Paano magbenta ng mga serbisyong legal sa mataas na presyo? Pagbebenta ng mga serbisyong legal Paano magbenta ng mga serbisyong legal.

18/10/2013

Ang katangian ng legal na negosyo ay palagi kang mahihirapang makipagkumpitensya sa presyo. Gaano man kababa ang mga presyong inaalok mo, mayroon pa ring mga kasamahan na mag-aalok ng mga serbisyong legal na mas mura. Ang pakikipagkumpitensya sa presyo ay isang dead-end na landas sa pagbuo ng isang legal na kasanayan. Bakit, kung gayon, ang karamihan sa mga abogado ay hindi naghahangad na ibenta ang kanilang mga serbisyo sa mataas na presyo? Ang mga sumusunod na karaniwang pagtutol ay nakatagpo:

Hindi bibili ang mga customer;
- ang mga kakumpitensya ay mas mura;
- sa ating lungsod walang nagbebenta ng mga serbisyo sa mataas na presyo.

Tingnan natin kung paano taasan ang mga bayarin sa pagsasanay nang hindi nakakatakot sa mga kliyente.

Mga presyo para sa mga serbisyong legal - abstraction

Magkano ang magagastos sa paglilitis ng kasong kriminal sa korte? Ang mga abogado na nakatrabaho ko sa Russia ay nag-quote ng saklaw mula $1,000 hanggang $50,000 para sa pagsubok na trabaho. Magbibigay ba ang isang $50,000 na abogado ng 50 beses na mas mahusay na depensa kaysa sa isang $1,000 na abogado? Hindi malamang. Kung gayon bakit ang isang abogado ay maaaring maningil ng maraming beses na higit pa kaysa sa iba? Simple lang. Tukuyin natin ang ilang mga axiom tungkol sa pagpepresyo:

Ang mataas na bayad ay teknolohiya

Bakit ang isang abogado ay nakakapagsingil ng mataas na bayad, habang ang isa naman ay kuntento sa makabuluhang mas kaunti? Para sa akin, bilang isang legal na nagmemerkado, ang mataas na pagpepresyo ay isang diskarte sa marketing na magagamit ng sinuman. Sa ibaba sa artikulo ay ilalarawan ko ang mga pamamaraan na magpapahintulot sa iyo na walang sakit na itaas ang mga presyo para sa mga serbisyong legal. Ngunit una, alisin natin ang pangunahing bagay.

Bakit sulit na matutunan kung paano magbenta ng mga serbisyong legal sa mataas na presyo?

Una, ang kakayahang magbenta ng mga serbisyo ay nakakatipid sa iyong oras. Ang isang mas maliit na bilang ng mga kaso na may mataas na bayad ay ginagawang posible na tumutok sa bawat isa sa kanila, sa gayon ay tumataas ang kalidad ng trabaho.

Pangalawa, tulad ng nasabi na natin, ang presyo sa legal na negosyo ay isang sukatan ng kalidad. Kung matututo kang maningil ng mataas na bayad at mabibigyang-katwiran ang mga ito sa mga kliyente, magbibigay ka ng malaking kalamangan sa iyong pagsasanay sa kabuuan - malalaman ka ng mga kliyente bilang isang mas mahusay na espesyalista.

Kaya, sapat na ang mga lyrics, tingnan natin ito sa pagsasanay.

Paano magbenta ng mga serbisyong legal sa mataas na presyo?

Tingnan natin ang ilang simpleng paraan kung paano ibenta ang iyong mga serbisyo sa mas mataas na presyo.

Pamamaraan isa. Itaas lang ang presyo

Ano ang mangyayari kung tinaasan mo ang presyo ng 10-20%? Malamang - wala. Tulad ng makikita mula sa aking pagsasanay, hindi napapansin ng mga kliyente ang gayong mga pagbabago. Sa ating mundo, ang mga presyo ay patuloy na tumataas, kaya ang isang maliit na pagbabago sa presyo ay hindi mapapansin. Subukang baguhin ang iyong listahan ng presyo simula Lunes at itaas ang mga presyo ng 7%. Kung napansin ng sinuman sa mga kliyente, pagkatapos ay magalang na ipaliwanag na ang halaga ng upa sa opisina, mga utility bill, mga kontribusyon sa mga pondo, mga buwis ay tumaas (piliin ang pinakaangkop na opsyon).

Ikalawang pamamaraan. Halaga ng pagbebenta

Ang isang klasikong pahayag sa marketing ay, "Walang nangangailangan ng mga drill, lahat ay nangangailangan ng mga butas." Gayundin, kailangan ng mga customer ang halaga na ibinibigay mo kapag nagbibigay ng serbisyo. Sa pamamagitan ng pagtitiwala sa iyo ng iyong negosyo, ang kliyente ay tumatanggap ng kapayapaan ng isip, pagtitipid sa oras, pagtitiwala sa resulta at iba pang mga benepisyo.

Sasabihin ko sa iyo ang isang halimbawa mula sa aming pagsasanay. Sa Krasnoyarsk, ang gawain ay upang madagdagan ang mga benta ng mga serbisyo ng subscription sa isang law firm. Naghanda kami ng mga booklet at presentasyon na malinaw na nagpapakita kung paano nakakatipid ang aming legal na outsourcing sa mga negosyante ng hanggang $11,000. Gumawa kami ng pagkakatulad sa mga paglalakbay sa Thailand. Kasabay nito, ang halaga ng mga serbisyo ay nadagdagan ng 15%. Bilang resulta, nakipag-usap kami sa potensyal na kliyente sa isang wika na naiintindihan niya: "Kung mag-order ka ng outsourcing mula sa amin, makakatipid ka ng tatlong bakasyon sa Thailand sa isang taon." Bilang resulta, ang mga benta ay tumaas ng 30%.

Ikatlong paraan. Nagtatrabaho sa katanyagan

Nagbebenta ang katanyagan. Kung mas sikat ka sa iyong madla, mas madali at mas mahal ang maaari mong ibenta ang iyong mga serbisyo. Magtakda ng layunin na mag-publish ng 12 artikulo sa media sa buong taon, at maghanap ng mga pagkakataong makapagbigay ng 12 panayam. Maniwala ka sa akin, pagkatapos nito ang iyong katanyagan ay aabot sa isang bagong antas.

Ikaapat na paraan. Gawing kakaiba ang iyong serbisyo

Kung mas kakaiba ang serbisyo, mas mahal ito maibenta. Upang gawing kakaiba ang iyong serbisyo, suriin ang merkado at alamin kung ano ang ginagawa ng iyong mga kasamahan. Isipin kung ano ang maaari mong ialok sa iyong bahagi na magdaragdag ng karagdagang halaga sa iyong serbisyo.

Halimbawa: maraming law firm ang nag-aalok ng serbisyong tulad ng pagkuha ng Ukrainian citizenship. Sa Kazan, ginawa namin ang mga sumusunod - ipinakilala namin ang konsepto ng pagbubukas ng isang "turnkey" na negosyo. Kasama ng pagpaparehistro, inalok namin sa mga kliyente ang pagbuo ng tatlong karaniwang kontrata. Sa katunayan, pinagsama nila ang dalawang serbisyo sa isa. Ang hakbang na ito ay nagpapahintulot sa amin na itaas ang mga presyo ng 50%.

Limang paraan. Surcharge para sa madaliang pagkilos

Tulad ng alam mo, may mga kliyente kung kanino ang serbisyo ay dapat na ibinigay "kahapon". Malaki! Para sa agarang serbisyo, maglagay ng 20% ​​surcharge sa halaga ng serbisyo. Kasabay nito, ipaliwanag sa kliyente na ang isang kagyat na bagay ay nangangailangan ng isang indibidwal na diskarte, kaya naman kailangan mong bahagyang "itulak" ang mga kaso ng ibang mga kliyente. Gustung-gusto lang ng mga kliyente kapag ang iba ay binu-bully, kahit sa salita, dahil sa kanila.

Ika-anim na paraan. Karagdagang bayad para sa pagtatrabaho sa isang managing partner

Leader ka ba, pero at the same time, practicing lawyer ka pa rin? Kailangan mong magbayad ng dagdag para makatrabaho ang isang managing partner! Ilan? Hindi bababa sa 30-50%! Naiintindihan ito ng kliyente! Para sa kanya, ikaw ang pinaka may karanasan na lobo sa koponan, at handa siyang magbayad ng dagdag para sa karanasang ito.

Ikapitong pamamaraan. Ipinakilala namin ang mga opsyon sa aming mga serbisyo

Kung naranasan mo nang bumili ng kotse, kung gayon ang sumusunod na sitwasyon ay magiging pamilyar sa iyo. Kung titingnan mo ang presyo sa listahan ng presyo, ito ay medyo makatwiran. Ngunit pagkatapos ay naghanda ang mga marketer ng isang sorpresa sa anyo ng "mga opsyon"! Pumili ka ng isa, parang kailangan din ang isa, at gusto ko rin ito. Bilang resulta, ikaw ay "nadaya" para sa halagang 20-30% na mas mataas kaysa sa nauna!

Iminumungkahi kong ipakilala ang prinsipyong ito sa iyong pagsasanay. Nagtatrabaho ka sa kliyente sa buong orasan - kasama ang 10% sa karaniwang presyo! Handa kaming mag-outsource ng konsultasyon sa parehong mga isyu sa personal at produksyon - kasama ang 15% sa halaga ng kontrata!

Ika-walong pamamaraan. Gumagamit kami ng mga chants

Sa pagsasagawa, nahaharap tayo sa katotohanan na maraming mga law firm ang nakakaligtaan sa kanilang mga benta sa isang simpleng dahilan - hindi lang nila inaalok ang kliyente na bumili.

Nakapunta ka na ba sa McDonald's? Kapag bumibili, palagi kang tatanungin: "Kunin mo ba ang pie?" Isang simpleng tanong, ngunit maaari itong makabuluhang tumaas ang mga benta ng kumpanya. Ang pamamaraang ito ay tinatawag na pagsasalita. Ang pananalita ay isang karaniwang parirala na ginagamit upang anyayahan ang isang kliyente na bumili ng karagdagang serbisyo.

Halimbawa. Sa isang asosasyon ng bar sa Moscow, hinangad naming pataasin ang mga benta ng serbisyong "Support of Enforcement Proceedings". Ang isang karaniwang module ng pagsasalita ay binuo para sa mga negosasyon sa kliyente: "Sabihin mo sa akin, ikaw mismo ang maghahangad ng pagpapatupad ng desisyon ng korte? Mayroon kaming serbisyong "Suporta sa mga paglilitis sa pagpapatupad", pipilitin ng aming mga espesyalista ang mga bailiff na magtrabaho para lamang sa 10% ng halagang nakolekta... bayad sa paghahatid." Isang simpleng parirala, ngunit gumana ito nang halos 30% ng oras.

Ika-siyam na pamamaraan. Ipinapakilala ang isang VIP na alok

Ang pamamaraan ay ang mga sumusunod: ipinakilala namin sa aming serbisyo, halimbawa, diborsiyo, isang VIP package na nagkakahalaga ng $10,000. Kapag nagtanong ang isang kliyente kung magkano ang halaga nito, pinag-uusapan muna namin ang tungkol sa serbisyong "VIP", pagkatapos ay tungkol sa "Standard" na serbisyo, na nagkakahalaga ng $2,000. Totoo ba na pagkatapos ng "VIP" ang "Standard" ay tila mura na? Ang pinaka nakakagulat na bagay ay ang humigit-kumulang bawat ikasampung tao ay bumibili ng serbisyo sa VIP taripa. Sa pangkalahatan, naiintindihan mo ang prinsipyo.

Sa halip na isang konklusyon

Madalas kong marinig mula sa mga propesyonal na ang 10% na pagtaas sa halaga ng mga serbisyo (o isang diskwento sa parehong halaga) ay maliliit na bagay na hindi dapat bigyang pansin.

Gawin natin ang ilang matematika. Sabihin nating ibinenta mo ang iyong serbisyo sa halagang $100, ang halaga ng serbisyo ay $30, ang iyong kabuuang kita ay $70. Ano ang mangyayari kung itataas mo ang presyo ng 10%? Tama, ibebenta mo ang iyong serbisyo sa halagang $110 at ang iyong tubo ay magiging $80, ibig sabihin, pagtaas ng 14%.

Ito ay isang beses lamang! At maaari kang mag-apply kaagad ng 2-3 mga diskarte, na tumataas ang iyong mga kita ng 30-40% nang walang gastos.

Ang pangunahing takeaway ay ito: Sa pamamagitan ng pag-unawa kung paano nakikita ng mga customer ang iyong pagpepresyo at pagpapatupad ng ilan sa mga diskarteng inilarawan sa itaas, maaari mong pataasin ang iyong mga kita nang 100% o higit pa!

Dmitry Zasukhin - legal na nagmemerkado, Moscow (RF)

4. Pagharap sa mga pagtutol. Ito ang huling yugto ng pagtatatag ng isang relasyon. Madaling masabi sa iyo ni Marina na abala siya at hindi siya makakasama sa tsaa. Binabati kita, nakatagpo ka ng mga pagtutol. Ito ay medyo normal at, tulad ng nakikita mo, ay isang natural na yugto ng pagtatatag ng mga relasyon sa pagitan ng mga tao.

Tiningnan namin ang mga yugto ng pagtatatag ng isang relasyon. Ang mga benta ng mga serbisyo ay lumaganap ayon sa parehong senaryo. Una, makipag-ugnayan ka sa kliyente, magtanong at suriin ang kakanyahan ng problema, pagkatapos ay gawin mo ang iyong panukala at, malamang, kailangan mong tumugon sa mga pagtutol.

Mayroong magandang kasabihan sa marketing: "Walang nangangailangan ng mga drills, lahat ay nangangailangan ng mga butas!" Sa madaling salita, gusto ng mga tao na bumili mula sa iyo hindi ang serbisyo mismo, ngunit ang resulta nito.

Ang teorya ng pagbebenta ay nagpapatuloy ng isang hakbang at dito tinitingnan natin ang mga pangangailangan. Kapag nagbebenta tayo ng isang bagay sa isang tao, natutugunan natin ang kanilang mga pangangailangan. Halimbawa, kapag bumili tayo ng tinapay, natutugunan natin ang mga pangangailangan sa nutrisyon. Sa mga pangangailangan, hindi lahat ay napakasimple: sila ay halata at nakatago.

Tingnan natin ang sitwasyong ito na may isang halimbawa. Isipin na mayroon kang isang kapitbahay na bumili sa kanyang sarili ng pinakabagong Land Cruiser. Bakit niya ginawa ito? Sasabihin niya sa iyo na ito ay isang malaki, ligtas na kotse at magiging komportable siya sa pagmamaneho nito. Tama ba ang lahat? Oo, ibinabahagi sa atin ng isang tao ang kanyang malinaw na mga pangangailangan. Ngunit tingnan natin ang problema nang mas malalim: bakit siya bumili ng ganoong kamahal na kotse?

Sa pamamagitan ng pag-aaral ng mga nakatagong pangangailangan, maaari nating ipagpalagay na ang isang malaking kotse ay prestihiyo, ito ay ang inggit ng iba. Ang isang tao na gumastos ng 3.5 milyong rubles ay itinuturing na matagumpay. Ang kotse na ito ay isang malinaw na kahusayan sa kalsada. Ang lahat ng nasa itaas ay isang malakas na motivator para sa pagbili, ngunit ito ay napaka-malamang na ang isang tao ay makipag-usap tungkol dito nang hayagan. Ang bagay ay ang mga pangangailangan na ito ay nakatago.

Kaya, ang isang tao ay hinihimok na bumili sa pamamagitan ng kasiya-siyang pangangailangan, na may dalawang uri: nakatago at tahasang. Maaari kang magtanong kung bakit kailangan mong malaman ang tungkol sa ilang mga nakatagong pangangailangan. Ang katotohanan ay ang mga espesyalista sa marketing at benta ay matagal nang natukoy na kung ang mga benta at advertising ay batay sa kasiya-siyang mga nakatagong pangangailangan, kung gayon ang posibilidad ng isang pagbili ay tumataas. Ito ang dahilan kung bakit ibinebenta ang mga mamahaling sasakyan bilang mga prestihiyoso. At ang mga pampaganda ay ibinebenta sa mga kababaihan bilang isang himalang lunas para sa kabataan at pagiging kaakit-akit.

Tandaan! Kung nais mong maging matagumpay sa pagbebenta ng mga serbisyong legal, dapat kang umapela sa kasiyahan ng kanyang mga nakatagong pangangailangan sa mga negosasyon sa kliyente.

Tingnan natin kung ano ang mga nakatagong pangangailangan na maaaring matugunan ng isang legal na serbisyo.

Sa pamamagitan ng pagtatrabaho sa legal na marketing at direktang pakikipag-ugnayan sa iyong mga kliyente, natukoy namin ang mga sumusunod na nakatagong pangangailangan. Sa madaling salita, ito ang mga motivator na nagtutulak sa iyong mga mamimili na bumili ng mga legal na serbisyo.

Kaligtasan. Maraming mga legal na problema ang nagreresulta sa pagkawala ng kontrol at isang pakiramdam ng seguridad. Para sa karaniwang tao, ito ay lubhang nakababahalang. Gustong marinig ng mga taong kasama mo kung paano mo sila ililigtas.

Halimbawa, inirerekomenda namin sa isang abogado sa Moscow na sa panahon ng pakikipag-usap sa mga kliyente ay pinag-uusapan niya kung gaano kadalas niya sila bibisitahin sa isang pre-trial detention center at kung gaano kaligtas na makipagtulungan sa kanya. Ang isa pang criminal defense lawyer ay nagbigay sa kanyang mga kliyente ng isang hiwalay na cell phone na ginamit lamang upang makipag-usap sa abogado. Walang nakakaalam ng numero, kaya ang pagkakataon ng wiretapping ay nabawasan sa isang minimum. Ang mga kliyente ay hindi kapani-paniwalang nagpapasalamat at masaya na makipagtulungan sa kanya.

Aliw. Ang mga taong bumaling sa mga abogado ay nais na mapanatili ang isang pakiramdam ng kaginhawaan. Paulit-ulit naming narinig mula sa iyong mga kliyente na kahit ang salitang "korte" ay nagbibigay sa kanila ng hindi kasiya-siyang pakiramdam. Dapat aminin na para sa maraming ordinaryong tao, ang hukuman at paglilitis ay hindi ang pinaka-kaaya-ayang libangan at handa silang gawin ang lahat upang maiwasan ang discomfort na ito.

Sa pagbebenta ng mga serbisyong legal, umaapela kami sa kaaliwan kapag pinag-uusapan namin kung paano na-streamline ang aming trabaho sa paraang mabawasan ang interbensyon ng kliyente sa proseso. Mahusay kapag, halimbawa, ang isang abogado ay nakatuon sa katotohanan na maaari niyang protektahan ang kliyente sa pamamagitan ng buong pakikilahok sa proseso. Ginamit pa namin ang taktika na ito kapag nagbebenta ng mga kaso sa mga korte ng arbitrasyon. Ang isang magandang argumento para sa kliyente ay ang iyong mga proseso sa negosyo ay na-streamline sa paraang gagawin mo ang proseso nang walang partisipasyon ng punong-guro. Gumagana ito para sa mga kliyente, bagama't naiintindihan namin na ang paglahok ng kliyente sa proseso ng arbitrasyon ay bihirang kinakailangan.

Pagkuha ng responsibilidad. Gustong maramdaman ng mga kliyente na inaako mo ang responsibilidad para sa kanilang kapalaran. Gusto nilang malaman na mayroon kang malinaw na plano ng pagkilos. Ang mga negosasyon sa iyo ay dapat magtanim ng kumpiyansa at kalmado.

Isipin kung nakahiga ka sa operating table at sinabi ng doktor, “Well, alam mo, hindi talaga ako sigurado. Ikaw lang ang pangatlong pasyente ko...” Ano ang mararamdaman mo? Sa kasamaang palad, naririnig namin ang mga ganitong parirala nang higit sa isang beses mula sa maraming abogado.

Gusto kong bigyan ka kaagad ng babala laban sa labis na paglalaro. Ang ilang mga abogado ay gumagamit ng taktika na "Itataboy ko ang mga ulap gamit ang aking mga kamay". Ibig sabihin, ipapangako namin sa kliyente ang lahat, kahit tatlong kahon, para lang mabili. Sasabihin mo: “Ano ang mali doon? Gumagana siya!" Oo, gumagana ito, ngunit hindi na ito isang benta, ngunit isang pitch ng pagbebenta. Sa aklat na ito, sadyang hindi namin isasaalang-alang ang mga teknolohiya ng pagbebenta, o, sa mga pang-agham na termino, mga manipulative na benta. Lubos akong kumbinsido na kung nakatuon ka sa pangmatagalang pakikipagtulungan sa iyong mga kliyente, hindi mo maaaring ibenta ang iyong mga serbisyo. Ang pag-agaw ay isang panlilinlang, isang landas patungo sa wala.

Pansin at pakikiramay. Kailangan mong maunawaan na ang mga tao ay bumaling sa iyo hindi lamang bilang isang dalubhasa sa mga legal na usapin, kundi bilang isang taong mauunawaan at susuporta. Sa mga benta, madalas kaming gumagamit ng mga aktibong paraan ng pakikinig: pinapayagan nila kaming bumuo ng mga mapagkakatiwalaang relasyon sa mga kliyente.

Pera. Ayon sa istatistika, karamihan sa mga proseso sa Russia ay likas na pag-aari. Sa madaling salita, tinutulungan ng mga abogado ang populasyon na kumita (makatipid) ng pera gamit ang mga tuntunin ng batas. Ito ay isang natural na proseso, dahil tinahak natin ang kapitalistang landas at malabong tumalikod dito.

Kapag nakikipag-usap sa mga kliyente, kailangan mong pag-usapan ang tungkol sa pera at gawin ito nang partikular hangga't maaari. Magbigay ng mga halimbawa mula sa iyong pagsasanay na nagpapakita kung paano mo natulungan ang mga kliyente na kumita o makatipid ng malaking pera. Ibunyag ang mga detalye ng iyong mga taktika tungkol sa kung paano mo lulutasin ang isang partikular na hindi pagkakaunawaan sa ari-arian. Ang lahat ng ito ay magbibigay-daan sa iyo upang makipag-ayos sa kliyente sa substantively hangga't maaari. Mararamdaman ng mga kliyente ang iyong propesyonal na saloobin at pag-unawa sa kakanyahan ng kanilang isyu.

Oras. Bakit ang mga tao ay bumaling sa mga abogado? Ang isang dahilan ay ang pagtitipid mo ng oras ng mga tao. Ang isang propesyonal na abogado ay mananalo sa hindi pagkakaunawaan nang mas mabilis. Kailangan mong maunawaan na ang oras ay isang pangunahing kadahilanan para sa mga kliyente. Samakatuwid, magbigay ng mga halimbawa ng matagumpay na mga kaso na may kaugnayan sa oras. Makipag-usap sa kliyente tungkol sa oras bilang mahalagang bahagi ng trabaho.

Ang isang nakakatawang bagay tungkol sa legal na negosyo ay hindi palaging gusto ng mga kliyente na maibigay ang mga serbisyo nang mabilis at sa gayon ay mabilis na naresolba ang mga problema. Halimbawa, kapag nagbebenta ng mga hindi pagkakaunawaan sa arbitrasyon, madalas kaming nakakaharap ng mga kahilingan mula sa mga kliyente na ipagpaliban ang legal na proseso. Minsan, direktang sinagot ng isang kliyente ang tanong na "Bakit mo gustong ipagpaliban ang pagsubok sa iyong katapat?" Sinabi niya: "Nakakatanga ang tumawa." Dapat mong maramdaman kung anong kahilingan ang nagmumula sa iyong kliyente, at sa gayon ay gamitin ang pinakamainam na diskarte sa negosasyon sa kanya.

Legal na marketing. Paano magbenta ng mga serbisyong legal? Dmitry Zasukhin

(Wala pang rating)

Pamagat: Legal na marketing. Paano magbenta ng mga serbisyong legal?
May-akda: Dmitry Zasukhin
Taon: 2016
Genre: PR, Tungkol lang sa negosyo, Advertising, Diskarte sa marketing, Batas

Tungkol sa aklat na “Legal Marketing. Paano magbenta ng mga serbisyong legal? Dmitry Zasukhin

Ang legal na negosyo sa Russia ay mabilis na lumalaki, na hindi maaaring hindi humahantong sa pagtaas ng kumpetisyon. Sinusuri ng libro ang pangunahing kasangkapan ng kumpetisyon - epektibong pagbebenta. Pinag-uusapan ng may-akda ang diskarte at taktika ng pagbebenta ng mga serbisyong legal, nag-aalok ng mga partikular na pamamaraan at tool na nagbibigay-daan sa iyong magbenta ng mga serbisyong legal nang pinakamabisa. Magiging interesado ang aklat sa mga legal na may-ari ng negosyo at pribadong nagsasanay na mga abogado.

Sa aming website tungkol sa mga aklat, maaari mong i-download at basahin online ang aklat na “Legal Marketing. Paano magbenta ng mga serbisyong legal? Dmitry Zasukhin sa mga format na epub, fb2, txt, rtf. Ang libro ay magbibigay sa iyo ng maraming magagandang sandali at tunay na kasiyahan mula sa pagbabasa. Maaari mong bilhin ang buong bersyon mula sa aming kasosyo. Gayundin, dito makikita mo ang pinakabagong mga balita mula sa mundo ng panitikan, alamin ang talambuhay ng iyong mga paboritong may-akda.

Para sa mga nagsisimulang manunulat, mayroong isang hiwalay na seksyon na may mga kapaki-pakinabang na tip at trick, mga kagiliw-giliw na artikulo, salamat sa kung saan maaari mong subukan ang iyong kamay sa mga literary crafts.

Ang mga pangunahing hamon sa pagbebenta ng mga propesyonal na serbisyo ay:

1. Hindi naiintindihan ng kliyente ang kakanyahan ng serbisyo.
   Ang anumang propesyonal na serbisyo ay malulutas ang problema ng isang kliyente at, bilang panuntunan, ang problemang ito ay nakatago. Kunin natin ang mga serbisyong legal, halimbawa. Mali ang pagkakagawa ng mga kontrata ng kliyente. Paano siya kumbinsihin na kinakailangan na gumuhit ng mga tamang dokumento nang maaga, bago tumama ang kulog? Ang kakaiba ng mga kliyente ay ang lahat ng mga isyu na lampas sa saklaw ng kanilang pangunahing proseso ng negosyo ay tila hindi maintindihan at hindi gaanong mahalaga sa kanila. Kapag nakikipag-usap sa ibang mga propesyonal, maraming hindi pagkakaunawaan dahil sa pagiging kumplikado at kung minsan ay pag-aatubili upang bungkalin ang mga aspeto ng negosyo.
2. Mahabang panahon para magdesisyon.
   Naisulat ko na na ang mga propesyonal na serbisyo ay may malakas na epekto sa negosyo ng kliyente, na humahantong sa isang mahabang ikot ng transaksyon. Ang patuloy na negosasyon, demonstrasyon, at pagbuo ng mga solusyon ay humahantong sa katotohanan na ang deal kung minsan ay tumatagal mula 3 buwan hanggang isang taon o higit pa. Ang ganoong mahabang panahon ng transaksyon ay dapat isaalang-alang kapag nagtatayo ng isang propesyonal na negosyo ng mga serbisyo; dapat alam at kayang pamahalaan ng isang tao ang siklong ito.
3. Pag-aatubili na magbayad para sa serbisyo.
   Ang mga propesyonal na serbisyo ay mahal. Ang dahilan ay ang halaga ng serbisyo ay dapat ding may kasamang mahabang panahon ng transaksyon. Ang mga kliyente ay nag-aatubili na makibahagi sa malaking pera. Ang aming gawain ay matutong ipakita sa mga kliyente ang halaga ng serbisyo at, sa pagsasanay, upang matutunan kung paano magbenta ng mga serbisyo sa mataas na presyo.
4. Maling pagtatasa ng mga resulta ng trabaho.
   Ang serbisyo ay ibinigay, ang mga paulit-ulit na benta ay kailangang gawin, ngunit ang kliyente ay hindi maintindihan at suriin ang mga resulta ng trabaho. Halimbawa, nagsagawa ka ng pag-audit at gumawa ng mga tamang kontrata. Ngunit paano ito susuriin ng kliyente?

Sa kabila ng lahat ng mga paghihirap, parami nang parami ang mga negosyo na nagsusumikap na ipakilala ang pagbebenta ng mga propesyonal na serbisyo sa kanilang pagsasanay. Alamin natin kung bakit.

Bakit sulit na simulan ang pagbebenta ng mga legal na serbisyo sa mga legal na entity?

Maraming mga abogado ang nagtatrabaho lamang sa mga indibidwal. mga tao at hindi alam kung bakit dapat silang magsimulang magtrabaho sa isang legal na entity. mga tao.

Ang pangunahing dahilan ay tubo.

Ang pagbebenta ng mga legal na serbisyo sa mga legal na entity ay nagsasangkot ng kaunting gastos, ngunit ang margin ay minsan sinusukat sa libu-libong porsyento. Kung ang iyong kasanayan ay hindi nakatuon sa pagbibigay ng mga serbisyo sa mga legal na entity, isipin kung anong mga lugar ang maaari mong buksan upang magsimulang magtrabaho kasama ang mga negosyante. Walang alinlangan, ito ay magdadala sa iyo sa pagtaas ng kita at pagbuo ng mga bagong competitive na bentahe.

Pangunahing Istratehiya sa pagbebenta ng mga propesyonal na serbisyo.

Walang maraming mga diskarte para sa pagbebenta ng mga serbisyong legal; kailangan mong maunawaan ang mga pangunahing. Tingnan natin sila.

Bakit mas mahirap ibenta ang mga serbisyo kaysa, halimbawa, mga bagay na maaaring hawakan, subukan, subukan? Mayroong ilang mga dahilan para dito.

Ang problema ay isang baboy sa isang sundot

Una sa lahat, ito ay isang pig in a poke problem. Ang isang serbisyo ay hindi maaaring masuri bago mo ito matanggap. Bilang karagdagan, tungkol sa mga serbisyong legal, maaaring mahirap matukoy kung ito ay may mataas na kalidad o hindi, dahil ang kliyente mismo ay hindi mauunawaan at masuri ito.

Sabihin nating ang desisyon ng korte kung saan nawala ang kaso ay maaaring magsilbi bilang katibayan ng mababang kalidad ng serbisyo, ngunit kahit na pagkatapos ay bahagyang lamang, dahil sa karamihan ng mga kaso, ang kinalabasan ng isang kaso sa korte ay isang paghabi ng maraming mga pangyayari, kung saan ang Ang trabaho mismo ng abogado ay wala sa unang lugar sa kahalagahan nito para sa kinalabasan ng kaso.

Hindi matatag na resulta

Ang hindi matatag na mga resulta, ang kadahilanan ng tao, ang mga kakaiba ng pagpapatupad ng batas, kapag sa parehong mga korte, ang ilang mga kategorya ng mga kaso ay maaaring magpasya sa isang direksyon sa isang buwan, at sa isa pang buwan - sa kabilang direksyon, bilang karagdagan, ang kadahilanan ng tao sa bahagi ng abogado mismo, abogado ng depensa, kinatawan kapag sa ilang mga bagay ay ibinibigay niya ang kanyang makakaya, ngunit sa iba, para sa isang kadahilanan o iba pa, hindi niya sinusubukan o nakaligtaan ang isang bagay.

Ang problema ng hindi halatang pangangailangan

Ang pangangailangan para sa mga serbisyo ng isang abogado, gayundin para sa mga serbisyo ng isang doktor, ay, sa prinsipyo, ay hindi halata. Ang mga serbisyo ng isang abogado ay hindi gaanong halata kaysa sa mga serbisyo ng isang doktor. Siyempre, ang ilang mga tao ay nagpapaliban sa pagpapatingin sa isang doktor hanggang sa huling sandali, hanggang sa sila ay talagang sumama, at pagkatapos ay tatakbo sila sa doktor.

Ganun din sa mga abogado. Maaaring ipagpaliban, ipagpaliban, ipagpaliban ng mga tao ang paghingi ng legal na tulong. Siyempre, ito ay nalalapat sa isang mas mababang lawak sa mga kaso kapag pinag-uusapan natin ang tungkol sa isang kriminal na kaso, at ang isang tao ay maaaring ilagay sa likod ng mga bar, kung gayon, natural, agad silang nagmamadali upang makipag-ugnay sa isang abogado. Kung ang kaso ay hindi kriminal, ngunit ang ilang iba pang mga kaso, mayroong maraming mga halimbawa, kung gayon ang problema ay hindi masyadong halata, at ang mga tao ay maantala hanggang sa huling minuto.

Halimbawa, kung ang isang tao ay may kasalanan para sa isang aksidente, sa halip na kumuha ng isang abogado sa yugto ng pagsasaalang-alang ng kaso sa pulisya ng trapiko, siya ay dumating 2 taon pagkatapos ng aksidente, kapag ang isang paghahabol para sa kalahating milyon ay dinala laban sa kanya. para sa kabayaran para sa mga pinsala sa pamamagitan ng subrogation, atbp.

Kaya, ang pangunahing kakumpitensya ng abogado, na nabanggit ko na, ay ang kliyente mismo, dahil sa maraming kategorya ng mga kaso maaari niyang gawin ang isang bagay sa kanyang sarili upang subukang lutasin ang kanyang problema, kung minsan ay gumagawa ng maraming hindi kinakailangang mga aksyon at higit pang nakakalito sa isang mahirap na sitwasyon sa una. .

Mga serbisyo sa proseso at resulta

Mayroong 2 uri ng mga serbisyo – proseso at resulta. Sa proseso ng mga serbisyo, ang proseso ng pagbibigay ng serbisyo mismo ay mahalaga para sa kliyente (consumer), ngunit ang resulta ay hindi mahalaga (halimbawa, pagsakay sa mga atraksyon). At sa mga epektibo, sa kabaligtaran, ang pangwakas na resulta lamang ang mahalaga para sa kliyente, at ang proseso mismo ay pangalawa (halimbawa, paggamot para sa isang sakit).

Bakit kailangan mo ng pag-unawa sa kung anong mga serbisyo ang iyong ibinibigay, proseso o batay sa resulta? Upang mas maunawaan kung paano nag-iisip ang isang kliyente, kung ano ang binibigyang pansin niya sa pagpili ng isang abogado para sa kanyang kaso.

Ang problema kapag nagbebenta ng mga serbisyong legal ay ang karamihan sa mga serbisyo ay produktibo, lalo na, ang legal na representasyon, ngunit nakikita ng mga abogado mismo bilang pamamaraan, at ang pera ay partikular na kinuha para sa proseso (para sa bawat pagdinig sa korte, halimbawa), sa parehong oras para sa kliyente Hindi mahalaga kung gaano karaming mga pulong ang iyong dinadaluhan - ang mahalaga sa kanya ay ang resulta sa anyo ng isang positibong resulta ng kaso.

Dito nakasalalay ang mga sistematikong hindi pagkakasundo sa pagitan ng mga abogado at kanilang mga kliyente.

Paano mo makikilala ang isang prosesong serbisyo mula sa isang epektibo? Mula sa pananaw ng kliyente, kung ang serbisyo ay maibibigay kaagad, kung gayon ang serbisyo ay epektibo. Kung ang proseso ng pagbibigay ng serbisyo mismo ay mahalaga sa kliyente, kung gayon ang serbisyo ay nakabatay sa proseso.

Ang mga kaso sa korte ay tumatagal ng hindi bababa sa anim na buwan, minsan higit sa isang taon, at samakatuwid para sa isang abogado ang serbisyong ito ay tila pamamaraan, dahil siya ay pumupunta sa mga pagdinig sa korte buwan-buwan, nagsusulat ng mga reklamo, mga petisyon, nagsasagawa ng maraming trabaho para sa isang mahabang panahon, habang para sa kliyente Tanging ang resulta ay mahalaga.