कोल्ड कॉलिंग तंत्रज्ञान टेलिफोन संभाषणांचे शब्दशः परिदृश्य. कोल्ड कॉल हे टेलिफोन विक्रीचे तंत्र आहे - सार, अर्थ आणि वैशिष्ट्ये

सर्वप्रथम, हे समजले पाहिजे की कोल्ड कॉलचे 90% यश ​​शिस्त आणि संभाषण तंत्रांवर अवलंबून असते. कोल्ड कॉल हे ऑटोमॅटिझमसाठी तयार केलेल्या अल्गोरिदमच्या संचापेक्षा अधिक काही नाही.

कोल्ड कॉलिंग: काय टाळावे

कोल्ड कॉलिंगचे शीर्ष 8 शत्रू येथे आहेत.

1. कॉल करण्यासाठी पुरेसे नाही

कोल्ड कॉलिंग हा कृतीत मोठ्या संख्येचा कायदा आहे. केलेल्या कॉलची संख्या आणि विक्रीची संख्या यांच्यात थेट आनुपातिक संबंध आहे. काही कॉल्स आल्यास, याचा तात्काळ महसुलावर परिणाम होईल.

2. स्क्रिप्ट वापरू नका

आधीच नमूद केल्याप्रमाणे, कोल्ड विक्री ही केवळ तंत्रज्ञानाची चमक आहे. आणि कोणतेही तंत्रज्ञान क्रियांच्या स्पष्ट अल्गोरिदमची उपस्थिती दर्शवते. आमच्या बाबतीत, संभाषण स्क्रिप्ट. त्याशिवाय, जवळजवळ प्रत्येक क्लायंट पुढाकार घेऊ शकतो आणि संभाषण कोठेही नेऊ शकतो.

3. करार निश्चित करू नका

जर विक्री झाली नाही, परंतु तुम्हाला कोल्ड कॉल आशादायक दिसत असेल तर तुम्ही तुमचे डोके गमावू शकत नाही. या प्रकरणात, पुढील चरणांमध्ये त्यांचा वापर करण्यासाठी करारांचे निराकरण करणे आवश्यक आहे. लक्षात ठेवा, काही लोक सहसा खूप बोलतात आणि वचन देतात. आणि संभाषणाचा केवळ स्पष्टपणे तयार केलेला परिणाम त्यांना कसा तरी शिस्त लावू शकतो आणि त्यांना पैसे देऊ शकतो.

4. नकाराचे कारण शोधू नका

कोल्ड सेल्समध्ये बरेचदा लोक आपोआप नकार देतात. परंतु याचा अर्थ असा नाही की तुमची ऑफर अप्रासंगिक आहे. त्या व्यक्तीने नाही का म्हटले हे विचारण्यासाठी अग्रगण्य प्रश्न वापरा. जर तुम्ही ते आक्षेपावर आणले, तर तुम्हाला अशी सामग्री मिळेल ज्यासह कार्य करणे आणि अगदी यशस्वीरित्या करार बंद करणे शक्य आहे.

5. व्यवस्थापक आणि ग्राहक यांच्यातील संभाषणे ऐकू नका

व्यवस्थापकांच्या थंड चर्चेचे मूल्यांकन व्यवस्थापक विकास पत्रक वापरून पर्यवेक्षकाने केले पाहिजे. नंतरचे विक्री कौशल्ये आणि संभाषणातील टप्पे असलेले टेबल आहे. हे सारणी पहिल्या संपर्कापासून अंतिम टप्प्यापर्यंत ग्राहकांशी वाटाघाटींच्या गुणवत्तेचे मूल्यांकन करते.

6. निर्णय न घेणार्‍या कंपनीला विक्री करा

एक थंड कॉल आणि ओळीच्या दुसऱ्या टोकावरील व्यक्तीशी एक आनंददायी संभाषण सुरुवातीला वास्तविक निराशेत बदलू शकते. व्यवस्थापक खरेदी निर्णय घेणाऱ्याशी बोलत आहे की नाही हे जाणून घेण्यास विसरल्यास असे होते.

7. प्रत्येक नकाराने प्रभावित व्हा

व्यवस्थापकाने ग्राहकांचे अपयश मनावर घेऊ नये. कोल्ड कॉलिंगची ही एक सामान्य दैनंदिन सराव आहे. एक द्रुत "नाही", जरी काहीवेळा असभ्य स्वरूपात व्यक्त केले असले तरी, अंतहीनपणे प्रतिबिंबित करण्याचे आणि प्रतिबिंबित करण्यासाठी विराम घेण्याचे कारण नाही. विसरा आणि पुढे जा.

8. कामाच्या वेळापत्रकाला चिकटून न राहणे

कोल्ड सेल्स मॅनेजरसाठी स्पष्ट शेड्यूल नसणे, स्पष्टपणे परिभाषित परवानगी असलेल्या विरामांसह, विक्री पातळीसाठी हानिकारक असेल. विक्री करणार्‍यांनी सलग 50 मिनिटे सतत कॉल करणे आणि तासाच्या प्रत्येक शेवटच्या 10 मिनिटांनी ब्रेक घेणे ही चांगली सराव आहे.

कोल्ड कॉलिंग: स्क्रिप्ट कशी लिहायची

कोल्ड कॉल्स म्हणजे काय? जर तुम्हाला अजूनही वाटत असेल की ही विक्रेत्याची एक प्रकारची कल्पक सुधारणा आहे, तर तुम्ही चुकत आहात. कोल्ड कॉल्स हे सर्व प्रथम, स्क्रिप्टची प्राथमिक कसून तयारी असते.

कोल्ड कॉलिंगसाठी विक्री स्क्रिप्ट तयार करण्यासाठी, ही चार-चरण योजना वापरा.

1. माहिती गोळा करणे आणि तयारी करणे

ध्येय व्याख्या. नोंदणी करा, आमंत्रित करा किंवा त्वरित विक्री करा.

उत्पादन. HPV अल्गोरिदमद्वारे मूल्याच्या निर्मितीसाठी युक्तिवाद शोधा: वैशिष्ट्ये - गुणधर्म - फायदे - फायदे.

लक्ष्यित प्रेक्षक. आम्ही संभाव्य खरेदीदारांची "खरी" मूल्ये आणि गरजा गृहीत धरतो.

अंतर्गत स्रोत. व्यवस्थापकांच्या कोल्ड कॉलच्या रेकॉर्डचे विश्लेषण करा जे खरेदीमध्ये संपले.

2. स्क्रिप्टच्या चाचणी आवृत्तीचा विकास

सर्व प्राथमिक माहिती गोळा केल्यावर, चाचणी स्क्रिप्ट लिहायला सुरुवात करा. त्याच वेळी, 3 मुद्द्यांचा विचार करा ज्यावर कोल्ड कॉल आधारित आहेत. येथे तंत्र सोपे आहे.

रचना

जेव्हा तुम्ही स्क्रिप्टच्या संरचनेचा विचार करता तेव्हा विक्रीचे क्लासिक्स लक्षात ठेवा. कोल्ड कॉलिंग तंत्रामध्ये "विक्रीचे 5 टप्पे" अल्गोरिदम वापरणे समाविष्ट आहे: उघडणे - गरजा ओळखणे - सादरीकरण - बंद करणे.

कोल्ड कॉल दरम्यान विक्रेत्याने म्हटल्या जाणाऱ्या मजकुराची लांबी उद्देशानुसार बदलते. जर ध्येय असेल (नोंदणी करा, आमंत्रित करा), तर 5 मिनिटांची मर्यादा आहे. जेव्हा तुम्हाला फोनवर डील “बंद” करायची असते, तेव्हा यास थोडा जास्त वेळ लागू शकतो. वस्तुस्थिती अशी आहे की जेव्हा आक्षेप उद्भवतात तेव्हा कर्मचार्‍याला चक्रीय परिस्थितीमध्ये जाण्याची आवश्यकता असते. तथापि, वेळ मर्यादा देखील सेट करणे आवश्यक आहे. साधारणतः 3 ते 5 आक्षेप बंद करण्यासाठी 10-12 मिनिटे पुरेशी असतात. जर खरेदीदार विरोध करत राहिला तर संभाषण चालू ठेवणे निरर्थक आहे.

लवचिकता

संभाषणाचा मजकूर शक्य तितका तपशीलवार असू शकतो. आणि या प्रकरणात जो कोल्ड कॉल करतो त्याला विक्रेता देखील म्हटले जाऊ शकत नाही. स्मार्ट सिस्टीम त्याला काय "स्लिप" करते ते तो फक्त अभिव्यक्तीने वाचतो. शिवाय, आक्षेप असलेले काम देखील स्वयंचलित केले जाऊ शकते. तो टोन आणि मूड अनुसरण राहते. हे शक्य आहे जेव्हा उत्पादन अत्यंत स्पष्ट असेल आणि प्रेक्षकांची रूपरेषा काटेकोरपणे परिभाषित केली जाईल.

3. चाचण्या

मजकूर तयार आहे. आम्ही परिणामी कोल्ड कॉलिंग स्क्रिप्ट कामात "लाँच" करतो. आम्ही या चेकलिस्टनुसार कर्मचार्‍यांच्या अंमलबजावणीवर नियंत्रण ठेवतो.

• व्यवस्थापक स्पष्टपणे बोलतो
• खरेदीदार संभाषणात पुढाकार घेत नाही
• उत्पादनावरील आक्षेपांचे सर्व पर्याय विचारात घेतले जातात
• शब्द आणि वाक्ये ज्यामुळे नकार दिला गेला

4. परिचय

बग्सची चाचणी आणि कार्य केल्यानंतर, आम्ही कोल्ड कॉलच्या विक्री स्क्रिप्टचे "सबमिशन" स्वयंचलित करतो. हे करण्यासाठी, हायपरस्क्रिप्ट सारख्या विशेष सेवा वापरा. ते परवानगी देतात:

• एकाच ठिकाणी मजकूर लिहा, दुरुस्त करा, अद्यतनित करा;
• स्क्रिप्ट आणि कर्मचार्यांच्या प्रभावीतेची तुलना करा;
• संभाषणादरम्यान स्क्रिप्टचे आवश्यक भाग प्रदर्शित करा;
• अयशस्वी होण्याचे टप्पे शोधा;
• सह सर्व डेटा समाकलित करा.

कोल्ड कॉलिंग: प्रथम छाप

कोल्ड कॉल्समध्ये, पहिल्या 3 मिनिटांत योग्य छाप पाडणे फार महत्वाचे आहे. योग्य स्वर वापरा, सकारात्मक आणि मैत्रीपूर्ण व्हा. आणि खालील अल्गोरिदम फॉलो करा.

नमस्कार

दोनशेव्या कॉलनंतरही, तुम्हाला "हॅलो" प्रामाणिक वाटत असल्याची खात्री करणे आवश्यक आहे.

कामगिरी

द हुक ऑफ क्लॅरिटी

मग आपण कॉल करत आहात हे कसे घडले ते स्पष्ट करा. तुम्ही विविध कारणे वापरू शकता: क्लायंटकडून थेट अर्ज, पूर्वी स्थापित केलेले करार, शिफारसीवर कॉल इ. हे स्पष्टतेचे तथाकथित "हुक" आहेत.

ध्येय आवाज

स्पष्टतेच्या काही प्रकारच्या "हुक" वर कॉलची वेळ देऊन, आपण उद्दिष्टे आणि हेतू संप्रेषण केले पाहिजे. त्यामुळे तुम्ही वेळ वाचवू शकता आणि संभाषणाच्या विषयावर समजूतदारपणा आणू शकता.

प्रोग्रामिंग

जर, कोल्ड कॉलच्या उद्देशाने आवाज दिल्यानंतर, संभाषण चालू राहिल्यास, आपल्याला ते "प्रोग्राम" करणे आवश्यक आहे, म्हणजेच नियम आणि वेळेवर सहमत होणे आवश्यक आहे. मग, बहुधा, तुम्हाला व्यत्यय येणार नाही.

"हो-हो/नाही-नाही"

त्यानंतर जर ती व्यक्ती संभाषण सुरू ठेवण्यास सहमत असेल तर “प्रोग्रामिंग” निघून गेले आहे. आपण सहमत नसल्यास, क्लायंटला नक्की काय अनुकूल नाही ते निर्दिष्ट करा, इतर करार स्थापित करा आणि त्यानुसार कार्य करा.

कोल्ड कॉलिंग: क्लायंट पात्रता

जेव्हा तुम्ही कोल्ड कॉल्ससारखे चॅनेल वापरता तेव्हा क्लायंटची पात्रता खूप महत्त्वाची असते. अशा रिंगिंगसह संपर्कांची गुणवत्ता खूपच कमी आहे. शेवटी, तुम्ही फक्त असे गृहीत धरता की ज्याला स्वारस्य असेल अशा व्यक्तीला तुम्ही कॉल करत आहात. म्हणजेच, खरं तर, तुम्ही लीड जनरेशनमध्ये गुंतलेले आहात, खरोखर लक्ष्यित आघाडी मिळविण्यासाठी कोल्ड बेसमधून चाळण्याचा प्रयत्न करत आहात.

तुम्हाला भरपूर लीड्सची गरज आहे. त्यामुळे रिकाम्या बोलण्यात वेळ वाया घालवणे परवडणारे नाही. या संदर्भात, स्क्रिप्टमध्ये काही "फिल्टर" लपविले पाहिजेत, ज्यामुळे आपणास त्वरित संपर्क साधता येईल. या "फिल्टर" द्वारे प्रश्न आहेत, जे विचारून तुम्हाला समजेल:

• व्यक्तीला उत्पादनामध्ये संभाव्य स्वारस्य आहे की नाही;
• त्याच्याकडे खरेदी करण्यासाठी निधी/बजेट आहे का;
• जर मूलभूत व्याज आणि पैसा असेल तर व्यवहाराचे संभाव्य मूल्य काय असू शकते.

कोल्ड कॉल: गरजा ओळखणे आणि आकार देणे

जर डील उघडणे, ज्याचा परिणाम म्हणून पहिली छाप तयार झाली, यशस्वी झाली, तर कोल्ड कॉल दुसऱ्या टप्प्यात जाईल. खरेदीसाठी आवश्यक असलेल्या स्पष्टतेसह गरजा ओळखणे आणि त्यांना आकार देणे हा टप्पा आहे.

गरजा ओळखण्यासाठी आणि तयार करण्यासाठी, स्पिन पद्धतीनुसार प्रश्न तंत्र वापरले जातात.

सी - परिस्थितीजन्य प्रश्न.सद्यस्थिती समजून घेण्यास सांगितले.

पी - समस्याप्रधान समस्या.त्यांच्या मदतीने, विक्रेता क्लायंटची "वेदना" शोधण्याचा प्रयत्न करीत आहे - त्याची समस्या. या प्रकरणात, वेदनादायक बिंदूवर प्रथम "दबाव" उद्भवते.

आणि - प्रश्न काढणे.ते समस्या "न सोडवण्याच्या" परिणामांकडे इशारा करतात.

एच - मार्गदर्शक प्रश्न."उघडे डोळे", सर्वोत्तम उपाय दाखवून आणि "वेदना" कमी करा.

हे तंत्र प्रभावी आहे, कारण ते "सॉक्रेटिक" संवादाच्या यंत्रणेवर आधारित आहे. परिणामी, क्लायंटला अशी छाप मिळते की तो पूर्णपणे स्वतंत्रपणे खरेदी करण्याचा निर्णय घेतो.

कोल्ड कॉल दरम्यान गरज ओळखण्याच्या / तयार करण्याच्या प्रक्रियेत, तुम्ही खालील 4 पॅरामीटर्सनुसार इंटरलोक्यूटरला पात्र असणे आवश्यक आहे:

• व्यक्तीला व्यवहारात मूलभूत स्वारस्य आहे;
• तुमच्या समोर निर्णय घेणारा (DM);
• संभाव्य ग्राहक काय आणि किती प्रमाणात "मास्टर" करण्यास सक्षम आहे.

कोल्ड कॉल: सादरीकरण

कोल्ड कॉलिंग तंत्रानुसार, त्यामध्ये सादरीकरण वाक्यांश असावेत. सादरीकरण हे उत्पादन खरेदी करण्यापासून होणाऱ्या फायद्यांची यादी आहे. विक्रेत्याला वर नमूद केलेल्या HPV अल्गोरिदमद्वारे फायदे मिळतात आणि ते योजनेनुसार सादर करतात:

1. ओळखलेल्या/निर्मित गरजांच्या आधारावर, खरेदीदाराच्या मूल्य प्रणालीमध्ये उत्पादनाची मुख्य मालमत्ता घोषित केली जाते.

2. संक्रमण वाक्यांशाच्या मदतीने, विशिष्ट मालमत्तेचा फायदा दर्शविला जातो.

3. फायदा फायद्यांच्या श्रेणीमध्ये अनुवादित केला जातो: फायदा म्हणजे "लॅपटॉप खूप वेगवान आहे", आणि फायदा असा आहे की "ते शक्तिशाली सॉफ्टवेअर पॅकेजेससह कार्य करू शकते आणि वापरकर्त्याला त्याच्या "मूर्खपणाने" त्रास देत नाही.

त्याच वेळी, हे विसरू नका की फायदे केवळ तार्किकच नाहीत तर भावनिक देखील आहेत (तुम्हाला आनंद होईल आणि स्वतःचा अभिमान वाटेल), मानसिक ("वास्तविक स्त्री", "खरा माणूस" इ.), सामाजिक (आता तुम्ही लोकसंख्येच्या सर्वात प्रगत भागाशी संबंधित, इ. कारण तुमच्याकडे आयफोन आहे).

कोल्ड कॉलिंग: सामान्य ग्राहकांचे आक्षेप आणि त्यांचा अर्थ काय

कोल्ड कॉलिंग आक्षेप उद्योगानुसार बदलतात, परंतु काही सामान्य आहेत:

1. "महाग"
2. "मी विचार करेन"
3. "मी तुला परत कॉल करेन"

क्लायंट नेहमी उघडपणे त्यांच्या शंका व्यक्त करत नाहीत आणि या वाक्यांशांनुसार नकाराची खरी कारणे "मास्क" करू शकतात. त्यांना ओळखणे आणि खरेदीदारास स्वतःसाठी योग्य निर्णय घेण्यास मदत करणे हे कार्य आहे.

आक्षेप "महाग"

म्हणून, जेव्हा एखादी व्यक्ती महाग म्हणते, तेव्हा याचा अर्थ असा होऊ शकतो:

• "सवलत द्या",
• "ते स्वस्त करा"
• "स्पर्धक स्वस्त आहेत."

जर तुम्हाला विचार करण्यासाठी वेळ मागितला गेला असेल, तर क्लायंटसोबत लगेच "विचार" करायला सुरुवात करा, कारण तुम्हाला खरोखर जे सांगितले जात आहे ते आहे:

• "आता नाही",
• "मी विचार करेन",
• "पुढे ढकलणे",
• "मला सल्ला हवा आहे"
• "जरा थांब"
• "मी सल्ला घेईन"
• "चल पुढच्या आठवड्यात जाऊया."

"मी तुला परत कॉल करेन" आक्षेप

जेव्हा "मी तुम्हाला स्वतःला परत कॉल करीन" हे शब्द तुमच्यावर जळतात, तेव्हा हे बहुधा कोल्ड कॉलच्या सुरुवातीच्या टप्प्यात एखाद्या प्रकारच्या चुकीचा परिणाम आहे. बहुधा, व्यवस्थापक फक्त क्लायंटमध्ये आत्मविश्वास वाढवत नाही.

लेखातील आक्षेपांसह कसे कार्य करावे याबद्दल अधिक वाचा: "महाग, मी तुम्हाला परत कॉल करेन, मी विचार करेन"

आक्षेपांसह कार्य करण्यासाठी नोटबुक

नोटबुकमध्ये खालील विभाग असावेत:

सर्वात सामान्य आक्षेप ग्राहकांच्या हरकती कोल्ड कॉलच्या प्रक्रियेत, प्रश्नांच्या स्वरूपात प्राप्त होतात.

आक्षेपांना उत्तरे. आक्षेपांचे सर्व प्रतिसाद रेकॉर्ड केले जातात. विशेषत: जे एकत्रितपणे काम केले होते.

उत्तम उत्तरे. उत्तर कधी दिले गेले आणि या आक्षेपावर सरावाने मात केली गेली की नाही यावर स्तंभ अधिक आणि उणे ठेवतो.

हे अतिशय महत्वाचे आहे की कोल्ड कॉल्समधील आक्षेपांसह कार्य सरावाने केले जाते आणि सिद्धांतामध्ये अभ्यास केला जात नाही. व्यवस्थापकांना सर्व संभाव्य प्रतिसादांशी पूर्णपणे परिचित असणे आवश्यक आहे आणि थंड कॉल दरम्यान ते जवळजवळ उत्स्फूर्तपणे लागू केले पाहिजेत.

कोल्ड कॉलिंग सराव

हे साध्य करण्यासाठी, विक्रेत्याने अल्गोरिदमनुसार कार्य केले पाहिजे.

1. आम्ही सक्रिय ऐकण्याचे रिसेप्शन कनेक्ट करतो. आक्षेप ऐकूया. योग्य ठिकाणी आपण म्हणतो: “हो”, “उह-हह”, आम्ही वाक्यांशातील शेवटचे 2 शब्द प्रश्नार्थक स्वरात पुन्हा सांगतो.

2. आम्ही समज व्यक्त करतो. त्याचप्रमाणे, आम्ही "मी तुला समजतो" या वाक्याचा उच्चार करतो.

3. प्रवेश. 2ऱ्या ते 3ऱ्या टप्प्यापर्यंत, तुम्हाला खूप लवकर जावे लागेल. तुम्हाला नक्की काय समजले आहे हे येथे स्पष्ट करणे आवश्यक आहे: आम्ही आमच्या स्वतःच्या शब्दात सारांश देतो.

4. प्रतिवाद. ही फायद्यांची "बुलेट" आहे. शिवाय, अशा बुलेटसह क्लिप, म्हणजे, फायदे आणि प्रतिवादांच्या याद्या, आगाऊ तयार केल्या जातात. त्यापैकी प्रत्येक आक्षेपांच्या विशिष्ट गटाशी संबंधित आहे.

कोल्ड कॉल: खरेदीची गती कशी वाढवायची

व्यवहाराचा कालावधी कमी करणे कोणत्याही व्यवसाय विभागातील कंपनीसाठी उपयुक्त आहे. आणि जर यासाठी कोल्ड कॉल्स वापरल्या गेल्या असतील, तर प्रत्येक व्यवस्थापकाकडे अशी साधने तयार असावीत जी खरेदीदाराला प्रज्वलित करू शकतील, त्याला त्वरित निर्णय घेण्यास प्रवृत्त करू शकतील.

कोल्ड कॉल दरम्यान क्लायंटसाठी साधने:

उत्पादनासाठी लवकर बुकिंग. खरेदीदाराने लवकर निर्णय घेतल्यास फायद्यांचे वर्णन करा.

अतिरिक्त कार्यक्षमता. आत्ता खरेदी करताना समान किंमतीत काहीतरी ऑफर करा.

उपस्थित. असे काहीतरी देण्याचा विचार करा ज्यामुळे तुम्हाला अतिरिक्त भौतिक खर्च येणार नाही, परंतु क्लायंटसाठी ते मौल्यवान असेल.

कमी किमतीत विशेष ऑफर. सवलत द्या जी मर्यादित कालावधीसाठी वैध असेल.

दुसऱ्या खरेदीसाठी विशेष अटी. तुमच्याशी पुन्हा संपर्क साधताना तुम्ही कोणत्या अटी देऊ शकता याचा विचार करा.

खरेदी करण्यासाठी कारणे तयार करा. सुट्ट्या, वर्धापनदिन, वाढदिवसासाठी ऑफर द्या.

सर्व सूचीबद्ध ऑफर वेळेत मर्यादित असणे आवश्यक आहे. हे अंतिम खरेदी निर्णय घेण्यासाठी प्रेरणा प्रदान करते.

कोल्ड कॉलिंग: सचिवाला "बायपास" करणे

जर तुम्ही B2B विक्रीमध्ये गुंतलेले असाल, तर सेक्रेटरीला "बायपास" करण्याचे पर्याय कोल्ड कॉल स्क्रिप्टमध्ये समाविष्ट केले पाहिजेत. खालीलपैकी एक किंवा अधिक पद्धती वापरा.

1. निर्णय घेणार्‍याशी संभाषण किंवा भेटीचे कारण सचिवाचे "साहित्य" कारण शोधा: एक पुस्तक, फ्लॅश ड्राइव्ह, एक आंतरिक सादरीकरण. सचिवाला समजत असलेल्या कामकाजाच्या शब्दांपैकी तुम्ही “नमुने” किंवा “भेटवस्तू” हे शब्द देखील वापरू शकता.

2. कंपनी-खरेदीदाराच्या क्रियाकलापांच्या वैशिष्ट्यांशी संबंधित व्यावसायिक अपभाषाने परिपूर्ण असणारा एक जटिल वाक्यांश घेऊन या. सेक्रेटरीला बहुधा काहीही समजणार नाही, परंतु एकतर आदराने ओतला जाईल किंवा तुम्ही नुकतेच जे प्रस्तावित केले आहे त्याचा न्याय करण्याची जबाबदारी घेण्यास घाबरेल. परिणाम म्हणजे LPR मध्ये हस्तांतरण.

3. स्वतःला "सचिव" शोधा. एखाद्याला तुमचा सचिव म्हणून फोन करू द्या आणि निर्णय घेणाऱ्यांसोबत दूरध्वनी संभाषण / बैठक आयोजित करा. हे तंत्र डीडीएल (डेडलाइन) तंत्राद्वारे मजबूत केले जाऊ शकते: "माझा व्यवस्थापक फक्त 1 दिवसासाठी शहरात आहे, त्याला तुमच्या नेत्याशी तातडीने भेटण्याची आवश्यकता आहे."

4. व्यवसायाच्या वेळेनंतर कॉल करा. सहसा सचिव सकाळी 9 च्या आधी आणि संध्याकाळी 6 नंतर काम करत नाहीत. परंतु त्यांचे "वॉर्ड" खरोखर कार्य करतात. अशा वेळी कॉल करण्याचा प्रयत्न करा जेव्हा तुम्हाला सेक्रेटरीशी अजिबात बोलण्याची गरज नाही.

कोल्ड कॉल: त्यांचे वायरटॅपिंग का आणि कसे सेट करावे

विक्रेत्यांनी पर्यवेक्षण न केलेले कॉल करू नये. कोल्ड कॉल स्क्रिप्ट ही फक्त संरक्षणाची पहिली ओळ आहे. परंतु, व्यावसायिकांनी म्हटल्याप्रमाणे, आपल्याला अद्याप कर्मचारी स्क्रिप्टच्या बाजूने कसे "चालते" हे तपासण्याची आवश्यकता आहे. म्हणून, अधीनस्थ आणि ग्राहकांमधील टेलिफोन संभाषणे रेकॉर्ड करा आणि त्यांचे ऐका.

का ऐकणे सेट करा

आम्ही रेकॉर्डिंग आणि ऐकण्याचे सर्व फायदे लगेच समजावून सांगू. त्यापैकी किमान 3 आहेत.

1. तुमच्याकडे मौल्यवान सामग्री आहे जी एकतर कोल्ड कॉलचे संदर्भ उदाहरण म्हणून किंवा विक्रेत्याच्या सर्वात वाईट निर्णयांचे "नमुना" म्हणून वापरली जाऊ शकते. कोल्ड कॉलिंगचे तंत्र बग्सवर काम करण्याच्या प्रक्रियेत परिपूर्ण आहे. रेकॉर्डिंग आणि त्यांचे प्रतिलेख प्रभावी प्रशिक्षण प्रणाली आणि कर्मचार्‍यांच्या प्रगत प्रशिक्षणाचा आधार बनू शकतात. सर्वोत्कृष्ट आणि सर्वात वाईट संभाषणांमधील फरकाभोवती प्रशिक्षण तयार करा. सर्वात इष्टतम कोल्ड कॉल स्क्रिप्ट कशी लिहायची हे सर्वोत्कृष्ट तुम्हाला सांगतील. आणि सर्वात वाईट तुम्हाला एरर टाइप करण्याची परवानगी देईल ज्यामुळे व्यवहार अयशस्वी होतात.

2. जेव्हा व्यवस्थापकांना कळते की त्यांचे ऐकले जात आहे, तेव्हा ते त्यांना अधिक तांत्रिकदृष्ट्या कार्य करण्यास आणि नियमांचे पालन करण्यास प्रोत्साहित करते. अर्थात, तुम्ही प्रत्येक कॉलचे निरीक्षण करू शकणार नाही. पण नंतर सर्व कर्मचाऱ्यांना कोणाचे आणि कधी ऐकायचे हेच कळत नाही. त्यामुळे ते प्रयत्न करतील. पुन्हा, मला तुमचा कॉल "कोल्ड कॉल्सची सर्वात वाईट उदाहरणे" नावाच्या काव्यसंग्रहात नको आहे. अशा "वैभवाची" कोणाला गरज नाही.

3. नोंदी असलेली डेटा बँक संघर्षाच्या बाबतीत एक प्रकारचा विमा आहे. आणि ते भिन्न आहेत: कर्मचारी आणि ग्राहकांसह. लक्षात ठेवा की हातात पुरावा आधार मालकासाठी एक गंभीर फायदा आहे.

ऐकणे कसे सेट करावे

वायरटॅपिंग कॉलची प्रक्रिया सेट करण्यासाठी आणि ती नियमित करण्यासाठी, तुम्हाला अनेक उपाययोजना करणे आवश्यक आहे.

1. पहिली गोष्ट म्हणजे आयपी टेलिफोनीसह CRM समाकलित करणे. नंतरच्या विश्लेषणासाठी कोल्ड कॉलचे रेकॉर्ड तांत्रिकदृष्ट्या सुरक्षित करण्याचा हा एकमेव मार्ग आहे.

2. विक्री विभागाच्या प्रमुखांना () व्यवहाराच्या सर्वात समस्याग्रस्त टप्प्यांबद्दल सतत विचारा. उत्तर देण्यासाठी, त्याला नियमितपणे कॉल ऐकावे लागतील आणि त्यांचे विश्लेषण करावे लागेल.

3. हेवा करण्यायोग्य वारंवारतेसह, टेलिफोन संभाषणांच्या सर्वोत्तम आणि सर्वात वाईट रेकॉर्डिंगच्या लिंकसाठी ROP ला विचारा. हे, पुन्हा, व्यवस्थापकाला विक्रेत्यांच्या चुकांवर काम न सोडण्यास "सक्त" करेल आणि नवीन प्रकरणांसह डेटा बँक पुन्हा भरेल.

4. व्यवस्थापक विकास चेकलिस्ट विकसित करा - आवश्यक विक्री कौशल्यांसह चेकलिस्ट. ते वायरटॅपिंगला व्यक्तिनिष्ठ मूल्यांकनात बदलणे शक्य करतील, परंतु टेलिफोन संभाषणांच्या गुणात्मक पॅरामीटर्सच्या तांत्रिक विश्लेषणामध्ये बदलतील.

कोल्ड कॉल: त्यांच्या गुणवत्तेचे विश्लेषण कसे करावे

कोल्ड कॉल्सच्या गुणवत्तेचे परीक्षण, विश्लेषण आणि 2 साधनांचा वापर करून दुरुस्त केले जाते:

• व्यवस्थापक विकास पत्रक;
• "ट्रॅफिक लाइट" सिस्टम वापरून टेलिफोन संभाषणाचे मूल्यांकन

चला त्या प्रत्येकाचा विचार करूया.

व्यवस्थापक विकास पत्रक

डेव्हलपमेंट शीट ही विशिष्ट कंपनीला विशिष्ट उत्पादन यशस्वीपणे विकण्यासाठी आवश्यक कौशल्यांची एक चेकलिस्ट असते. ते स्वीकृत कौशल्य मॉडेलशी जुळले पाहिजे. डेव्हलपमेंट चेकलिस्ट कोल्ड कॉलिंग सुधारण्यास मदत करतात फोन विक्री नियमित अंतराने या चेकलिस्टच्या विरूद्ध ट्रॅक केली पाहिजे.

विकास पत्रिकेवर तपासण्याची कौशल्ये

सोयीसाठी, सर्व कौशल्ये व्यवसाय प्रक्रियेच्या टप्प्यांनुसार ब्लॉकमध्ये विभागली जातात.

1. संपर्क प्रस्थापित करत आहे

• स्वागत
• स्थिती ओळखते;
• कॉलचा उद्देश घोषित करतो;
• सकारात्मक भाषा बोलतो;
• क्लायंट कंपनीबद्दल कसे शिकले ते शोधा;
• तंत्र वापरते: प्रशंसा आणि लहान चर्चा;
• साइट ओळखते;
• साइटला भेट देणे इ.

1. गरजांची ओळख

• फनेलमध्ये प्रवेश करते;
• प्रश्नावलीवर प्रश्न विचारतो;
• खुले, पर्यायी, बंद प्रश्न वापरतात;
• खरेदीदार काळजीपूर्वक ऐकतो आणि ऐकतो;
• स्पिन तंत्र इ. वापरते.

1. सादरीकरण

• ध्येय-लाभ तंत्र वापरते;
• खरेदीच्या हेतूंबद्दल मार्करनुसार सादरीकरणे तयार करते.

1. आक्षेप घेऊन काम करा

• अल्गोरिदमनुसार आक्षेपांसह कार्य करते आणि विशिष्ट प्रकारचे प्रतिकार स्पष्ट आणि खोटे असलेल्या यादीसह

• झालेल्या करारांचे निराकरण करते;
• संपर्क क्रमांक ओळखतो;
• डील त्वरीत बंद करण्यासाठी ट्रिगर वापरते;
• क्लायंटला पुढील चरणांबद्दल माहिती देते, इ.

विकास पत्रकासह कार्य करण्याचे नियम

नियम 1. एका चेकलिस्टनुसार, कर्मचाऱ्याच्या फक्त एका संभाषणाचे मूल्यमापन केले जाते, संपूर्णपणे त्याच्या कौशल्यांचे नाही. म्हणून, प्रत्येक विक्रेत्याच्या मासिक वारंवारतेसह 2-3 संभाषणांवर गुणवत्तेच्या पॅरामीटर्सचे मोजमाप केले पाहिजे.

नियम 2. चेकलिस्टमध्ये फक्त वर्तनात्मक क्षण समाविष्ट केले आहेत:

• नमस्कार केला/नाही
• नावाने पत्ते/पत्ते देत नाहीत
• "स्पष्टता हुक" वापरते / वापरत नाही
• सक्रिय ऐकण्याची तंत्रे वापरते/वापरत नाही
• स्पिन तंत्रज्ञान वापरते / वापरत नाही
• सोल्यूशन्स ऑफर करते/ देत नाही इ.

आणि सर्व मूल्य निर्णय वगळले पाहिजेत. "साक्षर भाषण", "आत्मविश्वास टोन" इत्यादी पॅरामीटर्स समाविष्ट करू नका. या गोष्टी खूप सापेक्ष आहेत.

नियम 3. सर्व कौशल्यांचे मूल्यमापन वैकल्पिक स्केलवर केले जाते: 0 किंवा 1 (पास/नापास). त्यानंतर, शीटवरील गुणांची बेरीज केली जात नाही. साधनाचे मुख्य कार्य नियंत्रण आहे, जे आपल्याला कंपनीच्या विशिष्ट प्रतिनिधीमधील काही कमकुवतपणा ओळखण्यास आणि त्यांच्यासह कार्य करण्यास अनुमती देते.

नियम 4. सर्व चेकलिस्ट व्यवस्थापकांच्या वैयक्तिक विकास फोल्डरमध्ये जमा केल्या जातात. हे केले जाते जेणेकरून नंतर प्रत्येक कर्मचाऱ्याच्या विकासाच्या गतिशीलतेचा वैयक्तिकरित्या मागोवा घेणे शक्य होईल.

3 प्रमुख कौशल्ये

3 मुख्य कौशल्ये आहेत जी डेव्हलपमेंट शीटवर तपासली पाहिजेत आणि ज्यावर कोल्ड कॉल आधारित असावेत. यामध्ये खालील क्षेत्रांमध्ये काम करणे समाविष्ट आहे.

1. उत्पादनाचे मूल्य तयार करण्याची क्षमता. विक्रेता TOVP भाषा (वैशिष्ट्य-फायदे-फायदे) वापरतो, उत्पादनाचे अतिरिक्त फायदे जाणतो, कंपनीचा इतिहास, त्याचे पुरस्कार आणि प्रमुख भागीदारांबद्दल जागरूक असतो या वस्तुस्थितीमध्ये व्यक्त केले जाते.

2. उत्पादन ज्ञान. हे या वस्तुस्थितीमध्ये व्यक्त केले जाते की एक कर्मचारी उत्पादन फायदे प्रदान करू शकतो जे क्लायंटच्या खऱ्या गरजा पूर्ण करेल, खर्चाचे योग्य रीतीने समर्थन कसे करावे हे माहित आहे, त्याचे उत्पादन प्रतिस्पर्ध्यांच्या अॅनालॉग्सपेक्षा कसे वेगळे आहे हे समजते.

3. खरेदीदाराची गरज तयार करण्याची क्षमता. व्यावसायिक विभागातील कर्मचार्‍यांनी स्पिन तंत्रज्ञान किंवा कमीतकमी त्याच्या वैयक्तिक घटकांवर प्रभुत्व मिळवले पाहिजे, क्लायंटच्या पहिल्या नकारानंतर हार मानू नये, गरम खरेदीदाराची प्रतीक्षा करू नये, परंतु इच्छित गोष्टींनुसार स्वत: ला उबदार करण्यास शिकले पाहिजे. तापमान".

ट्रॅफिक लाइट सिस्टम

डेव्हलपमेंट शीटवरील कोल्ड कॉलचे पुढील मूल्यांकन सत्र पूर्ण झाल्यानंतर, ट्रॅफिक लाइट सिस्टमद्वारे प्राप्त डेटाची संपूर्ण अॅरे पास करणे आवश्यक आहे. हे एक अगदी सोपे साधन आहे जे आपल्याला संपूर्ण विभागाच्या कामाच्या गुणवत्तेचे "एक्स-रे" चित्र घेण्यास अनुमती देते. ते कसे केले जाते? हे करण्यासाठी, सर्व कॉल पिव्होट टेबलवर स्वतंत्र सेल म्हणून हस्तांतरित केले जातात आणि खालील निकषांनुसार रंगीत केले जातात:

तुम्हाला हे समजून घेणे आवश्यक आहे की जर कॉलची गुणवत्ता स्तरावर असेल, तर वरील निर्देशकांमध्ये वाजवी वाढ केल्यास महसूल वाढेल. पुन्हा, कॉलचा कालावधी नियंत्रित करण्यास विसरू नका.

ही सर्व आकडेवारी हातात ठेवून, समजून घेण्याचा प्रयत्न करा:

• कोणत्या कालावधीत कॉल बहुतेकदा डीलसह समाप्त होतो;
• विभागाच्या सर्वात यशस्वी प्रतिनिधींद्वारे सरासरी किती कॉल केले जातात;
• कालावधी आणि कॉलची संख्या यामधील सर्वोत्तम गुणोत्तर कोणते आहे ज्यामुळे विशेषतः उच्च परिणाम होतात

त्यानंतर, स्क्रिप्टला इष्टतम पॅरामीटर्सशी जुळवून घेण्यासाठी खेळा.

आम्ही आवश्यक किमान तत्त्वे आणि साधने विचारात घेतली आहेत जी तुम्हाला कोल्ड कॉलचे परिणाम संधीच्या श्रेणीतून अंदाजे विक्रीच्या श्रेणीमध्ये स्थानांतरित करण्यास अनुमती देतील. स्क्रिप्ट वापरा, ग्राहकांच्या आक्षेपांसह कार्य करा, व्यवस्थापकांच्या कामाचे मूल्यांकन करा, अल्गोरिदम आणि तंत्र समायोजित करा.

कोल्ड कॉलिंग सेल्स मॅनेजर ग्राहकांना काय चिडवतात? Biznes.Ru तज्ञ तुम्हाला सांगतात की बेस कॉल करण्यासाठी योग्यरित्या कसे तयार करावे आणि काय न करणे चांगले आहे.

कोल्ड कॉलिंग तंत्र: प्रभावी स्क्रिप्टचे उदाहरण

इगोर बारबोलिन, ग्रँट कार्डोना सीआयएस कार्यालयाचे अध्यक्ष:

कोल्ड कॉलिंगमध्ये पाच मुख्य चुका आहेत. प्रत्येकाला क्यूब्ससह अॅब्स हवे आहेत, परंतु कोणालाही जिममध्ये जायचे नाही. प्रत्येकाला स्वतःचा व्यवसाय हवा असतो, पण त्यासाठी काम करायचे नसते.

प्रत्येकाला नवीन क्लायंट हवे आहेत, परंतु कोणीही कॉल करू इच्छित नाही. वस्तुस्थिती अशी आहे की जो प्रथम क्लायंटला कॉल करतो त्याला बाजारातील 50% मिळतो.

अप्रशिक्षित फोन मास्टर्स अनेक चुका करतात, परंतु कॉल करताना सर्वात सामान्य चूक म्हणजे तयार न होणे, संप्रेषण स्क्रिप्ट नसणे.

यामुळे विक्रेता अनिश्चितपणे बोलतो, हरवतो आणि यामुळे आदर किंवा विश्वास निर्माण होत नाही. आणि परिणामी, ते ग्राहकांना सर्वात जास्त चिडवते.

योग्यरित्या कसे तयार करावे? तुम्हाला स्क्रिप्ट तयार करणे आवश्यक आहे (ते कसे तयार करायचे एक तंत्रज्ञान आहे), ते शिकणे आणि नंतर स्क्रिप्ट “नेटिव्ह” होईपर्यंत रोल-प्लेइंग गेममध्ये भागीदारासह सराव करणे आवश्यक आहे.

हे दररोज केले जाणे आवश्यक आहे, आणि यामुळे अखेरीस विक्रेत्याची लवचिकता आणि त्याचा टेलिफोन विजय होईल.

कॉल करण्याचा हा योग्य मार्ग नाही:

1. नमस्कार, माझे नाव इव्हान एगोरोव आहे, मी तुम्हाला ग्रँट कार्डोनाच्या कार्यालयातून कॉल करत आहे;
2. आमची कंपनी विक्री प्रशिक्षणात अग्रेसर आहे. आमच्या प्रशिक्षणानंतर, कंपन्यांमधील विक्रीची पातळी 20-50% वाढते;
3. आमची कंपनी तुम्हाला कशी मदत करू शकते याबद्दल मला भेटून चर्चा करायची आहे;
4. आमची कंपनी तुमच्यासाठी काय करू शकते हे पाहण्यासाठी तुम्ही या आठवड्यात माझ्यासाठी वेळ काढू शकता का?

योग्यरित्या कसे कॉल करावे:

1. हॅलो, माझे नाव इगोर आहे, मी तुम्हाला ग्रँट कार्डोनाच्या ऑफिसमधून कॉल करत आहे;
2. ग्रांटने मला तुम्हाला कॉल करण्यास सांगितले आणि तुमच्यासारख्या कंपन्यांना त्यांची विक्री 40% पेक्षा जास्त वाढविण्यात मदत करण्यासाठी त्यांनी तयार केलेले एक साधन देण्यास सांगितले;
3. आम्ही तुमच्या कंपनीला मदत करू शकू याची खात्री करण्यासाठी मी तुम्हाला काही प्रश्न विचारेन;
4. तुमच्या कंपनीत किती विक्रेते आहेत?
5. तुमचे विक्रेते सतत तोंड देत असलेली दोन सर्वात मोठी आव्हाने कोणती आहेत?
6. जर आम्‍ही तुमच्‍या कंपनीची विक्री २०% ने वाढवू शकलो, तर तुम्ही मला भेटण्‍यासाठी वेळ द्याल का?
7. मी ज्या साधनाबद्दल बोलणार आहे ते साधन कसे वापरावे हे शिकण्यासाठी तुमच्या व्यतिरिक्त कोणाला या मीटिंगमध्ये उपस्थित राहण्याची आवश्यकता आहे?
8. आमचे उत्पादन पाहण्यासाठी तुम्ही मला 18 मिनिटे कधी देऊ शकता आणि तुम्हाला आणि तुमच्या विक्रेत्यांना त्याचा कसा फायदा होईल?

फरक समजला? खरेदीसाठी 25% रूपांतरणावर, जे तुम्ही कोल्ड कॉल्सकडे दुर्लक्ष करून चुकवू शकता. प्रथम व्हा आणि पैसे कमविण्यास घाबरू नका!

थंड कॉल. 22 चुका. व्हिडिओ

कोल्ड कॉल संभाषण योजना: सामान्य चुका

स्वेतलाना मकारोवा, संचालक मकारोवा S.A.:

- नियमानुसार, टेलीमार्केटर खूप तणाव-प्रतिरोधक, संघटित आणि स्पष्टपणे "मी क्लायंटला काय ऑफर करू?" या प्रश्नाचे उत्तर द्यायला हवे.

जर कोल्ड कॉल दरम्यान तुम्ही तुमच्या ऑफरचे सार स्पष्टपणे सांगू शकत नसाल, तर नकारांची संख्या झपाट्याने वाढेल.

आणि म्हणून, सर्वात सामान्य चुकांची यादीः

1. टेलिमार्केटर कॉल करण्यास घाबरत आहे. भीती कोणत्याही, अगदी संभाव्य मजबूत, कर्मचाऱ्याचा नाश करते. अरेरे, 95% घाबरले आहेत. आणि जर पहिल्या काही दिवसात एखादा क्लायंट समोर आला जो म्हणतो: "तुम्ही मला कॉल करून कंटाळा कसा आला आहात, माझा नंबर विसरा ..." किंवा उद्धटपणे उत्तर दिले (आणि हे नक्कीच होईल - व्यवसायाची किंमत), मग भीती आणखी वाढेल आणि अशा कर्मचाऱ्याने यापुढे कोल्ड कॉलसह काम न करण्याचा निर्णय घेतला;
2. कॉल खूप कमी आहेत. होय, हे 80% वेळा घडते. कर्मचाऱ्याला खात्री आहे की 5-8 कॉल पुरेसे आहेत. नियमानुसार, इतक्या कमी कॉल्सवर परतावा कमी असतो. त्यानुसार, कामाचा परिणाम 0 आहे;
3. बरेच कॉल्स आहेत आणि क्लायंटमध्ये रूपांतरणाची टक्केवारी शून्याच्या जवळ आहे. हे एक क्रूर-फोर्स काम आहे, कोणीही सहकार्य करण्यास इच्छुक आहे. अरेरे, ही पद्धत कमी परिणाम देईल. क्लायंटशी संभाषणाची सरासरी वेळ वाढवून आणि आउटगोइंग कॉल्सची संख्या कमी करून, आम्ही रूपांतरणात वाढ साध्य करतो;
4. टेलीमार्केटर ऑफरचे सार बनवू शकत नाही. संभाषणाच्या सुरुवातीला जवळजवळ प्रत्येक क्लायंट तार्किक प्रश्न विचारतो: "तुम्ही मला काय ऑफर करता?". या क्षणी, कर्मचारी एकतर काहीतरी अस्पष्ट सांगू लागतो किंवा एकपात्री प्रयोग सुरू होतो. क्लायंटला त्याच्या प्रश्नाचे उत्तर ऐकायचे आहे आणि या उत्तराने पुढील संवादात रस निर्माण केला पाहिजे. अनेक उच्च-प्रोफाइल, सुंदर वाक्ये किंवा घोषणा तयार करणे महत्वाचे आहे जे उत्प्रेरक बनतील;

कोल्ड कॉलिंगचे प्राथमिक ध्येय विक्री वाढवणे, नवीन ग्राहक आणि ग्राहकांना आकर्षित करणे हे आहे. नियमानुसार, लोक त्यांच्याशी मैत्रीपूर्ण आणि कधीकधी आक्रमकपणे प्रतिक्रिया देतात. जेणेकरुन संभाषण पहिल्या सेकंदात देखील संपत नाही, वायरच्या दुसऱ्या टोकावरील व्यक्तीला स्वारस्य देण्यासाठी कोल्ड कॉल कसा सुरू करावा हे जाणून घेणे महत्वाचे आहे.

कोल्ड कॉल स्क्रिप्ट

सर्व काही नियोजन केले पाहिजे. दूरध्वनी संभाषणासारख्या अप्रत्याशित गोष्टीचा देखील विचार केला पाहिजे. खालील अल्गोरिदमनुसार तयार केले आहे:

1. नमस्कार. अपरिहार्यपणे अधिकृत, जे श्रोत्याला समजू देईल की संभाषण त्याच्यासाठी गंभीर गोष्टींबद्दल असेल.
2. एंटरप्राइझ आणि कॉलरचे व्यवसाय कार्ड. येथे विक्रेत्याने शक्य तितक्या थोडक्यात स्वतःची ओळख करून द्यावी, परंतु माहितीपूर्ण. फक्त नाही: "तुम्हाला लोटोस कंपनीच्या सेमियन सेमेनोविचबद्दल काळजी वाटते" - यामुळे क्लायंटला काहीही मिळणार नाही. पण: “हे लोटोस कंपनीचे सेमियन सेमेनोविच आहे. आम्ही माहिती आणि कायदेशीर प्रणालींचे प्रमुख पुरवठादार आहोत. आमच्याकडे ग्राहकांसह देशभरात 6,000 हून अधिक कंपन्या आहेत,” ही आणखी एक बाब आहे. या प्रकरणात, ती व्यक्ती कोणाबरोबर बोलत आहे हे समजते.
3. कॉलचा उद्देश. तिसरी पायरी म्हणजे क्लायंटला ते का त्रासले जात आहे हे स्पष्ट करणे. फक्त एक अभिव्यक्ती स्पष्ट करणे आवश्यक आहे की तो आपला वेळ वाया घालवत नाही.
4. खरेदीदाराचे हित. या टप्प्यावर, नेत्रदीपक परिचय करूनही अनेकजण अपयशी ठरतात. चांगल्या प्रकारे विचारलेल्या प्रश्नामुळे अपेक्षित उत्तर मिळेल. एक चुकीचा दृष्टीकोन: "मारिया अलेक्सेव्हना, तुम्हाला उच्च-गुणवत्तेच्या त्रैमासिक अहवालात स्वारस्य आहे?" अनुभव दर्शवितो की 90% पेक्षा जास्त प्रश्नांची उत्तरे नकारार्थी आहेत. या शब्दात अधिक शक्यता आहे: "मारिया अलेक्सेव्हना, मला खात्री आहे की तुमची कंपनी, ज्यांच्याशी मी सहकार्य करण्यास भाग्यवान होतो त्यांच्याप्रमाणेच, उच्च-गुणवत्तेची तयारी आणि अहवाल सादर करण्यात रस आहे."

कोल्ड कॉलिंग तंत्र

कोल्ड कॉलची सुरुवात हा एक महत्त्वाचा टप्पा आहे ज्यावर त्यानंतरच्या संभाषणाची प्रभावीता अवलंबून असते. म्हणून, आपल्याला क्लायंटचे लक्ष वेधण्यासाठी अशा प्रकारे प्रारंभ करणे आवश्यक आहे. कोणत्याही परिस्थितीत, एखादी व्यक्ती आपल्या कॉलला उत्तर देईल, परंतु नंतरचे आपण त्याला जे सांगता त्या आधारावर तयार केले जाते. येथे नियम कार्य करतो: "प्रश्न काय असेल - असे उत्तर असेल." मूर्ख आणि रिकामे प्रश्न मूर्ख आणि पोकळ उत्तरे देतात.

मूर्ख आणि रिकामे प्रश्न मूर्ख आणि पोकळ उत्तरे देतात.

जेव्हा संभाषण अयशस्वी सुरू झाले तेव्हा एक उदाहरण विचारात घ्या:

पी: मारिया अलेक्सेव्हना, तुम्हाला आमच्या कंपनी एमआयजीने ऑफर केलेल्या वकिलांसाठी डिझाइन केलेल्या जाहिरातीमध्ये स्वारस्य आहे का?

संभाषण संपले. प्रश्नाच्या आशयाशी उत्तर कसे जुळते याचे हे उत्तम उदाहरण आहे.

योग्य प्रश्न खालीलप्रमाणे आहे.

पी: हॅलो, मारिया अलेक्सेव्हना. मी एमआयजी कंपनीचा अलेक्सी सेमेनोव आहे. तुम्ही SPS वापरता का? तुमची हरकत नसेल तर सांगा हा कुठला कार्यक्रम आहे?

के: होय, मी करतो. आम्ही SoftBuk सह काम करतो.

त्यानंतर निर्णायक क्षणाचा अवलंब केला जातो, ज्यावर संभाषण संपेल की सुरू राहील यावर अवलंबून आहे. येथे घटनांचे एक दुर्दैवी वळण आहे:

P: तुमचा वर्तमान सेवा प्रदाता बदलून तुम्ही आमच्या सेवा वापरू इच्छिता?

संभाषण संपुष्टात आले आहे आणि ते पुढे चालू ठेवू शकत नाही, कारण ते क्लायंटला त्रास देऊ लागेल.

आणि आता आनंदी सिक्वेलसाठी:

पी: मारिया अलेक्सेव्हना, तुम्हाला सॉफ्टबुख प्रोग्राममध्ये नक्की काय आकर्षित करते?

अनौपचारिक संभाषण क्लायंटला आराम देईल, तो सध्याच्या सहकार्यात त्याच्यासाठी काय आकर्षक आहे याची यादी करण्यास सुरवात करेल. विक्रेत्याचे कार्य काळजीपूर्वक ऐकणे आणि प्राप्त माहितीचा प्रवाह पुढील संभाषणात वापरणे आहे.

कोल्ड कॉल यशस्वीरित्या सुरू करण्याचा मुख्य नियम म्हणजे क्लायंटला नाव आणि आश्रयस्थानाने संबोधित करणे. अशा प्रकारे, श्रोत्याचा दर्जा उंचावला जातो, जो त्याची खुशामत करू शकत नाही. फ्रँक खुशामत, अर्थातच, अस्वीकार्य आहे, परंतु आदर आवश्यक आहे. पहिल्या सेकंदात क्लायंटचा विश्वास जिंकण्याचा आणि उत्पादक संभाषणाची शक्यता वाढवण्याचा हा सर्वात सोपा मार्ग आहे. कॉलरचा टोन आत्मविश्वासपूर्ण असावा आणि आवाज आनंददायी परंतु स्पष्ट असावा.

फ्रँक खुशामत, अर्थातच, अस्वीकार्य आहे, परंतु आदर आवश्यक आहे.

कोल्ड कॉलची सुरुवात तयार करताना चुका

3 प्रमुख ब्रूट्सचा विचार करा ज्यामुळे ऐकणार्‍याकडून क्रॅश आणि नकार येतो:

1. ज्या क्लायंटला कॉल केला जात आहे त्याबद्दल माहितीचा अभाव. खरेदीदाराला काहीतरी ऑफर करण्यासाठी, आपल्याला त्याला नेमके काय हवे आहे हे माहित असणे आवश्यक आहे. "आकाशाकडे बोट" च्या आधारावर संभाषण तयार केल्याने काहीही चांगले होणार नाही.
2. तो ऑफर करत असलेल्या उत्पादन/सेवेबद्दल कॉलरची कमी जागरूकता. जर विक्रेता स्वतः त्याच्या उत्पादनाशी परिचित नसेल, त्याचे फायदे आणि तोटे माहित नसेल तर तो ग्राहकाला याबद्दल कसे सांगू शकेल?
3. खरेदीदार अनास्था. आपल्याला शक्य तितके अग्रगण्य प्रश्न विचारण्याची आवश्यकता आहे, ज्यावरून आपण एखाद्या व्यक्तीला काय आवश्यक आहे हे समजू शकता. उत्पादन/सेवेचे स्पष्टपणे लादणे केवळ प्रक्रियेत व्यत्यय आणते आणि सर्व प्रयत्न निष्फळ करते.

संभाव्य खरेदीदाराशी संभाषण करताना संवेदनशील आणि लक्ष द्या, "कोरड्या", सुस्थापित योजनेनुसार कार्य करणार्या रोबोटमध्ये बदलू नका. प्रत्येकासाठी वैयक्तिक दृष्टीकोन ही यशस्वी विक्रीची गुरुकिल्ली आहे!

• कडक चेतावणी: views_handler_filter::options_validate() ची घोषणा /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_filter::options_validate($form, &$form_state) शी सुसंगत असावी .inc ओळ 0 वर.
• कडक चेतावणी: views_handler_filter::options_submit() ची घोषणा /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_filter::options_submit($form, &$form_state) शी सुसंगत असावी .inc ओळ 0 वर.
• कडक चेतावणी: views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() ची घोषणा /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/sfilter_modules_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) शी सुसंगत असावी .inc ओळ 0 वर.
• कडक चेतावणी: views_plugin_style_default::options() ची घोषणा /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default on line_default मधील views_object::options() शी सुसंगत असावी.
• कडक चेतावणी: views_plugin_row::options_validate() ची घोषणा /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins मधील views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) शी सुसंगत असावी 0 ओळीवर views_plugin_row.inc.
• कडक चेतावणी: views_plugin_row::options_submit() ची घोषणा /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins मधील views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) शी सुसंगत असावी 0 ओळीवर views_plugin_row.inc.
• कडक चेतावणी: नॉन-स्टॅटिक मेथड व्ह्यू::लोड() ला 906 ओळीवर /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module मध्ये स्टॅटिकली म्हटले जाऊ नये.
• कडक चेतावणी: नॉन-स्टॅटिक मेथड व्ह्यू::लोड() ला 906 ओळीवर /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module मध्ये स्टॅटिकली म्हटले जाऊ नये.
• कडक चेतावणी: नॉन-स्टॅटिक मेथड व्ह्यू::लोड() ला 906 ओळीवर /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module मध्ये स्टॅटिकली म्हटले जाऊ नये.
• कडक चेतावणी: /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument मधील views_handler_argument::init() ची घोषणा views_handler::init(&$view, $options) शी सुसंगत असावी .inc ओळ 0 वर.
• कडक चेतावणी: नॉन-स्टॅटिक मेथड व्ह्यू::लोड() ला 906 ओळीवर /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module मध्ये स्टॅटिकली म्हटले जाऊ नये.
• कडक चेतावणी: नॉन-स्टॅटिक मेथड व्ह्यू::लोड() ला 906 ओळीवर /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module मध्ये स्टॅटिकली म्हटले जाऊ नये.
• कडक चेतावणी: नॉन-स्टॅटिक मेथड व्ह्यू::लोड() ला 906 ओळीवर /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module मध्ये स्टॅटिकली म्हटले जाऊ नये.

"मला आधार द्या आणि मी पृथ्वी हलवीन"

आर्किमिडीज

जागतिक सराव मध्ये यशस्वी कोल्ड कॉल करण्यासाठी, लेज तंत्र वापरले जाते.

लेज तंत्राचा वापर करून, आपण फोनवर प्रभावी कोल्ड कॉल करू शकता, ज्याचे उदाहरण नंतर चर्चा केली जाईल.

प्रदीर्घ कॉलला योग्य दिशेने वळविण्यासाठी आधार म्हणून संभाषणकर्त्याचे पहिले प्रश्न किंवा नकारात्मक उत्तर वापरणे हे या पद्धतीचे सार आहे.

चॅनेलने क्लायंटसोबत मीटिंगची व्यवस्था केली आहे. परंतु बहुतेकदा विक्री एजंट कोणत्याही प्रकारच्या संभाषणात आकर्षित होतात आणि त्याचा विषय पार्श्वभूमीत राहतो.

वाईट कोल्ड कॉल्स कसे होतात?

हे असे काहीतरी जाते. इंटरलोक्यूटरला माहितीमध्ये स्वारस्य आहे आणि ते म्हणतात: "कृपया मला अधिक तपशीलवार सांगा." अशा प्रकारे एक क्षण आला जो सर्व प्रकारे टाळायला हवा होता.

या परिस्थितीत, विक्री एजंट संभाषणकर्त्याला नकार देऊ शकत नाही आणि त्याला कामाचे संपूर्ण सार समजावून सांगण्यास भाग पाडले जाते, परंतु त्याने एक पूर्णपणे भिन्न ध्येय साध्य केले ज्याचा पाठपुरावा केला गेला. शेवटी, मुख्य कार्य म्हणजे व्यवसाय बैठक शेड्यूल करणे. काय करायचं?

या समस्येसाठी योग्यरित्या तयार करणे फार महत्वाचे आहे. विक्री एजंट थोडा दूरदर्शी असावा, त्याने पूर्वी अशाच परिस्थितीचे नियोजन केले असेल आणि संभाव्य प्रतिसादांचा विचार केला असेल. प्रश्न अनुत्तरीत सोडणे अशक्य आहे. परंतु क्लायंटला फक्त उत्तर देणे चुकीचे आहे. येथे कोल्ड फोन कॉलचे एक चांगले उदाहरण आहे.

व्यवस्थापक संभाव्य क्लायंटला कॉल करतो आणि वायरच्या दुसऱ्या टोकाला तो प्रश्न ऐकतो: "तुमची कंपनी किती काळ सेवा बाजारात आहे?". तो उत्साहाने उत्तर देतो, “आम्ही यावर्षी आमचा 20 वा वर्धापन दिन साजरा करत आहोत. ती एक घन संख्या आहे, नाही का?" क्लायंट: "होय, खरंच, एक आदरणीय वय. कृपया फर्मच्या कामाबद्दल अधिक सांगा.

यानंतर व्यवस्थापकाचे तपशीलवार स्पष्टीकरण, कंपनीच्या क्रियाकलापांचे क्षेत्र सूचीबद्ध करणे, त्याचे सर्वात यशस्वी प्रकल्प. मग संवादक म्हणतो: “हे आश्चर्यकारक आहे. तुम्हाला असे यश कसे मिळाले? मॅनेजरच्या दीर्घ आणि असंख्य स्पष्टीकरणांनंतर प्रश्न येतो.

अचानक, सर्वात मनोरंजक ठिकाणी, क्लायंट अनपेक्षितपणे या शब्दांसह संभाषणात व्यत्यय आणतो: "अद्भुत, परंतु हे सर्व माझ्यासाठी नाही." या प्रकरणात, व्यवस्थापकाची मुख्य चूक अशी आहे की त्याने संभाव्य क्लायंटबद्दल काहीही माहिती होण्यापूर्वीच सेवा सादर करण्यास सुरुवात केली. नंतरचे, मूलभूतपणे, ऑफर केलेल्या सेवांमध्ये बसत नाहीत.

लेज पद्धत वापरून कोल्ड कॉलचे उदाहरण

खालील उदाहरणामध्ये लेज कसे कार्य करते ते जवळून पाहूया:

ट्रेडिंग एजंट:“हॅलो, मिस्टर सिडोरोव्ह. आपण एबीव्ही मधील आंद्रे शिश्किनबद्दल चिंतित आहात? महामंडळ. ही सर्वात मोठी विक्री सेवा फर्म आहे.”

मिस्टर सिदोरोव:"शुभ दुपार. आम्ही फक्त त्याचाच विचार करत होतो. कृपया आम्हाला अधिक सांगा."

श्री शिश्किन: “आम्ही सुमारे 15 वर्षांपासून विक्री करत आहोत. या काळात, आम्ही लक्षणीय यश संपादन केले आहे आणि या क्षेत्रात आम्हाला व्यावहारिक अनुभव आहे.”

मिस्टर सिदोरोव:"खूप मनोरंजक, आणि या घडामोडी काय आहेत?"

श्री शिश्किन: "या यशस्वी विक्री, प्रशिक्षण, व्यवस्थापन आणि विपणन क्षेत्रातील घडामोडी आहेत. सर्वात अलीकडील एक कोल्ड कॉल, टेलिफोन विक्री कशी करावी याबद्दल चिंता आहे.

जोपर्यंत संभाषणकर्त्याला किंमतींमध्ये रस नसतो तोपर्यंत संभाषण सकारात्मक प्रवाहात होते. "किंमत बी ते सी पर्यंत आहे," विक्री एजंट उत्तर देतो आणि ग्राहक उत्तर देतो, "दुर्दैवाने, आमच्यासाठी ते खूप महाग आहे."

या टप्प्यावर, प्रतिसादाची परिस्थिती दोन दिशेने जाऊ शकते: व्यवस्थापक बचावात्मक होईल आणि युक्तिवाद करेल, त्याचा दृष्टिकोन सिद्ध करेल आणि त्याच्या कार्यक्रमाच्या गुणवत्तेचे वर्णन करेल किंवा फक्त असे म्हणेल: “श्री. त्यांना आमच्या फायद्यांबद्दल खात्री होईपर्यंत प्रस्ताव

म्हणून, मी भेटण्याचा प्रस्ताव ठेवतो. बुधवारी रात्री एक वाजता हे तुम्हाला शोभेल का?" लेज पद्धतीचे मूलभूत तत्त्व असे आहे की संभाषणकर्त्याने काहीही म्हटले तरीही, नेहमी उत्तर द्या: "आम्ही नक्कीच भेटले पाहिजे."

कोल्ड कॉल - लेज तंत्राच्या वापराची उदाहरणे

कोल्ड कॉलिंगची लेज पद्धत पूर्णपणे भिन्न दिशेने जाणार्‍या संभाषणांवर लागू केली जाऊ शकते.

1. व्यवस्थापकाद्वारे ऑफर केलेल्या सेवांमध्ये क्लायंटला स्वारस्य नाही. संभाषण यासारखे दिसू शकते:

ग्राहक:क्षमस्व, आम्ही आमच्या कर्मचार्‍यांसाठी व्यावसायिक विकास करत नाही.

ट्रेडिंग एजंट:माफ करा, तुमच्या संघाचे प्रशिक्षण कसे चालले आहे?

ग्राहक:मार्ग नाही. ते मार्गदर्शकांच्या मार्गदर्शनाखाली काम करतात, ते पुरेसे आहे.

ट्रेडिंग एजंट:आश्चर्यकारक! आज आपण ज्या कंपन्यांसोबत काम करतो त्यापैकी अनेकांनी असेच केले आहे. मी भेटण्याचा प्रस्ताव ठेवतो. गुरुवारी बारा वाजता हे तुमच्यासाठी सोयीचे आहे का?"

अशा प्रकारे, प्रश्न "मला आश्चर्य वाटते की तुम्ही कर्मचार्यांना कसे प्रशिक्षण दिले?" मला संभाषणात पाऊल ठेवण्याची आणि त्यावर नियंत्रण ठेवण्याची परवानगी दिली.

2. क्लायंट दुसर्या फर्मला सहकार्य करतो.

ग्राहक:मला माफ करा, पण आम्ही आधीच दुसर्‍या कंपनीशी करार केला आहे.

ट्रेडिंग एजंट:मी विचारू शकतो की तुम्ही कोणत्या कंपनीत काम करता?

ग्राहक:ही सुपर कंपनी आहे.

ट्रेडिंग एजंट:ठीक आहे. आम्ही भेटले पाहिजे जेणेकरून आम्ही तुमच्या कार्यक्रमांची जाहिरात वाढवू शकू, ते अधिक यशस्वी करू शकू.

संभाषण वेगळ्या बाजूने पुढे जाऊ शकते.

ग्राहक:आम्ही अलीकडेच दुसर्‍या कंपनीशी करार केला आहे.

ट्रेडिंग एजंट:मी विचारू शकतो की ही सुपर कंपनी आहे का? तुम्ही सुपर मॅनेजर प्रोग्राम वापरता का?

ग्राहक:नाही, आम्ही X प्रोग्राम वापरतो.

ट्रेडिंग एजंट:एकदम. मला वाटते की आमच्यासाठी भेटणे उपयुक्त ठरेल, कारण आमचे प्रकल्प या कार्यक्रमास चांगले पूरक आहेत.

विक्री एजंट कोणत्याही कंपनीचे आणि कार्यक्रमाचे नाव देऊ शकतो. उत्तर देताना, क्लायंट दुरुस्त करेल आणि नंतर विक्री एजंट पुन्हा तेच वापरतो "आम्हाला नक्कीच भेटण्याची गरज आहे."

लेज पद्धतीचा वापर तुम्हाला एका साध्या कॉलला संभाषणात बदलण्याची परवानगी देतो जेथे क्लायंटकडून प्राप्त माहिती वापरली जाते.

तीच एक प्रकारची फुलक्रम बनते ज्यावर संभाषणाचा पुढील मार्ग आधारित आहे. संभाषणकर्त्याच्या तोंडून आलेले तथ्य व्यवस्थापकाला योग्य वेळी भेट देण्यास आणि भेट देण्यास मदत करतात.

चुकीचे कोल्ड कॉल: संवादाचे उदाहरण

अनेकदा, जेव्हा विक्रेते उत्तर देतात, “तुम्ही दुसऱ्याशी बोलले पाहिजे,” तेव्हा ते चुकून उत्तर देतात, “मी याबद्दल कोणाशी बोलू शकतो?” घाई करू नका, हे विचारणे चांगले आहे: "तुम्ही काय करत आहात?" अशा प्रकारे, आपण खात्री करू शकता की ती व्यक्ती खरोखरच आवश्यक नाही. अशा संवादाचे एक उदाहरण येथे आहे.

ग्राहक:माफ करा, पण हा प्रश्न माझ्या क्षमतेत नाही. हे कंपनीचे व्यवस्थापनच ठरवू शकते.

ट्रेडिंग एजंट:माफ करा, पण तुमची योग्यता काय आहे?

ग्राहक:मी फक्त व्यवस्थापन प्रशिक्षण आयोजित करत आहे.

ट्रेडिंग एजंट:अतिशय मनोरंजक. तुम्ही कोणते प्रशिक्षण कार्यक्रम वापरता?

ग्राहक:आम्ही अनेक प्रकारचे शैक्षणिक प्रकल्प राबवतो.

ट्रेडिंग एजंट:मला असे वाटते की आम्हाला तुमच्याशी भेटण्याची गरज आहे, कारण आम्ही तुमच्या कार्यक्रमांच्या संचालनावर प्रभाव टाकू शकतो.

जर त्या व्यक्तीच्या प्रतिसादाने सुचवले की ते उपयुक्त ठरू शकतात, तर व्यवस्थापक धैर्याने म्हणतो, "आम्हाला तुमच्याशी भेटण्याची गरज आहे." ओळीच्या दुसऱ्या टोकावरील व्यक्ती म्हणू शकते, "मी फक्त कार्यालयात मुख्य रखवालदारासाठी भरत आहे."

जर एखादा व्यवस्थापक प्लास्टिकच्या खिडक्या किंवा अलार्मच्या स्थापनेसाठी सेवा देतो, तर हे स्पष्ट आहे की त्याला पूर्णपणे भिन्न व्यक्तीची आवश्यकता आहे. या प्रकरणात, हे विचारण्यासारखे आहे: "कृपया मला सांगा, मी या समस्येबद्दल कोणाशी बोलू शकतो?" योग्य व्यक्तीची माहिती काढली जाईल.

कोल्ड कॉलिंग उदाहरणे: लेज इन अॅक्शन

उदाहरण १

ग्राहक:क्षमस्व, मला तुमच्या ऑफरमध्ये अजिबात स्वारस्य नाही.

ट्रेडिंग एजंट:बर्‍याच लोकांनी तेच सांगितले जोपर्यंत त्यांना खात्री पटली नाही की आमच्या सेवा ते करतात त्या पूर्णतः पूरक आहेत.

ग्राहक:आम्हाला तुमच्या कंपनीचा अनुभव आहे आणि तो सकारात्मक नाही.

ट्रेडिंग एजंट:मी विचारू शकतो की आता तुमच्या फर्मच्या कॉम्प्युटरची सेवा कोण करत आहे?

ग्राहक: IGREK कंपनी. आम्ही त्यांच्यासोबत दोन वर्षांपासून काम करत आहोत.

ट्रेडिंग एजंट:मग नक्की भेटायला हवं.

ग्राहक:मला असे वाटत नाही. किंमत सूची माझ्या ईमेल पत्त्यावर पाठवा, आवश्यक असल्यास, मी ते पाहीन.

ट्रेडिंग एजंट:कदाचित आपल्यासाठी भेटणे चांगले आहे? गुरुवारी चार वाजता काय?

ग्राहक:मी सांगितले आहे. मला तुमच्या माहितीत रस नाही.

ट्रेडिंग एजंट:ठीक आहे, सर्व शुभेच्छा.

या प्रकरणात, व्यवस्थापकाने सर्व प्रयत्न केले आहेत.

उदाहरण २

ग्राहक:आमच्या फर्मकडे अशा सेवांसाठी निधी नाही.

ट्रेडिंग एजंट:अर्थात मला समजते. पण मी विचारू शकतो, तुमची फर्म आता कोणासोबत काम करत आहे का?

ग्राहक:होय. आम्ही ZET कंपनीसोबत काम करतो.

ट्रेडिंग एजंट:मग, बहुधा, तुम्ही "ABV" उत्पादन वापरता?

ग्राहक:नाही, आम्ही त्यांचे WHERE उत्पादन वापरतो.

ट्रेडिंग एजंट:खरंच? मग आपण निश्चितपणे भेटले पाहिजे, कारण आमची ऑफर विस्तृत आहे, ज्यामध्ये "WHERE" उत्पादन समाविष्ट आहे. पुढच्या सोमवारी दोन वाजता कसे?

ग्राहक:मला आवडते.

उदाहरण ३

ग्राहक:आम्हाला तुमच्या उत्पादनाबद्दल अधिक सांगा.

या प्रश्नासह, व्यवस्थापकाने स्पष्ट, सर्वसमावेशक, परंतु संक्षिप्त उत्तर दिले पाहिजे.

ट्रेडिंग एजंट:आम्ही 15 वर्षांपासून संगणक तंत्रज्ञान क्षेत्रात काम करत आहोत. या वेळी, आमच्या कंपनीने नवीन प्रोग्राम विकसित केले आहेत जे शेकडो कंपन्यांद्वारे यशस्वीरित्या वापरले जातात. माझी उत्सुकता माफ करा, पण तुमची कंपनी काय करते?

ग्राहक:आम्ही एबी प्रोग्रामवर आधारित लेखा सेवा क्षेत्रात काम करतो.

ट्रेडिंग एजंट:येथे कसे आहे? मग आम्हाला निश्चितपणे भेटण्याची आवश्यकता आहे, आणि मी तुम्हाला एबी प्रोग्रामची प्रभावीता कशी वाढवायची ते सांगेन.

उदाहरण ४

ग्राहक:हॅलो, मला सध्या तुमचे ऐकायला वेळ नाही. मला तुमच्या कंपनीबद्दल साहित्य पाठवा, शक्य असल्यास, मी त्यांच्याशी परिचित होईल.

ट्रेडिंग एजंट:तुम्ही बघा, मी अपॉइंटमेंट घेण्यासाठी कॉल करत आहे. सोमवार बारा वाजता तुम्हाला अनुकूल होईल का?

ग्राहक:अरेरे, माझ्याकडे महिनाभर खूप घट्ट वेळापत्रक आहे.

ट्रेडिंग एजंट:बरं, महिन्यातील नेमका तोच दिवस तुमच्यासाठी व्यस्त आहे का?

ग्राहक:एक मिनिट थांबा, मी बघतो. नाही.

ट्रेडिंग क्षण:तर कदाचित आम्ही एका महिन्यात 24 तारखेला भेटू?

ग्राहक:चांगले. मी माझ्या डायरीत लिहीन.

प्रत्येक बाबतीत, फोनवर कोल्ड कॉल्स करून, विक्री एजंट एक "कठोर" तयार करतो ज्याला चिकटून राहावे, आणि सापडलेल्या फुलक्रममुळे संभाषण योग्य दिशेने वळण्यास मदत होते. अशा प्रकारे, विक्री एजंट व्यवसाय बैठका वाढवून विक्री कार्यक्षमता वाढविण्यास सक्षम आहे.

कोणत्याही उत्पादनाची विक्री करताना ग्राहकांशी संवाद साधणे समाविष्ट असते. आणि हे संप्रेषण तयार नियमानुसार घडले पाहिजे - अशी योजना ज्यामध्ये विक्रेत्यासाठी संभाषण स्क्रिप्ट आणि विरोधकांच्या उत्तरांसाठी पर्याय दोन्ही आहेत.

कोल्ड कॉल, साइटवर चॅट, प्रदर्शनात मीटिंग - प्रत्येक व्यवसाय प्रक्रिया तयार स्क्रिप्टमध्ये लिहिली जाणे आवश्यक आहे. ते एका विशिष्ट अल्गोरिदमनुसार संकलित केले जातात.

तयार स्क्रिप्ट तयार करताना, एका ध्येयाने सुरुवात करा - तयार स्क्रिप्ट कशासाठी आहे. उदाहरणार्थ, कोल्ड कॉलचा उद्देश व्यवस्थापकाला जाणून घेणे, मीटिंगची व्यवस्था करणे, सुविधांचा दौरा करणे, तुम्हाला प्रदर्शन किंवा इतर कार्यक्रमासाठी आमंत्रित करणे हा आहे.

तयार स्क्रिप्ट संकलित करताना, आपल्या क्लायंटचे लिंग, किती जुने, तो काय करतो, त्याचे उत्पन्न काय आहे हे पाहणे महत्त्वाचे आहे. उत्पादनाबद्दलच्या ज्ञानाशिवाय हे करणे देखील अशक्य आहे: सर्व फायदे, समान उत्पादने / सेवांमधील फरक, विशिष्टता आणि विविधता, विशिष्ट गरजांशी जुळवून घेण्याची क्षमता.

बर्‍याचदा, रेडीमेड कोल्ड संभाषण स्क्रिप्ट एकतर हेड (), तयार रचना वापरुन लिहिलेली असते:

• कामगिरी,
• गरज स्पष्टीकरण
• उत्पादन सादरीकरण,

रेडीमेड कोल्ड कॉल स्क्रिप्टमध्ये वाक्ये समाविष्ट आहेत जी संभाषण सुरू करण्यात मदत करतील ("तुमचा अर्ज साइटवर 12.00 वाजता स्वीकारण्यात आला", "तुम्ही साइटवर कॉल ऑर्डर केला", "प्योटर इलिच त्चैकोव्स्कीने तुमची शिफारस केली" ...), गरजा शोधा (“तुमची प्राधान्ये काय आहेत?”, “मी तुम्हाला मान्य असलेल्या पर्यायांची यादी करेन”…), व्यवहार पूर्ण करण्यासाठी आगाऊ (“निर्णय घेण्यास मदत करतील अशा काही अटी आहेत का?”, “ चला करारातील विरोधाभास दूर करूया”…). हे सर्व भावनांनी अनुभवले पाहिजे - संभाषणकर्त्याचा अनुभव घ्या. या प्रकरणात, एक नियम म्हणून, समाप्त कोल्ड कॉल स्क्रिप्टची लांबी 5 मिनिटांपेक्षा जास्त नसावी.

रेडीमेड कोल्ड कॉल स्क्रिप्ट: संभाषण योजना

क्लायंटशी संभाषण नेहमी शुभेच्छा आणि परिचयाने सुरू होते. उदाहरणार्थ: “शुभ दुपार. माझे नाव आहे ..., कंपनी ... ". पुढे, “क्लॅरिटी हुक” तंत्राने रेडीमेड कोल्ड कॉल मॅप लागू केला जातो, जो क्लायंटला आत्ताच बोलण्यास पटवून देण्यास मदत करतो. विविध “हुक” वापरून तयार कोल्ड कॉल स्क्रिप्ट तयार केली जाऊ शकते.

"तुझी मला शिफारस केली गेली होती" या वाक्यांशासह पहिल्या कोल्ड कॉलसह असणे चांगले आहे. सेक्रेटरीद्वारे एखाद्या विशेषज्ञला कॉल हस्तांतरित केले तरीही हे कार्य करते. येथे मुख्य गोष्ट स्पष्टीकरण आहे: “शिफारस योग्य आहे का? ही तुमची दिशा आहे का? सकारात्मक प्रतिसाद मिळवा, हे संभाषण लांबण्यास मदत करेल.

2. संपर्क करण्यापूर्वी करार

जर हा पहिला कॉल नसेल, तर तुम्ही शेवटच्या वेळी कोणते करार केले होते ते समजावून सांगा आणि मग मुद्द्यावर जा.

3. सार्वजनिक कारण

खुल्या डेटावर तयार केलेला "स्पष्टता हुक" इंटरलोक्यूटरला स्थान देण्यात मदत करेल: "मी तुमच्या साइटवर पाहिले ..., मी कॉल करण्याचे ठरवले" ...

पुढील पायरी म्हणजे कोल्ड कॉलचा उद्देश घोषित करणे: भागीदार बनणे, सहकार्याचा विचार करणे, परस्परसंवाद सुरू करणे.

पुढे, कारवाईवर नियंत्रण ठेवणे महत्त्वाचे आहे. “मी तसे करण्याचा प्रस्ताव देतो”, “मी तुम्हाला प्रथम सांगेन, नंतर मी प्रश्नांची उत्तरे देईन, आणि नंतर आम्ही परस्परसंवादाच्या पर्यायांवर चर्चा करू. मी 15 मिनिटांपेक्षा जास्त उधार घेणार नाही” - अशा टिप्पण्या कोल्ड कॉल स्क्रिप्ट प्रोग्राम करण्यास मदत करतील. जर तुम्ही क्लायंटचे "होय" ऐकले तर प्रोग्रामिंग यशस्वी झाले. उत्तर "नाही" असल्यास, कारण निर्दिष्ट करा आणि इतर व्यवस्था सुचवा.

रेडीमेड कोल्ड कॉल स्क्रिप्ट: आक्षेपांवर काम करणे

आक्षेपांना सामोरे जाणे हा संभाषणाचा सर्वात कठीण भाग आहे. अनेकदा अपरिचित फर्ममधील पहिला संपर्क सचिव असतो. म्हणून, तयार केलेल्या कोल्ड कॉल स्क्रिप्टमध्ये त्याच्या संभाव्य आक्षेपांची उत्तरे असावीत. येथे आपण विविध पर्यायांचा विचार करू शकता.

"रुची नाही" साठी तयार स्क्रिप्ट

- कंपनी एननेही आधी आक्षेप घेतला, पण आता त्यांना सहकार्य करण्यात आनंद होत आहे.

फायदेशीर नवकल्पना नाकारणे योग्य आहे का? कालांतराने नेहमीचेच रसहीन होते.

- माझे युक्तिवाद आणि अटी नेतृत्वाचे मत बदलण्यास मदत करतील हे मी वगळत नाही.

"तुमच्या वरिष्ठांना असे वाटत नसेल तर?" मला स्वतः मॅनेजरशी बोलू दे.

"आमच्याकडे दुसरा पुरवठादार आहे" साठी तयार स्क्रिप्ट

- खूप छान! तुलना करण्यासारखे काहीतरी असेल. दोन पुरवठादार नेहमी अधिक विश्वासार्ह असतात.

- डोक्याचा व्यवसाय - ऑफर केलेल्या परिस्थितींची तुलना करणे. कदाचित आम्ही चांगले आहोत.

आकर्षक अटी नाकारणे योग्य आहे का ते बॉसला विचारूया.

- आणि जर तुम्ही मॅनेजर असाल आणि तुम्हाला समजले की तुम्ही तज्ञामुळे फायदा गमावला. तू काय करशील?

- तुमचा सध्याचा भागीदार आमच्याकडे जे आहे ते देऊ करेल अशी शक्यता नाही. व्यवस्थापकाशी संपर्क साधा म्हणजे मी अधिक तपशीलवार चर्चा करू शकेन.

"काहीही आवश्यक नाही" साठी तयार स्क्रिप्ट

- आता त्याची गरज नाही की स्वस्त गरज आहे का? तुमच्याकडे दुसरा पार्टनर आहे की बजेट नाही? सर्व काही स्टॉकमध्ये आहे की हंगाम संपला आहे?

— आता सर्व काही उपलब्ध आहे, परंतु भविष्यात नवीन गरज दिसू शकते.

- प्रभारी व्यक्ती नेहमीच सर्वोत्तम पर्याय शोधत असते. चला हे देऊया!

आमच्याकडे सध्या उत्तम किंमती आणि जाहिराती आहेत. मी हे मार्गदर्शक सांगतो. कृपया कनेक्ट करा.

"व्यावसायिक ऑफर पाठवा" साठी तयार स्क्रिप्ट

प्रश्न उद्भवू शकतात, मी तुम्हाला फोनवर सर्व काही जलद सांगेन.

- बोलल्यानंतर, मी फक्त तुमच्या कंपनीसाठी आमचा प्रस्ताव स्वीकारत आहे.

व्यावसायिक ऑफर पाठवल्याने लहान संभाषण टाळले जाते का?

- व्यवस्थापनाशी संभाषण 5 मिनिटांपेक्षा जास्त नाही. सर्व युक्तिवाद आणि फायद्यांसह व्यावसायिक ऑफर वाचणे ही एक लांब प्रक्रिया आहे. चला एकत्र बॉसचा वेळ वाचवूया.

साठी तयार स्क्रिप्ट "ही माझी जबाबदारी नाही. आमच्याकडे अशी व्यक्ती नाही."

- बहुधा, फायदेशीर ऑफरला प्रतिसाद म्हणून, सीईओ जबाबदार व्यक्तीची नियुक्ती करेल. मला त्याच्याशी बोलू दे.

- नियमानुसार, अशा समस्यांचे निर्णय कंपनीच्या प्रमुखाद्वारे केले जातात. की तो सध्या व्यस्त आहे? मी परत कधी कॉल करू शकेन ते सांगता का?

बॉस व्यस्त आहे का? त्याचा सहाय्यक नक्कीच मदत करू शकेल. कृपया कनेक्ट करा.

- विचित्र, तुमच्या प्रतिस्पर्ध्याला त्वरीत एक जबाबदार सापडला.

- बर्‍याचदा अशी प्रकरणे विभागात ठरवली जातात ... स्पष्टीकरण देण्यासाठी, मला तेथे कॉल करू द्या. कृपया मला या विभागातील तज्ञाचा फोन नंबर सांगा.

रेडीमेड कोल्ड कॉल स्क्रिप्ट: चाचणी आणि अंमलबजावणी

पूर्ण झालेल्या कोल्ड कॉल स्क्रिप्टची चाचणी केली पाहिजे. व्यवस्थापकांना छोट्या कंपन्यांसाठी वाटाघाटी सुरू करू द्या आणि ROP विश्लेषण करेल:

• संभाषणात स्क्रिप्ट किती स्पष्टपणे वापरली जाते,
• हे तुम्हाला तुमचे ध्येय गाठण्यात मदत करते का?
• उत्तरे आणि आक्षेपांसाठी काही बेहिशेबी आहेत का,
• व्यवस्थापकाने क्लायंटचे लक्ष वेधले का,
• कोणत्या मुद्द्यांमुळे वाटाघाटी विस्कळीत झाल्या.

या विश्लेषणाच्या आधारे, अधिक योग्य वाक्ये, शब्द, भावना जोडून संभाषणाचा तांत्रिक नकाशा दुरुस्त करणे आवश्यक आहे.

हे महत्वाचे आहे की समाप्त कोल्ड विक्री स्क्रिप्ट स्वयंचलित आहे. यासाठी हायपरस्क्रिप्टसह विविध सेवा आहेत. हे कागदाच्या नोंदींचा वापर दूर करेल, जे बर्याचदा गमावले जातात, आपल्याला परिस्थिती त्वरीत बदलण्यास, तसेच विविध आवृत्त्यांचे मोजमाप आणि विश्लेषण करण्यास अनुमती देईल. हा सर्व डेटा सह एकत्रित केला पाहिजे.

तांत्रिक नकाशासह व्यवस्थापकाच्या कार्याचे "ट्रॅफिक लाइट" सिस्टमनुसार मूल्यांकन केले जाते - निर्देशक रंगात प्रतिबिंबित होतात:

• हिरवा - 80% पेक्षा जास्त स्क्रिप्ट वापरला,
• पिवळा - 60-80% परिस्थिती लागू,
• लाल - नकाशाच्या 60% पेक्षा कमी पास.

रेडीमेड कोल्ड कॉल स्क्रिप्ट (तसेच इतर कोणतीही व्यावसायिक प्रक्रिया) अंतिम करण्यासाठी एका महिन्यापेक्षा जास्त वेळ लागू शकतो. या सर्व वेळी, ROP ने प्रत्येक कर्मचाऱ्याची किमान 2 संभाषणे ऐकली पाहिजेत.

स्क्रिप्टची लवचिकता ही विक्रेत्याला उपलब्ध असलेली स्वातंत्र्याची डिग्री आहे. बाजाराला समजण्याजोगे आणि परिचित असलेले उत्पादन असलेल्या काही उद्योगांमध्ये, तुम्ही स्क्रिप्ट वाचून ते विकू शकता. इतरांसाठी, केवळ अभिव्यक्तीसह वाचण्याची क्षमता पुरेशी असू शकत नाही.

आम्ही संभाषण स्क्रिप्ट संकलित करण्याच्या चरणांचा समावेश केला आहे. तुमच्या संभाव्य क्लायंटपर्यंत त्वरीत कसे पोहोचायचे हे समजून घेण्यासाठी त्याचा वापर करा आणि .