कायदेशीर सेवा मोठ्या किमतीत कशी विकायची? कायदेशीर सेवा विकणे कायदेशीर सेवा कशा विकायच्या.

18/10/2013

कायदेशीर व्यवसायाचे स्वरूप असे आहे की आपल्याला किंमतीशी स्पर्धा करणे नेहमीच कठीण जाईल. तुम्ही ऑफर केलेल्या किमती कितीही कमी करा, तरीही असे सहकारी असतील जे कायदेशीर सेवा स्वस्त देतील. किमतीवर स्पर्धा करणे हा कायदेशीर सराव विकसित करण्याचा अंतिम मार्ग आहे. मग, बहुतेक वकील त्यांच्या सेवा उच्च किंमतीला विकण्याचा प्रयत्न का करत नाहीत? खालील मानक आक्षेप समोर आले आहेत:

ग्राहक खरेदी करणार नाहीत;
- प्रतिस्पर्धी स्वस्त आहेत;
- आमच्या शहरात कोणीही उच्च दराने सेवा विकत नाही.

क्लायंटला घाबरून न जाता व्यवहारात फी कशी वाढवायची ते पाहू.

कायदेशीर सेवांसाठी किंमती - अमूर्त

न्यायालयात फौजदारी खटला चालवण्यासाठी किती खर्च येतो? मी रशियामध्ये काम केलेल्या वकिलांनी चाचणीच्या कामासाठी $1,000 ते $50,000 पर्यंतची श्रेणी उद्धृत केली. $50,000 वकील $1,000 च्या वकिलापेक्षा 50 पट चांगला बचाव देईल का? संभव नाही. मग एक वकील दुसऱ्यापेक्षा कितीतरी पटीने जास्त शुल्क का घेऊ शकतो? हे सोपं आहे. किंमतीबाबत अनेक स्वयंसिद्धतेची व्याख्या करूया:

उच्च फी तंत्रज्ञान आहे

एक वकील जास्त फी आकारण्यास सक्षम का आहे, तर दुसरा लक्षणीय कमी फीमध्ये समाधानी आहे? माझ्यासाठी, कायदेशीर मार्केटर म्हणून, उच्च किंमत हे एक विपणन तंत्र आहे जे कोणीही वापरू शकते. लेखात खाली मी अशा पद्धतींचे वर्णन करेन ज्यामुळे तुम्हाला कायदेशीर सेवांसाठी किंमती वेदनारहितपणे वाढवता येतील. पण प्रथम, मुख्य गोष्ट मार्गातून बाहेर काढूया.

उच्च किंमतीला कायदेशीर सेवा कशा विकायच्या हे शिकण्यासारखे का आहे?

प्रथम, सेवा विकण्याची क्षमता तुमचा वेळ वाचवते. उच्च फी असलेल्या प्रकरणांची एक लहान संख्या त्या प्रत्येकावर लक्ष केंद्रित करणे शक्य करते, ज्यामुळे कामाची गुणवत्ता वाढते.

दुसरे, आम्ही आधीच म्हटल्याप्रमाणे, कायदेशीर व्यवसायात किंमत हे गुणवत्तेचे एक माप आहे. जर तुम्ही उच्च शुल्क आकारण्यास शिकलात आणि ग्राहकांना त्यांचे समर्थन करू शकत असाल, तर तुम्ही तुमच्या सरावाला एक मोठा फायदा द्याल - क्लायंट तुम्हाला एक चांगले विशेषज्ञ म्हणून समजतील.

तर, पुरेशी गीते, चला सरावाने पाहू.

कायदेशीर सेवा मोठ्या किमतीत कशी विकायची?

तुमच्या सेवा जास्त किमतीत कशा विकायच्या यावरील काही सोप्या पद्धती पाहू.

पद्धत एक. फक्त किंमत वाढवा

जर तुम्ही किंमत 10-20% वाढवली तर काय होईल? बहुधा - काहीही नाही. माझ्या सरावावरून दिसून येते की, ग्राहकांना असे बदल लक्षातही येत नाहीत. आमच्या जगात, किमती सतत वाढत आहेत, त्यामुळे किमतीतील एक छोटासा बदल लक्षात येणार नाही. सोमवारपासून सुरू होणारी तुमची किंमत सूची सुधारून पहा आणि किमती ७% ने वाढवा. क्लायंटपैकी कोणाच्याही लक्षात आल्यास, कार्यालयाचे भाडे, युटिलिटी बिले, निधीतील योगदान, कर वाढले आहेत हे नम्रपणे समजावून सांगा (सर्वात योग्य पर्याय निवडा).

पद्धत दोन. मूल्य विकणे

मार्केटिंगमधील एक उत्कृष्ट विधान आहे, "कोणालाही ड्रिलची गरज नाही, प्रत्येकाला छिद्रांची आवश्यकता आहे." त्याचप्रमाणे, सेवा प्रदान करताना ग्राहकांना आपण प्रदान केलेल्या मूल्याची आवश्यकता असते. तुमचा व्यवसाय तुमच्यावर सोपवून, क्लायंटला मनःशांती, वेळेची बचत, निकालावर विश्वास आणि इतर फायदे मिळतात.

मी तुम्हाला आमच्या सरावातून एक उदाहरण सांगेन. क्रास्नोयार्स्कमध्ये, कायदेशीर फर्ममध्ये सदस्यता सेवांची विक्री वाढवणे हे कार्य होते. आम्ही पुस्तिका आणि सादरीकरणे तयार केली आहेत जी स्पष्टपणे दर्शवतात की आमचे कायदेशीर आउटसोर्सिंग उद्योजकांना $11,000 पर्यंत कसे वाचवते. आम्ही थायलंडच्या सहलींशी साधर्म्य साधले. त्याच वेळी, सेवांची किंमत 15% वाढली. परिणामी, आम्ही संभाव्य क्लायंटशी त्याला समजलेल्या भाषेत बोललो: “तुम्ही आमच्याकडून आउटसोर्सिंग ऑर्डर केल्यास, वर्षभरात तुम्ही थायलंडमध्ये तीन सुट्ट्या वाचवाल.” परिणामी, विक्री 30% वाढली.

पद्धत तीन. प्रसिद्धी वर काम

प्रसिद्धी विकते. तुम्ही तुमच्या प्रेक्षकांमध्ये जितके प्रसिद्ध आहात, तितके सोपे आणि अधिक महाग तुम्ही तुमच्या सेवा विकू शकता. वर्षभरात माध्यमांमध्ये १२ लेख प्रकाशित करण्याचे उद्दिष्ट ठेवा, तसेच १२ मुलाखती देण्याची संधी शोधा. माझ्यावर विश्वास ठेवा, यानंतर तुमची प्रसिद्धी नवीन स्तरावर पोहोचेल.

पद्धत चार. तुमची सेवा अद्वितीय बनवा

सेवा जितकी अनन्य असेल तितकी ती अधिक महाग विकली जाऊ शकते. तुमची सेवा अद्वितीय बनवण्यासाठी, बाजाराचे विश्लेषण करा आणि तुमचे सहकारी काय करत आहेत ते शोधा. तुम्ही तुमच्या सेवेत अतिरिक्त मूल्य जोडेल ते तुम्ही तुमच्या भागावर काय देऊ शकता याचा विचार करा.

उदाहरणः अनेक कायदे कंपन्या युक्रेनियन नागरिकत्व मिळवण्यासारखी सेवा देतात. काझानमध्ये, आम्ही खालील गोष्टी केल्या - आम्ही "टर्नकी" व्यवसाय उघडण्याची संकल्पना सादर केली. नोंदणीसह, आम्ही ग्राहकांना तीन मानक करार विकसित करण्याची ऑफर दिली. खरं तर, त्यांनी दोन सेवा एकत्र केल्या. या हालचालीमुळे आम्हाला किंमती 50% ने वाढवता आल्या.

पद्धत पाच. तातडीसाठी अधिभार

तुम्हाला माहिती आहेच, असे क्लायंट आहेत ज्यांना सेवा "काल" प्रदान केली गेली असावी. छान! तातडीच्या सेवेसाठी, सेवेच्या किंमतीवर 20% अधिभार प्रविष्ट करा. त्याच वेळी, क्लायंटला समजावून सांगा की एखाद्या तातडीच्या प्रकरणासाठी वैयक्तिक दृष्टीकोन आवश्यक आहे, म्हणूनच तुम्हाला इतर क्लायंटच्या केसेस किंचित "बाजूला ढकलणे" लागेल. इतरांना, किमान तोंडी, त्यांच्यामुळे धमकावले जाते तेव्हा ग्राहकांना ते आवडते.

पद्धत सहा. व्यवस्थापकीय भागीदारासह काम करण्यासाठी अतिरिक्त पेमेंट

तुम्ही एक नेता आहात, परंतु त्याच वेळी अजूनही एक सराव वकील आहात? व्यवस्थापकीय भागीदारासह काम करण्यासाठी तुम्हाला अतिरिक्त पैसे द्यावे लागतील! किती? किमान 30-50%! क्लायंटला हे समजते! त्याच्यासाठी, आपण संघातील सर्वात अनुभवी लांडगा आहात आणि तो या अनुभवासाठी अतिरिक्त पैसे देण्यास तयार आहे.

पद्धत सात. आम्ही आमच्या सेवांमध्ये पर्याय सादर करतो

जर तुम्ही कधी कार खरेदी करण्याचा अनुभव घेतला असेल, तर खालील परिस्थिती तुम्हाला परिचित असेल. जेव्हा आपण किंमत सूचीतील किंमत पाहता, तेव्हा ते अगदी वाजवी आहे. पण नंतर विक्रेत्यांनी “पर्याय” च्या रूपात आश्चर्याची तयारी केली! तुम्ही एक निवडा, दुसऱ्याची सुद्धा गरज आहे असे दिसते आणि मला हे देखील आवडेल. परिणामी, सुरुवातीच्या रकमेपेक्षा 20-30% जास्त असलेल्या रकमेसाठी तुम्हाला "कनड" केले गेले!

मी तुमच्या सराव मध्ये हे तत्व समाविष्ट करण्याचा प्रस्ताव देतो. तुम्ही क्लायंटसोबत चोवीस तास काम करता - अधिक 10% ते मानक किंमत! आम्ही वैयक्तिक आणि उत्पादन अशा दोन्ही मुद्द्यांवर सल्लामसलत करण्यास तयार आहोत - अधिक 15% कराराच्या खर्चासाठी!

पद्धत आठ. आम्ही मंत्र वापरतो

व्यवहारात, आम्हाला या वस्तुस्थितीचा सामना करावा लागतो की अनेक कायदे कंपन्या एका साध्या कारणास्तव त्यांची विक्री गमावतात - ते फक्त क्लायंटला खरेदी करण्याची ऑफर देत नाहीत.

तुम्ही मॅकडोनाल्डला गेला आहात का? खरेदी करताना, तुम्हाला नेहमी विचारले जाईल: "तुम्ही पाई घ्याल का?" एक साधा प्रश्न, परंतु तो कंपनीच्या विक्रीत लक्षणीय वाढ करू शकतो. या तंत्राला भाषण म्हणतात. स्पीच हा एक मानक वाक्यांश आहे जो क्लायंटला अतिरिक्त सेवा खरेदी करण्यासाठी आमंत्रित करण्यासाठी वापरला जातो.

उदाहरण. मॉस्कोमधील एका बार असोसिएशनमध्ये, आम्ही "अंमलबजावणी कार्यवाहीचे समर्थन" सेवेची विक्री वाढवण्याचा प्रयत्न केला. क्लायंटशी वाटाघाटी करण्यासाठी एक मानक भाषण मॉड्यूल विकसित केले गेले: “मला सांगा, तुम्ही स्वतः न्यायालयाच्या निर्णयाची अंमलबजावणी कराल का? आमच्याकडे "अंमलबजावणीच्या कार्यवाहीचे समर्थन" ही सेवा आहे, आमचे विशेषज्ञ जमा केलेल्या रकमेच्या फक्त 10% रकमेवर काम करण्यास बेलीफना भाग पाडतील... वितरण झाल्यावर देय देतील. एक साधा वाक्यांश, परंतु तो सुमारे 30% वेळ काम करतो.

पद्धत नऊ. VIP ऑफर सादर करत आहोत

पद्धत खालील प्रमाणे आहे: आम्ही आमच्या सेवेत दाखल करतो, उदाहरणार्थ, घटस्फोट, $10,000 किमतीचे VIP पॅकेज. जेव्हा एखादा क्लायंट विचारतो की त्याची किंमत किती आहे, आम्ही प्रथम "VIP" सेवेबद्दल बोलतो, नंतर "मानक" सेवेबद्दल बोलतो, ज्याची किंमत $2,000 आहे. हे खरे आहे की “व्हीआयपी” नंतर “मानक” आधीच स्वस्त दिसते? सर्वात आश्चर्याची गोष्ट म्हणजे अंदाजे प्रत्येक दहावा व्यक्ती व्हीआयपी दरानुसार सेवा खरेदी करतो. सर्वसाधारणपणे, तुम्हाला तत्त्व समजते.

निष्कर्षाऐवजी

मी बर्‍याचदा व्यावसायिकांकडून ऐकतो की सेवांच्या किंमतीमध्ये 10% वाढ (किंवा त्याच रकमेची सवलत) या छोट्या गोष्टी आहेत ज्याकडे लक्ष दिले जाऊ नये.

चला थोडे गणित करूया. समजा तुम्ही तुमची सेवा $100 ला विकता, सेवेची किंमत $30 आहे, तुमचा एकूण नफा $70 आहे. तुम्ही किंमत 10% ने वाढवल्यास काय होईल? ते बरोबर आहे, तुम्ही तुमची सेवा $110 ला विकाल आणि तुमचा नफा $80 होईल, म्हणजेच 14% ची वाढ.

हे फक्त एकाच वेळी आहे! आणि तुम्ही लगेच 2-3 तंत्रे लागू करू शकता, खर्चाशिवाय तुमचा नफा 30-40% वाढवू शकता.

मुख्य उपाय हे आहे: ग्राहकांना तुमची किंमत कशी समजते हे समजून घेऊन आणि वर वर्णन केलेल्या काही तंत्रांची अंमलबजावणी करून, तुम्ही तुमचा नफा 100% किंवा त्याहून अधिक वाढवू शकता!

दिमित्री झासुखिन - कायदेशीर मार्केटर, मॉस्को (आरएफ)

4. आक्षेप हाताळणे.संबंध प्रस्थापित करण्याचा हा शेवटचा टप्पा आहे. मरीना तुम्हाला सहज सांगू शकते की ती व्यस्त आहे आणि तुमच्यासोबत चहा घेऊ शकत नाही. अभिनंदन, तुम्हाला आक्षेप आला आहे. हे अगदी सामान्य आहे आणि, जसे आपण पाहू शकता, लोकांमधील संबंध प्रस्थापित करण्याचा एक नैसर्गिक टप्पा आहे.

नातेसंबंध प्रस्थापित होण्याच्या टप्प्यांवर आम्ही पाहिले आहे. सेवांची विक्री त्याच परिस्थितीनुसार होते. प्रथम, तुम्ही क्लायंटशी संपर्क स्थापित कराल, प्रश्न विचारा आणि समस्येचे सार जाणून घ्या, त्यानंतर तुम्ही तुमचा प्रस्ताव तयार कराल आणि शक्यतो तुम्हाला आक्षेपांना प्रतिसाद द्यावा लागेल.

मार्केटिंगमध्ये एक चांगली म्हण आहे: "कोणालाही ड्रिलची गरज नाही, प्रत्येकाला छिद्रांची गरज आहे!" सोप्या भाषेत सांगायचे तर, लोकांना तुमच्याकडून सेवा खरेदी करायची नाही तर त्याचा परिणाम आहे.

विक्री सिद्धांत एक पाऊल पुढे जातो आणि येथे आपण गरजा पाहतो. जेव्हा आपण एखाद्याला एखादी वस्तू विकतो तेव्हा आपण त्याच्या गरजा पूर्ण करतो. उदाहरणार्थ, जेव्हा आपण ब्रेड खरेदी करतो तेव्हा आपण पौष्टिक गरजा पूर्ण करतो. गरजांनुसार, सर्वकाही इतके सोपे नसते: ते स्पष्ट आणि लपलेले असतात.

उदाहरणासह ही परिस्थिती पाहू. कल्पना करा की तुमचा एक शेजारी आहे ज्याने स्वतःला नवीनतम लँड क्रूझर विकत घेतले आहे. त्याने हे का केले? तो तुम्हाला सांगेल की ही एक मोठी, सुरक्षित कार आहे आणि ती चालवताना त्याला आरामदायक वाटेल. सर्व काही ठीक आहे का? होय, एखादी व्यक्ती आपल्या स्पष्ट गरजा आपल्यासोबत शेअर करते. पण समस्येचा थोडा खोलवर विचार करूया: त्याने इतकी महागडी कार का खरेदी केली?

लपलेल्या गरजांचा अभ्यास करून, आपण असे गृहीत धरू शकतो की मोठी कार ही प्रतिष्ठेची आहे, ती इतरांची मत्सर आहे. 3.5 दशलक्ष रूबल खर्च करण्यास सक्षम असलेली व्यक्ती यशस्वी मानली जाते. ही कार रस्त्यावर एक स्पष्ट श्रेष्ठता आहे. वरील सर्व गोष्टी खरेदीसाठी एक मजबूत प्रेरक आहेत, परंतु एखादी व्यक्ती त्याबद्दल उघडपणे बोलेल अशी शक्यता फारच कमी आहे. गोष्ट अशी आहे की या गरजा लपलेल्या आहेत.

म्हणून, एखाद्या व्यक्तीला समाधानकारक गरजा खरेदी करण्यास प्रवृत्त केले जाते, जे दोन प्रकारचे असतात: लपलेले आणि स्पष्ट. तुम्हाला काही लपलेल्या गरजा जाणून घेण्याची गरज का आहे हे तुम्ही विचारू शकता. वस्तुस्थिती अशी आहे की विपणन आणि विक्री तज्ञांनी बर्याच काळापासून हे ठरवले आहे की विक्री आणि जाहिराती जर लपलेल्या गरजा पूर्ण करण्यावर आधारित असतील तर खरेदीची शक्यता वाढते. त्यामुळे महागड्या गाड्या प्रतिष्ठित म्हणून विकल्या जातात. आणि सौंदर्य प्रसाधने तरुणांना आणि आकर्षकतेसाठी चमत्कारिक उपचार म्हणून महिलांना विकल्या जातात.

लक्षात ठेवा! तुम्हाला कायदेशीर सेवा विकण्यात यशस्वी व्हायचे असल्यास, तुम्ही क्लायंटशी वाटाघाटी करून त्याच्या लपलेल्या गरजा पूर्ण करण्यासाठी आवाहन केले पाहिजे.

कायदेशीर सेवा कोणत्या छुप्या गरजा पूर्ण करू शकते ते पाहूया.

कायदेशीर मार्केटिंगमध्ये काम करून आणि तुमच्या क्लायंटशी थेट संवाद साधून, आम्ही खालील लपलेल्या गरजा ओळखण्यात सक्षम झालो आहोत. सोप्या भाषेत सांगायचे तर, हे प्रेरक आहेत जे तुमच्या ग्राहकांना कायदेशीर सेवा खरेदी करण्यास प्रवृत्त करतात.

सुरक्षितता.अनेक कायदेशीर समस्यांमुळे नियंत्रण आणि सुरक्षिततेची भावना कमी होते. सरासरी व्यक्तीसाठी, हे अत्यंत तणावपूर्ण आहे. जे लोक तुमच्यासोबत बसतात त्यांना तुमच्याकडून ऐकायचे आहे की तुम्ही त्यांना कसे सुरक्षित ठेवणार आहात.

उदाहरणार्थ, आम्ही मॉस्कोच्या एका वकिलाला शिफारस केली आहे की क्लायंटशी वाटाघाटी करताना तो त्यांना प्री-ट्रायल डिटेन्शन सेंटरमध्ये किती वेळा भेट देईल आणि त्याच्याबरोबर काम करणे किती सुरक्षित आहे याबद्दल तो बोलतो. दुसर्‍या गुन्हेगारी बचाव वकिलाने त्याच्या क्लायंटना एक स्वतंत्र सेल फोन दिला जो वकिलाशी संवाद साधण्यासाठी खास वापरला गेला. कोणालाच नंबर माहित नव्हता, म्हणून वायरटॅपिंगची शक्यता कमी झाली. क्लायंट आश्चर्यकारकपणे कृतज्ञ होते आणि त्याच्याबरोबर काम करण्यात आनंद झाला.

आराम.जे लोक वकिलांकडे वळतात त्यांना आरामाची भावना राखायची असते. आम्ही तुमच्या ग्राहकांकडून वारंवार ऐकले आहे की "कोर्ट" हा शब्द देखील त्यांना अप्रिय संवेदना देतो. हे मान्य केलेच पाहिजे की बर्‍याच सामान्य लोकांसाठी न्यायालय आणि खटला हा सर्वात आनंददायी मनोरंजन नसतो आणि ही अस्वस्थता टाळण्यासाठी ते सर्वकाही करण्यास तयार असतात.

कायदेशीर सेवांची विक्री करताना, आम्ही आमचे काम कसे सुव्यवस्थित केले आहे याबद्दल बोलतो तेव्हा आम्ही या प्रक्रियेतील क्लायंटचा हस्तक्षेप कमी करण्यासाठी सांत्वनासाठी आवाहन करतो. उदाहरणार्थ, जेव्हा वकील प्रक्रियेत पूर्ण सहभाग घेऊन क्लायंटचे संरक्षण करू शकतो या वस्तुस्थितीवर लक्ष केंद्रित करतो तेव्हा हे छान आहे. लवाद न्यायालयात खटले विकतानाही आम्ही ही युक्ती वापरली. क्लायंटसाठी एक चांगला युक्तिवाद असा आहे की तुमच्या व्यवसाय प्रक्रिया अशा प्रकारे सुव्यवस्थित केल्या आहेत की तुम्ही मुख्याध्यापकाच्या सहभागाशिवाय प्रक्रिया पार पाडाल. हे क्लायंटसाठी कार्य करते, जरी आम्ही समजतो की लवाद प्रक्रियेत क्लायंटचा सहभाग क्वचितच आवश्यक आहे.

जबाबदारी घेत आहे.ग्राहकांना असे वाटू इच्छित आहे की आपण त्यांच्या नशिबाची जबाबदारी घेत आहात. तुमच्याकडे कृतीची स्पष्ट योजना आहे हे त्यांना जाणून घ्यायचे आहे. तुमच्याशी वाटाघाटी केल्याने आत्मविश्वास आणि शांतता निर्माण झाली पाहिजे.

कल्पना करा की तुम्ही ऑपरेटिंग टेबलवर पडलेला असाल आणि डॉक्टर म्हणाले, “ठीक आहे, तुम्हाला माहिती आहे, मला खरोखर खात्री नाही. तू फक्त माझा तिसरा पेशंट आहेस...” तुला कसं वाटेल? दुर्दैवाने, आम्ही अनेक वकिलांकडून असे वाक्ये एकापेक्षा जास्त वेळा ऐकतो.

मी तुम्हाला ताबडतोब ओव्हरप्ले करण्याबद्दल चेतावणी देऊ इच्छितो. काही वकील “मी माझ्या हातांनी ढग दूर करीन” ही युक्ती घेतात. म्हणजेच, आम्ही क्लायंटला सर्वकाही, अगदी तीन बॉक्स, फक्त ते खरेदी करण्याचे वचन देऊ. तुम्ही म्हणाल: “त्यात काय चूक आहे? ते चालते!” होय, हे कार्य करते, परंतु हे यापुढे विक्री नाही तर विक्रीची खेळपट्टी आहे. या पुस्तकात, आम्ही जाणूनबुजून विक्रीच्या तंत्रज्ञानाचा विचार करणार नाही, किंवा, वैज्ञानिक दृष्टीने, फेरफार विक्री. मला पूर्ण खात्री आहे की जर तुम्ही तुमच्या क्लायंटसोबत दीर्घकालीन सहकार्यासाठी वचनबद्ध असाल, तर तुम्ही तुमच्या सेवा विकू शकत नाही. स्नॅचिंग ही फसवणूक आहे, कुठेही न जाण्याचा मार्ग आहे.

लक्ष आणि सहानुभूती.तुम्हाला हे समजून घेणे आवश्यक आहे की लोक केवळ कायदेशीर बाबींमध्ये तज्ञ म्हणूनच नव्हे तर समजून घेणारी आणि समर्थन देणारी व्यक्ती म्हणून देखील तुमच्याकडे वळतात. विक्रीमध्ये, आम्ही बर्‍याचदा सक्रिय ऐकण्याच्या पद्धती वापरतो: ते आम्हाला क्लायंटशी विश्वासार्ह संबंध निर्माण करण्यास अनुमती देतात.

पैसा.आकडेवारीनुसार, रशियामधील बहुतेक प्रक्रिया मालमत्ता स्वरूपाच्या आहेत. सोप्या भाषेत सांगायचे तर वकील कायद्याच्या नियमांचा वापर करून लोकसंख्येला पैसे कमवण्यास (बचत) मदत करतात. ही एक नैसर्गिक प्रक्रिया आहे, कारण आपण भांडवलशाही मार्ग स्वीकारला आहे आणि त्यापासून दूर जाण्याची शक्यता नाही.

क्लायंटशी वाटाघाटी करताना, आपल्याला पैशाबद्दल बोलणे आणि शक्य तितके विशेषतः ते करणे आवश्यक आहे. तुमच्या प्रॅक्टिसमधून उदाहरणे द्या जी तुम्ही क्लायंटला लक्षणीय पैसे कमवण्यात किंवा वाचवण्यात कशी मदत केली हे दाखवते. तुम्ही विशिष्ट मालमत्तेचा वाद कसा सोडवणार आहात यासंबंधी तुमच्या युक्तीचा तपशील उघड करा. हे सर्व आपल्याला क्लायंटशी शक्य तितक्या ठोसपणे वाटाघाटी करण्यास अनुमती देईल. ग्राहकांना तुमची व्यावसायिक वृत्ती आणि त्यांच्या समस्येचे सार समजेल.

वेळ.लोक वकिलांकडे का वळतात? एक कारण म्हणजे तुम्ही लोकांचा वेळ वाचवता. एक व्यावसायिक वकील विवाद अधिक जलद जिंकेल. तुम्हाला हे समजून घेणे आवश्यक आहे की ग्राहकांसाठी वेळ हा एक महत्त्वाचा घटक आहे. म्हणून, वेळेशी संबंधित यशस्वी प्रकरणांची उदाहरणे द्या. कामाचा महत्त्वाचा घटक म्हणून वेळेबद्दल क्लायंटशी बोला.

कायदेशीर व्यवसायाविषयी एक मजेदार गोष्ट अशी आहे की ग्राहकांना नेहमी सेवा लवकर पुरवल्या जाव्यात असे वाटत नाही आणि त्यामुळे समस्या लवकर सुटतात. उदाहरणार्थ, मध्यस्थी विवादांची विक्री करताना, आम्हाला अनेकदा ग्राहकांकडून कायदेशीर प्रक्रियेस विलंब करण्याच्या विनंत्या येतात. एकदा, एका क्लायंटने थेट प्रश्नाचे उत्तर दिले "तुम्ही तुमच्या प्रतिपक्षासह चाचणीला विलंब का करू इच्छिता?" तो म्हणाला: "हसणे मूर्खपणाचे आहे." याउलट, तुम्हाला तुमच्या क्लायंटकडून काय विनंती येत आहे हे जाणवले पाहिजे आणि त्याद्वारे त्याच्याशी इष्टतम वाटाघाटी धोरण स्वीकारले पाहिजे.

कायदेशीर विपणन. कायदेशीर सेवा कशी विकायची?दिमित्री झासुखिन

(अद्याप कोणतेही रेटिंग नाही)

शीर्षक: कायदेशीर विपणन. कायदेशीर सेवा कशी विकायची?
लेखक: दिमित्री झासुखिन
वर्ष: 2016
शैली: PR, फक्त व्यवसायाबद्दल, जाहिरात, विपणन धोरण, कायदा

"कायदेशीर विपणन" या पुस्तकाबद्दल. कायदेशीर सेवा कशी विकायची? दिमित्री झासुखिन

रशियामधील कायदेशीर व्यवसाय वेगाने वाढत आहे, ज्यामुळे अपरिहार्यपणे स्पर्धा वाढते. पुस्तक स्पर्धेचे मूलभूत साधन तपासते - प्रभावी विक्री. लेखक कायदेशीर सेवा विकण्याच्या रणनीती आणि डावपेचांबद्दल बोलतो, विशिष्ट तंत्रे आणि साधने ऑफर करतो जी तुम्हाला कायदेशीर सेवा सर्वात प्रभावीपणे विकण्याची परवानगी देतात. हे पुस्तक कायदेशीर व्यवसाय मालकांसाठी आणि खाजगीरित्या प्रॅक्टिस करणाऱ्या वकिलांसाठी स्वारस्यपूर्ण असेल.

पुस्तकांबद्दलच्या आमच्या वेबसाइटवर, तुम्ही “कायदेशीर विपणन” हे पुस्तक ऑनलाइन डाउनलोड आणि वाचू शकता. कायदेशीर सेवा कशी विकायची? दिमित्री झासुखिन epub, fb2, txt, rtf फॉरमॅटमध्ये. पुस्तक तुम्हाला खूप आनंददायी क्षण आणि वाचनाचा खरा आनंद देईल. तुम्ही आमच्या भागीदाराकडून पूर्ण आवृत्ती खरेदी करू शकता. तसेच, येथे तुम्हाला साहित्य जगतातील ताज्या बातम्या मिळतील, तुमच्या आवडत्या लेखकांचे चरित्र जाणून घ्या.

सुरुवातीच्या लेखकांसाठी, उपयुक्त टिप्स आणि युक्त्या, स्वारस्यपूर्ण लेखांसह एक स्वतंत्र विभाग आहे, ज्यामुळे आपण स्वत: साहित्यिक हस्तकलांमध्ये आपला हात आजमावू शकता.

व्यावसायिक सेवांच्या विक्रीतील मुख्य आव्हाने आहेत:

1. क्लायंटला सेवेचे सार समजत नाही.
   कोणतीही व्यावसायिक सेवा क्लायंटच्या समस्येचे निराकरण करते आणि नियम म्हणून ही समस्या लपलेली असते. उदाहरणार्थ, कायदेशीर सेवा घेऊ. क्लायंटचे करार चुकीच्या पद्धतीने काढले गेले. गडगडाट होण्यापूर्वी योग्य कागदपत्रे तयार करणे आवश्यक आहे हे त्याला कसे पटवून द्यावे? क्लायंटचे वैशिष्ठ्य हे आहे की त्यांच्या मुख्य व्यवसाय प्रक्रियेच्या व्याप्तीच्या पलीकडे जाणारे सर्व मुद्दे त्यांना अनाकलनीय आणि क्षुल्लक वाटतात. इतर व्यावसायिकांशी संवाद साधताना, गुंतागुंतीमुळे आणि व्यवसायाच्या पैलूंचा शोध घेण्यास काहीवेळा अनिच्छेमुळे बरेच गैरसमज होतात.
2. निर्णय घेण्यासाठी बराच वेळ.
   मी आधीच लिहिले आहे की व्यावसायिक सेवांचा क्लायंटच्या व्यवसायावर जोरदार प्रभाव पडतो, ज्यामुळे दीर्घ व्यवहार चक्र होते. सतत वाटाघाटी, प्रात्यक्षिके आणि उपायांचा विकास या वस्तुस्थितीला कारणीभूत ठरतो की कराराला कधीकधी 3 महिन्यांपासून एक वर्ष किंवा त्याहून अधिक कालावधी लागतो. व्यावसायिक सेवा व्यवसाय उभारताना इतका मोठा व्यवहार कालावधी विचारात घेणे आवश्यक आहे; एखाद्याला हे चक्र माहित असणे आणि व्यवस्थापित करण्यास सक्षम असणे आवश्यक आहे.
3. सेवेसाठी पैसे देण्याची अनिच्छा.
   व्यावसायिक सेवा महाग आहेत. कारण असे आहे की सेवेच्या किंमतीमध्ये दीर्घ व्यवहार कालावधी देखील समाविष्ट करणे आवश्यक आहे. ग्राहक मोठ्या पैशासह भाग घेण्यास नाखूष आहेत. आमचे कार्य ग्राहकांना सेवेचे मूल्य दर्शविणे शिकणे आणि व्यवहारात, उच्च किंमतीला सेवा कशी विकायची हे शिकणे हे आहे.
4. कामाच्या परिणामांचे चुकीचे मूल्यांकन.
   सेवा प्रदान केली गेली आहे, पुनरावृत्ती विक्री करणे आवश्यक आहे, परंतु क्लायंट कामाचे परिणाम समजू शकत नाही आणि त्याचे मूल्यांकन करू शकत नाही. उदाहरणार्थ, तुम्ही ऑडिट केले आणि योग्य करार केले. पण क्लायंट याचे मूल्यांकन कसे करेल?

सर्व अडचणी असूनही, अधिकाधिक व्यवसाय त्यांच्या व्यवहारात व्यावसायिक सेवांची विक्री सुरू करण्यासाठी प्रयत्नशील आहेत. चला जाणून घेऊया का.

कायदेशीर संस्थांना कायदेशीर सेवा विकणे सुरू करणे योग्य का आहे?

अनेक वकील आजही केवळ व्यक्तींसोबत काम करतात. व्यक्ती आणि त्यांना माहित नाही की त्यांनी कायदेशीर घटकासह काम का सुरू करावे. व्यक्ती

मुख्य कारण म्हणजे नफा.

कायदेशीर संस्थांना कायदेशीर सेवा विकण्यासाठी किमान खर्चाचा समावेश होतो, परंतु मार्जिन कधीकधी हजारो टक्क्यांमध्ये मोजले जाते. जर तुमचा सराव कायदेशीर संस्थांना सेवा पुरविण्यावर केंद्रित नसेल, तर तुम्ही उद्योजकांसोबत काम सुरू करण्यासाठी कोणती क्षेत्रे उघडू शकता याचा विचार करा. निःसंशयपणे, यामुळे तुम्हाला नफा वाढेल आणि नवीन स्पर्धात्मक फायदे मिळतील.

मूलभूत धोरणेव्यावसायिक सेवांच्या विक्रीमध्ये.

कायदेशीर सेवा विकण्यासाठी अनेक धोरणे नाहीत; तुम्हाला मूलभूत गोष्टी समजून घेणे आवश्यक आहे. त्यांच्याकडे पाहू.

सेवा विकणे अधिक कठीण का आहे, उदाहरणार्थ, ज्या गोष्टींना स्पर्श केला जाऊ शकतो, प्रयत्न केला जाऊ शकतो, चाचणी केली जाऊ शकते? याची अनेक कारणे आहेत.

समस्या एक पोक मध्ये एक डुक्कर आहे

सर्व प्रथम, हे पोक समस्येतील डुक्कर आहे. सेवा प्राप्त होण्यापूर्वी त्याचे मूल्यांकन केले जाऊ शकत नाही. याव्यतिरिक्त, कायदेशीर सेवांच्या संदर्भात, ते उच्च गुणवत्तेचे आहे की नाही हे निर्धारित करणे कठीण होऊ शकते, कारण क्लायंट स्वतः हे समजू शकणार नाही आणि त्याचे मूल्यांकन करू शकणार नाही.

चला असे म्हणूया की न्यायालयाचा निर्णय ज्यामध्ये खटला हरवला होता तो सेवेच्या निम्न गुणवत्तेचा पुरावा म्हणून काम करू शकतो, परंतु तरीही केवळ अंशतः, कारण बहुतेक प्रकरणांमध्ये, न्यायालयीन खटल्याचा निकाल हा अनेक परिस्थितींचा विणकाम असतो, त्यापैकी खटल्याच्या निकालासाठी वकिलाचे काम प्रथम स्थानावर नाही.

अस्थिर परिणाम

अस्थिर परिणाम, मानवी घटक, कायद्याच्या अंमलबजावणीची वैशिष्ठ्ये, जेव्हा समान न्यायालयांमध्ये, प्रकरणांच्या काही श्रेणींवर एका महिन्यात एका दिशेने निर्णय घेतला जाऊ शकतो आणि दुसर्‍या महिन्यात - दुसर्‍या दिशेने, याव्यतिरिक्त, मानवी घटक स्वतः वकिलाचा एक भाग, बचाव पक्षाचा वकील, प्रतिनिधी जेव्हा काही बाबतीत तो आपले सर्वोत्तम देतो, परंतु इतरांमध्ये, एका कारणास्तव, तो प्रयत्न करत नाही किंवा काहीतरी चुकवत नाही.

अस्पष्ट गरजेची समस्या

वकिलाच्या सेवांची, तसेच डॉक्टरांच्या सेवांची गरज, तत्त्वतः, स्पष्ट नाही. डॉक्टरांच्या सेवांपेक्षा वकिलाच्या सेवा अगदी कमी स्पष्ट असतात. अर्थात, काही लोक शेवटच्या क्षणापर्यंत डॉक्टरांना भेटणे टाळतात, जोपर्यंत त्यांना खरोखर वाईट वाटत नाही आणि नंतर ते डॉक्टरकडे धाव घेतात.

वकिलांचेही तसेच आहे. लोक कायदेशीर मदत मिळवण्यासाठी थांबवू शकतात, थांबवू शकतात. अर्थात, जेव्हा आपण एखाद्या फौजदारी खटल्याबद्दल बोलत असतो तेव्हा काही प्रमाणात हे प्रकरणांवर लागू होते आणि एखाद्या व्यक्तीला तुरुंगात टाकले जाऊ शकते, तेव्हा, स्वाभाविकपणे, ते त्वरित वकिलाशी संपर्क साधण्यासाठी धावतात. जर केस गुन्हेगारी नसेल, परंतु इतर काही प्रकरण असतील, तर बरीच उदाहरणे आहेत, तर समस्या इतकी स्पष्ट नाही आणि लोक शेवटच्या क्षणापर्यंत उशीर करतील.

उदाहरणार्थ, एखादी व्यक्ती अपघातात दोषी असल्यास, ट्रॅफिक पोलिसात केस विचारात घेण्याच्या टप्प्यावर वकील नेमण्याऐवजी, तो अपघातानंतर 2 वर्षांनी येतो, जेव्हा त्याच्यावर नुकसानीसाठी अर्धा दशलक्षचा दावा दाखल केला जातो. सब्रोगेशन द्वारे, इ.

बरं, वकिलाचा मुख्य प्रतिस्पर्धी, ज्याचा मी आधीच उल्लेख केला आहे, तो स्वतः क्लायंट आहे, कारण अनेक प्रकरणांमध्ये तो त्याच्या समस्येचे निराकरण करण्याचा प्रयत्न करण्यासाठी स्वत: काहीतरी करू शकतो, काहीवेळा अनेक अनावश्यक कृती करतो आणि सुरुवातीच्या कठीण परिस्थितीत गोंधळात टाकतो. .

प्रक्रिया आणि परिणाम सेवा

2 प्रकारच्या सेवा आहेत - प्रक्रिया आणि परिणाम. प्रक्रिया सेवांमध्ये, सेवा प्रदान करण्याची प्रक्रिया स्वतः क्लायंट (ग्राहक) साठी महत्वाची असते, परंतु अंतिम परिणाम महत्वाचा नसतो (उदाहरणार्थ, आकर्षणांवर स्वार होणे). आणि प्रभावी लोकांमध्ये, त्याउलट, क्लायंटसाठी केवळ अंतिम परिणाम महत्त्वाचा असतो आणि प्रक्रिया स्वतःच दुय्यम असते (उदाहरणार्थ, एखाद्या आजारासाठी उपचार).

तुम्ही कोणत्या सेवा प्रदान करता, प्रक्रिया करता किंवा परिणाम-आधारित हे समजून घेण्याची गरज का आहे? क्लायंट कसा विचार करतो हे चांगल्या प्रकारे समजून घेण्यासाठी, त्याच्या केससाठी वकील निवडताना तो कशाकडे लक्ष देतो.

कायदेशीर सेवांची विक्री करताना समस्या अशी आहे की बहुतेक सेवा उत्पादनक्षम असतात, विशेषतः कायदेशीर प्रतिनिधित्व, परंतु वकिलांना स्वतः प्रक्रियात्मक म्हणून समजले जाते आणि प्रक्रियेसाठी (उदाहरणार्थ, प्रत्येक न्यायालयीन सुनावणीसाठी) पैसे घेतले जातात. क्लायंटसाठी वेळ तुम्ही किती मीटिंगला उपस्थित राहता याने काही फरक पडत नाही - त्याच्यासाठी जे काही महत्त्वाचे आहे ते केसच्या सकारात्मक निकालाच्या रूपात आहे.

येथेच वकील आणि त्यांचे ग्राहक यांच्यातील पद्धतशीर मतभेद आहेत.

तुम्ही प्रक्रिया सेवेपासून प्रभावी सेवा कशी वेगळी करू शकता? क्लायंटच्या दृष्टिकोनातून, जर सेवा त्वरित प्रदान केली जाऊ शकते, तर सेवा प्रभावी आहे. जर सेवा प्रदान करण्याची प्रक्रिया स्वतः क्लायंटसाठी महत्त्वाची असेल, तर सेवा प्रक्रिया-आधारित आहे.

न्यायालयीन खटले कमीत कमी सहा महिने चालतात, कधी कधी एका वर्षापेक्षा जास्त, आणि म्हणून वकिलासाठी ही सेवा प्रक्रियात्मक आहे असे दिसते, कारण तो महिन्यामागून कोर्टाच्या सुनावणीला जातो, तक्रारी, याचिका लिहितो, अनेक काम करतो. दीर्घ काळ, ग्राहकासाठी फक्त अंतिम परिणाम महत्वाचा असतो.