Kuinka myydä lakipalveluja korkeaan hintaan? Lakipalvelujen myynti Kuinka myydä lakipalveluja.

18/10/2013

Laillisen liiketoiminnan luonne on se, että sinun on aina vaikea kilpailla hinnalla. Huolimatta siitä, kuinka alhaiset hinnat tarjoat, löytyy silti kollegoita, jotka tarjoavat lakipalveluita halvemmalla. Hintakilpailu on umpikuja oikeuskäytännön kehittämiseen. Miksi useimmat lakimiehet eivät sitten yritä myydä palveluitaan korkeaan hintaan? Seuraavat vakiovastalauseet kohdataan:

Asiakkaat eivät osta;
- kilpailijat ovat halvempia;
- kaupungissamme kukaan ei myy palveluita korkeilla hinnoilla.

Katsotaanpa kuinka nostaa maksuja käytännössä ilman, että asiakkaat pelottavat.

Lakipalvelujen hinnat - abstraktio

Kuinka paljon rikosoikeudenkäynti oikeudessa maksaa? Asianajajat, joiden kanssa työskentelin Venäjällä, tarjosivat 1 000 - 50 000 dollaria koetyöstä. Tarjoaako 50 000 dollarin asianajaja 50 kertaa paremman puolustuksen kuin 1 000 dollarin asianajaja? Epätodennäköistä. Miksi sitten yksi asianajaja voi veloittaa monta kertaa enemmän kuin toinen? Se on yksinkertaista. Määrittelemme useita hinnoittelua koskevia aksioomia:

Korkeat maksut ovat tekniikkaa

Miksi yksi asianajaja voi periä korkeita palkkioita, kun taas toinen tyytyy huomattavasti pienempään? Minulle laillisena markkinoijana korkea hinnoittelu on yksi markkinointitekniikka, jota kuka tahansa voi käyttää. Alla artikkelissa kuvailen menetelmiä, joiden avulla voit nostaa kivuttomasti lakipalveluiden hintoja. Mutta vedetään ensin pääasia pois tieltä.

Miksi kannattaa opetella myymään lakipalveluja korkeaan hintaan?

Ensinnäkin kyky myydä palveluita säästää aikaasi. Pienempi määrä korkeita palkkioita sisältäviä tapauksia mahdollistaa keskittymisen jokaiseen niistä, mikä parantaa työn laatua.

Toiseksi, kuten olemme jo todenneet, hinta laillisessa liiketoiminnassa on laadun mitta. Jos opit veloittamaan korkeita palkkioita ja pystyt perustelemaan ne asiakkaillesi, annat suuren edun vastaanottollesi kokonaisuutena - asiakkaat näkevät sinut parempana asiantuntijana.

Joten, tarpeeksi sanoituksia, katsotaanpa sitä käytännössä.

Kuinka myydä lakipalveluja korkeaan hintaan?

Katsotaanpa muutamia yksinkertaisia ​​tapoja myydä palveluitasi korkeammalla hinnalla.

Menetelmä yksi. Nosta vain hintaa

Mitä tapahtuu, jos nostat hintaa 10-20%? Todennäköisesti - ei mitään. Kuten käytännöstäni näkyy, asiakkaat eivät edes huomaa tällaisia ​​muutoksia. Maailmassamme hinnat nousevat jatkuvasti, joten pieni hintamuutos ei ole havaittavissa. Kokeile tarkistaa hinnastoasi maanantaista alkaen ja nostaa hintoja 7 %. Jos joku asiakkaista huomaa, selitä kohteliaasti, että toimistovuokrat, sähkölaskut, rahastomaksut, verot ovat nousseet (valitse sopivin vaihtoehto).

Menetelmä kaksi. Myy arvo

Klassinen toteamus markkinoinnissa on: "Kukaan ei tarvitse poraa, kaikki tarvitsevat reikiä." Samoin asiakkaat tarvitsevat arvoa, jonka tarjoat palvelua tarjoaessaan. Uskomalla yrityksesi sinulle, asiakas saa mielenrauhaa, ajansäästöä, luottamusta tulokseen ja muita etuja.

Kerron esimerkin käytännöstämme. Krasnojarskissa tehtävänä oli lisätä liittymäpalveluiden myyntiä asianajotoimistossa. Olemme laatineet esitteitä ja esityksiä, jotka osoittavat selkeästi, kuinka laillinen ulkoistus säästää yrittäjille jopa 11 000 dollaria. Teimme analogian Thaimaan matkojen kanssa. Samaan aikaan palvelujen hinta nousi 15 %. Tämän seurauksena keskustelimme potentiaalisen asiakkaan kanssa hänen ymmärtämällään kielellä: ”Jos tilaat meiltä ulkoistamisen, säästät kolme lomaa Thaimaassa vuodessa.” Tämän seurauksena myynti kasvoi 30 %.

Menetelmä kolme. Työskentelee kuuluisuuden eteen

Maine myy. Mitä kuuluisampi olet yleisösi joukossa, sitä helpommin ja kalliimmin voit myydä palvelusi. Aseta tavoitteeksi julkaista 12 artikkelia tiedotusvälineissä vuoden aikana sekä löytää mahdollisuudet 12 haastattelun antamiseen. Usko minua, tämän jälkeen maineesi saavuttaa uuden tason.

Menetelmä neljä. Tee palvelustasi ainutlaatuinen

Mitä ainutlaatuisempi palvelu, sitä kalliimmin se voidaan myydä. Tee palvelustasi ainutlaatuinen analysoimalla markkinoita ja selvittämällä, mitä kollegasi tekevät. Mieti, mitä voit tarjota sinulta, mikä tuo lisäarvoa palvelullesi.

Esimerkki: monet asianajotoimistot tarjoavat sellaista palvelua kuin Ukrainan kansalaisuuden hankkiminen. Kazanissa teimme seuraavaa - otimme käyttöön "avaimet käteen" -yrityksen avaamisen. Rekisteröinnin lisäksi tarjosimme asiakkaille kolmen vakiosopimuksen kehittämistä. Itse asiassa he yhdistivät kaksi palvelua yhdeksi. Tämä siirto antoi meille mahdollisuuden nostaa hintoja 50 prosenttia.

Menetelmä viisi. Lisämaksu kiireellisyydestä

Kuten tiedät, on asiakkaita, joille palvelu olisi pitänyt tarjota "eilen". Loistava! Jos kyseessä on kiireellinen huolto, syötä 20 %:n lisämaksu palvelun hinnasta. Selitä samalla asiakkaalle, että kiireellinen asia vaatii yksilöllistä lähestymistapaa, minkä vuoksi joudut hieman ”työntämään syrjään” muiden asiakkaiden tapauksia. Asiakkaat yksinkertaisesti rakastavat sitä, kun muita kiusataan, ainakin suullisesti, heidän takiaan.

Menetelmä kuusi. Lisämaksu työskentelystä toimitusjohtajan kanssa

Oletko johtaja, mutta samalla kuitenkin lakimies? Joudut maksamaan ylimääräistä työskennelläksesi toimitusjohtajan kanssa! Kuinka monta? Vähintään 30-50%! Asiakas ymmärtää tämän! Hänelle olet joukkueen kokenein susi, ja hän on valmis maksamaan tästä kokemuksesta ylimääräistä.

Tapa seitsemän. Esittelemme palveluissamme vaihtoehtoja

Jos olet joskus kokenut auton ostamisen, seuraava tilanne on sinulle tuttu. Kun katsot hintaa hinnastossa, se on melko kohtuullinen. Mutta sitten markkinoijat valmistivat yllätyksen "vaihtoehtojen" muodossa! Valitset yhden, toinenkin näyttää tarvittavan, ja minäkin haluaisin tämän. Tämän seurauksena sinua "huijattiin" summasta, joka on 20-30% suurempi kuin alkuperäinen!

Ehdotan tämän periaatteen sisällyttämistä käytäntöönne. Työskentelet asiakkaan kanssa kellon ympäri - plus 10% normaalihinnasta! Olemme valmiita ulkoistamaan konsultointia sekä henkilökohtaisissa että tuotantokysymyksissä - plus 15% sopimuskustannuksista!

Menetelmä kahdeksan. Käytämme lauluja

Käytännössä kohtaamme sen tosiasian, että monet asianajotoimistot jäävät ilman myyntiään yhdestä yksinkertaisesta syystä - ne eivät yksinkertaisesti tarjoa asiakkaalle ostoa.

Oletko käynyt McDonald'sissa? Ostaessasi sinulta kysytään aina: "Ottaisitko piirakan?" Yksinkertainen kysymys, mutta se voi lisätä merkittävästi yrityksen myyntiä. Tätä tekniikkaa kutsutaan puheeksi. Puhe on vakiolause, jota käytetään kutsumaan asiakasta ostamaan lisäpalvelua.

Esimerkki. Yhdessä Moskovan asianajajayhdistyksessä pyrimme lisäämään "Täytäntöönpanomenettelyjen tuki" -palvelun myyntiä. Asiakkaan kanssa käytäviä neuvotteluja varten kehitettiin vakiopuhemoduuli: ”Kerro minulle, haetko itse oikeuden päätöksen täytäntöönpanoa? Meillä on palvelu "Täytäntöönpanon tuki", asiantuntijamme pakottavat ulosottomiehet työskentelemään vain 10 %:lla peritystä summasta... maksu toimituksen yhteydessä. Yksinkertainen lause, mutta se toimi noin 30 % ajasta.

Menetelmä yhdeksän. Esittelyssä VIP-tarjous

Menetelmä on seuraava: tuomme palveluumme esimerkiksi avioeron 10 000 dollarin VIP-paketin. Kun asiakas kysyy, kuinka paljon se maksaa, puhumme ensin "VIP"-palvelusta, sitten "Standard"-palvelusta, joka maksaa 2000 dollaria. Onko totta, että "VIP":n jälkeen "Standard" näyttää jo edulliselta? Yllättävintä on, että noin joka kymmenes ostaa palvelun VIP-tariffilla. Yleisesti ottaen ymmärrät periaatteen.

Päätelmän sijaan

Kuulen usein ammattilaisilta, että 10 %:n hinnankorotus palveluissa (tai samansuuruinen alennus) ovat pieniä asioita, joihin ei kannata kiinnittää huomiota.

Tehdään vähän matematiikkaa. Oletetaan, että myyt palvelusi 100 dollarilla, palvelun hinta on 30 dollaria, kokonaisvoitto on 70 dollaria. Mitä tapahtuu, jos nostat hintaa 10 %? Aivan oikein, myyt palvelusi 110 dollarilla ja voittosi on 80 dollaria, eli 14 prosentin kasvu.

Tämä on vain yhdellä kertaa! Ja voit soveltaa 2-3 tekniikkaa heti ja kasvattaa voittoasi 30-40% ilman kustannuksia.

Tärkein huomio on tämä: Kun ymmärrät, miten asiakkaat näkevät hinnoittelusi, ja ottamalla käyttöön joitain yllä kuvatuista tekniikoista, voit viime kädessä kasvattaa voittoasi 100 % tai enemmän!

Dmitry Zasukhin - laillinen markkinoija, Moskova (RF)

4. Vastalauseiden käsittely. Tämä on suhteen solmimisen viimeinen vaihe. Marina voi helposti kertoa sinulle, että hän on kiireinen eikä voi mennä kanssasi juomaan teetä. Onnittelut, olet kohdannut vastalauseita. Tämä on aivan normaalia ja, kuten näet, on luonnollinen vaihe ihmisten välisten suhteiden luomisessa.

Olemme tarkastelleet suhteen solmimisen vaiheita. Palveluiden myynti etenee saman skenaarion mukaan. Ensin luodaan yhteys asiakkaaseen, kysytään ja syvennetään ongelman ydintä, sitten teet ehdotuksen ja joudut mahdollisesti vastaamaan vastalauseisiin.

Markkinoinnissa on hyvä sanonta: "Kukaan ei tarvitse poraa, kaikki tarvitsevat reikiä!" Yksinkertaisesti sanottuna ihmiset eivät halua ostaa sinulta itse palvelua, vaan sen tulosta.

Myyntiteoria menee askeleen pidemmälle ja tässä tarkastellaan tarpeita. Kun myymme jotain jollekin, tyydytämme hänen tarpeensa. Esimerkiksi kun ostamme leipää, tyydytämme ravintotarpeen. Tarpeiden kanssa kaikki ei ole niin yksinkertaista: ne ovat ilmeisiä ja piilotettuja.

Katsotaanpa tätä tilannetta esimerkin avulla. Kuvittele, että sinulla on naapuri, joka osti itselleen uusimman Land Cruiserin. Miksi hän teki tämän? Hän kertoo, että tämä on suuri, turvallinen auto ja että hän tuntee olonsa mukavaksi ajaa sitä. Onko kaikki oikein? Kyllä, ihminen jakaa kanssamme ilmeiset tarpeensa. Mutta katsotaanpa ongelmaa hieman syvemmälle: miksi hän osti niin kalliin auton?

Piilotettuja tarpeita tutkimalla voimme olettaa, että iso auto on arvovaltaa, se on muiden kateutta. Henkilöä, joka pystyi käyttämään 3,5 miljoonaa ruplaa, pidetään onnistuneena. Tämä auto on selvä ylivoima tiellä. Kaikki yllä oleva on vahva ostomotivaattori, mutta on erittäin epätodennäköistä, että henkilö puhuu siitä avoimesti. Asia on, että nämä tarpeet ovat piilossa.

Joten ihmistä ajaa ostamaan tarpeiden tyydyttäminen, joita on kahdenlaisia: piilotettuja ja eksplisiittisiä. Saatat kysyä, miksi sinun on tiedettävä joistakin piilotetuista tarpeista. Tosiasia on, että markkinoinnin ja myynnin asiantuntijat ovat pitkään määrittäneet, että jos myynti ja mainonta perustuvat piilotettujen tarpeiden tyydyttämiseen, oston todennäköisyys kasvaa. Tästä syystä kalliita autoja myydään arvostetuina autoina. Ja kosmetiikkaa myydään naisille nuoruuden ja houkuttelevuuden ihmelääkenä.

Muistaa! Jos haluat menestyä lainopillisten palveluiden myynnissä, sinun on vedottava hänen piilotettujen tarpeidensa tyydyttämiseen neuvotteluissa asiakkaan kanssa.

Katsotaanpa, mitä piilotettuja tarpeita lakipalvelu voi tyydyttää.

Työskentelemällä laillisen markkinoinnin parissa ja kommunikoimalla suoraan asiakkaidesi kanssa olemme pystyneet tunnistamaan seuraavat piilotetut tarpeet. Yksinkertaisesti sanottuna nämä ovat motivaattoreita, jotka saavat kuluttajasi ostamaan laillisia palveluita.

Turvallisuus. Monet oikeudelliset ongelmat johtavat hallinnan ja turvallisuuden tunteen menettämiseen. Keskimääräiselle ihmiselle tämä on erittäin stressaavaa. Ihmiset, jotka istuvat kanssasi, haluavat kuulla sinusta, kuinka aiot pitää heidät turvassa.

Suosittelimme esimerkiksi yhdelle Moskovan asianajajalle, että hän keskustelee asiakkaiden kanssa neuvotteluissa siitä, kuinka usein hän vierailee heidän luonaan tutkintavankeudessa ja kuinka turvallista hänen kanssaan on työskennellä. Toinen rikosoikeudellinen puolustaja antoi asiakkailleen erillisen matkapuhelimen, jota käytettiin yksinomaan asianajajan kanssa kommunikointiin. Kukaan ei tiennyt numeroa, joten salakuuntelun mahdollisuus pieneni minimiin. Asiakkaat olivat uskomattoman kiitollisia ja iloisia saadessaan työskennellä hänen kanssaan.

Mukavuus. Asianajajien puoleen kääntyvät ihmiset haluavat säilyttää mukavuuden tunteen. Olemme toistuvasti kuulleet asiakkailtasi, että jopa sana "tuomioistuin" antaa heille epämiellyttävän tunteen. On myönnettävä, että monille tavallisille ihmisille tuomioistuin ja oikeudenkäynti eivät ole miellyttävin ajanviete ja he ovat valmiita tekemään kaikkensa välttääkseen tämän epämukavuuden.

Lakipalveluja myydessämme vetoamme mukavuuteen, kun puhumme siitä, kuinka työtämme virtaviivaistetaan siten, että asiakkaan puuttuminen prosessiin vähenee. On hienoa, kun esimerkiksi asianajaja keskittyy siihen, että hän voi suojella asiakasta osallistumalla täysimääräisesti prosessiin. Käytimme tätä taktiikkaa jopa myydessämme asioita välimiestuomioistuimissa. Hyvä argumentti asiakkaalle on, että liiketoimintaprosessisi on virtaviivaistettu siten, että suoritat prosessin ilman päämiehen osallistumista. Tämä toimii asiakkaille, vaikka ymmärrämme, että asiakkaan osallistumista välimiesmenettelyyn vaaditaan harvoin.

Vastuun ottaminen. Asiakkaat haluavat tuntea, että otat vastuun heidän kohtalostaan. He haluavat tietää, että sinulla on selkeä toimintasuunnitelma. Neuvottelujen tulee herättää luottamusta ja rauhallisuutta.

Kuvittele, jos makaat leikkauspöydällä ja lääkäri sanoo: ”No, tiedätkö, en itse asiassa ole kovin varma. Olet vasta kolmas potilaani...” Miltä sinusta tuntuu? Valitettavasti kuulemme tällaisia ​​lauseita useammin kuin kerran monilta lakimiehiltä.

Haluan välittömästi varoittaa sinua ylipelaamisesta. Jotkut lakimiehet ottavat "työntän pilvet käsilläni pois" -taktiikasta. Eli lupaamme asiakkaalle kaiken, jopa kolme laatikkoa, vain ostaaksemme sen. Sanot: "Mitä vikaa siinä on? Se toimii!" Kyllä, se toimii, mutta tämä ei ole enää myynti, vaan myyntipuhe. Tässä kirjassa emme tarkoituksella käsittele myynnin tekniikoita tai tieteellisesti sanottuna manipuloivaa myyntiä. Olen syvästi vakuuttunut siitä, että jos olet sitoutunut pitkäaikaiseen yhteistyöhön asiakkaidesi kanssa, et voi myydä palveluitasi. Sieppaus on petos, polku ei minnekään.

Huomiota ja myötätuntoa. Sinun on ymmärrettävä, että ihmiset eivät käänny puoleesi vain oikeudellisten asioiden asiantuntijana, vaan myös ihmisenä, joka ymmärtää ja tukee. Myynnissä käytämme usein aktiivisia kuuntelumenetelmiä: niiden avulla voimme rakentaa luottamuksellisia suhteita asiakkaisiin.

Raha. Tilastojen mukaan suurin osa Venäjän prosesseista on luonteeltaan omaisuutta. Yksinkertaisesti sanottuna asianajajat auttavat väestöä ansaitsemaan (säästöön) rahaa lain sääntöjä noudattaen. Tämä on luonnollinen prosessi, koska olemme valinneet kapitalistisen tien, emmekä todennäköisesti käänny siltä pois.

Asiakkaiden kanssa neuvoteltaessa pitää puhua rahasta ja tehdä se mahdollisimman tarkasti. Anna esimerkkejä käytännöstäsi, jotka osoittavat, kuinka olet auttanut asiakkaita ansaitsemaan tai säästämään merkittävästi rahaa. Kerro taktiikoistasi, miten aiot ratkaista tietyn omaisuuskiistan. Kaiken tämän avulla voit neuvotella asiakkaan kanssa mahdollisimman perusteellisesti. Asiakkaat tuntevat ammattitaitosi ja ymmärryksesi ongelmansa olemuksesta.

Aika. Miksi ihmiset kääntyvät lakimiesten puoleen? Yksi syy on se, että säästät ihmisten aikaa. Ammattitaitoinen lakimies voittaa riidan paljon nopeammin. Sinun on ymmärrettävä, että aika on avaintekijä asiakkaille. Anna siksi esimerkkejä onnistuneista aikaan liittyvistä tapauksista. Keskustele asiakkaan kanssa ajasta tärkeänä osana työtä.

Hassua laillisessa liiketoiminnassa on se, että asiakkaat eivät aina halua palvelujen nopeaa ja siten ongelmien ratkeavan nopeasti. Esimerkiksi välimiesriitoja myydessämme kohtaamme usein asiakkailta pyyntöjä lykätä oikeusprosessia. Kerran asiakas vastasi suoraan kysymykseen "Miksi haluat lykätä oikeudenkäyntiä vastapuolesi kanssa?" Hän sanoi: "On tyhmää nauraa." Sinun tulee puolestaan ​​tuntea, mitä pyyntöä asiakkaaltasi tulee, ja sitä kautta omaksuttava optimaalinen neuvottelustrategia hänen kanssaan.

Laillinen markkinointi. Kuinka myydä lakipalveluja? Dmitri Zasukhin

(Ei vielä arvioita)

Otsikko: Laillinen markkinointi. Kuinka myydä lakipalveluja?
Kirjailija: Dmitry Zasukhin
Vuosi: 2016
Genre: PR, Vain bisnes, Mainonta, Markkinointistrategia, Laki

Tietoja kirjasta "Lakimarkkinointi. Kuinka myydä lakipalveluja? Dmitri Zasukhin

Laillinen liiketoiminta Venäjällä kasvaa nopeasti, mikä väistämättä lisää kilpailua. Kirjassa tarkastellaan kilpailun perustyökalua - tehokasta myyntiä. Kirjoittaja puhuu lakipalveluiden myynnin strategiasta ja taktiikoista, tarjoaa erityisiä tekniikoita ja työkaluja, joiden avulla voit myydä lakipalveluja tehokkaimmin. Kirja kiinnostaa juridisia yrittäjiä ja yksityisesti toimivia lakimiehiä.

Kirjoja käsittelevältä verkkosivustoltamme voit ladata ja lukea verkossa kirjan "Lakimarkkinointi. Kuinka myydä lakipalveluja? Dmitry Zasukhin epub-, fb2-, txt-, rtf-muodossa. Kirja tarjoaa sinulle paljon mukavia hetkiä ja todellista lukemisen iloa. Voit ostaa täyden version kumppaniltamme. Täältä löydät myös viimeisimmät uutiset kirjallisuuden maailmasta, opit suosikkikirjailojesi elämäkerran.

Pyrkiville kirjailijoille on erillinen osio, jossa on hyödyllisiä vinkkejä ja temppuja, mielenkiintoisia artikkeleita, joiden ansiosta voit itse kokeilla kirjallisia käsitöitä.

Ammattipalveluiden myynnin suurimmat haasteet ovat:

1. Asiakas ei ymmärrä palvelun ydintä.
   Mikä tahansa ammattimainen palvelu ratkaisee asiakkaan ongelman, ja tämä ongelma on yleensä piilotettu. Otetaan esimerkiksi lakipalvelut. Tilaajan sopimukset on tehty väärin. Kuinka saada hänet vakuuttuneeksi siitä, että on tarpeen laatia oikeat asiakirjat etukäteen, ennen kuin ukkonen iskee? Asiakkaiden erityispiirteenä on, että kaikki asiat, jotka ylittävät heidän pääliiketoimintaprosessinsa, näyttävät heille käsittämättömiltä ja merkityksettömiltä. Kommunikoinnissa muiden ammattilaisten kanssa syntyy paljon väärinkäsityksiä, jotka johtuvat monimutkaisuudesta ja toisinaan haluttomuudesta syventyä liiketoiminnan eri puoliin.
2. Pitkä aika tehdä päätös.
   Olen jo kirjoittanut, että asiantuntijapalveluilla on vahva vaikutus asiakkaan liiketoimintaan, mikä johtaa pitkiin asiointisykliin. Jatkuvat neuvottelut, demonstraatiot ja ratkaisujen kehittäminen johtavat siihen, että kauppa kestää joskus 3 kuukaudesta vuoteen tai enemmän. Arakennettaessa pitää huomioida näin pitkä transaktiojakso, tämä kierto on tiedettävä ja osattava hallita.
3. Haluttomuus maksaa palvelusta.
   Asiantuntijapalvelut ovat kalliita. Syynä on, että palvelun hintaan tulee sisältyä myös pitkä transaktiojakso. Asiakkaat ovat haluttomia luopumaan suurista rahoista. Tehtävänämme on oppia näyttämään asiakkaille palvelun arvo ja käytännössä opetella myymään palveluita korkeaan hintaan.
4. Virheellisiä arvioita työn tuloksista.
   Palvelu on toimitettu, uusintamyyntiä on tehtävä, mutta asiakas ei voi ymmärtää ja arvioida työn tuloksia. Suoritit esimerkiksi auditoinnin ja laadit oikeat sopimukset. Mutta miten asiakas arvioi tämän?

Kaikista vaikeuksista huolimatta yhä useammat yritykset pyrkivät tuomaan asiantuntijapalveluiden myynnin osaksi käytäntöään. Selvitetään miksi.

Miksi lakipalveluiden myynti kannattaa aloittaa oikeushenkilöille?

Monet lakimiehet työskentelevät edelleen vain yksityishenkilöiden kanssa. henkilöitä eivätkä tiedä, miksi heidän pitäisi aloittaa työskentely oikeushenkilön kanssa. henkilöt.

Suurin syy on voitto.

Oikeudellisten palvelujen myyminen oikeushenkilöille aiheuttaa minimaalisia kustannuksia, mutta marginaali mitataan joskus tuhansissa prosenteissa. Jos käytäntösi ei ole keskittynyt palvelemaan juridisia henkilöitä, mieti, mitä alueita voit avata aloittaaksesi yhteistyön yrittäjien kanssa. Tämä johtaa epäilemättä voittojen kasvuun ja uusien kilpailuetujen muodostumiseen.

Perusstrategiat asiantuntijapalveluiden myynnissä.

Lakipalveluiden myymiseen ei ole monia strategioita, sinun on ymmärrettävä perusstrategiat. Katsotaanpa niitä.

Miksi palveluita on vaikeampi myydä kuin esimerkiksi kosketeltavaa, kokeilettavaa, testattavaa? Tähän on useita syitä.

Ongelma on sika säkissä

Ensinnäkin tämä on sika säkissä -ongelma. Palvelua ei voi arvioida ennen kuin olet saanut sen. Lisäksi lakipalveluiden osalta voi olla vaikeaa määrittää, ovatko ne laadukkaita vai ei, koska asiakas ei itse pysty ymmärtämään ja arvioimaan sitä.

Oletetaan, että oikeuden päätös, jossa asia on hävinnyt, voi toimia todisteena palvelun heikosta laadusta, mutta silloinkin vain osittain, koska useimmissa tapauksissa oikeudenkäynnin lopputulos on monien seikkojen kudos, joihin kuuluu mm. asianajajan työ itsessään ei ole ensi sijassa sen merkityksen kannalta asian ratkaisun kannalta.

Epävakaa tulos

Epävakaat tulokset, inhimillinen tekijä, lainvalvonnan erityispiirteet, kun samoissa tuomioistuimissa jotkin tapaukset voidaan ratkaista yhteen suuntaan kuukaudessa ja toisessa kuukaudessa – toiseen suuntaan, lisäksi inhimillinen tekijä. osa asianajajaa itseään, puolustusasianajaja, edustaja, kun joissain asioissa antaa parhaansa, mutta toisissa hän ei syystä tai toisesta yritä tai jättää jotain tekemättä.

Ilmeisen tarpeen ongelma

Asianajajan, kuten myös lääkärin, palvelujen tarve ei periaatteessa ole ilmeinen. Asianajajan palvelut ovat vielä vähemmän ilmeisiä kuin lääkärin palvelut. Tietysti jotkut ihmiset lykkäävät lääkärissä käyntiä viimeiseen hetkeen, kunnes he tuntevat olonsa todella huonoksi, ja sitten he juoksevat lääkäriin.

Sama on asianajajien kanssa. Ihmiset voivat lykätä, lykätä, lykätä oikeusavun hakemista. Tietenkin tämä pätee vähäisemmässä määrin tapauksiin, joissa puhumme rikosasiasta ja henkilö voidaan laittaa telkien taakse, niin luonnollisesti he kiirehtivät välittömästi ottamaan yhteyttä asianajajaan. Jos tapaus ei ole rikollinen, vaan jokin muu tapaus, esimerkkejä on monia, niin ongelma ei ole niin ilmeinen, ja ihmiset viivyttelevät viime hetkellä.

Esimerkiksi, jos henkilö on syyllinen onnettomuuteen, sen sijaan, että hän palkkaisi asianajajan tapauksen käsittelyvaiheessa liikennepoliisissa, hän tulee 2 vuotta onnettomuuden jälkeen, kun hän on haastanut puolen miljoonan vahingonkorvauskanteen. subrogaatiolla jne.

No, asianajajan pääkilpailija, jonka olen jo maininnut, on asiakas itse, koska monissa tapauksissa hän voi tehdä jotain itse yrittääkseen ratkaista ongelmansa, tehden toisinaan monia tarpeettomia toimia ja sekoittaen entisestään alun perin vaikeaa tilannetta. .

Prosessi- ja tulospalvelut

Palveluja on 2 tyyppiä – prosessi ja tulokset. Prosessipalveluissa itse palvelun tarjoamisprosessi on asiakkaalle (kuluttajalle) tärkeä, mutta lopputulos on merkityksetön (esimerkiksi nähtävyyksillä ajaminen). Ja tehokkaissa päinvastoin vain lopputulos on asiakkaalle tärkeä, ja itse prosessi on toissijainen (esimerkiksi sairauden hoito).

Miksi tarvitset ymmärrystä tarjoamistasi, prosessoimistasi tai tulosperusteisista palveluista? Ymmärtääksemme paremmin, miten asiakas ajattelee, mihin hän kiinnittää huomiota valitessaan asianajajaa.

Oikeudellisten palveluiden myynnin ongelmana on se, että useimmat palvelut ovat tuottavia, erityisesti lainopillinen edustus, mutta asianajajat itse pitävät niitä menettelyllisinä, ja rahaa otetaan nimenomaan prosessia varten (esim. jokaista oikeudenkäyntiä varten). aika asiakkaalle Ei ole väliä kuinka moneen tapaamiseen osallistut – hänelle on väliä vain tulos tapauksen positiivisen lopputuloksen muodossa.

Tässä ovat asianajajien ja heidän asiakkaidensa väliset järjestelmälliset erimielisyydet.

Kuinka erottaa prosessipalvelun tehokkaasta? Asiakkaan näkökulmasta, jos palvelu voidaan tarjota välittömästi, palvelu on tehokasta. Jos itse palvelun tarjoamisprosessi on asiakkaalle tärkeä, niin palvelu on prosessipohjaista.

Oikeudenkäynnit kestävät vähintään kuusi kuukautta, joskus yli vuoden, ja siksi asianajajalle tämä palvelu näyttää prosessuaaliselta, koska hän käy oikeudessa kuukausi toisensa jälkeen, kirjoittaa valituksia, vetoomuksia, tekee paljon työtä pitkään, kun taas asiakkaalle Vain lopputulos on tärkeä.