Teknolojia ya kupiga simu baridi ni hali ya maongezi ya simu. Mbinu ya Mauzo ya Simu ya Baridi - Kiini, Maana na Sifa

nyumbani / Kudanganya mume

Kwanza kabisa, unapaswa kuelewa kwamba 90% ya mafanikio ya wito wa baridi inategemea nidhamu na mbinu ya mazungumzo. Simu ya baridi sio kitu zaidi ya seti ya algorithms iliyofanywa hadi hatua ya automatism.

Simu ya baridi: nini cha kuepuka

Hapa kuna maadui 8 wakubwa wa kupiga simu baridi.

1. Haitoshi kupiga simu

Wito wa baridi ni sheria ya idadi kubwa katika vitendo. Kuna uhusiano wa uwiano wa moja kwa moja kati ya idadi ya simu zilizopigwa na idadi ya mauzo. Ikiwa kuna simu chache zilizopigwa, basi hii itaathiri mara moja mapato.

2. Usitumie hati

Kama ilivyoelezwa tayari, uuzaji baridi ni teknolojia iliyosafishwa ili kung'aa. Na teknolojia yoyote inamaanisha uwepo wa algorithm inayoeleweka ya vitendo. Kwa upande wetu, maandishi ya mazungumzo. Bila hivyo, karibu kila mteja anaweza kuchukua hatua na kuanza mazungumzo popote.

3. Usirekebishe makubaliano

Ikiwa uuzaji haukufanyika, lakini unaona simu baridi kama ya kuahidi, lazima usipoteze kichwa chako. Katika kesi hii, unahitaji kurekebisha makubaliano ili kuitumia katika hatua zaidi. Kumbuka, watu wengine huwa wanazungumza sana na kutoa ahadi kwa ujumla. Na tu matokeo yaliyowekwa wazi ya mazungumzo yanaweza kwa namna fulani kuwaadhibu na kuwafanya kulipa.

4. Usijue sababu ya kukataa

Mara nyingi sana, na mauzo ya baridi, watu wanakataa moja kwa moja. Lakini hii haimaanishi kuwa pendekezo lako halina umuhimu. Angalia na mtu anayetumia maswali ya kuongoza kwa nini alisema hapana. Ikiwa unamletea pingamizi, utapata nyenzo ambayo inawezekana kabisa kufanya kazi nayo na hata kufanikiwa kufunga mpango huo.

5. Usikilize mazungumzo ya wasimamizi na wateja

Mazungumzo ya baridi na wasimamizi yanapaswa kutathminiwa na meneja kwa kutumia karatasi ya ukuzaji ya meneja. Mwisho ni meza yenye ujuzi wa muuzaji na vituo vya ukaguzi vya mazungumzo. Jedwali hili linatathmini ubora wa mazungumzo na wateja kutoka kwa mawasiliano ya kwanza hadi hatua ya mwisho.

6. Uza kwa mtu asiyefanya maamuzi

Simu ya baridi na mazungumzo na mtu upande wa pili wa mstari, kwa kupendeza kwanza, inaweza kugeuka kuwa tamaa ya kweli. Hii hutokea ikiwa meneja atasahau kujua ikiwa anazungumza na mtu anayefanya uamuzi wa ununuzi.

7. Kuvutiwa na kila kukataliwa

Meneja hapaswi kutilia maanani kukataliwa kwa mteja. Hii ni mazoezi ya kawaida ya kila siku ya kupiga simu baridi. "Hapana" ya haraka, hata ikiwa wakati mwingine inaonyeshwa kwa njia mbaya, sio sababu ya kutafakari bila mwisho na kuchukua mapumziko ya kutafakari. Sahau na uendelee.

8. Kutoshikamana na ratiba ya kazi

Ukosefu wa ratiba wazi kwa wasimamizi wa uuzaji baridi na pause zilizobainishwa wazi zinaruhusiwa itakuwa na athari mbaya kwa mauzo. Ni mazoezi mazuri kwa wauzaji kupiga simu mfululizo kwa dakika 50 mfululizo na kupumzika kila dakika 10 za saa.

Simu ya Baridi: Jinsi ya Kuandika Hati

Je, baridi inaita nini? Ikiwa bado unafikiria kuwa hii ni aina fulani ya uboreshaji wa busara wa muuzaji, basi umekosea. Simu za baridi ni, kwanza kabisa, maandalizi ya kina ya hati.

Tumia mpango huu wa hatua nne kuandaa hati baridi ya mauzo ya simu.

1. Kukusanya na kuandaa taarifa

Uamuzi wa lengo. Tunasajili, tunaalika au tunauza mara moja.

Bidhaa. Tafuta hoja za uundaji wa thamani kupitia algorithm ya HPV: sifa - mali - faida - faida.

Watazamaji walengwa. Tunachukulia maadili na mahitaji ya "kweli" ya wanunuzi wanaowezekana.

Vyanzo vya ndani. Changanua rekodi za simu baridi za wasimamizi waliomaliza kwa ununuzi.

2. Uundaji wa toleo la jaribio la hati

Wakati taarifa zote za awali zinakusanywa, anza kuandika hati ya majaribio. Wakati wa kufanya hivyo, kumbuka mambo 3 ya kupiga simu baridi inategemea. Mbinu ni rahisi.

Muundo

Kumbuka classics ya mauzo wakati unafikiri kupitia muundo wa script. Mbinu ya kupiga simu baridi inahusisha matumizi ya "hatua 5 za mauzo" algorithm: ufunguzi - kutambua mahitaji - uwasilishaji - - kufunga.

Urefu wa maandishi ambayo muuzaji anapaswa kutamka wakati wa simu baridi hutofautiana kulingana na kusudi. Ikiwa lengo ni (jiandikishe, alika), basi dakika 5 ndio kikomo. Unapohitaji "kufunga" biashara moja kwa moja kupitia simu, inaweza kuchukua muda mrefu zaidi. Ukweli ni kwamba basi mfanyakazi anahitaji kuhamia katika hali ya mzunguko wakati pingamizi zinatokea. Walakini, kunapaswa pia kuwa na kikomo cha wakati. Kawaida dakika 10-12 inatosha kufunga pingamizi 3 hadi 5. Ikiwa mnunuzi anaendelea kupinga, basi hakuna uhakika katika kuendelea na mazungumzo.

Kubadilika

Nakala ya mazungumzo inaweza kuwa ya kina iwezekanavyo. Na yule anayepiga simu baridi katika kesi hii hawezi hata kuitwa muuzaji. Anasoma tu kwa kujieleza kile ambacho mfumo mzuri "unamteleza". Aidha, hata kazi na pingamizi inaweza kuwa automatiska. Inabakia kufuatilia sauti na hisia. Hii inawezekana wakati bidhaa ni safi kabisa na watazamaji wamefafanuliwa vyema.

3. Mitihani

Nakala iko tayari. "Tunazindua" hati ya simu baridi inayosababisha kufanya kazi. Tunadhibiti utekelezaji wa wafanyikazi kulingana na orodha hii.

Msimamizi anazungumza waziwazi katika maandishi
Mnunuzi hachukui hatua katika mazungumzo
Chaguzi zote za pingamizi za bidhaa zimezingatiwa
Maneno na misemo ambayo ilisababisha kukataliwa

4. Utekelezaji

Baada ya kupima na kusahihisha hitilafu, tunabadilisha "mawasilisho" ya hati baridi ya kuuza. Ili kufanya hivyo, tumia huduma maalum, kwa mfano, HyperScript. Wanaruhusu:

andika, sahihisha, sasisha maandishi katika sehemu moja;
kulinganisha ufanisi wa maandiko na wafanyakazi;
onyesha sehemu muhimu za maandishi wakati wa mazungumzo;
Pata hatua za kawaida za kushindwa
kuunganisha data zote na.

Simu ya baridi: maonyesho ya kwanza

Katika simu baridi, ni muhimu sana kufanya hisia sahihi katika dakika 3 za kwanza. Tumia kiimbo sahihi, kuwa chanya na kirafiki. Na fuata algorithm hapa chini.

Salamu

Hata baada ya simu ya mia mbili, unahitaji kufanya "hello" sauti ya dhati.

Uwakilishi

"Ndoano" ya uwazi

Kisha hakikisha kueleza jinsi ilivyotokea kwamba unapiga simu. Sababu mbalimbali zinaweza kutumika: maombi moja kwa moja kutoka kwa mteja, mikataba iliyoanzishwa hapo awali, wito wa mapendekezo, nk. Hizi ndizo zinazoitwa "kulabu" za uwazi.

Sauti ya lengo

Muda wa simu kwa aina fulani ya "ndoano" ya uwazi, unapaswa kuwasiliana na malengo na nia. Hii inaweza kuokoa muda na kuleta uelewa kwa somo la mazungumzo.

Kupanga programu

Ikiwa, baada ya kutangaza madhumuni ya simu ya baridi, mazungumzo yanaendelea, unahitaji "mpango" wake, yaani, kukubaliana na ratiba na muda. Kisha, uwezekano mkubwa, hutaingiliwa.

"Ndio-ndio / hapana-hapana"

Ikiwa baada ya hayo mtu anakubali kuendelea na mazungumzo, basi "programu" imekwisha. Ikiwa hukubaliani, fafanua ni nini hasa haifai mteja, kuanzisha mikataba mingine na kutenda kulingana nao.

Simu ya Baridi: Sifa za Mteja

Sifa za mteja ni muhimu sana unapotumia chaneli kama vile kupiga simu bila kuchelewa. Ubora wa mawasiliano na kupigia vile ni chini kabisa. Baada ya yote, unafikiri tu kwamba unampigia mtu ambaye anaweza kupendezwa. Hiyo ni, kwa asili, unafanya kizazi cha risasi, ukijaribu kupepeta msingi baridi ili kupata uongozi unaolengwa.

Unahitaji viongozi wengi. Kwa hivyo, huwezi kumudu kupoteza wakati kwenye mazungumzo matupu. Katika suala hili, "vichujio" fulani lazima vifunikwe kwenye hati ili kuhitimu haraka mwasiliani. Kwa "vichungi" hivi kunakusudiwa maswali ambayo utaelewa kwa kuuliza:

ikiwa mtu huyo ana uwezekano wa kupendezwa na bidhaa;
ana pesa/bajeti ya kufanya manunuzi;
ikiwa kuna maslahi ya kimsingi na pesa, basi nini inaweza kuwa thamani ya uwezekano wa shughuli hiyo.

Simu baridi: kutambua na kuunda mahitaji

Ikiwa ufunguzi wa mpango huo, kwa sababu ambayo hisia ya kwanza imeundwa, ilifanikiwa, basi simu ya baridi huenda kwenye awamu ya pili. Hii ni awamu ya kutambua mahitaji na kuunda, ikiwa haijatambuliwa kwa uwazi muhimu kwa ununuzi.

Ili kutambua na kuunda mahitaji, mbinu za maswali hutumiwa kulingana na mbinu ya SPIN.

С - maswali ya hali. Wanaulizwa kwa nia ya kuelewa hali ya sasa.

P - masuala ya matatizo. Kwa msaada wao, muuzaji anajaribu kujisikia kwa "maumivu" ya mteja - tatizo lake. Katika kesi hiyo, "shinikizo" la kwanza kwenye hatua ya uchungu hutokea.

Na - Maswali ya maana. Dokezo la matokeo ya "kutotatua" shida.

H - maswali ya mwongozo. Wao "hufungua macho yao", wakionyesha suluhisho bora na kupunguza "maumivu".

Mbinu hii ni nzuri, kwa kuwa inategemea utaratibu wa mazungumzo ya "Socrates". Matokeo yake, mteja anapata hisia kwamba anakuja kwa uamuzi wa ununuzi kabisa kwa kujitegemea.

Katika mchakato wa kutambua / kuunda hitaji wakati wa simu baridi, lazima ustahiki mpatanishi kulingana na vigezo 4 vifuatavyo:

mtu ana nia ya kimsingi katika shughuli hiyo;
mbele yako mfanya maamuzi (DM);
nini na kwa kiasi gani mteja anayeweza kuwa na uwezo wa "bwana".

Uwasilishaji wa Simu za Baridi

Kwa mbinu ya kupiga simu baridi, zinapaswa kuwa na misemo ya uwasilishaji. Uwasilishaji ni orodha ya faida za ununuzi wa bidhaa. Muuzaji huja kwa manufaa kupitia kanuni ya HPV iliyotajwa hapo juu na kuziwasilisha kulingana na mpango ufuatao:

1. Kwa msingi wa mahitaji yaliyotambuliwa / yaliyoundwa, mali muhimu ya bidhaa katika mfumo wa thamani ya mnunuzi inatangazwa.

2. Kwa msaada wa maneno ya mpito, faida kutoka kwa mali fulani inaonyeshwa.

3. Faida inatafsiriwa katika kitengo cha faida: faida ni "laptop ni haraka sana", na faida ni "inaweza kufanya kazi na vifurushi vya programu yenye nguvu na si kumkasirisha mtumiaji na" ujinga wake ".

Wakati huo huo, usisahau kwamba faida sio tu ya kimantiki, bali pia ya kihisia (utakuwa na furaha na kujivunia mwenyewe), kisaikolojia ("mwanamke halisi", "mwanaume halisi", nk), kijamii ( sasa wewe ni wa sehemu ya juu zaidi ya idadi ya watu, nk, kwa sababu unayo iPhone).

Simu za Baridi: Vipingamizi vya Kawaida vya Wateja na Maana yake

Pingamizi za kupiga simu baridi hutofautiana kulingana na tasnia, lakini kuna zile za kawaida:

"Ghali"
"Nitafikiri"
"Nitakuita tena"

Wateja hawaonyeshi waziwazi mashaka yao kila wakati na wanaweza "kuficha" sababu halisi za kukataa chini ya misemo hii. Kazi ni kuwatambua na kumsaidia mnunuzi kufanya uamuzi sahihi kwa ajili yake mwenyewe.

Pingamizi "Ghali"

Kwa hivyo, mtu anapozungumza kwa dhati, inaweza kumaanisha:

"toa punguzo",
"Fanya iwe nafuu",
"Washindani ni nafuu."

Ikiwa umeulizwa wakati wa kufikiria, anza "kufikiria" mara moja na mteja, kwa sababu kwa kweli unaambiwa:

"sio kwa sasa",
"Nitafikiria",
"Ahirisha"
"Nahitaji kushauriana"
"Pumzika"
"Nitakupa"
"Twende wiki ijayo."

Mapingamizi "nitakupigia tena"

Wakati maneno "Nitakuita tena" yanawaka kwako, basi hii ni uwezekano mkubwa wa matokeo ya kosa fulani katika hatua za mwanzo za simu ya baridi. Uwezekano mkubwa zaidi, meneja haonyeshi imani kwa mteja.

Soma zaidi juu ya njia za kufanya kazi na pingamizi katika kifungu ":" mpendwa, nitakuita tena, nitafikiria juu yake "

Daftari la kufanya kazi na pingamizi

Daftari lazima iwe na sehemu zifuatazo:

Mapingamizi ya kawaida zaidi. Mapingamizi ya Wateja yaliyopokelewa katika mchakato wa kupiga simu baridi, katika muundo wa maswali.

Majibu yanayowezekana kwa pingamizi. Vibadala vyote vya majibu kwa pingamizi hurekodiwa. Hasa zile ambazo zimefanyiwa kazi kwa pamoja.

Majibu bora. Katika safu, faida na hasara huwekwa, kulingana na wakati jibu lilitolewa na ikiwa pingamizi hili lilipitishwa kwa ufanisi katika mazoezi.

Ni muhimu sana kwamba utunzaji wa pingamizi katika wito wa baridi unafanywa kwa vitendo na sio kujifunza kwa nadharia. Wasimamizi lazima wajue majibu yote yanayowezekana na wayatumie mara moja wakati wa simu baridi.

Mazoezi ya kupiga simu baridi

Ili kufikia hili, muuzaji lazima afuate algorithm.

1. Tunaunganisha mapokezi ya kusikiliza kwa bidii. Tusikie pingamizi. Katika sehemu zinazofaa tunasema: "aha", "uh-huh", tunarudia maneno 2 ya mwisho ya kifungu kwa sauti ya kuuliza.

2. Eleza uelewa. Moja kwa moja na sema kifungu "Nimekuelewa."

3. Kuingia. Kutoka hatua ya 2 hadi ya 3, unahitaji kwenda haraka sana. Hapa unahitaji kueleza nini hasa unaelewa: tutafupisha kwa maneno yetu wenyewe.

4. Kupinga-hoja. Hii ndio "risasi" ya faida. Kwa kuongezea, klipu zilizo na risasi kama hizo, ambayo ni, orodha za faida na mabishano yanatayarishwa mapema. Kila moja yao inalingana na kundi maalum la pingamizi.

Simu za Baridi: Jinsi ya Kuharakisha Ununuzi Wako

Kupunguza muda wa muamala ni muhimu kwa kampuni kutoka sehemu yoyote ya biashara. Na ikiwa simu za baridi hutumiwa kwa hili, basi kila meneja anapaswa kuwa na zana tayari ambazo zinaweza kuwasha mnunuzi, kumtia moyo kufanya uamuzi haraka.

Zana kwa wateja wakati wa simu baridi:

Uhifadhi wa mapema wa bidhaa. Eleza faida ikiwa mnunuzi ataamua kabla ya wakati.

Utendaji wa ziada. Toa kitu kwa bei sawa unapokinunua sasa.

Wasilisha. Fikiria nini cha kutoa kama zawadi ambayo haitakuletea gharama za ziada za nyenzo, lakini itakuwa muhimu kwa mteja.

Ofa maalum kwa bei iliyopunguzwa. Pata punguzo la muda mfupi.

Masharti maalum kwa ununuzi wa pili. Fikiria kuhusu hali gani unaweza kutoa unapowasiliana nawe tena.

Unda sababu za kununua. Fanya mapendekezo ya likizo, maadhimisho ya miaka, siku za kuzaliwa.

Matoleo yote yaliyoorodheshwa lazima yawe na kikomo kulingana na uhalali. Hii inatoa motisha kwa kufanya uamuzi wa mwisho wa ununuzi.

Simu za baridi: kupita katibu

Ikiwa unajishughulisha na mauzo ya B2B, basi hati ya simu baridi inapaswa kujumuisha chaguzi za "kumpita" katibu. Tumia njia moja au zaidi zilizo hapa chini.

1. Pata sababu ya "nyenzo" kwa katibu, ambayo itakuwa sababu ya mazungumzo au mkutano na mtunga uamuzi: kitabu, gari la flash, uwasilishaji wa ndani. Kutoka kwa maneno ya kazi ambayo katibu anaelewa, unaweza pia kutumia maneno - "probes" au "zawadi".

2. Njoo na kishazi changamano ambacho kitakuwa kimejaa misimu ya kitaalamu kuhusu maelezo mahususi ya kampuni inayonunua. Katibu, uwezekano mkubwa, hataelewa chochote, lakini ama atakuwa na heshima, au ataogopa kuchukua jukumu la kuhukumu kile ulichopendekeza tu. Matokeo yake ni uhamisho kwa mtoa maamuzi.

3. Tafuta mwenyewe "katibu". Acha mtu akupigie simu, akijifanya kama katibu wako na upange mazungumzo ya simu/mkutano na mtoa maamuzi. Mbinu hii inaweza kuimarishwa kwa mbinu ya DDL (Tarehe ya mwisho): "Kiongozi wangu yuko mjini kwa siku 1 tu, anahitaji kukutana haraka na kiongozi wako."

4. Piga simu baada ya saa. Makatibu huwa hawafanyi kazi hadi saa 9 asubuhi na baada ya 6 jioni. Lakini "kata" zao ni nzuri sana katika kazi. Jaribu kupiga simu wakati ambapo huna haja ya kuzungumza na katibu hata kidogo.

Simu za baridi: kwa nini na jinsi ya kusanidi waya

Wauzaji hawapaswi kupiga simu bila kudhibitiwa. Nakala ya simu baridi ndio safu ya kwanza ya utetezi. Lakini, kama wataalamu wanasema, bado unahitaji kuangalia jinsi mfanyakazi "hutembea" kupitia hati. Kwa hivyo, rekodi mazungumzo ya simu kati ya wasaidizi na wateja na uwasikilize.

Kwa nini uweke bomba la waya

Hebu tueleze mara moja faida zote za kurekodi na kupiga simu. Kuna angalau 3 kati yao.

1. Una nyenzo za thamani mikononi mwako ambazo zinaweza kutumika kama mfano wa kumbukumbu ya simu baridi, au kama "sampuli" ya maamuzi mabaya zaidi ya muuzaji. Mbinu ya kupiga simu baridi inaheshimiwa katika mchakato wa kurekebisha makosa. Rekodi na nakala zao zinaweza kuunda msingi wa mafunzo bora na mfumo wa maendeleo ya kitaaluma kwa wafanyikazi. Jenga mafunzo juu ya utofautishaji kati ya mazungumzo bora na mabaya zaidi. Walio bora zaidi watakuambia jinsi ya kuunda hali bora zaidi ya kupiga simu baridi. Na mbaya zaidi itaruhusu makosa ya kuandika ambayo husababisha kushindwa kwa shughuli.

2. Wakati wasimamizi wanajua kuwa wanasikilizwa, inawahimiza kufanya kazi zaidi kiteknolojia na kufuata sheria. Bila shaka, hutaweza kufuatilia kila simu. Lakini wafanyikazi hawajui ni nani na wakati wanasikiliza. Kwa hiyo, watajaribu. Tena, sitaki simu yako iishe kwa msomaji anayeitwa "Mfano Mbaya Zaidi wa Simu za Baridi." Hakuna mtu anayehitaji "utukufu" kama huo.

3. Benki ya data na rekodi - aina ya bima katika kesi ya migogoro. Na wao ni tofauti: na wafanyakazi na wateja. Kumbuka kwamba msingi wa ushahidi mkononi ni faida kubwa kwa mmiliki.

Jinsi ya kuanzisha wiretapping

Ili kuanzisha mchakato wa kupiga waya na kuifanya mara kwa mara, unahitaji kuchukua hatua kadhaa.

1. Jambo la kwanza la kufanya ni kuunganisha CRM na simu ya IP. Hii ndiyo njia pekee ya kitaalam kuhakikisha kwamba unarekodi simu baridi kwa uchambuzi zaidi.

2. Muulize mara kwa mara mkuu wa idara ya mauzo () kuhusu hatua zenye matatizo zaidi za shughuli. Ili kujibu, atalazimika kusikiliza na kuchambua simu mara kwa mara.

3. Ukiwa na masafa ya kuvutia, waulize ROP viungo vya rekodi bora na mbaya zaidi za mazungumzo ya simu. Hii, tena, "italazimisha" meneja asiache kazi kwa makosa ya wauzaji na atajaza hifadhidata na kesi mpya.

4. Tengeneza karatasi za ukuzaji wa meneja - orodha za ustadi unaohitajika wa muuzaji. Watafanya iwezekanavyo kugeuza waya sio tathmini ya kibinafsi, lakini uchambuzi wa kiteknolojia wa vigezo vya ubora wa mazungumzo ya simu.

Simu za baridi: jinsi ya kuchambua ubora wao

Ubora wa simu baridi hufuatiliwa, kuchambuliwa na kusahihishwa kwa kutumia zana 2:

karatasi ya maendeleo ya meneja;
tathmini ya mazungumzo ya simu kwa kutumia mfumo wa "taa ya trafiki".

Hebu tuchunguze kila mmoja wao.

Karatasi ya ukuzaji wa meneja

Karatasi ya ukuzaji ni orodha ya ustadi unaohitajika ili kufanikiwa kuuza bidhaa mahususi kwa kampuni maalum. Inapaswa kuendana na mfano wa ustadi unaokubalika. Usaidizi wa Majedwali ya Laha za Kuboresha Simu za Baridi Mauzo ya simu yanapaswa kufuatiliwa kwa kutumia orodha hii mara kwa mara.

Ujuzi wa kuangalia kwenye laha ya ukuzaji

Kwa urahisi, ujuzi wote umegawanywa katika vitalu kulingana na hatua za mchakato wa biashara.

Kuanzisha mawasiliano

inakaribisha;
inatambua nafasi;
inatangaza madhumuni ya wito;
huzungumza lugha chanya;
hupata jinsi mteja alivyojua kuhusu kampuni;
hutumia mbinu: pongezi na mazungumzo madogo;
inatambua tovuti;
huenda kwenye tovuti, nk.

Kutambua mahitaji

huingia kwenye funnel;
anauliza maswali kuhusu dodoso;
hutumia maswali ya wazi, mbadala na yasiyo na majibu;
husikiliza kwa makini na kusikia mnunuzi;
hutumia mbinu ya SPIN, nk.

Wasilisho

hutumia mbinu ya "lengo-faida";
hujenga mawasilisho kulingana na alama za sababu za ununuzi.

Fanya kazi na pingamizi

inafanya kazi na pingamizi kulingana na algorithm na orodha iliyo na aina za kawaida za upinzani, wazi na za uwongo

rekodi makubaliano yaliyofikiwa;
inatambua nambari ya simu ya mawasiliano;
hutumia vichochezi kufunga mpango haraka;
hufahamisha mteja kuhusu hatua zinazofuata, nk.

Sheria za kufanya kazi na karatasi ya maendeleo

Upendeleo 1. Kulingana na orodha moja, mazungumzo moja tu ya mfanyakazi yanapimwa, na sio ujuzi wake kwa ujumla. Kwa hiyo, vipimo vya vigezo vya ubora vinapaswa kufanyika kwa mazungumzo 2-3 ya kila muuzaji na mzunguko wa kila mwezi.

Kanuni ya 2. Matukio ya kitabia pekee ndiyo yamejumuishwa kwenye orodha hakiki:

Kukaribishwa / hakukaribishwa
Rufaa kwa jina / haina anwani
Hutumia Hook ya Uwazi / Haitumii
Hutumia mbinu amilifu za kusikiliza / haitumiki
Inatumia teknolojia ya SPIN / haitumii
Inapendekeza suluhisho / haipendekezi, nk.

Na hukumu zote za thamani zinapaswa kutengwa. Usijumuishe chaguo kama vile "hotuba nzuri", "toni ya kujiamini", nk. Haya mambo ni jamaa sana.

Kanuni ya 3. Ujuzi wote umewekwa kwa kiwango mbadala: 0 au 1 (iliyokutana / imeshindwa). Baadaye, alama kwenye laha hazijumuishwi. Kazi kuu ya chombo ni udhibiti, ambayo inakuwezesha kutambua udhaifu fulani katika mwakilishi fulani wa kampuni na kufanya kazi nao.

Kanuni ya 4. Orodha zote za ukaguzi zimekusanywa katika folda za maendeleo ya kibinafsi ya wasimamizi. Hii imefanywa ili baadaye uweze kufuatilia mienendo ya maendeleo ya kila mfanyakazi tofauti.

3 ujuzi muhimu

Kuna ustadi 3 kuu ambao unapaswa kujaribiwa kwenye laha ya ukuzaji na upigaji simu baridi unapaswa kutegemea. Inajumuisha kufanya kazi kwa njia zifuatazo.

1. Uwezo wa kuunda thamani ya bidhaa. Inaonyeshwa kwa ukweli kwamba muuzaji hutumia lugha ya TOVP (tabia-faida-faida), anajua faida za ziada za bidhaa, anajua historia ya kampuni, tuzo zake na washirika muhimu.

2. Ujuzi wa bidhaa. Inaonyeshwa kwa ukweli kwamba mfanyakazi anaweza kutoa faida za bidhaa ambayo italingana na mahitaji ya kweli ya mteja, anajua jinsi ya kuhalalisha gharama kwa usahihi, anaelewa jinsi bidhaa yake inatofautiana na analogues za washindani.

3. Uwezo wa kuunda hitaji la mteja. Wafanyikazi wa idara ya biashara lazima wajue teknolojia ya SPIN au angalau vitu vyake vya kibinafsi, wajifunze kutokata tamaa baada ya kukataa kwanza kwa mteja, sio kungojea mteja moto, lakini kuwasha moto wao kwa "joto" linalohitajika. ".

Mfumo wa taa za trafiki

Baada ya kikao kijacho cha tathmini ya wito baridi kwenye karatasi za maendeleo kukamilika, ni muhimu kupitisha safu nzima ya data iliyopokelewa kupitia mfumo wa "taa ya trafiki". Hii ni zana rahisi ambayo hukuruhusu kuchukua "X-ray" ya ubora wa kazi ya idara nzima. Inafanywaje? Ili kufanya hivyo, simu zote huhamishiwa kwenye jedwali la egemeo kama seli tofauti na kupakwa rangi kwa mujibu wa vigezo vifuatavyo:

Unahitaji kuelewa kwamba ikiwa ubora wa simu ni katika ngazi, basi ongezeko la busara katika viashiria hapo juu litasababisha ongezeko la mapato. Tena, usisahau kudhibiti muda wa simu.

Ukiwa na takwimu hizi zote mkononi, jaribu kuelewa:

kwa muda gani simu mara nyingi huisha na mpango;
ni simu ngapi, kwa wastani, zinafanywa na wawakilishi waliofaulu zaidi wa idara;
ni uwiano gani bora kati ya muda wa simu na idadi ya simu, ambayo inaongoza kwa matokeo ya juu hasa

Baada ya hayo, fanya kazi na hati ili kuibadilisha kwa vigezo bora.

Tumezingatia kiwango cha chini kinachohitajika cha kanuni na zana ambazo zitakuruhusu kuhamisha matokeo ya simu baridi kutoka kwa kitengo cha bahati nasibu hadi kitengo cha mauzo yanayotabirika. Tumia maandishi, fanya kazi na pingamizi za wateja, tathmini kazi ya wasimamizi, rekebisha algorithms na mbinu.

Ni nini kinawaudhi wateja na simu baridi kutoka kwa wauzaji? Wataalam kutoka Business.Ru wanakuambia jinsi ya kujiandaa vizuri kwa wito wa database, na ni nini bora si kufanya.

Mbinu ya Kupiga Simu kwa Baridi: Mfano wa Hati Inayofaa

Igor Barbolin, Rais wa Grant Cardona Ofisi ya CIS:

- Kuna makosa matano makubwa ya kupiga simu baridi. Kila mtu anataka kuwa na vyombo vya habari na cubes, lakini hakuna mtu anataka kwenda kwenye mazoezi. Kila mtu anataka kuwa na biashara yake mwenyewe, lakini hataki kuifanyia kazi.

Kila mtu anataka wateja wapya, lakini hakuna mtu anataka kupiga simu. Ukweli ni kwamba anayempigia simu mteja kwanza anapata 50% ya soko.

"Mabwana wa simu" wasio na ujuzi hufanya makosa mengi, lakini kosa la kawaida wakati wa kupiga simu sio kuwa tayari, si kuwa na script ya mawasiliano.

Hii inaongoza kwa ukweli kwamba muuzaji anaongea bila uhakika, anapotea, na hii, kwa upande wake, haina kusababisha ama heshima au uaminifu. Na matokeo yake, huwaudhi wateja zaidi.

Jinsi ya kujiandaa vizuri? Unahitaji kuandaa hati (kuna teknolojia ya jinsi ya kuitunga), ijifunze, na kisha ufanye mazoezi na mwenzako katika mchezo wa kuigiza hadi hati iwe "asili".

Hii inapaswa kufanywa kila siku, na hii hatimaye itasababisha kubadilika kwa muuzaji na ushindi wake wa simu.

Hii SI sahihi kupiga simu:

Hello, jina langu ni Ivan Egorov, ninakuita kutoka ofisi ya Grant Cardona;
Kampuni yetu inaongoza katika mafunzo ya mauzo. Baada ya mafunzo yetu, kiwango cha mauzo katika makampuni huongezeka kwa 20-50%;
Ningependa kukutana na kujadili jinsi kampuni yetu inaweza kukusaidia;
Je, unaweza kutenga muda kwa ajili yangu wiki hii kuona kile ambacho kampuni yetu inaweza kufanya kwa ajili yako?

Jinsi ya kupiga simu kwa usahihi:

Hello, jina langu ni Igor, ninakuita kutoka kwa ofisi ya Grant Cardona;
Grant aliniomba nikupigie simu nikupe chombo alichounda ambacho makampuni kama yako yalitumia kuongeza mauzo yao kwa zaidi ya 40%;
Nitakuuliza maswali kadhaa ili kujua kwa uhakika kwamba tunaweza kusaidia kampuni yako;
Je, kuna wauzaji wangapi katika kampuni yako?
Je, ni changamoto zipi mbili kuu ambazo wauzaji wako wanakabiliana nazo kila siku?
Ikiwa tunaweza kuongeza mauzo katika kampuni yako kwa 20%, ungeweza kuchukua muda kukutana nami?
Ni nani zaidi yako anayehitaji kuwa katika mkutano huu ili kujifunza jinsi ya kutumia zana nitakayozungumzia?
Je, ni lini unaweza kunipa dakika 18 kuona bidhaa zetu na jinsi wewe na wauzaji wako mtafaidika kwa kuzitumia?

Je, unaelewa tofauti? Asilimia 25% ya ubadilishaji wa ununuzi ambao unaweza kukosa kwa kupuuza simu zisizo na kasi. Kuwa wa kwanza na usiogope kupata pesa!

Simu za baridi. 22 makosa. Video

Muundo wa Mazungumzo ya Wito Baridi: Makosa ya Kawaida

Svetlana Makarova, mkurugenzi Makarova S.A.:

- Kama sheria, muuzaji wa simu lazima awe na sugu sana ya mafadhaiko, kupangwa na kujibu wazi swali "ninatoa nini kwa mteja?"

Ikiwa wakati wa simu za baridi huwezi kuunda wazi kiini cha pendekezo lako, basi idadi ya kukataa itakua kwa kasi.

Na kwa hivyo, orodha ya makosa ya kawaida:

Mfanyabiashara wa simu anaogopa kupiga simu. Hofu inaua mtu yeyote, hata mfanyakazi anayeweza kuwa na nguvu. Ole, 95% wanaogopa. Na ikiwa katika siku chache za kwanza mteja anakuja ambaye anasema: "Umechokaje kunipigia simu, sahau nambari yangu ..." au anajibu kwa fomu mbaya (na hii hakika itatokea - gharama za taaluma), basi hofu itakuwa kubwa zaidi na mfanyakazi kama huyo anaamua kutofanya kazi na simu baridi tena;
Simu chache sana. Ndiyo, hii hutokea 80% ya wakati. Mfanyikazi ana hakika kuwa simu 5-8 zinatosha. Kama sheria, kurudi kwa idadi ndogo kama hiyo ya simu ni ndogo. Ipasavyo, matokeo ya kazi ni 0;
Kuna simu nyingi, na asilimia ya kushawishika hadi kwa mteja inakaribia sifuri. Hii ni kazi ya kikatili, na mtu atakubali kushirikiana. Ole, njia hii itatoa matokeo yasiyo na maana. Kwa kuongeza muda wa wastani wa mazungumzo na mteja na kupunguza idadi ya simu zinazotoka, tunafikia ongezeko la ubadilishaji;
Mfanyabiashara wa simu hawezi kuunda kiini cha pendekezo. Karibu kila mteja mwanzoni mwa mazungumzo anauliza swali la mantiki: "Unanipa nini?" Kwa wakati huu, mfanyakazi huanza kuelezea jambo lisiloeleweka, au monologue huanza. Mteja anataka kusikia jibu la swali lake na jibu hili linapaswa kuamsha hamu ya mazungumzo zaidi. Ni muhimu kuunda sentensi kadhaa kubwa, nzuri au slogans, ambayo itakuwa kichocheo;

Lengo kuu la kupiga simu baridi ni kuongeza mauzo, kuvutia wateja wapya na wanunuzi. Kama sheria, watu huwajibu bila urafiki, na wakati mwingine hata kwa ukali. Ili mazungumzo hayaishie katika sekunde za kwanza, ni muhimu kujua jinsi ya kuanza simu ya baridi ili kuvutia mtu upande wa pili wa mstari.

Hali ya Simu ya Baridi

Kila kitu kinapaswa kupangwa. Hata jambo lisilotabirika kama mazungumzo ya simu inapaswa kupangwa hatua kwa hatua. Imeundwa kulingana na algorithm ifuatayo:

Salamu. Hakikisha kuwa rasmi, ambayo itamfanya msikilizaji kuelewa kuwa mazungumzo yatakuwa juu ya mambo ambayo ni mazito kwake.
Kadi ya biashara ya kampuni na mpigaji mwenyewe. Hapa muuzaji anapaswa kujitambulisha kwa ufupi iwezekanavyo, lakini kwa taarifa. Sio tu: "Una wasiwasi juu ya Semyon Semyonovich kutoka kwa kampuni ya Lotus" - haitampa mteja chochote. Na hapa: "Huyu ni Semyon Semenovich kutoka kampuni ya Lotus. Sisi ni watoa huduma wakuu wa mifumo ya habari ya kisheria. Idadi ya wateja wetu kote nchini ni zaidi ya kampuni 6,000, "ni suala tofauti kabisa. Katika kesi hii, mtu anaelewa ambaye anazungumza naye.
Kusudi la wito. Hatua ya tatu ni kumweka wazi mteja kwa nini anasumbuliwa. Kwa usemi mmoja tu, unahitaji kuweka wazi kwamba yeye hapotezi wakati wake.
Swali la maslahi ya mnunuzi. Katika hatua hii, hata baada ya utangulizi wa kuvutia, wengi hushindwa. Swali lililoulizwa vizuri litasababisha jibu linalotarajiwa. Njia mbaya: "Maria Alekseevna, una nia ya utoaji wa ubora wa ripoti za robo mwaka?" Uzoefu unaonyesha kuwa zaidi ya 90% ya maswali haya hupokea jibu hasi. Kuna nafasi nyingi zaidi na maneno: "Maria Alekseevna, nina hakika kuwa kampuni yako, kama wengine wengi ambao nilikuwa na bahati ya kushirikiana nao, inavutiwa na utayarishaji wa hali ya juu na uwasilishaji wa ripoti."

Mbinu ya Kuanza Simu ya Baridi

Mwanzo wa simu ya baridi ni hatua muhimu ambayo ufanisi wa mazungumzo yafuatayo inategemea. Kwa hiyo, unahitaji kuanza kwa njia ya kuvutia tahadhari ya mteja. Kwa hali yoyote, mtu atajibu simu yako, lakini mwisho huundwa kwa misingi ya kile unachomwambia. Sheria inafanya kazi hapa: "Swali litakuwa nini - ndivyo jibu litakavyokuwa." Maswali ya kijinga na matupu huzaa majibu ya kijinga na matupu.

Maswali ya kijinga na matupu huzaa majibu ya kijinga na matupu.

Fikiria mfano ambapo mazungumzo yanaanza bila mafanikio:

P: Maria Alekseevna, una nia ya hatua iliyoandaliwa kwa wanasheria inayotolewa na kampuni yetu "MIG"?

Maongezi yameisha. Huu ni mfano kamili wa jinsi jibu linalingana na yaliyomo kwenye swali.

Swali sahihi ni kama ifuatavyo:

P: Habari, Maria Alekseevna. Mimi ni Alexey Semyonov kutoka kampuni ya MIG. Je, unatumia ATP? Ikiwa haikusumbui, niambie ni programu ya aina gani?

K: Ndiyo, ninafanya. Tunafanya kazi na SoftBuh.

Halafu inakuja wakati wa kuamua, ambao inategemea ikiwa mazungumzo yataisha au yataendelea. Tunaangalia zaidi zamu ya bahati mbaya ya matukio:

P: Je, ungependa kutumia huduma zetu kwa kubadilisha mtoa huduma wako wa sasa?

Mazungumzo yamefikia mwisho na hayawezi kuendelea, kwani yataanza kumkasirisha mteja.

Na sasa muendelezo uliofanikiwa:

P: Maria Alekseevna, ni nini hasa kinachokuvutia kwenye programu ya SoftBook?

Mazungumzo ya kawaida yatapumzika mteja, ataanza kuorodhesha kile kinachovutia kwake katika ushirikiano wa sasa. Kazi ya muuzaji ni kusikiliza kwa uangalifu na kutumia mtiririko wa habari uliopokelewa katika mazungumzo zaidi.

Kanuni ya msingi ya kuanza kwa mafanikio simu ya baridi ni kushughulikia mteja kwa jina na patronymic. Kwa hivyo, hadhi ya msikilizaji huinuka, ambayo haiwezi lakini kumpendeza. Frank flatterry, bila shaka, haikubaliki, lakini heshima lazima iwe ya lazima. Hii ndiyo njia rahisi zaidi ya kupata uaminifu wa wateja katika sekunde za kwanza na kuongeza uwezekano wa mazungumzo yenye tija. Toni ya mpigaji inapaswa kuwa ya ujasiri na sauti ya kupendeza lakini wazi.

Frank flatterry, bila shaka, haikubaliki, lakini heshima lazima iwe ya lazima.

Makosa katika kujenga mwanzo wa simu baridi

Wacha tuangalie zile kuu 3 zisizo na adabu ambazo husababisha kuanguka na kukataliwa kutoka kwa msikilizaji:

Ukosefu wa habari kuhusu mteja ambaye simu inafanywa. Ili kumpa mteja kitu, unahitaji kujua ni nini hasa anataka. Kujenga mazungumzo kwa misingi ya "kidole mbinguni" haitaongoza kitu chochote kizuri.
Uelewa duni wa mpigaji simu kuhusu bidhaa/huduma anayotoa. Ikiwa muuzaji mwenyewe hajui na bidhaa yake, hajui faida na hasara zake, basi anawezaje kumwambia mteja kuhusu hilo?
Ukosefu wa riba ya mnunuzi. Unahitaji kuuliza maswali mengi ya kuongoza iwezekanavyo, ambayo unaweza kuelewa kile mtu anahitaji. Uwekaji wazi wa bidhaa/huduma huingilia tu mchakato na kubatilisha juhudi zote.

Kuwa na huruma na usikivu katika mazungumzo na mnunuzi anayewezekana, usigeuke kuwa roboti inayofanya kazi kulingana na mpango "kavu", ulioanzishwa. Njia ya mtu binafsi kwa kila mtu ni ufunguo wa mauzo yenye mafanikio!

onyo: Tamko la views_handler_filter :: options_validate () zinapaswa kuendana na views_handler :: options_validate (fomu ya $, & $ form_state) katika / nyumbani / j / juliagbd / tovuti / public_html / tovuti / zote / moduli / maoni / vidhibiti / views_handler_filter . inc kwenye mstari wa 0.
onyo: Tamko la views_handler_filter :: options_submit () inapaswa kuendana na views_handler :: options_submit (fomu ya $, & $ form_state) katika / nyumbani / j / juliagbd / tovuti / public_html / tovuti / zote / moduli / maoni / vidhibiti / views_handler_filter . inc kwenye mstari wa 0.
onyo kali: Tamko la views_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () inapaswa kuendana na views_handler_filter :: value_validate (fomu $, & $ form_state) katika / nyumbani / j / juliagbd / tovuti / public_html / tovuti / zote / moduli / maoni / vichujio / maoni_handler .inc kwenye mstari wa 0.
onyo kali: Tamko la views_plugin_style_default :: chaguzi () zinapaswa kuendana na views_object :: chaguzi () katika /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc kwenye mstari 0.
onyo kali: Tamko la views_plugin_row :: options_validate () inapaswa kuendana na views_plugin :: options_validate (& fomu ya $, & $ form_state) katika / nyumbani / j / juliagbd / tovuti / public_html / tovuti / zote / moduli / maoni / programu-jalizi / views_plugin_row.inc kwenye mstari wa 0.
onyo kali: Tamko la views_plugin_row :: options_submit () inapaswa kuendana na views_plugin :: options_submit (& fomu ya $, & $ form_state) katika / nyumbani / j / juliagbd / tovuti / public_html / tovuti / zote / moduli / maoni / programu-jalizi / views_plugin_row.inc kwenye mstari wa 0.
onyo kali: Mtazamo wa njia isiyo tuli :: mzigo () haupaswi kuitwa kwa mpangilio katika /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module kwenye mstari wa 906.
onyo kali: Mtazamo wa njia isiyo tuli :: mzigo () haupaswi kuitwa kwa mpangilio katika /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module kwenye mstari wa 906.
onyo kali: Mtazamo wa njia isiyo tuli :: mzigo () haupaswi kuitwa kwa mpangilio katika /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module kwenye mstari wa 906.
onyo kali: Tamko la maoni_handler_argument :: init () inapaswa kuendana na views_handler :: init (& $ view, $ chaguzi) katika / nyumbani / j / juliagbd / tovuti / public_html / tovuti / zote / moduli / maoni / vidhibiti / maoni_handler_argument .inc kwenye mstari wa 0.
onyo kali: Mtazamo wa njia isiyo tuli :: mzigo () haupaswi kuitwa kwa mpangilio katika /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module kwenye mstari wa 906.
onyo kali: Mtazamo wa njia isiyo tuli :: mzigo () haupaswi kuitwa kwa mpangilio katika /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module kwenye mstari wa 906.
onyo kali: Mtazamo wa njia isiyo tuli :: mzigo () haupaswi kuitwa kwa mpangilio katika /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module kwenye mstari wa 906.

"Nipe mahali pa kukanyaga - nami nitageuza dunia"
Archimedes

Ili kufanya simu za baridi zilizofanikiwa katika mazoezi ya ulimwengu, njia ya "Ustup" hutumiwa.

Kutumia mbinu ya Ledge, unaweza kupiga simu za baridi kwenye simu, mfano ambao utajadiliwa hapa chini.

Kiini cha njia hii ni kutumia swali la kwanza au jibu hasi la mpatanishi kama fulcrum ya kurudisha simu ya muda mrefu kwenye wimbo.

Msingi wa hii ni kupanga mkutano na mteja. Lakini mara nyingi, wauzaji hutolewa kwenye mazungumzo yoyote, na somo lake linabaki kwenye vivuli.

Je, simu zisizo baridi zinazoshindwa hutokeaje?

Inakwenda kitu kama hiki. interlocutor ni nia ya habari na anasema: "Tafadhali tuambie kwa undani zaidi." Kwa hivyo, kulikuwa na wakati ambao ulipaswa kuepukwa kwa njia zote.

Katika hali hii, wakala wa mauzo hawezi kukataa interlocutor na analazimika kuelezea kwake kiini kizima cha kazi, lakini alipata lengo tofauti kabisa ambalo lilifuatwa. Baada ya yote, kazi kuu ni kufanya mkutano wa biashara. Nini cha kufanya?

Ni muhimu sana kujiandaa vizuri kwa suala hili. Muuzaji anapaswa kuwa mtu mwenye busara, akiwa amepanga hali hii mapema na kufikiria juu ya majibu yanayowezekana. Haiwezekani kuacha swali bila jibu. Lakini kumjibu mteja tu ni makosa. Hapa kuna mfano mzuri wa simu baridi.

Meneja anaita mteja anayewezekana, na kwa upande mwingine wa mstari anasikia swali: "Kampuni yako imekuwa katika soko la huduma kwa miaka ngapi?" Anajibu kwa shauku: “Mwaka huu tunasherehekea ukumbusho wetu wa miaka 20. Hii ni sura thabiti, sivyo?" Mteja: "Ndiyo, kwa kweli, umri wa heshima. Tafadhali tuambie zaidi juu ya kazi ya kampuni."

Hii inafuatwa na maelezo ya kina ya meneja, orodha ya maeneo ya shughuli za kampuni, miradi yake iliyofanikiwa zaidi. Kisha mtu mwingine anasema, "Hii inashangaza. Ulipataje mafanikio haya?" Swali linafuatwa na maelezo marefu na mengi ya meneja.

Ghafla, mahali pa kuvutia zaidi, mteja huzuia mazungumzo bila kutarajia kwa maneno: "Mkuu, lakini yote haya sio kwangu." Katika kesi hii, kosa kuu la meneja ni kwamba alianza kuwasilisha huduma kabla ya kujifunza chochote kuhusu mteja anayetarajiwa. Ya mwisho, ya msingi, haikufaa huduma zinazotolewa.

Mfano wa simu baridi kwa kutumia njia ya "Ledge".

Wacha tuangalie kwa undani jinsi "Ledge" inavyofanya kazi kwa kutumia mfano ufuatao:

Wakala wa biashara:“Habari, Bwana Sidorov. Una wasiwasi kuhusu Andrey Shishkin kutoka A.B.V. Shirika. Ni kampuni kubwa zaidi ya huduma za mauzo."

Bwana Sidorov:"Siku njema. Tulifikiria tu juu yake. Tafadhali tuambie kwa undani zaidi."

Mheshimiwa Shishkin: “Tumekuwa katika mauzo kwa takriban miaka 15. Wakati huu, tumepata mafanikio makubwa na tuna uzoefu wa vitendo katika eneo hili.

Bwana Sidorov:"Inafurahisha sana, na maendeleo haya ni nini?"

Mheshimiwa Shishkin: “Haya ni maendeleo katika nyanja ya mauzo yenye mafanikio, mafunzo, usimamizi, uuzaji. Ya hivi karibuni zaidi inahusu jinsi ya kupiga simu baridi, uuzaji wa simu.

Mazungumzo hufanyika kwa mkondo mzuri hadi mpatanishi anavutiwa na viwango. "Bei hutofautiana kutoka B hadi C," wakala wa mauzo anajibu, na mteja anapinga, "Kwa bahati mbaya, hii ni ghali kwetu."

Kwa wakati huu, hali ya majibu inaweza kwenda kwa njia mbili: meneja atajitetea na kubishana, akithibitisha maoni yake na kuelezea sifa za mpango wake, au atasema tu: "Bwana Sidorov, watu wengi ambao tunashirikiana nao. sasa wanashirikiana kikamilifu, mwanzoni pia waliitikia hivi hadi tuliposhawishika kuhusu manufaa ya pendekezo letu.

Kwa hiyo, napendekeza kukutana. Je, itakufaa Jumatano saa 1 jioni?" Kanuni kuu ya njia ya "Ledge" ni kwamba bila kujali ni nini interlocutor anasema, daima jibu: "Lazima tukutane."

Simu za Baridi - Mifano ya Kutumia Mbinu ya Ledge

Njia ya kupiga simu ya Ledge baridi inaweza kutumika kwa mazungumzo ambayo huenda katika mwelekeo tofauti kabisa.

1. Mteja havutiwi na huduma zinazotolewa na meneja. Mazungumzo yanaweza kuonekana kama hii:

Mteja: Samahani, hatujishughulishi na mafunzo zaidi ya wafanyikazi wetu.

Wakala wa biashara: Samahani, tafadhali, timu yako inafunzwa vipi?

Mteja: Hapana. Wanafanya kazi chini ya uongozi wa washauri, hiyo inatosha.

Wakala wa biashara: Ajabu! Kampuni nyingi ambazo tunashirikiana nazo leo pia zimefanya kazi kwa njia hii. Ninapendekeza kukutana. Uko vizuri Alhamisi saa kumi na mbili?"

Kwa hivyo swali ni "Nina hamu ya kuwafundisha wafanyikazi?" kuruhusiwa kupata fulsa katika mazungumzo na kuweka udhibiti juu yake.

2. Mteja anashirikiana na kampuni nyingine.

Mteja: Samahani, lakini tayari tumefanya makubaliano na kampuni nyingine.

Wakala wa biashara: Ngoja nikuulize unafanya kazi na kampuni gani?

Mteja: Hii ni kampuni ya SUPER.

Wakala wa biashara: Sawa. Tunapaswa kukutana, kwani tunaweza kuimarisha utangazaji wa programu zako, na kuzifanya kufanikiwa zaidi.

Mazungumzo yanaweza kuendelea katika nyanja tofauti.

Mteja: Hivi majuzi tulitia saini mkataba na kampuni nyingine.

Wakala wa biashara: Unaweza kuuliza, hii sio kampuni ya SUPER kwa bahati? Je, unatumia programu ya SUPER Manager?

Mteja: Hapana, tunatumia mpango wa IKS.

Wakala wa biashara: Ajabu. Nadhani itakuwa muhimu kwetu kukutana, kwani miradi yetu inakamilisha mpango huu vizuri.

Wakala wa mauzo anaweza kutaja kampuni na programu yoyote. Wakati wa kujibu, mteja atasahihisha, na kisha wakala wa mauzo tena anatumia sawa "Kwa hakika tunahitaji kukutana."

Kutumia njia ya "Ledge" inakuwezesha kugeuza simu rahisi kwenye mazungumzo, ambapo taarifa iliyopokelewa kutoka kwa mteja hutumiwa.

Ni yeye ambaye anakuwa aina ya fulcrum, ambayo kozi zaidi ya mazungumzo inategemea. Ukweli kutoka kwa mdomo wa mpatanishi husaidia meneja kushinikiza na kufanya miadi kwa wakati unaofaa.

Simu za Baridi zenye Makosa: Mfano wa Mazungumzo

Mara nyingi, wakati wa kujibu jibu, "Unapaswa kuzungumza na mtu mwingine," wauzaji hujibu kimakosa kwa kuuliza, "Ninaweza kuzungumza na nani kuhusu suala hili?" Haupaswi kukimbilia, ni bora kuuliza: "Unafanya nini?" Kwa hivyo, unaweza kuwa na uhakika kama mtu huyo si mtu sahihi. Hapa kuna mfano wa mazungumzo kama haya.

Mteja: Samahani, lakini swali hili haliko ndani ya uwezo wangu. Inaweza kutatuliwa tu na usimamizi wa kampuni.

Wakala wa biashara: Nisamehe, tafadhali, lakini ni nini kilicho ndani ya uwezo wako?

Mteja: Ninaandaa tu mafunzo kwa wasimamizi.

Wakala wa biashara: Kuvutia sana. Je, unatumia programu gani za mafunzo?

Mteja: Tunafanya aina kadhaa za miradi ya mafunzo.

Wakala wa biashara: Nadhani tunahitaji kukutana nawe, kwani tunaweza kushawishi utekelezaji wa programu zako.

Ikiwa inafuata kutoka kwa jibu la mtu kwamba anaweza kuwa na manufaa, meneja anasema kwa ujasiri: "Tunahitaji kukutana nawe." Mtu wa upande mwingine wa mstari anaweza kusema, "Ninabadilisha tu msimamizi mkuu ofisini."

Ikiwa meneja hutoa huduma kwa ajili ya ufungaji wa madirisha ya plastiki au mifumo ya kengele, basi ni wazi kwamba anahitaji mtu tofauti kabisa. Katika kesi hii, inafaa kuuliza: "Je! unaweza kuniambia ni nani ninaweza kuzungumza juu ya suala hili?" Taarifa kuhusu mtu sahihi itapatikana.

Mifano ya Simu ya Baridi: Mwamba katika Vitendo

Mfano 1

Mteja: Nisamehe, sivutiwi kabisa na pendekezo lako.

Wakala wa biashara: Watu wengi wamesema vivyo hivyo hadi wameshawishika kuwa huduma zetu zinakamilisha kile wanachofanya.

Mteja: Tumekuwa na uzoefu na kampuni yako na haikuwa nzuri.

Wakala wa biashara: Naomba kuuliza ni nani anayesimamia kuhudumia kompyuta za kampuni yako sasa?

Mteja: Kampuni ya IGREK. Tumekuwa tukifanya kazi nao kwa zaidi ya miaka miwili sasa.

Wakala wa biashara: Kisha tunapaswa kukutana.

Mteja: Sidhani. Tuma orodha ya bei kwa anwani yangu ya barua pepe, mara kwa mara, nitaiangalia.

Wakala wa biashara: Labda bora tukutane? Vipi kuhusu Alhamisi saa nne?

Mteja: Nimeiambia. Sivutiwi na maelezo yako.

Wakala wa biashara: Sawa, kila la heri.

Katika kesi hii, meneja alijaribu kila jaribio.

Mfano 2

Mteja: Kampuni yetu haina njia za kutoa huduma kama hizo.

Wakala wa biashara: Bila shaka naelewa. Lakini mtu anaweza kuuliza, je kampuni yako inafanya kazi na mtu sasa?

Mteja: Ndiyo. Tunafanya kazi na kampuni ya ZET.

Wakala wa biashara: Kisha, pengine, unatumia bidhaa ya ABC?

Mteja: Hapana, tunatumia bidhaa zao "GDEZH".

Wakala wa biashara: Kweli? Kisha lazima tukutane, kwani toleo letu ni la anuwai zaidi, ambayo inajumuisha bidhaa "GDEZH". Vipi Jumatatu ijayo saa mbili?

Mteja: Inanifanyia kazi.

Mfano 3

Mteja: Tuambie zaidi kuhusu bidhaa yako.

Swali hili linapoulizwa, meneja lazima atoe jibu wazi, la kina, lakini fupi.

Wakala wa biashara: Tumekuwa tukifanya kazi katika uwanja wa teknolojia ya kompyuta kwa miaka 15. Wakati huu, kampuni yetu imeunda programu mpya ambazo zinatumiwa kwa mafanikio na mamia ya makampuni. Samahani kwa udadisi wangu, kampuni yako inafanya nini?

Mteja: Tunafanya kazi katika uwanja wa huduma za uhasibu kulingana na mpango wa AB.

Wakala wa biashara: Iko vipi? Kisha hakika tunahitaji kukutana, na nitakuambia jinsi ya kuboresha ufanisi wa programu ya AB.

Mfano 4

Mteja: Habari, sina wakati wa kukusikiliza kwa sasa. Nitumie nyenzo kuhusu kampuni yako, ikiwezekana, nitajijulisha nazo.

Wakala wa biashara: Unaona, ninapiga simu ili kupanga miadi. Je, uko sawa na Jumatatu saa kumi na mbili?

Mteja: Ole, nina ratiba yenye shughuli nyingi sana mwezi mzima.

Wakala wa biashara: Sawa, je, siku hiyo hiyo mwezi mmoja baadaye huwa na shughuli nawe?

Mteja: Ngoja kidogo, nitaona. Hapana.

Wakati wa biashara: Kwa hivyo labda tutakutana tarehe 24 ndani ya mwezi?

Mteja: Sawa. Nitaiandika kwenye shajara yangu.

Katika kila kesi maalum, kupiga simu baridi kwenye simu, wakala wa mauzo huunda "kingo" ambacho unaweza kukamata, na hatua ya pivot iliyopatikana husaidia kugeuza mazungumzo katika mwelekeo sahihi. Kwa hivyo, wakala wa mauzo anaweza kuboresha ufanisi wa mauzo kwa kuongeza mikutano ya biashara.

Kuuza bidhaa yoyote kunahusisha kuwasiliana na wateja. Na mawasiliano haya yanapaswa kufanyika kulingana na kanuni iliyopangwa tayari - mpango ambao kuna hali ya mazungumzo kwa muuzaji na majibu ya wapinzani.

Simu za baridi, gumzo kwenye wavuti, kukutana kwenye maonyesho - kila mchakato wa biashara lazima uandikwe kwa maandishi yaliyotengenezwa tayari. Zinaundwa kulingana na algorithm maalum.

Wakati wa kuunda maandishi yaliyotengenezwa tayari, anza na lengo - unachohitaji hati iliyotengenezwa tayari. Kwa mfano, madhumuni ya simu ya baridi ni kukutana na meneja, makubaliano ya mkutano, ziara ya vituo, mwaliko wa maonyesho au tukio lingine.

Wakati wa kuchora maandishi yaliyotengenezwa tayari, ni muhimu kuona mteja wako - jinsia, miaka ngapi, anafanya nini, mapato yake ni nini, nk. Pia haiwezekani kufanya bila ujuzi kuhusu bidhaa: faida zote, tofauti kutoka kwa bidhaa / huduma zinazofanana, pekee na utofauti, uwezo wa kukabiliana na mahitaji maalum.

Mara nyingi, maandishi ya mazungumzo baridi yaliyotengenezwa tayari yameandikwa na kiongozi () kwa kutumia muundo uliotengenezwa tayari:

uwakilishi,
kujua hitaji,
uwasilishaji wa bidhaa,

Nakala ya simu iliyotengenezwa tayari ni pamoja na misemo ambayo itakusaidia kuanza mazungumzo ("ombi lako lilikubaliwa kwenye wavuti saa 12.00", "uliamuru simu kwenye wavuti", "Pyotr Ilyich Tchaikovsky alikupendekeza" ...) , fahamu mahitaji yako ("upendeleo wako ni nini?", " Nitaorodhesha chaguzi zinazokubalika kwako "...), kukuza kukamilika kwa shughuli (" kuna masharti yoyote ambayo yatakusaidia kufanya uamuzi "," hebu tuondoe utata katika mkataba "...). Yote hii inapaswa kutayarishwa na mhemko - jisikie mpatanishi. Katika kesi hii, kama sheria, urefu wa hati ya simu iliyotengenezwa tayari haipaswi kuzidi dakika 5.

Hati ya simu baridi iliyo tayari: mpango wa mazungumzo

Mazungumzo na mteja daima huanza na salamu na utangulizi. Kwa mfano: “Habari za mchana. Jina langu ni…, kampuni…”. Ifuatayo, kadi ya simu ya baridi iliyopangwa tayari inatumiwa na mbinu ya "ndoano ya uwazi", ambayo husaidia kumshawishi mteja kuzungumza hivi sasa. Nakala ya simu ya baridi iliyotengenezwa tayari inaweza kujengwa kwa kutumia "kulabu" mbalimbali.

Ni vizuri kuambatana na simu ya kwanza ya baridi na maneno "ulipendekezwa kwangu". Hii inafanya kazi hata kama katibu atahamisha simu kwa mtaalamu. Jambo kuu hapa ni ufafanuzi: "Je, pendekezo ni sahihi? Huu ni mwelekeo wako?" Kupata jibu chanya kutasaidia kuongeza muda wa mazungumzo.

2. Makubaliano kabla ya kuwasiliana

Ikiwa hii sio simu yako ya kwanza, eleza ni makubaliano gani uliyokuwa nayo mara ya mwisho, na kisha ufikie kiini cha jambo hilo.

3. Sababu ya umma

"Ndoano ya uwazi" iliyojengwa juu ya data wazi itasaidia kupata interlocutor: "Niliiona kwenye tovuti yako ..., niliamua kupiga simu" ...

Hatua inayofuata ni kutangaza lengo la simu baridi: kuwa mshirika, fikiria ushirikiano, kuanza maingiliano.

Ifuatayo, ni muhimu kuchukua udhibiti wa hatua. "Ninapendekeza kufanya hivi", "Nitakuambia kwanza, kisha nitajibu maswali, na kisha tutajadili chaguzi za mwingiliano. Sitakopa zaidi ya dakika 15 ”- maneno kama haya yatasaidia kupanga hali ya simu baridi. Programu ilifanya kazi vizuri ikiwa ulisikia "ndiyo" ya mteja. Ikiwa jibu lilikuwa "hapana", taja sababu na upendekeze mipangilio mingine.

Hati ya simu baridi iliyo tayari: kushughulikia pingamizi

Kushughulikia pingamizi ni moja wapo ya sehemu ngumu ya mazungumzo. Mara nyingi mawasiliano ya kwanza katika kampuni isiyojulikana ni katibu. Kwa hiyo, script ya simu ya baridi iliyopangwa tayari inapaswa kuwa na majibu kwa vikwazo vinavyowezekana. Kuna chaguzi mbalimbali za kuzingatia hapa.

Hati tayari ya "Haifurahishi"

- Kampuni N pia ilipinga mwanzoni, na sasa wanafurahi kuingiliana.

- Je, ni sawa kukataa uvumbuzi wa faida? Kawaida inakuwa haipendezi kwa muda.

- Sizuii kuwa hoja na masharti yangu yatasaidia kubadilisha maoni ya wasimamizi.

- Je, ikiwa wakuu wako hawafikiri hivyo? Ngoja niongee na kiongozi mwenyewe.

Hati tayari ya "Tuna msambazaji mwingine"

- Vizuri sana! Kutakuwa na kitu cha kulinganisha na. Wasambazaji wawili daima wanaaminika zaidi.

- Biashara ya meneja ni kulinganisha masharti yaliyopendekezwa. Labda tuna bora zaidi.

- Hebu tuulize bosi ikiwa ni haki ya kukataa hali ya kuvutia.

- Na ikiwa ungekuwa kiongozi na ukagundua kuwa umekosa faida kwa sababu ya mtaalamu. Ungefanya nini?

- Haiwezekani kwamba mpenzi wako wa sasa atatoa kile tulicho nacho. Ungana na msimamizi ili niweze kujadili kwa undani zaidi.

Hati tayari ya "Hakuna kinachohitajika"

- Je, huhitaji sasa au unahitaji nafuu zaidi? Je, una mshirika tofauti au huna bajeti? Je, kila kitu kiko kwenye hisa au kimeisha msimu tu?

- Kuna kila kitu sasa, lakini katika siku zijazo hitaji jipya linaweza kuonekana.

- Mtu anayesimamia daima anatafuta chaguo bora zaidi. Wacha tutoe moja tu!

- Tuna bei nzuri sasa, na pia kuna matangazo. Acha nipitie mafunzo haya. Tafadhali unganisha.

Hati tayari ya "Tuma ofa ya kibiashara"

- Unaweza kuwa na maswali, kwa simu nitakuambia kila kitu haraka sana.

- Baada ya kuzungumza, nitarekebisha pendekezo letu kwa kampuni yako.

- Je, kutuma ofa ya kibiashara haijumuishi mazungumzo mafupi?

- Mazungumzo na wasimamizi sio zaidi ya dakika 5. Kusoma pendekezo la kibiashara lenye hoja na faida zote ni mchakato mrefu. Wacha tuokoe wakati wa bosi pamoja.

Hati iliyo tayari ya "Hili sio jukumu langu. Hatuna mtu kama huyo"

- Uwezekano mkubwa zaidi, kwa kujibu ofa ya faida kubwa, Mkurugenzi Mtendaji atateua mtu anayewajibika. Acha niongee naye.

- Kama sheria, maswala kama haya yanaamuliwa na mkuu wa kampuni. Au ni kuhusu ukweli kwamba yuko busy sasa? Niambie ni lini ninaweza kukupigia tena?

- Je, meneja ana shughuli nyingi? Naibu wake pengine ataweza kusaidia. Unganisha, tafadhali.

- Ajabu, mshindani wako haraka alipata mtu anayewajibika.

- Mara nyingi kesi hizo zinatatuliwa katika idara ... Ili kufafanua, napenda kupiga simu huko. Tafadhali niambie nambari ya simu ya mtaalamu katika idara hii.

Nakala ya simu baridi iliyotengenezwa tayari: majaribio na utekelezaji

Nakala ya mazungumzo ya baridi iliyokamilishwa inapaswa kupimwa. Wacha wasimamizi waanze mazungumzo kwa kampuni ndogo, na ROP itachambua:

jinsi maandishi yanavyotumika katika mazungumzo,
anasaidia kwenda kwenye lengo,
kuna majibu na pingamizi ambazo hazijajulikana,
ikiwa meneja amevutia umakini wa mteja,
ni pointi gani zilikwamisha mazungumzo.

Kulingana na uchambuzi huu, ni muhimu kurekebisha chati ya mtiririko wa mazungumzo kwa kuongeza misemo inayofaa zaidi, maneno, hisia.

Ni muhimu kwamba script ya kuuza tayari ya baridi ni automatiska. Kuna huduma mbalimbali kwa hili, ikiwa ni pamoja na HyperScript. Hii itaondoa matumizi ya rekodi za karatasi, ambazo mara nyingi hupotea, itawawezesha kubadilisha haraka matukio, na pia kupima na kuchambua matoleo tofauti. Data hii yote inapaswa kuunganishwa na.

Kazi ya meneja na ramani ya kiteknolojia inapimwa kulingana na mfumo wa "taa ya trafiki" - viashiria vinaonyeshwa kwa rangi:

kijani - imetumia zaidi ya 80% ya maandishi,
njano - kutumika 60-80% ya maandishi,
nyekundu - chini ya 60% ya ramani iliyopitishwa.

Kukamilisha hati ya simu baridi iliyotengenezwa tayari (pamoja na mchakato mwingine wowote wa biashara) kunaweza kuchukua zaidi ya mwezi mmoja. Wakati huu wote, ROP lazima isikilize angalau mazungumzo 2 ya kila mfanyakazi.

Unyumbufu wa hati ni kiwango cha uhuru kinachopatikana kwa muuzaji. Katika tasnia zingine zilizo na bidhaa inayoeleweka na inayojulikana kwa soko, unaweza kuiuza kwa kusoma kutoka kwa hati. Kwa wengine, kusoma kwa kujieleza pekee kunaweza kusitoshe.

Tumeshughulikia hatua za kuchora hati ya mazungumzo tayari. Itumie kufahamu jinsi ya kuwafikia wateja wako watarajiwa na.