Den smarte metode giver mulighed for analyse af mål i henhold til følgende kriterier. Målsætning ved smart eksempel

Det handler om, hvad den korrekte indstilling er MÅL til et besøg.

For at få den korrekte indstilling af målet og dets gennemførelse er det nødvendigt at tage tre vigtige trin:

• Evaluer arrangementer og opnå mål for det sidste besøg. Sørg for at registrere alt, hvad du har lovet: dine præstationer og fiaskoer.

Husk også, hvad du har lovet. Sørg for at huske de mål, du har nået (eller ikke nået). Dette vil gøre det klart definere MÅL og MÅL: vil du forsøge at nå målet for det sidste besøg eller prøve at nå nye.

• Når du selv har defineret et bestemt sæt opgaver og mål, skal du at definere deres prioritet for dig og virksomheden i øjeblikket. Ved at sætte mål efter prioriteter kan du bruge din tid og energi på at løse opgaver, der er mere vigtige i øjeblikket. Vedrørende, differentiering af mål efter prioritet er et vigtigt princip for målsætning

Den enkleste måde at prioritere er at udføre opgaven med den laveste dynamik først.

I tilfælde af at der er flere sådanne opgaver, skal du bestemme, hvilke af målene der giver den maksimale fordel for dig og virksomheden.

Et eksempel på at sætte mål efter prioritet:

Med månedlige mål for salg af juice til 100.000 rubler. (præstationsdynamik 98%) og for chokolade - 15.000 rubler. (med en dynamik på 70%), når man besøger en klient, vil prioriteten være målet for chokolade, da dens implementering i øjeblikket er betydeligt lavere end den planlagte.

Målsætning (SMART-metode).

Dette princip om at sætte mål, når man besøger en klient, er nøglen. Begrebet SMART (oversat fra engelsk som "smart") er et akronym (en kombination af de første bogstaver med ord) med de fem vigtigste principper for målsætning. Derfor skal det være smart at indstille mål korrekt.

SMART (målindstilling):

1. SSPECIFIK ( TILspecifikt) - Målet indeholder et klart navn på det produkt, der sælges, eller en klart formuleret promoveret idé.
2. MNEMLIG ( OGmålbare) - målet skal indeholde mål. For eksempel: mængde, pris, kvalitet.
3. ENGREDE ( FRAaftalt) - målet er i overensstemmelse med medarbejderens personlige opgaver, med virksomhedens mission og klientens behov.
4. REALISTISK ( Real) - målet er tilstrækkeligt til den nuværende situation: ikke overvurderet / ikke undervurderet. Muligheder matcher ressourcer.
5. TIMED ( OMfed i tide) - en klar deadline for at nå målet er sat.

Et eksempel på at sætte mål ved hjælp af SMART-metoden:

Sælg 6 pakker chokolade til klient Semenov på 15 minutter, som varer et besøg. Dette mål vil forbedre "konfekture" -indikatorens ydeevne med 0,5%, hvilket giver mig mulighed for at nå mine daglige mål. For at fuldføre opgaven har jeg alle de nødvendige ressourcer: prisliste, præsentator, prøveprodukt, aktiebalance.

Jo tydeligere vi forstår slutresultatet, jo flere chancer har vi for at opnå det. Dette er hovedideen med SMART-metoden.
Denne teknik giver dig mulighed for ikke at gå glip af en eneste nuance i formuleringen af \u200b\u200bmålet.

OG huskat hvis dine planer ikke understøttes af dine hænder, fødder, tunge og hoved, så bliver al kraften i disse mål og planer nul.

Det største problem for så mange agenter, og også mennesker, er at de drømmer, planlægger, frygter, bekymrer sig ... .. Men de gør intet !!!

Hvor mange gode ideer blev ikke implementeret af kun en grund: disse ideer blev ikke understøttet af konkrete handlinger. Og hvor mange vidunderlige historier blev fortalt og forklarede detaljeret årsagerne til passivitet!

I sig selv er det ikke nok at have sat mål i dit hoved til at materialisere dem i virkeligheden. Ud over at kende principperne for målsætning er der brug for reelle handlinger for at hjælpe med at nå dem.

Sammenfatning af denne samtale skal det bemærkes behovet for den korrekte målindstilling: et specifikt og “smart” mål. Kun et klart sæt mål, bevidst, passeret gennem deres egne følelser, understøttet af sælgerens udseende og indre tillid, har en chance for at blive opnået.

Fordi det er på baggrund af et korrekt sat mål, at du forbereder dit besøg.

Baseret på sådanne målsætningsprincipper som SMART-metoden og prioritet, du vil identificere og gennemgå de vigtigste indvendinger, som kunderne måtte have. Du vil integrere svarene på dem i præsentationen for i høj grad at lette salgsprocessen og foregribe kundens tvivl.

Fordelene ved at bruge målsætningsprincipper som SMART og prioritering er:

• Du har en klar vision om målet;
• Dit forslag er specifikt og forståeligt (først og fremmest for dig selv);
• Før du starter en samtale om et produkt, arbejder du igennem alle de vigtige aspekter;
• Du kan lede samtalen;
• Du har mulighed for at analysere og evaluere dit eget arbejde;
• Du har kontrol over din arbejdstid.

SMART målindstilling er evnen til at minimere indsatsen for at foretage et salg som en del af en struktureret salgstilgang.

Hver virksomhed, uanset størrelse, skal sætte forretningsmål for at øge overskuddet, vokse og komme videre. SMART at sætte mål, der er specifikke, målbare, opnåelige, realistiske og rettidige, anerkendes som god ledelsespraksis. SMART-filosofi i at definere mål er klarheden og klarheden i opgaven, grundlaget for diskussion og samarbejde mellem virksomhedens divisioner, et stærkt motiverende værktøj.

Opsætning af opgaver efter SMART-princippet er et af de mest effektive og ofte anvendte værktøjer i erhvervslivet.

”Tragedien i livet er ikke, at målet ikke nås. Tragedie - hvis der ikke er noget mål at nå ", - Benjamin Mays.

Hvorfor indstille SMART-opgaver

I bogen af \u200b\u200bLewis Carroll “ Alice i Eventyrlandet"Der er en vidunderlig dialog mellem Alice og Cheshire Cat:

- Sig mig, hvilken vej kan jeg komme ud herfra?
- Hvor skal du hen? - svarede katten med et spørgsmål.
"Jeg ved det ikke," svarede Alice.
- Nå, så kommer du der ad enhver sti.

« Jeg ved ikke, hvor jeg skal hen"- sker kun i eventyr. Du skal vide, hvor du skal hen og tydeligt se stierne, der fører til målet. SMART målindstilling giver ledelse og medarbejdere retning; definerer den vej, der skal følges.

At sætte mål er afgørende for en virksomheds effektive drift. Så 50% af de små virksomheder fejler inden for de første fem driftsår - mange ejere snurrer som " egern i et hjul», Næppe at håndtere de nuværende problemer, og vær ikke opmærksom på virksomhedens strategi, planlægning og mål.

Opgaveindstillingssystem SMART strukturerer information, hjælper med at nå økonomiske mål, spore fremskridt og - overleve.

Hvad er SMART-opgaver, og hvordan de fungerer

Udtrykket SMART dukkede først op i 1981 i en artikel George Doran Der er en SMART måde at skrive ledelsens mål og mål på ("Dette er en smart måde at skrive ledelsesmål og mål på.") Ordet "smart" i oversættelse til russisk betyder " dygtig", Og i dette tilfælde er det et akronym for engelske ord. Afkodning af SMART:

• Sspecifikke
• Mlethed
• ENtroværdig
• Relevant
• Time-bundet

Da intet står stille, har forkortelsen SMART i øjeblikket flere målinger. Praktisk sammenbrud klassiskfastsættelse af mål og mål for SMART vi har opstillet:

Regler for fastsættelse af mål for SMART

SMART-analyse giver en enkel og klar struktur til at definere mål og mål. Brugervenlighed er en anden grund til systemets popularitet. Det kan bruges af alle, hvor som helst og kræver ingen specielle SMART-målsætningsfærdigheder.

"Når ordninger overvejes på forhånd, er det forbløffende, hvor ofte omstændigheder passer ind i dem," William Osler.

Specifik opgave

Hvad vil du nøjagtigt opnå?

Jo mere nøjagtig din beskrivelse er, desto mere sandsynligt er det, at du får det, du ønsker. Du kunne fortælle medarbejderne, at virksomhedens mål er "at øge salget", og det er alt. Problemet er, at denne formulering er vag og ikke vil skubbe nogen til at handle.

For at indstille et SMART-mål skal du besvare seks spørgsmål " W»:

For en praktisk forståelse, lad os tage et eksempel på indstilling af et SMART-problem:

Dette mål er specifikt nok til at hjælpe dit salgsteam med at bevæge sig i den retning.

Målbart mål

• Forestil dig, at du satte dig ned for at spille præference med dine venner og besluttede ikke at skrive en kugle. Du ved ikke, hvem der vinder, hvor meget eller hvornår det slutter. Der er ingen motivation, hvorfor et sådant spil er nødvendigt?

Formuler en opgave til SMART - betyder at give dig selv og dine medarbejdere mulighed for at vurdere, hvor succesfuldt du bevæger dig hen imod dit mål. Vag afhøring giver plads til fejlagtig fortolkning og ender kun med irritation.

I eksemplet ovenfor er målet at øge salget. Hvis ledere sælger en ekstra enhed pr. Kvartal, betyder det så, at opgaven er afsluttet? Formatet til indstilling af SMART-mål indebærer brug af nøjagtige tal: X% eller Y tusind rubler.

Opnåeligt mål

Målet skal være inden for de tilgængelige ressourcer, viden og tid. Hvis du har en personlig udfordring, skal det være rimeligt og sikkert. For eksempel er det næsten umuligt at "tabe sig med 10 kg på 3 dage", selv med radikale metoder.

Hvis du beslutter dig for at "sænke" tallet 100% til salgsafdelingen for det næste kvartal, og omsætningsvæksten i den nuværende periode kun er 5%, er det næppe et sådant mål. En urealistisk opgave motiverer ikke kun medarbejderne, men har den modsatte effekt - “ hvis det er umuligt at indhente, er der intet at løbe».

Relevant mål

Relevant mål betyder passende, passende, passende. I dette trin skal du sørge for, at målet er meningsfuldt for dig og stemmer overens med andre mål. Spørgsmål til at stille:

• Er denne opgave værd at bruge de ressourcer og kræfter, der kræves?
• Er det et godt tidspunkt at nå dit mål?
• Passer det ind i virksomhedens overordnede strategi?

Du kan selvfølgelig sætte et mål om at ”reducere omkostningerne” og afskedige din salgsstyrke, men hvordan hænger det sammen med målet om at øge omsætningen?

Et andet eksempel fra detailhandelen: I januar er der traditionelt et fald i forbrugernes aktivitet; det er både urealistisk og uhensigtsmæssigt at godkende en plan om at øge tøjsalget med 20% i forhold til december.

Tidsbegrænset

Et forretningsmål uden grænser er dømt til at mislykkes lige fra starten. At etablere nøjagtige tidslinjer motiverer, minder medarbejdere og hjælper med at bevare momentum.

Du kan øge salget med 50% i det næste kvartal, år eller femårsperiode, ikke? Målfristen hjælper holdet med at udvikle en handlingsplan for at opnå det ønskede resultat.

Så lad os sammensætte vores eksempel på indstilling af SMART-opgaver:

Cascading SMART-opgaver

Den årlige tilpasning af strategiske og globale SMART-mål begynder med oprettelsen af \u200b\u200ben plan ved hjælp af kaskadekommunikation mellem virksomhedsdivisioner. Denne tilgang sikrer, at alle interessenter ( investorer, ejere, medarbejdere) forstå kundernes behov, organisationens kapacitet og kan drage konklusioner om de nødvendige handlinger for at komme videre og vokse.

Hvordan man skriver kaskaderende SMART-mål

1. På niveauet for bestyrelsen skal du beslutte om 4-6 strategiske mål for året.
2. Gør dem SMART synlige for nedenstående niveau.
3. Virksomhedens divisioner udvikler deres SMART-opgaver i overensstemmelse med udviklingsplanen.
4. Der sættes individuelle mål for virksomhedens medarbejdere.

Cascading SMART-opgaver er en proces, der involverer alle medarbejdere i organisationen. Dens forudsætning er at styrke medarbejderne. Hver person i virksomheden sætter sine egne smarte mål og ser, hvordan deres præstationer påvirker den samlede succes. Dette krystalliserer lodrette og vandrette forbindelser mellem virksomhedsafdelinger og medarbejdere.

Styring af SMART-mål

Udvikling og fastsættelse af mål er halvdelen af \u200b\u200bkampen, det er vigtigt regelmæssigt at overvåge indikatorerne og om nødvendigt justere målene. Her afviger vi lidt fra emnet SMART-opgaver og rører ved MBO – målkontrolsystem... En klar vektor identificeret med SMART-målindstilling har brug for kontrolpunkter.

Den sidste fase - belønning... Da målene er defineret på en konkret, målbar og tidsmæssig måde, er scoringssystemet relativt simpelt. Når du belønner personale for at udføre opgaver, sender du et klart signal om, at den indsats, som folk lægger, værdsættes.

1. Opret en plan for effektivitetsovervågning - en gang om måneden eller hvert kvartal.
2. Vurdere og belønne teamindsats og præstationer. Tilskyndelse til succes er den stærkeste motivator for medarbejderne.

Den endelige ordning for SMART-opgaver ser sådan ud:

SMART-opgaver i eksempler

”At sætte mål er det første skridt til at synliggøre det usynlige.” - Anthony Robbins

Universitetsforskning Dominikanske Illinois State fandt ud af, at folk, der kun "tænkte" over deres mål, var 43% succesrige med at nå deres mål. En anden gruppe af emner satte og skrev mål ved hjælp af SMART-formulering, hvor 78% af deltagerne opnåede succes.

Eksempel nr. 1: løsning af et problem ved at indstille en SMART-opgave

formål: stigning i salget. Vi undersøgte dette eksempel detaljeret ovenfor og afledte en passende SMART-indstilling:

"Salgsafdelingen skulle øge salget af X-produktlinjen i år i den centrale region med 50%."

En detaljeret SMART-opgave vil lyde noget som dette: ”For at øge salget af produkt X med 50% vil der blive ansat to yderligere ledere i år. Planlagt salgsvækst: 10% i første kvartal, 15% i andet, 5% i tredje og 20% \u200b\u200bi fjerde. "

Et SMART-mål er meget specifikt, målbart og realistisk. Der tages højde for sæsonudsving i efterspørgslen efter produkt X, og de foranstaltninger, der skal træffes for at fuldføre opgaven, navngives.

Eksempel nr. 2 til løsning af et problem ved at indstille en SMART-opgave

Hvis alt er mere eller mindre klart med finansielle indikatorer, så er målet “ yde god kundeservice”Forvirrer mange ledere. Den første ting at erkende er, at "levering af service" ikke er et mål, men en handling. Målet er et resultat og en præstation, ikke en proces, der fører til det. Hvad har du virkelig brug for?

Kundeforhold koges ned til to nøglepunkter:

• klienten skal være tilfreds
• det er nødvendigt at fastholde faste kunder.

Det ville være muligt at indstille opgaven "Forøg vores kundebase med 10% i år." Dette er bedre, men virksomheden har ikke altid tilstrækkelig indflydelse på potentielle kunder.

I dette tilfælde skal du omformulere i SMART: ”At øge niveauet for kundetilfredshed til 90% i år”.

• Specifikt: øget kundeloyalitet og fastholdelse.
• Målbar: En undersøgelse af mennesker, der har brugt en virksomheds produkt eller tjenester.
• Opnåelig: den foregående periode viste et tal på 70%, og øget tilfredshed med 20% er et reelt mål.
• Relevant: En loyal kundekreds giver klare forretningsfordele.
• Tidsbegrænset: en tidsgrænse er indstillet.

SMART-formuleringen, når den kombineres med det oprindelige mål om at levere god kundeservice, producerer et konkret og målbart resultat, der er opnåeligt. En bestemt måldato holder personalet motiveret, og subtotaler kan overvåges en gang i en given periode.

Cascading SMART-opgaver uddyber og detaljerer specifikke mål direkte for medarbejderne. Dette kan være HR-afdelingens arbejde med personale til at øge motivation, test og træningsprogrammer, udvikle et spørgeskema til feedback fra kunder osv.

10 trin til at sætte SMART-mål

1. Definer mål. Hvad vil du opnå, hvad skal du fokusere på, hvad skal du forbedre?
2. Optag ved hjælp af SMART-princippet. Med en pen på papir eller i en teksteditor - at skrive ord adskiller ønsker fra mål.
3. Analyser, hvad der skal gøres for at nå de skriftlige mål.
4. Angiv fordelene ved at nå dine mål. Skriv ned mulige forhindringer, der kan opstå undervejs, separat.
5. Hvis du sætter mål for personlig vækst, skal du opdele dem i mindre opgaver. I erhvervslivet skal du bruge SMART cascading-metoden.
6. Udvikle en handlingsplan svarende til eksemplerne ovenfor: ansættelse af medarbejdere, øget salg med 10% pr. Kvartal osv. Angiv deadlines.
7. Kontroller jævnligt opgaverne.
8. Gennemgå eller opdater kortsigtede opgaver efter behov.
9. Beløn \u200b\u200bmedarbejdere (og dig selv) for vellykket forfremmelse.
10. Revurder dine mål - disse er ikke skulpturer skåret i sten. I løbet af livet kan de ændre sig under påvirkning af eksterne og interne omstændigheder.

At tage en SMART tilgang til at fokusere din forretningsudviklingsindsats kan være den katalysator, dit team har brug for. Når målene er sat, og der er oprettet en handlingsplan, skal du fortsætte med at lede efter forbedringspunkter og muligheder for feedback. SMART-tilgangen er tæt knyttet til de motiverende mål for medarbejdere, der bidrager til virksomheden og bidrager til virksomhedens succes og velstand.

Hvis du finder en fejl, skal du vælge et stykke tekst og trykke på Ctrl + Enter, og vi vil helt sikkert ordne det! Mange tak for din hjælp, det er meget vigtigt for os og vores læsere!

SMART-mål eller "smarte" mål er lige hvad du har brug for til din virksomhed. Intuitive beslutninger er gode, men ikke når man planlægger salg. SMART er en teknologi, der strukturerer store mål, hvilket gør dem opnåelige med en obligatorisk kontrol for realisme. Du bør integrere denne teknologi i din planlægningsproces så hurtigt som muligt.

Denne teknik bruges i kombination med andre værktøjer såsom SWOT-analyse, nedbrydningsmetode til opnåelse af enkle daglige indikatorer for personaleaktivitet og Deming-cyklus eller PDCA.

PDCA giver dig mulighed for konsekvent at opnå resultater i retning af dit smarte mål.

Så lad os sammensætte en grov algoritme, der hjælper dig med at få mest muligt ud af SMART.

1. Udfør en SWOT-analyse for produktet. Dette hjælper dig med at vurdere alle de faktorer, der i en eller anden grad er i stand til at påvirke salget og derfor planer.

2. Start med analysen af \u200b\u200bde faktorer, der er udført for at udpege det største forretningsmål i en bestemt periode - overskudstallet, og nedbryde det i små daglige handlingsindikatorer for hver leder.

3. Før nedbrydningsresultaterne gennem prisme af SMART-kriterier. På denne måde kan du revurdere, om prioriteterne er rigtige.

4. Øv PDCA-tilgangen til at nå målet. Mere om dette lidt længere.

Smarte mål: teknologi til opnåelse af resultater

SMART er en forkortelse, der bruges i ledelse og projektledelse til at definere mål og sætte mål. Pointen er at formulere dit mål i nøje overensstemmelse med smarte kriterier, hvis navne er krypteret i hvert bogstav i akronymet.

• S - specifik
• M - målbar;
• A - opnåelig;
• R - relevant;
• T - tidsbegrænset.

Sæt altid alle dine smarte mål. Afkodningen af \u200b\u200bdenne forkortelse udfolder sig i en færdiglavet plan, der ikke kun hjælper med at planlægge resultatet, men også konsekvent udføre det.

Eksempler på smarte mål i salg

Lad os se nærmere på hvert kriterium for at forstå, hvordan smart målindstilling normalt går. Eksempler og analyse af kriterierne er angivet nedenfor.

Specifikt formål

Ifølge dette kriterium er målet ikke en idé. Det skal blive til en klar, klar og skriftlig formulering, der indeholder svar på spørgsmålene om, hvad der præcist, hvornår og i hvilke indikatorer der skal opnås. Fiksering af en sådan formulering er meget vigtig, da den mundtlige præsentation af målet fører til dets "brydning" i opfattelsen af \u200b\u200bunderordnede. Som et resultat kan alt fejlagtigt fortolkes.

Målbart mål

Målets målbarhed forudsætter tilstedeværelsen af \u200b\u200bvisse indikatorer, hvorved det ville være muligt at forstå, om det er nået eller ej. Så "at komme ind i TOP-10 servicecentre til handel inden 01.01.20XX" er et fremragende og meget specifikt mål. Men hvordan ved du, at det er opnået. Måske for at realisere det skal du øge din omsætning med 30%. Dette er allerede et mål for målbarhed.

Opnåeligt mål

Målets opnåelighed er det “mest psykologiske” kriterium i smart. For at levere det er det nødvendigt, at målet forbliver attraktivt for den almindelige medarbejder, leder og ejer. På samme tid har repræsentanterne for de anførte kategorier forskellige værdier i deres hoveder. Derfor er de i dag, som de er. Personalets opnåelighed sikres gennem kompetent, givende og effektiv handling. I tilfælde af ledere skal man ikke kun udnytte "tørsten efter deres fortjeneste", men også ambitioner og ambitioner.

Faktisk mål

"Relevans" er en parameter for kritik og revision af ens egne mål, som gør det muligt at besvare spørgsmålet: "Har jeg brug for det?" Nej, vi er selvfølgelig til udvikling og vækst. Men ikke al vækst kan betragtes som en velsignelse. Så vores mål er at gå ind i TOP-10 servicecentre for handelsautomation inden 01.01.20XX. I dette tilfælde er kriteriet om målbarhed for det opnåede resultat 30%. Og nu stiller vi spørgsmål. Og hvad giver en sådan stigning i omsætningen mig? Vil det føre til højere fortjeneste? Vil virksomheden tømme alle sine ressourcer på vej til at nå et helt unødvendigt og kortvarigt mål?

Tidsbundet mål

Faktisk skal korrelationen af \u200b\u200bmålet med en bestemt tidsramme ske på det tidspunkt, hvor det konkretiseres. Det er ganske enkelt, at et tidsbegrænset træk skal overvejes for gennemførligheden af \u200b\u200bden estimerede tidsramme. Du kan godt vise sig at være for optimistisk eller omvendt pessimistisk i dine vurderinger.

I erhvervslivet er målene på forskellige niveauer, men alle skal indstilles ved hjælp af smart teknologi. Lad os overveje disse niveauer.

SMART-mål: eksempler på formulering

Hvordan du formulerer målet med hensyn til teknologi afhænger af dets opnåelse. Lad os give eksempler på hver af dem.

• Konkretitet
• Ret
• Tag din plads i TOP-20 med omsætning (figur), fortjeneste (figur), øg omsætningen med (figur)
• Forkert
• Bliv en af \u200b\u200bmarkedslederne

Målbarhed

Ret

For at opnå det planlagte resultat senest den 03/01/2018 skal hver medarbejder i salgsafdelingen gennemføre 5 transaktioner hver måned med en gennemsnitlig kontrol på 85.000 rubler.

Forkert

For at opnå det planlagte resultat skal hver medarbejder foretage så mange salg som muligt.

Tilgængelighed

I denne del tænker du over et sammenhængende motivationssystem, der er direkte relateret til præstationerne for ledere og deres ledere.

Relevans

På dette tidspunkt vil du igen dobbelttjekke dit mål for realisme. For eksempel vil den planlagte stigning i omsætningen føre til et kvalitativt gennembrud, eller den eksplosive udvikling vil resultere i kontante huller og gæld.

Tidsbegrænsninger

Målet skal have klare tidshorisonter. Sørg for at ordinere specifikke datoer.

Smarte mål: økonomisk præstation

Finansielle mål eller overskudsplaner er målene på højeste niveau. Det er med dem, at planlægningen begynder. Dette gøres ved hjælp af nedbrydningsmetoden, så hvert smart kriterium derefter kan udfyldes med pålideligt indhold.

1. Det forventede overskudstal bestemmes. I dette tilfælde skal du fokusere på interne og eksterne faktorer, præsenteret i form af styrker og svagheder i virksomheden såvel som muligheder og trusler udefra.

2. Vi beregner indtægterne. For at gøre dette skal du forstå procentdelen af \u200b\u200boverskuddet i det.

3. Ved hjælp af en simpel matematisk operation bestemmer vi antallet af transaktioner, der skal lukkes for at opnå den planlagte indtægt. For at gøre dette dividerer vi det med værdien af \u200b\u200bden gennemsnitlige kontrol.

4. Indikatoren for blygenerering bestemmes fra bly til deal. Det finder ud af, hvor mange kundeemner der er behov for for at nå det planlagte fortjeneste niveau, forudsat at processen med deres kvalifikation er debugget, og du får målrettet trafik.

Som et resultat af denne planlægning forstår du, hvor mange kundeemner du har brug for at konvertere til købere for at nå dine økonomiske mål. Nu har du nogle detaljer. Målet er blevet målbart. Men for at forstå, om det er opnåeligt, om det er relevant, bør man bevæge sig lidt dybere.

Smarte mål: leadgenerering og leadkonvertering

Smart målindstilling: mellemliggende indikatorer for ledernes aktivitet

Da vi nedbrudte det økonomiske mål efter fortjeneste, slog vi os til blygenereringsindikatoren. Nu er vi nødt til at udvide kriterier som målbarhed, opnåbarhed og relevans af det primære overskudsmål.

1. Beregn det samlede antal medarbejderhandlinger på hvert trin i forretningsprocessen i planlægningsperioden baseret på de mellemliggende konverteringsfrekvenser og leadgenereringsfrekvensen opnået før.

2. Del dine resultater med antallet af hverdage i måneden, og du kan se, hvor mange opkald, møder, tilbud, der sendes, faktureres og betales dagligt på tværs af hele afdelingen for at nå det samlede overskudsmål.

Vi beskrev, hvordan man arbejder med mål ved hjælp af den smarte metode. Følg teknologien, og skub dine planer aggressivt, hvis de er smarte og relevante.

Vær hilset! Har du bemærket, at opgaver som "vaske op" eller "løbe 5 km" normalt ikke støder på alvorlig psykologisk modstand? Men vi opfatter målene med formatet "at blive et af de første inden for salg" eller "at lære engelsk" som noget skræmmende og umuligt. Som et resultat udsættes arbejdet med sådanne "projekter" på ubestemt tid ...

Der er dog ingen uløselige problemer, så folk kom op med teknologien til SMART-mål. Denne metode fungerer lige så godt for store virksomheder og for dig selv. Så målsætningen er smart - hvad skal man se efter, og hvordan man arbejder med det?

Det engelske ord " smart"Oversættes som" hurtig, smart, smart, smidig, behændig. " Hvem opfandt teknologien til at sætte smarte mål? Forfatteren var den amerikanske økonom, publicist og underviser Peter Drucker (tilbage i 1954).

Peter Drucker har hundredvis af artikler i Harvard Business Review og The Wall Street Journal og omkring 40 bøger. Forresten var det han, der formulerede teorien om den innovative økonomi i det nye informationssamfund!

SMART er en forkortelse, hvor hvert bogstav angiver sit eget kriterium for målets effektivitet.

S - Specifik

Ifølge SMART skal ethvert sæt mål være specifikt. Selv på tidspunktet for opgavens indstilling skal resultatet defineres tydeligt i henhold til princippet "et mål - et resultat".

Tag et eksempel på et mål: øget indkomst.

• Falsk: "Jeg vil tjene mere." Jeg er sikker på, at du allerede har sat dig dette mål mere end én gang. Desværre fungerer det ikke.
• Sandt nok: "Jeg vil øge min månedlige indkomst med 20%." Dette er meget bedre. Målet er blevet specifikt, nu kan du utvetydigt vurdere det endelige resultat.

Nogle amerikanske forfattere foreslår at kontrollere målet for "specificitet" ved hjælp af fem Ws: Hvad (hvad skal der opnås) Hvorfor (hvorfor har jeg brug for det), WHO (hvem vil hjælpe mig i mit arbejde), Hvor (hvor arbejdet skal udføres), Hvilken (hvilke krav og begrænsninger du skal huske på).

Hvorfor er det vigtigt? Underbevidstheden er en vigtig assistent i processen med at nå et mål. Men det er praktisk talt ubrugeligt, hvis du ikke giver det et klart og specifikt referencepunkt (noget som et lyst billede). Lad os gå videre med denne ordning.

M - Målbar

Til ethvert formål er det vigtigt at opstille klare kriterier for evaluering af slutresultatet. Her er et par eksempler på sådanne kriterier i forskellige livsområder.

• Udseende: talje og hofter, vægt, tøjstørrelse
• Forretning eller job: Antal kunder eller transaktioner, månedlig indkomst, omsætning på bankkonti
• Personlige forhold: antallet af venner og bekendte, antallet af datoer pr. Måned, antallet af invitationer (til biografen, til en fest, til en cafe)

Jeg tager et andet populært mål: vægttab.

• Falsk: "Ser godt ud" Fortæl mig, hvordan skal du evaluere resultatet af et sådant mål? Er det virkelig muligt at evaluere det? Hvor god er du nu?
• Korrekt: "Tab 10 kg" eller "Gå ned i vægt fra størrelse 50 til 46". Så meget bedre!

Hvorfor er det vigtigt? Uden klare og specifikke indikatorer kan vi ikke afgøre (måle, hvis du vil), om målet er nået.

A - Opnåelig

Ethvert SMART-mål skal kunne opnås under hensyntagen til alle begrænsninger: tid, investering, viden og færdigheder, mennesker, adgang til ressourcer og information. For at være ærlig er dette kriterium ikke så simpelt. Sagen er, at begrebet tilgængelighed er ganske kortvarig, men statistik kommer altid til min hjælp.

I gennemsnit har folk en tendens til at overvurdere deres potentiale i den nærmeste fremtid (op til 1 år) og undervurdere deres potentiale, når de planlægger langsigtede mål (5 eller flere år).

Et andet sejt eksempel: at skrive en afhandling

• Falsk: "Skriv en afhandling om tre måneder." Jeg formoder ikke at erklære med 100% sikkerhed, men efter min mening er målet ikke realistisk
• Det er sandt: "Skriv et værk om tre år." Denne formulering af opgaven ser mere verdslig ud, og du kan let forblive motiveret gennem hele rejsen til de tilsigtede resultater.

Derudover er der mål, der i princippet er uopnåelige. Lad os sige, at en 35-årig kvinde ikke længere kan blive en professionel ballerina fra bunden. Men hun kan godt mestre latinamerikanske danse.

Hvorfor er det vigtigt? Uopnåelige mål tager meget tid og energi og frarøver dig selvtillid. På samme tid skal du ikke være bange for at drømme og sæt dig selv dristige opgaver i længere perioder (fra 5 år)!

R - Relevant

Kriterium Relevant besvarer spørgsmålet: "Hvordan vil opnåelsen af \u200b\u200bmålet påvirke løsningen af \u200b\u200bglobale problemer"? Virksomheden (eller dig) skal drage fordel af opfyldelsen af \u200b\u200bethvert SMART-mål. Ellers betragtes målet som ubrugeligt, og når du når det, vil du ikke blive belønnet med frigivelse af endorfiner. 🙂

Eksempel på opgave: "Tjen $ 1000 pr. Måned"

• Ugyldigt mål: "Lev i nedskæringer." Tænk på, om du vil begynde at tjene mere, men samtidig ikke være i stand til at bruge det?
• Sikkert mål: "Find tre nye indtægtskilder." En anden ting! Føler du forskellen?

Hvorfor er det vigtigt? For hvis vi er spredt over mål, der modsiger hinanden (eller giver en svag effekt), forbliver opgaver i stor skala uafklarede. Og dette kan ikke tillades.

T - tidsbundet

Der er en fast tidsramme for ethvert SMART-mål. Tidsrammen giver dig mulighed for at tage kontrol over ledelsesprocessen og overvinde. Uden dem er chancerne for, at opgaven bliver udført, nul.

Lad mig give dig et personligt eksempel på et mål: at lære engelsk

• Falsk: "Jeg vil tale engelsk flydende." En dag i det næste liv ... ja, så ved du det selv.
• Sandt nok: "Senest den 1. marts 2017 taler jeg flydende engelsk." Det er det, nu har du en deadline, og du kan ikke skjule dig for den ...

Hvorfor er det vigtigt? Fordi det er muligt at løse problemet uden en streng tidsbegrænsning. Har du bemærket, at du er i stand til at "slikke" en kæmpe lejlighed en time før gæsterne ankommer? Og bruge hele dagen på det samme, hvis der er meget tid i vente?

I henhold til timingen kan SMART-mål være:

• Kortvarig (1-3 måneder)
• Mellemlang sigt (3-12 måneder)
• Langsigtet (mere end et år)

Eksempler på gode SMART-mål

Og nu er det tid til at kombinere alle 5 principper og endelig begynde at sætte de rigtige mål. Her er et par eksempler:

1. Hæv rentabiliteten af \u200b\u200bwebstedet "Video om Thailand" til $ 300 pr. Måned inden december 2017
2. Få et kørekort i kategori A inden den 1. juni 2017
3. Tab 10 kg vægt på tre måneder inden 1. april 2016
4. Læs 5 bøger af Robert Kiyosaki på seks måneder inden den 1. juni 2017 (med en kort oversigt over de vigtigste tanker)
5. Lær at svømme med bh-stilen og i slutningen af \u200b\u200bvinteren (25. februar) svøm en kilometer non-stop
6. Opnå passiv indkomst på $ 100 pr. Måned inden 1. november 2017
7. At øge antallet af medlemmer af VKontakte-gruppen til 5000 personer inden årsdagen for gruppen den 15. maj

Det er klart, at ethvert SMART-mål skal opfylde alle fem kriterier. Men der er endnu et (næsten hemmeligt!) Indirekte tegn til test af et mål for "smartness": målet skal være i stor skala.

Et godt SMART-mål bør ikke være for simpelt eller let at nå. “Kør 300 meter”, “Lær 50 nye tyske ord”, “Tjen 10% mere end nu” er vrøvl, ikke en global opgave. Det korrekte mål er altid lige over din grænse! Derudover får det dig til at forlade din komfortzone og prøve noget nyt.

Hvor let er det at sætte SMART-mål?

Første skridt. Tag udfordringen

Det er nødvendigt at forstå klart, at det først og fremmest er nødvendigt for dig at nå det fremtidige mål. Vi elsker alle at klage over omstændighederne og undskylde for os selv. Men du og kun dig er ansvarlige for succes eller fiasko! Dette er måske det vigtigste øjeblik i målsætningen (og ikke kun ...)!

Andet trin. Indse vigtigheden

Forklar dig selv vigtigheden af \u200b\u200bdet fremtidige mål. Det behøver ikke at være et øjebliksligt indfald eller et spontant ønske. Vil du gerne / tale flydende italiensk / åbne en café? Tænk derefter over i mindste detalje, hvordan dit liv vil ændre sig efter det.

Trin tre. Få hjælp

Som regel fremskynder ekstern støtte til tider målopnåelsen. Andre mennesker kan kontrollere dig, motivere dig eller påtage sig nogle af opgaverne. Det er fantastisk, hvis slutresultatet ikke kun påvirker dig, men også de mennesker, der er vigtige for dig.

Fjerde trin. Opdel målet i mindre opgaver

Nogle gange virker det mest specifikke mål så ambitiøst, at det skræmmer og får dig til at give op i starten. Underbevidstheden kan narre ved at bryde et ”stort” mål i mindre opgaver. Ikke "at tabe sig med 20 kg om året", men at tabe "2 kg om måneden i løbet af året". Det er vigtigt, at hvert mellemresultat bringer endnu et skridt nærmere det ønskede resultat.

Har du nogensinde brugt SMART-mål? Abonner på opdateringer, og del links til nye indlæg med dine venner på sociale netværk!

P.S. Når du er begyndt at anvende denne teknik, bemærker du måske først, at som om hele verden vendte sig mod dig! Dine bedste venner eller endda dine forældre kan begynde at forsikre dig om, at dette er umuligt og ikke værd at prøve. Nogen vil endda give et eksempel på, at han allerede har forsøgt at gøre dette, men det lykkedes ham ikke.

Det eneste råd, jeg kan give dig, er ikke at give op. Gnid tænderne, ignorér negativiteten og fortsæt. Forestil dig, at du er et lokomotiv, der tager fart og intet kan stoppe dig på vej til dit mål. Tro mig, resultatet vil overgå alle dine forventninger! Held og lykke!

P.S.S. Forresten foretrækker jeg at sætte nye mål sammen med at opsummere resultaterne fra det foregående år. Og så - jeg deler mine resultater med at opnå dem online. Dette motiverer mig desuden, og jeg opnår dem selv før planen. Hvis du er interesseret, kan du læse om dem.

Selv Aristoteles definerede målet som "hvad for hvilken skyld"

Målet er den fremtidige tilstand af emneområdet, hvortil de inden for rammerne af projektet stræber gennem implementering af aktive handlinger, opgaver.

Målene skal svare på spørgsmålet "hvad?" Hvad skal modtages ved projektets afslutning.

Opgaver skal svare på spørgsmålet "hvordan?" Hvordan vi skal handle for at nå vores mål.

Projekter kan have flere mål, og hvert mål er et sæt opgaver.

Hver opgave skal begynde med et handlingsverb, for eksempel: forberede, udføre, designe, oprette, fremstille, levere, købe, installere, forhøre osv. Dette sikrer, at opgaven er målbar og kan styres.

SMART mål

At nå et mål afhænger af dets formulering, og det første skridt til succes er velformede mål.

SMART mål koncept:

• Bestemt: Målet skal være specifikt, dvs. beskrive, hvad der præcist skal opnås. For eksempel øge virksomhedens overskud.
• Målbar: Målet skal være målbart, dvs. beskrive i hvilke eller i hvilke enheder det vil være muligt at måle resultatet. For eksempel øge virksomhedens overskud med 5%.
• Opnåelig: Målet skal være opnåeligt. Den beskriver, hvordan målet nås, og under hvilke betingelser. For eksempel at øge virksomhedens fortjeneste med 5% ved at indføre EDMS, automatisere interne forretningsprocesser og reducere antallet af medarbejdere med 10% af det nuværende antal.
• Realistisk: Målet skal være realistisk. Betyder, at det er økonomisk og teknisk muligt at nå mål. Tilstrækkelige tekniske og menneskelige ressourcer skal være tilgængelige. Specielt spørgsmålet om den tilgængelige viden bør kontrolleres.
• Rettidig (tidsbegrænset): Implementeringen af \u200b\u200bmålet skal have en realistisk vurdering af implementeringen over tid. Fristen er angivet, hvorefter alle opgaver skal være afsluttet, og målet er nået.

Hvordan identificeres mål baseret på en idé?

Ofte har en ledelse eller gruppe mennesker en projektidé, der skal formuleres i mål.

For at definere projektets mål er det nødvendigt at definere, hvad der kræves af projektet og teamet:

• Hvad skal der gøres?
• Hvorfor skal du gøre dette?
• Hvilke fordele skal projektet medføre?
• Er alle bekendte med denne idé?
• Forstår alle det på samme måde?
• Er alle enige med ham?
• Hvornår skal arbejdet være afsluttet?
• Hvem er slutbrugeren?
• Hvilken kvalitet forventer du at få?
• Hvilken funktionalitet forventes der?
• Hvilke værktøjer er tilgængelige?
• Hvem styrer opnåelsen af \u200b\u200bsucces og kvalitet, og ud fra hvilke kriterier?
• Hvad er minimumsmålene?
• Hvad der aldrig skulle ske?
• Hvilket arbejde gælder ikke for projektet?

De sidste to spørgsmål beskriver noget, der ikke er relevant for projektet. Således definerer projektets omfang (grænser) samt identificerer opgaver, der ikke betales af kunden.

Besvarelse af ovenstående spørgsmål, kravene til projektet og målene dannes. Det er nødvendigt at nærme sig svarene i begrebet "smart" - de skal i det mindste være målbare.

Målbarhed tilføjer projektet en høj grad af sikkerhed og gør det muligt at overvåge gennemførelsen af \u200b\u200bprojektet i fremtiden. Manglende sikkerhed vil føre til kontroversielle situationer, hvilket betyder tab af tid og risikoen for projektfejl.

Når man formulerer mål, er det nødvendigt at forstå og tage højde for projektets tredimensionalitet: Tid, vilkår, indhold. Målbare mål er således mål, der kan være:

1. måle og kontrollere
2. bestemme efter arbejdets omfang
3. bestemme ved timing, omkostninger.

Hvilke spørgsmål skal stilles for at formulere mål:

• Hvad skal der opnås?
• Hvordan og med hvilke omkostninger skal målet nås?
• Hvornår skal målet nås?
• Hvad er prioriteterne for målene?
• Hvilke mål er indbyrdes afhængige?
• Hvilke mål er gensidigt eksklusive?

Resultatet af det arbejde, vi har: liste de mål, der er formuleret i henhold til SMART.

Et eksempel på målsætning ud fra begrebet idé og problem

Problemer, der forårsager projektets udseende:

• afmatning i salgsvækst
• manglende evne til at handle døgnet rundt
• kompleksiteten af \u200b\u200bregionalt salg, når kunden ikke kan komme til firmaets kontor eller butik for at stifte bekendtskab med varekataloget
• kunder har brug for at besøge en butik for at foretage et køb eller afgive en ordre via telefon, hvilket tager meget kunde- og operatørtid
• komplekse interaktioner med kunder, leverandører;
• behovet for at omstrukturere virksomheden mod projektledelse
• behovet for at optimere virksomhedens forretningsprocesser mod at forenkle processer;
• konservativ ledelsesstil og medarbejdere;
• dårlig synlighed af virksomheden og dens produkter på Internettet
• kompleksiteten ved at finde partnere
• ineffektiv markedsføring;
• manglen på et firma i søgeresultaterne til søgemaskiner
• høje varer.

Som en del af udviklingen af \u200b\u200ben ny virksomhedsstruktur og dens transformation er det nødvendigt at indføre et e-handelssystem i virksomhedsstyringssystemet. I første fase implementeres et dynamisk system til positionering af virksomhedens produkter på Internettet ved at oprette et websted med et katalog over virksomhedens produkter.
Internetadgang skal:

• Åbn nye muligheder for salg af produkter;
• Tillad dig at udvikle et nyt marked for salg af dine varer;
• Reducer omkostningerne gennem mere effektiv kundeservice og optimering af interne forretningsprocesser;
• Handel med dine egne varer og forsyne virksomheden med andre;
• Forenkle udvekslingen af \u200b\u200bdata med kunder eller følgelig leverandører
• Optimer eksisterende forretningsprocesser - gør dem mere økonomiske, reducer omkostningerne;
• Forbedre virksomhedens image
• Implementere høj gennemsigtighed i interne og eksterne forretningsprocesser
• Giv mulighed for at foretage køb af firmagoder uden at forlade dit hjem
• Reducer udgifterne til varer til niveauet med konkurrenternes priser og derunder.

Identificering af mål

Problemer i et projekt opstår, når det er nødvendigt at nå et mål. Intet mål, intet problem.
For eksempel er der et mål - at forbedre arbejdet med et serviceorienteret system, at gøre det mere fleksibelt, at levere interne tjenester med en mekanisme til at kommunikere eller underrette om eventuelle begivenheder, at give systemet evnen til at arbejde med forskellige underinddelinger.
Opgaven er faktisk at omlægge systemarkitekturen. Vi står over for et eller flere problemer, som vi skal finde løsninger på.

Processen med at analysere problemet og finde en løsning:

1. Beskrivelse af problemet
2. Søgning efter beslutninger
3. Evaluering af beslutninger
4. Find den optimale løsning
5. Afklaring af målet baseret på de fundne løsninger på problemet
6. Dannelse af opgaver

Nøgletegn på projektfejl

• Budget: projektet passer muligvis ikke inden for det planlagte budget (eller bør afsluttes uden at nå de fastsatte mål på grund af utilstrækkelig finansiering)
• Tid: projektet kan tage betydeligt længere tid end planlagt at nå målene (eller skal afsluttes, før målene nås på grund af afslutningen af \u200b\u200bden planlagte periode)
• Kvalitet: projektet kan gennemføres inden for det planlagte tidspunkt og budget, men opfylder ikke kvalitetskravene (og vil derfor være af mindre værdi end forventet)

Hovedårsagerne til projektfejl

I de fleste tilfælde mislykkes projekter på grund af uklare mål eller uklare krav.