விற்பனையில் ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வது: நடைமுறை ஆலோசனை. ஆட்சேபனை கையாளும் நுட்பங்கள்

கடினமான வாடிக்கையாளர்களைப் பற்றி விற்பனையாளர்கள் நேரடியாக அறிந்திருக்கிறார்கள். மேலும், இது பொதுவாக அனைத்து நுகர்வோரின் பெரும்பகுதியை உருவாக்குகிறது. அவர்கள் தொடர்ந்து தகராறுகள், மேலாளர் சமாளிக்க வேண்டிய ஆட்சேபனைகளைக் கொண்டுள்ளனர். ஒரு பொருளை வழங்குவது மற்றும் சரியாக வழங்குவது மட்டும் போதாது; நீங்கள் அதை விற்க வேண்டும். இங்குதான் சிரமம் உள்ளது. ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வது ஒரு விற்பனையாளரின் வேலையின் ஒருங்கிணைந்த பகுதியாகும், இது சவாலானது மற்றும் அதே நேரத்தில் சுவாரஸ்யமானது. வாங்குபவர் நிச்சயமாக ஏதாவது கேட்பார், ஏதாவது அதிருப்தி அடைவார் என்று நீங்கள் தயாராக இருக்க வேண்டும். ஒரு சாதாரண மேலாளரிடமிருந்து ஒரு சிறந்த மேலாளரை வேறுபடுத்துவது துல்லியமாக ஆட்சேபனைகளுக்கு எதிரான போராட்டம், ஒரு குறிப்பிட்ட பொருளை வாங்க வேண்டியதன் அவசியத்தை அவரால் நம்ப முடியுமா என்பதுதான்.

சரியாக விற்பனை செய்வது எப்படி?

ஆட்சேபனைகளைக் கையாளும் போது முக்கிய தவறு விரைவான மற்றும் கடுமையான பதில்கள். வாங்குபவருடனான உரையாடல் எல்லா நேரங்களிலும் பராமரிக்கப்பட வேண்டும் என்பதை நினைவில் கொள்ள வேண்டும். விற்பனையாளர் அமைதியாக இருந்தால், அவர் நம்பிக்கையைத் தூண்ட மாட்டார். விற்பனையில் ஆட்சேபனைகளை கையாள்வது முக்கியமானது. ஒரு வாடிக்கையாளர் எதிர்மறையான எதிர்வினையைக் கண்டால், அவர் மிரட்டப்படுகிறார்.

இந்த அர்த்தத்தில், வளரும் விற்பனையாளர்கள் கடினமாக உழைக்க வேண்டும். உரையாடல் சீராக நடக்க வேண்டும், ஒவ்வொரு வார்த்தையையும் சிந்திக்க வேண்டும். எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, வாடிக்கையாளருடனான உரையாடலின் ஆரம்பத்திலிருந்தே நீங்கள் கட்டியெழுப்பிய "அடித்தளத்தை" தோல்வியுற்ற ஒரு சொற்றொடர் உடைக்கும். சில கொள்கைகளைப் பயன்படுத்த வல்லுநர்கள் பரிந்துரைக்கின்றனர்:

• முதலில் நீங்கள் வாடிக்கையாளரின் அனைத்து ஆட்சேபனைகளையும் கவனமாகக் கேட்க வேண்டும், பின்னர் சிறிது இடைநிறுத்தப்பட்டு உரையாடலில் நுழையவும்;
• அதிருப்தியின் உண்மையான காரணத்தை அடையாளம் காண தெளிவுபடுத்தும் கேள்விகள் கேட்கப்பட வேண்டும்;
• வாங்குபவருக்கு பொருந்தாத நுணுக்கங்களுக்கு கவனம் செலுத்துங்கள், மேலும் அவற்றை மிகவும் சாதகமான வெளிச்சத்தில் முன்வைக்கவும்;
• ஆட்சேபனையின் உண்மையை மதிப்பிடுங்கள்;
• இறுதியாக, பதில்கள் - இந்த தயாரிப்பு ஏன் இங்கே மற்றும் இப்போது வாங்கப்பட வேண்டும் என்பதை விற்பனையாளர் தெளிவாகவும் தெளிவாகவும் விளக்க வேண்டும்.

பணிகளை முடித்தல்

விற்பனையில் உள்ள ஆட்சேபனைகளைக் கையாளும் முறைகள் மிகவும் வேறுபட்டவை. அவை அனைத்தையும் சொந்தமாக்க, நீங்கள் தொடர்ந்து பயிற்சி செய்ய வேண்டும். உளவியலாளர்கள் சிறப்பு பணிகளை உருவாக்கியுள்ளனர், எந்த மேலாளர்கள் தங்கள் விற்பனை திறன்களை மேம்படுத்துகிறார்கள். நீங்கள் இந்த முறையைப் பயன்படுத்தினால், பதில்கள் ஆழமானதாகவும், உறுதியானதாகவும் மாறும்.

இதில் அடங்கும்:

1. வரவேற்பு "ஆம், ஆனால் ...". எடுத்துக்காட்டாக, உங்கள் நிறுவனம் அதிக விலைகளைக் கொண்டுள்ளது என்று ஒரு வாடிக்கையாளர் கூறுகிறார். மேலாளர் பதிலளிக்கிறார்: "ஆம், ஆனால் நாங்கள் இலவச ஷிப்பிங்கை வழங்குகிறோம் மற்றும் உயர் தரத்திற்கு உத்தரவாதம் அளிக்கிறோம்." ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வதற்கு இதுபோன்ற நிறைய எடுத்துக்காட்டுகள் இருக்கலாம்.
2. எறிவளைதடு. இந்த நுட்பம் பல்துறை மற்றும் எந்த சூழ்நிலையிலும் பயன்படுத்தப்படலாம். பதில்கள் "எனவே, இந்த தயாரிப்பை இங்கே வாங்குமாறு நான் உங்களுக்கு அறிவுறுத்துகிறேன்" என்ற சொற்றொடருடன் தொடங்க வேண்டும்.
3. ஒப்பீடுகள். தனித்தன்மை இங்கே முக்கியமானது. போட்டியாளரால் வழங்கப்பட்ட அதே தயாரிப்பை நீங்கள் ஒப்பிட வேண்டும். உங்களுடையது சிறந்தது அல்லது மலிவானது என்பதை நிரூபிக்கவும். முக்கிய விஷயம் பொதுவான சொற்றொடர்களைப் பயன்படுத்துவது அல்ல, ஆனால் உண்மையான எடுத்துக்காட்டுகளை வழங்குவது.

அடிப்படை தருணங்கள்

வாடிக்கையாளர் ஆட்சேபனைகளுக்கு எதிரான போராட்டம் சில கொள்கைகளின் அடிப்படையில் இருக்க வேண்டும். விலை விஷயங்களில், பின்வரும் விதிகள் பின்பற்றப்பட வேண்டும்:

• முதலில், நீங்கள் வாடிக்கையாளரின் கவனத்தையும், சேவை அல்லது தயாரிப்பில் ஆர்வத்தையும் பெற வேண்டும், இறுதியில் விலையை மட்டுமே பெயரிட வேண்டும்;
• ஒரு வாடிக்கையாளர் தள்ளுபடி கேட்டால், இலவச சேவையை வழங்குங்கள்;
• நீங்கள் தயாரிப்பின் தரம் மற்றும் அதன் நேர்மறையான அம்சங்களைப் பற்றி பேச வேண்டும்;
• பொருட்களின் விலை அதிகமாக இருந்தால், "இந்த சலவை இயந்திரத்தை ஒரு மாதத்திற்கு 4 ஆயிரம் ரூபிள் மட்டுமே கடனில் வாங்க முடியும்" என்ற வார்த்தைகளுடன் கடன் வாங்குவதை நீங்கள் வழங்கலாம்;
• வாடிக்கையாளர் வாங்குவதை கைவிட்டால் என்ன இழக்கிறார் என்பதைப் பற்றி பேசுங்கள்.

வாடிக்கையாளரின் முடிவை எவ்வாறு மாற்றுவது?

ஆட்சேபனைகளைக் கையாளும் முறைகள் தயாரிப்பின் கதைக்கு மட்டுப்படுத்தப்படவில்லை. வாங்குபவர் தனது எண்ணத்தை மாற்றிக்கொண்டு, இப்போதே இந்த தயாரிப்பை வாங்குகிறார் என்பதை நீங்கள் உறுதிசெய்ய வேண்டும். ஒரு சிறந்த செயலில் விற்பனை மேலாளராக மாற, நீங்கள் சில விதிகளை கடைபிடிக்க வேண்டும்.

அவற்றில்:

• உற்பத்தியின் அனைத்து நேர்மறையான குணங்கள் பற்றிய அறிவு;
• வாடிக்கையாளரைக் கவனமாகக் கேட்பது, சிக்கலைக் கண்டறிந்து அதைத் தீர்ப்பது;
• நட்பு தொடர்பு;
• நம்பிக்கையான அணுகுமுறை.

ஒரு வாடிக்கையாளர் தனக்கு முன்னால் சிரிக்கும் மேலாளரைப் பார்க்கும் ஒரு வாடிக்கையாளர் விருப்பமின்றி அவருக்கு விசுவாசமாகிறார். அவர் சொல்வதைக் கேட்கவும், வாதங்களை எடைபோடவும், நேர்மறையான முடிவை எடுக்கவும் அவர் தயாராக இருக்கிறார். இங்கே முக்கிய விஷயம் அதை மிகைப்படுத்தக்கூடாது. ஒரு நல்ல புன்னகையை "முட்டாள்தனமான" புன்னகையுடன் குழப்பக்கூடாது.

அடிக்கடி தவறுகள்

வர்த்தகத்தில் ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வதில் உயர் நிலை சோதனை மற்றும் பிழை மூலம் அடையப்படுகிறது. மேலே உள்ள நுட்பங்களைப் பயன்படுத்தி, நீங்கள் இந்த பகுதியில் சில வெற்றிகளை அடையலாம். இருப்பினும், மிகவும் பொதுவான தவறுகளைப் பற்றி நாம் மறந்துவிடக் கூடாது.

முதல் மற்றும் மிகவும் பிரபலமானது அதிகப்படியான பிடிவாதம். ஆரம்பநிலையாளர்கள் மட்டுமல்ல, பல அனுபவமிக்க விற்பனையாளர்களும் பாதிக்கப்படுகின்றனர். ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரும் அதிக அழுத்தத்தை தாங்க முடியாது. பெரும்பாலான சந்தர்ப்பங்களில், வாங்குபவர் மூடப்படுகிறார், மேலும் மேலாளர் அவர் மீது மிகவும் நேர்மறையான தோற்றத்தை ஏற்படுத்தவில்லை.

இரண்டாவது தவறு அதிகப்படியான அல்லது தகவல் இல்லாமை. நீங்கள் அதை உணர வேண்டும், தொடர்பு மிதமாக இருக்க வேண்டும். வாடிக்கையாளரிடம் "பல் பேச" தேவையில்லை அல்லது மாறாக, ஐந்து நிமிடங்கள் அமைதியாக இருங்கள். எல்லாம் தெளிவாகவும் திறமையாகவும் இருக்க வேண்டும்.

மூன்றாவது தவறு விலைக் குறியீடு. ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவையை விற்பனை செய்வதே விற்பனையாளரின் குறிக்கோள். வாங்குபவர் விலை கூட தெரியாமல் பொருளை வாங்கும் வகையில் செய்ய வேண்டும்.

ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வதற்கான நுட்பம். வேரை பிரித்தெடுத்தல்

வாடிக்கையாளர் ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வதற்கான பல நுட்பங்கள் உள்ளன, அவற்றில் சிலவற்றை இந்தக் கட்டுரையில் விரிவாகப் பார்ப்போம். முதலாவது வேர் பிரித்தெடுத்தல் நுட்பம். மறுப்புக்கான காரணத்தைக் கண்டறிந்து அதைச் சமாளிப்பதுதான் அதன் சாராம்சம்.

முதலில் நீங்கள் உங்கள் உரையாசிரியரின் அனைத்து வாதங்களையும் கவனமாகக் கேட்க வேண்டும். அதையே சொன்னாலும் குறுக்கிட தடை. இது உங்கள் அவமரியாதையை காட்டும், மேலும் பதில்கள் கற்றறிந்த ஸ்கிரிப்ட் போல இருக்கும். பின்னர் நீங்கள் வாங்குபவருடன் உடன்பட வேண்டும், உங்கள் புரிதலை வெளிப்படுத்துங்கள். ஆட்சேபனைக்கான உண்மையான காரணத்தை நீங்கள் அறியும் வரை நீங்கள் தொடர்ந்து தெளிவுபடுத்தும் கேள்விகளைக் கேட்க வேண்டும். அதன் பிறகு, அதே அச்சங்கள் உறுதிப்படுத்தப்படாதபோது ஒரு வாழ்க்கைக் கதை அல்லது உதாரணத்தைக் கொடுங்கள்.

பகுதி ஒப்புதல் மற்றும் உளவியல் இணைப்பு

ஏன் என்பதைக் கண்டறிய கேள்விகளைக் கேட்கும்போது, ​​​​நீங்கள் இந்த முறைகளைப் பயன்படுத்தலாம். விற்பனையில் உள்ள ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வது விவரங்களை தெளிவுபடுத்துவதை உள்ளடக்கியது. பகுதியளவு சம்மதம் மற்றவர் உங்களை ஒத்த எண்ணம் கொண்டவராக பார்க்க அனுமதிக்கும். இப்போது அவர் மேலாளரை ஒரு பொருளை விற்க வேண்டிய நிறுவனத்தின் பிரதிநிதியாக அல்ல, ஆனால் ஒரு சாதாரண நபராக உணருவார். இந்த முறை நடைமுறையில் சிறந்ததாகக் காட்டப்பட்டுள்ளது. போன்ற சொற்றொடர்கள் "நான் உன்னைப் புரிந்துகொள்கிறேன், நானும் அத்தகைய சூழ்நிலையில் இருந்தேன். பின்னர் அவர் ஒரு வாய்ப்பைப் பெற்றார், மேலும் எனது வாழ்க்கை சிறப்பாக மாறியது ”தொடர்பை நிறுவவும் நிறுவவும் உதவுகிறது

உளவியல் இணைப்பு என்பது ஒரு பாராட்டைக் குறிக்கிறது. அதாவது, விற்பனையாளர் ஒப்புக்கொள்ளவில்லை, அவர் வாங்குபவரின் வாதங்களைப் பாராட்டுகிறார், அவரைப் பாராட்டுகிறார். இதனால், மேலாளர் தனக்குத்தானே அப்புறப்படுத்திக்கொண்டு, ஒரு உரையாடலுக்கு அழைக்கிறார்.

எறிவளைதடு

இந்த நுட்பத்தைப் பற்றி நாங்கள் கொஞ்சம் குறிப்பிட்டுள்ளோம், இப்போது இன்னும் விரிவாகப் பேசலாம். இந்த நுட்பம் மிகவும் எளிமையானது, ஆனால் அதே நேரத்தில் மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும். இது எந்த சூழ்நிலையிலும் பயன்படுத்தப்படலாம். உரையாசிரியரின் அனைத்து வாதங்களையும் உங்களுக்கு ஆதரவாக மொழிபெயர்ப்பது அவசியம். இதைச் செய்ய, நீங்கள் சிறிது பயிற்சி செய்ய வேண்டும், ஆனால் முடிவுகள் வர நீண்ட காலம் இருக்காது.

பூமராங் நுட்பத்தைப் பயன்படுத்தி விற்பனையில் ஆட்சேபனையை எதிர்த்துப் போராடுவதற்கான எளிய உதாரணத்தைப் பார்ப்போம். மிகவும் பொதுவான எதிர்ப்பு: "இந்த தயாரிப்பு மிகவும் விலை உயர்ந்தது." மேலாளர் பின்வருமாறு பதிலை உருவாக்குகிறார்: "ஆம், நீங்கள் சொல்வது சரிதான், ஆனால் இந்த விலைக்கு நீங்கள் உயர்தர தயாரிப்பு மற்றும் மூன்று கூடுதல் சேவைகளைப் பெறலாம்." நீங்கள் வாங்குபவருக்கு ஆர்வமாக இருக்க வேண்டும், தயாரிப்பு கொஞ்சம் விலை உயர்ந்ததாக இருந்தாலும், அதன் தரத்தை நீங்கள் உறுதியாக நம்பலாம், நாங்கள் இலவச ஷிப்பிங்கை ஏற்பாடு செய்வோம்.

சரிசெய்தல் நுட்பம்

கடந்த காலத்தில் நீங்கள் பணிபுரிந்த வாடிக்கையாளர்களின் ஆட்சேபனைகளைச் சமாளிக்க இந்த முறை சிறந்தது. இது ஒரு தொடக்கப் புள்ளியின் அடிப்படையில் தீர்ப்புகள் மற்றும் வாதங்களின் கட்டுமானத்தைக் கருதுகிறது. வாடிக்கையாளரை சமாதானப்படுத்த ஒத்துழைப்பின் நேர்மறையான அம்சங்கள் பயன்படுத்தப்பட வேண்டும். உதாரணமாக, "முந்தைய அனைத்து கொடுப்பனவுகளும் சரியான நேரத்தில் செய்யப்பட்டன என்பது உங்களுக்கு நினைவிருக்கிறதா, எந்த தாமதமும் இல்லை?" அல்லது “எங்கள் நிறுவனம் உயர்தர பொருட்களை மட்டுமே விற்பனை செய்கிறது என்பது உங்களுக்குத் தெரியும். ஆறு மாதங்களுக்கு முன்பு நீங்கள் எங்களிடமிருந்து வாங்கிய மடிக்கணினியை நினைவில் கொள்க ... ".

இந்த நுட்பம் தகவல்தொடர்புக்கு சாதகமான சூழலை உருவாக்குகிறது. இது எதிர்மறையாகவும் பயன்படுத்தப்படலாம். உங்கள் போட்டியாளர்களுக்கு சேவைகளை வழங்குவதில் அல்லது வேறு ஏதேனும் சிக்கல்கள் இருப்பதாக உங்களுக்கு தகவல் இருந்தால், வாடிக்கையாளருடனான உரையாடலில் இதை நீங்கள் கவனிக்கலாம். இருப்பினும், நீங்கள் ஏமாற்ற முடியாது என்பதை நினைவில் கொள்ள வேண்டும். அது மாறிவிட்டால், நிறுவனத்தின் நற்பெயர் மற்றும் தனிப்பட்ட முறையில் மேலாளரின் நற்பெயர் கடுமையாக சேதமடையும்.

யூக நுட்பம்

ஆட்சேபனைகளைக் கையாளும் இந்த முறை சாராம்சத்தில் வேர் பிரித்தெடுக்கும் முறையைப் போன்றது. இங்கேயும், நீங்கள் உண்மையின் அடிப்பகுதியைப் பெற வேண்டும் மற்றும் மறுப்புக்கான உண்மையான காரணத்தைக் கண்டறிய வேண்டும். இந்த வழக்கில், நீங்கள் அந்த நபருடன் இன்னும் கொஞ்சம் தைரியமாக தொடர்பு கொள்ள வேண்டும், பிரச்சனைக்கு ஒரு தீர்வை பரிந்துரைக்க வேண்டும்.

எடுத்துக்காட்டாக, வாடிக்கையாளர் அதிக விலையில் திருப்தி அடையவில்லை என்றால், மேலாளர் கேட்கலாம்: "சரி, ஆனால் நாங்கள் தள்ளுபடி வழங்கினால், நீங்கள் ஒத்துழைப்பைத் தொடங்கத் தயாராக உள்ளீர்கள்." வாடிக்கையாளர் எதிர்மறையாக பதிலளித்தால், உண்மையான காரணத்தை மேலும் விசாரிக்க வேண்டும்.

இது இல்லாமல் வாங்குபவருடன் தரமான முறையில் வேலை செய்வது சாத்தியமில்லை என்பதை நீங்கள் புரிந்து கொள்ள வேண்டும். சிலர் சலிப்பாக இருப்பதால் எதிர்க்கிறார்கள், மற்றவர்கள் ஏன் இவ்வளவு விலை என்று கண்டுபிடிக்க விரும்புகிறார்கள். இந்த வாடிக்கையாளர்களை தெளிவாக வேறுபடுத்த வேண்டும். அனுபவம் வாய்ந்த செயலில் உள்ள விற்பனை மேலாளர்கள் வாடிக்கையாளர் வந்து வாங்குவதைத் தேடுகிறாரா அல்லது நேரத்தை கடக்க விரும்புகிறாரா என்பதை பார்வைக்கு தீர்மானிக்க முடியும்.

வாடிக்கையாளரின் மறுப்புக்கான முக்கிய காரணங்கள்

ஒவ்வொரு விற்பனையாளரும் உளவியலைப் பற்றி அதிகம் அறிந்திருக்க வேண்டும். எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, ஆட்சேபனைகளைக் கையாளும் நிலைகளைக் கடந்து, சில "தந்திரங்களை" தெரிந்துகொள்வதன் மூலம் நீங்கள் நிறைய சாதிக்க முடியும். உங்கள் வாடிக்கையாளரை நீங்கள் புரிந்து கொள்ள வேண்டும், அவர் மகிழ்ச்சியை விட்டு வெளியேறி மீண்டும் வர விரும்புகிறார் என்பதை உறுதிப்படுத்திக் கொள்ளுங்கள். எல்லாவற்றையும் சரியாகச் செய்தால், மேலாளரே செய்த வேலையை அனுபவிப்பார், மேலும் வாங்குபவர் நேர்மறையான எண்ணத்துடன் இருப்பார்.

ஒரு வாடிக்கையாளர் இல்லை என்று சொல்வதற்கு பல முக்கிய காரணங்கள் உள்ளன:

1. உளவியல் பாதுகாப்பு. சராசரி வாங்குபவர் விற்பனையாளரை ஒரு வேட்டையாடுபவர் என்று பார்க்கிறார், அவர் வாடிக்கையாளரின் கடைசி பணத்தை அசைக்க எதையும் செய்ய தயாராக இருக்கிறார். எனவே, ரிஃப்ளெக்ஸ் இயங்குகிறது, மேலும் நபர் எதிர்மறையாக பதிலளிக்கிறார்.
2. தோல்வியுற்ற அனுபவம். முன்னதாக எந்தவொரு பொருளையும் வாங்கும் போது, ​​வாடிக்கையாளர் ஒரு வெறித்தனமான விற்பனையாளரைக் கண்டார். அத்தகைய ஒருவருடன் ஒருமுறை தொடர்பு கொண்டால், நீங்கள் இனி எதையும் விரும்ப மாட்டீர்கள்.
3. எதிர்மறையான விமர்சனங்கள். ஒரு சிலர் கூட உங்கள் நிறுவனத்தைப் பற்றி தவறாகப் பேசினால், உங்கள் நற்பெயரைக் கெடுக்க அது போதும். மற்றும் வர்த்தகத்தில், இது மிக முக்கிய பங்கு வகிக்கிறது. நற்பெயரை இழந்தால், ஆட்சேபனைகளுடன் பணிபுரிவது மிகவும் கடினம்.
4. பயங்கள். வாங்குபவருக்கு அவை நிறைய உள்ளன. அவர் ஏமாற்றப்படுவதைப் பற்றி பயப்படுகிறார், தவறான தேர்வு செய்தல், முதலியன பயத்தின் காரணத்தைக் கண்டுபிடிப்பதன் மூலம், நீங்கள் சிக்கலை தீர்க்க முடியும்.

முடிவுரை

ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வது, நாங்கள் கண்டறிந்தபடி, விற்பனையாளரின் வேலையின் முக்கியமான பகுதியாகும். எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, மேலாளர் தயாரிப்பை எவ்வளவு அழகாக வழங்கினாலும், பல கேள்விகள் நிச்சயமாக பின்பற்றப்படும். அனைத்து நன்மைகளையும் சரியாகக் காண்பிக்கும் மற்றும் பேசும் விற்பனையாளர்களின் ஒரு வகை உள்ளது, ஆனால் நீங்கள் ஒரு எளிய கேள்வியைக் கேட்டால், அவர்கள் தொலைந்து போகிறார்கள். வாடிக்கையாளர் வற்புறுத்தும் மற்றும் உடன்படாதபோது, ​​​​அவர்கள் உளவியல் ரீதியாக உடைந்து விடுகிறார்கள்.

ஒரு செயலில் உள்ள விற்பனை மேலாளர் மேம்படுத்த மற்றும் அறிவுத் தளத்தைக் கொண்டிருக்க வேண்டும். எந்தவொரு துறையிலும் வெற்றிபெற, நீங்கள் ஒரு நிபுணராக இருக்க வேண்டும். இந்த அர்த்தத்தில், வர்த்தகம் விதிவிலக்கல்ல. அனுபவம் வாய்ந்த மேலாளர்கள் எந்த வாடிக்கையாளரையும் நம்ப வைக்க முடியும். இதன் விளைவாக, நிறுவனம் லாபம் ஈட்டுகிறது, மேலும் வாங்குபவர் நல்ல மனநிலையில் செல்கிறார்.

நீங்கள் இன்னும் திறமையாக விற்க விரும்புகிறீர்களா? உங்கள் தயாரிப்பை விற்கும் போது ஆட்சேபனைகளை திறமையாக சமாளிக்க விரும்புகிறீர்களா? மிகவும் பொதுவான ஆட்சேபனைகள் மற்றும் அவற்றைக் கையாளும் முறைகள் கட்டுரை 12 இல் கீழே.

வாடிக்கையாளருடன் நீங்கள் எவ்வளவு நன்றாக உளவியல் தொடர்பை ஏற்படுத்தினாலும், அவர் எவ்வளவு விரும்பினாலும், நிலைமை மற்றும் தேவைகளை நீங்கள் எவ்வளவு நன்றாக தெளிவுபடுத்தினாலும், நீங்கள் வேலை செய்ய வேண்டிய பல ஆட்சேபனைகள் இருக்கலாம்.

வாடிக்கையாளர் ஏன் எதிர்க்கிறார்?

எதிர்ப்புகளை எப்படி சமாளிக்க வேண்டும்?

விற்பனையில் உள்ள ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வது: முறை 1 - "ஆம், ஆனால் ..."

வாடிக்கையாளர்: "இது உங்களுக்கு விலை உயர்ந்தது."
நீங்கள்: ஆம், ஆனால் எங்களிடம் தரமான தயாரிப்பு உள்ளது.
வாடிக்கையாளர்: "எதிர்மறையான விமர்சனங்களைக் கேட்டிருக்கிறேன்."
நீங்கள்: ஆம், ஆனால் திருப்தியான வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து அதிக நேர்மறையான மதிப்புரைகள் உள்ளன.
வாடிக்கையாளர்: "நீண்ட நேரம் எடுத்துச் செல்லுங்கள்."
நீங்கள்: ஆம், ஆனால் எங்களிடம் நிறைய பொருட்கள் உள்ளன மற்றும் அனைத்தும் கையிருப்பில் உள்ளன.
வாடிக்கையாளர்: "பணம் இல்லை."
நீங்கள்: ஆம், ஆனால் எங்களிடம் கடன் (குத்தகை) விருப்பம் உள்ளது.
நீங்கள்: ஆம், ஆனால் எதிர்காலத்திற்காக சந்திப்போம்.
நீங்கள்: ஆம், ஆனால் ஒப்பிடுவோம் ...
"ஆம், ஆனால் ..." முறை இப்படித்தான் செயல்படுகிறது.

விற்பனையில் உள்ள ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வது: முறை 2 - "அதனால்தான் ..."

வாடிக்கையாளர்: "நான் அதைப் பற்றி யோசிப்பேன்."
நீங்கள்: அதனால்தான் நான் உங்களைச் சந்திக்க விரும்புகிறேன், எல்லாவற்றையும் உங்களிடம் சொல்ல விரும்புகிறேன், அதனால் நீங்கள் சிந்திக்க ஏதாவது இருக்கிறது.
வாடிக்கையாளர்: "தற்போதுள்ள சப்ளையருடன் நல்ல தனிப்பட்ட உறவு."
நீங்கள்: அதனால்தான் நான் உங்களுடன் ஒத்துழைக்கத் தொடங்க விரும்புகிறேன், இதனால் நீங்கள் எங்களுடன் நல்ல தனிப்பட்ட உறவுகளை வைத்திருக்கிறீர்கள்.
வாடிக்கையாளர்: "நான் முன்கூட்டியே பணம் செலுத்த விரும்பவில்லை".
நீங்கள்: அதனால்தான் எங்களிடம் வேறு பல நன்மைகள் உள்ளன, அவை இதை ஈடுசெய்ய அனுமதிக்கும்.
வாடிக்கையாளர்: "ஒரு சப்ளையர் இருக்கிறார்."
நீங்கள்: அதனால்தான் எங்கள் நன்மைகளைப் பற்றி பேச உங்களைச் சந்திக்க விரும்புகிறேன்.
வாடிக்கையாளர்: "இது உங்களுக்கு விலை உயர்ந்தது."
நீங்கள்: அதனால்தான் நீங்கள் ஒரு சோதனைத் தொகுப்பை மட்டுமே எடுக்க விரும்புகிறேன்.
எங்கள் தயாரிப்பு பணத்திற்கு மதிப்புள்ளது என்பதை நீங்களே பார்க்கலாம்.
"அதனால் தான் ..." முறை இப்படித்தான் செயல்படுகிறது.

விற்பனையில் உள்ள ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வது: முறை 3 - "கேள்வியைக் கேளுங்கள்"

வாடிக்கையாளர்: "விலையுயர்ந்த".
நீங்கள்: நீங்கள் எதை ஒப்பிடுகிறீர்கள்?
நீங்கள்: ஏன் அப்படி முடிவு செய்தீர்கள்?
நீ: உனக்கு எது பிரியமானது?
நீங்கள்: உங்களுக்கு எவ்வளவு மலிவானது?
வாடிக்கையாளர்: "பணம் இல்லை."
நீங்கள்: நீங்கள் என்ன சொல்கிறீர்கள்?
நீங்கள்: பட்ஜெட் எப்போது திறக்கப்படும்?
நீங்கள்: எதிர்காலத்தில் ஒருவரையொருவர் அறிந்து கொள்வதற்காக நாங்கள் உங்களை எப்போது சந்திக்க முடியும்?
வாடிக்கையாளர்: "போட்டியாளர்கள் மலிவானவர்கள்."
நீங்கள்: எங்களிடம் ஒரே தயாரிப்பு இருப்பதை நீங்கள் எவ்வாறு தீர்மானித்தீர்கள்?
வாடிக்கையாளர்: "மற்றவர்களுடன் நல்ல தனிப்பட்ட உறவுகள்."
நீங்கள்: எங்கள் முன்மொழிவைக் கருத்தில் கொள்வதிலிருந்து இது ஏன் உங்களைத் தடுக்கிறது?

இவை தெளிவுபடுத்தும் கேள்விகள். வாடிக்கையாளரை சிந்திக்க வைக்கும் கேள்வியை நீங்கள் கேட்கலாம். அதை "லோடிங் கேள்வி" என்று அழைப்போம். இது ஒரு மறைக்கப்பட்ட அறிக்கையைக் கொண்ட கேள்வி. இங்கே ஒரு உதாரணம்:

வாடிக்கையாளர்: "இது உங்களுக்கு விலை உயர்ந்தது."
நீங்கள்: இது எங்களுக்கு விலை உயர்ந்ததாக இருந்தால், பல வாடிக்கையாளர்கள் எங்களுடன் பல ஆண்டுகளாக வேலை செய்ய மாட்டார்கள். எங்களிடம் இருந்து ஏன் வாங்குகிறார்கள் என்று நினைக்கிறீர்கள்?
முந்தைய எடுத்துக்காட்டில், கேள்வியை இரண்டு வாக்கியங்களாகப் பிரித்தோம். முதலாவது ஒரு அறிக்கை, இறுதியில் ஒரு கேள்வி. இரண்டாவதாக உள்ளுக்குள் மறைவான அறிக்கையுடன் கூடிய கேள்வி. இந்தக் கேள்வி வாடிக்கையாளரை சிந்திக்க வைக்கிறது.

விற்பனையில் உள்ள ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வது: முறை 4 - ஒப்பிடுவோம்

இந்த முறை "விலையுயர்ந்த" ஆட்சேபனையுடன் மிகவும் பொருந்துகிறது.
வாடிக்கையாளர்: "விலையுயர்ந்த".
நீங்கள்: ஒப்பிடுவோம்.
நீங்கள் புள்ளி மூலம் புள்ளியை ஒப்பிடத் தொடங்குகிறீர்கள்: நீங்கள் எவ்வளவு தொகுதி எடுக்கிறீர்கள்? எத்தனை முறை? கட்டண விதிமுறைகள் என்ன? விடுப்பு என்றால் என்ன? ஒரு சரக்கு கடனின் அளவு என்ன? பொருளின் தரம் என்ன? தயாரிப்பாளர் யார்? எந்த கிடங்கில் இருந்து அனுப்பப்படுகிறது? கிடைக்கிறதா? என்ன கட்சிகள்? இந்த தயாரிப்புடன் கூடுதலாக நீங்கள் என்ன வகைகளை எடுத்துக்கொள்கிறீர்கள்? அவர்களுக்கு தர பிரச்சனை இருந்ததா? திருமணம் நடந்தால் அவர்கள் எவ்வளவு விரைவாக திரும்புவார்கள்? அவர்கள் என்ன உத்தரவாதம் தருகிறார்கள்? அவர்கள் கூடுதலாக என்ன வகையான சேவையை வழங்குகிறார்கள்? அவர்களுக்கு சேவை பதவி உள்ளதா? இந்த நிறுவனம் எவ்வளவு காலம் சந்தையில் அது மேற்கொள்ளும் கடமைகளை நிறைவேற்ற உத்தரவாதம் அளிக்கிறது?

உங்களிடம் நிறைய உள்ளது என்று கிளையன்ட் கூறும்போது, ​​"ஒப்பிடுவோம்" முறையுடன் ஒப்பிடுவதற்கு எத்தனை அளவுருக்கள் உள்ளன என்பதை இங்கே காணலாம். உண்மை என்னவென்றால், ஒரு வாடிக்கையாளர் உங்களுக்கு எது விலை உயர்ந்தது என்பதைச் சொல்லத் தொடங்கும் போது, ​​​​அனைவருக்கும் ஒரே தயாரிப்பு இருப்பதாக அவர் உங்களை நம்ப வைக்க முயற்சிக்கிறார், ஆனால் உங்களுடையது மிகவும் விலை உயர்ந்தது. உங்கள் பணி, "ஒப்பிடுவோம்" முறையைப் பயன்படுத்தி, அதே விஷயங்கள் எதுவும் இல்லை என்பதை வாடிக்கையாளருக்குக் காண்பிப்பதாகும்.

விற்பனையில் உள்ள ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வது: முறை 5 - ஏமாற்றுதல்

சில சமயங்களில் இது "Paraphrase" என்றும் அழைக்கப்படுகிறது. முதல் மாற்று விருப்பம் - நீங்கள் ஆட்சேபனையை உங்களுக்கு நன்மை பயக்கும் கூற்றுக்கு மாற்றுகிறீர்கள். மாற்றீடு வார்த்தைகளுடன் தொடங்குகிறது: "நான் உங்களை சரியாக புரிந்து கொண்டேன் (அ)?"
வாடிக்கையாளர்: "இது உங்களுக்கு விலை உயர்ந்தது."
நீங்கள்: உங்களுக்குப் பயனளிக்கும் ஒரு அறிக்கைக்கு ஆட்சேபனையை மாற்றவும்: "நான் சரியாகப் புரிந்துகொண்டேன், எங்கள் தயாரிப்பு சிறந்த தரம் வாய்ந்தது என்று நீங்கள் உறுதியாக நம்பினால், அதை வாங்கத் தயாரா?"
வாடிக்கையாளர்: "உங்கள் இருப்பு இல்லை."
நீங்கள்: "நாங்கள் உங்களுக்காக ஒரு கிடங்கைத் திட்டமிட்டால், நீங்கள் எங்களிடமிருந்து வாங்கத் தயாரா என்பதை நான் சரியாகப் புரிந்துகொள்கிறேன்?"
வாடிக்கையாளர்: "எங்களிடம் பணம் இல்லை."
நீங்கள்: "நான் புரிந்து கொண்டவரை, பொருட்களின் தரம் மற்றும் விநியோக விதிமுறைகளில் நாங்கள் உங்களுடன் உடன்பட்டால், அடுத்த வாங்குதலில் நீங்கள் எங்களிடமிருந்து வாங்குவீர்களா?"

ஆட்சேபனை மாற்று முறை இப்படித்தான் செயல்படுகிறது.
ஒரு ஆட்சேபனைக்கான ஒரே பதிலுடன் நீங்கள் வாடிக்கையாளரை ஒரே நேரத்தில் நம்ப மாட்டீர்கள் என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள். நீங்கள் அவரது தலையில் உள்ள ஆட்சேபனையின் சுவரைக் கடந்து, நேசத்துக்குரிய மையத்திற்கு ஆட்சேபனைகளின் பிரமை வழியாக ஒரு படி மேலே செல்வீர்கள் - "ஆம்".

விற்பனையில் உள்ள ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வது: முறை 6 - "பிரிவு"

மலிவான தயாரிப்பை விட விலையுயர்ந்த தயாரிப்பு அதிக லாபம் தரும் என்பதை நீங்கள் நிரூபிக்க வேண்டிய ஒரு நல்ல முறை. ஒரு பொதுவான உதாரணம் சவர்க்காரம். சிறிய பேக்கேஜிங்கில் விலையுயர்ந்த சவர்க்காரங்களை விற்கும் ஒரு பிரபலமான நிறுவனம், குறைந்த பணத்திற்கு பெரிய பேக்கேஜிங்கில் விற்கப்படும் மற்ற சவர்க்காரங்களை விட இந்த சவர்க்காரம் மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும் என்பதை நிரூபிக்க முயற்சிக்கிறது.
இதை எப்படி செய்ய முடியும்? எல்லாம் மிகவும் எளிமையானது. தட்டுகளின் எண்ணிக்கையால் பிரிப்போம்: “ஒரு சிறிய பேக்கேஜில் விலையுயர்ந்த சோப்பு மூலம், நீங்கள் 1,000 தட்டுகளைக் கழுவலாம், மேலும் ஒரு பெரிய பேக்கேஜில் மலிவான சோப்பு மூலம், நீங்கள் 300 பாத்திரங்களை மட்டுமே கழுவ முடியும். நீங்கள் பார்க்க முடியும் என, எங்கள் தயாரிப்பு மிகவும் விலை உயர்ந்தது மற்றும் பேக்கேஜிங் சிறியதாக இருந்தாலும், அது 1,000 தட்டுகளை கழுவுகிறது, இது 3 மடங்கு அதிகமாகும். எனவே, மற்றொரு தயாரிப்பின் விலை 30% குறைவாக இருந்தாலும், அதன் பேக்கேஜிங்கின் அளவு 2 மடங்கு அதிகமாக இருந்தாலும், கழுவக்கூடிய உணவுகளின் எண்ணிக்கையில் மூன்று மடங்கு அதிகரிப்பு ஏற்படாது.
சவர்க்காரங்களைப் பொறுத்தவரை, தட்டுகளின் எண்ணிக்கையால் வகுக்க எளிதானது. உங்களிடம் வேறு தயாரிப்பு அல்லது சேவை இருந்தால் என்ன செய்வது? நீங்கள் வகுக்கக்கூடிய அளவுருவுடன் வர வேண்டும். அதனால் ஒரு யூனிட்டின் தற்போதைய மதிப்பு உங்கள் போட்டியாளர்களின் மதிப்பு குறைவாகவோ அல்லது சமமாகவோ இருந்தது.

விற்பனையில் உள்ள ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வது: முறை 7 - முட்டாள்தனத்தைக் குறைத்தல்

நீங்கள் வாடிக்கையாளரின் ஆட்சேபனையை ஏற்றுக்கொண்டு, வலுவான அறிக்கையுடன் அவர்களை எதிர்கொள்ளுங்கள். உதாரணமாக:
வாடிக்கையாளர்: "இது உங்களுக்கு விலை உயர்ந்தது."
நீங்கள்: இது எங்களுக்கு விலை உயர்ந்ததாக இருந்தால், பல வாடிக்கையாளர்கள் எங்களுடன் பல ஆண்டுகளாக வேலை செய்ய மாட்டார்கள்.

விற்பனையில் உள்ள ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வது: முறை 8 - "கடந்த காலத்திற்கான இணைப்பு"

இந்த முறை செயல்பட, கிளையண்டின் கடந்த காலத்தில் நீங்கள் பரிந்துரைப்பதைப் போன்ற செயல்களைத் தேடுங்கள். உங்கள் முன்மொழிவை அவர் ஒப்புக்கொள்வது அவருக்கு எளிதாக இருக்கும்.
நீங்கள்: இந்த சப்ளையர் சாதகமான விதிமுறைகளை வழங்கியதால் நீங்கள் ஒருமுறை தேர்ந்தெடுத்தீர்கள். எங்கள் விதிமுறைகளை மதிப்பாய்வு செய்ய வேண்டிய நேரம் வந்துவிட்டதா?
நீங்கள்: உங்கள் வாழ்க்கையில் எப்போதாவது நீங்கள் ஒரு மலிவான பொருளை வாங்கி, பின்னர் விலையுயர்ந்த ஒரு பொருளை வாங்கினீர்கள், ஏனென்றால் மலிவானது உங்களுக்கு பொருந்தவில்லையா? நீங்கள் ஒரு மலிவான விஷயத்திற்காக செலவழித்த பணத்திற்காக நீங்கள் வருத்தப்பட்டீர்களா?
நிச்சயமாக, அத்தகைய வழக்கு இருந்தது. வாடிக்கையாளர் சொல்லாவிட்டாலும். பெரும்பாலான மக்கள் இதே போன்ற அனுபவங்களைக் கொண்டுள்ளனர், எனவே பதிலுக்காக காத்திருக்காமல், நீங்கள் சுருக்கமாகக் கூறலாம்: “இங்கும் அதுவே இருக்கலாம். அந்த மலிவான விருப்பம் உங்களுக்கு பொருந்துமா என்பதை ஒன்றாகப் பார்ப்போம்!" வாடிக்கையாளரின் கடந்த கால அனுபவத்தில் இது ஏற்கனவே இருந்துள்ளது என்ற உண்மையை நம்பி, அவரை நம்ப வைப்பது உங்களுக்கு எளிதாக இருக்கும்.

விற்பனையில் உள்ள ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வது: முறை 9 - "எதிர்காலத்திற்கான இணைப்பு"

வாடிக்கையாளரை பேச வைப்பதற்கான ஒரு சிறந்த வழி. ஒரு வாடிக்கையாளர் உங்களிடமிருந்து இன்னும் எதையும் வாங்கவில்லை என்றால், நீங்கள் கூறலாம், “நீங்கள் வாங்க முடிவு செய்தால் எதைத் தேர்ந்தெடுப்பீர்கள்? நீங்கள் என்ன வாங்குவீர்கள்?"
வாடிக்கையாளருடன் உங்களுக்கு நல்ல உளவியல் தொடர்பு இருந்தால், அவர் பேசத் தொடங்குவார். அவர் தொடங்கவில்லை என்றால், எதிர்காலத்தைப் பற்றிய பகுத்தறிவை நோக்கி நீங்கள் அவரை இன்னும் கொஞ்சம் தள்ளலாம்: “ஒருவேளை நீங்கள் இதை எடுத்துக் கொள்ளலாம், ஏனென்றால் இது இப்படித்தான். ஏனென்றால் உங்களுக்கு இது தேவை."
வாடிக்கையாளர் எதிர்காலத்தைப் பற்றி பேசத் தொடங்கினால், அவர் விரும்புவதைப் புரிந்து கொள்ளவும், சரியான வாதத்தை உருவாக்கவும், விற்பனையைத் தொடர சரியான வழிகளைக் கண்டறியவும் இது உங்களுக்கு வாய்ப்பளிக்கிறது.

விற்பனையில் உள்ள ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வது: முறை 10 - "விதிமுறைகளுக்கான இணைப்பு"

விதிமுறைகளுக்கான குறிப்பு வார்த்தைகளுடன் தொடங்குகிறது: "உங்கள் அளவிலான ஒரு நிறுவனத்திற்கு, இது முற்றிலும் சாதாரணமானது ...". எனவே, ஒரு குறிப்பிட்ட நடத்தை விதிமுறை இருப்பதாக நான் வாதிடுகிறேன்.
வாடிக்கையாளர்: "எங்களிடம் ஒரு சப்ளையர் இருக்கிறார்."
நீங்கள்: உங்கள் நிலையில் உள்ள ஒரு நிறுவனம் பல சப்ளையர்களைக் கொண்டிருப்பது முற்றிலும் இயல்பானது.
வாடிக்கையாளர்: "நாங்கள் மலிவாக வாங்குகிறோம்."
நீங்கள்: உங்கள் அளவிலான ஒரு நிறுவனம் அதிக விலை கொண்ட, ஆனால் சிறந்த தரமான பொருட்களை வாங்குவது இயற்கையானது.
Reference to Norms முறை இப்படித்தான் செயல்படுகிறது.

விற்பனையில் உள்ள ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வது: முறை 11 - அதிகமாக உயர்த்தப்பட்டது

உயர்த்தப்பட்ட பட்டை என்பது மிகவும் சிக்கலான வழக்கைப் பற்றிய கதை. ஒரு மேலாளர், வாடிக்கையாளரிடம் அவர் ஒரு பெரிய நிறுவனத்துடன் எவ்வாறு பணியாற்றுகிறார் என்பதைப் பற்றி கூறும்போது, ​​வாடிக்கையாளரின் மறுப்பைப் பெறுகிறார்: “சரி, இது ஒரு பெரிய நிறுவனம், ஆனால் நாங்கள் சிறியவர்கள். எங்களால் முடியாது". எனவே, ஒரு பெரிய நிறுவனத்தைப் பற்றி வாடிக்கையாளரிடம் சொல்ல வேண்டாம், மாறாக மிகவும் சிக்கலான வழக்கு மற்றும் சிறிய கிளையன்ட் பற்றி சொல்லுங்கள். உதாரணமாக:
வாடிக்கையாளர்: "நீங்கள் வெகு தொலைவில் இருக்கிறீர்கள்."
நீங்கள்: நாங்கள் இன்னும் அதிகமாக ஓட்டினோம். பகுதிக்கு வெளியே.
வாடிக்கையாளர்: "எங்களிடம் ஒரு குறிப்பிட்ட வணிகம் உள்ளது."
நீங்கள்: உங்களுக்கு தெரியும், நான் உங்களுடன் உடன்படுகிறேன். ஆனால் எங்களைத் தவிர வேறு யாரும் அவர்களுக்கு பொருட்களை வழங்க முடியாத ஒரு குறிப்பிட்ட வணிகத்துடன் கூடிய நிறுவனங்களுடன் கூட நாங்கள் பணிபுரிந்தோம்.
மற்றும் எடுத்துக்காட்டுகளைக் கொடுங்கள்: ஒரு சுரங்க ஆலை, ஒரு விண்வெளி திட்டம் மற்றும் பல. குறிப்பிட்ட விவரங்கள் மிக முக்கியமானவை மற்றும் உங்கள் வாடிக்கையாளரை விட அவை மிகவும் தீவிரமானவை.

விற்பனையில் உள்ள ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வது: முறை 12 - "இருப்பினும் எது உங்களை நம்ப வைக்கும் ..."

இந்த முறை உயிர்காக்கும். எல்லாம் உங்கள் தலைக்கு வெளியே இருந்தாலும், அதை நாடவும்
வாடிக்கையாளர்: "இது உங்களுக்கு விலை உயர்ந்தது."
நீங்கள்: எங்களுடையது கொஞ்சம் விலை அதிகம் என்ற போதிலும், வாங்க வேண்டியதன் அவசியத்தை உங்களுக்கு உணர்த்துவது எது?
வாடிக்கையாளர்: "பணம் இல்லை."
நீங்கள்: பணம் தோன்றும்போது ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிக்க உங்களை என்ன நம்ப வைக்க முடியும்?
முதலியன எல்லாம் உங்கள் தலையில் இல்லை என்றால், வாடிக்கையாளரின் ஆட்சேபனைக்கு எவ்வாறு பதிலளிப்பது என்று உங்களுக்குத் தெரியாவிட்டால் அல்லது வாடிக்கையாளர் தொடர்ந்து அதே ஆட்சேபனையைக் குறிப்பிடுவதன் மூலம் உங்களை மயக்கத்தில் ஆழ்த்தியிருந்தால், கேளுங்கள்: "இந்த ஆட்சேபனை இருந்தபோதிலும், உங்களை என்ன நம்ப வைக்க முடியும்?" இந்த ஆட்சேபனை தவறானது மற்றும் அதன் பின்னால் முற்றிலும் மாறுபட்ட ஆட்சேபனை உள்ளது, அதனுடன் வேலை செய்வது அவசியம்.

நாம் அனைவரும் சோகமானவர்கள், ஆனால் சோகமானவர்கள். நெட்வொர்க் மார்க்கெட்டிங்கில் நேர்மறையான அம்சங்கள் உள்ளன. எடுத்துக்காட்டாக, நேரடி விற்பனைப் பயிற்சிகளில் கற்பிக்கப்படும் ஆட்சேபனைகளைக் கையாளும் நுட்பங்களை நான் விரும்புகிறேன்.

அதே நுட்பங்களை பாரம்பரிய வணிகத்தில் பேச்சுவார்த்தைகளில் வெற்றிகரமாகப் பயன்படுத்தலாம் அல்லது எடுத்துக்காட்டாக, வாடிக்கையாளர்களுடன் மோதல் சூழ்நிலைகளைத் தீர்க்க சமூக வலைப்பின்னல்களில் பணியாற்றலாம்.

நிறுவனம், தயாரிப்பு அல்லது அதை அழைக்கும் கட்டத்தில் கூட, உங்கள் உரையாசிரியர்களுக்கு கேள்விகள் மற்றும் ஆட்சேபனைகள் இருக்கலாம். அவர்களுடன் சரியாக வேலை செய்ய நீங்கள் கற்றுக்கொள்ள வேண்டும். தொடங்குவதற்கு, அவை உண்மையில் என்ன அர்த்தம் மற்றும் இந்த ஆட்சேபனைகள் எங்கிருந்து வருகின்றன என்பதைக் கண்டுபிடிப்போம்.

எதிர்ப்புக்கான முக்கிய காரணங்கள்

• தவறான பொருள் உணவு... உங்கள் விளக்கக்காட்சியில் பல தெளிவின்மைகள் அல்லது சர்ச்சைக்குரிய புள்ளிகள் உள்ளன. உங்கள் பார்வையாளர்களின் முன்னுரிமைகள் மற்றும் விருப்பங்களை நீங்கள் தவறாக அடையாளம் கண்டுகொண்டிருக்கலாம். எடுத்துக்காட்டாக, உங்கள் தயாரிப்புகளின் சாத்தியமான நுகர்வோர் முன்னிலையில் நீங்கள் வணிக வாய்ப்புகளைப் பற்றி பேசுகிறீர்கள், கூட்டாளர்கள் மற்றும் வணிகர்கள் அல்ல.
• உங்கள் சொந்த சந்தேகங்கள்... ஒருவேளை நிறுவனம் மற்றும் அதன் தயாரிப்புகளின் தரத்தில் உங்கள் நம்பிக்கையின்மை வெளிப்படுகிறது. அதனால்தான் நீங்கள் விற்க அல்லது தனிப்பட்ட முறையில் வழங்கப் போகும் பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளைப் பயன்படுத்த எப்போதும் பரிந்துரைக்கப்படுகிறது. தயாரிப்பின் அம்சங்கள் மற்றும் நுகர்வோர் குணங்கள் பற்றிய சிறந்த யோசனை உங்களுக்கு இருக்கும். பெயரளவிலான தயாரிப்பைக் கொண்ட மோசடி நிறுவனங்களுக்கு இந்த அறிவுரை பொருந்தாது, இந்த விஷயத்தில் நீங்கள் பொய் சொல்ல கற்றுக்கொள்ள வேண்டும், ஏனெனில் தயாரிப்பின் தனிப்பட்ட பயன்பாடு உங்கள் ஆரோக்கியத்திற்கு தீங்கு விளைவிக்கும் :-).
• உங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் திறன்களில் நிச்சயமற்ற தன்மை... இந்த விஷயத்தில், MLM பரந்த அளவிலான மக்களுக்கு ஏற்றது என்பதை நினைவூட்ட வேண்டும். மக்களிடமிருந்து சில வெற்றிக் கதைகளைச் சொல்வது பயனுள்ளதாக இருக்கும்.
• அச்சங்கள் மற்றும் ஒரே மாதிரியானவை... இந்த சூழ்நிலையில், நெட்வொர்க் மார்க்கெட்டிங் (அல்லது வேறு எந்த தயாரிப்பு, உங்கள் சூழ்நிலையைப் பொறுத்து) நேர்மறையான பண்புகளைப் பற்றி வண்ணப்பூச்சுகளில் சொல்ல பொதுவாக அறிவுறுத்தப்படுகிறது.
• உண்மையில் நபருக்கு பொருந்தாது... அதே MLM என்பது அனைவருக்கும் பொருத்தமான பொருட்களின் விநியோகத்தின் உலகளாவிய மாதிரி அல்ல என்பது தெளிவாகிறது. நெட்வொர்க் வணிகத்தில் ஒவ்வொரு நபரும் குறிப்பிடத்தக்க வெற்றியை அடைய முடியாது. சாதாரண பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளுக்கும் இதையே கூறலாம்.
• மற்றும் பேச?சிலர் தகவல்தொடர்பு பற்றாக்குறையால் பாதிக்கப்படுகின்றனர், இதனால் அவர்கள் மீண்டும் ஒருமுறை வாதிட விரும்புகிறார்கள். உங்கள் PSV (சுய முக்கியத்துவம்) அதிகரிக்க, உங்கள் அன்புக்குரியவர், பார்வையாளர்களின் கவனத்தை உங்கள் பக்கம் ஈர்க்க இது மற்றொரு காரணம்.
• போட்டியாளர்களின் சூழ்ச்சிகள்... தொழில்முறை முகவர்கள் மற்றும் கருப்பு PR நபர்கள் வேலை செய்கிறார்கள். உயர்தர தயாரிப்புகள் மற்றும் திறமையான தகவல் கொள்கை மூலம் மட்டுமே அவற்றை தோற்கடிக்க முடியும்.

எதிர்ப்புகளுக்குப் பின்னால் பல்வேறு நோக்கங்கள் இருக்கலாம். மேலும் இது எப்போதும் உறுதியான எண் அல்ல. ஒரு நபர் வாதிட்டு கேட்டால், அவர் ஏற்கனவே உங்கள் திட்டத்தில் ஆர்வமாக உள்ளார் என்று அர்த்தம், ஆனால் நீங்கள் அவருடைய சந்தேகங்களை மட்டுமே நீக்க வேண்டும் அல்லது அதற்கு மாறாக, அவருக்கு கூடுதல் நம்பிக்கையை கொடுக்க வேண்டும். எனவே, ஆட்சேபனைகளுடன் எவ்வாறு திறமையாக செயல்படுவது என்பதைக் கற்றுக்கொள்வது மிகவும் முக்கியம், இந்த திறன் புதிய கூட்டாளர்களை ஈர்க்க அல்லது கூடுதல் விற்பனை செய்ய உங்களை அனுமதிக்கும், வெளித்தோற்றத்தில் நம்பிக்கையற்ற சந்தர்ப்பங்களில்.

ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வதற்கான 10 பயனுள்ள முறைகள்

1) தெளிவுபடுத்தும் கேள்விகள்... உங்கள் எதிரியை பகுத்தறிவைத் தொடங்கவும் மற்றும் அவரது சொந்த கருத்துகள் மற்றும் அறிக்கைகளுக்கு பதிலளிக்கவும். நிலையான சாக்குகளுடன் நன்றாக வேலை செய்கிறது.

a) எனக்கு வேண்டாம்.உனக்கு என்ன வேண்டாம்? உங்கள் வாழ்க்கையை சிறப்பாக மாற்றவும், உங்கள் வளர்ச்சிக்கான புதிய வாய்ப்புகளைத் திறக்கவும் நீங்கள் விரும்பவில்லை என்பதில் உறுதியாக இருக்கிறீர்களா?

b) பணம் இல்லை.உன்னிடம் என்ன பணம் இல்லை? உங்கள் உடல்நலம் அல்லது நிதி நல்வாழ்வுக்காக இந்த பயனற்ற காகிதத் துண்டுகளுக்காக நீங்கள் வருந்துகிறீர்களா? அத்தகைய உயர்தர சேவை அல்லது தயாரிப்புக்கு எவ்வளவு செலவாகும்? விலை உயர்ந்தது, ஆனால் மக்கள் தங்கள் சொந்த பணப்பையை தரத்திற்காக வாக்களிக்கிறார்கள்.

v) சிந்திக்க வேண்டும்.எதை பற்றி? உங்களுக்கு எவ்வளவு நேரம் ஆகும்? அதை ஒன்றாகக் கண்டுபிடிப்போமா?

ஜி) நேரம் இல்லை... எதற்கு நேரமில்லை? உங்கள் மீது, உங்கள் அன்புக்குரியவர், உங்கள் அன்புக்குரியவர்கள் மீது? முன்மொழியப்பட்ட நிரல் அல்லது தயாரிப்பிலிருந்து நேரம் மற்றும் நன்மைகளின் மதிப்பைக் காட்டுவது அவசியம். சலவை இயந்திரம் கூடுதல் நேரத்தை விடுவிக்கிறது.

இ) தொடங்குவதற்கு கொஞ்சம் பணம் கடன் வாங்கவா?பங்குதாரர்களாக, சமமான நிலையில் இந்தத் தொழிலைத் தொடங்க வேண்டும் என்று நான் விரும்புகிறேன். உங்களை சார்ந்திருக்கும் நிலையில் நான் நிறுத்த விரும்பவில்லை.

2) நகைச்சுவையாக மொழிபெயர்ப்பு... கேலி செய்ய முயற்சிக்கவும் மற்றும் நேரடியான பதிலில் இருந்து விலகிச் செல்லவும். முட்டாள்தனம் மற்றும் நம்பகத்தன்மைக்காக ஒரு நபரை நீங்கள் கண்டிக்க முயற்சி செய்யலாம். அதை யார் செய்வது? இந்த காரோட்டன்களின் முடிவுகளை யார் நம்புகிறார்கள்?

3) இடைநிறுத்தம்... நீங்கள் ஒரு இடைநிறுத்தம் செய்கிறீர்கள், இதன் போது நபர் தனது கேள்விக்கான பதிலைத் தானே தேடத் தொடங்குகிறார். அதன் அர்த்தமற்ற தன்மையை அவரே உணர முடியும் என்பது மிகவும் சாத்தியம்.

4) மறுமுறை மறுப்பு... அந்த நபர் எழுப்பிய ஆட்சேபனையை மட்டும் திரும்பத் திரும்பச் சொல்கிறீர்கள். இந்த நுட்பம் மனித உளவியலின் தனித்தன்மையை அடிப்படையாகக் கொண்டது, அவர்களின் வார்த்தைகளின் கருத்துக்கு மாறாக, அவை தன்னிடமிருந்து அல்ல, ஆனால் வெளிப்புற உரையாசிரியரிடமிருந்து ஒலிக்கும் போது. இந்த நேரத்தில், ஒரு நபர் தனது ஆட்சேபனைகள், கேள்விகள் மற்றும் சந்தேகங்களின் முக்கியத்துவத்தை சுயாதீனமாக புரிந்து கொள்ள முடியும்.

5) தனிப்பட்ட கருத்து... ஆட்சேபனை வேறொருவரின் அனுபவத்தின் அடிப்படையில் மட்டுமே இருந்தால், இந்த பிரச்சினையில் உங்கள் எதிர்ப்பாளரின் சொந்த கருத்தை கேட்பது மதிப்பு. நீங்களே என்ன நினைக்கிறீர்கள்? இதைப் பற்றிய உங்கள் தனிப்பட்ட எண்ணங்கள் என்ன?

6) பாராட்டு... என்ன ஒரு நல்ல கேள்வி! நாங்கள் தேடும் நபர்கள் இவர்கள்தான், இந்த திட்டம் உங்களுக்காகவே. மிகவும் தொழில்முறை கேள்வி! உங்கள் நிலைக்குத் தகுதியான கூட்டாளர்களையும் சக ஊழியர்களையும் இங்கே காணலாம்.

7) மாற்றுக் கேள்விகள்... கற்பனைத் தேர்வுடன் கூடிய பரிந்துரைகள். ஒரு வகையான "தேர்வு இல்லாமல் தேர்வு." டீ அல்லது காபி? இன்று இரவு ஆறு அல்லது ஏழு மணிக்கு சந்திப்போமா?

8) உயர் நாற்காலி விளைவு அல்லது வாடிக்கையாளர் நிராகரிப்பு... உங்களுக்கு இது ஏன் தேவை? சில வகையான நிதி சுதந்திரம், பணம், சொந்த வீடு, கார். நான் இங்கே பொம்மைகளுடன் விளையாடுவதில்லை, அது சுவாரஸ்யமானது அல்ல, அதனால் அது சுவாரஸ்யமாக இல்லை.

9) பதிலளிப்பதில் தாமதம்... எனக்கு பதில் தெரியவில்லை, ஆனால் நான் நிர்வாகத்திடம் இருந்து பின்னர் கண்டுபிடித்து அதை பற்றி நிச்சயமாக உங்களுக்கு தெரிவிப்பேன். இப்போது தொடர்புகளை பரிமாறிக்கொள்ளலாமா? அல்லது நிறுவனத்தின் விளக்கக்காட்சிக்கு சிறப்பாக வாருங்கள், என்னை விட இந்த விஷயத்தில் திறமையான ஒருவர் இருப்பார்.

10) சுறுசுறுப்பான வேலை... பல நிலையான ஆட்சேபனைகள் மற்றும் கேள்விகளுக்கு தீர்வு காண்பதில் நீங்கள் கவனமாக இருக்கிறீர்கள். தகுந்த கேள்விகள் கேட்கப்படும் வரை காத்திருக்காமல், உங்களுக்குப் பயனளிக்கும் ரெடிமேட் பதில்களைத் தருகிறீர்கள்.

நிச்சயமாக, மற்றொரு விருப்பம் உள்ளது. பொதுவாக எதிர்ப்புகளை எதிர்த்து போராட வேண்டாம், ஆனால் அவை இல்லாதவர்களுடன் மட்டுமே வேலை செய்யுங்கள். ஆனால் இது எங்கள் முறையல்ல, நாங்கள் எளிதான வழிகளைத் தேடவில்லை :-). இருப்பினும், நேரத்தையும் முயற்சியையும் மிச்சப்படுத்த, சர்ச்சையில் இருந்து விலகி, ஒரு நபருடன் ஒத்துழைக்க மறுப்பது எளிது. குறிப்பாக இது ஒரு சாதாரண பூதமாக இருந்தால், யாருக்கு தகவல்தொடர்பு செயல்முறை முக்கியமானது, உங்கள் கவனம், ஒரு குறிப்பிட்ட வணிகம் அல்லது தயாரிப்பு அல்ல.

இந்த நேரத்தில் நீங்கள் யாருடன் பேசுகிறீர்கள் என்பதை தெளிவாக புரிந்துகொள்வதும் பயனுள்ளது. நபர் ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வதற்கான நுட்பங்களை நன்கு அறிந்திருக்கலாம், பின்னர் அவற்றை உங்களுக்கு எதிராகப் பயன்படுத்துவது அவருக்கு கடினமாக இருக்காது. எனவே, அத்தகையவர்களுக்கு ஒரு சிறப்பு அணுகுமுறை இருக்க வேண்டும். ஒரு புதிய நிறுவனத்தையும் அதன் வணிக வாய்ப்பையும் வழங்குவதற்காக ஒரு காஃபி ஷாப்பில் ஒரு கூட்டத்திற்கு தொலைபேசியில் ஒரு நபரை அழைக்கிறீர்கள் என்று வைத்துக்கொள்வோம்.

தொலைபேசி மூலம் ஆட்சேபனைகளைக் கையாளுதல்

தொலைபேசி போர் நுட்பத்தில் ( TTB) ஒரு நுட்பம் உள்ளது " அதனால் தான்". நீங்கள் அழைக்கிறீர்கள், வணக்கம் சொல்லுங்கள், உங்களை அறிமுகப்படுத்துங்கள். உங்கள் உரையாடலின் தலைப்பைப் பற்றி சுருக்கமாகப் பேசுங்கள் மற்றும் உங்கள் உரையாசிரியரை தனிப்பட்ட சந்திப்பு அல்லது விளக்கக்காட்சிக்கு அழைக்கவும். பொதுவாக அவர் விவரங்களை முன்கூட்டியே கண்டுபிடிக்க முயற்சிப்பார். மக்கள் இயல்பிலேயே சோம்பேறிகள் மற்றும் செயலில் நடவடிக்கைகளை எடுக்க விரும்பவில்லை, எனவே தொலைபேசியில் சுருக்கமான தகவலைக் கண்டுபிடித்து உடனடியாக மறுப்பது நல்லது. ஆனால் நீங்களும் நானும் துருவிய ரோல்ஸ் :-), நீங்கள் எங்களிடமிருந்து அவ்வளவு எளிதில் விலகிச் செல்ல மாட்டீர்கள்.

- என்ன தொழில், என்ன தொழில்?
"இது ஒரு உயர் தொழில்நுட்ப சந்தைப்படுத்தல் அமைப்பு. பெரிய மற்றும் சிறிய மொத்த கொள்முதல். சாதகமான சில்லறை விநியோகம்.
- சரி, ஆனால் சுருக்கமாக இருந்தால்?

புதியவர் பதில்:

- நீங்கள் ஒரு புத்திசாலி நபர்! தொழிலதிபர்கள் இப்படியெல்லாம் போனில் பேச மாட்டார்கள் என்பது உங்களுக்குத் தெரியும்! அதனால்தான் உங்களை ஓட்டலுக்கு அழைக்கிறேன். நாளை 17 அல்லது 19 மணிக்கு உங்களுக்கு எப்போது வசதியாக இருக்கும்?

அனுபவம் வாய்ந்த உரையாசிரியருக்கு பதில்:

“நீங்கள் ஒரு தொழிலதிபர், நாங்கள் தொலைபேசியில் தீவிரமான பிரச்சினைகளைப் பற்றி விவாதிப்பது வழக்கம் அல்ல என்பது உங்களுக்கு நன்றாகத் தெரியும். எனவே இன்று லெனின் தெருவில் உள்ள ஒரு ஓட்டலில் சந்திக்கிறோம். 18 அல்லது 20 மணிக்கு உங்களுக்கு எப்போது வசதியாக இருக்கும்?

இதேபோல், நீங்கள் அடிக்கடி தவிர்க்கவும்: " எனக்கு நேரமில்லை அல்லது நேரமில்லை«.

- வணக்கம். நான், செர்ஜி, நிறுவனத்தின் பிரதிநிதி "Veselye shtuchki!" நடுத்தர மற்றும் பெரிய நிறுவனங்களுக்கு சிறந்த நிர்வாகப் பயிற்சி அளிக்கிறோம். எங்கள் தனிப்பட்ட திட்டம் அனுமதிக்கிறது ...

வணிகம், அனைவருக்கும் தெரியும், சமரசங்களில் கட்டமைக்கப்பட்டுள்ளது. பல தரப்பினரின் நலன்கள் பாதிக்கப்படும் எந்தவொரு சூழ்நிலையிலும் கவனம் தேவைப்படுவது மட்டுமல்லாமல், மற்ற பங்கேற்பாளர்களின் தேவைகளால் வழிநடத்தப்படும் முன்மொழிவை மாற்றியமைப்பதற்கான விருப்பமும் தேவைப்படுகிறது. அப்போதுதான் வெற்றி பெற முடியும். ஆனால் அனுபவம் வாய்ந்த ஆட்சேபனையாளர் கூட வாடிக்கையாளர் எதிர்ப்பை முற்றிலும் தவிர்க்க முடியாது. முன்மொழிவை ஆதரிக்க அல்லது முன்மொழியப்பட்ட விதிமுறைகளை ஏற்றுக்கொள்வதற்கு நுகர்வோரை நம்பவைப்பது அல்லது வாங்குவது என்பது முக்கியமல்ல. எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, ஆட்சேபனைகளை சந்திப்பதற்கான அதிக நிகழ்தகவு உள்ளது. ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வதற்கு சில கொள்கைகள் உள்ளன. அவர்களைப் பற்றி இன்னும் விரிவாகப் பேசுவது மதிப்பு.

கேள்விக்குரிய வேலையின் கோட்பாடுகள்

அவற்றில் ஐந்து உள்ளன:

1. தனிப்பட்ட எதுவும் இல்லை... குரல் ஆட்சேபனைகளுக்கு பதிலளிக்கும் செயல்பாட்டில் உளவியல் அசௌகரியத்தை உணராதபடி நிறுவனத்தின் பிரதிநிதி தன்னை அமைத்துக் கொள்ள வேண்டும். வாடிக்கையாளரின் ஆட்சேபனைக்கும் நிறுவனத்தின் பிரதிநிதியுடனான அவரது தனிப்பட்ட உறவுக்கும் இடையிலான வேறுபாடு ஒரு முக்கியமான விஷயம். பெரும்பாலான சந்தர்ப்பங்களில் வாடிக்கையாளர் அறிக்கைகள் (மிகவும் கடுமையானவை கூட) தனிப்பட்ட முறையில் அவர் மீது கவனம் செலுத்துவதில்லை என்பதை ஊழியர் எப்போதும் நினைவில் கொள்ள வேண்டும், ஆனால் இந்த நேரத்தில் அவர் வகிக்கும் நபருக்கு - பொருட்களின் விற்பனையாளருக்கு உரையாற்றப்படுகிறது.

எனவே, ஆட்சேபனைகளுடன் பணி மேற்கொள்ளப்படும் முக்கிய கொள்கை "தனிப்பட்ட எதுவும் இல்லை".

2. எதிர்ப்பின் மதிப்பீடு.இது முன்மொழிவின் விவரங்கள் (நேரம், விலை, அமலாக்க விதிமுறைகள்) பற்றிய உண்மையான அக்கறையின் வெளிப்பாடாகவும், தெளிவான தேவை இல்லாததை நச்சரிப்பது போலவும் இருக்கலாம்.

உண்மையான ஆட்சேபனைகள் வாடிக்கையாளரை ஒத்துழைக்க மறுக்கும் முக்கிய காரணங்களாகும். அவை பயனுள்ளதாக இருக்கும், அவை உரையாசிரியரில் பதட்டம் இருப்பதைக் குறிக்கின்றன, பேச்சுவார்த்தைகளின் போக்கை சிறப்பாக நிர்வகிப்பதை சாத்தியமாக்குகின்றன. இத்தகைய ஆட்சேபனைகள் தவறான புரிதலின் விளைவாகும் அல்லது நிறுவனத்தின் யோசனைகள் வாடிக்கையாளரின் எதிர்பார்ப்புகளுடன் ஒத்துப்போவதில்லை என்பதற்கான சமிக்ஞையாகும். எந்தவொரு சந்தர்ப்பத்திலும், அவற்றை சமாளிப்பது மிகவும் எளிதானது.

3. தேர்வுக்கான அளவுகோல்கள்... ஒரு கார்ப்பரேட் யோசனையை வெற்றிகரமாக ஊக்குவிக்க, உரையாசிரியரின் தலைமைக்கான அளவுகோல்களை உடனடியாக தெளிவுபடுத்துவது அவசியம் (அவருக்கு எது மிகவும் முக்கியமானது மற்றும் அவர் எதை தியாகம் செய்யலாம்). ஆட்சேபனைகளைக் குறைப்பதற்கான வரவேற்பு நடவடிக்கைகளின் வடிவத்தில் இது சிறப்பாகச் செய்யப்படுகிறது.

4. வெளிப்படைத்தன்மையை அடைதல்... வாடிக்கையாளர் தனது சந்தேகங்களை வெளிப்படையாக வெளிப்படுத்துவதை உறுதிப்படுத்துவது இங்கே முக்கியம். அவர்களில் சிலர் மிகவும் தொலைதூரமாக மாறலாம். இந்த வழக்கில், பேச்சுவார்த்தை நடத்துவதற்கான சிறந்த வழி, உரையாசிரியர் குறிப்பிடும் சிரமங்களைப் பற்றி விவாதிப்பதில் இருந்து மற்றொரு தலைப்புக்கு மாறுவதுதான். எடுத்துக்காட்டாக, நீங்கள் ஒரு தெளிவுபடுத்தும் அல்லது சுருக்கமான கேள்வியைக் கேட்கலாம்: "பொறுப்பாளர் மற்றும் செயல்படுத்தல் செயல்முறைக்கு கூடுதலாக, உங்களுக்கு இன்னும் சந்தேகம் இருக்கிறதா?" இந்த வழியில், வாடிக்கையாளரின் அனைத்து சந்தேகங்களையும் படிக்க முடியும், பின்னர் முக்கிய ஒன்றைத் தேர்ந்தெடுக்கவும், அதன் மூலம் நீங்கள் பின்னர் வேலை செய்ய வேண்டும். இதை நிறைவேற்றுவதற்கான எளிதான வழி, முன்னுரிமை அளிப்பதாகும்: "உங்களுக்குக் கூறப்பட்ட அனைத்து சந்தேகங்களில் எது உங்களுக்கு மிகவும் அர்த்தமுள்ளதாக இருக்கிறது?"

5. என்ற கேள்விக்கு எதிர்ப்பு.எந்தவொரு ஆட்சேபனைக்கும் பின்னால் நிறுவனத்தின் பிரதிநிதியால் சமர்ப்பிக்கப்பட்ட யோசனைக்கு உரையாசிரியரின் அடையாளம் தெரியாத தேவை உள்ளது என்பதை நினைவில் கொள்வது அவசியம். ஆட்சேபனையின் போது, ​​வாடிக்கையாளர் பொதுவாக கூடுதல் தகவல்களைக் கேட்கிறார். "டெலிவரி நேரத்தில் நான் திருப்தியடையவில்லை" என்ற சொற்றொடரின் அர்த்தம்: "அதை வேகமாகச் செய்ய முடியுமா?"

பிரதிநிதியின் பணி வாடிக்கையாளரின் குரல் சந்தேகங்களுக்கு திறமையாக பதிலளிப்பதாகும், அதாவது, அத்தகைய ஆட்சேபனைகளுக்கான உண்மையான காரணங்களைத் தீர்மானிப்பது, பின்னர் அவர்களுடன் நேரடியாக வேலை செய்வது.

எதிர்ப்புகள் தோன்றுவதற்கான காரணங்கள்

இதில் அடங்கும்:

1. தவறான உணவு நுட்பம்... விளக்கக்காட்சியில் நிறைய சர்ச்சைக்குரிய புள்ளிகள் உள்ளன. பார்வையாளர்களின் முன்னுரிமைகள் மற்றும் விருப்பங்களின் தவறான வரையறை. எடுத்துக்காட்டாக, சாத்தியமான சந்தைப் பிரிவின் முன் வணிக வாய்ப்புகளைப் பற்றி நாங்கள் பேசுகிறோம், வணிக பங்காளிகள் அல்ல.
2. உங்கள் சொந்த சந்தேகங்கள்... நிறுவனம் மற்றும் அதன் தயாரிப்புகளின் தரம் குறித்து பேச்சாளர் நிச்சயமற்ற தன்மையைக் காட்டுகிறார். இது சம்பந்தமாக, விளம்பரப்படுத்தப்பட்ட தயாரிப்புகளை தனிப்பட்ட முறையில் பயன்படுத்த எப்போதும் பரிந்துரைக்கப்படுகிறது. இந்த வழக்கில், பேச்சாளர் தயாரிப்புகளின் அம்சங்கள், நுகர்வோர் குணங்கள் ஆகியவற்றை அறிவார்.
3. வாடிக்கையாளர்களிடையே அவர்களின் திறன்களில் நிச்சயமற்ற தன்மை இருப்பது.தயாரிப்பின் பன்முகத்தன்மையை உங்களுக்கு நினைவூட்ட பரிந்துரைக்கப்படுகிறது, அதாவது இது அனைவருக்கும் பொருந்தும். பலருடைய வெற்றிக் கதைகளை மக்களிடம் இருந்து சொல்ல வேண்டும் என்றால் அது மிகையாகாது.
4. நியாயமற்ற அச்சங்கள், ஒரே மாதிரியானவை.நெட்வொர்க் மார்க்கெட்டிங் நேர்மறையான பண்புகள் வண்ணப்பூச்சுகளில் கூறப்பட வேண்டும்.
5. டிஇந்த உருப்படி உண்மையில் வாடிக்கையாளருக்கு பொருந்தாது.நெட்வொர்க் வணிகத்தில் எல்லோரும் குறிப்பிடத்தக்க முடிவுகளை அடைய முடியாது. சாதாரண பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளின் நிலையும் இதேதான்.
6. அனைத்து விவரங்களையும் இன்னும் விரிவாக விவாதிக்க விருப்பம்.பலர் நம் காலத்தில் பொதுவான தகவல் தொடர்பு பற்றாக்குறையால் பாதிக்கப்படுகின்றனர், அதனால்தான் அவர்கள் தொடர்ந்து வாதிடுகிறார்கள். சுய முக்கியத்துவத்தை அதிகரிக்க மற்றவர்களின் கவனத்தை ஈர்ப்பதற்கான காரணமும் இதில் அடங்கும்.
7. போட்டியாளர்களிடமிருந்து சூழ்ச்சி.தொழில்முறை முகவர்களின் செயல்பாடுகள், கருப்பு PR நபர்கள். இந்த விஷயத்தில், தயாரிப்புகளின் உயர் தரம் மற்றும் சரியான தகவல் கொள்கை காரணமாக மட்டுமே வெற்றியை அடைய முடியும்.

ஆட்சேபனைகள் பல்வேறு நோக்கங்களை உள்ளடக்கும். இது எப்போதும் இறுதி நிராகரிப்பைக் குறிக்காது என்பதை நினைவில் கொள்ள வேண்டும். வாடிக்கையாளர் வாதிட்டால், அவர் திட்டத்தில் ஆர்வமாக உள்ளார் என்று அர்த்தம், ஆனால் அவரது சந்தேகங்களை அகற்றுவது மட்டுமே அவசியம், அல்லது அதற்கு மாறாக, நீங்கள் கூடுதல் நம்பிக்கையை கொடுக்க முடியும். அதனால்தான் திறமையான ஆட்சேபனை கையாளுதல் மிகவும் முக்கியமானது. இந்த திறன் புதிய வணிக கூட்டாளர்களை ஈர்க்கவும், நம்பிக்கையற்ற நிகழ்வுகளில் கூடுதல் விற்பனையை மேற்கொள்ளவும் உதவும்.

கேள்விக்குரிய வேலையில் நிலைத்தன்மை

ஆட்சேபனைகளுடன் பணிபுரியும் பின்வரும் நிலைகள் உள்ளன:

1. செயலில் கேட்கும் நுட்பத்தை கவனமாகப் பயன்படுத்துதல் வாடிக்கையாளரைக் கேளுங்கள்... இங்கே, தவறான செயல்கள் இருக்கும்:

• உரையாசிரியரை குறுக்கிடுதல்;
• அவருக்குப் பிறகு சொற்றொடர்களின் தொடர்ச்சி;
• கவனக்குறைவு.

2. தத்தெடுப்பு.வாடிக்கையாளரின் நிலைக்கு மரியாதை காட்ட வேண்டியது அவசியம், ஆனால் இன்னும் அதை ஏற்கவில்லை. "நிச்சயமாக, விலையின் பிரச்சினை முக்கியமானது", "இது மிகவும் முக்கியமான பிரச்சினை" என்று சொல்ல வேண்டியது அவசியம். ஒப்புக்கொள்வது தவறு: "ஆம், இது மிகவும் விலை உயர்ந்தது."

3. தேவைகளை தெளிவுபடுத்துதல்நிறுவனத்தின் பிரதிநிதியின் வாதங்களின் செல்லுபடியை அதிகரிக்க உரையாசிரியர் அல்லது அவரது ஆட்சேபனைகள். ஆட்சேபனையின் சாராம்சம் தெளிவாக இல்லாத சூழ்நிலையில் நீங்கள் வாதிடத் தொடங்க முடியாது.

4. வாதம்... தயாரிப்பு தரத்தின் உயர் நிலை, அதை வாங்குவதன் நன்மைகள் ஆகியவற்றைக் குறிக்கும் தெளிவான வாதங்களைக் கொண்டுவருதல். அனுமதி இல்லை:

• வாடிக்கையாளர் தேவைகளை நம்பாமல் விளக்கக்காட்சியை நடத்துதல்;
• குறிப்பிடத்தக்க கொள்முதல் நன்மைகளுக்கு முக்கியத்துவம் இல்லாதது;
• ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளருக்கும் நிலையான வாதங்களைப் பயன்படுத்துதல்;
• புரிந்துகொள்ள முடியாத தொழில்நுட்பத்தின் பயன்பாடு.

5. ஆட்சேபனை ரத்து கண்காணிப்பு.வழங்கப்பட்ட தகவல்களின் சரியான புரிதலை வாடிக்கையாளரை நம்ப வைப்பதற்காக ஒரு கேள்வியுடன் காரணத்தை நிறைவு செய்தல். சரியான தேர்வு (நிறுவனத்திற்கு ஆதரவாக) செய்ய உரையாசிரியருக்கு உதவ வேண்டியது அவசியம். வாதங்களுக்கு குரல் கொடுத்த பிறகு, வாடிக்கையாளரின் சுயாதீனமான முடிவை எதிர்பார்த்து நீங்கள் உடனடியாக வாயை மூடிக்கொள்ள முடியாது.

ஆட்சேபனைகளுடன் வேலையை உருவாக்கும் முக்கிய கட்டங்கள் இவை. தொலைபேசியில் உரையாடலில் வாடிக்கையாளருடன் எவ்வாறு நடந்துகொள்வது என்பதில் இப்போது கவனம் செலுத்துவது மதிப்பு.

தொலைபேசி மூலம் ஆட்சேபனைகளைக் கையாளுதல்

ஒரு தயாரிப்பு, நிறுவனம் போன்றவற்றின் விளக்கக்காட்சியின் போது, ​​விருந்தினர்கள் பொதுவாக கேள்விகள், ஆட்சேபனைகளைக் கொண்டுள்ளனர். அவர்களுடன் தான் திறமையாக வேலை செய்வது எப்படி என்பதை நீங்கள் கற்றுக் கொள்ள வேண்டும். இந்த ஆட்சேபனைகள் எங்கிருந்து வருகின்றன, அவை எதைக் குறிக்கின்றன என்பதைத் தொடங்குவோம்.

தொலைபேசி மூலம் ஆட்சேபனைகளைக் கையாள ஒரு சிறப்பு நுட்பம் உள்ளது. இது TTB (தொலைபேசி சண்டை நுட்பம்). அது "அதனால் தான்" போன்ற ஒரு நுட்பத்தைக் கொண்டுள்ளது. ஒரு நிறுவனத்தின் பிரதிநிதி வாடிக்கையாளரை அழைத்து, வாழ்த்தி, தன்னை அறிமுகப்படுத்திக் கொள்கிறார். பின்னர் அவர் உரையாடலின் தலைப்பை சுருக்கமாக விவரிக்கிறார், பின்னர் உரையாசிரியரை விளக்கக்காட்சி அல்லது தனிப்பட்ட கூட்டத்திற்கு அழைக்கிறார். ஒரு விதியாக, சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்கள் உடனடியாக விவரங்களைக் கண்டுபிடிக்க முயற்சி செய்கிறார்கள், ஏனெனில் அவர்களின் இயல்பிலேயே எல்லா மக்களும் சோம்பேறிகள், அவர்கள் செயலில் உள்ள நடவடிக்கைகளை எடுக்க விரும்பவில்லை, அதனால்தான் அவர்கள் உடனடியாக மறுப்பதற்காக தொலைபேசி மூலம் சுருக்கத்தைக் கண்டுபிடிக்க விரும்புகிறார்கள். .

TTB பயன்படுத்தப்படும் ஒரு தொலைபேசி உரையாடலின் உதாரண சூழ்நிலையைக் கருத்தில் கொள்வோம்:

எந்த வகையான வியாபாரம்?

மேம்பட்ட தொழில்நுட்பத்திற்கான விற்பனை நிறுவனம்.

அது குறுகியதாக இருந்தால்?

இந்த வழக்கில், சூழ்நிலையின் வளர்ச்சிக்கு இரண்டு விருப்பங்கள் உள்ளன. புதியவர் பதில்:

நிகோலே, நீங்கள் ஒரு எழுத்தறிவு பெற்றவர்! நீங்கள் நினைப்பது போல், வணிகர்கள் தொலைபேசியில் இதுபோன்ற விஷயங்களைப் பற்றி பேச மாட்டார்கள்! அதனால்தான் உங்களை ஓட்டலில் சந்திக்க விரும்புகிறேன். எனவே நாளை மாலை ஐந்து அல்லது ஏழு மணிக்கு சந்திப்பது எப்போது உங்களுக்கு வசதியாக இருக்கும்?

இரண்டாவது விருப்பம் ஏற்கனவே அனுபவம் வாய்ந்த உரையாசிரியருக்கான பதில்:

நிகோலே, நீங்கள் ஒரு தொழிலதிபர், எங்கள் நிறுவனத்தில் தொலைபேசியில் முக்கியமான விஷயங்களைப் பற்றி விவாதிப்பது வழக்கம் அல்ல என்பது உங்களுக்கு நன்றாகத் தெரியும். அதனால்தான் மாலையில் ஒரு ஓட்டலில் சந்திக்க முன்மொழிகிறேன். இது எப்போது மிகவும் வசதியாக இருக்கும் - ஆறு அல்லது எட்டு மணிக்கு?

ஆட்சேபனைகளுடன் கூடிய வேலை தொலைபேசியில் எவ்வாறு மேற்கொள்ளப்படுகிறது (உதாரணங்கள் நிபந்தனைக்குட்பட்டவை). பரிசீலனையில் உள்ள தலைப்பின் கட்டமைப்பிற்குள், அதன் சொந்த முறையும் உள்ளது, அதை நாம் கீழே பேசுவோம்.

ஆட்சேபனை கையாளும் நுட்பங்கள்

அவற்றில் பத்து மட்டுமே உள்ளன:

1. தெளிவுபடுத்தும் கேள்விகளின் பட்டியல்.எதிராளியை நியாயப்படுத்த கட்டாயப்படுத்துவது அவசியம், எழும் கருத்துக்கள் மற்றும் அறிக்கைகளுக்கு அவரே பதிலளிக்க வேண்டும். நிலையான உட்பிரிவுகளுக்கு இது செல்லுபடியாகும்:

• தயக்கம்... உங்கள் வாழ்க்கையை சிறப்பாக மாற்றவும், வளர்ச்சிக்கான புதிய வாய்ப்புகளைத் திறக்கவும் விரும்பவில்லை என்பதில் உறுதியாக இருக்கிறீர்களா?
• இதற்கு என்னிடம் பணம் இல்லை.உங்களிடம் உண்மையில் என்ன பணம் இல்லை? அதாவது, உங்கள் உடல்நலம் மற்றும் நிதி நல்வாழ்வை வலுப்படுத்த பயனற்ற காகித துண்டுகளுக்கு நீங்கள் வருந்துகிறீர்களா? அத்தகைய உயர்தர பொருட்கள் எவ்வளவு செலவாகும் என்று நீங்கள் நினைக்கிறீர்கள்? விலை உயர்ந்தது, ஆனால் மக்கள் இன்னும் உயர் தரத்திற்காக தங்கள் பணப்பையுடன் வாக்களிக்கிறார்கள்.
• நான் அதைப் பற்றி சிந்திக்க வேண்டும்.நீங்கள் எதைப் பற்றி சிந்திக்க வேண்டும்? இதைச் செய்ய உங்களுக்கு எவ்வளவு நேரம் ஆகும்? அதை ஒன்றாகக் கண்டுபிடிப்போம்!
• இதற்கு எனக்கு நேரமில்லை.உங்களுக்கு எதற்கு நேரமில்லை? உங்கள் மீது, உங்கள் அன்புக்குரியவர்கள் மீது? (நேரத்தின் மதிப்பை நிரூபிக்க வேண்டியது அவசியம், வழங்கப்பட்ட நிரலின் நன்மைகள், தயாரிப்பு) உதாரணமாக, ஒரு சலவை இயந்திரம் நிறைய நேரத்தை விடுவிக்கிறது.
• தொடங்குவதற்கு கொஞ்சம் பணம் கடன் வாங்க முடியுமா?நான் நிச்சயமாக உங்களுடன் ஒரு பங்குதாரராக ஒரு தொழிலைத் தொடங்க விரும்புகிறேன். ஆனால் உங்களை சார்ந்திருக்கும் நிலையில் நான் வைக்க விரும்பவில்லை.

2. நகைச்சுவை வடிவில் மொழிபெயர்ப்பு.நகைச்சுவை மூலம் பதிலைத் தவிர்க்க முயற்சிக்க வேண்டும். முட்டாள்தனம், நம்பகத்தன்மை ஆகியவற்றிற்காக உரையாசிரியரை நீங்கள் கண்டிக்க முயற்சி செய்யலாம். சரி, நம் காலத்தில் இதை யார் செய்கிறார்கள்? இந்த காரோட்டன்களை யார் நம்புகிறார்கள்?

3. இடைநிறுத்தம் வைத்திருத்தல்.இந்த நேரத்தில், உரையாசிரியர் சுயாதீனமாக தனது சொந்த கேள்விக்கு பொருத்தமான பதிலைத் தேடத் தொடங்குகிறார். அதன் அர்த்தமற்ற தன்மையை அவரே பின்னர் உணர்ந்திருக்கலாம்.

4. மறுப்பு மீண்டும்.ஆட்சேபனையை மட்டுமே திரும்பத் திரும்பச் சொல்ல வேண்டும். இந்த நுட்பம் மனித உளவியலின் தனித்தன்மையை அடிப்படையாகக் கொண்டது, ஒரு நபர் தனது சொந்த வார்த்தைகளை வேறு வழியில் உணர்ந்தால், அவை மற்றொருவரால் உச்சரிக்கப்படும். வெளிப்படுத்தப்பட்ட ஆட்சேபனைகள், சந்தேகங்கள், கேள்விகளின் முக்கியத்துவத்தை முதலாவது சுயாதீனமாக உணர முடியும்.

5. தனிப்பட்ட கருத்து இருப்பு.ஆட்சேபனை வெளிப்புற அனுபவத்தை மட்டுமே அடிப்படையாகக் கொண்டால், கேள்விக்குரிய பிரச்சினையில் உங்கள் சொந்தக் கருத்து இருப்பதை நீங்கள் விசாரிக்க வேண்டும். இதைப் பற்றி நீங்களே என்ன நினைக்கிறீர்கள்? இதைப் பற்றிய உங்கள் சொந்த எண்ணங்கள் என்ன?

6. உரையாசிரியரின் பாராட்டு.என்ன தகுதியான கேள்வி! எங்கள் நிறுவனம் தேடும் நபர்கள் இவர்கள்தான், இந்த திட்டம் உங்களுக்காக குறிப்பாக உருவாக்கப்பட்டது. இது ஒரு தொழில்முறை கேள்வி! எங்கள் நிறுவனத்தில் உங்கள் நிலைக்குத் தகுதியான கூட்டாளர்களைக் காண்பீர்கள் என்று நான் உறுதியளிக்கிறேன்.

7. மாற்றுக் கேள்விகளின் பட்டியல்.கற்பனைத் தேர்வுடன் ஒரு திட்டத்தை உருவாக்குவது அவசியம். உதாரணமாக: நான் உங்களுக்கு காபி அல்லது தேநீர் கொண்டு வரலாமா? இன்று இரவு ஐந்து அல்லது ஆறு மணிக்கு சந்திப்போமா?

8. கற்பனை மறுப்பு(உயர் நாற்காலி விளைவு). உங்களுக்கு இது ஏன் தேவை? சில வகையான நிதி சுதந்திரம், சொந்த வீடு, பணம், கார். அவர்கள் இங்கே பொம்மைகளுடன் விளையாடுவதில்லை, சுவாரஸ்யமில்லை என்றால் சுவாரஸ்யமில்லை.

9. பதில் தாமதம்.என்னால் இப்போது பதிலளிக்க முடியாது, ஆனால் பின்னர் நான் நிர்வாகத்திடம் இருந்து கண்டுபிடிப்பேன், பின்னர் நான் நிச்சயமாக உங்களுக்குத் தெரிவிப்பேன். தொடர்புகளை பரிமாறிக்கொள்ள நான் முன்மொழிகிறேன். விளக்கக்காட்சிக்கு நேரடியாக வருவது நல்லது, என்னை விட இந்த விஷயத்தில் திறமையான ஒருவர் இருப்பார்.

10. வழி நடத்துகிறது.விளக்கக்காட்சி ஏற்கனவே நிலையான ஆட்சேபனைகள் மற்றும் கேள்விகளை வழங்குகிறது. இந்த கேள்விகள் கேட்கப்படும் தருணத்திற்காக காத்திருக்காமல், ஆயத்தமான, பயனுள்ள பதில்களை உங்களுக்கு வழங்குவது மட்டுமே அவசியம்.

மேலே உள்ள முறைகளைப் பயன்படுத்தி, நாங்கள் ஆட்சேபனைகளுடன் வேலை செய்கிறோம் (எடுத்துக்காட்டுகள் மிகவும் பொதுவானவை).

விற்பனை நிலைகள்

அவற்றில் ஐந்து மட்டுமே உள்ளன:

1. வாடிக்கையாளருடன் தொடர்பை ஏற்படுத்துதல்.
2. உரையாசிரியரின் தேவைகளை தீர்மானித்தல்.
3. தயாரிப்பு விளக்கக்காட்சி.
4. விற்பனையில் உள்ள ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வது.
5. பரிவர்த்தனை நிறைவு.

இந்த கட்டுரை நான்காவது படி பற்றி விவாதிக்கிறது, அதாவது, விற்பனையில் ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வது. இதெல்லாம் முன்னமே சொன்னதுதான். முதலில், ஆட்சேபனையின் வகையை (உண்மையான மற்றும் தவறான) வரையறுக்க வேண்டியது அவசியம். இதைத் தொடர்ந்து, பொருத்தமான பேச்சுவார்த்தை நுட்பம் பயன்படுத்தப்படுகிறது.

உண்மையான எதிர்ப்புகள்- வாங்குபவரின் மறுப்பு அவர் உண்மையான உண்மைகள் என்று நம்புவதை அடிப்படையாகக் கொண்டது. பொய்- தெளிவான நியாயம் இல்லாமல் பொருட்களை வாங்க விருப்பம் இல்லாதது.

முதல் வழக்கில் வாங்குபவர், கூடுதல் உண்மைகளைப் பெற்று, அவற்றைப் பற்றி விவாதிக்கத் தொடங்கினால், இரண்டாவதாக - வாங்குபவர் அவற்றில் ஆர்வம் காட்டவில்லை, அவர் வெவ்வேறு ஆட்சேபனைகளை முன்வைக்கிறார், அதனால் ஒவ்வொரு முறையும். தர்க்கத்தை விட உணர்ச்சிகள் மேலோங்கும் என்று சொல்லலாம்.

உண்மையான எதிர்ப்புகள்

வாங்குபவரின் ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வது, அவை உண்மையானவைகளின் வகையின் கீழ் வந்தால், பின்வருமாறு:

1. கேட்டதை தெளிவுபடுத்துதல். நாம் முடிந்தவரை தகவல்களைப் பெற வேண்டும்.
2. எதிர்ப்புகளுக்கு முன்னுரிமை அளித்தல்.
3. "முன்னோடி" க்கு மாறுதல்.
4. தர்க்கரீதியான பதில்.
5. தெளிவுபடுத்தும் கேள்வி.

தவறான எதிர்ப்புகள்

இந்த பிரிவில் ஆட்சேபனைகளுடன் பணிபுரிவது பின்வருவனவற்றைக் கொண்டுள்ளது:

1. "முன்னுரை".
2. தெளிவுபடுத்தும் கேள்விகள்.
3. தர்க்கரீதியான பதில்.

ஆட்சேபனைகளுடன் பணிபுரிவது பற்றி புக்தியரோவின் புத்தகம்

இது கேள்விக்குரிய வேலைக்கான நடைமுறை வழிகாட்டியாகும். MLM தொழிலில் ஈடுபடுபவர்கள் தொழில் ஏணியின் படிகளில் விரைவாக ஏற உதவுவதே புத்தகத்தின் நோக்கம். இது புதியவர்களுக்கு அதிக உற்பத்தித் தொடக்கத்திற்கு உதவலாம், மேலும் மேலாளர்கள் தங்கள் வணிக கூட்டாளர்களுக்கு கல்வி கற்பதை எளிதாக்கலாம். கூடுதலாக, இது ஒரு வெற்றிகரமான மற்றும் வளமான நபராக மாறுவதைத் தடுக்கும் எந்தவொரு சந்தேகத்திலிருந்தும் வாசகரை விடுவிக்கிறது.

MLM வணிகத்தில் ஈடுபட்டுள்ள எந்தவொரு நபரும் பல ஆட்சேபனைகளை எதிர்கொள்ள வேண்டும் (ஒரு தொடக்க மற்றும் ஒரு தொழில்முறை இருவரும்).

புத்தகத்தில் பின்வரும் கேள்விகளுக்கான பதில்கள் உள்ளன:

• உங்களுக்கும் உங்கள் புதியவர்களுக்கும் "புல்லட் ப்ரூஃப் உடையை" உருவாக்குவது எப்படி?
• ஆட்சேபனை தெரிவிக்கையில், மக்கள் இன்னும் பதிலைக் கேட்க விரும்புகிறார்கள், அதை நிராகரிக்க வேண்டாம் என்பதை எவ்வாறு உறுதிப்படுத்துவது?

AV புக்தியரோவ் இந்த மற்றும் பல கேள்விகளுக்கு பதிலளிக்கிறார். ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வது அவரது மிகவும் பிரபலமான புத்தகங்களில் ஒன்றாகும்.

முடிவுரை

இந்தக் கட்டுரை வாடிக்கையாளரின் ஆட்சேபனைகளுடன் (தொலைபேசி மூலம், விளக்கக்காட்சியின் போது, ​​நேரில்) அதன் கொள்கைகள் மற்றும் முறைகளை விரிவாக விவரிக்கிறது. இந்தத் தகவல் உங்களுக்கு பயனுள்ளதாக இருக்கும் என நம்புகிறோம்.

நல்ல பழைய நாட்களில் கூட, மக்கள், ஒரு நாணயத்தைப் பெறுவதற்கு முன்பு, அதை தங்கள் பற்களால் சோதித்தனர். அவள் உண்மையா அல்லது போலியா. விற்பனையிலும் இதேதான் நடக்கும், மக்கள், இறுதி முடிவை எடுப்பதற்கு முன், ஆட்சேபனைகளின் உதவியுடன் இணக்கத்திற்கான உங்கள் திட்டத்தை சரிபார்க்கவும். எனவே, எதிர்ப்புகளை கையாள்வது மிகவும் முக்கியமானது. இது விற்பனைக்கு மட்டுமல்ல, சந்தைப்படுத்துதலுக்கும் ஒரு சிறந்த கருவியாகும்.

நீங்கள் ஏமாற்றப்படுகிறீர்கள்

தேவையை சரியாகக் கண்டறிந்து நல்ல விளக்கத்தை அளித்தால், வாடிக்கையாளருக்கு எந்த ஆட்சேபனையும் இருக்காது என்று அவர்கள் கூறுகிறார்கள். அவர் உடனடியாக "எங்கே செலுத்த வேண்டும்?" என்று கூறுவார். ஆனால் அது?! நூற்றுக்கணக்கானவற்றை எழுதி சோதனை செய்த எங்கள் அனுபவத்தில், வாடிக்கையாளர் ஆட்சேபனைகளுடன் எப்போதும் வேலை இருக்கும் என்று நாங்கள் நம்பிக்கையுடன் கூறுகிறோம், அதற்கு முன்பு நீங்கள் உங்களை மிஞ்சி அனைத்து நடவடிக்கைகளையும் சரியாக எடுத்திருந்தாலும் கூட.

அடுத்து, ஆட்சேபனைகளுடன் பணிபுரியும் விதிகளை நாங்கள் கருத்தில் கொள்வோம், மிகவும் பிரபலமானது. ஆனால் என்ன காரணங்களுக்காக நாம் சந்தேகங்களையும் ஆட்சேபனைகளையும் சந்திக்க நேரிடும் என்பதை இப்போது தீர்மானிப்போம். இது மிகவும் முக்கியமானது. அதன் பிறகு, நீங்கள் அவர்களை கொஞ்சம் வித்தியாசமாக நடத்துவீர்கள். அதனால். வாடிக்கையாளர் ஆட்சேபனைகளை எழுப்பலாம் ஏனெனில்:

1. உங்கள் வாதங்களுடன் உடன்படவில்லை;
2. நிபந்தனைகளில் திருப்தி இல்லை;
3. விலையில் திருப்தி இல்லை;
4. தேவை இல்லை;
5. மோசமான மனநிலையில்;
6. அவர் தன்னை உறுதிப்படுத்த விரும்புகிறார்;
7. வர்த்தகம் செய்யப்பட்டது;
8. அவர் ஒரு "துருப்பு அட்டையை தனது ஸ்லீவ் வரை" வைக்க விரும்புகிறார்.

இது எல்லாவற்றின் பட்டியலல்ல, ஆனால் கிளையன்ட் ஆட்சேபிக்க மிகவும் பொதுவாகப் பயன்படுத்தப்படும் காரணங்கள். அவற்றைப் பார்க்கும்போது, ​​​​அவற்றில் சிலவற்றைச் செயல்படுத்த முடியும் என்பதையும், சிலவற்றைச் செய்ய முடியாது என்பதையும் நீங்கள் காணலாம். அதாவது, சரியான வாதங்கள், புதிய நிபந்தனைகள், நியாயப்படுத்துதல் / விலையை குறைத்தல், தேவையை உருவாக்குதல் ஆகியவற்றின் காரணமாக முதல் நான்கு காரணங்களை நாம் அகற்றலாம்.

ஆனாலும்! கடந்த நான்கு காரணங்களின் வழக்குகளில், நாங்கள் இனி போராட முடியாது. வாடிக்கையாளர் மோசமான மனநிலையில் இருந்தால், நீங்கள் உங்கள் தலையில் நிற்கிறீர்கள், நீங்கள் சர்க்கஸை அழைத்தாலும், எதுவும் மாறாது. வாங்குபவர் தன்னை உறுதிப்படுத்திக் கொள்ள விரும்பினால் அல்லது சிறந்த விலையைப் பெறுவதற்காக வேண்டுமென்றே பேரம் பேசினால் அதுவே உண்மை. அல்லது சரியான தருணத்தில் சிறந்த நிலைமைகளைப் பெறுவதற்காக அவர் வேண்டுமென்றே சந்தேகம் கொண்ட மாயையை உருவாக்குகிறார்.

B2B மற்றும் B2C விற்பனையில், ஆட்சேபனை கையாளுதல் வேறுபட்டதாக இருக்கும் என்பதை நீங்கள் புரிந்து கொள்ள வேண்டும்.

கட்டமைப்பின் அடிப்படையில் அல்ல. மற்றும் வார்த்தைகள் மற்றும் வாதங்களின் அடிப்படையில். நான் இரண்டு பகுதிகளிலிருந்து எடுத்துக்காட்டுகளைத் தருகிறேன். ஆனால் உங்களுக்கு ஏதேனும் சிரமங்கள் இருந்தால், கருத்துகளில் எழுதுங்கள், ஆட்சேபனையை உங்களுக்கு இலவசமாக மாற்றியமைக்க நான் உங்களுக்கு உதவுவேன்.

எதிர்ப்பு வகைகள்

மேலே உள்ள தகவலுக்கு நன்றி, ஒவ்வொரு ஆட்சேபனையையும் தகுதிப்படுத்தவும், முடிந்தவரை திறமையாக எவ்வாறு செயல்படுவது என்பதைப் புரிந்துகொள்ளவும் உதவும் வகைகளை நாங்கள் அடையாளம் காண முடியும். இது மிக முக்கியமான படிகளில் ஒன்றாகும். இல்லையெனில், நீங்கள் ஒரு கூடைப்பந்தாட்டத்துடன் கால்பந்து விளையாட முயற்சிக்கிறீர்கள், அது எவ்வளவு மோசமாக வேலை செய்கிறது என்று ஆச்சரியப்படுவீர்கள்.

சாக்குப்போக்கு

பெரும்பாலும், வேலை செய்யும் போது விற்பனையில் இந்த வகையான ஆட்சேபனைகளை சந்திக்கிறோம். குளிர்ந்த அழைப்புகள் மூலம், உரையாடலின் ஆரம்பத்திலேயே இந்த ஆட்சேபனைகளை நாங்கள் கேட்கிறோம், வாடிக்கையாளர் அத்தகைய சாக்குப்போக்குகளுடன் உரையாடலை விரைவில் முடிக்க விரும்பினால், நீங்கள் அவரை அகற்ற வேண்டும்.

"எங்களுக்கு எதுவும் தேவையில்லை / எனக்கு எதுவும் தேவையில்லை", "ஆர்வமில்லை", "நான் பிஸியாக இருக்கிறேன்," "நேரமில்லை" அல்லது உங்களுக்கு நன்கு தெரிந்த ஆட்சேபனைகள் போன்ற குறுகிய மற்றும் தெளிவற்ற சொற்றொடர்களை சாக்குகள் சேர்க்கலாம். ஒரு காரணத்தை புரிந்து கொள்ள வேண்டுமா இல்லையா என்பதைப் புரிந்து கொள்ள, வாடிக்கையாளர் அதைப் பற்றி பேசும் தருணத்தையும் உள்ளுணர்வையும் புரிந்து கொண்டால் போதும். அவர் உங்களை அகற்ற விரும்புகிறார் என்பதை அவர் எல்லா வகையிலும் காட்டுவார்.

இந்த விஷயத்தில் உங்கள் பணி வாதிட முயற்சிப்பது மற்றும் நீங்கள் உலகில் சிறந்தவர் என்பதற்கான காரணங்களைக் கூறுவது அல்ல, ஏனெனில் வாடிக்கையாளர் கவலைப்படாததால், அவர் உங்களிடமிருந்து "ஓட" விரும்புகிறார். ஒரு தவிர்க்கவும் திறம்பட செயல்பட, நீங்கள் வாடிக்கையாளரை இணைக்க வேண்டும், அவரை இணைக்க வேண்டும்.

வெறுமனே, உணர்ச்சிகளில் ஒன்றை காயப்படுத்துவதன் மூலம் இதைச் செய்யுங்கள்: பேராசை, பயம் அல்லது வேனிட்டி. இந்த உணர்ச்சிகள்தான் வாடிக்கையாளரை எல்லாவற்றிற்கும் மேலாகத் தொடுகிறது மற்றும் உரையாடலின் தொடர்ச்சியை ஈர்க்கிறது, அதற்கு முன்பு அவர் அதை முடிக்க விரும்பினாலும் கூட. "எங்களுக்கு எதுவும் தேவையில்லை" என்ற உதாரணத்தைக் கருத்தில் கொள்வோம்.

பேராசை: உங்கள் செலவுகளை 20% குறைத்தால் என்ன செய்வது?
பயம்: நகரத்தில் முதல்வராவதற்கான தனித்துவமான வாய்ப்பை நீங்கள் இழக்கிறீர்கள்.
வேனிட்டி: எங்கள் தயாரிப்பு உங்களைப் போன்றவர்களுக்காகவே வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளது.

வாடிக்கையாளரை கவர்ந்திழுக்க முயற்சி செய்யுங்கள், சூழ்ச்சியை வீசுங்கள், இந்த விஷயத்தில் நீங்கள் ஆட்சேபனைகளுடன் ஒரு பயனுள்ள வேலையைப் பெறுவீர்கள். வாடிக்கையாளரின் தலையில் ஒரு எண்ணம் இருக்க வேண்டும், பின்னர் "மேலும் சொல்லுங்கள்" என்ற மொழியில். அவர் தொடர்ந்து ஆட்சேபிக்கக்கூடும், ஆனால் அவர் அதை ஏற்கனவே நனவுடன் செய்யத் தொடங்குவார், அதாவது நாம் அடுத்த கட்டத்திற்குச் செல்வோம் மற்றும் ஆட்சேபனையுடன் தொடர்ந்து பணியாற்றுவோம்.

நாங்கள் ஏற்கனவே 45,000 க்கும் அதிகமான மக்கள்.
இயக்கு

உண்மையான எதிர்ப்பு

வழக்கத்திற்கு மாறாக, இந்த வடிவத்தில் அனைத்து ஆட்சேபனைகளையும் எழுதுகிறோம். வாடிக்கையாளர் உண்மையைச் சொல்லும்போதுதான் உண்மையான ஆட்சேபனை. வார்த்தையின் நேரடி அர்த்தத்தில். அவர் "விலை உயர்ந்தது" என்று சொன்னால், அது அவருக்கு மிகவும் பிடித்தது. "நான் ஆலோசனை செய்ய வேண்டும்" என்று அவர் சொன்னால், அவர் மற்றொரு நபரிடம் ஆலோசனை கேட்க விரும்புகிறார். "பணம் இல்லை" என்று அவர் சொன்னால், இப்போது பணம் இல்லை அல்லது இந்த சூழ்நிலையில் போதுமானதாக இல்லை. எல்லாம் தர்க்கரீதியானது மற்றும் புரிந்துகொள்ளக்கூடியது.

ஆட்சேபனைகளுடன் பணிபுரிய ஒரு நுட்பம் இல்லை, அவற்றில் டஜன் கணக்கானவை உள்ளன. அவர்கள் அனைவருக்கும் இருக்க ஒரு இடம் உள்ளது. மூன்று மிகவும் பல்துறை மற்றும் பயனுள்ள (என் கருத்துப்படி) பற்றி நான் உங்களுக்கு சொல்கிறேன். அவற்றை அடிப்படையாகக் கொண்டு அனைத்தையும் எழுதுகிறோம்.

சம்மதம்... மேல்முறையீடு

வாடிக்கையாளர் ஆட்சேபனையைக் கையாள்வதில் எனக்குப் பிடித்த நுட்பம். இந்த நுட்பம் மிகவும் உலகளாவியது என்று அழைக்கப்படுகிறது. இது 4 நிலைகளைக் கொண்டுள்ளது. வரிசையை கவனிக்க வேண்டும். நாங்கள் மேலிருந்து கீழாக நகர்கிறோம். அது முக்கியம். கீழே உள்ள வீடியோவை நீங்கள் பார்க்கலாம் அல்லது இது எப்படி மிகவும் வசதியானது என்பதைப் படிக்கலாம்

இந்த வழக்கில் ஆட்சேபனைகளுடன் பணிபுரியும் வழிமுறை பின்வருமாறு:

1. ஒப்புதல் - ஆம் / நீங்கள் சொல்வது சரிதான் / இது இருக்கலாம் / அப்படி ஒரு கருத்து உள்ளது
2. மாற்றம் - அதனால் தான் / மற்றும் / மேலும் / இதற்காக
3. வாதம் - நாங்கள் 15 வருட உத்தரவாதத்தை வழங்குகிறோம் / வழக்கமான துணி மற்றும் தண்ணீரில் சுத்தம் செய்யுங்கள்
4. மேல்முறையீடு / கேள்வி - அதை உங்கள் கைகளில் எடுத்துக் கொள்ளுங்கள், நீங்கள் விட்டுவிட விரும்பவில்லை / எந்த நிறத்தை நீங்கள் விரும்புகிறீர்கள்?

இந்த நான்கு படிகளிலிருந்து, எந்தவொரு ஆட்சேபனையையும் கையாள ஒரு உலகளாவிய வரிசையை உருவாக்குகிறோம். உதாரணமாக, "இந்த கோடரியின் தோற்றம் எனக்குப் பிடிக்கவில்லை" என்ற ஆட்சேபனைக்கு, "பார்வை முதலில் மிகவும் பயமாக இருக்கிறது. உண்மை, இந்த கோடரியை நீங்கள் எடுக்கும்போது, ​​​​எல்லாம் மக்களுக்காக செய்யப்பட்டுள்ளது என்பதை நீங்கள் புரிந்துகொள்கிறீர்கள். இந்த ரப்பர் செய்யப்பட்ட கைப்பிடி கால்சஸ் மற்றும் தற்செயலான சறுக்கலைத் தடுக்கிறது. மேலும் டைட்டானியத்தால் செய்யப்பட்ட இந்த உளி உலோகக் குழாயைக் கூட பிளவுபடுத்தும். இது உங்களுக்கு எவ்வளவு முக்கியம்? ”.

அதனால் தான்

ஆட்சேபனை செயலாக்கத்தின் லாகோனிக் பதிப்பு. வாடிக்கையாளரின் எந்தவொரு சொற்றொடரும் "அதனால்தான்" என்ற வார்த்தைகளுடன் அவரது சொந்த வாதமாக மொழிபெயர்க்கப்பட வேண்டும். இந்த நுட்பம் "ஒப்புதல் ... அழைப்பு" என்பதன் சுருக்கப்பட்ட பதிப்பாகும், மேலும் "பலவீனமான" ஆட்சேபனை அல்லது சிறிது நேரம் இருந்தால் பொருத்தமானது.

ஆட்சேபனை இரண்டு நிலைகளில் செயல்படுகிறது: மாற்றம் -> வாதம்.

"எங்களுக்கு ஒரு சப்ளையர் இருக்கிறார்" என்ற ஆட்சேபனைக்கு, "அதனால்தான் எங்கள் உரையாடல் அவரது விலையை குறைக்க ஒரு நல்ல காரணமாக இருக்கும்" என்று கூறுகிறோம். அல்லது "கையிருப்பில் இல்லை" என்ற ஆட்சேபனைக்கு, "அதனால்தான் இந்த தயாரிப்பு எந்தவொரு இல்லத்தரசியின் ஆயுதக் களஞ்சியத்திலும் இருக்க வேண்டும்" என்று கூறுகிறோம்.

கேள்வி

இந்த நுட்பம் ஒரு ஆட்சேபனையைத் தீர்ப்பதற்கு ஒரு சிறந்த வாய்ப்பை வழங்குகிறது என்பதற்கு கூடுதலாக, இது கூடுதல் தகவலைக் கண்டறிய உதவுகிறது. எனவே, கேள்விகளை இரண்டு வகைகளாகப் பிரிக்கலாம்: ஒப்புதல் மற்றும் தெளிவுபடுத்துதல். "விலையுயர்ந்த" ஆட்சேபனைக்கான விருப்பங்களைக் கவனியுங்கள்.

வலியுறுத்துபவர்கள்: நல்ல விஷயங்கள் எப்படி மலிவாக இருக்கும்? / நாங்கள் விலையைக் குறைத்தால், எங்களிடம் ஒரு சிறந்த தயாரிப்பு இருப்பதை வாடிக்கையாளர்களுக்கு எப்படித் தெரியும்?
தெளிவுபடுத்துதல்: யாருடன் ஒப்பிடுகிறீர்கள்? / நீ ஏன் அப்படி நினைக்கிறாய்? / உங்களுக்கு எது பிரியமானது?

சரியான உறுதியான கேள்விகள் மூலம், வாடிக்கையாளரை உங்கள் கருத்தைத் திணிக்காமல் சரியான முடிவுக்கு வரச் செய்யலாம். விசாரணையாளர்களின் உதவியுடன், வாடிக்கையாளருக்கு உண்மையில் ஆட்சேபனை என்ன என்பதை நீங்கள் புரிந்துகொள்வீர்கள். எடுத்துக்காட்டாக, "இந்த காரின் இடைநீக்கம் மிகவும் கடினமானது" என்ற ஆட்சேபனை தெளிவாக இல்லை. இதன் பொருள் உங்களுக்கு மிகவும் மென்மையான இடைநீக்கம் அல்லது நடுத்தரம் தேவையா? எனவே, நாங்கள் தெளிவுபடுத்தும் கேள்விகளைக் கேட்கிறோம்.

குறிக்கோள் நிலை

இதை நாம் ஆட்சேபனைகள் என்று அழைக்க முடியாது, ஆனால் ஒரு நபர் இப்போது முடிவெடுக்க முடியாது என்பதற்கான புறநிலை காரணங்கள். "நான் ஆலோசனை செய்ய வேண்டும்" என்பதற்கு திரும்புவோம். ஒரு நபர் தன்னைத்தானே சந்தேகிப்பதால் ஆலோசிக்க விரும்பும் போது ஒரு விருப்பம் உள்ளது, ஆனால் ஒரு நபர் புறநிலையாக தனது சொந்த முடிவை எடுக்க முடியாதபோது ஒரு விருப்பம் உள்ளது. உதாரணமாக, அவருக்கு ஒரு பங்குதாரர் இருக்கிறார், அவருடைய அனுமதியின்றி எதுவும் செய்யப்படவில்லை.

இது ஒரு புறநிலை நிபந்தனையா இல்லையா என்பதைக் கண்டுபிடிப்பது எப்படி, நான் கீழே விவரிக்கிறேன். இந்த கட்டத்தில், மூடிய வாயிலில் சுத்தியலில் எந்த அர்த்தமும் இல்லை என்பதை நீங்கள் உணர வேண்டும். ஏனென்றால் அவை ஒரு புறநிலை காரணத்திற்காக உங்களுக்கு வெளிப்படுத்தப்படவில்லை. இந்த சிக்கலை தீர்க்க, நீங்கள் காத்திருக்க வேண்டும் மற்றும் "டைட்மவுஸை விடக்கூடாது", அதாவது, ஒப்பந்தத்தை கட்டுப்படுத்த முன்முயற்சி எடுக்க வேண்டும், ஆனால் அதே நேரத்தில், ஒரு நபரை இப்போதே ஒரு முடிவை எடுக்க கட்டாயப்படுத்தாமல். .

மறைக்கப்பட்ட எதிர்ப்பு

"ஒரு வாரத்திற்குள் நான் அதைப் பற்றி யோசிப்பேன்" என்று வாடிக்கையாளர் கூறும்போது, ​​ஆனால் உண்மையில் காரணம் வேறு. இது "எனக்கு பொருந்தவில்லை", "மற்றவர்களிடமிருந்து நான் மலிவானதைப் பார்த்தேன்" அல்லது "வை-ஹாம்" போன்றதாக இருக்கலாம். இந்த வகையான மிகவும் கடினமான விஷயம் புரிந்து கொள்ள வேண்டும் - ஒரு மறைக்கப்பட்ட ஆட்சேபனை அல்லது உண்மை.

வரையறைக்கான செய்முறை மிகவும் எளிமையானது. இந்த ஆட்சேபனையை நீங்கள் உண்மையாகக் கருதத் தொடங்க வேண்டும். வாடிக்கையாளர் தொடர்ந்து ஆட்சேபனைகளை மாற்றினால், நீங்கள் சரியான பாதையில் செல்கிறீர்கள். நாம் அதே வழியில் செல்ல வேண்டும் மற்றும் ஆட்சேபனைகளை உண்மையாக செயல்படுத்த வேண்டும்.

ஆனால், நீங்கள் என்ன சொன்னாலும், அதே ஆட்சேபனையை அவர் எல்லா நேரத்திலும் திரும்பத் திரும்பச் சொன்னால், நாம் பெரும்பாலும் மறைமுகமான அல்லது புறநிலை ஆட்சேபனையை எதிர்கொள்கிறோம். அதைக் கண்டுபிடிக்க, நாம் ஒரு தெளிவான கேள்வியைக் கேட்க வேண்டும். எடுத்துக்காட்டாக, “விலையுயர்ந்தவை” என்ற ஆட்சேபனைக்கு, நாங்கள் தெளிவுபடுத்தும் கேள்வியைக் கேட்கிறோம் “நாங்கள் சிக்கலைச் செலவில் தீர்த்தால், மற்ற அனைத்தும் உங்களுக்குப் பொருந்துமா? நீங்கள் வாங்குவீர்களா?".

குறிப்பு!ஒரு தெளிவுபடுத்தும் கேள்வி வித்தியாசமாகத் தொடங்கலாம், எடுத்துக்காட்டாக: "____ உடன் சிக்கலைத் தீர்க்கிறோம் என்று வைத்துக்கொள்வோம்" அல்லது "____ உடனான கேள்வி மதிப்புக்குரியதாக இல்லாவிட்டால் என்ன செய்வது". முக்கிய விஷயம் யோசனை மற்றும் கருத்தை வைத்திருப்பது.

ஒரு தெளிவான கேள்விக்குப் பிறகு, மறைக்கப்பட்ட அனைத்தும் தெளிவாகத் தெரியும். முதல் வழக்கில் வாடிக்கையாளர் கூறுகிறார் “ஆம், நான் வாங்குவேன். ஆனால் நான் விலையில் திருப்தி அடையவில்லை ", அல்லது இரண்டாவது வழக்கில்" இல்லை, நான் வாங்க மாட்டேன். ஏனென்றால் எனக்கு ______ இன்னும் பிடிக்கவில்லை. ”

முதல் வழக்கில், இது ஒரு புறநிலை நிபந்தனையாகும், இது ஒரு பகுத்தறிவுக் கண்ணோட்டத்தில் இருந்து நாம் தீர்க்க வேண்டும். இரண்டாவது வழக்கில், பின்வரும் உண்மையான ஆட்சேபனையை அவர் உங்களுக்குக் கூறுவார், நாங்கள் வழக்கம் போல் செயல்படத் தொடங்குகிறோம். "நான் வாங்க மாட்டேன்" என்று அவர் வெறுமனே சொன்னால், "எனக்கு சொல்லுங்கள், கருத்துக்கு, ஏன்? இது எங்களுக்கு மிகவும் முக்கியமானது. ”

ஆயத்த தீர்வுகள்

நாம் அனைவரும் ஆயத்த தீர்வுகளை விரும்புகிறோம் (நான் விதிவிலக்கல்ல). எனவே, வாடிக்கையாளர்கள் வாங்குவதில் சந்தேகம் இருக்கும்போது, ​​மிகவும் பிரபலமான சொற்றொடர்களுக்கான பதில்களை உங்களுக்காக நான் தயார் செய்துள்ளேன். ஆட்சேபனை கையாளும் முறைகள் வெவ்வேறு நுட்பங்களில் எழுதப்பட்டுள்ளன. விவரங்களுக்கு செல்லாமல், அதை எடுத்து பயன்படுத்தவும்.

மிகவும் விலையுயர்ந்த

1. உங்கள் பட்ஜெட்டை நீங்கள் மிகவும் சீரியஸாக எடுத்துக்கொள்வது மிகவும் நல்லது. தயவுசெய்து என்னிடம் சொல்லுங்கள், விலை மட்டும்தான் உங்களைக் குழப்புகிறதா அல்லது தயாரிப்பு/சேவையில் நீங்கள் ஏதாவது மேம்படுத்த விரும்புகிறீர்களா?

2. அதனால்தான் இரண்டு முறை பணம் கொடுக்க விரும்பாதவர்கள் எங்களிடம் வாங்குகிறார்கள்.

3. வாங்கும் போது, ​​மக்கள் உயர் தரம், சிறந்த சேவை மற்றும் குறைந்த விலையை விரும்புகிறார்கள். உங்களுக்குத் தெரியும், குறைந்த விலையில் தரம் மற்றும் சேவையை பராமரிக்க இயலாது. இதிலிருந்து உங்களுக்கு என்ன முக்கியம்?

நான் யோசிப்பேன்

1. வாடிக்கையாளர்கள் நாகரீகமாக மறுக்க விரும்பும் போது "நான் அதைப் பற்றி யோசிப்பேன்" என்று அடிக்கடி கூறுவார்கள். தயவு செய்து சொல்லுங்கள் உங்களுக்கு எது பிடிக்கவில்லை?

2. ஆம், தயவுசெய்து. எவ்வளவு வசதியானது. உங்கள் முடிவைக் கூற உங்களுக்கு என்ன கூடுதல் தகவல் இல்லை என்பதைக் குறிப்பிடவும்?

3. தயவுசெய்து சொல்லுங்கள், பொதுவாக எங்கள் முன்மொழிவு உங்களுக்கு பிடிக்குமா அல்லது ஏதாவது குழப்பமாக உள்ளதா?

சமர்ப்பிக்கவும்

1. கண்டிப்பாக அனுப்புகிறேன். எந்தச் சலுகையை உங்களுக்கு அனுப்புவது என்பதைப் புரிந்து கொள்ள, இரண்டு கேள்விகளுக்குப் பதிலளிக்கவும். நல்ல?

2. எங்கள் சந்திப்பிற்குப் பிறகு நான் அதை மகிழ்ச்சியுடன் செய்வேன், அங்கு அனைத்து நுணுக்கங்களையும் சிறப்புகளையும் விவாதிப்போம். நீங்கள் பெறக்கூடிய நிபந்தனைகள். உங்களுக்கு _____ இல் அலுவலகம் உள்ளதா?

3. நீங்கள் ஒவ்வொரு நாளும் நிறைய பரிந்துரைகளைப் பெறுவீர்கள். உங்கள் நேரத்தை நான் மிகவும் பாராட்டுகிறேன், எனவே எல்லாவற்றையும் ஒரு வரிசையில் அனுப்பாமல் இருக்க, இப்போது உங்களுக்கு எது பொருத்தமானது என்று சொல்லுங்கள்?

1. நான் ஒப்புக்கொள்கிறேன். அதனால்தான் உடனடி ஒத்துழைப்பை நான் வலியுறுத்தவில்லை! தொடங்குவதற்கு, நான் சந்திக்கவும் பழகவும் முன்மொழிகிறேன், இதனால் எதிர்காலத்தில் தேவை ஏற்பட்டால் எங்கு திரும்புவது என்பது உங்களுக்குத் தெரியும்.

2. மேலும் எங்களுடன் பணிபுரிய நீங்கள் எந்த விதிமுறைகளில் ஆர்வமாக உள்ளீர்கள்?

30% + கொடுத்தால் தள்ளுபடி, பிறகு வாங்கவும்

1. எங்கள் மார்க்-அப் 2-3 மடங்கு அதிகமாக இருந்தால், அத்தகைய தள்ளுபடியை நான் மகிழ்ச்சியுடன் தருகிறேன். நாங்கள் குறிப்பாக விலைகளை உயர்த்தவில்லை, எனவே நீங்கள் மிகவும் சாதகமான விலையில் சலுகையைப் பெறுவீர்கள்.

2. ஒரு வாடிக்கையாளர் அத்தகைய தள்ளுபடியைப் பெற்றபோது வழக்குகள் இருந்தன. முதல் வழக்கில், இது எப்போது ____, மற்றும் இரண்டாவது வழக்கில், _____. நீங்கள் இந்த நிபந்தனைகளின் கீழ் வந்தால், உங்களுக்காக குறைந்த செலவில் நான் நிச்சயமாக ஒப்புக்கொள்வேன்.

மற்றவை மலிவானவை

1. உங்களுக்கு மலிவாக வழங்குபவர் எப்போதும் இருப்பார். ஒரே ஒரு கேள்வி மட்டுமே உள்ளது, அவர்கள் அத்தகைய விலையைக் கொடுப்பதால், அவர்கள் தரத்தில் அல்லது சேவையில் பணத்தைச் சேமிக்கிறார்களா?!

2. விலை உங்களுக்கான ஒரே தேர்வு அளவுகோலாக இருந்தால், மற்ற குறிகாட்டிகளைப் பற்றி நீங்கள் கவலைப்படவில்லை. நீங்கள் அவர்களிடம் செல்வது நல்லது, அல்லது நாங்கள் எவ்வாறு வேறுபடுகிறோம், ஏன் எங்கள் ஒத்துழைப்பு உங்களுக்கு மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும் என்பதை இன்னும் விரிவாகச் சொல்கிறேன்.

நாங்கள் மற்றவர்களுடன் வேலை செய்கிறோம்

1. அவர்களின் சேவைகளை இப்போதே மறுக்குமாறு நான் எந்த வகையிலும் உங்களை வலியுறுத்தவில்லை. எங்களின் திறன்கள் உங்களிடம் ஏற்கனவே உள்ளதை எவ்வாறு பூர்த்தி செய்ய முடியும் என்ற விருப்பத்தை பரிசீலிக்க நான் முன்மொழிகிறேன்.

2. நன்கு நிறுவப்பட்ட இணைப்புகள் நல்லது. தற்போதுள்ள சப்ளையர்களின் விலையை குறைக்க எங்கள் முன்மொழிவு காரணமாக இருக்கும்.

முக்கிய விஷயம் பற்றி சுருக்கமாக

வாடிக்கையாளர் ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வது எந்தவொரு வணிகத்தின் ஒருங்கிணைந்த பகுதியாகும். சில்லறை விற்பனை மற்றும் மொத்த விற்பனை மற்றும் சேவைகள் இரண்டிலும். அவர்களுடன் எவ்வாறு பணியாற்றுவது என்பதை அறிவது விற்பனையை அதிகரிக்க உதவும் ஒரு முக்கியமான திறமையாகும். இந்த திறமையை விரைவில் வளர்த்துக் கொள்ள, நீங்கள் ஒரு குழுவாக ஒன்றிணைந்து, வேலையின் போது எழும் சாத்தியமான அனைத்து ஆட்சேபனைகளையும் எழுத வேண்டும்.

அவை ஒவ்வொன்றிற்கும், நீங்கள் குறைந்தது மூன்று வேலைகளை பதிவு செய்ய வேண்டும் (இந்த கட்டுரையிலிருந்து மூன்று நுட்பங்களைப் பயன்படுத்தவும்). அதன் பிறகு, முழு விற்பனை ஊழியர்களும் அவற்றைக் கற்றுக்கொள்ள வேண்டும். ஏனெனில் செயல் இல்லாத அறிவு முட்டாள்களுக்கு பரிசு. நீங்கள் புத்திசாலி, மரியாதைக்குரிய, பணக்காரர்கள். எனவே மேலே செல்லுங்கள் ...

பி.எஸ். ஆட்சேபனை பயிற்சியை நேர்மறையாக நடத்துங்கள். வாடிக்கையாளரைப் புரிந்து கொள்ளுங்கள். அவர் உங்கள் தயாரிப்பைப் பெற வேண்டும் என்று நீங்கள் விரும்புகிறீர்கள் என்று நம்புங்கள், ஏனெனில் அவருக்கு அது உண்மையில் தேவை. பின்னர் முழு செயல்முறையும் நடைபெறாது “வாங்க! இதை வாங்கு! அதை வாங்கவும்! ”, மற்றும் வடிவத்தில்“ நான் உங்களுக்கு உதவ விரும்புகிறேன் ”, இது உரையாடலில் நேர்மறையான விளைவைக் கொண்டுள்ளது.