Ինչպե՞ս վաճառել իրավաբանական ծառայությունները բարձր գնով: Իրավաբանական ծառայությունների վաճառք Ինչպես վաճառել իրավաբանական ծառայություններ.

18/10/2013

Իրավաբանական բիզնեսի բնույթն այն է, որ դուք միշտ դժվարանում եք մրցակցել գնի վրա: Ինչքան էլ ցածր գներ առաջարկեք, միեւնույն է, կլինեն գործընկերներ, որոնք ավելի էժան իրավաբանական ծառայություններ կառաջարկեն։ Գնային մրցակցությունը փակուղի է իրավական պրակտիկայի զարգացման համար: Այդ դեպքում ինչո՞ւ փաստաբանների մեծ մասը չեն ձգտում թանկ վաճառել իրենց ծառայությունները: Հանդիպում են հետևյալ ստանդարտ առարկությունները.

Հաճախորդները չեն գնի;
- մրցակիցներն ավելի էժան են.
- Մեր քաղաքում ոչ ոք թանկ ծառայություններ չի վաճառում։

Եկեք նայենք, թե ինչպես բարձրացնել վճարները գործնականում առանց հաճախորդներին վախեցնելու:

Իրավաբանական ծառայությունների գները՝ աբստրակցիա

Որքա՞ն արժե քրեական գործը դատարանում վարելը: Փաստաբանները, որոնց հետ ես աշխատել եմ Ռուսաստանում, նշում էին 1000-50000 դոլարի սահմաններում փորձնական աշխատանքի համար: 50000 դոլար արժողությամբ փաստաբանը 50 անգամ ավելի լավ պաշտպանություն կապահովի, քան 1000 դոլարանոց փաստաբանը: Քիչ հավանական է։ Այդ դեպքում ինչո՞ւ մի փաստաբանը կարող է մի քանի անգամ ավելի շատ գանձել, քան մյուսը: Դա պարզ է. Եկեք սահմանենք գնագոյացման վերաբերյալ մի քանի աքսիոմներ.

Բարձր վճարները տեխնոլոգիա են

Ինչո՞ւ է փաստաբաններից մեկը կարողանում բարձր վճարներ գանձել, իսկ մյուսը բավարարվում է զգալիորեն ավելի քիչով: Ինձ համար՝ որպես օրինական շուկայավարողի, բարձր գները շուկայավարման տեխնիկաներից մեկն է, որը յուրաքանչյուրը կարող է օգտագործել: Ստորև հոդվածում ես կնկարագրեմ մեթոդներ, որոնք թույլ կտան առանց ցավի բարձրացնել իրավաբանական ծառայությունների գները: Բայց նախ, եկեք գլխից հանենք հիմնականը:

Ինչու՞ արժե սովորել, թե ինչպես վաճառել իրավաբանական ծառայություններ թանկ գնով:

Նախ, ծառայություններ վաճառելու ունակությունը խնայում է ձեր ժամանակը: Բարձր վարձավճարներով գործերի ավելի փոքր թիվը հնարավորություն է տալիս կենտրոնանալ դրանցից յուրաքանչյուրի վրա՝ դրանով իսկ բարձրացնելով աշխատանքի որակը։

Երկրորդ, ինչպես արդեն ասացինք, օրինական բիզնեսում գինը որակի չափանիշ է: Եթե ​​դուք սովորեք գանձել բարձր վճարներ և կարող եք դրանք արդարացնել հաճախորդներից, դուք մեծ առավելություն կտաք ձեր պրակտիկային որպես ամբողջություն. հաճախորդները ձեզ կընկալեն որպես ավելի լավ մասնագետ:

Այսպիսով, բավական է բառերը, եկեք նայենք դրան գործնականում:

Ինչպե՞ս վաճառել իրավաբանական ծառայությունները բարձր գնով:

Եկեք նայենք մի քանի պարզ մեթոդների, թե ինչպես վաճառել ձեր ծառայությունները ավելի բարձր գնով:

Մեթոդ առաջին. Պարզապես բարձրացրեք գինը

Ի՞նչ կլինի, եթե գինը բարձրացնեք 10-20%-ով։ Ամենայն հավանականությամբ՝ ոչինչ։ Ինչպես երևում է իմ պրակտիկայից, հաճախորդները չեն էլ նկատում նման փոփոխությունները։ Մեր աշխարհում գներն անընդհատ աճում են, ուստի գնի փոքր փոփոխություն նկատելի չի լինի։ Փորձեք վերանայել ձեր գնացուցակը երկուշաբթիից և բարձրացնել գները 7%-ով։ Եթե ​​հաճախորդներից որևէ մեկը նկատում է, ապա քաղաքավարի կերպով բացատրեք, որ գրասենյակի վարձակալության, կոմունալ վճարումների, ֆոնդերին մուծումների, հարկերի արժեքը ավելացել է (ընտրեք ամենահարմար տարբերակը):

Մեթոդ երկու. Վաճառել արժեքը

Մարքեթինգի դասական արտահայտությունն է. «Ոչ ոքի պետք չեն փորվածքներ, բոլորին պետք են անցքեր»: Նմանապես, հաճախորդներին անհրաժեշտ է այն արժեքը, որը դուք տրամադրում եք ծառայություն մատուցելիս: Վստահելով ձեր բիզնեսը ձեզ՝ հաճախորդը ստանում է հոգեկան հանգստություն, ժամանակի խնայողություն, վստահություն արդյունքի նկատմամբ և այլ առավելություններ։

Ես ձեզ օրինակ կպատմեմ մեր պրակտիկայից. Կրասնոյարսկում խնդիր է դրվել մեծացնել բաժանորդային ծառայությունների վաճառքը փաստաբանական գրասենյակում: Մենք պատրաստել ենք գրքույկներ և շնորհանդեսներ, որոնք հստակ ցույց են տալիս, թե ինչպես է մեր օրինական աութսորսինգը տնտեսում ձեռնարկատերերին մինչև $11,000: Մենք անալոգիա արեցինք Թաիլանդ կատարած ճանապարհորդությունների հետ: Միաժամանակ ծառայությունների արժեքը բարձրացվել է 15%-ով։ Արդյունքում, մենք խոսեցինք պոտենցիալ հաճախորդի հետ իրեն հասկանալի լեզվով. «Եթե մեզանից պատվիրեք աութսորսինգ, ապա մեկ տարվա ընթացքում կփրկեք երեք արձակուրդ Թաիլանդում»: Արդյունքում վաճառքներն աճել են 30%-ով։

Մեթոդ երրորդ. Աշխատում է փառքի վրա

Փառքը վաճառում է. Որքան հայտնի լինեք ձեր լսարանի մեջ, այնքան ավելի հեշտ և թանկ կարող եք վաճառել ձեր ծառայությունները: Նպատակ դրեք տարվա ընթացքում հրապարակել 12 հոդված լրատվամիջոցներում, գումարած՝ գտնել 12 հարցազրույց տալու հնարավորություն։ Հավատացեք ինձ, սրանից հետո ձեր համբավը նոր մակարդակի կհասնի։

Մեթոդ չորրորդ. Դարձրեք ձեր ծառայությունը եզակի

Որքան եզակի է ծառայությունը, այնքան ավելի թանկ կարող է այն վաճառվել: Ձեր ծառայությունը յուրահատուկ դարձնելու համար վերլուծեք շուկան և պարզեք, թե ինչ են անում ձեր գործընկերները: Մտածեք, թե ինչ կարող եք առաջարկել ձեր կողմից, որը լրացուցիչ արժեք կավելացնի ձեր ծառայությանը:

Օրինակ՝ շատ իրավաբանական ընկերություններ առաջարկում են այնպիսի ծառայություն, ինչպիսին է Ուկրաինայի քաղաքացիություն ստանալը: Կազանում մենք արեցինք հետևյալը. ներմուծեցինք «բանտապահ» ​​բիզնես բացելու հայեցակարգը: Գրանցման հետ մեկտեղ մենք հաճախորդներին առաջարկեցինք երեք ստանդարտ պայմանագրերի մշակում: Փաստորեն, նրանք երկու ծառայությունները համատեղեցին մեկի մեջ: Այս քայլը մեզ թույլ տվեց 50%-ով բարձրացնել գները։

Մեթոդ հինգ. Շտապության համար հավելավճար

Ինչպես գիտեք, կան հաճախորդներ, որոնց ծառայությունը պետք է «երեկ» մատուցվեր։ Հիանալի Շտապ սպասարկման համար մուտքագրեք ծառայության արժեքի 20% հավելավճար: Միևնույն ժամանակ հաճախորդին բացատրեք, որ հրատապ գործը պահանջում է անհատական ​​մոտեցում, ինչի պատճառով դուք ստիպված կլինեք մի փոքր «մի կողմ հրել» մյուս հաճախորդների գործերը: Հաճախորդները պարզապես սիրում են, երբ ուրիշները ենթարկվում են բռնության, գոնե բանավոր, նրանց պատճառով:

Մեթոդ վեց. Լրացուցիչ վճարում կառավարող գործընկերոջ հետ աշխատելու համար

Դու լիդե՞ր ես, բայց միևնույն ժամանակ դեռևս գործող իրավաբան: Դուք պետք է հավելյալ վճարեք կառավարող գործընկերոջ հետ աշխատելու համար: Որքան? Առնվազն 30-50%! Հաճախորդը հասկանում է սա! Նրա համար դու թիմի ամենափորձառու գայլն ես, և նա պատրաստ է հավելյալ վճարել այս փորձի համար:

Մեթոդ յոթերորդ. Մենք առաջարկում ենք տարբերակներ մեր ծառայություններում

Եթե ​​դուք երբևէ զգացել եք մեքենա գնելը, ապա ձեզ ծանոթ կլինի հետևյալ իրավիճակը. Գնացուցակում նայած գնին, միանգամայն խելամիտ է։ Բայց հետո մարքեթոլոգները պատրաստեցին անակնկալ՝ «տարբերակների» տեսքով։ Դու ընտրում ես մեկը, մյուսն էլ կարծես պետք է, ես էլ կուզենայի այս մեկը։ Արդյունքում, դուք «խաբված» եք եղել նախնականից 20-30%-ով բարձր գումարի համար:

Ես առաջարկում եմ այս սկզբունքը մտցնել ձեր պրակտիկայում: Դուք աշխատում եք հաճախորդի հետ շուրջօրյա՝ գումարած 10% ստանդարտ գնին: Մենք պատրաստ ենք խորհրդատվություն տրամադրել ինչպես անձնական, այնպես էլ արտադրական հարցերի վերաբերյալ՝ գումարած 15% պայմանագրի արժեքի համար:

Մեթոդ ութերորդ. Մենք օգտագործում ենք վանկարկումներ

Գործնականում մենք բախվում ենք այն փաստի հետ, որ շատ իրավաբանական ընկերություններ բաց են թողնում իրենց վաճառքը մեկ պարզ պատճառով՝ նրանք պարզապես հաճախորդին չեն առաջարկում գնել:

Եղե՞լ եք McDonald's-ում: Գնելիս ձեզ միշտ կհարցնեն. «Կվերցնե՞ք կարկանդակը»: Պարզ հարց, բայց դա կարող է զգալիորեն մեծացնել ընկերության վաճառքը. Այս տեխնիկան կոչվում է խոսք: Խոսքը ստանդարտ արտահայտություն է, որն օգտագործվում է հաճախորդին լրացուցիչ ծառայություն գնելու հրավիրելու համար:

Օրինակ. Մոսկվայի փաստաբանական միությունում մենք ձգտեցինք մեծացնել «Կատարողական վարույթի աջակցություն» ծառայության վաճառքը: Հաճախորդի հետ բանակցությունների համար մշակվել է խոսքի ստանդարտ մոդուլ. «Ասա ինձ, դու ինքդ կձգտե՞ս դատարանի վճռի կատարմանը: Մենք ունենք «Կատարողական վարույթների աջակցություն» ծառայությունը, մեր մասնագետները հարկադրելու են կարգադրիչներին աշխատել հավաքագրված գումարի միայն 10 տոկոսով... վճարում առաքման պահին»։ Պարզ արտահայտություն, բայց այն աշխատում էր դեպքերի մոտ 30%-ում:

Մեթոդ իններորդ. Ներկայացնում ենք VIP առաջարկ

Մեթոդը հետևյալն է՝ մեր ծառայության մեջ ներմուծում ենք, օրինակ, ամուսնալուծությունը, 10000 դոլար արժողությամբ VIP փաթեթ։ Երբ հաճախորդը հարցնում է, թե որքան արժե, մենք նախ խոսում ենք «VIP» ծառայության մասին, այնուհետև «Ստանդարտ» ծառայության մասին, որն արժե $2000: Ճի՞շտ է, որ «VIP»-ից հետո «Ստանդարտ»-ն արդեն էժան է թվում: Ամենազարմանալին այն է, որ մոտավորապես յուրաքանչյուր տասներորդը ծառայությունը գնում է VIP սակագնով։ Ընդհանուր առմամբ, դուք հասկանում եք սկզբունքը.

Եզրակացության փոխարեն

Մասնագետներից հաճախ եմ լսում, որ ծառայությունների արժեքի 10%-ով բարձրացումը (կամ նույն գումարի զեղչը) փոքր բաներ են, որոնց վրա պետք չէ ուշադրություն դարձնել:

Եկեք մի քիչ մաթեմատիկա անենք: Ենթադրենք, դուք վաճառում եք ձեր ծառայությունը $100-ով, ծառայության արժեքը $30 է, ձեր ընդհանուր շահույթը $70 է: Ի՞նչ կլինի, եթե գինը բարձրացնեք 10%-ով: Ճիշտ է, դուք ձեր ծառայությունը կվաճառեք 110 դոլարով և ձեր շահույթը կկազմի 80 դոլար, այսինքն՝ 14 տոկոս աճ։

Սա միայն մեկ քայլով: Եվ դուք կարող եք անմիջապես կիրառել 2-3 տեխնիկա՝ առանց ծախսերի ավելացնելով ձեր շահույթը 30-40%-ով:

Հիմնական բանը հետևյալն է. հասկանալով, թե ինչպես են հաճախորդներն ընկալում ձեր գնագոյացումը և կիրառելով վերը նկարագրված տեխնիկաներից մի քանիսը, դուք կարող եք ի վերջո ավելացնել ձեր շահույթը 100% կամ ավելի:

Դմիտրի Զասուխին - օրինական շուկայավար, Մոսկվա (ՌԴ)

4. Առարկություններով զբաղվել:Սա հարաբերությունների հաստատման վերջին փուլն է։ Մարինան հեշտությամբ կարող է ձեզ ասել, որ զբաղված է և չի կարող գնալ ձեզ հետ թեյ խմելու: Շնորհավորում եմ, առարկությունների եք հանդիպել։ Սա միանգամայն նորմալ է և, ինչպես տեսնում եք, մարդկանց միջև հարաբերություններ հաստատելու բնական փուլ է։

Մենք դիտարկել ենք հարաբերությունների հաստատման փուլերը։ Ծառայությունների վաճառքը տեղի է ունենում նույն սցենարով: Նախ, դուք կապ եք հաստատում հաճախորդի հետ, հարցեր եք տալիս և խորանում եք խնդրի էության մեջ, այնուհետև անում եք ձեր առաջարկը և, հնարավոր է, պետք է պատասխանեք առարկություններին:

Մարքեթինգում կա մի լավ ասացվածք. «Ոչ ոքի պետք չեն փորվածքներ, բոլորին պետք են անցքեր»: Պարզ ասած՝ մարդիկ ցանկանում են ձեզնից գնել ոչ թե բուն ծառայությունը, այլ դրա արդյունքը։

Վաճառքի տեսությունը մեկ քայլ առաջ է գնում, և այստեղ մենք նայում ենք կարիքներին: Երբ մենք ինչ-որ մեկին ինչ-որ բան ենք վաճառում, մենք բավարարում ենք նրա կարիքները: Օրինակ՝ հաց գնելիս մենք բավարարում ենք սննդային կարիքները։ Կարիքների դեպքում ամեն ինչ այնքան էլ պարզ չէ. դրանք ակնհայտ են և թաքնված:

Այս իրավիճակին նայենք օրինակով. Պատկերացրեք, որ դուք ունեք հարևան, ով իրեն գնել է վերջին Land Cruiser-ը: Ինչու՞ նա դա արեց: Նա ձեզ կասի, որ սա մեծ, անվտանգ մեքենա է, և նա իրեն հարմարավետ կզգա այն վարելիս: Ամեն ինչ ճի՞շտ է։ Այո, մարդը մեզ հետ կիսում է իր ակնհայտ կարիքները։ Բայց խնդրին մի փոքր ավելի խորը նայենք՝ ինչո՞ւ է այդքան թանկարժեք մեքենա գնել։

Ուսումնասիրելով թաքնված կարիքները՝ կարելի է ենթադրել, որ մեծ մեքենան հեղինակություն է, այն ուրիշների նախանձն է։ Հաջողակ է համարվում այն ​​մարդը, ով կարողացել է ծախսել 3,5 մլն ռուբլի։ Այս մեքենան ակնհայտորեն գերազանցում է ճանապարհին: Վերոհիշյալ բոլորը գնումների համար ուժեղ դրդապատճառ են, բայց շատ քիչ հավանական է, որ մարդ այդ մասին բացահայտ խոսի։ Բանն այն է, որ այդ կարիքները թաքնված են։

Այսպիսով, մարդը գնումների է մղվում՝ բավարարելով կարիքները, որոնք լինում են երկու տեսակի՝ թաքնված և բացահայտ: Դուք կարող եք հարցնել, թե ինչու պետք է իմանաք որոշ թաքնված կարիքների մասին: Փաստն այն է, որ մարքեթինգի և վաճառքի մասնագետները վաղուց որոշել են, որ եթե վաճառքը և գովազդը հիմնված են թաքնված կարիքները բավարարելու վրա, ապա գնումների հավանականությունը մեծանում է: Ահա թե ինչու թանկարժեք մեքենաները վաճառվում են որպես հեղինակավոր։ Իսկ կոսմետիկան վաճառվում է կանանց՝ որպես երիտասարդության և գրավչության հրաշք դեղամիջոց։

Հիշիր. Եթե ​​ցանկանում եք հաջողակ լինել իրավաբանական ծառայությունների վաճառքում, դուք պետք է դիմեք հաճախորդի հետ բանակցություններում նրա թաքնված կարիքների բավարարմանը:

Եկեք տեսնենք, թե ինչ թաքնված կարիքներ կարող է բավարարել իրավաբանական ծառայությունը:

Աշխատելով օրինական մարքեթինգում և ուղղակիորեն շփվելով ձեր հաճախորդների հետ՝ մենք կարողացել ենք բացահայտել հետևյալ թաքնված կարիքները. Պարզ ասած, սրանք այն դրդապատճառներն են, որոնք մղում են ձեր սպառողներին ձեռք բերել իրավաբանական ծառայություններ:

Անվտանգություն.Շատ իրավական խնդիրներ հանգեցնում են վերահսկողության կորստի և անվտանգության զգացողության: Սովորական մարդու համար սա չափազանց սթրեսային է: Մարդիկ, ովքեր նստում են ձեզ հետ, ցանկանում են լսել ձեզնից, թե ինչպես եք պատրաստվում պաշտպանել նրանց:

Օրինակ, մոսկվացի փաստաբաններից մեկին խորհուրդ տվեցինք, որ հաճախորդների հետ բանակցությունների ընթացքում նա խոսի այն մասին, թե որքան հաճախ է այցելելու նրանց քննչական մեկուսարանում և որքանով է անվտանգ իր հետ աշխատելը: Քրեական պաշտպանության մեկ այլ փաստաբան իր պաշտպանյալներին տրամադրել է առանձին բջջային հեռախոս, որն օգտագործվում էր բացառապես փաստաբանի հետ շփվելու համար։ Ոչ ոք չգիտեր այդ թիվը, ուստի գաղտնալսման հնարավորությունը հասցվեց նվազագույնի։ Հաճախորդները աներևակայելի երախտապարտ և ուրախ էին աշխատել նրա հետ:

Հարմարավետություն.Մարդիկ, ովքեր դիմում են փաստաբաններին, ցանկանում են պահպանել հարմարավետության զգացումը: Ձեր հաճախորդներից բազմիցս լսել ենք, որ նույնիսկ «դատարան» բառն իրենց տհաճ զգացողություն է առաջացնում։ Պետք է խոստովանել, որ շատ հասարակ մարդկանց համար դատարանն ու դատավարությունը ամենահաճելի զբաղմունքը չէ, և նրանք պատրաստ են ամեն ինչ անել այս տհաճությունից խուսափելու համար։

Իրավաբանական ծառայություններ վաճառելիս մենք դիմում ենք մխիթարության, երբ խոսում ենք այն մասին, թե ինչպես է մեր աշխատանքը պարզեցված այնպես, որ նվազեցնի հաճախորդի միջամտությունը գործընթացին: Հիանալի է, երբ, օրինակ, փաստաբանը կենտրոնանում է այն փաստի վրա, որ նա կարող է պաշտպանել հաճախորդին՝ լիարժեք մասնակցելով գործընթացին: Այս մարտավարությունը կիրառել ենք նույնիսկ արբիտրաժային դատարաններում գործերը վաճառելիս։ Հաճախորդի համար լավ փաստարկն այն է, որ ձեր բիզնես գործընթացները պարզեցված են այնպես, որ դուք գործընթացը կիրականացնեք առանց տնօրենի մասնակցության: Սա աշխատում է հաճախորդների համար, չնայած մենք հասկանում ենք, որ հաճախորդի մասնակցությունը արբիտրաժային գործընթացին հազվադեպ է պահանջվում:

Պատասխանատվություն վերցնելը.Հաճախորդները ցանկանում են զգալ, որ դուք պատասխանատվություն եք կրում իրենց ճակատագրի համար: Նրանք ցանկանում են իմանալ, որ դուք հստակ գործողությունների ծրագիր ունեք: Ձեզ հետ բանակցությունները պետք է վստահություն և հանգստություն սերմանեն։

Պատկերացրեք, եթե դուք պառկած եք վիրահատական ​​սեղանի վրա, և բժիշկն ասում է. «Դե, գիտեք, ես իրականում այնքան էլ վստահ չեմ: Դու միայն իմ երրորդ հիվանդն ես...» Ինչպե՞ս կզգաս: Ցավոք, նման արտահայտություններ մենք մեկ անգամ չէ, որ լսում ենք բազմաթիվ իրավաբաններից։

Ուզում եմ անհապաղ նախազգուշացնել ձեզ գերխաղացումից: Որոշ իրավաբաններ ընդունում են «Ձեռքերով ամպերը կհեռացնեմ» մարտավարությունը։ Այսինքն՝ մենք հաճախորդին կխոստանանք ամեն ինչ, նույնիսկ երեք տուփ, միայն այն գնելու համար։ Դուք ասում եք. «Ի՞նչ վատ բան կա դրա մեջ: Աշխատում է!" Այո, դա աշխատում է, բայց սա արդեն վաճառք չէ, այլ վաճառքի հարթակ: Այս գրքում մենք միտումնավոր չենք դիտարկի վաճառքի, կամ, գիտական ​​առումով, մանիպուլյատիվ վաճառքի տեխնոլոգիաները: Ես խորապես համոզված եմ, որ եթե դուք հավատարիմ եք ձեր հաճախորդների հետ երկարաժամկետ համագործակցությանը, ապա չեք կարող վաճառել ձեր ծառայությունները: Պոկելը խաբեություն է, ճանապարհ դեպի ոչ մի տեղ:

Ուշադրություն և համակրանք.Դուք պետք է հասկանաք, որ մարդիկ դիմում են ձեզ ոչ միայն որպես իրավական հարցերում փորձագետ, այլ նաև որպես մարդ, ով կհասկանա և կաջակցի: Վաճառքում մենք հաճախ օգտագործում ենք ակտիվ լսելու մեթոդներ. դրանք թույլ են տալիս վստահելի հարաբերություններ հաստատել հաճախորդների հետ:

Փող.Ըստ վիճակագրության՝ Ռուսաստանում գործընթացների մեծ մասը գույքային բնույթ է կրում։ Պարզ ասած՝ իրավաբաններն օգնում են բնակչությանը վաստակել (խնայել) գումար՝ օգտագործելով օրենքի կանոնները։ Սա բնական գործընթաց է, քանի որ մենք բռնել ենք կապիտալիստական ​​ճանապարհը և դժվար թե երես թեքենք դրանից։

Հաճախորդների հետ բանակցություններ վարելիս պետք է խոսել փողի մասին և դա անել հնարավորինս կոնկրետ: Տրամադրեք օրինակներ ձեր պրակտիկայից, որոնք ցույց են տալիս, թե ինչպես եք օգնել հաճախորդներին վաստակել կամ խնայել զգալի գումար: Բացահայտեք ձեր մարտավարության մանրամասները, թե ինչպես եք պատրաստվում լուծել որոշակի գույքային վեճը: Այս ամենը թույլ կտա հաճախորդի հետ բանակցել հնարավորինս առարկայական: Հաճախորդները կզգան ձեր մասնագիտական ​​վերաբերմունքը և իրենց խնդրի էության ըմբռնումը:

Ժամանակը.Ինչու են մարդիկ դիմում փաստաբաններին. Պատճառներից մեկն այն է, որ դուք խնայում եք մարդկանց ժամանակը: Պրոֆեսիոնալ փաստաբանը շատ ավելի արագ կհաղթի վեճը: Դուք պետք է հասկանաք, որ ժամանակն առանցքային գործոն է հաճախորդների համար: Ուստի բերեք ժամանակի հետ կապված հաջողված դեպքերի օրինակներ։ Հաճախորդի հետ խոսեք ժամանակի մասին՝ որպես աշխատանքի կարևոր բաղադրիչ:

Իրավաբանական բիզնեսի հետ կապված մեկ զվարճալի բան այն է, որ հաճախորդները միշտ չէ, որ ցանկանում են, որ ծառայություններն արագ մատուցվեն և այդպիսով խնդիրները արագ լուծվեն: Օրինակ, արբիտրաժային վեճերը վաճառելիս հաճախ հանդիպում ենք հաճախորդների կողմից դատական ​​գործընթացը հետաձգելու պահանջների: Մի անգամ հաճախորդն ուղղակիորեն պատասխանել է «Ինչո՞ւ եք ցանկանում հետաձգել դատավարությունը ձեր գործընկերոջ հետ» հարցին: Նա ասաց. «Ծիծաղելը հիմարություն է»։ Դուք, իր հերթին, պետք է զգաք, թե ինչ խնդրանք է գալիս ձեր հաճախորդից և դրանով իսկ որդեգրեք նրա հետ օպտիմալ բանակցային ռազմավարությունը:

Իրավական մարքեթինգ. Ինչպե՞ս վաճառել իրավաբանական ծառայություններ:Դմիտրի Զասուխին

(դեռ գնահատականներ չկան)

Վերնագիր՝ Իրավական մարքեթինգ։ Ինչպե՞ս վաճառել իրավաբանական ծառայություններ:
Հեղինակ՝ Դմիտրի Զասուխին
Տարեթիվ՝ 2016թ
Ժանրը՝ PR, Միայն բիզնեսի մասին, Գովազդ, Մարքեթինգային ռազմավարություն, Իրավունք

«Իրավական մարքեթինգ. Ինչպե՞ս վաճառել իրավաբանական ծառայություններ: Դմիտրի Զասուխին

Ռուսաստանում օրինական բիզնեսը արագորեն զարգանում է, ինչն անխուսափելիորեն հանգեցնում է մրցակցության աճի։ Գիրքն ուսումնասիրում է մրցակցության հիմնարար գործիքը՝ արդյունավետ վաճառքը: Հեղինակը խոսում է իրավաբանական ծառայությունների վաճառքի ռազմավարության և մարտավարության մասին, առաջարկում է հատուկ տեխնիկա և գործիքներ, որոնք թույլ են տալիս ամենաարդյունավետ վաճառել իրավաբանական ծառայությունները: Գիրքը կհետաքրքրի օրինական բիզնեսի սեփականատերերին և մասնավոր իրավաբաններին:

Գրքերի մասին մեր կայքում կարող եք ներբեռնել և առցանց կարդալ «Իրավական մարքեթինգ. Ինչպե՞ս վաճառել իրավաբանական ծառայություններ: Դմիտրի Զասուխինը epub, fb2, txt, rtf ձևաչափերով: Գիրքը ձեզ կպարգևի շատ հաճելի պահեր և իրական հաճույք ընթերցանությունից: Ամբողջական տարբերակը կարող եք գնել մեր գործընկերոջից։ Նաև այստեղ կգտնեք գրական աշխարհի վերջին նորությունները, կսովորեք ձեր սիրելի հեղինակների կենսագրությունը։

Սկսնակ գրողների համար կա առանձին բաժին՝ օգտակար խորհուրդներով և հնարքներով, հետաքրքիր հոդվածներով, որոնց շնորհիվ դուք ինքներդ կարող եք փորձել ձեր ուժերը գրական արհեստների մեջ:

Մասնագիտական ​​ծառայությունների վաճառքի հիմնական մարտահրավերներն են.

1. Հաճախորդը չի հասկանում ծառայության էությունը:
   Ցանկացած պրոֆեսիոնալ ծառայություն լուծում է հաճախորդի խնդիրը և, որպես կանոն, այդ խնդիրը թաքնված է։ Վերցնենք օրինակ իրավաբանական ծառայությունները։ Հաճախորդի պայմանագրերը սխալ են կազմվել. Ինչպե՞ս համոզել նրան, որ անհրաժեշտ է նախօրոք ճիշտ փաստաթղթեր կազմել, նախքան ամպրոպը։ Հաճախորդների առանձնահատկությունն այն է, որ նրանց համար անհասկանալի և աննշան են թվում բոլոր հարցերը, որոնք դուրս են գալիս իրենց հիմնական բիզնես գործընթացի շրջանակներից։ Այլ մասնագետների հետ շփվելիս շատ թյուրիմացություններ են առաջանում բիզնեսի ասպեկտների մեջ խորանալու բարդության և երբեմն դժկամության պատճառով:
2. Երկար ժամանակ որոշում կայացնելու համար:
   Ես արդեն գրել եմ, որ մասնագիտական ​​ծառայություններն ուժեղ ազդեցություն ունեն հաճախորդի բիզնեսի վրա, ինչը հանգեցնում է գործարքների երկար ցիկլի: Մշտական ​​բանակցությունները, ցուցադրությունները և լուծումների մշակումը հանգեցնում են նրան, որ գործարքը երբեմն տևում է 3 ամսից մինչև մեկ տարի կամ ավելի: Նման երկար գործարքի ժամկետը պետք է հաշվի առնել պրոֆեսիոնալ ծառայությունների բիզնես կառուցելիս, պետք է իմանալ և կարողանալ կառավարել այս ցիկլը:
3. Ծառայության համար վճարելու դժկամություն.
   Մասնագիտական ​​ծառայությունները թանկ են։ Պատճառն այն է, որ ծառայության արժեքը պետք է ներառի նաև երկար գործարքի ժամկետ։ Հաճախորդները չեն ցանկանում բաժանվել մեծ գումարներից: Մեր խնդիրն է սովորել հաճախորդներին ցույց տալ ծառայության արժեքը և գործնականում սովորել, թե ինչպես վաճառել ծառայությունները բարձր գնով:
4. Աշխատանքի արդյունքների ոչ ճիշտ գնահատականներ.
   Ծառայությունը մատուցվել է, կրկնակի վաճառք է պետք, բայց հաճախորդը չի կարողանում հասկանալ և գնահատել աշխատանքի արդյունքները։ Օրինակ՝ դուք աուդիտ եք անցկացրել և ճիշտ պայմանագրեր եք կազմել։ Բայց ինչպե՞ս դա կգնահատի հաճախորդը:

Չնայած բոլոր դժվարություններին, ավելի ու ավելի շատ բիզնեսներ են ձգտում իրենց պրակտիկայում ներմուծել մասնագիտական ​​ծառայությունների վաճառքը: Եկեք պարզենք, թե ինչու:

Ինչու՞ արժե սկսել իրավաբանական ծառայություններ վաճառել իրավաբանական անձանց:

Շատ իրավաբաններ դեռ աշխատում են միայն ֆիզիկական անձանց հետ: անձինք և չգիտեն, թե ինչու պետք է սկսեն աշխատել իրավաբանական անձի հետ։ անձինք.

Հիմնական պատճառը շահույթն է։

Իրավաբանական անձանց իրավաբանական ծառայությունների վաճառքը նվազագույն ծախսեր է պահանջում, սակայն մարժան երբեմն չափվում է հազարավոր տոկոսներով: Եթե ​​ձեր պրակտիկան ուղղված չէ իրավաբանական անձանց ծառայություններ մատուցելուն, մտածեք, թե ինչ ոլորտներ կարող եք բացել ձեռնարկատերերի հետ աշխատելու համար: Անկասկած, դա ձեզ կբերի շահույթի ավելացման և նոր մրցակցային առավելությունների ձևավորման:

Հիմնական ռազմավարություններմասնագիտական ​​ծառայությունների վաճառքում.

Իրավաբանական ծառայությունների վաճառքի շատ ռազմավարություններ չկան, դուք պետք է հասկանաք հիմնականները: Եկեք նայենք նրանց:

Ինչո՞ւ են ծառայություններն ավելի դժվար վաճառել, քան, օրինակ, այն բաները, որոնց կարելի է դիպչել, փորձել, փորձարկել: Դրա համար կան մի քանի պատճառներ:

Խնդիրը խոզի մեջ է

Նախ, սա խոզի խնդիր է: Ծառայությունը չի կարող գնահատվել նախքան այն ստանալը: Բացի այդ, ինչ վերաբերում է իրավաբանական ծառայություններին, կարող է դժվար լինել որոշել՝ դրանք որակյալ են, թե ոչ, քանի որ հաճախորդն ինքը չի կարողանա դա հասկանալ և գնահատել:

Ենթադրենք, դատարանի որոշումը, որով գործը կորել է, կարող է վկայել ծառայության ցածր որակի մասին, բայց նույնիսկ մասնակիորեն, քանի որ շատ դեպքերում դատական ​​գործի ելքը բազմաթիվ հանգամանքների հյուսումն է, որոնց թվում՝ Փաստաբանի աշխատանքն ինքնին գործի ելքի համար իր կարևորությամբ առաջին տեղում չէ։

Անկայուն արդյունք

Անկայուն արդյունքներ, մարդկային գործոն, իրավապահների յուրահատկություններ, երբ նույն դատարաններում որոշ կատեգորիաների գործեր կարող են որոշվել մի ուղղությամբ մեկ ամսում, իսկ մեկ այլ՝ մյուս ուղղությամբ, բացի այդ, մարդկային գործոնը փաստաբանի մի մասը, պաշտպանը, ներկայացուցիչը, երբ որոշ հարցերում տալիս է առավելագույնը, իսկ որոշ հարցերում՝ այս կամ այն ​​պատճառով, ինչ-որ բան չի փորձում կամ բաց թողնում։

Անհայտ կարիքի խնդիրը

Փաստաբանի, ինչպես նաև բժշկի ծառայությունների անհրաժեշտությունը, սկզբունքորեն, ակնհայտ չէ։ Փաստաբանի ծառայությունները նույնիսկ ավելի քիչ ակնհայտ են, քան բժշկի ծառայությունները։ Իհարկե, որոշ մարդիկ հետաձգում են բժշկի դիմելը մինչև վերջին պահը, մինչև իրենց իսկապես վատ զգան, իսկ հետո կվազեն բժշկի մոտ։

Փաստաբանների դեպքում էլ է այդպես: Մարդիկ կարող են հետաձգել, հետաձգել, հետաձգել իրավական օգնություն փնտրելը: Իհարկե, դա ավելի քիչ է վերաբերում այն ​​դեպքերին, երբ խոսքը քրեական գործի մասին է, եւ մարդուն կարող են նստեցնել ճաղերի հետեւում, ապա, բնականաբար, անմիջապես շտապում են դիմել փաստաբանի։ Եթե ​​գործը քրեական չէ, այլ ինչ-որ այլ դեպք, օրինակները շատ են, ապա խնդիրն այնքան էլ ակնհայտ չէ, և մարդիկ կձգձգեն մինչև վերջին րոպեն։

Օրինակ, եթե անձը մեղավոր է վթարի համար, ապա ճանապարհային ոստիկանությունում գործի քննության փուլում փաստաբան վարձելու փոխարեն գալիս է վթարից 2 տարի անց, երբ նրան կես միլիոն դատի են տվել վնասի փոխհատուցման համար. փոխադրմամբ և այլն։

Դե, փաստաբանի հիմնական մրցակիցը, որի մասին արդեն նշեցի, հաճախորդն ինքն է, քանի որ շատ դեպքերում նա կարող է ինչ-որ բան անել, որպեսզի փորձի լուծել իր խնդիրը՝ երբեմն կատարելով բազմաթիվ անհարկի գործողություններ և հետագայում շփոթեցնելով ի սկզբանե ծանր իրավիճակը։ .

Գործընթացների և արդյունքների ծառայություններ

Ծառայությունների 2 տեսակ կա՝ գործընթաց և արդյունքներ: Գործընթացային ծառայություններում ծառայության մատուցման գործընթացն ինքնին կարևոր է հաճախորդի (սպառողի) համար, բայց վերջնական արդյունքը կարևոր չէ (օրինակ՝ ատրակցիոնների վրա նստելը): Իսկ արդյունավետներում, ընդհակառակը, հաճախորդի համար կարևոր է միայն վերջնական արդյունքը, իսկ գործընթացն ինքնին երկրորդական է (օրինակ՝ հիվանդության բուժումը):

Ինչու՞ ձեզ պետք է հասկանալ, թե ինչ ծառայություններ եք մատուցում, մշակում կամ արդյունքների վրա հիմնված: Որպեսզի ավելի լավ հասկանանք, թե ինչպես է հաճախորդը մտածում, ինչին է ուշադրություն դարձնում իր գործի համար փաստաբան ընտրելիս:

Իրավաբանական ծառայություններ վաճառելիս խնդիրն այն է, որ ծառայությունների մեծ մասը արդյունավետ են, մասնավորապես՝ իրավաբանական ներկայացուցչությունը, բայց փաստաբաններն իրենք են ընկալվում որպես ընթացակարգային, և այդ գործընթացի համար հատուկ գումար է վերցվում (օրինակ՝ յուրաքանչյուր դատական ​​նիստի համար): հաճախորդի համար ժամանակը Ընդհանրապես կարևոր չէ, թե քանի հանդիպման եք դուք մասնակցում, նրա համար կարևորը միայն գործի դրական արդյունքի արդյունքն է:

Հենց այստեղ են փաստաբանների և նրանց պաշտպանյալների համակարգային տարաձայնությունները։

Ինչպե՞ս կարող եք տարբերակել գործընթացի ծառայությունը արդյունավետից: Հաճախորդի տեսանկյունից, եթե ծառայությունը հնարավոր է մատուցել ակնթարթորեն, ապա ծառայությունն արդյունավետ է: Եթե ​​ծառայությունների մատուցման գործընթացն ինքնին կարևոր է հաճախորդի համար, ապա ծառայությունը հիմնված է գործընթացի վրա:

Դատական ​​գործերը տևում են առնվազն վեց ամիս, երբեմն ավելի քան մեկ տարի, և, հետևաբար, փաստաբանի համար այս ծառայությունը ընթացակարգային է թվում, քանի որ նա ամիս առ ամիս գնում է դատական ​​նիստերի, գրում բողոքներ, միջնորդություններ, մեծ աշխատանք է կատարում երկար ժամանակ, մինչդեռ հաճախորդի համար կարևոր է միայն վերջնական արդյունքը: