تاريخ تطور التسويق كعلم في روسيا والخارج. التسويق - ما هو بكلمات بسيطة

في المجتمع الحديث ، يمكن سماع كلمة "تسويق" في كل زاوية ، وحتى الطلاب الأصغر سنًا يدركون ماهيتها. أم أنه يبدو لهم فقط؟ كثير من الناس يربطون بين التسويق والإعلان ، لكن هذا الرأي سطحي للغاية ولا يلتقط على الإطلاق جوهر المفهوم. يقول أوليج تينكوف إن "الشيء الأساسي هو تقديمه بشكل صحيح ، وبعد ذلك يمكنك طلب أي ثمن". وتحتاج أولاً إلى فهم ما يريد الناس الحصول عليه؟ يهدف التسويق على وجه التحديد إلى تطوير شركة من خلال تحديد احتياجات العملاء وتلبية احتياجاتهم من خلال منتجاتها.

دعونا نناقش ماهية التسويق - الأنواع ، والمهام ، والأمثلة ، والتقنيات والحيل الأساسية التي تساهم في السلوك التجاري الفعال.

ماهو التسويق؟

ظهر التسويق كتخصص في القرن العشرين في جامعات الولايات المتحدة. بمرور الوقت ، اكتسب المفهوم الجديد شعبية واسعة - أصبح التسويق نوعًا من الفلسفة الموجهة نحو السوق ، والتي أصبحت ، جنبًا إلى جنب مع نظرية الإدارة ، راسخة بقوة في بيئة الأعمال. ما هو التسويق إذا حاولت شرحه بعبارات بسيطة ومختصرة؟ اليوم هناك العديد من التفسيرات لهذا المصطلح. دعنا نتحدث عن أكثرها سهولة وفهمًا:

• تسويق- هذا نوع من الإدارة والعملية الاجتماعية ، الهدف الرئيسي منها هو تلبية احتياجات المستهلك.
• تسويقهي فلسفة السوق التي تحتاجها الشركة لإدارة إنتاج ومبيعات المنتجات وتهدف إلى تحليل شامل لقطاع معين ، بالإضافة إلى احتياجات العملاء والمشترين.

وأهم تعريف: التسويق هو وسيلة لكسب المال من خلال تلبية وتوقع احتياجات الأفراد أو المجموعات.

من اللغة الإنجليزية ، تُترجم كلمة "تسويق" إلى "نشاط سوق". إذا قدمنا ​​أوسع تعريف ممكن ، فهذا معقد لجميع عمليات الإنتاج ومراحل ترويج المنتج وعرضه على العملاء.

يرى بعض الناس أن التسويق مجرد إعلان أو نوع من فن البيع ، لكن مثل هذه الرؤية لا يمكن أن تكون موضوعية ، لأن هذه المكونات ، بالطبع ، هي جزء من المفهوم ، لكنها ليست الوحيدة على الإطلاق. إذا تحدثنا عن التسويق كنظام ، فإنه يغطي الأسعار ، وصورة الشركة ، والعديد من الدراسات في مجال علم نفس المستهلك ، وآليات السوق الرئيسية والجوانب الاقتصادية الأخرى.

الأهمية:غالبًا ما لا يعتقد رجال الأعمال المبتدئون أنهم يستخدمون تقنيات التسويق باستمرار ، والتي يمكن فهمها أحيانًا على مستوى حدسي ، ولكن يمكن زيادة إنتاجية العمل بشكل كبير إذا تعمقت في الموضوع وتعلمت من تجربة شخص آخر. "أكرر لمديري عدة مرات: لا توجد عقول كافية للقيام بعمل أفضل - نسخ من القائد!" - كلمات مؤسس أكبر متاجر التجزئة الروسية إلدورادو.

الهدف من التسويق اليوم هو جذب عملاء جدد والاحتفاظ بالعملاء القدامى من خلال تلبية احتياجاتهم ومراعاة المواقف الاقتصادية والاجتماعية المتغيرة باستمرار.

مهام التسويق

يعتقد بعض الناس ، بعيدًا عن الاقتصاد ، أن المبدأ الرئيسي للتسويق تمت صياغته في العبارة المعروفة "لا يمكنك الغش - لا يمكنك البيع" ، لكن هذا الرأي لا علاقة له مطلقًا بالواقع. لنتخيل أن الشركة تحتاج إلى بيع مجموعة من السلع ليست ذات جودة عالية. يمكنك تضليل العملاء ، بمعنى آخر ، وضع المعكرونة على آذانهم بأن مسحوق غسيل معين ، على سبيل المثال ، يغسل كل شيء ، بما في ذلك الصدأ والبقع من الموز وأقلام الفلوماستر. مغرية ، هاه؟ سيتم العثور على أولئك الذين يرغبون بالتأكيد ، وسيتم بيع الحفلة. الخلاصة: خدع - مباع. لكن ... ماذا بعد؟

سيكتشف المستهلكون بسرعة أنهم قد تم أخذهم على أنهم حمقى ، ومن الأفضل إلقاء المسحوق في الدلو لأنه لا يشغل سوى مساحة. هل سيشترون أي سلعة أخرى من الشركة الريادية؟ من غير المحتمل ، بعد كل شيء ، أن يخطو قلة من الناس على نفس أشعل النار للمرة الثانية. يجب أن يؤخذ في الاعتبار أيضًا أنه في العالم الحديث ، تنتشر الشهرة على الفور - فالشبكات الاجتماعية دائمًا في خدمة المجتمع ، ولا يزال الكلام الشفهي لا يفقد خصائصه الإشادة أو المضادة للإعلان. أي ، على المدى الطويل ، سيكون العمل غير مربح: تريد أن تحسب ، ولكن ستكون هناك خسارة. يعمل التسويق بشكل مختلف ، اليوم لا يدعو إلى تأسيس أعماله على الخداع ، كل شيء مختلف تمامًا - من الضروري توقع احتياجات العميل وتقديم شيء لا يمكن رفضه ، وإلا فسيضيع نوم الليل. بكلمات بسيطة وباختصار ، التسويق الجيد هو عندما يحصل العميل ، بناءً على طلبه ، ليس فقط على سمكة من البركة ، ولكن أيضًا يقليها بحلقات البصل ، ثم يقدمها وفقًا لجميع القواعد.

تهدف الأنشطة التسويقية إلى حل المهام التالية:

• بحث مفصل عن حالة السوق واحتياجات المستهلك ؛
• إضافة منتجات وخدمات جديدة بناءً على تحليل احتياجات العملاء ؛
• التنبؤ باتجاهات السوق ، وكذلك تقييم المنافسين الحاليين والمحتملين ؛
• التخطيط طويل الأجل وقصير المدى لاستراتيجية تطوير الشركة ؛
• تحديد مجموعة المنتجات ؛
• تطوير سياسة تسعير مثالية ؛
• إنشاء عبوات أصلية للبضائع ؛
• تنفيذ حملة إعلانية على جميع مستويات الاتصال - الإعلان ، البيانات الصحفية ، التسويق المباشر ، الترويج ، إلخ ؛
• البحث عن قنوات البيع وتجهيز عملهم - مجموعة متنوعة من التدريبات للموظفين ، وإدخال نظام مراقبة الجودة ، وإنشاء وتحسين أقسام المبيعات المتخصصة ، وما إلى ذلك ؛
• دعم ما بعد البيع للعملاء والخدمة.

وبالتالي ، فإن المهمة الرئيسية للتسويق هي تحديد احتياجات المستهلك في أي قطاع من قطاعات السوق والتركيز على تلك التي يمكن أن تلبيها الشركة المعنية بشكل أفضل من أي شخص آخر. بكلمات بسيطة وباختصار ، من الأفضل أن تفعل ما تحصل عليه أعلى من غيره. هذه الفكرة البسيطة يمكن أن تقلل المنافسة بشكل كبير. صاغ الخبير الاقتصادي الشهير بيتر دراكر قاعدة رائعة: "تحتاج إلى معرفة المستهلك وفهمه جيدًا بحيث يناسبه المنتج أو الخدمة ويبيع نفسه". لذلك ، من المهم للغاية أن تكون في الوقت المناسب في المكان المناسب ، للقبض على الموجة.

أنواع التسويق

يتطور التسويق ويتحسن باستمرار ، مما يعني أنه من المنطقي تمامًا أنه من الممكن في الوقت الحالي التمييز بين العديد من أصنافه. دعونا نناقش بمزيد من التفصيل تلك القائمة على حالة الطلب.

تحويل

يكون هذا النوع من التسويق مناسبًا عندما يكون هناك طلب سلبي على السلع ، أي أن السوق أو معظمها يرفض سلعًا وخدمات معينة. ألا يبدو أنه لم يحدث؟ لا شيء من هذا النوع ، الطلب السلبي ، المنتشر أحيانًا على مجموعات منتجات بأكملها ، هو أمر شائع في حالة السوق اليوم. على سبيل المثال ، النباتيون لا يأكلون أو يشترون اللحوم ، وبعض أتباع أسلوب حياة صحي لا يشترون الأدوية من الصيدليات ، إلخ.

يجب على المسوق الجيد الذي لا يحتاج إلى طلب تطوير خطة تسويق تخلق طلبًا على المنتج وتتطلع إلى المستقبل. كيف افعلها؟ باختصار وبكلمات بسيطة ، عادة ما يتركز الاهتمام على أحد الأمور التالية:

• إعادة الإفراج عن البضائع- تحدث تغييرات في المنتج في بعض الأحيان ، ولكن ليس دائمًا. في بعض الأحيان ، تكون إعادة التحرير مجرد طريقة لتقديم نفس الطبق مع صلصة جديدة. ويرجع ذلك إلى حقيقة أن هناك حالات لم يكن فيها المستهلكون المحتملون على دراية بمزايا المنتج أو خصائصه والغرض منه.
• انخفاض في السعر- إنه عادي ، لكنه يعمل دائمًا تقريبًا ، لأن المشترين لديهم فكرة: ماذا لو لم أشتريه الآن ، لكن هل سيرتفع السعر غدًا؟
• استراتيجية ترويج جديدة- تكمن مشكلة الطلب السلبي في بعض الأحيان في الإعلان غير الناجح ، والذي يمكن حله بسهولة عن طريق مراجعة طريقة تقديم المنتج أو الخدمة للمستهلكين المحتملين.

تنشيط

هذا النوع يرجع إلى حقيقة أنه لا يوجد طلب على بعض السلع - فهو ليس سلبيًا أو إيجابيًا ، إنه مبتذل وبدائي. يتمثل التحدي الذي يواجه جهات التسويق في إيجاد طريقة للتغلب على لامبالاة المستهلكين المفترضين بالمنتج الذي تم تحليله. لا يهتم الناس بالمنتج ، مما يعني أنه من الضروري تغيير هذه الحقيقة ، وإيقاظ الفضول والرغبة في أن تصبح مالكًا لهذا الشيء. كقاعدة عامة ، يرتبط هذا التسويق باستخدام الأدوات التالية:

• انخفاض مذهل في الأسعار عند الإطلاق- النقطة المهمة هي أن المستهلكين ينجذبون بالفعل إلى التكلفة المنخفضة ، إذا ما أتيحت لهم الفرصة "لتذوق" المنتج وإدراك حاجته وحاجته. عندما تكون السمكة التي تتخذ شكل مشتر سعيد على الخطاف ، يرتفع السعر.
• معلومات غير مزعجة حول جودة البضائع- في بعض الأحيان لا يعرف المشترون المحتملون حتى نوع المنتج المعروض عليهم. بالطبع ، يجب سد الثغرات.
• المخزون- اثنان بسعر واحد ، والثالث كهدية و ... لن تعمل القائمة المختصرة ، ويمكن أن تستمر إلى أجل غير مسمى ، لأن خيال المسوقين لا يعرف حدودًا. يتضمن هذا أيضًا مجموعة متنوعة من البرامج ذات الامتداد.
• تذوق- بالطبع ، سيتفق الجميع على أنه من الأفضل المحاولة مرة واحدة بدلاً من الاستماع أو المشاهدة أو القراءة مائة مرة. لا يرغب الجميع في شراء منتج ، ولا يعرفون ، على سبيل المثال ، ما إذا كان ملمع الأحذية الغالي الثمن والمقاوم للماء هذا ضروريًا على الإطلاق ، أم أن الحياة جيدة تمامًا مع العادي؟

لاستخدام التسويق التحفيزي بشكل صحيح ، من المهم فهم سبب عدم وجود طلب على المنتج؟ بعبارات بسيطة ، أصبح المنتج غير ذي صلة أو أنه يفقد جاذبيته ببطء في أعين المشترين لسبب ما. على سبيل المثال ، لن يتم شراء المحركات الخارجية في المناطق التي لا توجد بها مسطحات مائية ، ولن يتم شراء عربات الثلوج في الصحراء. في بعض الأحيان ، لا يكون السوق والمستهلكون المحتملون مستعدين لخدمة أو منتج جديد. أي أنه من أجل حل المشكلة ، من الضروري التعامل مع سببها الجذري ، فسيكون من الأسهل بكثير إنشاء استراتيجية فعالة.

مثال:إذا لجأنا إلى التاريخ ، فإن عملية ظهور كيس الشاي المألوف ممتعة للغاية. يُعتقد أنه نشأ عن طريق الصدفة تمامًا في عام 1904 بفضل التاجر توماس سوليفان ، الذي قرر إرسال شاي جديد في أكياس صغيرة من الحرير إلى عملائه الدائمين حتى يقدروا المذاق ويرغبون في شراء علبة كبيرة. أي ، لجأ سوليفان إلى التذوق ، والرغبة في إثارة اهتمام المستهلكين بمنتج جديد. ومع ذلك ، فإن العديد من العملاء ببساطة لم يفهموا أن الشاي يجب أن يُسكب من الكيس ، ولكنهم يخمرونه مباشرة ... ونتيجة لذلك ، لم يتلق التاجر العديد من الطلبات لأحدث أنواع الشاي فحسب ، بل تلقى أيضًا الإعجاب بالمشترين الذين طالبوا بالحقائب مرارًا وتكرارًا.

النامية

إذا تحدثنا عن الطلب على منتج ما ، ففي هذه الحالة يكون مخفيًا أو يتم تشكيله للتو ، يحتاج الناس لمنتج أو خدمة ، لكن لم يتم ملاحظتهم في السوق بعد. أرغب في إنقاص وزني ، لكن ليس لدي القوة لرفض الكعك. استحوذ بعض المسوقين على هذه الرغبة لدى العديد من النساء ، وتم طرح الحلويات منخفضة السعرات الحرارية للبيع. حسنًا ، من من ممثلي النصف الجميل للبشرية سيكون قادرًا على مقاومة الكعكة ، والتي يُشار على العبوة بأحرف كبيرة إلى أن القطة بكت كثيرًا من السعرات الحرارية والدهون بجنون كريمي؟

باختصار ، يركز التسويق التنموي على تلبية الطلب المحتمل - هناك حاجة إلى شيء ما ، ببساطة ضروري ، ولم يتم بيعه بعد ، ولم يتم اختراعه بعد. على سبيل المثال ، يحلم المدخنون الشرهون بالسجائر الخالية من المواد الضارة. هكذا ظهرت البدائل الإلكترونية في السوق ، ومع ذلك ، فهي لا تلبي جميع الاحتياجات - فالناس يريدون سجائر حقيقية لا تضر بالصحة. أحلام ولكن من يدري؟

وبالتالي ، يهدف التسويق التنموي إلى حل مشكلتين:

• أولا، يجب تحليل السوق من أجل تحديد وتحديد احتياجات الشراء المخفية.
• ثانيا، من المهم بذل كل جهد للتوصل إلى وإنشاء منتج أو خدمة يمكنها تلبية الاحتياجات المحددة.

مثال:يواجه العديد من الآباء حقيقة أن الأطفال الذين تقل أعمارهم عن عام أو عامين يأكلون بشكل سيء للغاية وعلى مضض - في بعض العائلات ، يتحول الإفطار والغداء والعشاء إلى صراع أبدي عندما تطير طائرات مزعجة في فم طفل يصرخ ، ويصدها يد الطفل الواثقة. الأطفال يبكون ، والآباء في حالة هستيرية - والدم يتضور جوعًا. هناك طلب. وقدمت شركة أبوت حلاً ممتازًا - بدياشور Maloyezhka ، الذي يحل محل (بسبب تركيبته) وجبة واحدة ويحتوي على فيتامينات ومعادن وبروتينات ، ولكنه في نفس الوقت عبارة عن زجاجة صغيرة من مشروب ذات مذاق ممتع من المرجح أن يرضي أي شخص. طفل.

تجديد النشاط التسويقي

هذا إعادة تسويق. يتم استخدامه عندما يكون هناك طلب على منتج ، لكنه في حالة انخفاض. حتى وقت قريب ، كان الطلب كبيرًا على السلع ، لكن "كل شيء يتدفق ، كل شيء يتغير". بالطبع ، يسعى المسوقون جاهدين لاستعادة الطلب ، لكن ليس من الممكن دائمًا إحياء الرغبة في العملاء. في معظم الحالات ، تساعد الطرق التالية:

• تغيير في خصائص المنتج.على سبيل المثال ، كان هناك شامبو أيون الزنك مناسب للجميع. اشتريتها بضجة كبيرة ، لكن المنافسة في تصاعد. انخفض الطلب. نصح المسوقون بـ "تحديث" المنتج - ثم تقرر إطلاق نوعين من الشامبو (للرجال والنساء). تم وضع الأساس العلمي تحت هذه الفكرة ، وبالفعل - رجال من المريخ ، ونساء من كوكب الزهرة. ألا يغسلون شعرهم بشامبو واحد؟
• دعاية.من المنطقي أن هذا هو محرك التجارة ، لذلك لا يمكنك أن تنسى الحملات الإعلانية. في كثير من الأحيان ، يتم تقديم منتج مألوف بطريقة مختلفة تمامًا ، وبالتالي احتضان طبقة جديدة من المستهلكين.
• الخصومات.طريقة فعالة مناسبة للعديد من الحالات ، لكن يجب ألا يغيب عن البال أن الخصومات في بعض الأحيان لا تساعد في جذب المشترين. ثم يجب أن تتذكر القول القائل بأنك بحاجة إلى النزول من حصان ميت في أسرع وقت ممكن.
• إعادة التوجيه للمستهلكين الآخرين.بالنسبة للبعض ، المنتج قديم ، ولكن ربما يمكن بالفعل إطالة دورة حياته ، إذا فكرت في ذلك؟

تجديد النشاط التسويقي هو الآن عملية إعادة الزائرين إلى موقع الويب. هناك العديد من الطرق للعب اللحاق بالعملاء المحتملين اليوم - تحتاج إلى اختيار الطريقة المناسبة ، مع التركيز على موقف معين.

التسويق

إنه ضروري في الحالات التي يتجاوز فيها الطلب العرض بشكل كبير. يبدو مستحيلا؟ دون جدوى ، يحدث هذا في كثير من الأحيان ، خاصة خلال الفترات. على سبيل المثال ، في الطقس البارد ، يتم استهلاك الكهرباء بكميات ضخمة ، وهو أمر محفوف بالمشاكل مع شبكة الطاقة. يجب أن يكون مفهوما أن المسوقين قد يسعون إلى تقليل الطلب بشكل مؤقت ودائم. ومع ذلك ، في كثير من الأحيان ، تحتاج الشركات إلى نوع من السبق من أجل توسيع نطاق الإنتاج أو تحسين عملية تقديم الخدمات ، وما إلى ذلك. بعبارات بسيطة ، يجب الاحتفاظ بالطلب حتى لا تفقد جميع العملاء.

تتم عملية التسويق من خلال استخدام الأدوات التالية:

• زيادة سعر المنتج أو الخدمةطريقة رائعة لتنظيم تدفق العملاء.
• التقليل من الأنشطة الترويجية- المستهلكون الافتراضيون يعرفون أقل ، وينامون بشكل أفضل. ربما انتبه الجميع إلى حقيقة أن بعض الأشياء لا يتم الإعلان عنها عمليًا ، نظرًا لأن الطلب عليها مرتفع باستمرار ، وإذا كان أعلى ، فلن يكون راضياً.
• تحويل الانتباه -يحاول المشترون إعادة توجيههم نحو منتج آخر (مشابه أو بديل).

مثال:عندما ظهرت الإنترنت في المنزل ، أراد الكثير من الناس الحصول على هذا الاختراع الرائع. تواجه الشركات التي تعمل في خدمة المشتركين الجدد وتوصيلهم حقيقة أن الطلب ضخم ، ولا توجد ببساطة فرصة تقنية لإسعاد الجميع. ماذا حدث؟ ارتفع السعر. لقد اعتاد الجميع الآن على حقيقة أن استخدام شبكة الويب العالمية يكلف بنسات غير واضحة ، وقبل عقدين من الزمان كان عليك دفع الكثير ، مما أدى إلى استبعاد نسبة معينة من العملاء الافتراضيين. لاحظ أنه مع زيادة السعة ، انخفضت الأسعار.

التسويق المتزامن

ضروري عندما يتقلب الطلب ويحتاج إلى الاستقرار. عادةً ما يُستخدم التسويق المتزامن للمنتجات والخدمات الموسمية. باختصار وبعبارات بسيطة ، يجب أن يخفف من حدة التغييرات في الطلب. عمليا لا يوجد أحد في المقاهي والمحلات التجارية خلال النهار في أيام الأسبوع ، لأن معظم الناس يعملون. لا يهتم المتسوقون بالركض إلى المتجر للحصول على معطف من الفرو في الصيف الحار أو تناول الآيس كريم في ديسمبر أو التزلج في يوليو. الآن لا يوجد نقص ، لذلك يبدو أنه لا جدوى من "تحضير الزلاجات في الصيف". وهناك بضائع لا تختفي في أي مكان. ماذا يجب أن يفعل رجال الأعمال عندما ينتهي الموسم؟ أم في زمن "الموت"؟ استخدم التسويق المتزامن ، الذي يهدف إلى إجراء مجموعة متنوعة من الأنشطة للتخفيف من عدم انتظام الطلب. فقط كيف تفعل ذلك؟ المشتري هو مخلوق شديد الحساسية ، وفي بعض الأحيان لا يكون من السهل الاهتمام به ، لكن المسوقين الحديثين توصلوا إلى عدة طرق:

• تمايز الأسعار.باختصار وبكلمات بسيطة ، تعتمد تكلفة المنتج أو الخدمة على الوقت: على سبيل المثال ، يمكنك لعب البولينج في أيام الأسبوع حتى الساعة 17:00 مقابل 500 روبل في الساعة ، وفي المساء وفي عطلات نهاية الأسبوع سيتعين عليك الدفع 1000 روبل.
• الخصومات.من لم يسمع عن العروض الترويجية الموسمية ، على سبيل المثال ، عندما يتم التخلي عن الفساتين الصيفية والصنادل الصيفية في بداية الخريف عمليًا من أجل لا شيء ، حتى لا تزدحم المستودعات بالبضائع؟ في الربيع ، يمكنك شراء الزلاجات ، والزلاجات ، والأحذية ، وما إلى ذلك بخصم كبير. النقطة المهمة هي أنهم في غير موسمهم يقومون بحملة خصم واسعة النطاق ، يبيعون تمامًا كل ما تم إنتاجه وخياطته وصنعه. فقط لا تعتقد أن رجال الأعمال يتداولون بخسارة - فعادةً ما تكون الزيادة على السلع في الموسم بحيث تسمح لك ببيع الأرصدة لاحقًا بسعر أقل دون تحيز.
• الترقيات.غالبًا ما يتم الاتصال بهم من قبل تلك المؤسسات والمتاجر حيث يتقلب الطلب بشكل كبير خلال اليوم. على سبيل المثال ، في العديد من محلات السوبر ماركت الكبيرة ، يُعرض على المتقاعدين خصمًا حتى الساعة 11-12 ظهرًا ، نظرًا لوجود عدد قليل من المشترين في هذا الوقت. أو يتم تقديم الهدايا في الصيدليات أو يتم إجراء خصم حتى الساعة 10 صباحًا لجميع العملاء.
• نظام الطلب المسبق.تحظى أداة التسويق المتزامن هذه بشعبية كبيرة في صناعة السياحة - فالعديد منهم على استعداد لشراء تذاكر القطار أو البحر مقدمًا حتى لا تقلق بشأن القوة القاهرة.
• الانتقال إلى سوق جديد.لا يجلس شخص ما مكتوف الأيدي عن طريق تغيير موقع النشر مع انخفاض الطلب أو إتقان مجالات جديدة. على سبيل المثال ، يبيع تجار الفاكهة والخضروات سلعهم إلى بلدان مختلفة ، مع التركيز على الموسم.

مثال:في معظم المقاهي اليوم ، يمكنك مشاهدة وجبات محددة أو وجبات إفطار في القائمة. هذا تسويق متزامن ، لأن هناك عدد قليل من الزوار خلال النهار - الجميع في العمل. لكن الناس يريدون أن يأكلوا. وللاسترخاء أثناء الاستراحة القانونية - أيضًا ، يسعد الكثيرون بالذهاب إلى المقاهي والمطاعم ، إذا كانوا يقدمون وجبة غداء سريعة وغير مكلفة ، دون إضاعة الوقت في اختيار الأطباق.

يدعم

يتم استخدامه (للوهلة الأولى) عندما يكون كل شيء مثاليًا مع الطلب - فهو موجود وراضٍ تمامًا عن إدارة الشركة ، أي أن الشركة راضية عن حجم مبيعات منتجاتها. ماذا تحلم ايضا؟ ولماذا بعد ذلك التسويق؟ إنه أمر مهم للغاية ، لأنه لا يمكن "أن نرتاح على أمجادنا" لفترة طويلة - يتغير الوضع أحيانًا بسرعة البرق ، لذلك يجب مراقبة الوضع باستمرار من خلال خطة إستراتيجية.

التسويق الداعم هو مجموعة من التدابير التي تهدف إلى الحفاظ على مستوى الطلب الحالي. الأدوات الرئيسية تشمل:

• مراقبة أسعار المنافسين ؛
• التحليل المستمر للمنافسين (البضائع المفرج عنها في عبوات جديدة ، تحديث ، إلخ) ؛
• تحديد فعالية الحملات التسويقية وجدوى الإنفاق عليها (يمكن تتبعها) ؛
• تكوين تصور إيجابي للعلامة التجارية ؛
• تتبع التغييرات في سلوك الجمهور المستهدف ؛
• إنشاء التعليقات والحفاظ عليها مع البائعين (يجدر النظر في إمكانية التنفيذ).

يعارض

هذا النوع يهدف إلى تقليل الطلب وهو ظاهرة سلبية للمجتمع. لهذا السبب اختفت قبل بضع سنوات إعلانات التبغ والكحول من التلفزيون ، لكن كان هناك العديد من مقاطع الفيديو الاجتماعية التي توضح أضرار الإدمان. في بعض البلدان ، ذهبت الحكومة إلى أبعد من ذلك - فقد أجبرت مصنعي السجائر على تدهور مذاقهم في مكافحة التدخين.

الغرض من التسويق المضاد ، باختصار وبسيط ، هو تقليل (أو القضاء تمامًا) على حاجة المستهلك لتلك المنتجات أو الخدمات ذات الطبيعة المعادية للمجتمع.

تلخيص لما سبق

يعد التسويق مجالًا مثيرًا للاهتمام بشكل لا يصدق لتوليد طلب المستهلك ، مما يسمح بإظهار الإبداع والخيال. هنا لا يمكنك ببساطة اتباع التعليمات ، على سبيل المثال ، عند التأليف. المسوقون هم أشخاص مبدعون حقًا ، قادرون على التقاط مشاعر المستهلكين ورغباتهم.

يقولون أن هناك عددًا قليلاً جدًا من المنتجات السيئة ، ولكن هناك الكثير من البائعين غير الموهوبين. إذا كنت لا ترغب في الانضمام إلى صفوفهم ، فلا تأخذ الوقت الكافي لتعلم أساسيات التسويق. من الصعب التغلب على المنافسين من خلال التصرف بطريقة نمطية - في بعض الأحيان يكون جزء من الشك الصحي ضروريًا ، مما يعني أنه يجب النظر في كل "وصفة" تسويقية فقط في إطار موقف معين.

يعرّف معظم العلماء التسويق كنوع من النشاط البشري الذي يهدف إلى تلبية الاحتياجات والمتطلبات الناشئة من خلال التبادل. وعلى الرغم من أن علاقات التبادل نشأت في وقت واحد تقريبًا مع ظهور البشرية ، إلا أن تشكيل التسويق كعلم منفصل لم يبدأ إلا بعد "الكساد الكبير" الذي ساد الغرب في 1923-1933. هناك أيضا آراء أخرى في هذا الشأن.

يعتقد بيتر دراكر أن اليابان كانت مهد التسويق. في عام 1690 ، استقر مؤسس عائلة ميتسوي الشهيرة المستقبلية في طوكيو ، وافتتح أول متجر متعدد الأقسام. في هذا المتجر ، اتبع السيد ميتسوي سياسة تجارية كانت تسبق وقتها بحوالي 250 عامًا. لأول مرة في تاريخ التجارة ، ركز صاحب المتجر على عملائه ، وشراء ما هو مطلوب فقط ، وتوفير نظام ضمانات لجودة البضائع ، وتوسيع نطاق البضائع باستمرار.

في الغرب ، لا يمكنك التحدث عن التسويق إلا منذ منتصف القرن التاسع عشر. وكان Cyrus McCormick أول من اقترح أن يكون التسويق هو المحور المركزي للمؤسسة ، وأن العمل مع دائرة المستهلك يجب أن يكون مهمة المدير. يُعرف هذا الرجل بأنه مخترع المجموعة الأولى ، لكنه هو الذي أنشأ مجالات التسويق مثل سياسة التسعير وأبحاث السوق والخدمة.

كعلم أكاديمي ، نشأ التسويق في أمريكا. تم تدريس دورات التسويق لأول مرة في جامعة إلينوي وميتشيغان في عام 1901. لذلك ، تعتبر الولايات المتحدة هي مسقط رأس التسويق الحديث.

الآن في تاريخ التسويق ، يميز العلماء أربعة عصور رئيسية: عصر الإنتاج ، وعصر المبيعات ، وعصر التسويق نفسه ، وعصر العلاقات.

استمر عصر الإنتاج حتى عام 1925. في هذا الوقت ، ركزت حتى الشركات الأكثر تطورًا في أوروبا فقط على إنتاج سلع عالية الجودة ، وظفت أشخاصًا خارجيين لبيعها. كان يعتقد أن المنتج الجيد قادر تمامًا على بيع نفسه. كان هنري فورد أبرز ممثل للأعمال في تلك السنوات ، حيث وصفت عبارته الشهيرة: "يمكن للمستهلكين الحصول على لون السيارة التي يريدونها ، طالما أنها تظل سوداء" وصفًا مثاليًا للموقف تجاه التسويق في ذلك الوقت. اعتقد معظم الصناعيين أنه يكفي لإنتاج أفضل منتج للتغلب على المنافسة. لكن تبين أن هذا ليس صحيحًا تمامًا ، وانتهى عصر الإنتاج دون أن يبلغ ذروته.

		my-shop.ru	63 ر.
	خدمة "مبروك في دمية بالحجم الطبيعي"	Fanburg.ru	2500 ر.
		أب صغير	150 ر.
	معجزة التكنولوجيا الرئيسية من Kaspersky Lab "حل المشكلة مع جهاز الكمبيوتر الخاص بك على الإنترنت". خدمة لمرة واحدة	KEY.RU	990 ر.
		my-shop.ru	61 ر.
	مفتاح Kaspersky Lab الإلكتروني معجزة التكنولوجيا "اجعل جهاز الكمبيوتر الخاص بك أسرع عبر الإنترنت". خدمة لمرة واحدة	KEY.RU	1500 ر.
	المزيد من الاقتراحات

لقد حان عصر المبيعات. في أوروبا والولايات المتحدة ، تم تحسين طرق الإنتاج وزيادة حجم الإنتاج. كان على المصنّعين بالفعل التفكير في طرق أكثر فعالية لتسويق منتجاتهم. في الوقت نفسه ، لا يسع المرء إلا أن يأخذ في الاعتبار أنه كان وقت الاكتشافات العظيمة في الفناء ، وأن البضائع التي كانت غير عادية تمامًا للمستهلكين ظهرت في السوق ، والتي لا يزال يتعين إقناع السكان بضرورتها. بدأ موظفو المبيعات في الظهور في الشركات الكبيرة ، لكنهم ظلوا يُمنحون دورًا ثانويًا.

بدأ عصر التسويق نفسه بعد الكساد الكبير. بدأ طلب السكان على السلع في النمو ، كما بدأت أهمية أقسام المبيعات في النمو. نجت فقط تلك الشركات التي عرفت كيفية مراعاة طلب المستهلك والتركيز عليه. توقف الاتجاه الإيجابي بسبب الحرب العالمية الثانية ، حيث توقف تطوير العلاقات التسويقية.

بعد الحرب ، لم يعد يُنظر إلى التسويق على أنه نشاط إضافي أو ثانوي. يلعب التسويق بالفعل دورًا رائدًا في تخطيط المنتج. الآن ، يعمل المسوقون مع مهندسي المنتجات لتحديد احتياجات المستهلك ومحاولة إرضائها. يساعد التوجه السوقي على تحقيق النجاح المالي بسرعة ، والمستهلكون حريصون على قبول المنتجات الجديدة. هذه هي الطريقة التي جاء بها التسويق الذي يحركه المستهلك.

ظهر العصر الرابع للتسويق ، الذي أطلق عليه عصر العلاقات ، في نهاية القرن العشرين وما زال مستمراً حتى يومنا هذا. السمة المميزة لها هي رغبة المسوقين في إقامة علاقات مستقرة مع المستهلكين والحفاظ عليها. تسعى الشركة جاهدة للحفاظ على علاقات دائمة مع الموردين كذلك. ينشئ المنافسون المحتملون مشاريع مشتركة ، ويتم دمج العلامات التجارية في منتج واحد مشترك. باختصار ، أصبحت أكثر الاختلافات المذهلة ممكنة ، والهدف المشترك منها هو دعم وزيادة المبيعات ، والبقاء واقفة على قدميها في مواجهة المنافسة الشديدة.

أما بالنسبة لتطور التسويق في روسيا ، فإن الفترة الزمنية هنا مختلفة بعض الشيء. بدأت الفترة الأولى من تطوير التسويق في عام 1880 واستمرت حتى أكتوبر 1917. لقد كان وقت التطور النشط للصناعة الروسية على أساس ريادة الأعمال على نطاق واسع. حتى ذلك الحين ، تم استخدام أدوات تسويقية مختلفة ، ولا سيما تشكيل الرأي العام من خلال إصدار الإعلانات المطبوعة والجدارية ، والمشاركة في المعارض والأسواق الدولية ، والرعاية. استخدم رواد الأعمال المحليون بنجاح طرق تحفيز المبيعات والموظفين. كانت هناك صناعة لإنتاج عبوات البضائع. لكن لم يكن هناك نظام تسويق واحد. بينما في الجامعات الكبيرة في أوروبا وأمريكا كان يتم تدريس التسويق كنظام منفصل ، في روسيا لا يمكن الحصول على المعرفة الفردية للتسويق إلا في الدورة العامة للنظرية الاقتصادية ، والتي يتم تدريسها في المدارس التجارية.

أوقفت الثورة تطوير التسويق في روسيا. لمدة خمس سنوات ، احتاجت البلاد إلى معظم المنتجات الصناعية والغذائية. توقف الإنتاج ودمر. دفعت الحرب الأهلية والحرب العالمية مشكلة التسويق بعيدًا إلى الخلفية.

مع بداية حقبة السياسة الاقتصادية الجديدة (NEP) ، بدأت جولة جديدة من تطوير التسويق في روسيا. ظهر معهد Conjuncture Institute ، وهو أول مؤسسة في روسيا السوفيتية تدرس التسويق ، في موسكو. اختصار الثاني. ابتكر كوندراتييف نظرية "دورات الأعمال" ، أول عمل علمي عن التسويق. ومع ذلك ، مع ظهور عام 1929 ونظام توزيع صارم للسلع ، تجمد تطوير التسويق مرة أخرى حتى ذوبان الجليد في خروتشوف.

تحت حكم خروتشوف ، تم تذكر التسويق. أصبح الاقتصاديون السوفييت مهتمين بهذا الاتجاه وقدموا بالإجماع تقييمًا سلبيًا للتسويق كظاهرة غير ضرورية تمامًا لروسيا السوفيتية واقتصادها.

في السبعينيات ، بدأت روسيا في دخول السوق الخارجية ، وأدى جهل المتخصصين المحليين بأبسط أساسيات التسويق إلى فشل العلاقات التجارية. إدراكًا لخطئهم ، أعادت قيادة الدولة تأهيل التسويق على وجه السرعة من خلال إدخال نظام أكاديمي جديد في عدد من الجامعات في البلاد.

بدأت مرحلة جديدة في تطوير التسويق المحلي في 1992-1993. يمكن تقييم الإصلاحات الاقتصادية الجديدة للحكومة الجديدة بطرق مختلفة ، لكنها أدت إلى تكوين علاقات السوق ودفعت إلى تطوير التسويق. كانت العديد من الشركات على وشك الإفلاس واضطرت إلى اللجوء إلى أدوات التسويق لزيادة المبيعات وسط الوضع الاقتصادي سريع التغير في روسيا. شخص ما أعاد تصميم أنشطته على وجه السرعة ، مع التركيز على طلب المستهلك ، أغلق شخص ما ، وأعلن إفلاسه.

اليوم ، أهمية التسويق في روسيا واضحة لكل من يرتبط بطريقة أو بأخرى بالنشاط الاقتصادي. يتم تدريس التسويق كنظام منفصل في الجامعات والمعاهد. أصبح التسويق تخصصًا مستقلاً ، وأصبح أصحابه متخصصين مطلوبين في أي مؤسسة. أصبحت أدوات التسويق أكثر تطوراً والتقنيات أكثر تطوراً.

أثناء تصفح الإنترنت أو مجرد التواصل مع الزملاء ، واجهت سوء فهم كامل أو جزئي للعديد من العمليات التجارية ، وقبل كل شيء ، التسويق. قررت أن أذكر بعض الأفكار حول هذا الموضوع ، للكشف عن أهم النقاط بناءً على ممارستي الشخصية ، فضلاً عن النتائج العملية للشركات الأخرى. بشكل عام ، أعتقد أن التسويق (وكذلك الإدارة بشكل عام) ليس علمًا يمكن تعلمه من الكتب. بعض المعارف الأساسية - نعم. ولكن لا يزال - فقط الخبرة…. لذا…

على الرغم من حقيقة أن عددًا كبيرًا من المواقع والأدب والمقالات مخصصة الآن لهذا الموضوع ، إلا أن كلمات مثل "التجزئة" و "الموضع" و "العلامات التجارية" ... تبدو في كل منعطف ، إلا أن معظم الناس ليس لديهم فكرة واضحة من هذا المفهوم. دعنا ننتقل إلى التعريفات الكلاسيكية:

"تسويقهو فن وعلم اختيار السوق المستهدف الصحيح ، وجذب عدد المستهلكين والاحتفاظ بهم وزيادتهم من خلال خلق الثقة في المشتري بأنه يمثل أعلى قيمة للشركة "، وكذلك" عملية منظمة وهادفة لفهم المستهلك مشاكل وتنظيم أنشطة السوق "(نظرية التسويق المؤسس فيليب كوتلر)".

"تسويق- هو تنفيذ العمليات التجارية في اتجاه تدفق السلع والخدمات من الشركة المصنعة إلى المستهلك ". (جمعية التسويق الأمريكية (AMA)) ".

"تسويق- أحد أنظمة إدارة المشروع الرأسمالي ، والذي يتضمن دراسة متأنية للعمليات التي تحدث في السوق لاتخاذ القرارات الاقتصادية. الهدف من التسويق هو تهيئة الظروف لتعديل الإنتاج مع الطلب العام ، ومتطلبات السوق ، لتطوير نظام من التدابير التنظيمية والتقنية لدراسة السوق ، وتكثيف المبيعات ، وزيادة القدرة التنافسية للسلع من أجل الحصول على أقصى قدر من الأرباح. الوظائف الرئيسية للتسويق: دراسة الطلب ، قضايا التسعير ، الإعلان وترويج المبيعات ، تخطيط تشكيلة المنتجات ، عمليات البيع والتداول ، الأنشطة المتعلقة بالتخزين ، نقل البضائع ، إدارة المبيعات والموظفين التجاريين ، تنظيم خدمات المستهلك. (TSB) ".

يبدو أنه صحيح وذكي وكل ذلك .. ولكن بالنسبة لي - إنه أمر غير مفهوم تمامًا. وبسبب هذا "الذكاء" تحديدًا ، يعتبر الكثيرون التسويق أحد الأمور المتطرفة:

واحد شديد: "الساحر والساحر المنقذ على جواد أبيض". عندما تكون الشركة سيئة بالكامل ، تقرر الإدارة الاستثمار بكثافة في التسويق (أو الإعلان ، وتحديدها). في الوقت نفسه ، تمت دعوة بعض المتخصصين البارزين أو مجموعة استشارية كاملة ، والتي تبحث في الوثائق لمدة شهر ، وتطرق أنفها في كل مكان ونتيجة لذلك ، بعد شهر يقدم تقريرًا في 120 صفحة (والذي تم كتابته في آخر مرة). ليلًا لمدة 15 دقيقة وفقًا لقالب من قبل الطالب) ، يتلقى الرسوم ويغادر بهدوء. لن نفكر في ما يحدث مع الشركة ، فهناك الكثير مما يحدث. لكن النقطة المهمة هي أن التسويق يُنظر إليه على أنه عصا سحرية يمكنها إنقاذ أي عمل بسرعة وسهولة.

المدقع اثنان: "فتى / فتاة جيدة ، دعها تكون مسوقة." لسوء الحظ ، إنه أكثر شيوعًا. قريب شخص ما ، أو مجرد شخص جديد يحتاج إلى الارتباط في مكان ما ، ولكن ليس في أي مكان. غالبًا ما يكون لمتخصص التسويق هذا مسمى وظيفي فقط ، ولذا فهو يؤدي مهام مختلفة أو أي شيء آخر.

ما هو التسويق في فهمي؟ في البداية ، كان الهدف من التسويق هو "دفع" المنتج إلى المشتري. في الواقع ، إنه نوع من مدير المبيعات على نطاق واسع. إذا كانت خدمة مبيعات بسيطة تبيع منتجًا معينًا لشخص معين ، إذن المسوقاضطررت لبيع المنتج بشكل عام للمشترين بشكل عام. ومع ذلك ، بمرور الوقت ، تغير هذا الوضع ، ويجب على جهات التسويق الحديثة التأكد من أن المشترين أنفسهم يريدون شراء منتجنا.

للقيام بذلك ، ذهب التسويق إلى مجمع مزيج التسويق ، أو كما يطلق عليه أيضًا 4P (أربعة Pi):

منتج- المنتج نفسه (جودته ، خصائصه ، خدمته) ؛

السعر- السعر وكل ما يتعلق به (شروط الدفع والخصومات وتقسيم العملاء إلى فئات) ؛

مكان- نقاط البيع (قنوات التوزيع ، الخدمات اللوجستية ، التجارة).

سأكتب المزيد عن 4P لاحقًا. في غضون ذلك ، أود أن أشير إلى أن مثل هذا النهج ، من ناحية ، جعل المسوقين ذوي الجودة المنخفضة آمنين ، ومن ناحية أخرى ، جعل مهمتهم أكثر صعوبة. سأريكم مثالين:

مثال "ماذا يمكنني أن أفعل ...؟"

لماذا المبيعات منخفضة جدا هذا الربع؟

- وماذا يمكنني أن أفعل ، انظر ، ما هو منتج منخفض الجودة لدينا؟ المنافسون أفضل بكثير ، والمواد أحدث وبشكل عام ...

مر شهر.

- قمنا بتغيير التكنولوجيا ، والآن منتجاتنا مصنوعة من مواد صديقة للبيئة ، وأكثر فاعلية وتعمل بشكل مثالي ... لماذا المبيعات منخفضة للغاية؟

- هل رأيت السعر؟ كيف نبيع الكثير بهذه الأسعار؟

مر المزيد من الوقت.

- سعرنا أقل بنسبة 15٪ من المنافسين والجودة أعلى بكثير. أين الربح؟

- ماذا تريد؟ كيف يمكنني القيام بهذا النوع من الأشياء بميزانية كهذه؟ كيف يعرف الناس عنا؟ رأيت أن المنافسين لا ينزلون من التلفاز ، فالألواح الكبيرة موجودة في كل مكان. ماذا نستطيع ان نفعل؟ تسليم المنشورات؟

إذن ماذا الآن؟ تصفحنا جميع القنوات ، التليفزيون ، الراديو ، المجلات ، الصحف .. لماذا زاد الربح بنسبة 3٪ فقط؟

- يرفض الموزعون العمل معنا. يقولون أن لدينا منتجًا رائعًا ، والسعر يناسبهم ، لكن لديهم عقودًا صعبة مع منافسينا. لا يمكنهم رفضها وأخذ بضائعنا ... يجب أن ننتظر حتى ينتهي عقدهم ...

- كما تعلم ... السوق يتراجع بالفعل في هذا القطاع ... لا جدوى من التعامل مع هذا المنتج ، سيكون من الضروري إدخال شيء جديد إلى السوق. رأينا المنافسين يقترحون نموذجًا جديدًا. إذا بدأنا التطوير الآن ، فيمكننا خلال نصف عام تقديم نموذج جديد ... ..

مثال "أعطني موطئ قدم ... وميزانية"

- كما تعلم ، لقد درست السوق ، ويمكنني القول أنه سيكون لدينا حجم مبيعات منخفض هذا الشهر.

- لكن لماذا؟

- بهذا السعر ، لا يرغب وسطاءنا في أخذ مثل هذا المنتج ، وبالتالي بيعه للعملاء.

- و ما العمل؟

- هناك عدة خيارات. يمكنك تقليل السعر ، لنقل ، بنسبة 20٪ ، ثم يكون سعرنا أرخص بنسبة 7٪ من منافسينا ، الأمر الذي سيصبح جذابًا. يمكن تحسين الجودة. سيستغرق الأمر شهرًا ونصف الشهر ، ومال xxx. يمكنك محاولة التفاوض مع الموزعين والتجار من خلال منحهم خصومات أو مكافآت فردية (على سبيل المثال ، كل من يبيع المنتج أ سيحصل على خصم على المنتج ب ، الذي يطير بضجة كبيرة). يمكنك تشغيل حملة إعلانية واسعة النطاق من شأنها أن تضيف قيمة إلى منتجك.

- وماذا تقترحون؟

- مع مراعاة المتغيرات في السوق أقترح البدء في تحديث المنتج. ومع ذلك ، فقد عفا عليها الزمن بالفعل من الناحية الأخلاقية. وبالتوازي مع ذلك ، أطلق إعلانات قوية. بعد كل شيء ، المنتج جديد ، قد لا يعرف المستهلكون مدى جودته. في الوقت نفسه ، سأقصر الشريط العلوي على زيادة أسعار الوسطاء.
- كم من الوقت يستغرق إعداد الخطة؟

- أعتقد أن الأفكار والأرقام الرئيسية ستكون في غضون أسبوع.

- حسنًا ، بعد أسبوعين من اجتماع مجلس الإدارة (اجتماع) ، استعد لهذا الوقت.

- بالطبع ...

حسنًا ، باختصار ، ما أردت أن أقوله حول ماهية التسويق.

في المستقبل القريب سوف أنشر المواضيع التالية:

- ما يجب أن يعرفه المسوق ؛

- المسوق مقابل المدير ؛

- هل تحتاج تسويق لشركة صغيرة.

- 4R: هل كل هذا صعب؟

- التسويق عبر الإنترنت.

قبل ظهور "شيء ما" ، يولد الشخص الذي يعطي هذا "الشيء" اسمًا ثم يروج لفكرته ومصطلحاته في السوق. هكذا ظهر التسويق في الوقت المناسب! وبالطبع ، فإن التسويق ليس فريدًا في تاريخ تطوره ، ولكن هناك أشخاص بفضلهم ظهرت هذه النظرية والمصطلحات واستراتيجية العمل. نظرًا لأن الشخص يمر بعملية التصور والنمو والتطوير ، فقد مر التسويق بهذه المراحل.

مرت السنين ، أفسح الجيل المجال للجيل ، لكن أصداء الماضي ظلت نقاطًا جريئة في تاريخ هذا المصطلح ، وإذا تخيلنا أن دفعة جديدة من المواد توضع باستمرار تحت ضغط متعدد الأطنان ، مع عدم إزالة القديم واحد ، ثم يتم دفع كل واحدة سابقة بشكل أكثر كثافة في القاعدة. بالطبع ، السوق لا يقف ساكناً ، إنه يتطور باستمرار ويجب أن تكون متطورًا وتخرج بشيء جديد (على سبيل المثال ، أدى تطور الإنترنت إلى اتجاه جديد - تسويق الكتروني). ولكن ، كما نعلم جميعًا ، كل ما هو جديد أصبح قديمًا في طي النسيان.

لنتحدث الآن عن "آباء" مؤسسي التسويق الحديث. عند النظر في هذا الموضوع ، من المستحيل عدم ذكر أشخاص مثل فيليب كوتلر ، وجاك تراوت ، وسيث جودين ، ومايكل بورتر ، وديفيد أوجيلفي ، وإيجور أنسوف. إذن ، كيف ميزوا أنفسهم في هذا الاتجاه ، كيف ساهموا في تاريخ تطوير التسويق؟

خبير تسويق

خذ Seth Godin ، على سبيل المثال. هو مؤلف كتاب الأعمال والمتحدث الشعبي. صاغ سيث مفهومًا مثل "التسويق عبر الثقة". تتمثل فكرته في أن تقدم الشركة شيئًا ذا قيمة للمشتري ، وبالتالي تكتسب الثقة ، وبعد ذلك فقط تدخل في مجال التسويق. يُعرف جودين أيضًا بعدد من الكتب التي تساعد على فهم مصطلحاته وتسويقه بشكل عام.

مؤسس التسويق التالي هو جاك تراوت. إذا كنت قد سمعت أي شيء عن التسويق ، فهذا هو أحد الأسماء الأولى التي تظهر في أذهان الناس. حروب التسويق التي كتبها بالاشتراك مع الرايس باعت ملايين النسخ في جميع أنحاء العالم. بالطبع ، بعض الفرضيات الموضحة هناك ليست ذات صلة اليوم ، ومع ذلك ، فهي تحمل اسمًا فخورًا "بأب" عدد من المفاهيم الشائعة التي تهيمن على التسويق الحديث.

فيليب كوتلر هو أحد أقدم ممثلي هذه المهنة. حصل على عدد من الجوائز بما في ذلك كونه المؤلف الوحيد الذي حصل على جائزة Alpha Carr Psi السنوية لأفضل مقال في مجلة التسويق ثلاث مرات. تكمن ميزته الرئيسية في جمع وتنظيم جميع المعارف المتعلقة بالتسويق ، والتي كانت تتعلق سابقًا بالعلوم المختلفة. إنه واحد من الأوائل في تاريخ التسويق الذين حددوه كعلم بشكل عام. كوتلر مثير للاهتمام أيضًا بالنسبة لروسيا لأن والديه ، قبل ثورة 1917 ، كانا يعيشان في بلدنا! ومن يدري ماذا كان سيحدث لو بقوا هنا ليعيشوا بعد ذلك!

مايكل بورتر رجل عالمي. إنه معروف ليس فقط بين الناس في أدنى درجة تتعلق بالتسويق ، ولكن أيضًا على المستوى الحكومي. طور مايكل نظرية الميزة التنافسية للدول. تتم دعوته بانتظام من قبل ممثلي دولة معينة لتحليل أنشطتهم في هذه الصناعة. هذا لم يسلم من روسيا أيضًا. في عام 2006 ، كلفت الحكومة بورتر بإجراء دراسة لتحليل القدرة التنافسية للبلاد. من الافتراضات التي تم الحصول عليها بعد الدراسة أن "قلب الاقتصاد هو شركات المحمول الصغيرة" ، فربما يكون هذا هو سبب نمو الأعمال الصغيرة والمتوسطة في بلدنا اليوم ؟!

ديفيد أوجيلفي ، ممثل التسويق في المملكة المتحدة. كثيرون يسمونه "أبو الإعلان" وليس أقل من "التواضع": "بطريرك صناعة الإعلان". من المفترض ، كان على ديفيد أن يعمل بجد ليحصل على مثل هذه الشعارات. وُلِد هذا الرجل في عائلة كبيرة ، ولم يتلق تعليمًا عاليًا ، وبدأ العمل في مطعم في فندق Majestic الباريسي (في الأصل أعد طعامًا لكلاب الضيوف) ثم ترقى إلى رتبة طاهٍ. من كان يظن أن بدء مهنة متواضعة للغاية ، سيخلد اسمه. حتى أن هناك مصطلحًا خاصًا يميز أسلوبه في العمل ، اسمه "ogilvism". فيما يلي أحد الأمثلة التي تميز هذا المصطلح: "لا تنافس وكالتك الإعلانية في الإبداع. لماذا تمسك بكلب وتنبح؟ "

إذا وجدت خطأً ، فيرجى تحديد جزء من النص والضغط على السيطرة + أدخل.

تسويق هو أحد التخصصات الأساسية لمحترفي السوق مثل تجار التجزئة والعاملين في مجال الإعلان وباحثي التسويق ومديري المنتجات الجديدة وذات العلامات التجارية وما شابه. تحتاج أرقام السوق المهنية المدرجة إلى معرفة:

• كيفية وصف السوق وتقسيمه إلى شرائح ؛
• كيفية تقييم احتياجات ومتطلبات وتفضيلات المستهلكين داخل السوق المستهدفة ؛
• كيفية تصميم واختبار منتج بخصائص المستهلك المطلوبة لهذا السوق ؛
• كيف ينقل السعر إلى المستهلك فكرة قيمة البضاعة ؛
• كيفية اختيار وسطاء ماهرين بحيث يكون المنتج متاحًا على نطاق واسع ومعروضًا جيدًا ؛
• كيفية الإعلان عن منتج وبيعه حتى يعرفه المستهلكون ويريدون شرائه.

وفقًا لمؤسس نظرية التسويق العالم الأمريكي فيليب كوتلر ، التسويق هو نوع من النشاط البشري يهدف إلى تلبية الاحتياجات والمتطلبات من خلال التبادل .

يتمثل دور التسويق في الاقتصاد في تحسين التجارة والكفاءة التشغيلية. في المرحلة الحالية ، يُفهم التسويق على أنه تعبير عن أسلوب تفكير إداري موجه نحو السوق ، وقادر ليس فقط على الاستجابة لتطور بيئة السوق ، ولكن أيضًا على تغيير معايير البيئة نفسها ، مما يوفر الدخول إلى السوق وتوسيع السوق وضمان أمن السوق.

تاريخ نشأة وتطور التسويق. أربعة عصور من التسويق

يعرّف معظم العلماء التسويق على أنه نوع من النشاط البشري الذي يهدف إلى تلبية الاحتياجات والمتطلبات الناشئة من خلال التبادل. وعلى الرغم من أن علاقات التبادل نشأت في وقت واحد تقريبًا مع ظهور البشرية ، إلا أن تشكيل التسويق كعلم منفصل لم يبدأ إلا بعد "الكساد الكبير" الذي ساد الغرب في 1923-1933.

يعتقد العالم والاقتصادي الأمريكي بيتر دراكر أن اليابان أصبحت مهد التسويق. في عام 1690 ، استقر مؤسس عائلة ميتسوي الشهيرة المستقبلية في طوكيو ، وافتتح أول متجر متعدد الأقسام. في هذا المتجر ، اتبع السيد ميتسوي سياسة تجارية كانت تسبق وقتها بحوالي 250 عامًا. لأول مرة في تاريخ التجارة ، ركز صاحب المتجر على عملائه ، وشراء ما هو مطلوب فقط ، وتوفير نظام ضمانات لجودة البضائع ، وتوسيع نطاق البضائع باستمرار.

في الغرب ، بدأ الحديث عن التسويق فقط منذ منتصف القرن التاسع عشر. كان Cyrus McCormick أول من اقترح أن يكون التسويق هو المحور المركزي للمؤسسة ، وأن العمل مع دائرة المستهلك يجب أن يكون مهمة المدير. يُعرف هذا الرجل بأنه مخترع المجموعة الأولى ، لكنه هو الذي أنشأ مجالات التسويق مثل سياسة الأسعار ، أبحاث السوق ، الخدمة.

كعلم أكاديمي ، نشأ التسويق في أمريكا. تم تدريس دورات التسويق لأول مرة في جامعة إلينوي وميتشيغان في عام 1901. لذلك ، تعتبر الولايات المتحدة هي مسقط رأس التسويق الحديث.

في تاريخ التسويق ، يميز العلماء أربعة عصور رئيسية :

• عصر الإنتاج
• عصر المبيعات.
• عصر التسويق المباشر.
• عصر العلاقات.

عصر الإنتاج استمرت حتى عام 1925. في هذا الوقت ، ركزت حتى الشركات الأكثر تطورًا في أوروبا فقط على إنتاج سلع عالية الجودة ، وظفت أشخاصًا خارجيين لبيعها. كان يعتقد أن المنتج الجيد قادر تمامًا على بيع نفسه.

كان هنري فورد أبرز ممثل للأعمال التجارية في تلك السنوات ، حيث عبارته الشهيرة: "يمكن للمستهلكين الحصول على لون السيارة التي يريدونها ، طالما أنها تظل سوداء" تميز بشكل مثالي الموقف من التسويق في ذلك الوقت. اعتقد معظم الصناعيين أنه يكفي لإنتاج أفضل منتج للتغلب على المنافسة. لكن تبين أن هذا ليس صحيحًا تمامًا ، وانتهى عصر الإنتاج دون أن يبلغ ذروته.

عصر البيع (منذ عام 1925) - تم تحسين طرق الإنتاج في أوروبا والولايات المتحدة الأمريكية ، ونما حجم الإنتاج. كان على المصنّعين بالفعل التفكير في طرق أكثر فعالية لتسويق منتجاتهم. لقد كان وقت الاكتشافات العظيمة ، وظهرت في السوق سلع غير مألوفة تمامًا للمستهلكين ، والتي لا يزال السكان بحاجة إلى إقناعها. بدأ موظفو المبيعات في الظهور في الشركات الكبيرة ، لكنهم ظلوا يُمنحون دورًا ثانويًا.

عصر التسويق المناسب بدأت بعد الكساد العظيم. بدأ طلب السكان على السلع في النمو ، كما بدأت أهمية أقسام المبيعات في النمو. نجت فقط تلك الشركات التي عرفت كيفية مراعاة طلب المستهلك والتركيز عليه. خلال الحرب العالمية الثانية ، كان هناك توقف في تطوير العلاقات التسويقية.

بعد الحرب ، لم يعد يُنظر إلى التسويق على أنه نشاط إضافي أو ثانوي. بدأ التسويق في لعب دور رائد في تخطيط المنتج. عمل المسوقون مع مهندسي المنتجات لتحديد احتياجات المستهلك والسعي لإرضائها. ساعد التوجه السوقي على تحقيق النجاح المالي بسرعة ، وكان المستهلكون حريصين على قبول المنتجات الجديدة. هذه هي الطريقة التي جاء بها التسويق الذي يحركه المستهلك.

عصر العلاقة ظهر في نهاية القرن العشرين واستمر حتى يومنا هذا. السمة المميزة لها هي رغبة المسوقين في إقامة علاقات مستقرة مع المستهلكين والحفاظ عليها. تسعى الشركة جاهدة للحفاظ على علاقات دائمة مع الموردين كذلك. ينشئ المنافسون المحتملون مشاريع مشتركة ، ويتم دمج العلامات التجارية في منتج واحد مشترك. الهدف الرئيسي في بيئة تنافسية للغاية هو الحفاظ على المبيعات وزيادتها ، للبقاء واقفة على قدميها.

تاريخ تطوير التسويق في روسيا

هناك اختلافات كبيرة في فترة تطوير التسويق في روسيا ... بدأت الفترة الأولى من تطوير التسويق في عام 1880 واستمرت حتى أكتوبر 1917. لقد كان وقت التطور النشط للصناعة الروسية على أساس ريادة الأعمال على نطاق واسع. حتى ذلك الحين ، تم استخدام أدوات تسويقية مختلفة ، ولا سيما تشكيل الرأي العام من خلال إصدار الإعلانات المطبوعة والجدارية ، والمشاركة في المعارض والأسواق الدولية ، والرعاية.

نجح رواد الأعمال المحليون في استخدام التقنيات لتحفيز المبيعات والموظفين. كانت هناك صناعة لإنتاج عبوات البضائع. لكن لم يكن هناك نظام تسويق واحد حتى الآن. بينما في الجامعات الكبيرة في أوروبا وأمريكا يتم تدريس التسويق كنظام منفصل ، في روسيا لا يمكن الحصول على المعرفة الفردية للتسويق إلا في الدورة العامة النظرية الاقتصادية التي كانت تدرس في المدارس التجارية.

أوقفت الثورة تطوير التسويق في روسيا. لمدة خمس سنوات ، احتاجت البلاد إلى معظم المنتجات الصناعية والغذائية. توقف الإنتاج ودمر. دفعت الحرب الأهلية والحرب العالمية الأولى قضية التسويق بعيدًا إلى الخلفية.

مع بداية حقبة السياسة الاقتصادية الجديدة (NEP) ، بدأت جولة جديدة من تطوير التسويق في روسيا. ظهر معهد Conjuncture Institute ، وهو أول مؤسسة في روسيا السوفيتية تدرس التسويق ، في موسكو. اختصار الثاني. كوندراتيف تم إنشاء نظرية "دورات الأعمال" ، أول عمل علمي عن التسويق. ومع ذلك ، مع وصول عام 1929 ونظام توزيع صارم للبضائع ، تجمد تطوير التسويق مرة أخرى حتى ذوبان الجليد في خروتشوف.

في عهد خروتشوف ، أصبح الاقتصاديون السوفييت مهتمين بالتسويق ، وقدموا تقييمًا سلبيًا للتسويق كظاهرة غريبة تمامًا عن اقتصاد روسيا السوفيتية.

في السبعينيات ، بدأت روسيا في دخول السوق الخارجية ، وأدى نقص معرفة المتخصصين المحليين بأبسط أساسيات التسويق إلى فشل العلاقات التجارية. إدراكًا لخطئهم ، أعادت قيادة الدولة تأهيل التسويق على وجه السرعة من خلال إدخال نظام أكاديمي جديد في عدد من الجامعات في البلاد.

بدأت مرحلة جديدة في تطوير التسويق المحلي في 1992-1993. تم تقييم الإصلاحات الاقتصادية في تلك السنوات بطرق مختلفة ، لكنها أدت إلى تكوين علاقات السوق وحفزت تطوير التسويق.

وجدت العديد من الشركات نفسها على وشك الإفلاس واضطرت إلى اللجوء إلى أدوات التسويق لزيادة المبيعات وسط الوضع الاقتصادي سريع التغير في روسيا. أعاد البعض تصميم أنشطتهم على وجه السرعة ، مع التركيز على طلب المستهلك ، بينما أغلق البعض الآخر معلنين إفلاسهم.

اليوم يتم التعرف على أهمية التسويق في روسيا من قبل جميع أولئك المرتبطين بالسوق والذين يشاركون في الأنشطة الاقتصادية. يتم تدريس التسويق كنظام منفصل في الكليات والجامعات. أصبح التسويق تخصصًا مستقلاً ، وأصبح خريجو التسويق متخصصين مطلوبين في أي مؤسسة.