Ang teknolohiya ng malamig na pagtawag ay isang verbatim na senaryo ng mga pag-uusap sa telepono. Cold Calls Telephone Sales Technique - Esensya, Kahulugan at Mga Tampok

bahay / Manloloko ng asawa

Una sa lahat, dapat mong maunawaan na ang 90% ng tagumpay ng malamig na pagtawag ay nakasalalay sa disiplina at pamamaraan ng pag-uusap. Ang isang malamig na tawag ay hindi hihigit sa isang hanay ng mga algorithm na ginawa hanggang sa punto ng automatism.

Malamig na pagtawag: ano ang dapat iwasan

Narito ang 8 sa mga pinakamalaking kaaway ng malamig na pagtawag.

1. Hindi sapat na tumawag

Ang malamig na pagtawag ay ang batas ng malalaking numero sa pagkilos. Mayroong direktang proporsyonal na relasyon sa pagitan ng bilang ng mga tawag na ginawa at bilang ng mga benta. Kung kakaunti ang mga tawag na ginawa, agad itong makakaapekto sa kita.

2. Huwag gumamit ng script

Gaya ng nasabi na, ang malamig na pagbebenta ay teknolohiya lamang na pinakintab. At ang anumang teknolohiya ay nagpapahiwatig ng pagkakaroon ng isang naiintindihan na algorithm ng mga aksyon. Sa aming kaso, ang script ng pag-uusap. Kung wala ito, halos lahat ng kliyente ay maaaring sakupin ang inisyatiba at magsimula ng isang pag-uusap kahit saan.

3. Huwag ayusin ang mga kasunduan

Kung ang pagbebenta ay hindi naganap, ngunit itinuturing mo ang malamig na tawag bilang promising, hindi ka dapat mawalan ng ulo. Sa kasong ito, kailangan mong ayusin ang mga kasunduan upang magamit ang mga ito sa mga karagdagang hakbang. Tandaan, ang ilang mga tao ay madalas na nagsasalita at nangangako ng marami. At tanging ang malinaw na nabuong resulta lamang ng pag-uusap ang maaaring makapagdisiplina sa kanila at makapagbayad sa kanila.

4. Huwag alamin ang dahilan ng pagtanggi

Kadalasan, sa malamig na pagbebenta, awtomatikong tumatanggi ang mga tao. Ngunit hindi ito nangangahulugan na ang iyong panukala ay walang kaugnayan. Itanong sa taong gumagamit ng mga nangungunang tanong kung bakit nila sinabing hindi. Kung dadalhin mo siya sa isang pagtutol, makakakuha ka ng materyal na kung saan ito ay lubos na posible na magtrabaho kasama at kahit na matagumpay na isara ang deal.

5. Huwag makinig sa mga pag-uusap ng mga tagapamahala sa mga kliyente

Ang malamig na usapan ng mga manager ay dapat na tasahin ng manager gamit ang development sheet ng manager. Ang huli ay isang talahanayan na may mga kasanayan sa salesperson at mga checkpoint sa pag-uusap. Sinusuri ng talahanayang ito ang kalidad ng mga negosasyon sa mga kliyente mula sa unang pakikipag-ugnayan hanggang sa huling yugto.

6. Ibenta sa isang hindi gumagawa ng desisyon

Ang isang malamig na tawag at isang pakikipag-usap sa tao sa kabilang dulo ng linya, sa una ay kaaya-aya, ay maaaring maging isang tunay na pagkabigo. Nangyayari ito kung nakalimutan ng manager na alamin kung nakikipag-usap siya sa taong nagpapasya sa pagbili.

7. Humanga sa bawat pagtanggi

Hindi dapat isapuso ng isang manager ang pagtanggi sa customer. Ito ay isang normal na pang-araw-araw na pagsasanay ng malamig na pagtawag. Ang isang mabilis na "hindi", kahit na kung minsan ay ipinahayag sa isang bastos na anyo, ay hindi lahat ng dahilan upang walang katapusang pagmuni-muni at huminto para sa pagmuni-muni. Kalimutan ito at magpatuloy.

8. Hindi dumikit sa iskedyul ng trabaho

Magkakaroon ng masamang epekto sa mga benta ang kakulangan ng malinaw na iskedyul para sa mga cold selling manager na may malinaw na tinukoy na mga pag-pause. Magandang kasanayan para sa mga tindero na tumawag nang tuluy-tuloy sa loob ng 50 minutong sunud-sunod at magpahinga tuwing 10 minuto ng oras.

Malamig na Pagtawag: Paano Sumulat ng Iskrip

Ano ang cold calling? Kung iniisip mo pa rin na ito ay isang uri ng mapanlikhang improvisasyon ng nagbebenta, kung gayon nagkakamali ka. Ang mga malamig na tawag ay, una sa lahat, paunang masusing paghahanda ng script.

Gamitin ang apat na hakbang na planong ito para maghanda ng script ng cold calling sales.

1. Pangangalap at paghahanda ng impormasyon

Pagpapasiya ng layunin. Kami ay nagparehistro, nag-iimbita o agad na nagbebenta.

produkto. Maghanap ng mga argumento para sa pagbuo ng halaga sa pamamagitan ng HPV algorithm: mga katangian - mga katangian - mga pakinabang - mga benepisyo.

Ang target na madla. Ipinapalagay namin ang "tunay" na mga halaga at pangangailangan ng mga potensyal na mamimili.

Mga panloob na mapagkukunan. Suriin ang malamig na mga talaan ng tawag ng mga manager na napunta sa isang pagbili.

2. Pagbuo ng isang pagsubok na bersyon ng script

Kapag ang lahat ng paunang impormasyon ay nakolekta, simulan ang pagsulat ng isang test script. Kapag ginagawa ito, tandaan ang 3 bagay na nakabatay sa malamig na pagtawag. Ang pamamaraan ay simple.

Istruktura

Alalahanin ang mga klasiko ng mga benta kapag iniisip mo ang istraktura ng script. Ang pamamaraan ng malamig na pagtawag ay kinabibilangan ng paggamit ng "5 yugto ng pagbebenta" na algorithm: pagbubukas - pagtukoy ng mga pangangailangan - pagtatanghal - - pagsasara.

Ang haba ng text na dapat bigkasin ng isang salesperson sa isang malamig na tawag ay nag-iiba depende sa layunin. Kung ang layunin ay (magparehistro, mag-imbita), pagkatapos ay 5 minuto ang limitasyon. Kapag kailangan mong "isara" ang isang trade nang direkta sa telepono, maaaring tumagal ito nang kaunti. Ang katotohanan ay kailangan ng empleyado na lumipat sa isang paikot na senaryo habang may mga pagtutol. Gayunpaman, dapat ding may limitasyon sa oras. Karaniwan ang 10-12 minuto ay sapat na upang isara ang 3 hanggang 5 pagtutol. Kung patuloy na lumalaban ang mamimili, kung gayon walang saysay na ipagpatuloy ang pag-uusap.

Kakayahang umangkop

Ang teksto ng pag-uusap ay maaaring maging detalyado hangga't maaari. At ang isa na gumawa ng isang malamig na tawag sa kasong ito ay hindi maaaring tawaging isang nagbebenta. Binabasa lang niya nang may ekspresyon kung ano ang "nadudulas" sa kanya ng matalinong sistema. Bukod dito, kahit na ang pagtatrabaho sa mga pagtutol ay maaaring awtomatiko. Ito ay nananatiling subaybayan ang tono at mood. Ito ay posible kapag ang produkto ay malinaw na kristal at ang madla ay mahusay na tinukoy.

3. Mga pagsubok

Handa na ang text. "Inilunsad" namin ang nagreresultang cold call script upang gumana. Kinokontrol namin ang pagpapatupad ng mga empleyado ayon sa checklist na ito.

Malinaw na nagsasalita ang manager sa text
Hindi kinukuha ng mamimili ang inisyatiba sa pag-uusap
Isinasaalang-alang ang lahat ng opsyon para sa mga pagtutol sa produkto
Mga salita at parirala na humantong sa pagtanggi

4. Pagpapatupad

Pagkatapos ng pagsubok at pagwawasto ng mga bug, awtomatiko namin ang "pagsusumite" ng script ng pagbebenta ng malamig na tawag. Upang gawin ito, gumamit ng mga espesyal na serbisyo, halimbawa, HyperScript. Pinapayagan nila:

isulat, itama, i-update ang teksto sa isang lugar;
ihambing ang pagiging epektibo ng mga script at empleyado;
ipakita ang mga kinakailangang bahagi ng script sa panahon ng pag-uusap;
Hanapin ang pinakakaraniwang mga yugto ng pagkabigo
isama ang lahat ng data sa.

Malamig na pagtawag: mga unang impression

Sa malamig na pagtawag, napakahalagang gumawa ng tamang impression sa unang 3 minuto. Gamitin ang tamang intonasyon, maging positibo at palakaibigan. At sundin ang algorithm sa ibaba.

Pagbati

Kahit na pagkatapos ng dalawang daang tawag, kailangan mong gawing taos-puso ang "hello".

Representasyon

Ang "kawit" ng kalinawan

Pagkatapos ay siguraduhing ipaliwanag kung paano nangyari na tumatawag ka. Maaaring gamitin ang iba't ibang dahilan: isang aplikasyon nang direkta mula sa isang kliyente, mga dating itinatag na kasunduan, isang tawag sa rekomendasyon, atbp. Ito ang mga tinatawag na "hooks" ng kalinawan.

Target na tunog

Nag-time ang tawag sa ilang uri ng "hook" ng kalinawan, dapat mong ipaalam ang mga layunin at intensyon. Makakatipid ito ng oras at makapagbibigay ng pang-unawa sa paksa ng pag-uusap.

Programming

Kung, pagkatapos na ipahayag ang layunin ng malamig na tawag, ang pag-uusap ay nagpapatuloy, kailangan mong "i-program" ito, iyon ay, sumang-ayon sa iskedyul at tiyempo. Pagkatapos, malamang, hindi ka maaabala.

"Oo-oo / hindi-hindi"

Kung pagkatapos nito ay sumang-ayon ang tao na ipagpatuloy ang pag-uusap, pagkatapos ay tapos na ang "programming". Kung hindi ka sumasang-ayon, linawin kung ano ang eksaktong hindi angkop sa kliyente, magtatag ng iba pang mga kasunduan at kumilos ayon sa kanila.

Malamig na Pagtawag: Kwalipikasyon ng Kliyente

Napakahalaga ng mga kwalipikasyon ng kliyente kapag gumagamit ka ng channel gaya ng malamig na pagtawag. Ang kalidad ng mga contact na may tulad na tugtog ay medyo mababa. Pagkatapos ng lahat, ipinapalagay mo lamang na tumatawag ka sa isang taong maaaring interesado. Ibig sabihin, sa esensya, gumagawa ka ng lead generation, sinusubukang suriing mabuti ang malamig na base upang makakuha ng tunay na naka-target na lead.

Kailangan mo ng maraming lead. Samakatuwid, hindi mo kayang mag-aksaya ng oras sa walang laman na usapan. Kaugnay nito, ang ilang mga "filter" ay dapat na nakatago sa script upang mabilis na maging kwalipikado ang isang contact. Ang ibig sabihin ng mga "filter" na ito ay mga tanong na mauunawaan mo sa pamamagitan ng pagtatanong:

kung ang tao ay may potensyal na interes sa produkto;
mayroon ba siyang pondo / badyet para makumpleto ang pagbili;
kung mayroong pangunahing interes at pera, kung gayon kung ano ang maaaring maging potensyal na halaga ng transaksyon.

Malamig na pagtawag: pagkilala at paghubog ng mga pangangailangan

Kung ang pagbubukas ng deal, bilang isang resulta kung saan nabuo ang unang impression, ay matagumpay, kung gayon ang malamig na tawag ay napupunta sa pangalawang yugto. Ito ang yugto ng pagtukoy ng mga pangangailangan at paglikha ng mga ito, kung hindi natukoy ang mga ito nang may kalinawan na kinakailangan para sa isang pagbili.

Upang matukoy at mabuo ang mga pangangailangan, ang mga diskarte sa pagtatanong ay ginagamit ayon sa pamamaraang SPIN.

С - mga tanong sa sitwasyon. Hinihiling sa kanila na may layunin na maunawaan ang kasalukuyang sitwasyon.

P - mga problemang isyu. Sa tulong nila, sinusubukan ng salesperson na maramdaman ang "sakit" ng kliyente - ang kanyang problema. Sa kasong ito, ang unang "presyon" sa masakit na punto ay nangyayari.

At - Mga Tanong sa Implikasyon. Ipahiwatig ang mga kahihinatnan ng "hindi paglutas" ng problema.

H - mga gabay na tanong. Sila ay "binuksan ang kanilang mga mata", na nagpapakita ng pinakamahusay na solusyon at mapawi ang "sakit".

Ang pamamaraan na ito ay epektibo, dahil ito ay batay sa mekanismo ng "Socratic" na diyalogo. Bilang isang resulta, ang kliyente ay nakakakuha ng impresyon na siya ay ganap na nagsasarili sa desisyon sa pagbili.

Sa proseso ng pagtukoy / pagbuo ng isang pangangailangan sa panahon ng isang malamig na tawag, dapat mong maging kwalipikado ang interlocutor ayon sa sumusunod na 4 na mga parameter:

ang tao ay may pangunahing interes sa transaksyon;
bago ka isang gumagawa ng desisyon (DM);
kung ano at hanggang saan ang kakayahan ng isang potensyal na customer na "magpakabisado".

Pagtatanghal ng Cold Calls

Para sa pamamaraan ng malamig na pagtawag, dapat silang maglaman ng mga parirala sa pagtatanghal. Ang pagtatanghal ay isang listahan ng mga benepisyo ng pagbili ng isang produkto. Dumarating ang nagbebenta sa mga benepisyo sa pamamagitan ng nabanggit na HPV algorithm at ipinakita ang mga ito ayon sa sumusunod na pamamaraan:

1. Sa batayan ng natukoy / nabuo na mga pangangailangan, ang pangunahing pag-aari ng produkto sa sistema ng halaga ng mamimili ay idineklara.

2. Sa tulong ng isang transition phrase, isang bentahe mula sa isang partikular na ari-arian ay ipinahiwatig.

3. Ang kalamangan ay isinalin sa kategorya ng mga benepisyo: ang kalamangan ay "ang laptop ay napakabilis", at ang benepisyo ay "ito ay maaaring gumana sa mga makapangyarihang software packages at hindi inisin ang gumagamit sa kanyang" katangahan ".

Kasabay nito, huwag kalimutan na ang mga benepisyo ay hindi lamang lohikal, ngunit emosyonal din (magiging masaya ka at ipagmalaki ang iyong sarili), sikolohikal ("isang tunay na babae", "isang tunay na lalaki", atbp.), panlipunan ( ngayon ay nabibilang ka sa pinaka-advanced na bahagi ng populasyon, atbp., dahil mayroon kang iPhone).

Mga Malamig na Tawag: Mga Karaniwang Pagtutol ng Customer at Ano ang Ibig Nila

Ang mga pagtutol sa malamig na pagtawag ay nag-iiba-iba ayon sa industriya, ngunit may mga karaniwang:

"Mahal"
"Mag-iisip ako"
"Tatawagan kita"

Ang mga kliyente ay hindi palaging hayagang nagpapahayag ng kanilang mga pagdududa at maaaring "itago" ang mga tunay na dahilan ng pagtanggi sa ilalim ng mga pariralang ito. Ang gawain ay kilalanin ang mga ito at tulungan ang mamimili na gumawa ng tamang desisyon para sa kanyang sarili.

Tutol "Mamahal"

Kaya, kapag ang isang tao ay nagsasalita ng mahal, ito ay maaaring mangahulugan:

"magbigay ng diskwento",
"Gawing mas mura",
"Ang mga kakumpitensya ay mas mura."

Kung hihilingin sa iyo ng oras para mag-isip, simulan kaagad ang "pag-iisip" kasama ang kliyente, dahil sa katunayan ay sinabihan ka:

"hindi ngayon",
"Mag-iisip ako",
"Ipagpaliban"
"Kailangan kong kumonsulta"
"Magpahinga ka"
"Magtatapat ako"
"Let's go next week."

Mga pagtutol "Tatawagan kita"

Kapag ang mga salitang "Tatawagan kita pabalik" ay nasusunog para sa iyo, malamang na ito ay resulta ng ilang pagkakamali sa mga unang yugto ng isang malamig na tawag. Malamang, ang manager ay hindi nagbibigay ng inspirasyon sa pagtitiwala sa kliyente.

Magbasa nang higit pa tungkol sa mga paraan ng pagtatrabaho sa mga pagtutol sa artikulong ":" mahal, tatawagan kita pabalik, pag-iisipan ko ito "

Notebook para sa pagtatrabaho sa mga pagtutol

Ang kuwaderno ay dapat maglaman ng mga sumusunod na seksyon:

Karamihan sa mga karaniwang pagtutol. Natanggap ang mga pagtutol ng customer sa proseso ng malamig na pagtawag, sa format ng mga tanong.

Mga posibleng sagot sa mga pagtutol. Ang lahat ng mga variant ng mga sagot sa mga pagtutol ay naitala. Lalo na iyong mga pinagsama-samang pinag-aralan.

Ang pinakamahusay na mga sagot. Sa column, ang mga kalamangan at kahinaan ay inilalagay, depende sa kung kailan naipahayag ang sagot at kung ang pagtutol na ito ay matagumpay na naipasa sa pagsasanay.

Napakahalaga na ang paghawak ng pagtutol sa malamig na pagtawag ay ginagawa sa pagsasanay at hindi pinag-aralan sa teorya. Dapat na lubusang alam ng mga manager ang lahat ng posibleng sagot at halos kusang ilapat ang mga ito sa panahon ng malamig na tawag.

Malamig na pagsasanay sa pagtawag

Upang makamit ito, dapat sundin ng nagbebenta ang isang algorithm.

1. Ikinonekta namin ang pagtanggap ng aktibong pakikinig. Pakinggan natin ang pagtutol. Sa mga tamang lugar sinasabi natin ang: "aha", "uh-huh", inuulit natin ang huling 2 salita ng parirala na may interrogative na intonasyon.

2. Ipahayag ang pag-unawa. Direkta at sabihin ang pariralang "Naiintindihan kita."

3. Pag-akyat. Mula sa ika-2 hanggang ika-3 yugto, kailangan mong pumunta nang medyo mabilis. Dito kailangan mong ipaliwanag kung ano ang eksaktong naiintindihan mo: ibubuod namin sa sarili naming mga salita.

4. Kontra-argumento. Ito ang "bala" ng benepisyo. Bukod dito, ang mga clip na may ganitong mga bala, iyon ay, ang mga listahan ng mga benepisyo at counterargument ay inihanda nang maaga. Ang bawat isa sa kanila ay tumutugma sa isang partikular na grupo ng mga pagtutol.

Mga Malamig na Tawag: Paano Pabilisin ang Iyong Pagbili

Ang pagbawas sa tagal ng transaksyon ay may kaugnayan para sa isang kumpanya mula sa anumang segment ng negosyo. At kung ang mga malamig na tawag ay ginagamit para dito, kung gayon ang bawat tagapamahala ay dapat magkaroon ng mga tool sa handa na maaaring mag-apoy sa mamimili, mag-udyok sa kanya na gumawa ng isang desisyon nang mabilis.

Mga tool para sa mga kliyente habang may malamig na tawag:

Maagang booking para sa isang produkto. Ilarawan ang mga benepisyo kung magpasya ang mamimili nang maaga.

Karagdagang pag-andar. Mag-alok ng isang bagay para sa parehong presyo kapag binili mo ito ngayon.

Present. Isipin kung ano ang ibibigay bilang isang regalo na hindi magdadala sa iyo ng karagdagang mga gastos sa materyal, ngunit magiging mahalaga para sa kliyente.

Espesyal na alok sa isang pinababang presyo. Kumuha ng limitadong diskwento sa oras.

Mga espesyal na kondisyon para sa pangalawang pagbili. Isipin kung anong mga kundisyon ang maaari mong ialok kapag muling nakikipag-ugnayan sa iyo.

Gumawa ng mga dahilan para bumili. Gumawa ng mga panukala para sa mga pista opisyal, anibersaryo, kaarawan.

Dapat na limitado ang lahat ng nakalistang alok sa mga tuntunin ng bisa. Nagbibigay ito ng motibasyon sa paggawa ng panghuling desisyon sa pagbili.

Malamig na tawag: paglampas sa sekretarya

Kung ikaw ay nakikibahagi sa mga benta ng B2B, ang script ng malamig na tawag ay dapat magsama ng mga opsyon para sa "pag-bypass" sa sekretarya. Gumamit ng isa o higit pa sa mga pamamaraan sa ibaba.

1. Maghanap ng isang "materyal" na dahilan para sa kalihim, na magsisilbing dahilan para sa isang pag-uusap o pagpupulong sa isang gumagawa ng desisyon: isang libro, isang flash drive, isang pagtatanghal ng tagaloob. Mula sa mga gumaganang salita na naiintindihan ng kalihim, maaari mo ring gamitin ang mga salita - "probes" o "mga regalo".

2. Bumuo ng isang kumplikadong parirala na mapupuno ng propesyonal na slang tungkol sa mga detalye ng kumpanyang bumibili. Ang sekretarya, malamang, ay hindi mauunawaan ang anuman, ngunit maaaring mapuno siya ng paggalang, o matatakot siyang kumuha ng responsibilidad sa paghusga sa iyong iminungkahi. Ang resulta ay isang paglipat sa isang gumagawa ng desisyon.

3. Hanapin ang iyong sarili bilang isang "sekretarya". Tawagan ang isang tao, magpanggap bilang iyong sekretarya at ayusin ang isang pag-uusap sa telepono / pagpupulong kasama ang gumagawa ng desisyon. Ang diskarteng ito ay maaaring pahusayin gamit ang DDL (Deadline) na pamamaraan: "Ang aking pinuno ay nasa lungsod sa loob lamang ng 1 araw, kailangan niyang agarang makipagkita sa iyong pinuno."

4. Tumawag pagkatapos ng oras. Karaniwang hindi nagtatrabaho ang mga kalihim hanggang alas-9 ng umaga at pagkatapos ng alas-6 ng gabi. Ngunit ang kanilang mga "ward" ay napakahusay sa trabaho. Subukang tumawag sa oras na hindi mo na kailangang makipag-usap sa sekretarya.

Mga malamig na tawag: bakit at paano mag-set up ng wiretapping

Ang mga nagbebenta ay hindi dapat tumawag nang walang kontrol. Ang script ng malamig na tawag ay ang unang linya ng depensa. Ngunit, tulad ng sinasabi ng mga propesyonal, kailangan mo pa ring suriin kung paano "lumakad" ang empleyado sa script. Samakatuwid, i-record ang mga pag-uusap sa telepono sa pagitan ng mga subordinates at mga customer at makinig sa kanila.

Bakit mag-set up ng wiretap

Agad nating ipaliwanag ang lahat ng mga benepisyo ng pag-record at pag-wiretap. Mayroong hindi bababa sa 3 sa kanila.

1. Mayroon kang napakahalagang materyal sa iyong mga kamay na maaaring magamit bilang isang halimbawa ng sanggunian ng isang malamig na tawag, o bilang isang "sample" ng pinakamasamang desisyon ng nagbebenta. Ang pamamaraan ng malamig na pagtawag ay hinahasa sa proseso ng pagwawasto ng mga pagkakamali. Ang mga rekord at ang kanilang mga transcript ay maaaring maging batayan ng isang epektibong sistema ng pagsasanay at propesyonal na pag-unlad para sa mga tauhan. Bumuo ng pagsasanay sa kaibahan sa pagitan ng pinakamahusay at pinakamasamang pag-uusap. Sasabihin sa iyo ng pinakamahuhusay kung paano gumawa ng pinakamainam na senaryo ng malamig na pagtawag. At ang pinakamasama ay magpapahintulot sa mga pagkakamali sa pag-type na humahantong sa pagkabigo ng mga transaksyon.

2. Kapag alam ng mga tagapamahala na pinakikinggan sila, hinihikayat sila nito na magtrabaho nang mas teknolohikal at sundin ang mga patakaran. Siyempre, hindi mo masusubaybayan ang bawat tawag. Ngunit hindi alam ng mga empleyado kung sino at kailan sila nakikinig. Samakatuwid, susubukan nila. Muli, ayaw kong mapunta ang iyong tawag sa isang mambabasa na tinatawag na "Ang Pinakamasamang Halimbawa ng Mga Malamig na Tawag." Walang sinuman ang nangangailangan ng gayong "kaluwalhatian".

3. Data bank na may mga talaan - isang uri ng insurance kung sakaling magkaroon ng conflict. At iba sila: sa mga empleyado at mga customer. Tandaan na ang ebidensyang base sa kamay ay isang seryosong bentahe para sa may-ari.

Paano mag-set up ng wiretapping

Upang i-set up ang proseso ng wiretapping at gawin itong regular, kailangan mong gumawa ng ilang hakbang.

1. Ang unang bagay na dapat gawin ay isama ang CRM sa IP telephony. Ito ang tanging paraan upang teknikal na matiyak na nagre-record ka ng mga malamig na tawag para sa karagdagang pagsusuri.

2. Patuloy na tanungin ang pinuno ng departamento ng pagbebenta () tungkol sa mga pinaka-problemang yugto ng mga transaksyon. Para makasagot, kailangan niyang makinig at magsuri ng mga tawag nang regular.

3. Sa isang nakakainggit na dalas, humingi sa ROP ng mga link sa pinakamahusay at pinakamasamang mga talaan ng mga pag-uusap sa telepono. Ito, muli, ay "pipilitin" ang tagapamahala na huwag abandunahin ang trabaho sa mga pagkakamali ng mga nagbebenta at lagyang muli ang database ng mga bagong kaso.

4. Bumuo ng manager development sheet - mga checklist ng mga kinakailangang kasanayan sa salesperson. Gagawin nilang posible na gawing isang subjective na pagtatasa ang wiretapping, ngunit isang teknolohikal na pagsusuri ng mga qualitative parameter ng mga pag-uusap sa telepono.

Mga malamig na tawag: kung paano pag-aralan ang kanilang kalidad

Ang kalidad ng mga malamig na tawag ay sinusubaybayan, sinusuri at itinatama gamit ang 2 tool:

sheet ng pag-unlad ng manager;
pagsusuri ng isang pag-uusap sa telepono gamit ang "traffic light" na sistema

Isaalang-alang natin ang bawat isa sa kanila.

Sheet ng pag-unlad ng manager

Ang development sheet ay isang checklist ng mga kasanayang kinakailangan upang matagumpay na maibenta ang isang partikular na produkto para sa isang partikular na kumpanya. Dapat itong magkasya sa tinatanggap na modelo ng kasanayan. Tumulong ang Mga Development Sheet na Pahusayin ang Mga Malamig na Tawag Ang mga benta ng telepono ay dapat masubaybayan laban sa checklist na ito sa mga regular na pagitan.

Mga kasanayan upang suriin sa sheet ng pag-unlad

Para sa kaginhawahan, ang lahat ng mga kasanayan ay nahahati sa mga bloke ayon sa mga yugto ng proseso ng negosyo.

Pagtatatag ng contact

maligayang pagdating;
kinikilala ang posisyon;
nag-aanunsyo ng layunin ng tawag;
nagsasalita ng positibong wika;
nalaman kung paano nalaman ng kliyente ang tungkol sa kumpanya;
gumagamit ng mga pamamaraan: papuri at maliit na usapan;
kinikilala ang site;
pumunta sa site, atbp.

Pagkilala sa mga pangangailangan

pumapasok sa funnel;
nagtatanong tungkol sa talatanungan;
gumagamit ng open-ended, alternative, closed-ended na mga tanong;
maingat na nakikinig at nakikinig sa bumibili;
gumagamit ng SPIN technique, atbp.

Pagtatanghal

nalalapat ang "goal-benefit" na pamamaraan;
bubuo ng mga presentasyon ayon sa mga marker ng mga dahilan para sa pagbili.

Makipagtulungan sa mga pagtutol

gumagana sa mga pagtutol ayon sa algorithm at isang listahan na may mga tipikal na uri ng pagtutol, tahasan at mali

itinatala ang mga naabot na kasunduan;
kinikilala ang numero ng telepono ng contact;
gumagamit ng mga trigger upang mabilis na isara ang isang deal;
nagpapaalam sa kliyente tungkol sa mga susunod na hakbang, atbp.

Mga panuntunan para sa pagtatrabaho kasama ang development sheet

Pribilehiyo 1. Ayon sa isang checklist, isang pag-uusap lamang ng empleyado ang tinasa, at hindi ang kanyang kakayahan sa kabuuan. Samakatuwid, ang mga sukat ng mga parameter ng kalidad ay dapat isagawa para sa 2-3 pag-uusap ng bawat nagbebenta na may buwanang dalas.

Panuntunan 2. Ang mga sandali ng pag-uugali lamang ang kasama sa checklist:

Tinanggap / hindi tinanggap
Mga apela ayon sa pangalan / hindi tinutugunan
Gumagamit ng Clarity Hook / Hindi Gumagamit
Gumagamit ng mga aktibong diskarte sa pakikinig / hindi nalalapat
Gumagamit ng teknolohiyang SPIN / hindi gumagamit
Nagmumungkahi ng mga solusyon / hindi nagmumungkahi, atbp.

At lahat ng paghatol sa halaga ay dapat na hindi kasama. Huwag isama ang mga opsyon gaya ng "magandang pananalita", "kumpiyansa na tono", atbp. Ang mga bagay na ito ay napaka-kamag-anak.

Panuntunan 3. Lahat ng mga kasanayan ay nai-score sa isang alternatibong sukat: 0 o 1 (natugunan / nabigo). Kasunod nito, ang mga marka sa sheet ay hindi summed up. Ang pangunahing pag-andar ng tool ay kontrol, na nagbibigay-daan sa iyo upang makilala ang ilang mga kahinaan sa isang partikular na kinatawan ng kumpanya at makipagtulungan sa kanila.

Panuntunan 4. Ang lahat ng mga checklist ay naipon sa mga personal na folder ng pag-unlad ng mga tagapamahala. Ginagawa ito upang sa ibang pagkakataon ay masusubaybayan mo ang dinamika ng pag-unlad ng bawat empleyado nang hiwalay.

3 pangunahing kasanayan

Mayroong 3 pangunahing kasanayan na dapat masuri sa development sheet at ang malamig na pagtawag ay dapat umasa. Kabilang dito ang pagtatrabaho sa mga sumusunod na direksyon.

1. Kakayahang bumuo ng halaga ng produkto. Ito ay ipinahayag sa katotohanan na ang nagbebenta ay gumagamit ng TOVP na wika (characteristic-benefits-benefits), alam ang mga karagdagang benepisyo ng produkto, alam ang kasaysayan ng kumpanya, mga parangal nito at mga pangunahing kasosyo.

2. Kaalaman sa produkto. Ito ay ipinahayag sa katotohanan na ang empleyado ay maaaring magbigay ng mga benepisyo ng produkto na tumutugma sa mga tunay na pangangailangan ng kliyente, alam kung paano wastong bigyang-katwiran ang gastos, nauunawaan kung paano naiiba ang kanyang produkto sa mga analogue ng mga kakumpitensya.

3. Kakayahang bumuo ng pangangailangan ng customer. Ang mga tauhan ng komersyal na departamento ay dapat makabisado ang teknolohiya ng SPIN o hindi bababa sa mga indibidwal na elemento nito, matutong huwag sumuko pagkatapos ng unang pagtanggi ng kliyente, hindi maghintay para sa isang mainit na customer, ngunit upang magpainit ng kanilang sarili sa kinakailangang "temperatura ".

Sistema ng ilaw ng trapiko

Matapos makumpleto ang susunod na sesyon ng pagsusuri ng mga malamig na tawag sa mga sheet ng pag-unlad, kinakailangang ipasa ang buong hanay ng natanggap na data sa pamamagitan ng sistemang "ilaw ng trapiko". Ito ay isang medyo simpleng tool na nagbibigay-daan sa iyo upang kumuha ng "X-ray" ng kalidad ng gawain ng isang buong departamento. Paano ito nagawa? Upang gawin ito, ang lahat ng mga tawag ay ililipat sa pivot table bilang hiwalay na mga cell at kulayan alinsunod sa mga sumusunod na pamantayan:

Kailangan mong maunawaan na kung ang kalidad ng mga tawag ay nasa antas, kung gayon ang isang makatwirang pagtaas sa mga tagapagpahiwatig sa itaas ay hahantong sa pagtaas ng kita. Muli, huwag kalimutang kontrolin ang tagal ng mga tawag.

Sa lahat ng mga istatistikang ito sa kamay, subukang maunawaan:

sa anong tagal ang tawag ay madalas na nagtatapos sa isang deal;
kung gaano karaming mga tawag, sa karaniwan, ang ginawa ng pinakamatagumpay na kinatawan ng departamento;
ano ang pinakamagandang ratio sa pagitan ng tagal ng tawag at bilang ng mga tawag, na humahantong sa mga partikular na matataas na resulta

Pagkatapos nito, magtrabaho kasama ang script upang iakma ito sa pinakamainam na mga parameter.

Isinaalang-alang namin ang kinakailangang minimum ng mga prinsipyo at tool na magpapahintulot sa iyo na ilipat ang mga resulta ng malamig na mga tawag mula sa kategorya ng randomness sa kategorya ng mga predictable na benta. Gumamit ng mga script, makipagtulungan sa mga pagtutol ng customer, suriin ang gawain ng mga tagapamahala, ayusin ang mga algorithm at diskarte.

Ano ang nakakainis sa mga customer sa malamig na tawag mula sa mga salespeople? Sinasabi sa iyo ng mga eksperto mula sa Business.Ru kung paano maayos na maghanda para sa pagtawag sa database, at kung ano ang mas mahusay na hindi gawin.

Cold Calling Technique: Isang Halimbawa ng Epektibong Script

Igor Barbolin, Presidente ng Grant Cardona CIS Office:

- Mayroong limang pangunahing pagkakamali sa malamig na pagtawag. Nais ng lahat na magkaroon ng isang pindutin na may mga cube, ngunit walang gustong pumunta sa gym. Lahat ay gustong magkaroon ng sariling negosyo, ngunit ayaw nilang magtrabaho para dito.

Gusto ng lahat ng mga bagong customer, ngunit walang gustong tumawag. Ang katotohanan ay ang sinumang unang tumawag sa customer ay makakakuha ng 50% ng merkado.

Ang mga hindi sinanay na "masters of the telephone" ay nagkakamali, ngunit ang pinakakaraniwang pagkakamali kapag tumatawag ay hindi maging handa, hindi magkaroon ng script ng komunikasyon.

Ito ay humahantong sa katotohanan na ang nagbebenta ay nagsasalita nang hindi tiyak, naliligaw, at ito naman, ay hindi nagiging sanhi ng alinman sa paggalang o pagtitiwala. At bilang isang resulta, ito ang pinaka nakakainis sa mga customer.

Paano maghanda ng maayos? Kailangan mong maghanda ng script (may teknolohiya kung paano ito i-compose), pag-aralan ito, at pagkatapos ay magsanay kasama ang iyong partner sa role-playing game hanggang sa maging "native" ang script.

Dapat itong gawin araw-araw, at sa huli ay hahantong ito sa flexibility ng nagbebenta at ng kanyang mga tagumpay sa telepono.

HINDI ito tamang tawagan:

Kumusta, ang pangalan ko ay Ivan Egorov, tinatawagan kita mula sa opisina ng Grant Cardona;
Ang aming kumpanya ay nangunguna sa pagsasanay sa pagbebenta. Pagkatapos ng aming mga pagsasanay, ang antas ng mga benta sa mga kumpanya ay tumataas ng 20-50%;
Gusto kong makipagkita at talakayin kung paano matutulungan ng aming kumpanya ang iyong;
Maaari ka bang maglaan ng ilang oras para sa akin sa linggong ito upang makita kung ano ang magagawa ng aming kumpanya para sa iyo?

Paano tumawag ng tama:

Kumusta, ang pangalan ko ay Igor, tinatawagan kita mula sa opisina ni Grant Cardona;
Hiniling sa akin ni Grant na tawagan ka at bigyan ka ng isang tool na nilikha niya na ginamit ng mga kumpanyang tulad ng sa iyo upang mapataas ang kanilang mga benta ng higit sa 40%;
Magtatanong ako sa iyo ng ilang katanungan upang malaman kung tiyak na matutulungan namin ang iyong kumpanya;
Ilang salespeople ang mayroon sa iyong kumpanya?
Ano ang dalawang pinakamalaking hamon na kinakaharap ng iyong mga salespeople sa araw-araw?
Kung maaari naming taasan ang mga benta sa iyong kumpanya ng 20%, maglalaan ka ba ng oras upang makipagkita sa akin?
Sino bukod sa iyo ang kailangang makasama sa pulong na ito upang matutunan kung paano gamitin ang tool na tatalakayin ko?
Kailan mo ako mabibigyan ng 18 minuto upang makita ang aming produkto at kung paano ka makikinabang at ang iyong mga nagbebenta sa paggamit nito?

Naiintindihan mo ba ang pagkakaiba? 25% porsyento ng conversion ng pagbili na maaari mong makaligtaan sa pamamagitan ng hindi pagpansin sa mga malamig na tawag. Maging una at huwag matakot na kumita ng pera!

Malamig na tawag. 22 pagkakamali. Video

Pattern ng Cold Calling Conversation: Mga Karaniwang Pagkakamali

Svetlana Makarova, direktor Makarova S.A.:

- Bilang isang tuntunin, ang isang telemarketer ay dapat na napaka-stress-resistant, organisado at malinaw na sinasagot ang tanong na "ano ang inaalok ko sa kliyente?"

Kung sa panahon ng malamig na mga tawag ay hindi mo malinaw na mabuo ang kakanyahan ng iyong panukala, kung gayon ang bilang ng mga pagtanggi ay lalago nang malaki.

At kaya, isang listahan ng mga pinakakaraniwang pagkakamali:

Ang telemarketer ay natatakot na tumawag. Pinapatay ng takot ang sinuman, kahit na isang potensyal na makapangyarihang empleyado. Naku, 95% takot. At kung sa mga unang araw ay may dumating na kliyente na nagsasabing: "Paano ka napapagod sa pagtawag sa akin, kalimutan ang aking numero ..." o mga sagot sa isang bastos na anyo (at ito ay tiyak na mangyayari - ang mga gastos ng propesyon), pagkatapos ay ang takot ay magiging mas malaki at ang naturang empleyado ay nagpasiya na huwag nang magtrabaho sa malamig na mga tawag;
Masyadong kakaunti ang mga tawag. Oo, nangyayari ito 80% ng oras. Sigurado ang empleyado na sapat na ang 5-8 na tawag. Bilang isang tuntunin, ang pagbabalik sa gayong kakaunting bilang ng mga tawag ay minimal. Alinsunod dito, ang resulta ng trabaho ay 0;
Mayroong maraming mga tawag, at ang porsyento ng conversion sa isang customer ay malapit sa zero. Isa itong brute-force na gawain, at may sasang-ayon na makipagtulungan. Sa kasamaang palad, ang pamamaraang ito ay magbibigay ng hindi gaanong mga resulta. Sa pamamagitan ng pagtaas ng average na oras ng pakikipag-usap sa isang kliyente at pagbabawas ng bilang ng mga papalabas na tawag, nakakamit namin ang pagtaas ng conversion;
Ang telemarketer ay hindi maaaring bumuo ng esensya ng panukala. Halos bawat kliyente sa simula ng isang pag-uusap ay nagtatanong ng isang lohikal na tanong: "Ano ang inaalok mo sa akin?" Sa sandaling ito, ang empleyado ay nagsisimulang ipaliwanag ang alinman sa isang bagay na hindi maintindihan, o nagsisimula ang isang monologo. Nais marinig ng kliyente ang sagot sa kanyang tanong at ang sagot na ito ay dapat pumukaw ng interes sa karagdagang pag-uusap. Mahalagang bumuo ng maraming maingay, magagandang pangungusap o slogan, na magiging isang katalista;

Ang pangunahing layunin ng malamig na pagtawag ay para mapataas ang mga benta, makaakit ng mga bagong customer at mamimili. Bilang isang patakaran, ang mga tao ay tumutugon sa kanila na hindi palakaibigan, at kung minsan kahit na agresibo. Upang ang pag-uusap ay hindi matapos sa mga unang segundo, mahalagang malaman kung paano magsimula ng isang malamig na tawag upang maakit ang tao sa kabilang dulo ng linya.

Sitwasyon ng Malamig na Tawag

Dapat planado ang lahat. Kahit na ang isang hindi mahuhulaan na bagay bilang isang pag-uusap sa telepono ay dapat na naka-iskedyul ng punto sa punto. ay binuo ayon sa sumusunod na algorithm:

Pagbati. Siguraduhing maging opisyal, na magbibigay-daan sa nakikinig na maunawaan na ang pag-uusap ay tungkol sa mga bagay na seryoso para sa kanya.
Ang business card ng kumpanya at ang mismong tumatawag. Dito dapat ipakilala ng nagbebenta ang kanyang sarili nang maikli hangga't maaari, ngunit nagbibigay-kaalaman. Hindi lang: "Nag-aalala ka tungkol kay Semyon Semyonovich mula sa Lotus firm" - hindi ito bibigyan ng anuman sa kliyente. At narito: "Ito si Semyon Semenovich mula sa kumpanya ng Lotus. Kami ay isang pangunahing tagapagbigay ng mga legal na sistema ng impormasyon. Ang bilang ng aming mga kliyente sa buong bansa ay higit sa 6,000 mga kumpanya, "ay isang ganap na naiibang bagay. Sa kasong ito, naiintindihan ng tao kung kanino siya nakikipag-usap.
Ang layunin ng tawag. Ang ikatlong hakbang ay upang linawin sa kliyente kung bakit sila naaabala. Sa isang ekspresyon lang, kailangan mong linawin na hindi niya sinasayang ang kanyang oras.
Isang tanong ng interes ng mamimili. Sa yugtong ito, kahit na matapos ang isang kamangha-manghang pagpapakilala, marami ang nabigo. Ang isang maayos na tanong ay hahantong sa sagot na inaasahan. Maling diskarte: "Maria Alekseevna, interesado ka ba sa mataas na kalidad na paghahatid ng mga quarterly na ulat?" Ipinapakita ng karanasan na higit sa 90% ng mga tanong na ito ay tumatanggap ng negatibong sagot. Mayroong higit pang mga pagkakataon sa mga salita: "Maria Alekseevna, sigurado ako na ang iyong kumpanya, tulad ng karamihan sa iba kung kanino ako masuwerteng makipagtulungan, ay interesado sa mataas na kalidad na paghahanda at pagsusumite ng mga ulat."

Cold Call Start Technique

Ang simula ng isang malamig na tawag ay isang mahalagang yugto kung saan nakasalalay ang pagiging epektibo ng kasunod na pag-uusap. Samakatuwid, kailangan mong simulan ito sa paraang maakit ang atensyon ng kliyente. Sa anumang kaso, sasagutin ng isang tao ang iyong tawag, ngunit ang huli ay nabuo batay sa kung ano ang sasabihin mo sa kanya. Gumagana ang panuntunan dito: "Ano ang magiging tanong - gayon din ang sagot." Ang mga hangal at walang laman na tanong ay nagbubunga ng mga hangal at walang laman na sagot.

Ang mga hangal at walang laman na tanong ay nagbubunga ng mga hangal at walang laman na sagot.

Isaalang-alang ang isang halimbawa kung saan hindi matagumpay na nagsimula ang isang pag-uusap:

P: Maria Alekseevna, interesado ka ba sa aksyon na binuo para sa mga abogado na inaalok ng aming kumpanya na "MIG"?

Tapos na ang usapan. Ito ay isang perpektong halimbawa kung paano tumutugma ang sagot sa nilalaman ng tanong.

Ang tamang tanong ay ang mga sumusunod:

P: Kumusta, Maria Alekseevna. Ako si Alexey Semyonov mula sa kumpanya ng MIG. Gumagamit ka ba ng ATP? Kung hindi ka nakakaabala, sabihin sa akin kung anong uri ng programa ito?

K: Oo, alam ko. Nagtatrabaho kami sa SoftBuh.

Pagkatapos ay darating ang mapagpasyang sandali, kung saan nakasalalay kung matatapos o magpapatuloy ang pag-uusap. Tinitingnan pa natin ang mga hindi magandang pangyayari:

P: Gusto mo bang gamitin ang aming mga serbisyo sa pamamagitan ng pagpapalit ng iyong kasalukuyang service provider?

Ang pag-uusap ay umabot sa isang patay na dulo at hindi maaaring ipagpatuloy, dahil magsisimula itong inisin ang kliyente.

At ngayon ay isang matagumpay na pagpapatuloy:

P: Maria Alekseevna, ano ang eksaktong nakakaakit sa iyo sa programang SoftBook?

Ang isang kaswal na pag-uusap ay magpapahinga sa kliyente, sisimulan niyang ilista kung ano ang kaakit-akit sa kanya sa kasalukuyang pakikipagtulungan. Ang gawain ng nagbebenta ay makinig nang mabuti at gamitin ang natanggap na daloy ng impormasyon sa karagdagang pag-uusap.

Ang pangunahing tuntunin ng matagumpay na pagsisimula ng isang malamig na tawag ay ang pagtugon sa kliyente sa pamamagitan ng pangalan at patronymic. Kaya, ang katayuan ng nakikinig ay tumataas, na hindi maaaring hindi mambola sa kanya. Siyempre, hindi katanggap-tanggap ang Frank flattery, ngunit ang paggalang ay dapat sapilitan. Ito ang pinakamadaling paraan upang makakuha ng tiwala ng customer sa mga unang segundo at pataasin ang mga pagkakataon ng isang produktibong pag-uusap. Ang tono ng tumatawag ay dapat na tiwala at ang boses ay kaaya-aya ngunit malinaw.

Siyempre, hindi katanggap-tanggap ang Frank flattery, ngunit ang paggalang ay dapat sapilitan.

Mga error sa pagbuo ng simula ng isang malamig na tawag

Tingnan natin ang 3 pangunahing bastos na humahantong sa pag-crash at pagtanggi mula sa nakikinig:

Kakulangan ng impormasyon tungkol sa customer kung kanino ginawa ang tawag. Upang mag-alok ng isang bagay sa isang customer, kailangan mong malaman kung ano ang eksaktong gusto niya. Ang pagbuo ng isang pag-uusap batay sa "daliri sa langit" ay hindi hahantong sa anumang mabuti.
Mahina ang kamalayan ng tumatawag tungkol sa produkto / serbisyo na kanyang inaalok. Kung ang nagbebenta mismo ay hindi pamilyar sa kanyang produkto, hindi alam ang mga pakinabang at disadvantage nito, kung gayon paano niya sasabihin sa kliyente ang tungkol dito?
Kakulangan ng interes ng mamimili. Kailangan mong magtanong ng maraming nangungunang mga katanungan hangga't maaari, kung saan maaari mong maunawaan kung ano ang kailangan ng isang tao. Ang tahasang pagpapataw ng isang produkto / serbisyo ay nakakasagabal lamang sa proseso at nagpapawalang-bisa sa lahat ng pagsisikap.

Maging makiramay at matulungin sa pakikipag-usap sa isang potensyal na mamimili, huwag maging isang robot na nagpapatakbo ayon sa isang "tuyo", itinatag na pamamaraan. Ang isang indibidwal na diskarte sa lahat ay ang susi sa matagumpay na mga benta!

babala: Deklarasyon ng views_handler_filter :: options_validate () ay dapat na tugma sa views_handler :: options_validate ($ form, & $ form_state) sa / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / view / handler / views_handler_filter . inc sa linya 0.
babala: Deklarasyon ng views_handler_filter :: options_submit () ay dapat na katugma sa views_handler :: options_submit ($ form, & $ form_state) sa / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / view / handler / views_handler_filter . inc sa linya 0.
mahigpit na babala: Deklarasyon ng views_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () ay dapat na tugma sa views_handler_filter :: value_validate ($ form, & $ form_state) sa / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / view / handler / views_handler_filter .inc sa linya 0.
mahigpit na babala: Deklarasyon ng views_plugin_style_default :: mga opsyon () ay dapat na tugma sa mga view_object :: mga opsyon () sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc sa linya 0.
mahigpit na babala: Deklarasyon ng views_plugin_row :: options_validate () ay dapat na tugma sa views_plugin :: options_validate (& $ form, & $ form_state) sa / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / view / plugins / views_plugin_row.inc sa linya 0.
mahigpit na babala: Deklarasyon ng views_plugin_row :: options_submit () ay dapat na tugma sa views_plugin :: options_submit (& $ form, & $ form_state) sa / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / view / plugins / views_plugin_row.inc sa linya 0.
mahigpit na babala: Non-static na paraan na view :: load () ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.
mahigpit na babala: Non-static na paraan na view :: load () ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.
mahigpit na babala: Non-static na paraan na view :: load () ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.
mahigpit na babala: Deklarasyon ng views_handler_argument :: init () ay dapat na katugma sa views_handler :: init (& $ view, $ options) sa / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / view / handler / views_handler_argument .inc sa linya 0.
mahigpit na babala: Non-static na paraan na view :: load () ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.
mahigpit na babala: Non-static na paraan na view :: load () ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.
mahigpit na babala: Non-static na paraan na view :: load () ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module sa linya 906.

"Bigyan mo ako ng isang hawakan - at ibabalik ko ang mundo"
Archimedes

Upang magsagawa ng matagumpay na malamig na mga tawag sa pagsasanay sa mundo, ginagamit ang pamamaraang "Ustup".

Gamit ang pamamaraan ng Ledge, maaari kang gumawa ng epektibong malamig na mga tawag sa telepono, isang halimbawa nito ay tatalakayin sa ibaba.

Ang kakanyahan ng pamamaraang ito ay ang paggamit ng unang tanong o negatibong sagot ng kausap bilang fulcrum para sa pagpapabalik ng matagal na tawag sa landas.

Ang mainstream nito ay upang ayusin ang isang pulong sa kliyente. Ngunit madalas, ang mga tindero ay naaakit sa anumang pag-uusap, at ang paksa nito ay nananatili sa mga anino.

Paano nangyayari ang mga bigong malamig na tawag?

Ito ay nangyayari tulad nito. Ang interlocutor ay interesado sa impormasyon at nagsabi: "Pakisabi sa amin nang mas detalyado." Kaya, mayroong isang sandali na dapat sana ay iwasan sa lahat ng paraan.

Sa sitwasyong ito, hindi maaaring tanggihan ng ahente ng pagbebenta ang kausap at napipilitang ipaliwanag sa kanya ang buong kakanyahan ng trabaho, ngunit nakamit niya ang isang ganap na naiibang layunin na hinabol. Pagkatapos ng lahat, ang pangunahing gawain ay gumawa ng isang pulong sa negosyo. Anong gagawin?

Napakahalaga na maayos na maghanda para sa isyung ito. Ang salesperson ay dapat na medyo matalinong tao, na nagplano ng sitwasyong ito nang maaga at nag-isip tungkol sa mga posibleng sagot. Imposibleng mag-iwan ng tanong na hindi nasasagot. Ngunit ang simpleng pagsagot sa kliyente ay mali. Narito ang isang magandang halimbawa ng isang malamig na tawag sa telepono.

Ang manager ay tumatawag sa isang potensyal na kliyente, at sa kabilang dulo ng linya ay narinig niya ang tanong na: "Ilang taon na ang iyong kumpanya sa merkado ng serbisyo?" Siya ay masigasig na tumugon: “Sa taong ito ay ipinagdiriwang natin ang ating ika-20 anibersaryo. Ito ay isang solidong pigura, hindi ba?" Kliyente: "Oo, sa katunayan, isang kagalang-galang na edad. Mangyaring sabihin sa amin ang higit pa tungkol sa trabaho ng kumpanya."

Sinusundan ito ng isang detalyadong paliwanag ng manager, isang listahan ng mga lugar ng aktibidad ng kumpanya, ang mga pinakamatagumpay na proyekto nito. Pagkatapos ay sinabi ng isa pang tao, "Ito ay kamangha-manghang. Paano mo nakamit ang tagumpay na ito?" Ang tanong ay sinundan ng mahaba at maraming paliwanag ng manager.

Biglang, sa pinaka-kagiliw-giliw na lugar, ang kliyente ay hindi inaasahang nagambala sa pag-uusap sa mga salitang: "Mahusay, ngunit ang lahat ng ito ay hindi para sa akin." Sa kasong ito, ang pangunahing pagkakamali ng manager ay nagsimula siyang magpresenta ng serbisyo bago siya may natutunan tungkol sa isang potensyal na kliyente. Ang huli, elementarya, ay hindi akma sa mga inaalok na serbisyo.

Isang halimbawa ng malamig na tawag gamit ang pamamaraang "Ledge".

Tingnan natin kung paano gumagana ang "Ledge" gamit ang sumusunod na halimbawa:

Ahente sa pangangalakal:“Kumusta, Ginoong Sidorov. Nag-aalala ka ba kay Andrey Shishkin mula sa A.B.V. Korporasyon. Ito ang pinakamalaking kumpanya ng serbisyo sa pagbebenta."

Mr. Sidorov:"Magandang araw. Naisip lang namin. Mangyaring sabihin sa amin nang mas detalyado."

Mr. Shishkin: “Mga 15 years na kami sa sales. Sa panahong ito, nakamit namin ang makabuluhang tagumpay at may praktikal na karanasan sa lugar na ito."

Mr. Sidorov:"Napaka-interesante, at ano ang mga pag-unlad na ito?"

Mr. Shishkin: "Ito ang mga pag-unlad sa larangan ng matagumpay na pagbebenta, pagsasanay, pamamahala, marketing. Ang pinakahuling isa ay tungkol sa kung paano gumawa ng malamig na mga tawag, pagbebenta ng telepono."

Nagaganap ang pag-uusap sa isang positibong stream hanggang sa interesado ang kausap sa mga rate. "Ang hanay ng presyo ay nag-iiba mula B hanggang C," tugon ng ahente ng pagbebenta, at tumutol ang kliyente, "Sa kasamaang palad, ito ay mahal para sa amin."

Sa puntong ito, ang senaryo ng pagtugon ay maaaring pumunta sa dalawang direksyon: ipagtatanggol ng tagapamahala ang kanyang sarili at magtatalo, na nagpapatunay sa kanyang pananaw at naglalarawan ng mga merito ng kanyang programa, o sasabihin lang niya: "Mr. Sidorov, maraming mga tao na kasama namin ngayon ay aktibong nakikipagtulungan, sa una ay nag-react din sa ganitong paraan hanggang sa kami ay kumbinsido sa mga benepisyo ng aming panukala.

Samakatuwid, ipinapanukala kong makipagkita. Babagay ba ito sa iyo sa Miyerkules ng 1 pm?" Ang pangunahing prinsipyo ng pamamaraang "Ledge" ay anuman ang sabihin ng kausap, laging sagutin: "Dapat talaga tayong magkita."

Cold Calls - Mga Halimbawa ng Paggamit ng Ledge Technique

Ang Ledge cold calling method ay maaaring gamitin para sa mga pag-uusap na papunta sa ganap na magkakaibang direksyon.

1. Ang kliyente ay hindi interesado sa mga serbisyong inaalok ng manager. Maaaring ganito ang hitsura ng pag-uusap:

Customer: Paumanhin, wala kami sa negosyo ng pag-upgrade ng mga kwalipikasyon ng aming mga empleyado.

Ahente sa pangangalakal: Excuse me, please, paano sinanay ang team mo?

Customer: hindi pwede. They work under the guidance of mentors, tama na.

Ahente sa pangangalakal: Kahanga-hanga! Maraming kumpanya kung saan tayo nakikipagtulungan ngayon ay nagtrabaho din sa ganitong paraan. Ipinapanukala kong makipagkita. Komportable ka ba sa Huwebes ng alas dose?"

Kaya ang tanong ay "Nagtataka kung paano mo sinasanay ang mga empleyado?" pinahihintulutang makahanap ng fulcrum sa pag-uusap at panatilihin ang kontrol dito.

2. Ang kliyente ay nakikipagtulungan sa ibang kumpanya.

Customer: Paumanhin, ngunit nakipag-deal na kami sa ibang kumpanya.

Ahente sa pangangalakal: Let me ask you kung saang kumpanya ka nagtatrabaho?

Customer: Ito ang SUPER na kumpanya.

Ahente sa pangangalakal: ayos lang. Dapat tayong magkita, dahil mapapalakas natin ang pagsulong ng iyong mga programa, na ginagawang mas matagumpay ang mga ito.

Ang pag-uusap ay maaaring magpatuloy sa ibang aspeto.

Customer: Pumirma kami kamakailan ng kontrata sa ibang kumpanya.

Ahente sa pangangalakal: Maaari mong itanong, hindi ba ito ang SUPER na kumpanya kung nagkataon? Gumagamit ka ba ng SUPER Manager software?

Customer: Hindi, ginagamit namin ang programang IKS.

Ahente sa pangangalakal: Kahanga-hanga. Sa tingin ko ito ay magiging kapaki-pakinabang para sa amin upang magkita, dahil ang aming mga proyekto ay umaayon sa programang ito.

Maaaring pangalanan ng ahente ng pagbebenta ang anumang kumpanya at programa. Kapag sumasagot, itatama ng kliyente, at pagkatapos ay muling ginagamit ng ahente ng pagbebenta ang parehong "Tiyak na kailangan nating magkita."

Ang paggamit ng "Ledge" na paraan ay nagbibigay-daan sa iyo na gawing isang pag-uusap ang isang simpleng tawag, kung saan ginagamit ang impormasyong natanggap mula sa kliyente.

Siya ang naging isang uri ng fulcrum, kung saan nakabatay ang karagdagang kurso ng pag-uusap. Ang mga katotohanan mula sa bibig ng kausap ay tumutulong sa manager na itulak at gumawa ng appointment sa tamang oras.

Mga Maling Malamig na Tawag: Isang Halimbawa ng Diyalogo

Kadalasan, kapag tumutugon sa sagot na, "Dapat kang makipag-usap sa ibang tao," nagkakamali ang mga salespeople na tumugon sa pamamagitan ng pagtatanong, "Sino ang maaari kong kausapin tungkol sa isyung ito?" Hindi ka dapat magmadali, mas mabuting magtanong: "Ano ang ginagawa mo?" Kaya, maaari mong tiyakin kung ang tao ay talagang hindi ang tamang tao. Narito ang isang halimbawa ng gayong diyalogo.

Customer: Paumanhin, ngunit ang tanong na ito ay wala sa aking kakayahan. Ito ay malulutas lamang ng pamamahala ng kumpanya.

Ahente sa pangangalakal: Patawarin mo ako, mangyaring, ngunit ano ang nasa loob ng iyong kakayahan?

Customer: Nag-o-organize lang ako ng training para sa mga managers.

Ahente sa pangangalakal: Napaka-interesante. Anong mga programa sa pagsasanay ang ginagamit mo?

Customer: Nagsasagawa kami ng ilang uri ng mga proyekto sa pagsasanay.

Ahente sa pangangalakal: Sa tingin ko kailangan naming makipagkita sa iyo, dahil maaari naming maimpluwensyahan ang pagpapatupad ng iyong mga programa.

Kung sumusunod sa sagot ng tao na maaari siyang maging kapaki-pakinabang, matapang na sinabi ng manager: "Kailangan naming makipagkita sa iyo." Maaaring sabihin ng nasa kabilang dulo ng linya, "Pinapalitan ko lang ang head janitor sa opisina."

Kung ang tagapamahala ay nag-aalok ng mga serbisyo para sa pag-install ng mga plastik na bintana o mga sistema ng alarma, pagkatapos ay malinaw na kailangan niya ng isang ganap na naiibang tao. Sa kasong ito, ito ay nagkakahalaga ng pagtatanong: "Maari mo bang sabihin sa akin kung kanino ako makakausap tungkol sa isyung ito?" Malalaman ang impormasyon tungkol sa tamang tao.

Mga Halimbawa ng Cold Call: The Ledge in Action

Halimbawa 1

Customer: Patawarin mo ako, talagang hindi ako interesado sa iyong panukala.

Ahente sa pangangalakal: Maraming tao ang nagsabi ng parehong bagay hanggang sa sila ay kumbinsido na ang aming mga serbisyo ay perpektong umakma sa kanilang ginagawa.

Customer: Mayroon kaming karanasan sa iyong kumpanya at hindi ito positibo.

Ahente sa pangangalakal: Maaari ko bang tanungin kung sino ang namamahala sa pagseserbisyo sa mga computer ng iyong kumpanya ngayon?

Customer: kumpanya ng IGREK. Mahigit dalawang taon na kaming nagtatrabaho sa kanila.

Ahente sa pangangalakal: Kung ganoon ay dapat talaga tayong magkita.

Customer: Sa tingin ko hindi. Ipadala ang listahan ng presyo sa aking email address, paminsan-minsan, titingnan ko ito.

Ahente sa pangangalakal: Siguro mas mabuting magkita tayo pagkatapos ng lahat? Paano ang Huwebes sa alas-kwatro?

Customer: nasabi ko na. Hindi ako interesado sa iyong impormasyon.

Ahente sa pangangalakal: Okay, all the best.

Sa kasong ito, sinubukan ng manager ang bawat pagtatangka.

Halimbawa 2

Customer: Ang aming kumpanya ay walang paraan upang magbigay ng mga naturang serbisyo.

Ahente sa pangangalakal: Syempre naiintindihan ko. Ngunit maaaring may magtanong, ang iyong kumpanya ba ay nagtatrabaho sa isang tao ngayon?

Customer: Oo. Nagtatrabaho kami sa kumpanya ng ZET.

Ahente sa pangangalakal: Pagkatapos, malamang, ginagamit mo ang produkto ng ABC?

Customer: Hindi, ginagamit namin ang kanilang produkto na "GDEZH".

Ahente sa pangangalakal: Talaga? Kung gayon, dapat talaga tayong magkita, dahil ang aming alok ay nasa mas malawak na hanay, na kinabibilangan ng produktong "GDEZH". Paano ang susunod na Lunes sa alas-dos?

Customer: Gumagana sa akin.

Halimbawa 3

Customer: Sabihin sa amin ang higit pa tungkol sa iyong produkto.

Kapag tinanong ang tanong na ito, dapat magbigay ang manager ng malinaw, komprehensibo, ngunit maigsi na sagot.

Ahente sa pangangalakal: Kami ay nagtatrabaho sa larangan ng teknolohiya ng kompyuter sa loob ng 15 taon. Sa panahong ito, nakabuo ang aming kumpanya ng mga bagong programa na matagumpay na ginagamit ng daan-daang kumpanya. Excuse my curiosity, ano ang ginagawa ng kumpanya mo?

Customer: Nagtatrabaho kami sa larangan ng mga serbisyo ng accounting batay sa programa ng AB.

Ahente sa pangangalakal: paano ito? Kung gayon tiyak na kailangan nating magkita, at sasabihin ko sa iyo kung paano pagbutihin ang pagiging epektibo ng programa ng AB.

Halimbawa 4

Customer: Hello, wala akong oras makinig sa iyo ngayon. Padalhan ako ng mga materyales tungkol sa iyong kumpanya, kung maaari, magiging pamilyar ako sa kanila.

Ahente sa pangangalakal: Kita mo, tumatawag ako para makipag-appointment. Okay ka lang ba sa Lunes ng alas dose?

Customer: Naku, napaka-busy ko sa buong buwan.

Ahente sa pangangalakal: Okay, abala ba sa iyo ang parehong araw pagkatapos ng isang buwan?

Customer: Sandali, makikita ko. Hindi.

Sandali ng kalakalan: So baka magkita tayo sa 24th in a month?

Customer: Sige. Isusulat ko ito sa aking diary.

Sa bawat partikular na kaso, ang paggawa ng malamig na mga tawag sa telepono, ang ahente ng pagbebenta ay gumagawa ng isang "patong" na maaari mong abutin, at ang nahanap na pivot point ay nakakatulong na iikot ang pag-uusap sa tamang direksyon. Kaya, ang isang ahente sa pagbebenta ay nagagawang mapabuti ang kahusayan sa pagbebenta sa pamamagitan ng pagtaas ng mga pulong sa negosyo.

Ang pagbebenta ng anumang produkto ay kinabibilangan ng pakikipag-ugnayan sa mga customer. At ang komunikasyong ito ay dapat maganap ayon sa isang handa na regulasyon - isang pamamaraan kung saan mayroong parehong senaryo ng pag-uusap para sa nagbebenta at ang mga sagot ng mga kalaban.

Mga malamig na tawag, pakikipag-chat sa website, pagpupulong sa eksibisyon - ang bawat proseso ng negosyo ay dapat na nabaybay sa isang handa na script. Binubuo ang mga ito ayon sa isang tiyak na algorithm.

Kapag gumagawa ng isang handa na script, magsimula sa isang layunin - kung ano ang kailangan mo ng isang handa na script para sa. Halimbawa, ang layunin ng isang malamig na tawag ay upang makilala ang tagapamahala, isang kasunduan sa pagpupulong, isang paglilibot sa mga pasilidad, isang imbitasyon sa isang eksibisyon o iba pang kaganapan.

Kapag gumuhit ng isang handa na script, mahalagang makita ang iyong kliyente - kasarian, ilang taon, kung ano ang kanyang ginagawa, kung ano ang kanyang kita, atbp. Imposible ring gawin nang walang kaalaman tungkol sa produkto: lahat ng mga pakinabang, pagkakaiba mula sa mga katulad na kalakal / serbisyo, pagiging natatangi at pagkakaiba-iba, ang kakayahang umangkop sa mga partikular na pangangailangan.

Kadalasan, ang isang handa na cold talk script ay isinulat alinman sa pamamagitan ng isang pinuno () gamit ang isang handa na istraktura:

representasyon,
alamin ang pangangailangan,
pagtatanghal ng produkto,

Kasama sa handa na script ng malamig na tawag ang mga parirala na makakatulong sa iyong magsimula ng isang pag-uusap ("tinanggap ang iyong aplikasyon sa site noong 12.00", "nag-order ka ng isang tawag sa site", "Inirerekomenda ka ni Pyotr Ilyich Tchaikovsky" ...) , alamin ang iyong mga pangangailangan (“ano ang iyong mga kagustuhan?”, “ Ililista ko ang mga opsyon na katanggap-tanggap sa iyo "...), i-promote ang pagkumpleto ng transaksyon (" may mga kundisyon ba na makakatulong sa iyong gumawa ng desisyon? "," alisin natin ang kontradiksyon sa kontrata "...). Ang lahat ng ito ay dapat na tinimplahan ng mga emosyon - pakiramdam ang kausap. Sa kasong ito, bilang panuntunan, ang haba ng handa na script ng malamig na tawag ay hindi dapat lumampas sa 5 minuto.

Handa nang script ng malamig na tawag: scheme ng pag-uusap

Ang pakikipag-usap sa isang kliyente ay palaging nagsisimula sa isang pagbati at pagpapakilala. Halimbawa: “Magandang hapon. Ang pangalan ko ay…, kumpanya… ”. Susunod, ang handa na malamig na call card ay inilapat gamit ang "clarity hook" na pamamaraan, na tumutulong upang kumbinsihin ang kliyente na makipag-usap ngayon. Ang isang handa na script ng malamig na tawag ay maaaring itayo gamit ang iba't ibang "mga kawit".

Mabuting samahan ang unang malamig na tawag sa pariralang "inirekomenda ka sa akin". Gumagana ito kahit na ang isang sekretarya ay lumipat ng mga tawag sa isang espesyalista. Ang pangunahing bagay dito ay paglilinaw: “Tama ba ang rekomendasyon? Ito ba ang direksyon mo?" Ang pagkuha ng positibong tugon ay makakatulong na pahabain ang pag-uusap.

2. Kasunduan bago makipag-ugnayan

Kung hindi ito ang iyong unang tawag, ipaliwanag kung anong mga kasunduan ang mayroon ka noong huling pagkakataon, at pagkatapos ay talakayin ang puso ng bagay.

3. Pampublikong dahilan

Ang "clarity hook" na binuo sa bukas na data ay makakatulong upang mahanap ang interlocutor: "Nakita ko ito sa iyong website ..., nagpasya akong tumawag" ...

Ang susunod na hakbang ay upang ipahayag ang layunin ng malamig na tawag: maging isang kasosyo, isaalang-alang ang pakikipagtulungan, simulan ang pakikipag-ugnayan.

Susunod, mahalagang kontrolin ang aksyon. "Iminumungkahi kong gawin ito", "Sasabihin ko muna sa iyo, pagkatapos ay sasagutin ko ang mga tanong, at pagkatapos ay tatalakayin natin ang mga opsyon para sa pakikipag-ugnayan. Manghihiram ako ng hindi hihigit sa 15 minuto ”- ang gayong mga pangungusap ay makakatulong sa pag-program ng senaryo ng malamig na tawag. Ang programming ay gumana nang maayos kung narinig mo ang "oo" ng kliyente. Kung ang sagot ay "hindi", tukuyin ang dahilan at magmungkahi ng iba pang kaayusan.

Handa nang script ng malamig na tawag: paghawak ng pagtutol

Ang pagharap sa mga pagtutol ay isa sa mga nakakalito na bahagi ng pag-uusap. Kadalasan ang unang kontak sa isang hindi pamilyar na kumpanya ay ang sekretarya. Samakatuwid, ang isang handa na script ng malamig na tawag ay dapat maglaman ng mga sagot sa mga posibleng pagtutol nito. Mayroong iba't ibang mga pagpipilian upang isaalang-alang dito.

Handa na ang script para sa "Not Interesting"

- Ang kumpanya N ay tumutol din noong una, at ngayon ay natutuwa silang makipag-ugnay.

- Tama bang tanggihan ang isang kumikitang pagbabago? Ang karaniwan ay nagiging hindi kawili-wili sa paglipas ng panahon.

- Hindi ko ibinubukod na ang aking mga argumento at kundisyon ay makakatulong na baguhin ang opinyon ng pamamahala.

- Paano kung hindi ganoon ang iniisip ng iyong mga nakatataas? Hayaan mo akong kausapin ang pinuno.

Handa na ang script para sa "Mayroon kaming isa pang supplier"

- Napakahusay! Magkakaroon ng maihahambing. Ang dalawang supplier ay palaging mas maaasahan.

- Ang negosyo ng manager ay ihambing ang mga iminungkahing kondisyon. Marahil ay mayroon tayong mas mahusay.

- Tanungin natin ang boss kung tama bang tanggihan ang mga kaakit-akit na kondisyon.

- At kung ikaw ay isang pinuno at nalaman mong napalampas mo ang isang benepisyo dahil sa isang espesyalista. Ano ang gagawin mo?

- Malamang na ang iyong kasalukuyang kasosyo ay mag-aalok ng kung ano ang mayroon kami. Kumonekta sa isang superbisor para mapag-usapan ko nang mas detalyado.

Handa na ang script para sa "Walang kailangan"

- Hindi mo ba kailangan ngayon o kailangan mo ng mas mura? May iba ka bang partner o walang budget? Nasa stock ba ang lahat o wala na sa panahon?

- Mayroong lahat ngayon, ngunit sa hinaharap ay maaaring lumitaw ang isang bagong pangangailangan.

- Ang taong namamahala ay palaging naghahanap ng pinakamahusay na pagpipilian. Mag-alok tayo ng isa lang!

- Mayroon kaming magagandang presyo ngayon, at mayroon ding mga promosyon. Hayaan akong dumaan sa tutorial na ito. Mangyaring kumonekta.

Handa na script para sa "Magpadala ng komersyal na alok"

- Maaaring mayroon kang mga katanungan, sa telepono sasabihin ko sa iyo ang lahat nang mas mabilis.

- Pagkatapos makipag-usap, iaangkop ko na lang ang proposal namin para sa kumpanya mo.

- Ang pagpapadala ba ng isang komersyal na alok ay hindi kasama ang isang maikling pag-uusap?

- Ang isang pag-uusap sa pamamahala ay hindi hihigit sa 5 minuto. Ang pagbabasa ng isang komersyal na panukala kasama ang lahat ng mga argumento at mga pakinabang ay isang mas mahabang proseso. Magkasama tayo sa oras ng boss.

Isang handa na script para sa "Hindi ko ito responsibilidad. Wala tayong ganyang tao"

- Malamang, bilang tugon sa isang kumikitang alok, ang CEO ay magtatalaga ng isang responsableng tao. Hayaan mong kausapin ko siya.

- Bilang isang patakaran, ang mga naturang isyu ay napagpasyahan ng pinuno ng kumpanya. Or is it about the fact na busy siya ngayon? Sabihin mo sa akin kung kailan kita tatawagan?

- Busy ba ang manager? Malamang ay makakatulong ang kanyang deputy. Kumonekta, mangyaring.

- Kakaibang, mabilis na nakahanap ng responsableng tao ang iyong katunggali.

- Kadalasan ang mga ganitong kaso ay nareresolba sa departamento ... Upang linawin, hayaan mo akong tumawag doon. Mangyaring sabihin sa akin ang numero ng telepono ng isang espesyalista sa departamentong ito.

Handa nang script ng malamig na tawag: pagsubok at pagpapatupad

Ang natapos na cold talk script ay dapat na masuri. Hayaang simulan ng mga tagapamahala ang mga negosasyon para sa maliliit na kumpanya, at susuriin ng ROP ang:

gaano kalinaw ang paggamit ng script sa pag-uusap,
tumutulong ba siya upang maabot ang layunin,
mayroon bang anumang hindi naisagot para sa mga sagot at pagtutol,
kung naakit ng manager ang atensyon ng kliyente,
anong mga punto ang humadlang sa negosasyon.

Batay sa pagsusuri na ito, kinakailangang itama ang flow chart ng pag-uusap sa pamamagitan ng pagdaragdag ng mas angkop na mga parirala, salita, damdamin.

Mahalaga na ang yari na script ng cold selling ay awtomatiko. Mayroong iba't ibang mga serbisyo para dito, kabilang ang HyperScript. Aalisin nito ang paggamit ng mga rekord ng papel, na kadalasang nawawala, ay magbibigay-daan sa iyo na mabilis na baguhin ang mga sitwasyon, pati na rin ang pagsukat at pag-aralan ang iba't ibang mga bersyon. Ang lahat ng data na ito ay dapat na isinama sa.

Ang gawain ng tagapamahala kasama ang teknolohikal na mapa ay tinasa ayon sa "ilaw ng trapiko" na sistema - ang mga tagapagpahiwatig ay makikita sa kulay:

berde - gumamit ng higit sa 80% ng script,
dilaw - inilapat ang 60-80% ng script,
pula - wala pang 60% ng mapa ang pumasa.

Maaaring tumagal nang higit sa isang buwan ang pag-finalize ng isang handa na script ng malamig na tawag (pati na rin ang anumang iba pang proseso ng negosyo). Sa lahat ng oras na ito, dapat makinig ang ROP sa hindi bababa sa 2 pag-uusap ng bawat empleyado.

Ang flexibility ng script ay ang antas ng kalayaang magagamit ng nagbebenta. Sa ilang industriya na may isang produkto na naiintindihan at pamilyar sa merkado, maaari mo itong ibenta sa pamamagitan lamang ng pagbabasa mula sa isang script. Sa iba, maaaring hindi sapat ang pagbabasa nang may ekspresyon lamang.

Sinakop namin ang mga yugto ng pagbubuo ng isang handa na script ng pag-uusap. Gamitin ito upang malaman kung paano mabilis na lapitan ang iyong mga potensyal na kliyente at.