குளிர் அழைப்பு தொழில்நுட்பம் என்பது தொலைபேசி உரையாடல்களின் ஒரு சொற்களஞ்சியம். குளிர் அழைப்புகள் தொலைபேசி விற்பனை நுட்பம் - சாரம், பொருள் மற்றும் அம்சங்கள்

முதலில், குளிர் அழைப்பின் வெற்றியில் 90% உரையாடலின் ஒழுக்கம் மற்றும் நுட்பத்தைப் பொறுத்தது என்பதை நீங்கள் புரிந்து கொள்ள வேண்டும். ஒரு குளிர் அழைப்பு என்பது தன்னியக்கத்தின் புள்ளியில் உருவாக்கப்பட்ட அல்காரிதம்களின் தொகுப்பைத் தவிர வேறில்லை.

குளிர் அழைப்பு: எதை தவிர்க்க வேண்டும்

குளிர் அழைப்பின் 8 மிகப்பெரிய எதிரிகள் இங்கே.

1. கூப்பிட்டால் மட்டும் போதாது

குளிர் அழைப்பு என்பது செயலில் உள்ள பெரிய எண்களின் சட்டம். அழைப்புகளின் எண்ணிக்கைக்கும் விற்பனை எண்ணிக்கைக்கும் இடையே நேரடி விகிதாசார உறவு உள்ளது. சில அழைப்புகள் இருந்தால், இது உடனடியாக வருவாயை பாதிக்கும்.

2. ஸ்கிரிப்டைப் பயன்படுத்த வேண்டாம்

ஏற்கனவே கூறியது போல், குளிர் விற்பனை என்பது ஒரு பிரகாசத்திற்கு மெருகூட்டப்பட்ட தொழில்நுட்பமாகும். எந்தவொரு தொழில்நுட்பமும் செயல்களின் புரிந்துகொள்ளக்கூடிய வழிமுறையின் இருப்பைக் குறிக்கிறது. எங்கள் விஷயத்தில், உரையாடல் ஸ்கிரிப்ட். இது இல்லாமல், கிட்டத்தட்ட ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரும் முன்முயற்சியைக் கைப்பற்றி எங்கும் உரையாடலைத் தொடங்கலாம்.

3. ஒப்பந்தங்களை சரிசெய்ய வேண்டாம்

விற்பனை நடக்கவில்லை என்றால், ஆனால் குளிர் அழைப்பை நீங்கள் நம்பிக்கைக்குரியதாகக் கருதினால், நீங்கள் உங்கள் தலையை இழக்கக்கூடாது. இந்த வழக்கில், அடுத்த படிகளில் அவற்றைப் பயன்படுத்த நீங்கள் ஒப்பந்தங்களை சரிசெய்ய வேண்டும். நினைவில் கொள்ளுங்கள், சிலர் நிறைய பேசுகிறார்கள் மற்றும் நிறைய வாக்குறுதிகளை அளிக்கிறார்கள். உரையாடலின் தெளிவாக வடிவமைக்கப்பட்ட முடிவு மட்டுமே அவர்களை எப்படியாவது ஒழுங்குபடுத்தி பணம் செலுத்த வைக்கும்.

4. மறுப்புக்கான காரணத்தைக் கண்டறிய வேண்டாம்

மிகவும் அடிக்கடி, குளிர் விற்பனையுடன், மக்கள் தானாகவே மறுக்கிறார்கள். ஆனால் உங்கள் முன்மொழிவு பொருத்தமற்றது என்று இது அர்த்தப்படுத்துவதில்லை. முக்கியக் கேள்விகளைப் பயன்படுத்தி, அவர்கள் ஏன் இல்லை என்று சொன்னார்கள் என்பதைச் சரிபார்க்கவும். நீங்கள் அவரை ஒரு ஆட்சேபனைக்குக் கொண்டுவந்தால், உடன் பணிபுரிவது மற்றும் ஒப்பந்தத்தை வெற்றிகரமாக முடிப்பது சாத்தியமுள்ள பொருளைப் பெறுவீர்கள்.

5. வாடிக்கையாளர்களுடன் மேலாளர்களின் உரையாடல்களைக் கேட்காதீர்கள்

மேலாளர்களின் குளிர் பேச்சு, மேலாளரின் மேம்பாட்டுத் தாளைப் பயன்படுத்தி மேலாளரால் மதிப்பிடப்பட வேண்டும். பிந்தையது விற்பனையாளர் திறன்கள் மற்றும் உரையாடல் சோதனைச் சாவடிகள் கொண்ட அட்டவணை. இந்த அட்டவணையானது வாடிக்கையாளர்களுடனான பேச்சுவார்த்தைகளின் தரத்தை முதல் தொடர்பு முதல் இறுதிக் கட்டம் வரை மதிப்பிடுகிறது.

6. முடிவெடுக்காதவருக்கு விற்கவும்

ஒரு குளிர் அழைப்பு மற்றும் வரியின் மறுமுனையில் உள்ள நபருடன் உரையாடல், முதலில் இனிமையானது, உண்மையான ஏமாற்றமாக மாறும். வாங்கும் முடிவை எடுக்கும் நபரிடம் பேசுகிறாரா என்பதை மேலாளர் கண்டுபிடிக்க மறந்துவிட்டால் இது நடக்கும்.

7. ஒவ்வொரு நிராகரிப்பாலும் ஈர்க்கப்பட்டார்

ஒரு மேலாளர் வாடிக்கையாளர் நிராகரிப்பை மனதில் கொள்ளக்கூடாது. இது குளிர் அழைப்பின் வழக்கமான தினசரி நடைமுறையாகும். ஒரு விரைவான "இல்லை", சில சமயங்களில் முரட்டுத்தனமான வடிவத்தில் வெளிப்படுத்தப்பட்டாலும், முடிவில்லாமல் பிரதிபலிக்கவும், பிரதிபலிப்புக்கு இடைநிறுத்தம் செய்யவும் ஒரு காரணம் அல்ல. அதை மறந்துவிட்டு முன்னேறுங்கள்.

8. வேலை அட்டவணையில் ஒட்டிக்கொள்ளாதீர்கள்

குளிர் விற்பனை மேலாளர்களுக்கு தெளிவாக வரையறுக்கப்பட்ட இடைநிறுத்தங்கள் அனுமதிக்கப்படும் தெளிவான அட்டவணை இல்லாதது விற்பனையில் தீங்கு விளைவிக்கும். விற்பனையாளர்கள் தொடர்ச்சியாக 50 நிமிடங்கள் தொடர்ந்து அழைப்பதும், ஒவ்வொரு 10 நிமிடங்களுக்கும் ஓய்வு எடுப்பதும் நல்ல நடைமுறை.

குளிர் அழைப்பு: ஸ்கிரிப்ட் எழுதுவது எப்படி

குளிர் அழைப்பு என்றால் என்ன? இது விற்பனையாளரின் ஒருவித புத்திசாலித்தனமான மேம்பாடு என்று நீங்கள் இன்னும் நினைத்தால், நீங்கள் தவறாக நினைக்கிறீர்கள். குளிர் அழைப்புகள், முதலில், ஸ்கிரிப்ட்டின் பூர்வாங்க முழுமையான தயாரிப்பு ஆகும்.

குளிர் அழைப்பு விற்பனை ஸ்கிரிப்டைத் தயாரிக்க இந்த நான்கு-படி திட்டத்தைப் பயன்படுத்தவும்.

1. தகவல் சேகரிப்பு மற்றும் தயாரிப்பு

இலக்கை தீர்மானித்தல். நாங்கள் பதிவு செய்கிறோம், அழைக்கிறோம் அல்லது உடனடியாக விற்கிறோம்.

தயாரிப்பு. HPV அல்காரிதம் மூலம் மதிப்பை உருவாக்குவதற்கான வாதங்களைத் தேடுங்கள்: பண்புகள் - பண்புகள் - நன்மைகள் - நன்மைகள்.

இலக்கு பார்வையாளர்கள். சாத்தியமான வாங்குபவர்களின் "உண்மையான" மதிப்புகள் மற்றும் தேவைகளை நாங்கள் கருதுகிறோம்.

உள் ஆதாரங்கள். வாங்குவதை முடித்த மேலாளர்களின் குளிர் அழைப்பு பதிவுகளை பகுப்பாய்வு செய்யவும்.

2. ஸ்கிரிப்ட்டின் சோதனைப் பதிப்பின் உருவாக்கம்

அனைத்து பூர்வாங்க தகவல்களும் சேகரிக்கப்பட்டதும், ஒரு தேர்வு ஸ்கிரிப்டை எழுதத் தொடங்குங்கள். இதைச் செய்யும்போது, ​​குளிர் அழைப்பின் அடிப்படையிலான 3 விஷயங்களை மனதில் கொள்ளுங்கள். நுட்பம் எளிது.

கட்டமைப்பு

ஸ்கிரிப்ட்டின் கட்டமைப்பைப் பற்றி நீங்கள் சிந்திக்கும்போது விற்பனையின் கிளாசிக்ஸை நினைவில் கொள்ளுங்கள். குளிர் அழைப்பு நுட்பம் "விற்பனையின் 5 நிலைகள்" வழிமுறையின் பயன்பாட்டை உள்ளடக்கியது: திறப்பு - தேவைகளை அடையாளம் காண்பது - விளக்கக்காட்சி - - மூடுவது.

குளிர் அழைப்பின் போது விற்பனையாளர் சொல்ல வேண்டிய உரையின் நீளம் நோக்கத்தைப் பொறுத்து மாறுபடும். இலக்கு (பதிவு, அழை) எனில், 5 நிமிடங்களே வரம்பு. நீங்கள் நேரடியாக தொலைபேசியில் வர்த்தகத்தை "மூட" வேண்டியிருக்கும் போது, ​​அதற்கு சிறிது நேரம் ஆகலாம். உண்மை என்னவென்றால், ஆட்சேபனைகள் எழும்போது பணியாளர் ஒரு சுழற்சி சூழ்நிலையில் செல்ல வேண்டும். இருப்பினும், காலக்கெடுவும் இருக்க வேண்டும். பொதுவாக 3 முதல் 5 ஆட்சேபனைகளை மூடுவதற்கு 10-12 நிமிடங்கள் போதும். வாங்குபவர் தொடர்ந்து எதிர்த்தால், உரையாடலைத் தொடர்வதில் எந்த அர்த்தமும் இல்லை.

நெகிழ்வுத்தன்மை

உரையாடலின் உரை முடிந்தவரை விரிவாக இருக்கலாம். இந்த வழக்கில் குளிர் அழைப்பவரை விற்பனையாளர் என்று கூட அழைக்க முடியாது. புத்திசாலித்தனமான அமைப்பு அவரை "நழுவச் செய்கிறது" என்பதை அவர் வெறுமனே வெளிப்பாட்டுடன் படிக்கிறார். மேலும், ஆட்சேபனைகளுடன் வேலை செய்வது கூட தானாகவே செய்யப்படலாம். தொனி மற்றும் மனநிலையை கண்காணிக்க இது உள்ளது. தயாரிப்பு தெளிவாகவும் பார்வையாளர்கள் நன்கு வரையறுக்கப்பட்டதாகவும் இருக்கும்போது இது சாத்தியமாகும்.

3. சோதனைகள்

உரை தயாராக உள்ளது. இதன் விளைவாக வரும் குளிர் அழைப்பு ஸ்கிரிப்டை வேலை செய்ய "தொடங்குகிறோம்". இந்த சரிபார்ப்புப் பட்டியலின்படி பணியாளர்களால் செயல்படுத்தப்படுவதை நாங்கள் கட்டுப்படுத்துகிறோம்.

• மேலாளர் உரையில் தெளிவாகப் பேசுகிறார்
• வாங்குபவர் உரையாடலில் முன்முயற்சியைக் கைப்பற்றவில்லை
• தயாரிப்பு ஆட்சேபனைகளுக்கான அனைத்து விருப்பங்களும் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்படுகின்றன
• நிராகரிப்புக்கு வழிவகுத்த வார்த்தைகள் மற்றும் சொற்றொடர்கள்

4. செயல்படுத்தல்

பிழைகளைச் சோதித்து சரிசெய்த பிறகு, விற்கப்படும் குளிர் அழைப்பு ஸ்கிரிப்ட்டின் "சமர்ப்பிப்பை" தானியங்குபடுத்துகிறோம். இதைச் செய்ய, சிறப்பு சேவைகளைப் பயன்படுத்தவும், எடுத்துக்காட்டாக, ஹைப்பர்ஸ்கிரிப்ட். அவர்கள் அனுமதிக்கிறார்கள்:

• ஒரே இடத்தில் உரையை எழுதவும், திருத்தவும், புதுப்பிக்கவும்;
• ஸ்கிரிப்டுகள் மற்றும் பணியாளர்களின் செயல்திறனை ஒப்பிடுக;
• உரையாடலின் போது ஸ்கிரிப்ட்டின் தேவையான பகுதிகளைக் காண்பி;
• மிகவும் பொதுவான தோல்வி நிலைகளைக் கண்டறியவும்
• அனைத்து தரவையும் ஒருங்கிணைக்க.

குளிர் அழைப்பு: முதல் பதிவுகள்

குளிர் அழைப்பில், முதல் 3 நிமிடங்களில் சரியான தோற்றத்தை ஏற்படுத்துவது மிகவும் முக்கியம். சரியான ஒலியைப் பயன்படுத்தவும், நேர்மறையாகவும் நட்பாகவும் இருங்கள். மேலும் கீழே உள்ள அல்காரிதத்தைப் பின்பற்றவும்.

வாழ்த்துக்கள்

இருநூறாவது அழைப்புக்குப் பிறகும், நீங்கள் "ஹலோ" என்று நேர்மையாக ஒலிக்க வேண்டும்.

செயல்திறன்

தெளிவின் "கொக்கி"

நீங்கள் அழைப்பது எப்படி நடந்தது என்பதை விளக்கவும். பல்வேறு காரணங்களைப் பயன்படுத்தலாம்: ஒரு கிளையண்டிலிருந்து நேரடியாக ஒரு விண்ணப்பம், முன்னர் நிறுவப்பட்ட ஒப்பந்தங்கள், பரிந்துரையின் மீதான அழைப்பு போன்றவை. இவை தெளிவின் "கொக்கிகள்" என்று அழைக்கப்படுகின்றன.

இலக்கு ஒலி

ஒருவித "ஹூக்" தெளிவுக்கான அழைப்பின் நேரம், நீங்கள் இலக்குகளையும் நோக்கங்களையும் தொடர்பு கொள்ள வேண்டும். இது நேரத்தை மிச்சப்படுத்தலாம் மற்றும் உரையாடலின் விஷயத்தைப் புரிந்து கொள்ள முடியும்.

நிரலாக்கம்

குளிர் அழைப்பின் நோக்கத்தை அறிவித்த பிறகு, உரையாடல் தொடர்ந்தால், நீங்கள் அதை "நிரல்" செய்ய வேண்டும், அதாவது, அட்டவணை மற்றும் நேரத்தை ஒப்புக் கொள்ளுங்கள். பின்னர், பெரும்பாலும், நீங்கள் குறுக்கிட மாட்டீர்கள்.

"ஆம்-ஆம் / இல்லை-இல்லை"

அதன் பிறகு உரையாடலைத் தொடர அந்த நபர் ஒப்புக்கொண்டால், "நிரலாக்கம்" முடிந்துவிட்டது. நீங்கள் உடன்படவில்லை என்றால், வாடிக்கையாளருக்கு எது சரியாக பொருந்தாது என்பதை தெளிவுபடுத்துங்கள், பிற ஒப்பந்தங்களை நிறுவி அவற்றின் படி செயல்படுங்கள்.

குளிர் அழைப்பு: வாடிக்கையாளர் தகுதி

நீங்கள் குளிர் அழைப்பு போன்ற சேனலைப் பயன்படுத்தும் போது வாடிக்கையாளர் தகுதிகள் மிகவும் முக்கியம். அத்தகைய ரிங்கிங்குடன் தொடர்புகளின் தரம் மிகவும் குறைவாக உள்ளது. எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, நீங்கள் ஆர்வமுள்ள ஒருவரை அழைக்கிறீர்கள் என்று கருதுகிறீர்கள். அதாவது, சாராம்சத்தில், நீங்கள் லீட் ஜெனரேஷன் செய்கிறீர்கள், உண்மையான இலக்கு ஈயத்தைப் பெறுவதற்காக குளிர்ந்த தளத்தைப் பிரிக்க முயற்சிக்கிறீர்கள்.

உங்களுக்கு நிறைய தடங்கள் தேவை. எனவே, வெற்றுப் பேச்சில் நேரத்தை வீணடிக்க முடியாது. இது சம்பந்தமாக, ஒரு தொடர்பை விரைவாகத் தகுதிபெற ஸ்கிரிப்ட்டில் சில "வடிப்பான்கள்" மறைக்கப்பட வேண்டும். இந்த "வடிப்பான்கள்" என்பதன் மூலம் நீங்கள் கேட்பதன் மூலம் புரிந்து கொள்ளக்கூடிய கேள்விகள்:

• ஒரு நபருக்கு தயாரிப்பில் ஆர்வம் உள்ளதா;
• வாங்குதலை முடிக்க அவரிடம் நிதி / பட்ஜெட் உள்ளதா;
• ஒரு அடிப்படை வட்டி மற்றும் பணம் இருந்தால், பரிவர்த்தனையின் சாத்தியமான மதிப்பு என்னவாக இருக்கும்.

குளிர் அழைப்பு: தேவைகளை அடையாளம் கண்டு வடிவமைத்தல்

ஒப்பந்தத்தின் தொடக்கமானது, இதன் விளைவாக முதல் எண்ணம் உருவானது, வெற்றிகரமாக இருந்தால், குளிர் அழைப்பு இரண்டாவது கட்டத்திற்கு செல்கிறது. வாங்குவதற்குத் தேவையான தெளிவுடன் அடையாளம் காணப்படாவிட்டால், தேவைகளைக் கண்டறிந்து அவற்றை உருவாக்கும் கட்டம் இதுவாகும்.

தேவைகளைக் கண்டறிந்து உருவாக்க, SPIN முறையின்படி கேள்வி நுட்பங்கள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன.

С - சூழ்நிலை கேள்விகள்.தற்போதைய சூழ்நிலையை புரிந்து கொள்ளும் நோக்கில் கேட்கப்பட்டுள்ளனர்.

பி - சிக்கல் சிக்கல்கள்.அவர்களின் உதவியுடன், விற்பனையாளர் வாடிக்கையாளரின் "வலி" - அவரது பிரச்சனையை உணர முயற்சிக்கிறார். இந்த வழக்கில், வலிமிகுந்த புள்ளியில் முதல் "அழுத்தம்" ஏற்படுகிறது.

மற்றும் - உட்குறிப்பு கேள்விகள்.சிக்கலை "தீர்க்காத" விளைவுகளைப் பற்றிய குறிப்பு.

எச் - வழிகாட்டும் கேள்விகள்.அவர்கள் "கண்களைத் திறக்கிறார்கள்", சிறந்த தீர்வைக் காட்டுகிறார்கள் மற்றும் "வலியை" விடுவிக்கிறார்கள்.

இந்த நுட்பம் பயனுள்ளதாக இருக்கும், ஏனெனில் இது "சாக்ரடிக்" உரையாடலின் பொறிமுறையை அடிப்படையாகக் கொண்டது. இதன் விளைவாக, வாடிக்கையாளர் முற்றிலும் சுயாதீனமாக கொள்முதல் முடிவை எடுக்கிறார் என்ற எண்ணத்தை பெறுகிறார்.

குளிர் அழைப்பின் போது ஒரு தேவையை அடையாளம் காணும் / உருவாக்கும் செயல்பாட்டில், பின்வரும் 4 அளவுருக்களின்படி நீங்கள் உரையாசிரியரை தகுதிப்படுத்த வேண்டும்:

• நபருக்கு பரிவர்த்தனையில் அடிப்படை ஆர்வம் உள்ளது;
• உங்களுக்கு முன் முடிவெடுப்பவர் (DM);
• சாத்தியமான வாடிக்கையாளரால் என்ன மற்றும் எந்த அளவிற்கு "மாஸ்டர்" செய்ய முடியும்.

குளிர் அழைப்புகள் வழங்கல்

குளிர் அழைப்பு நுட்பத்திற்கு, அவை விளக்கக்காட்சி சொற்றொடர்களைக் கொண்டிருக்க வேண்டும். விளக்கக்காட்சி என்பது ஒரு பொருளை வாங்குவதன் நன்மைகளின் பட்டியல். விற்பனையாளர் மேலே குறிப்பிடப்பட்ட HPV அல்காரிதம் மூலம் பலன்களைப் பெறுகிறார் மற்றும் பின்வரும் திட்டத்தின்படி அவற்றை வழங்குகிறார்:

1. அடையாளம் காணப்பட்ட / உருவாக்கப்பட்ட தேவைகளின் அடிப்படையில், வாங்குபவரின் மதிப்பு அமைப்பில் உள்ள பொருளின் முக்கிய சொத்து அறிவிக்கப்படுகிறது.

2. ஒரு மாற்றம் சொற்றொடர் உதவியுடன், ஒரு குறிப்பிட்ட சொத்து இருந்து ஒரு நன்மை சுட்டிக்காட்டப்படுகிறது.

3. நன்மை பலன்களின் வகையாக மொழிபெயர்க்கப்பட்டுள்ளது: நன்மை "மடிக்கணினி மிக வேகமாக உள்ளது", மற்றும் நன்மை "இது சக்திவாய்ந்த மென்பொருள் தொகுப்புகளுடன் வேலை செய்யக்கூடியது மற்றும் பயனரை அதன்" முட்டாள்தனத்தால்" தொந்தரவு செய்யாது.

அதே நேரத்தில், நன்மைகள் தர்க்கரீதியானவை மட்டுமல்ல, உணர்ச்சிபூர்வமானவை (நீங்கள் மகிழ்ச்சியாகவும் பெருமையாகவும் இருப்பீர்கள்), உளவியல் ("ஒரு உண்மையான பெண்", "ஒரு உண்மையான மனிதன்", முதலியன), சமூக ( இப்போது நீங்கள் மக்கள்தொகையில் மிகவும் முன்னேறிய பகுதியைச் சேர்ந்தவர்கள், முதலியன, உங்களிடம் ஐபோன் இருப்பதால்).

குளிர் அழைப்புகள்: பொதுவான வாடிக்கையாளர் ஆட்சேபனைகள் மற்றும் அவை என்ன அர்த்தம்

குளிர் அழைப்பு ஆட்சேபனைகள் தொழில்துறையைப் பொறுத்து மாறுபடும், ஆனால் பொதுவானவை உள்ளன:

1. "விலையுயர்ந்த"
2. "நான் அதை பற்றி யோசிக்க வேண்டும்"
3. "நான் உன்னை திரும்ப அழைக்கிறேன்"

வாடிக்கையாளர்கள் எப்போதும் தங்கள் சந்தேகங்களை வெளிப்படையாக வெளிப்படுத்த மாட்டார்கள், மேலும் இந்த சொற்றொடர்களின் கீழ் மறுப்பதற்கான உண்மையான காரணங்களை "மாஸ்க்" செய்யலாம். பணி அவர்களை அடையாளம் கண்டு வாங்குபவர் தனக்கான சரியான முடிவை எடுக்க உதவுவதாகும்.

ஆட்சேபனை "விலை உயர்ந்தது"

எனவே, ஒரு நபர் அன்பாகப் பேசினால், அதன் அர்த்தம்:

• "தள்ளுபடி கொடுங்கள்",
• "மலிவாக ஆக்குங்கள்",
• "போட்டியாளர்கள் மலிவானவர்கள்."

நீங்கள் சிந்திக்க நேரம் கேட்டால், வாடிக்கையாளருடன் உடனடியாக "சிந்தனை" செய்யத் தொடங்குங்கள், ஏனெனில் உண்மையில் நீங்கள் கூறப்படுகிறீர்கள்:

• "இப்போது இல்லை",
• "சிந்திப்பேன்",
• "ஒத்திவை"
• "நான் ஆலோசனை செய்ய வேண்டும்"
• "ஓய்வு கொடுங்கள்"
• "நான் வழங்குகிறேன்"
• "அடுத்த வாரம் போகலாம்."

ஆட்சேபனைகள் "நான் உங்களை திரும்ப அழைக்கிறேன்"

"நான் உன்னை மீண்டும் அழைப்பேன்" என்ற வார்த்தைகள் உங்களுக்கு எரியும் போது, ​​​​இது பெரும்பாலும் குளிர் அழைப்பின் ஆரம்ப கட்டங்களில் சில தவறுகளின் விளைவாக இருக்கலாம். பெரும்பாலும், மேலாளர் வெறுமனே வாடிக்கையாளருக்கு நம்பிக்கையைத் தூண்டுவதில்லை.

கட்டுரையில் ஆட்சேபனைகளுடன் பணிபுரியும் வழிகளைப் பற்றி மேலும் வாசிக்க ":" அன்பே, நான் உங்களை மீண்டும் அழைக்கிறேன், நான் அதைப் பற்றி யோசிப்பேன் "

ஆட்சேபனைகளுடன் வேலை செய்வதற்கான நோட்புக்

நோட்புக்கில் பின்வரும் பிரிவுகள் இருக்க வேண்டும்:

மிகவும் பொதுவான எதிர்ப்புகள். குளிர் அழைப்பின் செயல்பாட்டில், கேள்விகளின் வடிவத்தில் வாடிக்கையாளர் ஆட்சேபனைகள் பெறப்பட்டன.

ஆட்சேபனைகளுக்கு சாத்தியமான பதில்கள். ஆட்சேபனைகளுக்கான பதில்களின் அனைத்து வகைகளும் பதிவு செய்யப்பட்டுள்ளன. குறிப்பாக கூட்டாக வேலை செய்தவை.

சிறந்த பதில்கள். பத்தியில், பதில் எப்போது குரல் கொடுக்கப்பட்டது மற்றும் நடைமுறையில் இந்த ஆட்சேபனை வெற்றிகரமாக நிறைவேற்றப்பட்டதா என்பதைப் பொறுத்து, நன்மை தீமைகள் வைக்கப்படுகின்றன.

குளிர் அழைப்பில் ஆட்சேபனை கையாளுதல் நடைமுறையில் செய்யப்பட வேண்டும் மற்றும் கோட்பாட்டில் படிக்காமல் இருப்பது மிகவும் முக்கியம். மேலாளர்கள் அனைத்து சாத்தியமான பதில்களையும் நன்கு அறிந்திருக்க வேண்டும் மற்றும் குளிர் அழைப்பின் போது அவற்றை தன்னிச்சையாகப் பயன்படுத்த வேண்டும்.

குளிர் அழைப்பு பயிற்சி

இதை அடைய, விற்பனையாளர் ஒரு வழிமுறையைப் பின்பற்ற வேண்டும்.

1. செயலில் கேட்கும் வரவேற்பை நாங்கள் இணைக்கிறோம். எதிர்ப்பைக் கேட்போம். சரியான இடங்களில் நாங்கள் சொல்கிறோம்: "ஆஹா", "உஹ்-ஹு", சொற்றொடரின் கடைசி 2 வார்த்தைகளை கேள்விக்குரிய ஒலியுடன் மீண்டும் சொல்கிறோம்.

2. புரிதலை வெளிப்படுத்துங்கள். "நான் உன்னைப் புரிந்துகொள்கிறேன்" என்ற சொற்றொடரை நேரடியாகச் சொல்லுங்கள்.

3. அணுகல். 2 வது முதல் 3 வது நிலை வரை, நீங்கள் மிக விரைவாக செல்ல வேண்டும். நீங்கள் சரியாக புரிந்துகொண்டதை இங்கே நீங்கள் விளக்க வேண்டும்: நாங்கள் எங்கள் சொந்த வார்த்தைகளில் சுருக்கமாகக் கூறுவோம்.

4. எதிர் வாதம். இதுவே நன்மையின் "புல்லட்". மேலும், அத்தகைய தோட்டாக்கள் கொண்ட கிளிப்புகள், அதாவது, நன்மைகள் மற்றும் எதிர்வாதங்களின் பட்டியல்கள் முன்கூட்டியே தயாரிக்கப்படுகின்றன. அவை ஒவ்வொன்றும் ஒரு குறிப்பிட்ட குழு ஆட்சேபனைக்கு ஒத்திருக்கிறது.

குளிர் அழைப்புகள்: உங்கள் வாங்குதலை எவ்வாறு விரைவுபடுத்துவது

பரிவர்த்தனையின் காலத்தைக் குறைப்பது எந்தவொரு வணிகப் பிரிவிலிருந்தும் ஒரு நிறுவனத்திற்கு பொருத்தமானது. இதற்கு குளிர் அழைப்புகள் பயன்படுத்தப்பட்டால், ஒவ்வொரு மேலாளரும் வாங்குபவரைத் தூண்டக்கூடிய கருவிகளை தயாராக வைத்திருக்க வேண்டும், விரைவாக ஒரு முடிவை எடுக்க அவரை ஊக்குவிக்கவும்.

குளிர் அழைப்பின் போது வாடிக்கையாளர்களுக்கான கருவிகள்:

தயாரிப்புக்கான முன்பதிவு. வாங்குபவர் முன்கூட்டியே முடிவு செய்தால் நன்மைகளை விவரிக்கவும்.

கூடுதல் செயல்பாடு. இப்போது வாங்கும் போது அதே விலையில் ஏதாவது ஒன்றை வழங்குங்கள்.

தற்போது. உங்களுக்கு கூடுதல் பொருள் செலவுகளைக் கொண்டுவராத, ஆனால் வாடிக்கையாளருக்கு மதிப்புமிக்கதாக இருக்கும் பரிசாக என்ன கொடுக்க வேண்டும் என்று சிந்தியுங்கள்.

குறைந்த விலையில் சிறப்பு சலுகை. வரையறுக்கப்பட்ட நேர தள்ளுபடியைப் பெறுங்கள்.

இரண்டாவது வாங்குதலுக்கான சிறப்பு நிபந்தனைகள். மீண்டும் உங்களைத் தொடர்பு கொள்ளும்போது நீங்கள் என்ன நிபந்தனைகளை வழங்கலாம் என்பதைப் பற்றி சிந்தியுங்கள்.

வாங்குவதற்கான காரணங்களை உருவாக்கவும். விடுமுறைகள், ஆண்டுவிழாக்கள், பிறந்தநாள்களுக்கான திட்டங்களை உருவாக்கவும்.

பட்டியலிடப்பட்ட அனைத்து சலுகைகளும் செல்லுபடியாகும் வகையில் வரையறுக்கப்பட்டதாக இருக்க வேண்டும். இது இறுதி கொள்முதல் முடிவை எடுப்பதற்கான உந்துதலை வழங்குகிறது.

குளிர் அழைப்புகள்: செயலாளரைத் தவிர்ப்பது

நீங்கள் B2B விற்பனையில் ஈடுபட்டிருந்தால், குளிர் அழைப்பு ஸ்கிரிப்ட்டில் செயலரை "பைபாஸ்" செய்வதற்கான விருப்பங்கள் இருக்க வேண்டும். கீழே உள்ள ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட முறைகளைப் பயன்படுத்தவும்.

1. செயலாளருக்கான "பொருள்" காரணத்தைக் கண்டறியவும், இது ஒரு உரையாடல் அல்லது முடிவெடுக்கும் நபருடன் சந்திப்புக்கான காரணமாக செயல்படும்: ஒரு புத்தகம், ஒரு ஃபிளாஷ் டிரைவ், ஒரு உள் விளக்கக்காட்சி. செயலாளர் புரிந்துகொள்ளும் வேலை வார்த்தைகளிலிருந்து, நீங்கள் வார்த்தைகளையும் பயன்படுத்தலாம் - "ஆய்வுகள்" அல்லது "பரிசுகள்".

2. வாங்கும் நிறுவனத்தின் பிரத்தியேகங்கள் தொடர்பான தொழில்முறை ஸ்லாங் நிறைந்த ஒரு சிக்கலான சொற்றொடரைக் கொண்டு வாருங்கள். செயலாளர், பெரும்பாலும், எதையும் புரிந்து கொள்ள மாட்டார், ஆனால் அவர் மரியாதைக்குரியவராக இருப்பார், அல்லது நீங்கள் முன்மொழிந்ததைத் தீர்ப்பதற்கு அவர் பொறுப்பேற்க பயப்படுவார். முடிவு எடுப்பவருக்கு இடமாற்றம் ஆகும்.

3. உங்களை ஒரு "செயலாளராக" கண்டுபிடியுங்கள். உங்கள் செயலாளராகக் காட்டிக் கொண்டு யாரேனும் அழைக்கவும் மற்றும் முடிவெடுப்பவருடன் தொலைபேசி உரையாடல் / சந்திப்பை ஏற்பாடு செய்யவும். இந்த நுட்பத்தை DDL (டெட்லைன்) நுட்பத்துடன் மேம்படுத்தலாம்: "எனது தலைவர் நகரத்தில் 1 நாள் மட்டுமே இருக்கிறார், அவர் உங்கள் தலைவரை அவசரமாக சந்திக்க வேண்டும்."

4. மணி நேரம் கழித்து அழைக்கவும். பொதுவாக செயலாளர்கள் காலை 9 மணி வரையிலும், மாலை 6 மணி வரையிலும் பணியாற்ற மாட்டார்கள். ஆனால் அவர்களின் "வார்டுகள்" வேலையில் மிகவும் நல்லவை. செயலாளரிடம் பேசவே தேவையில்லாத நேரத்தில் அழைக்க முயற்சிக்கவும்.

குளிர் அழைப்புகள்: வயர்டேப்பிங்கை ஏன் மற்றும் எப்படி அமைப்பது

விற்பனையாளர்கள் கட்டுப்பாடில்லாமல் அழைப்புகளைச் செய்யக்கூடாது. குளிர் அழைப்பு ஸ்கிரிப்ட் பாதுகாப்பின் முதல் வரி. ஆனால், வல்லுநர்கள் சொல்வது போல், ஸ்கிரிப்ட் மூலம் பணியாளர் எவ்வாறு "நடக்கிறார்" என்பதை நீங்கள் இன்னும் சரிபார்க்க வேண்டும். எனவே, கீழ் பணிபுரிபவர்களுக்கும் வாடிக்கையாளர்களுக்கும் இடையேயான தொலைபேசி உரையாடல்களை பதிவு செய்து அவற்றைக் கேளுங்கள்.

ஏன் ஒயர்டேப் அமைக்க வேண்டும்

ரெக்கார்டிங் மற்றும் வயர்டேப்பிங் ஆகியவற்றின் அனைத்து நன்மைகளையும் உடனடியாக விளக்குவோம். அவற்றில் குறைந்தது 3 உள்ளன.

1. உங்கள் கைகளில் விலைமதிப்பற்ற பொருட்கள் உள்ளன, அவை குளிர் அழைப்பின் குறிப்பு உதாரணமாகவோ அல்லது விற்பனையாளரின் மோசமான முடிவுகளின் "மாதிரியாக" பயன்படுத்தப்படலாம். பிழைகளை சரிசெய்யும் செயல்பாட்டில் குளிர் அழைப்பின் நுட்பம் மேம்படுத்தப்படுகிறது. பதிவுகள் மற்றும் அவற்றின் பிரதிகள் பணியாளர்களுக்கான பயனுள்ள பயிற்சி மற்றும் தொழில்முறை மேம்பாட்டு அமைப்பின் அடிப்படையை உருவாக்கலாம். சிறந்த மற்றும் மோசமான உரையாடல்களுக்கு இடையே உள்ள வேறுபாட்டைப் பற்றிய பயிற்சியை உருவாக்குங்கள். மிகவும் உகந்த குளிர் அழைப்பு காட்சியை எவ்வாறு உருவாக்குவது என்பதை சிறந்தவை உங்களுக்குச் சொல்லும். மேலும் மோசமானவை தட்டச்சு தவறுகளை அனுமதிக்கும், இது பரிவர்த்தனைகளின் தோல்விக்கு வழிவகுக்கும்.

2. மேலாளர்கள் தாங்கள் சொல்வதைக் கேட்கிறார்கள் என்பதை அறிந்தால், அது அவர்களை மேலும் தொழில்நுட்ப ரீதியாகவும் விதிகளைப் பின்பற்றவும் ஊக்குவிக்கிறது. நிச்சயமாக, நீங்கள் ஒவ்வொரு அழைப்பையும் கண்காணிக்க முடியாது. ஆனால் யார், எப்போது கேட்கிறார்கள் என்று ஊழியர்களுக்குத் தெரியாது. எனவே, அவர்கள் முயற்சி செய்வார்கள். மீண்டும், உங்கள் அழைப்பு "குளிர்ச்சியான அழைப்புகளின் மோசமான எடுத்துக்காட்டுகள்" எனப்படும் ரீடரில் முடிவடைவதை நான் விரும்பவில்லை. அத்தகைய "மகிமை" யாருக்கும் தேவையில்லை.

3. பதிவுகளுடன் கூடிய தரவு வங்கி - மோதல் ஏற்பட்டால் ஒரு வகையான காப்பீடு. அவர்கள் வேறுபட்டவர்கள்: ஊழியர்கள் மற்றும் வாடிக்கையாளர்களுடன். கையில் உள்ள ஆதாரம் உரிமையாளருக்கு ஒரு தீவிர நன்மை என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள்.

வயர்டேப்பிங்கை எவ்வாறு அமைப்பது

வயர்டேப்பிங் செயல்முறையை அமைக்க மற்றும் அதை வழக்கமானதாக மாற்ற, நீங்கள் பல நடவடிக்கைகளை எடுக்க வேண்டும்.

1. முதலில் செய்ய வேண்டியது CRM ஐ IP தொலைபேசியுடன் ஒருங்கிணைக்க வேண்டும். கூடுதல் பகுப்பாய்வுக்காக நீங்கள் குளிர் அழைப்புகளை பதிவு செய்வதை தொழில்நுட்ப ரீதியாக உறுதி செய்வதற்கான ஒரே வழி இதுதான்.

2. பரிவர்த்தனைகளின் மிகவும் சிக்கலான நிலைகளைப் பற்றி விற்பனைத் துறையின் தலைவரிடம் () தொடர்ந்து கேளுங்கள். பதிலளிக்க, அவர் தொடர்ந்து அழைப்புகளைக் கேட்டு பகுப்பாய்வு செய்ய வேண்டும்.

3. பொறாமைப்படக்கூடிய அதிர்வெண்ணுடன், தொலைபேசி உரையாடல்களின் சிறந்த மற்றும் மோசமான பதிவுகளுக்கான இணைப்புகளை ROP கேட்கவும். இது, மீண்டும், விற்பனையாளர்களின் தவறுகளில் பணியை கைவிட வேண்டாம் என்று மேலாளரை "வற்புறுத்தும்" மற்றும் புதிய நிகழ்வுகளுடன் தரவுத்தளத்தை நிரப்பும்.

4. மேலாளர் மேம்பாட்டுத் தாள்களை உருவாக்குதல் - தேவையான விற்பனையாளர் திறன்களின் சரிபார்ப்புப் பட்டியல்கள். வயர்டேப்பிங்கை ஒரு அகநிலை மதிப்பீடாக மாற்றாமல், தொலைபேசி உரையாடல்களின் தரமான அளவுருக்கள் பற்றிய தொழில்நுட்ப பகுப்பாய்வை அவை சாத்தியமாக்கும்.

குளிர் அழைப்புகள்: அவற்றின் தரத்தை எவ்வாறு பகுப்பாய்வு செய்வது

குளிர் அழைப்புகளின் தரம் 2 கருவிகளைப் பயன்படுத்தி கண்காணிக்கப்படுகிறது, பகுப்பாய்வு செய்யப்படுகிறது மற்றும் சரி செய்யப்படுகிறது:

• மேலாளர் மேம்பாட்டு தாள்;
• "போக்குவரத்து விளக்கு" அமைப்பைப் பயன்படுத்தி ஒரு தொலைபேசி உரையாடலின் மதிப்பீடு

அவை ஒவ்வொன்றையும் கருத்தில் கொள்வோம்.

மேலாளர் மேம்பாட்டு தாள்

டெவலப்மெண்ட் ஷீட் என்பது ஒரு குறிப்பிட்ட நிறுவனத்திற்கு ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பை வெற்றிகரமாக விற்கத் தேவையான திறன்களின் சரிபார்ப்புப் பட்டியலாகும். இது ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்ட திறன் மாதிரிக்கு பொருந்த வேண்டும். டெவலப்மென்ட் ஷீட்கள் குளிர் அழைப்புகளை மேம்படுத்த உதவுகின்றன, இந்த சரிபார்ப்புப் பட்டியலுக்கு எதிராக வழக்கமான இடைவெளியில் ஃபோன் விற்பனையை கண்காணிக்க வேண்டும்.

மேம்பாட்டுத் தாளில் சரிபார்க்கும் திறன்கள்

வசதிக்காக, வணிக செயல்முறையின் நிலைகளுக்கு ஏற்ப அனைத்து திறன்களும் தொகுதிகளாக பிரிக்கப்படுகின்றன.

1. தொடர்பை நிறுவுதல்

• வரவேற்கிறது;
• நிலையை அங்கீகரிக்கிறது;
• அழைப்பின் நோக்கத்தை அறிவிக்கிறது;
• நேர்மறை மொழி பேசுகிறது;
• வாடிக்கையாளர் நிறுவனத்தைப் பற்றி எவ்வாறு கண்டுபிடித்தார் என்பதைக் கண்டுபிடிப்பார்;
• நுட்பங்களைப் பயன்படுத்துகிறது: பாராட்டு மற்றும் சிறிய பேச்சு;
• தளத்தை அங்கீகரிக்கிறது;
• தளத்திற்குச் செல்கிறது, முதலியன

1. தேவைகளை அடையாளம் காணுதல்

• புனலுக்குள் நுழைகிறது;
• கேள்வித்தாள் பற்றிய கேள்விகளைக் கேட்கிறது;
• திறந்த, மாற்று, மூடிய கேள்விகளைப் பயன்படுத்துகிறது;
• வாங்குபவரைக் கவனமாகக் கேட்கிறது மற்றும் கேட்கிறது;
• SPIN நுட்பம் போன்றவற்றைப் பயன்படுத்துகிறது.

1. விளக்கக்காட்சி

• "இலக்கு-பயன்" நுட்பத்தைப் பயன்படுத்துகிறது;
• வாங்குவதற்கான காரணங்களின் குறிப்பான்களின் படி விளக்கக்காட்சிகளை உருவாக்குகிறது.

1. எதிர்ப்புகளுடன் வேலை செய்யுங்கள்

• அல்காரிதம் படி ஆட்சேபனைகள் மற்றும் பொதுவான எதிர்ப்பு வகைகளுடன் கூடிய பட்டியல், வெளிப்படையான மற்றும் தவறானது

• எட்டப்பட்ட ஒப்பந்தங்களை பதிவு செய்கிறது;
• தொடர்பு தொலைபேசி எண்ணை அங்கீகரிக்கிறது;
• ஒரு ஒப்பந்தத்தை விரைவாக முடிக்க தூண்டுதல்களைப் பயன்படுத்துகிறது;
• அடுத்த படிகள் போன்றவற்றை வாடிக்கையாளருக்கு தெரிவிக்கிறது.

மேம்பாட்டுத் தாளுடன் பணிபுரிவதற்கான விதிகள்

சிறப்புரிமை 1. ஒரு சரிபார்ப்புப் பட்டியலின்படி, பணியாளரின் ஒரே ஒரு உரையாடல் மட்டுமே மதிப்பிடப்படுகிறது, மேலும் அவரது திறமைகள் ஒட்டுமொத்தமாக இல்லை. எனவே, மாதாந்திர அதிர்வெண் கொண்ட ஒவ்வொரு விற்பனையாளரின் 2-3 உரையாடல்களுக்கு தர அளவுருக்களின் அளவீடுகள் மேற்கொள்ளப்பட வேண்டும்.

விதி 2. சரிபார்ப்புப் பட்டியலில் நடத்தை தருணங்கள் மட்டுமே சேர்க்கப்பட்டுள்ளன:

• வரவேற்கப்பட்டது / வரவேற்கவில்லை
• பெயர் மூலம் மேல்முறையீடுகள் / முகவரி இல்லை
• கிளாரிட்டி ஹூக்கைப் பயன்படுத்துகிறது / பயன்படுத்தாது
• செயலில் கேட்கும் நுட்பங்களைப் பயன்படுத்துகிறது / பொருந்தாது
• SPIN தொழில்நுட்பத்தைப் பயன்படுத்துகிறது / பயன்படுத்தாது
• தீர்வுகளை பரிந்துரைக்கிறது / பரிந்துரைக்கவில்லை, முதலியன.

மேலும் அனைத்து மதிப்பு தீர்ப்புகளும் விலக்கப்பட வேண்டும். "நல்ல பேச்சு", "நம்பிக்கை தொனி" போன்ற விருப்பங்களைச் சேர்க்க வேண்டாம். இந்த விஷயங்கள் மிகவும் உறவினர்.

விதி 3. அனைத்து திறன்களும் மாற்று அளவில் மதிப்பெண் பெறுகின்றன: 0 அல்லது 1 (சந்தித்தது / தோல்வியடைந்தது). பின்னர், தாளில் உள்ள மதிப்பெண்கள் சுருக்கமாக இல்லை. கருவியின் முக்கிய செயல்பாடு கட்டுப்பாடு ஆகும், இது ஒரு குறிப்பிட்ட நிறுவனத்தின் பிரதிநிதியின் சில பலவீனங்களை அடையாளம் கண்டு அவர்களுடன் வேலை செய்ய உங்களை அனுமதிக்கிறது.

விதி 4. அனைத்து சரிபார்ப்பு பட்டியல்களும் மேலாளர்களின் தனிப்பட்ட மேம்பாட்டு கோப்புறைகளில் குவிந்துள்ளன. ஒவ்வொரு பணியாளரின் வளர்ச்சியின் இயக்கவியலை நீங்கள் தனித்தனியாக கண்காணிக்க முடியும் என்பதற்காக இது செய்யப்படுகிறது.

3 முக்கிய திறன்கள்

டெவலப்மெண்ட் ஷீட்டில் 3 முக்கிய திறன்கள் சோதிக்கப்பட வேண்டும் மற்றும் குளிர் அழைப்பை நம்பியிருக்க வேண்டும். இது பின்வரும் திசைகளில் வேலை செய்வதை உள்ளடக்கியது.

1. பொருளின் மதிப்பை உருவாக்கும் திறன். விற்பனையாளர் TOVP மொழியைப் பயன்படுத்துகிறார் (பண்பு-பயன்கள்-பயன்கள்), தயாரிப்பின் கூடுதல் நன்மைகளை அறிந்தவர், நிறுவனத்தின் வரலாறு, அதன் விருதுகள் மற்றும் முக்கிய கூட்டாளர்களை அறிந்திருக்கிறார்.

2. தயாரிப்பு பற்றிய அறிவு. வாடிக்கையாளரின் உண்மையான தேவைகளுக்கு இணங்கக்கூடிய தயாரிப்பின் நன்மைகளை ஊழியர் வழங்க முடியும், செலவை எவ்வாறு சரியாக நியாயப்படுத்துவது என்பது தெரியும், போட்டியாளர்களின் ஒப்புமைகளிலிருந்து அவரது தயாரிப்பு எவ்வாறு வேறுபடுகிறது என்பதைப் புரிந்துகொள்வது.

3. வாடிக்கையாளரின் தேவையை உருவாக்கும் திறன். வணிகத் துறையின் பணியாளர்கள் SPIN தொழில்நுட்பம் அல்லது குறைந்தபட்சம் அதன் தனிப்பட்ட கூறுகளை மாஸ்டர் செய்ய வேண்டும், வாடிக்கையாளரின் முதல் மறுப்புக்குப் பிறகு விட்டுவிடாதீர்கள், சூடான வாடிக்கையாளருக்காக காத்திருக்க வேண்டாம், ஆனால் தேவையான "வெப்பநிலைக்கு தங்களை சூடேற்ற வேண்டும். ".

போக்குவரத்து விளக்கு அமைப்பு

டெவலப்மெண்ட் ஷீட்களில் குளிர் அழைப்புகளின் அடுத்த மதிப்பீட்டு அமர்வு முடிந்த பிறகு, பெறப்பட்ட தரவுகளின் முழு வரிசையையும் "போக்குவரத்து விளக்கு" அமைப்பு மூலம் அனுப்ப வேண்டியது அவசியம். இது மிகவும் எளிமையான கருவியாகும், இது ஒரு முழுத் துறையின் பணியின் தரத்தின் "எக்ஸ்-ரே" எடுக்க உங்களை அனுமதிக்கிறது. அது எப்படி முடிந்தது? இதைச் செய்ய, அனைத்து அழைப்புகளும் பிவோட் அட்டவணைக்கு தனித்தனி கலங்களாக மாற்றப்பட்டு பின்வரும் அளவுகோல்களின்படி வண்ணமயமாக்கப்படுகின்றன:

அழைப்புகளின் தரம் மட்டத்தில் இருந்தால், மேலே உள்ள குறிகாட்டிகளில் நியாயமான அதிகரிப்பு வருவாயில் அதிகரிப்புக்கு வழிவகுக்கும் என்பதை நீங்கள் புரிந்து கொள்ள வேண்டும். மீண்டும், அழைப்புகளின் கால அளவைக் கட்டுப்படுத்த மறக்காதீர்கள்.

இந்த புள்ளிவிவரங்கள் அனைத்தும் கையில் இருப்பதால், புரிந்து கொள்ள முயற்சிக்கவும்:

• எந்த நேரத்தில் அழைப்பு பெரும்பாலும் ஒப்பந்தத்துடன் முடிவடைகிறது;
• துறையின் மிகவும் வெற்றிகரமான பிரதிநிதிகளால் சராசரியாக எத்தனை அழைப்புகள் செய்யப்படுகின்றன;
• அழைப்பு காலம் மற்றும் அழைப்புகளின் எண்ணிக்கை ஆகியவற்றுக்கு இடையேயான சிறந்த விகிதம் என்ன, இது குறிப்பாக அதிக முடிவுகளுக்கு வழிவகுக்கிறது

அதன் பிறகு, ஸ்கிரிப்டை உகந்த அளவுருக்களுக்கு மாற்றியமைக்க வேலை செய்யுங்கள்.

தேவையான குறைந்தபட்ச கொள்கைகள் மற்றும் கருவிகளை நாங்கள் பரிசீலித்துள்ளோம், இது குளிர் அழைப்புகளின் முடிவுகளை சீரற்ற வகையிலிருந்து கணிக்கக்கூடிய விற்பனை வகைக்கு மாற்ற உங்களை அனுமதிக்கும். ஸ்கிரிப்ட்களைப் பயன்படுத்தவும், வாடிக்கையாளர் ஆட்சேபனைகளுடன் பணிபுரியவும், மேலாளர்களின் வேலையை மதிப்பீடு செய்யவும், அல்காரிதம்கள் மற்றும் நுட்பங்களைச் சரிசெய்யவும்.

விற்பனையாளர்களிடமிருந்து வரும் குளிர் அழைப்புகளால் வாடிக்கையாளர்களை எரிச்சலூட்டுவது எது? Business.Ru இன் வல்லுநர்கள் தரவுத்தளத்தை அழைப்பதற்கு எவ்வாறு சரியாகத் தயாரிப்பது, என்ன செய்யாமல் இருப்பது நல்லது என்று உங்களுக்குச் சொல்கிறார்கள்.

குளிர் அழைப்பு நுட்பம்: ஒரு பயனுள்ள ஸ்கிரிப்ட்டின் எடுத்துக்காட்டு

இகோர் பார்போலின், கிராண்ட் கார்டோனா சிஐஎஸ் அலுவலகத்தின் தலைவர்:

- ஐந்து முக்கிய குளிர் அழைப்பு தவறுகள் உள்ளன. எல்லோரும் க்யூப்ஸுடன் ஒரு பிரஸ் வைத்திருக்க விரும்புகிறார்கள், ஆனால் யாரும் ஜிம்மிற்கு செல்ல விரும்பவில்லை. எல்லோரும் தங்கள் சொந்த வியாபாரத்தை விரும்புகிறார்கள், ஆனால் அவர்கள் அதற்காக வேலை செய்ய விரும்பவில்லை.

எல்லோரும் புதிய வாடிக்கையாளர்களை விரும்புகிறார்கள், ஆனால் யாரும் அழைக்க விரும்பவில்லை. வாடிக்கையாளரை முதலில் அழைப்பவருக்கு சந்தையில் 50% கிடைக்கும் என்பதே உண்மை.

பயிற்சி பெறாத "தொலைபேசியின் மாஸ்டர்கள்" பல தவறுகளைச் செய்கிறார்கள், ஆனால் அழைப்பை மேற்கொள்ளும்போது மிகவும் பொதுவான தவறு தயாராக இருக்கக்கூடாது, தொடர்பு ஸ்கிரிப்டை வைத்திருக்கக்கூடாது.

விற்பனையாளர் நிச்சயமற்ற முறையில் பேசுகிறார், தொலைந்து போகிறார், இது மரியாதை அல்லது நம்பிக்கையை ஏற்படுத்தாது என்பதற்கு இது வழிவகுக்கிறது. இதன் விளைவாக, இது வாடிக்கையாளர்களை மிகவும் எரிச்சலூட்டுகிறது.

சரியாக தயாரிப்பது எப்படி? நீங்கள் ஒரு ஸ்கிரிப்டை தயார் செய்ய வேண்டும் (அதை எப்படி உருவாக்குவது என்பதற்கான தொழில்நுட்பம் உள்ளது), அதைக் கற்றுக் கொள்ளுங்கள், பின்னர் ஸ்கிரிப்ட் "சொந்தமாக" மாறும் வரை ரோல்-பிளேமிங் கேமில் உங்கள் கூட்டாளருடன் பயிற்சி செய்யுங்கள்.

இது தினமும் செய்யப்பட வேண்டும், மேலும் இது இறுதியில் விற்பனையாளரின் நெகிழ்வுத்தன்மை மற்றும் அவரது தொலைபேசி வெற்றிகளுக்கு வழிவகுக்கும்.

இதை அழைப்பது சரியல்ல:

1. வணக்கம், என் பெயர் இவான் எகோரோவ், நான் உங்களை கிராண்ட் கார்டோனா அலுவலகத்திலிருந்து அழைக்கிறேன்;
2. எங்கள் நிறுவனம் விற்பனை பயிற்சியில் முன்னணியில் உள்ளது. எங்கள் பயிற்சிகளுக்குப் பிறகு, நிறுவனங்களில் விற்பனை அளவு 20-50% அதிகரிக்கிறது;
3. எங்கள் நிறுவனம் உங்களுக்கு எவ்வாறு உதவ முடியும் என்பதை நான் சந்தித்து விவாதிக்க விரும்புகிறேன்;
4. உங்களுக்காக எங்கள் நிறுவனம் என்ன செய்ய முடியும் என்பதைப் பார்க்க இந்த வாரம் எனக்காக சிறிது நேரம் ஒதுக்க முடியுமா?

சரியாக அழைப்பது எப்படி:

1. வணக்கம், என் பெயர் இகோர், நான் உங்களை கிராண்ட் கார்டோனாவின் அலுவலகத்திலிருந்து அழைக்கிறேன்;
2. உங்களைப் போன்ற நிறுவனங்கள் தங்கள் விற்பனையை 40% க்கும் அதிகமாக அதிகரிக்கப் பயன்படுத்திய ஒரு கருவியை உங்களுக்குத் தருமாறு கிராண்ட் என்னிடம் கேட்டார்.
3. உங்கள் நிறுவனத்திற்கு நாங்கள் உதவ முடியும் என்பதை உறுதியாக அறிய நான் உங்களிடம் இரண்டு கேள்விகளைக் கேட்பேன்;
4. உங்கள் நிறுவனத்தில் எத்தனை விற்பனையாளர்கள் உள்ளனர்?
5. உங்கள் விற்பனையாளர்கள் தினசரி எதிர்கொள்ளும் இரண்டு பெரிய சவால்கள் யாவை?
6. உங்கள் நிறுவனத்தில் விற்பனையை 20% அதிகரிக்க முடிந்தால், என்னைச் சந்திக்க நேரம் எடுப்பீர்களா?
7. நான் பேசப்போகும் கருவியை எப்படிப் பயன்படுத்துவது என்பதை அறிய, உங்களைத் தவிர வேறு யார் இந்தக் கூட்டத்தில் இருக்க வேண்டும்?
8. எங்களின் தயாரிப்பைப் பார்க்க, நீங்களும் உங்கள் விற்பனையாளர்களும் அதைப் பயன்படுத்துவதன் மூலம் எவ்வாறு பயனடைவார்கள் என்பதைப் பார்க்க, எனக்கு எப்போது 18 நிமிடங்கள் கொடுக்க முடியும்?

வித்தியாசம் புரிகிறதா? குளிர் அழைப்புகளைப் புறக்கணிப்பதன் மூலம் 25% கொள்முதல் மாற்றத்தை நீங்கள் இழக்க நேரிடலாம். முதல் நபராக இருங்கள் மற்றும் பணம் சம்பாதிக்க பயப்பட வேண்டாம்!

குளிர் அழைப்புகள். 22 பிழைகள். காணொளி

குளிர் அழைப்பு உரையாடல் முறை: பொதுவான தவறுகள்

ஸ்வெட்லானா மகரோவா, இயக்குனர் மகரோவா எஸ்.ஏ.

- ஒரு விதியாக, ஒரு டெலிமார்கெட்டர் மிகவும் மன அழுத்தத்தை எதிர்க்கும், ஒழுங்கமைக்கப்பட்ட மற்றும் "வாடிக்கையாளருக்கு நான் என்ன வழங்குவது?" என்ற கேள்விக்கு தெளிவாக பதிலளிக்க வேண்டும்.

குளிர் அழைப்புகளின் போது உங்கள் முன்மொழிவின் சாரத்தை நீங்கள் தெளிவாக உருவாக்க முடியாவிட்டால், மறுப்புகளின் எண்ணிக்கை அதிவேகமாக வளரும்.

எனவே, மிகவும் பொதுவான தவறுகளின் பட்டியல்:

1. டெலிமார்கெட்டர் அழைக்க பயப்படுகிறார். பயம் யாரையும் கொல்லும், சக்திவாய்ந்த பணியாளரைக் கூட. ஐயோ, 95% பேர் பயப்படுகிறார்கள். முதல் சில நாட்களில் ஒரு வாடிக்கையாளர் வந்தால்: "என்னை அழைப்பதில் நீங்கள் எப்படி சோர்வாக இருக்கிறீர்கள், என் எண்ணை மறந்து விடுங்கள் ..." அல்லது முரட்டுத்தனமான வடிவத்தில் பதிலளித்தால் (இது நிச்சயமாக நடக்கும் - தொழிலின் செலவுகள்), பின்னர் பயம் இன்னும் அதிகமாகிவிடும், அத்தகைய பணியாளர் இனி குளிர் அழைப்புகளுடன் வேலை செய்ய வேண்டாம் என்று முடிவு செய்கிறார்;
2. அழைப்புகள் மிகக் குறைவு. ஆம், இது 80% நேரங்களில் நடக்கும். 5-8 அழைப்புகள் போதும் என்று ஊழியர் உறுதியாக நம்புகிறார். ஒரு விதியாக, இவ்வளவு சொற்ப எண்ணிக்கையிலான அழைப்புகளின் வருவாய் மிகக் குறைவு. அதன்படி, வேலையின் முடிவு 0;
3. நிறைய அழைப்புகள் உள்ளன, மேலும் வாடிக்கையாளருக்கான மாற்றத்தின் சதவீதம் பூஜ்ஜியத்திற்கு அருகில் உள்ளது. இது ஒரு முரட்டுத்தனமான வேலை, யாராவது ஒத்துழைக்க ஒப்புக்கொள்வார்கள். ஐயோ, இந்த முறை அற்பமான முடிவுகளைத் தரும். வாடிக்கையாளருடனான உரையாடலின் சராசரி நேரத்தை அதிகரிப்பதன் மூலமும், வெளிச்செல்லும் அழைப்புகளின் எண்ணிக்கையைக் குறைப்பதன் மூலமும், மாற்றத்தின் அதிகரிப்பை அடைகிறோம்;
4. டெலிமார்கெட்டர் முன்மொழிவின் சாரத்தை உருவாக்க முடியாது. உரையாடலின் தொடக்கத்தில் கிட்டத்தட்ட ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரும் ஒரு தர்க்கரீதியான கேள்வியைக் கேட்கிறார்கள்: "நீங்கள் எனக்கு என்ன வழங்குகிறீர்கள்?" இந்த நேரத்தில், பணியாளர் புரிந்துகொள்ள முடியாத ஒன்றை வெளிப்படுத்தத் தொடங்குகிறார், அல்லது ஒரு மோனோலாக் தொடங்குகிறது. வாடிக்கையாளர் தனது கேள்விக்கான பதிலைக் கேட்க விரும்புகிறார், மேலும் இந்த பதில் மேலும் உரையாடலில் ஆர்வத்தைத் தூண்ட வேண்டும். பல உரத்த, அழகான வாக்கியங்கள் அல்லது முழக்கங்களை உருவாக்குவது முக்கியம், இது ஒரு ஊக்கியாக மாறும்;

குளிர் அழைப்பின் முதன்மை இலக்கு விற்பனையை அதிகரிப்பது, புதிய வாடிக்கையாளர்களையும் வாங்குபவர்களையும் ஈர்ப்பதாகும். ஒரு விதியாக, மக்கள் அவர்களுக்கு நட்பற்றவர்களாகவும், சில சமயங்களில் ஆக்ரோஷமாகவும் நடந்துகொள்கிறார்கள். உரையாடல் முதல் வினாடிகளில் முடிவடையாமல் இருக்க, வரியின் மறுமுனையில் உள்ள நபருக்கு ஆர்வம் காட்ட குளிர் அழைப்பை எவ்வாறு தொடங்குவது என்பதை அறிந்து கொள்வது அவசியம்.

குளிர் அழைப்பு காட்சி

எல்லாவற்றையும் திட்டமிட்டு செய்ய வேண்டும். தொலைப்பேசி உரையாடல் போன்ற கணிக்க முடியாத விஷயமும் கூட புள்ளிக்கு புள்ளியாக திட்டமிடப்பட வேண்டும். பின்வரும் அல்காரிதம் படி கட்டப்பட்டது:

1. வாழ்த்துக்கள். உத்தியோகபூர்வமாக இருக்க வேண்டும், இது உரையாடல் அவருக்கு தீவிரமான விஷயங்களைப் பற்றியதாக இருக்கும் என்பதை கேட்பவருக்கு புரிய வைக்கும்.
2. நிறுவனத்தின் வணிக அட்டை மற்றும் அழைப்பாளர். இங்கே விற்பனையாளர் தன்னை முடிந்தவரை சுருக்கமாக அறிமுகப்படுத்த வேண்டும், ஆனால் தகவலறிந்ததாக. இது மட்டுமல்ல: “தாமரை நிறுவனத்தைச் சேர்ந்த செமியோன் செமியோனோவிச்சைப் பற்றி நீங்கள் கவலைப்படுகிறீர்கள்” - இது வாடிக்கையாளருக்கு எதையும் கொடுக்காது. இங்கே: “இது தாமரை நிறுவனத்தைச் சேர்ந்த செமியோன் செமனோவிச். நாங்கள் சட்ட தகவல் அமைப்புகளின் முக்கிய வழங்குநர். நாடு முழுவதும் உள்ள எங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் எண்ணிக்கை 6,000 நிறுவனங்களுக்கு மேல் உள்ளது, ”இது முற்றிலும் வேறுபட்ட விஷயம். இந்த வழக்கில், அவர் யாருடன் பேசுகிறார் என்பதை ஒரு நபர் புரிந்துகொள்கிறார்.
3. அழைப்பின் நோக்கம். மூன்றாவது படி, வாடிக்கையாளருக்கு அவர்கள் ஏன் தொந்தரவு செய்கிறார்கள் என்பதை தெளிவுபடுத்துவது. ஒரே ஒரு வெளிப்பாடு மூலம், அவர் தனது நேரத்தை வீணடிக்கவில்லை என்பதை நீங்கள் தெளிவுபடுத்த வேண்டும்.
4. வாங்குபவரின் ஆர்வத்தின் கேள்வி. இந்த கட்டத்தில், ஒரு அற்புதமான அறிமுகத்திற்குப் பிறகும், பலர் தோல்வியடைகிறார்கள். நன்கு கேட்கப்பட்ட கேள்வி எதிர்பார்க்கப்படும் பதிலுக்கு வழிவகுக்கும். தவறான அணுகுமுறை: "மரியா அலெக்ஸீவ்னா, காலாண்டு அறிக்கைகளின் உயர்தர விநியோகத்தில் நீங்கள் ஆர்வமாக உள்ளீர்களா?" இந்த கேள்விகளில் 90% க்கும் அதிகமானவை எதிர்மறையான பதிலைப் பெறுகின்றன என்பதை அனுபவம் காட்டுகிறது. வார்த்தைகளுடன் அதிக வாய்ப்புகள் உள்ளன: "மரியா அலெக்ஸீவ்னா, நான் ஒத்துழைக்க அதிர்ஷ்டசாலியாக இருந்த மற்றவர்களைப் போலவே, உங்கள் நிறுவனமும் உயர்தர தயாரிப்பு மற்றும் அறிக்கைகளை சமர்ப்பிப்பதில் ஆர்வமாக உள்ளது என்று நான் நம்புகிறேன்."

கோல்ட் கால் ஸ்டார்ட் டெக்னிக்

குளிர் அழைப்பின் ஆரம்பம் ஒரு முக்கியமான கட்டமாகும், இது அடுத்தடுத்த உரையாடலின் செயல்திறன் சார்ந்துள்ளது. எனவே, வாடிக்கையாளரின் கவனத்தை ஈர்க்கும் வகையில் நீங்கள் அதைத் தொடங்க வேண்டும். எப்படியிருந்தாலும், ஒரு நபர் உங்கள் அழைப்புக்கு பதிலளிப்பார், ஆனால் பிந்தையது நீங்கள் அவரிடம் சொல்வதன் அடிப்படையில் உருவாகிறது. விதி இங்கே செயல்படுகிறது: "கேள்வி என்னவாக இருக்கும் - அதனால் பதில் இருக்கும்." முட்டாள்தனமான மற்றும் வெற்று கேள்விகள் முட்டாள்தனமான மற்றும் வெற்று பதில்களை வளர்க்கின்றன.

முட்டாள்தனமான மற்றும் வெற்று கேள்விகள் முட்டாள்தனமான மற்றும் வெற்று பதில்களை வளர்க்கின்றன.

ஒரு உரையாடல் தோல்வியடையும் ஒரு உதாரணத்தைக் கவனியுங்கள்:

பி: மரியா அலெக்ஸீவ்னா, எங்கள் நிறுவனம் "எம்ஐஜி" வழங்கும் வழக்கறிஞர்களுக்காக உருவாக்கப்பட்ட நடவடிக்கையில் நீங்கள் ஆர்வமாக உள்ளீர்களா?

உரையாடல் முடிந்தது. கேள்வியின் உள்ளடக்கத்துடன் பதில் எவ்வாறு பொருந்துகிறது என்பதற்கு இது ஒரு சிறந்த எடுத்துக்காட்டு.

சரியான கேள்வி பின்வருமாறு:

பி: வணக்கம், மரியா அலெக்ஸீவ்னா. நான் MIG நிறுவனத்தைச் சேர்ந்த அலெக்ஸி செமியோனோவ். நீங்கள் ஏடிபி பயன்படுத்துகிறீர்களா? இது உங்களை தொந்தரவு செய்யவில்லை என்றால், இது என்ன வகையான நிரல் என்று சொல்லுங்கள்?

கே: ஆம், நான் செய்கிறேன். நாங்கள் SoftBuh உடன் வேலை செய்கிறோம்.

பின்னர் தீர்க்கமான தருணம் வருகிறது, இது உரையாடல் முடிவடையும் அல்லது தொடருமா என்பதைப் பொறுத்தது. நிகழ்வுகளின் துரதிர்ஷ்டவசமான திருப்பத்தை நாங்கள் மேலும் பார்க்கிறோம்:

பி: உங்கள் தற்போதைய சேவை வழங்குநரை மாற்றுவதன் மூலம் எங்கள் சேவைகளைப் பயன்படுத்த விரும்புகிறீர்களா?

உரையாடல் முற்றுப்புள்ளியை அடைந்துள்ளது, மேலும் தொடர முடியாது, ஏனெனில் இது வாடிக்கையாளரை தொந்தரவு செய்யத் தொடங்கும்.

இப்போது ஒரு வெற்றிகரமான தொடர்ச்சி:

பி: மரியா அலெக்ஸீவ்னா, சாஃப்ட்புக் திட்டத்திற்கு உங்களை ஈர்க்கும் விஷயம் எது?

ஒரு சாதாரண உரையாடல் வாடிக்கையாளரை நிதானப்படுத்தும், தற்போதைய ஒத்துழைப்பில் அவருக்கு கவர்ச்சிகரமானதை அவர் பட்டியலிடத் தொடங்குவார். விற்பனையாளரின் பணி கவனமாகக் கேட்பதும், மேலும் உரையாடலில் பெறப்பட்ட தகவல் ஓட்டத்தைப் பயன்படுத்துவதும் ஆகும்.

குளிர் அழைப்பை வெற்றிகரமாகத் தொடங்குவதற்கான அடிப்படை விதி வாடிக்கையாளரின் பெயர் மற்றும் புரவலன் மூலம் உரையாற்றுவதாகும். இதனால், கேட்பவரின் நிலை உயர்கிறது, அது அவரைப் புகழ்வதைத் தவிர்க்க முடியாது. வெளிப்படையான முகஸ்துதி, நிச்சயமாக, ஏற்றுக்கொள்ள முடியாதது, ஆனால் மரியாதை கட்டாயமாக இருக்க வேண்டும். முதல் நொடிகளில் வாடிக்கையாளர் நம்பிக்கையைப் பெறுவதற்கும், பயனுள்ள உரையாடலுக்கான வாய்ப்புகளை அதிகரிப்பதற்கும் இது எளிதான வழியாகும். அழைப்பவரின் தொனி நம்பிக்கையுடனும், குரல் இனிமையானதாகவும் ஆனால் தெளிவாகவும் இருக்க வேண்டும்.

வெளிப்படையான முகஸ்துதி, நிச்சயமாக, ஏற்றுக்கொள்ள முடியாதது, ஆனால் மரியாதை கட்டாயமாக இருக்க வேண்டும்.

குளிர் அழைப்பின் தொடக்கத்தை உருவாக்குவதில் பிழைகள்

கேட்பவரின் செயலிழப்பு மற்றும் நிராகரிப்புக்கு வழிவகுக்கும் 3 முக்கிய முரட்டுத்தனமானவற்றைப் பார்ப்போம்:

1. எந்த வாடிக்கையாளருக்கு அழைப்பு விடுக்கப்பட்டது என்பது பற்றிய தகவல் இல்லாமை. ஒரு வாடிக்கையாளருக்கு ஏதாவது வழங்க, அவர் சரியாக என்ன விரும்புகிறார் என்பதை நீங்கள் அறிந்து கொள்ள வேண்டும். "வானத்தை நோக்கி விரல்" என்ற அடிப்படையில் ஒரு உரையாடலை உருவாக்குவது எந்த நன்மைக்கும் வழிவகுக்காது.
2. அவர் வழங்கும் தயாரிப்பு/சேவை பற்றி அழைப்பவரின் மோசமான விழிப்புணர்வு. விற்பனையாளர் தனது தயாரிப்பைப் பற்றி நன்கு அறிந்திருக்கவில்லை என்றால், அதன் நன்மைகள் மற்றும் தீமைகள் தெரியவில்லை என்றால், அவர் அதைப் பற்றி வாடிக்கையாளரிடம் எப்படிச் சொல்ல முடியும்?
3. வாங்குபவரின் ஆர்வமின்மை. நீங்கள் முடிந்தவரை பல முன்னணி கேள்விகளைக் கேட்க வேண்டும், அதில் இருந்து ஒரு நபருக்கு என்ன தேவை என்பதை நீங்கள் புரிந்து கொள்ள முடியும். ஒரு தயாரிப்பு/சேவையின் வெளிப்படையான திணிப்பு செயல்முறையில் குறுக்கிடுகிறது மற்றும் அனைத்து முயற்சிகளையும் ரத்து செய்கிறது.

சாத்தியமான வாங்குபவருடன் உரையாடலில் பச்சாதாபம் மற்றும் கவனத்துடன் இருங்கள், "உலர்ந்த", நிறுவப்பட்ட திட்டத்தின் படி செயல்படும் ரோபோவாக மாறாதீர்கள். அனைவருக்கும் தனிப்பட்ட அணுகுமுறை வெற்றிகரமான விற்பனைக்கு முக்கியமாகும்!

• எச்சரிக்கை: views_handler_filter அறிவிப்பு :: options_validate () views_handler :: options_validate ($ form, & $ form_state) இல் / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler வரி 0 இல் inc.
• எச்சரிக்கை: views_handler_filter அறிவிப்பு :: options_submit () views_handler :: options_submit ($ form, & $ form_state) இல் / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handlers வரி 0 இல் inc.
• கடுமையான எச்சரிக்கை: views_handler_filter_boolean_operator இன் அறிவிப்பு :: value_validate () என்பது views_handler_filter :: value_validate ($ வடிவம், & $ form_state) உடன் இணக்கமாக இருக்க வேண்டும் / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / handlers_ views_ modules வரி 0 இல் .inc.
• கடுமையான எச்சரிக்கை: views_plugin_style_default அறிவிப்பு :: விருப்பங்கள் () views_object :: விருப்பங்கள் () /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_on.in.
• கடுமையான எச்சரிக்கை: views_plugin_row அறிவிப்பு :: options_validate () views_plugin உடன் இணக்கமாக இருக்க வேண்டும் :: options_validate (& $ form, & $ form_state) in / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / 0 வரியில் views_plugin_row.inc.
• கடுமையான எச்சரிக்கை: views_plugin_row அறிவிப்பு :: options_submit () views_plugin உடன் இணக்கமாக இருக்க வேண்டும் :: options_submit (& $ form, & $ form_state) in / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / 0 வரியில் views_plugin_row.inc.
• கடுமையான எச்சரிக்கை: நிலையான அல்லாத முறை பார்வை :: load () ஆனது வரி 906 இல் /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module இல் நிலையான முறையில் அழைக்கப்படக்கூடாது.
• கடுமையான எச்சரிக்கை: நிலையான அல்லாத முறை பார்வை :: load () ஆனது வரி 906 இல் /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module இல் நிலையான முறையில் அழைக்கப்படக்கூடாது.
• கடுமையான எச்சரிக்கை: நிலையான அல்லாத முறை பார்வை :: load () ஆனது வரி 906 இல் /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module இல் நிலையான முறையில் அழைக்கப்படக்கூடாது.
• கடுமையான எச்சரிக்கை: views_handler_argument அறிவிப்பு :: init () views_handler உடன் இணக்கமாக இருக்க வேண்டும் :: init (& $ view, $ options) in / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_argument வரி 0 இல் .inc.
• கடுமையான எச்சரிக்கை: நிலையான அல்லாத முறை பார்வை :: load () ஆனது வரி 906 இல் /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module இல் நிலையான முறையில் அழைக்கப்படக்கூடாது.
• கடுமையான எச்சரிக்கை: நிலையான அல்லாத முறை பார்வை :: load () ஆனது வரி 906 இல் /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module இல் நிலையான முறையில் அழைக்கப்படக்கூடாது.
• கடுமையான எச்சரிக்கை: நிலையான அல்லாத முறை பார்வை :: load () ஆனது வரி 906 இல் /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module இல் நிலையான முறையில் அழைக்கப்படக்கூடாது.

"எனக்கு ஒரு கால் கொடுங்கள் - நான் பூமியைப் புரட்டுவேன்"

ஆர்க்கிமிடிஸ்

உலக நடைமுறையில் வெற்றிகரமான குளிர் அழைப்புகளை நடத்த, "Ustup" முறை பயன்படுத்தப்படுகிறது.

லெட்ஜ் நுட்பத்தைப் பயன்படுத்தி, தொலைபேசியில் பயனுள்ள குளிர் அழைப்புகளை நீங்கள் செய்யலாம், அதன் உதாரணம் கீழே விவாதிக்கப்படும்.

இந்த முறையின் சாராம்சம், நீண்ட கால அழைப்பைத் திரும்பப் பெறுவதற்கு, உரையாசிரியரின் முதல் கேள்வி அல்லது எதிர்மறையான பதிலைப் பயன்படுத்துவதாகும்.

வாடிக்கையாளருடன் ஒரு சந்திப்பை ஏற்பாடு செய்வதே இதன் முக்கிய அம்சமாகும். ஆனால் பெரும்பாலும், விற்பனையாளர்கள் எந்தவொரு உரையாடலிலும் ஈர்க்கப்படுகிறார்கள், மேலும் அதன் பொருள் நிழலில் உள்ளது.

தோல்வியுற்ற குளிர் அழைப்புகள் எவ்வாறு நிகழ்கின்றன?

இது இப்படி போகிறது. உரையாசிரியர் தகவலில் ஆர்வமாக உள்ளார்: "தயவுசெய்து எங்களுக்கு இன்னும் விரிவாகச் சொல்லுங்கள்." எனவே, எல்லா வகையிலும் தவிர்க்கப்பட வேண்டிய ஒரு தருணம் இருந்தது.

இந்த சூழ்நிலையில், விற்பனை முகவர் உரையாசிரியரை மறுக்க முடியாது, மேலும் வேலையின் முழு சாரத்தையும் அவருக்கு விளக்க வேண்டிய கட்டாயத்தில் உள்ளார், ஆனால் அவர் பின்பற்றப்பட்ட முற்றிலும் மாறுபட்ட இலக்கை அடைந்தார். அனைத்து பிறகு, முக்கிய பணி ஒரு வணிக கூட்டம் செய்ய உள்ளது. என்ன செய்ய?

இந்த சிக்கலுக்கு சரியாக தயாரிப்பது மிகவும் முக்கியம். விற்பனையாளர், இந்த சூழ்நிலையை முன்கூட்டியே திட்டமிட்டு, சாத்தியமான பதில்களைப் பற்றி யோசித்து, ஒரு விவேகமான நபராக இருக்க வேண்டும். ஒரு கேள்வியை பதில் சொல்லாமல் விட்டுவிட முடியாது. ஆனால் வாடிக்கையாளருக்கு பதில் சொல்வது தவறு. குளிர்ந்த தொலைபேசி அழைப்பின் சிறந்த எடுத்துக்காட்டு இங்கே.

மேலாளர் ஒரு சாத்தியமான வாடிக்கையாளரை அழைக்கிறார், மேலும் வரியின் மறுமுனையில் அவர் கேள்வியைக் கேட்கிறார்: "உங்கள் நிறுவனம் எத்தனை ஆண்டுகளாக சேவை சந்தையில் உள்ளது?" அவர் உற்சாகமாக பதிலளிக்கிறார்: “இந்த ஆண்டு நாங்கள் எங்கள் 20 வது ஆண்டு விழாவைக் கொண்டாடுகிறோம். இது ஒரு திடமான உருவம், இல்லையா?" வாடிக்கையாளர்: "ஆம், உண்மையில், ஒரு மரியாதைக்குரிய வயது. நிறுவனத்தின் பணிகளைப் பற்றி மேலும் சொல்லுங்கள்."

இதைத் தொடர்ந்து மேலாளரின் விரிவான விளக்கம், நிறுவனத்தின் செயல்பாடுகளின் பட்டியல், அதன் மிகவும் வெற்றிகரமான திட்டங்கள். அப்போது மற்றொருவர், “இது ஆச்சரியமாக இருக்கிறது. இந்த வெற்றியை எப்படி அடைந்தீர்கள்?" கேள்விக்கு மேலாளரின் நீண்ட மற்றும் பல விளக்கங்கள் தொடர்ந்து வருகின்றன.

திடீரென்று, மிகவும் சுவாரஸ்யமான இடத்தில், வாடிக்கையாளர் எதிர்பாராத விதமாக உரையாடலை குறுக்கிடுகிறார்: "நல்லது, ஆனால் இவை அனைத்தும் எனக்கு இல்லை." இந்த வழக்கில், மேலாளரின் முக்கிய தவறு என்னவென்றால், அவர் சாத்தியமான வாடிக்கையாளரைப் பற்றி எதையும் கற்றுக்கொள்வதற்கு முன்பே சேவையை வழங்கத் தொடங்கினார். பிந்தையது, ஆரம்பமானது, வழங்கப்பட்ட சேவைகளுக்கு பொருந்தவில்லை.

"லெட்ஜ்" முறையைப் பயன்படுத்தி குளிர் அழைப்பின் எடுத்துக்காட்டு

பின்வரும் எடுத்துக்காட்டைப் பயன்படுத்தி "லெட்ஜ்" எவ்வாறு செயல்படுகிறது என்பதை ஒரு நெருக்கமான தோற்றத்தை எடுத்துக் கொள்வோம்:

வர்த்தக முகவர்:“வணக்கம், திரு. சிடோரோவ். ஏ.பி.வி.யில் இருந்து ஆண்ட்ரே ஷிஷ்கின் பற்றி நீங்கள் கவலைப்படுகிறீர்களா? கழகம். இது மிகப்பெரிய விற்பனை சேவை நிறுவனமாகும்.

திரு. சிடோரோவ்:"நல்ல நாள். நாங்கள் அதைப் பற்றி யோசித்தோம். இன்னும் விரிவாகச் சொல்லுங்கள்."

திரு. ஷிஷ்கின்: "நாங்கள் சுமார் 15 ஆண்டுகளாக விற்பனையில் இருக்கிறோம். இந்த நேரத்தில், நாங்கள் குறிப்பிடத்தக்க வெற்றியை அடைந்துள்ளோம் மற்றும் இந்த பகுதியில் நடைமுறை அனுபவத்தைப் பெற்றுள்ளோம்.

திரு. சிடோரோவ்:"இது மிகவும் சுவாரஸ்யமானது, இந்த வளர்ச்சிகள் என்ன?"

திரு. ஷிஷ்கின்: “இவை வெற்றிகரமான விற்பனை, பயிற்சி, மேலாண்மை, சந்தைப்படுத்தல் துறையில் முன்னேற்றங்கள். மிகச் சமீபத்தியது எப்படி குளிர் அழைப்புகள், ஃபோன் விற்பனை போன்றவற்றைப் பற்றியது.

உரையாசிரியர் விகிதங்களில் ஆர்வமாக இருக்கும் வரை உரையாடல் நேர்மறையான ஸ்ட்ரீமில் நடைபெறுகிறது. "விலை வரம்பு B முதல் C வரை மாறுபடும்," என்று விற்பனை முகவர் பதிலளித்தார், மேலும் வாடிக்கையாளர் "துரதிர்ஷ்டவசமாக, இது எங்களுக்கு விலை உயர்ந்தது" என்று கூறுகிறார்.

இந்த கட்டத்தில், பதில் காட்சி இரண்டு திசைகளில் செல்லலாம்: மேலாளர் தன்னைத் தானே பாதுகாத்து வாதிடுவார், தனது பார்வையை நிரூபிப்பார் மற்றும் அவரது திட்டத்தின் தகுதிகளை விவரிப்பார், அல்லது அவர் வெறுமனே கூறுவார்: "திரு. சிடோரோவ், நாங்கள் யாருடன் பலர் இருக்கிறோம். இப்போது தீவிரமாக ஒத்துழைக்கிறோம், எங்கள் முன்மொழிவின் நன்மைகளை நாங்கள் நம்பும் வரை முதலில் இந்த வழியில் பதிலளித்தோம்.

எனவே, சந்திக்க முன்மொழிகிறேன். புதன்கிழமை மதியம் 1 மணிக்கு இது உங்களுக்குப் பொருந்துமா?" "லெட்ஜ்" முறையின் முக்கிய கொள்கை என்னவென்றால், உரையாசிரியர் என்ன சொன்னாலும், எப்போதும் பதிலளிக்கவும்: "நாங்கள் கண்டிப்பாக சந்திக்க வேண்டும்."

குளிர் அழைப்புகள் - லெட்ஜ் நுட்பத்தைப் பயன்படுத்துவதற்கான எடுத்துக்காட்டுகள்

முற்றிலும் மாறுபட்ட திசைகளில் செல்லும் உரையாடல்களுக்கு லெட்ஜ் குளிர் அழைப்பு முறையைப் பயன்படுத்தலாம்.

1. மேலாளர் வழங்கும் சேவைகளில் வாடிக்கையாளர் ஆர்வம் காட்டவில்லை. உரையாடல் இப்படி இருக்கலாம்:

வாடிக்கையாளர்:மன்னிக்கவும், எங்கள் ஊழியர்களின் தகுதிகளை மேம்படுத்தும் பணியில் நாங்கள் ஈடுபடவில்லை.

வர்த்தக முகவர்:மன்னிக்கவும், தயவு செய்து, உங்கள் குழு எப்படி பயிற்சி பெற்றது?

வாடிக்கையாளர்:வழி இல்லை. அவர்கள் வழிகாட்டிகளின் வழிகாட்டுதலின் கீழ் வேலை செய்கிறார்கள், அது போதும்.

வர்த்தக முகவர்:அற்புதம்! இன்று நாங்கள் ஒத்துழைக்கும் பல நிறுவனங்களும் இந்த வழியில் வேலை செய்துள்ளன. சந்திக்க முன்மொழிகிறேன். வியாழன் பன்னிரண்டு மணிக்கு நீங்கள் வசதியாக இருக்கிறீர்களா?"

எனவே கேள்வி "நீங்கள் ஊழியர்களுக்கு எவ்வாறு பயிற்சி அளிக்கிறீர்கள்?" உரையாடலில் ஒரு ஃபுல்க்ரமைக் கண்டுபிடித்து அதைக் கட்டுப்படுத்த அனுமதிக்கப்படுகிறது.

2. வாடிக்கையாளர் மற்றொரு நிறுவனத்துடன் ஒத்துழைக்கிறார்.

வாடிக்கையாளர்:மன்னிக்கவும், ஆனால் நாங்கள் ஏற்கனவே மற்றொரு நிறுவனத்துடன் ஒப்பந்தம் செய்துள்ளோம்.

வர்த்தக முகவர்:நீங்கள் எந்த நிறுவனத்தில் வேலை செய்கிறீர்கள் என்று கேட்கிறேன்.

வாடிக்கையாளர்:இது சூப்பர் நிறுவனம்.

வர்த்தக முகவர்:நன்றாக. நாங்கள் சந்திக்க வேண்டும், உங்கள் திட்டங்களின் விளம்பரத்தை நாங்கள் வலுப்படுத்த முடியும், மேலும் அவற்றை மேலும் வெற்றியடையச் செய்யலாம்.

உரையாடல் வேறு கோணத்தில் தொடரலாம்.

வாடிக்கையாளர்:சமீபத்தில் மற்றொரு நிறுவனத்துடன் ஒப்பந்தம் செய்துள்ளோம்.

வர்த்தக முகவர்:நீங்கள் கேட்கலாம், இது தற்செயலாக சூப்பர் நிறுவனம் இல்லையா? நீங்கள் SUPER Manager மென்பொருளைப் பயன்படுத்துகிறீர்களா?

வாடிக்கையாளர்:இல்லை, நாங்கள் IKS நிரலைப் பயன்படுத்துகிறோம்.

வர்த்தக முகவர்:கச்சிதமாக. எங்கள் திட்டங்கள் இந்த திட்டத்தை நன்கு பூர்த்தி செய்வதால், நாங்கள் சந்திப்பது பயனுள்ளதாக இருக்கும் என்று நினைக்கிறேன்.

ஒரு விற்பனை முகவர் எந்தவொரு நிறுவனத்தையும் நிரலையும் பெயரிடலாம். பதிலளிக்கும் போது, ​​வாடிக்கையாளர் சரிசெய்வார், பின்னர் விற்பனை முகவர் மீண்டும் அதே "நாங்கள் நிச்சயமாக சந்திக்க வேண்டும்" பயன்படுத்துகிறார்.

"லெட்ஜ்" முறையைப் பயன்படுத்துவது ஒரு எளிய அழைப்பை உரையாடலாக மாற்ற உங்களை அனுமதிக்கிறது, அங்கு கிளையண்டிடமிருந்து பெறப்பட்ட தகவல்கள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன.

அவள்தான் ஒரு வகையான ஃபுல்க்ரமாக மாறுகிறாள், அதன் அடிப்படையில் உரையாடலின் போக்கை அடிப்படையாகக் கொண்டது. உரையாசிரியரின் வாயிலிருந்து வரும் உண்மைகள் மேலாளருக்குத் தள்ளவும், சரியான நேரத்தில் சந்திப்பைச் செய்யவும் உதவுகின்றன.

பிழையான குளிர் அழைப்புகள்: உரையாடலுக்கு ஒரு எடுத்துக்காட்டு

பெரும்பாலும், "நீங்கள் வேறொருவருடன் பேச வேண்டும்" என்ற பதிலுக்கு பதிலளிக்கும் போது, ​​​​விற்பனையாளர்கள் "இந்தப் பிரச்சினையைப் பற்றி நான் யாரிடம் பேசலாம்?" என்று தவறாகப் பதிலளிப்பார்கள். நீங்கள் அவசரப்படக்கூடாது, கேட்பது நல்லது: "நீங்கள் என்ன செய்கிறீர்கள்?" எனவே, அந்த நபர் உண்மையில் சரியான நபர் இல்லையா என்பதை நீங்கள் உறுதியாக நம்பலாம். அத்தகைய உரையாடலின் உதாரணம் இங்கே.

வாடிக்கையாளர்:மன்னிக்கவும், ஆனால் இந்த கேள்வி எனது தகுதிக்கு உட்பட்டது அல்ல. அதை நிறுவனத்தின் நிர்வாகத்தால் மட்டுமே தீர்க்க முடியும்.

வர்த்தக முகவர்:தயவுசெய்து என்னை மன்னியுங்கள், ஆனால் உங்கள் தகுதிக்குள் என்ன இருக்கிறது?

வாடிக்கையாளர்:நான் மேலாளர்களுக்கான பயிற்சியை ஏற்பாடு செய்கிறேன்.

வர்த்தக முகவர்:மிகவும் சுவாரஸ்யமானது. நீங்கள் என்ன பயிற்சி திட்டங்களைப் பயன்படுத்துகிறீர்கள்?

வாடிக்கையாளர்:நாங்கள் பல வகையான பயிற்சி திட்டங்களை செயல்படுத்துகிறோம்.

வர்த்தக முகவர்:உங்கள் திட்டங்களைச் செயல்படுத்துவதில் நாங்கள் செல்வாக்கு செலுத்த முடியும் என்பதால், நாங்கள் உங்களைச் சந்திக்க வேண்டும் என்று நினைக்கிறேன்.

அந்த நபரின் பதிலில் இருந்து அவர் பயனுள்ளதாக இருக்க முடியும் எனில், மேலாளர் தைரியமாக கூறுகிறார்: "நாங்கள் உங்களை சந்திக்க வேண்டும்." வரியின் மறுமுனையில் இருப்பவர், "நான் அலுவலகத்தில் தலைமை காவலாளியை மாற்றுகிறேன்" என்று கூறலாம்.

மேலாளர் பிளாஸ்டிக் ஜன்னல்கள் அல்லது அலாரம் அமைப்புகளை நிறுவுவதற்கான சேவைகளை வழங்கினால், அவருக்கு முற்றிலும் மாறுபட்ட நபர் தேவை என்பது தெளிவாகிறது. இந்த வழக்கில், இது கேட்பது மதிப்பு: "இந்தப் பிரச்சினையைப் பற்றி நான் யாருடன் பேசலாம் என்று தயவுசெய்து சொல்ல முடியுமா?" சரியான நபர் பற்றிய தகவல்கள் கண்டுபிடிக்கப்படும்.

கோல்ட் கால் எடுத்துக்காட்டுகள்: தி லெட்ஜ் இன் ஆக்ஷன்

எடுத்துக்காட்டு 1

வாடிக்கையாளர்:என்னை மன்னியுங்கள், உங்கள் முன்மொழிவில் எனக்கு விருப்பமில்லை.

வர்த்தக முகவர்:எங்கள் சேவைகள் தாங்கள் செய்வதை முழுமையாக பூர்த்தி செய்யும் என்று நம்பும் வரை பலர் இதையே கூறியுள்ளனர்.

வாடிக்கையாளர்:உங்கள் நிறுவனத்தில் எங்களுக்கு அனுபவம் உள்ளது, அது நேர்மறையானதாக இல்லை.

வர்த்தக முகவர்:உங்கள் நிறுவனத்தின் கம்ப்யூட்டர்களுக்கு இப்போது யார் சர்வீஸ் செய்வது என்று நான் கேட்கலாமா?

வாடிக்கையாளர்: IGREK நிறுவனம். நாங்கள் அவர்களுடன் இரண்டு ஆண்டுகளுக்கும் மேலாக பணியாற்றி வருகிறோம்.

வர்த்தக முகவர்:பிறகு கண்டிப்பாக சந்திக்க வேண்டும்.

வாடிக்கையாளர்:நான் அப்படி நினைக்கவில்லை. விலை பட்டியலை எனது மின்னஞ்சல் முகவரிக்கு அனுப்பவும், சந்தர்ப்பத்தில், நான் அதைப் பார்ப்பேன்.

வர்த்தக முகவர்:ஒருவேளை நாம் சந்திப்பது நல்லது? வியாழன் நான்கு மணிக்கு என்ன?

வாடிக்கையாளர்:நான் சொல்லிவிட்டேன். உங்கள் தகவலில் எனக்கு ஆர்வம் இல்லை.

வர்த்தக முகவர்:ஓகே, ஆல் தி பெஸ்ட்.

இந்த வழக்கில், மேலாளர் ஒவ்வொரு முயற்சியையும் முயற்சித்தார்.

எடுத்துக்காட்டு 2

வாடிக்கையாளர்:அத்தகைய சேவைகளை வழங்க எங்கள் நிறுவனத்திற்கு வழி இல்லை.

வர்த்தக முகவர்:நிச்சயமாக நான் புரிந்துகொள்கிறேன். ஆனால் உங்கள் நிறுவனம் இப்போது யாரிடமாவது வேலை செய்கிறதா என்று ஒருவர் கேட்கலாம்.

வாடிக்கையாளர்:ஆம். நாங்கள் ZET நிறுவனத்தில் வேலை செய்கிறோம்.

வர்த்தக முகவர்:பின்னர், ஒருவேளை, நீங்கள் ABC தயாரிப்பைப் பயன்படுத்துகிறீர்களா?

வாடிக்கையாளர்:இல்லை, நாங்கள் அவர்களின் தயாரிப்பான "GDEZH" ஐப் பயன்படுத்துகிறோம்.

வர்த்தக முகவர்:உண்மையில்? எங்கள் சலுகை "GDEZH" தயாரிப்பை உள்ளடக்கிய பரந்த வரம்பில் இருப்பதால், நாங்கள் கண்டிப்பாக சந்திக்க வேண்டும். அடுத்த திங்கட்கிழமை இரண்டு மணிக்கு எப்படி?

வாடிக்கையாளர்:நான் விரும்புகிறேன்.

உதாரணம் 3

வாடிக்கையாளர்:உங்கள் தயாரிப்பு பற்றி மேலும் சொல்லுங்கள்.

இந்தக் கேள்வியைக் கேட்கும்போது, ​​மேலாளர் தெளிவான, விரிவான, ஆனால் சுருக்கமான பதிலைக் கொடுக்க வேண்டும்.

வர்த்தக முகவர்:நாங்கள் 15 ஆண்டுகளாக கணினி தொழில்நுட்பத் துறையில் பணியாற்றி வருகிறோம். இந்த நேரத்தில், எங்கள் நிறுவனம் நூற்றுக்கணக்கான நிறுவனங்களால் வெற்றிகரமாகப் பயன்படுத்தப்படும் புதிய திட்டங்களை உருவாக்கியுள்ளது. என் ஆர்வத்தை மன்னியுங்கள், உங்கள் நிறுவனம் என்ன செய்கிறது?

வாடிக்கையாளர்: AB திட்டத்தின் அடிப்படையில் கணக்கியல் சேவைகள் துறையில் நாங்கள் வேலை செய்கிறோம்.

வர்த்தக முகவர்:இது எப்படி இருக்கிறது? நாம் நிச்சயமாக சந்திக்க வேண்டும், மேலும் AB திட்டத்தின் செயல்திறனை எவ்வாறு மேம்படுத்துவது என்பதை நான் உங்களுக்கு கூறுவேன்.

எடுத்துக்காட்டு 4

வாடிக்கையாளர்:வணக்கம், இப்போது உங்கள் பேச்சைக் கேட்க எனக்கு நேரமில்லை. உங்கள் நிறுவனத்தைப் பற்றிய தகவல்களை எனக்கு அனுப்புங்கள், முடிந்தால், நான் அவர்களுடன் என்னைப் பழக்கப்படுத்துவேன்.

வர்த்தக முகவர்:நீங்கள் பார்க்கிறீர்கள், நான் அப்பாயின்ட்மெண்ட் எடுக்க அழைக்கிறேன். திங்கட்கிழமை பன்னிரெண்டு மணிக்கு நலமா?

வாடிக்கையாளர்:ஐயோ, இந்த மாதம் முழுவதும் எனக்கு மிகவும் பிஸியான ஷெட்யூல் இருக்கிறது.

வர்த்தக முகவர்:சரி, சரியாக ஒரு மாதம் கழித்து அதே நாள் உங்களுடன் வேலையாக இருக்கிறதா?

வாடிக்கையாளர்:கொஞ்சம் பொறு, நான் பார்க்கிறேன். இல்லை.

வர்த்தக தருணம்:எனவே ஒரு மாதத்தில் 24 ஆம் தேதி சந்திப்போமா?

வாடிக்கையாளர்:நல்ல. அதை என் டைரியில் எழுதி வைக்கிறேன்.

ஒவ்வொரு குறிப்பிட்ட சந்தர்ப்பத்திலும், தொலைபேசியில் குளிர்ந்த அழைப்புகளைச் செய்வதன் மூலம், விற்பனை முகவர் நீங்கள் பிடிக்கக்கூடிய "லெட்ஜ்" ஒன்றை உருவாக்குகிறார், மேலும் கண்டுபிடிக்கப்பட்ட பிவோட் புள்ளி உரையாடலை சரியான திசையில் திருப்ப உதவுகிறது. எனவே, ஒரு விற்பனை முகவர் வணிக கூட்டங்களை அதிகரிப்பதன் மூலம் விற்பனை செயல்திறனை மேம்படுத்த முடியும்.

எந்தவொரு பொருளையும் விற்பனை செய்வது வாடிக்கையாளர்களுடன் தொடர்புகொள்வதை உள்ளடக்கியது. இந்த தகவல்தொடர்பு ஒரு ஆயத்த ஒழுங்குமுறையின்படி நடக்க வேண்டும் - விற்பனையாளருக்கான உரையாடல் காட்சி மற்றும் எதிரிகளின் பதில்கள் இரண்டும் இருக்கும் ஒரு திட்டம்.

குளிர் அழைப்புகள், இணையதளத்தில் அரட்டையடித்தல், கண்காட்சியில் சந்திப்பு - ஒவ்வொரு வணிக செயல்முறையும் ஆயத்த ஸ்கிரிப்ட்டில் எழுதப்பட வேண்டும். அவை ஒரு குறிப்பிட்ட வழிமுறையின்படி உருவாக்கப்படுகின்றன.

ஆயத்த ஸ்கிரிப்டை உருவாக்கும் போது, ​​ஒரு இலக்குடன் தொடங்கவும் - உங்களுக்கு ஆயத்த ஸ்கிரிப்ட் தேவை. எடுத்துக்காட்டாக, குளிர் அழைப்பின் நோக்கம் மேலாளரைச் சந்திப்பது, சந்திப்பு ஒப்பந்தம், வசதிகளின் சுற்றுப்பயணம், கண்காட்சி அல்லது பிற நிகழ்வுக்கான அழைப்பு.

ஆயத்த ஸ்கிரிப்டை உருவாக்கும் போது, ​​​​உங்கள் வாடிக்கையாளர் - பாலினம், எத்தனை ஆண்டுகள், அவர் என்ன செய்கிறார், அவரது வருமானம் என்ன போன்றவற்றைப் பார்ப்பது முக்கியம். தயாரிப்பு பற்றிய அறிவு இல்லாமல் செய்ய இயலாது: அனைத்து நன்மைகள், ஒரே மாதிரியான பொருட்கள் / சேவைகளின் வேறுபாடுகள், தனித்துவம் மற்றும் பன்முகத்தன்மை, குறிப்பிட்ட தேவைகளுக்கு ஏற்ப மாற்றும் திறன்.

பெரும்பாலும், ஒரு ஆயத்த குளிர் பேச்சு ஸ்கிரிப்ட் ஒரு தலைவரால் () ஆயத்த கட்டமைப்பைப் பயன்படுத்தி எழுதப்படுகிறது:

• செயல்திறன்,
• தேவையைக் கண்டறிதல்,
• தயாரிப்பு வழங்கல்,

ஆயத்த குளிர் அழைப்பு ஸ்கிரிப்டில் உரையாடலைத் தொடங்க உதவும் சொற்றொடர்கள் உள்ளன (“உங்கள் விண்ணப்பம் தளத்தில் 12.00 மணிக்கு ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்டது”, “நீங்கள் தளத்தில் ஒரு அழைப்பை ஆர்டர் செய்தீர்கள்”, “பியோட்ர் இலிச் சாய்கோவ்ஸ்கி உங்களைப் பரிந்துரைத்தார்” ...) , உங்கள் தேவைகளைக் கண்டறியவும் (“உங்கள் விருப்பத்தேர்வுகள் என்ன?”, “ உங்களுக்காக ஏற்றுக்கொள்ளக்கூடிய விருப்பங்களை நான் பட்டியலிடுவேன் "...), பரிவர்த்தனையை முடிப்பதை ஊக்குவிக்கவும் (" நீங்கள் முடிவெடுக்க உதவும் நிபந்தனைகள் ஏதேனும் உள்ளதா? ? "," ஒப்பந்தத்தில் உள்ள முரண்பாட்டை நீக்குவோம் "...). இவை அனைத்தும் உணர்ச்சிகளால் பதப்படுத்தப்பட வேண்டும் - உரையாசிரியரை உணருங்கள். இந்த வழக்கில், ஒரு விதியாக, தயாராக தயாரிக்கப்பட்ட குளிர் அழைப்பு ஸ்கிரிப்ட்டின் நீளம் 5 நிமிடங்களுக்கு மேல் இருக்கக்கூடாது.

தயாராக தயாரிக்கப்பட்ட குளிர் அழைப்பு ஸ்கிரிப்ட்: உரையாடல் திட்டம்

வாடிக்கையாளருடனான உரையாடல் எப்போதும் வாழ்த்து மற்றும் அறிமுகத்துடன் தொடங்குகிறது. உதாரணமாக: “நல்ல மதியம். என் பெயர்…, நிறுவனம்…”. அடுத்து, தயாராக தயாரிக்கப்பட்ட குளிர் அழைப்பு அட்டை "தெளிவு கொக்கி" நுட்பத்துடன் பயன்படுத்தப்படுகிறது, இது வாடிக்கையாளரை இப்போதே பேச வைக்க உதவுகிறது. ஆயத்த குளிர் அழைப்பு ஸ்கிரிப்டை பல்வேறு "கொக்கிகள்" பயன்படுத்தி உருவாக்க முடியும்.

"நீங்கள் எனக்கு பரிந்துரைக்கப்பட்டீர்கள்" என்ற சொற்றொடருடன் முதல் குளிர் அழைப்போடு வருவது நல்லது. ஒரு செயலர் ஒரு நிபுணருக்கு அழைப்புகளை மாற்றினாலும் இது வேலை செய்யும். இங்கே முக்கிய விஷயம் தெளிவுபடுத்தல்: “பரிந்துரை சரியானதா? இது உங்கள் திசையா?" நேர்மறையான பதிலைப் பெறுவது உரையாடலை நீடிக்க உதவும்.

2. தொடர்பு கொள்வதற்கு முன் ஒப்பந்தம்

இது உங்களின் முதல் அழைப்பு இல்லை என்றால், கடைசியாக நீங்கள் என்ன உடன்படிக்கை செய்தீர்கள் என்பதை விளக்கவும், பின்னர் விஷயத்தின் மையத்திற்குச் செல்லவும்.

3. பொது காரணம்

திறந்த தரவுகளில் கட்டமைக்கப்பட்ட "தெளிவு கொக்கி" உரையாசிரியரைக் கண்டறிய உதவும்: "நான் அதை உங்கள் இணையதளத்தில் பார்த்தேன் ..., நான் அழைக்க முடிவு செய்தேன்" ...

அடுத்த கட்டம் குளிர் அழைப்பின் இலக்கை அறிவிப்பதாகும்: ஒரு கூட்டாளராகுங்கள், ஒத்துழைப்பைக் கருத்தில் கொள்ளுங்கள், தொடர்புகளைத் தொடங்குங்கள்.

அடுத்து, செயலைக் கட்டுப்படுத்துவது முக்கியம். "இதைச் செய்ய நான் முன்மொழிகிறேன்", "நான் முதலில் உங்களுக்குச் சொல்கிறேன், பின்னர் நான் கேள்விகளுக்கு பதிலளிப்பேன், பின்னர் தொடர்புக்கான விருப்பங்களைப் பற்றி விவாதிப்போம். நான் 15 நிமிடங்களுக்கு மேல் கடன் வாங்க மாட்டேன் ”- இதுபோன்ற கருத்துக்கள் குளிர் அழைப்பு காட்சியை நிரல் செய்ய உதவும். வாடிக்கையாளரின் "ஆம்" என்பதை நீங்கள் கேட்டால் நிரலாக்கமானது நன்றாக வேலை செய்யும். பதில் "இல்லை" எனில், காரணத்தைக் குறிப்பிட்டு மற்ற ஏற்பாடுகளைப் பரிந்துரைக்கவும்.

தயார் செய்யப்பட்ட குளிர் அழைப்பு ஸ்கிரிப்ட்: ஆட்சேபனை கையாளுதல்

ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வது உரையாடலின் தந்திரமான பகுதிகளில் ஒன்றாகும். பெரும்பாலும் அறிமுகமில்லாத நிறுவனத்தில் முதல் தொடர்பு செயலாளர். எனவே, தயாராக தயாரிக்கப்பட்ட குளிர் அழைப்பு ஸ்கிரிப்ட் அதன் சாத்தியமான ஆட்சேபனைகளுக்கான பதில்களைக் கொண்டிருக்க வேண்டும். இங்கே கருத்தில் கொள்ள பல்வேறு விருப்பங்கள் உள்ளன.

"சுவாரஸ்யமாக இல்லை" என்பதற்கான ஸ்கிரிப்ட் தயார்

- N நிறுவனமும் முதலில் எதிர்த்தது, இப்போது அவர்கள் தொடர்புகொள்வதில் மகிழ்ச்சி அடைகிறார்கள்.

- லாபகரமான கண்டுபிடிப்பை மறுப்பது சரியா? வழக்கமானது காலப்போக்கில் ஆர்வமற்றதாகிறது.

- எனது வாதங்களும் நிபந்தனைகளும் நிர்வாகத்தின் கருத்தை மாற்ற உதவும் என்பதை நான் விலக்கவில்லை.

- உங்கள் மேலதிகாரிகள் அப்படி நினைக்கவில்லை என்றால் என்ன செய்வது? தலைவரிடம் நானே பேசுகிறேன்.

"எங்களிடம் மற்றொரு சப்ளையர் இருக்கிறார்" என்பதற்கான ஸ்கிரிப்ட் தயாராக உள்ளது

- மிகவும் நல்லது! ஒப்பிடுவதற்கு ஏதாவது இருக்கும். இரண்டு சப்ளையர்கள் எப்போதும் நம்பகமானவர்கள்.

- மேலாளரின் வணிகம் முன்மொழியப்பட்ட நிபந்தனைகளை ஒப்பிடுவதாகும். ஒருவேளை நம்மிடம் சிறப்பாக இருக்கலாம்.

- கவர்ச்சிகரமான நிலைமைகளை மறுப்பது சரியானதா என்று முதலாளியிடம் கேட்போம்.

- நீங்கள் ஒரு தலைவராக இருந்து, ஒரு நிபுணரின் காரணமாக நீங்கள் ஒரு நன்மையைத் தவறவிட்டீர்கள் என்பதைக் கண்டறிந்தால். நீங்கள் என்ன செய்வீர்கள்?

- உங்கள் தற்போதைய பங்குதாரர் எங்களிடம் இருப்பதை வழங்குவது சாத்தியமில்லை. ஒரு மேற்பார்வையாளருடன் இணைக்கவும், அதனால் நான் இன்னும் விரிவாக விவாதிக்க முடியும்.

"எதுவும் தேவையில்லை" என்பதற்கான ஸ்கிரிப்ட் தயார்

- உங்களுக்கு இப்போது இது தேவையில்லையா அல்லது உங்களுக்கு மலிவான ஒன்று தேவையா? உங்களிடம் வேறு பங்குதாரர் இருக்கிறாரா அல்லது பட்ஜெட் இல்லையா? எல்லாம் கையிருப்பில் உள்ளதா அல்லது சீசன் இல்லாததா?

- இப்போது எல்லாம் இருக்கிறது, ஆனால் எதிர்காலத்தில் ஒரு புதிய தேவை தோன்றக்கூடும்.

- பொறுப்பான நபர் எப்போதும் சிறந்த விருப்பத்தைத் தேடுகிறார். ஒன்றை மட்டும் வழங்குவோம்!

- எங்களிடம் இப்போது பெரிய விலைகள் உள்ளன, மேலும் விளம்பரங்களும் உள்ளன. இந்த டுடோரியலைப் பார்க்கிறேன். இணைக்கவும்.

"வணிகச் சலுகையை அனுப்பு" என்பதற்கான ஸ்கிரிப்ட் தயார்

- உங்களிடம் கேள்விகள் இருக்கலாம், தொலைபேசியில் நான் எல்லாவற்றையும் மிக வேகமாகச் சொல்வேன்.

- பேசிய பிறகு, உங்கள் நிறுவனத்திற்கு எங்கள் திட்டத்தை மாற்றியமைப்பேன்.

- வணிகச் சலுகையை அனுப்புவது குறுகிய உரையாடலைத் தவிர்த்துவிடுமா?

- நிர்வாகத்துடனான உரையாடல் 5 நிமிடங்களுக்கு மேல் இல்லை. அனைத்து வாதங்கள் மற்றும் நன்மைகள் கொண்ட வணிக முன்மொழிவைப் படிப்பது ஒரு நீண்ட செயல்முறையாகும். ஒன்றாக முதலாளியின் நேரத்தை சேமிப்போம்.

ஒரு ரெடிமேட் ஸ்கிரிப்ட் “இது என் பொறுப்பு அல்ல. நம்மிடம் அப்படி ஒருவர் இல்லை"

- பெரும்பாலும், ஒரு இலாபகரமான சலுகைக்கு பதிலளிக்கும் விதமாக, தலைமை நிர்வாக அதிகாரி ஒரு பொறுப்பான நபரை நியமிப்பார். நான் அவரிடம் பேசட்டும்.

- ஒரு விதியாக, அத்தகைய சிக்கல்கள் நிறுவனத்தின் தலைவரால் தீர்மானிக்கப்படுகின்றன. அல்லது அவர் இப்போது பிஸியாக இருக்கிறார் என்பதற்காகவா? நான் உங்களை எப்போது திரும்ப அழைக்க முடியும் என்று சொல்லுங்கள்?

- மேலாளர் பிஸியா? அவரது துணை ஒருவேளை உதவ முடியும். இணைக்கவும்.

- விசித்திரமானது, உங்கள் போட்டியாளர் விரைவாக ஒரு பொறுப்பான நபரைக் கண்டுபிடித்தார்.

- பெரும்பாலும் இதுபோன்ற வழக்குகள் துறையில் தீர்க்கப்படுகின்றன ... தெளிவுபடுத்த, என்னை அங்கு அழைக்கிறேன். இந்தத் துறையில் உள்ள ஒரு நிபுணரின் தொலைபேசி எண்ணைக் கூறுங்கள்.

தயாராக தயாரிக்கப்பட்ட குளிர் அழைப்பு ஸ்கிரிப்ட்: சோதனை மற்றும் செயல்படுத்தல்

முடிக்கப்பட்ட குளிர் பேச்சு ஸ்கிரிப்ட் சோதிக்கப்பட வேண்டும். மேலாளர்கள் சிறிய நிறுவனங்களுக்கான பேச்சுவார்த்தைகளைத் தொடங்கட்டும், ROP பகுப்பாய்வு செய்யும்:

• உரையாடலில் ஸ்கிரிப்ட் எவ்வளவு தெளிவாகப் பயன்படுத்தப்படுகிறது,
• இலக்கை நோக்கி செல்ல அவர் உதவுகிறாரா?
• கணக்கில் வராத பதில்கள் மற்றும் ஆட்சேபனைகள் ஏதேனும் உள்ளதா,
• மேலாளர் வாடிக்கையாளரின் கவனத்தை ஈர்த்தாரா,
• என்ன புள்ளிகள் பேச்சுவார்த்தைகளை முறியடித்தன.

இந்த பகுப்பாய்வின் அடிப்படையில், மிகவும் பொருத்தமான சொற்றொடர்கள், வார்த்தைகள், உணர்ச்சிகளைச் சேர்ப்பதன் மூலம் உரையாடலின் ஓட்ட விளக்கப்படத்தை சரிசெய்வது அவசியம்.

ஆயத்த குளிர் விற்பனை ஸ்கிரிப்ட் தானியங்கியாக இருப்பது முக்கியம். இதற்கு ஹைப்பர்ஸ்கிரிப்ட் உட்பட பல்வேறு சேவைகள் உள்ளன. இது காகித பதிவுகளின் பயன்பாட்டை அகற்றும், அவை பெரும்பாலும் இழக்கப்படும், நீங்கள் விரைவாக காட்சிகளை மாற்ற அனுமதிக்கும், அத்துடன் வெவ்வேறு பதிப்புகளை அளவிடவும் பகுப்பாய்வு செய்யவும். இந்த தரவு அனைத்தும் ஒருங்கிணைக்கப்பட வேண்டும்.

தொழில்நுட்ப வரைபடத்துடன் மேலாளரின் பணி "போக்குவரத்து ஒளி" அமைப்பின் படி மதிப்பிடப்படுகிறது - குறிகாட்டிகள் நிறத்தில் பிரதிபலிக்கின்றன:

• பச்சை - ஸ்கிரிப்ட்டின் 80% க்கும் அதிகமாக பயன்படுத்தப்பட்டது,
• மஞ்சள் - ஸ்கிரிப்ட்டின் 60-80% பயன்படுத்தப்பட்டது,
• சிவப்பு - வரைபடத்தில் 60% க்கும் குறைவானது.

ஆயத்த குளிர் அழைப்பு ஸ்கிரிப்டை முடிக்க (அதே போல் வேறு எந்த வணிக செயல்முறையும்) ஒரு மாதத்திற்கு மேல் ஆகலாம். இந்த நேரத்தில், ஒவ்வொரு பணியாளரின் குறைந்தபட்சம் 2 உரையாடல்களை ROP கேட்க வேண்டும்.

ஸ்கிரிப்ட்டின் நெகிழ்வுத்தன்மை என்பது விற்பனையாளருக்குக் கிடைக்கும் சுதந்திரத்தின் அளவு. புரிந்துகொள்ளக்கூடிய மற்றும் சந்தைக்கு நன்கு தெரிந்த தயாரிப்புடன் சில தொழில்களில், ஸ்கிரிப்டைப் படிப்பதன் மூலம் அதை விற்கலாம். மற்றவற்றில், வெளிப்பாட்டுடன் வாசிப்பது மட்டும் போதாது.

ஆயத்த உரையாடல் ஸ்கிரிப்டை உருவாக்கும் நிலைகளை நாங்கள் உள்ளடக்கியுள்ளோம். உங்கள் சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களை எவ்வாறு விரைவாக அணுகுவது என்பதைக் கண்டுபிடிக்க அதைப் பயன்படுத்தவும்.