ආහාර නිෂ්පාදනයේ Maillard ප්‍රතික්‍රියාව වැළැක්වීමේ හෝ අඩු කිරීමේ ක්‍රමයක්, මේ සඳහා එන්සයිමයක් භාවිතා කිරීම සහ මෙම ක්‍රමය මගින් ලබා ගන්නා ආහාර නිෂ්පාදනය. සමාජීය හා මානසික බලපෑම් Maillard ප්රතික්රියාව මස් බදින

සාමාන්‍ය සහ සෞඛ්‍ය සම්පන්න ආහාර රුචිය සමඟ අනුභව කරන බව සෑම දෙනාම තේරුම් ගනී.
සතුටින් ආහාර ගැනීම; වෙනත් ඕනෑම ආහාර, ඇණවුම් මත ආහාර,
ගණනය කිරීම අනුව, එය දැනටමත් නපුරු ලෙස වැඩි හෝ අඩු වශයෙන් හඳුනාගෙන ඇත ...
I. P. Pavlov

රසායන විද්‍යාව නම් කරන ලද ප්‍රතික්‍රියා වලින් පොහොසත් ය, ඒවායින් දහසකට වඩා තිබේ. නමුත් ඔවුන්ගෙන් බොහෝ දෙනෙක් රසායන විද්‍යාවෙන් ඈත්ව සිටින පුද්ගලයෙකුට ස්වල්පයක් කියනු ඇත; කෙසේ වෙතත්, මෙම පොහොසත් ලැයිස්තුවේ අප සෑම දිනකම මුහුණ දෙන එක් ප්‍රතික්‍රියාවක් ඇත - අපි රසවත් යමක් පිසීමට උදුන වෙත යන සෑම අවස්ථාවකම, නැතහොත් උදෑසන සැන්ඩ්විච් සමඟ කෝපි පානය කරන්න, නැතහොත් මිතුරන් සමඟ සවස බියර්. අපි කතා කරන්නේ මේ වසරේ වසර සියයක් සපිරෙන Maillard ප්‍රතික්‍රියාව ගැන ය. ප්‍රංශයේ, නැන්සි හි, ඔවුන් මෙම ප්‍රතික්‍රියාව සඳහා කැප වූ සංවත්සර ජාත්‍යන්තර සම්මන්ත්‍රණයක් පැවැත්වීමට පවා සැලසුම් කරයි.

එවැනි ගෞරවයන් ඇයි? ඇය මෙතරම් කැපී පෙනෙන්නේ ඇයි? ඔව්, එය සර්වසම්පූර්ණ වන අතර සෑම කෙනෙකුටම හොඳින් දන්නා බැවිනි. පස, ගල් අඟුරු, පීට්, sapropel සහ ඖෂධීය මඩ වල හියුමස් සෑදීම මෙම ප්රතික්රියාව හේතුවෙන් සිදු වේ. නමුත් අපි වඩාත් හුරුපුරුදු හා ආකර්ශනීය දේවල් ගැන කතා කරමු - නැවුම්ව පෙරන ලද කෝපි, බේක් කළ පාන් සහ බැදපු මස් වල අමතක නොවන සුවඳ ගැන, රොටියක් සහ චොප්සියක් මත රන් හැපෙනසුළු කබොල ගැන, මෙම නිෂ්පාදනවල විස්මිත රසය ගැන. මක්නිසාද යත් ඉහත සියල්ල Maillard ප්‍රතික්‍රියාවේ ප්‍රතිඵලයක් වන බැවිනි.

පළමු චොප් සහ විප්ලවය

අනෙකුත් සියලුම ජීවීන් ආහාර තාප පිරියම් කිරීමකින් තොරව කළද, නවීන පුද්ගලයෙකුගේ ආහාර පිසීමකින් තොරව සහ බැදීමකින්, තාපාංකයෙන් සහ පිළිස්සීමෙන් තොරව ආහාර පිසීම ගැන සිතීම දුෂ්කර ය. synanthropes දැනටමත් ඇති බවට සාක්ෂි තිබේ Homo erectus pekinensis) භාවිතා කළ ගිනි, සහ නවීන හෝමෝ සේපියන්ස්මම උපන් දා සිට ඔවුන් පවසන පරිදි ගින්නෙන් උයමි. එබැවින් බැදපු සහ තම්බා ආහාර සඳහා ආදරය බොහෝ කලකට පෙර පිහිටුවා ඇත. නමුත් ප්‍රාථමික මිනිසා ආහාර ගින්නට දමා එය අනුභව කළේ කුමක් ද? එතකොට හැමෝම සැකසූ ආහාර කන්න පටන් ගත්තේ ඇයි?

මෙය සිදු වූයේ කවදාද සහ කෙසේද යන්න අප දැන ගනු ඇතැයි සිතිය නොහැක. පෙනෙන විදිහට, කිසියම් හේතුවක් නිසා, අමු මස් ගින්නට වැටී, බදින ලද අතර, අපේ මුතුන් මිත්තන්ට සුවඳැති කෑලි කටට දැමීමෙන් වැළකී සිටීමට නොහැකි විය. ලුණු, කෙචප් සහ කුළුබඩුවක් නොමැතිව වුවද බැදපු කෑල්ල රසයෙන් අමු එක අභිබවා ගිය බව පැහැදිලිය. කෙසේ වෙතත්, මෙය තේරුම් ගත හැක්කේ ජීව විද්යාඥයින් නොවන අයට පමණි. පරිණාමවාදයේ න්‍යායට අනුව, සෞඛ්‍ය සම්පන්න සහ වටිනා සංරචක අඩංගු දෙයක් රසවත් විය යුතුය (කැවිලි අතිරික්තයක් හානිකර ය, නමුත් අපගේ මුතුන් මිත්තන් මෙම අතිරික්තයෙන් තර්ජනයට ලක් නොවීය). බැදපු ආහාර රසවත් වන්නේ ඇයිද යන්න සුළුපටු නොවන ප්‍රශ්නයකි. සමහර විට පිසූ ආහාර දිරවීමට පහසු නිසාත් රස අංකුරවලට එය දැනෙන නිසාත් විය හැකිය. වැඩි කල් නොගොස් සකස් කරන ලද ආහාරය පරිශුද්ධ, “ගින්නෙන් විශුද්ධ” ලෙස සැලකීමට පටන් ගත්තේ පූජාව අතරතුර, විභව ආහාර ගින්න මත පුළුස්සා දැමූ විට, එයින් කොටසක් දුම් ස්වරූපයෙන් දෙවිවරුන්ට තෑග්ගක් ලෙස පිරිනැමූ බැවිනි.

අද වානරයින් බදින ආකාරය සහ වාෂ්ප කරන්නේ කෙසේදැයි දැන සිටියේ නම්, ඔවුන් නිසැකවම මෙය කරනු ඇති බව සිත්ගන්නා කරුණකි. චිම්පන්සියන්, බොනොබෝස්, ගෝරිල්ලන් සහ ඔරංඔටන් මස්, කැරට් හෝ බතල වැනි ආහාරවලට වඩා පිසූ ආහාරවලට ප්‍රිය කරන බව හාවඩ්හි මානව විද්‍යාඥයන් වන රිචඩ් වැන්ග්හැම් සහ පරිණාමීය මානව විද්‍යාව පිළිබඳ මැක්ස් ප්ලාන්ක් ආයතනයේ වික්ටෝරියා වොබර් සොයාගෙන ඇත. මෙහි ඇති කාරණය කුමක්ද - නිමි භාණ්ඩයේ මෘදු බව, එහි වඩා හොඳ ජීර්ණය හෝ එහි වඩා හොඳ රසය - පැහැදිලි නැත. අප දන්නා පරිදි සුරතල් සතුන් ද "මිනිස්" ආහාර අනුභව කිරීමට කැමැත්තක් දක්වයි.

එක් ආකාරයකින් හෝ වෙනත් ආකාරයකින්, ගින්න, කබලෙන් ලිපට, ස්පිට්ස් සහ භාජන කුක් සහ ගෘහනියන්ගේ ප්රධාන මෙවලම් බවට පත් වූ අතර රසවත් උණුසුම් ආහාර වඩාත් ප්රවේශ විය හැකි සතුටක් බවට පත් විය. Jerome K. Jerome ලියූ පරිදි, "පැහැදිලි හෘදය සාක්ෂියක් තෘප්තිමත් සහ සතුටක් ලබා දෙයි, නමුත් සම්පූර්ණ බඩක් ඔබට වැඩි පහසුවකින් සහ අඩු වියදමකින් එම ඉලක්කය සපුරා ගැනීමට ඉඩ සලසයි."

කෙසේ වෙතත්, මෙම පිසීමේ ක්රමය වඩාත් වැදගත්, ගෝලීය ප්රතිවිපාක ජනනය කර ඇත. ආහාර තාප සැකසීම මානව ජාන විප්ලවයට තුඩු දුන් අතර මිනිසාගේ සංස්කෘතික සංවර්ධනයේ ආරම්භක ලක්ෂ්‍යය ලෙස සේවය කළ සිත්ගන්නා න්‍යායක් තිබේ. අපේ මුතුන් මිත්තන් සර්ව භක්ෂකයෝ වූහ. මෙය නිසැකවම පරිණාමීය වාසියක් ලබා දුන්නේය, මන්ද පරිභෝජනය කරන විවිධ ආහාර විශාල වූ නමුත් එහි අවාසි ද තිබුණි: අමු රළු ආහාර දුර්වල ලෙස ජීර්ණය වී ඇත, එබැවින් ඔබට බොහෝ දේ අනුභව කර ආහාර ලබා ගැනීමට බොහෝ කාලයක් ගත කිරීමට සිදු විය. ප්‍රවීණයන් ගණන් බලා ඇත්තේ චිම්පන්සියෙකු දිනකට පැය කිහිපයක් ආහාර අනුභව කරන බවත්, නූතන පුද්ගලයෙකු පැයකට වඩා ටිකක් වැඩි කාලයක් ගත කරන බවත්ය (ආපනශාලා සහ බාර්වල දිගු කාලයක් වාඩි වී සිටීම ගණන් නොගනී, මෙහි වැඩි කාලයක් සන්නිවේදනය සඳහා වැය වේ). ආහාර තාප සැකසීම, ආහාර දිරවීමේ කාර්යක්ෂමතාව තියුනු ලෙස වැඩි කිරීම, සම්පත් සඳහා අවශ්යතාවය අඩු කිරීම සහ අපගේ මුතුන් මිත්තන්ට නිදහස් කාලය හා ශක්තිය ලබා දුන් අතර, සිතීම, ලෝකය අවබෝධ කර ගැනීම, නිර්මාණශීලිත්වය සහ මෙවලම් නිර්මාණය කිරීම සඳහා වැය කළ හැකිය. වෙනත් වචන වලින් කිවහොත්, ආහාර පිසීම ලබා දුන්නේය හෝමෝ සේපියන්ස්සැබෑ බුද්ධිමත් ජීවියෙකු වීමට අවස්ථාව.

කබලෙන් ලිපට සීනි, මේද සහ ප්‍රෝටීන හමුවන ආකාරය ගැන

කෙනෙකුට සිතිය යුත්තේ හොඳින් බැදපු මස් හෝ නැවුම් පාන් ගෙඩියක හැපෙනසුළු රන් කබොල්ලක් වන අතර ඔබේ මුඛයෙන් ජලය ගලා යාමට පටන් ගනී. බදින ලද ආහාර එතරම් රසවත් හා ආකර්ෂණීය පෙනුමක් ඇත්තේ ඇයි?

ආහාරවල පරිභෝජනය කරන කාබනික ද්‍රව්‍යවල වැදගත් සංරචක තුනක් ඇතුළත් වේ: කාබෝහයිඩ්‍රේට්, මේද සහ ප්‍රෝටීන. රසායන විද්‍යාව සහ ජීවය පිළිබඳ පාඨකයන්ට මෙය පැහැදිලිව පෙනෙන බැවින්, මෙම ද්‍රව්‍යවල ජීව විද්‍යාත්මක වැදගත්කම ගැන මම වාසය නොකරමි. මෙම අවස්ථාවේ දී, මෙම ද්රව්යවල රසායනික ව්යුහයේ සමහර ලක්ෂණ ගැන අපි උනන්දු වනු ඇත. සාමාන්‍ය සූත්‍රය (CH 2 O) n සහිත ස්වාභාවික පොලිහයිඩ්‍රොක්සියල්ඩිහයිඩ් සහ පොලිහයිඩ්‍රොක්සිකීටෝන ලෙසද හැඳින්වෙන කාබෝහයිඩ්‍රේට්, හයිඩ්‍රොක්සයිල් කාණ්ඩ -OH පමණක් නොව, කාබොනයිල් C=O ද අඩංගු වේ.

ස්වාභාවික මේද සහ ට්‍රයිග්ලිසරයිඩ (ග්ලිසරෝල් සහ මොනොබැසික් මේද අම්ලවල එස්ටර) අණු ද අනිවාර්යයෙන්ම කාබොනයිල් කාණ්ඩ අඩංගු වේ.

ප්‍රෝටීන් වඩාත් සංකීර්ණ වන අතර ඒවා විවිධ ඇමයිනෝ අම්ල වලින් සාදා ඇති බහු අවයවක වේ. ප්‍රෝටීනයක ගුණාංග කෙලින්ම රඳා පවතින්නේ කුමන ඇමයිනෝ අම්ල සහ ඒවා සෑදී ඇත්තේ කුමන අනුපිළිවෙලටද යන්න මතය. ප්‍රෝටීන් සෑදෙන ඇමයිනෝ අම්ල 20 අතර රසායනිකව වඩාත් අවදානමට ලක්විය හැකි ඒවා කිහිපයක් තිබේ: ලයිසීන්, ආර්ජිනින්, ට්‍රිප්ටෝෆාන් සහ හිස්ටයිඩින්. ඔවුන්ගේ අණු වල නිදහස් ඇමයිනෝ කාණ්ඩයක් (-NH 2), ගුවානයිඩින් කාණ්ඩයක් (-C(NH 2) 2), ඉන්ඩෝල් සහ ඉමිඩසෝල් මුදු අඩංගු වේ.

ලැයිස්තුගත කණ්ඩායම්, ප්‍රෝටීන් අණුවක කොටසක් ලෙස වුවද, කාබෝහයිඩ්‍රේට්, ඇල්ඩිහයිඩ් සහ ලිපිඩවල කාබොනයිල් කාණ්ඩය (C=O) සමඟ පහසුවෙන් ප්‍රතික්‍රියා කරන බැවින් ඒවා අවදානමට ලක් වේ. (අනෙකුත් ඇමයිනෝ අම්ල වලදී, ඇමයිනෝ කාණ්ඩය ප්‍රතික්‍රියා කරන්නේ මෙම ඇමයිනෝ අම්ලය නිදහස් හෝ පොලිපෙප්ටයිඩ දාමයේ අග්‍රය නම් පමණි.) ඔබට අවශ්‍ය වන්නේ උෂ්ණත්වය ඉහළ යාම, ගින්දර හෝ උදුනක් පමණි. මෙම ප්‍රතික්‍රියාව ආහාර රසායන විද්‍යාවේ හඳුන්වන්නේ සීනි-ඇමයින් ඝනීභවන ප්‍රතික්‍රියාව හෝ මයිලර්ඩ් ප්‍රතික්‍රියාව ලෙසිනි.

එහි සොයාගැනීමේ කතාව සංකීර්ණ කාරණයකි. ඇමයිනෝ අම්ල සමඟ සීනිවල ක්‍රියාකාරී අන්තර්ක්‍රියාකාරිත්වය සොයා ගත් පළමු පුද්ගලයා මයිලර්ඩ් බව විශ්වාස කෙරේ. කෙසේ වෙතත්, සාධාරණත්වය අනුව, පළමු වරට එවැනි ප්රතික්රියාවක් P. Brandes සහ C. Stoer විසින් 1896 දී නිරීක්ෂණය කරන ලද අතර, ඇමෝනියා සමඟ සීනි උණුසුම් කිරීම සැලකිල්ලට ගත යුතුය.

1912 දී තරුණ ප්‍රංශ වෛද්‍යවරයෙකු සහ රසායන විද්‍යාඥයෙකු වන ලුවී කැමිල් මයිලර්ඩ් ඇමයිනෝ අම්ල සහ ආහාර සීනි, ග්ලූකෝස් සහ ෆෲක්ටෝස් අතර අන්තර්ක්‍රියා අධ්‍යයනය කිරීමට පටන් ගත්තේය. ඔහුගේ පර්යේෂණය පොලිපෙප්ටයිඩ සංශ්ලේෂණය සඳහා හැකි මාර්ග සොයා ගැනීමට ඇති ආශාවෙන් ආභාෂය ලැබීය. පැය කිහිපයක් ඔහු ඇමයිනෝ අම්ල සමඟ සීනි හෝ ග්ලිසරෝල් ජලීය ද්‍රාවණ තම්බා ප්‍රතික්‍රියා මිශ්‍රණයේ සමහර සංකීර්ණ කහ-දුඹුරු සංයෝග සෑදී ඇති බව සොයා ගත්තේය. විද්‍යාඥයා ඒවා පෙප්ටයිඩ ලෙස වරදවා වටහාගෙන ප්‍රතිඵල නිකුත් කිරීමට ඉක්මන් විය " Compte Rendu de I "Academie des Sciences" කෙසේ වෙතත්, පර්යේෂකයා ප්‍රාර්ථනා කරන චින්තනය - විද්‍යාවේ සාමාන්‍ය දෙයක් වූ විට මෙය සිදුවිය. මෙම තනිකරම සමපේක්ෂන නිගමනයට කිසිදු පර්යේෂණාත්මක දත්ත සහාය නොදක්වයි. Maillard ගේ ගෞරවයට, ඔහු මෙය තේරුම් ගෙන, ඔහුගේ පර්යේෂණ දිගටම කරගෙන ගිය අතර, දැනටමත් ඊළඟ වසරේ, 1913 දී, පසෙහි හියුමික් ද්රව්ය සමඟ දුඹුරු වර්ණකවල විශාල සමානකමක් සොයා ගත්තේය. මේවා පෙප්ටයිඩ නොවේ, නමුත් වෙනත් දෙයක්.

ශාන්ත පීටර්ස්බර්ග් විශ්ව විද්‍යාලයේ ශාක කායික විද්‍යාව පිළිබඳ රසායනාගාරයෙන් රුසියානු විද්‍යාඥයින් විසින් මෙම දිශාවට පර්යේෂණ බැටන් පොලු ලබා ගන්නා ලදී. Maillard පසු ඉක්මනින්, 1914 දී, S.P. Kostychev සහ V.A. යීස්ට් autolysate දී ඇමයිනෝ අම්ල සහ සීනි අතර ප්රතික්රියාව තුළ පිහිටුවන නිෂ්පාදන විස්තර - යීස්ට් සෛල ස්වයං-ජීර්ණය නිෂ්පාදනය. යීස්ට් ඔටෝලයිසේට් වලට ග්ලූකෝස් හෝ සුක්‍රෝස් එකතු කළ විට ද්‍රාවණය තද දුඹුරු පැහැයක් ගන්නා “නව නයිට්‍රජන් සංයෝග” සෑදීම ගැන රුසියානු විද්‍යාඥයන් ක්‍රියාකාරීව විමර්ශනය කළ අතර, එන්සයිම මැදිහත්වීමකින් තොරව පහසුවෙන් ප්‍රතික්‍රියා කරන සීනි සහ ඇමයිනෝ අම්ල සංස්ලේෂණය සඳහා ද්‍රව්‍ය බව ඔප්පු කළහ.

මෙම ගැටලුව සම්බන්ධයෙන් කටයුතු කළ සියලුම පර්යේෂකයන් අතරින් ප්‍රධාන ප්‍රතිඵල ලබාගෙන ඇත්තේ ප්‍රංශ විද්‍යාඥයෙකු විසින් වන අතර, ඔහු ඇමයිනෝ අම්ලයක ඇමයිනෝ කාණ්ඩය (-NH 2) සමඟ සීනිවල කීටෝ කාණ්ඩයේ (C=O) අන්තර්ක්‍රියා සිදුවන බව තහවුරු කළේය. අදියර කිහිපයකින්. එබැවින්, saccharoamine ප්රතික්රියාව Maillard ප්රතික්රියාව ලෙස හැඳින්වේ. 1910 සිට 1913 දක්වා ප්‍රංශ විද්‍යාඥයා වාර්තා 30 ක් පමණ ප්‍රකාශයට පත් කළ අතර එය ඔහුගේ ආචාර්ය උපාධි නිබන්ධනය වන “ප්‍රෝටීන් සහ කාබනික ද්‍රව්‍ය උත්පත්තිය” සඳහා පදනම විය. ඇමයිනෝ අම්ල මත ග්ලිසරෝල් සහ සීනිවල බලපෑම."

එහෙත්, විද්‍යාවේ බොහෝ විට සිදු වන පරිදි, මයිලර්ඩ්ගේ සොයා ගැනීම ඔහුගේ ජීවිත කාලය තුළ නිසි පිළිගැනීමක් නොලැබුණි. මෙම ප්‍රතික්‍රියාව ගැන නැවතත් විද්‍යාඥයන් උනන්දු වූයේ 1946 දීය. අද අපි දැනටමත් Maillard ප්‍රතික්‍රියාව ගැන බොහෝ දේ දනිමු. පළමුවෙන්ම, මෙය තනි ප්‍රතික්‍රියාවක් නොව, එන්සයිමවල සහභාගීත්වයෙන් තොරව අනුක්‍රමිකව හා සමාන්තරව සිදුවන ක්‍රියාවලීන්ගේ සම්පූර්ණ සංකීර්ණයක් වන අතර ප්‍රතික්‍රියා ස්කන්ධයට දුඹුරු පැහැයක් ලබා දෙයි. ප්රධාන දෙය නම් ප්රතික්රියා මිශ්රණයේ කාබොනයිල් කාණ්ඩ (සීනි, ඇල්ඩිහයිඩ් හෝ මේදවල කොටසක් ලෙස) සහ ඇමයිනෝ කාණ්ඩ (ප්රෝටීන්) අඩංගු වේ. එවැනි ප්‍රතික්‍රියා මල් කළඹක් විවිධ ව්‍යුහයන්ගේ නිෂ්පාදන රාශියක් සෑදීමට තුඩු දෙන බව පැහැදිලිය, ඒවා විද්‍යාත්මක සාහිත්‍යයේ “ග්ලයිකේෂන් අවසාන නිෂ්පාදන” යන යෙදුමෙන් නම් කර ඇත. මෙම කාණ්ඩයට ඇලිෆැටික් ඇල්ඩිහයිඩ් සහ කීටෝන සහ imidazole, pyrrole සහ pyrazine හි විෂම චක්‍රීය ව්‍යුත්පන්නයන් ඇතුළත් වේ. තාප පිරියම් කරන ලද නිෂ්පාදනවල වර්ණය, සුවඳ සහ රසය ගොඩනැගීමට වගකිව යුතු වන්නේ මෙම ද්‍රව්‍ය - සීනි-ඇමයින් ඝනීභවනයේ නිෂ්පාදන ය. මෙම ප්‍රතික්‍රියාව උෂ්ණත්වය වැඩිවීමත් සමඟ වේගවත් වන අතර එම නිසා පිසීමේදී, බැදීමේදී සහ පිළිස්සීමේදී දැඩි ලෙස සිදුවේ.

Melanoidins: හොඳ සහ නරක

මයිලර්ඩ් ප්‍රතික්‍රියාව සමත් වී ඇති බව පාන්, බැදපු මාළු, මස් සහ වියළි පලතුරු වල දුඹුරු පැහැයෙන් රන්වන් දුඹුරු කබොලෙන් විනිශ්චය කළ හැකිය. තාප පිරියම් කරන ලද නිෂ්පාදනයේ වර්ණය ලබා දෙන්නේ තද වර්ණයෙන් යුත් ඉහළ අණුක ද්‍රව්‍ය මෙලනොයිඩින් (ග්‍රීක "මෙලනොස්" වලින්, එනම් "කළු" යන්නයි), ඒවා මයිලර්ඩ් ප්‍රතික්‍රියාවේ අවසාන අදියරේදී සාදනු ලැබේ. කෙසේ වෙතත්, සම්මත melanoidins වල වර්ණය කළු නොවේ, නමුත් රතු-දුඹුරු හෝ තද දුඹුරු. මෙලනොයිඩින් කළු වර්ණක සාදයි, හියුමික් ද්‍රව්‍යවලට සමානයි, ගින්න ඉතා ශක්තිමත් නම් හෝ පෑන් තුළ බදින ලද අර්තාපල් හෝ උඳුන තුල ඇති පයි ගැන ඔබට අමතක වී බලාපොරොත්තු රහිතව පුළුස්සා දැමුවහොත් පමණි. "මෙලනොයිඩින්" යන යෙදුම O. Schmiedeberg විසින් 1897 දී යෝජනා කරන ලදී. (මාර්ගය වන විට, "රසායන විද්‍යාව සහ ජීවිතය" වරක් දැනටමත් මෙලනොයිඩින් මාතෘකාවට යොමු කර ඇත; 1980, අංක 3 බලන්න.)

කෝපි, කොකෝවා, බියර්, ක්වාස්, අතුරුපස වයින්, පාන්, බැදපු මස් සහ මාළු... අපි මේ සියල්ල බොමින් කන අතරතුර, Maillard ප්‍රතික්‍රියාව සහ එහි නිෂ්පාදන වන melanoidins අප සමඟ ඇත. අපි දිනකට මෙලනොයිඩ් ග්‍රෑම් 10 ක් පමණ පරිභෝජනය කරමු, එබැවින් ඒවායේ ප්‍රතිලාභ සහ හානිය පිළිබඳව දැන ගැනීම ඉතා වැදගත් වේ.

රසායනික සාරය අනුව, මෙලනොයිඩින් යනු ඩෝල්ටන් 0.2 සිට 100,000 දක්වා අණුක බරක් සහිත විෂම චක්‍රීය සහ ක්විනොයිඩ් ව්‍යුහයන් ඇතුළු විවිධ ව්‍යුහයන්ගේ අක්‍රමවත් බහු අවයවක පුළුල් පරාසයකි. ඒවා සෑදීමේ යාන්ත්‍රණය තරමක් සංකීර්ණ වන අතර සම්පූර්ණයෙන්ම වටහාගෙන නොමැත - එකිනෙකා සමඟ සහ ආරම්භක ද්‍රව්‍ය සමඟ අන්තර් ක්‍රියා කරන අතරමැදි නිෂ්පාදන ඕනෑ තරම් තිබේ.

melanoidins ගොඩනැගීමට බොහෝ ඇරෝමැටික ද්රව්ය පෙනුම සමග ඇත: furfural, hydroxymethylfurfural, acetaldehyde, formaldehyde, isovaleric aldehyde, methylglyoxal, diacetyl සහ අනෙකුත්. ඔවුන් නැවුම්ව බේක් කරන ලද පාන්, පිලාෆ් සහ ෂීෂ් කෙබාබ් සඳහා අමතක නොවන, රසවත් සුවඳක් ලබා දෙයි. නැවතත් 1948 දී, ජෛව රසායන විද්යා ආයතනයේ අපගේ රසායනාගාරයේ නිර්මාතෘ. A. N. Bach V. L. Kretovich (පසුව රුසියානු විද්‍යා ඇකඩමියේ අනුරූප සාමාජික) සහ R. R. Tokareva සොයා ගත්තේ ඇමයිනෝ අම්ල ලියුසීන් සහ වැලීන් ඉදිරියේ ග්ලූකෝස් ද්‍රාවණවල රයි පාන් කබොලෙහි නිශ්චිත නාද සෑදී ඇති අතර ග්ලයිසීන් ඉදිරියේ, කැරමල් සුවඳක් සෑදේ. රසකාරක සහ ඇරෝමැටික ආකලන ලබා ගැනීමට මාර්ගයක් නොවන්නේ කුමක්ද?

ආහාර සහ බීම සකස් කිරීම සඳහා සාම්ප්රදායික වට්ටෝරු වලට මෙලනොයිඩින් සෑදෙන ආහාර සැකසුම් අදියර ඇතුළත් වේ. නිදසුනක් වශයෙන්, අඳුරු බියර් වල පොහොසත් වර්ණය මෙලනොයිඩ් මෝල්ට් වලට ණයගැතියි. රසකාරක සහ සුවඳ යනු Maillard ප්‍රතික්‍රියාවේ නිමි භාණ්ඩ වන අතර ඒවා වෙන වෙනම ලබාගෙන ස්වභාවික වර්ණ සහ රස වර්ධක ලෙස ආහාර පානවලට එකතු කරනු ලැබේ. ක්ෂණික ආහාර සඳහා රස සහ කුළුබඩු එකම සම්භවයක් ඇත. උදාහරණයක් ලෙස, ස්ටූ කර ගත් බ්‍රිස්කට් වල සුවඳ සහිත ආහාර ආකලන, හරක් මස්වල එන්සයිම හයිඩ්‍රොලයිසේට් මයික්‍රෝවේව් වියළීම මගින් ලබා ගනී.

කෙසේ වෙතත්, ප්රශ්නය අපගේ දිවේ කෙළවරේ ඇත: මෙම ද්රව්ය භයානක නොවේ ද? සියල්ලට පසු, ඔබට ඇසෙන්නේ: බැදපු ආහාර අනුභව නොකරන්න, හැපෙනසුළු කබොලෙහි සියලු වර්ගවල පිළිකා කාරක කුණු අඩංගු වේ. අපි එය තේරුම් ගනිමු.

අද වන විට විද්‍යාත්මක සාහිත්‍යය මෙලනොයිඩ් වල වාසිදායක ගුණාංග පිළිබඳ දත්ත විශාල ප්‍රමාණයක් රැස් කර ඇත - ප්‍රතිඔක්සිකාරක, ප්‍රති-ක්ෂුද්‍ර ජීවී, ප්‍රතිශක්තිකරණ මෙන්ම බැර ලෝහ අයන බන්ධනය කිරීමේ හැකියාව. Maillard ප්‍රතික්‍රියා නිෂ්පාදනවල ප්‍රතිඔක්සිකාරක ක්‍රියාකාරිත්වය ප්‍රථම වරට 1961 දී තම්බා මස් සමඟ අත්හදා බැලීම් වලදී සොයා ගන්නා ලදී. තම්බන ලද මස් ලිපිඩ පෙරොක්සයිඩ්කරණය වළක්වන බවත්, පිසීමේදී හරක් මස්වල ඇති මෙලනොයිඩින් සහ මෝල්ටෝල් නිෂේධක ලෙස ක්‍රියා කරන බවත් පෙන්වා දෙන ලදී.

අද, melanoidins ප්රතිඔක්සිකාරක ක්රියාකාරිත්වයේ ස්වභාවය අධ්යයනය කරන විද්යාඥයන් එය heterocyclic සහ quinoid ඒකකවල සංයුක්ත ද්විත්ව බන්ධන පද්ධතියක් අඩංගු මෙම ද්රව්යවල ව්යුහය සමඟ සම්බන්ධ වී ඇති බව යෝජනා කරයි.

නිදහස් රැඩිකලුන් උදාසීන කිරීමට සහ ලෝහ අල්ලා ගැනීමට ඉඩ සලසන මෙම ව්යුහය එයයි. තවද එය ශරීරයට අතිශයින්ම ප්රයෝජනවත් වේ. නිදසුනක් ලෙස, යකඩ (Fe 2+) බන්ධනය කිරීමෙන්, melanoidins එය ශක්තිමත් ඔක්සිකාරකයක් සහ විනාශකාරකයක් සෑදීම සමඟ ශරීරයේ හයිඩ්‍රජන් පෙරොක්සයිඩ් සමඟ අන්තර් ක්‍රියා කිරීමට ඉඩ නොදේ - හයිඩ්‍රොක්සිල් රැඩිකල් (HO ∙). ඒවාට ලිපිඩ පෙරොක්සයිල් රැඩිකල් (ROO∙) අඩු කළ හැකිය.

තවත් වාසියක් වන්නේ ක්ෂුද්ර ජීවී ක්රියාකාරිත්වයයි. සඟරාවේ මෑතකදී පළ වූ ලිපියක ආහාර සහ කාර්යය"(Ulla Mueller et al.." ආහාර සහ කාර්යය", 2011, වෙළුම. 2, 265-272) කෝපි මෙලනොයිඩින් වල ප්‍රති-ක්ෂුද්‍ර ජීවී බලපෑම මයිලර්ඩ් ප්‍රතික්‍රියාවේදී හයිඩ්‍රජන් පෙරොක්සයිඩ් (H 2 O 2) සෑදීම සමඟ සම්බන්ධ වන අතර එය බැක්ටීරියා වර්ධනය මර්දනය කරයි. Escherichia coliසහ Listeria innocua.

මෑත වසරවල කෝපි මෙලනොයිඩින් පිළිබඳ පර්යේෂණ විද්‍යාඥයින් විසින් පිළිකා අවධානම අඩු කළ හැකි බවට විශ්වාස කරයි. මීට අමතරව, ඔවුන් විවිධ xenobiotics උදාසීන කරන glutathione-S-transferase පවුලේ එන්සයිමවල සංශ්ලේෂණය වැඩි දියුණු කරයි (Somoza V. et al. " අණුක පෝෂණය සහ ආහාර පර්යේෂණ" 2005, 49, 663-672). කොරියාවේ, ජපානයේ සහ ජර්මනියේ විද්‍යාඥයන් පිරිසක් මීයන් පිළිබඳ අත්හදා බැලීම් වලදී, බැදපු කෝපි බෝංචි වල සුවඳ (Maillard ප්‍රතික්‍රියාවේ ප්‍රතිඵලය) ඇතැම් ජානවල ක්‍රියාකාරිත්වය වෙනස් කරන බවත්, ඒ සමඟම ප්‍රෝටීන සංස්ලේෂණය කරන බවත් පෙන්වා දුන්නේය. නින්ද නොලැබීම නිසා ඇතිවන ආතතියේ බලපෑම අඩු කරන මොළය. මේ අනුව, කෝපි සුවඳ සමඟ අවදි වීම මොළයට හොඳ බවත්, එබැවින් ප්රසන්න බවත් විද්යාත්මකව ඔප්පු කර ඇත. කෙසේ වෙතත්, ඔබ උදේ සිට සවස දක්වා කෝපි පානය කළ යුතු බව මින් අදහස් නොවේ. සෞඛ්‍ය තාක්ෂණ පර්යේෂණ මධ්‍යස්ථානයේ (ජපානයේ) පර්යේෂණ ප්‍රමුඛ ස්නායු විශේෂඥ යෝෂිනෝරි මසුඕ විශ්වාස කරන්නේ කෝපි පානය කරනවා වෙනුවට ඔබට එහි සුවඳ දැනිය හැකි බවයි (Han-Seok Seo et al. " කෘෂිකාර්මික හා ආහාර රසායන විද්‍යාව පිළිබඳ සඟරාව" 2008, 56 (12), 4665-4673).

ඔවුන්ගේ ප්රයෝජනවත් ගුණාංග නිසා, melanoidins ආහාර පිසීම සහ ආහාර රසායන විද්යාව පමණක් නොව යෙදුම සොයාගෙන ඇත. මෙම ද්රව්යවල සුව ගුණයන් ඈත අතීතයේ සිටම ජන වෛද්ය විද්යාවෙහි භාවිතා කර ඇත. රයි කන් කසාය ශ්වසන රෝග සඳහා ප්‍රතිකාර කිරීම සඳහා අපේක්ෂා කරන මෘදුකාරකයක් ලෙස භාවිතා කරයි; සමේ දැවිල්ල සහ අහුපෑවතට බාර්ලි මෝල්ට් වලින් සාදන ලද පොටිස් නිර්දේශ කරනු ලැබේ; බාර්ලි ධාන්ය කසාය ආමාශ ආන්ත්රයික පත්රිකාව, වකුගඩු, මුත්රා සහ පරිවෘත්තීය ආබාධ වැනි රෝග සඳහා ප්රතිකාර කරයි. 19 වන ශතවර්ෂයේ රුසියාවේ, ඊනියා රෝහල් kvass ජනප්‍රිය වූ අතර, ඔහුගේ ශක්තිය වැඩි දියුණු කිරීම සඳහා තුවාල වලින් සුවය ලබන සෑම සොල්දාදුවෙකුගේම ආහාර වේලට ඇතුළත් විය. පෙනෙන විදිහට, "රුසියානු kvass බොහෝ මිනිසුන් බේරා ගත්තේය" යන කියමන පැමිණෙන්නේ මෙතැනිනි.

අද ගැන කුමක් කිව හැකිද? සමේ රෝග සඳහා ප්‍රතිකාර කිරීම සඳහා බාහිර විෂබීජ නාශකයක් - “මිට්‍රොෂින් දියර” - ඕට්ස්, තිරිඟු සහ රයි තාප පිරියම් කිරීමෙන් ලබා ගන්නා මෙලනොයිඩින් සාන්ද්‍රණයකි. "Cholef" (fecholine) නම් ඖෂධයක්, තිරිඟු විෂබීජ ඝන සාරය, විවිධ ආකාරයේ ප්රගතිශීලී මාංශ පේශි ආබාධ සහිත රෝගීන්ට ප්රතිකාර කිරීම සඳහා අනුමත කර ඇත. බෙලාරුස් ජනරජයේ ජාතික විද්‍යා ඇකඩමියේ සත්ව පාලනය සඳහා වූ විද්‍යාත්මක හා ප්‍රායෝගික මධ්‍යස්ථානයට මෝල්ට් පැළ සහ පීට් වල හයිඩ්‍රොලයිසේට් සංයුතියක් වන ප්‍රතිඔක්සිකාරක ආහාර ආකලන “Ekolin-1” නියමු කණ්ඩායමක් ලැබුණි. Stavropol පොලිටෙක්නික් ආයතනයේ, "PV" ඖෂධය කිරි නිෂ්පාදන අපද්‍රව්‍ය වලින් සාදන ලද අතර එය ජෛව උත්තේජකයක් ලෙස බෝග සහ පශු සම්පත් නිෂ්පාදනය සඳහා පුළුල් ලෙස භාවිතා කිරීම සඳහා නිර්දේශ කරනු ලැබේ. අවාසනාවකට මෙන්, මෙම ඖෂධ සියල්ලම දේශීයව සහ කුඩා කොටස් වලින් නිෂ්පාදනය කෙරේ

නමුත් අපි කන melanoidins වෙත ආපසු යමු. ඒවා ආහාර ජීර්ණ එන්සයිම මගින් දුර්වල ලෙස බිඳී ඇති අතර ආමාශ ආන්ත්රයික පත්රිකාවේ අවශෝෂණය නොවේ. එය අවාසියක් ලෙස පෙනේද? ඉක්මන් නොකර ඉමු. Melanoidins ආහාර තන්තු මෙන් එකම කාර්යය ඉටු කරයි, ජීර්ණය වැඩි දියුණු කිරීම සහ bifidobacteria වර්ධනය උත්තේජනය කරයි, එනම්, ඔවුන් prebiotic ගුණ විදහා දක්වයි. තවද මෙය ප්ලස් එකකි.

එසේ වුවද, පිළිකා කාරක ගැන කතා කරන්නේ කොහෙන්ද? කාරණය නම්, අධික උෂ්ණත්වවලදී, Maillard ප්‍රතික්‍රියාවේදී සැබවින්ම විෂ සහිත හෝ පිළිකා කාරක ද්‍රව්‍ය සෑදිය හැකි බවයි. උදාහරණයක් ලෙස, මෙලනොයිඩින් වල තාප වියෝජනය සිදු වන විට, 180 ° C ට වැඩි ෙබ්කිං හෝ ෆ්රයිඩ් විට ඇක්රිලමයිඩ් පෙනී යයි. ඔබ එය වැඩිපුර නොගත යුත්තේ එබැවිනි. නමුත් සිත්ගන්නා කරුණ නම්: පර්යේෂකයන් සොයාගෙන ඇත්තේ Maillard ප්‍රතික්‍රියාවේ සමහර නිෂ්පාදන ඇක්‍රිලමයිඩ් ඇතුළු විෂ ද්‍රව්‍ය බන්ධනයට සම්බන්ධ එන්සයිම සෑදීම උත්තේජනය කරන බවයි. සහ ආදර්ශ අත්හදා බැලීම් වලදී අධි-අණුක මෙලනොයිඩින් පිළිකා කාරක N-නයිට්‍රොසැමයින් සෑදීම මර්දනය කරන බව පෙන්වා දෙන ලදී (Kato H. et al. "කෘෂිකාර්මික හා ජීව විද්‍යාත්මක රසායනය." 1987, වෙළුම. 51 (5), පිටු. 1333-1338).

ඇමයිනෝ අම්ල, විශේෂයෙන් ලයිසීන්, ත්‍රෙයොනීන්, ආර්ජිනින් සහ මෙතියොනීන් සමඟ සංයෝජනය වීමෙන් පසු ශරීරයේ බොහෝ විට නොමැති බැවින්, මයිලර්ඩ් ප්‍රතික්‍රියාව ප්‍රෝටීන වල ජීව විද්‍යාත්මක අගය අඩු කරන බව ඇත්ත වශයෙන්ම එක් අවාසියක් ලෙස සැලකිය හැකිය. සීනි ආහාර ජීර්ණ එන්සයිම වලට ප්‍රවේශ විය නොහැකි අතර, එම නිසා අවශෝෂණය නොවේ. එහෙත්, ඔබට පෙනෙන පරිදි, ආහාර රුචිය, සුවඳ සහ රසය සඳහා ඇමයිනෝ අම්ල කුඩා ප්රමාණයක් කැප කිරීම වටී. ඇත්ත වශයෙන්ම, මෙම සාධක නොමැතිව, I.P Pavlov අනුව, ආහාර සම්පූර්ණයෙන් ජීර්ණය කළ නොහැකිය. ආහාරය රසවත් විය යුතුය!

මෙලනොයිඩින් වල හානිය හෝ ප්‍රතිලාභ තක්සේරු කිරීම සඳහා, බොහෝ විට අන්‍යෝන්‍ය වශයෙන් සියලු සාධක සහ විස්තර සැලකිල්ලට ගනිමින් ගැටලුවට ඒකාබද්ධ ප්‍රවේශයක් අවශ්‍ය වේ. මේක කරන්න අමාරුයි. නමුත් තවත් ක්රමයක් තිබේ. අද, Maillard ප්‍රතික්‍රියාව සඳහා උත්ප්‍රේරක සහ නිෂේධක සොයාගෙන ඇත, pH අගය, උෂ්ණත්වය, ආර්ද්‍රතාවය සහ සංරචකවල අනුපාතය මෙම ක්‍රියාවලියේ ගමන් මගට සහ සෑදෙන ද්‍රව්‍යවල වර්ණාවලියට බලපාන ආකාරය අපි දනිමු. මෙම පරාමිතීන් සාමාන්යයෙන් ආහාර නිෂ්පාදනයේ දී සැලකිල්ලට ගනී. වෙනත් වචන වලින් කිවහොත්, Maillard ප්‍රතික්‍රියාව පාලනය කළ හැකි වේ, එබැවින් සූපශාස්ත්‍ර සැකසීමේදී සම්මත නිෂ්පාදන ලබා ගැනීමට බෙහෙවින් හැකි වන්නේ ශරීරයට හිතකර ගුණාංග සමඟ පමණි.

සම් පදම් කිරීම, රහස් ලිවීම සහ ආවරණය

අපට කුස්සියේදී පමණක් නොව Maillard ප්‍රතික්‍රියාව හමුවිය හැකිය. ඔබ ස්වයං-සම් පදම් කිරීමේ නිෂ්පාදන භාවිතා කරන්නේ නම් (ක්‍රීම් ආලේප කර හිරු නොමැතිව දුඹුරු පැහැයට හැරේ), එවිට ඔබ ඔබේ සමේ මෙම ප්‍රතික්‍රියාව නිරීක්ෂණය කරයි. ස්වයං-සම් පදම් කිරීමේ ක්‍රියාකාරී මූලධර්මය වන්නේ ඩයිහයිඩ්‍රොක්සිඇසිටෝන්, සීනි බීට් සහ උක් වලින් මෙන්ම ග්ලිසරින් පැසවීමෙනි. ඩයිහයිඩ්‍රොක්සිඇසිටෝන් හෝ එහි ව්‍යුත්පන්න එරිත්‍රුලෝස් සමේ කෙරටින් ප්‍රෝටීන වල ඇමයිනෝ අම්ල සමඟ ප්‍රතික්‍රියා කරන අතර එහි ප්‍රතිඵලයක් ලෙස මෙලනොයිඩින් සෑදේ, ස්වාභාවික සමේ වර්ණකයට සමාන වේ - මෙලනින්. පැය කිහිපයක් ඇතුළත, melanoidins පිහිටුවා ඇති පරිදි, සම ස්වභාවික ටැන් වර්ණය ලබා ගනී. මෙම ක්රියාපටිපාටිය බොහෝ විට භාවිතා කරනු ලබන්නේ කාය වර්ධකයින් සහ විලාසිතා නිරූපිකාවන් විසින් ඉක්මනින් ලස්සන සමේ වර්ණයක් ලබා ගැනීමට අවශ්ය වේ.

හිරු බැස යෑම මෙන් නොව, ස්වයං-සම් පදම් කිරීමෙන් ඔබේ සෞඛ්‍යයට හානියක් නොවන පරිදි ස්වාභාවික දුඹුරු පැහැති සමක් ලබා ගැනීමට ඉඩ සලසන බව විශ්වාස කෙරේ. කෙසේ වෙතත්, මෙය සම්පූර්ණයෙන්ම සත්ය නොවේ. ස්වයං-සම් පදම් කිරීමේ එක් අවාසියක් නම්, ස්වභාවික මෙලනින් වර්ණක වැනි UV හානිවලින් ඔබේ සම ආරක්ෂා නොකිරීමයි. නමුත් එය එතරම් නරක නැත, තවත් දෙයක් නරක ය. මෙලනොයිඩින් යනු ප්‍රභාසංවේදක වේ; එබැවින් මෙලනොයිඩින් ආලේප කරන ලද සම සූර්යාලෝකයට වඩා සංවේදී වේ. මිනිත්තු 40 කට පසු හිරු එළියට නිරාවරණය වීමෙන් පසු, එවැනි සමක් ප්‍රතිකාර නොකළ සමට සාපේක්ෂව තුන් ගුණයකින් නිදහස් රැඩිකලුන් නිපදවයි.

මෙන්න Maillard ප්‍රතික්‍රියාවේ තවත් පැරණි යෙදුමකි. V.I ලෙනින් ඔහුගේ ආරක්ෂකයින් අභිබවා යාම සඳහා සාමාන්‍ය ප්‍රබන්ධ පොත්වල කිරි සමඟ විප්ලවීය පාඨ ලිවූ ආකාරය ගැන මිහායිල් සොෂ්චෙන්කෝ විසින් රචිත ළමා කතාව ඔබට මතකද? කිරි යනු සම්භාව්ය අදෘශ්යමාන (සානුකම්පික) තීන්තයකි. කිරිවලින් ලියා ඇති පෙළ සංවර්ධනය කිරීම සඳහා, පණිවිඩය සහිත කඩදාසි ඉටිපන්දමක් මත රත් කරන්න හෝ යකඩයකින් එය අයන් කරන්න. අදෘශ්‍යමාන පෙළ දෘශ්‍ය, දුඹුරු බවට පත්වේ. Maillard ප්‍රතික්‍රියාව නොවේ නම් මෙය කුමක්ද - කිරි සීනි ලැක්ටෝස් සමඟ කිරි ප්‍රෝටීන වල අන්තර්ක්‍රියා! මාර්ගය වන විට, කෙල, දහඩිය, ළූණු යුෂ සහ තවත් බොහෝ දේ වැනි කාබොනයිල් සහ ඇමයින් කාණ්ඩ අඩංගු ඕනෑම ද්රව්යයක් සානුකම්පිත තීන්ත ලෙස සේවය කළ හැකිය.

ඉතාලි නගරයක් වන ටියුරින් හි, ශාන්ත ජෝන් බැප්ටිස්ට් ආසන දෙව්මැදුරේ, වඩාත් ගෞරවනීය හා අද්භූත ක්‍රිස්තියානි ධාතු වලින් එකක් තබා ඇත - ටියුරින් ආවරණය, පුරාවෘත්තයට අනුව, ඇරිමාතියේ ජෝසප් ශරීරය ඔතා ඇති හණ රෙද්දකි. යේසුස් ක්‍රිස්තුස් වහන්සේ කුරුසියෙන් ඉවත් කිරීමෙන් පසු. නොදන්නා ආකාරයකින්, මෙම කැන්වසය මත ක්රිස්තුස්ගේ මුහුණ සහ ශරීරය මුද්රණය කර ඇත. නොපැහැදිලි කහ-දුඹුරු මුද්රණය පෙනුමට හේතුව අද දක්වාම අභිරහසක් ලෙස පවතී (බලන්න: Verkhovsky L. I. "රසායන විද්යාව සහ ජීවිතය", 1991, අංක 12; Levshenko M. T. "රසායන විද්යාව සහ ජීවිතය", 2006, අංක 7). රූපයට හේතු වූ රසායනික ප්‍රතික්‍රියාවල අනුවාද කිහිපයක් තිබේ. කෙසේ වෙතත්, බාධාව වන්නේ දුඹුරු පැහැය ඇත්තේ කෙඳිවල මතුපිට පමණක් වන අතර ඒවා ඇතුළත තීන්ත ආලේප නොකර තිබීමයි. අපි saccharoamine ප්‍රතික්‍රියාවක් සමඟ කටයුතු කරන බව පෙනේ.

ලොස් ඇලමෝස් හි කැලිෆෝනියා විශ්ව විද්‍යාලයේ ජාතික රසායනාගාරයේ රසායනඥ රේමන්ඩ් රොජර්ස් සහ මිලාන් විශ්ව විද්‍යාලයේ ඇනා ආර්නෝල්ඩි සීනි-ඇමයින් ප්‍රතික්‍රියාව හේතුවෙන් කැන්වස් වර්ණ ගැන්වීමේ ක්‍රමය ප්‍රතිනිර්මාණය කිරීමට අත්හදා බැලීමක උත්සාහ කළහ. මෙම අත්හදා බැලීම සඳහා ලිනන් රෙදි නිපදවා ඇත්තේ වසර 2000 කට පෙර ප්ලිනි ද එල්ඩර් විසින් විස්තර කරන ලද තාක්ෂණයක් භාවිතා කරමිනි. Maillard ප්රතික්රියාව සිදු කිරීම සඳහා, ඔබ දැනටමත් දන්නා පරිදි, සීනි සහ ඇමයිනෝ කාණ්ඩ අවශ්ය වේ. කැන්වසය මත සීනි පැමිණෙන්නේ කොහෙන්ද? කාරණය වන්නේ රෙදි සාදා ඇති නූල් පිෂ්ඨය ආවරණය කර ඇති අතර ඒවා හානිවලින් ආරක්ෂා කිරීමයි. නිමි රෙදි සෝදන ලද්දේ Soapwort සාරය ( සපොනාරියා ඔෆිසිනලිස්), saponins - surfactants අඩංගු වේ. ඔවුන් පොලිසැකරයිඩ පිෂ්ඨය mono- සහ oligosaccharides වලට ජල විච්ඡේදනය කරයි: ග්ලැක්ටෝස්, ග්ලූකෝස්, arabinose, xylose, fucose, rhamnose සහ glucuronic අම්ලය. රෙදි හිරු එළියේ වියලන ලද බැවින්, රෙදි සෝදන ජලයෙන් ද්රව්ය තන්තු මතුපිට සාන්ද්රණය විය.

පර්යේෂකයන් විසින් විස්තර කරන ලද තාක්‍ෂණය භාවිතයෙන් සාදන ලද රෙදිපිළි ඇමයිනෝ කාණ්ඩ අඩංගු ප්‍රෝටීන් වියෝජන නිෂ්පාදන වලට නිරාවරණය කළහ - පුට්‍රෙසීන් (1,4-ඩයමිනොබුටේන්) සහ කැඩවෙරින් (1,5-ඩයමිනොපෙන්ටේන්). මෙම ද්‍රව්‍ය දෙකම මරණයෙන් පසු ප්‍රෝටීන දිරාපත් වන විට සෑදෙන බැවින් ඒවා "කැඩවර් වායූන්" ලෙස හැඳින්වේ. ලිනන් රෙදි මතුපිට, පිෂ්ඨය ජල විච්ඡේදනය නිෂ්පාදන putrescine සහ cadaverine සමඟ අන්තර් ක්රියා කරන අතර සැබෑ මතුපිට වර්ණය ලබා ගන්නා ලදී. එබැවින් රොජර්ස් සහ අර්නෝල්ඩි විසින් ආවරණය මත ඇති රූපයේ සීනි-ඇමයින් සම්භවය පිළිබඳ උපකල්පනය තහවුරු කරන ලද අතර මෙම ප්‍රතික්‍රියාව ඇත්ත වශයෙන්ම සිදුවිය හැක්කේ ශරීරය එම කාලයේ හණ රෙදි වලින් ඔතා ඇති විටය.

ජීවිතයේ තොටිල්ලේ මෙලනොයිඩින්

Maillard ප්‍රතික්‍රියාව සිදුවන පහසුව සලකන විට, පෘථිවියේ ජීවය උදාවන විට, ප්‍රිබියොටික් ජලගෝලයේ, එනම් ප්‍රාථමික සුප් හොද්ද තුළ, ඇමයිනෝ අම්ල (ඇමයින් සහිත ඇල්ඩිහයිඩ්) සමඟ සීනිවල අන්තර්ක්‍රියා ක්‍රියාකාරී වූ බව උපකල්පනය කළ හැකිය. සහ සෑම තැනකම. තවද මෙය මෙලනොයිඩින් පොලිමර් සෑදීමට හේතු විය. අබයෝජනිකව සාදන ලද මෙලනොයිඩින් නවීන කෝඑන්සයිමවල මූලාකෘතිය විය හැකිය යන අදහස 1969 දී D. Kenyon සහ G. Steinman විසින් ප්‍රථම වරට ප්‍රකාශ කරන ලදී. තවද මෙම උපකල්පනය අහම්බෙන් සිදු වූවක් නොවේ.

කාරණය වන්නේ මෙලනොයිඩින් වල සංයුක්ත ද්විත්ව බන්ධන සහිත ව්‍යුහයන් අඩංගු වන අතර එමඟින් පොලිමර් ඉලෙක්ට්‍රෝන ප්‍රවාහන ගුණ ලබා දේ. එබැවින්, melanoidin matrices හට සෛල තුළ සිදුවන සමහර සාමාන්‍ය ජෛව රසායනික ප්‍රතික්‍රියා අනුකරණය කළ හැකිය: ඔක්සිඩෝ-රිඩක්ටේස්, හයිඩ්‍රොලේස්, සින්තේස්, ආදිය. මීට අමතරව, මෙම බහු අවයවයන් බොහෝ එන්සයිම වල ක්‍රියාකාරීත්වයේ වැදගත් කාර්යභාරයක් ඉටු කරන බැර ලෝහ බැඳීමට සමත් වේ. එවැනි බහු අවයවක සෑදීම ප්‍රධාන ජෛව රසායනික ප්‍රතික්‍රියා සෑදීමේ ආරම්භක ලක්ෂ්‍යයක් ලෙස සේවය කළ හැක්කේ එබැවිනි. A. Nissenbaum, D. Kenyon සහ J. Oro 1975 දී උපකල්පනය කරන ලද්දේ මෙලනොයිඩින් යනු ප්‍රෝටෝඑන්සයිම පද්ධති වන අතර එය ඉහළ නිශ්චිතතාවයකින් යුත් පද්ධති මතුවීමට පෙර ජීවයේ මූලාරම්භයේ ක්‍රියාවලීන්හි අනුකෘතියක කාර්යභාරය ඉටු කරන ලදී.

නමින් ජෛව රසායන විද්‍යා ආයතනයේ. පරිණාමීය ජෛව රසායන විද්‍යාගාරයේ A. N. Bakh RAS සේවකයින් වසර ගණනාවක් තිස්සේ පූර්ව ජීව විද්‍යාත්මක පරිණාමයේ ක්‍රියාවලීන් ආදර්ශනය කරමින් සහ කාබන් අඩංගු සංයෝගවල සංකූලතාවයේ මෙලනොයිඩින් වර්ණකවල කාර්යභාරය අධ්‍යයනය කරමින් සිටිති. මෙම අත්හදා බැලීම් වලදී, ජීව විද්‍යා අපේක්ෂක T. A. Telegina සහ ඇගේ සගයන් විසින් මෙලනොයිඩින් වලට උත්ප්‍රේරක ක්‍රියාකාරකම් ඇති බව ඔප්පු කරන ලදී, විශේෂයෙන් ඔවුන් ඇලනීන් අතර පෙප්ටයිඩ බන්ධන සෑදීම ප්‍රවර්ධනය කරයි. මෙලනොයිඩින් වර්ණක සිලිකා ජෙල් වලට යොදන ලද අතර පාරජම්බුල කිරණවලින් විකිරණය කරන ලද ක්වාර්ට්ස් තීරුවක තබා ඇලනීන් ද්‍රාවණයක් සංසරණය විය. එහි ප්රතිඵලයක් වශයෙන්, di-, tri- සහ tetraalanine පෙප්ටයිඩ ලබා ගන්නා ලදී. එපමණක් නොව, ඒවායේ සාන්ද්‍රණය වෙනස් නොකළ සිලිකා ජෙල් සමඟ අත්හදා බැලීමකින් ලබාගත් ඩයලනීන් සාන්ද්‍රණයට වඩා දස ගුණයකින් වැඩි විය. මෙම ප්‍රතිඵලය අබයෝජෙනසිස් ක්‍රියාවලියේදී අකාබනික ඒවාට වඩා මෙලනොයිඩින් න්‍යාසවල වාසිය පෙන්නුම් කළේය.

මයිලර්ඩ් ප්‍රතික්‍රියාව සහ කාබොනයිල් ආතතිය

Maillard ප්‍රතික්‍රියාව සහ එහි නිෂ්පාදන පිළිබඳ අපගේ කතාව අසම්පූර්ණ වනු ඇත, මෙම ප්‍රතික්‍රියාව මිනිස් සිරුර තුළද සිදුවන බව අපි නිහඬව සිටියහොත්. දැනටමත් සඳහන් කර ඇති රුසියානු විද්යාඥයන් වන P. A. Kostychev සහ V. A. Brilliant විසින් මෙය මුලින්ම නිරීක්ෂණය කරන ලදී. Maillard මෙන් නොව, ඔවුන් saccharoamine ප්‍රතික්‍රියාව 30-55 ° C අඩු උෂ්ණත්වවලදී සිදු කළ අතර පසුව එය සෛල තුළද ඇති විය හැකි බව උපකල්පනය කළහ. 1916 දී ඉම්පීරියල් ඇකඩමි ඔෆ් සයන්සස් හි ඔවුන්ගේ ලිපියේ ඔවුන් ලියා ඇත්තේ මෙයයි: “එබැවින්, ඇමයිනෝ අම්ල එන්සයිම මැදිහත්වීමකින් තොරව පවා සීනි සමඟ ප්‍රතික්‍රියා කරයි. (...) වර්තමාන විද්‍යාව තුළ, කායික වැදගත්කමක් ඇති එවැනි නිදහසේ සිදුවන ප්‍රතික්‍රියා ප්‍රතික්ෂේප කිරීම සම්පූර්ණයෙන්ම අත්තනෝමතික වනු ඇත, විශේෂයෙන් සීනි සහ ඇමයිනෝ අම්ල අතර ප්‍රතික්‍රියාව සඳහා අවශ්‍ය කොන්දේසි බව අප සැලකිල්ලට ගතහොත්. ප්‍රතික්‍රියාවට සම්බන්ධ ද්‍රව්‍ය සාන්ද්‍රණය ඉතා පහසුවෙන් සිදු විය හැකි බැවින්, ජීවීන්ගේ ප්‍රොටොප්ලාස්මය තුළ සිදු විය හැක.

ඇත්ත වශයෙන්ම, මෙම ප්‍රතික්‍රියාව මිනිස් සිරුර තුළ ද සිදුවන බව දැන් නිශ්චිතවම දන්නා අතර එය ඇතැම් ව්‍යාධි වර්ධනයට දායක වේ. දැන් පර්යේෂකයන්ගේ අවධානය යොමු වී ඇත්තේ ග්ලයිකේෂන් කෙරෙහි ය - ලිපිඩ පෙරොක්සයිඩ් සහ දියවැඩියාවේදී එකතු වන ක්‍රියාකාරී කාබොනයිල් සංයෝග ප්‍රෝටීන සමඟ අන්තර්ක්‍රියා කරන විට, මයිලර්ඩ් ප්‍රතික්‍රියාවට අනුව ජීව විද්‍යාත්මක සාර්ව අණු වල එන්සයිම නොවන වෙනස් කිරීමකි.

වයස්ගත වීම හෝ දියවැඩියාව සමඟ ඇතිවන ප්රතික්රියාශීලී කාබොනයිල් සංයෝග සමුච්චය වීම හේතුවෙන්, ඊනියා කාබොනයිල් ආතතිය වර්ධනය වේ. පළමුවෙන්ම, දිගුකාලීන ප්‍රෝටීන දුක් විඳිති, එනම් ඒවා ග්ලයිකේටඩ් වේ: හිමොග්ලොබින්, ඇල්බියුමින්, කොලජන්, ස්ඵටික, අඩු ඝනත්ව ලිපොප්‍රෝටීන. ප්රතිවිපාක වඩාත්ම අප්රසන්නය. නිදසුනක් ලෙස, එරිත්රෝසයිට් පටල ප්‍රෝටීන වල ග්ලයිකේෂන් එය අඩු ප්‍රත්‍යාස්ථ, වඩා දෘඩ බවට පත් කරයි, එහි ප්‍රති result ලයක් ලෙස පටක වලට රුධිර සැපයුම පිරිහී යයි. ස්ඵටිකවල ග්ලයිකේෂන් හේතුවෙන්, කාචය වළාකුළු බවට පත් වන අතර, එහි ප්රතිඵලයක් වශයෙන්, ඇසේ සුද ඇතිවීම වර්ධනය වේ. මේ ආකාරයෙන් වෙනස් කරන ලද ප්‍රෝටීන අපට හඳුනාගත හැකිය, එයින් අදහස් කරන්නේ ඒවා ධමනි සිහින් වීම, දියවැඩියා රෝගය සහ ස්නායු විකෘතිතා රෝග වල සලකුණු ලෙස සේවය කරන බවයි. අද, ග්ලයිකේටඩ් හීමොග්ලොබින් (HbA 1c) හි එක් කොටසක් දියවැඩියාව සහ හෘද වාහිනී රෝග වල ප්‍රධාන ජෛව රසායනික සලකුණු අතර වේ. HbA 1c මට්ටම් 1% කින් අඩුවීම දියවැඩියාවේ ඕනෑම සංකූලතාවයක් ඇතිවීමේ අවදානම 20% කින් අඩු කරයි.

මගේ රසායනාගාරයේ, ජෛව රසායන විද්‍යා ආයතනයේ. A. N. Bach, අපි කාබොනයිල් ආතති තත්වයන් අනුකරණය කරන පර්යේෂණාත්මක පද්ධතියක් සකස් කර ඇත. අපි මෙතිල්ග්ලියොක්සල් සක්‍රීය කාබොනයිල් සංයෝගය ලෙස භාවිතා කළෙමු. මෙතිල්ග්ලියොක්සල් සමඟ ලයිසීන් අන්තර්ක්‍රියා කිරීමෙන් ඔක්සිකරණය වූ හිමොග්ලොබින් අඩු කළ හැකි නිදහස් රැඩිකල් නිෂ්පාදන නිපදවන බව පෙනී ගියේය. මෙයට ස්තූතියි, නයිට්‍රික් ඔක්සයිඩ් (NO) හීම් යකඩ සමඟ වඩාත් effectively ලදායී ලෙස බන්ධනය වේ, එනම් හිමොග්ලොබින් නයිට්‍රොසයිලීකරණය සිදු වේ. සමහර අවස්ථාවල දී, නයිට්‍රිගෙමොග්ලොබින් සෑදී ඇති අතර, මෙම ක්‍රියාවලීන් ද රුධිරයේ කෙලින්ම සිදු විය හැක, නිදසුනක් ලෙස, දියවැඩියා රෝගීන් තුළ. එවැනි වෙනස් කරන ලද හීමොග්ලොබින් වල ක්රියාකාරිත්වයේ විශේෂිත ලක්ෂණ අධ්යයනය කිරීමට ඉතිරිව ඇත.

මාර්ගය වන විට, නයිට්‍රිමියොග්ලොබින් සෑදීම හේතුවෙන්, සෝඩියම් නයිට්‍රයිට් (ආහාර ආකලන E250) සමඟ මස් සැකසීමේ තාක්ෂණය උල්ලංඝනය කළහොත් සොසේජස් හෝ හැම් වල ඊනියා නයිට්‍රයිට් හරිතකරණය සිදුවිය හැකිය. එය සාමාන්‍යයෙන් එකතු කරනු ලබන්නේ මස් නිෂ්පාදනවලට රුචිය ඇති කරන රෝස පැහැයක් ලබා දීම සඳහා ය (නිෂ්පාදනයේ සාමාන්‍ය නරක් වීමේ ප්‍රති result ලයක් ලෙස හේමේ කාණ්ඩයේ විනාශය නිසා ඇති වන හරිතකරණය සමඟ පටලවා නොගත යුතුය!).

Maillard ප්‍රතික්‍රියාව සහ melanoidins පිළිබඳ කතාව අවසන් වී ඇත. කෙසේ වෙතත්, සමහර විට, මෙය, Kozma Prutkov පැවසූ පරිදි, ආරම්භය අවසන් වන අවසානයෙහි ආරම්භය වේ. ලිපියේ දැක්වෙන්නේ මයිලර්ඩ් ප්‍රතික්‍රියාවේ “සර්ව ව්‍යාප්තිය” පහරවල් කිහිපයකින් පමණි, නමුත් සොබාදහමේ සීනි සහ ඇමයිනෝ අම්ල අතර සිදුවන ක්‍රියාවලීන්ගේ වැදගත්කම පිළිබඳව පාඨකයාට පළමු අදහසක් ඇතැයි අපි බලාපොරොත්තු වෙමු.

මිනිසුන් විරුද්ධ තර්ක ගැන හුරුපුරුදු නම් (හෝ නිරාවරණය වී ඇත්නම්), ඔවුන් “ද්වි-පාර්ශ්වික” තොරතුරු මගින් ඒත්තු ගැන්වීමට වැඩි ඉඩක් ඇති බවත් එහි බලපෑම දිගු කාලයක් පවතින බවත් පසුකාලීන අත්හදා බැලීම්වලින් තහවුරු වී ඇත (Jones & Brehm, 1970; Lumsdaine & Janis, 1953 ). නඩු විභාගයක් අනුකරණය කරන අත්හදා බැලීම් වලදී, නීතීඥයෙකු නඩු පවරන්නාට පෙර තම සේවාදායකයාගේ වරද වෙනුවෙන් තර්ක කරන්නේ නම් ඔහුගේ කථාව වඩාත් ඒත්තු ගැන්වෙන බව පෙනේ (විලියම්ස් සහ වෙනත් අය, 1993). පැහැදිලිවම, “ඒකපාර්ශ්වික” පණිවිඩයක් ප්‍රතිවිරෝධතා ගැන සිතීමට දැනුවත් ප්‍රේක්ෂකයෙකු දිරිමත් කරන අතර, ඔවුන් සන්නිවේදකයා පක්ෂග්‍රාහී යැයි මතයක් ගොඩනඟයි. මෙයින් අදහස් කරන්නේ දේශපාලකයෙකු මැතිවරණ ව්‍යාපාරයක් පවත්වාගෙන යන අතර දේශපාලන සාක්ෂරතාවය ඇති ප්‍රේක්ෂක පිරිසක් සමඟ කතා කිරීම තම විරුද්ධවාදීන්ගේ තර්ක ඉදිරිපත් කිරීමට සහ ඒවාට පිළිතුරු දීමට ඥානවන්ත වන බවයි. ඒ නිසා, විරුද්ධවාදීන් එක්කෝ ඔබේ ප්‍රේක්ෂකාගාරයේ සිටී නම් හෝ ඔබට පසුව කතා කරන්නේ නම්, ප්‍රේක්ෂකයන්ට “ද්වි-මාර්ග” තොරතුරු ලබා දෙන්න.

සාධකවල මෙම අන්තර්ක්‍රියා ඒත්තු ගැන්වීමේ සියලුම අධ්‍යයනයන්හි දක්නට ලැබේ. සමහර විට අපි ඒත්තු ගැන්වීම මත විචල්‍යයන්ගේ බලපෑම් සරල වීමට කැමතියි. (එවිට මෙම පරිච්ඡේදය අධ්‍යයනය කිරීම පහසු වනු ඇත.) අහෝ! බොහෝ ස්වාධීන විචල්‍යයන් “මිශ්‍ර බලපෑම් ඇති කරයි: සමහර අවස්ථාවලදී ඔවුන් ඒත්තු ගැන්වීමට කැමති වන අතර අනෙක් ඒවා එය අඩපණ කරයි” (Petty & Wegener, 1998). ශිෂ්‍යයන් සහ විද්‍යාඥයන් වන අප සියල්ලන්ම "Occam's රේසරය" වෙත ආකර්ෂණය වී ඇත [William of Ockham (c. 1285-1349) - ඉංග්‍රීසි දාර්ශනිකයෙක්, තර්කඥයෙක් සහ පල්ලියේ-දේශපාලන ලේඛකයෙක්, ප්‍රමාද වූ ශාස්ත්‍රවාදයේ නියෝජිතයෙක්. ඔක්හැම්ට අනුව ප්‍රාථමික දැනුම බුද්ධිමය වන අතර එයට බාහිර සංජානන සහ අභ්‍යන්තර පරීක්‍ෂණය ඇතුළත් වේ. බුද්ධිමය දැනුමට අඩු කළ නොහැකි සහ අත්දැකීමෙන් සත්‍යාපනය කළ නොහැකි සංකල්ප විද්‍යාවෙන් ඉවත් කළ යුතුය: "අවශ්‍ය ලෙස ආයතන ගුණ නොකළ යුතුය." මෙම මූලධර්මය Occam's razor ලෙස හැඳින්වේ. - සටහන පරිවර්තනය] - පැහැදිලි කිරීමේ සරලම මූලධර්ම සොයන්න. නමුත් මිනිස් ජීවිතය සංකීර්ණ බැවින් අපගේ මූලධර්ම සම්පූර්ණයෙන්ම සරල විය නොහැක.

වඩාත් ඒත්තු ගැන්විය හැකි තොරතුරු මොනවාද - මුලින්ම ලැබුණු හෝ අවසාන?

ඔබ තවත් ඒ හා සමාන ප්‍රසිද්ධ දේශපාලනඥයෙකු සමඟ වාද කිරීමට සිදුවන ප්‍රසිද්ධ දේශපාලනඥයෙකුගේ උපදේශකයෙකු යැයි සිතන්න. සාකච්ඡාවේ මාතෘකාව වන්නේ ආයුධ සීමා කිරීමේ ගිවිසුමයි. මැතිවරණයට සති තුනක් ඉතිරිව ඇති අතර, එම කාලය තුළ සෑම අපේක්ෂකයෙකුම සූදානම් කළ ප්‍රකාශයක් සමඟ සවස ප්‍රවෘත්ති වැඩසටහනට පෙනී සිටිය යුතුය. ඔවුන් කාසියක් විසි කරයි - සහ ඔබේ වාට්ටුවට තෝරා ගැනීමේ අයිතිය ලැබේ: ඔහුට පළමුව හෝ අවසාන වශයෙන් ක්‍රියා කළ හැකිය. ඔබ අතීතයේ මනෝවිද්‍යාව හැදෑරූ බව දැන, මුළු කණ්ඩායමම ඔබේ උපදෙස් දෙස බලයි.

ඔබ පැරණි පෙළපොත් සහ දේශන සටහන් මානසිකව "ස්කෑන්" කිරීමට පටන් ගනී. ඉස්සෙල්ලම යන එක හොඳ නැද්ද? මිනිසුන් තොරතුරු අර්ථකථනය කරන ආකාරය ඔවුන්ගේ පක්ෂග්‍රාහීත්වය මත රඳා පවතී. එපමණක් නොව, පුද්ගලයෙකු දැනටමත් විශ්වාසයක් ගොඩනඟා ගත් පසු, ඔහුට ඒත්තු ගැන්වීම දුෂ්කර ය, එබැවින් දෙවන කථාව වටහා ගන්නේ කෙසේද සහ අර්ථ නිරූපණය කරන්නේ කෙසේද යන්න පළමු කථාව මත රඳා පවතී. ඊට අමතරව, මුලින්ම කතා කරන පුද්ගලයා වඩාත් අවධානයට ලක් විය හැකිය. නමුත් අනෙක් අතට, අවසන් වරට ලැබුණු තොරතුරු වඩාත් හොඳින් මතක තබා ගන්න. ඇත්තටම අන්තිමට යන එක හොඳයි නම්?

ඔබේ තර්කයේ පළමු කොටස සුප්‍රසිද්ධ බලපෑමක් පුරෝකථනය කරයි, එනම් ප්රාථමික බලපෑම: වඩාත්ම ඒත්තු ගැන්වෙන තොරතුරු වන්නේ මුලින්ම ලැබුණු තොරතුරුයි. පළමු හැඟීම ඇත්තටමවැදගත්. උදාහරණයක් ලෙස, පහත විස්තර එකිනෙකට වෙනස් වන්නේ කෙසේදැයි ඔබට පැවසිය හැකිය:

ජෝන් බුද්ධිමත්, වෙහෙස මහන්සි වී වැඩ කරන, ආවේගශීලී, විවේචනාත්මක, මුරණ්ඩු සහ ඊර්ෂ්‍යා සහගත ය;

ජෝන් ඊර්ෂ්‍යා සහගත, මුරණ්ඩු, විවේචනාත්මක, ආවේගශීලී, වෙහෙස මහන්සි වී වැඩ කරන සහ බුද්ධිමත් ය.

සොලමන් ආෂ් නිව් යෝර්ක් සිටි කොලේජ් හි සිසුන්ට මෙම පැතිකඩ කියවීමට ඉල්ලා සිටි විට, පළමු එක කියවූ අය ජෝන් දෙවැන්නෙන් ආරම්භ කළ අයට වඩා ධනාත්මක ලෙස ඇගයීමට ලක් කළහ (Asch, 1946). පළමු තොරතුරු ඔවුන්ගේ පසුකාලීන තොරතුරු අර්ථ නිරූපණය කිරීමට බලපෑ බව පෙනේ, එනම්, ප්‍රමුඛතා බලපෑමක් ක්‍රියාත්මක විය. විෂයයන් අනුමාන කිරීමේ කාර්යයන් 50% ක් සාර්ථකව නිම කළ අත්හදා බැලීම් වලදී සමාන ප්රතිඵල ලබා ගන්නා ලදී. පළමු ප්‍රශ්නයට නිවැරදිව පිළිතුරු දුන් විෂයයන් මුලින් වැරදියට තේරුම් ගත් අයට වඩා දක්ෂ බව පෙනී ගොස් පසුව පමණක් නිවැරදිව පිළිතුරු දුන්හ (Jones et al., 1968; Langer & Roth, 1975; McAndrew, 1981).

විනිශ්චයන් සැකසීමේ ක්‍රියාවලියේදී මෙන් ඒත්තු ගැන්වීමේ ක්‍රියාවලියේදී ප්‍රමුඛතා බලපෑම ප්‍රකාශ වන්නේද? නෝමන් මිලර් සහ ඩොනල්ඩ් කැම්බල් විසින් වයඹ විශ්ව විද්‍යාල සිසුන්ට සත්‍ය සිවිල් නඩු විභාගයක සංක්ෂිප්ත පිටපතක් ඉදිරිපත් කළ අතර, එක් වාරණයකින් පැමිණිල්ල විසින් සපයන ලද සියලුම තොරතුරු සහ තවත් කොටසකින් විත්තිකරු විසින් සපයන ලද සියලුම තොරතුරු සම්පාදනය කරන ලදී (Miller & Campbell, 1959). සිසුන් දෙකම කියෙව්වා. සතියකට පසු ඔවුන්ගේ අදහස් ප්‍රකාශ කරන ලෙස ඔවුන්ගෙන් ඉල්ලා සිටි විට, බොහෝ දෙනෙක් මෙම නඩුව සමඟ ඔවුන්ගේ දැන හඳුනා ගැනීම ආරම්භ කළේ කාගේ තොරතුරු සමඟද යන්න ගත්හ. ගැරී වෙල්ස් සහ ඔහුගේ සගයන් නීතීඥයාගේ පළමු කතාව සැබෑ නඩු විභාගයක පිටපතෙහි විවිධ ස්ථානවල තැබූ විට එම බලපෑමම සොයා ගත්හ (Wells et al., 1985). විට එය වඩාත් ඵලදායී බවට පත් විය පෙරාතුවඑහි සාක්ෂි නඩු පැවරීම මගින් ඉදිරිපත් කිරීම.

“අපගේ මතය නොසලකා හරිමින්, ඔවුන් නැවත නැවතත් ඔවුන්ගේම පුනරුච්චාරණය කරන විට විරුද්ධවාදීන් සිතන්නේ ඔවුන් අපව ප්‍රතික්ෂේප කරන බවයි.

ගොතේ, උපරිම සහ පරාවර්තන"

ප්රතිවිරුද්ධ හැකියාව ගැන කුමක් කිව හැකිද? "අන්තිමට සිනාසෙන තැනැත්තා හොඳින්ම සිනාසෙයි" යන හිතෝපදේශය අපි කවුරුත් දනිමු. මෑතකදී අපට ලැබුණු තොරතුරු අපට හොඳින් මතක ඇති බැවින්, හැඳින්විය හැකි යමක් තිබේද? "නවත්වයේ බලපෑම"? වර්තමාන සිදුවීම් මගින් අතීතයේ සිදු වූ වැදගත් සිදුවීම් තාවකාලිකව වසන් කළ හැකි බව අපගේම අත්දැකීමෙන් (සහ මතක පරීක්ෂණ වලින්) අපි දනිමු. මෙය පරීක්ෂා කිරීම සඳහා, මිලර් සහ කැම්බල් පළමුව සිසුන් කණ්ඩායමක් විත්ති පාර්ශ්වය විසින් සපයන ලද තොරතුරු කියවීමට සලස්වා ඇති අතර දෙවන කණ්ඩායමට පැමිණිල්ල විසින් සපයන ලද තොරතුරු කියවීමට සලස්වා ඇත. සතියකට පසු, පර්යේෂකයන් ඔවුන්ගෙන් ඉල්ලා සිටියේ දෙවන "බ්ලොක්" කියවා වහාම ඔවුන්ගේ මතය ප්රකාශ කරන ලෙසයි. ප්‍රාථමික ආචරණයේ පැවැත්ම ඔප්පු වූ විට, අත්හදා බැලීමේ පළමු කොටසේ ලබාගත් ප්‍රතිඵලවලට වඩා ප්‍රතිවිරෝධී විය: b ඕසතියකට පෙර කියවූ බොහෝ දේ මගේ මතකයෙන් මැකී ගොස් ඇත.

අමතක වීම නවකතාවේ බලපෑම ඇති කරන්නේ නම්: 1) පණිවිඩ දෙකක් අතර බොහෝ කාලයක් ගත වේ; 2) දෙවන පණිවිඩයෙන් පසු ප්‍රේක්ෂකයින් ඉක්මනින් ක්‍රියා කළ යුතුය. පණිවිඩ දෙකක් බාධාවකින් තොරව එකිනෙක අනුගමනය කරන්නේ නම්, යම් කාලයක් ගත වූ පසු, ප්‍රාථමික බලපෑමක් ඇති වීමට ඉඩ ඇත (රූපය 7.6). පළමු පණිවිඩය ක්‍රියාකාරී චින්තනය උත්තේජනය කරන අවස්ථා වලදී මෙය විශේෂයෙන්ම සත්‍ය වේ (Haugtvedt & Wegener, 1994). මැතිවරණ විවාදයට සහභාගිවන්නෙකුට ඔබ දැන් දෙන උපදෙස කුමක්ද?

සහල්. 7.6 ප්‍රාථමික බලපෑම හෝ මෑත කාලීන බලපෑම?ඒත්තු ගැන්වෙන පණිවිඩ දෙකක් වහාම එකිනෙක අනුගමනය කරන්නේ නම් සහ ප්‍රේක්ෂකයින් ටික වේලාවකට පසු ඒවාට ප්‍රතිචාර දැක්විය යුතු නම්, වාසිය වන්නේ පළමු පණිවිඩයේ (ප්‍රාථමික බලපෑම) පැත්තේ ය. පණිවිඩ දෙකක් අතර යම් කාලයක් ගත වුවහොත් සහ දෙවන පණිවිඩයෙන් පසු ප්‍රේක්ෂකයින් ඒවාට ප්‍රතිචාර දැක්විය යුතු නම්, වාසිය දෙවන පණිවිඩයේ පැත්තේ (මෑත කාලීන බලපෑම)

පණිවිඩය ලබා දෙන්නේ කෙසේද? සන්නිවේදන නාලිකාව

ක්‍රියාකාරී අත්දැකීමක් හෝ උදාසීන සංජානනය?

අපි දැනටමත් 4 වන පරිච්ඡේදයේ පවසා ඇත්තේ අපගේ ක්රියාවන් මගින් අප හැඩගස්වා ඇති බවයි. අපි ක්‍රියා කරන විට, මෙම ක්‍රියාව මෙහෙයවන චින්තනයක් අප තුළ වර්ධනය වේ, විශේෂයෙන් අපට වගකීමක් දැනෙනවා නම්. “දෙවැනි අත” උගත් ආකල්පවලට වඩා අපගේම අත්දැකීම් මත මුල් බැසගත් ආකල්ප අපගේ හැසිරීම් කෙරෙහි සැලකිය යුතු බලපෑමක් ඇති කළ හැකි බව අපි කතා කළෙමු. නිෂ්ක්‍රීයව උගත් අය හා සසඳන විට, අත්දැකීම් මත පදනම් වූ ආකල්ප වඩා විශ්වාසදායක, වඩා ස්ථායී සහ බලපෑමට අඩු අවදානමක් ඇත.

[Lisa Evans හත්වන සංස්කරණය සඳහා මෙම පරිච්ඡේදයට දායක විය. ආචාර්ය එවන්ස් - මනෝවිද්යාව පිළිබඳ සහකාර මහාචාර්ය බලාපොරොත්තුවවිදුහල, ඒත්තු ගැන්වීම අධ්‍යයනය කරන.]
නාසි ජර්මනියේ "මහජන අධ්‍යාපන" සහ ප්‍රචාරක අමාත්‍ය ගොබෙල්ස්, ඒත්තු ගැන්වීමේ බලය ඉතා හොඳින් තේරුම් ගෙන සිටියේය. පුවත්පත්, ගුවන්විදුලිය, පොදුවේ කලාව සහ විශේෂයෙන් සිනමාව මත පාලනය ස්ථාපිත කර ඇති ඔහු, නාසිවාදයේ දෘෂ්ටිවාදය පිළිගැනීමට ඔවුන්ට බල කිරීම සඳහා ජර්මානු ජනතාවගේ විඥානය සැකසීමට කටයුතු කළේය. හිට්ලර් කවරයෙන් කවරයට කියවූ එකම පුවත්පත විය ඩර්Strumer- ඔහුගේ මිතුරා සහ සගයෙකු වන ජුලියස් ස්ට්‍රයිචර් විසින් ලක්ෂ පහක සංසරණයක් සහිතව ප්‍රකාශයට පත් කරන ලද යුදෙව් විරෝධී පුවත්පතකි. ස්ට්‍රයිචර් ද යුදෙව් විරෝධී ළමා පොත් ප්‍රකාශයට පත් කළ අතර, ගොබෙල්ස් මෙන්, නාසි ප්‍රචාරක යන්ත්‍රයේ අනිවාර්ය අංගයක් බවට පත් වූ මහා ජන රැලිවල නිතර කතා කළේය.
ගොබෙල්ස්, ස්ට්‍රයිචර් සහ අනෙකුත් නාසි මතවාදීන්ගේ ක්‍රියාකාරකම් කෙතරම් ඵලදායීද? නියුරම්බර්ග් නඩු විභාගයේදී ඔවුන්ගේ මිත්‍ර පාක්ෂිකයින් ඔවුන්ට චෝදනා කළ දේ ඔවුන් ඇත්තටම කළාද: “මිලියන සංඛ්‍යාත මිනිසුන්ගේ මනසට විෂ” (Bytwerk, 1976)? බොහෝ ජර්මානුවන් යුදෙව්වන් කෙරෙහි දැවෙන වෛරයකින් පෙලඹී සිටි නමුත් සියල්ලන්ම කිසිසේත් නැත. හුදෙක් යුදෙව් විරෝධී ප්‍රතිපත්තිවලට අනුකම්පා කළ අය ද සිටියහ. ඉතිරි අයගෙන් බොහෝ දෙනෙක් ඉතා උදාසීන හෝ බිය ගැන්වීමට ලක් වූ අතර, ඔවුන්ට යුදෙව්වන් සමූලඝාතනය කිරීමේ පෞද්ගලික සහභාගීත්වය ප්‍රතික්ෂේප කළ නොහැකි වූවා පමණක් නොව, හිට්ලර් වැළැක්වීමට උත්සාහ නොකළහ. මිලියන ගණනකගේ මැදිහත්වීමකින් තොරව, සමූලඝාතනය කළ නොහැකි වනු ඇත (Goldhagen, 1996).
<Речь обладает энергией. Слова не исчезают бесследно. То, что рождается звуком, вырастает в дела. Раввин ඒබ්‍රම් හෙෂෙල්, 1961>
නූතන ලෝකයේ ප්‍රබල ප්‍රචාරක බලවේග ද බොහෝ ඇත. මත්ද්‍රව්‍ය භාවිතයේ භෞතික හා සමාජීය ප්‍රතිවිපාක පිළිබඳ පර්යේෂණ ප්‍රකාශයට පත් කිරීමෙන් පසු මරිජුවානා කෙරෙහි තරුණ පරම්පරාවන්ගේ ආකල්ප වේගයෙන් වෙනස් වී ඇත. ලොස් ඇන්ජලීස් හි කැලිෆෝනියා විශ්ව විද්‍යාලයට අනුව, විද්‍යාල නවකයින් 250,000 ක වාර්ෂික සමීක්ෂණ පවත්වයි, 1978 සහ 1991 අතර ගංජා නීතිගත කිරීමේ ආධාරකරුවන්ගේ සංඛ්‍යාව 50 සිට 21% දක්වා අඩු විය (Dey et al., 1991; Sax et al., 2000 ) ඒ අතරම, නිත්‍ය මරිජුවානා භාවිතය “ඉතා අවදානම්” යැයි විශ්වාස කරන ඇමරිකානු උසස් පාසල් සිසුන් සංඛ්‍යාව 1991 දී 35 සිට 79% දක්වා දෙගුණයකටත් වඩා වැඩි වී ඇත (Johnston et al., 1996). ආකල්ප වෙනස් වන විට හැසිරීම ද වෙනස් වේ. 1992 දී, සමීක්ෂණයට පෙර මාසය තුළ, මරිජුවානා භාවිත කළ උසස් පාසල් සිසුන් සංඛ්‍යාව 37 සිට 12% දක්වා අඩු විය. කැනේඩියානු නව යොවුන් වියේ දරුවන්ගේ ආකල්ප ද එලෙසම වෙනස් වී ඇත: මරිජුවානා භාවිතා කරන්නන් සංඛ්‍යාව අඩු වී ඇත (Smart et al., 1991). කෙසේ වෙතත්, පසුව, මාධ්‍ය විසින් නිර්මාණය කරන ලද වඩාත් හිතකර “මත්ද්‍රව්‍ය භාවිතයේ ප්‍රතිරූපයට” ස්තූතිවන්ත වන අතර, ආකල්ප සහ හැසිරීම යන දෙකම වෙනස් විය. 2000 වන විට, මත්ද්‍රව්‍ය නීත්‍යානුකූල කිරීමට සහාය දුන් විද්‍යාල සිසුන් සංඛ්‍යාව එහි පෙර අගය වූ 34% දක්වා නැවත පැමිණ ඇති අතර, සාමාන්‍ය මරිජුවානා භාවිතා කරන්නන් “විශාල අවදානමක” සිටින බව විශ්වාස කළ උසස් පාසල් සිසුන් සංඛ්‍යාව 57% දක්වා පමණක් අඩු වී ඇති අතර එම ප්‍රමාණය ඔවුන් මාසිකව පරිභෝජනය කරන මරිජුවානා 23% කින් වැඩි වී ඇත.
<Фанатик - это человек, не способный изменить свое мнение и не желающий сменить тему. වින්ස්ටන් චර්චිල්, 1954>
රෝග පාලනය සහ වැළැක්වීමේ මධ්‍යස්ථානවලට අනුව, පසුගිය වසර 30 තුළ එක්සත් ජනපදයේ දුම් පානය කරන්නන්ගේ සංඛ්‍යාව අඩකින් පමණ අඩු වී ඇති අතර දැනට එය 26% ක් වන අතර එය සෞඛ්‍ය සම්පන්න ජීවන රටාවක් ප්‍රවර්ධනය කිරීමේ අර්ධ ප්‍රතිඵලයකි. බියර් පානය සම්පූර්ණයෙන්ම අත්හැර දැමූ ඇමරිකානු විද්‍යාල නවක සිසුන් සංඛ්‍යාව 1981 දී 25% සිට 1996 දී 47% දක්වා වැඩි වී ඇත. මෑත දශකවලදී, තමන්ගේම සෞඛ්‍ය හා ආරක්ෂාව පිළිබඳ ප්‍රශ්න ගැන නොසැලකිලිමත් නොවන සහ සම්පූර්ණයෙන්ම උගත් වැඩිහිටියන්ගේ ශ්‍රේණිගත කිරීම් මත්පැන් පානය අත්හැරීම ද සැලකිය යුතු ලෙස වැඩි වී ඇත.
<Помни: изменив свое мнение и последовав за тем, кто ведет к истине, ты останешься свободным человеком. මාකස් ඕරෙලියස්,ප්‍රතිබිම්බ, VIII. 16, 121-180>
කෙසේ වෙතත්, සමහර ප්‍රචාරක උත්සාහයන් නිෂ්ඵල වේ. ආසන පටි පැළඳීමට ජනතාව පෙළඹවීම සඳහා රජය විසින් සිදු කරන ලද එක් මහා පරිමාණ අත්හදා බැලීමක් කිසිදු ධනාත්මක ප්‍රතිඵලයක් ගෙන දුන්නේ නැත (පරිස්සමෙන් සකස් කරන ලද වෙළඳ දැන්වීම් හතක් ප්‍රයිම්-ටයිම් කේබල් රූපවාහිනියේ 6,400 ගෘහස්ථ ග්‍රාහකයින් සමඟ 943 වතාවක් ප්‍රදර්ශනය කරන ලදී). මනෝවිද්යාඥ Paul Slovic යෝජනා කළේ ඔහුට සහ ඔහුගේ සගයන්ට මෙම කාර්යයේ වඩා හොඳ කාර්යයක් කළ හැකි බවයි (Slovic, 1985). ඔවුන් උපකල්පනය කළේ ආසන පටිවල ජනප්‍රියතාවයට හේතුව විය හැක්කේ තමන්ව අනාරක්ෂිත යැයි සලකන මිනිසුන්ගේ උඩඟුකම විය හැකි බවයි. 100,000කින් එක් සංචාරයකින් පමණක් අනතුරක් සිදු වන බව සත්‍යයක් වුවද, සාමාන්‍ය පුද්ගලයකු ජීවිත කාලය තුළ චාරිකා 50,000ක් පමණ කරන බැවින්, පුද්ගලික ආරක්ෂාව පිළිබඳ හැඟීම අවසානයේදී බොහෝ දෙනෙකුට “අවෛර නොවන මායාවක්” ඇති කළ හැකිය.
(මෙම පාර අයිනේ පෝස්ටරය කෙතරම් ඒත්තු ගැන්විය හැකි ද? ඇයි? (පෝස්ටරයේ කොන්ඩමයක විශාල පින්තූරයක් ඇත. පෝස්ටර් පාඨය: ඒඩ්ස් වළක්වා ගැනීමට දෙවන හොඳම ක්‍රමය. සියුම් මුද්‍රණය: එලිසබෙත් ටේලර් ඒඩ්ස් පදනම))
ජාතික මහාමාර්ග රථවාහන ආරක්ෂණ කොමිසමේ සහය ඇතිව, Slovic සහ ඔහුගේ සගයන් විසින් ආසන පටි පැළඳ නොසිටින පුද්ගලයින්ට තමන් විශාල අවදානමක් ඇති බව ඒත්තු ගැන්වීම සඳහා රූපවාහිනී දැන්වීම් 12 ක් නිර්මාණය කළහ. සිය ගණනකගේ සහභාගීත්වයෙන් මූලික පරීක්‍ෂණයෙන් පසු, දහස් ගණනක් පුද්ගලයන් - තිරගත කිරීමේ ක්‍රමය භාවිතා කරමින් - දැන්වීම් 6 ක් ශ්‍රේණිගත කර ඇත. මේ ආකාරයට තෝරාගත් හොඳම වෙළඳ දැන්වීම් 3 නැවත නැවතත් අනෙකුත් ප්‍රේක්ෂකයන්ට පෙන්වනු ලැබුවා. අහෝ! ඔවුන්ගේ ආසන පටි භාවිතයට ඔවුන් කිසිදු බලපෑමක් කළේ නැත. සෑම සාර්ථක ධාවකයක්ම ආසන පටි "භාවිතා නොකිරීමේ ආකල්පය" වැඩි කරන බැවින්, ස්ලෝවික් පැවසුවේ, "එසේ කිරීමට ස්වේච්ඡාවෙන් එකඟ වන කුඩා ඇමරිකානුවන් කණ්ඩායමට වඩා ඒවා භාවිතා කිරීමට රියදුරන් ඒත්තු ගැන්වීමේ වඩා හොඳ කාර්යයක් කිසිදු ව්‍යාපාරයකට හෝ වෙළඳ ප්‍රචාරණයකට කළ නොහැකි බවයි. ." අවසානයේදී, ආසන පටි පැළඳීමට ඇමරිකානුවන්ගෙන් බහුතරයක් ඒත්තු ගැන්වීමට නීති සම්මත කිරීම අවශ්‍ය විය, ඒවා උල්ලංඝනය කිරීම සඳහා නිශ්චිත දඬුවම් සහ රට පුරා "Buckle Up, America!"
{ඒත්තු ගැන්වීම සර්වසම්පූර්ණ සංසිද්ධියකි.අප එය අනුමත කරන අවස්ථා වලදී අපට එය "බුද්ධත්වය" ලෙස සැලකිය හැකිය. (පෝස්ටර් පෙළ: ගෝලීය වශයෙන් සිතන්න. දේශීයව ක්‍රියා කරන්න. ක්‍රොගර්හිදී ප්‍රතිචක්‍රීකරණය කරන්න))
මෙම උදාහරණවලින් පෙන්නුම් කරන පරිදි, යම් දෙයක් මිනිසුන්ට ඒත්තු ගැන්වීමට ගන්නා උත්සාහයන් විටෙක දුරාචාර වන අතර විටෙක උදාර, විටෙක ඵලදායී සහ විටෙක නිෂ්ඵල වේ. එහි සාරය අනුව, විශ්වාසය නරක හෝ හොඳ නොවේ. ඒත්තු ගන්වන්නා තමා වෙනුවෙන් තබා ගන්නා ඉලක්කය සහ ඔහුගේ පණිවිඩයේ අන්තර්ගතය නරක හෝ හොඳ ප්‍රතිවිපාකවලට තුඩු දෙයි. නරක "ප්‍රචාරණය" ගෙන එන විශ්වාසයක් අපි හඳුන්වන්නේ යහපත අරමුණු කරගත් විශ්වාසයකටයි. ප්‍රචාරණය හා සසඳන විට අධ්‍යාපනය අඩු බලහත්කාරයක් වන අතර කරුණු ආකාරයෙන් වඩා හොඳ සාක්ෂි පදනමක් ඇත. කෙසේ වෙතත්, සැබෑ ජීවිතයේ දී අපි සාමාන්‍යයෙන් ප්‍රචාරණය ලෙස හඳුන්වන්නේ අප විශ්වාස නොකරන දේ සහ අප විශ්වාස කරන දේ ප්‍රබෝධමත් කිරීම (Lumsden et al., 1980).
<Идет ли речь о старых доктринах или о пропаганде чего-либо нового, - проглотить их и следовать им есть проявление слабости, все еще присущей человеческому разуму. චාලට් පර්කින්ස් ගිල්මන්මිනිසාගේ කාර්යය, 1904>
අපි අපේ අදහස් කොහෙන් හෝ ලබාගත යුතුයි. එබැවින්, ඒත්තු ගැන්වීම - එය ප්‍රචාරණය හෝ අධ්‍යාපනය - නොවැළැක්විය හැකිය. ඇත්ත වශයෙන්ම, විශ්වාසය සර්වසම්පූර්ණ ය: එය දේශපාලනයේ, අලෙවිකරණයේ, පෙම් සබඳතාවේ, මාපිය, වාණිජ්‍යයේ, ආගමේ සහ අධිකරණ තීරණ ගැනීමේ දී ය. එමනිසා, සමාජ මනෝවිද්යාඥයින් ආකල්පවල ඵලදායී, දිගුකාලීන වෙනසක් සඳහා හරියටම මඟ පෙන්වන දේ ගැන උනන්දු වෙති. ඒත්තු ගැන්වීමට බලපාන සාධක මොනවාද? හැකි තරම් ඵලදායී ලෙස අන් අයව "අධ්‍යාපනය" කිරීමට හැකි වන පරිදි ඒත්තු ගන්වන්නන්ට අවශ්‍ය වන්නේ කුමක්ද?
ඔබ ජ්‍යෙෂ්ඨ අලෙවිකරණ හෝ වෙළඳ ප්‍රචාරණ විධායකයෙකු බව සිතන්න, ලොව පුරා වාර්ෂික වෙළඳ ප්‍රචාරණ වියදම් සඳහා ඩොලර් බිලියන 400කට වඩා වැඩි බලපෑමකට වගකිව යුතු අයගෙන් කෙනෙකි (Brown et al., 1999). එසේත් නැතිනම් තම අසල්වාසීන්ට වඩා ප්‍රේම කිරීමේ සහ සැලකිල්ල දැක්වීමේ අවශ්‍යතාවය තම සභාවට ඒත්තු ගැන්වීමට අවශ්‍ය දේශකයෙකුගේ සපත්තුවට ඔබම දමා ගන්න. නැතහොත් ඔබ බලශක්ති සංරක්ෂණය, මව්කිරි දීම හෝ දේශපාලකයෙකුගේ මැතිවරණ ව්‍යාපාරයට සහභාගී වීම ප්‍රවර්ධනය කරන බව. ඔබ සහ ඔබෙන් ලැබෙන තොරතුරු යන දෙකම ඒත්තු ගැන්වෙන බව සහතික කිරීමට ඔබ කළ යුත්තේ කුමක්ද? වෙනත් ඒත්තු ගන්වන්නන් ඔබව හසුරුවන බවට ඔබ කනස්සල්ලට පත්ව සිටී නම්, ඔවුන් ඔබ පරිස්සම් විය යුතු උපක්‍රම මොනවාද?
මෙම ප්‍රශ්නවලට පිළිතුරු සැපයීම සඳහා, සමාජ මනෝවිද්‍යාඥයින් සාමාන්‍යයෙන් ඒත්තු ගැන්වීම අධ්‍යයනය කරන්නේ සමහර භූ විද්‍යාඥයන් ඛාදනය අධ්‍යයනය කරන ආකාරයයි: කෙටි කාලීන පාලිත අත්හදා බැලීම්වල විවිධ සාධකවල බලපෑම පරීක්ෂා කිරීමෙනි. බලපෑම කුඩා වන අතර දුර්වල ආකල්ප සම්බන්ධයෙන් වඩාත් කැපී පෙනෙන අතර අපගේ සදාචාරාත්මක වටිනාකම් වලට බලපාන්නේ නැත (Johnson & Eagly, 1989; Petty & Krosnik, 1995). කෙසේ වෙතත්, ප්රමාණවත් කාලයක් ලබා දී, එවැනි සාධක ඉතා ඵලදායී විය හැකි ආකාරය සිතා ගැනීමට ඔවුන් අපට ඉඩ සලසයි.

ඒත්තු ගැන්වීමේ ක්රම

ඒත්තු ගැන්වීමේ ක්‍රම දෙක කුමක්ද? එක් එක් සංජානන ක්‍රියාවලීන් පදනම් වී ඇත්තේ කුමන බලපෑම මතද?
යේල් විශ්ව විද්‍යාලයේ මහාචාර්ය කාල් හොව්ලන්ඩ්, දෙවන ලෝක සංග්‍රාමයේදී එක්සත් ජනපද ආරක්ෂක දෙපාර්තමේන්තුවේ ප්‍රධාන මනෝවිද්‍යාඥයා ලෙස සහ ඔහුගේ සගයන් ඒත්තු ගැන්වීම අධ්‍යයනය කිරීමෙන් හමුදාවට උදව් කළහ (Hovland et al., 1949). හමුදා චිත්ත ධෛර්යය ඉහළ නැංවීමේ අපේක්ෂාවෙන්, මනෝවිද්යාඥයින් විසින් බඳවා ගන්නා අයගේ ආකල්ප සහ යුද්ධය කෙරෙහි ඔවුන්ගේ ආකල්ප පිළිබඳ විශේෂ පුහුණු චිත්රපට සහ ඓතිහාසික වාර්තා චිත්රපටවල බලපෑම ක්රමානුකූලව අධ්යයනය කර ඇත. යුද්ධයෙන් පසු යේල් වෙත ආපසු පැමිණි ඔවුහු පණිවිඩයක් ඒත්තු ගැන්වීමේ සම්භාවිතාව වැඩි කරන සාධක අධ්‍යයනය කළහ. පර්යේෂකයන් ඔවුන් මුහුණ දෙන ගැටලුවේ විසඳුම ඉතා ප්රවේශමෙන් ප්රවේශ විය, ඒත්තු ගන්වන පුද්ගලයාගේ ("සන්නිවේදකයා"), පණිවිඩයේ අන්තර්ගතය, සන්නිවේදන නාලිකාව සහ ප්රේක්ෂකයන්ගේ පෞරුෂය සම්බන්ධ විවිධ සාධක වෙනස් විය.
රූපයෙන් පහත පරිදි. 7.1, කතුවරුන් විශ්වාස කළේ ඒත්තු ගැන්වීමේ ක්‍රියාවලියට බාධක කිහිපයක් ජය ගැනීම ඇතුළත් වන බවයි. මෙම අභිබවා යාමට පහසුකම් සපයන සියලුම සාධක වරදකරු වීමේ සම්භාවිතාව වැඩි කරයි. උදාහරණයක් ලෙස, දෘශ්‍යමය වශයෙන් ආකර්ශනීය පුද්ගලයෙකු විසින් පණිවිඩයක් සාදනු ලැබුවහොත් ඔබ එය කෙරෙහි වැඩි අවධානයක් යොමු කිරීමට ඇති සම්භාවිතාව; ඒ අතරම, මෙයින් අදහස් කරන්නේ එවැනි පණිවිඩයක් ඔබව ඒත්තු ගැන්වීමට වැඩි අවස්ථාවක් ඇති බවයි. ඒත්තු ගැන්වීම සඳහා යේල් කණ්ඩායමක ප්‍රවේශය අපට අවබෝධයක් ලබා දෙයි හිතකරඔහුගේ කොන්දේසි.

සහල්. 7.1 ප්‍රතිචාරයක් ලබා ගැනීමට නම්, ඒත්තු ගැන්වෙන පණිවිඩයක් බාධක කිහිපයක් ජය ගත යුතුය.කෙසේ වෙතත්, තීරණාත්මක වන්නේ පණිවිඩය මතක තබා ගැනීම නොව, එයට ප්‍රතිචාර වශයෙන් ඇති වූ ඔබේම සිතුවිලි මතක තබා ගැනීමයි. ( මූලාශ්රය: W. J. McGuire. "ප්‍රචාරණ කාර්යක්ෂමතාවයේ තොරතුරු-සැකසුම් ආකෘතිය", අලෙවිකරණයේ චර්යා සහ කළමනාකරණ විද්‍යාව, සංස්කරණය කළේ H. L. ඩේවිස් සහ A. J. සිල්ක්, 1978)

1960 ගණන්වල, 1970 ගණන්වල සහ 1980 ගණන්වල ඔහියෝ ප්‍රාන්ත විශ්ව විද්‍යාලයේ ඒත්තු ගැන්වීම හැදෑරූ විද්‍යාඥයන් යෝජනා කළේ ඒත්තු ගැන්වෙන තොරතුරුවලට ප්‍රතිචාර වශයෙන් මිනිසුන් තුළ ඇති සිතුවිලි ද වැදගත් වන බවයි. පණිවිඩය පැහැදිලි සහ තේරුම් ගැනීමට පහසු නම්, නමුත් බොහෝ ඒත්තු ගැන්විය නොහැකි තර්ක තිබේ නම්, එය ඔබට එය ප්රතික්ෂේප කිරීමට පහසු වන අතර එය ඔබට ඒත්තු ගැන්වීමට නොහැකි වනු ඇත. පණිවිඩයක් බලගතු තර්කයක් ඉදිරිපත් කරන්නේ නම්, එය වඩාත් වාසිදායක ලෙස පෙනෙන අතර ඔබට ඒත්තු ගැන්වීමට වැඩි ඉඩක් ඇත. මෙම "ප්‍රජානන ප්‍රතිචාර" ප්‍රවේශය අපට තේරුම් ගැනීමට උපකාර කරයි ඇයිසමහර අවස්ථාවන්හිදී, විශ්වාසය අනෙක් ඒවාට වඩා විශාල බලයකින් විදහා දක්වයි.
Richard Petty සහ John Cacioppo, මෙන්ම Alice Eagly සහ Shelley Chaiken, තව ටිකක් ඉදිරියට ගියා (Petty & Cacioppo, 1986; Petty & Wegener, 1999). ඔවුන් විශ්වාසයන් ගොඩනැගෙන්නේ ක්‍රම දෙකකින් එකක් බව ප්‍රකාශ කරන න්‍යායක් නිර්මාණය කළහ. තොරතුරුවල අන්තර්ගතය ගැන ක්‍රමානුකූලව සිතීමට මිනිසුන්ට ප්‍රමාණවත් හේතු ඇති විට සහ ඔවුන්ට එසේ කිරීමට හැකි වූ විට, තර්ක කෙරෙහි අවධානය යොමු කිරීම සහ ක්‍රියාත්මක කිරීම සඳහා හිතකර කොන්දේසි පැන නගී. ඒත්තු ගැන්වීමේ සෘජු ක්රමය.මෙම තර්ක ප්‍රතික්ෂේප කළ නොහැකි සහ බර නම්, ඒත්තු ගැන්වීමේ සම්භාවිතාව ඉහළ ය. පණිවිඩයක පහසුවෙන් ප්‍රතික්ෂේප කළ හැකි තර්ක හැර අන් කිසිවක් අඩංගු නොවේ නම්, කල්පනාකාරී මිනිසුන් අනිවාර්යයෙන්ම ඒවා කෙරෙහි අවධානය යොමු කර ඒවාට අභියෝග කරනු ඇත.
කෙසේ වෙතත්, සමහර විට තර්කවල ශක්තිය වැදගත් නොවේ. සමහර විට අපි බැරෑරුම් ලෙස පරාවර්තනය කිරීමට අකමැති හෝ අසමත් වෙමු. අපගේ අවධානය වෙනතකට යොමු වී ඇත්නම්, පණිවිඩය අපට සිත්ගන්නාසුළු නොවේ නම් හෝ අපට කාලය නොමැති නම්, අපි පණිවිඩයේ අන්තර්ගතය කෙරෙහි නිසි අවධානයක් යොමු නොකරමු. එහි අඩංගු තර්කවල ප්‍රබලත්වය තක්සේරු කරනවා වෙනුවට අපට යන්න පුළුවන් ඒත්තු ගැන්වීමට වක්‍ර මාර්ගය- බැරෑරුම් චින්තනයකින් තොරව "අනුමත යාන්ත්‍රණය අවුලුවාලන" සලකුණු කෙරෙහි අවධානය යොමු කිරීම. අවධානය වෙනතකට යොමු වූ විට හෝ අප සිතීමට නැඹුරු නොවන විට, හුරුපුරුදු සහ තේරුම්ගත හැකි විනිශ්චයන් මුල් සහ සම්මත නොවන ඒවාට වඩා ඒත්තු ගැන්වේ. මේ අනුව, "ඔබේ සියලුම බිත්තර එක කූඩයකට දමන්න එපා" යන කියමන කාර්යබහුල පුද්ගලයෙකුට "ඔබේ සියලු මුදල් එක් අවදානම් ව්‍යාපාරයකට දමන්න එපා" (Howard, 1997) ට වඩා වැඩි බලපෑමක් ඇති කරයි.
සබුද්ධික දැන්වීම්කරුවන්ට තම පාරිභෝගිකයන්ගේ චින්තනයට අනුවර්තනය වීමට හැකි වේ. පාරිභෝගිකයින්ට ඉතා සීමිත කාලයක් සඳහා පමණක් දැකිය හැකි දේවල් වන දැන්වීම් පුවරු සහ රූපවාහිනී වෙළඳ දැන්වීම් වක්‍ර ඉඟි ලෙස දෘශ්‍ය රූප භාවිතා කිරීමට නැඹුරු වේ. ආහාර පාන, සිගරට් සහ ඇඳුම් ආයිත්තම් පිළිබඳ අපගේ අදහස් බොහෝ විට තර්කානුකූලව නොව හැඟීම් මත පදනම් වේ. ඔවුන්ගේ ප්‍රචාරණය බොහෝ විට දෘශ්‍ය වක්‍ර ඉඟි භාවිතා කරයි. සිගරට් ප්‍රචාරණය දුම්පානයට පක්ෂව තර්ක සොයනවා වෙනුවට සුන්දරත්වයේ සහ සතුටේ දෘශ්‍ය රූප සමඟ ඒවා ඇසුරු කරයි. Coca-Cola ප්‍රීතියේ මූලාශ්‍රයක් සහ පළමු පන්තියේ නිෂ්පාදනයක් ලෙස ප්‍රවර්ධනය කිරීම සඳහා තරුණ, ශක්තිය සහ ප්‍රීතිමත් හිම වලසුන්ගේ රූප භාවිතා කරන සිසිල් බීම ප්‍රචාරණය සම්බන්ධයෙන් ද එයම කිව හැකිය. රූපය ආශ්‍රිත වක්‍ර ඉඟිවලින් මිනිසුන්ගේ අවධානය වෙනතකට යොමු කිරීමට අදහස් කරන “රූපය කිසිවක් නැත, පිපාසය සෑම දෙයක්ම” ව්‍යාපාරය පවා එම විශේෂිත පානය පානය කිරීම සඳහා බරපතල නඩුවක් ඇති කිරීම වළක්වයි. අනෙක් අතට, උනන්දුවක් දක්වන අමුත්තන්ට ටික වේලාවක් අධ්‍යයනය කළ හැකි අන්තර්ජාලයේ පළ කර ඇති වෙළඳ දැන්වීම් පණිවිඩ, හොලිවුඩ් තරු හෝ ප්‍රසිද්ධ ක්‍රීඩක ක්‍රීඩිකාවන්ගේ පින්තූර කලාතුරකින් සූරාකෑමට ලක් කරයි, නමුත් මිල සහ ඔවුන් ලබා දෙන නිෂ්පාදනය නිෂ්පාදනයට වඩා වෙනස් වන්නේ කෙසේද යන්න පිළිබඳව පාරිභෝගිකයින්ට දැනුම් දීමට කැමැත්තක් දක්වයි. , තරඟකරුවන් විසින් නිෂ්පාදනය කරනු ලබන. විභව ලබන්නන් විසින් එය සංජානනය කිරීමට ඉඩ ඇති ආකාරය සමඟ ඒත්තු ගැන්වීමේ පණිවිඩයේ වර්ගය ගැලපීම එය කිසිසේත් අවධානයට ලක් වීමේ සම්භාවිතාව සැලකිය යුතු ලෙස වැඩි කළ හැකිය (Shavitt, 1990; Petty, Wheeler, & Bizer, 2000).
<Чем сильнее связь изменения установок с обдумыванием сути этих изменений, тем заметнее сами изменения. Richard Petty සහ Duane Vigener,1998>
(පෙළේ අඩංගු තර්ක හරහා, මෙම දැන්වීම ඒත්තු ගැන්වීමේ සෘජු ක්‍රමයක් භාවිතා කරයි. නමුත් එය වක්‍ර ක්‍රමය නොසලකා හරින්නේ නැත. මවට සහ දරුවාට පෝෂණය කිරීමෙන් සතුටක් ලැබිය හැකි බව ඒත්තු ගැන්වීමට එය උත්සාහ කරන ආකාරය සැලකිල්ලට ගන්න (ඉතා සමාන ඡායාරූප 2 ක් පෙන්වා ඇත : මව්කිරි දීම වම් පසින්, දකුණු පසින් මව්කිරි දීම, දෙදෙනාම සතුටින් සිනාසෙයි, දෙවන අවස්ථාවේදී ඊටත් වඩා ප්‍රීති වේ), එය ඔවුන්ගේ ස්වාභාවික සම්බන්ධතාවයේ අනුකරණයක් වුවද (. පෝස්ටරයේ අකුරු: "වෙනත් කිසිම බෝතලයක බෝතල් කිරි දීම මව්කිරි දීමට සමාන නොවේ"))
වෙළඳ ප්‍රචාරකයෙකුගේ, දේශකයෙකුගේ සහ අධ්‍යාපනඥයෙකුගේ අවසාන ඉලක්කය වන්නේ ඔහුගේ පණිවිඩය කෙරෙහි මිනිසුන්ගේ අවධානය යොමු කිරීම පමණක් නොව, පසුව කුමක් සිදුවේද යන්නයි. රීතියක් ලෙස, ඔවුන්ගේ කාර්යයට හැසිරීමේ යම් වෙනසක් ඇතුළත් වේ. මෙම ඉලක්කය සපුරා ගැනීම සම්බන්ධයෙන් ඒත්තු ගැන්වීමේ ක්‍රම දෙකම සමානද? Petty සහ ඔහුගේ සගයන් විශ්වාස කරන්නේ නැත (Petty, Haugtvedt, & Smith, 1995). මිනිසුන් ගැටළු ගැන බැරෑරුම් ලෙස සිතන විට සහ ඒවා බුද්ධිමය වශයෙන් ක්‍රියා කරන විට, ඔවුන් ඇමතුම මත පමණක් නොව, එයට ප්‍රතිචාර වශයෙන් පැන නගින තමන්ගේම සිතුවිලි මතද රඳා සිටිති. ඒත්තු ගන්වන්නේ ඇමතුම එන අය විසින් ඉදිරිපත් කරන තර්ක පමණක් නොව, මෙම සිතුවිලි ය. මිනිසුන් අඩුවෙන් සිතනවාට වඩා ගැඹුරින් සිතන විට, ඕනෑම වෙනස් වූ ආකල්පයක් දිගටම පැවතීමට, ප්‍රහාරයට ඔරොත්තු දීමට සහ හැසිරීමට බලපෑම් කිරීමට ඉඩ ඇත (Petty et al., 1995; Verplanken, 1991). එබැවින් සෘජුවම ඒත්තු ගැන්වීමේ ක්රමය ආකල්ප සහ හැසිරීම් "නොසැලෙන" බවට සහතික කිරීම සඳහා වඩාත් විශ්වාසදායක ක්රමයක් වන අතර වක්ර ක්රමය ඔවුන් තුළ තාවකාලික හා නොගැඹුරු වෙනසක් සඳහා පමණි. ඔබ සපයන තොරතුරු මත පදනම්ව යමෙකු දුම්පානය නැවැත්වීමට ඔබට සැබවින්ම අවශ්‍ය නම්, ඔබට අවශ්‍ය දේ සාක්ෂාත් කර ගැනීමට ඇති හොඳම ක්‍රමය නම්, ඔබ නිවැරදි බවට ප්‍රතික්ෂේප කළ නොහැකි, දෘඪ සාක්ෂි සැපයීම සහ මිනිසුන්ට ඔබට "ඇසීමට" ප්‍රමාණවත් තරම් හොඳ හේතුවක් ඇති බවට වග බලා ගැනීමයි. ඔබේ වචන වලින් ඒ ගැන බැරෑරුම් ලෙස සිතීමට අවස්ථාව.
දේවල් ගැන සිතීමට කැමති අය පවා බොහෝ විට වක්‍ර ඒත්තු ගැන්වීමට යොමු වෙති. සමහර විට අපට හූරිස්ටික්ස් භාවිතා කිරීම පහසු වේ - "විශේෂඥයින් විශ්වාස කරන්න" හෝ "දිගු පණිවිඩ විශ්වාස කළ හැක" වැනි සරල මානසික උපාය මාර්ග (චයිකන් සහ මහේෂ්වරන්, 1994). බොහෝ කලකට පෙර, මා ජීවත් වන ප්‍රදේශයේ, ජනමත විචාරණයක් පැවැත්වුණේ දුෂ්කර ප්‍රශ්නයක් මත - ප්‍රාදේශීය රෝහල වාර්ගික අයිතියට නිල වශයෙන් පැවරීම. ප්‍රශ්නය මා විසින්ම සොයා බැලීමට මට ආශාවක් හෝ වේලාවක් නොතිබුණි (මම මෙම පොතේ වැඩ කරමින් සිටියෙමි), නමුත් ජනමත විචාරණයට සහය දුන් සියලු දෙනා මා කැමති අය හෝ මා ප්‍රවීණයන් ලෙස සලකන අය බව මම දුටුවෙමි. ඒ වගේම මම, සරලම හූරිස්ටික් භාවිතා කරමින් - මිතුරන් සහ විශේෂඥයින් විශ්වාස කළ හැකිය - ඒ අනුව ඡන්දය දුන්නා. වෙනත් හූරිස්ටික් මත පදනම්ව ඉක්මන් තීරණ ගැනීමට අප සියල්ලන්ටම හැකියාව ඇත: කථිකයෙකු පැහැදිලිව සහ ඒත්තු ගන්වන ලෙස කථා කරයි නම්, අනුමාන වශයෙන් හොඳ චේතනාවක් ඇති අතර තර්ක කිහිපයක් ඉදිරිපත් කරයි නම් (හෝ ඊට වඩා හොඳ, තර්ක විවිධ මූලාශ්‍රවලින් පැමිණේ නම්), එවිට අපි එසේ කිරීමට ඉඩ ඇත. පහසු වක්‍ර ක්‍රමයට වැඩි කැමැත්තක් දක්වන අතර බැරෑරුම් ලෙස නොසිතා “පණිවිඩය” පිළිගනිමු (රූපය 7.2).

සහල්. 7.2 ඒත්තු ගැන්වීමේ සෘජු හා වක්‍ර ක්‍රම.අන්තර්ජාලයේ පළ කරන ලද වෙළඳ දැන්වීම් පණිවිඩවල නිර්මාතෘවරුන්, නීතියක් ලෙස, ඒත්තු ගැන්වීමේ සෘජු ක්‍රමයක් කෙරෙහි අවධානය යොමු කරයි, මන්ද ඔවුන්ගේ ප්‍රේක්ෂකයින් භාණ්ඩවල ලක්ෂණ සහ ඒවායේ මිල ක්‍රමානුකූලව සංසන්දනය කිරීමට නැඹුරු වන බව ඔවුන් විශ්වාස කරයි. සිසිල් බීම නිෂ්පාදකයින් වක්‍ර ක්‍රමය මත රඳා පවතින අතර ඔවුන්ගේ නිෂ්පාදන සුඛෝපභෝගී, සතුට සහ හොඳ මනෝභාවය සමඟ සම්බන්ධ වන බව සහතික කිරීමට පමණක් උත්සාහ කරයි.

සාරාංශය

සමහර විට ඒත්තු ගැන්වීම සිදු වන්නේ මිනිසුන් වාද විවාදවල නියැලීමේ ප්‍රතිඵලයක් ලෙස සහ ඒවා ආවර්ජනය කිරීමෙන් පසු ඔවුන්ගේ එකඟතාවය ප්‍රකාශ කිරීමෙනි. එවැනි "ක්‍රමානුකූල" හෝ "සෘජු" ඒත්තු ගැන්වීමේ ක්‍රමයක් කළ හැක්කේ ප්‍රේක්ෂකයින් විශ්ලේෂණාත්මකව සිතීමට පුරුදු වී සිටින හෝ ඔවුන්ට ඒත්තු ගැන්වීමට අවශ්‍ය දේ ගැන උනන්දුවක් දක්වන පුද්ගලයින් නම් පමණි. "අභිප්රේරණය කරන තොරතුරු" ගැඹුරු චින්තනයක් අවුලුවා නොගන්නේ නම්, ඒත්තු ගැන්වීමේ වේගවත්, "වක්ර" ක්රමයක් ක්රියාත්මක කරනු ලැබේ: මිනිසුන් ඉක්මන් නිගමනවලට එළඹීම, ලැබුණු තොරතුරුවල හූරිස්ටික් හෝ ද්විතියික සංඥා භාවිතා කරයි. සෘජු ඒත්තු ගැන්වීමට බොහෝ චින්තනයක් අවශ්‍ය වන අතර එය වඩාත් “යථාර්ථය” වන බැවින් එය ආකල්පවල කල්පවත්නා වෙනස්කම් ඇති කිරීමට සහ හැසිරීමට බලපෑම් කිරීමට වැඩි ඉඩක් ඇත.

විශ්වාසයන්ගේ සංරචක

සමාජ මනෝවිද්යාඥයින් විසින් අධ්යයනය කරන ලද ඒත්තු ගැන්වීමේ වැදගත්ම සංරචක ඇතුළත් වේ: 1) "සන්නිවේදකයා"; 2) පණිවිඩය; 3) පණිවිඩ සම්ප්රේෂණය කිරීමේ ක්රමය; 4) ප්රේක්ෂකයින්. වෙනත් වචන වලින් කිවහොත්, කවුද, කෙසේද සහ කාටද කියන්නේ. අප භාවිතා කිරීමට තෝරා ගන්නා ඒත්තු ගැන්වීමේ වර්ගයට මෙම සාධක බලපාන්නේ කෙසේද?

පණිවිඩය ලබා දෙන්නේ කවුද? සන්නිවේදකයා

පහත දර්ශනය සිතන්න. මැදිවියේ ඇමරිකානුවෙකු වූ රයිට් නම් එක්තරා මහත්මයෙක් සවස රූපවාහිනී ප්‍රවෘත්ති නරඹයි. වැඩසටහන ආරම්භයේදීම, කුඩා රැඩිකල් කණ්ඩායමක් ඇමරිකානු ධජයක් පුළුස්සා දමමින් තිරය මත දිස් වේ. ඒත් එක්කම එක්කෙනෙක් මෙගාෆෝන් එකට කෑගහනවා මොන රටේ ආන්ඩුව ජනතාව මර්ධනය කරන්න පටන් ගත්තත් “ජනතාවට අයිතියක් තියෙනවා තමන්ගේ ප්‍රතිපත්තිය වෙනස් කරන්න කියලා, එහෙමත් නැත්නම් පෙරලන්න කියලා!.. එහෙම ආණ්ඩුවක් පෙරළන්න කියලා. ජනතාවගේ අයිතියයි! මෙය ඔහුගේ යුතුකමයි! කෝපයට පත් රයිට් මහතා තම බිරිඳට පවසන්නේ “මේ කොමියුනිස්ට්වාදී කෑගැසීම මට එපා වෙලා” යනුවෙනි. පහත කතාවෙන් දැක්වෙන්නේ ජනාධිපති අපේක්ෂකයෙකු රැලියකදී රැස්ව සිටි බදු ප්‍රතිපත්තිවලට විරුද්ධ වූවන්ට කතා කරන ආකාරයයි: “ඉතුරුම් රජයේ ක්‍රියාකාරකම්වල ප්‍රධාන මූලධර්මය බවට පත්විය යුතුය. දූෂණය සහ නාස්තිය දැඩි දඬුවම් ලැබිය යුතු අපරාධ බව සියලුම රජයේ නිලධාරීන් ඉගෙන ගත යුතුය. රයිට් මහතා තම තෘප්තිය සඟවන්නේ නැත: “අපට අවශ්‍ය වන්නේ මෙයයි. මේ මිනිහා නියමයි, මම ඔහුට කැමතියි, ”ඔහු සිනාසෙමින් පවසයි.
දැන් අපි අංශක 180 කින් “තත්වය පෙරළමු” සහ නිදහස් ප්‍රකාශය සම්මත කිරීමේ මීළඟ සංවත්සරය වන ජූලි 4 වැනි දින ගාම්භීර වාතාවරණය තුළ “ජනතාවගේ අයිතිය සහ යුතුකම” පිළිබඳ විප්ලවීය වචන රයිට් මහතාට ඇසෙන බව සිතමු. කොමියුනිස්ට් නායක කොමියුනිස්ට් නායකයාගේ තොල්වලින් ආර්ථිකය පිළිබඳ වචන කියවන ලද්දේ කොතැනින්ද යන්නයි "උපුටාගැනීම් පොත"සභාපති මාඕ සේතුං (ඔවුන් එතනින් ගෙන ගියා). මෙවර ඔහු කෙසේ ප්‍රතිචාර දක්වයිද? එකම හෝ වෙනස්?

(- බොලිං මහත්මයා, මම ඕනෑවට වඩා උද්යෝගිමත් බව ඔබට පෙනේ නම්, ඒ මට ඔබව පොහොසත් මිනිසෙකු කළ හැකි නිසා පමණි!)
ඵලදායී සන්නිවේදකයෙකු ඵලදායි වීමට පණිවිඩයක් ඉදිරිපත් කරන්නේ කෙසේදැයි දනී.

සමාජ මනෝවිද්යාඥයින් ඔප්පු කර ඇත්තේ තොරතුරු පිළිබඳ සංජානනය එය සන්නිවේදනය කරන්නේ කවුරුන්ද යන්න මතය. සමාජවාදී සහ ලිබරල් නායකයින් ලන්දේසි පාර්ලිමේන්තුවේ එකම වචන භාවිතා කරමින් එකම ස්ථාවරය තර්ක කළ එක් අත්හදා බැලීමක දී, සෑම කෙනෙකුම තමන්ගේම පක්ෂයේ සාමාජිකයින් සමඟ වඩාත් සාර්ථක විය (Wiegman, 1985). එය වැදගත් වන්නේ තොරතුරු පමණක් නොව, එය පැමිණෙන්නේ කාගෙන්ද යන්නයි. එක් සන්නිවේදකයෙකු තවත් කෙනෙකුට වඩා ඵලදායී වීමට ඉඩ දෙන්නේ කුමක්ද?

තොරතුරු මූලාශ්‍රය කෙරෙහි විශ්වාසය තබන්න

යම් ශාරීරික ව්‍යායාමයක් ටැබ්ලොයිඩ් පුවත්පතක නොව ජාතික විද්‍යා ඇකඩමියේ එක් ප්‍රකාශනයක ප්‍රකාශයට පත් කරන්නේ නම් එහි ප්‍රතිලාභ ගැන අප සෑම කෙනෙකුම විශ්වාස කරනු ඇත. කෙසේ වෙතත්, සාධකයේ බලපෑම විශ්වාසය(තොරතුරු මූලාශ්‍රය නිපුණ සහ විශ්වාසදායක ලෙස වටහා ගැනීම) මාසයකට පමණ පසු අඩු වේ. විශ්වාසවන්ත පුද්ගලයෙකුගේ පණිවිඩය ඒත්තු ගන්වනසුලු නම්, තොරතුරු මූලාශ්‍රය අමතක වීම හෝ මූලාශ්‍ර-තොරතුරු සම්බන්ධය නොපැහැදිලි වීම නිසා, ඔහුගේ බලපෑම මැකී යා හැකි අතර, විශ්වාස කළ නොහැකි පුද්ගලයෙකුගේ බලපෑම එම හේතු නිසාම, කාලයත් සමඟ ශක්තිමත් විය හැකිය ( මිනිසුන්ට පණිවිඩය ඔවුන් මුලින් අවතක්සේරු කිරීමට හේතුවට වඩා හොඳින් මතක නම්) (කුක් සහ ෆ්ලේ, 1978; ප්‍රට්කානිස් සහ වෙනත්., 1988). තොරතුරු මූලාශ්‍රය හෝ ලැබුණු තොරතුරු සමඟ ඇති සම්බන්ධය ගැන මිනිසුන්ට අමතක වූ පසු ක්‍රියාත්මක වීමට පටන් ගන්නා එවැනි ප්‍රමාද වූ විශ්වාසයක් ලෙස හැඳින්වේ. සිල්පර බලපෑම.
අවබෝධ කරගත් නිපුණතාවය.ඔබ "විශේෂඥයෙක්" වන්නේ කෙසේද? එක් ක්‍රමයක් නම්, ඔබේ සවන්දෙන්නන් එකඟ වන විනිශ්චයන් ආරම්භ කිරීම, එමගින් බුද්ධිමත් පුද්ගලයෙකු ලෙස කීර්තියක් අත්කර ගැනීමයි. දෙවැන්න ක්ෂේත්‍රයේ ප්‍රවීණයෙකු ලෙස ඉදිරිපත් කිරීමයි. "කැනේඩියානු දන්ත වෛද්‍ය සංගමයේ සාමාජික වෛද්‍ය ජේම්ස් රන්ඩල්" වෙතින් ඔබේ දත් මදින ආකාරය පිළිබඳ තොරතුරු "ජේම්ස් රන්ඩල්, ඔහුගේ පන්තියේ මිතුරන් සමඟ ව්‍යාපෘතියක් සම්පූර්ණ කළ ප්‍රාදේශීය උසස් පාසල් සිසුවෙකුගේ" මාතෘකාවට වඩා බොහෝ ඒත්තු ගැන්විය හැකිය. එයින් මුඛ සනීපාරක්ෂාව" (Olson & Cal, 1984). වසර 10කට වැඩි කාලයක් උසස් පාසල් සිසුන් අතර ගංජා භාවිතය පිළිබඳ අධ්‍යයනය කිරීමෙන් පසුව, මිචිගන් විශ්ව විද්‍යාලයේ විද්‍යාඥයින් නිගමනය කළේ 1960 සහ 1970 ගණන් වලදී බව ය. විශ්වාස කළ නොහැකි මූලාශ්‍රවලින් ලැබුණු බිය ගැන්වීමේ තොරතුරු මත්ද්‍රව්‍ය භාවිතයට කිසිදු බලපෑමක් නොකළේය (Bachman et al., 1988). කෙසේ වෙතත්, ගෞරවනීය විද්‍යාඥයින් විසින් සිදු කරන ලද දිගු කාලීන මරිජුවානා භාවිතයේ ජීව විද්‍යාත්මක හා මනෝවිද්‍යාත්මක බලපෑම් පිළිබඳ විද්‍යාත්මක අධ්‍යයනයක ප්‍රතිඵල, "මත්ද්‍රව්‍යවලට ඇබ්බැහි වීමේ මට්ටම අඩු කිරීමේදී වැදගත් කාර්යභාරයක් ඉටු කළ හැකිය."
විශ්වාසවන්ත ලෙස දැකිය හැකි තවත් ක්‍රමයක් නම් විශ්වාසයෙන් කතා කිරීමයි. බොනී එරික්සන් සහ ඇගේ සගයන්, උතුරු කැරොලිනා විශ්ව විද්‍යාලයේ සිසුන්ගෙන් සාක්ෂි ඇගයීමට ඉල්ලා සිටි අතර, ඉන් එකක් වරින් වර ඉදිරිපත් කරන ලද අතර අනෙක සමහර සැක සහිත, පහත උදාහරණය සපයයි (Erickson et al., 1978).
« ප්රශ්නය.ගිලන් රථය පැමිණෙන තෙක් ඔබට කොපමණ කාලයක් බලා සිටීමට සිදු වූවාද?
තීරණාත්මක පිළිතුරක්.විනාඩි විස්සක්. මේ කාලය තුළ ඩේවිඩ් මහත්මියට ප්‍රථමාධාර ලබාදීමට අපි සමත් වුණා.
අවිනිශ්චිත පිළිතුර.මම හිතන්නේ... ආ... විනාඩි විස්සක් විතර. බලන්න, අපි මගේ මිතුරිය වන ඩේවිස් මහත්මියට ප්‍රථමාධාර ලබා දුන්නා.
තීරනාත්මක සාක්ෂිකරුවෙකු වඩාත් දැනුමෙන් හා වඩා විශ්වාසදායක ලෙස පෙනී සිටින බව සිසුන්ට හැඟුණි.
පිළිගත් විශ්වසනීයත්වය.සන්නිවේදකයෙකු කතා කරන ආකාරය අනුව ඔහු විශ්වාස කළ හැකි පුද්ගලයෙකු ලෙස සලකන්නේද නැද්ද යන්න තීරණය කරයි. උසාවියේදී ප්‍රශ්නවලට පිළිතුරු දෙන විට සාක්ෂිකරුවන් ප්‍රශ්න කරන්නාගේ දෑස් දෙස බලනවාට වඩා ඇස් දෙස බලන විට, ඔවුන් විශ්වාස කළ හැකි අය ලෙස පෙනී යයි (Hemsley & Doob, 1978).
<Верь знающему. වර්ජිල්,Aeneid>
මිනිසුන් සන්නිවේදකයෙකු විශ්වාස කරන්නේ ඔහුට කිසිවක් ඒත්තු ගැන්වීමේ අදහසක් නොමැති බව ඔවුන්ට විශ්වාසයි. පසුව රූපවාහිනී ප්‍රචාරණයේ "සැඟවුණු කැමරා" තාක්‍ෂණය බවට පත් වූ පර්යේෂණාත්මක අනුවාදයක, ස්ටැන්ෆර්ඩ් විශ්ව විද්‍යාලයේ සිසුන් උපාධිධාරී සිසුන්ගේ සංවාදවලට සවන් දුන්හ (හැට්ෆීල්ඩ් සහ ෆෙස්ටින්ගර්, 1962). සංවාදයේ මාතෘකාව සිසුන්ට උනන්දුවක් දක්වන අවස්ථාවන්හිදී (නිදසුනක් ලෙස, එය කැම්පස් හි ජීවත්වීමේ නීතිරීති සම්බන්ධ නම්), ඔවුන් සඳහන් කළ අයට වඩා “අහනවා” යැයි සැක නොකළ බව කියන මැදිහත්කරුවන්ගෙන් ඔවුන්ට වැඩි බලපෑමක් ඇති විය. සංවාදයේදී ඔවුන් සවන් දීමේ තත්වය ගැන දැන සිටියහ. ඇත්ත වශයෙන්ම, තමන් සවන් දෙන බව මිනිසුන් නොදන්නේ නම්, ඔවුන් සම්පූර්ණයෙන්ම අවංක නොවිය යුත්තේ මන්ද?
තමන්ගේ පෞද්ගලික අවශ්‍යතාවලට පටහැනි දේ ආරක්ෂා කරන අය අපටත් සත්‍යවාදී බව පෙනේ. ඇලිස් ඊග්ලි, වෙන්ඩි වුඩ් සහ ෂෙලී චයිකන් ගඟක් දූෂණය කරන සමාගමකට එරෙහිව සිසුන්ට කතාවක් ඉදිරිපත් කළහ (Eagly, Wood, & Chaiken, 1978). එම කතාව ව්‍යාපාරික අවශ්‍යතා නියෝජනය කරන දේශපාලකයෙකු විසින් කරන ලද්දක් බව ඔවුන් කීවේ නම් හෝ එම සමාගමේ ආධාරකරුවන්ට කියවන ලද්දේ නම්, එය අපක්ෂපාතී සහ ඒත්තු ගැන්වීමක් ලෙස සිසුන් විසින් වටහා ගන්නා ලදී. එම ව්‍යාපාරික විරෝධී කතාවම පරිසර හිතකාමී දේශපාලකයෙකුට ආරෝපණය කර ඔහුගේ ප්‍රේක්ෂකයින් පරිසරවේදීන් යැයි කියන විට, සිසුන් කථිකයාගේ තර්කය පුද්ගලික නැඹුරුව හෝ ප්‍රේක්ෂක සංයුතියට ආරෝපණය කළ හැකිය. ගාන්ධි, මාර්ටින් ලූතර් කිං, ජූනියර් සහ අනෙකුත් ශ්‍රේෂ්ඨ මිනිසුන් කළාක් මෙන්, මිනිසුන් තම විශ්වාසයන් වෙනුවෙන් තමන්ගේම යහපැවැත්ම පරිත්‍යාග කිරීමට කැමැත්තක් දක්වන විට, ඔවුන් වටා සිටින අය ඔවුන්ගේ අවංකභාවය ගැන සැක කිරීම නතර කරති.
මෙම සියලු අත්හදා බැලීම් ආරෝපණයේ වැදගත්කම පෙන්නුම් කරයි. සන්නිවේදකයාගේ ස්ථාවරය - ඔහුගේ පක්ෂග්‍රාහීත්වය සහ ආත්මාර්ථකාමී චේතනාවන් හෝ සත්‍යය සඳහා ඔහුගේ කැපවීම අප ආරෝපණය කරන්නේ කුමකටද? Wood and Eagley ට අනුව, කථිකයෙකුගේ ස්ථාවරය ආරක්ෂා කිරීම ප්‍රේක්ෂකයින් පුදුමයට පත් කරන්නේ නම්, එහි අඩංගු පණිවිඩය ප්‍රබල සාක්ෂියක් ලෙස පිළිගැනීමට ඇති සම්භාවිතාව සහ කථිකයා ඒත්තු ගැන්වීමේ සම්භාවිතාව පණිවිඩය අඩංගු වීමේ සම්භාවිතාව වැඩි කරයි. එය බලගතු සාක්ෂියක් ලෙස සලකනු ලබන අතර ඔහුගේ කථාව ඒත්තු ගැන්වෙනු ඇත (Wood & Eagley, 1981). කායික හා මානසික පීඩාවන්ට ලක් වූවන් සඳහා නොමසුරුව වන්දි ගෙවීමේ නඩුව වඩාත් ඒත්තු ගන්වන්නේ එය ස්කෘජ් වැනි කාලකන්නියෙකුගෙන් වන විටය. [Ebenezer Scrooge යනු Charles Dickens ගේ A Christmas Carol කතාවේ චරිතයකි, ත්‍යාගශීලී බව නොදන්නා මිසන්ට්‍රොප්. - සටහන පරිවර්තනය] නිහතමානී වන්දි සඳහා වන තර්ක වඩාත් ඵලදායී වන්නේ ඒවා කරුණාව සහ ත්යාගශීලී බව සෑම දෙනාටම දන්නා පුද්ගලයෙකු විසින් ඉදිරිපත් කරන විටය.
නෝමන් මිලර් සහ දකුණු කැරොලිනා විශ්ව විද්‍යාලයේ ඔහුගේ සගයන් සොයා ගත්තේ සන්නිවේදකයෙකු කෙරෙහි විශ්වාසය සහ ඔහු ඉක්මනින් කතා කළහොත් ඔහුගේ අවංකභාවය පිළිබඳ විශ්වාසය වැඩි වන බවයි (Miller et al., 1976). මිනිත්තුවකට වචන 190ක් පමණ කතා කළ “කථිකයින්”ගෙන් “කෝපිවල අනතුරු” ගැන ටේප් පටිගත කරන ලද පණිවිඩවලට සවන් දුන් අත්හදා බැලීම්වලට සහභාගි වූවන් වචන 110කට වඩා කතා නොකරන අයට වඩා ඒවා වෛෂයික, බුද්ධිමත් සහ දැනුමැති අය ලෙස හඳුනා ගත්හ. "වේගයෙන් කතා කරන" සන්නිවේදකයන් වඩාත් ඒත්තු ගන්වන බව විෂයයන් ද විශ්වාස කළහ.
කෙසේ වෙතත්, මෙම ප්රතිඵල වේගයෙන් පමණක් පැහැදිලි කළ හැකිද? නැතහොත් එය වේගවත්ම කථාව පිළිබඳ කාරණයක් නොවේ, නමුත් එය සමඟ ඇති දේ, උදාහරණයක් ලෙස, ශබ්දයේ පරිමාව හෝ තාරතාව? මෙම ප්‍රශ්නයට පිළිතුරු දීමට, අලෙවිකරු ජේම්ස් මැක්ලච්ලන් කථිකයාගේ හඬ මොඩියුලේෂන්, ශබ්දය හෝ තාරතාව වෙනස් නොකර ගුවන්විදුලි සහ රූපවාහිනී වෙළඳ දැන්වීම් ඉලෙක්ට්‍රොනිකව සම්පීඩනය කළේය. (සියලු කථන කොටස් වලින්, ඔහු නොසැලකිය යුතු "ඡේද" ඉවත් කළේය, එහි කාලසීමාව තත්පර පනහකට නොවැඩි විය.) එය අධ්යයනය කරන ලද වේග සාධකයයි. වෙළඳ දැන්වීම් 25% කින් වේගවත් කිරීම ඔවුන්ගේ අවබෝධයට කිසිදු බලපෑමක් නොකළ නමුත් සවන්දෙන්නන් "කථිකයා" වඩා දැනුමැති, බුද්ධිමත් සහ අවංක ලෙස ඇගයීමට ලක් කළ අතර, වෙළඳ දැන්වීම වඩාත් සිත්ගන්නාසුළු විය. ඇත්ත වශයෙන්ම, විනාඩියකට වචන 150 කින් කථනය පිළිබඳ අවබෝධය නාටකාකාර ලෙස අඩු වීමට නම්, එය දෙගුණයක් තරම් වේගවත් විය යුතුය (Foulke & Sticht, 1969). ප්‍රසිද්ධියේ කථා කිරීමේ කලාවේ අති දක්‍ෂ විශාරදයකු වූ ජෝන් එෆ්. කෙනඩි, සමහර විට වචනාර්ථයෙන් මිනිත්තුවකට වචන 300කට ආසන්න වේගයකින් වචන බොඳ කළේය.
කොරියානුවන් මෙන් නොව, ඇමරිකානුවන් විශ්වාස කරන්නේ ඉක්මනින් කතා කිරීම ශක්තියේ සහ නිපුණතාවයේ ලකුණක් බවයි (Peng et al., 1993). වේගවත් කථාව ශ්‍රාවකයන්ට කථිකයා පවසන දෙයට සහය දැක්වීම සඳහා තමන්ගේම තර්ක ගොඩනගා ගැනීමේ අවස්ථාව අහිමි වුවද, එය ඔවුන්ට ප්‍රතිවිරෝධතා වර්ධනය කිරීමේ ඕනෑම හැකියාවක් ද ඉවත් කරයි (Smith & Schaffer, 1991). ප්‍රචාරකයෙක් පැයට සැතපුම් 70 ක වේගයෙන් ඔබට "ප්‍රහාර" කරන විට, එම වේගයෙන්ම ප්‍රතිප්‍රහාර එල්ල කිරීම අපහසුය!
නිසැකවම, බොහෝ රූපවාහිනී වෙළඳ දැන්වීම් නිර්මාණය කර ඇත්තේ නරඹන්නන් සන්නිවේදකයා දක්ෂ හා විශ්වාසදායක ලෙස සොයා ගනු ඇතැයි අපේක්ෂාවෙනි. බොහෝ වෛද්‍යවරුන් තම ඖෂධයේ ප්‍රධාන අමුද්‍රව්‍යය (ප්‍රධාන අමුද්‍රව්‍යය, ඇත්ත වශයෙන්ම, ඇස්පිරින්) අනුමත කරන බව විශ්වාසයෙන් යුතුව ප්‍රකාශ කිරීම සඳහා ඖෂධ සමාගම් ඔවුන්ගේ වේදනා නාශක සඳහා අවධානය ලබා ගැනීම සඳහා සුදු රසායනාගාර කබා පැළඳ සිටින සන්නිවේදකයන් භාවිතා කරයි. විශ්වාසයන් ගොඩනැගීමේ එවැනි වක්‍ර ක්‍රම අනුව, සාක්ෂි පිළිබඳ සවිස්තරාත්මක විශ්ලේෂණයකින් බරක් නොලබන බොහෝ නරඹන්නන් ඖෂධයේ වටිනාකම ස්වයංක්‍රීයව අනුමාන කළ හැකිය. කෙසේ වෙතත්, සියලුම දැන්වීම්කරුවන් විශ්වාසදායක සන්නිවේදකයන්ගේ මූලධර්මය මත රඳා නොපවතී. එය සංස්ථාවක් නොවේද? නයික්ටයිගර් වුඩ්ස්ට ඇයගේ වෙළඳ දැන්වීම් සඳහා පෙනී සිටීමට ඩොලර් මිලියන 100ක් ගෙවා ඇත්තේ ඔහු ක්‍රීඩා ඇඳුම් රසිකයෙක් නිසාද?

ආකර්ශනීය බව

ක්‍රීඩා සහ කලා ලෝකයේ ප්‍රසිද්ධ පුද්ගලයින්ගේ අදහස් ඔවුන්ට බලපාන බව බොහෝ අය ප්‍රතික්ෂේප කරති. ප්‍රසිද්ධ පුද්ගලයන් තමන් ප්‍රචාරණය කරන භාණ්ඩය ගැන දැනුවත් වන්නේ කලාතුරකිනි බව බොහෝ දෙනා දනිති. ඊට අමතරව, ඔවුන්ට අපට ඒත්තු ගැන්වීමට අවශ්‍ය බව අපි දනිමු: ටයිගර් වුඩ්ස් ඇඳුම් හෝ කාර් ගැන කතා කරන්නේ අහම්බෙන් නොවේ; මේ සියලු උත්සාහයන් හිතාමතාම කරන ලද්දකි. එවැනි වෙළඳ දැන්වීම්වල නිර්මාතෘවරුන් ඵලදායී සන්නිවේදකයන්ගේ තවත් ගුණාංගයක් මත රඳා පවතී - ඔවුන්ගේ දෘශ්‍ය ආකර්ෂණය. ආකර්ශනීය පෙනුම හෝ ප්රසන්න හැසිරීම් අපට කිසිදු බලපෑමක් නැතැයි අප සිතුවද, එය එසේ නොවන බව පර්යේෂකයන් ඔප්පු කර ඇත. එවැනි සන්නිවේදකයන් කෙරෙහි අපට දැනෙන අනුකම්පාව, ඔවුන්ගේ තර්කවලට (සෘජු ඒත්තු ගැන්වීමේ ක්‍රමය) අපව ගොදුරු කරවීමට හෝ, යම් කලකට පසු, ඔවුන් විකිණීම සඳහා ප්‍රචාරණය කළ දේ (වක්‍ර ඒත්තු ගැන්වීමේ ක්‍රමය) දකින විට, ධනාත්මක ආශ්‍රයන්ගේ “යාන්ත්‍රණය අවුලුවාලීමට” හැකිය.
නියමය ආකර්ෂණීය බවගුණාංග කිහිපයක් දක්වා ඇත. ඉන් එකක් වන්නේ ශාරීරික ආකර්ෂණයතර්ක කිරීම, විශේෂයෙන් චිත්තවේගීය තර්ක කිරීම, ලස්සන මිනිසුන්ගෙන් ඇසෙන විට සමහර විට වඩාත් ඒත්තු ගැන්වේ (චයිකන්, 1970; ඩියොන් සහ ස්ටේන්, 1978; පල්ලක් සහ වෙනත්., 1983). තවත් ගුණාංගයක් - අප හා සමානකම්.අපි අපට සමාන අය සමඟ අනුකම්පා කිරීමට නැඹුරු වෙමු (මේ පිළිබඳ වැඩි විස්තර සඳහා 11 වන පරිච්ඡේදය බලන්න). එපමණක්ද නොව, අපි ඔවුන්ගේ බලපෑමට යටත් වේ. Theodore Dembroski, Thomas Lasater සහ Albert Ramirez අප්‍රිකානු ඇමරිකානු මධ්‍යම පාසල් සිසුන් ඔවුන්ගේ දත් නිසි ලෙස මදින්නේ කෙසේද යන්න පිළිබඳ වීඩියෝ පටයක් නැරඹීමට සලස්වා ඇත (Dembroski, Lasater, & Ramirez, 1978). පසු දින දන්ත වෛද්‍යවරයා ඔවුන්ගේ දත්වල තත්ත්වය තක්සේරු කිරීමට පටන් ගත් විට, පෙර දින කළු වෛද්‍යවරයා හමු වූ අය තුළ ඔවුන් පිරිසිදු බව පෙනී ගියේය. සාමාන්‍යයෙන්, මිනිසුන් තමන් හා සමාන කණ්ඩායමකට අයත් කෙනෙකුගෙන් ලැබෙන තොරතුරු වලට වඩා හොඳින් ප්‍රතිචාර දක්වයි (Van Knippenberg & Wilke, 1992; Wilder, 1990).
විශ්වසනීයත්වයට වඩා සමානකම වැදගත් යැයි අපට පැවසිය හැකිද? සමහර විට ඔව්, සමහර විට නැත. තිමෝති බ්‍රොක්ට අනුව, තීන්ත වෙළඳසැලක ගැනුම්කරුවෙකු සඳහා, ඔහු මිලදී ගැනීමට අදහස් කරන තීන්ත ප්‍රමාණයම මෑතකදී මිලදී ගත් සාමාන්‍ය පුද්ගලයෙකුගේ මතය 20 ගුණයකින් වැඩි ප්‍රවීණයෙකුගේ මතයට වඩා වැදගත් වේ ( බ්රොක්, 1965). නමුත් මුඛ සනීපාරක්ෂාව සම්බන්ධයෙන් ගත් කල, දන්ත වෛද්‍ය සංගමයේ සාමාජිකයෙකුගේ මතය (ඔහු ආමන්ත්‍රණය කළ අය මෙන් නොව, නමුත් ප්‍රවීණයෙකු) තම මිතුරාගේ මතයට වඩා (ඔවුන්ට සමාන නමුත් ප්‍රවීණයෙකු නොවන) පාසල් සිසුන්ට වැඩි බලපෑමක් ඇති කළ බව මතක තබා ගන්න. )
<Нет аргумента сильнее истины. සොෆොක්ලීස්,Phaedra, 496-406. ක්රි.පූ e.>
(Nike's Tiger Woods වැනි ආකර්ශනීය සන්නිවේදකයන් බොහෝ විට වක්‍ර ඒත්තු ගැන්වීමට හේතු වේ. එවැනි සන්නිවේදකයින් විසින් ප්‍රචාරණය කරන ලද පණිවිඩ හෝ නිෂ්පාදන අප ඔවුන් කෙරෙහි ඇති යහපත් හැඟීම් සමඟ සම්බන්ධ කරමු, එබැවින් ඔවුන් පවසන්නේ සත්‍ය බව විශ්වාස කරමු)
එවැනි බැලූ බැල්මට පරස්පර විරෝධී දත්තවලට මුහුණ දෙන විට, පර්යේෂකයන් රහස් පරීක්ෂකයන් මෙන් සිතන්නට පටන් ගනී. ඔවුන් හඳුනා නොගත් වෙනත් සාධකයක් "වැඩ කරන ස්ථානයේ" ඇති බව ඔවුන් උපකල්පනය කරයි. x: එය පවතී නම්, සමානකම වඩා වැදගත් වේ, නොමැති නම්, විශ්වසනීයත්වය වඩා වැදගත් වේ. ජෝර්ජ් ගොතල්ස් සහ එරික් නෙල්සන්ට අනුව, මෙම සාධකය xමාතෘකාවේ සාරය, එනම් එය ගැන ආත්මීය මනාපයන් orabout වෛෂයික යථාර්ථය(ගොතල්ස් සහ නෙල්සන්, 1973). තේරීම පුද්ගලික සදාචාරාත්මක වටිනාකම්, රසය හෝ ජීවන රටාව ගැන සැලකිලිමත් වන විට, වඩාත්ම බලගතු වන්නේ සන්නිවේදකයන් ය එකම කණ්ඩායමට අයත් වේ.නමුත් සත්‍ය ප්‍රකාශයන් සම්බන්ධයෙන් (සිඩ්නි නගරයට ලන්ඩනයට වඩා අඩු වර්ෂාපතනයක් ලැබෙන බව සත්‍යයක්ද?), ඔබගේ මතය සනාථ කරන අයෙකුගෙන් එසේ නොවේඔබ මත, ඔබේ ආත්ම විශ්වාසය අනුව වඩා වටිනවා. ඔබ මෙන් නොව පුද්ගලයෙකු (ඔහු ද මෙම ක්ෂේත්රයේ විශේෂඥයෙක් නම්) ස්වාධීන විනිශ්චය මූලාශ්රයක් බවට පත් වේ.

වාර්තා වන්නේ කුමක්ද? පණිවිඩ අන්තර්ගතය

කථිකයාගේ පෞරුෂය සහ ආකාරය පමණක් නොව වැදගත් වේ හරියටම මොකක්දඔහු කියයි. ඔබ පාසල් බදු සඳහා ව්‍යාපාරයක් සංවිධානය කිරීමට, තුන්වන ලෝකයේ සාගතය සඳහා අරමුදල් රැස්කිරීමක් හෝ දුම්වැටි විරෝධී ව්‍යාපාරයක් සංවිධානය කිරීමට උදව් කරන්නේ නම්, ඔබේ ආයාචනය සෘජුව ඒත්තු ගැන්වීමට කුමක් විය යුතුද යන්න ගැන සිතා බැලිය යුතුය. සාමාන්‍ය බුද්ධිය ඔබට පහත ප්‍රශ්නවලට පිළිතුරු දිය හැකි දෙකටම පක්ෂව තර්ක සොයා ගැනීමට ඉඩ සලසයි.
- වඩාත් ඒත්තු ගැන්විය හැකි පණිවිඩය කුමක්ද - තනිකරම තර්කනය මත පදනම් වූ එකක්ද, නැතහොත් ඉන්ද්‍රියයන් සඳහා ආයාචනා කරන පණිවිඩයක්ද?
- ප්‍රේක්ෂකයන්ගේ මතය වඩාත් කැපී පෙනෙන ලෙස වෙනස් වන්නේ කුමන අවස්ථාවේදීද - ඔබ ඔබේ සවන්දෙන්නන් විසින් බෙදා ගන්නා ලද අදහස්වලට වඩා මදක් වෙනස් වූ අදහස් ප්‍රවර්ධනය කිරීමට පටන් ගන්නේ නම් හෝ ඔබ රැඩිකල් ආස්ථානයක් ඉදිරිපත් කරන්නේ නම්?
- ඔබ ඔබේම දෘෂ්ටිකෝණය පමණක් ඉදිරිපත් කළ යුතුද නැතහොත් ප්‍රතිවිරුද්ධ අදහස් පවතින බව පිළිගෙන ඒවා ප්‍රතික්ෂේප කිරීමට උත්සාහ කළ යුතුද?
- ප්‍රේක්ෂකයන්ට විවිධ තනතුරු නියෝජනය කරන කථිකයන්ට සවන් දීමට සිදුවුවහොත්, උදාහරණයක් ලෙස, නගර රැලි වලදී, වඩා ලාභදායී වන්නේ කුමක්ද - පළමුව හෝ අවසාන වශයෙන් කතා කිරීම?
සියලුම ප්රශ්න පිළිවෙලට සලකා බලමු.

තර්කය හෝ හැඟීම්?

ඔබ තුන්වන ලෝකයේ කුසගින්නෙන් පෙළෙන අය වෙනුවෙන් අරමුදල් රැස් කිරීමේ ව්‍යාපාරයක් ක්‍රියාත්මක කරනවා යැයි සිතමු. ඔබ, ප්‍රශස්ත ප්‍රතිඵල අත්කර ගැනීම සඳහා, ආකර්ෂණීය සංඛ්‍යාලේඛන මගින් උපස්ථ කර, එකින් එක, එකින් එක ඔබේ තර්ක දැඩි ලෙස ඉදිරිපත් කළ යුතුද? එසේත් නැතිනම් අසන්නන්ගේ හැඟීම්වලට ආමන්ත්‍රණය කර කුසගින්නෙන් පෙළෙන දරුවෙකුගේ සැබෑ කතාව පැවසීම වඩා හොඳද? ඇත්ත වශයෙන්ම, ඕනෑම තර්කයක් තාර්කික හා චිත්තවේගීය විය හැකිය. ඔබට තර්කනය සහ ආශාව ඒකාබද්ධ කළ හැකිය. එහෙත්: ප්‍රේක්ෂකයින්ට වැඩිපුර බලපාන්නේ කුමක්ද - හේතුව හෝ හැඟීම් පිළිබඳ තර්ක? ශේක්ස්පියර්ගේ ලයිසැන්ඩර් හරිද [A Midsummer Night's Dream ප්‍රහසනයේ එක් චරිතයක්. - සටහන පරිවර්තනය], "හේතුව යටපත් කිරීමේ කැමැත්ත ඇත" යැයි කීවේ කවුද? [පරිවර්තනය T. L. Shchepkina-Kupernik විසිනි. - සටහන පරිවර්තනය] හෝ බී ඕචෙස්ටර්ෆීල්ඩ් සාමිවරයාගේ උපදෙස් පිළිපදින තැනැත්තා වඩා වැඩි ප්‍රඥාවක් පෙන්වයිද: “පළමුවෙන් හැඟීම්වලට, හදවතට සහ මිනිස් දුර්වලතාවලට ආයාචනා කරන්න, සහ මනසේ අවසාන විසඳුම ලෙස පමණක්”?
පිළිතුර: ඒ සියල්ල ප්‍රේක්ෂකයින් මත රඳා පවතී. උගත් හෝ විශ්ලේෂණාත්මක පුද්ගලයින් අඩු ප්‍රබුද්ධ හෝ අඩු විශ්ලේෂණාත්මක පුද්ගලයින්ට වඩා හේතුවට ප්‍රතිචාර දැක්වීමට වැඩි ඉඩක් ඇත (Cacioppo et al., 1983, 1996; Hovland et al., 1949). ඒත්තු ගැන්වීමේ සෘජු ක්‍රමය පරාවර්තක, උනන්දුවක් දක්වන ප්‍රේක්ෂකයින් තුළ වඩාත් ප්‍රතිඵලදායක වන්නේ වෙනත් ඕනෑම දෙයකට වඩා තාර්කිකව හොඳ තර්කයක් වටහා ගන්නේ ඔවුන් ය. උදාසීන ප්රේක්ෂකයක් තුළ, වක්ර ක්රමයට අවධානය යොමු කිරීම වඩාත් සුදුසුය; ඇය සඳහා, කථිකයාට කැමති හෝ අකමැති වීම වඩා වැදගත් වේ (චයිකන්, 1980; පෙටි සහ වෙනත්., 1981).
<В конечном счете мнение определяет не интеллект, а чувства. හර්බට් ස්පෙන්සර්,සමාජ ස්ථිතික, 1851>
ජනාධිපතිවරණයට පෙර කරන ලද මත විමසුම් ප්‍රතිඵල අනුව බලන විට බොහෝ ඡන්දදායකයන් ඒ ගැන දක්වන්නේ උදාසීනත්වයකි. ඇමරිකානු ඡන්දදායකයින්ගේ මනාපයන් වඩාත් පුරෝකථනය කරන ලද්දේ අපේක්ෂකයින්ගේ පෞද්ගලික ගුණාංග සහ විය හැකි ක්‍රියාවන් පිළිබඳව ඔවුන්ගෙන් විමසූ විට නොව, සම්මුඛ පරීක්ෂකයින් අපේක්ෂකයින් හා සම්බන්ධ ඔවුන්ගේ හැඟීම් ගැන විමසූ විට (උදාහරණයක් ලෙස, රොනල්ඩ් රේගන් ඔවුන්ට කවදා හෝ චිත්තවේගීය නංවාලීමක්, හැඟීමක් ඇති කර තිබේද යන්න විමසීමයි. සතුට) (Abelson et al., 1982). මිනිසුන්ගේ ආකල්ප ගොඩනැගුණු ආකාරයත් වැදගත්. සමහර අධ්‍යයනවල ප්‍රතිඵලවලින් පෙනී යන්නේ මූලික ආකල්ප ප්‍රධාන වශයෙන් චිත්තවේගයන්ගේ බලපෑම යටතේ ගොඩනඟා ඇත්නම්, අනාගතයේදී ඒවා ප්‍රධාන වශයෙන් ඔවුන්ගේ බලපෑම යටතේ වෙනස් වන බවයි; තාර්කික තර්කයට ප්‍රතිචාර වශයෙන් ගොඩනැගුණු ආකල්ප ද එහි බලපෑම යටතේ මූලික වශයෙන් වෙනස් වනු ඇත (Edwards, 1990; Fabrigar & Petty, 1999).
හොඳ මනෝභාවයක බලපෑම.ධනාත්මක හැඟීම් සමඟ සම්බන්ධ වූ පණිවිඩවලට වඩා ඒත්තු ගැන්වීමේ බලය ඇත. කියවන අතරතුර පෙප්සි සහ රටකජු රස විඳීමේ අවස්ථාව අහිමි වූවන්ට වඩා (රූපය 7.3) (අර්විං , 1965) කියවන අතරතුර ආහාර ගත් විෂයයන් - යේල් විශ්ව විද්‍යාලයේ සිසුන් - ඔවුන් කියවන දේ කෙරෙහි වැඩි බලපෑමක් ඇති කර ඇති බව සොයා ගන්නා ලදී. ; ඩබ්ස් සහ ජැනිස්, 1965). මාර්ක් ගැලීසියෝ සහ ක්ලයිඩ් හෙන්ඩ්‍රික් විසින් කෙන්ට් විශ්ව විද්‍යාලයේ සිසුන්ගේ නිරීක්ෂණවලදී සමාන ප්‍රතිඵල ලබා ගන්නා ලදී: සංගීත සහය නොමැතිව ගායනා කරන විට වඩා සන්සුන් ගිටාර් වාදනයක් සමඟ ගායනා කරන විට ජන ගී ඔවුන් විසින් හොඳින් වටහා ගත් බව ඔවුන් සොයා ගත්හ (Galizio & Hendrick, 1972 ) මෘදු සංගීත වාදනය සහිත චාම් පසුබිමක දිවා ආහාර වේලෙහි ව්‍යාපාරික රැස්වීම් පැවැත්වීමට කැමති අයට මෙම ප්‍රතිඵල සැමරීමට හැකිය.

සහල්. 7.3කියවන අතරතුර කෑමට අවසර දුන් විෂයයන් සඳහා, ආහාර නොගත් අයට වඩා පණිවිඩ ඒත්තු ගන්වන සුළු විය. ( මූලාශ්රය:Janis, Kaye & Kirschner, 1965)

හොඳ මනෝභාවයක් බොහෝ විට ඒත්තු ගැන්වීම ප්‍රවර්ධනය කරයි, අර්ධ වශයෙන් එය ධනාත්මක චින්තනය ප්‍රවර්ධනය කරයි (මිනිසුන්ට තොරතුරු ගැන සිතීමට හේතුවක් තිබේ නම්) සහ අර්ධ වශයෙන් එය හොඳ මනෝභාවයක් සහ පණිවිඩය අතර සම්බන්ධයක් ඇති කරයි (Petty et al., 1993). 3 වන පරිච්ඡේදයේ සඳහන් කර ඇති පරිදි, හොඳ මනෝභාවයක් ඇති පුද්ගලයින් රෝස පැහැති කණ්නාඩි හරහා ලෝකය දැකීමට නැඹුරු වේ. ඔවුන් වඩාත් ඉක්මන්, ආවේගශීලී තීරණ ද ගනී; ඔවුන් තොරතුරු සඳහා වක්‍ර ඉඟි මත වැඩිපුර රඳා සිටීමට නැඹුරු වෙති (Bodenhausen, 1993; Schwarz et al., 1991). අසතුටින් සිටින අය "චලනය කිරීමට අපහසු" වන අතර මතුපිට තර්ක ඔවුන් සමඟ අනුනාද වන්නේ කලාතුරකිනි. එමනිසා, ඔබට දැඩි සාක්ෂි නොමැති නම්, ඔබට කළ හැක්කේ ඔබේ සවන්දෙන්නන් හොඳ මනෝභාවයකට පත් කිරීම සහ ඔවුන් ඔබේ පණිවිඩයට ඕනෑවට වඩා කියවීමෙන් තොරව යහපත් ප්‍රතිචාරයක් දක්වනු ඇතැයි බලාපොරොත්තු වීමයි.
<Результаты исследований, проведенных специалистами в области рекламы, в том числе и результаты изучения эффективности 168 телевизионных реклам (Agres, 1987), свидетельствуют, что наибольший отклик у аудитории находят те из них, которые сочетают аргументацию («С моющим средством xසුදු පැහැය තවත් සුදු වනු ඇත") හැඟීම් වලට ආයාචනා සමඟ ("සියලු අච්චාරු මව්වරුන් තෝරා ගනී Jif!»).>
භීතිය උද්දීපනය කිරීමේ බලපෑම.නිෂේධාත්මක හැඟීම් අවුස්සන පණිවිඩ ද ඵලදායී විය හැකිය. දුම්පානය නතර කිරීමට, නිතර නිතර දත් මදින්න, ටෙටනස් එන්නත ලබා ගැනීමට, හෝ මාර්ග නීතිවලට අවනත වීමට මිනිසුන් පෙළඹවීම බිය උපදවන තොරතුරු භාවිතා කිරීමේ බලපෑමක් ඇති කළ හැකිය (Muller & Johnson, 1990). එක් එක් සිගරට් පැකට්ටුවක, දුම්පානයේ අන්තරායන් පිළිබඳ සෙල්ලිපි අනතුරු ඇඟවීමට අමතරව, දුම් පානය කරන්නන්ට සිදුවන භයානක දේ ගැන දැනුම් දෙන සෑම අවස්ථාවකම නව පින්තූරයක් අඩංගු වන්නේ නම්, නිකොටින් විරෝධී ව්‍යාපාරයේ කාර්යක්ෂමතාව වැඩි කළ හැකි බව කැනේඩියානු රජය බලාපොරොත්තු වේ ( නිව්මන්, 2001). කෙසේ වෙතත්, යමෙකු බිය ගැන්වීම කොතරම් දුරට කළ යුතුද? ඔබේ වේදනාකාරී පණිවිඩයෙන් සම්පූර්ණයෙන්ම "විසන්ධි" කරන තැනට මිනිසුන් තල්ලු නොකිරීමට ඔබ ටිකක් බිය ගැන්විය යුතුද? එසේත් නැතිනම් ඔවුන් බිය ගැන්වීම පමණක් නොව, ඔවුන් පවසන පරිදි, මරණයට බිය විය යුතුද? විස්කොන්සින් (Leventhal et al., 1970) සහ Alabama (Robberson & Rogers, 1988) විශ්ව විද්‍යාලවල සිදු කරන ලද අත්හදා බැලීම්වලින් පෙනී යන්නේ මිනිසුන් වඩාත් බියට පත් වන තරමට ඔවුන් ප්‍රතික්‍රියා කිරීමට ඇති ඉඩකඩ වැඩි බවයි.

(- ජූරි සභාව වඩා හොඳ හෝටලයක නවාතැන් ගෙන තිබුනේ නම්, මම බොහෝ විට මෙහි වාඩි නොවනු ඇත.)
හොඳ මනෝභාවයක් ධනාත්මක ආකල්ප ඇති කිරීමට උපකාරී වේ

දුම්පානය, බීමත්ව රිය පැදවීම සහ අවදානම් සහිත ලිංගික හැසිරීම් වලට එරෙහි වෙළඳ දැන්වීම්වල බිය උපදවන පණිවිඩවල සඵලතාවය භාවිතා වේ. බිය උපදවන පෝස්ටර් මගින් ප්‍රංශ තරුණයින් මත්පැන් කෙරෙහි දක්වන ආකල්ප සැලකිය යුතු ලෙස වෙනස් කර ඇති බව සොයා ගත් විට (Levy-Leboyer, 1988), රජය එවැනි තොරතුරු රාජ්‍ය රූපවාහිනියේ දැන්වීම්වලට ඇතුළත් කළේය. බිය උපදවන තොරතුරු මිනිසුන්ට ඔවුන්ගේ සෞඛ්‍යය කෙරෙහි වැඩි අවධානයක් යොමු කිරීමට හේතු වේ: මැමෝග්‍රැෆි පරීක්ෂණ වලට භාජනය වන්න, පියයුරු, වෘෂණ කෝෂ හෝ සමේ පිළිකා කල්තියා හඳුනා ගැනීම ඉලක්ක කරගත් ඇතැම් ස්වයං පරීක්ෂණ ක්‍රියා පටිපාටි පවත්වන්න. Sarah Bank, Peter Salovey සහ ඔවුන්ගේ සගයන් වයස අවුරුදු 40 ත් 66 ත් අතර වයස්වල පසුවන කාන්තාවන් කණ්ඩායමක්, ක්‍රියා පටිපාටිය පිළිබඳ අධ්‍යාපනික චිත්‍රපටයක් (Bank, Salovey et al., 1995) පෙන්වූහ. ධනාත්මක පණිවිඩයක් ලැබුණු අයගෙන් (මැමෝග්‍රෑම් මගින් පිළිකා කල්තියා හඳුනා ගැනීමක් ලෙස ජීවිත බේරා ගත හැකි බව අවධාරණය කරයි), නිරාවරණයෙන් මාස 12 ක් ඇතුළත මැමෝග්‍රෑම් එකක් ලබා ගත්තේ අඩක් පමණි. විභාගයට මුහුණ නොදුන්නොත් ජීවිතයෙන් වන්දි ගෙවිය හැකි බව පවසා බියට පත් වූ අයගෙන් තුනෙන් දෙකක් එම කාලය තුළම පරීක්ෂාවට ලක් විය.
කෙසේ වෙතත්, හිරු ආවරණ, කොන්ඩම් හෝ සෞඛ්‍ය සම්පන්න ආහාර භාවිතා කිරීම වැනි පූර්වාරක්ෂාවන් සම්බන්ධයෙන්, බිය උපදවන පණිවිඩ අඩු ඵලදායී බව පෙනේ. සන්ස්ක්‍රීන් වල ප්‍රයෝජන ගැන මතක් කර දුන් වෙරළට යන්නන් සන්ක්‍රීන් මිලදී ගැනීමට සහ නැවත භාවිතා කිරීමට වැඩි ඉඩක් ඇත. SPFදවස පුරා කීම්. බිය උපදවන තොරතුරු ලැබුණු වෙරළට යන්නන් (හිරු ආවරණ නොමැතිව හිරු එළියට නිරාවරණය වීම සමේ පිළිකා සහ අකල් මරණයට හේතු විය හැකි බව) සන්ස්ක්‍රීන් භාවිතයට සැලකිය යුතු ලෙස අඩු උනන්දුවක් දැක්වූහ (Delweiter et al., 1999). බිය උපදවන වෙළඳ දැන්වීම් මිනිසුන්ට යම් තත්වයක් (පිළිකාවක් තිබේද යන්න වැනි) අවබෝධ කර ගැනීමට ඔවුන්ව වැළැක්වීමේ ක්‍රියාමාර්ග ගැනීමට වඩා ඵලදායී බව පෙනේ.
වෙනත් වචන වලින් කිවහොත්, "බිය මත සෙල්ලම් කිරීම" සෑම විටම පණිවිඩය වඩාත් අර්ථවත් නොකරයි. ඕවැඩි ඒත්තු ගැන්වීම. ප්‍රචාරණයට ස්තූතිවන්ත වන බොහෝ අය HIV ආසාදනයට පමණක් නොව බිය වෙති නැතලිංගික සම්බන්ධතා ප්රතික්ෂේප කළ නමුත්, කොන්ඩම් භාවිතා නොකරන්න. දුම්පානය නිසා ඇති වන රෝග නිසා ඉක්මනින් මරණයට පත් වේ යැයි බිය වුවද බොහෝ අය දිගටම දුම් පානය කරති. පුද්ගලයෙකුට සතුටක් ලබා දෙන දෙයකට බිය වීමට දිරිගන්වන විට, ප්රතිඵලය බොහෝ විට හැසිරීමේ වෙනසක් නොව විරෝධතාවයකි.
සමහර විට විරෝධතාව යනු අන්තරාය වළක්වා ගන්නේ කෙසේද යන්න ගැන කිසිවක් නොකියන බියජනක පණිවිඩයක් නිසා ඇති වූ අධික භීතියේ ප්‍රතිවිපාකයක් විය හැකිය (Leventhal, 1970; Rogers & Mewborn, 1976). යම් හැසිරීමක ඇති විය හැකි සහ විය හැකි ඍණාත්මක ප්‍රතිවිපාක ගැන බිය ගැන්වීම පමණක් නොව, ගැටලුවට නිශ්චිත විසඳුමක් ද ඉදිරිපත් කරන විට බිය උපදවන පණිවිඩ වඩාත් ඵලදායී වේ. නිදසුනක් වශයෙන්, අධික රුධිර කොලෙස්ටරෝල් ඇති පුද්ගලයින්ගේ අවදානම් පිළිබඳ භයානක සෞඛ්‍ය තොරතුරු බොහෝ දෙනෙක් මේද ආහාරවලින් වැළකී “කොලෙස්ටරෝල් රහිත” ආහාර වේලක් අනුගමනය කිරීමට හේතු විය හැක (Millar & Millar, 1996).
අවදානම් ලිංගික හැසිරීම් වලට එරෙහිව සටන් කිරීම අරමුණු කරගත් බොහෝ වෙළඳ දැන්වීම් එකවරම “ඒඩ්ස් මරා දමයි!” යන බිය ඇති කරන අතර එයින් ආරක්ෂා වීමට උපාය මාර්ගයක් ඉදිරිපත් කරයි: වැළකී සිටීම, කොන්ඩම් හෝ එක් සහකරුවෙකු සමඟ ස්ථාවර ලිංගික සම්බන්ධතාවක්. 1980 ගණන්වල HIV ආසාදනයට ඇති බිය නිසා බොහෝ පිරිමින් ඔවුන්ගේ හැසිරීම වෙනස් කර ඇත. සමලිංගිකයින් 5,000ක් යොදාගෙන කරන ලද සමීක්ෂණයකදී, ඒඩ්ස් වසංගතය 1984 සහ 1986 අතර කාලය තුළ 14% සිට 39% දක්වා (Fineberg, 1988) වැළකී සිටින සහ ඒකාධිකාරී සමලිංගිකයන්ගේ අනුපාතය වැඩි කළේය.
එතැන් සිට, HIV ආසාදිත තරුණයින් සංඛ්යාව අඩු වී ඇත (අර්ධ වශයෙන් සමලිංගිකයන් අතර ඵලදායී ප්රචාරය හේතුවෙන්), නමුත් ආසාදිත තරුණියන් සංඛ්යාව වැඩි විය. 1993 දී, 1988 දී මෙන් HIV ආසාදිත තරුණ සුදු පිරිමින්ගේ සංඛ්‍යාවෙන් අඩක් සිටි නමුත්, ආසාදනය වූ තරුණ කළු කාන්තාවන් සංඛ්‍යාව 60% කට වඩා වැඩි විය (Rosenberg & Biggar, 1998). ඒ නිසා කාන්තාවන්, සුළු ජාතීන්, විෂමලිංගිකයන් දැනුවත් කිරීමේ අවශ්‍යතාවක් තිබෙනවා. සමලිංගිකයන් අතර ඇති අවස්ථා පිළිබඳ උදාහරණ සොයා ගැනීම පහසු විය හැකි වුවද, ඒඩ්ස් යනු ඕනෑම කෙනෙකුට බලපාන රෝගයකි.
සාමාන්‍ය පුද්ගලයෙකුට නොපැහැදිලි අවබෝධයක් පමණක් ඇති රෝගවලට වඩා සිතීමට පහසු රෝග භයානක ය (Scherman et al., 1985; Smith & Shaffer, 2000). සිගරට් ඇසුරුම්වල අනතුරු ඇඟවීමේ ලේබලවල අකාර්යක්ෂමතාවයට හේතුව තේරුම් ගැනීමට මෙම තත්වය උපකාරී වේ. ඔවුන් තිමෝති බ්‍රොක් සහ ලෝරා බ්‍රැනන් පවසන පරිදි, “යනාදිය ඇති කරන නෛතික භාෂාවේ සාන්ද්‍රණයක්” (Brock & Brannon, 1991) ඇති අතර වෙළඳ ප්‍රචාරණයේ දෘශ්‍ය ප්‍රතිරූපය බිඳ දැමීමට අපහසුය. අනතුරු ඇඟවීම් වෙළඳ දැන්වීම් තරම්ම ප්‍රකාශිත සහ වර්ණවත් වුවහොත් - පෙනහළු පිළිකා සැත්කම් වල වර්ණ ඡායාරූප - ඒවා ආකල්ප සහ අභිප්‍රායන් වෙනස් කිරීමට ද වඩාත් ඵලදායී වනු ඇත. මෙය විශේෂයෙන්ම සත්‍ය වන්නේ රූපය ලිංගිකව ආරෝපණය වූ විට මෙන්, ඒත්තු ගැන්වීමේ රූපයක් වෙත අවධානය යොමු කිරීමට උත්සාහ කරන ප්‍රචාරණයටය (Frey & Eagly, 1993). ඇත්ත වශයෙන්ම, ඒත්තු ගැන්වීම සම්බන්ධයෙන්, ගැටලුවේ සාරය හා සම්බන්ධ ප්රකාශිත නිදර්ශනයකට වචන දහසක් ආදේශ කළ හැකිය.
මනඃකල්පිත ප්‍රචාරණය බොහෝ විට විවිධ බිය උපයෝගී කර ගනී. ඩර්ශාන්තurmerස්ට්‍රයිචර් යුදෙව්වන් ගැන බියක් ඇති කළේ ඔවුන් මීයන්ගෙන් මිනීමස් සෑදීම, යුදෙව් නොවන කාන්තාවන් දූෂණය කිරීම සහ කපටි ලෙස මිනිසුන්ගේ ජීවනෝපාය අහිමි කිරීම පිළිබඳ පදනම් විරහිත කථා දහස් ගණනක් සමඟිනි. ස්ට්‍රයිචර්, හිට්ලර්ගේ සියලුම ප්‍රචාරණයන් මෙන්, ජර්මානුවන්ගේ හැඟීම්වලට ආයාචනා කළේ ඔවුන්ගේ හේතුවට නොවේ. ස්ට්‍රයිචර්ගේ පුවත්පත “අනතුර” වළක්වා ගන්නේ කෙසේද යන්න පිළිබඳ පැහැදිලි, නිශ්චිත නිර්දේශ ද ප්‍රකාශයට පත් කළේය: එය සියලුම යුදෙව් ප්‍රමුඛ සමාගම් ලැයිස්තුගත කර ඇති අතර එමඟින් පාඨකයාට ඔවුන් සමඟ සම්බන්ධතා වළක්වා ගත හැකිය, “යුදෙව්” වෙළඳසැල් වෙත ගිය ජර්මානුවන්ගේ නම් වාර්තා කිරීමට පාඨකයන් දිරිමත් කරන ලදී. යුදෙව් විශේෂඥයින්ගේ සේවාවන් භාවිතා කර, ඔවුන්ගේ අසල්වැසි ප්‍රදේශවල ජීවත් වන යුදෙව්වන්ගේ ලැයිස්තු සම්පාදනය කරන ලදී (Bytwerk & Brooks, 1980). එය ප්‍රකාශිත, හොඳින් මතක තබා ගත් ප්‍රචාරයක් විය.
ඉන්පසුව, සමූලඝාතනයෙන් පසු, එක් ගැහැණු ළමයෙකුගේ අද්විතීය දිනපොතක් සොයා ගන්නා ලදී, "එක දිනපොතක් පමණි, නමුත් එය මොනතරම් අනුනාදයක්ද!" (Scherman, Beike & Ryalls, 1999). නාසීන්ගේ කුරිරුකම් ගැන වෙළුම් සිය ගණනක් ලියා ඇත. කෙසේ වෙතත්, මෙම “එක් ගැහැණු ළමයෙකුගේ දිනපොත ලෝකයේ සෑම භාෂාවකටම පාහේ පරිවර්තනය කර ඇති අතර, අලෙවි වූ මෙම පොතේ පිටපත් සංඛ්‍යාව ෆැසිස්ට් වාඩිලෑම පිළිබඳ අලෙවි වූ ඓතිහාසික කෘති සංඛ්‍යාව ඉක්මවා යයි. මෙම නිවස [ඈන් ෆ්‍රෑන්ක් හවුස්] පුරාණ ඉතිහාසයක් සහ විශාල කෞතුකාගාර සංඛ්‍යාවක් ඇති නගරයක් වන ඇම්ස්ටර්ඩෑම් හි වැඩිපුරම නරඹන ලද කෞතුකාගාරයයි.

මතයේ වෙනස

මෙය සිතින් මවාගන්න: වැන්ඩා වසන්ත නිවාඩුව සඳහා නිවසට පැමිණෙන අතර, වැඩි බරක් ඇති, මැදිවියේ පිරිමියෙකු වූ ඇගේ පියාට ඇයව ආදර්ශයට ගෙන සෞඛ්‍ය සම්පන්න ජීවන රටාවක් ගත කිරීම ආරම්භ කිරීමට තීරණය කරයි. ඇය දිනකට අවම වශයෙන් සැතපුම් පහක්වත් දුවන අතර ඇගේ පියා පවසන්නේ ඔහුගේ ප්‍රියතම ක්‍රීඩාව "රූපවාහිනී දුරස්ථ පාලකය සමඟ ව්‍යායාම කිරීම" බවයි. වැන්ඩා මෙනෙහි කරයි, “තාත්තා යහනෙන් බැසීමට මා කුමක් කළ යුතුද? දිනපතා ඇවිදීම වැනි අඩු බලපෑමක් ඇති ක්‍රියාකාරකම් කිරීමට ඔහුව දිරිමත් කරන්න, නැතහොත් රිද්මයානුකූල ජිම්නාස්ටික් සහ දිවීමට ඔහුව සම්බන්ධ කර ගැනීමට උත්සාහ කරන්නද? සමහර විට මම ඔහුට නිතිපතා ව්‍යායාම කරන ලෙස යෝජනා කළහොත්, ඔහු සම්මුතියක් ඇති කර යමක් කිරීමට පටන් ගනීවි. මට පිස්සු බවත් සියල්ල එලෙසම පවතින බවත් ඔහු පැවසුවහොත් කුමක් කළ යුතුද? »
වැන්ඩා මෙන්, සමාජ මනෝවිද්යාඥයින් විවිධ විකල්ප සලකා බැලිය යුතුය. මතයේ වෙනස්කම් අසහනය ඇති කරයි, සහ අසහනය මිනිසුන්ට ඔවුන්ගේ විනිශ්චයන් වෙනස් කිරීමට දිරිගන්වයි (4 වන පරිච්ඡේදයේ විස්තර කර ඇති විසංවාදයේ බලපෑම මතක තබා ගන්න). මේ මත පදනම්ව, එකඟ නොවීම ශක්තිමත් වන තරමට වෙනස්කම් වඩාත් කැපී පෙනෙන බව උපකල්පනය කළ හැකිය. නමුත් කෙනෙකුගේ මානසික සැනසීම නැති කරන තොරතුරු ප්‍රකාශ කරන සන්නිවේදකයෙකු විශ්වාසය ප්‍රතික්ෂේප කළ හැකිය. රූපවාහිනී ප්‍රවෘත්ති නිවේදිකාව විසින් ගන්නා ලද නිගමනවලට එකඟ නොවන අය, දෙවැන්න පක්ෂග්‍රාහී, සාවද්‍ය සහ විශ්වාස කළ නොහැකි ඒවා ලෙස සලකති. මිනිසුන් "තමන්ගේ පිළිගත හැකි සීමාව ඉක්මවා නොයන" නිගමනවලට වඩාත් ප්‍රතිචාර දක්වයි (Liberman & Chaiken, 1992; Zanna, 1993). එබැවින් ප්රතිවිරුද්ධ ප්රතිඵලය බෙහෙවින් හැකි ය: වඩා කැපී පෙනෙන මතයේ වෙනස, වැඩි වේ අඩුවෙනස් කිරීම.
ඉහත කරුණු සලකා බැලූ එලියට් ඇරොන්සන්, ජුඩිත් ටර්නර් සහ මෙරිල් කාල්ස්මිත් මෙසේ නිගමනය කළහ. විශ්වාසවන්ත සන්නිවේදකයෙක්,ටී. e. තනතුරක් ආරක්ෂා කිරීමේදී සැක කිරීමට අපහසු තොරතුරු මූලාශ්‍රයක්, ඉතා වෙනස්ලබන්නාගේ ස්ථානයේ සිට දෙවැන්නාගේ දෘෂ්ටි කෝණයෙහි කැපී පෙනෙන වෙනසක් ඇති කරයි (Aronson, Turner & Carlsmith, 1963). සත්‍ය කුමක්ද: මිනිසුන්ට තමන් අකමැති කවියක් T. S. Eliot විසින්ම ප්‍රශංසා කළ බව පැවසූ විට [Thomas Stearns Eliot (1888-1965) - Anglo-American කවියෙක්, නොබෙල් ත්‍යාගලාභී (1948). - සටහන පරිවර්තනය], ඔහු ඇය ගැන ප්‍රශංසා වදන් කීවා යැයි කීවාට වඩා අදහස් වෙනස් වීම කැපී පෙනුණි. කෙසේ වෙතත්, "කාව්‍යයේ විචාරක භූමිකාව මැසචුසෙට්ස් හි ගුරු විද්‍යාලයේ ශිෂ්‍යාවක් වන ඇග්නස් ස්ටියර්න්ස් විසින් ඉටු කරන ලද විට" ඇයගේ ප්‍රශංසාව එලියට්ගේ චාටු වදන් කිහිපයකට වඩා පාඨකයන්ට බලපෑමක් ඇති කළේ නැත. එබැවින්, රූපයේ දැක්වෙන පරිදි. 7.4, තොරතුරු මූලාශ්‍රය පිළිබඳ දෘෂ්ටි කෝණය වෙනස් කිරීම සහ විශ්වාසයේ තරම අන්තර් සම්බන්ධිත: සන්නිවේදකයා කෙරෙහි විශ්වාසය වැඩි වන තරමට ලබන්නාගේ මතය වෙනස් වීම වඩාත් කැපී පෙනේ.

සහල්. 7.4 ලබන්නාගේ දෘෂ්ටිකෝණය වෙනස් කිරීම සන්නිවේදකයා කෙරෙහි ඇති විශ්වාසය මත රඳා පවතී.අපි ඕනෑම රැඩිකල් ආස්ථානයක් ආරක්ෂා කිරීම ගැන කතා කරන්නේ නම්, ලබන්නන්ගේ දෘෂ්ටි කෝණයෙන් සැලකිය යුතු වෙනසක් ඇති කළ හැක්කේ අසීමිත විශ්වාසයක් භුක්ති විඳින සන්නිවේදකයෙකුට පමණි. ( මූලාශ්රය:ඇරොන්සන්, ටර්නර් සහ කාල්ස්මිත්, 1963)

<Если владеющие искусством пера в чем-то и согласны друг с другом, то только в одном: самый надежный способ привлечь и удержать внимание читателя заключается в том, чтобы писать конкретно, понятно и точно. විලියම් ස්ට්‍රන්ක්සහ ඊ.බී. වයිට්,විලාසයේ සංරචක, 1979>
මෙයින් අදහස් කරන්නේ ඇයට රැඩිකල් ආස්ථානයක් ආරක්ෂා කිරීමට අවශ්‍යද යන්න පිළිබඳ වැන්ඩාගේ ප්‍රශ්නයට පිළිතුර එය තත්වය මත රඳා පවතින බවයි. වැන්ඩා කොන්දේසි විරහිත විශ්වාසය ලැබිය යුතු ඇගේ ආදරණීය පියාට අවිවාදිත අධිකාරියක්ද? එසේ නම්, ඔහුගේ සුවතා වැඩසටහන ගැන බැරෑරුම් වීමට ඇය ඔහුව තල්ලු කළ යුතුය. එසේ නොවේ නම්, Wanda ඥානවන්තව ක්රියා කරන අතර වඩාත් නිහතමානී ඉල්ලීම් වලින් සෑහීමට පත් වනු ඇත.
පිළිතුර රඳා පවතින්නේ වැන්ඩාගේ පියා සිදුවන දේ ගැන කොතරම් උනන්දුවක් දක්වනවාද යන්න මතය. යම් ස්ථාවරයක ක්රියාකාරී ආධාරකරුවන් පටු අදහස් පරාසයක් පමණක් වටහා ගැනීමට නැඹුරු වේ. තරමක් වෙනස් මතයක් ඔවුන්ට නොසැලකිලිමත් ලෙස රැඩිකල් ලෙස පෙනෙනු ඇත, විශේෂයෙන් එය ඔවුන් දැනටමත් දරන තනතුරක “අන්ත අනුවාදයකට” වඩා ප්‍රතිවිරුද්ධ දෘෂ්ටිකෝණයක ප්‍රකාශනයක් නම් (Pallak et al., 1972; Petty & Cacioppo, 1979; රයින් සහ සෙවරන්ස්, 1970). වැන්ඩාගේ පියා තවමත් ව්‍යායාම කිරීම ගැන සිතා නොමැති නම්, හෝ ඔහු මෙම ගැටලුව ගැන විශේෂ සැලකිල්ලක් නොදක්වන්නේ නම්, ඔහු දැනටමත් සියලු ව්‍යායාම වලින් ඈත්ව සිටීමට අධිෂ්ඨාන කරගෙන සිටී නම්, වැන්ඩා ඇය ගත යුතු වඩා රැඩිකල් ආස්ථානයක් ගත හැකිය. ඒ නිසා, ඔබට විශ්වසනීයත්වයක් තිබේ නම් සහ ඔබේ ප්‍රේක්ෂකයින් ඔබට පැවසීමට ඇති දේ බැරෑරුම් ලෙස නොසලකන්නේ නම්, ඒ සඳහා යන්න: රැඩිකල් අදහස් ආරක්ෂා කරන්න.

ප්‍රේක්ෂකයන්ට විරුද්ධ මතයක් ඉදිරිපත් කිරීම අවශ්‍යද?

සන්නිවේදකයන්ට තවත් ප්‍රායෝගික ගැටලුවක් විසඳීමට සිදුවේ: විරුද්ධවාදීන්ගේ තර්ක සමඟ කුමක් කළ යුතුද? මෙම ප්‍රශ්නයට, පෙර ප්‍රශ්නයට මෙන්, සාමාන්‍ය බුද්ධිය පැහැදිලි පිළිතුරක් ලබා නොදේ. ප්‍රතිවිරෝධතා ඉදිරිපත් කිරීමෙන් ඔබේ ප්‍රේක්ෂකයින් ව්‍යාකූල කළ හැකි අතර ඔබේම ස්ථාවරය දුර්වල කළ හැකිය. නමුත් අනෙක් අතට, ඔබ ඔබේ විරුද්ධවාදීන්ගේ ස්ථාවරය ඉදිරිපත් කරන්නේ නම්, ඔබේ තොරතුරු වඩාත් හිතකර ආලෝකයකින් දිස්විය හැකි අතර වඩාත් අවංක සහ නිරායුධ ලෙස සලකනු ලැබේ.
දෙවන ලෝක සංග්‍රාමයේදී නාසි ජර්මනිය පරාජයට පත් වූ පසු, ඇමරිකානු හමුදාවේ අණට සොල්දාදුවන් ලිහිල් කිරීමට අවශ්‍ය නොවීය, ජපානය සමඟ එළඹෙන යුද්ධය සුළු දෙයක් යැයි සිතීම. එබැවින් එක්සත් ජනපද ආරක්ෂක දෙපාර්තමේන්තුවේ තොරතුරු සහ අධ්‍යාපන ඒජන්සියේ සමාජ මනෝවිද්‍යාඥ කාල් හොව්ලන්ඩ් සහ ඔහුගේ සගයන් ගුවන්විදුලි විකාශන දෙකක් සිදු කළ අතර එහිදී ඔවුන් තර්ක කළේ පැසිෆික් කලාපයේ යුද්ධය අවම වශයෙන් වසර දෙකක්වත් පවතිනු ඇති බවයි (Hovland, Lumsdaine & Sheffield, 1949). ඔවුන්ගෙන් එක් අයෙක් "ඒක පාර්ශවික" ය: එය විරුද්ධවාදීන්ගේ තර්ක ඉදිරිපත් කළේ නැත, විශේෂයෙන් විරුද්ධවාදීන් දෙදෙනෙකු සමඟ නොව, එක් අයෙකු සමඟ පමණක් සටන් කිරීමට අවශ්ය වනු ඇත යන තර්කය. දෙවන වැඩසටහන "ද්වි-පාර්ශ්වික" විය: එය විරුද්ධවාදීන්ගේ තර්ක සහ ඒවාට පිළිතුරු යන දෙකම ඇතුළත් විය. රූපයේ දැක්වෙන පරිදි. 7.5, පණිවිඩයක සඵලතාවය රඳා පවතින්නේ සවන්දෙන්නා මත ය. “ඒකපාර්ශ්වික” සම්ප්‍රේෂණය දැනටමත් මෙම දෘෂ්ටි කෝණයට අනුගත වූ අය කෙරෙහි විශාලතම හැඟීම ඇති කළ අතර “ද්විපාර්ශවික” එක - එයට එකඟ නොවන අය කෙරෙහි.

සහල්. 7.5 විරුද්ධවාදීන්ගේ අදහස් සැලකිල්ලට ගන්නා තොරතුරු වල බලපෑම මත යැපීම සහ සවන්දෙන්නන්ගේ ආරම්භක මතය මත ඒවා සැලකිල්ලට නොගනී. දෙවන ලෝක සංග්‍රාමයේදී ජර්මනියට එරෙහි ජයග්‍රහණයෙන් පසු, ජපානයේ බලය සැක කළ ඇමරිකානු සොල්දාදුවන් වඩාත් බලපෑවේ "ද්වි-පාර්ශ්වික" පණිවිඩයක් වන අතර එය ස්ථාවරයට පක්ෂව සහ විපක්ෂව තර්ක ඉදිරිපත් කළේය. ජපානය සමඟ යුද්ධය බරපතල පරීක්ෂණයක් ලෙස සැලකූ එම සොල්දාදුවන්, "ඒක පාර්ශවීය" පණිවිඩයේ බලපෑම යටතේ, ඔවුන්ගේ මතය ශක්තිමත් විය. ( මූලාශ්රය: Hovland, Lumsdaine & Sheffield, 1949)

මිනිසුන් විරුද්ධ තර්ක ගැන හුරුපුරුදු නම් (හෝ නිරාවරණය වී ඇත්නම්), ඔවුන් “ද්වි-පාර්ශ්වික” තොරතුරු මගින් ඒත්තු ගැන්වීමට වැඩි ඉඩක් ඇති බවත් එහි බලපෑම දිගු කාලයක් පවතින බවත් පසුකාලීන අත්හදා බැලීම්වලින් තහවුරු වී ඇත (Jones & Brehm, 1970; Lumsdaine & Janis, 1953 ). නඩු විභාගයක් අනුකරණය කරන අත්හදා බැලීම් වලදී, නීතීඥයෙකු නඩු පවරන්නාට පෙර තම සේවාදායකයාගේ වරද වෙනුවෙන් තර්ක කරන්නේ නම් ඔහුගේ කථාව වඩාත් ඒත්තු ගැන්වෙන බව පෙනේ (විලියම්ස් සහ වෙනත් අය, 1993). පැහැදිලිවම, “ඒකපාර්ශ්වික” පණිවිඩයක් ප්‍රතිවිරෝධතා ගැන සිතීමට දැනුවත් ප්‍රේක්ෂකයෙකු දිරිමත් කරන අතර, ඔවුන් සන්නිවේදකයා පක්ෂග්‍රාහී යැයි මතයක් ගොඩනඟයි. මෙයින් අදහස් කරන්නේ දේශපාලකයෙකු මැතිවරණ ව්‍යාපාරයක් පවත්වාගෙන යන අතර දේශපාලන සාක්ෂරතාවය ඇති ප්‍රේක්ෂක පිරිසක් සමඟ කතා කිරීම තම විරුද්ධවාදීන්ගේ තර්ක ඉදිරිපත් කිරීමට සහ ඒවාට පිළිතුරු දීමට ඥානවන්ත වන බවයි. ඒ නිසා, විරුද්ධවාදීන් එක්කෝ ඔබේ ප්‍රේක්ෂකාගාරයේ සිටී නම් හෝ ඔබට පසුව කතා කරන්නේ නම්, ප්‍රේක්ෂකයන්ට “ද්වි-මාර්ග” තොරතුරු ලබා දෙන්න.
සාධකවල මෙම අන්තර්ක්‍රියා ඒත්තු ගැන්වීමේ සියලුම අධ්‍යයනයන්හි දක්නට ලැබේ. සමහර විට අපි ඒත්තු ගැන්වීම මත විචල්‍යයන්ගේ බලපෑම් සරල වීමට කැමතියි. (එවිට මෙම පරිච්ඡේදය අධ්‍යයනය කිරීම පහසු වනු ඇත.) අහෝ! බොහෝ ස්වාධීන විචල්‍යයන් “මිශ්‍ර බලපෑම් ඇති කරයි: සමහර අවස්ථාවලදී ඔවුන් ඒත්තු ගැන්වීමට කැමති වන අතර අනෙක් ඒවා එය අඩපණ කරයි” (Petty & Wegener, 1998). ශිෂ්‍යයන් සහ විද්‍යාඥයින් වන අප සියල්ලන්ම "Occam's රේසරය" වෙත ආකර්ෂණය වී ඇත [William of Ockham (c. 1285-1349) - ඉංග්‍රීසි දාර්ශනිකයෙක්, තර්කඥයෙක් සහ පල්ලියේ සහ දේශපාලන ලේඛකයෙක්, ප්‍රමාද වූ ශාස්ත්‍රවාදයේ නියෝජිතයෙක්. ඔක්හැම්ට අනුව ප්‍රාථමික දැනුම බුද්ධිමය වන අතර එයට බාහිර සංජානන සහ අභ්‍යන්තර පරීක්‍ෂණය ඇතුළත් වේ. බුද්ධිමය දැනුමට අඩු කළ නොහැකි සහ අත්දැකීමෙන් සත්‍යාපනය කළ නොහැකි සංකල්ප විද්‍යාවෙන් ඉවත් කළ යුතුය: "අවශ්‍ය ලෙස ආයතන ගුණ නොකළ යුතුය." මෙම මූලධර්මය Occam's razor ලෙස හැඳින්වේ. - සටහන පරිවර්තනය] - පැහැදිලි කිරීමේ සරලම මූලධර්ම සොයන්න. නමුත් මිනිස් ජීවිතය සංකීර්ණ බැවින් අපගේ මූලධර්ම සම්පූර්ණයෙන්ම සරල විය නොහැක.

වඩාත් ඒත්තු ගැන්විය හැකි තොරතුරු මොනවාද - මුලින්ම ලැබුණු හෝ අවසාන?

ඔබ තවත් ඒ හා සමාන ප්‍රසිද්ධ දේශපාලනඥයෙකු සමඟ වාද කිරීමට සිදුවන ප්‍රසිද්ධ දේශපාලනඥයෙකුගේ උපදේශකයෙකු යැයි සිතන්න. සාකච්ඡාවේ මාතෘකාව වන්නේ ආයුධ සීමා කිරීමේ ගිවිසුමයි. මැතිවරණයට සති තුනක් ඉතිරිව ඇති අතර, එම කාලය තුළ සෑම අපේක්ෂකයෙකුම සූදානම් කළ ප්‍රකාශයක් සමඟ සවස ප්‍රවෘත්ති වැඩසටහනට පෙනී සිටිය යුතුය. ඔවුන් කාසියක් විසි කරයි - සහ ඔබේ වාට්ටුවට තෝරා ගැනීමේ අයිතිය ලැබේ: ඔහුට පළමුව හෝ අවසාන වශයෙන් ක්‍රියා කළ හැකිය. ඔබ අතීතයේ මනෝවිද්‍යාව හැදෑරූ බව දැන, මුළු කණ්ඩායමම ඔබේ උපදෙස් දෙස බලයි.
ඔබ පැරණි පෙළපොත් සහ දේශන සටහන් මානසිකව "ස්කෑන්" කිරීමට පටන් ගනී. ඉස්සෙල්ලම යන එක හොඳ නැද්ද? මිනිසුන් තොරතුරු අර්ථකථනය කරන ආකාරය ඔවුන්ගේ පක්ෂග්‍රාහීත්වය මත රඳා පවතී. එපමණක් නොව, පුද්ගලයෙකු දැනටමත් විශ්වාසයක් ගොඩනඟා ගත් පසු, ඔහුට ඒත්තු ගැන්වීම දුෂ්කර ය, එබැවින් දෙවන කථාව වටහා ගන්නේ කෙසේද සහ අර්ථ නිරූපණය කරන්නේ කෙසේද යන්න පළමු කථාව මත රඳා පවතී. ඊට අමතරව, මුලින්ම කතා කරන පුද්ගලයා වඩාත් අවධානයට ලක් විය හැකිය. නමුත් අනෙක් අතට, අවසන් වරට ලැබුණු තොරතුරු වඩාත් හොඳින් මතක තබා ගන්න. ඇත්තටම අන්තිමට යන එක හොඳයි නම්?
ඔබේ තර්කයේ පළමු කොටස සුප්‍රසිද්ධ බලපෑමක් පුරෝකථනය කරයි, එනම් ප්රාථමික බලපෑම: වඩාත්ම ඒත්තු ගැන්වෙන තොරතුරු වන්නේ මුලින්ම ලැබුණු තොරතුරුයි. පළමු හැඟීම ඇත්තටමවැදගත්. උදාහරණයක් ලෙස, පහත විස්තර එකිනෙකට වෙනස් වන්නේ කෙසේදැයි ඔබට පැවසිය හැකිය:
- ජෝන් බුද්ධිමත්, වෙහෙස මහන්සි වී වැඩ කරන, ආවේගශීලී, විවේචනාත්මක, මුරණ්ඩු සහ ඊර්ෂ්‍යා සහගත ය;
- ජෝන් ඊර්ෂ්‍යාව, මුරණ්ඩු, විවේචනාත්මක, ආවේගශීලී, වෙහෙස මහන්සි වී වැඩ කරන සහ බුද්ධිමත් ය.
සොලමන් ආෂ් නිව් යෝර්ක් සිටි කොලේජ් හි සිසුන්ට මෙම පැතිකඩ කියවීමට ඉල්ලා සිටි විට, පළමු එක කියවූ අය ජෝන් දෙවැන්නෙන් ආරම්භ කළ අයට වඩා ධනාත්මක ලෙස ඇගයීමට ලක් කළහ (Asch, 1946). පළමු තොරතුරු ඔවුන්ගේ පසුකාලීන තොරතුරු අර්ථ නිරූපණය කිරීමට බලපෑ බව පෙනේ, එනම්, ප්‍රමුඛතා බලපෑමක් ක්‍රියාත්මක විය. විෂයයන් අනුමාන කිරීමේ කාර්යයෙන් 50% ක් සාර්ථකව නිම කළ අත්හදා බැලීම් වලදී සමාන ප්රතිඵල ලබා ගන්නා ලදී. පළමු ප්‍රශ්නයට නිවැරදිව පිළිතුරු දුන් විෂයයන් මුලින් වැරදියට තේරුම් ගත් අයට වඩා දක්ෂ බව පෙනී ගොස් පසුව පමණක් නිවැරදිව පිළිතුරු දුන්හ (Jones et al., 1968; Langer & Roth, 1975; McAndrew, 1981).
විනිශ්චයන් සැකසීමේ ක්‍රියාවලියේදී මෙන් ඒත්තු ගැන්වීමේ ක්‍රියාවලියේදී ප්‍රමුඛතා බලපෑම ප්‍රකාශ වන්නේද? නෝමන් මිලර් සහ ඩොනල්ඩ් කැම්බල් විසින් වයඹ විශ්ව විද්‍යාල සිසුන්ට සත්‍ය සිවිල් නඩු විභාගයක සංක්ෂිප්ත පිටපතක් ඉදිරිපත් කළ අතර, එක් වාරණයකින් පැමිණිල්ල විසින් සපයන ලද සියලුම තොරතුරු සහ තවත් කොටසකින් විත්තිකරු විසින් සපයන ලද සියලුම තොරතුරු සම්පාදනය කරන ලදී (Miller & Campbell, 1959). සිසුන් දෙකම කියෙව්වා. සතියකට පසු ඔවුන්ගේ අදහස් ප්‍රකාශ කරන ලෙස ඔවුන්ගෙන් ඉල්ලා සිටි විට, බොහෝ දෙනෙක් මෙම නඩුව සමඟ ඔවුන්ගේ දැන හඳුනා ගැනීම ආරම්භ කළේ කාගේ තොරතුරු සමඟද යන්න ගත්හ. ගැරී වෙල්ස් සහ ඔහුගේ සගයන් නීතීඥයාගේ පළමු කතාව සැබෑ නඩු විභාගයක පිටපතෙහි විවිධ ස්ථානවල තැබූ විට එම බලපෑමම සොයා ගත්හ (Wells et al., 1985). විට එය වඩාත් ඵලදායී බවට පත් විය පෙරාතුවඑහි සාක්ෂි නඩු පැවරීම මගින් ඉදිරිපත් කිරීම.
<Оппоненты воображают, что опровергают нас, когда, игнорируя наше мнение, снова и снова твердят свое. ගොතේ,උපරිම සහ පරාවර්තන>
ප්රතිවිරුද්ධ හැකියාව ගැන කුමක් කිව හැකිද? "අන්තිමට සිනාසෙන තැනැත්තා හොඳින්ම සිනාසෙයි" යන හිතෝපදේශය අපි කවුරුත් දනිමු. මෑතකදී අපට ලැබුණු තොරතුරු අපට හොඳින් මතක ඇති බැවින්, හැඳින්විය හැකි යමක් තිබේද? "නවත්වයේ බලපෑම"? වර්තමාන සිදුවීම් මගින් අතීතයේ සිදු වූ වැදගත් සිදුවීම් තාවකාලිකව වසන් කළ හැකි බව අපගේම අත්දැකීමෙන් (සහ මතක පරීක්ෂණ වලින්) අපි දනිමු. මෙය පරීක්ෂා කිරීම සඳහා, මිලර් සහ කැම්බල් පළමුව සිසුන් කණ්ඩායමක් විත්ති පාර්ශ්වය විසින් සපයන ලද තොරතුරු කියවීමට සලස්වා ඇති අතර දෙවන කණ්ඩායමට පැමිණිල්ල විසින් සපයන ලද තොරතුරු කියවීමට සලස්වා ඇත. සතියකට පසු, පර්යේෂකයන් ඔවුන්ගෙන් ඉල්ලා සිටියේ දෙවන "බ්ලොක්" කියවා වහාම ඔවුන්ගේ මතය ප්රකාශ කරන ලෙසයි. ප්‍රාථමික ආචරණයේ පැවැත්ම ඔප්පු වූ විට, අත්හදා බැලීමේ පළමු කොටසේ ලබාගත් ප්‍රතිඵලවලට වඩා ප්‍රතිවිරෝධී විය: b ඕසතියකට පෙර කියවූ බොහෝ දේ මගේ මතකයෙන් මැකී ගොස් ඇත.
අමතක වීම නවකතාවේ බලපෑම ඇති කරන්නේ නම්: 1) පණිවිඩ දෙකක් අතර බොහෝ කාලයක් ගත වේ; 2) දෙවන පණිවිඩයෙන් පසු ප්‍රේක්ෂකයින් ඉක්මනින් ක්‍රියා කළ යුතුය. පණිවිඩ දෙකක් බාධාවකින් තොරව එකිනෙක අනුගමනය කරන්නේ නම්, යම් කාලයක් ගත වූ පසු, ප්‍රාථමික බලපෑමක් ඇති වීමට ඉඩ ඇත (රූපය 7.6). පළමු පණිවිඩය ක්‍රියාකාරී චින්තනය උත්තේජනය කරන අවස්ථා වලදී මෙය විශේෂයෙන්ම සත්‍ය වේ (Haugtvedt & Wegener, 1994). මැතිවරණ විවාදයට සහභාගිවන්නෙකුට ඔබ දැන් දෙන උපදෙස කුමක්ද?

සහල්. 7.6 ප්‍රාථමික බලපෑම හෝ මෑත කාලීන බලපෑම?ඒත්තු ගැන්වෙන පණිවිඩ දෙකක් වහාම එකිනෙක අනුගමනය කරන්නේ නම් සහ ප්‍රේක්ෂකයින් ටික වේලාවකට පසු ඒවාට ප්‍රතිචාර දැක්විය යුතු නම්, වාසිය වන්නේ පළමු පණිවිඩයේ (ප්‍රාථමික බලපෑම) පැත්තේ ය. පණිවිඩ දෙකක් අතර යම් කාලයක් ගත වුවහොත් සහ දෙවන පණිවිඩයෙන් පසු ප්‍රේක්ෂකයින් ඒවාට ප්‍රතිචාර දැක්විය යුතු නම්, වාසිය දෙවන පණිවිඩයේ පැත්තේ (මෑත කාලීන බලපෑම)

පණිවිඩය ලබා දෙන්නේ කෙසේද? සන්නිවේදන නාලිකාව

ක්‍රියාකාරී අත්දැකීමක් හෝ උදාසීන සංජානනය?

අපි දැනටමත් 4 වන පරිච්ඡේදයේ පවසා ඇත්තේ අපගේ ක්රියාවන් මගින් අප හැඩගස්වා ඇති බවයි. අපි ක්‍රියා කරන විට, මෙම ක්‍රියාව මෙහෙයවන චින්තනයක් අප තුළ වර්ධනය වේ, විශේෂයෙන් අපට වගකීමක් දැනෙනවා නම්. “දෙවැනි අත” උගත් ආකල්පවලට වඩා අපගේම අත්දැකීම් මත මුල් බැසගත් ආකල්ප අපගේ හැසිරීම් කෙරෙහි සැලකිය යුතු බලපෑමක් ඇති කළ හැකි බව අපි කතා කළෙමු. නිෂ්ක්‍රීයව උගත් අය හා සසඳන විට, අත්දැකීම් මත පදනම් වූ ආකල්ප වඩා විශ්වාසදායක, වඩා ස්ථායී සහ බලපෑමට අඩු අවදානමක් ඇත.
එසේ වුවද, සාමාන්‍ය බුද්ධියේ මනෝවිද්‍යාව මුද්‍රිත වචනයේ බලය විශ්වාස කරයි. කැම්පස් එකේ සිදුවීම් වලට සිසුන් සම්බන්ධ කර ගැනීමට අපි උත්සාහ කරන්නේ කෙසේද? අපි දැන්වීම් පළ කරනවා. අපි කොහොමද රියදුරන්ගේ වේගය අඩුකරලා පාර දිහා බලන්නේ? අපි පෝස්ටර් එල්ලනවා "රිය පදවන විට ප්‍රවේශම් වන්න!" කැම්පස් එකේ කුණු දැමීම නැවැත්වීමට සිසුන් දිරිමත් කිරීමට අපි උත්සාහ කරන්නේ කෙසේද? කුණු දාන්න එපා කියලා අපි දැන්වීම් පුවරුවේ කුණු දානවා.
මිනිසුන්ට එතරම් පහසුවෙන් ඒත්තු ගැන්විය හැකි යැයි අපට පැවසිය හැකිද? අපි හොඳ චේතනාවෙන් කළ උත්සාහයන් දෙකක් බලමු. Scripps College හි [කාන්තාවන් සඳහා වූ ලිබරල් කලා විද්‍යාලයක්, Claremont Colleges හයෙන් එකක්. - සටහන සංස්.] (කැලිෆෝනියා ප්‍රාන්තය) "පිරිසිදු සතිය" සමරමින් සිටි අතර, "අපි අපේ කැම්පස් එක හැම විටම ලස්සනට තබා ගනිමු!" සහ "අපි කුණු දැමීම නතර කරමු!" යනාදී වශයෙන් සිසුන්ට සෑම දිනකම ඔවුන්ගේ තැපැල් පෙට්ටිවල සමාන ඇමතුම් සහිත පත්‍රිකා හමු විය. පිරිසිදු කිරීමේ සතිය ආරම්භ වීමට පෙර දින, සමාජ මනෝවිද්‍යාඥ රේමන්ඩ් පලුට්සියන් කාර්යබහුල අඩිපාරක් අද්දර කුණු බක්කියක් අසල කුණු විසිරුවා හැරියේය (Paloutzian, 1979). තවද, පසෙකට වී, ඔහු මගීන් දෙස බැලීමට පටන් ගත්තේය. ඔහු පසුකර ගිය 180 දෙනාගෙන් කිසිවකු කිසිවක් ගත්තේ නැත. "සතිය" අවසන් වීමට පෙර දින ඔහු අත්හදා බැලීම නැවත නැවතත් කළේය. මගීන්, එකිනෙකා පසුකරමින්, ඇමතුම්වලට පිළිතුරු දීමට ඇති සූදානම පෙන්වීමට කුණු දෙසට දිව ගිය බව ඔබ සිතනවාද? ඔබ වැරදිය. මිනිසුන් 180 දෙනෙකුගෙන් දෙදෙනෙක් පමණක් බිම වැටී තිබූ දේ අහුලා ගත්හ.
සමහරවිට වාචික ආයාචනා වඩාත් ඒත්තු ගැන්විය හැකිද? කොහෙත්ම අවශ්ය නොවේ. උගතුන් හෝ විවිධ "ඒත්තු ගන්වන්නන්" වැනි ප්‍රසිද්ධියේ කතා කිරීමට සිදු වන අප වැනි අයට, අපගේම වචන එතරම් “සිත්ගන්නාසුලු” බලපෑමක් ඇති කරයි, ඔවුන්ගේ බලය අතිශයෝක්තියට නැංවීමට අප පෙළඹේ. විශ්ව විද්‍යාල සිසුන්ට ඔවුන්ගේ විද්‍යාල අත්දැකීම් හෝ ඔවුන්ගේ පළමු වසර ගැන වඩාත්ම වැදගත් යැයි සලකන්නේ කුමක්දැයි ඔවුන්ගෙන් විමසන්න, සහ - මේ ගැන ලිවීම මට කණගාටුදායක තරම් - ස්වල්ප දෙනෙකුට දීප්තිමත් දේශන මතක ඇත, නමුත් අපි, පීඨයේ මහාචාර්යවරුන් සහ ගුරුවරුන්, එවැනි දේශන පැවති බව මතක තබා ගන්න.
තෝමස් ක්‍රෝෆර්ඩ් සහ ඔහුගේ සගයන්, කට වචනයේ බලපෑම් අධ්‍යයනය කරමින්, වාර්ගික නොඉවසීම සහ අයුක්තියට එරෙහිව දේශනාවක් ඇසීමට ටික කලකට පෙර සහ ඉන් ටික කලකට පසු විවිධ පල්ලි 12 ක සාමාජිකයන්ගේ නිවෙස්වලට ගියහ (Crawford, 1974). පෙර සම්මුඛ පරීක්ෂණයෙන් පසු වාර්ගික අගතිය සහ වෙනස්කම් කිරීම් ගැන කිසිවක් කියවා හෝ අසා ඇත්දැයි දෙවන සම්මුඛ පරීක්ෂණයේදී ඇසූ විට, “ප්‍රමුඛ ප්‍රශ්න” නොමැතිව 10% ක් පමණක් දේශනාව සිහිපත් කළහ. ඉතිරි 90% ගෙන් සෘජුවම ඇසූ විට: “පසුගිය සති දෙක තුළ පූජකයෙක් ඔබට අගතියක් හෝ වෙනස්කම් කිරීමක් ගැන පවසා තිබේද?”, 30% කට වැඩි පිරිසක් කියා සිටියේ තමන් එවැනි දේශනාවක් අසා නැති බවයි. අවසාන නිගමනය: දේශනාවෙන් පසු පල්ලියේ වාර්ගික ආකල්ප වෙනස් නොවීය.
ඔබ මෙම ප්රතිඵලය හොඳින් සිතා බැලුවහොත්, පූජකවරයාට බොහෝ බාධක ජය ගත යුතු බව පැහැදිලි වේ. පණිවිඩයට අදාළ සාධක ගණනාවක් - කථිකයා, ප්‍රේක්ෂකයින් හෝ සන්නිවේදන ආකාරය - එය සාර්ථක ලෙස බෙදා හැරීමට වැඩි හෝ අඩු ඉඩක් ලබා දේ. රූපයේ දැක්වෙන පරිදි. 7.1, කථිකයා, ඕනෑම දෙයක් අසන්නන්ට ඒත්තු ගැන්වීමට අදහස් කරන්නේ නම්, ඔවුන්ගේ අවධානය ආකර්ෂණය කර ගැනීම පමණක් නොව, ඔහු සන්නිවේදනය කරන තොරතුරු තේරුම් ගත හැකි, ඒත්තු ගැන්වෙන, මතක තබා ගත හැකි සහ ප්‍රතික්ෂේප කළ නොහැකි බවට වග බලා ගත යුතුය. ප්‍රවේශමෙන් සකස් කරන ලද පණිවිඩයක් ඒත්තු ගැන්වීමේ ක්‍රියාවලියේ මෙම එක් එක් අදියර සැලකිල්ලට ගත යුතුය.
කෙසේ වෙතත්, උදාසීන ලෙස ලැබෙන ඇමතුම් සෑම විටම නිෂ්ඵල නොවේ. මගේ "උසාවි" ෆාමසිය විවිධ නිෂ්පාදකයින් දෙදෙනෙකුගෙන් ඇස්ප්රින් අලෙවි කරයි, එකක් ඉතා ක්රියාශීලීව ප්රචාරය කර ඇති අතර අනෙක කිසිසේත් ප්රචාරය නොකෙරේ. සුළු වෙනස්කම් හැරුණු විට (සමහර පෙති මුඛයේ ටිකක් වේගයෙන් දිය වේ), ඖෂධ සම්පූර්ණයෙන්ම සමාන වන අතර ඕනෑම ඖෂධවේදියෙකු ඔබට මෙය කියනු ඇත. ඇස්පිරින් යනු ඇස්පිරින් ය. එක් වෙළඳ නාමයක් තවත් වෙළඳ නාමයකින් වෙනස් වන්නේ කුමක් දැයි අපගේ ශරීරයට පැවසිය නොහැක. නමුත් මුදල් පසුම්බි වලට පුළුවන්: ප්‍රචාරණය කළ එක ප්‍රචාරණය නොකළ එකට වඩා 3 ගුණයකින් මිල අධිකයි. නමුත් වෙළඳ ප්‍රචාරණයට ස්තූතිවන්ත වන අතර මිලියන ගණනක් ජනයා එය මිලදී ගනී.
ඵලදායී ප්‍රචාරණය හේතුවෙන් සිගරට් ද අර්ධ වශයෙන් අලෙවි වේ. දුම්වැටි නිෂ්පාදකයින් දිවුරන්නේ තම ප්‍රචාරණයේ අරමුණ නව දුම් පානය කරන්නන් "බදවා ගැනීම" වෙනුවට වෙනත් වෙළඳ නාමයකට මාරු වීමට දැනට දුම් පානය කරන්නන් පෙළඹවීම බවයි. කෙසේ වෙතත්, ඔවුන් පාරිභෝගික වෙළඳපොළ පුළුල් කිරීමට උපකාර කර ඇත. 1880 සිට, සිගරට් ප්‍රචාරණ ව්‍යාපාර හතරෙන් එක් එක් ප්‍රතිඵලයක් ලෙස වයස අවුරුදු 14 ත් 17 ත් අතර වයස් කාණ්ඩ අතර ඉලක්කගත ස්ත්‍රී පුරුෂ භාවය අතර දුම්පානය අනුපාත වැඩි වී ඇත (Pierce et al., 1994, 1995).
මාධ්‍යයට එවැනි බලයක් ඇති බව සත්‍ය නම් ධනවත් දේශපාලකයෙකුට ඡන්දය මිලදී ගැනීමට උපකාර කළ හැකිද? 1976 ජනාධිපතිවරණ ප්‍රාථමිකයේ සියලුම ඩිමොක්‍රටික් අපේක්ෂකයින්ගේ වියදම් විශ්ලේෂණය කිරීමෙන් පසුව ජෝසෆ් ගෲෂ්, ප්‍රචාරණය සඳහා වැඩි මුදලක් වියදම් කළ අපේක්ෂකයින් සියලු මැතිවරණවලදී වැඩි ඡන්ද ලබා ගත් බව නිගමනය කළේය (Grush, 1980). ග්‍රාෂ්ට අනුව, සියලු වියදම්වල ප්‍රතිඵලය බොහෝ විට නාඳුනන අපේක්ෂකයෙකු ඡන්දදායකයින් විසින් පිළිගත් පුද්ගලයෙකු බවට පරිවර්තනය වීමයි. (මෙම සොයා ගැනීම සරල උත්තේජනය මගින් උත්තේජක සඳහා කැමැත්තක් ඇති කරන බව පෙන්වන රසායනාගාර පරීක්ෂණවලට අනුකූල වේ. මේ පිළිබඳ වැඩි විස්තර සඳහා 11 වන පරිච්ඡේදය බලන්න.) ඡන්දදායකයින් වෙත අපේක්ෂකයින්ගේ ආයාචනා පුනරාවර්තනයෙන් ප්‍රතිලාභ ලබයි: පුනරාවර්තන තොරතුරු විශ්වාස කළ හැකි බව පෙනේ. "රසදිය තඹට වඩා ඉහළ උෂ්ණත්වයකදී උනු" වැනි එවැනි සුළු පණිවිඩයක් ඔවුන් දැනටමත් සතියකට පෙර අසා ඒවා ඇගයීමට ලක් කර ඇත්නම් වඩාත් විශ්වාසදායක ලෙස මිනිසුන් හඳුනා ගනී. පර්යේෂක Nal Arkes එවැනි ප්රතිඵල "භයානක" ලෙස හඳුන්වයි (Arkes, 1990). පිළිගත හැකි බොරුවකින් අප්‍රසන්න සත්‍යයක් ආදේශ කළ හැකි බව දේශපාලන හසුරුවන්නන් දනිති. බොහෝ විට පුනරාවර්තන ක්ලිචේ සංකීර්ණ යථාර්ථය සැඟවිය හැක.
හුරුපුරුදු අපේක්ෂකයින් සහ වැදගත් ප්‍රශ්න සම්බන්ධයෙන් මාධ්‍ය එතරම් ඵලදායී වේවිද? සමහරවිට නැහැ. පර්යේෂකයන් නැවත නැවතත් පෙන්වා දී ඇත්තේ ජනාධිපතිවරණ ව්‍යාපාරයන්හි ඡන්දදායකයින්ගේ ආකල්ප කෙරෙහි දේශපාලන ප්‍රචාරණය අඩු බලපෑමක් ඇති කරන බවයි (කෙසේ වෙතත්, සමීප මැතිවරණයකදී කුඩා බලපෑමක් මැතිවරණයක ප්‍රතිඵලයට බලපෑම් කළ හැකිය) (Kinder & Sears, 1985; McGuire, 1985). )
නිෂ්ක්‍රීය අභියාචනා සමහර විට ඵලදායී වන අතර සමහර විට එසේ නොවන බැවින්, ප්‍රශ්නය පැන නගී: ඒත්තු ගැන්වීමේ අභියාචනා ඵලදායී වන්නේ කුමන අවස්ථා වලදීද යන්න කල්තියා පුරෝකථනය කළ හැකිද? පුළුවන්. සරල රීතියක් තිබේ: මාතෘකාව වඩාත් වැදගත් හා හුරුපුරුදු වන තරමට මිනිසුන්ට ඒත්තු ගැන්වීම වඩාත් අපහසු වේඇස්පිරින් තෝරා ගැනීම වැනි නොවැදගත් කරුණු සම්බන්ධයෙන් මාධ්‍යයේ බලපෑම ප්‍රදර්ශනය කිරීම අපහසු නැත. විවිධ ජාතීන්ට අයත් නියෝජිතයන් අතර නොසන්සුන් සබඳතා ඇති නගරවල වාර්ගික ආකල්ප වැනි මිනිසුන්ට වඩාත් හුරුපුරුදු හා වැදගත් මාතෘකා සම්බන්ධයෙන්, මිනිසුන්ට යමක් ඒත්තු ගැන්වීම පියානෝවක් කන්දක් උඩට තල්ලු කිරීමට වඩා පහසු නැත. මෙය කළ නොහැකි දෙයක් නොවේ, නමුත් මේ අවස්ථාවේ දී එක් "ජෙක්" නොකරනු ඇත.

සන්නිවේදකයා හෝ මාධ්‍ය සමඟ පුද්ගලික සම්බන්ධතාව?

ඒත්තු ගැන්වීම පිළිබඳ පර්යේෂණවල ප්‍රතිඵලවලින් පෙනී යන්නේ අපට ඇති ලොකුම බලපෑම මාධ්‍ය නොව මිනිසුන් සමඟ ඇති සම්බන්ධතා බවයි. ක්ෂේත්‍ර අත්හදා බැලීම් දෙකකදී ලබාගත් දත්ත මගින් පුද්ගලික බලපෑමේ බලය තහවුරු වේ. 20 වන සියවසේ මැද භාගයේදී. සැමුවෙල් එල්ඩර්ස්වෙල්ඩ් සහ රිචඩ් ඩොජ් මිචිගන්හි ඇන් ආබර් හි පදිංචිකරුවන්ට දේශපාලන උද්ඝෝෂණයේ බලපෑම අධ්‍යයනය කළහ (එල්ඩර්ස්වෙල්ඩ් සහ ඩොජ්, 1954). කතුවරුන් නගර ප්‍රඥප්තිය සංශෝධනය කිරීමට ඡන්දය දීමට අදහස් නොකරන සියලුම ඡන්දදායකයින් කණ්ඩායම් තුනකට බෙදා ඇත. මාධ්‍යයේ “කරුණාවෙන්” සිටි එක් කණ්ඩායමක, 19% ක් ඔවුන්ගේ මනස වෙනස් කර මැතිවරණ දිනයේ “ඔව්” යනුවෙන් ඡන්දය ප්‍රකාශ කළහ. දෙවන කණ්ඩායමේ, සෑම සාමාජිකයෙකුටම තැපැල් මගින් පණිවිඩ හතරක් ලැබුණු අතර, ප්‍රඥප්ති සංශෝධනයේ ආධාරකරුවන්ට සහාය දෙන ලෙස ඉල්ලා සිටි අතර, 45% ක් පක්ෂව ඡන්දය දුන්හ. “සඳහා” ඡන්දය දුන් විශාලතම සංඛ්‍යාව - 75% - තුන්වන කණ්ඩායමට අයත් වූ අතර, සෑම සාමාජිකයෙකුම පෞද්ගලික, මුහුණට මුහුණ සංවාදයකින් මේ සඳහා කැඳවූ උද්ඝෝෂකයෙකු විසින් සංචාරය කරන ලදී.
<Исследование за исследованием подтверждает тот факт, что люди признают влияние средств массовой информации на установки. На установки окружающих, но не на их собственные. තාරාවාetඅල්. , 1995>
දෙවන ක්ෂේත්‍ර අධ්‍යයනය සිදු කරන ලද්දේ John Farquhar සහ Nathan Maccoby විසින් ප්‍රමුඛ කණ්ඩායමක් විසිනි (Farquhar & Maccoby, 1977; Maccoby & Alexander, 1980; Maccoby, 1980). මැදිවියේ පුද්ගලයින්ගේ හෘද වාහිනී රෝග ඇතිවීම අඩු කිරීමට කතුවරුන් කටයුතු කළ අතර මේ සඳහා කැලිෆෝනියාවේ කුඩා නගර තුනක් තෝරා ගත්හ. පුද්ගලික බලපෑමේ සංසන්දනාත්මක සඵලතාවය සහ මාධ්‍යයේ බලපෑම ඇගයීම සඳහා, අත්හදා බැලීමට පෙර, ඔවුන් වෛද්‍ය ආයතනවල පුද්ගලයින් 1,200 ක් සම්මුඛ සාකච්ඡා කර පරීක්ෂා කළහ; ඉන්පසුව, සෑම වසරකම අවසානයේ වසර 3 ක කාලයක් පුරා සම්මුඛ පරීක්ෂණ සහ සමීක්ෂණ පවත්වන ලදී. ට්‍රේසි නගරයේ පදිංචිකරුවන් ඔවුන්ගේ සාම්ප්‍රදායික මාධ්‍යවලින් පැමිණි "ප්‍රතිකාර" වලට වඩා වෙනත් කිසිදු "ප්‍රතිකාරයකට" ලක් නොවීය. රූපවාහිනිය, ගුවන්විදුලිය සහ පුවත්පත් සම්බන්ධව වසර 2ක් පුරා ගිල්රෝයි හි විශේෂ ව්‍යාපාරයක් සිදු කරන ලදී. මීට අමතරව, නිවැසියන්ට තැපෑලෙන් විශේෂ පත්‍රිකා ලැබුණි, ඔවුන්ගේ හෘද වාහිනී රෝග අවදානම අවම කර ගැනීමට ඔවුන්ට කළ හැකි දේ. වොට්සන්විල්හි දී, රුධිර පීඩනය, බර සහ වයස හේතුවෙන් වැඩි අවදානමක් ඇති බවට හඳුනාගෙන ඇති නගරවාසීන්ගෙන් තුනෙන් දෙකක් සමඟ පුද්ගලික සම්බන්ධතා මගින් සමාන මාධ්‍ය ව්‍යාපාරයක් පරිපූරණය කරන ලදී. හැසිරීම් වෙනස් කිරීමේ මූලධර්ම භාවිතා කරමින්, පර්යේෂකයන් ඔවුන්ට නිශ්චිත ඉලක්ක තැබීමට සහ ඔවුන්ගේම කාර්ය සාධනය වැඩි දියුණු කිරීමට උපකාර කළහ.
(දුම්වැටි නිෂ්පාදකයින්ගේ ප්‍රචාරණ ව්‍යාපාර දුම් පානය කරන්නන්ගේ සංඛ්‍යාව වැඩිවීම සමඟ සහසම්බන්ධ විය. 1950 ගණන්වල රූපවාහිනී වෙළඳ දැන්වීම්වල පෙනී සිටින කාන්තා නිරූපිකාවන් දුම "නිවැරදිව" ආශ්වාස කිරීමේ සහ මුදා හැරීමේ කලාව ප්‍රගුණ කළහ.
රූපයේ දක්වා ඇති දත්ත වලින් පහත පරිදි. 7.7, අත්හදා බැලීම ආරම්භ කිරීමට පෙර අවදානමට ලක් වූ ට්රේසි පදිංචිකරුවන්ගේ තත්වය එය ආරම්භ වී වසරක්, දෙක සහ තුනකට පසුව වෙනස් නොවීය. අවදානමට ලක්ව සිටි ගිල්රෝයි හි පදිංචිකරුවන් මාධ්‍ය ආධාරයෙන් පමණක් නොව, තැපෑලෙන් විශේෂ අභියාචනා ආධාරයෙන් “සැකසීම්” කරන ලද අතර, යම් දුරකට නරක පුරුදුවලින් මිදුණු අතර, එම නිසා ඔවුන්ගේ සෞඛ්‍යය වැඩි දියුණු විය. තරමක්. වඩා හොඳ සඳහා විශාලතම වෙනස්කම් සිදු වූයේ වොට්සන්විල් හි විෂයයන් සමඟ, එනම් පුද්ගලික සම්මුඛ සාකච්ඡා පැවැත්වූ අය සමඟ ය.

සහල්. 7.7.හෘද වාහිනී රෝග ඇතිවීමේ අවදානම (ශුන්‍යයේ මූලික මට්ටමට සාපේක්ෂව) ඔවුන්ගේ වැළැක්වීමේ පියවරයන් ප්‍රවර්ධනය කිරීමේ ආරම්භයේ සිට වසර එක, දෙක සහ තුනකට පසුව වෙනස් වේ. ( මූලාශ්රය:මැකෝබි, 1980)

පෞරුෂයේ බලපෑම කෙතරම් ප්‍රබල විය හැකිද යන්න ඔබේම අත්දැකීමෙන් ඔබ දන්නවාද? බොහෝ විශ්ව විද්‍යාල සිසුන් ආපසු හැරී බලන අතර ඔවුන් මහාචාර්යවරුන්ගෙන් හෝ පොත්වලින් වඩා තම මිතුරන්ගෙන් සහ අනෙකුත් සිසුන්ගෙන් ඉගෙන ගත් බව පිළිගනිති. අධ්‍යාපනික පර්යේෂණ මගින් විද්‍යාලය තුළ සිසුන්ගේ පරිණතභාවය බොහෝ දුරට තීරණය වන්නේ විද්‍යාලයෙන් පිටත ඔවුන්ගේ පුද්ගලික සම්බන්ධතා මත බව ශිෂ්‍ය බුද්ධිය තහවුරු කරයි (Astin, 1972; Wilson et al., 1975).
පුද්ගලික සම්බන්ධතා සාමාන්‍යයෙන් මාධ්‍යයට වඩා ප්‍රබල බලපෑමක් ඇති කළද, දෙවැන්න අවතක්සේරු නොකළ යුතුය. ඇත්ත වශයෙන්ම, අපගේ මතවලට පෞද්ගලිකව බලපෑම් කරන පුද්ගලයින් ඔවුන්ගේ අදහස් කොතැනකින් හෝ ලබා ගත යුතු අතර, බොහෝ විට මෙම මූලාශ්‍රය මාධ්‍ය බවට පත්වේ. බොහෝ අවස්ථාවලදී මාධ්‍ය අපට වක්‍රව බලපෑම් කරන බව දන්නා කරුණකි: ඒවා මහජන විඥානය ඇති කරන අයට බලපෑම් කරන අතර, ඔවුන් අනෙක් අතට අපට, සාමාන්‍ය මිනිසුන්ට බලපෑම් කරයි, එනම්. අදියර දෙකක සන්නිවේදන ප්රවාහය(කැට්ස්, 1957). මට විවිධ පරිගණක උපකරණ ගැන අදහසක් ගැනීමට අවශ්‍ය නම්, මම මගේ පුතාගෙන් අසමි, කවුද ... ඕඔහුගේ දැනුමෙන් වැඩි ප්‍රමාණයක් ලැබෙන්නේ පුවත්පත් මගිනි.
ද්වි-අදියර සන්නිවේදන ප්රවාහය සරල කළ ආකෘතියකි. මාධ්‍ය අපටත් සෘජු බලපෑමක් කරනවා. නමුත් මෙම ආකෘතිය අපට මතක් කර දෙන්නේ සංස්කෘතිය කෙරෙහි මාධ්‍යයේ බලපෑම සියුම් විය හැකි බවයි. මිනිසුන්ගේ ආකල්ප කෙරෙහි ඔවුන්ගේ සෘජු බලපෑම කුඩා වුවද, වක්‍ර බලපෑම තවමත් විශාල විය හැකිය. රූපවාහිනිය නොබලන පවුල්වල හැදෙන දුර්ලභ දරුවන්ට පවා එහි බලපෑමෙන් මිදිය නොහැක. ඔවුන් හුදකලා ජීවන රටාවක් ගත නොකරන්නේ නම්, ඔවුන් නිසැකවම පාසල් ක්‍රීඩා පිටියේ රූපවාහිනියේ පෙන්වන දේ අනුකරණය කරන ක්‍රීඩා වලට සම්බන්ධ වනු ඇත. තවද ඔවුන් තම මිතුරන් සතුව ඇති රූපවාහිනියට අදාළ සෙල්ලම් බඩු ඔවුන්ට මිලදී ගන්නා ලෙස ඔවුන්ගේ දෙමාපියන්ගෙන් ඉල්ලා සිටිනු ඇත. ඔවුන් තම මිතුරන්ගේ ප්‍රියතම වැඩසටහන් නැරඹීමට ඉඩ දෙන ලෙස තම දෙමාපියන්ට කන්නලව් කරයි හෝ ඉල්ලා සිටියි. ඇත්ත වශයෙන්ම, දෙමව්පියන්ට රූපවාහිනිය නිවා දැමිය හැකිය, නමුත් එහි බලපෑම "නිවා දැමීමට" ඔවුන්ගේ බලයේ නැත.
තැපැල් ඇණවුම් වෙළඳ දැන්වීම්වල සිට රූපවාහිනිය දක්වා සියලු මාධ්‍ය එකට එකතු කිරීම ද ගැටලුව සරල කරයි. විවිධ මාධ්‍ය පිළිබඳ සංසන්දනාත්මක අධ්‍යයනයක ප්‍රතිඵලවලින් පෙනී යන්නේ තොරතුරු ඉදිරිපත් කරන ආකාරය ජීවිතයට සමාන වන තරමට එහි අඩංගු පණිවිඩය වඩාත් ඒත්තු ගැන්වෙන බවයි. ඒත්තු ගැන්වීමේ බලය මත පදනම්ව, ඒවා පහත පරිදි සකස් කළ හැකිය: ජීවිතය, වීඩියෝ පටිගත කිරීම, ශ්රව්ය පටිගත කිරීම, මුද්රිත පෙළ. ඕනෑවට වඩා සරල කිරීම වළක්වා ගැනීම සඳහා, අපි හොඳම බව එකතු කළ යුතුය අපිට තේරෙනවාසහ මතක තබා ගන්නමුද්රිත තොරතුරු. අවබෝධය ඒත්තු ගැන්වීමේ ක්‍රියාවලියේ පළමු අදියරවලින් එකකි (රූපය 7.1 මතක තබා ගන්න). මෙය මත පදනම්ව, Shelley Chaiken සහ Alice Eagly නිගමනය කළේ අන්තර්ගතය තේරුම් ගැනීමට අපහසු නම්, මුද්‍රිත පණිවිඩය වඩාත් ඒත්තු ගැන්විය හැකි වන්නේ පාඨකයන්ට හැකි ඉක්මනින් එය තේරුම් ගැනීමට හැකියාව ඇති බැවිනි (Chaiken & Eagly, 1976). පර්යේෂකයන් මැසචුසෙට්ස් විශ්ව විද්‍යාලයේ සිසුන්ට පෙළ හෝ වීඩියෝ හෝ ශ්‍රව්‍ය පටිගත කිරීම් ආකාරයෙන් සරල හා සංකීර්ණ පණිවිඩ ඉදිරිපත් කළහ. මෙම අත්හදා බැලීමේ ප්රතිඵල රූපයේ දැක්වේ. 7.8: සංකීර්ණ පණිවිඩ කියවිය හැකි විට වඩා හොඳින් අවබෝධ වූ අතර, වීඩියෝ පටයේ ඉදිරිපත් කළ විට සරල පණිවිඩ වඩාත් හොඳින් අවබෝධ විය. රූපවාහිනිය නරඹන්නන්ට එය "බෙදා හරින" වේගයේ තොරතුරු අවශෝෂණය කිරීමට බල කරයි; ඊට අමතරව, පණිවිඩයට වඩා සන්නිවේදකයා වෙත මිනිසුන්ගේ අවධානය යොමු කිරීමෙන්, එය ඔවුන්ව වක්‍ර ඉඟි කෙරෙහි අවධානය යොමු කිරීමට දිරිගන්වයි (චයිකන් සහ ඊග්ලි, 1983).

සහල්. 7.8 සරල පණිවිඩ වීඩියෝ ආකාරයෙන් වඩාත් ඒත්තු ගැන්වෙන අතර, සංකීර්ණ පණිවිඩ මුද්‍රිත ආකාරයෙන් වඩාත් ඒත්තු ගන්වයි.එබැවින්, යම් මාධ්‍යයක් ඒත්තු ගැන්වීමට සමත් වන්නේද යන්න රඳා පවතින්නේ එය ප්‍රකාශ කරන පණිවිඩයේ සංකීර්ණත්වයට ගැලපේද යන්න මතය. ( මූලාශ්රය:චයිකන් සහ ඊග්ලි, 1978)

පණිවිඩය යොමු කර ඇත්තේ කාටද? ප්‍රේක්ෂකයින්

6 වන පරිච්ඡේදයේ සඳහන් කර ඇති පරිදි, මිනිසුන්ගේ පෞරුෂ ලක්ෂණ සෑම විටම සමාජ බලපෑමට ඔවුන්ගේ ප්‍රතික්‍රියා නිවැරදිව පුරෝකථනය නොකරයි. විශේෂිත ලක්ෂණයක් ඒත්තු ගැන්වීමේ ක්‍රියාවලියේ එක් අදියරකට එකවර අනුග්‍රහය දැක්විය හැකි අතර තවත් එකකට ඍණාත්මක බලපෑමක් ඇති කරයි (රූපය 7.1). අපි උදාහරණයක් ලෙස ආත්ම අභිමානය ගනිමු. අඩු ආත්ම අභිමානයක් ඇති පුද්ගලයින් බොහෝ විට පණිවිඩවල අන්තර්ගතය හොඳින් වටහා නොගන්නා අතර ඒ නිසා ඒත්තු ගැන්වීම දුෂ්කර ය. ආත්ම අභිමානය ඉහළ මට්ටමක පවතින අය, ඔවුන්ට පවසන දේ තේරුම් ගත්තද, ඒත්තු ගැන්වීමට නොහැකි විය හැකිය. නිගමනය: සාමාන්‍ය මට්ටමේ ආත්ම අභිමානයක් ඇති පුද්ගලයින්ට ඉතා පහසුවෙන් බලපෑම් ඇති වේ (Rhodes & Wood, 1992).
පණිවිඩය ආමන්ත්‍රණය කරන අයගේ තවත් ලක්ෂණ දෙකක් ද සලකා බලමු: වයස සහ විශ්ලේෂණාත්මක චින්තනය.

ඔවුන්ගේ වයස කීයද?

රීතියක් ලෙස, විවිධ වයස්වල පුද්ගලයින්ගේ සමාජ හා දේශපාලන අදහස් වෙනස් වේ. සමාජ මනෝවිද්‍යාඥයන් මෙය දෙයාකාරයකින් පැහැදිලි කරයි. එක් පැහැදිලි කිරීමක් පදනම් වේ ජීවන චක්රය: මිනිසුන් වයසට යන විට, ඔවුන්ගේ ආකල්ප වෙනස් වේ (උදාහරණයක් ලෙස, වඩාත් ගතානුගතික වීම). වෙනත් - මත යම් පරම්පරාවකට අයත් වේ: වැඩිහිටි පුද්ගලයින්ගේ ආකල්ප, ඔවුන්ගේ තරුණ අවධියේදී, බොහෝ දුරට නොවෙනස්ව පැවතුනි; මෙම ආකල්ප නූතන තාරුණ්‍යයේ ආකල්පවලට වඩා වෙනස් බැවින් පරම්පරා පරතරයක් නොවැළැක්විය හැකිය.
යම් පරම්පරාවකට අයත් වීම මත පදනම් වූ පැහැදිලි කිරීමක් වඩාත් පර්යේෂණාත්මක තහවුරු කිරීමක් සොයා ගනී. වසරින් වසර සිදු කරන ලද තරුණ හා වැඩිහිටි පුද්ගලයින්ගේ සමීක්ෂණවල ප්‍රතිඵලවලින් පෙනී යන්නේ දෙවැන්නාගේ ආකල්ප පෙර අයගේ ආකල්පවලට වඩා සැලකිය යුතු ලෙස වෙනස් වන බවයි. ඩේවිඩ් සියර්ස් පවසන පරිදි, "ව්‍යතිරේකයකින් තොරව, පර්යේෂණාත්මක සාක්ෂි පරම්පරා පැහැදිලි කිරීම සඳහා අනුග්‍රහය දක්වයි" (සියර්ස්, 1979, 1986). කෙසේ වෙතත්, වඩාත් මෑතක දී, සාක්ෂි පෙන්වා දී ඇත්තේ, වැඩිහිටි වැඩිහිටියන් තම ජීවන ගමනේ අවසානයට ළඟා වන බව කලින් සිතුවාට වඩා ආකල්ප වෙනස් කිරීමට ඉඩ ඇති බවයි (Visser & Krosnick, 1998). ඔවුන් නැවතත් බලපෑම්වලට ගොදුරු විය හැකිය, මන්ද ඔවුන්ගේ ආකල්ප කලින් තිබූ තරම් ස්ථාවර නොවන බැවිනි.
වැඩිහිටි පුද්ගලයින්ට ඔවුන්ගේ තනතුරු නැවත සලකා බැලීමට හැකියාව ඇත; අවුරුදු 20කට හෝ 30කට පෙර (Glenn, 1980, 1981) වඩා අද පනස් ගණන්වල සහ හැට ගණන්වල පසුවන බොහෝ පුද්ගලයන්ට ජාතිය සහ ලිංගිකත්වය පිළිබඳ ලිබරල් අදහස් තිබේ. සංස්කෘතික සම්මතයන් වෙනස් කිරීමේ බලපෑමට අපගෙන් ස්වල්ප දෙනෙක් සම්පූර්ණයෙන්ම සංවේදී නොවේ. නව යොවුන් විය සහ නව යොවුන් වියේ මුල් අවධිය ආකල්ප ගොඩනැගීමේ වැදගත් කාල පරිච්ඡේද වේ (ක්‍රොස්නික් සහ ඇල්වින්, 1989); මෙම අවස්ථාවේදී ඇති කරගත් ආකල්ප වඩාත් පරිණත වසරවලදී නොවෙනස්ව පවතී. මෙයින් අදහස් කරන්නේ යෞවනයන්ට තමන් නිරාවරණය කළ යුත්තේ කුමන ආකාරයේ සමාජ බලපෑමකටද යන්න - මිතුරන් විය යුත්තේ කවුරුන්ද, කුමන මාධ්‍යයට මනාප ලබා දිය යුතුද සහ කුමන භූමිකාවන් භාර ගත යුතුද යන්න තෝරාගැනීමේදී ප්‍රවේශම් වන ලෙස උපදෙස් දිය හැකි බවයි.
බෙනින්ටන් විද්‍යාලයේ (වර්මොන්ට්) උදාහරණය කැපී පෙනේ. 1930 ගණන්වල අග සහ 1940 ගණන්වල මුල් භාගයේදී. ඔහුගේ ශිෂ්‍යයන් - වරප්‍රසාද ලත්, ගතානුගතික පවුල්වල ගැහැණු ළමයින් - ලිබරල් අදහස් දැරූ ගුරුවරුන් සහ මහාචාර්යවරුන් විසින් විද්‍යාලය තුළ නිර්මාණය කරන ලද සම්පූර්ණයෙන්ම වෙනස් පරිසරයක තමන්ව සොයා ගත්හ. මෙම මහාචාර්යවරුන්ගෙන් එක් අයෙකු, සමාජ මනෝවිද්‍යාඥ තියඩෝර් නිව්කොම්, විද්‍යාලය එහි ශිෂ්‍යාවන් "සැබෑ ලිබරල්වාදීන්" බවට පත් කිරීමට උත්සාහ කරන බව පසුව ප්‍රතික්ෂේප කළේය. එසේ වුවද සිදුවූයේ මෙයයි. ශිෂ්‍යාවන්ගේ අදහස් ඔවුන් පැමිණි පරිසරයේ නියෝජිතයන්ගේ සාමාන්‍ය අදහස්වලට වඩා සැලකිය යුතු ලෙස ලිබරල් විය. එපමණක්ද නොව, විද්යාලයේ ඇති වූ ආකල්ප ජීවිත කාලය පුරාම පැවතුනි. අඩ සියවසකට පසුව, 1984 ජනාධිපතිවරනයේදී, දැනටමත් හැත්තෑව ඉක්මවූ බෙනින්ටන් විද්‍යාලයේ උපාධිධාරීන් අතර, රිපබ්ලිකන් පක්ෂයට ඡන්දය දුන් ප්‍රමාණයට වඩා තුන් ගුණයක් ඩිමොක්‍රටික් අපේක්ෂකයාට ඡන්දය ප්‍රකාශ කර ඇත (ඔවුන්ගේ බොහෝ සම වයසේ මිතුරන් වෙනත් විද්‍යාල වලින් උපාධිය ලබා ඇත). එම මැතිවරණයම රිපබ්ලිකන් අපේක්ෂකයාට 3:1 අනුපාතයකින් ඡන්දය දුන්නේය) (Alwin et al., 1991). පුද්ගලයෙකු බලපෑම් කිරීමට වඩාත්ම විවෘත වයසේ දී අත්පත් කරගත් දසුන් පුළුල් ජීවිත අත්දැකීම් තිබියදීත් විඳදරා ගනී.

මගේ කාර්යයේ සමාජ මනෝවිද්යාව
ජීවිතය විස්මයන්ගෙන් පිරී ඇති අතර සමහර විට සිදුවීම් සම්පූර්ණයෙන්ම අනපේක්ෂිත හැරීමක් ගනී. මේ පෙළපොත යොදාගෙන සමාජ මනෝවිද්‍යාව හදාරන අතරේ දවසක මට ඒක සංස්කරණය කරන්න අවස්ථාව ලැබෙයි කියලා හිතාගන්න බැරි වුණා. McGraw-Hill හි මනෝවිද්‍යාත්මක සංස්කාරකවරයෙකු ලෙස, මම බොහෝ විට සමාජ මනෝවිද්‍යාවේ සමහර මූලධර්ම පුරුදු කරමි. උදාහරණයක් ලෙස, කර්තෘවරුන් ගැන පර්යේෂණ කරන විට සහ අධීක්ෂණය කිරීමේදී, මෙම පරිච්ඡේදයට සෘජුවම අදාළ වන ප්‍රශ්න මා විසින්ම අසන බව මට පෙනී යයි: වඩාත්ම ඵලදායී සන්නිවේදකයා කවුරුන්ද? කුමන පණිවිඩය වඩාත් ඵලදායී වනු ඇත්ද? අපි අපේ ඉලක්ක වඩාත් හොඳින් සාක්ෂාත් කර ගන්නේ කෙසේද - කුමන සන්නිවේදන නාලිකාව හරහාද? අපගේ පාඨකයන් කවුරුන්ද සහ ඔවුන් වෙත ළඟා වීමේ හොඳම ප්‍රතිඵල ලබා දෙන ක්‍රමය කුමක්ද?
රෙබෙකාබලාපොරොත්තුව,දකුණු මෙතෝදිස්ත විශ්ව විද්‍යාලය, 1991
---

නව යොවුන් වියේ සහ තරුණ වැඩිහිටි වියේදී මිනිසුන්ගේ අදහස් හැඩගස්වන්නේ, මෙම යුගයේ දී අත්පත් කරගත් හැඟීම් ගැඹුරු සහ අමතක නොවන බැවිනි. Howard Schuman සහ Jacqueline Scott 20 වන සියවසේ දෙවන භාගයේ රටට හෝ ලෝකයට වැදගත් වූ සිදුවීම් එකක් හෝ දෙකක් නම් කරන ලෙස විවිධ පුද්ගලයින්ගෙන් ඉල්ලා සිටි විට, බොහෝ විට සිහිපත් කළේ ඔවුන්ගේ නව යොවුන් වියේ හෝ මුල් යොවුන් වියට සමගාමී වූ සිදුවීම් (Schuman & Scott, 1989). මහා අවපාතය හෝ දෙවන ලෝක සංග්‍රාමය හරහා ජීවත් වූ අයට, මෙම සිදුවීම් පිළිබඳ මතකයන් සිවිල් අයිතිවාසිකම් ව්‍යාපාරය සහ 1960 ගණන්වල මුල් භාගයේ කෙනඩි ඝාතනය, වියට්නාම් යුද්ධය සහ ගගනගාමියා සඳ මතට ගොඩබෑම වැනි මතකයන්ගෙන් යටපත් වී ඇත. 1960 ගනන්, 1970 ගනන්වල ස්ත්‍රීවාදී ව්‍යාපාරය, එනම් වයස අවුරුදු 16 සහ 24 අතර ඔවුන් අත්විඳින ලද මිනිසුන්ට නොමැකෙන හැඟීමක් ඇති කළ එම සිදුවීම් සියල්ල ගැන. එහි ප්‍රතිඵලයක් වශයෙන්, මානව ඉතිහාසයේ අමතක නොවන හැරවුම් ලක්ෂ්‍ය අතරට අන්තර්ජාලය හා විද්‍යුත් තැපෑල පැමිණීම වැනි සිදුවීම් අද තරුණ පරපුරෙන් ද ඇතුළත් වනු ඇතැයි අපේක්ෂා කළ හැකිය.

ඔවුන් සිතන්නේ කුමක්ද?

ඒත්තු ගැන්වීමේ සෘජු ක්‍රමය සඳහා, තීරණාත්මක වන්නේ පණිවිඩයම නොව, එහි බලපෑම යටතේ පුද්ගලයෙකු තුළ ඇති වූ සිතුවිලි ය. අපේ මනස ස්පොන්ජියක් මෙන් ඉහිරෙන දියරයක් උරාගන්නවා නොවේ. පණිවිඩය ඔහුට “ප්‍රශංසා” වන සිතුවිලි උපදවන්නේ නම්, එය ඒත්තු ගන්වයි, නමුත් එය ප්‍රතිවිරෝධතා සෙවීමට ඔහුව තල්ලු කරන්නේ නම්, එය එසේ නොවේ.
Forewarned is forearmed: ඔබ තර්ක කිරීමට සූදානම් වන තරමට ගැටලුව ඔබට කරදර කරයිද?ප්රතිවිරෝධතා මතුවීමට අනුග්රහය දක්වන්නේ කුමක්ද? මෙම සාධකවලින් එකක් වන්නේ යමෙකු අපව ඒත්තු ගැන්වීමට අදහස් කරයි යන උපකල්පනයයි. ඔබට පාසලෙන් ඉවත් වීමට අවශ්‍ය බව ඔබේ දෙමාපියන්ට පැවසීමට ඔබට සිදුවුවහොත්, එය නොකරන්නැයි ඔවුන් ඔබෙන් බැගෑපත් වනු ඇතැයි ඔබ සිතනු ඇත. මෙයින් අදහස් කරන්නේ ඔවුන් ඔබ පාසලෙන් ඉවත් නොවිය යුතු හේතු ලැයිස්තුගත කිරීමට පටන් ගන්නා විට ඔබට එල්ල කිරීමට සූදානම්ව ඇති ප්‍රතිවිරෝධතා ලැයිස්තුවක් ඔබ සතුව තිබිය යුතු බවයි. ජොනතන් ෆ්‍රීඩ්මන් සහ ඩේවිඩ් සියර්ස් එවැනි තත්වයන් තුළ මිනිසුන් ඒත්තු ගැන්වීම කොතරම් දුෂ්කර දැයි පෙන්නුම් කළහ (Freedman & Sears, 1965). ඔවුන් කැලිෆෝනියාවේ උසස් පාසල් සිසුන් කණ්ඩායමකට අනතුරු ඇඟවූයේ ඔවුන් “යෞවනයන්ට රිය පැදවීමට ඉඩ නොදිය යුත්තේ ඇයි?” යන මාතෘකාව යටතේ පැවැත්වෙන දේශනයකට සහභාගී වන බවත්, නමුත් තවත් කෙනෙකුට නොවන බවත්ය. අවවාද කළ සිසුන් ඒත්තු ගැන්වීමට නොහැකි වූ අතර, අවවාද නොකළ සිසුන් කථිකාචාර්යවරයා සමඟ එකඟ විය.
උනන්දුවක් දක්වන අයගේ ආකල්පවලට පහර දෙන විට, පුදුම වීම අවශ්ය වේ. ශාන්ත ඕමෙම සවන්දෙන්නන්ට මිනිත්තු කිහිපයක් ලබා දෙන්න, ඔවුන් තමන්ව ආරක්ෂා කර ගැනීමට සූදානම් (Chen et al., 1992; Petty & Cacioppo, 1977, 1979). නමුත් සාකච්ඡා කෙරෙන කාරණය නොවැදගත් දෙයක් ලෙස මිනිසුන් සලකන විට, සෘජු ප්‍රචාරණ පවා ඵලදායී විය හැකිය. අපි දන්තාලේප වෙළඳ නාම දෙකක් ගැන කතා කරන්නේ නම්, ඔබ ප්‍රතිවිරෝධතා සෙවීමට වෙහෙසෙනවාද? ඒ හා සමානව, සංවාදයක් අතරතුර යමෙක් අහම්බෙන් අසන්නේ නම්, "ඇයි සූ මාර්ක් සමඟ එතරම් රළු වූයේ?" - සංවාදයට සහභාගිවන්නන් බොහෝ විට උපකල්පනය සමඟ එකඟ වේ, එනම්, සූ සැබවින්ම සතුරු බව ඔවුන් විශ්වාස කරයි (Swann, Giuliano & Wegner, 1982).
<Быть предупрежденным, а потому вооруженным... в высшей степени разумно, если наше убеждение истинно; если же мы заблуждаемся, те же самые предостережение и вооружение будут способом - и это очевидно, - посредством которого наше заблуждение станет неисцелимым. එල්. ලුවිස්,බලමුට් සව්දිය ප්‍රකාශ කරයි, 1965>
අවධානය වෙනතකට යොමු කිරීම ප්‍රතිවිරෝධතා නැති කරයි.මිනිසුන්ගේ සිතුවිලි එකතු කිරීම සහ ප්‍රතිවිරෝධතා සොයා ගැනීම වැළැක්වීමට තරම් මිනිසුන්ගේ අවධානය වෙනතකට යොමු වූ විට වාචික ඒත්තු ගැන්වීමේ සම්භාවිතාව වැඩි වේ (Festinger & Maccoby, 1964; Keating & Brock, 1974; Osterhause & Brock, 1970). මෙම තාක්ෂණය බොහෝ විට දේශපාලන වෙළඳ දැන්වීම්වල භාවිතා වේ. පාඨය අපේක්ෂකයාට ප්‍රශංසා කරයි, නමුත් අපගේ අවධානය දෘශ්‍ය රූපවලට අවශෝෂණය වී ඇති අතර අපි වචන විශ්ලේෂණය නොකරමු. පණිවිඩය සරල වන විට අවධානය වෙනතකට යොමු කිරීම විශේෂයෙන් ඵලදායී වේ (Harkins & Petty, 1981; Regan & Cheng, 1973).
උනන්දුවක් නොදක්වන ප්රේක්ෂකයන් වක්ර සංඥා භාවිතා කරයි.ඒත්තු ගැන්වීමේ ක්‍රම දෙකක් ඇති බව මතක තබා ගන්න: සෘජු, පද්ධති චින්තනය මත පදනම් වූ සහ වක්‍ර, හූරිස්ටික් මත පදනම්ව. ඒත්තු ගැන්වීමේ සෘජු ක්‍රමය නගරයක් හරහා යන මාර්ගයක් දිගේ රිය පැදවීම හා සමාන වන අතර, එයට ආවර්තිතා නැවතුම් ඇතුළත් වන අතර එමඟින් අපගේ විඥානය තර්ක විශ්ලේෂණය කර පිළිතුරු සකස් කරයි. ඒත්තු ගැන්වීමේ වක්‍ර ක්‍රමය රථවාහන ලයිට් නොමැති බයිපාස් අධිවේගී මාර්ගයකට සැසඳිය හැකි අතර එමඟින් ඔබට ඉක්මනින් ඔබේ ගමනාන්තයට ළඟා විය හැකිය. විශ්ලේෂණාත්මක චින්තනයක් ඇති පුද්ගලයින්, i.e. සංජානනය සඳහා ඉහළ අවශ්යතාවයක්, කල්පනාකාරී ආවර්ජනය භුක්ති විඳින්න සහ සෘජු ක්‍රමයට වැඩි කැමැත්තක් දක්වන්න (Cacioppo et al., 1996). ඔවුන්ගේ "බුද්ධිමය සම්පත්" සංරක්ෂණය කිරීමට නැඹුරු වන සහ සංජානනය සඳහා අඩු අවශ්යතාවක් ඇති පුද්ගලයින් සන්නිවේදකයාගේ ආකර්ෂණීය පෙනුම සහ ප්රසන්න පරිසරයක් වැනි වක්ර සංඥා වලට පහසුවෙන් ප්රතිචාර දක්වයි.
කෙසේ වෙතත්, පණිවිඩයේ අන්තර්ගතය ද වැදගත් ය. මාතෘකාව අපට එතරම් වැදගත් නොවන විට අප සැලකිලිමත් වන ගැටළු සාකච්ඡා කිරීමට සහ ක්ෂණික විනිශ්චයන් කිරීමට අපි සැවොම ඉක්මන් වෙමු (Johnson & Eagly, 1990). අපට වැදගත් වන ගැටලුවක් ගැන අප සිතන විට, අපගේ ආකල්ප තීරණය වන්නේ තර්ක කෙතරම් ශක්තිමත්ද යන්න සහ අපගේම සිතුවිලි මොනවාද යන්න මතය (රූපය 7.9, ඉහළ ප්‍රස්තාරය). නමුත් පණිවිඩයේ මාතෘකාව අප ගැන සැලකිල්ලක් නොදක්වන්නේ නම්, ප්‍රභවයේ නිපුණතාවය වැනි වක්‍ර සලකුණු තර්කවල ප්‍රබලතාවයට වඩා අපගේ ආකල්ප කෙරෙහි සැලකිය යුතු බලපෑමක් ඇති කරයි (රූපය 7.9, පහළ ප්‍රස්ථාරය).

සහල්. 7.9 ආකල්ප වෙනස් කිරීම: ඒත්තු ගැන්වීමේ සෘජු හා වක්‍ර ක්‍රම.සෘජු ක්රමයඋනන්දුවක් දක්වන විද්‍යාල සිසුන්ට උපාධිය ලැබීමට පෙර පීඨ විභාගයක් පැවැත්වීමේ අවශ්‍යතාවය සාධාරණීකරණය කරන පණිවිඩයක් ලැබුණු විට, ඔවුන් දුර්වල තර්කය ඒත්තු ගැන්විය නොහැකි අතර ශක්තිමත් තර්කය ඒත්තු ගැන්වීම (ඉහළ රේඛාව) සොයා ගත්හ. වක්ර ක්රමයඋනන්දුවක් නොදක්වන ප්‍රේක්ෂක පිරිසකට සමාන තොරතුරු ඉදිරිපත් කළ විට - විභාග ප්‍රතිපත්ති වෙනස් කිරීම වසර දහයකින් ආරම්භ වන බව සිසුන්ට පැවසූ විට - තර්කවල ගුණාත්මක භාවය ආකල්ප වෙනස් වීමට බල නොපායි, නමුත් තොරතුරු මූලාශ්‍රයේ අධිකාරිය බලපෑවේය. ( මූලාශ්රය:ආර්. E. Petty, T. J. Cacioppo සහ R. Goldman. "තර්ක පදනම් වූ ඒත්තු ගැන්වීමේ නිර්ණායකයක් ලෙස පුද්ගලික මැදිහත්වීම," පෞරුෂත්වය සහ සමාජ මනෝවිද්‍යාව පිළිබඳ සඟරාව, 41, 1981, පි. 847-855)

යන සරල අදහස මත පදනම් වූ සිද්ධාන්තයකි පණිවිඩයකට ප්‍රතිචාර වශයෙන් අප තුළ ඇති සිතුවිලි තීරණාත්මක වේ,විශේෂයෙන් අපට එහි අන්තර්ගතය ගැන සිතීමට හේතුවක් තිබේ නම් සහ එසේ කිරීමට හැකි නම්, සමහර පර්යේෂණාත්මක දත්ත තේරුම් ගැනීමට උපකාරී වේ. උදාහරණයක් ලෙස, අප වක්‍ර ක්‍රමය භාවිතා කරන විට විශ්වාසදායක, දක්ෂ සන්නිවේදකයන් විශ්වාස කිරීමට වැඩි ඉඩක් ඇත. අපි තොරතුරු මූලාශ්රය විශ්වාස කරන්නේ නම්, අපි ඔහුගේ වචන වඩාත් හිතකර ලෙස දකින අතර, නීතියක් ලෙස, ප්රතිවිරෝධතා සොයන්නේ නැත. කෙසේ වෙතත්, සන්නිවේදකයා කෙරෙහි විශ්වාසයක් නොමැතිකම සෘජු ක්‍රමයට යොමු වීමට අපට බල කරයි. අපි ඔහුගේ පණිවිඩයේ අන්තර්ගතය හොඳින් සලකා බලන නිසා, අපි ඔහුගේ දුර්වල ලෙස තර්ක කළ පණිවිඩය ප්‍රතික්ෂේප කිරීමට ඉඩ ඇත (Priester & Petty, 1995). මෙම විශේෂිත පාවිච්චි කරන ලද මෝටර් රථ අලෙවිකරුවා මෝටර් රථ ගැන යමක් හෝ දෙකක් දැන සිටිය හැක, නමුත් ඔවුන් සම්ප්‍රදායිකව අවිශ්වාසයෙන් සිටින අතර, කිසිවෙකු නොමඟ යැවීමට කැමති නැත! එමනිසා, ඔහු වෙනුවට වඩා විශ්වාසවන්ත පුද්ගලයෙකු සිටියේ නම්, අප කරන දේට වඩා අඩු විශ්වාසයකින් අපි ඔහුගේ වචනවලට සැලකීමට ඉඩ ඇත.
මෙම සිද්ධාන්තය මත පදනම්ව, බොහෝ අනාවැකි සිදු කරන ලද අතර, ඒවායින් බොහොමයක් Petty, Cacioppo සහ වෙනත් අය විසින් පර්යේෂණාත්මකව තහවුරු කරන ලදී (Axsom et al., 1987; Harkins & Petty, 1987; Leippe & Elkin, 1987). බොහෝ පර්යේෂකයන් භාවිතයෙන් චින්තනය උත්තේජනය කිරීමට ක්රම අධ්යයනය කර ඇත වාචාල ප්රශ්න,ඉදිරිපත් කිරීම සන්නිවේදකයන් කිහිප දෙනෙක්(උදාහරණයක් ලෙස, එක් සන්නිවේදකයෙකු තර්ක තුනක් ප්‍රකාශ කරනවා වෙනුවට, සන්නිවේදකයින් තිදෙනෙක් කතා කළහ, එක් එක් තර්ක ඉදිරිපත් කරයි), ලිහිල් ඉරියව්(කථිකයන් වාඩි වී සිටියා, සිටගෙන සිටියේ නැත) පණිවිඩය පුනරුච්චාරණය කිරීම, විෂයයන් බල කිරීම වගකීමක් දැනෙනවාපණිවිඩයක් ඇගයීම සඳහා හෝ ඒ සඳහා අවධානය යොමු නොකිරීම සහ කොන්දේසි නිර්මානය කිරීම සඳහා ප්‍රේක්ෂකයන්ගේ අවධානය වෙනතකට යොමු නොවීය.මෙම සියලු ශිල්පීය ක්‍රම භාවිතා කිරීමෙන් පර්යේෂකයන්ට පහත නිගමනවලට එළඹීමට හැකි විය. චින්තනය උත්තේජනය කිරීම හොඳින් තර්කානුකූල පණිවිඩ වඩාත් ඒත්තු ගැන්වෙන අතර දුර්වල ලෙස තර්කානුකූල කරයි(ප්‍රතිවිරෝධතා සඳහා වඩාත් ක්‍රියාකාරී සෙවුමකට ස්තූතියි) - අඩු ඒත්තු ගැන්වීම.
න්‍යායට ප්‍රායෝගික වැදගත්කමක් ද ඇත. ඵලදායි සන්නිවේදකයන් ඔවුන්ගේම ප්‍රතිරූපය සහ ඔවුන් ලබා දෙන පණිවිඩ ගැන පමණක් නොව, ඔවුන් ආමන්ත්‍රණය කරන ප්‍රේක්ෂකයන්ගේ බොහෝ දුරට ප්‍රතිචාරය ගැන සැලකිලිමත් වේ. හොඳම ගුරුවරුන් වන්නේ සිසුන් ක්‍රියාශීලී චින්තනයට සම්බන්ධ කරන අයයි. ඔවුන් වාචාල ප්‍රශ්න අසයි, ආකර්ශනීය උදාහරණ සපයන අතර සංකීර්ණ ගැටළු විසඳීමට සිසුන්ට අභියෝග කරයි. මෙම සියලු ශිල්පීය ක්‍රම මගින් සෘජු ඒත්තු ගැන්වීමේ ක්‍රමය "ක්‍රියාත්මක වන" ආකාරයෙන් තොරතුරු මෙහෙයවන ක්‍රියාවලියක් සක්‍රීය කරයි. ද්රව්යය "හපන" සහ සිසුන්ගේ "මුඛයේ තැබීම" සඳහා ඉක්මන් නොවන ගුරුවරයෙකු සමඟ, සිසුන්ට තොරතුරු සැකසීමට සහ ඒත්තු ගැන්වීමේ සෘජු ක්රමය "සක්රිය" කිරීමට අවස්ථාව තිබේ. කරුණු ගැන මෙනෙහි කරන සහ තර්ක සොයන අයට වඩා හොඳ ප්රතිඵල ලබා ගැනීමට ඉඩ ඇත.
1980 දී, ඉතා තරඟකාරී ජනාධිපතිවරණ ව්‍යාපාරයක් අවසන් වීමට දින කිහිපයකට පෙර, රොනල්ඩ් රේගන් තමන්ට අවශ්‍ය දිශාවට ඡන්දදායකයින්ගේ සිතුවිලි යොමු කිරීම සඳහා වාචාල ප්‍රශ්න ඵලදායී ලෙස භාවිතා කළේය. රූපවාහිනී විවාදය අතරතුර, ඔහුගේ අවසාන ප්‍රකාශය ආරම්භ වූයේ පසුගිය මැතිවරණ සතියේදී ඔහු පුන පුනා කී “බලවත්” වාචාල ප්‍රශ්න දෙකකින් ය: “ඔබට දැන් වසර හතරකට පෙර සිටියාට වඩා හොඳද? අවුරුදු හතරකට පෙර ඔබට සාප්පු යාම පහසුද? ” බහුතරයක් සෘණාත්මකව ප්‍රතිචාර දැක්වූ අතර, රේගන්, ඍජු ක්‍රමය භාවිතා කිරීමට මිනිසුන් තල්ලු කිරීම නිසා, බලාපොරොත්තු වූවාට වඩා වැඩි ජනප්‍රිය ඡන්ද ලබා ගනිමින් ජයග්‍රහණය කළේය.

සාරාංශය

ඒත්තු ගැන්වීම ඵලදායී කරන්නේ කුමක් ද? පර්යේෂකයන් සාධක හතරක් හඳුනාගෙන ඇත: සන්නිවේදකයා, පණිවිඩ අන්තර්ගතය, සන්නිවේදන නාලිකාවසහ ප්රේක්ෂක.
විශ්වාස කළ හැකි සන්නිවේදකයන් ඔවුන්ගේ අදහස් මත විශ්වාසය තැබිය හැකි විශේෂඥයන් ලෙස සැලකේ. විශ්වාසවන්තව, ඉක්මනින් කතා කරන සහ සවන්දෙන්නන්ගේ දෑස් දෙස බලන පුද්ගලයින් වඩාත් විශ්වාසදායක ලෙස සවන්දෙන්නන් විසින් සලකනු ලැබේ. තම අභිලාෂයන්ට පටහැනි බව නොතකා ස්ථාවරයක් ආරක්ෂා කරන සන්නිවේදකයන් ගැන ද එයම කිව හැකිය. මිනිසුන්ගේ රුචි අරුචිකම්වලට සහ පෞද්ගලික වටිනාකම්වලට බලපාන ගැටළු සම්බන්ධයෙන් දෘෂ්‍යමය වශයෙන් ආකර්ශනීය පුද්ගලයෙක් ඵලදායී සන්නිවේදකයෙකි.
ධනාත්මක හැඟීම් සමඟ සම්බන්ධ වන පණිවිඩ වඩාත් ඒත්තු ගන්වයි. හොඳ මනෝභාවයක් ඇති පුද්ගලයින් ආවේගශීලී, අඩු කල්පනාකාරී තීරණ ගැනීමට වැඩි ඉඩක් ඇත. බිය ඇති කරන සමහර පණිවිඩ ඒත්තු ගැන්විය හැකිය, මන්ද ඒවා ප්‍රකාශිත සහ මතකයේ මුල් බැස ඇති බැවිනි.
පණිවිඩයක ප්‍රකාශිත දෘෂ්ටිකෝණය ප්‍රේක්ෂකයින් දැනටමත් ස්ථාපිත කර ඇති දෘෂ්ටිකෝණයට වඩා වෙනස් විය හැකි ප්‍රමාණය සන්නිවේදකයා විශ්වාස කරන ප්‍රමාණය මත රඳා පවතී. සන්නිවේදකයෙකු තම පණිවිඩයේ විරුද්ධවාදීන්ගේ දෘෂ්ටිකෝණය ප්‍රකාශ කළ යුතුද නැතහොත් තමාගේම ස්ථාවරය ඉදිරිපත් කිරීමට සීමා විය යුතුද යන්න රඳා පවතින්නේ ප්‍රේක්ෂකයන්ගේ සූදානම, පණිවිඩයේ අන්තර්ගතය කෙරෙහි එහි ආකල්පය සහ ප්‍රති-තර්කවලට සවන් දීමට ඇති සූදානම මත ය. ප්‍රේක්ෂකයින් දැනටමත් සන්නිවේදකයා සමඟ එකඟ වන්නේ නම්, ප්‍රතිවිරෝධතා ගැන නොදන්නේ නම් සහ අනාගතයේදී ඒවා සලකා බැලීමට අපහසු නම්, ඒකපාර්ශ්වික පණිවිඩයක් වඩාත් ඵලදායී වේ. අප කතා කරන්නේ ගැටලුව හොඳින් දන්නා හෝ සන්නිවේදකයාගේ ස්ථාවරය බෙදා නොගන්නා ප්‍රේක්ෂකයෙකු ගැන නම්, ද්වි-මාර්ග පණිවිඩයක් වඩාත් ඵලදායී වේ.
පණිවිඩයක් අඛණ්ඩව දෘෂ්ටිකෝණ දෙකක් ඉදිරිපත් කරන්නේ නම්, වඩාත් ඒත්තු ගැන්විය හැකි එක - පළමු හෝ දෙවන ඉදිරිපත් කළ එක? බොහෝ පර්යේෂණාත්මක දත්ත සහාය ප්රාථමික බලපෑම.ඉදිරිපත් කිරීම් දෙකක් අතර යම් කාලයක් ගත වන විට, පළමුවැන්නෙහි බලපෑම අඩු වේ; මතකයේ නැවුම් වූ දෙවන දෘෂ්ටිකෝණයක් ඉදිරිපත් කිරීමෙන් පසු වහාම තීරණයක් ගතහොත් එය බොහෝ දුරට ඉඩ ඇත නව්‍යතාවයේ බලපෑම.
සන්නිවේදන ක්රමය අඩු වැදගත්කමක් නැත. පවතින ප්‍රශ්නය නොවැදගත් වූ විට (උදාහරණයක් ලෙස, කුමන ඇස්ප්‍රින් මිලදී ගත යුතුද යන්න) හෝ මහජන ප්‍රේක්ෂකයින් නොදන්නා දෙයක් (උදාහරණයක් ලෙස, නුහුරු නුපුරුදු දේශපාලනඥයන් දෙදෙනෙකු අතර තේරීමක්) ඇති විට මාධ්‍ය ඵලදායී විය හැක.
ඒ වගේම අන්තිම දෙයක්. පණිවිඩය ආමන්ත්‍රණය කරන්නේ කාටද යන්න ද වැදගත් ය. ප්‍රේක්‍ෂකයෝ එය දකින විට ඔවුන් සිතන්නේ කුමක්ද? ඇය ඔහුට පක්ෂව නැඹුරු වෙනවාද නැතිනම් ප්‍රතිවිරෝධතා සලකනවාද? ප්‍රේක්ෂකයන්ගේ වයසත් වැදගත්. නිතිපතා මහජන මත විමසුම් පවත්වන පර්යේෂකයන් දන්නවා යෞවනයන්ගේ ආකල්ප අඩු ස්ථාවර බව.

ඒත්තු ගැන්වීමේ පර්යේෂණ සඳහා උදාහරණ: Cults අනුගාමිකයන් බඳවා ගන්නා ආකාරය

නව ආගමික ව්‍යාපාර ("නිකාය") විසින් ඒත්තු ගැන්වීමේ සහ කණ්ඩායම් බලපෑමේ මූලධර්ම මොනවාද?
1997 මාර්තු 22 වන දින, මාෂල් හර්ෆ් ඇපල්වයිට් සහ ඔහුගේ අනුගාමිකයින් 37 දෙනෙකු තීරණය කළේ ඔවුන්ගේ සිරුරු - "කන්ටේනර්" හැර අන් කිසිවක් නොව - සහ වල්ගා තරුවක් පසුපසින් පිටසක්වල නෞකාවකට ප්‍රවාහනය කිරීමට කාලය පැමිණ ඇති බවයි. හේල්- බොප්ස්වර්ගයේ දොරටු වෙත. ඔවුන් පුඩිං හෝ ඇපල් සෝස්වල ෆීනෝබාර්බිටල් ගෙන, වොඩ්කාවලින් සෝදා, ඔවුන්ගේ නින්දේ දී හුස්ම හිර කිරීම සඳහා ඔවුන්ගේ හිස මත ප්ලාස්ටික් බෑග් තැබූහ. එදිනම, ශාන්ත කැසිමීර් (ප්‍රංශ කැනඩාව) ගම්මානයේ, ගෘහයක් පුපුරා ගිය අතර, ගින්නෙන් පුද්ගලයන් 5 දෙනෙකු මිය ගියහ - සූර්ය කෝවිලේ නියෝගයේ සාමාජිකයින් 74 දෙනාගෙන් අන්තිමයා; කැනඩාවේ, ස්විට්සර්ලන්තයේ සහ ප්‍රංශයේ ජීවත් වූ මෙම නියෝගයේ ඉතිරි සාමාජිකයින් මේ වන විටත් සියදිවි නසාගෙන තිබුණි. ඔවුන් සියල්ලන්ම බලාපොරොත්තු වූයේ පෘථිවියේ සිට ආලෝක වර්ෂ 9 ක් දුරින් පිහිටි සිරියස් තාරකාව මත අවසන් වීමටය.
බොහෝ දෙනෙකු කනස්සල්ලට පත් කරන ප්‍රශ්නයක්: මිනිසුන් ඔවුන්ගේ පෙර විශ්වාසයන් අතහැර දමා මෙම නිකායන්හි අනුගාමිකයින් අතරට එක්වන්නේ කුමක් ද? ඔවුන් සියල්ලන්ම අමුතු පුද්ගලයන් වීම ඔවුන්ගේ අමුතු හැසිරීමට හේතු විය හැකිද? නැතහොත් එය සමාජ බලපෑමේ සහ ඒත්තු ගැන්වීමේ සාමාන්‍ය ගතිකත්වය පිළිබඳ නිදර්ශනයක් ද?
මතක තබා ගත යුතු කරුණු දෙකක් තිබේ. පළමුව, අපි "ඉන්පසු" සංසිද්ධිය සමඟ කටයුතු කරන්නෙමු. මෙයින් අදහස් කරන්නේ යම් අවධානයක් ආකර්ෂණය කර ගන්නා සහ සමහර විට උද්යෝගිමත් සමාජ සංසිද්ධියක් පසුව පැහැදිලි කිරීමට ඒත්තු ගැන්වීමේ මූලධර්ම භාවිතා කරන බවයි. දෙවනුව, ප්රශ්නයට පිළිතුර, ඇයිමිනිසුන් යමක් විශ්වාස කරයි, අපට කිසිවක් නොකියයි සත්යයඔවුන්ගේ ඇදහිල්ල. මේවා තර්කානුකූලව සම්බන්ධ නැති දේවල්. ආගමේ මනෝවිද්යාව පැහැදිලි කළ හැකිය ඇයිඇදහිලිවන්තයෙකු දෙවියන් වහන්සේව විශ්වාස කරයි, සහ අදේවවාදියෙකු එසේ නොකරයි, නමුත් ඇයට ඔවුන්ගෙන් නිවැරදි කුමක්දැයි කිව නොහැක. යම් විශ්වාසයක් ඇති වීමට හේතු පැහැදිලි කිරීම යනු එය සත්‍ය දැයි යන ප්‍රශ්නයට පිළිතුරු දීම නොවේ. යමෙකු ඔබව අධෛර්යමත් කිරීමට අවශ්‍ය නම්, “ඔබ මෙය විශ්වාස කරන්නේ මෙය නිසා පමණි ...” යැයි පවසන්නේ නම්, අගරදගුරු විලියම් පන්සල් ප්‍රකාශයට දැක්වූ ප්‍රතිචාරය මතක තබා ගන්න: “ඇත්ත වශයෙන්ම, අගරදගුරුතුමනි, කාරණය නම් ඔබ විශ්වාස කරන දෙය ඔබ හැදී වැඩුණු නිසා විශ්වාස කිරීමයි. ආකාරය." මෙම දේවමාළිගාවට පිළිතුරු දුන්නේ: "බොහෝ දුරට ඉඩ ඇත. කෙසේ වෙතත්, කාරණය නම්, මගේ ශ්‍රද්ධාව මගේ උපාදානයේ ප්‍රතිඵලයයි යන ඔබේ විශ්වාසය ඔබේ උපාදානයේ ප්‍රතිඵලයයි.”
පසුගිය දශක කිහිපය තුළ, කිහිපයක් නිකායන්- සමහර සමාජ විද්‍යාඥයින් ඒවා "නව ආගමික ව්‍යාපාර" ලෙසද හඳුන්වයි - විශාල කීර්තියක් ලබා ඇත: සන් මියැං මූන්ගේ "එක්සත් කිරීමේ පල්ලිය" ( හිරුමියුංසඳ" sඑක්සත් කිරීමපල්ලිය), "ද පීපල්ස් ටෙම්පල්" ජිම් ජෝන්ස් විසිනි ( ජිම්ජෝන්ස්" sමහජනපන්සල), ඩේවිඩ් කෝරෙෂ් විසින් "ඩේවිඩ් ශාඛාව" ( ඩේවිඩ්කෝරෙෂ්" ශාඛාවඩේවිඩියන්) සහ මාෂල් ඇපල්වයිට් විසින් "ස්වර්ගයේ දොරටුව" ( මාෂල්ඇපල් සුදු" sස්වර්ගය" sගේට්ටුව).ක්‍රිස්තියානි ධර්මය, කොමියුනිස්ට් විරෝධය සහ නව ගැලවුම්කරු ලෙස සඳෙහිම වන්දනාව මිශ්‍ර වූ සන් මියැං මූන්ගේ ධර්මයට විවිධ රටවල අනුගාමිකයින් සිටී. "මගේ ආශාවන් ඔබේ ආශාවන් බවට පත් විය යුතුය" යන ඔහුගේ ආයාචනයට ප්‍රතිචාර වශයෙන් බොහෝ අය තම ආදායම සහ තමන්ම "Unification Church" වෙත භාර දුන්හ. මෙය කිරීමට ඔවුන්ට ඒත්තු ගියේ කෙසේද?
1978 දී, ඔහු සමඟ සැන් ෆ්රැන්සිස්කෝ සිට එහි පැමිණි ජිම් ජෝන්ස්ගේ අනුගාමිකයින් 914 දෙනෙකු ගයානාහිදී සියදිවි නසාගත් පුවතෙන් ලෝකය කම්පනයට පත් විය: ඔවුන් සන්සුන්කාරක, වේදනා නාශක සහ සයනයිඩ් මාරාන්තික මාත්‍රාවක් අඩංගු මිදි පානයක් පානය කළහ.
1993 දී, ඩේවිඩ් කෝරෙෂ්, මෝහනය කරන්නෙකු ලෙස ඔහුගේ හැකියාවන් සහ ශුද්ධ ලියවිල්ල පිළිබඳ දැනුම භාවිතා කරමින්, ඩේවිඩ් කොරෙෂ් ශාඛාවේ එක් කන්ඩායමක් පාලනය කළේය. ක්‍රමක්‍රමයෙන් මේ පාර්ශ්වයේ අයට බැංකු ගිණුම් සහ දේපළ අහිමි වුණා. ඒ අතරම, කෝරෙෂ් මිනිසුන්ගෙන් වැළකී සිටින ලෙස ඉල්ලා සිටියේය, ඔහු ඔවුන්ගේ භාර්යාවන් සහ දියණියන් සමඟ නිදා සිටියදී; ඔහු තම “බිරිඳන්” 19 දෙනෙකුට දරුවන් බිහි කිරීමට ඒත්තු ගැන්වීමට පවා සමත් විය. කෝරේෂ් සහ ඔහුගේ ආධාරකරුවන් සිටි ගොඩනැගිල්ල පොලිසිය වටලෑමෙන් පසු ඇති වූ වෙඩි හුවමාරුවේදී, නිකායේ සාමාජිකයින් 6 දෙනෙකු සහ ෆෙඩරල් නියෝජිතයින් 4 දෙනෙකු මිය ගියහ. කෝරෙෂ් තම අනුගාමිකයන්ට පැවසුවේ ඔවුන් ඉක්මනින් මිය ගොස් ඔහු සමඟ ස්වර්ගයට යන බවයි. පොලිසිය එම ගොඩනැගිල්ලට ටැංකි හා කඳුළු ගෑස් ප්‍රහාර එල්ල කිරීමට සූදානම් වන විට ගොඩනැගිල්ලට ගිනි තබා ඇති අතර ගින්නෙන් 86 දෙනෙකු මිය ගියහ.
(දෙව්ලොව දොරටු නිකායේ සාමාජිකයන්ගේ සාමූහික සියදිවි නසාගැනීම්වලට ගොදුරු වූ 37 දෙනාගෙන් එක් අයෙකි)
Marshall Applewhite ඔහුගේ අනුගාමිකයින්ගේ ලිංගික ජීවිතය ගැන එතරම් උනන්දුවක් දැක්වූයේ නැත. සිසුන් සමඟ සමලිංගික සබඳතා පැවැත්වීම නිසා සංගීත පාසල් දෙකකින් නෙරපා හරින ලද ඔහු, තමාව කුලප්පු කර, ඔහු සමඟ මියගිය පිරිමි නිකායේ සාමාජිකයන් 17 දෙනාගෙන් 7 දෙනෙකුට ඔහුගේ ආදර්ශය අනුගමනය කිරීමට ඒත්තු ගැන්වීය (චුවා-ඉයෝන්, 1997; ගාඩ්නර්, 1997). 1971 දී, මානසික රෝහලක සුවය ලබමින් සිටියදී, Applewhite හට හෙදියක් සහ ජ්‍යෝතිඃ ශාස්ත්‍ර ලෝලීන් වන Bonnie Lou Nettles මුණගැසුණු අතර, ඔහු ඔහුට "ඊළඟ මට්ටමට යාමේ" විශ්ව විද්‍යාත්මක දැක්මක් සමඟින් නොනවතින සහ ආකර්ශනීය "ගුරු" ලබා දුන්නේය. චිත්තවේගීය දේශකයෙකු වූ ඔහු තම අනුගාමිකයින්ට ඔවුන්ගේ පවුල, ලිංගික ජීවිතය, මත්ද්‍රව්‍ය සහ පුද්ගලික මුදල් අත්හැරීමට ඒත්තු ගැන්වූ අතර මේ සියල්ල වෙනුවට අභ්‍යවකාශ යානයකින් ගැලවීම කරා යන ගමනක් ඔවුන්ට පොරොන්දු විය.
මෙය පවා හැකි වන්නේ කෙසේද? මෙතරම් අසීමිත, පරම භක්තියක් පෙන්වීමට මේ මිනිසුන්ට ඒත්තු ගැන්වූයේ කුමක්ද? මෙම නඩුවේ ආන්තික පැහැදිලි කිරීම් සුදුසුද, එනම් සියලු දොස් වින්දිතයින් මත පැටවිය හැකිද? ඔවුන් එක්කෝ “හලෝ” ඇති අය හෝ නූගත් උන්මන්තකයින් යැයි පවසමින් ඔවුන්ව ඉවත් කළ හැකිද? එසේත් නැතිනම් අනුකූලතාව, අනුකූලතාව, විසංවාදය, ඒත්තු ගැන්වීම සහ කණ්ඩායම් බලපෑම පිළිබඳ හුරුපුරුදු මූලධර්ම මගින් එවැනි හැසිරීම් පැහැදිලි කර මෙම පුද්ගලයින් ඔවුන්ගේම ආකාරයෙන් මෙම බලවේග අත්විඳින අනෙක් අය හා සමාන මට්ටමක තැබිය හැකිද?

හැසිරීමේ ප්රතිවිපාකයක් ලෙස ආකල්ප

අනුකූලතාවය අභිජනනය අනුමැතිය

4 වන පරිච්ඡේදයේ නැවත නැවතත් සඳහන් කර ඇති පරිදි, මිනිසුන් ස්වේච්ඡාවෙන්, ප්‍රසිද්ධියේ සහ නැවත නැවතත් එකඟ වන දේ අභ්‍යන්තරකරණය කිරීමට නැඹුරු වෙති. කල්ට් නායකයන් මෙය දන්නා බව පෙනේ. ටික වේලාවක් ගත වන අතර, නිකායක සාමාජිකත්වය හිස් විධිමත් භාවයක් නොවන බව ඔවුන්ගේ නව "බදවා ගන්නන්" තේරුම් ගනී. ඔවුන් ඉක්මනින් ක්රියාකාරී කණ්ඩායම් ක්රීඩකයන් බවට පත් වේ. නිකාය තුළම චාරිත්‍ර වාරිත්‍ර මෙන්ම ප්‍රසිද්ධ සාකච්ඡා සහ සියලු ආකාරයේ අරමුදල් නිර්මාණය කිරීම, කිසියම් ප්‍රජාවක සාමාජිකයන් ලෙස නියෝෆයිට් ස්වයං හඳුනා ගැනීම ශක්තිමත් කරයි. සමාජ මනෝවිද්‍යාත්මක පරීක්‍ෂණවල විෂයයන් අන් අයට විශ්වාස කිරීමට පවසන දේ විශ්වාස කරන්නා සේම (Aronson & Mills, 1959; Gerard & Mathewsn, 1966), කල්ට් එකක නව සාමාජිකයින් එහි විශ්වාසවන්ත ආරක්ෂකයින් බවට පත්වේ. පුද්ගලික භක්තිය වැඩි වන තරමට එය සාධාරණීකරණය කිරීමේ අවශ්‍යතාවය වැඩි වේ.

පාදයේ-දොරෙහි සංසිද්ධිය

කැපවීම් කිරීමට අප ගමන් කරන්නේ කෙසේද? කඩිමුඩියේ, දැනුවත් තීරණයක ප්‍රතිඵලයක් ලෙස කලාතුරකින්. කවුරුවත් මෙහෙම හිතන්නේ නැහැ: “මට සම්ප්‍රදායික ආගම එපා වෙලා. ඔබ වෙනුවෙන් යම් නිකායක් සොයා ගැනීමට කාලයයි. එවැනි තත්වයක් සිතීම දුෂ්කර ය: නිකායක බඳවා ගන්නෙකු වීදියේ ගමන් කරන්නෙකු වෙත පැමිණ මෙසේ පවසයි: “හෙලෝ. මම සඳු නිකායෙන්. ඔබට අප වෙත පැමිණීමට අවශ්‍යද? බොහෝ දුරට, "බඳවා ගන්නන්" විසින් අනුගමනය කරන ලද ආකර්ශනීය උපාය මාර්ගය පදනම් වී ඇත්තේ "දොරට පා තැබීම" සංසිද්ධිය මතය. යුනිෆිකේෂන් පල්ලියේ නිකායේ බඳවා ගන්නන් පළමුව දිවා ආහාරය සඳහා විභව සාමාජිකයින්ට ආරාධනා කරන අතර, එදිනෙදා සහ දාර්ශනික ගැටළු සාකච්ඡා කරමින් සති අන්තයක් ප්‍රසන්න, මිත්‍රශීලී වාතාවරණයක ගත කිරීමට ඔවුන්ට ආරාධනා කරයි. ඒ අතරම, අමුත්තන් ගීතවල කාර්ය සාධනය, ඒකාබද්ධ ක්රියා සහ සාකච්ඡා සඳහා සම්බන්ධ වේ. විභව නියෝෆයිට් පසුව දිගු "අත්හදා බැලීමේ කාල පරිච්ඡේදයකට" එකඟ වීමට ඒත්තු ගැන්වේ. ක්‍රමක්‍රමයෙන් රාජකාරි සංකීර්ණ වෙයි - පරිත්‍යාග එකතු කිරීම සහ නව සාමාජිකයින් බඳවා ගැනීමට උත්සාහ කිරීම.

(- මා එනතුරු ඉන්න එපා, අයිරින්. ගෙදර යන්න. මම නිකායට බැඳීමට අදහස් කරමි.)
මෑත වසරවලදී, ලක්ෂ සංඛ්‍යාත ජනයා ආගමික නිකායන් 2,500කට පමණ සම්බන්ධ වී ඇති අතර, එවැනි තීරණයක් ආවේගශීලී වූයේ අවස්ථා කිහිපයකදී පමණි.

ජිම් ජෝන්ස් භාවිතා කළේ දොරෙන්-දොරට යාමේ තාක්ෂණයයි. මනෝවිද්‍යාඥ රොබට් ඕර්න්ස්ටයින් ජෝන්ස් ඔහුගේ බඳවා ගැනීමේ සාර්ථකත්වයන් ගැන කතා කළ බව සිහිපත් කරයි (Ornstein, 1991). දුප්පතුන් වෙනුවෙන් වීදි උපදේශකයින් මෙන් නොව, ජෝන්ස් බඳවා ගන්නන් මගීන්ගෙන් මුදල් ඉල්ලා නොසිටි අතර, ඔවුන් ඔවුන්ගෙන් ඉල්ලා සිටියේ "විනාඩි පහක් ගත කර ලියුම් කවර කිහිපයක් පටිගත කර තැපැල් කරන ලෙසයි." “මෙම ඉල්ලීම ඉටු කිරීමෙන් පසු මිනිසුන් වෙනත් දෙයක් කිරීමට ආපසු පැමිණියහ. බලන්න, කවුරුහරි මා ළඟට ආවොත්, මට අවශ්‍ය ඕනෑම දෙයක් කරන්න කියලා මට බල කරන්න පුළුවන්.”
මුලදී, නිකායට මුදල් පරිත්යාග ස්වේච්ඡාවෙන් සිදු විය. පසුව ජෝන්ස් කල්ට් සාමාජිකයින්ට ඔවුන්ගේ ආදායමෙන් 10% ක් "පොදු අරමුදලට" දායක කිරීමට අවශ්‍ය වූ අතර එය පසුව 25% දක්වා වැඩි විය. අවසානයේදී, ඔහු නිකායේ සාමාජිකයන්ට ඔවුන් සතු සියල්ල ලබා දීමට බැඳී සිටියේය. ශ්‍රම දායකත්වය ද ක්‍රමයෙන් වැඩි විය. හිටපු කල්ට් සාමාජිකයෙකු වූ ග්‍රේස් ස්ටෝන් මෙසේ සිහිපත් කරයි.
“කවදාවත් හදිසි වෙනස්කම් සිදු නොවීය. ඒකයි ජිම් ජෝන්ස්ට මේ තරම් දේවල් ලැබුණේ. ඔබ ක්‍රමක්‍රමයෙන් ඔබ සතු දේ ලබා දුන්නා, ක්‍රමක්‍රමයෙන් වැඩි වැඩියෙන් දෙන්නට සිදු වුණා, නමුත් ඒ සෑම අවස්ථාවකදීම වැඩිවීම කුඩා විය. එය විශ්මයජනක වූ අතර සමහර විට පහත සිතුවිලි මතකයට නැඟුණි: “වාව්! මම දැනටමත් බොහෝ දේ ලබා දී ඇත. ” එය එසේ විය, නමුත් කිසිවෙකු විරුද්ධ නොවූ අතර මෙවැනි දෙයකට තර්ක නොකළ තරමට ඔහු බාර්එක ඉහළට ඔසවා ඇත: “ඇත්තටම වෙනස් වී ඇත්තේ කුමක්ද? මම තවමත් එකඟ නම්, දැන් මට එය වැදගත් වන්නේ කුමක්ද?' (Conway & Siegelman, 1979, p. 236).

විශ්වාසයන්ගේ සංරචක

නව සාමාජිකයින් බඳවා ගැනීම මෙම පරිච්ඡේදයේ දැනටමත් සාකච්ඡා කර ඇති සාධක භාවිතයෙන් විශ්ලේෂණය කළ හැකිය (සහ රූප සටහන 7.10 හි සාරාංශගත කර ඇත): WHOපවසයි (සන්නිවේදකයා), කුමක් දපවසයි (පණිවිඩය) සහ කාට ද(ප්රේක්ෂකයින්).

සහල්. 7.10. ඒත්තු ගැන්වීමේ සඵලතාවයට බලපාන විචල්‍යයන්.සැබෑ ජීවිතයේ දී, මෙම විචල්යයන් එකිනෙකා සමඟ අන්තර් ක්රියා කරන අතර, එක් අයෙකුගේ බලපෑම අනෙකාගේ මට්ටම මත රඳා පවතී

සන්නිවේදකයා

සාර්ථක නිකායන් තුළ ආකර්ෂණීය නායකයින් ඇත, එනම්, ඔවුන් නිකායට නව සාමාජිකයින් ආකර්ෂණය කර ගැනීමට සහ ඔවුන්ට මඟ පෙන්වීමට හැකි පුද්ගලයින් විසින් මෙහෙයවනු ලැබේ. ඒත්තු ගැන්වීමේ අත්හදා බැලීම් වලදී මෙන්, විශ්වාසදායක සන්නිවේදකයෙකු යනු සඳගේ "පියා" වැනි දක්ෂ හා විශ්වාසදායක ලෙස ප්‍රේක්ෂකයින් විසින් වටහා ගන්නා අයෙකි.
ඔහු මත විශ්වාසය තැබිය හැකි බව ඔප්පු කිරීමට, ජිම් ජෝන්ස් අන් අයට ඒත්තු ගන්වන්නේ ඔහු "පැහැදිලි" බව ය. සේවය ආරම්භ කිරීමට පෙර, පල්ලියට පැමිණෙන නවකයන්ගෙන් තමන්ව හඳුන්වා දෙන ලෙස ඉල්ලා සිටියේය. එවිට ජෝන්ස්ගේ සහායකයෙකු ඉක්මනින් ඔවුන්ව නිවසට කැඳවා, මහජන මත විමසුමක් පවත්වන සම්මුඛ පරීක්ෂකවරයෙකු ලෙස පෙනී සිටිමින්, ඔහු උනන්දුවක් දක්වන සියල්ල සොයා ගනු ඇත. සේවය අතරතුර, හිටපු නිකායිකයෙකු සිහිපත් කරයි, ජෝන්ස් එම පුද්ගලයාගේ නමින් අමතා මෙසේ පැවසීය.
"ඔයා මාව මීට කලින් දැකල තියෙනවද? ඔබ ජීවත් වන්නේ එවැනි ස්ථානයක ය, ඔබේ දුරකථන අංකය එබඳු ය, ඔබේ විසිත්ත කාමරයේ එවැන්නක් තිබේ. ඔබේ සෝෆා මත එවැනි සහ එවැනි කොට්ට ඇත. මට කියන්න, මම කවදා හෝ ඔබේ නිවසට ගොස් තිබේද? ” (Conway & Siegelman, 1979, p. 234).
විශ්වසනීයත්වයේ දෙවන අංගය වන්නේ විශ්වාසයයි. නිකායන් අධ්‍යයනය කරන මාග්‍රට් සිංගර්ට අනුව, තරුණ මධ්‍යම පාන්තික කොකේසියානුවන් නිකායවාදීන්ගේ බලපෑමට ගොදුරු වන්නේ ඔවුන් වඩාත් රැවටිලිකාර නිසාය (Singer, 1979). ඔවුන්ගේ දුප්පත් සම වයසේ මිතුරන්ගේ (බොහෝ විට තමන්ව ආරක්ෂා කර ගැනීමට සිදුවන) "ලෞකික තීක්ෂ්ණ බුද්ධිය" සහ පැහැරගෙන යනු ඇතැයි යන ළමා බියෙන් පෙළෙන ධනවත් තරුණයින්ගේ අවවාදය ඔවුන්ට නොමැත. බොහෝ කල්ට් සාමාජිකයින් බඳවා ගනු ලැබුවේ ඔවුන්ගේ මිතුරන් හෝ ඥාතීන් විසිනි, එනම් ඔවුන් විශ්වාස කළ පුද්ගලයින් විසිනි (Stark & ​​Bainbridge, 1980).

පණිවුඩය

හුදකලා හෝ මානසික අවපීඩනයෙන් පෙළෙන පුද්ගලයන් සඳහා, සජීවී, චිත්තවේගීය කථාවට සහ උණුසුම්, සානුකම්පිත පිළිගැනීමකට එරෙහි වීම දුෂ්කර විය හැකිය. "ස්වාමියා" විශ්වාස කරන්න, අපගේ පවුලේ සාමාජිකයෙකු වන්න, පිළිතුර අපි දනිමු, "එකම සැබෑ මාර්ගය". තොරතුරු සම්ප්රේෂණය කිරීම සඳහා නාලිකා වෙනස් විය හැකිය: දේශන, කුඩා කණ්ඩායම්වල සාකච්ඡා සහ සෘජු සමාජ පීඩනය.

ප්‍රේක්ෂකයින්

නියෝෆයිට් බොහෝ විට තරුණයි, මොවුන් වයස අවුරුදු 25 ට අඩු පුද්ගලයින් ය, එනම් ඔවුන් සිටින්නේ ආකල්ප සහ සදාචාරාත්මක වටිනාකම් තවමත් ස්ථාපිත කර නොමැති වයසක ය. ඔවුන්ගෙන් සමහරක්, ජිම් ජෝන්ස්ගේ අනුගාමිකයින් මෙන්, එතරම් උගත් පුද්ගලයින් නොවන අතර, ඔවුන්ට ලැබෙන තොරතුරුවල සරල බව ගැන ඔවුන් පැහැදී සිටින අතර ප්‍රතිවිරෝධතා සොයා ගැනීම පහසු නැත. කෙසේ වෙතත්, නිකායිකයින්ගෙන් බහුතරයක් මධ්‍යම පන්තියේ හොඳින් උගත් නියෝජිතයන් වන අතර, ඔවුන් නොදැනුවත්වම යන අදහසින් ඔවුන්ව රැගෙන ගියහ: පරාර්ථකාමීත්වය පිළිබඳ “ස්වාමිවරුන්ගේ” තර්කය ඔවුන්ගේ කෑදරකමට පටහැනි වන අතර ඔවුන්ගේ ව්‍යාජ අනුකම්පාව උදාසීනත්වය සඟවයි.

(සවන් දෙන්න... අපගේ අත් පත්‍රිකාවක් කියවන්න, එවිට අප සැලකිලිමත් වන්නේ කුමක්දැයි ඔබට පෙනෙනු ඇත. ඔබ කියවන අතරතුර, "මම සන්තෝෂවත් එළදෙනක් ද?" යනුවෙන් ඔබෙන්ම අසන්නට ඔබ පෙලඹිය හැක.)
සමහර ඒත්තු ගැන්වීමේ ශිල්පීය ක්‍රමවලට ප්‍රතිරෝධය දැක්වීම විශේෂයෙන් දුෂ්කර ය

නිකායන්හි සාමාජිකයින් බොහෝ විට "හැරවුම් ලක්ෂ්‍ය" ලෙස හඳුන්වන ජීවන තත්වයන් අත්විඳින පුද්ගලයින් බවට පත්වේ: පුද්ගලික හෝ වෘත්තීය අර්බුද හෝ ආදරණීයයන්ගෙන් වෙන්වීම. ඔවුන් විවිධ ප්‍රශ්න සමඟ පොරබදින අතර, ලබ්ධිය ඒවාට පිළිතුරු දීමට සූදානම්ය (Singer, 1979; Lofland & Stark, 1965). ගේල් මීඩර් තම ටී-ෂර්ට් ව්‍යාපාරය අසාර්ථක වූ පසු, ඔහුට වයස අවුරුදු 19 දී උසස් පාසලෙන් උපාධිය ලබා ගැනීමෙන් පසුව, ඔහු ජීවිතයේ ස්ථානය සොයමින් සිටි කාලයකදී ඔහු ස්වර්ගයේ දොරටු නිකායට සම්බන්ධ විය. සමාජ හා ආර්ථික අස්ථාවරත්වය විශේෂයෙන් හිතකර වන්නේ දුෂ්කර තත්වයන්හි සාරය සොයා නොබලන සහ ඒවායේ මතුපිට පැහැදිලි කිරීම් වලට සීමා වන අයටයි (O'Dea, 1968; විකුණුම්, 1972).

කණ්ඩායම් බලපෑම

ලබ්ධිය යනු ඊළඟ පරිච්ඡේදයේ විෂය වන තේමාව නිරූපණය කරන උදාහරණයකි - කණ්ඩායමක් එහි සාමාජිකයින්ගේ අදහස් සහ හැසිරීම් ගොඩනැගීමට ඇති බලපෑම. සාමාන්‍යයෙන්, ලබ්ධියක් එහි සාමාජිකයන් ඔවුන්ගේ පෙර සමාජ ආධාරක පද්ධතිවලින් වෙන් කරන අතර, ඔවුන් සමාන කල්ට් සාමාජිකයන්ගෙන් වට වී සිටිනු දක්නට ලැබේ. එහි ප්‍රතිඵලය විය හැක්කේ රොඩ්නි ස්ටාක් සහ විලියම් බේන්බ්‍රිජ් "සමාජ පිපිරීම" (Stark & ​​Bainbridge, 1980). මෙම පදය හඳුන්වා දුන්නේ ප්‍රංශ දාර්ශනිකයෙකු සහ පශ්චාත් නූතනවාදයේ න්‍යායාචාර්ය ජීන් බෝඩ්‍රිලාර්ඩ් විසිනි.]: නිකායවාදීන්ගේ බාහිර ලෝකය සමඟ ඇති බැඳීම් සම්පූර්ණයෙන්ම බිඳ වැටෙන තුරු දුර්වල වනු ඇති අතර, නිකායේ සෑම සාමාජිකයෙකුම සම්බන්ධ වන්නේ එහි සෙසු සාමාජිකයන් සමඟ පමණි. . ඔවුන්ගේ පවුල්වලින් සහ හිටපු මිතුරන්ගෙන් ඉවත් වී, ඔවුන් ප්රතිවිරෝධතා සඳහා "ප්රවේශය අහිමි වේ". කණ්ඩායම මෙතැන් සිට අනන්‍යතාවය ලබා දෙන අතර යථාර්ථය නිර්වචනය කරයි. නිකාය අකීකරුකම අනුමත නොකරන හෝ දඬුවම් නොකරන බැවින්, පෙනෙන සම්මුතිය ඕනෑම සැකයක් තුරන් කිරීමට උපකාරී වේ. එපමණක් නොව, ආතතිය සහ චිත්තවේගීය උද්දීපනය අවධානයට බාධා කරන අතර මිනිසුන් “දුර්වල තර්කවලට සහ සමාජ පීඩනයට ගොදුරු වන අතර කණ්ඩායම් නොවන සාමාජිකයින්ට අවමන් කිරීමට ඇති පෙළඹවීම්වලට එරෙහි වීමේ හැකියාව අඩු කරයි” (Baron, 2000).
Marshall Applewhite සහ Bonnie Lou Nettles (ඇය 1985 දී පිළිකාවකින් මිය ගියා) මුලින් ඔවුන්ගේම කණ්ඩායමක් පිහිටුවා ගත් අතර, එහි කිසිවකු නොසිටි අතර, එකිනෙකාගේ අපැහැදිලි චින්තනය ශක්තිමත් කළහ. මෙම සංසිද්ධිය මනෝචිකිත්සකයින් විසින් හඳුන්වනු ලැබේ foliඒdeuxප්රංශ භාෂාවෙන් පරිවර්තනය කර ඇති එහි තේරුම "දෙදෙනෙකුගේ පිස්සුව" යන්නයි. කණ්ඩායම ප්‍රමාණයෙන් වර්ධනය වූ විට, එහි සමාජ හුදකලාව වඩ වඩාත් නිශ්චිත චින්තනය ගොඩනැගීමට පහසුකම් සැලසීය. අන්තර්ජාල කණ්ඩායම් (Haven's Gate නිකාය අන්තර්ජාලය හරහා පුද්ගලයන් බඳවා ගැනීමේදී ඉතා සාර්ථක වී ඇත) විසින් සිදු කරන ලද සහයෝගීතාවයේ න්‍යාය සාකච්ඡා කිරීමේ අත්දැකීමෙන් තහවුරු වී ඇත්තේ අතථ්‍ය කණ්ඩායම්වලටද ව්‍යාකූලත්වය උත්තේජනය කළ හැකි බවයි.
ලබ්ධීන් අසතුටින් සිටින මිනිසුන් මනස්කාන්ත රොබෝවරුන් බවට පත් කරයි යන ප්‍රකාශයට පටහැනිව, එවැනි ශිල්පීය ක්‍රමවල බලය - හැසිරීම, ඒත්තු ගැන්වීම සහ කණ්ඩායම හුදකලා කිරීම පිළිබඳ ඉල්ලීම් වැඩි කිරීම - අසීමිත නොවේ. Unification Church එහි සිදුවීම් වලට සහභාගී වූවන්ගෙන් 10% කට වඩා අඩු ප්‍රමාණයක් ආකර්ෂණය කර ගැනීමට සමත් විය (Enis & Verrilli, 1989). බී ඕබොහෝ හෙවන්ස් ගේට් සාමාජිකයින් නිකාය ඛේදජනක අවසානයට පෙර හැර ගියහ. ඩේවිඩ් කෝරෙෂ් ඔහුගේ රැළ පාලනය කළේ ඒත්තු ගැන්වීම, බිය ගැන්වීම සහ ප්‍රචණ්ඩත්වය භාවිතා කරමිනි. ජිම් ජෝන්ස් තම ඉල්ලීම් වලින් ඉහළට සහ ඉහළට ඔසවා තැබූ විට, ඔහුටද බොහෝ විට තම බලය පවත්වා ගැනීම සඳහා බිය ගැන්වීම්වලට යොමු වීමට සිදුවිය. නිකාය හැර ගිය අය මරා දමන බවටත්, අකීකරු අයට පහර දෙන බවටත්, තමාට විරුද්ධ වූවන්ට මත් ද්‍රව්‍ය පානය කරන බවටත් ඔහු තර්ජනය කළේය. අවසානයේදී, ඔහු මනෝභාවය මත ක්‍රියා කර, සමාන සාර්ථකත්වයකින් තම දෑත් කරකවා ගත්තේය.
එපමනක් නොව, නිකායන් භාවිතා කරන බලපෑමේ ශිල්පීය ක්‍රම එක්තරා අර්ථයකින් අපට වඩාත් හුරුපුරුදු කණ්ඩායම් විසින් භාවිතා කරන ඒවාට සමාන වේ. විවිධ විශ්ව විද්‍යාල සමාජවල සාමාජිකයින් වාර්තා කරන්නේ ඔවුන්ව ආකර්ෂණය කර වචනාර්ථයෙන් "අත්වලින් සිරකරගත්" කාල පරිච්ඡේදය ඔවුන්ගේ පෙම් සබඳතාවල අත්දැකීම් වලට බෙහෙවින් සමාන බවයි. ප්‍රජාවේ සාමාජිකයන් තම අනාගත සගයන් එතරම් අවධානයකින් වට කර ගන්නා අතර ඔවුන් “අසාමාන්‍ය” යැයි සිතීමට පටන් ගනී. පරිවාස කාලය තුළ, නවකයින්ට හුදකලා බවක් දැනේ, ඔවුන්ගේ ආදර්ශය අනුගමනය නොකළ පැරණි මිතුරන්ගෙන් වෙන් වී ඇත. ඔවුන් තම නව කණ්ඩායමේ ඉතිහාසය සහ එහි හැසිරීම් නීති අධ්‍යයනය කරමින් කාලය ගත කරති. ඔවුන් දුක් විඳින නමුත් ඔවුන්ගේ මුළු කාලයම ඒ සඳහා කැප කරති. ඇයගේ සියලු ඉල්ලීම් ඔවුන් විසින් ඉටු කරනු ඇතැයි අපේක්ෂා කෙරේ. කණ්ඩායම අවසානයේ නව, කැපවූ සාමාජිකයෙකු ලබා ගැනීම පුදුම විය යුතු නැත.
{එල් සැල්වදෝරයේ හමුදා පුහුණුව.ත්‍රස්තවාදී සංවිධාන සහ කමාන්ඩෝ ඒකක නව ආගමික ව්‍යාපාර, සහෝදරත්වයන් සහ චිකිත්සක කණ්ඩායම්වල නායකයින් විසින් භාවිතා කරන සමහර ක්‍රම භාවිතා කරමින් සහජීවනය සහ විනය සාක්ෂාත් කර ගනී)
කියන බොහෝ දේ සම්බන්ධයෙන් ද සත්‍ය වේ ස්වයං උපකාරක කණ්ඩායම්- මත්ද්රව්ය හා මත්පැන් වලට ඇබ්බැහි වීමෙන් සුවය ලබන රෝගීන්. ක්‍රියාකාරී ස්වයං-උපකාර කණ්ඩායම් ශක්තිමත් සමාජ තලයක් සාදයි, පැහැදිලි විශ්වාසයන් ඇත, සහ ඔවුන්ගේ සාමාජිකයින්ගේ හැසිරීම කෙරෙහි බලවත් බලපෑමක් ඇති කරයි (Galanter, 1989, 1990).
සමාජ මනෝවිද්‍යාඥ ස්ටැන්ලි ස්ට්‍රෝං "ව්‍යවහාරික සමාජ මනෝවිද්‍යාවේ ශාඛාවක්" ලෙස සලකන උපදේශනය සහ මනෝචිකිත්සාව තුළ ඒත්තු ගැන්වීමේ තවත් සාධනීය භාවිතයකි (Strong, 1978, p. 101). ශක්තිමත් මෙන්, නමුත් ඔහුට බොහෝ කලකට පෙර, මනෝචිකිත්සක ජෙරොම් ෆ්‍රෑන්ක් ද මිනිසුන් විනාශකාරී ආකල්ප සහ හැසිරීම් වෙනස් කිරීමට පෙළඹවීමේ අවශ්‍යතාවය හඳුනා ගත්තේය (ෆ්‍රෑන්ක්, 1974, 1982). ලබ්ධීන් සහ ක්‍රියාකාරී ස්වයං උපකාරක කණ්ඩායම් මෙන්, මනෝචිකිත්සක පරිසරය සපයන බව ඔහු සඳහන් කළේය: 1) සහයෝගය සහ විශ්වාසය ලබා දෙන සමාජ සබඳතා; 2) සුදුසුකම් ලත් උපකාර සහ බලාපොරොත්තුව ඉදිරිපත් කිරීම; 3) පුද්ගලයෙකුගේ දුෂ්කරතා පැහැදිලි කරන විශේෂිත තාර්කික පැහැදිලි කිරීමක් හෝ මිථ්‍යාවක් සහ ඒවා නව ආකාරයකින් බැලීමට හැකි වේ; 4) සාමය සහ සතුට පිළිබඳ නව හැඟීමක් පොරොන්දු වන චාරිත්ර හා පුහුණු අභ්යාස මාලාවක්.
මම විශ්ව විද්‍යාල සමාජ, ස්වයං උපකාරක කණ්ඩායම් සහ මනෝචිකිත්සාව උදාහරණ ලෙස තෝරාගෙන ඇත්තේ ඒවා අපකීර්තියට පත් කිරීමට නොව අවසාන නිරීක්ෂණ දෙකක් නිරූපණය කිරීමටයි. පළමුව, නව ආගමික ව්‍යාපාරවල ජනප්‍රියතාවයට ඒවායේ නායකයින්ගේ ගුප්ත බලය හෝ ඔවුන්ගේ අනුගාමිකයින්ගේ ආන්තිකභාවය ආරෝපණය කළහොත්, එවැනි සමාජ පාලන ක්‍රමවලින් අප නිදහස් යැයි අපට සිතිය හැකිය, එය විශාල වැරැද්දකි. ඇත්ත වශයෙන්ම, අපගේම කණ්ඩායම්-සහ ගණන් කළ නොහැකි විකුණුම්කරුවන්, දේශපාලන නායකයින් සහ වෙනත් ඒත්තු ගැන්වෙන සන්නිවේදකයින්-මෙම උපක්‍රම බොහොමයක් අප සමඟ ගනුදෙනු කිරීමේදී ඉතා සාර්ථක ලෙස භාවිතා කරයි. අධ්‍යාපනය සහ ඉගැන්වීම අතර, අධ්‍යාපනය සහ ප්‍රචාරණය අතර, ඒත්තු ගැන්වීම සහ බල කිරීම, චිකිත්සාව සහ මනස පාලනය අතර ඉතා සියුම් රේඛාවක් තිබේ.
දෙවනුව, ජිම් ජෝන්ස් සහ අනෙකුත් ලබ්ධික නායකයින් නපුර සඳහා ඒත්තු ගැන්වීමේ බලය භාවිතා කළ හොත් ඒත්තු ගැන්වීමම නරක දෙයක් බව අදහස් නොවේ. පරමාණුවක ශක්තියට අපගේ නිවෙස් ආලෝකවත් කිරීමට හෝ පෘථිවියේ මුහුණෙන් ඒවා අතුගා දැමීමට හැකිය. ලිංගිකත්වය අපට අපගේ ආදරය ප්‍රකාශ කිරීමට සහ ප්‍රතිඋපකාර භුක්ති විඳීමට ඉඩ සලසයි, නමුත් එය අපගේම අභිමතයන් තෘප්තිමත් කිරීම සඳහා වෙනත් පුද්ගලයින් වස්තූන් ලෙස භාවිතා කිරීමට අපව තල්ලු කරයි. ඒත්තු ගැන්වීමේ බලය තුළින් අපට දැනුවත් කිරීමට හෝ රැවටීමට හැකිය. එය නීච අරමුණු සඳහා යොදා ගත හැකි බව දැන දැනම විද්‍යාඥයින් ලෙසත් පුරවැසියන් ලෙසත් අප අවදියෙන් සිටිය යුතුය. මෙයට ඉඩ දිය නොහැක. කෙසේ වෙතත්, විශ්වාසය හොඳ හෝ නරක නැත; එය නිර්මාණාත්මකද විනාශකාරීද යන්න සම්පූර්ණයෙන්ම රඳා පවතින්නේ අප එය භාවිතා කරන ආකාරය මතය. විශ්වාසයක් රැවටීමට භාවිතා කරන නිසා එය හෙළා දැකීම කෑදරකම පවතින නිසා ආහාර ගැනීමේ ක්‍රියාව ප්‍රතික්ෂේප කිරීම හා සමානයි.

සාරාංශය

ආගමික නිකායන්හි ජනප්‍රියතාවය වැඩ කිරීමේදී විශ්වාසයේ බලපෑම නිරීක්ෂණය කිරීමට හැකි වේ. ඔවුන්ගේ සාර්ථකත්වයට හේතු වී ඇත්තේ මිනිසුන් ඔවුන්ගේ අරමුණු වලට ගැලපෙන හැසිරීම් වලට කැපවීම (4 වන පරිච්ඡේදය බලන්න), ඵලදායී ඒත්තු ගැන්වීමේ මූලධර්ම (මෙම පරිච්ඡේදය) භාවිතා කිරීම සහ ඔවුන්ගේ සාමාජිකයින් සමාජයෙන් හුදකලා කිරීම, ඔවුන්ගේ සම්බන්ධතා සීමා කිරීම යන කාරණයයි. සමාන අදහස් ඇති පුද්ගලයින් සමඟ සම්බන්ධතා (8 වන පරිච්ඡේදය බලන්න).

ඒත්තු ගැන්වීමට ප්‍රතිරෝධය: ආකල්ප එන්නත් කිරීම

යමක් අපට ඒත්තු ගැන්වීමට කැමති අය භාවිතා කරන මාධ්‍යයන් කෙරෙහි දැඩි අවධානයක් යොමු කර ඇති අපි, ඒවාට ප්‍රතිරෝධය දැක්වීමට අපට ඉඩ සලසන සමහර උපක්‍රම පිළිබඳ කතාවකින් අපි මෙම පරිච්ඡේදය අවසන් කරමු. අනවශ්‍ය බලපෑම්වලට එරෙහි වීමට මිනිසුන් සූදානම් කිරීමට අපට කුමක් කළ හැකිද?
සමහර විට ඔබ ඒත්තු ගැන්වීමේ සාධක ගැන මෙම පරිච්ඡේදයෙන් ඉගෙන ගත් දේ ඔබව පුදුමයට පත් කර ඇත: අනවශ්‍ය බලපෑම් වලට එරෙහි විය හැකිද? ඩැනියෙල් ගිල්බට් සහ ඔහුගේ සගයන්ට අනුව, ඒත්තු ගැන්වීමේ පණිවිඩ සැක කිරීමට වඩා ඒවා සමඟ එකඟ වීම පහසුය (ගිල්බට් සහ වෙනත් අය, 1990, 1993). තේරුම් ගන්නඕනෑම ප්රකාශයක් (උදාහරණයක් ලෙස, ඊයම් අඩංගු පැන්සල් සෞඛ්යයට හානිකර වේ) යන්නෙන් අදහස් කෙරේ විශ්වාස කරනවාඒ තුළට, අවම වශයෙන් තාවකාලිකව, පුද්ගලයා විසින්ම ආරම්භක, ස්වයංක්‍රීය කැමැත්ත සක්‍රියව නැවත සලකා බලන තුරු. කිසියම් අවධානය වෙනතකට යොමු කරන සිදුවීමක් මෙම සමාලෝචනයට බාධා කරන්නේ නම්, කැමැත්ත පවත්වා ගෙන යනු ලැබේ.
එහෙත්, දෛවය අපට තර්කය, දැනුවත්භාවය සහ අභිප්‍රේරණය ලබා දී ඇති නිසා, ව්‍යාජ ප්‍රකාශවලට එරෙහි වීමට අපට හැකි වේ. විශ්වාසනීයත්වයේ ප්‍රබෝධයට ස්තූතිවන්ත වන්නට, අලුත්වැඩියා කරන්නාගේ නිල ඇඳුම සහ වෛද්‍ය පදවිය අපව බිය ගන්වන්නේ නම්, අපි ඒවා පැමිණිල්ලකින් තොරව භාර ගනිමු නම්, අපට තවමත් අධිකාරියට අපගේ සුපුරුදු ප්‍රතිචාරය නැවත සලකා බැලිය හැකිය. ඔවුන්ට අපගේ කාලය හෝ මුදල් ලබා දීමට පෙර, අපට තවත් තොරතුරු සෙවීමට අවශ්‍ය විය හැක. අපිට යමක් තේරෙන්නේ නැත්නම් අපිට ප්‍රශ්න අහන්න පුළුවන්.

ඔබේ පෞද්ගලික තත්ත්වය ශක්තිමත් කිරීම

6 වන පරිච්ඡේදය ප්‍රතිරෝධය දැක්වීමට තවත් ක්‍රමයක් හඳුන්වා දෙයි: ඔබ අන් අයගේ අදහස්වලට මුහුණ දීමට පෙර, ඔබේම ස්ථාවරය ප්‍රසිද්ධ කරන්න. එය ආරක්ෂා කිරීමෙන්, ඔබ අන් අය පවසන දෙයට ගොදුරු වීමේ අවදානම අඩු වනු ඇත (හෝ සමහර විට ඔවුන්ගේ බලපෑමට "විවෘත" අඩුද?). සිවිල් නඩු විභාග අනුකරණය කරන අත්හදා බැලීම් වලදී, ජූරි සභිකයන්ගේ අහඹු ඡන්ද විමසීම් මගින් ඔවුන්ගේ ප්‍රකාශිත මත වඩාත් ස්ථායී කළ හැකි අතර, එය තවත් අවහිරවීම්වලට තුඩු දෙයි (Davis et al., 1993).

සම්භාව්‍ය න්‍යාය පිටුපස ඇත්තේ කුමක්ද?
"එන්නත් කිරීම" සිදු කිරීමේදී, මම වියළි පිරිසිදු කරන්නෙකු ලෙස ක්‍රියා කරන බවක් මට හැඟුණු බව මම පාපොච්චාරණය කරමි, ඒවා හැසිරවීමට මිනිසුන්ට උත්සාහ කිරීමට එරෙහි වීමට ඉඩ සලසන ක්‍රමයක් ඉගෙන ගන්නෙමි. අපේ වැඩවල ප්‍රතිඵල නිකුත් වුණාම වෙළෙඳ දැන්වීම් ආයතනයක කළමනාකරු මට කතා කළා. "ඉතා රසවත්, මහාචාර්ය," ඔහු පැවසීය. "මම ඔබේ ලිපිය ගැන සතුටු වෙනවා!" - “ඔබ ඉතා කරුණාවන්තයි, කළමනාකරු, නමුත් ඔබට සහ මට සම්පූර්ණයෙන්ම වෙනස් ඉලක්ක ඇත. ඔබ මිනිසුන්ට ඒත්තු ගැන්වීමට උත්සාහ කරයි, නමුත් මට ඔවුන්ට අඩු නම්‍යශීලී වීමට ඉගැන්වීමට අවශ්‍යයි, ”මම පිළිතුරු දුන්නා. “අනේ මහාචාර්යතුමනි! ඔබ ඔබව අවතක්සේරු කරයි! අපගේ තරඟකරුවන්ගේ ප්‍රචාරණයේ බලපෑම අඩු කිරීමට අපට ඔබගේ ප්‍රතිඵල භාවිතා කළ හැක! සහ නිසැකවම: වෙනත් වෙළඳ නාම සඳහා වෙළඳ දැන්වීම්වල කාර්යක්ෂමතාවයේ අඩුවීමක් සියලුම වෙළඳ දැන්වීම්කරුවන් සඳහා රීතියක් බවට පත්ව ඇත.
විලියම්පොපි- Guireයේල් විශ්වවිද්‍යාලය
---

අභියෝගාත්මක විශ්වාසයන්

පුද්ගලයෙකු තමාගේම ස්ථාවරයට අනුගත වීමට දිරිගන්වන්නේ කෙසේද? ඔහුගේ අත්හදා බැලීම්වල ප්‍රතිඵල මත පදනම්ව, චාල්ස් කීස්ලර් විශ්වාස කරන්නේ එක් ක්‍රමයක් නම් ඔහුගේ විශ්වාසයට මෘදු ප්‍රහාරයක් එල්ල කිරීම බවයි (Kiesler, 1971). තම ස්ථාවරය ප්‍රකාශ කළ පුද්ගලයින්ට ප්‍රතිචාර දැක්වීමට තරම් බලගතු වන නමුත් ඔවුන් යටින් පාපිසි එළියට ඇද දැමීමට තරම් ආක්‍රමණශීලී නොවන ප්‍රතිවිරෝධතාවලට මුහුණ දෙන විට ඔවුන් වඩාත් ශක්තිමත් වන්නේ ඔවුන්ගේම මතවලට පමණක් බව කීස්ලර් සොයා ගත්තේය. Keisler මෙම සංසිද්ධිය මේ ආකාරයෙන් පැහැදිලි කරයි: “ඔබ යමක් ගැන ඒත්තු ගැන්වූ පුද්ගලයින්ට පහර දෙන විට සහ ඔබේ ප්‍රහාරය ප්‍රමාණවත් නොවන විට, ඔබ ඔවුන්ව තල්ලු කරන්නේ ඔවුන්ගේ පෙර විශ්වාසය ආරක්ෂා කිරීම අරමුණු කරගත් වඩාත් රැඩිකල් හැසිරීමකට පමණි. එක් අර්ථයකින් ගත් කල, එයට අනුරූප වන ක්‍රියාවන් සංඛ්‍යාව වැඩි වන විට ඔවුන්ගේ විශ්වාසයන් තීව්‍ර වේ” (පිටුව 88). සමහර විට ඔබට යම් ආකාරයක ආරවුලක් මතක තබා ගත හැකිය, එම කාලය තුළ එයට සම්බන්ධ පුද්ගලයින් වඩ වඩාත් ශක්තිමත් ප්‍රකාශන භාවිතා කරයි, ක්‍රමයෙන් ධ්‍රැවීය ස්ථාන කරා ගමන් කරයි.

ප්රතිවිරෝධතා වර්ධනය කිරීම

දුර්වල ප්රහාරයක් "ප්රතිරෝධය වැඩි කිරීමට" තවත් හේතුවක් තිබේ. යමෙකු අප ආදරය කරන ආකල්පවලට පහර දෙන විට, අපි කෝපයට පත් වන අතර ප්‍රතිවිරෝධතා සලකා බලමු (Zuwerink & Devine, 1996). අපගේ ස්ථාවරයට එරෙහි දුර්වල තර්ක පවා බැරෑරුම් සාකච්ඡාවකදී අපට ඉතා ප්‍රයෝජනවත් වන ප්‍රති-තර්ක වර්ධනයට දායක විය හැකි අතර මේ ආකාරයෙන් ඒවා බරපතල රෝගයකට එරෙහිව එන්නතක් වැනි ය. විලියම් මැක්ගුවර් (1964) විසින් පර්යේෂණාත්මකව ඔප්පු කරන ලද්දේ මෙය සත්‍ය වශයෙන්ම බව ය. වෛරස් ආසාදනවලට එරෙහිව එන්නත් කරන ආකාරය හා සමානව "ඒත්තු ගැන්වීමේ එන්නත්" කිරීමේ හැකියාව ගැන ඔහු උනන්දු විය. වැනි සංසිද්ධියක් තිබේද? එන්නත් ස්ථාපනය"වඳ මතවාදී වාතාවරණයක්" තුළ හැදී වැඩුණු සහ ඔවුන් තුළ සැකයක් ඇති නොවන මත දරන පුද්ගලයින් තුළ බුද්ධියේ ආරක්ෂක බලයන් උත්තේජනය කළ හැකිද? තවද ඔවුන්ගේ විශ්වාසයන්ට තර්ජනයක් වන සුළු තොරතුරු මාත්‍රාවකට නිරාවරණය වීමෙන් පසුකාලීන ඒත්තු ගැන්වීම්වලින් ප්‍රතිශක්තිකරණය වීමට ඔවුන්ට උපකාරයක් නොවන්නේද?
මැක්ගුවර් කළේ එයයි. ඔහු ආරම්භ කළේ "හැකි නම්, සෑම ආහාර වේලකටම පසු දත් මදින්න හොඳ අදහසක්" වැනි සංස්කෘතික සත්‍යයන් කිහිපයක් සොයා ගැනීමෙනි. විශ්වාස කළ හැකි මූලාශ්‍රවලින් මෙම සත්‍යවාදයන්ට එල්ල වන බරපතල තර්ජන (උදාහරණයක් ලෙස, නිතර දත් මැදීම ඔබේ විදුරුමසට අහිතකර බව විශේෂඥයින් සොයාගෙන ඇත) ඔවුන්ගේ ආධාරකරුවන්ට සැලකිය යුතු බලපෑමක් ඇති කරන බව ඔහු පසුව පෙන්වා දුන්නේය. නමුත් ඔවුන්ගේ විශ්වාසයන්ට ප්‍රබල ප්‍රහාරයක් එල්ල කිරීමට පෙර, එම විශ්වාසයන්ගේ සත්‍යය ගැන මඳක් සිතීමට හේතු වන තොරතුරු මිනිසුන්ට එන්නත් කර ඇත්නම්, සහ මෙම තොරතුරු සඳහා රචනයක් කියවීමට හෝ ලිවීමට ඔවුන්ට අවස්ථාව ලැබුණේ නම්, ඔවුන් සැලකිය යුතු ලෙස ප්‍රබල ප්‍රහාරයකට ප්‍රතිරෝධය දැක්වීමේදී වඩාත් සාර්ථකයි.

පර්යේෂණ උදාහරණ: මහා පරිමාණ එන්නත් වැඩසටහන්

දුම්පානයට සම වයසේ මිතුරන් සම්බන්ධ වීමට එරෙහිව දරුවන්ට එන්නත් කිරීම

රසායනාගාර පර්යේෂණවල ප්‍රායෝගික වටිනාකම විදහා දැක්වීම සඳහා ඇල්ෆ්‍රඩ් මැක්ඇලිස්ටර්ගේ නායකත්වයෙන් යුත් විද්‍යාඥයින් කණ්ඩායමක් හත්වන ශ්‍රේණියේ සිසුන්ට සම වයසේ දුම්බීමේ හැසිරීම් වලට එරෙහිව එන්නත් කරන ලදී (McAlister et al., 1980). "දුම්පානය කරන කාන්තාවක් නිදහස් කාන්තාවක්" යන වෙළඳ ප්‍රචාරක සටන් පාඨයට ප්‍රතිචාර දැක්වීමට නව යොවුන් වියේ දරුවන්ට උගන්වා ඇත: "ඇය දුම්කොළවලට "කොක්ක" නම් ඇය කෙතරම් නිදහස්ද?!" ඔවුන් සිගරට් ප්‍රතික්ෂේප කිරීම නිසා "මෝඩයා" ලෙස හැඳින්වූ පසු, ඔවුන් ප්‍රතිචාර දැක්වූයේ, "ඔබව විශ්මයට පත් කිරීමට දුම් පානය කිරීමට එකඟ වූවා නම්, මම අනිවාර්යයෙන්ම මෝඩයෙක් වනු ඇත!" ” හත්වන සහ අටවන ශ්‍රේණිවල එවැනි පන්ති කිහිපයකින් පසු, "එන්නත් කරන ලද" සිසුන් අතර, වෙනත් පාසලක තම සම වයසේ මිතුරන් මෙන් දුම්පානය ආරම්භ කිරීමට ඇති ඉඩකඩ අඩක් විය, ඔවුන්ගේ දෙමව්පියන්ට දුම් පානය කරන්නන් සමාන සංඛ්‍යාවක් සිටියහ (රූපය 7.11).

සහල්. 7.11."එන්නත් කරන ලද" උසස් පාසල් සිසුන් අතර දුම් පානය කරන්නන්ගේ ප්‍රතිශතය වඩාත් සාම්ප්‍රදායික දුම්පානය වැළැක්වීමේ වැඩසටහනක් භාවිතා කරන පාලන පාසලක සිසුන්ට වඩා සැලකිය යුතු ලෙස අඩුය. ( මූලාශ්රය: McAlister et al., 1980; ටෙල්ච් සහ අල්., 1981)

<Едва ли не ежедневно похитители читали мне новости, которые они вырезали из газет. Некоторые из них были неоспоримы, а иногда я не знала, чему верить. Все это очень смущало меня. Я поняла, что до похищения жила в тепличных условиях; меня практически не интересовали ни международная обстановка, ни политика, ни экономика. පැට්‍රීෂියා හර්ස්ට්,සියලු රහස්, 1982>
එවැනි එන්නත් වැඩසටහන්, සමහර විට වෙනත් වැදගත් ජීවන කුසලතා ඉගැන්වීම මගින් පරිපූරණය කරනු ලබන අතර, දුම්පානය කරන නව යොවුන් වියේ දරුවන්ගේ සංඛ්‍යාව අඩු කරන බව මැක්ඇලිස්ටර් සහ ඔහුගේ සගයන් විසින් පමණක් ඔප්පු කර ඇත (Botvin et al., 1955; Evans et al., 1984; Flay et al. , 1985). මෑත වසරවල ක්‍රියාත්මක කරන ලද බොහෝ ව්‍යාපෘති සමාජ බලපෑමට එරෙහි වීමේ උපාය මාර්ග කෙරෙහි අවධානය යොමු කර ඇත. එක් අධ්‍යයනයක දී, 6-8 ශ්‍රේණිවල සිසුන් දුම්පානයට එරෙහි චිත්‍රපට නරඹා ඇත, නැතහොත් "සිගරට්ටුවෙන් ඉවත් වීම" (Hirschman & Leventhal, 1989). වසර එකහමාරකට පසු චිත්‍රපට නැරඹූ අයගෙන් 31% ක් දුම්පානය ආරම්භ කළ අතර ක්‍රීඩාවලට සහභාගී වූවන්ගෙන් 19% ක් දුම්පානය ආරම්භ කළහ. විවිධ පාසල් 30 ක හත්වන ශ්‍රේණියේ සිසුන්ගේ නියැදියක් සමඟ තවත් අධ්‍යයනයක් සිදු කරන ලදී. එහි කතුවරුන් නව යොවුන් වියේ පසුවන්නන් දුම්පානයට සහ මත්ද්‍රව්‍ය භාවිතයට ඇද දමනු ඇති බවට අනතුරු ඇඟවූ අතර එවැනි බලපෑම්වලට එරෙහි වීමට ඔවුන්ට උපාය මාර්ග සැපයූහ (Ellickson & Bell, 1990). මීට පෙර මරිජුවානා භාවිතා නොකළ නමුත් මත්ද්‍රව්‍යවලට ඇබ්බැහි වූවන්ගේ සංඛ්‍යාව තුනෙන් එකකින් අඩු වූ අතර එය භාවිතා කළ අයගේ සංඛ්‍යාව - 2 ගුණයකින් අඩු විය.
නව යොවුන් වියේ දරුවන් දුම්පානයට සහ මත්ද්‍රව්‍යවලට ඇබ්බැහි වීම වැළැක්වීම අරමුණු කරගත් අධ්‍යාපනික වැඩසටහන් ද ඒත්තු ගැන්වීමේ වෙනත් මූලධර්ම භාවිතා කරයි. නිදසුනක් වශයෙන්, ඔවුන් සන්නිවේදකයන් ලෙස නව යොවුන් වියේ දරුවන්ට ආකර්ශනීය සම වයසේ මිතුරන් භාවිතා කරයි, ඔවුන්ට ලැබෙන තොරතුරු ("ඔබට මේ ගැන සිතා බැලීමට අවශ්‍ය විය හැක") ආවර්ජනය කිරීමට සිසුන් දිරිමත් කරයි, සහ ප්‍රසිද්ධ ප්‍රකාශ කිරීමට සිසුන් දිරිමත් කරයි (උදා. , මෙම පෝරමයේ: ශිෂ්‍යයා දුම්පානය සහ මත්ද්‍රව්‍ය සම්බන්ධයෙන් දැනුවත් තීරණයක් ගන්නා අතර එය සහ ඔහුගේ තර්ක පන්තියේ මිතුරන්ට සන්නිවේදනය කරයි). මෙම දුම්පානය වැළැක්වීමේ වැඩසටහන් සමහරක් සූදානම් කළ මුද්‍රිත සහ වීඩියෝ ද්‍රව්‍ය භාවිතයෙන් පැය 2-6ක සැසිවලට සීමා වේ. අද, නව යොවුන් වියේ දරුවන් දුම්පානයට සම්බන්ධ වීම වැළැක්වීම සඳහා සමාජ-මනෝවිද්‍යාත්මක ප්‍රවේශයක් භාවිතා කිරීමට කැමති ඕනෑම පාසල් දිස්ත්‍රික්කයක් සහ ගුරුවරයෙකුට ගැටළු සහ විශාල මූල්‍ය පිරිවැයකින් තොරව මෙය කිරීමට අවස්ථාව ඇති අතර දුම් පානය කරන්නන්ගේ සංඛ්‍යාවේ සැලකිය යුතු අඩුවීමක් මත ගණන් ගත හැකිය. අනාගතය, මෙන්ම ආරක්ෂක වියදම් සෞඛ්ය සම්බන්ධ අඩු කිරීම.

වෙළඳ දැන්වීම් වලට නිරාවරණය වීමට එරෙහිව දරුවන්ට එන්නත් කිරීම

රූපවාහිනී ප්‍රචාරණයේ බලපෑමෙන් දරුවන් ප්‍රතිශක්තිකරණය කරන්නේ කෙසේද යන්නත් පර්යේෂකයන් අධ්‍යයනය කර ඇත. අර්ධ වශයෙන්, මෙම ගැටලුව අධ්‍යයනය කරන ලද්දේ පර්යේෂණ ප්‍රතිඵලවල බලපෑම යටතේය, එය පෙන්නුම් කළේ, විශේෂයෙන්ම වයස අවුරුදු 8 ට අඩු දරුවන්ට, ප්‍රථමයෙන්, සෑම විටම රූපවාහිනී වැඩසටහන් වලින් වෙළඳ දැන්වීම් වෙන් කළ නොහැකි බවත්, එහි ඒත්තු ගැන්වීමේ බලපෑමේ ස්වභාවය තේරුම් නොගන්නා බවත් ය; දෙවනුව, ඔවුන් ඇයව කොන්දේසි විරහිතව විශ්වාස කරයි; තෙවනුව, ඔවුන්ට ප්‍රචාරණය කරන ලද නිෂ්පාදන සහ පළිබෝධක මාපියන් ඒවා මිලදී ගැනීමට අවශ්‍යය (Alder et al., 1980; Feshbach, 1980; Palmer & Dorr, 1980). ළමයින් වෙළඳ දැන්වීම්කරුවන්ගේ සිහිනයක් බව පෙනේ: කිසිදා නොකරන බොළඳ සහ රැවටිලිකාර ගැනුම්කරුවන් ඕඕනෑම නිෂ්පාදනයක් භාර දිය හැකිය. එපමණක් නොව, සාමාන්‍ය දරුවෙකු වසරක් තුළ දකින වෙළඳ දැන්වීම් 20,000 න් අඩක් සෞඛ්‍යයට අහිතකර රසකැවිලි සඳහා වන දැන්වීම් වේ.
මෙම තොරතුරුවලින් කලබලයට පත් පුරවැසි කණ්ඩායම් වෙළඳ දැන්වීම්කරුවන්ට බැණ වැදුණහ (Moody, 1980): “පළපුරුදු වෙළඳ ප්‍රචාරකයෙක් බොළඳ, රැවටිලිකාර දරුවන්ට සෞඛ්‍යයට අහිතකර නිෂ්පාදනයක් විකිණීමට මිලියන ගණනක් වියදම් කරන්නේ නම්, ඔහුගේ ක්‍රියාවන් විස්තර කළ හැක්කේ එක් වචනයකින් පමණි: සූරාකෑම. අපේ නිවෙස්වලට රූපවාහිනිය පැමිණීමත් සමඟ කිරි නිෂ්පාදන පරිභෝජනය අඩු වී ඇති අතර සියලු වර්ගවල ලෙමනේඩ් පරිභෝජනය දෙගුණයකට ආසන්න වීම පුදුමයක් නොවේ. පරිමාණයේ අනෙක් පැත්ත වන්නේ වෙළඳ දැන්වීම්කරුවන්ගේ අවශ්‍යතා වන අතර, එවැනි වෙළඳ දැන්වීම් පාරිභෝගිකයින්ට අවශ්‍ය කුසලතා තම දරුවන් තුළ ඇති කිරීමට දෙමාපියන්ට උපකාර කරන බවට සහතික වන අතර වඩාත් වැදගත් ලෙස ළමයින් සඳහා රූපවාහිනී විකාශනය සඳහා අරමුදල් සපයයි. එක්සත් ජනපදයේ, ෆෙඩරල් වෙළඳ කොමිසම ගිනි දෙකක් අතරට හසු වී ඇත: පර්යේෂණ ප්රතිඵලවල බලපෑම යටතේ, එක් අතකින්, දේශපාලන පීඩනය යටතේ, අනෙක් පැත්තෙන්, රූපවාහිනී ප්රචාරණය සඳහා අවශ්යතා දැඩි කළ හැකිද යන්න තීරණය කිරීමට උත්සාහ කරයි. සෞඛ්යයට අහිතකර නිෂ්පාදන සහ චිත්රපට සඳහා. කාණ්ඩ "ආර් » (ලිංගික හා ප්‍රචණ්ඩත්වයේ දර්ශන තිබීම හේතුවෙන් වයස අවුරුදු 17 ට වැඩි ළමුන් සඳහා), ළමුන් ඉලක්ක කර ඇත.
මේ අතර විද්‍යාඥයන් වෑයම් කරන්නේ රැවටිලිකාර වෙළඳ දැන්වීම්වලට එරෙහි වීමට දරුවන්ට ඉගැන්විය හැකිද යන්න තේරුම් ගැනීමටයි. එවැනි එක් අධ්‍යයනයක දී, Norma Feshbach ප්‍රමුඛ කණ්ඩායමක් ලොස් ඇන්ජලීස් සහ ඒ අවට ප්‍රාථමික පාසල් සිසුන් පිරිසකට පැය භාගයක සැසි තුනක් ඉගැන්වූ අතර, එම කාලය තුළ ඔවුන්ට වෙළඳ දැන්වීම් විශ්ලේෂණය කිරීමට ඉගැන්වූහ (Feshbach, 1980; Cohen, 1980). "එන්නත්" සමන්විත වූයේ ප්රචාරණ නිෂ්පාදනවල සාම්පල නැරඹීම සහ සාකච්ඡා කිරීම ළමුන් විසිනි. නිදසුනක් වශයෙන්, සෙල්ලම් බඩුවක් සඳහා වෙළඳ දැන්වීමක් නැරඹීමෙන් පසු, දරුවන්ට එය වහාම ලැබුණු අතර, ඔවුන් තිරය මත දුටු දේ සමඟ එය කරන ලෙස ඉල්ලා සිටියේය. මෙම පරිචය වෙළඳ ප්‍රචාරණය කෙරෙහි වඩාත් යථාර්ථවාදී ආකල්පයක් වර්ධනය කිරීමට උපකාරී විය.

සමහර විට මොළය සෝදා ගැනීමට පුද්ගලයෙකුගේ ප්‍රතිශක්තිය ඇති කිරීමට හොඳම ක්‍රමය නම් ඔහුට දැනටමත් ඇති අදහස් හැකිතාක් ගැඹුරට ඔහුගේ මනසට කාවැදී නොගැනීමයි. තම දරුවන් ලබ්ධියකට සම්බන්ධ වීම ගැන කනස්සල්ලෙන් සිටින දෙමාපියන් විවිධ ලබ්ධීන් ගැන ඔවුන්ට ඉගැන්වීමට සහ ඔවුන් දිනා ගැනීමට කැමති අය හමුවීමට ඔවුන් සූදානම් කිරීම හොඳය.
<Дискуссионный вопрос: каково суммарное влияние примерно 350 000 реклам, которые дети успевают увидеть за годы взросления, на их приверженность материальным ценностям?>
එම හේතුව නිසාම, ආගමික දේශකයන් ඔවුන්ගේ පල්ලි සහ පාසල්වල "වඳ පරිසරයක්" නිර්මාණය කිරීමෙන් වැළකී සිටිය යුතුය. විකර්ෂණය කරන ලද ප්‍රහාරයක් පුද්ගලයෙකු අධෛර්යමත් කිරීමට වඩා ඔහුගේ මතය ශක්තිමත් කිරීමට ඉඩ ඇත, විශේෂයෙන් ඔහුට සමාන අදහස් ඇති පුද්ගලයින් සමඟ “තර්ජනාත්මක තොරතුරු” සාකච්ඡා කළ හැකි නම්. ලබ්ධිකයින් මෙම මූලධර්මය භාවිතා කරන්නේ ඔවුන්ගේ සාමාජිකයින්ට ඔවුන්ගේ පවුල් සහ මිතුරන් ලබ්ධිය දේශනා කරන අදහස් විවේචනය කරන බවට අනතුරු ඇඟවීමෙනි. අපේක්ෂිත සාකච්ඡාව පැනනගින විට, නිකායේ සාමාජිකයා සම්පූර්ණයෙන්ම සන්නද්ධව එය හමුවෙයි: ඔහුට දැනටමත් ප්රතිවිරෝධතා ඇත.
සන්නිවේදකයා සඳහා දෙවන ප්රායෝගික නිගමනය පහත දැක්වේ: අභියාචනයේ අනාගත සාර්ථකත්වය පිළිබඳ විශ්වාසයක් නොමැති නම්, නිශ්ශබ්දව සිටීම වඩා හොඳය. ඇයි කියලා තේරෙනවාද? ඔවුන්ට කරන ලද ඇමතුම ප්‍රතික්ෂේප කරන පුද්ගලයින් තවදුරටත් උත්සාහයන්ට එරෙහිව ප්‍රතිශක්තිය ලබා ගනී. ශිෂ්‍ය සහභාගිවන්නන්ට ඇඳුම් පැළඳුම් කේතයන්ට සහාය දැක්වීම සඳහා රචනයක් ලිවීමට ඉල්ලා සිටි අත්හදා බැලීමක ප්‍රතිඵල සලකා බලන්න (Darley & Cooper, 1972). ප්‍රකාශයට පත් කිරීමට නියමිතව තිබූ රචනාවල මාතෘකාව සිසුන්ගේ විශ්වාසයන්ට පටහැනි වූ බැවින්, කාර්යය සඳහා ගෙවීමට පොරොන්දු වූ අය ද ඇතුළුව, මෙම දීමනාව ප්‍රතික්ෂේප කිරීමට සෑම දෙනාම තෝරා ගත්හ. මුදල් ප්‍රතික්ෂේප කිරීමෙන් පසු, ඔවුන් ඇඳුම් සම්බන්ධ ඕනෑම සීමාවකට විරුද්ධත්වය වඩාත් ක්‍රියාශීලීව ආරක්ෂා කිරීමට පටන් ගත්හ. මෙම ගැටලුව සම්බන්ධයෙන් ඔවුන්ගේ ආකල්පය ප්රසිද්ධියේ ප්රකාශ කිරීමෙන්, ඔවුන් එය තවත් ශක්තිමත් විය. දුම්පානය නතර කිරීමට පළමු ඇමතුම් ප්‍රතික්ෂේප කළ අය ගැන ද එයම කිව හැකිය: ඔවුන් තවදුරටත් ඇමතුම් සඳහා “ප්‍රතිශක්තිය” ලබා ගත හැකිය. ඒත්තු ගැන්වෙන පුද්ගලයින් තුළ ආරක්ෂක ප්‍රතික්‍රියා උත්තේජනය කරන අකාර්යක්ෂම ඒත්තු ගැන්වීම ප්‍රතිවිරුද්ධ බලපෑමක් ඇති කළ හැකිය. පසුකාලීන ඇමතුම් වලට ඔවුන් බිහිරි විය හැක.

සාරාංශය

මිනිසුන් ඒත්තු ගැන්වීමට විරුද්ධ වන්නේ කෙසේද? ඔබේ ස්ථාවරය පිළිබඳ මූලික ප්‍රසිද්ධ ප්‍රකාශය, විශේෂයෙන්ම, ඇය වෙත මෘදු ප්රහාරයක් නිසා, ඒත්තු ගැන්වීමේ පසුකාලීන උත්සාහයන් සඳහා ප්රතිශක්තිය ජනනය කරයි. මෘදු ප්‍රහාරයක් බරපතල ප්‍රහාරයකදී ප්‍රයෝජනවත් විය හැකි ප්‍රතිවිරෝධතා වර්ධනය උත්තේජනය කරමින් “එන්නත්” ආකාරයක කාර්යභාරයක් ඉටු කළ හැකිය. වෙනත් වචන වලින් කිවහොත්, එය කෙතරම් පරස්පර විරෝධී වුවත්, පවතින ආකල්ප ශක්තිමත් කළ හැකි එක් ක්‍රමයක් නම්, ඒවා තලා දැමීමට තරම් ශක්තිමත් නොවිය යුතු විවේචනවලට ලක් කිරීමයි.

කර්තෘගේ පසු සටහන
විවෘතව සිටින්න, නමුත් රැවටෙන්න එපා

විවේචනාත්මකව සිතන්නේ කෙසේදැයි ඉගෙන ගැනීමට නම්, අපි "ඉන්කියුලේෂන්" අධ්යයනයේ ප්රතිඵල දෙස සමීපව බැලිය යුතුය. විශ්වාසදායක තොරතුරු අවබෝධ කර ගැනීමේ ඔබේ හැකියාව නැති කර නොගෙන ඒත්තු ගැන්වීමට එරෙහි වන්නේ කෙසේදැයි ඉගෙන ගැනීමට ඔබට අවශ්‍යද? ක්‍රියාශීලී සහ විවේචනාත්මක සවන්දෙන්නෙකු වන්න. ප්රතිවිරෝධතා සෙවීමට ඔබටම බල කරන්න. දේශපාලකයාගේ කතාවට සවන් දීමෙන් පසු ඔබේ මිතුරන් සමඟ සාකච්ඡා කරන්න. වෙනත් වචන වලින් කිවහොත්, නිෂ්ක්‍රීය සවන්දීමකට පමණක් සීමා නොවන්න. ඔබට ඇසෙන දේට ප්‍රතිචාර දක්වන්න. පණිවිඩයක් බරපතල පරීක්ෂාවකට ඔරොත්තු නොදෙන නම්, එය වඩාත් නරක ය. හැකියාවක් ඇත්නම්, එහි බලපෑම ඔබ කෙරෙහි දිගු කල් පවතිනු ඇත.

පර්යේෂණාත්මකව සහ සැබෑ එදිනෙදා ජීවිතයේදී ස්ථාවර, තරමක් පහසුවෙන් තීරණය කළ රටා, කණ්ඩායමක් තුළ අන්තර් පුද්ගල සම්බන්ධතා වල ලක්ෂණ පිළිබිඹු කරන අතර එම ක්‍රියාවලීන්ගේ මනෝවිද්‍යාත්මක විශේෂතා හෙළිදරව් කරයි, නමුත් සමහර විට සරල කළ, ක්‍රමානුකූල ස්වරූපයෙන්, නමුත් සම්බන්ධතා අන්තර්ක්‍රියාකාරිත්වයේ ප්‍රධාන පරාමිතීන් අර්ථවත් ලෙස සංලක්ෂිත වේ. හා සන්නිවේදන. සමාජ-මනෝවිද්‍යාත්මක විද්‍යාවේදී, සම්ප්‍රදායිකව, සෑම විටම යුක්ති සහගත නොවන නමුත්, ඒවා බලපෑම් සහ සංසිද්ධි "වෙන්" කරයි. ඒ අතරම, සමාජ-මනෝවිද්‍යාත්මක සංසිද්ධිවල සම්පූර්ණ සංකීර්ණයක් (යොමු කිරීම, අන්තර් පුද්ගල අභිප්‍රේරණ හරය) හඳුනා ගැනීම සඳහා අන්තර් පුද්ගල සම්බන්ධතා වල ක්‍රියාකාරකම් මැදිහත්වීමේ න්‍යායේ රාමුව තුළ උත්සාහයන් හැර, මෙම අවකලනය සඳහා ප්‍රායෝගිකව වැඩි හෝ අඩු අර්ථවත් නිර්ණායක නොමැත. තේරීම්, සාමූහික හඳුනාගැනීම, සාමූහිකවාදී ස්වයං නිර්ණය, සාර්ථකත්වයන් සහ අසාර්ථකත්වයන් සඳහා වගකීම ආරෝපණය කිරීම යනාදිය), ස්වභාවය, බරපතලකම සහ දිශාව ප්‍රජාවේ සමාජ-මනෝවිද්‍යාත්මක සංවර්ධනයේ මට්ටම හඳුනා ගැනීමට හැකි වේ. ඇත්ත වශයෙන්ම, අන්තර් පුද්ගල සම්බන්ධතා වල සමාජ-මනෝවිද්‍යාත්මක සංසිද්ධි සම්බන්ධිත සමාජ-මනෝවිද්‍යාත්මක බලපෑම් සංකීර්ණයෙන් වෙන්කර හඳුනාගත හැකිය, පළමුවෙන්ම, සංවර්ධන මට්ටම අනුව එතරම් තීරණය නොවන සම්බන්ධතා කණ්ඩායම්වල අන්තර්ක්‍රියා සහ සන්නිවේදන ක්‍රියාවලියේ එම ලක්ෂණ සමඟ. දෙවැන්න, නමුත් ඕනෑම වර්ගයක ප්‍රජාවන් තුළ අන්තර් පුද්ගල සංජානනයේ ගමන් මගෙහි විශේෂතා මගිනි. සමාජ මනෝවිද්‍යාත්මක විද්‍යාවේ වඩාත් ප්‍රසිද්ධ වන්නේ බූමරන්ග් ආචරණය, නව්‍යතා ආචරණය සහ හැලෝ ආචරණයයි. බූමරන්ග් ආචරණයේ මනෝවිද්‍යාත්මක සාරය පවතින්නේ අවස්ථා ගණනාවකදී බලපෑම් කරන්නාගේ උත්සාහයන්, විශේෂයෙන් එක් හේතුවක් හෝ වෙනත් හේතුවක් නිසා ඔහු කෙරෙහි ඇති විශ්වාසය පළුදු වී ඇත්නම්, අපේක්ෂිත ප්‍රති result ලයේ හරියටම ප්‍රතිවිරුද්ධ දෙයට මග පාදයි. නිදසුනක් වශයෙන්, හැසිරවීම සඳහා චේතනාවක් විරුද්ධවාදීන් හඳුනා ගන්නා පුද්ගලයෙකු බොහෝ විට බාහිර හැසිරවීමේ වස්තුව බවට පත්වේ. නවකතාවේ බලපෑමේ මනෝවිද්‍යාත්මක සාරය නම්, සමාජ වස්තුවක් පිළිබඳ සියලු තොරතුරු යාබද හෝ සමාන ලෙස සැලකිය නොහැකි බවයි. එබැවින්, අපි සැලකිය යුතු සන්නිවේදන හවුල්කරුවෙකු ගැන කතා කරන්නේ නම්, පළමු තොරතුරු වඩාත් වැදගත් ලෙස මතක තබා ගනී, නමුත් ඒ සමඟම එය තොරතුරු මාලාව සම්පූර්ණ කරයි. මධ්‍යස්ථ සමාජ වස්තුවක් පිළිබඳ තොරතුරු සම්බන්ධයෙන් ගත් කල, එය තක්සේරු කිරීමේදී තීරණාත්මක වන පළමු, ආරම්භක තොරතුරු කොටසයි. අන්තර්ක්‍රියා සහ සන්නිවේදන හවුල්කරුවෙකු පිළිබඳ පැහැදිලි තොරතුරක් නොමැති තත්වයන් තුළ, සාමාන්‍ය ඍණාත්මක හෝ ධනාත්මක හැඟීමක් ඇති වන විට, හැලෝ ආචරණය අන්තර් පුද්ගල සංජානනයේ පවතින රටාව පිළිබිඹු කරයි. ඒ අතරම, අනාගතයේදී ලැබෙන තොරතුරු තවදුරටත් පැහැදිලි කිරීම, රීතියක් ලෙස, මුලින් අර්ථවත් වූ දේට සාපේක්ෂව ද්විතියික ලෙස සැලකේ. ඇත්ත වශයෙන්ම, මෙම අවස්ථාවේ දී අපි කතා කරන්නේ ඒකාකෘතිකරණය ගැන, සංජානනයේ ගතානුගතික රටා ගොඩනැගීම සහ “අවසාන නිගමනයේ” ගුණාංග වර්ගය තක්සේරු කිරීම ගැන ය. අවස්ථා ගණනාවකදී තවත් එකක් තක්සේරු කිරීම සඳහා එවැනි සරල ප්‍රවේශයක් නිවැරදි පමණක් නොව, අන්තර්ක්‍රියා ඇල්ගොරිතමයක් ගොඩනැගීමේ සම්පත් ඉතිරි කිරීමේ ක්‍රමයක් ද විය හැකි බව පැහැදිලිය, සහ අවස්ථා ගණනාවකදී - වැරදි, විනාශකාරී සහ එබැවින්. ඵලදායී ඒකාබද්ධ ක්රියාකාරකම් ස්ථාපිත කිරීමේ හැකියාවන් විනාශ කිරීම. ඇත්ත වශයෙන්ම, සමාජ-මනෝවිද්‍යාත්මක බලපෑම් ලැයිස්තුව සැලකිය යුතු ලෙස පුළුල් කළ හැකිය, නමුත් අන්තර් පුද්ගල සංජානනයේ ඉහත බලපෑම් සමාජ-මනෝවිද්‍යාත්මක විද්‍යාවේ රාමුව තුළ වඩාත්ම දියුණු වනවා පමණක් නොව, ඒවායේ සාරභූත සාරය අනුව ද වේ. වඩාත්ම පුළුල්.

බූමරන්ග් ආචරණයේ කැපී පෙනෙන ප්‍රකාශනයක් 70-80 ගණන්වල සෝවියට් සංගමය තුළ වර්ධනය වූ තත්වය විය හැකිය. පසුගිය සියවස. "දිරායන බටහිර" ට වඩා "සංවර්ධිත සමාජවාදයේ" වාසි ඔප්පු කිරීම සඳහා ජනගහනයෙන් සැලකිය යුතු කොටසක් විසින් දැනටමත් වලක්වා ඇති සෝවියට් ප්‍රචාරණයේ සියලු උත්සාහයන් අපේක්ෂිත ඉලක්කය සපුරා ගත්තේ නැත, නමුත්, ඊට පටහැනිව, සෝවියට් යථාර්ථය කෙරෙහි ඊටත් වඩා විවේචනාත්මක ආකල්පයක් ඇති කළේය. එපමණක් නොව, මෙම තත්වය තුළ ඇති බූමරන්ග් බලපෑම විදේශීය ගුවන්විදුලි මධ්‍යස්ථාන විසින් විකාශනය කරන ලද විකල්ප තොරතුරු පිළිබඳ සම්පූර්ණයෙන්ම විවේචනාත්මක අවබෝධයක් තීරණය කළේය. විශේෂයෙන්ම නව යොවුන් වියේදී බූමරන්ග් ආචරණය බොහෝ විට මාපිය-ළමා සබඳතාවල දක්නට ලැබේ. දෙමව්පියන්ගේ (මෙන්ම අනෙකුත් සැලකිය යුතු වැඩිහිටියන්ගේ, උදාහරණයක් ලෙස, ගුරුවරුන්) සැබෑ හැසිරීම සෑම විටම ඔවුන් ප්රකාශ කරන සම්මතයන් හා මූලධර්මවලට අනුරූප නොවන බව මේ මොහොතේ ඒත්තු ගැන්වී ඇත, බොහෝ යෞවනයන්, විශේෂයෙන් ඔවුන්ගේ පැත්තෙන් තහනම් බලපෑම්වලට මුහුණ දෙන විට, නියම කර ඇති ඒවාට සෘජුවම ප්රතිවිරුද්ධ හැසිරීම් ක්රියාකාරකම් ප්රදර්ශනය කරන්න. මෙය විශේෂයෙන්ම අධිකාරීවාදී සහ සම්ප්‍රදායික පවුල් සඳහා සාමාන්‍ය දෙයක් වන අතර, දරුවන්, යම් වයස් සීමාවකට ළඟා වූ පසු, කලින් දැඩි ලෙස යටපත් කර ඇති අවශ්‍යතා අවබෝධ කර ගැනීමට පටන් ගනී, ස්වයං පාලනයක් සහ මූලිකත්වය සඳහා අතිශය විනාශකාරී හා භයානක ආකාරවලින්, එනම් වේශ්‍යා ලිංගික ජීවිතය, මනෝ ක්‍රියාකාරී ද්‍රව්‍ය භාවිතය, අස්ථාවරත්වය, ආදිය. පී.

සමාජ මනෝවිද්‍යාත්මක සාහිත්‍යයේ ප්‍රාථමිකත්වයේ සහ නව්‍යතාවයේ බලපෑම ලෙස ද හඳුන්වනු ලබන නව්‍යතා බලපෑම පර්යේෂණාත්මක අධ්‍යයනයන්හි නැවත නැවතත් ලේඛනගත කර ඇත. මේ අනුව, එක් අත්හදා බැලීමක් අතරතුර, “ශිෂ්‍ය කණ්ඩායම් හතරකට යම් ආගන්තුකයෙකු ඉදිරිපත් කරන ලදී, ඔහු ගැන කියනු ලැබුවේ: 1 වන කණ්ඩායමේ, ඔහු බාහිර පුද්ගලයෙක් බව; 2 වන කණ්ඩායම තුළ ඔහු අභ්‍යන්තරිකයෙකු බව; 3 වන කණ්ඩායමේ - පළමුව ඔහු බාහිර පුද්ගලයෙකු බවත්, පසුව ඔහු අභ්‍යන්තරික බවත්; 4 වන කණ්ඩායමේ - එකම, නමුත් ප්‍රතිලෝම අනුපිළිවෙලින්. යෝජිත පෞරුෂ ලක්ෂණ අනුව නාඳුනන පුද්ගලයා විස්තර කිරීමට කණ්ඩායම් හතරෙන්ම ඉල්ලා ඇත. පළමු කණ්ඩායම් දෙක තුළ එවැනි විස්තරයක් සමඟ ගැටළු මතු නොවීය. 3 සහ 4 කණ්ඩායම්වල, ආගන්තුකයාගේ හැඟීම් තොරතුරු ඉදිරිපත් කළ අනුපිළිවෙලට හරියටම අනුරූප විය: කලින් ඉදිරිපත් කළ එක පැවතිණි. S. Asch හි එක් අත්හදා බැලීමකින් සමාන ප්රතිඵලය ලබා ගන්නා ලදී. එක් විෂයයන් කණ්ඩායමකට වාක්‍ය ඛණ්ඩය කියවීමට ඉල්ලා සිටියේය: “ජෝන් යනු බුද්ධිමත්, වෙහෙස මහන්සි වී වැඩ කරන, ආවේගශීලී, වේගවත්, මුරණ්ඩු සහ ඊර්ෂ්‍යා සහගත පුද්ගලයෙකි,” අනෙක් තැනැත්තා: “ජෝන් යනු ඊර්ෂ්‍යා සහගත, මුරණ්ඩු, වේගවත්, ආවේගශීලී, වෙහෙස මහන්සි වී වැඩ කරන සහ බුද්ධිමය පුද්ගලයෙකි. ” මෙයින් පසු, සියලුම විෂයයන් ඔවුන්ට ආගන්තුකයෙකු වූ ජෝන් පිළිබඳ ඔවුන්ගේ සාමාන්‍ය හැඟීම ප්‍රකාශ කරන ලෙස ඉල්ලා සිටියේය. එහි ප්‍රතිඵලයක් වශයෙන්, “... “බුද්ධිමත්” සිට “ඊර්ෂ්‍යා සහගත” දක්වා අනුපිළිවෙලට නාම විශේෂණ කියවන අය, ප්‍රතිලෝම අනුපිළිවෙලින් විස්තරය ලබා දී ඇති අයට වඩා ජෝන් වඩාත් ධනාත්මක ලෙස ශ්‍රේණිගත කළහ.”1. G. M. Andreeva සඳහන් කරන පරිදි, "මෙම බලපෑම "ප්රාථමික බලපෑම" ලෙස හඳුන්වනු ලබන අතර ආගන්තුකයෙකු හඳුනාගත් අවස්ථාවන්හිදී වාර්තා කර ඇත. ඊට පටහැනිව, හුරුපුරුදු පුද්ගලයෙකුගේ සංජානනයේ අවස්ථාවන්හිදී, “නවකතා බලපෑම” ක්‍රියාත්මක වන අතර, එය සමන්විත වන්නේ නවතම, එනම් නව, තොරතුරු වඩාත්ම වැදගත් බවට හැරේ”2.

අන්තර් පුද්ගල සංජානනය හා සම්බන්ධ ප්‍රාථමිකත්වය සහ මෑත කාලීන බලපෑම් සන්නිවේදන ක්‍රියාවලිය සහ සමාජ බලපෑම පිළිබඳ අධ්‍යයන ගණනාවකින් හඳුනාගෙන ඇති ප්‍රාථමික හා ද්විතියික බලපෑම් සමඟ පටලවා නොගත යුතු බව සලකන්න. මෙම අවස්ථාවෙහිදී, ප්‍රමුඛතා බලපෑමෙන් ඇඟවෙන්නේ "අනෙකුත් දේවල් සමාන වන අතර, කලින් ඉදිරිපත් කරන ලද තොරතුරුවල බලපෑම වැඩි වේ." N. Miller සහ D. Campbell විසින් කරන ලද අත්හදා බැලීමකදී, සිසුන් පිරිසකට සැබෑ අත්හදා බැලීමක් පිළිබඳ වාර්තාවක් කියවීමට ඉල්ලා සිටියේය. ඒ අතරම, අත්හදා බැලීම් කරන්නන් “... සාක්ෂිකරුවන්ගේ සාක්ෂි සහ අභිචෝදකයාගේ තර්ක එක් වෙළුමක ද, විත්තියේ සාක්ෂිකරුවන්ගේ සාක්ෂි සහ නීතිඥයාගේ තර්ක වෙනත් වෙළුමක ද තැබූහ. සිසුන් වෙළුම් දෙකම කියවති. සතියකට පසු, ඔවුන් තම අදහස් ප්‍රකාශ කළ අතර, බහුතරයක් මනාප ලබා දෙන්නේ ඔවුන් මුලින්ම දැන හඳුනා ගැනීමට සමත් වූ ද්‍රව්‍ය වෙත ය. සැබෑ අපරාධ නඩු විභාගයක වාර්තාවක් භාවිතා කරමින්, ගැරී වෙල්ස් සහ සගයන් විත්තියේ නීතිඥවරයාගේ ආරම්භක ප්‍රකාශයේ කාලසීමාව වෙනස් කිරීමෙන් සමාන ප්‍රමුඛතා බලපෑමක් සොයා ගත්හ. ඔහුගේ ප්‍රකාශයන් පැමිණිල්ලේ සාක්ෂිකරුවන්ගේ සාක්‍ෂි ඉදිරියේ ප්‍රකාශ කළේ නම් වඩාත් ඵලදායී වනු ඇත.”3

කෙසේ වෙතත්, N. Miller සහ D. Campbell විසින් සිදු කරන ලද අත්හදා බැලීමේ තවත් අනුවාදයක, හරියටම ප්රතිවිරුද්ධ ප්රතිඵලය වාර්තා විය. අත්හදා බැලීමේ නව වෙනස් කිරීමකදී, “මිලර් සහ කැම්බල් තවත් සිසුන් පිරිසකට වාර්තාවේ එක් එක් වෙළුම් කියවන ලෙස ඉල්ලා සිටියේය. සතියකට පසු, පර්යේෂකයන් සෑම කෙනෙකුටම ඉතිරි වෙළුම කියවීමට අවස්ථාව ලබා දුන් අතර ඔවුන්ගේ මතය වහාම සකස් කරන ලෙස විෂයයන්ගෙන් ඉල්ලා සිටියේය. දැන් බොහෝ විෂයයන් අවසන් වරට ලැබුණු තොරතුරු වලින් අනුගමනය කරන දෘෂ්ටි කෝණයට නැඹුරු විය. මෙය යම් යම් තත්වයන් තුළ ද්විතියික බලපෑමක් ඇති බව නිගමනය කිරීමට හේතු විය, එය "ලැබීමේ කාලය අනුව නවතම තොරතුරු සමහර විට විශාලතම බලපෑමක් ඇති කරයි" යන කාරනය තුල ප්රකාශිත වේ. D. Myers ට අනුව, ද්විතියික බලපෑම කොන්දේසි දෙකක් යටතේ සිදු වේ: "1) පණිවිඩ දෙකක් ප්රමාණවත් තරම් දිගු කාලයක් වෙන් කළ විට; සහ 2) දෙවන පණිවිඩයෙන් පසුව ප්‍රේක්ෂකයින් තීරණයක් ගන්නා විට. එපමනක් නොව, D. Myers ට අනුව, "පණිවිඩ දෙකම එකින් එක අනුගමනය කරන්නේ නම්, පසුව යම් කාලයක් ගත වුවහොත්, ප්‍රමුඛතා බලපෑම සාමාන්‍යයෙන් සිදු වේ"4.

හැලෝ ආචරණය සම්බන්ධයෙන් ගත් කල, පර්යේෂණාත්මක අධ්‍යයනයන් ගණනාවක් පෙන්වා දී ඇති පරිදි, එය වඩාත් පැහැදිලිව ප්‍රකාශ වන්නේ සංජානනය කරන වස්තුව පිළිබඳව සංජානනය කරන්නාට අවම තොරතුරු ඇති විට මෙන්ම විනිශ්චයන් සදාචාරාත්මක ගුණාංග ගැන සැලකිලිමත් වන විට ය. ... එක් අත්හදා බැලීමක දී, සංජානනය විෂයය මගින් ලබා දුන් ළමා කණ්ඩායම් දෙකක තක්සේරු සටහන් කර ඇත. එක් කණ්ඩායමක් "ප්රියතම" දරුවන්ගෙන් සමන්විත වූ අතර අනෙක - "ආදරණීය" දරුවන්ගෙන්. “ප්‍රියතම” (මෙම අවස්ථාවෙහිදී, වඩාත් ආකර්ශනීය) ළමයින් කාර්යය ඉටු කිරීමේදී (හිතාමතා) වැරදි සිදු කළද, “අප්‍රියතම” දරුවන් එය නිවැරදිව ඉටු කළද, සංජානනය කරන්නා “ප්‍රියතම” ඒවාට ධනාත්මක ශ්‍රේණිගත කිරීම් සහ ඍණාත්මක ශ්‍රේණිගත කිරීම් ආරෝපණය කළේය. "ආදරය නොකරන" අය. ... තවත් අත්හදා බැලීමකින් පෙන්නුම් කළේ ශාරීරිකව ආකර්ශනීය ගති ලක්ෂණ සංජානනීය පුද්ගලයාගේ මනෝවිද්‍යාත්මක ලක්ෂණ වෙත මාරු කිරීම: පිරිමි කණ්ඩායමකට ලස්සන, සාමාන්‍ය සහ පැහැදිලිවම කැත කාන්තාවන්ගේ ඡායාරූප පෙන්වූ අතර ඔවුන්ගේ ලක්ෂණ ගැන අදහස් දැක්වීමට ඉල්ලා සිටියේය. අවංක, සමබර, මිත්‍රශීලී සහ පවා සැලකිලිමත් සහ අවධානය වැනි ගතිලක්ෂණ වලින් සමන්විත වූයේ ලස්සන අයට පමණි. මේ අනුව, හලෝ ආචරණය සමහර ලක්ෂණ අඳුරු කිරීමට සහ අනෙක් ඒවා ඉස්මතු කිරීමට ප්‍රවණතාවයක් ප්‍රකාශ කරන අතර සන්නිවේදන හවුල්කරුවෙකු “කියවන” විට පෙරහන වර්ගයක කාර්යභාරය ඉටු කරයි”1.

කණ්ඩායම් සංවර්ධනයේ පළමු අදියරේදී මූලික භූමිකාවන් බෙදා හැරීමේදී ව්‍යාපෘති හඳුනාගැනීමේ බලපෑම සැලකිය යුතු ලෙස වැඩි දියුණු කරන්නේ එය බැවින් කුඩා කණ්ඩායම් සමඟ වැඩ කරන සමාජ මනෝවිද්‍යාඥයින් සඳහා හලෝ බලපෑම විශේෂ ප්‍රායෝගික වැදගත්කමක් ඇති බව පැවසිය යුතුය.

ප්‍රායෝගික සමාජ මනෝවිද්‍යාඥයෙකු, තම වෘත්තීය රැකවරණයට පවරා ඇති කණ්ඩායමක් හෝ සංවිධානයක් සමඟ වැඩ කිරීම, අන්තර් පුද්ගල සංජානනය සහ අන්තර් ක්‍රියාකාරිත්වයේ ඉහත විස්තර කර ඇති බලපෑම්වල විශ්වීය ස්වභාවය සැලකිල්ලට ගත යුතු අතර අන්තර්-කණ්ඩායම් ක්‍රියාකාරකම් රාමුව තුළ ඒවායේ නිශ්චිත ප්‍රකාශන පමණක් නොව පාලනය කළ යුතුය. , නමුත් මෙම ඒකාකෘති මතුවීම සහ සාමාජිකයින්ගේ ප්‍රජාවේ පුද්ගල විඥානය තුළ ඒවා ස්ථායීකරණය කිරීම, විශේෂයෙන් ඔහුගේ මතය අනුව, මෙය කණ්ඩායම් ක්‍රියාකාරකම්වල ස්වභාවය සහ තීව්‍රතාවයට බලපාන්නේ නම්.