ഉയർന്ന വിലയ്ക്ക് നിയമ സേവനങ്ങൾ എങ്ങനെ വിൽക്കാം? നിയമ സേവനങ്ങൾ വിൽക്കുന്നു നിയമ സേവനങ്ങൾ എങ്ങനെ വിൽക്കാം.

18/10/2013

നിയമപരമായ ബിസിനസ്സിന്റെ സ്വഭാവം വിലയിൽ മത്സരിക്കുന്നത് നിങ്ങൾക്ക് എല്ലായ്പ്പോഴും ബുദ്ധിമുട്ടായിരിക്കും എന്നതാണ്. നിങ്ങൾ വാഗ്‌ദാനം ചെയ്യുന്ന വില എത്ര കുറവാണെങ്കിലും, നിയമസേവനങ്ങൾ കുറഞ്ഞ നിരക്കിൽ വാഗ്ദാനം ചെയ്യുന്ന സഹപ്രവർത്തകർ ഇനിയും ഉണ്ടാകും. വിലയിൽ മത്സരിക്കുന്നത് ഒരു നിയമപരമായ സമ്പ്രദായം വികസിപ്പിക്കുന്നതിനുള്ള ഒരു അവസാന പാതയാണ്. എന്തുകൊണ്ടാണ്, മിക്ക അഭിഭാഷകരും തങ്ങളുടെ സേവനങ്ങൾ ഉയർന്ന വിലയ്ക്ക് വിൽക്കാൻ ശ്രമിക്കാത്തത്? ഇനിപ്പറയുന്ന സ്റ്റാൻഡേർഡ് എതിർപ്പുകൾ നേരിടുന്നു:

ഉപഭോക്താക്കൾ വാങ്ങില്ല;
- എതിരാളികൾ വിലകുറഞ്ഞതാണ്;
- ഞങ്ങളുടെ നഗരത്തിൽ ആരും ഉയർന്ന വിലയ്ക്ക് സേവനങ്ങൾ വിൽക്കുന്നില്ല.

ഉപഭോക്താക്കളെ ഭയപ്പെടുത്താതെ പ്രായോഗികമായി ഫീസ് എങ്ങനെ വർദ്ധിപ്പിക്കാമെന്ന് നോക്കാം.

നിയമ സേവനങ്ങൾക്കുള്ള വിലകൾ - സംഗ്രഹം

കോടതിയിൽ ഒരു ക്രിമിനൽ കേസ് വാദിക്കാൻ എത്ര ചിലവാകും? റഷ്യയിൽ ഞാൻ കൂടെ ജോലി ചെയ്തിരുന്ന അഭിഭാഷകർ ട്രയൽ വർക്കിനായി $1,000 മുതൽ $50,000 വരെ ക്വോട്ട് ചെയ്തു. $50,000 വക്കീൽ $1,000 അഭിഭാഷകനേക്കാൾ 50 മടങ്ങ് മികച്ച പ്രതിരോധം നൽകുമോ? സാധ്യതയില്ല. പിന്നെ എന്തിനാണ് ഒരു വക്കീലിന് മറ്റൊന്നിനേക്കാൾ പലമടങ്ങ് ഈടാക്കുന്നത്? ഇത് ലളിതമാണ്. വിലനിർണ്ണയവുമായി ബന്ധപ്പെട്ട നിരവധി സിദ്ധാന്തങ്ങൾ നമുക്ക് നിർവചിക്കാം:

ഉയർന്ന ഫീസ് സാങ്കേതികവിദ്യയാണ്

എന്തുകൊണ്ടാണ് ഒരാൾക്ക് ഉയർന്ന ഫീസ് ഈടാക്കാൻ കഴിയുന്നത്, മറ്റൊരാൾ ഗണ്യമായ കുറവ് കൊണ്ട് സംതൃപ്തനാകുന്നു? എന്നെ സംബന്ധിച്ചിടത്തോളം, ഒരു നിയമപരമായ വിപണനക്കാരൻ എന്ന നിലയിൽ, ആർക്കും ഉപയോഗിക്കാവുന്ന ഒരു മാർക്കറ്റിംഗ് സാങ്കേതികതയാണ് ഉയർന്ന വിലനിർണ്ണയം. നിയമപരമായ സേവനങ്ങൾക്കുള്ള വിലകൾ വേദനയില്ലാതെ ഉയർത്താൻ നിങ്ങളെ അനുവദിക്കുന്ന രീതികൾ ലേഖനത്തിൽ ചുവടെ ഞാൻ വിവരിക്കും. എന്നാൽ ആദ്യം, നമുക്ക് പ്രധാന കാര്യം വഴിയിൽ നിന്ന് ഒഴിവാക്കാം.

ഉയർന്ന വിലയ്ക്ക് നിയമ സേവനങ്ങൾ എങ്ങനെ വിൽക്കാമെന്ന് പഠിക്കുന്നത് മൂല്യവത്താണ്?

ആദ്യം, സേവനങ്ങൾ വിൽക്കാനുള്ള കഴിവ് നിങ്ങളുടെ സമയം ലാഭിക്കുന്നു. ഉയർന്ന ഫീസുള്ള ഒരു ചെറിയ എണ്ണം കേസുകൾ അവയിൽ ഓരോന്നിലും ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുന്നത് സാധ്യമാക്കുന്നു, അതുവഴി ജോലിയുടെ ഗുണനിലവാരം വർദ്ധിക്കുന്നു.

രണ്ടാമതായി, ഞങ്ങൾ ഇതിനകം പറഞ്ഞതുപോലെ, നിയമപരമായ ബിസിനസ്സിലെ വില ഗുണനിലവാരത്തിന്റെ അളവുകോലാണ്. ഉയർന്ന ഫീസ് ഈടാക്കാൻ നിങ്ങൾ പഠിക്കുകയും ക്ലയന്റുകൾക്ക് അവരെ ന്യായീകരിക്കുകയും ചെയ്യുകയാണെങ്കിൽ, മൊത്തത്തിൽ നിങ്ങളുടെ പരിശീലനത്തിന് നിങ്ങൾ ഒരു വലിയ നേട്ടം നൽകും - ക്ലയന്റുകൾ നിങ്ങളെ ഒരു മികച്ച സ്പെഷ്യലിസ്റ്റായി കാണും.

അതിനാൽ, വരികൾ മതി, അത് പ്രായോഗികമായി നോക്കാം.

ഉയർന്ന വിലയ്ക്ക് നിയമ സേവനങ്ങൾ എങ്ങനെ വിൽക്കാം?

നിങ്ങളുടെ സേവനങ്ങൾ ഉയർന്ന വിലയ്ക്ക് എങ്ങനെ വിൽക്കാം എന്നതിനെക്കുറിച്ചുള്ള കുറച്ച് ലളിതമായ രീതികൾ നോക്കാം.

രീതി ഒന്ന്. വില കൂട്ടിയാൽ മതി

നിങ്ങൾ വില 10-20% വർദ്ധിപ്പിച്ചാൽ എന്ത് സംഭവിക്കും? മിക്കവാറും - ഒന്നുമില്ല. എന്റെ പരിശീലനത്തിൽ നിന്ന് കാണാൻ കഴിയുന്നതുപോലെ, ക്ലയന്റുകൾ അത്തരം മാറ്റങ്ങൾ പോലും ശ്രദ്ധിക്കുന്നില്ല. നമ്മുടെ ലോകത്ത്, വിലകൾ നിരന്തരം വർദ്ധിച്ചുകൊണ്ടിരിക്കുന്നു, അതിനാൽ വിലയിൽ ഒരു ചെറിയ മാറ്റം ശ്രദ്ധയിൽപ്പെടില്ല. തിങ്കളാഴ്ച മുതൽ നിങ്ങളുടെ വിലവിവരപ്പട്ടിക പരിഷ്കരിച്ച് വിലകൾ 7% വർധിപ്പിക്കാൻ ശ്രമിക്കുക. ഏതെങ്കിലും ക്ലയന്റുകൾ ശ്രദ്ധയിൽപ്പെട്ടാൽ, ഓഫീസ് വാടക, യൂട്ടിലിറ്റി ബില്ലുകൾ, ഫണ്ടുകളിലേക്കുള്ള സംഭാവനകൾ, നികുതികൾ എന്നിവ വർദ്ധിച്ചുവെന്ന് മാന്യമായി വിശദീകരിക്കുക (ഏറ്റവും ഉചിതമായ ഓപ്ഷൻ തിരഞ്ഞെടുക്കുക).

രീതി രണ്ട്. വിൽപ്പന മൂല്യം

മാർക്കറ്റിംഗിലെ ഒരു ക്ലാസിക് പ്രസ്താവനയാണ്, "ആർക്കും ഡ്രില്ലുകൾ ആവശ്യമില്ല, എല്ലാവർക്കും ദ്വാരങ്ങൾ ആവശ്യമാണ്." അതുപോലെ, ഒരു സേവനം നൽകുമ്പോൾ നിങ്ങൾ നൽകുന്ന മൂല്യം ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് ആവശ്യമാണ്. നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ്സ് നിങ്ങളെ ഏൽപ്പിക്കുന്നതിലൂടെ, ക്ലയന്റിന് മനസ്സമാധാനവും സമയ ലാഭവും ഫലത്തിലുള്ള ആത്മവിശ്വാസവും മറ്റ് ആനുകൂല്യങ്ങളും ലഭിക്കും.

ഞങ്ങളുടെ പരിശീലനത്തിൽ നിന്നുള്ള ഒരു ഉദാഹരണം ഞാൻ നിങ്ങളോട് പറയും. ക്രാസ്നോയാർസ്കിൽ, ഒരു നിയമ സ്ഥാപനത്തിലെ സബ്സ്ക്രിപ്ഷൻ സേവനങ്ങളുടെ വിൽപ്പന വർദ്ധിപ്പിക്കുക എന്നതായിരുന്നു ചുമതല. ഞങ്ങളുടെ നിയമപരമായ ഔട്ട്‌സോഴ്‌സിംഗ് സംരംഭകർക്ക് $11,000 വരെ ലാഭിക്കുന്നത് എങ്ങനെയെന്ന് വ്യക്തമായി കാണിക്കുന്ന ലഘുലേഖകളും അവതരണങ്ങളും ഞങ്ങൾ തയ്യാറാക്കിയിട്ടുണ്ട്. തായ്‌ലൻഡിലേക്കുള്ള യാത്രകളുമായി ഞങ്ങൾ ഒരു സാമ്യം ഉണ്ടാക്കി. അതേസമയം, സേവനങ്ങളുടെ വില 15% വർധിപ്പിച്ചു. തൽഫലമായി, സാധ്യതയുള്ള ക്ലയന്റിനോട് അയാൾക്ക് മനസ്സിലാകുന്ന ഭാഷയിൽ ഞങ്ങൾ സംസാരിച്ചു: "നിങ്ങൾ ഞങ്ങളിൽ നിന്ന് ഔട്ട്‌സോഴ്‌സിംഗ് ഓർഡർ ചെയ്താൽ, ഒരു വർഷത്തിനുള്ളിൽ നിങ്ങൾക്ക് തായ്‌ലൻഡിൽ മൂന്ന് അവധിക്കാലം ലാഭിക്കാം." തൽഫലമായി, വിൽപ്പന 30% വർദ്ധിച്ചു.

രീതി മൂന്ന്. പ്രശസ്തിയിൽ പ്രവർത്തിക്കുന്നു

പ്രശസ്തി വിൽക്കുന്നു. നിങ്ങളുടെ പ്രേക്ഷകർക്കിടയിൽ നിങ്ങൾ കൂടുതൽ പ്രശസ്തനാകുമ്പോൾ, നിങ്ങളുടെ സേവനങ്ങൾ വിൽക്കാൻ എളുപ്പവും ചെലവേറിയതുമാണ്. ഒരു വർഷം മാധ്യമങ്ങളിൽ 12 ലേഖനങ്ങൾ പ്രസിദ്ധീകരിക്കാൻ ഒരു ലക്ഷ്യം സജ്ജീകരിക്കുക, കൂടാതെ 12 അഭിമുഖങ്ങൾ നൽകാനുള്ള അവസരങ്ങൾ കണ്ടെത്തുക. എന്നെ വിശ്വസിക്കൂ, ഇതിനുശേഷം നിങ്ങളുടെ പ്രശസ്തി ഒരു പുതിയ തലത്തിലെത്തും.

രീതി നാല്. നിങ്ങളുടെ സേവനം അദ്വിതീയമാക്കുക

കൂടുതൽ സവിശേഷമായ സേവനം, കൂടുതൽ ചെലവേറിയത് വിൽക്കാൻ കഴിയും. നിങ്ങളുടെ സേവനം അദ്വിതീയമാക്കുന്നതിന്, വിപണി വിശകലനം ചെയ്ത് നിങ്ങളുടെ സഹപ്രവർത്തകർ എന്താണ് ചെയ്യുന്നതെന്ന് കണ്ടെത്തുക. നിങ്ങളുടെ സേവനത്തിന് കൂടുതൽ മൂല്യം നൽകുന്ന നിങ്ങളുടെ ഭാഗത്തുനിന്ന് നിങ്ങൾക്ക് എന്തെല്ലാം വാഗ്ദാനം ചെയ്യാനാകുമെന്ന് ചിന്തിക്കുക.

ഉദാഹരണം: പല നിയമ സ്ഥാപനങ്ങളും ഉക്രേനിയൻ പൗരത്വം നേടുന്നത് പോലുള്ള ഒരു സേവനം വാഗ്ദാനം ചെയ്യുന്നു. കസാനിൽ, ഞങ്ങൾ ഇനിപ്പറയുന്നവ ചെയ്തു - ഒരു “ടേൺകീ” ബിസിനസ്സ് തുറക്കുക എന്ന ആശയം ഞങ്ങൾ അവതരിപ്പിച്ചു. രജിസ്ട്രേഷനോടൊപ്പം, മൂന്ന് സ്റ്റാൻഡേർഡ് കരാറുകളുടെ വികസനം ഞങ്ങൾ ക്ലയന്റുകൾക്ക് വാഗ്ദാനം ചെയ്തു. വാസ്തവത്തിൽ, അവർ രണ്ട് സേവനങ്ങൾ ഒന്നായി സംയോജിപ്പിച്ചു. ഈ നീക്കം 50% വില വർദ്ധിപ്പിക്കാൻ ഞങ്ങളെ അനുവദിച്ചു.

രീതി അഞ്ച്. അത്യാവശ്യത്തിന് സർചാർജ്

നിങ്ങൾക്കറിയാവുന്നതുപോലെ, "ഇന്നലെ" സേവനം നൽകേണ്ട ക്ലയന്റുകൾ ഉണ്ട്. കൊള്ളാം! അടിയന്തര സേവനത്തിന്, സേവനത്തിന്റെ വിലയിൽ 20% സർചാർജ് നൽകുക. അതേ സമയം, ഒരു അടിയന്തിര കാര്യത്തിന് ഒരു വ്യക്തിഗത സമീപനം ആവശ്യമാണെന്ന് ക്ലയന്റിനോട് വിശദീകരിക്കുക, അതിനാലാണ് നിങ്ങൾ മറ്റ് ക്ലയന്റുകളുടെ കേസുകൾ ചെറുതായി "ഒഴിവാക്കേണ്ടത്". ഉപഭോക്താക്കൾ മറ്റുള്ളവരെ ഭീഷണിപ്പെടുത്തുമ്പോൾ, കുറഞ്ഞത് വാക്കാൽ, അവർ കാരണം അത് ഇഷ്ടപ്പെടുന്നു.

രീതി ആറ്. ഒരു മാനേജിംഗ് പങ്കാളിയുമായി പ്രവർത്തിക്കുന്നതിനുള്ള അധിക പേയ്‌മെന്റ്

നിങ്ങൾ ഒരു നേതാവാണോ, എന്നാൽ അതേ സമയം ഇപ്പോഴും പ്രാക്ടീസ് ചെയ്യുന്ന അഭിഭാഷകനാണോ? ഒരു മാനേജിംഗ് പങ്കാളിയുമായി പ്രവർത്തിക്കാൻ നിങ്ങൾ അധിക പണം നൽകണം! എത്ര? കുറഞ്ഞത് 30-50%! ക്ലയന്റ് ഇത് മനസ്സിലാക്കുന്നു! അവനെ സംബന്ധിച്ചിടത്തോളം, നിങ്ങൾ ടീമിലെ ഏറ്റവും പരിചയസമ്പന്നരായ ചെന്നായയാണ്, ഈ അനുഭവത്തിനായി അധിക പണം നൽകാൻ അവൻ തയ്യാറാണ്.

രീതി ഏഴ്. ഞങ്ങളുടെ സേവനങ്ങളിൽ ഞങ്ങൾ ഓപ്ഷനുകൾ അവതരിപ്പിക്കുന്നു

നിങ്ങൾ എപ്പോഴെങ്കിലും ഒരു കാർ വാങ്ങുന്നത് അനുഭവിച്ചിട്ടുണ്ടെങ്കിൽ, ഇനിപ്പറയുന്ന സാഹചര്യം നിങ്ങൾക്ക് പരിചിതമായിരിക്കും. വില പട്ടികയിലെ വില നോക്കുമ്പോൾ, അത് തികച്ചും ന്യായമാണ്. എന്നാൽ പിന്നീട് വിപണനക്കാർ "ഓപ്ഷനുകളുടെ" രൂപത്തിൽ ഒരു സർപ്രൈസ് തയ്യാറാക്കി! നിങ്ങൾ ഒരെണ്ണം തിരഞ്ഞെടുക്കുക, മറ്റൊന്ന് ആവശ്യമാണെന്ന് തോന്നുന്നു, ഞാനും ഇത് ആഗ്രഹിക്കുന്നു. തൽഫലമായി, പ്രാരംഭ തുകയേക്കാൾ 20-30% കൂടുതലുള്ള തുകയ്ക്ക് നിങ്ങൾ "കൺഡ്" ചെയ്തു!

നിങ്ങളുടെ പ്രയോഗത്തിൽ ഈ തത്വം അവതരിപ്പിക്കാൻ ഞാൻ നിർദ്ദേശിക്കുന്നു. നിങ്ങൾ ക്ലയന്റുമായി മുഴുവൻ സമയവും പ്രവർത്തിക്കുന്നു - കൂടാതെ സ്റ്റാൻഡേർഡ് വിലയിലേക്ക് 10%! വ്യക്തിഗതവും ഉൽപ്പാദനപരവുമായ വിഷയങ്ങളിൽ കൺസൾട്ടേഷൻ ഔട്ട്സോഴ്സ് ചെയ്യാൻ ഞങ്ങൾ തയ്യാറാണ് - കരാർ ചെലവിലേക്ക് 15% കൂടി!

രീതി എട്ട്. ഞങ്ങൾ കീർത്തനങ്ങൾ ഉപയോഗിക്കുന്നു

പ്രായോഗികമായി, ഒരു ലളിതമായ കാരണത്താൽ പല നിയമ സ്ഥാപനങ്ങളും അവരുടെ വിൽപ്പന നഷ്‌ടപ്പെടുത്തുന്നു എന്ന വസ്തുത ഞങ്ങൾ അഭിമുഖീകരിക്കുന്നു - അവ ക്ലയന്റിന് വാങ്ങാൻ വാഗ്ദാനം ചെയ്യുന്നില്ല.

നിങ്ങൾ മക്ഡൊണാൾഡിൽ പോയിട്ടുണ്ടോ? വാങ്ങുമ്പോൾ, നിങ്ങളോട് എപ്പോഴും ചോദിക്കും: "നിങ്ങൾ പൈ എടുക്കുമോ?" ഒരു ലളിതമായ ചോദ്യം, എന്നാൽ ഇത് കമ്പനിയുടെ വിൽപ്പന ഗണ്യമായി വർദ്ധിപ്പിക്കും. ഈ സാങ്കേതികതയെ സംസാരം എന്ന് വിളിക്കുന്നു. ഒരു അധിക സേവനം വാങ്ങാൻ ഒരു ക്ലയന്റിനെ ക്ഷണിക്കാൻ ഉപയോഗിക്കുന്ന ഒരു സ്റ്റാൻഡേർഡ് ശൈലിയാണ് സംഭാഷണം.

ഉദാഹരണം. മോസ്കോയിലെ ഒരു ബാർ അസോസിയേഷനിൽ, "എൻഫോഴ്സ്മെന്റ് നടപടികളുടെ പിന്തുണ" സേവനത്തിന്റെ വിൽപ്പന വർദ്ധിപ്പിക്കാൻ ഞങ്ങൾ ശ്രമിച്ചു. ക്ലയന്റുമായുള്ള ചർച്ചകൾക്കായി ഒരു സ്റ്റാൻഡേർഡ് സ്പീച്ച് മൊഡ്യൂൾ വികസിപ്പിച്ചെടുത്തു: "എന്നോട് പറയൂ, കോടതി വിധി നിങ്ങൾ തന്നെ നടപ്പിലാക്കാൻ ശ്രമിക്കുമോ? "നിർവ്വഹണ നടപടികളുടെ പിന്തുണ" ഞങ്ങൾക്ക് ഒരു സേവനം ഉണ്ട്, ഞങ്ങളുടെ സ്പെഷ്യലിസ്റ്റുകൾ ജാമ്യക്കാരെ നിർബ്ബന്ധിക്കും, ശേഖരിക്കുന്ന തുകയുടെ 10% മാത്രം... ഡെലിവറിക്ക് ശേഷം പേയ്മെന്റ്." ഒരു ലളിതമായ വാചകം, എന്നാൽ ഇത് ഏകദേശം 30% സമയവും പ്രവർത്തിച്ചു.

രീതി ഒമ്പത്. ഒരു വിഐപി ഓഫർ അവതരിപ്പിക്കുന്നു

രീതി ഇപ്രകാരമാണ്: ഞങ്ങളുടെ സേവനത്തിലേക്ക് ഞങ്ങൾ അവതരിപ്പിക്കുന്നു, ഉദാഹരണത്തിന്, വിവാഹമോചനം, $10,000 വിലയുള്ള ഒരു വിഐപി പാക്കേജ്. ഒരു ക്ലയന്റ് അതിന്റെ വില എത്രയാണെന്ന് ചോദിക്കുമ്പോൾ, ഞങ്ങൾ ആദ്യം "വിഐപി" സേവനത്തെക്കുറിച്ചും പിന്നീട് $ 2,000 വിലയുള്ള "സ്റ്റാൻഡേർഡ്" സേവനത്തെക്കുറിച്ചും സംസാരിക്കും. "വിഐപി" ന് ശേഷം "സ്റ്റാൻഡേർഡ്" ഇതിനകം വിലകുറഞ്ഞതായി തോന്നുന്നു എന്നത് ശരിയാണോ? ഏറ്റവും ആശ്ചര്യകരമായ കാര്യം, ഏകദേശം ഓരോ പത്താമത്തെ വ്യക്തിയും വിഐപി താരിഫിൽ സേവനം വാങ്ങുന്നു എന്നതാണ്. പൊതുവേ, നിങ്ങൾ തത്വം മനസ്സിലാക്കുന്നു.

ഒരു നിഗമനത്തിന് പകരം

സേവനങ്ങളുടെ വിലയിൽ 10% വർദ്ധനവ് (അല്ലെങ്കിൽ അതേ തുകയുടെ കിഴിവ്) ശ്രദ്ധിക്കപ്പെടാൻ പാടില്ലാത്ത ചെറിയ കാര്യങ്ങളാണെന്ന് പ്രൊഫഷണലുകളിൽ നിന്ന് ഞാൻ പലപ്പോഴും കേൾക്കാറുണ്ട്.

നമുക്ക് കുറച്ച് കണക്ക് നോക്കാം. നിങ്ങളുടെ സേവനം നിങ്ങൾ $100-ന് വിൽക്കുന്നു, സേവനത്തിന്റെ വില $30, നിങ്ങളുടെ മൊത്തം ലാഭം $70. നിങ്ങൾ വില 10% കൂട്ടിയാൽ എന്ത് സംഭവിക്കും? അത് ശരിയാണ്, നിങ്ങൾ നിങ്ങളുടെ സേവനം $110-ന് വിൽക്കും, നിങ്ങളുടെ ലാഭം $80 ആയിരിക്കും, അതായത് 14% വർദ്ധനവ്.

ഇത് ഒറ്റയടിക്ക് മാത്രം! നിങ്ങൾക്ക് 2-3 ടെക്നിക്കുകൾ ഉടനടി പ്രയോഗിക്കാൻ കഴിയും, ചെലവില്ലാതെ നിങ്ങളുടെ ലാഭം 30-40% വർദ്ധിപ്പിക്കുക.

പ്രധാന കാര്യം ഇതാണ്: ഉപഭോക്താക്കൾ നിങ്ങളുടെ വിലനിർണ്ണയം എങ്ങനെ മനസ്സിലാക്കുന്നുവെന്ന് മനസിലാക്കുകയും മുകളിൽ വിവരിച്ച ചില സാങ്കേതിക വിദ്യകൾ നടപ്പിലാക്കുകയും ചെയ്യുന്നതിലൂടെ, നിങ്ങൾക്ക് ആത്യന്തികമായി നിങ്ങളുടെ ലാഭം 100% അല്ലെങ്കിൽ അതിൽ കൂടുതലോ വർദ്ധിപ്പിക്കാൻ കഴിയും!

ദിമിത്രി സസുഖിൻ - നിയമപരമായ വിപണനക്കാരൻ, മോസ്കോ (RF)

4. എതിർപ്പുകൾ കൈകാര്യം ചെയ്യുക.ഒരു ബന്ധം സ്ഥാപിക്കുന്നതിനുള്ള അവസാന ഘട്ടമാണിത്. താൻ തിരക്കിലാണെന്നും നിങ്ങളോടൊപ്പം ചായ കുടിക്കാൻ പോകാൻ കഴിയില്ലെന്നും മറീനയ്ക്ക് നിങ്ങളോട് എളുപ്പത്തിൽ പറയാൻ കഴിയും. അഭിനന്ദനങ്ങൾ, നിങ്ങൾ എതിർപ്പുകൾ നേരിട്ടു. ഇത് തികച്ചും സാധാരണമാണ്, നിങ്ങൾക്ക് കാണാനാകുന്നതുപോലെ, ആളുകൾ തമ്മിലുള്ള ബന്ധം സ്ഥാപിക്കുന്നതിനുള്ള സ്വാഭാവിക ഘട്ടമാണ്.

ഒരു ബന്ധം സ്ഥാപിക്കുന്നതിന്റെ ഘട്ടങ്ങൾ ഞങ്ങൾ പരിശോധിച്ചു. സേവനങ്ങളുടെ വിൽപ്പനയും ഇതേ സാഹചര്യത്തിനനുസരിച്ച് വികസിക്കുന്നു. ആദ്യം, നിങ്ങൾ ക്ലയന്റുമായി സമ്പർക്കം സ്ഥാപിക്കുകയും ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കുകയും പ്രശ്നത്തിന്റെ സാരാംശം പരിശോധിക്കുകയും ചെയ്യുക, തുടർന്ന് നിങ്ങൾ നിങ്ങളുടെ നിർദ്ദേശം നൽകുകയും ഒരുപക്ഷേ, എതിർപ്പുകളോട് പ്രതികരിക്കുകയും വേണം.

മാർക്കറ്റിംഗിൽ ഒരു നല്ല ചൊല്ലുണ്ട്: "ആർക്കും ഡ്രില്ലുകൾ ആവശ്യമില്ല, എല്ലാവർക്കും ദ്വാരങ്ങൾ ആവശ്യമാണ്!" ലളിതമായി പറഞ്ഞാൽ, ആളുകൾ നിങ്ങളിൽ നിന്ന് വാങ്ങാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നത് സേവനമല്ല, മറിച്ച് അതിന്റെ ഫലമാണ്.

വിൽപ്പന സിദ്ധാന്തം ഒരു പടി കൂടി മുന്നോട്ട് പോകുന്നു, ഇവിടെ ഞങ്ങൾ ആവശ്യങ്ങൾ നോക്കുന്നു. നമ്മൾ ഒരാൾക്ക് എന്തെങ്കിലും വിൽക്കുമ്പോൾ, അവരുടെ ആവശ്യങ്ങൾ ഞങ്ങൾ നിറവേറ്റുന്നു. ഉദാഹരണത്തിന്, ഞങ്ങൾ ബ്രെഡ് വാങ്ങുമ്പോൾ, ഞങ്ങൾ പോഷകാഹാര ആവശ്യങ്ങൾ നിറവേറ്റുന്നു. ആവശ്യങ്ങൾക്കൊപ്പം, എല്ലാം വളരെ ലളിതമല്ല: അവ വ്യക്തവും മറഞ്ഞിരിക്കുന്നതുമാണ്.

ഒരു ഉദാഹരണത്തിലൂടെ ഈ സാഹചര്യം നോക്കാം. നിങ്ങൾക്ക് ഏറ്റവും പുതിയ ലാൻഡ് ക്രൂയിസർ വാങ്ങിയ ഒരു അയൽക്കാരൻ ഉണ്ടെന്ന് സങ്കൽപ്പിക്കുക. എന്തുകൊണ്ടാണ് അവൻ ഇത് ചെയ്തത്? ഇതൊരു വലിയ, സുരക്ഷിതമായ കാറാണെന്നും അത് ഓടിക്കാൻ തനിക്ക് സുഖമുണ്ടെന്നും അദ്ദേഹം നിങ്ങളോട് പറയും. എല്ലാം ശരിയാണോ? അതെ, ഒരു വ്യക്തി തന്റെ വ്യക്തമായ ആവശ്യങ്ങൾ നമ്മോട് പങ്കുവയ്ക്കുന്നു. എന്നാൽ പ്രശ്നം കുറച്ചുകൂടി ആഴത്തിൽ നോക്കാം: എന്തുകൊണ്ടാണ് അദ്ദേഹം ഇത്രയും വിലയേറിയ കാർ വാങ്ങിയത്?

മറഞ്ഞിരിക്കുന്ന ആവശ്യങ്ങൾ പഠിക്കുന്നതിലൂടെ, ഒരു വലിയ കാർ അന്തസ്സാണെന്നും അത് മറ്റുള്ളവരുടെ അസൂയയാണെന്നും നമുക്ക് അനുമാനിക്കാം. 3.5 ദശലക്ഷം റുബിളുകൾ ചെലവഴിക്കാൻ കഴിഞ്ഞ ഒരു വ്യക്തിയെ വിജയകരമായി കണക്കാക്കുന്നു. ഈ കാർ റോഡിൽ വ്യക്തമായ മേന്മയാണ്. മേൽപ്പറഞ്ഞവയെല്ലാം വാങ്ങുന്നതിനുള്ള ശക്തമായ പ്രചോദനമാണ്, എന്നാൽ ഒരു വ്യക്തി അതിനെക്കുറിച്ച് തുറന്ന് സംസാരിക്കാനുള്ള സാധ്യത വളരെ കുറവാണ്. ഈ ആവശ്യങ്ങൾ മറഞ്ഞിരിക്കുന്നു എന്നതാണ് കാര്യം.

അതിനാൽ, ആവശ്യങ്ങൾ തൃപ്തിപ്പെടുത്തുന്നതിലൂടെ ഒരു വ്യക്തി വാങ്ങാൻ പ്രേരിപ്പിക്കപ്പെടുന്നു, അവ രണ്ട് തരത്തിലാണ്: മറഞ്ഞിരിക്കുന്നതും വ്യക്തവുമാണ്. മറഞ്ഞിരിക്കുന്ന ചില ആവശ്യങ്ങളെക്കുറിച്ച് അറിയേണ്ടത് എന്തുകൊണ്ടാണെന്ന് നിങ്ങൾ ചോദിച്ചേക്കാം. വിൽപ്പനയും പരസ്യവും മറഞ്ഞിരിക്കുന്ന ആവശ്യങ്ങൾ തൃപ്തിപ്പെടുത്തുന്നതിനെ അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ളതാണെങ്കിൽ, ഒരു വാങ്ങലിന്റെ സാധ്യത വർദ്ധിക്കുന്നുവെന്ന് മാർക്കറ്റിംഗ്, സെയിൽസ് സ്പെഷ്യലിസ്റ്റുകൾ പണ്ടേ നിർണ്ണയിച്ചിട്ടുണ്ട് എന്നതാണ് വസ്തുത. ഇക്കാരണത്താൽ, വിലകൂടിയ കാറുകൾ അഭിമാനകരമായവയായി വിൽക്കപ്പെടുന്നു. യുവത്വത്തിനും ആകർഷണീയതയ്ക്കും ഒരു അത്ഭുത പ്രതിവിധി എന്ന നിലയിലാണ് സൗന്ദര്യവർദ്ധക വസ്തുക്കൾ സ്ത്രീകൾക്ക് വിൽക്കുന്നത്.

ഓർക്കുക! നിയമപരമായ സേവനങ്ങൾ വിൽക്കുന്നതിൽ നിങ്ങൾ വിജയിക്കണമെങ്കിൽ, ക്ലയന്റുമായുള്ള ചർച്ചകളിൽ അവന്റെ മറഞ്ഞിരിക്കുന്ന ആവശ്യങ്ങൾ തൃപ്തിപ്പെടുത്താൻ നിങ്ങൾ അപ്പീൽ ചെയ്യണം.

ഒരു നിയമ സേവനത്തിന് എന്തെല്ലാം ആവശ്യങ്ങൾ നിറവേറ്റാനാകുമെന്ന് നമുക്ക് നോക്കാം.

നിയമപരമായ മാർക്കറ്റിംഗിൽ പ്രവർത്തിക്കുകയും നിങ്ങളുടെ ക്ലയന്റുകളുമായി നേരിട്ട് ആശയവിനിമയം നടത്തുകയും ചെയ്യുന്നതിലൂടെ, ഇനിപ്പറയുന്ന മറഞ്ഞിരിക്കുന്ന ആവശ്യങ്ങൾ തിരിച്ചറിയാൻ ഞങ്ങൾക്ക് കഴിഞ്ഞു. ലളിതമായി പറഞ്ഞാൽ, നിയമപരമായ സേവനങ്ങൾ വാങ്ങാൻ നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താക്കളെ പ്രേരിപ്പിക്കുന്ന പ്രേരണകൾ ഇവയാണ്.

സുരക്ഷ.പല നിയമപ്രശ്‌നങ്ങളും നിയന്ത്രണവും സുരക്ഷിതത്വബോധവും നഷ്‌ടപ്പെടുത്തുന്നു. സാധാരണക്കാരനെ സംബന്ധിച്ചിടത്തോളം ഇത് അങ്ങേയറ്റം സമ്മർദ്ദമാണ്. നിങ്ങളോടൊപ്പം ഇരിക്കുന്ന ആളുകൾ നിങ്ങളെ എങ്ങനെ സുരക്ഷിതമായി സൂക്ഷിക്കാൻ പോകുന്നു എന്ന് നിങ്ങളിൽ നിന്ന് കേൾക്കാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നു.

ഉദാഹരണത്തിന്, ക്ലയന്റുകളുമായുള്ള ചർച്ചകൾക്കിടയിൽ, പ്രീ-ട്രയൽ ഡിറ്റൻഷൻ സെന്ററിൽ അവരെ എത്ര തവണ സന്ദർശിക്കുമെന്നും അവനോടൊപ്പം പ്രവർത്തിക്കുന്നത് എത്ര സുരക്ഷിതമാണെന്നും സംസാരിക്കാൻ ഞങ്ങൾ ഒരു മോസ്കോ അഭിഭാഷകനോട് ശുപാർശ ചെയ്തു. മറ്റൊരു ക്രിമിനൽ പ്രതിഭാഗം അഭിഭാഷകൻ തന്റെ കക്ഷികൾക്ക് ഒരു പ്രത്യേക സെൽ ഫോൺ നൽകി, അത് അഭിഭാഷകനുമായി ആശയവിനിമയം നടത്താൻ മാത്രമായി ഉപയോഗിച്ചു. നമ്പർ ആർക്കും അറിയില്ല, അതിനാൽ വയർടാപ്പിംഗ് സാധ്യത ഏറ്റവും കുറഞ്ഞു. അദ്ദേഹത്തോടൊപ്പം പ്രവർത്തിക്കുന്നതിൽ ക്ലയന്റുകൾ അവിശ്വസനീയമാംവിധം നന്ദിയുള്ളവരായിരുന്നു.

ആശ്വാസം.വക്കീലിലേക്ക് തിരിയുന്ന ആളുകൾക്ക് ആശ്വാസബോധം നിലനിർത്താൻ ആഗ്രഹമുണ്ട്. "കോടതി" എന്ന വാക്ക് പോലും അവർക്ക് അസുഖകരമായ വികാരം നൽകുന്നുവെന്ന് ഞങ്ങൾ നിങ്ങളുടെ ക്ലയന്റുകളിൽ നിന്ന് ആവർത്തിച്ച് കേട്ടിട്ടുണ്ട്. പല സാധാരണക്കാർക്കും, കോടതിയും വിചാരണയും ഏറ്റവും സുഖകരമായ വിനോദമല്ലെന്നും ഈ അസ്വസ്ഥത ഒഴിവാക്കാൻ അവർ എല്ലാം ചെയ്യാൻ തയ്യാറാണെന്നും സമ്മതിക്കണം.

നിയമ സേവനങ്ങൾ വിൽക്കുമ്പോൾ, ഈ പ്രക്രിയയിൽ ക്ലയന്റ് ഇടപെടൽ കുറയ്ക്കുന്ന തരത്തിൽ ഞങ്ങളുടെ ജോലി എങ്ങനെ കാര്യക്ഷമമാക്കപ്പെടുന്നു എന്നതിനെക്കുറിച്ച് സംസാരിക്കുമ്പോൾ ഞങ്ങൾ ആശ്വാസം നൽകുന്നു. ഉദാഹരണത്തിന്, ഒരു അഭിഭാഷകൻ ഈ പ്രക്രിയയിൽ പൂർണ്ണ പങ്കാളിത്തത്തോടെ ക്ലയന്റിനെ സംരക്ഷിക്കാൻ കഴിയുമെന്ന വസ്തുതയിൽ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുമ്പോൾ അത് വളരെ നല്ലതാണ്. ആർബിട്രേഷൻ കോടതികളിൽ കേസുകൾ വിൽക്കുമ്പോൾ പോലും ഞങ്ങൾ ഈ തന്ത്രം ഉപയോഗിച്ചു. പ്രിൻസിപ്പലിന്റെ പങ്കാളിത്തമില്ലാതെ നിങ്ങൾ പ്രക്രിയ നടപ്പിലാക്കുന്ന തരത്തിൽ നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ്സ് പ്രക്രിയകൾ കാര്യക്ഷമമാക്കിയിരിക്കുന്നു എന്നതാണ് ക്ലയന്റിനുള്ള ഒരു നല്ല വാദം. ഇത് ക്ലയന്റുകൾക്കായി പ്രവർത്തിക്കുന്നു, എന്നിരുന്നാലും ആർബിട്രേഷൻ പ്രക്രിയയിൽ ക്ലയന്റിന്റെ പങ്കാളിത്തം വളരെ അപൂർവമായി മാത്രമേ ആവശ്യമുള്ളൂ എന്ന് ഞങ്ങൾ മനസ്സിലാക്കുന്നു.

ഉത്തരവാദിത്തം ഏറ്റെടുക്കുന്നു.ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് അവരുടെ വിധിയുടെ ഉത്തരവാദിത്തം നിങ്ങൾ ഏറ്റെടുക്കുന്നതായി തോന്നാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നു. നിങ്ങൾക്ക് വ്യക്തമായ പ്രവർത്തന പദ്ധതിയുണ്ടെന്ന് അവർ അറിയാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നു. നിങ്ങളുമായുള്ള ചർച്ചകൾ ആത്മവിശ്വാസവും ശാന്തതയും നൽകണം.

നിങ്ങൾ ഓപ്പറേഷൻ ടേബിളിൽ കിടക്കുകയാണെങ്കിൽ, ഡോക്ടർ പറയുന്നു, “ശരി, നിങ്ങൾക്കറിയാമോ, എനിക്ക് ശരിക്കും ഉറപ്പില്ല. നീ എന്റെ മൂന്നാമത്തെ രോഗി മാത്രമാണ്....” നിനക്ക് എന്ത് തോന്നും? നിർഭാഗ്യവശാൽ, നിരവധി അഭിഭാഷകരിൽ നിന്ന് ഒന്നിലധികം തവണ അത്തരം വാക്യങ്ങൾ ഞങ്ങൾ കേൾക്കുന്നു.

അമിതമായി കളിക്കുന്നതിനെതിരെ നിങ്ങൾക്ക് ഉടൻ മുന്നറിയിപ്പ് നൽകാൻ ഞാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നു. ചില അഭിഭാഷകർ "ഞാൻ എന്റെ കൈകളാൽ മേഘങ്ങളെ തള്ളിക്കളയും" എന്ന തന്ത്രം സ്വീകരിക്കുന്നു. അതായത്, ക്ലയന്റിന് എല്ലാം, മൂന്ന് ബോക്സുകൾ പോലും, അത് വാങ്ങാൻ ഞങ്ങൾ വാഗ്ദാനം ചെയ്യും. നിങ്ങൾ പറയുന്നു: “അതിൽ എന്താണ് തെറ്റ്? ഇത് പ്രവർത്തിക്കുന്നു!" അതെ, ഇത് പ്രവർത്തിക്കുന്നു, എന്നാൽ ഇത് ഇനി ഒരു വിൽപ്പനയല്ല, മറിച്ച് ഒരു വിൽപ്പന പിച്ച് ആണ്. ഈ പുസ്‌തകത്തിൽ, വിൽപ്പനയുടെ സാങ്കേതികവിദ്യകൾ അല്ലെങ്കിൽ ശാസ്ത്രീയമായി പറഞ്ഞാൽ, കൃത്രിമ വിൽപ്പന ഞങ്ങൾ മനഃപൂർവം പരിഗണിക്കില്ല. നിങ്ങളുടെ ക്ലയന്റുകളുമായുള്ള ദീർഘകാല സഹകരണത്തിന് നിങ്ങൾ പ്രതിജ്ഞാബദ്ധനാണെങ്കിൽ, നിങ്ങളുടെ സേവനങ്ങൾ വിൽക്കാൻ കഴിയില്ലെന്ന് എനിക്ക് ആഴത്തിൽ ബോധ്യമുണ്ട്. തട്ടിയെടുക്കൽ ഒരു വഞ്ചനയാണ്, എങ്ങുമെത്താത്ത പാതയാണ്.

ശ്രദ്ധയും സഹതാപവും.നിയമപരമായ കാര്യങ്ങളിൽ ഒരു വിദഗ്ധൻ എന്ന നിലയിൽ മാത്രമല്ല, മനസ്സിലാക്കുകയും പിന്തുണയ്ക്കുകയും ചെയ്യുന്ന ഒരു വ്യക്തി എന്ന നിലയിലും ആളുകൾ നിങ്ങളിലേക്ക് തിരിയുന്നുവെന്ന് നിങ്ങൾ മനസ്സിലാക്കേണ്ടതുണ്ട്. വിൽപ്പനയിൽ, ഞങ്ങൾ പലപ്പോഴും സജീവമായ ശ്രവണ രീതികൾ ഉപയോഗിക്കുന്നു: ക്ലയന്റുകളുമായി വിശ്വസനീയമായ ബന്ധം സ്ഥാപിക്കാൻ അവ ഞങ്ങളെ അനുവദിക്കുന്നു.

പണം.സ്ഥിതിവിവരക്കണക്കുകൾ പ്രകാരം, റഷ്യയിലെ മിക്ക പ്രക്രിയകളും ഒരു സ്വത്ത് സ്വഭാവമാണ്. ലളിതമായി പറഞ്ഞാൽ, നിയമത്തിന്റെ നിയമങ്ങൾ ഉപയോഗിച്ച് പണം സമ്പാദിക്കാൻ (സംരക്ഷിക്കാൻ) അഭിഭാഷകർ ജനസംഖ്യയെ സഹായിക്കുന്നു. ഇത് സ്വാഭാവികമായ ഒരു പ്രക്രിയയാണ്, കാരണം ഞങ്ങൾ മുതലാളിത്ത പാത സ്വീകരിച്ചു, അതിൽ നിന്ന് പിന്തിരിയാൻ സാധ്യതയില്ല.

ക്ലയന്റുകളുമായി ചർച്ച നടത്തുമ്പോൾ, നിങ്ങൾ പണത്തെക്കുറിച്ച് സംസാരിക്കുകയും കഴിയുന്നത്ര പ്രത്യേകമായി അത് ചെയ്യുകയും വേണം. കാര്യമായ പണം സമ്പാദിക്കുന്നതിനോ ലാഭിക്കുന്നതിനോ നിങ്ങൾ എങ്ങനെയാണ് ക്ലയന്റുകളെ സഹായിച്ചതെന്ന് കാണിക്കുന്ന നിങ്ങളുടെ പരിശീലനത്തിൽ നിന്നുള്ള ഉദാഹരണങ്ങൾ നൽകുക. ഒരു പ്രത്യേക സ്വത്ത് തർക്കം നിങ്ങൾ എങ്ങനെ പരിഹരിക്കാൻ പോകുന്നു എന്നതിനെക്കുറിച്ചുള്ള നിങ്ങളുടെ തന്ത്രങ്ങളുടെ വിശദാംശങ്ങൾ വെളിപ്പെടുത്തുക. ക്ലയന്റുമായി കഴിയുന്നത്ര കാര്യമായി ചർച്ച ചെയ്യാൻ ഇതെല്ലാം നിങ്ങളെ അനുവദിക്കും. ഉപഭോക്താക്കൾക്ക് നിങ്ങളുടെ പ്രൊഫഷണൽ മനോഭാവവും അവരുടെ പ്രശ്നത്തിന്റെ സത്തയെക്കുറിച്ചുള്ള ധാരണയും അനുഭവപ്പെടും.

സമയം.എന്തുകൊണ്ടാണ് ആളുകൾ അഭിഭാഷകരിലേക്ക് തിരിയുന്നത്? നിങ്ങൾ ആളുകളുടെ സമയം ലാഭിക്കുന്നു എന്നതാണ് ഒരു കാരണം. ഒരു പ്രൊഫഷണൽ അഭിഭാഷകൻ തർക്കത്തിൽ വളരെ വേഗത്തിൽ വിജയിക്കും. ക്ലയന്റുകൾക്ക് സമയം ഒരു പ്രധാന ഘടകമാണെന്ന് നിങ്ങൾ മനസ്സിലാക്കേണ്ടതുണ്ട്. അതിനാൽ, സമയവുമായി ബന്ധപ്പെട്ട വിജയകരമായ കേസുകളുടെ ഉദാഹരണങ്ങൾ നൽകുക. ജോലിയുടെ ഒരു പ്രധാന ഘടകമായി സമയത്തെക്കുറിച്ച് ക്ലയന്റുമായി സംസാരിക്കുക.

നിയമപരമായ ബിസിനസിനെക്കുറിച്ചുള്ള രസകരമായ ഒരു കാര്യം, സേവനങ്ങൾ വേഗത്തിൽ നൽകാനും അതുവഴി പ്രശ്നങ്ങൾ വേഗത്തിൽ പരിഹരിക്കാനും ക്ലയന്റുകൾ എപ്പോഴും ആഗ്രഹിക്കുന്നില്ല എന്നതാണ്. ഉദാഹരണത്തിന്, ആർബിട്രേഷൻ തർക്കങ്ങൾ വിൽക്കുമ്പോൾ, നിയമനടപടികൾ വൈകിപ്പിക്കാൻ ക്ലയന്റുകളിൽ നിന്നുള്ള അഭ്യർത്ഥനകൾ ഞങ്ങൾ പലപ്പോഴും നേരിടാറുണ്ട്. ഒരിക്കൽ, ഒരു ക്ലയന്റ് “നിങ്ങളുടെ കൌണ്ടർപാർട്ടിയുമായി ട്രയൽ വൈകിപ്പിക്കുന്നത് എന്തുകൊണ്ട്?” എന്ന ചോദ്യത്തിന് നേരിട്ട് ഉത്തരം നൽകി. അവൻ പറഞ്ഞു: "ചിരിക്കുന്നത് വിഡ്ഢിത്തമാണ്." നിങ്ങളുടെ ക്ലയന്റിൽ നിന്ന് എന്ത് അഭ്യർത്ഥനയാണ് വരുന്നതെന്ന് നിങ്ങൾക്ക് അനുഭവപ്പെടുകയും അതുവഴി അവനുമായി ഒപ്റ്റിമൽ ചർച്ചാ തന്ത്രം സ്വീകരിക്കുകയും വേണം.

നിയമപരമായ മാർക്കറ്റിംഗ്. നിയമ സേവനങ്ങൾ എങ്ങനെ വിൽക്കാം?ദിമിത്രി സസുഖിൻ

(ഇതുവരെ റേറ്റിംഗുകളൊന്നുമില്ല)

തലക്കെട്ട്: നിയമപരമായ മാർക്കറ്റിംഗ്. നിയമ സേവനങ്ങൾ എങ്ങനെ വിൽക്കാം?
രചയിതാവ്: ദിമിത്രി സസുഖിൻ
വർഷം: 2016
തരം: PR, വെറും ബിസിനസ്സ്, പരസ്യം ചെയ്യൽ, മാർക്കറ്റിംഗ് തന്ത്രം, നിയമം

"നിയമ മാർക്കറ്റിംഗ്" എന്ന പുസ്തകത്തെക്കുറിച്ച്. നിയമ സേവനങ്ങൾ എങ്ങനെ വിൽക്കാം? ദിമിത്രി സസുഖിൻ

റഷ്യയിലെ നിയമപരമായ ബിസിനസ്സ് അതിവേഗം വളരുകയാണ്, ഇത് അനിവാര്യമായും വർദ്ധിച്ച മത്സരത്തിലേക്ക് നയിക്കുന്നു. മത്സരത്തിന്റെ അടിസ്ഥാന ഉപകരണം - ഫലപ്രദമായ വിൽപ്പന - പുസ്തകം പരിശോധിക്കുന്നു. നിയമ സേവനങ്ങൾ വിൽക്കുന്നതിനുള്ള തന്ത്രത്തെയും തന്ത്രങ്ങളെയും കുറിച്ച് രചയിതാവ് സംസാരിക്കുന്നു, നിയമപരമായ സേവനങ്ങൾ ഏറ്റവും ഫലപ്രദമായി വിൽക്കാൻ നിങ്ങളെ അനുവദിക്കുന്ന നിർദ്ദിഷ്ട സാങ്കേതികതകളും ഉപകരണങ്ങളും വാഗ്ദാനം ചെയ്യുന്നു. നിയമപരമായ ബിസിനസ്സ് ഉടമകൾക്കും സ്വകാര്യമായി പ്രാക്ടീസ് ചെയ്യുന്ന അഭിഭാഷകർക്കും പുസ്തകം താൽപ്പര്യമുള്ളതായിരിക്കും.

പുസ്തകങ്ങളെക്കുറിച്ചുള്ള ഞങ്ങളുടെ വെബ്സൈറ്റിൽ, നിങ്ങൾക്ക് "നിയമ മാർക്കറ്റിംഗ്" എന്ന പുസ്തകം ഓൺലൈനായി ഡൗൺലോഡ് ചെയ്ത് വായിക്കാം. നിയമ സേവനങ്ങൾ എങ്ങനെ വിൽക്കാം? epub, fb2, txt, rtf ഫോർമാറ്റുകളിൽ ദിമിത്രി സസുഖിൻ. പുസ്തകം നിങ്ങൾക്ക് ധാരാളം സന്തോഷകരമായ നിമിഷങ്ങളും വായനയിൽ നിന്ന് യഥാർത്ഥ ആനന്ദവും നൽകും. ഞങ്ങളുടെ പങ്കാളിയിൽ നിന്ന് നിങ്ങൾക്ക് പൂർണ്ണ പതിപ്പ് വാങ്ങാം. കൂടാതെ, ഇവിടെ നിങ്ങൾ സാഹിത്യ ലോകത്തെ ഏറ്റവും പുതിയ വാർത്തകൾ കണ്ടെത്തും, നിങ്ങളുടെ പ്രിയപ്പെട്ട എഴുത്തുകാരുടെ ജീവചരിത്രം പഠിക്കുക.

തുടക്കക്കാർക്കായി, ഉപയോഗപ്രദമായ നുറുങ്ങുകളും തന്ത്രങ്ങളും, രസകരമായ ലേഖനങ്ങളും ഉള്ള ഒരു പ്രത്യേക വിഭാഗമുണ്ട്, അതിന് നന്ദി, സാഹിത്യ കരകൗശലത്തിൽ നിങ്ങൾക്ക് സ്വയം പരീക്ഷിക്കാൻ കഴിയും.

പ്രൊഫഷണൽ സേവനങ്ങൾ വിൽക്കുന്നതിലെ പ്രധാന വെല്ലുവിളികൾ ഇവയാണ്:

1. സേവനത്തിന്റെ സാരാംശം ക്ലയന്റിന് മനസ്സിലാകുന്നില്ല.
   ഏതൊരു പ്രൊഫഷണൽ സേവനവും ഒരു ക്ലയന്റ് പ്രശ്നം പരിഹരിക്കുന്നു, ചട്ടം പോലെ, ഈ പ്രശ്നം മറച്ചിരിക്കുന്നു. ഉദാഹരണത്തിന് നിയമസേവനങ്ങൾ എടുക്കാം. ഉപഭോക്താവിന്റെ കരാറുകൾ തെറ്റായി തയ്യാറാക്കിയിട്ടുണ്ട്. ഇടിമുഴക്കത്തിന് മുമ്പ് ശരിയായ രേഖകൾ മുൻകൂട്ടി തയ്യാറാക്കേണ്ടത് ആവശ്യമാണെന്ന് അവനെ എങ്ങനെ ബോധ്യപ്പെടുത്താം? ക്ലയന്റുകളുടെ പ്രത്യേകത, അവരുടെ പ്രധാന ബിസിനസ്സ് പ്രക്രിയയുടെ പരിധിക്കപ്പുറമുള്ള എല്ലാ പ്രശ്നങ്ങളും അവർക്ക് മനസ്സിലാക്കാൻ കഴിയാത്തതും നിസ്സാരവുമാണെന്ന് തോന്നുന്നു. മറ്റ് പ്രൊഫഷണലുകളുമായി ആശയവിനിമയം നടത്തുമ്പോൾ, സങ്കീർണ്ണതയും ചിലപ്പോൾ ബിസിനസിന്റെ വശങ്ങൾ പരിശോധിക്കാനുള്ള വിമുഖതയും കാരണം ധാരാളം തെറ്റിദ്ധാരണകൾ ഉണ്ടാകുന്നു.
2. ഒരു തീരുമാനമെടുക്കാൻ വളരെക്കാലം.
   ക്ലയന്റിന്റെ ബിസിനസ്സിൽ പ്രൊഫഷണൽ സേവനങ്ങൾ ശക്തമായ സ്വാധീനം ചെലുത്തുന്നുവെന്ന് ഞാൻ ഇതിനകം എഴുതിയിട്ടുണ്ട്, ഇത് ഒരു നീണ്ട ഇടപാട് ചക്രത്തിലേക്ക് നയിക്കുന്നു. നിരന്തരമായ ചർച്ചകൾ, പ്രകടനങ്ങൾ, പരിഹാരങ്ങളുടെ വികസനം എന്നിവ ചിലപ്പോൾ 3 മാസം മുതൽ ഒരു വർഷമോ അതിലധികമോ സമയമെടുക്കുമെന്ന വസ്തുതയിലേക്ക് നയിക്കുന്നു. ഒരു പ്രൊഫഷണൽ സേവന ബിസിനസ്സ് കെട്ടിപ്പടുക്കുമ്പോൾ അത്തരം ഒരു നീണ്ട ഇടപാട് കാലയളവ് കണക്കിലെടുക്കണം; ഒരാൾക്ക് ഈ സൈക്കിൾ അറിയുകയും കൈകാര്യം ചെയ്യാൻ കഴിയുകയും വേണം.
3. സേവനത്തിന് പണം നൽകാനുള്ള വിമുഖത.
   പ്രൊഫഷണൽ സേവനങ്ങൾ ചെലവേറിയതാണ്. കാരണം, സേവനത്തിന്റെ വിലയിൽ ഒരു നീണ്ട ഇടപാട് കാലയളവും ഉൾപ്പെടുത്തണം. ഇടപാടുകാർ വലിയ പണം പിരിയാൻ മടിക്കുന്നു. സേവനത്തിന്റെ മൂല്യം ക്ലയന്റുകളെ കാണിക്കാനും പ്രായോഗികമായി ഉയർന്ന വിലയ്ക്ക് സേവനങ്ങൾ എങ്ങനെ വിൽക്കാമെന്ന് മനസിലാക്കാനും പഠിക്കുക എന്നതാണ് ഞങ്ങളുടെ ചുമതല.
4. ജോലി ഫലങ്ങളുടെ തെറ്റായ വിലയിരുത്തൽ.
   സേവനം നൽകിയിട്ടുണ്ട്, ആവർത്തിച്ചുള്ള വിൽപ്പന നടത്തേണ്ടതുണ്ട്, എന്നാൽ ക്ലയന്റിന് ജോലിയുടെ ഫലങ്ങൾ മനസിലാക്കാനും വിലയിരുത്താനും കഴിയില്ല. ഉദാഹരണത്തിന്, നിങ്ങൾ ഒരു ഓഡിറ്റ് നടത്തി ശരിയായ കരാറുകൾ ഉണ്ടാക്കി. എന്നാൽ ഉപഭോക്താവ് ഇത് എങ്ങനെ വിലയിരുത്തും?

എല്ലാ ബുദ്ധിമുട്ടുകളും ഉണ്ടായിരുന്നിട്ടും, കൂടുതൽ കൂടുതൽ ബിസിനസ്സുകൾ അവരുടെ പ്രയോഗത്തിൽ പ്രൊഫഷണൽ സേവനങ്ങളുടെ വിൽപ്പന അവതരിപ്പിക്കാൻ ശ്രമിക്കുന്നു. എന്തുകൊണ്ടെന്ന് നമുക്ക് കണ്ടെത്താം.

നിയമപരമായ സ്ഥാപനങ്ങൾക്ക് നിയമ സേവനങ്ങൾ വിൽക്കുന്നത് ആരംഭിക്കുന്നത് മൂല്യവത്താണ്?

പല അഭിഭാഷകരും ഇപ്പോഴും വ്യക്തികളുമായി മാത്രം പ്രവർത്തിക്കുന്നു. ഒരു നിയമപരമായ സ്ഥാപനവുമായി പ്രവർത്തിക്കാൻ തുടങ്ങേണ്ടത് എന്തുകൊണ്ടാണെന്ന് വ്യക്തികൾക്ക് അറിയില്ല. വ്യക്തികൾ.

പ്രധാന കാരണം ലാഭമാണ്.

നിയമപരമായ സ്ഥാപനങ്ങൾക്ക് നിയമ സേവനങ്ങൾ വിൽക്കുന്നത് കുറഞ്ഞ ചിലവുകൾ ഉൾക്കൊള്ളുന്നു, എന്നാൽ മാർജിൻ ചിലപ്പോൾ ആയിരക്കണക്കിന് ശതമാനത്തിൽ അളക്കുന്നു. നിങ്ങളുടെ പ്രാക്ടീസ് നിയമപരമായ സ്ഥാപനങ്ങൾക്ക് സേവനങ്ങൾ നൽകുന്നതിൽ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുന്നില്ലെങ്കിൽ, സംരംഭകരുമായി പ്രവർത്തിക്കാൻ നിങ്ങൾക്ക് ഏതൊക്കെ മേഖലകൾ തുറക്കാനാകുമെന്ന് ചിന്തിക്കുക. ഒരു സംശയവുമില്ലാതെ, ഇത് നിങ്ങളെ വർദ്ധിച്ച ലാഭത്തിലേക്കും പുതിയ മത്സര നേട്ടങ്ങളുടെ രൂപീകരണത്തിലേക്കും നയിക്കും.

അടിസ്ഥാന തന്ത്രങ്ങൾപ്രൊഫഷണൽ സേവനങ്ങളുടെ വിൽപ്പനയിൽ.

നിയമ സേവനങ്ങൾ വിൽക്കുന്നതിന് ധാരാളം തന്ത്രങ്ങൾ ഇല്ല; നിങ്ങൾ അടിസ്ഥാനപരമായ കാര്യങ്ങൾ മനസ്സിലാക്കേണ്ടതുണ്ട്. നമുക്ക് അവരെ നോക്കാം.

എന്തുകൊണ്ടാണ് സേവനങ്ങൾ വിൽക്കാൻ ബുദ്ധിമുട്ടുള്ളത്, ഉദാഹരണത്തിന്, സ്പർശിക്കാനോ പരീക്ഷിക്കാനോ പരീക്ഷിക്കാനോ കഴിയുന്ന കാര്യങ്ങൾ? ഇതിന് നിരവധി കാരണങ്ങളുണ്ട്.

ഒരു പന്നിയാണ് പ്രശ്നം

ഒന്നാമതായി, ഇത് ഒരു പോക്ക് പ്രശ്നത്തിലെ പന്നിയാണ്. നിങ്ങൾക്ക് അത് ലഭിക്കുന്നതിന് മുമ്പ് ഒരു സേവനം വിലയിരുത്താൻ കഴിയില്ല. കൂടാതെ, നിയമപരമായ സേവനങ്ങളുമായി ബന്ധപ്പെട്ട്, ഇത് ഉയർന്ന നിലവാരമുള്ളതാണോ അല്ലയോ എന്ന് നിർണ്ണയിക്കാൻ പ്രയാസമാണ്, കാരണം ക്ലയന്റ് സ്വയം ഇത് മനസ്സിലാക്കാനും വിലയിരുത്താനും കഴിയില്ല.

കേസ് നഷ്ടപ്പെട്ട ഒരു കോടതി തീരുമാനം സേവനത്തിന്റെ നിലവാരം കുറഞ്ഞതിന്റെ തെളിവായി വർത്തിക്കുമെന്ന് നമുക്ക് പറയാം, പക്ഷേ ഭാഗികമായി പോലും, കാരണം മിക്ക കേസുകളിലും, ഒരു കോടതി കേസിന്റെ ഫലം നിരവധി സാഹചര്യങ്ങളുടെ നെയ്ത്ത് ആണ്, അവയിൽ വക്കീലിന്റെ ജോലി തന്നെ കേസിന്റെ ഫലത്തിൽ അതിന്റെ പ്രാധാന്യത്തിൽ ഒന്നാം സ്ഥാനത്തല്ല.

അസ്ഥിരമായ ഫലം

അസ്ഥിരമായ ഫലങ്ങൾ, മാനുഷിക ഘടകം, നിയമ നിർവ്വഹണത്തിന്റെ പ്രത്യേകതകൾ, ഒരേ കോടതികളിൽ, ചില വിഭാഗങ്ങളുടെ കേസുകൾ ഒരു മാസത്തിനുള്ളിൽ ഒരു ദിശയിലും മറ്റൊരു മാസത്തിൽ - മറ്റൊരു ദിശയിലും, കൂടാതെ, മാനുഷിക ഘടകം അഭിഭാഷകന്റെ ഒരു ഭാഗം, പ്രതിഭാഗം അഭിഭാഷകൻ, ചില കാര്യങ്ങളിൽ അവൻ തന്റെ ഏറ്റവും മികച്ചത് നൽകുമ്പോൾ പ്രതിനിധി, എന്നാൽ മറ്റുള്ളവയിൽ, ഒരു കാരണത്താലോ മറ്റൊരു കാരണത്താലോ, അവൻ എന്തെങ്കിലും ശ്രമിക്കുകയോ നഷ്ടപ്പെടുകയോ ചെയ്യുന്നില്ല.

അവ്യക്തമായ ആവശ്യത്തിന്റെ പ്രശ്നം

ഒരു അഭിഭാഷകന്റെ സേവനത്തിന്റെയും അതുപോലെ ഒരു ഡോക്ടറുടെ സേവനത്തിന്റെയും ആവശ്യകത, തത്വത്തിൽ, വ്യക്തമല്ല. ഒരു അഭിഭാഷകന്റെ സേവനം ഒരു ഡോക്ടറുടെ സേവനത്തേക്കാൾ വളരെ കുറവാണ്. തീർച്ചയായും, ചില ആളുകൾ ഒരു ഡോക്ടറെ കാണുന്നത് അവസാന നിമിഷം വരെ മാറ്റിവെക്കുന്നു, അവർക്ക് ശരിക്കും വിഷമം തോന്നുന്നത് വരെ, തുടർന്ന് അവർ ഡോക്ടറുടെ അടുത്തേക്ക് ഓടും.

അഭിഭാഷകരുടെ കാര്യവും അങ്ങനെ തന്നെ. ആളുകൾ നിയമസഹായം തേടുന്നത് മാറ്റിവയ്ക്കാം, മാറ്റിവയ്ക്കാം, മാറ്റിവയ്ക്കാം. തീർച്ചയായും, ഞങ്ങൾ ഒരു ക്രിമിനൽ കേസിനെക്കുറിച്ച് സംസാരിക്കുമ്പോൾ ഇത് ഒരു പരിധിവരെ കേസുകൾക്ക് ബാധകമാണ്, ഒരു വ്യക്തിയെ ബാറുകൾക്ക് പിന്നിൽ നിർത്താം, അപ്പോൾ, സ്വാഭാവികമായും, അവർ ഉടൻ തന്നെ ഒരു അഭിഭാഷകനെ ബന്ധപ്പെടാൻ തിരക്കുകൂട്ടുന്നു. കേസ് ക്രിമിനൽ അല്ല, മറ്റ് ചില കേസുകൾ, നിരവധി ഉദാഹരണങ്ങളുണ്ട്, പ്രശ്നം അത്ര വ്യക്തമല്ല, അവസാന നിമിഷം വരെ ആളുകൾ താമസിക്കും.

ഉദാഹരണത്തിന്, ഒരു വ്യക്തി അപകടത്തിൽ തെറ്റുകാരനാണെങ്കിൽ, ട്രാഫിക് പോലീസിൽ കേസ് പരിഗണിക്കുന്ന ഘട്ടത്തിൽ ഒരു അഭിഭാഷകനെ നിയമിക്കുന്നതിനുപകരം, അപകടം നടന്ന് 2 വർഷത്തിന് ശേഷം, നഷ്ടപരിഹാരത്തിനായി അര ദശലക്ഷം കേസെടുക്കുമ്പോൾ അയാൾ വരുന്നു. ഉപരോധം മുതലായവ വഴി

ശരി, ഞാൻ ഇതിനകം സൂചിപ്പിച്ച അഭിഭാഷകന്റെ പ്രധാന എതിരാളി, ക്ലയന്റ് തന്നെയാണ്, കാരണം പല വിഭാഗങ്ങളിലും തന്റെ പ്രശ്നം പരിഹരിക്കാൻ അയാൾക്ക് സ്വയം എന്തെങ്കിലും ചെയ്യാൻ കഴിയും, ചിലപ്പോൾ അനാവശ്യമായ നിരവധി നടപടികൾ കൈക്കൊള്ളുകയും തുടക്കത്തിൽ ബുദ്ധിമുട്ടുള്ള ഒരു സാഹചര്യത്തെ കൂടുതൽ ആശയക്കുഴപ്പത്തിലാക്കുകയും ചെയ്യുന്നു. .

പ്രോസസ്സും ഫല സേവനങ്ങളും

2 തരത്തിലുള്ള സേവനങ്ങളുണ്ട് - പ്രക്രിയയും ഫലങ്ങളും. പ്രോസസ്സ് സേവനങ്ങളിൽ, സേവനം നൽകുന്ന പ്രക്രിയ തന്നെ ക്ലയന്റിന് (ഉപഭോക്താവിന്) പ്രധാനമാണ്, എന്നാൽ അന്തിമഫലം അപ്രധാനമാണ് (ഉദാഹരണത്തിന്, ആകർഷണങ്ങളിൽ സവാരി ചെയ്യുക). ഫലപ്രദമായവയിൽ, നേരെമറിച്ച്, അന്തിമഫലം മാത്രമേ ക്ലയന്റിന് പ്രധാനമാണ്, കൂടാതെ പ്രക്രിയ തന്നെ ദ്വിതീയമാണ് (ഉദാഹരണത്തിന്, ഒരു രോഗത്തിനുള്ള ചികിത്സ).

നിങ്ങൾ എന്ത് സേവനങ്ങളാണ് നൽകുന്നത്, പ്രോസസ്സ് ചെയ്യുക അല്ലെങ്കിൽ ഫലത്തെ അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ളത് എന്നതിനെക്കുറിച്ച് നിങ്ങൾക്ക് ഒരു ധാരണ ആവശ്യമായി വരുന്നത് എന്തുകൊണ്ട്? ഒരു ക്ലയന്റ് എങ്ങനെ ചിന്തിക്കുന്നു, തന്റെ കേസിനായി ഒരു അഭിഭാഷകനെ തിരഞ്ഞെടുക്കുമ്പോൾ അവൻ എന്താണ് ശ്രദ്ധിക്കുന്നത് എന്ന് നന്നായി മനസ്സിലാക്കാൻ.

നിയമസേവനങ്ങൾ വിൽക്കുമ്പോഴുള്ള പ്രശ്നം, മിക്ക സേവനങ്ങളും ഉൽപ്പാദനക്ഷമമാണ്, പ്രത്യേകിച്ചും, നിയമപരമായ പ്രാതിനിധ്യം, എന്നാൽ അഭിഭാഷകർ തന്നെ നടപടിക്രമങ്ങളായി കണക്കാക്കുന്നു, മാത്രമല്ല പ്രക്രിയയ്ക്കായി പ്രത്യേകമായി പണം എടുക്കുന്നു (ഉദാഹരണത്തിന്, ഓരോ കോടതി വിചാരണയ്ക്കും). ക്ലയന്റിനുള്ള സമയം നിങ്ങൾ എത്ര മീറ്റിംഗുകളിൽ പങ്കെടുക്കുന്നു എന്നത് പ്രശ്നമല്ല - കേസിന്റെ പോസിറ്റീവ് ഫലത്തിന്റെ രൂപത്തിലുള്ള ഫലമാണ് അദ്ദേഹത്തിന് പ്രധാനം.

അഭിഭാഷകരും അവരുടെ കക്ഷികളും തമ്മിലുള്ള വ്യവസ്ഥാപരമായ അഭിപ്രായവ്യത്യാസങ്ങൾ ഇവിടെയാണ്.

ഒരു പ്രോസസ്സ് സേവനത്തെ ഫലപ്രദമായതിൽ നിന്ന് എങ്ങനെ വേർതിരിക്കാം? ഉപഭോക്താവിന്റെ കാഴ്ചപ്പാടിൽ, സേവനം തൽക്ഷണം നൽകാൻ കഴിയുമെങ്കിൽ, സേവനം ഫലപ്രദമാണ്. സേവനം നൽകുന്ന പ്രക്രിയ തന്നെ ക്ലയന്റിന് പ്രധാനമാണെങ്കിൽ, സേവനം പ്രോസസ്സ് അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ളതാണ്.

കോടതി കേസുകൾ കുറഞ്ഞത് ആറ് മാസമെങ്കിലും, ചിലപ്പോൾ ഒരു വർഷത്തിൽ കൂടുതൽ നീണ്ടുനിൽക്കും, അതിനാൽ ഒരു അഭിഭാഷകനെ സംബന്ധിച്ചിടത്തോളം ഈ സേവനം നടപടിക്രമമാണെന്ന് തോന്നുന്നു, കാരണം അവൻ മാസാമാസം കോടതി ഹിയറിംഗുകൾക്ക് പോകുന്നു, പരാതികൾ, അപേക്ഷകൾ, ധാരാളം ജോലികൾ ചെയ്യുന്നു. വളരെക്കാലം, ഉപഭോക്താവിന് അന്തിമഫലം മാത്രം പ്രധാനമാണ്.