वाटाघाटी प्रक्रिया आणि त्याची रचना. वाटाघाटी आणि बोलणी प्रक्रिया

संभाषणकरारावर पोहोचण्याची प्रक्रिया आहे

संघर्ष निराकरणात तृतीय पक्षाचा सहभाग

वाटाघाटी प्रक्रियेमध्ये, त्याच्या प्रभावीतेवर परिणाम करणारा एक महत्त्वाचा घटक आहे तृतीय पक्षाचा सहभाग.

तृतीय पक्ष म्हणून(मध्यस्थ) संघर्षाच्या तोडग्यात एक व्यक्ती असू शकतो, कधीकधी दोन किंवा तीन किंवा अधिक व्यावसायिकांचा समूह तसेच राज्य.

मध्यस्थी- एक प्राचीन मार्ग. ती प्राचीन चीन, आफ्रिकन देशांमध्ये ओळखली जात असे, जिथे कुळातील वडील मंडळींनी मध्यस्थ म्हणून काम केले आणि समस्येच्या परिस्थितीवर विवादास्पद समाधान प्रदान केले.

दोन्ही अधिकृत आणि अनधिकृत मध्यस्थ संघर्षाचा तृतीय पक्ष म्हणून काम करू शकतात.

• वैयक्तिक राज्ये;
• अंतर् सरकारी संस्था (उदाहरणार्थ यूएन);
• राज्य कायदेशीर संस्था (न्यायालय, फिर्यादी कार्यालय इ.);
• कायद्याची अंमलबजावणी करणारे अधिकारी;
• सार्वजनिक संस्था;
• उपक्रम प्रमुख;
• व्यावसायिक मध्यस्थ - संघर्षशास्त्रज्ञ.

• धार्मिक संघटनांचे प्रतिनिधी;
• प्रसिद्ध आणि अधिकृत लोक (राजकारणी, माजी राज्यकर्ते);
• विविध स्तरांच्या सामाजिक गटांचे अनौपचारिक नेते;
• मोठे (आई, वडील इ.);
• मित्रांनो, विवादाचे फक्त साक्षीदार आहात.

संघर्ष निराकरणात तृतीय पक्षाची भूमिका

संघर्षात तृतीय पक्षासाठी बर्‍याच भूमिका आहेत:

• लवाद
• लवाद
• मध्यस्थ
• सल्लागार
• सहाय्यक
• निरीक्षक

लवाददेखील लक्षणीय शक्ती आहेत. हा लवाद लवादाकडे सादर केला जातो, त्यात सहभागी पक्षांनी लवादाच्या क्रियांच्या संबंधात त्यांच्या कृतींमध्ये निष्क्रीय आणि प्रतिक्रियाशील बनतात. विकसित वाक्य सल्लागार असू शकते (उदा. सल्ला म्हणून वापरा) किंवा बंधनकारक पक्ष या निर्णयाशी सहमत नसतील आणि त्याविरूद्ध अपील करतीलउच्च अधिकारी मध्ये.

मध्यस्थ- अधिक तटस्थ भूमिका. एक व्यावसायिक म्हणून, तो समस्येवर विधायक चर्चा करते... अंतिम निर्णय विरोधकांकडे कायम आहे.

सल्लागार- तृतीय पक्ष म्हणून पात्र आणि निःपक्षपाती व्यावसायिक अभिनय. तो एक व्यावहारिक वैज्ञानिक, तज्ञ असणे आवश्यक आहे. समुपदेशन हा संघर्षाच्या हस्तक्षेपाचा अभिनव प्रकार आहे.

सहाय्यकमीटिंग्ज आणि वाटाघाटी आयोजित करण्यासाठी संघर्षाच्या तोडग्यात सहभाग घेतो, समस्येच्या सामग्रीबद्दल झालेल्या चर्चेत हस्तक्षेप न करता आणि अंतिम निर्णय घेतल्याशिवाय.

निरीक्षकत्यांच्या उपस्थितीने परस्पर आक्रमकतेपासून विरोधी पक्षांना प्रतिबंधित करतेकिंवा कराराचे उल्लंघन करून आधीच गाठले आहे.

संघर्षात तृतीय पक्षाच्या सहभागाचा प्रकार विशिष्ट परिस्थितीवर अवलंबून असतो. अशा प्रकारे, जेव्हा वाद वाढतो तेव्हा त्वरित निर्णय घेण्याची गरज असताना लवादाची किंवा लवादाची भूमिका प्रभावी असते.

मतभेद सोडवण्यासाठी डोके (प्रशासक, व्यवस्थापक) चे क्रियाकलाप

मॅनेजरने त्याचे निराकरण करण्याचा मार्ग निवडल्यामुळे संघर्ष निराकरणाची प्रभावीता प्रभावित होते. अधीनस्थांच्या संबंधात सामर्थ्य असणारा, नेता कोणत्याही प्रकारच्या मध्यस्थीचा वापर करू शकतो: लवाद, लवाद, मध्यस्थ, सल्लागार, सहाय्यक, निरीक्षक.

संघर्ष निराकरणात नेत्याची भूमिका समजून घेण्यासाठी दोन पध्दती आहेत:

1. डोक्याला संघर्षात मध्यस्थाच्या भूमिकेवर लक्ष केंद्रित करणे उचित आहे, लवाद नाही. परस्परविवादाचे निराकरण करण्यासाठी लवाद कमी प्रभावी आहे, कारणः

• नेत्याला सत्य शोधण्यासाठी आणि मानवी संबंधांना सामान्य बनविण्यास प्रोत्साहित करते;
• एका पक्षाच्या बाजूने निर्णय घेतल्यामुळे दुसरा पक्ष मध्यस्थांकडे नकारात्मक प्रतिक्रिया देतो;
• प्रमुखांनी निर्णय घेतल्यास या निर्णयाच्या अंमलबजावणीची आपली जबाबदारी सुरक्षित करते.

२. नेत्याला सर्व प्रकारच्या मध्यस्थी लवचिकरित्या लागू करण्यात सक्षम असणे आवश्यक आहे. परंतु नेत्यासाठी मुख्य भूमिका मध्यस्थ आणि मध्यस्थ यांच्या भूमिका आहेत.

संघर्षाचे अनुलंबरित्या निराकरण करताना नेत्याच्या लवादाची भूमिका सुचविली जाते, म्हणजे जेव्हा विरोधक एकमेकांच्या अधीन असतात.

• तो संघर्ष करण्यासाठी पक्षांपेक्षा स्वतंत्र किंवा तुलनेने स्वतंत्र आहे;
• त्याच्या कृतीत तो ठामपणे तटस्थ आहे;
• तो आयोजित करतो आणि बोलतो;
• तटस्थ स्थितीतून, तो सर्व प्रकारच्या संशयाच्या पलीकडे असावा;
• मध्यस्थ हा परस्पर विरोधी पक्षांचा सेवक आहे. वाटाघाटी, त्यांची वारंवारता, वेळ - हा त्याच्या आत्म-साक्षात्काराचा विषय नाही;
• त्याची मुख्य चिंता म्हणजे सभांची उत्पादकता;
• सुव्यवस्था राखणे, विधायक चर्चा आयोजित करणे, मतभेदांवर मात करण्यासाठी प्रस्ताव एका दिशेने किंवा दुसर्‍या दिशेने ठेवणे यासाठी मध्यस्थांच्या कृती कमी केल्या जातात;
• मध्यस्थीला कोणत्याही एका पक्षाचे स्थान बळकट करण्यासाठी काहीही सांगण्याचे किंवा करण्याचा अधिकार नाही;
• त्याने घाबरू नये आणि स्पष्टीकरण किंवा समजून घेण्यासाठी प्रश्न विचारू नये. जर गैरसमजांमुळे चर्चेचा धागा त्याच्या संयोजकांच्या हातातून तरळला तर हे बरेच वाईट आहे;
• मध्यस्थाने वादविवादाकडे धाव घेऊ नये: सहसा वाटाघाटी करणार्‍यांनी याविषयी नकारात्मक दृष्टीकोन ठेवला पाहिजे.

मध्यस्थीची वैशिष्ट्ये:

• जेव्हा पक्षाने असा निष्कर्ष काढला की स्वत: च्या संघर्षाच्या परिस्थितीशी सामना करणे अशक्य आहे;
• मतभेदातून मुक्त होण्यासाठी उपाय विकसित करण्यासाठी मध्यस्थांकडे प्रशासकीय शक्ती नसते;
• चर्चेच्या निष्पक्ष वर्तनासाठी मध्यस्थ जबाबदार असतो, परंतु विशिष्ट करारासाठी नाही.

मध्यस्थांची शक्ती त्यांच्या स्वत: च्या आवडी किंवा मागील कृतींच्या आधारे करारावर पोहोचण्यासाठी किंवा उपयुक्त स्त्रोत म्हणून मध्यस्थांच्या स्वत: च्या प्रतिष्ठेनुसार कॉल करण्याची क्षमता असणे अंतर्निहित आहे.

काही नेते सुविधादार म्हणून काम करण्यास सक्षम आहेत. या क्रियांना विशेष प्रशिक्षित कर्मचारी आवश्यक आहेत.

• ही भूमिका यूके उपक्रमांमधील लोकपाल बजावते, ज्यांनी महानगरपालिकेच्या अंतर्गत स्वतंत्र व्यवस्थापकांची पदे व्यापली आहेत, जे कामातील जगातील प्रशासन आणि कामगारांना अनौपचारिक सहाय्य करतात.
• ज्यू धर्माचे पालन करणार्‍यांमध्ये ही भूमिका रब्बीनेटने निभावली आहे.
• परंतु बर्‍याचदा नाही, ही कार्ये मध्यस्थ तज्ञांना दिली जातात. उदाहरणार्थ, अमेरिकेत 250 हून अधिक विरोधाभास निराकरण केंद्रे आहेत आणि त्यामध्ये वर्षाला 230,000 हून अधिक सुनावण्या असतात. बर्‍याच विकसनशील देशांमध्ये, सरकार मंत्रालये आणि कामगार विभागांमध्ये विशेष मध्यस्थ संस्था तयार करतात.

वाटाघाटीची संस्थाः प्रकार, कार्ये, गतिशीलता आणि आचारांचे नियम

वाटाघाटीचे दोन प्रकार आहेत: संघर्षाच्या संबंधांच्या चौकटीत आणि सहकार्याच्या अटींमध्ये आयोजित... सहकार देणारं वाटाघाटी पक्षांना मतभेद होण्याची शक्यता वगळता येत नाही आणि याच आधारावर संघर्ष निर्माण होण्याची शक्यता आहे. परंतु विरोधाभास परिस्थिती देखील शक्य आहे जेव्हा संघर्ष मिटल्यानंतर पूर्व प्रतिस्पर्धी सहकार्य करण्यास सुरवात करतात.

संयुक्त निर्णय घेण्यासाठी वाटाघाटी करणे आवश्यक आहे.

संयुक्त निर्णय- दिलेल्या परिस्थितीत पक्ष हा सर्वात चांगला मानतात.

जर विधी किंवा अन्य नियमांच्या आधारावर संघर्ष सोडविला जाऊ शकतो तर वाटाघाटी करणे अनावश्यक आहे.

वाटाघाटीचे वर्गीकरण, त्यांच्या सहभागींची विविध लक्ष्ये अधोरेखित करण्यावर आधारित:

• विद्यमान कराराच्या विस्ताराचा वाटाघाटी (उदाहरणार्थ, शत्रुत्व कमी करण्याचा अंतरिम करार).
• सामान्यीकरण वाटाघाटी (त्यांचे लक्ष्य संघर्षाचे संबंध अधिक विधायक वाहनात रुपांतरित करणे हे आहे).
• पुनर्वितरण वाटाघाटी (एका पक्षाला दुसर्‍याच्या किंमतीवर त्याच्या पक्षात बदल आवश्यक आहेत).
• दुष्परिणाम साध्य करण्यासाठी वाटाघाटी (वाटाघाटी दरम्यान, दुय्यम मुद्दे सोडवले जातात: शांततेचे प्रदर्शन, विचलित करणे इ.).

• माहितीपूर्ण (कोणत्याही विषयावर विचारांची देवाणघेवाण);
• संप्रेषक (नवीन कनेक्शन बनवत आहे);
• क्रियांचे समन्वय;
• नियंत्रण (उदाहरणार्थ कराराच्या अंमलबजावणीवर);
• विचलित (पक्षांपैकी एकाने शक्ती वाढविण्यासाठी वेळ मिळवण्याचा प्रयत्न केला);
• प्रचार (अनुकूल प्रकाशात स्वत: ला दर्शविण्याची पक्षातील एकाची इच्छा);
• विलंब (पक्षांपैकी एकास हा प्रश्न सोडविण्यासाठी दुसर्‍यामध्ये आशा निर्माण करण्याची इच्छा आहे आणि शांतता आणि आराम करा.)

वाटाघाटीच्या संयुक्त निर्णयाचे प्रकारः

• तडजोड
• असममित समाधान;
• सहकार्याने मूलभूतपणे नवीन निराकरण शोधत आहे.

तडजोडम्हणजे पक्ष परस्पर सवलती देतात. जेव्हा पक्ष एकमेकांच्या आवडीच्या किमान भागासाठी तयार असतात तेव्हा तडजोड करणे वास्तविक मानले जाते.

जेव्हा पक्षांचे हित त्यांना "मध्यम" तोडगा शोधू देत नाहीत, तेव्हा पक्ष घेऊ शकतात असममित समाधान, सापेक्ष तडजोड... या प्रकरणात, एका बाजूला असलेल्या सवलती दुसर्‍या बाजूला असलेल्या सवलतींपेक्षा महत्त्वपूर्ण आहेत. पहिली बाजू जाणीवपूर्वक याकडे जाईल, अन्यथा त्यास त्याहूनही जास्त नुकसान होईल.

वाटाघाटी करणारे विवाद देखील सोडवू शकतात मूलभूतपणे नवीन समाधान शोधत आहे... 1980 च्या दशकात अमेरिकन संशोधक आर. फिशर आणि डब्ल्यू. युरे यांनी या प्रकारच्या संयुक्त सोल्यूशनचा तपशीलवारपणे विकास केला होता. ही पद्धत विरोधकांच्या हिताच्या वास्तविक शिल्लक असलेल्या खुल्या, प्रेमळ विश्लेषणावर आधारित आहे आणि सुरुवातीच्या सेट केलेल्या पदांपेक्षा विद्यमान समस्येवर विचार करण्यास अनुमती देते. मूलभूतपणे नवीन निराकरणाचा शोध सहकाराच्या आधारे पक्षांसाठी पूर्णपणे भिन्न संभावना उघडतो.

वाटाघाटी करण्याचे टप्पे

वाटाघाटी करण्यासाठी तयारी आवश्यक आहे. यासाठी, विविध एड्स वापरल्या जातात. उदाहरणार्थ, डी. लॉटझ, एस. डूपॉन्ट आणि इतरांनी व्यवस्थापनावरील पाश्चात्य साहित्यात तपशीलवार सादर केलेली "वाटाघाटी योजना".

1. तयारीचा टप्पा, ज्यात प्राथमिक अनौपचारिक सल्लामसलत आणि वैकल्पिक कराराच्या विकासाचा समावेश आहे;
2. प्रारंभिक स्थितीचा टप्पाजेथे तथ्य आणि पुरावा यावर आधारित पक्ष तर्कसंगतपणे आपले प्रस्ताव एकमेकांना सादर करतात. सामान्यत: हा टप्पा दुसर्‍या बाजूच्या छुप्या किंवा उलट टीका करण्यासाठी वापरला जातो;
3. शोध चरणदबाव किंवा एकात्मिक समाधानासाठी अमर्यादित शोधाचे स्वरूप घेऊ शकतील अशा चर्चेसाठी समर्पित;
4. मृत अंत किंवा अंतिम टप्पा.

असंख्य प्रस्ताव आधीपासूनच टेबलावर असतात तेव्हा वाटाघाटीच्या वेळी एक गतिरोधक उद्भवतो आणि समस्येचे निराकरण गोठवण्याच्या टप्प्यावर आहे.

हा टप्पा आपल्याला विरोधी पोझिशन्सची कठोरता आणि डिग्री समजून घेण्याची परवानगी देतो मूलभूतपणे नवीन निराकरणे शोधण्याची शक्यता उघडते.

वाटाघाटीचा परिणाम

• करारएक कायदेशीर कायदा आहे जो करार करणार्‍या पक्षांचे हक्क आणि जबाबदा estab्या स्थापित करतो. हे असू शकतेः एक शांतता करार, एक संयुक्त करार, हमी करार, मैत्री व सहकार्य करार, परस्पर सहाय्य करार, नॉन-आक्रमकता करार, व्यापार, नेव्हिगेशन इ. आंतरराष्ट्रीय क्षेत्रात, सर्वात महत्वाचा करारांना कधीकधी सामग्रीच्या त्यानंतरच्या डीकोडिंगसह (लॅट.पॅक्टम - कराराद्वारे) म्हणतात.
• अधिवेशनकायदा, अर्थव्यवस्था किंवा प्रशासनाच्या स्वतंत्र विषयावरील करार आहे (उदाहरणार्थ, वाणिज्य अधिवेशने, सीमाशुल्क अधिवेशने, स्वच्छताविषयक आणि पोस्टल अधिवेशने).
• करारथोड्या काळासाठी (उदाहरणार्थ, सीमावर्ती पाण्याचा वापर करण्यावरील कराराचा अंतरिम व्यापार करार) तुलनेने किरकोळ महत्वाच्या किंवा तात्पुरत्या स्वरूपाच्या एखाद्या विषयावरील करार आहे.
• प्रोटोकॉल- सामान्यत: विशिष्ट विषयावर झालेल्या कराराचा सारांश देते (उदाहरणार्थ, सीमाशुल्क आणि शुल्क विषयक प्रोटोकॉल, कराराच्या विस्ताराचा एक प्रोटोकॉल). कधीकधी प्रोटोकॉल करार किंवा कराराचे अतिरिक्त परिशिष्ट किंवा स्पष्टीकरण असते (अतिरिक्त प्रोटोकॉल. कॉन्सीलेशन प्रोटोकॉल. अंतिम प्रोटोकॉल).
• उद्देशीय पत्र- हा पक्षांचा कायदेशीर स्वरुपाचा करार आहे. वाटाघाटी प्रक्रियेत समान हितसंबंध स्थापित करण्याच्या आधारावर पक्षांच्या हेतू स्पष्ट करण्यासाठी आणि समन्वय साधण्यासाठी त्याची स्थिती आहे.
• घोषणापत्र व निवेदन- ऐवजी दुर्मिळ कागदपत्रे ज्यात पक्षांनी जाहीरपणे जाहीर केले आहे की ते काही मुद्द्यावर समान आचरणांचे पालन करतील (उदाहरणार्थ, तेहरानमध्ये डिसेंबर १ 3 33 मध्ये स्वीकारलेले यूएसएसआर, ग्रेट ब्रिटन आणि यूएसए) तीन शक्तींचे जाहीरनामा) .
• सज्जनांचा करार- कॉन्ट्रॅक्टिंग पक्षांमधील तोंडी तोंडी करार झाला, ज्यात औपचारिक कराराचे वैशिष्ट्य नाही.

वाटाघाटीच्या प्रॅक्टिसमध्ये, कराराचा विस्तार हा शब्द वाढवण्याद्वारे दर्शविला जातो. कराराच्या समाप्तीच्या त्याच्या इच्छेबद्दल एखाद्या वाटाघाटीद्वारे केलेल्या विधानास कराराचा निषेध असे म्हणतात. आंतरराष्ट्रीय प्रॅक्टिसमध्ये अशा विधानाला नोट म्हणतात.

हे सहसा मान्य केले जाते की जर पक्षांनी करारावर स्वाक्षरी केली तर वाटाघाटी व्यर्थ ठरली नाही. परंतु कराराचे अस्तित्व अद्याप वाटाघाटी यशस्वी करत नाही आणि त्याची अनुपस्थिती नेहमीच त्यांचे अपयशी ठरत नाही. वाटाघाटीचे व्यक्तिनिष्ठ मूल्यांकन आणि त्यांचे निकाल त्यांच्या यशाचे मुख्य सूचक आहेत.

चर्चा करण्यासाठी मूलभूत नियम

ऐकण्याचा नियम... जेव्हा कोणी बोलते (तो कोणत्या बाजूने प्रतिनिधित्व करतो हे फरक पडत नाही), तर इतरांनी त्याचे युक्तिवाद काळजीपूर्वक ऐकले पाहिजेत आणि टिप्पण्या, निषेध आणि इतर मैत्रीपूर्ण कृतींमध्ये व्यत्यय आणू नये.

समानता नियम... संवादाची लोकशाही परंपरा श्रेणीबद्धरित्या ओळखली जात नाही.

यासंदर्भात व्ही. मॅस्टनब्रक मनाची शक्ती याबद्दल बोलतात, त्यातील 4 घटक हायलाइट करतात:

• एखाद्याचा स्वतःचा दृष्टिकोन समजावून सांगण्याची स्पष्ट, सुसंवादी रचना;
• निष्काळजीपणाची पातळी गाठत नाही, वाजवी मुक्त आणि आरामशीर वागणूक;
• बोलण्याच्या टेम्पोची आणि आवाजातील लांबीची विशिष्टता, विशिष्ट उदाहरणांचा वापर, सामान्य रेषा; व्हिज्युअल एड्स मदत;
• एखाद्या वक्तृत्ववादी होईपर्यंत एखाद्याच्या स्वतःच्या दृष्टीकोनातून भावनिक, किंचित त्रासदायक स्थानांतरण.

प्रक्रियात्मक नियमः

• संप्रेषणाची एक विशिष्ट क्रम: एका बाजूचा अहवाल, नंतर समजून घेण्यासाठी आणि स्पष्टीकरणासाठी प्रश्न ("मी तुला योग्यरित्या समजले होते?"), नंतर जे बोलले गेले त्यामागील समालोचना. दुसर्‍या पक्षाची सुनावणी त्याच क्रमाने होते;
• संदेशांचा क्रम: वाटाघाटीच्या एका फेरीवर, एक पक्ष सुरू होतो, दुसर्‍या दिवशी - दुसरा;
• वेळेत भाषणांची मर्यादा (कोणतेही भाषण 10-20 मिनिटे टिकते; गंभीर भाषणांसाठी 5-7 मिनिटे दिली जातात);
• ब्रेकच्या मदतीने वाटाघाटी करणार्‍यांची कार्यक्षमता टिकवून ठेवणे.

निर्विवाद निर्णयांचा नियम... आम्ही दुसर्‍या बाजूला नकारात्मक अर्थ दर्शविणारे शब्द वापरण्यास नकार देण्याबद्दल बोलत आहोत.

मीटिंग रूमचा नियम... बॉस किंवा दिग्दर्शकाच्या कार्यालयात कोणतीही उत्पादक संभाषणे होणार नाहीत, जिथे वातावरण अधिकारावर जोर देते आणि असमानतेचे वातावरण तयार करते.

तर्कसंगत संवादांच्या नियमांचे उल्लंघन करणारी युक्त्या आणि अप्रामाणिक युक्त्या:

1. विषय डॉजिंग- सर्वात व्यापक अप्रामाणिक तंत्र, ज्यामुळे चर्चेचा विषय अन्य प्रबंधांद्वारे स्थानांवरील चुकीच्या मूल्यांकनांकडे नेला जातो. वादग्रस्त विषय आणि पोलेमिक्स आयोजित करण्याच्या नियमांचे पालन करण्याचे स्पष्ट व्याख्या हे विषय टाळण्याच्या तंत्राचा वापर रोखण्याचे एक साधन आहे;
2. व्यक्तिमत्व युक्तिवाद- विश्वासघातकी व्यक्तींचा सर्वात महत्वाचा गट.

त्यापैकी पुढील गोष्टी स्पष्ट आहेतः

• प्रतिस्पर्ध्याविरूद्ध थेट धमक्यांचा वापर.
• विरुद्ध बाजूच्या वितर्कांची विश्वासार्हता कमी करण्यासाठी इशारे आणि प्रकटीकरणांचा वापर. या प्रकरणात, गप्पाटप्पा, चुकीची माहिती, खळबळजनक खुलासे, सर्व्ह वापरली जातात.
• लेबल आणि अपमानाचा वापर अत्यंत निम्न पातळीवरील विवादाचे सूचक आहे.

3. प्रेक्षकांचे युक्तिवादप्रेक्षकांना आणि त्यांच्या कार्याला समर्थन देण्यासाठी लोकांचे आवाहन आहे बहुसंख्य पध्दतीने प्रश्न सोडवण्याचे आवाहन... प्रेक्षकांचे युक्तिवाद, बहुतेकदा राजकीय नेते वापरतात, ज्यांना कोणत्याही किंमतीत विजय मिळवायचा असेल त्यांच्यासाठी सर्वात मजबूत युक्तिवाद आहे. अशा युक्तिवादाची विध्वंसक शक्ती प्रतिकार करण्याच्या विधायक मार्गांपेक्षा बरेच महत्त्वाचे ठरते. हे मुख्य विषयाच्या चेतना आणि मानसशास्त्रात सामील झालेल्या अंतर्गत तणावामुळे आहे, विशेषत: अयशस्वी सुधारणांच्या संदर्भात. अशा तंत्राचा प्रतिकार करण्याचे एकमेव माध्यम म्हणजे वस्तुस्थितीची जाणीव अस्थिरतेच्या स्थितीत आणणे नाही, जेव्हा प्रेक्षकांवरील युक्तिवादाने विघटन होऊ शकते.

• नियम विरुद्ध युक्तिवाद. कोणत्याही युक्तिने विवाद विस्कळीत करण्याच्या हेतूने या युक्त्या आहेत: उधळपट्टी करणारी विधाने, चिथावणी देणे, पाय टिपणे, शिट्टी वाजवणे, त्यांच्या शेडिंग्जसह संपूर्ण वेळापत्रक व्यापण्याचा प्रयत्न इ.
• प्रात्यक्षिकेविरूद्ध युक्तिवाद (एखाद्या विवादात अप्रामाणिक पुरावा) पुरावा सुधारित करणे आणि योग्य तर्कसंगत योग्य तर्क बदलून देणे होय.

वाटाघाटी प्रक्रियेची रचना ही वाटाघाटीच्या अनेक मूलभूत घटकांचा आणि अनेक अतिरिक्त गोष्टींचा क्रम आहे. वाटाघाटीचे घटक स्वत: हून आणि प्रश्नांच्या रूपात दिले जातात ज्यांना उत्तरे देण्यापूर्वी तयारीच्या अगोदर, आणि तयारीच्या वेळी, जर त्याला वाटाघाटी यशस्वी व्हायच्या असतील तर.

वाटाघाटीचे मूलभूत घटक

1. वाटाघाटीचा विषय. विवादाच्या विषयाच्या उलट वाटाघाटीच्या विषयाच्या संकल्पनेत केवळ ज्या गोष्टींवर आपण सहमत आहोत त्याचाच समावेश आहे. बर्‍याचदा, या प्रश्नाचे उत्तर ज्या सामग्रीवर विरोधाभास प्रत्यक्षात आणले गेले होते ते म्हणजे टक्कर देण्याचे कारण काय होते. विधायक दृष्टिकोनाच्या दृष्टिकोनातून, हे घेणे हितावह आहे की, वाटाघाटीचा विषय म्हणून, पक्षांनी हे ठरवले की कोणत्या वास्तविकतेत अशी परिवर्तन आवश्यक आहे जे एका बाजूने स्वतंत्रपणे पार पाडले जाऊ शकत नाहीत? परस्पर दाव्यांचा विषय काय आहे हे आम्ही कसे ठरवू शकतो?

२. पक्षांचे स्वारस्य आणि उद्दीष्टे. सामान्य आणि भिन्न स्वारस्ये, सामान्य आणि भिन्न उद्दीष्टे. माझी आवड काय आहे? जोडीदाराची आवड काय आहे? आम्ही दोघांना कशामध्ये रस आहे? आमच्या हेतूची वैशिष्ट्ये आणि समानता काय आहेत? आमची उद्दीष्टे कोणती आहेत, वाटाघाटीमध्ये आपले कोणते परिणाम साध्य करायचे आहेत? भविष्यात आम्हाला कोणते परिणाम मिळवायचे आहेत? विधायक दृष्टिकोन फरक आणि संरक्षणाऐवजी कर्तृत्वाच्या समानतेवर आणि सहकार्याच्या कल्पनांवर लक्ष केंद्रित करते.

3. कायदेशीरपणा. आपण कोणत्या नियमांवर सहमत आहोत, आपण कोणत्या नियमांचे पालन करू?

Decision. निर्णय घेण्याचे मानके. निर्णय घेताना आपण कोणती मानक व पूर्वदृष्टी ठेवली पाहिजे?

5. पर्याय (उपाय) आपण टेबलवर कोणते विशिष्ट निराकरण करू शकता?

6. वाटाघाटी करणार्‍यांचे दायित्व. मी कोणत्या जबाबदा ?्या कराव्यात? जोडीदाराने कोणती जबाबदा ?्या करावीत?

7. संसाधने. निर्णय आणि वचनबद्धतेची पूर्तता करण्यासाठी माझ्याकडे कोणती संसाधने आहेत? प्रतिबद्धता आणि निराकरणे पूर्ण करण्यासाठी भागीदाराकडे कोणती संसाधने असतात?

8. वाटाघाटीतील सहभागी. खरा वाटाघाटी करणारा कोण आहे? वाटाघाटीच्या निकालांमध्ये थेट सहभागी होण्याव्यतिरिक्त कोणाला रस आहे?

9. निर्णयांच्या अंमलबजावणीवर नियंत्रण ठेवा. निर्णयांच्या अंमलबजावणीवर कोण आणि कसे नजर ठेवेल?

10. मंजूरी. भागीदारांच्या विशिष्ट क्रियांसाठी विशिष्ट परवानग्या आहेत? कोणत्या कृतींसाठी मंजूर केले जातात? मंजुरीची अंमलबजावणी कोण करते? हे विशेष लक्षात घेतले पाहिजे की पहिल्या नंतरच्या सर्व वस्तू (सातव्या वगळता) देखील वाटाघाटीचा एक विशिष्ट विषय आहेत. शिवाय, अशा वस्तूंचे पदनाम आणि त्यांच्यावरील कराराची उपलब्धता ही या विषयावर यशस्वी चर्चेसाठी आवश्यक पूर्व शर्त आहे ज्यायोगे ते प्रत्यक्षात सुरू केले गेले होते.

खरं तर, वाटाघाटी प्रॅक्टिसमध्ये दोन सामान्य वार्तांकनाची परिस्थिती ओळखली गेली: "स्थिती सौदेबाजी" आणि "हितसंबंधांवरील वाटाघाटी" किंवा "मूलभूत वाटाघाटी".

स्थिती सौदेबाजी

पोजीशनल बार्गेनिंग ही एक वाटाघाटीची परिस्थिती असते जी सहसा सहभागींच्या इच्छेकडे दुर्लक्ष करून विशिष्ट अर्थाने उलगडते. "पोजीशनल बार्गेनिंग" म्हणजे एखाद्या सहभागीने आधीच घेतलेल्या निर्णयाचा बचाव किंवा खंडन या संदर्भात नेहमीच मजबूत आणि अधिक सुसंवादी युक्तिवादाची प्रगती.

प्रोजेक्ट मॅनेजर ठेकेदारासाठी काम करण्याची संधी आणि अटी निश्चित करते.

प्रमुख: - तीन महिन्यांत किमान शंभर वस्तूंच्या नमुन्यावर संशोधन प्रक्रिया करणे आवश्यक आहे.

कार्यकारी: - आमचा गट चार महिन्यांपेक्षा पूर्वी इतका काम पूर्ण करण्यास सक्षम असेल.

व्यवस्थापक: - आम्ही आधीच आपल्या गटाच्या कामाच्या गतीविषयी चर्चा केली आहे आणि आम्हाला आढळले आहे की ते प्राधान्य क्षेत्रात उपकरणांचे नूतनीकरण आणि प्रयत्नांच्या एकाग्रतेवर मोठ्या प्रमाणात अवलंबून आहेत. आपल्या मतानुसार उपकरणे अद्ययावत केली गेली आहेत, ही बाब प्रयत्नांच्या एकाग्रतेसह राहिली आहे. की काही इतर परिस्थिती आहेत? माझ्या मते, या कार्यासाठी तीन महिनेदेखील बरेच आहेत.

कंत्राटदार: - नवीन उपकरणे नुकतीच बसविली गेली आहेत आणि त्यास योग्यप्रकारे मास्टर होण्यासाठी थोडा वेळ लागेल.

मॅनेजर: - मी असे बोलत होतो जेव्हा मी जवळजवळ तीन महिने बोललो.

परफॉर्मर: - परंतु इतर काही कामेही पूर्ण करण्याची गरज असल्यामुळे गट फक्त हे कार्य सोडविण्यावर लक्ष केंद्रित करू शकत नाही.

व्यवस्थापक: - मी तुम्हाला अधिक वेळ देऊ शकत नाही. आमच्याशी मुख्य अटींसह सहमत असलेल्या अटी आहेत, त्या योजनेत आहेत आणि तुम्हाला याविषयी चांगले माहिती आहे.

कंत्राटदार: - तर मग आपण या कार्यास प्राधान्य घोषित करणे आवश्यक आहे आणि काही काळ केवळ त्यासह डील करा, परंतु यासाठी आपल्या ऑर्डरची आवश्यकता आहे. किंवा कसा तरी ओव्हरटाईम प्रोत्साहित करा.

व्यवस्थापक: - ठीक आहे, मी प्राधान्याबद्दल विचार करेन.

दिलेल्या उदाहरणात, हे लक्षात घेण्यासारखे आहे की संभाषणातील सहभागी "संसाधनांसाठी सौदेबाजी" करीत आहेत. हे स्पष्ट आहे की व्यवस्थापकाला नियोजित कामाच्या अंमलबजावणीत कोणतीही अतिरिक्त गुंतवणूक करायची इच्छा नाही आणि परफॉर्मरला त्याच्या गटाकडे वेळ किंवा अतिरिक्त मोबदला मिळावा अशी इच्छा आहे. आपण एकाच आत्म्याने संभाषण सुरू ठेवण्यास किंवा अगदी तीव्र नकारात्मक संघर्ष परिस्थितीसह समाप्त करुन संभाषणाचे उद्भवलेल्या स्वरात रुपांतर करणे सहजपणे येऊ शकता.

अशी संभाषण काही विशिष्ट पोझिशन्स आणि सोल्यूशन्सच्या सहभागींनी केलेल्या प्रगतीचे प्रतिनिधित्व करते, जे नंतर प्रतिभागी आणि त्यांचे समर्थन प्रतिभागी करतात. सहभागी जितका अधिक "टणक" निर्णय घेईल तितका तो त्यास प्रतिवादी करेल. तो जितका जास्त वेळ आपल्या निर्णयाचा बचाव करतो तितका अधिक परिष्कृत वादावादी त्याला सापडतात. "स्थिती सौदेबाजी" नावाच्या परिस्थितीनुसार या प्रकारची चर्चा उलगडत आहे.

पक्षांना त्वरित निकालाची आशा असते या कारणास्तव पोजीशनल बार्गेनिंग बर्‍याच वेळेस कुचकामी ठरते. तथापि, हा एक मार्ग आहे जो खडकाच्या काठावरुन जातो आणि त्याच जीवघेणा गारगोटी त्यावर असू शकते.

व्याज वाटाघाटी (मूळ वाटाघाटी)

वाटाघाटी करणार्‍यांचे हितसंबंध ठरवताना, एकाच निराकरणातून निर्धारण करण्यापासून स्वत: ला मुक्त करणे आणि परस्पर स्वीकार्य पर्याय शोधणे शक्य होते. हितसंबंधांवरील वाटाघाटी केल्याने एक चांगला तोडगा निघतो.

जवळजवळ कोणत्याही संघर्षाच्या परिस्थितीत आपल्याला अशा आवडींचे संयोजन सापडते जे समस्येचे चांगले समाधान बनवते.

हितसंबंधांवरील वाटाघाटी हा एक वाटाघाटीचा देखावा आहे ज्यात मुख्यतः सर्वात स्वीकार्य तोडगा काढण्यासाठी सहभागींच्या वास्तविक चिंता आणि स्वारस्यांचे स्पष्टीकरण दिले जाते. ही वाटाघाटीची परिस्थिती स्थिती सौदेबाजीपेक्षा अधिक मुक्त आहे.

प्रकल्प व्यवस्थापक (प्रकल्पावरील संशोधन कार्याच्या अंमलबजावणी करणार्‍याच्या गटाच्या मुख्य संदर्भात). आम्हाला तीन महिन्यांनंतर संशोधन डेटा प्राप्त करण्यात फार रस आहे. मग आमच्याकडे बदलांचे औचित्य सिद्ध करण्यासाठी आणि आर्थिक वर्षाच्या सुरूवातीस मंजुरी देण्यास वेळ आहे.

कार्यकारी. आम्ही या कालावधीसाठी वेळेत येऊ शकणार नाही, कारण गट नवीन उपकरणे पार पाडण्यात आणि दुसर्‍या प्रकल्पाचे काम पूर्ण करण्यात व्यस्त आहे.

नेता. परंतु आपल्याला कामाची अंतिम मुदत माहित होती, वेळ कसा घालवला?

I. आम्ही म्हणालो की आम्हाला त्वरित नवीन उपकरणांची आवश्यकता आहे, परंतु आम्ही आता तेच खरेदी केले आहेत.

आर. तुम्हाला आर्थिक वर्षाच्या सुरूवातीस सामान्य काम करण्यास रस आहे काय?

I. नक्कीच, आम्हाला रस आहे, आम्ही एक नवीन पद्धत वापरुन संशोधन डेटा मिळवण्याची देखील योजना आखली, अशी संधी आता आली आहे, परंतु आम्ही वेळेत येणार याची आपल्याला खात्री नाही.

आर. परंतु, अर्थातच, अटी वाढविणे अशक्य आहे, परंतु नवीन पद्धतीचा वापर करून सादर केलेल्या कागदपत्रांसह प्रबंध प्रबंध संरक्षण शक्य आहे.

आय. होय, ते अवांछित देखील आहे. आणि त्याशिवाय, जर आपल्याकडे आर्थिक वर्षाच्या सुरूवातीस औचित्यासह वेळ नसेल तर प्रकल्प सुरू ठेवणे अडचणीचे ठरते?

आर. आणि प्रकल्प चालू ठेवणे, आणि संरक्षण आणि आपल्या गटाची स्थिती केवळ या प्रकल्पातच नाही.

I. कदाचित आम्हाला फक्त या प्रकल्पात आमच्या तात्पुरत्या फोकसबद्दल इतर कामांच्या ग्राहकांशी सहमत असणे आवश्यक आहे, तर आम्ही इतर कामे पूर्ण करण्यावर लक्ष केंद्रित करू?

या उदाहरणात, पक्षांना "अधिक संसाधने द्या" आणि "कृपया आपण जे वचन दिले आहे ते करा." यामागील ख interests्या स्वारस्या शोधून काढल्या आहेत.

विरोधाचा शेवट करण्यासाठी अनेक तंत्रज्ञान आहेत. त्यांचा विचार करतांना, त्यांच्या स्वारस्यांमधील फरक समजून घेतल्या जाणार्‍या संघर्षांमधील संघर्ष म्हणून विचार करणे आवश्यक आहे.

नियमन तंत्रज्ञान - योजनेच्या विजय-तोटा किंवा तोटा-तोटा नुसार संघर्ष संपविण्याची तरतूद करते.

व्यवस्थापन तंत्रज्ञान - संघर्षाच्या कायदेशीर, प्रशासकीय समाप्तीसाठी कार्यपद्धती प्रदान करते.

संघर्ष समाप्त करण्याचे तंत्रज्ञान म्हणून व्यवस्थापन असंख्य मूलभूत तत्त्वांचे पालन करते: सक्षमतेचे सिद्धांत आणि संघर्ष टाळणे.

पूर्ण तंत्रज्ञान संघर्ष क्रिया समाप्त करण्याच्या उद्देशाने नियंत्रण कृती (कायदेशीर, प्रशासकीय उपायांचा एक संच) च्या अनुप्रयोगावरील जागरूक क्रिया आहे.

हे लक्षात घेतले पाहिजे की व्यवस्थापकीय प्रभाव नेहमीच संघर्षाची कारणे दूर करत नाहीत, त्यानुसार संघर्षानंतरचे संबंध अस्थिर राहतात.

सर्वात प्रभावी तंत्रज्ञान म्हणजे रिझोल्यूशन तंत्रज्ञान.

रिझोल्यूशन तंत्रज्ञान - "विन-विन" योजनेनुसार संघर्ष संपविण्याची तरतूद करते.

जेव्हा विरोधाचे निराकरण होते, तेव्हा ते पक्षांच्या थेट रचनात्मक संवादाचा परिणाम म्हणून किंवा तृतीय पक्षाच्या सहभागासह समाप्त केले जाते, कारण मतभेदांची कारणे आणि सामग्रीच्या विश्लेषणाच्या आधारे, जास्तीत जास्त स्थानांचे अभिसरण आणि करारावर पोहोचणे. विरोधी स्वारस्ये पूर्ण करण्यासाठी सर्वोत्तम मार्गांवर. त्याच वेळी, नियम म्हणून, कोणत्याही पक्षांना फायदा होत नाही, संघर्षानंतरच्या संबंधांना अधिक दृढ आधारावर विकसित होण्याची संधी मिळते.

रिझोल्यूशन (पर्यायी रिझोल्यूशन) मध्ये विवादाचा कायदेशीर शेवट "आधी" किंवा "नाही" या प्रक्रियेचा समावेश असतो आणि मुख्यत: सर्वात संभाव्य मार्ग म्हणून बोलणी प्रक्रियेशी संबंधित असतो. हे लक्षात घेतले पाहिजे की वाटाघाटीचा अंतिम परिणाम, एक नियम म्हणून, कायदेशीर नोंदणी प्राप्त करतो.

यावर जोर दिला गेला पाहिजे की लोकांमधील मतभेद सोडविण्याकरिता वाटाघाटी हा सर्वात प्राचीन आणि सार्वत्रिक साधन आहे. जिथे त्यांचे हितसंबंध जुळत नाहीत, मते किंवा मते भिन्न नसतात तेथे करार शोधणे त्यांना शक्य करते.

विवादाचे निराकरण करण्याचा मार्ग म्हणून वाटाघाटी करण्याचे इतर पद्धतींपेक्षा बरेच फायदे आहेत.

वाटाघाटी करण्याचे महत्त्वाचे वैशिष्ट्य म्हणजे त्यांचे सहभागी परस्पर अवलंबून आहेत. म्हणून, काही प्रयत्न करून, पक्ष त्यांच्यात उद्भवलेल्या विरोधाभासांचे निराकरण करण्याचा प्रयत्न करतात आणि या प्रयत्नांचे उद्दीष्ट समस्येच्या समाधानासाठी संयुक्त शोध घेण्याच्या उद्देशाने केले जाते. तर दोन्ही पक्षांना अनुकूल असे एक तोडगा निघालेला तोडगा काढण्यासाठी वाटाघाटी करणे विरोधकांमधील परस्परसंवादाची प्रक्रिया आहे.

समस्येचे संयुक्त समाधान शोधणे हे वाटाघाटीचे मुख्य कार्य आहे. खरं तर, वाटाघाटी कशासाठी आहेत. एकतर्फी कृतींमध्ये स्वारस्ये आणि अपयशाचे एक जटिल गुंतागुंत, नियम म्हणून, विवादास्पद लोकांना विवादाचे निराकरण करण्याचे इतर मार्ग आणि मार्ग शोधण्यास भाग पाडते आणि शेवटी ते वाटाघाटी करण्याच्या टेबलावर बसतात.

माहिती आणि संप्रेषण कार्य विरोधी पक्षांद्वारे समस्या सोडवण्याच्या स्वारस्यांविषयी, स्थानांविषयी, दृष्टिकोनांबद्दल माहितीची देवाणघेवाण करणे होय. माहिती कार्य हे देखील स्पष्ट केले जाऊ शकते की पक्षांपैकी एक किंवा दोन्ही विवादास्पदतेसाठी वाटाघाटींच्या वापरावर केंद्रित आहेत. परंतु मोठ्या प्रमाणावर, या कार्यात विरोधी पक्षांमधील संबंध आणि संबंधांची स्थापना आणि देखभाल समाविष्ट आहे.

नियामक फंक्शनमध्ये परस्पर विरोधी क्रियांचे नियमन आणि समन्वय असते. याची अंमलबजावणी प्रामुख्याने अशा प्रकरणांमध्ये केली जाते जिथे पक्षांनी काही करार केले आहेत आणि निर्णयांच्या अंमलबजावणीवर वाटाघाटी सुरू आहेत. जेव्हा सामान्य सोल्यूशन्स संकलित करणे आवश्यक असते तेव्हा हे कार्य स्वतः प्रकट होते.

नियंत्रण कार्य म्हणजे वाटाघाटी दरम्यान एकमेकांच्या वागण्यावर नियंत्रण स्थापित करणे. हे लक्षात घेतले पाहिजे की पक्षांद्वारे विवादाच्या उद्देशाने द्वंद्व मिळविण्याच्या उद्देशाने सर्व सक्रिय क्रिया थांबविल्या जातात.

प्रचार कार्य असे आहे की त्यांचे सहभागी लोकांच्या स्वत: च्या कृत्याचे औचित्य सिद्ध करण्यासाठी लोकांच्या मतावर प्रभाव पाडण्याचा प्रयत्न करतात, विरोधकांवर दावा करतात, मित्र पक्षांना त्यांच्या बाजूकडे आकर्षित करतात इ.

छायचित्र कार्य. हे कार्य साइड इफेक्ट्स साध्य करण्याच्या उद्देशाने वाटाघाटीमध्ये मूळ आहे. या प्रकरणात, विरोधी पक्षांना समस्येच्या संयुक्त निराकरणात फारसा रस नाही, कारण ते पूर्णपणे भिन्न समस्या सोडवतात. जर परस्पर विरोधी पक्षांपैकी एखाद्याने प्रतिस्पर्ध्याला धीर दिला, वेळ मिळाला आणि सहकार्याच्या इच्छेचे स्वरूप निर्माण केले तर तो प्रामुख्याने अंमलात आणला जातो.

कोणतीही वाटाघाटी बहु-कार्यक्षम असतात आणि एकाच वेळी अनेक कार्ये अंमलात आणण्याचा समावेश करतात. परंतु त्याच वेळी, संयुक्त समाधान शोधण्याचे कार्य प्राधान्य राहिले पाहिजे. अन्यथा, वाटाघाटींचे अर्थ हरवले जातात, उर्जेचा आणि वेळेचा अपव्यय होतो.

द्विपक्षीय वाटाघाटी - दोन पक्ष सामील आहेत. बहुपक्षीय - दोनपेक्षा जास्त पक्षांचा समावेश असलेल्या वाटाघाटी. संघर्षासाठी पक्षांमधील थेट परस्परसंवाद सामील थेट वाटाघाटी.

मध्यस्थीच्या सहभागासह - तृतीय स्वतंत्र पक्षाच्या सहभागासह संघर्ष निराकरण करण्यात मदत प्रदान करते.

विद्यमान कराराच्या विस्तारावर वाटाघाटी - जेव्हा संघर्ष लांबणीवर पडतो आणि पक्षांना विश्रांतीची आवश्यकता असते, त्यानंतर ते अधिक विधायक संवाद सुरू करू शकतात.

पुनर्वितरण वाटाघाटी - जेव्हा संघर्षाच्या एका पक्षात दुसर्‍याच्या किंमतीवर त्याच्या पक्षात बदल आवश्यक असतात.

नवीन अटी तयार करण्याविषयी बोलणी - पक्षांमधील संघर्ष विरोधाभासासाठी लांबणीवर टाकण्यासाठी.

दुष्परिणाम साध्य करण्यासाठी वाटाघाटी - दुय्यम समस्या सोडविण्यावर लक्ष केंद्रित करणे (लक्ष केंद्रित करणे, पोझिशन्स स्पष्ट करणे, शांतता दर्शविणे, वेळ मिळवणे इ.) किंवा प्रतिस्पर्ध्याची दिशाभूल करण्यावर लक्ष केंद्रित करणे.

ज्या शक्तींमध्ये सामर्थ्य आहे आणि जे कार्यक्रमांच्या कोर्स आणि परिणामावर परिणाम करण्यास सक्षम आहेत त्यांच्याशी बोलणी करण्यास सूचविले जाते.

वाटाघाटीमध्ये सहसा दृढनिश्चय आणि सहकार्याच्या दोन मुख्य धोरणांची एकाच वेळी अंमलबजावणी होते.

"विन - विन" योजनेनुसार वाटाघाटीचे मुख्य लक्ष्य संघर्षाचा विधायक निराकरण करणे हे असूनही, पक्षांचे हित कधीही पूर्णपणे प्रकट केले जात नाही, लक्ष्य नेहमी एकसारखे नसतात. यावर आधारित, वाटाघाटी प्रक्रियेमध्ये, पक्ष विशिष्ट रणनीतींचे पालन करतात, त्यांच्या आचरणाच्या योग्य शैली वापरतात.

पोजीशनल बार्गेनिंग ही वर्तनच्या संघर्षपूर्ण मॉडेलवर लक्ष केंद्रित करणारी एक रणनीती आहे.

व्याज-आधारित वाटाघाटी ही एक अशी रणनीती आहे जी भागीदारीच्या प्रकारच्या वर्तनाची कल्पना करते.

परस्परविरोधी पक्ष वेगवेगळ्या स्थानांवरून वाटाघाटी पाहू शकतात म्हणून प्रत्येक पक्षातील वाटाघाटीच्या अपेक्षित परिणामामुळे, त्यांच्या सहभागींनी केलेल्या वाटाघाटीच्या यशाबद्दल समजून घेतल्यामुळे पूर्व किंवा पूर्वची निवड निश्चित केली जाते. एकतर इतर माध्यमांद्वारे संघर्ष चालू ठेवण्याच्या दृष्टिकोनातून किंवा संघर्ष सोडविण्याच्या प्रक्रियेच्या रूपात, एकमेकांचे हित लक्षात घेत.

वाटाघाटीच्या वेळी विरोधकांची स्थिती विवादाच्या वेगवेगळ्या संभाव्य निकालांवर केंद्रित केली जाऊ शकते.

योग्य संभाव्य निकालानुसार संघर्ष सोडविण्यावर लक्ष केंद्रित केलेल्या निवडलेल्या रणनीती आणि वर्तनाच्या शैलींचा सारांश एका विशिष्ट योजनेत सारांशित केला जाऊ शकतो.

"विन-हार" मॉडेलच्या चौकटीतील वाटाघाटी पोजीशनल सौदेबाजीची रणनीती आणि प्रतिस्पर्धा, रूपांतर याची रणनीती वापरण्याशी संबंधित आहेत. हा एक "शून्य-सम खेळ" आहे (पक्षांचे हित पूर्णपणे विरुद्ध आहे आणि एका बाजूचा विजय म्हणजे दुसर्‍याचा पराभव होय, शेवटी शून्य आहे).

"गमावणे-गमावणे" पर्यायावर लक्ष केंद्रित करणार्‍या वाटाघाटीं देखील स्थिती सौदेबाजीच्या रणनीती वापराशी निगडित आहेत आणि दोन्ही बाजूंनी लक्ष्य पूर्णपणे पूर्ण केले जाऊ शकते यावर आधारित आहे. या प्रकरणात, पात्रांमधील सहभागी तडजोडीच्या युक्तीच्या जोरावर समस्येचे निराकरण करण्याचा प्रयत्न करतात. पक्ष एक उचित करारावर पोहोचतात, परंतु ते इष्टतम नाही.

"विन-विन" मॉडेलवर लक्ष केंद्रित केल्याने आपणास परस्पर स्वीकार्य तोडगा काढण्याची अनुमती मिळते जी बहुतेक दोन्ही पक्षांच्या हिताचे समाधान करते. या प्रकरणात, मुख्य धोरण म्हणजे हितसंबंधांच्या आधारे वाटाघाटी करणे आणि मुख्य युक्ती म्हणजे सहकार्य होय.

"विन-विन" मॉडेलवर लक्ष केंद्रित करणे (करार रद्द केला आहे) आपणास परस्पर स्वीकारण्यायोग्य तोडगा काढण्याची अनुमती देते जे एका पक्षाच्या पहिल्या टप्प्यावर आणि नंतर दुसर्‍या बाजूने सर्वात जास्त स्वारस्य पूर्ण करते. या प्रकरणात, मुख्य धोरण हितसंबंधांवर आधारित वाटाघाटी आहे आणि मुख्य रणनीती म्हणजे सहकार्य आणि तडजोड.

वाटाघाटी प्रक्रियेच्या प्रत्येक धोरणाची स्वतःची वैशिष्ट्ये आहेत.

वाटाघाटी करणारे विविध प्रकारचे स्थितीत्मक सौदेबाजी वापरू शकतात.

स्थिती सौदेबाजीचे कठोर स्वरूप संभाव्य किमान सवलतींसह निवडलेल्या स्थितीचे दृढपणे पालन करण्याची इच्छा दर्शवते.

एखाद्या करारापर्यंत पोचण्यासाठी परस्पर सवलतींद्वारे वाटाघाटी करण्यावर लक्ष केंद्रित केले जाते.

हे लक्षात घेतले पाहिजे की मऊ फॉर्मसाठी पक्षांपैकी एकाची निवड केल्यामुळे हे स्थान कठोर स्वरूपाच्या अनुयायांना अधिक असुरक्षित बनवते आणि वाटाघाटीचा निकाल कमी अनुकूल होईल. दुसरीकडे, प्रत्येक पक्षाने कठोर फॉर्मची अंमलबजावणी केल्यास वाटाघाटी खंडित होऊ शकतात, सहभागींचे हित अजिबात समाधानी होणार नाही.

विरोधी पक्षांनी, प्रतिस्पर्ध्याच्या शैलीचे पालन केले पाहिजे, हे लक्षात ठेवले पाहिजे की कडवट शेवटपर्यंत लढा देण्याच्या इच्छेमुळे परस्पर नुकसान होऊ शकते जे अपेक्षित लाभाशी तुलना करता येऊ शकत नाही, जसे ते म्हणतात की "खेळ मेणबत्तीलायक नाही."

यावर जोर दिला गेला पाहिजे की, वाटाघाटी प्रक्रियेच्या क्षेत्रातील तज्ञांच्या मते, एक वाटाघाटीची रणनीती म्हणून स्थितीबद्ध सौदेबाजीचे अनेक तोटे आहेत.

त्याच वेळी, या सर्व उणीवांबरोबरच, अनेकदा विविध संघर्ष सोडवण्यासाठी स्थितीत सौदेबाजीचा वापर केला जातो. खासकरून जेव्हा एक-वेळच्या संवादाची बातमी येते आणि पक्ष दीर्घकालीन संबंध स्थापित करण्याचा प्रयत्न करीत नाहीत. याव्यतिरिक्त, याचा त्याग करण्याचा अर्थ असा आहे की वाटाघाटी अजिबात होणार नाहीत. तथापि, स्थिती सौदेबाजीची रणनीती निवडणे, विरोधी पक्षांनी स्पष्टपणे हे समजले पाहिजे की यामुळे काय परिणाम होऊ शकतात.

वाटाघाटी प्रक्रियेच्या विशिष्ट धोरणाची अंमलबजावणी योग्य कार्यनीती वापरून केली जाते, म्हणजे. प्रतिस्पर्ध्यावर प्रभाव पाडण्याचे मार्ग.

"ओव्हरस्टेटींग आवश्यकता" - विरोधक लक्षणीय अतिव्याप्त गरजा घेऊन वाटाघाटी सुरू करतात, ज्या त्यांना अपेक्षित नसतात. मग ते दिसते त्या सवलतीच्या मालिकेद्वारे अधिक यथार्थवादी गरजा पूर्ण करतात. तथापि, त्याच वेळी ते विरुद्ध बाजूकडून वास्तविक सवलती शोधतात. मूळ मागणीचा अतिरेक केल्यास ती अयोग्य मानली जाईल आणि परस्पर सवलतीस कारणीभूत ठरणार नाही.

"स्वतःच्या स्थितीत खोटे उच्चारण ठेवणे." मुद्दा असा आहे की काही किरकोळ समस्या सोडविण्याबद्दल आणि भविष्यात या वस्तू आवश्यक असलेल्या गोष्टी दूर करण्यासाठी अत्यंत स्वारस्य दर्शविणे. या प्रकारची कृती सवलतीसारखी दिसते, ज्यामुळे प्रतिस्पर्ध्याकडून परस्पर सवलत मिळते.

"प्रतीक्षा" म्हणजे प्रतिस्पर्ध्याला प्रथम आपले मत व्यक्त करण्यास भाग पाडणे आणि नंतर प्राप्त माहितीनुसार, स्वतःचे स्थान तयार करणे.

"सलामी" प्रतिस्पर्ध्यास अगदी लहान भागात माहिती पुरविण्याविषयी आहे. या युक्तीचा उपयोग प्रतिस्पर्ध्याकडून जास्तीत जास्त माहिती मिळविण्यासाठी किंवा वाटाघाटी करण्यासाठी केला जातो.

"स्टिक युक्तिवाद" - एखाद्या वाटाघाटी करणार्‍यास प्रति-वितर्कांमध्ये अडचण येते किंवा तो प्रतिस्पर्ध्याला मानसिकरित्या दडपू इच्छितो. उच्च मूल्ये आणि भावनांचे आवाहन युक्तिवाद म्हणून दिले जाते.

"हेतुपुरस्सर फसवणूक" - कोणताही परिणाम टाळण्यासाठी हेतुपुरस्सर विकृती, जाणूनबुजून चुकीच्या माहितीचे संप्रेषण. विशिष्ट मुद्द्यांवरील निर्णय घेण्याच्या अधिकाराचा अभाव, कराराच्या अटी पूर्ण करण्याचा हेतू.

"चढत्या क्रमाने मागणी वाढवणे." जर वाटाघाटीतील सहभागींपैकी एक प्रस्तावित प्रस्तावांशी सहमत असेल तर इतर सहभागी अधिकाधिक नवीन मागण्या मांडण्याचा प्रयत्न करू शकतात.

"शेवटच्या क्षणी मागण्या करणे." वाटाघाटीच्या शेवटच्या क्षणी सहभागींपैकी एक, जेव्हा करार जवळजवळ संपतो तेव्हा नवीन मागण्या मांडतो आणि आशा करतो की हा करार टिकवून ठेवण्यासाठी त्याचा विरोधक सवलत देईल.

अंतिम दस्तऐवजाच्या विकासामध्ये "दुहेरी अर्थ लावणे", त्यातील एक पक्ष "दुबळे" अर्थ दुरूपयोगाने तयार करतो. त्यानंतर, हे आपल्याला आपल्या स्वतःच्या आवडीमध्ये कराराचे अर्थ सांगण्याची परवानगी देते.

“प्रतिस्पर्ध्यावर दबाव टाकणे” एकपक्षीय सवलती देण्यासाठी आणि प्रतिस्पर्ध्यास प्रस्तावित निराकरण करण्यास सहमती देण्यास भाग पाडण्यासाठी होतो. मार्गे अंमलात आणलेले: वाटाघाटी संपुष्टात येण्याची शक्यता दर्शविणारे; शक्ती प्रदर्शन; अल्टीमेटमचे सादरीकरण; प्रतिस्पर्ध्यासाठी अप्रिय परिणामांबद्दल चेतावणी.

व्याज-आधारित वाटाघाटी (मूलभूत वाटाघाटी) हे स्थानिय सौदे करण्यास पर्याय आहेत. ते समस्येचे निराकरण करण्यासाठी विरोधी पक्षांच्या भागीदारी दृष्टिकोनाची अंमलबजावणी आहेत. ही रणनीती "विन-विन" मॉडेलच्या चौकटीत सकारात्मक संवाद साधण्यासाठी संघर्ष करण्याची पक्षांची परस्पर इच्छा दर्शविते.

मूलभूत वाटाघाटी करण्याची पद्धत यूएसएमधील हार्वर्ड विद्यापीठात विकसित केली गेली होती आणि आर. फिशर आणि डब्ल्यू. उरे यांनी "द वे टू कॉन्सीलेशन, किंवा वार्ता विचलित पराभव" या पुस्तकात तपशीलवार वर्णन केले आहे.

हितसंबंधांवर आधारित वाटाघाटीचा परिणाम म्हणून, कोणत्याही विरोधी पक्षांना कोणताही फायदा होत नाही आणि वाटाघाटी करणारे करार केलेल्या समस्येस योग्य आणि योग्य तो समाधान मानतात. हे यामधून आम्हाला संघर्षानंतरच्या संबंधांच्या संभाव्यतेचे आशावादीपणे आकलन करण्यास अनुमती देते, ज्याचा विकास अधिक दृढ आणि स्थिर आधारावर केला जातो. हे यामधून असे सूचित होते की ऐच्छिक तत्त्वावर झालेल्या करारांचे पालन करण्यासाठी पक्ष प्रयत्नशील राहतील.

वाटाघाटीसाठी हे धोरण निवडताना, हे लक्षात घेतले पाहिजे की त्याच्या अंमलबजावणीत अनेक विशिष्ट अडचणी उद्भवू शकतात.

तत्त्वनिष्ठ वाटाघाटीची रणनीती निवडण्यासाठी वापरलेली रणनीती तसेच स्वतःच रणनीती भागीदारीच्या दृष्टिकोनाकडे लक्ष देतात.
“हळूहळू चर्चेच्या मुद्द्यांची जटिलता वाढवणे” ही सर्वात कमी वाद निर्माण करणार्‍या मुद्द्यांची प्रारंभिक चर्चा आहे. त्यानंतर वाटाघाटी करणारे अधिक गुंतागुंतीच्या मुद्द्यांकडे जातात. हे तंत्र आपल्याला वाटाघाटीच्या अगदी सुरुवातीपासूनच पक्षांमधील सक्रिय संघर्ष टाळण्यास आणि अनुकूल वातावरण तयार करण्यास अनुमती देते.
"समस्येचे स्वतंत्र घटकांमध्ये विभाजन करणे" - समस्येचे वैयक्तिक पैलू अधोरेखित करुन सोडवून हळूहळू संपूर्ण परस्पर करार मिळवा.
“वादविवादाचे विषय कंसातून काढून टाकणे” - संपूर्ण समस्येवर करार होण्यात अडचण आल्यास वादग्रस्त मुद्द्यांचा विचार केला जात नाही, ज्यामुळे आंशिक करारावर पोहोचता येते.
"एक कट, दुसरा निवडतो" विभागणीच्या औपचारिकतेच्या तत्त्वावर आधारित आहे. एकाला विभाजित करण्याचा अधिकार देण्यात आला आहे, तर दुसर्‍याला दोन भागांपैकी एक निवडण्याचा अधिकार देण्यात आला आहे. मुद्दा असा आहे की, माजी हिस्सा, कमी हिस्सा मिळण्याची भीती बाळगून शक्य तितक्या अचूकपणे विभाजित करण्याचा प्रयत्न करेल.
"समुदायावर जोर देणे". विरोधकांना एकत्र करणार्‍या त्या पैलूंकडे सर्वप्रथम, दोन्ही बाजूंचे लक्ष आहे: वाटाघाटीच्या सकारात्मक परिणामाची आवड; परस्परावलंबन; पुढील भौतिक आणि नैतिक नुकसान टाळण्याची इच्छा; विवादापूर्वी पक्षांमधील दीर्घकालीन संबंधांची उपस्थिती इ.

प्रत्येक रणनीतीच्या वैशिष्ट्यांसह, तेथे द्वैत निसर्गाचे वाटाघाटीचे तंत्र देखील आहेत. ते त्यांच्या प्रकटीकरणात समान आहेत, परंतु ते कोणत्या युक्तीने वापरल्या जातात यावर अवलंबून भिन्न अर्थ आहेत.

"आक्षेपांपुर्वी पुढे." चर्चेला सुरुवात करणारा वाटाघाटीने प्रतिस्पर्ध्याची वाट न पाहता आपली कमकुवतपणा दाखविली. स्थिती सौदेबाजीच्या चौकटीत, हे विशिष्ट प्रमाणात प्रतिस्पर्ध्याच्या पायाखालची जमीन बाहेर टाकते आणि "युक्त्यावरील" त्याचे युक्तिवाद सुधारणे आवश्यक बनवते. तत्त्वनिष्ठ वाटाघाटी करतांना, विरोधक तीव्र संघर्ष टाळण्याची इच्छा दर्शवितो, उलट बाजूच्या दाव्यांच्या विशिष्ट वैधतेची मान्यता देतो.

"वितर्क जतन करीत आहे" - सर्व उपलब्ध वितर्क त्वरित नव्हे तर टप्प्यात व्यक्त केले जातात. जर वाटाघाटी करणार्‍यांना पोजीशनल बार्गेनिंगद्वारे मार्गदर्शन केले गेले असेल तर हे तंत्र त्यांना कठीण परिस्थितीत त्यांचा वापर करण्यासाठी काही युक्तिवाद "धरून ठेवण्यास" अनुमती देते. हितसंबंधांच्या आधारे वाटाघाटी करताना, "युक्तिवादाची अर्थव्यवस्था" माहितीची धारणा सुलभ करते, प्रतिस्पर्ध्याच्या एका किंवा दुव्याकडे दुर्लक्ष करण्यास टाळते.

"चर्चेकडे परत जा" - पूर्वी चर्चा केलेले मुद्दे पुन्हा चर्चेसाठी आणले जातील. सौदेबाजीच्या परिस्थितीत याचा उपयोग वाटाघाटी प्रक्रियेस विलंब करण्यासाठी केला जातो. भागीदारीच्या दृष्टिकोनावर लक्ष केंद्रित करताना, जेव्हा विरोधकांपैकी एखाद्यास समस्या पूर्णपणे समजत नाही तेव्हा याचा वापर केला जातो.

"पॅकेजिंग" - कित्येक समस्या एकत्र जोडल्या गेल्या आहेत आणि एकत्रितपणे विचार करण्यासाठी प्रस्तावित केल्या जातात ("पॅकेज" च्या स्वरूपात). सौदेबाजीच्या चौकटीत असलेल्या "पॅकेज" मध्ये प्रतिस्पर्ध्यासाठी स्वीकार्य आणि न स्वीकारलेले प्रस्ताव दोन्ही समाविष्ट असतात. या "पॅकेज डील" ला "विक्री-ते लोड" म्हणतात. "पॅकेज" देणारी पार्टी अशी गृहीत धरते की कित्येक ऑफरमध्ये रस असणारा विरोधक उर्वरित सर्व स्वीकारेल. मुख्य वाटाघाटींच्या चौकटीत, "पॅकेज" सर्व सहभागींच्या संभाव्य फायद्यासह हितसंबंध जोडण्यावर केंद्रित आहे.

"ब्लॉक डावपेच". बहुपक्षीय वाटाघाटींमध्ये वापरली जाते. यामध्ये इतर सहभागींसह आपल्या क्रियांचे समन्वय साधणे समाविष्ट आहे, म्हणजे. एकच ब्लॉक तयार करणे. जर विरोधक भागीदार असतील तर हे वाटाघाटीचे तंत्र आपल्याला प्रथम सहभागींच्या गटासाठी तोडगा शोधू देते आणि त्याद्वारे अंतिम समाधानासाठी शोध सुलभ करते. स्थिती सौदेबाजीमध्ये, "ब्लॉक डावपेच" तंत्राचा उपयोग विरोधी बाजूच्या हितसंबंधांच्या प्राप्तीस प्रतिबंधित करणारे प्रयत्न एकत्र करण्यासाठी केला जातो.

“टाळणे” (माघार घेणे) - नियम म्हणून, चर्चेचे विषय दुसर्‍या विषयावर किंवा दुसर्‍या प्रकरणात अनुवादित करताना समस्येचा विचार पुढे ढकलण्याच्या विनंतीस व्यक्त केला जातो.

स्थिती सौदेबाजीच्या चौकटीत प्रतिस्पर्ध्याला अचूक माहिती देणे हा त्याचा अर्थ नाही. सबमिट केलेल्या समस्येवर आपल्या स्थानाचा कमकुवत अभ्यास करुन चर्चेत येऊ नका. अप्रत्यक्षपणे अवांछित प्रस्ताव नाकारा. वाटाघाटी ड्रॅग करा,

व्याज-आधारित वाटाघाटी करणारे जेव्हा इतरांसमवेत एखादे प्रकरण ऑफर करणे, समन्वय करणे किंवा स्पष्टीकरण देणे आवश्यक असते तेव्हा ते “पैसे काढणे” वापरतात.

वाटाघाटीच्या युक्तीचा अर्थ निश्चित करण्यासाठी मुख्य निकष हे असे उद्दीष्ट आहे की ज्यासाठी विशिष्ट तंत्र वापरले जाते.

"दृश्यमान सहकार्य" - हे या वैशिष्ट्याने दर्शविले जाते की या युक्तीचा अवलंब केल्याने आणि सहकार्याची तयारी दर्शविल्यामुळे रचनात्मक वर्तनाचे स्वरूप तयार होते, परंतु कराराचा अवलंब करण्यापासून टाळण्यासाठी सतत एखादा निमित्त सापडतो, प्रत्येक शक्य मार्गाने अटींमध्ये विलंब होतो. त्याचा निष्कर्ष. वेळ मिळवण्यासाठी आणि निर्णायक हल्ल्याची परिस्थिती निर्माण करण्यासाठी - एकतर विजयासाठी किंवा परस्पर विनाश करण्यासाठी हे केले जाते.

भागीदार विरक्ती. हे अधिक सक्रिय आणि केंद्रित आहे, आगाऊ नियोजित आहे. तिच्याकडे बर्‍याच तंत्रे आहेत.

डिसोरेन्टेशन युक्तीचा मुख्य उद्देश आपल्या जोडीदारास आपल्या स्वतःच्या आवडीच्या दिशेने कार्य करण्यास भाग पाडणे आहे.

"जोडीदारावर दया वाटणे." मुख्य ध्येय म्हणजे प्रतिस्पर्ध्याची दक्षता कमी करणे, त्याची क्रियाकलाप कमी करणे, सवलती मिळविणे. शेवटी, दया या भावना उत्तेजन देणे म्हणजे निर्णायक कृतीसाठी किंवा कराराच्या समाप्तीसाठी अटी तयार करणे.

अंतिम रणनीती सर्वात तीव्र स्वरुपाची आहे आणि वाटाघाटीच्या अगदी सुरूवातीस अल्टिमेटमच्या सादरीकरणाद्वारे दर्शविली जाते.

"शटरचा रिसेप्शन" - परिस्थितीवरील नियंत्रण कमकुवत करून विरोधकांवर अंतिम परिणाम. या प्रकरणात, अल्टिमेटमचा आरंभकर्ता स्वत: साठी एक हताश परिस्थितीच्या निर्मितीचे अनुकरण करतो, जर दुसरी बाजू आवश्यकता पूर्ण करीत नसेल तर गंभीर परिणामांना बांधून ठेवते. हे तंत्र दहशतवादी मोठ्या प्रमाणात वापरतात, विशेषत: बंधक बनवताना.

अल्टीमेटमच्या व्यावसायिक प्रगतीमुळे संघर्षातील प्रतिस्पर्ध्याची अत्यंत प्रतिकूल स्थिती दर्शविली जाते, ज्यासाठी प्रतीक्षा करण्याच्या पद्धती वापरल्या जातात.

अल्टिमेटम केवळ वाटाघाटीच्या सुरूवातीसच नव्हे तर प्रक्रियेत देखील ठेवता येऊ शकते. नियमानुसार, या प्रकरणात, अल्टीमेटमचा उद्देश समस्येच्या लष्करी समाधानाच्या वाहिनीमध्ये वाटाघाटी हस्तांतरित करणे किंवा त्यांचे संपूर्णपणे संपुष्टात आणणे आहे. या प्रकरणात, हे मुद्दाम न स्वीकारलेले स्वरूपात सादर केले आहे. अस्वीकार्य सामग्रीच्या आवश्यकतेव्यतिरिक्त, उर्जा तंत्र वापरले जाते.

प्रतिस्पर्ध्याच्या त्याच्या विरुद्ध योजनाबद्ध हिंसक कृत्ये सिद्ध करण्यासाठी नकाराचा उपयोग करण्यासाठी तंत्रज्ञानाचा वापर केला जातो.

"सवलती पिळून काढणे" ची युक्ती - आवश्यकता प्रतिस्पर्ध्यास तत्काळ नव्हे तर टप्प्याटप्प्याने सादर केल्या जातात. शिवाय, प्रत्येक आवश्यकता पूर्ण म्हणून सादर केली जाते. हे दरम्यानचे आणि अंतिम दोन्ही लक्ष्य साध्य करण्यासाठी वापरले जाऊ शकते. सवलती पिळून काढणे स्थानिय आणि मानसिक दबावाच्या माध्यमाने प्राप्त केले जाते.

मनोवैज्ञानिक दबावाची तंत्रे म्हणजे शत्रूची इच्छाशक्ती कमकुवत करण्याच्या उद्देशाने आणि अनियोजित सवलतींच्या किंमतीवर वेगाने वार्तालाप समाप्त करण्यासाठी त्याला बेशुद्धीने प्रयत्न करण्याचे प्रोत्साहन देणे.

रिसेप्शन "अंत: करणात वाचन". प्रतिस्पर्ध्याच्या शब्दांकडे एक छुपा अर्थ लावला जातो आणि बोललेल्या शब्दाच्या मागे लपलेले “वास्तविक हेतू” “उघड” होतात. अशाप्रकारे, प्रतिस्पर्ध्याला त्याने जे केले नाही त्याचे निमित्त करण्यास ते सक्ती करतात. नियम म्हणून, केलेल्या आरोपाचे खंडन करणे फारच कठीण आहे, अशक्य नसल्यास.

लांबलचक वाटाघाटी पूर्ण झाल्यावर “शेवटची मागणी” तंत्र वापरले जाते. थकवणारा कंटाळा, कधीकधी अप्रिय, कठीण वाटाघाटी आणि विरोधक त्यांच्या अंतिम सामन्याकडे पाहत असतात आणि त्यांनी आणखी एक मागणी पुढे ढकलली. तो सहसा त्याच्याशी सहमत असतो.

राखीव सवलतींद्वारे युक्तीने करण्याच्या युक्त्या. हे स्वत: च्या सवलतींच्या आरक्षणाच्या निर्मिती आणि कुशलतेने सक्षम वापरावर आणि प्रतिस्पर्ध्याकडून या आरक्षणाची ओळख यावर आधारित आहे.

स्वत: च्या सवलतींचा राखीव सवलतींच्या संख्येने विभागलेला आहे, त्यांच्या वापराच्या अटींचा विचार केला गेला आहे.

प्रतिस्पर्ध्यांचा सवलतींचा राखीव हितसंबंधांचा संतुलन आणि विरोधी पक्षांच्या सैन्याच्या संतुलनाचा आणि माध्यमांच्या विश्लेषणाच्या आधारावर निर्धारित आणि अंदाज केला जातो. सवलतींच्या राखीव भागाच्या भविष्यवाणीचा एक महत्त्वाचा स्त्रोत म्हणजे वाटाघाटी दरम्यान विरोधक ज्या विशिष्ट गोष्टी सांगण्यास तयार आहे त्याबद्दल प्राथमिक माहिती. बहुतेकदा, अशी माहिती संकलित करताना आणि त्यांचे विश्लेषण करताना, त्याच्याद्वारे तयार केलेल्या सवलती स्थापित करणे शक्य आहे.

वाटाघाटी प्रक्रियेच्या स्थितीतील बार्गेनिंग किंवा हितसंबंधांवर आधारित त्यांचे आयोजन करण्याच्या रणनीतीची अंमलबजावणी करताना आपण आपली निवड अपेक्षित निकालाशी जुळवून घ्यावी, प्रत्येक पध्दतीची वैशिष्ट्ये, त्याचे फायदे आणि तोटे विचारात घ्यावेत. हे लक्षात घेतले पाहिजे की रणनीती आणि कार्यनीतींमधील कठोर फरक केवळ सैद्धांतिकदृष्ट्या शक्य आहे, वाटाघाटी प्रक्रियेच्या वास्तविक अभ्यासामध्ये ते एकमेकांना जोडलेले आहेत आणि त्याच वेळी ते उपस्थित राहू शकतात. त्याच वेळी, त्याचे सहभागी धोरणांपैकी एकावर अधिक केंद्रित आहेत आणि ते वाटाघाटीच्या रणनीतींच्या योग्य संचाच्या मदतीने अंमलात आणतील.

हे लक्षात घेतले पाहिजे की बोलणी प्रक्रिया ही एक चरण-दर-चरण प्रक्रिया आहे. यात अनेक टप्प्यांचा समावेश आहे. पुढील चरणांची प्रभावीता तयारीच्या गुणवत्तेवर आणि मागील टप्प्याच्या अंमलबजावणीवर अवलंबून असते.

पहिला टप्पा वाटाघाटीसाठी तयारीची गुणवत्ता मोठ्या प्रमाणात त्यांचा संपूर्ण अभ्यासक्रम निर्धारित करते. पहिल्या टप्प्यात अनेक मुद्द्यांचा अनिवार्य अभ्यास केला जातो.
आगामी वाटाघाटीचा विषय विचारात न घेता, त्यांच्या तयारीच्या वेळी पक्षांनी बर्‍याच प्रक्रियात्मक मुद्यांवर सहमती दर्शविली पाहिजे. तयारीच्या टप्प्यातील सामग्रीसंदर्भात, वाटाघाटीची उद्दीष्टे आणि त्यांचे संभाव्य अंतिम निकाल स्पष्टपणे परिभाषित करण्याच्या महत्त्ववर जोर देणे आवश्यक आहे. वाटाघाटीची उद्दिष्टे तयार करताना, दुय्यम आणि मुख्य दोन्ही लक्ष्ये विचारात घेणे आवश्यक आहे. वाटाघाटी प्रक्रियेचे मुख्य लक्ष्य परिभाषित करताना आणि त्या तयार करताना, अनेक घटक विचारात घेणे आवश्यक आहे. त्यात अनेक अनिवार्य घटकांचा समावेश असावा.

2 रा टप्पा. पदांची प्रारंभिक निवड खरं तर, ही वाटाघाटीची सुरुवात आहे. वाटाघाटी करणार्‍यांची अधिकृत विधाने. या टप्प्यात समस्याप्रधान समस्यांचे परस्पर स्पष्टीकरण आणि चर्चा तसेच भावनिक संयम आणि मान्य केलेल्या प्रक्रियेचे काटेकोरपणे पालन करणे गृहीत धरते.

3 रा टप्पा. परस्पर स्वीकार्य निराकरणे, मानसिक संघर्ष शोधा. वाटाघाटी प्रक्रियेचा सर्वात महत्वाचा टप्पा. वाटाघाटीची ही अवस्था समस्येच्या निराकरणासाठी विरोधकांकडून दीर्घ आणि कठीण शोध पूर्ण करते. वाटाघाटी प्रक्रियेतील सहभागी अंतिम करार विकसित करण्यास प्रारंभ करीत आहेत.
एखाद्या करारावर काम करताना, त्यांना अंतिम निवड करावी लागेल, जे दोन्ही पक्षांना मान्य असलेल्या निर्णयाच्या क्षेत्रामध्ये असावे. वैध निर्णय हे असे मानतात की, तत्वतः, विरोधक ज्यास सहमती देऊ शकतात. या क्षेत्रात जिथे करार केला जाऊ शकतो त्याला वाटाघाटीची जागा म्हणतात. कोणताही करार त्याच्या चौकटीतच पोहोचता येतो.

प्रत्येक पक्षासाठी स्वीकार्य निर्णयाच्या मर्यादा मूळ घोषित पदांपेक्षा खूप दूर असू शकतात. म्हणूनच, मध्यवर्ती वाटाघाटीच्या क्षेत्रामध्ये करारास पोहोचणे अधिक शक्य आहे, जे परवानगी आहे त्या सीमेपेक्षा तुलनेने समतुल्य आहे. या प्रकरणात, हा निर्णय विरोधकांना बर्‍यापैकी समाधानकारक वाटला आहे. पुढील निवडलेला समाधान मध्य झोनचा आहे, जितका करार झाला तितका एकतर्फी, सक्तीचा वर्ण आहे. या प्रकरणात, "वंचित" बाजूने पराभव म्हणून घटनांच्या अशा विकासाचे मूल्यांकन करण्यास प्रवृत्त केले आहे, जरी घेतलेला निर्णय वाटाघाटीच्या जागेच्या क्षेत्रात आहे.

हितसंबंधांच्या आधारे वाटाघाटी करताना आपण कोणत्याही सवलतीशिवाय करू शकता. म्हणूनच, प्रत्यक्षात, वाटाघाटीची जागा अधिक क्लिष्ट आहे आणि एम.एम. च्या शब्दांत. लेबेडेवा, बहुआयामी.

सर्वात सामान्य वाटाघाटीचा उपाय म्हणजे मध्यम किंवा तडजोड समाधान. समान परस्पर सवलतींचा परिणाम म्हणून विकसित. जेव्हा एकमेकांच्या दिशेने जाणा steps्या चरणांची समानता संख्यात्मक मूल्यांमध्ये दर्शविली जाते तेव्हा ते जलद स्वीकारले जाते. या प्रकरणात, "मध्यम" ची व्याख्या कठीण होणार नाही. हे करण्याचा सर्वात सोपा मार्ग म्हणजे व्यापार सौदे करण्याच्या परिस्थितीत.

बर्‍याचदा, वार्ताहर अशा परिस्थितीत स्वत: ला शोधून काढतात जेथे संख्यात्मक दृष्टीने सवलतीच्या समतेचे निर्धारण करणे कठीण असते. या प्रकरणात सवलतींची देवाणघेवाण समता आधारावर केली पाहिजे. एखाद्या विषयावर प्रतिस्पर्ध्याला नम्र करून - स्वतःसाठी कमी महत्वाचे, वाटाघाटी करणार्‍यास दुसर्‍या प्रकरणात फायदा मिळतो - त्याच्यासाठी आणि त्याउलट यापेक्षा अधिक महत्त्वपूर्ण.

अशा पध्दतीची अपरिहार्य अट अशी आहे की सवलती दोन्ही पक्षांच्या हिताच्या किमान मूल्यांच्या मर्यादा ओलांडत नाहीत. अन्यथा, निर्णय वाटाघाटीच्या जागेच्या बाहेर असेल. इटालियन प्रख्यात समाजशास्त्रज्ञ आणि अर्थशास्त्रज्ञ यांच्या नावा नंतर या स्थितीस पॅरेटो तत्व म्हणतात.

सर्वात स्वीकार्य समाधानाची निवड वाटाघाटी प्रक्रियेची निवडलेली रणनीती विचारात न घेता वस्तुनिष्ठ निकषांचा वापर करून वैकल्पिक निराकरणाच्या मूल्यांकनच्या आधारे अचूकपणे चालते. हे या निर्णयास अनुमती देते जे दोन्ही बाजूंना अनुकूल करते, जे या कराराच्या बळकटीसाठी योगदान देते.

एकमत पद्धत (लॅटिन एकमत पासून - करार, एकमताने) कार्यवाहीच्या निर्णयासह सर्व वाटाघाटी कराराचा करारनामा दर्शवितो. हे "इतरांच्या हिताच्या अंमलबजावणीची अट म्हणून इतर लोकांच्या आवडीची मान्यता" यावर आधारित आहे. सहमतीच्या आधारे घेतलेले निर्णय हे सर्वात टिकाऊ असतात कारण ही पद्धत कमीतकमी विरोधकांपैकी एखाद्याच्या नकारात्मक स्थितीशी सुसंगत नसते.

बहुमताच्या मंजुरीमुळे, करार अधिक द्रुतगतीने पोहोचला जाऊ शकतो. परंतु या प्रकरणात, करार पूर्ण करण्याची समस्या त्वरित होते.

यशस्वी झाल्यास, वाटाघाटी - परिस्थितीच्या औपचारिकतेवर अवलंबून - अंतिम कागदपत्रांमधील निर्णयासह निश्चित करणे किंवा तोंडी करारांपुरते मर्यादित.

कराराची लेखी पुष्टी केल्यास त्यांचे मनमानी अर्थ लावण्याची आणि भविष्यात अंमलबजावणी होण्याची शक्यता कमी होते.

त्याच वेळी, यावर जोर दिला गेला पाहिजे की परस्पर विवादांच्या परिस्थितीत, लेखी कराराचे औपचारिकरण करण्याची प्रथा अक्षरशः अनुपस्थित आहे. यामुळे पक्षांना त्यांची इच्छा असेल तर त्यांचे अधिक सहजतेने उल्लंघन करणे किंवा पूर्णपणे त्यांचा त्याग करणे शक्य होते. अशा प्रकारे, या अवस्थेच्या संरचनेत अनेक स्ट्रक्चरल घटक देखील वेगळे आहेत.

निर्णयाची अंमलबजावणी करण्याच्या प्रक्रियेचे समन्वय. करार दोन्ही पक्षांनी पूर्ण केले आहेत. करारांतील अपयशासाठी दायित्व आणि नुकसान भरपाईचा मुद्दा यावर कार्यवाही केली जात असून त्यावर सहमती दर्शविली जात आहे. त्याच वेळी, हे लक्षात घेतले पाहिजे की या भागीदाराशी केवळ संबंधच नाही तर आमचा अधिकार देखील कराराच्या पूर्ततेच्या अचूकतेवर आणि अचूकतेवर अवलंबून आहे. अशा प्रकारे, या अवस्थेच्या संरचनेत अनेक स्ट्रक्चरल घटक देखील वेगळे आहेत.

हे लक्षात घेतले पाहिजे की बाह्यरेखा योजनेनुसार नेहमीच काटेकोरपणे वाटाघाटी केल्या जात नाहीत. ते निकालाकडे जाताना पक्ष यापूर्वी चर्चा झालेल्या मुद्द्यांच्या स्पष्टीकरणात जाऊ शकतात किंवा जेव्हा पक्षांना परस्पर स्वीकार्य तोडगा न सापडला आणि कोणताही पक्ष सवलत देण्यास तयार नसेल तेव्हा त्यांचा अंत होईल.
वाटाघाटी प्रक्रियेदरम्यान असंख्य घटक ओळखले जातात जे डेडलॉक्सच्या उदयात योगदान देतात.

अकाली निवाडा ~ गंभीर दृष्टीकोन आणि खाण्याच्या निर्णयामुळे ऑफर केलेली संख्या मर्यादित करते आणि दृष्टिकोनाचे क्षेत्र अरुंद होते. प्रमाण.
एकमेव पर्याय शोधा. करार एका समाधानावर आधारित असल्याने, सुरुवातीपासूनच विरोधी पक्ष हा एकच पर्याय शोधण्याचा प्रयत्न करतात.
एखाद्याचा फायदा केवळ दुसर्‍याच्या तोट्याच्या खर्चावरच शक्य आहे असा संघर्षाचा पक्षांचा आत्मविश्वास, “उंबरठा वाढवणे अशक्य आहे” अशी तथाकथित श्रद्धा.

वाटाघाटी सारणी सोडत आहे. वाटाघाटीचे टेबल सोडण्याच्या बाबतीत, विरोधी पक्ष वार्ता कराराचे त्यांचे विकल्प लक्षात घेऊन तयारीच्या टप्प्यावर ओळखल्या जाणार्‍या, एकतर्फी कृती करण्यास सुरवात करतात.

"गतिरोध" मधून सकारात्मक मार्गाचा शोध वाटाघाटी सुरू ठेवण्यास प्रवृत्त करतो. या प्रकरणात, पूर्णपणे तांत्रिक साधन वापरणे खूप प्रभावी ठरू शकते - वाटाघाटीमध्ये ब्रेकची घोषणा. हे विवादास्पद पक्षांना चर्चेच्या प्रगतीचे विश्लेषण करण्यास, प्रकरणांची स्थिती जाणून घेण्यासाठी, त्यांच्या प्रतिनिधीमंडळात किंवा बाहेरून एखाद्याशी सल्लामसलत करण्यास, वाटाघाटीतील वातावरणाची भावनात्मक तीव्रता कमी करण्यास आणि गतिरोधवर मात करण्यासाठी संभाव्य पर्यायांवर विचार करण्यास सक्षम करते. . परंतु या परिस्थितीतून बाहेर पडण्याचा मुख्य मार्ग म्हणजे विरोधकांची परस्पर सवलती देण्याची तयारी. परिणामी, विरोधी पक्षांना बोलणी प्रक्रिया पुन्हा सुरू करण्याची वास्तविक संधी आहे.

मध्यस्थी आमंत्रित करणे - तृतीय, तटस्थ पक्षाकडून मदत मिळविणे जे विरोधकांना पुरेसे अधिकृत आहे. पुढील विषयात मध्यस्थांसोबत बोलणी करण्याबद्दल अधिक तपशीलवार चर्चा केली जाईल.

1.2 वाटाघाटी प्रक्रियेची रचना

कोणतीही वाटाघाटी प्रक्रिया तीन चरणांच्या स्वरुपात दर्शविली जाऊ शकते: तयारीची अवस्था, वास्तविक वाटाघाटी प्रक्रिया आणि वाटाघाटीचे विश्लेषण.

वाटाघाटी सुरू करण्यापूर्वी, आपल्याशी बोलणी करण्याच्या विषयाची, ज्याच्याशी आपण बोलणी करावी लागणार आहे त्याबद्दल आपल्याला स्पष्ट कल्पना असणे आवश्यक आहे. कोणतीही माहिती अगदी अगदी क्षुल्लक देखील, सामान्य माहिती - व्यावसायिक, कामाची जागा, स्थान, जिव्हाळ्यासाठी - आपला आवडता रंग, उत्पादन यापासून संवाद साधणार्‍याबद्दल माहिती म्हणून योग्य आहे. अशा, पहिल्या दृष्टीक्षेपात, छोट्या छोट्या गोष्टी आनंददायी ठरतील आणि वार्ताहरांमध्ये प्राथमिक विश्वास स्थापित करण्यास मदत करतील. दुसरे म्हणजे, संभाषणकर्त्याविषयी कोणतीही माहिती - उदाहरणार्थ, त्याची अभिरुची आणि आवडी, संभाषण योग्य दिशेने निर्देशित करण्यात आणि संभाषणकर्त्याकडून सहानुभूती आणि इच्छित प्रतिसाद प्राप्त करण्यासाठी अशा प्रकारे आपला प्रस्ताव तयार करण्यात मदत करतील आणि म्हणूनच आपले ध्येय

आपली स्वतःची स्थिती विकसित करणे देखील आवश्यक आहे, कारण जेव्हा हाताळणीची प्रक्रिया सुरू होईल, तेव्हा येणार्‍या सर्व प्रस्तावांना इच्छित प्रेरणेच्या चौकटीत ठेवणे आवश्यक असेल, अन्यथा वाटाघाटी स्वतःच निरर्थक असतात.

वाटाघाटीसाठी युक्ती विकसित करणे आवश्यक आहे - म्हणजे, वाटाघाटीच्या प्रक्रियेच्या विकासासाठी सर्व संभाव्य पर्यायांवर कार्य करणे, ज्यात संघर्ष आणि इंट्रा पर्सनल आणि त्यामधून बाहेर पडण्याचे पर्याय आहेत.

वाटाघाटी करण्याच्या प्रक्रियेत व्यवसायाचे शिष्टाचार, नैतिक चरित्र आणि सर्वसाधारणपणे शिष्टाचार याबद्दल लक्षात ठेवणे आवश्यक आहे. स्वत: हून, हाताळणीमध्ये कोणत्याही प्रकारची लिप्तता असू शकत नाही, परंतु एखाद्याचा निष्पापपणा निर्माण करण्यासाठी कठोर दबावचा पर्यायच नाही तर सर्व गोष्टी राखून ठेवल्या पाहिजेत, परंतु तार्किक मन वळवण्याची यंत्रणा, वैयक्तिक सहानुभूती देखील.

वाटाघाटी करण्याच्या प्रक्रियेत, आपण केवळ आपल्या प्रस्तावांचे नियमन करू शकत नाही, तर येणा ones्या सूचना ऐकण्यासाठी देखील सक्षम असणे आवश्यक आहे, कारण असे होऊ शकते की येणारे प्रस्ताव दोन्ही बाजूंचे कोणतेही नुकसान न करता समाधानी करू शकतात आणि रचनात्मक चर्चेचा अंत करू शकतात. नोट

जर सुरुवातीला वाटाघाटी एखाद्या विवादाच्या समस्येचे निराकरण करण्यावर आधारित असतील तर, वाटाघाटी प्रक्रियेत प्रतिस्पर्ध्याचा विश्वास संपादन करणे आणि प्रक्रियेला विधायक वाहिनीमध्ये स्थानांतरित करणे फार महत्वाचे आहे. जर त्यांचा संघर्ष एखाद्या विवादास्पद परिस्थितीत संपत असेल तर शिष्टाचार पाळलाच पाहिजे - संघर्ष आंतरजागी पातळीवर हस्तांतरित करणे चुकीचे ठरेल, ज्यामुळे परिस्थिती आणखी तीव्र होईल.

वाटाघाटी पूर्ण झाल्यावर सखोल विश्लेषण करणे आणि निकालांचा आढावा घेणे आवश्यक आहे. पुढील मुद्द्यांची नोंद घेणे महत्वाचे आहे: निश्चित लक्ष्य त्यांच्या निकालाशी जुळले की नाही, तसे असल्यास, कोणत्या सवलती द्याव्या लागतील, वाटाघाटीच्या प्रक्रियेत उद्भवलेल्या अडचणी, पुढील संबंधांची शक्यता आणि संभाव्यता.

वाटाघाटीची कला त्याच्या संभाषणकर्त्याला त्याची समस्या सोडवण्याचा मार्ग दर्शविण्याची क्षमता दर्शविते आणि स्वत: ला काही फायदा न करता. हे कौशल्य संप्रेषण, मानसशास्त्राच्या चौकटीत शिक्षण आणि विविध मानसिक तंत्र आणि तंत्रे वापरण्याची क्षमता उपलब्धता या क्षेत्रातील सखोल ज्ञानाच्या आधारे तयार केले गेले आहे.

1.3 वाटाघाटीचे प्रकार

या महान जातीनुसार, वाटाघाटी करण्याचा मार्ग अगदी भिन्न असतो. हे सर्व भागीदारांवर अवलंबून असते - वाटाघाटी दरम्यान आपण सहज आणि द्रुतपणे परस्पर करारावर येऊ शकता किंवा तडजोड करू शकत नाही.

थोडक्यात, दोन प्रकारच्या वाटाघाटी केल्या जातात: विवाद संबंधांच्या चौकटीत आणि सहकार्याच्या अटींमध्ये आयोजित केल्या जातात. तथापि, सर्व इतके सोपे नाही. सहकार देणारं वाटाघाटी पक्षांना मतभेद होण्याची शक्यता वगळता येत नाही आणि याच आधारावर संघर्ष निर्माण होण्याची शक्यता आहे. परंतु विरोधाभास परिस्थिती देखील शक्य आहे, जेव्हा संघर्ष मिटल्यानंतर पूर्व प्रतिस्पर्धी सहकार्य करण्यास सुरवात करतात. अशा प्रकारे, वाटाघाटी संघर्षातून सहयोगी आणि उलट होऊ शकतात.

जेव्हा पक्षांचे हितसंबंध असतात तेव्हा संयुक्त निर्णय घेण्यासाठी वाटाघाटी करणे आवश्यक असते. वाटाघाटीचा सर्वात यशस्वी निष्कर्ष हा संयुक्त निर्णय आहे.

सहभागींनी घेतलेल्या उद्दीष्टांवर अवलंबून, वाटाघाटीची विविध कार्ये ओळखली जातातः

माहितीपूर्ण (कोणत्याही विषयावरील मते बदलणे);

संप्रेषक (नवीन कनेक्शन बनवत आहे);

क्रियांचे समन्वय;

नियंत्रण (उदाहरणार्थ कराराच्या अंतर्गत क्रियांच्या मुद्द्यावर);

विचलित (पक्षांपैकी एक बंधन पूर्ण करीत नाही);

प्रचार (स्वत: कडे लक्ष वेधण्यासाठी पक्षांपैकी एकाची इच्छा);

विलंब (एखादा पक्ष हा विषय सोडविण्यासाठी दुसर्‍याकडे आशा प्रस्थापित करू इच्छित आहे).

वाटाघाटीच्या परिणामी घेतलेले निर्णय खालीलप्रमाणे असू शकतात.

1. तडजोड;

2. असममित समाधान;

Cooperation. सहकार्याने मूलभूतपणे नवीन तोडगा शोधणे.

तडजोड म्हणजे दोन्ही बाजूंच्या काही सवलतींसह, प्रत्येकास अनुकूल असलेले एक सामान्य समाधान निवडणे.

सर्व पक्षांचे हित साधणे नेहमीच शक्य नसते. या प्रकरणात, पक्ष एक असममित निर्णय घेऊ शकतात, म्हणजे. सापेक्ष तडजोड, जेव्हा एका बाजूला सवलती दुसर्‍या तुलनेत लक्षणीय असतात. असे असूनही, असा निर्णय देखील सकारात्मक आहे निर्णय नाकारल्यास जास्त नुकसान होण्याची शक्यता असल्याने मुद्दाम मोठा सवलती देणा the्या पक्षाने असे केले.

वाटाघाटी देखील तिसर्‍या मार्गावर जाऊ शकतात - पक्षांचे कोणतेही निर्णय स्वीकारू नयेत, परंतु वाटाघाटीच्या प्रक्रियेतील सर्व सहभागींच्या गरजा पूर्ण करणारे मूलभूत नवीन निराकरण करण्यासाठी कार्य करू शकता. ही पद्धत विरोधकांच्या स्वारस्यांच्या खरी समतोलपणाच्या विश्लेषणावर आधारित आहे आणि मूळ स्थितीच्या बाहेरील विद्यमान समस्येचा त्यांना पूर्णपणे व संपूर्णपणे विचार करण्यास अनुमती देते. या प्रकारचे समाधान सर्वात प्रभावी आहे आणि इतर कोणत्याही प्रक्रियेपेक्षा वाटाघाटीला अनुकूल करते.

थोडक्यात, वाटाघाटी 4 टप्प्यातून जातात:

1. तयारीचा टप्पा, ज्यात प्राथमिक सल्लामसलत आणि वैकल्पिक कराराच्या विकासाचा समावेश आहे;

२. प्रारंभिक पोझिशनिंगचा टप्पा, जेथे पक्ष आपले प्रस्ताव तर्कसंगतपणे एकमेकांना सादर करतात. सामान्यत: या टप्प्याचा उपयोग दुसर्‍या बाजूवर टीका करण्यासाठी केला जातो, ज्यामुळे आपल्याला समस्येचे निराकरण करण्याची आपली आवृत्ती सर्वात अनुकूल प्रकाशात दर्शविण्यास परवानगी देते, ज्यामुळे त्यांच्या स्वत: च्या हेतूंसाठी वार्ताहरांच्या बाजूने शंका निर्माण होऊ शकतात आणि त्यांचे निर्णय हाताळले जाऊ शकतात;

Discussions. चर्चेला वाहिलेला एक शोध टप्पा, जो वैकल्पिक निराकरणासाठी दबाव, मन वळवणे, सूचना किंवा अमर्यादित शोधाचे रूप घेऊ शकतो;

A. एक अंतिम-शेवटचा किंवा अंतिम टप्पा, ज्यामध्ये सकारात्मक किंवा नकारात्मक अर्थ असतो - वाटाघाटीच्या परिणामावर अवलंबून.

वाटाघाटी पूर्ण झाल्यावर त्यांचा निकाल निश्चित लक्ष्यासह मिळतो की नाही हे लक्षात घेणे आवश्यक आहे. तसे असल्यास, याचा अर्थ असा आहे की वाटाघाटी प्रक्रिया पार पाडण्याची रणनीती योग्य प्रकारे तयार केली गेली होती आणि संप्रेषण यशस्वीरित्या समाप्त झाले.

मानसशास्त्र विद्यार्थ्यांच्या संप्रेषणक्षमतेच्या विकासामध्ये प्रशिक्षणाची भूमिका सांगा. विषयः संप्रेषणक्षमता शिकवण्याचे साधन म्हणून सामाजिक-मानसिक प्रशिक्षण. ऑब्जेक्ट: विद्यार्थ्यांची संवादात्मक क्षमता - मानसशास्त्रज्ञ. हायपोथेसिस: समजा सामाजिक आणि मानसशास्त्रीय प्रशिक्षण विद्यार्थ्यांच्या संप्रेषणक्षमतेच्या पातळीवर प्रभावित करते - मानसशास्त्रज्ञ. उद्दीष्टे: १ ...

संपूर्ण संस्थेची आणि तिचे स्वतंत्र कर्मचारी आणि विभाग या दोघांचीही सकारात्मक प्रतिमा बनवण्याचा फोनवरील मैत्रीपूर्ण संवाद हा एक महत्त्वाचा मार्ग आहे. . 33. वाटाघाटीचे मुख्य प्रकार, त्यांचे फायदे आणि तोटे बोलणे हे लक्ष्य साध्य करण्यासाठी विचारांची देवाणघेवाण होय. व्यवसाय जीवनात, आम्ही बर्‍याचदा वाटाघाटी करतो: प्रवेशानंतर ...

उत्साही व्यक्ती, रडणारी मुले. तर, भाषणाच्या प्रभावाच्या श्रेण्यांचे वर्णन केल्याशिवाय भाषण वर्तनच्या पर्यायांचा विचार करणे अशक्य आहे. भाषण हे केवळ संदेश पोहोचवण्याचे साधन नाही तर लोकांचे कार्य व्यवस्थापित करण्याचे एक साधन आहे. "भाषण संप्रेषण हा लोकांचा हेतूपूर्ण क्रियाकलाप आहे, जे संप्रेषक एकत्रितपणे करतात त्या क्रियांच्या उद्दीष्टांच्या अधीन असतात." ...

मतदारांनी राजकारणी व्यक्तीची सामाजिक स्थिती दर्शविण्यासाठी ते आपल्याला स्पीकर, त्याचे संभाषणकर्ते आणि तृतीय पक्ष यांच्यात संबंध स्थापित करण्याची परवानगी देतात. एखाद्या राजकारण्याला अनुकूल प्रतिमा तयार करताना, एक एसओ विशेषज्ञ राजकारण्याच्या भाषण पोर्ट्रेटच्या सामग्रीमध्ये समाविष्ट असलेल्या खालील घटकांसह कार्य करते: कीवर्डच्या कार्यामध्ये वापरलेल्या संकल्पना; घोषणा; सध्याचे मॉडेल; भविष्याचे आणि भूतकाळाचे एक मॉडेल ...

परिचय

1. वाटाघाटीचे सार, प्रकार आणि कार्ये

1.1 वाटाघाटीची संकल्पना

१.२ मूलभूत तत्त्वे

1.3 वाटाघाटीची वैशिष्ट्ये आणि फायदे

1.4 वाटाघाटीचे प्रकार

1.5 वाटाघाटी कार्ये

2. मूलभूत वाटाघाटीची रणनीती

२.१ स्थानिय करार

२.२ व्याज आधारित वाटाघाटी

3. वाटाघाटी प्रक्रियेची गती

1.१ वाटाघाटीची तयारी

2.२ वाटाघाटी

3.3 वाटाघाटीच्या निकालांचे विश्लेषण

Negot. वाटाघाटीची युक्ती

1.१ स्थानिय सौदेबाजीची रणनीती

2.२ विधायक वाटाघाटी करण्यासाठी युक्ती

3.3 निसर्गातील दुहेरी युक्ती

निष्कर्ष

साहित्य

परिचय

संघर्ष हा आपल्या जीवनाचा शाश्वत सहकारी आहे या दाव्याबद्दल कोणीही विचार करण्यास असमर्थ आहे. लॅटिनमध्ये संघर्षाचा शाब्दिक अर्थ टक्कर आहे. ओझेगोव्हच्या शब्दकोशात "संघर्ष" शब्दाचा अर्थ "संघर्ष, गंभीर मतभेद, विवाद" असे केले गेले आहे.

वाटाघाटी मानवी संप्रेषणाचे एक प्राचीन आणि सार्वत्रिक साधन आहे. ते आपल्याला असे करार शोधण्याची अनुमती देतात की जेथे हितसंबंध जुळत नाहीत, मते किंवा मते भिन्न नाहीत. ऐतिहासिकदृष्ट्या, वाटाघाटींचा विकास तीन दिशांना गेला: मुत्सद्दी, व्यापार आणि वादग्रस्त समस्यांचे निराकरण. या पेपरमध्ये आम्ही वाटाघाटी संघर्ष समाप्त करण्याचे एक साधन म्हणून विचार करू.

या विषयाची प्रासंगिकता सर्वप्रथम, संघर्षाच्या वस्तुस्थितीनुसार, प्रत्येक व्यक्तीच्या जीवनाचा अविभाज्य भाग म्हणून आज सामान्यत: ओळखली जाते. आज बरेच लोक संघर्ष दडपण्याचा प्रयत्न करतात किंवा त्यात हस्तक्षेप करू इच्छित नाहीत. दोन्ही पदे चुकीची आहेत. प्रथम स्थान आवश्यक, उपयुक्त संघर्षांच्या विकासास अडथळा आणू शकते. दुसरा - लोकांचे नुकसान करणारे त्या संघर्षास मुक्तपणे विकसित करणे शक्य करते. अशाप्रकारे हे समजले जाऊ शकते की संघर्ष व्यवस्थापनाची समस्या अत्यंत संबंधित आहे आणि या प्रकरणात बोलणी प्रक्रियेसाठी अधिक तपशीलवार अभ्यास आवश्यक आहे.

1. वाटाघाटीचे सार, प्रकार आणि कार्ये

1.1 वाटाघाटीची संकल्पना

वाटाघाटी करणे विवादित पक्षांकडून करारापर्यंत पोहोचण्यासाठी विवादित मुद्द्यांच्या मध्यस्थीच्या संभाव्य सहभागासह संयुक्त चर्चा आहे. ते संघर्ष सुरू ठेवण्यासाठी कार्य करतात आणि त्याच वेळी त्यावर मात करण्याचे साधन म्हणून काम करतात. जर वार्तालाप सोडविण्याची पद्धत मालमत्तेच्या बाबतीत समजली गेली तर ते परस्पर सवलतींवर मोजले जाणारे प्रामाणिक, मुक्त वादविवाद यांचे स्वरूप घेतात.

वाटाघाटी हा संवादाचा एक व्यापक पैलू आहे, ज्यामध्ये एखाद्या व्यक्तीच्या क्रियाकलापातील अनेक भाग समाविष्ट असतात. विवादाचे निराकरण करण्याची एक पद्धत म्हणून, वाटाघाटी हा संघर्ष करणार्‍या पक्षांसाठी परस्पर स्वीकारण्यायोग्य उपाय शोधण्याच्या उद्देशाने रणनीतिकखेचा एक संचा आहे.

संघर्ष सोडविण्यासाठी वाटाघाटीचा थेट किंवा मध्यस्थीचा वापर संघर्ष होईपर्यंत एक इतिहास आहे. तथापि, त्यांनी 20 व्या शतकाच्या उत्तरार्धात व्यापक वैज्ञानिक संशोधनाचा विषय बनला, जेव्हा त्यांनी बोलणीच्या कलेकडे विशेष लक्ष देणे सुरू केले. 18 व्या शतकातील फ्रेंच मुत्सद्दी यांना अशा अभ्यासाचे प्रणेते मानले जाते. वाटाघाटीवरील पहिल्या पुस्तकाचे पुस्तक "फ्रान्सोइस डी कॅलिअर" ("मोनार्क्सशी वाटाघाटी करण्याच्या मार्गावर") आहेत.

विवादास्पद परिस्थितीत, त्यातील सहभागींना निवडीचा सामना करावा लागतो:

१. एकतर एकतरफा कृतींवर लक्ष केंद्रित करा (या प्रकरणात, प्रत्येक पक्ष स्वत: चे वर्तन स्वतंत्रपणे स्वतंत्रपणे तयार करतो).

२. एकतर प्रतिस्पर्ध्याच्या संयुक्त कृतीवर लक्ष केंद्रित करा (थेट वाटाघाटीद्वारे किंवा तृतीय पक्षाच्या मदतीने संघर्ष सोडवण्याचा हेतू व्यक्त करा).

वाटाघाटी संघर्ष आणि मतभेदांमधील संवाद आयोजित करण्यासाठी एक मॉडेल आहे, जे मतभेदांच्या सहभागींनी उघडपणे चर्चेद्वारे विरोधी पक्षांच्या हितसंबंधांचे "थेट" समन्वय दर्शवते. वादाचे निराकरण करण्यासाठी वाटाघाटी करणे हे सर्वात सार्वत्रिक मॉडेल आहे.

१.२ मूलभूत तत्त्वे

वाटाघाटी प्रक्रियेवर आधारित मूलभूत तत्त्वे बी.आय. च्या पुस्तकात आहेत. हसन यांचे "कन्स्ट्रक्टिव्ह सायकोलॉजी ऑफ कन्फ्लिक्ट" खालीलप्रमाणे तयार केले गेले आहे:

करारावर पोहोचण्यासाठी पक्षांनी इच्छाशक्ती दर्शविली पाहिजे.सहभागींना त्यांची आवश्यकता समजल्याशिवाय वाटाघाटी होऊ शकत नाहीत. जेव्हा पक्षांपैकी एखाद्यास हे समजत नाही की त्याला वाटाघाटीची आवश्यकता का आहे, किंवा त्यांचे आयोजन करण्याची इच्छा नाही, तर याचा अर्थ असा आहे की विवादांचे निराकरण करण्याचा एक प्रकार म्हणून वाटाघाटी करण्याच्या उद्देशाने वाटाघाटी करणे हे वाटाघाटी व्यावहारिकदृष्ट्या अपयशी ठरते;

प्रत्येक पक्षाची स्वतःची आवड असणे आवश्यक आहे वाटाघाटी रहावाटाघाटींमधील स्वारस्य म्हणजे द्वंद्व परिस्थितीचे निराकरण करण्यासाठी वास्तविक गरज आणि ठराविक श्रेणीची स्थिती आणि प्रस्ताव दोन्ही असू शकतात. वाटाघाटीसाठी व्याज मध्यवर्ती असते. या चर्चेवर लक्ष केंद्रित केले जावे हे हितसंबंधांच्या आसपासच आहे. हे व्याज आहे (अधिक स्पष्टपणे, त्याचे समाधान किंवा असमाधान) जे वाटाघाटीच्या परिणामकारकतेचे एक उपाय आहे;

पक्षांकडे प्रशिक्षण आणि बोलणी कौशल्य असणे आवश्यक आहे.वाटाघाटी ही एक अशी प्रक्रिया आहे ज्याचे स्वतःचे कायदे असतात. म्हणूनच, या कायद्यांविषयी माहिती नसल्यास, पक्ष वाटाघाटी करू शकत नाहीत. अशा ज्ञानाची कमतरता असल्यास, वाटाघाटी एका विशेष व्यक्तीद्वारे आयोजित केली जाऊ शकते - एक मध्यस्थ जो सहभागींच्या या कमतरतेची पूर्तता करतो;

करार आणि संयुक्त निर्णयांची अंमलबजावणी करण्यासाठी पक्षांकडे संसाधन असणे आवश्यक आहे.जर वाटाघाटी एखाद्या करारावर संपली नाहीत आणि जर करार झाले आहेत, परंतु त्या अंमलात आणल्या गेल्या नाहीत, तर वाटाघाटी होण्याच्या शक्यतेविषयी बोलण्यात काही अर्थ नाही. संसाधने पक्षांच्या "हेतूंचे गांभीर्य" निर्धारित करतात.

1.3 वाटाघाटीची वैशिष्ट्ये आणि फायदे

सामाजिक संवादाचा एक प्रकार म्हणून वाटाघाटींमध्ये बरीच विशिष्ट वैशिष्ट्ये आहेत.

पक्षांच्या विख्यात हितसंबंधांसह अशा परिस्थितीत वाटाघाटी केल्या जात आहेत, म्हणजे. त्यांचे हित पूर्णपणे एकसारखे किंवा पूर्णपणे विरुद्ध नाही.

विविध हितसंबंधांचे जटिल मिश्रण वार्तालापांना परस्परावलंबित करते. आणि पक्ष जितके जास्त एकमेकांवर अवलंबून असतात, तितकेच त्यांच्यासाठी वाटाघाटीद्वारे करारावर उतरे जाणे अधिक महत्वाचे असते.

वाटाघाटी करणार्‍यांचे परस्परावलंबन आम्हाला असे म्हणू देतो की त्यांच्या प्रयत्नांचे उद्दीष्ट समस्येच्या समाधानासाठी संयुक्त शोध आहे.

तर, वाटाघाटी ही पक्षांना अनुकूल असे एक तोडगा काढण्यासाठी विरोधकांमधील संवाद साधण्याची प्रक्रिया आहे.

संघर्ष निराकरण आणि निराकरणाच्या इतर पद्धतींच्या तुलनेत वाटाघाटी करण्याचे फायदे खालीलप्रमाणे आहेतः

१. वाटाघाटीच्या प्रक्रियेत पक्षांचा थेट संवाद असतो;

२. विवादाच्या पक्षांना त्यांच्या संभाषणाच्या विविध बाबींवर जास्तीत जास्त नियंत्रित करण्याची संधी आहे, ज्यात चर्चेची स्वतंत्रपणे वेळ आणि मर्यादा निश्चित करणे, बोलणी प्रक्रियेवर परिणाम होणे आणि त्याचा परिणाम आणि कराराची चौकट निश्चित करणे;

G. वाटाघाटींमुळे पक्षांना संघर्ष होण्याची अनुमती मिळते ज्यामुळे प्रत्येक पक्ष संतुष्ट होईल आणि दीर्घ चाचणी टाळेल, ज्याचा शेवट एखाद्या पक्षाच्या तोट्यात होईल;

An. कराराला मान्यता मिळाल्यास घेतलेल्या निर्णयामध्ये कंत्राटी पक्षांची प्रायव्हेट बाब असल्याने अनेकदा अनौपचारिक पात्र असते;

The. वाटाघाटीमधील विवादासाठी पक्षांच्या परस्परसंवादाची विशिष्टता गोपनीयता राखू देते

1.4 वाटाघाटीचे प्रकार

वाटाघाटीचे विविध प्रकार शक्य आहेत.

प्राध्यापक व्ही.पी. यांनी संपादित केलेल्या "संघर्षविज्ञान" पुस्तकात रत्नीकोव्ह खालील प्रकारच्या वाटाघाटी वेगळे करतात.

वर अवलंबून प्रमाणसहभागी: द्विपक्षीय वाटाघाटी; बहुपक्षीय वाटाघाटी, जेव्हा दोनपेक्षा जास्त पक्ष चर्चेत भाग घेतात.

आकर्षणाच्या वस्तुस्थितीवर आधारित तिसरा, तटस्थ, बाजूलास्पष्ट करणे: थेट वाटाघाटी, ज्यात संघर्षात पक्षांचा थेट संवाद असतो; तृतीय पक्षाच्या हस्तक्षेपासह अप्रत्यक्ष वाटाघाटी.

वर अवलंबून गोलपुढील प्रकारच्या वाटाघाटी करणारे भिन्न आहेतः

विद्यमान करारांच्या विस्तारावर वाटाघाटी,

पुनर्वितरण वाटाघाटी सूचित करतात की संघर्षाच्या एका पक्षात दुसर्‍याच्या किंमतीवर त्याच्या पक्षात बदल आवश्यक आहेत;

नवीन परिस्थिती तयार करण्याविषयी बोलणी, म्हणजे. विवादासाठी आणि नवीन कराराच्या समाप्तीपर्यंत पक्षांच्या दरम्यानच्या विस्तारावर;

दुष्परिणाम साध्य करण्यासाठी वाटाघाटी दुय्यम समस्या सोडविण्यावर केंद्रित आहेत (विचलित करणे, पदांचे स्पष्टीकरण, शांततेचे प्रदर्शन इ.).

अन्त्सूपोव ए.ए.ए., श्पीलोव ए.आय. सहभागींच्या लक्ष्यावर अवलंबून आणखी एक प्रकारची वाटाघाटी वेगळी करते:

सामान्यीकरण वाटाघाटी.विरोधकांच्या अधिक विधायक संवादात परस्परविरोधी संबंधांचे हस्तांतरण करण्यासाठी ते चालविले जातात. त्यात बहुधा तृतीय पक्षाचा सहभाग असतो.

वरील वर्गीकरणाव्यतिरिक्त, कोझरेव्ह जी.आय. पुढील सूचना:

कोणत्या समस्यांचे निराकरण होत आहे यावर अवलंबून - अंतर्गतआणि आंतरराष्ट्रीय

सहभागींच्या स्थितीनुसार - वाटाघाटी उच्च स्तरावर(राज्य व सरकार प्रमुख), उच्च स्तरावर(उदा. परराष्ट्र मंत्री) आणि व्यवसायाच्या मार्गात; नियमित कामाच्या मार्गावर(विविध राजकीय पक्ष आणि संघटनांचे प्रतिनिधी यांच्यात.

1.5 वाटाघाटी कार्ये

सहभागींच्या लक्ष्यांवर अवलंबून, वाटाघाटीची विविध कार्ये ओळखली जातात. कुर्बाटोव्ह यांनी केलेल्या वाटाघाटीची कार्ये पूर्णपणे वर्णन केली आहेत. तो वाटाघाटीची सहा कार्ये ओळखतो

वाटाघाटीचे मुख्य कार्य आहे संयुक्त समाधान शोधासमस्या. खरं तर, वाटाघाटी कशासाठी आहेत. एकतर्फी कृतींमध्ये स्वारस्य आणि विफलतेचे जटिल गुंतागुंत होणे बोलणे प्रक्रियेच्या सुरूवातीस, दशकांहून चर्चेसाठी सुरू असलेल्या विरोधकांना अगदी धोक्यात आणू शकते.

माहितीकार्य म्हणजे स्वारस्य, पोझिशन्स, विरुद्ध बाजूची समस्या सोडवण्याच्या दृष्टिकोनांबद्दल माहिती आणि स्वत: बद्दल अशी माहिती प्रदान करणे. या चर्चेच्या कार्याचे महत्त्व या तथ्याद्वारे निश्चित केले जाते की संघर्ष उद्भवणा the्या समस्येचे सार समजून घेतल्याशिवाय एकमेकांना दृष्टिकोन समजून घेतल्याशिवाय परस्पर स्वीकार्य तोडगा येणे अशक्य आहे. . माहिती कार्य हे देखील स्पष्ट केले जाऊ शकते की एक पक्ष किंवा दोन्ही विरोधकांची चुकीची माहिती देण्यासाठी वाटाघाटी करण्यावर लक्ष केंद्रित करतात.

माहितीच्या जवळ संप्रेषकविरोधी पक्षांमधील संपर्क आणि संबंध प्रस्थापित आणि देखरेखीशी निगडित कार्य

एक महत्त्वपूर्ण वाटाघाटी कार्य आहे नियामकहे विवादासाठी पक्षांच्या कृतींचे नियमन आणि समन्वय याबद्दल आहे. हे प्रामुख्याने अशा प्रकरणांमध्ये लागू केले जाते जेथे पक्षांनी काही करार केले आहेत आणि निर्णयांच्या अंमलबजावणीवर वाटाघाटी सुरू आहेत. हे कार्य देखील प्रकट होते जेव्हा काही सामान्य समाधानांची अंमलबजावणी करण्यासाठी, ते संकुचित केले जातात.

प्रचारवाटाघाटीचे कार्य असे आहे की त्यांचे सहभागी लोकांच्या स्वत: च्या कृत्याचे औचित्य सिद्ध करण्यासाठी लोकांच्या मतावर प्रभाव पाडण्याचा प्रयत्न करतात, विरोधकांवर दावा करतात, मित्र पक्ष त्यांच्या बाजूने जिंकतात इ.

स्वत: साठी अनुकूल आणि प्रतिस्पर्ध्यासाठी नकारात्मक असे लोकांचे मत मुख्यतः माध्यमांद्वारे तयार केले जाते.

देशांतर्गत आणि परराष्ट्र धोरणांच्या समस्यांवरील वाटाघाटींमध्ये प्रचार कार्य विशेषतः गहनतेने वापरले जाते.

वाटाघाटी करता येतात आणि "कॅमोफ्लाज"कार्य. ही भूमिका प्रामुख्याने दुष्परिणाम साध्य करण्याच्या उद्देशाने वाटाघाटीसाठी नियुक्त केली आहे. या प्रकरणात, विरोधी पक्षांना समस्येच्या संयुक्त निराकरणात फारसा रस नाही, कारण ते पूर्णपणे भिन्न समस्या सोडवतात.

"कॅमफ्लाजिंग" कार्य विशेषतः स्पष्टपणे जाणवले गेले आहे की जर एखाद्या विरोधाभासी पक्षाने प्रतिस्पर्ध्याला शांत करण्याचा, वेळ मिळविण्याचा आणि सहकार्याच्या इच्छेचे स्वरूप निर्माण करण्याचा प्रयत्न केला तर.

सर्वसाधारणपणे, हे लक्षात घेतले पाहिजे की कोणतीही वाटाघाटी मल्टीफंक्शनलआणि बर्‍याच फंक्शन्सची एकाचवेळी अंमलबजावणी समजा. परंतु त्याच वेळी, संयुक्त समाधान शोधण्याचे कार्य प्राधान्य राहिले पाहिजे.

2. वाटाघाटी करण्याची रणनीती

संघर्ष करणारे पक्ष वेगवेगळ्या मार्गांनी वाटाघाटी पाहू शकतात: एकतर इतर मार्गांनी संघर्ष सुरू ठेवण्यासाठी किंवा संघर्ष निराकरण करण्याच्या प्रक्रियेच्या रूपात, एकमेकांचे हित लक्षात घेत. या दृष्टिकोनानुसार, वाटाघाटीसाठी दोन मुख्य रणनीती आहेतः स्थिती सौदेबाजी, यावर लक्ष केंद्रित करणे टकराववर्तन आणि रचनात्मक वाटाघाटीचा प्रकार भागीदारवर्तन प्रकार. या किंवा त्या रणनीतीची निवड मोठ्या प्रमाणात प्रत्येक पक्षाच्या वाटाघाटीच्या अपेक्षित परिणामावर, त्यांच्या सहभागींनी केलेल्या वाटाघाटीच्या यशाबद्दल समजून घेण्यावर अवलंबून असते.

२.१ स्थानिय करार

पोजीशनल बार्गेनिंग ही एक वाटाघाटी करण्याची रणनीती आहे ज्यात पक्ष आपसात संघर्ष करतात आणि विशिष्ट पदांवर युक्तिवाद करतात. पोझिशन्स आणि आवडींमध्ये फरक करणे महत्वाचे आहे. तर, पद -हे तेच आहे, कायपक्षांना वाटाघाटी करताना साध्य करायचे आहे. स्वारस्ये,अंतर्निहित पोझिशन्स सूचित करतात कापक्षांना त्यांचे म्हणणे साध्य करायचे आहे.

सर्वसाधारणपणे, सद्य सौदेबाजी खालील वैशिष्ट्यांद्वारे ओळखली जाते:

वाटाघाटीतील सहभागींनी शक्य तितक्या पूर्ण प्रमाणात स्वत: ची उद्दीष्टे साध्य करण्याचा प्रयत्न केला, आणि चर्चेच्या परिणामामुळे विरोधक किती समाधानी असतील याबद्दल थोडेसे लक्ष देत;

सुरुवातीला ठेवलेल्या अत्यंत पोझिशन्सच्या आधारे वाटाघाटी केल्या जातात, ज्या पक्षांनी पक्ष बचावासाठी प्रयत्न केला;

परस्पर विरोधी पक्षांमधील फरक यावर जोर देण्यात आला आहे आणि समानता जरी तेथे असली तरी ती नाकारली जाते;

सहभागींच्या कृती मुख्यत: विरोधी बाजूकडे आहेत, परंतु समस्या सोडवण्यावर नाहीत;

पक्ष समस्येचे सार, त्यांचे खरे हेतू आणि उद्दीष्टे याविषयी माहिती लपवू किंवा विकृत करण्याचा प्रयत्न करतात;

चर्चेला अपयश येण्याची शक्यता पक्षांना विशिष्ट मतभेदांकडे ढकलू शकते आणि तडजोडीच्या करारावर कार्य करण्याचा प्रयत्न करू शकते, ज्यामुळे पहिल्याच वेळी संघर्षाच्या संबंधांना पुन्हा वगळता येत नाही;

जर विवादास्पद पक्ष तृतीय पक्षाला चर्चेत भाग घेण्यास परवानगी देत ​​असतील तर ते स्वत: चे स्थान बळकट करण्यासाठी याचा वापर करण्याचा त्यांचा हेतू आहे;

परिणामस्वरुप, असा करार केला जातो जो प्रत्येक पक्षाला त्याच्यापेक्षा कमी प्रमाणात समाधानी करतो.

स्थितीत्मक करारात दोन प्रकार आहेत: मऊ आणि कठोर. दोघांमध्ये मुख्य फरक आहे कठोरशैलीमध्ये संभाव्य किमान सवलतींसह निवडलेल्या स्थितीचे पालन करण्याची इच्छा आणि मऊकरारावर पोहोचण्याच्या फायद्यासाठी शैली परस्पर सवलतीद्वारे बोलणीवर केंद्रित आहे.

अमेरिकन संशोधक आर. फिशर आणि डब्ल्यू. उरे यांनी स्थित्यपूर्ण सौदे करण्याचे खालील मुख्य नुकसान नोंदवले आहेत:

अवास्तव कराराकडे नेले जाते, म्हणजे. ते जे एका पदवीपर्यंत किंवा इतर पक्षांचे हित साधत नाहीत;

हे प्रभावी ठरत नाही, कारण वाटाघाटी दरम्यान करारांपर्यंत पोहोचण्याची किंमत वाढते आणि त्यावरील खर्च वाढतो, तसेच करार होण्याची जोखीमदेखील असते;

वाटाघाटी करणार्‍यांमधील संबंध सुरू ठेवण्याची धमकी देते, कारण ते खरं तर एकमेकांना शत्रू मानतात आणि त्यांच्यातील संघर्ष कमीतकमी तणावात वाढतो, जर संबंध तुटू नयेत;

जर दोनपेक्षा अधिक पक्ष वाटाघाटीमध्ये सामील झाले तर परिस्थिती आणखी बिघडू शकते आणि या वाटाघाटीमध्ये जितके पक्ष सहभागी झाले तितके या रणनीतीत अंतर्भूत उणीवा अधिक गंभीर झाल्या.

या सर्व उणीवांसह, अनेक विवादांच्या प्रसंगी स्थितीत सौदेबाजीचा वापर बर्‍याचदा केला जातो, खासकरून जेव्हा जेव्हा एक-वेळच्या संवादाची बातमी येते आणि पक्ष दीर्घकालीन संबंध स्थापित करण्याचा प्रयत्न करीत नाहीत. प्रतिस्पर्ध्यावर जोरदार परावलंबन किंवा तृतीय पक्षाकडून दबाव येत असलेल्या बाबतीत हे धोरण स्वीकार्य मानले जाऊ शकते. संघटनांमध्ये अनुलंब आणि क्षैतिज संघर्षांमध्ये अशा परिस्थिती असामान्य नसतात. याव्यतिरिक्त, सौदेबाजीचे सकारात्मक स्वरूप प्रकट होते की त्यास सोडणे म्हणजे पूर्णपणे वाटाघाटी करण्यास नकार देणे असू शकते. तथापि, स्थिती सौदे करण्याचे धोरण निवडत, अशा वाटाघाटींमुळे कोणते परिणाम होऊ शकतात हे विरोधी पक्षांना स्पष्टपणे समजले पाहिजे.

२.२ व्याज आधारित वाटाघाटी

पोजीशनल बार्गेनिंगचा पर्याय म्हणजे रचनात्मक सौदेबाजी किंवा व्याज-आधारित सौदेबाजीचे धोरण. पक्षांच्या आक्षेपार्ह प्रकारच्या वागणुकीवर लक्ष केंद्रित करणारी स्थितीत्मक सौदेबाजी विपरीत, विधायक वाटाघाटी कार्यान्वयन करणे भागीदारदृष्टीकोन

विधायक वाटाघाटीची प्रमुख वैशिष्ट्ये:

सहभागी एकत्रितपणे समस्येचे विश्लेषण करतात आणि एकत्रितपणे त्याचे निराकरण करण्याच्या पर्यायांचा शोध घेतात आणि दुसर्‍या पक्षाला हे दाखवून देतात की ते शत्रू नाहीत तर ते त्याचे भागीदार आहेत;

लक्ष पोझिशन्सवर नसून विरोधी पक्षांच्या हितसंबंधांवर केंद्रित आहे, ज्यामुळे त्यांची ओळख, समान हितसंबंधांचा शोध, स्वतःच्या आवडीचे स्पष्टीकरण आणि प्रतिस्पर्ध्याचे त्यांचे महत्त्व, इतर पक्षाच्या हितसंबंधांची ओळख यावर परिणाम होतो. समस्येचे निराकरण होत असताना;

वाटाघाटी करणार्‍यांनी समस्येचे निराकरण करण्यासाठी परस्पर फायदेशीर पर्याय शोधण्यावर लक्ष केंद्रित केले आहे, ज्यास एकमेव योग्य समाधानाच्या शोधात पदांमधील अंतर कमी करणे आवश्यक नाही, परंतु संभाव्य पर्यायांची संख्या वाढविणे, त्यांच्या मूल्यांकनमधून पर्यायांचा शोध विभक्त करणे, कोणते शोधणे आवश्यक आहे दुसरी बाजू पसंत पर्याय;

परस्पर विरोधी पक्षाने उद्दीष्ट मापदंड वापरण्याचा प्रयत्न केला, ज्यामुळे वाजवी कराराचे कार्य करणे शक्य होते, आणि म्हणूनच समस्येवर आणि परस्पर युक्तिवादांवर मुक्तपणे चर्चा करणे आवश्यक आहे, संभाव्य दबावाला बळी पडू नये;

वाटाघाटीच्या प्रक्रियेत, लोक आणि विवादित समस्या विभक्त केल्या जातात, ज्याचा अर्थ प्रतिस्पर्धी आणि समस्या यांच्यातील संबंध स्पष्टपणे स्पष्ट होतो, स्वतःला प्रतिस्पर्ध्याच्या जागी ठेवण्याची क्षमता आणि त्याचा दृष्टिकोन समजून घेण्याचा प्रयत्न, सहमती मान्य करणे पक्षांची तत्त्वे, समस्येला सामोरे जाण्याची तीव्र इच्छा आणि लोकांचा आदर;

झालेल्या करारामध्ये वाटाघाटीतील सर्व सहभागींचे हित शक्य तितके लक्षात घेतले पाहिजे.

स्वारस्य-आधारित वाटाघाटी करणे या दृष्टीने श्रेयस्कर आहे की कोणत्याही विरोधी पक्षांना कोणत्याही गोष्टीचे फायदे मिळत नाहीत आणि वाटाघाटी करणारे करार केलेल्या करारास उचित आणि समस्येचे सर्वात स्वीकार्य समाधान मानतात. हे यामधून आम्हाला संघर्षानंतरच्या संबंधांच्या संभाव्यतेचे आशावादी आकलन करण्यास अनुमती देते, ज्याचा विकास अशा दृढ आधारावर केला जातो. या व्यतिरिक्त, कराराच्या हितसंबंधांचे समाधान जास्तीत जास्त करणारा करार असे गृहीत धरतो की कोणत्याही जबरदस्तीशिवाय झालेल्या करारांचे पालन करण्यासाठी पक्ष प्रयत्नशील असतील.

त्याच्या सर्व गुणवत्तेसह विधायक वाटाघाटी करण्याचे धोरण पूर्ण केले जाऊ नये कारण अंमलबजावणीत काही अडचणी उद्भवल्या आहेत:

या धोरणाची निवड एकतर्फी केली जाऊ शकत नाही. तथापि, त्याचा मुख्य अर्थ म्हणजे सहकार्यावर लक्ष केंद्रित करणे, जे केवळ परस्पर असू शकते;

संघर्षाच्या वातावरणामध्ये या वाटाघाटीची रणनीती वापरणे समस्याग्रस्त ठरते कारण संघर्ष करणार्‍या पक्षांना एकदा वाटाघाटीच्या टेबलावरुन त्वरित संघर्ष आणि संघर्षातून भागीदारीकडे जाणे अवघड जाते. संबंध बदलण्यासाठी त्यांना थोडा वेळ लागतो;

मर्यादित स्त्रोताद्वारे वाटाघाटी चालविल्या जात असलेल्या प्रकरणांमध्ये ही रणनीती इष्टतम मानली जाऊ शकत नाही, जे सहभागींचा दावा आहे. या प्रकरणात, परस्पर विवादास्पद हितसंबंधांऐवजी तडजोडीच्या आधारे समस्येचे निराकरण करण्याची आवश्यकता असते, जेव्हा मतभेदांच्या विषयाचे विभाजन तितकेच विवादित पक्षांना देखील सर्वात न्याय्य समाधान म्हणून समजले जाते.

विधायक वाटाघाटी करण्याच्या किंवा स्थीर सौदेबाजीच्या बाजूने निवड करताना, अपेक्षित निकालापासून पुढे जायला हवे, प्रत्येक दृष्टिकोनाची वैशिष्ट्ये, त्याचे फायदे आणि तोटे विचारात घ्यावेत. या व्यतिरिक्त, या धोरणांमधील कठोर फरक केवळ वैज्ञानिक संशोधनाच्या चौकटीतच शक्य आहे, वास्तविक वाटाघाटी प्रत्यक्षात एकाच वेळी होऊ शकतात. हा फक्त एक प्रश्न आहे की कोणत्या प्रकारच्या रणनीतीद्वारे वार्ताहरांचे मार्गदर्शन केले जाते.

3. वाटाघाटी प्रक्रियेची गती

एक जटिल प्रक्रिया म्हणून वाटाघाटी, कार्यांमध्ये विवादास्पद, कित्येक चरण असतात: वाटाघाटीची तयारी, त्यांचे आचरण प्रक्रिया, निकालांचे विश्लेषण, तसेच करारांची अंमलबजावणी. चला या चरणांचा अधिक तपशीलवार विचार करूया.

1.१ वाटाघाटीची तयारी

पक्ष टेबलवर बसण्यापूर्वी वाटाघाटी सुरू होतात. खरं तर, त्या क्षणापासून सुरू होते जेव्हा पक्षांपैकी एखादा (किंवा मध्यस्थ) वाटाघाटी सुरू करतो आणि सहभागी त्यांना तयार करण्यास सुरवात करतात. वाटाघाटी आणि त्यांचे घेतलेले निर्णय यांचे भविष्य मुख्यत्वे तयारी कशी पार पाडते यावर अवलंबून असते. वाटाघाटीची तयारी दोन दिशानिर्देशांद्वारे केली जाते: संघटनात्मक आणि मूलभूत.

TO संघटनात्मक समस्यातयारीमध्ये समाविष्ट आहे: प्रतिनिधीमंडळ तयार करणे, सभेचे ठिकाण आणि वेळ निश्चित करणे, प्रत्येक सभेचा अजेंडा, त्यासंबंधित मुद्द्यांविषयी इच्छुक संस्थांशी समन्वय. प्रतिनिधीमंडळाची स्थापना, त्याचे डोके निश्चित करणे, परिमाणात्मक आणि वैयक्तिक रचना यांचे महत्त्व असते.

संघटनात्मक मुद्द्यांव्यतिरिक्त, अभ्यास करणे देखील खूप महत्वाचे आहे वाटाघाटीची मुख्य सामग्री.याचा संदर्भः

समस्या विश्लेषण (समाधान पर्याय);

वाटाघाटी, लक्ष्य, उद्दीष्टे आणि स्वत: चे स्थान यावर सामान्य दृष्टीकोन तयार करणे;

संभाव्य समाधानाचे निर्धारण;

प्रस्ताव तयार करणे आणि त्यांचे युक्तिवाद;

आवश्यक कागदपत्रे आणि साहित्य रेखाटणे.

प्रशिक्षणाची कार्यक्षमता सुधारण्यासाठी पुढील गोष्टी शक्य आहेतः

आर्थिक, कायदेशीर किंवा इतर कौशल्य आयोजित करणे;

ताळेबंद रेखाटणे (कागदाच्या पत्रकावर वेगवेगळे निराकरण लिहिलेले आहे, आणि त्या प्रत्येकाच्या विरूद्ध - त्याच्या दत्तक घेण्याचे संभाव्य सकारात्मक आणि नकारात्मक परिणाम);

"विचारमंथन" पद्धतीचा वापर करून वैयक्तिक वाटाघाटीच्या मुद्द्यांची गट चर्चा आयोजित करणे;

समाधानासाठी पर्यायांचे मूल्यांकन करण्यासाठी तज्ञ सर्वेक्षण;

सिमुलेशनसाठी संगणक तंत्रज्ञानाचा वापर; जोखीम आणि अनिश्चिततेची डिग्री ओळखणे; निर्णय घेण्याच्या निकष आणि कार्यपद्धतीची निवड; "तृतीय पक्ष" म्हणून संगणक वापरुन निर्णय घेण्याच्या प्रक्रियेचे ऑप्टिमायझेशन.

2.२ वाटाघाटी

पक्ष जेव्हा समस्येवर चर्चा करण्यास प्रारंभ करतात तेव्हापासूनच वास्तविक वाटाघाटी सुरू होतात. वाटाघाटीची परिस्थिती नेव्हिगेट करण्यासाठी, संभाषणाची प्रक्रिया कोणत्या वाटाघाटीमध्ये होते आणि कोणत्या टप्प्यात असतात हे चांगल्या प्रकारे समजून घेणे आवश्यक आहे. आम्ही वाटाघाटीच्या तीन टप्प्यांविषयी बोलू शकतो.

सहभागींच्या आवडी, संकल्पना आणि स्थिती यांचे स्पष्टीकरण;

चर्चा (त्यांच्या मते आणि प्रस्तावांचे औचित्य);

पदांचे समन्वय आणि करारांचे विकास.

पहिल्या टप्प्यातएकमेकांचे दृष्टिकोन शोधून त्यावर चर्चा करणे आवश्यक आहे. वार्तांकनांना माहितीची अनिश्चितता दूर करण्याच्या प्रक्रियेच्या रूपात हळू हळू एकमेकांच्या स्थानांचे स्पष्टीकरण देऊन पाहिले जाऊ शकते. वादग्रस्त मुद्द्यांविषयी बोलताना, खालील शिफारसी वापरण्याचे सुचविले आहे:

जास्त बोलण्यापेक्षा कमी बोलणे अधिक फायद्याचे आहे;

विचार स्पष्टपणे व्यक्त केले जावेत;

लहान वाक्ये (20 शब्दांपेक्षा जास्त नाही) चांगले समजले जाते;

भाषण ध्वन्यात्मकदृष्ट्या प्रवेशयोग्य असणे आवश्यक आहे;

अर्थपूर्ण भार केवळ शब्दांद्वारेच नव्हे तर टेम्पो, व्हॉल्यूम, टोन आणि भाषण मॉड्यूलेशनद्वारे देखील केले जाते - आपल्या स्थिती, आत्मविश्वास आणि माहितीच्या विश्वासार्हतेची लॅटमस टेस्ट;

आपण काळजीपूर्वक ऐकत असलेल्या संभाषणकर्त्याला प्रात्यक्षिक दाखवा;

आपल्या वाटाघाटी करणार्‍या जोडीदाराच्या सुसंगततेवर लक्ष द्या;

मुख्य कल्पनेचे अनुसरण करा, तपशीलांमुळे विचलित होऊ नका;

भाषणादरम्यान आपल्याला स्पीकरमध्ये व्यत्यय आणण्याची, आपल्या सहका with्यांशी संवाद साधण्याची आवश्यकता नाही;

भाषणातून उतावीळपणे निष्कर्ष न काढता, बोलण्याचे समजून घेणे आणि जोडीदाराप्रती असलेल्या वृत्तीस मान्यता देणे आवश्यक आहे.

दुसरा टप्पावाटाघाटी प्रक्रिया, नियमानुसार, स्वतःची स्थिती जास्तीत जास्त करण्याचे उद्दीष्ट आहे. सौदेबाजीच्या माध्यमातून प्रश्न सोडविण्यावर पक्षांचा भर असेल तर ते विशेषतः महत्वाचे आहे. पदांवर चर्चा करताना युक्तिवाद करणे आवश्यक ठरते, जे सहसा एक किंवा दुसरा पक्ष काय जाऊ शकतो आणि का, कोणत्या सवलतींशी सहमत आहे हे दर्शविते.

तिस .्या टप्प्यातस्थिती समन्वयाचे टप्पे ओळखले जातात: प्रथम एक सामान्य सूत्र, नंतर तपशील. तपशीलवार तयार केलेल्या समाधानाच्या अंतिम आवृत्तीचा विकास (दस्तऐवजासह) समजला जातो.

निश्चितच, उल्लेख केलेल्या टप्प्या नेहमीच एकामागून एक काटेकोरपणे पाळत नाहीत. पक्ष स्पष्टीकरण देताना पक्ष मुद्द्यांवर सहमत होऊ शकतात किंवा त्यासाठी खास तज्ज्ञ गट तयार करून त्यांच्या मतांचा बचाव करू शकतात. वाटाघाटीच्या शेवटी, सहभागी पुन्हा त्यांच्या पदांमधील काही विशिष्ट गोष्टी स्पष्ट करण्यासाठी पुढे जाऊ शकतात. तथापि, एकूणच, वाटाघाटीचे तर्क जतन केले पाहिजे. त्याचे उल्लंघन केल्याने चर्चेस विलंब होऊ शकतो आणि त्यांचे ब्रेकडाउनदेखील होऊ शकते.

3.3 वाटाघाटीच्या निकालांचे विश्लेषण

वाटाघाटी प्रक्रियेचा अंतिम कालावधी म्हणजे वाटाघाटीच्या निकालांचे विश्लेषण आणि झालेल्या करारांची अंमलबजावणी. हे सहसा मान्य केले जाते की जर पक्षांनी कागदपत्रांवर स्वाक्षरी केली तर याचा अर्थ असा की वाटाघाटी व्यर्थ नव्हती. परंतु कराराचे अस्तित्व अद्याप वाटाघाटी यशस्वी करत नाही आणि त्याची अनुपस्थिती नेहमीच त्यांचे अयशस्वी होत नाही. वाटाघाटीचे आणि त्यांच्या निकालांचे व्यक्तिनिष्ठ मूल्यांकनवाटाघाटीच्या यशाचे सर्वात महत्त्वाचे सूचक आहेत. जर दोन्ही बाजूंनी त्यांच्या निकालांचे कौतुक केले तर वाटाघाटी यशस्वी मानल्या जाऊ शकतात.

यशस्वी वाटाघाटीचे आणखी एक गंभीर सूचक हे आहे ही समस्या ज्या डिग्रीवर सोडविली गेली.यशस्वी वाटाघाटीमध्ये समस्येचे निराकरण होते, परंतु समस्येचे निराकरण कसे केले गेले हे सहभागींनी वेगळ्या प्रकारे पाहिले.

यशस्वी वाटाघाटीचे तिसरे सूचक आहे दोन्ही जबाबदार्या पूर्ण केल्या.वाटाघाटी संपुष्टात आल्या आहेत, परंतु पक्षांचा संवाद कायम आहे. घेतलेल्या निर्णयांची अंमलबजावणी प्रलंबित आहे. या कालावधीत, अलीकडील प्रतिस्पर्ध्याच्या विश्वासार्हतेविषयी, कराराचे कडकपणे पालन कसे करावे याविषयी एक कल्पना तयार केली जाते.

वाटाघाटी पूर्ण झाल्यानंतर त्यांच्या ठोस आणि प्रक्रियात्मक बाजूचे विश्लेषण करणे आवश्यक आहे, म्हणजे चर्चाः

वाटाघाटीच्या यशामध्ये काय योगदान दिले;

कोणत्या अडचणी उद्भवल्या आणि त्या कशा मात केल्या गेल्या;

वाटाघाटीची तयारी करताना कोणत्या गोष्टी विचारात घेतल्या नव्हत्या आणि का;

वाटाघाटीमध्ये प्रतिस्पर्ध्याचे काय वर्तन होते;

कोणता वाटाघाटीचा अनुभव वापरला जाऊ शकतो.

Negot. वाटाघाटीची युक्ती

वाटाघाटी प्रक्रियेवरील संशोधनात लक्ष केंद्रित केले जाते विरोधक वर प्रभावआणि विविध प्रकारच्या तंत्राचा वापर. चला आपण विशिष्ट वाटाघाटीच्या धोरणाच्या चौकटीत वापरल्या जाणार्‍या मुख्य रणनीतिकार तंत्राच्या वैशिष्ट्यांवर थोडक्यात विचार करूया.

1.१ स्थानिय सौदेबाजीची रणनीती

या प्रकारच्या वाटाघाटींशी संबंधित तंत्र सर्वात प्रसिद्ध आणि वैविध्यपूर्ण आहेत.

"जास्त गरजा."मुख्य म्हणजे विरोधक लक्षणीय अतिशयोक्तीपूर्ण मागण्यांसह वाटाघाटी सुरू करतात ज्या त्यांना अपेक्षित नसतात. विरोधक नंतर वाटणार्‍या सवलतींच्या मालिकेद्वारे अधिक वास्तववादी मागण्यांकडे मागे हटतात, परंतु त्याच वेळी उलट बाजूकडून वास्तविक सवलती मिळवतात. जर मूळ मागणी जास्त प्रमाणात असेल तर ती अयोग्य मानली जाईल आणि परस्पर सवलतीस कारणीभूत ठरणार नाही.

"स्वतःच्या स्थितीत खोटे उच्चारण ठेवणे."यात कोणत्याही क्षुल्लक समस्येचे निराकरण करण्यात आणि भविष्यात या वस्तू आवश्यक असलेल्या गोष्टी दूर करण्यासाठी अत्यंत स्वारस्य दर्शविण्यामध्ये आहे. या प्रकारची कृती सवलतीसारखी दिसते, ज्यामुळे प्रतिस्पर्ध्याकडून परस्पर सूट मिळते.

"अपेक्षा".प्रथम प्रतिस्पर्ध्यास त्याचे मत व्यक्त करण्यास भाग पाडण्यासाठी आणि नंतर प्राप्त माहितीनुसार, स्वत: चा दृष्टिकोन तयार करण्यासाठी वापरला जातो.

"सलामी".प्रतिस्पर्ध्यास अगदी थोड्या भागामध्ये माहिती देताना व्यक्त केले जाते. या युक्तीचा वापर प्रतिस्पर्ध्याकडून जास्तीत जास्त माहिती मिळविण्यासाठी किंवा वाटाघाटी करण्यासाठी केला जातो.

"स्टिक आर्गुमेंट्स".जेव्हा वाटाघाटी करणार्‍यांपैकी एखाद्यास प्रति-वितर्कांमध्ये अडचण येते किंवा प्रतिस्पर्ध्याला मानसिकरित्या दडपू इच्छित असेल तेव्हा ते वापरले जातात. या तंत्राचा सार या तथ्यामध्ये आहे की युक्तिवाद म्हणून ते सर्वोच्च मूल्ये आणि हितसंबंधांना आवाहन करतात आणि अशा विधानांसह प्रारंभ करतात: "आपण ज्यावर अतिक्रमण करीत आहात ते आपल्याला समजले का ?!"

"हेतुपुरस्सर फसवणूक".हे एकतर प्राप्त करण्यासाठी किंवा कोणतेही दुष्परिणाम टाळण्यासाठी आणि प्रतिनिधित्व करण्यासाठी वापरले जाते: माहितीचे विकृतीकरण, मुद्दाम खोटी माहितीचे संप्रेषण, विशिष्ट मुद्द्यांवरील निर्णय घेण्याच्या अधिकाराचा अभाव, कराराच्या अटी पूर्ण करण्याचा हेतू नसणे.

"चढत्या क्रमाने मागणी वाढवणे."जर वाटाघाटीतील सहभागींपैकी एक प्रस्तावित प्रस्तावांशी सहमत असेल तर इतर सहभागी अधिकाधिक नवीन मागण्या मांडण्याचा प्रयत्न करू शकतात.

"शेवटच्या क्षणी मागण्या करणे."वाटाघाटीच्या शेवटी वापरले जाते, जेव्हा उरलेले सर्व करारास निष्कर्ष काढतात. या परिस्थितीत, सहभागींपैकी एकाने नवीन मागण्या मांडल्या आणि आशा व्यक्त केली की त्याचे प्रतिस्पर्धी जे काही साध्य केले गेले आहे त्याचे जतन करण्यासाठी सवलती देईल.

"दुहेरी व्याख्या".अंतिम कागदजत्र तयार करताना, त्यातील एक पक्ष "दुबळे" ठरला आणि दुहेरी अर्थ बनवितो. त्यानंतर, अशी युक्ती आपल्याला आपल्या स्वतःच्या आवडीमध्ये कराराचे अर्थ सांगण्याची परवानगी देते.

"प्रतिस्पर्ध्यावर दबाव आणत आहे."त्याला सवलती द्याव्यात आणि प्रस्तावित निराकरण करण्यास सहमती द्यावयाचे हे त्याचे ध्येय आहे. बोलणी संपुष्टात येण्याची शक्यता, एखाद्या शक्तीचे प्रदर्शन, अल्टिमेटम, प्रतिस्पर्ध्याच्या अप्रिय परिणामाबद्दल चेतावणी देण्याच्या शक्यतेच्या सूचनेद्वारे हे तंत्र लागू केले जाऊ शकते.

2.२ विधायक वाटाघाटी करण्यासाठी युक्ती

जर तंत्रांच्या पहिल्या गटाचा वापर प्रतिस्पर्धी म्हणून प्रतिस्पर्ध्याकडे पाहण्याचा दृष्टीकोन दर्शवित असेल तर तंत्रज्ञानाचा दुसरा गट भागीदारीच्या दृष्टिकोनावर केंद्रित आहे.

"चर्चेच्या मुद्द्यांच्या जटिलतेमध्ये हळूहळू वाढ."मुद्दा म्हणजे चर्चा कमीतकमी विवादास्पद मुद्द्यांसह करणे आणि नंतर अधिक जटिल विषयांकडे जाणे. रिसेप्शनमुळे चर्चेच्या सुरूवातीपासूनच पक्षांचा सक्रिय विरोध टाळता येतो आणि अनुकूल वातावरण तयार होते.

"समस्येला स्वतंत्र घटकांमध्ये विभागणे."मुद्दा म्हणजे एकाच वेळी संपूर्ण समस्या सोडवण्याचा प्रयत्न करणे नव्हे तर त्यातील वैयक्तिक बाबींवर प्रकाश टाकून हळूहळू परस्पर करारावर पोहोचणे.

"कंसात" वादग्रस्त विषय काढणे.समस्येच्या संपूर्ण श्रेणीशी करार होण्यात अडचणी उद्भवल्यास त्याचा वापर केला जातो: वादग्रस्त मुद्द्यांचा विचार केला जात नाही, ज्यामुळे आंशिक करार होण्याची परवानगी मिळते.

"एक कट, दुसरा निवडतो."विभाजनाच्या निष्पक्षतेच्या तत्त्वावर आधारित: एकास विभाजन करण्याचा अधिकार (पाय, शक्ती, प्रदेश, कार्ये इ.) दिले जाते आणि दुसर्‍याला दोन भागांपैकी एक निवडण्याचा अधिकार दिला जातो. या तंत्राचा अर्थ खालीलप्रमाणे आहेः पहिला, कमी वाटा मिळण्याची भीती बाळगून शक्य तितक्या अचूकपणे विभाजित करण्याचा प्रयत्न करेल.

"समुदायावर जोर देणे".विरोधकांना एकत्रित करणारे पैलू सूचित केले आहेत: वाटाघाटीच्या सकारात्मक परिणामाची आवड; विरोधकांचे परस्परावलंबन; पुढील भौतिक आणि नैतिक नुकसान टाळण्याची इच्छा; संघर्ष सुरू होण्यापूर्वी पक्षांमधील दीर्घकालीन संबंधांचे अस्तित्व.

3.3 निसर्गातील दुहेरी युक्ती

तंत्राचा तिसरा गट ओळखला जाऊ शकतो, जो त्यांच्या अभिव्यक्तीमध्ये समान आहे, परंतु कोणत्या रणनीतीचा वापर केला जातो यावर अवलंबून भिन्न अर्थ आहेत.

"आक्षेपांपुर्वी पुढे."चर्चेला सुरुवात करणारा वाटाघाटीने प्रतिस्पर्ध्याची वाट न पाहता आपली कमकुवतपणा दाखविली. सौदेबाजीच्या चौकटीत या तंत्राचा वापर, काही प्रमाणात, प्रतिस्पर्ध्याच्या पायाखालची जमीन ठोठावतो आणि "जाता जाता" युक्तिवाद दुरुस्त करणे आवश्यक करतो. विधायक वाटाघाटी करण्याचा प्रयत्न करताना, रिसेप्शन तीव्र टकराव टाळण्याची इच्छा दर्शविते, प्रतिस्पर्ध्याच्या दाव्यांच्या विशिष्ट कायदेशीरतेस मान्यता देते.

"वितर्क जतन करीत आहे."सर्व उपलब्ध वितर्क त्वरित व्यक्त केले जात नाहीत, परंतु टप्प्याटप्प्याने. जर वाटाघाटी करणार्‍यांना पोजीशनल बार्गेनिंगद्वारे मार्गदर्शन केले गेले असेल तर हे तंत्र त्यांना कठीण परिस्थितीत त्यांचा वापर करण्यासाठी काही युक्तिवाद "धरून ठेवण्यास" अनुमती देते. विधायक वाटाघाटींमध्ये या तंत्राची आणखी एक आवृत्ती घडते - ती माहितीची धारणा सुलभ करते, प्रतिस्पर्ध्याच्या एका किंवा दुसर्या युक्तिवादाकडे दुर्लक्ष करते.

"चर्चेवर परत या."आधीपासूनच चर्चा केलेले मुद्दे अजेंडावर पुन्हा सादर केले जातात. सौदेबाजीच्या परिस्थितीत, या तंत्राचा वापर वाटाघाटी प्रक्रियेस विलंब करण्यासाठी आणि कराराचा अवलंब करण्यापासून टाळण्यासाठी केला जातो. भागीदारी पध्दतीद्वारे मार्गदर्शित वाटाघाटी करणारे त्यांच्यासाठी काही प्रकरण खरोखर अस्पष्ट राहिले तर असे तंत्र या तंत्रज्ञानाचा वापर करतात.

"पॅकेजिंग".एकत्रितपणे विचार करण्यासाठी अनेक प्रश्न प्रस्तावित आहेत ("पॅकेज" च्या स्वरूपात). सौदेबाजीच्या चौकटीत असलेल्या "पॅकेज" मध्ये प्रतिस्पर्ध्यासाठी आकर्षक आणि अस्वीकार्य दोन्ही ऑफर असतात. या "पॅकेज डील" ला "विक्री-ते लोड" म्हणतात. "पॅकेज" देणारी पार्टी अशी गृहीत धरते की कित्येक ऑफरमध्ये रस असणारा विरोधक उर्वरित सर्व स्वीकारेल. विधायक वाटाघाटीच्या चौकटीत, या तंत्राचा वेगळा अर्थ आहे - "पॅकेज" सर्व सहभागींच्या संभाव्य फायद्यासह हितसंबंध जोडण्यावर केंद्रित आहे.

"ब्लॉक डावपेच".हे बहुपक्षीय वाटाघाटींमध्ये वापरले जाते आणि एकल ब्लॉक म्हणून काम करणा participants्या इतर सहभागींसह त्यांच्या क्रियांचे समन्वय साधण्यात यांचा समावेश आहे. जर विरोधक भागीदारीच्या दृष्टिकोनातून मार्गदर्शन करतात तर हे तंत्र आपल्याला प्रथम सहभागींच्या गटासाठी तोडगा शोधू देते आणि त्याद्वारे अंतिम समाधानासाठी शोध सुलभ करते. स्थिती सौदेबाजीमध्ये, "ब्लॉक डावपेच" तंत्राचा उपयोग विरोधी बाजूच्या हितसंबंधांच्या प्राप्तीस प्रतिबंधित करणारे प्रयत्न एकत्र करण्यासाठी केला जातो.

"सोडणे" (टाळण्याच्या युक्ती).चर्चेच्या समस्येचा विचार पुढे ढकलण्याच्या विनंतीस, दुसर्‍या विषयावर किंवा दुसर्‍या विषयावर भाषांतर केल्यावर ते व्यक्त केले जाऊ शकते. स्थिती सौदेबाजीच्या चौकटीत याचा उपयोग केला जातो: प्रतिस्पर्ध्याला अचूक माहिती देऊ नका; उदाहरणार्थ, या विषयावरील स्थिती खराब विकसित झाली नसेल तर चर्चेत येऊ नये; अप्रत्यक्षपणे अवांछित ऑफर नाकारणे; वाटाघाटी ड्रॅग करा.

विधायक वाटाघाटीमधील सहभागी जेव्हा आवश्यक असेल तेव्हा "सोडणे" वापरतात: प्रस्तावावर विचार करण्यासाठी किंवा एखाद्या समस्येचे इतरांशी समन्वय साधण्यासाठी.

वाटाघाटीच्या वेगवेगळ्या टप्प्यावर वापरल्या जाणार्‍या रणनीतिकखेळ तंत्राचे वैशिष्ट्य आपल्याला एखाद्या महत्त्वपूर्ण पैलूकडे लक्ष देण्यास अनुमती देते जे काही तंत्र इतरांपासून वेगळे करते. हा निकष - लक्ष्य,ज्याच्या प्राप्तीसाठी एक किंवा दुसरे तंत्र वापरले जाते. आणि हे लक्ष्य आहेः एकतर परस्पर फायदेशीर परिणामाची प्राप्ती सुलभ करण्यासाठी; किंवा एकतर्फी विजय मिळविण्याच्या प्रयत्नात. पहिल्या प्रकरणात, वाटाघाटी करणार्‍यांच्या कृती प्रामाणिक आणि खुल्या असण्याची शक्यता जास्त असते आणि वापरलेली रणनीतिकखेळ योग्य आहेत. जर विरोधकांनी एकतर्फी फायदे मिळविण्यावर लक्ष केंद्रित केले असेल तर त्यांच्या कृती बर्‍याचदा गुप्त असतात. या प्रकरणात वापरल्या जाणार्‍या तंत्रांना वेगळ्या पद्धतीने म्हटले जाते: अपात्र, सट्टा, अपात्र परंतु सर्वात अचूकपणे त्यांचे सार शब्दात प्रतिबिंबित होते "मॅनिपुलेशन".मॅनिपुलेशन म्हणजे एखाद्या प्रकारच्या मनोवृत्तीचा प्रभाव म्हणून परिभाषित केले जाऊ शकते ज्यात काही प्रकारच्या कृती करण्यास गुप्तपणे इतरांना सूचित करुन एकतर्फी वाढ मिळते. मॅनिपुलेटिव्ह प्रभाव बेअसर करण्यासाठी, सर्वप्रथम, अशा प्रभावाची तंत्रे आणि त्यांचे वेळेवर शोध घेणे आवश्यक आहे.

निष्कर्ष

म्हणून, वाटाघाटी हा संघर्ष निराकरण करण्याचा एक मार्ग आहे, ज्यामध्ये समस्या सोडविण्यासाठी अहिंसक मार्ग आणि तंत्रे वापरल्या जातात. वाटाघाटी सुरू आहेत: कराराच्या विस्तारावर, संबंधांचे सामान्यीकरण करण्यावर, पुनर्वितरणावर, नवीन परिस्थिती तयार करण्यावर, दुष्परिणामांच्या प्राप्तीवर. वाटाघाटीच्या कार्यांपैकी, सर्वात महत्त्वपूर्ण अशी आहेत: माहिती, संप्रेषण, नियमन आणि क्रियांचे समन्वय, नियंत्रण, विचलित, प्रसार, तसेच विलंब कार्य. वाटाघाटीच्या गतीशीलतेमध्ये, तयारीचा कालावधी असतो (संघटनात्मक आणि ठराविक मुद्द्यांचे निराकरण), वाटाघाटी (टप्पे: हितसंबंधांचे आणि पदांचे स्पष्टीकरण, पदांची चर्चा आणि समन्वय, कराराचा विकास), वाटाघाटीच्या निकालांचे विश्लेषण आणि कराराची अंमलबजावणी झाली. बोलणी प्रक्रियेची मानसिक यंत्रणा म्हणजे उद्दीष्ट आणि हितसंबंधांचे समन्वय, परस्पर विश्वास संपादन, शक्ती संतुलन आणि पक्षांचे परस्पर नियंत्रण याची खात्री करणे. वाटाघाटी तंत्रज्ञानामध्ये स्थिती सादर करण्याच्या पद्धती, प्रतिस्पर्ध्याशी परस्परसंवादाची तत्त्वे आणि युक्ती समाविष्ट असतात.

वाटाघाटीचे सांस्कृतिक महत्त्व ओलांडणे कठीण आहे. शांततापूर्ण आणि दर्जेदार मार्गाने संघर्ष सोडविण्याचे साधन म्हणून लोकांसाठी वाटाघाटी करणे महत्वाचे आहे.

हे काम वाटाघाटीची मूलभूत तत्त्वे आणि तंत्रे, मानसिक तयारीचे मुद्दे आणि संपूर्ण वाटाघाटी प्रक्रियेची रचना यावर प्रकाश टाकते. असे दिसते आहे की वाटाघाटी - संघर्ष आणि संकटाच्या समस्येचे निराकरण करण्याचे साधन म्हणून तसेच विविध सामाजिक कलाकारांचे सहकार्य सुनिश्चित करण्याचे एक साधन उत्तम भविष्य आहे. ते सामर्थ्यशाली आणि आज्ञा देणार्‍या पद्धतींची जागा घेत आहेत, सामाजिक आणि आर्थिक जीवनाचा सर्वात कर्णमधुर विकास सुनिश्चित करतात.

साहित्य

1. अंत्सूपोव ए.इ.ए., श्पीलोव ए.आय. विरोधाभास: विद्यापीठांसाठी पाठ्यपुस्तक. - 2 रा एड., रेव्ह. आणि जोडा. - एम.: युनिटी-दाना, 2004 .-- 591 सी.

2. किबानोव ए.ए.ए., व्होरोझीकिन आय.ई., झाखारोव्ह डी.के., कोनोवलोव्हा व्ही.जी. संघर्ष: पाठ्यपुस्तक / एड. मी आणि. किबनोवा. - 2 रा एड., रेव्ह. आणि जोडा. - एम .: इन्फ्रा-एम, 2006 .-- 302 एस. - (उच्च शिक्षण)

3. कोझरेव जी.आय. विरोधाभास: पाठ्यपुस्तक / जी.आय. कोझरेव्ह. - एम .: आयडी "मंच": इन्फ्रा-एम, 2010. - 304 एस. - (उच्च शिक्षण).

Conf. संघर्ष: अर्थशास्त्र आणि व्यवस्थापन (060000) आणि मानवतावादी आणि सामाजिक वैशिष्ट्ये (०२००००) / [व्ही. पी. रत्नीकोव्ह आणि इतर]; एड प्रो. व्ही.पी. रत्नीकोवा. - 2 रा एड., रेव्ह. आणि जोडा. - एम .: युनिटी-डेना, 2008. - 511 एस.

5. कुरबातोव्ह व्ही.आय. संघर्ष / व्ही.आय. कुर्बाटोव्ह. - ड. 2 रा. - रोस्तोव एन / ए: फिनिक्स, 2007 .-- 445 एस. - (उच्च शिक्षण).

6. हसन बी.आय. संघर्षाचा रचनात्मक मानसशास्त्र: पाठ्यपुस्तक. - एसपीबी .: पीटर, 2003 .-- 250 पी: आजारी.