अन्न उत्पादनातील मेलार्ड प्रतिक्रिया रोखण्याची किंवा कमी करण्याची पद्धत, या उद्देशासाठी एंजाइमचा वापर आणि या पद्धतीद्वारे मिळणारे अन्न उत्पादन. सामाजिक आणि मानसिक प्रभाव Maillard प्रतिक्रिया तळण्याचे मांस

प्रत्येकाला हे समजते की सामान्य आणि निरोगी अन्न भूकेने खात आहे,
आनंदाने खाणे; इतर कोणतेही अन्न, ऑर्डरनुसार अन्न,
गणनेनुसार, ते आधीच वाईट म्हणून मोठ्या किंवा कमी प्रमाणात ओळखले गेले आहे ...
आय.पी. पावलोव्ह

रसायनशास्त्र नामांकित प्रतिक्रियांनी समृद्ध आहे, त्यापैकी एक हजाराहून अधिक आहेत. परंतु त्यांच्यापैकी बरेच जण रसायनशास्त्रापासून दूर असलेल्या व्यक्तीला थोडेच म्हणतील ते ज्यांना समजतात त्यांच्यासाठी आहेत. तथापि, या समृद्ध यादीमध्ये एक प्रतिक्रिया आहे जी आपणा सर्वांना दररोज सामोरे जावे लागते - प्रत्येक वेळी आपण स्टोव्हवर काहीतरी स्वादिष्ट शिजवण्यासाठी जातो, किंवा सकाळी सँडविचसह कॉफी पितो किंवा संध्याकाळी मित्रांसोबत बिअर पितो. आम्ही मेलार्डच्या प्रतिक्रियेबद्दल बोलत आहोत, जी या वर्षी शंभर वर्षांची झाली आहे. फ्रान्समध्ये, नॅन्सीमध्ये, ते या प्रतिक्रियेला समर्पित वर्धापन दिन आंतरराष्ट्रीय परिसंवाद आयोजित करण्याची योजना आखत आहेत.

असा सन्मान कशाला? ती इतकी उल्लेखनीय का आहे? होय, कारण ते सर्वव्यापी आणि सर्वांना ज्ञात आहे. माती, कोळसा, कुजून रुपांतर झालेले वनस्पतिजन्य पदार्थ (सरपणासाठी याचा वापर होतो), सॅप्रोपेल आणि औषधी चिखलात बुरशीची निर्मिती या प्रतिक्रियेमुळे होते. परंतु आम्ही बऱ्याच परिचित आणि आकर्षक गोष्टींबद्दल बोलू - ताजे बनवलेल्या कॉफीच्या अविस्मरणीय सुगंधाबद्दल, भाजलेले ब्रेड आणि तळलेले मांस, वडी आणि चॉपवर सोनेरी कुरकुरीत कवच याबद्दल, या उत्पादनांच्या आश्चर्यकारक चवबद्दल. कारण वरील सर्व मेलार्ड प्रतिक्रियेचा परिणाम आहे.

प्रथम चॉप आणि क्रांती

आधुनिक व्यक्तीच्या जीवनाची कल्पना करणे कठिण आहे स्वयंपाक न करता, आणि तळणे, उकळणे आणि बेकिंग न करता स्वयंपाक करणे, जरी इतर सर्व प्राणी अन्न उष्णतेच्या उपचाराशिवाय करतात. सिनॅन्थ्रोप्स आधीपासूनच आहेत याचा पुरावा आहे होमो इरेक्टस पेकिनेन्सिस) वापरलेले आग, आणि आधुनिक होमो सेपियन्सते म्हणतात त्याप्रमाणे मी जन्मापासूनच आगीवर स्वयंपाक करत आहे. त्यामुळे तळलेले आणि उकडलेल्या अन्नाची आवड फार पूर्वीपासून निर्माण झाली होती. पण आदिमानवाने अन्न अग्नीत टाकले आणि मग ते खावे असे काय केले? आणि मग प्रत्येकजण प्रक्रिया केलेले अन्न का खाऊ लागला?

हे कधी आणि कसे घडले हे आपल्याला कळण्याची शक्यता नाही. वरवर पाहता, काही कारणास्तव, कच्चे मांस आगीत पडले, तळलेले होते आणि आमचे पूर्वज त्यांच्या तोंडात सुगंधी तुकडे टाकण्यास विरोध करू शकले नाहीत. हे स्पष्ट आहे की तळलेल्या तुकड्याने चवीनुसार कच्च्या तुकड्याला मागे टाकले आहे, अगदी मीठ, केचप आणि मसाला नसतानाही. तथापि, हे केवळ गैर-जीवशास्त्रज्ञांनाच समजू शकते. उत्क्रांतीच्या सिद्धांतानुसार, निरोगी आणि मौल्यवान घटक असलेले काहीतरी चवदार असले पाहिजे (जास्त मिठाई हानिकारक आहे, परंतु आपल्या पूर्वजांना या अतिरेकातून धोका नव्हता). तळलेले पदार्थ स्वादिष्ट का लागतात हा क्षुल्लक प्रश्न आहे. कदाचित फक्त शिजवलेले अन्न पचायला सोपे असल्यामुळे आणि चवीच्या कळ्या जाणवतात. आणि लवकरच तयार केलेले अन्न पवित्र मानले जाऊ लागले, "अग्नीने पवित्र केले गेले," कारण यज्ञ करताना, जेव्हा संभाव्य अन्न अग्नीवर जाळले जात असे, तेव्हा त्याचा काही भाग धुराच्या स्वरूपात देवांना भेट म्हणून अर्पण केला जात असे.

हे मनोरंजक आहे की जर आजच्या वानरांना तळणे आणि वाफ कसे करावे हे माहित असते तर ते नक्कीच हे करतील. हार्वर्डचे मानववंशशास्त्रज्ञ रिचर्ड रँघम आणि मॅक्स प्लँक इन्स्टिट्यूट फॉर इव्होल्यूशनरी एन्थ्रोपोलॉजीचे व्हिक्टोरिया वोबर यांना असे आढळून आले आहे की चिंपांझी, बोनोबोस, गोरिल्ला आणि ऑरंगुटन्स कच्च्या अन्नापेक्षा शिजवलेले अन्न पसंत करतात, मग ते मांस, गाजर किंवा गोड बटाटे असोत. येथे काय आहे - तयार उत्पादनाचा मऊपणा, त्याची पचनक्षमता किंवा त्याची चव चांगली आहे - हे स्पष्ट नाही. जरी, आपल्याला माहित आहे की, पाळीव प्राणी देखील "मानवी" अन्न खाण्याचा आनंद घेतात.

एक किंवा दुसर्या मार्गाने, आग, तळण्याचे पॅन, थुंकणे आणि भांडी हे स्वयंपाकी आणि गृहिणींचे मुख्य साधन बनले आणि स्वादिष्ट उबदार अन्न सर्वात प्रवेशयोग्य आनंदांपैकी एक बनले. जेरोम के. जेरोमने लिहिल्याप्रमाणे, "स्पष्ट विवेकामुळे समाधान आणि आनंदाची भावना येते, परंतु पोट भरल्याने तुम्हाला तेच ध्येय अधिक सहजतेने आणि कमी खर्चात साध्य करता येते."

तथापि, स्वयंपाक करण्याच्या या पद्धतीने बरेच लक्षणीय, जागतिक परिणाम निर्माण केले आहेत. एक मनोरंजक सिद्धांत आहे ज्यानुसार अन्नाच्या थर्मल प्रक्रियेमुळे मानववंशीय क्रांती झाली आणि मानवाच्या सांस्कृतिक विकासाचा प्रारंभ बिंदू म्हणून काम केले. आमचे पूर्वज सर्वभक्षी होते. यामुळे एक निःसंशय उत्क्रांतीवादी फायदा झाला, कारण खाल्लेल्या पदार्थांची विविधता खूप चांगली होती, परंतु त्याचे तोटे देखील होते: कच्चे खडबडीत अन्न खराब पचले होते, म्हणून तुम्हाला भरपूर खावे लागले आणि अन्न मिळविण्यात बराच वेळ घालवावा लागला. तज्ञांनी गणना केली आहे की एक चिंपांझी दिवसातून अनेक तास अन्न खाण्यात घालवतो आणि आधुनिक व्यक्ती एका तासापेक्षा थोडा जास्त वेळ घालवतो (रेस्टॉरंट्स आणि बारमध्ये जास्त वेळ बसणे मोजले जात नाही, येथे बहुतेक वेळ संवादावर खर्च केला जातो). असे दिसून आले की अन्नाच्या थर्मल प्रक्रियेमुळे पचनक्षमतेत झपाट्याने वाढ झाली, संसाधनांची आवश्यकता कमी झाली आणि आपल्या पूर्वजांना मोकळा वेळ आणि ऊर्जा दिली, जी विचार करणे, जग समजून घेणे, सर्जनशीलता आणि साधने तयार करणे यासाठी खर्च केले जाऊ शकते. दुसऱ्या शब्दांत, स्वयंपाक दिला होमो सेपियन्सखरोखर हुशार बनण्याची संधी.

फ्राईंग पॅनमध्ये साखर, चरबी आणि प्रथिने कशी भेटतात याबद्दल

चांगले तळलेले मांस किंवा ताज्या ब्रेडवर कुरकुरीत सोनेरी कवचाची कल्पना केली तर तुमच्या तोंडाला पाणी सुटू लागते. तळलेले अन्न दिसायला इतके चवदार आणि आकर्षक का असते?

अन्नामध्ये वापरल्या जाणाऱ्या सेंद्रिय पदार्थांमध्ये तीन महत्त्वाचे घटक समाविष्ट आहेत: कार्बोहायड्रेट, चरबी आणि प्रथिने. मी या पदार्थांच्या जैविक महत्त्वावर लक्ष ठेवणार नाही, कारण हे रसायनशास्त्र आणि जीवनाच्या वाचकांसाठी स्पष्ट आहे. या प्रकरणात, आम्हाला या पदार्थांच्या रासायनिक संरचनेच्या काही वैशिष्ट्यांमध्ये रस असेल. कार्बोहायड्रेट्स, ज्यांना सामान्य सूत्र (CH 2 O) n सह नैसर्गिक पॉलीहायड्रॉक्सायल्डीहाइड्स आणि पॉलीहायड्रॉक्सीकेटोन देखील म्हणतात, त्यात केवळ हायड्रॉक्सिल गट –OH नसून कार्बोनिल C=O देखील असतात.

नैसर्गिक चरबी आणि ट्रायग्लिसराइड्सच्या रेणूंमध्ये (ग्लिसरॉल आणि मोनोबॅसिक फॅटी ऍसिडचे एस्टर) देखील आवश्यकपणे कार्बोनिल गट असतात.

प्रथिने अधिक जटिल असतात; ते पॉलिमर असतात ज्यांची साखळी विविध अमीनो ऍसिडपासून बनलेली असते. प्रथिनांचे गुणधर्म थेट कोणत्या अमीनो ऍसिडवर आणि कोणत्या क्रमाने तयार होतात यावर अवलंबून असतात. प्रथिने बनविणाऱ्या 20 अमीनो ऍसिडमध्ये, रासायनिकदृष्ट्या असुरक्षित असलेल्या अनेक आहेत: लाइसिन, आर्जिनिन, ट्रिप्टोफॅन आणि हिस्टिडाइन. त्यांच्या रेणूंमध्ये एक मुक्त अमीनो गट (–NH 2), एक guanidine गट (–C(NH 2) 2), इंडोल आणि इमिडाझोल रिंग असतात.

ते असुरक्षित आहेत कारण सूचीबद्ध गट, प्रथिने रेणूचा भाग म्हणून देखील, कार्बोहायड्रेट्स, अल्डीहाइड्स आणि लिपिड्सच्या कार्बोनिल गटाशी (C=O) सहजपणे प्रतिक्रिया देतात. (इतर अमीनो आम्लांमध्ये, हे अमिनो आम्ल पॉलीपेप्टाइड साखळीत मुक्त किंवा टर्मिनल असेल तरच अमीनो गट प्रतिक्रिया देतो.) तुम्हाला फक्त भारदस्त तापमान, आग किंवा स्टोव्हची आवश्यकता आहे. ही प्रतिक्रिया अन्न रसायनशास्त्रात साखर-अमाईन संक्षेपण प्रतिक्रिया किंवा मैलार्ड प्रतिक्रिया म्हणून ओळखली जाते.

त्याच्या शोधाची कथा ही एक गुंतागुंतीची बाब आहे. असे मानले जाते की अमीनो ऍसिडसह शर्करा सक्रिय परस्परसंवाद शोधणारा मेलर्ड हा पहिला होता. तथापि, निष्पक्षतेने, हे लक्षात घ्यावे की प्रथमच अशी प्रतिक्रिया पी. ब्रँडेस आणि सी. स्टोअर यांनी 1896 मध्ये अमोनियासह साखर गरम करून पाहिली होती.

1912 मध्ये, एक तरुण फ्रेंच वैद्य आणि रसायनशास्त्रज्ञ, लुईस कॅमिल मेलार्ड यांनी अमीनो ऍसिड आणि आहारातील शर्करा, ग्लुकोज आणि फ्रक्टोज यांच्यातील परस्परसंवादाचा अभ्यास करण्यास सुरुवात केली. त्यांचे संशोधन पॉलीपेप्टाइड्सच्या संश्लेषणासाठी संभाव्य मार्ग शोधण्याच्या इच्छेने प्रेरित होते. कित्येक तास त्यांनी साखर किंवा ग्लिसरॉलचे जलीय द्रावण अमिनो ऍसिडसह उकळले आणि प्रतिक्रिया मिश्रणात काही जटिल पिवळ्या-तपकिरी संयुगे तयार झाल्याचे आढळले. शास्त्रज्ञाने त्यांना पेप्टाइड्स समजले आणि निकाल प्रकाशित करण्यास घाई केली " कॉम्प्टे रेंडू डी आय "अकादमी डेस सायन्सेस" तथापि, जेव्हा संशोधकाने इच्छापूर्ण विचार मांडले तेव्हा ही परिस्थिती होती - विज्ञानातील एक सामान्य गोष्ट. कोणत्याही प्रायोगिक डेटाने या निव्वळ सट्टा निष्कर्षाला समर्थन दिले नाही. मेलर्डच्या श्रेयासाठी, त्याला हे समजले, त्याने आपले संशोधन चालू ठेवले आणि आधीच पुढच्या वर्षी, 1913 मध्ये, मातीतील आर्द्र पदार्थांसह परिणामी तपकिरी रंगद्रव्यांचे मोठे साम्य शोधले. हे पेप्टाइड्स नव्हते, तर दुसरे काहीतरी होते.

सेंट पीटर्सबर्ग युनिव्हर्सिटीच्या प्लांट फिजियोलॉजीच्या प्रयोगशाळेतील रशियन शास्त्रज्ञांनी या दिशेने संशोधनाचा दंडक उचलला होता. Maillard नंतर लगेच, 1914 मध्ये, S.P. Kostychev आणि V.A. ब्रिलियंट यांनी यीस्ट ऑटोलायसेटमधील अमीनो ऍसिड आणि शर्करा यांच्यातील अभिक्रियामध्ये तयार झालेल्या उत्पादनांचे वर्णन केले - यीस्ट पेशींच्या स्व-पचनाचे उत्पादन. रशियन शास्त्रज्ञांनी सक्रियपणे "नवीन नायट्रोजनयुक्त संयुगे" च्या निर्मितीची तपासणी केली जे यीस्ट ऑटोलायसेटमध्ये ग्लुकोज किंवा सुक्रोज जोडले जाते तेव्हा द्रावण गडद तपकिरी रंगाचे होते आणि हे सिद्ध केले की संश्लेषणासाठी सामग्री साखर आणि अमीनो ऍसिड आहे, जी एंजाइमच्या हस्तक्षेपाशिवाय सहजपणे प्रतिक्रिया देतात.

या समस्येचा सामना करणाऱ्या सर्व संशोधकांपैकी, मुख्य परिणाम एका फ्रेंच शास्त्रज्ञाने मिळवले, ज्यांनी स्थापित केले की साखरेच्या केटो गट (C=O) आणि अमिनो आम्लाच्या अमीनो गटाशी (–NH 2) परस्परसंवाद होतो. अनेक टप्प्यात. म्हणून, सॅकॅरोमाइन प्रतिक्रिया Maillard प्रतिक्रिया म्हणून ओळखली जाते. 1910 ते 1913 पर्यंत, फ्रेंच शास्त्रज्ञाने सुमारे 30 अहवाल प्रकाशित केले, ज्याने त्याच्या डॉक्टरेट प्रबंधाचा आधार बनवला “प्रथिने आणि सेंद्रिय पदार्थांची उत्पत्ती. ग्लिसरॉल आणि शुगर्सचा अमीनो ऍसिडवर प्रभाव."

परंतु, विज्ञानात जसे अनेकदा घडते, मेलार्डच्या शोधाला त्याच्या हयातीत योग्य मान्यता मिळाली नाही. 1946 पर्यंत शास्त्रज्ञांना पुन्हा या प्रतिक्रियेत रस निर्माण झाला. आणि आज आपल्याला Maillard प्रतिक्रियाबद्दल बरेच काही माहित आहे. सर्व प्रथम, ही एकच प्रतिक्रिया नाही, तर प्रक्रियांचे संपूर्ण संकुल आहे जे एंजाइमच्या सहभागाशिवाय अनुक्रमे आणि समांतरपणे घडतात आणि प्रतिक्रिया वस्तुमानाला तपकिरी रंग देतात. मुख्य गोष्ट अशी आहे की प्रतिक्रिया मिश्रणात कार्बोनिल गट (शर्करा, अल्डीहाइड्स किंवा चरबीचा भाग म्हणून) आणि अमीनो गट (प्रथिने) असतात. हे स्पष्ट आहे की अशा प्रकारच्या प्रतिक्रियांचे पुष्पगुच्छ विविध रचनांच्या असंख्य उत्पादनांच्या निर्मितीकडे नेले जाते, ज्याला वैज्ञानिक साहित्यात "ग्लायकेशनची अंतिम उत्पादने" या शब्दाने नियुक्त केले जाते. या गटामध्ये ॲलिफॅटिक ॲल्डिहाइड्स आणि केटोन्स आणि इमिडाझोल, पायरोल आणि पायराझिनचे हेटरोसायक्लिक डेरिव्हेटिव्ह्ज समाविष्ट आहेत. हे पदार्थ आहेत - साखर-अमाईन कंडेन्सेशनची उत्पादने - जी उष्णतेवर उपचार केलेल्या उत्पादनांचा रंग, सुगंध आणि चव तयार करण्यासाठी जबाबदार असतात. ही प्रतिक्रिया वाढत्या तापमानासह वेगवान होते आणि म्हणूनच स्वयंपाक, तळणे आणि बेकिंग दरम्यान तीव्रतेने उद्भवते.

Melanoidins: चांगले आणि वाईट

ब्रेड, तळलेले मासे, मांस आणि वाळलेल्या फळांच्या तपकिरी रंगाच्या सोनेरी-तपकिरी कवचावरून मेलार्डची प्रतिक्रिया उत्तीर्ण झाली आहे याचा अंदाज लावला जाऊ शकतो. उष्मा-उपचार केलेल्या उत्पादनाचा रंग गडद-रंगीत उच्च-आण्विक पदार्थ मेलेनोइडिन्स (ग्रीक "मेलानोस" मधून दिला जातो, ज्याचा अर्थ "काळा" असतो), जो मैलार्ड प्रतिक्रियेच्या शेवटच्या टप्प्यावर तयार होतो. तथापि, मानक मेलेनोइडिनचा रंग काळा नसून लाल-तपकिरी किंवा गडद तपकिरी आहे. जर आग खूप तीव्र असेल किंवा आपण पॅनमध्ये तळलेले बटाटे किंवा ओव्हनमध्ये पाई विसरलात आणि हताशपणे ते जाळले असेल तरच मेलेनोइडिन हे काळे रंगद्रव्य तयार करतात, जे ह्युमिक पदार्थांसारखे असतात. O. Schmiedeberg यांनी 1897 मध्ये "melanoidins" हा शब्द प्रस्तावित केला होता. (तसे, "केमिस्ट्री अँड लाइफ" मध्ये मेलेनोइडिनच्या विषयावर आधीच संबोधित केले आहे; 1980, क्रमांक 3 पहा.)

कॉफी, कोको, बिअर, क्वास, मिष्टान्न वाइन, ब्रेड, तळलेले मांस आणि मासे... आपण हे सर्व पितात आणि खात असताना, मेलार्ड प्रतिक्रिया आणि त्याची उत्पादने, मेलानोइडिन, आपल्यासोबत असतात. आम्ही दररोज सुमारे 10 ग्रॅम मेलेनोइडिन घेतो, म्हणून त्यांचे फायदे आणि हानी जाणून घेणे खूप महत्वाचे आहे.

रासायनिक सारामध्ये, मेलेनोइडिन हे हेटरोसायक्लिक आणि क्विनॉइड स्ट्रक्चर्ससह विविध संरचनांच्या अनियमित पॉलिमरची विस्तृत श्रेणी आहे, ज्याचे आण्विक वजन 0.2 ते 100 हजार डाल्टन आहे. त्यांच्या निर्मितीची यंत्रणा खूपच गुंतागुंतीची आहे आणि पूर्णपणे समजली नाही - अशी बरीच मध्यवर्ती उत्पादने आहेत जी एकमेकांशी आणि सुरुवातीच्या पदार्थांशी संवाद साधतात.

मेलेनोइडिनची निर्मिती अनेक सुगंधी पदार्थांच्या देखाव्यासह होते: फरफुरल, हायड्रॉक्सीमेथिल्फरफुरल, एसीटाल्डिहाइड, फॉर्मल्डिहाइड, आयसोव्हॅलेरिक अल्डीहाइड, मेथिलग्लायॉक्सल, डायसेटिल आणि इतर. ते ताजे भाजलेले ब्रेड, पिलाफ आणि शिश कबाबला एक अविस्मरणीय, मोहक सुगंध देतात. परत 1948 मध्ये, बायोकेमिस्ट्री संस्थेत आमच्या प्रयोगशाळेचे संस्थापक. ए.एन. बाख व्ही.एल. क्रेटोविच (नंतर रशियन अकादमी ऑफ सायन्सेसचे संबंधित सदस्य) आणि आर.आर. टोकरेवा यांनी शोधून काढले की ग्लुकोजच्या द्रावणामध्ये ल्युसीन आणि व्हॅलिन या अमिनो ऍसिडच्या उपस्थितीत, राई ब्रेड क्रस्टचे विशिष्ट टोन तयार होतात आणि ग्लायसिनच्या उपस्थितीत, एक कारमेल सुगंध तयार होतो. फ्लेवरिंग आणि सुगंधी पदार्थ मिळवण्याचा एक मार्ग काय नाही?

अन्न आणि पेये तयार करण्याच्या पारंपारिक पाककृतींमध्ये अन्न प्रक्रियेच्या टप्प्यांचा समावेश होतो ज्या दरम्यान मेलेनोइडिन तयार होतात. उदाहरणार्थ, गडद बिअरचा रंग मेलेनोइडाइज्ड माल्टला असतो. आणि फ्लेवरिंग्ज आणि अरोमा हे मेलार्ड रिॲक्शनचे तयार झालेले उत्पादन आहेत, जे स्वतंत्रपणे मिळवले जातात आणि नैसर्गिक रंग आणि चव वाढवणारे म्हणून पदार्थ आणि पेयांमध्ये जोडले जातात. फास्ट फूडसाठी फ्लेवर्स आणि सीझनिंग्स एकाच मूळचे आहेत. उदाहरणार्थ, स्टीव्ह ब्रीस्केटच्या सुगंधासह अन्न मिश्रित पदार्थ मायक्रोवेव्हद्वारे गोमांस मांसाचे एंजाइमॅटिक हायड्रोलायझेट कोरडे करून प्राप्त केले जाते.

तथापि, प्रश्न आपल्या जिभेच्या टोकावर आहे: हे पदार्थ धोकादायक नाहीत का? शेवटी, तुम्ही फक्त ऐकता: तळलेले अन्न खाऊ नका, क्रिस्पी क्रस्टमध्ये सर्व प्रकारचे कार्सिनोजेनिक कचरा असतात. चला ते बाहेर काढूया.

आज, वैज्ञानिक साहित्याने मेलेनोइडिनच्या फायदेशीर गुणधर्मांवर मोठ्या प्रमाणात डेटा जमा केला आहे - अँटिऑक्सिडेंट, प्रतिजैविक, इम्युनोमोड्युलेटरी, तसेच जड धातूंचे आयन बांधण्याची त्यांची क्षमता. Maillard प्रतिक्रिया उत्पादनांची अँटिऑक्सिडंट क्रिया प्रथम 1961 मध्ये उकडलेल्या मांसाच्या प्रयोगात सापडली. नंतर असे दिसून आले की उकडलेले मांस लिपिड पेरोक्सिडेशनला प्रतिबंधित करते आणि स्वयंपाक करताना गोमांसमध्ये तयार होणारे मेलेनोइडिन आणि माल्टोल अवरोधक म्हणून कार्य करतात.

आज, मेलेनोइडिनच्या अँटिऑक्सिडंट क्रियाकलापाच्या स्वरूपाचा अभ्यास करणारे शास्त्रज्ञ असे सुचवतात की ते या पदार्थांच्या संरचनेशी संबंधित आहे, ज्यामध्ये हेटरोसायक्लिक आणि क्विनॉइड युनिट्समध्ये संयुग्मित दुहेरी बंधांची प्रणाली असते.

ही रचना त्यांना मुक्त रॅडिकल्स तटस्थ करण्यास आणि धातू कॅप्चर करण्यास अनुमती देते. आणि हे शरीरासाठी अत्यंत फायदेशीर आहे. उदाहरणार्थ, लोह बांधून (Fe 2+), melanoidins शरीरात हायड्रोजन पेरॉक्साईडशी संवाद साधण्याची परवानगी देत ​​नाही एक मजबूत ऑक्सिडायझर आणि विनाशक - हायड्रॉक्सिल रॅडिकल (HO ∙). ते लिपिड पेरोक्सिल रॅडिकल्स (ROO∙) देखील कमी करू शकतात.

आणखी एक फायदा म्हणजे प्रतिजैविक क्रिया. जर्नलमध्ये नुकत्याच प्रकाशित झालेल्या लेखात अन्न आणि कार्य"(उल्ला म्युलर आणि इतर." अन्न आणि कार्य", 2011, व्हॉल. 2, 265-272) कॉफी मेलेनोइडिनचा प्रतिजैविक प्रभाव हा मैलार्ड प्रतिक्रिया दरम्यान हायड्रोजन पेरॉक्साइड (H 2 O 2) च्या निर्मितीशी संबंधित आहे, ज्यामुळे जीवाणूंची वाढ दडपली जाते. एस्चेरिचिया कोलीआणि लिस्टेरिया इनोकुआ.

अलिकडच्या वर्षांत कॉफी मेलेनोइडिनवरील संशोधनामुळे शास्त्रज्ञांना विश्वास आहे की ते कर्करोगाचा धोका कमी करू शकतात. याव्यतिरिक्त, ते ग्लूटाथिओन-एस-ट्रान्सफरेज कुटुंबातील एंजाइमचे संश्लेषण वाढवतात, जे विविध झेनोबायोटिक्स (सोमोझा व्ही. एट अल. आण्विक पोषण आणि अन्न संशोधन" 2005, 49, 663–672). आणि कोरिया, जपान आणि जर्मनीतील शास्त्रज्ञांच्या एका गटाने उंदरांवर केलेल्या प्रयोगात असे दर्शविले की भाजलेल्या कॉफी बीन्सचा सुगंध (मेलर्ड प्रतिक्रियेचा परिणाम) विशिष्ट जनुकांच्या कार्यामध्ये बदल करतो आणि त्याच वेळी, प्रथिने संश्लेषित केली जातात. मेंदू जो झोपेच्या कमतरतेमुळे तणावाचे परिणाम कमी करतो. अशा प्रकारे, हे वैज्ञानिकदृष्ट्या सिद्ध झाले आहे की कॉफीच्या वासाने जागे होणे मेंदूसाठी चांगले आहे आणि त्यामुळे आनंददायी आहे. तथापि, याचा अर्थ असा नाही की तुम्ही सकाळपासून संध्याकाळी कॉफी प्यावी. हेल्थ टेक्नॉलॉजी रिसर्च सेंटर (जपान) मधील रिसर्च लीडर न्यूरोलॉजिस्ट योशिनोरी मासुओ यांचा असा विश्वास आहे की तुम्ही कॉफी पिण्याऐवजी त्याचा वास घेऊ शकता (Han-Seok Seo et al. कृषी आणि अन्न रसायनशास्त्र जर्नल" 2008, 56 (12), 4665–4673).

त्यांच्या फायदेशीर गुणधर्मांमुळे, मेलेनोइडिनला केवळ स्वयंपाक आणि अन्न रसायनशास्त्रातच उपयोग नाही. या पदार्थांचे बरे करण्याचे गुणधर्म प्राचीन काळापासून लोक औषधांमध्ये वापरले गेले आहेत. राईच्या कानांचा एक decoction श्वसन रोगांवर उपचार करण्यासाठी कफ पाडणारे औषध म्हणून वापरले जाते; त्वचेच्या जळजळ आणि मूळव्याधसाठी बार्ली माल्टपासून बनवलेल्या पोल्टिसची शिफारस केली जाते; बार्ली धान्याचे डेकोक्शन गॅस्ट्रोइंटेस्टाइनल ट्रॅक्ट, मूत्रपिंड, मूत्रमार्ग आणि चयापचय विकारांच्या रोगांवर उपचार करतात. रशियामध्ये 19 व्या शतकात, तथाकथित हॉस्पिटल kvass लोकप्रिय होते, ज्याची शक्ती सुधारण्यासाठी दुखापतीतून बरे झालेल्या प्रत्येक सैनिकाच्या आहारात समाविष्ट केले गेले. वरवर पाहता, "रशियन kvass ने बऱ्याच लोकांना वाचवले" ही म्हण येते.

आजचे काय? त्वचा रोगांच्या उपचारांसाठी बाह्य अँटीसेप्टिक - "मिट्रोशिन लिक्विड" - हे ओट्स, गहू आणि राईच्या उष्णतेच्या उपचाराद्वारे प्राप्त मेलेनोइडिनचे एक केंद्रित आहे. "चोलेफ" (फेकोलीन) नावाचे औषध, गव्हाच्या जंतूचा एक जाड अर्क, प्रगतीशील मस्क्यूलर डिस्ट्रॉफीच्या विविध प्रकारांच्या रूग्णांच्या उपचारांमध्ये वापरण्यासाठी मंजूर आहे. बेलारूस प्रजासत्ताकच्या नॅशनल ॲकॅडमी ऑफ सायन्सेसच्या पशुसंवर्धनासाठी वैज्ञानिक आणि व्यावहारिक केंद्राला अँटिऑक्सिडेंट फीड ॲडिटीव्ह "इकोलिन -1" ची पायलट बॅच मिळाली, जी माल्ट स्प्राउट्स आणि पीटच्या हायड्रोलायसेट्सची रचना आहे. स्टॅव्ह्रोपॉल पॉलिटेक्निक इन्स्टिट्यूटमध्ये, "पीव्ही" हे औषध डेअरी उत्पादनाच्या कचऱ्यापासून बनवले गेले होते, ज्याची शिफारस पीक आणि पशुधन उत्पादनामध्ये बायोस्टिम्युलंट म्हणून व्यापक वापरासाठी केली जाते. दुर्दैवाने, ही सर्व औषधे स्थानिक पातळीवर आणि लहान बॅचमध्ये तयार केली जातात

पण आपण खात असलेल्या मेलेनोइडिनकडे परत जाऊया. ते, मान्य आहे, ते पाचक एंझाइमांद्वारे खराबपणे मोडलेले आहेत आणि गॅस्ट्रोइंटेस्टाइनल ट्रॅक्टमध्ये शोषले जात नाहीत. उणे वाटेल? चला घाई करू नका. Melanoidins आहारातील फायबर प्रमाणेच कार्य करतात, पचन सुधारतात आणि बिफिडोबॅक्टेरियाच्या वाढीस उत्तेजन देतात, म्हणजेच ते प्रीबायोटिक गुणधर्म प्रदर्शित करतात. आणि हे ऐवजी एक प्लस आहे.

आणि तरीही, कार्सिनोजेन्सबद्दल चर्चा कोठून येते? वस्तुस्थिती अशी आहे की खूप उच्च तापमानात, मेलार्ड प्रतिक्रिया दरम्यान खरोखर विषारी किंवा कार्सिनोजेनिक पदार्थ तयार होऊ शकतात. उदाहरणार्थ, जेव्हा मेलेनोइडिनचे थर्मल विघटन होते तेव्हा 180 डिग्री सेल्सिअसच्या वर बेकिंग किंवा तळताना ऍक्रिलामाइड दिसून येते. म्हणूनच तुम्ही ते जास्त शिजवू नये. पण काय मनोरंजक आहे: संशोधकांना आढळले आहे की मेलार्ड प्रतिक्रियेतील काही उत्पादने ऍक्रिलामाइडसह विषाच्या बांधणीत गुंतलेल्या एन्झाईम्सच्या निर्मितीस उत्तेजित करतात. आणि मॉडेल प्रयोगांमध्ये असे दिसून आले की उच्च-आण्विक मेलेनोइडिन कार्सिनोजेनिक एन-नायट्रोसमाइन्सची निर्मिती दडपतात (काटो एच. एट अल. “कृषी आणि जैविक रसायनशास्त्र.” 1987, खंड 51 (5), पृ. 1333–1338).

अर्थात, मैलार्ड प्रतिक्रियेमुळे प्रथिनांचे जैविक मूल्य कमी होते यालाही एक तोटा दिला जाऊ शकतो, कारण अमीनो ऍसिडस्, विशेषत: लाइसिन, थ्रेओनाइन, आर्जिनिन आणि मेथिओनाइन, ज्यांची शरीरात कमतरता असते, ते एकत्र केल्यानंतर. शर्करा पाचक एन्झाईम्ससाठी अगम्य बनतात आणि म्हणूनच ते शोषले जात नाहीत. परंतु, आपण पहा, भूक वाढवणारा देखावा, सुगंध आणि अन्नाची चव यासाठी थोड्या प्रमाणात अमीनो ऍसिडचा त्याग करणे योग्य आहे. खरंच, या घटकांशिवाय, आयपी पावलोव्हच्या मते, अन्नाचे पूर्ण पचन अशक्य आहे. अन्न स्वादिष्ट असणे आवश्यक आहे!

मेलेनोइडिनच्या हानीचे किंवा फायद्याचे मूल्यांकन करण्यासाठी, सर्व घटक आणि तपशील विचारात घेऊन, समस्यांकडे एकात्मिक दृष्टीकोन आवश्यक आहे, अनेकदा परस्पर अनन्य. हे करणे कठीण आहे. पण दुसरा मार्ग आहे. आज, Maillard प्रतिक्रिया साठी उत्प्रेरक आणि अवरोधक आढळले आहेत pH, तापमान, आर्द्रता आणि घटकांचे गुणोत्तर या प्रक्रियेच्या प्रक्रियेवर आणि तयार झालेल्या पदार्थांच्या स्पेक्ट्रमवर कसा प्रभाव टाकतात हे आम्हाला माहित आहे. हे मापदंड सहसा अन्न उत्पादनात विचारात घेतले जातात. दुस-या शब्दात सांगायचे तर, Maillard प्रतिक्रिया नियंत्रित करण्यायोग्य बनते, म्हणून स्वयंपाक प्रक्रियेदरम्यान मानक उत्पादने मिळवणे शक्य आहे, केवळ शरीरासाठी फायदेशीर गुणधर्मांसह.

टॅनिंग, गुप्त लेखन आणि आच्छादन

आपण केवळ स्वयंपाकघरातच नव्हे तर Maillard प्रतिक्रिया अनुभवू शकतो. जर तुम्ही स्व-टॅनिंग उत्पादने वापरत असाल (क्रीम लावा आणि उन्हाशिवाय तपकिरी करा), तर तुम्ही तुमच्या त्वचेवर ही प्रतिक्रिया पहा. सेल्फ-टॅनिंगचे सक्रिय तत्त्व म्हणजे डायहाइड्रोक्सायसेटोन, साखर बीट आणि उसापासून तसेच ग्लिसरीनच्या किण्वनाद्वारे प्राप्त केले जाते. डायहाइड्रोक्सायसेटोन किंवा त्याचे व्युत्पन्न एरिथ्रुलोज त्वचेच्या केराटिन प्रथिनांच्या अमीनो ऍसिडसह प्रतिक्रिया देतात, परिणामी मेलेनोइडिन तयार होतात, नैसर्गिक त्वचेच्या रंगद्रव्य - मेलेनिन प्रमाणेच. काही तासांत, मेलेनोइडिन तयार होताना, त्वचेला नैसर्गिक टॅनचा रंग प्राप्त होतो. ही प्रक्रिया बहुतेकदा बॉडीबिल्डर्स आणि फॅशन मॉडेल्सद्वारे वापरली जाते ज्यांना त्वचेचा सुंदर रंग पटकन प्राप्त करण्याची आवश्यकता असते.

असे मानले जाते की, सनबाथिंगच्या विपरीत, सेल्फ-टॅनिंग आपल्याला आपल्या आरोग्यास हानी न करता नैसर्गिक तपकिरी त्वचा टोन प्राप्त करण्यास अनुमती देते. तथापि, हे पूर्णपणे खरे नाही. सेल्फ-टॅनिंगचा एक तोटा म्हणजे ते तुमच्या त्वचेला नैसर्गिक मेलेनिन रंगद्रव्यांप्रमाणे अतिनील हानीपासून संरक्षण देत नाही. पण ते इतके वाईट नाही, दुसरे काहीतरी वाईट आहे. मेलानोइडिन हे प्रकाशसंवेदक असतात; जेव्हा ते प्रकाश शोषून घेतात तेव्हा ते रासायनिक अभिक्रियांमध्ये प्रवेश करतात, विशेषत: सुपरऑक्साइड आयन रॅडिकल (O2 ∙–) च्या निर्मितीसह. म्हणून, मेलेनोइडिनसह लेपित त्वचा सूर्यप्रकाशासाठी अधिक संवेदनशील असते. 40 मिनिटांच्या सूर्यप्रकाशानंतर, अशी त्वचा उपचार न केलेल्या त्वचेच्या तुलनेत तीनपट अधिक मुक्त रॅडिकल्स तयार करते.

Maillard प्रतिक्रिया येथे आणखी एक जुना अनुप्रयोग आहे. व्ही.आय. लेनिनने आपल्या रक्षकांना चकित करण्यासाठी, सामान्य काल्पनिक पुस्तकांच्या पानांवर दुधासह क्रांतिकारक ग्रंथ कसे लिहिले याबद्दल मिखाईल झोश्चेन्कोची लहान मुलांची कथा आठवते का? दूध एक क्लासिक अदृश्य (सहानुभूतीपूर्ण) शाई आहे. दुधाने लिहिलेला मजकूर विकसित करण्यासाठी, मेणबत्तीवर संदेशासह कागद गरम करा किंवा इस्त्रीने इस्त्री करा. अदृश्य मजकूर दृश्यमान, तपकिरी होईल. हे Maillard प्रतिक्रिया नाही तर काय आहे - दूध साखर दुग्धशर्करा सह दूध प्रथिने संवाद! तसे, लाळ, घाम, कांद्याचा रस आणि बरेच काही यासारखे कार्बोनिल आणि अमाइन गट असलेले कोणतेही उपलब्ध पदार्थ सहानुभूतीशील शाई म्हणून काम करू शकतात.

इटालियन शहर ट्यूरिनमध्ये, सेंट जॉन द बॅप्टिस्टच्या कॅथेड्रलमध्ये, सर्वात आदरणीय आणि रहस्यमय ख्रिश्चन अवशेषांपैकी एक ठेवलेले आहे - ट्यूरिनचे आच्छादन, एक तागाचे कापड ज्यामध्ये, पौराणिक कथेनुसार, अरिमाथियाच्या जोसेफने शरीर गुंडाळले होते. वधस्तंभावरून काढून टाकल्यानंतर येशू ख्रिस्ताचा. अज्ञात मार्गाने, ख्रिस्ताचा चेहरा आणि शरीर या कॅनव्हासवर छापले गेले. अस्पष्ट पिवळसर-तपकिरी प्रिंट दिसण्याचे कारण आजही एक रहस्य आहे (पहा: वेर्खोव्स्की एल. आय. “रसायनशास्त्र आणि जीवन”, 1991, क्रमांक 12; लेव्हशेन्को एम. टी. “रसायनशास्त्र आणि जीवन”, 2006, क्रमांक 7). कोणत्या रासायनिक अभिक्रियांमुळे प्रतिमा निर्माण झाली याच्या अनेक आवृत्त्या आहेत. तथापि, अडखळणारी गोष्ट ही आहे की तपकिरी रंग फक्त तंतूंच्या पृष्ठभागावर असतो, जो आतमध्ये रंगविलेल्या राहतो. असे दिसते की आपण सॅकॅरोमाइन प्रतिक्रिया हाताळत आहोत.

लॉस अलामोस येथील कॅलिफोर्निया विद्यापीठाच्या राष्ट्रीय प्रयोगशाळेतील रसायनशास्त्रज्ञ रेमंड रॉजर्स आणि मिलान विद्यापीठातील अण्णा अर्नोल्डी यांनी साखर-अमाईन अभिक्रियामुळे कॅनव्हास रंगविण्याची पद्धत पुन्हा तयार करण्याचा प्रयोग केला. लिनेन फॅब्रिक विशेषतः या प्रयोगासाठी प्लिनी द एल्डरने 2000 वर्षांपूर्वी वर्णन केलेल्या तंत्रज्ञानाचा वापर करून बनवले गेले. Maillard प्रतिक्रिया पार पाडण्यासाठी, जसे आपल्याला आधीच माहित आहे, साखर आणि एमिनो गट आवश्यक आहेत. कॅनव्हासवर साखर कुठून येते? वस्तुस्थिती अशी आहे की ज्या धाग्यांमधून फॅब्रिक बनवले गेले होते ते स्टार्चने झाकलेले होते, त्यांना नुकसान होण्यापासून संरक्षण करते. तयार झालेले फॅब्रिक साबणाच्या अर्कामध्ये धुतले होते ( सपोनारिया ऑफिशिनालिस), ज्यामध्ये सॅपोनिन्स - सर्फॅक्टंट्स असतात. ते पॉलिसेकेराइड स्टार्चला मोनो- आणि ऑलिगोसॅकराइड्समध्ये हायड्रोलायझ करतात: गॅलेक्टोज, ग्लुकोज, अरेबिनोज, झायलोज, फ्यूकोज, रॅमनोज आणि ग्लुकोरोनिक ऍसिड. फॅब्रिक उन्हात वाळवले जात असल्याने, धुण्याच्या पाण्यातील पदार्थ तंतूंच्या पृष्ठभागावर केंद्रित होते.

संशोधकांनी वर्णन केलेल्या तंत्रज्ञानाचा वापर करून बनवलेल्या फॅब्रिकला अमीनो गट - पुट्रेसिन (1,4-डायमिनोब्युटेन) आणि कॅडेव्हरिन (1,5-डायमिनोपेंटेन) असलेल्या प्रथिने विघटन उत्पादनांमध्ये उघड केले. या दोन्ही पदार्थांना "कॅडेव्हरस वायू" म्हणतात कारण ते प्रथिने मृत्यूनंतर विघटित होतात तेव्हा तयार होतात. लिनेन फॅब्रिकच्या पृष्ठभागावर, स्टार्चची हायड्रोलिसिस उत्पादने पुट्रेसाइन आणि कॅडेव्हरिनशी संवाद साधतात आणि खरोखर वरवरचा रंग प्राप्त झाला. म्हणून रॉजर्स आणि अर्नोल्डी यांनी आच्छादनावरील प्रतिमेच्या साखर-अमाईनच्या उत्पत्तीबद्दलच्या गृहीतकेची पुष्टी केली आणि जेव्हा शरीराला त्या काळातील तागाच्या कपड्यात गुंडाळले गेले तेव्हा ही प्रतिक्रिया प्रत्यक्षात घडू शकते.

जीवनाच्या पाळणाजवळ मेलेनोइडिन्स

मैलार्ड प्रतिक्रिया ज्या सहजतेने घडते ते लक्षात घेता, असे गृहीत धरले जाऊ शकते की पृथ्वीवरील जीवनाच्या पहाटे, प्रीबायोटिक हायड्रोस्फियरमध्ये, म्हणजे, आदिम मटनाचा रस्सा, अमिनो ऍसिडसह शर्करा (अमाइनसह ॲल्डिहाइड्स) क्रियाशील होती. आणि सर्वव्यापी. आणि यामुळे मेलेनोइडिन पॉलिमरची निर्मिती झाली. अबोजेनिकरीत्या तयार झालेले मेलेनोइडिन हे आधुनिक कोएन्झाइम्सचे प्रोटोटाइप असू शकतात ही कल्पना सर्वप्रथम डी. केनियन आणि जी. स्टीनमन यांनी 1969 मध्ये व्यक्त केली होती. आणि हे गृहितक योगायोगाने केले गेले नाही.

वस्तुस्थिती अशी आहे की मेलेनोइडिनमध्ये संयुग्मित दुहेरी बंध असलेल्या रचना असतात, ज्यामुळे पॉलिमर इलेक्ट्रॉन वाहतूक गुणधर्म मिळतात. त्यामुळे, मेलेनोइडिन मॅट्रिक्स पेशींमध्ये होणाऱ्या काही विशिष्ट जैवरासायनिक अभिक्रियांचे अनुकरण करू शकतात: ऑक्सिडो-रिडक्टेज, हायड्रोलेज, सिंथेस, इ. याव्यतिरिक्त, हे पॉलिमर जड धातू बांधण्यास सक्षम आहेत, जे अनेक एन्झाईम्सच्या कार्यामध्ये महत्त्वाची भूमिका बजावतात. म्हणूनच अशा पॉलिमरची निर्मिती मुख्य प्रकारच्या जैवरासायनिक प्रतिक्रियांच्या निर्मितीमध्ये प्रारंभिक बिंदू म्हणून काम करू शकते. A. Nissenbaum, D. Kenyon आणि J. Oro 1975 मध्ये असे गृहीत धरले की मेलेनोइडिन ही प्रोटोएन्झाइम प्रणाली आहेत जी उच्च विशिष्टता असलेल्या प्रणालींच्या उदयापूर्वी जीवनाच्या उत्पत्तीच्या प्रक्रियेत मॅट्रिक्सची भूमिका बजावतात.

नावाच्या बायोकेमिस्ट्री संस्थेत. उत्क्रांती बायोकेमिस्ट्रीच्या प्रयोगशाळेतील ए.एन. बाख आरएएस कर्मचारी अनेक वर्षांपासून प्रीबायोलॉजिकल उत्क्रांतीच्या प्रक्रियेचे मॉडेलिंग करत आहेत आणि कार्बनयुक्त संयुगेच्या गुंतागुंतीमध्ये मेलेनोइडिन रंगद्रव्यांच्या भूमिकेचा अभ्यास करत आहेत. या प्रयोगांमध्ये, बायोलॉजिकल सायन्सेसचे उमेदवार टी.ए. टेलेजिना आणि त्यांच्या सहकाऱ्यांनी हे सिद्ध केले की मेलेनोइडिनमध्ये उत्प्रेरक क्रिया असते, विशेषत: ते ॲलानिन्समधील पेप्टाइड बॉन्ड्सच्या निर्मितीस प्रोत्साहन देतात. मेलानोइडिन रंगद्रव्ये सिलिका जेलवर लागू केली गेली आणि अल्ट्राव्हायोलेट प्रकाशाने विकिरणित क्वार्ट्ज स्तंभात ठेवली गेली, ज्याद्वारे ॲलनाइन द्रावण प्रसारित केले गेले. परिणामी, di-, tri- आणि tetraalanine पेप्टाइड्स प्राप्त झाले. शिवाय, त्यांची एकाग्रता डायलेनाइनच्या एकाग्रतेपेक्षा दहापट जास्त असल्याचे दिसून आले, जे अपरिवर्तित सिलिका जेलच्या प्रयोगात प्राप्त झाले होते. या परिणामाने अबोजेनेसिस प्रक्रियेत मेलेनोइडिन मॅट्रिक्सचा फायदा अजैविक पेक्षा अधिक दर्शविला.

Maillard प्रतिक्रिया आणि कार्बोनिल ताण

ही प्रतिक्रिया मानवी शरीरात देखील घडते या वस्तुस्थितीबद्दल आपण मौन पाळले तर मेलर्ड प्रतिक्रिया आणि त्याच्या उत्पादनांबद्दलची आमची कथा अपूर्ण राहील. हे आधीपासून नमूद केलेल्या रशियन शास्त्रज्ञ पी.ए. कोस्टीचेव्ह आणि व्ही.ए. ब्रिलियंट यांच्या लक्षात आले. मेलार्डच्या विपरीत, त्यांनी कमी तापमानात, 30-55° सेल्सिअसमध्ये सॅकारोमाइन प्रतिक्रिया केली आणि नंतर असे गृहीत धरले की ते पेशींमध्ये देखील होऊ शकते. 1916 मध्ये त्यांनी न्यूज ऑफ द इम्पीरियल ॲकॅडमी ऑफ सायन्सेसमधील त्यांच्या लेखात हे लिहिले होते: “अशा प्रकारे, एमिनो ॲसिड एंजाइमच्या हस्तक्षेपाशिवाय देखील साखरेवर प्रतिक्रिया देतात. (...) विज्ञानाच्या सध्याच्या स्थितीत, अर्थातच, अशा मुक्तपणे होणाऱ्या शारीरिक महत्त्वाच्या प्रतिक्रिया नाकारणे पूर्णपणे अनियंत्रित असेल, विशेषत: जर आपण हे लक्षात घेतले की साखर आणि अमीनो ऍसिड यांच्यातील प्रतिक्रियांसाठी आवश्यक परिस्थिती लक्षात घेतली तर. सजीवांच्या पेशींच्या प्रोटोप्लाझममध्ये सहजपणे घडू शकते, कारण प्रतिक्रियामध्ये सामील असलेल्या पदार्थांचे प्रमाण तेथे शक्य आहे.

खरंच, आता हे निश्चितपणे ज्ञात आहे की ही प्रतिक्रिया मानवी शरीरात देखील उद्भवते, विशिष्ट पॅथॉलॉजीजच्या विकासास हातभार लावते. आता संशोधकांचे लक्ष ग्लायकेशनवर केंद्रित आहे - मैलार्ड प्रतिक्रियेनुसार जैविक मॅक्रोमोलेक्यूल्सचे नॉन-एन्झाइमेटिक बदल, जेव्हा लिपिड पेरोक्सिडेशन आणि मधुमेह दरम्यान जमा होणारे सक्रिय कार्बोनिल संयुगे प्रथिनांशी संवाद साधतात.

वृद्धत्व किंवा मधुमेहासह प्रतिक्रियाशील कार्बोनिल संयुगे जमा झाल्यामुळे तथाकथित कार्बोनिल तणाव विकसित होतो. सर्व प्रथम, दीर्घायुषी प्रथिने ग्रस्त असतात, म्हणजेच ते ग्लाइकेटेड असतात: हिमोग्लोबिन, अल्ब्युमिन, कोलेजन, क्रिस्टलिन, कमी घनतेचे लिपोप्रोटीन. परिणाम सर्वात अप्रिय आहेत. उदाहरणार्थ, एरिथ्रोसाइट झिल्ली प्रोटीनचे ग्लायकेशन ते कमी लवचिक, अधिक कठोर बनवते, परिणामी ऊतींना रक्तपुरवठा बिघडतो. क्रिस्टलिनच्या ग्लायकेशनमुळे, लेन्स ढगाळ होतात आणि परिणामी, मोतीबिंदू विकसित होतात. आम्ही अशा प्रकारे सुधारित प्रथिने शोधू शकतो, याचा अर्थ ते एथेरोस्क्लेरोसिस, मधुमेह मेल्तिस आणि न्यूरोडीजनरेटिव्ह रोगांचे मार्कर म्हणून काम करतात. आज, ग्लायकेटेड हिमोग्लोबिन (HbA 1c) च्या अंशांपैकी एक हा मधुमेह आणि हृदय व रक्तवाहिन्यासंबंधी रोगांच्या मुख्य जैवरासायनिक चिन्हांपैकी एक आहे. HbA 1c ची पातळी 1% ने कमी केल्याने मधुमेहातील कोणत्याही गुंतागुंत होण्याचा धोका 20% कमी होतो.

माझ्या प्रयोगशाळेत, बायोकेमिस्ट्री संस्थेत. ए.एन. बाख, आम्ही एक प्रायोगिक प्रणाली विकसित केली आहे जी कार्बोनिल तणाव परिस्थितीचे अनुकरण करते. आम्ही सक्रिय कार्बोनिल कंपाऊंड म्हणून मिथाइलग्लायॉक्सल वापरले. असे दिसून आले की मिथाइलग्लायॉक्सलसह लाइसिनच्या परस्परसंवादामुळे ऑक्सिडाइज्ड हिमोग्लोबिन कमी करण्यास सक्षम मुक्त रेडिकल उत्पादने तयार होतात. याबद्दल धन्यवाद, नायट्रिक ऑक्साईड (NO) हेम लोहाशी अधिक कार्यक्षमतेने बांधते, म्हणजेच हिमोग्लोबिनचे नायट्रोसिलेशन होते. काही प्रकरणांमध्ये, नायट्रिहेमोग्लोबिन तयार होते आणि या प्रक्रिया थेट रक्तामध्ये देखील होऊ शकतात, उदाहरणार्थ, मधुमेह असलेल्या रुग्णांमध्ये. अशा सुधारित हिमोग्लोबिनच्या कार्याच्या विशिष्ट वैशिष्ट्यांचा अभ्यास करणे बाकी आहे.

तसे, नायट्रिमायोग्लोबिनच्या निर्मितीमुळे, सॉसेज किंवा हॅमचे तथाकथित नायट्रेट ग्रीनिंग होऊ शकते जर सोडियम नायट्रेट (फूड ॲडिटीव्ह E250) सह मांस प्रक्रिया करण्याच्या तंत्रज्ञानाचे उल्लंघन केले गेले. जरी हे सहसा मांस उत्पादनांना मोहक गुलाबी रंग देण्यासाठी जोडले जाते (उत्पादनाच्या सामान्य खराब होण्याच्या परिणामी हेम ग्रुपच्या नाशामुळे झालेल्या हिरवटपणाबद्दल गोंधळून जाऊ नये!).

Maillard प्रतिक्रिया आणि melanoidins बद्दल कथा समाप्त झाली आहे. जरी, कदाचित, कोझमा प्रुत्कोव्हने म्हटल्याप्रमाणे, ही शेवटची सुरुवात आहे ज्यासह सुरुवात संपते. लेख केवळ काही स्ट्रोकमध्ये मेलार्ड प्रतिक्रियेची "सर्वव्यापीता" दर्शवितो, परंतु आम्हाला आशा आहे की वाचकाला निसर्गातील शर्करा आणि अमीनो ऍसिड दरम्यान होणाऱ्या प्रक्रियेच्या महत्त्वाची पहिली कल्पना असेल.

त्यानंतरच्या प्रयोगांनी पुष्टी केली आहे की जर लोक विरोधी युक्तिवादांशी परिचित असतील (किंवा त्यांच्याशी संपर्कात असतील) तर त्यांना "द्विपक्षीय" माहितीने पटवून दिले जाण्याची शक्यता जास्त असते आणि त्याचा प्रभाव जास्त काळ टिकतो (जोन्स आणि ब्रेहम, 1970; लुम्सडेन आणि जेनिस, 1953 ). खटल्याच्या अनुकरणाच्या प्रयोगांमध्ये, वकिलाचे भाषण अधिक प्रेरक दिसते जर त्याने फिर्यादीच्या आधी त्याच्या क्लायंटच्या अपराधासाठी युक्तिवाद केला (विल्यम्स एट अल., 1993). साहजिकच, एक "एकतर्फी" संदेश माहितीदार श्रोत्यांना प्रतिवादाबद्दल विचार करण्यास प्रोत्साहित करतो आणि ते असे मत बनवतात की संवादक पक्षपाती आहे. याचा अर्थ असा की, एक राजकारणी निवडणूक मोहीम चालवतो आणि राजकीयदृष्ट्या साक्षर श्रोत्यांशी बोलत असतो, तो त्याच्या विरोधकांच्या युक्तिवादांना सादर करणे आणि त्यांना प्रतिसाद देणे शहाणपणाचे ठरेल. तर, जर विरोधक एकतर तुमच्या श्रोत्यांमध्ये उपस्थित असतील किंवा तुमच्यानंतर बोलतील, तर श्रोत्यांना "दु-मार्ग" माहिती द्या.

घटकांचा हा परस्परसंवाद मन वळवण्याच्या सर्व अभ्यासांमध्ये आढळतो. कदाचित आम्हांला पटण्यावर व्हेरिएबल्सचा प्रभाव अधिक सोपा असावा असे वाटते. (मग या प्रकरणाचा अभ्यास करणे सोपे जाईल.) अरेरे! बऱ्याच स्वतंत्र व्हेरिएबल्सचे "मिश्र परिणाम आहेत: काही प्रकरणांमध्ये ते मन वळवण्यास अनुकूल असतात, तर काहींमध्ये ते कमी करतात" (पेटी आणि वेगेनर, 1998). आपण सर्व, विद्यार्थी आणि शास्त्रज्ञ, “Occam’s razor” [विलियम ऑफ ओकहॅम (c. 1285-1349) द्वारे आकर्षित झालो आहोत - इंग्रजी तत्त्वज्ञ, तर्कशास्त्रज्ञ आणि चर्चवादी-राजकीय लेखक, उशीरा विद्वानवादाचे प्रतिनिधी. प्राथमिक ज्ञान, ओकहॅमच्या मते, अंतर्ज्ञानी आहे, ज्यामध्ये बाह्य धारणा आणि आत्मनिरीक्षण समाविष्ट आहे. अंतर्ज्ञानी ज्ञानासाठी कमी करण्यायोग्य नसलेल्या आणि अनुभवाद्वारे सत्यापित केल्या जाऊ शकत नाहीत अशा संकल्पना विज्ञानातून काढून टाकल्या पाहिजेत: "संस्था अनावश्यकपणे गुणाकार करू नये." या तत्त्वाला ओकॅमचा रेझर म्हणतात. - नोंद भाषांतर] - स्पष्टीकरणाची सर्वात सोपी तत्त्वे शोधा. परंतु मानवी जीवन गुंतागुंतीचे असल्याने आपली तत्त्वेही पूर्णपणे साधी असू शकत नाहीत.

कोणती माहिती अधिक खात्रीशीर आहे - प्रथम प्राप्त झालेली किंवा शेवटची?

अशी कल्पना करा की तुम्ही एका प्रसिद्ध राजकारण्याचे सल्लागार आहात ज्याला तितक्याच प्रसिद्ध राजकारण्याशी वाद घालावे लागेल. चर्चेचा विषय म्हणजे शस्त्रास्त्र मर्यादा करार. निवडणुकीला तीन आठवडे शिल्लक आहेत, त्यादरम्यान प्रत्येक उमेदवाराने तयार केलेल्या निवेदनासह संध्याकाळच्या बातम्यांच्या कार्यक्रमात हजर राहणे आवश्यक आहे. ते एक नाणे फेकतात - आणि तुमच्या प्रभागाला निवडण्याचा अधिकार मिळतो: तो प्रथम किंवा शेवटचा कार्य करू शकतो. तुम्ही भूतकाळात मानसशास्त्राचा अभ्यास केला आहे हे जाणून, संपूर्ण टीम तुमच्या सल्ल्याकडे लक्ष देत आहे.

तुम्ही मानसिकदृष्ट्या जुनी पाठ्यपुस्तके आणि लेक्चर नोट्स "स्कॅन" करायला सुरुवात करता. आधी जाणे चांगले नाही का? लोक माहितीचा अर्थ कसा लावतात हे त्यांच्या पूर्वाग्रहांवर अवलंबून असते. शिवाय, एकदा एखाद्या व्यक्तीने आधीच विश्वास निर्माण केला की, त्याला पटवणे कठीण आहे, म्हणून दुसरे भाषण कसे समजले जाईल आणि त्याचा अर्थ कसा लावला जाईल हे पहिल्या भाषणावर अवलंबून असते. याव्यतिरिक्त, जो व्यक्ती प्रथम बोलतो त्याच्याकडे सर्वात जास्त लक्ष वेधले जाऊ शकते. पण दुसरीकडे, शेवटची मिळालेली माहिती उत्तम लक्षात राहते. शेवटी जाणे खरोखर चांगले असल्यास काय?

तुमच्या तर्काचा पहिला भाग सुप्रसिद्ध परिणामाचा अंदाज लावतो, म्हणजे प्राथमिक प्रभाव: सर्वात खात्रीशीर माहिती ही प्रथम प्राप्त झालेली आहे. प्रथम छाप खरोखरमहत्वाचे उदाहरणार्थ, खालील वर्णने एकमेकांपासून कशी वेगळी आहेत हे तुम्ही सांगू शकता:

जॉन हुशार, मेहनती, आवेगपूर्ण, टीकात्मक, हट्टी आणि मत्सर करणारा आहे;

जॉन हेवा करणारा, हट्टी, टीकात्मक, आवेगपूर्ण, मेहनती आणि बुद्धिमान आहे.

जेव्हा सॉलोमन ॲशने न्यूयॉर्कच्या सिटी कॉलेजमधील विद्यार्थ्यांना ही प्रोफाइल वाचण्यास सांगितले, तेव्हा ज्यांनी पहिले वाचले त्यांनी जॉनला दुसऱ्याने सुरुवात केलेल्यांपेक्षा अधिक सकारात्मक रेट केले (Asch, 1946). असे दिसते की प्रथम माहितीने नंतरच्या माहितीच्या त्यांच्या व्याख्यावर प्रभाव टाकला, म्हणजे, प्राथमिकतेचा प्रभाव कामावर होता. तत्सम परिणाम प्रयोगांमध्ये प्राप्त झाले ज्यात विषयांनी 50% अंदाज कार्ये यशस्वीरित्या पूर्ण केली. ज्या विषयांनी पहिल्या प्रश्नाचे बरोबर उत्तर दिले ते प्रथम चुकीचे उत्तर दिले त्यापेक्षा अधिक सक्षम असल्याचे दिसून आले आणि त्यानंतरच योग्य उत्तर दिले (जोन्स एट अल., 1968; लँगर आणि रॉथ, 1975; मॅकअँड्र्यू, 1981).

प्राथमिकतेचा प्रभाव निर्णय तयार करण्याच्या प्रक्रियेप्रमाणेच मन वळवण्याच्या प्रक्रियेत प्रकट होतो का? नॉर्मन मिलर आणि डोनाल्ड कॅम्पबेल यांनी नॉर्थवेस्टर्न युनिव्हर्सिटीच्या विद्यार्थ्यांना प्रत्यक्ष दिवाणी खटल्याचा संक्षिप्त उतारा सादर केला, एका ब्लॉकमध्ये फिर्यादीने दिलेली सर्व माहिती संकलित केली आणि दुसऱ्या ब्लॉकमध्ये संरक्षणाद्वारे प्रदान केलेली सर्व माहिती (मिलर आणि कॅम्पबेल, 1959). विद्यार्थी दोन्ही वाचतात. एका आठवड्यानंतर जेव्हा त्यांना त्यांचे मत व्यक्त करण्यास सांगितले गेले तेव्हा बहुतेकांनी या प्रकरणाशी त्यांची ओळख कोणाच्या माहितीवरून सुरू केली याची बाजू घेतली. गॅरी वेल्स आणि त्यांच्या सहकाऱ्यांना हाच परिणाम दिसून आला जेव्हा त्यांनी वकिलाचे पहिले भाषण प्रत्यक्ष खटल्याच्या प्रतिलिपीमध्ये वेगवेगळ्या ठिकाणी ठेवले (वेल्स एट अल., 1985). तो सर्वात प्रभावी असल्याचे बाहेर वळले तेव्हा आधीचेत्याचे पुरावे फिर्यादीद्वारे सादरीकरण.

“विरोधकांची कल्पना आहे की जेव्हा ते आमच्या मताकडे दुर्लक्ष करून, पुन्हा पुन्हा त्यांचेच पुनरावृत्ती करतात तेव्हा ते आमचे खंडन करतात.

गोटे, कमाल आणि प्रतिबिंब"

विरुद्ध शक्यता काय? "जो शेवटपर्यंत हसतो तो उत्तम हसतो" ही ​​म्हण आपल्या सर्वांना माहीत आहे. आम्हाला नुकतीच मिळालेली माहिती आम्हाला अधिक चांगल्या प्रकारे आठवत असल्याने, असे काही म्हणता येईल का? "नवीनता प्रभाव"? आम्हाला आमच्या स्वतःच्या अनुभवावरून (आणि स्मृती प्रयोगांवरून) माहित आहे की वर्तमान काळातील घटना भूतकाळात घडलेल्या महत्त्वाच्या घटनांना तात्पुरते अस्पष्ट करू शकतात. याची चाचणी घेण्यासाठी, मिलर आणि कॅम्पबेलने प्रथम विद्यार्थ्यांच्या एका गटाने बचाव पक्षाने दिलेली माहिती वाचली आणि दुसऱ्या गटाने फिर्यादीने दिलेली माहिती वाचली. एका आठवड्यानंतर, संशोधकांनी त्यांना दुसरा "ब्लॉक" वाचण्यास सांगितले आणि लगेच त्यांचे मत व्यक्त केले. प्राइमसी इफेक्टचे अस्तित्व सिद्ध झाल्यावर प्रयोगाच्या पहिल्या भागात मिळालेल्या परिणामांच्या विरुद्ध परिणाम होते: b ओआठवडाभरापूर्वी जे वाचले ते बहुतेक माझ्या स्मरणातून मिटले आहे.

विसरणे नवीनतेचा प्रभाव निर्माण करते जर: 1) दोन संदेशांमध्ये बराच वेळ जातो; २) प्रेक्षकांनी दुसऱ्या संदेशानंतर लगेच कृती करावी. जर दोन संदेश व्यत्ययाशिवाय एकमेकांना फॉलो करतात, त्यानंतर काही वेळ निघून गेला, तर प्राथमिक परिणाम होण्याची शक्यता असते (आकृती 7.6). हे विशेषतः अशा परिस्थितीत खरे आहे जेथे पहिला संदेश सक्रिय विचारांना उत्तेजित करतो (हाउग्वेडट आणि वेगेनर, 1994). निवडणुकीच्या चर्चेत भाग घेणाऱ्याला तुम्ही आता काय सल्ला द्याल?

तांदूळ. ७.६. प्राइमसी इफेक्ट की रिसेन्सी इफेक्ट?जर दोन प्रेरक संदेश ताबडतोब एकमेकांना फॉलो करत असतील आणि काही काळानंतर प्रेक्षकांनी त्यांना प्रतिसाद दिला पाहिजे, तर फायदा पहिल्या संदेशाच्या बाजूने आहे (प्राथमिकता प्रभाव). दोन संदेशांमध्ये काही वेळ गेला आणि श्रोत्यांनी दुस-या संदेशानंतर लगेचच त्यांना प्रतिसाद दिला पाहिजे, तर फायदा दुस-या संदेशाच्या बाजूने आहे (रीसेन्सी इफेक्ट)

संदेश कसा दिला जातो? संप्रेषण चॅनेल

सक्रिय अनुभव किंवा निष्क्रिय समज?

आम्ही चौथ्या अध्यायात आधीच सांगितले आहे की आम्ही आमच्या कृतींद्वारे आकार घेतो. जेव्हा आपण कृती करतो तेव्हा आपण एक विचार विकसित करतो जो या कृतीचे मार्गदर्शन करतो, विशेषतः जर आपल्याला जबाबदार वाटत असेल. "सेकंड-हँड" शिकलेल्या वृत्तींपेक्षा आपल्या स्वतःच्या अनुभवात रुजलेल्या वृत्तींचा आपल्या वर्तनावर अधिक लक्षणीय परिणाम होऊ शकतो या वस्तुस्थितीबद्दलही आम्ही बोललो. निष्क्रीयपणे शिकलेल्यांच्या तुलनेत, अनुभवावर आधारित वृत्ती अधिक विश्वासार्ह, अधिक स्थिर आणि प्रभावासाठी कमी संवेदनाक्षम असतात.

[लिसा इव्हान्सने सातव्या आवृत्तीसाठी या अध्यायात योगदान दिले. डॉ. इव्हान्स - मानसशास्त्राचे सहाय्यक प्राध्यापक आशाकॉलेज, जो मन वळवण्याचा अभ्यास करतो.]
नाझी जर्मनीतील “सार्वजनिक शिक्षण” आणि प्रचाराचे मंत्री गोबेल्स यांना मन वळवण्याची ताकद चांगलीच समजली. प्रेस, रेडिओ, सर्वसाधारणपणे कला आणि विशेषत: सिनेमावर नियंत्रण प्रस्थापित केल्यावर, त्यांनी जर्मन लोकांच्या चेतनेवर प्रक्रिया करून त्यांना नाझीवादाची विचारधारा स्वीकारण्यास भाग पाडले. हिटलरने कव्हर ते कव्हर वाचलेले एकमेव वृत्तपत्र होते डेरStrumer- त्याच्या मित्र आणि सहयोगी ज्युलियस स्ट्रायचरने पाच लाखांच्या प्रसारासह एक सेमिटिक विरोधी वृत्तपत्र प्रकाशित केले. स्ट्रायचरने सेमिटिक मुलांची विरोधी पुस्तके देखील प्रकाशित केली आणि गोबेल्सप्रमाणेच, नाझी प्रचार यंत्राचा अविभाज्य भाग बनलेल्या मोठ्या रॅलींमध्ये अनेकदा बोलले.
गोबेल्स, स्ट्रायचर आणि इतर नाझी विचारवंतांचे कार्य किती प्रभावी होते? न्युरेमबर्ग चाचण्यांमध्ये त्यांच्या मित्रपक्षांनी त्यांच्यावर जे आरोप केले होते तेच त्यांनी केले का: “लाखो लोकांच्या मनात विष ओतणे” (Bytwerk, 1976)? बऱ्याच जर्मन लोकांमध्ये ज्यूंचा ज्वलंत द्वेष होता, परंतु सर्व काही नाही. असे लोक देखील होते ज्यांना सेमिटिक विरोधी धोरणांबद्दल फक्त सहानुभूती होती. बाकीचे बहुतेक इतके उदासीन किंवा इतके घाबरलेले होते की ते ज्यूंच्या संहारात वैयक्तिक सहभाग नाकारू शकले नाहीत तर हिटलरला रोखण्याचा प्रयत्नही केला नाही. लाखो लोकांच्या सहभागाशिवाय, होलोकॉस्ट शक्य झाले नसते (गोल्डहेगन, 1996).
<Речь обладает энергией. Слова не исчезают бесследно. То, что рождается звуком, вырастает в дела. Раввин अब्राम हेशेल, 1961>
आधुनिक जगात अनेक शक्तिशाली प्रचार शक्ती देखील आहेत. औषध वापरण्याच्या शारीरिक आणि सामाजिक परिणामांबद्दल संशोधनाच्या प्रकाशनानंतर तरुण पिढ्यांचा गांजाकडे पाहण्याचा दृष्टीकोन झपाट्याने बदलला आहे. लॉस एंजेलिस येथील कॅलिफोर्निया विद्यापीठाच्या मते, जे 250,000 महाविद्यालयीन नवीन विद्यार्थ्यांचे वार्षिक सर्वेक्षण करते, 1978 ते 1991 दरम्यान गांजा कायदेशीर करणाऱ्या समर्थकांची संख्या 50 वरून 21% पर्यंत कमी झाली (Dey et al., 1991; Sax et al., 2000) ). त्याच वेळी, अमेरिकन हायस्कूल विद्यार्थ्यांची संख्या जे मानतात की नियमित गांजाचा वापर "अत्यंत जोखमीचा" आहे, त्यांची संख्या 1991 मध्ये 35 ते 79% वरून दुप्पट झाली आहे (जॉन्स्टन एट अल., 1996). दृष्टिकोन बदलला की वागणूकही बदलते. 1992 मध्ये, सर्वेक्षणाच्या आधीच्या महिन्यात, मारिजुआना वापरणाऱ्या हायस्कूल विद्यार्थ्यांची संख्या 37 वरून 12% पर्यंत कमी झाली. कॅनेडियन पौगंडावस्थेतील मुलांची मनोवृत्तीही अशीच बदलली आहे: गांजा वापरणाऱ्यांची संख्या कमी झाली आहे (स्मार्ट एट अल., 1991). तथापि, नंतर, माध्यमांद्वारे तयार केलेल्या अधिक अनुकूल "औषध वापराची प्रतिमा" धन्यवाद, दृष्टीकोन आणि वर्तन दोन्ही बदलले. 2000 पर्यंत, मादक पदार्थांच्या कायदेशीरपणाला पाठिंबा देणाऱ्या महाविद्यालयीन विद्यार्थ्यांची संख्या 34% च्या मागील आकृतीवर परत आली होती, नियमित गांजा वापरणाऱ्यांना "मोठा धोका" असल्याचे मानणाऱ्या हायस्कूल विद्यार्थ्यांची संख्या केवळ 57% पर्यंत कमी झाली होती आणि ही रक्कम त्यांनी मासिक सेवन केलेल्या गांजाच्या प्रमाणात 23% वाढ झाली आहे.
<Фанатик - это человек, не способный изменить свое мнение и не желающий сменить тему. विन्स्टन चर्चिल, 1954>
रोग नियंत्रण आणि प्रतिबंध केंद्रांनुसार, युनायटेड स्टेट्समध्ये धूम्रपान करणाऱ्यांची संख्या गेल्या 30 वर्षांमध्ये जवळपास निम्म्याने कमी झाली आहे आणि सध्या ती 26% आहे, जी अंशतः निरोगी जीवनशैलीला चालना दिल्याचा परिणाम आहे. बिअर पिणे पूर्णपणे सोडून देणाऱ्या अमेरिकन महाविद्यालयीन तरुणांची संख्या 1981 मध्ये 25% वरून 1996 मध्ये 47% झाली आहे. अलिकडच्या दशकात, सुशिक्षित प्रौढांची संख्या जे स्वतःच्या आरोग्य आणि सुरक्षेच्या प्रश्नांबद्दल उदासीन नाहीत आणि ज्यांनी पूर्णपणे मद्यपान सोडण्याचे प्रमाण देखील लक्षणीय वाढले आहे.
<Помни: изменив свое мнение и последовав за тем, кто ведет к истине, ты останешься свободным человеком. मार्कस ऑरेलियस,प्रतिबिंब, आठवा. 16, 121-180>
मात्र, प्रचाराचे काही प्रयत्न निष्फळ आहेत. लोकांना सीट बेल्ट घालण्यास प्रवृत्त करण्यासाठी सरकारने हाती घेतलेल्या एका मोठ्या प्रमाणावरील प्रयोगाचा अक्षरशः सकारात्मक परिणाम झाला नाही (सात काळजीपूर्वक तयार केलेल्या जाहिराती प्राइम-टाइम केबल टेलिव्हिजनवर 6,400 घरगुती सदस्यांसह 943 वेळा दाखवल्या गेल्या). मानसशास्त्रज्ञ पॉल स्लोविक यांनी सुचवले की ते आणि त्यांचे सहकारी या कार्याचे अधिक चांगले काम करू शकतात (स्लोव्हिक, 1985). त्यांनी असे गृहीत धरले की सीट बेल्टच्या लोकप्रियतेचे संभाव्य कारण स्वतःला अभेद्य मानणाऱ्या लोकांचा अहंकार असू शकतो. 100,000 पैकी फक्त एका ट्रिपमुळे अपघात होतो हे खरे असले तरी, सरासरी व्यक्ती आयुष्यभरात सुमारे 50,000 ट्रिप करत असल्याने, वैयक्तिक सुरक्षिततेची भावना शेवटी अनेकांसाठी "अभेद्यतेचा भ्रम" बनू शकते.
(रस्त्यावरील हे पोस्टर कितपत पटण्यासारखे आहे? का? (पोस्टरमध्ये कंडोमचे मोठे चित्र आहे. पोस्टर मजकूर: एड्स टाळण्यासाठी दुसरा सर्वोत्तम मार्ग. छान प्रिंट: एलिझाबेथ टेलर एड्स फाउंडेशन))
नॅशनल हायवे ट्रॅफिक सेफ्टी कमिशनच्या पाठिंब्याने, स्लोविक आणि त्याच्या सहकाऱ्यांनी सीट बेल्ट न बांधणाऱ्या लोकांना खूप धोका आहे हे पटवून देण्यासाठी 12 दूरदर्शन जाहिराती तयार केल्या. अनेक शंभर लोकांच्या सहभागासह प्राथमिक चाचणीनंतर, अनेक हजार लोकांनी - स्क्रीनिंग पद्धतीचा वापर करून - 6 जाहिरातींना रेट केले. अशा प्रकारे निवडलेल्या 3 सर्वोत्तम जाहिराती इतर प्रेक्षकांना वारंवार दाखवल्या गेल्या. अरेरे! त्यांच्या सीट बेल्टच्या वापरावर कोणताही परिणाम झाला नाही. प्रत्येक यशस्वी ड्राईव्हमुळे "सीट बेल्ट न वापरण्याची" वृत्ती वाढते, स्लोव्हिक म्हणाले, "स्वेच्छेने असे करण्यास सहमत असलेल्या अमेरिकन लोकांच्या लहान गटापेक्षा ड्रायव्हर्सना ते वापरण्यास प्रवृत्त करण्याचे चांगले काम कोणतीही मोहीम किंवा जाहिरात करू शकत नाही. ." शेवटी, बहुसंख्य अमेरिकन लोकांना सीट बेल्ट घालण्यास पटवून देण्यासाठी कायदे पास करणे आवश्यक होते, त्यांचे उल्लंघन केल्याबद्दल विशिष्ट दंड आणि देशव्यापी "बकल अप, अमेरिका!"
{मन वळवणे ही सर्वव्यापी घटना आहे.ज्या प्रकरणांमध्ये आपण त्यास मान्यता देतो, आपण त्यास "ज्ञान" मानू शकतो. (पोस्टर मजकूर: जागतिक विचार करा. स्थानिक कार्य करा. क्रोगर येथे रीसायकल))
ही उदाहरणे दाखवल्याप्रमाणे, एखाद्या गोष्टीबद्दल लोकांना पटवून देण्यासाठी केलेले प्रयत्न कधी अनैतिक आणि कधी उदात्त, कधी परिणामकारक तर कधी व्यर्थ असतात. त्याच्या सारात, विश्वास वाईट किंवा चांगला नाही. मन वळवणारा स्वतःसाठी आणि त्याच्या संदेशातील सामग्रीसाठी जे ध्येय ठरवतो ते वाईट किंवा चांगले परिणामांना कारणीभूत ठरते. वाईट "प्रचार" आणणाऱ्या विश्वासाला आम्ही "ज्ञान" असे म्हणतो; प्रचाराच्या तुलनेत, शिक्षण कमी सक्तीचे आहे आणि त्यात तथ्यांच्या रूपात एक चांगला पुरावा आधार आहे. तथापि, वास्तविक जीवनात आपण सहसा ज्यावर विश्वास ठेवत नाही त्याला प्रचार म्हणतो आणि आपण ज्यावर विश्वास ठेवतो त्याला प्रबोधन म्हणतो (लुम्सडेन एट अल., 1980).
<Идет ли речь о старых доктринах или о пропаганде чего-либо нового, - проглотить их и следовать им есть проявление слабости, все еще присущей человеческому разуму. शार्लोट पर्किन्स गिलमन,The Work of Man, 1904>
कुठून तरी आपली मते जाणून घेतली पाहिजेत. त्यामुळे अनुनय - मग तो प्रचार असो वा शिक्षण - अपरिहार्य आहे. खरंच, विश्वास सर्वव्यापी आहे: तो राजकारणात, मार्केटिंगमध्ये, प्रेमसंबंधात, पालकत्वात, व्यापारात, धर्मात आणि न्यायिक निर्णय प्रक्रियेत असतो. म्हणूनच, सामाजिक मानसशास्त्रज्ञांना मनोवृत्तींमध्ये प्रभावी, दीर्घकालीन बदल नेमके कशामुळे होते यात रस आहे. कोणते घटक मन वळवण्यावर परिणाम करतात? आणि पटवून देणाऱ्यांना कशाची गरज आहे जेणेकरून ते इतरांना शक्य तितक्या प्रभावीपणे "शिक्षित" करू शकतील?
अशी कल्पना करा की तुम्ही एक वरिष्ठ विपणन किंवा जाहिरात कार्यकारी आहात, जगभरातील वार्षिक जाहिरातींच्या खर्चात $400 अब्ज पेक्षा जास्त प्रभावासाठी जबाबदार असलेल्यांपैकी एक आहात (ब्राऊन एट अल., 1999). किंवा स्वतःला अशा धर्मोपदेशकाच्या शूजमध्ये ठेवा ज्याला आपल्या मंडळीला त्यांच्या शेजाऱ्यांवर अधिक प्रेम करण्याची आणि त्यांची काळजी घेण्याची गरज आहे हे पटवून द्यायचे आहे. किंवा तुम्ही ऊर्जा संवर्धन, स्तनपानाचा प्रचार करत आहात किंवा एखाद्या राजकारण्याच्या निवडणूक प्रचारात भाग घेत आहात. तुमची आणि तुमच्याकडून येणारी माहिती दोघांनाही खात्रीशीर आहे याची खात्री करण्यासाठी तुम्ही काय करावे? आणि जर तुम्हाला काळजी वाटत असेल की इतर मन वळवणारे तुमची हेराफेरी करत असतील, तर ते कोणते डावपेच वापरत आहेत ज्यामुळे तुम्ही सावध व्हावे?
या प्रश्नांची उत्तरे देण्यासाठी, सामाजिक मानसशास्त्रज्ञ विशेषत: काही भूगर्भशास्त्रज्ञ इरोशनचा अभ्यास करतात त्या पद्धतीने मन वळवण्याचा अभ्यास करतात: अल्पकालीन नियंत्रित प्रयोगांमध्ये विविध घटकांच्या प्रभावाचे परीक्षण करून. प्रभाव लहान आहे, कमकुवत मनोवृत्तीच्या बाबतीत सर्वात स्पष्ट आहे आणि आपल्या नैतिक मूल्यांवर परिणाम करत नाही (जॉनसन आणि ईगली, 1989; पेटी आणि क्रोस्निक, 1995). तथापि, ते आम्हाला कल्पना करू देतात की, पुरेसा वेळ दिल्यास, असे घटक खूप प्रभावी कसे असू शकतात.

मन वळवण्याच्या पद्धती

मन वळवण्याच्या कोणत्या दोन पद्धती ज्ञात आहेत? प्रत्येक कोणत्या संज्ञानात्मक प्रक्रियांवर आधारित आहेत आणि त्यांचा काय परिणाम होतो?
येल युनिव्हर्सिटीचे प्रोफेसर कार्ल हॉव्हलँड, दुसऱ्या महायुद्धात यूएस डिपार्टमेंट ऑफ डिफेन्सचे मुख्य मानसशास्त्रज्ञ म्हणून आणि त्यांच्या सहकाऱ्यांनी मन वळवण्याचा अभ्यास करून सैन्याला मदत केली (हॉव्हलँड एट अल., 1949). सैन्याचे मनोधैर्य वाढवण्याच्या आशेने, मानसशास्त्रज्ञांनी विशेष प्रशिक्षण चित्रपट आणि ऐतिहासिक माहितीपट यांच्या भरतीच्या मनोवृत्तीवर आणि युद्धाकडे पाहण्याच्या त्यांच्या वृत्तीवर होणाऱ्या परिणामांचा पद्धतशीरपणे अभ्यास केला आहे. युद्धानंतर येलला परत आल्यावर, संदेश प्रेरणादायी असण्याची शक्यता वाढवणाऱ्या घटकांचा अभ्यास करत राहिले. संशोधकांनी मन वळवणाऱ्या व्यक्तीच्या व्यक्तिमत्त्वाशी (“संवादक”), संदेशाची सामग्री, संप्रेषण चॅनेल आणि प्रेक्षक यांच्याशी संबंधित विविध घटकांसह, त्यांना भेडसावणाऱ्या समस्येच्या निराकरणाकडे अतिशय काळजीपूर्वक संपर्क साधला.
अंजीर पासून खालीलप्रमाणे. 7.1, लेखकांचा असा विश्वास होता की मन वळवण्याच्या प्रक्रियेमध्ये अनेक अडथळ्यांवर मात करणे समाविष्ट आहे. या मात करण्यास मदत करणारे सर्व घटक मन वळवण्याची शक्यता वाढवतात. उदाहरणार्थ, एखाद्या दृष्यदृष्ट्या आकर्षक व्यक्तीने संदेश तयार केला असेल तर आपण त्याकडे अधिक लक्ष द्याल अशी शक्यता; त्याच वेळी, याचा अर्थ असा आहे की अशा संदेशामुळे तुमचे मन वळवण्याची अधिक शक्यता असते. येल संघाचा मन वळवण्याचा दृष्टीकोन आम्हाला अंतर्दृष्टी देतो अनुकूलत्याच्या अटी.

तांदूळ. ७.१. प्रतिसाद मिळवण्यासाठी, प्रेरक संदेशाने अनेक अडथळे पार केले पाहिजेत.तथापि, महत्त्वाची गोष्ट म्हणजे संदेश स्वतः लक्षात ठेवणे नव्हे, तर त्यास प्रतिसाद म्हणून उद्भवलेले आपले स्वतःचे विचार लक्षात ठेवणे. ( स्त्रोत: डब्ल्यू.जे. मॅकग्वायर. "ॲन इन्फॉर्मेशन-प्रोसेसिंग मॉडेल ऑफ ॲडव्हर्टायझिंग इफेक्टिवनेस," मार्केटिंगमधील वर्तणूक आणि व्यवस्थापन विज्ञान, एच. एल. डेव्हिस आणि ए. जे. सिल्क, 1978 द्वारा संपादित)

1960, 1970 आणि 1980 च्या दशकात ओहायो स्टेट युनिव्हर्सिटीमध्ये मन वळवण्याचा अभ्यास करणाऱ्या शास्त्रज्ञांनी असे सुचवले की प्रेरक माहितीच्या प्रतिसादात लोकांचे विचार देखील महत्त्वाचे आहेत. जर संदेश स्पष्ट आणि समजण्यास सोपा असेल, परंतु त्यात अनेक अविश्वासू युक्तिवाद असतील, तर त्याचे खंडन करणे तुमच्यासाठी सोपे जाईल आणि ते तुम्हाला पटवून देणार नाही. जर एखादा संदेश आकर्षक युक्तिवाद करत असेल तर तो अधिक अनुकूलपणे पाहिला जाईल आणि तो तुम्हाला पटवून देण्याची अधिक शक्यता आहे. हा "संज्ञानात्मक प्रतिसाद" दृष्टिकोन आम्हाला समजण्यास मदत करतो काकाही परिस्थितींमध्ये, विश्वास इतरांपेक्षा जास्त शक्तीने प्रकट होतो.
रिचर्ड पेटी आणि जॉन कॅसिओप्पो, तसेच ॲलिस ईगली आणि शेली चैकेन, थोडे पुढे गेले (पेटी आणि कॅसिओप्पो, 1986; पेटी आणि वेगेनर, 1999). त्यांनी एक सिद्धांत तयार केला ज्यामध्ये असे म्हटले आहे की विश्वास दोनपैकी एका मार्गाने तयार होतो. जेव्हा लोकांकडे माहितीच्या सामग्रीबद्दल पद्धतशीरपणे विचार करण्याचे पुरेसे कारण असते आणि जेव्हा ते तसे करण्यास सक्षम असतात, तेव्हा युक्तिवादांवर लक्ष केंद्रित करण्यासाठी आणि अंमलबजावणीसाठी अनुकूल परिस्थिती निर्माण होते. मन वळवण्याची थेट पद्धत.हे युक्तिवाद अकाट्य आणि वजनदार असल्यास, खात्री पटण्याची शक्यता जास्त आहे. जर एखाद्या संदेशामध्ये सहजपणे खंडन केलेल्या युक्तिवादांशिवाय काहीही नसेल तर विचारशील लोक निश्चितपणे त्यांच्याकडे लक्ष देतील आणि त्यांना आव्हान देतील.
तथापि, काहीवेळा युक्तिवादांची ताकद काही फरक पडत नाही. कधी कधी आपण गंभीर चिंतन करण्यास इच्छुक नसतो किंवा असमर्थ असतो. जर आमचे लक्ष विचलित झाले असेल, जर संदेश आम्हाला स्वारस्य नसेल किंवा आमच्याकडे वेळ नसेल, तर आम्ही संदेशातील सामग्रीकडे योग्य लक्ष देऊ शकत नाही. त्यात असलेल्या युक्तिवादांच्या ताकदीचे मूल्यांकन करण्याऐवजी, आपण पुढे जाऊ शकतो मन वळवण्याचा अप्रत्यक्ष मार्ग- गंभीर विचार न करता "संमती यंत्रणा ट्रिगर करणाऱ्या" चिन्हांवर लक्ष केंद्रित करणे. जेव्हा लक्ष विचलित होते किंवा आपण विचार करण्यास प्रवृत्त नसतो, तेव्हा परिचित आणि समजण्याजोगे निर्णय मूळ आणि गैर-मानक निर्णयांपेक्षा अधिक खात्रीशीर ठरतात. अशा प्रकारे, "तुमची सर्व अंडी एका टोपलीत ठेवू नका" या म्हणीचा व्यस्त व्यक्तीवर "तुमचे सर्व पैसे एका जोखमीच्या उपक्रमात टाकू नका" पेक्षा जास्त परिणाम होईल (हॉवर्ड, 1997).
जाणकार जाहिरातदार त्यांच्या ग्राहकांच्या विचारांशी जुळवून घेण्यास सक्षम आहेत. बिलबोर्ड्स आणि टेलिव्हिजन जाहिराती, ज्या गोष्टी ग्राहकांना अगदी मर्यादित कालावधीसाठी पाहता येतात, अप्रत्यक्ष संकेत म्हणून व्हिज्युअल प्रतिमांचा वापर करतात. खाद्यपदार्थ, सिगारेट आणि कपड्यांबद्दलची आमची मते तर्कावर नसून भावनांवर आधारित असतात. त्यांच्या जाहिराती अनेकदा दृश्य अप्रत्यक्ष संकेत वापरतात. धूम्रपानाच्या बाजूने युक्तिवाद शोधण्याऐवजी, सिगारेटच्या जाहिराती त्यांना सौंदर्य आणि आनंदाच्या दृश्य प्रतिमांशी जोडतात. सॉफ्ट ड्रिंकच्या जाहिरातींबद्दलही असेच म्हणता येईल, जे कोका-कोलाला आनंदाचे स्त्रोत आणि प्रथम श्रेणीचे उत्पादन म्हणून प्रोत्साहन देण्यासाठी तरुण, ऊर्जा आणि आनंदी ध्रुवीय अस्वलांच्या प्रतिमा वापरतात. "प्रतिमा काहीच नाही, तहान सर्वकाही आहे" मोहीम, जी प्रतिमा-संबंधित अप्रत्यक्ष संकेतांपासून लोकांचे लक्ष विचलित करण्याचा हेतू आहे, ते विशिष्ट पेय पिण्याचे गंभीर प्रकरण टाळते. दुसरीकडे, इंटरनेटवर पोस्ट केलेले जाहिरात संदेश, ज्यामध्ये स्वारस्य असलेले अभ्यागत काही काळ अभ्यास करू शकतात, क्वचितच हॉलीवूड तारे किंवा प्रसिद्ध क्रीडापटूंच्या प्रतिमांचे शोषण करतात, परंतु ग्राहकांना किंमत आणि ते देऊ केलेले उत्पादन उत्पादनापेक्षा वेगळे कसे आहे याबद्दल माहिती देण्यास प्राधान्य देतात. , जे प्रतिस्पर्ध्यांनी तयार केले आहे. संभाव्य प्राप्तकर्त्यांद्वारे ते कसे समजले जाण्याची शक्यता आहे याच्याशी प्रेरक संदेशाच्या प्रकाराशी जुळवून घेतल्यास त्याकडे सर्व लक्ष दिले जाण्याची शक्यता लक्षणीयरीत्या वाढू शकते (शविट, 1990; पेटी, व्हीलर, आणि बिझर, 2000).
<Чем сильнее связь изменения установок с обдумыванием сути этих изменений, тем заметнее сами изменения. रिचर्ड पेटी आणि डुआन विजनर,1998>
(मजकूरात असलेल्या युक्तिवादांद्वारे, ही जाहिरात थेट मन वळवण्याची पद्धत वापरते. परंतु ती अप्रत्यक्ष पद्धतीकडे दुर्लक्ष करत नाही. आई आणि बाळ दोघेही आहाराचा आनंद घेऊ शकतात हे कसे पटवून देण्याचा प्रयत्न करते ते पहा (2 अगदी समान छायाचित्रे दर्शविली आहेत : स्तनपान डावीकडे, उजवीकडे स्तनपान; दोन्हीमध्ये आई आनंदाने हसते, दुसऱ्या बाबतीत अगदी आनंदी), जरी ते त्यांच्या नैसर्गिक नातेसंबंधाचे अनुकरण असले तरीही (. पोस्टरवर मजकूर: “इतर कुठलीही बाटली बाटलीचे दूध स्तनपानासारखे बनवणार नाही”))
जाहिरातदार, उपदेशक आणि अगदी एका शिक्षकाचे अंतिम उद्दिष्ट केवळ त्याच्या संदेशाकडे लोकांचे लक्ष वेधून घेणे हे नसते, तर मग जे होईल ते घडेल. नियमानुसार, त्यांच्या कार्यामध्ये वर्तनात विशिष्ट बदल समाविष्ट असतो. हे ध्येय साध्य करण्याच्या दृष्टीने मन वळवण्याच्या दोन्ही पद्धती समतुल्य आहेत का? Petty आणि त्याचे सहकारी विश्वास ठेवत नाहीत (Petty, Haugtvedt, & Smith, 1995). जेव्हा लोक समस्यांबद्दल गांभीर्याने विचार करतात आणि त्यांच्याद्वारे बौद्धिकरित्या कार्य करतात, तेव्हा ते केवळ कॉलवरच अवलंबून नाहीत, तर त्यांना प्रतिसाद म्हणून उद्भवलेल्या त्यांच्या स्वतःच्या विचारांवर देखील अवलंबून असतात. ज्यांच्याकडून फोन आला आहे त्यांनी मांडलेल्या युक्तिवादांमुळे जे पटते ते नाही, तर हे विचार. जेव्हा लोक स्किम करण्याऐवजी खोलवर विचार करतात, तेव्हा कोणतीही बदललेली वृत्ती टिकून राहण्याची, हल्ल्याला तोंड देण्याची आणि वर्तनावर प्रभाव टाकण्याची अधिक शक्यता असते (पेटी एट अल., 1995; व्हेरप्लँकेन, 1991). त्यामुळे मन वळवण्याची थेट पद्धत ही वृत्ती आणि वागणूक "अचल" बनतात याची खात्री करण्याचा एक अधिक विश्वासार्ह मार्ग आहे, तर अप्रत्यक्ष पद्धत केवळ त्यांच्यात तात्पुरता आणि उथळ बदल घडवून आणते. तुम्ही दिलेल्या माहितीच्या आधारे एखाद्याने धूम्रपान थांबवावे अशी तुमची इच्छा असल्यास, तुम्हाला जे हवे आहे ते साध्य करण्याचा सर्वोत्तम मार्ग म्हणजे तुम्ही बरोबर आहात याचा अकाट्य, कठोर पुरावा प्रदान करणे आणि लोकांना तुमचे “ऐकण्यासाठी” पुरेसे कारण आहे याची खात्री करणे आणि आपल्या शब्दात त्याबद्दल गंभीरपणे विचार करण्याची संधी.
जे लोक गोष्टींद्वारे विचार करण्यास प्राधान्य देतात ते देखील अनेकदा अप्रत्यक्ष मन वळवतात. कधीकधी आपल्याला ह्युरिस्टिक्स वापरणे सोपे वाटते - "तज्ञांवर विश्वास ठेवा" किंवा "लांब संदेशांवर विश्वास ठेवला जाऊ शकतो" (चैकेन आणि महेश्वरन, 1994) यासारख्या साध्या मानसिक धोरणे. काही काळापूर्वी, मी जिथे राहतो त्या भागात, एका कठीण विषयावर सार्वमत घेण्यात आले होते - स्थानिक रुग्णालयाचे अधिकृत हस्तांतरण सांप्रदायिक मालकीकडे. माझ्याकडे स्वतः समस्येचा शोध घेण्याची इच्छा किंवा वेळ (मी या पुस्तकावर काम करत होतो) नाही, परंतु माझ्या लक्षात आले की सार्वमताचे सर्व समर्थक एकतर मला आवडलेले लोक होते किंवा ज्यांना मी तज्ञ मानतो. आणि मी, सर्वात सोप्या हेरिस्टिक्सचा वापर करून - मित्र आणि तज्ञांवर विश्वास ठेवला जाऊ शकतो - त्यानुसार मतदान केले. आम्ही सर्वच दुसऱ्या ह्युरिस्टिकच्या आधारे घाईघाईने निर्णय घेण्यास सक्षम आहोत: जर एखादा वक्ता स्पष्टपणे आणि पटवून देतो, कदाचित त्याचे हेतू चांगले असतील आणि अनेक युक्तिवाद केले असतील (किंवा अजून चांगले, जर युक्तिवाद विविध स्त्रोतांकडून आले असतील तर), तर आम्ही शक्यता आहोत सोप्या अप्रत्यक्ष पद्धतीला प्राधान्य द्या आणि गंभीर विचार न करता “संदेश” स्वीकारूया (आकृती 7.2).

तांदूळ. ७.२. मन वळवण्याच्या प्रत्यक्ष आणि अप्रत्यक्ष पद्धती.इंटरनेटवर पोस्ट केलेल्या जाहिरात संदेशांचे निर्माते, नियमानुसार, थेट मन वळवण्याच्या पद्धतीवर लक्ष केंद्रित करतात, कारण त्यांचा असा विश्वास आहे की त्यांचे प्रेक्षक वस्तूंची वैशिष्ट्ये आणि त्यांच्या किंमतींची पद्धतशीरपणे तुलना करतात. शीतपेयांचे उत्पादक अप्रत्यक्ष पद्धतीवर अवलंबून असतात आणि त्यांची उत्पादने लक्झरी, आनंद आणि चांगल्या मूडशी संबंधित आहेत याची खात्री करण्यासाठीच प्रयत्न करतात.

सारांश

काहीवेळा लोक वादात गुंतल्यामुळे आणि त्यावर विचार केल्यानंतर, त्यांचे सहमती व्यक्त केल्यामुळे मन वळवणे उद्भवते. अशी "पद्धतशीर" किंवा "थेट" पटवून देण्याची पद्धत केवळ तेव्हाच शक्य आहे जेव्हा प्रेक्षक असे लोक आहेत ज्यांना विश्लेषणात्मक विचार करण्याची सवय आहे किंवा त्यांना त्यांना काय पटवून द्यायचे आहे यात रस आहे. जर "प्रेरणादायक माहिती" खोल विचार करण्यास प्रवृत्त करत नसेल, तर एक वेगवान, "अप्रत्यक्ष" पटवून देण्याची पद्धत लागू केली जाते: लोक घाईघाईने निष्कर्ष काढतात, प्राप्त झालेल्या माहितीच्या ह्युरिस्टिक्स किंवा दुय्यम चिन्हे वापरतात. कारण थेट मन वळवण्यासाठी खूप विचार करावा लागतो आणि तो अधिक "महत्त्वपूर्ण" असतो, त्यामुळे वृत्तीमध्ये चिरस्थायी बदल होण्याची आणि वर्तनावर प्रभाव टाकण्याची अधिक शक्यता असते.

विश्वासांचे घटक

सामाजिक मानसशास्त्रज्ञांद्वारे मन वळवण्याच्या सर्वात महत्वाच्या घटकांमध्ये हे समाविष्ट आहे: 1) "संवादक"; 2) संदेश; 3) संदेश प्रसारित करण्याची पद्धत; 4) प्रेक्षक. दुसऱ्या शब्दांत, कोण काय, कसे आणि कोणाला म्हणतो. हे घटक आपण वापरण्यासाठी निवडलेल्या मन वळवण्याच्या प्रकारावर कसा प्रभाव पाडतात?

संदेश कोण देतो? कम्युनिकेटर

खालील दृश्याची कल्पना करा. राईट नावाचे एक गृहस्थ, मध्यमवयीन अमेरिकन, संध्याकाळच्या दूरदर्शनवरील बातम्या पाहत आहेत. कार्यक्रमाच्या अगदी सुरुवातीला, मूलगामींचा एक छोटा गट पडद्यावर अमेरिकन ध्वज जाळताना दिसतो. त्याचवेळी त्यांच्यापैकी एक जण मेगाफोनवर ओरडतो की, कोणत्याही देशात सरकार जनतेवर दडपशाही करू लागले, “लोकांना आपले धोरण बदलण्याची मागणी करण्याचा किंवा ते उलथून टाकण्याचा अधिकार आहे!.. अशा सरकारला उलथून टाकण्याचा! जनतेचा हक्क आहे! हे त्याचे कर्तव्य आहे! रागाने, मिस्टर राईट आपल्या पत्नीला सांगतात, "मी या कम्युनिस्ट ओरडण्याने आजारी आहे." पुढील कथेत राष्ट्रपती पदाचा उमेदवार एका रॅलीत जमलेल्या कर धोरणाच्या विरोधकांशी बोलताना दाखवतो: “बचत हे सरकारी क्रियाकलापांचे मुख्य तत्व बनले पाहिजे. सर्व सरकारी अधिकाऱ्यांनी हे शिकले पाहिजे की भ्रष्टाचार आणि कचरा हे गंभीर शिक्षेस पात्र आहेत. मिस्टर राइट आपले समाधान लपवत नाहीत: “हेच आपल्याला हवे आहे. हा माणूस छान आहे, मला तो आवडतो,” तो हसत म्हणाला.
आता आपण 180 अंशांनी “परिस्थिती फिरवू” आणि कल्पना करा की मिस्टर राईट स्वातंत्र्याच्या घोषणेचा स्वीकार केल्याच्या पुढील वर्धापन दिनानिमित्त 4 जुलैच्या पवित्र वातावरणात “लोकांचे हक्क आणि कर्तव्य” याबद्दल क्रांतिकारक शब्द ऐकत आहेत. , ते कुठून घेतले होते आणि अर्थव्यवस्थेबद्दलचे शब्द त्याच्या ओठातून कम्युनिस्ट नेते वाचत होते "कोट बुक"अध्यक्ष माओ त्से तुंग (ते तेथून घेतले होते). यावेळी त्याची प्रतिक्रिया कशी असेल? समान की वेगळे?

(- मिस्टर बोलिंग, जर तुम्हाला वाटत असेल की मी खूप उत्साही आहे, तर मी तुम्हाला श्रीमंत माणूस बनवू शकेन!)
प्रभावी संभाषणकर्त्याला संदेश प्रभावी होण्यासाठी कसा सादर करायचा हे माहित असते.

सामाजिक मानसशास्त्रज्ञांनी हे सिद्ध केले आहे की माहितीची धारणा कोण संप्रेषण करत आहे यावर अवलंबून असते. एका प्रयोगात ज्यामध्ये समाजवादी आणि उदारमतवादी नेत्यांनी समान शब्द वापरून डच संसदेत समान स्थानावर युक्तिवाद केला, प्रत्येकजण त्यांच्या स्वतःच्या पक्षाच्या सदस्यांसह सर्वात यशस्वी ठरला (विगमन, 1985). केवळ माहिती महत्त्वाची नसते, तर ती कोणाकडून येते हे देखील महत्त्वाचे असते. एका संभाषणकर्त्याला दुस-यापेक्षा अधिक प्रभावी होण्यासाठी काय अनुमती देते?

माहितीच्या स्त्रोतावर विश्वास ठेवा

एखाद्या विशिष्ट शारीरिक व्यायामाच्या फायद्यांबद्दल आपल्यापैकी प्रत्येकाचा अधिक विश्वास असेल जर तो टॅब्लॉइड वृत्तपत्रात न ठेवता नॅशनल ॲकॅडमी ऑफ सायन्सेसच्या प्रकाशनांमध्ये प्रकाशित झाला असेल. तथापि, घटकाचा प्रभाव विश्वास(माहिती स्त्रोताची सक्षम आणि विश्वासार्ह समज) सुमारे एक महिन्यानंतर कमी होते. जर एखाद्या विश्वासार्ह व्यक्तीचा संदेश मन वळवणारा असेल, तर माहितीचा स्रोत विसरला गेल्याने किंवा स्त्रोत-माहिती कनेक्शन अस्पष्ट झाल्यामुळे, त्याचा प्रभाव कमी होऊ शकतो आणि अविश्वासू व्यक्तीचा प्रभाव, त्याच कारणांमुळे, कालांतराने मजबूत होऊ शकतो ( जर लोकांना संदेश अधिक चांगल्या प्रकारे आठवत असेल तर त्यांनी सुरुवातीला कमी लेखण्याचे कारण) (कुक अँड फ्ले, 1978; प्राटकनिस एट अल., 1988). अशा विलंबित विश्वास, जो माहितीचा स्त्रोत किंवा प्राप्त झालेल्या माहितीशी त्याचा संबंध विसरल्यानंतर कार्य करण्यास सुरवात करतो. स्लीपर प्रभाव.
क्षमता ओळखली.तुम्ही "तज्ञ" कसे बनता? एक मार्ग म्हणजे तुमचे श्रोते सहमत असतील असे निर्णय घेणे सुरू करणे, ज्यामुळे एक बुद्धिमान व्यक्ती म्हणून नावलौकिक मिळवणे. दुसरे म्हणजे त्या क्षेत्रातील तज्ज्ञ म्हणून सादर करावयाचे आहे. "डॉ. जेम्स रंडल, कॅनेडियन डेंटल असोसिएशनचे सदस्य" कडून दात कसे घासायचे याबद्दलची माहिती "जेम्स रंडल, स्थानिक हायस्कूलचा विद्यार्थी ज्याने त्याच्या वर्गमित्रांसह एक प्रकल्प पूर्ण केला आहे, या विषयावरील समान माहितीपेक्षा अधिक खात्रीलायक आहे. त्यापैकी मौखिक स्वच्छता आहे" (ओल्सन आणि कॅल, 1984). हायस्कूलच्या विद्यार्थ्यांमध्ये 10 वर्षांहून अधिक काळ गांजा वापरण्याचा अभ्यास केल्यानंतर, मिशिगन विद्यापीठातील शास्त्रज्ञांनी 1960 आणि 1970 च्या दशकात असा निष्कर्ष काढला. अविश्वासू स्त्रोतांकडून मिळालेल्या भीतीदायक माहितीचा औषधांच्या वापरावर कोणताही परिणाम झाला नाही (बॅचमन एट अल., 1988). तथापि, आदरणीय शास्त्रज्ञांनी केलेल्या दीर्घकालीन गांजाच्या वापराच्या जैविक आणि मानसिक परिणामांच्या वैज्ञानिक अभ्यासाचे परिणाम, "मादक पदार्थांच्या व्यसनाची पातळी कमी करण्यात महत्त्वाची भूमिका बजावू शकतात."
विश्वासार्ह म्हणून पाहण्याचा दुसरा मार्ग म्हणजे आत्मविश्वासाने बोलणे. बोनी एरिक्सन आणि त्यांचे सहकारी, ज्यांनी नॉर्थ कॅरोलिना विद्यापीठातील विद्यार्थ्यांना साक्षाचे मूल्यमापन करण्यास सांगितले, त्यातील एक साक्ष कायमस्वरूपी सादर केली गेली आणि दुसरी काही शंकांसह, खालील उदाहरण देतात (एरिक्सन एट अल., 1978).
« प्रश्न.रुग्णवाहिका येण्यासाठी किती वेळ वाट पाहावी लागली?
एक निर्णायक उत्तर.वीस मिनिटे. यावेळी, आम्ही श्रीमती डेव्हिड यांना प्रथमोपचार प्रदान करण्यात व्यवस्थापित केले.
अनिश्चित उत्तर.मला वाटतं... उह... सुमारे वीस मिनिटे. तुम्ही बघा, आम्ही माझ्या मैत्रिणीला, मिसेस डेव्हिसला प्राथमिक उपचार देण्यात यशस्वी झालो.”
विद्यार्थ्यांना असे वाटले की एक निर्णायक साक्षीदार अधिक ज्ञानी आणि अधिक विश्वासार्ह आहे.
विश्वासार्हता समजली.संप्रेषक ज्या पद्धतीने बोलतो त्यावरून तो विश्वासार्ह व्यक्ती म्हणून ओळखला जातो की नाही हे ठरवते. कोर्टात प्रश्नांची उत्तरे देताना साक्षीदार जेव्हा प्रश्नकर्त्याकडे नजरेने बघतात तेव्हा ते विश्वासार्ह असतात (हेम्सले आणि डूब, 1978).
<Верь знающему. व्हर्जिल,एनिड>
लोक संभाषणकर्त्यावर अधिक विश्वास ठेवतात जेव्हा त्यांना खात्री असते की त्याचा त्यांना काहीही पटवून देण्याचा कोणताही हेतू नाही. टेलिव्हिजन जाहिरातींमध्ये जे नंतर "लपलेले कॅमेरा" तंत्र बनले त्याच्या प्रायोगिक आवृत्तीत, स्टॅनफोर्ड विद्यापीठाच्या विद्यार्थ्यांनी पदवीधर विद्यार्थ्यांच्या संभाषणांवर "काढून टाकले". ज्या प्रकरणांमध्ये संभाषणाचा विषय विद्यार्थ्यांसाठी स्वारस्यपूर्ण होता (उदाहरणार्थ, जर तो कॅम्पसमध्ये राहण्याच्या नियमांशी संबंधित असेल तर), ते संभाषणकर्त्यांद्वारे अधिक प्रभावित झाले ज्यांनी उल्लेख केलेल्या लोकांपेक्षा त्यांना "ओव्हर ऐकले" जात असल्याचा संशय नाही. संभाषणात त्यांना परिस्थितीची जाणीव होती. खरंच, जर लोकांना हे माहित नसेल की ते ऐकले जात आहेत, तर त्यांनी पूर्णपणे प्रामाणिक का नसावे?
जे लोक त्यांच्या वैयक्तिक हिताच्या विरुद्ध जातील त्याचे समर्थन करतात ते देखील आम्हाला खरे वाटतात. ॲलिस ईग्ली, वेंडी वुड आणि शेली चैकेन यांनी विद्यार्थ्यांना नदी प्रदूषित करणाऱ्या कंपनीविरुद्ध भाषण सादर केले (ईग्ली, वुड, आणि चैकेन, 1978). जर त्यांनी असे म्हटले की भाषण व्यावसायिक हितसंबंधांचे प्रतिनिधित्व करणाऱ्या राजकारण्याने दिले होते किंवा त्या कंपनीच्या समर्थकांना वाचून दाखवले होते, तर ते विद्यार्थ्यांनी निःपक्षपाती आणि मन वळवणारे मानले होते. जेव्हा त्याच व्यवसायविरोधी भाषणाचे श्रेय एखाद्या पर्यावरणवादी राजकारण्याला दिले जाते आणि त्याचे श्रोते पर्यावरणवादी आहेत असे म्हटले जाते, तेव्हा विद्यार्थी स्पीकरच्या युक्तिवादाचे श्रेय वैयक्तिक पक्षपाती किंवा श्रोत्यांच्या रचनेला देऊ शकतात. गांधी, मार्टिन ल्यूथर किंग, ज्युनियर आणि इतर महापुरुषांप्रमाणेच जेव्हा लोक त्यांच्या विश्वासाच्या नावाखाली स्वतःचे कल्याण करण्याची इच्छा दर्शवतात, तेव्हा त्यांच्या सभोवतालचे लोक त्यांच्या प्रामाणिकपणावर शंका घेण्यास थांबतात.
हे सर्व प्रयोग विशेषताचे महत्त्व दर्शवतात. आपण संभाषणकर्त्याच्या स्थानाचे श्रेय कशाला देतो - त्याचा पक्षपात आणि स्वार्थी हेतू किंवा सत्याशी बांधिलकी? वुड आणि ईगली यांच्या मते, एखाद्या वक्त्याने एखाद्या स्थानाचा बचाव करणे श्रोत्यांना आश्चर्यचकित करणारे असल्यास, त्यात समाविष्ट असलेला संदेश सक्तीचा पुरावा म्हणून स्वीकारला जाण्याची शक्यता आणि वक्ता मन वळवणारा असण्याची शक्यता वाढवते. तो आकर्षक पुरावा म्हणून समजला जाईल आणि त्याचे भाषण मन वळवणारे असेल (वुड अँड ईगली, 1981). ज्यांना शारीरिक आणि मानसिक हानी झाली आहे त्यांच्यासाठी उदार भरपाईचे प्रकरण स्क्रूजसारख्या कंजूष व्यक्तीकडून येते तेव्हा सर्वात प्रेरक असते. [एबेनेझर स्क्रूज हे चार्ल्स डिकन्सच्या अ ख्रिसमस कॅरोल कथेतील एक पात्र आहे, जो उदारतेसाठी अज्ञात होता. - नोंद भाषांतर] माफक नुकसानभरपाईसाठी युक्तिवाद सर्वात प्रभावी असतात जेव्हा ते अशा व्यक्तीद्वारे केले जातात ज्याची दयाळूपणा आणि औदार्य प्रत्येकाला ज्ञात आहे.
नॉर्मन मिलर आणि युनिव्हर्सिटी ऑफ साउथ कॅरोलिना मधील त्यांच्या सहकाऱ्यांना असे आढळून आले की संभाषणकर्त्यावरील विश्वास आणि तो पटकन बोलल्यास त्याच्या प्रामाणिकपणावर विश्वास वाढतो (मिलर एट अल., 1976). प्रयोगातील सहभागी ज्यांनी “स्पीकर” कडून “कॉफीचे धोके” बद्दल टेप-रेकॉर्ड केलेले संदेश ऐकले जे प्रति मिनिट 190 शब्द बोलतात त्यांना 110 पेक्षा जास्त शब्द न बोलणाऱ्यांपेक्षा अधिक वस्तुनिष्ठ, बुद्धिमान आणि ज्ञानी म्हणून ओळखले. विषयांचा असाही विश्वास होता की "जलद-बोलणारे" संप्रेषक अधिक प्रवृत्त होते.
तथापि, हे परिणाम केवळ गतीने स्पष्ट केले जाऊ शकतात? किंवा ही सर्वात वेगवान भाषणाची बाब नाही, परंतु त्यासोबत काय आहे, उदाहरणार्थ, आवाजाची मात्रा किंवा पिच? या प्रश्नाचे उत्तर देण्यासाठी, मार्केटर जेम्स मॅक्लॅचलानने स्पीकरचे व्हॉइस मॉड्युलेशन, व्हॉल्यूम किंवा पिच न बदलता रेडिओ आणि टेलिव्हिजन जाहिराती इलेक्ट्रॉनिक पद्धतीने संकुचित केल्या. (भाषणाच्या सर्व तुकड्यांमधून, त्याने क्षुल्लक "उतारे" काढून टाकले, ज्याचा कालावधी सेकंदाच्या पन्नासाव्या भागापेक्षा जास्त नव्हता.) हा वेगाचा घटक होता ज्याचा अभ्यास केला गेला. 25% ने जाहिरातींचा वेग वाढवल्याने त्यांच्या समजुतीवर कोणताही परिणाम झाला नाही, परंतु श्रोत्यांनी “स्पीकर” ला अधिक ज्ञानी, बुद्धिमान आणि प्रामाणिक म्हणून रेट केले आणि जाहिरात स्वतःच अधिक मनोरंजक वाटली. खरं तर, 150 शब्द प्रति मिनिट या वेगाने दिलेले भाषण आकलन नाटकीयरित्या कमी होण्यासाठी, ते जवळजवळ दुप्पट वेगवान असावे लागेल (Foulke & Sticht, 1969). जॉन एफ. केनेडी, सार्वजनिक बोलण्याच्या कलेचा एक हुशार मास्टर, कधीकधी 300 शब्द प्रति मिनिट या वेगाने शब्दशः शब्दशः अस्पष्ट केले.
कोरियन लोकांच्या विपरीत, अमेरिकन लोकांचा असा विश्वास आहे की पटकन बोलणे हे सामर्थ्य आणि सक्षमतेचे लक्षण आहे (पेंग एट अल., 1993). जरी वेगवान भाषण श्रोत्यांना स्पीकर काय म्हणत आहे त्याचे समर्थन करण्यासाठी त्यांचे स्वतःचे युक्तिवाद विकसित करण्याची संधी वंचित ठेवते, परंतु यामुळे त्यांच्यात प्रतिवाद होण्याची शक्यता देखील नाहीशी होते (स्मिथ आणि शॅफर, 1991). जेव्हा एखादा जाहिरातदार तुमच्यावर ताशी ७० मैल वेगाने "हल्ला करतो", तेव्हा त्याच वेगाने प्रतिआक्रमण करणे कठीण असते!
साहजिकच, बहुतेक दूरदर्शन जाहिराती या अपेक्षेने तयार केल्या जातात की दर्शकांना संवादक सक्षम आणि विश्वासार्ह दोन्ही वाटेल. त्यांच्या वेदनाशामक औषधांकडे लक्ष वेधण्यासाठी, फार्मास्युटिकल कंपन्या पांढरा लॅब कोट घातलेले कम्युनिकेटर वापरतात आणि आत्मविश्वासाने घोषित करतात की बहुतेक डॉक्टर त्यांच्या औषधाच्या मुख्य घटकास मान्यता देतात (मुख्य घटक, अर्थातच, ऍस्पिरिन आहे). विश्वास निर्माण करण्याच्या अशा अप्रत्यक्ष मार्गांमुळे, पुराव्याच्या तपशीलवार विश्लेषणाचा भार नसलेले बरेच दर्शक आपोआप औषधाच्या मूल्याचा अंदाज लावू शकतात. तथापि, सर्वच जाहिरातदार विश्वासार्ह संप्रेषणकर्त्यांच्या तत्त्वावर अवलंबून नसतात. महामंडळ आहे ना? नायकेटायगर वूड्सला तिच्या जाहिरातींमध्ये दिसण्यासाठी 100 दशलक्ष डॉलर्स दिले कारण तो एक स्पोर्ट्सवेअर पारखी आहे?

आकर्षकपणा

बहुतेक लोक हे सत्य नाकारतात की क्रीडा आणि कला जगतातील सेलिब्रिटींची मते त्यांच्यावर प्रभाव पाडतात. बऱ्याच लोकांना माहित आहे की सेलिब्रिटीज ज्या उत्पादनाची जाहिरात करत आहेत त्याबद्दल क्वचितच माहिती असते. याव्यतिरिक्त, आम्हाला माहित आहे की ते आम्हाला पटवून देऊ इच्छित आहेत: आम्ही टायगर वुड्सला कपडे किंवा कारबद्दल बोलताना ऐकले नाही; हे सर्व प्रयत्न हेतुपुरस्सर केले गेले. अशा जाहिरातींचे निर्माते प्रभावी कम्युनिकेटर्सच्या दुसऱ्या गुणवत्तेवर अवलंबून असतात - त्यांचे दृश्य आकर्षण. आकर्षक दिसणे किंवा आनंददायी वागणूक यांचा आपल्यावर काहीही परिणाम होत नाही असे आपल्याला वाटत असले तरी संशोधकांनी असे सिद्ध केले आहे की असे नाही. अशा संभाषणकर्त्यांबद्दल आम्हाला वाटणारी सहानुभूती एकतर आम्हाला त्यांच्या युक्तिवादासाठी (प्रत्यक्षपणे मन वळवण्याची पद्धत) संवेदनाक्षम बनवू शकते किंवा काही काळानंतर, त्यांनी विक्रीसाठी काय जाहिरात केली आहे ते आम्ही पाहतो (मन वळवण्याचा अप्रत्यक्ष प्रकार).
पद आकर्षकताअनेक गुण दर्शविले आहेत. त्यापैकी एक आहे शारीरिक आकर्षणयुक्तिवाद, विशेषत: भावनिक युक्तिवाद, जेव्हा सुंदर लोकांकडून ऐकले तेव्हा ते अधिक प्रेरक असतात (चैकेन, 1970; डायन आणि स्टीन, 1978; पलक एट अल., 1983). आणखी एक गुणवत्ता - आमच्याशी समानता.आम्ही आपल्यासारखेच असलेल्यांबद्दल सहानुभूती दाखवतो (याबद्दल अधिक जाणून घेण्यासाठी अध्याय 11 पहा). शिवाय, आपण त्यांच्या प्रभावाच्या अधीन आहोत. Theodore Dembroski, Thomas Lasater, and Albert Ramirez यांनी आफ्रिकन अमेरिकन मिडल स्कूलच्या विद्यार्थ्यांना त्यांचे दात कसे व्यवस्थित घासायचे यावरील व्हिडिओ क्लिप पाहण्यास सांगितले (Dembroski, Lasater, & Ramirez, 1978). दुसऱ्या दिवशी जेव्हा दंतचिकित्सकाने त्यांच्या दातांच्या स्थितीचे मूल्यांकन करण्यास सुरुवात केली तेव्हा असे दिसून आले की ज्यांनी आदल्या दिवशी काळ्या डॉक्टरांना पाहिले होते त्यांच्यामध्ये ते अधिक स्वच्छ होते. सर्वसाधारणपणे, लोक स्वतःच्या समान गटातील असलेल्या एखाद्या व्यक्तीकडून आलेल्या माहितीला अधिक चांगला प्रतिसाद देतात (व्हॅन निपेनबर्ग आणि विल्के, 1992; वाइल्डर, 1990).
विश्वासार्हतेपेक्षा समानता अधिक महत्त्वाची आहे असे आपण म्हणू शकतो का? कधी होय, कधी नाही. टिमोथी ब्रोकच्या मते, पेंट स्टोअरमधील खरेदीदारासाठी, ज्याने नुकतेच स्वत: खरेदी करण्याची योजना आखत आहे तितकेच पेंट विकत घेतलेल्या सरासरी व्यक्तीचे मत 20 पट अधिक खरेदी केलेल्या तज्ञाच्या मतापेक्षा अधिक महत्त्वाचे आहे ( ब्रॉक, 1965). परंतु लक्षात ठेवा की जेव्हा तोंडी स्वच्छतेचा प्रश्न आला तेव्हा डेंटल असोसिएशनच्या सदस्याच्या मताचा (त्याने ज्यांना संबोधित केले त्यापेक्षा वेगळे, परंतु तज्ञ) त्यांच्या मित्राच्या मतापेक्षा (त्यांच्यासारखेच, परंतु तज्ञ नाही) शाळेतील मुलांवर अधिक प्रभाव टाकला. ).
<Нет аргумента сильнее истины. सोफोकल्स,फेड्रा, 496-406. इ.स.पू e.>
(नाईकेचे टायगर वुड्स सारखे आकर्षक संभाषणकर्ते अनेकदा अप्रत्यक्षपणे मन वळवतात. आम्ही अशा संभाषणकर्त्यांद्वारे जाहिरात केलेले संदेश किंवा उत्पादने त्यांच्याबद्दल असलेल्या चांगल्या भावनांशी जोडतो आणि त्यामुळे ते सत्य बोलत आहेत असा विश्वास ठेवतो)
अशा परस्परविरोधी डेटाचा सामना करताना, संशोधक गुप्तहेरांसारखे विचार करू लागतात. ते असे गृहीत धरतात की त्यांनी ओळखले नसलेले आणखी काही घटक "कामावर" आहे. एक्स: जर ते उपस्थित असेल तर समानता अधिक महत्वाची आहे, जर अनुपस्थित असेल तर विश्वासार्हता अधिक महत्वाची आहे. जॉर्ज गोएथल्स आणि एरिक नेल्सन यांच्या मते, हा घटक एक्सविषयाचे सार आहे, म्हणजे त्याबद्दल आहे व्यक्तिनिष्ठ प्राधान्येबद्दल वस्तुनिष्ठ वास्तव(गोएथल्स आणि नेल्सन, 1973). जेव्हा निवड वैयक्तिक नैतिक मूल्ये, चव किंवा जीवनशैलीशी संबंधित असते, तेव्हा सर्वात प्रभावशाली संवादक असतात एकाच गटाशी संबंधित.पण जेव्हा वस्तुस्थितीच्या विधानांचा विचार केला जातो (लंडनपेक्षा सिडनीमध्ये कमी पाऊस पडतो हे खरे आहे का?), तुमच्या मताची पुष्टी एखाद्या व्यक्तीकडून त्याच्यासारखे नाहीतुमच्यावर, तुमच्या आत्मविश्वासाच्या दृष्टीने अधिक मौल्यवान आहे. तुमच्यापेक्षा वेगळी व्यक्ती (जर तो या क्षेत्रातील तज्ञही असेल तर) स्वतंत्र निर्णयाचा स्रोत बनतो.

काय नोंदवले जात आहे? संदेश सामग्री

केवळ वक्त्याचे व्यक्तिमत्व आणि पद्धतच महत्त्वाची नसते तर ते देखील महत्त्वाचे असते नेमक कायतो म्हणतो. तुम्हाला शाळा कर, तिसऱ्या जगातील दुष्काळासाठी निधी उभारणी किंवा धूम्रपानविरोधी मोहीम आयोजित करण्यात मदत करायची असेल, तर तुम्हाला तुमचे आवाहन थेट मन वळवण्यासाठी काय आवश्यक आहे याचा विचार करावा लागेल. सामान्य ज्ञान तुम्हाला खालील प्रश्नांच्या दोन्ही संभाव्य उत्तरांच्या बाजूने युक्तिवाद शोधण्याची परवानगी देते.
- कोणता संदेश अधिक खात्रीलायक आहे - एक जो केवळ तर्कावर आधारित आहे किंवा जो इंद्रियांना आकर्षित करतो?
- कोणत्या बाबतीत श्रोत्यांचे मत अधिक लक्षणीयरीत्या बदलेल - जर तुम्ही तुमच्या श्रोत्यांनी सामायिक केलेल्या दृश्यांपेक्षा थोड्या वेगळ्या दृश्यांना प्रोत्साहन देण्यास सुरुवात केली किंवा तुम्ही मूलगामी भूमिका मांडली तर?
- तुम्ही फक्त तुमचा स्वतःचा दृष्टिकोन मांडावा की विरोधी मतांचे अस्तित्व मान्य करून त्यांचे खंडन करण्याचा प्रयत्न करावा?
- श्रोत्यांना वेगवेगळ्या पोझिशन्सचे प्रतिनिधीत्व करणारे वक्ते ऐकायचे असल्यास, उदाहरणार्थ, शहरातील रॅलीमध्ये, प्रथम किंवा शेवटचे बोलणे अधिक फायदेशीर काय आहे?
चला सर्व प्रश्नांचा क्रमाने विचार करूया.

तर्क की भावना?

समजा तुम्ही तिसऱ्या जगातील भुकेल्यांसाठी निधी उभारणी मोहीम चालवत आहात. इष्टतम परिणाम मिळविण्यासाठी, तुम्ही प्रभावी आकडेवारीचा आधार घेऊन तुमचे युक्तिवाद काटेकोरपणे मांडावेत का? किंवा श्रोत्यांच्या भावनांना आवाहन करून त्यांना उपाशी मुलाची खरी कहाणी सांगणे चांगले आहे? अर्थात, कोणताही युक्तिवाद तार्किक आणि भावनिक दोन्ही असू शकतो. आपण तर्क आणि उत्कटता एकत्र करू शकता. आणि तरीही: प्रेक्षकांवर काय अधिक परिणाम करते - कारण किंवा भावनांचे युक्तिवाद? शेक्सपियरचे लायसँडर बरोबर होते [अ मिडसमर नाइट्स ड्रीम कॉमेडीमधील एक पात्र. - नोंद भाषांतर], "कारण अधीनतेत इच्छा असते" असे कोणी म्हटले? [T. L. Shchepkina-Kupernik द्वारे भाषांतर. - नोंद भाषांतर] किंवा बी ओजो लॉर्ड चेस्टरफिल्डच्या सल्ल्याचे पालन करतो तो अधिक शहाणपणा दाखवेल: “आधी भावनांना, हृदयाला आणि मानवी कमकुवतपणाकडे आवाहन करा आणि फक्त शेवटचा उपाय म्हणून मनाला”?
उत्तर आहे: हे सर्व प्रेक्षकांवर अवलंबून आहे. शिक्षित किंवा विश्लेषणात्मक लोक कमी ज्ञानी किंवा कमी विश्लेषणात्मक लोकांपेक्षा तर्काला प्रतिसाद देण्याची अधिक शक्यता असते (कॅसिओपो एट अल., 1983, 1996; हॉव्हलँड एट अल., 1949). मन वळवण्याची थेट पद्धत चिंतनशील, स्वारस्य असलेल्या प्रेक्षकांमध्ये सर्वात प्रभावी आहे ज्यांना तर्कशुद्ध युक्तिवाद इतर कोणत्याहीपेक्षा चांगला समजतो. उदासीन प्रेक्षकांमध्ये, अप्रत्यक्ष पद्धतीवर लक्ष केंद्रित करणे अधिक योग्य आहे; तिच्यासाठी, स्पीकरला आवडणे किंवा नापसंत करणे अधिक महत्त्वाचे आहे (चैकेन, 1980; पेटी एट अल., 1981).
<В конечном счете мнение определяет не интеллект, а чувства. हर्बर्ट स्पेन्सर,सोशल स्टॅटिक्स, 1851>
राष्ट्रपतीपदाच्या निवडणुकीपूर्वी झालेल्या मतदानाचा निकाल पाहता अनेक मतदार त्याबाबत उदासीन आहेत. अमेरिकन मतदारांची प्राधान्ये जेव्हा त्यांना उमेदवारांच्या वैयक्तिक गुणांबद्दल आणि संभाव्य कृतींबद्दल विचारण्यात आली तेव्हा ते अधिक भविष्यसूचक होते, परंतु जेव्हा मुलाखतकारांनी उमेदवारांशी संबंधित त्यांच्या भावनांबद्दल विचारले होते (उदाहरणार्थ, रोनाल्ड रेगनने त्यांना कधी भावनिक उत्थान अनुभवले आहे का, असे विचारणे. आनंदाचे) (ॲबेलसन एट अल., 1982). लोकांचा दृष्टीकोन कसा तयार झाला हे देखील महत्त्वाचे आहे. काही अभ्यासांचे परिणाम असे सूचित करतात की जर प्रारंभिक मनोवृत्ती प्रामुख्याने भावनांच्या प्रभावाखाली तयार केली गेली असेल तर भविष्यात ते प्रामुख्याने त्यांच्या प्रभावाखाली बदलतात; तार्किक युक्तिवादाच्या प्रतिसादात तयार केलेली वृत्ती देखील प्रामुख्याने त्याच्या प्रभावाखाली बदलेल (एडवर्ड्स, 1990; फॅब्रिगर आणि पेटी, 1999).
चांगल्या मूडचा प्रभाव.सकारात्मक भावनांशी निगडित संदेशांमध्ये अधिक प्रेरक शक्ती असते. असे आढळून आले की विषयांपैकी येल विद्यापीठातील विद्यार्थी - जे वाचत असताना जेवतात, जे वाचताना पेप्सी आणि शेंगदाण्यांचा आनंद घेण्याच्या संधीपासून वंचित राहिले त्यांच्यापेक्षा त्यांनी जे वाचले त्याचा जास्त प्रभाव पडला होता (चित्र 7.3) (Irving , 1965) डॅब्स आणि जेनिस, 1965). मार्क गॅलिझियो आणि क्लाईड हेंड्रिक यांनी केंट विद्यापीठातील विद्यार्थ्यांच्या निरीक्षणात असेच परिणाम प्राप्त केले: त्यांना असे आढळले की संगीताच्या साथीशिवाय सादर केलेल्या गाण्यांपेक्षा शांत गिटारच्या साथीने सादर केल्यावर लोकगीते त्यांना अधिक चांगल्या प्रकारे समजतात (गॅलिझियो आणि हेंड्रिक, 1972 ). ज्यांना लंचवर मऊ म्युझिक वाजवणाऱ्या आकर्षक सेटिंगमध्ये बिझनेस मीटिंग्ज घेणे आवडते ते हे परिणाम साजरे करू शकतात.

तांदूळ. ७.३.ज्या विषयांना वाचताना जेवायला परवानगी होती त्यांच्यासाठी, जे न खाता त्यांच्यापेक्षा संदेश अधिक प्रेरक होते. ( स्त्रोत: जेनिस, काय आणि किर्शनर, 1965)

चांगला मूड अनेकदा मन वळवण्यास प्रोत्साहन देतो, अंशतः कारण ते सकारात्मक विचारसरणीला प्रोत्साहन देते (जर लोकांना माहितीबद्दल विचार करण्याचे कारण असेल तर) आणि अंशतः तो चांगला मूड आणि संदेश यांच्यातील संबंध निर्माण करतो (Petty et al., 1993). अध्याय 3 मध्ये नमूद केल्याप्रमाणे, जे लोक चांगल्या मूडमध्ये असतात ते गुलाब-रंगीत चष्म्यातून जगाकडे पाहत असतात. ते अधिक घाईघाईने, आवेगपूर्ण निर्णयही घेतात; ते माहितीच्या अप्रत्यक्ष संकेतांवर अधिक अवलंबून असतात (Bodenhausen, 1993; Schwarz et al., 1991). दुःखी लोक "हलवायला कठीण" असतात आणि वरवरचे वाद त्यांच्याशी क्वचितच ऐकू येतात. म्हणून, तुमच्याकडे कठोर पुरावे असल्याशिवाय, तुम्ही फक्त तुमच्या श्रोत्यांना चांगल्या मूडमध्ये ठेवू शकता आणि आशा करू शकता की ते तुमच्या संदेशाला जास्त न वाचता अनुकूल प्रतिसाद देतील.
<Результаты исследований, проведенных специалистами в области рекламы, в том числе и результаты изучения эффективности 168 телевизионных реклам (Agres, 1987), свидетельствуют, что наибольший отклик у аудитории находят те из них, которые сочетают аргументацию («С моющим средством एक्सपांढरा आणखी पांढरा होईल") भावनांना आवाहन करून ("सर्व निवडक माता निवडतात जिफ!»).>
भीती उत्तेजित होण्याचा प्रभाव.नकारात्मक भावना जागृत करणारे संदेश देखील प्रभावी असू शकतात. लोकांना धूम्रपान सोडण्यास प्रवृत्त करणे, दात अधिक वेळा घासणे, टिटॅनस शॉट घेणे किंवा रहदारीचे नियम पाळणे या सर्वांचा परिणाम भय निर्माण करणारी माहिती वापरून होऊ शकतो (मुलर आणि जॉन्सन, 1990). कॅनडाच्या सरकारला आशा आहे की सिगारेटच्या प्रत्येक पॅकेटमध्ये, धूम्रपानाच्या धोक्यांबद्दलच्या शिलालेख व्यतिरिक्त, प्रत्येक वेळी धूम्रपान करणाऱ्यांच्या बाबतीत घडणाऱ्या भयंकर गोष्टींबद्दल माहिती देणारे नवीन चित्र असेल तर निकोटीनविरोधी मोहिमेची प्रभावीता वाढू शकते न्यूमन, 2001). तथापि, एखाद्याने किती प्रमाणात धमकावायचे? लोकांना तुमच्या वेदनादायक संदेशापासून ते पूर्णपणे "स्विच ऑफ" करण्यापर्यंत पोहोचवू नये म्हणून तुम्ही थोडे घाबरले पाहिजे का? किंवा त्यांना नुसती भीती दाखवण्याची गरज नाही, तर ते म्हणतात त्याप्रमाणे मृत्यूला घाबरण्याची गरज आहे का? विस्कॉन्सिन (लेव्हेंथल एट अल., 1970) आणि अलाबामा (रॉबर्सन आणि रॉजर्स, 1988) विद्यापीठांमध्ये केलेले प्रयोग असे सुचवतात की लोक जितके भयभीत असतील तितकी त्यांची प्रतिक्रिया होण्याची शक्यता जास्त असते.

(- जर ज्युरीला अधिक सभ्य हॉटेलमध्ये सामावून घेतले असते तर मी कदाचित इथे बसलो नसतो.)
चांगला मूड सकारात्मक दृष्टीकोन तयार करण्यास मदत करतो

भीती निर्माण करणाऱ्या संदेशांची परिणामकारकता धूम्रपान, दारू पिऊन वाहन चालवणे आणि धोकादायक लैंगिक वर्तन विरुद्ध जाहिरातींमध्ये वापरली जाते. जेव्हा भीती निर्माण करणाऱ्या पोस्टर्समुळे फ्रेंच तरुणांच्या अल्कोहोलबद्दलच्या दृष्टिकोनात लक्षणीय बदल झाल्याचे आढळून आले (लेव्ही-लेबॉयर, 1988), सरकारने सरकारी दूरचित्रवाणीवरील जाहिरातींमध्ये अशी माहिती समाविष्ट केली. भीती निर्माण करणारी माहिती लोकांना त्यांच्या आरोग्याकडे अधिक लक्ष देण्यास प्रवृत्त करते: स्तन, अंडकोष किंवा त्वचेचा कर्करोग लवकर शोधण्याच्या उद्देशाने मॅमोग्राफी तपासणी करा, विशिष्ट आत्म-तपासणी प्रक्रिया करा. सारा बँक, पीटर सालोवे आणि त्यांच्या सहकाऱ्यांनी 40 ते 66 वर्षे वयोगटातील महिलांचा एक गट दाखवला ज्यांनी मेमोग्राम कधीच केला नव्हता (बँक, सालोवे एट अल., 1995). ज्यांना सकारात्मक संदेश प्राप्त झाला (मॅमोग्राम कर्करोगाचा लवकर निदान म्हणून जीव वाचवू शकतो यावर जोर देऊन), केवळ अर्ध्या व्यक्तींना एक्सपोजरच्या 12 महिन्यांच्या आत मॅमोग्राम झाला. जर त्यांनी परीक्षा दिली नाही तर ते आयुष्यभर त्याची किंमत मोजू शकतात, असे सांगून घाबरलेल्यांपैकी दोन तृतीयांश परीक्षा त्याच कालावधीत घेण्यात आली.
तथापि, जेव्हा सनस्क्रीन, कंडोम किंवा आरोग्यदायी पदार्थ वापरणे यासारख्या खबरदारीचा विचार केला जातो तेव्हा भीती निर्माण करणारे संदेश कमी प्रभावी दिसतात. सनस्क्रीनच्या फायद्यांची आठवण करून देणाऱ्या समुद्रकिनाऱ्यावर जाणाऱ्यांनी सनस्क्रीन खरेदी करणे आणि सनस्क्रीनचा पुन्हा वापर करणे या दोघांचीही शक्यता जास्त होती. एसपीएफदिवसभर क्रीम. समुद्रकिनारी जाणाऱ्यांना भीतीदायक माहिती मिळाली (की सनस्क्रीनशिवाय सूर्यप्रकाशामुळे त्वचेचा कर्करोग आणि अकाली मृत्यू होऊ शकतो) त्यांनी सनस्क्रीन वापरण्यात कमी स्वारस्य दाखवले (डेलवेटर एट अल., 1999). लोकांना प्रतिबंधात्मक कारवाई करण्यास भाग पाडण्यापेक्षा भीती निर्माण करणाऱ्या जाहिराती लोकांना परिस्थिती (जसे की त्यांना कॅन्सर आहे की नाही) समजून घेण्यास अधिक प्रभावी वाटतात.
दुसऱ्या शब्दांत, "भीतीवर खेळणे" नेहमी संदेश अधिक अर्थपूर्ण बनवत नाही. ओजास्त मन वळवणे. त्यांच्यापैकी बरेच जण, ज्यांना प्रचाराबद्दल धन्यवाद, एचआयव्ही संसर्गाची भीती वाटते, इतकेच नाही नाहीलैंगिक संपर्कास नकार दिला, परंतु कंडोम देखील वापरू नका. बरेच लोक धूम्रपान करत राहतात, जरी त्यांना धूम्रपानामुळे होणा-या रोगांमुळे लवकर मृत्यूची भीती वाटते. जेव्हा एखाद्या व्यक्तीला एखाद्या गोष्टीची भीती बाळगण्यास प्रोत्साहित केले जाते ज्यामुळे त्याला आनंद मिळतो, तेव्हा त्याचा परिणाम बहुतेक वेळा वर्तनात बदल नसून निषेध असतो.
कदाचित निषेध हा भीतीदायक संदेशामुळे उद्भवलेल्या अति भीतीचा परिणाम आहे जो धोका कसा टाळायचा याबद्दल काहीही सांगत नाही (लेव्हेंथल, 1970; रॉजर्स आणि मेवबॉर्न, 1976). भीती निर्माण करणारे संदेश अधिक प्रभावी असतात जेव्हा ते एखाद्या विशिष्ट वर्तनाच्या संभाव्य आणि संभाव्य नकारात्मक परिणामांबद्दल केवळ घाबरत नाहीत तर समस्येचे विशिष्ट निराकरण देखील देतात. उदाहरणार्थ, उच्च रक्तातील कोलेस्टेरॉल असलेल्या लोकांच्या जोखमींबद्दल चिंताजनक आरोग्य माहिती अनेकांना चरबीयुक्त पदार्थ टाळण्यास आणि "कोलेस्टेरॉल-मुक्त" आहार घेण्यास प्रवृत्त करू शकते (मिलर आणि मिलर, 1996).
धोकादायक लैंगिक वर्तनाचा सामना करण्याच्या उद्देशाने अनेक जाहिराती एकाच वेळी “एड्स मारतो!” ही भीती निर्माण करतात आणि त्यापासून संरक्षण करण्यासाठी एक धोरण देतात: संयम, कंडोम किंवा एका जोडीदाराशी स्थिर लैंगिक संबंध. 1980 मध्ये एचआयव्ही संसर्गाच्या भीतीमुळे अनेक पुरुषांना त्यांचे वर्तन बदलले आहे. 5,000 समलैंगिकांच्या सर्वेक्षणात, एड्सच्या साथीने 1984 आणि 1986 (फाइनबर्ग, 1988) दरम्यान संयमशील आणि एकपत्नीक समलैंगिकांचे प्रमाण 14% वरून 39% पर्यंत वाढले.
तेव्हापासून, एचआयव्ही बाधित तरुण पुरुषांची संख्या कमी झाली आहे (अंशतः समलैंगिकांमधील प्रभावी प्रचारामुळे), परंतु संक्रमित तरुण स्त्रियांची संख्या वाढली आहे. 1993 मध्ये, 1988 प्रमाणे एचआयव्ही बाधित तरुण गोऱ्या पुरुषांची संख्या निम्मी होती, परंतु तरुण काळ्या स्त्रियांची संख्या 60% पेक्षा जास्त वाढली (रोसेनबर्ग आणि बिगगर, 1998). त्यामुळे महिला, अल्पसंख्याक आणि भिन्नलिंगी यांना प्रबोधन करण्याची गरज आहे. समलैंगिकांमधील प्रकरणांची उदाहरणे शोधणे सोपे असले तरी, एड्स हा एक आजार आहे जो कोणालाही प्रभावित करू शकतो.
ज्या रोगांचे चित्र काढणे सोपे आहे ते रोग त्या रोगांपेक्षा अधिक भयावह असतात ज्याबद्दल सरासरी व्यक्तीला फक्त अस्पष्ट समज असते (Scherman et al., 1985; Smith & Shaffer, 2000). ही परिस्थिती सिगारेट पॅकवरील चेतावणी लेबलांच्या अकार्यक्षमतेचे कारण समजून घेण्यास मदत करते. त्यांच्याकडे, टिमोथी ब्रॉक आणि लॉरा ब्रॅनन यांनी म्हटल्याप्रमाणे, "जांभई आणणारी कायदेशीर भाषेची एकाग्रता" (ब्रॉक अँड ब्रॅनन, 1991), आणि जाहिरातींची दृश्य प्रतिमा खंडित करण्याची शक्यता नाही. जर चेतावणी जाहिरातींप्रमाणेच अर्थपूर्ण आणि रंगीबेरंगी बनल्या तर - फुफ्फुसाच्या कर्करोगाच्या ऑपरेशन्सची रंगीत छायाचित्रे - ते दृष्टीकोन आणि हेतू बदलण्यात देखील अधिक प्रभावी होतील. हे विशेषतः अशा जाहिरातींसाठी खरे आहे जे त्यापासून विचलित होण्याऐवजी प्रेरक प्रतिमेकडे लक्ष वेधण्याचा प्रयत्न करतात, जसे की प्रतिमा लैंगिकरित्या चार्ज केली जाते (Frey & Eagly, 1993). खरोखर, जेव्हा मन वळवण्याचा विचार येतो तेव्हा, समस्येच्या साराशी संबंधित एक अर्थपूर्ण उदाहरण हजारो शब्दांची जागा घेऊ शकते.
काल्पनिक प्रचार अनेकदा विविध भीतीचे शोषण करते. डेरसेंटurmerस्ट्रायचरने ज्यूंना उंदरांपासून मिन्समीट बनवण्याच्या, गैर-ज्यू महिलांवर बलात्कार करणे आणि लोकांना त्यांच्या उपजीविकेपासून धूर्तपणे वंचित ठेवल्याबद्दल हजारो निराधार कथांद्वारे ज्यूंची भीती जागृत केली. स्ट्रायचरने, जवळजवळ हिटलरच्या सर्व प्रचाराप्रमाणे, जर्मन लोकांच्या भावनांना आवाहन केले, त्यांच्या कारणासाठी नाही. स्ट्रायचरच्या वृत्तपत्राने "धोका" कसा टाळावा याबद्दल स्पष्ट, विशिष्ट शिफारसी देखील प्रकाशित केल्या: त्यात सर्व ज्यू-नेतृत्व असलेल्या कंपन्यांची यादी केली जेणेकरून वाचक त्यांच्याशी संपर्क टाळू शकतील, वाचकांना "ज्यू" स्टोअरला भेट देणाऱ्या जर्मन लोकांची नावे कळवण्यास प्रोत्साहित केले गेले आणि ज्यू तज्ञांच्या सेवांचा वापर केला आणि त्यांच्या शेजारी राहणाऱ्या ज्यूंच्या याद्या संकलित केल्या (Bytwerk & Brooks, 1980). तो अर्थपूर्ण, स्मरणात राहणारा प्रचार होता.
मग, होलोकॉस्टनंतर, एका मुलीची एक अनोखी डायरी सापडली, "फक्त एक डायरी, पण किती अनुनाद आहे!" (Scherman, Beike & Ryalls, 1999). नाझींच्या अत्याचारांबद्दल शेकडो खंड लिहिले गेले आहेत. तथापि, या "एका मुलीची डायरी जगातील जवळजवळ सर्व भाषांमध्ये अनुवादित केली गेली आहे आणि या पुस्तकाच्या विकल्या गेलेल्या प्रतींची संख्या एकत्रितपणे फॅसिस्ट व्यवसायावर विकल्या गेलेल्या ऐतिहासिक कामांच्या संख्येपेक्षा जास्त आहे. हे घर [ॲनी फ्रँक हाऊस] ॲमस्टरडॅममधील सर्वात जास्त भेट दिलेले संग्रहालय आहे, एक प्राचीन इतिहास असलेले शहर आणि मोठ्या संख्येने संग्रहालये आहेत.”

मताचा फरक

याचे चित्रण करा: वांडा स्प्रिंग ब्रेकसाठी घरी येते आणि तिचे वडील, एक जास्त वजन असलेले, मध्यमवयीन पुरुष, तिच्या उदाहरणाचे अनुसरण करून निरोगी जीवनशैली जगण्यास सुरुवात करण्याचे ठरवते. ती दररोज किमान पाच मैल धावते आणि तिचे वडील म्हणतात की त्याचा आवडता खेळ "टीव्ही रिमोट कंट्रोलने व्यायाम करणे" आहे. वांडा विचार करते, “बाबांना पलंगावरून उतरवण्यासाठी मी काय करावे? दैनंदिन चालण्यासारख्या कमी-प्रभावी क्रियाकलाप करण्यासाठी त्याला प्रोत्साहित करा किंवा त्याला तालबद्ध जिम्नॅस्टिक्स आणि धावण्याचा प्रयत्न करा? कदाचित जर मी त्याला नियमित व्यायाम करण्यास सुचवले तर तो तडजोड करेल आणि काहीतरी करण्यास सुरवात करेल. जर तो म्हणाला की मी वेडा आहे आणि सर्व काही तसेच राहते? »
वांडाप्रमाणेच सामाजिक मानसशास्त्रज्ञांना विविध पर्यायांचा विचार करावा लागतो. मतांमधील मतभेद अस्वस्थता निर्माण करतात आणि अस्वस्थता लोकांना त्यांचे निर्णय बदलण्यास प्रोत्साहित करते (धडा 4 मध्ये वर्णन केलेल्या असंगतीचा प्रभाव लक्षात ठेवा). यावर आधारित, असे गृहीत धरले जाऊ शकते की मतभेद जितके मजबूत असतील तितके बदल अधिक लक्षणीय होतील. परंतु मानसिक आरामापासून वंचित राहणारी माहिती देणारा संभाषणकर्ता विश्वास नाकारला जाऊ शकतो. जे टीव्ही न्यूज अँकरने काढलेल्या निष्कर्षांशी असहमत आहेत ते नंतरचे पक्षपाती, चुकीचे आणि अविश्वासार्ह मानतात. लोक निष्कर्षांबद्दल अधिक ग्रहणक्षम आहेत की "त्यांच्या स्वीकार्यतेची मर्यादा ओलांडू नका" (लिबरमन आणि चैकेन, 1992; झान्ना, 1993). तर उलट परिणाम अगदी शक्य आहे: मतातील फरक जितका अधिक लक्षात येईल तितका कमीबदल
वरील गोष्टींचा विचार करून, इलियट आरोनसन, ज्युडिथ टर्नर आणि मेरिल कार्लस्मिथ यांनी निष्कर्ष काढला: विश्वासार्ह संप्रेषक,ट. ई. अतिशय भिन्नप्राप्तकर्त्याच्या स्थानावरून नंतरच्या दृष्टिकोनात लक्षणीय बदल होईल (Aronson, Turner & Carlsmith, 1963). जे सत्य आहे ते सत्य आहे: जेव्हा लोकांना सांगण्यात आले की त्यांना आवडत नसलेल्या कवितेची प्रशंसा स्वतः टी. एस. एलियट यांनी केली होती [थॉमस स्टर्न्स एलियट (1888-1965) - अँग्लो-अमेरिकन कवी, नोबेल पारितोषिक विजेते (1948). - नोंद भाषांतर], त्याने तिच्याबद्दल काही खुशामत करणारे शब्द म्हटल्याचे त्यांना सांगण्यात आले त्यापेक्षा मतातील बदल अधिक लक्षणीय होता. तथापि, जेव्हा “कवितेच्या समीक्षकाची भूमिका मॅसॅच्युसेट्सच्या टीचर्स कॉलेजमधील विद्यार्थ्याने ऍग्नेस स्टर्न्सने बजावली होती,” तेव्हा तिच्या स्तुतीचा वाचकांवर एलियटच्या काही स्तुत्य शब्दांपेक्षा जास्त परिणाम झाला नाही. म्हणून, अंजीर मध्ये दर्शविल्याप्रमाणे. 7.4, दृष्टिकोन बदलणे आणि माहितीच्या स्त्रोतावर विश्वासाची डिग्री एकमेकांशी जोडलेले: कम्युनिकेटरवर जितका जास्त विश्वास तितकाच प्राप्तकर्त्याच्या मतातील बदल अधिक लक्षणीय.

तांदूळ. ७.४. प्राप्तकर्त्यांचा दृष्टिकोन बदलणे संभाषणकर्त्यावरील विश्वासाच्या डिग्रीवर अवलंबून असते.जर आपण कोणत्याही मूलगामी स्थितीचे रक्षण करण्याबद्दल बोलत असाल, तर केवळ अमर्याद विश्वास ठेवणारा संवादकच प्राप्तकर्त्यांच्या दृष्टिकोनात लक्षणीय बदल घडवून आणू शकतो. ( स्त्रोत:अरोनसन, टर्नर आणि कार्लस्मिथ, 1963)

<Если владеющие искусством пера в чем-то и согласны друг с другом, то только в одном: самый надежный способ привлечь и удержать внимание читателя заключается в том, чтобы писать конкретно, понятно и точно. विल्यम स्ट्रंकआणि ई.बी. व्हाईटशैलीचे घटक, 1979>
याचा अर्थ असा आहे की तिला मूलगामी स्थितीचे रक्षण करण्याची आवश्यकता आहे का या प्रश्नाचे उत्तर हे परिस्थितीवर अवलंबून आहे. वांडा तिच्या प्रिय वडिलांसाठी एक निर्विवाद अधिकार आहे, बिनशर्त विश्वासास पात्र आहे? तसे असल्यास, तिने त्याला त्याच्या वेलनेस प्रोग्रामबद्दल गंभीर होण्यासाठी ढकलले पाहिजे. तसे नसल्यास, वांडा हुशारीने वागेल आणि अधिक माफक मागण्यांवर समाधानी असेल.
जे घडत आहे त्यात वांडाच्या वडिलांना किती रस आहे यावरही उत्तर अवलंबून आहे. एखाद्या विशिष्ट स्थितीचे सक्रिय समर्थक केवळ मतांची एक संकुचित श्रेणी समजतात. थोडेसे वेगळे मत त्यांच्यासाठी बेपर्वाईने मूलगामी वाटू शकते, विशेषत: जर ते आधीपासून धारण केलेल्या पदाच्या "अत्यंत आवृत्ती" ऐवजी विरोधी दृष्टिकोनाची अभिव्यक्ती असेल (पल्लक एट अल., 1972; पेटी आणि कॅसिओप्पो, 1979; राइन आणि विच्छेदन, 1970). जर वांडाच्या वडिलांनी अजून व्यायाम करण्याचा विचार केला नसेल, किंवा त्यांना या समस्येबद्दल विशेष काळजी नसेल, तर वांडाने आधीच सर्व व्यायामापासून दूर राहण्याचा निश्चय केला असेल तर ती तिच्यापेक्षा जास्त मूलगामी भूमिका घेऊ शकते. तर, जर तुमच्याकडे विश्वासार्हता असेल आणि तुमचे प्रेक्षक तुम्हाला जे म्हणायचे आहे ते फारसे गांभीर्याने घेत नसतील तर त्यासाठी जा: मूलगामी विचारांचे रक्षण करा.

श्रोत्यांसमोर विरोधी दृष्टिकोन मांडणे आवश्यक आहे का?

संप्रेषणकर्त्यांना आणखी एक व्यावहारिक समस्या सोडवावी लागेल: विरोधकांच्या युक्तिवादाचे काय करावे? या प्रश्नाला, मागील प्रश्नाप्रमाणे, सामान्य ज्ञान स्पष्ट उत्तर देत नाही. प्रतिवाद प्रदान केल्याने तुमचे प्रेक्षक गोंधळून जाऊ शकतात आणि तुमची स्वतःची स्थिती कमकुवत करू शकतात. परंतु दुसरीकडे, तुम्ही तुमच्या विरोधकांची स्थिती मांडल्यास, तुमची माहिती अधिक अनुकूल प्रकाशात दिसू शकते आणि ती अधिक प्रामाणिक आणि नि:शस्त्र म्हणून ओळखली जाईल.
दुसऱ्या महायुद्धात नाझी जर्मनीच्या पराभवानंतर, अमेरिकन सैन्याच्या कमांडला सैनिकांनी आराम करावा असे वाटले नाही आणि जपानबरोबरचे आगामी युद्ध क्षुल्लक आहे असा विचार केला. त्यामुळे सामाजिक मानसशास्त्रज्ञ कार्ल हॉव्हलँड आणि अमेरिकेच्या संरक्षण माहिती आणि शिक्षण संस्थेतील त्यांच्या सहकाऱ्यांनी दोन रेडिओ प्रसारणे केली ज्यात त्यांनी असा युक्तिवाद केला की पॅसिफिकमधील युद्ध किमान दोन वर्षे चालेल (Hovland, Lumsdaine & Sheffield, 1949). त्यापैकी एक “एकतर्फी” होता: त्याने विरोधकांचे युक्तिवाद सादर केले नाहीत, विशेषत: असा युक्तिवाद केला की दोन विरोधकांशी नाही तर फक्त एकाशी लढणे आवश्यक आहे. दुसरा कार्यक्रम "द्विपक्षीय" होता: त्यात विरोधकांचे युक्तिवाद आणि त्यांना उत्तरे दिली गेली. अंजीर मध्ये दाखवल्याप्रमाणे. 7.5, संदेशाची परिणामकारकता ऐकणाऱ्यावर अवलंबून असते. "एकतर्फी" प्रसारणाने या दृष्टिकोनाचे आधीपासूनच पालन करणाऱ्यांवर सर्वात मोठी छाप पाडली आणि "द्विपक्षीय" - जे याशी सहमत नाहीत त्यांच्यावर.

तांदूळ. ७.५. माहितीच्या प्रभावाचे अवलंबित्व जे विरोधकांची मते विचारात घेते आणि श्रोत्यांच्या प्रारंभिक मतावर त्यांना विचारात घेत नाही. दुसऱ्या महायुद्धात जर्मनीवर विजय मिळविल्यानंतर, जपानच्या सामर्थ्यावर शंका घेणारे अमेरिकन सैनिक "द्विपक्षीय" संदेशाने प्रभावित झाले ज्याने स्थानाच्या बाजूने आणि विरुद्ध युक्तिवाद केले. "एकतर्फी" संदेशाच्या प्रभावाखाली जपानशी युद्धाला एक गंभीर परीक्षा मानणारे तेच सैनिक त्यांच्या मते दृढ झाले. ( स्त्रोत: हॉव्हलँड, लुम्सडेन आणि शेफिल्ड, 1949)

त्यानंतरच्या प्रयोगांनी पुष्टी केली आहे की जर लोक विरोधी युक्तिवादांशी परिचित असतील (किंवा त्यांच्याशी संपर्कात असतील) तर त्यांना "द्विपक्षीय" माहितीने पटवून दिले जाण्याची शक्यता जास्त असते आणि त्याचा प्रभाव जास्त काळ टिकतो (जोन्स आणि ब्रेहम, 1970; लुम्सडेन आणि जेनिस, 1953 ). खटल्याच्या अनुकरणाच्या प्रयोगांमध्ये, वकिलाचे भाषण अधिक प्रेरक दिसते जर त्याने फिर्यादीच्या आधी त्याच्या क्लायंटच्या अपराधासाठी युक्तिवाद केला (विल्यम्स एट अल., 1993). साहजिकच, एक "एकतर्फी" संदेश माहितीदार श्रोत्यांना प्रतिवादाबद्दल विचार करण्यास प्रोत्साहित करतो आणि ते असे मत बनवतात की संवादक पक्षपाती आहे. याचा अर्थ असा की, एक राजकारणी निवडणूक मोहीम चालवतो आणि राजकीयदृष्ट्या साक्षर श्रोत्यांशी बोलत असतो, तो त्याच्या विरोधकांच्या युक्तिवादांना सादर करणे आणि त्यांना प्रतिसाद देणे शहाणपणाचे ठरेल. तर, जर विरोधक एकतर तुमच्या श्रोत्यांमध्ये उपस्थित असतील किंवा तुमच्यानंतर बोलतील, तर श्रोत्यांना "दु-मार्ग" माहिती द्या.
घटकांचा हा परस्परसंवाद मन वळवण्याच्या सर्व अभ्यासांमध्ये आढळतो. कदाचित आम्हांला पटण्यावर व्हेरिएबल्सचा प्रभाव अधिक सोपा असावा असे वाटते. (मग या प्रकरणाचा अभ्यास करणे सोपे जाईल.) अरेरे! बऱ्याच स्वतंत्र व्हेरिएबल्सचे "मिश्र परिणाम आहेत: काही प्रकरणांमध्ये ते मन वळवण्यास अनुकूल असतात, तर काहींमध्ये ते कमी करतात" (पेटी आणि वेगेनर, 1998). आपण सर्व, विद्यार्थी आणि शास्त्रज्ञ, “Occam’s razor” [विलियम ऑफ ओकहॅम (c. 1285-1349) द्वारे आकर्षित झालो आहोत - इंग्लिश तत्वज्ञानी, तर्कशास्त्रज्ञ आणि चर्चवादी आणि राजकीय लेखक, उशीरा विद्वानवादाचे प्रतिनिधी. प्राथमिक ज्ञान, ओकहॅमच्या मते, अंतर्ज्ञानी आहे, ज्यामध्ये बाह्य धारणा आणि आत्मनिरीक्षण समाविष्ट आहे. अंतर्ज्ञानी ज्ञानासाठी कमी करण्यायोग्य नसलेल्या आणि अनुभवाद्वारे सत्यापित केल्या जाऊ शकत नाहीत अशा संकल्पना विज्ञानातून काढून टाकल्या पाहिजेत: "संस्था अनावश्यकपणे गुणाकार करू नये." या तत्त्वाला ओकॅमचा रेझर म्हणतात. - नोंद भाषांतर] - स्पष्टीकरणाची सर्वात सोपी तत्त्वे शोधा. परंतु मानवी जीवन गुंतागुंतीचे असल्याने आपली तत्त्वेही पूर्णपणे साधी असू शकत नाहीत.

कोणती माहिती अधिक खात्रीशीर आहे - प्रथम प्राप्त झालेली किंवा शेवटची?

अशी कल्पना करा की तुम्ही एका प्रसिद्ध राजकारण्याचे सल्लागार आहात ज्याला तितक्याच प्रसिद्ध राजकारण्याशी वाद घालावे लागेल. चर्चेचा विषय म्हणजे शस्त्रास्त्र मर्यादा करार. निवडणुकीला तीन आठवडे शिल्लक आहेत, त्यादरम्यान प्रत्येक उमेदवाराने तयार केलेल्या निवेदनासह संध्याकाळच्या बातम्यांच्या कार्यक्रमात हजर राहणे आवश्यक आहे. ते एक नाणे फेकतात - आणि तुमच्या प्रभागाला निवडण्याचा अधिकार मिळतो: तो प्रथम किंवा शेवटचा कार्य करू शकतो. तुम्ही भूतकाळात मानसशास्त्राचा अभ्यास केला आहे हे जाणून, संपूर्ण टीम तुमच्या सल्ल्याकडे लक्ष देत आहे.
तुम्ही मानसिकदृष्ट्या जुनी पाठ्यपुस्तके आणि लेक्चर नोट्स "स्कॅन" करायला सुरुवात करता. आधी जाणे चांगले नाही का? लोक माहितीचा अर्थ कसा लावतात हे त्यांच्या पूर्वाग्रहांवर अवलंबून असते. शिवाय, एकदा एखाद्या व्यक्तीने आधीच विश्वास निर्माण केला की, त्याला पटवणे कठीण आहे, म्हणून दुसरे भाषण कसे समजले जाईल आणि त्याचा अर्थ कसा लावला जाईल हे पहिल्या भाषणावर अवलंबून असते. याव्यतिरिक्त, जो व्यक्ती प्रथम बोलतो त्याच्याकडे सर्वात जास्त लक्ष वेधले जाऊ शकते. पण दुसरीकडे, शेवटची मिळालेली माहिती उत्तम लक्षात राहते. शेवटी जाणे खरोखर चांगले असल्यास काय?
तुमच्या तर्काचा पहिला भाग सुप्रसिद्ध परिणामाचा अंदाज लावतो, म्हणजे प्राथमिक प्रभाव: सर्वात खात्रीशीर माहिती ही प्रथम प्राप्त झालेली आहे. प्रथम छाप खरोखरमहत्वाचे उदाहरणार्थ, खालील वर्णने एकमेकांपासून कशी वेगळी आहेत हे तुम्ही सांगू शकता:
- जॉन हुशार, मेहनती, आवेगपूर्ण, टीकात्मक, हट्टी आणि मत्सर करणारा आहे;
- जॉन हेवा करणारा, हट्टी, टीकात्मक, आवेगपूर्ण, मेहनती आणि हुशार आहे.
जेव्हा सॉलोमन ॲशने न्यूयॉर्कच्या सिटी कॉलेजमधील विद्यार्थ्यांना ही प्रोफाइल वाचण्यास सांगितले, तेव्हा ज्यांनी पहिले वाचले त्यांनी जॉनला दुसऱ्याने सुरुवात केलेल्यांपेक्षा अधिक सकारात्मक रेट केले (Asch, 1946). असे दिसते की प्रथम माहितीने नंतरच्या माहितीच्या त्यांच्या व्याख्यावर प्रभाव टाकला, म्हणजे, प्राथमिकतेचा प्रभाव कामावर होता. तत्सम परिणाम प्रयोगांमध्ये प्राप्त झाले ज्यात विषयांनी अंदाजे 50% कार्ये यशस्वीरित्या पूर्ण केली. ज्या विषयांनी पहिल्या प्रश्नाचे बरोबर उत्तर दिले ते प्रथम चुकीचे उत्तर दिले त्यापेक्षा अधिक सक्षम असल्याचे दिसून आले आणि त्यानंतरच योग्य उत्तर दिले (जोन्स एट अल., 1968; लँगर आणि रॉथ, 1975; मॅकअँड्र्यू, 1981).
प्राथमिकतेचा प्रभाव निर्णय तयार करण्याच्या प्रक्रियेप्रमाणेच मन वळवण्याच्या प्रक्रियेत प्रकट होतो का? नॉर्मन मिलर आणि डोनाल्ड कॅम्पबेल यांनी नॉर्थवेस्टर्न युनिव्हर्सिटीच्या विद्यार्थ्यांना प्रत्यक्ष दिवाणी खटल्याचा संक्षिप्त उतारा सादर केला, एका ब्लॉकमध्ये फिर्यादीने दिलेली सर्व माहिती संकलित केली आणि दुसऱ्या ब्लॉकमध्ये संरक्षणाद्वारे प्रदान केलेली सर्व माहिती (मिलर आणि कॅम्पबेल, 1959). विद्यार्थी दोन्ही वाचतात. एका आठवड्यानंतर जेव्हा त्यांना त्यांचे मत व्यक्त करण्यास सांगितले गेले तेव्हा बहुतेकांनी या प्रकरणाशी त्यांची ओळख कोणाच्या माहितीवरून सुरू केली याची बाजू घेतली. गॅरी वेल्स आणि त्यांच्या सहकाऱ्यांना हाच परिणाम दिसून आला जेव्हा त्यांनी वकिलाचे पहिले भाषण प्रत्यक्ष खटल्याच्या प्रतिलिपीमध्ये वेगवेगळ्या ठिकाणी ठेवले (वेल्स एट अल., 1985). तो सर्वात प्रभावी असल्याचे बाहेर वळले तेव्हा आधीचेत्याचे पुरावे फिर्यादीद्वारे सादरीकरण.
<Оппоненты воображают, что опровергают нас, когда, игнорируя наше мнение, снова и снова твердят свое. गोटे, कमाल आणि प्रतिबिंब >
विरुद्ध शक्यता काय? "जो शेवटपर्यंत हसतो तो उत्तम हसतो" ही ​​म्हण आपल्या सर्वांना माहीत आहे. आम्हाला नुकतीच मिळालेली माहिती आम्हाला अधिक चांगल्या प्रकारे आठवत असल्याने, असे काही म्हणता येईल का? "नवीनता प्रभाव"? आम्हाला आमच्या स्वतःच्या अनुभवावरून (आणि स्मृती प्रयोगांवरून) माहित आहे की वर्तमान काळातील घटना भूतकाळात घडलेल्या महत्त्वाच्या घटनांना तात्पुरते अस्पष्ट करू शकतात. याची चाचणी घेण्यासाठी, मिलर आणि कॅम्पबेलने प्रथम विद्यार्थ्यांच्या एका गटाने बचाव पक्षाने दिलेली माहिती वाचली आणि दुसऱ्या गटाने फिर्यादीने दिलेली माहिती वाचली. एका आठवड्यानंतर, संशोधकांनी त्यांना दुसरा "ब्लॉक" वाचण्यास सांगितले आणि लगेच त्यांचे मत व्यक्त केले. प्राइमसी इफेक्टचे अस्तित्व सिद्ध झाल्यावर प्रयोगाच्या पहिल्या भागात मिळालेल्या परिणामांच्या विरुद्ध परिणाम होते: b ओआठवडाभरापूर्वी जे वाचले ते बहुतेक माझ्या स्मरणातून मिटले आहे.
विसरणे नवीनतेचा प्रभाव निर्माण करते जर: 1) दोन संदेशांमध्ये बराच वेळ जातो; २) प्रेक्षकांनी दुसऱ्या संदेशानंतर लगेच कृती करावी. जर दोन संदेश व्यत्ययाशिवाय एकमेकांना फॉलो करतात, त्यानंतर काही वेळ निघून गेला, तर प्राथमिक परिणाम होण्याची शक्यता असते (आकृती 7.6). हे विशेषतः अशा परिस्थितीत खरे आहे जेथे पहिला संदेश सक्रिय विचारांना उत्तेजित करतो (हाउग्वेडट आणि वेगेनर, 1994). निवडणुकीच्या चर्चेत भाग घेणाऱ्याला तुम्ही आता काय सल्ला द्याल?

तांदूळ. ७.६. प्राइमसी इफेक्ट की रिसेन्सी इफेक्ट?जर दोन प्रेरक संदेश ताबडतोब एकमेकांना फॉलो करत असतील आणि काही काळानंतर प्रेक्षकांनी त्यांना प्रतिसाद दिला पाहिजे, तर फायदा पहिल्या संदेशाच्या बाजूने आहे (प्राथमिकता प्रभाव). दोन संदेशांमध्ये काही वेळ गेला आणि श्रोत्यांनी दुस-या संदेशानंतर लगेचच त्यांना प्रतिसाद दिला पाहिजे, तर फायदा दुस-या संदेशाच्या बाजूने आहे (रीसेन्सी इफेक्ट)

संदेश कसा दिला जातो? संप्रेषण चॅनेल

सक्रिय अनुभव किंवा निष्क्रिय समज?

आम्ही चौथ्या अध्यायात आधीच सांगितले आहे की आम्ही आमच्या कृतींद्वारे आकार घेतो. जेव्हा आपण कृती करतो तेव्हा आपण एक विचार विकसित करतो जो या कृतीचे मार्गदर्शन करतो, विशेषतः जर आपल्याला जबाबदार वाटत असेल. "सेकंड-हँड" शिकलेल्या वृत्तींपेक्षा आपल्या स्वतःच्या अनुभवात रुजलेल्या वृत्तींचा आपल्या वर्तनावर अधिक लक्षणीय परिणाम होऊ शकतो या वस्तुस्थितीबद्दलही आम्ही बोललो. निष्क्रीयपणे शिकलेल्यांच्या तुलनेत, अनुभवावर आधारित वृत्ती अधिक विश्वासार्ह, अधिक स्थिर आणि प्रभावासाठी कमी संवेदनाक्षम असतात.
तरीसुद्धा, सामान्य ज्ञान मानसशास्त्र छापील शब्दाच्या सामर्थ्यावर विश्वास ठेवते. कॅम्पसमधील कार्यक्रमांमध्ये विद्यार्थ्यांना सहभागी करून घेण्याचा आम्ही कसा प्रयत्न करतो? आम्ही जाहिराती पोस्ट करतो. आम्ही ड्रायव्हर्सना गती कमी करून रस्ता कसा पहातो? आम्ही पोस्टर्स लटकवतो "वाहन चालवताना काळजी घ्या!" कॅम्पसमध्ये कचरा टाकणे थांबवण्यासाठी आम्ही विद्यार्थ्यांना कसे प्रोत्साहित करण्याचा प्रयत्न करू? कचरा न टाकण्याचे आवाहन आम्ही नोटीस बोर्डवर टाकतो.
आपण असे म्हणू शकतो की लोकांना इतके सहज पटले जाऊ शकते? दोन चांगल्या हेतूने केलेले प्रयत्न पाहू. स्क्रिप्स कॉलेजमध्ये [महिलांसाठी एक उदारमतवादी कला महाविद्यालय, सहा क्लेरमॉन्ट महाविद्यालयांपैकी एक. - नोंद एड] (कॅलिफोर्निया राज्य) "स्वच्छता सप्ताह" साजरा करत होते आणि "चला कीप अवर कॅम्पस ऑलवेज ब्यूटीफुल!" आणि "लेट्स स्टॉप लिटरिंग!" सारखे पोस्टर्स संपूर्ण कॅम्पसमध्ये लावण्यात आले होते. इ. विद्यार्थ्यांना दररोज त्यांच्या मेलबॉक्समध्ये समान कॉल असलेली पत्रके सापडतात. क्लीनअप वीक सुरू होण्याच्या आदल्या दिवशी, सामाजिक मानसशास्त्रज्ञ रेमंड पालोत्झियन यांनी एका व्यस्त फूटपाथच्या बाजूला कचराकुंडीजवळ कचरा विखुरला (पॅलौझियन, 1979). आणि, बाजूला पडून, तो रस्त्यावरून जाणाऱ्यांना पाहू लागला. त्याच्याजवळून गेलेल्या 180 लोकांपैकी कोणीही काही उचलले नाही. "आठवडा" संपण्याच्या आदल्या दिवशी त्याने प्रयोग पुन्हा केला. तुम्हाला असे वाटते की रस्त्यावरून जाणारे, एकमेकांना मागे टाकत, कॉलला उत्तर देण्याची तयारी दाखवण्यासाठी कचराकुंडीकडे धावले? तुझे चूक आहे. 180 लोकांपैकी फक्त दोघांनी जमिनीवर पडलेली वस्तू उचलली.
कदाचित मौखिक अपील अधिक खात्रीशीर आहेत? अजिबात आवश्यक नाही. आपल्यापैकी ज्यांना सार्वजनिकरित्या बोलायचे आहे, जसे की शिक्षक किंवा विविध “मन वळवणारे”, आपले स्वतःचे शब्द असा “आकर्षक” प्रभाव निर्माण करतात की आपल्याला त्यांची शक्ती अतिशयोक्ती करण्याचा मोह होतो. महाविद्यालयीन विद्यार्थ्यांना त्यांच्या महाविद्यालयीन अनुभवाबद्दल सर्वात मौल्यवान काय वाटते किंवा त्यांना त्यांच्या पहिल्या वर्षातील सर्वात जास्त काय आठवते ते विचारा, आणि - याबद्दल लिहिणे माझ्यासाठी जितके दुःखी आहे - फारच कमी लोकांना चमकदार व्याख्याने आठवतील, जरी आम्ही, प्राध्यापक आणि शिक्षक, लक्षात ठेवा की अशी व्याख्याने होती.
थॉमस क्रॉफर्ड आणि त्यांचे सहकारी, तोंडी शब्दाच्या प्रभावाचा अभ्यास करत, त्यांनी वांशिक असहिष्णुता आणि अन्यायाविरुद्ध प्रवचन ऐकल्यानंतर 12 वेगवेगळ्या चर्चच्या सदस्यांच्या घरी भेट दिली (क्रॉफर्ड, 1974). दुसऱ्या मुलाखतीदरम्यान जेव्हा त्यांना विचारले गेले की त्यांनी मागील मुलाखतीपासून वांशिक पूर्वग्रह आणि भेदभावाबद्दल काही वाचले किंवा ऐकले आहे, तेव्हा केवळ 10%, “आघाडीच्या प्रश्नांशिवाय”, स्वतःला प्रवचन आठवले. जेव्हा उर्वरित 90% लोकांना थेट विचारण्यात आले: "गेल्या दोन आठवड्यांमध्ये एखाद्या धर्मगुरूने तुम्हाला पूर्वग्रह किंवा भेदभावाबद्दल सांगितले आहे का?", 30% पेक्षा जास्त लोकांनी असा दावा केला की त्यांनी असा उपदेश ऐकला नाही. अंतिम निष्कर्ष: प्रवचनानंतर तेथील रहिवाशांच्या वांशिक वृत्ती बदलल्या नाहीत.
जर आपण या निकालाचा काळजीपूर्वक विचार केला तर हे स्पष्ट होते की पुजारीला अनेक अडथळे पार करणे आवश्यक आहे. संदेशाशी संबंधित अनेक घटक - वक्ता, प्रेक्षक किंवा संप्रेषणाची पद्धत - त्याचे यशस्वी वितरण कमी-अधिक होण्याची शक्यता असते. अंजीर मध्ये दाखवल्याप्रमाणे. 7.1, वक्त्याला, श्रोत्यांना कोणत्याही गोष्टीबद्दल खात्री पटवायची असेल तर, केवळ त्यांचे लक्ष वेधून घेणे आवश्यक नाही, तर त्याने दिलेली माहिती समजण्याजोगी, खात्रीशीर, संस्मरणीय आणि अकाट्य आहे याची देखील खात्री केली पाहिजे. काळजीपूर्वक तयार केलेला संदेश मन वळवण्याच्या प्रक्रियेच्या या प्रत्येक टप्प्याचा विचार केला पाहिजे.
तथापि, निष्क्रीयपणे प्राप्त केलेले कॉल नेहमीच निरुपयोगी नसतात. माझी "कोर्ट" फार्मसी दोन भिन्न उत्पादकांकडून ऍस्पिरिन विकते, एकाची अतिशय सक्रियपणे जाहिरात केली जाते आणि दुसरी जाहिरात केली जात नाही. किरकोळ फरकांव्यतिरिक्त (काही गोळ्या तोंडात थोड्या वेगाने वितळतात), औषधे पूर्णपणे एकसारखी असतात आणि कोणताही फार्मासिस्ट तुम्हाला हे सांगेल. ऍस्पिरिन म्हणजे ऍस्पिरिन. आपली शरीरे सांगू शकत नाहीत की एक ब्रँड दुस-यापेक्षा वेगळा कशामुळे होतो. परंतु पाकीट हे करू शकतात: जाहिरात केलेले एक जाहिरात न केलेल्यापेक्षा 3 पट जास्त महाग आहे. पण जाहिरातीमुळे लाखो लोक ते विकत घेतात.
प्रभावी जाहिरातीमुळे सिगारेटची विक्रीही अर्धवट आहे. सिगारेट निर्माते शपथ घेतात की त्यांच्या जाहिरातीचा उद्देश नवीन धूम्रपान करणाऱ्यांना "भरती" करण्याऐवजी विद्यमान धूम्रपान करणाऱ्यांना दुसऱ्या ब्रँडकडे जाण्यास प्रवृत्त करणे हा आहे. तथापि, त्यांनी ग्राहक बाजाराचा विस्तार करण्यास मदत केली आहे. 1880 पासून, प्रत्येक चार सिगारेट जाहिरात मोहिमेमुळे लक्ष्यित लिंगांमधील 14- ते 17 वर्षे वयोगटातील धूम्रपानाचे प्रमाण वाढले आहे (पियर्स एट अल., 1994, 1995).
प्रसारमाध्यमांमध्ये एवढी ताकद आहे हे खरे असेल, तर ते एखाद्या धनाढ्य राजकारण्याला मते विकत घेण्यास मदत करू शकेल का? जोसेफ ग्रश यांनी 1976 च्या अध्यक्षीय प्राथमिक निवडणुकीतील सर्व डेमोक्रॅटिक उमेदवारांच्या खर्चाचे विश्लेषण केल्यानंतर असा निष्कर्ष काढला की ज्या उमेदवारांनी प्रचारावर जास्त पैसा खर्च केला त्यांना सर्व निवडणुकांमध्ये जास्त मते मिळाली (ग्रश, 1980). ग्रॅशच्या मते, सर्व खर्चाचा परिणाम बहुधा अज्ञात उमेदवाराचे मतदारांद्वारे ओळखल्या जाणाऱ्या व्यक्तीमध्ये रूपांतर होते. (हे निष्कर्ष प्रयोगशाळेतील प्रयोगांशी सुसंगत आहे हे दर्शविते की साध्या उत्तेजनामुळे उत्तेजनाची आवड निर्माण होते. याबद्दल अधिक माहितीसाठी अध्याय 11 पहा.) उमेदवारांनी मतदारांना केलेल्या आवाहनांना पुनरावृत्तीचा फायदा होतो: पुनरावृत्तीची माहिती विश्वासार्ह वाटू लागते. "तांब्यापेक्षा जास्त तापमानात पारा उकळतो" यासारखे क्षुल्लक संदेश जर त्यांनी आठवडाभरापूर्वी ऐकले असतील आणि त्यांचे मूल्यांकन केले असेल तर ते अधिक विश्वासार्ह असल्याचे लोक मानतात. संशोधक Nal Arkes अशा परिणामांना "भयानक" म्हणतात (Arkes, 1990). राजकीय हेराफेरी करणाऱ्यांना माहित आहे की एक प्रशंसनीय असत्य हे अप्रिय सत्याची जागा घेऊ शकते. बऱ्याचदा पुनरावृत्ती केलेले क्लिच जटिल वास्तव अस्पष्ट करू शकतात.
परिचित उमेदवार आणि महत्त्वाच्या मुद्द्यांवर मीडिया तितकाच प्रभावी असेल का? कदाचित नाही. संशोधकांनी वारंवार दर्शविले आहे की राजकीय जाहिरातींचा राष्ट्रपतींच्या प्रचारात मतदारांच्या मनोवृत्तीवर फारसा प्रभाव पडत नाही (जरी, अर्थातच, एक लहानसा प्रभाव एखाद्या जवळच्या निवडणुकीच्या निकालावर होऊ शकतो) (Kinder & Sears, 1985; McGuire, 1986). ).
निष्क्रीय अपील कधीकधी प्रभावी असतात आणि काही वेळा नसल्यामुळे, प्रश्न उद्भवतो: कोणत्या प्रकरणांमध्ये प्रेरक अपील प्रभावी होतील हे आधीच सांगणे शक्य आहे का? करू शकतो. एक साधा नियम आहे: हा विषय जितका महत्त्वाचा आणि परिचित असेल तितका लोकांना पटवून देणे अधिक कठीण आहेएस्पिरिनच्या निवडीसारख्या बिनमहत्त्वाच्या मुद्द्यांवर माध्यमांचा प्रभाव प्रदर्शित करणे कठीण नाही. जेव्हा लोकांसाठी अधिक परिचित आणि महत्त्वाच्या विषयांचा विचार केला जातो, जसे की वेगवेगळ्या राष्ट्रीयतेच्या प्रतिनिधींमधील तणावपूर्ण संबंध असलेल्या शहरांमधील वांशिक वृत्ती, एखाद्या गोष्टीबद्दल लोकांना पटवून देणे हे पियानोला टेकडीवर ढकलण्यापेक्षा सोपे नाही. हे अशक्य नाही, परंतु या प्रकरणात एक "धक्का" करणार नाही.

संप्रेषक किंवा माध्यमांशी वैयक्तिक संपर्क?

मन वळवण्यावरील संशोधनाचे परिणाम असे दर्शवतात की आपल्यावर सर्वात मोठा प्रभाव मीडियाचा नाही तर लोकांशी संपर्क आहे. दोन क्षेत्रीय प्रयोगांदरम्यान मिळालेल्या डेटाद्वारे वैयक्तिक प्रभावाची शक्ती पुष्टी केली जाते. 20 व्या शतकाच्या मध्यभागी. सॅम्युअल एल्डर्सवेल्ड आणि रिचर्ड डॉज यांनी ॲन आर्बर, मिशिगन (एल्डरवेल्ड आणि डॉज, 1954) येथील रहिवाशांवर राजकीय आंदोलनाच्या प्रभावाचा अभ्यास केला. लेखकांनी शहर सनद सुधारण्यासाठी मतदानाचा हेतू नसलेल्या सर्व मतदारांना तीन गटांमध्ये विभागले. एका गटात जो मीडियाच्या "दयावर" होता, 19% लोकांनी त्यांचे मत बदलले आणि निवडणुकीच्या दिवशी "होय" असे मत दिले. दुसऱ्या गटात, सनदी पुनरावृत्तीच्या समर्थकांना पाठिंबा देण्यासाठी मेलद्वारे प्रत्येक सदस्याला चार संदेश प्राप्त झाले, 45% लोकांनी बाजूने मतदान केले. ज्यांनी "साठी" मतदान केले त्यापैकी सर्वात जास्त - 75% - तिसऱ्या गटात होते, ज्यातील प्रत्येक सदस्याला एका आंदोलकाने भेट दिली होती ज्याने वैयक्तिक, समोरासमोर संभाषणात हे मागवले होते.
<Исследование за исследованием подтверждает тот факт, что люди признают влияние средств массовой информации на установки. На установки окружающих, но не на их собственные. बदकइal. , 1995>
दुसरा क्षेत्रीय अभ्यास जॉन फार्क्हार आणि नॅथन मॅकोबी (फार्कुहार आणि मॅकोबी, 1977; मॅकोबी आणि अलेक्झांडर, 1980; मॅकोबी, 1980) यांच्या नेतृत्वाखालील टीमने केला. लेखकांनी मध्यमवयीन लोकांमध्ये हृदय व रक्तवाहिन्यासंबंधी रोगाच्या घटना कमी करण्यासाठी सेट केले आणि हे करण्यासाठी कॅलिफोर्नियामधील तीन लहान शहरांची निवड केली. वैयक्तिक प्रभाव आणि माध्यमांच्या प्रभावाची तुलनात्मक प्रभावीता मूल्यांकन करण्यासाठी, प्रयोगापूर्वी, त्यांनी वैद्यकीय संस्थांमध्ये 1,200 लोकांची मुलाखत घेतली आणि त्यांची तपासणी केली; त्यानंतर, प्रत्येक वर्षाच्या शेवटी 3 वर्षांच्या कालावधीत मुलाखती आणि सर्वेक्षणे घेण्यात आली. ट्रेसी शहरातील रहिवाशांना त्यांच्या पारंपारिक माध्यमांमधून आलेल्या इतर कोणत्याही "उपचार" च्या अधीन नव्हते. गिलरॉयमध्ये 2 वर्षांसाठी एक विशेष मोहीम चालवली गेली, ज्यामध्ये टेलिव्हिजन, रेडिओ आणि वर्तमानपत्रांचा समावेश होता; याव्यतिरिक्त, रहिवाशांना मेलमध्ये विशेष पत्रके प्राप्त झाली ज्यात त्यांना हृदय व रक्तवाहिन्यासंबंधी रोगाचा धोका कमी करण्यासाठी ते काय करू शकतात. वॉटसनव्हिलमध्ये, अशाच प्रकारच्या मीडिया मोहिमेला दोन तृतीयांश शहरातील रहिवाशांच्या वैयक्तिक संपर्कांद्वारे पूरक केले गेले होते ज्यांना त्यांचे रक्तदाब, वजन आणि वयामुळे वाढलेला धोका असल्याचे ओळखले गेले. वर्तन बदलाच्या तत्त्वांचा वापर करून, संशोधकांनी त्यांना विशिष्ट ध्येये निश्चित करण्यात आणि त्यांची स्वतःची कामगिरी सुधारण्यास मदत केली.
(सिगारेट उत्पादकांच्या जाहिरात मोहिमेचा धूम्रपान करणाऱ्यांच्या वाढीशी संबंध होता. 1950 च्या दशकात टेलिव्हिजन जाहिरातींमध्ये दिसणाऱ्या महिला मॉडेल्सने "योग्यरित्या" धूर श्वास घेण्याची आणि सोडण्याची कला पार पाडली.
अंजीर मध्ये सादर केलेल्या डेटावरून खालीलप्रमाणे. 7.7, प्रयोग सुरू होण्यापूर्वी धोका असलेल्या ट्रेसी रहिवाशांची परिस्थिती त्याच्या सुरुवातीनंतर एक वर्ष, दोन आणि तीन वर्षांनी बदलली नाही. गिलरॉयचे रहिवासी, ज्यांना धोका होता, ज्यांना केवळ माध्यमांच्या मदतीनेच नव्हे तर मेलद्वारे विशेष आवाहनांच्या मदतीने “प्रक्रिया” करण्यात आली होती, त्यांनी काही प्रमाणात वाईट सवयींपासून मुक्तता मिळवली, ज्यामुळे त्यांचे आरोग्य सुधारले. काहीसे वॉटसनव्हिलमधील विषयांमध्ये, म्हणजे ज्यांच्याशी वैयक्तिक मुलाखती घेण्यात आल्या होत्या त्यांच्यात सर्वात चांगले बदल घडले.

तांदूळ. ७.७.हृदय व रक्तवाहिन्यासंबंधी रोगांच्या जोखमीमध्ये बदल (शून्य बेसलाइन पातळीच्या तुलनेत) त्यांच्या प्रतिबंधात्मक उपायांची जाहिरात सुरू झाल्यानंतर एक, दोन आणि तीन वर्षांनी. ( स्त्रोत: मॅकोबी, 1980)

व्यक्तिमत्त्वाचा प्रभाव किती शक्तिशाली असू शकतो हे तुम्हाला तुमच्या स्वतःच्या अनुभवावरून माहित आहे का? बहुतेक महाविद्यालयीन विद्यार्थी मागे वळून पाहतात आणि कबूल करतात की त्यांनी प्राध्यापक किंवा पुस्तकांपेक्षा त्यांच्या मित्रांकडून आणि इतर विद्यार्थ्यांकडून अधिक शिकले. शैक्षणिक संशोधन विद्यार्थ्यांच्या अंतर्ज्ञानाची पुष्टी करते की महाविद्यालयात विद्यार्थ्यांची परिपक्वता मुख्यत्वे महाविद्यालयाबाहेरील त्यांच्या वैयक्तिक संपर्कांद्वारे निर्धारित केली जाते (Astin, 1972; विल्सन एट अल., 1975).
जरी वैयक्तिक संपर्कांचा सहसा माध्यमांपेक्षा मजबूत प्रभाव असतो, तरीही नंतरचे कमी लेखले जाऊ नये. शेवटी, जे लोक वैयक्तिकरित्या आमच्या मतांवर प्रभाव टाकतात त्यांना त्यांची कल्पना कुठूनतरी मिळणे आवश्यक आहे आणि बहुतेकदा हा स्त्रोत माध्यम बनतो. हे ज्ञात आहे की बहुतेक प्रकरणांमध्ये प्रसारमाध्यमे आपल्यावर अप्रत्यक्षपणे प्रभाव पाडतात: जे लोक चेतना निर्माण करतात त्यांच्यावर ते प्रभाव पाडतात आणि त्या बदल्यात ते आपल्यावर, सामान्य लोकांवर प्रभाव पाडतात. दोन-चरण संप्रेषण प्रवाह(Katz, 1957). मला वेगवेगळ्या संगणक उपकरणांबद्दल कल्पना मिळवायची असल्यास, मी माझ्या मुलाला विचारतो, कोण... ओत्याचे बहुतेक ज्ञान प्रेसकडून प्राप्त होते.
द्वि-चरण संप्रेषण प्रवाह एक सरलीकृत मॉडेल आहे. माध्यमांचाही आपल्यावर थेट प्रभाव असतो. परंतु हे मॉडेल आपल्याला आठवण करून देते की संस्कृतीवर माध्यमांचा प्रभाव सूक्ष्म असू शकतो. लोकांच्या मनोवृत्तीवर त्यांचा थेट परिणाम जरी कमी असला तरी अप्रत्यक्ष प्रभाव अजूनही प्रचंड असू शकतो. ज्या कुटुंबात ते दूरदर्शन पाहत नाहीत अशा कुटुंबात वाढणारी दुर्मिळ मुले देखील त्याच्या प्रभावापासून वाचू शकत नाहीत. जोपर्यंत ते एकांती जीवनशैली जगत नाहीत, तोपर्यंत ते शाळेच्या मैदानावरील खेळांमध्ये नक्कीच सहभागी होतील जे टेलिव्हिजनवर दाखवल्या गेलेल्या गोष्टींचे अनुकरण करतात. आणि ते त्यांच्या पालकांना त्यांच्या मित्रांकडे असलेली टीव्हीशी संबंधित खेळणी खरेदी करण्यास सांगतील. ते त्यांच्या पालकांना त्यांच्या मित्रांचे आवडते कार्यक्रम पाहू द्या अशी भीक मागतील किंवा मागणी करतील. नक्कीच, पालक टीव्ही बंद करू शकतात, परंतु त्याचा प्रभाव "बंद" करणे त्यांच्या सामर्थ्यात नाही.
मेल-ऑर्डर जाहिरातींपासून दूरदर्शनपर्यंत सर्व माध्यमांना एकत्र आणणे, समस्या सुलभ करते. विविध माध्यमांच्या तुलनात्मक अभ्यासाचे परिणाम असे सूचित करतात की माहिती जितकी अधिक जीवनासारखी सादर केली जाते, तितका संदेश अधिक खात्रीलायक होतो. मन वळवण्याच्या सामर्थ्यावर आधारित, त्यांची खालीलप्रमाणे व्यवस्था केली जाऊ शकते: जीवन, व्हिडिओ रेकॉर्डिंग, ऑडिओ रेकॉर्डिंग, मुद्रित मजकूर. ओव्हरसिम्पलीफिकेशन टाळण्यासाठी, हे जोडले पाहिजे की आम्ही सर्वोत्तम आहोत आम्ही समजु शकतोआणि लक्षात ठेवाछापलेली माहिती. समजून घेणे हे मन वळवण्याच्या प्रक्रियेच्या पहिल्या टप्प्यांपैकी एक आहे (आकृती 7.1 लक्षात ठेवा). यावर आधारित शेली चैकेन आणि ॲलिस ईग्ली यांनी निष्कर्ष काढला की जर सामग्री समजणे कठीण असेल तर छापलेला संदेश सर्वात प्रेरक आहे कारण वाचकांना ते शक्य तितक्या लवकर समजून घेण्याची क्षमता आहे (चैकेन आणि ईगली, 1976). संशोधकांनी मॅसॅच्युसेट्स विद्यापीठातील विद्यार्थ्यांना मजकूर किंवा व्हिडिओ किंवा ऑडिओ रेकॉर्डिंगच्या स्वरूपात साधे आणि जटिल संदेश सादर केले. या प्रयोगाचे परिणाम अंजीर मध्ये सादर केले आहेत. 7.8: क्लिष्ट संदेश जेव्हा ते वाचले जाऊ शकतात तेव्हा ते अधिक चांगले समजले गेले आणि जेव्हा ते व्हिडिओ टेपवर सादर केले गेले तेव्हा साधे संदेश अधिक चांगले समजले. टेलिव्हिजन दर्शकांना माहिती ज्या वेगाने "वितरित" होते त्या वेगाने शोषून घेण्यास भाग पाडते; याव्यतिरिक्त, संदेशाकडे न जाता संप्रेषकाकडे लोकांचे लक्ष वेधून, ते त्यांना नंतरच्या आकर्षकतेसारख्या अप्रत्यक्ष संकेतांवर लक्ष केंद्रित करण्यास प्रोत्साहित करते (चैकेन आणि ईगली, 1983).

तांदूळ. ७.८. साधे संदेश व्हिडीओ फॉर्ममध्ये सर्वात प्रेरक असतात, तर क्लिष्ट संदेश छापील स्वरूपात सर्वात प्रेरक असतात.म्हणून, माध्यमाचा भाग मन वळवणारा आहे की नाही हे फॉर्ममध्ये व्यक्त केलेल्या संदेशाच्या जटिलतेशी जुळते की नाही यावर अवलंबून असते. ( स्त्रोत: चैकेन आणि ईगली, 1978)

संदेश कोणाला उद्देशून आहे? प्रेक्षक

अध्याय 6 मध्ये नमूद केल्याप्रमाणे, लोकांच्या व्यक्तिमत्त्वाची वैशिष्ट्ये नेहमीच सामाजिक प्रभावावर त्यांच्या प्रतिक्रियांचे अचूक अंदाज लावत नाहीत. एक विशिष्ट गुणधर्म एकाच वेळी मन वळवण्याच्या प्रक्रियेच्या एका टप्प्याला अनुकूल करू शकतो आणि दुसऱ्यावर नकारात्मक प्रभाव टाकू शकतो (आकृती 7.1). उदाहरणार्थ आत्मसन्मान घेऊ. कमी आत्मसन्मान असलेले लोक सहसा संदेशांची सामग्री नीट समजत नाहीत आणि म्हणून त्यांचे मन वळवणे कठीण असते. ज्यांचा स्वाभिमान जास्त आहे, त्यांना जे सांगितले जात आहे ते समजत असले तरी ते कदाचित पटत नसतील. निष्कर्ष: स्वाभिमानाची सरासरी पातळी असलेले लोक सर्वात सहजपणे प्रभावित होतात (रोड्स आणि वुड, 1992).
ज्यांना संदेश संबोधित केला आहे त्यांच्या दोन इतर वैशिष्ट्यांचा देखील विचार करूया: वय आणि विश्लेषणात्मक विचार.

त्यांचे वय किती आहे?

नियमानुसार, वेगवेगळ्या वयोगटातील लोकांचे सामाजिक आणि राजकीय विचार भिन्न असतात. सामाजिक मानसशास्त्रज्ञ हे दोन प्रकारे स्पष्ट करतात. एक स्पष्टीकरण आधारित आहे जीवन चक्र: जसजसे लोक वयात येतात, तसतसे त्यांचा दृष्टिकोन बदलतो (उदाहरणार्थ, अधिक पुराणमतवादी होणे). इतर - चालू एका विशिष्ट पिढीशी संबंधित: वृद्ध लोकांची वृत्ती, त्यांच्या तारुण्याच्या काळात बनलेली, मोठ्या प्रमाणात अपरिवर्तित राहिली; ही वृत्ती आधुनिक तरुणांच्या वृत्तीपेक्षा भिन्न असल्याने, पिढीतील अंतर अपरिहार्य आहे.
विशिष्ट पिढीशी संबंधित असलेल्या स्पष्टीकरणास अधिक प्रायोगिक पुष्टीकरण मिळते. वर्षानुवर्षे केलेल्या तरुण आणि वृद्ध लोकांच्या सर्वेक्षणाचे परिणाम सूचित करतात की नंतरच्या लोकांच्या वृत्ती पूर्वीच्या वृत्तीपेक्षा कमी लक्षणीय बदलतात. डेव्हिड सीअर्सच्या मते, "अक्षरशः अपवाद न करता, प्रायोगिक पुरावे पिढीच्या स्पष्टीकरणास अनुकूल आहेत" (सीअर्स, 1979, 1986). तथापि, अगदी अलीकडे, पुराव्यांवरून असे दिसून आले आहे की वृद्ध प्रौढ त्यांच्या जीवनक्रमाच्या शेवटच्या टप्प्यात आलेले आहेत जे पूर्वीच्या विचारापेक्षा वृत्ती बदलू शकतात (व्हिसर आणि क्रॉस्निक, 1998). ते पुन्हा प्रभाव पाडण्यास संवेदनाक्षम होऊ शकतात, काही प्रमाणात कारण त्यांची वृत्ती पूर्वीसारखी स्थिर राहिलेली नाही.
वृद्ध लोक त्यांच्या पदांवर पुनर्विचार करण्यास सक्षम आहेत; पन्नास आणि साठच्या दशकातील बहुतेक लोक 20 किंवा 30 वर्षांपूर्वी (ग्लेन, 1980, 1981) पेक्षा आज वंश आणि लैंगिकतेबद्दल अधिक उदारमतवादी विचार करतात. बदलत्या सांस्कृतिक नियमांच्या प्रभावाबद्दल आपल्यापैकी काही जण पूर्णपणे असंवेदनशील आहेत. पौगंडावस्था आणि लवकर पौगंडावस्था हे मनोवृत्तीच्या निर्मितीच्या दृष्टीने महत्त्वाचे कालावधी आहेत (क्रोस्निक आणि अल्विन, 1989); या वेळी तयार झालेल्या वृत्ती अधिक परिपक्व वर्षांमध्ये अपरिवर्तित राहतात. याचा अर्थ असा की तरुणांना त्यांच्या निवडीत सावधगिरी बाळगण्याचा सल्ला दिला जाऊ शकतो की स्वतःला कोणत्या प्रकारच्या सामाजिक प्रभावासमोर आणायचे - कोणाशी मैत्री करावी, कोणत्या माध्यमांना प्राधान्य द्यावे आणि कोणती भूमिका घ्यावी.
बेनिंग्टन कॉलेज (व्हरमाँट) चे उदाहरण धक्कादायक आहे. 1930 च्या उत्तरार्धात आणि 1940 च्या सुरुवातीस. त्याचे विद्यार्थी - विशेषाधिकारप्राप्त, पुराणमतवादी कुटुंबातील मुली - उदारमतवादी विचारांचे शिक्षक आणि प्राध्यापकांनी महाविद्यालयात तयार केलेल्या पूर्णपणे वेगळ्या वातावरणात दिसले. यापैकी एक प्राध्यापक, सामाजिक मानसशास्त्रज्ञ थिओडोर न्यूकम यांनी नंतर नाकारले की महाविद्यालय आपल्या महिला विद्यार्थ्यांना "खरे उदारमतवादी" बनवण्याचा प्रयत्न करीत आहे. तरीही नेमके हेच घडले. ज्या वातावरणातून ते आले त्या पर्यावरणाच्या प्रतिनिधींच्या वैशिष्ट्यांपेक्षा महिला विद्यार्थ्यांची मते लक्षणीयपणे अधिक उदारमतवादी बनली. शिवाय कॉलेजमध्ये निर्माण झालेल्या वृत्ती आयुष्यभर टिकल्या. अर्ध्या शतकानंतर, 1984 च्या अध्यक्षीय निवडणुकीत, बेनिंग्टन कॉलेजच्या पदवीधरांपैकी ज्यांनी आधीच सत्तरी ओलांडली होती, त्यांनी रिपब्लिकनला मतदान करण्यापेक्षा तिप्पट जास्त मतदान केले (त्यांचे बहुतेक सहकारी जे इतर महाविद्यालयातून पदवीधर झाले होते). त्याच निवडणुकीत रिपब्लिकन उमेदवाराला 3:1 च्या गुणोत्तराने मतदान केले) (अल्विन एट अल., 1991). ज्या वयात एखादी व्यक्ती प्रभावासाठी सर्वात खुली असते त्या वयात प्राप्त केलेली दृश्ये जीवनाचा व्यापक अनुभव असूनही टिकून असतात.

माझ्या कामात सामाजिक मानसशास्त्र
जीवन आश्चर्यांनी भरलेले आहे आणि कधीकधी घटना पूर्णपणे अनपेक्षित वळण घेतात. या पाठ्यपुस्तकाचा वापर करून सामाजिक मानसशास्त्राचा अभ्यास करत असताना, एके दिवशी मला ते संपादित करण्याची संधी मिळेल याची मी कल्पनाही करू शकत नव्हतो. मॅकग्रॉ-हिल येथे मानसशास्त्रीय संपादक म्हणून, मी अनेकदा सामाजिक मानसशास्त्राच्या काही तत्त्वांचा सराव करतो. उदाहरणार्थ, लेखकांचे संशोधन आणि पर्यवेक्षण करताना, मी अनेकदा स्वतःला या प्रकरणाशी थेट संबंधित असलेले प्रश्न विचारतो: सर्वात प्रभावी संवादक कोण असेल? कोणता संदेश सर्वात प्रभावी असेल? कसे - कोणत्या संप्रेषण चॅनेलद्वारे - आम्ही आमची उद्दिष्टे उत्तम प्रकारे साध्य करू? आमचे वाचक कोण आहेत आणि त्यांच्यापर्यंत पोहोचण्याची कोणती पद्धत सर्वोत्तम परिणाम देईल?
रेबेकाआशा,सदर्न मेथोडिस्ट युनिव्हर्सिटी, 1991
---

पौगंडावस्था आणि तारुण्य हे लोकांच्या दृष्टिकोनाला आकार देतात, कारण या वयात मिळालेल्या छाप खोल आणि अविस्मरणीय असतात. जेव्हा हॉवर्ड शुमन आणि जॅकलिन स्कॉट यांनी वेगवेगळ्या लोकांना 20 व्या शतकाच्या उत्तरार्धात देशासाठी किंवा जगासाठी महत्त्वाच्या असलेल्या एक किंवा दोन घटनांची नावे सांगण्यास सांगितले, तेव्हा त्यांच्या पौगंडावस्थेतील किंवा सुरुवातीच्या तारुण्याशी एकरूप झालेल्या घटना आठवल्या (शुमन आणि स्कॉट, 1989). महामंदी किंवा द्वितीय विश्वयुद्धातून जगलेल्यांसाठी, या घटनांच्या आठवणींवर नागरी हक्क चळवळ आणि १९६० च्या दशकाच्या सुरुवातीस केनेडी हत्या, व्हिएतनाम युद्ध आणि चंद्रावर अंतराळवीराचे मध्यभागी उतरणे या आठवणींनी छाया पडली आहे. 1960 चे दशक, 1970 च्या स्त्रीवादी चळवळी, म्हणजेच त्या सर्व घटनांबद्दल ज्यांनी 16 ते 24 वयोगटातील अनुभवलेल्या लोकांवर अमिट छाप पाडली. परिणामी, आजच्या तरुणांनी मानवी इतिहासातील अविस्मरणीय वळणांमध्ये इंटरनेट आणि ईमेल यासारख्या घटनांचा समावेश करण्याची अपेक्षा केली जाऊ शकते.

ते काय विचार करत आहेत?

मन वळवण्याच्या थेट पद्धतीसाठी, जे निर्णायक आहे ते संदेश स्वतःच नाही तर त्याच्या प्रभावाखाली असलेल्या व्यक्तीमध्ये उद्भवलेले विचार आहेत. आपले मन स्पंजसारखे नाही जे त्यावर सांडलेले कोणतेही द्रव शोषून घेते. जर संदेशाने त्याच्यासाठी "चापलूस" करणारे विचार निर्माण केले, तर ते पटते, परंतु जर तो त्याला प्रतिवाद शोधण्यास प्रवृत्त करतो, तर तसे होत नाही.
Forewarned forearmed आहे: समस्या तुम्हाला इतका त्रास देत आहे की तुम्ही वाद घालण्यास तयार आहात?प्रतिवादांच्या उदयास काय अनुकूल आहे? या घटकांपैकी एक म्हणजे कोणीतरी आपले मन वळवण्याचा हेतू आहे असा समज. जर तुम्हाला तुमच्या पालकांना सांगायचे असेल की तुम्हाला शाळा सोडायची आहे, तर तुम्ही कदाचित कल्पना कराल की ते तुम्हाला ते करू नका अशी विनंती करतील. याचा अर्थ असा आहे की तुम्ही शाळा का सोडू नये याची कारणे सूचीबद्ध करण्यास सुरुवात केल्यावर तुमच्याकडे प्रतिवादाची एक ठोस यादी तयार असली पाहिजे. जोनाथन फ्रीडमन आणि डेव्हिड सीअर्स यांनी दाखवून दिले की अशा परिस्थितीत लोकांना पटवणे किती कठीण आहे (फ्रीडमन आणि सीअर्स, 1965). त्यांनी कॅलिफोर्निया हायस्कूलच्या विद्यार्थ्यांच्या एका गटाला चेतावणी दिली की ते “किशोरांना गाडी चालवण्याची परवानगी का देऊ नये?” या विषयावरील व्याख्यानाला उपस्थित राहतील, परंतु दुसऱ्याला नाही. चेतावणी दिलेले विद्यार्थी बिनधास्त राहिले, तर चेतावणी न मिळालेल्या विद्यार्थ्यांनी व्याख्यात्याशी सहमती दर्शवली.
जेव्हा स्वारस्य असलेल्या लोकांच्या वृत्तीवर हल्ला केला जातो तेव्हा आश्चर्यचकित होणे आवश्यक आहे. सेंट ओया श्रोत्यांना काही मिनिटे द्या आणि ते स्वतःचा बचाव करण्यास तयार आहेत (चेन एट अल., 1992; पेटी आणि कॅसिओपो, 1977, 1979). पण जेव्हा लोक चर्चा होत असलेल्या मुद्द्याला महत्त्वहीन समजतात, तेव्हा सरळ प्रचारही प्रभावी ठरू शकतो. आम्ही दोन ब्रँडच्या टूथपेस्टबद्दल बोलत असल्यास तुम्ही प्रतिवाद शोधण्याचा त्रास घ्याल का? त्याचप्रमाणे, जर संभाषणादरम्यान कोणीतरी सहज विचारले, "सू मार्कशी इतकी कठोर का होती?" - संभाषणात भाग घेणारे सहसा पूर्वपक्षाशी सहमत असतात, म्हणजेच त्यांचा असा विश्वास आहे की स्यू खरोखरच प्रतिकूल होती (स्वान, जिउलियानो आणि वेगनर, 1982).
<Быть предупрежденным, а потому вооруженным... в высшей степени разумно, если наше убеждение истинно; если же мы заблуждаемся, те же самые предостережение и вооружение будут способом - и это очевидно, - посредством которого наше заблуждение станет неисцелимым. एल. लुईस,बालामुटने टोस्टची घोषणा केली, 1965>
विक्षेप प्रतिवादापासून वंचित ठेवतो.जर लोकांचे लक्ष त्यांचे विचार गोळा करण्यापासून आणि प्रतिवाद शोधण्यापासून रोखण्यासाठी पुरेसे विचलित झाले तर शाब्दिक मन वळवण्याची शक्यता वाढते (फेस्टिंगर आणि मॅकोबी, 1964; कीटिंग आणि ब्रॉक, 1974; ऑस्टरहाऊस आणि ब्रॉक, 1970). हे तंत्र अनेकदा राजकीय जाहिरातींमध्ये वापरले जाते. मजकूर उमेदवाराची प्रशंसा करतो, परंतु आमचे लक्ष दृश्य प्रतिमांद्वारे इतके शोषले जाते की आम्ही शब्दांचे विश्लेषण करत नाही. जेव्हा संदेश साधा असतो तेव्हा विक्षेप विशेषतः प्रभावी असतो (हार्किन्स आणि पेटी, 1981; रेगन आणि चेंग, 1973).
स्वारस्य नसलेले प्रेक्षक अप्रत्यक्ष चिन्हे वापरतात.लक्षात ठेवा की मन वळवण्याच्या दोन पद्धती आहेत: थेट, प्रणालीच्या विचारांवर आधारित आणि अप्रत्यक्ष, हेरिस्टिक्सवर आधारित. मन वळवण्याची थेट पद्धत ही एखाद्या शहरातून रस्त्यावरून चालण्यासारखी आहे आणि त्याप्रमाणेच, त्यात ठराविक थांबे असतात ज्या दरम्यान आपली चेतना युक्तिवादांचे विश्लेषण करते आणि उत्तरे तयार करते. आणि मन वळवण्याच्या अप्रत्यक्ष पद्धतीची तुलना ट्रॅफिक लाइटशिवाय बायपास हायवेशी केली जाऊ शकते, ज्याद्वारे आपण आपल्या गंतव्यस्थानावर द्रुतपणे पोहोचू शकता. विश्लेषणात्मक विचार असलेले लोक, म्हणजे. आकलनाची उच्च गरज,विचारपूर्वक चिंतनाचा आनंद घ्या आणि थेट पद्धतीला प्राधान्य द्या (Cacioppo et al., 1996). जे लोक त्यांच्या "बौद्धिक संसाधने" चे संरक्षण करतात आणि त्यांना आकलनशक्तीची कमी गरज असते ते संभाषणकर्त्याचे आकर्षक स्वरूप आणि आनंददायी वातावरण यासारख्या अप्रत्यक्ष चिन्हांना सहज प्रतिसाद देतात.
तथापि, संदेशाची सामग्री देखील महत्त्वाची आहे. आपण सर्वजण आपल्याशी संबंधित विषयांवर चर्चा करण्यासाठी आणि विषयाला आपल्यासाठी फारसे महत्त्व नसताना लगेच निर्णय घेण्यासाठी घाई करतो (जॉन्सन आणि ईगली, 1990). आपल्यासाठी महत्त्वाच्या असलेल्या मुद्द्याबद्दल आपण विचार करत असताना, युक्तिवाद किती मजबूत आहेत आणि आपले स्वतःचे विचार काय आहेत यावरून आपला दृष्टिकोन निर्धारित केला जातो (आकृती 7.9, शीर्ष आलेख). परंतु जर संदेशाचा विषय आपल्याशी संबंधित नसेल, तर अप्रत्यक्ष चिन्हे जसे की स्त्रोताच्या सक्षमतेचा आपल्या वृत्तीवर युक्तिवादाच्या ताकदीपेक्षा अधिक लक्षणीय प्रभाव पडतो (आकृती 7.9, तळाचा आलेख).

तांदूळ. ७.९. वृत्ती बदलणे: मन वळवण्याच्या प्रत्यक्ष आणि अप्रत्यक्ष पद्धती.थेट पद्धतजेव्हा स्वारस्य असलेल्या महाविद्यालयीन विद्यार्थ्यांना पदवीपूर्वी फॅकल्टी परीक्षा देण्याची आवश्यकता असल्याचे समर्थन करणारा संदेश प्राप्त झाला, तेव्हा त्यांना कमकुवत युक्तिवाद पटला नाही आणि मजबूत युक्तिवाद पटण्यासारखा (वरची ओळ) आढळला. अप्रत्यक्ष पद्धतजेव्हा तत्सम माहिती उत्सुक नसलेल्या प्रेक्षकांसमोर सादर केली गेली - विद्यार्थ्यांना सांगण्यात आले की दहा वर्षांत परीक्षेच्या धोरणात बदल सुरू होतील - युक्तिवादाच्या गुणवत्तेचा वृत्तीतील बदलावर परिणाम झाला नाही, परंतु माहितीच्या स्त्रोताच्या अधिकारावर परिणाम झाला. ( स्त्रोत: आर. ई. पेटी, टी. जे. कॅसिओपो आणि आर. गोल्डमन. "वितर्क-आधारित मन वळवण्याचे निर्धारक म्हणून वैयक्तिक सहभाग," जर्नल ऑफ पर्सनॅलिटी अँड सोशल सायकॉलॉजी, 41, 1981, पृ. ८४७-८५५)

साध्या कल्पनेवर आधारित एक सिद्धांत संदेशाला प्रतिसाद देताना आपले विचार निर्णायक असतात,विशेषत: आमच्याकडे त्याच्या सामग्रीबद्दल विचार करण्याचे कारण असेल आणि तसे करण्यास सक्षम असल्यास, काही प्रायोगिक डेटा समजण्यास मदत होते. उदाहरणार्थ, जेव्हा आम्ही अप्रत्यक्ष पद्धत वापरतो तेव्हा आम्ही विश्वासार्ह, कुशल संवादकांवर विश्वास ठेवण्याची अधिक शक्यता असते. जर आपण माहितीच्या स्त्रोतावर विश्वास ठेवला तर आम्ही त्याचे शब्द अधिक अनुकूलपणे समजतो आणि नियम म्हणून, प्रतिवाद शोधत नाही. तथापि, कम्युनिकेटरवरील विश्वासाचा अभाव आपल्याला थेट पद्धतीचा अवलंब करण्यास भाग पाडतो. आम्ही त्याच्या संदेशातील मजकुराचा काळजीपूर्वक विचार केल्यामुळे, आम्ही त्याचा कमकुवत युक्तिवाद केलेला संदेश नाकारण्याची शक्यता आहे (प्रिस्टर आणि पेटी, 1995). या विशिष्ट वापरलेल्या कार विक्रेत्याला कारबद्दल एक किंवा दोन गोष्टी माहित असतील, परंतु ते पारंपारिकपणे अविश्वासू आहेत आणि कोणालाही फसवायचे नाही! त्यामुळे, त्याच्या जागी कोणी अधिक विश्वासार्ह व्यक्ती असता तर आपण केले असते त्यापेक्षा कमी आत्मविश्वासाने त्याच्या शब्दांशी वागण्याची शक्यता आहे.
या सिद्धांताच्या आधारे, अनेक भविष्यवाण्या केल्या गेल्या, त्यापैकी बहुतेक पेटी, कॅसिओप्पो आणि इतरांनी प्रायोगिकरित्या पुष्टी केली (Axsom et al., 1987; Harkins & Petty, 1987; Leippe & Elkin, 1987). अनेक संशोधकांनी विचारांना चालना देण्याच्या पद्धतींचा अभ्यास केला आहे वक्तृत्वविषयक प्रश्न, सादर करत आहे अनेक संवादक(उदाहरणार्थ, तीन वितर्क व्यक्त करणाऱ्या एका संप्रेषकाऐवजी, तीन संप्रेषक बोलले, प्रत्येकाने एक युक्तिवाद सादर केला), वापरून आरामशीर पोझेस(स्पीकर बसले होते, उभे नव्हते) संदेशाची पुनरावृत्ती, जबरदस्ती विषय जबाबदार वाटतसंदेशाचे मूल्यांकन करण्यासाठी किंवा त्याकडे लक्ष न दिल्याबद्दल आणि परिस्थिती निर्माण करण्यासाठी प्रेक्षकांचे लक्ष विचलित झाले नाहीया सर्व तंत्रांच्या वापरामुळे संशोधकांना खालील निष्कर्ष काढता आले: विचारांना चालना दिल्याने तर्कशुद्ध संदेश अधिक खात्रीशीर आणि कमकुवत तर्कशुद्ध संदेश बनतो(प्रतिवादासाठी अधिक सक्रिय शोधासाठी धन्यवाद) - कमी खात्रीशीर.
सिद्धांताला व्यावहारिक महत्त्वही आहे. प्रभावी संभाषणकर्ते केवळ त्यांच्या स्वतःच्या प्रतिमेशी आणि ते देत असलेल्या संदेशांशी संबंधित नसतात, तर ते ज्या प्रेक्षकांना संबोधित करत आहेत त्यांच्या बहुधा प्रतिक्रियांशी देखील संबंधित असतात. सर्वोत्कृष्ट शिक्षक ते आहेत जे विद्यार्थ्यांना सक्रिय विचारात गुंतवून ठेवतात. ते वक्तृत्वविषयक प्रश्न विचारतात, आकर्षक उदाहरणे देतात आणि विद्यार्थ्यांना जटिल समस्या सोडवण्याचे आव्हान देतात. ही सर्व तंत्रे एक प्रक्रिया सक्रिय करतात जी माहिती अशा प्रकारे निर्देशित करते की थेट मन वळवण्याची पद्धत "कार्य करते." साहित्य "चर्वण" करण्याची आणि विद्यार्थ्यांच्या "तोंडात घालण्याची" घाई नसलेल्या शिक्षकासह, विद्यार्थ्यांना स्वतः माहितीवर प्रक्रिया करण्याची आणि मन वळवण्याची थेट पद्धत "चालू" करण्याची संधी असते. जे साहित्यावर चिंतन करतात आणि युक्तिवाद शोधतात त्यांना चांगले परिणाम मिळण्याची शक्यता असते.
1980 मध्ये, अत्यंत स्पर्धात्मक अध्यक्षीय निवडणूक प्रचार संपण्याच्या काही दिवस आधी, रोनाल्ड रेगन यांनी मतदारांचे विचार त्यांना पाहिजे त्या दिशेने निर्देशित करण्यासाठी वक्तृत्वात्मक प्रश्नांचा प्रभावीपणे वापर केला. दूरचित्रवाणीवरील चर्चेदरम्यान, त्यांच्या शेवटच्या विधानाची सुरुवात दोन "शक्तिशाली" वक्तृत्वात्मक प्रश्नांनी झाली जी त्यांनी मागील निवडणुकीच्या आठवड्यात वारंवार पुनरावृत्ती केली: "तुम्ही चार वर्षांपूर्वीपेक्षा आता चांगले आहात का? चार वर्षांपूर्वी खरेदीला जाणे तुमच्यासाठी सोपे आहे का?” बहुसंख्यांनी नकारार्थी प्रतिसाद दिला, आणि रेगन, लोकांना थेट पद्धत वापरण्यास भाग पाडल्याबद्दल धन्यवाद, अपेक्षेपेक्षा जास्त लोकप्रिय मतांनी विजयी झाला.

सारांश

कशामुळे मन वळवणे प्रभावी होते? संशोधकांनी चार घटक ओळखले: संप्रेषक, संदेश सामग्री, संप्रेषण चॅनेलआणि प्रेक्षक.
विश्वासार्ह संप्रेषक तज्ञ म्हणून ओळखले जातात ज्यांच्या मतांवर विश्वास ठेवला जाऊ शकतो. जे लोक आत्मविश्वासाने, चटकन बोलतात आणि श्रोत्यांना डोळ्यांसमोर पाहतात ते श्रोत्यांना अधिक विश्वासार्ह समजतात. संभाषणकर्त्यांबद्दलही असेच म्हटले जाऊ शकते जे त्यांच्या स्वत: च्या हिताच्या विरोधात असूनही एखाद्या स्थानाचे रक्षण करतात. लोकांच्या आवडीनिवडी आणि वैयक्तिक मूल्यांवर परिणाम करणाऱ्या मुद्द्यांचा प्रश्न येतो तेव्हा दृष्यदृष्ट्या आकर्षक व्यक्ती प्रभावी संवादक असते.
सकारात्मक भावनांशी संबंधित असलेले संदेश अधिक प्रेरक असतात. जे लोक चांगल्या मूडमध्ये असतात ते आवेगपूर्ण, कमी विचारपूर्वक निर्णय घेण्याची शक्यता असते. भीती निर्माण करणारे काही संदेश प्रेरकही असू शकतात, कारण ते अभिव्यक्त आणि स्मृतीमध्ये रुजलेले असतात.
संदेशामध्ये व्यक्त केलेला दृष्टिकोन प्रेक्षकांच्या आधीच स्थापित केलेल्या दृष्टिकोनापेक्षा किती प्रमाणात भिन्न असू शकतो हे संप्रेषणकर्त्यावर किती प्रमाणात विश्वास ठेवला जातो यावर अवलंबून असते. संभाषणकर्त्याने त्याच्या संदेशात विरोधकांचा दृष्टिकोन व्यक्त करावा की स्वतःची भूमिका मांडण्यापुरते मर्यादित ठेवावे हे श्रोत्यांच्या सज्जतेवर, संदेशाच्या सामग्रीबद्दलची त्याची वृत्ती आणि प्रतिवाद ऐकण्याची तयारी यावर अवलंबून असते. जर प्रेक्षक आधीच संभाषणकर्त्याशी सहमत असतील, प्रतिवादाबद्दल अनभिज्ञ असतील आणि भविष्यात त्यांचा विचार करण्याची शक्यता नसेल, तर एकतर्फी संदेश सर्वात प्रभावी आहे. जर आपण अशा प्रेक्षकांबद्दल बोलत आहोत ज्यांना एकतर समस्या चांगली माहिती आहे किंवा संभाषणकर्त्याची स्थिती सामायिक केली जात नाही, तर द्वि-मार्ग संदेश अधिक प्रभावी आहे.
जर संदेश सातत्याने दोन दृष्टिकोन सादर करत असेल, तर कोणता संभाव्यतः अधिक प्रेरक आहे - पहिला सादर केलेला किंवा दुसरा? बहुतेक प्रायोगिक डेटा समर्थन प्राथमिक प्रभाव.जेव्हा दोन सादरीकरणांमध्ये काही वेळ जातो, तेव्हा पहिल्याचा प्रभाव कमी होतो; जर स्मृतीमध्ये ताजे असलेला दुसरा दृष्टिकोन मांडल्यानंतर लगेच निर्णय घेतला गेला, तर त्याची शक्यता जास्त असते नवीनता प्रभाव.
संवादाची पद्धत कमी महत्वाची नाही. जेव्हा मुद्दा महत्त्वाचा नसतो (उदाहरणार्थ, एस्पिरिनचा कोणता ब्रँड विकत घ्यायचा) किंवा मोठ्या प्रेक्षकांना माहीत नसलेली एखादी गोष्ट (उदाहरणार्थ, दोन अपरिचित राजकारण्यांमधील निवड) तेव्हा माध्यम प्रभावी ठरू शकते.
आणि एक शेवटची गोष्ट. संदेश कोणाला उद्देशून आहे हे देखील महत्त्वाचे आहे. प्रेक्षकांना ते कळल्यावर काय वाटते? ती त्याच्या बाजूने झुकते आहे की प्रतिवाद विचारात घेत आहे? प्रेक्षकांचे वय देखील महत्त्वाचे आहे. जे संशोधक नियमितपणे जनमत सर्वेक्षण करतात त्यांना माहीत आहे की तरुण लोकांची वृत्ती कमी स्थिर आहे.

मन वळवण्याच्या संशोधनाची उदाहरणे: कसे पंथ अनुयायांची भरती करतात

नवीन धार्मिक चळवळी ("पंथ") द्वारे मन वळवण्याची आणि गट प्रभावाची कोणती तत्त्वे वापरली जातात?
22 मार्च 1997 रोजी, मार्शल हर्फ ऍपलव्हाईट आणि त्याच्या 37 अनुयायांनी ठरवले की आता त्यांचे शरीर सोडण्याची वेळ आली आहे - "कंटेनर" पेक्षा जास्त काही नाही - आणि धूमकेतूच्या पाठोपाठ एलियन जहाजात नेले जाईल. हेल- बोपस्वर्गाच्या दारापर्यंत. त्यांनी पुडिंग किंवा सफरचंदाच्या फोडीमध्ये फेनोबार्बिटल घेतले, वोडकाने धुतले आणि झोपेत गुदमरण्यासाठी प्लास्टिकच्या पिशव्या डोक्यावर ठेवल्या. त्याच दिवशी, सेंट कॅसिमिर (फ्रेंच कॅनडा) गावात एका कॉटेजचा स्फोट झाला आणि आगीत 5 लोक मरण पावले - ऑर्डर ऑफ द टेंपल ऑफ द सनच्या 74 सदस्यांपैकी शेवटचे; या ऑर्डरचे उर्वरित सदस्य, जे कॅनडा, स्वित्झर्लंड आणि फ्रान्समध्ये राहत होते, त्यांनी या वेळी आधीच आत्महत्या केली होती. पृथ्वीपासून 9 प्रकाशवर्षांच्या अंतरावर असलेल्या सिरीयस ताऱ्यावर या सर्वांचा शेवट होईल अशी आशा होती.
एक प्रश्न जो अनेकांना चिंतित करतो: कशामुळे लोक त्यांच्या पूर्वीच्या विश्वासांचा त्याग करतात आणि या पंथांच्या अनुयायांच्या श्रेणीत सामील होतात? ते सर्व विचित्र व्यक्ती आहेत हे त्यांच्या विचित्र वागण्याला कारणीभूत ठरू शकते का? किंवा हे सामाजिक प्रभाव आणि मन वळवण्याच्या सामान्य गतिशीलतेचे उदाहरण आहे?
दोन गोष्टी लक्षात ठेवल्या पाहिजेत. प्रथम, आम्ही "पश्चदृष्टी" च्या घटनेला सामोरे जात आहोत. याचा अर्थ असा आहे की काही लक्ष वेधून घेणाऱ्या आणि कधीकधी रोमांचक सामाजिक घटनेनंतर स्पष्टीकरण देण्यासाठी मन वळवण्याची तत्त्वे वापरली जातात. दुसरे म्हणजे, प्रश्नाचे उत्तर, कालोक एखाद्या गोष्टीवर विश्वास ठेवतात, आम्हाला काहीही सांगत नाहीत सत्यत्यांचा विश्वास. या तार्किकदृष्ट्या असंबंधित गोष्टी आहेत. धर्माचे मानसशास्त्र स्पष्ट करू शकते काएक आस्तिक देवावर विश्वास ठेवतो, आणि नास्तिक नाही, परंतु त्यापैकी कोणता बरोबर आहे हे ती सांगू शकत नाही. एखाद्या विशिष्ट विश्वासाच्या उदयाची कारणे स्पष्ट करणे म्हणजे ती सत्य आहे की नाही या प्रश्नाचे उत्तर देणे असा नाही. जर कोणी तुम्हाला परावृत्त करू इच्छित असेल तर: "तुम्ही यावर विश्वास ठेवता कारण ...", तर आर्चबिशप विल्यम टेंपलच्या टिप्पणीला दिलेला प्रतिसाद लक्षात ठेवा: "अर्थात, आर्चबिशप, मुद्दा असा आहे की तुमचा विश्वास आहे की तुम्ही त्यावर विश्वास ठेवता कारण तुमचा जन्म झाला होता. मार्ग." या मंदिराला उत्तर दिले: “अगदी शक्य आहे. तथापि, वस्तुस्थिती अशी आहे की माझा विश्वास हा माझ्या संगोपनाचा परिणाम आहे हा तुमचा विश्वास हा तुमच्या संगोपनाचा परिणाम आहे.”
गेल्या दशकांमध्ये, अनेक पंथ- काही समाजशास्त्रज्ञ त्यांना "नवीन धार्मिक चळवळी" देखील म्हणतात - खूप प्रसिद्धी मिळाली: सन म्यांग मूनचे "युनिफिकेशन चर्च" ( रविमायुंगचंद्र" sएकीकरणचर्च), "द पीपल्स टेंपल" जिम जोन्स ( जिमजोन्स" sलोकमंदिर), "शाखा डेव्हिड" डेव्हिड कोरेश ( डेव्हिडकोरेश" शाखाडेव्हिडियन्स) आणि मार्शल ऍपलव्हाइट द्वारे "हेव्हन्स गेट" ( मार्शलसफरचंद पांढरा" sस्वर्ग" sगेट.सन म्यांग मूनचा सिद्धांत, जो ख्रिश्चन धर्म, साम्यवादविरोधी आणि नवीन मसिहा म्हणून स्वतः चंद्राचा पंथ यांचे मिश्रण आहे, विविध देशांमध्ये अनुयायी आहेत. "माझ्या इच्छा तुमच्या इच्छा बनल्या पाहिजेत," या त्याच्या आवाहनाला प्रतिसाद म्हणून, अनेक लोकांनी त्यांचे उत्पन्न आणि स्वतःला "युनिफिकेशन चर्च" च्या विल्हेवाट लावले. त्यांना हे कसे पटले?
1978 मध्ये, सॅन फ्रान्सिस्कोहून त्याच्यासोबत आलेल्या जिम जोन्सच्या 914 अनुयायांनी गयानामध्ये आत्महत्या केली या बातमीने जगाला धक्का बसला: त्यांनी ट्रँक्विलायझर्स, पेनकिलर आणि सायनाइडचा प्राणघातक डोस असलेले द्राक्षाचे पेय प्याले.
1993 मध्ये, ड्रॉपआउट डेव्हिड कोरेश, संमोहन तज्ञ म्हणून त्याच्या क्षमतांचा वापर करून आणि पवित्र शास्त्राचे ज्ञान, शाखा डेव्हिडियन पंथाच्या एका गटावर नियंत्रण स्थापित केले. हळूहळू या गटातील सदस्यांनी त्यांची बँक खाती आणि मालमत्ता गमावली. त्याच वेळी, कोरेशने पुरुषांना दूर राहण्याचे आवाहन केले, तर तो स्वत: त्यांच्या पत्नी आणि मुलींसह झोपला होता; त्याने त्याच्या 19 “बायकांना” मुलांना जन्म देण्यास पटवून दिले. कोरेश आणि त्याचे समर्थक ज्या इमारतीत होते त्या इमारतीला पोलिसांनी वेढा घातल्यानंतर झालेल्या गोळीबारात, पंथाचे 6 सदस्य आणि 4 फेडरल एजंट मारले गेले. कोरेशने आपल्या अनुयायांना सांगितले की ते लवकरच मरतील आणि त्याच्याबरोबर स्वर्गात जातील. जेव्हा पोलिस इमारतीवर टाक्या आणि अश्रुधुराचा मारा करणार होते, तेव्हा इमारतीला आग लागली आणि 86 लोक आगीत मरण पावले.
(हेव्हन्स गेट पंथाच्या सदस्यांच्या सामूहिक आत्महत्येतील 37 बळींपैकी एक)
मार्शल ऍपलव्हाइटने त्याच्या अनुयायांच्या लैंगिक जीवनात फारसा रस दाखवला नाही. विद्यार्थ्यांशी समलैंगिक संबंध ठेवल्याबद्दल दोन संगीत शाळांमधून काढून टाकले गेले, त्याने स्वत: ला कास्ट्रेट केले आणि त्याच्यासोबत मरण पावलेल्या 17 पुरुष पंथ सदस्यांपैकी 7 जणांना त्याच्या उदाहरणाचे अनुसरण करण्यास प्रवृत्त केले (चुआ-इओन, 1997; गार्डनर, 1997). 1971 मध्ये, मानसिक रुग्णालयात बरे होत असताना, Applewhite नर्स आणि ज्योतिष शास्त्र उत्साही बोनी लू नेटल्स यांना भेटले, ज्यांनी त्यांना "पुढील स्तरावर जाण्याची" वैश्विक दृष्टी असलेला एक चिकाटी आणि करिष्माई "गुरु" प्रदान केला. एक भावनिक उपदेशक, त्याने आपल्या अनुयायांना त्यांचे कुटुंब, लैंगिक जीवन, ड्रग्ज आणि वैयक्तिक पैसा सोडून देण्यास पटवले आणि या सर्वांच्या बदल्यात त्यांना स्पेसशिपवर मोक्षाचा प्रवास करण्याचे वचन दिले.
हे तरी कसे शक्य आहे? अशी अमर्याद, निरपेक्ष भक्ती या लोकांना कशामुळे पटली? या प्रकरणात स्वभाविक स्पष्टीकरण योग्य आहेत, म्हणजेच सर्व दोष पीडितांवर ठेवता येईल का? ते एकतर “हॅलो” असलेले लोक आहेत किंवा अज्ञानी धर्मांध आहेत असे सांगून त्यांना डिसमिस करणे शक्य आहे का? किंवा सुसंगतता, अनुरूपता, विसंगती, मन वळवणे आणि गट प्रभावाची परिचित तत्त्वे अशा वर्तनाचे स्पष्टीकरण देऊ शकतात आणि या लोकांना त्यांच्या स्वत: च्या मार्गाने या शक्तींचा अनुभव घेत असलेल्या इतर लोकांसारख्याच पातळीवर ठेवू शकतात?

वर्तनाचा परिणाम म्हणून वृत्ती

अनुपालनामुळे मान्यता मिळते

धडा 4 मध्ये वारंवार नमूद केल्याप्रमाणे, लोक स्वेच्छेने, सार्वजनिकरित्या आणि वारंवार काय मान्य करतात ते आंतरिक बनवतात. पंथाच्या नेत्यांना हे माहीत असल्याचे दिसते. थोडा वेळ जातो, आणि त्यांच्या नवीन "नियुक्तांना" समजते की पंथाचे सदस्यत्व ही रिकामी औपचारिकता नाही. ते त्वरीत सक्रिय संघ खेळाडू बनतात. पंथातील विधी, तसेच सार्वजनिक चर्चा आणि सर्व प्रकारच्या निधीची निर्मिती, विशिष्ट समुदायाचे सदस्य म्हणून निओफाईट्सची स्वत: ची ओळख मजबूत करतात. ज्याप्रमाणे सामाजिक मानसशास्त्रीय प्रयोगांमधील विषय ते इतरांना विश्वास ठेवण्यास सांगतात त्यावर विश्वास ठेवतात (आरोनसन आणि मिल्स, 1959; जेरार्ड आणि मॅथ्यूसन, 1966), त्याचप्रमाणे पंथाचे नवीन सदस्य त्याचे निष्ठावंत रक्षक बनतात. वैयक्तिक भक्ती जितकी जास्त तितकी ती न्याय्य करण्याची गरज जास्त.

पायी-इन-द-दार घटना

वचनबद्धतेकडे आपण स्वतःला कसे वळवू? क्वचितच घाईघाईने, जाणीवपूर्वक घेतलेल्या निर्णयाचा परिणाम म्हणून. कोणीही असा विचार करत नाही: “मी पारंपारिक धर्माला कंटाळलो आहे. स्वतःसाठी काही संप्रदाय शोधण्याची वेळ आली आहे. ” अशा परिस्थितीची कल्पना करणे कठिण आहे: एका पंथातील भर्ती करणारा रस्त्यावरून जाणाऱ्या व्यक्तीकडे जातो आणि म्हणतो: “हॅलो. मी चंद्र पंथाचा आहे. तुम्हाला आमच्याकडे यायचे आहे का? मोठ्या प्रमाणात, "नियुक्ती" द्वारे अनुसरण केलेले आकर्षण धोरण "पाय-इन-द-डोर" घटनेवर आधारित आहे. युनिफिकेशन चर्च पंथातील रिक्रूटर्स प्रथम संभाव्य सदस्यांना दुपारच्या जेवणासाठी आमंत्रित करतात आणि नंतर त्यांना आठवड्याच्या शेवटी आनंददायी, मैत्रीपूर्ण वातावरणात रोजच्या आणि तात्विक समस्यांवर चर्चा करण्यासाठी आमंत्रित करतात. त्याच वेळी, अतिथी गाणी, संयुक्त कृती आणि चर्चेच्या कामगिरीमध्ये गुंतलेले आहेत. संभाव्य निओफाइट्सना नंतर दीर्घ "चाचणी कालावधी" साठी सहमती दर्शविली जाते. हळूहळू, कर्तव्ये अधिक जटिल होतात - देणग्या गोळा करणे आणि नवीन सदस्यांची नियुक्ती करण्याचा प्रयत्न करणे.

(- आयरीन, माझी वाट पाहू नकोस. घरी जा. मला पंथात सामील व्हायचे आहे.)
अलिकडच्या वर्षांत, शेकडो हजारो लोक सुमारे 2,500 धार्मिक पंथांमध्ये सामील झाले आहेत आणि केवळ काही प्रकरणांमध्ये असा निर्णय आवेगपूर्ण होता.

जिम जोन्सने फूट-इन-द-डोर तंत्र वापरले. मानसशास्त्रज्ञ रॉबर्ट ऑर्नस्टीन जोन्सला त्याच्या भरतीच्या यशाबद्दल बोलत असल्याचे आठवते (ऑर्नस्टीन, 1991). गरिबांसाठी रस्त्यावरच्या वकिलांप्रमाणे, जोन्सच्या भर्तीने जाणाऱ्यांना पैसे मागितले नाहीत, त्यांनी त्यांना फक्त "पाच मिनिटे टॅपिंग आणि काही लिफाफे मेल करण्यासाठी घालवण्यास सांगितले." "ही विनंती पूर्ण केल्यावर," जोन्स पुढे म्हणाले, "लोक काहीतरी वेगळे करण्यासाठी परत आले. तुम्ही बघा, जर कोणी माझ्याकडे आला तर मी त्याला माझ्यासाठी आवश्यक ते करायला भाग पाडू शकतो.”
सुरुवातीला, पंथासाठी आर्थिक देणग्या ऐच्छिक होत्या. त्यानंतर जोन्सने कल्ट सदस्यांना त्यांच्या उत्पन्नाच्या 10% "सामान्य निधी" मध्ये योगदान देणे आवश्यक होते, जे नंतर 25% पर्यंत वाढले. सरतेशेवटी, त्याने पंथाच्या सदस्यांना त्यांच्याकडे असलेले सर्व काही देण्यास बाध्य केले. कामगारांचे योगदानही सातत्याने वाढत गेले. ग्रेस स्टोन, एक माजी पंथ सदस्य, आठवते:
“कोणतेही अचानक बदल कधीच झाले नाहीत. त्यामुळेच जिम जोन्सला खूप काही मिळाले. तुमच्याकडे जे होते ते तुम्ही हळूहळू दिले, आणि हळूहळू तुम्हाला अधिक द्यावे लागले, परंतु प्रत्येक वेळी वाढ लहान होती. हे आश्चर्यकारक होते आणि कधीकधी खालील विचार मनात येतात: “व्वा! मी खरोखरच खूप काही दिले आहे.” तसे झाले, परंतु त्याने बार इतका हळू वाढवला की कोणीही प्रतिकार केला नाही आणि असे काहीतरी तर्क केले: “नक्की, काय बदलले आहे? जर मी अजूनही सहमत झालो, तर आता मला काय फरक पडतो?'' (कॉनवे आणि सिगलमन, 1979, पृ. 236).

विश्वासांचे घटक

या प्रकरणामध्ये (आणि आकृती 7.10 मध्ये सारांशित) आधीच चर्चा केलेल्या घटकांचा वापर करून नवीन सदस्यांच्या पंथ भरतीचे विश्लेषण केले जाऊ शकते: WHOम्हणतात (संवादक), कायम्हणते (संदेश) आणि कोणाला(प्रेक्षक).

तांदूळ. ७.१०. मन वळवण्याच्या परिणामकारकतेवर परिणाम करणारे चल.वास्तविक जीवनात, हे चल एकमेकांशी संवाद साधतात आणि एकाचा प्रभाव दुसऱ्याच्या पातळीवर अवलंबून असू शकतो

कम्युनिकेटर

यशस्वी पंथांमध्ये करिश्माई नेते असतात, म्हणजेच त्यांचे नेतृत्व असे लोक करतात जे नवीन सदस्यांना पंथाकडे आकर्षित करण्यास आणि त्यांना मार्गदर्शन करण्यास सक्षम असतात. मन वळवण्याच्या प्रयोगांप्रमाणे, एक विश्वासू संप्रेषक म्हणजे प्रेक्षक सक्षम आणि विश्वासार्ह मानतात, जसे की चंद्राचे "वडील."
त्याच्यावर विसंबून राहू शकतो हे सिद्ध करण्यासाठी, जिम जोन्स इतरांना पटवून देतात की तो एक "दावेदार" आहे. सेवा सुरू होण्यापूर्वी, चर्चमध्ये नवीन आलेल्यांना स्वतःची ओळख करून देण्यास सांगण्यात आले. मग जोन्सच्या सहाय्यकांपैकी एकाने त्यांना पटकन घरी बोलावले आणि एक मुलाखतकार म्हणून जनमत सर्वेक्षण आयोजित करून, त्याला स्वारस्य असलेल्या सर्व गोष्टी शोधून काढल्या. सेवेदरम्यान, माजी पंथीयांपैकी एक आठवते, जोन्सने त्या व्यक्तीला नावाने संबोधले आणि म्हटले:
“तुम्ही मला यापूर्वी कधी पाहिले आहे का? तुम्ही अशा ठिकाणी राहता, तुमचा फोन नंबर असा आणि असा आहे आणि तुमच्या लिव्हिंग रूममध्ये असे आहे. तुमच्या सोफ्यावर अशा आणि अशा उशा आहेत. मला सांग, मी कधी तुझ्या घरी गेलो आहे का?" (Conway & Siegelman, 1979, p. 234).
विश्वासार्हतेचा दुसरा पैलू म्हणजे विश्वास. पंथांचा अभ्यास करणाऱ्या मार्गारेट सिंगरच्या मते, तरुण मध्यमवर्गीय कॉकेशियन लोक पंथीयांच्या प्रभावाला अधिक संवेदनशील असतात कारण ते अधिक भोळे असतात (सिंगर, १९७९). त्यांच्याकडे त्यांच्या गरीब समवयस्कांची "सांसारिक कुशाग्र बुद्धिमत्ता" (ज्यांना बऱ्याचदा स्वतःची काळजी घ्यावी लागते) आणि लहानपणापासून अपहरण होण्याची भीती असलेल्या श्रीमंत तरुणांच्या सावधगिरीचा अभाव आहे. अनेक पंथ सदस्यांना त्यांच्या मित्रांनी किंवा नातेवाईकांनी भरती केले होते, म्हणजेच त्यांनी विश्वास ठेवलेल्या लोकांद्वारे (स्टार्क आणि बेनब्रिज, 1980).

संदेश

जे लोक एकाकी किंवा नैराश्याने ग्रासलेले आहेत, त्यांच्यासाठी चैतन्यशील, भावनिक भाषण आणि उबदार, सहानुभूतीपूर्ण स्वागताचा प्रतिकार करणे कठीण होऊ शकते. "मास्टर" वर विश्वास ठेवा, आमच्या कुटुंबाचे सदस्य व्हा, आम्हाला उत्तर माहित आहे, "एकमात्र खरा मार्ग". माहिती प्रसारित करण्यासाठी चॅनेल भिन्न असू शकतात: व्याख्याने, लहान गटांमध्ये चर्चा आणि थेट सामाजिक दबाव.

प्रेक्षक

निओफाइट्स बहुतेकदा तरुण असतात, हे 25 वर्षांपेक्षा कमी वयाचे लोक आहेत, म्हणजेच ते अशा वयात आहेत जेव्हा वृत्ती आणि नैतिक मूल्ये अद्याप स्थापित केलेली नाहीत. त्यांच्यापैकी काही, जिम जोन्सच्या अनुयायांप्रमाणे, फार सुशिक्षित लोक नाहीत, म्हणून त्यांना मिळालेल्या माहितीच्या साधेपणाने ते प्रभावित झाले आहेत आणि प्रतिवाद शोधणे सोपे नाही. तथापि, बहुसंख्य सांप्रदायिक मध्यमवर्गाचे सुशिक्षित प्रतिनिधी आहेत, जे या कल्पनेने इतके वाहून गेले की त्यांनी लक्षात घेणे थांबवले: "मास्टर्स" निस्वार्थीपणाबद्दलचा तर्क त्यांच्या लोभाच्या विरुद्ध आहे आणि त्यांची खोटी सहानुभूती उदासीनता लपवते.

(ऐका... आमचे एक ब्रोशर वाचा आणि आम्हाला काय काळजी वाटते ते तुम्हाला दिसेल. आणि तुम्ही वाचत असताना, तुम्हाला स्वतःला विचारण्याचा मोह होईल, "मी आनंदी गाय आहे का?")
काही मन वळवण्याच्या तंत्रांचा प्रतिकार करणे विशेषतः कठीण असते

पंथांचे सदस्य सहसा जीवनातील परिस्थिती अनुभवणारे लोक बनतात ज्यांना सामान्यतः "टर्निंग पॉइंट्स" म्हणतात: वैयक्तिक किंवा व्यावसायिक संकटे किंवा प्रियजनांपासून वेगळे होणे. ते विविध प्रश्नांसह कुस्ती करतात, आणि पंथ त्यांना उत्तर देण्यासाठी तयार आहे (गायक, 1979; लोफ्लँड आणि स्टार्क, 1965). डेव्हिड मूर हा 19 वर्षांचा असताना हायस्कूलमधून ग्रॅज्युएट झाल्यानंतर तिचा टी-शर्टचा व्यवसाय अयशस्वी झाल्यानंतर गेल मीडरने हेव्हन्स गेट पंथात प्रवेश केला. सामाजिक आणि आर्थिक अस्थिरता विशेषतः त्यांच्यासाठी अनुकूल आहे जे कठीण परिस्थितीचे सार शोधत नाहीत आणि स्वतःला त्यांच्या वरवरच्या स्पष्टीकरणापुरते मर्यादित ठेवतात (O'Dea, 1968; विक्री, 1972).

गट प्रभाव

कल्ट्स हे एक उदाहरण आहे जे पुढील प्रकरणाचा विषय असलेल्या थीमचे वर्णन करते - त्याच्या सदस्यांच्या दृश्ये आणि वर्तनाच्या निर्मितीवर गटाचा प्रभाव. सामान्यतः, एक पंथ त्याच्या सदस्यांना त्यांच्या पूर्वीच्या सामाजिक समर्थन प्रणालीपासून वेगळे करतो आणि ते स्वतःला समान पंथ सदस्यांनी वेढलेले दिसतात. रॉडनी स्टार्क आणि विल्यम बेनब्रिज यांनी "सोशल इम्प्लोशन" (स्टार्क आणि बेनब्रिज, 1980) असे म्हटले आहे. हा शब्द फ्रेंच तत्ववेत्ता आणि उत्तरआधुनिकतावादाचा सिद्धांतकार जीन बॉड्रिलार्ड यांनी सादर केला होता.]: पंथीयांचे बाह्य जगाशी असलेले संबंध पूर्णपणे तुटल्याशिवाय कमकुवत होतील आणि पंथाचा प्रत्येक सदस्य फक्त त्याच्या उर्वरित सदस्यांशी जोडला जाईल. . त्यांच्या कुटुंबीयांपासून आणि पूर्वीच्या मित्रांपासून दूर राहून, ते प्रतिवाद करण्यासाठी "प्रवेश गमावतात". यापुढे गट ओळख देतो आणि वास्तविकता परिभाषित करतो. पंथ अवज्ञा किंवा शिक्षा देत नसल्यामुळे, उघड सहमती संशयाचा कोणताही इशारा दूर करण्यास मदत करते. शिवाय, तणाव आणि भावनिक उत्तेजना लक्ष कमी करतात आणि लोकांना "कमकुवत वाद आणि सामाजिक दबावास अधिक संवेदनशील बनवतात आणि गैर-समूह सदस्यांना अपमानित करण्याच्या मोहाचा प्रतिकार करण्यास कमी सक्षम" बनवतात (बॅरन, 2000).
मार्शल ऍपलव्हाईट आणि बोनी लू नेटल्स (ती कॅन्सरने 1985 मध्ये मरण पावली) यांनी सुरुवातीला स्वतःचा गट तयार केला, त्यात इतर कोणीही नव्हते, आणि एकमेकांच्या विकृत विचारांना बळकटी दिली. या घटनेला मानसोपचार तज्ज्ञ म्हणतात फॉलीaड्यूक्स, ज्याचा फ्रेंचमधून अनुवादित अर्थ "दोघांचे वेडेपणा" असा होतो. जसजसा समूह आकारात वाढला, तसतसे त्याच्या सामाजिक अलगावने अधिकाधिक विशिष्ट विचारांची निर्मिती सुलभ केली. इंटरनेट गटांद्वारे मिलीभगतच्या सिद्धांतावर चर्चा करण्याच्या अनुभवाने (हेव्हन्स गेट पंथ इंटरनेटद्वारे लोकांना भरती करण्यात खूप यशस्वी झाला आहे) याची पुष्टी केली आहे की आभासी गट देखील पॅरानोइया उत्तेजित करू शकतात.
पंथ दुःखी लोकांना निर्विकार रोबोटमध्ये बदलतात या प्रतिपादनाच्या विरुद्ध, अशा तंत्रांची शक्ती - वागणूक, मन वळवणे आणि गटाला अलग ठेवण्याच्या वाढत्या मागण्या - अमर्यादित नाहीत. युनिफिकेशन चर्च त्याच्या कार्यक्रमांना उपस्थित राहिलेल्या 10% पेक्षा कमी लोकांना आकर्षित करण्यात सक्षम होते (एनिस आणि वेरिली, 1989). बी ओस्वर्गाच्या गेटच्या बहुतेक सदस्यांनी त्याचा दुःखद अंत होण्यापूर्वीच पंथ सोडला. डेव्हिड कोरेशने मन वळवणे, धमकावणे आणि हिंसाचार वापरून आपल्या कळपावर राज्य केले. जिम जोन्सने त्याच्या मागण्यांमध्ये बार अधिक उंचावला म्हणून, त्याला देखील आपली सत्ता टिकवून ठेवण्यासाठी अनेकदा धमकावण्याचा अवलंब करावा लागला. त्याने पंथ सोडणाऱ्यांना मारण्याची, आज्ञा न मानणाऱ्यांना मारहाण करण्याची आणि त्याच्यावर आक्षेप घेणाऱ्यांना नशा करण्याची धमकी दिली. शेवटी, त्याने मानसिकतेवर कार्य केले आणि तितकेच यश मिळवून आपले हात फिरवले.
शिवाय, पंथांचा अवलंब करणारी प्रभावाची तंत्रे एका विशिष्ट अर्थाने आपल्याला परिचित असलेल्या गटांप्रमाणेच असतात. विविध युनिव्हर्सिटी क्लबचे सदस्य नोंदवतात की जेव्हा त्यांना आमिष दाखविण्यात आले आणि अक्षरशः "हातात बुडवले गेले" तेव्हाचा कालावधी त्यांच्या स्वतःच्या लग्नाच्या अनुभवांसारखाच आहे. समाजातील सदस्य त्यांच्या भावी साथीदारांना इतके लक्ष देऊन घेरतात की ते "असाधारण" आहेत असे त्यांना वाटू लागतात. प्रोबेशनरी कालावधी दरम्यान, निओफाइट्स एकाकी वाटतात, जुन्या मित्रांपासून कापले जातात ज्यांनी त्यांचे उदाहरण पाळले नाही. ते त्यांच्या नवीन गटाचा इतिहास आणि त्याच्या आचार नियमांचा अभ्यास करून वेळ काढतात. ते दुःख सहन करतात, परंतु त्यांचा सर्व वेळ त्यासाठी घालवतात. त्यांनी तिच्या सर्व मागण्या पूर्ण करणे अपेक्षित आहे. गटाला अखेरीस एक नवीन, समर्पित सदस्य मिळाला यात आश्चर्य वाटायला नको.
{एल साल्वाडोर मध्ये लष्करी प्रशिक्षण.दहशतवादी संघटना आणि कमांडो युनिट्स नवीन धार्मिक चळवळी, बंधुता आणि उपचारात्मक गटांच्या नेत्यांनी वापरलेल्या काही पद्धती वापरून सुसंवाद आणि शिस्त साधतात)
जे काही सांगितले गेले आहे त्यातील बरेच काही संबंधात देखील खरे आहे बचत गट- ड्रग आणि अल्कोहोलच्या व्यसनातून बरे होणारे रुग्ण. सक्रिय स्वयं-मदत गट एक मजबूत सामाजिक कोकून बनवतात, स्पष्ट विश्वास ठेवतात आणि त्यांच्या सदस्यांच्या वर्तनावर शक्तिशाली प्रभाव पाडतात (गॅलेंटर, 1989, 1990).
मन वळवण्याचा आणखी एक रचनात्मक वापर समुपदेशन आणि मानसोपचारामध्ये आहे, ज्याला सामाजिक मानसशास्त्रज्ञ स्टॅनले स्ट्रॉन्ग "उपयुक्त सामाजिक मानसशास्त्राची एक शाखा" मानतात (स्ट्राँग, 1978, पृ. 101). स्ट्राँगप्रमाणेच, पण त्याच्या खूप आधी, मानसोपचारतज्ज्ञ जेरोम फ्रँक यांनीही लोकांना विध्वंसक वृत्ती आणि वर्तन बदलण्यासाठी मन वळवण्याची गरज ओळखली (फ्रँक, 1974, 1982). त्यांनी नमूद केले की, पंथ आणि सक्रिय स्वयं-मदत गटांप्रमाणे, मनोचिकित्साविषयक वातावरण प्रदान करते: 1) सामाजिक संबंध जे समर्थन आणि आत्मविश्वास प्रदान करतात; 2) पात्र मदत आणि आशा ऑफर करणे; 3) विशिष्ट तर्कशुद्ध स्पष्टीकरण किंवा मिथक जे एखाद्या व्यक्तीच्या अडचणी स्पष्ट करते आणि त्यांना नवीन मार्गाने पाहणे शक्य करते; 4) विधी आणि प्रशिक्षण व्यायामांचा एक संच जो शांती आणि आनंदाच्या नवीन भावनेचे वचन देतो.
मी महाविद्यालयीन क्लब, स्वयं-मदत गट आणि मानसोपचार ही त्यांची बदनामी करण्यासाठी नव्हे तर दोन अंतिम निरीक्षणे स्पष्ट करण्यासाठी उदाहरणे म्हणून निवडली आहेत. प्रथम, जर आपण नवीन धार्मिक चळवळींच्या लोकप्रियतेचे श्रेय त्यांच्या नेत्यांच्या गूढ शक्तीला किंवा त्यांच्या अनुयायांच्या किरकोळतेला दिले, तर आपल्याला असे वाटू शकते की आपण सामाजिक नियंत्रणाच्या अशा पद्धतींपासून मुक्त आहोत, ही एक मोठी चूक आहे. किंबहुना, आमचे स्वतःचे गट-आणि असंख्य विक्रेते, राजकीय नेते आणि इतर प्रेरक संभाषणकर्ते-यापैकी अनेक डावपेचांचा वापर त्यांच्या आमच्याशी व्यवहार करताना मोठ्या यशाने करतात. शिक्षण आणि प्रबोधन, शिक्षण आणि प्रचार, मन वळवणे आणि बळजबरी, थेरपी आणि मनावर नियंत्रण यामध्ये एक अतिशय बारीक रेषा आहे.
दुसरे म्हणजे, जिम जोन्स आणि इतर पंथ नेत्यांनी वाईटासाठी मन वळवण्याची शक्ती वापरली याचा अर्थ असा नाही की मन वळवणे हेच काहीतरी वाईट आहे. अणूची उर्जा आपली घरे प्रकाशित करू शकते किंवा पृथ्वीच्या चेहऱ्यावरून पुसून टाकू शकते. लैंगिकता आपल्याला आपले प्रेम व्यक्त करण्यास आणि प्रतिपूर्तीचा आनंद घेण्यास अनुमती देते, परंतु ते आपल्या स्वतःच्या इच्छा पूर्ण करण्यासाठी इतर लोकांना वस्तू म्हणून वापरण्यास देखील प्रवृत्त करते. मन वळवण्याच्या सामर्थ्याने आपण प्रबोधन करू शकतो किंवा फसवू शकतो. त्याचा वापर नापाक हेतूंसाठी केला जाऊ शकतो हे जाणून आपण शास्त्रज्ञ आणि नागरिक म्हणून सावध केले पाहिजे. याला परवानगी देता येणार नाही. तथापि, विश्वास स्वतःच चांगला किंवा वाईट नाही; ते विधायक आहे की विध्वंसक आहे हे पूर्णपणे आपण ते कसे वापरतो यावर अवलंबून आहे. एखाद्या श्रद्धेचा उपयोग फसवणुकीसाठी केला जात असल्याने त्याचा निषेध करणे म्हणजे खादाडपणा अस्तित्त्वात असल्यामुळे खाण्याच्या कृतीला नकार देण्यासारखे आहे.

सारांश

धार्मिक पंथांची लोकप्रियता कामावर विश्वासाचा प्रभाव पाहणे शक्य करते. त्यांचे यश या वस्तुस्थितीमुळे दिसून येते की ते लोकांना त्यांच्या उद्दिष्टांना अनुरूप वर्तन करण्यास वचनबद्ध करतात (धडा 4 पहा), प्रभावी मन वळवण्याची तत्त्वे वापरतात (हा धडा), आणि त्यांच्या सदस्यांना समाजापासून दूर ठेवतात, त्यांचे संपर्क मर्यादित करतात. समविचारी लोकांशी संपर्क (धडा 8 पहा).

मन वळवण्याचा प्रतिकार: वृत्ती टोचणे

ज्यांना आम्हाला काहीतरी पटवून द्यायचे आहे त्यांच्याद्वारे वापरल्या जाणाऱ्या माध्यमांकडे गांभीर्याने लक्ष दिल्याने, आम्ही या प्रकरणाचा शेवट काही युक्त्यांबद्दलच्या कथेसह करू ज्या आम्हाला त्यांचा प्रतिकार करू देतात. अवांछित प्रभावांचा प्रतिकार करण्यासाठी लोकांना तयार करण्यासाठी आपण काय करू शकतो?
मन वळवण्याच्या घटकांबद्दल तुम्ही या अध्यायात जे शिकलात त्यामुळे तुम्हाला आश्चर्य वाटले असेल: अवांछित प्रभावाचा प्रतिकार करणे शक्य आहे का? डॅनियल गिल्बर्ट आणि त्यांच्या सहकाऱ्यांच्या मते, प्रेरक संदेशांवर शंका घेण्यापेक्षा त्यांच्याशी सहमत होणे सोपे आहे (गिलबर्ट एट अल., 1990, 1993). समजून घ्याकोणतेही विधान (उदाहरणार्थ, शिसे असलेली पेन्सिल आरोग्यासाठी हानिकारक आहेत) म्हणजे विश्वासत्यामध्ये, किमान तात्पुरते, जोपर्यंत व्यक्ती स्वतः प्रारंभिक, स्वयंचलित संमतीचा सक्रियपणे पुनर्विचार करत नाही तोपर्यंत. कोणत्याही विचलित करणाऱ्या घटनेने या पुनरावलोकनामध्ये व्यत्यय आणल्यास, संमती राखली जाते.
आणि तरीही, कारण नशिबाने आम्हाला तर्क, जागरूकता आणि प्रेरणा दिली आहे, आम्ही खोट्या विधानांचा प्रतिकार करण्यास सक्षम आहोत. जर, विश्वासार्हतेच्या आभामुळे, दुरुस्ती करणाऱ्याचा गणवेश आणि डॉक्टरांची पदवी आम्हाला इतकी घाबरवते की आम्ही त्यांना तक्रार न करता स्वीकारतो, तरीही आम्ही अधिकाऱ्याला आमच्या नेहमीच्या प्रतिसादावर पुनर्विचार करू शकतो. त्यांना आमचा वेळ किंवा पैसा देण्याआधी, आम्ही अधिक माहिती शोधू इच्छितो. आम्हाला काही समजत नसेल तर आम्ही प्रश्न विचारू शकतो.

आपली वैयक्तिक स्थिती मजबूत करणे

धडा 6 विरोध करण्याचा आणखी एक मार्ग सादर करतो: तुम्हाला इतर लोकांच्या मतांचा सामना करण्यापूर्वी, तुमची स्वतःची स्थिती सार्वजनिक करा. त्याचा बचाव केल्याने, तुम्ही इतरांच्या म्हणण्याला कमी संवेदनशील व्हाल (किंवा कदाचित त्यांच्या प्रभावासाठी कमी "खुले"?). दिवाणी चाचण्यांचे अनुकरण करणाऱ्या प्रयोगांमध्ये, ज्युरर्सचे यादृच्छिक मतदानामुळे त्यांची मते अधिक स्थिर होऊ शकतात, ज्यामुळे अधिक गतिमानता निर्माण होते (डेव्हिस एट अल., 1993).

शास्त्रीय सिद्धांतामागे काय आहे?
मी कबूल करतो की "लसीकरण" करताना, मला असे वाटले की मी एक प्रकारचा ड्राय क्लीनर म्हणून काम करत आहे, एक मार्ग शिकत आहे ज्यामुळे लोक त्यांच्याशी फेरफार करण्याच्या प्रयत्नांना प्रतिकार करू शकतील. जेव्हा आमच्या कामाचे निकाल प्रकाशित झाले, तेव्हा एका जाहिरात कंपनीच्या व्यवस्थापकाने मला बोलावले. "खूप मनोरंजक, प्राध्यापक," तो म्हणाला. "मला तुमच्या लेखाने आनंद झाला आहे!" - “मॅनेजर, तुम्ही खूप दयाळू आहात, परंतु तुमची आणि माझी ध्येये पूर्णपणे भिन्न आहेत. तुम्ही लोकांना पटवून देण्याचा प्रयत्न करत आहात, पण मला त्यांना कमी लवचिक होण्यास शिकवायचे आहे,” मी उत्तर दिले. “अरे, प्रोफेसर! तुम्ही स्वतःला कमी लेखता! आम्ही आमच्या स्पर्धकांच्या जाहिरातींचा प्रभाव कमी करण्यासाठी तुमचे परिणाम वापरू शकतो!” आणि निश्चितपणे: इतर ब्रँडच्या जाहिरातींच्या परिणामकारकतेत घट हा जवळजवळ सर्व जाहिरातदारांसाठी नियम बनला आहे.
विल्यमखसखस- गुइरेयेल विद्यापीठ
---

आव्हानात्मक विश्वास

एखाद्या व्यक्तीला स्वतःच्या स्थितीचे पालन करण्यास तुम्ही कसे प्रोत्साहन देऊ शकता? त्याच्या प्रयोगांच्या परिणामांवर आधारित, चार्ल्स किस्लरचा असा विश्वास आहे की एक संभाव्य मार्ग म्हणजे त्याच्या विश्वासावर सौम्य हल्ला करणे (Kiesler, 1971). केइसलरला असे आढळून आले की ज्या लोकांनी त्यांची भूमिका मांडली आहे अशा प्रतिवादांना सामोरे जावे लागते जे त्यांना प्रतिसाद देण्यास भाग पाडतात, परंतु इतके आक्रमक नसतात की ते त्यांच्या खालून गालिचा बाहेर काढतात, तेव्हा ते त्यांच्या स्वतःच्या मतांमध्ये अधिक अडकतात. केइसलर या घटनेचे अशा प्रकारे स्पष्टीकरण देतात: “जेव्हा तुम्ही एखाद्या गोष्टीबद्दल खात्री असलेल्या लोकांवर हल्ला करता आणि तुमचा हल्ला तितकासा मजबूत नसतो, तेव्हा तुम्ही त्यांना त्यांच्या पूर्वीच्या विश्वासाचे रक्षण करण्याच्या उद्देशाने अधिक मूलगामी वर्तनाकडे ढकलता. एका अर्थाने, त्यांच्या विश्वासात वाढ होत आहे कारण त्याच्याशी सुसंगत कृतींची संख्या वाढते” (पृ. 88). कदाचित आपणास स्वतःला काही प्रकारचे विवाद आठवत असतील, ज्या दरम्यान त्यात सामील असलेले लोक अधिकाधिक मजबूत भाषा वापरतात, हळूहळू ध्रुवीय स्थानांवर जातात.

प्रतिवादाचा विकास

कमकुवत हल्ल्याने “प्रतिकार वाढवण्याचे” आणखी एक कारण आहे. जेव्हा कोणी आपल्या प्रिय वृत्तीवर हल्ला करतो तेव्हा आपण चिडतो आणि प्रतिवादाचा विचार करतो (झुवेरिंक अँड डिव्हाईन, 1996). आमच्या स्थानाविरूद्ध कमकुवत युक्तिवाद देखील प्रतिवादांच्या विकासास हातभार लावू शकतात जे गंभीर चर्चेदरम्यान आपल्यासाठी खूप उपयुक्त ठरतील आणि अशा प्रकारे ते एखाद्या गंभीर आजाराविरूद्ध लसीकरणासारखे आहेत. हे खरेच आहे हे विल्यम मॅकग्वायर (1964) यांनी प्रायोगिकरित्या सिद्ध केले होते. व्हायरल इन्फेक्शन्स विरुद्ध लसीकरण कसे केले जाते त्याप्रमाणेच "मन वळवणारी लसीकरणे" करण्याच्या शक्यतेमध्ये त्याला रस होता. म्हणून अशा इंद्रियगोचर आहे लसीकरण स्थापना"निर्जंतुक वैचारिक वातावरणात" वाढलेल्या आणि त्यांच्यात शंका निर्माण न करणारे विचार धारण करणाऱ्या लोकांमध्ये बुद्धीच्या संरक्षणात्मक शक्तींना चालना देणे शक्य आहे का? आणि त्यांच्या विश्वासांना धोका देणारी माहितीचा एक छोटासा डोस उघड केल्याने त्यांना नंतरच्या समजूतदारपणापासून प्रतिकारक बनण्यास मदत होणार नाही का?
मॅकग्वायरने नेमके तेच केले. "शक्य असल्यास, प्रत्येक जेवणानंतर दात घासणे ही चांगली कल्पना आहे" यासारखे काही सांस्कृतिक सत्य शोधून त्याने सुरुवात केली. त्यानंतर त्यांनी हे दाखवून दिले की विश्वासार्ह स्त्रोतांकडून या सत्यांना गंभीर धोके (उदाहरणार्थ, तज्ञांना असे आढळले आहे की वारंवार दात घासणे हे तुमच्या हिरड्यांसाठी वाईट आहे) त्यांच्या समर्थकांवर लक्षणीय परिणाम करतात. परंतु, जर त्यांच्या विश्वासांवर जोरदार हल्ला होण्यापूर्वी, लोकांना अशा माहितीने टोचले गेले ज्यामुळे त्यांना त्या विश्वासांच्या सत्यतेबद्दल थोडासा विचार केला गेला आणि जर त्यांना या माहितीच्या समर्थनार्थ एक निबंध वाचण्याची किंवा लिहिण्याची संधी मिळाली, तर ते लक्षणीय होते. मजबूत हल्ल्याचा प्रतिकार करण्यात अधिक यशस्वी.

संशोधन उदाहरणे: मोठ्या प्रमाणात लसीकरण कार्यक्रम

धूम्रपानामध्ये समवयस्कांच्या सहभागाविरूद्ध मुलांचे टोचणे

प्रयोगशाळेतील संशोधनाचे व्यावहारिक मूल्य दर्शविण्यासाठी, आल्फ्रेड मॅकॅलिस्टरच्या नेतृत्वाखालील शास्त्रज्ञांच्या गटाने सातव्या वर्गातील विद्यार्थ्यांना पीअर स्मोकिंग वर्तन (मॅकअलिस्टर एट अल., 1980) विरुद्ध टीका केली. “धूम्रपान करणारी स्त्री ही एक मुक्त स्त्री आहे” या जाहिरातींच्या घोषवाक्यावर पुढील प्रकारे प्रतिक्रिया देण्यास किशोरवयीनांना शिकवले गेले: “तिला तंबाखूवर “हुक” असल्यास ती किती मुक्त आहे?!” त्यांनी भूमिका-खेळण्याच्या खेळांमध्ये देखील भाग घेतला ज्यामध्ये, सिगारेट नाकारल्याबद्दल "मूर्ख" म्हटल्यावर, त्यांनी या धर्तीवर प्रतिसाद दिला, "जर मी तुम्हाला प्रभावित करण्यासाठी धूम्रपान करण्यास सहमत झालो, तर मी नक्कीच मूर्ख ठरेन! " सातव्या आणि आठव्या इयत्तेदरम्यान अशा अनेक वर्गांनंतर, “लसीकरण झालेल्या” विद्यार्थ्यांमध्ये धुम्रपान सुरू होण्याची शक्यता इतर शाळेतील त्यांच्या समवयस्क विद्यार्थ्यांच्या तुलनेत निम्मी होती, ज्यांच्या पालकांमध्ये धूम्रपान करणाऱ्यांची संख्या समान होती (चित्र 7.11).

तांदूळ. ७.११."लसीकरण केलेल्या" हायस्कूलच्या विद्यार्थ्यांमध्ये धूम्रपान करणाऱ्यांची टक्केवारी अधिक पारंपारिक धूम्रपान प्रतिबंध कार्यक्रम वापरणाऱ्या नियंत्रण शाळेतील विद्यार्थ्यांच्या तुलनेत लक्षणीयरीत्या कमी आहे. ( स्त्रोत: McAlister et al., 1980; Telch et al., 1981)

<Едва ли не ежедневно похитители читали мне новости, которые они вырезали из газет. Некоторые из них были неоспоримы, а иногда я не знала, чему верить. Все это очень смущало меня. Я поняла, что до похищения жила в тепличных условиях; меня практически не интересовали ни международная обстановка, ни политика, ни экономика. पॅट्रिशिया हर्स्ट,सर्व रहस्ये, 1982>
असे लसीकरण कार्यक्रम, कधीकधी इतर महत्त्वाची जीवन कौशल्ये शिकवून पूरक, धूम्रपान करणाऱ्या किशोरवयीन मुलांची संख्या कमी करतात हे केवळ मॅकअलिस्टर आणि त्यांच्या सहकाऱ्यांनीच सिद्ध केले नाही (बॉटविन एट अल., 1955; इव्हान्स एट अल., 1984; फ्ले एट अल. , 1985). अलिकडच्या वर्षांत अंमलात आणलेल्या बहुतेक प्रकल्पांनी सामाजिक प्रभावाचा प्रतिकार करण्याच्या धोरणांवर लक्ष केंद्रित केले आहे. एका अभ्यासात, इयत्ता 6-8 मधील विद्यार्थ्यांनी एकतर धुम्रपान विरोधी चित्रपट पाहिला किंवा "सिगारेट सोडणे" (हिर्शमन आणि लेव्हेंथल, 1989) नावाच्या स्व-निर्मित भूमिका-खेळण्याच्या गेममध्ये भाग घेत असताना धूम्रपानाबद्दल माहिती प्राप्त केली. दीड वर्षानंतर, ज्यांनी चित्रपट पाहिले त्यापैकी 31% लोक धूम्रपान करू लागले आणि गेममध्ये भाग घेतलेल्या 19% लोकांनी धूम्रपान करण्यास सुरवात केली. आणखी एक अभ्यास 30 वेगवेगळ्या शाळांमधील सातव्या इयत्तेच्या नमुन्यासह घेण्यात आला. त्याच्या लेखकांनी पौगंडावस्थेतील मुलांना चेतावणी दिली की ते धूम्रपान आणि मादक पदार्थांच्या वापराकडे आकर्षित होतील आणि अशा प्रभावांचा प्रतिकार करण्यासाठी त्यांना धोरणे प्रदान केली (एलिक्सन आणि बेल, 1990). ज्यांनी पूर्वी गांजा वापरला नव्हता, परंतु अंमली पदार्थांच्या व्यसनात गुंतलेल्यांची संख्या एक तृतीयांश कमी झाली आणि ज्यांनी त्याचा वापर केला त्यांची संख्या - 2 पटीने.
किशोरवयीन मुलांना धूम्रपान आणि अंमली पदार्थांच्या व्यसनाधीन होण्यापासून प्रतिबंधित करण्याच्या उद्देशाने शैक्षणिक कार्यक्रमांमध्ये देखील मन वळवण्याची इतर तत्त्वे वापरली जातात. उदाहरणार्थ, ते किशोरवयीन मुलांसाठी आकर्षक असणाऱ्या समवयस्कांचा संप्रेषणकर्ते म्हणून वापर करतात, विद्यार्थ्यांना त्यांना मिळालेल्या माहितीवर विचार करण्यास प्रोत्साहित करतात (“तुम्ही स्वतः याबद्दल विचार करू इच्छित असाल”), आणि विद्यार्थ्यांना सार्वजनिक विधाने करण्यास प्रोत्साहित करतात (उदा., या फॉर्ममध्ये: विद्यार्थी धूम्रपान आणि मादक पदार्थांच्या संदर्भात एक माहितीपूर्ण निर्णय घेतो आणि ते आणि त्याचे युक्तिवाद वर्गमित्रांना कळवतो). यापैकी काही धूम्रपान प्रतिबंधक कार्यक्रम तयार केलेल्या मुद्रित आणि व्हिडिओ सामग्रीचा वापर करून 2-6 तासांच्या सत्रांपर्यंत मर्यादित आहेत. आज, किशोरवयीन मुलांना धूम्रपान करण्यापासून रोखण्यासाठी सामाजिक-मानसिक दृष्टीकोन वापरण्याची इच्छा असलेल्या कोणत्याही शाळेच्या जिल्हा आणि शिक्षकांना समस्या आणि मोठ्या आर्थिक खर्चाशिवाय हे करण्याची संधी आहे आणि धूम्रपान करणाऱ्यांच्या संख्येत लक्षणीय घट होऊ शकते. भविष्यात, तसेच सुरक्षेच्या खर्चात संबंधित कपात आरोग्यासाठी.

जाहिरातींच्या प्रदर्शनाविरूद्ध मुलांचे लस टोचणे

दूरचित्रवाणीवरील जाहिरातींच्या प्रभावापासून मुलांना कसे प्रतिकारक बनवायचे याचाही अभ्यास संशोधकांनी केला आहे. काही प्रमाणात, या समस्येचा अभ्यास संशोधन परिणामांच्या प्रभावाखाली केला गेला ज्याने हे दर्शविले की मुले, विशेषत: 8 वर्षांपेक्षा कमी वयाची मुले, प्रथमतः, नेहमी स्वतः जाहिरातींना दूरदर्शन कार्यक्रमांपासून वेगळे करू शकत नाहीत आणि त्यांच्या प्रेरक परिणामाचे स्वरूप समजत नाहीत; दुसरे म्हणजे, ते तिच्यावर जवळजवळ बिनशर्त विश्वास ठेवतात; तिसरे, त्यांना जाहिरात केलेली उत्पादने आणि पेस्टर पालकांनी ती विकत घ्यावीत (Alder et al., 1980; Feshbach, 1980; Palmer & Dorr, 1980). असे दिसते की मुले हे जाहिरातदारांचे स्वप्न आहेत: भोळे आणि भोळे खरेदीदार जे कधीही करणार नाहीत ओकोणतेही उत्पादन सुपूर्द करणे शक्य आहे. शिवाय, एका सामान्य मुलाने वर्षभरात पाहिल्या 20,000 जाहिरातींपैकी निम्म्या जाहिराती या अस्वास्थ्यकर मिठाईच्या जाहिराती असतात.
या माहितीने घाबरून, नागरिकांच्या गटांनी जाहिरातदारांना फटकारले (मूडी, 1980): "जर एखादा अनुभवी जाहिरातदार भोळ्या, भोळ्या मुलांना आरोग्यदायी उत्पादन विकण्यासाठी लाखो खर्च करतो, तर त्याच्या कृतीचे वर्णन फक्त एका शब्दात केले जाऊ शकते: शोषण." आपल्या घरांमध्ये दूरदर्शनच्या आगमनाने, दुग्धजन्य पदार्थांचा वापर कमी झाला आहे आणि सर्व प्रकारच्या लिंबूपाण्यांचा वापर जवळजवळ दुप्पट झाला आहे हे आश्चर्यकारक नाही. ” स्केलच्या दुसऱ्या बाजूला जाहिरातदारांचे हितसंबंध आहेत, जे पालकांना खात्री देतात की अशा जाहिराती पालकांना त्यांच्या मुलांमध्ये ग्राहकांना आवश्यक असलेली कौशल्ये विकसित करण्यास मदत करतात आणि सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे, मुलांसाठी टेलिव्हिजन प्रसारणासाठी निधी प्रदान करतात. युनायटेड स्टेट्समध्ये, फेडरल ट्रेड कमिशन दोन आगींमध्ये अडकले आहे: एकीकडे संशोधनाच्या परिणामांवर प्रभाव टाकून, आणि दुसरीकडे राजकीय दबावाखाली, ते अस्वास्थ्यकर उत्पादनांच्या टेलिव्हिजन जाहिरातींसाठी आवश्यकता घट्ट करू शकतात की नाही हे ठरवण्याचा प्रयत्न करत आहे. आणि चित्रपटांसाठी. श्रेणी "आर » (लैंगिक आणि हिंसाचाराच्या दृश्यांच्या उपस्थितीमुळे 17 वर्षांपेक्षा जास्त वयाच्या मुलांसाठी), मुलांना उद्देशून.
दरम्यान, शास्त्रज्ञ हे समजून घेण्याचा प्रयत्न करत आहेत की मुलांना फसव्या जाहिरातींचा प्रतिकार करण्यास शिकवले जाऊ शकते. अशाच एका अभ्यासात, नॉर्मा फेशबॅचच्या नेतृत्वाखालील टीमने लॉस एंजेलिसमध्ये आणि आसपासच्या प्राथमिक शाळेतील विद्यार्थ्यांच्या एका लहान गटाला अर्ध्या तासांच्या तीन सत्रांमध्ये शिकवले ज्यामध्ये त्यांना जाहिरातींचे विश्लेषण करण्यास शिकवले गेले (फेशबॅक, 1980; कोहेन, 1980). "लसीकरण" मध्ये जाहिरातीच्या उत्पादनांचे नमुने पाहणे आणि त्यावर चर्चा करण्याचा समावेश आहे. उदाहरणार्थ, खेळण्यांची जाहिरात पाहिल्यानंतर, मुलांना ती ताबडतोब मिळाली आणि त्यांनी नुकतेच स्क्रीनवर जे पाहिले होते ते त्यासोबत करण्यास सांगितले. या सरावाने जाहिरातींकडे अधिक वास्तववादी वृत्ती विकसित करण्यास मदत केली.

एखाद्या व्यक्तीला ब्रेनवॉशिंगपासून मुक्त करण्याचा कदाचित सर्वोत्तम मार्ग म्हणजे त्याच्या मनात आधीपासूनच असलेल्या कल्पना शक्य तितक्या खोलवर न रुजवणे. ज्या पालकांना त्यांची मुले एखाद्या पंथात सामील होण्याबद्दल चिंतित आहेत त्यांनी त्यांना विविध पंथांबद्दल शिकवणे आणि ज्यांना त्यांना जिंकायचे असेल त्यांना भेटण्यासाठी तयार करणे चांगले होईल.
<Дискуссионный вопрос: каково суммарное влияние примерно 350 000 реклам, которые дети успевают увидеть за годы взросления, на их приверженность материальным ценностям?>
त्याच कारणास्तव, धार्मिक प्रचारकांनी त्यांच्या चर्च आणि शाळांमध्ये "निर्जंतुक वातावरण" निर्माण करणे टाळले पाहिजे. एखाद्या व्यक्तीला परावृत्त करण्यापेक्षा मागे टाकलेल्या हल्ल्यामुळे त्याच्या मते बळकट होण्याची शक्यता असते, विशेषत: जर तो समविचारी लोकांसह "धोकादायक माहिती" वर चर्चा करू शकतो. पंथ त्यांच्या सदस्यांना चेतावणी देऊन या तत्त्वाचा वापर करतात की त्यांचे कुटुंब आणि मित्र पंथ प्रचार करत असलेल्या कल्पनांवर टीका करतील. आणि जेव्हा अपेक्षित चर्चा होते, तेव्हा पंथाचा सदस्य पूर्णपणे सशस्त्रपणे भेटतो: त्याच्याकडे आधीच प्रतिवाद आहेत.
संप्रेषणकर्त्यासाठी दुसरा व्यावहारिक निष्कर्ष खालीलप्रमाणे आहे: अपीलच्या भविष्यातील यशाबद्दल आत्मविश्वास नसल्यास, शांत राहणे चांगले. समजते का? जे लोक त्यांना केलेले कॉल नाकारतात त्यांना पुढील प्रयत्नांविरुद्ध प्रतिकारशक्ती मिळते. एका प्रयोगाचे परिणाम विचारात घ्या ज्यात विद्यार्थी सहभागींना ड्रेस कोडच्या समर्थनार्थ निबंध लिहिण्यास सांगितले होते (Darley & Cooper, 1972). प्रकाशित होणाऱ्या निबंधांचा विषय विद्यार्थ्यांच्या स्वतःच्या समजुतींच्या विरोधात असल्याने, प्रत्येकाने ही ऑफर नाकारणे पसंत केले, ज्यांना कामासाठी पैसे देण्याचे वचन दिले होते त्यांच्यासह देखील. पैशाला नकार दिल्यानंतर, त्यांनी कपड्यांसंबंधी कोणत्याही निर्बंधांना त्यांच्या विरोधाचा आणखी सक्रियपणे बचाव करण्यास सुरवात केली. या समस्येकडे त्यांचा दृष्टिकोन जाहीरपणे जाहीर केल्याने ते त्यात आणखीनच दृढ झाले. ज्यांनी धूम्रपान सोडण्याचे पहिले कॉल नाकारले त्यांच्याबद्दलही असेच म्हटले जाऊ शकते: त्यांना पुढील कॉलसाठी "प्रतिकार शक्ती" प्राप्त होऊ शकते. अप्रभावी मन वळवण्यामुळे लोकांमध्ये बचावात्मक प्रतिक्रियांना उत्तेजित केले जाते, त्याचा विपरीत परिणाम होऊ शकतो. त्यानंतरच्या कॉलमध्ये ते बहिरे होऊ शकतात.

सारांश

लोक मन वळवण्याचा प्रतिकार कसा करतात? तुमच्या स्थितीचे प्राथमिक सार्वजनिक विधान, विशेषतः, तिच्यावर मऊ हल्ल्यामुळे, त्यानंतरच्या मन वळवण्याच्या प्रयत्नांना प्रतिकारशक्ती निर्माण करते. मृदू हल्ला एक प्रकारच्या "लसीकरण" ची भूमिका देखील बजावू शकतो, जो गंभीर हल्ल्याच्या प्रसंगी उपयुक्त ठरू शकणाऱ्या प्रतिवादांच्या विकासास उत्तेजन देतो. दुस-या शब्दात, विरोधाभासी वाटेल तितके, विद्यमान वृत्ती मजबूत करण्याचा एक मार्ग म्हणजे त्यांच्यावर टीका करणे, जे त्यांना चिरडण्यासाठी पुरेसे मजबूत नसावे.

लेखकाची पोस्टस्क्रिप्ट
मोकळे व्हा पण भोळे नाही

गंभीरपणे विचार करायला शिकण्यासाठी, आपण “इनोक्यूलेशन” च्या अभ्यासाचे परिणाम जवळून पाहिले पाहिजेत. तुमची विश्वासार्ह माहिती समजण्याची क्षमता न गमावता मन वळवण्याचा प्रतिकार कसा करायचा हे तुम्हाला शिकायचे आहे का? सक्रिय आणि गंभीर श्रोता व्हा. स्वतःला प्रतिवाद शोधण्यास भाग पाडा. राजकारण्याचे भाषण ऐकल्यानंतर, आपल्या मित्रांशी चर्चा करा. दुसऱ्या शब्दांत, फक्त निष्क्रिय ऐकण्यापुरते स्वतःला मर्यादित करू नका. तुम्ही जे ऐकता त्यावर प्रतिक्रिया द्या. जर संदेश गंभीर तपासणीसाठी उभा राहू शकत नसेल, तर त्याच्यासाठी खूप वाईट. सक्षम असल्यास, त्याचा प्रभाव तुमच्यावर दीर्घकाळ टिकेल.

स्थिर, प्रामाणिकपणे सहजपणे निर्धारित केलेले नमुने प्रायोगिक आणि वास्तविक दैनंदिन जीवनात, समूहातील परस्पर संबंधांची वैशिष्ट्ये प्रतिबिंबित करतात आणि त्या प्रक्रियेची मनोवैज्ञानिक वैशिष्ट्ये प्रकट करतात, जरी काहीवेळा सरलीकृत, योजनाबद्ध स्वरूपात, परंतु संपर्क संवादाच्या मुख्य पॅरामीटर्सचे अर्थपूर्ण वर्णन करतात. आणि संवाद. सामाजिक-मानसशास्त्रीय विज्ञानामध्ये, पारंपारिकपणे, जरी नेहमीच न्याय्य नसले तरी ते प्रभाव आणि घटना "वेगळे" करतात. त्याच वेळी, या भिन्नतेसाठी व्यावहारिकदृष्ट्या कोणतेही अधिक किंवा कमी अर्थपूर्ण निकष नाहीत, सामाजिक-मानसिक घटनांचे संपूर्ण कॉम्प्लेक्स ओळखण्यासाठी परस्पर संबंधांच्या क्रियाकलाप मध्यस्थीच्या सिद्धांताच्या चौकटीतील प्रयत्नांशिवाय (संदर्भ, परस्परसंबंधाचा प्रेरक केंद्र). निवडी, सामूहिक ओळख, सामूहिक आत्मनिर्णय, यश आणि अपयशाच्या जबाबदारीचे श्रेय, इ.), ज्याचे स्वरूप, तीव्रता आणि दिशा समाजाच्या सामाजिक-मानसिक विकासाच्या पातळीचे निदान करणे शक्य करते, ज्यामध्ये वस्तुस्थिती, परस्पर संबंधांच्या सामाजिक-मानसिक घटनांना संबंधित सामाजिक-मानसिक प्रभावांच्या जटिलतेपासून वेगळे करेल, सर्व प्रथम, संपर्क गटांमधील परस्परसंवाद आणि संप्रेषण प्रक्रियेच्या वैशिष्ट्यांसह जे विकासाच्या पातळीनुसार निर्धारित केले जात नाहीत. नंतरचे, परंतु कोणत्याही प्रकारच्या समुदायांमधील परस्पर धारणांच्या विशिष्टतेनुसार. सामाजिक मानसशास्त्रीय विज्ञानातील सर्वात प्रसिद्ध म्हणजे बूमरँग इफेक्ट, नॉव्हेल्टी इफेक्ट आणि हॅलो इफेक्ट. बूमरँग इफेक्टचे मनोवैज्ञानिक सार या वस्तुस्थितीत आहे की अनेक प्रकरणांमध्ये प्रभावशाली व्यक्तीचे प्रयत्न, विशेषत: जर एखाद्या कारणास्तव त्याच्यावरील विश्वास कमी केला गेला असेल तर, इच्छित परिणामाच्या अगदी उलट परिणाम होतो. म्हणून, उदाहरणार्थ, एखादी व्यक्ती ज्याच्या कृतीत विरोधकांनी हाताळणीचा हेतू ओळखला आहे तो बहुतेकदा बाह्य हाताळणीचा उद्देश बनतो. नॉव्हेल्टी इफेक्टचा मानसशास्त्रीय सार असा आहे की सामाजिक वस्तूबद्दलची सर्व माहिती समीप किंवा समतुल्य मानली जाऊ शकत नाही. म्हणून, जर आपण महत्त्वपूर्ण संप्रेषण भागीदाराबद्दल बोलत आहोत, तर पहिली माहिती सर्वात महत्वाची म्हणून लक्षात ठेवली जाते, परंतु त्याच वेळी ती माहिती मालिका पूर्ण करते. तटस्थ सामाजिक वस्तूबद्दल माहितीसाठी, हा पहिला, प्रारंभिक माहिती ब्लॉक आहे जो मूल्यांकनात निर्णायक ठरतो. हेलो इफेक्ट आंतरवैयक्तिक धारणाचा विद्यमान नमुना प्रतिबिंबित करतो, जेव्हा, परस्परसंवाद आणि संप्रेषण भागीदाराबद्दल माहितीच्या स्पष्ट अभावाच्या परिस्थितीत, एक सामान्य नकारात्मक किंवा सकारात्मक प्रभाव तयार होतो. त्याच वेळी, भविष्यात प्राप्त होणारी आणखी स्पष्टीकरण माहिती, नियमानुसार, सुरुवातीला अर्थपूर्ण असलेल्या तुलनेत दुय्यम मानली जाते. खरं तर, या प्रकरणात आम्ही स्टिरियोटाइपिंगबद्दल बोलत आहोत, समजण्याच्या पुराणमतवादी नमुन्यांची निर्मिती आणि "अंतिम निष्कर्ष" च्या गुणांच्या प्रकारांचे मूल्यांकन याबद्दल बोलत आहोत. हे स्पष्ट आहे की बऱ्याच परिस्थितींमध्ये दुसऱ्याचे मूल्यांकन करण्याचा असा सोपा दृष्टीकोन केवळ योग्यच नाही तर परस्परसंवाद अल्गोरिदम तयार करण्याचा संसाधन-बचत मार्ग देखील असू शकतो आणि बऱ्याच प्रकरणांमध्ये - चुकीचा, विनाशकारी आणि म्हणून. उत्पादक संयुक्त क्रियाकलाप स्थापन करण्याच्या शक्यता नष्ट करणे. अर्थात, सामाजिक-मानसशास्त्रीय प्रभावांची यादी लक्षणीयरीत्या विस्तारित केली जाऊ शकते, परंतु परस्पर धारणाचे वरील परिणाम केवळ सामाजिक-मानसशास्त्रीय विज्ञानाच्या चौकटीतच सर्वाधिक विकसित झालेले नाहीत, तर त्यांच्या मूलतत्त्वातही आहेत. सर्वात विस्तृत.

70 - 80 च्या दशकात यूएसएसआरमध्ये विकसित झालेली परिस्थिती बूमरँग इफेक्टचे एक उल्लेखनीय प्रकटीकरण असू शकते. गेल्या शतकात. सोव्हिएत प्रचाराचे सर्व प्रयत्न, ज्याची विश्वासार्हता लोकसंख्येच्या एका महत्त्वपूर्ण भागाद्वारे आधीच कमी केली गेली होती, "विकसित समाजवाद" चे फायदे "क्षयशील पश्चिम" वर सिद्ध करण्यासाठी, केवळ इच्छित उद्दिष्ट साध्य केले नाही तर, पुढे. त्याउलट, सोव्हिएत वास्तवाबद्दल आणखी गंभीर वृत्ती निर्माण झाली. शिवाय, या परिस्थितीत बूमरँग प्रभावाने परदेशी रेडिओ स्टेशन्सद्वारे प्रसारित केलेल्या वैकल्पिक माहितीची पूर्णपणे अविवेकी धारणा निश्चित केली. बूमरँग प्रभाव देखील बर्याचदा पालक-मुलांच्या नातेसंबंधांमध्ये उपस्थित असतो, विशेषत: पौगंडावस्थेमध्ये. या क्षणी खात्री पटली की पालकांचे वास्तविक वर्तन (तसेच इतर महत्त्वपूर्ण प्रौढ, उदाहरणार्थ, शिक्षक) नेहमीच त्यांनी घोषित केलेल्या निकष आणि तत्त्वांशी जुळत नाही, अनेक किशोरवयीन मुले, विशेषत: जेव्हा त्यांच्याकडून प्रतिबंधात्मक प्रभावाचा सामना करावा लागतो, वर्तनात्मक क्रियाकलाप प्रदर्शित करा जे विहित केलेल्या थेट विरुद्ध आहे. हुकूमशाही आणि पारंपारिक कुटुंबांसाठी हे विशेषतः वैशिष्ट्यपूर्ण आहे, ज्यामध्ये मुले, एका विशिष्ट वयापर्यंत पोहोचल्यानंतर, स्वायत्ततेसाठी पूर्वी कठोरपणे दडपलेल्या गरजा ओळखू लागतात आणि अत्यंत विनाशकारी आणि धोकादायक प्रकारांमध्ये पुढाकार घेतात, जसे की अश्लील लैंगिक जीवन, सायकोएक्टिव्ह पदार्थांचा वापर, भटकंती, इ. पी.

नॉव्हेल्टी इफेक्ट, ज्याला सामाजिक मानसशास्त्रीय साहित्यात प्राधान्य आणि नवीनतेचा प्रभाव म्हणून देखील संबोधले जाते, प्रायोगिक अभ्यासांमध्ये वारंवार दस्तऐवजीकरण केले गेले आहे. अशा प्रकारे, एका प्रयोगादरम्यान, “विद्यार्थ्यांचे चार गट एका विशिष्ट अनोळखी व्यक्तीसह सादर केले गेले, ज्याच्याबद्दल असे म्हटले गेले: 1 ला गट, तो बहिर्मुखी होता; दुसऱ्या गटात तो अंतर्मुख आहे; 3 रा गटात - प्रथम तो एक बहिर्मुखी आहे आणि नंतर तो अंतर्मुख आहे; चौथ्या गटात - समान, परंतु उलट क्रमाने. सर्व चार गटांना सुचविलेल्या व्यक्तिमत्त्वाच्या वैशिष्ट्यांनुसार अनोळखी व्यक्तीचे वर्णन करण्यास सांगितले होते. पहिल्या दोन गटांमध्ये अशा वर्णनासह कोणतीही समस्या उद्भवली नाही. गट 3 आणि 4 मध्ये, अनोळखी व्यक्तीचे ठसे ज्या क्रमाने माहिती सादर करण्यात आली होती त्या क्रमाशी जुळतात: आधी सादर केलेला प्रचलित होता.”1 S. Asch च्या एका प्रयोगात असाच परिणाम प्राप्त झाला. विषयांच्या एका गटाला हे वाक्य वाचण्यास सांगितले गेले: "जॉन एक बुद्धिमान, मेहनती, आवेगपूर्ण, दृढ, हट्टी आणि मत्सरी व्यक्ती आहे," तर दुसरा: "जॉन एक मत्सर, हट्टी, कट्टर, आवेगपूर्ण, मेहनती आणि बौद्धिक व्यक्ती आहे. " यानंतर, सर्व विषयांना त्यांच्यासाठी अनोळखी असलेल्या जॉनबद्दल त्यांची सामान्य छाप व्यक्त करण्यास सांगितले. परिणामी, "...ज्यांनी..."बुद्धिमान" ते "इर्ष्या" या क्रमाने विशेषण वाचले ज्यांना उलट क्रमाने वर्णन दिले गेले त्यांच्यापेक्षा जॉनला अधिक सकारात्मक रेट केले. जी.एम. अँड्रीवा यांनी नमूद केल्याप्रमाणे, "या परिणामास "प्राथमिकता प्रभाव" असे म्हणतात आणि एखाद्या अनोळखी व्यक्तीला जाणवलेल्या प्रकरणांमध्ये नोंदवले गेले आहे. याउलट, एखाद्या परिचित व्यक्तीच्या आकलनाच्या परिस्थितीत, "नॉव्हेल्टी इफेक्ट" कार्य करतो, ज्यामध्ये नवीनतम, म्हणजे नवीन, माहिती सर्वात लक्षणीय असल्याचे दिसून येते.

लक्षात घ्या की आंतरवैयक्तिक धारणेशी संबंधित प्राइमसी आणि ताजेपणाचे परिणाम संप्रेषण प्रक्रिया आणि सामाजिक प्रभावाच्या अनेक अभ्यासांमध्ये ओळखल्या गेलेल्या प्राथमिकतेच्या आणि दुय्यम प्रभावांशी गोंधळून जाऊ नयेत. या प्रकरणात, प्राइमसी प्रभाव सूचित करतो की "इतर गोष्टी समान असल्याने, आधी सादर केलेल्या माहितीचा प्रभाव जास्त असतो." एन. मिलर आणि डी. कॅम्पबेल यांच्या प्रयोगात, विद्यार्थ्यांच्या एका गटाला वास्तविक चाचणीबद्दलचा अहवाल वाचण्यास सांगितले होते. त्याच वेळी, प्रयोगकर्त्यांनी “... साक्षीदारांची साक्ष आणि फिर्यादीचे युक्तिवाद एका खंडात ठेवले आणि बचाव पक्षाच्या साक्षीदारांची साक्ष आणि वकिलाचे युक्तिवाद दुसऱ्या खंडात ठेवले. विद्यार्थी दोन्ही खंड वाचतात. एका आठवड्यानंतर, त्यांनी त्यांचे मत व्यक्त केले, बहुसंख्यांनी त्या बाजूस प्राधान्य दिले ज्याच्या सामग्रीशी ते प्रथम परिचित झाले. वास्तविक गुन्हेगारी खटल्यातील अहवालाचा वापर करून, गॅरी वेल्स आणि सहकाऱ्यांना बचाव पक्षाच्या मुखत्यारपत्राच्या सुरुवातीच्या विधानाच्या वेळेत बदल करून समान प्राथमिकतेचा प्रभाव आढळला. त्याची विधाने फिर्यादी साक्षीदारांच्या साक्षीपूर्वी दिल्यास अधिक प्रभावी होती.”3

तथापि, एन. मिलर आणि डी. कॅम्पबेल यांच्या प्रयोगाच्या दुसऱ्या आवृत्तीत, नेमका उलट परिणाम नोंदवला गेला. प्रयोगाच्या एका नवीन बदलामध्ये, “मिलर आणि कॅम्पबेल यांनी विद्यार्थ्यांच्या आणखी एका गटाला अहवालाचे प्रत्येक खंड वाचायला लावले. एका आठवड्यानंतर, संशोधकांनी प्रत्येकाला उर्वरित खंड वाचण्याची संधी दिली आणि विषयांना त्वरित त्यांचे मत तयार करण्यास सांगितले. आता मिळालेल्या शेवटच्या माहितीवरून बहुतेक विषयांचा कल या दृष्टिकोनाकडे होता. यामुळे असा निष्कर्ष काढला गेला की काही विशिष्ट परिस्थितींमध्ये दुय्यम प्रभाव असतो, जो या वस्तुस्थितीत व्यक्त केला जातो की "प्राप्तीच्या वेळेनुसार नवीनतम माहितीचा कधीकधी सर्वात मोठा प्रभाव असतो." डी. मायर्सच्या मते, दुय्यम परिणाम दोन परिस्थितींमध्ये होतो: “1) जेव्हा दोन संदेश पुरेशा दीर्घ कालावधीने वेगळे केले जातात; आणि २) जेव्हा प्रेक्षक दुसऱ्या संदेशानंतर लगेच निर्णय घेतात. शिवाय, डी. मायर्सच्या म्हणण्यानुसार, "जर दोन्ही संदेश एकामागून एक येत असतील आणि नंतर काही वेळ निघून गेला तर, प्राथमिकतेचा परिणाम सहसा होतो"4.

हेलो इफेक्टबद्दल, जसे की अनेक प्रायोगिक अभ्यासांनी दर्शविले आहे, ते "...सर्वात स्पष्टपणे प्रकट होते जेव्हा प्रेक्षकाकडे आकलनाच्या वस्तूबद्दल किमान माहिती असते, तसेच जेव्हा निर्णय नैतिक गुणांशी संबंधित असतात. ... एका प्रयोगात, आकलनाच्या विषयाद्वारे दिलेल्या मुलांच्या दोन गटांचे मूल्यांकन नोंदवले गेले. एक गट "आवडत्या" मुलांचा बनलेला होता, आणि दुसरा - "न आवडलेल्या" मुलांचा. जरी "आवडते" (या प्रकरणात, अधिक आकर्षक) मुलांनी कार्य पार पाडताना (जाणूनबुजून) चुका केल्या आणि "आवडत्या" मुलांनी ते योग्यरित्या पार पाडले, तरीही परीक्षकाने "आवडत्या" ला सकारात्मक रेटिंग आणि नकारात्मक रेटिंग दिली. "प्रेम नसलेले" ... दुसर्या प्रयोगाने समजलेल्या व्यक्तीच्या मनोवैज्ञानिक वैशिष्ट्यांमध्ये शारीरिकदृष्ट्या आकर्षक वैशिष्ट्यांचे हस्तांतरण प्रदर्शित केले: पुरुषांच्या एका गटाला सुंदर, सामान्य आणि स्पष्टपणे कुरूप स्त्रियांची छायाचित्रे दर्शविली गेली आणि त्यांच्या वैशिष्ट्यांवर टिप्पणी करण्यास सांगितले. केवळ सुंदरांनाच प्रामाणिक, संतुलित, मिलनसार आणि अगदी काळजीवाहू आणि लक्ष देणारी अशी वैशिष्ट्ये होती. अशाप्रकारे, हॅलो इफेक्ट काही वैशिष्ट्ये गडद करण्याची आणि इतरांना हायलाइट करण्याची प्रवृत्ती व्यक्त करतो आणि संप्रेषण भागीदार "वाचन" करताना एक प्रकारच्या फिल्टरची भूमिका बजावतो.

असे म्हटले पाहिजे की लहान गटांसह कार्य करणार्या सामाजिक मानसशास्त्रज्ञांसाठी हेलो इफेक्ट विशेष व्यावहारिक महत्त्व आहे, कारण हेच गट विकासाच्या पहिल्या टप्प्यावर मूलभूत भूमिकांच्या वितरणामध्ये प्रक्षेपित ओळखीचा प्रभाव लक्षणीय वाढवते.

एक व्यावहारिक सामाजिक मानसशास्त्रज्ञ, त्याच्या व्यावसायिक काळजीसाठी सोपवलेल्या गट किंवा संस्थेबरोबर काम करत असताना, परस्पर धारणा आणि परस्परसंवादाच्या वर वर्णन केलेल्या प्रभावांचे सार्वत्रिक स्वरूप लक्षात घेतले पाहिजे आणि इंट्रा-ग्रुप क्रियाकलापांच्या चौकटीत केवळ त्यांच्या विशिष्ट अभिव्यक्तींवर नियंत्रण ठेवले पाहिजे. , परंतु या स्टिरियोटाइपच्या उदयाची आणि सदस्यांच्या वैयक्तिक चेतनामध्ये त्यांचे स्थिरीकरण ही वस्तुस्थिती देखील आहे, विशेषत: जर त्याच्या मते, याचा समूह क्रियाकलापांच्या स्वरूपावर आणि तीव्रतेवर परिणाम होतो.