विक्रीमधील आक्षेप हाताळणे: व्यावहारिक सल्ला. आक्षेप हाताळण्याचे तंत्र

सेल्स लोकांना कठीण क्लायंटबद्दल प्रत्यक्ष माहिती असते. शिवाय, यात सर्वसाधारणपणे सर्व ग्राहकांचा मोठा भाग आहे. त्यांच्यात सतत वाद, आक्षेप असतात ज्यांना मॅनेजरला सामोरे जावे लागते. एखादे उत्पादन केवळ ऑफर करणे आणि योग्यरित्या सादर करणे पुरेसे नाही; तुम्हाला ते विकणे देखील आवश्यक आहे. इथेच अडचण आहे. आक्षेपांना सामोरे जाणे हा विक्रेत्याच्या कामाचा अविभाज्य भाग आहे, जो एकाच वेळी आव्हानात्मक आणि मनोरंजक आहे. आपण तयार असणे आवश्यक आहे की खरेदीदार निश्चितपणे काहीतरी विचारेल, काहीतरी असमाधानी असेल. एखाद्या उत्कृष्ट व्यवस्थापकाला सामान्य व्यक्तीपासून काय वेगळे करते ते म्हणजे आक्षेपांविरुद्धचा लढा, तो विशिष्ट उत्पादन खरेदी करण्याची आवश्यकता पटवून देऊ शकेल की नाही.

योग्यरित्या विक्री कशी करावी?

आक्षेप हाताळताना मुख्य चूक म्हणजे जलद आणि कठोर प्रतिसाद. हे लक्षात ठेवले पाहिजे की खरेदीदाराशी संवाद नेहमी राखला गेला पाहिजे. जर विक्रेता शांत असेल तर तो आत्मविश्वास निर्माण करणार नाही. विक्रीतील आक्षेप हाताळणे हे महत्त्वाचे आहे. जेव्हा एखादा क्लायंट नकारात्मक प्रतिक्रिया पाहतो तेव्हा तो घाबरतो.

या दृष्टीने, नवोदित विक्रेत्यांनी कठोर परिश्रम करणे आवश्यक आहे. संवाद सुरळीत चालला पाहिजे, प्रत्येक शब्दाचा विचार केला पाहिजे. शेवटी, अयशस्वीपणे बाहेर फेकलेला वाक्यांश आपण क्लायंटशी संभाषणाच्या अगदी सुरुवातीपासून तयार केलेला "पाया" खंडित करू शकतो. तज्ञ काही तत्त्वे वापरण्याची शिफारस करतात:

• प्रथम तुम्हाला क्लायंटचे सर्व आक्षेप काळजीपूर्वक ऐकण्याची आवश्यकता आहे, नंतर थोडा विराम घ्या आणि संवादात प्रवेश करा;
• असंतोषाचे खरे कारण ओळखण्यासाठी स्पष्ट करणारे प्रश्न विचारले पाहिजेत;
• खरेदीदारास अनुकूल नसलेल्या बारकावेकडे लक्ष द्या आणि त्यांना अधिक अनुकूल प्रकाशात सादर करा;
• आक्षेपाच्या सत्याचे मूल्यांकन करा;
• शेवटी, उत्तरे - येथे विक्रेत्याने स्पष्टपणे आणि स्पष्टपणे स्पष्ट केले पाहिजे की हे उत्पादन येथे आणि आत्ताच खरेदी करणे आवश्यक आहे.

असाइनमेंट पूर्ण करत आहे

विक्रीमधील आक्षेप हाताळण्याच्या पद्धती खूप भिन्न आहेत. त्या सर्वांच्या मालकीसाठी, आपल्याला सतत सराव करणे आवश्यक आहे. मानसशास्त्रज्ञांनी विशेष कार्ये विकसित केली आहेत, ती पूर्ण करून व्यवस्थापक त्यांची विक्री कौशल्ये सुधारतात. आपण ही प्रणाली वापरल्यास उत्तरे अधिक सखोल आणि अधिक खात्रीशीर होतील.

यात समाविष्ट आहे:

1. रिसेप्शन "होय, पण ...". उदाहरणार्थ, एक ग्राहक म्हणतो की तुमच्या कंपनीच्या किंमती जास्त आहेत. व्यवस्थापक उत्तर देतो: "होय, परंतु आम्ही विनामूल्य शिपिंग प्रदान करतो आणि उच्च गुणवत्तेची हमी देतो." आक्षेपांना सामोरे जाण्याची अशी बरीच उदाहरणे असू शकतात.
2. बूमरँग. हे तंत्र बहुमुखी आहे आणि जवळजवळ कोणत्याही परिस्थितीत वापरले जाऊ शकते. उत्तरे "म्हणून, मी तुम्हाला हे उत्पादन येथे खरेदी करण्याचा सल्ला देतो."
3. तुलना. येथे विशिष्टता महत्वाची आहे. तुम्हाला प्रतिस्पर्ध्याने दिलेल्या उत्पादनाशी तुलना करणे आवश्यक आहे. आणि सिद्ध करा की तुमचे चांगले किंवा स्वस्त आहे. मुख्य गोष्ट म्हणजे सामान्य वाक्ये वापरणे नव्हे तर वास्तविक उदाहरणे देणे.

मूलभूत क्षण

ग्राहकांच्या आक्षेपांविरुद्धची लढाई काही तत्त्वांवर आधारित असावी. किंमतीच्या बाबतीत, खालील नियमांचे पालन केले पाहिजे:

• प्रथम, तुम्हाला ग्राहकाचे लक्ष, सेवा किंवा उत्पादनामध्ये स्वारस्य मिळवणे आवश्यक आहे आणि फक्त शेवटी किंमतीचे नाव देणे आवश्यक आहे;
• जर एखाद्या ग्राहकाने सवलत मागितली तर, विनामूल्य सेवा द्या;
• आपल्याला उत्पादनाची गुणवत्ता आणि त्याच्या सकारात्मक पैलूंबद्दल बोलण्याची आवश्यकता आहे;
• जर वस्तूंची किंमत जास्त असेल, तर तुम्ही या शब्दांसह क्रेडिटवर खरेदी ऑफर करू शकता: "तुम्ही हे वॉशिंग मशीन एका महिन्याला फक्त 4 हजार रूबलसाठी क्रेडिटवर खरेदी करू शकता";
• क्लायंटने खरेदी सोडल्यास त्याचे काय नुकसान होते याबद्दल बोला.

क्लायंटचा निर्णय कसा बदलावा?

आक्षेप हाताळण्याच्या पद्धती केवळ उत्पादनाच्या कथेपुरत्या मर्यादित नाहीत. तुम्हाला हे सुनिश्चित करणे आवश्यक आहे की खरेदीदार त्याचे विचार बदलतो आणि आत्ताच हे उत्पादन खरेदी करतो. उत्कृष्ट सक्रिय विक्री व्यवस्थापक होण्यासाठी, तुम्हाला काही नियमांचे पालन करणे आवश्यक आहे.

त्यापैकी आहेत:

• उत्पादनाच्या सर्व सकारात्मक गुणांबद्दल ज्ञान;
• क्लायंटचे काळजीपूर्वक ऐकणे, समस्या ओळखणे आणि त्याचे निराकरण करणे;
• मैत्रीपूर्ण संवाद;
• आशावादी वृत्ती.

जो क्लायंट त्याच्यासमोर हसतमुख व्यवस्थापक पाहतो तो अनैच्छिकपणे त्याच्याशी एकनिष्ठ बनतो. तो त्याचे ऐकण्यास, युक्तिवादांचे वजन करण्यास आणि सकारात्मक निर्णय घेण्यास तयार आहे. येथे मुख्य गोष्ट ते प्रमाणा बाहेर नाही. एक परोपकारी स्मित "मूर्ख" स्मित सह गोंधळून जाऊ नये.

वारंवार चुका

व्यापारातील आक्षेपांना सामोरे जाण्याची उच्च पातळी चाचणी आणि त्रुटीद्वारे प्राप्त केली जाते. वरील तंत्रांचा वापर करून तुम्ही या क्षेत्रात काही प्रमाणात यश मिळवू शकता. तथापि, आपण बहुतेक वेळा होणाऱ्या ठराविक चुकांबद्दल विसरू नये.

पहिला आणि सर्वात लोकप्रिय म्हणजे अति-हट्टीपणा. केवळ नवशिक्यांनाच याचा त्रास होत नाही तर अनेक अनुभवी विक्रेते देखील याचा त्रास सहन करतात. प्रत्येक क्लायंट उच्च पातळीचा दबाव सहन करण्यास सक्षम नाही. बहुतेक प्रकरणांमध्ये, खरेदीदार बंद असतो आणि व्यवस्थापक त्याच्यावर सर्वात सकारात्मक प्रभाव पाडत नाही.

दुसरी चूक म्हणजे माहितीचा अतिरेक किंवा अभाव. आपल्याला ते जाणवणे आवश्यक आहे, संप्रेषण संयत असावे. क्लायंटशी "दात बोलणे" किंवा त्याउलट, पाच मिनिटे शांत राहण्याची गरज नाही. सर्व काही स्पष्ट आणि सक्षम असावे.

तिसरी चूक किंमत संकेत आहे. उत्पादन किंवा सेवा विकणे हे विक्रेत्याचे ध्येय असते. हे असे केले पाहिजे की खरेदीदार किंमत जाणून न घेता उत्पादन खरेदी करतो.

आक्षेप हाताळण्याचे तंत्र. मूळ काढणे

ग्राहकांच्या आक्षेपांना सामोरे जाण्यासाठी अनेक तंत्रे आहेत, त्यापैकी काही आम्ही या लेखात जवळून पाहू. पहिले रूट काढण्याचे तंत्र आहे. नकाराचे कारण ओळखणे आणि त्यास सामोरे जाणे हे त्याचे सार आहे.

प्रथम आपल्याला आपल्या संभाषणकर्त्याचे सर्व युक्तिवाद काळजीपूर्वक ऐकण्याची आवश्यकता आहे. जरी त्याने तेच सांगितले तरी व्यत्यय आणण्यास मनाई आहे. हे तुमचा अनादर दर्शवेल आणि उत्तरे शिकलेल्या स्क्रिप्टसारखी दिसतील. मग आपण खरेदीदाराशी सहमत असणे आवश्यक आहे, आपली समज व्यक्त करा. जोपर्यंत तुम्हाला आक्षेपाचे खरे कारण कळत नाही तोपर्यंत तुम्ही सतत स्पष्टीकरण करणारे प्रश्न विचारले पाहिजेत. त्यानंतर, जेव्हा त्याच भीतीची पुष्टी झाली नाही तेव्हा एक जीवन कथा किंवा उदाहरण द्या.

आंशिक संमती आणि मानसिक संलग्नता

का हे जाणून घेण्यासाठी प्रश्न विचारताना, तुम्ही या पद्धती वापरू शकता. विक्रीमधील आक्षेपांना सामोरे जाण्यासाठी तपशील स्पष्ट करणे समाविष्ट आहे. आंशिक संमती इतर व्यक्तीला तुम्हाला समविचारी व्यक्ती म्हणून पाहण्याची अनुमती देईल. आता तो व्यवस्थापकाला उत्पादन विकण्याची गरज असलेल्या कंपनीचा प्रतिनिधी म्हणून नव्हे तर एक सामान्य व्यक्ती म्हणून समजेल. ही पद्धत सराव मध्ये सर्वोत्तम असल्याचे दर्शविले आहे. "मी तुला समजतो, मी देखील अशा परिस्थितीत होतो. मग त्याने एक संधी घेतली, आणि माझे जीवन चांगले बदलले ”संपर्क स्थापित करण्यात आणि स्थापित करण्यात मदत करते

मानसशास्त्रीय जोड म्हणजे प्रशंसा. म्हणजेच, विक्रेता सहमत नाही, तो खरेदीदाराच्या युक्तिवादांची प्रशंसा करतो, त्याची प्रशंसा करतो. अशा प्रकारे, व्यवस्थापक स्वत: ला विल्हेवाट लावतो आणि संवादासाठी आमंत्रित करतो, जसे ते होते.

बूमरँग

आम्ही या तंत्राबद्दल थोडेसे सांगितले आहे, आता अधिक तपशीलवार बोलूया. हे तंत्र अगदी सोपे आहे, परंतु त्याच वेळी खूप प्रभावी आहे. हे कोणत्याही परिस्थितीत वापरले जाऊ शकते. इंटरलोक्यूटरच्या सर्व युक्तिवादांचे आपल्या बाजूने भाषांतर करणे आवश्यक आहे. हे करण्यासाठी, आपल्याला थोडा सराव करणे आवश्यक आहे, परंतु परिणाम येण्यास जास्त वेळ लागणार नाही.

बूमरँग तंत्राचा वापर करून विक्रीतील आक्षेपांशी लढण्याचे एक साधे उदाहरण पाहू. सर्वात सामान्य निषेध आहे: "हे उत्पादन खूप महाग आहे." व्यवस्थापक खालीलप्रमाणे उत्तर तयार करतो: "होय, तुम्ही बरोबर आहात, परंतु या किंमतीसाठी तुम्हाला उच्च दर्जाचे उत्पादन, तसेच तीन अतिरिक्त सेवा मिळू शकतात." तुम्ही खरेदीदाराला स्वारस्य दाखवले पाहिजे, हे सांगा की उत्पादन थोडे अधिक महाग असले तरीही, तुम्ही त्याच्या गुणवत्तेबद्दल खात्री बाळगू शकता आणि आम्ही विनामूल्य शिपिंगची व्यवस्था करू.

फिक्सेशन तंत्र

तुम्ही भूतकाळात काम केलेल्या क्लायंटच्या आक्षेपांना सामोरे जाण्यासाठी ही पद्धत उत्तम आहे. हे प्रारंभिक बिंदूवर आधारित निर्णय आणि युक्तिवादांचे बांधकाम गृहीत धरते. क्लायंटचे मन वळवण्यासाठी सहकार्याच्या सकारात्मक पैलूंचा वापर केला पाहिजे. उदाहरणार्थ, "तुम्हाला आठवत आहे की पूर्वी सर्व पेमेंट वेळेवर केले गेले होते, विलंब झाला नाही?" किंवा “तुम्हाला माहित आहे की आमची कंपनी फक्त उच्च दर्जाच्या वस्तू विकते. सहा महिन्यांपूर्वी तुम्ही आमच्याकडून खरेदी केलेला लॅपटॉप लक्षात ठेवा..."

हे तंत्र संवादासाठी अनुकूल वातावरण निर्माण करते. हे नकारात्मक देखील वापरले जाऊ शकते. तुमच्या प्रतिस्पर्ध्यांना सेवांच्या तरतूदीमध्ये किंवा इतर काही समस्या आल्याची माहिती असल्यास, तुम्ही क्लायंटशी संभाषणात हे लक्षात घेऊ शकता. तथापि, हे लक्षात ठेवले पाहिजे की आपण फसवणूक करू शकत नाही. असे आढळल्यास, कंपनीची आणि वैयक्तिकरित्या व्यवस्थापकाची प्रतिष्ठा गंभीरपणे खराब होईल.

अंदाज तंत्र

आक्षेप हाताळण्याची ही पद्धत मूळ काढण्याच्या पद्धतीसारखीच आहे. येथे देखील, आपल्याला सत्याच्या तळाशी जाणे आणि नकार देण्याचे खरे कारण शोधणे आवश्यक आहे. या प्रकरणात, आपण समस्येवर उपाय सुचवून त्या व्यक्तीशी थोडे अधिक धैर्याने संवाद साधला पाहिजे.

उदाहरणार्थ, जर क्लायंट उच्च किंमतीबद्दल समाधानी नसेल, तर व्यवस्थापक विचारू शकतो: "ठीक आहे, परंतु आम्ही सवलत दिल्यास, तुम्ही सहकार्य सुरू करण्यास तयार आहात." क्लायंटने नकारार्थी प्रतिसाद दिल्यास, खरे कारण पुढे तपासले पाहिजे.

आपल्याला हे समजून घेणे आवश्यक आहे की याशिवाय खरेदीदारासह गुणवत्तापूर्ण पद्धतीने कार्य करणे अशक्य आहे. काही लोक फक्त कंटाळले आहेत म्हणून आक्षेप घेतात, इतरांना खरोखरच अशी किंमत का शोधायची आहे. या ग्राहकांना स्पष्टपणे वेगळे करणे आवश्यक आहे. अनुभवी सक्रिय विक्री व्यवस्थापक दृष्यदृष्ट्या निर्धारित करू शकतात की ग्राहक आला आहे आणि खरेदी शोधत आहे किंवा फक्त वेळ घालवायचा आहे.

क्लायंटच्या नकाराची मुख्य कारणे

प्रत्येक विक्री व्यक्तीला मानसशास्त्राबद्दल अधिक माहिती असणे आवश्यक आहे. शेवटी, आक्षेपांना सामोरे जाण्याच्या टप्प्यांतून जाताना, आपण काही "युक्त्या" जाणून बरेच काही साध्य करू शकता. आपण आपल्या क्लायंटला समजून घेणे आवश्यक आहे, खात्री करा की तो आनंदी आहे आणि पुन्हा परत येऊ इच्छित आहे. जर सर्वकाही योग्यरित्या केले गेले असेल तर, व्यवस्थापक स्वतः केलेल्या कामाचा आनंद घेईल आणि खरेदीदारास सकारात्मक छाप सोडली जाईल.

क्लायंट नाही म्हणण्याची अनेक मुख्य कारणे आहेत:

1. मानसिक संरक्षण. सरासरी खरेदीदार विक्रेत्याकडे शिकारी म्हणून पाहतो जो क्लायंटचे शेवटचे पैसे काढून टाकण्यासाठी मोठ्या प्रमाणात जाण्यास तयार असतो. म्हणून, एक प्रतिक्षेप चालू होतो आणि व्यक्ती नकारात्मक प्रतिसाद देते.
2. अयशस्वी अनुभव. पूर्वी कोणतेही उत्पादन खरेदी करताना, क्लायंटला एक वेडसर विक्रेता भेटला जो भारावून गेला. अशा व्यक्तीशी एकदा संवाद साधल्यानंतर, तुम्हाला ते आता नको असेल.
3. नकारात्मक पुनरावलोकने. जर काही लोक तुमच्या कंपनीबद्दल वाईट बोलत असतील तर ते तुमची प्रतिष्ठा खराब करण्यासाठी पुरेसे आहे. आणि व्यापारात, ते खूप महत्वाची भूमिका बजावते. प्रतिष्ठा गमावल्यास, आक्षेपांसह कार्य करणे अधिक कठीण होते.
4. भीती. खरेदीदाराकडे ते बरेच आहेत. त्याला फसवणूक होण्याची भीती आहे, चुकीची निवड करणे इ. भीतीचे कारण शोधून, आपण समस्येचे निराकरण करू शकता.

निष्कर्ष

आक्षेपांना सामोरे जाणे, जसे आम्हाला आढळले आहे, विक्रेत्याच्या नोकरीचा एक महत्त्वाचा भाग आहे. शेवटी, व्यवस्थापकाने उत्पादन कितीही सुंदरपणे सादर केले तरीही, अनेक प्रश्न नक्कीच येतील. विक्री करणार्‍यांची एक श्रेणी आहे जी उत्तम प्रकारे दर्शवतात आणि सर्व फायद्यांबद्दल बोलतात, परंतु जर तुम्ही एक साधा प्रश्न विचारला तर ते गमावले जातात. आणि जेव्हा क्लायंट आग्रह धरतो आणि असहमत होतो, तेव्हा ते मानसिकदृष्ट्या मोडतात.

सक्रिय विक्री व्यवस्थापक सुधारण्यास सक्षम असावा आणि त्याच्याकडे ज्ञानाचा आधार असावा. कोणत्याही क्षेत्रात यशस्वी होण्यासाठी तुम्ही व्यावसायिक असणे आवश्यक आहे. या अर्थाने, व्यापार अपवाद नाही. अनुभवी व्यवस्थापक कोणत्याही क्लायंटला पटवून देऊ शकतात. परिणामी, कंपनीला नफा होतो आणि खरेदीदार चांगल्या मूडमध्ये निघून जातो.

तुम्हाला अधिक कार्यक्षमतेने विक्री करायची आहे का? तुमचे उत्पादन विकताना तुम्हाला आक्षेपांना कुशलतेने सामोरे जायचे आहे का? लेख 12 मध्ये खाली सर्वात सामान्य आक्षेप आणि त्यांना हाताळण्याच्या पद्धती.

तुम्ही क्लायंटशी कितीही मानसिक संपर्क प्रस्थापित केलात, त्याला ते कितीही आवडते, तुम्ही परिस्थिती आणि गरजा कितीही चांगल्या प्रकारे स्पष्ट केल्यात, तरीही तुम्हाला काम करावे लागेल असे अनेक आक्षेप असू शकतात.

क्लायंट का आक्षेप घेतो?

आक्षेपांना कसे सामोरे जावे?

विक्रीमधील आक्षेप हाताळणे: पद्धत 1 - "होय, पण ..."

क्लायंट: "हे तुमच्यासाठी महाग आहे."
तुम्ही: होय, पण आमच्याकडे दर्जेदार उत्पादन आहे.
क्लायंट: "मी नकारात्मक पुनरावलोकने ऐकली आहेत."
तुम्ही: होय, परंतु समाधानी ग्राहकांकडून अधिक सकारात्मक पुनरावलोकने आहेत.
क्लायंट: "बराच काळ वाहून जा."
तुम्ही: होय, पण आमच्याकडे भरपूर माल आहे आणि सर्व काही स्टॉकमध्ये आहे.
क्लायंट: "पैसे नाहीत."
तुम्ही: होय, पण आमच्याकडे कर्जाचा (लीज) पर्याय आहे.
तू: हो, पण भविष्यासाठी भेटूया.
तुम्ही: हो, पण तुलना करूया...
अशा प्रकारे "होय, पण ..." पद्धत कार्य करते.

विक्रीमधील आक्षेप हाताळणे: पद्धत 2 - "म्हणूनच ..."

क्लायंट: "मी याचा विचार करेन."
तू: म्हणूनच मला तुझ्याशी भेटायचे आहे, तुला सर्व काही सांगायचे आहे, जेणेकरुन तुला काहीतरी विचार करावा लागेल.
क्लायंट: "विद्यमान पुरवठादाराशी चांगले वैयक्तिक संबंध."
तुम्ही: म्हणूनच मला तुमच्याशी सहकार्य सुरू करायचे आहे जेणेकरून तुमचे आमच्याशी चांगले वैयक्तिक संबंध असतील.
क्लायंट: "मला आगाऊ पेमेंट द्यायचे नाही".
आपण: म्हणूनच आमच्याकडे इतर बरेच फायदे आहेत जे आम्हाला याची भरपाई करण्यास अनुमती देतात.
क्लायंट: "एक पुरवठादार आहे."
तुम्ही: म्हणूनच आमच्या फायद्यांबद्दल बोलण्यासाठी मला तुमच्याशी भेटायला आवडेल.
क्लायंट: "हे तुमच्यासाठी महाग आहे."
तू: म्हणूनच मला तू फक्त ट्रायल बॅच घ्यायची आहे.
जेणेकरुन तुम्ही स्वतः पाहू शकाल की आमचे उत्पादन पैशाचे मूल्यवान आहे.
अशा प्रकारे "म्हणूनच ..." पद्धत कार्य करते.

विक्रीमधील आक्षेप हाताळणे: पद्धत 3 - "एक प्रश्न विचारा"

क्लायंट: "महाग".
तू: तू कशाशी तुलना करतोयस?
तू: तू असं का ठरवलंस?
तू: तुला काय प्रिय आहे?
तुम्ही: तुमच्यासाठी किती स्वस्त आहे?
क्लायंट: "पैसे नाहीत."
तू: तुला काय म्हणायचे आहे?
तुम्ही: बजेट कधी उघडेल?
तुम्ही: आणि भविष्यात एकमेकांना जाणून घेण्यासाठी आम्ही तुमच्याशी कधी भेटू शकू?
क्लायंट: "स्पर्धक स्वस्त आहेत."
तुम्ही: आमच्याकडे समान उत्पादन आहे हे तुम्ही कसे ठरवले?
क्लायंट: "इतरांशी चांगले वैयक्तिक संबंध."
तुम्ही: हे तुम्हाला आमच्या प्रस्तावावर विचार करण्यापासून का रोखते?

हे स्पष्ट करणारे प्रश्न आहेत. तुम्ही असा प्रश्न विचारू शकता जो क्लायंटला विचार करायला लावेल. चला याला "लोडिंग प्रश्न" म्हणूया. हा एक प्रश्न आहे ज्यामध्ये छुपे विधान आहे. येथे एक उदाहरण आहे:

क्लायंट: "हे तुमच्यासाठी महाग आहे."
आपण: जर ते आमच्यासाठी महाग असेल, तर बरेच क्लायंट आमच्याबरोबर अनेक वर्षे काम करणार नाहीत. ते आमच्याकडून खरेदी का करतात असे तुम्हाला वाटते?
मागील उदाहरणात, आम्ही प्रश्न दोन वाक्यांमध्ये विभाजित करतो. पहिले विधान आहे आणि शेवटी एक प्रश्न आहे. दुसरा आत लपलेले विधान असलेला प्रश्न आहे. हा प्रश्न ग्राहकाला विचार करायला लावतो.

विक्रीमधील आक्षेप हाताळणे: पद्धत 4 - चला तुलना करूया

"महाग" आक्षेपासह पद्धत अगदी व्यवस्थित बसते.
क्लायंट: "महाग".
तुम्ही: चला तुलना करूया.
आणि तुम्ही पॉइंट बाय पॉईंटची तुलना करायला सुरुवात करा: तुम्ही किती बॅच घ्याल? किती वेळा? पेमेंट अटी काय आहेत? पुनरुत्थान म्हणजे काय? कमोडिटी कर्जाचा आकार किती आहे? उत्पादनाची गुणवत्ता काय आहे? निर्माता कोण आहे? ते कोणत्या गोदामातून पाठवले जाते? उपलब्ध आहेत का? कोणते पक्ष? या उत्पादनाव्यतिरिक्त तुम्ही कोणते वर्गीकरण घेता? त्यांना गुणवत्तेची समस्या होती का? लग्न झाल्यास ते किती लवकर परततात? ते कोणत्या हमी अटी देतात? ते याशिवाय कोणत्या प्रकारची सेवा देतात? त्यांच्याकडे सेवा पद आहे का? ही कंपनी आपल्या जबाबदाऱ्यांच्या पूर्ततेची हमी देण्यासाठी किती काळ बाजारात आहे?

"चला तुलना करूया" पद्धतीशी तुलना करण्यासाठी येथे किती पॅरामीटर्स आहेत, जेव्हा क्लायंट दावा करतो की तुमच्याकडे भरपूर आहे. वस्तुस्थिती अशी आहे की जेव्हा एखादा क्लायंट तुम्हाला सांगू लागतो की तुमच्यासाठी काय महाग आहे, तेव्हा तो तुम्हाला विश्वास द्यायचा प्रयत्न करतो की प्रत्येकाचे उत्पादन समान आहे, परंतु तुमचे उत्पादन अधिक महाग आहे. तुमचे कार्य, "चला तुलना करूया" पद्धत वापरून, क्लायंटला दर्शविणे आहे की समान गोष्टी नाहीत.

विक्रीमधील आक्षेप हाताळणे: पद्धत 5 - स्पूफिंग

काहीवेळा याला "पराफ्रेज" असेही म्हणतात. पहिला पर्यायी पर्याय - तुम्ही तुमच्यासाठी फायदेशीर असलेल्या प्रतिपादनावर आक्षेप बदलता. प्रतिस्थापन या शब्दांनी सुरू होते: "मी तुम्हाला योग्यरित्या समजले का (अ)?"
क्लायंट: "हे तुमच्यासाठी महाग आहे."
तुम्ही: तुमच्यासाठी फायदेशीर असलेल्या विधानावर आक्षेप बदला: "मला बरोबर समजले आहे, जर तुम्हाला खात्री असेल की आमचे उत्पादन अधिक दर्जेदार आहे, तर तुम्ही ते खरेदी करण्यास तयार आहात का?"
क्लायंट: "तुमचा स्टॉक संपला आहे."
तुम्ही: "मला बरोबर समजले आहे की जर आम्ही तुमच्यासाठी गोदामाची योजना आखली, तर तुम्ही आमच्याकडून खरेदी करण्यास तयार आहात का?"
ग्राहक: "आमच्याकडे पैसे नाहीत."
तुम्ही: "माझ्या समजानुसार, जर आम्ही तुमच्याशी वस्तूंच्या गुणवत्तेवर आणि वितरणाच्या अटींवर सहमत आहोत, तर पुढील खरेदीवर तुम्ही आमच्याकडून खरेदी कराल?"

आक्षेप प्रतिस्थापन पद्धत अशा प्रकारे कार्य करते.
लक्षात ठेवा की एखाद्या आक्षेपाच्या एका उत्तराने तुम्ही क्लायंटला एकाच वेळी पटवून देणार नाही. तुम्ही फक्त त्याच्या डोक्यातील आक्षेपाची भिंत सोडून द्याल आणि आक्षेपांच्या चक्रव्यूहातून एक पाऊल पुढे जाल - “होय”.

विक्रीमधील आक्षेप हाताळणे: पद्धत 6 - "विभाजित करा"

स्वस्त उत्पादनापेक्षा अधिक महाग उत्पादन अधिक फायदेशीर आहे हे सिद्ध करणे आवश्यक असताना एक चांगली पद्धत. एक सामान्य उदाहरण म्हणजे डिटर्जंट. छोट्या पॅकेजिंगमध्ये महागडे डिटर्जंट विकणारी एक प्रसिद्ध कंपनी हे सिद्ध करण्याचा प्रयत्न करत आहे की हे डिटर्जंट मोठ्या पॅकेजिंगमध्ये कमी पैशात विकल्या जाणार्‍या इतर डिटर्जंटपेक्षा अधिक प्रभावी आहेत.
हे कसे करता येईल? सर्व काही अगदी सोपे आहे. चला प्लेट्सच्या संख्येनुसार विभागूया: “लहान पॅकेजमध्ये महागड्या डिटर्जंटसह, आपण 1,000 प्लेट्स धुवू शकता आणि मोठ्या पॅकेजमध्ये स्वस्त डिटर्जंटसह, आपण फक्त 300 भांडी धुवू शकता. जसे आपण पाहू शकता, आमचे उत्पादन अधिक महाग आहे आणि पॅकेजिंग लहान असूनही, ते 1,000 प्लेट्स धुते, जे 3 पट जास्त आहे. म्हणून, जरी दुसर्‍या उत्पादनाची किंमत 30% कमी असली आणि त्याच्या पॅकेजिंगचे प्रमाण 2 पट जास्त असले तरीही धुतल्या जाणार्‍या डिशेसच्या संख्येत तिपटीने वाढ होणार नाही.
डिटर्जंट्सचा विचार केल्यास, प्लेट्सच्या संख्येने विभाजित करणे सोपे आहे. तुमच्याकडे एखादे वेगळे उत्पादन किंवा सेवा असल्यास? तुम्हाला एक पॅरामीटर आणावा लागेल ज्याने तुम्ही भागू शकता. आणि त्यामुळे प्रति युनिट सध्याचे मूल्य एकतर कमी किंवा तुमच्या प्रतिस्पर्ध्यांपेक्षा समान होते.

विक्रीमधील आक्षेप हाताळणे: पद्धत 7 - मूर्खपणा कमी करा

तुम्ही क्लायंटचे आक्षेप घेतात आणि त्यांना मजबूत विधानासह तोंड देता. उदाहरणार्थ:
क्लायंट: "हे तुमच्यासाठी महाग आहे."
आपण: जर ते आमच्यासाठी महाग असेल तर इतके क्लायंट आमच्याबरोबर अनेक वर्षे काम करणार नाहीत.

विक्रीमधील आक्षेप हाताळणे: पद्धत 8 - "भूतकाळाशी दुवा"

ही पद्धत कार्य करण्यासाठी, क्लायंटच्या भूतकाळातील क्रिया पहा ज्या तुम्ही सुचवत आहात त्याप्रमाणेच आहेत. मग त्याला तुमच्या प्रस्तावास सहमती देणे सोपे होईल.
तुम्ही: तुम्ही एकदा हा पुरवठादार निवडला कारण त्याने अनुकूल अटी देऊ केल्या. कदाचित आमच्या अटींचे पुनरावलोकन करण्याची वेळ आली आहे?
तुम्ही: तुमच्या आयुष्यात कधी असा प्रसंग आला आहे का की, स्वस्त वस्तू तुम्हाला शोभत नाही म्हणून तुम्ही स्वस्त वस्तू विकत घेतली आणि मग महागडी खरेदी केली? आणि तुम्ही स्वस्त वस्तूसाठी खर्च केलेल्या पैशाबद्दल तुम्हाला वाईट वाटले का?
अर्थात, असे एक प्रकरण होते. जरी क्लायंटने ते सांगितले नाही. बर्‍याच लोकांना असेच अनुभव असतात, त्यामुळे उत्तराची वाट न पाहता, तुम्ही सारांश देऊ शकता: “येथेही असेच असू शकते. तो स्वस्त पर्याय तुम्हाला अनुकूल आहे का ते एकत्र पाहूया! क्लायंटच्या भूतकाळातील अनुभवात हे आधीच आहे यावर अवलंबून राहून, त्याला पटवणे तुमच्यासाठी सोपे आहे.

विक्रीमधील आक्षेप हाताळणे: पद्धत 9 - "भविष्याशी दुवा"

क्लायंटला बोलायला लावण्याची एक अतिशय चांगली पद्धत. जर एखादा ग्राहक तुमच्याकडून अद्याप काहीही खरेदी करत नसेल, तर तुम्ही म्हणू शकता, “तुम्ही खरेदी करण्याचे ठरवले तर तुम्ही काय निवडाल? तू काय विकत घेशील?"
जर तुमचा क्लायंटशी चांगला मानसिक संपर्क असेल तर तो बोलू लागेल. आणि जर त्याने सुरुवात केली नाही, तर तुम्ही त्याला भविष्याबद्दल तर्क करण्याकडे थोडे अधिक ढकलू शकता: “कदाचित तुम्ही हे घ्याल, कारण हे असे आहे. कारण तुला याची गरज आहे."
जर क्लायंटने भविष्याबद्दल बोलण्यास सुरुवात केली, तर तुम्हाला त्याला काय हवे आहे हे समजून घेण्याची आणि योग्य युक्तिवाद तयार करण्याची, विक्री सुरू ठेवण्यासाठी योग्य लीड्स शोधण्याची संधी मिळते.

विक्रीमधील आक्षेप हाताळणे: पद्धत 10 - "नियमांशी दुवा"

नियमांचा संदर्भ या शब्दांनी सुरू होतो: "तुमच्या स्तरावरील कंपनीसाठी, हे पूर्णपणे सामान्य आहे ...". अशा प्रकारे, मी असा युक्तिवाद करतो की वर्तनाचे एक विशिष्ट प्रमाण आहे.
क्लायंट: "आमच्याकडे पुरवठादार आहे."
तुम्ही: तुमच्या स्तरावरील कंपनीसाठी अनेक पुरवठादार असणे अगदी सामान्य आहे.
क्लायंट: "आम्ही स्वस्त खरेदी करतो."
तुम्ही: तुमच्या स्तरावरील कंपनीने अधिक महाग, परंतु चांगल्या दर्जाच्या वस्तू खरेदी करणे स्वाभाविक आहे.
अशाप्रकारे रेफरन्स टू नॉर्म पद्धत कार्य करते.

विक्रीमधील आक्षेप हाताळणे: पद्धत 11 - जास्त फुगलेली

फुगवलेला बार ही अधिक गुंतागुंतीच्या प्रकरणाची कथा आहे. बर्‍याचदा व्यवस्थापक, क्लायंटला तो मोठ्या कंपनीत कसे काम करतो हे सांगत असताना, क्लायंटचा आक्षेप प्रतिसादात प्राप्त होतो: “ठीक आहे, ही एक मोठी कंपनी आहे, परंतु आम्ही लहान आहोत. आम्ही करू शकत नाही". म्हणून, क्लायंटला मोठ्या कंपनीबद्दल सांगू नका, त्याऐवजी अधिक जटिल केस आणि लहान क्लायंटबद्दल सांगा. उदाहरण:
क्लायंट: "तू खूप दूर आहेस."
आपण: आम्ही आणखी पुढे गेलो. क्षेत्राबाहेर.
क्लायंट: "आमचा एक अतिशय विशिष्ट व्यवसाय आहे."
तू: तुला माहीत आहे, मी तुझ्याशी सहमत आहे. परंतु आम्ही अशा विशिष्ट व्यवसाय असलेल्या कंपन्यांमध्ये देखील काम केले आहे की आमच्याशिवाय कोणीही त्यांना वस्तू देऊ शकत नाही.
आणि उदाहरणे द्या: एक खाण प्रकल्प, एक अंतराळ प्रकल्प इ. जेथे तपशील अत्यंत महत्त्वाचे होते आणि जेथे ते तुमच्या क्लायंटपेक्षा अधिक गंभीर होते.

विक्रीमधील आक्षेपांना सामोरे जाणे: पद्धत 12 - "तरीही तुम्हाला काय पटू शकते ..."

ही पद्धत जीवनरक्षक आहे. जरी सर्व काही तुमच्या डोक्यातून गेले असले तरी, त्याचा अवलंब करा
क्लायंट: "हे तुमच्यासाठी महाग आहे."
तुम्ही: आमची किंमत थोडी जास्त असूनही, खरेदी करण्याची गरज तुम्हाला काय पटवून देऊ शकते?
क्लायंट: "पैसे नाहीत."
तुम्ही: पैसे दिसल्यावर करार पूर्ण करण्यासाठी तुम्हाला काय पटवून देऊ शकते?
इ. जर सर्व काही तुमच्या डोक्यातून निघून गेले असेल आणि तुम्हाला क्लायंटच्या आक्षेपाला कसे प्रतिसाद द्यायचे हे माहित नसेल किंवा क्लायंटने सतत त्याच आक्षेपाचा उल्लेख करून तुम्हाला गोंधळात टाकले असेल, तर विचारा: "या आक्षेपानंतरही तुम्हाला काय खात्री पटू शकते?" हा आक्षेप खोटा असल्याचे निष्पन्न होऊ शकते आणि त्यामागे एक पूर्णपणे वेगळा आक्षेप आहे, ज्यासह कार्य करणे आवश्यक आहे.

की आपण सर्व दुःखी आहोत, परंतु दुःखी आहोत. नेटवर्क मार्केटिंगमध्ये सकारात्मक पैलू आहेत. उदाहरणार्थ, मला थेट विक्री प्रशिक्षणात शिकवले जाणारे आक्षेप हाताळण्याचे तंत्र आवडते.

पारंपारिक व्यवसायात वाटाघाटींमध्ये किंवा उदाहरणार्थ, क्लायंटसह संघर्षाच्या परिस्थितीचे निराकरण करण्यासाठी सोशल नेटवर्क्सवर कार्य करण्यासाठी समान तंत्रे यशस्वीरित्या लागू केली जाऊ शकतात.

कंपनीच्या, उत्पादनाच्या सादरीकरणाच्या वेळी किंवा त्यात आमंत्रित करण्याच्या टप्प्यावर, तुमच्या संभाषणकर्त्यांना प्रश्न आणि आक्षेप असू शकतात. आपण त्यांच्याबरोबर योग्यरित्या कार्य करण्यास शिकले पाहिजे. सुरुवातीला, त्यांचा नेमका अर्थ काय आहे आणि हे आक्षेप कोठून आले आहेत ते शोधूया.

आक्षेपाची मुख्य कारणे

• चुकीचे साहित्य आहार... तुमच्या सादरीकरणात अनेक संदिग्धता किंवा वादग्रस्त मुद्दे आहेत. तुम्ही तुमच्या प्रेक्षकांच्या प्राधान्यक्रम आणि इच्छा चुकीच्या पद्धतीने ओळखल्या असतील. उदाहरणार्थ, तुम्ही तुमच्या उत्पादनांच्या संभाव्य ग्राहकांसमोर व्यवसायाच्या संधींबद्दल बोलता, भागीदार आणि व्यावसायिकांसमोर नाही.
• आपल्याच शंका... कदाचित कंपनीच्या गुणवत्तेवर आणि त्याच्या उत्पादनांवर तुमचा आत्मविश्वास नसणे प्रकट झाले आहे. म्हणूनच तुम्ही ज्या वस्तू आणि सेवा वैयक्तिकरित्या विकणार आहात किंवा ऑफर करणार आहात त्या वापरण्याची शिफारस केली जाते. तुम्हाला उत्पादनाची वैशिष्ट्ये आणि ग्राहक गुणांची चांगली कल्पना असेल. हा सल्ला नाममात्र उत्पादन असलेल्या फसव्या कंपन्यांना लागू होत नाही, अशा परिस्थितीत तुम्हाला खोटे बोलणे शिकावे लागेल, कारण उत्पादनाचा वैयक्तिक वापर तुमच्या आरोग्यास हानी पोहोचवू शकतो :-).
• आपल्या ग्राहकांची त्यांच्या क्षमतांमध्ये अनिश्चितता... या प्रकरणात, हे लक्षात ठेवावे की एमएलएम लोकांच्या विस्तृत श्रेणीसाठी योग्य आहे. लोकांच्या काही यशोगाथा सांगणे उपयुक्त ठरेल.
• भीती आणि स्टिरियोटाइप... या परिस्थितीत, नेटवर्क मार्केटिंगच्या सकारात्मक गुणधर्मांबद्दल (किंवा इतर कोणतेही उत्पादन, तुमच्या परिस्थितीनुसार) पेंट्समध्ये सांगण्याचा सल्ला दिला जातो.
• व्यक्तीला खरोखरच जमत नाही... हे स्पष्ट आहे की समान MLM वस्तूंच्या वितरणाचे सार्वत्रिक मॉडेल नाही, जे प्रत्येकासाठी योग्य आहे. प्रत्येक व्यक्ती नेटवर्क व्यवसायात लक्षणीय यश मिळवू शकणार नाही. सामान्य वस्तू आणि सेवांसाठीही असेच म्हणता येईल.
• आणि बोलू?काही लोक कम्युनिकेशनच्या कमतरतेने त्रस्त असतात आणि त्यातून त्यांना पुन्हा वाद घालायला आवडतात. तुमचे PSV (स्व-महत्त्व) वाढवण्यासाठी प्रेक्षकांचे लक्ष स्वतःकडे, तुमच्या प्रिय व्यक्तीकडे वेधण्याचे हे आणखी एक कारण आहे.
• प्रतिस्पर्ध्यांची कारस्थानं... प्रोफेशनल एजंट आणि ब्लॅक पीआर लोक काम करतात. उच्च-गुणवत्तेची उत्पादने आणि सक्षम माहिती धोरणाद्वारेच त्यांचा पराभव केला जाऊ शकतो.

आक्षेपांमागे विविध हेतू असू शकतात. आणि हे नेहमीच ठोस नाही. जर एखादी व्यक्ती वाद घालत असेल आणि विचारत असेल तर याचा अर्थ असा आहे की त्याला तुमच्या प्रस्तावात आधीच रस आहे, परंतु तुम्हाला फक्त त्याच्या शंका दूर करणे आवश्यक आहे किंवा उलट, त्याला अतिरिक्त आत्मविश्वास देणे आवश्यक आहे. म्हणूनच, आक्षेपांसह सक्षमपणे कसे कार्य करावे हे शिकणे खूप महत्वाचे आहे, हे कौशल्य आपल्याला नवीन भागीदारांना आकर्षित करण्यास किंवा उशिर निराशाजनक प्रकरणांमध्ये अतिरिक्त विक्री करण्यास अनुमती देईल.

आक्षेप हाताळण्याच्या 10 प्रभावी पद्धती

1) प्रश्नांचे स्पष्टीकरण... तुमच्या प्रतिस्पर्ध्याला तर्क करणे सुरू करा आणि त्याच्या स्वतःच्या टिप्पण्या आणि विधानांना प्रतिसाद द्या. मानक निमित्तांसह चांगले कार्य करते.

अ) मी करू इच्छित नाही.तुला काय नको आहे? तुमची खात्री आहे की तुम्ही तुमचे जीवन चांगल्यासाठी बदलू इच्छित नाही, तुमच्या वाढीसाठी नवीन संधी उघडू इच्छित नाही?

ब) पैसे नाहीत.तुमच्याकडे कशासाठी पैसे नाहीत? तुमच्या आरोग्यासाठी किंवा आर्थिक कल्याणासाठी कागदाच्या या निरुपयोगी तुकड्यांबद्दल तुम्हाला खेद वाटतो का? अशा उच्च दर्जाच्या सेवा किंवा उत्पादनाची किंमत किती असावी? महाग, परंतु लोक गुणवत्तेसाठी स्वतःच्या पाकीटाने मतदान करतात.

v) विचार करायला हवा.कशाबद्दल? तुम्हाला किती वेळ लागेल? चला एकत्र आकृती काढूया?

जी) वेळ नाही... कशासाठी वेळ नाही? स्वतःवर, आपल्या प्रिय व्यक्तीवर, आपल्या प्रियजनांवर? वेळेचे मूल्य आणि प्रस्तावित कार्यक्रम किंवा उत्पादनाचे फायदे दर्शविणे आवश्यक आहे. वॉशिंग मशीन खूप जास्त वेळ मुक्त करते.

e) सुरुवात करण्यासाठी काही पैसे उधार घ्या?भागीदार म्हणून आम्ही समान पातळीवर हा व्यवसाय सुरू करावा अशी माझी इच्छा आहे. मी तुम्हाला अवलंबून असलेल्या स्थितीत ठेवू इच्छित नाही.

2) विनोदात अनुवाद... विनोद करण्याचा प्रयत्न करा आणि थेट उत्तरापासून दूर जा. आपण मूर्खपणा आणि मूर्खपणासाठी एखाद्या व्यक्तीची निंदा करण्याचा प्रयत्न करू शकता. ते कोण करते? या चार्लॅटन्सच्या निष्कर्षांवर कोण विश्वास ठेवतो?

3) विराम द्या... तुम्ही एक विराम द्या, ज्या दरम्यान ती व्यक्ती स्वतःहून त्याच्या प्रश्नाचे उत्तर शोधू लागते. हे अगदी शक्य आहे की तो स्वतःच त्याची निरर्थकता लक्षात घेण्यास सक्षम असेल.

4) आक्षेप पुन्हा करा... तुम्ही फक्त त्या व्यक्तीने घेतलेला आक्षेप पुन्हा सांगता. हे तंत्र मानवी मानसशास्त्राच्या वैशिष्ठ्यांवर आधारित आहे, एखाद्याच्या शब्दांच्या आकलनाच्या विरूद्ध, जेव्हा ते स्वतःहून नव्हे तर बाहेरील संभाषणकर्त्याकडून आवाज करतात. या क्षणी, एखादी व्यक्ती स्वतंत्रपणे त्याच्या आक्षेप, प्रश्न आणि शंकांचे महत्त्व समजू शकते.

5) वैयक्तिक मत... जर आक्षेप फक्त दुसर्‍याच्या अनुभवावर आधारित असेल तर या विषयावर आपल्या प्रतिस्पर्ध्याचे स्वतःचे मत विचारणे योग्य आहे. तुम्हाला स्वतःला काय वाटते? यावर तुमचे वैयक्तिक विचार काय आहेत?

6) स्तुती... किती चांगला प्रश्न आहे! हे लोक आम्ही शोधत आहोत, हा कार्यक्रम खास तुमच्यासाठी आहे. एक अतिशय व्यावसायिक प्रश्न! येथे तुम्हाला तुमच्या पातळीवर योग्य असलेले भागीदार आणि सहकारी मिळतील.

7) पर्यायी प्रश्न... काल्पनिक निवडीसह सूचना. एक प्रकारचा "निवड न करता निवड." चहा की कॉफी? आपण आज रात्री सहा किंवा सात वाजता भेटू का?

8) हायचेअर प्रभाव किंवा कथित क्लायंट नकार... तुम्हाला याची गरज का आहे? एक प्रकारचे आर्थिक स्वातंत्र्य, पैसा, स्वतःचे घर, कार. मी येथे खेळण्यांशी खेळत नाही, ते मनोरंजक नाही, म्हणून ते मनोरंजक नाही.

9) उत्तरासह विलंब... मला उत्तर माहित नाही, पण मी नंतर व्यवस्थापनाकडून शोधून घेईन आणि तुम्हाला त्याबद्दल नक्कीच कळवीन. चला आता संपर्कांची देवाणघेवाण करूया? किंवा कंपनीच्या प्रेझेंटेशनकडे यावे तर माझ्यापेक्षा या बाबतीत अधिक सक्षम व्यक्ती असेल.

10) सक्रिय कार्य... अनेक मानक आक्षेप आणि प्रश्न सोडवण्यासाठी तुम्ही तुमच्या सादरीकरणात विवेकपूर्ण आहात. तुम्हाला योग्य प्रश्न विचारले जाण्याची वाट न पाहता तुम्ही तयार उत्तरे द्या जी तुमच्यासाठी फायदेशीर आहेत.

अर्थात, दुसरा पर्याय आहे. साधारणपणे आक्षेप घेऊ नका, परंतु ज्यांच्याकडे ते नाहीत त्यांच्यासोबतच काम करा. पण ही आमची पद्धत नाही, आम्ही सोपे मार्ग शोधत नाही :-). तरीही, असे काही वेळा आहेत जेव्हा वेळ आणि मेहनत वाचवण्यासाठी, विवादापासून दूर जाणे आणि एखाद्या व्यक्तीला सहकार्य करण्यास नकार देणे सोपे आहे. विशेषत: जर हा एक सामान्य ट्रोल असेल, ज्यांच्यासाठी संवाद प्रक्रिया स्वतःच महत्त्वाची आहे, तुमचे लक्ष, आणि विशिष्ट व्यवसाय किंवा उत्पादन नाही.

आपण या क्षणी कोणाशी बोलत आहात हे स्पष्टपणे समजून घेणे देखील फायदेशीर आहे. व्यक्ती आक्षेप हाताळण्याच्या तंत्राशी परिचित असू शकते, नंतर ते आपल्याविरूद्ध लागू करणे त्याच्यासाठी कठीण होणार नाही. त्यामुळे अशा लोकांकडे विशेष दृष्टीकोन असावा. समजा तुम्ही नवीन कंपनी आणि तिची व्यवसाय संधी सादर करण्यासाठी एखाद्या व्यक्तीला कॉफी शॉपमधील मीटिंगसाठी फोनवर आमंत्रित करा.

फोनद्वारे आक्षेप हाताळणे

टेलिफोन लढाईच्या तंत्रात ( टीटीबी) एक तंत्र आहे " म्हणून" तुम्ही कॉल करा, हॅलो म्हणा, तुमचा परिचय द्या. तुमच्या संभाषणाच्या विषयाबद्दल थोडक्यात बोला आणि तुमच्या संवादकर्त्याला वैयक्तिक भेटीसाठी किंवा सादरीकरणासाठी आमंत्रित करा. सहसा तो आगाऊ तपशील शोधण्याचा प्रयत्न करतो. लोक स्वभावाने आळशी आहेत आणि सक्रिय पावले उचलू इच्छित नाहीत, म्हणून फोनवर थोडक्यात माहिती शोधणे आणि त्वरित नकार देणे चांगले आहे. पण तू आणि मी किसलेले रोल आहोत :-), तू आमच्यापासून इतक्या सहजासहजी दूर जाणार नाहीस.

- कोणता व्यवसाय, कोणता व्यवसाय?
“ही एक उच्च-तंत्र विपणन संस्था आहे. मोठ्या आणि लहान घाऊक खरेदी. अनुकूल किरकोळ वितरण.
- बरं, पण थोडक्यात सांगायचं तर?

नवशिक्याचे उत्तर:

- आपण एक हुशार व्यक्ती आहात! तुम्हाला माहिती आहेच, व्यावसायिक लोक फोनवर अशा गोष्टींबद्दल बोलत नाहीत! म्हणूनच मी तुम्हाला कॅफेमध्ये आमंत्रित करतो. उद्या 17 किंवा 19 वाजता तुमच्यासाठी केव्हा सोयीचे असेल?

अनुभवी संभाषणकर्त्याला उत्तरः

“तुम्ही एक व्यापारी आहात, आणि तुम्हाला हे चांगलंच माहीत आहे की आमच्यासाठी गंभीर विषयांवर दूरध्वनीवरून चर्चा करण्याची प्रथा नाही. तर आज आम्ही लेनिन रस्त्यावरील एका कॅफेमध्ये भेटत आहोत. 18 किंवा 20 वाजता आपल्यासाठी ते केव्हा अधिक सोयीचे असेल?

त्याचप्रमाणे, तुम्ही वारंवार निमित्त काढू शकता: “ माझ्याकडे वेळ नाही किंवा माझ्याकडे वेळ नाही«.

- नमस्कार. मी, सेर्गे, कंपनीचा प्रतिनिधी "वेसेली श्तुचकी!" आम्ही मध्यम आणि मोठ्या कंपन्यांसाठी उत्कृष्ट व्यवस्थापन प्रशिक्षण प्रदान करतो. आमचा अनोखा प्रोग्राम परवानगी देतो...

व्यवसाय, जसा सर्वांना माहीत आहे, तडजोडीवर आधारित आहे. कोणत्याही परिस्थितीत ज्यामध्ये अनेक पक्षांच्या हितसंबंधांवर परिणाम होतो त्याकडे केवळ लक्षच नाही तर उर्वरित सहभागींच्या गरजा लक्षात घेऊन प्रस्ताव स्वीकारण्याची इच्छा देखील आवश्यक आहे. तरच तुम्ही यशस्वी होऊ शकता. परंतु अनुभवी आक्षेप घेणारा देखील क्लायंटचा प्रतिकार पूर्णपणे टाळू शकत नाही. प्रस्तावाला समर्थन देण्यासाठी किंवा प्रस्तावित अटींना सहमती देण्यासाठी किंवा फक्त खरेदी करण्यासाठी ग्राहकांना पटवून देण्याबद्दल काही फरक पडत नाही. सर्व समान, आक्षेपांचा सामना करण्याची उच्च संभाव्यता आहे. आक्षेप हाताळण्यासाठी काही तत्त्वे आहेत. त्यांच्याबद्दल अधिक तपशीलवार बोलणे योग्य आहे.

प्रश्नातील कामाची तत्त्वे

त्यापैकी पाच आहेत:

1. वैयक्तिक काहीही नाही... कंपनीच्या प्रतिनिधीने स्वतःला सेट केले पाहिजे जेणेकरून आवाज उठवलेल्या आक्षेपांना प्रतिसाद देण्याच्या प्रक्रियेत मानसिक अस्वस्थता जाणवू नये. क्लायंटचा आक्षेप आणि कंपनीच्या प्रतिनिधीशी त्याचा वैयक्तिक संबंध यातील फरक हा महत्त्वाचा मुद्दा आहे. कर्मचार्‍याने नेहमी लक्षात ठेवले पाहिजे की बहुतेक प्रकरणांमध्ये ग्राहकांची विधाने (अगदी कठोर देखील) वैयक्तिकरित्या त्याच्यावर केंद्रित नसतात, परंतु त्या व्यक्तीला उद्देशून असतात ज्याची भूमिका तो याक्षणी खेळत आहे - वस्तूंचा विक्रेता.

अशा प्रकारे, मुख्य तत्त्व ज्याद्वारे आक्षेपांसह कार्य केले जाते ते "वैयक्तिक काहीही नाही" आहे.

2. आक्षेपाचे मूल्यांकन.हे प्रस्तावाच्या तपशीलांबद्दल (वेळ, किंमत, अंमलबजावणीच्या अटी) वास्तविक चिंतेचे प्रकटीकरण म्हणून आणि स्पष्ट गरजेच्या अभावावर खळबळ उडवून देणारे दोन्ही असू शकते.

वास्तविक आक्षेप ही महत्त्वाची कारणे आहेत जी क्लायंटला सहकार्य करण्यास नकार देण्यास प्रवृत्त करतात. ते उपयुक्त आहेत कारण ते संभाषणकर्त्यामध्ये चिंतेची उपस्थिती दर्शवतात, वाटाघाटींचा मार्ग अधिक चांगल्या प्रकारे व्यवस्थापित करणे शक्य करतात. असे आक्षेप गैरसमज किंवा सिग्नलचे परिणाम आहेत की कंपनीच्या कल्पना क्लायंटच्या अपेक्षांशी जुळत नाहीत. कोणत्याही परिस्थितीत, त्यांच्यावर मात करणे खूप सोपे आहे.

3. निवडीचे निकष... कॉर्पोरेट कल्पनेला यशस्वीरित्या प्रोत्साहन देण्यासाठी, संवादकाराच्या नेतृत्वाचे निकष त्वरित स्पष्ट करणे आवश्यक आहे (त्याच्यासाठी सर्वात महत्वाचे काय आहे आणि तो काय त्याग करू शकतो). आक्षेप कमी करण्यासाठी स्वागत उपायांच्या स्वरूपात हे उत्तम प्रकारे केले जाते.

4. मोकळेपणा साध्य करणे... येथे हे सुनिश्चित करणे महत्वाचे आहे की क्लायंट उघडपणे त्याच्या शंका व्यक्त करतो. त्यापैकी काही अगदी दूरगामी असू शकतात. या प्रकरणात, वाटाघाटी करण्याचा सर्वोत्तम मार्ग म्हणजे संभाषणकर्त्याने नमूद केलेल्या अडचणींबद्दल चर्चा करण्यापासून दुसर्‍या विषयाकडे जाणे. उदाहरणार्थ, तुम्ही स्पष्टीकरण किंवा अमूर्त प्रश्न विचारू शकता: "प्रभारी व्यक्ती आणि अंमलबजावणी प्रक्रियेव्यतिरिक्त, तुम्हाला अजूनही शंका आहेत का?" अशाप्रकारे, क्लायंटच्या सर्व शंकांचा अभ्यास करणे शक्य आहे आणि नंतर एक मुख्य निवडा, ज्यासह तुम्हाला नंतर कार्य करावे लागेल. हे साध्य करण्याचा सर्वात सोपा मार्ग म्हणजे प्राधान्य देणे: "सर्व शंकांपैकी कोणती शंका तुमच्यासाठी सर्वात अर्थपूर्ण आहे?"

5. प्रश्नावर आक्षेप.हे लक्षात ठेवणे आवश्यक आहे की कोणत्याही आक्षेपामागे कंपनीच्या प्रतिनिधीने सादर केलेल्या कल्पनेसाठी इंटरलोक्यूटरची अज्ञात आवश्यकता असते. आक्षेप घेताना, क्लायंट सहसा अतिरिक्त माहिती विचारतो. "मी डिलिव्हरीच्या वेळेबद्दल समाधानी नाही" या वाक्यांशाचा अर्थ असा असू शकतो: "ते जलद क्रॅंक करणे शक्य आहे का?"

प्रतिनिधीचे कार्य क्लायंटच्या व्यक्त केलेल्या शंकांना सक्षमपणे प्रतिसाद देणे आहे, म्हणजेच अशा आक्षेपांची खरी कारणे निश्चित करणे आणि नंतर त्यांच्याशी थेट कार्य करणे.

आक्षेप दिसण्याची कारणे

यासहीत:

1. चुकीचे फीडिंग तंत्र... सादरीकरणात बरेच वादग्रस्त मुद्दे आहेत. प्रेक्षकांच्या प्राधान्यक्रमांची आणि इच्छांची चुकीची व्याख्या. उदाहरणार्थ, आम्ही संभाव्य बाजार विभागासमोर व्यवसायाच्या संधींबद्दल बोलत आहोत, व्यवसाय भागीदारांबद्दल नाही.
2. आपल्या स्वतःच्या शंका येत... स्पीकर स्वतः कंपनी आणि तिच्या उत्पादनांच्या गुणवत्तेबद्दल अनिश्चितता दर्शवितो. या संदर्भात, नेहमी वैयक्तिकरित्या जाहिरात केलेल्या उत्पादनांचा वापर करण्याची शिफारस केली जाते. या प्रकरणात, स्पीकरला उत्पादनाची वैशिष्ट्ये, ग्राहक गुण माहित असतील.
3. स्वतः ग्राहकांमध्ये त्यांच्या क्षमतेमध्ये अनिश्चिततेची उपस्थिती.उत्पादनाच्या अष्टपैलुपणाची आठवण करून देण्याची शिफारस केली जाते, म्हणजेच ते प्रत्येकासाठी अनुकूल असेल. अनेक लोकांच्या यशोगाथा लोकांकडून सांगणे अनावश्यक होणार नाही.
4. अवास्तव भीती, स्टिरियोटाइप.नेटवर्क मार्केटिंगची सकारात्मक वैशिष्ट्ये पेंट्समध्ये सांगितली पाहिजेत.
5. डीहा आयटम खरोखर ग्राहकांना बसत नाही.नेटवर्क व्यवसायात प्रत्येकजण महत्त्वपूर्ण परिणाम साध्य करू शकत नाही. सामान्य वस्तू आणि सेवांच्या बाबतीतही असेच आहे.
6. सर्व तपशीलांवर अधिक तपशीलवार चर्चा करण्याची इच्छा आहे.आमच्या काळात बरेच लोक सामान्य संवादाच्या कमतरतेने ग्रस्त आहेत, म्हणूनच ते सतत वाद घालण्याचा प्रयत्न करतात. यात स्वतःचे महत्त्व वाढवण्यासाठी इतरांचे लक्ष वेधण्याचे कारण देखील असू शकते.
7. स्पर्धकांकडून कारस्थान.व्यावसायिक एजंट, काळ्या पीआर लोकांच्या क्रियाकलाप. या प्रकरणात, उत्पादनांच्या उच्च गुणवत्तेमुळे आणि योग्य माहिती धोरणामुळेच विजय मिळू शकतो.

आक्षेप विविध हेतू समाविष्ट करू शकतात. हे लक्षात ठेवले पाहिजे की याचा अर्थ नेहमीच अंतिम नकार असा होत नाही. जर क्लायंटने युक्तिवाद केला तर याचा अर्थ असा आहे की त्याला या प्रस्तावात स्वारस्य आहे, परंतु केवळ त्याच्या शंकांपासून मुक्त होणे आवश्यक आहे किंवा उलट, आपण अतिरिक्त आत्मविश्वास देऊ शकता. म्हणूनच सक्षम आक्षेप हाताळणे फार महत्वाचे आहे. हे कौशल्य नवीन व्यावसायिक भागीदारांना आकर्षित करण्यास, उशिर निराशाजनक प्रकरणांमध्ये अतिरिक्त विक्री करण्यास मदत करू शकते.

प्रश्नातील कामात सातत्य

आक्षेपांसह कार्य करण्याचे खालील टप्पे आहेत:

1. सक्रिय ऐकण्याचे तंत्र काळजीपूर्वक लागू करणे क्लायंटचे ऐका... येथे, चुकीच्या कृती असतील:

• इंटरलोक्यूटरमध्ये व्यत्यय आणणे;
• त्याच्या नंतर वाक्ये चालू ठेवणे;
• निष्काळजीपणा

2. दत्तक घेणे.क्लायंटच्या स्थितीबद्दल आदर दाखवणे आवश्यक आहे, परंतु तरीही त्याच्याशी असहमत. असे म्हणणे आवश्यक आहे: "अर्थात, किंमतीचा मुद्दा महत्वाचा आहे", "ही खरोखर महत्वाची समस्या आहे". हे मान्य करणे चुकीचे असेल: "होय, ते खूप महाग आहे."

3. गरजा स्पष्टीकरणकंपनी प्रतिनिधीच्या युक्तिवादांची वैधता वाढवण्यासाठी संवादक किंवा त्याचे आक्षेप. आक्षेपाचे सार स्पष्ट नसलेल्या परिस्थितीत तुम्ही वाद घालण्यास सुरुवात करू शकत नाही.

4. युक्तिवाद... उत्पादनाच्या गुणवत्तेची उच्च पातळी, ते खरेदी करण्याचे फायदे दर्शविणारे स्पष्ट युक्तिवाद आणणे. परवानगी नाही:

• ग्राहकांच्या गरजांवर अवलंबून न राहता सादरीकरण आयोजित करणे;
• महत्त्वपूर्ण खरेदी फायद्यांवर जोर नसणे;
• प्रत्येक क्लायंटसाठी मानक युक्तिवाद वापरणे;
• अनाकलनीय तंत्रज्ञानाचा वापर.

5. आक्षेप रद्द करण्याचे निरीक्षण.प्रदान केलेल्या माहितीची योग्य समज क्लायंटला पटवून देण्यासाठी प्रश्नासह तर्क पूर्ण करणे. योग्य निवड करण्यात (कंपनीच्या बाजूने) संभाषणकर्त्यास मदत करणे आवश्यक आहे. युक्तिवाद मांडल्यानंतर, आपण क्लायंटच्या स्वतंत्र निर्णयाच्या अपेक्षेने त्वरित बंद करू शकत नाही.

हे मुख्य टप्पे आहेत जे आक्षेपांसह काम करतात. आता फोनवरील संभाषणात क्लायंटशी कसे वागावे याकडे लक्ष देणे योग्य आहे.

फोनद्वारे आक्षेप हाताळणे

उत्पादन, कंपनी इत्यादींच्या सादरीकरणादरम्यान, अतिथींना सहसा प्रश्न, आक्षेप असतात. त्यांच्याकडूनच तुम्ही सक्षमपणे काम कसे करावे हे शिकले पाहिजे. हे आक्षेप कुठून येतात, त्यांचा अर्थ काय यापासून सुरुवात करूया.

दूरध्वनीद्वारे आक्षेप हाताळण्यासाठी एक विशेष तंत्र आहे. हे TTB (टेलिफोन लढण्याचे तंत्र) आहे. त्यात "म्हणूनच" असे तंत्र आहे. कंपनीचा प्रतिनिधी क्लायंटला कॉल करतो, अभिवादन करतो, स्वतःची ओळख करून देतो. मग तो संभाषणाच्या विषयाचे थोडक्यात वर्णन करतो आणि त्यानंतर संभाषणकर्त्याला सादरीकरणासाठी किंवा वैयक्तिक भेटीसाठी आमंत्रित करतो. नियमानुसार, संभाव्य क्लायंट त्वरित तपशील शोधण्याचा प्रयत्न करतात, कारण त्यांच्या स्वभावानुसार सर्व लोक आळशी असतात, त्यांना सक्रिय कृती करायची नसते, म्हणूनच त्यांना त्वरित नकार देण्यासाठी फोनद्वारे सारांश शोधायचा असतो. .

टेलीफोन संभाषणाच्या उदाहरणाच्या परिस्थितीचा विचार करूया ज्यामध्ये टीटीबी वापरला जातो:

कसला व्यवसाय?

प्रगत तंत्रज्ञानासाठी विक्री कंपनी.

आणि जर ते लहान असेल तर?

या प्रकरणात, परिस्थितीच्या विकासासाठी दोन पर्याय आहेत. नवशिक्याचे उत्तर:

निकोले, तू एक साक्षर व्यक्ती आहेस! आपण कल्पना करू शकता की, व्यावसायिक लोक फोनवर अशा गोष्टींबद्दल बोलत नाहीत! म्हणूनच मला तुम्हाला कॅफेमध्ये भेटायचे आहे. मग उद्या संध्याकाळी पाच किंवा सात वाजता भेटणे तुम्हाला केव्हा सोयीचे होईल?

दुसरा पर्याय म्हणजे आधीच अनुभवी इंटरलोक्यूटरचे उत्तर:

निकोले, तुम्ही एक व्यापारी आहात, तुम्हाला हे चांगलं माहीत आहे की आमच्या कंपनीत महत्त्वाच्या मुद्द्यांवर फोनवर चर्चा करण्याची प्रथा नाही. म्हणूनच मी संध्याकाळी कॅफेमध्ये भेटण्याचा प्रस्ताव ठेवतो. ते अधिक सोयीस्कर कधी होईल - सहा किंवा आठ वाजता?

फोनवर आक्षेपांसह कार्य अशा प्रकारे केले जाते (उदाहरणे सशर्त आहेत). विचाराधीन विषयाच्या चौकटीत, त्याची स्वतःची पद्धत देखील आहे, ज्याबद्दल आपण खाली बोलू.

आक्षेप हाताळण्याचे तंत्र

त्यापैकी फक्त दहा आहेत:

1. स्पष्टीकरण प्रश्नांची यादी.प्रतिस्पर्ध्याला तर्क करण्यास भाग पाडणे, उद्भवलेल्या टिप्पण्या आणि विधानांना स्वतः प्रतिसाद देणे आवश्यक आहे. हे मानक कलमांसाठी वैध आहे:

• अनिच्छा... तुमची खात्री आहे की तुम्ही तुमचे जीवन चांगल्यासाठी बदलू इच्छित नाही, वाढीसाठी नवीन शक्यता उघडू इच्छिता?
• यासाठी माझ्याकडे पैसे नाहीत.तुमच्याकडे नक्की कशासाठी पैसे नाहीत? म्हणजेच, तुमचे आरोग्य आणि आर्थिक कल्याण मजबूत करण्यासाठी कागदाच्या निरुपयोगी तुकड्यांबद्दल तुम्हाला वाईट वाटते? अशा उच्च-गुणवत्तेच्या वस्तूंची किंमत किती असावी असे तुम्हाला वाटते? महाग, पण तरीही लोक उच्च गुणवत्तेसाठी त्यांच्या वॉलेटसह मतदान करतात.
• मला याचा विचार करायला हवा.तुम्हाला काय विचार करण्याची गरज आहे? हे करण्यासाठी तुम्हाला किती वेळ लागेल? चला ते एकत्र शोधूया!
• माझ्याकडे यासाठी वेळ नाही.आपल्याकडे कशासाठी वेळ नाही? स्वतःवर, आपल्या प्रियजनांवर? (वेळेचे मूल्य, सादर केलेल्या कार्यक्रमाचे फायदे, उत्पादन दर्शविणे आवश्यक आहे) उदाहरणार्थ, वॉशिंग मशीन बराच वेळ मुक्त करते.
• तुम्ही सुरुवात करण्यासाठी काही पैसे घेऊ शकता का?मला तुमच्यासोबत भागीदार म्हणून व्यवसाय सुरू करायला नक्कीच आवडेल. पण मी तुम्हाला अवलंबून असलेल्या स्थितीत ठेवू इच्छित नाही.

2. विनोदी स्वरूपात अनुवाद.आपण विनोदाद्वारे उत्तर टाळण्याचा प्रयत्न केला पाहिजे. आपण मूर्खपणा, मूर्खपणासाठी संभाषणकर्त्याची निंदा करण्याचा प्रयत्न देखील करू शकता. बरं, आमच्या काळात हे कोण करते? कोणावर विश्वास ठेवायचा या चाळींवर?

3. एक विराम धरून.यावेळी, संवादक स्वतंत्रपणे त्याच्या स्वतःच्या प्रश्नाचे योग्य उत्तर शोधू लागतो. कदाचित त्याला स्वतः नंतर त्याचा अर्थहीनपणा कळला असेल.

4. आक्षेपाची पुनरावृत्ती.फक्त आक्षेपच पुनरावृत्ती व्हायला हवा. हे तंत्र मानवी मानसशास्त्राच्या वैशिष्ठ्यांवर आधारित आहे, जेव्हा एखादी व्यक्ती स्वतःचे शब्द दुसर्‍याने उच्चारले तर ते वेगळ्या प्रकारे समजते. प्रथम व्यक्ती स्वतंत्रपणे व्यक्त केलेल्या आक्षेप, शंका, प्रश्नांची क्षुल्लकता जाणू शकतो.

5. वैयक्तिक मतांची उपस्थिती.ज्या बाबतीत आक्षेप केवळ बाहेरील अनुभवावर आधारित असेल, त्या बाबतीत तुम्ही विचाराधीन मुद्द्यावर तुमच्या स्वतःच्या मताच्या अस्तित्वाची चौकशी करावी. तुम्हाला स्वतःला याबद्दल काय वाटते? यावर तुमचे स्वतःचे काय विचार आहेत?

6. संभाषणकर्त्याची स्तुती.किती योग्य प्रश्न आहे! हे लोक आहेत ज्यांना आमची कंपनी शोधत आहे, हा प्रोग्राम विशेषतः तुमच्यासाठी विकसित केला आहे. हा एक व्यावसायिक प्रश्न आहे! मी तुम्हाला खात्री देतो की आमच्या कंपनीमध्ये तुम्हाला तुमच्या पातळीवर योग्य असे भागीदार सापडतील.

7. पर्यायी प्रश्नांची यादी.काल्पनिक निवडीसह प्रस्ताव तयार करणे आवश्यक आहे. उदाहरणार्थ: मी तुमच्यासाठी कॉफी किंवा चहा आणू शकतो का? आपण आज रात्री पाच किंवा सहा वाजता भेटू का?

8. काल्पनिक नकार(उच्च खुर्ची प्रभाव). तुम्हाला याची गरज का आहे? एक प्रकारचे आर्थिक स्वातंत्र्य, स्वतःचे घर, पैसा, कार. ते येथे खेळण्यांशी खेळत नाहीत, मनोरंजक नाही म्हणजे मनोरंजक नाही.

9. उत्तरास विलंब होतो.मी आता उत्तर देऊ शकत नाही, परंतु नंतर मला व्यवस्थापनाकडून कळेल, नंतर मी तुम्हाला नक्कीच कळवीन. मी संपर्कांची देवाणघेवाण करण्याचा प्रस्ताव देतो. प्रेझेंटेशनमध्ये थेट येणे चांगले आहे, माझ्यापेक्षा या बाबतीत अधिक सक्षम व्यक्ती असेल.

10. मार्गात अग्रगण्य.सादरीकरणात आधीपासूनच मानक आक्षेप आणि प्रश्नांची तरतूद आहे. हे प्रश्न जेव्हा विचारले जातील त्या क्षणाची वाट पाहत बसू नये, फक्त तुम्हाला तयार, फायदेशीर उत्तरे प्रदान करणे आवश्यक आहे.

वरील पद्धती वापरून, आम्ही आक्षेपांसह कार्य करतो (उदाहरणे सर्वात सामान्य आहेत).

विक्रीचे टप्पे

त्यापैकी फक्त पाच आहेत:

1. क्लायंटशी संपर्क स्थापित करणे.
2. इंटरलोक्यूटरच्या गरजा निश्चित करणे.
3. उत्पादन सादरीकरण.
4. विक्रीतील आक्षेप हाताळणे.
5. व्यवहार पूर्ण करणे.

हा लेख चौथ्या पायरीवर चर्चा करतो, म्हणजे, विक्रीमधील आक्षेप हाताळणे. हे सर्व पूर्वी नमूद केले आहे. प्रथम, आक्षेपाचा प्रकार (वास्तविक आणि खोटे) परिभाषित करणे आवश्यक आहे. यातून पुढे जाताना, योग्य वाटाघाटी तंत्राचा अवलंब केला जातो.

खरा आक्षेप- खरेदीदाराचा नकार ज्याला तो खरा तथ्य मानतो त्यावर आधारित. खोटे- स्पष्ट औचित्याशिवाय वस्तू खरेदी करण्याची इच्छा नसणे.

जर पहिल्या प्रकरणात, खरेदीदाराने, अतिरिक्त तथ्ये प्राप्त करून, त्यांच्याशी चर्चा करण्यास सुरवात केली, तर दुसर्‍या प्रकरणात - खरेदीदारास त्यांच्यामध्ये स्वारस्य नाही, तो प्रत्येक वेळी वेगळा आक्षेप ठेवतो आणि म्हणून. तर्कावर भावनांचा विजय होईल असे आपण म्हणू शकतो.

खरा आक्षेप

खरेदीदाराच्या आक्षेपांना सामोरे जाणे, जर ते वास्तविक आक्षेपांच्या श्रेणीत येतात, तर खालीलप्रमाणे आहे:

1. जे ऐकले त्याचे स्पष्टीकरण. आम्हाला शक्य तितकी माहिती मिळवायची आहे.
2. आक्षेपांना प्राधान्य देणे.
3. "प्रिल्युड" मध्ये संक्रमण.
4. तार्किक उत्तर.
5. स्पष्ट करणारा प्रश्न.

खोटे आक्षेप

या श्रेणीतील आक्षेपांसह कार्य करणे खालील गोष्टींचा समावेश आहे:

1. "प्रस्तावना".
2. प्रश्नांचे स्पष्टीकरण.
3. तार्किक उत्तर.

आक्षेपांसह काम करण्याबद्दल बुख्तियारोवचे पुस्तक

हे प्रश्नातील कामासाठी एक व्यावहारिक मार्गदर्शक आहे. पुस्तकाचा उद्देश MLM व्यवसायात गुंतलेल्या लोकांना करिअरच्या शिडीच्या पायऱ्या लवकर चढण्यास मदत करणे हा आहे. हे नवोदितांना अधिक उत्पादनक्षम सुरुवात करण्यास मदत करू शकते आणि व्यवस्थापकांना त्यांच्या व्यवसाय भागीदारांना शिक्षित करणे सोपे करू शकते. याव्यतिरिक्त, हे वाचकांना कोणत्याही शंकांपासून मुक्त करते जे त्याला यशस्वी आणि समृद्ध व्यक्ती बनण्यापासून प्रतिबंधित करते.

MLM व्यवसायात गुंतलेल्या कोणत्याही व्यक्तीला अनेक आक्षेपांचा सामना करावा लागतो (नवशिक्या आणि व्यावसायिक दोन्ही).

पुस्तकात खालील प्रश्नांची उत्तरे आहेत:

• स्वतःसाठी आणि तुमच्या नवशिक्यांसाठी "बुलेटप्रूफ बनियान" कसा बनवायचा?
• आक्षेप घेताना, लोकांना अजूनही उत्तर ऐकायचे आहे, ते फेटाळून लावायचे नाही, याची खात्री कशी करायची?

एव्ही बुख्तियारोव या आणि इतर अनेक प्रश्नांची उत्तरे देतात. डिलिंग विथ ऑब्जेक्शन्स हे त्यांचे सर्वात प्रसिद्ध पुस्तक आहे.

निष्कर्ष

या लेखात क्लायंटच्या आक्षेपांसह (फोनद्वारे, सादरीकरणादरम्यान, वैयक्तिकरित्या) कामाचे परीक्षण केले आहे, त्याचे तत्त्वे आणि पद्धती तपशीलवार वर्णन केल्या आहेत. आम्हाला आशा आहे की तुम्हाला ही माहिती उपयुक्त वाटेल.

जुन्या काळातही, लोक, नाणे घेण्यापूर्वी, ते त्यांच्या दातांनी तपासायचे. ती खरी आहे की खोटी. विक्रीमध्येही असेच घडते, लोक, अंतिम निर्णय घेण्यापूर्वी, आक्षेपांच्या मदतीने अनुपालनासाठी आपला प्रस्ताव तपासा. म्हणून, आक्षेपांना सामोरे जाणे फार महत्वाचे आहे. आणि हे केवळ विक्रीसाठीच नाही तर विपणनासाठी देखील एक उत्तम साधन आहे.

तुमची फसवणूक केली जात आहे

ते म्हणतात की जर तुम्ही गरज योग्यरित्या शोधली आणि एक चांगले सादरीकरण केले तर क्लायंटला कोणताही आक्षेप नाही. तो लगेच म्हणेल "कोठे द्यायचे?". पण आहे का?! आमच्या शेकडो लेखन आणि चाचणीच्या अनुभवात, आम्ही आत्मविश्वासाने म्हणतो की क्लायंटच्या आक्षेपांसह नेहमीच कार्य केले जाईल, जरी त्यापूर्वी तुम्ही स्वतःला मागे टाकले असेल आणि सर्व पावले योग्यरित्या उचलली असतील.

पुढे, आम्ही आक्षेपांसह काम करण्याच्या नियमांचा विचार करू, सर्वात लोकप्रिय. पण आता कोणकोणत्या कारणांमुळे आपल्याला शंका आणि आक्षेपांना सामोरे जावे लागेल हे ठरवूया. ते खूप महत्वाचे आहे. त्यानंतर, तुम्ही त्यांच्याशी थोडे वेगळे वागाल. तर. क्लायंट आक्षेप नोंदवू शकतो कारण:

1. तुमच्या युक्तिवादांशी असहमत;
2. अटींवर समाधानी नाही;
3. किंमतीबद्दल समाधानी नाही;
4. गरज नाही;
5. वाईट मनस्थिती;
6. त्याला स्वतःला ठासून सांगायचे आहे;
7. व्यापार केला;
8. त्याला "ट्रम्प कार्ड त्याच्या स्लीव्ह वर" सोडायचे आहे.

ही सर्वांची यादी नाही, परंतु क्लायंट ऑब्जेक्ट का करतात याचे सामान्यतः वापरलेले कारण आहे. आणि त्यांच्याकडे पाहून, आपण पाहू शकता की त्यापैकी काही तयार केले जाऊ शकतात आणि काही करू शकत नाहीत. उदाहरणार्थ, योग्य युक्तिवाद, नवीन परिस्थिती, औचित्य/किंमत कमी करणे, गरज निर्माण करणे यामुळे पहिली चार कारणे आपण दूर करू शकतो.

परंतु! शेवटच्या चार कारणांच्या प्रकरणांमध्ये, आम्ही आता लढण्यास सक्षम नाही. जर क्लायंट खराब मूडमध्ये असेल तर तुम्ही अगदी डोक्यावर उभे राहता, जरी तुम्ही सर्कसला आमंत्रित केले तरीही काहीही बदलणार नाही. जर खरेदीदार स्वतःला ठामपणे सांगू इच्छित असेल किंवा चांगली किंमत मिळवण्यासाठी जाणूनबुजून सौदेबाजी करू इच्छित असेल तर तेच खरे आहे. किंवा योग्य क्षणी चांगली परिस्थिती मिळावी म्हणून तो जाणीवपूर्वक असा भ्रम निर्माण करतो की त्याला शंका आहे.

तुम्हाला हे समजून घेणे आवश्यक आहे की B2B आणि B2C विक्रीमध्ये, आक्षेप हाताळणी वेगळी असेल.

संरचनेच्या दृष्टीने नाही. आणि शब्द आणि युक्तिवादाच्या बाबतीत. मी दोन क्षेत्रांतील उदाहरणे देईन. परंतु जर तुम्हाला काही अडचण येत असेल तर टिप्पण्यांमध्ये लिहा, मी तुम्हाला विनामूल्य आक्षेप स्वीकारण्यास मदत करेन.

आक्षेपांचे प्रकार

वरील माहितीबद्दल धन्यवाद, आम्‍ही असे प्रकार ओळखू शकतो जे आम्‍हाला प्रत्‍येक आक्षेपाला पात्र ठरण्‍यास मदत करतील आणि त्‍यासह शक्य तितक्या कार्यक्षमतेने कसे कार्य करायचे हे समजेल. ही सर्वात महत्त्वाची पायरी आहे. अन्यथा, आपण बास्केटबॉलसह सॉकर खेळण्याचा प्रयत्न करा आणि ते किती वाईट कार्य करते याबद्दल आश्चर्य वाटेल.

माफ करा

बर्‍याचदा, आम्ही काम करताना विक्रीमध्ये या प्रकारच्या आक्षेपांची पूर्तता करतो. कोल्ड कॉल्ससह, आम्ही हे आक्षेप संभाषणाच्या अगदी सुरुवातीला ऐकतो, जेव्हा क्लायंटला शक्य तितक्या लवकर अशा बहाण्याने संभाषण संपवायचे असते, ज्यामुळे तुमची सुटका व्हावी.

निमित्तांमध्ये “आम्हाला कशाचीही गरज नाही/मला कशाचीही गरज नाही”, “आवड नाही”, “मी व्यस्त आहे,” “वेळ नाही” किंवा तुमच्या परिचित असलेल्या आक्षेपांसारख्या लहान आणि अस्पष्ट वाक्यांचा समावेश असू शकतो. निमित्त समजून घेण्यासाठी किंवा नाही, क्लायंट जेव्हा त्याबद्दल बोलतो तेव्हा क्षण आणि आवाज समजून घेणे पुरेसे आहे. तो सर्व प्रकारांनी दाखवेल की त्याला तुमच्यापासून मुक्ती मिळवायची आहे.

या प्रकरणात आपले कार्य वाद घालण्याचा प्रयत्न करणे आणि आपण जगातील सर्वोत्कृष्ट का आहात याची कारणे देणे नाही, कारण क्लायंटला पर्वा नाही, त्याला तुमच्यापासून "पळून" जायचे आहे. प्रभावीपणे निमित्त काढण्यासाठी, आपल्याला क्लायंटला हुक करणे, त्याला हुक करणे आवश्यक आहे.

आदर्शपणे, एखाद्या भावना दुखावून हे करा: लोभ, भीती किंवा व्यर्थ. या भावनाच क्लायंटला सर्वात चांगल्या प्रकारे स्पर्श करतात आणि संभाषण सुरू ठेवण्यास आकर्षित करतात, जरी त्यापूर्वी त्याला ते संपवायचे असले तरीही. "आम्हाला कशाचीही गरज नाही" या उदाहरणाचा विचार करू.

लोभ: आम्ही तुमच्या खर्चात २०% कपात केली तर?
भीती: शहरातील प्रथम होण्याची अनोखी संधी तुम्ही गमावत आहात.
व्यर्थ: आमचे उत्पादन खास तुमच्यासारख्या लोकांसाठी डिझाइन केलेले आहे.

क्लायंटला हुक करण्याचा प्रयत्न करा, कारस्थान टाका, या प्रकरणात तुमच्याकडे आक्षेपांसह प्रभावी कार्य असेल. क्लायंटच्या डोक्यात एक विचार असावा आणि नंतर भाषेत "मला अधिक सांगा." तो आक्षेप घेणे सुरू ठेवू शकतो, परंतु तो आधीच जाणीवपूर्वक हे करण्यास सुरवात करेल, याचा अर्थ आपण पुढील स्तरावर जाऊ आणि आक्षेपांसह कार्य चालूच राहील.

आम्ही आधीच ४५,००० पेक्षा जास्त लोक आहोत.
चालू करणे

खरा आक्षेप

सवयीमुळे, आम्ही या फॉर्ममध्ये सर्व आक्षेप लिहून ठेवतो. खरा आक्षेप म्हणजे जेव्हा क्लायंट सत्य बोलतो. शब्दाच्या शाब्दिक अर्थाने. जर तो "महाग" म्हणत असेल तर ते त्याला खरोखर प्रिय आहे. जर तो म्हणाला, “मला सल्ला घ्यायचा आहे,” तर त्याला दुसर्‍या व्यक्तीला सल्ला विचारायचा आहे. जर तो म्हणाला की "पैसे नाहीत," तर आता पैसे नाहीत किंवा या परिस्थितीत पुरेसे नाहीत. सर्व काही तार्किक आणि समजण्यासारखे आहे.

आक्षेपांसह कार्य करण्यासाठी एक तंत्र नाही, त्यापैकी डझनभर आहेत. त्या सर्वांना एक स्थान आहे. मी तुम्हाला तीन सर्वात अष्टपैलू आणि प्रभावी (माझ्या मते) बद्दल सांगेन. आम्ही त्यांच्यावर आधारित सर्वकाही लिहितो.

संमती... आवाहन

क्लायंट आक्षेप हाताळण्यासाठी माझे आवडते तंत्र. या तंत्राला योग्यरित्या सर्वात सार्वत्रिक म्हटले जाते. यात 4 टप्प्यांचा समावेश आहे. क्रम पाळला पाहिजे. आम्ही वरपासून खालपर्यंत हलतो. हे महत्वाचे आहे. तुम्ही खालील व्हिडिओ पाहू शकता किंवा ते अधिक सोयीस्कर कसे आहे ते वाचू शकता 😉

या प्रकरणात आक्षेपांसह कार्य करण्यासाठी अल्गोरिदम खालीलप्रमाणे असेल:

1. संमती - होय / तुम्ही बरोबर आहात / हे चांगले असू शकते / असे मत आहे
2. संक्रमण - म्हणूनच / आणि / तसेच / यासाठी
3. युक्तिवाद - आम्ही 15 वर्षांची हमी देतो / नियमित कापड आणि पाण्याने स्वच्छ करा
4. आवाहन / प्रश्न - ते आपल्या हातात घ्या आणि आपण सोडू इच्छित नाही / आपल्याला कोणता रंग सर्वात जास्त आवडतो?

या चार पायऱ्यांमधून, आम्ही कोणताही आक्षेप हाताळण्यासाठी एक सार्वत्रिक क्रम तयार करतो. उदाहरणार्थ, “मला या कुऱ्हाडीचे स्वरूप आवडत नाही” या आक्षेपावर, आपण असे म्हणू शकतो की “हे स्वरूप सुरुवातीला खरोखरच भयानक आहे. खरे आहे, जेव्हा तुम्ही ही कुऱ्हाड उचलता तेव्हा तुम्हाला समजते की सर्व काही लोकांसाठी केले गेले आहे. हे रबराइज्ड हँडल कॉलस आणि अपघाती स्लिपेज प्रतिबंधित करते. आणि टायटॅनियमचे बनलेले हे छिन्नी, अगदी धातूच्या पाईपला देखील विभाजित करेल. तुमच्यासाठी ते किती महत्त्वाचे आहे?”.

म्हणून

आक्षेप प्रक्रियेची लॅकोनिक आवृत्ती. क्लायंटच्या कोणत्याही वाक्यांशाचे त्याच्या स्वतःच्या युक्तिवादात “म्हणूनच” या शब्दांसह भाषांतर केले पाहिजे. हे तंत्र "संमती ... कॉल" ची एक लहान आवृत्ती आहे आणि "कमकुवत" आक्षेप किंवा थोड्या वेळासाठी संबंधित आहे.

आक्षेपावर दोन टप्प्यांत काम केले जाते: संक्रमण -> युक्तिवाद.

"आमच्याकडे पुरवठादार आहे" या आक्षेपावर, आम्ही म्हणतो "म्हणूनच आमची संभाषण त्याची किंमत कमी करण्याचे चांगले कारण असेल". किंवा “साठा संपला” या आक्षेपावर आम्ही म्हणतो “म्हणूनच हे उत्पादन कोणत्याही गृहिणीच्या शस्त्रागारात असणे आवश्यक आहे असे मानले जाते.”

प्रश्न

हे तंत्र आक्षेपावर काम करण्याची उत्कृष्ट संधी प्रदान करते या वस्तुस्थितीव्यतिरिक्त, ते अतिरिक्त माहिती शोधण्यात देखील मदत करते. म्हणून, आम्ही प्रश्न दोन प्रकारांमध्ये विभागू शकतो: मंजूर करणे आणि स्पष्ट करणे. "महाग" आक्षेपासाठी पर्यायांचा विचार करा.

दावेदार: चांगल्या गोष्टी स्वस्त कशा असू शकतात? / जर आम्ही किंमत कमी केली, तर आमच्याकडे एक उत्तम उत्पादन आहे हे ग्राहकांना कसे कळेल?
स्पष्टीकरण: तुम्ही कोणाशी तुलना करत आहात? / तुम्ही असे का ठरवले? / तुला काय प्रिय आहे?

योग्य होकारार्थी प्रश्नांसह, आपण क्लायंटवर आपले मत लादल्याशिवाय, योग्य निष्कर्षापर्यंत पोहोचू शकता. आणि अन्वेषकांच्या मदतीने, तुम्हाला समजेल की क्लायंटचा आक्षेप काय आहे. उदाहरणार्थ, "या कारचे निलंबन खूप कडक आहे" हा आक्षेप स्पष्ट नाही. याचा अर्थ तुम्हाला खूप मऊ निलंबन किंवा माध्यमाची आवश्यकता आहे का? म्हणून, आम्ही स्पष्ट प्रश्न विचारतो.

वस्तुनिष्ठ स्थिती

याला आपण आक्षेप नाही तर वस्तुनिष्ठ कारणे म्हणू शकतो की एखादी व्यक्ती आत्ताच निर्णय घेऊ शकत नाही. चला “मला सल्ला घ्यायचा आहे” वर परत जाऊया. जेव्हा एखादी व्यक्ती स्वत: वर शंका घेत असल्याने सल्ला घ्यायचा असतो तेव्हा एक पर्याय असतो, परंतु एक पर्याय असतो जेव्हा एखादी व्यक्ती वस्तुनिष्ठपणे स्वतःहून निर्णय घेऊ शकत नाही. उदाहरणार्थ, त्याला एक भागीदार आहे, ज्याच्या संमतीशिवाय काहीही केले जात नाही.

ही वस्तुनिष्ठ स्थिती आहे की नाही हे कसे शोधायचे, मी खाली वर्णन करेन. या टप्प्यावर, आपल्याला हे लक्षात घेणे आवश्यक आहे की बंद गेटमध्ये हातोडा मारण्यात काही अर्थ नाही. कारण ते वस्तुनिष्ठ कारणास्तव तुमच्यासमोर आलेले नाहीत. आणि या समस्येचे निराकरण करण्यासाठी, आपण प्रतीक्षा करण्यास सक्षम असणे आवश्यक आहे आणि "टायटमाउस सोडू नका," म्हणजेच, करारावर नियंत्रण ठेवण्यासाठी पुढाकार घ्या, परंतु त्याच वेळी, एखाद्या व्यक्तीला आत्ताच निर्णय घेण्यास भाग पाडल्याशिवाय. .

छुपा आक्षेप

जेव्हा क्लायंट म्हणतो की "मी एका आठवड्यात याबद्दल विचार करेन", परंतु प्रत्यक्षात कारण वेगळे आहे. हे “मला शोभत नाही”, “मी इतरांकडून स्वस्त पाहिले आहे” किंवा “Vy-ham” सारखे असू शकते. या प्रकारातील सर्वात कठीण गोष्ट म्हणजे समजून घेणे - छुपा आक्षेप किंवा खरा.

व्याख्या साठी कृती खूपच सोपी आहे. तुम्ही हा आक्षेप खरा मानायला सुरुवात केली पाहिजे. आणि जर क्लायंट सतत आक्षेप बदलत असेल तर तुम्ही योग्य मार्गावर जात आहात. आपल्याला त्याच धर्तीवर जाणे आणि आक्षेपांवर सत्य म्हणून प्रक्रिया करणे आवश्यक आहे.

पण जर तो नेहमी तोच आक्षेप घेत असेल, तुम्ही काहीही म्हणत असाल, तर आपण बहुधा छुपा किंवा वस्तुनिष्ठ आक्षेप घेतो. हे शोधण्यासाठी, आम्हाला एक स्पष्ट प्रश्न विचारण्याची आवश्यकता आहे. उदाहरणार्थ, "महाग" या आक्षेपावर, आम्ही स्पष्टीकरण देणारा प्रश्न विचारतो "जर आम्ही खर्चासह समस्येचे निराकरण केले, तर बाकी सर्व काही तुमच्यासाठी अनुकूल आहे? तुम्ही विकत घ्याल का?”.

लक्षात ठेवा!स्पष्टीकरण देणारा प्रश्न वेगळ्या प्रकारे सुरू होऊ शकतो, उदाहरणार्थ: “समजा आपण ____ सह समस्येचे निराकरण केले” किंवा “जर ____ बरोबर प्रश्न योग्य नसेल तर काय”. मुख्य गोष्ट म्हणजे कल्पना आणि संकल्पना ठेवणे.

स्पष्टीकरणाच्या प्रश्नानंतर, लपलेले सर्वकाही उघड होते. पहिल्या प्रकरणात क्लायंट म्हणतो “होय, मी खरेदी करेन. पण मी किमतीवर समाधानी नाही”, किंवा दुसऱ्या प्रकरणात म्हणतो “नाही, मी खरेदी करणार नाही. कारण मला अजून ______ आवडत नाही. ”

पहिल्या प्रकरणात, ही एक वस्तुनिष्ठ स्थिती आहे जी आपल्याला तर्कशुद्ध दृष्टिकोनातून सोडवण्याची आवश्यकता आहे. दुसऱ्या प्रकरणात, तो तुम्हाला खालील खरा आक्षेप सांगेल, ज्यावर आम्ही नेहमीप्रमाणे कार्य करण्यास सुरवात करतो. जर त्याने फक्त “मी खरेदी करणार नाही” असे म्हटले तर “मला सांगा, अभिप्रायासाठी, का? ते आमच्यासाठी खूप महत्वाचे आहे”.

तयार उपाय

आम्हा सर्वांना रेडीमेड सोल्यूशन्स आवडतात (मी अपवाद नाही). म्हणून, जेव्हा ग्राहकांना खरेदीबद्दल शंका असेल तेव्हा मी तुमच्यासाठी सर्वात लोकप्रिय वाक्यांशांची उत्तरे तयार केली आहेत. आक्षेप हाताळण्याच्या पद्धती वेगवेगळ्या तंत्रात लिहिल्या जातात. तपशीलात न जाता, ते घ्या आणि वापरा.

खूप महागडे

1. तुम्ही तुमचे बजेट इतके गांभीर्याने घेता हे छान आहे. कृपया मला सांगा, किंमत हीच तुम्हाला गोंधळात टाकणारी गोष्ट आहे किंवा तुम्हाला उत्पादन/सेवेमध्ये काही सुधारणा करायची आहे का?

2. म्हणूनच जे लोक दोनदा पैसे देऊ इच्छित नाहीत ते आमच्याकडून खरेदी करतात.

3. खरेदी करताना, लोकांना उच्च दर्जाची, उत्कृष्ट सेवा आणि सर्वात कमी किंमत हवी असते. आणि तुम्हाला माहिती आहे, कमी किंमतीत गुणवत्ता आणि सेवा राखणे अशक्य आहे. यातून तुमच्यासाठी काय महत्त्वाचे आहे?

मी यावर विचार करेन

1. जेव्हा ग्राहक नम्रपणे नकार देऊ इच्छितात तेव्हा "मी याबद्दल विचार करेन" असे म्हणतात. कृपया मला सांगा तुम्हाला नक्की काय आवडत नाही?

2. होय, कृपया. किती सोयीस्कर. तुमचा निर्णय घेण्यासाठी तुमच्याकडे कोणत्या अतिरिक्त माहितीची कमतरता आहे ते फक्त निर्दिष्ट करा?

3. कृपया मला सांगा, आमचा प्रस्ताव तुम्हाला सर्वसाधारणपणे आवडतो का, किंवा काहीतरी गोंधळात टाकणारे आहे?

प्रस्तुत करणे

1. मी नक्कीच पाठवीन. मग तुम्हाला कोणती ऑफर पाठवायची हे समजून घेण्यासाठी फक्त दोन प्रश्नांची उत्तरे द्या. चांगले?

2. आमच्या बैठकीनंतर मी ते आनंदाने करीन, जिथे आम्ही सर्व सूक्ष्मता आणि विशेष गोष्टींवर चर्चा करू. आपण मिळवू शकता अशा अटी. तुमचे _____ वर कार्यालय आहे का?

3. तुम्हाला कदाचित दररोज अनेक सूचना मिळतील. मला तुमचा वेळ खरोखरच आवडतो, म्हणून कृपया मला सांगा की आता तुमच्यासाठी काय उपयुक्त आहे, जेणेकरून सर्वकाही सलग पाठवू नये?

1. मी कबूल करतो. म्हणूनच मी तात्काळ सहकार्याचा आग्रह धरत नाही! सुरुवातीला, मी फक्त भेटण्याचा आणि परिचित होण्याचा प्रस्ताव ठेवतो, जेणेकरून भविष्यात तुम्हाला गरज पडल्यास कुठे वळायचे हे समजेल.

2. आणि कोणत्या अटींवर तुम्हाला आमच्यासोबत काम करण्यात रस असेल?

30% + दिल्यास सूट, नंतर खरेदी करा

1. आमचा मार्क-अप 2-3 पट जास्त असल्यास मी तुम्हाला आनंदाने अशी सूट देईन. आम्ही विशेषत: किंमती वाढवत नाही जेणेकरून तुम्हाला सर्वात अनुकूल किंमतीवर ऑफर मिळेल.

2. अशी प्रकरणे होती जेव्हा क्लायंटला अशी सूट मिळाली. पहिल्या प्रकरणात, हे जेव्हा ____ असते, आणि दुसऱ्या प्रकरणात, जेव्हा _____ असते. जर तुम्ही या अटींमध्ये पडलात, तर मी तुमच्यासाठी कमी खर्चावर नक्कीच सहमत आहे.

इतर स्वस्त आहेत

1. नेहमीच कोणीतरी असतो जो तुम्हाला स्वस्त ऑफर करेल. एकच प्रश्न आहे, ते एवढी किंमत देतात म्हणून ते गुणवत्तेवर पैसे वाचवतात की सेवेवर?!

2. जर तुमच्यासाठी किंमत हा एकमेव निवड निकष असेल आणि तुम्ही इतर निर्देशकांची पर्वा करत नाही. तुमच्यासाठी त्यांच्याकडे जाणे चांगले आहे किंवा आम्ही तुम्हाला कसे वेगळे आहोत आणि आमचे सहकार्य तुमच्यासाठी अधिक फायदेशीर का आहे हे मी तुम्हाला अधिक तपशीलवार सांगू.

आम्ही इतरांसोबत काम करतो

1. आणि मी तुम्हाला कोणत्याही प्रकारे त्यांच्या सेवांना आत्ताच नकार देण्याची विनंती करत नाही. आमची क्षमता तुमच्याकडे आधीपासून असलेल्या क्षमतांना कशी पूरक ठरू शकते या पर्यायाचा विचार करण्याचा माझा प्रस्ताव आहे.

2. सुस्थापित कनेक्शन चांगले आहेत. आमचा प्रस्ताव विद्यमान पुरवठादाराची किंमत कमी करण्याचे कारण असेल.

मुख्य गोष्टीबद्दल थोडक्यात

ग्राहकांच्या आक्षेपांना सामोरे जाणे हा कोणत्याही व्यवसायाचा अविभाज्य भाग आहे. किरकोळ विक्री आणि घाऊक आणि सेवांमध्ये दोन्ही. त्यांच्यासोबत कसे कार्य करावे हे जाणून घेणे हे एक महत्त्वाचे कौशल्य आहे जे विक्री वाढविण्यात मदत करेल. आणि हे कौशल्य शक्य तितक्या लवकर विकसित करण्यासाठी, तुम्हाला एक संघ म्हणून एकत्र येणे आणि कामाच्या दरम्यान उद्भवणारे सर्व संभाव्य आक्षेप लिहून घेणे आवश्यक आहे.

त्यांच्यापैकी प्रत्येकासाठी, तुम्हाला किमान तीन कामकाजाची नोंदणी करणे आवश्यक आहे (या लेखातील तीन तंत्रे वापरा). त्यानंतर, संपूर्ण विक्री कर्मचार्‍यांनी ते शिकले पाहिजेत. कारण कृतीशिवाय ज्ञान हे मूर्खांसाठी बक्षीस आहे. आणि तुम्ही हुशार, आदरणीय, श्रीमंत लोक आहात. तर पुढे जा...

P.S. आक्षेप प्रशिक्षणावर सकारात्मक उपचार करा. ग्राहकाला समजून घ्या. विश्वास ठेवा की त्याला तुमचे उत्पादन मिळावे कारण त्याला त्याची खरोखर गरज आहे. मग संपूर्ण प्रक्रिया “खरेदी! ते विकत घे! ते विकत घ्या! ”, आणि “मला तुम्हाला मदत करायची आहे” या स्वरूपात, ज्याचा संभाषणावर सकारात्मक परिणाम होतो.