Historia ya maendeleo ya uuzaji kama sayansi nchini Urusi na nje ya nchi. Uuzaji - ni nini kwa maneno rahisi

nyumbani / Kudanganya mume

Katika jamii ya kisasa, neno "masoko" linaweza kusikika kila kona, na hata wanafunzi wadogo wanajua ni nini. Au inaonekana kwao tu? Watu wengi hulinganisha uuzaji na utangazaji, lakini maoni haya ni ya juu juu sana na haichukui kiini cha dhana hiyo. Oleg Tinkov anasema kuwa "jambo kuu ni kuwasilisha kwa usahihi, na kisha unaweza kuomba bei yoyote." Na kwanza unahitaji kuelewa nini watu wanataka kupata? Uuzaji unalenga haswa kukuza kampuni kwa kutambua na kukidhi mahitaji ya wateja kupitia bidhaa zake.

Wacha tujadili ni nini uuzaji - aina, kazi, mifano, mbinu za kimsingi na hila zinazochangia katika mwenendo mzuri wa biashara.

Marketing ni nini?

Uuzaji kama taaluma uliibuka katika karne ya ishirini katika vyuo vikuu vya Amerika. Baada ya muda, dhana mpya ilipata umaarufu mkubwa - uuzaji umekuwa aina ya falsafa inayolenga soko, ambayo, pamoja na nadharia ya usimamizi, imejikita katika mazingira ya biashara. Uuzaji ni nini, ikiwa unajaribu kuelezea kwa maneno rahisi na kwa ufupi? Leo kuna tafsiri nyingi za neno linalohusika. Wacha tuzingatie zile zinazopatikana zaidi na zinazoeleweka:

Masoko- Hii ni aina ya mchakato wa usimamizi na kijamii, lengo kuu ambalo ni kukidhi mahitaji ya watumiaji.
Masoko ni falsafa ya soko ambayo kampuni inahitaji kusimamia uzalishaji na mauzo ya bidhaa na inalenga uchambuzi wa kina wa sehemu maalum, pamoja na mahitaji ya wateja na wanunuzi.

Na ufafanuzi muhimu zaidi: uuzaji ni njia ya kupata pesa kwa kutosheleza na kutarajia mahitaji ya watu binafsi au vikundi.

Kutoka kwa Kiingereza, neno "masoko" linatafsiriwa kama "shughuli ya soko". Ikiwa tutatoa ufafanuzi mpana iwezekanavyo, basi hii ni ngumu ya michakato yote ya uzalishaji na hatua za kukuza na kuwasilisha bidhaa kwa wateja.

Watu wengine wanaona uuzaji kama utangazaji au aina ya sanaa ya kuuza, lakini maoni kama haya hayawezi kuwa na lengo, kwani sehemu kama hizo, kwa kweli, ni sehemu ya wazo, lakini sio pekee. Ikiwa tunazungumza juu ya uuzaji kama taaluma, basi inashughulikia bei, taswira ya kampuni, tafiti nyingi katika uwanja wa saikolojia ya watumiaji, mifumo muhimu ya soko na nyanja zingine za kiuchumi.

Muhimu: wafanyabiashara wa novice mara nyingi hawafikirii kuwa wanatumia mbinu za uuzaji kila wakati, wakati mwingine inaeleweka kwa kiwango cha angavu, lakini tija ya biashara inaweza kuongezeka kwa kiasi kikubwa ikiwa utaingia kwenye mada hiyo na kujifunza kutoka kwa uzoefu wa mtu mwingine. "Ninarudia kwa wasimamizi wangu mara nyingi: hakuna akili za kutosha kufanya vizuri zaidi - nakala kutoka kwa kiongozi!" - maneno ya mwanzilishi wa muuzaji mkubwa wa Kirusi Eldorado.

Lengo la uuzaji wa leo ni kuvutia wateja wapya na kuhifadhi wale wa zamani kwa kukidhi mahitaji yao na kuzingatia mabadiliko ya mara kwa mara ya hali ya kiuchumi na kijamii.

Kazi za uuzaji

Watu wengine, mbali na uchumi, wanafikiri kwamba kanuni kuu ya uuzaji imeundwa katika usemi unaojulikana "huwezi kudanganya - huwezi kuuza", lakini maoni haya hayahusiani kabisa na ukweli. Wacha tufikirie kuwa kampuni inahitaji kuuza kundi la bidhaa ambazo sio bora sana. Unaweza kuwapotosha wateja, kwa maneno mengine, kuweka noodles kwenye masikio yao kwamba poda fulani ya kuosha, kwa mfano, huosha kila kitu, pamoja na kutu, madoa kutoka kwa ndizi na kalamu za kujisikia. Inajaribu, huh? Wale wanaotaka hakika watapatikana, na chama kitauzwa. Mstari wa chini: kudanganya - kuuzwa. Lakini ... nini kinafuata?

Wateja watagundua haraka kuwa wamechukuliwa kama wapumbavu, na poda hutupwa kwenye ndoo kwani inachukua nafasi tu. Je, watanunua bidhaa nyingine yoyote kutoka kwa kampuni ya ujasiriamali? Haiwezekani, baada ya yote, watu wachache wanaingia kwenye reki moja kwa mara ya pili. Inapaswa pia kukumbushwa katika akili kwamba katika ulimwengu wa kisasa, sifa mbaya huenea mara moja - mitandao ya kijamii ni daima katika huduma ya jamii, na neno la kinywa bado halipoteza sifa zake za kusifu au za kupinga matangazo. Hiyo ni, kwa muda mrefu, biashara haitakuwa na faida: unataka kuhesabu, lakini kutakuwa na hasara. Uuzaji hufanya kazi tofauti, leo haitoi wito kwa msingi wa biashara yake juu ya udanganyifu, kila kitu ni tofauti kabisa - ni muhimu kutarajia mahitaji ya mteja na kutoa kitu ambacho hawezi kukataliwa, vinginevyo usingizi wa usiku utapotea. Kwa maneno rahisi na kwa ufupi, uuzaji mzuri ni wakati kwa mteja, kwa ombi lake, sio tu kupata samaki kutoka kwenye bwawa, lakini pia kaanga na pete za vitunguu, na kisha kuitumikia kulingana na sheria zote.

Shughuli za uuzaji zinalenga kutatua kazi zifuatazo:

Utafiti wa kina wa hali ya soko na mahitaji ya watumiaji;
Kuongeza bidhaa na huduma mpya kulingana na uchambuzi wa mahitaji ya wateja;
Utabiri wa mwenendo wa soko, pamoja na kutathmini washindani waliopo na wanaowezekana;
Mipango ya muda mrefu na ya muda mfupi ya mkakati wa maendeleo wa kampuni;
Uamuzi wa anuwai ya bidhaa;
Maendeleo ya sera bora ya bei;
Uundaji wa ufungaji wa asili wa bidhaa;
Utekelezaji wa kampeni ya utangazaji katika viwango vyote vya mawasiliano - matangazo, vyombo vya habari, uuzaji wa moja kwa moja, ukuzaji, n.k.;
Kutafuta chaneli za mauzo na kuanzisha kazi zao - mafunzo anuwai kwa wafanyikazi, kuanzishwa kwa mfumo wa udhibiti wa ubora, uundaji na utoshelezaji wa idara maalum za uuzaji, nk;
Msaada baada ya mauzo ya wateja na huduma.

Kwa hivyo, kazi kuu ya uuzaji ni kuamua mahitaji ya watumiaji katika sehemu yoyote ya soko na kuzingatia yale ambayo kampuni inayohusika inaweza kukidhi bora kuliko kila mtu mwingine. Kwa maneno rahisi na kwa ufupi, ni bora kufanya kile unachopata amri ya ukubwa wa juu zaidi kuliko wengine. Wazo hili rahisi linaweza kupunguza kwa kiasi kikubwa ushindani. Mwanauchumi maarufu Peter Drucker alitengeneza kanuni ya ajabu: "Unahitaji kujua na kuelewa mtumiaji vizuri kwamba bidhaa au huduma inafaa kwake na kujiuza yenyewe." Kwa hivyo, ni muhimu sana kuwa kwa wakati unaofaa katika mahali pazuri, kukamata wimbi.

Aina za uuzaji

Uuzaji unabadilika kila wakati na kuboreshwa, ambayo inamaanisha kuwa ni mantiki kabisa kwamba kwa wakati huu inawezekana kutofautisha aina zake nyingi. Hebu tujadili kwa undani zaidi wale kulingana na hali ya mahitaji.

Uongofu

Aina hii ya uuzaji inafaa wakati kuna mahitaji hasi ya bidhaa, ambayo ni, soko au sehemu kubwa yake inakataa bidhaa na huduma fulani. Je, haionekani kuwa haifanyiki? Hakuna kitu cha aina hiyo, mahitaji hasi, wakati mwingine kuenea kwa makundi yote ya bidhaa, ni tukio la kawaida katika hali ya soko ya leo. Kwa mfano, walaji mboga hawali au kununua nyama, baadhi ya wafuasi wa maisha ya afya hawanunui dawa kutoka kwa maduka ya dawa, nk.

Muuzaji mzuri wa kutohitaji anapaswa kuunda mpango wa uuzaji ambao unaleta mahitaji ya bidhaa na anayetazamia mbele. Jinsi ya kufanya hivyo? Kwa kifupi na kwa maneno rahisi, kawaida umakini huelekezwa kwenye moja ya yafuatayo:

Kutolewa tena kwa bidhaa- wakati mwingine mabadiliko katika bidhaa hutokea, lakini si mara zote. Wakati mwingine kutolewa tena ni njia tu ya kutumikia sahani sawa na mchuzi mpya. Hii ni kwa sababu ya ukweli kwamba kuna matukio wakati watumiaji wanaowezekana hawakujua tu sifa za bidhaa au mali na madhumuni yake.
Kupungua kwa bei- ni banal, lakini karibu daima hufanya kazi, kwa sababu wanunuzi wana wazo: ni nini ikiwa sitainunua sasa, lakini itapanda bei kesho?
Mkakati mpya wa ukuzaji- wakati mwingine tatizo la mahitaji hasi liko katika utangazaji usiofanikiwa, ambao hutatuliwa kwa urahisi kwa kurekebisha njia ya bidhaa au huduma iliyotolewa kwa watumiaji wanaowezekana.

Kusisimua

Aina hii ni kutokana na ukweli kwamba hakuna mahitaji ya baadhi ya bidhaa - si hasi au chanya, ni banal na primitive. Changamoto kwa wauzaji ni kutafuta njia ya kuondokana na kutojali kwa watumiaji wa dhahania kwa bidhaa iliyochambuliwa. Watu hawana nia ya bidhaa, ambayo ina maana kwamba ni muhimu kubadili ukweli huu, kuamsha udadisi na hamu ya kuwa mmiliki wa jambo hili. Kama sheria, uuzaji kama huo unahusishwa na utumiaji wa zana zifuatazo:

Bei ya kizunguzungu ilishuka wakati wa uzinduzi- uhakika ni kwamba watumiaji wanavutiwa na gharama ya chini, wakipewa fursa ya "kuonja" bidhaa na kutambua hitaji na hitaji lake. Wakati samaki kwa namna ya mnunuzi mwenye furaha tayari ni imara kwenye ndoano, bei inaongezeka.
Habari isiyoeleweka juu ya ubora wa bidhaa- wakati mwingine wanunuzi hata hawajui ni aina gani ya bidhaa zinazotolewa. Bila shaka, mapungufu yanapaswa kujazwa.
Hisa- mbili kwa bei ya moja, ya tatu kama zawadi na ... orodha fupi haitafanya kazi, inaweza kuendelea kwa muda usiojulikana, kwani mawazo ya wauzaji hayajui mipaka. Hii pia inajumuisha aina ya programu na.
Vionjo- bila shaka, kila mtu atakubali kuwa ni bora kujaribu mara moja kuliko kusikia, kuona au kusoma mara mia. Sio kila mtu anataka kununua bidhaa, bila kujua ikiwa, kwa mfano, kipolishi hiki cha bei ghali cha kuzuia maji kinahitajika kabisa, au maisha ni mazuri na ya kawaida?

Ili kutumia uuzaji wa motisha kwa usahihi, ni muhimu kuelewa kwa nini hakuna mahitaji ya bidhaa? Kwa maneno rahisi, bidhaa imekuwa haina maana au inapoteza mvuto wake polepole machoni pa wanunuzi kwa sababu fulani. Kwa mfano, motors za nje hazitanunuliwa katika mikoa ambayo hakuna miili ya maji, na magari ya theluji hayatanunuliwa jangwani. Wakati mwingine soko na watumiaji wanaowezekana hawako tayari kwa huduma mpya au bidhaa. Hiyo ni, ili kutatua tatizo, ni muhimu kukabiliana na sababu yake ya mizizi, basi itakuwa rahisi sana kuunda mkakati wa ufanisi.

Mfano: ikiwa tunageuka kwenye historia, mchakato wa kuonekana kwa mfuko wa chai unaojulikana ni wa kuvutia sana. Inaaminika kuwa ilitokea kwa bahati mnamo 1904 shukrani kwa mfanyabiashara Thomas Sullivan, ambaye aliamua kutuma chai mpya katika mifuko ndogo ya hariri kwa wateja wake wa kawaida ili waweze kufahamu ladha na kutaka kununua mkebe mkubwa. Hiyo ni, Sullivan aliamua kuonja, akitaka kuvutia watumiaji katika bidhaa mpya. Walakini, wateja wengi hawakuelewa kuwa chai inapaswa kumwagika kutoka kwa begi, lakini ilitengenezwa nayo ... Kama matokeo, mfanyabiashara alipokea sio maombi mengi tu ya aina za hivi karibuni za chai, lakini pia wanunuzi wanaovutia ambao alidai mifuko tena na tena.

Kuendeleza

Ikiwa tunazungumza juu ya mahitaji ya bidhaa, basi katika kesi hii imefichwa au inaundwa tu, watu wana hitaji la bidhaa au huduma, lakini bado hawajazingatiwa kwenye soko. Ningependa kupunguza uzito, lakini sina nguvu ya kukataa keki. Baadhi ya wauzaji walipata tamaa hii ya wanawake wengi, na, voila, pipi za chini za kalori ziliendelea kuuzwa. Kweli, ni nani kati ya wawakilishi wa nusu nzuri ya ubinadamu ataweza kupinga keki, kwenye ufungaji ambayo inaonyeshwa kwa herufi kubwa kwamba paka ililia kalori nyingi na mafuta katika wazimu wa kupendeza?

Kwa kifupi, uuzaji wa maendeleo unalenga kukamata mahitaji yanayowezekana - kitu kinahitajika, ni muhimu tu, na hii bado haijauzwa, bado haijavumbuliwa. Kwa mfano, wavuta sigara wanaota sigara bila vitu vyenye madhara. Hivi ndivyo mbadala za elektroniki zilionekana kwenye soko, hata hivyo, hazikidhi mahitaji yote - watu wanataka sigara halisi ambazo hazidhuru afya. Ndoto, lakini ni nani anayejua?

Kwa hivyo, uuzaji wa maendeleo unakusudia kutatua shida mbili:

Mara ya kwanza, soko linapaswa kuchambuliwa ili kutambua na kutambua mahitaji ya ununuzi yaliyofichika.
Pili, ni muhimu kufanya kila juhudi kuja na kuunda bidhaa au huduma ambayo inaweza kukidhi mahitaji yaliyotambuliwa.

Mfano: Wazazi wengi wanakabiliwa na ukweli kwamba watoto chini ya mwaka mmoja au miwili hula vibaya sana na kwa kusita - katika baadhi ya familia kiamsha kinywa, chakula cha mchana na chakula cha jioni hugeuka kuwa mapambano ya milele wakati ndege za kuudhi zinaruka kwenye kinywa cha mtoto anayepiga kelele, akifukuzwa na mtu anayejiamini. mkono wa mtoto. Watoto wanalia, wazazi wana hysterical - damu ina njaa. Kuna mahitaji. Na Abbott alitoa suluhisho bora - PediaSure Maloyezhka, ambayo inachukua nafasi (kutokana na muundo wake) mlo mmoja na ina vitamini, madini na protini, lakini wakati huo huo ni chupa ndogo ya kinywaji na ladha ya kupendeza, ambayo inaweza kupendeza. mtoto yeyote.

Uuzaji upya

Huu ni uuzaji upya. Inatumika wakati kuna mahitaji ya bidhaa, lakini inapungua. Hadi hivi karibuni, bidhaa zilikuwa na mahitaji makubwa, lakini "kila kitu kinapita, kila kitu kinabadilika." Bila shaka, wauzaji wanajitahidi kurejesha mahitaji, lakini si mara zote inawezekana kufufua tamaa ya wateja. Katika hali nyingi, njia zifuatazo husaidia:

Badilisha katika sifa za bidhaa. Kwa mfano, kulikuwa na shampoo ya ioni ya zinki inayofaa kwa kila mtu. Nilinunua kwa kishindo, lakini ushindani unaongezeka. Mahitaji yamepungua. Wafanyabiashara wanashauriwa "kusasisha" bidhaa - basi iliamuliwa kutolewa aina mbili za shampoo (kwa wanaume na kwa wanawake). Msingi wa kisayansi uliwekwa chini ya wazo hili, na kwa kweli - wanaume kutoka Mars, wanawake kutoka Venus. Hawaoshi nywele zao kwa shampoo moja?
Utangazaji. Ni sawa kwamba hii ndiyo injini ya biashara, kwa hivyo huwezi kusahau kuhusu kampeni za utangazaji. Mara nyingi, bidhaa inayojulikana inawasilishwa kwa njia tofauti kabisa, na hivyo kukumbatia safu mpya ya watumiaji.
Punguzo. Njia ya ufanisi inayofaa kwa matukio mengi, lakini inapaswa kukumbushwa katika akili kwamba wakati mwingine punguzo hazisaidia kuvutia wanunuzi. Kisha unapaswa kukumbuka msemo kwamba unahitaji kushuka kwenye farasi aliyekufa haraka iwezekanavyo.
Kuelekeza upya kwa watumiaji wengine. Kwa wengine, bidhaa imepitwa na wakati, lakini labda mzunguko wa maisha yake unaweza kupanuliwa, ikiwa unafikiri juu yake?

Uuzaji upya sasa ni mchakato wa kuwarejesha wageni kwenye tovuti. Kuna njia nyingi za kucheza kupata wateja wanaowezekana leo - unahitaji kuchagua moja sahihi, ukizingatia hali maalum.

Utangazaji wa masoko

Inahitajika katika hali ambapo mahitaji yanazidi usambazaji. Inaonekana haiwezekani? Kwa bure, hii hufanyika mara nyingi, haswa wakati wa hedhi. Kwa mfano, katika hali ya hewa ya baridi, umeme hutumiwa kwa kiasi kikubwa, ambacho kinajaa matatizo na gridi ya nguvu. Inapaswa kueleweka kwamba wauzaji wanaweza kutafuta kupunguza mahitaji kwa muda na kwa kudumu. Hata hivyo, mara nyingi zaidi, makampuni yanahitaji aina ya mwanzo ili kuongeza uzalishaji au kuboresha mchakato wa kutoa huduma, nk. Kwa maneno rahisi, mahitaji lazima yafanyike ili usipoteze wateja wote.

Utangazaji wa soko unafanywa kwa kutumia zana zifuatazo:

Kuongezeka kwa bei ya bidhaa au huduma ni njia nzuri ya kudhibiti mtiririko wa wateja.
Kupunguza shughuli za utangazaji- watumiaji wa dhahania wanajua kidogo, wanalala vizuri. Labda kila mtu alizingatia ukweli kwamba vitu vingine havijatangazwa, kwani mahitaji yao ni ya juu kila wakati, na ikiwa yangekuwa juu zaidi, isingeridhika.
Kubadilisha umakini - wanunuzi wanajaribu kuelekeza upya kwa bidhaa nyingine (sawa au mbadala).

Mfano: Wakati mtandao nyumbani ulipokuja, watu wengi walitaka kupata mikono yao juu ya uvumbuzi huu wa ajabu. Makampuni yanayohusika katika huduma na kuunganisha wanachama wapya wanakabiliwa na ukweli kwamba mahitaji ni makubwa, na hakuna fursa ya kiufundi ya kufanya kila mtu afurahi. Nini kimetokea? Bei imepanda. Sasa kila mtu amezoea ukweli kwamba kutumia Mtandao Wote wa Ulimwenguni hugharimu senti zisizoonekana, na miongo michache iliyopita ulilazimika kulipa sana, ambayo ilikata asilimia fulani ya wateja wa dhahania. Kumbuka kwamba kwa kuongezeka kwa uwezo, bei zilishuka.

Usawazishaji

Muhimu mahitaji yanapobadilika-badilika na yanahitaji uimara. Usawazishaji kwa kawaida hutumiwa kwa bidhaa na huduma za msimu. Kwa kifupi na kwa maneno rahisi, inapaswa kulainisha mabadiliko ya mahitaji. Kwa kweli hakuna mtu katika mikahawa na maduka wakati wa mchana siku za wiki, kwa kuwa watu wengi wako kazini. Wanunuzi hawapendi sana kukimbilia dukani kutafuta koti la manyoya wakati wa joto, kula aiskrimu mnamo Desemba, au kuteleza kwenye theluji mnamo Julai. Sasa hakuna uhaba, kwa hiyo inaonekana kuwa hakuna uhakika katika "kuandaa sledges katika majira ya joto". Na kuna bidhaa, hazipotei popote. Wafanyabiashara wanapaswa kufanya nini msimu unapoisha? Au katika wakati "wafu"? Tumia synchromarketing, inayolenga kufanya shughuli mbalimbali ili kusuluhisha ukiukwaji wa mahitaji. Jinsi tu ya kufanya hivyo? Mnunuzi ni kiumbe mwenye kasi sana, ambayo wakati mwingine si rahisi kuvutia, lakini wauzaji wa kisasa wamekuja na njia nyingi:

Tofauti ya bei. Kwa kifupi na kwa maneno rahisi, gharama ya bidhaa au huduma inategemea wakati: kwa mfano, unaweza kucheza bowling siku za wiki hadi 17:00 kwa rubles 500 kwa saa, na jioni na mwishoni mwa wiki utalazimika kulipa. 1000 rubles.
Punguzo. Nani hajasikia kuhusu matangazo ya msimu, wakati, kwa mfano, nguo za majira ya joto na sundresses mwanzoni mwa vuli hutolewa kivitendo kwa bure, ili usiingie maghala na bidhaa? Katika spring unaweza kununua skis, sledges, buti, nk kwa discount kubwa. Jambo ni kwamba katika msimu wa mbali wanafanya kampeni ya punguzo kubwa, kuuza kabisa kila kitu kilichotolewa, kushonwa na kuundwa. Usifikirie kuwa wafanyabiashara wanafanya biashara kwa hasara - kawaida ghafi ya bidhaa katika msimu ni kwamba inakuwezesha kuuza salio baadaye kwa bei ya chini bila chuki.
Matangazo. Mara nyingi hufikiwa na taasisi hizo na maduka ambapo mahitaji hubadilika sana wakati wa mchana. Kwa mfano, katika maduka makubwa mengi makubwa, wastaafu hutolewa punguzo hadi saa 11-12 alasiri, kwa kuwa kuna wanunuzi wachache kwa wakati huu. Au katika maduka ya dawa zawadi hutolewa au punguzo linafanywa hadi 10:00 kwa wateja wote.
Mfumo wa kuagiza mapema. Chombo hiki cha maingiliano ni maarufu sana katika tasnia ya utalii - wengi wako tayari kununua tikiti za gari moshi au baharini mapema ili wasiwe na wasiwasi juu ya nguvu majeure.
Mpito kwa soko jipya. Mtu hakai kimya kwa kubadilisha eneo la kupelekwa na kupungua kwa mahitaji au kusimamia niches mpya. Kwa mfano, wafanyabiashara wa matunda na mboga huuza bidhaa zao kwa nchi tofauti, wakizingatia msimu.

Mfano: katika mikahawa mingi leo, unaweza kuona milo iliyowekwa au kifungua kinywa kwenye menyu. Hii ni synchromarketing, kwa sababu kuna wageni wachache wakati wa mchana - kila mtu yuko kazini. Lakini watu wanataka kula. Na kupumzika wakati wa mapumziko ya kisheria - pia, wengi wanafurahi kwenda kwenye maduka ya kahawa na migahawa, ikiwa hutoa chakula cha mchana cha haraka na cha gharama nafuu, bila kupoteza muda wa kuchagua sahani.

Kuunga mkono

Inatumika wakati (kwa mtazamo wa kwanza) kila kitu ni kamili na mahitaji - iko na kuridhika kabisa na usimamizi wa kampuni, yaani, kampuni inaridhika na kiasi cha mauzo ya bidhaa zake. Nini kingine cha kuota? Na kwa nini basi masoko? Ni muhimu sana, kwa sababu haiwezekani "kupumzika" kwa muda mrefu - hali wakati mwingine hubadilika na kasi ya umeme, kwa hivyo hali ya mambo inapaswa kufuatiliwa kila wakati na mpango mkakati.

Uuzaji unaounga mkono ni seti ya hatua zinazolenga kudumisha kiwango kilichopo cha mahitaji. Zana kuu ni pamoja na:

Ufuatiliaji wa bei ya mshindani;
Uchambuzi wa mara kwa mara wa washindani (bidhaa iliyotolewa katika ufungaji mpya, kisasa, nk);
Uamuzi wa ufanisi wa kampeni za uuzaji na uwezekano wa matumizi juu yao (inaweza kufuatiliwa);
Uundaji wa mtazamo mzuri wa chapa;
Kufuatilia mabadiliko katika tabia ya walengwa;
Kuanzisha na kudumisha maoni na wauzaji (inafaa kuzingatia uwezekano wa utekelezaji).

Kupinga

Aina hii inalenga kupunguza mahitaji, ambayo ni jambo hasi kwa jamii. Ndiyo maana miaka michache iliyopita matangazo ya tumbaku na pombe yalitoweka kwenye televisheni, lakini kulikuwa na video nyingi za kijamii zilizoonyesha madhara ya uraibu. Katika baadhi ya nchi, serikali imekwenda mbali zaidi - iliwalazimu watengenezaji wa sigara kudhoofisha ladha yao katika vita dhidi ya uvutaji sigara.

Madhumuni ya uuzaji wa bidhaa, kwa maneno mafupi na rahisi, ni kupunguza (au kuondoa kabisa) hitaji la watumiaji kwa bidhaa au huduma hizo ambazo asili yake ni chukizo.

Kwa muhtasari

Uuzaji ni eneo la kuvutia sana la uzalishaji wa mahitaji ya watumiaji, kuruhusu ubunifu na mawazo kudhihirishwa. Hapa huwezi kufuata maagizo tu, kama, kwa mfano, wakati wa kuunda. Wauzaji ni watu wa ubunifu wa kweli, wenye uwezo wa kukamata hisia na matamanio ya watumiaji.

Wanasema kuwa kuna bidhaa chache mbaya, lakini wauzaji wengi wasio na talanta. Ikiwa hutaki kujiunga na safu zao, basi usichukue muda wa kujifunza misingi ya masoko. Haiwezekani kuwafikia washindani kwa kutenda kwa njia iliyozoeleka - wakati mwingine sehemu ya mashaka yenye afya ni muhimu tu, ambayo inamaanisha kwamba kila "mapishi" ya uuzaji inapaswa kuzingatiwa tu ndani ya mfumo wa hali fulani.

Wanasayansi wengi hufafanua uuzaji kama aina ya shughuli ya binadamu ambayo inalenga kukidhi mahitaji na mahitaji yanayoibuka kupitia kubadilishana. Na ingawa uhusiano wa kubadilishana uliibuka karibu wakati huo huo na kuibuka kwa wanadamu, malezi ya uuzaji kama sayansi tofauti ilianza kutokea tu baada ya "Unyogovu Mkubwa" ambao ulitawala Magharibi mnamo 1923-1933. Pia kuna maoni mengine juu ya suala hili.

Peter Drucker aliamini kuwa Japan ndio mahali pa kuzaliwa kwa uuzaji. Mnamo 1690, mwanzilishi wa familia maarufu ya baadaye ya Mitsui alikaa Tokyo, na akafungua duka la kwanza la idara. Katika duka hili, Bw. Mitsui alifuata sera ya biashara ambayo ilikuwa takriban miaka 250 kabla ya wakati wake. Kwa mara ya kwanza katika historia ya biashara, mmiliki wa duka alizingatia wateja wake, kununua tu kile kilichohitajika, kutoa mfumo wa dhamana kwa ubora wa bidhaa, kupanua mara kwa mara aina mbalimbali za bidhaa.

Katika nchi za Magharibi, unaweza kuzungumza juu ya uuzaji tu tangu katikati ya karne ya kumi na tisa. Na Cyrus McCormick alikuwa wa kwanza kupendekeza kwamba uuzaji unapaswa kuwa lengo kuu la biashara, na kwamba kufanya kazi na mzunguko wa watumiaji lazima iwe kazi ya meneja. Mtu huyu anajulikana zaidi kama mvumbuzi wa mchanganyiko wa kwanza, lakini ni yeye aliyeunda maeneo kama vile sera ya bei, utafiti wa soko na huduma.

Kama sayansi ya kitaaluma, uuzaji ulianzia Amerika. Kozi za uuzaji zilifundishwa kwa mara ya kwanza katika Chuo Kikuu cha Illinois na Michigan mnamo 1901. Kwa hivyo, USA inachukuliwa kuwa mahali pa kuzaliwa kwa uuzaji wa kisasa.

Sasa katika historia ya uuzaji, wanasayansi wanatofautisha enzi kuu nne: enzi ya uzalishaji, enzi ya mauzo, enzi ya uuzaji yenyewe, na enzi ya uhusiano.

Enzi ya uzalishaji ilidumu hadi 1925. Kwa wakati huu, hata kampuni zilizoendelea zaidi huko Uropa zilizingatia tu uzalishaji wa bidhaa bora, na kuajiri watu wa nje kuziuza. Iliaminika kuwa bidhaa nzuri ina uwezo wa kujiuza yenyewe. Mwakilishi mashuhuri zaidi wa biashara ya miaka hiyo alikuwa Henry Ford, ambaye maneno yake maarufu: "Wateja wanaweza kuwa na rangi ya gari wanayotaka, mradi tu inabaki nyeusi" ilionyesha kikamilifu mtazamo wa uuzaji wa wakati huo. Wengi wa wenye viwanda waliamini kuwa ilitosha kuzalisha bidhaa bora kushinda ushindani. Walakini, hii iligeuka kuwa sio kweli kabisa, na enzi ya uzalishaji iliisha bila kufikia kilele chake.

Bei katika maduka ya mtandaoni:

	duka langu.ru	63 R.
Huduma "Hongera katika puppet ya ukubwa wa maisha"	Fanburg.ru	2500 R.
	Baba mdogo	150 R.
Kaspersky Lab Electronic muhimu Muujiza wa teknolojia "TATUA TATIZO NA KOMPYUTA YAKO MTANDAONI". Huduma ya wakati mmoja	KEY.RU	990 R.
	duka langu.ru	61 R.
Kaspersky Lab Electronic muhimu Muujiza wa teknolojia "FANYA COMPUTER YAKO HARAKA MTANDAONI". Huduma ya wakati mmoja	KEY.RU	1500 R.
Mapendekezo zaidi

Zama za mauzo zimefika. Katika Ulaya na Marekani, mbinu za uzalishaji ziliboreshwa, na kiasi cha uzalishaji kiliongezeka. Watengenezaji tayari wamelazimika kufikiria juu ya njia bora zaidi za kuuza bidhaa zao. Wakati huo huo, mtu hawezi kushindwa kuzingatia kwamba ilikuwa wakati wa uvumbuzi mkubwa katika ua, na bidhaa ambazo hazikuwa za kawaida kabisa kwa watumiaji zilionekana kwenye soko, hitaji ambalo bado lilipaswa kushawishiwa na idadi ya watu. Watu wa mauzo walianza kuonekana katika makampuni makubwa, lakini bado walipewa jukumu la pili.

Enzi ya uuzaji yenyewe ilianza baada ya Unyogovu Mkuu. Mahitaji ya idadi ya watu kwa bidhaa yalianza kukua, na umuhimu wa idara za mauzo pia ulianza kukua. Ni makampuni hayo tu yaliyonusurika ambayo yalijua jinsi ya kuzingatia mahitaji ya watumiaji na kuzingatia. Mwelekeo mzuri ulisitishwa na Vita vya Kidunia vya pili, wakati ambapo kulikuwa na pause katika maendeleo ya mahusiano ya masoko.

Baada ya vita, uuzaji haukuonekana tena kama shughuli ya ziada au ya sekondari. Uuzaji tayari unachukua jukumu kuu katika kupanga bidhaa. Sasa, wauzaji hufanya kazi na wahandisi wa bidhaa kutambua mahitaji ya watumiaji na kujaribu kuyatosheleza. Mwelekeo wa soko husaidia kufikia haraka mafanikio ya kifedha, watumiaji wana hamu ya kukubali bidhaa mpya. Hivi ndivyo uuzaji unaoendeshwa na watumiaji ulikuja.

Enzi ya nne ya uuzaji, inayoitwa enzi ya uhusiano, iliibuka kuelekea mwisho wa karne ya ishirini na inaendelea hadi leo. Kipengele chake cha tabia ni hamu ya wauzaji kuanzisha na kudumisha uhusiano thabiti na watumiaji. Kampuni inajitahidi kudumisha uhusiano wa kudumu na wasambazaji pia. Washindani wanaowezekana huunda ubia, alama za biashara zinajumuishwa katika bidhaa moja ya kawaida. Kwa neno moja, tofauti za kushangaza zaidi zinawezekana, lengo la kawaida ambalo ni kusaidia na kuongeza mauzo, kukaa sawa mbele ya ushindani mkali.

Kama ilivyo kwa maendeleo ya uuzaji nchini Urusi, ujanibishaji hapa ni tofauti. Kipindi cha kwanza cha maendeleo ya uuzaji kilianza mnamo 1880 na kilidumu hadi Oktoba 1917. Ilikuwa wakati wa maendeleo ya kazi ya tasnia ya Urusi kwa msingi wa ujasiriamali wa kiwango kikubwa. Hata wakati huo, zana mbalimbali za uuzaji zilitumika, haswa, kuunda maoni ya umma kupitia uchapishaji wa matangazo ya kuchapisha na ukutani, kushiriki katika maonyesho na maonyesho ya kimataifa, na upendeleo. Wajasiriamali wa ndani wamefanikiwa kutumia njia za kuchochea mauzo na wafanyikazi. Kulikuwa na tasnia ya utengenezaji wa vifungashio vya bidhaa. Lakini hakukuwa na mfumo mmoja wa uuzaji. Wakati katika vyuo vikuu vikubwa huko Uropa na Amerika, uuzaji ulikuwa tayari umefundishwa kama taaluma tofauti, nchini Urusi maarifa ya mtu binafsi ya uuzaji yanaweza kupatikana tu katika kozi ya jumla ya nadharia ya kiuchumi, ambayo ilifundishwa katika shule za kibiashara.

Mapinduzi hayo yalizuia maendeleo ya uuzaji nchini Urusi. Kwa miaka mitano, nchi ilihitaji bidhaa nyingi za viwandani na chakula. Uzalishaji ulisimamishwa na kuharibiwa. Vita vya wenyewe kwa wenyewe na vya ulimwengu vilisukuma shida ya uuzaji nyuma.

Na mwanzo wa enzi ya NEP, duru mpya ya maendeleo ya uuzaji nchini Urusi hufanyika. Taasisi ya Conjuncture, taasisi ya kwanza katika Urusi ya Soviet kusoma uuzaji, ilionekana huko Moscow. N.D. Kondratyev aliunda nadharia ya "Mizunguko ya Biashara", kazi ya kwanza ya kisayansi juu ya uuzaji. Walakini, pamoja na ujio wa 1929 na mfumo mgumu wa usambazaji wa bidhaa, ukuzaji wa uuzaji unafungia tena hadi Krushchov thaw.

Chini ya Khrushchev, uuzaji ulikumbukwa. Wanauchumi wa Soviet walipendezwa na mwelekeo huu na kwa pamoja walitoa tathmini hasi ya uuzaji kama jambo lisilo la lazima kwa Urusi ya Soviet na uchumi wake.

Katika miaka ya sabini, Urusi ilianza kuingia soko la nje, na ujinga wa misingi rahisi ya masoko na wataalamu wa ndani ulisababisha kushindwa kwa mahusiano ya biashara. Kwa kutambua makosa yao, uongozi wa nchi ulifanya ukarabati wa haraka wa soko kwa kuanzisha taaluma mpya katika vyuo vikuu kadhaa nchini.

Hatua mpya katika maendeleo ya uuzaji wa ndani ilianza mnamo 1992-1993. Marekebisho mapya ya kiuchumi ya serikali mpya yanaweza kutathminiwa kwa njia tofauti, lakini yalisababisha kuundwa kwa mahusiano ya soko na kuchochea maendeleo ya masoko. Biashara nyingi zilijikuta katika hatihati ya kufilisika na ilibidi watumie zana za uuzaji ili kujenga mauzo huku kukiwa na mabadiliko ya haraka ya hali ya kiuchumi nchini Urusi. Mtu haraka upya shughuli zao, kwa kuzingatia mahitaji ya walaji, mtu kufungwa, kutangaza wenyewe bankrupt.

Leo, umuhimu wa uuzaji nchini Urusi ni dhahiri kwa kila mtu ambaye kwa namna fulani ameunganishwa na shughuli za kiuchumi. Masoko hufundishwa kama taaluma tofauti katika vyuo vikuu na taasisi. Uuzaji umekuwa utaalam wa kujitegemea, wamiliki ambao wanakuwa wataalam wanaotafutwa katika biashara yoyote. Zana za uuzaji zinazidi kuwa za kisasa zaidi na teknolojia za kisasa zaidi.

Kuhusu uuzaji kwa ujumla "url =" http://marketnotes.ru/about_marketing/marketing_basic/ ">

Wakati wa kutumia wavu au kuwasiliana tu na wenzangu, nilikumbana na kutokuelewana kamili au sehemu ya michakato mingi ya biashara, na, kwanza kabisa, uuzaji. Niliamua kusema mawazo fulani juu ya suala hili, ili kufunua pointi muhimu zaidi kulingana na mazoezi yangu ya kibinafsi, pamoja na matokeo ya vitendo ya makampuni mengine. Kwa ujumla, ninaamini kuwa uuzaji (pamoja na usimamizi kwa ujumla) sio sayansi ambayo inaweza kujifunza kutoka kwa vitabu. Baadhi ya maarifa ya msingi - ndiyo. Lakini bado - uzoefu tu .... Hivyo…

Licha ya ukweli kwamba idadi kubwa ya tovuti, fasihi na vifungu sasa vimetolewa kwa mada hii, maneno kama "segmentation", "positioning", "branding" ... sauti kila upande, watu wengi hawana wazo wazi. ya dhana hii. Hebu tugeukie ufafanuzi wa classic:

"Masoko ni sanaa na sayansi ya kuchagua soko linalolengwa linalofaa, kuvutia, kuhifadhi na kuongeza idadi ya watumiaji kwa kujenga imani kwa mnunuzi kwamba inawakilisha thamani ya juu zaidi kwa kampuni ", pamoja na" mchakato wa utaratibu na wenye kusudi wa kuelewa watumiaji. matatizo na kusimamia shughuli za soko "(mwanzilishi wa nadharia ya masoko Philip Kotler) ".

"Masoko- ni utekelezaji wa michakato ya biashara katika mwelekeo wa mtiririko wa bidhaa na huduma kutoka kwa mtengenezaji hadi kwa watumiaji. (Chama cha Masoko cha Marekani (AMA)) ".

"Masoko- moja ya mifumo ya usimamizi wa biashara ya kibepari, ambayo inajumuisha kuzingatia kwa uangalifu michakato inayotokea kwenye soko kwa kufanya maamuzi ya kiuchumi. Kusudi la uuzaji ni kuunda hali za kurekebisha uzalishaji kwa mahitaji ya umma, mahitaji ya soko, kukuza mfumo wa hatua za shirika na kiufundi kusoma soko, kuongeza mauzo, kuongeza ushindani wa bidhaa ili kupata faida kubwa. Kazi kuu za uuzaji: kusoma mahitaji, bei, matangazo na kukuza mauzo, kupanga urval wa bidhaa, uuzaji na shughuli za biashara, shughuli zinazohusiana na uhifadhi, usafirishaji wa bidhaa, usimamizi wa mauzo na wafanyikazi wa kibiashara, shirika la huduma za watumiaji. (TSB) ".

Inaonekana kuwa sahihi, wajanja na yote hayo .. lakini kama mimi - haieleweki kabisa. Na ni kwa sababu ya "ujanja" huu kwamba wengi wanaona uuzaji kuwa moja ya mambo yaliyokithiri:

Iliyokithiri: "Mchawi na mchawi, mwokozi juu ya farasi mweupe." Wakati kampuni ni mbaya, usimamizi huamua kuwekeza sana katika uuzaji (au utangazaji, kuwatambulisha). Wakati huo huo, mtaalamu fulani mashuhuri au kikundi kizima cha washauri kinaalikwa, ambacho hutafuta hati kwa mwezi, hupiga pua yake kila mahali na kwa sababu hiyo, mwezi mmoja baadaye hutoa ripoti kwenye kurasa 120 (ambayo iliandikwa mwisho. usiku kwa dakika 15 kulingana na kiolezo cha mwanafunzi), hupokea ada na kuondoka kimya kimya. Hatutazingatia kile kinachotokea na kampuni, kuna mengi kama. Lakini ukweli ni kwamba uuzaji unachukuliwa kuwa wand ya kichawi ambayo inaweza kuokoa biashara yoyote haraka na kwa urahisi.

Mbili sana: "Mvulana / msichana mzuri, mwache awe muuzaji." Kwa bahati mbaya, ni kawaida zaidi. Jamaa wa mtu, au mtu mpya tu ambaye anahitaji kushikamana mahali fulani, lakini mahali popote. Mara nyingi, mtaalam kama huyo wa uuzaji ana jina la kazi tu, na kwa hivyo hufanya kazi kadhaa au kitu kingine.

Uuzaji ni nini katika ufahamu wangu? Hapo awali, lengo la uuzaji lilikuwa "kusukuma" bidhaa kwa mnunuzi. Kwa kweli, yeye ni aina ya meneja wa mauzo makubwa. Ikiwa huduma rahisi ya mauzo inauza bidhaa maalum kwa mtu maalum, basi mfanyabiashara ilibidi kuuza bidhaa kwa ujumla kwa wanunuzi kwa ujumla. Hata hivyo, baada ya muda, nafasi hii imebadilika, na wauzaji wa kisasa lazima wahakikishe kuwa wanunuzi wenyewe WANATAKA kununua bidhaa zetu.

Ili kufanya hivyo, uuzaji uliingia katika mchanganyiko wa mchanganyiko wa uuzaji, au, kama vile pia huitwa 4P (Pi nne):

Bidhaa Bidhaa yenyewe (ubora, sifa, huduma);

Bei- bei, na kila kitu kilichounganishwa nayo (masharti ya malipo, punguzo, mgawanyiko wa wateja katika madarasa);

Mahali- pointi za mauzo (njia za usambazaji, vifaa, uuzaji).

Nitaandika zaidi kuhusu 4P baadaye. Wakati huo huo, ningependa kutambua kwamba mbinu kama hiyo, kwa upande mmoja, ilifanya wauzaji wa ubora wa chini kuwa salama, na kwa upande mwingine, ilifanya kazi yao kuwa ngumu zaidi. Nitakuonyesha mifano miwili:

Mfano "Nifanye nini ...?"

Kwa nini mauzo ni ya chini sana robo hii?

- Na ninaweza kufanya nini, angalia, ni bidhaa gani ya ubora wa chini tunayo? Washindani ni bora zaidi, vifaa ni vipya na kwa ujumla ...

Mwezi umepita.

- Tulibadilisha teknolojia, sasa bidhaa zetu zinafanywa kutoka kwa nyenzo za kirafiki, zinafanya kazi zaidi na zinafanya kazi kikamilifu ... kwa nini mauzo ni ya chini sana?

- Umeona bei? Tunawezaje kuuza sana kwa bei kama hizi?

Muda kidogo zaidi ulipita.

- Bei yetu ni 15% ya chini kuliko washindani, na ubora ni wa juu zaidi. Faida iko wapi?

- Unataka nini? Ninawezaje kufanya kitu kama hiki na bajeti kama hiyo? Watu wanajuaje kutuhusu? Uliona kuwa washindani hawashuki kwenye TV, bodi kubwa ziko pande zote. Tunaweza kufanya nini? Je, ungependa kutoa vipeperushi?

Basi nini sasa? Tulipitia chaneli zote, TV, Redio, Magazeti, magazeti... Mbona faida ilikua kwa 3% tu?

- Wasambazaji wanakataa kufanya kazi na sisi. Wanasema kuwa tuna bidhaa nzuri, na bei inawafaa, lakini wana mikataba migumu na washindani wetu. Hawawezi kuwakataa na kuchukua bidhaa zetu ... Lazima tusubiri hadi mkataba wao uishe ...

- Unajua ... soko linapungua tayari katika sehemu hii ... Hakuna uhakika katika kushughulika na bidhaa hii, itakuwa muhimu kuleta kitu kipya kwenye soko. Tuliona washindani wakipendekeza mtindo mpya. Ikiwa tutaenda kwenye maendeleo sasa, basi katika nusu mwaka tunaweza kutoa mfano mpya ... ..

Mfano "Nipe nafasi ... na bajeti"

- Unajua, nilisoma soko, na ninaweza kusema kwamba mwezi huu tutakuwa na kiasi cha chini cha mauzo.

- Lakini kwa nini?

- Kwa bei kama hiyo, waamuzi wetu hawataki kuchukua bidhaa kama hiyo na, ipasavyo, kuziuza kwa wateja.

- Na nini cha kufanya?

- Kuna chaguzi kadhaa. Unaweza kupunguza bei, sema, kwa 20%, basi yetu itakuwa 7% ya bei nafuu kuliko washindani wetu, ambayo itakuwa ya kuvutia. Ubora unaweza kuboreshwa. Itachukua mwezi na nusu, na xxx pesa. Unaweza kujaribu kujadiliana na wasambazaji na wafanyabiashara kwa kuwapa punguzo la kibinafsi au bonasi (kwa mfano, yeyote anayeuza bidhaa A atapata punguzo kwa bidhaa B, ambayo huruka kwa kishindo). Unaweza kuendesha kampeni kubwa ya utangazaji ambayo itaongeza thamani kwa bidhaa yako.

- Na unapendekeza nini?

- Kwa kuzingatia mabadiliko katika soko, ningependekeza kuanza uboreshaji wa bidhaa. Pamoja na hayo, tayari imepitwa na wakati kimaadili. Na sambamba na hili, uzindua matangazo yenye nguvu. Baada ya yote, bidhaa ni mpya, watumiaji hawawezi kujua jinsi nzuri. Wakati huo huo, ningeweka kikomo cha upau wa juu kwa uwekaji alama wa waamuzi.
- Inachukua muda gani kuandaa mpango?

- Nadhani maoni kuu na takwimu zitakuwa katika wiki.

- Sawa, katika wiki 2 bodi ya wakurugenzi (mkutano), jitayarishe kwa wakati huu.

- Bila shaka ...

Kweli, kwa kifupi, nilichotaka kusema juu ya uuzaji ni nini.

Katika siku za usoni nitachapisha mada zifuatazo:

- nini muuzaji anapaswa kujua;

- muuzaji dhidi ya meneja;

- Je, unahitaji masoko kwa kampuni ndogo;

- 4R: ni ngumu sana?

- uuzaji wa mtandaoni.

Kabla ya "kitu" kuonekana, mtu huzaliwa ambaye hupa "kitu" hiki jina na kisha kukuza wazo lake na istilahi kwenye soko. Hivi ndivyo uuzaji ulivyoonekana kwa wakati unaofaa! Na, bila shaka, uuzaji sio pekee katika historia yake ya maendeleo, lakini kuna watu shukrani ambao nadharia hii, istilahi na mkakati wa biashara ulionekana. Wakati mtu anapitia mchakato wa mimba, ukuaji na maendeleo, masoko yamepitia hatua hizi.

Miaka ilipita, kizazi kilienda kwa kizazi, lakini mwangwi wa siku za nyuma ulibaki kuwa matangazo ya ujasiri kwenye historia ya neno hili, na ikiwa tunafikiria kwamba kundi jipya la nyenzo huwekwa kila wakati chini ya vyombo vya habari vya tani nyingi, wakati sio kuondoa zamani. moja, kisha kila moja iliyotangulia inaendeshwa zaidi na zaidi kwenye msingi. Kwa kweli, soko halijasimama, linabadilika kila wakati na lazima uwe wa kisasa na uje na kitu kipya (kwa mfano, maendeleo ya mtandao yamesababisha mwelekeo mpya - masoko ya mtandao) Lakini, kama sisi sote tunajua, kila kitu kipya kimesahaulika zamani.

Sasa hebu tuzungumze juu ya "baba" wa waanzilishi wa masoko ya kisasa. Wakati wa kuzingatia mada hii, haiwezekani kutaja watu kama Philip Kotler, Jack Trout, Seth Godin, Michael Porter, David Ogilvy, Igor Ansov. Kwa hivyo, walijitofautishaje katika mwelekeo huu, walichangiaje historia ya maendeleo ya uuzaji?

Mkuu wa masoko

Chukua Seth Godin, kwa mfano. Yeye ni mwandishi wa vitabu vya biashara na mzungumzaji maarufu. Seth aliunda dhana kama vile "masoko ya uaminifu". Wazo lake ni kwa biashara kumpa mnunuzi kitu cha thamani, na hivyo kupata uaminifu, na kisha tu kwenda kwenye uuzaji. Godin pia anajulikana kwa idadi ya vitabu vinavyosaidia kuelewa kwa undani zaidi istilahi na uuzaji wake kwa ujumla.

Mwanzilishi anayefuata wa uuzaji ni Jack Trout. Ikiwa umesikia chochote kuhusu uuzaji, basi hii ni moja ya majina ya kwanza ambayo yanaonekana katika akili za watu. Vitabu vyake vya Masoko, vilivyoandikwa na Al Rice, vimeuza mamilioni ya nakala ulimwenguni kote. Kwa kweli, baadhi ya machapisho yaliyoainishwa hapo hayafai leo, hata hivyo, yana jina la kiburi la "baba" wa dhana kadhaa maarufu zinazotawala uuzaji wa kisasa.

Philip Kotler ni mmoja wa wawakilishi wa zamani zaidi wa taaluma hii. Amepokea tuzo kadhaa ikiwa ni pamoja na kuwa mwandishi pekee kupokea Tuzo la kila mwaka la Alpha Carr Psi kwa Kifungu Bora cha Jarida la Uuzaji mara tatu. Sifa yake kuu iko katika ukusanyaji na utaratibu wa maarifa yote juu ya uuzaji, ambayo hapo awali yalihusiana na sayansi tofauti. Yeye ni mmoja wa wa kwanza katika historia ya uuzaji kuichagua kama sayansi kwa ujumla. Kotler pia anavutia kwa Urusi kwa sababu wazazi wake, kabla ya mapinduzi ya 1917, waliishi katika nchi yetu! Na ni nani anayejua nini kingetokea ikiwa wangebaki hapa kuishi baadaye!

Michael Porter ni mtu wa kimataifa. Anajulikana sio tu kati ya watu kwa kiwango kidogo kuhusiana na uuzaji, lakini pia katika kiwango cha serikali. Michael aliendeleza nadharia ya faida ya ushindani ya nchi. Anaalikwa mara kwa mara na wawakilishi wa jimbo fulani kuchambua shughuli zao katika tasnia hii. Hii haijaokoa Urusi pia. Mnamo 2006, serikali iliagiza Porter kufanya utafiti kuchambua ushindani wa nchi. Moja ya machapisho yaliyopatikana baada ya utafiti huo kusema kwamba "moyo wa uchumi ni kampuni ndogo za rununu", labda hii ndio sababu ya ukuaji wa biashara ndogo na za kati katika nchi yetu leo?!

David Ogilvy, Mwakilishi wa Masoko wa Uingereza. Wengi humwita "baba wa matangazo" na sio chini "ya kawaida": "mzalendo wa tasnia ya utangazaji." Yamkini, ilimbidi Daudi kujitahidi sana kupokea mavazi hayo. Mtu huyu alizaliwa katika familia kubwa, hakupata elimu ya juu, alianza kufanya kazi katika mgahawa katika hoteli ya Parisian Majestic (hapo awali alitayarisha chakula cha mbwa wa wageni) na kisha akapanda cheo cha mpishi. Nani angefikiria kwamba kuanza kazi kwa unyenyekevu sana, angeweza kutokufa kwa jina lake. Kuna hata neno maalum ambalo linaonyesha njia yake ya biashara, jina lake ni "ogilvism." Huu hapa ni mfano mmoja unaobainisha neno hili: “Usishindane na wakala wako wa utangazaji katika ubunifu. Kwa nini ushike mbwa na kujibweka mwenyewe?"

Ukipata hitilafu, tafadhali chagua kipande cha maandishi na ubonyeze Ctrl + Ingiza.

Masoko Ni mojawapo ya taaluma za msingi kwa wataalamu wa soko kama vile wauzaji reja reja, wafanyikazi wa utangazaji, watafiti wa uuzaji, wasimamizi wapya na wenye chapa ya bidhaa, na kadhalika. Takwimu za soko za kitaalamu zilizoorodheshwa zinahitaji kujua:

jinsi ya kuelezea soko na kuigawanya katika sehemu;
jinsi ya kutathmini mahitaji, mahitaji na matakwa ya watumiaji ndani ya soko lengwa;
jinsi ya kubuni na kujaribu bidhaa yenye sifa za watumiaji zinazohitajika kwa soko hili;
jinsi kupitia bei ya kuwasilisha kwa watumiaji wazo la thamani ya bidhaa;
jinsi ya kuchagua waamuzi wenye ujuzi ili bidhaa inapatikana sana, iliyotolewa vizuri;
jinsi ya kutangaza na kuuza bidhaa ili walaji waijue na kutaka kuinunua.

Kulingana na mwanzilishi wa nadharia ya uuzaji, mwanasayansi wa Amerika Philip Kotler, masoko ni aina ya shughuli za binadamu zinazolenga kukidhi mahitaji na mahitaji kwa njia ya kubadilishana .

Jukumu la uuzaji katika uchumi ni kuboresha biashara yake na ufanisi wa kiutendaji. Katika hatua ya sasa, uuzaji unaeleweka kama kielelezo cha mtindo wa usimamizi wa mwelekeo wa soko, wenye uwezo sio tu wa kujibu maendeleo ya mazingira ya soko, lakini pia kubadilisha vigezo vya mazingira yenyewe, kutoa kuingia kwenye soko. , upanuzi wa soko, na kuhakikisha usalama wa soko.

Historia ya kuibuka na maendeleo ya uuzaji. Enzi nne za uuzaji

Wasomi wengi hufafanua uuzaji kama aina ya shughuli za kibinadamu ambazo zinalenga kukidhi mahitaji na mahitaji yanayoibuka kupitia kubadilishana. Na ingawa uhusiano wa kubadilishana uliibuka karibu wakati huo huo na kuibuka kwa wanadamu, malezi ya uuzaji kama sayansi tofauti ilianza kutokea tu baada ya "Unyogovu Mkubwa" ambao ulitawala Magharibi mnamo 1923-1933.

Mwanasayansi na mwanauchumi wa Marekani Peter Drucker aliamini kwamba Japani ikawa mahali pa kuzaliwa kwa masoko. Mnamo 1690, mwanzilishi wa familia maarufu ya baadaye ya Mitsui alikaa Tokyo, na akafungua duka la kwanza la idara. Katika duka hili, Bw. Mitsui alifuata sera ya biashara ambayo ilikuwa takriban miaka 250 kabla ya wakati wake. Kwa mara ya kwanza katika historia ya biashara, mmiliki wa duka alizingatia wateja wake, kununua tu kile kilichohitajika, kutoa mfumo wa dhamana kwa ubora wa bidhaa, kupanua mara kwa mara aina mbalimbali za bidhaa.

Katika nchi za Magharibi, uuzaji ulianza kuzungumzwa tu kutoka katikati ya karne ya kumi na tisa. Cyrus McCormick alikuwa wa kwanza kupendekeza kwamba uuzaji unapaswa kuwa lengo kuu la biashara, na kwamba kufanya kazi na mzunguko wa watumiaji lazima iwe kazi ya meneja. Mtu huyu anajulikana zaidi kama mvumbuzi wa mchanganyiko wa kwanza, lakini ni yeye aliyeunda maeneo kama hayo ya uuzaji sera ya bei , utafiti wa soko, huduma.

Katika historia ya uuzaji, wanasayansi hutofautisha enzi kuu nne :

zama za uzalishaji;
zama za mauzo;
enzi ya uuzaji wa moja kwa moja;
zama za mahusiano.

Enzi ya uzalishaji ilidumu hadi 1925. Kwa wakati huu, hata kampuni zilizoendelea zaidi huko Uropa zilizingatia tu uzalishaji wa bidhaa bora, na kuajiri watu wa nje kuziuza. Iliaminika kuwa bidhaa nzuri ina uwezo wa kujiuza yenyewe.

Mwakilishi maarufu zaidi wa biashara ya miaka hiyo alikuwa Henry Ford, ambaye maneno yake maarufu: "Wateja wanaweza kuwa na rangi ya gari wanayotaka, mradi tu inabaki nyeusi" inadhihirisha kikamilifu mtazamo wa uuzaji wa wakati huo. Wengi wa wenye viwanda waliamini kuwa ilitosha kuzalisha bidhaa bora kushinda ushindani. Walakini, hii iligeuka kuwa sio kweli kabisa, na enzi ya uzalishaji iliisha bila kufikia kilele chake.

Enzi ya mauzo (tangu 1925) - njia za uzalishaji ziliboreshwa huko Uropa na USA, idadi ya uzalishaji ilikua. Watengenezaji tayari wamelazimika kufikiria juu ya njia bora zaidi za kuuza bidhaa zao. Ilikuwa ni wakati wa uvumbuzi mkubwa, na isiyojulikana kabisa kwa bidhaa za watumiaji zilionekana kwenye soko, ya umuhimu ambao idadi ya watu bado walihitaji kushawishika. Watu wa mauzo walianza kuonekana katika makampuni makubwa, lakini bado walipewa jukumu la pili.

Enzi ya uuzaji sahihi ilianza baada ya Unyogovu Mkuu. Mahitaji ya idadi ya watu kwa bidhaa yalianza kukua, na umuhimu wa idara za mauzo pia ulianza kukua. Ni makampuni hayo tu yaliyonusurika ambayo yalijua jinsi ya kuzingatia mahitaji ya watumiaji na kuzingatia. Wakati wa Vita vya Kidunia vya pili, kulikuwa na pause katika ukuzaji wa uhusiano wa uuzaji.

Baada ya vita, uuzaji haukuonekana tena kama shughuli ya ziada au ya sekondari. Uuzaji ulianza kuchukua jukumu kuu katika kupanga bidhaa. Wauzaji walifanya kazi na wahandisi wa bidhaa ili kutambua mahitaji ya watumiaji na kujitahidi kukidhi. Mwelekeo wa soko ulisaidia kufikia haraka mafanikio ya kifedha, watumiaji walikuwa na hamu ya kukubali bidhaa mpya. Hivi ndivyo uuzaji unaoendeshwa na watumiaji ulikuja.

Enzi ya uhusiano ilionekana mwishoni mwa karne ya ishirini na inaendelea hadi leo. Kipengele chake cha tabia ni hamu ya wauzaji kuanzisha na kudumisha uhusiano thabiti na watumiaji. Kampuni inajitahidi kudumisha uhusiano wa kudumu na wasambazaji pia. Washindani wanaowezekana huunda ubia, alama za biashara zinajumuishwa katika bidhaa moja ya kawaida. Lengo kuu katika mazingira yenye ushindani mkubwa ni kudumisha na kuongeza mauzo, ili kuendelea kufanya biashara.

Historia ya maendeleo ya soko nchini Urusi

Uainishaji wa maendeleo ya uuzaji nchini Urusi una tofauti kubwa ... Kipindi cha kwanza cha maendeleo ya uuzaji kilianza mnamo 1880 na kilidumu hadi Oktoba 1917. Ilikuwa wakati wa maendeleo ya kazi ya tasnia ya Urusi kwa msingi wa ujasiriamali wa kiwango kikubwa. Hata wakati huo, zana mbalimbali za uuzaji zilitumika, haswa, kuunda maoni ya umma kupitia uchapishaji wa matangazo ya kuchapisha na ukutani, kushiriki katika maonyesho na maonyesho ya kimataifa, na upendeleo.

Wajasiriamali wa ndani wamefanikiwa kutumia mbinu ili kuchochea mauzo na wafanyakazi. Kulikuwa na tasnia ya utengenezaji wa vifungashio vya bidhaa. Lakini hakukuwa na mfumo mmoja wa uuzaji bado. Wakati katika vyuo vikuu vikubwa huko Uropa na Amerika uuzaji ulikuwa tayari umefundishwa kama taaluma tofauti, nchini Urusi maarifa ya mtu binafsi ya uuzaji yanaweza kupatikana tu katika kozi ya jumla. nadharia ya kiuchumi , ambayo ilifundishwa katika shule za kibiashara.

Na mwanzo wa enzi ya NEP, duru mpya ya maendeleo ya uuzaji nchini Urusi hufanyika. Taasisi ya Conjuncture, taasisi ya kwanza katika Urusi ya Soviet kusoma uuzaji, ilionekana huko Moscow. N.D. Kondratyev nadharia ya "Mzunguko wa Biashara" imeundwa, kazi ya kwanza ya kisayansi juu ya uuzaji. Walakini, pamoja na kuwasili kwa 1929 na mfumo mgumu wa usambazaji wa bidhaa, ukuzaji wa uuzaji hufungia tena hadi Krushchov thaw.

Chini ya Khrushchev, wachumi wa Soviet walipendezwa na uuzaji, wakitoa tathmini mbaya ya uuzaji kama jambo geni kabisa kwa uchumi wa Urusi ya Soviet.

Katika miaka ya 1970, Urusi ilianza kuingia katika soko la nje, na ukosefu wa ujuzi wa wataalamu wa ndani wa misingi rahisi zaidi ya uuzaji ulisababisha kushindwa kwa mahusiano ya biashara. Kwa kutambua makosa yao, uongozi wa nchi ulifanya ukarabati wa haraka wa soko kwa kuanzisha taaluma mpya katika vyuo vikuu kadhaa nchini.

Hatua mpya katika maendeleo ya uuzaji wa ndani ilianza mnamo 1992-1993. Marekebisho ya kiuchumi ya miaka hiyo yanatathminiwa kwa njia tofauti, lakini yalisababisha kuundwa kwa mahusiano ya soko na kuchochea maendeleo ya masoko.

Biashara nyingi zilijikuta katika hatihati ya kufilisika na ilibidi watumie zana za uuzaji ili kujenga mauzo huku kukiwa na mabadiliko ya haraka ya hali ya kiuchumi nchini Urusi. Baadhi walirekebisha shughuli zao haraka, wakizingatia mahitaji ya watumiaji, wakati wengine walifunga, wakitangaza kufilisika.

Leo umuhimu wa uuzaji nchini Urusi unatambuliwa na wale wote ambao wameunganishwa na soko na wanajishughulisha na shughuli za kiuchumi. Masoko hufundishwa kama taaluma tofauti katika vyuo vikuu na vyuo vikuu. Uuzaji umekuwa taaluma inayojitegemea, wahitimu wa uuzaji wanakuwa wataalam wa mahitaji katika biashara yoyote.