Bagaimana untuk menjual perkhidmatan guaman pada harga yang tinggi? Menjual perkhidmatan guaman Bagaimana untuk menjual perkhidmatan guaman.

18/10/2013

Sifat perniagaan undang-undang ialah anda akan sentiasa mendapati sukar untuk bersaing dalam harga. Tidak kira betapa rendahnya harga yang anda tawarkan, masih ada rakan sekerja yang akan menawarkan perkhidmatan guaman dengan lebih murah. Bersaing pada harga adalah jalan buntu untuk membangunkan amalan undang-undang. Jadi, mengapa kebanyakan peguam tidak berusaha untuk menjual perkhidmatan mereka pada harga yang tinggi? Bantahan standard berikut dihadapi:

Pelanggan tidak akan membeli;
- pesaing lebih murah;
- di bandar kita tiada siapa yang menjual perkhidmatan pada harga yang tinggi.

Mari lihat bagaimana untuk meningkatkan yuran dalam amalan tanpa menakutkan pelanggan.

Harga untuk perkhidmatan undang-undang - abstraksi

Berapakah kos untuk membicarakan kes jenayah di mahkamah? Peguam yang bekerja dengan saya di Rusia memetik julat dari $1,000 hingga $50,000 untuk kerja percubaan. Adakah peguam $50,000 memberikan pembelaan 50 kali lebih baik daripada peguam $1,000? Tidak mungkin. Lalu kenapa seorang peguam boleh mengenakan bayaran berkali-kali ganda daripada yang lain? Mudah sahaja. Mari kita tentukan beberapa aksiom mengenai harga:

Yuran yang tinggi adalah teknologi

Mengapa seorang peguam boleh mengenakan bayaran yang tinggi, manakala seorang lagi berpuas hati dengan jumlah yang lebih sedikit? Bagi saya, sebagai pemasar yang sah, harga tinggi adalah salah satu teknik pemasaran yang boleh digunakan oleh sesiapa sahaja. Di bawah dalam artikel saya akan menerangkan kaedah yang akan membolehkan anda menaikkan harga untuk perkhidmatan undang-undang tanpa rasa sakit. Tetapi pertama, mari kita keluarkan perkara utama.

Mengapakah berbaloi untuk mempelajari cara menjual perkhidmatan guaman pada harga yang tinggi?

Pertama, keupayaan untuk menjual perkhidmatan menjimatkan masa anda. Sebilangan kecil kes dengan bayaran yang tinggi memungkinkan untuk menumpukan perhatian pada setiap kes, dengan itu meningkatkan kualiti kerja.

Kedua, seperti yang telah kami katakan, harga dalam perniagaan undang-undang adalah ukuran kualiti. Jika anda belajar untuk mengenakan bayaran yang tinggi dan boleh mewajarkannya kepada pelanggan, anda akan memberi kelebihan besar kepada amalan anda secara keseluruhan - pelanggan akan menganggap anda sebagai pakar yang lebih baik.

Jadi, cukuplah liriknya, mari kita lihat secara praktikal.

Bagaimana untuk menjual perkhidmatan guaman pada harga yang tinggi?

Mari lihat beberapa kaedah mudah tentang cara menjual perkhidmatan anda pada harga yang lebih tinggi.

Kaedah satu. Naikkan harga sahaja

Apa yang berlaku jika anda menaikkan harga sebanyak 10-20%? Kemungkinan besar - tiada apa-apa. Seperti yang dapat dilihat dari amalan saya, pelanggan tidak menyedari perubahan tersebut. Di dunia kita, harga sentiasa meningkat, jadi perubahan kecil dalam harga tidak akan ketara. Cuba semak senarai harga anda mulai hari Isnin dan naikkan harga sebanyak 7%. Jika mana-mana pelanggan perasan, maka jelaskan dengan sopan bahawa kos sewa pejabat, bil utiliti, sumbangan kepada dana, cukai telah meningkat (pilih pilihan yang paling sesuai).

Kaedah kedua. Nilai jualan

Kenyataan klasik dalam pemasaran ialah, "Tiada siapa yang memerlukan latihan, semua orang memerlukan lubang." Begitu juga, pelanggan memerlukan nilai yang anda berikan semasa menyediakan perkhidmatan. Dengan mempercayakan perniagaan anda kepada anda, pelanggan menerima ketenangan fikiran, penjimatan masa, keyakinan terhadap hasilnya dan faedah lain.

Saya akan memberitahu anda satu contoh daripada amalan kami. Di Krasnoyarsk, tugasnya adalah untuk meningkatkan jualan perkhidmatan langganan di firma guaman. Kami telah menyediakan buku kecil dan pembentangan yang menunjukkan dengan jelas bagaimana penyumberan luar undang-undang kami menjimatkan usahawan sehingga $11,000. Kami membuat analogi dengan perjalanan ke Thailand. Pada masa yang sama, kos perkhidmatan dinaikkan sebanyak 15%. Hasilnya, kami bercakap dengan bakal pelanggan dalam bahasa yang difahaminya: "Jika anda memesan penyumberan luar daripada kami, anda akan menjimatkan tiga percutian di Thailand dalam setahun." Hasilnya, jualan meningkat sebanyak 30%.

Kaedah ketiga. Bekerja pada kemasyhuran

Kemasyhuran terjual. Lebih terkenal anda di kalangan penonton anda, lebih mudah dan lebih mahal anda boleh menjual perkhidmatan anda. Tetapkan matlamat untuk menerbitkan 12 artikel dalam media sepanjang tahun, serta mencari peluang untuk memberikan 12 temu bual. Percayalah, selepas ini kemasyhuran anda akan mencapai tahap yang baru.

Kaedah keempat. Jadikan perkhidmatan anda unik

Lebih unik perkhidmatan, lebih mahal ia boleh dijual. Untuk menjadikan perkhidmatan anda unik, analisis pasaran dan ketahui perkara yang dilakukan oleh rakan sekerja anda. Fikirkan tentang perkara yang boleh anda tawarkan di pihak anda yang akan menambah nilai tambahan kepada perkhidmatan anda.

Contoh: banyak firma guaman menawarkan perkhidmatan seperti mendapatkan kewarganegaraan Ukraine. Di Kazan, kami melakukan perkara berikut - kami memperkenalkan konsep membuka perniagaan "turnkey". Bersama dengan pendaftaran, kami menawarkan pelanggan pembangunan tiga kontrak standard. Malah, mereka menggabungkan dua perkhidmatan menjadi satu. Langkah ini membolehkan kami menaikkan harga sebanyak 50%.

Kaedah kelima. Surcaj untuk segera

Seperti yang anda ketahui, terdapat pelanggan yang perkhidmatan itu sepatutnya diberikan "semalam". Hebat! Untuk perkhidmatan segera, masukkan surcaj 20% kepada kos perkhidmatan. Pada masa yang sama, jelaskan kepada pelanggan bahawa perkara yang mendesak memerlukan pendekatan individu, itulah sebabnya anda perlu "menolak" sedikit kes pelanggan lain. Pelanggan hanya suka apabila orang lain dibuli, sekurang-kurangnya secara lisan, kerana mereka.

Kaedah enam. Bayaran tambahan untuk bekerja dengan rakan kongsi pengurusan

Adakah anda seorang pemimpin, tetapi pada masa yang sama masih seorang peguam yang mengamalkan? Anda perlu membayar tambahan untuk bekerja dengan rakan kongsi pengurusan! Berapa banyak? Sekurang-kurangnya 30-50%! Pelanggan memahami perkara ini! Baginya, anda adalah serigala yang paling berpengalaman dalam pasukan, dan dia sanggup membayar tambahan untuk pengalaman ini.

Kaedah tujuh. Kami memperkenalkan pilihan dalam perkhidmatan kami

Jika anda pernah mengalami membeli kereta, maka situasi berikut akan anda ketahui. Bila tengok harga dalam senarai harga memang agak berpatutan. Tetapi kemudian pemasar menyediakan kejutan dalam bentuk "pilihan"! Anda pilih satu, yang lain nampaknya diperlukan juga, dan saya juga mahu yang ini. Akibatnya, anda telah "ditipu" untuk jumlah yang 20-30% lebih tinggi daripada yang awal!

Saya mencadangkan untuk memperkenalkan prinsip ini ke dalam amalan anda. Anda bekerja dengan pelanggan sepanjang masa - ditambah 10% kepada harga standard! Kami bersedia untuk menyumber luar perundingan mengenai kedua-dua isu peribadi dan pengeluaran - ditambah 15% kepada kos kontrak!

Kaedah lapan. Kami menggunakan nyanyian

Dalam amalan, kita berhadapan dengan hakikat bahawa banyak firma guaman terlepas jualan mereka untuk satu sebab mudah - mereka tidak menawarkan pelanggan untuk membeli.

Adakah anda pernah ke McDonald's? Apabila membeli, anda akan sentiasa ditanya: "Adakah anda akan mengambil pai?" Soalan mudah, tetapi ia boleh meningkatkan jualan syarikat dengan ketara. Teknik ini dipanggil ucapan. Ucapan ialah frasa standard yang digunakan untuk menjemput pelanggan membeli perkhidmatan tambahan.

Contoh. Di satu persatuan peguam di Moscow, kami berusaha untuk meningkatkan jualan perkhidmatan "Sokongan Prosiding Penguatkuasaan". Modul ucapan standard telah dibangunkan untuk rundingan dengan pelanggan: "Beritahu saya, adakah anda akan mendapatkan pelaksanaan keputusan mahkamah sendiri? Kami mempunyai perkhidmatan "Sokongan prosiding penguatkuasaan", pakar kami akan memaksa bailif bekerja untuk hanya 10% daripada jumlah yang dikutip... pembayaran semasa penghantaran." Frasa mudah, tetapi ia berfungsi kira-kira 30% daripada masa itu.

Kaedah sembilan. Memperkenalkan tawaran VIP

Kaedahnya adalah seperti berikut: kami memperkenalkan ke dalam perkhidmatan kami, sebagai contoh, perceraian, pakej VIP bernilai $10,000. Apabila pelanggan bertanya berapa kosnya, kami mula-mula bercakap tentang perkhidmatan "VIP", kemudian tentang perkhidmatan "Standard", yang berharga $2,000. Adakah benar bahawa selepas "VIP" "Standard" sudah kelihatan murah? Perkara yang paling mengejutkan ialah kira-kira setiap orang kesepuluh membeli perkhidmatan pada tarif VIP. Secara umum, anda memahami prinsipnya.

Daripada kesimpulan

Saya sering mendengar daripada profesional bahawa kenaikan 10% dalam kos perkhidmatan (atau diskaun dengan jumlah yang sama) adalah perkara kecil yang tidak perlu diberi perhatian.

Jom buat matematik. Katakan anda menjual perkhidmatan anda dengan harga $100, kos perkhidmatan ialah $30, jumlah keuntungan anda ialah $70 Apa yang berlaku jika anda menaikkan harga sebanyak 10%? Betul, anda akan menjual perkhidmatan anda dengan harga $110 dan keuntungan anda ialah $80, iaitu peningkatan sebanyak 14%.

Ini hanya sekali! Dan anda boleh menggunakan 2-3 teknik dengan segera, meningkatkan keuntungan anda sebanyak 30-40% tanpa kos.

Perkara utama ialah ini: Dengan memahami cara pelanggan melihat harga anda dan melaksanakan beberapa teknik yang diterangkan di atas, anda akhirnya boleh meningkatkan keuntungan anda sebanyak 100% atau lebih!

Dmitry Zasukhin - pemasar undang-undang, Moscow (RF)

4. Menangani bantahan. Ini adalah peringkat terakhir untuk menjalinkan hubungan. Marina boleh memberitahu anda bahawa dia sibuk dan tidak boleh pergi minum teh dengan anda. Tahniah, anda telah menghadapi bantahan. Ini adalah perkara biasa dan, seperti yang anda lihat, adalah fasa semula jadi untuk mewujudkan hubungan antara orang.

Kami telah melihat peringkat-peringkat mewujudkan hubungan. Penjualan perkhidmatan berlaku mengikut senario yang sama. Mula-mula, anda menjalin hubungan dengan pelanggan, bertanya soalan dan menyelidiki intipati masalah, kemudian anda membuat cadangan anda dan, kemungkinan besar, anda perlu menjawab bantahan.

Terdapat pepatah yang baik dalam pemasaran: "Tiada siapa yang memerlukan latihan, semua orang memerlukan lubang!" Ringkasnya, orang ingin membeli daripada anda bukan perkhidmatan itu sendiri, tetapi hasilnya.

Teori jualan melangkah lebih jauh dan di sini kita melihat keperluan. Apabila kita menjual sesuatu kepada seseorang, kita memenuhi keperluan mereka. Sebagai contoh, apabila kita membeli roti, kita memenuhi keperluan nutrisi. Dengan keperluan, tidak semuanya begitu mudah: ia jelas dan tersembunyi.

Mari kita lihat situasi ini dengan contoh. Bayangkan anda mempunyai jiran yang membeli sendiri Land Cruiser terbaru. Mengapa dia melakukan ini? Dia akan memberitahu anda bahawa ini adalah kereta yang besar dan selamat dan dia akan berasa selesa memandunya. Adakah semuanya betul? Ya, seseorang berkongsi dengan kita keperluannya yang jelas. Tetapi mari kita lihat masalahnya sedikit lebih mendalam: mengapa dia membeli kereta mahal itu?

Dengan mengkaji keperluan tersembunyi, kita boleh menganggap bahawa kereta besar adalah prestij, ia adalah iri hati orang lain. Seseorang yang dapat membelanjakan 3.5 juta rubel dianggap berjaya. Kereta ini adalah keunggulan yang jelas di jalan raya. Semua perkara di atas adalah pendorong kuat untuk membeli, tetapi sangat tidak mungkin seseorang akan bercakap mengenainya secara terbuka. Masalahnya ialah keperluan ini tersembunyi.

Jadi, seseorang didorong untuk membeli dengan memenuhi keperluan, yang terdiri daripada dua jenis: tersembunyi dan eksplisit. Anda mungkin bertanya mengapa anda perlu mengetahui tentang beberapa keperluan tersembunyi. Hakikatnya ialah pakar pemasaran dan jualan telah lama menentukan bahawa jika jualan dan pengiklanan berdasarkan keperluan tersembunyi yang memuaskan, maka kemungkinan pembelian meningkat. Inilah sebabnya mengapa kereta mahal dijual sebagai yang berprestij. Dan kosmetik dijual kepada wanita sebagai ubat ajaib untuk keremajaan dan daya tarikan.

Ingat! Jika anda ingin berjaya dalam menjual perkhidmatan guaman, anda mesti merayu kepada kepuasan keperluan tersembunyinya dalam rundingan dengan pelanggan.

Mari lihat apa keperluan tersembunyi yang boleh dipenuhi oleh perkhidmatan undang-undang.

Dengan bekerja dalam pemasaran undang-undang dan berkomunikasi secara langsung dengan pelanggan anda, kami telah dapat mengenal pasti keperluan tersembunyi berikut. Ringkasnya, ini adalah pendorong yang mendorong pengguna anda untuk membeli perkhidmatan guaman.

Keselamatan. Banyak masalah undang-undang mengakibatkan kehilangan kawalan dan rasa selamat. Bagi orang biasa, ini sangat tertekan. Orang yang duduk bersama anda ingin mendengar daripada anda bagaimana anda akan memastikan mereka selamat.

Sebagai contoh, kami mengesyorkan kepada seorang peguam Moscow bahawa semasa rundingan dengan pelanggan dia bercakap tentang kekerapan dia akan melawat mereka di pusat tahanan pra-perbicaraan dan betapa selamatnya bekerja dengannya. Seorang lagi peguam pembelaan jenayah menyediakan telefon bimbit berasingan kepada anak guamnya yang digunakan secara eksklusif untuk berkomunikasi dengan peguam itu. Tiada siapa yang tahu nombor itu, jadi peluang untuk menyadap wayar dikurangkan kepada minimum. Pelanggan sangat berterima kasih dan gembira bekerja dengannya.

Keselesaan. Orang yang beralih kepada peguam ingin mengekalkan rasa selesa. Kami telah berulang kali mendengar daripada pelanggan anda bahawa walaupun perkataan "mahkamah" memberikan mereka perasaan yang tidak menyenangkan. Harus diakui bahawa bagi kebanyakan orang biasa, mahkamah dan perbicaraan bukanlah hobi yang paling menyenangkan dan mereka bersedia melakukan segala-galanya untuk mengelakkan ketidakselesaan ini.

Dalam menjual perkhidmatan guaman, kami merayu kepada keselesaan apabila kami bercakap tentang cara kerja kami diperkemas sedemikian rupa untuk mengurangkan campur tangan pelanggan dalam proses tersebut. Ia bagus apabila, sebagai contoh, seorang peguam memberi tumpuan kepada fakta bahawa dia boleh melindungi pelanggan dengan mengambil penyertaan penuh dalam proses itu. Kami juga menggunakan taktik ini apabila menjual kes di mahkamah timbang tara. Hujah yang baik untuk pelanggan ialah proses perniagaan anda diperkemas sedemikian rupa sehingga anda akan menjalankan proses tersebut tanpa penyertaan pengetua. Ini berfungsi untuk pelanggan, walaupun kami memahami bahawa penyertaan pelanggan dalam proses timbang tara jarang diperlukan.

Mengambil tanggungjawab. Pelanggan ingin merasakan bahawa anda bertanggungjawab terhadap nasib mereka. Mereka ingin tahu bahawa anda mempunyai pelan tindakan yang jelas. Rundingan dengan anda harus memupuk keyakinan dan ketenangan.

Bayangkan jika anda berbaring di atas meja pembedahan dan doktor berkata: “Nah, anda tahu, saya sebenarnya tidak begitu pasti. Awak cuma pesakit ketiga saya...” Apa perasaan awak? Malangnya, kita mendengar frasa sedemikian lebih daripada sekali daripada banyak peguam.

Saya ingin segera memberi amaran kepada anda supaya tidak bermain secara berlebihan. Sesetengah peguam mengambil taktik "Saya akan menolak awan dengan tangan saya". Iaitu, kami menjanjikan pelanggan segala-galanya, walaupun tiga kotak, hanya untuk membelinya. Anda berkata: “Apa yang salah dengan itu? Ianya berfungsi!" Ya, ia berfungsi, tetapi ini bukan lagi jualan, tetapi promosi jualan. Dalam buku ini, kami dengan sengaja tidak akan mempertimbangkan teknologi penjualan, atau, dari segi saintifik, jualan manipulatif. Saya amat yakin bahawa jika anda komited untuk kerjasama jangka panjang dengan pelanggan anda, maka anda tidak boleh menjual perkhidmatan anda. Terselit adalah satu penipuan, jalan ke mana-mana.

Perhatian dan simpati. Anda perlu memahami bahawa orang ramai beralih kepada anda bukan sahaja sebagai pakar dalam hal undang-undang, tetapi juga sebagai orang yang akan memahami dan menyokong. Dalam jualan, kami sering menggunakan kaedah mendengar aktif: kaedah tersebut membolehkan kami membina hubungan yang boleh dipercayai dengan pelanggan.

Wang. Menurut statistik, kebanyakan proses di Rusia adalah bersifat harta. Ringkasnya, peguam membantu penduduk mendapatkan (menjimatkan) wang menggunakan peraturan undang-undang. Ini adalah proses semula jadi, kerana kita telah mengambil jalan kapitalis dan tidak mungkin berpaling daripadanya.

Apabila berunding dengan pelanggan, anda perlu bercakap tentang wang dan melakukannya sekhusus mungkin. Berikan contoh daripada amalan anda yang menunjukkan cara anda telah membantu pelanggan memperoleh atau menjimatkan wang yang besar. Dedahkan butiran taktik anda tentang cara anda akan menyelesaikan pertikaian harta tertentu. Semua ini akan membolehkan anda berunding dengan pelanggan sesubstantif mungkin. Pelanggan akan merasakan sikap profesional dan pemahaman anda tentang intipati isu mereka.

Masa. Mengapa orang beralih kepada peguam? Satu sebab ialah anda menjimatkan masa orang. Peguam profesional akan memenangi pertikaian dengan lebih cepat. Anda perlu memahami bahawa masa adalah faktor utama untuk pelanggan. Oleh itu, berikan contoh kes yang berjaya berkaitan dengan masa. Bercakap dengan pelanggan tentang masa sebagai komponen penting dalam kerja.

Satu perkara yang lucu tentang perniagaan undang-undang ialah pelanggan tidak selalu mahu perkhidmatan disediakan dengan cepat dan dengan itu masalah diselesaikan dengan cepat. Sebagai contoh, apabila menjual pertikaian timbang tara, kami sering menghadapi permintaan daripada pelanggan untuk menangguhkan proses undang-undang. Pernah, pelanggan menjawab terus soalan "Mengapa anda mahu menangguhkan percubaan dengan rakan niaga anda?" Dia berkata: "Ia bodoh untuk ketawa." Anda, sebaliknya, mesti merasakan permintaan yang datang daripada pelanggan anda, dan dengan itu menggunakan strategi perundingan yang optimum dengannya.

Pemasaran yang sah. Bagaimana untuk menjual perkhidmatan guaman? Dmitry Zasukhin

(Tiada penilaian lagi)

Tajuk: Pemasaran yang sah. Bagaimana untuk menjual perkhidmatan guaman?
Pengarang: Dmitry Zasukhin
Tahun: 2016
Genre: PR, Hanya tentang perniagaan, Pengiklanan, Strategi pemasaran, Undang-undang

Mengenai buku "Pemasaran Undang-undang. Bagaimana untuk menjual perkhidmatan guaman? Dmitry Zasukhin

Perniagaan undang-undang di Rusia berkembang pesat, yang tidak dapat dielakkan membawa kepada peningkatan persaingan. Buku ini mengkaji alat asas persaingan - jualan yang berkesan. Penulis bercakap tentang strategi dan taktik menjual perkhidmatan guaman, menawarkan teknik dan alat khusus yang membolehkan anda menjual perkhidmatan guaman dengan paling berkesan. Buku ini akan menarik minat pemilik perniagaan yang sah dan peguam yang mengamalkan amalan persendirian.

Di laman web kami tentang buku, anda boleh memuat turun dan membaca dalam talian buku “Pemasaran Undang-undang. Bagaimana untuk menjual perkhidmatan guaman? Dmitry Zasukhin dalam format epub, fb2, txt, rtf. Buku ini akan memberi anda banyak detik yang menyenangkan dan keseronokan sebenar daripada membaca. Anda boleh membeli versi penuh daripada rakan kongsi kami. Juga, di sini anda akan menemui berita terkini dari dunia sastera, pelajari biografi pengarang kegemaran anda.

Bagi penulis yang bercita-cita tinggi, terdapat bahagian berasingan dengan petua dan helah yang berguna, artikel menarik, terima kasih kepada anda sendiri yang boleh mencuba kraf sastera.

Cabaran utama dalam menjual perkhidmatan profesional ialah:

1. Pelanggan tidak memahami intipati perkhidmatan.
   Mana-mana perkhidmatan profesional menyelesaikan masalah pelanggan dan, sebagai peraturan, masalah ini tersembunyi. Mari kita ambil perkhidmatan guaman sebagai contoh. Kontrak pelanggan telah dibuat secara tidak betul. Bagaimana untuk meyakinkannya bahawa perlu menyediakan dokumen yang betul terlebih dahulu, sebelum guruh melanda? Keistimewaan pelanggan ialah semua isu yang melampaui skop proses perniagaan utama mereka kelihatan tidak dapat difahami dan tidak penting bagi mereka. Apabila berkomunikasi dengan profesional lain, terdapat banyak salah faham kerana kerumitan dan kadang-kadang keengganan untuk mendalami aspek perniagaan.
2. Lama untuk membuat keputusan.
   Saya telah pun menulis bahawa perkhidmatan profesional mempunyai kesan yang kuat terhadap perniagaan pelanggan, yang membawa kepada kitaran transaksi yang panjang. Rundingan berterusan, demonstrasi dan pembangunan penyelesaian membawa kepada fakta bahawa perjanjian itu kadangkala mengambil masa dari 3 bulan hingga setahun atau lebih. Tempoh urus niaga yang begitu panjang mesti diambil kira apabila membina perniagaan perkhidmatan profesional anda perlu tahu dan boleh menguruskan kitaran ini.
3. Keengganan untuk membayar perkhidmatan.
   Perkhidmatan profesional adalah mahal. Sebabnya kos perkhidmatan juga mesti termasuk tempoh transaksi yang panjang. Pelanggan enggan berpisah dengan wang yang besar. Tugas kami adalah untuk belajar untuk menunjukkan kepada pelanggan nilai perkhidmatan dan, dalam amalan, untuk belajar cara menjual perkhidmatan pada harga yang tinggi.
4. Penilaian hasil kerja yang salah.
   Perkhidmatan telah disediakan, jualan ulangan perlu dibuat, tetapi pelanggan tidak dapat memahami dan menilai hasil kerja. Contohnya, anda menjalankan audit dan merangka kontrak yang betul. Tetapi bagaimanakah pelanggan menilai perkara ini?

Walaupun menghadapi semua kesukaran, semakin banyak perniagaan berusaha untuk memperkenalkan penjualan perkhidmatan profesional ke dalam amalan mereka. Mari kita ketahui sebabnya.

Mengapa patut mula menjual perkhidmatan guaman kepada entiti undang-undang?

Ramai peguam masih bekerja hanya dengan individu. orang dan tidak tahu mengapa mereka harus mula bekerja dengan entiti undang-undang. orang.

Sebab utama adalah keuntungan.

Menjual perkhidmatan guaman kepada entiti undang-undang melibatkan kos yang minimum, tetapi margin kadangkala diukur dalam ribuan peratus. Jika amalan anda tidak tertumpu pada menyediakan perkhidmatan kepada entiti undang-undang, fikirkan tentang bidang yang boleh anda buka untuk mula bekerja dengan usahawan. Tidak syak lagi, ini akan membawa anda kepada peningkatan keuntungan dan pembentukan kelebihan daya saing baharu.

Strategi Asas dalam penjualan perkhidmatan profesional.

Tidak banyak strategi untuk menjual perkhidmatan guaman anda perlu memahami yang asas. Mari lihat mereka.

Mengapa perkhidmatan lebih sukar untuk dijual daripada, sebagai contoh, perkara yang boleh disentuh, dicuba, diuji? Terdapat beberapa sebab untuk ini.

Masalahnya ialah babi di cucuk

Pertama sekali, ini adalah masalah babi dalam cucuk. Sesuatu perkhidmatan tidak boleh dinilai sebelum anda menerimanya. Di samping itu, berkaitan dengan perkhidmatan undang-undang, sukar untuk menentukan sama ada ia berkualiti tinggi atau tidak, kerana pelanggan sendiri tidak akan dapat memahami dan menilai perkara ini.

Katakan keputusan mahkamah di mana kes itu hilang boleh menjadi bukti kualiti perkhidmatan yang rendah, tetapi itu hanya sebahagian sahaja, kerana dalam kebanyakan kes, keputusan kes mahkamah adalah gabungan banyak keadaan, antaranya kerja peguam itu sendiri tidak berada di tempat pertama dalam kepentingannya untuk keputusan kes.

Hasil tidak stabil

Keputusan yang tidak stabil, faktor manusia, keistimewaan penguatkuasaan undang-undang, apabila di mahkamah yang sama, beberapa kategori kes boleh diputuskan dalam satu arah dalam satu bulan, dan pada bulan yang lain – ke arah yang lain, di samping itu, faktor manusia pada sebahagian daripada peguam itu sendiri, peguam bela, wakil apabila dalam beberapa perkara dia memberikan yang terbaik, tetapi dalam perkara lain, untuk satu sebab atau yang lain, dia tidak mencuba atau terlepas sesuatu.

Masalah keperluan yang tidak jelas

Keperluan untuk perkhidmatan peguam, dan juga untuk perkhidmatan doktor, pada dasarnya, tidak jelas. Khidmat peguam pun kurang ketara berbanding khidmat doktor. Sudah tentu, sesetengah orang menangguhkan berjumpa doktor sehingga saat terakhir, sehingga mereka berasa sangat teruk, dan kemudian mereka akan pergi ke doktor.

Begitu juga dengan peguam. Orang mungkin menangguhkan, menangguhkan, menangguhkan mendapatkan bantuan undang-undang. Sudah tentu, ini terpakai pada tahap yang lebih rendah untuk kes apabila kita bercakap tentang kes jenayah, dan seseorang boleh diletakkan di belakang bar, maka, secara semula jadi, mereka segera bergegas untuk menghubungi peguam. Jika kes itu bukan jenayah, tetapi beberapa kes lain, terdapat banyak contoh, maka masalahnya tidak begitu ketara, dan orang akan menangguhkan sehingga saat-saat akhir.

Sebagai contoh, jika seseorang itu bersalah atas kemalangan, bukannya mengupah peguam pada peringkat pertimbangan kes di polis trafik, dia datang 2 tahun selepas kemalangan itu, apabila dia telah disaman setengah juta untuk ganti rugi. dengan subrogasi, dsb.

Nah, pesaing utama peguam, yang telah saya sebutkan, adalah klien itu sendiri, kerana dalam banyak kategori kes dia boleh melakukan sesuatu sendiri untuk cuba menyelesaikan masalahnya, kadang-kadang mengambil banyak tindakan yang tidak perlu dan mengelirukan lagi keadaan yang sukar pada mulanya. .

Perkhidmatan proses dan keputusan

Terdapat 2 jenis perkhidmatan – proses dan hasil. Dalam perkhidmatan proses, proses menyediakan perkhidmatan itu sendiri adalah penting untuk pelanggan (pengguna), tetapi hasil akhirnya tidak penting (contohnya, menaiki tarikan). Dan dalam yang berkesan, sebaliknya, hanya hasil akhir yang penting untuk pelanggan, dan proses itu sendiri adalah sekunder (contohnya, rawatan untuk penyakit).

Mengapakah anda memerlukan pemahaman tentang perkhidmatan yang anda sediakan, proses atau berasaskan hasil? Untuk lebih memahami bagaimana klien berfikir, apa yang dia beri perhatian apabila memilih peguam untuk kesnya.

Masalah apabila menjual perkhidmatan guaman ialah kebanyakan perkhidmatan adalah produktif, khususnya, perwakilan undang-undang, tetapi dianggap oleh peguam sendiri sebagai prosedur, dan wang diambil secara khusus untuk proses tersebut (untuk setiap perbicaraan mahkamah, contohnya), pada masa yang sama masa untuk pelanggan Bilangan mesyuarat yang anda hadiri tidak penting sama sekali - hanya keputusan dalam bentuk keputusan positif kes itu penting baginya.

Di sinilah letaknya perselisihan sistemik antara peguam dan anak guam mereka.

Bagaimanakah anda boleh membezakan perkhidmatan proses daripada perkhidmatan yang berkesan? Dari sudut pandangan pelanggan, jika perkhidmatan itu dapat diberikan serta-merta, maka perkhidmatan itu berkesan. Jika proses menyediakan perkhidmatan itu sendiri penting kepada pelanggan, maka ia bermakna perkhidmatan itu berasaskan proses.

Kes mahkamah berlangsung selama sekurang-kurangnya enam bulan, kadang-kadang lebih daripada setahun, dan oleh itu bagi seorang peguam perkhidmatan ini kelihatan seperti prosedural, kerana dia pergi ke perbicaraan mahkamah bulan demi bulan, menulis aduan, petisyen, menjalankan banyak kerja untuk masa yang lama, manakala untuk pelanggan Hanya hasil akhir yang penting.