எதிர்ப்புகளுடன் வேலை செய்யுங்கள். எடுத்துக்காட்டுகள், நுட்பங்கள், பயிற்சிகள்

ஆட்சேபனைகளுக்கான பதில்கள் ஆட்சேபனைகளைக் கையாளத் தெரியாத எந்தப் பேச்சாளரும் சாதாரண பேச்சாளராக இருக்க முடியாது. ஆட்சேபனைகளைப் பயிற்சி செய்யாமல், உங்கள் தயாரிப்பு அனைத்தும் சாக்கடையில் போய்விடும். எனவே, முதலில் நீங்கள் அவற்றை வகைப்படுத்த கற்றுக்கொள்ள வேண்டும்.ஆட்சேபனைகள் பிரிக்கப்பட்டுள்ளன

சாத்தியமான ஆட்சேபனைகள் அனைத்தையும் எழுதுங்கள்! தள்ளி முன்னோக்கி செல்வது முக்கியம், ஆனால் நீங்கள் புத்திசாலியாக இருக்க வேண்டும். எனவே, உங்கள் ஆட்சேபனைகளை எழுதி, ஒவ்வொன்றிற்கும் 5 பதில்களைத் தயாரிக்கவும். அவர்கள் எஸ்.ஏ.எல்.ஓ முறைப்படி இருக்கட்டும். மறுப்பு என்பதற்கு உண்மையான ஆதாரம்

எதிர்ப்புகள் விற்பனை பற்றிய ரஷ்ய எழுத்தாளர்களின் புத்தகங்களில், ஆட்சேபனைகளின் தலைப்பு சில காரணங்களால் அதிக கவனம் செலுத்தப்படுகிறது, மேலும் ஆசிரியர்களின் கருத்துக்கள் முரண்படுகின்றன. சிறந்த விற்பனைக்கு எந்தவித எதிர்ப்பும் இருக்கக்கூடாது என்று சிலர் வாதிடுகின்றனர்; மற்றவர்கள் விற்பனை செய்யலாம் என்று நம்புகிறார்கள்

வாடிக்கையாளர் ஆட்சேபனைகள் இந்த தயாரிப்பு வகை மற்றும் தயாரிப்பை வாங்கும் போது வாடிக்கையாளர்களுக்கு வழக்கமான ஆட்சேபனைகள் உள்ளதா? அப்படியானால், அவற்றின் பட்டியல் மற்றும் அவற்றுக்கு சிந்தனைமிக்க பதில்கள் உள்ளதா?அவர்களுக்குத் தெரியுமா?

ஆட்சேபனையின் கொள்கை இருப்பினும், சில நேரங்களில் மக்களை உங்கள் பக்கம் ஈர்க்க இன்னும் பயனுள்ள வழியைப் பயன்படுத்துவது மதிப்புக்குரியது: அவர்களை ஆட்சேபிக்க தூண்டுவதற்கு. விந்தை போதும், இது ஆலோசனை கேட்பது போலவே செயல்படுகிறது. மக்கள் உங்களிடம் முரண்படும் போது, ​​அவர்கள் நிரூபிப்பார்கள்

"ஆட்சேபனைகளுடன் பணிபுரிதல்" என்ற வார்த்தையால் பெரும்பாலும் என்ன புரிந்து கொள்ளப்படுகிறது, அது ஏன் மிகவும் முக்கியமானது, குறிப்பாக விற்பனையில்? ஆட்சேபனைகளுடன் பணிபுரிவது என்பது ஒரு குறிப்பிட்ட பிரதிநிதிக்கு வழங்கப்பட்ட முன்மொழிவுகள் தொடர்பான அனைத்து வாடிக்கையாளரின் சாத்தியமான நிலைகளையும் அடையாளம் காணும் திறன், அத்துடன் சாத்தியமான கருத்து வேறுபாடுகளை சமாளிப்பது.

கருத்து வேறுபாடுகளைக் கையாள்வதில் இத்தகைய திறன்கள் மையமாக உள்ளன. ஆட்சேபனைகளுடன் பணிபுரியும் முறைகள் எப்போதும் எதிர்மறை மதிப்பீடுகள் மற்றும் அறிக்கைகளை சாத்தியமான நேர்மறையான திசையில் மொழிபெயர்க்கும் திறன்களை உள்ளடக்கியது, மேலும் உணர்வுகளை ஒரு குறிப்பிட்ட செயலில் அணுகுமுறையாக வளர்ப்பது.

ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வது எந்த வகையான விற்பனையிலும் இரண்டு தாக்கங்களைக் கொண்டுள்ளது என்பதும் குறிப்பிடத்தக்கது. ஆட்சேபனைகளை சமாளிப்பதற்கான முதல் முக்கியத்துவம், சாத்தியமான நுகர்வோர் அவருக்கு வழங்கப்படும் தயாரிப்புகளில் ஆர்வம் காட்டுகிறார். மற்றொரு பொருள், வளர்ந்து வரும் கேள்விகள் மற்றும் ஆட்சேபனைகளை ஒரு விற்பனை முகவரின் மோசமான தயாரிப்பின் குறிகாட்டியாகக் கருதுகிறது, தயாரிப்பு தயாரிப்பு மற்றும் விளக்கக்காட்சியின் கட்டத்தில் தவறுகளைச் செய்கிறது, இது பல்வேறு வகையான தவறான கணக்கீடுகளால் ஏற்படலாம்.

வாடிக்கையாளர் எதிர்ப்புகளை சமாளித்தல்

வாடிக்கையாளரின் ஆட்சேபனைகளை சமாளிப்பது எவ்வளவு சாத்தியம் மற்றும் ஒட்டுமொத்தமாக எவ்வளவு கடினம்? இந்த பணியின் சிக்கலானது சாத்தியமான வாடிக்கையாளரின் தனிப்பட்ட குணங்களை நேரடியாக சார்ந்துள்ளது, ஆனால் விற்பனையாளரின் திறன்கள் மற்றும் அவரது தகவல் தொடர்பு திறன் ஆகியவற்றைப் பொறுத்தது.

ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வதற்கான பல அடிப்படை படிகள் உள்ளன:

1. கேட்க கற்றுக்கொள்ளுங்கள். நீங்கள் எப்போதும் உங்கள் எதிர்பார்ப்பை பொறுமையாகக் கேட்பதன் மூலம் தொடங்க வேண்டும். இந்த நடவடிக்கை முடிந்தவரை எளிமையானது மற்றும் பயனுள்ளது, ஏனெனில் வாடிக்கையாளரின் மோனோலாக்கைக் கவனிப்பது அவரது ஆர்வங்கள் மற்றும் முன்கணிப்புகளைப் பற்றிய புரிதலை வழங்குகிறது, மேலும் அவரது பங்கில் அனுதாபத்தையும் அதிக நம்பிக்கையையும் தூண்டும்.
2. மறுப்பை ஏற்கவும். இந்த நடவடிக்கை முதலில் சற்று எதிர்மறையாகத் தோன்றலாம், ஆனால் வாடிக்கையாளரின் ஆட்சேபனைகளை சமாளிக்க, அவை ஏற்றுக்கொள்ளப்பட வேண்டும். இது மிகவும் முக்கியமானது, ஏனெனில் வாடிக்கையாளர் தனது பார்வையில் விவரிக்கும் சூழ்நிலை உண்மையில் கோட்பாட்டளவில் சாத்தியமாகும். வாடிக்கையாளருக்கு அவர் எழுப்பிய பிரச்சனையின் தீவிரத்தன்மையை நீங்கள் ஒப்புக்கொள்கிறீர்கள் என்பதை புரிந்து கொள்ள வாய்ப்பளிக்க வேண்டியது அவசியம். சொற்றொடருடன் தொடங்கவும்: "இது மிகவும் முக்கியமான கேள்வி" அல்லது "இது உண்மையில் கவனிக்கப்பட வேண்டிய ஒன்று."
3. முன்மொழியப்பட்ட தயாரிப்பு அல்லது சேவையை வாடிக்கையாளர் மறுப்பதற்கான காரணத்தை சரியாகப் புரிந்து கொள்ளுங்கள். அவரது ஆட்சேபனை உண்மையான கருத்து வேறுபாடா, அல்லது அவர் ஊடுருவும் முகவரை அகற்ற முயற்சிக்கும் ஒரு காரணமா? இந்த கேள்விக்கான பதிலை உங்களால் சுயாதீனமாக தீர்மானிக்க முடியாவிட்டால், அடுத்த, முன்னணி கேள்விகளைக் கேளுங்கள். பெரும்பாலும் இந்த நிலைமை இரண்டு வழிகளில் தீர்க்கப்படுகிறது. இவற்றில் முதலாவது நுகர்வோர் வாங்க மறுப்பதற்கு வேறு காரணங்கள் உள்ளதா என்று கேட்பது. இரண்டாவது நுட்பம் நேர்மை. மற்ற வாடிக்கையாளர்களுக்கு இதே போன்ற ஆட்சேபனைகள் இருந்ததாகவும் ஆனால் வேறு காரணத்திற்காக தயாரிப்பை நிராகரித்ததாகவும் வாடிக்கையாளரிடம் கூறவும்.
4. குறிப்பிட்ட மற்றும் குறிப்பிட்டதாக இருங்கள். முன்னணி கேள்விகளுடன் இதைச் செய்யுங்கள். உங்கள் வாடிக்கையாளரை பேச அனுமதித்தால், மேலும் தெளிவுபடுத்தும் கேள்விகளையும் சரியாகக் கேட்டால், நீங்கள் அவரது ஆட்சேபனைகளை சிறப்பாக வழிநடத்தலாம், அவற்றின் சாராம்சம் மற்றும் உங்கள் வாடிக்கையாளரின் உண்மையான தேவைகளைப் புரிந்து கொள்ள முடியும். இந்த நிலை பல மதிப்புகளைக் கொண்டுள்ளது. உங்கள் வாடிக்கையாளரைப் பற்றிய முழுமையான புரிதலை நீங்கள் பெறுவீர்கள் என்பதோடு, இந்த கட்டத்தை மிகவும் திறமையாக செயல்படுத்துவதன் மூலம் நீங்கள் பயனடையலாம். வாடிக்கையாளர் உங்கள் நிபுணத்துவத்தை பாராட்டலாம், இது அவரை உங்களுக்கு மேலும் அன்பாகக் காட்டும் மற்றும் அவரது ஆட்சேபனைகளை சமாளிக்க உங்களை அனுமதிக்கும்.
5. எதிர் வாதங்களைக் கொடுங்கள். முந்தைய அனைத்து நிலைகளையும் நீங்கள் திறமையாகச் செயல்படுத்தி, உங்கள் வாடிக்கையாளரின் தேவைகள் மற்றும் ஆட்சேபனைகளுக்குச் செல்லக் கற்றுக்கொண்டால், நீங்கள் எதிர் வாதங்களை முன்வைக்கத் தயாராக உள்ளீர்கள். அவை நேர்மறையானதாக இருக்க வேண்டும், மேலும் நீங்கள் வழங்கும் உண்மைகள் சரிபார்க்கப்பட்டு நம்பகமானதாக இருக்க வேண்டும்.

அடிப்படை படிகளுக்கு கூடுதலாக, முகவர்கள் செய்யும் முக்கிய தவறுகளையும் நினைவில் கொள்ளுங்கள் - சாத்தியமான வாடிக்கையாளருடன் ஒரு சர்ச்சையில் நுழைவது. ஒரு வெற்றிகரமான விற்பனை மேலாளரின் முக்கிய எதிரி வாதமாகும், ஏனெனில் இது வாடிக்கையாளரை முற்றிலும் எதிர் மற்றும் கடுமையான நிலையை எடுக்க கட்டாயப்படுத்தும்.

ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வதற்கான நுட்பங்கள்

ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வதில் முற்றிலும் மாறுபட்ட நுட்பங்கள் உள்ளன. அவை அனைத்தும் வாடிக்கையாளருடன் பணிபுரியும் ஒரு அடிப்படை வழிமுறையைக் கொண்டுள்ளன, இது அவரை தேவையான திசையில் வற்புறுத்தவும், முன்மொழியப்பட்ட தயாரிப்பை முற்றிலும் புறநிலையாக மதிப்பீடு செய்யவும் அனுமதிக்கும். இந்த வழிமுறையின் சில அடிப்படை படிகளின் பயன்பாடு ஆட்சேபனைகளுடன் பணிபுரியும் எந்தவொரு முறையிலும் ஒரு பட்டம் அல்லது இன்னொருவருக்கு உள்ளார்ந்ததாக உள்ளது. சாத்தியமான வாடிக்கையாளருக்கு பேசுவதற்கான வாய்ப்பை வழங்குவதே முதல் படி. ஒரு ஆட்சேபனையைக் கடக்க, அவர்கள் சொல்வதைக் கேட்பது போதுமானது என்பது பெரும்பாலும் நிகழ்கிறது, ஏனென்றால் நபர், பேசினால், உண்மையில் "நீராவியை விட்டுவிடுவார்" மற்றும் முகவர் மீது மிகவும் சாதகமாகச் செயல்படுவார்.

ஆட்சேபனைக்கு உளவியல் தழுவலும் ஒரு பாத்திரத்தை வகிக்கிறது. இது ஒரு நபரை அவர் விரும்பும் வழியில் சிந்திக்க அனுமதிக்கிறது. இந்த வழியில், அவர் வசதியாக உணர்கிறார், மேலும் அவரது பார்வை முழுமையாக ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்டது மற்றும் இருப்பதற்கான உரிமை உள்ளது என்பதை அவருக்குத் தெரியப்படுத்துங்கள்.

தெளிவுபடுத்தும் கேள்விகள் ஒரு "கலங்கரை விளக்கின்" பாத்திரத்தை வகிக்கின்றன, இதன் மூலம் உங்கள் எதிர் வாதங்களை வெளிப்படுத்தும்போது அவற்றை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வதற்காக உங்கள் உரையாசிரியருக்கான அனைத்து முக்கிய விதிகள், அளவுகோல்கள் மற்றும் ஆசைகளை நீங்களே குறிப்பீர்கள்.

ஆட்சேபனைகளுடன் வேலை செய்வதற்கான ஒரு எடுத்துக்காட்டு

கருத்து வேறுபாடுகளை சரியாக நிர்வகித்தல் என்றால் என்ன? இது எந்த வகையிலும் உங்கள் தயாரிப்புகளை யாரிடமும் "கசக்க" முயற்சி அல்ல. முதலாவதாக, வாடிக்கையாளரின் அனைத்து விருப்பங்களையும் அளவுகோல்களையும் திறமையாக கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது மற்றும் அவரது தேவைகளை முழுமையாக பூர்த்தி செய்யும் ஒரு வகை தயாரிப்பு அல்லது சேவையை அவருக்கு வழங்குவதற்கான திறன் இதுவாகும். ஒரு வங்கியிலும் பொதுவாக வங்கி சேவைத் துறையிலும் ஆட்சேபனைகளுடன் பணிபுரிவதற்கான ஒரு எடுத்துக்காட்டு, மிகவும் பொதுவானது.

வாடிக்கையாளர்களால் அடிக்கடி உச்சரிக்கப்படும் ஒரு சொற்றொடர்: "நான் அதைப் பற்றி யோசிப்பேன் ...". இந்த ஆட்சேபனை மிகவும் குறிப்பிடத்தக்கது, எனவே அதைச் சுற்றி பல உன்னதமான வழிகள் உள்ளன. வாடிக்கையாளரை முன்கூட்டியே சூடேற்றுவதன் மூலமும், அவருடன் உடன்படுவதன் மூலமும், புரிதலை வெளிப்படுத்துவதன் மூலமும் நீங்கள் உடன்படலாம். நீங்கள் ஒரு தெளிவான கேள்வியையும் கேட்கலாம்: "எதற்கு மேல்?" வாடிக்கையாளருக்கு எவ்வாறு பதிலளிப்பது என்று தெரியாவிட்டால், வாடிக்கையாளரின் சந்தேகங்களுக்கான காரணத்தைக் கண்டறிய, சேவை அல்லது தயாரிப்பு தொடர்பான தெளிவுபடுத்தும் கேள்விகளைத் தொடர்ந்து கேட்கவும்.

மேலும் ஒரு பொதுவான சொற்றொடர், "இது விலை உயர்ந்தது." இந்த ஆட்சேபனைக்கு இரட்டை அர்த்தமும் இருக்கலாம். வாடிக்கையாளர் அதன் மூலம் சரியாக என்ன அர்த்தம் என்பதை தெளிவுபடுத்துங்கள். அவர் இதே போன்ற தயாரிப்புகளை மலிவாகப் பார்த்தாரா, ஆனால் வேறு இடத்தில்? மற்றொரு நுட்பம் ஒரு குறிப்பிட்ட தள்ளுபடியில் ஒரு பொருளை வாங்குவதற்கான வாய்ப்பாகும், ஆனால் அது எப்போதும் சாத்தியமில்லை அல்லது உலகளாவியது அல்ல.

நாம் அனைவரும் சோகத்தைப் பற்றியும், சோகத்தைப் பற்றியும் இருக்கிறோம். நெட்வொர்க் மார்க்கெட்டிங் நேர்மறையான அம்சங்கள் உள்ளன. எடுத்துக்காட்டாக, நேரடி விற்பனைப் பயிற்சியில் கற்பிக்கப்படும் ஆட்சேபனைகளைக் கையாளும் முறைகளை நான் விரும்புகிறேன்.

இதே நுட்பங்கள் பாரம்பரிய வணிகத்தில் பேச்சுவார்த்தைகளின் போது வெற்றிகரமாகப் பயன்படுத்தப்படலாம் அல்லது எடுத்துக்காட்டாக, வாடிக்கையாளர்களுடன் மோதல் சூழ்நிலைகளைத் தீர்க்க சமூக வலைப்பின்னல்களில் பணிபுரியலாம்.

ஒரு நிறுவனம், தயாரிப்பு அல்லது அதற்கான அழைப்பின் கட்டத்தில் கூட, உங்கள் உரையாசிரியர்களுக்கு கேள்விகள் மற்றும் ஆட்சேபனைகள் இருக்கலாம். அவர்களுடன் சரியாக வேலை செய்ய நீங்கள் கற்றுக்கொள்ள வேண்டும். முதலில், அவை உண்மையில் என்ன அர்த்தம் மற்றும் இந்த ஆட்சேபனைகள் எங்கிருந்து வருகின்றன என்பதைக் கண்டுபிடிப்போம்.

எதிர்ப்புக்கான முக்கிய காரணங்கள்

• தவறான பொருள் உணவு. உங்கள் விளக்கக்காட்சியில் பல குறைபாடுகள் அல்லது சர்ச்சைக்குரிய புள்ளிகள் உள்ளன. உங்கள் பார்வையாளர்களின் முன்னுரிமைகள் மற்றும் விருப்பங்களை நீங்கள் தவறாக தீர்மானித்திருக்கலாம். எடுத்துக்காட்டாக, உங்கள் தயாரிப்புகளின் சாத்தியமான நுகர்வோருக்கு வணிக வாய்ப்புகளைப் பற்றி நீங்கள் பேசுகிறீர்கள், கூட்டாளர்கள் மற்றும் வணிகர்களிடம் அல்ல.
• உங்கள் சொந்த சந்தேகங்கள். ஒருவேளை நிறுவனம் மற்றும் அதன் தயாரிப்புகளின் தரத்தில் உங்கள் நிச்சயமற்ற தன்மை வெளிப்படுகிறது. அதனால்தான் நீங்கள் விற்க அல்லது வழங்கப் போகும் பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளை தனிப்பட்ட முறையில் பயன்படுத்த எப்போதும் பரிந்துரைக்கப்படுகிறது. தயாரிப்பின் அம்சங்கள் மற்றும் நுகர்வோர் குணங்கள் பற்றிய சிறந்த யோசனை உங்களுக்கு இருக்கும். பெயரளவிலான தயாரிப்பைக் கொண்ட மோசடி நிறுவனங்களுக்கு இந்த அறிவுரை பொருந்தாது, இந்த விஷயத்தில் நீங்கள் அப்பட்டமாக பொய் சொல்ல கற்றுக்கொள்ள வேண்டும், ஏனெனில் தயாரிப்பின் தனிப்பட்ட பயன்பாடு உங்கள் ஆரோக்கியத்திற்கு தீங்கு விளைவிக்கும் :-).
• உங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் திறன்களில் நிச்சயமற்ற தன்மை. இந்த வழக்கில், MLM பரந்த அளவிலான மக்களுக்கு ஏற்றது என்பதை நினைவுபடுத்த வேண்டும். மக்களிடமிருந்து சில வெற்றிக் கதைகளைச் சொல்வது பயனுள்ளதாக இருக்கும்.
• அச்சங்கள் மற்றும் ஒரே மாதிரியானவை. இந்த சூழ்நிலையில், நெட்வொர்க் மார்க்கெட்டிங் (அல்லது வேறு ஏதேனும் தயாரிப்பு, உங்கள் சூழ்நிலையைப் பொறுத்து) நேர்மறையான பண்புகளைப் பற்றி தெளிவாகப் பேசுவது பொதுவாக அறிவுறுத்தப்படுகிறது.
• உண்மையில் நபருக்கு பொருந்தாது. MLM என்பது அனைவருக்கும் பொருந்தக்கூடிய பொருட்களின் விநியோகத்தின் உலகளாவிய மாதிரி அல்ல என்பது தெளிவாகிறது. ஒவ்வொரு நபரும் ஆன்லைன் வணிகத்தில் குறிப்பிடத்தக்க வெற்றியை அடைய முடியாது. சாதாரண பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளைப் பற்றியும் இதைச் சொல்லலாம்.
• பேசினால் என்ன?சிலர் தகவல்தொடர்பு பற்றாக்குறையால் பாதிக்கப்படுகின்றனர், இதன் காரணமாக அவர்கள் மீண்டும் ஒருமுறை வாதிட விரும்புகிறார்கள். உங்கள் அன்புக்குரியவருக்கு பார்வையாளர்களின் கவனத்தை ஈர்க்கவும், உங்கள் சுய முக்கியத்துவத்தை அதிகரிக்கவும் இது மற்றொரு காரணம்.
• போட்டியாளர்களின் சூழ்ச்சிகள். தொழில்முறை முகவர்கள் மற்றும் கருப்பு PR நிபுணர்கள் வேலை செய்கிறார்கள். உயர்தர தயாரிப்புகள் மற்றும் திறமையான தகவல் கொள்கை மூலம் மட்டுமே அவற்றை தோற்கடிக்க முடியும்.

ஆட்சேபனைகளுக்குப் பின்னால் வெவ்வேறு நோக்கங்கள் இருக்கலாம். மேலும் இது எப்போதும் கடினமானது அல்ல. ஒரு நபர் வாதிட்டு கேட்டால், அவர் ஏற்கனவே உங்கள் திட்டத்தில் ஆர்வமாக உள்ளார் என்று அர்த்தம், ஆனால் நீங்கள் அவருடைய சந்தேகங்களை அகற்ற வேண்டும் அல்லது மாறாக, அவருக்கு கூடுதல் நம்பிக்கையை கொடுக்க வேண்டும். எனவே, ஆட்சேபனைகளுடன் எவ்வாறு திறமையாக வேலை செய்வது என்பதைக் கற்றுக்கொள்வது மிகவும் முக்கியம்; இந்த திறன் புதிய கூட்டாளர்களை ஈர்க்க அல்லது நம்பிக்கையற்ற நிகழ்வுகளில் கூடுதல் விற்பனையை செய்ய உங்களை அனுமதிக்கும்.

ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வதற்கான 10 பயனுள்ள முறைகள்

1) தெளிவுபடுத்தும் கேள்விகள். பகுத்தறிவைத் தொடங்க உங்கள் எதிரியை கட்டாயப்படுத்தவும் மற்றும் அவரது சொந்த கருத்துகள் மற்றும் அறிக்கைகளுக்கு பதிலளிக்கவும். நிலையான சாக்குகளுடன் நன்றாக வேலை செய்கிறது.

A) வேண்டாம்.உனக்கு என்ன வேண்டாம்? உங்கள் வாழ்க்கையை சிறப்பாக மாற்றவும், உங்கள் வளர்ச்சிக்கான புதிய வாய்ப்புகளைத் திறக்கவும் நீங்கள் விரும்பவில்லை என்பதில் உறுதியாக இருக்கிறீர்களா?

b) பணம் இல்லை.உன்னிடம் என்ன பணம் இல்லை? உங்கள் உடல்நலம் அல்லது நிதி நல்வாழ்வுக்காக இந்த பயனற்ற காகிதத் துண்டுகளுக்காக நீங்கள் வருந்துகிறீர்களா? அத்தகைய உயர்தர சேவைகள் அல்லது தயாரிப்புகளுக்கு எவ்வளவு செலவாகும்? விலை உயர்ந்தது, ஆனால் மக்கள் தங்கள் பணப்பையை தரத்திற்காக வாக்களிக்கிறார்கள்.

V) சிந்திக்க வேண்டும்.எதை பற்றி? உங்களுக்கு எவ்வளவு நேரம் ஆகும்? அதை ஒன்றாகக் கண்டுபிடிப்போமா?

ஜி) நேரம் இல்லை. உங்களுக்கு என்ன நேரமில்லை? உங்களுக்காக, உங்கள் அன்புக்குரியவர்களுக்காகவா? உங்கள் நேரத்தின் மதிப்பு மற்றும் முன்மொழியப்பட்ட திட்டம் அல்லது தயாரிப்பின் பலன்களை நீங்கள் காட்ட வேண்டும். ஒரு சலவை இயந்திரம் கூடுதல் நேரத்தை விடுவிக்கிறது.

ஈ) தொடங்குவதற்கு கொஞ்சம் பணம் கடன் வாங்க விரும்புகிறீர்களா?இந்த வணிகத்தை நாங்கள் பங்குதாரர்களாக சம நிலையில் தொடங்க வேண்டும் என்று நான் விரும்புகிறேன். நான் உங்களை ஒரு சார்பு நிலையில் வைக்க விரும்பவில்லை.

2) நகைச்சுவையாக மொழிபெயர்ப்பு. கேலி செய்ய முயற்சிக்கவும் மற்றும் நேரடியான பதிலைத் தவிர்க்கவும். முட்டாள்தனம் மற்றும் நம்பகத்தன்மைக்காக ஒரு நபரை நீங்கள் கண்டிக்க முயற்சி செய்யலாம். இதை யார் செய்வது? இந்த காரோட்டன்களின் முடிவுகளை யார் நம்புகிறார்கள்?

3) இடைநிறுத்தம். நீங்கள் இடைநிறுத்துகிறீர்கள், அந்த நேரத்தில் நபர் தனது கேள்விக்கான பதிலைத் தானே தேடத் தொடங்குகிறார். அதன் அர்த்தமற்ற தன்மையை அவரே உணர முடியும் என்பது மிகவும் சாத்தியம்.

4) மறுமுறை மறுப்பு. அந்த நபர் தெரிவித்த ஆட்சேபனையை மட்டுமே நீங்கள் மீண்டும் சொல்கிறீர்கள். இந்த நுட்பம் மனித உளவியலின் தனித்தன்மையை அடிப்படையாகக் கொண்டது, ஒருவரின் வார்த்தைகள் தன்னிடமிருந்து வராமல், வெளியில் பேசுபவரிடமிருந்து வரும்போது அவற்றைப் புரிந்துகொள்வதற்கு மாறாக. இந்த நேரத்தில், ஒரு நபர் தனது ஆட்சேபனைகள், கேள்விகள் மற்றும் சந்தேகங்களின் முக்கியத்துவத்தை சுயாதீனமாக புரிந்து கொள்ள முடியும்.

5) தனிப்பட்ட கருத்து. ஆட்சேபனை மற்றவர்களின் அனுபவத்தின் அடிப்படையில் மட்டுமே இருந்தால், இந்த பிரச்சினையில் உங்கள் எதிரியின் சொந்த கருத்தை கேட்பது மதிப்பு. நீங்கள் என்ன நினைக்கறீர்கள்? இந்த விஷயத்தில் உங்கள் தனிப்பட்ட எண்ணங்கள் என்ன?

6) பாராட்டு. என்ன ஒரு நல்ல கேள்வி! நாங்கள் தேடும் நபர்கள் இவர்கள்தான், இந்த திட்டம் உங்களுக்காகவே. மிகவும் தொழில்முறை கேள்வி! எங்களுடன் உங்கள் நிலைக்குத் தகுதியான கூட்டாளர்களையும் சக ஊழியர்களையும் நீங்கள் காண்பீர்கள்.

7) மாற்றுக் கேள்விகள். கற்பனைத் தேர்வு கொண்ட வாக்கியங்கள். ஒரு வகையான "தேர்வு இல்லாமல் தேர்வு." நீங்கள் டீ அல்லது காபி விரும்புகிறீர்களா? இன்று இரவு ஆறு அல்லது ஏழு மணிக்கு சந்திப்போமா?

8) உயர் நாற்காலி விளைவு அல்லது வாடிக்கையாளரின் கற்பனை மறுப்பு. உங்களுக்கு இது ஏன் தேவை? சில வகையான நிதி சுதந்திரம், பணம், சொந்த வீடு, கார். நான் இங்கே பொம்மைகளுடன் விளையாடவில்லை, அது சுவாரஸ்யமாக இல்லை, அது சுவாரஸ்யமாக இல்லை என்று அர்த்தம்.

9) பதிலளிப்பதில் தாமதம். எனக்கு பதில் தெரியவில்லை, ஆனால் நிர்வாகத்திடம் இருந்து பின்னர் தெரிந்துகொள்வேன், உங்களுக்குத் தெரிவிப்பேன். இப்போது தொடர்புகளை பரிமாறிக்கொள்ளலாமா? அல்லது இன்னும் சிறப்பாக, ஒரு நிறுவனத்தின் விளக்கக்காட்சிக்கு வாருங்கள், என்னை விட இந்த விஷயத்தில் திறமையான ஒருவர் அங்கு இருப்பார்.

10) முன்னோக்கி வேலை. உங்கள் விளக்கக்காட்சியில், நீங்கள் பல நிலையான ஆட்சேபனைகள் மற்றும் கேள்விகளை சிந்தனையுடன் உரையாற்றுகிறீர்கள். பொருத்தமான கேள்விகள் கேட்கப்படும் வரை காத்திருக்காமல், உங்களுக்குப் பயனுள்ள பதில்களைத் தருகிறீர்கள்.

நிச்சயமாக, மற்றொரு விருப்பம் உள்ளது. அனைத்தும் எதிர்ப்புகளை எதிர்த்து போராட வேண்டாம், ஆனால் அவர்கள் இல்லாதவர்களுடன் மட்டுமே வேலை செய்யுங்கள். ஆனால் இது எங்கள் முறையல்ல, நாங்கள் எளிதான வழிகளைத் தேடவில்லை :-). இருப்பினும், நேரத்தையும் முயற்சியையும் மிச்சப்படுத்த, ஒரு சர்ச்சையைத் தவிர்ப்பது மற்றும் ஒரு நபருடன் ஒத்துழைக்க மறுப்பது எளிது. குறிப்பாக இது ஒரு சாதாரண பூதமாக இருந்தால், யாருக்கு தகவல்தொடர்பு செயல்முறை முக்கியமானது, உங்கள் கவனம், ஒரு குறிப்பிட்ட வணிகம் அல்லது தயாரிப்பு அல்ல.

இந்த நேரத்தில் நீங்கள் யாருடன் பேசுகிறீர்கள் என்பதை தெளிவாக புரிந்துகொள்வதும் மதிப்பு. ஒரு நபர் ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வதற்கான நுட்பங்களை நன்கு அறிந்திருக்கலாம், பின்னர் அவற்றை உங்களுக்கு எதிராகப் பயன்படுத்துவது அவருக்கு கடினமாக இருக்காது. எனவே, அத்தகையவர்களுக்கு ஒரு சிறப்பு அணுகுமுறை இருக்க வேண்டும். ஒரு புதிய நிறுவனத்தையும் அதன் வணிக வாய்ப்புகளையும் வழங்குவதற்காக ஒரு ஓட்டலில் ஒரு கூட்டத்திற்கு தொலைபேசியில் ஒரு நபரை அழைக்கிறீர்கள் என்று வைத்துக்கொள்வோம்.

தொலைபேசி சண்டை நுட்பத்தைப் பயன்படுத்துதல் ( TTB) வரவேற்பு உள்ளது " அதனால் தான்" நீங்கள் அழைக்கிறீர்கள், வணக்கம் சொல்லுங்கள், உங்களை அறிமுகப்படுத்துங்கள். உங்கள் உரையாடலின் தலைப்பை சுருக்கமாக விவரித்து, உங்கள் உரையாசிரியரை தனிப்பட்ட சந்திப்பு அல்லது விளக்கக்காட்சிக்கு அழைக்கவும். பொதுவாக அவர் விவரங்களை முன்கூட்டியே கண்டுபிடிக்க முயற்சிப்பார். மக்கள் இயல்பிலேயே சோம்பேறிகள் மற்றும் சுறுசுறுப்பான நடவடிக்கைகளை எடுக்க விரும்பவில்லை, எனவே தொலைபேசியில் சில சுருக்கமான தகவல்களைப் பெற்று உடனடியாக மறுப்பது நல்லது. ஆனால் நீங்களும் நானும் துருவிய ரோல்ஸ் :-), உங்களால் எங்களை அவ்வளவு எளிதாக அகற்ற முடியாது.

- என்ன தொழில், என்ன தொழில்?
- இது உயர் தொழில்நுட்ப பொருட்களை விற்பனை செய்வதற்கான ஒரு அமைப்பு. பெரிய மற்றும் சிறிய மொத்த கொள்முதல். லாபகரமான சில்லறை விநியோகம்.
- சரி, சுருக்கமாக இருந்தால் என்ன செய்வது?

புதியவர் பதில்:

- நீங்கள் ஒரு புத்திசாலி நபர்! உங்களுக்குத் தெரியும், வணிகர்கள் இதைப் பற்றி தொலைபேசியில் பேச மாட்டார்கள்! அதனால்தான் உங்களை ஓட்டலுக்கு அழைக்கிறேன். நாளை 17 அல்லது 19 மணி நேரத்தில் உங்களுக்கு எப்போது வசதியாக இருக்கும்?

அனுபவம் வாய்ந்த உரையாசிரியருக்கு பதிலளிக்கவும்:

- நீங்கள் ஒரு வணிக நபர், நாங்கள் தொலைபேசியில் தீவிரமான பிரச்சினைகளைப் பற்றி விவாதிப்பது வழக்கம் அல்ல என்பது உங்களுக்கு நன்றாகத் தெரியும். எனவே இன்று லெனின் தெருவில் உள்ள ஒரு ஓட்டலில் சந்திப்போம். இது உங்களுக்கு எப்போது மிகவும் வசதியாக இருக்கும்: 18 அல்லது 20 மணிநேரம்?

இதேபோல், நீங்கள் ஒரு பொதுவான காரணத்தை உருவாக்கலாம்: " எனக்கு நேரமில்லை அல்லது நேரமில்லை«.

- வணக்கம். நான், செர்ஜி, "வேடிக்கையான விஷயங்கள்!" நிறுவனத்தின் பிரதிநிதி. நடுத்தர மற்றும் பெரிய நிறுவனங்களுக்கு சிறந்த நிர்வாகப் பயிற்சி அளிக்கிறோம். எங்கள் தனிப்பட்ட திட்டம் அனுமதிக்கிறது...

- நான் பிஸியாக இருக்கிறேன்.

- நான் உன்னைப் புரிந்துகொள்கிறேன், நான் உன்னை பிறகு அழைக்கிறேன். 15 அல்லது 17 மணிநேரத்தில் உங்களுக்கு எப்போது வசதியாக இருக்கும்?

- சரி, ஐந்து மணிக்கு என்னை மீண்டும் அழைக்கவும். எனக்கு இப்போது நேரம் இல்லை.

- அருமை, எங்கள் பயிற்சி திட்டத்தில் பயனுள்ள நேர மேலாண்மை பற்றிய ஒரு பகுதி உள்ளது. இந்த பாடநெறி உங்களுக்கு மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும். நான் 17:00 க்கு அப்பாயிண்ட்மெண்ட் செய்கிறேன், நான் நிச்சயமாக உங்களை திரும்ப அழைக்கிறேன். உங்கள் கவனத்திற்கு நன்றி.

நிச்சயமாக, மிகவும் வெற்றிகரமான விருப்பங்கள் இருக்காது :-).

ஆனால் நீங்கள் வருத்தப்படக்கூடாது, மறுப்புகள் இயல்பானவை. நீங்கள் தொடர்ந்து பயிற்சி செய்ய வேண்டும், அனுபவத்தைப் பெற வேண்டும் மற்றும் வழக்கமான உரையாடல் காட்சிகளை உருவாக்க வேண்டும்.

கட்டுரையில் காட்டப்பட்டுள்ள ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வதற்கான நுட்பங்களின் சாரத்தை நீங்கள் புரிந்துகொண்டீர்கள் என்று நினைக்கிறேன். ஆன்லைன் வணிகத்தில் மட்டுமல்ல, அன்றாட வாழ்க்கையிலும், மற்றவர்களுடன் தொடர்புகொள்வதிலும் அவை வெற்றிகரமாக பயன்படுத்தப்படலாம். இந்த தகவல் விற்பனை மற்றும் கொள்முதல் மேலாளர்கள், விற்பனை பிரதிநிதிகள் அல்லது மோதல் தீர்வு நிபுணர்களுக்கு பயனுள்ளதாக இருக்கும். பட்டியலிடப்பட்ட நுட்பங்களை சேவையில் எடுத்து அவற்றைப் பயிற்சி செய்யத் தொடங்குவதே எஞ்சியிருக்கும்.

எந்தவொரு விற்பனையாளரும் தங்கள் வேலையில் ஆட்சேபனைகளை விரும்புவதில்லை, ஆனால் அவை தனிப்பட்ட மற்றும் தொழில்முறை வளர்ச்சியின் முக்கிய ஆதாரமாகும். வாடிக்கையாளரின் உளவியல் என்னவென்றால், உங்கள் பலத்தை சோதிக்காமல், உங்கள் வார்த்தைகளின் உண்மைத்தன்மையை சந்தேகிக்காமல், உங்கள் சலுகையை ஒப்புக்கொள்வதன் மூலம் அவர் தனிப்பட்ட முறையில் தனக்கு என்ன நன்மைகளைப் பெறுவார் என்பதை அறியாமல், உங்களுடன் ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிக்க அவர் மிகவும் அரிதாகவே ஒப்புக்கொள்வார். ஆட்சேபனைகளுக்கான காரணங்களை பகுப்பாய்வு செய்ய நீங்கள் கற்றுக்கொண்டால், அதன் அடிப்படையில் உங்கள் வேலையைச் சரிசெய்தால், வெற்றி என்பது நேரத்தின் விஷயமாக இருக்கும். இருப்பினும், பெரும்பாலான மேலாளர்கள் ஆட்சேபனைகளை உருவாக்குவதற்கான வாய்ப்பாக அல்ல, ஆனால் வழியில் ஒரு தீவிர தடையாக கருதுகின்றனர்.

இந்த பாடத்தில், ஆட்சேபனைகள் என்ன, என்ன வகையான ஆட்சேபனைகள் உள்ளன, அவற்றை அகற்ற என்ன நுட்பங்கள் உள்ளன என்பதைப் புரிந்துகொள்வோம். "பிசாசு வர்ணம் பூசப்பட்டதைப் போல பயமாக இல்லை" என்பதையும், உண்மையில், ஆட்சேபனைகளுடன் பணிபுரிவது எளிமையானது மட்டுமல்ல, சுவாரஸ்யமானது என்பதையும் புரிந்துகொள்ள இந்தத் தகவல் உதவும்.

வாடிக்கையாளர் உளவியல்: ஆட்சேபனைகள் என்றால் என்ன, அவை எவ்வாறு உருவாகின்றன

விற்பனையில், வாடிக்கையாளரின் உளவியல் ஒரு தீவிரமான பாத்திரத்தை வகிக்கிறது, மேலும் சில சமயங்களில் விற்பனை சுழற்சியின் அனைத்து நிலைகளிலும் ஆட்சேபனைகள் ஏற்பட்டாலும், தொடர்பை நிறுவி ஒப்பந்தத்தை முடிப்பதில் மேலாளரின் செயல்களுக்கு ஆட்சேபனைகள் அவரது தற்காப்பு எதிர்வினையைக் குறிக்கின்றன. வாடிக்கையாளர் எப்போதும் தன்னைத் தற்காத்துக் கொள்ள முயல்வார் என்பதை நீங்கள் புரிந்து கொள்ள வேண்டும், ஏனென்றால்... விற்பனையாளரை அவரது மன அமைதி (தொடர்பை நிறுவும் நிலை) மற்றும் நல்வாழ்வு (பரிவர்த்தனையை முடிக்கும் நிலை) அச்சுறுத்தலாக உணர்கிறார். எனவே, ஆட்சேபனைகள் விற்பனை செயல்முறையின் இயல்பான பகுதியாகும்.

ஆட்சேபனைகளின் உருவாக்கம் உணர்வின் உணர்வு மற்றும் மயக்க நிலைகளில் நிகழ்கிறது. சுயநினைவற்ற ஆட்சேபனைகள் என்பது ஒரு அந்நியன் (விற்பனையாளர்) தனது ஆறுதல் மண்டலத்திற்குள் ஊடுருவுவதற்கு வாடிக்கையாளரின் எதிர்வினையாகும் மற்றும் விருப்பமில்லாத, கிட்டத்தட்ட மயக்கமான சொற்றொடர்களை உச்சரிப்பதில் வெளிப்படுத்தப்படுகிறது. தரமற்ற செயல்கள், கவனமாக சிந்திக்கக்கூடிய சொற்றொடர்கள் மற்றும் விற்பனை ஸ்கிரிப்டுகள் இந்த வகையான ஆட்சேபனைகளை சமாளிக்க உதவுகின்றன. முக்கிய விஷயம் என்னவென்றால், மயக்கமான ஆட்சேபனைகள் முன்மொழியப்பட்ட தயாரிப்புக்கு அல்ல, ஆனால் மேலாளரின் செயல்களில் இயக்கப்படுகின்றன என்பதைப் புரிந்துகொள்வது.

மறுபுறம், நனவான ஆட்சேபனைகள், விற்பனையாளர் என்ன வழங்குகிறார் என்பதைப் பற்றியது. இங்கே சாத்தியமான வாங்குபவர் தயாரிப்புகளின் நன்மைகள், செலவு அல்லது குறிப்பிட்ட பண்புகள் ஆகியவற்றில் திருப்தி அடையவில்லை. வாங்குபவர் குறைந்த பணத்திற்கு அதிகமாகப் பெற விரும்பும் சந்தர்ப்பங்களில் இந்த வகையான ஆட்சேபனைகள் எழுகின்றன.

இந்தத் தொகுதியைச் சுருக்கமாகச் சொல்ல, ஆட்சேபனைகளைப் பற்றி நீங்கள் புரிந்து கொள்ள வேண்டிய முக்கிய விஷயம்:

• ஆட்சேபனைகள் உங்கள் செயல்களுக்கான எதிர்வினைகள், அதாவது உங்கள் செயல்களை மாற்றுவதன் மூலம் இந்த எதிர்வினைகளை மாற்றலாம்.
• ஆட்சேபனைகள் தவிர்க்க முடியாதவை, ஒரு நபர் உங்களை எதிர்க்கவில்லை என்றால், அவர் எப்படியும் வாங்குவார், மேலும் இதில் எந்த தொழில்முறை தகுதியும் இல்லை.

இந்த இரண்டு உண்மைகளையும் ஏற்றுக்கொண்ட பிறகு, நீங்கள் ஆட்சேபனைகளுக்குத் தயாராக இருக்க வேண்டும் மற்றும் அவற்றை உற்சாகத்துடன் சந்திக்க வேண்டும், ஏனென்றால் அவை ஒப்பந்தத்தை முடிப்பதற்கு உங்களை நெருக்கமாகக் கொண்டுவருகின்றன.

எதிர்ப்புகளுடன் பணிபுரிதல் - அது என்ன?

ஒரு ஒப்பந்தத்தின் முடிவைத் தடுக்கும் நனவான மற்றும் மயக்கமான தடைகளை அகற்ற மேலாளரின் செயல்களை அவர்கள் அழைக்கிறார்கள். இந்த செயல்பாடு விற்பனையில் எப்போதும் இருக்கும், எனவே நீங்கள் ஆட்சேபனைகளின் வகைகள், அவற்றின் செயலாக்கத்தின் நிலைகள் மற்றும் பதில் விருப்பங்களை புரிந்து கொள்ள வேண்டும்.

வாடிக்கையாளர்கள் வேறுபட்டவர்கள் என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள், ஆனால் எந்தவொரு ஆட்சேபனையும் ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவையை வாங்குவதற்கான அவர்களின் ஆர்வத்தின் அடையாளமாக கருதப்படலாம். ஆட்சேபனைகளைச் சரியாகக் கையாள்வது சாத்தியமான வாங்குபவரின் பார்வையில் தயாரிப்பின் மதிப்பை அதிகரிக்க உங்களை அனுமதிக்கிறது, அதே சமயம் ஆட்சேபனைகளைத் தவறாகக் கையாளுவது ஒப்பந்தம் தோல்வியடையும். ஆட்சேபனைகளுடன் திறமையாக வேலை செய்ய, நனவான மற்றும் மயக்கமானவற்றுடன் கூடுதலாக அவை என்ன என்பதை நீங்கள் முதலில் புரிந்து கொள்ள வேண்டும்.

ஆட்சேபனைகளின் வகைப்பாடு

ஆட்சேபனைகள் பொய்யாகவோ அல்லது உண்மையாகவோ இருக்கலாம். இங்கே ஒரு தந்திரமான புள்ளி உள்ளது: நீங்கள் உண்மையான ஆட்சேபனைகளை முறியடித்தால், ஒரு ஒப்பந்தம் முடிவடையும், பொய்யானால், புதிய ஆட்சேபனைகளின் ஸ்ட்ரீம் உங்களுக்கு காத்திருக்கிறது. ஒரு நபர் வாங்குவதற்கு தயக்கம் காட்டுவதாலும், கண்ணியம் அல்லது வேறு ஏதாவது காரணமாக நேரடியாகச் சொல்ல முடியாமல் போனதாலும் இது நிகழ்கிறது.

கூடுதலாக, ஆட்சேபனைகள் மற்றும் நிபந்தனைகளை வேறுபடுத்தி அறிய நீங்கள் கற்றுக்கொள்ள வேண்டும் - ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிக்க உங்களை அனுமதிக்காத உண்மையான காரணிகள் (உதாரணமாக, ஒரு நபர் உரிமம் இல்லை என்றால், கார் டீலர்ஷிப்பில் ஒரு காரை வாங்க மாட்டார், முதலியன) .

தவறான ஆட்சேபனைகளின் தோற்றம் மிகவும் தீவிரமான அளவிற்கு பாதிக்கப்படுகிறது, ஆனால் மக்கள் வேண்டுமென்றே தவறான காரணங்களை பெயரிடுகிறார்கள், எடுத்துக்காட்டாக, உண்மைக்கு குரல் கொடுப்பது சிரமமாக இருக்கும்போது.

உண்மையான ஆட்சேபனைகளைப் பொறுத்தவரை, அவை முன்மொழியப்பட்ட வாங்குதலின் பொருத்தமற்ற தன்மைக்கு சாத்தியமான வாங்குபவருக்கு ஒரு தர்க்கரீதியான நியாயமாக செயல்படுகின்றன. நாங்கள் சொன்னது போல், ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிக்க இவை வேலை செய்ய வேண்டியவை, ஆனால் இது நிலைகளில் செய்யப்பட வேண்டும்.

ஆட்சேபனைகளைக் கையாளும் நிலைகள் மற்றும் முறைகள்

இதிலும் அடுத்த சில பகுதிகளிலும் உண்மையான ஆட்சேபனைகளைப் பயிற்சி செய்வது பற்றிப் பேசுவோம், மேலும் பாடத்தின் முடிவில் பொய்யானவற்றை எவ்வாறு சரிசெய்வது என்று கூறுவோம்.

எனவே, ஆட்சேபனைகளுடன் பணிபுரியும் திட்டம் பின்வருமாறு:

• வாடிக்கையாளருக்கு இடையூறு விளைவிக்காமல் ஆட்சேபனையை கவனமாகக் கேளுங்கள் (தொழில்நுட்பம் பயன்படுத்தவும்). நீங்கள் முடிவைக் கேட்கும்போது, ​​​​நீங்கள் சொல்லலாம்: "நான் உன்னைக் கேட்டேன்," போன்றவை.
• நீங்கள் ஆட்சேபனையுடன் உடன்படுகிறீர்களா, அதாவது. , நீங்கள் அவருடைய பார்வையைப் பகிர்ந்து கொள்கிறீர்கள் என்பதைக் காட்டுகிறது. நீங்கள் கூறலாம்: "நான் உங்களுடன் உடன்படுகிறேன், இந்த விஷயத்தில் செயல்பாடு மிகவும் முக்கியமானது," போன்றவை.
• ஒரு ஆட்சேபனைக்கு நியாயமான பதிலைக் கொடுங்கள், சூழ்நிலையிலிருந்து வாடிக்கையாளருக்கு ஒரு வழியைக் காட்டவும்.

உதாரணமாக:

வாங்குபவர்: "அண்டை கடையை விட அதே தயாரிப்பு விலை அதிகம்"

விற்பனையாளர்: "நான் உங்களுடன் உடன்படுகிறேன். சேமிப்பு எப்போதும் மிகவும் முக்கியமானது. ஆனால் மற்ற கடைகளைப் போலல்லாமல், எங்கள் பொருட்களின் விலையில் பராமரிப்பு செலவுகள் மற்றும் கூடுதல் சேவைகள் அடங்கும். நீங்கள் இப்போது கொஞ்சம் அதிகமாகச் செலுத்தலாம், ஆனால் எதிர்காலத்தில் நீங்கள் எங்களின் பல சேவைகளை இலவசமாகப் பயன்படுத்த முடியும்.

கருதப்படும் திட்டம் உன்னதமானதாகக் கருதப்படுகிறது, மேலும் அது தவறாமல் தேர்ச்சி பெற வேண்டும். ஆனால் இது தவிர, விற்பனையில் ஆட்சேபனைகளுடன் பணியாற்றுவதற்கான பல்வேறு நுட்பங்களும் உள்ளன. அவை மேலும் விவாதிக்கப்படும் (உடனடியாக முன்பதிவு செய்வோம், வாடிக்கையாளருடன் சேரும் கட்டத்தை நாங்கள் குறிப்பிட மாட்டோம், ஆனால் அதை எப்போதும் மனதில் வைத்துக்கொள்வோம்).

எதிர் கேள்வி முறை

வாடிக்கையாளரின் ஆட்சேபனைகளுக்கு பதிலளிக்கும் விதமாக, நீங்கள் அவரிடம் பல எதிர் கேள்விகளைக் கேட்கலாம், இதனால் அவர் தனது சொந்த தீர்ப்புகளின் சரியான தன்மையைப் பற்றி சிந்திக்கிறார்.

உதாரணமாக:

வாங்குபவர்: "இது இங்கே விலை உயர்ந்தது"

விற்பனையாளர்: "உங்களுக்கு எவ்வளவு மலிவானது?"

விற்பனையாளர்: "எங்களுடையது ஏன் விலை உயர்ந்தது என்று நினைக்கிறீர்கள்?"

விற்பனையாளர்: "எதை ஒப்பிடும்போது விலை உயர்ந்தது?"

கேள்விகள் கேட்கப்பட்ட பிறகு, நீங்கள் நடவடிக்கைக்கு இரண்டு விருப்பங்களைப் பெறுவீர்கள்: இதற்கு முன்பு வாடிக்கையாளர் "தானாகவே" பேசினால், இப்போது அவர் அதைப் பற்றி யோசிப்பார், ஒருவேளை, ஆட்சேபனையை மறுபரிசீலனை செய்வார், மேலும் உரையாடலுக்கான பொருத்தமான தந்திரோபாயங்களை நீங்கள் தேர்வு செய்யலாம். அல்லது நீங்கள் ஆட்சேபனையின் ஆழமான சாரத்தை ஊடுருவி, அதன் தீவிர காரணங்களைக் கண்டறியலாம், பின்னர் அதை அகற்றலாம்.

ஒப்பீட்டு முறை

இந்த விஷயத்தில், வாடிக்கையாளரிடம் இப்போது என்ன இருக்கிறது மற்றும் அவருக்கு நீங்கள் என்ன வழங்க முடியும் என்பதை ஒப்பிட்டுப் பாருங்கள். வாடிக்கையாளர் தேர்ந்தெடுக்கும் போது இந்த முறையை நீங்கள் நாடலாம், எடுத்துக்காட்டாக, மலிவான மற்றும் அதிக விலையுள்ள தயாரிப்புக்கு இடையில்.

உதாரணமாக:

வாங்குபவர்: "இந்த மாதிரி அதை விட விலை அதிகம்"

விற்பனையாளர்: "சரி, ஒப்பிடுவோம். எந்த பிராண்ட் நன்றாக அறியப்படுகிறது? சீன தரத்தை விட ஜெர்மன் தரம் சிறந்ததா? இந்த வழக்கில் உங்களுக்கு கூடுதல் பாகங்கள் தேவையா? மற்றொன்றில்? இந்த நிறுவனம் உத்தரவாதம் அளிக்கிறதா? மற்றும் அது?

அந்த நபருக்கு அவர்கள் நினைக்காத வித்தியாசத்தைக் காட்டி, உங்கள் சலுகையை பரந்த கண்ணோட்டத்தில் பார்க்க அவர்களுக்கு வாய்ப்பளிக்கவும்.

"ஆம், ஆனால் ..." முறை

இந்த முறை மிகவும் பிரபலமான ஒன்றாகும். வாடிக்கையாளரின் ஆட்சேபனைகள் நியாயப்படுத்தப்படும் சூழ்நிலைகளில் இது பெரும்பாலும் பயன்படுத்தப்படுகிறது: எடுத்துக்காட்டாக, உங்கள் தயாரிப்பு உண்மையில் விலை உயர்ந்ததாக இருக்கலாம், மேலும் அத்தகைய செலவு ஏன் மிகவும் போதுமானது என்பதை நபருக்கு விளக்குவதே உங்கள் பணி.

உதாரணமாக:

வாங்குபவர்: "இது மிகவும் விலை உயர்ந்தது"

விற்பனையாளர்: "ஆம், ஆனால் இது உத்தரவாதமான தரம்"

வாங்குபவர்: "சிலர் இந்த பிராண்டைப் பற்றி மோசமாகச் சொல்கிறார்கள்."

விற்பனையாளர்: "ஆம், ஆனால் இன்னும் பலர் நன்றாக பதிலளிக்கிறார்கள்"

வாங்குபவர்: "அடுத்த கடையில் இது மலிவானது"

விற்பனையாளர்: "ஆம், ஆனால் எங்களுடையது சிறந்தது"

அடிப்படையில், "ஆம், ஆனால்..." முறை பல சூழ்நிலைகளுக்குப் பயன்படுத்தப்படலாம், ஆனால் உங்கள் "ஆனால்" க்குப் பிறகு வருவதை நீங்கள் தெளிவாக நியாயப்படுத்த முடிந்தால் மட்டுமே அது பயனுள்ளதாக இருக்கும்.

"அதனால் தான்" முறை

ஓரளவிற்கு, இந்த நுட்பம் முந்தையதைப் போன்றது அல்ல, ஆனால் அதன் தனித்துவமான அம்சம் தவறான ஆட்சேபனைகளுடன் வேலை செய்வதற்கு ஏற்றது. வாடிக்கையாளரின் ஆட்சேபனையை உங்கள் வற்புறுத்தும் வார்த்தைகளுக்கான தொடக்கப் புள்ளியாக மாற்றுவதே இதன் நோக்கம்.

உதாரணமாக:

வாங்குபவர்: "நான் சிந்திக்க வேண்டும்"

விற்பனையாளர்: "அதனால்தான் நான் உங்களைச் சந்திக்க விரும்புகிறேன் - கவனம் செலுத்த வேண்டியதைச் சுட்டிக்காட்ட"

வாங்குபவர்: "உங்கள் இடம் விலை உயர்ந்தது"

விற்பனையாளர்: "அதனால்தான், முதலில், ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளருக்கும் எங்களிடம் மாதிரிகள் உள்ளன, இரண்டாவதாக, எங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு கூடுதல் சேவைகள் வழங்கப்படுகின்றன"

வாங்குபவர்: "இந்த தயாரிப்பை வழங்கும் நபர் என்னிடம் ஏற்கனவே இருக்கிறார்"

விற்பனையாளர்: “அருமை! அதனால்தான் எங்களின் நன்மைகள் மற்றும் உங்களுக்கான புதிய வாய்ப்புகளைப் பற்றி நீங்கள் நிச்சயமாக அறிந்து கொள்ள வேண்டும்."

சரியாகப் பயன்படுத்தினால், இந்த முறை மிகவும் தீவிரமான ஆட்சேபனைகளைக் கூட நடுநிலையாக்குவதற்கு மிகவும் சக்திவாய்ந்த கருவியாக இருக்கும்.

வலியுறுத்தல் மாற்று முறை

ஒரு அறிக்கையை மாற்றும் முறையானது "பாராபிரேஸ்" மற்றும் "பதிலீடு" என்றும் அழைக்கப்படுகிறது. புள்ளி எளிதானது: ஆட்சேபனையுடன் பணிபுரியும் போது, ​​​​உங்கள் அறிக்கையை “அப்படியானால் நீங்கள் அதைச் சொல்கிறீர்கள் ...” அல்லது “நான் உன்னை சரியாகப் புரிந்துகொண்டேன் ...” என்ற சொற்களுடன் தொடங்குகிறீர்கள், பின்னர் வாடிக்கையாளரின் ஆட்சேபனையை ஒரு அறிக்கையுடன் மாற்றவும். உங்களுக்கு நன்மை பயக்கும்.

உதாரணமாக:

வாங்குபவர்: "நான் தேடுவது உங்களிடம் இல்லை"

விற்பனையாளர்: "எனவே உங்களுக்குத் தேவையான பொருளை நாங்கள் கொண்டுவந்தால், நாங்கள் உங்களைத் தொடர்புகொள்வோம் என்று சொல்கிறீர்களா?"

வாடிக்கையாளரின் உளவியலில் இத்தகைய நுட்பமான செல்வாக்குடன், நீங்கள் அவரை உங்களிடம் "திருப்பி" மற்றும் சாத்தியமான ஒத்துழைப்புக்கான வாய்ப்புகளைப் பற்றி விவாதிக்க முடியும்.

கடந்த அனுபவ முறை

தொழில்முறை மேலாளர்கள் இந்த முறையை மிகவும் விரும்புகிறார்கள். இது முடிவுகளை வழங்க, சாத்தியமான வாங்குபவரின் செயல்களில் அவர் கடந்த காலத்தில் செய்ததைக் கண்டறியவும், ஆனால் அவர் எதிர்காலத்தில் அவற்றைச் செய்ய வேண்டும்.

உதாரணமாக:

வாங்குபவர்: "உங்கள் இடம் விலை உயர்ந்தது"

விற்பனையாளர்: "சொல்லுங்கள், முதலில் நீங்கள் சேமித்திருப்பது உங்களுக்கு எப்போதாவது நடந்ததா, ஆனால் நீங்கள் இன்னும் அதிகமாக வாங்க வேண்டியிருந்தது - நீங்கள் மீண்டும் ஒரு முறை அதிக கட்டணம் செலுத்த வேண்டியிருக்கும் போது?"

வாங்குபவர்: "எங்களிடம் ஏற்கனவே ஒரு சப்ளையர் இருக்கிறார்"

விற்பனையாளர்: "கேளுங்கள், நீங்கள் ஒரு சப்ளையரைத் தேர்ந்தெடுக்கும் தருணத்தை நினைவில் கொள்ளுங்கள். உங்களைத் தூண்டியது எது? நிச்சயமாக சாதகமான சூழ்நிலைகள், இல்லையா? ஒருவேளை எங்கள் முன்மொழிவை கருத்தில் கொள்வது அர்த்தமுள்ளதா? யாருக்குத் தெரியும், நீங்கள் அதை மிகவும் சுவாரஸ்யமாகக் காணலாம்.

வாடிக்கையாளரின் ஆட்சேபனைகளில் முக்கியமான ஒன்றை நீங்கள் கண்டால், உடனடியாக அதைப் பயன்படுத்தவும். க்ளையன்ட் இன்னும் மறுத்தால், தடையை மீண்டும் அகற்ற வேறு வழிகளைப் பயன்படுத்தவும்.

ஆட்சேபனைகளைக் கையாளும் இந்த முறைகள் மிகவும் பொதுவானதாகக் கருதப்படுகின்றன, ஆனால் அவற்றுடன் கூடுதலாக, உங்களுடையதை மிகவும் பணக்கார மற்றும் சக்திவாய்ந்ததாக மாற்றும் பல கூடுதல் நுட்பங்களை நாங்கள் உங்களுக்கு அறிமுகப்படுத்த விரும்புகிறோம்.

மறுவடிவமைப்பு நுட்பம்

இந்த நுட்பம் அறிக்கை மாற்று முறையைப் போன்றது, ஆனால் அதை விட தந்திரமானது. வாடிக்கையாளரின் வெளிப்பாடுகள் மற்றும் கேள்விகளை உங்கள் பேச்சில் "அவரது" மொழியிலும் அதே விஷயத்திலும் பேசத் தொடங்குவதைக் கொண்டுள்ளது. வெவ்வேறு நபர்கள் ஒரே வார்த்தைகளைப் பயன்படுத்தி வெவ்வேறு விஷயங்களைப் பற்றி பேசலாம், அதனால்தான் தெளிவற்ற மற்றும் தெளிவற்ற தன்மைகள் எழுகின்றன. அவற்றை அகற்றி ஒரு உடன்பாட்டிற்கு வர, இந்த நுட்பம் பயன்படுத்தப்படுகிறது.

உதாரணமாக:

வாங்குபவர்: “எங்கள் உற்பத்தி தொழில்நுட்பங்கள் மிகவும் சிக்கலானவை. தொழில்நுட்ப செயல்முறைகளை மாற்றுவது மற்றும் ஊழியர்களுக்கு மீண்டும் பயிற்சி அளிப்பது நடைமுறையில் இல்லை.

விற்பனையாளர்: "நான் ஒப்புக்கொள்கிறேன். இத்தகைய சிக்கலான செயல்முறை மற்றும் குறிப்பிடத்தக்க கண்டுபிடிப்பு செலவுகள், மாறும் தொழில்நுட்பங்களை கவனமாக அணுக வேண்டும். இந்த காரணத்திற்காக, எங்கள் ஊழியர்கள் தங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் வேலையை முன்கூட்டியே கவனமாக படிக்கிறார்கள். இது அபாயங்களையும் செலவுகளையும் தீவிரமாகக் குறைக்க அனுமதிக்கிறது.

இதே நுட்பத்தை எதிர் கேள்வி முறையுடன் இணைந்து மிகவும் திறம்பட பயன்படுத்தலாம். ஒன்றாக, அவை மேலாளரின் வெற்றிக்கான வாய்ப்புகளை பெரிதும் அதிகரிக்கின்றன.

யூகிக்கும் நுட்பம்

யூகிக்கும் நுட்பத்தைப் பயன்படுத்தி, ஒப்பந்தத்தை முடிப்பதற்கான தடைகள் நீக்கப்பட்டதாக நீங்கள் அனுமானமாக கருதுகிறீர்கள். சாத்தியமான வாங்குபவர் இப்போது உங்கள் சலுகையை ஒப்புக்கொள்வாரா என்பதைப் பற்றி சிந்தியுங்கள்? இல்லை என்றால், என்ன காரணம்? முக்கியமில்லாத ஆட்சேபனைகளை விரைவாகத் தடுக்கவும் மேலும் தீவிரமானவற்றுக்குச் செல்லவும் அனைத்து ஆட்சேபனைகளுடனும் இதைச் செய்யுங்கள்.

உதாரணமாக:

வாங்குபவர்: "உங்கள் கணினிகள் மிகவும் விலை உயர்ந்தவை"

விற்பனையாளர்: "சரி, கேள்வி விலை இல்லை என்றால், இந்த சலுகையில் நீங்கள் ஆர்வமாக உள்ளீர்களா?"

வாடிக்கையாளர்: "நான் அப்படி நினைக்கிறேன், ஆனால் எனது பழைய கணினியை நான் என்ன செய்ய வேண்டும்?"

வாங்கத் தயங்குவதற்குக் காரணம் பொருளின் அதிக விலை அல்ல என்பதை இந்த உரையாடல் தெளிவாகக் காட்டுகிறது. இதன் பொருள் விற்பனையாளர் முக்கிய ஆட்சேபனைக்குச் சென்று அதைக் கையாளலாம். இருப்பினும், இரண்டாவது ஆட்சேபனை மூன்றில் ஒரு பகுதியை மறைக்கக்கூடும், மேலும் இது எப்போதும் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்பட வேண்டும்.

"வேறு ஏதாவது?" நுட்பம்

"வேறு ஏதாவது?" நுட்பம் முந்தையதை விட மிகவும் எளிமையானது மற்றும் பாதுகாப்பானது. சலுகையை மறுப்பதற்கான முக்கிய காரணத்தை நீங்கள் கண்டறிய வேண்டியிருக்கும் போது இது பயன்படுத்தப்படுகிறது. இந்த வழக்கில், விற்பனையாளர் எந்த உத்தரவும் இல்லாமல் ஆட்சேபனைகளை "மீன்களை வெளியேற்றுகிறார்".

உதாரணமாக:

வாங்குபவர்: "பழைய உபகரணங்களை அகற்றுவது மிகவும் கடினம் என்று நான் நினைக்கிறேன்"

விற்பனையாளர்: “உங்களுக்குத் தெரியும், நாங்கள் ஒரு தனித்துவமான அமைப்பில் வேலை செய்கிறோம்: நீங்கள் புதிய உபகரணங்களை வாங்குகிறீர்கள், அதன் செலவைக் கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு உங்களிடமிருந்து பழையதை நாமே எடுத்துக்கொள்கிறோம். சொல்லுங்கள், வேறு ஏதாவது குழப்பம் உண்டா?

வாங்குபவர்: "உபகரணங்களின் மாற்றத்துடன், நாங்கள் அலுவலகத்தின் புனரமைப்புடன் சமாளிக்க வேண்டும். இல்லை, இது மிகவும் விலை உயர்ந்தது."

விற்பனையாளர்: “இது மிகச் சிறந்தது: உங்கள் அலுவலகத்தைப் புதுப்பிக்கவும் - இது உங்களுக்கும் உங்கள் பணியாளர்களுக்கும் உங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கும் மிகவும் இனிமையானதாக இருக்கும். ஒருவேளை உங்களை கவலையடையச் செய்யும் வேறு ஏதாவது இருக்கிறதா?

வாங்குபவர்: "பெரும்பாலும், புதிய மென்பொருளுடன் பணிபுரிய ஊழியர்களுக்கு மீண்டும் பயிற்சி அளிக்கப்பட வேண்டும்"

விற்பனையாளர்: "இதையும் வரிசைப்படுத்த நாங்கள் உங்களுக்கு உதவுவோம். சொல்லுங்கள், இது எல்லாம் இருக்கிறதா அல்லது நாங்கள் ஒன்றாக வேலை செய்வதில் வேறு ஏதாவது தலையிட முடியுமா?

நீங்கள் பார்க்கிறபடி, விற்பனையாளர் வாங்குபவரிடமிருந்து ஆட்சேபனைகளை ஒன்றன் பின் ஒன்றாக "இழுக்கிறார்", அவற்றை ஒழுங்காக செயலாக்காமல். இது மிக முக்கியமான எதிர்ப்பைக் கண்டறிந்து அதில் கவனம் செலுத்த அனுமதிக்கிறது. இந்த நுட்பம் மேலாளருக்கு நடவடிக்கைக்கு அறை கொடுக்கிறது, ஏனெனில் அவர் தேர்வு செய்ய நிறைய உள்ளது. மேலும் பெரும்பாலான ஆட்சேபனைகளை அடையாளம் காண முடிந்தால், விற்பனையாளர் தனது சொந்த கைகளில் முன்முயற்சி எடுப்பது கடினம் அல்ல.

நேர்மை நுட்பம்

நேர்மையான நுட்பத்தைப் பயன்படுத்தி, நீங்கள் வாங்குபவருக்குத் திறந்து, உங்கள் சலுகையின் அனைத்து நன்மைகள் மற்றும் தீமைகளைப் பற்றி பேசுகிறீர்கள். இந்த வழியில், நீங்கள் அவரிடம் பரஸ்பர உணர்வுகளைத் தூண்டுவீர்கள், மேலும் உங்கள் முன்மொழிவை ஏற்றுக்கொள்வதை உண்மையில் தடுக்கிறது என்பதை அவர் உங்களுக்குக் கூறுவார். முன்மொழியப்பட்ட நுட்பம் நேர்மை, நம்பிக்கை மற்றும் சாத்தியமான வாங்குபவரின் நலன்களுக்கான அக்கறை ஆகியவற்றை அடிப்படையாகக் கொண்டது.

உதாரணமாக:

வாங்குபவர்: "நான் அதைப் பற்றி சிந்திக்க வேண்டும். ஒருவேளை நான் மலிவான விருப்பத்தைக் கண்டுபிடிக்க முடியும்."

விற்பனையாளர்: "உங்களுக்குத் தெரியும், நேர்மையாக இருக்க, நீங்கள் சொல்வது சரிதான். நீங்கள் என்னுடன் வெளிப்படையாக இருப்பதால், அது எப்படி இருக்கிறது என்பதையும் நான் உங்களுக்குச் சொல்கிறேன். நிறுவனத்தின் பணியாளராகிய நானே எந்தப் பொருளையும் 10% தள்ளுபடியுடன் வாங்க முடியும். நான் உங்களுக்கும் இந்த தள்ளுபடியை வழங்க முடியும். ஆனால் இதைப் பற்றி யாருக்கும் தெரியக்கூடாது. அத்தகைய தள்ளுபடி உங்களுக்கு இனிமையானதாக இருக்கும் என்று நினைக்கிறீர்களா? பொதுவாக, நான் உங்களிடமிருந்து எதையும் மறைக்க மாட்டேன், எனவே நீங்கள் என்ன வேண்டுமானாலும் கேட்கலாம்.

இந்த வழியில் நீங்கள் ஒரு வாடிக்கையாளருடன் "திறந்தால்", அவர் மீது உங்கள் மரியாதை மற்றும் பாசத்தை நீங்கள் காட்டுகிறீர்கள், இது உங்களைப் போலவே பதிலளிக்க அவரைத் தூண்டுகிறது. இந்த நுட்பத்தின் தந்திரம் என்னவென்றால், வாடிக்கையாளர் தனது கவலைகளுக்கான உண்மையான காரணத்தை உங்களுக்குச் சொல்வார், இது உங்களுக்குத் தேவை.

அப்பாவித்தனத்தின் நுட்பம்

இங்குதான் வாடிக்கையாளரின் ஆட்சேபனைகள் அனைத்தும் 100% உண்மை என நீங்கள் கருதுகிறீர்கள். இதைச் செய்ய, சாத்தியமான வாங்குபவர் உங்களுக்குச் சொல்லும் அனைத்தையும் நீங்கள் நம்புவது போல் பாசாங்கு செய்கிறீர்கள், பின்னர் நபருக்கு வெவ்வேறு விருப்பங்களை வழங்குவதன் மூலம் சிக்கலை தீவிரமாக தீர்க்கத் தொடங்குங்கள். ஒவ்வொரு புதிய ஆட்சேபனைக்கும் நீங்கள் இதைத்தான் செய்கிறீர்கள். ஆனால் உங்கள் நற்பெயரின் நிலைப்பாட்டில் இருந்து அப்பாவித்தனத்தின் நுட்பம் மிகவும் உழைப்பு மற்றும் ஆபத்தானது என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள்: வெளியில் இருந்து, நீங்கள் ஒருவித "நல்ல குணமுள்ள எளியவர்" என்று மக்கள் நினைக்கலாம், மேலும் உங்களைச் சமாளிக்க விரும்புவதை நிறுத்திவிடுவார்கள். , உங்களை ஒரு தொழில்முறை என்று கருதவில்லை. இருப்பினும், நுட்பத்தில் உங்களுக்காக ஒரு தந்திரம் உள்ளது: வாடிக்கையாளர் உங்கள் கேள்விகளுக்கு பதிலளிக்கும் போது, ​​மேலும் வற்புறுத்தலுக்கான விருப்பங்களை நீங்கள் காணலாம், பின்னர் ஒரு புதிய பக்கத்திலிருந்து - ஒரு தீவிர நிபுணரிடமிருந்து உங்களைக் காட்டலாம்.

உதாரணமாக:

வாங்குபவர்: "புதியதை வாங்கி சேமிப்பில் வைக்க எங்களுக்கு இனி இடமில்லை"

விற்பனையாளர்: "உங்களிடம் பல சப்ளையர்கள் இருப்பதாக நான் ஒன்றுக்கு மேற்பட்ட முறை கேள்விப்பட்டிருக்கிறேன். ஆனால் கிடங்கில் மட்டுமல்ல, கடையிலும் எல்லாவற்றையும் வசதியான முறையில் வைக்க நாங்கள் உங்களுக்கு உதவ முடியும்."

வாங்குபவர்: "கேளுங்கள், நாங்கள் உங்களிடமிருந்து ஆர்டர் செய்தால், எங்கள் மூவர்ஸ் வேலையைச் செய்ய முடியாது."

விற்பனையாளர்: "பிரச்சினை இல்லை. எங்கள் ஏற்றி காரில் இருப்பார், உங்களுக்காக எல்லாவற்றையும் இலவசமாகச் செய்வார்.

ஆட்சேபனைகளின் இயற்கைக்கு மாறான தன்மை வெளிப்படையானது, ஆனால் விற்பனையாளர் வாடிக்கையாளரின் "சிக்கல்களை" அனைத்து தீவிரத்தன்மையுடனும் தீர்க்கிறார். பெரும்பாலும், இதுபோன்ற அர்த்தமற்ற ஆட்சேபனைகளை நீண்ட காலத்திற்குப் பிறகு, விற்பனையாளர் உண்மையான காரணங்களைக் கண்டுபிடிப்பார், அது சிறிது நேரம் எடுத்தாலும் கூட.

ஒத்துழைப்பின் நன்மைகளில் கவனம் செலுத்துவதற்கான நுட்பம்

நீங்கள் ஏற்கனவே பணிபுரிந்த வாடிக்கையாளர்களுடன் பணிபுரிய இந்த நுட்பம் பொருத்தமானது. கடந்த காலத்தில் ஒரு நபருக்கு மகிழ்ச்சியைத் தந்த சில தருணங்களை நீங்கள் கண்டுபிடிக்க வேண்டும். இவை தள்ளுபடிகள், கூடுதல் சேவைகள், வாழ்த்துக்கள் அல்லது சில பரிசுகள் போன்றவையாக இருக்கலாம். வாடிக்கையாளர் உங்களை எதிர்த்தால், நீங்கள் அவரது உணர்வை ஒத்துழைப்பின் இனிமையான நினைவுகளுக்கு திருப்பி விடுவீர்கள்.

உதாரணமாக:

வாங்குபவர்: "இந்த நேரத்தில் நாங்கள் வேறு இடத்தில் ஆர்டர் செய்வோம்."

விற்பனையாளர்: "நான் பார்க்கிறேன். உங்கள் நிறுவனத்தின் ஆண்டுவிழாவிற்கான எங்கள் பரிசுகளால் நீங்கள் கடைசியாக எப்படி மகிழ்ச்சியுடன் ஆச்சரியப்பட்டீர்கள் என்பது உங்களுக்கு நினைவிருக்கிறதா?

வாங்குபவர்: "நிச்சயமாக! நன்றாக இருந்தது! எப்போதும் இப்படித்தான் இருக்கும்!''

விற்பனையாளர்: “எங்கள் சிறந்த வாடிக்கையாளர்களை உருவாக்குவதற்கான புதிய அமைப்பை நாங்கள் கிட்டத்தட்ட தயார் செய்துள்ளோம். ஆனால் தனிப்பட்ட முறையில் உங்களுக்கு சுவாரஸ்யமானது எது என்பதை நான் இன்னும் அறிய விரும்புகிறேன்? ஒருவேளை நீங்கள் எனக்கு ஏதாவது ஆலோசனை வழங்க முடியுமா?

வாங்குபவர்: "இது சுவாரஸ்யமானது! உங்களிடம் எப்போதும் புதிதாக ஒன்று இருக்கும்! வேறு எங்காவது செல்வது மதிப்புள்ளதா என்று இப்போது எனக்குத் தெரியவில்லை ... "

இந்த நுட்பத்தில் விற்பனையாளரின் பணி, ஒரு நபரை நினைவகத்தில் இனிமையான உணர்வுகளை உருவாக்குவதும், எதிர்காலத்தில் அவற்றை மீண்டும் அனுபவிக்கும் விருப்பத்தை அவரிடம் தூண்டுவதும் ஆகும். தொழில்நுட்பத்தை முறையாகப் பயன்படுத்துவதன் மூலம், உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் நிபந்தனைக்குட்பட்ட நிர்பந்தத்தை உருவாக்குவார்கள்: இது உங்களுக்கு அருமையாக இருக்கிறது, ஆனால் எப்படியோ நீங்கள் இல்லாமல் ஒரே மாதிரியாக இருக்காது.

மேலும் ஒரு விஷயம்: இந்த நுட்பத்தை எதிர் திசையில் பயன்படுத்தலாம், எடுத்துக்காட்டாக, உங்கள் போட்டியாளர்களுடனான ஒத்துழைப்புடன் தொடர்புடைய எதிர்மறை உணர்ச்சிகளை நீங்கள் தூண்ட வேண்டும்.

போலி பகுப்பாய்வு நுட்பம்

நுட்பம் மிகவும் தனித்துவமானது: சாத்தியமான வாங்குபவருடன் தொடர்பு கொள்ளும்போது, ​​​​ஒரு துண்டு காகிதத்தை எடுத்து இரண்டு நெடுவரிசைகளில் உங்கள் முன்மொழிவின் அனைத்து தீமைகள் மற்றும் நன்மைகளை எழுதுங்கள். அதன் பிறகு, வாடிக்கையாளர் விரும்பாத தீமைகளை நீக்கி, ஒரு நேரத்தில் ஒரு நன்மையை அகற்றவும். மிக முக்கியமான நன்மைகள் மற்றும் சிறிய தீமைகளை முதலில் அகற்றவும். வாடிக்கையாளர் இறுதி "ஆம்" அல்லது இறுதி "இல்லை" என்று கூறும் வரை இது தொடர வேண்டும். இந்த நுட்பத்தைப் பயன்படுத்தி, உங்கள் சலுகையின் அனைத்து புள்ளிகளின் மதிப்பையும் வாடிக்கையாளருக்குக் காண்பிப்பீர்கள் மற்றும் விலை மற்றும் மதிப்புக்கு இடையே ஒரு தேர்வை அவருக்கு வழங்குவீர்கள்.

போலி பகுப்பாய்வின் நுட்பத்தை முழு நேர்மையுடனும் வஞ்சகமின்றியும் பயன்படுத்துங்கள், ஏனெனில் வாடிக்கையாளர் இரண்டையும் கவனிப்பார், நீங்கள் தந்திரமாக இருக்கிறீர்கள் என்று அவர் தீர்மானித்தால், நீங்கள் உங்களுக்கு எதிராக விளையாடுவீர்கள். இந்த நுட்பத்தைப் பயன்படுத்துவதற்கு முன்கூட்டியே தயாரிக்கவும் நாங்கள் பரிந்துரைக்கிறோம்: உங்கள் முன்மொழிவை கூறுகளாக உடைத்து, அவற்றின் நேர்மறை மற்றும் எதிர்மறை அம்சங்களைத் தீர்மானிக்கவும், மேலும் பல்வேறு விருப்பங்களில் இதைச் செய்யுங்கள், இதனால் "கள நிலைமைகளில்" நீங்கள் வெவ்வேறு சேர்க்கைகளைக் கொண்டிருக்கிறீர்கள். ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரின் தனிப்பட்ட குணாதிசயங்களின் அடிப்படையில், நன்மை தீமைகளின் விரும்பிய கலவையைத் தேர்ந்தெடுத்து அதனுடன் வேலை செய்யுங்கள்.

இதன் விளைவாக, ஆட்சேபனைகளுடன் பணிபுரியும் ஒரு டஜன் வெவ்வேறு முறைகள் மற்றும் நுட்பங்களை நாங்கள் ஆய்வு செய்துள்ளோம். நீங்கள் அவற்றைப் பயன்படுத்தும்போது மற்றும் அனுபவத்தைப் பெறும்போது, ​​​​வேலை பெருகிய முறையில் எளிதாகிவிடும், இதன் விளைவாக நீங்கள் அறியப்பட்ட அனைத்து ஆட்சேபனைகளுக்கான நுட்பங்களின் பயனுள்ள ஆயுதக் களஞ்சியத்தைப் பெறுவீர்கள். இருப்பினும், உண்மையான ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வது ஒப்பீட்டளவில் எளிதானது என்றாலும், பல விற்பனையாளர்கள் தவறானவற்றுடன் முழுமையாக வேலை செய்ய முடியாது. அவர்களில் ஒருவராக இருப்பதைத் தவிர்க்க, படிக்கவும்.

தவறான எதிர்ப்புகளை கையாள்வது

சாத்தியமான வாங்குபவர்களுடன் தொடர்பு கொள்ளும்போது, ​​​​நீங்கள் அடிக்கடி கேட்கலாம்: "நான் இப்போது ஒரு முடிவை எடுக்க தயாராக இல்லை," "எங்களிடம் ஏற்கனவே எல்லாம் உள்ளது," "நான் எல்லாவற்றையும் பற்றி சிந்திக்க வேண்டும்," போன்றவை. இந்த ஆட்சேபனைகள் அனைத்தும் தவறான வகைக்குள் அடங்கும். உண்மையில், அவற்றில் நிறைய இருக்கலாம். ஒரு விதியாக, இவை அனைத்தும் "டம்மிகள்", ஆனால் உண்மையானவற்றிலிருந்து வேறுபடுத்துவது கடினம்.

ஒவ்வொரு தவறான ஆட்சேபனையும் ஒரு உண்மையான ஆட்சேபனை அல்லது உண்மையான நிபந்தனையை மறைக்கிறது என்பதை நீங்கள் புரிந்து கொள்ள வேண்டும், அது உங்களை வாங்க அனுமதிக்காது (பாடத்தின் ஆரம்பத்தில் நீங்கள் பேசியது). இதன் அடிப்படையில், தவறான ஆட்சேபனைகளை எவ்வாறு அடையாளம் கண்டு செயல்படுவது என்பதை அறிய, நீங்கள் முக்கியமாக அனுபவத்தைப் பெற்று ஒவ்வொரு குறிப்பிட்ட சூழ்நிலையையும் பகுப்பாய்வு செய்ய வேண்டும்.

ஆனால் உங்களுக்கு அனுபவம் இருந்தாலும் இல்லாவிட்டாலும், தவறான ஆட்சேபனைக்கு நீங்கள் பதிலைக் கொடுக்கக்கூடாது என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள், இல்லையெனில் நீங்கள் ஒப்பந்தத்தை முடிப்பதைத் தவிர வேறு எதையாவது வீணடிப்பீர்கள்.

மற்றொரு எச்சரிக்கை என்னவென்றால், பெரும்பாலான தவறான ஆட்சேபனைகள் வாடிக்கையாளரின் தேவைகளை நிறுவுவதில் தோல்விகள் அல்லது தயாரிப்பை வழங்குவதில் உள்ள குறைபாடுகள் ஆகும். வெவ்வேறு வாடிக்கையாளர்கள் உங்களுக்கு ஒரே விஷயத்தைச் சொன்னால், மீதமுள்ள விற்பனை சுழற்சிக்கான உங்கள் அணுகுமுறையை மறுபரிசீலனை செய்வது அர்த்தமுள்ளதாக இருக்கும்.

எனவே தவறான ஆட்சேபனைகளை எவ்வாறு கையாள்வது?

தவறான ஆட்சேபனைகள் மூலம் பணிபுரியும் பணி வாடிக்கையாளரை "மேற்பரப்பில்" கொண்டு வர வேண்டும், அதாவது. உண்மையான எதிர்ப்பைக் கண்டறியவும். இந்த காரணத்திற்காக, தவறான ஆட்சேபனைகளுடன் பணிபுரியும் முறைகள் நிலையானவை அல்ல, மேலும் அவை தற்போதைய சூழ்நிலையின் பண்புகளின் அடிப்படையில் பயன்படுத்தப்பட வேண்டும் (தேவைப்பட்டால், நுட்பங்களின் சேர்க்கைகளைப் பயன்படுத்துவது அவசியமாக இருக்கலாம்).

தவறான ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வதற்கான முக்கிய நுட்பங்கள் பின்வருமாறு:

• தவறான எதிர்ப்பை புறக்கணிக்கவும். எடுத்துக்காட்டாக, "நான் சிந்திக்க வேண்டும்" என்று உங்களிடம் கூறப்பட்டது, மேலும் விற்பனைச் சுழற்சியின் அனைத்து நிலைகளையும் பின்பற்றி, ஒப்பந்தம் முடியும் வரை உங்கள் கதையைத் தொடருங்கள்.
• வாடிக்கையாளரை நேர்மையுடன் இணைக்கவும். வாடிக்கையாளரின் ஆட்சேபனைக்கு பதிலளிக்கும் விதமாக, நீங்கள் இதைப் போன்ற ஒன்றைச் சொல்கிறீர்கள்: "சரி, அத்தகைய வாங்குதலை மறுக்க இது ஒரு காரணமா?! உங்களுக்கு உண்மையில் என்ன கவலை என்று எங்களிடம் கூறுவது நல்லது. ஆனால் சூழ்நிலையைப் பாருங்கள்: மென்மையாகவும் தடையின்றி பேசவும், தகவல்தொடர்புகளில் தந்திரமாகவும் கவனமாகவும் இருக்க முயற்சி செய்யுங்கள்.
• நன்மைகளை சுருக்கவும். நீங்கள் மீண்டும் ஒருமுறை உங்கள் தயாரிப்பின் அனைத்து நன்மைகளையும் பட்டியலிட்டு, வாடிக்கையாளருக்கு அவருக்கான நன்மைகளைப் பற்றி சொல்லுங்கள். உதாரணமாக, நீங்கள் இதைச் சொல்லலாம்: "நீங்களே தீர்மானிக்கவும்: இந்த தயாரிப்பை வாங்குவதன் மூலம், நீங்கள் உத்தரவாதமான தரத்தைப் பெறுகிறீர்கள், சேவையைச் சேமிக்கிறீர்கள், மேலும் புதிய கேஜெட்டிலிருந்து பல மகிழ்ச்சியான உணர்ச்சிகளைப் பெறுங்கள் மற்றும் அதைப் பயன்படுத்துங்கள்! அது விலை உயர்ந்தது என்கிறீர்களா?!"
• நீங்கள் ஒரு வரம்புக்குட்பட்ட கேள்வியைக் கேட்கிறீர்கள். வாடிக்கையாளரை இந்த தயாரிப்பை வாங்குவதைத் தடுக்கும் ஒரே காரணமா என்று கேட்கவா? இந்த பிரச்சனை சரி செய்யப்பட்டால் அவர் ஒப்பந்தத்திற்கு சம்மதிப்பாரா?

தவறான ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வது உண்மையானதை விட மிகவும் எளிதானது மற்றும் விரைவானது, ஏனென்றால், நாங்கள் கூறியது போல், அவை எப்போதும் வெற்று வார்த்தைகள் தானாகவே பேசப்படும், எனவே நீங்கள் வாடிக்கையாளரின் தனிப்பட்ட இடத்தை ஆக்கிரமிக்க வேண்டாம். அவற்றை அடையாளம் காண கற்றுக்கொள்வது மிகவும் முக்கியமானது. எனவே பயிற்சி செய்து அனுபவத்தைப் பெறுங்கள்.

ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வது பெரும்பாலும் அவற்றை எதிர்த்துப் போராடுவது என்று அழைக்கப்படுகிறது. ஆனால் "போராட்டம்" என்ற கருத்து இங்கே முற்றிலும் இடமில்லை, ஏனென்றால், மீண்டும் ஒருமுறை மீண்டும் சொல்கிறோம், ஆட்சேபனைகளை எதிர்த்துப் போராட வேண்டிய அவசியமில்லை. வாடிக்கையாளரின் மனதில் உள்ள உளவியல் தடைகளை கடக்கும் நிலை விற்பனையின் இயல்பான பகுதியாகும், அதனுடன் பணிபுரியும் மேலாளர் தனிப்பட்ட முறையில் மற்றும் தொழில் ரீதியாக வளர்கிறார். சிரமம் இல்லாமல், அவர்கள் சொல்வது போல், நீங்கள் குளத்திலிருந்து ஒரு மீனை வெளியே இழுக்க முடியாது, அதை ஒரு கெட்டுப்போன நல்ல உணவை சாப்பிடுவதற்கு விற்க முடியாது. சில காரணங்களால் உங்கள் வாடிக்கையாளருக்கு எதிராக எல்லாவற்றையும் நீங்கள் செய்ய முடியாவிட்டாலும் கூட, நீங்கள் கூடுதல் முயற்சி செய்து ஒப்பந்தத்தை முடிக்க முயற்சிக்க வேண்டும். நீங்கள் எவ்வளவு அதிகமாக "இல்லை" என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள், அவர்கள் உங்களுக்கு "ஆம்" என்று வேகமாகச் சொல்லத் தொடங்குவார்கள்.

அடுத்த பாடத்தில் மற்றொரு தீவிரமான தலைப்பைப் பற்றி பேசுவோம்: விற்பனை மேலாண்மை என்றால் என்ன, இந்த செயல்முறையின் கொள்கைகள் என்ன என்பதைப் பற்றி பேசுவோம்; விற்பனை மேலாண்மை உத்தி பற்றி பேசலாம். விற்பனைத் துறை, கருவிகள் மற்றும் விற்பனை மேலாண்மை முறைகள் பற்றியும் சுருக்கமாகத் தொடுவோம். நீங்கள் மேலாளராக விரும்பாவிட்டாலும், மேலாளராக இந்த தகவல் உங்களுக்கு மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும், ஏனெனில்... நாம் இதுவரை குறிப்பிடாத வர்த்தகக் கோளத்தின் பல நுணுக்கங்களைச் சுட்டிக்காட்டும்.

உங்கள் அறிவை சோதிக்கவும்

இந்த பாடத்தின் தலைப்பில் உங்கள் அறிவை சோதிக்க விரும்பினால், பல கேள்விகளைக் கொண்ட ஒரு குறுகிய தேர்வை நீங்கள் எடுக்கலாம். ஒவ்வொரு கேள்விக்கும், 1 விருப்பம் மட்டுமே சரியாக இருக்கும். விருப்பங்களில் ஒன்றைத் தேர்ந்தெடுத்த பிறகு, கணினி தானாகவே அடுத்த கேள்விக்கு நகரும். நீங்கள் பெறும் புள்ளிகள் உங்கள் பதில்களின் சரியான தன்மை மற்றும் முடிப்பதற்கு செலவிடும் நேரம் ஆகியவற்றால் பாதிக்கப்படுகிறது. ஒவ்வொரு முறையும் வினாக்கள் வித்தியாசமாகவும், விருப்பத்தேர்வுகள் கலந்ததாகவும் இருப்பதை நினைவில் கொள்ளவும்.