กระบวนการเจรจาและโครงสร้าง การเจรจาและกระบวนการเจรจา

การสนทนา เป็นขั้นตอนการบรรลุข้อตกลง

การมีส่วนร่วมของบุคคลที่สามในการแก้ไขความขัดแย้ง

ในกระบวนการเจรจาปัจจัยสำคัญที่ส่งผลต่อประสิทธิผลคือ การมีส่วนร่วมของบุคคลที่สาม.

ในฐานะบุคคลที่สาม (คนกลาง) ในการยุติความขัดแย้งอาจเป็นคน ๆ เดียวบางครั้งอาจเป็นกลุ่มอาชีพสองหรือสามคนขึ้นไปเช่นเดียวกับรัฐ

การไกล่เกลี่ย - หนึ่งในวิธีโบราณ เธอเป็นที่รู้จักในประเทศจีนโบราณประเทศในแอฟริกาซึ่งผู้อาวุโสของตระกูลทำหน้าที่เป็นคนกลางมืออาชีพให้วิธีแก้ปัญหาที่ปราศจากความขัดแย้ง

ผู้ไกล่เกลี่ยทั้งที่เป็นทางการและไม่เป็นทางการสามารถทำหน้าที่เป็นบุคคลที่สามของความขัดแย้งได้

• แต่ละรัฐ;
• องค์กรระหว่างรัฐบาล (ตัวอย่างเช่น UN);
• สถาบันกฎหมายของรัฐ (ศาลสำนักงานอัยการ ฯลฯ );
• เจ้าหน้าที่บังคับใช้กฎหมาย
• องค์กรสาธารณะ
• หัวหน้าองค์กร
• คนกลางมืออาชีพ - นักขัดแย้ง

• ตัวแทนขององค์กรทางศาสนา
• คนที่มีชื่อเสียงและมีอำนาจ (นักการเมืองอดีตรัฐบุรุษ);
• ผู้นำที่ไม่เป็นทางการของกลุ่มทางสังคมในระดับต่างๆ
• แก่กว่า (แม่พ่อ ฯลฯ );
• เพื่อนเป็นเพียงพยานของความขัดแย้ง

บทบาทของบุคคลที่สามในการแก้ไขความขัดแย้ง

มีหลายบทบาทสำหรับบุคคลที่สามในความขัดแย้ง:

• อนุญาโตตุลาการ;
• อนุญาโตตุลาการ;
• คนกลาง;
• ที่ปรึกษา;
• ผู้ช่วย;
• ผู้สังเกตการณ์.

อนุญาโตตุลาการ ยังมีพลังสำคัญ ความขัดแย้งถูกส่งไปยังอนุญาโตตุลาการฝ่ายที่เกี่ยวข้องกลายเป็นเฉยชาและมีปฏิกิริยาตอบสนองในการกระทำของตนที่เกี่ยวข้องกับการกระทำของผู้ชี้ขาด ประโยคที่พัฒนาขึ้นอาจเป็นคำแนะนำ (เช่น ใช้เป็นคำแนะนำ) หรือมีผลผูกพัน คู่สัญญาอาจไม่เห็นด้วยกับคำตัดสินและยื่นอุทธรณ์ ในหน่วยงานที่สูงขึ้น

คนกลาง - บทบาทที่เป็นกลางมากขึ้น ในฐานะมืออาชีพเขา ให้อภิปรายปัญหาอย่างสร้างสรรค์... การตัดสินใจขั้นสุดท้ายยังคงอยู่กับฝ่ายตรงข้าม

ที่ปรึกษา - มืออาชีพที่มีคุณสมบัติและเป็นกลางทำหน้าที่เป็นบุคคลที่สาม เขาต้องเป็นนักวิทยาศาสตร์ผู้เชี่ยวชาญ การให้คำปรึกษาเป็นรูปแบบใหม่ของการแทรกแซงความขัดแย้ง.

ผู้ช่วย มีส่วนร่วมในการยุติความขัดแย้งเพื่อจัดการประชุมและเจรจา โดยไม่รบกวนการอภิปรายเกี่ยวกับเนื้อหาของปัญหาและการตัดสินใจขั้นสุดท้าย.

ผู้สังเกตการณ์ การปรากฏตัวของพวกเขา ยับยั้งคู่ขัดแย้งจากการรุกรานซึ่งกันและกัน หรือจากการละเมิดข้อตกลงที่บรรลุแล้ว

ประเภทของการมีส่วนร่วมของบุคคลที่สามในความขัดแย้งขึ้นอยู่กับสถานการณ์เฉพาะ ดังนั้นบทบาทของอนุญาโตตุลาการหรืออนุญาโตตุลาการจะมีผลเมื่อความขัดแย้งรุนแรงขึ้นจำเป็นต้องตัดสินใจอย่างรวดเร็ว

กิจกรรมของหัวหน้า (ผู้ดูแลระบบผู้จัดการ) เพื่อแก้ไขความขัดแย้ง

ประสิทธิผลของการแก้ไขข้อขัดแย้งขึ้นอยู่กับการเลือกวิธีการแก้ไขของผู้จัดการ การมีอำนาจเกี่ยวข้องกับผู้ใต้บังคับบัญชาหัวหน้าสามารถใช้การไกล่เกลี่ยประเภทใดก็ได้: อนุญาโตตุลาการอนุญาโตตุลาการผู้ไกล่เกลี่ยที่ปรึกษาผู้ช่วยผู้สังเกตการณ์

มีสองแนวทางในการทำความเข้าใจบทบาทของผู้นำในการแก้ไขความขัดแย้ง:

1. ไปที่ศีรษะ ขอแนะนำให้มุ่งเน้นไปที่บทบาทของคนกลางในความขัดแย้งไม่ใช่อนุญาโตตุลาการ อนุญาโตตุลาการมีประสิทธิภาพน้อยกว่าในการแก้ไขความขัดแย้งระหว่างบุคคลเนื่องจาก:

• กระตุ้นให้ผู้นำค้นหาความจริงและไม่ทำให้ความสัมพันธ์ของมนุษย์เป็นปกติ
• การตัดสินใจเพื่อสนับสนุนคู่สัญญาฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งทำให้อีกฝ่ายตอบสนองในทางลบต่ออนุญาโตตุลาการ
• การตัดสินใจโดยหัวหน้าถือเป็นความรับผิดชอบของเขาในการดำเนินการตามการตัดสินใจนี้

2. ผู้นำต้องสามารถใช้การไกล่เกลี่ยทุกประเภทได้อย่างยืดหยุ่น แต่บทบาทหลักสำหรับผู้นำคือบทบาทของอนุญาโตตุลาการและผู้ไกล่เกลี่ย

แนะนำให้ใช้บทบาทของอนุญาโตตุลาการสำหรับผู้นำเมื่อแก้ไขความขัดแย้งในแนวตั้งนั่นคือเมื่อฝ่ายตรงข้ามเป็นผู้ใต้บังคับบัญชาซึ่งกันและกัน

• เขามีความเป็นอิสระหรือค่อนข้างเป็นอิสระจากคู่กรณีในความขัดแย้ง
• ในการกระทำของเขาเขาเป็นกลางอย่างชัดเจน
• เขาจัดระเบียบและเจรจา;
• จากตำแหน่งที่เป็นกลางเขาจะต้องอยู่เหนือความสงสัยทั้งหมด
• คนกลางคือผู้รับใช้ของฝ่ายที่ขัดแย้งกัน การเจรจาต่อรองความถี่เวลา - ไม่ใช่เรื่องของการตระหนักรู้ในตนเอง
• ความกังวลหลักของเขาคือการตอบสนองผลผลิต
• การดำเนินการของผู้ไกล่เกลี่ยลดลงเป็นการรักษาความสงบเรียบร้อยดำเนินการอภิปรายที่สร้างสรรค์นำเสนอในทิศทางใดทิศทางหนึ่งเพื่อเอาชนะความขัดแย้ง
• ผู้ไกล่เกลี่ยไม่มีสิทธิ์พูดหรือทำอะไรเพื่อเสริมสร้างฐานะของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง
• เขาไม่ควรกลัวและถามคำถามเพื่อความกระจ่างหรือความเข้าใจ มันจะแย่กว่านั้นมากถ้าเนื่องจากความเข้าใจผิดเธรดของการสนทนาลอยออกไปจากมือของผู้จัดงาน
• ผู้ไกล่เกลี่ยไม่ควรเร่งรัดผู้อภิปราย: โดยปกติแล้วผู้เจรจาจะมีทัศนคติเชิงลบต่อสิ่งนี้

คุณสมบัติของการไกล่เกลี่ย:

• การไกล่เกลี่ยจะใช้เมื่อทั้งสองฝ่ายได้ข้อสรุปว่าไม่สามารถรับมือกับสถานการณ์ของความขัดแย้งได้ด้วยตัวเอง
• ผู้ไกล่เกลี่ยไม่มีอำนาจในการบริหารในการพัฒนาแนวทางแก้ไขเพื่อออกจากความขัดแย้ง
• ผู้ไกล่เกลี่ยเป็นผู้รับผิดชอบต่อการดำเนินการที่เป็นธรรมของการเจรจา แต่ไม่ใช่สำหรับข้อตกลงเฉพาะ

อำนาจของผู้ไกล่เกลี่ยนั้นมีอยู่ในความสามารถในการเรียกร้องให้ทั้งสองฝ่ายบรรลุข้อตกลงตามผลประโยชน์ของตนเองหรือการกระทำในอดีตหรือชื่อเสียงของผู้ไกล่เกลี่ยในฐานะทรัพยากรที่มีประโยชน์

ผู้นำไม่กี่คนที่สามารถทำหน้าที่เป็นผู้อำนวยความสะดวกได้ การดำเนินการเหล่านี้ต้องใช้บุคลากรที่ได้รับการฝึกฝนมาเป็นพิเศษ

• บทบาทนี้เล่นโดยผู้ตรวจการแผ่นดินในสถานประกอบการในสหราชอาณาจักรซึ่งดำรงตำแหน่งผู้จัดการอิสระใน บริษัท ที่ให้ความช่วยเหลืออย่างไม่เป็นทางการในการบริหารงานและคนงานในโลกแห่งการทำงาน
• ในบรรดาผู้ที่ยึดมั่นในศาสนายิวผู้ที่นับถือศาสนายิวจะมีบทบาทนี้
• แต่บ่อยครั้งที่งานเหล่านี้มอบหมายให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการไกล่เกลี่ย ตัวอย่างเช่นมีศูนย์แก้ไขความขัดแย้งมากกว่า 250 แห่งในสหรัฐอเมริกาซึ่งมีการพิจารณาคดีมากกว่า 230,000 ครั้งต่อปี ในประเทศที่พัฒนาแล้วส่วนใหญ่รัฐบาลจะสร้างองค์กรตัวกลางพิเศษภายในกระทรวงและกรมแรงงาน

สถาบันการเจรจา: ประเภทหน้าที่พลวัตและกฎแห่งการปฏิบัติ

การเจรจามีสองประเภท: ดำเนินการภายใต้กรอบของความสัมพันธ์ที่ขัดแย้งและในเงื่อนไขของความร่วมมือ... การเจรจาที่เน้นความร่วมมือไม่ได้ยกเว้นความเป็นไปได้ที่ทั้งสองฝ่ายอาจมีความขัดแย้งและจะเกิดความขัดแย้งขึ้นบนพื้นฐานนี้ แต่สถานการณ์ในทางตรงกันข้ามก็เป็นไปได้เช่นกันเมื่อหลังจากการยุติความขัดแย้งคู่แข่งในอดีตเริ่มให้ความร่วมมือ

การเจรจาต่อรองเป็นสิ่งที่จำเป็นในการตัดสินใจร่วมกัน

การตัดสินใจร่วมกัน - นี่คือทางออกที่ต่างฝ่ายต่างพิจารณาว่าดีที่สุดในสถานการณ์ที่กำหนด

การเจรจาไม่จำเป็นหากความขัดแย้งสามารถแก้ไขได้บนพื้นฐานของกฎหมายหรือข้อบังคับอื่น ๆ

การจำแนกประเภทของการเจรจาขึ้นอยู่กับการเน้นเป้าหมายต่างๆของผู้เข้าร่วม:

• การเจรจาขยายเวลาของข้อตกลงที่มีอยู่ (ตัวอย่างเช่นข้อตกลงระหว่างกาลเกี่ยวกับการยุติการสู้รบ)
• การเจรจาปรับมาตรฐาน (เป้าหมายของพวกเขาคือการแปลความสัมพันธ์ที่ขัดแย้งให้เป็นช่องทางที่สร้างสรรค์มากขึ้น)
• การเจรจาแจกจ่ายต่อ (ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งต้องการการเปลี่ยนแปลงในความโปรดปรานโดยอีกฝ่ายหนึ่งต้องเสียค่าใช้จ่าย)
• การเจรจาเพื่อให้บรรลุผลข้างเคียง (ในระหว่างการเจรจาปัญหารองได้รับการแก้ไข: การสาธิตความสงบความฟุ้งซ่าน ฯลฯ )

• ข้อมูล (แลกเปลี่ยนความคิดเห็นเกี่ยวกับปัญหาใด ๆ );
• การสื่อสาร (การปลอมการเชื่อมต่อใหม่);
• การประสานงานของการกระทำ
• การควบคุม (ตัวอย่างเช่นการดำเนินการตามข้อตกลง);
• ความว้าวุ่นใจ (ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งพยายามหาเวลาเพื่อสร้างความแข็งแกร่ง);
• การโฆษณาชวนเชื่อ (ความปรารถนาของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งที่จะแสดงตัวในแง่ดี);
• การผัดวันประกันพรุ่ง (ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งต้องการปลูกฝังความหวังให้อีกฝ่ายแก้ไขปัญหาจึงสงบและผ่อนคลาย)

ประเภทของการตัดสินใจร่วมกันของผู้เจรจาต่อรอง:

• ประนีประนอม;
• สารละลายไม่สมมาตร
• การหาทางออกใหม่โดยอาศัยความร่วมมือ

ประนีประนอม หมายความว่าทั้งสองฝ่ายให้สัมปทานซึ่งกันและกัน การประนีประนอมถือเป็นเรื่องจริงเมื่อทั้งสองฝ่ายพร้อมที่จะสนองผลประโยชน์ของกันและกันอย่างน้อยที่สุด

เมื่อผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่ายไม่เอื้ออำนวยให้หาทางออก "ตรงกลาง" คู่กรณีก็สามารถดำเนินการได้ โซลูชันที่ไม่สมมาตรการประนีประนอมแบบสัมพัทธ์... ในกรณีนี้การให้สัมปทานกับอีกด้านหนึ่งเกินกว่าที่จะให้สัมปทานอีกด้านหนึ่งอย่างมีนัยสำคัญ ฝ่ายแรกจงใจไปที่สิ่งนี้มิฉะนั้นจะได้รับความสูญเสียที่ยิ่งใหญ่กว่า

ผู้เจรจาสามารถแก้ไขความขัดแย้งได้โดย การค้นหาโซลูชันใหม่ที่เป็นพื้นฐาน... โซลูชันร่วมประเภทนี้ได้รับการพัฒนาโดยละเอียดโดยนักวิจัยชาวอเมริกันอาร์ฟิชเชอร์และดับเบิลยูยูเรย์ในช่วงทศวรรษที่ 1980 วิธีนี้ขึ้นอยู่กับการวิเคราะห์ความสมดุลของผลประโยชน์ที่แท้จริงของฝ่ายตรงข้ามและเปิดกว้างและช่วยให้พวกเขาพิจารณาปัญหาที่มีอยู่ได้กว้างกว่าตำแหน่งที่ตั้งไว้ในตอนแรก การค้นหาโซลูชันใหม่โดยพื้นฐานจะเปิดโอกาสที่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิงสำหรับทั้งสองฝ่ายบนพื้นฐานของความร่วมมือ

ขั้นตอนการเจรจา

จำเป็นต้องมีการเตรียมการเพื่อเจรจา สำหรับสิ่งนี้จะใช้เครื่องช่วยต่างๆ ตัวอย่างเช่น "แผนการเจรจา" ที่นำเสนอโดยละเอียดในวรรณกรรมตะวันตกเกี่ยวกับการจัดการโดย D. Lotz, S. Dupont และคนอื่น ๆ

1. ขั้นตอนการเตรียมการซึ่งรวมถึงการปรึกษาหารืออย่างไม่เป็นทางการเบื้องต้นและการพัฒนาข้อตกลงทางเลือก
2. ขั้นตอนการกำหนดตำแหน่งเริ่มต้นโดยที่ทั้งสองฝ่ายเสนอข้อเสนอต่อกันอย่างมีเหตุผลตามข้อเท็จจริงและหลักฐาน โดยปกติแล้วระยะนี้จะใช้สำหรับการวิพากษ์วิจารณ์อีกด้านลับหรือเปิดเผย
3. ค้นหาเฟสทุ่มเทให้กับการอภิปรายที่อาจอยู่ในรูปแบบของความกดดันหรือการค้นหาวิธีแก้ปัญหาแบบผสมผสาน
4. ทางตันหรือ ขั้นตอนสุดท้าย.

การชะงักงันในระหว่างการเจรจาเกิดขึ้นเมื่อมีข้อเสนอมากมายอยู่บนโต๊ะแล้วและการแก้ปัญหาอยู่ที่จุดเยือกแข็ง

ระยะนี้ช่วยให้คุณเข้าใจระดับความแข็งแกร่งของตำแหน่งตรงข้ามและ เปิดโอกาสในการค้นหาโซลูชันใหม่ ๆ โดยพื้นฐาน.

ผลของการเจรจา

• สัญญา เป็นนิติกรรมที่กำหนดสิทธิและหน้าที่ของคู่สัญญา. อาจเป็นได้: สนธิสัญญาสันติภาพ, สนธิสัญญาสหภาพ, สนธิสัญญาค้ำประกัน, สนธิสัญญามิตรภาพและความร่วมมือ, สนธิสัญญาความช่วยเหลือซึ่งกันและกัน, สนธิสัญญาไม่รุกราน, ข้อตกลงเกี่ยวกับการค้า, การเดินเรือ ฯลฯ ในขอบเขตระหว่างประเทศที่สำคัญที่สุด สนธิสัญญาบางครั้งเรียกว่าสนธิสัญญา (จาก lat.pactum - สัญญา) พร้อมกับการถอดรหัสเนื้อหาในภายหลัง
• อนุสัญญา เป็นข้อตกลงในประเด็นกฎหมายเศรษฐศาสตร์หรือการบริหารที่แยกจากกัน (เช่นอนุสัญญาทางกงสุลอนุสัญญาศุลกากรอนุสัญญาสุขาภิบาลและไปรษณีย์)
• ข้อตกลง เป็นข้อตกลงเกี่ยวกับลักษณะที่ค่อนข้างน้อยหรือชั่วคราวสรุปได้ในช่วงสั้น ๆ (ตัวอย่างเช่นข้อตกลงเกี่ยวกับการใช้น่านน้ำชายแดนข้อตกลงการค้าชั่วคราว)
• มาตรการ - โดยปกติจะสรุปข้อตกลงที่บรรลุในประเด็นใดประเด็นหนึ่ง (ตัวอย่างเช่นระเบียบการเกี่ยวกับปัญหาด้านศุลกากรและภาษีโปรโตคอลเกี่ยวกับการขยายสัญญา) บางครั้งโปรโตคอลเป็นส่วนเสริมหรือคำชี้แจงของสัญญาหรือข้อตกลง (โปรโตคอลเพิ่มเติม. โปรโตคอลการกระทบยอด. โปรโตคอลขั้นสุดท้าย)
• จดหมายแสดงความจำนง เป็นข้อตกลงของคู่สัญญาที่ไม่มีลักษณะตามกฎหมาย. สถานะเป็นเพียงการชี้แจงและประสานความตั้งใจของทั้งสองฝ่ายบนพื้นฐานของการสร้างผลประโยชน์ร่วมกันในกระบวนการเจรจา
• คำประกาศและบันทึกข้อตกลง - เอกสารที่ค่อนข้างหายากซึ่งทั้งสองฝ่ายประกาศอย่างเคร่งขรึมว่าพวกเขาจะยึดมั่นในแนวปฏิบัติเดียวกันในบางประเด็น (ตัวอย่างเช่นคำประกาศของอำนาจทั้งสาม: สหภาพโซเวียตบริเตนใหญ่และสหรัฐอเมริกาประกาศใช้ในเดือนธันวาคม พ.ศ. 2486 ในกรุงเตหะราน)
• ข้อตกลงของสุภาพบุรุษ - สัญญาที่สรุปด้วยปากเปล่าระหว่างคู่สัญญาซึ่งไม่มีลักษณะของสัญญาอย่างเป็นทางการ

ในการปฏิบัติของการเจรจาการขยายสัญญาถูกกำหนดโดยคำว่ายืดเวลา คำแถลงของผู้เจรจาเกี่ยวกับความปรารถนาที่จะยกเลิกสัญญาเรียกว่าการบอกเลิกสัญญา ในทางปฏิบัติสากลคำสั่งดังกล่าวเรียกว่าหมายเหตุ

เป็นที่ยอมรับกันโดยทั่วไปว่าหากทั้งสองฝ่ายลงนามในข้อตกลงการเจรจาก็ไม่ไร้ผล แต่การมีอยู่ของข้อตกลงไม่ได้ทำให้การเจรจาประสบความสำเร็จและการไม่มีอยู่ไม่ได้หมายความถึงความล้มเหลวเสมอไป การประเมินอัตนัยของการเจรจาและผลลัพธ์เป็นตัวชี้วัดความสำเร็จของพวกเขา

กฎพื้นฐานสำหรับการอภิปราย

กฎการฟัง... เมื่อมีคนพูด (ไม่สำคัญว่าเขาจะเป็นตัวแทนฝ่ายใด) คนอื่นควรรับฟังข้อโต้แย้งของเขาอย่างรอบคอบและไม่ขัดจังหวะความคิดเห็นการประท้วงและการกระทำที่ไม่เป็นมิตรอื่น ๆ

กฎแห่งความเท่าเทียมกัน... ประเพณีการสื่อสารแบบประชาธิปไตยไม่ได้รับการยอมรับตามลำดับชั้น

ในเรื่องนี้ V. Mastenbruck พูดถึงพลังของการโน้มน้าวใจโดยเน้นส่วนประกอบ 4 ประการ:

• ลักษณะที่ชัดเจนและมีโครงสร้างที่ดีในการอธิบายมุมมองของตนเอง
• พฤติกรรมที่เป็นอิสระและมีอิสระอย่างสมเหตุสมผลไม่ถึงระดับของความประมาท
• ความแปรปรวนของจังหวะการพูดและเสียงต่ำของเสียงการใช้ตัวอย่างเฉพาะบรรทัดทั่วไป ความช่วยเหลือเกี่ยวกับทัศนูปกรณ์
• การถ่ายทอดอารมณ์ที่โอ้อวดเล็กน้อยในมุมมองของตัวเองจนกลายเป็นวาทศิลป์

กฎขั้นตอน:

• ลำดับการสื่อสารที่แน่นอน: รายงานจากด้านหนึ่งจากนั้นคำถามเพื่อความเข้าใจและความกระจ่าง ("ฉันเข้าใจคุณถูกต้องหรือไม่") จากนั้นความเข้าใจอย่างมีวิจารณญาณในสิ่งที่พูด อีกด้านหนึ่งจะได้ยินในลำดับเดียวกัน
• ลำดับของข้อความ: ในการเจรจารอบหนึ่งฝ่ายหนึ่งจะเริ่มในอีกฝ่ายหนึ่ง
• ข้อ จำกัด ของสุนทรพจน์ในเวลา (การบรรยายใด ๆ ใช้เวลา 10-20 นาทีให้ 5-7 นาทีสำหรับสุนทรพจน์ที่สำคัญ)
• การรักษาประสิทธิภาพของผู้เจรจาด้วยความช่วยเหลือของการหยุดพัก

กฎของการตัดสินที่ไม่ใช่การตัดสิน... เรากำลังพูดถึงการปฏิเสธที่จะใช้คำที่นำความหมายเชิงลบไปยังอีกด้านหนึ่ง

กฎห้องประชุม... จะไม่มีการสนทนาที่มีประสิทธิผลในสำนักงานของเจ้านายหรือผู้อำนวยการที่สภาพแวดล้อมเน้นอำนาจและสร้างบรรยากาศของความไม่เท่าเทียมกัน

กลเม็ดเคล็ดลับการไม่ซื่อสัตย์ที่ละเมิดกฎของการสนทนาอย่างมีเหตุผล:

1. หลบหัวข้อ - เทคนิคการไม่ซื่อสัตย์ที่แพร่หลายที่สุดซึ่งนำไปสู่การแทนที่หัวข้อของการสนทนากับวิทยานิพนธ์อื่น ๆ ไปสู่การประเมินตำแหน่งที่ไม่ถูกต้อง คำจำกัดความที่ชัดเจนของเรื่องของข้อพิพาทและการปฏิบัติตามกฎสำหรับการโต้เถียงเป็นวิธีการป้องกันการใช้เทคนิคในการหลีกเลี่ยงหัวข้อ
2. ข้อโต้แย้งเกี่ยวกับบุคลิกภาพ - กลุ่มที่สำคัญที่สุดของการยอมรับไม่ซื่อสัตย์

ในหมู่พวกเขามีดังต่อไปนี้:

• การใช้ภัยคุกคามโดยตรงกับฝ่ายตรงข้าม
• การใช้คำใบ้และการเปิดเผยเพื่อทำลายความน่าเชื่อถือของข้อโต้แย้งของฝั่งตรงข้าม ในกรณีนี้มักจะใช้การซุบซิบข้อมูลเท็จการเปิดเผยที่น่าตื่นเต้นให้บริการ
• การใช้ป้ายกำกับและการดูหมิ่นแสดงให้เห็นถึงการโต้เถียงในระดับต่ำมาก

3. ข้อโต้แย้งของผู้ชม เป็นประชานิยมเอาใจผู้ชมสนับสนุนจุดยืนจีบคนดูและ โทรเพื่อแก้ไขปัญหาโดยวิธีส่วนใหญ่... การโต้แย้งของผู้ชมมักใช้โดยผู้นำทางการเมืองเป็นข้อโต้แย้งที่แข็งแกร่งที่สุดสำหรับผู้ที่ต้องการชนะโดยไม่เสียค่าใช้จ่ายใด ๆ พลังทำลายล้างของข้อโต้แย้งดังกล่าวมีความสำคัญมากกว่าวิธีที่สร้างสรรค์ในการตอบโต้ นี่เป็นเพราะความตึงเครียดภายในที่สะสมอยู่ในจิตสำนึกและจิตวิทยาของเรื่องมวลชนโดยเฉพาะอย่างยิ่งในบริบทของการปฏิรูปที่ไม่ประสบความสำเร็จ วิธีเดียวที่จะต่อต้านเทคนิคดังกล่าวคือไม่ทำให้จิตสำนึกของมวลชนตกอยู่ในสภาวะไร้เสถียรภาพเมื่อการโต้แย้งกับผู้ชมอาจนำไปสู่ความระส่ำระสาย

• ข้อโต้แย้งต่อกฎข้อบังคับ กลเม็ดเหล่านี้ออกแบบมาเพื่อขัดขวางข้อพิพาทด้วยวิธีการใด ๆ : ข้อความที่ฟุ่มเฟือยการยั่วยุการกระทืบเท้าการผิวปากการพยายามครอบครองตารางเวลาทั้งหมดด้วยการพูดจาโผงผาง ฯลฯ
• ข้อโต้แย้งต่อการสาธิต (หลักฐานการไม่ซื่อสัตย์ในการโต้แย้ง) มีจุดมุ่งหมายเพื่อแก้ไขหลักฐานและแทนที่การใช้เหตุผลที่ถูกต้องด้วยเหตุผลที่น่าเชื่อถือ

โครงสร้างของกระบวนการเจรจาเป็นลำดับขององค์ประกอบพื้นฐานของการเจรจาและองค์ประกอบเพิ่มเติมอีกหลายอย่าง องค์ประกอบของการเจรจาจะได้รับทั้งด้วยตนเองและในรูปแบบของคำถามที่ผู้เข้าร่วมจะต้องตอบทั้งก่อนเตรียมการและระหว่างการเตรียมการหากเขาต้องการให้การเจรจาประสบความสำเร็จ

องค์ประกอบพื้นฐานของการเจรจา

1. เรื่องของการเจรจา. แนวคิดของเรื่องของการเจรจาตรงกันข้ามกับเรื่องของความขัดแย้งจะรวมเฉพาะสิ่งที่เราจะตกลงกันเท่านั้น บ่อยครั้งคำตอบสำหรับคำถามนี้เป็นตัวกำหนดเนื้อหาที่ทำให้เกิดความขัดแย้งนั่นคืออะไรคือสาเหตุของการชนกัน จากมุมมองของแนวทางที่สร้างสรรค์เป็นที่พึงปรารถนาว่าในฐานะที่เป็นเรื่องของการเจรจาทั้งสองฝ่ายจะพิจารณาว่าความเป็นจริงใดต้องการการเปลี่ยนแปลงที่ไม่สามารถดำเนินการได้โดยฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งเป็นอิสระจากอีกฝ่ายหนึ่ง? เราจะพิจารณาได้อย่างไรว่าประเด็นของการเรียกร้องร่วมกันคืออะไร?

2. ความสนใจและเป้าหมายของทั้งสองฝ่าย ความสนใจร่วมกันและแตกต่างกันเป้าหมายร่วมกันและแตกต่างกัน ความสนใจของฉันคืออะไร? อะไรคือความสนใจของพันธมิตร? เราทั้งคู่สนใจอะไร? อะไรคือความเฉพาะเจาะจงและความคล้ายคลึงกันของความตั้งใจของเรา? เป้าหมายของเราคืออะไรผลลัพธ์ที่เราต้องการบรรลุในการเจรจาคืออะไร? ผลลัพธ์อะไรที่เราต้องการบรรลุในอนาคต? แนวทางที่สร้างสรรค์มีลักษณะเฉพาะโดยมุ่งเน้นไปที่ความคล้ายคลึงกันและแนวคิดของความร่วมมือเพื่อผลสัมฤทธิ์มากกว่าความแตกต่างและการปกป้อง

3. ความถูกต้องตามกฎหมาย เราจะตกลงกฎอะไรเราจะปฏิบัติตามกฎอะไร

4. มาตรฐานในการตัดสินใจ เราจะได้รับคำแนะนำจากมาตรฐานและแบบอย่างใดในการตัดสินใจ?

5. ตัวเลือก (แนวทางแก้ไข) คุณสามารถวางแนวทางแก้ไขอะไรไว้บนโต๊ะได้

6. ภาระหน้าที่ของคู่เจรจา ฉันควรรับผิดชอบอะไรบ้าง? พันธมิตรควรทำภาระผูกพันอะไรบ้าง?

7. ทรัพยากร ฉันมีทรัพยากรอะไรบ้างเพื่อตอบสนองการตัดสินใจและคำมั่นสัญญา พันธมิตรมีทรัพยากรอะไรบ้างเพื่อตอบสนองความมุ่งมั่นและการตัดสินใจ?

8. ผู้เข้าร่วมในการเจรจา ใครคือผู้เจรจาที่แท้จริง? ใครนอกจากผู้เข้าร่วมโดยตรงสนใจผลการเจรจา

9. การตรวจสอบการดำเนินการตามการตัดสินใจ ใครและจะตรวจสอบการดำเนินการตามการตัดสินใจได้อย่างไร?

10. การลงโทษ มีการลงโทษเฉพาะสำหรับการกระทำเฉพาะของพันธมิตรหรือไม่? มีมาตรการคว่ำบาตรสำหรับการกระทำใดบ้าง? ใครเป็นผู้บังคับใช้มาตรการคว่ำบาตร? ควรสังเกตเป็นพิเศษว่ารายการทั้งหมดหลังจากรายการแรก (ยกเว้นรายการที่เจ็ด) เป็นหัวข้อเฉพาะของการเจรจาเช่นกัน ยิ่งไปกว่านั้นการกำหนดวัตถุดังกล่าวและการบรรลุข้อตกลงเป็นเงื่อนไขเบื้องต้นที่จำเป็นสำหรับการเจรจาที่ประสบความสำเร็จในเรื่องที่พวกเขาเริ่มต้นในความเป็นจริง

ในความเป็นจริงในแนวทางการเจรจาต่อรองมีการระบุสถานการณ์การเจรจาสองแบบ ได้แก่ "การเจรจาต่อรองตามตำแหน่ง" และ "การเจรจาเรื่องผลประโยชน์" หรือ "การเจรจาแบบมีหลักการ"

การต่อรองตำแหน่ง

การต่อรองตำแหน่งเป็นสถานการณ์การเจรจาที่มักจะเปิดเผยในแง่หนึ่งโดยไม่คำนึงถึงความต้องการของผู้เข้าร่วม "การต่อรองตำแหน่ง" คือความก้าวหน้าของข้อโต้แย้งที่แข็งแกร่งและซับซ้อนมากขึ้นในการป้องกันหรือการหักล้างการตัดสินใจของผู้เข้าร่วม

ผู้จัดการโครงการกำหนดขอบเขตและเงื่อนไขการทำงานสำหรับผู้รับเหมา

หัวหน้า: - มีความจำเป็นต้องดำเนินขั้นตอนการวิจัยกับตัวอย่างอย่างน้อยหนึ่งร้อยวัตถุในสามเดือน

ผู้บริหาร: - กลุ่มของเราจะสามารถดำเนินการได้อย่างรวดเร็วไม่เกินสี่เดือน

ผู้จัดการ: - เราได้พูดคุยเกี่ยวกับการทำงานของกลุ่มของคุณแล้วและพบว่าส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับการต่ออายุอุปกรณ์และความเข้มข้นของความพยายามในพื้นที่ที่มีลำดับความสำคัญ อุปกรณ์ตามความเห็นของคุณได้รับการปรับปรุงแล้วเรื่องนี้ยังคงอยู่กับความเข้มข้นของความพยายาม หรือมีสถานการณ์อื่น ๆ อีกหรือไม่? ในความคิดของฉันแม้แต่สามเดือนสำหรับงานนี้ก็มากเกินไป

ผู้รับเหมา: - เพิ่งติดตั้งอุปกรณ์ใหม่และต้องใช้เวลาพอสมควรในการควบคุมอย่างถูกต้อง

ผู้จัดการ: - นี่คือสิ่งที่ฉันหมายถึงเมื่อฉันพูดถึงสามเดือน

นักแสดง: - แต่กลุ่มไม่สามารถมุ่งเน้นไปที่การแก้ไขเฉพาะงานนี้เนื่องจากมีงานอื่นที่ต้องทำให้เสร็จ

ผู้จัดการ: - ฉันให้เวลาคุณมากกว่านี้ไม่ได้ เรามีเงื่อนไขที่ตกลงกับลูกค้าหลักพวกเขาอยู่ในแผนและคุณตระหนักดีถึงเรื่องนี้

ผู้ดำเนินการ: - จากนั้นคุณต้องประกาศงานนี้เป็นลำดับความสำคัญและบางครั้งก็จัดการกับมันเท่านั้น แต่ต้องมีคำสั่งของคุณ หรือส่งเสริมการทำงานล่วงเวลา

ผู้จัดการ: - โอเคฉันจะคิดเกี่ยวกับลำดับความสำคัญ

ในตัวอย่างนี้จะเห็นได้ชัดเจนว่าผู้เข้าร่วมในการสนทนากำลัง "ต่อรองทรัพยากร" เป็นที่ชัดเจนว่าผู้จัดการไม่ต้องการลงทุนเพิ่มเติมใด ๆ ในการดำเนินงานตามแผนและนักแสดงต้องการให้กลุ่มของเขามีเวลาสำรองหรือค่าตอบแทนเพิ่มเติม คุณสามารถสร้างความต่อเนื่องของการสนทนาด้วยจิตวิญญาณเดียวกันได้อย่างง่ายดายหรือแม้กระทั่งการเปลี่ยนบทสนทนาไปสู่เสียงที่ดังขึ้นจุดจบของมันด้วยสถานการณ์ความขัดแย้งเชิงลบ

การสนทนาดังกล่าวแสดงถึงความก้าวหน้าของตำแหน่งและแนวทางแก้ไขเฉพาะบางอย่างของผู้เข้าร่วมซึ่งผู้เข้าร่วมจะได้รับการปกป้องและปกป้อง ยิ่งผู้เข้าร่วมตัดสินใจ "แน่วแน่" มากเท่าไหร่เขาก็จะปกป้องมันมากขึ้นเท่านั้น ยิ่งเขาปกป้องการตัดสินใจนานเท่าไหร่เขาก็ยิ่งพบข้อโต้แย้งที่ซับซ้อนมากขึ้น การเจรจาในลักษณะนี้กำลังดำเนินไปตามสถานการณ์ที่เรียกว่า "การต่อรองตำแหน่ง"

การต่อรองตามตำแหน่งมักไม่ได้ผลแม้ว่าจะเป็นเรื่องที่น่าดึงดูดใจมากเพราะต่างฝ่ายต่างหวังว่าจะได้ผลลัพธ์ที่รวดเร็ว อย่างไรก็ตามนี่เป็นเส้นทางที่ทอดยาวไปตามขอบหน้าผาและอาจมีก้อนกรวดร้ายแรงชนิดเดียวกันนอนทับอยู่

การเจรจาต่อรองเรื่องผลประโยชน์ (หลักการเจรจา)

เมื่อพิจารณาผลประโยชน์ของคู่เจรจาเป็นไปได้ที่จะปลดปล่อยตัวเองจากการยึดติดกับโซลูชันเดียวและมองหาทางเลือกที่ยอมรับร่วมกันได้ การเจรจาเรื่องผลประโยชน์นำไปสู่ทางออกที่ดีกว่า

ในเกือบทุกสถานการณ์ความขัดแย้งคุณจะพบการผสมผสานระหว่างผลประโยชน์ที่เป็นทางออกที่ดีสำหรับปัญหา

การเจรจาตามความสนใจเป็นสถานการณ์การเจรจาที่เกี่ยวข้องกับการชี้แจงข้อกังวลและผลประโยชน์ที่แท้จริงของผู้เข้าร่วมเป็นหลักเพื่อหาทางออกที่ยอมรับได้มากที่สุด สถานการณ์การเจรจาต่อรองนี้อิสระกว่าการต่อรองตำแหน่งมาก

หัวหน้าโครงการ (หมายถึงหัวหน้ากลุ่มผู้ดำเนินงานวิจัยในโครงการ) เราสนใจที่จะรับข้อมูลการวิจัยอย่างมากไม่เกินสามเดือนต่อมา จากนั้นเราจะมีเวลาพิสูจน์การเปลี่ยนแปลงและเริ่มการอนุมัติภายในต้นปีงบการเงิน

ผู้บริหาร. เราอาจไม่อยู่ในช่วงเวลานี้เนื่องจากกลุ่มกำลังยุ่งอยู่กับการควบคุมอุปกรณ์ใหม่และทำงานในโครงการอื่นให้เสร็จสิ้น

หัวหน้า. แต่ท้ายที่สุดแล้วคุณรู้กำหนดเวลาของงานคุณจัดสรรเวลาอย่างไร?

I. เราบอกว่าเราต้องการอุปกรณ์ใหม่ทันที แต่เราเพิ่งซื้อมาเท่านั้น

ร. คุณสนใจที่จะทำงานทั่วไปภายในต้นปีการเงินด้วยหรือไม่?

I. แน่นอนว่าเราสนใจและวางแผนที่จะรับข้อมูลการวิจัยโดยใช้วิธีการใหม่โอกาสดังกล่าวได้ปรากฏขึ้นแล้ว แต่เราไม่แน่ใจว่าเราจะทันเวลา

R. แต่ไม่สามารถเพิ่มเงื่อนไขได้อย่างเห็นได้ชัด แต่การป้องกันวิทยานิพนธ์ด้วยเอกสารที่ส่งมาด้วยความช่วยเหลือของวิธีการใหม่เป็นไปได้

I. ใช่ไม่พึงปรารถนาเช่นกัน และนอกจากนี้หากเราไม่มีเวลาให้เหตุผลภายในต้นปีการเงินก็จะกลายเป็นปัญหาในการดำเนินโครงการต่อไป?

R. และความต่อเนื่องของโครงการและการป้องกันและตำแหน่งของกลุ่มของคุณไม่เพียง แต่ในโครงการนี้

I. บางทีเราอาจต้องตกลงกับลูกค้าของงานอื่น ๆ เกี่ยวกับการมุ่งเน้นชั่วคราวของเราในโครงการนี้เท่านั้นจากนั้นเราจะมุ่งเน้นไปที่การทำงานอื่น ๆ ให้เสร็จ?

ในตัวอย่างนี้ทั้งสองฝ่ายค้นหาผลประโยชน์ที่แท้จริงที่ซ่อนอยู่หลังตำแหน่ง "ให้ทรัพยากรมากขึ้น" และ "โปรดทำในสิ่งที่คุณสัญญาไว้"

มีเทคโนโลยีหลายอย่างสำหรับการยุติความขัดแย้งโดยไม่ใช้ความรุนแรง เมื่อพิจารณาถึงสิ่งเหล่านี้จำเป็นต้องพิจารณาความขัดแย้งว่าเป็นการเผชิญหน้าระหว่างทั้งสองฝ่ายที่ตระหนักถึงความแตกต่างในผลประโยชน์ของตน

เทคโนโลยีการควบคุม - จัดเตรียมการยุติความขัดแย้งตามโครงการชนะ - แพ้หรือแพ้ - แพ้

เทคโนโลยีการจัดการ - จัดเตรียมขั้นตอนสำหรับการยุติความขัดแย้งทางกฎหมายการบริหาร

การจัดการเป็นเทคโนโลยีในการยุติความขัดแย้งสันนิษฐานว่ายึดมั่นในหลักการพื้นฐานหลายประการ ได้แก่ หลักการความสามารถและการหลีกเลี่ยงการเผชิญหน้า

เทคโนโลยีเสร็จสิ้นเป็นกิจกรรมที่ใส่ใจในการประยุกต์ใช้การดำเนินการควบคุม (ชุดของกฎหมายมาตรการการบริหาร) ที่มุ่งยุติการโต้ตอบความขัดแย้ง

พึงระลึกไว้เสมอว่าอิทธิพลในการบริหารจัดการไม่ได้ขจัดสาเหตุของความขัดแย้งเสมอไปดังนั้นความสัมพันธ์หลังความขัดแย้งจึงไม่มั่นคง

เทคโนโลยีที่มีประสิทธิภาพสูงสุดคือเทคโนโลยีความละเอียด

เทคโนโลยีการแก้ปัญหา - ช่วยยุติความขัดแย้งตามรูปแบบ "win-win"

เมื่อความขัดแย้งได้รับการแก้ไขความขัดแย้งจะสิ้นสุดลงอันเป็นผลมาจากปฏิสัมพันธ์เชิงสร้างสรรค์โดยตรงของคู่สัญญาหรือการมีส่วนร่วมของบุคคลที่สามโดยอาศัยการวิเคราะห์สาเหตุและเนื้อหาของความขัดแย้งโดยมุ่งเป้าไปที่การเพิ่มการบรรจบกันของตำแหน่งและการบรรลุข้อตกลงเกี่ยวกับ วิธีที่ดีที่สุดในการตอบสนองผลประโยชน์ของฝ่ายตรงข้าม ในขณะเดียวกันตามกฎแล้วไม่มีฝ่ายใดได้เปรียบความสัมพันธ์หลังความขัดแย้งได้รับโอกาสในการพัฒนาบนพื้นฐานที่มั่นคงยิ่งขึ้น

การแก้ปัญหา (การแก้ปัญหาทางเลือก) เกี่ยวข้องกับขั้นตอน“ ก่อน” หรือ“ ไม่” การยุติความขัดแย้งทางกฎหมายและส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับกระบวนการเจรจาเป็นวิธีที่สร้างสรรค์ที่สุดวิธีหนึ่ง ควรระลึกไว้เสมอว่าผลสุดท้ายของการเจรจาจะได้รับการจดทะเบียนตามกฎหมาย

ควรเน้นว่าการเจรจาเป็นวิธีการที่เก่าแก่และเป็นสากลที่สุดวิธีหนึ่งในการแก้ไขความแตกต่างระหว่างผู้คน พวกเขาทำให้เป็นไปได้ที่จะพบข้อตกลงที่ความสนใจของพวกเขาไม่ตรงกันความคิดเห็นหรือมุมมองที่แตกต่างกัน

การเจรจาเป็นวิธีการแก้ไขความขัดแย้งมีข้อดีมากกว่าวิธีอื่น ๆ

คุณลักษณะที่สำคัญของการเจรจาคือผู้เข้าร่วมต้องพึ่งพาซึ่งกันและกัน ดังนั้นด้วยความพยายามบางอย่างทั้งสองฝ่ายจึงพยายามแก้ไขความขัดแย้งที่เกิดขึ้นระหว่างพวกเขาและความพยายามเหล่านี้มุ่งไปที่การค้นหาร่วมกันเพื่อหาทางแก้ไขปัญหา ดังนั้นการเจรจาจึงเป็นกระบวนการปฏิสัมพันธ์ระหว่างฝ่ายตรงข้ามเพื่อให้บรรลุข้อตกลงที่เหมาะสมกับทั้งสองฝ่าย

การหาทางออกร่วมกันในการแก้ปัญหาเป็นหน้าที่หลักของการเจรจา นี่คือสิ่งที่จริงแล้วการเจรจามีไว้เพื่อ การผสมผสานที่ซับซ้อนของผลประโยชน์และความล้มเหลวในการกระทำฝ่ายเดียวตามกฎบังคับให้คนที่ขัดแย้งกันมองหาวิธีการและวิธีการอื่น ๆ ในการแก้ไขความขัดแย้งและในที่สุดพวกเขาก็นั่งลงที่โต๊ะเจรจา

ฟังก์ชั่นข้อมูลและการสื่อสารคือการแลกเปลี่ยนข้อมูลเกี่ยวกับผลประโยชน์ตำแหน่งแนวทางในการแก้ปัญหาโดยฝ่ายที่ขัดแย้งกัน ฟังก์ชั่นข้อมูลยังสามารถแสดงให้เห็นได้ในความจริงที่ว่าฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งหรือทั้งสองฝ่ายมุ่งเน้นไปที่การใช้การเจรจาเพื่อบิดเบือนข้อมูล แต่ในระดับที่มากขึ้นหน้าที่นี้เกี่ยวข้องกับการสร้างและรักษาความสัมพันธ์และความสัมพันธ์ระหว่างฝ่ายที่ขัดแย้งกัน

ฟังก์ชันการกำกับดูแลเกี่ยวข้องกับการควบคุมและการประสานงานของการกระทำที่ขัดแย้งกัน ก่อนอื่นจะนำไปใช้ในกรณีที่ทั้งสองฝ่ายบรรลุข้อตกลงบางประการและการเจรจากำลังดำเนินการตามการตัดสินใจ ฟังก์ชั่นนี้จะปรากฏขึ้นเมื่อมีความจำเป็นในการประสานโซลูชันทั่วไป

ฟังก์ชั่นการควบคุมคือการสร้างการควบคุมพฤติกรรมของกันและกันในระหว่างการเจรจา พึงระลึกไว้เสมอว่าการดำเนินการทั้งหมดที่มุ่งเป้าไปที่การควบคุมเป้าหมายของความขัดแย้งโดยฝ่ายที่เกี่ยวข้องกับความขัดแย้งจะยุติลง

ฟังก์ชั่นการโฆษณาชวนเชื่อคือผู้เข้าร่วมของพวกเขาพยายามที่จะมีอิทธิพลต่อความคิดเห็นของสาธารณชนเพื่อแสดงให้เห็นถึงการกระทำของตนเองเรียกร้องต่อฝ่ายตรงข้ามดึงดูดพันธมิตรให้มาอยู่เคียงข้างพวกเขา ฯลฯ

ฟังก์ชั่นลายพราง ฟังก์ชั่นนี้มีอยู่ในการเจรจาโดยมีจุดมุ่งหมายเพื่อให้บรรลุผลข้างเคียง ในกรณีนี้ฝ่ายที่ขัดแย้งกันมีความสนใจเพียงเล็กน้อยในการแก้ปัญหาร่วมกันเนื่องจากพวกเขาแก้ปัญหาที่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง ฟังก์ชัน "ลายพราง" จะถูกนำมาใช้เป็นหลักหากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งที่ขัดแย้งกันพยายามสร้างความมั่นใจให้กับฝ่ายตรงข้ามเพิ่มเวลาและสร้างความปรารถนาที่จะร่วมมือ

การเจรจาใด ๆ เป็นแบบมัลติฟังก์ชั่นและเกี่ยวข้องกับการใช้งานฟังก์ชั่นหลายอย่างพร้อมกัน แต่ในขณะเดียวกันหน้าที่ในการค้นหาวิธีแก้ปัญหาร่วมกันก็ยังคงมีความสำคัญ มิฉะนั้นการเจรจาจะสูญเสียความหมายกลายเป็นการเสียพลังงานและเวลาไปโดยเปล่าประโยชน์

การเจรจาทวิภาคี - มีสองฝ่ายที่เกี่ยวข้อง พหุภาคี - การเจรจาที่เกี่ยวข้องกับมากกว่าสองฝ่าย การเจรจาโดยตรงที่เกี่ยวข้องกับปฏิสัมพันธ์โดยตรงระหว่างฝ่ายที่ขัดแย้งกัน

ด้วยการมีส่วนร่วมของคนกลาง - โดยการมีส่วนร่วมของบุคคลที่สามที่เป็นอิสระให้ความช่วยเหลือในการแก้ไขความขัดแย้ง

การเจรจาเพื่อขยายข้อตกลงที่มีอยู่ - เมื่อความขัดแย้งยืดเยื้อและต่างฝ่ายต่างต้องการการผ่อนผันหลังจากนั้นพวกเขาสามารถเริ่มปฏิสัมพันธ์ที่สร้างสรรค์ได้มากขึ้น

การเจรจาแจกจ่ายต่อ - เมื่อฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งของความขัดแย้งต้องการการเปลี่ยนแปลงในความโปรดปรานโดยที่อีกฝ่ายหนึ่งต้องเสียค่าใช้จ่าย

การเจรจาเกี่ยวกับการสร้างเงื่อนไขใหม่ - โดยมีจุดมุ่งหมายเพื่อขยายบทสนทนาระหว่างคู่สัญญาไปสู่ความขัดแย้ง

การเจรจาเพื่อให้บรรลุผลข้างเคียง - มุ่งเน้นไปที่การแก้ปัญหารอง (การให้ความสนใจการลงทุนการชี้แจงตำแหน่งการแสดงความสงบการได้รับเวลา ฯลฯ ) หรือมุ่งเน้นไปที่การทำให้ฝ่ายตรงข้ามเข้าใจผิด

ขอแนะนำให้ดำเนินการเจรจากับกองกำลังเหล่านั้นที่มีอำนาจและมีอำนาจที่จะมีอิทธิพลต่อแนวทางและผลของเหตุการณ์

การเจรจามักจะเกี่ยวข้องกับการดำเนินกลยุทธ์หลักสองประการในการกล้าแสดงออกและความร่วมมือ

แม้ว่าความจริงที่ว่าเป้าหมายหลักของการเจรจาคือการแก้ปัญหาความขัดแย้งอย่างสร้างสรรค์ตามโครงการ "ชนะ - ชนะ" แต่ก็ไม่เคยเปิดเผยผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่ายอย่างเต็มที่ แต่เป้าหมายก็ไม่ได้ตรงกันเสมอไป จากสิ่งนี้ในกระบวนการเจรจาคู่สัญญาต่างปฏิบัติตามกลยุทธ์บางประการใช้รูปแบบที่เหมาะสมในการดำเนินการของตน

การต่อรองตำแหน่งเป็นกลยุทธ์ที่มุ่งเน้นไปที่รูปแบบการเผชิญหน้าของพฤติกรรม

การเจรจาต่อรองตามความสนใจเป็นกลยุทธ์ที่คาดเดาพฤติกรรมการเป็นหุ้นส่วนประเภทหนึ่ง

การเลือกอย่างใดอย่างหนึ่งจะถูกกำหนดไว้ล่วงหน้าโดยผลที่คาดว่าจะได้รับจากการเจรจาสำหรับแต่ละฝ่ายความเข้าใจในความสำเร็จของการเจรจาโดยผู้เข้าร่วมเนื่องจากฝ่ายที่ขัดแย้งกันสามารถดูการเจรจาจากตำแหน่งที่แตกต่างกันได้ ไม่ว่าจะจากมุมมองของการดำเนินการต่อสู้ต่อไปโดยวิธีอื่นหรือเป็นกระบวนการแก้ไขความขัดแย้งโดยคำนึงถึงผลประโยชน์ของกันและกัน

ตำแหน่งของฝ่ายตรงข้ามในระหว่างการเจรจาสามารถมุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์ที่เป็นไปได้ที่แตกต่างกันของความขัดแย้ง

กลยุทธ์และรูปแบบของพฤติกรรมที่เลือกโดยมุ่งเน้นที่การแก้ไขความขัดแย้งตามผลลัพธ์ที่เป็นไปได้ที่เหมาะสมสามารถสรุปได้ในรูปแบบหนึ่ง ๆ

การเจรจาภายใต้กรอบของรูปแบบ "ชนะ - แพ้" มีความเกี่ยวข้องกับการใช้กลยุทธ์การต่อรองตำแหน่งและยุทธวิธีในการแข่งขันการปรับตัว นี่คือ "เกมรวมศูนย์" (ผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่ายตรงกันข้ามกันอย่างสิ้นเชิงและชัยชนะของฝ่ายหนึ่งหมายถึงความพ่ายแพ้ของอีกฝ่ายในที่สุดผลรวมเป็นศูนย์)

การเจรจาโดยให้ความสำคัญกับตัวเลือก "เสีย - เสีย" ยังเกี่ยวข้องกับการใช้กลยุทธ์การต่อรองตามตำแหน่งและนำไปสู่ความจริงที่ว่าทั้งสองฝ่ายไม่บรรลุเป้าหมายอย่างเต็มที่ ในกรณีนี้ผู้เข้าร่วมในตัวละครพยายามที่จะแก้ปัญหาบนพื้นฐานของกลยุทธ์การประนีประนอม คู่สัญญาบรรลุข้อตกลงที่เหมาะสม แต่ไม่เหมาะสม

การมุ่งเน้นไปที่รูปแบบ“ win-win” ช่วยให้คุณสามารถหาวิธีแก้ปัญหาที่ยอมรับร่วมกันได้ซึ่งตรงกับผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่ายมากที่สุด ในกรณีนี้กลยุทธ์หลักคือการเจรจาบนพื้นฐานของผลประโยชน์และกลยุทธ์หลักคือความร่วมมือ

การมุ่งเน้นไปที่รูปแบบ "win-win" (ข้อตกลงถูกยกเลิก) ช่วยให้คุณสามารถหาวิธีแก้ปัญหาที่ยอมรับร่วมกันได้ซึ่งตรงกับผลประโยชน์มากที่สุดในขั้นตอนแรกของด้านหนึ่งและอีกด้านหนึ่ง ในกรณีนี้กลยุทธ์หลักคือการเจรจาตามผลประโยชน์และกลยุทธ์หลักคือความร่วมมือและการประนีประนอม

แต่ละกลยุทธ์ของกระบวนการเจรจามีลักษณะเฉพาะของตนเอง

ผู้เจรจาสามารถใช้รูปแบบต่างๆของการต่อรองตำแหน่ง

รูปแบบที่เข้มงวดของการต่อรองตำแหน่งทำให้เกิดความปรารถนาที่จะยึดมั่นในตำแหน่งที่เลือกอย่างมั่นคงพร้อมกับสัมปทานขั้นต่ำที่เป็นไปได้

รูปแบบที่นุ่มนวลของการเจรจาต่อรองในตำแหน่งจะเน้นไปที่การเจรจาต่อรองผ่านการให้สัมปทานซึ่งกันและกันเพื่อบรรลุข้อตกลง

ควรระลึกไว้เสมอว่าการเลือกฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งในรูปแบบที่นุ่มนวลทำให้ตำแหน่งนี้มีความเสี่ยงต่อการยึดมั่นในรูปแบบแข็งและผลของการเจรจาให้ผลกำไรน้อยลง ในทางกลับกันการดำเนินการตามรูปแบบที่เข้มงวดโดยแต่ละฝ่ายอาจนำไปสู่การสลายการเจรจาผลประโยชน์ของผู้เข้าร่วมจะไม่พอใจเลย

ฝ่ายที่ขัดแย้งกันซึ่งยึดมั่นในรูปแบบของการแข่งขันควรจำไว้ว่าความปรารถนาที่จะต่อสู้จนถึงจุดจบที่ขมขื่นสามารถนำไปสู่การสูญเสียซึ่งกันและกันซึ่งเทียบไม่ได้กับผลประโยชน์ที่คาดว่าจะได้รับดังที่พวกเขากล่าวว่า "เกมไม่คุ้มกับเทียน"

ควรเน้นว่าตามที่ผู้เชี่ยวชาญในสาขากระบวนการเจรจาการต่อรองตำแหน่งเป็นกลยุทธ์การเจรจาต่อรองมีข้อเสียอยู่หลายประการ

ในขณะเดียวกันด้วยข้อบกพร่องเหล่านี้การต่อรองตำแหน่งจึงมักถูกนำมาใช้เพื่อแก้ไขความขัดแย้งต่างๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อต้องมีปฏิสัมพันธ์เพียงครั้งเดียวและทั้งสองฝ่ายไม่พยายามสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว นอกจากนี้การละทิ้งมันอาจหมายความว่าการเจรจาจะไม่เกิดขึ้นเลย อย่างไรก็ตามการเลือกกลยุทธ์ในการต่อรองตำแหน่งคู่ขัดแย้งต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่าจะนำไปสู่ผลลัพธ์ใดได้บ้าง

การดำเนินการตามกลยุทธ์เฉพาะของกระบวนการเจรจาจะดำเนินการโดยใช้กลยุทธ์ที่เหมาะสมเช่น วิธีการมีอิทธิพลต่อฝ่ายตรงข้าม

"ความต้องการที่เกินเลย" - ฝ่ายตรงข้ามเริ่มการเจรจาด้วยข้อกำหนดที่คุยโวอย่างมีนัยสำคัญซึ่งพวกเขาไม่คาดคิดว่าจะบรรลุ จากนั้นพวกเขาก็ก้าวไปสู่ข้อกำหนดที่เป็นจริงมากขึ้นผ่านชุดของสัมปทานที่ดูเหมือน อย่างไรก็ตามในขณะเดียวกันพวกเขาก็แสวงหาสัมปทานที่แท้จริงจากฝั่งตรงข้าม หากอุปสงค์เดิมเกินจริงก็จะถือว่าไม่เหมาะสมและจะไม่ก่อให้เกิดสัมปทานซึ่งกันและกัน

"การจัดวางสำเนียงที่ผิดพลาดในตำแหน่งของตัวเอง" ประเด็นคือการแสดงให้เห็นถึงความสนใจอย่างยิ่งในการแก้ไขปัญหาเล็กน้อยและในอนาคตจะลบข้อกำหนดสำหรับรายการนี้ การกระทำแบบนี้ดูเหมือนเป็นการให้สัมปทานจึงทำให้เกิดการยอมแลกจากฝ่ายตรงข้าม

การ "รอ" มีจุดมุ่งหมายเพื่อบังคับให้ฝ่ายตรงข้ามแสดงความคิดเห็นก่อนจากนั้นขึ้นอยู่กับข้อมูลที่ได้รับเพื่อกำหนดตำแหน่งของตัวเอง

"Salami" เป็นเรื่องเกี่ยวกับการให้ข้อมูลกับฝ่ายตรงข้ามในส่วนเล็ก ๆ กลวิธีนี้ใช้เพื่อรับข้อมูลจากฝ่ายตรงข้ามให้มากที่สุดหรือเพื่อดึงการเจรจาออกไป

"ติดอาร์กิวเมนต์" - ผู้เจรจาคนใดคนหนึ่งมีปัญหาในการตอบโต้หรือต้องการปราบปรามฝ่ายตรงข้ามทางจิตใจ การอุทธรณ์ต่อค่านิยมและความรู้สึกที่สูงขึ้นจะถูกมอบให้เป็นข้อโต้แย้ง

"การหลอกลวงโดยเจตนา" - การบิดเบือนโดยเจตนาการสื่อสารข้อมูลเท็จโดยเจตนาเพื่อหลีกเลี่ยงผลกระทบใด ๆ ขาดอำนาจในการตัดสินใจในบางประเด็นความตั้งใจที่จะปฏิบัติตามเงื่อนไขของข้อตกลง

"เพิ่มความต้องการจากน้อยไปหามาก" หากผู้เข้าร่วมในการเจรจาคนใดคนหนึ่งเห็นด้วยกับข้อเสนอที่เสนอผู้เข้าร่วมคนอื่นอาจหันไปเสนอข้อเรียกร้องใหม่ ๆ มากขึ้นเรื่อย ๆ

"เรียกร้องในนาทีสุดท้าย" ในช่วงสุดท้ายของการเจรจาเมื่อข้อตกลงเกือบจะได้ข้อสรุปผู้เข้าร่วมคนหนึ่งเสนอข้อเรียกร้องใหม่โดยหวังว่าฝ่ายตรงข้ามจะให้สัมปทานเพื่อรักษาข้อตกลงที่บรรลุ

"การตีความสองครั้ง" ในการพัฒนาเอกสารขั้นสุดท้ายฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง "วาง" ในสูตรที่มีความหมายซ้ำซ้อน ต่อจากนั้นสิ่งนี้ช่วยให้คุณตีความข้อตกลงตามความสนใจของคุณเอง

“ การกดดันฝ่ายตรงข้าม” ใช้เพื่อให้สัมปทานฝ่ายเดียวและบังคับให้ฝ่ายตรงข้ามเห็นด้วยกับแนวทางแก้ไขที่เสนอ ดำเนินการผ่าน: ข้อบ่งชี้ความเป็นไปได้ของการยุติการเจรจา การสาธิตความแข็งแกร่ง การนำเสนอคำขาด คำเตือนเกี่ยวกับผลที่ไม่พึงประสงค์สำหรับฝ่ายตรงข้าม

การเจรจาตามความสนใจ (การเจรจาตามหลักการ) เป็นอีกทางเลือกหนึ่งของการเจรจาต่อรองตามตำแหน่ง เป็นการดำเนินการตามแนวทางการเป็นหุ้นส่วนของฝ่ายที่ขัดแย้งกันในการแก้ไขปัญหา กลยุทธ์นี้ทำให้เกิดความปรารถนาร่วมกันของฝ่ายที่มีต่อความขัดแย้งเพื่อปฏิสัมพันธ์เชิงบวกภายในกรอบของรูปแบบ "win-win"

วิธีการเจรจาอย่างมีหลักการได้รับการพัฒนาขึ้นที่มหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ดในสหรัฐอเมริกาและมีการอธิบายรายละเอียดไว้ในหนังสือโดยอาร์. ฟิชเชอร์และดับเบิลยูยูเรย์ "หนทางสู่การประนีประนอมหรือการเจรจาโดยปราศจากความพ่ายแพ้"

จากผลของการเจรจาตามผลประโยชน์ไม่มีฝ่ายใดที่ขัดแย้งกันได้เปรียบและคู่เจรจาถือว่าข้อตกลงที่บรรลุนั้นเป็นวิธีการแก้ปัญหาที่ยุติธรรมและเป็นที่ยอมรับมากที่สุด ในทางกลับกันสิ่งนี้ช่วยให้เราสามารถประเมินโอกาสสำหรับความสัมพันธ์หลังความขัดแย้งในแง่ดีซึ่งการพัฒนาจะดำเนินไปบนพื้นฐานที่มั่นคงและมั่นคงยิ่งขึ้น ในทางกลับกันสิ่งนี้บ่งบอกเป็นนัยว่าทั้งสองฝ่ายจะพยายามปฏิบัติตามข้อตกลงที่บรรลุตามความสมัครใจ

เมื่อเลือกกลยุทธ์นี้สำหรับการเจรจาควรระลึกไว้เสมอว่าอาจมีปัญหาบางอย่างเกิดขึ้นในการนำไปใช้

กลยุทธ์ที่ใช้ในการเลือกกลยุทธ์ของการเจรจาที่มีหลักการเช่นเดียวกับกลยุทธ์นั้นมุ่งเน้นไปที่แนวทางการเป็นหุ้นส่วน
“ ค่อยๆเพิ่มความซับซ้อนของประเด็นที่อภิปราย” เป็นการอภิปรายเบื้องต้นเกี่ยวกับประเด็นที่ก่อให้เกิดการโต้เถียงน้อยที่สุด จากนั้นคู่เจรจาจะไปยังประเด็นที่ซับซ้อนมากขึ้น เทคนิคนี้ช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงการเผชิญหน้าอย่างแข็งขันระหว่างฝ่ายต่างๆตั้งแต่เริ่มต้นการเจรจาและเพื่อสร้างบรรยากาศที่เอื้ออำนวย
"แบ่งปัญหาออกเป็นองค์ประกอบแยกต่างหาก" - โดยการเน้นและแก้ไขปัญหาแต่ละด้านค่อยๆบรรลุข้อตกลงร่วมกันโดยรวม
“ นำประเด็นที่โต้แย้งไม่ได้ออกจากวงเล็บ” - ในกรณีที่มีความยากลำบากในการบรรลุข้อตกลงเกี่ยวกับปัญหาทั้งหมดจะไม่มีการพิจารณาประเด็นที่ไม่อาจโต้แย้งได้ซึ่งทำให้สามารถบรรลุข้อตกลงบางส่วนได้
“ หนึ่งตัดอีกคนเลือก” ตั้งอยู่บนหลักการของความยุติธรรมของการแบ่ง คนหนึ่งได้รับสิทธิ์ในการแบ่งส่วนอีกคนหนึ่งได้รับสิทธิ์ในการเลือกหนึ่งในสองส่วน ประเด็นคืออดีตกลัวว่าจะได้รับส่วนแบ่งน้อยจะพยายามแบ่งอย่างถูกต้องที่สุด
“ เน้นชุมชน”. ก่อนอื่นทั้งสองฝ่ายให้ความสำคัญกับแง่มุมที่ทำให้ฝ่ายตรงข้ามรวมกัน: สนใจในผลบวกของการเจรจา การพึ่งพาซึ่งกันและกัน; ความปรารถนาที่จะหลีกเลี่ยงการสูญเสียทางวัตถุและศีลธรรมเพิ่มเติม การปรากฏตัวของความสัมพันธ์ระยะยาวระหว่างทั้งสองฝ่ายก่อนความขัดแย้ง ฯลฯ

นอกเหนือจากลักษณะกลยุทธ์ของแต่ละกลยุทธ์แล้วยังมีเทคนิคการเจรจาต่อรองในลักษณะคู่ พวกเขามีความคล้ายคลึงกันในการแสดงออกของพวกเขา แต่มีความหมายที่แตกต่างกันขึ้นอยู่กับกลยุทธ์ที่ใช้

"ก่อนการคัดค้าน" ผู้เจรจาที่เริ่มการสนทนาชี้ให้เห็นจุดอ่อนของเขาโดยไม่ต้องรอให้ฝ่ายตรงข้ามทำ ภายใต้กรอบของการต่อรองตำแหน่งในระดับหนึ่งสิ่งนี้ทำให้พื้นจากใต้เท้าของคู่ต่อสู้ล้มลงและทำให้จำเป็นต้องแก้ไขข้อโต้แย้งของเขา "ทันที" เมื่อดำเนินการเจรจาตามหลักการฝ่ายตรงข้ามจะส่งสัญญาณถึงความปรารถนาที่จะหลีกเลี่ยงการเผชิญหน้าอย่างเฉียบพลันการยอมรับความชอบธรรมบางประการของการเรียกร้องของฝ่ายตรงข้าม

"การบันทึกอาร์กิวเมนต์" - อาร์กิวเมนต์ที่มีอยู่ทั้งหมดจะไม่แสดงในทันที แต่เป็นขั้นตอน หากคู่เจรจาถูกชี้นำโดยการต่อรองตำแหน่งเทคนิคนี้จะช่วยให้พวกเขา "ระงับ" ข้อโต้แย้งบางส่วนเพื่อใช้ในสถานการณ์ที่ยากลำบาก เมื่อเจรจาบนพื้นฐานของผลประโยชน์ "เศรษฐกิจแห่งการโต้แย้ง" จะเอื้อต่อการรับรู้ข้อมูลหลีกเลี่ยงการเพิกเฉยต่อข้อโต้แย้งอย่างใดอย่างหนึ่งของฝ่ายตรงข้าม

"กลับสู่การอภิปราย" - ประเด็นที่เคยพูดถึงก่อนหน้านี้จะถูกหยิบยกมาอภิปรายอีกครั้ง ในสถานการณ์การต่อรองจะใช้เพื่อชะลอกระบวนการเจรจา เมื่อมุ่งเน้นไปที่แนวทางการเป็นหุ้นส่วนจะใช้เมื่อฝ่ายตรงข้ามฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งไม่เข้าใจปัญหาอย่างสมบูรณ์

"การบรรจุ" - มีการเชื่อมโยงคำถามหลายข้อและเสนอให้พิจารณาร่วมกัน (ในรูปแบบ "บรรจุภัณฑ์") "แพ็กเกจ" ที่อยู่ในกรอบของการเจรจาต่อรองมีทั้งข้อเสนอที่ยอมรับได้และไม่สามารถยอมรับได้สำหรับฝ่ายตรงข้าม "ดีลแพ็กเกจ" นี้เรียกว่า "ขายต่อโหลด" ฝ่ายที่เสนอ "แพ็กเกจ" จะถือว่าฝ่ายตรงข้ามที่สนใจในข้อเสนอหลาย ๆ ข้อจะยอมรับส่วนที่เหลือ ภายในกรอบของการเจรจาที่มีหลักการ "แพ็กเกจ" มุ่งเน้นไปที่การเชื่อมโยงผลประโยชน์กับผลประโยชน์ที่เป็นไปได้สำหรับผู้เข้าร่วมทั้งหมด

“ กลวิธีหมู่”. ใช้ในการเจรจาพหุภาคี. ประกอบด้วยการประสานการดำเนินการของคุณกับผู้เข้าร่วมคนอื่น ๆ เช่น สร้างบล็อกเดียว หากฝ่ายตรงข้ามเป็นคู่ค้าเทคนิคการเจรจาต่อรองนี้จะช่วยให้คุณสามารถหาวิธีแก้ปัญหาสำหรับกลุ่มผู้เข้าร่วมได้ก่อนและด้วยเหตุนี้จึงอำนวยความสะดวกในการค้นหาวิธีแก้ปัญหาขั้นสุดท้าย ในการต่อรองตามตำแหน่งเทคนิค "กลยุทธ์บล็อก" ถูกนำมาใช้เพื่อรวมความพยายามที่ขัดขวางการตระหนักถึงผลประโยชน์ของฝั่งตรงข้าม

“ การหลีกเลี่ยง” (การถอนตัว) - ตามกฎแล้วจะแสดงในการแปลการสนทนาเป็นหัวข้ออื่นหรือประเด็นอื่นในการร้องขอให้เลื่อนการพิจารณาปัญหา

ภายใต้กรอบของการต่อรองตำแหน่งความหมายคือไม่ให้ข้อมูลที่ถูกต้องแก่ฝ่ายตรงข้าม อย่าเข้าร่วมการอภิปรายด้วยการศึกษาที่ไม่ดีเกี่ยวกับจุดยืนของคุณในประเด็นที่ส่งมา ปฏิเสธข้อเสนอที่ไม่ต้องการโดยอ้อม ลากการเจรจาออกไป

ผู้เจรจาตามผลประโยชน์ใช้ "การถอนตัว" เมื่อจำเป็นต้องเสนอประสานงานหรือชี้แจงปัญหากับผู้อื่น

เกณฑ์หลักในการกำหนดความหมายของกลวิธีการเจรจาคือเป้าหมายเพื่อความสำเร็จซึ่งใช้เทคนิคเฉพาะ

"ความร่วมมือที่มองเห็นได้" - มีลักษณะเฉพาะคือเมื่อนำกลยุทธ์นี้มาใช้และประกาศความพร้อมที่จะร่วมมือทำให้เกิดพฤติกรรมที่สร้างสรรค์ แต่มักจะหาข้ออ้างเพื่อหลีกเลี่ยงการยอมรับข้อตกลงในทุก ๆ ทางที่เป็นไปได้จะทำให้ข้อกำหนดล่าช้า ของข้อสรุป สิ่งนี้ทำเพื่อให้ได้มาซึ่งเวลาและสร้างเงื่อนไขสำหรับการจู่โจมขั้นเด็ดขาดไม่ว่าจะเพื่อชัยชนะหรือเพื่อการทำลายล้างซึ่งกันและกัน

ความสับสนของพันธมิตร มีความกระตือรือร้นและมีสมาธิมากขึ้นมีการวางแผนล่วงหน้า เธอโดดเด่นด้วยเทคนิคหลายประการ

จุดประสงค์หลักของกลยุทธ์การทำให้สับสนคือการบังคับให้คู่ของคุณดำเนินการในทิศทางที่คุณสนใจ

"การกระตุ้นความรู้สึกสงสารในคู่ชีวิต" เป้าหมายหลักคือการกล่อมเกลาความระมัดระวังของฝ่ายตรงข้ามลดกิจกรรมของเขาและผลักดันให้เขายอมแพ้ ท้ายที่สุดการยั่วยุให้เกิดความรู้สึกสงสารมีจุดมุ่งหมายเพื่อเตรียมเงื่อนไขสำหรับการดำเนินการขั้นเด็ดขาดหรือการสรุปข้อตกลง

กลยุทธ์ขั้นสูงสุดเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ที่รุนแรงที่สุดและมีลักษณะเฉพาะด้วยการนำเสนอคำขาดในช่วงเริ่มต้นของการเจรจา

"การรับชัตเตอร์" - ส่งผลกระทบสูงสุดต่อฝ่ายตรงข้ามโดยทำให้การควบคุมสถานการณ์อ่อนแอลง ในกรณีนี้ผู้ริเริ่มคำขาดเลียนแบบการสร้างสถานการณ์ที่สิ้นหวังให้กับตัวเองโดยผูกติดกับผลลัพธ์ที่ร้ายแรงหากอีกฝ่ายไม่ปฏิบัติตามข้อกำหนด เทคนิคนี้ผู้ก่อการร้ายใช้กันอย่างแพร่หลายโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อจับตัวประกัน

ความก้าวหน้าทางวิชาชีพของคำขาดจะทำให้ฝ่ายตรงข้ามอยู่ในตำแหน่งที่เสียเปรียบอย่างมากในความขัดแย้งซึ่งใช้วิธีการรอ

คุณสามารถยื่นคำขาดได้ไม่เพียง แต่ในช่วงเริ่มต้นของการเจรจาเท่านั้น แต่ยังอยู่ในกระบวนการของการเจรจาด้วย ตามกฎแล้วในกรณีนี้คำขาดมุ่งเป้าไปที่การถ่ายโอนการเจรจาไปสู่ช่องทางการแก้ปัญหาทางทหารหรือยุติปัญหาเหล่านี้โดยสิ้นเชิง ในกรณีนี้จะนำเสนอในรูปแบบที่ไม่สามารถยอมรับได้โดยเจตนา นอกเหนือจากข้อกำหนดด้านเนื้อหาที่ยอมรับไม่ได้แล้วยังมีการใช้เทคนิคการใช้พลังงาน

เทคนิคที่รุนแรงถูกนำมาใช้เพื่อใช้การปฏิเสธของฝ่ายตรงข้ามเพื่อแสดงให้เห็นถึงการกระทำรุนแรงที่วางแผนไว้กับเขา

กลยุทธ์ในการ "บีบออกสัมปทาน" - ข้อกำหนดจะถูกนำเสนอต่อฝ่ายตรงข้ามไม่ใช่ในทันที แต่เป็นขั้นตอน ยิ่งไปกว่านั้นข้อกำหนดแต่ละข้อจะถูกนำเสนออย่างครบถ้วนสมบูรณ์ สามารถใช้เพื่อบรรลุเป้าหมายทั้งขั้นกลางและขั้นสุดท้าย การบีบออกสัมปทานทำได้โดยการกดดันทางตำแหน่งและจิตใจ

วิธีการกดดันทางจิตใจมีจุดมุ่งหมายเพื่อทำให้เจตจำนงของศัตรูอ่อนแอลงโดยกระตุ้นให้เขามุ่งมั่นที่จะยุติการเจรจาโดยไม่รู้ตัวให้เร็วขึ้นโดยเสียค่าสัมปทานที่ไม่ได้วางแผนไว้

แผนกต้อนรับ "อ่านในใจ". ความหมายที่ซ่อนอยู่นั้นมาจากคำพูดของฝ่ายตรงข้ามและ“ แรงจูงใจที่แท้จริง” ที่ซ่อนอยู่หลังคำพูดนั้นจะถูก“ เปิดเผย” ดังนั้นพวกเขาจึงบังคับให้ฝ่ายตรงข้ามแก้ตัวในสิ่งที่เขาไม่ได้ทำ ตามกฎแล้วเป็นการยากมากหากไม่เป็นไปไม่ได้ที่จะหักล้างข้อกล่าวหาที่เกิดขึ้น

เทคนิค "ความต้องการสุดท้าย" จะใช้เมื่อการเจรจาที่ยาวนานสิ้นสุดลง เหนื่อยกับการเจรจาที่ยากลำบากบางครั้งไม่เป็นที่พอใจและยากลำบากและคู่ต่อสู้ที่รอคอยที่จะเข้ารอบสุดท้ายพวกเขาก็เรียกร้องอีกครั้ง ปกติเขาจะเห็นด้วยกับเขา

กลยุทธ์การหลบหลีกสัมปทานโดยการสงวน มันขึ้นอยู่กับรูปแบบและการใช้ความสามารถอย่างมีชั้นเชิงของการสงวนสัมปทานของตัวเองและการระบุตัวสำรองนี้จากฝ่ายตรงข้าม

การสำรองสัมปทานของตัวเองหารด้วยจำนวนสัมปทานเงื่อนไขสำหรับการใช้งานจะถูกคิดออก

การสงวนสัมปทานของฝ่ายตรงข้ามถูกกำหนดและคาดการณ์บนพื้นฐานของการวิเคราะห์ความสมดุลของผลประโยชน์และความสมดุลของกองกำลังและวิธีการของฝ่ายตรงข้าม แหล่งที่มาที่สำคัญในการคาดการณ์การสงวนสัมปทานคือข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับข้อกำหนดเฉพาะที่ฝ่ายตรงข้ามพร้อมที่จะระบุในระหว่างการเจรจา บ่อยครั้งเมื่อรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลดังกล่าวเป็นไปได้ที่จะสร้างสัมปทานที่เตรียมโดยเขา

เมื่อนำไปใช้ในกระบวนการเจรจาต่อรองตำแหน่งหรือกลยุทธ์ในการดำเนินการตามความสนใจคุณควรเชื่อมโยงสิ่งที่คุณเลือกกับผลลัพธ์ที่คาดหวังโดยคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของแต่ละแนวทางข้อดีและข้อเสีย ควรระลึกไว้เสมอว่าความแตกต่างที่เข้มงวดระหว่างกลยุทธ์และกลวิธีเป็นไปได้ในทางทฤษฎีเท่านั้นในการปฏิบัติจริงของกระบวนการเจรจาต่อรองพวกเขามีความเกี่ยวพันกันและสามารถนำเสนอพร้อมกันได้ ในขณะเดียวกันผู้เข้าร่วมจะให้ความสำคัญกับกลยุทธ์ใดกลยุทธ์หนึ่งมากขึ้นและพวกเขาจะนำไปใช้โดยได้รับความช่วยเหลือจากชุดกลยุทธ์การเจรจาที่เหมาะสม

ควรระลึกไว้เสมอว่ากระบวนการเจรจาเป็นกระบวนการทีละขั้นตอน ประกอบด้วยหลายขั้นตอน ประสิทธิผลของขั้นตอนต่อไปขึ้นอยู่กับคุณภาพของการเตรียมการและการดำเนินการในขั้นตอนก่อนหน้า

ขั้นที่ 1 คุณภาพของการเตรียมการสำหรับการเจรจาส่วนใหญ่กำหนดหลักสูตรต่อไปทั้งหมด ขั้นตอนแรกเกี่ยวข้องกับการศึกษาประเด็นต่างๆที่จำเป็น
ไม่ว่าหัวข้อของการเจรจาที่กำลังจะเกิดขึ้นจะเป็นอย่างไรในระหว่างการเตรียมการคู่สัญญาทั้งสองฝ่ายจะต้องตกลงกันในประเด็นขั้นตอนต่างๆ สำหรับเนื้อหาของขั้นตอนการเตรียมการจำเป็นต้องเน้นความสำคัญของการกำหนดวัตถุประสงค์ของการเจรจาและผลลัพธ์สุดท้ายที่เป็นไปได้อย่างชัดเจน เมื่อกำหนดเป้าหมายของการเจรจาจำเป็นต้องคำนึงถึงทั้งเป้าหมายรองและเป้าหมายหลัก เมื่อกำหนดและกำหนดเป้าหมายหลักของกระบวนการเจรจาจำเป็นต้องคำนึงถึงปัจจัยหลายประการ ควรมีส่วนประกอบที่จำเป็นหลายอย่าง

ขั้นที่ 2 การเลือกตำแหน่งเริ่มต้น ในความเป็นจริงนี่คือจุดเริ่มต้นของการเจรจา แถลงการณ์อย่างเป็นทางการของผู้เจรจา ขั้นตอนนี้ถือว่าเป็นการชี้แจงร่วมกันและการอภิปรายเกี่ยวกับปัญหาที่เป็นปัญหาตลอดจนการควบคุมอารมณ์และการปฏิบัติตามขั้นตอนที่ตกลงกันอย่างเคร่งครัด

ขั้นที่ 3 ค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่ยอมรับร่วมกันการต่อสู้ทางจิตใจ ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดขั้นตอนหนึ่งของกระบวนการเจรจา ขั้นตอนของการเจรจานี้เสร็จสิ้นการค้นหาที่ยาวนานและยากโดยฝ่ายตรงข้ามเพื่อหาวิธีแก้ปัญหา ผู้เข้าร่วมในกระบวนการเจรจากำลังเริ่มพัฒนาข้อตกลงขั้นสุดท้าย
เมื่อทำงานตามข้อตกลงพวกเขาจะต้องตัดสินใจขั้นสุดท้ายซึ่งควรอยู่ในโซนของการตัดสินใจที่ทั้งสองฝ่ายยอมรับได้ การตัดสินใจที่ถูกต้องจะคาดเดาว่าโดยหลักการแล้วฝ่ายตรงข้ามสามารถตกลงอะไรได้ พื้นที่ที่สามารถบรรลุข้อตกลงนี้เรียกว่าพื้นที่เจรจา สามารถบรรลุข้อตกลงใด ๆ ได้ภายในกรอบเท่านั้น

ขีด จำกัด ของการตัดสินใจที่ยอมรับได้สำหรับแต่ละฝ่ายอาจอยู่ห่างไกลจากตำแหน่งที่ประกาศไว้ในตอนแรก ดังนั้นการบรรลุข้อตกลงจึงมีแนวโน้มมากขึ้นในเขตเจรจากลางซึ่งค่อนข้างห่างจากขอบเขตของสิ่งที่อนุญาต ในกรณีนี้ฝ่ายตรงข้ามมองว่าการตัดสินใจนั้นค่อนข้างน่าพอใจ ยิ่งวิธีการแก้ปัญหาที่เลือกมาจากโซนกลางมากเท่าไหร่การบรรลุข้อตกลงก็ยิ่งมีลักษณะบังคับฝ่ายเดียว ในกรณีนี้ฝ่าย "เสียเปรียบ" มีแนวโน้มที่จะประเมินพัฒนาการของเหตุการณ์ดังกล่าวแทนที่จะเป็นความพ่ายแพ้แม้ว่าการตัดสินใจจะอยู่ในพื้นที่ของการเจรจาก็ตาม

เมื่อทำการเจรจาบนพื้นฐานของผลประโยชน์คุณสามารถทำได้โดยไม่ต้องมีสัมปทานเลย ดังนั้นในความเป็นจริงพื้นที่การเจรจามีความซับซ้อนมากขึ้นและในคำพูดของ M.M. Lebedeva หลายมิติ

วิธีการเจรจาต่อรองที่พบบ่อยที่สุดคือการแก้ปัญหาแบบกลางๆหรือแบบประนีประนอม พัฒนาเป็นผลมาจากการได้รับสัมปทานร่วมกันที่เท่าเทียมกัน ได้รับการยอมรับเร็วขึ้นเมื่อความเท่าเทียมกันของขั้นตอนต่อกันแสดงเป็นค่าตัวเลข ในกรณีนี้คำจำกัดความของ "กลาง" จะไม่ยาก วิธีที่ง่ายที่สุดในการทำเช่นนี้คือในสถานการณ์ของการทำข้อตกลงทางการค้า

บ่อยครั้งที่นักเจรจาต่อรองพบว่าตัวเองอยู่ในสถานการณ์ที่ยากที่จะตัดสินความเท่าเทียมกันของสัมปทานในรูปแบบตัวเลข ในกรณีนี้การแลกเปลี่ยนสัมปทานควรดำเนินการอย่างเท่าเทียมกัน การยอมแพ้ต่อฝ่ายตรงข้ามในประเด็นเดียว - สำคัญน้อยกว่าสำหรับตัวเขาเองผู้เจรจาจะได้เปรียบในอีกประเด็นหนึ่งซึ่งสำคัญกว่าสำหรับเขาและในทางกลับกัน

เงื่อนไขที่ขาดไม่ได้สำหรับแนวทางดังกล่าวคือการให้สัมปทานไม่ข้ามขอบเขตของมูลค่าขั้นต่ำของผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย มิฉะนั้นการตัดสินใจจะไม่อยู่ในพื้นที่การเจรจา เงื่อนไขนี้เรียกว่าหลักการ Pareto ตามชื่อของนักสังคมวิทยาและนักเศรษฐศาสตร์ชื่อดังชาวอิตาลี

ทางเลือกของโซลูชันที่ยอมรับได้มากที่สุดดำเนินการอย่างแม่นยำบนพื้นฐานของการประเมินโซลูชันทางเลือกโดยใช้เกณฑ์วัตถุประสงค์โดยไม่คำนึงถึงกลยุทธ์ที่เลือกของกระบวนการเจรจา สิ่งนี้ทำให้สามารถตัดสินใจได้อย่างเหมาะสมกับทั้งสองฝ่ายซึ่งจะส่งผลต่อความแข็งแกร่งของข้อตกลง

วิธีฉันทามติ (จาก lat. ฉันทามติ - ข้อตกลงเอกฉันท์) จะถือว่าข้อตกลงของผู้เจรจาทั้งหมดกับการตัดสินใจที่พัฒนาขึ้น มันขึ้นอยู่กับ "การรับรู้ผลประโยชน์ของผู้อื่นเป็นเงื่อนไขในการดำเนินการตามผลประโยชน์ของตน" การตัดสินใจบนพื้นฐานของฉันทามติมีความคงทนมากที่สุดเนื่องจากวิธีนี้ไม่เข้ากันกับตำแหน่งเชิงลบของฝ่ายตรงข้ามอย่างน้อยหนึ่งราย

โดยการอนุมัติส่วนใหญ่จะสามารถบรรลุข้อตกลงได้เร็วขึ้น แต่ในกรณีนี้ปัญหาในการปฏิบัติตามข้อตกลงจะกลายเป็นเรื่องเร่งด่วน

หากประสบความสำเร็จการเจรจา - ขึ้นอยู่กับรูปแบบของสถานการณ์ - จบลงด้วยการแก้ไขการตัดสินใจในเอกสารขั้นสุดท้ายหรือ จำกัด เฉพาะข้อตกลงปากเปล่า

การยืนยันข้อตกลงเป็นลายลักษณ์อักษรจะช่วยลดความเป็นไปได้ในการตีความโดยพลการและการไม่บรรลุผลในอนาคต

ในขณะเดียวกันควรเน้นว่าในสถานการณ์ที่มีความขัดแย้งระหว่างบุคคลการปฏิบัติตามข้อตกลงอย่างเป็นทางการเป็นลายลักษณ์อักษรแทบจะขาดหายไป สิ่งนี้ทำให้ฝ่ายต่างๆหากต้องการจะละเมิดพวกเขาได้อย่างง่ายดายมากขึ้นหรือแม้แต่ละทิ้งพวกเขาไปทั้งหมด ดังนั้นส่วนประกอบโครงสร้างจำนวนมากจึงมีความโดดเด่นในโครงสร้างของขั้นตอนนี้

การประสานงานของขั้นตอนสำหรับการดำเนินการตามการตัดสินใจ ทั้งสองฝ่ายปฏิบัติตามข้อตกลง ปัญหาของความรับผิดและการชดเชยสำหรับความล้มเหลวของข้อตกลงที่บรรลุอยู่ระหว่างดำเนินการและตกลงกัน โปรดทราบว่าไม่เพียง แต่ความสัมพันธ์กับพันธมิตรรายนี้เท่านั้น แต่ยังรวมถึงอำนาจของคุณโดยรวมด้วยขึ้นอยู่กับความถูกต้องและความถูกต้องของการปฏิบัติตามข้อตกลง ดังนั้นส่วนประกอบโครงสร้างจำนวนมากจึงมีความโดดเด่นในโครงสร้างของขั้นตอนนี้

พึงระลึกไว้เสมอว่าการเจรจาไม่ได้ดำเนินไปตามรูปแบบที่ระบุไว้อย่างเคร่งครัดเสมอไป ในขณะที่พวกเขาก้าวไปสู่ผลลัพธ์คู่สัญญาอาจชี้แจงประเด็นที่หารือก่อนหน้านี้หรืออาจถึงทางตันเมื่อทั้งสองฝ่ายไม่สามารถหาทางออกที่ยอมรับร่วมกันได้และทั้งสองฝ่ายก็ไม่พร้อมที่จะให้สัมปทาน
มีการระบุปัจจัยหลายประการที่นำไปสู่การเกิดภาวะชะงักงันในกระบวนการเจรจา

การตัดสินก่อนวัยอันควร ~ ทัศนคติที่สำคัญและการกินการกินวิจารณญาณทำให้มุมมองแคบลง จำกัด จำนวนตัวเลือกที่เสนอ ปริมาณ.
ค้นหาตัวเลือกเดียว เนื่องจากข้อตกลงจะอยู่บนพื้นฐานของวิธีแก้ปัญหาฝ่ายที่ขัดแย้งกันตั้งแต่เริ่มแรกจึงพยายามหาทางเลือกเดียวนี้
ความเชื่อมั่นของคู่กรณีในความขัดแย้งที่ว่าการได้มาของฝ่ายหนึ่งจะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อต้องสูญเสียให้อีกฝ่ายหนึ่งเท่านั้นสิ่งที่เรียกว่าเชื่อมั่นว่าเป็นไปไม่ได้ที่จะ“ เพิ่มขีด จำกัด

ออกจากโต๊ะเจรจา. ในกรณีที่ออกจากโต๊ะเจรจาฝ่ายที่ขัดแย้งกันจะเริ่มดำเนินการฝ่ายเดียวโดยตระหนักถึงทางเลือกของพวกเขาในการเจรจาข้อตกลงซึ่งระบุไว้ในขั้นตอนการเตรียมการ

การค้นหาวิธีที่เป็นบวกจาก "ทางตัน" จะทำให้การเจรจามีความต่อเนื่อง ในกรณีนี้การใช้วิธีการทางเทคนิคล้วน ๆ จะได้ผลดีมากนั่นคือการประกาศหยุดพักการเจรจา สิ่งนี้ช่วยให้คู่ขัดแย้งสามารถวิเคราะห์ความคืบหน้าของการเจรจาประเมินสถานะของกิจการจัดการปรึกษาหารือภายในคณะผู้แทนของตนหรือกับบุคคลภายนอกลดความรุนแรงทางอารมณ์ของบรรยากาศในการเจรจาและพิจารณาทางเลือกที่เป็นไปได้ในการเอาชนะทางตัน . แต่ทางออกหลักของสถานการณ์นี้คือความเต็มใจของฝ่ายตรงข้ามที่จะให้สัมปทานซึ่งกันและกัน เป็นผลให้คู่ขัดแย้งมีโอกาสที่จะดำเนินการเจรจาต่อไปได้อย่างแท้จริง

การเชิญคนกลาง - ขอความช่วยเหลือจากบุคคลที่สามที่เป็นกลางซึ่งมีอำนาจเพียงพอสำหรับฝ่ายตรงข้าม การเจรจากับคนกลางจะกล่าวถึงรายละเอียดเพิ่มเติมในหัวข้อถัดไป

1.2 โครงสร้างของกระบวนการเจรจา

กระบวนการเจรจาใด ๆ สามารถแสดงได้ในรูปแบบของสามขั้นตอน: ขั้นเตรียมการขั้นตอนการเจรจาจริงและการวิเคราะห์การเจรจา

ก่อนที่จะเริ่มการเจรจาคุณต้องมีความคิดที่ชัดเจนเกี่ยวกับเรื่องของการเจรจาของฝ่ายตรงข้ามที่คุณจะต้องเจรจาด้วย ข้อมูลใด ๆ แม้จะไม่มีนัยสำคัญที่สุดก็เหมาะสำหรับเป็นข้อมูลเกี่ยวกับคู่สนทนา - ตั้งแต่ข้อมูลทั่วไป - อาชีพสถานที่ทำงานตำแหน่งไปจนถึงสีที่ชื่นชอบผลิตภัณฑ์ เมื่อมองแวบแรกสิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ จะน่าพอใจและจะช่วยสร้างความไว้วางใจหลักระหว่างคู่สนทนา ประการที่สอง - ข้อมูลใด ๆ เกี่ยวกับคู่สนทนาเช่นรสนิยมและความชอบของเขาจะช่วยชี้นำการสนทนาไปในทิศทางที่ถูกต้องและกำหนดข้อเสนอของคุณในลักษณะที่ทำให้เกิดความเห็นอกเห็นใจและการตอบสนองที่ต้องการจากคู่สนทนาและด้วยเหตุนี้เพื่อให้บรรลุ เป้าหมายของคุณ.

นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องพัฒนาจุดยืนของคุณเองเนื่องจากเมื่อกระบวนการจัดการเริ่มต้นขึ้นคุณจะต้องรักษาข้อเสนอที่เข้ามาทั้งหมดให้อยู่ในกรอบของแรงจูงใจที่ต้องการมิฉะนั้นการเจรจาด้วยตัวเองจะไร้ความหมาย

มีความจำเป็นต้องพัฒนายุทธวิธีในการเจรจากล่าวคือหาทางเลือกที่เป็นไปได้ทั้งหมดสำหรับการพัฒนากระบวนการเจรจารวมถึงความขัดแย้งและภายในตัวบุคคลและทางเลือกในการออกไปจากพวกเขา

ในกระบวนการเจรจาต่อรองจำเป็นต้องจำเกี่ยวกับมารยาททางธุรกิจลักษณะทางศีลธรรมและมารยาทโดยทั่วไป โดยตัวของมันเองการใช้งานไม่สามารถมีการตามใจ แต่ทุกอย่างควรถูกสงวนไว้ไม่เพียง แต่เป็นทางเลือกในการกดดันอย่างหนักเพื่อปลูกฝังความไร้เดียงสาของผู้หนึ่งเท่านั้น แต่ยังรวมถึงกลไกของการโน้มน้าวเชิงตรรกะความเห็นอกเห็นใจส่วนตัวด้วย

ในกระบวนการเจรจาคุณต้องไม่เพียง แต่สามารถควบคุมข้อเสนอของคุณได้เท่านั้น แต่ยังต้องรับฟังข้อเสนอที่เข้ามาด้วยเพราะอาจกลายเป็นว่าข้อเสนอที่เข้ามาสามารถทำให้ทั้งสองฝ่ายพึงพอใจได้โดยไม่มีการสูญเสียใด ๆ และยุติการเจรจาอย่างสร้างสรรค์ บันทึก.

หากในขั้นต้นการเจรจาตั้งอยู่บนพื้นฐานของการแก้ไขปัญหาความขัดแย้งดังนั้นในกระบวนการเจรจาต่อรองสิ่งสำคัญมากที่จะต้องได้รับความไว้วางใจจากฝ่ายตรงข้ามและโอนกระบวนการไปสู่ช่องทางที่สร้างสรรค์ หากพวกเขาจบลงในสถานการณ์ความขัดแย้งจะต้องปฏิบัติตามมารยาท - การถ่ายโอนความขัดแย้งไปสู่ระดับภายในเป็นเรื่องผิดดังนั้นจึงทำให้สถานการณ์แย่ลงเท่านั้น

เมื่อเสร็จสิ้นการเจรจาจำเป็นต้องทำการวิเคราะห์อย่างละเอียดและรับผล สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตประเด็นต่อไปนี้ว่าเป้าหมายที่ตั้งไว้ตรงกับผลลัพธ์หรือไม่ถ้าเป็นเช่นนั้นต้องมีการให้สัมปทานอะไรความยากลำบากที่เกิดขึ้นในกระบวนการเจรจาผลที่ตามมาและโอกาสในการสร้างความสัมพันธ์ต่อไป

ศิลปะในการเจรจาต่อรองประกอบด้วยความสามารถของผู้เจรจาในการแสดงให้คู่สนทนาเห็นวิธีการแก้ปัญหาของเขาไม่ใช่โดยไม่มีประโยชน์สำหรับตัวเขาเอง ทักษะนี้สร้างขึ้นบนพื้นฐานของความรู้เชิงลึกในด้านการสื่อสารการศึกษาภายใต้กรอบของจิตวิทยาและความพร้อมของความสามารถในการใช้เทคนิคและเทคนิคทางจิตวิทยาต่างๆ

1.3 ประเภทของการเจรจา

ตามความหลากหลายนี้แนวทางของการเจรจาจึงแตกต่างกันไป ทุกอย่างขึ้นอยู่กับคู่ค้า - ในระหว่างการเจรจาคุณสามารถตกลงร่วมกันได้อย่างง่ายดายและรวดเร็วหรือไม่สามารถประนีประนอมได้เลย

โดยพื้นฐานแล้วการเจรจามีสองประเภท: ดำเนินการภายใต้กรอบของความสัมพันธ์ที่ขัดแย้งและในเงื่อนไขของความร่วมมือ อย่างไรก็ตามไม่ใช่เรื่องง่ายทั้งหมด การเจรจาที่มุ่งเน้นความร่วมมือไม่ได้ยกเว้นความเป็นไปได้ที่ทั้งสองฝ่ายอาจมีความขัดแย้งและจะเกิดความขัดแย้งขึ้นบนพื้นฐานนี้ แต่ในสถานการณ์ตรงกันข้ามก็เป็นไปได้เช่นกันเมื่อหลังจากการยุติความขัดแย้งคู่แข่งในอดีตเริ่มให้ความร่วมมือ ดังนั้นการเจรจาสามารถไหลจากความขัดแย้งไปสู่การทำงานร่วมกันและในทางกลับกัน

การเจรจาต่อรองเป็นสิ่งที่จำเป็นในการตัดสินใจร่วมกันเมื่อทั้งสองฝ่ายมีผลประโยชน์ร่วมกัน ข้อสรุปของการเจรจาที่ประสบความสำเร็จที่สุดคือการตัดสินใจร่วมกัน

ขึ้นอยู่กับเป้าหมายที่ดำเนินการโดยผู้เข้าร่วมฟังก์ชั่นต่างๆของการเจรจามีความโดดเด่น:

ข้อมูล (แลกเปลี่ยนความคิดเห็นในเรื่องใด ๆ );

การสื่อสาร (การปลอมการเชื่อมต่อใหม่);

การประสานงานของการกระทำ

การควบคุม (ตัวอย่างเช่นในประเด็นของกิจกรรมภายใต้ข้อตกลง);

ความฟุ้งซ่าน (ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งไม่ปฏิบัติตามข้อผูกพัน);

การโฆษณาชวนเชื่อ (ความปรารถนาของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งในการดึงดูดความสนใจให้กับตัวเอง);

การผัดวันประกันพรุ่ง (ฝ่ายหนึ่งต้องการปลูกฝังความหวังให้อีกฝ่ายแก้ไขปัญหา)

การตัดสินใจอันเป็นผลมาจากการเจรจามีดังต่อไปนี้:

1. ประนีประนอม;

2. สารละลายไม่สมมาตร;

3. หาทางออกใหม่ ๆ โดยอาศัยความร่วมมือ

การประนีประนอมหมายถึงการเลือกวิธีแก้ปัญหาร่วมกันที่เหมาะกับทุกคนโดยมีข้อตกลงบางประการจากทั้งสองฝ่าย

เป็นไปไม่ได้เสมอไปที่จะตอบสนองผลประโยชน์ของทุกฝ่าย ในกรณีนี้คู่กรณีสามารถตัดสินใจแบบไม่สมมาตรได้เช่น การประนีประนอมแบบสัมพัทธ์เมื่อสัมปทานจากด้านหนึ่งมีมากกว่าอีกด้านหนึ่งอย่างมีนัยสำคัญ อย่างไรก็ตามเรื่องนี้การตัดสินใจดังกล่าวก็เป็นไปในเชิงบวกเช่นกัน ฝ่ายที่จงใจให้สัมปทานใหญ่ทำเช่นนั้นเนื่องจากมีความเป็นไปได้ที่จะสูญเสียมากยิ่งขึ้นในกรณีที่ปฏิเสธคำตัดสิน

การเจรจาสามารถดำเนินไปในเส้นทางที่สามได้เช่นกัน - ไม่ยอมรับการตัดสินใจของคู่สัญญาฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง แต่เป็นการหาทางออกใหม่ที่เป็นพื้นฐานซึ่งตรงกับความต้องการของผู้เข้าร่วมทั้งหมดในกระบวนการเจรจา วิธีนี้ขึ้นอยู่กับการวิเคราะห์ความสมดุลที่แท้จริงของผลประโยชน์ของฝ่ายตรงข้ามและช่วยให้พวกเขาสามารถพิจารณาปัญหาที่มีอยู่นอกตำแหน่งเดิมได้อย่างละเอียดและถี่ถ้วน วิธีแก้ปัญหาประเภทนี้มีประสิทธิภาพมากที่สุดและแยกการเจรจาในทางที่ดีจากกระบวนการอื่น ๆ

โดยปกติการเจรจาจะมี 4 ขั้นตอน:

1. ขั้นตอนการเตรียมการซึ่งรวมถึงการปรึกษาหารือเบื้องต้นและการพัฒนาข้อตกลงทางเลือก

2. ขั้นตอนของการวางตำแหน่งเริ่มต้นที่ทั้งสองฝ่ายนำเสนอข้อเสนอต่อกันและกันอย่างมีเหตุผล โดยปกติแล้วขั้นตอนนี้จะใช้เพื่อวิพากษ์วิจารณ์อีกด้านหนึ่งซึ่งช่วยให้คุณสามารถแสดงเวอร์ชันของวิธีการแก้ปัญหาในแง่ที่ดีที่สุดซึ่งนำไปสู่ความสงสัยในส่วนของคู่สนทนาเพื่อจุดประสงค์ของเขาเองและเพื่อจัดการกับการตัดสินใจของพวกเขา

3. ขั้นตอนการค้นหาที่อุทิศให้กับการอภิปรายซึ่งอาจอยู่ในรูปแบบของการกดดันการโน้มน้าวใจข้อเสนอแนะหรือการค้นหาทางเลือกอื่นอย่างไม่ จำกัด

4. ระยะทางตันหรือขั้นสุดท้ายซึ่งมีความหมายแฝงในเชิงบวกหรือเชิงลบ - ขึ้นอยู่กับผลของการเจรจา

ในตอนท้ายของการเจรจาสิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่าผลลัพธ์ตรงกับเป้าหมายที่ตั้งไว้หรือไม่ ถ้าเป็นเช่นนั้นแสดงว่ากลยุทธ์ในการดำเนินการเจรจาถูกสร้างขึ้นอย่างถูกต้องและการสื่อสารก็จบลงด้วยความเรียบร้อย

เปิดเผยบทบาทของการฝึกอบรมในการพัฒนาความสามารถในการสื่อสารของนักศึกษาจิตวิทยา เรื่อง: การฝึกอบรมทางสังคมและจิตวิทยาเป็นวิธีการสอนความสามารถในการสื่อสาร วัตถุ: ความสามารถในการสื่อสารของนักเรียน - นักจิตวิทยา สมมติฐาน: สมมติว่าการฝึกอบรมทางสังคมและจิตใจมีผลต่อระดับความสามารถในการสื่อสารของนักเรียน - นักจิตวิทยา วัตถุประสงค์: 1. ...

การสื่อสารที่เป็นมิตรทางโทรศัพท์เป็นวิธีสำคัญอย่างหนึ่งในการสร้างภาพลักษณ์ที่ดีของทั้งองค์กรโดยรวมพนักงานและหน่วยงานแต่ละฝ่าย 33. กลยุทธ์การเจรจาต่อรองประเภทหลักข้อดีและข้อเสียการเจรจาต่อรองคือการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย ในชีวิตการทำธุรกิจเรามักจะเข้าสู่การเจรจา: เมื่อเข้ารับ ...

คนตื่นเต้นเด็กร้องไห้ ดังนั้นการพิจารณาตัวเลือกสำหรับพฤติกรรมการพูดจึงเป็นไปไม่ได้หากไม่ได้อธิบายประเภทของผลกระทบจากการพูด คำพูดไม่ได้เป็นเพียงวิธีการถ่ายทอดข้อความเท่านั้น แต่ยังหมายถึงการควบคุมกิจกรรมต่างๆของมนุษย์ด้วย "การสื่อสารด้วยคำพูดเป็นกิจกรรมที่มีจุดมุ่งหมายของผู้คนซึ่งเป็นผู้ใต้บังคับบัญชาต่อเป้าหมายของกิจกรรมที่ผู้สื่อสารดำเนินการร่วมกัน" ...

ช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ระหว่างผู้พูดคู่สนทนาและบุคคลที่สามเพื่อแสดงตำแหน่งทางสังคมของนักการเมืองให้ผู้มีสิทธิเลือกตั้งทราบ เมื่อสร้างภาพลักษณ์ที่ดีของนักการเมืองผู้เชี่ยวชาญ SO จะทำงานร่วมกับหน่วยต่อไปนี้ที่รวมอยู่ในเนื้อหาของภาพคำพูดของนักการเมือง: แนวคิดที่ใช้ในการทำงานของคำหลัก คำขวัญ; รูปแบบของปัจจุบัน รูปแบบของอนาคตและแบบจำลองของอดีต ...

บทนำ

1. สาระสำคัญประเภทและหน้าที่ของการเจรจา

1.1 แนวคิดของการเจรจาต่อรอง

1.2 หลักการพื้นฐาน

1.3 คุณสมบัติและประโยชน์ของการเจรจาต่อรอง

1.4 ประเภทของการเจรจา

1.5 ฟังก์ชั่นการเจรจาต่อรอง

2. กลยุทธ์การเจรจาขั้นพื้นฐาน

2.1 การต่อรองตำแหน่ง

2.2 การเจรจาตามความสนใจ

3. พลวัตของกระบวนการเจรจา

3.1 การเตรียมการสำหรับการเจรจา

3.2 การเจรจาต่อรอง

3.3 การวิเคราะห์ผลการเจรจา

4. กลยุทธ์ในการเจรจาต่อรอง

4.1 กลยุทธ์สำหรับการต่อรองตำแหน่ง

4.2 กลยุทธ์สำหรับการเจรจาต่อรองที่สร้างสรรค์

4.3 กลยุทธ์ที่มีลักษณะเป็นคู่

บทสรุป

วรรณกรรม

บทนำ

ไม่น่าจะมีใครคิดโต้แย้งคำยืนยันที่ว่าความขัดแย้งเป็นเพื่อนนิรันดร์ในชีวิตของเรา ในภาษาละตินความขัดแย้งหมายถึงการปะทะกันอย่างแท้จริง ในพจนานุกรมของ Ozhegov คำว่า "ความขัดแย้ง" ถูกตีความว่า "การปะทะกัน, ความขัดแย้งอย่างรุนแรง, การโต้เถียง"

การเจรจาต่อรองเป็นวิธีการสื่อสารของมนุษย์ที่เก่าแก่และเป็นสากล ช่วยให้คุณพบข้อตกลงที่ความสนใจไม่ตรงกันความคิดเห็นหรือมุมมองที่แตกต่างกัน ในอดีตพัฒนาการของการเจรจาดำเนินไปใน 3 ทิศทาง: ทางการทูตการค้าและการแก้ไขปัญหาที่ขัดแย้งกัน ในบทความนี้เราจะพิจารณาว่าการเจรจาเป็นวิธียุติความขัดแย้ง

ความเกี่ยวข้องของหัวข้อนี้เกิดจากประการแรกคือข้อเท็จจริงของความขัดแย้งซึ่งเป็นส่วนสำคัญของชีวิตของทุกคนในปัจจุบันได้รับการยอมรับโดยทั่วไป ทุกวันนี้หลายคนพยายามที่จะระงับความขัดแย้งหรือไม่ต้องการแทรกแซงพวกเขา ผิดทั้งสองตำแหน่ง ตำแหน่งแรกสามารถขัดขวางการพัฒนาความขัดแย้งที่จำเป็นและเป็นประโยชน์ ประการที่สอง - ทำให้สามารถพัฒนาความขัดแย้งที่เป็นอันตรายต่อผู้คนได้อย่างอิสระ ดังนั้นจึงสามารถเข้าใจได้ว่าปัญหาของการจัดการความขัดแย้งมีความเกี่ยวข้องมากและในกรณีนี้กระบวนการเจรจาต้องมีการศึกษารายละเอียดเพิ่มเติม

1. สาระสำคัญประเภทและหน้าที่ของการเจรจา

1.1 แนวคิดของการเจรจาต่อรอง

การเจรจาต่อรองเป็นการหารือร่วมกันโดยฝ่ายที่ขัดแย้งกันโดยมีความเป็นไปได้ที่จะมีผู้ไกล่เกลี่ยประเด็นขัดแย้งเพื่อบรรลุข้อตกลง พวกเขาทำหน้าที่เป็นความต่อเนื่องของความขัดแย้งและในขณะเดียวกันก็เป็นวิธีการเอาชนะความขัดแย้ง หากมีการเข้าใจการเจรจาในแง่ของทรัพย์สินว่าเป็นวิธีการแก้ไขความขัดแย้งพวกเขาจะใช้รูปแบบของการอภิปรายอย่างตรงไปตรงมาและเปิดเผยโดยคำนวณจากการให้สัมปทานซึ่งกันและกัน

การเจรจาต่อรองเป็นลักษณะกว้าง ๆ ของการสื่อสารซึ่งครอบคลุมหลาย ๆ ด้านของกิจกรรมของแต่ละบุคคล ในฐานะที่เป็นวิธีการในการแก้ไขความขัดแย้งการเจรจาเป็นชุดของเทคนิคทางยุทธวิธีที่มุ่งเป้าไปที่การหาทางออกที่ยอมรับร่วมกันสำหรับคู่ขัดแย้ง

การใช้การเจรจาโดยตรงหรือการไกล่เกลี่ยเพื่อแก้ไขความขัดแย้งมีประวัติตราบเท่าที่ความขัดแย้งกันเอง อย่างไรก็ตามพวกเขากลายเป็นเป้าหมายของการวิจัยทางวิทยาศาสตร์อย่างกว้างขวางในช่วงครึ่งหลังของศตวรรษที่ 20 เมื่อพวกเขาเริ่มให้ความสนใจเป็นพิเศษกับศิลปะแห่งการเจรจาต่อรอง นักการทูตฝรั่งเศสในศตวรรษที่ 18 ถือเป็นผู้บุกเบิกการศึกษาดังกล่าว François de Callier เป็นผู้เขียนหนังสือเล่มแรกเกี่ยวกับการเจรจา ("On the Way of Negotiating with Monarchs")

ในสถานการณ์ความขัดแย้งผู้เข้าร่วมต้องเผชิญกับทางเลือก:

1. มุ่งเน้นไปที่การกระทำฝ่ายเดียว (ในกรณีนี้แต่ละฝ่ายสร้างพฤติกรรมโดยไม่ขึ้นกับกันและกัน)

2. มุ่งเน้นไปที่การดำเนินการร่วมกันกับฝ่ายตรงข้าม (แสดงความตั้งใจที่จะแก้ไขความขัดแย้งผ่านการเจรจาโดยตรงหรือด้วยความช่วยเหลือจากบุคคลที่สาม)

การเจรจาต่อรองเป็นรูปแบบในการจัดการปฏิสัมพันธ์ในความขัดแย้งและความไม่ลงรอยกันซึ่งสันนิษฐานว่าเป็นการประสานผลประโยชน์ของคู่ขัดแย้ง "โดยตรง" ผ่านการอภิปรายแบบเปิดโดยผู้เข้าร่วมที่มีความขัดแย้ง การเจรจาต่อรองเป็นรูปแบบสากลที่สุดสำหรับการแก้ไขความขัดแย้ง

1.2 หลักการพื้นฐาน

หลักการพื้นฐานที่ควบคุมกระบวนการเจรจาอยู่ในหนังสือของ B.I. "จิตวิทยาเชิงสร้างสรรค์แห่งความขัดแย้ง" ของ Hasan มีสูตรดังนี้:

คู่สัญญาจะต้องแสดงเจตจำนงเพื่อบรรลุข้อตกลง การเจรจาไม่สามารถเกิดขึ้นได้หากผู้เข้าร่วมไม่ตระหนักถึงความจำเป็น เมื่ออย่างน้อยฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งไม่เข้าใจว่าเหตุใดจึงต้องมีการเจรจาหรือไม่ต้องการดำเนินการนั่นหมายความว่าการเจรจาจะถึงวาระที่จะล้มเหลวในทางปฏิบัติเนื่องจากการเจรจาในรูปแบบของการแก้ไขความขัดแย้งมีเป้าหมายเพื่อประสานผลประโยชน์

แต่ละฝ่ายต้องมีความสนใจของตัวเอง ต่อรองจัดการ ท่าน ความสนใจในการเจรจาหมายถึงทั้งความต้องการที่แท้จริงและตำแหน่งและข้อเสนอที่แน่นอนสำหรับการแก้ไขสถานการณ์ความขัดแย้ง สำหรับการเจรจาความสนใจเป็นศูนย์กลาง เป็นเรื่องที่สนใจที่การอภิปรายควรมุ่งเน้น เป็นความสนใจ (อย่างแม่นยำมากขึ้นความพึงพอใจหรือความไม่พอใจของเขา) ซึ่งเป็นตัวชี้วัดประสิทธิภาพของการเจรจา

คู่สัญญาต้องมีการฝึกอบรมและทักษะการเจรจาต่อรอง การเจรจาต่อรองเป็นกระบวนการที่มีกฎหมายของตัวเอง ดังนั้นหากไม่มีความรู้เกี่ยวกับกฎหมายเหล่านี้ทั้งสองฝ่ายก็ไม่สามารถเจรจากันได้ ด้วยการขาดความรู้ดังกล่าวบุคคลพิเศษสามารถจัดให้มีการเจรจาซึ่งเป็นตัวกลางที่ชดเชยการขาดแคลนผู้เข้าร่วม

ทั้งสองฝ่ายต้องมีทรัพยากรในการดำเนินการตามข้อตกลงและการตัดสินใจร่วมกัน หากการเจรจาไม่ได้จบลงด้วยข้อตกลงและหากบรรลุข้อตกลงแล้วแต่ไม่ควรนำไปปฏิบัติก็ไม่มีประเด็นใดที่จะพูดถึงโอกาสในการเจรจา ทรัพยากรเป็นตัวกำหนด "ความจริงจังของเจตนา" ของทั้งสองฝ่าย

1.3 คุณสมบัติและประโยชน์ของการเจรจาต่อรอง

การเจรจาเป็นรูปแบบหนึ่งของปฏิสัมพันธ์ทางสังคมมีคุณลักษณะที่โดดเด่นหลายประการ

การเจรจากำลังดำเนินการในสถานการณ์ที่มีผลประโยชน์ต่างกันของคู่สัญญาเช่น ความสนใจของพวกเขาไม่เหมือนกันอย่างสิ้นเชิงหรือตรงกันข้ามโดยสิ้นเชิง

การผสมผสานที่ซับซ้อนของผลประโยชน์ที่หลากหลายทำให้ผู้เจรจาพึ่งพาซึ่งกันและกัน และยิ่งต่างฝ่ายต่างพึ่งพาซึ่งกันและกันมากเท่าไหร่ก็ยิ่งมีความสำคัญมากขึ้นสำหรับพวกเขาที่จะตกลงกันผ่านการเจรจา

การพึ่งพาซึ่งกันและกันของคู่เจรจาทำให้เราสามารถพูดได้ว่าความพยายามของพวกเขามุ่งเป้าไปที่การค้นหาวิธีการแก้ปัญหาร่วมกัน

ดังนั้นการเจรจาจึงเป็นกระบวนการปฏิสัมพันธ์ระหว่างฝ่ายตรงข้ามเพื่อให้บรรลุข้อตกลงที่เหมาะสมกับคู่กรณี

เมื่อเปรียบเทียบกับวิธีการอื่น ๆ ในการยุติความขัดแย้งและการแก้ปัญหาข้อดีของการเจรจามีดังนี้:

1. ในกระบวนการเจรจามีปฏิสัมพันธ์โดยตรงของทั้งสองฝ่าย

2. คู่กรณีในความขัดแย้งมีโอกาสที่จะควบคุมแง่มุมต่างๆของปฏิสัมพันธ์ของพวกเขาได้อย่างเต็มที่รวมถึงการกำหนดกรอบเวลาและข้อ จำกัด ของการอภิปรายอย่างอิสระโดยมีอิทธิพลต่อกระบวนการเจรจาและผลลัพธ์ของพวกเขาและการกำหนดกรอบของข้อตกลง

3. การเจรจาเปิดโอกาสให้คู่ความขัดแย้งสามารถหาข้อตกลงที่จะตอบสนองแต่ละฝ่ายและหลีกเลี่ยงการพิจารณาคดีที่ยืดเยื้อซึ่งอาจจบลงด้วยการสูญเสียคู่สัญญาฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง

4. การตัดสินใจในกรณีที่บรรลุข้อตกลงมักมีลักษณะไม่เป็นทางการเป็นเรื่องส่วนตัวของคู่สัญญา

5. ความเฉพาะเจาะจงของปฏิสัมพันธ์ของคู่สัญญาที่มีต่อความขัดแย้งในการเจรจาช่วยให้สามารถรักษาความลับได้

1.4 ประเภทของการเจรจา

รูปแบบต่างๆของการเจรจาเป็นไปได้

ในหนังสือ "Conflictology" แก้ไขโดยศาสตราจารย์ V.P. Ratnikov แยกแยะประเภทของการเจรจาต่อไปนี้

ขึ้นอยู่กับ ปริมาณ ผู้เข้าร่วม: การเจรจาทวิภาคี การเจรจาแบบพหุภาคีเมื่อมีมากกว่าสองฝ่ายเข้าร่วมการสนทนา

ขึ้นอยู่กับความเป็นจริงของสถานที่ท่องเที่ยว ที่สามเป็นกลางด้าน วาดภาพ: การเจรจาโดยตรงซึ่งเกี่ยวข้องกับการโต้ตอบโดยตรงของคู่กรณีในความขัดแย้ง การเจรจาทางอ้อมที่เกี่ยวข้องกับการแทรกแซงของบุคคลที่สาม

ขึ้นอยู่กับ เป้าหมาย ผู้เจรจาต่อรองประเภทต่อไปนี้มีความโดดเด่น:

การเจรจาเพื่อขยายข้อตกลงที่มีอยู่

การเจรจาแจกจ่ายต่อบ่งชี้ว่าฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งของความขัดแย้งต้องการการเปลี่ยนแปลงในความโปรดปรานโดยเสียค่าใช้จ่ายของอีกฝ่ายหนึ่ง

การเจรจาเกี่ยวกับการสร้างเงื่อนไขใหม่เช่น เกี่ยวกับการขยายการเจรจาระหว่างคู่สัญญาของความขัดแย้งและการสรุปข้อตกลงใหม่

การเจรจาเพื่อให้บรรลุผลข้างเคียงมุ่งเน้นไปที่การแก้ปัญหารอง (การไขว้เขวการชี้แจงตำแหน่งการแสดงความสงบ ฯลฯ )

Antsupov A.Ya. , Shpilov A.I. แยกแยะการเจรจาอีกประเภทหนึ่งโดยขึ้นอยู่กับเป้าหมายของผู้เข้าร่วม:

การเจรจาการทำให้เป็นมาตรฐาน พวกเขาดำเนินการเพื่อถ่ายโอนความสัมพันธ์ที่ขัดแย้งกันไปสู่การสื่อสารที่สร้างสรรค์มากขึ้นของฝ่ายตรงข้าม พวกเขามักเกี่ยวข้องกับบุคคลที่สาม

นอกเหนือจากการจำแนกประเภทข้างต้นแล้ว Kozyrev G.I. แนะนำสิ่งต่อไปนี้:

ขึ้นอยู่กับขนาดของปัญหาที่กำลังแก้ไข - ภายใน และ ระหว่างประเทศ;

ขึ้นอยู่กับสถานะของผู้เข้าร่วม - การเจรจา ในระดับสูงสุด (ประมุขและรัฐบาล) ในระดับสูง (เช่นรัฐมนตรีต่างประเทศ) และ ในทางธุรกิจในการทำงานปกติ (ระหว่างตัวแทนของพรรคการเมืองและองค์กรต่างๆ.

1.5 ฟังก์ชั่นการเจรจาต่อรอง

ขึ้นอยู่กับเป้าหมายของผู้เข้าร่วมฟังก์ชั่นต่างๆของการเจรจามีความโดดเด่น Kurbatov อธิบายถึงหน้าที่ของการเจรจาอย่างครบถ้วนที่สุด เขาระบุหน้าที่หกประการของการเจรจาต่อรอง

หน้าที่หลักของการเจรจาต่อรองคือ ค้นหาวิธีการแก้ปัญหาร่วมกัน ปัญหา นี่คือสิ่งที่จริงแล้วการเจรจามีไว้เพื่อ การผสมผสานที่ซับซ้อนของผลประโยชน์และความล้มเหลวในการกระทำฝ่ายเดียวสามารถผลักดันไปสู่จุดเริ่มต้นของกระบวนการเจรจาแม้กระทั่งศัตรูทันทีซึ่งการเผชิญหน้ากับความขัดแย้งเกิดขึ้นมานานกว่าสิบปี

ข้อมูล หน้าที่คือการรับข้อมูลเกี่ยวกับความสนใจตำแหน่งแนวทางในการแก้ปัญหาของฝั่งตรงข้ามและเพื่อให้ข้อมูลดังกล่าวเกี่ยวกับตัวคุณเอง ความสำคัญของฟังก์ชั่นการเจรจานี้พิจารณาจากข้อเท็จจริงที่ว่าเป็นไปไม่ได้ที่จะหาทางออกที่ยอมรับร่วมกันโดยไม่เข้าใจสาระสำคัญของปัญหาที่ทำให้เกิดความขัดแย้งโดยไม่เข้าใจเป้าหมายที่แท้จริงโดยไม่เข้าใจมุมมองของกันและกัน . ฟังก์ชั่นข้อมูลยังสามารถแสดงให้เห็นได้ในความจริงที่ว่าฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งหรือทั้งสองฝ่ายมุ่งเน้นไปที่การใช้การเจรจาเพื่อให้ข้อมูลที่ผิดพลาดของฝ่ายตรงข้าม

ใกล้เคียงกับข้อมูล สื่อสาร ฟังก์ชันที่เกี่ยวข้องกับการสร้างและรักษาผู้ติดต่อและความสัมพันธ์ระหว่างฝ่ายที่ขัดแย้งกัน

ฟังก์ชั่นการเจรจาต่อรองที่สำคัญคือ กฎข้อบังคับ เป็นเรื่องเกี่ยวกับระเบียบและการประสานการดำเนินการของฝ่ายที่ขัดแย้งกัน ส่วนใหญ่จะดำเนินการในกรณีที่ทั้งสองฝ่ายบรรลุข้อตกลงบางประการและการเจรจาอยู่ระหว่างดำเนินการตามการตัดสินใจ ฟังก์ชั่นนี้ยังแสดงให้เห็นเมื่อเพื่อที่จะใช้วิธีแก้ปัญหาที่ค่อนข้างทั่วไปบางอย่างพวกมันจะถูกรวมเข้าด้วยกัน

โฆษณาชวนเชื่อ หน้าที่ของการเจรจาคือผู้เข้าร่วมของพวกเขาพยายามที่จะมีอิทธิพลต่อความคิดเห็นของสาธารณชนเพื่อพิสูจน์การกระทำของตนเองเรียกร้องให้ฝ่ายตรงข้ามชนะพันธมิตรที่อยู่เคียงข้างพวกเขา ฯลฯ

ความคิดเห็นสาธารณะที่เป็นประโยชน์ต่อตนเองและในแง่ลบสำหรับฝ่ายตรงข้ามถูกสร้างขึ้นผ่านสื่อเป็นหลัก

ฟังก์ชันการโฆษณาชวนเชื่อถูกใช้อย่างเข้มข้นโดยเฉพาะอย่างยิ่งในการเจรจาเกี่ยวกับปัญหานโยบายในประเทศและต่างประเทศ

การเจรจาสามารถดำเนินการได้และ "ลายพราง" ฟังก์ชัน บทบาทนี้ถูกกำหนดให้กับการเจรจาเป็นหลักโดยมีจุดประสงค์เพื่อให้บรรลุผลข้างเคียง ในกรณีนี้ฝ่ายที่ขัดแย้งกันมีความสนใจเพียงเล็กน้อยในการแก้ปัญหาร่วมกันเนื่องจากพวกเขาแก้ปัญหาที่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง

ฟังก์ชั่น "ลายพราง" นั้นเกิดขึ้นได้อย่างชัดเจนหากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งที่ขัดแย้งกันพยายามที่จะสงบสติอารมณ์ของฝ่ายตรงข้ามเพิ่มเวลาและสร้างความปรารถนาที่จะร่วมมือ

โดยทั่วไปควรสังเกตว่าการเจรจาใด ๆ มัลติฟังก์ชั่น และถือว่าการใช้งานฟังก์ชั่นหลายอย่างพร้อมกัน แต่ในขณะเดียวกันหน้าที่ในการค้นหาวิธีแก้ปัญหาร่วมกันก็ยังคงมีความสำคัญ

2. กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง

คู่ขัดแย้งสามารถมองการเจรจาในรูปแบบต่างๆไม่ว่าจะเป็นการต่อเนื่องของการต่อสู้โดยวิธีอื่นหรือเป็นกระบวนการแก้ไขความขัดแย้งโดยคำนึงถึงผลประโยชน์ของกันและกัน ตามแนวทางเหล่านี้มีสองกลยุทธ์หลักในการเจรจาต่อรอง: การต่อรองตำแหน่งโดยเน้นที่ เผชิญหน้า ประเภทของพฤติกรรมและการเจรจาเชิงสร้างสรรค์ที่เกี่ยวข้อง พันธมิตร ประเภทของพฤติกรรม การเลือกกลยุทธ์นี้หรือกลยุทธ์นั้นส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับผลที่คาดว่าจะได้รับจากการเจรจาของแต่ละฝ่ายขึ้นอยู่กับความเข้าใจในความสำเร็จของการเจรจาโดยผู้เข้าร่วมของพวกเขา

2.1 การต่อรองตำแหน่ง

การต่อรองตำแหน่งเป็นกลยุทธ์การเจรจาที่ทั้งสองฝ่ายกำลังเผชิญหน้าและโต้แย้งเกี่ยวกับตำแหน่งที่เฉพาะเจาะจง สิ่งสำคัญคือต้องแยกแยะระหว่างตำแหน่งและผลประโยชน์ ดังนั้น, ตำแหน่ง - มันเป็นอย่างนั้น อะไร ฝ่ายต่างๆต้องการบรรลุในระหว่างการเจรจา ความสนใจ ตำแหน่งพื้นฐานระบุ ทำไม ฝ่ายต่างๆต้องการบรรลุสิ่งที่พวกเขาพูด

โดยทั่วไปการต่อรองตำแหน่งจะแตกต่างจากคุณสมบัติดังต่อไปนี้:

ผู้เข้าร่วมในการเจรจาพยายามที่จะบรรลุเป้าหมายของตนเองให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้โดยไม่สนใจว่าฝ่ายตรงข้ามจะพอใจกับผลการเจรจาเพียงใด

การเจรจากำลังดำเนินการบนพื้นฐานของตำแหน่งที่รุนแรงในตอนแรกซึ่งทั้งสองฝ่ายพยายามที่จะปกป้อง

มีการเน้นความแตกต่างระหว่างฝ่ายที่ขัดแย้งกันและความคล้ายคลึงกันแม้ว่าจะมีฝ่ายเดียวก็ถูกปฏิเสธ

การกระทำของผู้เข้าร่วมมีเป้าหมายหลักที่ฝ่ายตรงข้ามไม่ใช่เพื่อแก้ปัญหา

ฝ่ายต่างๆพยายามที่จะซ่อนหรือบิดเบือนข้อมูลเกี่ยวกับสาระสำคัญของปัญหาความตั้งใจและเป้าหมายที่แท้จริงของพวกเขา

ความคาดหวังของความล้มเหลวของการเจรจาอาจผลักดันทั้งสองฝ่ายไปสู่การสร้างสายสัมพันธ์บางอย่างและพยายามจัดทำข้อตกลงประนีประนอมซึ่งไม่ได้ยกเว้นการเริ่มต้นใหม่ของความสัมพันธ์ที่ขัดแย้งในโอกาสแรก

หากฝ่ายที่ขัดแย้งกันอนุญาตให้บุคคลที่สามเข้าร่วมในการเจรจาพวกเขาตั้งใจที่จะใช้เพื่อเสริมสร้างจุดยืนของตนเอง

ด้วยเหตุนี้จึงมักมีการบรรลุข้อตกลงที่สร้างความพึงพอใจให้กับแต่ละฝ่ายในระดับที่น้อยกว่าที่ควรจะเป็น

การต่อรองตำแหน่งมีสองประเภท: อ่อนและแข็ง ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างทั้งสองคือ ยาก สไตล์ถือว่ามีความปรารถนาที่จะยึดมั่นในตำแหน่งที่เลือกด้วยสัมปทานขั้นต่ำที่เป็นไปได้และ อ่อนนุ่ม สไตล์เน้นไปที่การเจรจาต่อรองผ่านสัมปทานร่วมกันเพื่อบรรลุข้อตกลง

นักวิจัยชาวอเมริกันอาร์ฟิชเชอร์และดับเบิลยูยูเรย์สังเกตข้อเสียของการต่อรองตำแหน่งดังนี้

นำไปสู่ข้อตกลงที่ไม่มีเหตุผลเช่น ผู้ที่ไม่เป็นไปตามผลประโยชน์ของคู่สัญญาในระดับหนึ่งหรืออีกระดับหนึ่ง

มันไม่มีผลเนื่องจากในระหว่างการเจรจาราคาของการบรรลุข้อตกลงและเวลาที่ใช้กับพวกเขาเพิ่มขึ้นรวมทั้งความเสี่ยงที่จะไม่บรรลุข้อตกลงใด ๆ ที่เพิ่มขึ้นเลย

คุกคามความต่อเนื่องของความสัมพันธ์ระหว่างคู่เจรจาเนื่องจากในความเป็นจริงพวกเขาถือว่าอีกฝ่ายเป็นศัตรูและการต่อสู้ระหว่างพวกเขาอย่างน้อยก็นำไปสู่ความตึงเครียดที่เพิ่มขึ้นหากไม่ทำลายความสัมพันธ์

อาจทำให้สถานการณ์เลวร้ายลงได้หากมีฝ่ายที่มีส่วนร่วมในการเจรจามากกว่าสองฝ่ายและยิ่งมีฝ่ายที่เกี่ยวข้องในการเจรจามากเท่าไหร่ผลเสียที่เกิดขึ้นในกลยุทธ์นี้ก็จะยิ่งร้ายแรง

ด้วยข้อบกพร่องเหล่านี้การต่อรองตำแหน่งจึงมักใช้ในสถานการณ์ที่มีความขัดแย้งต่าง ๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีการโต้ตอบเพียงครั้งเดียวและทั้งสองฝ่ายไม่ต้องการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว กลยุทธ์นี้ถือได้ว่ายอมรับได้ในกรณีที่มีการพึ่งพาฝ่ายตรงข้ามอย่างมากหรือแรงกดดันจากบุคคลที่สาม สถานการณ์ดังกล่าวไม่ใช่เรื่องแปลกในความขัดแย้งในแนวตั้งและแนวนอนในองค์กร นอกจากนี้ลักษณะเชิงบวกของการต่อรองยังปรากฏให้เห็นในความจริงที่ว่าการละทิ้งอาจหมายถึงการปฏิเสธที่จะเจรจาทั้งหมด อย่างไรก็ตามการเลือกกลยุทธ์ในการต่อรองตำแหน่งคู่ขัดแย้งจะต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่าผลการเจรจาดังกล่าวจะนำไปสู่อะไร

2.2 การเจรจาตามความสนใจ

อีกทางเลือกหนึ่งในการต่อรองตำแหน่งคือกลยุทธ์ของการเจรจาต่อรองที่สร้างสรรค์หรือการเจรจาตามความสนใจ ไม่เหมือนกับการต่อรองตำแหน่งซึ่งมุ่งเน้นไปที่ประเภทของพฤติกรรมการเผชิญหน้าของทั้งสองฝ่ายการเจรจาที่สร้างสรรค์คือการนำไปใช้ พันธมิตร แนวทาง

คุณสมบัติหลักของการเจรจาที่สร้างสรรค์:

ผู้เข้าร่วมวิเคราะห์ปัญหาร่วมกันและร่วมกันค้นหาทางเลือกสำหรับการแก้ปัญหาโดยแสดงให้อีกฝ่ายเห็นว่าพวกเขาเป็นหุ้นส่วนไม่ใช่ฝ่ายตรงข้าม

ความสนใจไม่ได้มุ่งเน้นไปที่ตำแหน่ง แต่มุ่งเน้นไปที่ผลประโยชน์ของฝ่ายที่ขัดแย้งกันซึ่งหมายถึงการระบุตัวตนการค้นหาผลประโยชน์ร่วมกันการอธิบายผลประโยชน์ของตนเองและความสำคัญต่อฝ่ายตรงข้ามการรับรู้ผลประโยชน์ของอีกฝ่ายหนึ่ง เป็นส่วนหนึ่งของปัญหาที่กำลังแก้ไข

คู่เจรจามุ่งเน้นไปที่การค้นหาทางเลือกที่เป็นประโยชน์ร่วมกันในการแก้ปัญหาซึ่งไม่จำเป็นต้องลดช่องว่างระหว่างตำแหน่งในการค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่ถูกต้องเพียงอย่างเดียว แต่เพิ่มจำนวนตัวเลือกที่เป็นไปได้แยกการค้นหาตัวเลือกออกจากการประเมิน ตัวเลือกที่อีกฝ่ายชอบ;

ฝ่ายที่ขัดแย้งกันพยายามที่จะใช้เกณฑ์วัตถุประสงค์ซึ่งทำให้สามารถบรรลุข้อตกลงที่สมเหตุสมผลได้ดังนั้นจึงต้องอภิปรายปัญหาและข้อโต้แย้งร่วมกันอย่างเปิดเผยต้องไม่ยอมจำนนต่อแรงกดดันที่อาจเกิดขึ้นได้

ในกระบวนการของการเจรจาผู้คนและปัญหาที่ไม่อาจโต้แย้งจะถูกแยกออกจากกันซึ่งหมายถึงการอธิบายความสัมพันธ์ระหว่างฝ่ายตรงข้ามและปัญหาอย่างชัดเจนความสามารถในการวางตัวของฝ่ายตรงข้ามและพยายามทำความเข้าใจมุมมองของเขาการตกลงกับข้อตกลง หลักการของคู่กรณีความคงอยู่ในความปรารถนาที่จะจัดการกับปัญหาและความเคารพต่อผู้คน

ข้อตกลงที่บรรลุควรคำนึงถึงผลประโยชน์ของผู้เจรจาทั้งหมดให้มากที่สุด

การเจรจาตามผลประโยชน์เป็นที่นิยมในแง่ที่ว่าไม่มีฝ่ายใดที่ขัดแย้งกันได้เปรียบและคู่เจรจาถือว่าข้อตกลงที่บรรลุนั้นเป็นวิธีการแก้ปัญหาที่ยุติธรรมและเป็นที่ยอมรับมากที่สุด ในทางกลับกันสิ่งนี้ช่วยให้เราสามารถประเมินโอกาสสำหรับความสัมพันธ์หลังความขัดแย้งในแง่ดีซึ่งการพัฒนาจะดำเนินไปบนพื้นฐานที่มั่นคงดังกล่าว นอกจากนี้ข้อตกลงที่เพิ่มความพึงพอใจสูงสุดในผลประโยชน์ของคู่เจรจาถือว่าทั้งสองฝ่ายจะพยายามปฏิบัติตามข้อตกลงที่ได้รับโดยไม่มีการบีบบังคับใด ๆ

ไม่ควรใช้กลยุทธ์ในการเจรจาที่สร้างสรรค์พร้อมข้อดีทั้งหมดเนื่องจากมีปัญหาบางประการเกิดขึ้นในการนำไปปฏิบัติ:

ทางเลือกของกลยุทธ์นี้ไม่สามารถทำได้เพียงฝ่ายเดียว ท้ายที่สุดแล้วความหมายหลักคือการมุ่งเน้นไปที่ความร่วมมือซึ่งสามารถร่วมกันได้เท่านั้น

การใช้กลยุทธ์การเจรจาต่อรองนี้ในสภาพแวดล้อมความขัดแย้งกลายเป็นปัญหาเนื่องจากคู่ขัดแย้งพบว่าเป็นเรื่องยากมากเมื่ออยู่ที่โต๊ะเจรจาเพื่อย้ายจากการเผชิญหน้าและเผชิญหน้าไปสู่การเป็นหุ้นส่วนทันที พวกเขาต้องใช้เวลาพอสมควรในการเปลี่ยนแปลงความสัมพันธ์

กลยุทธ์นี้ไม่สามารถพิจารณาได้ว่าเหมาะสมที่สุดในกรณีที่การเจรจากำลังดำเนินการโดยใช้ทรัพยากรที่ จำกัด ซึ่งผู้เข้าร่วมอ้างว่ามีอยู่ ในกรณีนี้ผลประโยชน์ร่วมกันค่อนข้างต้องการวิธีแก้ปัญหาบนพื้นฐานของการประนีประนอมเมื่อฝ่ายที่ขัดแย้งกันมองว่าเป็นทางออกที่ยุติธรรมที่สุด

เมื่อทำการเลือกเพื่อสนับสนุนการเจรจาที่สร้างสรรค์หรือการต่อรองตำแหน่งควรดำเนินการต่อจากผลลัพธ์ที่คาดหวังโดยคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของแต่ละแนวทางข้อดีและข้อเสีย นอกจากนี้ความแตกต่างที่เข้มงวดระหว่างกลยุทธ์เหล่านี้เป็นไปได้เฉพาะในกรอบของการวิจัยทางวิทยาศาสตร์เท่านั้นในการปฏิบัติจริงของการเจรจาสามารถเกิดขึ้นพร้อมกันได้ เป็นเพียงคำถามว่ากลยุทธ์ใดที่ผู้เจรจาจะได้รับคำแนะนำในระดับที่สูงกว่า

3. พลวัตของกระบวนการเจรจา

การเจรจาเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนซึ่งแตกต่างกันในงานประกอบด้วยหลายขั้นตอน: การเตรียมการสำหรับการเจรจาขั้นตอนการดำเนินการการวิเคราะห์ผลลัพธ์ตลอดจนการดำเนินการตามข้อตกลงที่บรรลุ ลองพิจารณาขั้นตอนเหล่านี้โดยละเอียด

3.1 การเตรียมการสำหรับการเจรจา

การเจรจาเริ่มต้นขึ้นนานก่อนที่ทั้งสองฝ่ายจะนั่งลงที่โต๊ะ ในความเป็นจริงพวกเขาเริ่มต้นจากช่วงเวลาที่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง (หรือคนกลาง) เริ่มการเจรจาและผู้เข้าร่วมเริ่มเตรียมการ อนาคตของการเจรจาและการตัดสินใจที่เกิดขึ้นส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับวิธีการเตรียมการ การเตรียมการสำหรับการเจรจาดำเนินการใน 2 ทิศทาง: เชิงองค์กรและเชิงสาระ

ถึง ปัญหาขององค์กร การเตรียมการรวมถึงการจัดตั้งคณะผู้แทนการกำหนดสถานที่และเวลาของการประชุมวาระการประชุมแต่ละครั้งการประสานงานกับองค์กรที่สนใจในประเด็นที่เกี่ยวข้อง การก่อตัวของคณะผู้แทนการกำหนดหัวหน้าองค์ประกอบเชิงปริมาณและส่วนบุคคลมีความสำคัญอย่างยิ่ง

นอกจากประเด็นด้านองค์กรแล้วสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่ต้องศึกษา เนื้อหาหลักของการเจรจา สิ่งนี้หมายถึง:

การวิเคราะห์ปัญหา (ทางเลือกในการแก้ปัญหา);

การกำหนดแนวทางร่วมกันในการเจรจาเป้าหมายวัตถุประสงค์และจุดยืนของตนเองในการเจรจาต่อรอง

การกำหนดแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้

การเตรียมข้อเสนอและการโต้แย้ง

ร่างเอกสารและวัสดุที่จำเป็น

เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของการฝึกอบรมสามารถทำได้ดังต่อไปนี้:

ดำเนินการด้านเศรษฐกิจกฎหมายหรือความเชี่ยวชาญอื่น ๆ

การจัดทำงบดุล (บนแผ่นกระดาษพวกเขาเขียนตัวเลือกต่าง ๆ สำหรับการตัดสินใจและเปรียบเทียบกับแต่ละตัวเลือก - ผลกระทบเชิงบวกและเชิงลบที่อาจเกิดขึ้นจากการนำไปใช้)

ดำเนินการอภิปรายกลุ่มเกี่ยวกับปัญหาการเจรจารายบุคคลโดยใช้วิธี "การระดมความคิด"

การสำรวจโดยผู้เชี่ยวชาญเพื่อประเมินทางเลือกในการแก้ปัญหา

การใช้เทคโนโลยีคอมพิวเตอร์จำลอง การระบุระดับความเสี่ยงและความไม่แน่นอน การเลือกบรรทัดฐานและขั้นตอนในการตัดสินใจ การเพิ่มประสิทธิภาพของกระบวนการตัดสินใจโดยใช้คอมพิวเตอร์เป็น "บุคคลที่สาม"

3.2 การเจรจาต่อรอง

การเจรจาที่แท้จริงเริ่มต้นจากช่วงเวลาที่ทั้งสองฝ่ายเริ่มหารือเกี่ยวกับปัญหา เพื่อนำทางสถานการณ์การเจรจาจำเป็นต้องมีความเข้าใจเป็นอย่างดีว่ากระบวนการปฏิสัมพันธ์เป็นอย่างไรเมื่อทำการเจรจาขั้นตอนประกอบด้วยอะไรบ้าง เราสามารถพูดคุยเกี่ยวกับสามขั้นตอนของการเจรจาต่อรอง:

การชี้แจงความสนใจแนวคิดและตำแหน่งของผู้เข้าร่วม

การอภิปราย (เหตุผลของมุมมองและข้อเสนอของพวกเขา);

การประสานงานของตำแหน่งและการพัฒนาข้อตกลง

ในขั้นแรก จำเป็นต้องหามุมมองของกันและกันและพูดคุยกัน การเจรจาอาจถือได้ว่าเป็นกระบวนการขจัดความไม่แน่นอนของข้อมูลโดยค่อยๆชี้แจงจุดยืนของกันและกัน เมื่อเจรจาปัญหาที่ถกเถียงกันขอแนะนำให้ใช้คำแนะนำต่อไปนี้:

เป็นการสมควรที่จะพูดน้อยกว่ามากเกินไป

ความคิดควรชัดเจน

ประโยคสั้น ๆ (ไม่เกิน 20 คำ) เข้าใจได้ดีขึ้น

เสียงพูดต้องสามารถเข้าถึงได้ตามสัทศาสตร์

ภาระทางความหมายไม่เพียง แต่ดำเนินการโดยคำพูดเท่านั้น แต่ยังรวมถึงจังหวะระดับเสียงน้ำเสียงและการปรับเสียงพูด - การทดสอบสารสีน้ำเงินเกี่ยวกับสภาพความมั่นใจและความน่าเชื่อถือของข้อมูลของคุณ

แสดงให้คู่สนทนาเห็นว่าคุณกำลังตั้งใจฟัง

มุ่งเน้นไปที่ความสอดคล้องของคู่เจรจาของคุณ

ทำตามแนวคิดหลักอย่าฟุ้งซ่านไปกับรายละเอียด

คุณไม่จำเป็นต้องขัดจังหวะผู้พูดดำเนินการสนทนากับเพื่อนร่วมงานของคุณในระหว่างการพูดของเขา

สิ่งสำคัญคือต้องแสดงความเข้าใจในคำพูดและการยอมรับทัศนคติต่อคู่ค้าโดยไม่ต้องสรุปจากสุนทรพจน์ของเขาอย่างเร่งรีบ

ขั้นตอนที่สอง ตามกฎแล้วกระบวนการเจรจามุ่งเป้าไปที่การเพิ่มจุดยืนของตนเอง มีความสำคัญอย่างยิ่งหากต่างฝ่ายต่างให้ความสำคัญกับการแก้ปัญหาด้วยการต่อรอง เมื่อพูดถึงตำแหน่งการโต้เถียงกลายเป็นสิ่งสำคัญซึ่งโดยปกติจะแสดงให้เห็นว่าด้านใดด้านหนึ่งสามารถไปได้และทำไมต้องมีข้อตกลงอะไรบ้าง

ในขั้นตอนที่สาม มีการระบุขั้นตอนของการประสานงานตำแหน่ง: ขั้นแรกเป็นสูตรทั่วไปจากนั้นจึงให้รายละเอียด การลงรายละเอียดถูกเข้าใจว่าเป็นการพัฒนาเวอร์ชันสุดท้ายของโซลูชันสำเร็จรูป (รวมถึงเอกสาร)

แน่นอนว่าขั้นตอนต่างๆที่ระบุไว้ไม่ได้เป็นไปตามลำดับอย่างเคร่งครัดเสมอไป การชี้แจงจุดยืนคู่สัญญาทั้งสองฝ่ายสามารถตกลงในประเด็นปัญหาหรือปกป้องมุมมองของตนได้โดยจัดตั้งกลุ่มผู้เชี่ยวชาญพิเศษสำหรับเรื่องนี้ ในตอนท้ายของการเจรจาผู้เข้าร่วมสามารถดำเนินการเพื่อชี้แจงองค์ประกอบบางอย่างของตำแหน่งของตนได้อีกครั้ง อย่างไรก็ตามโดยทั่วไปตรรกะของการเจรจาควรได้รับการรักษาไว้ การละเมิดอาจนำไปสู่ความล่าช้าในการเจรจาและแม้กระทั่งความล้มเหลว

3.3 การวิเคราะห์ผลการเจรจา

ช่วงสุดท้ายของกระบวนการเจรจาคือการวิเคราะห์ผลลัพธ์ของการเจรจาและการดำเนินการตามข้อตกลงที่บรรลุ เป็นที่ยอมรับกันโดยทั่วไปว่าหากทั้งสองฝ่ายลงนามในเอกสารแสดงว่าการเจรจาไม่ไร้ผล แต่การมีอยู่ของข้อตกลงไม่ได้ทำให้การเจรจาประสบความสำเร็จและการไม่มีอยู่ไม่ได้หมายความถึงความล้มเหลวเสมอไป การประเมินอัตนัยของการเจรจาและผลลัพธ์ เป็นตัวบ่งชี้ความสำเร็จของการเจรจาที่สำคัญที่สุด การเจรจาจะถือได้ว่าประสบความสำเร็จหากทั้งสองฝ่ายชื่นชมผลของพวกเขา

ตัวบ่งชี้ที่สำคัญอีกประการหนึ่งของการเจรจาต่อรองที่ประสบความสำเร็จคือ ระดับที่ปัญหาได้รับการแก้ไข การเจรจาที่ประสบความสำเร็จเกี่ยวข้องกับการแก้ปัญหา แต่ผู้เข้าร่วมอาจเห็นต่างออกไปว่าปัญหาได้รับการแก้ไขอย่างไร

ตัวบ่งชี้ที่สามของการเจรจาที่ประสบความสำเร็จคือ การปฏิบัติตามภาระหน้าที่ของทั้งสองฝ่าย การเจรจาสิ้นสุดลง แต่การโต้ตอบของทั้งสองฝ่ายยังคงดำเนินต่อไป การดำเนินการตามการตัดสินใจที่นำมาใช้อยู่ระหว่างดำเนินการ ในช่วงเวลานี้ความคิดเกิดขึ้นเกี่ยวกับความน่าเชื่อถือของคู่ต่อสู้ล่าสุดเกี่ยวกับวิธีที่เขาปฏิบัติตามข้อตกลงอย่างเคร่งครัด

หลังจากเสร็จสิ้นการเจรจาแล้วจำเป็นต้องวิเคราะห์ด้านที่เป็นสาระสำคัญและขั้นตอนของพวกเขากล่าวคือพูดคุย:

อะไรที่ทำให้การเจรจาประสบความสำเร็จ

มีปัญหาอะไรเกิดขึ้นและพวกเขาเอาชนะได้อย่างไร

สิ่งที่ไม่ได้ถูกนำมาพิจารณาเมื่อเตรียมการเจรจาและทำไม;

พฤติกรรมของฝ่ายตรงข้ามในการเจรจาคืออะไร

สามารถใช้ประสบการณ์การเจรจาต่อรองอะไรได้บ้าง

4. กลยุทธ์ในการเจรจาต่อรอง

การวิจัยเกี่ยวกับกระบวนการเจรจามุ่งเน้นไปที่ มีอิทธิพลต่อฝ่ายตรงข้าม และการใช้เทคนิคต่างๆ ให้เราสรุปสั้น ๆ เกี่ยวกับลักษณะของเทคนิคยุทธวิธีหลักที่ใช้ในกรอบของกลยุทธ์การเจรจาต่อรองโดยเฉพาะ

4.1 กลยุทธ์สำหรับการต่อรองตำแหน่ง

เทคนิคที่เกี่ยวข้องกับการเจรจาต่อรองประเภทนี้มีชื่อเสียงและหลากหลายมากที่สุด

"เกินความต้องการ" สิ่งสำคัญที่สุดคือฝ่ายตรงข้ามเริ่มการเจรจาด้วยความก้าวหน้าของข้อเรียกร้องที่เกินจริงอย่างมีนัยสำคัญซึ่งพวกเขาไม่คาดหวังว่าจะบรรลุผล จากนั้นฝ่ายตรงข้ามก็ถอยกลับไปสู่ความต้องการที่เป็นจริงมากขึ้นผ่านชุดของสัมปทานที่ดูเหมือนจะเป็นจริง แต่ในขณะเดียวกันก็บรรลุข้อตกลงที่แท้จริงจากฝั่งตรงข้าม หากความต้องการเดิมเกินจริงมากเกินไปก็จะถือว่าไม่เหมาะสมและจะไม่ก่อให้เกิดสัมปทานซึ่งกันและกัน

"การจัดวางสำเนียงที่ผิดพลาดในตำแหน่งของตัวเอง" ประกอบด้วยการแสดงความสนใจอย่างยิ่งยวดในการแก้ไขปัญหาที่ไม่สำคัญใด ๆ และในอนาคตเพื่อลบข้อกำหนดสำหรับรายการนี้ การกระทำแบบนี้ดูเหมือนเป็นการให้สัมปทานซึ่งทำให้เกิดการยอมแลกซึ่งกันและกันจากฝ่ายตรงข้าม

"ความคาดหวัง". มันถูกใช้เพื่อบังคับให้ฝ่ายตรงข้ามแสดงความคิดเห็นของเขาก่อนจากนั้นขึ้นอยู่กับข้อมูลที่ได้รับเพื่อกำหนดมุมมองของเขาเอง

"ซาลามี่". เป็นการแสดงออกในการให้ข้อมูลแก่ฝ่ายตรงข้ามในส่วนเล็ก ๆ เคล็ดลับนี้ใช้เพื่อให้ได้ข้อมูลจากฝ่ายตรงข้ามให้มากที่สุดหรือเพื่อดึงการเจรจาออกไป

"ติดอาร์กิวเมนต์". ใช้เมื่อคู่เจรจาคนใดคนหนึ่งมีปัญหาในการตอบโต้หรือต้องการปราบปรามฝ่ายตรงข้ามทางจิตใจ สาระสำคัญของเทคนิคนี้อยู่ที่ความจริงที่ว่าเป็นข้อโต้แย้งที่พวกเขาดึงดูดคุณค่าและผลประโยชน์สูงสุดโดยเริ่มจากข้อความเช่น: "คุณเข้าใจสิ่งที่คุณกำลังรุกล้ำอยู่หรือไม่!"

"เจตนาหลอกลวง" ใช้เพื่อบรรลุหรือเพื่อหลีกเลี่ยงผลกระทบใด ๆ และ ได้แก่ การบิดเบือนข้อมูลการสื่อสารข้อมูลเท็จโดยเจตนาขาดอำนาจในการตัดสินใจในบางประเด็นขาดความตั้งใจที่จะปฏิบัติตามเงื่อนไขของข้อตกลง

"เพิ่มความต้องการจากน้อยไปหามาก" หากผู้เข้าร่วมในการเจรจาคนใดคนหนึ่งเห็นด้วยกับข้อเสนอที่เสนอผู้เข้าร่วมคนอื่นอาจหันไปเสนอข้อเรียกร้องใหม่ ๆ มากขึ้นเรื่อย ๆ

"เรียกร้องในนาทีสุดท้าย" ใช้ในตอนท้ายของการเจรจาเมื่อสิ่งที่เหลืออยู่คือการสรุปข้อตกลง ในสถานการณ์เช่นนี้ผู้เข้าร่วมคนหนึ่งเสนอความต้องการใหม่โดยหวังว่าฝ่ายตรงข้ามจะยอมแพ้เพื่อรักษาสิ่งที่ได้รับไว้

"การตีความสองครั้ง". เมื่อจัดทำเอกสารขั้นสุดท้ายฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง "วาง" ในการกำหนดสูตรที่มีความหมายซ้ำซ้อน ต่อจากนั้นเคล็ดลับดังกล่าวช่วยให้คุณตีความข้อตกลงตามผลประโยชน์ของคุณเอง

"กดดันคู่ต่อสู้". เป้าหมายคือให้เขาให้สัมปทานและบังคับให้เขาเห็นด้วยกับแนวทางแก้ไขที่เสนอ เทคนิคนี้สามารถนำไปใช้ได้โดยการบ่งชี้ถึงความเป็นไปได้ในการยุติการเจรจาการสาธิตการบังคับคำขาดคำเตือนเกี่ยวกับผลที่ไม่พึงประสงค์สำหรับฝ่ายตรงข้าม

4.2 กลยุทธ์สำหรับการเจรจาต่อรองที่สร้างสรรค์

หากการใช้เทคนิคกลุ่มแรกแสดงให้เห็นถึงทัศนคติต่อฝ่ายตรงข้ามต่อศัตรูดังนั้นเทคนิคกลุ่มที่สองจะเน้นไปที่แนวทางการเป็นหุ้นส่วน

"ความซับซ้อนของประเด็นที่อภิปรายเพิ่มขึ้นทีละน้อย" ประเด็นคือการเริ่มต้นการสนทนาโดยมีประเด็นที่มีความขัดแย้งน้อยที่สุดจากนั้นจึงไปยังประเด็นที่ซับซ้อนมากขึ้น การต้อนรับช่วยให้หลีกเลี่ยงการต่อต้านอย่างแข็งขันของทั้งสองฝ่ายตั้งแต่เริ่มต้นการเจรจาและเพื่อสร้างบรรยากาศที่ดี

"การแบ่งปัญหาออกเป็นส่วนประกอบต่างหาก" ประเด็นไม่ได้อยู่ที่การพยายามแก้ปัญหาทั้งหมดในคราวเดียว แต่โดยการเน้นแต่ละแง่มุมในนั้นค่อยๆบรรลุข้อตกลงร่วมกัน

"การลบประเด็นขัดแย้ง" ออกจากวงเล็บ ". ใช้ในกรณีที่มีปัญหาในการบรรลุข้อตกลงเกี่ยวกับปัญหาทั้งหมด: ไม่มีการพิจารณาประเด็นที่ไม่อาจโต้แย้งได้ซึ่งทำให้สามารถบรรลุข้อตกลงบางส่วนได้

"หนึ่งตัดอีกคนเลือก" ตามหลักการแห่งความยุติธรรมของการแบ่งส่วนหนึ่งได้รับสิทธิ์ในการแบ่ง (พายอำนาจอาณาเขตหน้าที่ ฯลฯ ) และอีกส่วนหนึ่งได้รับสิทธิ์ในการเลือกหนึ่งในสองส่วน ความหมายของเทคนิคนี้มีดังนี้ประการแรกกลัวว่าจะได้รับส่วนแบ่งน้อยจะพยายามแบ่งอย่างถูกต้องที่สุด

“ เน้นชุมชน”. มีการระบุแง่มุมที่ทำให้ฝ่ายตรงข้ามรวมกัน: ความสนใจในผลบวกของการเจรจา; การพึ่งพาซึ่งกันและกันของฝ่ายตรงข้าม ความปรารถนาที่จะหลีกเลี่ยงการสูญเสียทางวัตถุและศีลธรรมเพิ่มเติม การดำรงอยู่ของความสัมพันธ์ระยะยาวระหว่างทั้งสองฝ่ายก่อนที่จะเกิดความขัดแย้ง

4.3 กลยุทธ์ที่มีลักษณะเป็นคู่

เทคนิคกลุ่มที่สามสามารถแยกแยะได้ซึ่งคล้ายคลึงกันในการแสดงออกของพวกเขา แต่มีความหมายที่แตกต่างกันขึ้นอยู่กับกลยุทธ์ที่ใช้

"ก่อนการคัดค้าน" ผู้เจรจาที่เริ่มการสนทนาชี้ให้เห็นจุดอ่อนของเขาโดยไม่ต้องรอให้ฝ่ายตรงข้ามทำ การใช้เทคนิคนี้ภายใต้กรอบของการต่อรองในระดับหนึ่งจะเคาะพื้นจากใต้เท้าของฝ่ายตรงข้ามและทำให้จำเป็นต้องแก้ไขข้อโต้แย้ง "ทันที" เมื่อพยายามดำเนินการเจรจาอย่างสร้างสรรค์เทคนิคนี้จะส่งสัญญาณถึงความปรารถนาที่จะหลีกเลี่ยงการเผชิญหน้าอย่างเฉียบพลันการยอมรับความชอบธรรมบางประการของข้อเรียกร้องของฝ่ายตรงข้าม

"กำลังบันทึกอาร์กิวเมนต์" อาร์กิวเมนต์ที่มีทั้งหมดจะไม่แสดงในทันที แต่เป็นขั้นตอน หากคู่เจรจาถูกชี้นำโดยการต่อรองตำแหน่งเทคนิคนี้จะช่วยให้พวกเขา "ระงับ" ข้อโต้แย้งบางส่วนเพื่อใช้ในสถานการณ์ที่ยากลำบาก ในการเจรจาที่สร้างสรรค์จะมีเทคนิคอีกเวอร์ชันหนึ่งเกิดขึ้นซึ่งช่วยอำนวยความสะดวกในการรับรู้ข้อมูลหลีกเลี่ยงการเพิกเฉยต่อข้อโต้แย้งอย่างใดอย่างหนึ่งของฝ่ายตรงข้าม

"กลับไปที่การสนทนา" ประเด็นที่อภิปรายไปแล้วจะถูกนำเข้าสู่วาระการประชุมอีกครั้ง ในสถานการณ์การต่อรองเทคนิคนี้ใช้เพื่อชะลอกระบวนการเจรจาและหลีกเลี่ยงการนำข้อตกลงไปใช้ ผู้เจรจาที่ได้รับคำแนะนำจากแนวทางการเป็นหุ้นส่วนจะใช้เทคนิคนี้ในกรณีที่ปัญหายังไม่ชัดเจนสำหรับบางคน

"บรรจุภัณฑ์". มีการเสนอคำถามหลายข้อเพื่อพิจารณาร่วมกัน (ในรูปแบบของ "แพ็คเกจ") "แพ็กเกจ" ที่อยู่ในกรอบของการต่อรองนั้นมีทั้งข้อเสนอที่ดึงดูดใจและไม่สามารถยอมรับได้สำหรับฝ่ายตรงข้าม "ดีลแพ็กเกจ" นี้เรียกว่า "ขายต่อโหลด" ฝ่ายที่เสนอ "แพ็กเกจ" จะถือว่าฝ่ายตรงข้ามที่สนใจในข้อเสนอหลาย ๆ ข้อจะยอมรับส่วนที่เหลือ ภายใต้กรอบของการเจรจาที่สร้างสรรค์เทคนิคนี้มีความหมายที่แตกต่างกัน - "แพ็กเกจ" มุ่งเน้นไปที่การเชื่อมโยงความสนใจกับผลประโยชน์ที่เป็นไปได้สำหรับผู้เข้าร่วมทุกคน

“ กลวิธีหมู่”. ใช้ในการเจรจาแบบพหุภาคีและประกอบด้วยการประสานการดำเนินการกับผู้เข้าร่วมคนอื่น ๆ ที่ทำหน้าที่เป็นบล็อกเดียว หากฝ่ายตรงข้ามได้รับคำแนะนำจากแนวทางการเป็นหุ้นส่วนเทคนิคนี้จะช่วยให้คุณสามารถหาวิธีแก้ปัญหาสำหรับกลุ่มผู้เข้าร่วมได้ก่อนและด้วยเหตุนี้จึงช่วยในการค้นหาวิธีแก้ปัญหาขั้นสุดท้าย ในการต่อรองตามตำแหน่งเทคนิค "กลยุทธ์บล็อก" ถูกนำมาใช้เพื่อรวมความพยายามที่ขัดขวางการตระหนักถึงผลประโยชน์ของฝั่งตรงข้าม

"ออก" (กลวิธีหลีกเลี่ยง). สามารถแสดงออกได้ในการโอนการสนทนาไปยังหัวข้ออื่นหรือประเด็นอื่นในการขอเลื่อนการพิจารณาปัญหา ภายในกรอบของการต่อรองตำแหน่งจะใช้โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อ: ไม่ให้ข้อมูลที่ถูกต้องแก่คู่ต่อสู้; อย่าเข้าร่วมในการอภิปรายตัวอย่างเช่นหากตำแหน่งในประเด็นนี้ได้รับการพัฒนาไม่ดี ปฏิเสธข้อเสนอที่ไม่ต้องการทางอ้อม ลากการเจรจาออกไป

ผู้เข้าร่วมในการเจรจาที่สร้างสรรค์จะใช้ "ออกจาก" เมื่อจำเป็น: คิดเรื่องข้อเสนอหรือประสานปัญหากับผู้อื่น

ลักษณะเฉพาะของเทคนิคยุทธวิธีที่ใช้ในขั้นตอนต่างๆของการเจรจาต่อรองช่วยให้คุณใส่ใจกับสิ่งสำคัญที่ทำให้เทคนิคบางอย่างแตกต่างจากเทคนิคอื่น ๆ เกณฑ์นี้ - เป้าหมาย สำหรับความสำเร็จของการใช้เทคนิคอย่างใดอย่างหนึ่ง และเป้าหมายนี้คือ: ด้วยความปรารถนาที่จะอำนวยความสะดวกในการบรรลุผลลัพธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน หรือตามหาชัยชนะฝ่ายเดียว ในกรณีแรกการกระทำของผู้เจรจามักจะจริงใจและเปิดเผยมากกว่าและเทคนิคยุทธวิธีที่ใช้นั้นถูกต้อง หากฝ่ายตรงข้ามมุ่งเน้นไปที่การได้รับข้อได้เปรียบด้านเดียวการกระทำของพวกเขามักจะแอบแฝง เทคนิคที่ใช้ในกรณีนี้เรียกว่าแตกต่างกัน: ยอมรับไม่ได้, เก็งกำไร, ยอมรับไม่ได้ แต่สาระสำคัญที่สุดของพวกเขาสะท้อนให้เห็นในระยะ "การจัดการ". การจัดการสามารถกำหนดเป็นอิทธิพลทางจิตวิทยาประเภทหนึ่งที่ใช้เพื่อให้ได้มาซึ่งผลประโยชน์ด้านเดียวโดยการกระตุ้นให้อีกฝ่ายดำเนินการบางอย่างอย่างลับๆ เพื่อที่จะต่อต้านอิทธิพลที่บิดเบือนก่อนอื่นจำเป็นต้องรู้วิธีการของอิทธิพลดังกล่าวและการตรวจจับในเวลาที่เหมาะสม

บทสรุป

ดังนั้นการเจรจาจึงเป็นวิธีการแก้ไขความขัดแย้งซึ่งประกอบด้วยการใช้วิธีการและเทคนิคที่ไม่ใช้ความรุนแรงในการแก้ปัญหา การเจรจากำลังดำเนินการ: เกี่ยวกับการขยายข้อตกลง, การปรับความสัมพันธ์ให้เป็นปกติ, การแจกจ่ายซ้ำ, การสร้างเงื่อนไขใหม่, ต่อความสำเร็จของผลข้างเคียง ในบรรดาหน้าที่ของการเจรจาสิ่งที่สำคัญที่สุด ได้แก่ ข้อมูลการสื่อสารการควบคุมและการประสานงานการดำเนินการการควบคุมการเบี่ยงเบนความสนใจการโฆษณาชวนเชื่อรวมถึงหน้าที่ของการผัดวันประกันพรุ่ง ในพลวัตของการเจรจามีช่วงเวลาของการเตรียมการ (การแก้ปัญหาขององค์กรและสาระสำคัญ) การเจรจาต่อรอง (ขั้นตอน: การชี้แจงผลประโยชน์และตำแหน่งการอภิปรายและการประสานงานตำแหน่งการพัฒนาข้อตกลง) การวิเคราะห์ผลลัพธ์ของการเจรจาและ การดำเนินการตามข้อตกลงบรรลุ กลไกทางจิตวิทยาของกระบวนการเจรจาคือการประสานงานของเป้าหมายและผลประโยชน์การแสวงหาความไว้วางใจซึ่งกันและกันการสร้างความสมดุลของอำนาจและการควบคุมซึ่งกันและกันของทั้งสองฝ่าย เทคโนโลยีการเจรจาต่อรองรวมถึงวิธีการนำเสนอจุดยืนหลักการปฏิสัมพันธ์กับคู่ต่อสู้และกลยุทธ์

เป็นการยากที่จะประเมินความสำคัญทางวัฒนธรรมของการเจรจาสูงเกินไป การเจรจาต่อรองมีความสำคัญสำหรับประชาชนในฐานะวิธีการแก้ไขความขัดแย้งอย่างสันติและมีคุณภาพ

งานนี้เน้นหลักการพื้นฐานและเทคนิคการเจรจาประเด็นการเตรียมความพร้อมทางจิตวิทยาและโครงสร้างของกระบวนการเจรจาโดยรวม ดูเหมือนว่าการเจรจา - เป็นวิธีการแก้ไขความขัดแย้งและสถานการณ์วิกฤตตลอดจนวิธีการสร้างความมั่นใจในความร่วมมือของผู้มีบทบาททางสังคมต่างๆมีอนาคตที่ดี พวกเขากำลังเข้ามาแทนที่วิธีการที่มีอำนาจและการบังคับบัญชาเพื่อให้แน่ใจว่าการพัฒนาชีวิตทางสังคมและเศรษฐกิจที่กลมกลืนกันมากที่สุด

วรรณกรรม

1. Antsupov A.Ya. , Shpilov A.I. Conflictology: หนังสือเรียนสำหรับมหาวิทยาลัย. - 2nd ed., Rev. และเพิ่ม - ม.: UNITI-DANA, 2547. - 591C.

2. Kibanov A.Ya. , Vorozheikin I.E. , Zakharov D.K. , Konovalova V.G. ความขัดแย้ง: ตำรา / เอ็ด และฉัน. Kibanova - 2nd ed., Rev. และเพิ่ม - ม.: INFRA-M, 2549 .-- 302s. - (ระดับอุดมศึกษา)

3. Kozyrev G.I. ความขัดแย้ง: ตำรา / G.I. Kozyrev - ม.: ID "FORUM": INFRA-M, 2010 - 304 วินาที - (อุดมศึกษา).

4. Conflictology: หนังสือเรียนสำหรับนักศึกษามหาวิทยาลัยที่เรียนด้านเศรษฐศาสตร์และการจัดการ (060000) และความเชี่ยวชาญพิเศษด้านมนุษยธรรมและสังคม (020000) / [V. P. Ratnikov และคนอื่น ๆ ]; เอ็ด ศ. วี. พี. Ratnikova - 2nd ed., Rev. และเพิ่ม - ม.: UNITY-DANA, 2008 - 511 วินาที

5. คูร์บาตอฟวี. ไอ. ความขัดแย้ง / V.I. Kurbatov - เอ็ด. อันดับ 2. - Rostov n / a: Phoenix, 2007 .-- 445s. - (อุดมศึกษา).

6. ฮาซันบี. ไอ. จิตวิทยาเชิงสร้างสรรค์ของความขัดแย้ง: ตำราเรียน. - SPb .: Peter, 2003 .-- 250 p .: ป่วย