Mchakato wa mazungumzo na muundo wake. Mchakato wa mazungumzo na majadiliano.

Mazungumzo - Hii ni mchakato wa kufikia makubaliano.

Kushiriki kwa chama cha tatu katika makazi ya mgogoro.

Katika mchakato wa mazungumzo, jambo muhimu linaloathiri ufanisi wake ni kushiriki kwa mtu wa tatu.

Kama mtu wa tatu (Mpatanishi) Wakati wa kukabiliana na migogoro, mtu mmoja anaweza kutenda, wakati mwingine kundi la wataalamu wawili au watatu zaidi, pamoja na hali.

Ushirikiano - Moja ya njia za kale. Alijulikana katika China ya kale, nchi za Kiafrika, ambapo wazee wa jenasi hufanya kama wapatanishi wa kitaaluma, kutoa suluhisho la bure kwa hali ya tatizo.

Jukumu la vyama vya tatu katika vita vinaweza kutenda kama wapatanishi rasmi na wasio rasmi.

• nchi za kibinafsi;
• mashirika yasiyo ya kawaida (kwa mfano, UN);
• taasisi za Kisheria za Serikali (Mahakama, Ofisi ya Mwendesha Mashitaka, nk);
• wawakilishi wa mashirika ya utekelezaji wa sheria;
• mashirika ya umma;
• watendaji wa makampuni;
• wapatanishi wa kitaaluma - Wataalam wa Mataifa.

• wawakilishi wa mashirika ya kidini;
• watu maarufu na wenye mamlaka (wanasiasa, takwimu za zamani za serikali);
• viongozi wasio rasmi wa makundi ya kijamii ya viwango tofauti;
• mwandamizi katika umri (mama, baba, nk);
• marafiki, tu mashahidi migogoro.

Majukumu ya chama cha tatu katika kutatua migogoro.

Majukumu kadhaa ya tatu katika migogoro:

• jaji wa usuluhishi;
• mhojiwa;
• mpatanishi;
• mshauri;
• msaidizi;
• mtazamaji.

Msaidizi Pia ana mamlaka muhimu. Mgogoro huo unakuja kwa mkaguzi, vyama vya kushiriki kuwa passive na tendaji kuhusu matendo ya mhojiwa. Sentensi ya haraka inaweza kuwa na ushauri (i.e. kutumika kama baraza) au lazima. Vyama vinaweza kukubaliana na uamuzi na kukata rufaa Katika matukio ya juu.

Mpatanishi - Jukumu la neutral zaidi. Kuwa mtaalamu Yeye. hutoa majadiliano ya kujenga ya tatizo hilo. Uamuzi wa mwisho unabaki nyuma ya wapinzani.

Mshauri - Mtaalamu aliyestahili na asiye na unbiased ambaye hutumikia kama mtu wa tatu. Lazima awe mwanasayansi, mtaalam. Ushauri - aina ya ubunifu ya kuingilia kati..

Msaidizi Inashiriki katika kutatua mgogoro ili kuandaa mikutano na mazungumzo, usiingiliane katika majadiliano juu ya maudhui ya tatizo na kufanya uamuzi wa mwisho.

Mtazamaji Uwepo Wake inazuia vyama vinavyopingana kutokana na ukandamizaji wa pamoja. au kutokana na ukiukwaji wa mikataba tayari imefanikiwa.

Aina moja au nyingine ya ushiriki wa tatu katika vita hutegemea hali fulani. Kwa hiyo, jukumu la hakimu wa usuluhishi au mhojiwa ni ufanisi katika kuimarisha mgogoro, haja ya kufanya uamuzi wa haraka.

Shughuli za kichwa (msimamizi, meneja) kutatua migogoro

Ufanisi wa azimio la migogoro huathiriwa na uteuzi na kichwa cha njia ya ruhusa yake. Kuwa na nguvu kuhusiana na wasaidizi, kichwa kinaweza kutumia aina yoyote ya usuluhishi: hakimu wa usuluhishi, mkiti, mpatanishi, mshauri, msaidizi, mtazamaji.

Kuna njia mbili za kuelewa jukumu la kichwa katika makazi ya mgogoro:

1. kichwa inashauriwa kuzingatia jukumu la mpatanishi katika mgogoro, si mkiti. Usuluhishi hauwezi ufanisi katika kutatua migogoro ya kibinafsi, kama:

• inasisitiza kiongozi kupata ukweli, na sio kuimarisha mahusiano ya kibinadamu;
• kufanya maamuzi kwa ajili ya moja ya vyama husababisha athari mbaya kwa mwamuzi kutoka upande mwingine;
• uamuzi huo kwa kichwa huingiza jukumu lake la utekelezaji wa uamuzi huu.

2. Msimamizi anahitaji kuwa na uwezo wa kutumia kila aina ya usuluhishi. Lakini mains kwa meneja ni majukumu ya mkaguzi na mpatanishi.

Jukumu la mhojiwa kwa kichwa ni sahihi wakati wa kutatua migogoro kwa wima, yaani, wapinzani wanapo chini ya kila mmoja.

• ni kujitegemea au kujitegemea washiriki wa mgogoro;
• katika matendo yao, neutral inasisitizwa;
• anaandaa na kujadiliana;
• kutoka nafasi ya kutokuwa na nia, lazima awe mbali na tuhuma yoyote;
• mpatanishi ana mtumishi wa vyama vya uso. Majadiliano, mzunguko wao, wakati sio suala la kujitegemea kwake;
• wasiwasi wake kuu - uzalishaji wa mikutano;
• matendo ya mpatanishi yanapunguzwa ili kudumisha utaratibu, kudumisha majadiliano ya kujenga, uteuzi wa mapendekezo katika mwelekeo mmoja au mwingine ili kuondokana na kutofautiana;
• mpatanishi hana haki ya kuzungumza wala kufanya chochote katika kuimarisha nafasi ya kila mmoja wa vyama;
• haipaswi kuogopa na kuuliza maswali kwa ufafanuzi au uelewa. Mbaya zaidi, ikiwa kwa sababu ya kutokuelewana, thread ya mjadala itatoka kutoka kwa mikono ya mratibu wake;
• mpatanishi haipaswi Customize kujadili: kwa kawaida washiriki katika mazungumzo ni hasi.

Features Features:

• upatanishi hutumiwa wakati vyama vya kufikia hitimisho kuhusu kutowezekana kwa kukabiliana na mazingira ya vita kwa kujitegemea;
• mpatanishi hana mamlaka ya utawala katika maendeleo ya maamuzi ya kuondoa migogoro;
• mpatanishi ni wajibu wa mazungumzo ya uaminifu, lakini si kwa makubaliano maalum.

Nguvu ya mpatanishi ni ya pekee kwa fursa yake ya kupiga simu kwa vyama ili kufikia makubaliano kulingana na maslahi yao wenyewe au vitendo vya zamani au juu ya sifa ya mpatanishi yenyewe kama rasilimali muhimu.

Wasimamizi wachache wanaweza kufanya jukumu la waamuzi. Vitendo hivi vinahitaji wafanyakazi wa mafunzo maalum.

• Jukumu hili linafanywa na Ombidsmen katika makampuni ya biashara ya Uingereza, ambayo inachukua nafasi ya mameneja wa kujitegemea katika shirika, kutoa msaada usio rasmi kwa utawala na wafanyakazi katika uwanja wa kazi.
• Miongoni mwa wale wanaoambatana na dini ya Kiyahudi, sungura hufanyika kwa jukumu kama hilo.
• Lakini mara nyingi kazi hizi zinapewa kwa wataalamu wa usuluhishi. Hivyo, nchini Marekani kuna vituo vya zaidi ya 250 kwa kutatua migogoro, kufanya majadiliano zaidi ya 200,000 kwa mwaka. Nchi nyingi zilizoendelea za serikali zinaunda mashirika ya wasaidizi maalum ndani ya wizara na idara za kazi.

Taasisi ya Majadiliano: Aina, Kazi, Nguvu na Kanuni

Aina mbili za mazungumzo zinajulikana: kuongoza ndani ya mfumo wa mahusiano ya migogoro na kwa ushirikiano. Mazungumzo yanayohusiana na ushirikiano hayataondoa kwamba tofauti zinaweza kuonekana katika vyama na migogoro itatokea. Lakini hali kinyume inawezekana, wakati, baada ya makazi ya mgogoro, wapinzani wa zamani huanza kushirikiana.

Majadiliano ni muhimu kwa kufanya maamuzi ya pamoja.

Uamuzi wa pamoja - Hii ni uamuzi ambao vyama vinatazamwa kama bora katika hali hii.

Majadiliano hayahitajiki ikiwa utata unaweza kutatuliwa kwa misingi ya vitendo vya sheria au vingine vya udhibiti.

Uainishaji wa mazungumzo.Kulingana na ugawaji wa malengo mbalimbali ya washiriki wao:

• Majadiliano juu ya ugani wa mikataba iliyopo (kwa mfano, makubaliano ya muda juu ya kukomesha maadui).
• Majadiliano juu ya kuimarisha (lengo lao ni kutafsiri mahusiano ya migogoro katika kituo cha kujenga zaidi).
• Majadiliano juu ya ugawaji (moja ya vyama inahitaji mabadiliko katika faida yake ya wengine).
• Majadiliano juu ya mafanikio ya madhara (maswali madogo yanatatuliwa wakati wa mazungumzo: maandamano ya amani, kuvuruga, na kadhalika).

• habari (kubadilishana maoni juu ya tatizo lolote);
• mawasiliano (uanzishwaji wa uhusiano mpya);
• uratibu wa vitendo;
• udhibiti (kwa mfano, kuhusu utekelezaji wa mikataba);
• kuvuruga (moja ya vyama hutafuta kushinda muda wa kujenga nguvu);
• propaganda (tamaa ya moja ya vyama vinaonyesha yenyewe kwa nuru nzuri);
• waya (moja ya vyama vinataka kuhamasisha matumaini kutoka kwa mwingine ili kutatua suala hilo na hivyo utulivu, kupumzika).

Aina ya maamuzi ya pamoja ya washiriki wa mazungumzo:

• kuzingatia;
• suluhisho la asymmetric;
• kutafuta suluhisho jipya la kimsingi kupitia ushirikiano.

Maelewano Maana ya vyama vinaenda kwa makubaliano ya pamoja. Maelewano huchukuliwa kuwa halisi wakati vyama vya tayari kukidhi angalau sehemu ya maslahi ya kila mmoja.

Wakati maslahi ya vyama hawawaruhusu kupata uamuzi wa "katikati", vyama vinaweza kuchukua suluhisho la asymmetric, maelewano ya jamaa. Katika kesi hiyo, makubaliano ya upande mmoja huzidisha makubaliano ya nyingine. Kando ya kwanza inakwenda kwa makusudi, vinginevyo itasumbuliwa hata hasara zaidi.

Washiriki wa mazungumzo wanaweza pia kutatua utata kutafuta uamuzi mpya wa kimsingi. Aina hii ya uamuzi wa pamoja ilitengenezwa kwa undani iliyotengenezwa na watafiti wa Marekani R. Fisher na W. Yuri katika miaka ya 1980. Njia hii inategemea uchambuzi wa wazi, wa uwiano wa uwiano wa kweli wa maslahi ya wapinzani na huwawezesha kuzingatia tatizo lililopo kuliko nafasi za awali zilizowekwa. Kutafuta uamuzi mpya wa kimsingi unafungua matarajio tofauti kabisa ya vyama kulingana na ushirikiano.

Awamu ya kufanya mazungumzo.

Maandalizi yanahitajika kwa mazungumzo. Hii inatumia njia tofauti za msaidizi. Kwa mfano, "mpango wa mazungumzo", kwa undani katika fasihi za Magharibi juu ya usimamizi D. Lesz, S. Dupon, nk.

1. Awamu ya maandalizi.ambayo inajumuisha ushauri usio rasmi na maendeleo ya mikataba mbadala;
2. Uchaguzi wa nafasi ya awali ya awamuAmbapo vyama vya kimantiki vinaelezea mapendekezo yao kulingana na ukweli na ushahidi. Kawaida awamu hii hutumiwa kwa upinzani wa siri au wazi wa upande mwingine;
3. Tafuta awamukujitolea kwa majadiliano ambayo yanaweza kupita kwa namna ya shinikizo au utafutaji usio na ukomo kwa ufumbuzi wa ushirikiano;
4. Tupikova au awamu ya Mwisho..

Kipindi cha kufuta wakati wa mazungumzo hutokea wakati matoleo mengi tayari tayari kwenye meza, na suala la suala hilo ni kwenye hatua ya kufungia.

Awamu hii inafanya iwezekanavyo kuelewa kiwango cha rigidity ya nafasi za kupinga na inafungua uwezo wa kutafuta ufumbuzi wa kimsingi.

Matokeo ya mazungumzo.

• Mkataba - Hii ni tendo la kisheria ambalo linaweka haki na wajibu wa vyama vya kuambukizwa. Hii inaweza kuwa: Mkataba wa Amani, Mkataba wa Umoja, Mkataba wa Dhamana, Mkataba wa Urafiki na Ushirikiano, Mkataba wa Msaada wa Pamoja, Mkataba wa Kilimo, Mkataba wa Biashara, Chakula cha Baharini, nk Katika nyanja ya kimataifa, mikataba muhimu zaidi wakati mwingine huitwa maagano (kutoka Lat. Pactum - mkataba) na decoding inayofuata ya maudhui.
• Mkataba - Hii ni makubaliano juu ya suala tofauti la sheria, uchumi au utawala (kwa mfano, makusanyiko ya kibalozi, mikutano ya desturi, makusanyiko ya usafi na posta).
• MAFUNZO. - Hii ni makubaliano juu ya thamani ndogo au asili ya muda, imehitimishwa kwa muda mfupi (kwa mfano, makubaliano juu ya matumizi ya maji ya mpaka, mkataba wa biashara ya muda mfupi).
• Itifaki - Kawaida kumbukumbu makubaliano yaliyopatikana kwenye suala tofauti (kwa mfano, itifaki ya masuala ya ushuru na ushuru, itifaki ya ugani wa mkataba). Wakati mwingine itifaki ni kuongeza au ufafanuzi kwa makubaliano au makubaliano (itifaki ya ziada. Itifaki ya uratibu. Itifaki ya mwisho).
• Itifaki kuhusu nia ya - Hii ni makubaliano ya vyama ambavyo si asili ya kisheria. Hali yake ni kufafanua na kukubaliana juu ya madhumuni ya vyama kulingana na uanzishwaji wa maslahi ya kawaida katika mchakato wa mazungumzo.
• Azimio na Memorandam. - Nyaraka nzuri sana ambazo vyama vinasema kwamba wataambatana na tabia sawa katika swali fulani (kama vile, kwa mfano, tamko la mamlaka tatu: USSR, Uingereza na Marekani na Marekani, iliyopitishwa mnamo Desemba 1943 huko Tehran ).
• Mkataba wa Mabwana - Hii ni makubaliano yaliyohitimishwa katika fomu ya mdomo kati ya vyama vya kuambukizwa, kuwa na mkataba rasmi.

Katika mazoezi ya mazungumzo, ugani wa mkataba unaonyeshwa kwa neno la muda mrefu. Taarifa ya mkutano wa mazungumzo juu ya tamaa yake ya kuacha mkataba inaitwa adhabu ya mkataba. Katika mazoezi ya kimataifa, taarifa hiyo inaitwa Nota.

Inaaminika kwamba ikiwa vyama vya saini makubaliano, mazungumzo hayakupotea. Lakini kuwepo kwa mkataba bado haujajadiliana mafanikio, na kutokuwepo kwake sio daima kumaanisha kushindwa kwao. Tathmini ya masuala ya mazungumzo na matokeo yao ni viashiria vikuu vya mafanikio yao.

Kanuni za msingi za majadiliano.

Kanuni ya kusikiliza. Wakati mtu anafanya (haijalishi, anawakilisha mtu), wengine wanapaswa kusikiliza kwa makini hoja zake na usiingie maoni, maandamano na vitendo vingine visivyofaa.

Utawala wa usawa.. Utamaduni wa kidemokrasia wa mawasiliano hautambui hierarchically.

Katika suala hili, V. Mastnbrook inazungumzia juu ya nguvu ya imani, kuonyesha vipengele vyake:

• wazi, muundo mzuri wa kuelezea mtazamo wake mwenyewe;
• tabia ya bure na ya uhuru haifai kutojali;
• kiwango cha tofauti cha hotuba na sauti ya sauti, matumizi ya mifano maalum, mistari ya jumla; kusaidia faida ya kuona;
• kihisia, kupita kidogo juu ya mtazamo wake mwenyewe, kwa muda mrefu kama haijakuwa aibu.

Utawala wa Utaratibu:

• utaratibu fulani wa mawasiliano: ripoti ya chama kimoja, basi maswali juu ya kuelewa na ufafanuzi ("Je, nilikuelewa kwa usahihi?"), Uelewa muhimu zaidi wa alisema. Kwa utaratibu huo, upande mwingine ni kusikia;
• kipaumbele cha ujumbe: upande mmoja huanza kwenye mzunguko mmoja wa mazungumzo, ijayo;
• uzuiaji wa mazungumzo kwa wakati (ripoti yoyote inachukua dakika 10-20; kwa maonyesho muhimu, dakika 5-7 hutolewa);
• kudumisha utendaji wa washiriki katika mazungumzo na kuvuruga.

Utawala wa hukumu zisizoweza kutumiwa. Tunazungumzia juu ya kukataa kutumia maneno ambayo hubeba kivuli cha semantic kwa chama kingine.

Utawala wa chumba cha mazungumzo.. Hakutakuwa na mazungumzo ya uzalishaji katika ofisi ya kichwa au mkurugenzi, ambapo hali hiyo inasisitiza nguvu za nguvu na hujenga mazingira ya kutofautiana.

Safari na mbinu za uaminifu zinazovunja sheria za mazungumzo ya busara:

1. Uvamizi kutoka kwa mada - Mapokezi ya kawaida ya uaminifu, ambayo husababisha badala ya suala la majadiliano na maelezo mengine, kwa makadirio yasiyo sahihi ya nafasi. Njia ambazo zinazuia matumizi ya kuepuka kutoka kwa mada ni ufafanuzi wazi wa suala la mgogoro na kufuata sheria za kumbukumbu;
2. Hoja kwa utu - Kikundi muhimu zaidi cha mbinu za uaminifu.

Miongoni mwao ni yafuatayo:

• kwa kutumia vitisho vya moja kwa moja kwa mpinzani.
• matumizi ya vidokezo na mafunuo kwa lengo la kudhoofisha ujasiri katika hoja za upande wa pili. Katika kesi hiyo, uvumi, habari za uongo, maonyesho ya hisia, kutumikia hutumiwa kawaida.
• matumizi ya maandiko na matusi ni kiashiria cha kiwango cha chini sana cha utata.

3. Hoja kwa watazamaji - Hii ni rufaa ya watu kwa wasikilizaji kusaidia nafasi yake, kucheza na wasikilizaji na piga simu ili kutatua suala la wengi. Majadiliano kwa wasikilizaji, mara nyingi hutumiwa na viongozi hasa wa kisiasa, ni hoja yenye nguvu kutoka kwa wale ambao wanataka kufikia ushindi kwa gharama yoyote. Nguvu ya uharibifu wa hoja hiyo inageuka kuwa njia muhimu zaidi za kumpinga. Hii ni kutokana na matatizo hayo ya ndani yanayomba katika akili na saikolojia ya taasisi ya wingi hasa katika uso wa mageuzi yasiyofanikiwa. Njia pekee ya kukabiliana na mapokezi hayo sio kuleta ufahamu wa wingi chini ya hali ya kutokuwa na utulivu wakati hoja kwa watazamaji ina uwezo wa kusababisha uharibifu.

• hoja dhidi ya kanuni. Hizi ni mbinu ambazo zinaweza kuharibu mgogoro kwa njia yoyote: Taarifa za ajabu, mishahara, miguu ya juu-ubongo, filimbi, jitihada za kuchukua kanuni zote na ranting yao, nk.
• majadiliano dhidi ya maandamano (ushahidi wa uaminifu katika mgogoro) ni lengo la ukaguzi wa ushahidi na badala ya sababu ya uaminifu kuaminika.

Mfumo wa mchakato wa mazungumzo ni mlolongo wa idadi kubwa ya mambo makuu ya mazungumzo na ziada kadhaa. Mambo ya mazungumzo yanatolewa kwa wenyewe na kwa namna ya maswali ambayo mshiriki lazima apate kukutana na kabla ya maandalizi, na wakati wa mafunzo, ikiwa anataka mazungumzo yawe na mafanikio.

Mambo kuu ya mazungumzo.

1. Somo la mazungumzo. Dhana ya somo la mazungumzo, kinyume na suala la mgogoro, linajumuisha tu kile tutachokubaliana. Mara nyingi, jibu la swali hili linaamua nyenzo ambazo utata ulifanyika, yaani, ni nini kilichotumiwa kama wasiwasi kwa mgongano. Kutoka kwa mtazamo wa mbinu ya kujenga, ni kuhitajika kwamba vyama vimeamua kama suala la mazungumzo, ni ukweli gani unahitaji mabadiliko ambayo hayawezi kutekelezwa kwa upande mmoja bila kujali mwingine? Tunawezaje kufafanua nini suala la madai ya pamoja?

2. Maslahi na malengo ya vyama. Maslahi ya jumla na ya kawaida, malengo ya jumla na ya kufahamishwa. Ni nini maslahi yangu? Ni maslahi gani ya mpenzi? Sisi wote tunapenda nini? Je, ni maalum na kufanana kwa nia zetu? Malengo yetu ni nini, ni matokeo gani tunayotaka kufikia katika mazungumzo? Ni matokeo gani tunayotaka kufikia wakati ujao? Njia ya kujenga inajulikana na ukolezi juu ya kufanana na mawazo ya ushirikiano kwa mafanikio, na sio tofauti na ulinzi.

3. uhalali. Kwa sheria gani, tutazungumzia, tutafuata viwango gani?

4. Viwango vya kufanya maamuzi. Je, ni viwango gani, matukio tutakayozingatia kufanya maamuzi?

5. Chaguzi (chaguo cha ufumbuzi). Ni ufumbuzi gani maalum ambao ninaweza "kuweka kwenye meza"?

6. Madhumuni ya washiriki wa mazungumzo. Ni ahadi gani ninazopaswa kuchukua? Ni ahadi gani zinazopaswa kuchukua sehemu?

7. Rasilimali. Ni rasilimali gani ninazo kwa ajili ya ufumbuzi na madeni? Ni mpenzi gani anaye na rasilimali za kutekeleza majukumu na ufumbuzi?

8. Washiriki wa mazungumzo. Ni nani mshiriki wa kweli wa mazungumzo? Nani, isipokuwa washiriki wa moja kwa moja, ni nia ya matokeo ya mazungumzo?

9. Kudhibiti juu ya utekelezaji wa maamuzi. Nani na jinsi gani itadhibiti utekelezaji wa ufumbuzi?

10. Vikwazo. Je, vikwazo vyema kwa vitendo maalum vya mpenzi? Ni vikwazo gani kwa vitendo gani vinavyotolewa? Ni nani anayehakikisha vikwazo? Inapaswa kuzingatiwa kuwa vitu vyote, baada ya kwanza (isipokuwa saba), pia ni suala maalum la mazungumzo. Aidha, jina la aina hii ya vitu na mafanikio ya makubaliano juu yao ni sharti muhimu kwa mazungumzo mafanikio juu ya somo, ambayo wao, kwa kweli, walikuwa wakiongozwa.

Kwa kweli, matukio mawili ya mazungumzo ya kawaida yalitengwa katika mazoezi ya mazungumzo: "kujadiliana kwa nafasi ya" na "mazungumzo juu ya riba" au "mazungumzo ya projectory".

Baractaining Positional.

Biashara ya mpito ni hali kama hiyo ya mazungumzo, ambayo kwa kawaida hutokea kwa maana fulani, bila kujali mapenzi ya washiriki. "Positioning Torg" ni uteuzi wa hoja zinazozidi kuwa na nguvu na za kisasa katika utetezi au kukataa uamuzi tayari umekubaliwa.

Meneja wa mradi huanzisha mkandarasi kiasi na muda wa kazi.

Kiongozi: - Ni muhimu kufanya taratibu za utafiti kwa sampuli ya angalau vitu mia kwa miezi mitatu.

Msanii: - Upeo huu wa kikundi chetu utaweza kutimiza hakuna mapema kuliko miezi minne.

Kiongozi: - Tumeanza kujadili kasi ya kazi ya kikundi chako na tukagundua kwamba wanategemea sasisho la vifaa na juhudi za juhudi juu ya mwelekeo wa kipaumbele. Vifaa kulingana na uwasilishaji wako ilisasishwa, kesi hiyo inabakia juu ya juhudi za juhudi. Au kuna hali nyingine yoyote? Kwa maoni yangu, hata miezi mitatu kwa kazi hii ni kubwa sana.

Msanii: - Vifaa vipya vilivyowekwa na huchukua muda wa kuifanya.

Kiongozi: - Hiyo ndio maana yangu, akizungumza kuhusu miezi mitatu.

Msanii: - Lakini kikundi hawezi kuzingatia kutatua kazi hii tu, kwa kuwa kuna kazi nyingine zinazohitaji utekelezaji.

Kiongozi: - Siwezi kukupa muda zaidi. Tumekubaliana na muda mrefu wa wateja, wao ni kwa mujibu wa na unajulikana.

Msanii: - Kisha unahitaji kutangaza kipaumbele cha kazi hii na wakati fulani wa kufanya tu, lakini hii inahitaji amri yako. Au kwa namna fulani huchochea kazi ya ziada.

Kiongozi: - Naam, nitafikiri juu ya kipaumbele.

Katika mfano hapo juu, inaonekana kwamba washiriki katika mazungumzo ni "kufanyiwa biashara kwa rasilimali." Ni wazi kwamba kichwa hawataki kufanya uwekezaji wowote wa ziada katika utekelezaji wa kazi iliyopangwa, na mkandarasi anataka wakati wa kuhifadhi wakati au mshahara wa ziada. Unaweza urahisi kuja na kuendelea kwa mazungumzo katika mstari huo, au hata mabadiliko ya mazungumzo juu ya tani zilizoongezeka, kukamilisha kwa hali mbaya ya mgogoro.

Mazungumzo hayo ni uteuzi wa washiriki wa nafasi na maamuzi maalum, ambayo hulindwa na kulindwa na washiriki. Uamuzi wa "imara" zaidi ulikubali mshiriki, mwenye nguvu atamlinda. Kwa muda mrefu yeye anatetea uamuzi wake, hoja zaidi za kisasa hupata. Aina hii ya mazungumzo hutokea kulingana na hali hiyo, inayoitwa "majadiliano ya nafasi".

Bargain ya mpangilio mara nyingi haifai, ingawa hudanganya sana kutokana na ukweli kwamba vyama vinatarajia matokeo ya haraka. Hata hivyo, hii ni njia inayoongoza karibu na makali ya mwamba, na majani yaliyofanana yanaweza kulala juu yake.

Majadiliano ya riba (kesi)

Katika kuamua maslahi ya washiriki katika mazungumzo, inawezekana kujiondoa wenyewe kutokana na kurekebisha suluhisho moja na kuangalia chaguzi za kukubalika. Majadiliano ya riba husababisha suluhisho bora.

Karibu karibu katika hali yoyote ya mgogoro inaweza kupatikana mchanganyiko wa maslahi ambayo huunda suluhisho nzuri kwa tatizo.

Mazungumzo ya riba ni hali ya mazungumzo, ambayo hasa ina maana ya ufafanuzi wa wasiwasi halisi na maslahi ya washiriki kupata suluhisho la kukubalika zaidi. Hali hii ya mazungumzo ni bure sana ya kujadiliana kwa mpangilio.

Meneja wa Mradi (akimaanisha mkuu wa kikundi cha kazi ya utafiti kwenye mradi). Tuna hamu sana kupata data ya utafiti kabla ya miezi mitatu. Kisha tuna muda wa kuondoa mabadiliko na mwanzo wa idhini na mwanzo wa mwaka wa fedha.

Msimamizi. Hatuwezi kuwa na muda wa kipindi hiki, kwa kuwa kikundi kinahusika katika maendeleo ya vifaa vipya na kukamilika kwa kazi kwenye mradi mwingine.

Kichwa. Lakini ulikuwa unafahamu muda uliopangwa, umesambazaje wakati?

I. Tulisema kuwa vifaa vipya vinahitajika mara moja, na ilinunuliwa tu sasa.

R. Je, wewe pia una nia ya kufanya kazi ya kawaida na mwanzo wa mwaka wa fedha?

I. Bila shaka, nia, sisi pia tulipanga kupata data ya utafiti kwa kutumia mbinu mpya, fursa hiyo ilionekana sasa, lakini hakuna imani kwamba tuna wakati.

R. Lakini muda ulioongezeka, kwa wazi, haiwezekani, lakini dissertation ni ulinzi na mbinu mpya, zilizopatikana kwa mbinu mpya, inaweza kuwa.

I. Ndiyo, pia, haifai. Na zaidi ya hayo, ikiwa hatuna muda wa kuhalalisha mwanzo wa mwaka wa fedha, basi inakuwa tatizo kuendelea na mradi huo?

R. Na uendelezaji wa mradi huo, na ulinzi, na nafasi ya kikundi chako sio tu katika mradi huu.

I. Labda unahitaji kukubaliana na wateja wa kazi nyingine juu ya mkusanyiko wetu wa muda tu kwenye mradi huu, basi uzingatia kukamilisha kazi nyingine?

Katika mfano huu, vyama vinapata maslahi halisi yaliyofichwa nyuma ya nafasi "kutoa rasilimali zaidi" na "uondoe kile walichoahidi."

Kuna teknolojia kadhaa kwa ajili ya kukomesha yasiyo ya ukatili wa migogoro. Kwa kuzingatia, ni muhimu kuzingatia mgogoro kama mapambano ya vyama vinavyofahamu tofauti katika maslahi yao.

Udhibiti wa teknolojia - hutoa kukamilika kwa mgogoro kulingana na mpango wa kushinda - kupoteza, au kupoteza - kupoteza.

Teknolojia ya usimamizi - hutoa taratibu za kukamilika kwa kisheria, utawala wa mgogoro huo.

Usimamizi Kama teknolojia ya kukomesha migogoro inahusisha utunzaji wa kanuni za msingi: kanuni ya uwezo na kuepuka mapambano.

Teknolojia ya kukamilika ni shughuli ya ufahamu juu ya matumizi ya athari za usimamizi (tata ya hatua za kisheria, za kiutawala) zina lengo la kukomesha ushirikiano wa migogoro.

Inapaswa kuzingatiwa kuwa sio athari za usimamizi daima kuondokana na sababu za mgogoro, kwa mtiririko huo, mahusiano ya baada ya migogoro yanaendelea kutokuwa na utulivu.

Teknolojia ya ufanisi zaidi ni teknolojia ya ruhusa.

Teknolojia ya Permissive - hutoa kukamilika kwa mgogoro kulingana na mpango wa "kushinda kushinda".

Wakati wa kutatua mgogoro huo, huacha kama matokeo ya ushirikiano wa haraka wa vyama au kwa ushiriki wa chama cha tatu, kwa misingi ya uchambuzi wa sababu na maudhui ya kutofautiana kwa lengo la kuongeza uingiliano wa nafasi na kufikia Mkataba juu ya njia bora za kukutana na maslahi kinyume. Wakati huo huo, kama sheria, hakuna vyama vyenye faida, mahusiano ya baada ya migogoro hupata fursa ya kuendeleza kwa nguvu.

Ruhusa (ruhusa mbadala) inamaanisha taratibu "au" si "kwa kukamilika kwa kisheria kwa vita na kuhusishwa hasa na mchakato wa mazungumzo kama moja ya njia za kujenga zaidi. Wakati huo huo, ni muhimu kuzingatia kwamba matokeo ya mwisho ya mazungumzo, kama sheria, inapata kubuni kisheria.

Inapaswa kusisitizwa kuwa mazungumzo ni moja ya njia za kale na za ulimwengu za kutatua kutofautiana kati ya watu. Wao ndio ambao wanaturuhusu kupata ridhaa ambapo maslahi yao hayana sanjari, maoni au maoni ya kutofautiana.

Majadiliano kama njia ya kutatua mgogoro huo una faida kadhaa ikilinganishwa na njia zingine.

Kipengele muhimu cha mazungumzo ni kwamba washiriki wao wanajihusisha. Kwa hiyo, idhini ya jitihada fulani za vyama hutafuta kutatua tofauti kati yao na jitihada hizi zinatumwa kwa pamoja na kutafuta suluhisho la tatizo. Kwa hiyo mazungumzo ni mchakato wa mwingiliano kati ya wapinzani ili kufikia kuratibu na utaratibu wa pande zote mbili za uamuzi.

Tafuta tatizo la pamoja la suluhisho - kazi kuu ya mazungumzo. Hii ndiyo sababu mazungumzo hayana kitu. Nia ya maslahi na kushindwa kwa hatua moja, kama sheria, nguvu inakabiliwa na kutazama mbinu na mbinu zingine za kutatua mgogoro na hatimaye wanakaa kwenye meza ya mazungumzo.

Taarifa na kazi ya mawasiliano iko katika kubadilishana habari juu ya riba, nafasi, mbinu za kutatua tatizo la vyama vinavyopingana. Kazi ya habari inaweza kujidhihirisha katika ukweli kwamba moja ya vyama au wote wawili wanazingatia kutumia mazungumzo kwa ajili ya ubaguzi. Lakini zaidi kazi hii inahusisha kuanzisha na kudumisha mahusiano na mahusiano ya vyama vinavyopingana.

Kazi ya udhibiti inahusisha udhibiti na uratibu wa vitendo vya kupingana. Inatekelezwa hasa katika hali ambapo vyama vimefikia makubaliano fulani, na mazungumzo yanaendelea juu ya utekelezaji wa maamuzi. Kipengele hiki kinafunuliwa ikiwa ni lazima kutaja ufumbuzi wa jumla.

Kazi ya udhibiti ina kuanzisha udhibiti juu ya tabia ya kila mmoja wakati wa mazungumzo. Katika kesi hiyo, ni muhimu kuzingatia kwamba vitendo vyote vilivyo na lengo la kushambulia kitu cha migogoro kutoka kwa masuala ya mgogoro huondolewa.

Kazi ya propaganda ni kwamba washiriki wao wanajitahidi kushawishi maoni ya umma ili kuhalalisha matendo yao wenyewe, kuwasilisha madai kwa wapinzani, kuvutia washirika kwa upande wao, nk.

Kazi ya camouflage. Kipengele hiki ni tabia ya mazungumzo ili kufikia madhara. Katika kesi hiyo, vyama vinavyopingana havivutiwa sana na kutatua shida, kwani wanatatua kazi tofauti kabisa. Kazi ya "camouflage" kimsingi imetekelezwa ikiwa moja ya vyama vinavyopingana hutafuta kumtuliza mpinzani, kushinda muda, kuunda kuonekana kwa tamaa ya ushirikiano.

Majadiliano yoyote ni multifunction na kupendekeza utekelezaji wa wakati mmoja wa kazi kadhaa. Lakini kazi ya kupata suluhisho la pamoja inapaswa kubaki kipaumbele. Vinginevyo, mazungumzo hupoteza maana, kugeuka kuwa taka tupu ya nguvu na wakati.

Majadiliano ya nchi mbili - vyama viwili vinashiriki. Mazungumzo ya kimataifa na ushiriki wa pande zaidi ya mbili. Mazungumzo ya moja kwa moja yanayohusiana na ushirikiano wa moja kwa moja wa washiriki wa migogoro.

Pamoja na ushiriki wa mpatanishi - pamoja na ushiriki wa chama cha tatu huru kutoa msaada katika kutatua mgogoro huo.

Majadiliano juu ya ugani wa mikataba iliyopo - wakati mgogoro huo unapata asili ya muda mrefu na vyama vinahitaji kifungu, baada ya hapo watakuwa na uwezo wa kuendelea na mwingiliano zaidi wa kujenga.

Majadiliano ya ugawaji - wakati mmoja wa vyama kwa vita inahitaji mabadiliko kwa faida yake ya nyingine.

Majadiliano juu ya uumbaji wa hali mpya - ili kupanua mazungumzo kati ya washiriki wa vita.

Majadiliano juu ya mafanikio ya madhara yanazingatia kutatua masuala madogo (uwekezaji wa tahadhari, ufafanuzi wa nafasi, maandamano ya upendo-upendo, wakati wa kupata, nk), au mpinzani wa kuingizwa kwa mpinzani.

Majadiliano yanapaswa kuthibitishwa na majeshi hayo ambayo yana nguvu na wanaostahiki kushawishi kozi na matokeo ya matukio.

Majadiliano, kama sheria, zinaonyesha utekelezaji wa wakati mmoja wa mikakati na ushirikiano wa kuu wawili.

Licha ya ukweli kwamba kusudi kuu la mazungumzo ni azimio la kujenga la mgogoro kulingana na mpango wa "kushinda - kushinda", maslahi ya vyama hayajawahi kufichuliwa kabisa, malengo hayana sawa. Kulingana na hili, katika mchakato wa mazungumzo ya vyama vyake vinazingatia mikakati fulani, tumia mitindo sahihi ya matengenezo yao.

Mkakati wa kujadiliana kwa mpangilio ulizingatia mfano wa tabia ya kukabiliana na tabia.

Majadiliano kulingana na maslahi - mkakati unaohusisha aina ya ushirikiano wa tabia.

Uchaguzi wa moja au mwingine umetanguliwa na matokeo yaliyotarajiwa ya mazungumzo kwa kila vyama, kuelewa mafanikio ya mazungumzo na washiriki wao, kwa kuwa vyama vinavyopingana vinaweza kufikiria mazungumzo kutoka kwa nafasi mbalimbali. Ama kutoka kwa mtazamo wa kuendelea na mapambano kwa njia nyingine, au kama mchakato wa kutatua mgogoro, kwa kuzingatia maslahi ya kila mmoja.

Nafasi ya wapinzani wakati wa mazungumzo inaweza kulenga matokeo tofauti ya mgogoro.

Mikakati iliyochaguliwa na tabia zinazozingatia azimio la mgogoro kwa matokeo sahihi yanaweza kupunguzwa kwa mpango maalum.

Majadiliano ndani ya mfano wa kupoteza-kupoteza yanahusishwa na matumizi ya mkakati wa kujadiliana na mbinu za mpinzani, fixtures. Mchezo huu na jumla ya sifuri "(maslahi ya vyama ni kinyume kabisa, na ushindi wa upande mmoja unamaanisha kushindwa kwa mwingine, kwa sababu hiyo, kiasi ni sifuri).

Majadiliano na mwelekeo wa chaguo la "kupoteza - kupoteza" pia vinahusishwa na matumizi ya mkakati wa kujadiliana kwa mpangilio na kusababisha ukweli kwamba hakuna hata moja ya vyama vinavyofikia malengo ya kuweka kikamilifu. Katika kesi hiyo, washiriki wa Per-Govorov wanataka kutatua tatizo kulingana na mbinu za maelewano. Vyama vinafikia makubaliano sahihi lakini sio sawa.

Mwelekeo juu ya mfano wa "kushinda-kushinda" inakuwezesha kuendeleza suluhisho la kukubalika, maslahi ya kuridhisha zaidi ya pande zote mbili. Wakati huo huo, mkakati kuu ni mazungumzo juu ya msingi wa maslahi, na mbinu kuu ni ushirikiano.

Mwelekeo juu ya mfano wa "kushinda-kushinda" (manunuzi ni kufutwa) inakuwezesha kuendeleza suluhisho la kukubalika kwa maslahi ya kuridhisha zaidi katika hatua ya kwanza ya mkono mmoja, na baada ya nyingine na nyingine. Wakati huo huo, mkakati kuu ni mazungumzo juu ya msingi wa maslahi, na mbinu kuu ushirikiano na maelewano.

Kila moja ya mikakati ya mchakato wa mazungumzo ina sifa zake.

Wafanyabiashara wanaweza kutumia aina mbalimbali za kujadiliana kwa mpangilio.

Aina ya rigid ya biashara ya nafasi inahusisha tamaa ya kuzingatia kikamilifu nafasi iliyochaguliwa na makubaliano ya chini ya uwezekano.

Fomu ya laini ya kujadiliana kwa nafasi inalenga mazungumzo kupitia makubaliano ya pamoja ili kufikia makubaliano.

Inapaswa kuzingatiwa kuwa uchaguzi wa moja ya pande zote za fomu ya laini hufanya nafasi iwe vigumu zaidi kwa fomu ngumu, lakini matokeo ya mazungumzo hayatoshi. Kwa upande mwingine, utekelezaji wa kila upande wa fomu ngumu inaweza kusababisha kuvunjika kwa mazungumzo, maslahi ya washiriki hayatastahili kabisa.

Vyama vinavyolingana ambao wanaambatana na mtindo wa mashindano wanapaswa kukumbukwa kwamba tamaa ya kupigana na mwisho wa kushinda inaweza kusababisha hasara ya kuheshimiana, sio kulinganishwa na winnings ya madai, ambayo inaitwa, "mchezo hauna thamani ya taa."

Inapaswa kusisitizwa kuwa kulingana na wataalam katika eneo la mchakato wa mazungumzo, mkakati wa biashara ya mpito ni asili katika idadi ya mapungufu.

Wakati huo huo, pamoja na mapungufu haya yote, biashara ya mpito mara nyingi hutumiwa katika kutatua migogoro mbalimbali. Hasa linapokuja ushirikiano wa wakati mmoja, na vyama havijaribu kuanzisha uhusiano wa muda mrefu. Aidha, kukataa kunaweza kumaanisha kuwa mazungumzo hayatafanyika wakati wote. Hata hivyo, kuchagua mkakati wa kujadiliana kwa mpangilio, vyama vinavyolingana vinapaswa kuwasilisha wazi kwa matokeo ambayo yanaweza kusababisha.

Utekelezaji wa mkakati maalum wa mchakato wa mazungumzo unafanywa kwa kutumia mbinu zinazofaa za mbinu, i.e. njia za athari kwa mpinzani.

"Kumiliki mahitaji" - wapinzani wanaanza mazungumzo na uteuzi wa mahitaji makubwa sana, juu ya utekelezaji ambao hawahesabu. Baada ya hapo, pitia mahitaji ya kweli kwa njia ya mfululizo wa makubaliano ya dhahiri. Hata hivyo, inatafuta makubaliano ya kweli kutoka upande wa pili. Ikiwa mahitaji ya awali ni overestimated sana, itakuwa kuchukuliwa kama kinyume cha sheria na si kusababisha makubaliano ya majibu.

"Mpangilio wa vibali vya uongo katika nafasi yako mwenyewe." Maana ni kuonyesha kwa riba kubwa katika kutatua suala lolote lisilo na maana, na katika siku zijazo ni kuondoa mahitaji ya bidhaa hii. Aina hii ya hatua inaonekana kama makubaliano, na hivyo kusababisha majibu ya mpinzani.

"Angalia" hufuata lengo la kulazimisha mpinzani kwa wa kwanza kuelezea maoni yao, na kisha, kulingana na taarifa zilizopokelewa, kuunda nafasi yake mwenyewe.

Salami ni kutoa taarifa kwa mpinzani kwa sehemu ndogo sana. Njia hii hutumiwa kupata taarifa nyingi kutoka kwa mpinzani au kuimarisha mazungumzo.

"Majadiliano ya joto" - mmoja wa washiriki katika mazungumzo ni kuwa na ugumu na kuzuia kuzuia au matakwa ya kisaikolojia kuzuia mpinzani. Kama hoja, rufaa kwa maadili na hisia za juu.

"Udanganyifu wa makusudi" ni upotovu wa makusudi, ujumbe ni habari za uongo, ili kuepuka matokeo yoyote. Ukosefu wa mamlaka ya kufanya maamuzi kwa moja au nyingine, nia ya kuzingatia masharti ya makubaliano.

"Uteuzi wa mahitaji ya kuongezeka." Ikiwa mmoja wa washiriki wa mazungumzo anakubaliana na mapendekezo yaliyoletwa, mshiriki mwingine anaweza kutumikia kuteuliwa kwa mahitaji yote mapya na mapya.

"Uteuzi wa mahitaji katika dakika ya mwisho." Mmoja wa washiriki katika wakati wa mwisho wa mazungumzo wakati makubaliano ya karibu yamehitimishwa, huweka madai mapya, kuhesabu ukweli kwamba mpinzani wake atafanya makubaliano kwa ajili ya kuhifadhi makubaliano yaliyopatikana.

"Ufafanuzi mara mbili" wakati wa kuendeleza hati ya mwisho, moja ya vyama "huweka" ndani yake maneno kwa maana mbili. Baadaye, hii inakuwezesha kutafsiri makubaliano kwa maslahi yake mwenyewe.

"Shinikizo la shinikizo kwa mpinzani" hutumiwa kufikia makubaliano ya upande mmoja na mpinzani wa nguvu kukubaliana na ufumbuzi uliopendekezwa. Kutekelezwa kupitia: dalili ya uwezekano wa kukomesha mazungumzo; maonyesho ya nguvu; Kuwasilisha ultimatum; Onyo juu ya matokeo haifai kwa mpinzani.

Majadiliano kulingana na maslahi (mazungumzo ya kanuni) ni mbadala kwa biashara ya nafasi. Wao ni utekelezaji wa mbinu ya ushirika wa vyama vinavyopingana ili kutatua tatizo. Mkakati huu unamaanisha tamaa ya washiriki wa mgogoro kwa mwingiliano mzuri ndani ya mtindo wa kushinda kushinda.

Njia ya mazungumzo ya msingi ilianzishwa katika Chuo Kikuu cha Harvard cha Marekani na ilivyoelezwa kwa undani katika kitabu R. Fisher na W. Yuri "njia ya kukubaliana, au mazungumzo bila kushindwa."

Kwa mujibu wa matokeo ya mazungumzo kwa misingi ya maslahi, hakuna vyama vinavyolingana kupokea faida na washiriki katika mazungumzo wanazingatia makubaliano yaliyofikiwa kama suluhisho la haki na la kukubalika kwa tatizo. Hii, kwa upande mwingine, inakuwezesha kutathmini matarajio ya mahusiano ya baada ya migogoro, maendeleo ambayo hufanyika kwa nguvu na imara. Hii, kwa upande mwingine, inaonyesha kwamba vyama vitajitahidi kuzingatia makubaliano yaliyopatikana kwa hiari.

Wakati wa kuchagua mkakati huu wa mazungumzo, inapaswa kuzingatiwa kuwa wakati wa utekelezaji wake, matatizo kadhaa yanaweza kutokea.

Mbinu za mbinu zilizotumiwa katika kuchagua mkakati wa mazungumzo ya msingi, pamoja na mkakati yenyewe, unazingatia njia ya kushirikiana.
"Kuongezeka kwa taratibu katika utata wa masuala yaliyojadiliwa" ni majadiliano ya awali ya masuala yanayotokana na tofauti ndogo. Kisha washiriki wa mazungumzo huenda kwenye matatizo magumu zaidi. Mbinu hii inaepuka mapambano ya kazi ya vyama tangu mwanzo wa mazungumzo na kuunda hali nzuri.
"Kugawanyika kwa tatizo kwa vipengele vya mtu binafsi" - kwa njia ya ugawaji na ufumbuzi katika tatizo la mambo ya kibinafsi, hatua kwa hatua kufikia idhini ya pamoja kwa ujumla.
"Kufanya masuala ya utata" kwa mabano "- ikiwa ni shida na kufikia makubaliano katika matatizo magumu, masuala ya utata hayatazingatiwa, ambayo inafanya uwezekano wa kufikia makubaliano ya sehemu.
"Kupunguzwa moja, nyingine huchagua" - kulingana na kanuni ya haki ya sehemu. Moja imepewa haki ya kugawanya, na mwingine - chagua kutoka sehemu mbili moja. Maana ni kwamba wa kwanza, wakiogopa kupata sehemu ndogo, itajitahidi kugawanya usahihi zaidi.
"Kusisitiza jamii." Vipande vyote vilikuwa makini na mambo hayo yanayochanganya wapinzani: maslahi katika matokeo mazuri ya mazungumzo; kutegemeana; tamaa ya kuepuka hasara zaidi na maadili; Uwepo wa mahusiano ya muda mrefu kati ya vyama kabla ya tukio la vita, nk.

Pamoja na mbinu, tabia ya kila mkakati, kugawa mbinu za mazungumzo ya asili mbili. Wao ni sawa katika udhihirisho wao, lakini wana maana tofauti kulingana na mkakati unaotumiwa.

"Kabla ya mashaka." Mshiriki wa mazungumzo, mjadala wa mwanzoni, anaonyesha udhaifu wake, bila kusubiri mpinzani. Kama sehemu ya biashara ya nafasi, ni kwa kiasi fulani kugonga udongo kutoka chini ya miguu na husababisha haja ya kurekebisha hoja zake "juu ya kwenda." Wakati wa kufanya mazungumzo ya msingi, mpinzani anaashiria tamaa ya kuepuka mapambano ya papo hapo, kutambua uhalali fulani wa madai ya upande wa pili.

"Uchumi wa hoja" - hoja zote zilizopo hazielezekani mara moja, lakini kwa hatua. Ikiwa washiriki wa mazungumzo wanazingatia majadiliano ya mpito, basi mbinu hii inawawezesha "kushikilia" sehemu ya hoja za kuzitumia katika hali ngumu. Katika mazungumzo juu ya msingi wa maslahi ya "akiba ya hoja" huwezesha mtazamo wa habari, huzuia kupuuza mpinzani mmoja au mwingine.

"Rudi kwenye majadiliano" - masuala yaliyojadiliwa hapo awali yanachukuliwa kwa majadiliano. Katika hali ya kujadiliana hutumiwa kuimarisha mchakato wa mazungumzo. Wakati wa kuelezea mbinu ya ushirika hutumiwa wakati mmoja wa wapinzani hatimaye hakuelewa tatizo.

"Ufungashaji" - maswali machache yanaunganishwa na yanapatikana kwa kuzingatia pamoja (kwa namna ya "mfuko"). "Package" ndani ya mfumo wa majadiliano ni pamoja na kukubalika na kukubalika kwa mapendekezo ya mpinzani. Hii "shughuli za kundi" huitwa "kuuza katika mzigo." Chama cha kutoa "mfuko" kinatokana na ukweli kwamba mpinzani anayevutiwa na hukumu kadhaa pia atachukua wengine. Kama sehemu ya mazungumzo makuu, mfuko unazingatia kuunganisha maslahi na faida iwezekanavyo kwa washiriki wote.

"Bloodstock". Kutumika wakati wa kufanya mazungumzo ya kimataifa. Inajumuisha kuratibu matendo yao na washiriki wengine, i.e. kujenga block moja. Ikiwa wapinzani ni washirika, basi mbinu hii ya mazungumzo inakuwezesha kupata kwanza suluhisho kwa kundi la washiriki na hivyo kuwezesha kutafuta uamuzi wa mwisho. Kwa biashara ya mpangilio, mapokezi ya "mbinu za kuzuia" hutumiwa kuchanganya jitihada zinazozuia utambuzi wa upande wa pili.

"Kuepuka" (huduma) kwa kawaida huelezwa katika kutafsiri majadiliano juu ya mada nyingine au swali lingine, kwa ombi la kuahirisha kuzingatiwa tatizo.

Kama sehemu ya biashara ya nafasi, maana yake ni kutoa mpinzani wa habari sahihi. Usiingie katika majadiliano na utafiti mbaya wa nafasi yake kwa swali lililowekwa. Punguza kwa kutoa moja kwa moja bila malipo. Weka mazungumzo.

Mkutano juu ya msingi wa maslahi kutumia "huduma", wakati ambapo ni muhimu kutoa, kuratibu au kufafanua suala hilo na watu wengine.

Kigezo kuu kinakuwezesha kuamua maana ya mbinu za mazungumzo, hufanya lengo, kwa ajili ya kufanikiwa ambayo moja au mapokezi mengine hutumiwa.

"Ushirikiano unaoonekana" unahusishwa na ukweli kwamba mbinu hii inayotangaza mbinu hii na kusema utayari wake kushirikiana, hujenga kuonekana kwa tabia ya kujenga, lakini daima hupata sababu ya kuepuka kupitishwa kwa makubaliano, kwa kila njia kuchelewesha hitimisho lake. Hii imefanywa ili kushinda wakati na kujenga hali kwa shambulio la kuamua - ama kwa ushindi au kwa mutazing.

"Kutofautiana kwa mpenzi." Ni kazi zaidi na inayolengwa, iliyopangwa mapema. Inajulikana kwa mbinu kadhaa.

Lengo kuu la mbinu za kuchanganyikiwa ni kulazimisha mpenzi kwa vitendo kwa maslahi yako mwenyewe.

"Kushawishi hisia ya huruma kwa mpenzi." Lengo kuu ni kupiga tahadhari ya mpinzani, kupungua kwa shughuli zake, kusukuma makubaliano. Hatimaye, uchochezi wa hisia za huruma ni lengo la kuandaa hali ya vitendo vya maamuzi au hitimisho la makubaliano.

Mbinu za mwisho - ni mojawapo ya rigid na yenye sifa ya uwasilishaji wa mwisho wa mwanzo wa mazungumzo.

"Mapokezi ya shutter" ni athari ya mwisho kwa mpinzani kwa kudhoofisha udhibiti juu ya hali hiyo. Katika kesi hiyo, mwanzilishi wa mwisho unaiga uumbaji wa hali isiyo na matumaini, kuifunga kwa matokeo magumu wakati mahitaji hayatimiza mahitaji. Mbinu hii hutumiwa sana na magaidi hasa wakati wa kukamata mateka.

Ugani wa kitaaluma wa mwisho unahusisha nafasi isiyo ya faida sana ya mpinzani katika mgogoro, ambayo mbinu za kusubiri hutumiwa.

Ultimatum inaweza kuwa ya juu sio tu mwanzoni mwa mazungumzo, lakini pia katika mchakato wake. Kama sheria, katika kesi hii, Ultimatum inalenga kuhamisha mazungumzo kwa uongozi wa suluhisho la nguvu, au kumaliza kabisa. Katika kesi hii, imewasilishwa kwa fomu isiyokubalika kwa makusudi. Mbali na mahitaji ya matengenezo yasiyokubalika, mbinu za nguvu zinakamatwa.

Mbinu za nguvu hutumiwa kutumia kukataa kwa adui kuhalalisha vitendo vyao vya vurugu dhidi yake.

Mbinu "kufuta makubaliano" - mahitaji yanawasilishwa kwa mpinzani si mara moja, lakini kwa hatua. Katika kesi hiyo, kila madai yaliyowasilishwa inaonekana kuwa kamili. Inaweza kutumika kufanikisha malengo ya kati na finite. Kusafisha makubaliano hupatikana kwa kuchukua nafasi na shinikizo la kisaikolojia.

Mbinu za shinikizo la kisaikolojia zina lengo la kudhoofika kwa mapenzi ya adui, kwa kuhamasisha tamaa ya ufahamu wa kukamilisha mazungumzo kwa bei ya makubaliano yasiyopangwa.

Mapokezi "Kusoma ndani ya mioyo". Maneno ya mpinzani yanahusishwa na maana ya siri na "kufuta" "motif halisi", ambazo zimefichwa kwa maneno yaliyosema. Kwa njia hii, kulazimisha mpinzani kuwa sahihi katika kile ambacho hakuwa na. Kama sheria, ni vigumu sana kupinga malipo ya kuendelea, au haiwezekani kabisa.

Mapokezi "mahitaji ya mwisho" hutumiwa wakati mazungumzo ya muda mrefu yalifikia hatua ya mwisho. Uchovu wa ukamilifu, wakati mwingine usio na furaha, mazungumzo nzito na kutarajia fainali zao, mpinzani aliweka mahitaji mengine. Kwa kawaida anakubaliana naye.

Mbinu za Avalange hifadhi ya makubaliano. Inategemea utaratibu na matumizi ya busara ya hifadhi ya makubaliano ya kibinafsi na kutambua hifadhi hii kwa mpinzani.

Hifadhi ya makubaliano yake imegawanywa katika idadi ya makubaliano, masharti ya matumizi yao yanafikiriwa nje.

Hifadhi ya makubaliano ya mpinzani imeamua na inakadiriwa kwa misingi ya uchambuzi wa maslahi ya maslahi na uhusiano kati ya majeshi na njia za vyama vya kupinga. Chanzo muhimu cha makubaliano ya hifadhi ya utabiri ni taarifa ya awali juu ya mahitaji maalum ambayo mpinzani yuko tayari kutangaza wakati wa mazungumzo. Mara nyingi, wakati wa kukusanya na kuchambua habari hiyo, inawezekana kuanzisha makubaliano.

Wakati wa kutekeleza katika mchakato wa mazungumzo ya kujadiliana kwa mpangilio au mkakati, matengenezo yao kwa misingi ya maslahi yanapaswa kuhusisha uchaguzi wao na matokeo ya madai, kuzingatia maalum ya kila njia, faida na hasara. Wakati huo huo, ni muhimu kuzingatia kwamba mkakati na mbinu ni kinadharia tu kinadharia, katika mazoezi halisi ya mchakato wa mazungumzo wao ni intertwined na inaweza kuwa sasa kwa wakati mmoja. Wakati huo huo, washiriki wake kwa mikakati ni zaidi ya kiwango kikubwa, na itatekelezwa kwa kutumia seti sahihi ya mbinu za mazungumzo.

Inapaswa kuzingatiwa kuwa mchakato wa mazungumzo ni mchakato wa kupunguzwa. Inajumuisha hatua kadhaa. Ufanisi wa maandalizi na utekelezaji wa hatua ya awali unategemea maandalizi na utekelezaji wa hatua ya awali.

Hatua ya kwanza. Ubora wa maandalizi ya mazungumzo ni kwa kiasi kikubwa uliotanguliwa na hoja yao yote. Hatua ya kwanza inahusisha ufafanuzi wa lazima wa masuala kadhaa.
Bila kujali mandhari ya mazungumzo ya ujao, wakati wa maandalizi yao, vyama vinakubaliana juu ya masuala kadhaa ya kiutaratibu. Kuhusu upande wa maudhui ya hatua ya maandalizi, ni muhimu kusisitiza umuhimu wa ufafanuzi wazi wa malengo ya mazungumzo na matokeo yao ya mwisho. Kuunda malengo ya mazungumzo, ni muhimu kuzingatia malengo yote ya sekondari na kuu. Katika kuamua na kuandaa lengo kuu la mchakato wa mazungumzo, mambo kadhaa yanapaswa kuzingatiwa. Inapaswa kuhusisha idadi ya vipengele vya lazima.

Hatua ya 2. Uchaguzi wa awali wa nafasi. Kwa kweli, hii ni mwanzo wa mazungumzo. Taarifa rasmi za washiriki wa mazungumzo. Hatua hii inahusisha uboreshaji wa pamoja na majadiliano ya masuala ya shida, pamoja na kuzuia kihisia na kufuata kali na taratibu zilizokubaliwa.

Hatua ya 3. Tafuta ufumbuzi wa kukubalika, mapambano ya kisaikolojia. Moja ya hatua zinazohusika zaidi za mchakato wa mazungumzo. Hatua hii ya mazungumzo inakamilisha kutafuta muda mrefu na ngumu kwa wapinzani kutatua tatizo. Washiriki katika mchakato wa mazungumzo wanaendelea na maendeleo ya makubaliano ya mwisho.
Wakati wa kufanya kazi kwa makubaliano, wanapaswa kufanya uchaguzi wa mwisho, ambao unapaswa kuwa katika eneo la ufumbuzi unaoruhusiwa kwa pande zote mbili. Ufumbuzi unaofaa unaonyesha kuwa kwa kanuni, wapinzani wanaweza kukubaliana. Eneo hili ambapo makubaliano inawezekana inaitwa nafasi ya mazungumzo. Mipangilio yoyote inaweza kupatikana tu ndani yake.

Mipaka ya ufumbuzi unaofaa inaweza kuwa mbali na nafasi za awali zilizoelezwa. Kwa hiyo, mafanikio ya makubaliano yanawezekana zaidi katika eneo la kati la mazungumzo, kiasi cha usawa kutoka mipaka ya inaruhusiwa. Katika kesi hiyo, uamuzi unaonekana na wapinzani kama kuridhisha kabisa. Zaidi ya ufumbuzi uliochaguliwa kutoka eneo la kati iko, makubaliano makubwa ni ya moja kwa moja, yanalazimika. Katika kesi hiyo, upande wa "kusisitiza" unategemea kukadiria maendeleo ya matukio kama vile kushindwa, ingawa uamuzi uliofanywa na ni katika uwanja wa nafasi ya mazungumzo.

Wakati wa kujadiliana kwa misingi ya maslahi, unaweza kufanya bila makubaliano. Kwa hiyo, kwa kweli, nafasi ya mazungumzo ni ngumu zaidi na, kulingana na maneno ya M.M. Swan, multidimensional.

Uamuzi wa kawaida uliofanywa wakati wa mazungumzo ni katikati, au maelewano, suluhisho. Maendeleo kama matokeo ya makubaliano sawa ya pamoja. Inakubaliwa kwa kasi wakati usawa wa hatua kwa kila mmoja unaonyeshwa kwa maadili ya namba. Katika kesi hiyo, ufafanuzi wa "katikati" hautakuwa shida sana. Ni rahisi kufanya hivyo katika hali ya kumalizia shughuli za biashara.

Mara nyingi, washiriki wa mazungumzo ni katika hali kama hiyo ni vigumu kuamua usawa wa makubaliano katika sawa na namba. Kubadilishana kwa makubaliano katika kesi hii inapaswa kufanyika kwa misingi ya usawa. Kutembea mpinzani katika swali moja ni muhimu sana kwa yeye mwenyewe, mshiriki wa mazungumzo anapata faida katika swali jingine - maana zaidi kwa ajili yake na kinyume chake.

Hali ya lazima kwa njia hii ni kwamba makubaliano hayavuka mipaka ya maadili ya chini ya maslahi ya pande zote mbili. Vinginevyo, uamuzi utakuwa zaidi ya upeo wa nafasi ya mazungumzo. Hali hii iliitwa kanuni ya Pareto, aitwaye mwanasayansi maarufu wa Kiitaliano na mwanauchumi.

Uchaguzi wa suluhisho la kukubalika zaidi hufanyika kwa usahihi kwa misingi ya tathmini ya ufumbuzi mbadala kwa msaada wa vigezo vya lengo, bila kujali mkakati uliochaguliwa wa mchakato wa mazungumzo. Hii inakuwezesha kufanya uamuzi unaofaa pande zote mbili, ambayo kwa hiyo inachangia nguvu ya makubaliano.

Njia ya makubaliano (kutoka lat. Makubaliano - idhini, umoja) inahusisha idhini ya washiriki wote katika mazungumzo na uamuzi ulioendelea. Inategemea "kutambuliwa kwa maslahi ya watu wengine kama hali ya utekelezaji wa maslahi yake." Maamuzi yaliyotengenezwa kwa misingi ya makubaliano ni ya muda mrefu zaidi, kwani njia hii haikubaliani na nafasi mbaya ya angalau mmoja wa wapinzani.

Wakati wa kupitisha suluhisho la njia ya ridhaa ya kufikia zaidi, inawezekana kwa haraka. Lakini katika kesi hii, tatizo la makubaliano ya kutimiza inakuwa muhimu.

Katika kesi ya mafanikio, mazungumzo - kulingana na hali rasmi, imekamilika kwa kuimarisha uamuzi katika nyaraka za mwisho au ni mdogo kwa mikataba ya mdomo.

Kuimarishwa kwa makubaliano ya makubaliano hupunguza uwezekano wa ufafanuzi wao wa kiholela na sio kutimiza baadaye.

Wakati huo huo, inapaswa kusisitizwa kuwa katika hali ya migogoro ya kibinafsi, mazoezi ya kuimarisha makubaliano ya makubaliano ni kweli haipo. Hii inatoa fursa kwa vyama kama unataka, kwa urahisi mkubwa wa kukiuka au kukataa kabisa. Kwa hiyo, idadi ya vipengele vya miundo pia vinatengwa katika muundo wa hatua hii.

Uratibu wa utaratibu wa uamuzi. Utekelezaji wa mikataba hufanyika na pande zote mbili. Swali la wajibu na fidia kwa kuvuruga kwa mikataba iliyopatikana na inakubaliana. Wakati huo huo, ni muhimu kuzingatia kwamba sio tu mahusiano na mpenzi huyu, lakini pia mamlaka yako kwa ujumla hutegemea usahihi na usahihi wa kufuata. Kwa hiyo, idadi ya vipengele vya miundo pia vinatengwa katika muundo wa hatua hii.

Inapaswa kuzingatiwa katika akili kwamba si mara zote mazungumzo yanafanywa kwa kufuata kwa bidii na mpango ulioelezwa. Kwa kuwa inakwenda kwa matokeo, vyama vinaweza kwenda kwa ufafanuzi wa masuala yaliyojadiliwa hapo awali, na wanaweza na kuingia mwisho wa kufa wakati vyama haviwezi kupata suluhisho la kukubalika na hakuna vyama vyenye tayari kufanya makubaliano.
Kuondokana na mambo kadhaa yanayochangia kuibuka kwa mauti wakati wa mchakato wa mazungumzo.

Hukumu ya mapema ~ Mtazamo muhimu na makadirio ya makadirio yanayopunguza eneo la mtazamo kwa kupunguza idadi ya chaguzi zilizopendekezwa. wingi.
Tafuta chaguo pekee. Kwa kuwa msingi wa makubaliano utaweka uamuzi mmoja, vyama vinavyopingana watatafuta chaguo hili tu tangu mwanzo.
Uaminifu wa washiriki wa mgogoro ni kwamba kushinda kwa moja inawezekana tu kwa kupoteza kwa mtu mwingine anayeitwa kuhukumiwa kwa kutowezekana kwa "kuongeza kizingiti.

Huduma kutokana na meza ya mazungumzo. Katika kesi ya huduma, kutokana na meza ya mazungumzo, vyama vinavyolingana vinaanza hatua moja, kutekeleza njia zao za makubaliano ya mazungumzo, ambayo yaliamua katika hatua ya maandalizi.

Utafutaji wa kuondoka kwa chanya kutoka "Deadlock" unahusisha kuendelea kwa mazungumzo. Katika kesi hiyo, inaweza kuwa na ufanisi sana kutumia njia za kiufundi tu - usumbufu wa mapumziko ya mazungumzo. Hii inaruhusu vyama vinavyopingana kuchambua kozi ya mazungumzo, kutathmini hali ya mambo, kushauriana ndani ya wajumbe wao au kwa mtu yeyote kutoka upande, ili kupunguza joto la kihisia la anga katika mazungumzo, fikiria chaguzi iwezekanavyo kwa kuondokana na hali mbaya. Lakini njia kuu ya hali hii bado ni utayari wa wapinzani kwa makubaliano ya pamoja. Matokeo yake, vyama vinavyolingana vinaonekana nafasi halisi ya kuanza mchakato wa mazungumzo.

Mwaliko wa kati - unaovutia kwa msaada wa tatu, usio na neutral, wenye uwezo wa kutosha kwa upande wa wapinzani. Maelezo zaidi yanazungumza na ushiriki wa mpatanishi utazingatiwa katika mada yafuatayo.

1.2 muundo wa mchakato wa mazungumzo.

Mchakato wowote wa mazungumzo unaweza kusimamishwa kwa namna ya hatua tatu: hatua ya maandalizi, mchakato wa mazungumzo yenyewe na uchambuzi wa mazungumzo.

Kabla ya kuanza kwa mazungumzo, ni muhimu kuwa na wazo wazi la somo la mazungumzo, kuhusu mpinzani ambaye mazungumzo yatakuwa. Yoyote, hata interlocutor isiyo na maana sana ni mzuri kama habari kuhusu taaluma ya interlocutor, mahali pa kazi, nafasi, kwa rangi ya karibu, bidhaa. Hiyo, kwa mtazamo wa kwanza, mambo madogo yatakuwa mazuri na itasaidia kuanzisha uaminifu wa msingi kati ya washiriki. Ya pili ni habari yoyote kuhusu interlocutor - kwa mfano, ladha yake na kulevya itasaidia kutuma mazungumzo kwenye kituo cha haki na kuunda pendekezo lao kwa njia ya kusababisha huruma na majibu ya taka na interlocutor, ambayo ina maana ya kufikia lengo lao .

Pia ni muhimu kufanya kazi yake mwenyewe, kwa sababu wakati mchakato wa kudanganywa unapoanza, itakuwa muhimu kushikilia mapendekezo yote yanayoingia ndani ya mfumo wa msukumo uliotaka, vinginevyo mazungumzo wenyewe hayana maana.

Ni muhimu kuendeleza mbinu za mazungumzo - yaani, kufanya kazi kila chaguo iwezekanavyo kwa ajili ya maendeleo ya mchakato wa mazungumzo, ikiwa ni pamoja na chaguzi za migogoro na ya ndani na pato.

Katika mchakato wa kujadiliana, ni muhimu kukumbuka etiquette ya biashara, kuonekana kwa maadili na namna kwa ujumla. Usimamizi hauwezi kuwa na wasiwasi wowote, lakini kila mtu anapaswa kuwa na hisa sio tu chaguo la shinikizo la ngumu ili kupendekeza haki yao, lakini pia utaratibu wa imani ya mantiki, huruma ya kibinafsi.

Katika mchakato wa kujadili mazungumzo, pia ni muhimu kuwa na uwezo wa kusimamia tu mapendekezo yake, lakini pia kusikiliza sauti zinazoingia, kwa sababu inaweza kuwa hivyo pendekezo linaloingia inaweza kukidhi pande zote mbili bila kupoteza na kumaliza mazungumzo juu Maelezo ya kujenga.

Ikiwa mazungumzo ya awali yalitokana na kutatua suala la mgogoro, basi katika mchakato wa mazungumzo ni muhimu sana kushinda ujasiri wa mpinzani na kutafsiri mchakato katika kituo cha kujenga. Katika kesi hiyo, ikiwa bado imekamilika na hali ya mgogoro, etiquette inapaswa kuzingatiwa - haiwezi kubeba migogoro kwa ngazi ya intrapsonal, na hivyo tu kuongezeka kwa hali hiyo.

Baada ya kukamilika kwa mazungumzo, ni muhimu kufanya uchambuzi wao wa makini na muhtasari. Ni muhimu kutambua pointi zifuatazo: Ikiwa lengo limehusishwa na matokeo yao, ikiwa ni hivyo, basi makubaliano yalipaswa kwenda, matatizo yanayotokea katika mchakato wa mazungumzo, matokeo na matarajio ya mahusiano zaidi.

Sanaa ya mazungumzo ni kuchukua uwezo wa kuonyesha njia yake ya kutatua kazi yake, na sio faida kwa nafsi yake mwenyewe. Ujuzi huu umeundwa kwa misingi ya ujuzi wa kina katika uwanja wa mawasiliano, elimu ndani ya mfumo wa saikolojia na upatikanaji wa uwezo wa kutumia mbinu mbalimbali za kisaikolojia na mbinu.

1.3 Aina ya mazungumzo.

Kwa mujibu wa hili, kozi ya mazungumzo ni tofauti na kujadiliana yenyewe. Yote inategemea washirika hapa - wakati wa mazungumzo, inawezekana kwa haraka na haraka kuja makubaliano ya pamoja, au si kufikia maelewano wakati wote.

Kwa asili, aina mbili za mazungumzo zinajulikana: kuongoza katika mfumo wa mahusiano ya migogoro na kwa ushirikiano. Hata hivyo, sio wote rahisi. Mazungumzo yanayohusiana na ushirikiano hayataondoa kwamba tofauti zinaweza kuonekana katika vyama na migogoro itatokea. Lakini hali kinyume inawezekana, wakati baada ya kutatua mgogoro, wapinzani wa zamani huanza kushirikiana. Hivyo, mazungumzo yanaweza kutokea kutoka kwa migogoro kwa kushirikiana na kinyume chake.

Majadiliano ni muhimu kwa kufanya maamuzi ya pamoja wakati vyama vina maslahi ya kawaida. Kukamilika kwa mafanikio ya mazungumzo ni uamuzi wa pamoja.

Kulingana na madhumuni ambayo washiriki wanafuatilia, kugawa vipengele tofauti vya mazungumzo:

habari (kubadilishana maoni juu ya somo lolote);

mawasiliano (uanzishwaji wa uhusiano mpya);

uratibu wa vitendo;

kudhibiti (kwa mfano, juu ya suala la shughuli chini ya makubaliano);

kuvuruga (moja ya vyama haitimiza majukumu);

propaganda (tamaa ya moja ya vyama ili kuvutia mwenyewe);

waya (moja ya vyama vinataka kuhamasisha tumaini kwa mwingine kutatua suala hilo).

Maamuzi yaliyochukuliwa kama matokeo ya mazungumzo yanaweza kuwa na fomu ifuatayo:

1. Kuchanganyikiwa;

2. Suluhisho la asymmetric;

3. Kutafuta ufumbuzi wa kimsingi kupitia ushirikiano.

Maelewano yanamaanisha uchaguzi wa suluhisho la jumla ambalo linafaa kila mtu, na makubaliano mengine kutoka pande zote mbili.

Haina daima kutokea ili kukidhi maslahi ya pande zote. Katika kesi hiyo, vyama vinaweza kuchukua suluhisho la asymmetric, i.e. Maelewano ya jamaa wakati makubaliano ya upande mmoja kwa kiasi kikubwa huzidi makubaliano ya nyingine. Licha ya hili, suluhisho hilo pia ni chanya, kwa sababu Chama ambacho kimefanya kwa makusudi kwa makubaliano makubwa yalifanya hivyo kwa sababu ya hasara kubwa zaidi ikiwa kuna kukataa kuamua.

Majadiliano yanaweza kwenda na kwa njia ya tatu - usikubali yoyote ya maamuzi ya vyama, lakini kuendeleza suluhisho jipya la msingi ambalo linakidhi mahitaji ya washiriki wote katika mchakato wa mazungumzo. Njia hii inategemea uchambuzi wa uwiano wa kweli wa maslahi ya wapinzani na inawawezesha kwa undani na kuzingatia kwa makini tatizo lililopo zaidi ya mfumo wa nafasi za awali. Aina hii ya suluhisho ni ya ufanisi zaidi na inafafanua mazungumzo kutoka kwa mchakato mwingine wowote.

Kama sheria, mazungumzo yanapitia hatua 4:

1. Awamu ya maandalizi, ambayo inajumuisha mashauriano ya awali na maendeleo ya mikataba mbadala;

2. Awamu ya nafasi ya awali ya nafasi, ambapo vyama vya kimantiki vinaelezea mapendekezo yao. Awamu hii hutumiwa kukosoa upande mwingine, ambayo inakuwezesha kuonyesha toleo lako la kutatua suala hilo kwa nuru ya faida zaidi, ambayo inasababisha mashaka na interlocutor kwa madhumuni yao wenyewe na kuendesha maamuzi yao;

3. awamu ya utafutaji iliyotolewa kwa majadiliano ambayo yanaweza kupitisha kwa njia ya shinikizo, imani, maoni au utafutaji usio na ukomo wa uamuzi mbadala;

4. Awamu ya mwisho au ya mwisho, ambayo ina rangi nzuri au hasi - kulingana na matokeo ya mazungumzo.

Baada ya kukamilika kwa mazungumzo, ni muhimu kutambua kama matokeo yao ni matokeo. Ikiwa ndivyo, hii ina maana kwamba mkakati wa kufanya mchakato wa mazungumzo ulijengwa kwa usahihi na mawasiliano kumalizika kwa mafanikio.

Ili kutambua jukumu la mafunzo katika maendeleo ya uwezo wa mawasiliano wa wanasaikolojia. Somo: mafunzo ya kijamii na kisaikolojia, kama njia ya kujifunza uwezo wa mawasiliano. Kitu: Uwezo wa mawasiliano wa wanafunzi - wanasaikolojia. Hypothesis: Tuseme kwamba mafunzo ya kijamii na kisaikolojia huathiri kiwango cha uwezo wa mawasiliano wa wanafunzi - wanasaikolojia. Kazi: 1. ...

Mawasiliano ya kirafiki kwenye simu ni moja ya njia muhimu za kuunda picha nzuri kama shirika kwa ujumla na wafanyakazi wake binafsi na vitengo. 33. Aina kuu ya mikakati ya mazungumzo, faida zao na hasara za mazungumzo ni kubadilishana maoni ya kufikia lengo lolote. Katika maisha ya biashara, mara nyingi tunaingia katika mazungumzo: wakati wa kukubali ...

Mtu mwenye msisimko, kwenye watoto waliopigwa. Kwa hiyo, kuzingatia chaguzi za tabia za hotuba haiwezekani bila maelezo ya makundi ya athari ya hotuba. Sio tu njia ya kupeleka ujumbe, lakini pia njia ya kusimamia shughuli za watu. "Mawasiliano ya hotuba ni shughuli hiyo iliyolenga ya watu, chini ya malengo ya shughuli ambazo mawasiliano hufanyika pamoja." ...

Ruhusu uhusiano kati ya kuzungumza, chanzo chake na vyama vya tatu, kuonyesha wapiga kura nafasi ya kijamii ya sera. Mtaalam Kwa mujibu wa kuundwa kwa picha nzuri, sera zinafanya kazi na vitengo vifuatavyo vinajumuisha katika maudhui ya Sera ya Portrait ya Hotuba: Dhana zilizotumiwa katika kazi za nenosiri; Slogans; mfano wa sasa; Mfano wa siku zijazo na mfano wa zamani ...

Utangulizi

1. Essence, aina na kazi za mazungumzo.

1.1 Dhana ya mazungumzo.

1.2 Kanuni za Msingi.

1.3 Features na Faida za Majadiliano.

Aina 1.4 za mazungumzo

1.5 Kazi za mazungumzo.

2. Mikakati ya msingi ya mazungumzo.

2.1 kuweka nafasi ya biashara

2.2 Majadiliano kulingana na maslahi.

3. Dynamics ya mchakato wa mazungumzo.

3.1 Maandalizi ya mazungumzo.

3.2 Kuzungumza

3.3 Uchambuzi wa matokeo ya mazungumzo.

4. Mbinu za mazungumzo ya Tactical.

4.1 mbinu za mbinu katika biashara ya mpito.

4.2 mbinu za mbinu za mazungumzo ya kubuni.

4.3 mbinu za mbinu zilizovaa tabia mbili.

Hitimisho

Fasihi

Utangulizi

Haiwezekani kwamba mtu atatokea kupinga kibali ambacho migogoro ni rafiki wa milele wa maisha yetu. Katika Kilatini, migogoro ina maana halisi mgongano. Katika kamusi ya Ozhegov, neno "migogoro" linatafsiriwa kama "mgongano, kutofautiana sana, mgogoro."

Majadiliano - njia ya kale na ya ulimwengu ya mawasiliano ya binadamu. Wanatuwezesha kupata idhini ambapo maslahi hayana sanjari, maoni au maoni hayakubaliani. Katika maneno ya kihistoria, maendeleo ya mazungumzo yaliendelea maeneo matatu: kidiplomasia, biashara na kutatua masuala ya utata. Katika karatasi hii, tutazingatia mazungumzo kama njia ya kukamilisha mgogoro.

Umuhimu wa mada hii ni hasa kutokana na ukweli kwamba ukweli wa mgogoro, kama sehemu muhimu ya shughuli muhimu ya kila mtu leo, kwa ujumla kutambuliwa. Leo, wengi wanatafuta kuzuia migogoro, au hawataki kuingilia kati nao. Vitu vyote viwili ni vibaya. Msimamo wa kwanza unaweza kuzuia maendeleo ya migogoro muhimu, muhimu. Ya pili - inafanya iwezekanavyo kuendeleza migogoro ambayo husababisha watu. Kwa hiyo, inaweza kueleweka kuwa tatizo la usimamizi wa migogoro ni muhimu sana, na mchakato wa mazungumzo, katika kesi hii inahitaji utafiti wa kina zaidi.

1. Essence, aina na kazi za mazungumzo.

1.1 Dhana ya mazungumzo.

Majadiliano ni majadiliano ya pamoja na vyama vinavyolingana na ushiriki wa uwezekano wa mpatanishi wa masuala ya utata ili kufikia makubaliano. Wanafanya kuendelea kwa migogoro na wakati huo huo hutumikia kama njia ya kushinda. Ikiwa mazungumzo yanaeleweka kama mali kama njia ya kutatua mgogoro, wanapata aina ya mjadala wa uaminifu, wazi iliyoundwa kwa makubaliano ya pamoja.

Majadiliano yanawakilisha kipengele kikubwa cha mawasiliano, kufunika maeneo mengi ya watu binafsi. Kama njia ya kutatua mazungumzo ya migogoro ni seti ya mbinu za mbinu zinazolenga kutafuta ufumbuzi wa kukubalika kwa vyama vinavyopingana.

Matumizi ya mazungumzo, moja kwa moja au yanayohusisha mpatanishi, kutatua migogoro ina historia ya muda mrefu kama migogoro wenyewe. Hata hivyo, kitu cha utafiti wa kisayansi kilikuwa tu katika nusu ya pili ya karne ya XX, wakati tahadhari maalum ililipwa kwa sanaa ya mazungumzo. Mpainia wa utafiti huo ni mwanadiplomasia wa Kifaransa XVIII karne. Francois de Calker ni mwandishi wa kitabu cha kwanza juu ya mazungumzo ("njiani ya kujadiliana na watawala").

Katika hali ya mgogoro, washiriki wake wanapendelea uchaguzi:

1. Au kuzingatia vitendo visivyo na moja (na katika kesi hii, kila mmoja wa vyama hujenga tabia yake kwa kujitegemea).

2. au kuzingatia vitendo vya pamoja na mpinzani (kuelezea nia ya kutatua mgogoro kwa mazungumzo ya moja kwa moja au kwa msaada wa mtu wa tatu).

Majadiliano ni mfano wa kuandaa mwingiliano katika migogoro na kutofautiana, ambayo inahusisha uratibu wa "moja kwa moja" wa maslahi ya vyama vinavyopingana kupitia majadiliano ya wazi na washiriki wa kutofautiana. Majadiliano ni mfano wa kutatua migogoro ya ulimwengu wote.

1.2 Kanuni za Msingi.

Kanuni za msingi zinasimamia mchakato wa mazungumzo katika kitabu cha B.I Hassan "Psychology ya Migogoro ya kujenga" imeundwa kama ifuatavyo:

vyama vinapaswa kuonyesha mapenzi ya kufikia makubaliano. Majadiliano hayawezi kufanyika bila kujua washiriki wa mahitaji yao. Wakati angalau moja ya vyama haelewi kwa nini anahitaji mazungumzo, au hawataki kuwaongoza, hii ina maana kwamba mazungumzo yanatengwa kwa kushindwa, kama mazungumzo kama aina ya azimio la migogoro ni lengo la kuratibu maslahi;

kila chama lazima iwe na maslahi yake mwenyewe mazungumzo rah. Maslahi katika mazungumzo inamaanisha mahitaji ya kweli na mzunguko fulani wa nafasi na mapendekezo ya kutatua hali ya mgogoro. Kwa mazungumzo, riba ni wakati wa kati. Ni karibu na maslahi ambayo majadiliano yanapaswa kuzingatia. Ni riba (hasa kuridhika au kutoridhika) ni kipimo cha ufanisi wa mazungumzo;

vyama lazima iwe na ujuzi na ujuzi wa mazungumzo. Majadiliano ni mchakato ambao una mifumo yake mwenyewe. Kwa hiyo, bila kujua mifumo hii, vyama haviwezi kuzungumza. Kwa ukosefu wa ujuzi huo, mazungumzo yanaweza kuandaa mtu maalum - mpatanishi ambaye anajaza uhaba huu wa washiriki;

vyama lazima iwe na rasilimali kutimiza mikataba na maamuzi ya pamoja. Ikiwa mazungumzo hayana mwisho katika makubaliano, na ikiwa makubaliano yanapatikana, lakini hayatarajiwa kufanyika, basi haina maana juu ya matarajio ya mazungumzo. Rasilimali zinafafanua "uzito wa madhumuni" ya vyama.

1.3 Features na Faida za Majadiliano.

Majadiliano kama aina ya ushirikiano wa kijamii una idadi ya sifa tofauti.

Majadiliano yanafanyika katika hali na maslahi yasiyo ya kawaida ya vyama, i.e. Maslahi yao sio sawa kabisa au kinyume kabisa.

Mchanganyiko tata wa maslahi mbalimbali huwafanya washiriki katika mazungumzo na uingiliano. Na zaidi ya vyama vinategemeana, muhimu zaidi kwao kukubaliana kupitia mazungumzo.

Utegemezi wa washiriki wa mazungumzo unaonyesha kwamba jitihada zao zina lengo la kupata suluhisho kwa tatizo hilo.

Kwa hiyo, mazungumzo ni mchakato wa mwingiliano kati ya wapinzani ili kufikia sehemu iliyokubaliwa na kupanga uamuzi.

Kwa kulinganisha na njia nyingine za makazi na azimio la vita, faida ya mazungumzo ni kama ifuatavyo:

1. Katika mchakato wa mazungumzo, vyama ni mwingiliano wa moja kwa moja;

2. Washiriki wa migogoro wana uwezo wa kuongeza nyanja mbalimbali za mwingiliano wao, ikiwa ni pamoja na kujitegemea kufunga muda na mipaka ya majadiliano, ushawishi mchakato wa mazungumzo na matokeo yao, kuamua mfumo wa makubaliano;

3. Majadiliano yanaruhusu washiriki wa migogoro kuendeleza makubaliano kama hayo ambayo yanaweza kukidhi kila mmoja wa vyama na kuruhusiwa kuepuka kesi ndefu ambayo inaweza kuishia na kupoteza moja ya vyama;

4. Uamuzi uliofanywa, katika tukio la makubaliano, mara nyingi ni rasmi, kuwa biashara binafsi ya vyama vya kuambukizwa;

5. Maalum ya ushirikiano wa washiriki wa mgogoro katika mazungumzo inakuwezesha kudumisha usiri.

Aina 1.4 za mazungumzo

Mazungumzo tofauti ya mazungumzo yanawezekana.

Katika kitabu "Migogoro" iliyohaririwa na Profesa V.P. Rodnikov kutenga aina zifuatazo za mazungumzo.

Kulingana na idadi. Washiriki: mazungumzo ya nchi mbili; Mazungumzo ya kimataifa wakati pande zaidi ya mbili kushiriki katika majadiliano.

Kulingana na ukweli wa kivutio tatu, neutral, upande Didunder: mazungumzo ya moja kwa moja ambayo yanaonyesha ushirikiano wa moja kwa moja wa washiriki wa migogoro; Mazungumzo yasiyo ya moja kwa moja yanayohusiana na kuingilia kati ya chama cha tatu.

Kulingana na malengo Washiriki wajumbe wanagawa aina zao zifuatazo:

Mazungumzo juu ya ugani wa mikataba iliyopo,

Majadiliano ya kutoweka yanaonyesha kwamba moja ya vyama vya mgogoro inahitaji mabadiliko kwa faida yake kutokana na nyingine;

Majadiliano juu ya uumbaji wa hali mpya, i.e. juu ya ugani wa mazungumzo kati ya washiriki wa mgogoro na hitimisho la makubaliano mapya;

Majadiliano juu ya mafanikio ya madhara yanazingatia kutatua masuala madogo (tahadhari ya kuvuruga, ufafanuzi wa nafasi, maonyesho ya upendo-upendo, nk).

Pia Azupov A.ya., Shpilov A.I. Weka aina nyingine ya mazungumzo kulingana na madhumuni ya washiriki:

mazungumzo juu ya kuimarisha. Ilifanyika kuhamisha mahusiano ya migogoro kwa mawasiliano zaidi ya kujenga. Mara nyingi chama cha tatu kinahusika nao.

Mbali na maagizo hapo juu Kozyrev g.I. Inatoa yafuatayo:

kulingana na kiwango cha matatizo ya kutatuliwa - ndani Na kimataifa;

kulingana na hali ya washiriki - mazungumzo. juu ya ngazi ya juu (wakuu wa serikali na serikali) high. (Kwa mfano, mawaziri wa kigeni) na kwa njia ya biashara; katika kazi ya kawaida ya kazi (kati ya wawakilishi wa vyama na mashirika mbalimbali ya kisiasa.

1.5 Kazi za mazungumzo.

Kulingana na madhumuni ya washiriki, vipengele mbalimbali vya mazungumzo vinajulikana. Kazi kamili zaidi ya kazi za mazungumzo inaelezea Kurbatov. Inatoa sifa sita za mazungumzo.

Kazi kuu ya mazungumzo ni tafuta ufumbuzi wa pamoja Matatizo. Hii ni kwa nini, kwa kweli, mazungumzo yanaendelea. Kusambaza kwa maslahi na kushindwa kwa njia moja kwa njia moja kunaweza kushinikiza mwanzo wa mchakato wa mazungumzo hata maadui wa kweli, ambao mapambano ya migogoro hayana miaka kumi.

Taarifa Kazi ni kupata taarifa juu ya maslahi, nafasi, mbinu za kutatua tatizo la upande wa pili, na pia kutoa vile. Umuhimu wa kazi hii ya mazungumzo imedhamiriwa na ukweli kwamba haiwezekani kuja suluhisho la kukubalika, bila kuelewa kiini cha tatizo ambalo limesababisha mgogoro bila kuelewa madhumuni ya kweli, bila kuelewa pointi za kila mmoja. Kazi ya habari inaweza kujidhihirisha katika ukweli kwamba moja ya vyama au wote wawili wanazingatia kutumia mazungumzo kwa ajili ya kutofafanua kwa wapinzani.

Karibu na habari. mawasiliano Kazi inayohusishwa na kuanzisha na kudumisha uhusiano na mahusiano ya vyama vinavyopingana.

Kipengele muhimu cha mazungumzo ni udhibiti. Tunazungumzia juu ya udhibiti na uratibu wa matendo ya washiriki katika vita. Inatekelezwa hasa katika hali ambapo vyama vilifikia mikataba na mazungumzo fulani yanaendelea juu ya utekelezaji wa maamuzi. Kazi hii pia inadhihirishwa wakati, kwa lengo la kutekeleza ufumbuzi fulani wa jumla, ni maalum.

Propagandist. Kazi ya mazungumzo ni kwamba washiriki wao wanajitahidi kushawishi maoni ya umma ili kuhalalisha matendo yao wenyewe, kufanya malalamiko ya wapinzani, kuvutia washirika kwa upande wao, nk.

Uumbaji wa maoni mazuri na yasiyofaa ya umma kwa mpinzani wake hufanyika hasa kwa njia ya vyombo vya habari.

Hasa kazi ya propaganda ya kasi hutumiwa katika mazungumzo juu ya masuala ya ndani na ya kigeni.

Majadiliano yanaweza kufanya na "Masking" kazi. Jukumu hili linapewa hasa kwa mazungumzo ili kufikia madhara. Katika kesi hiyo, vyama vinavyopingana havivutiwa sana na kutatua shida, kwani wanatatua kazi tofauti kabisa.

Kazi ya wazi "camouflage" inatekelezwa ikiwa moja ya vyama vinavyopingana hutafuta kumhakikishia mpinzani, kushinda wakati, kuunda kuonekana kwa tamaa ya ushirikiano.

Kwa ujumla, ni lazima ieleweke kwamba mazungumzo yoyote multifunctional. na kupendekeza utekelezaji wa wakati mmoja wa kazi kadhaa. Lakini kazi ya kupata suluhisho la pamoja inapaswa kubaki kipaumbele.

2. Mikakati ya mazungumzo.

Vyama vinavyolingana vinaweza kujadili mazungumzo kwa njia tofauti: ama kama uendelezaji wa mapambano kwa njia nyingine, au kama mchakato wa kutatua mgogoro, kwa kuzingatia maslahi ya kila mmoja. Kwa mujibu wa mbinu hizi, mikakati miwili ya mazungumzo imetengwa: majadiliano ya mpito yalizingatia kushindana Aina ya tabia, na mazungumzo ya kujenga yanayohusisha. ushirikiano Aina ya tabia. Uchaguzi wa hili au mkakati huo kwa kiasi kikubwa unategemea matokeo yaliyotarajiwa ya mazungumzo kwa kila vyama, kutokana na kuelewa mafanikio ya mazungumzo na washiriki wao.

2.1 kuweka nafasi ya biashara

Kujadiliana kwa mpangilio ni mkakati huo wa kujadiliana, ambapo vyama vinazingatia mapambano na husababisha mgogoro juu ya nafasi maalum. Ni muhimu kutofautisha kati ya nafasi na maslahi. Kwa hiyo, vyeo - Ni hivyo, nini Vyama vinataka kufikia wakati wa mazungumzo. Maslahi Viwango vya msingi vinaonyesha kwamba. kwa nini Vyama vinataka kufikia kile kinachosema.

Kwa ujumla, biashara ya mpito inajulikana na sifa zifuatazo:

Washiriki wa mkutano wanatafuta kutekeleza malengo yao wenyewe kwa kiwango kikubwa, wasiwasi kidogo kuhusu jinsi wapinzani watatidhika na matokeo ya mazungumzo;

Majadiliano yanategemea nafasi za awali za awali ambazo vyama vinatafuta kutetea;

Inasisitiza tofauti kati ya vyama vinavyopingana, na kufanana, hata kama inakataliwa;

Matendo ya washiriki yanaelekezwa hasa kwa upande wa kupinga, na si kutatua tatizo;

Vyama vinatafuta kujificha au kupotosha habari kuhusu kiini cha tatizo, malengo yao ya kweli na madhumuni;

Matarajio ya kushindwa kwa mazungumzo yanaweza kushinikiza vyama kwa uhusiano fulani na majaribio ya kufanya kazi ya makubaliano ambayo haifai kuanza tena kwa mahusiano ya migogoro wakati wa kwanza;

Ikiwa vyama vinavyopingana vinaruhusu kushiriki katika mazungumzo ya chama cha tatu, wanashauri kuitumia ili kuimarisha nafasi yao wenyewe;

Matokeo yake, makubaliano mara nyingi yanapatikana ambayo yanatimiza kila chama kwa kiwango kidogo kuliko inaweza kuwa.

Kuna nafasi mbili za kujadiliana kwa mpangilio: laini na ngumu. Tofauti kuu kati yao ni kwamba. ngumu. Mtindo unahusisha tamaa ya kuzingatia nafasi ya kuchaguliwa na makubaliano ya chini ya iwezekanavyo, na soft. Mtindo unazingatia mazungumzo kupitia makubaliano ya pamoja kwa mafanikio ya makubaliano.

Watafiti wa Marekani R. Fisher na W. Yuri kusherehekea hasara kuu zifuatazo za kujadiliana kwa mpangilio:

Inaongoza kwa makubaliano yasiyo ya maana, i.e. Kwa hiyo katika digrii tofauti haipatikani maslahi ya vyama;

Sio ufanisi, kwa kuwa bei ya kufikia mikataba na muda uliotumiwa juu yao inakua, na hatari kwamba makubaliano hayatapatikana wakati wote yanaongezeka;

Inatishia kuendelea na uhusiano kati ya washiriki katika mazungumzo, kwa kweli, wanaona maadui kila mmoja, na mapambano kati yao huongoza angalau kuongezeka kwa mvutano, ikiwa sio kupasuka mahusiano;

Inaweza kuimarisha hali ikiwa zaidi ya pande mbili hushiriki katika mazungumzo, na idadi kubwa ya vyama vinavyohusika katika mazungumzo, hasara kubwa zaidi ya mkakati huu ni kuwa mbaya zaidi.

Kwa mapungufu haya yote, biashara ya mpito ni mara nyingi hutumiwa katika hali ya migogoro mbalimbali, hasa ikiwa tunazungumzia juu ya mwingiliano wa wakati mmoja na vyama havijaribu kuanzisha uhusiano wa muda mrefu. Mkakati huu unaweza kuchukuliwa kuwa unakubalika katika matukio hayo ambapo kuna utegemezi mkubwa juu ya mpinzani au shinikizo la mtu wa tatu. Hali kama hizo sio nadra katika migogoro "wima" na "usawa" katika mashirika. Aidha, tabia nzuri ya kujadiliana inajitokeza kwa ukweli kwamba kukataa kwao kunaweza kumaanisha kukataa kujadili wakati wote. Hata hivyo, kuchagua mkakati wa kujadiliana kwa mpangilio, vyama vinavyolingana vinapaswa kuwasilisha wazi kwa matokeo ambayo mazungumzo hayo yanaweza kuongoza.

2.2 Majadiliano kulingana na maslahi.

Njia mbadala ya biashara ya positional ni mkakati wa mazungumzo ya kujenga, au mazungumzo kulingana na maslahi. Tofauti na majadiliano ya mpangilio, ambayo yanazingatia aina ya tabia ya vyama, mazungumzo ya kujenga ni kutambua. ushirikiano mbinu.

Makala kuu ya mazungumzo ya kujenga:

Washiriki pamoja kuchambua tatizo na pamoja wanatafuta chaguzi kwa uamuzi wake, na kuonyesha chama kingine, ambacho ni mpenzi wake, na si mpinzani;

Tahadhari haijazingatia nafasi, lakini kwa maslahi ya vyama vinavyopingana, ambayo ina maana ya utambulisho wao, kutafuta maslahi ya kawaida, maelezo ya maslahi yao na umuhimu wao kwa mpinzani, kutambuliwa kwa maslahi ya chama kingine cha tatizo kutatuliwa;

Washiriki wa mazungumzo wanazingatia kutafuta matatizo ya manufaa ya kutatua tatizo hilo, ambalo halihitaji kupunguza pengo kati ya nafasi katika kutafuta suluhisho pekee sahihi, lakini kuongeza idadi ya chaguzi zinazowezekana, kutenganisha utafutaji wa chaguzi kutoka kwa tathmini yao , tafuta chaguo gani upande mwingine unapendelea;

Vyama vinavyopingana vinatafuta kutumia vigezo vya lengo, ambayo inakuwezesha kuendeleza makubaliano ya busara, na kwa hiyo inapaswa kujadili waziwazi tatizo na hoja za pamoja haipaswi iwezekanavyo katika shinikizo iwezekanavyo;

Katika mchakato wa mazungumzo, watu na matatizo ya utata hugawanyika, ambayo inahusisha tofauti kati ya uhusiano kati ya wapinzani na tatizo yenyewe, uwezo wa kujiweka kwenye eneo la mpinzani na kujaribu kuelewa mtazamo wake, uratibu wa mikataba na kanuni za vyama, uvumilivu katika tamaa ya kukabiliana na tatizo na heshima kwa watu;

Mkataba uliopatikana lazima uzingatie maslahi ya mazungumzo yote.

Majadiliano kulingana na maslahi yanafaa kwa maana kwamba hakuna vyama vinavyopingana hupata faida, na washiriki wa mazungumzo wanazingatia makubaliano yaliyofikiwa kama suluhisho la haki na la kukubalika kwa tatizo. Hii, kwa upande mwingine, inafanya iwezekanavyo kutathmini matarajio ya mahusiano ya baada ya migogoro, maendeleo ambayo hufanyika kwa msingi imara. Aidha, makubaliano ambayo inatuwezesha kukidhi maslahi ya washiriki katika mazungumzo, inadhani kuwa vyama vitajitahidi kuzingatia makubaliano yaliyopatikana bila kulazimishwa.

Mkakati wa mazungumzo ya kujenga, na faida zote zilizopo, haipaswi kuwa kabisa, kwa kuwa kuna matatizo fulani katika utekelezaji wake:

Uchaguzi wa mkakati huu hauwezi kufanywa unilaterally. Baada ya yote, maana yake kuu ni katika mwelekeo wa ushirikiano, ambayo inaweza tu kuheshimiana;

Matumizi ya mkakati huu wa mazungumzo katika mgogoro unakuwa shida kwa sababu ni vigumu sana kwa vyama vya migogoro, kuwa katika meza ya mazungumzo, mara moja kuhamia kutoka kwa mapambano na mapambano kwa kushirikiana. Wanahitaji wakati fulani wa kubadili mahusiano;

Mkakati huu hauwezi kuchukuliwa kuwa bora katika hali ambapo mazungumzo yanafanywa kwa rasilimali ndogo, washiriki wanadai kuwa na milki. Katika kesi hiyo, maslahi ya kipekee yanawezekana kutatua tatizo la tatizo la kukusanya fedha, wakati sehemu ya kutokubaliana kwa sawa na vyama vinavyopingana kama suluhisho la usawa.

Kwa kuchagua kwa ajili ya mazungumzo ya kujenga au kujadiliana kwa mpangilio, inapaswa kufanywa kutokana na matokeo ya madai, kuzingatia maalum ya kila njia, faida na hasara zake. Aidha, tofauti ya rigid ya mikakati hii inawezekana tu ndani ya mfumo wa utafiti wa kisayansi, katika mazoezi halisi ya mazungumzo ambayo yanaweza kutokea kwa wakati mmoja. Ni kuhusu washiriki wa mazungumzo ya mkakati ni kwa kiasi kikubwa.

3. Dynamics ya mchakato wa mazungumzo.

Majadiliano kama mchakato mgumu, matatizo machafu, ina hatua kadhaa: maandalizi ya mazungumzo, mchakato wa matengenezo yao, uchambuzi wa matokeo, pamoja na utimilifu wa makubaliano yaliyokubaliwa. Fikiria hatua hizi kwa undani zaidi.

3.1 Maandalizi ya mazungumzo.

Majadiliano yanaanza muda mrefu kabla ya vyama viketi kwenye meza. Kwa kweli, wanaanza wakati ambapo moja ya vyama (au mpatanishi) itaanzisha mazungumzo na washiriki watachukua maandalizi yao. Wakati ujao wa mazungumzo na maamuzi yaliyochukuliwa kwa kiasi kikubwa inategemea maandalizi. Maandalizi ya mazungumzo yanafanyika kwa maelekezo mawili: shirika na maana.

Kwa wakati wa shirika. Maandalizi ni pamoja na: malezi ya ujumbe, uamuzi wa mahali na wakati wa mkutano, ajenda ya kila mkutano, uratibu na mashirika yanayohusika kuhusu masuala yao. Ya umuhimu mkubwa ni malezi ya ujumbe, kuamua sura yake, utungaji wa kiasi na binafsi.

Mbali na masuala ya shirika, kujifunza ni muhimu sana. maudhui kuu ya mazungumzo. Maana:

Uchambuzi wa tatizo (njia mbadala za ufumbuzi);

Kuunda mbinu ya jumla ya mazungumzo, malengo, malengo na nafasi yake juu yao;

Uamuzi wa ufumbuzi iwezekanavyo;

Maandalizi ya mapendekezo na hoja zao;

Kuchora nyaraka muhimu na vifaa.

Kuongeza ufanisi wa maandalizi, yafuatayo inawezekana:

Kufanya utaalamu wa kiuchumi, kisheria au mwingine;

Kuunganishwa kwa karatasi za usawa (kwenye karatasi ya karatasi imeandikwa ufumbuzi tofauti, na dhidi ya kila mmoja - matokeo ya uwezekano na hasi ya kupitishwa);

Kufanya majadiliano ya kikundi ya masuala fulani ya mazungumzo juu ya "njia ya kutafakari";

Utafiti wa wataalam juu ya kutathmini ufumbuzi;

Matumizi ya vifaa vya kompyuta kwa simulation; kutambua kiwango cha hatari na kutokuwa na uhakika; Uchaguzi wa kanuni na taratibu za kufanya maamuzi; Uboreshaji wa mchakato wa kufanya maamuzi kwa kutumia kompyuta kama "chama cha tatu".

3.2 Kuzungumza

Kweli, mazungumzo yanaanza wakati ambapo vyama vinaendelea kujadili tatizo hilo. Ili kuhamia hali ya mazungumzo, ni muhimu kuelewa vizuri ni nini mchakato wa mwingiliano wakati wa mazungumzo, ambayo inajumuisha. Unaweza kuzungumza juu ya hatua tatu za mazungumzo:

Uboreshaji wa maslahi, dhana na nafasi za washiriki;

Majadiliano (haki ya maoni na mapendekezo yao);

Ushauri wa nafasi na maendeleo ya makubaliano.

Katika hatua ya kwanza. Ni muhimu kufikiri maoni ya kila mmoja na kujadili. Unaweza kufikiria mazungumzo kama mchakato wa kuondoa taarifa ya kutokuwa na uhakika kwa hatua kwa hatua kuelezea nafasi za kila mmoja. Wakati wa kujadili masuala ya utata, inapendekezwa kuchukua faida ya mapendekezo yafuatayo:

Ni muhimu zaidi kusema kidogo kuliko sana;

Mawazo yanapaswa kuandaliwa wazi;

Mapendekezo mafupi (hakuna maneno zaidi ya 20) yanaelewa vizuri;

Hotuba inapaswa kuwepo kwa simu;

Mzigo wa semantic sio tu maneno, lakini pia tempo, kiasi, sauti na moduli ya hotuba - karatasi ya lact ya hali yako, ujasiri, ujasiri wa habari;

Onyesha interlocutor kwamba wewe ni makini kumsikiliza;

Kuzingatia mantiki ya kauli ya mpenzi wa mazungumzo;

Kuweka wimbo wa mawazo kuu, usisitishwe na maelezo;

Hakuna haja ya kuzuia kuzungumza, kuongoza wakati wa mazungumzo yake ya utendaji na wenzako;

Ni muhimu kueleza ufahamu wa hotuba na kuidhinisha mtazamo kwa mpenzi, bila kufanya hitimisho haraka kutoka kwa mazungumzo yake.

Hatua ya pili Mchakato wa mazungumzo, kama sheria, inalenga kuongeza nafasi yake mwenyewe. Ni muhimu hasa kama vyama vinazingatia kutatua matatizo kwa kujadiliana. Wakati wa kujadili nafasi, hoja ni muhimu, ambayo kwa kawaida inaonyesha kwamba moja au nyingine inaweza kwenda na kwa nini, makubaliano ambayo yanakubaliana.

Katika hatua ya tatu. Awamu ya uratibu wa nafasi hugunduliwa: kwanza formula ya jumla, kisha maelezo. Chini ya maelezo kuelewa maendeleo ya toleo la mwisho la suluhisho la kumaliza (ikiwa ni pamoja na hati yoyote).

Bila shaka, hatua zilizochaguliwa hazifuatii kila mara baada ya kila mmoja. Kwa kutaja nafasi, vyama vinaweza na kuratibu masuala au kutetea mtazamo wao, na kuunda makundi maalum ya wataalamu kwa hili. Mwishoni mwa mazungumzo, washiriki wanaweza tena kuhamia kuelezea vipengele vya kibinafsi vya nafasi zao. Hata hivyo, kwa ujumla, mantiki ya mazungumzo yanapaswa kudumishwa. Ukiukwaji wake unaweza kusababisha kujaza mazungumzo na hata kuvunjika kwao.

3.3 Uchambuzi wa matokeo ya mazungumzo.

Kipindi cha mwisho cha mchakato wa mazungumzo ni kuchambua matokeo ya mazungumzo na utekelezaji wa makubaliano yaliyofikiwa. Inaaminika kwamba ikiwa vyama vya saini hati fulani, inamaanisha kuwa mazungumzo hayakupotea. Lakini kuwepo kwa makubaliano bado haujazungumzia mafanikio, na kutokuwepo kwake sio daima kumaanisha kushindwa kwao. Tathmini ya masuala ya mazungumzo na matokeo yao ni kiashiria muhimu zaidi cha mafanikio ya mazungumzo. Majadiliano yanaweza kuchukuliwa kuwa wahalifu ikiwa pande zote mbili zinathamini matokeo yao.

Kiashiria kingine cha mafanikio ya mazungumzo - kiwango cha kutatua tatizo. Majadiliano mafanikio yanahusisha suluhisho la tatizo, lakini washiriki wanaweza kuona tofauti kiasi gani tatizo linatatuliwa.

Kiashiria cha mazungumzo ya tatu - kufanya majukumu kudhaniwa na pande zote mbili. Majadiliano yalimalizika, lakini mwingiliano wa vyama unaendelea. Maamuzi yamefanyika. Katika kipindi hiki kuna wazo la kuaminika kwa mpinzani wa hivi karibuni, ni jinsi gani inafuata mikataba hiyo.

Baada ya kukamilika kwa mazungumzo, ni muhimu kuchambua upande wao wa maana na wa kiutaratibu, i.e. Jadili:

Ambayo imechangia mafanikio ya mazungumzo;

Ni shida gani zilizotokea na jinsi walivyoshinda;

Nini si kuzingatiwa wakati wa kuandaa kwa mazungumzo na kwa nini;

Nini tabia ya mpinzani katika mazungumzo;

Ni uzoefu gani wa biashara unaweza kutumika.

4. Mbinu za mazungumzo ya Tactical.

Katika masomo ya kujitolea kwa mchakato wa mazungumzo, tahadhari maalum hulipwa athari kwa mpinzani na matumizi ya aina mbalimbali za mapokezi. Hebu tuzingalie kwa ufupi sifa za mbinu kuu za mbinu zinazotumiwa kama sehemu ya mkakati fulani wa mazungumzo.

4.1 mbinu za mbinu katika biashara ya mpito.

Mapokezi kuhusiana na mazungumzo ya aina hii yanajulikana sana na tofauti.

"Kumiliki mahitaji." Kiini ni kwamba wapinzani wanaanza mazungumzo na uteuzi wa mahitaji ya kiasi kikubwa, ambayo hawana hesabu juu ya utekelezaji. Wapinzani kisha wakarudi kwa mahitaji ya kweli kwa njia ya mfululizo wa makubaliano ya dhahiri, hata hivyo, wanafikia makubaliano halisi kutoka upande wa pili. Ikiwa mahitaji ya awali ni overestimated sana, itakuwa kuchukuliwa kama kinyume cha sheria na haitasababisha makubaliano ya majibu.

"Mpangilio wa vibali vya uongo katika nafasi yako mwenyewe." Ni kuonyesha maslahi makubwa katika kutatua suala lolote lisilo na maana, na katika siku zijazo, kukataa mahitaji ya bidhaa hii. Aina hii ya hatua inaonekana kama makubaliano, ambayo husababisha majibu ya mpinzani.

"Angalia". Kutumiwa kulazimisha mpinzani kwa wa kwanza kueleza maoni yake, na kisha, kulingana na taarifa iliyopokelewa, kuunda mtazamo wake mwenyewe.

"Salami". Inaelezwa katika kutoa taarifa kwa mpinzani kwa sehemu ndogo sana. Hila hii hutumiwa kupata taarifa nyingi kutoka kwa mpinzani iwezekanavyo au kaza mazungumzo.

"Hoja za joto." Kutumika katika matukio ambapo mmoja wa washiriki katika mazungumzo ana shida na kuzuia kuzuia au matakwa ya kisaikolojia kuzuia mpinzani. Kiini cha mbinu hii ni kwamba kama hoja inakata rufaa kwa maadili na maslahi ya juu, kuanzia kwa maneno kama: "Je, unaelewa unachokula?!"

"Udanganyifu wa makusudi." Kutumika ama kufikia, au kuepuka matokeo yoyote na inawakilisha: uharibifu wa habari, ujumbe ni wazi habari za uongo, ukosefu wa mamlaka ya kufanya maamuzi juu ya masuala mengine yoyote, ukosefu wa nia ya kuzingatia masharti ya makubaliano.

"Uteuzi wa mahitaji ya kuongezeka." Ikiwa mmoja wa washiriki wa mazungumzo anakubaliana na mapendekezo yaliyoletwa, mshiriki mwingine anaweza kutumikia kuteuliwa kwa mahitaji yote mapya na mapya.

"Uteuzi wa mahitaji katika dakika ya mwisho." Kutumiwa mwishoni mwa mazungumzo, wakati bado tu kuhitimisha makubaliano. Katika hali hii, mmoja wa washiriki anachagua mahitaji mapya, kuhesabu juu ya ukweli kwamba mpinzani wake atafanya makubaliano kwa ajili ya kuhifadhi mafanikio.

"Tafsiri mbili." Wakati wa kuendeleza hati ya mwisho, moja ya vyama "huweka" maneno kwa maana mbili. Baadaye, hila hiyo inakuwezesha kutafsiri makubaliano kwa maslahi yake mwenyewe.

"Shinikizo la shinikizo kwa mpinzani." Lengo ni kufikia makubaliano kutoka kwake na kulazimisha kukubaliana na uamuzi uliopendekezwa. Mapokezi yanaweza kutekelezwa kwa njia ya dalili ya kukomesha mazungumzo, maandamano ya nguvu, uwasilishaji wa mwisho, onyo juu ya matokeo yasiyofaa kwa mpinzani.

4.2 mbinu za mbinu za mazungumzo ya kubuni.

Ikiwa matumizi ya kundi la kwanza ya mbinu huonyeshwa kwa mpinzani kama mpinzani, kundi la pili la mbinu linalenga njia ya ushirika.

"Ongezeko la taratibu katika utata wa masuala yaliyojadiliwa." Kiini ni kuanza majadiliano kutokana na maswali hayo ambayo husababisha tofauti ndogo, na kisha kuhamia matatizo magumu zaidi. Mapokezi inakuwezesha kuepuka kukabiliana na kazi ya vyama tangu mwanzo wa mazungumzo na kuunda hali nzuri.

"Kugawanyika kwa tatizo kwa vipengele vya mtu binafsi." Hatua sio kujaribu kutatua tatizo zima mara moja, lakini, baada ya kugawa mambo tofauti ndani yake, hatua kwa hatua kufikia kibali cha pamoja.

"Kufanya masuala ya utata" kwa mabano "." Inatumiwa ikiwa matatizo yanatokea na mafanikio ya makubaliano katika matatizo magumu: masuala ya utata hayatazingatiwa, ambayo inafanya uwezekano wa kufikia makubaliano ya sehemu.

"Kupunguzwa moja, nyingine huchagua." Inategemea kanuni ya haki ya sehemu: moja hutolewa kugawanya haki (pie, nguvu, wilaya, kazi, nk), na nyingine - chagua kutoka sehemu mbili. Maana ya mapokezi haya ni kama ifuatavyo: wa kwanza, wakiogopa kupata sehemu ndogo, itajitahidi kugawanya usahihi zaidi.

"Kusisitiza jamii." Mambo haya yanaonyeshwa kuwa kuunganisha wapinzani: nia ya matokeo mazuri ya mazungumzo; Utegemezi wa wapinzani; tamaa ya kuepuka hasara zaidi na maadili; Kuwepo kwa uhusiano mrefu kati ya vyama kabla ya tukio la vita.

4.3 mbinu za mbinu zilizovaa tabia mbili.

Inawezekana kutambua kundi la tatu la mbinu ambazo ni sawa katika udhihirisho wao, lakini kuwa na maana tofauti kulingana na mkakati gani unatumiwa.

"Kabla ya mashaka." Mshiriki wa mazungumzo, mjadala wa mwanzoni, anaonyesha udhaifu wake, bila kusubiri mpinzani. Matumizi ya mapokezi haya ndani ya gome kwa kiasi fulani hugonga udongo kutoka chini ya miguu na husababisha haja ya kurekebisha hoja "juu ya kwenda." Juu ya hamu ya kuweka mazungumzo ya kujenga, ishara ya mapokezi ya tamaa ya kuepuka mapambano ya papo hapo, kutambua uhalali fulani wa madai ya mpinzani.

"Kuhifadhi hoja." Majadiliano yote yaliyopo hayaonyeshwa mara moja, lakini kwa hatua. Ikiwa washiriki wa mazungumzo wanazingatia majadiliano ya mpito, basi mbinu hii inawawezesha "kushikilia" sehemu ya hoja za kuzitumia katika hali ngumu. Katika mazungumzo ya kujenga, kuna tofauti nyingine ya mapokezi - huwezesha mtazamo wa habari, huzuia kupuuza hoja moja au nyingine ya mpinzani.

"Rudi kwenye majadiliano." Maswali yaliyojadiliwa tayari yanafanywa tena kwenye ajenda. Katika hali ya kujadiliana, mbinu hii hutumiwa kuimarisha mchakato wa mazungumzo na kuepuka kupitishwa kwa makubaliano. Washiriki katika mazungumzo, walizingatia mbinu ya mpenzi, tumia mbinu hii ikiwa swali haijulikani kwa baadhi yao.

"Ufungashaji". Maswali kadhaa hutolewa kwa kuzingatiwa pamoja (kwa namna ya "mfuko"). "Package" katika mfumo wa majadiliano ni pamoja na mapendekezo ya kuvutia na yasiyofaa kwa mpinzani. Hii "shughuli za kundi" huitwa "kuuza katika mzigo." Chama cha kutoa "mfuko" kinatokana na ukweli kwamba mpinzani anayevutiwa na hukumu kadhaa pia atachukua wengine. Kama sehemu ya mazungumzo ya kujenga, mbinu hii ina maana nyingine - "Package" inalenga kuunganisha maslahi na faida iwezekanavyo kwa washiriki wote.

"Bloodstock". Kutumika kwenye mazungumzo ya kimataifa na yanajumuisha kuratibu vitendo vyake na washiriki wengine wanaozungumza moja. Ikiwa wapinzani wanazingatia mbinu ya ushirika, basi mbinu hii inakuwezesha kupata suluhisho kwa kundi la washiriki na hivyo kuwezesha kutafuta uamuzi wa mwisho. Kwa biashara ya mpangilio, mapokezi ya "mbinu za kuzuia" hutumiwa kuchanganya jitihada zinazozuia utambuzi wa upande wa pili.

"Care" (mbinu za kuepuka). Inaweza kuonyeshwa katika kutafsiri mazungumzo juu ya mada nyingine au swali lingine, kwa ombi la kuahirisha kuzingatia tatizo hilo. Kama sehemu ya majadiliano ya mpangilio, hutumiwa kwa: usipe mpinzani wa habari sahihi; Usiingie katika majadiliano, ikiwa, kwa mfano, nafasi ya suala hili haifanyi kazi vizuri; haijulikani pendekezo lisilohitajika kwa usahihi; Weka mazungumzo.

Washiriki katika mazungumzo ya kujenga yanatumia "huduma" wakati ambapo ni muhimu: kufikiria pendekezo au kukubaliana juu ya suala hilo na watu wengine.

Tabia ya mbinu za mbinu zilizotumiwa katika hatua mbalimbali za mazungumzo inakuwezesha kuzingatia kipengele muhimu ambacho kinatofautiana na mbinu fulani kutoka kwa wengine. Kigezo hiki - lengo, Kwa ajili ya kufanikiwa ambayo moja au nyingine ya mapokezi hutumiwa. Na lengo hili ni: ama kwa hamu ya kuwezesha mafanikio ya matokeo ya manufaa; Ama katika kujitahidi kwa kushinda moja kwa moja. Katika kesi ya kwanza, matendo ya washiriki katika mazungumzo yanajulikana kwa uaminifu na uwazi, na mbinu za mbinu zinazotumiwa ni sahihi. Ikiwa wapinzani wanazingatia kupata faida moja, matendo yao mara nyingi hufichwa. Mapokezi ambayo hutumiwa huitwa tofauti: haikubaliki, mapema, yasiyo ya ulemavu. Lakini kwa usahihi, kiini chao kinaonyesha muda huo "kudanganywa". Uharibifu unaweza kuelezwa kama aina ya athari ya kisaikolojia inayotumiwa kufikia ushindi mmoja kwa njia ya kuhimiza siri ya mwingine kufanya vitendo fulani. Ili kuondokana na athari za manipulative, kwanza, ujuzi wa mbinu za athari kama hiyo na kugundua wakati wao ni muhimu.

Hitimisho

Kwa hiyo mazungumzo ni njia ya kutatua mgogoro, ambayo ni kutumia njia zisizo na ukatili na mbinu za kutatua tatizo. Majadiliano yanafanywa: ugani wa hatua za makubaliano, kuimarisha mahusiano, kuhusu ugawaji, juu ya uumbaji wa hali mpya, juu ya mafanikio ya madhara. Miongoni mwa vipengele vya mazungumzo ni muhimu zaidi: habari, mawasiliano, udhibiti na uratibu wa vitendo, kudhibiti, tahadhari, propaganda, pamoja na kazi ya waya. Katika mienendo ya mazungumzo, kipindi cha maandalizi kinatengwa (kutatua masuala ya shirika na yenye maana), kujadiliana (hatua: uboreshaji wa maslahi na nafasi, majadiliano na uratibu wa nafasi, kuendeleza makubaliano), uchambuzi wa matokeo ya mazungumzo na kutimiza ya makubaliano yalifikia. Njia za kisaikolojia za mchakato wa majadiliano ni uratibu wa malengo na maslahi, tamaa ya kuaminiana kwa pamoja, kuhakikisha usawa wa nguvu na udhibiti wa pande zote. Teknolojia ya mazungumzo inajumuisha njia za kuwasilisha nafasi, kanuni za mwingiliano na mbinu za mpinzani na mbinu.

Maana ya kitamaduni ya mazungumzo ni vigumu kuzingatia. Majadiliano ni muhimu kwa watu kama njia katika kutatua migogoro ya amani na ubora.

Kazi hiyo ilifunika kanuni za msingi na mapokezi ya mazungumzo, masuala ya mafunzo ya kisaikolojia na muundo wa mchakato wa mazungumzo kwa ujumla. Inaonekana kwamba kwa mazungumzo - kama njia ya kutatua hali ya migogoro na mgogoro, pamoja na njia ya kuhakikisha ushirikiano wa watendaji mbalimbali wa kijamii baadaye. Wanakuja kuchukua nafasi ya nguvu na mbinu za timu, kutoa maendeleo ya usawa wa maisha ya kijamii na kiuchumi.

Fasihi

1. Antsuzov A.ya., Shpilov A.I. Migogoro: Kitabu cha Vyuo vikuu. - 2 Ed., Pererab. na kuongeza. - M: Uniti-Dana, 2004. - 591c.

2. Kibanov A.ya., Vorozheikin i.e., Zakharov D.K., Konovalova v.g. Vikwazo: Kitabu / Ed. Na mimi. Kibanov. - 2 Ed., Pererab. na kuongeza. - m.: Infra-m, 2006. - 302c. - (Elimu ya Juu)

3. Kozyrev G.I. Migogoro: Kitabu / G.I. Kozyrev. - M: ID "Forum": Infra-m, 2010. - 304C. - (Elimu ya Juu).

4. Migogoro: Kitabu cha Wanafunzi wa Vyuo vikuu, Wanafunzi katika Uchumi na Usimamizi (060000) na Maalum ya kibinadamu na Jamii (020000) / [V. P. Warnikov et al.]; Ed. prof. V.P. Rodnikov. - 2 Ed., Pererab. na kuongeza. - M.: Uniti-Dana, 2008. - 511c.

5. Kurbatov v.I. Migogoro / v.I. Kurbatov. - Ed. 2. - Rostov N / D: Phoenix, 2007. - 445С. - (Elimu ya Juu).

6. Hassan B.I. Saikolojia ya migogoro ya kujenga: Mafunzo. - SPB.: PETRO, 2003. - 250 S:: IL.