Hvordan sælger man juridiske tjenester til en høj pris? Salg af juridiske tjenester Sådan sælger du juridiske tjenester.

18/10/2013

Den juridiske virksomheds karakter er, at du altid vil have svært ved at konkurrere på prisen. Uanset hvor lave priser du tilbyder, vil der stadig være kolleger, som vil tilbyde juridiske ydelser billigere. At konkurrere på prisen er en blind vej til at udvikle en juridisk praksis. Hvorfor søger de fleste advokater så ikke at sælge deres ydelser til en høj pris? Følgende standardindsigelser er stødt på:

Kunder vil ikke købe;
- konkurrenterne er billigere;
- i vores by er der ingen, der sælger tjenester til høje priser.

Lad os se på, hvordan man kan øge gebyrerne i praksis uden at skræmme kunderne væk.

Priser for juridiske ydelser - abstraktion

Hvor meget koster det at føre en straffesag ved retten? De advokater, jeg arbejdede med i Rusland, citerede et interval fra $1.000 til $50.000 for forsøgsarbejde. Vil en advokat på $50.000 yde 50 gange bedre forsvar end en $1.000-advokat? Usandsynlig. Hvorfor kan en advokat så opkræve mange gange mere end en anden? Det er simpelt. Lad os definere flere aksiomer vedrørende prisfastsættelse:

Høje gebyrer er teknologi

Hvorfor er en advokat i stand til at opkræve høje salærer, mens en anden nøjes med væsentligt mindre? For mig, som juridisk marketingmedarbejder, er høje priser en markedsføringsteknik, som alle kan bruge. Nedenfor i artiklen vil jeg beskrive metoder, der giver dig mulighed for smertefrit at hæve priserne for juridiske tjenester. Men først, lad os få det vigtigste af vejen.

Hvorfor er det værd at lære at sælge juridiske tjenester til en høj pris?

For det første sparer muligheden for at sælge tjenester din tid. Et mindre antal sager med høje salærer gør det muligt at koncentrere sig om hver af dem, og derved øge kvaliteten af ​​arbejdet.

For det andet, som vi allerede har sagt, er prisen i den juridiske virksomhed et mål for kvalitet. Hvis du lærer at opkræve høje gebyrer og kan retfærdiggøre dem over for kunderne, vil du give en stor fordel for din praksis som helhed - kunderne vil opfatte dig som en bedre specialist.

Så, nok af teksterne, lad os se på det i praksis.

Hvordan sælger man juridiske tjenester til en høj pris?

Lad os se på et par enkle metoder til, hvordan du sælger dine tjenester til en højere pris.

Metode et. Bare hæv prisen

Hvad sker der, hvis du øger prisen med 10-20 %? Mest sandsynligt - ingenting. Som det fremgår af min praksis, bemærker klienter ikke engang sådanne ændringer. I vores verden stiger priserne konstant, så en lille ændring i prisen vil ikke kunne mærkes. Prøv at revidere din prisliste fra mandag og hæv priserne med 7 %. Hvis nogen af ​​kunderne bemærker det, så forklar høfligt, at udgifterne til kontorleje, forbrugsregninger, bidrag til fonde, skatter er steget (vælg den mest passende løsning).

Metode to. Sælg værdi

Et klassisk udsagn i marketing er, "Ingen har brug for øvelser, alle har brug for huller." Ligeledes har kunder brug for den værdi, du giver, når de leverer en service. Ved at overlade din virksomhed til dig, får kunden tryghed, tidsbesparelser, tillid til resultatet og andre fordele.

Jeg vil fortælle dig et eksempel fra vores praksis. I Krasnoyarsk var opgaven at øge salget af abonnementsydelser i et advokatfirma. Vi har udarbejdet hæfter og præsentationer, der tydeligt viser, hvordan vores juridiske outsourcing sparer iværksættere op til $11.000. Vi lavede en analogi med rejser til Thailand. Samtidig blev omkostningerne til tjenester øget med 15%. Som et resultat talte vi med den potentielle kunde på et sprog, han forstod: "Hvis du bestiller outsourcing fra os, sparer du tre ferier i Thailand på et år." Som følge heraf steg salget med 30%.

Metode tre. Arbejder på berømmelse

Berømmelse sælger. Jo mere berømt du er blandt dit publikum, jo ​​nemmere og dyrere kan du sælge dine tjenester. Sæt et mål om at publicere 12 artikler i medierne i løbet af året, plus finde muligheder for at give 12 interviews. Tro mig, efter dette vil din berømmelse nå et nyt niveau.

Metode fire. Gør din service unik

Jo mere unik tjenesten er, jo dyrere kan den sælges. For at gøre din service unik, analyser markedet og find ud af, hvad dine kollegaer laver. Tænk over, hvad du kan tilbyde fra din side, som vil tilføje yderligere værdi til din service.

Eksempel: mange advokatfirmaer tilbyder en sådan service som at få ukrainsk statsborgerskab. I Kazan gjorde vi følgende - vi introducerede konceptet med at åbne en "nøglefærdig" virksomhed. Sammen med registreringen tilbød vi kunderne udvikling af tre standardkontrakter. Faktisk kombinerede de to tjenester til én. Dette skridt gav os mulighed for at hæve priserne med 50 %.

Metode fem. Tillæg for hastetillæg

Som bekendt er der klienter, som servicen skulle have været leveret til "i går". Store! For hasteservice skal du indtaste et tillæg på 20 % til prisen for servicen. Forklar samtidig klienten, at en hastesag kræver en individuel tilgang, hvorfor du bliver nødt til lidt at "skubbe" andre klienters sager til side. Klienter elsker simpelthen, når andre bliver mobbet, i det mindste verbalt, på grund af dem.

Metode seks. Ekstra betaling for at arbejde med en administrerende partner

Er du leder, men samtidig stadig praktiserende advokat? Du skal betale ekstra for at arbejde med en administrerende partner! Hvor mange? Mindst 30-50%! Kunden forstår dette! For ham er du den mest erfarne ulv på holdet, og han er villig til at betale ekstra for denne oplevelse.

Metode syv. Vi introducerer muligheder i vores tjenester

Hvis du nogensinde har oplevet at købe en bil, vil følgende situation være bekendt for dig. Når man ser på prisen i prislisten, er den ganske fornuftig. Men så forberedte marketingfolk en overraskelse i form af "muligheder"! Du vælger den ene, den anden ser ud til at være nødvendig, og jeg vil også gerne have denne. Som et resultat blev du "luret" for et beløb, der er 20-30 % højere end det oprindelige!

Jeg foreslår at introducere dette princip i din praksis. Du arbejder med kunden døgnet rundt - plus 10% til standardprisen! Vi er klar til at outsource rådgivning om både personlige og produktionsmæssige spørgsmål - plus 15% til kontraktprisen!

Metode otte. Vi bruger chants

I praksis står vi over for, at mange advokatfirmaer går glip af deres salg af én simpel årsag – de tilbyder simpelthen ikke klienten at købe.

Har du været i McDonald's? Når du køber, vil du altid blive spurgt: "Vil du tage tærten?" Et simpelt spørgsmål, men det kan øge virksomhedens salg markant. Denne teknik kaldes tale. Tale er en standardsætning, der bruges til at invitere en klient til at købe en ekstra service.

Eksempel. Hos en advokatforening i Moskva søgte vi at øge salget af tjenesten "Support of Enforcement Proceedings". Et standard talemodul blev udviklet til forhandlinger med klienten: ”Sig mig, vil du selv søge fuldbyrdelse af retsafgørelsen? Vi har en tjeneste "Støtte til tvangsfuldbyrdelsessager", vores specialister vil tvinge fogeder til at arbejde for kun 10 % af det indsamlede beløb... betaling ved levering. En simpel sætning, men den virkede omkring 30 % af tiden.

Metode ni. Introduktion af et VIP-tilbud

Metoden er som følger: vi introducerer i vores service, for eksempel skilsmisse, en VIP-pakke til en værdi af $10.000. Når en klient spørger, hvor meget det koster, taler vi først om "VIP"-tjenesten, derefter om "Standard"-tjenesten, som koster $2.000. Er det rigtigt, at "Standard" allerede efter "VIP" virker billigt? Det mest overraskende er, at cirka hver tiende person køber tjenesten til VIP-taksten. Generelt forstår du princippet.

I stedet for en konklusion

Jeg hører ofte fra fagfolk, at en stigning på 10 % i omkostningerne til tjenester (eller en rabat på samme beløb) er små ting, man ikke skal være opmærksom på.

Lad os lave noget matematik. Lad os sige, at du sælger din tjeneste for 100 USD, prisen på tjenesten er 30 USD, din samlede fortjeneste er 70 USD. Hvad sker der, hvis du hæver prisen med 10 %? Det er rigtigt, du vil sælge din service for $110, og din fortjeneste vil være $80, det vil sige en stigning på 14%.

Dette er kun på én gang! Og du kan anvende 2-3 teknikker med det samme, hvilket øger dit overskud med 30-40% uden omkostninger.

Den vigtigste takeaway er dette: Ved at forstå, hvordan kunderne opfatter din prissætning og implementere et par af de teknikker, der er beskrevet ovenfor, kan du i sidste ende øge din fortjeneste med 100 % eller mere!

Dmitry Zasukhin - juridisk marketingmedarbejder, Moskva (RF)

4. Behandling af indsigelser. Dette er den sidste fase af etableringen af ​​et forhold. Marina kan sagtens fortælle dig, at hun har travlt og ikke kan gå og drikke te med dig. Tillykke, du er stødt på indvendinger. Dette er helt normalt, og som du kan se, er det en naturlig fase af etablering af relationer mellem mennesker.

Vi har set på stadierne i etableringen af ​​et forhold. Salg af tjenester udfolder sig efter samme scenarie. Først etablerer du kontakt til klienten, stiller spørgsmål og dykker ned i problemets essens, derefter kommer du med dit forslag og muligvis skal du svare på indsigelser.

Der er et godt ordsprog i marketing: "Ingen har brug for øvelser, alle har brug for huller!" Kort sagt, folk ønsker at købe fra dig, ikke selve tjenesten, men dens resultat.

Salgsteori går et skridt videre og her ser vi på behov. Når vi sælger noget til nogen, tilfredsstiller vi deres behov. Når vi for eksempel køber brød, tilfredsstiller vi ernæringsbehov. Med behov er ikke alt så simpelt: de er indlysende og skjulte.

Lad os se på denne situation med et eksempel. Forestil dig, at du har en nabo, der har købt sig den nyeste Land Cruiser. Hvorfor gjorde han dette? Han vil fortælle dig, at dette er en stor, sikker bil, og at han vil føle sig godt tilpas ved at køre den. Er alt rigtigt? Ja, en person deler sine åbenlyse behov med os. Men lad os se på problemet lidt dybere: hvorfor købte han så dyr en bil?

Ved at studere skjulte behov kan vi antage, at en stor bil er prestige, det er andres misundelse. En person, der var i stand til at bruge 3,5 millioner rubler, betragtes som vellykket. Denne bil er en klar overlegenhed på vejen. Alt ovenstående er en stærk motivator for køb, men det er meget usandsynligt, at en person vil tale åbent om det. Sagen er, at disse behov er skjulte.

Så en person er drevet til at købe af at tilfredsstille behov, som er af to typer: skjult og eksplicit. Du kan spørge, hvorfor du har brug for at vide om nogle skjulte behov. Faktum er, at marketing- og salgsspecialister længe har fastslået, at hvis salg og annoncering er baseret på at tilfredsstille skjulte behov, så øges sandsynligheden for et køb. Det er grunden til, at dyre biler sælges som prestigefyldte biler. Og kosmetik sælges til kvinder som en mirakelkur mod ungdom og tiltrækningskraft.

Husk! Hvis du vil have succes med at sælge juridiske ydelser, skal du appellere til tilfredsstillelse af hans skjulte behov i forhandlinger med klienten.

Lad os se på, hvilke skjulte behov en juridisk tjeneste kan opfylde.

Ved at arbejde med juridisk markedsføring og kommunikere direkte med dine kunder, har vi været i stand til at identificere følgende skjulte behov. Kort sagt er disse motivatorer, der driver dine forbrugere til at købe juridiske tjenester.

Sikkerhed. Mange juridiske problemer resulterer i tab af kontrol og en følelse af sikkerhed. For den gennemsnitlige person er dette ekstremt stressende. De mennesker, der sidder sammen med dig, vil gerne høre fra dig, hvordan du vil holde dem sikre.

For eksempel anbefalede vi en Moskva-advokat, at han under forhandlinger med klienter talte om, hvor ofte han vil besøge dem i et arresthus, og hvor sikkert det er at arbejde med ham. En anden kriminalforsvarsadvokat forsynede sine klienter med en separat mobiltelefon, der udelukkende blev brugt til at kommunikere med advokaten. Ingen kendte nummeret, så chancen for aflytning blev reduceret til et minimum. Kunderne var utrolig taknemmelige og glade for at arbejde sammen med ham.

Komfort. Folk, der henvender sig til advokater, ønsker at bevare en følelse af komfort. Vi har gentagne gange hørt fra dine klienter, at selv ordet "domstol" giver dem en ubehagelig følelse. Det må indrømmes, at for mange almindelige mennesker er domstol og retssag ikke det mest behagelige tidsfordriv, og de er klar til at gøre alt for at undgå dette ubehag.

Ved salg af juridiske ydelser appellerer vi til komfort, når vi taler om, hvordan vores arbejde er strømlinet på en sådan måde, at det reducerer klientens indblanding i processen. Det er dejligt, når en advokat for eksempel fokuserer på, at han kan beskytte klienten ved at tage fuld del i processen. Vi brugte endda denne taktik, når vi solgte sager ved voldgiftsretter. Et godt argument for kunden er, at dine forretningsprocesser er strømlinet på en sådan måde, at du vil gennemføre processen uden medvirken fra rektor. Dette virker for klienter, selvom vi forstår, at klientens deltagelse i voldgiftsprocessen sjældent er påkrævet.

At tage ansvar. Kunder vil gerne føle, at du tager ansvar for deres skæbne. De vil gerne vide, at du har en klar handlingsplan. Forhandlinger med dig bør indgyde tillid og ro.

Forestil dig, hvis du ligger på operationsbordet, og lægen siger: ”Jamen, du ved, jeg er faktisk ikke særlig sikker. Du er kun min tredje patient...” Hvordan vil du have det? Desværre hører vi sådanne sætninger mere end én gang fra mange advokater.

Jeg vil straks advare dig mod at overspille. Nogle advokater tager taktikken "Jeg skubber skyerne væk med mine hænder". Det vil sige, vi lover kunden alt, selv tre kasser, bare for at købe det. Du siger: "Hvad er der galt med det? Det virker!" Ja, det virker, men dette er ikke længere et salg, men et salgsargument. I denne bog vil vi bevidst ikke overveje teknologierne til at sælge, eller i videnskabelige termer, manipulerende salg. Jeg er dybt overbevist om, at hvis du er forpligtet til et langsigtet samarbejde med dine kunder, så kan du ikke sælge dine ydelser. At snuppe er et bedrag, en vej til ingen steder.

Opmærksomhed og sympati. Du skal forstå, at folk ikke kun henvender sig til dig som ekspert i juridiske spørgsmål, men også som en person, der vil forstå og støtte. I salg bruger vi ofte aktive lyttemetoder: De giver os mulighed for at opbygge tillidsfulde relationer med kunder.

Penge. Ifølge statistikker er de fleste processer i Rusland af ejendomskarakter. Kort sagt hjælper advokater befolkningen med at tjene (spare) penge ved at bruge lovens regler. Dette er en naturlig proces, eftersom vi har taget den kapitalistiske vej og sandsynligvis ikke vender os væk fra den.

Når du forhandler med kunder, skal du tale om penge og gøre det så specifikt som muligt. Giv eksempler fra din praksis, der viser, hvordan du har hjulpet kunder med at tjene eller spare betydelige penge. Oplys detaljerne om din taktik med hensyn til, hvordan du vil løse en bestemt ejendomskonflikt. Alt dette vil give dig mulighed for at forhandle med kunden så indholdsmæssigt som muligt. Kunder vil mærke din professionelle holdning og forståelse for essensen af ​​deres problem.

Tid. Hvorfor henvender folk sig til advokater? En grund er, at du sparer folk tid. En professionel advokat vil vinde tvisten meget hurtigere. Du skal forstå, at tid er en nøglefaktor for kunderne. Giv derfor eksempler på vellykkede sager relateret til tid. Tal med kunden om tid som en vigtig del af jobbet.

En sjov ting ved den juridiske virksomhed er, at kunderne ikke altid ønsker, at ydelser skal leveres hurtigt og dermed problemer løst hurtigt. For eksempel, når vi sælger voldgiftstvister, støder vi ofte på anmodninger fra kunder om at forsinke den juridiske proces. En gang svarede en klient direkte på spørgsmålet "Hvorfor vil du udsætte retssagen med din modpart?" Han sagde: "Det er dumt at grine." Du skal til gengæld mærke, hvilken anmodning der kommer fra din klient, og derved vedtage den optimale forhandlingsstrategi med ham.

Juridisk markedsføring. Hvordan sælger man juridiske tjenester? Dmitry Zasukhin

(Ingen vurderinger endnu)

Titel: Juridisk markedsføring. Hvordan sælger man juridiske tjenester?
Forfatter: Dmitry Zasukhin
År: 2016
Genre: PR, Kun om forretning, Annoncering, Marketingstrategi, Jura

Om bogen “Juridisk markedsføring. Hvordan sælger man juridiske tjenester? Dmitry Zasukhin

Den juridiske virksomhed i Rusland vokser hurtigt, hvilket uundgåeligt fører til øget konkurrence. Bogen undersøger konkurrencens grundlæggende værktøj - effektivt salg. Forfatteren taler om strategien og taktikken for at sælge juridiske tjenester, tilbyder specifikke teknikker og værktøjer, der giver dig mulighed for at sælge juridiske tjenester mest effektivt. Bogen vil være af interesse for juridiske virksomhedsejere og privatpraktiserende advokater.

På vores hjemmeside om bøger kan du downloade og læse online bogen “Juridisk markedsføring. Hvordan sælger man juridiske tjenester? Dmitry Zasukhin i epub, fb2, txt, rtf-formater. Bogen vil give dig en masse hyggelige stunder og ægte fornøjelse ved at læse. Du kan købe den fulde version hos vores partner. Her vil du også finde de seneste nyheder fra den litterære verden, lære biografien om dine yndlingsforfattere.

For håbefulde forfattere er der en separat sektion med nyttige tips og tricks, interessante artikler, takket være hvilke du selv kan prøve din hånd med litterært håndværk.

De største udfordringer ved at sælge professionelle ydelser er:

1. Kunden forstår ikke essensen af ​​tjenesten.
   Enhver professionel service løser en klients problem, og som regel er dette problem skjult. Lad os tage juridiske tjenester, for eksempel. Bygherrens kontrakter var udformet forkert. Hvordan kan man overbevise ham om, at det er nødvendigt at udarbejde de korrekte dokumenter på forhånd, før tordenen slår? Det særlige ved kunderne er, at alle problemer, der går ud over omfanget af deres vigtigste forretningsproces, virker uforståelige og ubetydelige for dem. Når man kommunikerer med andre fagfolk, er der mange misforståelser på grund af kompleksiteten og nogle gange modvilje mod at dykke ned i aspekter af virksomheden.
2. Lang tid til at træffe en beslutning.
   Jeg har allerede skrevet, at professionelle tjenester har en stærk indflydelse på kundens forretning, hvilket fører til en lang transaktionscyklus. Konstante forhandlinger, demonstrationer og udvikling af løsninger fører til, at aftalen nogle gange tager fra 3 måneder til et år eller mere. En så lang transaktionsperiode skal tages i betragtning, når man bygger en professionel servicevirksomhed; man skal kende og være i stand til at styre denne cyklus.
3. Modvilje mod at betale for tjenesten.
   Professionelle tjenester er dyre. Årsagen er, at prisen på ydelsen også skal omfatte en lang transaktionsperiode. Kunder er tilbageholdende med at skille sig af med store penge. Vores opgave er at lære at vise kunderne værdien af ​​ydelsen og i praksis at lære at sælge ydelser til en høj pris.
4. Forkerte vurderinger af arbejdsresultater.
   Servicen er leveret, der skal gentages salg, men kunden kan ikke forstå og vurdere resultaterne af arbejdet. For eksempel har du gennemført en revision og udarbejdet korrekte kontrakter. Men hvordan vil kunden vurdere dette?

På trods af alle vanskelighederne stræber flere og flere virksomheder efter at introducere salg af professionelle tjenester i deres praksis. Lad os finde ud af hvorfor.

Hvorfor er det værd at begynde at sælge juridiske tjenester til juridiske enheder?

Mange advokater arbejder stadig kun med enkeltpersoner. personer og ved ikke, hvorfor de skal begynde at arbejde med en juridisk enhed. personer.

Hovedårsagen er profit.

Salg af juridiske tjenester til juridiske enheder involverer minimale omkostninger, men marginen måles nogle gange i tusindvis af procent. Hvis din praksis ikke er fokuseret på at levere tjenester til juridiske enheder, så tænk på, hvilke områder du kan åbne for at begynde at arbejde med iværksættere. Dette vil uden tvivl føre dig til øget overskud og dannelsen af ​​nye konkurrencefordele.

Grundlæggende strategier ved salg af professionelle ydelser.

Der er ikke mange strategier til at sælge juridiske tjenester; du skal forstå de grundlæggende. Lad os se på dem.

Hvorfor er tjenester sværere at sælge end for eksempel ting, der kan røres, prøves, testes? Det er der flere grunde til.

Problemet er en gris i spidsen

Først og fremmest er dette et svin i spidsen problem. En ydelse kan ikke vurderes, før du har modtaget den. Derudover kan det med hensyn til juridiske ydelser være svært at afgøre, om det er af høj kvalitet eller ej, fordi klienten ikke selv vil kunne forstå og vurdere dette.

Lad os sige, at en retsafgørelse, hvor sagen blev tabt, kan tjene som bevis på den lave kvalitet af ydelsen, men selv da kun delvist, fordi udfaldet af en retssag i de fleste tilfælde er en sammenvævning af mange omstændigheder, herunder advokatens arbejde i sig selv er ikke i første omgang i sin betydning for sagens udfald.

Ustabilt resultat

Ustabile resultater, den menneskelige faktor, særegenhederne ved retshåndhævelse, når nogle kategorier af sager ved de samme domstole kan afgøres i én retning i en måned og i en anden måned – i den anden retning, derudover den menneskelige faktor på del af advokaten selv, forsvarsadvokat, repræsentant, når han i nogle sager yder sit bedste, men i andre af den ene eller anden grund ikke forsøger eller går glip af noget.

Problemet med et uoplagt behov

Behovet for en advokats ydelser såvel som for en læges ydelser er i princippet ikke indlysende. En advokats tjenester er endnu mindre indlysende end en læges tjenester. Nogle mennesker udsætter selvfølgelig at gå til lægen til sidste øjeblik, til de har det rigtig dårligt, og så løber de til lægen.

Det er det samme med advokater. Folk kan udsætte, udsætte, udsætte at søge juridisk hjælp. Det gælder selvfølgelig i mindre grad sager, hvor vi taler om en straffesag, og en person kan blive sat bag tremmer, så skynder de sig naturligvis straks at kontakte en advokat. Hvis sagen ikke er kriminel, men en anden sag, er der mange eksempler på, så er problemet ikke så åbenlyst, og folk vil udsætte til sidste øjeblik.

For eksempel, hvis en person er skyld i en ulykke, i stedet for at hyre en advokat på behandlingsstadiet af sagen i færdselspolitiet, kommer han 2 år efter ulykken, hvor han er blevet sagsøgt for en halv million for erstatning. ved subrogation mv.

Nå, advokatens hovedkonkurrent, som jeg allerede har nævnt, er klienten selv, fordi han i mange kategorier af sager selv kan gøre noget for at forsøge at løse sit problem, undertiden tage mange unødvendige handlinger og yderligere forvirre en indledningsvis vanskelig situation .

Proces- og resultatservice

Der er 2 typer tjenester - proces og resultater. I procestjenester er processen med at levere selve tjenesten vigtig for klienten (forbrugeren), men slutresultatet er ligegyldigt (for eksempel at køre på attraktioner). Og i effektive, tværtimod, er kun det endelige resultat vigtigt for klienten, og selve processen er sekundær (for eksempel behandling for en sygdom).

Hvorfor har du brug for en forståelse af, hvilke services du leverer, bearbejder eller resultatbaseret? For bedre at forstå, hvordan en klient tænker, hvad han er opmærksom på, når han vælger en advokat til sin sag.

Problemet ved salg af juridiske ydelser er, at de fleste ydelser er produktive, især juridisk repræsentation, men af ​​advokaterne selv opfattes som processuelle, og der tages penge specifikt til processen (for hvert retsmøde f.eks.) på samme tid. tid til klienten Det er slet ikke ligegyldigt, hvor mange møder du deltager – det eneste, der betyder noget for ham, er resultatet i form af et positivt udfald af sagen.

Det er her de systemiske uenigheder mellem advokater og deres klienter ligger.

Hvordan kan du skelne en procestjeneste fra en effektiv? Fra kundens synspunkt, hvis servicen kan leveres øjeblikkeligt, så er servicen effektiv. Hvis selve processen med at levere ydelsen er vigtig for klienten, så er ydelsen procesbaseret.

Retssager varer i mindst seks måneder, nogle gange mere end et år, og derfor ser denne service for en advokat ud til at være processuel, fordi han går til retsmøder måned efter måned, skriver klager, andragender, udfører en masse arbejde for en lang tid, mens for klienten Kun slutresultatet er vigtigt.