Մայլարդի ռեակցիայի կանխարգելման կամ նվազեցման մեթոդ սննդամթերքում, այդ նպատակով ֆերմենտի օգտագործումը և այս մեթոդով ստացված սննդամթերքը: Սոցիալական և հոգեբանական ազդեցությունները Maillard արձագանքը տապակել միս

Բոլորը հասկանում են, որ նորմալ և առողջ սնունդը ախորժակով ուտելն է,
հաճույքով ուտել; ցանկացած այլ սնունդ, պատվերով սնունդ,
ըստ հաշվարկի՝ դա արդեն քիչ թե շատ ճանաչվում է որպես չարիք...
I. P. Պավլով

Քիմիան հարուստ է անվանված ռեակցիաներով, դրանք հազարից ավելի են։ Բայց նրանցից շատերը քիմիայից հեռու մարդուն քիչ բան կասեն. Այնուամենայնիվ, այս հարուստ ցանկում կա մեկ արձագանք, որին մենք բոլորս ամեն օր բախվում ենք՝ ամեն անգամ, երբ գնում ենք վառարան՝ ինչ-որ համեղ բան պատրաստելու, կամ առավոտյան սուրճ խմում ենք սենդվիչի հետ, կամ երեկոյան գարեջուր ընկերների հետ: Խոսքը Մեյլարդի ռեակցիայի մասին է, որն այս տարի դառնում է հարյուր տարեկան։ Ֆրանսիայում՝ Նենսիում, նույնիսկ պատրաստվում են հոբելյանական միջազգային սիմպոզիում անցկացնել՝ նվիրված այս արձագանքին։

Ինչու՞ նման պատիվներ: Ինչու է նա այդքան ուշագրավ: Այո, քանի որ այն ամենուր է և բոլորին քաջ հայտնի: Հողերում, ածուխի, տորֆի, սապրոպելի, բուժիչ ցեխի մեջ հումուսի առաջացումը տեղի է ունենում այս ռեակցիայի շնորհիվ։ Բայց մենք կխոսենք շատ ավելի ծանոթ և գրավիչ բաների մասին՝ թարմ եփած սուրճի, թխած հացի և տապակած մսի անմոռանալի բույրի, բոքոնի և թակածի վրա ոսկե փխրուն կեղևի, այս ապրանքների զարմանալի համի մասին: Քանի որ վերը նշված բոլորը Մեյլարդի ռեակցիայի արդյունք են:

Առաջին կոտլետ և հեղափոխություն

Դժվար է պատկերացնել ժամանակակից մարդու կյանքը առանց ճաշ պատրաստելու, իսկ եփելն առանց տապակելու, եռացնելու և թխելու, թեև մնացած բոլոր կենդանի էակները դա անում են առանց սննդի ջերմային մշակման: Կա ապացույց, որ սինանտրոպներն արդեն կան Homo erectus pekinensis) օգտագործված կրակ, և ժամանակակից Homo sapiensԵս կրակի վրա եմ պատրաստում, ինչպես ասում են՝ ծնունդից։ Այսպիսով, սերը տապակած և եփած սննդի նկատմամբ ձևավորվել է շատ վաղուց։ Բայց ի՞նչը ստիպեց պարզունակ մարդուն ուտելիք դնել կրակի մեջ և հետո ուտել: Իսկ ինչո՞ւ այդ ժամանակ բոլորը սկսեցին վերամշակված սնունդ ուտել:

Դժվար թե մենք իմանանք, թե երբ և ինչպես է դա տեղի ունեցել։ Ըստ երևույթին, ինչ-ինչ պատճառներով հում միսն ընկել է կրակի մեջ, տապակվել, և մեր նախնիները պարզապես չեն կարողացել դիմադրել բուրավետ կտորները բերանը դնելուց։ Հասկանալի է, որ տապակած կտորը համով գերազանցում էր հումին՝ նույնիսկ առանց աղի, կետչուպի ու համեմունքների։ Սակայն դա հասկանալի է միայն ոչ կենսաբանների համար: Ըստ էվոլյուցիայի տեսության՝ այն, ինչ առողջարար է և պարունակում է արժեքավոր բաղադրիչներ, պետք է համեղ լինի (քաղցրավենիքի ավելցուկը վնասակար է, բայց մեր նախնիներին այդ ավելցուկը չի սպառնացել): Ինչու է տապակած սննդի համը համեղ, ոչ տրիվիալ հարց է: Միգուցե հենց այն պատճառով, որ եփած սնունդն ավելի հեշտ է մարսվում, իսկ համային բշտիկները դա զգում են: Եվ շուտով պատրաստված կերակուրը սկսեց համարվել սուրբ, «կրակով սրբացված», քանի որ զոհաբերության ժամանակ, երբ պոտենցիալ կերակուրն այրվում էր կրակի վրա, դրա մի մասը ծխի տեսքով մատուցվում էր որպես նվեր աստվածներին։

Հետաքրքիր է, որ եթե այսօրվա կապիկները իմանային տապակել և շոգեխաշել, նրանք, անշուշտ, դա կանեին: Հարվարդից մարդաբաններ Ռիչարդ Ռանգհեմը և Մաքս Պլանկի էվոլյուցիոն մարդաբանության ինստիտուտից Վիկտորյա Վոբբերը պարզել են, որ շիմպանզեները, բոնոբոները, գորիլաները և օրանգուտանները նախընտրում են եփած սնունդը հումքի փոխարեն՝ լինի դա միս, գազար, թե քաղցր կարտոֆիլ: Ի՞նչն է այստեղ՝ պատրաստի արտադրանքի փափկությունը, ավելի լավ մարսողությունը, թե ավելի լավ համը, պարզ չէ։ Թեև, ինչպես գիտենք, ընտանի կենդանիները նույնպես հաճույք են ստանում «մարդկային» կերակուրից։

Այսպես թե այնպես կրակը, տապակները, թքերն ու կաթսաները դարձան խոհարարների ու տնային տնտեսուհիների հիմնական գործիքները, իսկ համեղ տաք ուտելիքները՝ ամենահասանելի հաճույքներից։ Ինչպես գրել է Ջերոմ Կ.

Այնուամենայնիվ, ճաշ պատրաստելու այս մեթոդը շատ ավելի էական, գլոբալ հետևանքներ է առաջացրել։ Հետաքրքիր տեսություն կա, ըստ որի սննդի ջերմային վերամշակումը հանգեցրել է մարդածին հեղափոխության և ծառայել որպես մարդու մշակութային զարգացման ելակետ։ Մեր նախնիները ամենակեր էին: Սա անկասկած էվոլյուցիոն առավելություն տվեց, քանի որ օգտագործվող սննդամթերքի բազմազանությունը մեծ էր, բայց այն նաև ուներ թերություններ. հում կոպիտ սնունդը վատ էր մարսվում, ուստի պետք էր շատ ուտել և շատ ժամանակ ծախսել սնունդ ստանալու համար: Փորձագետները հաշվարկել են, որ շիմպանզեն օրական մի քանի ժամ է ծախսում ուտելիքի վրա, իսկ ժամանակակից մարդը ծախսում է մեկ ժամից մի փոքր ավելի (ռեստորաններում և բարերում երկար նստելը չի ​​հաշվվում, այստեղ ժամանակի մեծ մասը ծախսվում է հաղորդակցության վրա): Պարզվում է, որ սննդի ջերմային մշակումը, մարսողության արդյունավետությունը կտրուկ բարձրացնելը, նվազեցրել է ռեսուրսների կարիքը և մեր նախնիներին տվել է ազատ ժամանակ և էներգիա, որը կարելի է ծախսել մտածելու, աշխարհը հասկանալու, ստեղծագործելու և գործիքներ ստեղծելու վրա։ Այսինքն՝ խոհարարությունը տվել է Homo sapiensիսկապես խելացի էակ դառնալու հնարավորություն:

Այն մասին, թե ինչպես են շաքարները, ճարպերը և սպիտակուցները հանդիպում տապակի մեջ

Մնում է միայն պատկերացնել լավ տապակած մսի կամ թարմ հացի փխրուն ոսկե կեղևը, և ​​ձեր բերանը սկսում է ջրվել: Ինչու՞ է տապակած սնունդն այդքան համեղ և գրավիչ:

Սննդի մեջ օգտագործվող օրգանական նյութերում ներառված են երեք կարևոր բաղադրիչներ՝ ածխաջրեր, ճարպեր և սպիտակուցներ։ Ես չեմ անդրադառնա այս նյութերի կենսաբանական նշանակության վրա, քանի որ դա ակնհայտ է Քիմիա և կյանք ընթերցողների համար: Այս դեպքում մեզ կհետաքրքրեն այդ նյութերի քիմիական կառուցվածքի որոշ առանձնահատկություններ։ Ածխաջրերը, որոնք կոչվում են նաև բնական պոլիհիդրօքսիալդեհիդներ և պոլիհիդրօքսիկետոններ (CH 2 O) n ընդհանուր բանաձևով, պարունակում են ոչ միայն հիդրօքսիլ խմբեր –OH, այլ նաև կարբոնիլ C=O։

Բնական ճարպերի և տրիգլիցերիդների մոլեկուլները (գլիցերինի և միաբազային ճարպաթթուների էսթերները) նույնպես պարտադիր պարունակում են կարբոնիլային խմբեր։

Սպիտակուցները շատ ավելի բարդ են, դրանք պոլիմերներ են, որոնց շղթաները կառուցված են տարբեր ամինաթթուներից: Սպիտակուցի հատկությունները ուղղակիորեն կախված են նրանից, թե որ ամինաթթուները և ինչ հաջորդականությամբ են դրանք առաջանում։ Սպիտակուցը կազմող 20 ամինաթթուների թվում կան մի քանիսը, որոնք քիմիապես առավել խոցելի են՝ լիզին, արգինին, տրիպտոֆան և հիստիդին: Նրանց մոլեկուլները պարունակում են ազատ ամինո խումբ (–NH 2), գուանիդինային խումբ (–C(NH 2) 2), ինդոլի և իմիդազոլի օղակներ։

Նրանք խոցելի են, քանի որ թվարկված խմբերը, նույնիսկ որպես սպիտակուցի մոլեկուլի մաս, հեշտությամբ արձագանքում են ածխաջրերի, ալդեհիդների և լիպիդների կարբոնիլ խմբի (C=O) հետ։ (Այլ ամինաթթուներում ամինո խումբը արձագանքում է միայն այն դեպքում, եթե այս ամինաթթուն ազատ է կամ տերմինալ պոլիպեպտիդային շղթայում:) Ձեզ անհրաժեշտ է միայն բարձր ջերմաստիճան, կրակ կամ վառարան: Այս ռեակցիան սննդամթերքի քիմիայում հայտնի է որպես շաքար-ամին խտացման ռեակցիա կամ Մեյլարդի ռեակցիա։

Նրա հայտնաբերման պատմությունը բարդ հարց է։ Ենթադրվում է, որ Մեյլարդն առաջինն էր, ով հայտնաբերեց շաքարների ակտիվ փոխազդեցությունը ամինաթթուների հետ: Այնուամենայնիվ, արդարության համար պետք է նշել, որ առաջին անգամ նման ռեակցիա նկատվել է Պ.Բրանդեսի և Ք.Սթոերի կողմից 1896 թվականին՝ շաքարավազը տաքացնելով ամոնիակով։

1912 թվականին ֆրանսիացի երիտասարդ բժիշկ և քիմիկոս Լուի Կամիլ Մեյարը սկսեց ուսումնասիրել ամինաթթուների և սննդային շաքարների, գլյուկոզայի և ֆրուկտոզայի փոխազդեցությունը: Նրա հետազոտությունը ոգեշնչվել է պոլիպեպտիդների սինթեզի հնարավոր ուղիներ գտնելու ցանկությամբ։ Նա մի քանի ժամ շարունակ եռացրել է շաքարի կամ գլիցերինի ջրային լուծույթները ամինաթթուներով և հայտնաբերել, որ ռեակցիայի խառնուրդում առաջացել են որոշ բարդ դեղնադարչնագույն միացություններ։ Գիտնականը դրանք շփոթել է պեպտիդների հետ և շտապել է արդյունքները հրապարակել « Compte Rendu de I «Գիտությունների ակադեմիա« Այնուամենայնիվ, սա այն դեպքն էր, երբ հետազոտողն արտահայտում էր ցանկալի միտք, որը սովորական բան է գիտության մեջ: Ոչ մի փորձարարական տվյալ չի հաստատել այս զուտ ենթադրական եզրակացությունը: Ի պատիվ Մեյլարդի, նա հասկացավ դա, շարունակեց իր հետազոտությունը և արդեն հաջորդ տարում՝ 1913 թվականին, հայտնաբերեց ստացված շագանակագույն պիգմենտների մեծ նմանությունը հողի հումուսային նյութերի հետ։ Սրանք պեպտիդներ չէին, այլ այլ բան։

Այս ուղղությամբ հետազոտությունների էստաֆետը վերցրել են Սանկտ Պետերբուրգի համալսարանի բույսերի ֆիզիոլոգիայի լաբորատորիայի ռուս գիտնականները։ Մեյլարդից անմիջապես հետո՝ 1914 թվականին, Ս.Պ.Կոստիչևը և Վ.Ա. Ռուս գիտնականները ակտիվորեն ուսումնասիրել են «նոր ազոտային միացությունների» ձևավորումը, որոնք լուծույթը գունավորում են մուգ շագանակագույն, երբ խմորիչի ավտոլիզատին գլյուկոզան կամ սախարոզա են ավելացնում, և ապացուցել, որ սինթեզի նյութը շաքարն ու ամինաթթուներն են, որոնք հեշտությամբ արձագանքում են առանց ֆերմենտների միջամտության:

Բոլոր հետազոտողներից, ովքեր զբաղվել են այս խնդրով, հիմնական արդյունքները ստացել է ֆրանսիացի գիտնականը, ով հաստատել է, որ շաքարի keto խմբի (C=O) փոխազդեցությունը տեղի է ունենում ամինաթթվի (–NH 2) ամինո խմբի հետ։ մի քանի փուլով. Հետևաբար, սախարոամինի ռեակցիան հայտնի է որպես Մեյլարդի ռեակցիա։ 1910 - 1913 թվականներին ֆրանսիացի գիտնականը հրապարակել է մոտ 30 զեկույց, որոնք հիմք են հանդիսացել նրա դոկտորական ատենախոսության՝ «Սպիտակուցների և օրգանական նյութերի ծնունդ. Գլիցերինի և շաքարների ազդեցությունը ամինաթթուների վրա»:

Բայց, ինչպես հաճախ է պատահում գիտության մեջ, Մեյլարդի հայտնագործությունը պատշաճ ճանաչման չարժանացավ իր կենդանության օրոք։ Միայն 1946 թվականին գիտնականները կրկին հետաքրքրվեցին այս արձագանքով: Իսկ այսօր մենք արդեն շատ բան գիտենք Մեյլարդի արձագանքի մասին։ Նախ, սա մեկ ռեակցիա չէ, այլ գործընթացների մի ամբողջ համալիր, որոնք տեղի են ունենում հաջորդաբար և զուգահեռաբար առանց ֆերմենտների մասնակցության և ռեակցիայի զանգվածին տալիս են շագանակագույն երանգ։ Հիմնական բանը այն է, որ ռեակցիայի խառնուրդը պարունակում է կարբոնիլային խմբեր (որպես շաքարներ, ալդեհիդներ կամ ճարպեր) և ամինային խմբեր (սպիտակուցներ): Ակնհայտ է, որ ռեակցիաների նման փունջը հանգեցնում է տարբեր կառուցվածքների բազմաթիվ արտադրանքների ձևավորմանը, որոնք գիտական ​​գրականության մեջ նշվում են «գլիկացման վերջնական արտադրանք» տերմինով: Այս խումբը ներառում է ալիֆատիկ ալդեհիդներ և կետոններ և իմիդազոլի, պիրոլի և պիրազինի հետերոցիկլիկ ածանցյալներ: Հենց այս նյութերը՝ շաքարավազ-ամին խտացման արտադրանքները, պատասխանատու են ջերմային մշակված արտադրանքի գույնի, բույրի և համի ձևավորման համար: Այս ռեակցիան արագանում է ջերմաստիճանի բարձրացման հետ և, հետևաբար, ինտենսիվորեն տեղի է ունենում եփելու, տապակելու և թխելու ժամանակ:

Մելանոիդիններ՝ բարի և չար

Այն փաստը, որ Maillard-ի ռեակցիան անցել է, կարելի է դատել հացի, տապակած ձկան, մսի և չորացրած մրգերի շագանակագույն երանգով ոսկե դարչնագույն կեղևով: Ջերմային մշակված արտադրանքի գույնը տալիս են մուգ գույնի բարձր մոլեկուլային նյութերը՝ մելանոիդինները (հունարեն «մելանոսից», որը նշանակում է «սև»), որոնք առաջանում են Մեյլարդի ռեակցիայի վերջին փուլում։ Այնուամենայնիվ, ստանդարտ մելանոիդինների գույնը ոչ թե սեւ է, այլ կարմիր-շագանակագույն կամ մուգ շագանակագույն: Մելանոիդինները ձևավորում են սև գունանյութեր, որոնք նման են հումիկ նյութերին, միայն այն դեպքում, եթե կրակը շատ ուժեղ է եղել կամ մոռացել եք տապակի մեջ տապակվող կարտոֆիլը կամ ջեռոցում կարկանդակը և անհույս այրել դրանք: Հենց «մելանոիդիններ» տերմինն առաջարկվել է Օ. Շմիդեբերգի կողմից 1897 թ. (Ի դեպ, «Քիմիան և կյանքը» ժամանակին արդեն անդրադարձել է մելանոիդինների թեմային. տե՛ս 1980 թ., թիվ 3):

Սուրճ, կակաո, գարեջուր, կվաս, աղանդերային գինի, հաց, տապակած միս և ձուկ... Մինչ մենք խմում և ուտում ենք այս ամենը, մեզ հետ են Մեյլարդի ռեակցիան և դրա արտադրանքը՝ մելանոիդինները։ Մենք ամեն օր օգտագործում ենք մոտ 10 գ մելանոիդին, ուստի շատ կարևոր է իմանալ դրանց օգուտների և վնասների մասին:

Քիմիական էությամբ մելանոիդինները տարբեր կառուցվածքների, ներառյալ հետերոցիկլիկ և քինոիդ կառուցվածքների անկանոն պոլիմերների լայն տեսականի են, որոնց մոլեկուլային զանգվածը 0,2-ից մինչև 100 հազար դալտոն է: Դրանց առաջացման մեխանիզմը բավականին բարդ է և լիովին չհասկացված. կան չափազանց շատ միջանկյալ ապրանքներ, որոնք փոխազդում են միմյանց և սկզբնական նյութերի հետ:

Մելանոիդինների առաջացումը ուղեկցվում է բազմաթիվ անուշաբույր նյութերի առաջացմամբ՝ ֆուրֆուրալ, հիդրօքսիմեթիլֆուրֆուրալ, ացետալդեհիդ, ֆորմալդեհիդ, իզովալերիկ ալդեհիդ, մեթիլգլյոքսալ, դիացետիլ և այլն։ Թարմ թխած հացին, փլավին, շիշ քյաբաբին անմոռանալի, ախորժելի բուրմունք են հաղորդում։ Դեռ 1948 թվականին կենսաքիմիայի ինստիտուտի մեր լաբորատորիայի հիմնադիրը։ Ա.Ն.Բախ Վ.Լ.Կրետովիչը (հետագայում Ռուսաստանի գիտությունների ակադեմիայի թղթակից անդամ) և Ռ.Ռ.Տոկարևան հայտնաբերել են, որ գլյուկոզայի լուծույթներում լեյցինի և վալինի ամինաթթուների առկայության դեպքում ձևավորվում են տարեկանի հացի կեղևի հատուկ երանգներ, իսկ գլիցինի առկայության դեպքում. ձևավորվում է կարամելի բույր: Ո՞րն է բուրավետիչ և անուշաբույր հավելումներ ստանալու միջոց:

Սննդի և ըմպելիքների պատրաստման ավանդական բաղադրատոմսերը ներառում են սննդի մշակման փուլերը, որոնց ընթացքում ձևավորվում են մելանոիդիններ։ Օրինակ՝ մուգ գարեջուրներն իրենց հարուստ գույնը պարտական ​​են մելանոիդացված ածիկին։ Իսկ բուրավետիչները և բուրմունքները Maillard ռեակցիայի պատրաստի արտադրանքն են, որոնք ստացվում են առանձին և ավելացվում սննդամթերքներին և խմիչքներին որպես բնական գույներ և համը ուժեղացուցիչներ: Արագ սննդի համեմունքներն ու համեմունքները նույն ծագումն ունեն։ Օրինակ, շոգեխաշած կրծքամսի բույրով սննդային հավելումը ստացվում է միկրոալիքային վառարանում չորացնելով տավարի մսի ֆերմենտային հիդրոլիզատը:

Այնուամենայնիվ, մեր լեզվի ծայրին է հարցը՝ արդյոք այդ նյութերը վտանգավոր չեն: Ի վերջո, այն ամենը, ինչ դուք լսում եք, հետևյալն է. մի կերեք տապակած սնունդ, խրթխրթան կեղևը պարունակում է բոլոր տեսակի քաղցկեղածին աղբ: Եկեք պարզենք այն:

Այսօր գիտական ​​գրականությունը հսկայական քանակությամբ տվյալներ է կուտակել մելանոիդինների օգտակար հատկությունների մասին՝ հակաօքսիդանտ, հակամանրէային, իմունոմոդուլացնող, ինչպես նաև ծանր մետաղների իոններ կապելու նրանց կարողությունը: Maillard-ի ռեակցիայի արտադրանքի հակաօքսիդանտ ակտիվությունը առաջին անգամ հայտնաբերվել է 1961 թվականին՝ խաշած մսի հետ կապված փորձերի ժամանակ։ Հետո ցույց տվեցին, որ եփած միսը արգելակում է լիպիդների պերօքսիդացումը, իսկ մելանոիդիններն ու մալթոլը, որոնք ձևավորվում են տավարի մսի մեջ եփելու ժամանակ, գործում են որպես արգելակիչ։

Այսօր գիտնականները, որոնք ուսումնասիրում են մելանոիդինների հակաօքսիդանտային ակտիվության բնույթը, ենթադրում են, որ այն կապված է այս նյութերի կառուցվածքի հետ, որոնք պարունակում են հետերոցիկլիկ և քինոիդ միավորների խոնարհված կրկնակի կապերի համակարգ:

Հենց այս կառուցվածքն է նրանց թույլ տալիս չեզոքացնել ազատ ռադիկալները և գրավել մետաղները։ Իսկ օրգանիզմի համար դա չափազանց օգտակար է։ Օրինակ՝ երկաթը (Fe 2+) կապելով՝ մելանոիդինները թույլ չեն տալիս, որ այն փոխազդի օրգանիզմում ջրածնի պերօքսիդի հետ՝ ձևավորելով ուժեղ օքսիդիչ և կործանիչ՝ հիդրոքսիլ ռադիկալ (HO ∙): Նրանք կարող են նաև նվազեցնել լիպիդային պերօքսիլ ռադիկալները (ROO∙):

Մեկ այլ առավելություն հակամանրէային ակտիվությունն է: Ամսագրում վերջերս հրապարակված հոդվածում Սնունդ և գործառույթ(Ուլլա Մյուլլեր և այլք. Սնունդ և գործառույթ», 2011, հ. 2, 265–272) սուրճի մելանոիդինների հակամանրէային ազդեցությունը կապված է Մեյլարդի ռեակցիայի ժամանակ ջրածնի պերօքսիդի (H 2 O 2) ձևավորման հետ, որը ճնշում է բակտերիաների աճը։ Էշերիխիա կոլիԵվ Listeria innocua.

Վերջին տարիներին սուրճի մելանոիդինների վերաբերյալ հետազոտությունները գիտնականներին ստիպում են ենթադրել, որ դրանք կարող են նվազեցնել քաղցկեղի առաջացման վտանգը: Բացի այդ, նրանք ուժեղացնում են գլուտատիոն-S-տրանսֆերազա ընտանիքի ֆերմենտների սինթեզը, որոնք չեզոքացնում են տարբեր քսենոբիոտիկներ (Somoza V. et al. »: Molecular Nutrition & Food Research« 2005, 49, 663–672): Իսկ Կորեայից, Ճապոնիայից և Գերմանիայից մի խումբ գիտնականներ, առնետների վրա փորձեր կատարելով, ցույց են տվել, որ բոված սուրճի հատիկների բույրը (Maillard-ի ռեակցիայի արդյունքը) փոխում է որոշ գեների աշխատանքը և միևնույն ժամանակ սինթեզվում են սպիտակուցներ։ ուղեղը, որը նվազեցնում է քնի պակասի պատճառով սթրեսի հետևանքները: Այսպիսով, գիտականորեն ապացուցված է, որ սուրճի հոտից արթնանալն օգտակար է ուղեղի համար, հետևաբար՝ հաճելի։ Սակայն դա չի նշանակում, որ պետք է սուրճ խմել առավոտից երեկո։ Հետազոտության ղեկավար նյարդաբան Յոշինորի Մասուոն Առողջապահական տեխնոլոգիաների հետազոտական ​​կենտրոնից (Ճապոնիա) կարծում է, որ սուրճի հոտը պարզապես կարելի է խմել՝ այն խմելու փոխարեն (Han-Seok Seo et al. »: Գյուղատնտեսական և սննդի քիմիայի հանդես« 2008, 56 (12), 4665–4673):

Իրենց օգտակար հատկությունների շնորհիվ մելանոիդինները կիրառություն են գտել ոչ միայն խոհարարության և սննդի քիմիայի մեջ։ Այս նյութերի բուժիչ հատկությունները ժողովրդական բժշկության մեջ օգտագործվել են անհիշելի ժամանակներից։ Տարեկանի ականջների թուրմն օգտագործվում է շնչառական հիվանդությունների բուժման համար՝ որպես խորխաբեր փափկեցնող միջոց. գարու ածիկից պատրաստված թաղանթները խորհուրդ են տրվում մաշկի բորբոքումների և թութքի դեպքում; Գարու հացահատիկի թուրմերը բուժում են աղեստամոքսային տրակտի, երիկամների, միզուղիների հիվանդությունները և նյութափոխանակության խանգարումները: Ռուսաստանում 19-րդ դարում տարածված էր, այսպես կոչված, հիվանդանոցային կվասը, որը ներառված էր վնասվածքից ապաքինվող յուրաքանչյուր զինվորի սննդակարգում՝ նրա ուժը բարելավելու համար: Ըստ երևույթին, հենց այստեղից է գալիս «ռուսական կվասը փրկեց շատ մարդկանց» ասացվածքը։

Իսկ ի՞նչ կասես այսօր։ Մաշկային հիվանդությունների բուժման արտաքին հակասեպտիկ միջոցը՝ «Միտրոշին հեղուկը», մելանոիդինների խտանյութ է, որը ստացվում է վարսակի, ցորենի և տարեկանի ջերմային մշակման արդյունքում: «Չոլեֆ» (ֆեկոլին) կոչվող դեղամիջոցը, որը ցորենի ծիլերի հաստ էքստրակտ է, հաստատված է առաջադեմ մկանային դիստրոֆիայի տարբեր ձևերով հիվանդների բուժման համար: Բելառուսի Հանրապետության Գիտությունների ազգային ակադեմիայի անասնաբուծության գիտագործնական կենտրոնը ստացել է հակաօքսիդանտ կերային հավելման «Էկոլին-1» փորձնական խմբաքանակ, որը ածիկի ծիլերի և տորֆի հիդրոլիզատների բաղադրություն է: Ստավրոպոլի պոլիտեխնիկական ինստիտուտում «PV» դեղամիջոցը պատրաստվել է կաթնամթերքի արտադրության թափոններից, որը խորհուրդ է տրվում լայնորեն օգտագործել մշակաբույսերի և անասնաբուծության մեջ որպես կենսախթանիչ: Ցավոք, այս բոլոր դեղերը արտադրվում են տեղում և փոքր խմբաքանակներով

Բայց եկեք վերադառնանք մեր ուտած մելանոիդիններին: Նրանք, իհարկե, վատ են քայքայվում մարսողական ֆերմենտներով և չեն ներծծվում աղեստամոքսային տրակտով։ Թվում է, թե մինուս. Եկեք չշտապենք. Մելանոիդինները կատարում են նույն գործառույթը, ինչ դիետիկ մանրաթելերը, բարելավում են մարսողությունը և խթանում բիֆիդոբակտերիաների աճը, այսինքն՝ ցուցադրում են նախաբիոտիկ հատկություններ: Եվ սա ավելի շուտ պլյուս է:

Եվ այնուամենայնիվ, որտեղի՞ց են ծագում քաղցկեղածինների մասին խոսակցությունները: Բանն այն է, որ չափազանց բարձր ջերմաստիճանի դեպքում Մեյլարդի ռեակցիայի ժամանակ կարող են առաջանալ իսկապես թունավոր կամ քաղցկեղածին նյութեր։ Օրինակ, ակրիլամիդն առաջանում է 180°C-ից բարձր թխման կամ տապակման ժամանակ, երբ տեղի է ունենում մելանոիդինների ջերմային տարրալուծում։ Այդ իսկ պատճառով այն չպետք է շատ եփել։ Բայց ինչն է հետաքրքիր. հետազոտողները պարզել են, որ Maillard-ի ռեակցիայի որոշ արտադրանքներ խթանում են տոքսինների, ներառյալ ակրիլամիդի, կապակցված ֆերմենտների ձևավորումը: Եվ մոդելային փորձերում ցույց է տրվել, որ բարձր մոլեկուլային մելանոիդինները ճնշում են քաղցկեղածին N-նիտրոզամինների ձևավորումը (Kato H. et al. “Agricultural and Biological Chemistry.” 1987, vol. 51 (5), pp. 1333–1338):

Իհարկե, թերություններից մեկը կարող է վերագրվել նաև այն փաստին, որ Maillard-ի ռեակցիան նվազեցնում է սպիտակուցների կենսաբանական արժեքը, քանի որ ամինաթթուները, հատկապես լիզինը, թրեոնինը, արգինինը և մեթիոնինը, որոնք ամենից հաճախ բացակայում են մարմնում, զուգակցվելուց հետո: շաքարները դառնում են անհասանելի մարսողական ֆերմենտների համար և, հետևաբար, չեն յուրացվում: Բայց, տեսնում եք, արժե զոհաբերել փոքր քանակությամբ ամինաթթուներ՝ հանուն սննդի ախորժելի տեսքի, բույրի և համի: Իրոք, առանց այդ գործոնների, ըստ Ի.Պ. Պավլովի, սննդի ամբողջական մարսումն անհնար է: Սնունդը պետք է համեղ լինի։

Մելանոիդինների վնասը կամ օգուտը գնահատելու համար խնդրին ինտեգրված մոտեցում է պահանջվում՝ հաշվի առնելով բոլոր գործոններն ու մանրամասները, հաճախ միմյանց բացառող: Սա դժվար է անել: Բայց կա ևս մեկ ճանապարհ. Այսօր կատալիզատորներ և ինհիբիտորներ են հայտնաբերվել Maillard ռեակցիայի համար, մենք գիտենք, թե ինչպես են pH-ը, ջերմաստիճանը, խոնավությունը և բաղադրիչների հարաբերակցությունը ազդում այս գործընթացի ընթացքի և ձևավորված նյութերի սպեկտրի վրա: Այս պարամետրերը սովորաբար հաշվի են առնվում սննդամթերքի արտադրության մեջ: Այլ կերպ ասած, Maillard-ի ռեակցիան դառնում է վերահսկելի, ուստի խոհարարական մշակման ընթացքում միանգամայն հնարավոր է ստանալ ստանդարտ արտադրանք՝ միայն օրգանիզմի համար օգտակար հատկություններով։

Թաքուն, թաքուն գրություն և պատում

Մեյլարդի ռեակցիային կարող ենք հանդիպել ոչ միայն խոհանոցում։ Եթե ​​դուք օգտագործում եք ինքնաարևայրուք (քսել կրեմ և շագանակագույն առանց արևի), ապա ձեր մաշկի վրա դիտում եք այս ռեակցիան։ Ինքնարևայրման ակտիվ սկզբունքը դիհիդրոքսիացետոնն է, որը ստացվում է շաքարի ճակնդեղից և շաքարեղեգից, ինչպես նաև գլիցերինի խմորումից։ Դիհիդրոքսիացետոնը կամ նրա ածանցյալ էրիթրուլոզը փոխազդում են մաշկի կերատինային սպիտակուցների ամինաթթուների հետ, որի արդյունքում ձևավորվում են մելանոիդիններ, որոնք նման են մաշկի բնական պիգմենտին՝ մելանինին: Մի քանի ժամվա ընթացքում, երբ ձևավորվում են մելանոիդիններ, մաշկը բնական արևայրուքի գույն է ստանում։ Այս ընթացակարգը հաճախ օգտագործվում է բոդիբիլդերների և նորաձևության մոդելների կողմից, ովքեր պետք է արագ ձեռք բերեն մաշկի գեղեցիկ գույն:

Ենթադրվում է, որ, ի տարբերություն արևայրուք ընդունելու, ինքնուրույն արևայրուքը թույլ է տալիս ստանալ մաշկի բնական շագանակագույն երանգ՝ առանց առողջությանը վնասելու: Այնուամենայնիվ, սա այնքան էլ ճիշտ չէ: Ինքնարևայրուկի բացասական կողմն այն է, որ այն չի պաշտպանում ձեր մաշկը ուլտրամանուշակագույն ճառագայթներից, ինչպես դա անում են բնական մելանինի պիգմենտները: Բայց դա այնքան էլ վատ չէ, այլ բան ավելի վատ է: Մելանոիդինները լուսազգայուն են, երբ նրանք կլանում են լույսը, մտնում են քիմիական ռեակցիաների մեջ, մասնավորապես, սուպերօքսիդ անիոնային ռադիկալի ձևավորմամբ (O2 ∙–): Հետևաբար, մելանոիդիններով պատված մաշկը ավելի զգայուն է արևի լույսի նկատմամբ։ 40 րոպե արևի տակ մնալուց հետո նման մաշկը երեք անգամ ավելի շատ ազատ ռադիկալներ է արտադրում՝ համեմատած չմշակված մաշկի հետ:

Ահա Մեյլարդի ռեակցիայի մեկ այլ հին կիրառություն: Հիշու՞մ եք Միխայիլ Զոշչենկոյի «Երբեմն կարելի է թանաքամաններ ուտել» պատմվածքը այն մասին, թե ինչպես է Վ.Ի. Կաթը դասական անտեսանելի (սիմպաթիկ) թանաք է։ Կաթով գրված տեքստը մշակելու համար պարզապես հաղորդագրությամբ թուղթը տաքացրեք մոմի վրա կամ արդուկեք այն արդուկով: Անտեսանելի տեքստը կդառնա տեսանելի, շագանակագույն: Ի՞նչ է սա, եթե ոչ Մեյլարդի ռեակցիան՝ կաթի սպիտակուցների փոխազդեցությունը կաթնային շաքարի լակտոզայի հետ: Ի դեպ, կարբոնիլ և ամին խմբեր պարունակող ցանկացած հասանելի նյութ, ինչպիսիք են թուքը, քրտինքը, սոխի հյութը և շատ ավելին, կարող են ծառայել որպես համակրելի թանաք։

Իտալական Թուրին քաղաքում՝ Սուրբ Հովհաննես Մկրտչի տաճարում, պահվում է ամենահարգված և խորհրդավոր քրիստոնեական մասունքներից մեկը՝ Թուրինի ծածկոցը, կտավը, որի մեջ, ըստ լեգենդի, Հովսեփ Արիմաթացին փաթաթել է մարմինը։ Հիսուս Քրիստոսի խաչից հեռացնելուց հետո: Այս կտավի վրա անհայտ կերպով դրոշմված էին Քրիստոսի դեմքն ու մարմինը։ Մշուշոտ դեղնաշագանակագույն տպագրության ի հայտ գալու պատճառը առեղծված է մնում մինչ օրս (տես՝ Verkhovsky L. I. “Chemistry and Life”, 1991, No. 12; Levshenko M. T. “Chemistry and Life”, 2006, No. 7): Գոյություն ունեն մի քանի վարկածներ այն մասին, թե ինչ քիմիական ռեակցիաներ են առաջացել նկարում: Այնուամենայնիվ, գայթակղության քարը մնում է այն փաստը, որ շագանակագույն գույնը միայն մանրաթելերի մակերեսին է, որոնք ներսում մնում են չներկված: Շատ հավանական է թվում, որ մենք գործ ունենք սախարոամինի ռեակցիայի հետ։

Քիմիկոսներ Ռայմոնդ Ռոջերսը Կալիֆորնիայի համալսարանի Լոս Ալամոսի ազգային լաբորատորիայից և Աննա Առնոլդին Միլանի համալսարանից փորձի ժամանակ փորձել են վերստեղծել կտավը ներկելու մեթոդը շաքար-ամին ռեակցիայի շնորհիվ: Սպիտակեղեն գործվածքը պատրաստվել է հատուկ այս փորձի համար՝ օգտագործելով Պլինիոս Ավագի կողմից 2000 տարի առաջ նկարագրված տեխնոլոգիան։ Մեյլարդի ռեակցիան իրականացնելու համար, ինչպես արդեն գիտեք, անհրաժեշտ են շաքար և ամինային խմբեր։ Որտեղի՞ց է գալիս կտավի շաքարը: Բանն այն է, որ թելերը, որոնցից պատրաստում էին գործվածքը, պատված էին օսլայով` պաշտպանելով դրանք վնասվելուց։ Պատրաստի գործվածքը լվացվել է օճառի մզվածքով ( Saponaria officinalis), որը պարունակում է սապոնիններ՝ մակերեսային ակտիվ նյութեր։ Նրանք հիդրոլիզացնում են պոլիսախարիդային օսլան՝ վերածելով մոնո- և օլիգոսաքարիդների՝ գալակտոզա, գլյուկոզա, արաբինոզա, քսիլոզա, ֆուկոզա, ռամնոզ և գլյուկուրոնաթթու։ Քանի որ գործվածքը չորանում էր արևի տակ, լվացքի ջրերից նյութերը կենտրոնանում էին մանրաթելերի մակերեսին։

Հետազոտողները նկարագրված տեխնոլոգիայի կիրառմամբ պատրաստված գործվածքը մերկացրել են ամինային խմբեր պարունակող սպիտակուցների տարրալուծման արտադրանքին՝ պուտրեսին (1,4-դիամինոբութան) և կադավերինին (1,5-դիամինոպենտան): Այս երկու նյութերն էլ կոչվում են «դիակային գազեր», քանի որ դրանք ձևավորվում են մահից հետո սպիտակուցների քայքայման ժամանակ: Սպիտակեղենի գործվածքի մակերևույթի վրա օսլայի հիդրոլիզի արտադրանքը փոխազդում է պուտրեսինի և կադավերինի հետ և ստացվում է իսկապես մակերեսային գույն: Այսպիսով, Ռոջերսը և Առնոլդին հաստատեցին հիպոթեզը պատի վրայի պատկերի շաքար-ամին ծագման մասին վարկածը, և որ այս ռեակցիան իրականում կարող էր տեղի ունենալ, երբ մարմինը փաթաթված էր այն ժամանակների կտավից:

Մելանոիդինները կյանքի օրրանում

Հաշվի առնելով Մեյլարդի ռեակցիայի հեշտությունը, կարելի է ենթադրել, որ Երկրի վրա կյանքի արշալույսին, նախաբիոտիկ հիդրոսֆերայում, այսինքն՝ սկզբնական արգանակում, ակտիվ է եղել շաքարների փոխազդեցությունը ամինաթթուների հետ (ալդեհիդները ամինների հետ): և ամենուր. Իսկ դա իր հերթին հանգեցրեց մելանոիդինի պոլիմերների առաջացմանը։ Այն միտքը, որ աբիոգեն ձևավորված մելանոիդինները կարող են լինել ժամանակակից կոֆերմենտների նախատիպը, առաջին անգամ արտահայտվել է Դ. Քենյոնի և Գ. Սթայնմանի կողմից 1969 թվականին։ Եվ այս ենթադրությունը պատահական չի արվել.

Բանն այն է, որ մելանոիդինները պարունակում են կոնյուգացված կրկնակի կապերով կառուցվածքներ, որոնք պոլիմերներին տալիս են էլեկտրոնափոխադրման հատկություն։ Հետևաբար, մելանոիդինի մատրիցները կարող են ընդօրինակել որոշ բնորոշ կենսաքիմիական ռեակցիաներ, որոնք տեղի են ունենում բջիջներում. Այդ իսկ պատճառով նման պոլիմերների առաջացումը կարող էր ելակետ ծառայել կենսաքիմիական ռեակցիաների հիմնական տեսակների ձևավորման համար։ Ա. Նիսենբաումը, Դ. Քենյոնը և Ջ. Օրոն 1975 թվականին ենթադրեցին, որ մելանոիդինները պրոֆերմենտային համակարգեր են, որոնք մատրիցայի դեր են խաղացել կյանքի ծագման գործընթացներում մինչև ավելի բարձր սպեցիֆիկությամբ համակարգերի ի հայտ գալը:

անվան կենսաքիմիայի ինստիտուտում։ A. N. Bakh RAS-ի Էվոլյուցիոն կենսաքիմիայի լաբորատորիայի աշխատակիցները երկար տարիներ մոդելավորել են նախակենսաբանական էվոլյուցիայի գործընթացները և ուսումնասիրել մելանոիդինի պիգմենտների դերը ածխածին պարունակող միացությունների բարդացման գործում: Այս փորձերի ընթացքում կենսաբանական գիտությունների թեկնածու Տ. Ա. Տելեգինան և նրա գործընկերներն ապացուցեցին, որ մելանոիդիններն ունեն կատալիտիկ ակտիվություն, մասնավորապես, նրանք նպաստում են ալանինների միջև պեպտիդային կապերի ձևավորմանը: Մելանոիդինի պիգմենտները քսել են սիլիկա գելի վրա և տեղադրվել ուլտրամանուշակագույն լույսով ճառագայթված քվարցային սյունակի մեջ, որի միջով ալանինի լուծույթ է շրջանառվում։ Արդյունքում ստացվել են դի-, տրի- և տետրաալանի պեպտիդներ։ Ընդ որում, պարզվել է, որ դրանց կոնցենտրացիան տասն անգամ գերազանցում է դիալանինի կոնցենտրացիան, որը ստացվել է չմոդիֆիկացված սիլիկա գելի փորձի արդյունքում։ Այս արդյունքը ցույց տվեց մելանոիդինի մատրիցների առավելությունը անօրգանականների նկատմամբ աբիոգենեզի գործընթացում։

Maillard ռեակցիա և կարբոնիլային սթրես

Մեր պատմությունը Maillard ռեակցիայի և դրա արտադրանքի մասին թերի կլիներ, եթե մենք լռեինք այն փաստի մասին, որ այս ռեակցիան տեղի է ունենում նաև մարդու մարմնում: Սա առաջին անգամ նկատել են արդեն հիշատակված ռուս գիտնականներ Պ.Ա.Կոստիչևը և Վ.Ա.Բրիլիանտը։ Ի տարբերություն Մեյլարդի, նրանք սախարոամինի ռեակցիան իրականացրել են ավելի ցածր ջերմաստիճաններում՝ 30–55°C, իսկ հետո ենթադրել են, որ այն կարող է առաջանալ նաև բջիջներում։ Ահա թե ինչ են գրել նրանք 1916 թվականին կայսերական գիտությունների ակադեմիայի իրենց հոդվածում. «Այսպիսով, ամինաթթուները շաքարի հետ արձագանքում են նույնիսկ առանց ֆերմենտների միջամտության: (...) Ներկա գիտության պայմաններում, իհարկե, լիովին կամայական կլիներ հերքել ֆիզիոլոգիական նշանակության նման ազատորեն տեղի ունեցող ռեակցիաները, հատկապես եթե հաշվի առնենք, որ շաքարի և ամինաթթուների միջև ռեակցիայի համար անհրաժեշտ պայմանները. առաջանալը հեշտությամբ կարող է տեղի ունենալ կենդանի բջիջների պրոտոպլազմում, քանի որ ռեակցիայի մեջ ներգրավված նյութերի կոնցենտրացիաները այնտեղ միանգամայն հնարավոր են»։

Իրոք, այժմ հաստատապես հայտնի է, որ այս ռեակցիան տեղի է ունենում նաև մարդու մարմնում՝ նպաստելով որոշակի պաթոլոգիաների զարգացմանը։ Այժմ հետազոտողների ուշադրությունը կենտրոնացած է գլիկացիայի վրա՝ կենսաբանական մակրոմոլեկուլների ոչ ֆերմենտային ձևափոխումը՝ ըստ Maillard ռեակցիայի, երբ ակտիվ կարբոնիլային միացությունները, որոնք կուտակվում են լիպիդային պերօքսիդացման և շաքարախտի ժամանակ, փոխազդում են սպիտակուցների հետ:

Ռեակտիվ կարբոնիլային միացությունների կուտակման պատճառով, որը տեղի է ունենում ծերացման կամ շաքարախտի ժամանակ, զարգանում է այսպես կոչված կարբոնիլային սթրես: Առաջին հերթին տուժում են երկարակյաց սպիտակուցները, այսինքն՝ գլիկոզվում են՝ հեմոգլոբինները, ալբումինները, կոլագենը, բյուրեղները, ցածր խտության լիպոպրոտեինները։ Հետևանքներն ամենատհաճն են։ Օրինակ, էրիթրոցիտների թաղանթային սպիտակուցների գլիկացիան այն դարձնում է ավելի քիչ առաձգական, ավելի կոշտ, ինչի արդյունքում հյուսվածքների արյան մատակարարումը վատանում է։ Բյուրեղների գլիկացիայի պատճառով ոսպնյակը պղտորվում է և արդյունքում առաջանում է կատարակտ։ Մենք կարող ենք հայտնաբերել այս ձևով ձևափոխված սպիտակուցները, ինչը նշանակում է, որ դրանք ծառայում են որպես աթերոսկլերոզի, շաքարային դիաբետի և նեյրոդեգեներատիվ հիվանդությունների մարկեր: Այսօր գլիկացված հեմոգլոբինի (HbA 1c) ֆրակցիաներից մեկը շաքարախտի և սրտանոթային հիվանդությունների հիմնական կենսաքիմիական մարկերներից է: HbA 1c-ի մակարդակի 1%-ով նվազումը 20%-ով նվազեցնում է շաքարային դիաբետի ցանկացած բարդության ռիսկը:

Իմ լաբորատորիայում՝ Կենսաքիմիայի ինստիտուտում։ A. N. Bach, մենք մշակել ենք փորձարարական համակարգ, որը մոդելավորում է կարբոնիլային սթրեսային պայմանները: Որպես ակտիվ կարբոնիլային միացություն, մենք օգտագործեցինք մեթիլգլյոքսալը: Պարզվել է, որ լիզինի փոխազդեցությունից մեթիլգլյոքսալի հետ արտադրվում են ազատ ռադիկալային արտադրանքներ, որոնք կարող են նվազեցնել օքսիդացված հեմոգլոբինը։ Դրա շնորհիվ ազոտի օքսիդը (NO) ավելի արդյունավետ կերպով կապվում է հեմ երկաթի հետ, այսինքն՝ տեղի է ունենում հեմոգլոբինի նիտրոզիլացում։ Որոշ դեպքերում ձևավորվում է նիտրիգեմոգլոբին, և այդ գործընթացները կարող են առաջանալ նաև անմիջապես արյան մեջ, օրինակ՝ շաքարախտով հիվանդների մոտ։ Նման ձևափոխված հեմոգլոբինների գործունեության առանձնահատկությունները դեռ պետք է ուսումնասիրվեն:

Ի դեպ, նիտրիմյոգլոբինի առաջացման պատճառով երշիկի կամ խոզապուխտի այսպես կոչված նիտրիտային կանաչապատումը կարող է առաջանալ, եթե խախտվի մսի նատրիումի նիտրիտով (սննդային հավելում E250) մշակման տեխնոլոգիան։ Թեև այն սովորաբար ավելացվում է մսամթերքին ախորժելի վարդագույն գույն տալու համար (չշփոթել այն կանաչապատման հետ, որն առաջացել է արտադրանքի նորմալ փչացման հետևանքով հեմ խմբի ոչնչացման հետևանքով):

Մեյլարդի ռեակցիայի և մելանոիդինների մասին պատմությունն ավարտվել է։ Թեեւ, թերեւս, սա, ինչպես Կոզմա Պրուտկովն է ասել, այն վերջի սկիզբն է, որով ավարտվում է սկիզբը։ Հոդվածում միայն մի քանի հարվածով ուրվագծվում է Մեյլարդի ռեակցիայի «ամենատարածությունը», բայց մենք հուսով ենք, որ ընթերցողը առաջին պատկերացումն ունի բնության մեջ շաքարների և ամինաթթուների միջև տեղի ունեցող գործընթացների կարևորության մասին:

Հետագա փորձերը հաստատել են, որ եթե մարդիկ ծանոթ են (կամ ենթարկվում են) հակառակ փաստարկներին, ապա ավելի հավանական է, որ նրանք համոզվեն «երկկողմանի» տեղեկություններով, և դրա ազդեցությունն ավելի երկար է տևում (Jones & Brehm, 1970; Lumsdaine & Janis, 1953 թ. ). Դատավարությունը նմանակող փորձարկումներում փաստաբանի ելույթը ավելի համոզիչ է թվում, եթե նա վիճում է իր հաճախորդի մեղքի համար նախքան դատախազը (Williams et al., 1993): Ակնհայտ է, որ «միակողմանի» ուղերձը խրախուսում է տեղեկացված լսարանին մտածել հակափաստարկների մասին, և նրանց մոտ ձևավորվում է կարծիք, որ հաղորդակցողը կողմնակալ է: Սա նշանակում է, որ քաղաքական գործիչը, որը վարում է նախընտրական արշավ և խոսում է քաղաքականապես գրագետ լսարանի հետ, խելամիտ կլինի ներկայացնել և պատասխանել իր հակառակորդների փաստարկներին: Այսպիսով, եթե հակառակորդները կա՛մ ներկա են ձեր լսարանում, կա՛մ կխոսեն ձեզանից հետո, լսարանին տրամադրեք «երկկողմանի» տեղեկատվություն.

Գործոնների այս փոխազդեցությունը հայտնաբերվում է համոզման բոլոր ուսումնասիրություններում: Միգուցե մենք կցանկանայինք, որ փոփոխականների ազդեցությունը համոզելու վրա ավելի պարզ լիներ: (Այդ դեպքում ավելի հեշտ կլինի ուսումնասիրել այս գլուխը): Ավա՜ղ։ Անկախ փոփոխականների մեծամասնությունը «խառը էֆեկտներ ունեն. որոշ դեպքերում նրանք կողմնակից են համոզմանը, որոշ դեպքերում դրանք խաթարում են այն» (Petty & Wegener, 1998): Մեզ բոլորիս՝ ուսանողներին և գիտնականներին, գրավում է «Occam’s ածելիը» [William of Ockham (մոտ 1285–1349) - անգլիացի փիլիսոփա, տրամաբան և եկեղեցական-քաղաքական գրող, ուշ սխոլաստիկայի ներկայացուցիչ։ Առաջնային գիտելիքը, ըստ Օքհեմի, ինտուիտիվ է, որն իր մեջ ներառում է արտաքին ընկալումներ և ներդաշնակություն: Այն հասկացությունները, որոնք չեն կարող կրճատվել մինչև ինտուիտիվ գիտելիքներ և չեն կարող ստուգվել փորձով, պետք է հեռացվեն գիտությունից. «սուբյեկտները չպետք է անտեղի բազմապատկվեն»: Այս սկզբունքը կոչվում է Occam's ածելի: - Նշում թարգմանությունը] - որոնել բացատրության ամենապարզ սկզբունքները: Բայց քանի որ մարդկային կյանքը բարդ է, մեր սկզբունքները նույնպես չեն կարող լիովին պարզ լինել։

Ո՞ր տեղեկությունն է ավելի համոզիչ՝ առաջինը, թե՞ վերջինը։

Պատկերացրեք, որ դուք խորհրդատու եք հայտնի քաղաքական գործչի, ով պետք է բանավիճեր նույնքան հայտնի քաղաքական գործչի հետ։ Քննարկման թեման սպառազինությունների սահմանափակման պայմանագիրն է։ Ընտրություններին մնացել է երեք շաբաթ, որի ընթացքում յուրաքանչյուր թեկնածու պետք է պատրաստի հայտարարությամբ ներկայանա երեկոյան լրատվական ծրագրին։ Նրանք մետաղադրամ են նետում, և ձեր հիվանդասենյակը ընտրության իրավունք է ստանում. նա կարող է գործել կամ առաջինը կամ վերջինը: Իմանալով, որ դուք նախկինում սովորել եք հոգեբանություն, ամբողջ թիմը փնտրում է ձեր խորհուրդը:

Դուք սկսում եք մտովի «սկանավորել» հին դասագրքերը և դասախոսությունների գրառումները: Ավելի լավ չէ՞ առաջինը գնալ։ Ինչպես են մարդիկ մեկնաբանում տեղեկատվությունը, կախված է նրանց կողմնակալությունից: Ավելին, երբ մարդն արդեն համոզմունք է ձևավորել, դժվար է նրան համոզել, ուստի, թե ինչպես կընկալվի և կմեկնաբանվի երկրորդ ելույթը, կախված է առաջին ելույթից: Բացի այդ, նա, ով առաջինը խոսում է, կարող է ամենաշատ ուշադրությունը գրավել։ Բայց մյուս կողմից, ամենալավը հիշվում է այն տեղեկատվությունը, որը վերջինն էր ստացվել։ Իսկ եթե իրականում ավելի լավ է գնալ վերջինը:

Ձեր պատճառաբանության առաջին մասը կանխատեսում է հայտնի ազդեցություն, այն է գերակայության էֆեկտԱմենահամոզիչ տեղեկատվությունը առաջինն է ստացված։ Առաջին տպավորություններ իսկապեսկարևոր. Օրինակ, կարո՞ղ եք ասել, թե ինչպես են հետևյալ նկարագրությունները տարբերվում միմյանցից.

Ջոնը խելացի է, աշխատասեր, իմպուլսիվ, քննադատական, համառ և նախանձ;

Ջոնը նախանձ է, համառ, քննադատական, իմպուլսիվ, աշխատասեր և խելացի:

Երբ Սոլոմոն Աշը Նյու Յորքի Սիթի Քոլեջի ուսանողներին կարդաց այս պրոֆիլները, նրանք, ովքեր կարդացել են առաջինը, նախ Ջոնին ավելի դրական են գնահատել, քան նրանք, ովքեր սկսել են երկրորդով (Asch, 1946): Թվում է, թե առաջին տեղեկատվությունը ազդել է հետագա տեղեկատվության նրանց մեկնաբանության վրա, այսինքն՝ գործում էր առաջնահերթության էֆեկտը: Նմանատիպ արդյունքներ են ստացվել փորձերի ժամանակ, որոնցում մասնակիցները հաջողությամբ կատարել են գուշակության առաջադրանքների 50%-ը: Առաջին հարցին ճիշտ պատասխանած սուբյեկտները ավելի ունակ են թվում, քան նրանք, ովքեր սկզբում սխալ են հասկացել և միայն հետո են ճիշտ պատասխանել (Ջոնս և ուրիշներ, 1968; Լանգեր և Ռոթ, 1975; ՄակԱնդրյու, 1981):

Արդյո՞ք առաջնայնության էֆեկտը դրսևորվում է համոզման գործընթացում այնպես, ինչպես դատողությունների ձևավորման գործընթացում: Նորման Միլլերը և Դոնալդ Քեմփբելը Հյուսիսարևմտյան համալսարանի ուսանողներին ներկայացրեցին իրական քաղաքացիական դատավարության կրճատ արձանագրությունը՝ մի բլոկում հավաքելով մեղադրող կողմի տրամադրած ամբողջ տեղեկատվությունը, իսկ մեկ այլ մասում՝ պաշտպանական կողմի տրամադրած բոլոր տեղեկությունները (Miller & Campbell, 1959): Ուսանողները կարդում են երկուսն էլ: Երբ մեկ շաբաթ անց նրանց խնդրեցին արտահայտել իրենց կարծիքը, մեծ մասը բռնեց այն կողմը, ում տեղեկություններով սկսեցին ծանոթանալ գործին: Գարի Ուելսը և նրա գործընկերները գտան նույն ազդեցությունը, երբ նրանք տեղադրեցին փաստաբանի առաջին ելույթը տարբեր վայրերում իրական դատավարության արձանագրության մեջ (Wells et al., 1985): Առավել արդյունավետ է պարզվել, երբ նախորդել էմեղադրող կողմի կողմից իր ապացույցների ներկայացումը։

«Ընդդիմախոսները պատկերացնում են, թե հերքում են մեզ, երբ, անտեսելով մեր կարծիքը, նորից ու նորից կրկնում են իրենցը։

Գյոթե, Առավելություններ և մտորումներ»

Ինչ վերաբերում է հակառակ հավանականությանը: Մենք բոլորս գիտենք ասացվածքը՝ «Նա, ով վերջինն է ծիծաղում, ամենալավն է ծիծաղում»: Քանի որ մենք ավելի լավ ենք հիշում մեր կողմից վերջերս ստացված տեղեկատվությունը, կա՞ ինչ-որ բան, որը կարելի է անվանել «նորույթի էֆեկտ»? Մենք մեր սեփական փորձից (և հիշողության փորձերից) գիտենք, որ այսօրվա իրադարձությունները կարող են ժամանակավորապես թաքցնել անցյալում տեղի ունեցած կարևոր իրադարձությունները: Սա ստուգելու համար Միլլերն ու Քեմփբելը նախ ուսանողներից մեկ խմբին խնդրեցին կարդալ պաշտպանական կողմի տրամադրած տեղեկությունները, իսկ երկրորդ խումբը՝ կարդալ մեղադրող կողմի տրամադրած տեղեկությունները: Մեկ շաբաթ անց հետազոտողները խնդրեցին նրանց կարդալ երկրորդ «բլոկը» և անմիջապես հայտնել իրենց կարծիքը։ Արդյունքները տրամագծորեն հակառակ էին փորձի առաջին մասում ստացված արդյունքներին, երբ ապացուցվեց առաջնահերթության էֆեկտի առկայությունը. բ. ՕՄեկ շաբաթ առաջ կարդացածի մեծ մասը հիշողությունիցս մարել է:

Մոռանալը նորության էֆեկտ է ստեղծում, եթե՝ 1) երկու հաղորդագրությունների միջև շատ ժամանակ է անցնում. 2) հանդիսատեսը պետք է գործի երկրորդ հաղորդագրությունից անմիջապես հետո: Եթե ​​երկու հաղորդագրություններ հաջորդում են միմյանց առանց ընդհատումների, որից հետո որոշ ժամանակ է անցնում, հավանական է, որ առաջանա գերակայության էֆեկտ (Նկար 7.6): Սա հատկապես ճիշտ է այն իրավիճակներում, երբ առաջին հաղորդագրությունը խթանում է ակտիվ միտքը (Haugtvedt & Wegener, 1994): Հիմա ի՞նչ խորհուրդ կտաք ընտրական բանավեճի մասնակցին։

Բրինձ. 7.6. Առաջնահերթության էֆեկտ, թե՞ նորության էֆեկտ:Եթե ​​երկու համոզիչ ուղերձներ անմիջապես հաջորդում են մեկը մյուսին, և լսարանը պետք է որոշ ժամանակ անց արձագանքի դրանց, ապա առավելությունը առաջին հաղորդագրության կողմն է (առաջնահերթության էֆեկտ): Եթե ​​երկու հաղորդագրությունների միջև որոշ ժամանակ է անցնում, և հանդիսատեսը պետք է պատասխանի դրանց երկրորդ հաղորդագրությունից անմիջապես հետո, առավելությունը երկրորդ հաղորդագրության կողմն է (վերջինության էֆեկտ)

Ինչպե՞ս է փոխանցվում հաղորդագրությունը: Հաղորդակցման ալիք

Ակտիվ փորձա՞ր, թե՞ պասիվ ընկալում։

Մենք արդեն ասել ենք 4-րդ գլխում, որ մենք ձևավորվում ենք մեր գործողություններով: Երբ մենք գործում ենք, մենք զարգացնում ենք մի միտք, որն առաջնորդում է այս գործողությունը, հատկապես, եթե մենք պատասխանատվություն ենք զգում: Մենք խոսեցինք նաև այն մասին, որ մեր սեփական փորձի վրա հիմնված վերաբերմունքը կարող է ավելի նկատելի ազդեցություն ունենալ մեր վարքի վրա, քան «երկրորդ ձեռքից» սովորած վերաբերմունքը: Համեմատած պասիվ սովորողների հետ, փորձի վրա հիմնված վերաբերմունքն ավելի հուսալի է, ավելի կայուն և ավելի քիչ ենթակա ազդեցությանը:

[Լիզա Էվանսը ներդրել է այս գլխում յոթերորդ հրատարակության համար: Դոկտոր Էվանս - հոգեբանության ասիստենտ Հույսքոլեջ, ով ուսումնասիրում է համոզումը։]
Նացիստական ​​Գերմանիայի «հանրային կրթության» և քարոզչության նախարար Գեբելսը շատ լավ հասկանում էր համոզելու ուժը։ Վերահսկողություն հաստատելով մամուլի, ռադիոյի, ընդհանրապես արվեստի և մասնավորապես կինոյի վրա, նա ձեռնարկեց գերմանացի ժողովրդի գիտակցության մշակումը, որպեսզի ստիպեր նրան ընդունել նացիզմի գաղափարախոսությունը։ Միակ թերթը, որը Հիտլերը կարդում էր շապիկից ծածկոց ՏէրՓողumer- հակասեմական թերթ, որը հրատարակվել է հինգ հարյուր հազար տպաքանակով նրա ընկեր և դաշնակից Յուլիուս Շտրայխերի կողմից։ Շտրայխերը նաև տպագրում էր հակասեմական մանկական գրքեր և, ինչպես Գեբելսը, հաճախ ելույթ էր ունենում զանգվածային ցույցերի ժամանակ, որոնք դարձան նացիստական ​​քարոզչամեքենայի անբաժանելի մասը։
Որքանո՞վ էր արդյունավետ Գեբելսի, Շտրայխերի և նացիստական ​​այլ գաղափարախոսների գործունեությունը։ Արդյո՞ք նրանք իրոք արեցին այն, ինչ իրենց դաշնակիցները մեղադրեցին իրենց Նյուրնբերգի դատավարության ժամանակ՝ «թունավորելով միլիոնավոր մարդկանց մտքերը» (Bytwerk, 1976): Շատ գերմանացիներ տոգորված էին հրեաների նկատմամբ բուռն ատելությամբ, բայց ոչ բոլորը: Կային նաև այնպիսիք, ովքեր ուղղակի համակրում էին հակասեմական քաղաքականությանը։ Մնացածների մեծ մասը կա՛մ այնքան անտարբեր էր, կա՛մ այնքան վախեցած, որ ոչ միայն չկարողացան հրաժարվել հրեաների բնաջնջմանը անձնական մասնակցությունից, այլ նույնիսկ չփորձեցին կանխել Հիտլերին։ Առանց միլիոնավոր մեղսակցության, Հոլոքոստը հնարավոր չէր լինի (Goldhagen, 1996):
<Речь обладает энергией. Слова не исчезают бесследно. То, что рождается звуком, вырастает в дела. Раввин Աբրամ Հեշել, 1961>
Ժամանակակից աշխարհում կան նաև բազմաթիվ հզոր քարոզչական ուժեր։ Երիտասարդ սերունդների վերաբերմունքը մարիխուանայի նկատմամբ արագորեն փոխվել է թմրանյութի օգտագործման ֆիզիկական և սոցիալական հետևանքների վերաբերյալ հետազոտությունների հրապարակումից հետո: Համաձայն Լոս Անջելեսի Կալիֆորնիայի համալսարանի, որը տարեկան հարցումներ է անցկացնում քոլեջի 250,000 առաջին կուրսեցիների շրջանում, 1978-1991 թվականներին մարիխուանայի օրինականացման կողմնակիցների թիվը նվազել է 50-ից մինչև 21% (Dey et al., 1991; Sax et al., 2000 թ. ). Միևնույն ժամանակ, ամերիկյան ավագ դպրոցի աշակերտների թիվը, ովքեր կարծում են, որ մարիխուանայի կանոնավոր օգտագործումը «խիստ ռիսկային է» ավելի քան կրկնապատկվել է՝ 1991 թվականին 35-ից հասնելով 79%-ի (Johnston et al., 1996): Ինչպես փոխվում է վերաբերմունքը, այնպես էլ վարքագիծը: 1992 թվականին՝ հետազոտությանը նախորդող մեկ ամսվա ընթացքում, մարիխուանա օգտագործած ավագ դպրոցի աշակերտների թիվը 37-ից նվազել է 12%-ի։ Կանադացի դեռահասների վերաբերմունքը նույնպես փոխվել է. մարիխուանա օգտագործողների թիվը նվազել է (Smart et al., 1991): Սակայն հետագայում ԶԼՄ-ների կողմից ստեղծված ավելի բարենպաստ «թմրամիջոցների օգտագործման պատկերի» շնորհիվ փոխվեցին թե՛ վերաբերմունքը, թե՛ վարքագիծը։ Մինչեւ 2000 թվականը քոլեջի ուսանողների թիվը, ովքեր աջակցում էին թմրամիջոցների օրինականացմանը, վերադարձել էր իր նախկին ցուցանիշին՝ 34%, ավագ դպրոցի աշակերտների թիվը, ովքեր կարծում էին, որ կանոնավոր մարիխուանա օգտագործողները «մեծ ռիսկի տակ» են, նվազել է մինչև ընդամենը 57%, իսկ գումարը։ ամսական օգտագործած մարիխուանայի քանակը աճել է 23%-ով։
<Фанатик - это человек, не способный изменить свое мнение и не желающий сменить тему. Ուինսթոն Չերչիլ, 1954>
Հիվանդությունների վերահսկման և կանխարգելման կենտրոնի տվյալներով՝ վերջին 30 տարիների ընթացքում ԱՄՆ-ում ծխողների թիվը նվազել է մոտ կեսով և ներկայումս կազմում է 26%, ինչը մասամբ առողջ ապրելակերպի խթանման արդյունք է: Ամերիկյան քոլեջի առաջին կուրսեցիների թիվը, ովքեր լիովին հրաժարվել են գարեջուր խմելուց, աճել է 1981-ի 25%-ից մինչև 47% 1996-ին: Վերջին տասնամյակների ընթացքում կրթված չափահասների շարքերը, ովքեր անտարբեր չեն իրենց առողջության և անվտանգության խնդիրների նկատմամբ, և Զգալիորեն ավելացել են նաև գարեջուրը և ծխելը հրաժարվելը:
<Помни: изменив свое мнение и последовав за тем, кто ведет к истине, ты останешься свободным человеком. Մարկուս Ավրելիուս,Մտորումներ, VIII. 16, 121-180>
Սակայն որոշ քարոզչական ջանքեր ապարդյուն են։ Կառավարության կողմից իրականացված մեկ լայնածավալ փորձ՝ մարդկանց համոզելու ամրագոտիներ կապել, գործնականում ոչ մի դրական արդյունք չտվեց (7 խնամքով պատրաստված գովազդ ցուցադրվել է 943 անգամ փրայմ-թայմ կաբելային հեռուստատեսությամբ՝ 6400 տնային բաժանորդներով): Հոգեբան Փոլ Սլովիչը առաջարկեց, որ նա և իր գործընկերները կարող են ավելի լավ կատարել այս խնդիրը (Slovic, 1985): Նրանք ենթադրում էին, որ ամրագոտիների ոչ ժողովրդականության հավանական պատճառը կարող է լինել իրենց անխոցելի համարող մարդկանց ամբարտավանությունը։ Թեև ճիշտ է, որ 100,000-ից միայն մեկ ուղևորություն է հանգեցնում դժբախտ պատահարի, քանի որ միջին մարդը կյանքի ընթացքում կատարում է մոտ 50,000 ուղևորություն, անձնական անվտանգության զգացումը, ի վերջո, կարող է շատերի համար հանգեցնել «անխոցելիության պատրանքի»:
(Որքանո՞վ է համոզիչ այս ճանապարհի կողքին պաստառը: Ինչո՞ւ: (Պաստառի վրա պահպանակի մեծ պատկեր կա: Պաստառի տեքստը. ՁԻԱՀ-ից խուսափելու երկրորդ լավագույն միջոցը: Նուրբ տպագիր. Էլիզաբեթ Թեյլորի ՁԻԱՀ-ի հիմնադրամ))
Ճանապարհների երթևեկության անվտանգության ազգային հանձնաժողովի աջակցությամբ Սլովիչը և նրա գործընկերները ստեղծեցին 12 հեռուստատեսային գովազդ՝ համոզելու մարդկանց, ովքեր ամրագոտիներ չեն կապում, որ իրենք մեծ վտանգի տակ են: Մի քանի հարյուր մարդու մասնակցությամբ նախնական թեստավորումից հետո մի քանի հազար մարդ՝ սկրինինգի մեթոդով, գնահատել է 6 գովազդ։ Այս կերպ ընտրված 3 լավագույն գովազդները բազմիցս ցուցադրվել են այլ լսարանների։ Ավա՜ղ։ Նրանք ոչ մի ազդեցություն չեն ունեցել ամրագոտիների օգտագործման վրա: Քանի որ յուրաքանչյուր հաջող մեքենա վարելիս մեծացնում է ամրագոտիները չօգտագործելու վերաբերմունքը, Սլովիկն ասաց, «հնարավոր է, որ ոչ մի արշավ կամ գովազդ չկարողանա վարորդներին համոզել դրանք օգտագործելու ավելի լավ աշխատանք, քան ամերիկացիների փոքր խումբը, ովքեր կամավոր համաձայնում են դա անել: »: Ի վերջո, ամերիկացիների մեծամասնությանը ամրագոտիներ կրելու համար անհրաժեշտ էր օրենքների ընդունում, որոնք աջակցվում էին ինչպես դրանք խախտելու համար, այնպես էլ համազգային «Բարձրե՛ք, Ամերիկա» արշավով:
{Համոզումը ամենուր տարածված երեւույթ է:Այն դեպքերում, երբ մենք դրան հավանություն ենք տալիս, կարող ենք դա համարել «լուսավորություն»։ (Պաստառի տեքստ. Մտածեք գլոբալ: Գործեք տեղական: Վերամշակեք Kroger-ում))
Ինչպես ցույց են տալիս այս օրինակները, մարդկանց ինչ-որ բանում համոզելու ջանքերը երբեմն անբարոյական են և երբեմն վեհ, երբեմն արդյունավետ և երբեմն ապարդյուն: Հավատքն իր էությամբ ոչ չար է, ոչ բարի: Նպատակը, որը համոզողն իր առջեւ դնում է և իր ուղերձի բովանդակությունն այն է, ինչը հանգեցնում է վատ կամ լավ հետևանքների: Մենք չարիք բերող համոզմունքն անվանում ենք «քարոզչություն» համոզմունք, որի նպատակը բարին է. Քարոզչության համեմատ՝ կրթությունն ավելի քիչ հարկադրական է և փաստերի տեսքով ավելի լավ ապացույցների բազա ունի: Այնուամենայնիվ, իրական կյանքում մենք սովորաբար կոչում ենք քարոզչություն այն, ինչին չենք հավատում և լուսավորություն այն, ինչին մենք հավատում ենք (Lumsden et al., 1980):
<Идет ли речь о старых доктринах или о пропаганде чего-либо нового, - проглотить их и следовать им есть проявление слабости, все еще присущей человеческому разуму. Շառլոտ Պերկինս Գիլման,Մարդու գործը, 1904>
Մենք պետք է ինչ-որ տեղից ստանանք մեր կարծիքը։ Հետևաբար, համոզելը, լինի դա քարոզչություն, թե կրթություն, անխուսափելի է: Իրոք, հավատը ամենուր է. այն քաղաքականության մեջ է, շուկայավարության մեջ, սիրատիրության մեջ, դաստիարակության, առևտրի, կրոնի և դատական ​​որոշումների կայացման մեջ: Հետևաբար, սոցիալական հոգեբաններին հետաքրքրում է, թե կոնկրետ ինչն է հանգեցնում վերաբերմունքի արդյունավետ, երկարաժամկետ փոփոխության: Ո՞ր գործոններն են ազդում համոզման վրա: Իսկ ի՞նչ է պետք համոզողներին, որպեսզի նրանք կարողանան «կրթել» մյուսներին հնարավորինս արդյունավետ։
Պատկերացրեք, որ դուք մարքեթինգի կամ գովազդի ավագ ղեկավար եք, նրանցից մեկը, ով պատասխանատու է ավելի քան 400 միլիարդ դոլար տարեկան գովազդային ծախսերի ողջ աշխարհում (Brown et al., 1999): Կամ ձեզ դրեք քարոզչի տեղը, ով ցանկանում է իր ժողովին համոզել, որ անհրաժեշտ է ավելի շատ սիրել և հոգ տանել մերձավորների համար։ Կամ որ դուք նպաստում եք էներգիայի պահպանմանը, կրծքով կերակրելուն կամ մասնակցում եք քաղաքական գործչի նախընտրական քարոզարշավին։ Ի՞նչ պետք է անեք, որպեսզի համոզվեք, որ և՛ դուք, և՛ ձեզանից ստացվող տեղեկատվությունը համոզիչ է: Եվ եթե դուք անհանգստանում եք, որ այլ համոզիչները կարող են ձեզ մանիպուլյացիայի ենթարկել, ի՞նչ մարտավարություն են նրանք կիրառում, որը պետք է ձեզ զգուշացնի:
Այս հարցերին պատասխանելու համար սոցիալական հոգեբանները սովորաբար ուսումնասիրում են համոզումը այնպես, ինչպես որոշ երկրաբաններ ուսումնասիրում են էրոզիան՝ ուսումնասիրելով տարբեր գործոնների ազդեցությունը կարճաժամկետ վերահսկվող փորձերում: Էֆեկտը փոքր է, առավել ցայտուն է թույլ վերաբերմունքի դեպքում և չի ազդում մեր բարոյական արժեքների վրա (Johnson & Eagly, 1989; Petty & Krosnik, 1995): Այնուամենայնիվ, դրանք թույլ են տալիս պատկերացնել, թե ինչպես բավականաչափ ժամանակ տրամադրելով նման գործոնները կարող են շատ արդյունավետ լինել։

Համոզելու մեթոդներ

Համոզելու ո՞ր երկու մեթոդներն են հայտնի։ Ի՞նչ ճանաչողական գործընթացների վրա են հիմնված յուրաքանչյուրը և ի՞նչ ազդեցություն ունեն դրանք:
Յեյլի համալսարանի պրոֆեսոր Կարլ Հովլանդը, որպես Երկրորդ համաշխարհային պատերազմի ժամանակ ԱՄՆ պաշտպանության դեպարտամենտի գլխավոր հոգեբան, և նրա գործընկերները օգնեցին զինվորականներին՝ ուսումնասիրելով համոզումը (Հովլանդ և ուրիշներ, 1949 թ.): Բանակի բարոյականությունը բարձրացնելու ակնկալիքով հոգեբանները համակարգված կերպով ուսումնասիրել են հատուկ ուսումնական ֆիլմերի և պատմական վավերագրական ֆիլմերի ազդեցությունը նորակոչիկների վերաբերմունքի և պատերազմի նկատմամբ նրանց վերաբերմունքի վրա: Պատերազմից հետո վերադառնալով Յեյլ՝ նրանք շարունակեցին ուսումնասիրել այն գործոնները, որոնք մեծացնում են ուղերձի համոզիչ լինելու հավանականությունը: Հետազոտողները շատ զգույշ են մոտեցել իրենց առջև ծառացած խնդրի լուծմանը՝ տարբեր գործոններով, որոնք առնչվում են համոզող անձի («հաղորդակից») անձին, հաղորդագրության բովանդակությանը, հաղորդակցման ուղիներին և լսարանին:
Ինչպես հետևում է Նկ. 7.1, հեղինակները կարծում էին, որ համոզելու գործընթացը ներառում է մի քանի խոչընդոտների հաղթահարում: Բոլոր գործոնները, որոնք նպաստում են այս հաղթահարմանը, մեծացնում են դատապարտման հավանականությունը: Օրինակ, հավանականությունը, որ դուք ավելի մեծ ուշադրություն կդարձնեք հաղորդագրությանը, եթե այն արված է տեսողականորեն գրավիչ անձի կողմից. միևնույն ժամանակ, սա նշանակում է, որ նման հաղորդագրությունը ձեզ համոզելու ավելի մեծ հնարավորություն ունի։ Յեյլի թիմի համոզման մոտեցումը մեզ պատկերացում է տալիս բարենպաստնրա պայմանները.

Բրինձ. 7.1. Պատասխան ստանալու համար համոզիչ ուղերձը պետք է հաղթահարի մի քանի խոչընդոտ:Այնուամենայնիվ, կարևորը ոչ թե հաղորդագրությունն ինքնին հիշելն է, այլ սեփական մտքերը, որոնք առաջացել են դրան ի պատասխան: ( Աղբյուր W. J. McGuire. «Գովազդի արդյունավետության տեղեկատվության մշակման մոդել», վարքագծային և կառավարման գիտություններ մարքեթինգում, խմբագրված Հ. Լ. Դևիսի և Ա. Ջ. Սիլկի կողմից, 1978 թ.)

Գիտնականները, ովքեր 1960-ականներին, 1970-ականներին և 1980-ականներին Օհայոյի նահանգային համալսարանում ուսումնասիրել են համոզումը, ենթադրել են, որ մարդկանց մտքերն ի պատասխան համոզիչ տեղեկատվությանը նույնպես կարևոր են: Եթե ​​ուղերձը պարզ է և հեշտ հասկանալի, բայց ունի բազմաթիվ ոչ համոզիչ փաստարկներ, ապա ձեզ համար հեշտ կլինի հերքել այն, և դա ձեզ չի համոզի։ Եթե ​​հաղորդագրությունը համոզիչ փաստարկ է բերում, այն ավելի բարենպաստ կերպով կդիտարկվի և ավելի հավանական է, որ ձեզ համոզի: Այս «ճանաչողական պատասխան» մոտեցումն օգնում է մեզ հասկանալ Ինչո՞ւՈրոշ իրավիճակներում հավատը դրսևորվում է ավելի մեծ ուժով, քան մյուսներում:
Ռիչարդ Պետին և Ջոն Կաչիոպոն, ինչպես նաև Էլիս Իգլին և Շելլի Չեյկենը մի փոքր առաջ գնացին (Petty & Cacioppo, 1986; Petty & Wegener, 1999): Նրանք ստեղծեցին մի տեսություն, որն ասում է, որ համոզմունքները ձևավորվում են երկու եղանակներից մեկով: Երբ մարդիկ ունեն բավարար հիմքեր համակարգված մտածելու տեղեկատվության բովանդակության մասին, և երբ նրանք կարողանում են դա անել, նպաստավոր պայմաններ են առաջանում փաստարկների վրա կենտրոնանալու և իրագործելու համար: համոզելու ուղղակի մեթոդ.Եթե այս փաստարկներն անհերքելի են և ծանրակշիռ, ապա համոզմունքի հավանականությունը մեծ է։ Եթե ​​հաղորդագրությունը պարունակում է ոչ այլ ինչ, քան հեշտությամբ հերքվող փաստարկներ, մտածող մարդիկ անպայման ուշադրություն կդարձնեն դրանց վրա և կվիճարկեն դրանք:
Այնուամենայնիվ, երբեմն փաստարկների ուժը նշանակություն չունի։ Երբեմն մենք կամ չենք ցանկանում, կամ ունակ չենք լուրջ մտորելու: Եթե ​​մեր ուշադրությունը շեղված է, եթե հաղորդագրությունը մեզ հետաքրքիր չէ, կամ եթե մենք պարզապես ժամանակ չունենք, մենք կարող ենք պատշաճ ուշադրություն չդարձնել հաղորդագրության բովանդակությանը: Դրա մեջ պարունակվող փաստարկների ուժը գնահատելու փոխարեն մենք կարող ենք անցնել համոզելու անուղղակի ճանապարհ- առանց լուրջ մտածելու կենտրոնանալ նշանների վրա, որոնք «կգործարկեն համաձայնության մեխանիզմը»: Երբ ուշադրությունը շեղվում է կամ մենք հակված չենք մտածելու, ապա ծանոթ ու հասկանալի դատողություններն ավելի համոզիչ են ստացվում, քան օրիգինալ ու ոչ ստանդարտ դատողությունները։ Այսպիսով, «Ձեր բոլոր ձվերը մի զամբյուղի մեջ մի դրեք» ասացվածքը ավելի մեծ ազդեցություն կունենա զբաղված մարդու վրա, քան «մի դրեք ձեր ամբողջ գումարը մեկ ռիսկային ձեռնարկության մեջ» (Հովարդ, 1997):
Խելամիտ գովազդատուները կարողանում են հարմարվել իրենց սպառողների մտածելակերպին: Գովազդային վահանակները և հեռուստատեսային գովազդը, որոնք սպառողները կարող են տեսնել միայն շատ սահմանափակ ժամանակահատվածում, հակված են օգտագործել տեսողական պատկերները որպես անուղղակի ազդանշաններ: Սննդի և խմիչքի, ծխախոտի և հագուստի մասին մեր կարծիքը հաճախ հիմնված է ոչ թե տրամաբանության, այլ զգացմունքների վրա։ Նրանց գովազդը հաճախ օգտագործում է տեսողական անուղղակի ազդանշաններ: Ծխելու օգտին փաստարկներ փնտրելու փոխարեն ծխախոտի գովազդը դրանք կապում է գեղեցկության և հաճույքի տեսողական պատկերների հետ: Նույնը կարելի է ասել զովացուցիչ ըմպելիքների գովազդի մասին, որն օգտագործում է երիտասարդության, էներգիայի և ուրախ բևեռային արջերի պատկերները՝ Coca-Cola-ն որպես ուրախության աղբյուր և առաջին կարգի արտադրանք գովազդելու համար: Նույնիսկ «Պատկերը ոչինչ է, ծարավն ամեն ինչ է» արշավը, որը նպատակ ունի շեղել մարդկանց պատկերի հետ կապված անուղղակի նշաններից, խուսափում է լուրջ փաստարկներ հարուցել այդ խմիչքի խմելու համար: Մյուս կողմից, համացանցում տեղադրված գովազդային հաղորդագրությունները, որոնք հետաքրքրված այցելուները կարող են որոշ ժամանակ ուսումնասիրել, հազվադեպ են շահագործում հոլիվուդյան աստղերի կամ հայտնի մարզիկների պատկերները, սակայն նախընտրում են սպառողներին տեղեկացնել գնի և իրենց առաջարկած ապրանքի տարբերության մասին։ , որը արտադրվում է մրցակիցների կողմից։ Համոզիչ հաղորդագրության տեսակը համապատասխանեցնելն այն բանին, թե ինչպես է այն հավանաբար ընկալվելու պոտենցիալ հասցեատերերի կողմից, կարող է զգալիորեն մեծացնել այն հավանականությունը, որ դրան ընդհանրապես ուշադրություն կդարձվի (Շավիթ, 1990; Petty, Wheeler, & Bizer, 2000):
<Чем сильнее связь изменения установок с обдумыванием сути этих изменений, тем заметнее сами изменения. Ռիչարդ Պետի և Դուան Վիգեներ,1998>
(Տեքստում պարունակվող փաստարկների միջոցով այս գովազդը օգտագործում է ուղղակի համոզելու մեթոդ: Բայց այն չի անտեսում անուղղակի մեթոդը: Ուշադրություն դարձրեք, թե ինչպես է այն փորձում համոզել, որ և՛ մայրը, և՛ երեխան կարող են հաճույք ստանալ կերակրելուց (ցուցադրված են 2 շատ նման լուսանկարներ. կրծքով կերակրելը ձախ կողմում, աջում կրծքով կերակրելը մայրը ուրախ ժպտում է, երկրորդ դեպքում՝ նույնիսկ ավելի ուրախ), նույնիսկ եթե դա նրանց բնական հարաբերությունների սիմուլյացիա է (. Տեքստը պաստառի վրա«Ոչ մի այլ սրվակ շշով կերակրումը նման չի լինի կրծքով կերակրմանը»))
Գովազդատուի, քարոզչի և նույնիսկ մանկավարժի վերջնական նպատակը ոչ միայն մարդկանց ստիպելն է, որ ուշադրություն դարձնեն իր ուղերձին, այլ այն, ինչ կարող է պատահել: Որպես կանոն, նրանց խնդիրը ներառում է վարքի որոշակի փոփոխություն։ Արդյո՞ք համոզելու երկու մեթոդները համարժեք են այս նպատակին հասնելու առումով: Պետին և նրա գործընկերները չեն հավատում (Petty, Haugtvedt, & Smith, 1995): Երբ մարդիկ լրջորեն մտածում են խնդիրների մասին և ինտելեկտուալ առումով լուծում են դրանք, նրանք ապավինում են ոչ միայն բուն կոչին, այլ նաև իրենց սեփական մտքերին, որոնք առաջանում են դրան ի պատասխան: Համոզում են ոչ այնքան փաստարկները, որոնցից հնչում է կոչը, որքան այս մտքերը։ Երբ մարդիկ խորը մտածում են, այլ ոչ թե սայթաքելու, ցանկացած փոխված վերաբերմունք ավելի հավանական է, որ պահպանվի, դիմադրի հարձակումներին և ազդի վարքագծի վրա (Petty et al., 1995; Verplanken, 1991): Այսպիսով, համոզելու ուղղակի մեթոդը ավելի հուսալի միջոց է ապահովելու, որ վերաբերմունքը և վարքագիծը դառնում են «անսասան», մինչդեռ անուղղակի մեթոդը հանգեցնում է միայն ժամանակավոր և մակերեսային փոփոխության: Եթե ​​դուք իսկապես ցանկանում եք, որ ինչ-որ մեկը դադարեցնի ծխելը ձեր տրամադրած տեղեկատվության հիման վրա, ապա ձեր ուզածին հասնելու լավագույն միջոցը անհերքելի, ամուր ապացույցներ տալն է, որ դուք ճիշտ եք և համոզվեք, որ մարդիկ բավականաչափ լավ պատճառ ունեն ձեզ «լսելու» և ձեր խոսքերում լրջորեն մտածելու հնարավորությունը:
Նույնիսկ այն մարդիկ, ովքեր նախընտրում են մտածել, հաճախ դիմում են անուղղակի համոզման: Երբեմն մեզ համար ավելի հեշտ է օգտագործել էվրիստիկա՝ պարզ մտավոր ռազմավարություններ, ինչպիսիք են «վստահել փորձագետներին» կամ «երկար հաղորդագրություններին կարելի է վստահել» (Chaiken & Maheswaran, 1994): Ոչ վաղ անցյալում այն ​​տարածքում, որտեղ ես ապրում եմ, հանրաքվե անցկացվեց մի բարդ հարցի շուրջ՝ տեղի հիվանդանոցի պաշտոնական հանձնումը համայնքային սեփականությանը։ Ես ոչ ցանկություն ունեի, ոչ էլ ժամանակ (այս գրքի վրա էի աշխատում) ինքս խորամուխ լինելու խնդրի մեջ, բայց նկատեցի, որ հանրաքվեի բոլոր կողմնակիցները կա՛մ իմ հավանած մարդիկ են, կա՛մ մարդիկ, ում ես համարում էի փորձագետ։ Իսկ ես, օգտագործելով ամենապարզ էվրիստիկա՝ ընկերներին ու մասնագետներին կարելի է վստահել, քվեարկեցի համապատասխանաբար։ Մենք բոլորս ունակ ենք հապճեպ որոշումներ կայացնել՝ հիմնվելով մեկ այլ էվրիստիկայի վրա. եթե խոսնակը խոսում է պարզ և համոզիչ, ենթադրաբար լավ շարժառիթներ ունի և բերում է մի քանի փաստարկ (կամ ավելի լավ է, եթե փաստարկները գալիս են տարբեր աղբյուրներից), ապա մենք, ամենայն հավանականությամբ, նախընտրում են հեշտ անուղղակի մեթոդը և եկեք ընդունենք «մեսիջը» առանց լուրջ մտածելու (նկ. 7.2):

Բրինձ. 7.2. Համոզելու ուղղակի և անուղղակի մեթոդներ.Ինտերնետում տեղադրված գովազդային հաղորդագրությունների ստեղծողները, որպես կանոն, կենտրոնանում են համոզելու ուղղակի մեթոդի վրա, քանի որ կարծում են, որ իրենց լսարանը հակված է համակարգված կերպով համեմատելու ապրանքների բնութագրերը և դրանց գները: Զովացուցիչ ըմպելիքների արտադրողները հիմնվում են անուղղակի մեթոդի վրա և ձգտում են միայն ապահովել, որ իրենց արտադրանքը կապված լինի շքեղության, հաճույքի և լավ տրամադրության հետ:

Ամփոփում

Երբեմն համոզումը տեղի է ունենում այն ​​բանի արդյունքում, որ մարդիկ վեճերի մեջ են ներգրավվում և դրանց մասին մտածելուց հետո արտահայտում են իրենց համաձայնությունը: Համոզելու նման «համակարգային» կամ «ուղղակի» մեթոդը հնարավոր է միայն այն դեպքում, եթե հանդիսատեսը մարդիկ են, ովքեր սովոր են վերլուծական մտածել կամ հետաքրքրված են, թե ինչում են ուզում համոզել: Եթե ​​«մոտիվացնող տեղեկատվությունը» խորը մտորումներ չի առաջացնում, ապա իրականացվում է համոզելու ավելի արագ, «անուղղակի» մեթոդ. մարդիկ հապճեպ եզրակացություններ են անում՝ օգտագործելով էվրիստիկա կամ ստացված տեղեկատվության երկրորդական նշաններ: Քանի որ ուղղակի համոզումը պահանջում է շատ մտածել և ավելի «էական» է, այն ավելի հավանական է, որ կբերի վերաբերմունքի տեւական փոփոխություններ և ազդի վարքագծի վրա:

Հավատալիքների բաղադրիչները

Սոցիալական հոգեբանների կողմից ուսումնասիրված համոզման ամենակարևոր բաղադրիչները ներառում են. 1) «հաղորդակցող». 2) հաղորդագրություն; 3) հաղորդագրության փոխանցման եղանակը. 4) հանդիսատես. Այսինքն՝ ով ինչ է ասում, ինչպես և ում։ Ինչպե՞ս են այս գործոնները ազդում համոզման տեսակի վրա, որը մենք ընտրում ենք օգտագործել:

Ո՞վ է հաղորդում հաղորդագրությունը: Հաղորդակցող

Պատկերացրեք հետևյալ տեսարանը. Ռայթ անունով մի ջենթլմեն, միջին տարիքի ամերիկացի, դիտում է երեկոյան հեռուստատեսային լուրերը։ Հաղորդման հենց սկզբում էկրանին հայտնվում է արմատականների մի փոքր խումբ՝ այրելով ամերիկյան դրոշը։ Միևնույն ժամանակ նրանցից մեկը մեգաֆոնով բղավում է, որ որ երկրում էլ իշխանությունը սկսի ճնշել ժողովրդին, «ժողովուրդն իրավունք ունի պահանջելու, որ նա փոխի իր քաղաքականությունը, կամ տապալի... Նման իշխանությունը տապալելու համար»: ժողովրդի իրավունքն է! Սա նրա պարտականությունն է։ Զայրացած պարոն Ռայթն ասում է իր կնոջը. Հետևյալ պատմությունը ցույց է տալիս, թե ինչպես է նախագահի թեկնածուն խոսում հանրահավաքի ժամանակ հավաքված հարկային քաղաքականության հակառակորդների հետ. «Խնայողությունները պետք է դառնան կառավարության գործունեության հիմնական սկզբունքը։ Պետական ​​բոլոր պաշտոնյաները պետք է սովորեն, որ կոռուպցիան և վատնումը հանցագործություններ են, որոնք արժանի են խիստ պատժի»: Պարոն Ռայթը չի թաքցնում իր գոհունակությունը. «Սա այն է, ինչ մեզ պետք է։ Այս տղան հիանալի է, ինձ դուր է գալիս»,- ժպտալով ասում է նա։
Հիմա եկեք «իրավիճակը շրջենք» 180 աստիճանով և պատկերացնենք, որ պարոն Ռայթը հուլիսի 4-ի՝ Անկախության հռչակագրի ընդունման հերթական տարեդարձի հանդիսավոր մթնոլորտում լսում է հեղափոխական խոսքեր «ժողովրդի իրավունքի և պարտքի» մասին։ , որտեղից դրանք վերցվել են, իսկ տնտեսության մասին խոսքերը նրա շուրթերից կոմունիստ առաջնորդ կարդալով «Մեջբերումների գիրք»Նախագահ Մաո Ցզեդուն (նրանց տարել են այնտեղից)։ Ինչպե՞ս նա կարձագանքի այս անգամ։ Նույնը, թե տարբեր.

(- Եթե ձեզ թվում է, պարոն Բոլինգ, որ ես չափազանց հուզված եմ, դա միայն այն պատճառով է, որ կարող եմ ձեզ հարուստ մարդ դարձնել):
Արդյունավետ հաղորդակցվողը գիտի, թե ինչպես պետք է հաղորդագրություն ներկայացնել արդյունավետ լինելու համար:

Սոցիալական հոգեբաններն ապացուցել են, որ տեղեկատվության ընկալումը կախված է նրանից, թե ով է այն հաղորդում: Մի փորձի ժամանակ, որտեղ սոցիալիստ և լիբերալ առաջնորդները վիճարկում էին նույն դիրքորոշումը Նիդեռլանդների խորհրդարանում՝ օգտագործելով նույն բառերը, յուրաքանչյուրն առավել հաջողակ էր իր կուսակցության անդամների հետ (Wiegman, 1985): Կարևոր է ոչ միայն տեղեկատվությունը, այլև այն, թե ումից է այն գալիս: Ի՞նչն է թույլ տալիս հաղորդակցվողին ավելի արդյունավետ լինել, քան մյուսը:

Վստահեք տեղեկատվության աղբյուրին

Մեզանից յուրաքանչյուրը ավելի շատ կհավատա որոշակի ֆիզիկական վարժությունների օգուտներին, եթե այն հրապարակվի Գիտությունների ազգային ակադեմիայի հրապարակումներից մեկում, այլ ոչ թե տաբլոիդ թերթում: Այնուամենայնիվ, գործոնի ազդեցությունը վստահություն(տեղեկատվության աղբյուրի ընկալումը որպես իրավասու և վստահելի) նվազում է մոտ մեկ ամիս հետո։ Եթե ​​վստահելի մարդու հաղորդագրությունը համոզիչ է, ապա տեղեկատվության աղբյուրի մոռացության կամ աղբյուր-տեղեկատվության կապը լղոզվելով, նրա ազդեցությունը կարող է մարել, և անվստահելի մարդու ազդեցությունը կարող է նույն պատճառներով ուժեղանալ ժամանակի ընթացքում ( եթե մարդիկ ավելի լավ են հիշում հաղորդագրությունը, քան այն պատճառը, թե ինչու են սկզբում թերագնահատել այն) (Cook & Flay, 1978; Pratkanis et al., 1988): Նման ուշացած համոզմունքը, որը սկսում է գործել այն բանից հետո, երբ մարդիկ մոռացել են տեղեկատվության աղբյուրը կամ դրա կապը ստացված տեղեկատվության հետ, կոչվում է. քնաբեր ազդեցություն.
Ընկալվող իրավասություն.Ինչպե՞ս ես դառնում «փորձագետ»: Ճանապարհներից մեկն այն է, որ սկսեք դատողություններ անել, որոնց հետ ձեր ունկնդիրները համաձայն են՝ դրանով իսկ ձեռք բերելով խելացի մարդու համբավ։ Երկրորդը պետք է ներկայացվի որպես ոլորտի փորձագետ։ «Դոկտոր Ջեյմս Ռանդլի՝ Կանադական ատամնաբուժական ասոցիացիայի անդամ» ատամները խոզանակելու մասին տեղեկությունները շատ ավելի համոզիչ են, քան «Ջեյմս Ռանդլի՝ տեղի միջնակարգ դպրոցի աշակերտի նույն տեղեկությունը, ով իր դասընկերների հետ նախագիծ է ավարտել, թեման։ որոնցից բերանի խոռոչի հիգիենան է» (Olson & Cal, 1984): Ավագ դպրոցի աշակերտների շրջանում մարիխուանայի օգտագործման ուսումնասիրության վրա ավելի քան 10 տարի ծախսելուց հետո Միչիգանի համալսարանի գիտնականները եզրակացրեցին, որ 1960-ական և 1970-ական թվականներին: Անվստահելի աղբյուրներից ստացված վախեցնող տեղեկատվությունը ոչ մի ազդեցություն չի ունեցել թմրամիջոցների օգտագործման վրա (Bachman et al., 1988): Այնուամենայնիվ, հարգված գիտնականների կողմից իրականացված մարիխուանայի երկարատև օգտագործման կենսաբանական և հոգեբանական հետևանքների գիտական ​​ուսումնասիրությունների արդյունքները «կարող են կարևոր դեր խաղալ թմրամոլության մակարդակը նվազեցնելու գործում»:
Վստահելի համարվելու մեկ այլ միջոց՝ վստահ խոսելն է: Բոննի Էրիքսոնը և նրա գործընկերները, ովքեր Հյուսիսային Կարոլինայի համալսարանի ուսանողներին խնդրեցին գնահատել ցուցմունքները, որոնցից մեկը ներկայացվել էր պարտադիր կերպով, իսկ մյուսը՝ որոշ կասկածներով, ներկայացնում են հետևյալ օրինակը (Erickson et al., 1978):
« Հարց.Որքա՞ն ժամանակ պետք է սպասեիք շտապօգնության ժամանմանը:
Վճռական պատասխան.Քսան րոպե. Այս ընթացքում մեզ հաջողվեց առաջին բուժօգնություն ցուցաբերել տիկին Դավիթին։
Անորոշ պատասխան.Կարծում եմ... Ըհը... Մոտ քսան րոպե: Տեսեք, մենք կարողացանք առաջին բուժօգնություն ցուցաբերել ընկերոջս՝ միսիս Դեւիսին»։
Ուսանողները զգացին, որ վճռական վկան ավելի բանիմաց և վստահելի էր:
Ընկալվող հուսալիություն.Հաղորդակցողի խոսքի ձևը որոշում է, թե արդյոք նա ընկալվում է որպես վստահելի մարդ, թե ոչ: Երբ վկաները դատարանում հարցերին պատասխանելիս ավելի շուտ նայում են հարց տվողի աչքերին, նրանք վստահելի են (Հեմսլի և Դուբ, 1978):
<Верь знающему. Վիրգիլիոս,Էնեիդ>
Մարդիկ ավելի շատ վստահում են հաղորդակցվողին, երբ վստահ են, որ նա մտադիր չէ իրենց ինչ-որ բանում համոզել։ Հեռուստատեսային գովազդում «թաքնված տեսախցիկի» փորձնական տարբերակում Սթենֆորդի համալսարանի ուսանողները «գաղտնալսում էին» ասպիրանտների խոսակցությունները (Hatfield & Festinger, 1962 թ.) (Նրանք իրականում լսում էին ձայնագրված խոսակցությունները): Այն դեպքերում, երբ զրույցի թեման հետաքրքրում էր ուսանողներին (օրինակ, եթե այն վերաբերում էր համալսարանում ապրելու կանոններին), նրանց վրա ավելի շատ ազդել են զրուցակիցները, ովքեր իբր չէին կասկածում, որ իրենց «գաղտնալսում են», քան նրանք, ովքեր նշում էին. զրույցի ընթացքում, որ տեղյակ են եղել գաղտնալսման մասին։ Իսկապես, եթե մարդիկ չգիտեն, որ իրենց գաղտնալսում են, ինչո՞ւ նրանք չպետք է լիովին անկեղծ լինեն:
Այն մարդիկ, ովքեր պաշտպանում են այն, ինչ հակասում է իրենց անձնական շահերին, նույնպես մեզ ճշմարտացի են թվում։ Էլիս Իգլին, Վենդի Վուդը և Շելլի Չեյկենը ուսանողներին ներկայացրեցին ելույթ ընդդեմ մի ընկերության, որն աղտոտում էր գետը (Eagly, Wood, & Chaiken, 1978): Եթե ​​նրանք ասում էին, որ ելույթը եղել է բիզնես շահեր ներկայացնող քաղաքական գործչի կողմից, կամ կարդացվել է այդ ընկերության աջակիցների համար, ուսանողների կողմից այն ընկալվել է որպես անաչառ և համոզիչ։ Երբ նույն հակաբիզնեսի ելույթը վերագրվում էր բնապահպանամետ քաղաքական գործչի, իսկ նրա լսարանը բնապահպաններ էին, ուսանողները կարող էին բանախոսի փաստարկը վերագրել անձնական կողմնակալությանը կամ լսարանի կազմին: Եթե ​​մարդիկ պատրաստակամություն են ցուցաբերում զոհաբերելու իրենց սեփական բարեկեցությունը հանուն իրենց համոզմունքների, ինչպես դա արեցին Գանդին, Մարտին Լյութեր Քինգ կրտսերը և այլ մեծ մարդիկ, նրանց շրջապատողները դադարում են կասկածել նրանց անկեղծությանը:
Այս բոլոր փորձերը ցույց են տալիս վերագրման կարևորությունը: Ինչի՞ն ենք վերագրում հաղորդակցվողի դիրքորոշումը՝ նրա կողմնակալությունն ու եսասիրական շարժառիթները, թե՞ ճշմարտությանը նվիրվածությունը: Ըստ Վուդի և Իգլիի, եթե բանախոսի կողմից դիրքորոշման պաշտպանությունը հանդիսատեսի համար անսպասելի է, հավանականությունը, որ դրանում պարունակվող ուղերձը կընդունվի որպես համոզիչ ապացույց, և որ բանախոսը կլինի համոզիչ, մեծացնում է հավանականությունը, որ հաղորդագրությունը պարունակում է. այն կընկալվի որպես համոզիչ ապացույց, և նրա ելույթը կլինի համոզիչ (Wood & Eagley, 1981): Առատաձեռն փոխհատուցման գործը նրանց համար, ովքեր տուժել են ֆիզիկական և հոգեկան վնասներ, ամենահամոզիչն է, երբ դա գալիս է Սքրուջի նման խեղճից: [Էբենեզեր Սքրուջը Չարլզ Դիքենսի «Սուրբ Ծննդյան երգ» պատմվածքի կերպար է, մարդասեր մարդ, ով անծանոթ էր առատաձեռնությանը։ - Նշում թարգմանությունը] Համեստ փոխհատուցման փաստարկներն ամենաարդյունավետն են, երբ դրանք արվում են մի մարդու կողմից, ում բարությունն ու առատաձեռնությունը հայտնի են բոլորին:
Նորման Միլլերը և Հարավային Կարոլինայի համալսարանի նրա գործընկերները պարզեցին, որ հաղորդակցվողի նկատմամբ վստահությունը և նրա անկեղծության հանդեպ հավատը մեծանում են, եթե նա արագ խոսի (Miller et al., 1976): Փորձերի այն մասնակիցները, ովքեր լսում էին «սուրճի վտանգի» մասին ձայնագրված հաղորդագրությունները «խոսողների» կողմից, ովքեր խոսում էին րոպեում մոտ 190 բառ, նրանց ճանաչեցին որպես ավելի օբյեկտիվ, խելացի և բանիմաց, քան նրանք, ովքեր խոսում էին 110 բառից ոչ ավելի: Սուբյեկտները նաև հավատում էին, որ «արագ խոսող» հաղորդակցողները ավելի համոզիչ են:
Այնուամենայնիվ, կարելի՞ է այս արդյունքները բացատրել միայն արագությամբ: Թե՞ խոսքը ոչ թե ամենաարագ խոսքի մասին է, այլ ինչն է դրան ուղեկցում, օրինակ՝ ձայների բարձրությունը կամ բարձրությունը։ Այս հարցին պատասխանելու համար մարքեթոլոգ Ջեյմս Մաքլաքլանը էլեկտրոնային եղանակով սեղմել է ռադիո և հեռուստատեսային գովազդները՝ չփոխելով խոսնակի ձայնի մոդուլյացիան, ծավալը կամ բարձրությունը: (Խոսքի բոլոր դրվագներից նա հանեց աննշան «հատվածներ», որոնց տեւողությունը չէր գերազանցում վայրկյանի մեկ հիսուներորդը։) Ուսումնասիրվել է արագության գործոնը։ Գովազդի 25%-ով արագացումը ոչ մի ազդեցություն չի ունեցել նրանց ըմբռնման վրա, սակայն ունկնդիրները «խոսողին» գնահատել են որպես ավելի բանիմաց, խելացի և անկեղծ, իսկ գովազդն ինքնին ավելի հետաքրքիր է համարել: Իրականում, որպեսզի րոպեում 150 բառով արտահայտված խոսքի ընկալումը կտրուկ նվազի, այն պետք է լինի գրեթե երկու անգամ ավելի արագ (Foulke & Sticht, 1969): Ջոն Քենեդին, հանրային խոսքի արվեստի փայլուն վարպետ, երբեմն բառացիորեն բառացիորեն արտաբերում էր բառերը րոպեում 300 բառի արագությամբ:
Ի տարբերություն կորեացիների, ամերիկացիները կարծում են, որ արագ խոսելը ուժի և իրավասության նշան է (Peng et al., 1993): Չնայած արագ խոսքը ունկնդիրներին զրկում է հնարավորությունից՝ զարգացնելու սեփական փաստարկները՝ աջակցելու բանախոսի ասածին, այն նաև բացառում է նրանց կողմից հակափաստարկներ մշակելու ցանկացած հնարավորություն (Smith & Schaffer, 1991): Երբ գովազդատուն «հարձակվում է» ձեզ վրա ժամում 70 մղոն արագությամբ, դժվար է հակագրոհել նույն արագությամբ:
Ակնհայտ է, որ հեռուստատեսային գովազդների մեծ մասը նախագծված է այն ակնկալիքով, որ հեռուստադիտողները կգտնեն հաղորդակցվողին և՛ իրավասու, և՛ վստահելի: Իրենց ցավազրկողներին ուշադրություն գրավելու համար դեղագործական ընկերությունները օգտագործում են սպիտակ լաբորատոր բաճկոններ կրող հաղորդակցիչներ՝ վստահորեն հայտարարելու, որ բժիշկների մեծ մասը հավանություն է տալիս իրենց դեղամիջոցի հիմնական բաղադրիչին (հիմնական բաղադրիչը, իհարկե, ասպիրինն է): Հաշվի առնելով համոզմունքների ձևավորման նման անուղղակի ուղիները, շատ հեռուստադիտողներ, ովքեր ծանրաբեռնված չեն ապացույցների մանրամասն վերլուծությամբ, կարող են ինքնաբերաբար եզրակացնել դեղամիջոցի արժեքը: Այնուամենայնիվ, ոչ բոլոր գովազդատուներն են ապավինում վստահելի հաղորդակցողների սկզբունքին: Կորպորացիա չէ՞։ NikeԹայգեր Վուդսին վճարել է 100 միլիոն դոլար՝ նրա գովազդում նկարահանվելու համար, հիմնականում այն ​​պատճառով, որ նա սպորտային հագուստի գիտակ է։

Գրավչություն

Մարդկանց մեծամասնությունը հերքում է այն փաստը, որ սպորտի և արվեստի աշխարհի հայտնի մարդկանց կարծիքներն իրենց վրա ազդում են։ Մարդկանց մեծամասնությունը գիտի, որ հայտնիները հազվադեպ են տեղյակ իրենց գովազդած ապրանքի մասին: Բացի այդ, մենք գիտենք, որ մեզ ուզում են համոզել. պատահական չէր, որ մենք լսեցինք Թայգեր Վուդսի խոսքերը հագուստի կամ մեքենաների մասին. այս բոլոր ջանքերը միտումնավոր են արվել։ Նման գովազդ ստեղծողները ապավինում են արդյունավետ հաղորդակցման մեկ այլ որակի` նրանց տեսողական գրավչությանը: Թեև մենք կարծում ենք, որ ոչ գրավիչ արտաքինը, ոչ էլ հաճելի վարքագիծը մեզ վրա որևէ ազդեցություն չեն թողնում, սակայն հետազոտողները ապացուցել են, որ դա այդպես չէ։ Համակրանքը, որը մենք զգում ենք նման հաղորդակցողների հանդեպ, կարող է մեզ ենթարկել նրանց փաստարկների (ուղղակի համոզման եղանակ) կամ «գործարկել մեխանիզմը» դրական ասոցիացիաների, երբ որոշ ժամանակ անց մենք տեսնում ենք, թե ինչ են նրանք գովազդում վաճառքի համար (համոզելու անուղղակի եղանակ):
Տերմին գրավչություննշվում են մի քանի որակներ. Դրանցից մեկն է ֆիզիկական գրավչությունՓաստարկները, հատկապես զգացմունքային փաստարկները, երբեմն ավելի համոզիչ են լինում, երբ լսվում են գեղեցիկ մարդկանցից (Chaiken, 1970; Dion & Stein, 1978; Pallak et al., 1983): Մեկ այլ որակ - նմանություններ մեզ հետ.Մենք հակված ենք համակրելու նրանց, ովքեր մեզ նման են (այս մասին ավելին տե՛ս Գլուխ 11-ը): Ավելին, մենք ենթարկվում ենք նրանց ազդեցությանը։ Թեոդոր Դեմբրոսկին, Թոմաս Լասատերը և Ալբերտ Ռամիրեսը աֆրոամերիկացի միջին դպրոցի աշակերտներին հանձնարարել են դիտել տեսահոլովակ, թե ինչպես ճիշտ լվանալ ատամները (Դեմբրոսկի, Լասաթեր և Ռամիրեզ, 1978): Երբ հաջորդ օրը ատամնաբույժը սկսեց գնահատել նրանց ատամների վիճակը, պարզվեց, որ նրանք ավելի մաքուր էին նրանց մոտ, ովքեր նախօրեին դիմել էին սեւամորթ բժշկին։ Ընդհանուր առմամբ, մարդիկ ավելի լավ են արձագանքում տեղեկատվությանը, որը գալիս է մեկից, ով պատկանում է նույն խմբին, ինչ իրենք (Van Knippenberg & Wilke, 1992; Wilder, 1990):
Կարո՞ղ ենք ասել, որ նմանությունն ավելի կարևոր է, քան հուսալիությունը: Երբեմն այո, երբեմն ոչ: Ըստ Թիմոթի Բրոքի, ներկերի խանութից գնորդի համար սովորական մարդու կարծիքը, ով վերջերս գնել է նույն քանակությամբ ներկ, ինչ ինքը պատրաստվում է գնել, ավելի կարևոր է, քան փորձագետի կարծիքը, ով այնուհետև գնել է 20 անգամ ավելին ( Բրոք, 1965): Բայց հիշեք, որ երբ խոսքը վերաբերում էր բերանի խոռոչի հիգիենային, ատամնաբուժական ասոցիացիայի անդամի կարծիքը (ի տարբերություն նրանց, ում դիմեց, բայց փորձագետը) ավելի շատ ազդեցություն ունեցավ դպրոցականների վրա, քան նրանց ընկերոջ (նրանց նման, բայց ոչ փորձագետի) կարծիքը։ ).
<Нет аргумента сильнее истины. Սոֆոկլեսը,Ֆեդրա, 496-406։ մ.թ.ա ե.>
(Գրավիչ հաղորդակցվողները, ինչպիսին է Nike's Tiger Woods-ը, հաճախ անուղղակի համոզում են առաջացնում: Մենք կապում ենք այդպիսի հաղորդակցողների կողմից գովազդվող հաղորդագրությունները կամ ապրանքները նրանց հանդեպ ունեցած լավ զգացմունքների հետ և հետևաբար կարծում ենք, որ նրանք ճշմարտությունն են ասում)
Երբ բախվում են նման թվացող հակասական տվյալների հետ, հետազոտողները սկսում են մտածել դետեկտիվների պես: Նրանք ենթադրում են, որ ինչ-որ այլ գործոն, որը իրենք չեն բացահայտել, «գործում է»: XԵթե ​​առկա է, ավելի կարևոր է նմանությունը, եթե չկա՝ հուսալիությունը: Ջորջ Գյոթալսի և Էրիկ Նելսոնի կարծիքով այս գործոնը Xթեմայի էությունն է, այսինքն՝ դրա մասին է սուբյեկտիվ նախասիրություններմասին օբյեկտիվ իրականություն(Goethals & Nelson, 1973): Երբ ընտրությունը վերաբերում է անձնական բարոյական արժեքներին, ճաշակին կամ ապրելակերպին, ամենաազդեցիկները հաղորդակցվողներն են նույն խմբին պատկանողԲայց երբ խոսքը վերաբերում է փաստի հայտարարություններին (Ճի՞շտ է, որ Սիդնեյում ավելի քիչ տեղումներ են ստանում, քան Լոնդոնը), ձեր կարծիքի հաստատումը մեկից. ոչ այդպեսձեր վրա, ավելի արժեքավոր է ձեր ինքնավստահության տեսանկյունից: Մարդը, ի տարբերություն ձեզ (եթե նա նույնպես այս ոլորտում փորձագետ է) դառնում է անկախ դատողության աղբյուր։

Ինչ է հաղորդվում. Հաղորդագրության բովանդակությունը

Կարևորը ոչ միայն խոսողի անհատականությունն ու ձևն է, այլ նաև այն Կոնկրետ ինչՆա ասում է. Եթե ​​դուք պետք է օգնեք կազմակերպել դպրոցական հարկերի արշավ, դրամահավաք Երրորդ աշխարհում սովի համար կամ հակածխելու արշավ կազմակերպել, դուք պետք է մտածեք այն մասին, թե որն է ձեր կոչը ուղղակի համոզելու համար: Ողջախոհությունը թույլ է տալիս փաստարկներ գտնել հետևյալ հարցերի երկու հնարավոր պատասխանների օգտին:
- Ո՞ր ուղերձն է ավելի համոզիչ՝ բացառապես տրամաբանության վրա հիմնված, թե՞ զգայարաններին ձգող:
- Ո՞ր դեպքում լսարանի կարծիքն ավելի նկատելի կփոխվի, եթե սկսեք քարոզել տեսակետներ, որոնք միայն մի փոքր տարբերվում են ձեր ունկնդիրների կարծիքներից, թե՞ արմատական ​​դիրքորոշում եք ներկայացնում:
-Պե՞տք է միայն ձեր սեփական տեսակետը ներկայացնեք, թե՞ ընդունեք հակադիր տեսակետների առկայությունը և փորձեք հերքել դրանք։
- Եթե հանդիսատեսը պետք է լսի տարբեր դիրքորոշումներ ներկայացնող բանախոսների, ինչպես դա տեղի է ունենում, օրինակ, քաղաքային հանրահավաքներում, ի՞նչն է ավելի շահավետ՝ խոսել առաջինը, թե վերջինը:
Դիտարկենք բոլոր հարցերը հերթականությամբ։

Տրամաբանություն, թե՞ զգացմունքներ.

Ենթադրենք, դուք դրամահավաքի արշավ եք իրականացնում երրորդ աշխարհի սովյալների համար: Պե՞տք է արդյոք օպտիմալ արդյունքների հասնելու համար ձեր փաստարկները ներկայացնեք խստորեն կետ առ կետ, մեկ առ մեկ՝ հիմնավորված տպավորիչ վիճակագրությամբ: Թե՞ ավելի լավ է դիմել ունկնդիրների զգացմունքներին և պատմել սովամահ երեխայի իրական պատմությունը։ Իհարկե, ցանկացած վեճ կարող է լինել և՛ տրամաբանական, և՛ զգացմունքային: Դուք կարող եք համատեղել տրամաբանությունն ու կիրքը։ Եվ այնուամենայնիվ. ի՞նչն է ավելի շատ ազդում հանդիսատեսի վրա՝ բանականության փաստարկները, թե՞ զգացմունքները: Ճի՞շտ էր Շեքսպիրի Լիսանդրը [Ամառային գիշերվա երազ կատակերգության կերպարներից մեկը։ - Նշում թարգմանությունը], ո՞վ ասաց, որ «բանականությունը ենթակա է կամքին»։ [Թարգմանությունը՝ T. L. Shchepkina-Kupernik. - Նշում թարգմանությունը] Կամ բ ՕԱրդյո՞ք նա, ով հետևում է լորդ Չեստերֆիլդի խորհրդին, ավելի մեծ իմաստություն կցուցաբերի. «Առաջին հերթին դիմեք զգացմունքներին, սրտին և մարդկային թուլություններին, և միայն որպես վերջին միջոց՝ մտքին»:
Պատասխանն է՝ ամեն ինչ կախված է հանդիսատեսից: Կրթված կամ վերլուծական մարդիկ ավելի հավանական է, որ արձագանքեն բանականությանը, քան պակաս լուսավորված կամ պակաս վերլուծական մարդիկ (Cacioppo et al., 1983, 1996; Hovland et al., 1949): Համոզելու ուղղակի մեթոդն ամենաարդյունավետն է ռեֆլեկտիվ, շահագրգիռ լսարանի համար, ովքեր ավելի լավ են ընկալում տրամաբանորեն հիմնավորված փաստարկները: Անտարբեր լսարանի դեպքում ավելի նպատակահարմար է կենտրոնանալ անուղղակի մեթոդի վրա. նրա համար ավելի կարևոր է հավանել կամ չսիրել խոսողին (Chaiken, 1980; Petty et al., 1981):
<В конечном счете мнение определяет не интеллект, а чувства. Հերբերտ Սպենսեր,Սոցիալական ստատիկա, 1851>
Դատելով նախագահական ընտրություններից առաջ անցկացված հարցումների արդյունքներից՝ շատ ընտրողներ անտարբեր են դրա նկատմամբ։ Ամերիկացի ընտրողների նախասիրությունները ավելի կանխատեսող էին ոչ թե այն ժամանակ, երբ նրանց հարցնում էին թեկնածուների անձնական որակների և հավանական գործողությունների մասին, այլ երբ հարցազրուցավարները հարցնում էին թեկնածուների հետ կապված նրանց հույզերի մասին (օրինակ՝ հարցնելով, թե Ռոնալդ Ռեյգանը երբևէ ստիպել է նրանց էմոցիոնալ վերելք ապրել, զգալ. երջանկության) (Abelson et al., 1982): Կարևոր է նաև, թե ինչպես է ձևավորվել մարդկանց վերաբերմունքը։ Որոշ ուսումնասիրությունների արդյունքները հուշում են, որ եթե սկզբնական վերաբերմունքը ձևավորվել է հիմնականում հույզերի ազդեցության տակ, ապա ապագայում դրանք հիմնականում փոխվում են նրանց ազդեցության տակ. Տրամաբանական փաստարկներին ի պատասխան ձևավորված վերաբերմունքը նույնպես կփոխվի հիմնականում դրա ազդեցության տակ (Edwards, 1990; Fabrigar & Petty, 1999):
Լավ տրամադրության ազդեցությունը.Հաղորդագրությունները, որոնք կապված են դրական զգացմունքների հետ, ավելի մեծ համոզիչ ուժ ունեն: Պարզվել է, որ այն առարկաներից՝ Յեյլի համալսարանի ուսանողները, ովքեր կերել են կարդալիս, ավելի շատ են ազդել այն, ինչ կարդում են, քան նրանք, ովքեր զրկված են եղել կարդալու ընթացքում Pepsi և գետնանուշը վայելելու հնարավորությունից (Նկար 7.3) (Irving, 1965 թ. Dabbs & Janis, 1965): Նմանատիպ արդյունքներ են ստացել Մարկ Գալիզիոն և Քլայդ Հենդրիկը Քենթի համալսարանի ուսանողների նկատմամբ իրենց դիտարկումներում. նրանք պարզել են, որ ժողովրդական երգերն ավելի լավ են ընկալվում նրանց կողմից, երբ կատարում են հանգստացնող կիթառի նվագակցությամբ, քան առանց երաժշտական ​​նվագակցության (Galizio & Hendrick, 1972 թ. ). Նրանք, ովքեր սիրում են գործնական հանդիպումներ անցկացնել ճաշի ընթացքում շքեղ միջավայրում՝ մեղմ երաժշտությամբ, կարող են նշել այս արդյունքները:

Բրինձ. 7.3.Սուբյեկտների համար, որոնց թույլատրվում էր ուտել կարդալիս, հաղորդագրություններն ավելի համոզիչ էին, քան նրանց համար, ովքեր չէին ուտում: ( Աղբյուր Janis, Kaye & Kirschner, 1965)

Լավ տրամադրությունը հաճախ նպաստում է համոզմանը, մասամբ այն պատճառով, որ այն խթանում է դրական մտածողությունը (եթե մարդիկ տեղեկատվության մասին մտածելու պատճառ ունեն) և մասամբ այն պատճառով, որ այն կապ է ստեղծում լավ տրամադրության և հաղորդագրության միջև (Petty et al., 1993): Ինչպես նշվեց 3-րդ գլխում, լավ տրամադրություն ունեցող մարդիկ հակված են աշխարհը տեսնել վարդագույն ակնոցներով: Նրանք նաև ավելի հապճեպ, իմպուլսիվ որոշումներ են կայացնում. նրանք հակված են ավելի շատ ապավինել տեղեկատվության անուղղակի ազդանշաններին (Bodenhausen, 1993; Schwarz et al., 1991): Դժբախտ մարդկանց «դժվար է շարժվել», և մակերեսային վեճերը հազվադեպ են արձագանքում նրանց։ Հետևաբար, եթե չունեք ամուր ապացույցներ, այն ամենը, ինչ կարող եք անել, ձեր ունկնդիրներին լավ տրամադրություն հաղորդելն է և հուսալ, որ նրանք դրականորեն կարձագանքեն ձեր ուղերձին՝ առանց դրա մեջ շատ կարդալու:
<Результаты исследований, проведенных специалистами в области рекламы, в том числе и результаты изучения эффективности 168 телевизионных реклам (Agres, 1987), свидетельствуют, что наибольший отклик у аудитории находят те из них, которые сочетают аргументацию («С моющим средством Xսպիտակը կդառնա էլ ավելի սպիտակ») հույզերի կոչերով («Բոլոր բծախնդիր մայրերն են ընտրում Ջիֆ!»).>
Վախի գրգռման ազդեցությունը.Բացասական հույզեր առաջացնող հաղորդագրությունները նույնպես կարող են արդյունավետ լինել: Մարդկանց համոզելը թողնել ծխելը, ավելի հաճախ լվանալ ատամները, տետանուսի պատվաստում ստանալ կամ հետևել ճանապարհային կանոններին, այս ամենը կարող է վախ առաջացնող տեղեկատվության օգտագործման հետևանք ունենալ (Muller & Johnson, 1990): Կանադայի կառավարությունը հուսով է, որ հականիկոտինային արշավի արդյունավետությունը կարող է մեծանալ, եթե ծխախոտի յուրաքանչյուր տուփ, ի լրումն ծխելու վտանգի մասին նախազգուշացնող գրության, ամեն անգամ պարունակի նոր նկար, որը տեղեկացնում է այն սարսափելի բաների մասին, որոնք տեղի են ունենում ծխողների հետ ( Նյումեն, 2001): Այնուամենայնիվ, որքանո՞վ պետք է վախեցնել։ Պե՞տք է մի քիչ վախենա՞ք, որպեսզի մարդկանց չքշեք այն աստիճանի, որ նրանք ամբողջովին «անջատեն» ձեր ցավալի ուղերձից։ Թե՞ նրանց պետք է ոչ թե պարզապես վախեցնել, այլ վախեցնել, ինչպես ասում են, մահացու ելքով: Վիսկոնսինի (Leventhal et al., 1970) և Ալաբամայի (Robberson & Rogers, 1988) համալսարաններում անցկացված փորձերը ցույց են տալիս, որ որքան ավելի վախկոտ են մարդիկ, այնքան ավելի հավանական է, որ նրանք արձագանքեն:

(- Եթե ժյուրին տեղավորվեր ավելի պատշաճ հյուրանոցում, ես հավանաբար այստեղ չէի նստի):
Լավ տրամադրությունն օգնում է դրական վերաբերմունք ձևավորել

Վախ առաջացնող հաղորդագրությունների արդյունավետությունն օգտագործվում է ծխելու, հարբած վիճակում մեքենա վարելու և ռիսկային սեռական վարքագծի դեմ ուղղված գովազդներում: Երբ պարզվեց, որ վախ առաջացնող պաստառները զգալիորեն փոխել են ֆրանսիացի երիտասարդների վերաբերմունքը ալկոհոլի նկատմամբ (Levy-Leboyer, 1988), կառավարությունը նման տեղեկատվություն ներառեց պետական ​​հեռուստատեսության գովազդներում: Վախ առաջացնող տեղեկատվությունը մարդկանց ստիպում է ավելի շատ ուշադրություն դարձնել իրենց առողջությանը. անցնել մամոգրաֆիկ հետազոտություն, կատարել որոշակի ինքնաքննման ընթացակարգեր՝ ուղղված կրծքագեղձի, ամորձու կամ մաշկի քաղցկեղի վաղ հայտնաբերմանը: Սառա Բանկը, Փիթեր Սալովեյը և նրանց գործընկերները 40-ից 66 տարեկան մի խումբ կանանց, ովքեր երբեք մամոգրաֆիա չեն արել, ուսուցողական ֆիլմ ցուցադրեցին ընթացակարգի մասին (Bank, Salovey et al., 1995): Նրանցից, ովքեր ստացել են դրական հաղորդագրություն (շեշտելով, որ մամոգրաֆիան կարող է կյանքեր փրկել որպես քաղցկեղի վաղ հայտնաբերում), միայն կեսն է մամոգրաֆիա արել 12 ամսվա ընթացքում: Նրանցից, ում վախեցրել են՝ ասելով, որ եթե փորձաքննություն չանցնեն, կարող են կյանքով վճարել դրա համար, նույն ժամանակահատվածում հետազոտվել է երկու երրորդը։
Այնուամենայնիվ, երբ խոսքը վերաբերում է այնպիսի նախազգուշական միջոցների, ինչպիսիք են արևապաշտպան քսուքների, պահպանակների կամ առողջ սննդի օգտագործումը, վախ առաջացնող հաղորդագրությունները կարծես թե ավելի քիչ արդյունավետ են: Լողափի այցելուները, ովքեր հիշեցնում էին արևապաշտպան քսուքի առավելությունների մասին, ավելի հավանական է, որ գնեին և՛ արևապաշտպան քսուքներ, և՛ նորից օգտագործեին արևապաշտպան քսուքներ: SPFքսուքներ ամբողջ օրվա ընթացքում: Լողափի այցելուները, ովքեր ստացել են վախեցնող տեղեկատվություն (որ արևի ազդեցությունն առանց արևապաշտպան քսուկի կարող է առաջացնել մաշկի քաղցկեղ և վաղաժամ մահ), զգալիորեն ավելի քիչ հետաքրքրություն են ցուցաբերել արևապաշտպան քսուք օգտագործելու նկատմամբ (Delweiter et al., 1999): Վախ հրահրող գովազդները, ըստ երևույթին, ավելի արդյունավետ են մարդկանց իրավիճակը հասկանալու համար (օրինակ՝ քաղցկեղով հիվանդ լինելը), քան կանխարգելիչ գործողություններ կատարելու համար:
Այլ կերպ ասած, «վախի վրա խաղալը» միշտ չէ, որ ուղերձն ավելի իմաստալից է դարձնում: Օավելի մեծ համոզիչություն: Նրանցից շատերը, ովքեր քարոզչության շնորհիվ վախենում են ՄԻԱՎ վարակից, ոչ միայն Ոչհրաժարվել սեռական շփումներից, բայց նաև չօգտագործել պահպանակներ. Շատ մարդիկ շարունակում են ծխել, թեև վախենում են վաղաժամ մահից ծխելու հետևանքով առաջացած հիվանդություններից: Երբ մարդուն խրախուսում են վախենալ մի բանից, որը նրան հաճույք է պատճառում, արդյունքը հաճախ ոչ թե վարքագծի փոփոխություն է, այլ բողոք:
Հավանաբար բողոքը չափազանց վախի հետևանք է, որն առաջացել է վախեցնող հաղորդագրության պատճառով, որը ոչինչ չի ասում, թե ինչպես խուսափել վտանգից (Leventhal, 1970; Rogers & Mewborn, 1976): Վախ առաջացնող հաղորդագրություններն ավելի արդյունավետ են, երբ ոչ միայն վախեցնում են որոշակի վարքագծի հնարավոր և հավանական բացասական հետևանքների մասին, այլև առաջարկում են խնդրի կոնկրետ լուծում: Օրինակ, արյան մեջ բարձր խոլեստերինով մարդկանց ռիսկերի մասին առողջության մասին տագնապալի տեղեկատվությունը կարող է շատերին ստիպել խուսափել ճարպային սննդից և ընդունել «առանց խոլեստերինի» դիետա (Millar & Millar, 1996):
Շատ գովազդներ, որոնք ուղղված են ռիսկային սեռական վարքագծի դեմ պայքարին, միաժամանակ սերմանում են «ՁԻԱՀ-ը սպանում է» վախը և առաջարկում են դրանից պաշտպանվելու ռազմավարություն՝ ժուժկալություն, պահպանակներ կամ կայուն սեռական հարաբերություններ մեկ զուգընկերոջ հետ: 1980-ական թթ ՄԻԱՎ վարակի նկատմամբ վախը իրականում ստիպել է շատ տղամարդկանց փոխել իրենց վարքը: 5000 համասեռամոլների շրջանում անցկացված հարցման արդյունքում ՁԻԱՀ-ի համաճարակը 1984-ից 1986 թվականներին ավելացրել է ձեռնպահ և մոնոգամ համասեռամոլների մակարդակը 14%-ից մինչև 39% (Fineberg, 1988):
Այդ ժամանակից ի վեր ՄԻԱՎ-ով վարակված երիտասարդ տղամարդկանց թիվը նվազել է (մասամբ համասեռամոլների շրջանում արդյունավետ քարոզչության շնորհիվ), սակայն աճել է վարակված երիտասարդ կանանց թիվը։ 1993 թվականին ՄԻԱՎ-ով վարակված երիտասարդ սպիտակամորթ տղամարդկանց թվի կեսը կար, քան 1988 թվականին, սակայն վարակված երիտասարդ սևամորթ կանանց թիվը աճել է ավելի քան 60%-ով (Rosenberg & Biggar, 1998): Ուստի կանանց, փոքրամասնություններին և հետերոսեքսուալներին կրթելու անհրաժեշտություն կա։ Թեև միասեռականների մոտ ավելի հեշտ է գտնել դեպքերի օրինակներ, ՁԻԱՀ-ը հիվանդություն է, որը կարող է ախտահարել բոլորին:
Հիվանդությունները, որոնք հեշտ է պատկերացնել, ավելի սարսափելի են, քան այն հիվանդությունները, որոնց մասին սովորական մարդը միայն աղոտ պատկերացում ունի (Scherman et al., 1985; Smith & Shaffer, 2000): Այս հանգամանքն օգնում է հասկանալ ծխախոտի տուփերի վրա նախազգուշացնող պիտակների անարդյունավետության պատճառը։ Նրանք, ինչպես ասում են Թիմոթի Բրոքը և Լորա Բրանոնը, ունեն «իրավաբանական լեզվի համակենտրոնացում, որը հորանջում է» (Brock & Brannon, 1991), և դժվար թե կոտրեն գովազդի տեսողական պատկերը: Եթե ​​նախազգուշացումները դառնան նույնքան արտահայտիչ և գունեղ, որքան գովազդներն են՝ թոքերի քաղցկեղի վիրահատությունների գունավոր լուսանկարները, դրանք նույնպես ավելի արդյունավետ կդառնան վերաբերմունքն ու մտադրությունները փոխելու հարցում: Սա հատկապես ճիշտ է գովազդի համար, որը ձգտում է ուշադրություն գրավել համոզիչ պատկերի վրա, այլ ոչ թե շեղել նրանից, ինչպես դա տեղի է ունենում այն ​​դեպքում, երբ պատկերը սեռական լիցքավորված է (Frey & Eagly, 1993): Իսկապես, երբ խոսքը համոզելու մասին է, խնդրի էության հետ կապված արտահայտիչ նկարազարդումը կարող է փոխարինել հազար բառի։
Երևակայական քարոզչությունը հաճախ օգտագործում է տարբեր վախեր: ՏէրՍբurmerՇտրայխերը հրեաների հանդեպ վախ առաջացրեց հազարավոր անհիմն պատմություններով, թե ինչպես են նրանք առնետներից աղացած միս պատրաստում, բռնաբարում ոչ հրեա կանանց և խորամանկորեն զրկում մարդկանց իրենց ապրուստից: Շտրայխերը, ինչպես Հիտլերի գրեթե ողջ քարոզչությունը, դիմում էր գերմանացիների զգացմունքներին, ոչ թե նրանց բանականությանը: Շտրայխերի թերթը հրապարակել է նաև հստակ, կոնկրետ առաջարկություններ «վտանգից» խուսափելու վերաբերյալ. այն ցուցակագրել է հրեական ղեկավարած բոլոր ընկերությունները, որպեսզի ընթերցողը կարողանա խուսափել նրանց հետ շփվելուց, ընթերցողներին խրախուսվել է հայտնել գերմանացիների անունները, ովքեր այցելել են «հրեական» խանութներ և օգտվել է հրեա մասնագետների ծառայություններից և կազմել նրանց թաղամասերում ապրող հրեաների ցուցակները (Bytwerk & Brooks, 1980): Դա արտահայտիչ, լավ հիշվող քարոզչություն էր։
Այնուհետև Հոլոքոստից հետո հայտնաբերվեց մեկ աղջկա եզակի օրագիր՝ «միայն մեկ օրագիր, բայց ի՜նչ հնչեղություն»։ (Scherman, Beike & Ryalls, 1999): Նացիստների վայրագությունների մասին հարյուրավոր հատորներ են գրվել։ Այնուամենայնիվ, այս «մեկ աղջկա օրագիրը թարգմանվել է աշխարհի գրեթե բոլոր լեզուներով, և այս գրքի վաճառված օրինակների թիվը գերազանցում է ֆաշիստական ​​օկուպացիայի մասին վաճառված պատմական աշխատությունների թիվը միասին վերցրած: Այս տունը [Աննա Ֆրանկի տունը] Ամստերդամի ամենաշատ այցելվող թանգարանն է՝ հին պատմություն ունեցող քաղաք և հսկայական թվով թանգարաններ»։

Կարծիքների տարբերություն

Պատկերացրեք սա. Վանդան տուն է գալիս գարնանային արձակուրդների և որոշում է հորը, որը ավելորդ քաշ ունեցող, միջին տարիքի տղամարդ է, հետևի իր օրինակին և սկսի առողջ ապրելակերպ վարել: Նա ամեն օր վազում է առնվազն հինգ մղոն, և նրա հայրն ասում է, որ իր սիրելի սպորտաձևը «հեռուստացույցի հեռակառավարմամբ մարզվելն է»: Վանդան մտածում է. «Ի՞նչ պետք է անեմ, որ հայրիկին իջնեմ բազմոցից: Խրախուսե՛ք նրան անել ցածր ազդեցություն ունեցող գործողություններ, օրինակ՝ ամենօրյա զբոսանք, թե՞ փորձել ներգրավել նրան ռիթմիկ մարմնամարզության և վազքի մեջ: Միգուցե, եթե ես նրան առաջարկեմ կանոնավոր մարզվել, նա փոխզիջումների գնա և սկսի ինչ-որ բան անել: Իսկ եթե նա ասի, որ ես խենթ եմ, և ամեն ինչ մնա նույնը: »
Ինչպես Վանդան, այնպես էլ սոցիալական հոգեբանները պետք է տարբեր տարբերակներ դիտարկեն: Կարծիքների տարբերությունները անհարմարություն են ստեղծում, իսկ անհարմարությունը խրախուսում է մարդկանց փոխել իրենց դատողությունները (հիշեք դիսոնանսի ազդեցությունը, որը նկարագրված է 4-րդ գլխում): Ելնելով դրանից՝ կարելի է ենթադրել, որ որքան ուժեղ լինի անհամաձայնությունը, այնքան փոփոխությունները նկատելի կլինեն։ Բայց հաղորդակցվողը, ով փոխանցում է տեղեկատվություն, որը զրկում է հոգեկան հարմարավետությունից, կարող է մերժվել վստահությունը: Նրանք, ովքեր համաձայն չեն հեռուստահաղորդավարի եզրակացությունների հետ, վերջինիս համարում են կողմնակալ, ոչ ճշգրիտ և անվստահելի։ Մարդիկ ավելի ընկալունակ են եզրակացություններին, որոնք «չեն գերազանցում իրենց ընդունելիության շեմը» (Liberman & Chaiken, 1992; Zanna, 1993): Այնպես որ հակառակ արդյունքը միանգամայն հնարավոր է՝ որքան նկատելի լինի կարծիքների տարբերությունը, այնքան շատ ավելի քիչփոփոխություն.
Հաշվի առնելով վերը նշվածը՝ Էլիոթ Արոնսոնը, Ջուդիթ Թերները և Մերիլ Կարլսմիթը եզրակացրել են. վստահելի հաղորդակցիչ,Տ. ե. տեղեկատվության այնպիսի աղբյուր, որը դժվար է կասկածել դիրքորոշումը պաշտպանելիս, շատ տարբերստացողի դիրքից նկատելի փոփոխություն կառաջացնի վերջինիս տեսակետում (Aronson, Turner & Carlsmith, 1963): Այն, ինչ ճշմարիտ է, ճիշտ է. երբ մարդկանց ասում էին, որ իրենց դուր եկած բանաստեղծությունը գովաբանվել է հենց Թ. Ս. Էլիոթի կողմից [Թոմաս Սթերնս Էլիոթ (1888-1965) - անգլո-ամերիկացի բանաստեղծ, Նոբելյան մրցանակի դափնեկիր (1948): - Նշում թարգմանությունը], կարծիքի փոփոխությունն ավելի նկատելի էր, քան երբ նրանց ասացին, որ նա ինչ-որ շոյող խոսքեր է ասել նրա մասին։ Այնուամենայնիվ, երբ «բանաստեղծության քննադատի դերը խաղացել է Մասաչուսեթսի Ուսուցիչների քոլեջի ուսանողուհի Ագնես Սթերնսը», նրա գովասանքը ոչ ավելի ազդեցություն թողեց ընթերցողների վրա, որքան Էլիոթի մի քանի շողոքորթ խոսքերը: Հետևաբար, ինչպես ցույց է տրված Նկ. 7.4, տեղեկատվության աղբյուրի նկատմամբ տեսակետի և վստահության աստիճանի փոփոխություն փոխկապակցվածՈրքան բարձր է վստահությունը հաղորդակցողի նկատմամբ, այնքան ավելի նկատելի է ստացողի կարծիքի փոփոխությունը:

Բրինձ. 7.4. Ստացողների տեսակետը փոխելը կախված է հաղորդակցողի նկատմամբ վստահության աստիճանից։Եթե ​​մենք խոսում ենք որևէ արմատական ​​դիրքի պաշտպանության մասին, ապա միայն անսահմանափակ վստահություն վայելող հաղորդակցիչը կարող է նկատելի փոփոխություն առաջացնել հասցեատերերի տեսակետում։ ( Աղբյուր Aronson, Turner & Carlsmith, 1963)

<Если владеющие искусством пера в чем-то и согласны друг с другом, то только в одном: самый надежный способ привлечь и удержать внимание читателя заключается в том, чтобы писать конкретно, понятно и точно. Ուիլյամ ՍտրանկԵվ E. B. Սպիտակ,Ոճի բաղադրիչներ, 1979>
Սա նշանակում է, որ Վանդայի այն հարցին, թե արդյոք նա պետք է պաշտպանի արմատական ​​դիրքորոշում, պատասխանն այն է, որ դա կախված է իրավիճակից: Արդյո՞ք Վանդան անվիճելի հեղինակություն է իր պաշտող հոր համար, որն արժանի է անվերապահ վստահության: Եթե ​​այո, նա պետք է մղի նրան լրջորեն զբաղվել իր առողջության ծրագրին: Եթե ​​ոչ, ապա Վանդան խելամիտ կգործի և կբավարարվի ավելի համեստ պահանջներով։
Պատասխանը կախված է նաև նրանից, թե որքանով է Վանդայի հայրը հետաքրքրված կատարվածով։ Որոշակի դիրքորոշման ակտիվ կողմնակիցները հակված են ընկալելու միայն կարծիքների նեղ շրջանակ: Մի փոքր այլ կարծիքը կարող է անխոհեմորեն արմատական ​​թվալ նրանց, հատկապես, եթե դա հակառակ տեսակետի արտահայտում է, այլ ոչ թե իրենց դիրքորոշման «ծայրահեղ տարբերակ» (Pallak et al., 1972; Petty & Cacioppo, 1979; Rhine & Severance, 1970): Եթե ​​Վանդայի հայրը դեռ չի մտածել մարզվելու մասին, կամ եթե նա ընդհանրապես չի մտահոգված այդ հարցով, Վանդան կարող է ավելի արմատական ​​դիրք ընդունել, քան նա պետք է ընդունի, եթե նա արդեն որոշել է հեռու մնալ բոլոր վարժություններից: Այսպիսով, եթե դուք վստահություն ունեք, և ձեր լսարանը շատ լուրջ չի ընդունում ձեր ասելիքը, գնացեք դրան:Պաշտպանեք արմատական ​​հայացքները։

Արդյո՞ք անհրաժեշտ է հանդիսատեսին հակադիր տեսակետ ներկայացնել։

Հաղորդակցողները պետք է լուծեն ևս մեկ գործնական խնդիր՝ ի՞նչ անել հակառակորդների փաստարկների հետ։ Այս հարցին, ինչպես նախորդին, ողջախոհությունը հստակ պատասխան չի տալիս։ Հակափաստարկների տրամադրումը կարող է շփոթեցնել ձեր լսարանին և թուլացնել ձեր սեփական դիրքերը: Բայց մյուս կողմից, եթե ներկայացնես քո ընդդիմախոսների դիրքորոշումը, ապա քո տեղեկատվությունը կարող է ավելի բարենպաստ լույսի ներքո հայտնվել և ընկալվել որպես ավելի ազնիվ ու զինաթափող։
Երկրորդ համաշխարհային պատերազմում նացիստական ​​Գերմանիայի պարտությունից հետո ամերիկյան բանակի հրամանատարությունը չցանկացավ, որ զինվորները հանգստանան և մտածեն, որ Ճապոնիայի հետ առաջիկա պատերազմը մանրուք է։ Այսպիսով, սոցիալական հոգեբան Կարլ Հովլանդը և նրա գործընկերները ԱՄՆ Պաշտպանության նախարարության տեղեկատվական և կրթական գործակալությունից երկու ռադիոհաղորդում են անցկացրել, որտեղ նրանք պնդում են, որ պատերազմը Խաղաղ օվկիանոսում կտևի առնվազն երկու տարի (Hovland, Lumsdaine & Sheffield, 1949): Դրանցից մեկը «միակողմանի» էր. այն չէր ներկայացնում հակառակորդների փաստարկները, մասնավորապես այն փաստարկը, որ պետք է պայքարել ոչ թե երկու հակառակորդի, այլ միայն մեկի հետ։ Երկրորդ հաղորդումը «երկկողմանի» էր. ներկայացված էր թե՛ հակառակորդների փաստարկները, թե՛ նրանց պատասխանները։ Ինչպես ցույց է տրված Նկ. 7.5, հաղորդագրության արդյունավետությունը կախված է լսողից: «Միակողմանի» փոխանցումը ամենամեծ տպավորությունն թողեց նրանց վրա, ովքեր արդեն հավատարիմ էին այս տեսակետին, իսկ «երկկողմանին»՝ նրանց, ովքեր համաձայն չէին դրա հետ։

Բրինձ. 7.5. Տեղեկատվության ազդեցության կախվածությունը, որը հաշվի է առնում հակառակորդների կարծիքները և հաշվի չի առնում դրանք լսողի նախնական կարծիքից: Երկրորդ համաշխարհային պատերազմում Գերմանիայի դեմ տարած հաղթանակից հետո ամերիկացի զինվորները, ովքեր կասկածում էին Ճապոնիայի հզորությանը, ամենաշատը ազդվեցին «երկկողմանի» ուղերձից, որը փաստարկներ էր ներկայացնում դիրքորոշման համար և դեմ: Նույն զինվորները, ովքեր Ճապոնիայի հետ պատերազմը լուրջ փորձություն էին համարում, «միակողմանի» հաղորդագրության ազդեցությամբ ուժեղացան իրենց կարծիքով։ ( ԱղբյուրՀովլանդ, Լամսդեյն և Շեֆիլդ, 1949)

Հետագա փորձերը հաստատել են, որ եթե մարդիկ ծանոթ են (կամ ենթարկվում են) հակառակ փաստարկներին, ապա ավելի հավանական է, որ նրանք համոզվեն «երկկողմանի» տեղեկություններով, և դրա ազդեցությունն ավելի երկար է տևում (Jones & Brehm, 1970; Lumsdaine & Janis, 1953 թ. ). Դատավարությունը նմանակող փորձարկումներում փաստաբանի ելույթը ավելի համոզիչ է թվում, եթե նա վիճում է իր հաճախորդի մեղքի համար նախքան դատախազը (Williams et al., 1993): Ակնհայտ է, որ «միակողմանի» ուղերձը խրախուսում է տեղեկացված լսարանին մտածել հակափաստարկների մասին, և նրանց մոտ ձևավորվում է կարծիք, որ հաղորդակցողը կողմնակալ է: Սա նշանակում է, որ քաղաքական գործիչը, որը վարում է նախընտրական արշավ և խոսում է քաղաքականապես գրագետ լսարանի հետ, խելամիտ կլինի ներկայացնել և պատասխանել իր հակառակորդների փաստարկներին: Այսպիսով, եթե հակառակորդները կա՛մ ներկա են ձեր լսարանում, կա՛մ կխոսեն ձեզանից հետո, լսարանին տրամադրեք «երկկողմանի» տեղեկատվություն.
Գործոնների այս փոխազդեցությունը հայտնաբերվում է համոզման բոլոր ուսումնասիրություններում: Միգուցե մենք կցանկանայինք, որ փոփոխականների ազդեցությունը համոզելու վրա ավելի պարզ լիներ: (Այդ դեպքում ավելի հեշտ կլինի ուսումնասիրել այս գլուխը): Ավա՜ղ։ Անկախ փոփոխականների մեծամասնությունը «խառը էֆեկտներ ունեն. որոշ դեպքերում նրանք կողմնակից են համոզմանը, որոշ դեպքերում դրանք խաթարում են այն» (Petty & Wegener, 1998): Մեզ՝ ուսանողներին և գիտնականներին, գրավում է «Օքամի ածելիը» [William of Ockham (մոտ 1285-1349) - անգլիացի փիլիսոփա, տրամաբան և եկեղեցական և քաղաքական գրող, ուշ սխոլաստիկայի ներկայացուցիչ։ Առաջնային գիտելիքը, ըստ Օքհեմի, ինտուիտիվ է, որն իր մեջ ներառում է արտաքին ընկալումներ և ներդաշնակություն: Այն հասկացությունները, որոնք չեն կարող կրճատվել մինչև ինտուիտիվ գիտելիքներ և չեն կարող ստուգվել փորձով, պետք է հեռացվեն գիտությունից. «սուբյեկտները չպետք է անտեղի բազմապատկվեն»: Այս սկզբունքը կոչվում է Occam's ածելի: - Նշում թարգմանությունը] - որոնել բացատրության ամենապարզ սկզբունքները: Բայց քանի որ մարդկային կյանքը բարդ է, մեր սկզբունքները նույնպես չեն կարող լիովին պարզ լինել։

Ո՞ր տեղեկությունն է ավելի համոզիչ՝ առաջինը, թե՞ վերջինը։

Պատկերացրեք, որ դուք խորհրդատու եք հայտնի քաղաքական գործչի, ով պետք է բանավիճեր նույնքան հայտնի քաղաքական գործչի հետ։ Քննարկման թեման սպառազինությունների սահմանափակման պայմանագիրն է։ Ընտրություններին մնացել է երեք շաբաթ, որի ընթացքում յուրաքանչյուր թեկնածու պետք է պատրաստի հայտարարությամբ ներկայանա երեկոյան լրատվական ծրագրին։ Նրանք մետաղադրամ են նետում, և ձեր հիվանդասենյակը ընտրության իրավունք է ստանում. նա կարող է գործել կամ առաջինը կամ վերջինը: Իմանալով, որ դուք նախկինում սովորել եք հոգեբանություն, ամբողջ թիմը փնտրում է ձեր խորհուրդը:
Դուք սկսում եք մտովի «սկանավորել» հին դասագրքերը և դասախոսությունների գրառումները: Ավելի լավ չէ՞ առաջինը գնալ։ Ինչպես են մարդիկ մեկնաբանում տեղեկատվությունը, կախված է նրանց կողմնակալությունից: Ավելին, երբ մարդն արդեն համոզմունք է ձևավորել, դժվար է նրան համոզել, ուստի, թե ինչպես կընկալվի և կմեկնաբանվի երկրորդ ելույթը, կախված է առաջին ելույթից: Բացի այդ, նա, ով առաջինը խոսում է, կարող է ամենաշատ ուշադրությունը գրավել։ Բայց մյուս կողմից, ամենալավը հիշվում է այն տեղեկատվությունը, որը վերջինն էր ստացվել։ Իսկ եթե իրականում ավելի լավ է գնալ վերջինը:
Ձեր պատճառաբանության առաջին մասը կանխատեսում է հայտնի ազդեցություն, այն է գերակայության էֆեկտԱմենահամոզիչ տեղեկատվությունը առաջինն է ստացված։ Առաջին տպավորություններ իսկապեսկարևոր. Օրինակ, կարո՞ղ եք ասել, թե ինչպես են հետևյալ նկարագրությունները տարբերվում միմյանցից.
- Ջոնը խելացի է, աշխատասեր, իմպուլսիվ, քննադատական, համառ և նախանձ;
- Ջոնը նախանձ է, համառ, քննադատական, իմպուլսիվ, աշխատասեր և խելացի:
Երբ Սոլոմոն Աշը Նյու Յորքի Սիթի Քոլեջի ուսանողներին կարդաց այս պրոֆիլները, նրանք, ովքեր կարդացել են առաջինը, նախ Ջոնին ավելի դրական են գնահատել, քան նրանք, ովքեր սկսել են երկրորդով (Asch, 1946): Թվում է, թե առաջին տեղեկատվությունը ազդել է հետագա տեղեկատվության նրանց մեկնաբանության վրա, այսինքն՝ գործում էր առաջնահերթության էֆեկտը: Նմանատիպ արդյունքներ են ստացվել փորձարկումների ժամանակ, որոնցում մասնակիցները հաջողությամբ կատարել են գուշակության առաջադրանքների 50%-ը: Առաջին հարցին ճիշտ պատասխանած սուբյեկտները ավելի ունակ են թվում, քան նրանք, ովքեր սկզբում սխալ են հասկացել և միայն հետո են ճիշտ պատասխանել (Ջոնս և ուրիշներ, 1968; Լանգեր և Ռոթ, 1975; ՄակԱնդրյու, 1981):
Արդյո՞ք առաջնայնության էֆեկտը դրսևորվում է համոզման գործընթացում այնպես, ինչպես դատողությունների ձևավորման գործընթացում: Նորման Միլլերը և Դոնալդ Քեմփբելը Հյուսիսարևմտյան համալսարանի ուսանողներին ներկայացրեցին իրական քաղաքացիական դատավարության կրճատ արձանագրությունը՝ մի բլոկում հավաքելով մեղադրող կողմի տրամադրած ամբողջ տեղեկատվությունը, իսկ մեկ այլ մասում՝ պաշտպանական կողմի տրամադրած բոլոր տեղեկությունները (Miller & Campbell, 1959): Ուսանողները կարդում են երկուսն էլ: Երբ մեկ շաբաթ անց նրանց խնդրեցին արտահայտել իրենց կարծիքը, մեծ մասը բռնեց այն կողմը, ում տեղեկություններով սկսեցին ծանոթանալ գործին: Գարի Ուելսը և նրա գործընկերները գտան նույն ազդեցությունը, երբ նրանք տեղադրեցին փաստաբանի առաջին ելույթը տարբեր վայրերում իրական դատավարության արձանագրության մեջ (Wells et al., 1985): Առավել արդյունավետ է պարզվել, երբ նախորդել էմեղադրող կողմի կողմից իր ապացույցների ներկայացումը։
<Оппоненты воображают, что опровергают нас, когда, игнорируя наше мнение, снова и снова твердят свое. Գյոթե,Առավելություններ և արտացոլումներ>
Ինչ վերաբերում է հակառակ հավանականությանը: Մենք բոլորս գիտենք ասացվածքը՝ «Նա, ով վերջինն է ծիծաղում, ամենալավն է ծիծաղում»: Քանի որ մենք ավելի լավ ենք հիշում մեր կողմից վերջերս ստացված տեղեկատվությունը, կա՞ ինչ-որ բան, որը կարելի է անվանել «նորույթի էֆեկտ»? Մենք մեր սեփական փորձից (և հիշողության փորձերից) գիտենք, որ այսօրվա իրադարձությունները կարող են ժամանակավորապես թաքցնել անցյալում տեղի ունեցած կարևոր իրադարձությունները: Սա ստուգելու համար Միլլերն ու Քեմփբելը նախ ուսանողներից մեկ խմբին խնդրեցին կարդալ պաշտպանական կողմի տրամադրած տեղեկությունները, իսկ երկրորդ խումբը՝ կարդալ մեղադրող կողմի տրամադրած տեղեկությունները: Մեկ շաբաթ անց հետազոտողները խնդրեցին նրանց կարդալ երկրորդ «բլոկը» և անմիջապես հայտնել իրենց կարծիքը։ Արդյունքները տրամագծորեն հակառակ էին փորձի առաջին մասում ստացված արդյունքներին, երբ ապացուցվեց առաջնահերթության էֆեկտի առկայությունը. բ. ՕՄեկ շաբաթ առաջ կարդացածի մեծ մասը հիշողությունիցս մարել է:
Մոռանալը նորության էֆեկտ է ստեղծում, եթե՝ 1) երկու հաղորդագրությունների միջև շատ ժամանակ է անցնում. 2) հանդիսատեսը պետք է գործի երկրորդ հաղորդագրությունից անմիջապես հետո: Եթե ​​երկու հաղորդագրություններ հաջորդում են միմյանց առանց ընդհատումների, որից հետո որոշ ժամանակ է անցնում, հավանական է, որ առաջանա գերակայության էֆեկտ (Նկար 7.6): Սա հատկապես ճիշտ է այն իրավիճակներում, երբ առաջին հաղորդագրությունը խթանում է ակտիվ միտքը (Haugtvedt & Wegener, 1994): Հիմա ի՞նչ խորհուրդ կտաք ընտրական բանավեճի մասնակցին։

Բրինձ. 7.6. Առաջնահերթության էֆեկտ, թե՞ նորության էֆեկտ:Եթե ​​երկու համոզիչ ուղերձներ անմիջապես հաջորդում են մեկը մյուսին, և լսարանը պետք է որոշ ժամանակ անց արձագանքի դրանց, ապա առավելությունը առաջին հաղորդագրության կողմն է (առաջնահերթության էֆեկտ): Եթե ​​երկու հաղորդագրությունների միջև որոշ ժամանակ է անցնում, և հանդիսատեսը պետք է պատասխանի դրանց երկրորդ հաղորդագրությունից անմիջապես հետո, առավելությունը երկրորդ հաղորդագրության կողմն է (վերջինության էֆեկտ)

Ինչպե՞ս է փոխանցվում հաղորդագրությունը: Հաղորդակցման ալիք

Ակտիվ փորձա՞ր, թե՞ պասիվ ընկալում։

Մենք արդեն ասել ենք 4-րդ գլխում, որ մենք ձևավորվում ենք մեր գործողություններով: Երբ մենք գործում ենք, մենք զարգացնում ենք մի միտք, որն առաջնորդում է այս գործողությունը, հատկապես, եթե մենք պատասխանատվություն ենք զգում: Մենք խոսեցինք նաև այն մասին, որ մեր սեփական փորձի վրա հիմնված վերաբերմունքը կարող է ավելի նկատելի ազդեցություն ունենալ մեր վարքի վրա, քան «երկրորդ ձեռքից» սովորած վերաբերմունքը: Համեմատած պասիվ սովորողների հետ, փորձի վրա հիմնված վերաբերմունքն ավելի հուսալի է, ավելի կայուն և ավելի քիչ ենթակա ազդեցությանը:
Այնուամենայնիվ, ողջախոհության հոգեբանությունը հավատում է տպագիր խոսքի ուժին։ Ինչպե՞ս ենք մենք փորձում ուսանողներին ներգրավել համալսարանի միջոցառումներին: Մենք տեղադրում ենք գովազդներ։ Ինչպե՞ս ստիպել վարորդներին դանդաղեցնել և հետևել ճանապարհին: Մենք կախում ենք «Զգույշ եղեք վարելիս» պաստառներ։ Ինչպե՞ս ենք մենք փորձում խրախուսել ուսանողներին դադարեցնել աղբը համալսարանում: Մենք աղբը լցնում ենք ցուցատախտակի վրա աղբ չթափելու կոչերով:
Կարո՞ղ ենք ասել, որ մարդկանց այդքան հեշտությամբ կարելի է համոզել։ Դիտարկենք երկու լավ նպատակադրված ջանքեր: Սկրիպս քոլեջում [լիբերալ արվեստի քոլեջ կանանց համար, Քլերմոնտի վեց քոլեջներից մեկը։ - Նշում խմբ.] (Կալիֆորնիայի նահանգ) տոնում էր «Մաքրության շաբաթը», և «Եկեք մեր համալսարանը միշտ գեղեցիկ լինի» և «Դադարեցնենք աղբը» փակցված էին ամբողջ համալսարանում: և այլն: Ուսանողները ամեն օր իրենց փոստարկղերում գտնում էին նմանատիպ զանգերով թռուցիկներ: Մաքրման շաբաթվա մեկնարկից մեկ օր առաջ, սոցիալական հոգեբան Ռայմոնդ Փալուցյանը աղբը ցրեց աղբամանի մոտ՝ բանուկ հետիոտնի կողքին (Փալուցյան, 1979): Եվ մի կողմ քաշվելով՝ սկսեց հետևել անցորդներին։ Նրա կողքով անցած 180 մարդկանցից ոչ ոք ոչինչ չվերցրեց։ «Շաբաթվա» ավարտից մեկ օր առաջ նա կրկնեց փորձը. Ի՞նչ եք կարծում, անցորդները, առաջ անցնելով միմյանցից, վազում էին դեպի աղբը, որպեսզի ցույց տան զանգերին պատասխանելու պատրաստակամությունը։ Դուք սխալվում եք։ 180 հոգուց միայն երկուսն են վերցրել գետնին ընկածը։
Գուցե բանավոր կոչերն ավելի համոզի՞չ են։ Բոլորովին անհրաժեշտ չէ։ Մեզանից նրանց համար, ովքեր պետք է հրապարակավ խոսեն, օրինակ՝ մանկավարժները կամ տարբեր «համոզողները», մեր իսկ խոսքերն այնպիսի «հետաքրքրաշարժ» ազդեցություն են թողնում, որ մենք գայթակղվում ենք ուռճացնելու նրանց ուժը: Հարցրեք քոլեջի ուսանողներին, թե ինչն են նրանք համարում ամենաարժեքավորը իրենց քոլեջի փորձառության մեջ կամ ինչն են ամենաշատը հիշում իրենց առաջին կուրսի մասին, և, որքան էլ տխուր է ինձ համար գրել այս մասին, քչերը կհիշեն փայլուն դասախոսություններ, չնայած մենք՝ պրոֆեսորադասախոսական կազմն ու ուսուցիչները, հիշեք, որ նման դասախոսություններ էին.
Թոմաս Քրոուֆորդը և նրա գործընկերները, ուսումնասիրելով բանավոր խոսքի ազդեցությունը, այցելեցին 12 տարբեր եկեղեցիների անդամների տներ՝ ռասայական անհանդուրժողականության և անարդարության դեմ քարոզ լսելուց կարճ ժամանակ առաջ և անմիջապես հետո (Crawford, 1974): Երկրորդ հարցազրույցի ժամանակ այն հարցին, թե արդյոք նախորդ հարցազրույցից ի վեր որևէ բան կարդացել կամ լսել են ռասայական նախապաշարմունքների և խտրականության մասին, միայն 10%-ը, առանց «առաջատար հարցերի», իրենք վերհիշեցին քարոզը: Երբ մնացած 90%-ին ուղղակիորեն հարցրել են. «Վերջին երկու շաբաթվա ընթացքում քահանան պատմե՞լ է ձեզ նախապաշարմունքների կամ խտրականության մասին», 30%-ից ավելին պնդել է, որ իրենք նման քարոզ չեն լսել: Վերջնական եզրակացություն՝ քարոզից հետո ծխականների ռասայական վերաբերմունքը չփոխվեց։
Եթե ​​ուշադիր մտածեք այս արդյունքի մասին, ապա պարզ է դառնում, որ քահանան պետք է հաղթահարի բազմաթիվ խոչընդոտներ։ Ուղերձին առնչվող մի շարք գործոններ՝ բանախոսը, լսարանը կամ հաղորդակցման եղանակը, քիչ թե շատ հավանական են դարձնում դրա հաջող առաքումը: Ինչպես ցույց է տրված Նկ. 7.1, բանախոսը, եթե մտադիր է ունկնդիրներին համոզել որևէ բանում, պետք է ոչ միայն գրավի նրանց ուշադրությունը, այլև համոզվի, որ իր հաղորդած տեղեկատվությունը հասկանալի է, համոզիչ, հիշվող և անհերքելի: Խնամքով մշակված ուղերձը պետք է հաշվի առնի համոզելու գործընթացի այս փուլերից յուրաքանչյուրը:
Այնուամենայնիվ, պասիվ ստացվող զանգերը միշտ չէ, որ անօգուտ են: Իմ «դատարանի» դեղատան մեջ ասպիրին է վաճառվում երկու տարբեր արտադրողներից, մեկը շատ ակտիվ է գովազդվում, մյուսն ընդհանրապես չի գովազդվում։ Բացի աննշան տարբերություններից (որոշ պլանշետներ բերանում մի փոքր ավելի արագ են հալվում), դեղերը բացարձակապես նույնական են, և դա ձեզ կասի ցանկացած դեղագործ: Ասպիրինը ասպիրին է: Մեր մարմինը չի կարող ասել, թե ինչով է տարբերվում մեկ ապրանքանիշը մյուսից: Բայց դրամապանակները կարող են. գովազդվողը 3 անգամ ավելի թանկ է, քան չգովազդվողը։ Սակայն գովազդի շնորհիվ միլիոնավոր մարդիկ գնում են այն։
Ծխախոտը մասամբ վաճառվում է նաև արդյունավետ գովազդի շնորհիվ։ Ծխախոտ արտադրողները երդվում են, որ իրենց գովազդի նպատակը գոյություն ունեցող ծխողներին համոզելն է անցնել այլ ապրանքանիշի, այլ ոչ թե նոր ծխողների «հավաքագրել»: Այնուամենայնիվ, դրանք նպաստել են սպառողական շուկայի ընդլայնմանը: 1880 թվականից ի վեր, չորս ծխախոտի գովազդային արշավներից յուրաքանչյուրը հանգեցրել է 14-ից 17 տարեկան տարիքային խմբերի ծխելու մակարդակի բարձրացմանը՝ թիրախային սեռերի շրջանում (Pierce et al., 1994, 1995):
Եթե ​​ճիշտ է, որ մեդիան նման ուժ ունի, կարո՞ղ է դա օգնել հարուստ քաղաքական գործչին ձայներ գնել: Ջոզեֆ Գրուշը, վերլուծելով բոլոր դեմոկրատ թեկնածուների ծախսերը 1976 թվականի նախագահական նախնական ընտրություններում, եզրակացրեց, որ այն թեկնածուները, ովքեր ավելի շատ գումար են ծախսել քարոզարշավի վրա, ստացել են ավելի շատ ձայներ բոլոր ընտրություններում (Grush, 1980): Գրաշի խոսքով՝ բոլոր ծախսերի արդյունքը հաճախ անհայտ թեկնածուի վերափոխումն է ընտրողների կողմից ճանաչված անձի։ (Այս բացահայտումը համընկնում է լաբորատոր փորձերի հետ, որոնք ցույց են տալիս, որ պարզ խթանումը խթան է առաջացնում: Այս մասին ավելին տե՛ս Գլուխ 11-ը:) Թեկնածուների կոչերն ընտրողներին օգուտ են բերում կրկնությունից. Կրկնվող տեղեկատվությունը սկսում է հավատալի թվալ: Մարդիկ ավելի վստահելի են համարում այնպիսի աննշան հաղորդագրությունները, ինչպիսիք են «Սնդիկը եռում է պղնձից բարձր ջերմաստիճանում», եթե արդեն մեկ շաբաթ առաջ լսել ու գնահատել են դրանք։ Հետազոտող Նալ Արկեսը նման արդյունքներն անվանում է «սարսափելի» (Arkes, 1990): Քաղաքական մանիպուլյատորները գիտեն, որ խելամիտ սուտը կարող է փոխարինել տհաճ ճշմարտությանը: Հաճախ կրկնվող կլիշեները կարող են մթագնել բարդ իրականությունը:
Արդյո՞ք լրատվամիջոցները նույնքան արդյունավետ կլինեն, երբ խոսքը վերաբերում է ծանոթ թեկնածուներին և կարևոր խնդիրներին: Հավանաբար ոչ։ Հետազոտողները բազմիցս ցույց են տվել, որ քաղաքական գովազդը քիչ ազդեցություն ունի նախագահական արշավներում ընտրողների վերաբերմունքի վրա (չնայած, իհարկե, փոքր ազդեցությունը կարող է ազդել փակ ընտրությունների արդյունքների վրա) (Kinder & Sears, 1985; McGuire, 1985): ).
Քանի որ պասիվ բողոքարկումները երբեմն արդյունավետ են, երբեմն՝ ոչ, հարց է առաջանում՝ հնարավո՞ր է նախապես կանխատեսել, թե որ դեպքերում համոզիչ բողոքարկումներն արդյունավետ կլինեն։ Կարող է. Կա մի պարզ կանոն. Ինչքան կարևոր ու ծանոթ է թեման, այնքան մարդկանց համար դժվար է համոզելԴժվար չէ ցույց տալ լրատվամիջոցների ազդեցությունը այնպիսի անկարեւոր հարցերի վրա, ինչպիսին ասպիրինի ընտրությունն է։ Երբ խոսքը վերաբերում է մարդկանց ավելի ծանոթ և կարևոր թեմաներին, ինչպիսիք են ռասայական վերաբերմունքը տարբեր ազգությունների ներկայացուցիչների միջև լարված հարաբերություններ ունեցող քաղաքներում, մարդկանց ինչ-որ բանում համոզելը ավելի հեշտ չէ, քան դաշնամուրը բլուր բարձրացնելը: Սա անհնարին չէ, բայց այս դեպքում մեկ «կռունկը» չի անի։

Անձնական շփում հաղորդավարի, թե՞ լրատվամիջոցների հետ:

Համոզելու վերաբերյալ հետազոտության արդյունքները ցույց են տալիս, որ մեզ վրա ամենամեծ ազդեցությունը ոչ թե լրատվամիջոցներն են, այլ մարդկանց հետ շփումները։ Անձնական ազդեցության ուժը հաստատվում է երկու դաշտային փորձերի ընթացքում ձեռք բերված տվյալներով։ 20-րդ դարի կեսերին. Սամուել Էլդերսվելդը և Ռիչարդ Դոջը ուսումնասիրել են քաղաքական գրգռվածության ազդեցությունը Միչիգանի Էն Արբոր քաղաքի բնակիչների վրա (Eldersveld & Dodge, 1954): Հեղինակները բոլոր ընտրողներին, ովքեր մտադիր չէին քվեարկել քաղաքային կանոնադրության վերանայման համար, բաժանել են երեք խմբի. Լրատվամիջոցների «ողորմածության տակ» գտնվող մի խմբում 19%-ը փոխել է իրենց միտքը և քվեարկության օրը «այո» է քվեարկել: Երկրորդ խմբում, որի յուրաքանչյուր անդամ փոստով ստացել է չորս հաղորդագրություն՝ կոչ անելով աջակցել կանոնադրության վերանայման կողմնակիցներին, 45%-ը կողմ է քվեարկել։ «Կողմ» քվեարկածների ամենամեծ թիվը՝ 75%-ը, եղել է երրորդ խմբում, որի յուրաքանչյուր անդամին այցելել է ագիտատոր, ով կոչ է արել դա անել անձնական, դեմ առ դեմ զրույցի ժամանակ:
<Исследование за исследованием подтверждает тот факт, что люди признают влияние средств массовой информации на установки. На установки окружающих, но не на их собственные. Բադիկetալ. , 1995>
Երկրորդ դաշտային հետազոտությունն իրականացվել է Ջոն Ֆարկուարի և Նաթան Մակքոբիի գլխավորած թիմի կողմից (Farquhar & Maccoby, 1977; Maccoby & Alexander, 1980; Maccoby, 1980): Հեղինակները որոշել են նվազեցնել սրտանոթային հիվանդությունների դեպքերը միջին տարիքի մարդկանց մոտ և ընտրել են Կալիֆոռնիայի երեք փոքր քաղաքներ դա անելու համար: Անձնական ազդեցության և լրատվամիջոցների ազդեցության համեմատական ​​արդյունավետությունը գնահատելու համար մինչ փորձարկումը նրանք հարցազրույց են վերցրել և հետազոտել 1200 հոգու բժշկական հաստատություններում. Հետագայում հարցազրույցներ և հարցումներ են անցկացվել յուրաքանչյուր տարվա վերջում 3 տարվա ընթացքում: Թրեյսի քաղաքի բնակիչները ոչ մի այլ «բուժման» չեն ենթարկվել, քան նրանց ավանդական լրատվամիջոցները: Գիլռոյում 2 տարի անցկացվել է հատուկ արշավ՝ ներգրավելով հեռուստատեսությունը, ռադիոն և թերթերը; Բացի այդ, բնակիչները փոստով ստացել են հատուկ թռուցիկներ, որոնցում ասվում էր, թե ինչ կարող են անել սրտանոթային հիվանդությունների ռիսկը նվազեցնելու համար: Ուոթսոնվիլում նմանատիպ մեդիա արշավը համալրվել է անձնական շփումներով քաղաքի բնակիչների երկու երրորդի հետ, որոնք ճանաչվել են որպես բարձր ռիսկի ենթարկված արյան ճնշման, քաշի և տարիքի պատճառով: Օգտագործելով վարքագծի փոփոխության սկզբունքները՝ հետազոտողները օգնեցին նրանց սահմանել կոնկրետ նպատակներ և բարելավել իրենց կատարողականը:
(Ծխախոտ արտադրողների գովազդային արշավները փոխկապակցված էին ծխողների թվի աճի հետ: 1950-ականներին հեռուստատեսային գովազդներում հայտնված կին մոդելները տիրապետում էին ծուխը «ճիշտ» ներշնչելու և արձակելու արվեստին:
Ինչպես հետևում է Նկ.-ում ներկայացված տվյալներից: 7.7, Թրեյսիի բնակիչների վիճակը, ովքեր վտանգի տակ էին մինչև փորձի մեկնարկը, չի փոխվել դրա մեկնարկից մեկ տարի, երկու և երեք տարի անց: Գիլռոյի բնակիչները, ովքեր վտանգի տակ էին, որոնց «մշակում» էին ոչ միայն լրատվամիջոցների, այլ նաև փոստով հատուկ կոչերի միջոցով, որոշ չափով ազատվել են վատ սովորություններից, ինչի պատճառով նրանց առողջությունը լավացել է. որոշ չափով. Ամենամեծ փոփոխությունները դեպի լավը տեղի են ունեցել Վաթսոնվիլում գտնվող սուբյեկտների հետ, այսինքն՝ նրանց հետ, ում հետ անձնական հարցազրույցներ են անցկացվել:

Բրինձ. 7.7.Սրտանոթային հիվանդությունների ռիսկի փոփոխություններ (համեմատած զրոյական բազային մակարդակի հետ) դրանց կանխարգելման միջոցառումների խթանման մեկնարկից մեկ, երկու և երեք տարի անց: ( Աղբյուր: Maccoby, 1980)

Գիտե՞ք ձեր սեփական փորձից, թե որքան հզոր կարող է լինել անհատականության ազդեցությունը: Քոլեջի ուսանողներից շատերը հետ են նայում և խոստովանում են, որ ավելի շատ են սովորել իրենց ընկերներից և այլ ուսանողներից, քան դասախոսներից կամ գրքերից: Կրթական հետազոտությունները հաստատում են ուսանողի ինտուիցիան, որ քոլեջի ընթացքում ուսանողների հասունացումը մեծապես պայմանավորված է քոլեջից դուրս նրանց անձնական շփումներով (Astin, 1972; Wilson et al., 1975):
Թեև անձնական շփումները սովորաբար ավելի ուժեղ ազդեցություն են ունենում, քան լրատվամիջոցները, սակայն վերջիններս չպետք է թերագնահատվեն։ Ի վերջո, մարդիկ, ովքեր անձամբ ազդում են մեր կարծիքների վրա, պետք է իրենց գաղափարները ստանան ինչ-որ տեղից, և հաճախ այդ աղբյուրը լրատվամիջոցն է: Հայտնի է, որ լրատվամիջոցները շատ դեպքերում անուղղակիորեն ազդում են մեզ վրա. նրանք ազդում են զանգվածային գիտակցությունը ձևավորողների վրա, և նրանք իրենց հերթին ազդում են մեզ վրա՝ հասարակ մարդկանց, այսինքն. երկաստիճան հաղորդակցության հոսք(Katz, 1957): Եթե ​​պետք է պատկերացում կազմել տարբեր համակարգչային տեխնիկայի մասին, ապա հարցնում եմ որդուս, ով... Օիր գիտելիքների մեծ մասը ստանում է մամուլից:
Երկաստիճան հաղորդակցության հոսքը պարզեցված մոդել է: Մեզ վրա ուղղակի ազդեցություն ունեն նաև լրատվամիջոցները։ Բայց այս մոդելը մեզ հիշեցնում է, որ մշակույթի վրա լրատվամիջոցների ազդեցությունը կարող է նուրբ լինել: Նույնիսկ եթե դրանց անմիջական ազդեցությունը մարդկանց վերաբերմունքի վրա փոքր է, անուղղակի ազդեցությունը դեռ կարող է հսկայական լինել: Նույնիսկ այն հազվագյուտ երեխաները, ովքեր մեծանում են այնպիսի ընտանիքներում, որտեղ հեռուստացույց չեն դիտում, չեն կարող խուսափել դրա ազդեցությունից։ Եթե ​​նրանք չվարեն մեկուսացված ապրելակերպ, նրանք, անշուշտ, կներգրավվեն դպրոցի խաղահրապարակում խաղերի մեջ, որոնք նմանակում են այն, ինչ ցուցադրվում է հեռուստատեսությամբ: Եվ նրանք կխնդրեն իրենց ծնողներին գնել հեռուստացույցի հետ կապված նույն խաղալիքները, որոնք ունեն իրենց ընկերները: Նրանք կաղաչեն կամ կպահանջեն ծնողներից, որ թույլ տան դիտել իրենց ընկերների սիրելի հաղորդումները։ Ծնողները, իհարկե, կարող են անջատել հեռուստացույցը, բայց դրա ազդեցությունը «անջատել» իրենց ուժի մեջ չէ։
Բոլոր լրատվամիջոցների միավորումը` փոստով պատվիրված գովազդից մինչև հեռուստատեսություն, նույնպես պարզեցնում է խնդիրը: Տարբեր լրատվամիջոցների համեմատական ​​ուսումնասիրության արդյունքները հուշում են, որ որքան ավելի կենսական է տեղեկատվության ներկայացման ձևը, այնքան ավելի համոզիչ է այն պարունակում: Ելնելով համոզելու ուժից՝ դրանք կարելի է դասավորել այսպես՝ կյանք, տեսանկարահանում, աուդիո ձայնագրություն, տպագիր տեքստ։ Չափազանց պարզեցումից խուսափելու համար պետք է ավելացնել, որ մենք լավագույնն ենք մենք հասկանում ենքԵվ հիշիրտպագիր տեղեկատվություն. Հասկանալը համոզելու գործընթացի առաջին փուլերից մեկն է (հիշեք Նկար 7.1-ը): Ելնելով դրանից՝ Շելլի Չեյկենը և Ալիս Իգլին եզրակացրեցին, որ եթե բովանդակությունը դժվար է հասկանալ, ապա տպագիր հաղորդագրությունը առավել համոզիչ է, քանի որ ընթերցողները կարող են այն հասկանալ հնարավորինս արագ (Chaiken & Eagly, 1976): Հետազոտողները Մասաչուսեթսի համալսարանի ուսանողներին պարզ և բարդ հաղորդագրություններ են ներկայացրել տեքստի կամ տեսանկարահանման կամ աուդիո ձայնագրությունների տեսքով: Այս փորձի արդյունքները ներկայացված են Նկ. 7.8. Կոմպլեքս հաղորդագրություններն ավելի լավ էին ընկալվում, երբ դրանք կարող էին կարդալ, իսկ պարզ հաղորդագրություններն ավելի լավ էին ընկալվում, երբ դրանք ներկայացվում էին տեսաերիզով: Հեռուստատեսությունը հեռուստադիտողներին ստիպում է կլանել տեղեկատվությունն այն արագությամբ, որով այն «առաքվում է». Բացի այդ, մարդկանց ուշադրությունը հրավիրելով հաղորդակցվողի, այլ ոչ թե հաղորդագրության վրա, այն խրախուսում է նրանց կենտրոնանալ անուղղակի նշանների վրա, ինչպիսին է վերջինիս գրավչությունը (Chaiken & Eagly, 1983):

Բրինձ. 7.8. Պարզ հաղորդագրություններն առավել համոզիչ են վիդեո ձևով, մինչդեռ բարդ հաղորդագրություններն առավել համոզիչ են տպագիր ձևով:Հետևաբար, լրատվամիջոցի համոզիչ լինելը կախված է նրանից, թե արդյոք այն համապատասխանում է ձևով փոխանցված հաղորդագրության բարդությանը: ( Աղբյուր Chaiken & Eagly, 1978)

Ու՞մ է ուղղված ուղերձը. Հանդիսատես

Ինչպես նշվեց 6-րդ գլխում, մարդկանց բնավորության գծերը միշտ չէ, որ ճշգրիտ կանխատեսում են նրանց արձագանքը սոցիալական ազդեցությանը: Որոշակի հատկանիշը կարող է միաժամանակ նպաստել համոզման գործընթացի մի փուլին և բացասաբար ազդել մյուսի վրա (Նկար 7.1): Օրինակ վերցնենք ինքնագնահատականը։ Ցածր ինքնագնահատականով մարդիկ հաճախ լավ չեն հասկանում հաղորդագրությունների բովանդակությունը, ուստի դժվար է համոզել: Նրանք, ում ինքնագնահատականը բարձր է, թեև հասկանում են, թե ինչ են ասում, բայց կարող են չհամոզվել։ Եզրակացություն. Ինքնագնահատականի միջին մակարդակ ունեցող մարդիկ ամենահեշտ են ենթարկվում ազդեցությանը (Rhodes & Wood, 1992):
Դիտարկենք նաև նրանց, ում ուղղված է ուղերձը ևս երկու հատկանիշ՝ տարիքը և վերլուծական մտածողությունը:

Քանի տարեկան են նրանք?

Որպես կանոն, տարբեր տարիքի մարդկանց սոցիալական և քաղաքական հայացքները տարբեր են։ Սոցիալական հոգեբանները դա բացատրում են երկու կերպ. Մեկ բացատրություն հիմնված է կյանքի ցիկլՄարդիկ տարիքի հետ փոխվում են նրանց վերաբերմունքը (օրինակ՝ դառնում են ավելի պահպանողական): Այլ - միացված որոշակի սերնդին պատկանողՏարեցների վերաբերմունքը, որը ձևավորվել է երիտասարդության տարիներին, հիմնականում մնացել է անփոփոխ. Քանի որ այս վերաբերմունքը տարբերվում է ժամանակակից երիտասարդության վերաբերմունքից, սերունդների տարբերությունն անխուսափելի է:
Որոշակի սերնդին պատկանելու վրա հիմնված բացատրությունը ավելի փորձնական հաստատում է գտնում։ Տարեցտարի երիտասարդների և տարեցների շրջանում անցկացված հարցումների արդյունքները վկայում են այն մասին, որ վերջիններիս վերաբերմունքն ավելի քիչ է փոխվում, քան առաջինների վերաբերմունքը։ Ըստ Դեյվիդ Սիրսի, «գործնականում առանց բացառության, փորձարարական ապացույցները նպաստում են սերունդների բացատրությանը» (Sears, 1979, 1986): Այնուամենայնիվ, բոլորովին վերջերս ապացույցները ցույց են տվել, որ տարեցները, որոնք մոտենում են իրենց կյանքի ավարտին, ավելի հավանական է, որ փոխեն իրենց վերաբերմունքը, քան նախկինում ենթադրվում էր (Visser & Krosnick, 1998): Նրանք կարող են կրկին ենթարկվել ազդեցության, մասամբ այն պատճառով, որ նրանց վերաբերմունքն այլևս նույնքան կայուն չէ, որքան նախկինում:
Տարեց մարդիկ կարող են վերանայել իրենց դիրքորոշումները. Հիսուն և վաթսուն տարեկանների մեծամասնությունն այսօր ավելի ազատական ​​հայացքներ ունի ռասայի և սեռականության վերաբերյալ, քան 20 կամ 30 տարի առաջ (Glenn, 1980, 1981): Մեզանից քչերն են բացարձակապես անզգույշ մշակութային նորմերի փոփոխության ազդեցության նկատմամբ։ Դեռահասությունը և վաղ պատանեկությունը կարևոր շրջաններ են վերաբերմունքի ձևավորման առումով (Krosnick & Alwin, 1989); այս պահին ձևավորված վերաբերմունքը հակված է անփոփոխ մնալ ավելի հասուն տարիներին։ Սա նշանակում է, որ երիտասարդներին կարելի է խորհուրդ տալ զգույշ լինել իրենց ընտրության հարցում, թե ինչպիսի սոցիալական ազդեցության վրա պետք է ենթարկվեն իրենց՝ ում հետ ընկերություն անել, ինչ լրատվամիջոցներին նախապատվություն տալ և ինչ դերեր ստանձնել:
Բենինգթոն քոլեջի (Վերմոնտ) օրինակը ապշեցուցիչ է։ 1930-ականների վերջին և 1940-ականների սկզբին։ նրա ուսանողները՝ արտոնյալ, պահպանողական ընտանիքների աղջիկները, հայտնվեցին բոլորովին այլ միջավայրում, որը ստեղծվել էր քոլեջում լիբերալ հայացքներ ունեցող ուսուցիչների և դասախոսների կողմից: Այս դասախոսներից մեկը՝ սոցիալական հոգեբան Թեոդոր Նյուքոմը, հետագայում հերքեց, որ քոլեջը փորձում է իր կին ուսանողներին վերածել «իսկական լիբերալների»։ Այնուամենայնիվ, սա հենց այն է, ինչ տեղի ունեցավ. Աշակերտուհիների տեսակետները զգալիորեն ավելի ազատական ​​դարձան, քան այն միջավայրի ներկայացուցիչներին, որտեղից նրանք եկել էին։ Ընդ որում, քոլեջում ձեւավորված վերաբերմունքը տեւեց ողջ կյանքի ընթացքում։ Կես դար անց, 1984 թվականի նախագահական ընտրություններում, Բենինգթոնի քոլեջի շրջանավարտների շրջանում, ովքեր արդեն յոթանասունն անց էին, երեք անգամ ավելի շատ ձայն տվեցին դեմոկրատ թեկնածուին, քան Հանրապետականի օգտին (նրանց հասակակիցներից շատերը, ովքեր ավարտել էին այլ քոլեջներ): նույն ընտրությունները քվեարկել են հանրապետական ​​թեկնածուի օգտին 3:1 հարաբերակցությամբ) (Alwin et al., 1991): Տեսակետները, որոնք ձեռք են բերվել այն տարիքում, երբ մարդն առավել բաց է ազդեցության համար, դիմացել են՝ չնայած կյանքի մեծ փորձին:

Սոցիալական հոգեբանությունը իմ աշխատանքում
Կյանքը լի է անակնկալներով, և երբեմն իրադարձությունները բոլորովին անսպասելի ընթացք են ստանում: Այս դասագրքի միջոցով սոցիալական հոգեբանություն ուսումնասիրելիս չէի պատկերացնում, որ մի օր հնարավորություն կունենամ խմբագրելու այն։ Որպես McGraw-Hill-ի հոգեբանական խմբագիր, ես հաճախ կիրառում եմ սոցիալական հոգեբանության որոշ սկզբունքներ: Օրինակ, հեղինակներին հետազոտելիս և վերահսկելիս ես հաճախ եմ ինձ տալիս հարցեր, որոնք ուղղակիորեն վերաբերում են այս գլխին. ովքե՞ր կլինեն ամենաարդյունավետ հաղորդակցողները: Ո՞ր ուղերձը կլինի առավել արդյունավետ: Ինչպե՞ս, հաղորդակցման ո՞ր ուղիներով մենք լավագույնս կհասնենք մեր նպատակներին: Ովքե՞ր են մեր ընթերցողները, և նրանց հասնելու ո՞ր մեթոդը կտա լավագույն արդյունքները:
ՌեբեկաՀույսՀարավային մեթոդիստական ​​համալսարան, 1991 թ
---

Դեռահասությունը և երիտասարդ հասուն տարիքը ձևավորում են մարդկանց հայացքները, մասամբ այն պատճառով, որ այս տարիքում ձեռք բերված տպավորությունները խորն են և անմոռանալի: Երբ Հովարդ Շումանը և Ժակլին Սքոթը տարբեր մարդկանց խնդրեցին նշել 20-րդ դարի երկրորդ կեսի մեկ կամ երկու իրադարձություն, որոնք կարևոր էին երկրի կամ աշխարհի համար, շատերը հիշեցին դեպքեր, որոնք համընկել են իրենց պատանեկության կամ վաղ երիտասարդության հետ (Schuman & Scott, 1989): Նրանց համար, ովքեր ապրել են Մեծ դեպրեսիան կամ Երկրորդ համաշխարհային պատերազմը, այս իրադարձությունների հիշողությունները մթագնել են քաղաքացիական իրավունքների շարժման և 1960-ականների սկզբին Քենեդու սպանության, Վիետնամի պատերազմի և Լուսնի վրա տիեզերագնաց վայրէջքի հիշողություններով: 1960-ականներ, 1970-ականների ֆեմինիստական ​​շարժում, այսինքն՝ այն բոլոր իրադարձությունների մասին, որոնք անջնջելի տպավորություն են թողել այն մարդկանց վրա, ովքեր դրանք վերապրել են 16-ից 24 տարեկանում։ Հետևաբար, այսօրվա երիտասարդներից կարելի է ակնկալել, որ մարդկության պատմության անմոռանալի շրջադարձային պահերի շարքում կընդգրկեն այնպիսի իրադարձություններ, ինչպիսիք են ինտերնետի և էլեկտրոնային փոստի հայտնվելը:

Ի՞նչ են նրանք մտածում։

Համոզելու ուղղակի մեթոդի համար որոշիչը ոչ թե բուն ուղերձն է, այլ նրա ազդեցության տակ գտնվող մարդու մոտ առաջացած մտքերը։ Մեր միտքը նման չէ սպունգի, որը կլանում է իր վրա թափված ցանկացած հեղուկ։ Եթե ​​ուղերձը նրա համար «շոյող» մտքեր է առաջացնում, համոզում է, իսկ եթե դրդում է հակափաստարկներ փնտրել՝ ոչ։
Նախազգուշացվածը նախազինված է. խնդիրն այնքան անհանգստացնու՞մ է ձեզ, որ պատրաստ եք վիճել:Ի՞նչն է նպաստում հակափաստարկների առաջացմանը: Այդ գործոններից մեկն այն ենթադրությունն է, որ ինչ-որ մեկը մտադիր է մեզ համոզել։ Եթե ​​ծնողներիդ պետք է ասես, որ ուզում ես թողնել դպրոցը, հավանաբար պատկերացնում ես, որ նրանք կաղաչեն քեզ չանել դա։ Սա նշանակում է, որ դուք պետք է ունենաք հակափաստարկների ամուր ցուցակ, որոնք պատրաստ են ձեզ նետել, երբ նրանք սկսեն թվարկել պատճառները, թե ինչու չպետք է թողնել դպրոցը: Ջոնաթան Ֆրիդմանը և Դեյվիդ Սիրսը ցույց տվեցին, թե որքան դժվար է նման իրավիճակներում մարդկանց համոզելը (Freedman & Sears, 1965): Նրանք նախազգուշացրել են Կալիֆորնիայի ավագ դպրոցի աշակերտների մի խմբի, որ նրանք մասնակցելու են «Ինչու դեռահասներին չպետք է թույլատրվի մեքենա վարել» թեմայով դասախոսությանը, բայց ոչ մյուսին: Զգուշացված ուսանողները մնացին անհամոզված, իսկ չզգուշացված ուսանողները համաձայնեցին դասախոսի հետ։
Երբ հարձակվում են շահագրգիռ մարդկանց վերաբերմունքի վրա, զարմանքն անհրաժեշտ է։ Սբ ՕՏվեք այս ունկնդիրներին մի քանի րոպե և նրանք պատրաստ են պաշտպանել իրենց (Chen et al., 1992; Petty & Cacioppo, 1977, 1979): Բայց երբ մարդիկ քննարկվող հարցը համարում են անկարևոր, նույնիսկ ուղղակի քարոզչությունը կարող է արդյունավետ լինել: Անհանգստանա՞ք հակափաստարկներ փնտրել, եթե խոսքը երկու ապրանքանիշի ատամի մածուկի մասին է։ Նմանապես, եթե զրույցի ընթացքում ինչ-որ մեկը պատահաբար հարցնի. «Ինչու՞ Սյուն այդքան դաժան էր Մարկի հետ»: - Զրույցի մասնակիցները հաճախ համաձայնում են նախադրյալի հետ, այսինքն՝ նրանք կարծում են, որ Սյուն իսկապես թշնամաբար էր տրամադրված (Swann, Giuliano & Wegner, 1982):
<Быть предупрежденным, а потому вооруженным... в высшей степени разумно, если наше убеждение истинно; если же мы заблуждаемся, те же самые предостережение и вооружение будут способом - и это очевидно, - посредством которого наше заблуждение станет неисцелимым. Լ.Լյուիս,Բալամուտը կենաց է հռչակում, 1965>
Շեղվածությունը զրկում է հակափաստարկներից:Բանավոր համոզելու հավանականությունը մեծանում է, եթե մարդկանց ուշադրությունը շեղվում է այնքան, որ թույլ չտա նրանց հավաքել իրենց մտքերը և գտնել հակափաստարկներ (Festinger & Maccoby, 1964; Keating & Brock, 1974; Osterhause & Brock, 1970): Այս տեխնիկան հաճախ օգտագործվում է քաղաքական գովազդներում։ Տեքստը գովում է թեկնածուին, բայց մեր ուշադրությունն այնքան է կլանված տեսողական պատկերներով, որ բառերը չենք վերլուծում։ Շեղումը հատկապես արդյունավետ է, երբ հաղորդագրությունը պարզ է (Harkins & Petty, 1981; Regan & Cheng, 1973):
Անհետաքրքիր հանդիսատեսը օգտագործում է անուղղակի նշաններ:Հիշեք, որ համոզելու երկու եղանակ կա՝ ուղղակի՝ համակարգային մտածողության վրա հիմնված և անուղղակի՝ հևրիստիկայի վրա հիմնված։ Համոզելու ուղղակի մեթոդը նման է քաղաքով անցնող ճանապարհով վարելուն, և ինչպես դա, այն ներառում է պարբերական կանգառներ, որոնց ընթացքում մեր գիտակցությունը վերլուծում է փաստարկները և ձևակերպում պատասխաններ: Իսկ համոզելու անուղղակի մեթոդը կարելի է համեմատել առանց լուսացույցի շրջանցիկ մայրուղու, որով արագ կարող ես հասնել նպատակակետ։ Վերլուծական մտածողությամբ մարդիկ, այսինքն. ճանաչողության բարձր կարիք,վայելեք մտածված արտացոլումը և նախընտրեք ուղղակի մեթոդը (Cacioppo et al., 1996): Մարդիկ, ովքեր հակված են պահպանել իրենց «ինտելեկտուալ ռեսուրսները» և ունեն ճանաչողության ցածր կարիք, հեշտությամբ արձագանքում են այնպիսի անուղղակի նշաններին, ինչպիսիք են հաղորդակցվողի գրավիչ տեսքը և հաճելի միջավայրը:
Այնուամենայնիվ, հաղորդագրության բովանդակությունը նույնպես կարևոր է։ Մենք բոլորս պատրաստակամորեն շտապում ենք քննարկել մեզ հուզող հարցերը և դիպուկ դատողություններ անել, երբ թեման մեզ համար քիչ նշանակություն ունի (Johnson & Eagly, 1990): Երբ մենք մտածում ենք մեզ համար կարևոր հարցի մասին, մեր վերաբերմունքը որոշվում է նրանով, թե որքան ուժեղ են փաստարկները և որոնք են մեր սեփական մտքերը (Նկար 7.9, վերևի գրաֆիկ): Բայց եթե հաղորդագրության թեման մեզ չի վերաբերում, անուղղակի նշանները, ինչպիսին է աղբյուրի իրավասությունը, ավելի նկատելի ազդեցություն են ունենում մեր վերաբերմունքի վրա, քան փաստարկների ուժը (Նկար 7.9, ներքևի գրաֆիկ):

Բրինձ. 7.9. Փոխելով վերաբերմունքը. համոզելու ուղղակի և անուղղակի մեթոդներ.Ուղղակի մեթոդԵրբ քոլեջի հետաքրքրված ուսանողները ստացան հաղորդագրություն, որը հիմնավորում էր ֆակուլտետի քննություն հանձնելու անհրաժեշտությունը նախքան ավարտելը, նրանք գտան թույլ փաստարկը անհամոզիչ, իսկ ուժեղ փաստարկը համոզիչ (վերին տող): Անուղղակի մեթոդԵրբ նմանատիպ տեղեկատվություն ներկայացվեց անշահախնդիր լսարանին. ուսանողներին ասացին, որ քննական քաղաքականության փոփոխությունները կսկսվեն տասը տարի հետո, փաստարկների որակը չի ազդել վերաբերմունքի փոփոխության վրա, այլ ազդում է տեղեկատվության աղբյուրի հեղինակության վրա: ( Աղբյուր:Ռ. E. Petty, T. J. Cacioppo & R. Goldman: «Անձնական ներգրավվածությունը որպես փաստարկների վրա հիմնված համոզման որոշիչ», Անհատականության և սոցիալական հոգեբանության ամսագիր, 41, 1981, էջ. 847-855)

Տեսություն, որը հիմնված է այն պարզ գաղափարի վրա, որ որոշիչ են այն մտքերը, որոնք մենք ունենք ի պատասխան ուղերձի, մանավանդ, եթե մենք հիմք ունենք մտածելու դրա բովանդակության մասին և կարողանում ենք դա անել, օգնում է հասկանալ որոշ փորձարարական տվյալներ։ Օրինակ, մենք ավելի հավանական է վստահել վստահելի, հմուտ հաղորդակցվողներին, երբ օգտագործում ենք անուղղակի մեթոդը: Եթե ​​հավատանք տեղեկատվության աղբյուրին, ապա նրա խոսքերն ավելի բարեհաճ ենք ընկալում և, որպես կանոն, հակափաստարկներ չենք փնտրում։ Սակայն հաղորդակցողի նկատմամբ վստահության բացակայությունը ստիպում է մեզ դիմել ուղղակի մեթոդի։ Քանի որ մենք ուշադիր դիտարկում ենք նրա ուղերձի բովանդակությունը, մենք, ամենայն հավանականությամբ, կհրաժարվենք նրա թույլ փաստարկված հաղորդագրությունից (Priester & Petty, 1995): Օգտագործված մեքենաների այս վաճառողը կարող է մի-երկու բան գիտի մեքենաների մասին, բայց ավանդաբար նրանց անվստահություն են հայտնում, և ոչ ոք չի ցանկանում, որ իրեն խաբեն: Հետևաբար, մենք, ամենայն հավանականությամբ, ավելի քիչ վստահությամբ կվերաբերվենք նրա խոսքերին, քան կվարվեինք, եթե նրա փոխարեն ավելի վստահելի մարդ լիներ։
Այս տեսության հիման վրա արվել են բազմաթիվ կանխատեսումներ, որոնց մեծ մասը փորձնականորեն հաստատվել է Petty-ի, Cacioppo-ի և այլոց կողմից (Axsom et al., 1987; Harkins & Petty, 1987; Leippe & Elkin, 1987): Շատ հետազոտողներ ուսումնասիրել են մտածողությունը խթանելու ուղիները՝ օգտագործելով հռետորական հարցեր, ներկայացնելով մի քանի հաղորդակցիչներ(օրինակ, փոխանակ մեկ հաղորդակից երեք փաստարկ արտահայտի, երեք հաղորդավար խոսեցին՝ յուրաքանչյուրը մեկ փաստարկ ներկայացնելով), օգտագործելով. հանգիստ դիրքեր(բանախոսները նստած էին, ոչ թե կանգնած), հաղորդագրությունը կրկնելով, ստիպող սուբյեկտներին պատասխանատու զգալուղերձը գնահատելու կամ դրան ուշադրություն չդարձնելու և պայմաններ ստեղծելու համար հանդիսատեսի ուշադրությունը չի շեղվել.Այս բոլոր տեխնիկայի կիրառումը թույլ տվեց հետազոտողներին անել հետևյալ եզրակացությունը. Մտածողության խթանումը պատճառաբանված հաղորդագրությունները դարձնում է ավելի համոզիչ և թույլ պատճառաբանված(շնորհիվ հակափաստարկների ավելի ակտիվ որոնման) - պակաս համոզիչ.
Տեսությունը նաև գործնական նշանակություն ունի։ Արդյունավետ հաղորդակցողները մտահոգված են ոչ միայն իրենց սեփական կերպարով և իրենց հաղորդած հաղորդագրություններով, այլև լսարանի ամենահավանական արձագանքով, որին դիմում են: Լավագույն ուսուցիչները նրանք են, ովքեր ուսանողներին ներգրավում են ակտիվ մտածողության մեջ: Նրանք հռետորական հարցեր են տալիս, գրավիչ օրինակներ են տալիս և ուսանողներին մարտահրավեր նետում բարդ խնդիրներ լուծելու համար: Այս բոլոր տեխնիկան ակտիվացնում է մի գործընթաց, որն ուղղորդում է տեղեկատվությունն այնպես, որ համոզելու ուղղակի մեթոդը «գործում է»: Ուսուցչի հետ, ով չի շտապում նյութը «ծամել» և «դնել աշակերտների բերանը», աշակերտներն իրենք հնարավորություն ունեն մշակել տեղեկատվություն և «միացնել» համոզելու ուղղակի մեթոդը։ Նրանք, ովքեր արտացոլում են նյութը և փնտրում փաստարկներ, հավանաբար ավելի լավ արդյունքների կհասնեն:
1980 թվականին, նախագահական ընտրությունների խիստ վիճելի քարոզարշավի ավարտից օրեր առաջ, Ռոնալդ Ռեյգանը արդյունավետորեն հռետորական հարցեր օգտագործեց՝ ընտրողների մտքերն ուղղորդելու իր ուզած ուղղությամբ: Հեռուստաբանավեճի ընթացքում նրա եզրափակիչ խոսքը սկսվեց երկու «հզոր» հռետորական հարցերով, որոնք նա բազմիցս կրկնեց վերջին ընտրական շաբաթվա ընթացքում. «Հիմա ավելի լավ վիճակում եք, քան չորս տարի առաջ էիք: Քեզ համար ավելի հեշտ՞ է գնումներ կատարել, քան չորս տարի առաջ»։ Մեծամասնությունը բացասաբար արձագանքեց, և Ռեյգանը, մասամբ մարդկանց ուղղակի մեթոդն օգտագործելու մղելու շնորհիվ, հաղթեց ավելի շատ համաժողովրդական ձայներով, քան սպասվում էր:

Ամփոփում

Ի՞նչն է արդյունավետ դարձնում համոզումը: Հետազոտողները առանձնացրել են չորս գործոն. հաղորդակցիչ, հաղորդագրության բովանդակություն, հաղորդակցման ալիքԵվ հանդիսատես.
Վստահելի հաղորդակցողներն ընկալվում են որպես փորձագետներ, որոնց կարծիքները կարելի է հենվել: Մարդիկ, ովքեր խոսում են վստահ, արագ և նայում ունկնդիրների աչքերին, ունկնդիրների կողմից ընկալվում են որպես ավելի վստահելի: Նույնը կարելի է ասել հաղորդակցվողների մասին, ովքեր պաշտպանում են դիրքորոշումը, չնայած այն հանգամանքին, որ դա հակասում է իրենց սեփական շահերին: Տեսողականորեն գրավիչ անձնավորությունը արդյունավետ հաղորդակցող է, երբ խոսքը վերաբերում է մարդկանց ճաշակի և անձնական արժեքների վրա ազդող հարցերի:
Հաղորդագրությունները, որոնք կապված են դրական զգացմունքների հետ, ավելի համոզիչ են: Մարդիկ, ովքեր լավ տրամադրություն ունեն, ավելի հավանական է, որ իմպուլսիվ, ավելի քիչ մտածված որոշումներ կայացնեն: Որոշ հաղորդագրություններ, որոնք վախ են սերմանում, կարող են նաև համոզիչ լինել, քանի որ դրանք արտահայտիչ են և դաջված հիշողության մեջ:
Թե որքանով կարող է հաղորդագրության մեջ արտահայտված տեսակետը տարբերվել լսարանի արդեն հաստատված տեսակետից, կախված է նրանից, թե որքանով է վստահում հաղորդակցվողին: Հաղորդակցողը պետք է արտահայտի հակառակորդների տեսակետն իր ուղերձում, թե սահմանափակվի իր սեփական դիրքորոշումը ներկայացնելով, կախված է լսարանի պատրաստվածությունից, հաղորդագրության բովանդակությանը նրա վերաբերմունքից և հակափաստարկներ լսելու պատրաստակամությունից: Եթե ​​հանդիսատեսն արդեն համաձայն է հաղորդակցվողի հետ, անտեղյակ է հակափաստարկներից և դժվար թե դրանք ապագայում քննարկի, միակողմանի ուղերձն ամենաարդյունավետն է: Եթե ​​մենք խոսում ենք այն լսարանի մասին, որը կա՛մ լավ գիտի խնդիրը, կա՛մ չի կիսում հաղորդակցվողի դիրքորոշումը, ապա երկկողմանի հաղորդագրությունն ավելի արդյունավետ է։
Եթե ​​ուղերձը հետևողականորեն ներկայացնում է երկու տեսակետ, ո՞րն է պոտենցիալ ավելի համոզիչ՝ առաջինը, թե՞ երկրորդը: Փորձարարական տվյալների մեծ մասը աջակցում է գերակայության էֆեկտ.Երբ երկու ներկայացումների միջև որոշ ժամանակ է անցնում, առաջինի ազդեցությունը նվազում է. եթե հիշողության մեջ թարմ երկրորդ տեսակետ ներկայացնելուց անմիջապես հետո որոշում է կայացվում, ավելի հավանական է, որ նորության էֆեկտ.
Պակաս կարեւոր չէ հաղորդակցության մեթոդը։ Լրատվամիջոցները կարող են արդյունավետ լինել, երբ խնդիրը կարևոր չէ (օրինակ՝ ասպիրինի որ ապրանքանիշը գնել) կամ զանգվածային լսարանի համար անհայտ բան (օրինակ՝ ընտրություն երկու անծանոթ քաղաքական գործիչների միջև):
Եվ մի վերջին բան. Կարևոր է նաև, թե ում է ուղղված ուղերձը։ Ինչի՞ մասին է մտածում հանդիսատեսը, երբ դա ընկալում է: Նա հենվո՞ւմ է նրա օգտին, թե՞ մտածում է հակափաստարկների մասին: Կարևոր է նաև հանդիսատեսի տարիքը. Հետազոտողները, ովքեր պարբերաբար հասարակական կարծիքի հարցումներ են անցկացնում, գիտեն, որ երիտասարդների վերաբերմունքը պակաս կայուն է:

Համոզման հետազոտության օրինակներ. Ինչպես են պաշտամունքները հավաքագրում հետևորդներին

Համոզելու և խմբային ազդեցության ի՞նչ սկզբունքներ են օգտագործում նոր կրոնական շարժումները («աղանդները»):
1997 թվականի մարտի 22-ին Մարշալ Հերֆ Էփփլվայթը և նրա 37 հետևորդները որոշեցին, որ ժամանակն է թողնել իրենց մարմինները՝ ոչ այլ ինչ, քան «կոնտեյներներ», և տեղափոխվել այլմոլորակայինների նավ՝ հետևելով գիսաստղին։ Հեյլ- Բոպպդեպի դրախտի դարպասները: Նրանք ֆենոբարբիտալ էին ընդունում պուդինգով կամ խնձորով, լվանում էին օղիով և պոլիէթիլենային տոպրակներ դնում իրենց գլխին, որպեսզի խեղդվեն քնի մեջ։ Նույն օրը Սենտ Կազիմիր գյուղում (Ֆրանսիական Կանադա) տնակ է պայթել, և հրդեհից մահացել է 5 մարդ՝ Արևի տաճարի միաբանության 74 անդամներից վերջինը; Այս կարգի մնացած անդամները, որոնք ապրում էին Կանադայում, Շվեյցարիայում և Ֆրանսիայում, արդեն իսկ ինքնասպան էին եղել։ Նրանք բոլորը հույս ունեին հայտնվել Սիրիուս աստղի վրա՝ Երկրից 9 լուսային տարի հեռավորության վրա։
Հարց, որը շատերին է հուզում. ի՞նչն է ստիպում մարդկանց թողնել իրենց նախկին համոզմունքները և համալրել այս աղանդների հետևորդների շարքերը: Կարո՞ղ է արդյոք նրանց տարօրինակ վարքը վերագրել այն փաստին, որ նրանք բոլորը տարօրինակ անհատներ են: Թե՞ դա սոցիալական ազդեցության և համոզման ընդհանուր դինամիկայի իլյուստրացիա է:
Պետք է հիշել երկու բան. Նախ՝ գործ ունենք «հետադարձ հայացք» երևույթի հետ։ Սա նշանակում է, որ համոզելու սկզբունքներն օգտագործվում են փաստից հետո բացատրելու ուշադրություն գրավող, երբեմն էլ հուզիչ սոցիալական երևույթը։ Երկրորդ՝ հարցի պատասխանը. Ինչո՞ւմարդիկ հավատում են ինչ-որ բանի, մեզ ոչինչ չի ասում ճշմարտացիություննրանց հավատքը։ Սրանք տրամաբանորեն անկապ բաներ են։ Կրոնի հոգեբանությունը կարող է բացատրել Ինչո՞ւՀավատացյալը հավատում է Աստծուն, իսկ աթեիստը՝ ոչ, բայց չի կարող ասել, թե նրանցից որն է ճիշտ: Բացատրել կոնկրետ համոզմունքի առաջացման պատճառները, չի նշանակում պատասխանել այն հարցին, թե արդյոք դա ճիշտ է: Եթե ​​ինչ-որ մեկը, ցանկանալով տարհամոզել ձեզ, ասում է. «Դուք հավատում եք դրան միայն այն պատճառով, որ ...», հիշեք արքեպիսկոպոս Ուիլյամ Թեմփլի պատասխանը դիտողությանը. ճանապարհ»։ Այս Տաճարը պատասխանեց. «Միանգամայն հնարավոր է: Փաստն այն է, սակայն, որ ձեր համոզմունքը, որ իմ հավատքը իմ դաստիարակության արդյունքն է, ձեր դաստիարակության արդյունքն է»։
Վերջին տասնամյակների ընթացքում մի քանի աղանդները- որոշ սոցիոլոգներ դրանք անվանում են նաև «նոր կրոնական շարժումներ», - մեծ համբավ ձեռք բերեց. Սուն Մյան Մունի «Միասնական եկեղեցին» ( ԱրևՄյունգԼուսին" սՄիավորումեկեղեցի), Ջիմ Ջոնսի «Ժողովրդական տաճարը» ( ՋիմՋոնս" սԺողովուրդՏաճար), Դավիթ Քորեշի «Ճյուղ Դավիթ» ( ԴավիթՔորեշ" ՄասնաճյուղԴավիդյանները) և Մարշալ Էփլվայթի «Դրախտի դարպասը» ( ՄարշալԽնձորի սպիտակ" սդրախտ" սԴարպասՍուն Մյան Մունի վարդապետությունը, որը քրիստոնեության, հակակոմունիզմի և հենց Լուսնի պաշտամունքի խառնուրդ է, որպես նոր մեսիա, ունի հետևորդներ տարբեր երկրներում: Ի պատասխան նրա կոչին՝ «Իմ ցանկությունները պետք է դառնան ձեր ցանկությունները», շատ մարդիկ իրենց եկամուտներն ու իրենց դրեցին «Միացում եկեղեցու» տրամադրության տակ։ Ինչպե՞ս են նրանք համոզվել դա անել։
1978 թվականին աշխարհը ցնցված էր այն լուրից, որ Ջիմ Ջոնսի 914 հետևորդներ, ովքեր նրա հետ եկել էին այնտեղ Սան Ֆրանցիսկոյից, ինքնասպան են եղել Գայանա քաղաքում. նրանք խմել են խաղողի ըմպելիք, որը պարունակում է հանգստացնող դեղեր, ցավազրկողներ և ցիանիդի մահացու չափաբաժին։
1993թ.-ին Դեյվիդ Քորեշը, որը թողել է դպրոցը, օգտագործելով որպես հիպնոսացնողի իր կարողությունները և Սուրբ Գրությունների իմացությունը, վերահսկողություն հաստատեց «Դավիթյան ճյուղ» աղանդի խմբակցություններից մեկի վրա: Աստիճանաբար այս խմբակցության անդամները կորցրին իրենց բանկային հաշիվներն ու ունեցվածքը։ Միևնույն ժամանակ, Քորեշը տղամարդկանց կոչ արեց ձեռնպահ մնալ, մինչդեռ ինքը քնում էր նրանց կանանց և դուստրերի հետ. նա նույնիսկ կարողացել է համոզել իր «կանանց» 19-ին երեխաներ ունենալ։ Փոխհրաձգության ժամանակ, որը սկսվել է այն բանից հետո, երբ ոստիկանությունը պաշարել է շենքը, որտեղ գտնվում էին Քորեշն ու նրա կողմնակիցները, սպանվել են աղանդի 6 անդամներ և 4 դաշնային գործակալներ։ Քորեշն իր հետևորդներին ասաց, որ նրանք շուտով կմահանան և նրա հետ կգնան դրախտ։ Երբ ոստիկանությունը պատրաստվում էր տանկեր և արցունքաբեր գազ կրակել շենքի վրա, շենքը հրկիզվեց, և 86 մարդ մահացավ կրակի հետևանքով։
(Դրախտի դարպասների աղանդի անդամների հավաքական ինքնասպանության 37 զոհերից մեկը)
Մարշալ Էփլվայթը քիչ հետաքրքրություն էր ցուցաբերում իր հետևորդների սեռական կյանքի նկատմամբ։ Աշակերտների հետ համասեռամոլական հարաբերություններ ունենալու համար հեռացվելով երկու երաժշտական ​​դպրոցներից՝ նա ամորձատեց իրեն և համոզեց իր հետ մահացած պաշտամունքի արական սեռի 17 անդամներից 7-ին հետևել իր օրինակին (Chua-Eoan, 1997; Gardner, 1997): 1971 թվականին, հոգեբուժարանում ապաքինվելիս, Էփլվայթը հանդիպեց բուժքույր և աստղագուշակ էնտուզիաստ Բոնի Լու Նեթլսին, որը նրան տրամադրեց համառ և խարիզմատիկ «գուրու»՝ «տեղափոխվելու հաջորդ մակարդակի» տիեզերաբանական տեսլականով։ Զգացմունքային քարոզիչ լինելով՝ նա համոզեց իր հետևորդներին հրաժարվել ընտանիքից, սեռական կյանքից, թմրանյութերից և անձնական փողերից և այս ամենի դիմաց նրանց խոստացավ տիեզերանավով ճանապարհորդություն դեպի փրկություն։
Ինչպե՞ս է դա նույնիսկ հնարավոր: Ի՞նչը համոզեց այս մարդկանց ցուցաբերել այդպիսի անսահման, բացարձակ նվիրվածություն։ Արդյո՞ք այս դեպքում տեղին են տրամադրված բացատրությունները, այսինքն՝ ողջ մեղքը կարելի՞ է բարդել տուժողների վրա։ Կարելի՞ է նրանց պաշտոնանկ անել՝ ասելով, որ նրանք կա՛մ «բարև» մարդիկ են, կա՛մ անգրագետ ֆանատիկոսներ։ Կամ կարո՞ղ են համապատասխանության, համապատասխանության, դիսոնանսի, համոզելու և խմբային ազդեցության ծանոթ սկզբունքները բացատրել նման վարքագիծը և դնել այդ մարդկանց նույն մակարդակի վրա, ինչ մյուսները, ովքեր իրենց ձևով նույնպես զգում են այդ ուժերը:

Վերաբերմունքները որպես վարքի հետևանք

Համապատասխանությունը ծնում է հաստատում

Ինչպես բազմիցս նշվել է Գլուխ 4-ում, մարդիկ հակված են ներքաշելու այն, ինչին համաձայնվում են կամավոր, հրապարակային և բազմիցս: Կարծես դա գիտեն պաշտամունքի առաջնորդները։ Անցնում է մի քիչ ժամանակ, և նրանց նորակոչիկները հասկանում են, որ աղանդին անդամակցելը դատարկ ձևականություն չէ։ Նրանք արագ վերածվում են ակտիվ թիմային խաղացողների։ Բուն աղանդի ներսում ծեսերը, ինչպես նաև հանրային քննարկումները և բոլոր տեսակի հիմնադրամների ստեղծումը ամրապնդում են նեոֆիտների ինքնաճանաչումը որպես որոշակի համայնքի անդամներ: Ինչպես սոցիալական հոգեբանական փորձարկումների մասնակիցները սկսում են հավատալ այն, ինչ ասում են ուրիշներին, որ հավատան (Aronson & Mills, 1959; Gerard & Mathewsn, 1966), այնպես էլ պաշտամունքի նոր անդամները դառնում են նրա հավատարիմ պաշտպանները: Որքան մեծ է անձնական նվիրվածությունը, այնքան մեծ է այն արդարացնելու անհրաժեշտությունը:

Ոտնաթաթի երևույթ

Ինչպե՞ս ենք մենք շարժվում դեպի պարտավորություններ: Հազվադեպ՝ հապճեպ, գիտակցված որոշման արդյունքում։ Ոչ ոք այսպես չի մտածում. «Ես հոգնել եմ ավանդական կրոնից: Ժամանակն է ձեզ համար ինչ-որ աղանդ գտնելու»: Դժվար է պատկերացնել նման իրավիճակ. աղանդի հավաքագրողը մոտենում է փողոցում անցորդին և ասում. «Բարև: Ես Լուսնի աղանդից եմ։ Ուզու՞մ եք գալ մեզ մոտ։ Մեծ մասամբ «հավաքագրողների» հետևած ներգրավման ռազմավարությունը հիմնված է «ոտքով դռան մեջ» ֆենոմենի վրա: Միասնական Եկեղեցու աղանդի հավաքագրողները նախ հրավիրում են պոտենցիալ անդամներին ճաշի, այնուհետև հրավիրում են նրանց անցկացնել հանգստյան օրեր հաճելի, ընկերական մթնոլորտում՝ քննարկելով առօրյա և փիլիսոփայական խնդիրները: Միաժամանակ հյուրերը ներգրավված են երգերի կատարման, համատեղ ակցիաների ու քննարկումների մեջ։ Այնուհետև պոտենցիալ նեոֆիտներին համոզում են համաձայնել ավելի երկար «փորձաշրջանի»: Աստիճանաբար պարտականությունները բարդանում են՝ նվիրատվություններ հավաքել և նոր անդամներ հավաքագրել:

(- Ինձ մի սպասիր, Իռեն։ Գնա տուն։ Ես մտադիր եմ միանալ աղանդին։)
Վերջին տարիներին հարյուր հազարավոր մարդիկ համալրել են մոտ 2500 կրոնական աղանդների շարքերը, և միայն մի քանի դեպքերում նման որոշումը եղել է իմպուլսիվ։

Ջիմ Ջոնսը կիրառել է «foot in the-door» տեխնիկան: Հոգեբան Ռոբերտ Օրնշտեյնը հիշում է, որ Ջոնսը խոսում էր հավաքագրման իր հաջողությունների մասին (Ornstein, 1991): Ի տարբերություն աղքատների փողոցային փաստաբանների, Ջոնսի հավաքագրողները անցորդներից փող չէին խնդրում, նրանք պարզապես խնդրում էին նրանց «հինգ րոպե ծախսել մի քանի ծրարներ ձայնագրելու և ուղարկելու համար»: «Կատարելով այս խնդրանքը,- շարունակեց Ջոնսը,- մարդիկ վերադարձան այլ բան անելու: Տեսեք, եթե մեկը գա ինձ մոտ, ես կարող եմ ստիպել նրան անել այն, ինչ ինձ պետք է»։
Սկզբում աղանդին դրամական նվիրատվությունները կամավոր էին։ Այնուհետև Ջոնսը պաշտամունքի անդամներից պահանջեց իրենց եկամտի 10%-ը հատկացնել «ընդհանուր ֆոնդին», որն այնուհետև ավելացավ մինչև 25%: Ի վերջո, նա պարտավորեցրեց աղանդի անդամներին տալ իրեն այն ամենը, ինչ ունեն։ Աշխատուժի ներդրումը նույնպես անշեղորեն աճել է։ Գրեյս Սթոունը՝ պաշտամունքի նախկին անդամ, հիշում է.
«Երբեք հանկարծակի փոփոխություններ չեն եղել. Ահա թե ինչու Ջիմ Ջոնսը այդքան շատ ստացավ: Դու կամաց-կամաց տալիս էիր այն, ինչ ունեիր, կամաց-կամաց ստիպված էիր ավելին տալ, բայց ամեն անգամ այդ աճը քիչ էր։ Զարմանալի էր, և երբեմն հետևյալ մտքերն էին ծագում. Ես իսկապես արդեն շատ բան եմ տվել»։ Այդպես էլ եղավ, բայց նա այնքան դանդաղ բարձրացրեց նշաձողը, որ ոչ ոք չդիմացավ և պատճառաբանեց այսպես. «Ի՞նչ է փոխվել կոնկրետ: Եթե ​​ես դեռ համաձայն եմ, ապա ի՞նչ նշանակություն ունի ինձ համար հիմա»» (Conway & Siegelman, 1979, էջ 236):

Հավատալիքների բաղադրիչները

Նոր անդամների պաշտամունքի հավաքագրումը կարելի է վերլուծել՝ օգտագործելով այս գլխում արդեն քննարկված գործոնները (և ամփոփված են Նկար 7.10-ում). ԱՀԿասում է (հաղորդակից), Ինչասում է (հաղորդագրություն) և ում(լսարան):

Բրինձ. 7.10. Համոզման արդյունավետության վրա ազդող փոփոխականներ.Իրական կյանքում այս փոփոխականները փոխազդում են միմյանց հետ, և մեկի ազդեցությունը կարող է կախված լինել մյուսի մակարդակից:

Հաղորդակցող

Հաջողակ աղանդներն ունեն խարիզմատիկ առաջնորդներ, այսինքն՝ ղեկավարվում են մարդկանց կողմից, ովքեր կարողանում են նոր անդամներ ներգրավել դեպի աղանդ ու ուղղորդել նրանց։ Ինչպես համոզելու փորձերում, վստահելի հաղորդակցողը հանդիսատեսի կողմից ընկալվում է որպես իրավասու և վստահելի մարդ, ինչպիսին է Մունի «հայրը»:
Որպեսզի ապացուցի, որ իր վրա կարելի է հույս դնել, Ջիմ Ջոնսը համոզում է մյուսներին, որ ինքը «պայծառատես» է։ Մինչ պատարագը սկսելը, եկեղեցի նորեկներին խնդրեցին ներկայանալ: Այնուհետև Ջոնսի օգնականներից մեկն արագորեն կանչում էր նրանց տուն և, ներկայանալով որպես հարցազրուցավար, ով հասարակական կարծիքի հարցում է անցկացնում, պարզում էր այն ամենը, ինչ հետաքրքրում էր նրան։ Ծառայության ժամանակ, ինչպես հիշում է նախկին աղանդավորներից մեկը, Ջոնսը դիմել է անձին անունով և ասել.
«Դուք երբևէ տեսե՞լ եք ինձ նախկինում: Դու ապրում ես այսինչ տեղում, քո հեռախոսահամարն այսինչն է, իսկ հյուրասենյակում` այսինչը: Ձեր բազմոցին այսինչ բարձերն են։ Ասա ինձ, ես երբևէ եղե՞լ եմ քո տանը»: (Conway & Siegelman, 1979, էջ 234):
Հուսալիության երկրորդ կողմը վստահությունն է: Ըստ Մարգարեթ Սինգերի, ով ուսումնասիրում է աղանդները, միջին դասի երիտասարդ կովկասցիներն ավելի ենթակա են աղանդավորների ազդեցությանը, քանի որ նրանք ավելի դյուրահավատ են (Singer, 1979): Նրանք զուրկ են իրենց ավելի աղքատ հասակակիցների «աշխարհային խելամտությունից» (որոնք հաճախ ստիպված են հոգալ իրենց համար) և հարուստ երիտասարդների զգուշավորությունը, որոնց առևանգման մանկության վախը սերմանել է: Շատ պաշտամունքի անդամներ հավաքագրվել են իրենց ընկերների կամ հարազատների կողմից, այսինքն՝ մարդկանց կողմից, որոնց վստահում էին (Stark & ​​Bainbridge, 1980):

Հաղորդագրություն

Միայնակ կամ ճնշված մարդկանց համար կարող է դժվար լինել դիմադրել աշխույժ, զգացմունքային խոսքին և ջերմ, կարեկից ընդունելությանը: Վստահե՛ք «վարպետին», դարձե՛ք մեր ընտանիքի անդամը, մենք գիտենք պատասխանը՝ «միակ ճշմարիտ ուղին»։ Տեղեկատվության փոխանցման ուղիները կարող են տարբեր լինել՝ դասախոսություններ, քննարկումներ փոքր խմբերում և ուղղակի սոցիալական ճնշում:

Հանդիսատես

Նեոֆիտները հաճախ երիտասարդ են, դրանք մինչև 25 տարեկան մարդիկ են, այսինքն՝ նրանք այն տարիքում են, երբ վերաբերմունքն ու բարոյական արժեքները դեռևս հաստատված չեն: Նրանցից ոմանք, ինչպես Ջիմ Ջոնսի հետևորդները, այնքան էլ կրթված մարդիկ չեն, ուստի տպավորված են իրենց ստացած տեղեկատվության պարզությամբ, իսկ հակափաստարկներ գտնելը հեշտ չէ։ Այնուամենայնիվ, աղանդավորների մեծամասնությունը միջին խավի լավ կրթված ներկայացուցիչներ են, որոնք այնքան տարված էին այն գաղափարով, որ դադարել էին նկատել. «վարպետների» անշահախնդիր պատճառաբանությունը հակասում է նրանց ագահությանը, իսկ նրանց կեղծ համակրանքը թաքցնում է անտարբերությունը:

(Լսեք... Կարդացեք մեր գրքույկներից մեկը և կտեսնեք, թե ինչն է մեզ հետաքրքրում: Եվ մինչ դուք կարդում եք, կարող եք գայթակղվել ինքներդ ձեզ հարցնելու՝ «Ես երջանիկ կով եմ»):
Հորդորելու որոշ մեթոդներին հատկապես դժվար է դիմակայել

Աղանդների անդամները հաճախ դառնում են մարդիկ, ովքեր ապրում են կյանքի այնպիսի իրավիճակներ, որոնք սովորաբար կոչվում են «շրջադարձային կետեր»՝ անձնական կամ մասնագիտական ​​ճգնաժամեր կամ սիրելիներից բաժանում: Նրանք պայքարում են տարբեր հարցերի հետ, և պաշտամունքը պատրաստ է պատասխանել դրանց (Singer, 1979; Lofland & Stark, 1965): Գեյլ Միդերը միացավ Heaven's Gate աղանդին այն բանից հետո, երբ Դեյվիդ Մուրը ավարտեց միջնակարգ դպրոցը, երբ նա 19 տարեկան էր, այն ժամանակ, երբ փնտրում էր իր տեղը կյանքում: Սոցիալական և տնտեսական անկայունությունը հատկապես բարենպաստ է նրանց համար, ովքեր չեն խորանում դժվար հանգամանքների էության մեջ և սահմանափակվում են դրանց մակերեսային բացատրությամբ (O'Dea, 1968; Sales, 1972):

Խմբի ազդեցությունը

Պաշտամունքները օրինակ են, որը ցույց է տալիս հաջորդ գլխի թեման՝ խմբի ազդեցությունը նրա անդամների հայացքների և վարքագծի ձևավորման վրա: Սովորաբար, պաշտամունքը բաժանում է իր անդամներին իրենց նախկին սոցիալական աջակցության համակարգերից, և նրանք հայտնվում են շրջապատված նմանատիպ պաշտամունքի անդամներով: Արդյունքը կարող է լինել այն, ինչ Ռոդնի Սթարքը և Ուիլյամ Բեյնբրիջը անվանել են «սոցիալական իմպլոզիա» (Stark & ​​Bainbridge, 1980): Տերմինը ներմուծել է ֆրանսիացի փիլիսոփա և պոստմոդեռնիզմի տեսաբան Ժան Բոդրիյարը:] աղանդավորների կապերն արտաքին աշխարհի հետ կթուլանան այնքան ժամանակ, մինչև դրանք ամբողջությամբ չխզվեն, և աղանդի յուրաքանչյուր անդամ կապված կլինի միայն իր մնացած անդամների հետ: . Կտրվելով իրենց ընտանիքներից և նախկին ընկերներից՝ նրանք «կորցնում են մուտքը» հակափաստարկների համար: Խումբն այսուհետ առաջարկում է ինքնություն և սահմանում իրականությունը: Քանի որ աղանդը չի ընդունում կամ պատժում անհնազանդությունը, ակնհայտ կոնսենսուսը օգնում է վերացնել կասկածի ցանկացած նշույլ: Ավելին, սթրեսը և հուզական գրգռվածությունը խաթարում են ուշադրությունը և մարդկանց դարձնում «ավելի ենթակա թույլ վեճերի և սոցիալական ճնշման, և ավելի քիչ ունակ դիմակայելու ոչ խմբի անդամներին նվաստացնելու գայթակղությանը» (Baron, 2000):
Մարշալ Էփլվայթը և Բոնի Լու Նեթլսը (նա մահացավ քաղցկեղից 1985 թվականին) ի սկզբանե ստեղծեցին իրենց խումբը, որտեղ ուրիշ ոչ ոք չկար, և ամրապնդեցին միմյանց շեղված մտածողությունը: Այս երեւույթը հոգեբույժների կողմից հայտնի է որպես ֆոլիադյուքս, որը ֆրանսերենից թարգմանաբար նշանակում է «երկուսի խելագարություն»։ Քանի որ խումբը մեծանում էր, նրա սոցիալական մեկուսացումը նպաստում էր ավելի ու ավելի կոնկրետ մտածողության ձևավորմանը: Համացանցային խմբերի կողմից դավաճանության տեսության քննարկման փորձը (Դրախտի դարպասների աղանդը շատ հաջողակ է հավաքագրել մարդկանց ինտերնետի միջոցով) հաստատել է, որ վիրտուալ խմբերը կարող են նաև խթանել պարանոյան:
Հակառակ այն պնդմանը, որ պաշտամունքները դժբախտ մարդկանց վերածում են անմիտ ռոբոտների, նման տեխնիկայի ուժը` վարքագծի նկատմամբ պահանջների աճը, համոզելը և խմբի մեկուսացումը, անսահմանափակ չէ: Միասնական եկեղեցին կարողացավ գրավել իր միջոցառումներին ներկաների 10%-ից պակաս (Ennis & Verrilli, 1989 թ.): Բ Օ Heaven's Gate-ի անդամների մեծ մասը լքել է աղանդը մինչ նրա ողբերգական ավարտը: Դեյվիդ Քորեշը ղեկավարում էր իր հոտը՝ օգտագործելով համոզում, ահաբեկում և բռնություն: Քանի որ Ջիմ Ջոնսը իր պահանջների մեջ ավելի ու ավելի բարձրացնում էր նշաձողը, նա նույնպես հաճախ ստիպված էր լինում դիմել ահաբեկման՝ իր իշխանությունը պահպանելու համար: Նա սպառնացել է սպանել աղանդից հեռացածներին, ծեծի ենթարկել նրանց, ովքեր չենթարկվել, իսկ նրանց, ովքեր դեմ են արտահայտվել, թմրանյութ է օգտագործել։ Ի վերջո նա գործեց հոգեկանի վրա և նույն հաջողությամբ ոլորեց ձեռքերը։
Ավելին, ազդեցության մեթոդները, որոնց դիմում են աղանդները, որոշակի առումով նման են մեզ ավելի ծանոթ խմբերի կողմից կիրառվող մեթոդներին: Համալսարանական տարբեր ակումբների անդամներ հայտնում են, որ այն ժամանակահատվածը, երբ իրենց գայթակղել և բառացիորեն «խեղդել են գրկում», շատ նման է սիրատիրության իրենց սեփական փորձառություններին: Համայնքի անդամներն այնպիսի ուշադրությամբ են շրջապատում իրենց ապագա ընկերներին, որ սկսում են մտածել, թե նրանք «արտասովոր են»։ Փորձաշրջանի ընթացքում նեոֆիտներն իրենց մեկուսացված են զգում՝ կտրված հին ընկերներից, ովքեր չեն հետևել նրանց օրինակին։ Նրանք հեռանում են ժամանակից՝ ուսումնասիրելով իրենց նոր խմբի պատմությունը և նրա վարքագծի կանոնները: Նրանք տառապում են, բայց իրենց ամբողջ ժամանակը նվիրում են դրան։ Սպասվում է, որ նրանք կբավարարեն նրա բոլոր պահանջները։ Զարմանալի չպետք է լինի, որ խումբն ի վերջո ձեռք է բերում նոր, նվիրված անդամ:
{Զինվորական պատրաստություն Էլ Սալվադորում.Ահաբեկչական կազմակերպությունները և հրամանատարական ստորաբաժանումները ձեռք են բերում համախմբվածություն և կարգապահություն՝ օգտագործելով նույն մեթոդները, որոնք օգտագործվում են նոր կրոնական շարժումների, եղբայրությունների և բուժական խմբերի առաջնորդների կողմից):
Ասվածներից շատերը ճշմարիտ են նաև առնչությամբ ինքնօգնության խմբեր- թմրամոլությունից և ալկոհոլային կախվածությունից վերականգնվող հիվանդներ. Ինքնօգնության ակտիվ խմբերը կազմում են ուժեղ սոցիալական կոկոն, ունեն հստակ համոզմունքներ և հզոր ազդեցություն են թողնում իրենց անդամների վարքագծի վրա (Գալանտեր, 1989, 1990):
Համոզման մեկ այլ կառուցողական օգտագործումը խորհրդատվության և հոգեթերապիայի մեջ է, որը սոցիալական հոգեբան Սթենլի Սթրոնգը համարում է «կիրառական սոցիալական հոգեբանության ճյուղ» (Strong, 1978, էջ 101): Ինչպես Strong-ը, բայց իրենից շատ առաջ, հոգեբույժ Ջերոմ Ֆրենկը նույնպես գիտակցեց համոզելու անհրաժեշտությունը, որպեսզի մարդկանց ստիպեն փոխել ապակառուցողական վերաբերմունքն ու վարքը (Frank, 1974, 1982): Նա նշեց, որ ինչպես պաշտամունքները և ակտիվ ինքնօգնության խմբերը, հոգեթերապևտիկ միջավայրը ապահովում է. 1) սոցիալական հարաբերություններ, որոնք ապահովում են աջակցություն և վստահություն. 2) որակյալ օգնություն և հույս առաջարկելը. 3) հատուկ ռացիոնալ բացատրություն կամ առասպել, որը բացատրում է մարդու դժվարությունները և հնարավորություն է տալիս նորովի նայել դրանց. 4) մի շարք ծեսերի և վարժանքների, որոնք խոստանում են խաղաղության և երջանկության նոր զգացում:
Ես ընտրել եմ քոլեջի ակումբները, ինքնօգնության խմբերը և հոգեթերապիան որպես օրինակ՝ ոչ թե դրանք վարկաբեկելու, այլ երկու վերջնական դիտարկումները լուսաբանելու համար: Նախ, եթե նոր կրոնական շարժումների ժողովրդականությունը վերագրենք նրանց առաջնորդների առեղծվածային ուժին կամ նրանց հետևորդների մարգինալությանը, ապա կարող ենք մտածել, որ մենք անձեռնմխելի ենք սոցիալական վերահսկողության նման մեթոդներից, ինչը մեծ սխալ է: Իրականում, մեր սեփական խմբերը, և անթիվ վաճառողներ, քաղաքական առաջնորդներ և այլ համոզիչ հաղորդակցողներ, մեծ հաջողությամբ օգտագործում են այս մարտավարություններից շատերը մեզ հետ իրենց հարաբերություններում: Շատ նուրբ սահման կա կրթության և ինդոկտրինացիայի, կրթության և քարոզչության, համոզելու և հարկադրանքի, թերապիայի և մտքի վերահսկման միջև:
Երկրորդ, այն, որ Ջիմ Ջոնսը և պաշտամունքի այլ առաջնորդները չարիքի համար օգտագործել են համոզելու ուժը, չի նշանակում, որ համոզումն ինքնին վատ բան է։ Ատոմի էներգիան կարող է լուսավորել մեր տները կամ ջնջել դրանք Երկրի երեսից: Սեքսուալությունը թույլ է տալիս մեզ արտահայտել մեր սերը և վայելել փոխադարձությունը, բայց նաև դրդում է մեզ օգտագործել այլ մարդկանց որպես առարկաներ՝ մեր սեփական քմահաճույքները բավարարելու համար: Համոզելու ուժի միջոցով մենք կարող ենք լուսավորել կամ խաբել: Իմանալով, որ այն կարող է օգտագործվել ստոր նպատակներով, պետք է զգուշացնի մեզ որպես գիտնականների և որպես քաղաքացիների: Սա չի կարելի թույլ տալ: Այնուամենայնիվ, հավատն ինքնին ոչ լավ է, ոչ էլ վատ. արդյոք դա կառուցողական է, թե կործանարար, ամբողջովին կախված է նրանից, թե ինչպես ենք այն օգտագործում: Դատապարտել համոզմունքը, քանի որ այն օգտագործվում է խաբելու համար, նույնն է, թե մերժել ուտելու ակտը պարզապես որկրամոլության առկայության պատճառով:

Ամփոփում

Կրոնական աղանդների ժողովրդականությունը հնարավորություն է տալիս դիտարկել հավատքի ազդեցությունը աշխատանքի վրա: Նրանց հաջողությունը, ըստ երևույթին, պայմանավորված է նրանով, որ նրանք ստիպում են մարդկանց հավատարիմ մնալ իրենց նպատակներին համապատասխան վարքագծին (տե՛ս Գլուխ 4), օգտագործել արդյունավետ համոզման սկզբունքները (այս գլուխ) և մեկուսացնել իրենց անդամներին հասարակությունից՝ սահմանափակելով նրանց շփումները միայն նրանց հետ։ շփումներ համախոհների հետ (տես Գլուխ 8):

Դիմադրություն համոզմանը. վերաբերմունքի պատվաստում

Լուրջ ուշադրություն դարձնելով այն միջոցներին, որոնք օգտագործում են նրանք, ովքեր ցանկանում են մեզ ինչ-որ բանում համոզել, մենք այս գլուխը կամփոփենք մի պատմվածքով որոշ մարտավարությունների մասին, որոնք թույլ են տալիս մեզ դիմակայել նրանց: Ի՞նչ կարող ենք անել, որպեսզի մարդկանց պատրաստենք դիմակայելու անցանկալի ազդեցություններին:
Թերևս այն, ինչ սովորեցիք այս գլխում համոզելու գործոնների մասին, ձեզ ստիպել է մտածել. Հնարավո՞ր է արդյոք դիմակայել անցանկալի ազդեցությանը: Ըստ Դանիել Գիլբերտի և նրա գործընկերների, ավելի հեշտ է համաձայնվել համոզիչ հաղորդագրությունների հետ, քան կասկածել դրանցում (Gilbert et al., 1990, 1993): Հասկանալցանկացած հայտարարություն (օրինակ՝ կապար պարունակող մատիտները վնասակար են առողջությանը) նշանակում հավատալդրա մեջ, գոնե ժամանակավորապես, մինչև անձը ինքն ակտիվորեն վերանայի նախնական, ավտոմատ համաձայնությունը: Եթե ​​որևէ շեղող իրադարձություն խանգարում է այս վերանայմանը, համաձայնությունը պահպանվում է:
Եվ այնուամենայնիվ, քանի որ ճակատագիրը մեզ օժտել ​​է տրամաբանությամբ, գիտակցությամբ և մոտիվացիայով, մենք կարողանում ենք դիմակայել կեղծ հայտարարություններին։ Եթե ​​վստահելիության աուրայի շնորհիվ վերանորոգողի համազգեստը և բժշկի կոչումը մեզ այնքան են վախեցնում, որ մենք ընդունում ենք դրանք առանց բողոքի, մենք դեռ կարող ենք վերանայել մեր սովորական արձագանքը իշխանությանը: Նախքան նրանց մեր ժամանակը կամ գումարը տրամադրելը, մենք կարող ենք լրացուցիչ տեղեկություններ փնտրել: Եթե ​​ինչ-որ բան չենք հասկանում, կարող ենք հարցեր տալ։

Անձնական դիրքի ամրապնդում

Գլուխ 6-ը ներկայացնում է դիմակայելու ևս մեկ միջոց. Նախքան ուրիշների կարծիքների հետ առերեսվելը, հրապարակեք ձեր սեփական դիրքորոշումը: Պաշտպանելով այն՝ դուք ավելի քիչ ենթակա կլինեք ուրիշների ասածներին (կամ գուցե ավելի քիչ «բաց» նրանց ազդեցության նկատմամբ): Քաղաքացիական դատավարությունները մոդելավորող փորձերի ժամանակ երդվյալ ատենակալների պատահական հարցումը կարող է ավելի կայուն դարձնել նրանց արտահայտած կարծիքները՝ հանգեցնելով ավելի շատ փակուղիների (Դեյվիս և ուրիշներ, 1993):

Ի՞նչ է թաքնված դասական տեսության հետևում:
Ես խոստովանում եմ, որ «պատվաստում» անելով, ես զգում էի, որ մի տեսակ քիմմաքրող եմ՝ սովորելով մի միջոց, որը թույլ կտա մարդկանց դիմակայել իրենց մանիպուլյացիայի փորձերին: Երբ մեր աշխատանքի արդյունքները հրապարակվեցին, ինձ զանգահարեց գովազդային ընկերության մենեջերը։ «Շատ հետաքրքիր է, պրոֆեսոր», - ասաց նա: «Ես հիացած եմ ձեր հոդվածով»: - «Դուք շատ բարի եք, պարոն մենեջեր, բայց ես և դուք բոլորովին այլ նպատակներ ունենք։ Դուք փորձում եք մարդկանց համոզել, բայց ես ուզում եմ նրանց սովորեցնել ավելի քիչ ճկուն լինել»,- պատասխանեցի ես։ «Օ՜, պրոֆեսոր։ Դուք թերագնահատում եք ձեզ! Մենք կարող ենք օգտագործել ձեր արդյունքները՝ նվազեցնելու մեր մրցակիցների գովազդի ազդեցությունը»: Եվ հաստատ. այլ ապրանքանիշերի գովազդի արդյունավետության նվազումը գրեթե կանոն է դարձել բոլոր գովազդատուների համար։
ՈւիլյամԿակաչ- ԳուիրՅեյլի համալսարան
---

Դժվար հավատալիքներ

Ինչպե՞ս կարող եք խրախուսել մարդուն հավատարիմ մնալ իր սեփական դիրքորոշմանը: Ելնելով իր փորձերի արդյունքներից՝ Չարլզ Քիսլերը կարծում է, որ հնարավոր ճանապարհներից մեկը փափուկ հարձակումն է իր հավատքի վրա (Kiesler, 1971): Քիսլերը պարզել է, որ երբ մարդիկ, ովքեր հայտնել են իրենց դիրքորոշումը, բախվում են հակափաստարկների հետ, որոնք բավական ազդեցիկ են նրանց պատասխան տալու համար, բայց ոչ այնքան ագրեսիվ, որ գորգը հանեն իրենց տակից, նրանք միայն ավելի են ամրանում սեփական կարծիքներում: Քիսլերն այս երևույթը բացատրում է այսպես. «Երբ հարձակվում ես մարդկանց վրա, ովքեր համոզված են ինչ-որ բանում, և քո հարձակումը բավականաչափ ուժեղ չէ, դու նրանց մղում ես միայն ավելի արմատական ​​վարքագծի՝ ուղղված իրենց նախկին համոզմունքը պաշտպանելուն: Ինչ-որ իմաստով, կա նրանց համոզմունքների սրացում, քանի որ դրան համահունչ գործողությունների թիվը մեծանում է» (էջ 88): Միգուցե դուք ինքներդ կարող եք հիշել ինչ-որ վեճ, որի ժամանակ դրանում ներգրավված մարդիկ ավելի ու ավելի ուժեղ արտահայտություններ են օգտագործում՝ աստիճանաբար անցնելով բևեռային դիրքերի։

Հակափաստարկների մշակում

Կա ևս մեկ պատճառ, թե ինչու թույլ հարձակումը կարող է «մեծացնել դիմադրությունը»։ Երբ ինչ-որ մեկը հարձակվում է այն վերաբերմունքի վրա, որը մենք թանկ ենք համարում, մենք հակված ենք նյարդայնանալու և հաշվի առնենք հակափաստարկներ (Zuwerink & Devine, 1996): Մեր դիրքորոշման դեմ նույնիսկ թույլ փաստարկները կարող են նպաստել հակափաստարկների զարգացմանը, որոնք մեզ շատ օգտակար կլինեն լուրջ քննարկման ժամանակ, և այսպիսով դրանք նման են լուրջ հիվանդության դեմ պատվաստման։ Այն, որ դա իսկապես այդպես է, փորձնականորեն ապացուցեց Ուիլյամ ՄակԳուայրը (1964): Նա հետաքրքրվեց «համոզիչ պատվաստումներ» անելու հնարավորությամբ, ինչպես որ պատվաստումները կատարվում են վիրուսային վարակների դեմ: Կա՞ այնպիսի երեւույթ, ինչպիսին պատվաստման տեղադրումՀնարավո՞ր է ինտելեկտի պաշտպանիչ ուժը խթանել «ստերիլ գաղափարական մթնոլորտում» դաստիարակված և նրանց մեջ կասկած չառաջացնող տեսակետներ կրող մարդկանց մեջ։ Եվ նրանց համոզմունքներին սպառնացող փոքր չափաբաժնի տեղեկատվության ենթարկվելը չի՞ օգնի նրանց անձեռնմխելի դառնալ հետագա համոզումների նկատմամբ:
Դա հենց այն է, ինչ արել է ՄակԳուայրը: Նա սկսեց գտնելով մի քանի մշակութային ճշմարտություններ, ինչպիսիք են՝ «Եթե հնարավոր է, լավ գաղափար է ատամները խոզանակել յուրաքանչյուր կերակուրից հետո»։ Այնուհետև նա ցույց տվեց, որ վստահելի աղբյուրներից ստացված լուրջ սպառնալիքները (օրինակ, փորձագետները պարզել են, որ հաճախակի խոզանակը վնասակար է լնդերի համար) նկատելի ազդեցություն են ունենում նրանց կողմնակիցների վրա: Բայց եթե, նախքան իրենց համոզմունքների վրա ուժեղ հարձակումը, մարդիկ պատվաստվում էին այնպիսի տեղեկություններով, որոնք ստիպում էին նրանց մի փոքր մտածել այդ համոզմունքների ճշմարտացիության մասին, և եթե նրանք հնարավորություն ունեին կարդալ կամ գրել շարադրություն՝ ի պաշտպանություն այս տեղեկատվության, նրանք զգալիորեն ավելի հաջողակ դիմակայել ուժեղ հարձակմանը:

Հետազոտության օրինակներ. պատվաստման լայնածավալ ծրագրեր

Երեխաների պատվաստում ծխելու մեջ հասակակիցների ներգրավվածության դեմ

Լաբորատոր հետազոտության գործնական արժեքը ցույց տալու համար Ալֆրեդ ՄքԱլիսթերի գլխավորած մի խումբ գիտնականներ պատվաստեցին յոթերորդ դասարանցիներին հասակակիցների կողմից ծխելու վարքագծի դեմ (McAlister et al., 1980): Դեռահասներին սովորեցրել են արձագանքել «Ծխող կինը ազատ կին է» գովազդային կարգախոսին հետևյալ կերպ. Նրանք նաև մասնակցում էին դերային խաղերին, որոնցում «հիմար» կոչվելուց հետո՝ ծխախոտից հրաժարվելու համար, նրանք պատասխանում էին հետևյալ բառերով. » Յոթերորդ և ութերորդ դասարանների մի քանի նման պարապմունքներից հետո «պատվաստված» աշակերտների մոտ կիսով չափ ավելի հավանական էր ծխել, քան մեկ այլ դպրոցի իրենց հասակակիցների մոտ, որոնց ծնողներն ունեին մոտավորապես նույն թվով ծխողներ (նկ. 7.11):

Բրինձ. 7.11.«Պատվաստված» ավագ դպրոցի աշակերտների շրջանում ծխողների տոկոսը զգալիորեն ցածր է, քան վերահսկիչ դպրոցի աշակերտների շրջանում, որոնք օգտագործում են ծխելու կանխարգելման ավելի ավանդական ծրագիր: ( Աղբյուր McAlister et al., 1980; Telch et al., 1981)

<Едва ли не ежедневно похитители читали мне новости, которые они вырезали из газет. Некоторые из них были неоспоримы, а иногда я не знала, чему верить. Все это очень смущало меня. Я поняла, что до похищения жила в тепличных условиях; меня практически не интересовали ни международная обстановка, ни политика, ни экономика. Պատրիսիա Հերսթ,Բոլոր գաղտնիքները, 1982>
Այն, որ նման պատվաստման ծրագրերը, որոնք երբեմն լրացվում են կյանքի այլ կարևոր հմտությունների ուսուցմամբ, նվազեցնում են ծխող դեռահասների թիվը, ապացուցվել է ոչ միայն ՄակԱլիսթերի և նրա գործընկերների կողմից (Botvin et al., 1955; Evans et al., 1984; Flay et al. , 1985): Վերջին տարիներին իրականացված ծրագրերի մեծ մասը կենտրոնացած է սոցիալական ազդեցությանը դիմակայելու ռազմավարությունների վրա: Մեկ ուսումնասիրության ժամանակ 6-8-րդ դասարանների աշակերտները կամ դիտել են ծխելու դեմ ուղղված ֆիլմեր, կամ ստացել են տեղեկություններ ծխելու մասին՝ մասնակցելով «Ծխախոտից դուրս գալ» կոչվող դերային խաղերին (Hirschman & Leventhal, 1989): Մեկուկես տարի անց ֆիլմեր դիտողների 31%-ը սկսել է ծխել, իսկ խաղերին մասնակցածների 19%-ը սկսել է ծխել։ Մեկ այլ հետազոտություն անցկացվել է 30 տարբեր դպրոցների յոթերորդ դասարանցիների ընտրանքով: Դրա հեղինակները նախազգուշացրել են դեռահասներին, որ նրանք ներքաշվելու են ծխելու և թմրանյութերի օգտագործման մեջ և նրանց տրամադրել են նման ազդեցություններին դիմակայելու ռազմավարություններ (Ellickson & Bell, 1990): Նախկինում մարիխուանա չօգտագործողների, բայց թմրամոլության մեջ ներգրավվածների թիվը նվազել է մեկ երրորդով, իսկ օգտագործողների թիվը՝ 2 անգամ։
Կրթական ծրագրերում, որոնք ուղղված են դեռահասների ծխելու և թմրամոլության մեջ ներգրավվելու կանխարգելմանը, կիրառում են նաև համոզելու այլ սկզբունքներ: Օրինակ՝ նրանք օգտագործում են հասակակիցներին, որոնք գրավիչ են դեռահասների համար որպես հաղորդակցվողներ, խրախուսում են ուսանողներին մտածել իրենց ստացած տեղեկատվության մասին («Դուք կարող եք ինքներդ մտածել այս մասին») և խրախուսում ուսանողներին հրապարակային հայտարարություններ անել (օրինակ՝ այս ձևով. Աշակերտը գիտակցված որոշում է կայացնում ծխելու և թմրանյութերի վերաբերյալ և հաղորդում է դա և իր փաստարկները դասընկերներին): Ծխելու կանխարգելման այս ծրագրերից մի քանիսը կազմում են ընդամենը 2-6 մեկժամյա սեանսներ՝ պատրաստված տպագիր և վիդեո նյութերով: Այսօր ցանկացած դպրոցական շրջան և ուսուցիչ, ով ցանկանում է սոցիալ-հոգեբանական մոտեցում կիրառել դեռահասների ծխելու մեջ ներգրավվելու համար, հնարավորություն ունի դա անել առանց խնդիրների և մեծ ֆինանսական ծախսերի և կարող է հույս դնել ծխողների թվի զգալի կրճատման վրա։ ապագայում, ինչպես նաև առողջության հետ կապված անվտանգության ծախսերի կրճատում:

Երեխաների պատվաստում գովազդի ազդեցության դեմ

Հետազոտողները նաև ուսումնասիրել են, թե ինչպես կարելի է երեխաներին անձեռնմխելի դարձնել հեռուստատեսային գովազդի ազդեցությունից: Մասամբ այս խնդրի ուսումնասիրությունն իրականացվել է հետազոտության արդյունքների ազդեցության տակ, որոնք ցույց են տվել, որ երեխաները, հատկապես մինչև 8 տարեկանը, նախ, չեն կարող միշտ գովազդը առանձնացնել հեռուստատեսային հաղորդումներից և չեն հասկանում դրա համոզիչ ազդեցության բնույթը. երկրորդ, նրանք գրեթե անվերապահորեն հավատում են նրան. երրորդ, նրանք ցանկանում են, որ գովազդվող ապրանքները և վիրավորող ծնողները գնեն դրանք (Alder et al., 1980; Feshbach, 1980; Palmer & Dorr, 1980): Թվում է, թե երեխաները գովազդատուի երազանքն են. միամիտ և դյուրահավատ գնորդներ, որոնք երբեք չեն անի Օհնարավոր է ցանկացած ապրանքի հանձնում։ Ավելին, մեկ տարվա ընթացքում սովորական երեխայի տեսած 20000 գովազդի կեսը անառողջ քաղցրավենիքի գովազդ է։
Այս տեղեկությունից տագնապած քաղաքացիների խմբերը քննադատում էին գովազդատուներին (Moody, 1980 թ.). Զարմանալի չէ, որ հեռուստատեսության հայտնվելով մեր տներում կաթնամթերքի սպառումը նվազել է, իսկ բոլոր տեսակի լիմոնադների սպառումը գրեթե կրկնապատկվել է»։ Սանդղակի մյուս կողմում գովազդատուների շահերն են, որոնք վստահեցնում են ծնողներին, որ նման գովազդներն օգնում են ծնողներին իրենց երեխաների մեջ սերմանել սպառողների համար անհրաժեշտ հմտությունները և, որ ավելի կարևոր է, ֆինանսավորել երեխաներին հեռուստատեսային հեռարձակման համար: Միացյալ Նահանգներում Առևտրի դաշնային հանձնաժողովը հայտնվել է երկու կրակի արանքում. մի կողմից հետազոտության արդյունքների ազդեցությամբ, մյուս կողմից՝ քաղաքական ճնշման տակ, փորձում է որոշել, թե արդյոք կարող է խստացնել անառողջ արտադրանքի հեռուստատեսային գովազդի պահանջները։ և ֆիլմերի համար։ կատեգորիաներ»Ռ » (17 տարեկանից բարձր երեխաների համար՝ սեռական և բռնության տեսարանների առկայության պատճառով), ուղղված երեխաներին։
Մինչդեռ գիտնականները փորձում են հասկանալ՝ արդյոք կարելի՞ է երեխաներին սովորեցնել դիմակայել խաբուսիկ գովազդին։ Նման ուսումնասիրություններից մեկում Նորմա Ֆեշբախի ղեկավարած թիմը Լոս Անջելեսում և շրջակայքում տարրական դպրոցի աշակերտների մի փոքր խմբի սովորեցրել է երեք կես ժամ տևողությամբ նիստեր, որոնց ընթացքում նրանց սովորեցրել են վերլուծել գովազդը (Feshbach, 1980; Cohen, 1980): «Պատվաստումը» բաղկացած էր երեխաներից, որոնք դիտում և քննարկում էին գովազդային արտադրանքի նմուշները: Օրինակ՝ խաղալիքի գովազդ դիտելուց հետո երեխաները անմիջապես ստացան այն և խնդրեցին դրանով անել այն, ինչ նոր տեսել էին էկրանին: Այս պրակտիկան նպաստեց գովազդի նկատմամբ ավելի իրատեսական վերաբերմունքի ձևավորմանը:

Թերևս լավագույն միջոցը մարդուն ուղեղի լվացման նկատմամբ անձեռնմխելի դարձնելու համար նրա մտքում հնարավորինս խորը չներառելն է արդեն իսկ ունեցած գաղափարները: Ծնողները, ովքեր մտահոգված են, որ իրենց երեխաները կներգրավվեն պաշտամունքի մեջ, լավ կլինի, որ նրանց սովորեցնեն տարբեր պաշտամունքների մասին և նախապատրաստեն նրանց հանդիպելու նրանց, ովքեր կցանկանան գրավել իրենց:
<Дискуссионный вопрос: каково суммарное влияние примерно 350 000 реклам, которые дети успевают увидеть за годы взросления, на их приверженность материальным ценностям?>
Նույն պատճառով կրոնական քարոզիչները պետք է խուսափեն իրենց եկեղեցիներում և դպրոցներում «ստերիլ միջավայր» ստեղծելուց։ Ավելի հավանական է, որ հետ մղվող հարձակումը կուժեղացնի մարդուն իր կարծիքով, քան տարհամոզելու նրան, հատկապես, եթե նա կարողանա քննարկել «սպառնալիք տեղեկատվությունը» համախոհների հետ: Աղանդներն օգտագործում են այս սկզբունքը՝ զգուշացնելով իրենց անդամներին, որ իրենց ընտանիքներն ու ընկերները կքննադատեն պաշտամունքի քարոզած գաղափարները: Իսկ երբ ակնկալվող քննարկումը ծագում է, աղանդի անդամը դրան դիմավորում է լիովին զինված. նա արդեն հակափաստարկներ ունի։
Հաղորդակցողի համար երկրորդ գործնական եզրակացությունը հետևյալն է՝ եթե չկա վստահություն բողոքարկման հետագա հաջողության նկատմամբ, ապա ավելի լավ է լռել։ Հասկանու՞մ եք ինչու։ Մարդիկ, ովքեր մերժում են իրենց ուղղված կոչը, իմունիտետ են ձեռք բերում հետագա փորձերից։ Դիտարկենք մի փորձի արդյունքները, որտեղ ուսանողների մասնակիցներին խնդրեցին գրել շարադրություն՝ աջակցելու հագուստի կոդերին (Darley & Cooper, 1972): Քանի որ շարադրությունների թեման, որոնք պետք է տպագրվեին, հակասում էին ուսանողների սեփական համոզմունքներին, բոլորը նախընտրեցին մերժել այս առաջարկը, այդ թվում՝ նույնիսկ նրանք, ում խոստացել էին վճարել աշխատանքի համար։ Հրաժարվելով փողից՝ նրանք սկսեցին էլ ավելի ակտիվորեն պաշտպանել հագուստի հետ կապված ցանկացած սահմանափակումների դեմ իրենց ընդդիմությունը։ Հրապարակայնորեն հայտնելով իրենց վերաբերմունքն այս խնդրին, նրանք էլ ավելի ուժեղացան դրանում։ Նույնը կարելի է ասել նրանց մասին, ովքեր մերժել են ծխելը թողնելու առաջին կոչերը. նրանք կարող են «անձեռնմխելիություն» ձեռք բերել հետագա զանգերի նկատմամբ։ Անարդյունավետ համոզումը, որը խթանում է պաշտպանական ռեակցիաները համոզվող մարդկանց մոտ, կարող է հակառակ ազդեցություն ունենալ: Նրանք կարող են «խուլ» դառնալ հետագա զանգերի նկատմամբ:

Ամփոփում

Ինչպե՞ս են մարդիկ դիմադրում համոզմանը: Ձեր դիրքորոշման նախնական հրապարակային հայտարարությունը, որը պայմանավորված է, մասնավորապես, նրա վրա փափուկ հարձակմամբ, առաջացնում է անձեռնմխելիություն համոզելու հետագա փորձերի նկատմամբ: Փափուկ հարձակումը կարող է նաև խաղալ մի տեսակ «պատվաստման» դեր՝ խթանելով հակափաստարկների մշակումը, որոնք կարող են օգտակար լինել լուրջ հարձակման դեպքում։ Այլ կերպ ասած, որքան էլ պարադոքսալ հնչի, գոյություն ունեցող վերաբերմունքն ամրապնդելու ուղիներից մեկը նրանց քննադատության ենթարկելն է, որը չպետք է լինի այնքան ուժեղ, որ ջախջախի դրանք:

Հեղինակի հետգրություն
Եղեք բաց, բայց ոչ դյուրահավատ

Քննադատորեն մտածել սովորելու համար մենք պետք է ավելի ուշադիր նայենք «պատվաստման» ուսումնասիրության արդյունքներին։ Ցանկանու՞մ եք սովորել, թե ինչպես դիմադրել համոզմանը` չկորցնելով վստահելի տեղեկատվություն ընկալելու ձեր ունակությունը: Եղեք ակտիվ և քննադատական ​​լսող: Ստիպեք ինքներդ ձեզ հակափաստարկներ փնտրել։ Քաղաքական գործչի ելույթը լսելուց հետո քննարկեք այն ձեր ընկերների հետ։ Այլ կերպ ասած, մի սահմանափակվեք միայն պասիվ լսելով: Արձագանքեք ձեր լսածին: Եթե ​​հաղորդագրությունը չի կարող դիմակայել լուրջ քննության, այնքան ավելի վատ դրա համար: Հնարավորության դեպքում դրա ազդեցությունը ձեզ վրա ավելի երկարատև կլինի:

կայուն, բավականին հեշտությամբ որոշվող օրինաչափություններ ինչպես փորձարարական, այնպես էլ իրական առօրյա կյանքում, որոնք արտացոլում են խմբում միջանձնային հարաբերությունների առանձնահատկությունները և բացահայտում այդ գործընթացների հոգեբանական առանձնահատկությունները, թեև երբեմն պարզեցված, սխեմատիկ ձևով, բայց իմաստալից բնութագրում են շփման փոխազդեցության հիմնական պարամետրերը: և հաղորդակցություն։ Սոցիալ-հոգեբանական գիտության մեջ ավանդաբար, թեև ոչ միշտ արդարացիորեն, դրանք «առանձնացնում են» ազդեցություններն ու երևույթները։ Միևնույն ժամանակ, այս տարբերակման համար գործնականում չկան քիչ թե շատ բովանդակալից չափորոշիչներ, բացառությամբ միջանձնային հարաբերությունների գործունեության միջնորդության տեսության շրջանակներում փորձերից՝ բացահայտելու սոցիալ-հոգեբանական երևույթների մի ամբողջ համալիր (տեղեկանք, միջանձնային մոտիվացիոն միջուկը): ընտրություններ, կոլեկտիվիստական ​​նույնականացում, կոլեկտիվիստական ​​ինքնորոշում, հաջողությունների և անհաջողությունների համար պատասխանատվության վերագրում և այլն), որոնց բնույթը, ծանրությունը և ուղղվածությունը հնարավորություն կտան ախտորոշել համայնքի սոցիալ-հոգեբանական զարգացման մակարդակը, որը, փաստը, կտարբերակեր միջանձնային հարաբերությունների սոցիալ-հոգեբանական երևույթները սոցիալ-հոգեբանական էֆեկտների համալիրից, որը կապված է, առաջին հերթին, շփման խմբերում փոխգործակցության և հաղորդակցության գործընթացի այն առանձնահատկությունների հետ, որոնք որոշվում են ոչ այնքան զարգացման մակարդակով: վերջինիս, սակայն ցանկացած տեսակի համայնքներում միջանձնային ընկալման ընթացքի առանձնահատկություններով։ Սոցիալական հոգեբանության մեջ ամենահայտնիներն են բումերանգի էֆեկտը, նորության էֆեկտը և հալո էֆեկտը։ Բումերանգի էֆեկտի հոգեբանական էությունը կայանում է նրանում, որ մի շարք դեպքերում ազդեցիկի ջանքերը, հատկապես, եթե նրա նկատմամբ վստահությունը այս կամ այն ​​պատճառով խաթարվել է, հանգեցնում են ցանկալի արդյունքի ճիշտ հակառակին: Օրինակ, անհատը, որի գործողություններում հակառակորդները ճանաչում են մանիպուլյացիայի շարժառիթը, հաճախ դառնում է արտաքին մանիպուլյացիայի առարկա: Նորույթի էֆեկտի հոգեբանական էությունն այն է, որ սոցիալական օբյեկտի մասին ոչ բոլոր տեղեկությունները կարող են դիտվել որպես հարակից կամ համարժեք: Այսպիսով, եթե մենք խոսում ենք հաղորդակցության նշանակալի գործընկերոջ մասին, ապա առաջին տեղեկատվությունը հիշվում է որպես ամենակարևորը, բայց միևնույն ժամանակ այն ամբողջացնում է տեղեկատվական շարքը։ Ինչ վերաբերում է չեզոք սոցիալական օբյեկտի մասին տեղեկատվությանը, ապա դա հենց առաջին, սկզբնական տեղեկատվական բլոկն է, որը որոշիչ է դառնում գնահատման մեջ։ Հալո էֆեկտը արտացոլում է միջանձնային ընկալման գոյություն ունեցող օրինաչափությունը, երբ փոխգործակցության և հաղորդակցության գործընկերոջ մասին տեղեկատվության ակնհայտ բացակայության պայմաններում ձևավորվում է ընդհանուր կամ բացասական կամ դրական տպավորություն: Միևնույն ժամանակ, հետագայում ստացվող հետագա պարզաբանումը, որպես կանոն, համարվում է երկրորդական՝ ի սկզբանե իմաստալից եղածի համեմատ: Փաստորեն, տվյալ դեպքում խոսքը կարծրատիպերի, «վերջնական եզրակացության» որակների տեսակի ընկալման և գնահատման պահպանողական օրինաչափությունների ձևավորման մասին է։ Հասկանալի է, որ մի շարք իրավիճակներում մյուսին գնահատելու նման պարզեցված մոտեցումը կարող է ոչ միայն ճիշտ, այլ նաև փոխազդեցության ալգորիթմ կառուցելու ռեսուրս խնայող միջոց, իսկ մի շարք դեպքերում՝ սխալ, կործանարար և հետևաբար։ ոչնչացնելով համատեղ արդյունավետ գործունեության ստեղծման հնարավորությունները։ Իհարկե, սոցիալ-հոգեբանական էֆեկտների ցանկը կարող է զգալիորեն ընդլայնվել, սակայն միջանձնային ընկալման վերոհիշյալ ազդեցությունները ոչ միայն ամենազարգացածն են սոցիալ-հոգեբանական գիտության շրջանակներում, այլ նաև, այսպես ասած, իրենց բովանդակային էությամբ. ամենածավալունը։

Բումերանգի էֆեկտի վառ դրսևորումը կարող է լինել այն իրավիճակը, որը ձևավորվել է ԽՍՀՄ-ում 70-80-ական թվականներին։ անցյալ դարում։ Խորհրդային քարոզչության բոլոր ջանքերը, որոնց արժանահավատությունն արդեն իսկ խաթարվել էր բնակչության զգալի մասի կողմից, ապացուցելու «զարգացած սոցիալիզմի» առավելությունները «քայքայվող Արևմուտքի» նկատմամբ ոչ միայն չհասան ցանկալի նպատակին, այլև. ընդհակառակը, սովետական ​​իրականության նկատմամբ էլ ավելի քննադատական ​​վերաբերմունքի տեղիք տվեց։ Ավելին, այս իրավիճակում բումերանգի էֆեկտը որոշեց արտասահմանյան ռադիոկայանների կողմից հեռարձակվող այլընտրանքային տեղեկատվության բացարձակապես ոչ քննադատական ​​ընկալումը։ Բումերանգի էֆեկտը բավականին հաճախ է դրսևորվում նաև ծնող-երեխա հարաբերություններում, հատկապես դեռահասության շրջանում։ Այս պահին համոզվելով, որ ծնողների (ինչպես նաև այլ նշանակալից մեծահասակների, օրինակ՝ ուսուցիչների) իրական պահվածքը միշտ չէ, որ համապատասխանում է նրանց հռչակած նորմերին և սկզբունքներին, շատ դեռահասներ, հատկապես երբ բախվում են իրենց կողմից արգելող ազդեցության, ցուցադրել վարքագծային գործունեություն, որն ուղղակիորեն հակառակ է սահմանվածին: Սա հատկապես բնորոշ է ավտորիտար և ավանդապաշտ ընտանիքներին, որտեղ երեխաները, հասնելով որոշակի տարիքի, հաճախ սկսում են գիտակցել ինքնավարության և նախաձեռնության նախկինում խիստ ճնշված կարիքները ծայրահեղ կործանարար և վտանգավոր ձևերով, ինչպիսիք են անառակ սեռական կյանքը, հոգեակտիվ նյութերի օգտագործումը, թափառականություն և այլն Պ.

Նորույթի էֆեկտը, որը սոցիալ-հոգեբանական գրականության մեջ կոչվում է նաև առաջնայնության և նորության էֆեկտ, բազմիցս փաստագրվել է փորձարարական ուսումնասիրություններում: Այսպես, փորձերից մեկի ժամանակ «ուսանողների չորս խումբ ներկայացրեցին ինչ-որ անծանոթի, որի մասին ասվում էր. 1-ին խմբում նա էքստրավերտ է. 2-րդ խմբում, որ նա ինտրովերտ է; 3-րդ խմբում՝ նախ, որ նա էքստրավերտ է, իսկ հետո՝ ինտրովերտ; 4-րդ խմբում՝ նույնը, բայց հակառակ հերթականությամբ։ Բոլոր չորս խմբերին առաջարկվել է նկարագրել անծանոթին առաջարկվող անհատականության գծերով: Առաջին երկու խմբերում նման նկարագրության հետ կապված խնդիրներ չեն առաջացել։ 3-րդ և 4-րդ խմբերում անծանոթի տպավորությունները ճշգրտորեն համապատասխանում էին տեղեկատվության ներկայացման հերթականությանը. գերակշռում էր նախկինում ներկայացվածը»: Նմանատիպ արդյունք է ստացվել նաև S. Asch-ի փորձերից մեկում։ Առարկաների մի խմբին խնդրեցին կարդալ հետևյալ արտահայտությունը. «Ջոնը խելացի, աշխատասեր, իմպուլսիվ, արագաշարժ, համառ և նախանձ մարդ է», իսկ մյուսին. » Դրանից հետո բոլոր սուբյեկտներին խնդրեցին արտահայտել իրենց ընդհանուր տպավորությունը Ջոնի մասին, որն իրենց համար անծանոթ էր: Արդյունքում, «...նրանք, ովքեր կարդում են ածականները «խելացի»-ից մինչև «նախանձ» հերթականությամբ Ջոնին ավելի դրական են գնահատել, քան նրանք, ում նկարագրությունը տրվել է հակառակ հերթականությամբ»1: Ինչպես նշում է Գ. Ընդհակառակը, ծանոթ մարդու ընկալման իրավիճակներում գործում է «նորույթի էֆեկտը», որը կայանում է նրանում, որ վերջին, այսինքն՝ ավելի նոր տեղեկատվությունը պարզվում է, որ ամենակարևորն է»2:

Նկատի ունեցեք, որ միջանձնային ընկալման հետ կապված առաջնահերթությունն ու վերջին ազդեցությունը չպետք է շփոթել հաղորդակցության գործընթացի և սոցիալական ազդեցության մի շարք ուսումնասիրություններում բացահայտված առաջնահերթության և երկրորդական ազդեցության հետ: Այս դեպքում առաջնահերթության էֆեկտը հուշում է, որ «այլ հավասար պայմանների դեպքում, ավելի վաղ ներկայացված տեղեկատվության ազդեցությունը հակված է ավելի մեծ լինելու»: Ն. Միլլերի և Դ. Քեմփբելի փորձի ժամանակ մի խումբ ուսանողների խնդրեցին կարդալ զեկույց իրական դատավարության մասին: Միաժամանակ փորձարարները «... մի հատորում տեղավորել են վկաների ցուցմունքները և դատախազի փաստարկները, իսկ մյուսում՝ պաշտպանի ցուցմունքները և փաստաբանի փաստարկները։ Ուսանողները կարդում են երկու հատորները: Մեկ շաբաթ անց նրանք հայտնեցին իրենց կարծիքը, մեծամասնությունը նախապատվությունը տվեց այն կողմին, ում նյութերին առաջինը կարողացավ ծանոթանալ։ Օգտագործելով փաստացի քրեական դատավարության զեկույցը, Գարի Ուելսը և գործընկերները գտան նմանատիպ գերակայության ազդեցություն՝ փոխելով պաշտպանի բացման խոսքի ժամանակը: Նրա հայտարարություններն ավելի արդյունավետ էին, եթե արվում էին մեղադրող կողմի վկաների ցուցմունքներից առաջ»:3

Սակայն Ն.Միլլերի և Դ.Քեմփբելի փորձի մեկ այլ տարբերակում գրանցվել է ճիշտ հակառակ արդյունքը։ Փորձի նոր ձևափոխման մեջ «Միլլերն ու Քեմփբելը ուսանողների մեկ այլ խմբի առաջարկեցին կարդալ զեկույցի յուրաքանչյուր հատորը: Մեկ շաբաթ անց հետազոտողները բոլորին հնարավորություն տվեցին կարդալ մնացած հատորը և խնդրեցին սուբյեկտներին անհապաղ ձևակերպել իրենց կարծիքը»։ Հիմա սուբյեկտների մեծամասնությունը հակված էր այն տեսակետին, որը բխում էր ստացված վերջին տեղեկություններից։ Սա հանգեցրեց այն եզրակացության, որ որոշակի իրավիճակներում կա երկրորդական ազդեցություն, որն արտահայտվում է նրանով, որ «վերջին տեղեկատվությունը ստացման ժամանակի առումով երբեմն ամենամեծ ազդեցությունն է ունենում»։ Ըստ Դ. Մայերսի, երկրորդական էֆեկտը տեղի է ունենում երկու պայմանով. «1) երբ երկու հաղորդագրություն բաժանվում են բավականաչափ երկար ժամանակով. և 2) երբ հանդիսատեսը որոշում է կայացնում երկրորդ հաղորդագրությունից անմիջապես հետո»: Ավելին, ըստ Դ. Մայերսի, «եթե երկու հաղորդագրություններն էլ հաջորդում են մեկը մյուսի հետևից, իսկ հետո որոշ ժամանակ է անցնում, առաջնայնության էֆեկտը սովորաբար տեղի է ունենում»4:

Ինչ վերաբերում է հալո էֆեկտին, ինչպես ցույց են տվել մի շարք փորձարարական հետազոտություններ, այն «...առավել հստակ դրսևորվում է, երբ ընկալողը նվազագույն տեղեկատվություն ունի ընկալման օբյեկտի մասին, ինչպես նաև երբ դատողությունները վերաբերում են բարոյական որակներին։ ... Փորձերից մեկում արձանագրվել են ընկալման առարկայի կողմից տրված երեխաների երկու խմբի գնահատականները։ Մի խումբը բաղկացած էր «սիրելի» երեխաներից, իսկ մյուսը՝ «չսիրված» երեխաներից։ Թեև «սիրելի» (այս դեպքում՝ ավելի գրավիչ) երեխաները առաջադրանքը կատարելիս թույլ են տվել (կանխամտածված) սխալներ, իսկ «ոչ սիրելի» երեխաները այն ճիշտ են կատարել, ընկալողը դրական գնահատականներ է տվել «սիրելիներին», իսկ բացասական գնահատականները՝ «չսիրվածները»: ... Մեկ այլ փորձ ցույց տվեց ֆիզիկապես գրավիչ հատկությունների փոխանցումը ընկալվող անձի հոգեբանական հատկանիշներին. մի խումբ տղամարդկանց ցույց տվեցին գեղեցիկ, սովորական և ակնհայտ տգեղ կանանց լուսանկարներ և խնդրեցին մեկնաբանել նրանց դիմագծերը: Միայն գեղեցիկներն էին օժտված այնպիսի գծերով, ինչպիսիք են անկեղծ, հավասարակշռված, սիրալիր և նույնիսկ հոգատար ու ուշադիր: Այսպիսով, հալո էֆեկտն արտահայտում է որոշակի բնութագրեր մթնեցնելու և մյուսներն ընդգծելու միտում և խաղում է մի տեսակ ֆիլտրի դեր, երբ «կարդում» է հաղորդակցման գործընկերը»1:

Պետք է ասել, որ հալո էֆեկտը առանձնահատուկ գործնական նշանակություն ունի փոքր խմբերի հետ աշխատող սոցիալական հոգեբանների համար, քանի որ դա էապես ուժեղացնում է պրոյեկտիվ նույնականացման ազդեցությունը խմբի զարգացման առաջին փուլում հիմնական դերերի բաշխման գործում:

Գործնական սոցիալական հոգեբանը, աշխատելով իր մասնագիտական ​​խնամքին վստահված խմբի կամ կազմակերպության հետ, պետք է հաշվի առնի միջանձնային ընկալման և փոխազդեցության վերը նկարագրված էֆեկտների համընդհանուր բնույթը և վերահսկի ոչ միայն դրանց հատուկ դրսևորումները ներխմբային գործունեության շրջանակներում: , այլ նաև այդ կարծրատիպերի առաջացման և դրանց կայունացման փաստը համայնքի անդամների անհատական ​​գիտակցության մեջ, հատկապես, եթե, նրա կարծիքով, դա ազդում է խմբային գործունեության բնույթի և ինտենսիվության վրա: