलत नाही तर फोटोमधील व्यक्तीशी बोलत आहात. "

आपण टेबलवर फोटोंचे चाहते नसल्यास किंवा मीटिंग रूममध्ये असाल तर फक्त सोशल नेटवर्कवर किंवा आपल्या फोनच्या अल्बममधील फोटो पटकन तपासा.

हे का कार्य करते: एखाद्या प्रिय व्यक्तीचा फोटो पाहणे आपणास केवळ थोडा आनंदी बनवते, परंतु तणाव कमी करते आणि स्वत: ला शांत करते. हे आपणास अपयशी ठरण्याची शक्यता कमी करेल.

एका वेळी फक्त एक किंवा दोन वाक्ये सांगा.

हे कोल्ड कॉलिंग तंत्र सोपे आहे परंतु बर्\u200dयाचदा दुर्लक्ष केले जाते. संशोधनात असे दिसून येते की मेंदूत केवळ 20-30 सेकंदांपर्यंत माहिती मिळते. तर आपले 15-मिनिटांचे संभाषण 30 सेकंद भागांमध्ये विभाजित करा.

संक्षिप्त आणि संक्षिप्त रहा. आपल्याला माहिती किंवा उद्योग संज्ञेसह अपरिचित व्यक्तीस ओव्हरलोड करण्याची आवश्यकता नाही. स्पष्ट, स्पष्ट आणि स्पष्टपणे बोला. आणि समजण्यासारखे मुद्दे समजायला घाबरू नका.

जर आपल्या संभाषणकर्त्याने विशिष्ट माहिती विचारण्यास सुरूवात केली तर त्याला रस आहे. ही संधी गमावू नका. भेट द्या, त्या दरम्यान आपण सर्व समस्या आणि बारकाईने अधिक सविस्तर चर्चा करू शकता.

नाकारण्याच्या प्रेमात पडणे (होय, ही एक कोल्ड कॉलिंग स्ट्रॅटेजी देखील आहे)

जेव्हा आपल्याला नाकारले जाते तेव्हा आपल्याला आरामदायक वाटते?

कोल्ड कॉलिंगसह कार्य करणार्\u200dया विक्रेत्यासाठी उत्तर नेहमीच होय असले पाहिजे

उदाहरणार्थ, दररोज "होय" च्या विशिष्ट संख्येला लक्ष्य बनवण्याऐवजी एका व्यवस्थापन सल्लागाराने "नाही" ची शिकार करण्याचा निर्णय घेतला. लवकरच त्याला समजले की "नाही" ची इच्छित संख्या त्याच्यासाठी अप्राप्य आहे - कारण त्याला बर्\u200dयाच "हो" मिळत आहेत.

नकार वर लक्ष केंद्रित करणे दुप्पट फायदेशीर आहे. हे आपल्याला आपल्या विक्रीची गती आणि कार्यक्षमता वाढविण्यास अनुमती देते.

कोल्ड कॉलचा परतावा दर वाढवण्यासाठी 7 तंत्रज्ञ

सर्व संभाव्य ग्राहक ऑफरना सहमत नाहीत. दृष्टीकोन निराशाजनक असू शकते. तथापि, आपण वैयक्तिकरित्या किंवा फोनद्वारे बोलत आहात याची पर्वा न करता, मुख्य कार्य म्हणजे त्या व्यक्तीची आवड असणे आणि त्याला कंपनीकडे आकर्षित करणे.

ही प्रक्रिया बर्\u200dयाच वेळा जटिल असते. विशेषतः जर असे कार्य आपल्यासाठी नवीन असेल.

आपला आघाडी उत्पादन दर सुधारित करण्यासाठी येथे 7 टिपा आहेत:

1. प्रॉस्पेक्टवर लक्ष केंद्रित करा, स्वतःवर नाही.
2. सर्व प्रश्न आगाऊ तयार करा.
3. आंधळेपणाने स्क्रिप्ट करू नका.
4. आपण प्रथम भेटता तेव्हा आपल्या क्षमतांमध्ये अतिशयोक्ती करू नका.
5. प्रथमच विक्री करण्याचा प्रयत्न करू नका.
6. स्वत: ला नैसर्गिक आणि निवांत ठेवा.
7. आपण क्लायंटला कसे उपयुक्त आहात याचे विश्लेषण करा.

1 ग्राहक स्पॉटलाइटमध्ये ठेवा. आपले संपूर्ण लक्ष इतर व्यक्तीकडे आणि त्यातील गरजांवर केंद्रित करा. विशेषत: आपल्याकडे कोल्ड कॉलिंगचा थोडासा अनुभव असल्यास.

आपण कोण आहात आणि आपण काय करता याबद्दल सविस्तर वर्णन करण्याची आवश्यकता नाही. संस्थेबद्दल बोलू नका.

लक्षात ठेवा, आत्ता मुख्य विषय ग्राहक आहे. तु नाही. संभाव्य ग्राहक आणि त्याच्या गरजा पूर्ण फोकस करणे खूप व्यावसायिक आहे. आणि आपण एक व्यावसायिक आहात.

2 आपल्या संभाषणाची आगाऊ योजना करा. अधिक माहिती - विक्रीची शक्यता जास्त. आपण वार्तालापकाकडून जितका अधिक डेटा मिळू शकेल तितक्या आपल्यास भविष्यातील संभावना ओळखणे आणि कृती करण्याची योजना करणे सुलभ होईल. विशेषतः कोल्ड कॉलिंग.

मतदान महत्वाचे आहे. विचारलेल्या प्रश्नांचा विचारपूर्वक आगाऊ विचार केला पाहिजे. आणि स्टेजमध्ये देखील वितरित करण्यासाठी - सर्वात सामान्य ते अगदी विशिष्ट पर्यंत लॉजिकल साखळीत.

3 परिस्थितीच्या निवडीसाठी जबाबदार रहा. आपला परिचय संपवल्यानंतर आणि क्लायंटला अद्याप रस आहे हे पाहिल्यानंतर, त्यास व्यवसायाबद्दल, बाजारात किंवा सर्वसाधारणपणे शेतात काय आहे, बजेटबद्दल आणि याविषयी विचारा. बर्\u200dयाचदा लोक आपल्या ऑफरच्या बदल्यात ही माहिती सामायिक करतात. किंवा त्याऐवजी, आपण आपल्या परिचयात वचन दिलेले फायदे.

योग्य प्रश्नांची उत्तरे मिळण्यासाठी जास्तीत जास्त हमी असण्यासाठी असे काहीतरी विचारा:

“अशी कल्पना करा की आपल्याकडे जादुई क्षमता आहे आणि आता आपण आपल्या व्यवसायातील किंवा क्षेत्रातल्या तीन समस्यांपासून मुक्त होऊ शकता. या अडचणी काय आहेत? "

"आपल्या कंपनीला वाढीसाठी आदर्श वातावरण प्रदान करण्याची संधी आपल्यास मिळाली तर आपण काय बदलू?"

“मी तुम्हाला वैयक्तिकरित्या भेटू इच्छितो - तुमच्या कंपनीच्या गरजा व आमच्या सेवांच्या संभाव्य फायद्यांविषयी चर्चा करण्यासाठी. गुरुवारी 14:00 वाजता कसे? "

नेहमी लक्षात ठेवाः कोल्ड कॉल वैयक्तिक असणे आवश्यक आहे. इतर व्यक्तीच्या गरजांवर लक्ष केंद्रित करा. स्वत: चे गुण आणि वैशिष्ट्ये घेऊन त्याला स्वतंत्र व्यक्ती म्हणून प्राप्त करा.

हे आपल्याला ग्राहकांशी विश्वासार्ह आणि चिरस्थायी संबंध निर्माण करण्यास अनुमती देते. कठोरपणे स्क्रिप्टेड क्रियांमुळे कोल्ड कॉल खरोखरच थंड होऊ शकतो - अव्यवसायिक. आणि आम्हाला याची गरज नाही.

4 पहिल्या बैठकीत आपल्या शक्यतांमध्ये अतिशयोक्ती करू नका. जर आपण या क्लायंटशी प्रथमच भेटत असाल तर आपण “पूर्णपणे सशस्त्र” जाऊ नये. दुस words्या शब्दांत, नमुने आणि दस्तऐवजांनी भरलेल्या विशाल पोर्टफोलिओपेक्षा आपल्याबरोबर सामान्य लहान फोल्डर घेणे अधिक चांगले आहे.

जर एखाद्या व्यक्तीस स्वारस्य असेल आणि त्याने अधिक तपशीलवार डेटा प्राप्त करण्याची इच्छा केली असेल तर आपण नेहमीच आपल्या कारकडे परत येऊ शकता आणि आपल्याला आवश्यक असलेली सर्व वस्तू घेऊ शकता. अशा प्रकारे आपण संभाव्य अपयशाचा ताण कमी करता. म्हणून हळूहळू आपली कार्डे दर्शवा.

5 पहिल्या प्रयत्नातून विक्री मिळवण्याचा प्रयत्न करू नका. पहिला विक्री अनुभव क्वचितच यशस्वी झाला आहे. त्याऐवजी, माहिती एकत्रित करण्यासाठी आपल्या प्रयत्नांवर लक्ष केंद्रित करा. आपण बजेटवर काहीतरी ऑफर केल्यास, नंतर खूपच कमी डेटा आवश्यक असेल. प्रश्न विचारा आणि नोट्स घ्या.

क्लायंटशी मजबूत नातेसंबंध निर्माण करण्याचा प्रयत्न करा. कॉल आणि त्यानंतरची बैठक मैत्रीपूर्ण करा.

6 क्लायंटला "ताण" देऊ नका. आपला संवादक जितका आरामशीर आणि आरामदायक वाटेल आणि तो आपल्याकडे जितके अधिक उघडेल तितकी सेवा विकण्याची आणि नियमित ग्राहक घेण्याची शक्यता जितकी जास्त असेल तितकीच.

हे करण्यासाठी, आपण स्वत: ला आराम करणे आवश्यक आहे. आणि नैसर्गिक व्हा. हे आपले आकर्षण खूप वाढविण्यात मदत करेल.

7 आपल्या क्लायंटला कसा फायदा होईल आणि ऑफर त्याला कशामुळे स्वीकारेल. प्रत्येक बाबतीत आपण अशा कोणत्याही फायद्यावर प्रकाश टाकू शकता ज्यामुळे त्या व्यक्तीला खरोखरच रस असेल आणि आपली ऑफर स्वीकारण्यास प्रवृत्त करेल.

त्याच वेळी, प्रत्येक क्लायंटला भीती व शंका असतात ज्यामुळे तो त्याला आपल्याशी सहकार करण्यास नकार देईल. संभाषणकर्त्याला खरेदी करण्यासाठी नेमके काय प्रेरित करते, त्याला काय फायदा अपेक्षित आहे हे शोधणे आपले प्राथमिक कार्य आहे. आणि हेही - त्याच्या भीती आणि शंकांबद्दल जाणून घेणे जे त्याला सेवा किंवा उत्पादन खरेदी करण्यापासून प्रतिबंधित करते.

एक्स बोनस सल्ला: अधिक प्रश्न विचारण्यास घाबरू नका. विचारणे उपयुक्त आणि फायदेशीर आहे. विशेषतः कोल्ड कॉलिंग. प्रश्न खरोखर जादूची डावपेच आहेत.

आपण असे काहीतरी विचारू शकता: “मिस्टर एक्स, व्यावहारिकरित्या आम्हाला असे आढळले आहे की एखादी व्यक्ती आपल्याशी सहकार्य करण्यास सहमती देण्याचे कारण वेगवेगळ्या प्रकरणांमध्ये नेहमीच भिन्न असते. तुझ्या बाबतीत हे कारण काय आहे? "

आपण प्रामाणिक असल्यास, आणि मुक्त आणि नैसर्गिक देखील असल्यास, अधिक प्रश्न विचारण्यास अजिबात संकोच करू नका. अस्सल कुतूहल दर्शवा. आणि आपण ऐकत असलेली उत्तरे आपल्याला चकित करतील. नियम म्हणून, संभाव्य ग्राहक विक्रीसाठी आवश्यक माहिती प्रदान करण्यास सदैव तयार असतो. विशेषत: जर संभाषण चांगले चालले असेल आणि देऊ केलेल्या सेवेमध्ये रस निर्माण झाला असेल तर.

लक्षात ठेवा, मुख्य गोष्ट विचारणे आहे.

परिपूर्ण कोल्ड कॉल स्क्रिप्ट

आपल्याकडे नावे आणि फोन नंबरची सूची आहे. दिवस संपेपर्यंत, आपल्याला 100 कॉल करणे आवश्यक आहे. आपल्या विक्री व्यवस्थापकाने आपल्या कार्यसंघाला बरीच कामे दिली आहेत, म्हणून आपण नंबर डायल करत, डायल करत आणि डायल करत रहा ...

आता आपल्याला फक्त एक स्क्रिप्टची आवश्यकता आहे. आणि फक्त कोणतेही नाही ... परंतु सर्वोत्कृष्ट, छान. जे कार्यरत आहे.

परंतु मी तुम्हाला दाराची चावी देण्यापूर्वी ठराविक कोल्ड कॉल कसा जातो ते पाहूया.

ठराविक कोल्ड कॉलचे उदाहरण

**बीप, फोन उचल**

संभाव्य ग्राहक: हो?

विक्रेता: शुभ दुपार, माझे नाव दिमित्री आहे.

(1.5 सेकंदाला विराम द्या)

आपल्याकडे दोन मिनिटे आहेत?

मी अशा सॉफ्टवेअरबद्दल कॉल करीत आहे जे कदाचित आपणास स्वारस्य असेल आणि आपल्या सर्वात मोठ्या समस्या सोडवतील.

आपण आमची ऑफर कशी पाहता?

संभाव्य ग्राहक: खरं तर, मी सध्या व्यस्त आहे ...

विक्रेता: कदाचित आपल्याला उत्पादनाची चाचणी घ्यावी लागेल? आमच्याकडे सर्व प्रमाणपत्रे आहेत.

संभाव्य ग्राहक: आम्हाला यात रस नाही.

विक्रेता: ठीक आहे, आपण आधीच निर्णय घेण्याच्या टप्प्यावर आहात काय? आम्हाला दोन तास द्या आणि आम्ही आपल्याला परत कॉल करू.

** ग्राहक हँग अप **

हसू नको. असे बरेच कॉल आहेत. आणि हे दररोज घडते. आणि व्यावहारिकरित्या ते रूपांतर करीत नाहीत हे शिकून कदाचित आपणास आश्चर्य वाटेल: सकारात्मक उत्तरे - 1% पेक्षा कमी.

याचा अर्थ असा की आपण 100 लोकांना कॉल केल्यास आपल्याला केवळ एक संमती प्राप्त होते. म्हणून आपण आपल्या संभाव्य ग्राहकांना कॉल केल्यास आणि त्यांना सर्व समान सांगल्यास, थांबा.

अशाप्रकारे आपला आत्मविश्वास, आपली प्रतिष्ठा आणि उत्पादकता कमी होते.

आपण या परिस्थितीचे अनुसरण केल्यास (सर्वोत्कृष्ट कोल्ड कॉलिंग स्क्रिप्ट), आपले रूपांतरण 14-20% पर्यंत जाऊ शकते. ते अद्याप 1% पेक्षा चांगले आहे.

कार्यरत स्क्रिप्ट कशी तयार करावी

1 चरण 1: 2-3 क्षेत्रे ओळखा.प्रथम, आपल्याला क्षेत्रे निवडण्याची आवश्यकता आहे. आपला वेळ मौल्यवान आहे - उत्पादनास बसत नसलेल्या बाजारपेठांमध्ये तो वाया घालवू नका. आपले संभाव्य ग्राहक कोण आहेत याचा विचार करा आणि सामान्य नमुन्यांचा शोध घ्या.

उदाहरणार्थ, ते हॉटेल व्यवसाय आणि किरकोळ असू शकते. किंवा कदाचित वित्त आणि बँकिंग. एकदा आपण कोठे लक्ष्य ठेवावे हे समजल्यानंतर आपण चरण 2 साठी सज्ज आहात.

2 चरण 2: 20 संभाव्य लीड्स ओळखा.आता आपल्यास विशिष्ट कंपन्या किंवा आपले उत्पादन किंवा सेवेचा फायदा होऊ शकेल अशा लोकांना शोधणे आपल्यासाठी खूप सोपे होईल. सोशल मीडिया आणि व्यावसायिक प्लॅटफॉर्म वापरा. आपण योगा अभ्यासक्रमांचा फायदा घेऊ शकतील अशा हॉटेल्स शोधत आहात असे समजू.

विशिष्ट निकष सेट करा. आणि इंटरनेटवर या हॉटेल्सचे प्रतिनिधी शोधा.

व्होइला - संभाव्य ग्राहकांची यादी तयार आहे.

आपण स्थानिक किंवा प्रादेशिक कंपन्यांचा शोध घेत असाल तर ते अधिक सोपे होईल. लोकांना आपल्या देशवासीयांसह व्यवसाय करणे आवडते. आपण नोव्होसिबिर्स्कमध्ये असाल तर नोवोसिबिर्स्क रहिवाशांना सर्वप्रथम सहकार्य करा.

3 चरण 3: प्रत्येक संभाव्य ग्राहकांवर संशोधन करा. मला माहित आहे, मला माहित आहे, प्रत्येकाने फोन हिसकावून कॉल करणे आवश्यक आहे. पण माझ्यावर विश्वास ठेवा, थोड्या संशोधनात फक्त दोन मिनिटे खर्च केल्याने ही प्रक्रिया अधिक यशस्वी होईल. तर संधी घ्या!

त्याच इंटरनेटवर तपासा:

• कंपनी कोणत्या क्षेत्रात काम करते;
• ते नक्की काय करीत आहेत;
• यापूर्वी आपण अशा प्रकारच्या कंपन्यांना मदत केली आहे?
• त्यांच्याबद्दल काही "मजेदार तथ्य".

आणि आणखी एक महत्त्वाची गोष्टः कंपनीचे नाव योग्यरित्या कसे उच्चारले जाते ते पहा. विक्री प्रतिनिधी असण्यापेक्षा लोकांना त्रास देण्यासाठी काहीही त्यांच्या संस्थेचे उच्चार चुकवणार नाही. म्हणून तयार व्हा.

शीर्षक अचूक कसे लिहिले आहे ते शोधण्यासाठी आपण उदाहरणार्थ त्यांचे व्यावसायिक पाहू शकता.

ते सापडले नाही? फोनद्वारे विचारा: " मला खात्री करायची आहे की मी आपल्या संस्थेचे नाव योग्यरित्या उच्चारत आहे. मला सांगू शकाल का?»

सर्वोत्कृष्ट कोल्ड कॉल स्क्रिप्ट

आपल्या लक्षात आले असेल की आता कॉल इतका थंड नाही ... आपण फोन निवडण्यापूर्वी आपल्या यादीचा अभ्यास केला आहे आणि चांगले तयारी केली आहे. मी तुम्हाला वचन देतो, माझ्या मित्रा, हे अतिरिक्त कार्य फायदेशीर ठरेल. आता स्क्रिप्ट वर जाऊ.

प्रथम, आपले नाव आणि आपण ज्या कंपनीत काम करता त्या कंपनीचे नाव द्या. आत्मविश्वासाने आणि उर्जेने बोला. शब्द विकृत करण्यास घाई करू नका.

ओळीच्या दुस side्या बाजूला सुरू होते: “काय? Who?". अगदी सुरुवातीपासूनच, कॉल इतका चालतो.

आपल्याला जास्त जोरात बोलण्याची आवश्यकता नाही. फक्त ते स्पष्ट आणि संक्षिप्त करा.

आपण असे म्हटल्यानंतर, "हे [कंपनी] चे [नाव] आहे," विराम द्या.

कधीकधी ते कठीण असते. विशेषतः जर कॉल थंड असेल तर. बर्\u200dयाच लोकांना थेट या प्रस्तावावर जाण्याची इच्छा असते. परंतु मी इच्छित आहे की आपण एक दीर्घ श्वास घ्यावा आणि या आठ सेकंदासाठी फक्त शांत रहा.

आपण प्रतीक्षा करीत असताना, क्लायंट आपल्या मेंदूत उडाला की आपण कोण आहात. त्यांना वाटते की आपण त्यांना ओळखत आहात असे दिसते - आपण ग्राहक आहात काय? माजी कामगार? चालू? अशा प्रकारे, आपण त्याचे लक्ष चोरले, दुस side्या बाजूला असलेला आता त्याला स्वतःच आपल्यात रस आहे. अवघड चाल आहे ना?

आता संभाषण प्रमाणित कोल्ड कॉलपेक्षा काही वेगळे आहे. मग आपण दुसर्\u200dया व्यक्तीशी प्रश्नासह लढा - काही संपर्क स्थापित करण्यासाठी. आपले ध्येय: आपण त्याच्याशी आणि त्याच्या कंपनीशी परिचित आहात हे दर्शविण्यासाठी.

येथे काही नमुनेदार प्रश्न आहेतः

एक चांगला प्रश्न संबंधित असेल आणि आपल्याला स्मित करेल. जर वार्तालाप संपर्क साधत असेल तर खालील प्रश्न विचारा.

उदाहरणार्थ, जर एखादा ग्राहक “ मी तेथे इंग्रजी व्यवसाय इंग्रजी अभ्यासक्रम घेतले, त्यांच्याकडे बरेच चांगले शिक्षक आहेत", आपण उत्तर देऊ शकता" ग्रेट, मला वाटते मी त्यांची माझ्या भाचीकडे शिफारस करतो. "

शेवटी, प्रॉस्पेक्ट विचारेलः “ आपण का कॉल करीत आहात?«.

आपण प्रथम विनोद करू शकता आणि नंतर आपल्या कॉलचे कारण गंभीरपणे सांगू शकता. विनोद सर्वकाही सुलभ करते आणि संपर्क स्थापित करण्यात मदत करते. तथापि, एखाद्याने विनोदाने सावधगिरी बाळगली पाहिजे.

उदाहरणार्थ, जर तुमची प्रॉस्पेक्ट घाईत असेल तर आपणास त्यात बदल करावा लागेल.

उत्पादनाचा परिचय द्या, एखाद्या विशिष्ट क्षेत्रात हे कसे उपयुक्त आहे ते सांगा. याला पोझिशनिंग असे म्हणतात. आणि यासारख्या कंपन्यांसह आपण कसे कार्य करता आणि विशिष्ट समस्या सोडविण्यात त्यांना कशी मदत कराल हे उदाहरणादाखल हे दर्शवेल. बहुतेक "झोम्बी रोबोट्स" केल्याप्रमाणे स्वत: बद्दल बोलण्याची गरज नाही.

सेवेचे अंदाजे प्रतिनिधित्व येथे आहे:

« मी आतिथ्य उद्योगात विक्री व्यवस्थापकांसोबत काम करतो. माझे ग्राहक विक्री एजंटची उत्पादकता सुधारण्याचा विचार करीत आहेत. तुमच्या संस्थेत अशाच काही गरजा आहेत का?«

आपण अगोदरच तपासणी केली असल्याने, उत्तर हो होण्याची शक्यता आहे. फक्त उत्तरः “ त्याबद्दल मला आणखी सांगा«.

टीपः बहुतेक संभाषण त्यांच्याबद्दल होते! आता आपल्याला कदाचित कंपनीच्या समस्या आणि उद्दीष्टांबद्दल सांगितले जाईल. आणि ही मौल्यवान माहिती आहे जी पुढील संभाषण वाढविण्यात मदत करेल.

! महत्वाचे! असे लोक आहेत जे कॉल-आधारित विक्री स्क्रिप्टमध्ये तज्ञ आहेत. आपल्याला एक प्रभावी संभाषण टेम्पलेट प्रदान केले जाईल. फ्रीलान्स एक्सचेंज के वर्कवर आपल्या कोनाडासाठी आपल्याला एक विशेषज्ञ सापडेल.

स्क्रिप्ट सुधारित करत आहे

मला नवशिक्यांसाठी मदत करायला आवडेल. मी त्यांच्या जागी होतो आणि मला माहित आहे की मला कोणत्या अडचणींचा सामना करावा लागला. कंपनी आणि त्यांच्या कारकीर्दीसाठी मदत चांगली आहे. तर, स्क्रिप्ट आणि कोल्ड कॉलचा कोर्स थोडा बदलला जाऊ शकतो.

आमच्या कंपनीत एक सामान्य प्रथा आहे ज्याला “फक्त विचारा” म्हणतात. कार्यकारी किंवा संभाव्य ग्राहकांशी बैठक आयोजित करण्यात मदतीसाठी त्यांनी कनिष्ठ विक्री प्रतिनिधींना विक्री नेत्यांकडे वळण्यासाठी प्रोत्साहित केले. एखाद्या प्रतिनिधीने माझ्या मदतीसाठी विचारताच मी त्या बदल्यात काहीतरी विचारतो: वेबसाइट URL, एखाद्या व्यक्तीची आणि कंपनीची सोशल मीडिया प्रोफाइल आणि असेच.

हे मला ज्या व्यक्ती आणि संस्थेने मी कॉल करणार आहे त्याच्याशी त्वरीत ओळख करुन घेण्यास अनुमती देते. लाईनच्या दुसर्\u200dया बाजूने फोन उचलताच मी माझा मानक अभिवादन वापरतो: “ हे [कंपनी] कडील [नाव] आहे", विराम द्या.

जर आपण कनिष्ठ कार्यकारी किंवा अगदी मध्यम-स्तरीय कर्मचार्\u200dयांना कॉल करीत असाल तर तुमचा कॉल सहाय्यक किंवा सेक्रेटरीकडे जाईल. “ओलेग स्टॅनिस्लावाव्हिच, एक्स येथे विक्री संचालक” असण्याची शक्यता त्यांच्यापेक्षा जास्त आहे. , एक्स येथे विक्री प्रतिनिधी«.

आपण कोण आहात हे त्यांना समजेल. तथापि, आपण कॉल का केला याबद्दल अद्याप उत्सुकता असेल. त्यांना त्यांच्या पायाच्या बोटांवर जास्त काळ ठेवा. वरील परिस्थितीप्रमाणे, मी प्रतिसाददात्या व्यक्तीबद्दल विचारण्यात काही मिनिटे घालईन. येथे काही छोटी उदाहरणे दिली आहेत:

• "आपल्याला अधिक कोण आवडते: मांजरी किंवा कुत्री?"
• "न्याहारीसाठी तुला काय पसंत आहे?"
• "आपण [प्रॉस्पेक्ट सिटी] मध्ये एक आरामदायक रेस्टॉरंट सुचवू शकता?"

जेव्हा संभाषण माझ्या कॉलचे कारण जवळ आले की मी म्हणतो, "मी मदतीसाठी कॉल केला." हा वाक्यांश सहसा इंटरलोक्यूटरला थांबवतो. मग मी पुढे सुरू ठेवतो, "माझ्या विक्री प्रतिनिधीने मला आपल्याशी संभाषण सुरू करण्यास सांगितले." हे संभाषण चांगले चालू असल्यास मला प्रतिनिधीस सहज संभाषण निर्देशित करण्याची अनुमती देते.

मग मी उपरोक्त स्थान वापरू: मी आतिथ्य उद्योगात विक्री व्यवस्थापकांसोबत काम करतो. माझे ग्राहक त्यांच्या विक्री प्रतिनिधींची उत्पादकता सुधारण्याचा विचार करतात. हा आपल्या परिस्थितीसारखा आवाज आहे का?«.

पूर्वी अभ्यास केलेला संवादक उत्तर देईल “ होय". आणि मग ते माझे सक्रिय ऐकणे चालू करते. मी म्हणू: " मला याबद्दल सांग". त्यांनी त्यांच्या वेदनांच्या गोष्टींबद्दल बोलताच मला जे ऐकले त्याबद्दल मी पुन्हा बोललो: “ मग मी काय ऐकू ... "आणि त्याबद्दल अधिक तपशीलवार चर्चा करण्याचा प्रस्ताव द्या.

नियमानुसार, वार्तालाकार सहमत आहे आणि काही आठवड्यांसह किंवा महिन्यांत संपर्क साधण्याची ऑफर देतो. मी सहसा उत्तर देतो: “ उद्याचे काय?". बर्\u200dयाच प्रकरणांमध्ये, असे काहीतरी होतेः “ अर्थात, किती वेळ«.

आपला दिवस चांगला असावा अशी प्रत्येकाची इच्छा असते. याचा फायदा घ्या आणि त्या व्यक्तीस हसू द्या किंवा हसवा. त्यांना त्यांच्या समस्यांबद्दल बोलण्याची संधी द्या. आणि एक उपाय असल्याचे दर्शवा. आणि तुमच्याकडे आहे. इतरांच्या समस्यांचे निराकरण म्हणजे अधिक विक्री.

कोल्ड कॉलवर सेक्रेटरीला कसे बायपास करावे - 4 मार्ग

सेक्रेटरी आणि इतर मध्यस्थ हे दूरध्वनी संप्रेषणातील सर्वात मोठी आव्हाने आहेत. “जसे प्रश्न कोण कॉल करतो हे त्याला माहित आहे का?" किंवा " कशाची चर्चा होईल हे त्याला ठाऊक असेल काय?", किंवा " ती तुझ्याशी आधी बोलली आहे का?Sales अर्ध्याने विक्री कमी करणे पुरेसे आहे. आपण खाली वर्णन केलेल्या तत्वज्ञानाचे अनुसरण केल्यास आणि नंतर प्रदान केलेल्या कोणत्याही परिदृश्यानुसार परिस्थितीशी जुळवून घेतल्यास त्याचा उपयोग केल्यास निर्णय घेणार्\u200dया (डीएम) कडे ट्यूबचे हस्तांतरण दर लक्षणीय वाढेल.

आणि तत्त्वज्ञानाची मुख्य स्थिती खालीलप्रमाणे आहेः सेक्रेटरीला काहीतरी लपविणे, फसवणूक करणे किंवा फसविणे थांबवा. आपण एखाद्या संभाव्य व्यक्तीशी आधीच बोललो आहोत असा विचार करून त्याला फसवा. याचा अर्थ असा आहे की आपल्याला आपले नाव आणि आपल्या संस्थेचे नाव देणे आवश्यक नाही. नियम असा आहेः

सचिवांना फक्त आपले पूर्ण नाव आणि आपल्या कंपनीचे नाव माहित असणे आवश्यक आहे. ते पहारेकरी नाहीत. हे आवश्यक आहे जेणेकरून ते लाइनमध्ये कोण आहेत हे समजू शकेल. बहुतेक प्रकरणांमध्ये, हे पुरेसे आहे. आपल्याला योग्य निर्णय घेणार्\u200dयाकडे द्रुतगतीने जाण्यासाठी मदत करण्यासाठी खालील सिद्ध पद्धती वापरा. कदाचित इतर मध्यस्थांशिवाय देखील. तरः

1 तंत्र # 1: "कृपया कृपया". या पद्धतीचे बर्\u200dयाच वेळा वर्णन केले गेले आहे, परंतु अद्याप ही प्रभावी आणि वापरण्यास सुलभ आहे. आणि 65-75% पर्यंत शक्यता वाढवते (मी अद्याप ही पद्धत वापरतो आणि ती कार्य करते). हे असे कार्य करते:

सचिव: « एबीसी कंपनीला कॉल केल्याबद्दल धन्यवाद, मी कशी मदत करू?»

आपण: « शुभ दुपार, हे आपल्या कंपनीचे नाव _______ _______ आहे. कृपया, मी ________ शी बोलू शकतो का?«.

एवढेच . सोपी, सोपी आणि प्रभावी. आणि आपल्या आवाजाच्या उबदार हास्याने हे सांगणे महत्वाचे आहे आणि दोनदा "कृपया" वापरला आहे हे सुनिश्चित करा. टेम्पलेट वापरा: "मी कृपया बोलू शकतो ...". आणखी एक की आपण आपले पूर्ण नाव आणि कंपनीचे पूर्ण नाव देणे आवश्यक आहे (आवश्यक नसले तरीही).

2 तंत्र # 2: आपल्याला ज्या ग्राहकांशी बोलण्याची आवश्यकता आहे त्याचे नाव आपल्याला माहित नसल्यास, तंत्र वापरा “ कृपया मला थोडी मदत हवी आहे". प्रयत्न:

सचिव: "एबीसी कंपनीला कॉल केल्याबद्दल धन्यवाद, मी आपली कशी मदत करू?"

आपण: « नमस्कार, हे (आपल्या कंपनीचे नाव) कडून _______ _______ आहे, मला थोडी मदत आवश्यक आहे«.

[एखाद्या व्यक्तीस ते कशा प्रकारे मदत करू शकतात हे विचारणे मूलभूतपणे थांबावे]

« मला (आपले उत्पादन किंवा सेवा) गुंतलेल्या मुख्य कर्मचार्\u200dयाशी बोलणे आवश्यक आहे. कृपया मला सांगा की ते कोण आहे?«.

50% पेक्षा जास्त वेळ, जर आपण पुरेसे विचारले असेल आणि प्रतिसाद मिळाला असेल तर कुलसचिव किंवा सचिव आपल्याला योग्य विभागात पाठवतील. आपण तिथे पोचताच पुन्हा मागील तंत्र वापरा. आणि याव्यतिरिक्त, आपण बहुधा योग्य व्यक्तीशी संबंधित असाल.

येथे तीन कळा आहेत: १ - नम्र व्हा आणि आपल्या चेह on्यावर हास्य दाखवा, २ - "कृपया" वापरा, - - योग्य व्यक्तीला विचारण्यापूर्वी त्या व्यक्तीच्या उत्तरासाठी थांबा. आपण वरील 3 चरणांचे अनुसरण केल्यासच हे तंत्र कार्य करते.

3 तंत्र # 3: आपल्याला योग्य व्यक्तीचे नाव माहित नसल्यास. पर्यायी पर्याय म्हणजे दुसर्\u200dया इच्छित विभागाशी संपर्क साधण्यास सांगा आणि नंतर वरील तंत्र वापरा. सेक्रेटरीला पूर्णपणे बायपास करण्याचा आणि अशा प्रकारे सर्व बिचौल्यांना टाळण्याचा हा एक चांगला मार्ग आहे. हे तंत्र वापरा:

सचिव: « एबीसी कंपनीला कॉल केल्याबद्दल धन्यवाद, मी कशी मदत करू?«.

आपण: « शुभ दुपार, कृपया कृपया मला विपणन विभागाशी जोडता येईल का?«.

पुन्हा सावधगिरी बाळगा आणि "प्लीज" हा शक्तिशाली शब्द वापरा.

4 तंत्र №4: आपणास मध्यस्थांकडे पाठविणे सुरू राहिल्यास, कसे प्रतिसाद द्यायचे हे आपल्याला पूर्णपणे माहित असणे आवश्यक आहे. पुढीलपैकी कोणत्याही पद्धती वापरा:

निबंधकांचा प्रश्न: "पावेल सेमेनोविच आपल्या कॉलची अपेक्षा करत आहे?"

तुमचे उत्तर: « माझी अपॉईंटमेंट नाही, परंतु आपण _______ _______ लाइन चालू असल्याचे त्याला सांगू शकता?«.

प्रश्न: « हे काय आहे हे त्याला माहित आहे काय?»

तू उत्तर दे: « विशेषत: माहित नाही, परंतु कृपया त्याबद्दल काय आहे ते सांगा (क्लायंटच्या मुख्य समस्यांपैकी एक), मी थांबवेन, कृपया«.

(वरील उत्तराची गुरुकिल्ली म्हणजे तुम्ही निबंधकांची दिशाभूल करणार नाही, तुम्ही फक्त "कृपया" आणि वरील टेम्पलेट्स वापरत आहात).

जर तुम्हाला विचारले असेल तर: « तुम्ही त्याच्याशी आधी बोललो आहे का?»

तू उत्तर दे: « त्याच्या चालू घडामोडींबद्दल नाही, परंतु कृपया __________ पैकी ________ ____ हे रेषेत आहे हे आपण त्यांना कळवू शकाल काय?«.

या पद्धतींच्या प्रभावीतेवर शंका घेण्याची गरज नाही. तथापि, ते फक्त सोपे वाटतात. खरं तर, ही शक्तिशाली तंत्रे आहेत. आणि ते काम करतात. विशेषत: जर आपण आपल्या आवाजाचे "तपमान" निरीक्षण केले आणि वरीलप्रमाणेच सर्व काही केले तर.

फक्त लक्षात ठेवा की सेक्रेटरीचे मुख्य कार्य म्हणजे आपल्याला योग्य व्यक्तीपासून दूर ठेवणे हे नाही, आपल्याला नेहमीच इतर मध्यस्थांकडे निर्देशित करते. त्याचे कार्य कोण कॉल करीत आहे, कोणत्या कंपनीकडून आणि कोणत्या कारणास्तव अचूक माहिती देणे आहे. आपण आव्हानांना तोंड देऊ शकता? नक्की. या पद्धती नेहमीच 100% कार्य करतात? नक्कीच नाही. तथापि, आपण त्यांचा सातत्याने वापर केल्यास आपल्याला आढळेल की ते 70% वेळ काम करतात. आणि मी पैज लावतो ते तुमच्या सध्याच्या पद्धतींपेक्षा बरेच चांगले आहे, नाही का?

परिणाम

वरील शिफारसी, रणनीती, युक्ती आणि स्क्रिप्टचे अनुसरण करा आणि आपली विक्री वाढेल. जर आपण कोल्ड कॉल देण्याची योजना आखत असाल तर आपल्या कर्मचार्\u200dयास हा मार्गदर्शक वाचू द्या. अनुभव मिळवा, यशस्वी लीड्स व्युत्पन्न करा आणि आपल्या ग्राहकांशी दीर्घकालीन संबंध मिळवा. आपल्याकडे आधीपासून थंड विक्रीचा अनुभव असल्यास टिप्पण्यांमध्ये सामायिक करा. तुमचा पहिला कोल्ड कॉल कोणता होता?

अलीकडे, कोल्ड कॉलिंगसारखे विक्री तंत्र ऐकले आहे. हे संभाव्य ग्राहकांना कॉल आहेत जे अद्याप कंपनीशी परिचित नाहीत (ज्या कंपनीला आधीपासून कंपनी माहित आहेत अशा ग्राहकांना करण्यात आलेल्या उबदार कॉलच्या विरूद्ध).

कोल्ड कॉलिंग तंत्र इतके सोपे नाही, परंतु जे व्यवस्थापक ज्यांनी हे काम केले आहे त्यांना नक्कीच नेहमी नोकरी मिळेल. हे तंत्र शिकल्यास श्रमिक बाजारपेठेतील कर्मचार्\u200dयांचे मूल्य लक्षणीय प्रमाणात वाढते. आपण व्यवस्थापक असल्यास आपल्याला कोल्ड कॉलिंग म्हणजे काय हे माहित असणे आवश्यक आहे.

ज्या परिस्थितीत कोल्ड कॉलिंग यशस्वी होईलः

1. आत्म-नियंत्रण;
2. उत्कृष्ट उत्पादन ज्ञान;
3. संभाव्य ग्राहकांचे उत्कृष्ट ज्ञान;
4. टेलिफोन विक्री तंत्रज्ञानाचे ज्ञान.

असे दिसते की या सर्व अटी पूर्ण केल्या जाऊ शकतात. याव्यतिरिक्त, आज येथे बरेच शैक्षणिक साहित्य आणि प्रशिक्षण आहेत जे आपल्याला कोल्ड कॉलिंगच्या तंत्रावर प्रभुत्व मिळविण्यात मदत करतील.

थोड्या लोकांना कोल्ड कॉलिंग का माहित आहे

तर, जर कोल्ड कॉलिंगमुळे नोकरीच्या बाजारपेठेतील मजुरीची किंमत वाढत असेल तर, सर्व व्यवस्थापक अद्याप त्याचे मालक का नाहीत? उत्तर सोपे आहे: विविध भीतीमुळे बरेच व्यवस्थापक कोल्ड कॉल करण्यास घाबरतात. मुख्य भीती म्हणजे स्वतः कॉल करणे आणि संभाषणाची सुरुवात. काही व्यवस्थापक न चुकता अपरिचित ग्राहकांना कॉल करण्यास सक्षम आहेत. हा प्रस्ताव आल्यानंतर लगेच नाकारला जाण्याची भीती ही आणखी एक अडचण आहे. जेव्हा अनोळखी लोक कॉल करतात आणि काहीतरी ऑफर देतात तेव्हा आपल्या सर्वांना हे खरोखरच आवडत नाही. आणि व्यवस्थापकांना हे समजले आहे आणि संभाषणाच्या अगदी सुरूवातीस नाकारले जाण्याची भीती आहे. परंतु आपण हे समजून घेणे आवश्यक आहे की जर आपण योग्य प्रकारे तयारी केली, अपारंपरिक पद्धतीने संभाषण केले आणि संभाषणकर्त्याच्या आवाजामधील बदलास प्रतिसाद दिला तर अशा व्यक्तीची प्रतिक्रिया टाळता येऊ शकते. मॅनेजरला अशी भीती असू शकते की फोनवर काहीतरी विकणे शक्य होणार नाही, म्हणजेच सर्व काही निरुपयोगी आहे. परंतु येथे देखील आपल्याला हे समजणे आवश्यक आहे की कोल्ड कॉलचा उद्देश त्वरित परिणाम विक्रीच्या रूपात होत नाही.

ग्राहक ज्ञान हे यशाची गुरुकिल्ली आहे

वर सांगितल्याप्रमाणे उत्कृष्ट ग्राहक ज्ञान हे यशाची गुरुकिल्ली आहे. म्हणून, कोणत्याही कंपनीला कॉल करण्यापूर्वी आपल्याला त्याबद्दल अधिक शोधण्याची आवश्यकता आहे. सुदैवाने, माहिती आता सार्वजनिक डोमेनमध्ये आहे, उदाहरणार्थ, इंटरनेटवर. आणि मॅनेजरला स्वतःला पहिला प्रश्न विचारण्याची गरज आहे: या कंपनीला आमच्या उत्पादनाची आवश्यकता आहे? याव्यतिरिक्त, कंपनीबद्दल माहिती शोधण्याच्या प्रक्रियेत, आपल्याला कॉल करण्याचे कारण सापडेल. उदाहरणार्थ, संभाव्य क्लायंटकडून येणार्\u200dया माध्यमांमधील कोणत्याही लेख आणि मुलाखतींची चर्चा असू शकते.

कॉलचा उद्देश त्वरित विक्री नाही

कोल्ड कॉलिंगचा खरा हेतू फोनवर विक्री करणे नाही. म्हणूनच, जेव्हा एखादा व्यवस्थापक "आम्ही आपल्याला ऑफर करू इच्छितो" या वाक्यांशासह संवाद सुरू करतो तेव्हा हे उत्पादन लागू केल्यासारखे मानले जाते. सर्वात चांगली गोष्ट म्हणजे आपली कंपनी काय करीत आहे याबद्दल बोलणे आणि एखाद्या संभाव्य ग्राहकाला त्याचा रस असू शकेल का ते विचारा.

कॉलचा हेतू कंपनीच्या प्रतिनिधीशी रूची घेणे आणि अपॉईंटमेंट करणे हा आहे. हे बडबड करण्याच्या बहाण्याने काळजीपूर्वक केले पाहिजे. उदाहरणार्थ: "मी वैयक्तिक संमेलनात आमच्या उत्पादनाबद्दल अधिक सांगण्यास तयार आहे."

नक्कीच, एक लेख वाचल्यानंतर आपण कोल्ड कॉलिंग तज्ञ होणार नाही. परंतु आम्ही काही सामान्य मार्गदर्शक तत्त्वे वापरण्यास सुचवू शकतो.

1. आगाऊ कॉल स्क्रिप्ट तयार करा. एक लहान अभिवादन, कंपनीचे एक छोटे सादरीकरण, संभाव्य प्रश्न. या सर्व गोष्टींचा आगाऊ विचार केला पाहिजे.
2. आपल्या संप्रेषणात शांत आणि शांत रहा. काळजी करू नका - थरथरणा voice्या आवाजाने क्लायंटला आवडेल असे संभव नाही. पण कोणीही तुम्हाला फोनवर खाणार नाही.
3. कोणत्याही परिस्थितीत आपण संभाव्य क्लायंटशी वाद घालू नका. जर आपल्याला असे सांगितले गेले आहे की आता बोलण्याची वेळ नाही, तर सहकार्याने नकार देणे आवश्यक नाही. कदाचित ओळीच्या दुसर्\u200dया टोकावरील व्यक्तीकडे आत्ता खरोखर बरेच काही करायचे आहे. जेव्हा त्याला बोलणे सोयीचे असेल तेव्हा विचारा. आपल्याला एखादी स्पष्ट नकार प्राप्त झाल्यास, शपथ वाहू नका आणि शपथ वाहू नका. आपल्याला त्रास देऊन निरोप देऊन क्षमस्व.
4. फोनवर पूर्णपणे सर्व उत्पादनांची माहिती देऊ नका. जेव्हा लोक आपल्यास खूप विचारू लागतात, उदाहरणार्थ किंमतींबद्दल, ही भेट घेण्यासाठी एक उत्तम संधी आहे.
5. वाक्यांची पुनरावृत्ती करण्याचा सराव करा. जर कंपनीने एकदा आपले उत्पादन रद्द केले तर कदाचित दुसर्\u200dया किंवा त्यानंतरच्या वेळेस आपण बैठक घेऊ शकता. परंतु एका विशिष्ट वेळेची वाट पाहिल्यानंतर आपण हे त्रासदायक नसून करण्याची आवश्यकता आहे.
6. इतर लोकांच्या वेळेचे कौतुक करा, खासकरून जर आपण एखाद्या व्यवस्थापकाशी बोलत असाल. कॉलचा कालावधी 2 ते 5 मिनिटांचा असेल तर तो यशस्वी समजला जाईल.
7. जादूचे शब्द वापरा. हे शब्द "स्टॉक" आणि "विनामूल्य" आहेत. आपण असे काही सुचवू शकत असल्यास ते केलेच पाहिजे. उदाहरणार्थ, उत्पादन डेमो, कॅटलॉग, चाचणी सदस्यता आणि याप्रमाणे.

व्हिडिओ

आम्ही आपल्याला प्रभावी कोल्ड कॉलिंगवरील व्हिडिओ पाहण्यास आमंत्रित करतो.

कोणतेही उत्पादन विक्रीमध्ये ग्राहकांशी संवाद साधणे समाविष्ट आहे. आणि हे संप्रेषण रेडीमेड नियमांनुसार झाले पाहिजे - अशी एक योजना ज्यामध्ये विक्रेत्यासाठी संभाषणाची परिस्थिती आणि विरोधकांची उत्तरे दोन्ही असतील.

कोल्ड कॉल, वेबसाइटवर गप्पा मारणे, प्रदर्शनात बैठक - प्रत्येक व्यवसाय प्रक्रियेचे स्पष्टीकरण रेडीमेड स्क्रिप्टमध्ये दिले पाहिजे. ते एका विशिष्ट अल्गोरिदमनुसार तयार केले जातात.

तयार स्क्रिप्ट तयार करताना, एखाद्या ध्येयासह प्रारंभ करा - तयार केलेली स्क्रिप्ट कशासाठी आहे. उदाहरणार्थ, कोल्ड कॉलचा उद्देश मॅनेजरला भेटणे, मीटिंग एग्रीमेंट, सुविधांचा दौरा, एखाद्या प्रदर्शनाला आमंत्रण किंवा इतर कार्यक्रमास भेट देणे होय.

रेडीमेड स्क्रिप्ट तयार करताना आपल्या क्लायंट - लिंग, किती वर्षे, तो काय करतो, त्याचे उत्पन्न काय आहे इत्यादी पहाणे महत्वाचे आहे. उत्पादनाच्या माहितीशिवाय हे करणे देखील अशक्य आहे: सर्व फायदे, समान वस्तू / सेवांमधील फरक, विशिष्टता आणि विविधता, विशिष्ट गरजा अनुकूल करण्यासाठी क्षमता.

बर्\u200dयाचदा, रेडीमेड कोल्ड टॉक स्क्रिप्ट मॅनेजर () द्वारे रेडीमेड स्ट्रक्चर वापरून एकतर लिहिली जाते:

• प्रतिनिधित्व,
• गरज शोधणे,
• उत्पादन सादरीकरण,

रेडीमेड कोल्ड कॉल स्क्रिप्टमध्ये अशा वाक्यांशांचा समावेश आहे जे आपणास संभाषण सुरू करण्यास मदत करतील (“तुमचा अर्ज साइटवर 12.00 वाजता स्वीकारला गेला”, “तुम्ही साइटवर कॉल ऑर्डर केला”, “पायटर इल्यच तचैकोव्स्कीने तुम्हाला शिफारस केली” ...), आपल्या गरजा शोधा (“तुमची प्राधान्ये कोणती आहेत?”, “ मी आपल्यासाठी स्वीकार्य असलेल्या पर्यायांची यादी करेन "...), व्यवहार पूर्ण होण्यास प्रोत्साहित करा (" अशा काही परिस्थिती आहेत ज्या आपल्याला निर्णय घेण्यास मदत करतील? "," करारामधील विरोधाभास दूर करूया ... "). हे सर्व भावनांनी चव असले पाहिजे - वार्तालाप वाटेल. या प्रकरणात, नियम म्हणून, तयार कोल्ड कॉल स्क्रिप्टची लांबी 5 मिनिटांपेक्षा जास्त नसावी.

तयार मेड कोल्ड कॉल स्क्रिप्टः संभाषण योजना

क्लायंटशी संभाषण नेहमीच शुभेच्छा आणि परिचय देऊन सुरू होते. उदाहरणार्थ: “शुभ दुपार. माझे नाव आहे…, कंपनी… ”. पुढे, रेडीमेड कोल्ड कॉल कार्ड "क्लॅरिटी हुक" तंत्राने लागू केले गेले आहे, जे क्लायंटला आत्ताच बोलण्यासाठी खात्री करण्यास मदत करते. विविध "हुक" वापरुन रेडीमेड कोल्ड कॉल स्क्रिप्ट तयार केली जाऊ शकते.

पहिल्या शीत कॉल सोबत जाणे चांगले आहे की “आपण माझ्याकडे शिफारस केली आहे” या वाक्यांशासह. सेक्रेटरी एखाद्या तज्ञास कॉल केल्यासही हे कार्य करते. येथे मुख्य गोष्ट म्हणजे स्पष्टीकरणः “शिफारस योग्य आहे का? ही तुमची दिशा आहे? " सकारात्मक प्रतिसाद मिळाल्याने संभाषण लांबण्यास मदत होईल.

2. संपर्कापूर्वी करार

जर हा आपला पहिला कॉल नसेल तर आपण मागील वेळी कोणते करार केले होते ते स्पष्ट करा आणि नंतर या प्रकरणाकडे लक्ष द्या.

3. सार्वजनिक कारण

मुक्त डेटावर तयार केलेला "स्पष्टता हुक" संवाद साधक शोधण्यात मदत करेल: "मी आपल्या साइटवर हे पाहिले ..., कॉल करण्याचा निर्णय घेतला ..."

पुढील चरण म्हणजे कोल्ड कॉलचा उद्देश जाहीर करणे: भागीदार व्हा, सहकार्याचा विचार करा, संवाद सुरू करा.

पुढे, कारवाईवर नियंत्रण ठेवणे महत्वाचे आहे. “मी हे करण्याचा प्रस्ताव देतो”, “मी तुम्हाला सांगेन आधी, मग मी प्रश्नांची उत्तरे देईन आणि मग आम्ही परस्परसंवादाच्या पर्यायांवर चर्चा करू. मी 15 मिनिटांपेक्षा जास्त पैसे घेणार नाही. ”- अशा टिपण्णी आपल्याला कोल्ड कॉल परिदृश्य प्रोग्राम करण्यास मदत करतील. आपण क्लायंटचे "होय" ऐकले असल्यास प्रोग्रामिंग चांगले कार्य करते. जर उत्तर "नाही" असेल तर कृपया कारण सांगा व इतर व्यवस्था सुचवा.

रेडीमेड कोल्ड कॉल स्क्रिप्टः ऑब्जेक्शन हँडलिंग

आक्षेप नोंदवणे संभाषणाचा एक अवघड भाग आहे. बहुतेक वेळेस अपरिचित फर्ममधील पहिला संपर्क सचिव असतो. म्हणून, रेडीमेड कोल्ड कॉल स्क्रिप्टमध्ये त्याच्या संभाव्य आक्षेपांची उत्तरे असणे आवश्यक आहे. येथे विचार करण्यासाठी विविध पर्याय आहेत.

"स्वारस्यपूर्ण नाही" साठी तयार स्क्रिप्ट

- कंपनी एनने देखील प्रथम आक्षेप घेतला आणि आता त्यांना संवाद साधण्यात आनंद झाला आहे.

- फायदेशीर नवकल्पना नाकारणे योग्य आहे का? नेहमीच्या काळाबरोबरच उत्साही नसते.

- मी हे सोडत नाही की माझे युक्तिवाद आणि अटी व्यवस्थापनाचे मत बदलण्यास मदत करतील.

- आपल्या वरिष्ठांना असे वाटत नसेल तर काय करावे? मी स्वत: नेत्याशी बोलू.

"आमच्याकडे आणखी एक पुरवठाकर्ता आहे" साठी सज्ज स्क्रिप्ट

- खूप चांगले! तुलना करण्यासारखे काहीतरी असेल. दोन पुरवठा करणारे नेहमीच अधिक विश्वासार्ह असतात.

- व्यवस्थापकाचा व्यवसाय प्रस्तावित अटींची तुलना करणे आहे. कदाचित आमच्याकडे चांगले आहे.

- आकर्षक परिस्थितीला नकार देणे योग्य आहे की नाही हे बॉसला विचारूया.

- आणि आपण नेते असता आणि आपल्याला एखाद्या तज्ञांमुळे आपल्याला एक फायदा चुकला हे कळले. तू काय करशील?

- आपला सध्याचा जोडीदार आपल्याकडे जे आहे ते ऑफर करेल हे संभव नाही. पर्यवेक्षकाशी संपर्क साधा म्हणजे मी अधिक तपशीलवार चर्चा करू शकेल.

"कशाचीही गरज नाही" साठी तयार स्क्रिप्ट

- आपल्याला आता याची आवश्यकता नाही किंवा आपल्याला स्वस्त ची आवश्यकता आहे? तुमचा वेगळा पार्टनर आहे की बजेट नाही? सर्व काही स्टॉकमध्ये आहे किंवा हंगामात नाही?

- आता सर्व काही आहे, परंतु भविष्यात एक नवीन आवश्यकता येऊ शकते.

- प्रभारी व्यक्ती नेहमीच सर्वोत्तम पर्याय शोधत असते. आम्हाला फक्त एक ऑफर करूया!

- आमच्याकडे आता मोठ्या किंमती आहेत आणि जाहिराती देखील आहेत. या ट्यूटोरियल मध्ये जाऊ. कृपया कनेक्ट करा.

"व्यावसायिक ऑफर पाठवा" साठी तयार स्क्रिप्ट

- आपल्याकडे प्रश्न असू शकतात, फोनवर मी सर्व काही वेगवान सांगेन.

- बोलल्यानंतर, मी फक्त आपल्या कंपनीसाठी आमचा प्रस्ताव अनुकूल करीन.

- व्यावसायिक ऑफर पाठविणे लहान संभाषण वगळते?

- व्यवस्थापनाशी संभाषण 5 मिनिटांपेक्षा जास्त नाही. सर्व युक्तिवाद आणि फायद्यांसह व्यावसायिक प्रस्ताव वाचणे ही दीर्घ प्रक्रिया आहे. चला साहेबांचा वेळ एकत्र वाचवू या.

"ही माझी जबाबदारी नाही." आमच्याकडे अशी व्यक्ती नाही "

- बहुधा, आकर्षक ऑफरला प्रतिसाद म्हणून सीईओ एक जबाबदार व्यक्तीची नेमणूक करेल. मला त्याच्याशी बोलू द्या.

- नियमानुसार, असे विषय कंपनीचे प्रमुख निर्णय घेतात. किंवा तो आता व्यस्त आहे या बद्दल आहे? मला सांगा मी तुला परत कधी कॉल करू?

- व्यवस्थापक व्यस्त आहे? त्याचे सहाय्यक कदाचित मदत करण्यास सक्षम असतील. कृपया कनेक्ट व्हा.

- विचित्र, आपल्या प्रतिस्पर्ध्यास त्वरीत एक जबाबदार व्यक्ती सापडली.

- बर्\u200dयाचदा विभागात अशी प्रकरणे निकाली काढली जातात ... स्पष्टीकरण देण्यासाठी मी तिथे फोन करु. कृपया मला या विभागातील तज्ञाचा फोन नंबर सांगा.

रेडीमेड कोल्ड कॉल स्क्रिप्टः चाचणी आणि अंमलबजावणी

समाप्त कोल्ड टॉक स्क्रिप्टची चाचणी घ्यावी. व्यवस्थापकांना छोट्या कंपन्यांसाठी वाटाघाटी सुरू होऊ द्या आणि आरओपी विश्लेषण करेलः

• संभाषणात लिपी किती स्पष्टपणे वापरली गेली आहे,
• तो ध्येय गाठायला मदत करतो,
• उत्तरे आणि हरकतीसाठी काही अकाऊंट्ड आहे का,
• व्यवस्थापकाने ग्राहकाचे लक्ष वेधले आहे का,
• कोणत्या मुद्द्यांमुळे वाटाघाटींना विफल केले.

या विश्लेषणाच्या आधारे, आपल्याला अधिक योग्य वाक्ये, शब्द, भावना जोडून संभाषणाचा प्रवाह चार्ट सुधारण्याची आवश्यकता आहे.

हे महत्वाचे आहे की कोल्ड सेलिंग स्क्रिप्ट स्वयंचलित आहे. यासाठी हायपरस्क्रिप्टसह विविध सेवा आहेत. हे बर्\u200dयाचदा गमावलेल्या कागदाच्या रेकॉर्डचा वापर दूर करेल, आपल्याला द्रुतगती परिस्थिती बदलू देते, तसेच वेगवेगळ्या आवृत्त्यांचे मोजमाप व विश्लेषण करते. हा सर्व डेटा एकत्रित केला पाहिजे.

तांत्रिक नकाशासह व्यवस्थापकाच्या कार्याचे मूल्यांकन "ट्रॅफिक लाइट" प्रणालीनुसार केले जाते - निर्देशक रंगात प्रतिबिंबित होतात:

• ग्रीन - 80०% पेक्षा अधिक स्क्रिप्ट वापरली,
• पिवळा - 60-80% स्क्रिप्ट लागू केला,
• लाल - नकाशाच्या 60% पेक्षा कमी पास झाला.

रेडीमेड कोल्ड कॉल स्क्रिप्ट (तसेच इतर कोणत्याही व्यवसाय प्रक्रियेस) अंतिम रूप देण्यास एका महिन्यापेक्षा जास्त कालावधी लागू शकतो. या सर्व वेळी, आरओपीने प्रत्येक कर्मचार्\u200dयाची किमान 2 संभाषणे ऐकली पाहिजेत.

स्क्रिप्टची लवचिकता ही विक्रेत्यास उपलब्ध स्वातंत्र्याची डिग्री आहे. बाजारपेठेस समजण्यायोग्य आणि परिचित असलेल्या उत्पादनांसह काही उद्योगांमध्ये आपण स्क्रिप्ट वाचून ते विकू शकता. इतरांमध्ये, केवळ अभिव्यक्तीसह वाचणे पुरेसे असू शकत नाही.

आम्ही रेडीमेड संभाषण स्क्रिप्ट रेखांकन करण्याचे चरण समाविष्ट केले आहेत. आपल्या संभाव्य ग्राहकांकडे द्रुतपणे कसे पोहोचायचे हे शोधण्यासाठी याचा वापर करा.