कानूनी सेवाएं ऊंची कीमत पर कैसे बेचें? कानूनी सेवाएँ बेचना कानूनी सेवाएँ कैसे बेचें।

18/10/2013

कानूनी व्यवसाय की प्रकृति यह है कि आपको कीमत पर प्रतिस्पर्धा करना हमेशा कठिन लगेगा। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप कितनी कम कीमतें पेश करते हैं, फिर भी ऐसे सहकर्मी होंगे जो सस्ती कानूनी सेवाएं प्रदान करेंगे। कीमत पर प्रतिस्पर्धा करना कानूनी अभ्यास विकसित करने का एक अंतिम रास्ता है। तो फिर, अधिकांश वकील अपनी सेवाएँ ऊँची कीमत पर क्यों नहीं बेचना चाहते? निम्नलिखित मानक आपत्तियाँ सामने आती हैं:

ग्राहक नहीं खरीदेंगे;
- प्रतिस्पर्धी सस्ते हैं;
- हमारे शहर में कोई भी ऊंचे दामों पर सेवाएं नहीं बेचता।

आइए देखें कि ग्राहकों को डराए बिना व्यवहार में फीस कैसे बढ़ाई जाए।

कानूनी सेवाओं के लिए कीमतें - अमूर्त

अदालत में किसी आपराधिक मामले पर मुकदमा चलाने में कितना खर्च आता है? रूस में जिन वकीलों के साथ मैंने काम किया, उन्होंने मुकदमे के काम के लिए $1,000 से $50,000 तक की बोली लगाई। क्या $50,000 का वकील $1,000 के वकील की तुलना में 50 गुना बेहतर बचाव प्रदान करेगा? असंभावित. तो फिर एक वकील दूसरे से कई गुना अधिक शुल्क क्यों ले सकता है? यह आसान है। आइए हम मूल्य निर्धारण के संबंध में कई सिद्धांतों को परिभाषित करें:

ऊंची फीस प्रौद्योगिकी है

एक वकील अधिक फीस लेने में सक्षम क्यों है, जबकि दूसरा काफी कम फीस से संतुष्ट है? मेरे लिए, एक कानूनी विपणक के रूप में, उच्च मूल्य निर्धारण एक विपणन तकनीक है जिसका उपयोग कोई भी कर सकता है। लेख में नीचे मैं उन तरीकों का वर्णन करूंगा जो आपको कानूनी सेवाओं के लिए दर्द रहित तरीके से कीमतें बढ़ाने की अनुमति देंगे। लेकिन पहले, आइए मुख्य बात को रास्ते से हटा दें।

यह सीखने लायक क्यों है कि कानूनी सेवाओं को ऊंची कीमत पर कैसे बेचा जाए?

सबसे पहले, सेवाएँ बेचने की क्षमता आपका समय बचाती है। उच्च शुल्क वाले मामलों की कम संख्या उनमें से प्रत्येक पर ध्यान केंद्रित करना संभव बनाती है, जिससे काम की गुणवत्ता में वृद्धि होती है।

दूसरा, जैसा कि हम पहले ही कह चुके हैं, कानूनी व्यवसाय में कीमत गुणवत्ता का माप है। यदि आप ऊंची फीस वसूलना सीख जाते हैं और उसे ग्राहकों के सामने उचित ठहरा सकते हैं, तो आप समग्र रूप से अपने अभ्यास को एक बड़ा लाभ देंगे - ग्राहक आपको एक बेहतर विशेषज्ञ के रूप में देखेंगे।

तो, गीत के बोल बहुत हो गए, आइए इसे व्यवहार में देखें।

कानूनी सेवाएं ऊंची कीमत पर कैसे बेचें?

आइए अपनी सेवाओं को अधिक कीमत पर बेचने के कुछ सरल तरीकों पर नजर डालें।

विधि एक. बस कीमत बढ़ाओ

यदि आप कीमत 10-20% बढ़ा देते हैं तो क्या होगा? सबसे अधिक संभावना - कुछ भी नहीं. जैसा कि मेरे अभ्यास से देखा जा सकता है, ग्राहकों को ऐसे परिवर्तनों पर ध्यान भी नहीं जाता है। हमारी दुनिया में, कीमतें लगातार बढ़ रही हैं, इसलिए कीमत में एक छोटा सा बदलाव ध्यान देने योग्य नहीं होगा। सोमवार से अपनी मूल्य सूची को संशोधित करने और कीमतों को 7% तक बढ़ाने का प्रयास करें। यदि कोई ग्राहक नोटिस करता है, तो विनम्रता से समझाएं कि कार्यालय किराया, उपयोगिता बिल, निधि में योगदान, करों की लागत बढ़ गई है (सबसे उपयुक्त विकल्प चुनें)।

विधि दो. विक्रय मूल्य

मार्केटिंग में एक क्लासिक कथन है, "किसी को ड्रिल की ज़रूरत नहीं है, हर किसी को छेद की ज़रूरत है।" इसी तरह, ग्राहकों को उस मूल्य की आवश्यकता होती है जो आप सेवा प्रदान करते समय प्रदान करते हैं। अपना व्यवसाय आपको सौंपने से, ग्राहक को मानसिक शांति, समय की बचत, परिणाम में विश्वास और अन्य लाभ मिलते हैं।

मैं आपको हमारे अभ्यास से एक उदाहरण बताऊंगा। क्रास्नोयार्स्क में, कार्य एक कानूनी फर्म में सदस्यता सेवाओं की बिक्री बढ़ाना था। हमने पुस्तिकाएँ और प्रस्तुतियाँ तैयार की हैं जो स्पष्ट रूप से प्रदर्शित करती हैं कि कैसे हमारी कानूनी आउटसोर्सिंग उद्यमियों को $11,000 तक बचाती है। हमने थाईलैंड की यात्राओं के साथ एक सादृश्य बनाया। साथ ही, सेवाओं की लागत में 15% की वृद्धि की गई। परिणामस्वरूप, हमने संभावित ग्राहक से उस भाषा में बात की जिसे वह समझता है: "यदि आप हमसे आउटसोर्सिंग का आदेश देते हैं, तो आप एक वर्ष में थाईलैंड में तीन छुट्टियां बचाएंगे।" परिणामस्वरूप, बिक्री में 30% की वृद्धि हुई।

विधि तीन. प्रसिद्धि पर काम कर रहे हैं

प्रसिद्धि बिकती है. आप अपने दर्शकों के बीच जितने अधिक प्रसिद्ध होंगे, आप अपनी सेवाएं उतनी ही आसानी से और अधिक महंगी बेच सकते हैं। वर्ष के दौरान मीडिया में 12 लेख प्रकाशित करने का लक्ष्य निर्धारित करें, साथ ही 12 साक्षात्कार देने के अवसर खोजें। यकीन मानिए इसके बाद आपकी प्रसिद्धि एक नए स्तर पर पहुंच जाएगी।

विधि चार. अपनी सेवा को अद्वितीय बनाएं

सेवा जितनी अनूठी होगी, वह उतनी ही महंगी बेची जा सकती है। अपनी सेवा को विशिष्ट बनाने के लिए, बाज़ार का विश्लेषण करें और पता करें कि आपके सहकर्मी क्या कर रहे हैं। इस बारे में सोचें कि आप अपनी ओर से क्या पेशकश कर सकते हैं जिससे आपकी सेवा में अतिरिक्त मूल्य जुड़ जाएगा।

उदाहरण: कई क़ानून कंपनियाँ यूक्रेनी नागरिकता प्राप्त करने जैसी सेवा प्रदान करती हैं। कज़ान में, हमने निम्नलिखित कार्य किया - हमने "टर्नकी" व्यवसाय खोलने की अवधारणा पेश की। पंजीकरण के साथ-साथ, हमने ग्राहकों को तीन मानक अनुबंधों के विकास की पेशकश की। वास्तव में, उन्होंने दो सेवाओं को एक में जोड़ दिया। इस कदम से हमें कीमतें 50% तक बढ़ाने की अनुमति मिली।

विधि पांच. तात्कालिकता के लिए अधिभार

जैसा कि आप जानते हैं, ऐसे ग्राहक हैं जिन्हें सेवा "कल" ​​​​प्रदान की जानी चाहिए थी। महान! अत्यावश्यक सेवा के लिए, सेवा की लागत पर 20% अधिभार दर्ज करें। साथ ही, ग्राहक को समझाएं कि एक जरूरी मामले के लिए व्यक्तिगत दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है, यही कारण है कि आपको अन्य ग्राहकों के मामलों को थोड़ा "एक तरफ धकेलना" होगा। ग्राहकों को यह बहुत अच्छा लगता है जब उनके कारण दूसरों को धमकाया जाता है, कम से कम मौखिक रूप से।

विधि छह. मैनेजिंग पार्टनर के साथ काम करने के लिए अतिरिक्त भुगतान

क्या आप एक नेता हैं, लेकिन साथ ही एक प्रैक्टिसिंग वकील भी हैं? मैनेजिंग पार्टनर के साथ काम करने के लिए आपको अतिरिक्त भुगतान करना होगा! कितने? कम से कम 30-50%! ग्राहक इसे समझता है! उसके लिए, आप टीम के सबसे अनुभवी भेड़िया हैं, और वह इस अनुभव के लिए अतिरिक्त भुगतान करने को तैयार है।

विधि सात. हम अपनी सेवाओं में विकल्प पेश करते हैं

यदि आपने कभी कार खरीदने का अनुभव किया है तो निम्नलिखित स्थिति से आप परिचित होंगे। जब आप मूल्य सूची में कीमत देखते हैं, तो यह काफी उचित है। लेकिन फिर विपणक ने "विकल्प" के रूप में एक आश्चर्य तैयार किया! आप एक चुनें, दूसरे की भी ज़रूरत लगती है, और मुझे यह भी पसंद आएगा। परिणामस्वरूप, आपको ऐसी राशि के लिए "धोखा" दिया गया जो प्रारंभिक राशि से 20-30% अधिक है!

मैं इस सिद्धांत को आपके व्यवहार में लाने का प्रस्ताव करता हूं। आप चौबीसों घंटे ग्राहक के साथ काम करते हैं - साथ ही मानक मूल्य से 10%! हम व्यक्तिगत और उत्पादन दोनों मुद्दों पर परामर्श को आउटसोर्स करने के लिए तैयार हैं - साथ ही अनुबंध लागत का 15%!

विधि आठ. हम मंत्रों का प्रयोग करते हैं

व्यवहार में, हमें इस तथ्य का सामना करना पड़ता है कि कई कानून फर्म एक साधारण कारण से अपनी बिक्री से चूक जाती हैं - वे ग्राहक को खरीदारी की पेशकश ही नहीं करती हैं।

क्या आप मैकडॉनल्ड्स गए हैं? खरीदारी करते समय आपसे हमेशा पूछा जाएगा: "क्या आप पाई लेंगे?" एक साधारण प्रश्न, लेकिन यह कंपनी की बिक्री में उल्लेखनीय वृद्धि कर सकता है। इस तकनीक को वाणी कहा जाता है। भाषण एक मानक वाक्यांश है जिसका उपयोग ग्राहक को अतिरिक्त सेवा खरीदने के लिए आमंत्रित करने के लिए किया जाता है।

उदाहरण। मॉस्को में एक बार एसोसिएशन में, हमने "प्रवर्तन कार्यवाही का समर्थन" सेवा की बिक्री बढ़ाने की मांग की। ग्राहक के साथ बातचीत के लिए एक मानक भाषण मॉड्यूल विकसित किया गया था: “मुझे बताओ, क्या आप स्वयं अदालत के फैसले के निष्पादन की मांग करेंगे? हमारे पास एक सेवा है "प्रवर्तन कार्यवाही का समर्थन", हमारे विशेषज्ञ जमानतदारों को एकत्र की गई राशि के केवल 10% के लिए काम करने के लिए मजबूर करेंगे... डिलीवरी पर भुगतान। एक साधारण वाक्यांश, लेकिन इसने लगभग 30% समय काम किया।

विधि नौ. पेश है एक वीआईपी ऑफर

विधि इस प्रकार है: हम अपनी सेवा में, उदाहरण के लिए, तलाक के लिए, $10,000 मूल्य का एक वीआईपी पैकेज पेश करते हैं। जब कोई ग्राहक पूछता है कि इसकी लागत कितनी है, तो हम पहले "वीआईपी" सेवा के बारे में बात करते हैं, फिर "मानक" सेवा के बारे में, जिसकी लागत $2,000 है। क्या यह सच है कि "वीआईपी" के बाद "स्टैंडर्ड" पहले से ही सस्ता लगता है? सबसे आश्चर्य की बात यह है कि लगभग हर दसवां व्यक्ति वीआईपी टैरिफ पर सेवा खरीदता है। सामान्य तौर पर, आप सिद्धांत को समझते हैं।

निष्कर्ष के बजाय

मैं अक्सर पेशेवरों से सुनता हूं कि सेवाओं की लागत में 10% की वृद्धि (या उसी राशि की छूट) छोटी चीजें हैं जिन पर ध्यान नहीं दिया जाना चाहिए।

आइए कुछ गणित करें. मान लीजिए कि आप अपनी सेवा $100 में बेचते हैं, सेवा की लागत $30 है, आपका कुल लाभ $70 है। यदि आप कीमत 10% बढ़ा देते हैं तो क्या होगा? यह सही है, आप अपनी सेवा $110 में बेचेंगे और आपका लाभ $80 होगा, यानी 14% की वृद्धि।

यह केवल एक ही बार में है! और आप 2-3 तकनीकों को तुरंत लागू कर सकते हैं, जिससे बिना किसी लागत के अपना मुनाफा 30-40% तक बढ़ा सकते हैं।

मुख्य उपाय यह है: यह समझकर कि ग्राहक आपके मूल्य निर्धारण को कैसे समझते हैं और ऊपर वर्णित कुछ तकनीकों को लागू करके, आप अंततः अपने मुनाफे को 100% या उससे अधिक बढ़ा सकते हैं!

दिमित्री ज़सुखिन - कानूनी बाज़ारिया, मॉस्को (आरएफ)

4. आपत्तियों से निपटना।यह संबंध स्थापित करने का अंतिम चरण है। मरीना आपको आसानी से बता सकती है कि वह व्यस्त है और आपके साथ चाय पीने नहीं जा सकती। बधाई हो, आपको आपत्तियों का सामना करना पड़ा है। यह बिल्कुल सामान्य है और, जैसा कि आप देख सकते हैं, लोगों के बीच संबंध स्थापित करने का एक स्वाभाविक चरण है।

हमने संबंध स्थापित करने के चरणों पर गौर किया है। सेवाओं की बिक्री उसी परिदृश्य के अनुसार होती है। सबसे पहले, आप ग्राहक के साथ संपर्क स्थापित करते हैं, प्रश्न पूछते हैं और समस्या के सार को समझते हैं, फिर आप अपना प्रस्ताव देते हैं और, संभवतः, आपको आपत्तियों का जवाब देना होता है।

मार्केटिंग में एक अच्छी कहावत है: "किसी को ड्रिल की ज़रूरत नहीं है, हर किसी को छेद की ज़रूरत है!" सीधे शब्दों में कहें तो लोग आपसे सेवा नहीं, बल्कि उसका परिणाम खरीदना चाहते हैं।

बिक्री सिद्धांत एक कदम आगे बढ़ता है और यहां हम जरूरतों को देखते हैं। जब हम किसी को कुछ बेचते हैं, तो हम उनकी जरूरतों को पूरा करते हैं। उदाहरण के लिए, जब हम रोटी खरीदते हैं, तो हम पोषण संबंधी जरूरतों को पूरा करते हैं। जरूरतों के साथ, सब कुछ इतना सरल नहीं है: वे स्पष्ट और छिपे हुए हैं।

आइए इस स्थिति को एक उदाहरण से देखें। कल्पना कीजिए कि आपका एक पड़ोसी है जिसने अपने लिए नवीनतम लैंड क्रूज़र खरीदा है। उसने ऐसा क्यों किया? वह आपको बताएगा कि यह एक बड़ी, सुरक्षित कार है और उसे इसे चलाने में सहजता महसूस होगी। क्या सब कुछ ठीक है? हाँ, एक व्यक्ति अपनी स्पष्ट ज़रूरतें हमारे साथ साझा करता है। लेकिन आइए समस्या को थोड़ा गहराई से देखें: उसने इतनी महंगी कार क्यों खरीदी?

छिपी हुई जरूरतों का अध्ययन करके, हम यह मान सकते हैं कि एक बड़ी कार प्रतिष्ठा है, यह दूसरों की ईर्ष्या है। एक व्यक्ति जो 3.5 मिलियन रूबल खर्च करने में सक्षम था उसे सफल माना जाता है। यह कार सड़क पर स्पष्ट रूप से श्रेष्ठ है। उपरोक्त सभी खरीदारी के लिए एक मजबूत प्रेरक हैं, लेकिन यह बहुत कम संभावना है कि कोई व्यक्ति इसके बारे में खुलकर बात करेगा। बात ये है कि ये ज़रूरतें छुपी होती हैं.

इसलिए, एक व्यक्ति जरूरतों को पूरा करके खरीदारी करने के लिए प्रेरित होता है, जो दो प्रकार की होती है: छिपी हुई और स्पष्ट। आप पूछ सकते हैं कि आपको कुछ छिपी हुई जरूरतों के बारे में जानने की आवश्यकता क्यों है। तथ्य यह है कि विपणन और बिक्री विशेषज्ञों ने लंबे समय से यह निर्धारित किया है कि यदि बिक्री और विज्ञापन छिपी हुई जरूरतों को पूरा करने पर आधारित हैं, तो खरीदारी की संभावना बढ़ जाती है। यही कारण है कि महंगी कारों को प्रतिष्ठित कारों के रूप में बेचा जाता है। और सौंदर्य प्रसाधन महिलाओं को यौवन और आकर्षण के चमत्कारी इलाज के रूप में बेचे जाते हैं।

याद करना! यदि आप कानूनी सेवाएं बेचने में सफल होना चाहते हैं, तो आपको ग्राहक के साथ बातचीत में उसकी छिपी जरूरतों की संतुष्टि के लिए अपील करनी चाहिए।

आइए देखें कि कानूनी सेवा किन छिपी हुई जरूरतों को पूरा कर सकती है।

कानूनी विपणन में काम करके और आपके ग्राहकों के साथ सीधे संवाद करके, हम निम्नलिखित छिपी हुई जरूरतों की पहचान करने में सक्षम हैं। सीधे शब्दों में कहें तो, ये वे प्रेरक हैं जो आपके उपभोक्ताओं को कानूनी सेवाएं खरीदने के लिए प्रेरित करते हैं।

सुरक्षा।कई कानूनी समस्याओं के परिणामस्वरूप नियंत्रण और सुरक्षा की भावना का नुकसान होता है। औसत व्यक्ति के लिए, यह बेहद तनावपूर्ण है। जो लोग आपके साथ बैठते हैं वे आपसे सुनना चाहते हैं कि आप उन्हें कैसे सुरक्षित रखेंगे।

उदाहरण के लिए, हमने मॉस्को के एक वकील को सिफारिश की कि वह ग्राहकों के साथ बातचीत के दौरान इस बारे में बात करे कि वह कितनी बार प्री-ट्रायल डिटेंशन सेंटर में उनसे मिलने आएगा और उसके साथ काम करना कितना सुरक्षित है। एक अन्य आपराधिक बचाव वकील ने अपने ग्राहकों को एक अलग सेल फोन प्रदान किया जिसका उपयोग विशेष रूप से वकील के साथ संवाद करने के लिए किया जाता था। कोई भी संख्या नहीं जानता था, इसलिए वायरटैपिंग की संभावना न्यूनतम हो गई थी। ग्राहक उसके साथ काम करने के लिए अविश्वसनीय रूप से आभारी और खुश थे।

आराम।जो लोग वकीलों की ओर रुख करते हैं वे आराम की भावना बनाए रखना चाहते हैं। हमने आपके ग्राहकों से बार-बार सुना है कि "अदालत" शब्द भी उन्हें एक अप्रिय अनुभूति देता है। यह स्वीकार करना होगा कि कई सामान्य लोगों के लिए, अदालत और मुकदमा सबसे सुखद शगल नहीं हैं और वे इस असुविधा से बचने के लिए सब कुछ करने को तैयार हैं।

कानूनी सेवाएं बेचने में, जब हम इस बारे में बात करते हैं कि कैसे हमारे काम को सुव्यवस्थित किया जाता है ताकि प्रक्रिया में ग्राहक के हस्तक्षेप को कम किया जा सके, तो हम सहजता की अपील करते हैं। यह बहुत अच्छा है, उदाहरण के लिए, एक वकील इस तथ्य पर ध्यान केंद्रित करता है कि वह प्रक्रिया में पूर्ण भागीदारी लेकर ग्राहक की रक्षा कर सकता है। हमने मध्यस्थता अदालतों में मामले बेचते समय भी इस रणनीति का इस्तेमाल किया। ग्राहक के लिए एक अच्छा तर्क यह है कि आपकी व्यावसायिक प्रक्रियाएं इस तरह से सुव्यवस्थित हैं कि आप प्रिंसिपल की भागीदारी के बिना प्रक्रिया को पूरा करेंगे। यह ग्राहकों के लिए काम करता है, हालांकि हम समझते हैं कि मध्यस्थता प्रक्रिया में ग्राहक की भागीदारी की शायद ही कभी आवश्यकता होती है।

जिम्मेदारी उठाना।ग्राहक यह महसूस करना चाहते हैं कि आप उनके भाग्य की ज़िम्मेदारी ले रहे हैं। वे जानना चाहते हैं कि आपके पास स्पष्ट कार्ययोजना है। आपके साथ बातचीत से आत्मविश्वास और शांति पैदा होनी चाहिए।

कल्पना कीजिए यदि आप ऑपरेशन टेबल पर लेटे हों और डॉक्टर कहे, “ठीक है, आप जानते हैं, मैं वास्तव में बहुत निश्चित नहीं हूँ। आप केवल मेरे तीसरे रोगी हैं...'' आप कैसा महसूस करेंगे? दुर्भाग्य से, हम कई वकीलों से ऐसे वाक्यांश एक से अधिक बार सुनते हैं।

मैं आपको तुरंत ओवरप्लेइंग के खिलाफ चेतावनी देना चाहता हूं। कुछ वकील "मैं अपने हाथों से बादलों को हटा दूँगा" रणनीति अपनाते हैं। यानी, हम ग्राहक को इसे खरीदने के लिए हर चीज, यहां तक ​​कि तीन बक्से भी देने का वादा करेंगे। आप कहते हैं: “इसमें ग़लत क्या है? यह काम करता है!" हां, यह काम करता है, लेकिन यह अब बिक्री नहीं है, बल्कि बिक्री पिच है। इस पुस्तक में, हम जानबूझकर बिक्री की तकनीकों, या, वैज्ञानिक शब्दों में, जोड़-तोड़ वाली बिक्री पर विचार नहीं करेंगे। मुझे गहरा विश्वास है कि यदि आप अपने ग्राहकों के साथ दीर्घकालिक सहयोग के लिए प्रतिबद्ध हैं, तो आप अपनी सेवाएँ नहीं बेच सकते। छीनना एक धोखा है, कहीं न जाने का रास्ता।

ध्यान और सहानुभूति.आपको यह समझने की आवश्यकता है कि लोग न केवल कानूनी मामलों के विशेषज्ञ के रूप में, बल्कि समझने और समर्थन करने वाले व्यक्ति के रूप में भी आपकी ओर रुख करते हैं। बिक्री में, हम अक्सर सक्रिय सुनने के तरीकों का उपयोग करते हैं: वे हमें ग्राहकों के साथ भरोसेमंद संबंध बनाने की अनुमति देते हैं।

धन।आँकड़ों के अनुसार, रूस में अधिकांश प्रक्रियाएँ संपत्ति प्रकृति की हैं। सीधे शब्दों में कहें तो, वकील कानून के नियमों का उपयोग करके आबादी को पैसा कमाने (बचाने) में मदद करते हैं। यह एक स्वाभाविक प्रक्रिया है, क्योंकि हमने पूंजीवादी रास्ता अपना लिया है और इससे पीछे हटने की संभावना नहीं है।

ग्राहकों के साथ बातचीत करते समय, आपको पैसे के बारे में बात करनी होगी और इसे यथासंभव विशेष रूप से करना होगा। अपने अभ्यास से उदाहरण प्रदान करें जो दर्शाता है कि आपने ग्राहकों को महत्वपूर्ण धन कमाने या बचाने में कैसे मदद की है। आप किसी विशेष संपत्ति विवाद को कैसे हल करने जा रहे हैं, इसके बारे में अपनी रणनीति के विवरण का खुलासा करें। यह सब आपको ग्राहक के साथ यथासंभव सार्थक बातचीत करने की अनुमति देगा। ग्राहक आपके पेशेवर रवैये और उनके मुद्दे के सार की समझ को महसूस करेंगे।

समय।लोग वकीलों की ओर क्यों जाते हैं? एक कारण यह है कि आप लोगों का समय बचाते हैं। एक पेशेवर वकील विवाद को बहुत तेजी से जीतेगा। आपको यह समझने की आवश्यकता है कि ग्राहकों के लिए समय एक महत्वपूर्ण कारक है। इसलिए, समय से संबंधित सफल मामलों के उदाहरण दीजिए। कार्य के एक महत्वपूर्ण घटक के रूप में समय के बारे में ग्राहक से बात करें।

कानूनी व्यवसाय के बारे में एक मज़ेदार बात यह है कि ग्राहक हमेशा नहीं चाहते कि सेवाएँ शीघ्रता से प्रदान की जाएँ और इस प्रकार समस्याओं का शीघ्र समाधान हो जाए। उदाहरण के लिए, मध्यस्थता विवाद बेचते समय, हमें अक्सर ग्राहकों से कानूनी प्रक्रिया में देरी करने के अनुरोध मिलते हैं। एक बार, एक ग्राहक ने सीधे सवाल का जवाब दिया "आप अपने प्रतिपक्ष के साथ परीक्षण में देरी क्यों करना चाहते हैं?" उन्होंने कहा: "हंसना बेवकूफी है।" बदले में, आपको यह महसूस करना चाहिए कि आपके ग्राहक से क्या अनुरोध आ रहा है, और इस तरह उसके साथ इष्टतम बातचीत की रणनीति अपनानी चाहिए।

कानूनी विपणन. कानूनी सेवाएँ कैसे बेचें?दिमित्री ज़सुखिन

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शीर्षक: कानूनी विपणन. कानूनी सेवाएँ कैसे बेचें?
लेखक: दिमित्री ज़सुखिन
वर्ष: 2016
शैली: पीआर, व्यवसाय के बारे में, विज्ञापन, विपणन रणनीति, कानून

पुस्तक "लीगल मार्केटिंग" के बारे में। कानूनी सेवाएँ कैसे बेचें? दिमित्री ज़सुखिन

रूस में कानूनी व्यवसाय तेजी से बढ़ रहा है, जिससे अनिवार्य रूप से प्रतिस्पर्धा बढ़ रही है। पुस्तक प्रतिस्पर्धा के मूल उपकरण - प्रभावी बिक्री की जाँच करती है। लेखक कानूनी सेवाओं को बेचने की रणनीति और युक्तियों के बारे में बात करता है, विशिष्ट तकनीकों और उपकरणों की पेशकश करता है जो आपको कानूनी सेवाओं को सबसे प्रभावी ढंग से बेचने की अनुमति देते हैं। यह पुस्तक कानूनी व्यवसाय मालिकों और निजी तौर पर प्रैक्टिस करने वाले वकीलों के लिए रुचिकर होगी।

पुस्तकों के बारे में हमारी वेबसाइट पर आप "लीगल मार्केटिंग" पुस्तक को ऑनलाइन डाउनलोड और पढ़ सकते हैं। कानूनी सेवाएँ कैसे बेचें? दिमित्री ज़सुखिन epub, fb2, txt, rtf प्रारूपों में। पुस्तक आपको ढेर सारे सुखद क्षण और पढ़ने का वास्तविक आनंद देगी। आप हमारे साझेदार से पूर्ण संस्करण खरीद सकते हैं। साथ ही, यहां आपको साहित्य जगत की ताजा खबरें मिलेंगी, अपने पसंदीदा लेखकों की जीवनी जानें।

शुरुआती लेखकों के लिए, उपयोगी टिप्स और ट्रिक्स, दिलचस्प लेखों के साथ एक अलग अनुभाग है, जिसकी बदौलत आप स्वयं साहित्यिक शिल्प में अपना हाथ आज़मा सकते हैं।

व्यावसायिक सेवाएँ बेचने में मुख्य चुनौतियाँ हैं:

1. ग्राहक सेवा का सार नहीं समझता है।
   कोई भी पेशेवर सेवा ग्राहक की समस्या का समाधान करती है और, एक नियम के रूप में, यह समस्या छिपी होती है। उदाहरण के लिए, आइए कानूनी सेवाओं को लें। ग्राहक के अनुबंध गलत तरीके से तैयार किए गए थे। उसे कैसे समझाएं कि बिजली गिरने से पहले ही सही दस्तावेज़ तैयार करना ज़रूरी है? ग्राहकों की ख़ासियत यह है कि उनकी मुख्य व्यावसायिक प्रक्रिया के दायरे से परे जाने वाले सभी मुद्दे उन्हें समझ से बाहर और महत्वहीन लगते हैं। अन्य पेशेवरों के साथ संवाद करते समय, जटिलता और कभी-कभी व्यवसाय के पहलुओं को गहराई से समझने में अनिच्छा के कारण बहुत सारी गलतफहमियाँ होती हैं।
2. निर्णय लेने में लंबा समय.
   मैंने पहले ही लिखा है कि पेशेवर सेवाओं का ग्राहक के व्यवसाय पर गहरा प्रभाव पड़ता है, जिससे लेन-देन का चक्र लंबा हो जाता है। लगातार बातचीत, प्रदर्शन और समाधान के विकास से यह तथ्य सामने आता है कि सौदे में कभी-कभी 3 महीने से लेकर एक साल या उससे भी अधिक समय लग जाता है। व्यावसायिक सेवा व्यवसाय बनाते समय इतनी लंबी लेनदेन अवधि को ध्यान में रखा जाना चाहिए; किसी को इस चक्र को जानना और प्रबंधित करने में सक्षम होना चाहिए।
3. सेवा के लिए भुगतान करने में अनिच्छा।
   व्यावसायिक सेवाएँ महँगी हैं। कारण यह है कि सेवा की लागत में लंबी लेनदेन अवधि भी शामिल होनी चाहिए। ग्राहक बड़ी रकम छोड़ने से हिचकते हैं। हमारा काम ग्राहकों को सेवा का मूल्य दिखाना सीखना है और व्यवहार में, यह सीखना है कि सेवाओं को उच्च कीमत पर कैसे बेचा जाए।
4. कार्य परिणामों का गलत मूल्यांकन।
   सेवा प्रदान की गई है, बार-बार बिक्री करने की आवश्यकता है, लेकिन ग्राहक कार्य के परिणामों को समझ और मूल्यांकन नहीं कर सकता है। उदाहरण के लिए, आपने एक ऑडिट किया और सही अनुबंध तैयार किया। लेकिन ग्राहक इसका मूल्यांकन कैसे करेगा?

तमाम कठिनाइयों के बावजूद, अधिक से अधिक व्यवसाय पेशेवर सेवाओं की बिक्री को अपने अभ्यास में लाने का प्रयास कर रहे हैं। आइए जानें क्यों.

कानूनी संस्थाओं को कानूनी सेवाएँ बेचना शुरू करना क्यों उचित है?

कई वकील अभी भी केवल व्यक्तियों के साथ काम करते हैं। व्यक्तियों को नहीं पता कि उन्हें किसी कानूनी इकाई के साथ काम क्यों शुरू करना चाहिए। व्यक्ति.

इसका मुख्य कारण मुनाफा है.

कानूनी संस्थाओं को कानूनी सेवाएं बेचने में न्यूनतम लागत शामिल होती है, लेकिन मार्जिन कभी-कभी हजारों प्रतिशत में मापा जाता है। यदि आपका अभ्यास कानूनी संस्थाओं को सेवाएं प्रदान करने पर केंद्रित नहीं है, तो इस बारे में सोचें कि आप उद्यमियों के साथ काम शुरू करने के लिए कौन से क्षेत्र खोल सकते हैं। निःसंदेह, यह आपको मुनाफ़े में वृद्धि और नए प्रतिस्पर्धी लाभों के निर्माण की ओर ले जाएगा।

बुनियादी रणनीतियाँपेशेवर सेवाओं की बिक्री में.

कानूनी सेवाओं को बेचने के लिए बहुत सारी रणनीतियाँ नहीं हैं; आपको बुनियादी रणनीतियों को समझने की आवश्यकता है। आइए उन पर नजर डालें.

उदाहरण के लिए, जिन चीज़ों को छुआ जा सकता है, आज़माया जा सकता है, परखा जा सकता है, उनकी तुलना में सेवाओं को बेचना अधिक कठिन क्यों है? इसके अनेक कारण हैं।

समस्या एक सुअर की समस्या है

सबसे पहले, यह एक प्रहार समस्या में सुअर है। आपको प्राप्त होने से पहले किसी सेवा का मूल्यांकन नहीं किया जा सकता। इसके अलावा, कानूनी सेवाओं के संबंध में, यह निर्धारित करना मुश्किल हो सकता है कि यह उच्च गुणवत्ता का है या नहीं, क्योंकि ग्राहक स्वयं इसे समझने और मूल्यांकन करने में सक्षम नहीं होगा।

मान लीजिए कि एक अदालत का फैसला जिसमें केस हार गया था, सेवा की निम्न गुणवत्ता के सबूत के रूप में काम कर सकता है, लेकिन तब भी केवल आंशिक रूप से, क्योंकि ज्यादातर मामलों में, अदालती मामले का परिणाम कई परिस्थितियों का ताना-बाना होता है, जिनमें से मुकदमे के नतीजे के लिए वकील का काम ही अपने महत्व में पहले स्थान पर नहीं है।

अस्थिर परिणाम

अस्थिर परिणाम, मानवीय कारक, कानून प्रवर्तन की ख़ासियतें, जब एक ही अदालत में मामलों की कुछ श्रेणियों का निर्णय एक महीने में एक दिशा में और दूसरे महीने में - दूसरी दिशा में किया जा सकता है, इसके अलावा, मानवीय कारक पर स्वयं वकील का हिस्सा, बचाव पक्ष का वकील, प्रतिनिधि जब कुछ मामलों में वह अपना सर्वश्रेष्ठ देता है, लेकिन दूसरों में, किसी न किसी कारण से, वह प्रयास नहीं करता है या कुछ चूक जाता है।

स्पष्ट आवश्यकता की समस्या

एक वकील की सेवाओं के साथ-साथ एक डॉक्टर की सेवाओं की आवश्यकता, सिद्धांत रूप में, स्पष्ट नहीं है। एक वकील की सेवाएँ एक डॉक्टर की सेवाओं से भी कम स्पष्ट हैं। निःसंदेह, कुछ लोग आखिरी क्षण तक डॉक्टर के पास जाना टाल देते हैं, जब तक कि उन्हें वास्तव में बुरा महसूस न हो जाए, और फिर वे डॉक्टर के पास भागेंगे।

वकीलों के साथ भी ऐसा ही है. लोग कानूनी सहायता लेना टाल सकते हैं, टाल सकते हैं, टाल सकते हैं। बेशक, यह कुछ हद तक उन मामलों पर लागू होता है जब हम किसी आपराधिक मामले के बारे में बात कर रहे होते हैं, और किसी व्यक्ति को सलाखों के पीछे डाला जा सकता है, तो, स्वाभाविक रूप से, वे तुरंत एक वकील से संपर्क करने के लिए दौड़ पड़ते हैं। यदि मामला आपराधिक नहीं है, लेकिन कोई अन्य मामला है, तो कई उदाहरण हैं, तो समस्या इतनी स्पष्ट नहीं है, और लोग आखिरी मिनट तक देरी करेंगे।

उदाहरण के लिए, यदि कोई व्यक्ति किसी दुर्घटना के लिए दोषी है, तो यातायात पुलिस में मामले के विचार के चरण में एक वकील को नियुक्त करने के बजाय, वह दुर्घटना के 2 साल बाद आता है, जब उसके खिलाफ पांच लाख का दावा लाया गया था। प्रतिस्थापन आदि द्वारा क्षति के मुआवजे के लिए।

खैर, वकील का मुख्य प्रतियोगी, जिसका मैंने पहले ही उल्लेख किया है, ग्राहक स्वयं है, क्योंकि कई श्रेणियों के मामलों में वह अपनी समस्या को हल करने के लिए स्वयं कुछ कर सकता है, कभी-कभी कई अनावश्यक कार्रवाई करता है और प्रारंभिक कठिन स्थिति को और अधिक भ्रमित करता है। .

प्रक्रिया और परिणाम सेवाएँ

सेवाएँ 2 प्रकार की होती हैं - प्रक्रिया और परिणाम। प्रक्रिया सेवाओं में, सेवा प्रदान करने की प्रक्रिया ही ग्राहक (उपभोक्ता) के लिए महत्वपूर्ण है, लेकिन अंतिम परिणाम महत्वहीन है (उदाहरण के लिए, आकर्षण पर सवारी)। और प्रभावी लोगों में, इसके विपरीत, केवल अंतिम परिणाम ही ग्राहक के लिए महत्वपूर्ण होता है, और प्रक्रिया स्वयं गौण होती है (उदाहरण के लिए, किसी बीमारी का उपचार)।

आपको यह समझने की आवश्यकता क्यों है कि आप कौन सी सेवाएँ प्रदान करते हैं, प्रक्रिया या परिणाम-आधारित? यह बेहतर ढंग से समझने के लिए कि एक ग्राहक कैसे सोचता है, अपने मामले के लिए वकील चुनते समय वह किस पर ध्यान देता है।

कानूनी सेवाएँ बेचते समय समस्या यह है कि अधिकांश सेवाएँ उत्पादक होती हैं, विशेष रूप से, कानूनी प्रतिनिधित्व, लेकिन वकीलों द्वारा स्वयं उन्हें प्रक्रियात्मक माना जाता है, और प्रक्रिया के लिए विशेष रूप से पैसा लिया जाता है (उदाहरण के लिए, प्रत्येक अदालत की सुनवाई के लिए)। ग्राहक के लिए समय इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप कितनी बैठकों में भाग लेते हैं - उसके लिए जो कुछ भी मायने रखता है वह मामले के सकारात्मक परिणाम के रूप में परिणाम है।

यहीं पर वकीलों और उनके मुवक्किलों के बीच प्रणालीगत असहमति निहित है।

आप किसी प्रक्रिया सेवा को प्रभावी सेवा से कैसे अलग कर सकते हैं? ग्राहक के दृष्टिकोण से, यदि सेवा तुरंत प्रदान की जा सकती है, तो सेवा प्रभावी है। यदि सेवा प्रदान करने की प्रक्रिया ही ग्राहक के लिए महत्वपूर्ण है, तो सेवा प्रक्रिया-आधारित है।

अदालती मामले कम से कम छह महीने तक चलते हैं, कभी-कभी एक साल से भी अधिक, और इसलिए एक वकील के लिए यह सेवा प्रक्रियात्मक लगती है, क्योंकि वह महीने-दर-महीने अदालत की सुनवाई में जाता है, शिकायतें, याचिकाएँ लिखता है, बहुत सारे काम करता है। लंबे समय तक, जबकि ग्राहक के लिए केवल अंतिम परिणाम ही महत्वपूर्ण होता है।