Hüquq xidmətlərini baha qiymətə necə satmaq olar? Hüquqi xidmətlərin satışı Hüquqi xidmətləri necə satmaq olar.

18/10/2013

Hüquqi biznesin təbiəti ondan ibarətdir ki, siz həmişə qiymətlə rəqabət aparmaqda çətinlik çəkəcəksiniz. Nə qədər aşağı qiymətlər təklif etsəniz də, yenə də hüquqi xidmətləri daha ucuz təklif edən həmkarlar olacaq. Qiymətlə rəqabət hüquqi təcrübənin inkişafı üçün çıxılmaz bir yoldur. Bəs niyə əksər hüquqşünaslar xidmətlərini baha qiymətə satmağa can atmırlar? Aşağıdakı standart etirazlara rast gəlinir:

Müştərilər almayacaq;
- rəqiblər daha ucuzdur;
- şəhərimizdə heç kim baha qiymətə xidmət satmır.

Gəlin müştəriləri qorxutmadan ödənişləri praktikada necə artıracağımıza baxaq.

Hüquqi xidmətlərin qiymətləri - abstraksiya

Cinayət işinin məhkəmədə baxılması nə qədər başa gəlir? Rusiyada işlədiyim vəkillər məhkəmə işi üçün 1000 dollardan 50 000 dollara qədər qiymət təklif etdilər. 50.000 dollarlıq vəkil 1000 dollarlıq vəkildən 50 dəfə daha yaxşı müdafiə edəcəkmi? Ehtimal yoxdur. Bəs niyə bir vəkil digərindən qat-qat artıq ittiham irəli sürə bilər? Bu sadədir. Qiymətləndirmə ilə bağlı bir neçə aksioma müəyyən edək:

Yüksək ödənişlər texnologiyadır

Niyə bir vəkil yüksək qonorar tələb edə bilir, digəri isə xeyli az ödənişlə kifayətlənir? Bir qanuni marketoloq kimi mənim üçün yüksək qiymət hər kəsin istifadə edə biləcəyi bir marketinq texnikasıdır. Aşağıda məqalədə hüquqi xidmətlərin qiymətlərini ağrısız şəkildə qaldırmağa imkan verəcək üsulları təsvir edəcəyəm. Ancaq əvvəlcə əsas şeyi yoldan çıxaraq.

Hüquq xidmətlərini baha qiymətə satmağı öyrənməyə niyə dəyər?

Birincisi, xidmətləri satmaq imkanı sizin vaxtınıza qənaət edir. Yüksək ödənişli işlərin daha az olması onların hər birinə diqqət yetirməyə imkan verir və bununla da işin keyfiyyətini artırır.

İkincisi, artıq dediyimiz kimi, qanuni biznesdə qiymət keyfiyyət ölçüsüdür. Əgər siz yüksək ödənişlər almağı öyrənsəniz və onları müştərilər üçün əsaslandıra bilsəniz, bütövlükdə təcrübəniz üçün böyük üstünlük əldə edəcəksiniz - müştərilər sizi daha yaxşı mütəxəssis kimi qəbul edəcəklər.

Beləliklə, sözlər kifayətdir, gəlin buna praktikada baxaq.

Hüquq xidmətlərini baha qiymətə necə satmaq olar?

Xidmətlərinizi daha yüksək qiymətə satmaq üçün bir neçə sadə üsula baxaq.

Birinci üsul. Sadəcə qiyməti qaldırın

Qiyməti 10-20% artırsanız nə olar? Çox güman ki, - heç bir şey. Təcrübəmdən göründüyü kimi, müştərilər belə dəyişiklikləri hiss etmirlər. Bizim dünyamızda qiymətlər daim yüksəlir, ona görə də qiymətdə kiçik bir dəyişiklik nəzərə çarpmayacaq. Bazar ertəsindən etibarən qiymət siyahınıza yenidən baxmağa və qiymətləri 7% artırmağa çalışın. Müştərilərdən hər hansı biri fərq edərsə, nəzakətlə izah edin ki, ofis icarəsi, kommunal xidmətlər, fondlara töhfələr, vergilər artıb (ən uyğun variantı seçin).

İkinci üsul. Satış dəyəri

Marketinqdə klassik ifadə belədir: “Heç kəsə qazma lazım deyil, hər kəsə deşik lazımdır”. Eynilə, müştərilər xidmət göstərərkən verdiyiniz dəyərə ehtiyac duyurlar. Biznesinizi sizə həvalə etməklə müştəri rahatlıq, vaxta qənaət, nəticəyə inam və digər üstünlüklər əldə edir.

Təcrübəmizdən bir nümunə danışacağam. Krasnoyarskda vəzifə bir hüquq firmasında abunə xidmətlərinin satışını artırmaq idi. Qanuni autsorsinqin sahibkarları 11.000 ABŞ dollarına qədər qənaət etdiyini aydın şəkildə nümayiş etdirən bukletlər və təqdimatlar hazırlamışıq. Taylanda səfərlərlə bənzətmə apardıq. Eyni zamanda, xidmətlərin dəyəri 15% artırılıb. Nəticədə, potensial müştəri ilə onun başa düşdüyü dildə danışdıq: “Əgər bizdən autsorsing sifariş etsəniz, bir ildə Taylandda üç tətilə qənaət etmiş olarsınız”. Nəticədə satışlar 30% artıb.

Üçüncü üsul. Şöhrət üzərində işləyir

Şöhrət satılır. Auditoriyanız arasında nə qədər məşhur olsanız, xidmətlərinizi bir o qədər asan və daha bahalı sata bilərsiniz. İl ərzində mediada 12 məqalə dərc etməyi qarşıya məqsəd qoyun, üstəlik 12 müsahibə vermək imkanlarını tapın. İnanın, bundan sonra şöhrətiniz yeni səviyyəyə qalxacaq.

Dördüncü üsul. Xidmətinizi unikal edin

Xidmət nə qədər unikal olsa, bir o qədər baha satıla bilər. Xidmətinizi unikal etmək üçün bazarı təhlil edin və həmkarlarınızın nə etdiyini öyrənin. Xidmətinizə əlavə dəyər qatacaq tərəfinizdən nə təklif edə biləcəyinizi düşünün.

Misal: bir çox hüquq firmaları Ukrayna vətəndaşlığını almaq kimi bir xidmət təklif edir. Kazanda biz aşağıdakıları etdik - biz "açar təslim" biznesinin açılması konsepsiyasını təqdim etdik. Qeydiyyatla yanaşı, biz müştərilərə üç standart müqavilənin hazırlanmasını təklif etdik. Əslində, onlar iki xidməti bir xidmətdə birləşdirdilər. Bu addım bizə qiymətləri 50% qaldırmağa imkan verdi.

Beşinci üsul. Təcililik üçün əlavə ödəniş

Bildiyiniz kimi, elə müştərilər var ki, onlara “dünən” xidmət göstərilməli idi. Əla! Təcili xidmət üçün xidmətin dəyərinə 20% əlavə haqq daxil edin. Eyni zamanda, müştəriyə izah edin ki, təcili məsələ fərdi yanaşma tələb edir, buna görə də siz digər müştərilərin işini bir az “kənara itələməli” olacaqsınız. Müştərilər sadəcə olaraq başqalarına, ən azı şifahi olaraq, onlara görə təhqir olunduqda bunu sevirlər.

Altıncı üsul. İdarəedici tərəfdaşla işləmək üçün əlavə ödəniş

Siz lidersiniz, amma eyni zamanda hələ də hüquqşünassınız? İdarəedici tərəfdaşla işləmək üçün əlavə ödəniş etməlisiniz! Nə qədər? Ən azı 30-50%! Müştəri bunu başa düşür! Onun üçün siz komandanın ən təcrübəli canavarısınız və o, bu təcrübə üçün əlavə pul ödəməyə hazırdır.

Yeddi üsul. Xidmətlərimizdə seçimlər təqdim edirik

Əgər siz nə vaxtsa avtomobil almağı təcrübədən keçirmisinizsə, o zaman aşağıdakı vəziyyət sizə tanış olacaq. Qiymət siyahısında qiymətə baxdıqda kifayət qədər münasibdir. Lakin sonra marketoloqlar “seçimlər” şəklində sürpriz hazırladılar! Birini seçirsən, o biri də lazım görünür, mən də bunu istərdim. Nəticədə, siz ilkin məbləğdən 20-30% yüksək olan bir məbləğə "bağlandınız"!

Mən bu prinsipi təcrübənizdə tətbiq etməyi təklif edirəm. Siz müştəri ilə gecə-gündüz işləyirsiniz - standart qiymətə üstəgəl 10%! Biz həm şəxsi, həm də istehsalat məsələləri üzrə konsultasiyanı autsorsinqə verməyə hazırıq - üstəlik müqavilə dəyərinin 15%-i!

Metod səkkiz. Nəğmələrdən istifadə edirik

Praktikada bir çox hüquq firmalarının bir sadə səbəbə görə satışlarını əldən vermələri ilə qarşılaşırıq - onlar müştəriyə sadəcə almağı təklif etmirlər.

McDonald's-da olmusunuz? Satın alarkən sizdən həmişə soruşulacaq: "Proqu götürəcəksinizmi?" Sadə bir sual, lakin şirkətin satışlarını əhəmiyyətli dərəcədə artıra bilər. Bu texnikaya nitq deyilir. Nitq müştərini əlavə xidmət almağa dəvət etmək üçün istifadə edilən standart ifadədir.

Misal. Moskvada Vəkillər Kollegiyasının birində biz “İcra icraatına dəstək” xidmətinin satışını artırmağa çalışdıq. Müştəri ilə danışıqlar üçün standart nitq modulu işlənib hazırlanmışdır: “Mənə deyin, məhkəmə qərarının icrasını özünüz axtaracaqsınız? Bizdə “İcra icraatına dəstək” xidmətimiz var, mütəxəssislərimiz məhkəmə icraçılarını yığılan məbləğin cəmi 10%-nə işləməyə məcbur edəcəklər... çatdırılma zamanı ödəniş”. Sadə bir ifadədir, lakin zamanın təxminən 30% -də işləmişdir.

Doqquzuncu üsul. VIP təklifi təqdim edirik

Metod belədir: biz xidmətimizə təqdim edirik, məsələn, boşanma, 10.000 dollar dəyərində VIP paket. Müştəri bunun neçəyə başa gəldiyini soruşduqda biz əvvəlcə “VIP” xidmətdən danışırıq, daha sonra qiyməti 2000 dollar olan “Standart” xidmətdən danışırıq. Doğrudanmı, “VIP”dən sonra “Standart” artıq ucuz görünür? Ən təəccüblüsü isə odur ki, təxminən hər onuncu şəxs bu xidməti VIP tarifi ilə alır. Ümumiyyətlə, siz prinsipi başa düşürsünüz.

Nəticə əvəzinə

Mən tez-tez peşəkarlardan eşidirəm ki, xidmətlərin qiymətində 10% artım (və ya eyni məbləğdə endirim) diqqət edilməməli olan xırda şeylərdir.

Gəlin bir az riyaziyyat edək. Tutaq ki, siz xidmətinizi 100 dollara satırsınız, xidmətin dəyəri 30 dollardır, ümumi mənfəətiniz 70 dollardır. Qiyməti 10% qaldırsanız nə olar? Düzdü, xidmətinizi 110 dollara satacaqsınız və qazancınız 80 dollar olacaq, yəni 14% artım.

Bu yalnız bir gedişdə! Və 2-3 texnikanı dərhal tətbiq edə bilərsiniz, mənfəətinizi heç bir xərc çəkmədən 30-40% artıra bilərsiniz.

Əsas təklif budur: Müştərilərin sizin qiymətlərinizi necə qəbul etdiyini başa düşmək və yuxarıda təsvir olunan üsullardan bir neçəsini tətbiq etməklə, nəticədə mənfəətinizi 100% və ya daha çox artıra bilərsiniz!

Dmitri Zasuxin - hüquqi marketoloq, Moskva (RF)

4. Etirazlarla məşğul olmaq. Bu, münasibətlərin qurulmasının son mərhələsidir. Marina sizə asanlıqla deyə bilər ki, o, məşğuldur və sizinlə çay içməyə gedə bilməz. Təbrik edirəm, etirazlarla qarşılaşdınız. Bu, olduqca normaldır və gördüyünüz kimi, insanlar arasında münasibətlərin qurulmasının təbii mərhələsidir.

Münasibətlərin qurulması mərhələlərinə nəzər saldıq. Xidmətlərin satışı da eyni ssenari üzrə baş verir. Əvvəlcə müştəri ilə əlaqə qurursan, suallar verirsən və problemin mahiyyətini araşdırırsan, sonra təklifini verirsən və çox güman ki, etirazlara cavab verməlisən.

Marketinqdə yaxşı bir söz var: “Heç kimə qazma lazım deyil, hər kəsə deşik lazımdır!” Sadəcə olaraq, insanlar sizdən xidmətin özünü deyil, onun nəticəsini almaq istəyirlər.

Satış nəzəriyyəsi bir addım irəli gedir və burada ehtiyaclara baxırıq. Biz kiməsə nəsə satanda onun ehtiyaclarını ödəmiş oluruq. Məsələn, çörək alarkən qida ehtiyaclarını ödəyirik. Ehtiyaclarla hər şey o qədər də sadə deyil: onlar aşkar və gizlidir.

Bu vəziyyətə bir nümunə ilə baxaq. Təsəvvür edin ki, özünüzə ən son Land Cruiser-i alan bir qonşunuz var. Niyə bunu etdi? O, bunun böyük, təhlükəsiz avtomobil olduğunu və onu idarə etməkdə özünü rahat hiss edəcəyini söyləyəcək. Hər şey düzdür? Bəli, insan öz aşkar ehtiyaclarını bizimlə bölüşür. Amma gəlin problemə bir az dərindən baxaq: o, niyə belə bahalı avtomobil alıb?

Gizli ehtiyacları öyrənməklə, böyük avtomobilin prestij olduğunu, başqalarının paxıllığı olduğunu düşünə bilərik. 3,5 milyon rubl xərcləməyi bacaran şəxs uğurlu sayılır. Bu avtomobil yolda açıq bir üstünlükdür. Yuxarıda göstərilənlərin hamısı alış üçün güclü motivasiyadır, lakin bir insanın bu barədə açıq danışacağı ehtimalı çox azdır. İş ondadır ki, bu ehtiyaclar gizlidir.

Deməli, insan iki növ olan ehtiyacların ödənilməsi yolu ilə alışa sövq edir: gizli və aşkar. Bəzi gizli ehtiyaclar haqqında niyə bilmək lazım olduğunu soruşa bilərsiniz. Fakt budur ki, marketinq və satış mütəxəssisləri çoxdan müəyyən ediblər ki, əgər satış və reklam gizli ehtiyacların ödənilməsinə əsaslanırsa, o zaman alış ehtimalı artır. Bu səbəbdən bahalı avtomobillər prestijli avtomobillər kimi satılır. Kosmetika isə gənclik və cazibədarlığın möcüzəvi dərmanı kimi qadınlara satılır.

Unutma! Əgər hüquqi xidmətlərin satışında uğur qazanmaq istəyirsinizsə, müştəri ilə danışıqlarda onun gizli ehtiyaclarının ödənilməsinə müraciət etməlisiniz.

Hüquqi xidmətin hansı gizli ehtiyacları ödəyə biləcəyinə baxaq.

Hüquqi marketinqdə işləmək və müştərilərinizlə birbaşa ünsiyyət qurmaqla biz aşağıdakı gizli ehtiyacları müəyyən edə bilmişik. Sadəcə olaraq, bunlar istehlakçılarınızı hüquqi xidmətlər almağa sövq edən motivatorlardır.

Təhlükəsizlik. Bir çox hüquqi problemlər nəzarətin itirilməsi və təhlükəsizlik hissi ilə nəticələnir. Orta insan üçün bu, çox streslidir. Sizinlə oturan insanlar onları necə qoruyacağınızı sizdən eşitmək istəyirlər.

Məsələn, Moskva hüquqşünaslarından birinə tövsiyə etdik ki, müştərilərlə danışıqlar zamanı o, istintaq təcridxanasında onlara nə qədər tez-tez baş çəkəcəyi və onunla işləməyin nə qədər təhlükəsiz olması barədə danışsın. Başqa bir cinayət müdafiəçisi müvəkkillərinə ayrıca mobil telefon təqdim etdi ki, bu telefondan yalnız vəkillə əlaqə saxlamaq üçün istifadə olunurdu. Heç kim nömrəni bilmirdi, ona görə də telefonların dinlənilməsi şansı minimuma endirildi. Müştərilər inanılmaz dərəcədə minnətdar idilər və onunla işləməkdən xoşbəxt idilər.

Rahatlıq. Vəkillərə müraciət edən insanlar rahatlıq hissini qorumaq istəyirlər. Biz dəfələrlə müştərilərinizdən eşitmişik ki, hətta “məhkəmə” sözü də onlara xoşagəlməz hisslər bəxş edir. Etiraf etmək lazımdır ki, bir çox sadə insanlar üçün məhkəmə və məhkəmə ən xoş əyləncə deyil və onlar bu narahatlığın qarşısını almaq üçün hər şeyi etməyə hazırdırlar.

Hüquqi xidmətlərin satışında, işimizin müştərinin prosesə müdaxiləsini azaltmaq üçün necə sadələşdirildiyi barədə danışarkən rahatlığa müraciət edirik. Məsələn, vəkil prosesdə tam iştirak etməklə müştərini müdafiə edə biləcəyinə diqqət yetirdikdə əladır. Hətta arbitraj məhkəmələrində iş satarkən bu taktikadan istifadə etdik. Müştəri üçün yaxşı bir arqument odur ki, sizin biznes prosesləriniz direktorun iştirakı olmadan prosesi həyata keçirəcək şəkildə sadələşdirilir. Bu, müştərilər üçün işləyir, baxmayaraq ki, müştərinin arbitraj prosesində iştirakının nadir hallarda tələb olunduğunu başa düşürük.

Məsuliyyət götürmək. Müştərilər onların taleyi üçün məsuliyyət daşıdığınızı hiss etmək istəyirlər. Onlar bilmək istəyirlər ki, sizin aydın fəaliyyət planınız var. Sizinlə danışıqlar özünə inam və sakitlik aşılamalıdır.

Təsəvvür edin ki, əməliyyat masasında uzanırsınızsa və həkim deyir: “Yaxşı, bilirsiniz, mən əslində çox da əmin deyiləm. Sən mənim üçüncü xəstəmsən...” Özünü necə hiss edəcəksən? Təəssüf ki, bu cür ifadələri bir çox hüquqşünaslardan dəfələrlə eşidirik.

Dərhal sizi həddən artıq oynamağa qarşı xəbərdar etmək istəyirəm. Bəzi hüquqşünaslar “Mən buludları əllərimlə uzaqlaşdıracağam” taktikasını tətbiq edirlər. Yəni, müştəriyə hər şeyi söz verəcəyik, hətta üç qutu da onu almaq üçün. Sən deyirsən: “Bunun nə günahı var? İşləyir!” Bəli, işləyir, amma bu artıq satış deyil, satış meydançasıdır. Bu kitabda biz qəsdən satış texnologiyalarını və ya elmi dillə desək, manipulyasiya satışını nəzərdən keçirməyəcəyik. Mən dərindən əminəm ki, əgər siz müştərilərinizlə uzunmüddətli əməkdaşlığa sadiqsinizsə, o zaman xidmətlərinizi sata bilməzsiniz. Qapmaq hiylədir, heç yerə aparan yoldur.

Diqqət və simpatiya. Anlamalısınız ki, insanlar sizə təkcə hüquqi məsələlərdə mütəxəssis kimi deyil, həm də başa düşəcək, dəstək olacaq bir insan kimi müraciət edirlər. Satışda biz tez-tez aktiv dinləmə üsullarından istifadə edirik: onlar bizə müştərilərlə etibarlı münasibətlər qurmağa imkan verir.

Pul. Statistikaya görə, Rusiyada proseslərin əksəriyyəti mülkiyyət xarakteri daşıyır. Sadə dillə desək, hüquqşünaslar qanun normalarından istifadə edərək əhaliyə pul qazanmağa (qənaət etməyə) köməklik göstərirlər. Bu, təbii prosesdir, çünki biz kapitalist yolu tutmuşuq və çətin ki, ondan dönə bilək.

Müştərilərlə danışıqlar apararkən pul haqqında danışmaq və bunu mümkün qədər konkret etmək lazımdır. Müştərilərə əhəmiyyətli pul qazanmağa və ya qənaət etməyə necə kömək etdiyinizi göstərən təcrübənizdən nümunələr təqdim edin. Müəyyən bir əmlak mübahisəsini necə həll edəcəyinizlə bağlı taktikanızın təfərrüatlarını açıqlayın. Bütün bunlar müştəri ilə mümkün qədər əsaslı danışıqlar aparmağa imkan verəcəkdir. Müştərilər sizin peşəkar münasibətinizi və onların məsələsinin mahiyyətini başa düşməyinizi hiss edəcəklər.

Vaxt.İnsanlar niyə vəkillərə müraciət edirlər? Səbəblərdən biri insanların vaxtına qənaət etməyinizdir. Peşəkar hüquqşünas mübahisədə daha tez qalib gələcək. Anlamalısınız ki, vaxt müştərilər üçün əsas amildir. Buna görə də, zamanla bağlı uğurlu işlərdən nümunələr verin. Müştəri ilə işin vacib komponenti kimi vaxt haqqında danışın.

Hüquqi bizneslə bağlı bir gülməli məqam odur ki, müştərilər həmişə xidmətlərin tez təqdim olunmasını və beləliklə də problemlərin tez həll olunmasını istəmirlər. Məsələn, arbitraj mübahisələrini satarkən, biz tez-tez müştərilərdən hüquqi prosesin gecikdirilməsi tələbləri ilə qarşılaşırıq. Bir dəfə müştəri “Niyə qarşı tərəfinizlə məhkəmə prosesini təxirə salmaq istəyirsiniz?” sualına birbaşa cavab verdi. Dedi: "Gülmək axmaqlıqdır." Siz də öz növbənizdə müştərinizdən hansı tələbin gəldiyini hiss etməli və bununla da onunla optimal danışıqlar strategiyasını qəbul etməlisiniz.

Qanuni marketinq. Hüquqi xidmətləri necə satmaq olar? Dmitri Zasuxin

(Hələ reytinq yoxdur)

Başlıq: Hüquqi marketinq. Hüquqi xidmətləri necə satmaq olar?
Müəllif: Dmitri Zasuxin
İl: 2016
Janr: PR, Sadəcə biznes haqqında, Reklam, Marketinq strategiyası, Hüquq

Kitab haqqında “Hüquqi marketinq. Hüquqi xidmətləri necə satmaq olar? Dmitri Zasuxin

Rusiyada qanuni biznes sürətlə inkişaf edir və bu, qaçılmaz olaraq rəqabətin artmasına səbəb olur. Kitab rəqabətin əsas alətini - effektiv satışları araşdırır. Müəllif hüquqi xidmətlərin satışının strategiyası və taktikası haqqında danışır, hüquqi xidmətlərin satışını ən səmərəli şəkildə həyata keçirməyə imkan verən xüsusi texnika və alətlər təklif edir. Kitab hüquqi biznes sahibləri və özəl hüquqşünaslar üçün maraqlı olacaq.

Kitablar haqqında saytımızda siz “Hüquqi Marketinq. Hüquqi xidmətləri necə satmaq olar? Dmitri zasuxin epub, fb2, txt, rtf formatında. Kitab sizə çoxlu xoş anlar və oxumaqdan əsl həzz bəxş edəcək. Tam versiyanı partnyorumuzdan ala bilərsiniz. Həmçinin, burada ədəbi aləmdən ən son xəbərləri tapa, sevdiyiniz müəlliflərin tərcümeyi-halını öyrənəcəksiniz.

Başlayan yazıçılar üçün faydalı məsləhətlər və tövsiyələr, maraqlı məqalələr olan ayrı bir bölmə var, bunun sayəsində özünüz ədəbi sənətkarlıqda əlinizi sınaya bilərsiniz.

Peşəkar xidmətlərin satışında əsas problemlər bunlardır:

1. Müştəri xidmətin mahiyyətini dərk etmir.
   İstənilən peşəkar xidmət müştərinin problemini həll edir və bir qayda olaraq, bu problem gizlədilir. Məsələn, hüquqi xidmətləri götürək. Müştərinin müqavilələri düzgün tərtib olunmayıb. Onu necə inandırmaq olar ki, ildırım vurmazdan əvvəl düzgün sənədləri əvvəlcədən tərtib etmək lazımdır? Müştərilərin özəlliyi ondan ibarətdir ki, onların əsas biznes prosesi çərçivəsindən kənara çıxan bütün məsələlər onlar üçün anlaşılmaz və əhəmiyyətsiz görünür. Digər peşəkarlarla ünsiyyət qurarkən, işin mürəkkəbliyi və bəzən işin aspektlərini araşdırmaq istəməməsi səbəbindən çoxlu anlaşılmazlıqlar olur.
2. Qərar vermək üçün uzun müddət.
   Artıq yazmışam ki, peşəkar xidmətlər müştərinin biznesinə güclü təsir göstərir və bu, uzun bir əməliyyat dövrünə gətirib çıxarır. Davamlı danışıqlar, nümayişlər və həllərin işlənib hazırlanması sövdələşmənin bəzən 3 aydan bir ilədək və ya daha çox vaxt aparmasına səbəb olur. Peşəkar xidmətlər biznesi qurarkən belə uzun əməliyyat müddəti nəzərə alınmalı, bu dövrü bilməli və idarə etməyi bacarmalıdır.
3. Xidmət üçün pul ödəmək istəməməsi.
   Peşəkar xidmətlər bahadır. Səbəb odur ki, xidmətin dəyərinə uzun əməliyyat müddəti də daxil olmalıdır. Müştərilər böyük pulla ayrılmaq istəmirlər. Bizim vəzifəmiz müştərilərə xidmətin dəyərini göstərməyi öyrənmək və praktikada xidmətləri yüksək qiymətə satmağı öyrənməkdir.
4. İş nəticələrinin yanlış qiymətləndirilməsi.
   Xidmət göstərilib, təkrar satışlar aparılmalıdır, lakin müştəri işin nəticəsini başa düşə və qiymətləndirə bilmir. Məsələn, siz audit apardınız və düzgün müqavilələr tərtib etdiniz. Bəs müştəri bunu necə qiymətləndirəcək?

Bütün çətinliklərə baxmayaraq, getdikcə daha çox müəssisə peşəkar xidmətlərin satışını öz təcrübələrində tətbiq etməyə çalışır. Səbəbini öyrənək.

Hüquqi şəxslərə hüquqi xidmətlər satmağa niyə dəyər?

Bir çox hüquqşünaslar hələ də yalnız fərdlərlə işləyirlər. şəxslər və niyə hüquqi şəxslə işləməyə başlamalı olduqlarını bilmirlər. şəxslər.

Əsas səbəb qazancdır.

Hüquqi şəxslərə hüquqi xidmətlərin satışı minimal xərc tələb edir, lakin marja bəzən minlərlə faizlə ölçülür. Əgər təcrübəniz hüquqi şəxslərə xidmət göstərməyə yönəlməyibsə, sahibkarlarla işə başlamaq üçün hansı sahələri aça biləcəyinizi düşünün. Şübhəsiz ki, bu, artan mənfəətə və yeni rəqabət üstünlüklərinin formalaşmasına səbəb olacaqdır.

Əsas Strategiyalar peşəkar xidmətlərin satışında.

Hüquqi xidmətlərin satışı üçün çoxlu strategiya yoxdur, siz əsas olanları başa düşməlisiniz. Gəlin onlara baxaq.

Niyə xidmətlərin satılması, məsələn, toxuna bilən, sınaqdan keçirilə bilən, sınaqdan keçirilə bilən şeylərdən daha çətindir? Bunun bir neçə səbəbi var.

Problem bir donuzdadır

Əvvəla, bu, donuz problemidir. Xidmət siz onu almamışdan əvvəl qiymətləndirilə bilməz. Bundan əlavə, hüquqi xidmətlərə gəlincə, onun yüksək keyfiyyətli olub-olmadığını müəyyən etmək çətin ola bilər, çünki müştərinin özü bunu başa düşə və qiymətləndirə bilməyəcək.

Tutaq ki, işin itirildiyi məhkəmə qərarı xidmətin keyfiyyətinin aşağı olmasına dəlil ola bilər, lakin bu halda da yalnız qismən, çünki əksər hallarda məhkəmə işinin nəticəsi bir çox halların toxuculuqudur. vəkilin işinin özü işin nəticəsi üçün əhəmiyyətinə görə birinci yerdə deyil.

Qeyri-sabit nəticə

Qeyri-sabit nəticələr, insan amili, hüquq-mühafizə orqanlarının fəaliyyətinin xüsusiyyətləri, eyni məhkəmələrdə bəzi kateqoriyalar üzrə işlərin bir ayda bir istiqamətdə, digər ayda isə digər istiqamətdə həll edilməsi mümkün olduqda, bundan əlavə, insan amili vəkilin bir hissəsi özü, müdafiəçi vəkil, bəzi məsələlərdə əlindən gələni əsirgəmədiyi halda, digərlərində bu və ya digər səbəbdən nəyisə sınamaz və ya qaçırmaz.

Aşkar olmayan ehtiyac problemi

Vəkilin xidmətlərinə, eləcə də həkim xidmətlərinə ehtiyac, prinsipcə, aydın deyil. Vəkilin xidmətləri həkimin xidmətlərindən daha az açıqdır. Təbii ki, bəzi insanlar həkimə müraciət etməyi son ana qədər, özünü çox pis hiss edənə qədər təxirə salır, sonra da həkimə qaçacaqlar.

Vəkillərlə də eynidir. İnsanlar hüquqi yardım axtarmağı təxirə sala, təxirə sala, təxirə sala bilər. Təbii ki, bu, cinayət işindən söhbət getdiyimiz və bir insanın dəmir barmaqlıqlar arxasına salına biləcəyi hallara daha az dərəcədə aiddir, o zaman təbii ki, dərhal vəkillə əlaqə saxlamağa tələsirlər. Əgər iş cinayət deyil, hansısa başqa işdirsə, misallar çoxdursa, problem o qədər də açıq deyil və insanlar son dəqiqəyə qədər yubanacaqlar.

Məsələn, bir şəxs qəzaya görə günahkardırsa, DYP-də işə baxılma mərhələsində vəkil tutmaq əvəzinə, qəzadan 2 il sonra, ona dəymiş ziyana görə yarım milyon iddia qaldırılanda gəlir. subroqasiya yolu ilə və s.

Yaxşı, artıq qeyd etdiyim vəkilin əsas rəqibi müştərinin özüdür, çünki bir çox kateqoriyalarda o, problemini həll etmək üçün özü nəsə edə bilər, bəzən bir çox lazımsız hərəkətlər edir və ilkin çətin vəziyyəti daha da çaşdırır. .

Proses və nəticələr xidmətləri

2 növ xidmət var - proses və nəticələr. Proses xidmətlərində xidmətin göstərilməsi prosesinin özü müştəri (istehlakçı) üçün vacibdir, lakin son nəticə əhəmiyyətsizdir (məsələn, attraksionlara minmək). Və effektiv olanlarda, əksinə, müştəri üçün yalnız son nəticə vacibdir və prosesin özü ikinci dərəcəlidir (məsələn, bir xəstəliyin müalicəsi).

Nə üçün sizə təqdim etdiyiniz, emal etdiyiniz və ya nəticəyə əsaslanan xidmətlərin başa düşülməsinə ehtiyacınız var? Müştərinin necə düşündüyünü, işi üçün vəkil seçərkən nələrə diqqət yetirdiyini daha yaxşı başa düşmək üçün.

Hüquq xidmətləri satarkən problem ondan ibarətdir ki, əksər xidmətlərin məhsuldar olması, xüsusən də hüquqi təmsilçilikdir, lakin vəkillərin özləri tərəfindən prosessual kimi qəbul edilir və pul xüsusi olaraq proses üçün (məsələn, hər bir məhkəmə iclası üçün) alınır. Müştəri üçün vaxt Neçə görüşə qatılmağınızın heç bir əhəmiyyəti yoxdur - onun üçün vacib olan hər şey işin müsbət nəticəsi şəklində nəticədir.

Vəkillər və onların müştəriləri arasında sistemli fikir ayrılıqları da məhz buradadır.

Proses xidmətini effektiv xidmətdən necə fərqləndirə bilərsiniz? Müştərinin nöqteyi-nəzərindən, əgər xidmət dərhal təqdim oluna bilirsə, deməli xidmət effektivdir. Əgər xidmətin təqdim edilməsi prosesinin özü müştəri üçün vacibdirsə, o zaman xidmət prosesə əsaslanır.

Məhkəmə işləri ən azı altı ay, bəzən bir ildən çox davam edir və buna görə də vəkil üçün bu xidmət prosessual görünür, çünki o, aydan-ay məhkəmə iclaslarına gedir, şikayətlər, vəsatətlər yazır, bir müddət ərzində çoxlu iş görür. uzun müddət, müştəri üçün isə yalnız son nəticə vacibdir.