Kylmä puhelinmyynti. Kuinka soittaa onnistuneita kylmäpuheluita

Kylmäpuhelun käsite koskee ensimmäistä kommunikaatiota myyjän ja mahdollisen ostajan välillä, joka tapahtuu puhelinkeskustelun kautta. Tällaisessa vuorovaikutuksessa asiakkaan puolelta syntyy useimmissa tapauksissa emotionaalista "kylmyyttä" ja alhaista kiinnostusta yhteistyöhön, jotka myyntipäällikön on voitettava.

Kylmän kutsun tavoitteet

Monet johtajat asettavat myyntikehotuksen päätavoitteeksi, mikä on väärin. Todennäköisyys löytää henkilö, joka haluaa ostaa jotain tuntemattomalta heti puhelinkeskustelun jälkeen, on hyvin pieni. Siksi myyntiasiantuntijat suosittelevat realistisempien tavoitteiden valitsemista, jotka johtavat myyntiin. Tämä sisältää:

• Järjestä tapaaminen ostajan kanssa.
• Potentiaalisille asiakkaille tiedottaminen uuden yrityksen tai palveluiden ilmestymisestä markkinoille. Tällaisen viestinnän seurauksena voi olla kaupallisen ehdotuksen lähettäminen.
• Tietokannan tarkistaminen arvioidaksesi asianmukaisuutta ja lajitellaksesi asiakkaat mahdollisen tuoton ja yhteistyön todennäköisyyden mukaan.

Miten asiakaspohjat muodostuvat

Puhelinmyyntitekniikoita ei sovelleta satunnaisesti valittuihin tilaajiin. Käytännössä potentiaalisista asiakkaista laaditaan tietyt kriteerit (toimiala, alueellinen yhteys, palvelu- tai tavaratarve) täyttävä tietokanta. Tällaisia ​​tietokantoja muodostetaan itsenäisesti seuraamalla tietyn alueen ja alan olemassa olevia yrityksiä tai ostetaan valmiita. Ostetut tietokannat voivat osoittautua merkityksettömiksi tai epäaktiivisiksi.

Työskentely puhelutietokantojen kanssa on jaettu kahteen vaiheeseen:

1. Soitto- tietojen merkityksen arvioiminen, tietojen täsmäyttäminen ja päivittäminen;
2. Kutsumus- suorat puhelut tuotteen tai palvelun tarjoamiseksi.

Mitkä yritykset voivat käyttää kylmäpuheluita?

Kotimarkkinoiden erityispiirteet huomioon ottaen kylmäpuhelut eivät ole tehokkaita kaikille tavaroille ja palveluille. B2B-sektorilla tämä menetelmä sopii:

• Huolintapalvelut;
• Rakennusmateriaalien kauppaa harjoittavat yritykset;
• Kulutustavaroiden tukkutoimittajat vähittäismyyntipisteille;
• Mainostoimistot;
• Liiketilojen ja liikekiinteistöjen myynti;
• Tuotannon raaka-aineiden toimittajat;
• Paperi- ja kulutustarvikkeiden toimittajat suurille organisaatioille.

B2C-sektorilla kylmäpuhelut ovat tehokkaita seuraavilla alueilla:

• Kiinteistövälitystoimisto;
• Tietoliikennepalvelujen tarjoajat;
• Rahoituspalvelut (lainaus, talletus).

Kuinka kylmäpuhelut tehdään

Jotta keskustelu olisi mahdollisimman tehokasta, on tarpeen suunnitella vuoropuhelun järjestys yrittäen samalla muuttaa "kylmä puhelu" "lämpimäksi".

Kuinka luoda kylmäpuhelusuunnitelma

Ammatillisella alalla suunnitelmaa ensimmäisestä puhelinkeskustelusta myyjän ja ostajan välillä kutsutaan cold calling -skriptiksi. Koska keskustelu käydään puhelimitse, voit etukäteen koota luettelon asiakkaan kysymyksistä ja hypoteettisista vastauksista (vastalauseista), joille valitaan sopivat argumentit. Tämä skenaario esitetään usein vuokaaviomuodossa, mikä on myyjän mielestä ohjeellinen.

Jokainen johtaja kehittää oman käsikirjoituksensa pääkohtien perusteella:

• Johdanto (tervehdys, esittely). Jotta et menetä asiakasta jo tässä vaiheessa, sinun tulee minimoida maininnat, että haluat myydä jotain. Kun esittelet itsesi, puhu yrityksen puolesta, älä myyntipäällikön puolesta. Etsi kolmannen osapuolen syy soittaa, joka ei liity tuotteiden myyntiin tai palvelujen esittämiseen.
• Yhteyden luominen, ystävällisen ilmapiirin luominen ja asiakkaan tarpeiden tunnistaminen. Tämän vaiheen tehostamiseksi on tarpeen selvittää etukäteen minimaaliset tiedot keskustelukumppanista. Ensimmäinen asia, joka sinun on kysyttävä, on kuinka puhua keskustelukumppanille (jos tätä ei ole ilmoitettu tietokannassa) ja kuinka paljon aikaa hän on valmis käyttämään keskusteluun.
• Herättää kiinnostusta(tuotteen tai palvelun esittely).
• Tavoitteen saavuttaminen (ajan varaaminen). Saadaksesi suostumuksen henkilökohtaisen tapaamisen järjestämiseen, sinun on asetettava asiakas mukaviin olosuhteisiin tarjoamalla useita vaihtoehtoja.

Myyntiskriptejä on kahdenlaisia:

1. Kovaa- nämä ovat skenaarioita yksinkertaisten ja ymmärrettävien palvelujen ja tavaroiden myymiseksi, joilla on rajoitettu määrä ominaisuuksia ja vastaavasti vastauksia (vastalauseita). Se ei vaadi improvisointikykyä ja on rakennettu selkeän kaavan mukaan, joten sitä voi käyttää pätemätön työntekijä tai johtaja, jolla on vähän työkokemusta. Käytetään usein soittamaan tukiasemaan.
2. Joustava- käytetään myytäessä monimutkaisia ​​tuotteita, joissa on laaja toiminnallisuus ja laaja luettelo arviointikriteereistä. Tällaiset skenaariot edellyttävät laajaa johtamiskokemusta ja kykyä sopeutua nopeasti tilanteeseen.

Kylmät puhelut: keskustelusuunnitelma päättäjien kanssa

Jotta kylmäpuhelu olisi tehokas, sinun on analysoitava ja arvioitava yritys, johon soitat, ja määritettävä nykyisen yhteystietosi perusteella, kuka sen työntekijöistä soittaa sinulle.

Tämä voi olla sihteeri (apulaisjohtaja) tai henkilö, jolla on valtuudet tehdä ostopäätöksiä (DM). Jos muodostat tietokantaa itse, kannattaa aluksi valita sopivat yhteyshenkilöt (hankintaosasto, yrityspäällikkö, mainospäällikkö, tekninen johtaja, kehityspäällikkö, aluemyyntijohtaja).

Voit viettää aikaa ja vaivaa sihteeriin, mutta vain, jos pääasiakas on poissa (neuvotteluissa, kokouksessa) ja olet varma, että vierellesi tuotu sihteeri ilmoittaa johtajalle sinusta valmistaen hänet toiseen puheluun.

Useimmissa tapauksissa sihteeri ei yksinkertaisesti halua antaa sinulle päätöksentekijän kontaktia, ja siksi hänet on provosoitava siihen. Kun ohitat sihteerin, et voi:

• Osoita aikeesi myydä, esittele itsesi myyntipäällikkönä.
• Ole töykeä ja aggressiivinen keskustelukumppaniasi kohtaan, pitäen häntä vain esteenä. Hyvin usein apulaisjohtaja ehdottaa yrityksen valitsemista.
• Käytä ilmeisiä valheita saadaksesi päätöksentekijöiden kontakteja.

Voit ohittaa sihteerin tarjoamalla hänelle vaihtoehtoisen syyn ottaa yhteyttä päätöksentekijään:

• Sovitaan laitteiden tai palvelujen koeajon ehdoista. Esimerkki: " Hyvää iltapäivää. Edustan AAA-yritystä, yrityksesi valittiin yhdeksi hakijoista testaamaan uusia laitteita. Osallistumisen lopullista hyväksyntää varten meidän on esitettävä teknologiajohtajaltasi muutama kysymys. Kuinka voimme ottaa häneen yhteyttä?»
• Suora kutsu esitykseen, foorumiin, seminaariin. Esimerkki: " Hyvää iltapäivää. Edustan BBB-yhtiötä. Suunnittelemme seminaarin järjestämistä alueiden kaupan kehittämisestä. Kuinka voin ottaa yhteyttä alueelliseen myyntijohtajaasi saadakseni selville, mistä asioista hän haluaisi keskustella?»

Päättäjien kanssa kommunikoinnin vaikeuksien voittaminen

Keskustelun kesto päätöksentekijän kanssa ei saa ylittää 5 minuuttia. Vastuullisissa tehtävissä työskentelevät ihmiset ovat pääsääntöisesti erittäin kiireisiä ja heidän kiinnostuksensa laskee ja ärsyyntyneisyys alkaa jo 3. minuutista.

Päätöksentekijän kanssa käytävän keskustelun käsikirjoituksen tulisi pääsuunnitelman lisäksi alkaa vahvistamalla kommunikointi tarvitsemasi henkilön kanssa. Esimerkki: "Kerro minulle, oletko yrityksessä vastuussa raaka-aineiden toimittamisesta puolivalmisteiden valmistukseen?" Tämä tarjoaa kaksi etua:

• Oletko varma, että kommunikoit päätöksentekijän kanssa;
• Sait ensimmäisen "kyllä".

Argumentteja, jotka eivät ole sinun puolestasi, voi syntyä missä tahansa viestintävaiheessa. Yleisimmät vastalauseet ja tehokkaita esimerkkejä niiden käsittelystä:

• "Meillä on jo toimittajia". Tällä vastauksella sinun on sovittava asiakkaan kanssa, selvitettävä kilpailijan nimi, arvioitava sen ansiot ja tarjottava keskustella vaihtoehdoista olemassa olevien kykyjen laajentamiseksi henkilökohtaisessa tapaamisessa.
• "Tarjouksesi on kallis". Tämä vastaus tapahtuu, jos hinta on ilmoitettu, mikä ei ole suositeltavaa kylmäpuhelua soitettaessa (paitsi kampanja-alennukset). Voit korjata virheen tarjoamalla ajanvarauksen, jossa kerrotaan tarjoushintaan sisältyvistä palveluista.
• "Emme ole kiinnostuneita tarjouksestasi". Tällaisissa tapauksissa kylmäkutsukoodit voivat sisältää vastauksia seuraavassa muodossa: " Ymmärrän, että tarjoustamme on vaikea arvioida puhelimitse. Anna minun tulla luoksesi ja kertoa sinulle tarkemmin. Onko torstai-iltapäivä sopiva sinulle?»
• "Nyt ei ole oikea aika puhua.". Tässä tapauksessa on parempi lopettaa keskustelu tarjouksella tavata tai ottaa yhteyttä puhelimitse sopivampaan aikaan.
• "Lähetä meille kaupallinen ehdotus". Tämä vastaus näyttää menestyneeltä monille esimiehille, mutta joskus se on vain tekosyy lopettaa keskustelu. Siksi jonkin ajan kuluttua lähettämisen jälkeen on tarpeen soittaa toinen puhelu (joskus eri puhelinnumerosta). Samalla sen pitäisi alkaa muistutuksella, että olet jo kommunikoinut ja tapaamistarjous on olemassa. Esimerkki: " Hyvää iltapäivää, Pavel Ivanovich. Kommunikoimme kanssanne raaka-aineiden toimittamisesta puolivalmiiden tuotteiden valmistukseen. Oletko löytänyt kiinnostavia kohteita kaupallisesta tarjouksestamme? Olemme valmiita tarjoamaan sinulle erityisehdot testierälle. Milloin sinun olisi mukava tavata ja keskustella yksityiskohdista?»

Useimmissa tapauksissa riittää, kun käsitellään kolme vastalausetta, joista viimeinen päätetään kokouspyyntöön.

Parantaa yleistä puhelutehokkuutta

Cold call -myyntitekniikoiden tehokkuuteen vaikuttavat:

• Puheluiden määrä. Keskustelun enimmäiskesto on keskimäärin 5-10 minuuttia. Tämän perusteella päivittäiseksi normiksi tulisi asettaa 40-50 puhelua. Käytännössä niitä voi olla enemmän, koska monet tilaajat eivät vastaa tai lopeta kommunikointia alkuvaiheessa.
• Tietokannan jatkuva päivitys ja täydentäminen. Tätä tarkoitusta varten käytetään tietoja hakemistoista, online-yritysluetteloista, sosiaalisista verkostoista ja manuaalisesta hausta potentiaalisten asiakkaiden verkkosivustoilta.
• Jatkuva työskentely käsikirjoituksen kanssa. Skenaarioanalyysi kriittisten vaiheiden tunnistamiseksi (joissa esiintyy suurempi prosenttiosuus keskustelun keskeyttämisestä tai kieltäytymisestä).

Useimmissa yrityksissä kylmäpuhelut tekee myyntipäällikkö itse. Tämä heikentää merkittävästi sen käyttötehoa. Tämän ongelman ratkaisemiseksi voit pyytää apua vähemmän pätevältä henkilökunnalta, joka soittaa tietokantaan ja lajittelee kiinnostuneet tilaajat.

Suorita seuraavat tehtävät:

• Puhelinkeskukset- suuret organisaatiot, jotka auttavat paitsi soittamaan asiakkaille, myös valmistelemaan käsikirjoituksen. Tämän menetelmän haittoja ovat palvelujen korkeat kustannukset ja henkilökohtaisen hallinnan mahdottomuus.
• Freelancereita- Internetin kautta palkatut etätyöntekijät. Etuna on palvelujen alhaiset kustannukset. Haitat - suuri petoksen riski.
• Harjoittelijat ja alemman tason johtajat. Tämän vaihtoehdon etuna on hallita työtä ja mahdollisuus analysoida komentosarja virheiden tunnistamiseksi ja poistamiseksi. Haitat - vaaditaan henkilöstön koulutusta ja psykologista koulutusta.

Kylmäsoittotekniikoiden edut ja haitat

Huolimatta negatiivisista arvioista tästä tekniikasta, se tuo silti tuloksia.

Edut:

• Cold calling -tekniikka on helpoin ja tehokkain tapa rakentaa myyntipäällikön asiakaskunta. Ajan myötä pystyt houkuttelemaan riittävän määrän kanta-asiakkaita ja tämän menetelmän käyttötarve vähenee merkittävästi.
• Ennakkopuhelun yhteydessä, toisin kuin "pellolla" työskennellessä, tapaamiskäynnit tehdään vain asiakkaille, joilla on korkea yhteistyöpotentiaali. Tämä säästää paljon aikaa.
• Skriptin käyttäminen kehotteena yksinkertaistaa viestintää ja antaa johtajalle luottamusta.
• Puhelinkeskustelu nopeuttaa viestintäprosessia ja mahdollistaa välittömästi asiakkaan reaktion arvioinnin tarjoukseen.

Toisaalta tämä on raskasta ja henkisesti raskasta työtä, josta selviävät vain työhönsä intohimoiset ja aktiivisessa asemassa olevat myyjät.

Kylmäpuhelun haitat:

• Potentiaalinen asiakas suuttuu johtajaan, joka häiritsee häntä. Tämä tapahtuu riippumatta siitä, tarvitseeko ostaja tuotetta vai ei.
• Keskustelija voi nopeasti poistua keskustelusta tai kieltäytyä.
• Viestinnässä ja tuoteesittelyssä ei ole visuaalista osaa. On mahdotonta analysoida asiakkaan ilmeitä ja osoittaa visuaalisia kuvia ja ominaisuuksia.
• Suuri määrä "tyhjiä" puheluita.

On ymmärrettävä, että kylmä puhelinmyynti ei sovi jokaiselle johtajalle. Jos ne eivät tuota tuloksia, on tarpeen tarkistaa tekniikan oikea soveltaminen, harkita uudelleen puheluiden ajankohtaa, oppia voittamaan hylkäämisen pelko ja selviytymään henkilökohtaisista negatiivisista tunteista.

Cold calling on puhelinmyyntitekniikka, jonka tulisi olla mukana asiakashankintakompleksissa niin nuorille kuin suurillekin yrityksille. Tämän menetelmän tehokkuutta on vaikea arvioida lyhyellä aikavälillä, mutta pitkällä aikavälillä siitä tulee perusta merkittävälle osalle menestystäsi.

Jokaiselle yritykselle uusien asiakkaiden löytäminen, joka liittyy työskentelyyn "kylmillä" markkinoilla, on aina ajankohtainen. Miten "kylmä" myynti eroaa "lämpimästä" myynnistä? Kuinka muuttaa skeptinen muukalainen "kuumaksi" asiakkaaksi?

Miten "kylmä" myynti eroaa "kuumasta" myynnistä?

Neuvotteluja asiakkaiden kanssa ilman välittäjiä kutsutaan "kuumaksi" ja "kylmäksi" myynniksi, ja niitä käydään eri markkinoilla. "Kuumat" markkinat ovat kanta-asiakkaita, myymälän kävijöitä, eli kohdeyleisöä.

Jokaiselle yritykselle uusien asiakkaiden löytäminen, joka liittyy työskentelyyn "kylmillä" markkinoilla, on aina ajankohtainen. ”Kylmämyynti” sisältää pääsääntöisesti työmatkoja, puhelinkeskusteluja ja pakollisen tapaamisen tuoteesittelyn kera.

”Kylmät” puhelut ovat puhelinkeskusteluja, joiden tuloksena tulee olla positiivinen asenne, sopimus tapaamisesta tai tehty sopimus.

"kylmillä" markkinoilla työskentelyn erityispiirteet

Kylmillä markkinoilla työskentelyssä on hyvät ja huonot puolensa.

Jokainen kylmämyyntiosasto tarvitsee teknologiaa, joka auttaa sitä työskentelemään tehokkaasti asiakkaiden kanssa.

10 sääntöä onnistuneeseen kylmämyyntiin

1. Ennen neuvotteluja päästä eroon jännityksestä ja rentoudu. Menestyvä myyjä on energinen ja itsevarma ihminen.
2. Itsemotivointi.
3. Tunne myytävä tuote perusteellisesti.
4. Luo asiakkaalle mukava ympäristö ja herätä myötätuntoa. "Kiinnitä" ostaja, kiinnostaa häntä, mutta älä "työnnä" tuotetta.
5. Tunne asiakassuhde. Mitä kieltä, millä intonaatiolla hän puhuu? Voit käyttää samanlaista sanastoa, äänensävyä ja puhetyyliä.
6. Herätä kiinnostusta itseäsi, tuotettasi, palveluasi, yritystäsi kohtaan median avulla ja osallistumalla ostajatapaamisiin, foorumeihin, messuihin, näyttelyihin ja muihin tapahtumiin. Postitusten, esitteiden laatiminen hyödyllisillä tiedoilla potentiaalisille asiakkaille.
7. Tallenna tehokkaat "kylmät" puhelut tapaamisten kanssa.
8. Täydennä uusien asiakkaiden tietokantaa jatkuvasti ja päivittäin.
9. Muista, että jokainen "ei" vie sinut lähemmäksi kaupan tekemistä. Jotta voit tehdä kannattavan kaupan, sinun on oltava valmis kuulemaan paljon kieltäytymistä.
10. Muista valmistautua ennen puheluita ja tapaamisia käyttämällä kylmämyyntiskenaarioita.

Kyky reagoida epäonnistumisiin

Lomakkeen (taulukon) laatiminen neuvottelujen aikana saatujen tietojen syöttämiseksi.

Työskennellä pareittain. Keskustelu johtajan, osastopäällikön ja johtajan kanssa. Tavoitteena on sopia tapaaminen.

Kuinka ohittaa Cerberus?

Valitse taktiikka ja keksi sanamuoto, jolla voit ohittaa vankan sihteerin.

Vastalauseita

Muista vastaukset yleisiin vastalauseisiin ja työskentele pareittain.

• "Teimme sopimuksen toisen yrityksen kanssa."
• "Emme ole siitä kiinnostuneita."
• "Emme tarvitse tätä."
• "Meillä ei ole siihen varaa."
• "Soita toiselle työntekijälle."

Tilastot osoittavat, että lähes 90 % koulutuksissa ja seminaareissa saadusta tiedosta unohtuu kuukauden kuluttua. Koulutuksista on hyötyä, jos myyntipäällikkö kouluttaa säännöllisesti, toistaa ja lujittaa koulutuksen aikana hankittua tietoa.

Johtopäätös

Kaikki "kylmän" myynnin salaisuudet ovat jatkuvassa työssä itsesi kanssa. Ne, jotka pystyvät motivoitumaan, menestyvät. Usko ja rakkaus työhösi auttavat ratkaisemaan vaikeita tilanteita!

Viime vuosina cold calling on ollut buumi. Ja tässä artikkelissa aion selittää, miksi cold calling on kestänyt ajan kokeen. Annan sinulle myös vinkkejä ja jaan tekniikoita, jotka lisäävät liidien määrää. Ole varovainen, tämä artikkeli on valtava ja sisältää monia salaisuuksia: taktiikkaa, strategioita ja myyttejä kylmäpuheluista, ymmärrät mitä kylmäpuhelu ja myynti todella ovat. Ja myös esimerkki ihanteellisesta käsikirjoituksesta ja tavoista ohittaa sihteeri.

Ja kyllä, tiedän. Inhoat kylmää soittamista. Kaikki vihaavat niitä. Tarkemmin sanottuna kaikki paitsi myyjät, jotka käyttävät niitä menestyksekkäästi ja saavat heiltä miljoonia.

Joten, näin se menee kylmäpuhelun kanssa.

Kuusi vinkkiä kylmäpuhelun hallitsemiseen

1. Hyväksy epäonnistumisen mahdollisuus, älä pakene sitä.
2. Valmistaudu oppimaan nopeasti, älä myy nopeasti.
3. Käytä tekniikkaa ja erikoispalveluja välttääksesi tylsän yksitoikkoisuuden.
4. Älä tuhlaa muiden ihmisten aikaa ja aikaasi.
5. Seuraa käsikirjoitusta kuin näyttelijä, ei kuin robotti.
6. Säilytä määrän ja laadun tasapaino.

Kaiken tämän monimutkaisuuden vuoksi on vaikea tietää, kannattaako kylmäpuhelua ylipäätään harkita työkaluna. Kuitenkin juuri siksi niitä kannattaa harkita.

Jos hallitset cold callingin taiteen ja tieteen, sinusta voi hyvinkin tulla organisaatiosi tehokkain ja parhaiten palkattu myyntiedustaja. Kuten muissakin myyntitekniikoissa, huono kylmäsoitto voi helposti pilata koko työkalun mainetta. Yritä siis olla päinvastainen esimerkki. Ja tämä johtaa menestykseen.

Ensimmäinen- älä pelkää epäonnistumisia äläkä yritä välttää niitä

Epäonnistumiset ovat olennainen osa kaikki kauppatoiminta. Kukaan ei saa 100% tuottoa.

Tässä on 3 vinkkiä hylkäämisen pelon voittamiseksi:

Vinkki 1: Järjestä kilpailu. Voittaja on se, jonka kieltäytyminen on kauhein, hauskin tai ankarin. Eikä mikään yksinkertainen: " Ei kiitos».

Vinkki 2: Jos mahdollinen asiakas sanoo ei, kysy miksi.

Kokeile jotain tällaista:

« Arvostan rehellisyyttäsi ja suoruuttasi. Vaikeinta työssäni on se, etten tiedä, voimmeko olla hyödyllisiä kenellekään. Voitko kertoa minulle, miksi päätit, ettemme voi auttaa sinua?»

Älä yritä myydä tuotetta tai palvelua. Vain oppia ja hankkia kokemusta.

Vinkki 3: Esittele keskustelu puhelimessa kollegasi kanssa. Anna hänen olla asiakas ja kieltäytyä sinusta töykeimmällä mahdollisella tavalla. Aina kun keskustelu todellisen asiakkaan kanssa muuttuu epämiellyttäväksi, muista tuo "suoritus". Todellinen keskustelu ei näytä niin pahalta siihen verrattuna.

Jos potentiaaliset asiakkaat hylkäävät sinut jatkuvasti ja sinusta tuntuu huonolta, lue positiivisia arvosteluja asiakkailta, jotka pitävät yrityksestäsi.

Muistuta itseäsi, että autat ihmisiä.

Toinen— Valmistaudu oppimaan nopeasti, älä myy nopeasti

Kylmäpuheluita ei voi hallita yhdessä yössä. Aseta siis tavoite: ottaa jotain uutta pois jokaisesta keskustelusta potentiaalisen asiakkaan kanssa. Eikä sillä ole väliä onnistuuko vai ei.

Tässä on minihuijauslehti kylmäpuhelun oppimiseen:

Vinkki 1: Aloita käsikirjoituksella äläkä poikkea siitä (vielä).

Vinkki 2: Selvitä tarkalleen, missä epäonnistut (merkki tästä on, kun ihmiset lopettavat puhelun tai kieltäytyvät yli 50 % ajasta sen jälkeen, kun olet sanonut jotain).

Vinkki 3: Kirjoita tämä skriptisi osa uudelleen ja muuta sitä, kunnes et enää saa hylkäämistä.

Vinkki 4: Toista tämä prosessi jäljellä olevien kohtien kanssa, kunnes pääset läpi koko skriptin alle 50 %:n epäonnistumisprosentilla.

Vinkki 5: Analysoi keskustelun kulkua. Kuuntele erityisesti vastauksia, joita ihmiset antavat avoimiin kysymyksiisi. Mitä parempi kysymys, sitä enemmän henkilö puhuu.

Vinkki 6: Tee muistiinpanosi (paperille tai sähköisesti). Tämä on selvyyden vuoksi ja muistuttaa itseäsi siitä, kuinka paljon kokemusta on saatu.

Tavoitteiden oikea asettaminen ja jatkuva oppiminen työssä vie sinut monta askelta keskimääräistä myyjää korkeammalle.

Kolmanneksi— käyttää tekniikkaa vastaavien ongelmien ratkaisemiseen

Nykyaikaisella myyjällä on käytössään monia työkaluja. Joten sinun ei enää tarvitse kärsiä ikävästä ja tehottomasta työstä.

Tässä pari esimerkkiä hyödyllisistä ulkomaisista palveluista:

YhdistäAndSell. Työkalu auttaa automatisoimaan toimintoja, kuten numeroiden valintaa, puhelintietokantojen siirtoa, vuorovaikutusta vyöhykeohjaimen kanssa ja niin edelleen. Joten voit hypätä suoraan keskusteluun ja saada tuloksia.

Salesloft. Vahvan kehitystiimin ja heidän koordinoidun työn ansiosta tämä tuote mukautuu jatkuvasti markkinoille ja vastaa aina nykyaikaisen myyjän tarpeita. Sitä voidaan käyttää päätyökaluna ja täydelliseen prosessien hallintaan (puhelintietokannat, sähköposti ja vuorovaikutus ihmisten kanssa).

DiscoverOrg. Aika tuttu palvelu. Tämä on eräänlainen kultastandardi, joka ei vain yksinkertaista numeroiden kanssa työskentelyä, vaan auttaa myös työskentelyssä asiakastietokantojen kanssa.

Jos käytät mitä tahansa CRM-järjestelmää, älä koskaan pelkää testata ja käyttää kaikkia sen ominaisuuksia. Monista tuotteista on erilliset versiot, mutta voit käyttää useita palveluita samanaikaisesti kompleksissa.

Muuten, tässä on kaksi yleistä tekosyytä laiskalle myyjälle: " Liikaa kilpailua "ja" Minulla ei ole tarpeeksi budjettia työkalujen käyttöön ».

Neljäs- älä tuhlaa aikaa - sekä sinun että asiakkaan aikaa

On suositeltavaa tehdä luettelo henkilöistä, jotka voivat olla kiinnostuneita tarjouksestasi. Tämä auttaa sinua välttämään ajanhukkaa jokaiseen yhteydenottoon ja selvittämään, onko keskustelukumppani kiinnostunut palvelusta.

Hylkäämistä on paljon vähemmän, jos tiedät kenen kanssa olet tekemisissä. Varmista, että soittolistallasi on vain ihmisiä ja organisaatioita, joita voit todella auttaa.

Kriteerit, joiden mukaan organisaatiot tulisi valita:

• toimiala;
• budjettitaso, työntekijöiden määrä;
• maantiede;
• liittyvät alueet ja teknologiat.

Kriteerit, joiden mukaan keskustelukumppani valitaan:

• hänen roolinsa tai asemansa organisaatiossa;
• työkalut, joita hän käyttää työssään;
• kenelle tämä henkilö raportoi tehdystä työstä;
• ketä tai mitä hän hallitsee.

Jos soitat jollekin, joka ei täytä ihanteellisia kriteereitäsi, tuhlaat aikaasi. Jos soitat jollekin, joka voi hyödyntää tarjouksesi, autat häntä parantamaan elämäänsä ja liiketoimintaansa. Ja myös itselleni. Älä tuhlaa arvokasta aikaasi yrittäessäsi suostutella ihmisiä, jotka eivät tarvitse myymääsi.

Viides- ole näyttelijä, älä robotti

Kylmäpuhelu on käsikirjoitettu toiminta. Ja sinun on "päästä" rooliin - kuin näyttelijä.

Näyttelijät toimivat myös käsikirjoituksen mukaan. Televisio-ohjelmissa tai elokuvissa ne eivät kuitenkaan näytä robottijoukolta, jotka puhuvat ja katsovat toisiaan kaavamaisesti.

Ne ovat täynnä todellisia inhimillisiä tunteita! Siksi, vaikka toimit selkeän suunnitelman mukaan, puhu kuin todellinen henkilö. Älä vain "näkyvien lukemista".

Tämä on helppo käsitellä, varsinkin jos olet kiinnostunut työstä ja tuloksista.

Skriptien käyttö (esimerkein)

1 Vaihe 1: Muista ensin esittelysi ja arvoehdotuksesi. Jos osaat selittää, kuka olet ja miksi jonkun pitäisi kuunnella sinua, sopeutuminen keskusteluun on helpompaa ja nopeampaa.

"Hyvää iltapäivää, tässä Alexander Company Z:sta. Olemme mukana tietojen keräämisessä ja analysoinnissa, ja haluaisin tietää, voisiko tästä olla hyötyä tiimillesi. Onko sinulla kaksi minuuttia aikaa?

2 Vaihe nro 2: Kirjoita sitten muistiin avoimia kysymyksiä, jotka avaavat keskustelusi. Kun esität kysymyksen, ole valmis kuuntelemaan ja kuulemaan. Älä vain odota vuoroasi.

"Kun teet sopimuksen, kuinka yrityksesi hyödyntää sitä myöhemmissä sopimuksissa?"

3 Vaihe nro 3: Keksi sitten selkeitä vastauksia yleisiin vastalauseisiin. Jos olet vasta oppimassa, on parempi kirjoittaa vastaukset paperille ja pitää ne silmiesi edessä. Ilman kokemusta on vaikea navigoida lennossa.

Esimerkki vastalauseesta:

”Tällä hetkellä keskitymme enemmän suppilon huipulle. Ja tähän mennessä tulokset ovat tyydyttäviä. Joten olemme onnellisia, kiitos."

Esimerkkivastaus:

"Tämä on vain yksi pieni alue, jossa data-analytiikkaa voidaan soveltaa hyödyllisesti. Kuvittele, että sinulla on tietoa kaikista aikaisempien vuosien tuloksista ja voitoista. Näiden tietojen avulla tiimisi voi saavuttaa tuloksia 2-5 kertaa nopeammin."

4 Vaihe nro 4: Harjoittele lopuksi, kunnes alat hikoilla.

Pyydä jotakuta muuta esiintymään ostajana. Jos olet samassa huoneessa, sulje silmäsi. Tämä on välttämätöntä, jotta voit kuulla etkä näe keskustelukumppania.

Pyydä avustajaasi lisäämään asteittain "vastustasoa".

Tämä tekniikka yksin antaa sinulle uskomattomia tuloksia..

Aloita nollasta vastalauseesta ja siirry skenaarion läpi vaikeimpaan vastalauseeseen. Mieti sitten etukäteen vastauksesi jokaiseen vastalauseeseen erikseen.

Harjoittele perusteellisesti. Sinun on laadittava vastaukset pieniin vastalauseisiin keskustelun alussa (kuten " en ole kiinnostunut") ja lopussa monimutkaiset, kuten " Lähetä minulle sähköpostia».

Kuudes - tasapaino laadun ja määrän välillä

Cold calling on tehokasta, kun noudatat parhaita ja hyväksi havaittuja käytäntöjä:

• JOO: älä pelkää epäonnistumisia, vaan lähesty niitä luovasti.
• JOO: harjoittelua, harjoittelua ja lisää harjoittelua.
• JOO: valmistele avoimia kysymyksiä ja yksityiskohtaisia ​​vastauksia vastalauseisiin.

• EI: Soita satunnaisille ihmisille, joille et voi olla hyödyllinen.
• EI: Soita ilman valmistautumista (Pidä käsikirjoitus!).
• EI: kamppailee itsenäisesti ongelmien kanssa, jotka voidaan ratkaista automaattisesti.

Nyt olet valmis ja konfiguroitu ajattelemaan oikeaan suuntaan ja käyttämään oikeita työkaluja ja tekniikoita. Nyt menestys on paljon lähempänä.

! Tärkeä. Jos et halua tai sinulla ei ole aikaa soittaa kylmiä puheluita itse, voit yrittää pyytää muita tekemään tämä työ puolestasi. Tämä voidaan tehdä helposti Kworkin freelance-pörssissä vain 500 ruplaa, vapaaehtoisia on suuri valikoima, tärkeintä esiintyjää valittaessa on lukea ensin

Parhaat kirjat Cold Callingista

• Kylmäsoittotekniikat. Mikä todella toimii.
• Soita mestarille. Kuinka selittää, vakuuttaa, myydä puhelimitse.
• Myynnin kultaiset säännöt: 75 tekniikkaa onnistuneeseen kylmäpuheluun, vakuuttaviin esityksiin ja myyntiehdotuksiin, joista et voi kieltäytyä.
• Myyntiskriptit. Valmiit skriptit kylmäpuheluita ja henkilökohtaisia ​​tapaamisia varten.
• Jos ostaja sanoo ei. Työskentele vastalauseiden kanssa.

Cold calling ei ole ajanhukkaa. Älä kuuntele niin sanottuja "asiantuntijoita"

6 myyttiä kylmästä kutsumisesta, jotka kumoimme

• Cold calling -käytäntö on kuollut.
• Cold calling on vanhentunut.
• Cold calling on pakotettua toimintaa.
• Kylmäsoitto on liian epäluotettavaa.
• Cold calling johtaa työntekijöiden "robotisoitumiseen".
• Cold calling ei noudata laatusääntöjä ja sitä käyttävät amatöörit.

1 "Asiantuntijat" ja niin sanotut "gurut" ovat julistaneet, että cold calling on kuollut. Tällaisen negatiivisen tiedon (ja jopa omien huonojen kokemustemme) myötä on helppo epäillä minkä tahansa tekniikan tehokkuutta. Nousevien teollisuudenalojen johtajat ovat vaatineet kylmän kutsumisen lopettamista vuosia. Lisäksi monet ihmiset tukevat heitä - tavallisista myyjistä johtaviin markkinoijiin.

Ja vielä: HE EIVÄT OLE KUOLLEET .

2 On helpompi sanoa, että se ei toimi, kuin oppia tekemään se oikein. Jos olet kokeillut kylmäpuhelua kerran tai kahdesti, mutta epäonnistut, on helppo liittyä tekniikan vihaajien joukkoon. Kaikki myyntitaidot vaativat kuitenkin paljon vaivaa hallita. Eikä kylmämyynti ole poikkeus.

3 Monia myyjiä painostetaan kylmäpuheluihin. On monia tapoja menettää kiinnostus työhön. Tarvitaan vain yksi johtaja, joka vaatii sinulta "50 myyntiä päivässä". Tämän lähestymistavan avulla kuka tahansa menettää ruokahalunsa toimintaan.

4 Tämä on epäluotettavaa ja häiritsee potentiaalisen asiakkaan huomion liiketoiminnasta. Henkilökohtaisesti pidän ajatuksesta myydä niin kuin ihmiset haluavat ostaa. Ja olen suuri kannattaja myyntiprosessin optimoinnissa tähän suuntaan. Käytämme tätä käsitettä kuitenkin tasapuolisesti kaikilla aloilla. Siksi pelkäämme "häiriötä" potentiaalista asiakasta.

5 Kukaan ei halua olla robotti. Käsikirjoitus on kylmän kutsuvan ihmisen ystävä. Useimmat eivät kuitenkaan ole oppineet käyttämään sitä oikein. Kokemuksen puute pakottaa puhumaan kuin robotti, eikä välttämättä tekniikan ehto. Ja yleensäkin luonnottomuus ja teeskentely ovat varma resepti katastrofiin.

6 Pikaruoka on opettanut meille, että laatu ja määrä ovat vihollisia. Kukaan ei ole koskaan kävellyt McDonald'siin odottamassa korkealaatuista ruokaa. Kaikki odottavat paljon ruokaa alhaisella hinnalla (vaikka väittäisin, että he ovat lisänneet valikkoon paljon hienoja kohteita). Ihmisillä on tapana nähdä kylmäpuhelut huonolaatuisena. Tämä on kuitenkin vain tapa, eikä sillä ole mitään tekemistä todellisuuden kanssa.

5 Cold Call -strategiaa, joista sinun pitäisi tietää (tieteellinen tutkimus)

Monet ihmiset yhdistävät cold callingin johonkin monimutkaiseen ja tehottomaan. Kuten, sinun täytyy hikoilla. Ilman todistettuja strategioita, tämä on todellakin asia.

Loppujen lopuksi tunkeudut täysin vieraan ihmisen elämään ja sinulla on vain kymmenen sekuntia todistaa arvosi.

Olet selvästi tietoinen siitä, että todennäköisesti sanojesi jälkeen keskustelukumppani katkaisee puhelun ja rajoittuu sanaan "Ei, kiitos".

Lopeta paniikki.

Alla on viisi yksinkertaista ja tehokasta soittostrategiaa, jotka helpottavat stressiäsi ja muuttavat kylmät puhelut lämpimiksi. Näin voit lisätä itseluottamustasi ja saada lisää liidejä:

Ensimmäinen - hymy

Seuraavalla kerralla, ennen kuin nostat puhelimen ja valitset numeron, pidä hymy huulillasi vähintään 20 sekunnin ajan. Ja sillä ei ole väliä missä olet - kokoushuoneessa vai omassa pöydässäsi.

Aluksi saatat ajatella, että tämä on typerää. Viimeaikaiset kokeet ovat kuitenkin osoittaneet, että hymy, olipa se vilpitön tai ei, tuo silti joitain etuja.

• Vähentää stressiä. Kansasin tutkimusyliopiston tutkijat ovat havainneet, että hymyileminen stressaavan tilanteen aikana voi vähentää negatiivisen reaktion astetta.
• Vähentää sykettä. Jopa hieman kohotetut huulien kulmat ovat tehokkaita tässä asiassa.
• Parantaa keskinäistä ymmärrystä. Hymyileminen vaikuttaa tapaamme puhua. Äänestä ja intonaatiosta. Ja siinä määrin, että toisella rivillä oleva henkilö voi saada kiinni kasvosi ilmeen ja jopa määrittää hymyn tyypin. Milloin joku tarkalleen "kuulee" hymysi, on ajan kysymys. Koko salaisuus on peilihermosoluissa, jotka pystyvät havaitsemaan minimaaliset muutokset intonaatiossa ja äänen sävyssä.

Lisäetu: sisäiset tunteesi näkyvät kasvoillasi. Tämä malli toimii kuitenkin myös päinvastaiseen suuntaan. Joten hymyileminen parantaa mielialaasi.

Seiso kuin Superman

Sosiaalipsykologi Amy Cuddyn tutkimus osoittaa, että kehonkielellä on merkitystä. Vaikka toisella linjalla oleva keskustelukumppani ei näkisi sinua. Seiso itsevarmassa, komentavassa asennossa (jalat erillään, kädet lantiolla) kaksi minuuttia. Silloin kylmäpuhelu onnistuu todennäköisemmin. Ja siksi:

• Testosteronin taso kehossa nousee (lisää itseluottamusta).
• Kortisolitasot laskevat (tämä vähentää stressiä).

Tämä sääntö pätee myös silloin, kun olet työpöytäsi ääressä. Istu suorassa äläkä löysty. Tämä auttaa sinua tuntemaan hallinnan ja poistamaan häiritsevän hermostuneisuuden tunteen.

Soita ystävälle

Tämä käytäntö tulee suoraan Yeswaren toimitusjohtajalta Matthew Bellowsilta:

"Ota mukaasi kuva rakkaasta, joka on sinulle erittäin rakas. Aseta se työpöydällesi tai tee siitä tietokoneen näytönsäästäjä. Kun seuraavan kerran soitat toiselle potentiaaliselle asiakkaalle, kuvittele, että nyt et puhu asiakkaalle, vaan valokuvassa olevalle henkilölle.

Jos et ole pöydälläsi olevien valokuvien ystävä tai olet kokoushuoneessa, selaa nopeasti valokuvia sosiaalisessa mediassa tai puhelinalbumissasi.

Miksi se toimii?: Valokuvan katsominen rakkaastasi ei vain tee sinusta hieman onnellisempaa, vaan se myös vähentää stressitasosi ja rauhoittaa sinua. Tämä tekee sinusta vähemmän alttiita epäonnistumiselle.

Sano vain yksi tai kaksi lausetta kerrallaan

Tämä kylmäsoittotekniikka on yksinkertainen, mutta usein unohdettu. Tutkimukset osoittavat, että aivot voivat käsitellä tietoa vain 20-30 sekuntia. Jaa siis 15 minuutin keskustelusi 30 sekunnin osiin.

Ole ytimekäs ja perusteellinen. Älä hukuta tuntematonta tiedolla tai alan terminologialla. Puhu yksinkertaisesti, selkeästi ja selkeästi. Ja älä pelkää selittää epäselviä kohtia.

Jos keskustelukumppanisi alkaa kysyä tiettyä tietoa, se tarkoittaa, että hän on kiinnostunut. Älä missaa tätä tilaisuutta. Varaa aika, jonka aikana voit keskustella kaikista ongelmista ja vivahteista tarkemmin.

Rakkauden kieltäytyminen (kyllä, tämä on myös kylmä kutsumisstrategia)

Tunnetko olosi mukavaksi, kun saat kieltäytymisen?

Kylmän soittavan myyjän vastauksen tulee aina olla "kyllä".

Esimerkiksi sen sijaan, että yksi liikkeenjohdon konsultti olisi kohdistanut tiettyyn määrään "kyllä" päivässä, hän päätti etsiä "ei". Pian hän tajusi, että hänen toivomansa "ei"-määrä oli saavuttamaton – koska hän sai liian monta "kyllä".

Epäonnistumiseen keskittymisellä on kaksinkertainen positiivinen vaikutus. Näin voit lisätä myynnin nopeutta ja tehokkuutta.

7 tekniikkaa kylmien puheluiden palautussuhteen parantamiseksi

Kaikki potentiaaliset asiakkaat eivät hyväksy tarjouksia. Näkymät voivat olla pettymys. Riippumatta siitä, puhutko henkilökohtaisesti vai puhelimitse, tärkein tehtävä on kuitenkin kiinnostaa henkilöä ja houkutella hänet yritykseen.

Tämä prosessi on usein monimutkainen. Varsinkin jos tällainen työ on sinulle uutta.

Tässä on 7 vinkkiä, jotka parantavat liidien luontiprosenttia:

1. Keskity potentiaaliseen asiakkaaseen, älä itseesi.
2. Valmistele kaikki kysymykset etukäteen.
3. Älä mene sokeasti käsikirjoitukseen.
4. Älä liioittele kykyjäsi ensimmäisessä kokouksessa.
5. Älä yritä saada myyntiä ensimmäistä kertaa.
6. Ole luonnollinen ja rento.
7. Analysoi tarkalleen, kuinka hyödyllinen olet asiakkaalle.

1 Aseta asiakas keskiöön. Keskitä kaikki huomiosi toiseen ihmiseen ja hänen tarpeisiinsa. Varsinkin jos sinulla on vähän kokemusta kylmäpuheluista.

Sinun ei tarvitse kertoa yksityiskohtaisesti kuka olet ja mitä teet. Älä puhu organisaatiosta.

Muista, että pääaihe on nyt asiakas. Et sinä. Täysi keskittyminen potentiaaliseen asiakkaaseen ja hänen tarpeisiinsa on erittäin ammattimaista. Ja sinä olet ammattilainen.

2 Suunnittele keskustelu etukäteen. Lisää tietoa tarkoittaa parempaa myyntimahdollisuutta. Mitä enemmän tietoja saat keskustelukumppaniltasi, sitä helpompi sinun on tunnistaa tulevaisuuden näkymät ja suunnitella toimia. Varsinkin kylmäpuheluissa.

Kysely on tärkeä. Kysymykset on mietittävä etukäteen ja huolellisesti. Ja jakaa myös vaiheittain - loogisesti rakennetussa ketjussa yleisimmästä tarkimpaan.

3 Ole vastuullinen käsikirjoitusta valitessasi. Kun esittelysi on valmis ja näet, että asiakas on edelleen kiinnostunut, kysy häneltä yrityksestä, markkinoiden tai alan tilanteesta yleensä, budjetista ja niin edelleen. Usein ihmiset jakavat nämä tiedot vastineeksi tarjouksestasi. Tai pikemminkin niistä eduista, jotka lupasit esittelyssäsi.

Jotta kuulet enemmän tai vähemmän varmasti vastaukset tarvitsemiisi kysymyksiin, kysy jotain tällaista:

"Kuvittele, että sinulla on maagisia voimia ja nyt voit päästä eroon kolmesta yrityksesi tai alueesi ongelmasta. Mitä nämä ongelmat ovat?

”Jos voisit tarjota ihanteelliset olosuhteet yrityksesi kehitykselle, mitä muuttaisit?”

”Haluan tavata sinut henkilökohtaisesti keskustellaksemme yrityksesi tarpeista ja yrityksemme palveluiden mahdollisista eduista. Entä torstaina klo 14.00?"

Muista aina: kylmäpuhelun tulee olla henkilökohtainen. Keskity toisen ihmisen tarpeisiin. Koe hänet erillisenä ihmisenä, jolla on omat ominaisuudet ja ominaispiirteet.

Näin voit rakentaa luottamuksellisia ja pitkäaikaisia ​​suhteita asiakkaisiin. Tiukasti käsikirjoituksen mukaan toimiminen voi saada kylmän puhelun tuntumaan todella kylmältä – persoonattomalta. Mutta me emme tarvitse tätä.

4 Älä liioittele mahdollisuuksiasi ensimmäisen tapaamisen aikana. Jos tapaat tämän asiakkaan ensimmäistä kertaa, sinun ei pitäisi mennä "täysin aseistettuna". Toisin sanoen, on parempi ottaa mukaan tavallinen pieni kansio kuin valtava salkku täynnä näytteitä ja asiakirjoja.

Jos henkilö kiinnostuu ja haluaa saada tarkempia tietoja, voit aina palata autoosi ja ottaa kaiken tarvitsemasi. Näin vähennät mahdollisen epäonnistumisen aiheuttamaa stressiä. Joten paljasta korttisi vähitellen.

5 Älä yritä saada myyntiä ensimmäisellä kerralla.. Ensimmäinen myyntikokemus on harvoin onnistunut. Keskity paremmin tiedon keräämiseen. Jos tarjoat jotain pienellä budjetilla, tarvitset paljon vähemmän tietoja. Esitä kysymyksiä ja tee muistiinpanoja.

Yritä rakentaa vahva suhde asiakkaan kanssa. Olkoon puhelu ja sitä seuraava tapaaminen ystävällistä.

6 Älä stressaa asiakasta. Mitä rennommaksi ja mukavammaksi keskustelukumppanisi tuntee olonsa ja mitä enemmän hän avautuu sinulle, sitä suurempi on todennäköisyys myydä palvelu ja hankkia kanta-asiakas.

Tätä varten sinun täytyy rentoutua. Ja ole luonnollinen. Tämä lisää huomattavasti houkuttelevuuttasi.

7 Selvitä, miten asiakkaasi hyötyy ja mikä saa hänet hyväksymään tarjouksen.. Kussakin tapauksessa voit korostaa jotain etua, joka todella kiinnostaa henkilöä ja rohkaista häntä hyväksymään tarjouksesi.

Samaan aikaan jokaisella asiakkaalla on pelkoja ja epäilyksiä, jotka saavat hänet kieltäytymään yhteistyöstä kanssasi. Ensisijainen tehtäväsi on selvittää, mikä tarkalleen motivoi keskustelukumppanisi ostamaan, mitä etuja hän odottaa. Ja myös - ota selvää hänen peloistaan ​​ja epäilyksistään, jotka voivat estää häntä ostamasta palvelua tai tuotetta.

X Bonusvinkki: Älä pelkää kysyä lisää. Kysyminen on hyödyllistä ja hyödyllistä. Varsinkin kylmäpuheluissa. Kysymykset ovat todella maaginen taktiikka.

Voit kysyä jotain tällaista: ”Herra X, olemme käytännössä havainneet, että syyt, miksi henkilö suostuu yhteistyöhön kanssamme, ovat aina erilaisia ​​eri tapauksissa. Mikä tämä syy on sinun tapauksessasi?

Jos olet rehellinen, avoin ja luonnollinen, älä epäröi kysyä lisää. Osoita aitoa uteliaisuutta. Ja kuulemasi vastaukset hämmästyttävät sinut. Pääsääntöisesti potentiaalinen asiakas on aina valmis antamaan myyntiin tarvittavat tiedot. Varsinkin jos keskustelu sujuu hyvin ja tarjottu palvelu on herättänyt kiinnostusta.

Muista, että tärkeintä on kysyä.

Täydellinen cold calling -käsikirjoitus

Sinulla on luettelo nimistä ja puhelinnumeroista. Sinun on soitettava 100 puhelua päivän loppuun mennessä. Myyntipäällikkösi on antanut tiimillesi paljon tehtävää, joten jatkat soittamista ja soittamista ja soittamista...

Nyt tarvitset vain käsikirjoituksen. Eikä mitä tahansa... Mutta paras, siistein. Joka toimii.

Mutta ennen kuin annan sinulle oven avaimen, katsotaan kuinka tyypillinen kylmäpuhelu menee.

Esimerkki tyypillisestä kylmäpuhelusta

**Piip, ota**

Potentiaalinen asiakas: Joo?

Myyntimies: Hyvää iltapäivää, nimeni on Dmitry.

(Tauko 1,5 sekuntia)

Onko sinulla pari minuuttia aikaa?

Soitan ohjelmistosta, joka saattaa kiinnostaa sinua ja ratkaisee tärkeimmät ongelmasi.

Mitä mieltä olet ehdotuksestamme?

Potentiaalinen asiakas: Itse asiassa minulla on nyt kiire...

Myyntimies: Ehkä sinun täytyy testata tuotetta? Meillä on kaikki sertifikaatit.

Potentiaalinen asiakas: Emme ole kiinnostuneita tästä.

Myyntimies: No, oletko jo päätöksentekovaiheessa? Anna meille kaksi tuntia, niin soitamme sinulle takaisin.

**Asiakas katkaisee puhelun**

Älä naura. Tällaisia ​​puheluita on monia. Ja tätä tapahtuu joka päivä. Etkä luultavasti ylläty kuullessani, että he tuskin konvertoivat, ja myönteisiä vastauksia on alle 1 %.

Tämä tarkoittaa, että jos soitat 100 henkilölle, saat vain yhden suostumuksen. Joten jos soitat potentiaalisille asiakkaillesi ja kerrot heille kaikille saman asian, lopeta.

Näin menetät luottamuksen, vahingoitat mainettasi ja vähennät tuottavuuttasi.

Jos noudatat tätä komentosarjaa (paras cold calling -skripti), konversiosi voi kasvaa jopa 14-20 %. Se on silti parempi kuin 1 %.

Kuinka luoda toimiva skripti

1 Vaihe 1: Tunnista 2-3 aluetta. Ensin sinun on valittava alueet. Aikasi on arvokasta – älä tuhlaa sitä markkinoille, jotka eivät sovi tuotteeseen. Mieti, keitä potentiaaliset asiakkaasi ovat, ja etsi yhteisiä malleja.

Tämä voi olla esimerkiksi hotelli- ja vähittäiskauppa. Tai ehkä rahoitus ja pankkitoiminta. Kun olet selvittänyt mihin kohdistaa, olet valmis vaiheeseen 2.

2 Vaihe 2: Tunnista 20 lupaavaa tulevaisuutta. Nyt sinun on paljon helpompi löytää tiettyjä yrityksiä tai ihmisiä, jotka voivat hyötyä tuotteestasi tai palvelustasi. Käytä ammattilaisille tarkoitettuja sosiaalisia verkostoja ja alustoja. Oletetaan, että etsit hotelleja, jotka saattavat hyötyä joogatunneistasi.

Aseta tietyt kriteerit. Ja löydä näiden hotellien edustajat Internetistä.

Voila - luettelo potentiaalisista asiakkaista on valmis.

Se on helpompaa, jos etsit paikallisia tai alueellisia yrityksiä. Ihmiset rakastavat asioida maanmiestensä kanssa. Jos olet Novosibirskissä, tee yhteistyötä ensisijaisesti Novosibirskin asukkaiden kanssa.

3 Vaihe 3: Tutki jokaista potentiaalista asiakasta. Tiedän, tiedän, että kaikkien täytyy nopeasti tarttua puhelimeen ja soittaa. Mutta luota minuun, vain muutaman minuutin käyttäminen pieneen tutkimukseen tekee prosessista paljon menestyneemmän. Käytä siis tilaisuus hyväksesi!

Tarkista samasta Internetistä:

• millä alueella yritys toimii;
• mitä he tarkalleen tekevät;
• oletko auttanut vastaavia yrityksiä aiemmin;
• jotain "hauskoja faktoja" niistä.

Ja vielä yksi tärkeä asia: katso kuinka ääntää yrityksen nimi oikein. Mikään ei ärsytä ihmisiä enemmän kuin joku myyntiedustaja, joka lausuu väärin organisaationsa. Joten valmistaudu.

Jos haluat tietää, kuinka nimi lausutaan oikein, voit katsoa esimerkiksi heidän mainosvideonsa.

Etkö löytänyt sitä? Kysy puhelimitse: " Haluan olla varma, että lausun organisaatiosi nimen oikein. Voitko antaa vihjeen?»

Paras cold calling -käsikirjoitus

Olet ehkä huomannut, että puhelu ei ole enää niin kylmä... Olet käynyt luettelosi läpi ja tehnyt läksyjäsi ennen kuin nostit puhelimen. Lupaan sinulle, ystäväni, että tämä ylimääräinen työ on sen arvoista. Siirrytään nyt skenaarioon.

Ilmoita ensin nimesi ja yritys, jossa työskentelet. Puhu itsevarmasti ja energisesti. Älä kiirehdi vääristelemään sanoja.

Linjan toisella puolella alkaa: "Mitä? WHO?". Alusta alkaen puhelu menee niin ja näin.

Sinun ei tarvitse puhua liian kovaa. Tee se vain selkeästi ja tarkasti.

Kun sanot: "Tämä on [nimi] [yritykseltä]", pidä tauko.

Joskus se on vaikeaa. Varsinkin jos puhelu on kylmä. Monet ihmiset haluavat hypätä suoraan ehdotukseen. Mutta haluan sinun hengittävän syvään ja olevan vain hiljaa nämä kahdeksan sekuntia.

Kun odotat, asiakas pohtii aivojaan siitä, kuka saatat olla. He luulevat, että tuntisit heidät – oletko asiakas? Entinen työntekijä? Nykyinen? Siten varastit hänen huomionsa, toisella puolella oleva on nyt kiinnostunut sinusta. Ovela liike eikö?

Nyt keskustelu on hieman erilainen kuin tavallinen kylmäpuhelu. Sitten lyöt toista henkilöä kysymyksellä luodaksesi suhteen. Tavoitteesi: näyttää, että tunnet hänet ja hänen yrityksensä.

Tässä muutamia esimerkkikysymyksiä:

Hyvä kysymys on relevantti ja saa sinut hymyilemään. Jos keskustelukumppani ottaa yhteyttä, kysy seuraava kysymys.

Esimerkiksi jos asiakas sanoo " Kävin siellä bisnesenglannin kursseja, heillä on aika vahvat opettajat", voit vastata "Hienoa, suosittelen niitä luultavasti veljentytärelleni."

Lopulta potentiaalinen asiakas kysyy silti: " Miksi soitat?«.

Voit ensin vitsailla ja kertoa sitten vakavasti puhelusi syyn. Huumori yksinkertaistaa kaikkea ja auttaa rakentamaan suhdetta. Huumorin kanssa kannattaa kuitenkin olla varovainen.

Jos potentiaalisella asiakkaallasi on esimerkiksi kiire, sinun tulee ottaa tämä huomioon.

Esittele tuote, kerro meille, kuinka se on hyödyllinen tietyllä alueella. Tätä kutsutaan paikannukseksi. Ja tämä näyttää esimerkillä, kuinka työskentelet samankaltaisten yritysten kanssa ja autat niitä ratkaisemaan tiettyjä ongelmia. Ei tarvitse puhua itsestään, kuten useimmat "zombie-robotit" tekevät.

Tässä on karkea esitys palvelusta:

« Työskentelen hotellialan myyntipäälliköiden kanssa. Asiakkaani haluavat parantaa myyntihenkilöstön tuottavuutta. Onko organisaatiossasi vastaavia tarpeita?«

Koska olet kysynyt etukäteen, vastaus on todennäköisesti kyllä. Vastaa vain: " Kerro tästä lisää«.

Huomaa, että suurin osa keskustelusta koski heitä! Nyt sinulle todennäköisesti kerrotaan yrityksen ongelmista ja tavoitteista. Ja tämä on arvokasta tietoa, joka auttaa rakentamaan uutta keskustelua.

! Tärkeä! On ihmisiä, jotka ovat erikoistuneet luomaan myyntiskriptejä puheluiden perusteella. Saat tehokkaan keskustelumallin. Löydät tällaisen asiantuntijan omaan markkinarakoasi kwork freelance-pörssistä.

Käsikirjoituksen vaihtaminen

Rakastan aloittelijoiden auttamista. Olen ollut heidän asemassaan ja tiedän heidän kohtaamat vaikeudet. Apu on hyväksi sekä yritykselle että heidän uralleen. Joten kylmäpuhelun käsikirjoitusta ja kulkua voidaan muuttaa hieman.

Meillä on yrityksessämme yleinen käytäntö nimeltä "kysy vain". Hän rohkaisee nuorempia myyntiedustajia ottamaan yhteyttä myyntijohtajiin saadakseen apua tapaamisten järjestämisessä johtajien tai mahdollisten henkilöiden kanssa. Kun edustaja pyytää apuani, pyydän jotain vastineeksi: verkkosivuston URL-osoitetta, henkilön ja yrityksen sosiaalisen median profiilia ja muuta vastaavaa.

Näin voin nopeasti tutustua henkilöön ja organisaatioon, jolle aion soittaa. Heti kun toisella puolella oleva henkilö ottaa vastaan, käytän tavallista tervehdystäni: " Tämä on [nimi] yrityksestä [yritys]", tauko.

Jos soitat nuoremmalle johtajalle tai jopa keskitason työntekijälle, puhelusi menee todennäköisesti avustajan tai sihteerin kautta. He läpäisevät todennäköisemmin "Oleg Stanislavovich, myyntijohtaja yrityksessä X" kuin " , myyntiedustaja osoitteessa X«.

He tietävät kuka olet. He ovat kuitenkin edelleen uteliaita siitä, miksi soitit. Pidä ne jännittyneinä pidempään. Kuten yllä olevassa skenaariossa, käytän muutaman minuutin kysyen vastaajan persoonasta. Tässä muutamia pieniä esimerkkejä:

• "Kummasta pidät enemmän: kissoista vai koirista?"
• "Mitä sinä syöt mieluummin aamiaiseksi?"
• "Voitko suositella jotain viihtyisää ravintolaa [potentiaalisen asiakkaan kaupungissa]?"

Kun keskustelu lähestyy puheluni syytä, sanon: "Soitin apua." Tämä lause yleensä pysäyttää keskustelukumppanin. Sitten jatkan: "Myyntiedustajani pyysi minua aloittamaan keskustelun kanssasi." Näin voin helposti siirtää keskustelun takaisin edustajalle, jos keskustelu sujuu hyvin.

Seuraavaksi käytän yllä olevaa sijaintia: " Työskentelen hotellialan myyntipäälliköiden kanssa. Asiakkaani haluavat yleensä parantaa myyntiedustajiensa tuottavuutta. Onko tämä samanlainen kuin sinun tilanteesi?«.

Aiemmin tutkittu keskustelukumppani vastaa " Joo". Ja sitten aktiivinen kuuntelu käynnistyy. Puhun: " Kerro minulle siitä". Kun he ovat lopettaneet puhumisen kipupisteistään, toistan kuulemani: " Joten mitä kuulen on..."Ja ehdotan, että keskustellaan tästä yksityiskohtaisemmin.

Pääsääntöisesti keskustelukumppani suostuu ja tarjoutuu ottamaan sinuun yhteyttä muutaman viikon tai kuukauden sisällä. Vastaan ​​usein: " Entä huomenna?". Useimmissa tapauksissa jotain tämän kaltaista: " Tietenkin mihin aikaan?«.

Jokainen haluaa, että heidän päivänsä menee hyvin. Hyödynnä tämä ja saa toinen hymyilemään tai nauramaan. Anna heille mahdollisuus puhua ongelmistaan. Ja näyttää, että ratkaisu on olemassa. Ja sinulla on se. Muiden ihmisten ongelmien ratkaiseminen lisää myyntiä.

Kuinka ohittaa sihteeri kylmäpuhelun aikana - 4 tapaa

Sihteerit ja muut välittäjät ovat edelleen yksi puhelinviestinnän suurimmista ongelmista. Kysymyksiä kuten " Tietääkö hän kuka soittaa?"tai" Tietääkö hän, mistä keskustellaan?", tai" Onko hän puhunut sinulle aiemmin?"Riittää, että myynti puolittuu. Jos noudatat alla kuvattua filosofiaa ja sitten mukautat ja käytät mitä tahansa tarjotuista skenaarioista, nopeus, jolla luuri saavuttaa päätöksentekijän (DM), kasvaa merkittävästi.

Ja filosofian avainkysymys on seuraava: lakkaa salaamasta jotain, olemaan ovela tai huijaamasta sihteeriä. Ohjaa hänet harhaan luulemaan, että olet jo puhunut potentiaalisen asiakkaan kanssa. Tämä tarkoittaa myös sitä, että sinun ei tarvitse antaa vain nimeäsi tai organisaatiosi nimeä. Sääntö on:

Sihteerien tarvitsee vain tietää koko nimesi ja yrityksesi nimi. He eivät ole vartijoita. Tämä on välttämätöntä, jotta he ymmärtävät, kuka on linjalla. Useimmissa tapauksissa tämä riittää. Käytä seuraavia todistettuja menetelmiä, jotta pääset nopeammin oikean päätöksentekijän luo. Ehkä jopa ilman muita välittäjiä. Niin:

1 Tekniikka #1:"Jooko jooko". Tämä menetelmä on kuvattu monta kertaa, mutta se on edelleen tehokas ja helppokäyttöinen. Ja lisää todennäköisyyttä 65-75%:iin (käytän edelleen tätä menetelmää ja se toimii). Näin se tapahtuu:

Sihteeri: « Kiitos, että soitit ABC Companylle. Kuinka voin auttaa?»

Sinä: « Hyvää iltapäivää, tämä on _______ _______ lähettäjältä (yrityksesi nimi). Pyydän, voinko puhua ________:n kanssa?«.

Siinä kaikki. Yksinkertaista, helppoa ja tehokasta. Lisäksi on tärkeää sanoa tämä lämpimällä hymyllä äänessäsi ja varmistaa, että "ole hyvä" käytetään kahdesti. Käytä mallia: "Voinko puhua...". Toinen avain on, että annat koko nimesi ja yrityksen koko nimesi (vaikka sitä ei vaadita).

2 Tekniikka #2: Jos et tiedä sen asiakkaan nimeä, jonka kanssa sinun täytyy puhua, käytä " Tarvitsen hieman apua". Yrittää:

Sihteeri: "Kiitos, että soitit ABC Companylle, kuinka voin auttaa sinua?"

Sinä: « Hei, tämä on _______ _______ yrityksestä (yrityksesi nimi), tarvitsen vähän apua«.

[On erittäin tärkeää ODOTTAA, kunnes henkilö kysyy, kuinka hän voi auttaa]

« Minun täytyy puhua (tuotteesi tai palvelusi) avainhenkilön kanssa. Voisitko kertoa minulle, kuka se on, kiitos?«.

Yli 50 % tapauksista, jos olet tarpeeksi hyvin kysynyt ja odottanut vastausta, vastaanottovirkailija tai sihteeri lähettää sinut oikealle osastolle. Kun pääset sinne, käytä vain edellistä tekniikkaa uudelleen. Ja olet todennäköisesti yhteydessä oikeaan henkilöön.

Tässä on kolme näppäintä: 1 - Ole kohtelias ja puhu hymy huulillasi, 2 - Käytä "ole hyvä", 3 - ODOTA toisen henkilön vastausta ennen kuin kysyt oikealta henkilöltä. Tämä tekniikka toimii vain, jos noudatat kolmea yllä olevaa vaihetta.

3 Tekniikka #3: Jos et tiedä tarvitsemasi henkilön nimeä. Vaihtoehtoisesti voit pyytää sinua ottamaan yhteyttä toiseen asiaankuuluvaan osastoon ja sitten käyttää yllä olevaa tekniikkaa. Tämä on loistava tapa ohittaa sihteeri kokonaan ja välttää siten kaikki välittäjät. Käytä tätä tekniikkaa:

Sihteeri: « Kiitos, että soitit ABC Companylle. Kuinka voin auttaa sinua?«.

Sinä: « Hyvää iltapäivää, voisitko yhdistää minut markkinointiosastoon?«.

Ole jälleen varovainen ja käytä sitä voimakasta sanaa "Please".

4 Tekniikka №4: Jos sinut edelleen lähetetään välittäjille, sinun on ehdottomasti tiedettävä, miten reagoida. Käytä jotakin seuraavista tavoista:

Rekisterinpitäjän kysymys: "Pavel Semenovich odottaa puheluasi?"

Vastauksesi: « Minulla ei ole tapaamista, mutta voitko kertoa hänelle, että linjalla on _______ _______?«.

Kysymykseen: « Tietääkö hän, mistä on kyse?»

sinä vastaat: « Ei tiedä tarkemmin, mutta kerro hänelle mistä tässä on kyse (yksi asiakkaan pääongelmista), odotan, kiitos«.

(Avain yllä olevaan vastaukseen on, että et aio johtaa rekisterinpitäjää harhaan, vaan käytät yksinkertaisesti sanaa "ole hyvä" ja yllä olevia malleja).

Jos sinulta kysytään: « Oletko puhunut hänelle aiemmin?»

sinä vastaat: « Ei hänen ajankohtaisista asioistaan, mutta voisitko kertoa hänelle, että ________ _____________ / __________ on linjassa?«.

Näiden menetelmien tehokkuutta ei tarvitse epäillä. Loppujen lopuksi ne näyttävät vain yksinkertaisilta. Itse asiassa nämä ovat tehokkaita tekniikoita. Ja ne toimivat. Varsinkin jos seuraat äänesi "lämpötilaa" ja teet kaiken täsmälleen kuten edellä on osoitettu.

Muista vain, että sihteerin päätehtävä ei ole erottaa sinua tarvitsemastasi henkilöstä ohjaamalla sinut aina muiden välittäjien luo. Sen tehtävänä on välittää tarkkaa tietoa siitä, kuka soittaa, mistä yrityksestä ja mistä syystä. Kohtaatko todennäköisesti vaikeuksia? Varmasti. Toimivatko nämä menetelmät aina 100%? Ei tietenkään. Jos käytät niitä kuitenkin jatkuvasti, huomaat, että ne toimivat 70 % ajasta. Ja veikkaan, että se on paljon parempi kuin nykyiset menetelmäsi, eikö niin?

Bottom line

Noudata yllä olevia suosituksia, strategioita, taktiikoita ja käsikirjoituksia ja myyntisi kasvaa. Jos aiot delegoida kylmäpuhelut, anna tämä opas työntekijällesi luettavaksi. Hanki kokemusta, luo menestyviä liidejä ja rakenna pitkäaikaisia ​​suhteita asiakkaidesi kanssa. Jos sinulla on jo kokemusta kylmästä myynnistä, jaa se kommenteissa. Mikä oli ensimmäinen kylmäpuhelusi?

Viime aikoina myyntitekniikka nimeltä cold calling on tullut suosituksi. Nämä ovat puheluita potentiaalisille asiakkaille, jotka eivät vielä tunne yritystä (toisin kuin lämpimät puhelut, jotka soitetaan asiakkaille, jotka ovat jo tunteneet yrityksen).

Cold calling -tekniikka ei ole niin yksinkertainen, mutta ne johtajat, jotka ovat hallitseneet sen, löytävät varmasti aina työpaikan. Tämän tekniikan oppiminen lisää merkittävästi henkilön arvoa työmarkkinoilla. Jos olet johtaja, sinun on vain tiedettävä, mitä cold calling on.

Edellytykset kylmäpuheluiden onnistumiselle:

1. Itse hillintä;
2. Erinomainen tuotetuntemus;
3. Erinomainen potentiaalisten asiakkaiden tuntemus;
4. Puhelinmyyntitekniikan tuntemus.

Vaikuttaa siltä, ​​että kaikki nämä ehdot voidaan täyttää. Lisäksi nykyään on paljon opetuskirjallisuutta ja koulutusta, joka auttaa sinua hallitsemaan kylmäsoittotekniikan.

Miksi vain harvat hallitsevat kylmäsoittotekniikat

Joten jos kylmäpuhelu lisää henkilöstökustannuksia työmarkkinoilla, miksi kaikki johtajat eivät vielä tee sitä? Vastaus on yksinkertainen: monet johtajat pelkäävät soittaa kylmiä puheluita erilaisten pelkojen vuoksi. Suurin pelko on itse puhelu ja keskustelun alku. Harvat johtajat pystyvät soittamaan tuntemattomalle asiakkaalle ilman pelkoa. Toinen este on pelko siitä, että hänet hylätään heti ehdotuksen antamisen jälkeen. Emme kaikki pidä siitä, kun vieraat soittavat ja alkavat tarjota jotain. Ja johtajat ymmärtävät tämän ja pelkäävät joutuvansa hylätyksi keskustelun alussa. Mutta sinun on ymmärrettävä, että tällaisen henkilön reaktio voidaan estää, jos valmistaudut kunnolla, käyt keskustelua epätavallisella tavalla ja reagoit keskustelukumppanin äänen muutoksiin. Johtaja saattaa pelätä, että jotain ei voida myydä puhelimitse, mikä tarkoittaa, että kaikki on hyödytöntä. Mutta tässäkin sinun on ymmärrettävä, että kylmäpuhelun tavoite ei ole ollenkaan välitön tulos myynnin muodossa.

Asiakkaan tunteminen on avain menestykseen

Kuten edellä todettiin, erinomainen asiakastuntemus on avain menestykseen. Siksi ennen kuin soitat millekään yritykselle, sinun on otettava siitä lisätietoja. Onneksi tiedot ovat nykyään julkisesti saatavilla esimerkiksi Internetissä. Ja ensimmäinen kysymys, joka johtajan tulee kysyä itseltään, on: tarvitseeko tämä yritys tuotettamme? Lisäksi yritystä koskevien tietojen etsimisen yhteydessä voit löytää syyn soittaa. Syynä voi olla esimerkiksi keskustelu potentiaaliselta asiakkaalta tulevista artikkeleista tai haastatteluista mediassa.

Puhelun tarkoitus ei ole välitön myynti

Kylmän soittamisen todellinen tarkoitus ei ole myydä puhelimitse. Siksi, kun johtaja aloittaa dialogin lauseella "Haluaisimme tarjota sinulle", sitä pidetään tuotteen pakottamisena. Parasta on puhua yrityksesi toiminnasta ja kysyä, voisiko se kiinnostaa potentiaalista asiakasta.

Puhelun tarkoituksena on kiinnostaa ja sopia tapaaminen yrityksen edustajan kanssa. Tämä on tehtävä huolellisesti, uskottavalla tekosyyllä. Esimerkiksi: "Olen valmis puhumaan tuotteestamme lisää henkilökohtaisessa tapaamisessa."

Pelkästään yhden artikkelin lukeminen ei tietenkään tee sinusta kylmäpuheluasiantuntijaa. Mutta voimme ehdottaa, että käytät joitain yleisiä ohjeita.

1. Valmistele puheluskripti etukäteen. Lyhyt tervehdys, lyhyt esittely yrityksestä, mahdolliset kysymykset. Kaikki tämä on mietittävä etukäteen.
2. Viestintäprosessin aikana ole hillitty ja rauhallinen. Älä huoli – tärisevä ääni ei todennäköisesti kiinnosta asiakasta. Mutta kukaan ei syö sinua puhelimessa.
3. Älä koskaan väittele mahdollisen asiakkaan kanssa. Jos sinulle kerrotaan, että nyt ei ole oikea aika puhua, tämä ei välttämättä tarkoita kieltäytymistä yhteistyöstä. Ehkä linjan toisessa päässä olevalla henkilöllä on todella paljon tehtävää juuri nyt. Kysy milloin hänen olisi sopivaa puhua. Jos saat kategorisen kieltäytymisen, sinun ei tarvitse pakottaa itseäsi ja joutua pahoinpitelyyn. Pyydä anteeksi häiriötä ja sano hyvästit.
4. Älä anna kaikkea tuotetta koskevaa tietoa puhelimitse. Kun he alkavat kysyä sinulta paljon, esimerkiksi hinnoista, tämä on erinomainen syy tapaamiseen.
5. Harjoittele lauseiden toistamista. Jos yritys hylkäsi tuotteesi kerran, niin ehkä toisen tai sen jälkeen voit saada kokouksen. Mutta tätä ei tulisi tehdä häiritsevästi, tietyn ajan odottamisen jälkeen.
6. Arvosta muiden ihmisten aikaa, varsinkin jos keskustelet esimiehen kanssa. Puhelu katsotaan onnistuneeksi, jos sen kesto on 2-5 minuuttia.
7. Käytä taikasanoja. Nämä sanat ovat "promootio" ja "ilmainen". Jos voit tarjota jotain tällaista, sinun tulee ehdottomasti tehdä se. Esimerkiksi tuotteen demoversio, luettelo, kokeilutilaus ja niin edelleen.

Video

Kutsumme sinut katsomaan videon tehokkaasta kylmäpuhelusta.

Minkä tahansa tuotteen myynti edellyttää kommunikointia asiakkaiden kanssa. Ja tämän viestinnän tulisi tapahtua valmiiden sääntöjen mukaan - järjestelmän, jossa on sekä keskusteluskripti myyjälle että vaihtoehtoja vastustajien vastauksille.

Kylmät puhelut, chat verkkosivuilla, tapaaminen näyttelyssä - jokainen liiketoimintaprosessi on kirjoitettava valmiilla käsikirjoituksella. Ne on koottu tietyn algoritmin mukaan.

Kun luot valmiin skriptin, aloita tarkoituksesta - mihin valmis skripti on tarkoitettu. Esimerkiksi kylmäpuhelun tarkoituksena on tavata esimies, sopia tapaaminen, kiertue tiloihin tai kutsua sinut näyttelyyn tai muuhun tapahtumaan.

Kun luot valmiita käsikirjoituksia, on tärkeää nähdä asiakkaasi – sukupuoli, kuinka vanha hän on, mitä hän tekee, mitkä ovat hänen tulonsa jne. On myös mahdotonta tulla toimeen ilman tietoa tuotteesta: kaikki edut, erot samankaltaisista tuotteista/palveluista, ainutlaatuisuus ja monimuotoisuus, kyky mukautua tiettyihin tarpeisiin.

Useimmiten johtaja () kirjoittaa valmiin kylmän keskusteluskriptin valmiilla rakenteella:

• esitys,
• tarpeen selventäminen,
• tuotteen esittely,

Valmis kylmäpuheluskripti sisältää lauseita, jotka auttavat aloittamaan keskustelun ("hakemuksesi hyväksyttiin sivustolla klo 12.00", "tilasit puhelun sivustolta", "Pjotr ​​Iljitš Tšaikovski suositteli sinua" ... ), selvittää tarpeita ("mitä ovat mieltymyksenne?", "Luettelon sinulle hyväksyttävistä vaihtoehdoista"...), edistää kaupan toteutumista ("Onko olemassa ehtoja, jotka auttavat sinua tekemään päätöksen? ”, “Poistakaamme ristiriita sopimuksesta”...). Kaikki tämä tulisi maustaa tunteilla - tunne keskustelukumppanisi. Tässä tapauksessa valmiin kylmäpuheluskriptin pituus ei yleensä saa ylittää 5 minuuttia.

Valmis kylmäpuheluskripti: keskustelun pääpiirteet

Keskustelu asiakkaan kanssa alkaa aina tervehdyksellä ja esittelyllä. Esimerkiksi: "Hyvää iltapäivää. Nimeni on..., yritys...". Seuraavaksi valmiissa kylmässä käyntikortissa käytetään "clear hook" -tekniikkaa, joka auttaa vakuuttamaan asiakkaan puhumaan juuri nyt. Valmis cold calling -skripti voidaan rakentaa erilaisten "koukkujen" avulla.

Ensimmäisen kylmän puhelun jälkeen on hyvä jatkaa lauseella "sinua suositeltiin minulle". Tämä toimii, vaikka sihteeri välittäisi puhelut asiantuntijalle. Tärkeintä tässä on selvennys: "Onko suositus oikea? Onko tämä sinun suuntasi? Myönteisen vastauksen saaminen auttaa pidentämään keskustelua.

2. Sopimus ennen yhteydenottoa

Jos tämä ei ole ensimmäinen puhelu, selitä, mitä sopimuksia sinulla oli edellisellä kerralla, ja siirry sitten asiaan.

3. Julkinen syy

Avoimeen dataan rakennettu "selkeyskoukku" auttaa sinua voittamaan keskustelukumppanisi: "Näin sen verkkosivustollasi... ja päätin soittaa"...

Seuraava askel on ilmoittaa kylmäpuhelun tarkoitus: tulla kumppaniksi, harkita yhteistyötä, aloittaa vuorovaikutus.

Seuraavaksi on tärkeää ottaa toiminnan hallinta omiin käsiisi. "Ehdotan tehdä tätä", "Kerron ensin, vastan sitten kysymyksiin ja sitten keskustelemme vuorovaikutusvaihtoehdoista. Minulla ei ole enempää kuin 15 minuuttia” - sellaiset huomautukset auttavat sinua ohjelmoimaan kylmäpuhelun skriptin. Ohjelmointi onnistui, jos kuulit asiakkaan "kyllä". Jos vastaus oli "ei", selvitä syy ja tarjoa muita järjestelyjä.

Valmis cold call -skripti: vastalauseiden käsittely

Vastaväitteiden käsitteleminen on yksi keskustelun vaikeimmista puolista. Usein ensimmäinen kontakti tuntemattomassa yrityksessä on sihteeri. Siksi valmiin kylmäpuhelun skriptin tulisi sisältää vastaukset hänen mahdollisiin vastalauseisiinsa. Tässä on erilaisia ​​vaihtoehtoja harkittavaksi.

Valmis käsikirjoitus "Ei kiinnostavaa"

— Myös yritys N vastusti aluksi, mutta nyt olemme iloisia yhteistyöstä.

— Onko oikein kieltäytyä kannattavasta innovaatiosta? Se on tuttu, joka muuttuu ajan myötä mielenkiintoiseksi.

"En sulje pois sitä, että argumentit ja ehdot auttavat muuttamaan johdon mielipidettä."

- Entä jos pomosi eivät ajattele niin? Anna minun puhua johtajan kanssa itse.

Valmis käsikirjoitus "Meillä on toinen toimittaja"

- Oikein hyvä! Tulee jotain verrattavaa. Kaksi toimittajaa ovat aina luotettavampia.

– Esimiehen tehtävänä on vertailla ehdotettuja ehtoja. Ehkä olemme parempia.

- Kysytään pomolta, onko oikein kieltäytyä houkuttelevista ehdoista.

— Entä jos olisit esimies ja saisi tietää, että olet jäänyt ilman etuja asiantuntijan takia? Mitä sinä tekisit?

"On epätodennäköistä, että nykyinen kumppanisi tarjoaa sitä, mitä meillä on." Ota yhteyttä esimieheesi, jotta voin keskustella asiasta tarkemmin.

Valmis käsikirjoitus "Ei mitään tarvita"

– Etkö tarvitse sitä nyt vai tarvitsetko halvemmalla? Onko sinulla toinen kumppani vai ei budjettia? Onko kaikkea varastossa vai onko se vain sesongin ulkopuolella?

"Meillä on nyt kaikki, mutta tulevaisuudessa voi ilmaantua uusi tarve."

– Vastuuhenkilö etsii aina parasta vaihtoehtoa. Anna meidän tarjota juuri tämä!

– Meillä on nyt erinomaiset hinnat, ja meillä on myös tarjouksia. Kerronpa tästä johdolle. Yhdistä.

Valmis käsikirjoitus "Lähetä kaupallinen tarjous"

– Kysymyksiä saattaa herätä, mutta kerron kaiken paljon nopeammin puhelimitse.

– Puhuttuani mukautan vain ehdotuksemme yrityksellesi.

— Sulkeeko kaupallisen ehdotuksen lähettäminen lyhyen keskustelun pois?

– Keskustelu johdon kanssa kestää enintään 5 minuuttia. Kaupallisen ehdotuksen lukeminen kaikkine perusteluineen ja eduineen on pidempi prosessi. Säästetään pomon yhteistä aikaa.

Valmis käsikirjoitus "Se ei ole minun vastuullani. Meillä ei ole sellaista henkilöä."

— Todennäköisesti pääjohtaja nimittää vastuullisen henkilön vastauksena tuottoisaan tarjoukseen. Anna minun puhua hänelle.

— Pääsääntöisesti tällaisista asioista päättää yrityksen johtaja. Vai puhummeko siitä, että hänellä on nyt kiire? Voitko kertoa minulle, milloin voin soittaa sinulle takaisin?

– Onko johtajalla kiire? Hänen sijaisensa voi luultavasti auttaa. Yhdistä.

– On outoa, että kilpailijasi löysi nopeasti vastuuhenkilön.

— Usein tällaisista tapauksista päätetään osastolla... Selvyyden vuoksi soitan sinne. Kerro minulle tämän osaston asiantuntijan puhelinnumero.

Valmis cold call -skripti: testaus ja toteutus

Valmis kylmän keskustelun skripti tulee testata. Anna johtajien aloittaa neuvottelut pienten yritysten kanssa, ja ROP analysoi:

• kuinka selkeästi käsikirjoitusta käytetään keskustelussa,
• auttaako se sinua saavuttamaan tavoitteesi?
• onko olemassa selvittämättömiä vastauksia ja vastaväitteitä,
• kiinnittikö johtaja asiakkaan huomion,
• mitkä kohdat katkaisivat neuvottelut.

Tämän analyysin perusteella sinun on korjattava keskustelun vuokaavio lisäämällä sopivampia lauseita, sanoja ja tunteita.

On tärkeää, että valmis kylmämyyntiskripti on automatisoitu. Tätä varten on olemassa useita palveluita, mukaan lukien HyperScript. Tämä eliminoi usein kadonneiden paperitietueiden käytön ja mahdollistaa skenaarioiden nopean muuttamisen sekä eri versioiden mittaamisen ja analysoinnin. Kaikki nämä tiedot tulee integroida .

Johtajan työ teknologisen kartan kanssa arvioidaan "liikennevalo"-järjestelmällä - ilmaisimet heijastuvat värein:

• vihreä – käytetty yli 80 % käsikirjoituksesta,
• keltainen – käytetty 60-80 % käsikirjoituksesta,
• punainen – täytetty alle 60 % kartasta.

Valmiin cold calling -skriptin viimeistely (sekä minkä tahansa muun liiketoimintaprosessin) voi kestää yli kuukauden. Koko tämän ajan ROP:n on kuunneltava vähintään 2 keskustelua jokaiselta työntekijältä.

Käsikirjoituksen joustavuus on myyjän käytettävissä oleva vapausaste. Joillakin toimialoilla voit myydä tuotteen, joka on ymmärrettävä ja markkinoille tuttu, lukemalla käsikirjoituksen. Toisissa vain kyky lukea ilmaisulla ei välttämättä riitä.

Tarkastelimme valmiin keskustelukäsikirjoituksen luomisen vaiheita. Käytä sitä ymmärtääksesi, kuinka nopeasti lähestyt potentiaalisia asiakkaitasi ja...