Ang teknolohiyang malamig na pagtawag ay isang senaryo ng pagsasalita ng mga pag-uusap sa telepono. Cold Calls Telecommunication Technique ng Telepono - Kakanyahan, Kahulugan at Mga Tampok

bahay / Asawang mandaraya

Una sa lahat, dapat mong maunawaan na 90% ng tagumpay ng malamig na pagtawag ay nakasalalay sa disiplina at pamamaraan ng pag-uusap. Ang isang malamig na tawag ay hindi hihigit sa isang hanay ng mga algorithm na nagtrabaho sa automatism.

Malamig na pagtawag: ano ang maiiwasan

Narito ang 8 sa pinakamalaking kaaway ng malamig na pagtawag.

1. Hindi sapat na tumawag

Ang malamig na pagtawag ay batas ng maraming bilang sa pagkilos. Mayroong isang direktang proporsyonal na ugnayan sa pagitan ng bilang ng mga tawag na ginawa at ang bilang ng mga benta. Kung may ilang mga tawag, pagkatapos ay agad itong makakaapekto sa kita.

2. Huwag gumamit ng iskrip

Tulad ng nakasaad, ang malamig na pagbebenta ay teknolohiya lamang, pinakintab sa isang ilaw. At ang anumang teknolohiya ay nagpapahiwatig ng pagkakaroon ng isang naiintindihan na algorithm ng mga aksyon. Sa aming kaso, ang script ng pag-uusap. Kung wala ito, halos lahat ng kliyente ay maaaring sakupin ang pagkusa at magsimula ng isang pag-uusap kahit saan.

3. Huwag ayusin ang mga kasunduan

Kung ang pagbebenta ay hindi naganap, ngunit itinuturing mong nangangako ang malamig na tawag, hindi mo dapat mawala ang iyong ulo. Sa kasong ito, kailangan mong ayusin ang mga kasunduan upang magamit ang mga ito sa karagdagang mga hakbang. Tandaan, ang ilang mga tao ay may posibilidad na makipag-usap at mangako ng maraming. At isang malinaw na formulated na resulta lamang ng pag-uusap ang maaaring magdisiplina sa kanila at magbayad sa kanila.

4. Huwag alamin ang dahilan ng pagtanggi

Kadalasan, sa malamig na benta, awtomatikong tumatanggi ang mga tao. Ngunit hindi ito nangangahulugan na ang iyong panukala ay walang katuturan. Suriin ang taong gumagamit ng mga nangungunang tanong kung bakit sinabi niyang hindi. Kung dalhin mo siya sa isang pagtutol, makakatanggap ka ng materyal na kung saan posible na makipagtulungan at matagumpay na maisara ang deal.

5. Huwag makinig sa mga pag-uusap ng mga tagapamahala sa mga kliyente

Ang malamig na usapan ng mga tagapamahala ay dapat masuri ng tagapamahala gamit ang sheet ng pagpapaunlad ng manager. Ang huli ay isang spreadsheet ng mga kasanayan sa salesperson at mga checkpoint ng pag-uusap. Sinusuri ng talahanayan na ito ang kalidad ng mga negosasyon sa mga kliyente mula sa unang contact hanggang sa huling yugto.

6. Ibenta sa isang tagagawa ng hindi pagpapasya

Ang isang malamig na tawag at isang pag-uusap sa tao sa kabilang dulo ng linya, sa unang kaaya-aya, ay maaaring maging isang tunay na pagkabigo. Nangyayari ito kung nakalimutan ng manager na alamin kung nakikipag-usap siya sa taong gumagawa ng desisyon sa pagbili.

7. Pinahanga ng bawat pagtanggi

Hindi dapat isapuso ng isang manager ang pagtanggi ng customer. Ito ay isang normal na pang-araw-araw na pagsasanay ng malamig na pagtawag. Ang isang mabilis na "hindi", kahit na kung minsan ay ipinahayag sa isang bastos na form, ay hindi sa lahat isang kadahilanan upang walang katapusang sumasalamin at huminto sa pagninilay. Kalimutan at magpatuloy.

8. Hindi manatili sa iskedyul ng trabaho

Ang kakulangan ng isang malinaw na iskedyul para sa mga namamahala sa malamig na pagbebenta na may malinaw na tinukoy na mga pag-pause na pinapayagan ay magkakaroon ng masamang epekto sa mga benta. Mahusay na kasanayan para sa mga nagtitinda na tumawag nang tuluy-tuloy sa loob ng 50 minuto nang sunud-sunod at magpahinga bawat 10 minuto ng oras.

Cold Calling: Paano Sumulat ng isang Script

Ano ang mga malamig na tawag? Kung sa tingin mo pa rin na ito ay isang uri ng mapanlikha na improvisation ng nagbebenta, pagkatapos ay nagkakamali ka. Ang mga malamig na tawag ay, una sa lahat, paunang masusing paghahanda ng script.

Gamitin ang planong pang-apat na hakbang na ito upang maghanda ng isang malamig na script ng mga benta sa pagtawag.

1. Pagkalap ng impormasyon at paghahanda

Pagpapasiya ng layunin. Nagrehistro, nag-aanyaya o nagbebenta agad kami.

Produkto Maghanap ng mga argumento para sa pagbuo ng halaga sa pamamagitan ng HPV algorithm: mga katangian - katangian - pakinabang - pakinabang.

Ang target na madla. Ipinapalagay namin ang "totoong" mga halaga at pangangailangan ng mga potensyal na mamimili.

Panloob na mapagkukunan. Pag-aralan ang mga malamig na tala ng tawag ng mga tagapamahala na natapos sa isang pagbili.

2. Pag-unlad ng isang bersyon ng pagsubok ng script

Kapag nakolekta ang lahat ng paunang impormasyon, simulang sumulat ng isang script ng pagsubok. Sa paggawa nito, tandaan ang 3 puntos kung saan nakabatay ang mga malamig na tawag. Ang pamamaraan ay simple.

Istraktura

Alalahanin ang mga klasiko ng mga benta kapag naiisip mo ang istraktura ng script. Ang malamig na diskarte sa pagtawag ay nagsasangkot ng paggamit ng algorithm na "5 yugto ng mga benta": pagbubukas - pagkilala sa mga pangangailangan - pagtatanghal - - pagsasara.

Ang haba ng teksto na dapat sabihin ng isang salesperson sa panahon ng isang malamig na tawag ay nag-iiba depende sa layunin. Kung ang layunin ay (magparehistro, mag-anyaya), pagkatapos 5 minuto ang limitasyon. Kapag kailangan mong "isara" nang direkta ang isang kalakalan sa telepono, maaaring mas matagal ito. Ang katotohanan ay pagkatapos ay ang empleyado ay kailangang lumipat sa isang paikot na sitwasyon habang lumabas ang mga pagtutol. Gayunpaman, dapat ding magkaroon ng isang limitasyon sa oras. Karaniwan 10-12 minuto ay sapat na upang isara ang 3 hanggang 5 mga pagtutol. Kung ang mamimili ay patuloy na lumalaban, walang point sa pagpapatuloy ng pag-uusap.

Kakayahang umangkop

Ang teksto ng pag-uusap ay maaaring maging detalyado hangga't maaari. At ang isa na tumawag sa isang malamig na tawag sa kasong ito ay hindi maaaring tawaging nagbebenta. Binabasa lang niya nang may ekspresyon kung ano ang "nadulas" sa kanya ng matalinong sistema. Bukod dito, kahit na ang pagtatrabaho sa mga pagtutol ay maaaring awtomatiko. Ito ay nananatili upang subaybayan ang tono at kondisyon. Posible ito kapag ang produkto ay lubos na malinaw at ang madla ay mahusay na tinukoy.

3. Pagsubok

Handa na ang teksto. "Ilulunsad" namin ang nagresultang cold call script upang gumana. Kinokontrol namin ang pagpapatupad ng mga empleyado ayon sa checklist na ito.

Malinaw na nagsasalita ang manager sa teksto
Ang mamimili ay hindi sakupin ang inisyatiba sa pag-uusap
Ang lahat ng mga pagpipilian para sa mga pagtutol ng produkto ay isinasaalang-alang
Mga salita at parirala na humantong sa pagtanggi

4. Pagpapatupad

Matapos ang pagsubok at pagwawasto ng mga bug, awtomatiko namin ang "pagsusumite" ng nagbebenta ng cold call script. Upang magawa ito, gumamit ng mga espesyal na serbisyo, halimbawa, HyperScript. Pinapayagan nila:

isulat, itama, i-update ang teksto sa isang lugar;
ihambing ang pagiging epektibo ng mga script at empleyado;
ipakita ang mga kinakailangang bahagi ng script nang tama sa panahon ng pag-uusap;
hanapin ang pinakakaraniwang mga yugto ng pagkabigo
isama ang lahat ng data sa.

Malamig na pagtawag: mga unang impression

Sa malamig na pagtawag, napakahalaga na gumawa ng tamang impression sa unang 3 minuto. Gumamit ng tamang intonation, maging positibo at magiliw. At sundin ang algorithm sa ibaba.

Pagbati

Kahit na pagkatapos ng ikalawang daanang tawag, kailangan mong gawing taos-puso ang "hello".

Representasyon

Kalinawan Hook

Pagkatapos ay tiyaking ipaliwanag kung paano nangyari kung tumatawag ka. Maaari kang gumamit ng iba't ibang mga kadahilanan: isang application nang direkta mula sa isang kliyente, dati nang itinatag na mga kasunduan, isang tawag sa rekomendasyon, atbp. Ito ang tinaguriang "mga kawit" ng kalinawan.

Target na tunog

Inorasan ang tawag sa ilang uri ng "hook" ng kalinawan, dapat mong iparating ang mga layunin at hangarin. Maaari itong makatipid ng oras at magdala ng pag-unawa sa paksa ng pag-uusap.

Programming

Kung, pagkatapos ipahayag ang layunin ng malamig na tawag, magpapatuloy ang pag-uusap, kailangan mong "programa" ito, iyon ay, sumang-ayon sa iskedyul at tiyempo. Pagkatapos, malamang, hindi ka maaantala.

"Oo-oo / hindi-hindi"

Kung pagkatapos nito ay sumang-ayon ang tao na ipagpatuloy ang pag-uusap, tapos na ang "programa". Kung hindi ka sumasang-ayon, linawin kung ano ang eksaktong hindi akma sa kliyente, magtaguyod ng iba pang mga kasunduan at kumilos alinsunod sa kanila.

Cold Calling: Kwalipikasyon ng Client

Napakahalaga ng mga kwalipikasyon ng kliyente kapag gumagamit ng isang channel tulad ng malamig na pagtawag. Ang kalidad ng mga contact na may ganoong tawag ay medyo mababa. Pagkatapos ng lahat, ipinapalagay mo lamang na tumatawag ka sa isang tao na maaaring interesado. Iyon ay, sa kakanyahan, gumagawa ka ng henerasyon ng nangunguna, sinusubukan na salain ang malamig na base upang makakuha ng isang tunay na naka-target na lead.

Kailangan mo ng maraming mga lead. Samakatuwid, hindi mo kayang sayangin ang oras sa walang laman na usapan. Kaugnay nito, ang ilang mga "filter" ay dapat na ikubli sa script upang mabilis na kwalipikado ang isang contact. Sa pamamagitan ng mga "filter" na ito ay nangangahulugang mga katanungan na mauunawaan mo sa pamamagitan ng pagtatanong:

kung ang tao ay may potensyal na interes sa produkto;
mayroon ba siyang pondo / badyet upang bumili?
kung mayroong isang pangunahing interes at pera, kung gayon ano ang maaaring potensyal na halaga ng transaksyon.

Malamig na tawag: pagkilala at paghubog ng mga pangangailangan

Kung ang pagbubukas ng deal, bilang isang resulta kung saan nabuo ang unang impression, ay matagumpay, kung gayon ang malamig na tawag ay napupunta sa pangalawang yugto. Ito ang yugto ng pagkilala sa mga pangangailangan at pagbuo ng mga ito, kung hindi sila nakilala na may linaw na kinakailangan para sa isang pagbili.

Upang makilala at mabuo ang mga pangangailangan, ginagamit ang mga diskarte sa pagtatanong alinsunod sa pamamaraang SPIN.

Mga katanungan sa sitwasyon. Hinihiling sa kanila na maunawaan ang kasalukuyang sitwasyon.

P - mga problemang may problema. Sa kanilang tulong, sinusubukan ng salesperson na hanapin ang "sakit" ng kliyente - ang kanyang problema. Sa kasong ito, nangyayari ang unang "presyon" sa masakit na punto.

At - Mga Implikasyon na Katanungan.Pahiwatig sa mga kahihinatnan ng "hindi paglutas" ng problema.

H - mga gabay na tanong. Buksan nila ang kanilang mga mata, ipinapakita ang pinakamahusay na solusyon at mapagaan ang sakit.

Ang pamamaraan na ito ay epektibo, dahil ito ay batay sa mekanismo ng "Socratic" na dayalogo. Bilang isang resulta, nakakakuha ang kliyente ng impression na siya ay ganap na nakapag-iisa sa desisyon sa pagbili.

Sa proseso ng pagtukoy / pagbuo ng isang pangangailangan sa panahon ng isang malamig na tawag, dapat mong kwalipikado ang interlocutor ayon sa sumusunod na 4 na mga parameter:

ang tao ay may pangunahing interes sa transaksyon;
bago ka ay isang tagagawa-desisyon (DM);
ano at hanggang saan ang isang potensyal na customer ay magagawang "master".

Pagtatanghal ng Cold Calls

Para sa malamig na diskarte sa pagtawag, dapat silang maglaman ng mga parirala sa pagtatanghal. Ang pagtatanghal ay isang listahan ng mga pakinabang ng pagbili ng isang produkto. Ang nagbebenta ay nakakakuha ng mga benepisyo sa pamamagitan ng nabanggit sa itaas na HPV algorithm at ipinakita ang mga ito ayon sa pamamaraan:

1. Batay sa natukoy / nabuong mga pangangailangan, ang pangunahing pag-aari ng produkto sa sistema ng halaga ng mamimili ay idineklara.

2. Sa tulong ng isang parirala ng paglipat, ipinahiwatig ang isang kalamangan mula sa isang tiyak na pag-aari.

3. Ang kalamangan ay isinalin sa kategorya ng mga benepisyo: ang kalamangan ay "ang laptop ay napakabilis", at ang pakinabang ay "maaari itong gumana sa malakas na mga pakete ng software at hindi makagalit sa gumagamit sa" kabobohan "nito.

Sa parehong oras, huwag kalimutan na ang mga benepisyo ay hindi lamang lohikal, ngunit emosyonal din (magiging masaya ka at maipagmamalaki ang iyong sarili), sikolohikal ("isang totoong babae", "isang tunay na lalaki", atbp.), Panlipunan (ngayon ay kabilang ka sa pinaka-advanced na bahagi ng populasyon, atbp, dahil mayroon kang isang iPhone).

Malamig na Tawag: Mga Karaniwang Pagtutol ng Customer at Ano ang Ibig Sabihin

Ang mga pagtutol sa malamig na pagtawag ay magkakaiba ayon sa industriya, ngunit may mga tipikal na:

"Mahal"
"Pag-iisipan ko yan"
"Tatawagan kita pabalik"

Ang mga kliyente ay hindi laging bukas na ipahayag ang kanilang mga pagdududa at maaaring "takpan" ang totoong mga kadahilanan para sa pagtanggi sa ilalim ng mga pariralang ito. Ang gawain ay upang makilala ang mga ito at tulungan ang mamimili na gumawa ng tamang desisyon para sa kanyang sarili.

"Mahal" ng pagtutol

Kaya, kapag ang isang tao ay labis na nagsasalita, maaari itong sabihin:

"magbigay ng diskwento",
"Gawin itong mas mura",
"Ang mga kakumpitensya ay mas mura".

Kung hihingan ka ng oras upang mag-isip, simulan agad ang "pag-iisip" kasama ang kliyente, tulad ng sa totoo lang ay sasabihin sa iyo:

"hindi ngayon",
"Pag-iisipan ko",
"Ipinagpaliban"
"Kailangan kong kumonsulta"
"Magbigay ng pahinga"
"Ako ay magtatagpo"
"Pumunta tayo sa susunod na linggo."

Mga pagtutol "Tatawagan kita pabalik"

Kapag ang mga salitang "Tatawagan kita pabalik" ay nasusunog para sa iyo, malamang na ito ang resulta ng ilang pagkakamali sa maagang yugto ng isang malamig na tawag. Malamang, ang manager ay hindi lamang pumukaw ng tiwala sa kliyente.

Magbasa nang higit pa tungkol sa mga pamamaraan ng pagtatrabaho sa mga pagtutol sa artikulong ":" mahal, tatawagan kita pabalik, iisipin ko ito "

Notebook para sa pagtatrabaho sa mga pagtutol

Dapat naglalaman ang notebook ng mga sumusunod na seksyon:

Ang pinakakaraniwang pagtutol. Natanggap ang mga pagtutol ng customer sa proseso ng malamig na pagtawag, sa format ng mga katanungan.

Mga posibleng sagot sa mga pagtutol. Ang lahat ng mga posibleng sagot sa pagtutol ay naitala. Lalo na ang mga nagtrabaho nang sama-sama.

Ang pinakamahusay na mga sagot. Naglalaman ang haligi ng mga kalamangan at kahinaan depende sa kung kailan binigkas ang sagot at kung ang pagtutol na ito ay matagumpay na naipasa sa pagsasanay.

Napakahalaga na ang paghawak ng pagtutol sa malamig na pagtawag ay ginagawa sa pagsasanay, hindi pinag-aralan sa teorya. Kailangang lubusang maunawaan ng mga tagapamahala ang lahat ng posibleng mga tugon at ilapat ang mga ito nang halos kusang-loob habang malamig ang tawag.

Kasanayan sa cold calling

Upang makamit ito, dapat sundin ng nagbebenta ang isang algorithm.

1. Ikinonekta namin ang pagtanggap ng aktibong pakikinig. Pakinggan natin ang pagtutol. Sa mga tamang lugar na sinasabi namin: "aha", "yeah", inuulit namin ang huling 2 salita ng parirala na may interrogative intonation.

2. Ipahayag ang pagkaunawa. Direkta at sabihin ang pariralang "Naiintindihan kita."

3. Pag-aksyon. Mula sa pangalawa hanggang sa pangatlong yugto, kailangan mong mabilis na mabilis. Dito kailangan mong ipaliwanag kung ano ang eksaktong naiintindihan mo: ibubuod namin sa aming sariling mga salita.

4. Counter-argument. Ito ang benepisyo ng "bala". Bukod dito, ang mga clip na may tulad na mga bala, iyon ay, mga listahan ng mga benepisyo at counterargument ay inihanda nang maaga. Ang bawat isa sa kanila ay tumutugma sa isang tukoy na pangkat ng mga pagtutol.

Malamig na pagtawag: kung paano mapabilis ang iyong pagbili

Ang pagbawas sa tagal ng transaksyon ay nauugnay para sa isang kumpanya mula sa anumang segment ng negosyo. At kung ang malamig na tawag ay ginagamit para dito, dapat magkaroon ang bawat manager ng mga tool sa handa na maaaring magsindi ng bumibili, udyok sa kanya na mabilis na magpasya.

Mga tool para sa mga kliyente sa panahon ng isang malamig na tawag:

Maagang pag-book para sa isang produkto. Ilarawan ang mga benepisyo kung magpasya ang mamimili nang maaga.

Karagdagang pagpapaandar. Mag-alok ng isang bagay para sa parehong presyo kapag binili mo ito ngayon.

Kasalukuyan Isipin kung ano ang ibibigay bilang isang regalo na hindi magdadala sa iyo ng karagdagang mga gastos sa materyal, ngunit magiging mahalaga para sa kliyente.

Espesyal na alok sa isang pinababang presyo. Kumuha ng isang limitadong diskwento sa oras.

Mga espesyal na kundisyon para sa pangalawang pagbili. Isipin kung anong mga kundisyon ang maaari mong maalok kapag nakikipag-ugnay muli sa iyo.

Lumikha ng mga dahilan upang bumili. Gumawa ng mga panukala para sa pista opisyal, anibersaryo, kaarawan.

Ang lahat ng nakalistang alok ay dapat na limitado sa mga tuntunin ng bisa. Nagbibigay ito ng pagganyak sa paggawa ng pangwakas na desisyon sa pagbili.

Cold call: bypassing the secretary

Kung nakatuon ka sa mga benta ng B2B, dapat isama sa malamig na script ng tawag ang mga pagpipilian para sa "pag-bypass" sa kalihim. Gumamit ng isa o higit pang mga pamamaraan sa ibaba.

1. Maghanap ng isang "materyal" na dahilan para sa kalihim, na magsisilbing dahilan para sa isang pag-uusap o pagpupulong sa isang gumagawa ng desisyon: isang libro, isang flash drive, isang tagaloob na pagtatanghal. Mula sa mga gumaganang salita na nauunawaan ng kalihim, maaari mo ring gamitin ang mga salitang "probes" o "mga regalo".

2. Bumuo ng isang kumplikadong parirala na pupuno ng propesyonal na slang na nauugnay sa mga detalye ng kumpanya ng pagbili. Malamang na hindi mauunawaan ng kalihim ang anumang bagay, ngunit mapupunta sa paggalang, o matakot na responsibilidad para sa paghusga sa iyong iminungkahi lamang. Ang resulta ay isang paglilipat sa isang gumagawa ng desisyon.

3. Hanapin ang iyong sarili na isang "kalihim". Tumawag sa isang tao, nagpapanggap bilang iyong kalihim at mag-ayos ng isang pag-uusap / pakikipagtagpo sa telepono kasama ang gumagawa ng desisyon. Ang diskarteng ito ay maaaring mapahusay sa diskarteng DDL (Deadline): "Ang aking pinuno ay nasa bayan para lamang sa 1 araw, kailangan niyang makipagtagpo sa iyong pinuno."

4. Tumawag pagkatapos ng oras. Karaniwang hindi gumagana ang mga kalihim hanggang alas-9 ng umaga at pagkalipas ng 6 ng gabi. Ngunit ang kanilang "mga ward" ay mahusay na gumagana. Subukang tumawag sa isang oras kung kailan hindi mo na kinakausap ang iyong sekretaryo.

Mga malamig na tawag: bakit at kung paano i-set up ang wiretapping

Hindi dapat mapigilan ng mga nagbebenta ang mga tawag na hindi mapigilan. Ang malamig na script ng tawag lamang ang unang linya ng depensa. Ngunit, tulad ng sinasabi ng mga propesyonal, kailangan mo pa ring suriin kung paano "lumalakad" ang empleyado sa script. Samakatuwid, itala ang mga pag-uusap sa telepono sa pagitan ng mga subordinate at customer at pakinggan sila.

Bakit nag-set up ng isang wiretap

Ipaliwanag natin kaagad ang lahat ng mga pakinabang ng pagrekord at pag-wiretap. Mayroong hindi bababa sa 3 sa kanila.

1. Mayroon kang napakahalagang materyal sa iyong mga kamay na maaaring magamit alinman bilang isang sanggunian na halimbawa ng isang malamig na tawag, o bilang isang "sample" ng pinakamasamang desisyon ng nagbebenta. Ang pamamaraan ng malamig na pagtawag ay honed sa proseso ng pagwawasto ng mga error. Ang mga talaan at ang kanilang mga transcript ay maaaring maging batayan ng isang mabisang sistema ng pagsasanay at propesyonal na pag-unlad para sa mga tauhan. Bumuo ng pagsasanay sa kaibahan sa pagitan ng pinakamahusay at pinakapangit na pag-uusap. Sasabihin sa iyo ng mga pinakamahusay na kung paano lumikha ng pinaka-pinakamainam na senaryo ng malamig na pagtawag. At ang pinakapangit ay magbibigay-daan sa mga pagkakamali sa pagta-type na hahantong sa pagkabigo ng mga transaksyon.

2. Kapag alam ng mga tagapamahala na pinapakinggan sila, hinihikayat sila na magtrabaho nang mas teknolohikal at sundin ang mga patakaran. Syempre, hindi mo masusubaybayan ang bawat tawag. Ngunit hindi alam ng mga empleyado kung sino at kailan sila nakikinig. Samakatuwid, susubukan nila. Muli, hindi ko nais na ang iyong tawag ay mapunta sa Pinakamasamang Mga Halimbawa ng Cold Calls. Walang nangangailangan ng ganoong "kaluwalhatian".

3. Data bank na may mga talaan - isang uri ng seguro kung sakaling may hidwaan. At magkakaiba sila: kasama ang mga empleyado at customer. Tandaan na ang batayan ng katibayan sa kamay ay isang seryosong kalamangan para sa may-ari.

Paano mag-set up ng wiretapping

Upang mai-set up ang proseso ng pag-wiretap at gawin itong regular, kailangan mong gumawa ng isang bilang ng mga hakbang.

1. Ang unang bagay na dapat gawin ay isama ang CRM sa IP telephony. Ito ang tanging paraan upang matiyak na panteknikal na naitala mo ang mga malamig na tawag para sa karagdagang pagsusuri.

2. Patuloy na tanungin ang pinuno ng departamento ng pagbebenta () tungkol sa mga pinaka problemadong yugto ng mga transaksyon. Upang sagutin, kailangan niyang makinig at pag-aralan ang mga tawag sa isang regular na batayan.

3. Sa isang nakakainggit na dalas, tanungin ang ROP para sa mga link sa pinakamahusay at pinakapangit na tala ng pag-uusap sa telepono. Ito, muli, ay "pipilitin" ang tagapamahala na huwag talikuran ang gawain sa mga pagkakamali ng mga nagbebenta at pupunan ang database ng mga sariwang kaso.

4. Bumuo ng mga sheet ng pagbuo ng manager - mga checklist na may kinakailangang mga kasanayan sa pagbebenta. Gagawin nilang posible na gawing hindi isang pansariling pagtatasa ang pag-wiretap, ngunit isang pagsusuri sa teknolohikal ng mga husay na parameter ng mga pag-uusap sa telepono.

Mga malamig na tawag: kung paano pag-aralan ang kanilang kalidad

Ang kalidad ng mga malamig na tawag ay sinusubaybayan, sinusuri at naitama gamit ang 2 mga tool:

sheet ng pag-unlad ng manager;
pagsusuri ng isang pag-uusap sa telepono gamit ang sistemang "traffic light"

Isaalang-alang natin ang bawat isa sa kanila.

Sheet ng pagbuo ng manager

Ang isang development sheet ay isang listahan ng mga kasanayang kinakailangan upang matagumpay na makapagbenta ng isang tukoy na produkto para sa isang tukoy na kumpanya. Dapat itong magkasya sa tinanggap na modelo ng kasanayan. Ang Mga Sheet sa Pag-unlad ay Tumutulong na Mapagbuti ang Mga Malamig na Tawag Ang mga benta sa telepono ay dapat na subaybayan laban sa checklist na ito sa mga regular na agwat.

Mga kasanayan upang suriin ang sheet ng pag-unlad

Para sa kaginhawaan, ang lahat ng mga kasanayan ay nahahati sa mga bloke ayon sa mga yugto ng proseso ng negosyo.

Ang pagtaguyod ng contact

tinatanggap;
kinikilala ang posisyon;
inihayag ang layunin ng tawag;
nagsasalita ng positibong wika;
alamin kung paano nalaman ng kliyente ang tungkol sa kumpanya;
gumagamit ng mga diskarte: papuri at maliit na usapan;
kinikilala ang site;
napupunta sa site, atbp.

Pagkilala sa mga pangangailangan

pumapasok sa funnel;
nagtatanong tungkol sa talatanungan;
gumagamit ng bukas, kahalili, saradong mga katanungan;
maingat na nakikinig at naririnig ang mamimili;
gumagamit ng diskarteng SPIN, atbp.

Paglalahad

inilalapat ang diskarteng "layunin-pakinabang";
nagtatayo ng mga pagtatanghal ayon sa mga marka ng mga motibo para sa pagbili.

Gumawa ng mga pagtutol

gumagana sa mga pagtutol ayon sa algorithm at isang listahan na may mga tipikal na uri ng paglaban, malinaw at mali

itinatala ang mga napagkasunduang kasunduan;
kinikilala ang numero ng telepono ng contact;
gumagamit ng mga pag-trigger upang mabilis na isara ang isang deal;
ipinaaalam sa kliyente ang tungkol sa mga susunod na hakbang, atbp.

Mga panuntunan para sa pagtatrabaho sa development sheet

Pribilehiyo 1. Ang isang checklist ay ginagamit upang masuri lamang ang isang pag-uusap ng isang empleyado, at hindi ang kanyang mga kasanayan sa kabuuan. Samakatuwid, ang mga sukat ng mga parameter ng kalidad ay dapat na isagawa para sa 2-3 pag-uusap ng bawat nagbebenta na may buwanang dalas.

Panuntunan 2. Ang mga sandali lamang sa pag-uugali ang kasama sa checklist:

Malugod na tinanggap / hindi tinanggap
Ang mga apela ayon sa pangalan / ay hindi address
Gumagamit ng Clarity Hook / Hindi Gumagamit
Gumagamit ng mga aktibong diskarte sa pakikinig / hindi nalalapat
Gumagamit ng teknolohiyang SPIN / hindi ginagamit
Nagmumungkahi ng mga solusyon / hindi iminumungkahi, atbp.

At lahat ng hatol sa halaga ay dapat na ibukod. Huwag magsama ng mga pagpipilian tulad ng "magandang pagsasalita", "tiwala na tono", atbp. Ang mga bagay na ito ay napaka kamag-anak.

Panuntunan 3. Lahat ng mga kasanayan ay nakakuha ng puntos sa isang alternatibong sukat: 0 o 1 (nakilala / nabigo). Kasunod, ang mga marka sa sheet ay hindi na-buod. Ang pangunahing pag-andar ng tool ay ang kontrol, na nagbibigay-daan sa iyo upang makilala ang ilang mga kahinaan sa isang tukoy na kinatawan ng kumpanya at makipagtulungan sa kanila.

Panuntunan 4. Ang lahat ng mga checklist ay naipon sa mga personal na folder ng pag-unlad ng mga tagapamahala. Ginagawa ito upang sa paglaon maaari mong subaybayan ang mga dynamics ng pag-unlad ng bawat empleyado nang hiwalay.

3 pangunahing kasanayan

Mayroong 3 pangunahing kasanayan na dapat masubukan sa sheet ng pag-unlad at dapat umasa ang malamig na pagtawag. Nagsasangkot ito ng pagtatrabaho sa mga sumusunod na direksyon.

1. Kakayahang mabuo ang halaga ng produkto. Ito ay ipinahayag sa katotohanan na ang nagbebenta ay gumagamit ng wika ng TOVP (katangian-benefit-benefit), alam ang karagdagang mga benepisyo ng produkto, may kamalayan sa kasaysayan ng kumpanya, mga parangal at pangunahing kasosyo.

2. Kaalaman sa produkto. Ito ay ipinahayag sa katotohanan na ang empleyado ay maaaring magbigay ng mga benepisyo ng produkto na matutugunan ang totoong mga pangangailangan ng kliyente, alam kung paano wastong bigyang-katwiran ang gastos, naiintindihan kung paano naiiba ang kanyang produkto mula sa mga analogue ng mga kakumpitensya.

3. Kakayahang bumuo ng pangangailangan ng customer. Ang mga tauhan ng dibisyon ng komersyal ay dapat na makabisado sa teknolohiya ng SPIN o hindi bababa sa mga indibidwal na elemento, alamin na huwag sumuko matapos ang unang pagtanggi ng kliyente, hindi maghintay para sa isang mainit na customer, ngunit upang maiinit ang kanilang sarili sa kinakailangang "temperatura".

Sistema ng ilaw ng trapiko

Matapos makumpleto ang susunod na sesyon ng pagsusuri ng mga malamig na tawag sa mga sheet ng pag-unlad, kinakailangan na ipasa ang buong hanay ng natanggap na data sa pamamagitan ng sistema ng ilaw ng trapiko. Ito ay isang medyo simpleng tool na nagbibigay-daan sa iyo upang kumuha ng isang "X-ray" ng kalidad ng gawain ng buong departamento. Paano ito tapos? Upang magawa ito, ang lahat ng mga tawag ay inililipat sa talahanayan ng pivot bilang magkakahiwalay na mga cell at may kulay alinsunod sa mga sumusunod na pamantayan:

Kailangan mong maunawaan na kung ang kalidad ng mga tawag ay nasa antas, kung gayon ang isang makatuwirang pagtaas sa mga tagapagpahiwatig sa itaas ay hahantong sa isang pagtaas sa kita. Muli, huwag kalimutang kontrolin ang tagal ng mga tawag.

Sa kamay na lahat ng mga istatistika na ito, subukang unawain:

sa kung anong tagal ng pagtatapos ng tawag ay madalas na nagtatapos sa isang deal;
ang average na bilang ng mga tawag na ginawa ng pinakamatagumpay na kinatawan ng kagawaran;
ano ang pinakamahusay na ratio sa pagitan ng tagal at bilang ng mga tawag, na hahantong sa partikular na mataas na mga resulta

Pagkatapos nito, gumana sa script upang maiakma ito sa pinakamainam na mga parameter.

Isinasaalang-alang namin ang kinakailangang minimum ng mga prinsipyo at tool na magpapahintulot sa iyo na ilipat ang mga resulta ng malamig na tawag mula sa kategorya ng pagiging random sa kategorya ng mahuhulaan na benta. Gumamit ng mga script, gumana sa mga pagtutol ng customer, suriin ang gawain ng mga tagapamahala, ayusin ang mga algorithm at diskarte.

Ano ang nakakainis sa mga customer sa mga malamig na tawag mula sa mga salespeople? Ang mga eksperto mula sa Negosyo. Sasabihin sa iyo ng Ru kung paano maayos na maghanda para sa pagtawag sa database, at kung ano ang mas mahusay na huwag gawin.

Pamamaraan ng Cold Calling: Isang Halimbawa ng isang Epektibong Script

Igor Barbolin, Pangulo ng Grant Cardona CIS Office:

- Mayroong limang pangunahing mga pagkakamali sa malamig na pagtawag. Ang bawat isa ay nais na magkaroon ng isang press na may mga cube, ngunit walang nais na pumunta sa gym. Ang bawat isa ay nais na magkaroon ng kanilang sariling negosyo, ngunit hindi nila nais na magtrabaho para dito.

Lahat ay nais ng mga bagong customer, ngunit walang nais tumawag. Ang katotohanan ay ang sinumang tumawag sa customer muna ay makakakuha ng 50% ng merkado.

Ang hindi sanay na "masters ng telepono" ay maraming pagkakamali, ngunit ang pinakakaraniwang pagkakamali kapag tumatawag ay hindi handa, hindi magkaroon ng isang script sa komunikasyon.

Ito ay humahantong sa ang katunayan na ang nagtitinda ay nagsasalita nang walang katiyakan, naligaw, at ito, sa turn, ay hindi sanhi ng respeto o pagtitiwala. At bilang isang resulta, ito ay pinaka nakakainis ng mga customer.

Paano maghanda nang maayos? Kailangan mong maghanda ng isang script (mayroong isang teknolohiya para sa kung paano ito bumuo), alamin ito, at pagkatapos ay magsanay kasama ang iyong kapareha sa larong ginagampanan sa papel hanggang sa maging "katutubong" ang script.

Dapat itong gawin araw-araw, at sa huli ay hahantong sa kakayahang umangkop ng nagbebenta at ang kanyang mga tagumpay sa telepono.

Ito ay HINDI tama upang tumawag:

Kumusta, ang pangalan ko ay Ivan Egorov, tumatawag ako sa iyo mula sa tanggapan ni Grant Cardona;
Ang aming kumpanya ay nangunguna sa pagsasanay sa pagbebenta. Matapos ang aming mga pagsasanay, ang antas ng mga benta sa mga kumpanya ay tataas ng 20-50%;
Nais kong makilala at talakayin kung paano makakatulong ang aming kumpanya sa iyong;
Maaari ba kayong gumawa ng oras para sa akin sa linggong ito upang makita kung ano ang maaaring gawin ng aming kumpanya para sa iyo?

Paano tumawag nang tama:

Kumusta, ang pangalan ko ay Igor, tumatawag ako sa iyo mula sa tanggapan ni Grant Cardona;
Hiniling sa akin ni Grant na tawagan ka at bibigyan ka ng isang tool na nilikha niya na ang mga kumpanya tulad ng sa iyo ay tumaas sa kanilang benta nang higit sa 40%;
Tatanungin kita ng ilang mga katanungan upang malaman sigurado na makakatulong kami sa iyong kumpanya;
Ilan ang mga salespeople sa iyong kumpanya?
Ano ang dalawang pinakamalaking hamon na kinakaharap ng mga tindera sa araw-araw?
Kung maaari naming taasan ang mga benta sa iyong kumpanya ng 20%, maglalaan ka ba ng oras upang makipagkita sa akin?
Sino maliban sa iyo ang kailangang mapunta sa pulong na ito upang malaman kung paano gamitin ang tool na pag-uusapan ko?
Kailan mo ako mabibigyan ng 18 minuto upang makita ang aming produkto at kung paano ka at ang iyong salespeople ay makikinabang mula sa paggamit nito?

Naiintindihan mo ba ang pagkakaiba? 25% na porsyento ng conversion ng pagbili ay maaari mong makaligtaan sa pamamagitan ng hindi pagpapansin sa mga malamig na tawag. Maging una at huwag matakot na kumita ng pera!

Cold na tawag. 22 mga pagkakamali. Video

Mga pattern ng Cold Calling: Mga Karaniwang Pagkakamali

Svetlana Makarova, director Makarova S.A.:

- Bilang isang patakaran, ang isang telemarketer ay dapat na napaka-mapaglaban sa stress, organisado at malinaw na sagutin ang tanong na "ano ang inaalok ko sa kliyente?"

Kung sa panahon ng malamig na tawag ay hindi mo malinaw na mabubuo ang kakanyahan ng iyong panukala, kung gayon ang bilang ng mga pagtanggi ay lalago nang mabilis.

At sa gayon, isang listahan ng mga pinaka-karaniwang pagkakamali:

Natatakot tumawag ang telemarketer. Pinapatay ng takot ang sinuman, kahit na isang potensyal na makapangyarihang empleyado. Naku, 95% ang natatakot. At kung sa mga unang araw ng isang kliyente ay nahahanap ang nagsabing: "Paano ka pagod sa pagtawag sa akin, kalimutan ang aking numero ..." o mga sagot sa isang bastos na form (at ito ay tiyak na mangyayari - ang mga gastos ng propesyon), kung gayon ang takot ay magiging mas malaki at tulad ng isang empleyado magpasya na hindi na gumana sa mga malamig na tawag;
Masyadong kaunti ang mga tawag. Oo, nangyayari ito 80% ng oras. Sigurado ang empleyado na sapat na ang 5-8 na tawag. Bilang isang patakaran, ang pagbabalik sa isang maliit na bilang ng mga tawag ay minimal. Alinsunod dito, ang resulta ng trabaho ay 0;
Mayroong maraming mga tawag, at ang porsyento ng conversion sa isang customer ay malapit sa zero. Ito ay isang mabangis na trabaho, at may sasang-ayon na makipagtulungan. Naku, ang pamamaraang ito ay magbibigay ng maliit na resulta. Sa pamamagitan ng pagdaragdag ng average na oras ng isang pag-uusap sa isang kliyente at pagbawas ng bilang ng mga papalabas na tawag, nakakamit namin ang pagtaas ng conversion;
Ang telemarketer ay hindi maaaring bumuo ng kakanyahan ng panukala. Halos bawat kliyente sa simula ng isang pag-uusap ay nagtatanong ng isang lohikal na tanong: "Ano ang inaalok mo sa akin?" Sa sandaling ito, nagsisimula ang empleyado na sabihin ang alinman sa isang bagay na hindi maintindihan, o nagsisimula ang isang monologo. Nais ng client na marinig ang sagot sa kanyang katanungan at ang sagot na ito ay dapat magpukaw ng interes sa karagdagang diyalogo. Mahalagang bumuo ng maraming malakas, magagandang pangungusap o sawikain, na magiging isang katalista;

Ang pangunahing layunin ng malamig na pagtawag ay upang madagdagan ang mga benta, makaakit ng mga bagong customer at mamimili. Bilang isang patakaran, ang mga tao ay tumutugon sa kanila na hindi magiliw at kung minsan ay agresibo pa rin. Upang ang pag-uusap ay hindi nagtatapos sa mga unang segundo, mahalagang malaman kung paano magsimula ng isang malamig na tawag upang maikain ang tao sa kabilang dulo ng linya.

Scenario ng Cold Call

Lahat dapat planuhin. Kahit na tulad ng isang hindi mahuhulaan na bagay bilang isang pag-uusap sa telepono ay dapat na naka-iskedyul na punto sa pamamagitan ng punto. ay binuo ayon sa sumusunod na algorithm:

Pagbati. Siguraduhing maging opisyal, na hahayaan ang nakikinig na maunawaan na ang pag-uusap ay magiging tungkol sa mga seryosong bagay para sa kanya.
Ang card ng negosyo ng kumpanya at ang tumatawag mismo. Dito dapat ipakilala ng nagbebenta ang kanyang sarili hangga't maaari, ngunit may kaalaman. Hindi lamang: "Nag-aalala ka tungkol kay Semyon Semenovich mula sa Lotus firm" - hindi ito bibigyan ng anoman sa kliyente. At narito: "Ito si Semyon Semenovich mula sa kumpanya ng Lotus. Kami ay isang pangunahing tagapagbigay ng mga sistemang ligal na impormasyon. Ang bilang ng aming mga kliyente sa buong bansa ay higit sa 6,000 mga kumpanya, ”ay ganap na ibang usapin. Sa kasong ito, naiintindihan ng tao kung kanino siya nakikipag-usap.
Ang layunin ng tawag. Ang pangatlong hakbang ay upang linawin sa kliyente kung bakit sila ginugulo. Sa isang expression lamang, kailangan mong linawin na hindi niya sinasayang ang kanyang oras.
Isang katanungan ng interes ng mamimili. Sa yugtong ito, kahit na pagkatapos ng isang kamangha-manghang pagpapakilala, marami ang nabigo. Ang isang tamang katanungan ay hahantong sa sagot na inaasahan. Maling pamamaraang: "Maria Alekseevna, interesado ka ba sa de-kalidad na paghahatid ng mga ulat sa quarterly?" Ipinapakita ng karanasan na higit sa 90% ng mga katanungang ito ay nakakatanggap ng isang negatibong sagot. Mayroong higit pang mga pagkakataon kapag ang mga salita: "Maria Alekseevna, sigurado ako na ang iyong kumpanya, tulad ng karamihan sa iba na pinalad kong makipagtulungan, ay interesado sa de-kalidad na paghahanda at pagsusumite ng mga ulat."

Pamamaraan ng Cold Call Start

Ang simula ng isang malamig na tawag ay isang mahalagang yugto kung saan nakasalalay ang bisa ng kasunod na pag-uusap. Samakatuwid, kailangan mong simulan ito sa isang paraan upang maakit ang pansin ng kliyente. Sasagutin ng isang tao ang iyong tawag sa anumang kaso, ngunit ang huli ay nabuo batay sa sasabihin mo sa kanya. Gumagawa ang panuntunan dito: "Ano ang magiging tanong - ganoon din ang sagot." Ang mga hangal at walang laman na katanungan ay nagbubunga ng mga hangal at walang laman na mga sagot.

Ang mga hangal at walang laman na katanungan ay nagbubunga ng mga hangal at walang laman na mga sagot.

Isaalang-alang ang isang halimbawa kapag ang isang pag-uusap ay hindi matagumpay na nagsimula:

P: Maria Alekseevna, interesado ka ba sa aksyong binuo para sa mga abugadong inaalok ng aming kumpanya na "MIG"?

Tapos na ang usapan. Ito ay isang perpektong halimbawa ng kung paano tumutugma ang sagot sa nilalaman ng tanong.

Ang tamang tanong ay ang mga sumusunod:

P: Kumusta, Maria Alekseevna. Ako si Alexey Semyonov mula sa kumpanya ng MIG. Gumagamit ka ba ng ATP? Kung hindi ito mag-abala sa iyo, sabihin sa akin kung anong uri ng programa ito?

K: Oo, gagawin ko. Nagtatrabaho kami sa SoftBuh.

Pagkatapos ay darating ang mapagpasyang sandali, na tumutukoy kung ang pag-uusap ay magtatapos o magpatuloy. Mas tinitingnan namin ang hindi kanais-nais na paglipas ng mga kaganapan:

P: Nais mo bang gamitin ang aming mga serbisyo sa pamamagitan ng pagbabago ng iyong kasalukuyang service provider?

Ang pag-uusap ay umabot na sa isang dead end at hindi maaaring ipagpatuloy, dahil makagagalit ito sa kliyente.

At ngayon isang mahusay na pagpapatuloy:

P: Maria Alekseevna, ano ang eksaktong nakakaakit sa iyo sa programa ng SoftBook?

Ang isang kaswal na pag-uusap ay magpapahinga sa kliyente, magsisimula siyang ilista kung ano ang kaakit-akit sa kanya sa kasalukuyang pakikipagtulungan. Ang gawain ng nagbebenta ay makinig ng mabuti at gamitin ang natanggap na daloy ng impormasyon sa karagdagang pag-uusap.

Ang pangunahing panuntunan ng matagumpay na pagsisimula ng isang malamig na tawag ay ang pagtugon sa kliyente sa pamamagitan ng pangalan at patronymic. Sa gayon, ang katayuan ng nakikinig ay tumataas, na hindi maaring maburol siya. Syempre, ang pagsuyo ng Frank ay hindi katanggap-tanggap, ngunit ang paggalang ay dapat na sapilitan. Ito ang pinakamadaling paraan upang makakuha ng tiwala sa customer sa mga unang segundo at dagdagan ang mga pagkakataon ng isang produktibong pag-uusap. Ang tono ng tumatawag ay dapat na tiwala, at ang tinig ay kaaya-aya, ngunit malinaw.

Syempre, ang pagsuyo ng Frank ay hindi katanggap-tanggap, ngunit ang paggalang ay dapat na sapilitan.

Mga error sa pagbuo ng simula ng isang malamig na tawag

Tingnan natin ang 3 pangunahing mga bastos na humahantong sa pag-crash at pagtanggi mula sa nakikinig:

Kakulangan ng impormasyon tungkol sa customer kung kanino tumawag. Upang mag-alok sa isang customer ng isang bagay, kailangan mong malaman kung ano ang eksaktong nais niya. Ang pagbuo ng isang pag-uusap gamit ang isang daliri sa kalangitan ay hindi hahantong sa anumang mabuti.
Hindi magandang kamalayan ng tumatawag tungkol sa inaalok niyang produkto / serbisyo. Kung ang nagbebenta mismo ay hindi pamilyar sa kanyang produkto, hindi alam ang mga pakinabang at kawalan nito, kung gayon paano niya masasabi sa kliyente ang tungkol dito?
Ang kawalan ng interes ng mamimili. Kailangan mong magtanong ng maraming mga nangungunang katanungan hangga't maaari, kung saan maaari mong maunawaan kung ano ang kailangan ng isang tao. Ang tahasang pagpapataw ng isang produkto / serbisyo ay nakagagambala lamang sa proseso at nawawalan ang lahat ng pagsisikap.

Maging makiramay at maingat sa pag-uusap sa isang potensyal na mamimili, huwag maging isang robot na nagpapatakbo ayon sa isang "tuyo", naitatag na pamamaraan. Ang isang indibidwal na diskarte sa lahat ay ang susi sa matagumpay na mga benta!

babala: Ang pagdeklara ng mga view_handler_filter :: options_validate () ay dapat na tugma sa mga view_handler :: options_validate ($ form, & $ form_state) sa / bahay / j / juliagbd / site / public_html / sites / lahat / modules / view / handler / views_handler_filter .inc sa linya 0.
babala: Ang pagdeklara ng mga view_handler_filter :: options_submit () ay dapat na tugma sa mga view_handler :: options_submit ($ form, & $ form_state) sa / bahay / j / juliagbd / site / public_html / sites / lahat / modules / view / handler / views_handler_filter .inc sa linya 0.
mahigpit na babala: Ang deklarasyon ng mga view_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () ay dapat na katugma sa mga view_handler_filter :: value_validate ($ form, & $ form_state) sa / bahay / j / juliagbd / site / public_html / sites / lahat / modules / view / handler / views_handler_filter .inc sa linya 0.
mahigpit na babala: Ang deklarasyon ng mga view_plugin_style_default :: options () ay dapat na tugma sa mga view_object :: options () sa /home/j/juliagbd/site/public_html/site/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc sa linya 0.
mahigpit na babala: Ang deklarasyon ng mga view_plugin_row :: options_validate () ay dapat na tugma sa mga view_plugin :: options_validate (& $ form, & $ form_state) sa / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / lahat / modules / view / plugins / views_plugin_row.inc sa linya 0.
mahigpit na babala: Ang deklarasyon ng mga view_plugin_row :: options_submit () ay dapat na tugma sa mga view_plugin :: options_submit (& $ form, & $ form_state) sa / bahay / j / juliagbd / site / public_html / sites / lahat / modules / view / plugin / views_plugin_row.inc sa linya 0.
mahigpit na babala: Non-static na view ng pamamaraan :: load () ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/site/all/modules/views/views.module sa linya 906.
mahigpit na babala: Non-static na view ng pamamaraan :: load () ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/site/all/modules/views/views.module sa linya 906.
mahigpit na babala: Non-static na view ng pamamaraan :: load () ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/site/all/modules/views/views.module sa linya 906.
mahigpit na babala: Ang deklarasyon ng mga view_handler_argument :: init () ay dapat na tugma sa views_handler :: init (& $ view, $ options) sa / bahay / j / juliagbd / site / public_html / sites / lahat / modules / view / handler / views_handler_argument .inc sa linya 0.
mahigpit na babala: Non-static na view ng pamamaraan :: load () ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/site/all/modules/views/views.module sa linya 906.
mahigpit na babala: Non-static na view ng pamamaraan :: load () ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/site/all/modules/views/views.module sa linya 906.
mahigpit na babala: Non-static na view ng pamamaraan :: load () ay hindi dapat tawaging statically sa /home/j/juliagbd/site/public_html/site/all/modules/views/views.module sa linya 906.

"Bigyan mo ako ng isang paanan - at bubuhayin ko ang mundo"
Archimedes

Upang magsagawa ng matagumpay na malamig na mga tawag sa pagsasanay sa mundo, ginagamit ang pamamaraang "Ustup".

Gamit ang diskarteng Ledge, maaari kang gumawa ng mga mabisang malamig na tawag sa telepono, isang halimbawa na tatalakayin sa ibaba.

Ang kakanyahan ng pamamaraang ito ay upang gamitin ang unang tanong o negatibong sagot ng interlocutor bilang isang fulcrum para sa pag-on ng isang matagal na tawag pabalik sa track.

Ang pangunahing ito ay upang ayusin ang isang pagpupulong sa kliyente. Ngunit madalas ang mga nagtitinda ay nahuhugot sa anumang pag-uusap, at ang paksa nito ay nananatili sa mga anino.

Paano nangyayari ang mga nabigong malamig na tawag?

Ito ay nangyayari sa ganito. Ang interlocutor ay interesado sa impormasyon at sinabi: "Mangyaring sabihin sa amin nang mas detalyado." Sa gayon, mayroong isang sandali na dapat ay iwasan ng lahat ng mga paraan.

Sa sitwasyong ito, hindi maaaring tanggihan ng ahente ng benta ang kausap at pinilit na ipaliwanag sa kanya ang buong kakanyahan ng trabaho, ngunit nakamit niya ang isang ganap na naiibang layunin na hinabol. Pagkatapos ng lahat, ang pangunahing gawain ay upang makagawa ng isang pulong sa negosyo. Anong gagawin?

Napakahalaga na maayos na maghanda para sa isyung ito. Ang salesperson ay dapat na isang medyo matalino na tao, na dati nang nakaplano ng ganoong sitwasyon at naisip ang mga posibleng sagot. Imposibleng iwanan ang isang tanong na hindi nasagot. Ngunit ang simpleng pagsagot lamang sa kliyente ay mali. Narito ang isang magandang halimbawa ng isang malamig na tawag sa telepono.

Tumawag ang manager ng isang potensyal na kliyente, at sa kabilang dulo ng linya naririnig niya ang tanong: "Ilang taon na ang iyong kumpanya sa serbisyo sa merkado?" Tumugon siya ng masigasig: "Ngayong taon ipinagdiriwang namin ang aming ika-20 anibersaryo. Ito ay isang matibay na pigura, hindi ba? " Kliyente: "Oo, talaga, isang kagalang-galang na edad. Mangyaring sabihin sa amin ang tungkol sa trabaho ng kompanya. "

Sinundan ito ng isang detalyadong paliwanag ng manager, isang listahan ng mga lugar ng aktibidad ng kumpanya, ang pinakamatagumpay na proyekto. Pagkatapos sinabi ng ibang tao na, "Nakakagulat ito. Paano mo nakamit ang tagumpay na ito? " Ang tanong ay sinusundan ng mahaba at maraming paliwanag ng manager.

Biglang, sa pinaka-kagiliw-giliw na lugar, biglang ginambala ng kliyente ang pag-uusap sa mga salitang: "Mahusay, ngunit ang lahat ng ito ay hindi para sa akin." Sa kasong ito, ang pangunahing pagkakamali ng manager ay nagsimula siyang ipakita ang serbisyo bago niya malaman ang anuman tungkol sa potensyal na kliyente. Ang huli, elementarya, ay hindi umaangkop sa mga naalok na serbisyo.

Isang halimbawa ng isang malamig na tawag gamit ang Ledge na pamamaraan

Tingnan natin nang mabuti kung paano gumagana ang "Ledge" sa sumusunod na halimbawa:

Trading agent: "Kumusta, G. Sidorov. Nag-aalala ka ba tungkol kay Andrey Shishkin mula sa A.B.V. Korporasyon Ito ang pinakamalaking firm sales services. "

G. Sidorov:"Magandang araw. Iniisip lang namin ito. Mangyaring sabihin sa amin nang mas detalyado. "

G. Shishkin: "Kami ay nasa benta nang halos 15 taon. Sa oras na ito, nakakamit namin ang makabuluhang tagumpay at may praktikal na karanasan sa lugar na ito. "

G. Sidorov:"Napakaganda nito, at ano ang mga pagpapaunlad na ito?"

G. Shishkin: "Ito ang mga pagpapaunlad sa larangan ng matagumpay na mga benta, pagsasanay, pamamahala, marketing. Ang pinakahuling usapin tungkol sa kung paano gumawa ng malamig na tawag, mga benta sa telepono. "

Ang pag-uusap ay nagaganap sa isang positibong stream hanggang ang interlocutor ay interesado sa mga rate. "Ang hanay ng presyo ay nag-iiba mula sa B hanggang C," ang tugon ng ahente ng benta, at ang mga object ng kliyente, "Sa kasamaang palad, mahal ito para sa amin."

Sa puntong ito, ang senaryo ng pagtugon ay maaaring pumunta sa dalawang direksyon: ang tagapamahala ay ipagtatanggol ang kanyang sarili at magtaltalan, na nagpapatunay sa kanyang pananaw at naglalarawan sa mga merito ng kanyang programa, o sasabihin lamang niya: hanggang sa makumbinsi kami sa mga pakinabang ng aming panukala.

Samakatuwid, iminumungkahi kong makipagkita. Ito ba ay babagay sa iyo sa Miyerkules ng 1 pm? " Ang pangunahing prinsipyo ng pamamaraang "Ledge" ay kahit na ano ang sabihin ng kausap, palaging sagutin: "Dapat talaga tayong magkita."

Cold Calls - Mga halimbawa ng Paggamit ng Ledge Technique

Maaaring magamit ang Ledge cold na pamamaraan sa pagtawag para sa mga pag-uusap na ganap na magkakaiba ng mga direksyon.

1. Ang kliyente ay hindi interesado sa mga serbisyong inaalok ng manager. Maaaring ganito ang pag-uusap:

Customer: Paumanhin, hindi kami nakikibahagi sa propesyonal na pagpapaunlad ng aming mga empleyado.

Trading agent: Mawalang galang, paano nagsanay ang iyong koponan?

Customer: Hindi pwede Nagtatrabaho sila sa ilalim ng patnubay ng mga mentor, tama na.

Trading agent:Ang galing! Maraming mga kumpanya kung saan tayo nagtatrabaho ngayon ay nagtrabaho din sa ganitong paraan. Nag-propose ako na magkita. Komportable ka ba sa Huwebes ng alas-dose? "

Kaya ang tanong ay, "Nagtataka kung paano mo sanayin ang mga empleyado?" pinapayagan na makahanap ng isang buong buo sa pag-uusap at panatilihin itong kontrolin.

2. Ang kliyente ay nakikipagtulungan sa isa pang kumpanya.

Customer: Humihingi ako ng paumanhin, ngunit nakipag-ayos na kami sa ibang kumpanya.

Trading agent: Hayaan mong tanungin kita kung aling kumpanya ka nagtatrabaho?

Customer:Ito ang SUPER kumpanya.

Trading agent: Ayos lang Dapat tayong magtagpo, dahil mapapalakas namin ang promosyon ng iyong mga programa, na ginagawang mas matagumpay.

Ang pag-uusap ay maaaring magpatuloy sa ibang aspeto.

Customer: Kamakailan lamang ay lumagda kami ng isang kontrata sa ibang kumpanya.

Trading agent:Maaari ko bang tanungin kung ito ay nagkataon na ang SUPER kumpanya? Gumagamit ka ba ng SUPER Manager software?

Customer: Hindi, ginagamit namin ang programa ng IKS.

Trading agent: Perpekto Sa palagay ko magiging kapaki-pakinabang para sa amin upang matugunan, dahil ang aming mga proyekto ay umakma nang maayos sa program na ito.

Ang isang sales agent ay maaaring mangalanan ng anumang kumpanya at programa. Kapag sumasagot, magtatama ang kliyente, at pagkatapos ay gumagamit muli ang ahente ng benta ng parehong "Tiyak na kailangan nating makipagkita."

Ang paggamit ng pamamaraang "Ledge" ay nagbibigay-daan sa iyo upang gawing isang pag-uusap ang isang simpleng tawag, kung saan ginagamit ang impormasyong natanggap mula sa kliyente.

Ito ay siya na naging isang uri ng fulcrum kung saan nakabatay ang karagdagang kurso ng pag-uusap. Ang mga katotohanan mula sa bibig ng kausap ay makakatulong sa tagapamahala na itulak at gumawa ng tipanan sa tamang oras.

Maling Cold Calls: Isang Halimbawa ng dayalogo

Kadalasan, kapag ang sagot ay, "Dapat kang makipag-usap sa iba," nagkakamali na tumugon ang mga salespeople sa pagtatanong, "Sino ang makakausap ko tungkol sa isyung ito?" Huwag magmadali, mas mahusay na magtanong: "Ano ang ginagawa mo?" Kaya, maaari mong tiyakin kung ang tao ay talagang hindi tamang tao. Narito ang isang halimbawa ng naturang diyalogo.

Customer: Paumanhin, ngunit ang katanungang ito ay wala sa aking kakayahan. Maaari lamang itong malutas ng pamamahala ng kumpanya.

Trading agent:Patawarin mo ako, mangyaring, ngunit ano ang iyong kakayahan?

Customer: Nag-oorganisa lang ako ng pagsasanay para sa mga tagapamahala.

Trading agent:Napakainteres. Anong mga tutorial ang ginagamit mo?

Customer: Nagsasagawa kami ng maraming uri ng mga proyekto sa pagsasanay.

Trading agent: Sa palagay ko kailangan naming makipagkita sa iyo, dahil maimpluwensyahan namin ang pagpapatupad ng iyong mga programa.

Kung susundan ito mula sa sagot ng tao na maaari siyang maging kapaki-pakinabang, matapang na sinabi ng manager: "Kailangan naming makipagkita sa iyo." Ang tao sa kabilang dulo ng linya ay maaaring sabihin, "Papalitan ko lang ang punong tagapag-alaga sa opisina."

Kung nag-aalok ang manager ng mga serbisyo para sa pag-install ng mga plastik na bintana o mga system ng alarma, malinaw na kailangan niya ng isang ganap na ibang tao. Sa kasong ito, dapat mong tanungin: "Maaari mo bang sabihin sa akin kung kanino ko maaaring makipag-usap tungkol sa isyung ito?" Ang impormasyon tungkol sa tamang tao ay malalaman.

Mga Halimbawa ng Cold Call: Ang Ledge in Action

Halimbawa 1

Customer: Patawarin ako, talagang hindi ako interesado sa iyong panukala.

Trading agent: Maraming tao ang nagsabi ng parehas na bagay hanggang sa makumbinsi silang perpektong umakma ang aming mga serbisyo sa ginagawa nila.

Customer:Kami ay may karanasan sa iyong kumpanya at hindi ito positibo.

Trading agent: Maaari ko bang tanungin kung sino ang namamahala sa paglilingkod sa mga computer ng iyong kumpanya ngayon?

Customer: IGREK kumpanya. Nagtatrabaho kami sa kanila ng higit sa dalawang taon ngayon.

Trading agent: Saka dapat talaga tayo magkita.

Customer:Sa tingin ko hindi. Ipadala ang listahan ng presyo sa aking email address, kung minsan, titingnan ko ito.

Trading agent: Siguro mas mabuti pang magkita tayo? Kumusta ang Huwebes sa alas kwatro?

Customer: Nasabi ko na. Hindi ako interesado sa iyong impormasyon.

Trading agent: Okay, lahat ng pinakamahusay.

Sa kasong ito, sinubukan ng tagapamahala ang bawat pagtatangka.

Halimbawa 2

Customer: Ang aming firm ay walang paraan upang makapagbigay ng mga nasabing serbisyo.

Trading agent: Syempre naiintindihan ko. Ngunit maaari mong tanungin, ang iyong firm ay nagtatrabaho sa isang tao ngayon?

Customer: Oo Nagtatrabaho kami sa kumpanya ng ZET.

Trading agent: Kung gayon, marahil, gumagamit ka ng produktong ABC?

Customer: Hindi, ginagamit namin ang kanilang produktong "GDEZH".

Trading agent: Talaga? Kung gayon dapat talaga tayong magkita, dahil ang aming alok ay isang mas malawak na saklaw, na kasama ang produktong "GDEZH". Kumusta naman sa susunod na Lunes sa dalawa?

Customer: Gusto ko.

Halimbawa 3

Customer: Sabihin sa amin ang higit pa tungkol sa iyong produkto.

Sa katanungang ito, ang manager ay dapat magbigay ng isang malinaw, komprehensibo, ngunit maigsi na sagot.

Trading agent: Kami ay nagtatrabaho sa larangan ng teknolohiya ng computer sa loob ng 15 taon. Sa oras na ito, ang aming kumpanya ay nakabuo ng mga bagong programa na matagumpay na ginamit ng daan-daang mga kumpanya. Patawarin ang aking pag-usisa, ano ang ginagawa ng iyong kumpanya?

Customer: Nagtatrabaho kami sa larangan ng mga serbisyo sa accounting batay sa programa ng AB.

Trading agent: Kamusta naman Kung gayon tiyak na kailangan nating makipagkita, at sasabihin ko sa iyo kung paano pagbutihin ang pagiging epektibo ng programa ng AB.

Halimbawa 4

Customer: Kumusta, wala akong oras upang makinig sa iyo ngayon. Magpadala sa akin ng mga materyales tungkol sa iyong kumpanya, kung maaari, pamilyar ako sa kanila.

Trading agent: Kita mo, tumatawag ako upang gumawa ng isang tipanan. Ayos ka lang ba sa Lunes ng alas-dose?

Customer: Naku, napaka-abala ko ng iskedyul sa buong buwan.

Trading agent: Okay, ang parehong araw na eksaktong isang buwan mamaya abala sa iyo?

Customer:Sandali lang, makikita ko. Hindi.

Sandali ng kalakalan: Kaya't baka magkita tayo sa ika-24 sa isang buwan?

Customer: Mabuti Isusulat ko ito sa aking talaarawan.

Sa bawat tukoy na kaso, sa paggawa ng malamig na mga tawag sa telepono, lumilikha ang ahente ng benta ng isang "palit" na maaari mong makuha, at ang nahanap na pivot point ay tumutulong upang buksan ang pag-uusap sa tamang direksyon. Kaya, ang isang sales agent ay nakapagbuti ng kahusayan sa pagbebenta sa pamamagitan ng pagtaas ng mga pagpupulong sa negosyo.

Ang pagbebenta ng anumang produkto ay nagsasangkot sa pakikipag-usap sa mga customer. At ang komunikasyon na ito ay dapat maganap alinsunod sa isang handa nang regulasyon - isang pamamaraan kung saan mayroong parehong sitwasyon sa pag-uusap para sa nagbebenta at ang mga sagot ng mga kalaban.

Ang mga malamig na tawag, chat sa website, pagpupulong sa eksibisyon - ang bawat proseso ng negosyo ay dapat na baybayin sa isang handa nang script. Ang mga ito ay binubuo ayon sa isang tiyak na algorithm.

Kapag lumilikha ng isang natapos na script, magsimula sa isang layunin - para saan ang tapos na script. Halimbawa, ang layunin ng isang malamig na tawag ay upang makilala ang manager, isang kasunduan sa pagpupulong, isang paglilibot sa mga pasilidad, isang paanyaya sa isang eksibisyon o iba pang kaganapan.

Kapag gumuhit ng isang handa nang script, mahalagang makita ang iyong kliyente - kasarian, ilang taon, kung ano ang ginagawa niya, ano ang kanyang kita, atbp. Imposibleng gawin din nang walang kaalaman tungkol sa produkto: lahat ng mga kalamangan, pagkakaiba mula sa magkatulad na kalakal / serbisyo, pagiging natatangi at pagkakaiba-iba, ang kakayahang umangkop sa mga partikular na pangangailangan.

Kadalasan, ang isang handa nang malamig na script ng pag-uusap ay isinulat ng o isang namumuno () gamit ang isang handa nang istruktura:

representasyon,
alamin ang pangangailangan,
pagtatanghal ng produkto,

Kasama sa handa na cold call script ang mga parirala na makakatulong sa iyo na magsimula ng isang pag-uusap ("ang iyong aplikasyon ay tinanggap sa site nang 12.00", "nag-order ka ng isang tawag sa site", "inirekomenda ka ni Pyotr Ilyich Tchaikovsky" ...), alamin ang iyong mga pangangailangan ("ano ang iyong mga kagustuhan?", " Ililista ko ang mga pagpipilian na katanggap-tanggap sa iyo "...), itaguyod ang pagkumpleto ng transaksyon (" may mga kundisyon ba na makakatulong sa iyong magpasya? "," Tanggalin natin ang kontradiksyon sa kontrata "...). Ang lahat ng ito ay dapat na may lasa sa emosyon - pakiramdam ang interlocutor. Sa kasong ito, bilang panuntunan, ang haba ng natapos na malamig na script ng tawag ay hindi dapat lumagpas sa 5 minuto.

Handa nang ginawang cold call script: iskema ng pag-uusap

Ang isang pag-uusap sa isang kliyente ay laging nagsisimula sa isang pagbati at pagpapakilala. Halimbawa: “Magandang hapon. Ang pangalan ko ay…, kumpanya… ”. Susunod, ang nakahanda na cold call card ay inilalapat sa diskarteng "Clarity Hook", na makakatulong upang kumbinsihin ang kliyente na makipag-usap ngayon. Ang isang handa na malamig na script ng tawag ay maaaring mabuo gamit ang iba't ibang mga "kawit".

Mahusay na samahan ang unang malamig na tawag sa pariralang "inirekomenda ka sa akin". Gumagana ito kahit na ilipat ng isang kalihim ang mga tawag sa isang dalubhasa. Ang pangunahing bagay dito ay paglilinaw: "Tama ba ang rekomendasyon? Ito ba ang direksyon mo? " Ang pagkuha ng isang positibong tugon ay makakatulong sa pagpapahaba ng pag-uusap.

2. Kasunduan bago makipag-ugnay

Kung hindi ito ang iyong unang tawag, ipaliwanag kung anong mga kasunduan ang mayroon ka noong huling oras, at pagkatapos ay isapuso ang bagay.

3. Dahilan sa publiko

Ang "linaw ng kalinawan" na binuo sa bukas na data ay makakatulong upang hanapin ang kausap: "Nakita ko ito sa iyong site ..., nagpasyang tawagan ang" ...

Ang susunod na hakbang ay upang ipahayag ang layunin ng malamig na tawag: maging isang kasosyo, isaalang-alang ang kooperasyon, simulan ang pakikipag-ugnayan.

Susunod, mahalagang kontrolin ang pagkilos. "Iminumungkahi kong gawin ito", "Sasabihin ko muna sa iyo, pagkatapos ay sasagutin ko ang mga katanungan, at pagkatapos ay tatalakayin namin ang mga pagpipilian para sa pakikipag-ugnayan. Manghihiram ako ng hindi hihigit sa 15 minuto "- ang mga nasabing pangungusap ay makakatulong sa iyong mag-program ng isang malamig na senaryo sa pagtawag. Gumana ng maayos ang programa kung naririnig mo ang "oo" ng kliyente. Kung ang sagot ay "hindi", mangyaring tukuyin ang dahilan at magmungkahi ng iba pang mga kaayusan.

Handa nang ginawang cold call script: paghawak ng pagtutol

Ang pagharap sa mga pagtutol ay isa sa mga nakakalito na bahagi ng pag-uusap. Kadalasan, ang unang contact sa isang hindi pamilyar na kumpanya ay ang sekretaryo. Samakatuwid, ang isang handa na cold script ng pagtawag ay dapat maglaman ng mga sagot sa mga posibleng pagtutol. Mayroong iba't ibang mga pagpipilian upang isaalang-alang dito.

Handa na script para sa "Hindi Kawili-wili"

- Ang Kumpanya N ay tumutol din sa una, at ngayon ay natutuwa silang makihalubilo.

- Tama bang tanggihan ang isang kumikitang pagbabago? Ang dati ay nagiging hindi nakakainteres sa paglipas ng panahon.

- Hindi ko ibinubukod na ang aking mga argumento at kundisyon ay makakatulong na baguhin ang opinyon ng pamamahala.

- Paano kung sa tingin ng iyong mga nakatataas? Hayaan mong makipag-usap ako mismo sa namumuno.

Handa na script para sa "Mayroon kaming ibang tagapagtustos"

- Napakahusay! May ihahambing. Ang dalawang mga tagapagtustos ay palaging mas maaasahan.

- Ang negosyo ng manager ay upang ihambing ang mga iminungkahing kundisyon. Marahil ay mayroon kaming mas mahusay.

- Tanungin natin ang boss kung tama na tanggihan ang mga kaakit-akit na kundisyon.

- At kung ikaw ay isang namumuno at nalaman na napalampas mo ang isang benepisyo dahil sa isang dalubhasa. Ano ang gagawin mo?

- Malamang na ang iyong kasalukuyang kasosyo ay mag-aalok ng mayroon kami. Kumonekta sa isang superbisor upang mas detalyado kong talakayin.

Handa na script para sa "Walang kailangan"

- Hindi mo ba kailangan ito ngayon o kailangan mo ng mas mura? Mayroon ka bang ibang kasosyo o walang badyet? Ang lahat ba ay nasa stock o wala sa panahon?

- Mayroong lahat ngayon, ngunit sa hinaharap maaaring lumitaw ang isang bagong pangangailangan.

- Ang taong namamahala ay laging naghahanap ng pinakamahusay na pagpipilian. Mag-alok lamang tayo ng isa!

- Mayroon kaming mahusay na mga presyo ngayon, at mayroon ding mga promosyon. Hayaan akong dumaan sa tutorial na ito. Mangyaring kumonekta

Handa na script para sa "Magpadala ng alok sa komersyo"

- Maaari kang magkaroon ng mga katanungan, sa telepono sasabihin ko sa iyo ang lahat nang mas mabilis.

- Pagkatapos ng pakikipag-usap, iakma ko lang ang aming panukala para sa iyong kumpanya.

- Ang pagpapadala ba ng isang alok na komersyal ay nagbubukod ng isang maikling pag-uusap?

- Ang isang pag-uusap sa pamamahala ay hindi hihigit sa 5 minuto. Ang pagbabasa ng isang panukalang komersyal sa lahat ng mga argumento at kalamangan ay isang mas mahabang proseso. Sama-sama nating i-save ang oras ng boss.

Isang handa na script para sa “Hindi ko ito responsibilidad. Wala kaming ganon tao "

- Malamang, bilang tugon sa isang kapaki-pakinabang na alok, ang CEO ay hihirang ng isang responsableng tao. Hayaan mo akong kausapin siya.

- Bilang isang patakaran, ang mga naturang isyu ay napagpasyahan ng pinuno ng kumpanya. O ito ba ay tungkol sa katotohanan na siya ay abala ngayon? Sabihin mo sa akin kailan ako makakatawag sa iyo pabalik?

- Busy ba ang manager? Marahil ay makakatulong ang kanyang representante. Kumonekta, mangyaring.

- Kakaiba, ang iyong kakumpitensya ay mabilis na natagpuan ang isang responsableng tao.

- Kadalasan ang mga naturang kaso ay nalulutas sa departamento ... Upang linawin, hayaan mo akong tumawag doon. Mangyaring sabihin sa akin ang numero ng telepono ng isang dalubhasa sa kagawaran na ito.

Handa nang ginawang cold call script: pagsubok at pagpapatupad

Ang natapos na malamig na script ng pag-uusap ay dapat na masubukan. Hayaan ang mga tagapamahala na simulan ang negosasyon para sa maliliit na kumpanya, at pag-aralan ang ROP:

kung gaano kalinaw ang script na ginamit sa pag-uusap,
nakakatulong ba upang mapunta sa layunin,
mayroon bang anumang hindi naiulat para sa mga sagot at pagtutol,
kung ang manedyer ay naaakit ang pansin ng kliyente,
anong mga puntos ang pumigil sa negosasyon.

Batay sa pagtatasa na ito, kinakailangan upang iwasto ang flow chart ng pag-uusap sa pamamagitan ng pagdaragdag ng mas naaangkop na mga parirala, salita, damdamin.

Ito ay mahalaga na ang handa na malamig na script ng pagbebenta ay awtomatiko. Mayroong iba't ibang mga serbisyo para dito, kabilang ang HyperScript. Aalisin nito ang paggamit ng mga record ng papel, na madalas mawala, ay magbibigay-daan sa iyo upang mabilis na baguhin ang mga sitwasyon, pati na rin ang sukatin at pag-aralan ang iba't ibang mga bersyon. Ang lahat ng data na ito ay dapat na isama.

Ang gawain ng manager sa mapang teknolohikal ay sinusuri ayon sa sistemang "ilaw ng trapiko" - ang mga tagapagpahiwatig ay makikita sa kulay:

berde - ginamit nang higit sa 80% ng script,
dilaw - inilapat 60-80% ng script,
pula - mas mababa sa 60% ng map na naipasa.

Ang pagtatapos ng isang handa na cold script ng pagtawag (pati na rin ang anumang iba pang proseso sa negosyo) ay maaaring tumagal ng higit sa isang buwan. Sa lahat ng oras na ito, dapat makinig ang ROP ng hindi bababa sa 2 pag-uusap ng bawat empleyado.

Ang kakayahang umangkop sa script ay ang antas ng kalayaan na magagamit sa nagbebenta. Sa ilang mga industriya na may isang produkto na naiintindihan at pamilyar sa merkado, maaari mo itong ibenta sa pamamagitan lamang ng pagbabasa ng script. Sa iba, ang pagbabasa nang may ekspresyon lamang ay maaaring hindi sapat.

Sinasaklaw namin ang mga yugto ng pagguhit ng isang handa nang script ng pag-uusap. Gamitin ito upang malaman kung paano mabilis na lumapit sa iyong mga potensyal na customer at.