बातचीत की प्रक्रिया और इसकी संरचना। बातचीत और बातचीत की प्रक्रिया

बातचीतएक समझौते पर पहुंचने की प्रक्रिया है

संघर्ष समाधान में तीसरे पक्ष की भागीदारी

वार्ता प्रक्रिया में, इसकी प्रभावशीलता को प्रभावित करने वाला एक महत्वपूर्ण कारक है तीसरे पक्ष की भागीदारी.

तीसरे पक्ष के रूप में(मध्यस्थ) संघर्षों को हल करते समय, एक व्यक्ति कार्य कर सकता है, कभी-कभी दो या तीन या अधिक पेशेवरों का समूह, साथ ही साथ राज्य।

मध्यस्थता- प्राचीन तरीकों में से एक। यह प्राचीन चीन, अफ्रीकी देशों में जाना जाता था, जहां कबीले के बुजुर्गों ने पेशेवर मध्यस्थों के रूप में काम किया, जो समस्या स्थितियों का संघर्ष-मुक्त समाधान प्रदान करते थे।

आधिकारिक और अनौपचारिक दोनों मध्यस्थ संघर्ष में तीसरे पक्ष के रूप में कार्य कर सकते हैं।

• व्यक्तिगत राज्य;
• अंतरराज्यीय संगठन (उदाहरण के लिए, संयुक्त राष्ट्र);
• राज्य कानूनी संस्थान (अदालत, अभियोजक का कार्यालय, आदि);
• कानून प्रवर्तन एजेंसियों के प्रतिनिधि;
• सार्वजनिक संगठन;
• व्यापार के नायक;
• पेशेवर मध्यस्थ - संघर्षविज्ञानी।

• धार्मिक संगठनों के प्रतिनिधि;
• प्रसिद्ध और आधिकारिक लोग (राजनेता, पूर्व राजनेता);
• विभिन्न स्तरों के सार्वजनिक समूहों के अनौपचारिक नेता;
• बड़े (माँ, पिता, आदि);
• दोस्तों, संघर्ष के सिर्फ गवाह।

संघर्ष समाधान में तीसरे पक्ष की भूमिका

संघर्ष में तीसरे पक्ष की कई भूमिकाएँ हैं:

• मध्यस्थ;
• मध्यस्थ;
• मध्यस्थ;
• सलाहकार;
• सहायक;
• देखने वाला।

पंचभी महत्वपूर्ण शक्तियाँ हैं। विवाद मध्यस्थ के विचार में आता है, इसमें शामिल पक्ष मध्यस्थ के कार्यों के संबंध में अपने कार्यों में निष्क्रिय और प्रतिक्रियाशील हो जाते हैं। परिणामी निर्णय सलाहकार हो सकता है (अर्थात। सलाह के रूप में इस्तेमाल किया जा सकता है) या बाध्यकारी। पक्ष निर्णय से असहमत हो सकते हैं और इसे अपील कर सकते हैं।उच्च अधिकारियों में।

मध्यस्थ- एक अधिक तटस्थ भूमिका। एक पेशेवर के रूप में, वह समस्या की रचनात्मक चर्चा प्रदान करता है. अंतिम निर्णय विरोधियों के पास है।

सलाहकार- तीसरे पक्ष के रूप में कार्य करने वाला एक योग्य और निष्पक्ष विशेषज्ञ। वह एक व्यावहारिक वैज्ञानिक, एक विशेषज्ञ होना चाहिए। परामर्श संघर्ष हस्तक्षेप का एक अभिनव रूप है.

सहायकबैठकें और वार्ता आयोजित करने के लिए संघर्ष समाधान में भाग लेता है, समस्या की सामग्री और अंतिम निर्णय को अपनाने के बारे में चर्चा में हस्तक्षेप किए बिना.

देखने वालाआपकी उपस्थिति से परस्पर आक्रमण से परस्पर विरोधी पक्षों को रोकता हैया पहले से पहुंच चुके समझौतों का उल्लंघन करने से।

संघर्ष में इस या उस प्रकार के तीसरे पक्ष की भागीदारी विशिष्ट स्थिति पर निर्भर करती है। इस प्रकार, एक मध्यस्थ या मध्यस्थ की भूमिका संघर्ष को सख्त बनाने, त्वरित निर्णय लेने की आवश्यकता में प्रभावी है।

संघर्षों को हल करने के लिए प्रमुख (प्रशासक, प्रबंधक) की गतिविधियाँ

संघर्ष समाधान की प्रभावशीलता नेता द्वारा इसे हल करने के तरीके के चुनाव से प्रभावित होती है। अधीनस्थों पर अधिकार होने के कारण, नेता किसी भी प्रकार की मध्यस्थता का उपयोग कर सकता है: मध्यस्थ, मध्यस्थ, मध्यस्थ, सलाहकार, सहायक, पर्यवेक्षक।

संघर्ष समाधान में नेता की भूमिका को समझने के लिए दो दृष्टिकोण हैं:

1. प्रबंधक संघर्ष में मध्यस्थ की भूमिका पर ध्यान देना उचित हैऔर मध्यस्थ नहीं। पारस्परिक संघर्षों को हल करने में मध्यस्थता कम प्रभावी है क्योंकि:

• नेता को सत्य की खोज करने के लिए प्रोत्साहित करता है, न कि मानवीय संबंधों के सामान्यीकरण के लिए;
• किसी एक पक्ष के पक्ष में निर्णय को अपनाने से दूसरे पक्ष की मध्यस्थ के प्रति नकारात्मक प्रतिक्रिया होती है;
• मुखिया द्वारा निर्णय लेना इस निर्णय के कार्यान्वयन के लिए उसकी जिम्मेदारी तय करता है।

2. नेता को सभी प्रकार की मध्यस्थता को लचीले ढंग से लागू करने में सक्षम होना चाहिए। लेकिन नेता के लिए मुख्य भूमिकाएँ मध्यस्थ और मध्यस्थ की भूमिकाएँ हैं।

एक नेता के लिए मध्यस्थ की भूमिका ऊर्ध्वाधर संघर्षों को हल करने में उपयुक्त होती हैयानी जब विरोधी एक-दूसरे के अधीन हों।

• वह संघर्ष के पक्षों से स्वतंत्र या अपेक्षाकृत स्वतंत्र है;
• अपने कार्यों में वह सशक्त रूप से तटस्थ है;
• वह बातचीत का आयोजन और संचालन करता है;
• तटस्थता की स्थिति से, उसे सभी संदेहों से परे होना चाहिए;
• मध्यस्थ परस्पर विरोधी पक्षों का सेवक होता है। बातचीत, उनकी आवधिकता, समय उनके आत्म-साक्षात्कार का विषय नहीं है;
• उनकी मुख्य चिंता बैठकों की उत्पादकता है;
• मध्यस्थ के कार्यों को व्यवस्था बनाए रखने, रचनात्मक चर्चा करने, मतभेदों को दूर करने के लिए एक दिशा या किसी अन्य दिशा में प्रस्तावों को आगे बढ़ाने के लिए कम किया जाता है;
• किसी भी पक्ष की स्थिति को मजबूत करने के लिए मध्यस्थ को बोलने या कुछ भी करने का कोई अधिकार नहीं है;
• उसे डरना नहीं चाहिए और स्पष्टीकरण या समझ के लिए प्रश्न पूछना चाहिए। और भी बुरा अगर, गलतफहमी के कारण, चर्चा का सूत्र उसके आयोजक के हाथ से निकल जाए;
• मध्यस्थ को चर्चा में भाग लेने वालों को धक्का नहीं देना चाहिए: आमतौर पर वार्ताकारों का इस पर नकारात्मक रवैया होता है।

मध्यस्थता विशेषताएं:

• मध्यस्थता का उपयोग तब किया जाता है जब पक्ष इस निष्कर्ष पर पहुँचते हैं कि संघर्ष की परिस्थितियों का स्वयं सामना करना असंभव है;
• मध्यस्थ के पास संघर्ष को हल करने के लिए समाधान विकसित करने की प्रशासनिक शक्ति नहीं है;
• वार्ता के ईमानदार संचालन के लिए मध्यस्थ जिम्मेदार है, लेकिन एक विशिष्ट समझौते के लिए नहीं।

मध्यस्थ की शक्ति पार्टियों को अपने हितों या पिछले कार्यों के आधार पर, या मध्यस्थ की एक उपयोगी संसाधन के रूप में अपनी प्रतिष्ठा के आधार पर एक समझौते पर पहुंचने के लिए कॉल करने की उसकी क्षमता में निहित है।

कुछ नेता बिचौलियों की भूमिका निभाने में सक्षम हैं। इन गतिविधियों के लिए विशेष रूप से प्रशिक्षित कर्मियों की आवश्यकता होती है।

• यह भूमिका यूके के उद्यमों में लोकपाल द्वारा निभाई जाती है, जो निगम में स्वतंत्र प्रबंधकों के पदों पर काबिज होते हैं, कार्य के क्षेत्र में प्रशासन और श्रमिकों को अनौपचारिक सहायता प्रदान करते हैं।
• यहूदी धर्म का पालन करने वालों में, खरगोश ऐसी भूमिका निभाता है।
• लेकिन अक्सर ये कार्य मध्यस्थता विशेषज्ञों को सौंपे जाते हैं। उदाहरण के लिए, संयुक्त राज्य अमेरिका में 250 से अधिक संघर्ष समाधान केंद्र हैं, जिनमें सालाना 230,000 से अधिक सुनवाई होती है। अधिकांश विकसित देशों में, सरकारें मंत्रालयों और श्रम विभागों के भीतर विशेष मध्यस्थ संगठन बनाती हैं।

वार्ता संस्थान: प्रकार, कार्य, गतिशीलता और आचरण के नियम

वार्ता दो प्रकार की होती है: संघर्ष संबंधों के ढांचे के भीतर और सहयोग की शर्तों में आयोजित किया गया. सहयोग पर केंद्रित वार्ता इस संभावना को बाहर नहीं करती है कि पार्टियों में असहमति हो सकती है और इस आधार पर संघर्ष उत्पन्न होगा। लेकिन विपरीत स्थिति भी संभव है, जब संघर्ष के निपटारे के बाद, पूर्व प्रतिद्वंद्वी सहयोग करना शुरू कर देते हैं।

संयुक्त निर्णय लेने के लिए बातचीत आवश्यक है।

संयुक्त निर्णयवह समाधान है जिसे पार्टियां दी गई स्थिति में सबसे अच्छा मानती हैं।

यदि विधायी या अन्य नियामक कृत्यों के आधार पर विरोधाभास को हल किया जा सकता है तो बातचीत की आवश्यकता नहीं है।

वार्ता का वर्गीकरण, उनके प्रतिभागियों के विभिन्न लक्ष्यों के आवंटन के आधार पर:

• मौजूदा समझौतों का विस्तार करने के लिए बातचीत (उदाहरण के लिए, शत्रुता समझौते की एक अंतरिम समाप्ति)।
• सामान्यीकरण पर बातचीत (उनका लक्ष्य संघर्ष संबंधों को अधिक रचनात्मक दिशा में अनुवाद करना है)।
• पुनर्वितरण वार्ता (एक पक्ष दूसरे की कीमत पर अपने पक्ष में बदलाव की मांग करता है)।
• साइड इफेक्ट प्राप्त करने के लिए बातचीत (बातचीत के दौरान, माध्यमिक मुद्दों को हल किया जाता है: शांति का प्रदर्शन, व्याकुलता, आदि)।

• सूचनात्मक (किसी भी समस्या पर विचारों का आदान-प्रदान);
• संचारी (नए कनेक्शन स्थापित करना);
• कार्यों का समन्वय;
• नियंत्रण (उदाहरण के लिए, समझौतों के कार्यान्वयन पर);
• व्याकुलता (पार्टियों में से एक ताकत बनाने के लिए समय खरीदना चाहता है);
• प्रचार (एक पक्ष की खुद को अनुकूल रोशनी में दिखाने की इच्छा);
• देरी (एक पक्ष मुद्दे को हल करने के लिए दूसरे में आशा को प्रेरित करना चाहता है और इस तरह शांत, आराम करना चाहता है)।

वार्ताकारों के संयुक्त निर्णयों के प्रकार:

• समझौता;
• असममित समाधान;
• सहयोग के माध्यम से एक मौलिक रूप से नया समाधान खोजना।

समझौताइसका मतलब है कि पार्टियां आपसी रियायतें दे रही हैं। एक समझौता वास्तविक माना जाता है जब पार्टियां एक-दूसरे के हितों के कम से कम हिस्से को संतुष्ट करने के लिए तैयार हों।

जब पार्टियों के हित उन्हें "मध्य" समाधान खोजने की अनुमति नहीं देते हैं, तो पार्टियां ले सकती हैं असममित समाधान, सापेक्ष समझौता. इस मामले में, एक पक्ष की रियायतें दूसरे की रियायतों से काफी अधिक हैं। पहला पक्ष जानबूझकर इसके लिए जाता है, अन्यथा इसे और भी अधिक नुकसान होगा।

वार्ताकार भी संघर्षों को हल कर सकते हैं मौलिक रूप से नया समाधान खोजना. इस प्रकार के संयुक्त समाधान को 80 के दशक में अमेरिकी शोधकर्ताओं आर फिशर और डब्ल्यू उरे द्वारा विस्तार से विकसित किया गया था। यह विधि विरोधियों के हितों के वास्तविक संतुलन के एक खुले, श्रमसाध्य विश्लेषण पर आधारित है और उन्हें मौजूदा समस्या को शुरू में दिए गए पदों की तुलना में व्यापक रूप से विचार करने की अनुमति देती है। मौलिक रूप से नए समाधान की खोज सहयोग के आधार पर पार्टियों के लिए पूरी तरह से अलग संभावनाएं खोलती है।

बातचीत के चरण

बातचीत के लिए तैयारी की जरूरत है। इसके लिए विभिन्न साधनों का प्रयोग किया जाता है। उदाहरण के लिए, "निगोशिएटिंग प्लान", डी. लोट्ज़, एस. ड्यूपॉन्ट और अन्य द्वारा प्रबंधन पर पश्चिमी साहित्य में विस्तार से प्रस्तुत किया गया।

1. प्रारंभिक चरण, जिसमें प्रारंभिक अनौपचारिक परामर्श और वैकल्पिक समझौतों का विकास शामिल है;
2. प्रारंभिक स्थिति चयन चरणजहां पार्टियां तथ्यों और सबूतों के आधार पर तार्किक रूप से एक-दूसरे को अपने प्रस्ताव बताती हैं। आमतौर पर इस चरण का उपयोग दूसरे पक्ष की गुप्त या खुली आलोचना के लिए किया जाता है;
3. खोज चरणउन चर्चाओं के लिए समर्पित जो एक एकीकृत समाधान के लिए दबाव या अप्रतिबंधित खोज का रूप ले सकती हैं;
4. मृत अंत या अंतिम चरण.

वार्ता में गतिरोध तब होता है जब कई प्रस्ताव पहले से ही मेज पर होते हैं, और इस मुद्दे का समाधान हिमांक बिंदु पर होता है।

यह चरण आपको विरोधी स्थितियों की कठोरता की डिग्री को समझने की अनुमति देता है और मौलिक रूप से नए समाधान खोजने की संभावना को खोलता है.

बातचीत का नतीजा

• संधिएक कानूनी कार्य है जो अनुबंध करने वाले पक्षों के अधिकारों और दायित्वों को स्थापित करता है। यह हो सकता है: एक शांति संधि, एक गठबंधन संधि, गारंटी पर एक समझौता, दोस्ती और सहयोग पर एक समझौता, आपसी सहायता पर एक समझौता, एक गैर-आक्रामकता समझौता, व्यापार पर एक समझौता, नेविगेशन, आदि। अंतरराष्ट्रीय क्षेत्र में, सबसे महत्वपूर्ण समझौतों को कभी-कभी सामग्री के बाद के डिकोडिंग के साथ समझौते (लाट पैक्टम - अनुबंध से) कहा जाता है।
• सम्मेलनकानून, अर्थशास्त्र या प्रशासन के किसी विशेष मुद्दे पर एक समझौता है (उदाहरण के लिए, कांसुलर सम्मेलन, सीमा शुल्क सम्मेलन, स्वच्छता और डाक सम्मेलन)।
• समझौता- यह अपेक्षाकृत मामूली महत्व या अस्थायी प्रकृति के मुद्दे पर एक समझौता है, जो एक छोटी अवधि के लिए संपन्न होता है (उदाहरण के लिए, सीमावर्ती जल के उपयोग पर एक समझौता, एक अस्थायी व्यापार समझौता)।
• शिष्टाचार- आम तौर पर एक अलग मुद्दे पर पहुंचे समझौते को संक्षेप में ठीक करता है (उदाहरण के लिए, सीमा शुल्क और टैरिफ मुद्दों पर एक प्रोटोकॉल, अनुबंध के विस्तार पर एक प्रोटोकॉल)। कभी-कभी प्रोटोकॉल अनुबंध या समझौते के लिए एक अतिरिक्त या स्पष्टीकरण होता है (अतिरिक्त प्रोटोकॉल। अनुबंध प्रोटोकॉल। अंतिम प्रोटोकॉल)।
• आशय का प्रोटोकॉलयह पार्टियों के बीच एक समझौता है जो प्रकृति में कानूनी नहीं है। इसकी स्थिति केवल वार्ता प्रक्रिया में सामान्य हितों को स्थापित करने के आधार पर पार्टियों के इरादों को स्पष्ट करने और सहमत होने के लिए है।
• घोषणा और ज्ञापन- बल्कि दुर्लभ दस्तावेज जिसमें पार्टियां पूरी तरह से घोषणा करती हैं कि वे किसी मुद्दे पर समान आचरण का पालन करेंगे (जैसे, उदाहरण के लिए, तीन शक्तियों की घोषणा है: यूएसएसआर, ग्रेट ब्रिटेन और यूएसए, दिसंबर 1943 में अपनाया गया) तेहरान में)।
• सज्जनों का समझौता- यह अनुबंध करने वाले पक्षों के बीच मौखिक रूप से संपन्न एक समझौता है, जिसमें औपचारिक समझौते की प्रकृति नहीं है।

वार्ता के अभ्यास में, अनुबंध के विस्तार को शब्द दीर्घीकरण द्वारा दर्शाया जाता है। संधि को समाप्त करने की अपनी इच्छा के वार्ताकार द्वारा एक घोषणा को संधि की निंदा कहा जाता है। अंतरराष्ट्रीय व्यवहार में, ऐसे बयान को नोट कहा जाता है।

यह आम तौर पर स्वीकार किया जाता है कि यदि पार्टियों ने एक समझौते पर हस्ताक्षर किए, तो वार्ता व्यर्थ नहीं थी। लेकिन एक संधि का अस्तित्व वार्ता को सफल नहीं बनाता है, और इसकी अनुपस्थिति का मतलब हमेशा उनकी विफलता नहीं होता है। वार्ताओं का विषयपरक मूल्यांकन और उनके परिणाम उनकी सफलता के मुख्य संकेतक हैं।

चर्चा आयोजित करने के लिए बुनियादी नियम

सुनने का नियम. जब कोई बोलता है (चाहे वह किसके पक्ष का प्रतिनिधित्व करता हो), बाकी को उसकी दलीलों को ध्यान से सुनना चाहिए और टिप्पणियों, विरोधों और अन्य अमित्र कार्यों में बाधा नहीं डालनी चाहिए।

समानता नियम. संचार की लोकतांत्रिक परंपरा श्रेणीबद्ध रूप से मान्यता नहीं देती है।

इस संबंध में, वी। मास्टेनब्रुक अनुनय की शक्ति के बारे में बोलता है, इसके 4 घटकों पर प्रकाश डालता है:

• अपने स्वयं के दृष्टिकोण को समझाने का एक स्पष्ट, अच्छी तरह से संरचित तरीका;
• यथोचित रूप से मुक्त और आराम से व्यवहार, लापरवाही तक नहीं पहुंचना;
• भाषण की गति और आवाज के समय की परिवर्तनशीलता, विशिष्ट उदाहरणों का उपयोग, सामान्य रेखाएं; दृश्य सहायता के साथ मदद;
• अपने स्वयं के दृष्टिकोण का एक भावनात्मक, थोड़ा आडंबरपूर्ण प्रतिपादन, जब तक कि यह बयानबाजी न हो जाए।

प्रक्रियात्मक नियम:

• संचार का एक निश्चित क्रम: एक तरफ एक रिपोर्ट, फिर समझने और स्पष्टीकरण के लिए प्रश्न ("क्या मैंने आपको सही ढंग से समझा?"), फिर जो कहा गया था उस पर एक महत्वपूर्ण प्रतिबिंब। दूसरे पक्ष को उसी क्रम में सुना जाता है;
• संदेशों का क्रम: वार्ता के एक दौर में एक पक्ष शुरू होता है, दूसरे पर - दूसरा;
• समय पर भाषणों की सीमा (कोई भी रिपोर्ट 10-20 मिनट तक चलती है; आलोचनात्मक भाषणों के लिए 5-7 मिनट आवंटित किए जाते हैं);
• ब्रेक की मदद से वार्ताकारों की कार्य क्षमता को बनाए रखना।

गैर-न्यायिक निर्णयों का नियम. हम उन शब्दों का उपयोग करने से इनकार करने के बारे में बात कर रहे हैं जो नकारात्मक अर्थ अर्थ को दूसरी तरफ ले जाते हैं।

चैट रूम नियम. बॉस या निदेशक के कार्यालय में कोई उत्पादक बातचीत नहीं होगी, जहां माहौल अधिकार पर जोर देता है और असमानता का माहौल बनाता है।

तर्कसंगत संवाद के नियमों का उल्लंघन करने वाली तरकीबें और विश्वासघाती तरकीबें:

1. टालना- सबसे आम विश्वासघाती तरीका, जो अन्य विषयों के साथ चर्चा के विषय के प्रतिस्थापन की ओर जाता है, पदों के गलत आकलन के लिए। विषय से बचने की विधि के उपयोग को रोकने का एक साधन विवाद के विषय की स्पष्ट परिभाषा और विवाद आयोजित करने के नियमों का अनुपालन है;
2. व्यक्तित्व के लिए तर्क- विश्वासघाती तरीकों का सबसे महत्वपूर्ण समूह।

उनमें से निम्नलिखित हैं:

• प्रतिद्वंद्वी के खिलाफ सीधे धमकियों का उपयोग करना।
• विपरीत पक्ष के तर्कों की विश्वसनीयता को कम करने के लिए संकेत और खुलासे का उपयोग। इस मामले में, गपशप, झूठी जानकारी, सनसनीखेज खुलासे, सेवा का आमतौर पर उपयोग किया जाता है।
• लेबल और अपमान का उपयोग विवाद के अत्यंत निम्न स्तर का संकेत है।

3. दर्शकों के लिए तर्क- यह दर्शकों से उनकी स्थिति का समर्थन करने, दर्शकों के साथ छेड़खानी करने और बहुमत वोट के लिए बुलाओ. दर्शकों के लिए तर्क, विशेष रूप से राजनीतिक नेताओं द्वारा अक्सर उपयोग किए जाने वाले तर्क, उन लोगों के लिए सबसे मजबूत तर्क हैं जो किसी भी कीमत पर जीत हासिल करना चाहते हैं। इस तरह के तर्क की विनाशकारी शक्ति इसका विरोध करने के रचनात्मक तरीकों से कहीं अधिक महत्वपूर्ण साबित होती है। यह आंतरिक तनाव के कारण होता है जो जन विषय की चेतना और मनोविज्ञान में जमा होता है, विशेष रूप से असफल सुधारों की स्थिति में। इस तरह की तकनीक का प्रतिकार करने का एकमात्र तरीका जनता की चेतना को अस्थिरता की स्थिति में नहीं लाना है, जब दर्शकों के लिए एक तर्क अव्यवस्था का कारण बन सकता है।

• विनियमन के खिलाफ तर्क। ये किसी भी तरह से विवाद को बाधित करने के उद्देश्य से तरकीबें हैं: फालतू बयान, उकसावे, पैरों पर मुहर लगाना, सीटी बजाना, अपनी शेखी बघारने के साथ पूरे नियम पर कब्जा करने का प्रयास, आदि।
• प्रदर्शन के खिलाफ तर्क (विवाद में विश्वासघाती सबूत) का उद्देश्य सबूतों को संशोधित करना और सही तर्कों को प्रशंसनीय लोगों से बदलना है।

वार्ता प्रक्रिया की संरचना वार्ता के कई बुनियादी तत्वों और कुछ अतिरिक्त तत्वों का एक क्रम है। बातचीत के तत्व अपने आप और प्रश्नों के रूप में दिए गए हैं, जिनका उत्तर तैयारी से पहले और तैयारी के दौरान, यदि वह चाहता है कि वार्ता सफल हो, दोनों को देना होगा।

वार्ता के मूल तत्व

1. वार्ता का विषय। संघर्ष के विषय के विपरीत, वार्ता के विषय की अवधारणा में केवल वही शामिल है जिस पर हम सहमत होंगे। सबसे अधिक बार, इस प्रश्न का उत्तर उस सामग्री को निर्धारित करता है जिस पर विरोधाभास को महसूस किया गया था, अर्थात, जो टकराव के बहाने के रूप में कार्य करता था। एक रचनात्मक दृष्टिकोण के दृष्टिकोण से, यह वांछनीय है कि, वार्ता के विषय के रूप में, पार्टियां यह निर्धारित करती हैं कि किस वास्तविकता में परिवर्तन की आवश्यकता है जो एक पक्ष द्वारा दूसरे से स्वतंत्र रूप से नहीं किया जा सकता है? हम कैसे निर्धारित करते हैं कि आपसी दावों का विषय क्या है?

2. पार्टियों के हित और लक्ष्य। सामान्य और अलग-अलग हित, सामान्य और अलग-अलग लक्ष्य। मेरी रुचियां क्या हैं? साथी के हित क्या हैं? हम दोनों में क्या दिलचस्पी है? हमारे इरादों की विशिष्टताएं और समानताएं क्या हैं? हमारे लक्ष्य क्या हैं, हम वार्ता में क्या परिणाम प्राप्त करना चाहते हैं? हम भविष्य में क्या परिणाम प्राप्त करना चाहते हैं? एक रचनात्मक उपागम की विशेषता है कि भिन्नता और सुरक्षा के बजाय उपलब्धि के लिए समानता और सहयोग के विचारों पर ध्यान केंद्रित किया जाता है।

3. वैधता। हम किन नियमों पर सहमत होंगे, हम किन मानदंडों का पालन करेंगे?

4. निर्णय लेने के मानक। निर्णय लेने में हम किन मानकों और मिसालों का मार्गदर्शन करेंगे?

5. विकल्प (समाधान के लिए विकल्प)। "टेबल पर रखा" क्या विशिष्ट समाधान हो सकते हैं?

6. वार्ताकारों के दायित्व। मुझे कौन से दायित्व निभाने हैं? पार्टनर को कौन से दायित्व निभाने चाहिए?

7. संसाधन। निर्णयों और प्रतिबद्धताओं को पूरा करने के लिए मेरे पास कौन से संसाधन हैं? प्रतिबद्धताओं और निर्णयों को पूरा करने के लिए भागीदार के पास कौन से संसाधन हैं?

8. वार्ताकार। सच्चा वार्ताकार कौन है? प्रत्यक्ष प्रतिभागियों के अलावा, वार्ता के परिणामों में कौन रुचि रखता है?

9. निर्णयों के कार्यान्वयन पर नियंत्रण। निर्णयों के कार्यान्वयन को कौन और कैसे नियंत्रित करेगा?

10. प्रतिबंध। क्या भागीदारों के विशिष्ट कार्यों के लिए विशिष्ट प्रतिबंध हैं? किन कार्यों के लिए दंड क्या हैं? प्रतिबंधों को कौन लागू करता है? यह विशेष रूप से ध्यान दिया जाना चाहिए कि पहले (सातवें को छोड़कर) के बाद के सभी बिंदु भी बातचीत का एक विशिष्ट विषय हैं। इसके अलावा, ऐसे विषयों का पदनाम और उन पर समझौतों की उपलब्धि उस विषय पर सफल वार्ता के लिए एक आवश्यक शर्त है जिसके लिए वे वास्तव में शुरू किए गए थे।

वास्तव में, वार्ता अभ्यास में, दो विशिष्ट वार्ता परिदृश्यों को अलग किया गया था: "स्थितिगत सौदेबाजी" और "हितों पर बातचीत" या "सिद्धांत वार्ता"।

स्थितीय सौदेबाजी

स्थितिगत सौदेबाजी एक बातचीत का परिदृश्य है जो आमतौर पर प्रतिभागियों की इच्छा की परवाह किए बिना एक निश्चित अर्थ में सामने आता है। "स्थितिगत सौदेबाजी" प्रतिभागी द्वारा पहले से किए गए निर्णय के बचाव या खंडन में अधिक मजबूत और अधिक परिष्कृत तर्कों की उन्नति है।

प्रोजेक्ट मैनेजर ठेकेदार के लिए काम का दायरा और समय निर्धारित करता है।

शीर्ष:- तीन माह में कम से कम सौ वस्तुओं के नमूने पर शोध कार्य करना आवश्यक है।

कलाकार: - हमारा समूह चार महीने से पहले इतना काम पूरा नहीं कर पाएगा।

शीर्ष:- हम पहले ही आपके समूह के काम की गति पर चर्चा कर चुके हैं और पता चला है कि यह काफी हद तक उपकरणों के नवीनीकरण और प्राथमिकता वाले क्षेत्र में प्रयासों की एकाग्रता पर निर्भर करता है। उपकरण, आपके विचार के अनुसार, अद्यतन किया गया है, बात प्रयासों की एकाग्रता के लिए बनी हुई है। या अन्य परिस्थितियां हैं? मेरे विचार से इस कार्य के लिए तीन महीने भी बहुत अधिक हैं।

कलाकार: - नया उपकरण अभी-अभी लगाया गया है और इसे ठीक से अभ्यस्त होने में कुछ समय लगता है।

मैनेजर: - ठीक यही मेरे मन में था, तीन महीने की बात कर रहा हूँ।

कलाकार: - लेकिन समूह केवल इस कार्य को हल करने पर ध्यान केंद्रित नहीं कर सकता, क्योंकि अन्य कार्य भी हैं जिन्हें पूरा करने की आवश्यकता है।

नेता:- मैं आपको और समय नहीं दे सकता। हमारे पास मुख्य ग्राहक के साथ सहमत शर्तें हैं, वे योजना में हैं और आप इसके बारे में अच्छी तरह जानते हैं।

कलाकार: - फिर आपको इस कार्य को प्राथमिकता घोषित करने और कुछ समय के लिए इससे निपटने की आवश्यकता है, लेकिन इसके लिए आपके आदेश की आवश्यकता है। या फिर किसी तरह ओवरटाइम काम को बढ़ावा दें।

मैनेजर:- ठीक है, मैं प्राथमिकता के बारे में सोचूंगा।

उपरोक्त उदाहरण में, यह ध्यान देने योग्य है कि बातचीत में भाग लेने वाले "संसाधनों के लिए सौदेबाजी" कर रहे हैं। यह स्पष्ट है कि प्रबंधक नियोजित कार्य के कार्यान्वयन में कोई अतिरिक्त निवेश नहीं करना चाहता है, और कलाकार चाहता है कि उसके समूह के पास समय या अतिरिक्त पारिश्रमिक हो। आप आसानी से एक ही भावना में बातचीत की निरंतरता के साथ आ सकते हैं, या यहां तक ​​\u200b\u200bकि बातचीत को उठाए गए स्वर में बदल सकते हैं, इसे एक तीव्र नकारात्मक संघर्ष की स्थिति के साथ समाप्त कर सकते हैं।

इस तरह की बातचीत कुछ विशिष्ट पदों और निर्णयों के प्रतिभागियों द्वारा नामांकन है, जो तब प्रतिभागियों द्वारा बचाव और बचाव किया जाता है। प्रतिभागी ने जितना अधिक "दृढ़" निर्णय लिया, वह उतना ही मजबूत होगा। वह जितना अधिक समय तक अपने निर्णय का बचाव करता है, उसे उतने ही परिष्कृत तर्क मिलते हैं। इस तरह की बातचीत "स्थितिगत सौदेबाजी" नामक एक परिदृश्य के अनुसार सामने आती है।

स्थितिगत सौदेबाजी अक्सर अक्षम होती है, हालांकि यह काफी आकर्षक है क्योंकि पार्टियां त्वरित परिणाम की उम्मीद करती हैं। हालाँकि, यह एक रास्ता है जो एक चट्टान के किनारे की ओर जाता है, और वही घातक कंकड़ उस पर पड़ा हो सकता है।

हितों पर बातचीत (सैद्धांतिक वार्ता)

वार्ताकारों के हितों का निर्धारण करते समय, एक ही समाधान पर निर्धारण से खुद को मुक्त करना और पारस्परिक रूप से स्वीकार्य विकल्पों की तलाश करना संभव है। हितों पर बातचीत से बेहतर समाधान निकलता है।

लगभग किसी भी संघर्ष की स्थिति में, आप हितों का एक संयोजन पा सकते हैं जो समस्या का एक अच्छा समाधान बनाता है।

रुचि-आधारित वार्ता एक ऐसा वार्ता परिदृश्य है जिसमें सबसे स्वीकार्य समाधान खोजने के लिए मुख्य रूप से प्रतिभागियों की वास्तविक चिंताओं और हितों को स्पष्ट करना शामिल है। यह वार्ता परिदृश्य स्थितिगत सौदेबाजी की तुलना में बहुत अधिक मुक्त है।

परियोजना प्रबंधक (परियोजना के लिए अनुसंधान दल के नेता का जिक्र करते हुए)। हम नवीनतम में तीन महीने के भीतर अनुसंधान डेटा प्राप्त करने में बहुत रुचि रखते हैं। फिर हमारे पास वित्तीय वर्ष की शुरुआत तक परिवर्तनों को सही ठहराने और परीक्षण शुरू करने का समय है।

निष्पादक। हम इस समय सीमा को पूरा करने में सक्षम नहीं हो सकते हैं क्योंकि समूह नए उपकरण तैयार करने और किसी अन्य परियोजना पर चलने में व्यस्त है।

पर्यवेक्षक। लेकिन आप काम की समय सीमा जानते थे, आपने समय कैसे आवंटित किया?

I. हमने कहा कि हमें अभी नए उपकरणों की जरूरत है, लेकिन हमने इसे अभी खरीदा है।

आर. क्या आप भी वित्तीय वर्ष की शुरुआत तक सामान्य कार्यों को पूरा करने में रुचि रखते हैं?

I. बेशक, हम रुचि रखते हैं, हमने एक नई पद्धति का उपयोग करके अनुसंधान डेटा प्राप्त करने की भी योजना बनाई है, ऐसा अवसर अब सामने आया है, लेकिन इसमें कोई निश्चितता नहीं है कि हमारे पास समय होगा।

आर। लेकिन, जाहिर है, शर्तों को बढ़ाना असंभव है, लेकिन नई पद्धति का उपयोग करके प्राप्त आंकड़ों के साथ एक शोध प्रबंध की रक्षा करना संभव है।

I. हाँ, अवांछनीय भी। और इसके अलावा, यदि हमारे पास वित्तीय वर्ष की शुरुआत तक औचित्य के साथ समय नहीं है, तो परियोजना को जारी रखना समस्याग्रस्त हो जाता है?

आर। और परियोजना की निरंतरता, और रक्षा, और आपके समूह की स्थिति केवल इस परियोजना में नहीं है।

I. हो सकता है कि हमें केवल इस परियोजना पर हमारे अस्थायी फोकस पर अन्य कार्यों के ग्राहकों से सहमत होने की आवश्यकता हो, फिर हम अन्य कार्यों को पूरा करने पर ध्यान केंद्रित करेंगे?

इस उदाहरण में, पार्टियां "अधिक संसाधन दें" और "कृपया वही करें जो आपने वादा किया था" पदों के पीछे छिपे वास्तविक हितों का पता लगाती हैं।

अहिंसक संघर्ष समाधान के लिए कई प्रौद्योगिकियां हैं। उन पर विचार करते समय, संघर्ष को पार्टियों के बीच टकराव के रूप में समझना आवश्यक है, जो उनके हितों में अंतर के बारे में जानते हैं।

प्रौद्योगिकी विनियमन - जीत-हार, या हार-हार योजना के अनुसार संघर्ष को पूरा करने का प्रावधान करता है।

प्रबंधन प्रौद्योगिकी - संघर्ष के कानूनी, प्रशासनिक अंत के लिए प्रक्रियाओं का प्रावधान करती है।

एक संघर्ष को समाप्त करने के लिए एक तकनीक के रूप में प्रबंधन कई बुनियादी सिद्धांतों का पालन करता है: क्षमता का सिद्धांत और टकराव से बचाव।

समापन प्रौद्योगिकी संघर्ष की बातचीत को समाप्त करने के उद्देश्य से नियंत्रण कार्यों (कानूनी, प्रशासनिक उपायों का एक सेट) के आवेदन के लिए एक सचेत गतिविधि है।

उसी समय, यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि प्रबंधकीय प्रभाव हमेशा संघर्ष के कारणों को समाप्त नहीं करते हैं, तदनुसार, संघर्ष के बाद के संबंध अस्थिर रहते हैं।

सबसे प्रभावी तकनीक संकल्प प्रौद्योगिकी है।

संकल्प प्रौद्योगिकी - "जीत-जीत" योजना के अनुसार संघर्ष को पूरा करने के लिए प्रदान करता है।

एक संघर्ष को हल करते समय, इसे पार्टियों के बीच प्रत्यक्ष रचनात्मक बातचीत के परिणामस्वरूप या तीसरे पक्ष की भागीदारी के साथ समाप्त किया जाता है, असहमति के कारणों और सामग्री के विश्लेषण के आधार पर, पदों के अभिसरण को अधिकतम करने और एक समझौते पर पहुंचने के उद्देश्य से। विरोधी हितों को संतुष्ट करने के सर्वोत्तम तरीके। उसी समय, एक नियम के रूप में, किसी भी पक्ष को लाभ नहीं मिलता है, संघर्ष के बाद के संबंधों को अधिक ठोस आधार पर विकसित होने का अवसर मिलता है।

संकल्प (वैकल्पिक संकल्प) में संघर्ष के कानूनी अंत के "पहले" या "नहीं" की प्रक्रियाएं शामिल हैं और यह मुख्य रूप से सबसे रचनात्मक तरीकों में से एक के रूप में बातचीत प्रक्रिया से जुड़ा है। उसी समय, यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि बातचीत का अंतिम परिणाम, एक नियम के रूप में, कानूनी पंजीकरण प्राप्त करता है।

इस बात पर जोर दिया जाना चाहिए कि बातचीत लोगों के बीच असहमति को हल करने के सबसे प्राचीन और सार्वभौमिक साधनों में से एक है। यह वे हैं जो समझौते को खोजने की अनुमति देते हैं जहां उनके हित मेल नहीं खाते, राय या विचार अलग हो जाते हैं।

संघर्ष को सुलझाने के तरीके के रूप में बातचीत के अन्य तरीकों की तुलना में कई फायदे हैं।

वार्ताओं की एक महत्वपूर्ण विशेषता यह है कि उनके प्रतिभागी अन्योन्याश्रित होते हैं। इसलिए, कुछ प्रयास करके, पार्टियां उन अंतर्विरोधों को हल करने का प्रयास करती हैं जो उनके बीच उत्पन्न हुए हैं, और इन प्रयासों को समस्या के समाधान के लिए एक संयुक्त खोज की ओर निर्देशित किया जाता है। इसलिए वार्ता दोनों पक्षों के लिए एक सहमत और स्वीकार्य समाधान तक पहुंचने के लिए विरोधियों के बीच बातचीत की एक प्रक्रिया है।

समस्या का संयुक्त समाधान खोजना बातचीत का मुख्य कार्य है। दरअसल, इस पर बातचीत चल रही है। एकतरफा कार्रवाइयों में हितों और विफलताओं का जटिल अंतर्विरोध, एक नियम के रूप में, परस्पर विरोधी पक्षों को संघर्ष को हल करने के अन्य तरीकों और तरीकों की तलाश करने के लिए मजबूर करता है, और अंततः वे बातचीत की मेज पर बैठ जाते हैं।

सूचना और संचार कार्य में परस्पर विरोधी पक्षों द्वारा समस्या को हल करने के लिए हितों, पदों, दृष्टिकोणों के बारे में जानकारी का आदान-प्रदान होता है। सूचना कार्य इस तथ्य में भी प्रकट हो सकता है कि पार्टियों में से एक या दोनों दुष्प्रचार के लिए बातचीत के उपयोग की ओर उन्मुख हैं। लेकिन काफी हद तक, इस कार्य में परस्पर विरोधी दलों के बीच संबंधों और संबंधों की स्थापना और रखरखाव शामिल है।

नियामक कार्य में परस्पर विरोधी पक्षों के कार्यों का विनियमन और समन्वय शामिल है। इसे लागू किया जाता है, सबसे पहले, उन मामलों में जब पार्टियां कुछ समझौतों पर पहुंच गई हैं, और निर्णयों के कार्यान्वयन पर बातचीत चल रही है। यह फ़ंक्शन तब प्रकट होता है जब सामान्य समाधान निर्दिष्ट करना आवश्यक होता है।

नियंत्रण कार्य बातचीत के दौरान एक दूसरे के व्यवहार पर नियंत्रण स्थापित करना है। उसी समय, यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि संघर्ष के विषयों की ओर से संघर्ष की वस्तु में महारत हासिल करने के उद्देश्य से सभी सक्रिय क्रियाएं बंद हो जाती हैं।

प्रचार कार्य इस तथ्य में निहित है कि उनके प्रतिभागी अपने स्वयं के कार्यों को सही ठहराने, विरोधियों पर दावे करने, सहयोगियों को अपने पक्ष में आकर्षित करने आदि के लिए जनमत को प्रभावित करने का प्रयास करते हैं।

मास्किंग फ़ंक्शन। साइड इफेक्ट प्राप्त करने के लिए यह फ़ंक्शन बातचीत के लिए विशिष्ट है। इस मामले में, परस्पर विरोधी पक्षों को संयुक्त रूप से समस्या को हल करने में कोई दिलचस्पी नहीं है, क्योंकि वे पूरी तरह से अलग कार्यों को हल करते हैं। "छलावरण" फ़ंक्शन मुख्य रूप से लागू किया जाता है यदि विरोधी पार्टियों में से एक प्रतिद्वंद्वी को शांत करने, समय हासिल करने और सहयोग की इच्छा की उपस्थिति बनाने का प्रयास करता है।

कोई भी वार्ता बहुक्रियाशील होती है और इसमें कई कार्यों का एक साथ कार्यान्वयन शामिल होता है। लेकिन साथ ही, एक संयुक्त समाधान खोजने का कार्य प्राथमिकता बना रहना चाहिए। अन्यथा, वार्ता अपना अर्थ खो देती है, समय और प्रयास की बर्बादी में बदल जाती है।

द्विपक्षीय वार्ता - दो पक्ष शामिल हैं। बहुपक्षीय - दो से अधिक पक्षों को शामिल करने वाली बातचीत। सीधी बातचीत, जिसमें संघर्ष के लिए पार्टियों की सीधी बातचीत शामिल है।

एक मध्यस्थ की भागीदारी के साथ - संघर्ष को हल करने में सहायता प्रदान करने वाले तीसरे स्वतंत्र पक्ष की भागीदारी के साथ।

मौजूदा समझौतों के विस्तार पर बातचीत - जब संघर्ष लंबा हो जाता है और पार्टियों को एक राहत की आवश्यकता होती है, जिसके बाद वे अधिक रचनात्मक बातचीत शुरू करने में सक्षम होंगे।

पुनर्वितरण वार्ता - जब संघर्ष के लिए पार्टियों में से एक दूसरे की कीमत पर अपने पक्ष में बदलाव की मांग करता है।

नई परिस्थितियों के निर्माण पर बातचीत - पार्टियों के बीच संघर्ष के लिए संवाद को लम्बा करने के लिए।

साइड इफेक्ट प्राप्त करने के लिए बातचीत - माध्यमिक मुद्दों को हल करने पर ध्यान केंद्रित करना (ध्यान देना, पदों को स्पष्ट करना, शांति का प्रदर्शन करना, समय प्राप्त करना, आदि), या प्रतिद्वंद्वी को गुमराह करने पर ध्यान केंद्रित करना।

बातचीत उन ताकतों के साथ की जानी चाहिए जिनके पास शक्ति है और जो घटनाओं के पाठ्यक्रम और परिणाम को प्रभावित करने के लिए अधिकृत हैं।

बातचीत में आमतौर पर मुखरता और सहयोग की दो मुख्य रणनीतियों का एक साथ कार्यान्वयन शामिल होता है।

इस तथ्य के बावजूद कि वार्ता का मुख्य लक्ष्य "विन-विन" योजना के अनुसार संघर्ष का रचनात्मक समाधान है, पार्टियों के हितों का कभी भी पूरी तरह से खुलासा नहीं किया जाता है, लक्ष्य हमेशा मेल नहीं खाते हैं। इसके आधार पर, बातचीत की प्रक्रिया में, इसके पक्ष कुछ रणनीतियों का पालन करते हैं, अपने आचरण की उपयुक्त शैलियों का उपयोग करते हैं।

स्थितिगत सौदेबाजी व्यवहार के टकराव मॉडल पर केंद्रित एक रणनीति है।

रुचि-आधारित वार्ता एक ऐसी रणनीति है जिसमें एक भागीदार प्रकार का व्यवहार शामिल होता है।

एक या दूसरे का चुनाव प्रत्येक पक्ष के लिए वार्ता के अपेक्षित परिणामों, उनके प्रतिभागियों द्वारा वार्ता की सफलता की समझ से पूर्व निर्धारित होता है, क्योंकि परस्पर विरोधी पक्ष विभिन्न पदों से वार्ता देख सकते हैं। या तो संघर्ष को अन्य माध्यमों से जारी रखने के संदर्भ में, या संघर्ष को हल करने की प्रक्रिया के रूप में, एक दूसरे के हितों को ध्यान में रखते हुए।

वार्ता के दौरान विरोधियों की स्थिति संघर्ष के विभिन्न संभावित परिणामों की ओर उन्मुख हो सकती है।

संबंधित संभावित परिणाम के अनुसार संघर्ष को हल करने पर केंद्रित चयनित रणनीतियों और व्यवहार की शैलियों को एक निश्चित योजना में संक्षेपित किया जा सकता है।

"जीत-हार" मॉडल के ढांचे के भीतर बातचीत एक स्थितिगत सौदेबाजी की रणनीति और प्रतिद्वंद्विता और अनुकूलन की रणनीति के उपयोग से जुड़ी है। यह एक "शून्य-राशि का खेल" है (पार्टियों के हित पूरी तरह से विपरीत हैं, और एक पक्ष की जीत का अर्थ है दूसरे की हार, परिणामस्वरूप, योग शून्य है)।

हानि-नुकसान-उन्मुख वार्ताएं एक स्थितिगत सौदेबाजी की रणनीति के उपयोग से भी जुड़ी होती हैं और इस तथ्य की ओर ले जाती हैं कि कोई भी पक्ष अपने लक्ष्यों को पूर्ण रूप से प्राप्त नहीं करता है। इस मामले में, फारसी बोलियों में भाग लेने वाले समझौता रणनीति के आधार पर समस्या को हल करना चाहते हैं। पार्टियां एक उचित समझौते पर पहुंचती हैं, लेकिन यह इष्टतम नहीं है।

"जीत-जीत" मॉडल पर ध्यान केंद्रित करने से आप पारस्परिक रूप से स्वीकार्य समाधान विकसित कर सकते हैं जो दोनों पक्षों के हितों को सर्वोत्तम रूप से पूरा करता है। इसी समय, मुख्य रणनीति हितों के आधार पर बातचीत है, और मुख्य रणनीति सहयोग है।

"जीत-जीत" मॉडल (सौदा रद्द कर दिया गया है) पर ध्यान केंद्रित करने से आप एक पारस्परिक रूप से स्वीकार्य समाधान तैयार कर सकते हैं जो पहले चरण में एक पक्ष के हितों को संतुष्ट करता है, और बाद में दूसरे पर। इसी समय, मुख्य रणनीति हितों के आधार पर बातचीत है, और मुख्य रणनीति सहयोग और समझौता है।

वार्ता प्रक्रिया की प्रत्येक रणनीति की अपनी विशेषताएं हैं।

वार्ताकार स्थितीय सौदेबाजी के विभिन्न रूपों का उपयोग कर सकते हैं।

स्थितीय सौदेबाजी का कठोर रूप संभावित न्यूनतम रियायतों के साथ चुने हुए पद का दृढ़ता से पालन करने की इच्छा का तात्पर्य है।

स्थितिगत सौदेबाजी का नरम रूप एक समझौते पर पहुंचने के लिए आपसी रियायतों के माध्यम से बातचीत करने पर केंद्रित है।

यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि नरम रूप के दलों में से एक का चुनाव पूरी स्थिति को कठोर रूप के अनुयायी के लिए अधिक संवेदनशील बनाता है, और वार्ता का परिणाम कम लाभदायक होता है। दूसरी ओर, प्रत्येक पक्ष द्वारा कठोर रूप के कार्यान्वयन से वार्ता में व्यवधान हो सकता है, प्रतिभागियों के हित बिल्कुल भी संतुष्ट नहीं होंगे।

प्रतिद्वंद्विता की शैली का पालन करने वाले परस्पर विरोधी दलों को यह याद रखना चाहिए कि कड़वे अंत तक लड़ने की इच्छा से आपसी नुकसान हो सकता है जो अपेक्षित लाभ के लिए तुलनीय नहीं हैं, जैसा कि वे कहते हैं, "खेल मोमबत्ती के लायक नहीं है।"

इस बात पर जोर दिया जाना चाहिए कि, वार्ता प्रक्रिया के क्षेत्र में विशेषज्ञों के अनुसार, वार्ता रणनीति के रूप में स्थितीय सौदेबाजी में कई कमियां हैं।

साथ ही, इन सभी कमियों के साथ, विभिन्न संघर्षों को हल करने के लिए अक्सर स्थितीय सौदेबाजी का उपयोग किया जाता है। खासकर अगर हम एक बार की बातचीत के बारे में बात कर रहे हैं, और पार्टियां दीर्घकालिक संबंध स्थापित करने की कोशिश नहीं करती हैं। इसके अलावा, इसे अस्वीकार करने का मतलब यह हो सकता है कि बातचीत बिल्कुल नहीं होगी। हालांकि, स्थितिगत सौदेबाजी की रणनीति चुनते समय, परस्पर विरोधी पक्षों को स्पष्ट रूप से समझना चाहिए कि इससे क्या परिणाम हो सकते हैं।

वार्ता प्रक्रिया की एक विशिष्ट रणनीति का कार्यान्वयन उपयुक्त रणनीति की मदद से किया जाता है, अर्थात। विरोधियों को प्रभावित करने के तरीके

"मांगों की अधिकता" - विरोधियों ने महत्वपूर्ण रूप से बढ़ी हुई मांगों के नामांकन के साथ बातचीत शुरू की, जिसे वे पूरा होने की उम्मीद नहीं करते हैं। फिर वे स्पष्ट रियायतों की एक श्रृंखला के माध्यम से अधिक यथार्थवादी मांगों की ओर बढ़ते हैं। हालांकि, साथ ही, वे विपरीत पक्ष से वास्तविक रियायतें प्राप्त करते हैं। यदि प्रारंभिक मांग अत्यधिक अधिक है, तो इसे अवैध माना जाएगा और इससे पारस्परिक रियायतें नहीं होंगी।

"झूठे लहजे को अपनी स्थिति में रखना।" मुद्दा कुछ मामूली मुद्दे को हल करने में अत्यधिक रुचि प्रदर्शित करना है, और बाद में इस मद के लिए आवश्यकताओं को हटा देना है। इस तरह की कार्रवाई एक रियायत की तरह दिखती है, जिससे प्रतिद्वंद्वी से पारस्परिक रियायत मिलती है।

"प्रतीक्षा" का उद्देश्य प्रतिद्वंद्वी को अपनी राय व्यक्त करने के लिए सबसे पहले मजबूर करना है, और फिर, प्राप्त जानकारी के आधार पर, अपनी स्थिति तैयार करने के लिए मजबूर करना है।

"सलामी" प्रतिद्वंद्वी को बहुत छोटे हिस्से में जानकारी प्रदान करना है। इस युक्ति का उपयोग प्रतिद्वंद्वी से यथासंभव अधिक जानकारी प्राप्त करने या वार्ता में देरी करने के लिए किया जाता है।

"स्टिक तर्क" - वार्ताकारों में से एक को प्रतिवाद में कठिनाई होती है या प्रतिद्वंद्वी को मनोवैज्ञानिक रूप से दबाना चाहता है। एक तर्क के रूप में, उच्च मूल्यों और भावनाओं की अपील दी जाती है।

"जानबूझकर धोखा" - किसी भी परिणाम से बचने के लिए जानबूझकर विरूपण, जानबूझकर गलत जानकारी का संचार। कुछ मुद्दों पर निर्णय लेने के अधिकार का अभाव, समझौते की शर्तों का पालन करने का इरादा।

"मांगों को बढ़ाना"। यदि वार्ता में भाग लेने वालों में से एक प्रस्ताव के साथ सहमत है, तो दूसरा प्रतिभागी अधिक से अधिक नई मांगों को आगे बढ़ाने का सहारा ले सकता है।

"अंतिम समय में मांग करना"। वार्ता के अंतिम क्षण में प्रतिभागियों में से एक, जब समझौता लगभग समाप्त हो जाता है, नई मांगों को सामने रखता है, उम्मीद करता है कि उसका प्रतिद्वंद्वी समझौते को बनाए रखने के लिए रियायतें देगा।

"दोहरी व्याख्या", अंतिम दस्तावेज़ का मसौदा तैयार करते समय, पार्टियों में से एक इसमें "दोहरे अर्थ के साथ" शब्दांकन करता है। इसके बाद, यह आपको अपने हितों में समझौते की व्याख्या करने की अनुमति देता है।

"प्रतिद्वंद्वी पर दबाव डालना" का उपयोग एकतरफा रियायतें प्राप्त करने और प्रतिद्वंद्वी को प्रस्तावित समाधान के लिए सहमत होने के लिए मजबूर करने के लिए किया जाता है। के माध्यम से कार्यान्वित: वार्ता की समाप्ति की संभावना का एक संकेत; बल का प्रदर्शन; एक अल्टीमेटम की प्रस्तुति; प्रतिद्वंद्वी के लिए अप्रिय परिणामों की चेतावनी।

ब्याज आधारित सौदेबाजी (सैद्धांतिक सौदेबाजी) स्थितीय सौदेबाजी का एक विकल्प है। वे समस्या के समाधान के लिए परस्पर विरोधी पक्षों के साझेदारी दृष्टिकोण का कार्यान्वयन हैं। यह रणनीति "जीत-जीत" मॉडल के ढांचे के भीतर सकारात्मक बातचीत के लिए पार्टियों की आपसी इच्छा को मानती है।

सैद्धांतिक बातचीत पद्धति संयुक्त राज्य अमेरिका में हार्वर्ड विश्वविद्यालय में विकसित की गई थी और आर फिशर और डब्ल्यू उरी की पुस्तक "द वे टू एग्रीमेंट, या नेगोशिएशन विदाउट हार" में विस्तार से वर्णित है।

हितों के आधार पर बातचीत के परिणामस्वरूप, किसी भी विरोधी पक्ष को लाभ नहीं मिलता है, और वार्ताकार समझौते को समस्या का उचित और सबसे स्वीकार्य समाधान मानते हैं। यह, बदले में, संघर्ष के बाद के संबंधों की संभावनाओं के बारे में आशावादी होना संभव बनाता है, जो अधिक ठोस और स्थिर आधार पर विकसित हो रहे हैं। बदले में, इसका तात्पर्य है कि पक्ष स्वैच्छिक आधार पर किए गए समझौतों का पालन करने का प्रयास करेंगे।

इस वार्ता रणनीति को चुनते समय, यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि इसके कार्यान्वयन के दौरान कई कठिनाइयाँ उत्पन्न हो सकती हैं।

एक सैद्धांतिक बातचीत रणनीति चुनने में इस्तेमाल की जाने वाली रणनीति, रणनीति की तरह ही, साझेदारी दृष्टिकोण की ओर उन्मुख होती है।
"चर्चा के तहत मुद्दों की जटिलता को उत्तरोत्तर बढ़ाना" - उन मुद्दों की प्रारंभिक चर्चा जो कम से कम विवाद का कारण बनती हैं। इसके बाद वार्ताकार अधिक जटिल मुद्दों पर आगे बढ़ते हैं। यह तकनीक आपको वार्ता की शुरुआत से ही पार्टियों के बीच सक्रिय टकराव से बचने और अनुकूल माहौल बनाने की अनुमति देती है।
"समस्या को अलग-अलग घटकों में विभाजित करना" - समस्या के अलग-अलग पहलुओं को अलग करके और हल करके, धीरे-धीरे समग्र रूप से आपसी सहमति प्राप्त करें।
"विवादित मुद्दों को ब्रैकेट करना" - समस्याओं की पूरी श्रृंखला पर एक समझौते तक पहुंचने में कठिनाई के मामले में, विवादित मुद्दों पर विचार नहीं किया जाता है, जिससे आंशिक समझौतों तक पहुंचना संभव हो जाता है।
"एक काटता है, दूसरा चुनता है" - निष्पक्ष विभाजन के सिद्धांत पर आधारित है। एक को विभाजित करने का अधिकार दिया जाता है, और दूसरे को - दो भागों में से एक को चुनने का। मुद्दा यह है कि पहला, एक छोटा हिस्सा प्राप्त करने के डर से, यथासंभव सटीक रूप से विभाजित करने का प्रयास करेगा।
"सामुदायिक जोर"। दोनों पक्ष सबसे पहले उन पहलुओं पर ध्यान देते हैं जो विरोधियों को एकजुट करते हैं: वार्ता के सकारात्मक परिणाम में रुचि; परस्पर निर्भरता; आगे की सामग्री और नैतिक नुकसान से बचने की इच्छा; संघर्ष से पहले पार्टियों के बीच दीर्घकालिक संबंध की उपस्थिति, आदि।

प्रत्येक रणनीति की रणनीति विशेषता के साथ, एक दोहरी प्रकृति की बातचीत तकनीकों को प्रतिष्ठित किया जाता है। वे अपनी अभिव्यक्ति में समान हैं, लेकिन जिस रणनीति के भीतर उनका उपयोग किया जाता है, उसके आधार पर उनके अलग-अलग अर्थ होते हैं।

"आपत्ति की प्रत्याशा"। एक वार्ताकार जो चर्चा शुरू करता है, अपने प्रतिद्वंद्वी के ऐसा करने की प्रतीक्षा किए बिना अपनी कमजोरियों को इंगित करता है। स्थितिगत सौदेबाजी के हिस्से के रूप में, यह कुछ हद तक प्रतिद्वंद्वी के पैरों के नीचे से जमीन को खटखटाता है और "चलते-फिरते" उनके तर्कों को सही करना आवश्यक बनाता है। राजसी बातचीत करते समय, प्रतिद्वंद्वी एक तीव्र टकराव से बचने की इच्छा का संकेत देता है, विपरीत पक्ष के दावों की एक निश्चित वैधता को पहचानता है।

"तर्कों की अर्थव्यवस्था" - सभी उपलब्ध तर्क तुरंत नहीं, बल्कि चरणों में व्यक्त किए जाते हैं। यदि वार्ताकारों को स्थितिगत सौदेबाजी द्वारा निर्देशित किया जाता है, तो यह तकनीक उन्हें कठिन परिस्थितियों में उनका उपयोग करने के लिए कुछ तर्कों को "पकड़" रखने की अनुमति देती है। हितों के आधार पर बातचीत करते समय, "तर्कों की अर्थव्यवस्था" सूचना की धारणा को सुविधाजनक बनाती है, प्रतिद्वंद्वी द्वारा एक या दूसरे तर्क को अनदेखा करने से बचाती है।

"चर्चा पर लौटें" - पहले चर्चा किए गए मुद्दों को फिर से चर्चा के लिए लाया जाता है। सौदेबाजी की स्थिति में, इसका उपयोग बातचीत प्रक्रिया में देरी के लिए किया जाता है। जब एक साथी दृष्टिकोण की ओर उन्मुख होता है, तो इसका उपयोग तब किया जाता है जब विरोधियों में से एक ने अंततः समस्या को स्पष्ट नहीं किया है।

"पैकेजिंग" - कई मुद्दे जुड़े हुए हैं और एक साथ विचार के लिए प्रस्तावित हैं ("पैकेज" के रूप में)। नीलामी के ढांचे के भीतर "पैकेज" में प्रतिद्वंद्वी के लिए स्वीकार्य और अस्वीकार्य दोनों तरह के प्रस्ताव शामिल हैं। इस तरह के "पैकेज डील" को "लोड सेल" कहा जाता है। "पैकेज" की पेशकश करने वाली पार्टी यह मानती है कि प्रतिद्वंद्वी, जो कई प्रस्तावों में दिलचस्पी रखता है, बाकी को स्वीकार करेगा। सैद्धांतिक वार्ता के ढांचे के भीतर, "पैकेज" सभी प्रतिभागियों के लिए संभावित लाभ के साथ हितों को जोड़ने पर केंद्रित है।

ब्लॉक रणनीति। बहुपक्षीय वार्ता में उपयोग किया जाता है। इसमें अन्य प्रतिभागियों के साथ अपने कार्यों का समन्वय करना शामिल है, अर्थात। एक एकल ब्लॉक बनाना। यदि विरोधी भागीदार हैं, तो यह बातचीत तकनीक आपको पहले प्रतिभागियों के समूह के लिए एक समाधान खोजने की अनुमति देती है और इस तरह अंतिम समाधान की खोज को सुविधाजनक बनाती है। स्थितिगत सौदेबाजी में, "ब्लॉक रणनीति" की तकनीक का उपयोग उन प्रयासों को संयोजित करने के लिए किया जाता है जो विपरीत पक्ष के हितों की प्राप्ति को रोकते हैं।

"परिहार" (छोड़ना) - एक नियम के रूप में, समस्या पर विचार स्थगित करने के अनुरोध में, किसी अन्य विषय या किसी अन्य मुद्दे पर चर्चा के हस्तांतरण में व्यक्त किया जाता है।

स्थितिगत सौदेबाजी के हिस्से के रूप में, इसका अर्थ प्रतिद्वंद्वी को सटीक जानकारी नहीं देना है। उठाए गए मुद्दे पर अपनी स्थिति के खराब अध्ययन के साथ चर्चा में प्रवेश न करें। एक अवांछित प्रस्ताव को अप्रत्यक्ष रूप से अस्वीकार करें। वार्ता बाहर खींचें

रुचि-आधारित वार्ताकार "छोड़ने" का उपयोग तब करते हैं जब दूसरों के साथ इस मुद्दे को पेश करना, सहमत होना या स्पष्ट करना आवश्यक होता है।

वार्ता रणनीति का अर्थ निर्धारित करने के लिए मुख्य मानदंड वह लक्ष्य है जिसके लिए इस या उस पद्धति का उपयोग किया जाता है।

"दृश्यमान सहयोग" - इस तथ्य की विशेषता है कि, इस रणनीति को अपनाने और सहयोग करने के लिए अपनी तत्परता की घोषणा करने से, रचनात्मक व्यवहार का आभास होता है, लेकिन लगातार समझौते की स्वीकृति से बचने का एक कारण ढूंढता है, हर संभव तरीके से शर्तों में देरी करता है इसका निष्कर्ष। यह समय हासिल करने और निर्णायक हमले के लिए स्थितियां बनाने के लिए किया जाता है - या तो जीत के लिए या आपसी विनाश के लिए।

साथी का भटकाव। अधिक सक्रिय और उद्देश्यपूर्ण है, पहले से नियोजित है। उसके पास कई तरह की तकनीकें हैं।

भटकाव की रणनीति का मुख्य उद्देश्य साथी को अपने हितों की दिशा में कार्य करने के लिए मजबूर करना है।

"एक साथी में दया की भावना भड़काना।" मुख्य लक्ष्य प्रतिद्वंद्वी की सतर्कता को कम करना, उसकी गतिविधि को कम करना, उसे रियायतें देने के लिए प्रेरित करना है। अंततः, दया की भावना को भड़काने का उद्देश्य निर्णायक कार्रवाई या समझौते के लिए शर्तें तैयार करना है।

अल्टीमेटम रणनीति सबसे कठिन में से एक है और वार्ता की शुरुआत में एक अल्टीमेटम की प्रस्तुति की विशेषता है।

"शटर रिसेप्शन" - स्थिति पर नियंत्रण को कमजोर करके प्रतिद्वंद्वी पर अंतिम प्रभाव। इस मामले में, अल्टीमेटम के सर्जक अपने लिए एक निराशाजनक स्थिति के निर्माण की नकल करते हैं, यदि दूसरा पक्ष आवश्यकताओं को पूरा करने में विफल रहता है, तो इसे गंभीर परिणामों से बांधता है। इस तकनीक का उपयोग आतंकवादियों द्वारा व्यापक रूप से किया जाता है, खासकर बंधकों को लेते समय।

एक अल्टीमेटम के पेशेवर जारी करने का तात्पर्य संघर्ष में प्रतिद्वंद्वी की एक अत्यंत हानिकारक स्थिति है, जिसके लिए प्रतीक्षा तकनीकों का उपयोग किया जाता है।

न केवल बातचीत की शुरुआत में, बल्कि इसकी प्रक्रिया में भी एक अल्टीमेटम दिया जा सकता है। एक नियम के रूप में, इस मामले में, अल्टीमेटम का उद्देश्य समस्या के सशक्त समाधान की मुख्य धारा में बातचीत को स्थानांतरित करना या उन्हें पूरी तरह से रोकना है। इस मामले में, इसे जानबूझकर अस्वीकार्य रूप में प्रस्तुत किया जाता है। अस्वीकार्य सामग्री आवश्यकताओं के अतिरिक्त, सशक्त विधियों का उपयोग किया जाता है।

शक्ति तकनीकों का उपयोग प्रतिद्वंद्वी के इनकार को लागू करने के लिए किया जाता है ताकि उसके खिलाफ किसी की योजनाबद्ध हिंसक कार्रवाइयों को सही ठहराया जा सके।

"रियायतों को निचोड़ने" की रणनीति - प्रतिद्वंद्वी से तुरंत नहीं, बल्कि चरणों में मांग की जाती है। इसके अलावा, प्रस्तुत आवश्यकताओं में से प्रत्येक को संपूर्ण के रूप में प्रस्तुत किया गया है। इसका उपयोग मध्यवर्ती और अंतिम दोनों लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए किया जा सकता है। रियायतों को निचोड़ना स्थितिगत और मनोवैज्ञानिक दबाव के तरीकों से प्राप्त किया जाता है।

मनोवैज्ञानिक दबाव के तरीकों का उद्देश्य दुश्मन की इच्छा को कमजोर करना, उसे अनियोजित रियायतों की कीमत पर बातचीत को जल्दी से समाप्त करने की अवचेतन इच्छा के लिए प्रेरित करना है।

रिसेप्शन "दिलों में पढ़ना।" छिपे हुए अर्थ प्रतिद्वंद्वी के शब्दों के लिए जिम्मेदार होते हैं और बोले गए शब्दों के पीछे छिपे "असली मकसद" को "उजागर" किया जाता है। इस प्रकार, वे प्रतिद्वंद्वी को यह बताने के लिए मजबूर करते हैं कि उसने क्या नहीं किया। एक नियम के रूप में, आरोप का खंडन करना असंभव नहीं तो बहुत कठिन है।

"अंतिम कॉल" तकनीक का उपयोग तब किया जाता है जब एक लंबी बातचीत अपने अंतिम चरण में पहुंच जाती है। थकाऊ, कभी-कभी अप्रिय, कठिन बातचीत से थक गए और अपने अंतिम प्रतिद्वंद्वी की प्रतीक्षा में एक और मांग रखी। वह आमतौर पर उससे सहमत होते हैं।

रियायतों के भंडार के साथ पैंतरेबाज़ी की रणनीति। यह अपनी स्वयं की रियायतों के रिजर्व के गठन और सामरिक रूप से सक्षम उपयोग और प्रतिद्वंद्वी से इस रिजर्व की पहचान पर आधारित है।

स्वयं की रियायतों के भंडार को रियायतों की संख्या से विभाजित किया जाता है, उनके उपयोग की शर्तों पर विचार किया जाता है।

हितों के संतुलन और विरोधी पक्षों की ताकतों और साधनों के संतुलन के विश्लेषण के आधार पर प्रतिद्वंद्वी की रियायतों का निर्धारण और भविष्यवाणी की जाती है। रियायत आरक्षित पूर्वानुमान का एक महत्वपूर्ण स्रोत उन विशिष्ट मांगों के बारे में प्रारंभिक जानकारी है जो प्रतिद्वंद्वी वार्ता के दौरान करने के लिए तैयार हैं। अक्सर, ऐसी जानकारी एकत्र और विश्लेषण करते समय, उसके द्वारा तैयार की गई रियायतें भी स्थापित की जा सकती हैं।

स्थितिगत सौदेबाजी या बातचीत प्रक्रिया में हितों के आधार पर उन्हें संचालित करने की रणनीति को लागू करते समय, आपको अपनी पसंद को अपेक्षित परिणामों के साथ सहसंबंधित करना चाहिए, प्रत्येक दृष्टिकोण की बारीकियों, इसके फायदे और नुकसान को ध्यान में रखना चाहिए। उसी समय, यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि रणनीतियों और रणनीति के बीच एक सख्त अंतर केवल सैद्धांतिक रूप से संभव है; बातचीत प्रक्रिया के वास्तविक अभ्यास में, वे आपस में जुड़े हुए हैं और एक साथ मौजूद हो सकते हैं। साथ ही, इसके प्रतिभागी किसी एक रणनीति पर अधिक ध्यान केंद्रित करते हैं, और वे बातचीत की रणनीति के उपयुक्त सेट की मदद से इसे लागू करेंगे।

यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि बातचीत प्रक्रिया एक चरण-दर-चरण प्रक्रिया है। इसमें कई चरण शामिल हैं। अगले चरण की प्रभावशीलता पिछले चरण की तैयारी और कार्यान्वयन की गुणवत्ता पर निर्भर करती है।

पहला चरण। वार्ता की तैयारी की गुणवत्ता काफी हद तक उनके पूरे आगे के पाठ्यक्रम को निर्धारित करती है। पहले चरण में कई मुद्दों का अनिवार्य अध्ययन शामिल है।
आगामी वार्ताओं के विषय के बावजूद, उनकी तैयारी के दौरान, पार्टियों को एक प्रक्रियात्मक प्रकृति के कई मुद्दों पर सहमत होना चाहिए। प्रारंभिक चरण की सामग्री के संबंध में, वार्ता के लक्ष्यों और उनके संभावित अंतिम परिणाम की स्पष्ट परिभाषा के महत्व पर जोर देना आवश्यक है। वार्ता के लक्ष्यों को तैयार करते समय, माध्यमिक और मुख्य दोनों लक्ष्यों को ध्यान में रखना आवश्यक है। बातचीत प्रक्रिया के मुख्य लक्ष्य को परिभाषित और तैयार करते समय, कई कारकों को ध्यान में रखा जाना चाहिए। इसमें कई अनिवार्य घटक शामिल होने चाहिए।

दूसरा चरण। पदों का प्रारंभिक चयन। दरअसल, यह बातचीत की शुरुआत है। वार्ता में भाग लेने वालों के आधिकारिक बयान। इस चरण में पारस्परिक स्पष्टीकरण और समस्याग्रस्त मुद्दों पर चर्चा के साथ-साथ भावनात्मक संयम और सहमत प्रक्रियाओं का कड़ाई से पालन शामिल है।

तीसरा चरण। पारस्परिक रूप से स्वीकार्य समाधान, मनोवैज्ञानिक संघर्ष की खोज करें। वार्ता प्रक्रिया के सबसे महत्वपूर्ण चरणों में से एक। बातचीत का यह चरण विरोधियों द्वारा समस्या के समाधान के लिए लंबी और कठिन खोज को समाप्त करता है। वार्ता प्रक्रिया में भाग लेने वाले अंतिम समझौतों को विकसित करना शुरू करते हैं।
एक समझौते पर काम करते समय, उन्हें अंतिम विकल्प बनाना होगा, जो दोनों पक्षों को स्वीकार्य निर्णयों के क्षेत्र में होना चाहिए। स्वीकार्य निर्णय सुझाव देते हैं कि, सिद्धांत रूप में, विरोधी किससे सहमत हो सकते हैं। यह क्षेत्र जहां एक समझौते पर पहुंचा जा सकता है उसे वार्ता स्थान कहा जाता है। कोई भी समझौता उसके ढांचे के भीतर ही किया जा सकता है।

प्रत्येक पक्ष के लिए स्वीकार्य निर्णय की सीमाएं मूल रूप से घोषित पदों से दूर स्थित हो सकती हैं। इसलिए, बातचीत के मध्य क्षेत्र में एक समझौते पर पहुंचने की अधिक संभावना है, जो स्वीकार्य है उसकी सीमाओं से अपेक्षाकृत समान दूरी पर है। इस मामले में, विरोधियों द्वारा लिया गया निर्णय काफी संतोषजनक माना जाता है। आगे चुना गया समाधान केंद्रीय क्षेत्र से है, जितना अधिक समझौता एकतरफा, मजबूर है। इस मामले में, "उल्लंघन" पक्ष हार के रूप में घटनाओं के इस तरह के विकास का आकलन करने के लिए इच्छुक है, हालांकि किया गया निर्णय बातचीत के क्षेत्र में है।

हितों के आधार पर बातचीत करते समय, आप बिना किसी रियायत के कर सकते हैं। इसलिए, वास्तव में, बातचीत का स्थान अधिक जटिल है और, एम.एम. लेबेदेवा, बहुआयामी।

एक बातचीत में सबसे आम समाधान एक मध्यम या समझौता समाधान है। समान पारस्परिक रियायतों के परिणामस्वरूप विकसित हुआ। जब एक दूसरे के प्रति कदमों की समानता को संख्यात्मक मानों में व्यक्त किया जाता है तो इसे और अधिक तेज़ी से स्वीकार किया जाता है। इस मामले में, "मध्य" की परिभाषा मुश्किल नहीं होगी। ऐसा करने का सबसे आसान तरीका व्यापार सौदों के समापन की स्थितियों में है।

अधिक बार, वार्ताकार ऐसी स्थिति में होते हैं जहां संख्यात्मक शब्दों में रियायतों की तुल्यता का निर्धारण करना कठिन होता है। इस मामले में रियायतों का आदान-प्रदान समता के आधार पर किया जाना चाहिए। एक मुद्दे में प्रतिद्वंद्वी को देना - अपने लिए कम महत्वपूर्ण, वार्ताकार को बदले में दूसरे मुद्दे में एक फायदा मिलता है - उसके लिए अधिक महत्वपूर्ण और इसके विपरीत।

इस दृष्टिकोण के लिए एक अनिवार्य शर्त यह है कि रियायतें दोनों पक्षों के हितों के न्यूनतम मूल्यों की सीमाओं को पार नहीं करती हैं। अन्यथा, निर्णय वार्ता स्थान के दायरे से बाहर होगा। प्रसिद्ध इतालवी समाजशास्त्री और अर्थशास्त्री के बाद इस स्थिति को परेतो सिद्धांत कहा जाता है।

वार्ता प्रक्रिया की चुनी हुई रणनीति की परवाह किए बिना, उद्देश्य मानदंडों का उपयोग करके वैकल्पिक समाधानों के आकलन के आधार पर सबसे स्वीकार्य समाधान का चुनाव किया जाता है। यह आपको एक निर्णय लेने की अनुमति देता है जो दोनों पक्षों के लिए उपयुक्त है, जो बदले में समझौतों की ताकत में योगदान देता है।

सर्वसम्मति विधि (लैटिन से। सर्वसम्मति - सहमति, सर्वसम्मति) का तात्पर्य विकसित निर्णय के साथ बातचीत में सभी प्रतिभागियों की सहमति से है। यह "अन्य लोगों के हितों को उनके हितों के कार्यान्वयन के लिए एक शर्त के रूप में मान्यता" पर आधारित है। सर्वसम्मति के आधार पर विकसित निर्णय सबसे अधिक टिकाऊ होते हैं, क्योंकि यह विधि विरोधियों में से कम से कम एक की नकारात्मक स्थिति के साथ असंगत है।

जब बहुमत के निर्णय को मंजूरी दी जाती है, तो समझौते को और अधिक तेज़ी से पहुँचा जा सकता है। लेकिन इस मामले में, समझौतों को पूरा करने की समस्या प्रासंगिक हो जाती है।

यदि सफल हो, तो वार्ता - स्थिति की औपचारिकता के आधार पर - अंतिम दस्तावेजों में निर्णय के निर्धारण के साथ समाप्त होती है या मौखिक समझौतों तक सीमित होती है।

समझौतों का लिखित समेकन भविष्य में उनकी मनमानी व्याख्या और गैर-पूर्ति की संभावना को कम करता है।

साथ ही, इस बात पर जोर दिया जाना चाहिए कि पारस्परिक संघर्षों की स्थितियों में, लिखित रूप में समझौतों को मजबूत करने का कोई अभ्यास नहीं है। यह पार्टियों को अवसर देता है, यदि वे चाहें, तो उनका अधिक आसानी से उल्लंघन करने या उन्हें पूरी तरह से मना करने का। इस प्रकार, इस चरण की संरचना में कई संरचनात्मक घटक भी प्रतिष्ठित हैं।

निर्णय को लागू करने की प्रक्रिया पर सहमति। समझौतों का कार्यान्वयन दोनों पक्षों द्वारा किया जाता है। किए गए समझौतों की विफलता के लिए जिम्मेदारी और मुआवजे के मुद्दे पर काम किया जा रहा है और इस पर सहमति बनी है। उसी समय, यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि न केवल इस भागीदार के साथ संबंध, बल्कि आपका अधिकार भी समझौतों के अनुपालन की सटीकता और सटीकता पर निर्भर करता है। इस प्रकार, इस चरण की संरचना में कई संरचनात्मक घटक भी प्रतिष्ठित हैं।

यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि बातचीत हमेशा उल्लिखित योजना के अनुसार सख्ती से नहीं की जाती है। जैसे-जैसे हम परिणाम की ओर बढ़ते हैं, पार्टियां पहले चर्चा किए गए मुद्दों के स्पष्टीकरण में जा सकती हैं, या वे एक मृत अंत तक पहुंच सकती हैं जब पार्टियां पारस्परिक रूप से स्वीकार्य समाधान नहीं ढूंढ पाती हैं और कोई भी पार्टी रियायतें देने के लिए तैयार नहीं होती है।
कई कारक हैं जो वार्ता प्रक्रिया के दौरान गतिरोध के उद्भव में योगदान करते हैं।

समय से पहले निर्णय ~ आलोचनात्मक रवैया और अस्थायी आकलन ने देखने के क्षेत्र को सीमित कर दिया, प्रस्तावित विकल्पों की संख्या को सीमित कर दिया। रकम।
एकमात्र विकल्प खोजें। चूंकि समझौता एक समाधान पर आधारित होगा, इसलिए विरोधी पक्ष शुरू से ही इस एक विकल्प को खोजने की कोशिश करते हैं।
संघर्ष के लिए पार्टियों का विश्वास कि एक के लिए लाभ केवल दूसरे के लिए नुकसान की कीमत पर संभव है, तथाकथित "सीमा बढ़ाने" की असंभवता में विश्वास।

बातचीत की मेज छोड़कर। बातचीत की मेज छोड़ने की स्थिति में, परस्पर विरोधी पक्ष एकतरफा कार्रवाई शुरू करते हैं, बातचीत के समझौते के अपने विकल्पों को महसूस करते हैं, जिन्हें तैयारी के चरण में पहचाना गया था।

"मृत अंत" से सकारात्मक तरीके की खोज वार्ता की निरंतरता को निर्धारित करती है। इस मामले में, विशुद्ध रूप से तकनीकी साधनों का उपयोग करना बहुत प्रभावी हो सकता है - वार्ता में विराम की घोषणा करना। इससे परस्पर विरोधी पक्षों के लिए बातचीत के पाठ्यक्रम का विश्लेषण करना, मामलों की स्थिति का आकलन करना, अपने प्रतिनिधिमंडलों के भीतर या बाहर से किसी के साथ परामर्श करना, बातचीत के माहौल की भावनात्मक तीव्रता को कम करना और संभावित विकल्पों पर विचार करना संभव हो जाता है। गतिरोध पर काबू पाना। लेकिन इस स्थिति से बाहर निकलने का मुख्य तरीका विरोधियों की आपसी रियायतें देने की इच्छा है। नतीजतन, परस्पर विरोधी पक्षों के पास बातचीत प्रक्रिया को फिर से शुरू करने का एक वास्तविक मौका है।

एक मध्यस्थ का निमंत्रण - विरोधियों के लिए तीसरे, तटस्थ, आधिकारिक पक्ष से मदद की अपील। मध्यस्थ से जुड़ी वार्ताओं पर अगले विषय में अधिक विस्तार से चर्चा की जाएगी।

1.2 बातचीत प्रक्रिया की संरचना

किसी भी वार्ता प्रक्रिया को तीन चरणों के रूप में दर्शाया जा सकता है: तैयारी चरण, बातचीत प्रक्रिया स्वयं और वार्ता का विश्लेषण।

वार्ता शुरू करने से पहले, वार्ता के विषय का स्पष्ट विचार होना आवश्यक है, जिस प्रतिद्वंद्वी के साथ आपको बातचीत करनी होगी। कोई भी, यहां तक ​​​​कि सबसे महत्वहीन, वार्ताकार के बारे में जानकारी के रूप में उपयुक्त होगा - सामान्य डेटा से - पेशे, काम की जगह, स्थिति, अंतरंग लोगों के लिए - पसंदीदा रंग, उत्पाद। इस तरह, पहली नज़र में, छोटी चीजें सुखद होंगी और वार्ताकारों के बीच प्राथमिक विश्वास स्थापित करने में मदद करेंगी। दूसरा - वार्ताकार के बारे में कोई भी जानकारी - उदाहरण के लिए, उसकी पसंद और पसंद, बातचीत को सही दिशा में निर्देशित करने में मदद करेगी और आपके प्रस्ताव को इस तरह से तैयार करेगी कि सहानुभूति और वार्ताकार से वांछित प्रतिक्रिया पैदा हो, और इसलिए अपने लक्ष्य को प्राप्त करें .

अपनी स्वयं की स्थिति विकसित करना भी आवश्यक है, क्योंकि जब हेरफेर की प्रक्रिया शुरू होती है, तो आने वाले सभी प्रस्तावों को वांछित प्रेरणा के ढांचे के भीतर रखना आवश्यक होगा, अन्यथा बातचीत स्वयं व्यर्थ हैं।

बातचीत की रणनीति विकसित करना आवश्यक है - अर्थात्, बातचीत की प्रक्रिया के विकास के लिए सभी संभावित विकल्पों पर काम करना, जिसमें संघर्ष और अंतर्वैयक्तिक शामिल हैं, और उनमें से बाहर निकलने के विकल्प शामिल हैं।

बातचीत की प्रक्रिया में, सामान्य रूप से व्यावसायिक शिष्टाचार, नैतिक चरित्र और शिष्टाचार के बारे में याद रखना आवश्यक है। अपने आप में, उपयोग में हेरफेर में कोई रियायत नहीं हो सकती है, लेकिन सब कुछ आरक्षित में रखा जाना चाहिए न केवल किसी की मासूमियत को स्थापित करने के लिए कठोर दबाव के रूप में, बल्कि तार्किक अनुनय, व्यक्तिगत सहानुभूति का एक तंत्र भी।

बातचीत की प्रक्रिया में, आपको न केवल अपने प्रस्तावों को विनियमित करने में सक्षम होना चाहिए, बल्कि आने वाले लोगों को भी सुनना चाहिए, क्योंकि यह पता चल सकता है कि आने वाला प्रस्ताव दोनों पक्षों को बिना किसी नुकसान के संतुष्ट कर सकता है और एक रचनात्मक पर बातचीत समाप्त कर सकता है। टिप्पणी।

यदि शुरू में बातचीत संघर्ष के मुद्दे को हल करने पर आधारित थी, तो बातचीत की प्रक्रिया में प्रतिद्वंद्वी का विश्वास जीतना और प्रक्रिया को रचनात्मक दिशा में स्थानांतरित करना बहुत महत्वपूर्ण है। यदि वे अभी भी एक संघर्ष की स्थिति में समाप्त होते हैं, तो शिष्टाचार का पालन किया जाना चाहिए - संघर्ष को एक अंतर्वैयक्तिक स्तर पर स्थानांतरित करना गलत होगा, जिससे केवल स्थिति बढ़ जाएगी।

वार्ता के अंत में, उनका गहन विश्लेषण करना और जायजा लेना आवश्यक है। निम्नलिखित बिंदुओं पर ध्यान देना महत्वपूर्ण है: क्या निर्धारित लक्ष्य उनके परिणाम के साथ मेल खाता था, यदि हां, तो क्या रियायतें दी जानी चाहिए, बातचीत की प्रक्रिया में जो कठिनाइयाँ उत्पन्न हुईं, आगे के संबंधों के लिए परिणाम और संभावनाएं।

वार्ता की कला वार्ताकार की क्षमता में निहित है कि वह अपने वार्ताकार को अपनी समस्या को हल करने के लिए अपना रास्ता दिखाए, न कि खुद के लिए लाभ के बिना। यह कौशल संचार के क्षेत्र में गहन ज्ञान, मनोविज्ञान के ढांचे के भीतर शिक्षा और विभिन्न मनोवैज्ञानिक तकनीकों और तकनीकों का उपयोग करने की क्षमता के आधार पर बनाया गया है।

1.3 वार्ता के प्रकार

इस महान विविधता के अनुसार, बातचीत का तरीका अलग-अलग होता है। यह सब भागीदारों पर निर्भर करता है - बातचीत के दौरान, आप आसानी से और जल्दी से एक आपसी समझौते पर आ सकते हैं, या बिल्कुल भी समझौता नहीं कर सकते हैं।

इसके मूल में, दो प्रकार की वार्ताएं होती हैं: संघर्ष संबंधों के ढांचे के भीतर और सहयोग की शर्तों में आयोजित की जाती हैं। हालांकि, सब इतना आसान नहीं है। सहयोग पर केंद्रित वार्ता इस संभावना को बाहर नहीं करती है कि पार्टियों में असहमति हो सकती है और इस आधार पर संघर्ष उत्पन्न होगा। लेकिन विपरीत स्थिति भी संभव है, जब संघर्ष के निपटारे के बाद, पूर्व प्रतिद्वंद्वी सहयोग करना शुरू कर देते हैं। इस प्रकार, वार्ता संघर्ष से सहयोग की ओर और इसके विपरीत प्रवाहित हो सकती है।

जब पार्टियों के समान हित हों तो संयुक्त निर्णय लेने के लिए बातचीत आवश्यक है। वार्ता का सबसे सफल निष्कर्ष एक संयुक्त निर्णय है।

प्रतिभागियों द्वारा अपनाए गए लक्ष्यों के आधार पर, वार्ता के विभिन्न कार्य होते हैं:

सूचनात्मक (किसी भी विषय पर विचारों का आदान-प्रदान);

संचारी (नए कनेक्शन स्थापित करना);

कार्यों का समन्वय;

नियंत्रण (उदाहरण के लिए, समझौते के अनुसार गतिविधियों के मुद्दे पर);

व्याकुलता (पार्टियों में से एक दायित्वों को पूरा नहीं करती है);

प्रचार (ध्यान आकर्षित करने के लिए पार्टियों में से एक की इच्छा);

देरी (एक पक्ष मुद्दे को हल करने के लिए दूसरे में आशा को प्रेरित करना चाहता है)।

बातचीत के परिणामस्वरूप किए गए निर्णय निम्नलिखित रूप ले सकते हैं:

1. समझौता;

2. असममित समाधान;

3. सहयोग के माध्यम से मौलिक रूप से नया समाधान खोजना।

समझौता में एक सामान्य समाधान चुनना शामिल है जो दोनों पक्षों से कुछ रियायतों के साथ सभी के लिए उपयुक्त हो।

सभी पक्षों के हितों को संतुष्ट करना हमेशा संभव नहीं होता है। इस मामले में, पार्टियां एक असममित निर्णय ले सकती हैं, अर्थात। सापेक्ष समझौता, जब एक पक्ष की रियायतें दूसरे पक्ष की रियायतों से काफी अधिक होती हैं। बावजूद इसके ऐसा फैसला सकारात्मक भी है, क्योंकि जिस पक्ष ने जानबूझकर बड़ी रियायतें दीं, उसने ऐसा इसलिए किया क्योंकि यदि निर्णय को छोड़ दिया गया तो इससे भी अधिक नुकसान की संभावना थी।

वार्ता तीसरे रास्ते पर चल सकती है - पार्टियों के किसी भी निर्णय को स्वीकार करने के लिए नहीं, बल्कि एक मौलिक रूप से नए समाधान पर काम करने के लिए जो बातचीत प्रक्रिया में सभी प्रतिभागियों की जरूरतों को पूरा करता है। यह विधि विरोधियों के हितों के वास्तविक संतुलन के विश्लेषण पर आधारित है और उन्हें मौजूदा समस्या पर विस्तार से और मूल स्थिति से परे ध्यान से विचार करने की अनुमति देती है। इस प्रकार का समाधान सबसे प्रभावी है और किसी भी अन्य प्रक्रिया से बातचीत को अलग करता है।

एक नियम के रूप में, वार्ता 4 चरणों से गुजरती है:

1. प्रारंभिक चरण, जिसमें प्रारंभिक परामर्श और वैकल्पिक समझौतों का विकास शामिल है;

2. एक पद के प्रारंभिक चयन का चरण, जहां पार्टियां तार्किक रूप से एक दूसरे को अपने प्रस्ताव बताती हैं। आमतौर पर इस चरण का उपयोग दूसरे पक्ष की आलोचना करने के लिए किया जाता है, जो आपको समस्या के समाधान के अपने संस्करण को सबसे अनुकूल प्रकाश में दिखाने की अनुमति देता है, जिससे वार्ताकार की ओर से अपने स्वयं के उद्देश्यों के लिए और उनके हेरफेर के लिए संदेह पैदा होता है। निर्णय;

3. खोज चरण, चर्चाओं के लिए समर्पित, जो दबाव, अनुनय, सुझाव या वैकल्पिक समाधान के लिए असीमित खोज का रूप ले सकता है;

4. एक गतिरोध या अंतिम चरण, जिसका सकारात्मक या नकारात्मक अर्थ है, वार्ता के परिणामों पर निर्भर करता है।

वार्ता के अंत में, यह नोट करना महत्वपूर्ण है कि क्या उनका परिणाम लक्ष्य के साथ मेल खाता है। यदि हां, तो इसका मतलब है कि वार्ता प्रक्रिया के संचालन की रणनीति सही ढंग से बनाई गई थी और संचार सफलतापूर्वक पूरा हुआ था।

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परिचय

1. सार, प्रकार और वार्ता के कार्य

1.1 बातचीत की अवधारणा

1.2 बुनियादी सिद्धांत

1.3 बातचीत की विशेषताएं और लाभ

1.4 बातचीत के प्रकार

1.5 बातचीत कार्य

2. बुनियादी बातचीत रणनीतियाँ

2.1 स्थिति व्यापार

2.2 ब्याज आधारित बातचीत

3. बातचीत प्रक्रिया की गतिशीलता

3.1 वार्ता की तैयारी

3.2 बातचीत

3.3 वार्ता के परिणामों का विश्लेषण

4. बातचीत की रणनीति

4.1 स्थितीय व्यापार में रणनीति

4.2 रचनात्मक वार्ता के लिए रणनीति

4.3 रणनीतियाँ जो प्रकृति में दोहरी हैं

निष्कर्ष

साहित्य

परिचय

इस दावे को चुनौती देना शायद ही किसी के लिए होगा कि संघर्ष हमारे जीवन का एक शाश्वत साथी है। लैटिन में, कनफ्लिक्टस का शाब्दिक अर्थ है टकराव। ओज़ेगोव के शब्दकोश में, "संघर्ष" शब्द की व्याख्या "टकराव, गंभीर असहमति, विवाद" के रूप में की जाती है।

बातचीत मानव संचार का एक प्राचीन और सार्वभौमिक साधन है। वे आपको समझौता खोजने की अनुमति देते हैं जहां रुचियां मेल नहीं खातीं, राय या विचार अलग हो जाते हैं। ऐतिहासिक रूप से, वार्ता का विकास तीन दिशाओं में हुआ: राजनयिक, व्यापार और विवादास्पद समस्याओं का समाधान। इस पत्र में, हम बातचीत को संघर्ष को समाप्त करने के साधन के रूप में मानेंगे।

इस विषय की प्रासंगिकता, सबसे पहले, इस तथ्य के कारण है कि संघर्ष के तथ्य को आज हर व्यक्ति के जीवन का एक अभिन्न अंग माना जाता है। आज, कई लोग या तो संघर्षों को दबाने की कोशिश करते हैं या उनमें शामिल नहीं होना चाहते हैं। दोनों पद गलत हैं। पहली स्थिति आवश्यक, उपयोगी संघर्षों के विकास को रोक सकती है। दूसरा - उन संघर्षों को स्वतंत्र रूप से विकसित करने का अवसर देता है जो लोगों को नुकसान पहुंचाते हैं। इस प्रकार, यह समझा जा सकता है कि संघर्ष प्रबंधन की समस्या बहुत प्रासंगिक है, और इस मामले में बातचीत की प्रक्रिया को अधिक विस्तृत अध्ययन की आवश्यकता है।

1. सार, प्रकार और वार्ता के कार्य

1.1 बातचीत की अवधारणा

बातचीत एक समझौते पर पहुंचने के लिए विवादित मुद्दों के मध्यस्थ की संभावित भागीदारी के साथ परस्पर विरोधी दलों द्वारा एक संयुक्त चर्चा है। वे संघर्ष की निरंतरता के रूप में कार्य करते हैं और साथ ही इसे दूर करने के साधन के रूप में कार्य करते हैं। यदि बातचीत को संघर्ष समाधान की एक संपत्ति पद्धति के रूप में समझा जाता है, तो वे पारस्परिक रियायतों पर गणना की गई ईमानदार, खुली बहस का रूप लेते हैं।

बातचीत एक व्यक्ति की गतिविधि के कई क्षेत्रों को कवर करते हुए, संचार के एक व्यापक पहलू का प्रतिनिधित्व करती है। संघर्ष समाधान की एक विधि के रूप में, बातचीत रणनीति का एक समूह है जिसका उद्देश्य परस्पर विरोधी पक्षों के लिए पारस्परिक रूप से स्वीकार्य समाधान खोजना है।

संघर्षों को हल करने के लिए बातचीत, प्रत्यक्ष या मध्यस्थता का उपयोग उतना ही पुराना है जितना कि स्वयं संघर्ष। हालांकि, वे 20वीं शताब्दी के उत्तरार्ध में ही व्यापक वैज्ञानिक अनुसंधान का विषय बन गए, जब बातचीत की कला पर विशेष ध्यान दिया जाने लगा। अठारहवीं शताब्दी के फ्रांसीसी राजनयिक को इस तरह के अध्ययनों का अग्रणी माना जाता है। फ़्राँस्वा डी कैलिएरेस वार्ता पर पहली पुस्तक ("ऑन द वे ऑफ़ नेगोशिएटिंग विद मोनार्क्स") के लेखक हैं।

संघर्ष की स्थिति में, इसके प्रतिभागियों को एक विकल्प का सामना करना पड़ता है:

1. या तो एकतरफा कार्रवाइयों पर ध्यान केंद्रित करें (और इस मामले में, प्रत्येक पक्ष एक दूसरे से स्वतंत्र रूप से अपना व्यवहार बनाता है)।

2. या तो प्रतिद्वंद्वी के साथ संयुक्त कार्यों पर ध्यान केंद्रित करें (सीधी बातचीत के माध्यम से या किसी तीसरे पक्ष की सहायता से संघर्ष को हल करने का इरादा व्यक्त करें)।

बातचीत संघर्ष और असहमति में बातचीत के आयोजन के लिए एक ऐसा मॉडल है, जिसमें उनकी असहमति के प्रतिभागियों द्वारा खुली चर्चा के माध्यम से परस्पर विरोधी दलों के हितों का "प्रत्यक्ष" समन्वय शामिल है। संघर्ष समाधान के लिए बातचीत सबसे सार्वभौमिक मॉडल है।

1.2 बुनियादी सिद्धांत

बातचीत की प्रक्रिया को नियंत्रित करने वाले बुनियादी सिद्धांत, बी.आई. की पुस्तक में। हसन "संघर्ष का रचनात्मक मनोविज्ञान" निम्नानुसार तैयार किया गया है:

पार्टियों को एक समझौते पर पहुंचने की इच्छा दिखानी चाहिए।प्रतिभागियों को उनकी आवश्यकता का एहसास किए बिना बातचीत नहीं हो सकती है। जब पार्टियों में से कम से कम एक को समझ में नहीं आता है कि उसे बातचीत की आवश्यकता क्यों है, या उनका संचालन नहीं करना चाहता है, तो इसका मतलब है कि वार्ता व्यावहारिक रूप से विफलता के लिए बर्बाद हो जाती है, क्योंकि बातचीत, संघर्ष समाधान के रूप में, हितों को समेटने के उद्देश्य से होती है;

प्रत्येक पार्टी का अपना हित होना चाहिए वार्ता राह।वार्ता में रुचि का अर्थ है वास्तविक आवश्यकता और संघर्ष की स्थिति को हल करने के लिए एक निश्चित श्रेणी की स्थिति और प्रस्ताव। बातचीत के लिए, ब्याज केंद्रीय है। यह हितों के इर्द-गिर्द है कि चर्चा पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए। यह ब्याज है (अधिक सटीक, इसकी संतुष्टि या असंतोष) जो वार्ता की प्रभावशीलता का एक उपाय है;

पार्टियों के पास प्रशिक्षण और बातचीत कौशल होना चाहिए।बातचीत एक ऐसी प्रक्रिया है जिसके अपने पैटर्न होते हैं। इसलिए, इन पैटर्नों के ज्ञान के बिना, पार्टियां केवल बातचीत नहीं कर सकती हैं। इस तरह के ज्ञान की कमी के साथ, एक विशेष व्यक्ति द्वारा बातचीत का आयोजन किया जा सकता है - एक मध्यस्थ जो प्रतिभागियों की इस कमी को पूरा करता है;

पार्टियों के पास समझौतों और संयुक्त निर्णयों के कार्यान्वयन के लिए एक संसाधन होना चाहिए।यदि वार्ता एक समझौते के साथ समाप्त नहीं होती है, और यदि समझौते हो जाते हैं, लेकिन लागू होने की उम्मीद नहीं है, तो बातचीत की संभावना के बारे में बात करना व्यर्थ है। संसाधन पार्टियों के "इरादे की गंभीरता" निर्धारित करते हैं।

1.3 बातचीत की विशेषताएं और लाभ

सामाजिक संपर्क के एक रूप के रूप में बातचीत में कई विशिष्ट विशेषताएं हैं।

पार्टियों के विषम हितों के साथ एक स्थिति में बातचीत की जाती है, अर्थात। उनके हित बिल्कुल समान या बिल्कुल विपरीत नहीं हैं।

विविध हितों का एक जटिल संयोजन वार्ताकारों को अन्योन्याश्रित बनाता है। और जितनी अधिक पार्टियां एक-दूसरे पर निर्भर करती हैं, उनके लिए बातचीत के माध्यम से सहमत होना उतना ही महत्वपूर्ण है।

वार्ता में प्रतिभागियों की अन्योन्याश्रयता हमें यह कहने की अनुमति देती है कि उनके प्रयासों का उद्देश्य समस्या के समाधान के लिए संयुक्त खोज करना है।

इसलिए, पार्टियों के लिए एक सहमत और स्वीकार्य समाधान तक पहुंचने के लिए वार्ता विरोधियों के बीच बातचीत की प्रक्रिया है।

संघर्ष को सुलझाने और हल करने के अन्य तरीकों की तुलना में बातचीत के फायदे इस प्रकार हैं:

1. वार्ता की प्रक्रिया में, पार्टियों की सीधी बातचीत होती है;

2. संघर्ष के पक्षकारों के पास अपनी बातचीत के विभिन्न पहलुओं को अधिकतम तक नियंत्रित करने का अवसर होता है, जिसमें स्वतंत्र रूप से समय सीमा और चर्चा की सीमा निर्धारित करना, बातचीत की प्रक्रिया और उनके परिणाम को प्रभावित करना और समझौते के दायरे का निर्धारण करना शामिल है;

3. बातचीत संघर्ष के पक्षों को एक समझौते पर काम करने की अनुमति देती है जो प्रत्येक पक्ष को संतुष्ट करेगा और एक लंबी मुकदमेबाजी से बच सकता है जो पार्टियों में से एक के नुकसान में समाप्त हो सकता है;

4. समझौतों तक पहुंचने के मामले में लिया गया निर्णय, अक्सर एक अनौपचारिक चरित्र होता है, जो अनुबंध करने वाले पक्षों का निजी मामला होता है;

5. वार्ता में संघर्ष के लिए पार्टियों की बातचीत की विशिष्टता आपको गोपनीयता बनाए रखने की अनुमति देती है।

1.4 बातचीत के प्रकार

विभिन्न प्रकार की बातचीत संभव है।

प्रोफेसर वी.पी. द्वारा संपादित पुस्तक "कन्फ्लिक्टोलॉजी" में। रत्निकोव निम्नलिखित प्रकार की वार्ताओं में अंतर करते हैं।

निर्भर करना मात्राप्रतिभागियों: द्विपक्षीय वार्ता; बहुपक्षीय वार्ता, जब चर्चा में दो से अधिक पक्ष शामिल होते हैं।

आकर्षण के तथ्य के आधार पर तीसरा, तटस्थ, पक्षके बीच अंतर: सीधी बातचीत, जिसमें संघर्ष के लिए पार्टियों की सीधी बातचीत शामिल है; किसी तीसरे पक्ष के हस्तक्षेप से जुड़ी अप्रत्यक्ष बातचीत।

निर्भर करना लक्ष्यनिम्नलिखित प्रकार के वार्ताकार हैं:

मौजूदा समझौतों के विस्तार पर बातचीत,

पुनर्वितरण वार्ताओं से संकेत मिलता है कि संघर्ष का एक पक्ष दूसरे की कीमत पर अपने पक्ष में बदलाव की मांग कर रहा है;

नई शर्तों के निर्माण पर बातचीत, अर्थात्। पार्टियों के बीच संघर्ष के विस्तार और नए समझौतों के समापन पर;

साइड इफेक्ट प्राप्त करने के लिए बातचीत माध्यमिक मुद्दों (व्याकुलता, पदों का स्पष्टीकरण, शांति का प्रदर्शन, आदि) को हल करने पर केंद्रित है।

इसके अलावा एंटसुपोव ए.या।, शापिलोव ए.आई. प्रतिभागियों के लक्ष्यों के आधार पर एक अन्य प्रकार की बातचीत की पहचान करता है:

सामान्यीकरण वार्ता।उन्हें विरोधियों के अधिक रचनात्मक संचार के लिए संघर्ष संबंधों को स्थानांतरित करने के लिए किया जाता है। अक्सर वे एक तीसरे पक्ष को शामिल करते हैं।

उपरोक्त वर्गीकरणों के अलावा, कोज़ीरेव जी.आई. निम्नलिखित प्रदान करता है:

हल की जा रही समस्याओं के पैमाने पर निर्भर करता है - आंतरिकतथा अंतरराष्ट्रीय;

प्रतिभागियों की स्थिति के आधार पर - वार्ता उच्चतम स्तर पर(राज्य और सरकार के प्रमुख), उच्च स्तर पर(उदाहरण के लिए, विदेश मंत्री) और व्यापार के रास्ते में; काम के नियमित क्रम में(विभिन्न राजनीतिक दलों और संगठनों के प्रतिनिधियों के बीच।

1.5 बातचीत कार्य

प्रतिभागियों के लक्ष्यों के आधार पर, वार्ता के विभिन्न कार्यों को प्रतिष्ठित किया जाता है। कुर्बातोव वार्ता के कार्य का पूरी तरह से वर्णन करता है। वह बातचीत के छह कार्यों की पहचान करता है

वार्ता का मुख्य कार्य है एक संयुक्त समाधान खोजेंसमस्या। दरअसल, इस पर बातचीत चल रही है। एकतरफा कार्रवाइयों में हितों और विफलताओं की जटिल अंतर्विरोध बातचीत की प्रक्रिया शुरू करने के लिए एकमुश्त दुश्मनों को भी धक्का दे सकती है, जिनका संघर्ष टकराव एक दर्जन से अधिक वर्षों से चल रहा है।

सूचनाकार्य विपरीत पक्ष की समस्या को हल करने के लिए हितों, पदों, दृष्टिकोणों के बारे में जानकारी प्राप्त करना है, साथ ही अपने बारे में जानकारी प्रदान करना है। वार्ता के इस कार्य का महत्व इस तथ्य से निर्धारित होता है कि एक दूसरे के दृष्टिकोण को समझे बिना, वास्तविक लक्ष्यों को समझे बिना, संघर्ष का कारण बनने वाली समस्या के सार को समझे बिना पारस्परिक रूप से स्वीकार्य समाधान पर आना असंभव है। सूचना कार्य इस तथ्य में भी प्रकट हो सकता है कि पार्टियों में से एक या दोनों विरोधियों को गलत सूचना देने के लिए बातचीत का उपयोग करने की ओर उन्मुख हैं।

सूचना के करीब मिलनसारपरस्पर विरोधी पक्षों के बीच संबंधों और संबंधों की स्थापना और रखरखाव से जुड़ा एक कार्य।

वार्ता का एक महत्वपूर्ण कार्य है नियामक।हम संघर्ष के लिए पार्टियों के कार्यों के विनियमन और समन्वय के बारे में बात कर रहे हैं। इसे लागू किया जाता है, सबसे पहले, उन मामलों में जहां पार्टियां कुछ समझौतों पर पहुंच गई हैं और निर्णयों के कार्यान्वयन पर बातचीत चल रही है। यह फ़ंक्शन तब भी प्रकट होता है, जब कुछ सामान्य समाधानों को लागू करने के लिए, उन्हें निर्दिष्ट किया जाता है।

प्रचार करनावार्ता का कार्य यह है कि उनके प्रतिभागी अपने स्वयं के कार्यों को सही ठहराने के लिए, विरोधियों के दावों को प्रस्तुत करने, सहयोगियों को अपने पक्ष में जीतने आदि के लिए जनमत को प्रभावित करना चाहते हैं।

स्वयं के लिए अनुकूल और विरोधी के लिए नकारात्मक जनमत का निर्माण मुख्य रूप से मीडिया के माध्यम से किया जाता है।

घरेलू और विदेश नीति के मुद्दों पर बातचीत में प्रचार समारोह का विशेष रूप से गहन रूप से उपयोग किया जाता है।

बातचीत की जा सकती है "छलावरण"समारोह। साइड इफेक्ट प्राप्त करने के लिए यह भूमिका, सबसे पहले, वार्ता को सौंपी जाती है। इस मामले में, परस्पर विरोधी पक्षों को संयुक्त रूप से समस्या को हल करने में कोई दिलचस्पी नहीं है, क्योंकि वे पूरी तरह से अलग कार्यों को हल करते हैं।

"छलावरण" फ़ंक्शन सबसे स्पष्ट रूप से महसूस किया जाता है यदि विरोधी दलों में से एक प्रतिद्वंद्वी को शांत करने, समय प्राप्त करने और सहयोग की इच्छा का आभास देने का प्रयास करता है।

सामान्य तौर पर, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि किसी भी वार्ता बहुआयामीऔर कई कार्यों के एक साथ कार्यान्वयन को मान लें। लेकिन साथ ही, एक संयुक्त समाधान खोजने का कार्य प्राथमिकता बना रहना चाहिए।

2. बातचीत की रणनीतियाँ

विरोधी पक्ष बातचीत को अलग-अलग तरीकों से देख सकते हैं: या तो अन्य तरीकों से संघर्ष की निरंतरता के रूप में, या संघर्ष को हल करने की प्रक्रिया के रूप में, एक दूसरे के हितों को ध्यान में रखते हुए। इन दृष्टिकोणों के अनुसार, दो मुख्य बातचीत रणनीतियों को प्रतिष्ठित किया जाता है: स्थितीय सौदेबाजी, पर केंद्रित टकराव वालाव्यवहार का प्रकार, और रचनात्मक बातचीत जिसमें शामिल हैं साझेदारीव्यवहार का प्रकार। इस या उस रणनीति का चुनाव काफी हद तक प्रत्येक पक्ष के लिए वार्ता के अपेक्षित परिणामों पर, उनके प्रतिभागियों द्वारा वार्ता की सफलता की समझ पर निर्भर करता है।

2.1 स्थिति व्यापार

पोजिशनल सौदेबाजी एक बातचीत की रणनीति है जिसमें पार्टियां टकराव करती हैं और विशिष्ट पदों पर बहस करती हैं। पदों और रुचियों के बीच अंतर करना महत्वपूर्ण है। इसलिए, पद -यह क्या है, क्यापार्टियां बातचीत में हासिल करना चाहती हैं। रूचियाँ,अंतर्निहित स्थिति दर्शाती है कि क्योंपार्टियां जो कहती हैं उसे हासिल करना चाहती हैं।

सामान्य तौर पर, स्थितीय व्यापार निम्नलिखित विशेषताओं द्वारा प्रतिष्ठित है:

वार्ताकार अपने स्वयं के लक्ष्यों को पूर्ण सीमा तक प्राप्त करने का प्रयास करते हैं, इस बात की बहुत कम परवाह करते हैं कि वार्ता के परिणाम से विरोधी कितने संतुष्ट होंगे;

वार्ताएं प्रारंभिक रूप से सामने रखी गई चरम स्थितियों के आधार पर आयोजित की जाती हैं जिनका पक्ष बचाव करना चाहते हैं;

विरोधी पक्षों के बीच अंतर पर जोर दिया जाता है, और समानता, भले ही एक हो, को खारिज कर दिया जाता है;

प्रतिभागियों के कार्यों को निर्देशित किया जाता है, सबसे पहले, विरोधी पक्ष को, और समस्या को हल करने के लिए नहीं;

पार्टियां समस्या के सार, उनके सच्चे इरादों और लक्ष्यों के बारे में जानकारी छिपाने या विकृत करने की कोशिश करती हैं;

वार्ता की विफलता की संभावना पार्टियों को एक निश्चित तालमेल के लिए प्रेरित कर सकती है और एक समझौता समझौते पर काम करने का प्रयास कर सकती है, जो पहले अवसर पर संघर्ष संबंधों की बहाली को बाहर नहीं करता है;

यदि विरोधी पक्ष वार्ता में किसी तीसरे पक्ष की भागीदारी की अनुमति देते हैं, तो वे इसका उपयोग अपनी स्थिति को मजबूत करने के लिए करने का इरादा रखते हैं;

नतीजतन, एक समझौता अक्सर होता है जो प्रत्येक पक्ष को उससे कम हद तक संतुष्ट करता है जो वह हो सकता है।

स्थितिगत सौदेबाजी के दो विकल्प हैं: नरम और कठोर। उनके बीच मुख्य अंतर यह है कि कठिनशैली का तात्पर्य संभावित न्यूनतम रियायतों के साथ चुनी हुई स्थिति का दृढ़ता से पालन करने की इच्छा है, और मुलायमशैली एक समझौते पर पहुंचने के लिए आपसी रियायतों के माध्यम से बातचीत करने पर केंद्रित है।

अमेरिकी शोधकर्ता आर। फिशर और डब्ल्यू। उरे ने स्थितीय सौदेबाजी के निम्नलिखित मुख्य नुकसानों पर ध्यान दिया:

अनुचित समझौतों की ओर जाता है, अर्थात। जो, एक हद तक या किसी अन्य, पार्टियों के हितों को पूरा नहीं करते हैं;

यह प्रभावी नहीं है, क्योंकि वार्ता के दौरान समझौतों तक पहुंचने की कीमत और उन पर खर्च किए गए समय में वृद्धि होती है, साथ ही जोखिम भी बढ़ जाता है कि एक समझौता नहीं होगा;

यह वार्ता में प्रतिभागियों के बीच संबंधों को जारी रखने की धमकी देता है, क्योंकि वे वास्तव में, एक-दूसरे को दुश्मन मानते हैं, और उनके बीच संघर्ष कम से कम तनाव में वृद्धि की ओर जाता है, यदि संबंधों में विराम नहीं होता है;

यह बढ़ सकता है यदि दो से अधिक पक्ष वार्ता में शामिल होते हैं, और वार्ता में जितने अधिक पक्ष शामिल होते हैं, इस रणनीति में निहित नुकसान उतने ही गंभीर होते जाते हैं।

इन सभी कमियों के साथ, विभिन्न संघर्षों की स्थितियों में अक्सर स्थितिगत सौदेबाजी का उपयोग किया जाता है, खासकर अगर हम एक बार की बातचीत के बारे में बात कर रहे हैं और पार्टियां दीर्घकालिक संबंध स्थापित करने की कोशिश नहीं करती हैं। इस रणनीति को उन मामलों में स्वीकार्य माना जा सकता है जहां प्रतिद्वंद्वी पर मजबूत निर्भरता या किसी तीसरे पक्ष का दबाव हो। संगठनों में ऊर्ध्वाधर और क्षैतिज संघर्षों में ऐसी स्थितियां असामान्य नहीं हैं। इसके अलावा, सौदेबाजी की सकारात्मक प्रकृति इस तथ्य में प्रकट होती है कि इससे इनकार करने का मतलब बातचीत करने से इनकार करना हो सकता है। हालांकि, स्थितिगत सौदेबाजी की रणनीति चुनते समय, परस्पर विरोधी पक्षों को स्पष्ट रूप से समझना चाहिए कि इस तरह की बातचीत से क्या परिणाम हो सकते हैं।

2.2 ब्याज आधारित बातचीत

स्थितिगत सौदेबाजी का एक विकल्प रचनात्मक बातचीत या हितों के आधार पर बातचीत की रणनीति है। स्थितिगत सौदेबाजी के विपरीत, जो पार्टियों के टकराव के प्रकार के व्यवहार पर केंद्रित है, रचनात्मक बातचीत की प्राप्ति है साझेदारीदृष्टिकोण।

रचनात्मक वार्ता की मुख्य विशेषताएं:

प्रतिभागी संयुक्त रूप से समस्या का विश्लेषण करते हैं और संयुक्त रूप से इसे हल करने के विकल्पों की तलाश करते हैं, दूसरे पक्ष को प्रदर्शित करते हैं कि वे इसके भागीदार हैं, इसके विरोधी नहीं;

ध्यान पदों पर नहीं, बल्कि परस्पर विरोधी दलों के हितों पर केंद्रित है, जिसमें उनकी पहचान करना, सामान्य हितों की खोज करना, अपने स्वयं के हितों और प्रतिद्वंद्वी को उनके महत्व की व्याख्या करना, समस्या के हिस्से के रूप में दूसरे पक्ष के हितों को पहचानना शामिल है। हल किया जा रहा है;

वार्ताकार समस्या को हल करने के लिए पारस्परिक रूप से लाभकारी विकल्प खोजने पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं, जिसके लिए एकमात्र सही समाधान की तलाश में पदों के बीच की खाई को कम करने की आवश्यकता नहीं है, बल्कि संभावित विकल्पों की संख्या में वृद्धि, विकल्पों की खोज को उनके मूल्यांकन से अलग करना, यह पता लगाना है कि कौन सा विकल्प है। दूसरा पक्ष पसंद करता है;

विरोधी पक्ष वस्तुनिष्ठ मानदंड का उपयोग करने का प्रयास करते हैं, जो उन्हें एक उचित समझौता विकसित करने की अनुमति देता है, और इसलिए उन्हें समस्या और आपसी तर्कों पर खुलकर चर्चा करनी चाहिए, संभावित दबाव के आगे नहीं झुकना चाहिए;

बातचीत की प्रक्रिया में, लोगों और विवादास्पद मुद्दों को अलग कर दिया जाता है, जिसका अर्थ है विरोधियों के रिश्ते और समस्या के बीच एक स्पष्ट अंतर, प्रतिद्वंद्वी के स्थान पर खुद को रखने की क्षमता और उसकी बात को समझने की कोशिश करना, समझौतों का सामंजस्य पार्टियों के सिद्धांत, समस्या से निपटने की इच्छा में दृढ़ता और लोगों के लिए सम्मान;

जो समझौता हुआ है, उसमें वार्ता में शामिल सभी प्रतिभागियों के हितों को ध्यान में रखा जाना चाहिए।

हित-आधारित वार्ता इस अर्थ में बेहतर है कि किसी भी विरोधी पक्ष को कोई लाभ नहीं मिलता है, और वार्ताकार समझौते को समस्या के सबसे उचित और सबसे स्वीकार्य समाधान के रूप में देखते हैं। यह, बदले में, संघर्ष के बाद के संबंधों की संभावनाओं के बारे में आशावादी होना संभव बनाता है, जिसका विकास इस तरह के ठोस आधार पर किया जाता है। इसके अलावा, एक समझौता जो वार्ताकारों के हितों की अधिकतम संतुष्टि की अनुमति देता है, इसका तात्पर्य है कि पक्ष बिना किसी दबाव के किए गए समझौतों का पालन करने का प्रयास करेंगे।

रचनात्मक वार्ता की रणनीति, इसके सभी लाभों के साथ, निरपेक्ष नहीं होनी चाहिए, क्योंकि इसके कार्यान्वयन में कुछ कठिनाइयाँ उत्पन्न होती हैं:

इस रणनीति का चुनाव एकतरफा नहीं किया जा सकता है। आखिरकार, इसका मुख्य अर्थ सहयोग पर ध्यान केंद्रित करना है, जो केवल पारस्परिक हो सकता है;

एक संघर्ष में इस वार्ता रणनीति का उपयोग समस्याग्रस्त हो जाता है क्योंकि एक बार बातचीत की मेज पर परस्पर विरोधी दलों के लिए टकराव और टकराव से तुरंत साझेदारी की ओर बढ़ना बहुत मुश्किल होता है। रिश्तों को बदलने के लिए उन्हें एक निश्चित समय की आवश्यकता होती है;

इस रणनीति को उन मामलों में इष्टतम नहीं माना जा सकता है जब एक सीमित संसाधन पर बातचीत की जाती है जो प्रतिभागियों के पास होने का दावा करता है। इस मामले में, पारस्परिक रूप से अनन्य हितों को समझौते के आधार पर समस्या के समाधान की आवश्यकता होती है, जब असहमति के विषय का विभाजन समान रूप से परस्पर विरोधी पक्षों द्वारा सबसे उचित समाधान के रूप में माना जाता है।

रचनात्मक बातचीत या स्थितिगत सौदेबाजी के पक्ष में चुनाव करते हुए, किसी को अपेक्षित परिणामों से आगे बढ़ना चाहिए, प्रत्येक दृष्टिकोण की बारीकियों, इसके फायदे और नुकसान को ध्यान में रखना चाहिए। इसके अलावा, इन रणनीतियों के बीच एक सख्त अंतर केवल वैज्ञानिक अनुसंधान के ढांचे के भीतर ही संभव है, जबकि बातचीत के वास्तविक अभ्यास में, वे एक साथ हो सकते हैं। यह केवल एक प्रश्न है कि वार्ताकार किस रणनीति से अधिक हद तक निर्देशित होते हैं।

3. बातचीत प्रक्रिया की गतिशीलता

एक जटिल प्रक्रिया के रूप में बातचीत, कार्यों के संदर्भ में विषम, में कई चरण होते हैं: बातचीत की तैयारी, उन्हें संचालित करने की प्रक्रिया, परिणामों का विश्लेषण, साथ ही किए गए समझौतों को लागू करना। आइए इन चरणों पर अधिक विस्तार से विचार करें।

3.1 वार्ता की तैयारी

पार्टियों के टेबल पर बैठने से बहुत पहले बातचीत शुरू हो जाती है। वास्तव में, वे उस क्षण से शुरू होते हैं जब पार्टियों में से एक (या मध्यस्थ) वार्ता शुरू करता है और प्रतिभागी उन्हें तैयार करना शुरू करते हैं। वार्ता का भविष्य और उन पर लिए गए निर्णय काफी हद तक इस बात पर निर्भर करते हैं कि तैयारी कैसे की जाती है। वार्ता की तैयारी दो दिशाओं में की जा रही है: संगठनात्मक और मूल।

प्रति संगठनात्मक मुद्देतैयारियों में शामिल हैं: एक प्रतिनिधिमंडल का गठन, बैठक के स्थान और समय का निर्धारण, प्रत्येक बैठक का एजेंडा, संबंधित मुद्दों के इच्छुक संगठनों के साथ समन्वय। प्रतिनिधिमंडल का गठन, उसके प्रमुख की परिभाषा, मात्रात्मक और व्यक्तिगत संरचना का बहुत महत्व है।

संगठनात्मक मुद्दों के अलावा, अध्ययन करना बहुत महत्वपूर्ण है वार्ता की मुख्य सामग्री।उनका अर्थ है:

समस्या का विश्लेषण (वैकल्पिक समाधान);

बातचीत, लक्ष्यों, उद्देश्यों और उन पर अपनी स्थिति के लिए एक सामान्य दृष्टिकोण तैयार करना;

संभावित समाधानों की पहचान;

प्रस्तावों की तैयारी और उनके तर्क;

आवश्यक दस्तावेज और सामग्री तैयार करना।

प्रशिक्षण की प्रभावशीलता में सुधार के लिए, निम्नलिखित संभव है:

आर्थिक, कानूनी या अन्य विशेषज्ञता का संचालन करना;

बैलेंस शीट तैयार करना (कागज के टुकड़े पर अलग-अलग समाधान लिखें, और उनमें से प्रत्येक के खिलाफ - इसके अपनाने के संभावित सकारात्मक और नकारात्मक परिणाम);

"विचार-मंथन" पद्धति का उपयोग करते हुए वार्ता के कुछ मुद्दों पर समूह चर्चा आयोजित करना;

समाधान के मूल्यांकन पर विशेषज्ञ सर्वेक्षण;

सिमुलेशन मॉडलिंग के लिए कंप्यूटर प्रौद्योगिकी का उपयोग; जोखिम और अनिश्चितता की डिग्री की पहचान करना; निर्णय लेने के लिए मानदंडों और प्रक्रियाओं का चयन; "तृतीय पक्ष" के रूप में कंप्यूटर का उपयोग करके निर्णय लेने की प्रक्रिया का अनुकूलन।

3.2 बातचीत

बातचीत वास्तव में उस क्षण से शुरू होती है जब पार्टियां समस्या पर चर्चा करना शुरू करती हैं। वार्ता की स्थिति को नेविगेट करने के लिए, यह अच्छी तरह से समझना आवश्यक है कि बातचीत के दौरान बातचीत की प्रक्रिया क्या है, इसमें कौन से चरण शामिल हैं। बातचीत के तीन चरण हैं:

रुचियों, अवधारणाओं और प्रतिभागियों की स्थिति का स्पष्टीकरण;

चर्चा (किसी के विचारों और प्रस्तावों की पुष्टि);

पदों का समन्वय और समझौतों का विकास।

पहले चरण मेंएक-दूसरे के दृष्टिकोणों का पता लगाना और उन पर चर्चा करना आवश्यक है। बातचीत को एक दूसरे की स्थिति को धीरे-धीरे स्पष्ट करके सूचना अनिश्चितता को दूर करने की प्रक्रिया के रूप में देखा जा सकता है। विवादास्पद मुद्दों पर बातचीत करते समय, निम्नलिखित सिफारिशों का उपयोग करने का प्रस्ताव है:

बहुत कम कहने से अच्छा है;

विचारों को स्पष्ट रूप से व्यक्त किया जाना चाहिए;

छोटे वाक्य (20 शब्दों से अधिक नहीं) बेहतर समझ में आते हैं;

भाषण ध्वन्यात्मक रूप से सुलभ होना चाहिए;

शब्दार्थ भार न केवल शब्दों द्वारा, बल्कि गति, जोर, स्वर और भाषण के मॉड्यूलेशन द्वारा भी किया जाता है - आपके राज्य का एक लिटमस परीक्षण, आत्मविश्वास, सूचना की विश्वसनीयता;

वार्ताकार को दिखाएं कि आप उसे ध्यान से सुन रहे हैं;

बातचीत करने वाले साथी के बयानों के तर्क पर ध्यान दें;

मुख्य विचार का पालन करें, विवरण से विचलित न हों;

अपने भाषण के दौरान अपने सहयोगियों के साथ बातचीत करने के लिए स्पीकर को बाधित करने की कोई आवश्यकता नहीं है;

अपने भाषणों से जल्दबाजी में निष्कर्ष निकाले बिना, भाषण की समझ और साथी के प्रति अनुमोदन के दृष्टिकोण को व्यक्त करना महत्वपूर्ण है।

दूसरे चरणबातचीत प्रक्रिया, एक नियम के रूप में, जितना संभव हो सके अपनी स्थिति को महसूस करने के उद्देश्य से है। यह विशेष रूप से महत्वपूर्ण है यदि पार्टियां सौदेबाजी के माध्यम से समस्याओं को हल करने की ओर उन्मुख हैं। पदों पर चर्चा करते समय, तर्क-वितर्क आवश्यक हो जाता है, जो आमतौर पर दिखाता है कि एक पक्ष या कोई अन्य किसके लिए जा सकता है और क्यों, किन रियायतों पर सहमत होना है।

तीसरे चरण मेंस्थिति समन्वय के चरण प्रकट होते हैं: पहले, सामान्य सूत्र, फिर विवरण। विवरण तैयार समाधान (किसी भी दस्तावेज़ सहित) के अंतिम संस्करण के विकास के रूप में समझा जाता है।

बेशक, चयनित चरण हमेशा एक के बाद एक सख्ती से पालन नहीं करते हैं। स्थिति स्पष्ट करते हुए पक्षकार मुद्दों पर सहमत हो सकते हैं या इसके लिए विशेष विशेषज्ञ समूह बनाकर अपनी बात का बचाव कर सकते हैं। वार्ता के अंत में, प्रतिभागी फिर से अपनी स्थिति के व्यक्तिगत तत्वों को स्पष्ट करने के लिए आगे बढ़ सकते हैं। हालांकि, सामान्य तौर पर, वार्ता के तर्क को संरक्षित किया जाना चाहिए। इसके उल्लंघन से बातचीत में देरी हो सकती है और यहां तक ​​कि उनकी विफलता भी हो सकती है।

3.3 वार्ता के परिणामों का विश्लेषण

वार्ता प्रक्रिया की अंतिम अवधि वार्ता के परिणामों का विश्लेषण और समझौतों के कार्यान्वयन का विश्लेषण है। यह आमतौर पर स्वीकार किया जाता है कि यदि पार्टियों ने एक निश्चित दस्तावेज पर हस्ताक्षर किए, तो बातचीत व्यर्थ नहीं थी। लेकिन एक समझौते का अस्तित्व वार्ता को सफल नहीं बनाता है, और इसकी अनुपस्थिति का मतलब हमेशा उनकी विफलता नहीं होता है। वार्ताओं और उनके परिणामों का विषयपरक आकलनवार्ता की सफलता के सबसे महत्वपूर्ण संकेतक हैं। वार्ता को सफल माना जा सकता है यदि दोनों पक्ष अपने परिणामों की सराहना करते हैं।

वार्ता की सफलता का एक अन्य प्रमुख संकेतक है समस्या समाधान की डिग्री।सफल बातचीत में समस्या को हल करना शामिल है, लेकिन प्रतिभागी यह देख सकते हैं कि समस्या को विभिन्न तरीकों से कैसे हल किया जाता है।

सफल वार्ता का तीसरा उपाय है दोनों पक्षों द्वारा अपने दायित्वों की पूर्ति।वार्ता समाप्त हो गई है, लेकिन पार्टियों की बातचीत जारी है। लिए गए निर्णयों को क्रियान्वित किया जाना है। इस अवधि के दौरान, हाल के प्रतिद्वंद्वी की विश्वसनीयता के बारे में एक विचार बनता है कि वह कितनी सख्ती से समझौतों का पालन करता है।

वार्ता के पूरा होने के बाद, उनकी सामग्री और प्रक्रियात्मक पक्ष का विश्लेषण करना आवश्यक है, अर्थात चर्चा करें:

वार्ता की सफलता में क्या योगदान दिया;

क्या कठिनाइयाँ आईं और उन्हें कैसे दूर किया गया;

वार्ता की तैयारी करते समय किन बातों का ध्यान नहीं रखा गया और क्यों;

वार्ता में प्रतिद्वंद्वी का व्यवहार क्या था;

किस बातचीत के अनुभव का उपयोग किया जा सकता है।

4. बातचीत की रणनीति

वार्ता प्रक्रिया पर अध्ययन में, विशेष ध्यान दिया जाता है विरोधी पर प्रभावऔर विभिन्न तकनीकों का उपयोग। आइए हम संक्षेप में एक विशेष वार्ता रणनीति के ढांचे में उपयोग की जाने वाली मुख्य रणनीति की विशेषताओं पर ध्यान दें।

4.1 स्थितीय व्यापार में रणनीति

इस प्रकार की वार्ता से संबंधित तकनीक सबसे प्रसिद्ध और विविध हैं।

"फुलाया आवश्यकताओं"।लब्बोलुआब यह है कि विरोधियों ने काफी बढ़ी हुई मांगों को आगे बढ़ाकर बातचीत शुरू कर दी है, जिसकी उन्हें पूरी होने की उम्मीद नहीं है। विरोधियों ने स्पष्ट रियायतों की एक श्रृंखला के माध्यम से और अधिक वास्तविक मांगों को पीछे छोड़ दिया, लेकिन ऐसा करने में, दूसरी तरफ से वास्तविक रियायतें निकालें। यदि प्रारंभिक मांग अत्यधिक अधिक है, तो इसे अवैध माना जाएगा और इससे पारस्परिक रियायतें नहीं होंगी।

"झूठे लहजे को अपनी स्थिति में रखना।"इसमें कुछ मामूली मुद्दों को हल करने में अत्यधिक रुचि प्रदर्शित करना और बाद में इस मद के तहत आवश्यकताओं को वापस लेना शामिल है। इस तरह की कार्रवाई एक रियायत की तरह दिखती है, जो प्रतिद्वंद्वी से पारस्परिक रियायत का कारण बनती है।

"प्रतीक्षा करना"।इसका उपयोग प्रतिद्वंद्वी को पहले अपनी राय व्यक्त करने के लिए मजबूर करने के लिए किया जाता है, और फिर, प्राप्त जानकारी के आधार पर, अपना दृष्टिकोण तैयार करने के लिए किया जाता है।

"सलामी"।यह बहुत छोटे हिस्से में प्रतिद्वंद्वी को जानकारी प्रदान करने में व्यक्त किया जाता है। इस चाल का उपयोग प्रतिद्वंद्वी से अधिक से अधिक जानकारी प्राप्त करने या वार्ता को खींचने के लिए किया जाता है।

"पंच तर्क"।उनका उपयोग उन मामलों में किया जाता है जहां वार्ता में भाग लेने वालों में से एक को प्रतिवाद में कठिनाई होती है या प्रतिद्वंद्वी को मनोवैज्ञानिक रूप से दबाना चाहता है। इस तकनीक का सार इस तथ्य में निहित है कि एक तर्क के रूप में वे उच्चतम मूल्यों और हितों के लिए अपील करते हैं, जैसे बयानों से शुरू होते हैं: "क्या आप समझते हैं कि आप किस पर अतिक्रमण कर रहे हैं?"

"जानबूझकर धोखे"इसका उपयोग या तो किसी भी परिणाम को प्राप्त करने या उससे बचने के लिए किया जाता है और प्रतिनिधित्व करता है: सूचना का विरूपण, जानबूझकर गलत जानकारी का संचार, कुछ मुद्दों पर निर्णय लेने के अधिकार की कमी, समझौते की शर्तों को पूरा करने के इरादे की कमी।

"मांगों को बढ़ाना"।यदि वार्ता में भाग लेने वालों में से एक प्रस्ताव के साथ सहमत है, तो दूसरा प्रतिभागी अधिक से अधिक नई मांगों को आगे बढ़ाने का सहारा ले सकता है।

"अंतिम समय में मांग करना"।इसका उपयोग वार्ता के अंत में किया जाता है, जब केवल एक समझौता समाप्त करना होता है। इस स्थिति में, प्रतिभागियों में से एक नई मांगों को सामने रखता है, उम्मीद करता है कि उसका प्रतिद्वंद्वी जो हासिल किया गया है उसे बनाए रखने के लिए रियायतें देगा।

"दोहरी व्याख्या"।अंतिम दस्तावेज़ को विकसित करते समय, पार्टियों में से एक दोहरे अर्थ के साथ शब्दों में "रखता है"। इसके बाद, इस तरह की चाल आपको अपने हित में समझौते की व्याख्या करने की अनुमति देती है।

"प्रतिद्वंद्वी पर दबाव डालना।"लक्ष्य उससे रियायतें प्राप्त करना और उसे प्रस्तावित समाधान के लिए सहमत होने के लिए मजबूर करना है। स्वागत वार्ता को समाप्त करने की संभावना के संकेत के माध्यम से लागू किया जा सकता है, बल का प्रदर्शन, एक अल्टीमेटम, परिणामों के बारे में चेतावनी जो प्रतिद्वंद्वी के लिए अप्रिय हैं।

4.2 रचनात्मक वार्ता के लिए रणनीति

यदि तकनीकों के पहले समूह का उपयोग विरोधी के प्रति एक विरोधी के रूप में रवैया प्रदर्शित करता है, तो तकनीकों का दूसरा समूह एक भागीदार दृष्टिकोण पर केंद्रित है।

"चर्चा के तहत मुद्दों की जटिलता में क्रमिक वृद्धि।"मुद्दा उन मुद्दों के साथ चर्चा शुरू करना है जो कम से कम असहमति का कारण बनते हैं, और फिर अधिक जटिल मुद्दों पर आगे बढ़ते हैं। स्वागत वार्ता की शुरुआत से ही पार्टियों के सक्रिय विरोध से बचने और अनुकूल माहौल बनाने की अनुमति देता है।

"समस्या को अलग-अलग घटकों में विभाजित करना।"लब्बोलुआब यह है कि पूरी समस्या को एक बार में हल करने की कोशिश नहीं की जाती है, बल्कि इसमें अलग-अलग पहलुओं को अलग करके, धीरे-धीरे आपसी सहमति पर पहुंचें।

"ब्रैकेटिंग विवादास्पद मुद्दे"।इसका उपयोग तब किया जाता है जब समस्याओं की पूरी श्रृंखला पर एक समझौते तक पहुंचने में कठिनाइयां होती हैं: विवादास्पद मुद्दों पर विचार नहीं किया जाता है, जो आंशिक समझौतों तक पहुंचने की अनुमति देता है।

"एक काटता है, दूसरा चुनता है।"यह निष्पक्ष विभाजन के सिद्धांत पर आधारित है: एक को विभाजित करने का अधिकार दिया जाता है (पाई, शक्तियां, क्षेत्र, कार्य, आदि), और दूसरा - दो भागों में से एक को चुनने का। इस तकनीक का अर्थ इस प्रकार है: पहला, एक छोटा हिस्सा प्राप्त करने के डर से, यथासंभव सटीक रूप से विभाजित करने का प्रयास करेगा।

"सामुदायिक जोर"।विरोधियों को एकजुट करने वाले पहलुओं का संकेत दिया गया है: वार्ता के सकारात्मक परिणाम में रुचि; विरोधियों की अन्योन्याश्रयता; आगे की सामग्री और नैतिक नुकसान से बचने की इच्छा; संघर्ष से पहले पार्टियों के बीच एक दीर्घकालिक संबंध का अस्तित्व।

4.3 रणनीतियाँ जो प्रकृति में दोहरी हैं

तकनीकों के तीसरे समूह को अलग करना संभव है जो उनकी अभिव्यक्ति में समान हैं, लेकिन जिस रणनीति के भीतर उनका उपयोग किया जाता है, उसके आधार पर एक अलग अर्थ है।

"आपत्ति की प्रत्याशा"।एक वार्ताकार जो चर्चा शुरू करता है, अपने प्रतिद्वंद्वी के ऐसा करने की प्रतीक्षा किए बिना अपनी कमजोरियों को इंगित करता है। सौदेबाजी के हिस्से के रूप में इस तकनीक का उपयोग कुछ हद तक प्रतिद्वंद्वी के पैरों के नीचे से जमीन को खटखटाता है और "चलते-फिरते" तर्कों को सही करना आवश्यक बनाता है। जब रचनात्मक बातचीत करने का प्रयास किया जाता है, तो रिसेप्शन प्रतिद्वंद्वी के दावों की एक निश्चित वैधता को पहचानते हुए, एक तेज टकराव से बचने की इच्छा का संकेत देता है।

"तर्कों की अर्थव्यवस्था"।सभी उपलब्ध तर्क एक बार में नहीं, बल्कि चरणों में व्यक्त किए जाते हैं। यदि वार्ताकारों को स्थितिगत सौदेबाजी द्वारा निर्देशित किया जाता है, तो यह तकनीक उन्हें कठिन परिस्थितियों में उनका उपयोग करने के लिए कुछ तर्कों को "पकड़" रखने की अनुमति देती है। रचनात्मक बातचीत में, इस तकनीक का एक और संस्करण है - यह सूचना की धारणा को सुविधाजनक बनाता है, प्रतिद्वंद्वी द्वारा एक या दूसरे तर्क की अनदेखी से बचा जाता है।

"बहस पर लौटें"।पहले से चर्चा किए गए मुद्दों को एजेंडे में वापस रखा गया है। सौदेबाजी की स्थिति में, इस तकनीक का उपयोग बातचीत की प्रक्रिया में देरी करने और समझौते की स्वीकृति से बचने के लिए किया जाता है। एक साझेदारी दृष्टिकोण की ओर उन्मुख वार्ताकार इस तकनीक का उपयोग उस स्थिति में करते हैं जब उनमें से कुछ के लिए यह मुद्दा वास्तव में अस्पष्ट रहता है।

"पैकेजिंग"।कई मुद्दों पर एक साथ विचार करने का प्रस्ताव है ("पैकेज" के रूप में)। नीलामी के ढांचे के भीतर "पैकेज" में प्रतिद्वंद्वी के लिए आकर्षक और अस्वीकार्य दोनों तरह के प्रस्ताव शामिल हैं। इस तरह के "पैकेज डील" को "लोड सेल" कहा जाता है। "पैकेज" की पेशकश करने वाली पार्टी यह मानती है कि प्रतिद्वंद्वी, जो कई प्रस्तावों में दिलचस्पी रखता है, बाकी को स्वीकार करेगा। रचनात्मक वार्ता के ढांचे में, इस तकनीक का एक अलग अर्थ है - "पैकेज" सभी प्रतिभागियों के लिए संभावित लाभ के साथ हितों को जोड़ने पर केंद्रित है।

ब्लॉक रणनीति।इसका उपयोग बहुपक्षीय वार्ताओं में किया जाता है और इसमें एकल ब्लॉक के रूप में कार्य करने वाले अन्य प्रतिभागियों के साथ अपने कार्यों का समन्वय होता है। यदि विरोधियों को एक साझेदारी दृष्टिकोण द्वारा निर्देशित किया जाता है, तो यह तकनीक आपको पहले प्रतिभागियों के समूह के लिए एक समाधान खोजने की अनुमति देती है और इस तरह अंतिम समाधान की खोज को सुविधाजनक बनाती है। स्थितिगत सौदेबाजी में, "ब्लॉक रणनीति" की तकनीक का उपयोग उन प्रयासों को संयोजित करने के लिए किया जाता है जो विपरीत पक्ष के हितों की प्राप्ति को रोकते हैं।

"छोड़ना" (परिहार रणनीति)।समस्या पर विचार स्थगित करने के अनुरोध में, इसे किसी अन्य विषय या किसी अन्य मुद्दे पर चर्चा के हस्तांतरण में व्यक्त किया जा सकता है। पोजिशनल ट्रेडिंग के हिस्से के रूप में, इसका उपयोग किया जाता है: प्रतिद्वंद्वी को सटीक जानकारी नहीं देना; चर्चा में प्रवेश न करें, उदाहरण के लिए, इस मुद्दे पर स्थिति खराब विकसित है; एक अप्रत्यक्ष रूप में एक अवांछनीय प्रस्ताव को अस्वीकार करें; वार्ता बाहर खींचें।

रचनात्मक वार्ता में भाग लेने वाले उन मामलों में "छोड़ने" का उपयोग करते हैं जहां यह आवश्यक है: किसी प्रस्ताव पर विचार करने या अन्य व्यक्तियों के साथ किसी मुद्दे पर सहमत होने के लिए।

बातचीत के विभिन्न चरणों में उपयोग की जाने वाली सामरिक तकनीकों की विशेषताएं हमें एक महत्वपूर्ण पहलू पर ध्यान देने की अनुमति देती हैं जो कुछ तकनीकों को दूसरों से अलग करती है। यह मानदंड है लक्ष्य,प्राप्त करने के लिए जो एक या दूसरी विधि का उपयोग किया जाता है। और यह लक्ष्य है: या तो पारस्परिक रूप से लाभकारी परिणाम की उपलब्धि को सुविधाजनक बनाने की इच्छा में; या एकतरफा जीत की तलाश में। पहले मामले में, वार्ताकारों के कार्यों में ईमानदारी और खुलेपन से अलग होने की अधिक संभावना है, और इस मामले में इस्तेमाल की जाने वाली रणनीति सही है। यदि विरोधियों को एकतरफा लाभ प्राप्त करने पर ध्यान केंद्रित किया जाता है, तो उनके कार्यों को अक्सर छिपाया जाता है। इस मामले में उपयोग की जाने वाली तकनीकों को अलग तरह से कहा जाता है: अस्वीकार्य, सट्टा, अनुमेय। लेकिन सबसे बढ़कर, उनका सार शब्द में परिलक्षित होता है "चालाकी"।हेरफेर को एक प्रकार के मनोवैज्ञानिक प्रभाव के रूप में परिभाषित किया जा सकता है जिसका उपयोग कुछ कार्यों को करने के लिए दूसरे की छिपी प्रेरणा के माध्यम से एकतरफा लाभ प्राप्त करने के लिए किया जाता है। जोड़-तोड़ के प्रभाव को बेअसर करने के लिए, सबसे पहले, इस तरह के प्रभाव के तरीकों को जानना और समय पर उनका पता लगाना आवश्यक है।

निष्कर्ष

तो, बातचीत एक संघर्ष को हल करने का एक तरीका है, जिसमें किसी समस्या को हल करने के लिए अहिंसक साधनों और तकनीकों का उपयोग करना शामिल है। बातचीत चल रही है: समझौतों के विस्तार पर, संबंधों के सामान्यीकरण पर, पुनर्वितरण पर, नई परिस्थितियों के निर्माण पर, साइड इफेक्ट की उपलब्धि पर। वार्ता के कार्यों में, सबसे महत्वपूर्ण हैं: सूचनात्मक, संचार, विनियमन और कार्यों का समन्वय, नियंत्रण, व्याकुलता, प्रचार, साथ ही देरी का कार्य। बातचीत की गतिशीलता में, तैयारी की अवधि (संगठनात्मक और वास्तविक मुद्दों का समाधान), बातचीत (चरण: हितों और पदों का स्पष्टीकरण, पदों की चर्चा और समन्वय, एक समझौते का विकास), बातचीत के परिणामों का विश्लेषण और किए गए समझौतों का कार्यान्वयन। बातचीत प्रक्रिया के मनोवैज्ञानिक तंत्र लक्ष्यों और हितों का समन्वय, आपसी विश्वास की इच्छा, शक्ति संतुलन और पार्टियों के आपसी नियंत्रण को सुनिश्चित करना है। बातचीत तकनीक में एक स्थिति पेश करने के तरीके, एक प्रतिद्वंद्वी के साथ बातचीत के सिद्धांत और रणनीति शामिल हैं।

वार्ता के सांस्कृतिक महत्व को कम करके आंका नहीं जा सकता है। शांतिपूर्ण और गुणवत्तापूर्ण तरीके से संघर्षों को हल करने के साधन के रूप में लोगों के लिए बातचीत महत्वपूर्ण है।

पेपर बातचीत के बुनियादी सिद्धांतों और तकनीकों, मनोवैज्ञानिक तैयारी के मुद्दों और समग्र रूप से बातचीत प्रक्रिया की संरचना पर प्रकाश डालता है। ऐसा लगता है कि संघर्ष और संकट की स्थितियों को हल करने के साथ-साथ विभिन्न सामाजिक अभिनेताओं के बीच सहयोग सुनिश्चित करने के साधन के रूप में वार्ता का एक महान भविष्य है। वे सामाजिक और आर्थिक जीवन के सबसे सामंजस्यपूर्ण विकास को सुनिश्चित करते हुए, बल और कमान के तरीकों की जगह लेते हैं।

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