เทคนิคที่ชาญฉลาดให้การวิเคราะห์เป้าหมายตามเกณฑ์ต่อไปนี้ การตั้งเป้าหมายด้วยตัวอย่างที่ชาญฉลาด

มันจะเกี่ยวกับการตั้งค่าที่ถูกต้อง เป้าหมาย สำหรับการเยี่ยมชม

สำหรับการกำหนดเป้าหมายและการนำไปใช้อย่างถูกต้องจำเป็นต้องดำเนินการสามขั้นตอนที่สำคัญ:

• ประเมินการเตรียมการ และบรรลุเป้าหมายสำหรับการเยี่ยมชมครั้งล่าสุด อย่าลืมบันทึกทุกสิ่งที่คุณสัญญาไว้: ความสำเร็จและความล้มเหลวของคุณ

จำสิ่งที่คุณสัญญาไว้ด้วย อย่าลืมนึกถึงเป้าหมายที่คุณทำได้ (หรือไม่บรรลุ) นี้จะทำให้ชัดเจน กำหนดวัตถุประสงค์และเป้าหมาย: คุณจะพยายามบรรลุเป้าหมายของการเยี่ยมชมครั้งล่าสุดหรือพยายามบรรลุเป้าหมายใหม่

• หลังจากกำหนดภารกิจและเป้าหมายให้กับตัวเองแล้วคุณควร กำหนด ของพวกเขา ลำดับความสำคัญ สำหรับคุณและ บริษัท ในขณะนี้ การตั้งเป้าหมายตามลำดับความสำคัญจะช่วยให้คุณใช้เวลาและพลังงานไปกับการแก้ไขงานที่มีความสำคัญมากขึ้นในขณะนี้ เกี่ยวกับ ความแตกต่างของเป้าหมายตามลำดับความสำคัญเป็นหลักการสำคัญของการตั้งเป้าหมาย

วิธีที่ง่ายที่สุดในการจัดลำดับความสำคัญคือดำเนินงานโดยมีอัตราความก้าวหน้าต่ำที่สุดก่อน

ในกรณีที่มีงานหลายอย่างให้พิจารณาว่าเป้าหมายใดที่จะก่อให้เกิดประโยชน์สูงสุดกับคุณและ บริษัท

ตัวอย่างการกำหนดเป้าหมายตามลำดับความสำคัญ:

โดยมีเป้าหมายรายเดือนสำหรับการขายน้ำผลไม้ 100,000 รูเบิล (พลวัตประสิทธิภาพ 98%) และสำหรับช็อกโกแลต - 15,000 รูเบิล (โดยมีพลวัต 70%) เมื่อไปที่ลูกค้าลำดับความสำคัญจะเป็นเป้าหมายสำหรับช็อกโกแลตเนื่องจากการใช้งานในขณะนี้ต่ำกว่าที่วางแผนไว้อย่างมาก

การตั้งเป้าหมาย (วิธี SMART).

หลักการตั้งเป้าหมายเมื่อไปเยี่ยมลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ แนวคิดของ SMART (แปลจากภาษาอังกฤษว่า“ smart”) เป็นคำย่อ (รวมตัวอักษรตัวแรกของคำ) ของหลักการที่สำคัญที่สุด 5 ประการในการตั้งเป้าหมาย ดังนั้นการตั้งเป้าหมายให้ถูกต้องต้องฉลาด

SMART (การตั้งเป้าหมาย):

1. สPECIFIC ( ถึงเฉพาะเจาะจง) - เป้าหมายประกอบด้วยชื่อที่ชัดเจนของผลิตภัณฑ์ที่ขายหรือแนวคิดที่ส่งเสริมการขายที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน
2. มง่าย ( และสามารถวัดได้) - เป้าหมายต้องมีมาตรการในการวัด ตัวอย่างเช่นปริมาณต้นทุนคุณภาพ
3. กGREED ( จากตกลง) - เป้าหมายสอดคล้องกับภารกิจส่วนตัวของพนักงานกับภารกิจของ บริษัท และความต้องการของลูกค้า
4. รEALISTIC ( รeal) - เป้าหมายเพียงพอกับสถานการณ์ปัจจุบัน: ไม่ประเมินเกินจริง / ไม่ประเมินต่ำเกินไป โอกาสตรงกับทรัพยากร
5. ทีIMED ( เกี่ยวกับตัวหนาในเวลา) - กำหนดเส้นตายที่ชัดเจนในการบรรลุเป้าหมาย

ตัวอย่างการตั้งเป้าหมายโดยใช้วิธี SMART:

ขายช็อคโกแลต 6 แพ็คให้กับลูกค้า Semyonov ภายใน 15 นาทีซึ่งจะเข้าชมครั้งสุดท้ายเป้าหมายนี้จะปรับปรุงประสิทธิภาพของตัวบ่งชี้ "ขนม" 0.5% ซึ่งจะทำให้ฉันบรรลุเป้าหมายประจำวัน ในการทำงานให้เสร็จสมบูรณ์ฉันมีทรัพยากรที่จำเป็นทั้งหมด: รายการราคาผู้นำเสนอสินค้าตัวอย่างยอดคงเหลือในสต๊อก

ยิ่งเราเข้าใจผลลัพธ์ที่ชัดเจนมากเท่าไหร่เราก็ยิ่งมีโอกาสที่จะบรรลุเป้าหมายมากขึ้นเท่านั้น นี่คือแนวคิดหลักของวิธีการ SMART
เทคนิคนี้ช่วยให้คุณไม่พลาดความแตกต่างเล็กน้อยในการกำหนดเป้าหมาย

และ จำไว้ว่าหากแผนของคุณไม่ได้รับการสนับสนุนจากกิจกรรมมือเท้าลิ้นและศีรษะพลังทั้งหมดของเป้าหมายและแผนเหล่านี้จะกลายเป็นศูนย์

ปัญหาที่ใหญ่ที่สุดของตัวแทนจำนวนมากและผู้คนเช่นกันคือพวกเขาฝันวางแผนกลัวกังวล… .. แต่พวกเขาไม่มีอะไร !!!

มีกี่แนวคิดที่ไม่ได้นำไปใช้ด้วยเหตุผลเดียวเท่านั้น: แนวคิดเหล่านี้ไม่ได้รับการสนับสนุนจากการกระทำที่เป็นรูปธรรม และมีการเล่าเรื่องราวที่ยอดเยี่ยมมากมายเพียงใดโดยอธิบายรายละเอียดถึงสาเหตุของการเพิกเฉย!

ด้วยตัวของคุณเองการตั้งเป้าหมายอย่างถูกต้องในหัวของคุณนั้นไม่เพียงพอที่จะทำให้เป็นจริงได้ นอกเหนือจากการรู้หลักการของการตั้งเป้าหมายแล้วยังต้องมีการลงมือทำจริงเพื่อช่วยให้บรรลุเป้าหมาย

เมื่อสรุปการสนทนานี้ควรสังเกตถึงความจำเป็นในการตั้งเป้าหมายที่ถูกต้องนั่นคือเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงและ "ฉลาด" มีเพียงเป้าหมายที่ตั้งไว้อย่างชัดเจนมีสติส่งผ่านอารมณ์ของตนเองได้รับการสนับสนุนจากรูปลักษณ์ภายนอกและความเชื่อมั่นภายในของผู้ขายก็มีโอกาสที่จะประสบความสำเร็จ

เนื่องจากเป็นไปตามเป้าหมายที่ตั้งไว้อย่างถูกต้องซึ่งคุณเตรียมการมาเยือน

ตามหลักการของการตั้งเป้าหมายเช่นวิธีการ SMART และลำดับความสำคัญ คุณจะระบุและดำเนินการผ่านการคัดค้านหลักที่ลูกค้าอาจมี คุณจะฝังคำตอบไว้ในการนำเสนอเพื่ออำนวยความสะดวกในกระบวนการขายอย่างมากโดยคาดว่าจะมีข้อสงสัยของลูกค้า

ประโยชน์ที่คุณจะได้รับจากการใช้หลักการตั้งเป้าหมายเช่น SMART และการจัดลำดับความสำคัญ:

• คุณมีความชัดเจนเกี่ยวกับเป้าหมาย
• ข้อเสนอของคุณมีความเฉพาะเจาะจงและเข้าใจได้ (ก่อนอื่นสำหรับตัวคุณเอง);
• ก่อนที่คุณจะเริ่มพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์คุณต้องดำเนินการผ่านประเด็นสำคัญทั้งหมด
• คุณสามารถกำกับการสนทนา
• คุณมีโอกาสวิเคราะห์และประเมินผลงานของคุณเอง
• คุณเป็นผู้ควบคุมชั่วโมงการทำงานของคุณ

การตั้งเป้าหมายอย่างชาญฉลาดคือความสามารถในการลดความพยายามในการขายให้น้อยที่สุดซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของแนวทางการขายที่มีโครงสร้าง

ทุก บริษัท ไม่ว่าจะขนาดใดต้องกำหนดเป้าหมายทางธุรกิจเพื่อเพิ่มผลกำไรเติบโตและก้าวไปข้างหน้า ฉลาด การตั้งเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงวัดได้ทำได้จริงและทันเวลาถือเป็นแนวปฏิบัติในการจัดการที่ดี ปรัชญา SMART ในการกำหนดเป้าหมายคือความชัดเจนและชัดเจนของงานซึ่งเป็นพื้นฐานสำหรับการสนทนาและความร่วมมือระหว่างหน่วยงานขององค์กรซึ่งเป็นเครื่องมือสร้างแรงบันดาลใจที่มีประสิทธิภาพ

การตั้งค่างานตามหลักการ SMART เป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพและนิยมใช้มากที่สุดอย่างหนึ่งในธุรกิจ

“ โศกนาฏกรรมในชีวิตไม่ใช่ว่าไม่บรรลุเป้าหมาย โศกนาฏกรรม - หากไม่มีเป้าหมายที่จะบรรลุ ", - เบนจามินเมย์.

ทำไมต้องตั้งค่างาน SMART

ในหนังสือของ Lewis Carroll " อลิซในดินแดนมหัศจรรย์"มีบทสนทนาที่ยอดเยี่ยมระหว่างอลิซกับแมวเชสเชียร์:

- บอกฉันทีว่าฉันจะออกไปจากที่นี่ได้อย่างไร?
- คุณกำลังจะไปไหน? - แมวตอบคำถาม
“ ฉันไม่รู้” อลิซตอบ
- ถ้าอย่างนั้นคุณจะมาที่นั่นโดยเส้นทางใดก็ได้

« ไม่รู้หายไปไหน"- เกิดขึ้นเฉพาะในเทพนิยาย คุณต้องรู้ว่าคุณกำลังจะไปที่ไหนและมองเห็นเส้นทางที่นำไปสู่เป้าหมายได้อย่างชัดเจน การตั้งเป้าหมาย SMART ให้ทิศทางสำหรับผู้จัดการและพนักงาน กำหนดเส้นทางที่จะปฏิบัติตาม

การตั้งเป้าหมายมีความสำคัญต่อการดำเนินธุรกิจอย่างมีประสิทธิภาพ ดังนั้น 50% ของธุรกิจขนาดเล็กล้มเหลวภายในห้าปีแรกของการดำเนินการ - เจ้าของธุรกิจจำนวนมากกำลังหมุนวนเช่น " กระรอกในวงล้อ», แทบจะไม่รับมือกับปัญหาในปัจจุบันและไม่ใส่ใจกับกลยุทธ์การวางแผนและเป้าหมายขององค์กร

ระบบการตั้งค่างาน ฉลาด โครงสร้างข้อมูลช่วยให้บรรลุเป้าหมายทางการเงินติดตามความคืบหน้าและ - อยู่รอด

งาน SMART คืออะไรและทำงานอย่างไร

คำว่า SMART ปรากฏครั้งแรกในปี 1981 ในบทความ George Doran มีวิธีที่ชาญฉลาดในการเขียนเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของฝ่ายบริหาร ("นี่เป็นวิธีที่ชาญฉลาดในการเขียนเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการจัดการ") คำว่า "ฉลาด" ในการแปลเป็นภาษารัสเซียหมายถึง " ฉลาด"และในกรณีนี้เป็นคำย่อของคำในภาษาอังกฤษ การถอดรหัส SMART:

• สเฉพาะ
• มง่าย
• กน่ากลัว
• รสง่า
• ทีime-bound

เนื่องจากไม่มีสิ่งใดหยุดนิ่งตัวย่อ SMART จึงมีการอ่านหลายครั้ง รายละเอียดในทางปฏิบัติ คลาสสิกการกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์สำหรับ ฉลาด เราได้จัดทำตาราง:

กฎสำหรับการตั้งเป้าหมายสำหรับ SMART

การวิเคราะห์อย่างชาญฉลาดให้โครงสร้างที่เรียบง่ายและชัดเจนสำหรับการกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ ใช้งานง่ายเป็นอีกสาเหตุหนึ่งที่ทำให้ระบบได้รับความนิยม ทุกคนสามารถใช้ได้ทุกที่และไม่จำเป็นต้องมีทักษะพิเศษในการตั้งเป้าหมาย SMART

“ เมื่อมีการคิดแผนการล่วงหน้ามันน่าทึ่งมากที่สถานการณ์จะเข้ากันได้บ่อยแค่ไหน” วิลเลียมออสเลอร์.

งานเฉพาะ

คุณต้องการบรรลุอะไรกันแน่?

ยิ่งคำอธิบายของคุณถูกต้องมากเท่าไหร่คุณก็จะมีโอกาสได้รับสิ่งที่ต้องการมากขึ้นเท่านั้น คุณสามารถบอกพนักงานได้ว่าเป้าหมายของ บริษัท คือ“ เพิ่มยอดขาย” นั่นคือทั้งหมด ปัญหาคือถ้อยคำนี้คลุมเครือและจะไม่ผลักดันให้ใครดำเนินการใด ๆ

ในการกำหนดวัตถุประสงค์ SMART คุณต้องตอบคำถามหกข้อ " ว»:

เพื่อความเข้าใจในทางปฏิบัติเรามาดูตัวอย่างการตั้งค่าปัญหา SMART:

เป้าหมายนี้มีความเฉพาะเจาะจงมากพอที่จะช่วยให้ทีมขายของคุณก้าวไปในทิศทางนั้น

เป้าหมายที่วัดได้

• ลองนึกภาพว่าคุณนั่งลงเพื่อเล่นตามความชอบกับเพื่อนของคุณและตัดสินใจที่จะไม่เขียนหัวข้อย่อย คุณไม่รู้ว่าใครชนะเท่าไหร่หรือเมื่อไหร่จะจบ ไม่มีแรงจูงใจทำไมต้องเล่นเกมแบบนี้?

กำหนดงานสำหรับ ฉลาด - หมายถึงการให้โอกาสตัวเองและพนักงานในการประเมินว่าคุณก้าวไปสู่เป้าหมายได้สำเร็จเพียงใด การตั้งคำถามที่คลุมเครือทำให้เกิดการตีความที่ผิดพลาดและจะจบลงด้วยการระคายเคืองเท่านั้น

ในตัวอย่างข้างต้นเป้าหมายคือการเพิ่มยอดขาย หากผู้จัดการขายเพิ่มหนึ่งหน่วยต่อไตรมาสนั่นหมายความว่างานเสร็จสมบูรณ์หรือไม่? รูปแบบสำหรับการกำหนดเป้าหมาย SMART เกี่ยวข้องกับการใช้ตัวเลขที่แม่นยำ: X% หรือ ย พันรูเบิล

บรรลุเป้าหมาย

เป้าหมายควรอยู่ในทรัพยากรความรู้และเวลาที่มีอยู่ หากคุณมีงานส่วนตัวควรมีเหตุผลและปลอดภัย ตัวอย่างเช่น "การลดน้ำหนัก 10 กก. ใน 3 วัน" แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยแม้จะใช้วิธีรุนแรงก็ตาม

หากคุณตัดสินใจ "ลด" ตัวเลข 100% ให้กับฝ่ายขายในไตรมาสถัดไปและการเติบโตของมูลค่าการซื้อขายในช่วงปัจจุบันเหลือเพียง 5% เป้าหมายนี้แทบจะไม่สามารถทำได้ งานที่ไม่สมจริงไม่เพียง แต่ไม่สร้างแรงจูงใจให้กับพนักงานเท่านั้น แต่ยังส่งผลในทางตรงกันข้าม -“ ถ้าไม่สามารถตามทันก็ไม่มีอะไรให้วิ่ง».

เป้าหมายที่เกี่ยวข้อง

เป้าหมายที่เกี่ยวข้องหมายถึงเหมาะสมเหมาะสมเพียงพอ ในขั้นตอนนี้คุณต้องแน่ใจว่าเป้าหมายนั้นมีความหมายสำหรับคุณและสอดคล้องกับเป้าหมายอื่น ๆ คำถามที่ถาม:

• งานนี้คุ้มค่ากับทรัพยากรและความพยายามที่จะต้องใช้หรือไม่?
• เป็นเวลาที่ดีที่จะบรรลุเป้าหมายของคุณหรือไม่?
• สอดคล้องกับกลยุทธ์โดยรวมของ บริษัท หรือไม่?

แน่นอนคุณสามารถตั้งเป้าหมายที่จะ“ ลดต้นทุน” และกระตุ้นยอดขายของคุณได้ แต่วิธีนี้เหมาะสมกับเป้าหมายในการเพิ่มผลประกอบการอย่างไร

อีกตัวอย่างหนึ่งจากการค้าปลีก: ในเดือนมกราคมมีกิจกรรมของลูกค้าลดลงตามเนื้อผ้ามีทั้งไม่สมจริงและไม่เหมาะสมที่จะอนุมัติแผนการเพิ่มยอดขายเสื้อผ้า 20% เมื่อเทียบกับเดือนธันวาคม

เวลา จำกัด

เป้าหมายทางธุรกิจที่ไม่มีขอบเขตจะถึงวาระที่จะล้มเหลวตั้งแต่เริ่มต้น การสร้างไทม์ไลน์ที่ถูกต้องจะกระตุ้นเตือนพนักงานและช่วยรักษาโมเมนตัม

คุณสามารถเพิ่มยอดขายได้ 50% ในไตรมาสปีหรือห้าปีถัดไปใช่ไหม? เส้นตายของเป้าหมายช่วยให้ทีมพัฒนาแผนปฏิบัติการเพื่อให้บรรลุผลลัพธ์ที่ต้องการ

ดังนั้นเรามารวบรวมตัวอย่างการตั้งค่างาน SMART ของเรา:

ลดภาระงาน SMART

การจัดตำแหน่งประจำปีของเป้าหมายเชิงกลยุทธ์และสมาร์ททั่วโลกเริ่มต้นด้วยการสร้างแผนโดยใช้การสื่อสารแบบเรียงซ้อนระหว่างแผนกต่างๆของ บริษัท แนวทางนี้ช่วยให้มั่นใจได้ว่าผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมด ( นักลงทุนเจ้าของพนักงาน) เข้าใจความต้องการของลูกค้าความสามารถขององค์กรและสามารถหาข้อสรุปเกี่ยวกับการดำเนินการที่จำเป็นเพื่อก้าวไปข้างหน้าและพัฒนา

วิธีการเขียนเป้าหมาย SMART แบบเรียงซ้อน

1. ในระดับคณะกรรมการตัดสินใจ 4 - 6 เป้าหมายเชิงกลยุทธ์สำหรับปี
2. ทำให้พวกเขา SMART มองเห็นได้ในระดับด้านล่าง
3. หน่วยงานต่างๆของ บริษัท พัฒนางาน SMART ตามแผนพัฒนา
4. เป้าหมายส่วนบุคคลกำหนดไว้สำหรับพนักงานของ บริษัท

Cascading SMART task คือกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับพนักงานทุกคนในองค์กร หลักฐานคือเพื่อเพิ่มขีดความสามารถให้กับพนักงาน แต่ละคนใน บริษัท ตั้งเป้าหมายที่ชาญฉลาดของตนเองดูว่าความสำเร็จของตนส่งผลต่อความสำเร็จโดยรวมอย่างไร สิ่งนี้ตกผลึกการเชื่อมต่อในแนวตั้งและแนวนอนระหว่างแผนกของ บริษัท และพนักงาน

การจัดการตามเป้าหมายที่ชาญฉลาด

การพัฒนาและการกำหนดเป้าหมายเป็นเพียงครึ่งหนึ่งของการต่อสู้สิ่งสำคัญคือต้องตรวจสอบตัวชี้วัดอย่างสม่ำเสมอและหากจำเป็นให้ปรับเปลี่ยนเป้าหมาย ที่นี่เราพูดนอกเรื่องเล็กน้อยจากหัวข้องาน SMART และสัมผัส MBO – ระบบควบคุมเป้าหมาย... เวกเตอร์ที่ชัดเจนที่แสดงด้วยการตั้งเป้าหมาย SMART ต้องการจุดควบคุม

ขั้นตอนสุดท้าย - รางวัล... เนื่องจากเป้าหมายได้รับการกำหนดไว้อย่างเป็นรูปธรรมวัดผลได้และชั่วคราวระบบการให้คะแนนจึงค่อนข้างง่าย เมื่อคุณให้รางวัลพนักงานสำหรับการทำงานให้เสร็จคุณกำลังส่งสัญญาณที่ชัดเจนว่าความพยายามของพนักงานได้รับการชื่นชม

1. จัดทำแผนการตรวจสอบประสิทธิภาพ - เดือนละครั้งหรือทุกไตรมาส
2. ประเมินและให้รางวัลกับความพยายามและประสิทธิภาพของทีม การส่งเสริมให้ประสบความสำเร็จเป็นแรงจูงใจที่แข็งแกร่งที่สุดสำหรับพนักงาน

รูปแบบสุดท้ายของงาน SMART มีลักษณะดังนี้:

ตัวอย่างงาน SMART

“ การตั้งเป้าหมายเป็นขั้นตอนแรกในการทำให้มองไม่เห็น” - แอนโธนีร็อบบินส์

การวิจัยของมหาวิทยาลัย โดมินิกัน รัฐอิลลินอยส์พบว่าคนที่ "คิด" เกี่ยวกับเป้าหมายเท่านั้นคือ 43% ที่ประสบความสำเร็จในการบรรลุเป้าหมาย กลุ่มวิชาอื่นกำหนดและเขียนเป้าหมายโดยใช้สูตร SMART โดย 78% ของผู้เข้าร่วมประสบความสำเร็จ

ตัวอย่าง # 1: การแก้ปัญหาโดยการตั้งค่างาน SMART

วัตถุประสงค์: เพิ่มยอดขาย เราตรวจสอบตัวอย่างนี้โดยละเอียดด้านบนและได้รับการตั้งค่า SMART ที่เหมาะสม:

“ ฝ่ายขายน่าจะเพิ่มยอดขายกลุ่มผลิตภัณฑ์ X ในปีนี้ในภาคกลางได้ 50%”

งาน SMART ที่มีรายละเอียดจะเป็นดังนี้:“ จะมีการว่าจ้างผู้จัดการเพิ่มอีก 2 คนเพื่อเพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์ X ขึ้น 50% ในปีนี้ การเติบโตของยอดขายตามแผน: 10% ในไตรมาสแรก 15% ในครั้งที่สอง 5% ในไตรมาสที่สามและ 20% ในไตรมาสที่สี่ "

เป้าหมายที่ชาญฉลาดมีความเฉพาะเจาะจงสูงวัดผลได้และเป็นจริง ความผันผวนตามฤดูกาลของความต้องการผลิตภัณฑ์ X จะถูกนำมาพิจารณาและมีการตั้งชื่อมาตรการที่จะดำเนินการเพื่อให้งานเสร็จสมบูรณ์

ตัวอย่างที่ 2 ของการแก้ปัญหาโดยการตั้งค่างาน SMART

หากทุกอย่างชัดเจนมากขึ้นหรือน้อยลงด้วยตัวชี้วัดทางการเงินเป้าหมาย“ ให้บริการลูกค้าที่ดี"ทำให้ผู้นำหลายคนสับสน สิ่งแรกที่ต้องตระหนักคือ“ การให้บริการ” ไม่ใช่เป้าหมาย แต่เป็นการกระทำ เป้าหมายคือผลลัพธ์และความสำเร็จไม่ใช่กระบวนการที่นำไปสู่มัน คุณต้องการอะไรจริงๆ?

ความสัมพันธ์กับลูกค้าแบ่งออกเป็นสองประเด็นสำคัญ:

• ลูกค้าต้องพอใจ
• จำเป็นต้องรักษาลูกค้าประจำไว้

หนึ่งสามารถกำหนดงาน "เพิ่มฐานลูกค้าของเรา 10% ในปีนี้" สิ่งนี้ดีกว่า แต่ บริษัท ไม่มีอิทธิพลเพียงพอเหนือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเสมอไป

ในกรณีนี้ให้จัดรูปแบบใหม่ใน SMART: “ เพื่อเพิ่มระดับความพึงพอใจของลูกค้าเป็น 90% ในปีนี้”

• เฉพาะ: เพิ่มความภักดีและการรักษาลูกค้า
• วัดผลได้: การสำรวจผู้ที่เคยใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของ บริษัท
• ทำได้: ช่วงก่อนหน้านี้แสดงตัวเลข 70% ความพึงพอใจที่เพิ่มขึ้น 20% เป็นงานที่แท้จริง
• เกี่ยวข้อง: ลูกค้าที่ภักดีก่อให้เกิดประโยชน์ทางธุรกิจที่ชัดเจน
• จำกัด เวลา: มีการกำหนดเกณฑ์เวลา

การกำหนด SMART เมื่อรวมกับเป้าหมายเดิมในการให้บริการลูกค้าที่ดีก่อให้เกิดผลลัพธ์ที่เป็นรูปธรรมและสามารถวัดผลได้ซึ่งสามารถทำได้ วันที่เป้าหมายที่กำหนดช่วยให้พนักงานมีแรงจูงใจและผลรวมย่อยสามารถตรวจสอบได้หนึ่งครั้งในช่วงเวลาที่กำหนด

การเรียงซ้อนงาน SMART จะทำให้ลึกและลงรายละเอียดเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงสำหรับพนักงานโดยตรง นี่อาจเป็นงานของแผนกทรัพยากรบุคคลกับพนักงานเพื่อเพิ่มแรงจูงใจการทดสอบและโปรแกรมการฝึกอบรมการพัฒนาแบบสอบถามสำหรับความคิดเห็นของลูกค้าเป็นต้น

10 ขั้นตอนในการตั้งเป้าหมาย SMART

1. กำหนดเป้าหมาย คุณต้องการบรรลุอะไรสิ่งที่ต้องมุ่งเน้นสิ่งที่ต้องปรับปรุง?
2. บันทึกโดยใช้หลักการ SMART ด้วยปากกาบนกระดาษหรือในโปรแกรมแก้ไขข้อความการเขียนคำจะแยกความปรารถนาออกจากเป้าหมาย
3. วิเคราะห์สิ่งที่ต้องทำเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ที่เขียนไว้
4. ระบุประโยชน์ของการบรรลุเป้าหมายของคุณ แยกเขียนอุปสรรคที่เป็นไปได้ที่อาจพบระหว่างทาง
5. หากคุณกำลังตั้งเป้าหมายเพื่อการเติบโตให้แยกย่อยออกเป็นงานเล็ก ๆ ในธุรกิจใช้วิธี SMART cascading
6. จัดทำแผนปฏิบัติการดังตัวอย่างข้างต้น: การจ้างพนักงานเพิ่มยอดขาย 10% ต่อไตรมาสเป็นต้น กำหนดเส้นตาย
7. ตรวจสอบความคืบหน้าของงานเป็นระยะ
8. ตรวจสอบหรืออัปเดตงานระยะสั้นได้ตามต้องการ
9. ให้รางวัลพนักงาน (และตัวคุณเอง) สำหรับการเลื่อนตำแหน่งที่ประสบความสำเร็จ
10. ประเมินเป้าหมายของคุณอีกครั้ง - สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่ประติมากรรมที่แกะสลักด้วยหิน ตลอดช่วงชีวิตภายใต้อิทธิพลของสถานการณ์ภายนอกและภายในพวกเขาสามารถเปลี่ยนแปลงได้

การใช้แนวทางที่ชาญฉลาดเพื่อมุ่งเน้นความพยายามในการพัฒนาธุรกิจของคุณอาจเป็นตัวเร่งที่ทีมของคุณต้องการ เมื่อตั้งเป้าหมายและสร้างแผนปฏิบัติการแล้วคุณจะต้องมองหาจุดปรับปรุงและโอกาสในการรับข้อเสนอแนะต่อไป แนวทาง SMART มีความสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับเป้าหมายในการสร้างแรงบันดาลใจของพนักงานที่มีส่วนช่วยให้ บริษัท มีส่วนทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จและมั่งคั่ง

หากคุณพบข้อผิดพลาดโปรดเลือกข้อความและกด Ctrl + Enterและเราจะแก้ไขอย่างแน่นอน! ขอบคุณมากสำหรับความช่วยเหลือของคุณมันสำคัญมากสำหรับเราและผู้อ่านของเรา!

เป้าหมายที่ชาญฉลาดหรือเป้าหมายที่ "ฉลาด" คือสิ่งที่คุณต้องการสำหรับธุรกิจของคุณ การตัดสินใจที่ชาญฉลาดเป็นสิ่งที่ดี แต่ไม่ใช่เมื่อวางแผนการขาย SMART เป็นเทคโนโลยีที่วางโครงสร้างเป้าหมายใหญ่ทำให้บรรลุเป้าหมายได้ด้วยการตรวจสอบบังคับเพื่อความสมจริง คุณควรรวมเทคโนโลยีนี้เข้ากับกระบวนการวางแผนของคุณโดยเร็วที่สุด

เทคนิคนี้ใช้ร่วมกับเครื่องมืออื่น ๆ เช่นการวิเคราะห์ SWOT วิธีการสลายตัวเพื่อให้ได้ตัวบ่งชี้กิจกรรมของพนักงานประจำวันอย่างง่ายและวงจร Deming หรือ PDCA

PDCA จะช่วยให้คุณบรรลุผลลัพธ์อย่างสม่ำเสมอไปสู่เป้าหมายอันชาญฉลาดของคุณ

ดังนั้นเรามารวบรวมอัลกอริทึมคร่าวๆเพื่อช่วยให้คุณได้รับประโยชน์สูงสุดจาก SMART

1. ทำการวิเคราะห์ SWOT สำหรับผลิตภัณฑ์ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณประเมินปัจจัยทั้งหมดที่สามารถมีอิทธิพลต่อการขายได้ในระดับหนึ่งและเป็นไปตามแผน

2. เริ่มจากการวิเคราะห์ปัจจัยที่ดำเนินการเพื่อกำหนดเป้าหมายทางธุรกิจที่ใหญ่ที่สุดในช่วงเวลาหนึ่งนั่นคือตัวเลขผลกำไรและแยกย่อยออกเป็นตัวบ่งชี้การดำเนินการประจำวันขนาดเล็กสำหรับผู้จัดการแต่ละคน

3. ส่งผลการสลายตัวผ่านปริซึมของเกณฑ์ SMART ด้วยวิธีนี้คุณสามารถประเมินใหม่ได้ว่าลำดับความสำคัญถูกต้องหรือไม่

4. ปฏิบัติตามแนวทาง PDCA เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้อีกเล็กน้อย

เป้าหมายที่ชาญฉลาด: เทคโนโลยีเพื่อการบรรลุผลลัพธ์

SMART เป็นคำย่อที่ใช้ในการบริหารและการจัดการโครงการเพื่อกำหนดเป้าหมายและกำหนดเป้าหมาย ประเด็นคือการกำหนดเป้าหมายของคุณอย่างเคร่งครัดตามเกณฑ์อัจฉริยะชื่อที่เข้ารหัสในแต่ละตัวอักษรของตัวย่อ

• S - เฉพาะ
• M - วัดได้ (วัดผลได้);
• A - บรรลุได้;
• R - เกี่ยวข้อง;
• T - ขอบเขตเวลา

ตั้งเป้าหมายที่ชาญฉลาดของคุณไว้เสมอ การถอดรหัสคำย่อนี้แผ่ขยายออกไปเป็นแผนสำเร็จรูปที่จะช่วยไม่เพียง แต่วางแผนผลลัพธ์ แต่ยังดำเนินการอย่างสม่ำเสมอด้วย

ตัวอย่างเป้าหมายที่ชาญฉลาดในการขาย

มาดูเกณฑ์แต่ละข้อให้ละเอียดยิ่งขึ้นเพื่อทำความเข้าใจว่าโดยปกติแล้วการตั้งเป้าหมายอย่างชาญฉลาดเป็นอย่างไร ตัวอย่างและการวิเคราะห์เกณฑ์ดังต่อไปนี้

วัตถุประสงค์เฉพาะ

ตามเกณฑ์นี้เป้าหมายไม่ใช่ความคิด ควรเปลี่ยนเป็นสูตรที่ชัดเจนชัดเจนและเป็นลายลักษณ์อักษรซึ่งจะมีคำตอบสำหรับคำถามว่าควรบรรลุอะไรเมื่อใดและในตัวชี้วัดใด การกำหนดรูปแบบดังกล่าวมีความสำคัญมากเนื่องจากการนำเสนอเป้าหมายด้วยวาจานำไปสู่ \u200b\u200b"การหักเห" ในการรับรู้ของผู้ใต้บังคับบัญชา ในท้ายที่สุดทุกอย่างสามารถตีความผิดได้

เป้าหมายที่วัดได้

ความสามารถในการวัดผลของเป้าหมายจะแสดงให้เห็นถึงการมีอยู่ของตัวบ่งชี้บางอย่างซึ่งจะเป็นไปได้ที่จะเข้าใจว่าบรรลุหรือไม่ ดังนั้น "การก้าวสู่ TOP-10 ของศูนย์บริการสำหรับการค้าภายในวันที่ 01.01.20XX" จึงเป็นเป้าหมายที่ยอดเยี่ยมและเฉพาะเจาะจงมาก แต่คุณจะรู้ได้อย่างไรว่ามันสำเร็จแล้ว บางทีเพื่อที่จะรู้ว่าคุณต้องเพิ่มผลประกอบการของคุณ 30% นี่เป็นเกณฑ์ของการวัดผลอยู่แล้ว

บรรลุเป้าหมาย

ความสามารถในการบรรลุเป้าหมายเป็นเกณฑ์ที่ "จิตวิทยาที่สุด" อย่างชาญฉลาด เพื่อที่จะให้มันเป็นสิ่งจำเป็นที่เป้าหมายจะยังคงเป็นที่น่าสนใจสำหรับพนักงานผู้จัดการและเจ้าของทั่วไป ในเวลาเดียวกันตัวแทนของหมวดหมู่ที่ระบุไว้มีค่าที่แตกต่างกันในหัวของพวกเขา นั่นคือเหตุผลที่วันนี้พวกเขาเป็นใคร ความสามารถในการบรรลุผลสำเร็จของพนักงานนั้นได้รับการรับรองจากการกระทำที่มีความสามารถคุ้มค่าและมีประสิทธิผล ในกรณีของผู้นำเราไม่ควรใช้ประโยชน์จาก“ ความกระหายในผลกำไร” เท่านั้น แต่ยังรวมถึงความทะเยอทะยานและความทะเยอทะยานด้วย

เป้าหมายจริง

"ความเกี่ยวข้อง" เป็นตัวแปรของการวิจารณ์และการแก้ไขเป้าหมายของตัวเองซึ่งทำให้สามารถตอบคำถาม: "ฉันต้องการหรือไม่" ไม่แน่นอนเรามีไว้เพื่อการพัฒนาและการเติบโต แต่ไม่ใช่ว่าการเติบโตทั้งหมดจะถูกมองว่าดี ดังนั้นเป้าหมายของเราคือไปถึงศูนย์บริการ TOP-10 สำหรับระบบการค้าอัตโนมัติภายในวันที่ 01.01.20XX ในเวลาเดียวกันเกณฑ์การวัดผลของผลลัพธ์ที่ได้คือ 30% และตอนนี้เราถามคำถาม และรายได้ที่เพิ่มขึ้นดังกล่าวให้อะไรแก่ฉัน? จะนำไปสู่ผลกำไรที่สูงขึ้นหรือไม่? บริษัท จะระบายทรัพยากรทั้งหมดเพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่ไม่จำเป็นและไม่จำเป็นอย่างถาวรหรือไม่?

เป้าหมายที่ จำกัด เวลา

ในความเป็นจริงความสัมพันธ์ของเป้าหมายกับกรอบเวลาที่เฉพาะเจาะจงควรเกิดขึ้นในขั้นตอนของข้อกำหนด เป็นเพียงการพิจารณาลักษณะขอบเขตเวลาเพื่อความเป็นไปได้ของกรอบเวลาโดยประมาณ คุณอาจจะมองโลกในแง่ดีเกินไปหรือในทางตรงกันข้ามการประเมินของคุณในแง่ร้าย

ในธุรกิจเป้าหมายมีหลายระดับ แต่ต้องกำหนดเป้าหมายทั้งหมดโดยใช้เทคโนโลยีอัจฉริยะ ลองพิจารณาระดับเหล่านี้

เป้าหมายที่ชาญฉลาด: ตัวอย่างของการใช้ถ้อยคำ

วิธีที่คุณกำหนดเป้าหมายในแง่ของเทคโนโลยีขึ้นอยู่กับความสำเร็จของเป้าหมาย ลองยกตัวอย่างสำหรับแต่ละคน

• ความเป็นรูปธรรม
• ขวา
• เข้าชิงตำแหน่ง TOP-20 ด้วยผลประกอบการ (ตัวเลข) กำไร (รูป) เพิ่มรายได้ตาม (รูป)
• ไม่ถูกต้อง
• เป็นหนึ่งในผู้นำตลาด

ความสามารถในการวัด

ขวา

เพื่อให้บรรลุผลตามแผนภายในวันที่ 03/01/2018 พนักงานแต่ละคนของฝ่ายขายจะต้องทำธุรกรรม 5 รายการต่อเดือนโดยมีเช็คเฉลี่ย 85,000 รูเบิล

ไม่ถูกต้อง

เพื่อให้บรรลุผลตามแผนพนักงานแต่ละคนต้องทำยอดขายให้ได้มากที่สุด

ความสามารถในการเข้าถึง

ในส่วนนี้คุณจะคิดถึงระบบแรงจูงใจที่สอดคล้องกันซึ่งเกี่ยวข้องโดยตรงกับการปฏิบัติงานของผู้จัดการและผู้นำของพวกเขา

ความเกี่ยวข้อง

ณ จุดนี้คุณจะตรวจสอบเป้าหมายอีกครั้งเพื่อความสมจริง ตัวอย่างเช่นการเพิ่มขึ้นของรายได้ตามแผนจะนำไปสู่การพัฒนาเชิงคุณภาพหรือการพัฒนาที่ระเบิดได้จะจบลงด้วยช่องว่างของเงินสดและหนี้สิน

เวลา จำกัด

เป้าหมายต้องมีขอบเขตเวลาที่ชัดเจน อย่าลืมกำหนดวันที่เฉพาะเจาะจง

เป้าหมายที่ชาญฉลาด: ประสิทธิภาพทางการเงิน

เป้าหมายทางการเงินหรือแผนกำไรเป็นวัตถุประสงค์ระดับสูงสุด การวางแผนเริ่มต้นขึ้นอยู่กับพวกเขา สิ่งนี้ทำได้โดยใช้วิธีการสลายตัวเพื่อเติมเต็มเกณฑ์อัจฉริยะแต่ละข้อด้วยเนื้อหาที่เชื่อถือได้

1. มีการกำหนดตัวเลขคาดการณ์สำหรับกำไร ในกรณีนี้คุณต้องให้ความสำคัญกับปัจจัยภายในและภายนอกซึ่งนำเสนอในรูปแบบของจุดแข็งและจุดอ่อนของ บริษัท ตลอดจนโอกาสและภัยคุกคามจากภายนอก

2. เราคำนวณรายรับ ในการทำเช่นนี้คุณต้องเข้าใจเปอร์เซ็นต์ของกำไรในนั้น

3. ใช้การดำเนินการทางคณิตศาสตร์อย่างง่ายเรากำหนดจำนวนธุรกรรมที่ต้องปิดเพื่อรับรายได้ตามแผน โดยหารด้วยเช็คเฉลี่ย

4. ตัวบ่งชี้การสร้างโอกาสในการขายถูกกำหนดจากลูกค้าเป้าหมายไปสู่การจัดการ พบว่าต้องใช้โอกาสในการขายจำนวนเท่าใดในการบรรลุระดับผลกำไรตามแผนโดยมีเงื่อนไขว่ากระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติของพวกเขาได้รับการแก้ไขและคุณได้รับการเข้าชมตามเป้าหมาย

จากการวางแผนนี้คุณจะเข้าใจจำนวนลีดที่คุณต้องเปลี่ยนเป็นผู้ซื้อเพื่อให้บรรลุเป้าหมายทางการเงินของคุณ ตอนนี้คุณมีข้อมูลเฉพาะบางอย่าง เป้าหมายกลายเป็นสิ่งที่วัดผลได้ แต่เพื่อให้เข้าใจว่าสามารถทำได้หรือไม่เกี่ยวข้องกันหรือไม่ควรย้ายให้ลึกลงไปอีกเล็กน้อย

เป้าหมายที่ชาญฉลาด: การสร้างโอกาสในการขายและการแปลงลูกค้าเป้าหมาย

การตั้งเป้าหมายอย่างชาญฉลาด: ตัวบ่งชี้ระดับกลางของกิจกรรมของผู้จัดการ

เมื่อเราย่อยสลายเป้าหมายทางการเงินด้วยผลกำไรเราตัดสินตามตัวบ่งชี้การสร้างโอกาสในการขาย ตอนนี้เราต้องขยายเกณฑ์ต่างๆเช่นความสามารถในการวัดผลความสามารถในการบรรลุและความเกี่ยวข้องของเป้าหมายกำไรหลักให้กว้างขวางยิ่งขึ้น

1. คำนวณจำนวนการดำเนินการทั้งหมดของพนักงานในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการทางธุรกิจในช่วงเวลาการวางแผนโดยพิจารณาจากอัตรา Conversion ระดับกลางและอัตราการสร้างโอกาสในการขายที่ได้รับก่อนหน้านี้

2. หารผลลัพธ์ของคุณตามจำนวนวันทำการในเดือนนั้นและคุณจะเห็นจำนวนการโทรการประชุมการเสนอราคาที่ส่งการเรียกเก็บเงินและการชำระเงินทุกวันทั่วทั้งแผนกเพื่อให้บรรลุเป้าหมายผลกำไรโดยรวม

เราได้อธิบายวิธีการทำงานกับเป้าหมายโดยใช้วิธีการอันชาญฉลาด ทำตามเทคโนโลยีและผลักดันแผนของคุณอย่างจริงจังหากพวกเขาฉลาดและตรงประเด็น

ทักทาย! คุณสังเกตไหมว่างานอย่าง“ ล้างจาน” หรือ“ วิ่ง 5 กม.” มักจะไม่พบการต่อต้านทางจิตใจ แต่เป้าหมายของรูปแบบ“ การเป็นคนแรกในการขาย” หรือ“ เรียนภาษาอังกฤษ” เรามองว่าเป็นสิ่งที่น่ากลัวและเป็นไปไม่ได้ ส่งผลให้งาน "โปรเจ็กต์" ดังกล่าวเลื่อนออกไปอย่างไม่มีกำหนด ...

อย่างไรก็ตามไม่มีปัญหาที่แก้ไขไม่ได้ดังนั้นผู้คนจึงคิดหาเทคโนโลยีของเป้าหมาย SMART วิธีนี้ใช้ได้ผลดีพอ ๆ กันสำหรับองค์กรขนาดใหญ่และสำหรับตัวคุณเอง ดังนั้นการตั้งเป้าหมายจึงเป็นสิ่งที่ชาญฉลาดต้องมองหาอะไรและจะดำเนินการอย่างไร

คำภาษาอังกฤษ " ฉลาด"ได้รับการแปลว่า" รวดเร็ว, ฉลาด, ฉลาด, ว่องไว, กระฉับกระเฉง " ใครเป็นผู้คิดค้นเทคโนโลยีสำหรับการตั้งเป้าหมายที่ชาญฉลาด? ผู้เขียนคือนักเศรษฐศาสตร์นักประชาสัมพันธ์และนักการศึกษาชาวอเมริกัน Peter Drucker (ย้อนกลับไปในปีพ. ศ. 2497)

Peter Drucker มีบทความหลายร้อยบทความใน Harvard Business Review และ The Wall Street Journal และหนังสือประมาณ 40 เล่ม เขาเป็นผู้กำหนดทฤษฎีเศรษฐกิจนวัตกรรมในสังคมข้อมูลใหม่!

SMART เป็นคำย่อโดยแต่ละตัวอักษรแสดงถึงเกณฑ์ของตัวเองสำหรับประสิทธิผลของเป้าหมาย

S - เฉพาะ

ตาม SMART เป้าหมายที่ตั้งไว้ต้องเฉพาะเจาะจง แม้ในขั้นตอนของการกำหนดงานควรกำหนดผลลัพธ์ให้ชัดเจนตามหลักการ“ หนึ่งเป้าหมาย - หนึ่งผลลัพธ์”

ยกตัวอย่างเป้าหมาย: เพิ่มรายได้

• False: "ฉันต้องการมีรายได้มากขึ้น" ฉันแน่ใจว่าคุณตั้งเป้าหมายนี้กับตัวเองมากกว่าหนึ่งครั้งแล้ว น่าเสียดายที่มันใช้ไม่ได้
• จริง: "ฉันต้องการเพิ่มรายได้ต่อเดือน 20%" แบบนี้ดีกว่ามาก เป้าหมายกลายเป็นสิ่งที่เฉพาะเจาะจงตอนนี้คุณสามารถประเมินผลลัพธ์สุดท้ายได้อย่างแจ่มแจ้ง

ผู้เขียนชาวอเมริกันบางคนแนะนำให้ตรวจสอบเป้าหมายสำหรับ "ความจำเพาะ" โดยใช้ 5 Ws: อะไร (สิ่งที่ต้องทำให้สำเร็จ) ทำไม (ทำไมฉันถึงต้องการ) Who (ผู้ที่จะช่วยฉันในการทำงานของฉัน) ที่ไหน (ที่งานจะเสร็จ) ที่ (ข้อกำหนดและข้อ จำกัด ใดบ้างที่ต้องคำนึงถึง)

ทำไมมันถึงสำคัญ? จิตใต้สำนึกเป็นผู้ช่วยสำคัญในกระบวนการบรรลุเป้าหมาย แต่จะไม่มีประโยชน์ในทางปฏิบัติหากคุณไม่ให้จุดอ้างอิงที่ชัดเจนและเฉพาะเจาะจง (บางอย่างเช่นภาพที่สว่าง) เมื่อเรียงลำดับออกมาแล้วไปต่อกันดีกว่า

M - วัดได้

ไม่ว่าจะด้วยวัตถุประสงค์ใดก็ตามสิ่งสำคัญคือต้องกำหนดเกณฑ์ที่ชัดเจนสำหรับการประเมินผลลัพธ์สุดท้าย นี่คือตัวอย่างสองสามข้อของเกณฑ์ดังกล่าวในด้านต่างๆของชีวิต

• ลักษณะ: เอวและสะโพก, น้ำหนัก, ขนาดเสื้อผ้า
• ธุรกิจหรืองาน: จำนวนลูกค้าหรือธุรกรรมรายได้ต่อเดือนการหมุนเวียนบัญชีธนาคาร
• ความสัมพันธ์ส่วนตัว: จำนวนเพื่อนและคนรู้จักจำนวนวันที่ต่อเดือนจำนวนคำเชิญ (ไปดูหนังงานปาร์ตี้ไปคาเฟ่)

ฉันจะใช้เป้าหมายยอดนิยมอีกอย่างคือการลดน้ำหนัก

• เท็จ: "ดูดี" บอกฉันทีว่าคุณจะประเมินผลลัพธ์ของเป้าหมายดังกล่าวอย่างไร? ประเมินได้จริงหรือไม่? ตอนนี้คุณสบายดีแค่ไหน?
• จริง: "ลดน้ำหนัก 10 กก." หรือ "ลดน้ำหนักจากไซส์ 50 เหลือ 46" ดีขึ้นมาก!

ทำไมมันถึงสำคัญ? หากไม่มีตัวชี้วัดที่ชัดเจนและเฉพาะเจาะจงเราไม่สามารถระบุได้ (วัดว่าคุณจะทำ) ว่าบรรลุเป้าหมายหรือไม่

A - ทำได้

เป้าหมาย SMART ใด ๆ ควรบรรลุได้โดยคำนึงถึงข้อ จำกัด ทั้งหมด: เวลาการลงทุนความรู้และทักษะผู้คนการเข้าถึงทรัพยากรและข้อมูล บอกตามตรงว่าเกณฑ์นี้ไม่ง่ายนัก สิ่งนี้ก็คือแนวคิดเรื่องการเข้าถึงนั้นค่อนข้างไม่จีรัง แต่สถิติมักจะช่วยฉันได้

โดยเฉลี่ยแล้วผู้คนมักประเมินศักยภาพของตนเองในอนาคตอันใกล้สูงเกินไป (ไม่เกิน 1 ปี) และประเมินศักยภาพของตนเองต่ำเกินไปเมื่อวางแผนเป้าหมายระยะยาว (5 ปีขึ้นไป)

อีกตัวอย่างที่น่าสนใจ: การเขียนวิทยานิพนธ์

• เท็จ: "เขียนวิทยานิพนธ์ภายในสามเดือน" ฉันไม่คิดว่าจะระบุด้วยความมั่นใจ 100% แต่ในความคิดของฉันเป้าหมายนั้นไม่เป็นจริง
• เป็นความจริง: "เขียนงานในสามปี" การตั้งค่าของงานนี้ดูเป็นเรื่องธรรมดามากขึ้นและคุณสามารถมีแรงบันดาลใจได้อย่างง่ายดายตลอดเส้นทางทั้งหมดไปสู่ผลลัพธ์ที่ตั้งใจไว้

นอกจากนี้ยังมีเป้าหมายที่ไม่สามารถบรรลุได้ในหลักการ สมมติว่าผู้หญิงอายุ 35 ปีไม่สามารถเป็นนักบัลเล่ต์มืออาชีพได้อีกต่อไปตั้งแต่เริ่มต้น แต่เธออาจเชี่ยวชาญการเต้นรำแบบละตินอเมริกาได้เป็นอย่างดี

ทำไมมันถึงสำคัญ? เป้าหมายที่ไม่สามารถบรรลุได้ต้องใช้เวลาและพลังงานสูงมากและทำให้คุณสูญเสียความมั่นใจในตนเอง ในขณะเดียวกันอย่ากลัวที่จะฝันและตั้งงานที่กล้าหาญให้ตัวเองเป็นเวลานาน (จาก 5 ปี)!

R - เกี่ยวข้อง

เกณฑ์ เกี่ยวข้อง ตอบคำถาม: "การบรรลุเป้าหมายจะส่งผลต่อการแก้ปัญหาของโลกอย่างไร"? บริษัท (หรือคุณ) ต้องได้รับประโยชน์จากการบรรลุเป้าหมาย SMART ใด ๆ มิฉะนั้นเป้าหมายจะถือว่าไร้ประโยชน์และเมื่อไปถึงแล้วคุณจะไม่ได้รับการปลดปล่อยเอนดอร์ฟิน 🙂

ตัวอย่างงาน: "รับรายได้ $ 1,000 ต่อเดือน"

• เป้าหมายไม่ถูกต้อง: "อยู่อย่างเข้มงวด" ลองคิดดูว่าคุณต้องการเริ่มมีรายได้มากขึ้น แต่ในขณะเดียวกันก็ไม่สามารถใช้จ่ายได้หรือไม่?
• เป้าหมายที่แน่นอน: "ค้นหาแหล่งรายได้ใหม่สามแหล่ง" อีกสิ่งหนึ่งที่! คุณรู้สึกถึงความแตกต่างหรือไม่?

ทำไมมันถึงสำคัญ? เพราะถ้าเรากระจัดกระจายไปตามเป้าหมายที่ขัดแย้งกัน (หรือทำให้เกิดผลกระทบที่อ่อนแอ) งานขนาดใหญ่จะยังคงไม่ได้รับการแก้ไข และไม่สามารถอนุญาตได้

T - เวลาผูกพัน

มีกรอบเวลาที่แน่นอนสำหรับเป้าหมาย SMART กรอบเวลาช่วยให้คุณสามารถควบคุมกระบวนการจัดการและเอาชนะได้ หากไม่มีพวกเขาโอกาสที่งานจะสำเร็จมักจะเป็นศูนย์

ผมขอยกตัวอย่างเป้าหมายส่วนตัว: เรียนภาษาอังกฤษ

• เท็จ: "ฉันจะพูดภาษาอังกฤษได้อย่างคล่องแคล่ว" วันหนึ่งในชาติหน้า ... ดีแล้วคุณเองก็รู้
• จริง: "ภายในวันที่ 1 มีนาคม 2017 ฉันจะพูดภาษาอังกฤษได้คล่อง" เพียงเท่านี้คุณก็มีกำหนดเวลาและคุณไม่สามารถซ่อนจากมันได้ ...

ทำไมมันถึงสำคัญ? เนื่องจากสามารถแก้ปัญหาได้โดยไม่ จำกัด เวลาที่เข้มงวด. คุณสังเกตเห็นว่าคุณสามารถ "เลีย" อพาร์ทเมนต์ขนาดใหญ่หนึ่งชั่วโมงก่อนที่แขกจะมาถึงได้หรือไม่? และใช้เวลาทั้งวันในสิ่งเดียวกันหากมีเวลาข้างหน้าอีกมาก?

อย่างไรก็ตามตามเวลาเป้าหมาย SMART สามารถ:

• ระยะสั้น (1-3 เดือน)
• ระยะกลาง (3-12 เดือน)
• ระยะยาว (มากกว่าหนึ่งปี)

ตัวอย่างเป้าหมาย SMART ที่ดี

และตอนนี้ก็ถึงเวลารวมหลักการทั้ง 5 เข้าด้วยกันและในที่สุดก็เริ่มตั้งเป้าหมายที่ถูกต้อง นี่คือตัวอย่างสองสามตัวอย่าง:

1. เพิ่มความสามารถในการทำกำไรของเว็บไซต์ "Video about Thailand" เป็น $ 300 ต่อเดือนภายในเดือนธันวาคม 2017
2. ขอรับใบขับขี่ประเภท A ภายในวันที่ 1 มิถุนายน 2017
3. ลดน้ำหนัก 10 กก. ภายใน 3 เดือนภายในวันที่ 1 เมษายน 2559
4. อ่านหนังสือ 5 เล่มของ Robert Kiyosaki ภายใน 6 เดือนภายในวันที่ 1 มิถุนายน 2017 (พร้อมบทสรุปสั้น ๆ ของความคิดหลัก)
5. เรียนว่ายน้ำแบบยกทรงและในช่วงปลายฤดูหนาว (25 กุมภาพันธ์) ว่ายน้ำไม่หยุด 1 กิโลเมตร
6. รับรายได้แบบพาสซีฟ $ 100 ต่อเดือนภายในวันที่ 1 พฤศจิกายน 2017
7. เพิ่มจำนวนสมาชิกของกลุ่ม VKontakte เป็น 5,000 คนภายในวันครบรอบของกลุ่มในวันที่ 15 พฤษภาคม

เป็นที่ชัดเจนว่าเป้าหมาย SMART ใด ๆ ต้องเป็นไปตามเกณฑ์ทั้งห้า แต่มีอีกอย่างหนึ่ง (เกือบจะเป็นความลับ!) เครื่องหมายทางอ้อมสำหรับการทดสอบเป้าหมายสำหรับ "ความฉลาด" นั่นคือเป้าหมายต้องมีขนาดใหญ่

เป้าหมาย SMART ที่ดีไม่ควรง่ายเกินไปหรือบรรลุได้ง่าย “ วิ่ง 300 เมตร”“ เรียนรู้คำศัพท์ภาษาเยอรมันใหม่ 50 คำ”“ ทำรายได้มากกว่านี้ 10%” เป็นเรื่องไร้สาระไม่ใช่งานระดับโลก เป้าหมายที่ถูกต้องอยู่เหนือขีด จำกัด ของคุณเสมอ! นอกจากนี้ยังทำให้คุณออกจากเขตสบาย ๆ และลองทำอะไรใหม่ ๆ

การตั้งเป้าหมาย SMART นั้นง่ายแค่ไหน?

ขั้นแรก. รับความท้าทาย

จำเป็นต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่าการบรรลุเป้าหมายในอนาคตเป็นสิ่งที่จำเป็นก่อนอื่นสำหรับคุณ เราทุกคนชอบที่จะบ่นเกี่ยวกับสถานการณ์และหาข้อแก้ตัวสำหรับตัวเอง แต่คุณและคุณเท่านั้นที่ต้องรับผิดชอบต่อความสำเร็จหรือความล้มเหลว! นี่อาจเป็นช่วงเวลาที่สำคัญที่สุดในการตั้งเป้าหมาย (และไม่เพียงเท่านั้น ... )!

ขั้นตอนที่สอง ตระหนักถึงความสำคัญ

อธิบายให้ตัวเองเข้าใจถึงความสำคัญของเป้าหมายในอนาคต ไม่จำเป็นต้องเป็นความปรารถนาชั่วขณะหรือความปรารถนาที่เกิดขึ้นเอง คุณต้องการ / พูดภาษาอิตาลีได้คล่อง / เปิดร้านกาแฟหรือไม่? จากนั้นคิดให้ละเอียดที่สุดว่าชีวิตของคุณจะเปลี่ยนไปอย่างไรหลังจากนั้น

ขั้นตอนที่สาม ได้รับการสนับสนุน

ตามกฎแล้วการสนับสนุนจากภายนอกจะทำให้บรรลุเป้าหมายได้เร็วขึ้นหลายครั้ง คนอื่นสามารถควบคุมคุณกระตุ้นคุณหรือทำงานบางอย่างได้ จะดีมากถ้าผลลัพธ์สุดท้ายไม่เพียงส่งผลกระทบต่อคุณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงคนที่สำคัญสำหรับคุณด้วย

ขั้นตอนที่สี่ แบ่งเป้าหมายออกเป็นงานเล็ก ๆ

บางครั้งแม้แต่เป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงที่สุดก็ดูทะเยอทะยานจนน่ากลัวและทำให้คุณล้มเลิกตั้งแต่เริ่มต้น จิตใต้สำนึกสามารถถูกหลอกได้โดยทำลายเป้าหมาย“ ใหญ่” ให้เป็นงานเล็ก ๆ ไม่ใช่“ ลดน้ำหนักได้ 20 กก. ต่อปี” แต่ต้องลด“ 2 กก. ต่อเดือนในระหว่างปี” เป็นสิ่งสำคัญที่ผลลัพธ์ระดับกลางแต่ละรายการจะนำเข้าใกล้ผลลัพธ์ที่ต้องการมากขึ้นอีกขั้นหนึ่ง

คุณเคยใช้เป้าหมาย SMART หรือไม่? สมัครรับข้อมูลอัปเดตและแชร์ลิงก์ไปยังโพสต์ใหม่กับเพื่อนของคุณบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก!

ป.ล. เมื่อเริ่มใช้เทคนิคนี้ในตอนแรกคุณอาจสังเกตเห็นว่าราวกับว่าโลกทั้งใบหันมาต่อต้านคุณ! เพื่อนสนิทของคุณหรือแม้แต่พ่อแม่ของคุณอาจทำให้คุณมั่นใจได้ว่านี่เป็นไปไม่ได้และไม่คุ้มที่จะลอง แม้บางคนจะยกตัวอย่างว่าเขาพยายามทำสิ่งนี้แล้ว แต่เขาก็ไม่ประสบความสำเร็จ

คำแนะนำเดียวที่ฉันสามารถให้คุณได้คืออย่ายอมแพ้ กัดฟันไม่สนใจคำปฏิเสธและทำต่อไป ลองนึกภาพว่าคุณเป็นรถจักรที่เร่งความเร็วและไม่มีสิ่งใดสามารถหยุดคุณระหว่างทางไปสู่เป้าหมายได้ เชื่อฉันผลลัพธ์จะเกินความคาดหมายของคุณ! โชคดี!

ป.ล. อย่างไรก็ตามฉันชอบตั้งเป้าหมายใหม่พร้อมกับสรุปผลของปีที่แล้ว จากนั้น - ฉันแบ่งปันผลลัพธ์ของฉันในการบรรลุผลทางออนไลน์ นอกจากนี้ยังกระตุ้นให้ฉันและฉันทำสำเร็จก่อนกำหนด หากสนใจอ่านเกี่ยวกับพวกเขา

แม้แต่อริสโตเติลยังกำหนดเป้าหมายว่า

เป้าหมายคือสถานะในอนาคตของสาขาวิชาซึ่งภายในกรอบของโครงการพวกเขามุ่งมั่นผ่านการดำเนินการที่ใช้งานอยู่งาน

วัตถุประสงค์ควรตอบคำถาม "อะไร" สิ่งที่ควรได้รับเมื่อสิ้นสุดโครงการ

งานควรตอบคำถาม "อย่างไร" เราควรปฏิบัติอย่างไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

โครงการสามารถมีได้หลายเป้าหมายและแต่ละเป้าหมายคือชุดของงาน

แต่ละงานต้องเริ่มต้นด้วยกริยาการกระทำตัวอย่างเช่นเตรียมดำเนินการออกแบบสร้างทำจัดหาซื้อติดตั้งซักถาม ฯลฯ เพื่อให้แน่ใจว่างานนั้นสามารถวัดผลได้และสามารถควบคุมได้

เป้าหมายที่ชาญฉลาด

การบรรลุเป้าหมายขึ้นอยู่กับการกำหนดและขั้นตอนแรกสู่ความสำเร็จคือเป้าหมายที่มีรูปแบบ

แนวคิดเป้าหมายอย่างชาญฉลาด:

• เฉพาะ: เป้าหมายต้องเฉพาะเจาะจงเช่น อธิบายสิ่งที่ต้องบรรลุ ตัวอย่างเช่นเพิ่มผลกำไรของ บริษัท
• วัดได้: เป้าหมายควรสามารถวัดผลได้เช่น อธิบายในหน่วยใดหรือในหน่วยใดที่สามารถวัดผลได้ ตัวอย่างเช่นเพิ่มผลกำไรของ บริษัท 5%
• ทำได้: เป้าหมายต้องทำได้ อธิบายว่าบรรลุเป้าหมายได้อย่างไรและอยู่ภายใต้เงื่อนไขใด ตัวอย่างเช่นเพื่อเพิ่มผลกำไรของ บริษัท 5% โดยการแนะนำ EDMS ทำให้กระบวนการทางธุรกิจภายในเป็นอัตโนมัติและลดจำนวนพนักงานลง 10% ของจำนวนปัจจุบัน
• เหมือนจริง: เป้าหมายต้องเป็นไปได้จริง หมายความว่าการบรรลุเป้าหมายเป็นไปได้ทั้งทางการเงินและทางเทคนิค ต้องมีทรัพยากรทางเทคนิคและบุคลากรที่เพียงพอ ควรตรวจสอบคำถามเกี่ยวกับความรู้ที่มีอยู่เป็นพิเศษ
• ทันเวลา (จำกัด เวลา): การดำเนินการตามเป้าหมายจะต้องมีการประเมินการนำไปปฏิบัติตามความเป็นจริงเมื่อเวลาผ่านไป มีการระบุขีด จำกัด เวลาหลังจากนั้นงานทั้งหมดจะต้องเสร็จสิ้นและบรรลุเป้าหมาย

จะระบุเป้าหมายตามแนวคิดได้อย่างไร?

บ่อยครั้งผู้บริหารหรือกลุ่มบุคคลมีแนวคิดโครงการที่ต้องกำหนดเป็นเป้าหมาย

ในการกำหนดเป้าหมายของโครงการจำเป็นต้องกำหนดสิ่งที่จำเป็นสำหรับโครงการและทีม:

• สิ่งที่ต้องทำ?
• ทำไมคุณต้องทำเช่นนี้?
• โครงการควรก่อให้เกิดประโยชน์อะไรบ้าง?
• ทุกคนคุ้นเคยกับความคิดนี้หรือไม่?
• ทุกคนเข้าใจแบบเดียวกันหรือไม่?
• ทุกคนเห็นด้วยกับเขาหรือไม่?
• งานควรเสร็จเมื่อไหร่?
• ใครคือผู้ใช้?
• คุณคาดหวังว่าจะได้คุณภาพอะไร?
• คาดว่าจะมีฟังก์ชันอะไรบ้าง?
• มีเครื่องมืออะไรบ้าง?
• ใครเป็นผู้ควบคุมความสำเร็จและคุณภาพและโดยเกณฑ์ใด
• เป้าหมายขั้นต่ำคืออะไร?
• สิ่งที่ไม่ควรเกิดขึ้น?
• งานอะไรที่ใช้ไม่ได้กับโครงการ?

คำถามสองข้อสุดท้ายอธิบายถึงสิ่งที่ไม่เกี่ยวข้องกับโครงการ ดังนั้นการกำหนดขอบเขต (ขอบเขต) ของโครงการตลอดจนการระบุงานที่ลูกค้าไม่ได้รับค่าตอบแทน

เมื่อตอบคำถามข้างต้นจะมีการกำหนดข้อกำหนดสำหรับโครงการและเป้าหมาย จำเป็นต้องเข้าหาคำตอบในแนวคิด "ฉลาด" - อย่างน้อยก็ควรวัดผลได้

ความสามารถในการวัดผลช่วยเพิ่มความมั่นใจในระดับสูงให้กับโครงการและทำให้สามารถตรวจสอบการดำเนินโครงการในอนาคตได้ การขาดความแน่นอนจะนำไปสู่สถานการณ์ที่ขัดแย้งกันซึ่งหมายถึงการสูญเสียเวลาและความเสี่ยงต่อความล้มเหลวของโครงการ

เมื่อกำหนดเป้าหมายจำเป็นต้องเข้าใจและคำนึงถึงสามมิติของงานโครงการ: เวลาข้อกำหนดเนื้อหา ดังนั้นเป้าหมายที่วัดผลได้คือเป้าหมายที่สามารถ:

1. วัดและตรวจสอบ
2. กำหนดตามขอบเขตงาน
3. กำหนดเวลาต้นทุน

คำถามอะไรที่ต้องถามเพื่อกำหนดเป้าหมาย:

• สิ่งที่ต้องบรรลุ?
• เป้าหมายควรจะบรรลุเป้าหมายได้อย่างไรและด้วยต้นทุนอะไร?
• เมื่อใดควรบรรลุเป้าหมาย?
• ลำดับความสำคัญของเป้าหมายคืออะไร?
• เป้าหมายใดที่พึ่งพาซึ่งกันและกัน?
• เป้าหมายใดเป็นเอกสิทธิ์ร่วมกัน?

ผลลัพธ์ของงานที่เรามี: แสดงรายการเป้าหมายที่กำหนดตาม SMART

ตัวอย่างการตั้งเป้าหมายจากแนวคิดความคิดและปัญหา

ปัญหาที่ทำให้เกิดโครงการ:

• การเติบโตของยอดขายที่ชะลอตัว
• ไม่สามารถซื้อขายได้ตลอดเวลา
• ความซับซ้อนของการขายในภูมิภาคเมื่อลูกค้าไม่สามารถมาที่สำนักงานหรือร้านค้าของ บริษัท เพื่อทำความคุ้นเคยกับแคตตาล็อกสินค้า
• ลูกค้าต้องไปที่ร้านเพื่อซื้อสินค้าหรือสั่งซื้อทางโทรศัพท์ซึ่งต้องใช้เวลามากทั้งลูกค้าและผู้ดำเนินการ
• ปฏิสัมพันธ์ที่ซับซ้อนกับลูกค้าซัพพลายเออร์
• ความจำเป็นในการปรับโครงสร้าง บริษัท ไปสู่การบริหารโครงการ
• ความจำเป็นในการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการทางธุรกิจของ บริษัท เพื่อลดความซับซ้อนของกระบวนการ
• รูปแบบการจัดการและพนักงานแบบอนุรักษ์นิยม
• การมองเห็นที่ไม่ดีของ บริษัท และผลิตภัณฑ์ของ บริษัท บนอินเทอร์เน็ต
• ความซับซ้อนของการหาพันธมิตร
• การตลาดที่ไม่มีประสิทธิภาพ
• การไม่มี บริษัท ในผลการค้นหาของเครื่องมือค้นหา
• ต้นทุนสินค้าสูง

ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของการพัฒนาโครงสร้างองค์กรใหม่และการเปลี่ยนแปลงจึงจำเป็นต้องนำระบบอีคอมเมิร์ซเข้าสู่ระบบการจัดการองค์กร ในขั้นตอนแรกเพื่อใช้ระบบไดนามิกสำหรับการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของ บริษัท บนอินเทอร์เน็ตโดยการสร้างเว็บไซต์อินเทอร์เน็ตที่มีแคตตาล็อกผลิตภัณฑ์ของ บริษัท
การเข้าถึงอินเทอร์เน็ตต้อง:

• เปิดทางเลือกใหม่ในการขายสินค้า;
• อนุญาตให้คุณพัฒนาตลาดใหม่สำหรับการขายสินค้าของคุณ
• ลดต้นทุนผ่านการบริการลูกค้าที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นและการเพิ่มประสิทธิภาพของกระบวนการทางธุรกิจภายใน
• ซื้อขายสินค้าของคุณเองและจัดหา บริษัท ร่วมกับผู้อื่น
• ลดความซับซ้อนของการแลกเปลี่ยนข้อมูลกับลูกค้าหรือซัพพลายเออร์ตามนั้น
• ปรับกระบวนการทางธุรกิจที่มีอยู่ให้เหมาะสม - ทำให้ประหยัดมากขึ้นลดต้นทุน
• ปรับปรุงภาพลักษณ์ของ บริษัท
• ใช้กระบวนการทางธุรกิจภายในและภายนอกที่มีความโปร่งใสสูง
• ให้โอกาสในการซื้อสินค้าของ บริษัท โดยไม่ต้องออกจากบ้าน
• ลดต้นทุนสินค้าให้อยู่ในระดับราคาของคู่แข่งและต่ำกว่า

ระบุเป้าหมาย

ปัญหาในโครงการเกิดขึ้นเมื่อจำเป็นต้องบรรลุเป้าหมาย ไม่มีเป้าหมายไม่มีปัญหา
ตัวอย่างเช่นมีเป้าหมาย - เพื่อปรับปรุงการทำงานของระบบที่มุ่งเน้นการบริการเพื่อให้มีความยืดหยุ่นมากขึ้นเพื่อให้บริการภายในที่มีกลไกในการสื่อสารหรือแจ้งเตือนเกี่ยวกับเหตุการณ์ใด ๆ เพื่อให้ระบบมีความสามารถในการทำงานด้วย หน่วยงานที่แตกต่างกัน
ในความเป็นจริงงานคือการ refactor สถาปัตยกรรมระบบ เรากำลังเผชิญกับปัญหาหรือปัญหาที่เราต้องหาทางแก้ไข

ขั้นตอนการวิเคราะห์ปัญหาและหาทางแก้ไข:

1. คำอธิบายของปัญหา
2. การค้นหาการตัดสินใจ
3. การประเมินการตัดสินใจ
4. ค้นหาโซลูชันที่เหมาะสมที่สุด
5. ชี้แจงเป้าหมายตามแนวทางแก้ไขปัญหาที่พบ
6. การก่อตัวของงาน

สัญญาณสำคัญของความล้มเหลวของโครงการ

• งบประมาณ: โครงการอาจไม่พอดีกับงบประมาณที่วางแผนไว้ (หรือควรยุติโดยไม่บรรลุเป้าหมายที่กำหนดเนื่องจากเงินทุนไม่เพียงพอ)
• เวลา: โครงการอาจใช้เวลามากกว่าที่วางแผนไว้มากเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย (หรือต้องยุติก่อนที่จะบรรลุเป้าหมายเนื่องจากสิ้นสุดระยะเวลาที่วางแผนไว้)
• คุณภาพ: โครงการสามารถแล้วเสร็จภายในเวลาและงบประมาณที่กำหนด แต่ไม่เป็นไปตามข้อกำหนดด้านคุณภาพ (ดังนั้นจะมีมูลค่าน้อยกว่าที่คาดไว้)

สาเหตุหลักของความล้มเหลวของโครงการ

ในกรณีส่วนใหญ่โครงการล้มเหลวเนื่องจากเป้าหมายที่ไม่ชัดเจนหรือข้อกำหนดที่ไม่ชัดเจน