Myynnin vastalauseiden käsittely: käytännön neuvoja. Vastalauseiden käsittelymenetelmät

Myyntihenkilöt tietävät omakohtaisesti vaikeista asiakkaista. Lisäksi tämä muodostaa enemmistön kaikista kuluttajista yleensä. Heillä on jatkuvasti riitoja, vastaväitteitä, jotka johtajan on käsiteltävä. Ei riitä, että vain tarjoat ja esität tuotteen oikein, vaan sinun on myös myytävä se. Tässä on vaikeus. Vastalauseiden käsitteleminen on olennainen osa myyjän työtä, joka on samalla haastavaa ja jännittävää. Sinun on oltava valmis, että ostaja kysyy ehdottomasti jotain, on tyytymätön johonkin. Erinomainen johtaja eroaa keskinkertaisesta on juuri taistelu vastaväitteitä vastaan, pystyykö hän vakuuttamaan tarpeen ostaa tietty tuote.

Kuinka myydä oikein?

Suurin virhe vastaväitteiden käsittelyssä on nopeat ja ankarat vastaukset. On muistettava, että vuoropuhelua ostajan kanssa on pidettävä jatkuvasti. Jos myyjä on hiljaa, hän ei herätä luottamusta. Myynnin vastustaminen on avainasemassa. Kun asiakas näkee negatiivisen reaktion, hän pelkää.

Tässä mielessä orastavien myyjien on tehtävä kovasti töitä. Vuoropuhelun tulisi sujua sujuvasti, jokainen sana tulisi miettiä. Loppujen lopuksi epäonnistuneesti heitetty lause voi rikkoa "perustan", jonka rakensit heti keskustelun alusta asiakkaan kanssa. Asiantuntijat suosittelevat tiettyjen periaatteiden käyttöä:

• ensin sinun on kuunneltava huolellisesti kaikki asiakkaan vastalauseet, sitten pidettävä lyhyt tauko ja aloitettava vuoropuhelu;
• olisi esitettävä selventäviä kysymyksiä tyytymättömyyden todellisen syyn tunnistamiseksi;
• kiinnitä huomiota vivahteisiin, jotka eivät sovi ostajalle, ja esitä ne edullisemmassa valossa;
• arvioida vastaväitteen totuus;
• lopuksi vastaukset - myyjän on tässä selitettävä selkeästi ja selvästi, miksi tämä tuote on ostettava juuri nyt ja nyt.

Tehtävien suorittaminen

Menetelmät myynnin vastaväitteiden käsittelemiseksi ovat melko erilaisia. Omistaaksesi ne kaikki sinun on harjoiteltava jatkuvasti. Psykologit ovat kehittäneet erityistehtäviä täyttämällä johtajat parantamaan myyntitaitojaan. Vastauksista tulee syvempi ja vakuuttavampi, jos käytät tätä järjestelmää.

Se sisältää:

1. Vastaanotto "kyllä, mutta ...". Esimerkiksi asiakas sanoo, että yritykselläsi on korkeat hinnat. Johtaja vastaa: "Kyllä, mutta tarjoamme ilmaisen toimituksen ja takaamme korkean laadun." Tällaisia \u200b\u200besimerkkejä vastustusten käsittelystä voi olla.
2. Bumerangi. Tämä tekniikka on monipuolinen ja sitä voidaan käyttää melkein missä tahansa tilanteessa. Vastausten tulisi alkaa lauseella "Siksi suosittelen, että ostat tämän tuotteen täältä."
3. Vertailut. Tarkkuus on tässä tärkeä. Sinun on verrattava tuotetta kilpailijan tarjoamaan tuotteeseen. Ja todista, että sinun on parempi tai halvempi. Tärkeintä ei ole käyttää yleisiä lauseita, vaan antaa todellisia esimerkkejä.

Kohokohdat

Asiakkaiden vastaväitteiden torjunnan tulisi perustua tiettyihin periaatteisiin. Hintakysymyksissä tulisi noudattaa seuraavia sääntöjä:

• ensinnäkin sinun on voitettava asiakkaan huomio, kiinnostus palveluun tai tuotteeseen, ja vain lopussa nimeä hinta;
• jos asiakas pyytää alennusta, tarjoa ilmainen palvelu;
• sinun on puhuttava tuotteen laadusta ja sen positiivisista näkökohdista;
• jos tavaroiden kustannukset ovat korkeat, voit tarjota luottotiedot ostamalla sanat: "Voit ostaa tämän pesukoneen luotolla vain 4 tuhatta ruplaa kuukaudessa";
• puhua siitä, mitä asiakas menettää, jos hän luopuu ostoksesta.

Kuinka muuttaa asiakkaan päätöstä?

Menetelmät vastaväitteiden käsittelemiseksi eivät rajoitu tuotteen tarinaan. Meidän on varmistettava, että ostaja muuttaa mieltään ja ostaa tämän tuotteen juuri nyt. Jotta voit tulla erinomaiseksi aktiiviseksi myyntipäälliköksi, sinun on noudatettava tiettyjä sääntöjä.

Niitä ovat:

• tieto kaikista tuotteen positiivisista ominaisuuksista;
• asiakkaan kuunteleminen huolellisesti, ongelman tunnistaminen ja ratkaiseminen;
• ystävällinen viestintä;
• optimistinen asenne.

Asiakas, joka näkee hymyilevän johtajan edessään, tulee tahattomasti uskolliseksi hänelle. Hän on valmis kuuntelemaan häntä, punnitsemaan argumentteja ja tekemään myönteisen päätöksen. Tärkeintä tässä on olla liioittelematta sitä. Hyväntahtoista hymyä ei pidä sekoittaa "tyhmään" hymyyn.

Usein virheitä

Kaupan vastalauseiden käsittelyn korkea taso saavutetaan kokeilemalla. Yllä olevia tekniikoita käyttämällä voit saavuttaa jonkin verran menestystä tällä alueella. Emme kuitenkaan saa unohtaa tyypillisiä virheitä, joita esiintyy useimmiten.

Ensimmäinen ja suosituin on liian itsepäisyys. Tästä kärsivät paitsi aloittelijat, myös monet kokeneet myyjät. Jokainen asiakas ei kestä kovaa painetta. Useimmissa tapauksissa ostaja sulkeutuu, eikä päällikkö tee hänestä positiivisinta vaikutelmaa.

Toinen virhe on tiedon liika tai puute. Sinun täytyy tuntea tämä, viestinnän tulee olla maltillista. Ei tarvitse "puhua hampaita" asiakkaalle tai päinvastoin olla hiljaa viisi minuuttia. Kaiken pitäisi olla selkeä ja pätevä.

Kolmas virhe on hintojen ilmoittaminen. Myyjän tavoitteena on myydä tuotetta tai palvelua. Se on tehtävä niin, että ostaja ostaa tuotteen edes tietämättä hintaa.

Tekniikka vastustusten käsittelyyn. Juuren purkaminen

Asiakkaan vastaväitteiden käsittelyyn on useita tekniikoita, joista joitain tarkastelemme tarkemmin tässä artikkelissa. Ensimmäinen on juuren uuttotekniikka. Sen ydin on tunnistaa kieltäytymisen syy ja käsitellä sitä.

Ensin sinun on kuunneltava huolellisesti kaikkia keskustelukumppanisi väitteitä. Vaikka hän sanoo saman asian, on kiellettyä keskeyttää. Tämä osoittaa epäkunnioitustasi ja vastaukset näyttävät opitulta käsikirjoitukselta. Sitten sinun on sovittava ostajan kanssa, ilmaistava ymmärryksesi. Sinun tulisi jatkuvasti kysyä selventäviä kysymyksiä, kunnes tiedät vastustuksen todellisen syyn. Anna sen jälkeen elämäkerta tai esimerkki, kun samat pelot eivät vahvistuneet.

Osittainen suostumus ja psykologinen kiinnittyminen

Voit käyttää näitä menetelmiä, kun kysyt kysymyksiä miksi. Myynnin vastalauseiden käsitteleminen edellyttää yksityiskohtien selventämistä. Osittainen suostumus antaa toisen henkilön nähdä sinut samanmielisenä. Nyt hän ei näe johtajaa yrityksen edustajana, joka tarvitsee myydä tuotetta, vaan tavallisena ihmisenä. Tämä menetelmä on osoittautunut parhaaksi käytännössä. Lausekkeet kuten ”Ymmärrän sinut, olin myös tässä tilanteessa. Sitten hän otti tilaisuuden, ja elämäni muuttui parempaan suuntaan ”auttaa luomaan yhteyttä ja luomaan

Psykologinen kiinnittyminen merkitsee kohteliaisuutta. Eli myyjä ei ole samaa mieltä, hän ihailee ostajan argumentteja, ylistää häntä. Siten johtaja hävittää ja kutsuu vuoropuheluun.

Bumerangi

Mainitsimme tämän tekniikan vähän, nyt puhutaan tarkemmin. Tämä tekniikka on melko yksinkertainen, mutta samalla erittäin tehokas. Sitä voidaan käyttää missä tahansa tilanteessa. On välttämätöntä kääntää kaikki keskustelukumppanin argumentit eduksesi. Tämä vaatii vähän harjoittelua, mutta tuloksia ei ole odotettavissa kauan.

Tarkastellaan yksinkertaista esimerkkiä myynnin vastustamisesta bumerangitekniikalla. Yleisin mielenosoitus: "Tuote on erittäin kallista." Johtaja rakentaa vastauksen seuraavasti: "Kyllä, olet oikeassa, mutta tästä hinnasta saat laadukkaan tuotteen sekä kolme lisäpalvelua." Sinun tulisi kiinnostaa ostajaa, kertoa, että vaikka tuote olisi hieman kalliimpi, voit olla varma sen laadusta, ja järjestämme ilmaisen toimituksen jne.

Kiinnitystekniikka

Tämä menetelmä soveltuu erinomaisesti sellaisten asiakkaiden vastalauseiden käsittelyyn, joiden kanssa olet työskennellyt aiemmin. Siinä oletetaan lähtökohtaan perustuvien tuomioiden ja argumenttien rakentaminen. Käytä yhteistyön positiivisia puolia vakuuttamaan asiakas. Esimerkiksi "Muistatko, että aikaisemmin kaikki maksut suoritettiin ajoissa, viivytystä ei ollut?" tai “Tiedät, että yrityksemme myy vain korkealaatuisia tuotteita. Muista kannettava tietokone, jonka ostit meiltä kuusi kuukautta sitten ... ".

Tämä tekniikka luo suotuisan ympäristön viestinnälle. Sitä voidaan käyttää myös negatiivisesti. Jos sinulla on tietoja siitä, että kilpailijoillasi oli jonkinlaisia \u200b\u200bongelmia palvelujen tarjoamisessa tai jotain muuta, voit huomata tämän keskustelussa asiakkaan kanssa. Muista kuitenkin, että et voi huijata. Jos se osoittautuu, yrityksen ja johtajan maine vahingoittuu vakavasti.

Arvaa tekniikka

Tämä menetelmä vastustusten käsittelemiseksi on pohjimmiltaan samanlainen kuin juurien uuttomenetelmä. Myös tässä on päästävä totuuden pohjalle ja selvitettävä todellinen syy hylkäämiseen. Tässä tapauksessa sinun tulisi kommunikoida henkilön kanssa hieman rohkeammin, ehdottaa ratkaisua ongelmaan.

Esimerkiksi, jos asiakas ei ole tyytyväinen korkeaan hintaan, johtaja voi kysyä: "Okei, mutta jos tarjoamme alennuksen, olet valmis aloittamaan yhteistyön." Jos asiakas vastasi kielteisesti, todellista syytä tulisi tutkia tarkemmin.

Sinun on ymmärrettävä, että ilman tätä on mahdotonta työskennellä hyvin ostajan kanssa. Jotkut ihmiset vain vastustavat, koska he ovat kyllästyneitä, toiset haluavat todella selvittää, miksi tällainen hinta. Nämä asiakkaat on erotettava selvästi. Kokeneet aktiiviset myyntipäälliköt voivat visuaalisesti määrittää, onko asiakas tullut sisään ja etsii ostoa vai haluaako vain viettää aikaa.

Tärkeimmät syyt asiakkaan kieltäytymiseen

Jokaisen myyjän tulisi tietää enemmän psykologiasta. Loppujen lopuksi, kun käydään läpi väitteiden käsittelyvaiheet, voit saavuttaa paljon tietäen joitain "temppuja". Sinun täytyy ymmärtää asiakkaasi, saada hänet lähtemään onnelliseksi ja halua palata takaisin. Jos kaikki tehdään oikein, johtaja itse nauttii tehdystä työstä ja ostajalle jää positiivinen vaikutelma.

On useita syitä, miksi asiakas sanoo ei:

1. Psykologinen suoja. Keskimääräinen ostaja näkee myyjän saalistajana, joka on valmis tekemään mitä tahansa ravistaakseen viimeiset rahat asiakkaalta. Siksi refleksi syttyy ja henkilö reagoi kielteisesti.
2. Epäonnistunut kokemus. Ostamalla mitä tahansa tuotetta aikaisemmin, asiakas törmäsi pakkomielle myyjään, joka hukutti. Kun olet puhunut sellaisen kanssa kerran, et halua sitä enää.
3. Negatiiviset arvostelut. Jos jopa harvat ihmiset puhuvat huonosti yrityksestäsi, se riittää maineen pilaamiseen. Ja sillä on erittäin tärkeä rooli kaupassa. Jos maine menetetään, on paljon vaikeampi työskennellä vastaväitteiden kanssa.
4. Pelot. Ostajalla on monia niistä. Hän pelkää pettämistä, väärän valinnan tekemistä jne. Selvittämällä pelon syyn voit ratkaista ongelman.

Johtopäätös

Olemme havainneet, että väitteiden käsittely on olennainen osa myyjän työtä. Loppujen lopuksi riippumatta siitä, kuinka kauniisti johtaja esittelee tuotetta, joukko kysymyksiä seuraa varmasti. On joukko myyjiä, jotka näyttävät ja kertovat täydellisesti kaikista eduista, mutta jos kysyt yksinkertaisen kysymyksen, he menetetään. Ja kun asiakas vaatii ja on eri mieltä, he hajoavat psykologisesti.

Aktiivisen myyntipäällikön tulee pystyä improvisoimaan ja hänellä on oltava tietopohja. Menestyäksesi millä tahansa alalla, sinun on oltava ammattilainen. Tässä mielessä kauppa ei ole poikkeus. Kokeneet johtajat voivat vakuuttaa minkä tahansa asiakkaan. Tämän seurauksena yritys tuottaa voittoa, ja ostaja lähtee hyvällä tuulella.

Haluatko myydä tehokkaammin? Haluatko käsitellä taitavasti tuotteitasi myydessäsi? Alla artikkelissa 12 yleisimmät vastalauseet ja menetelmät niiden käsittelemiseksi.

Riippumatta siitä, kuinka hyvin luodaan psykologinen kontakti asiakkaaseen, ei väliä kuinka paljon hän pitää siitä, vaikka selvitätkin tilanteen ja tarpeet, voi olla monia vastalauseita, joiden kanssa sinun on työskenneltävä.

Miksi asiakas vastustaa?

Kuinka sinun pitäisi käsitellä vastaväitteitä?

Myynnin vastalauseiden käsittely: Tapa 1 - "Kyllä, mutta ..."

Asiakas: "Se on kallista sinulle."
Sinä: Kyllä, mutta meillä on laadukas tuote.
Asiakas: "Olen kuullut negatiivisia arvosteluja."
Sinä: Kyllä, mutta tyytyväisiä asiakkaita on paljon enemmän myönteisiä arvioita.
Asiakas: "Kuljeta pitkään."
Sinä: Kyllä, mutta meillä on paljon tavaroita ja ehdottomasti kaikki on varastossa.
Asiakas: "Ei rahaa."
Sinä: Kyllä, mutta meillä on mahdollisuus lainata (leasing).
Sinä: Kyllä, mutta tapaamme tulevaisuutta varten.
Sinä: Kyllä, mutta verrataan ...
Näin "Kyllä, mutta ..." -menetelmä toimii.

Myynnin vastalauseiden käsittely: Tapa 2 - "Siksi ..."

Asiakas: "Ajattelen sitä."
Sinä: Siksi haluan tavata kanssasi, kertoa sinulle kaiken, jotta sinulla on jotain ajateltavaa.
Asiakas: "Hyvät henkilökohtaiset suhteet olemassa olevaan toimittajaan."
Sinä: Siksi haluan aloittaa yhteistyön kanssasi, jotta sinulla olisi myös hyvät henkilökohtaiset suhteet meihin.
Asiakas: "En halua maksaa ennakkomaksua".
Sinä: Siksi meillä on paljon muita etuja, jotka kompensoivat tämän.
Asiakas: "On toimittaja."
Sinä: Siksi haluaisin tavata sinut puhuaksemme eduistamme.
Asiakas: "Se on kallista sinulle."
Sinä: Siksi haluan sinun ottavan vain koeerän.
Jotta näet itse, että tuotteemme on rahan arvoinen.
Näin "Siksi ..." -menetelmä toimii.

Myynnin vastalauseiden käsittely: Tapa 3 - "Kysy kysymys"

Asiakas: "Kallis".
Sinä: Mihin vertaat?
Sinä: Miksi päätit sen?
Sinä: Mikä on sinulle kallista?
Sinä: Paljonko on sinulle edullista?
Asiakas: "Ei rahaa."
Sinä: Mitä tarkoitat?
Sinä: Milloin budjetti avautuu?
Sinä: Milloin voimme tavata sinut oppiaksesi tuntemaan toisensa tulevaisuudessa?
Asiakas: "Kilpailijat ovat halvempia."
Sinä: Kuinka selvitit, että meillä on sama tuote?
Asiakas: "Hyvät henkilökohtaiset suhteet muihin."
Sinä: Miksi tämä estää sinua yksinkertaisesti harkitsemasta ehdotustamme?

Nämä ovat selventäviä kysymyksiä. Voit esittää kysymyksen, joka saa asiakkaan ajattelemaan. Kutsutaan sitä "latauskysymykseksi". Tämä on kysymys, joka sisältää piilotetun lausunnon. Tässä on esimerkki:

Asiakas: "Se on kallista sinulle."
Sinä: Jos se olisi meille kallista, niin monet asiakkaat eivät toimisi kanssamme monien vuosien ajan. Miksi luulet heidän ostavan meiltä?
Edellisessä esimerkissä kysymys jaettiin kahteen lauseeseen. Ensimmäinen on lausunto ja lopussa kysymys. Toinen on kysymys, jonka sisällä on piilotettu lausunto. Tämä kysymys saa asiakkaan miettimään.

Myynnin vastalauseiden käsittely: menetelmä 4 - verrataan

Menetelmä sopii erittäin hyvin "kalliin" vastalauseen kanssa.
Asiakas: "Kallis".
Sinä: Verrataan.
Ja aloitat vertailun pisteittäin: Kuinka paljon erää otat? Kuinka usein? Mitkä ovat maksuehdot? Mikä on viive? Mikä on hyödykelainan koko? Mikä on tuotteen laatu? Kuka on valmistaja? Mistä varastosta se lähetetään? Onko niitä saatavilla? Mitä juhlia? Mitä valikoimaa otat lisäksi tämän tuotteen lisäksi? Onko heillä laatuongelmia? Kuinka nopeasti he palaavat avioliiton yhteydessä? Mitä takuuehtoja ne antavat? Mitä lisäpalvelua he tarjoavat? Onko heillä palvelupiste? Kuinka kauan tämä yritys on ollut markkinoilla takaamaan sitoumustensa täyttämisen?

Näin monta parametria on verrattavissa "Vertaillaan" -menetelmään, kun asiakas väittää, että sinulla on kallista. Tosiasia on, että kun asiakas alkaa kertoa sinulle, mikä on sinulle kallista, hän yrittää saada sinut uskomaan, että kaikilla on sama tuote, mutta sinun on yksinkertaisesti kalliimpaa. Sinun tehtävänäsi on ”Vertaa vertailua” -menetelmän avulla näyttää asiakkaalle, että ei ole olemassa samanlaisia \u200b\u200basioita.

Myynnin vastalauseiden käsittely: Menetelmä 5 - Huijaus

Sitä kutsutaan joskus myös "Parafraasiksi". Ensimmäinen korvausvaihtoehto - muutat vastaväitteen lausunnoksi, joka on sinulle hyödyllinen. Korvaus alkaa sanoilla: "Ymmärsinkö sinut oikein (a)?", "Sikäli kuin ymmärsin (a) ...", "Toisin sanoen tarkoitat sitä ..." - ja sitten on muutos lausunnon vastalauseessa.
Asiakas: "Se on kallista sinulle."
Sinä: Vaihda vastustuksesi lausuntoon, joka on sinulle hyödyllinen: "Ymmärsin oikein, jos olet vakuuttunut tuotteemme laadusta, oletko valmis ostamaan sen?"
Asiakas: "Olet loppu varastosta."
Sinä: "Ymmärrän oikein, että jos suunnittelemme sinulle varaston, oletko valmis ostamaan meiltä?"
Asiakas: "Meillä ei ole rahaa."
Sinä: "Jos ymmärrän, jos olemme samaa mieltä kanssasi tavaroiden laadusta ja toimitusehdoista, niin seuraavalla kerralla ostat meiltä?"

Näin vastalauseiden korvausmenetelmä toimii.
Muista, että yhdellä vastauksella vastustukseen et heti saa vakuuttamaan asiakasta, vaan yksinkertaisesti ohitat hänen seinässään olevan muurin ja siirryt yhden askeleen lähemmäksi vastalauseiden sokkeloa rakastettuun keskustaan \u200b\u200b- "Kyllä".

Myynnin vastalauseiden käsittely: menetelmä 6 - "Jaa"

Hyvä menetelmä, kun sinun on osoitettava, että kalliimpi tuote on kannattavampi kuin halvempi tuote. Tyypillinen esimerkki on pesuaine. Tunnettu yritys, joka myy kalliita pesuaineita pienissä pakkauksissa, yrittää todistaa, että nämä pesuaineet ovat tehokkaampia kuin muut pesuaineet, joita myydään pienemmissä pakkauksissa pienemmällä rahalla.
Kuinka tämä voidaan tehdä? Kaikki on hyvin yksinkertaista. Jaetaan levyjen lukumäärällä: “Pienessä pakkauksessa olevalla kalliilla pesuaineella voit pestä 1 000 levyä, ja edullisemmalla pesuaineella suuremmassa pakkauksessa voit pestä vain 300 astiaa. Kuten näette, huolimatta siitä, että tuotteemme on kalliimpaa ja pakkauksia vähemmän, se pesee 1000 levyä, mikä on 3 kertaa enemmän. Siksi, vaikka toisen tuotteen hinta on 30% pienempi ja sen pakkausten määrä on 2 kertaa suurempi, se ei silti kata pestävien astioiden määrän kolminkertaista kasvua. "
Pesuaineiden osalta se on helppo jakaa levyjen lukumäärällä. Entä jos sinulla on eri tuote tai palvelu? Sinun täytyy keksiä parametri, jolla voit jakaa. Ja niin, että nykyinen arvo yksikköä kohden oli joko pienempi tai sama kuin kilpailijoiden.

Myynnissä olevien väitteiden käsitteleminen: Menetelmä 7 - pelkistäminen absurdiksi

Otat asiakkaan vastalauseen ja kohtaat heille vahvemman lausunnon. Esimerkiksi:
Asiakas: "Se on kallista sinulle."
Sinä: Jos se olisi meille kallista, niin monet asiakkaat eivät toimisi kanssamme monien vuosien ajan.

Myynnissä olevien väitteiden käsittely: Menetelmä 8 - Linkki menneisyyteen

Jotta tämä menetelmä toimisi, etsi asiakkaan menneisyydestä toimintoja, jotka ovat samanlaisia \u200b\u200bkuin ehdotat. Silloin hänen on helpompi hyväksyä ehdotuksesi.
Sinä: Valitsit kerran tämän toimittajan, koska hän tarjosi suotuisia ehtoja. Ehkä on aika tarkistaa ehdot?
Sinä: Onko sinulla koskaan ollut elämässäsi sellainen tapaus, että ostit halvemman tuotteen ja sitten kuitenkin kalliimman, koska halpa ei sopinut sinulle? Ja olitko pahoillani rahoista, jotka olet käyttänyt halpaan juttuun?
Tietysti oli sellainen tapaus. Vaikka asiakas ei sano sitä. Suurimmalla osalla ihmisistä on samanlaisia \u200b\u200bkokemuksia, joten odottamatta vastausta voit tiivistää: ”Se voi olla sama täällä. Katsotaan yhdessä, sopiiko sinulle halvempi vaihtoehto! " Sen perusteella, että tämä on jo ollut asiakkaan aiemmissa kokemuksissa, sinun on helpompi vakuuttaa hänet.

Myynnin vastalauseiden käsittely: Tapa 9 - "Linkki tulevaisuuteen"

Erittäin hyvä tapa saada asiakas puhumaan. Jos asiakas ei vielä osta mitään sinulta, voit sanoa: "Mitä valitsisit, jos päätät ostaa? Mitä ostat? "
Jos sinulla on hyvä psykologinen yhteys asiakkaaseen, hän alkaa puhua. Ja jos hän ei ala, niin voit ajaa häntä hieman enemmän pohtimaan tulevaisuutta: ”Ehkä ottaisit tämän, koska näin on. Koska tarvitset tätä. "
Jos asiakas alkoi puhua tulevaisuudesta, se antaa sinulle mahdollisuuden ymmärtää, mitä hän haluaa, ja rakentaa oikeat perustelut, löytää oikeat liidit jatkaakseen myyntiä.

Myynnin vastalauseiden käsittely: menetelmä 10 - "Linkki normeihin"

Viittaus normeihin alkaa sanoilla: "Tasosi yritykselle se on täysin normaalia ...". Siksi väitän, että on olemassa tietty käytöksen normi.
Asiakas: "Meillä on toimittaja."
Sinä: On täysin normaalia, että yritykselläsi on useita toimittajia.
Asiakas: "Ostamme halvempaa."
Sinä: On luonnollista, että tasosi yritys ostaa kalliimpia, mutta laadukkaampia tuotteita.
Näin Viite normeihin -menetelmä toimii.

Myynnin vastalauseiden käsittely: menetelmä 11 - "ylihinnoiteltu"

Täytetty baari on tarina monimutkaisemmasta tapauksesta. Hyvin usein johtaja, kertoessaan asiakkaalle kuinka hän työskentelee suuremman yrityksen kanssa, vastaanottaa asiakkaan vastalauseen: ”No, tämä on iso yritys, mutta olemme pieniä. Emme voi". Siksi älä kerro asiakkaalle suuremmasta yrityksestä, vaan kerro monimutkaisemmasta tapauksesta ja pienemmästä asiakkaasta. Esimerkki:
Asiakas: "Olet kaukana."
Sinä: Ajoimme vielä pidemmälle. Alueen ulkopuolella.
Asiakas: "Meillä on hyvin erityinen yritys."
Sinä: Tiedät, olen kanssasi samaa mieltä. Mutta olemme työskennelleet jopa sellaisten yritysten kanssa, joilla on niin erityinen liiketoiminta, ettei kukaan muu kuin meitä voisi toimittaa heille tavaroita.
Ja anna esimerkkejä: kaivoslaitos, avaruusprojekti ja niin edelleen. Missä yksityiskohdat olivat erittäin tärkeitä ja missä ne olivat jopa vakavampia kuin asiakkaasi.

Myynnin vastalauseiden käsittely: Menetelmä 12 - "Mikä voi vakuuttaa sinut huolimatta ..."

Tämä menetelmä on hengenpelastaja. Vaikka kaikki onkin päässäsi, turvautua siihen
Asiakas: "Se on kallista sinulle."
Sinä: Mikä voisi vakuuttaa sinut ostotarpeesta huolimatta siitä, että meidän on hieman kalliimpaa?
Asiakas: "Ei rahaa."
Sinä: Mikä voisi vakuuttaa sinut tekemään sopimuksen, kun rahat ilmestyvät?
Jne. Jos kaikki on pois päältäsi etkä tiedä miten vastata asiakkaan vastustukseen tai asiakas on pannut sinut hämmennykseen mainitsemalla jatkuvasti samaa vastustusta, kysy: "Mikä voisi vakuuttaa sinut tästä vastalauseesta huolimatta?" Voi osoittautua, että tämä vastalause on väärä ja sen takana on aivan erilainen vastustus, jonka kanssa on tehtävä yhteistyötä.

Että me kaikki olemme surullisia, mutta surullisia. Verkkomarkkinoinnissa on positiivisia puolia. Pidän esimerkiksi suoramyyntikoulutuksessa opetetuista vastaväitteiden käsittelymenetelmistä.

Samoja tekniikoita voidaan menestyksekkäästi käyttää perinteisessä liiketoiminnassa neuvotteluissa tai esimerkiksi työskennellessä sosiaalisissa verkostoissa ratkaisemaan konfliktitilanteita asiakkaiden kanssa.

Keskustelijoillasi voi olla kysymyksiä ja vastaväitteitä yrityksen, tuotteen esittelyssä tai jopa siihen kutsumisvaiheessa. Sinun tulisi oppia työskentelemään heidän kanssaan oikein. Aluksi selvitetään, mitä ne todella tarkoittavat ja mistä juuri nämä vastaväitteet tulevat.

Tärkeimmät syyt vastustamiselle

• Väärä materiaalinsyöttö... Esityksessäsi on paljon epäselvyyttä tai kiistoja. Olet saattanut tunnistaa väärin yleisön prioriteetit ja toiveet. Puhut esimerkiksi liiketoimintamahdollisuuksista tuotteidesi potentiaalisten asiakkaiden etkä kumppaneiden ja liikemiesten edessä.
• Omat epäilyt... Ehkä epäluottamuksesi yrityksen ja sen tuotteiden laatuun ilmenee. Siksi on aina suositeltavaa käyttää tavaroita ja palveluita, joita aiot myydä tai tarjota henkilökohtaisesti. Sinulla on parempi käsitys tuotteen ominaisuuksista ja kuluttajaominaisuuksista. Tämä neuvo ei koske petostyyppisiä yrityksiä, joilla on nimellistuote, jolloin sinun on vain opittava räikeästi valehtelemaan, koska tuotteen henkilökohtainen käyttö voi vahingoittaa terveyttäsi :-).
• Asiakkaidesi epävarmuus heidän kyvyistään... Tässä tapauksessa on muistettava, että MLM soveltuu monille ihmisille. On hyödyllistä kertoa muutama menestystarina ihmisistä.
• Pelot ja stereotypiat... Tässä tilanteessa on yleensä suositeltavaa puhua maaleissa verkkomarkkinoinnin (tai minkä tahansa muun tuotteen tilanteesta riippuen) positiivisista ominaisuuksista.
• Ei todellakaan sovi henkilölle... On selvää, että sama MLM ei ole universaali tavaroiden jakelumalli, joka sopii kaikille. Kaikki eivät pysty saavuttamaan merkittävää menestystä verkkoliiketoiminnassa. Sama voidaan sanoa tavallisista tavaroista ja palveluista.
• Ja puhua? Jotkut ihmiset kärsivät viestinnän puutteesta, ja tästä syystä he haluavat kiistellä jälleen. Se on myös toinen syy kiinnittää yleisön huomio itsellesi, rakkaallesi, lisätä PSV: täsi (itsetähtesi).
• Kilpailijoiden vehkeily... Ammattimaiset agentit ja mustat PR-ihmiset työskentelevät. Ne voidaan voittaa vain korkealaatuisten tuotteiden ja pätevän tiedotuspolitiikan avulla.

Vastalauseiden taustalla voi olla useita motiiveja. Ja tämä ei ole aina vankka ei. Jos joku väittää ja kysyy, se tarkoittaa, että hän on jo kiinnostunut ehdotuksestasi, mutta sinun tarvitsee vain poistaa hänen epäilynsä tai päinvastoin antaa hänelle lisää itseluottamusta. Siksi on niin tärkeää oppia toimimaan osaamisen kanssa vastustusten kanssa, tämä taito antaa sinun houkutella uusia kumppaneita tai tehdä lisää myyntiä näennäisesti toivottomissa tapauksissa.

10 tehokasta tapaa käsitellä vastaväitteitä

1) Selventävät kysymykset... Pyydä vastustajasi aloittamaan päättely ja vastaamaan omiin kommentteihinsa ja lausuntoihinsa. Toimii hyvin tavallisten tekosyiden kanssa.

ja) En halua.Mitä et halua? Oletko varma, ettet halua muuttaa elämääsi paremmaksi, avata uusia mahdollisuuksia kasvulle?

b) Ei rahaa.Mihin sinulla ei ole rahaa? Pahoitteletko näitä arvottomia paperinpaloja terveydellesi tai taloudelliselle hyvinvoinnillesi? Paljonko laadukkaan palvelun tai tuotteen pitäisi maksaa? Kallis, mutta ihmiset äänestävät laadusta omalla lompakollaan.

sisään) On ajateltava. Mistä? Kuinka kauan se kestää sinulle? Selvitetäänkö se yhdessä?

d) Ei aikaa... Ei ole aikaa mihin? Itsellesi, rakkaallesi, rakkaillesi? On tarpeen osoittaa ehdotetun ohjelman tai tuotteen ajan arvo ja hyödyt. Pesukone vapauttaa paljon ylimääräistä aikaa.

e) Lainaa rahaa aluksi? Haluaisin, että aloitamme tämän liiketoiminnan tasavertaisesti kumppaneina. En haluaisi asettaa sinua huollettavaksi.

2) Käännös huumoriksi... Yritä tehdä vitsi ja päästä eroon suorasta vastauksesta. Voit yrittää tuomita henkilön tyhmyydestä ja uskollisuudesta. Kuka tekee tämän? Kuka luottaa näiden sarlatanien johtopäätöksiin?

3) Tauko... Teet tauon, jonka aikana henkilö alkaa etsiä itse vastausta kysymykseensä. On täysin mahdollista, että hän itse pystyy ymmärtämään sen merkityksettömyyden.

4) Toista vastalause... Toistat vain, että henkilön esittämä vastalause. Tämä tekniikka perustuu ihmisen psykologian erityispiirteisiin, toisin kuin sanojen käsitys, kun ne eivät kuulu itsestään, vaan ulkopuolisesta keskustelukumppanista. Tällä hetkellä henkilö voi itsenäisesti ymmärtää vastustustensa, kysymyksiinsä ja epäilyksensä merkityksettömyyden.

5) Henkilökohtainen mielipide... Jos vastalause perustuu vain jonkun toisen kokemukseen, kannattaa kysyä vastustajalta omaa mielipidettä tästä asiasta. Mitä sinä itse ajattelet? Mitkä ovat henkilökohtaiset ajatuksesi tästä?

6) Kehua... Mikä hyvä kysymys! Etsimme sellaisia \u200b\u200bihmisiä, tämä ohjelma on erityisesti sinulle. Erittäin ammattimainen kysymys! Täältä löydät tasosi arvoiset kumppanit ja kollegat.

7) Vaihtoehtoiset kysymykset... Ehdotetut ehdotetut valinnat. Eräänlainen "valinta ilman valintaa". Tee vai kahvi? Tapaammeko tänään kello kuusi tai seitsemän?

8) Syöttötuolin vaikutus tai asiakkaan havaittu hylkääminen... Miksi tarvitset tätä? Jonkinlainen taloudellinen vapaus, raha, oma talo, auto. En leiki leluilla täällä, se ei ole mielenkiintoista, sitten ei mielenkiintoista.

9) Viive vastauksella... En tiedä vastausta, mutta kuulen johdolta myöhemmin ja ilmoitan asiasta sinulle varmasti. Vaihdetaanko yhteystietoja nyt? Tai parempi tulla yrityksen esittelyyn, siellä on henkilö, joka on pätevämpi tässä asiassa kuin minä.

10) Ennakoiva työ... Esität esityksessäsi järkevästi vastauksen useisiin tavallisiin vastaväitteisiin ja kysymyksiin. Annat valmiita vastauksia, jotka ovat sinulle hyödyllisiä odottamatta, että sinulle kysytään asianmukaisia \u200b\u200bkysymyksiä.

On tietysti toinen vaihtoehto. Yleisesti älä taistele vastaväitteitä vastaan, mutta työskentele vain sellaisten ihmisten kanssa, joilla niitä ei ole. Mutta tämä ei ole meidän menetelmä, emme etsi helppoja tapoja :-). Silti on aikoja, jolloin ajan ja vaivannäön säästämiseksi on helpompaa välttää riidat ja kieltäytyä yhteistyöstä henkilön kanssa. Varsinkin jos tämä on tavallinen peikko, jolle itse viestintäprosessi on tärkeä, huomiosi eikä tietty yritys tai tuote.

Sinun tulisi myös ymmärtää selvästi kenen kanssa puhut tällä hetkellä. Henkilö saattaa olla perehtynyt vastaväitteiden käsittelytekniikoihin, joten hänen ei ole vaikea soveltaa niitä sinua vastaan. Siksi tällaisiin ihmisiin tulisi soveltaa erityistä lähestymistapaa. Oletetaan, että kutsut jonkun puhelimitse kokoukseen kahvilassa esittelemään uutta yritystä ja sen liiketoimintamahdollisuuksia.

Vastalauseiden käsittely puhelimitse

Puhelintaudin tekniikassa ( TTB) on olemassa tekniikka siksi". Soitat, tervehtit, esittelen itsesi. Keskustele lyhyesti keskustelun aiheesta ja kutsu keskustelukumppanisi henkilökohtaiseen kokoukseen tai esitykseen. Yleensä hän yrittää selvittää yksityiskohdat etukäteen. Ihmiset ovat luonteeltaan laiskoja eivätkä halua ryhtyä aktiivisiin toimiin, joten on parempi selvittää lyhyet tiedot puhelimesta ja kieltäytyä välittömästi. Mutta sinä ja minä olemme raastettuja sämpylöitä :-), et voi vain päästä pois meistä.

- Mikä liike, mikä liike?
”Tämä on korkean teknologian markkinointiorganisaatio. Suuret ja pienet tukkuostot. Suotuisa vähittäiskauppa.
- No, ja jos pähkinänkuoressa?

Aloittelijan vastaus:

- Olet älykäs ihminen! Liikemiehet eivät puhu sellaisista asioista puhelimessa! Siksi kutsun sinut kahvilaan. Milloin se on sinulle sopivaa huomenna klo 17 tai 19?

Vastaa kokeneelle keskustelukumppanille:

- Olet liikemies ja tiedät hyvin, että meillä ei ole tapaa keskustella vakavista asioista puhelimitse. Joten tapaamme tänään kahvilassa Lenin-kadulla. Milloin se on sinulle mukavampaa klo 18 tai 20?

Vastaavasti voit selvittää usein esitetyn tekosyyn: ” minulla ei ole aikaa tai minulla ei ole aikaa«.

- Hei. Minä, Sergey, yrityksen "Veselye shtuchki!" Edustaja Tarjoamme erinomaista johtamiskoulutusta keskisuurille ja suurille yrityksille. Ainutlaatuisen ohjelmamme avulla ...

Kuten kaikki tietävät, liike perustuu kompromisseihin. Tilanne, jossa useiden osapuolten edut vaikuttavat, vaatii paitsi huomiota myös halukkuutta mukauttaa ehdotusta muiden osallistujien tarpeiden mukaan. Vasta sitten voit menestyä. Mutta kokenut vastustaja ei voi täysin välttää asiakkaan vastustusta. Ei ole väliä, onko kyse kuluttajan vakuuttamisesta tukemaan tarjousta vai hyväksymään ehdotetut ehdot, vai vain tekemään ostoksen. Kaiken kaikkiaan on kuitenkin todennäköistä, että kohtaat vastaväitteitä. Vastalauseiden käsittelyssä on joitain periaatteita. Niistä on syytä puhua tarkemmin.

Kyseisen työn periaatteet

Niitä on viisi:

1. Ei mitään henkilökohtaista... Yrityksen edustajan on asetettava itsensä niin, että hän ei tunne psykologista epämukavuutta vastatessaan esitettyihin vastalauseisiin. Tärkeä seikka on ero asiakkaan vastalauseen ja hänen henkilökohtaisen suhteen yrityksen edustajaan. Työntekijän tulee aina muistaa, että asiakaslausunnot (jopa erittäin ankarat) eivät useimmissa tapauksissa kohdistu henkilökohtaisesti häneen, vaan ne on osoitettu henkilölle, jonka roolia hän tällä hetkellä on - tavaroiden myyjälle.

Siten pääperiaate, jolla vastalauseet sisältävä työ tehdään, ei ole "mitään henkilökohtaista".

2. Vastalauseen arviointi. Se voi olla sekä osoitus todellisesta huolesta ehdotuksen yksityiskohdista (ajoitus, hinta, toteutusehdot) että kiusaamisena, joka peittää selvän tarpeen puutteen.

Todelliset vastalauseet ovat tärkeitä syitä, jotka saavat asiakkaan kieltäytymään yhteistyöstä. Ne ovat hyödyllisiä siinä mielessä, että ne kertovat ahdistuneisuudesta keskustelukumppanissa, mahdollistavat neuvottelujen paremman hallinnan. Tällaiset vastalauseet ovat seurausta väärinkäsityksestä tai signaalista, jonka mukaan yrityksen ideat eivät ole yhteneviä asiakkaiden odotusten kanssa. Joka tapauksessa on melko helppo voittaa ne.

3. Valitut kriteerit... Yritysidean menestyksekkään edistämisen kannalta on välttämätöntä selkeyttää nopeasti keskustelukumppanin johtajuuden kriteerit (mikä hänelle on tärkeintä ja mistä hän voi luopua). Tämä tehdään parhaiten tervetulleina toimenpiteinä vastustusten minimoimiseksi.

4. Avoimuuden saavuttaminen... Tässä on tärkeää varmistaa, että asiakas ilmaisee avoimesti epäilynsä. Jotkut heistä saattavat olla melko haettuja. Paras tapa neuvotella on tässä tapauksessa siirtyä keskustelukumppanin mainitsemista vaikeuksista toiseen aiheeseen. Voit esimerkiksi kysyä selventävän tai abstraktin kysymyksen: "Onko sinulla vielä epäilyksiä vastuuhenkilön ja toteutusprosessin lisäksi?" Tällä tavalla on mahdollista tutkia kaikki asiakkaan epäilyt ja valita sitten avain, jonka kanssa myöhemmin työskentelet. Helpoin tapa saavuttaa tämä on asettaa etusijalle: "Mikä kaikista ilmaistuista epäilyistä on sinulle mielekkäin?"

5. Vastustaminen kysymykseen. On muistettava, että minkä tahansa vastaväitteen takana on keskustelijan tunnistamaton tarve yrityksen edustajan esittämälle idealle. Vastustamisen aikana asiakas kysyy yleensä lisätietoja. Lauseke "En ole tyytyväinen toimitusaikaan" voi hyvinkin tarkoittaa: "Onko mahdollista kampata sitä nopeammin?"

Edustajan tehtävänä on vastata oikein asiakkaan ilmaisemiin epäilyihin, eli määrittää vastausten todelliset syyt ja työskennellä sitten suoraan heidän kanssaan.

Syyt vastustusten esiintymiseen

Tämä sisältää:

1. Väärä ruokintatekniikka... Esityksessä on paljon kiistanalaisia \u200b\u200bkohtia. Väärä yleisön prioriteettien ja toiveiden määrittely. Puhumme esimerkiksi liiketoimintamahdollisuuksista potentiaalisen markkinasegmentin edessä, ei liikekumppaneiden edessä.
2. Omat epäilyt... Puhuja itse osoittaa epävarmuutta yrityksen ja sen tuotteiden laadusta. Siksi on aina suositeltavaa käyttää mainostettuja tuotteita henkilökohtaisesti. Tässä tapauksessa puhuja tietää tuotteen ominaisuudet, kuluttajaominaisuudet.
3. Asiakkaiden keskuudessa on epävarmuutta heidän kyvyistään. On suositeltavaa muistuttaa tuotteen monipuolisuudesta, eli se sopii kaikille. Ei ole tarpeetonta kertoa useiden ihmisten menestystarinoita, niin sanotusti, ihmisiltä.
4. Kohtuuttomat pelot, stereotypiat. Verkkomarkkinoinnin positiiviset ominaisuudet tulisi kertoa maaleilla.
5. Dtämä tuote ei sovi asiakkaalle.Kaikki eivät voi saavuttaa merkittäviä tuloksia verkkoliiketoiminnassa. Sama pätee tavallisiin tavaroihin ja palveluihin.
6. Halu keskustella kaikista yksityiskohdista tarkemmin. Monilla ihmisillä on yhteinen viestintävaje meidän aikanamme, minkä vuoksi he pyrkivät jatkuvasti väittelemään. Tähän voi sisältyä myös syy kiinnittää toisten huomio oman merkityksen lisäämiseen.
7. Kilpailijoiden juonittelu. Ammattimaisten agenttien, mustien PR-ihmisten toiminta. Voitto on tässä tapauksessa mahdollista vain tuotteiden korkean laadun, oikean tietopolitiikan vuoksi.

Vastalauseet voivat kattaa useita motiiveja. On muistettava, että tämä ei aina tarkoita lopullista hylkäämistä. Jos asiakas väittää, se tarkoittaa, että hän on kiinnostunut tarjouksesta, mutta on vain tarpeen päästä eroon hänen epäilyksistään, tai päinvastoin, voit antaa lisää luottamusta. Siksi pätevä vastaväitteiden käsittely on erittäin tärkeää. Tämä taito voi auttaa houkuttelemaan uusia liikekumppaneita, tekemään lisämyyntiä näennäisesti näennäisissä tapauksissa.

Johdonmukaisuus harkitussa työssä

Vastalauseiden käsittely on seuraavia vaiheita:

1. Aktiivisen kuuntelutekniikan soveltaminen varovasti kuunnella asiakasta... Tässä virheelliset toimet ovat:

• keskeyttää keskustelukumppani;
• lauseiden jatko hänen jälkeensä;
• tarkkaamattomuus.

2. Hyväksyminen. On välttämätöntä osoittaa kunnioitusta asiakkaan asemaan, mutta silti olla eri mieltä siitä. Sen on sanottava: "tietysti hintakysymys on tärkeä", "tämä on todella tärkeä asia". Olisi väärin sopia: "Kyllä, se on erittäin kallista."

3. Tarpeiden selventäminenkeskustelukumppani tai hänen vastalauseensa yrityksen edustajan väitteiden paikkansapitävyyden lisäämiseksi. Et voi aloittaa väittelyä tilanteessa, jossa vastaväitteen sisältö ei ole selvä.

4. Väitteet... Tuo selkeät perustelut tuotteen korkeasta laadusta ja sen hankinnan eduista. Ei sallittu:

• esityksen tekeminen luottamatta asiakkaan tarpeisiin;
• merkittävien ostoetujen painottamisen puute
• käyttämällä standardiarvoja jokaiselle asiakkaalle;
• käsittämätöntä tekniikkaa.

5. Vastalauseiden peruuttamisen seuranta.Argumentoinnin loppuun saattaminen kysymyksellä asiakkaan vakuuttamiseksi toimitettujen tietojen oikeasta ymmärtämisestä. Sen on autettava keskustelukumppania tekemään oikea valinta (yrityksen hyväksi). Kun olet ilmaissut argumentit, et voi heti hiljaa odottaa asiakkaan itsenäistä päätöstä.

Nämä ovat päävaiheet, joista työ muodostuu vastaväitteillä. Nyt kannattaa kiinnittää huomiota siihen, miten käyttäytyä asiakkaan kanssa puhelinkeskustelussa.

Vastalauseiden käsittely puhelimitse

Tuotteen, yrityksen jne. Esittelyn aikana vierailla on pääsääntöisesti kysymyksiä, vastaväitteitä. Heidän kanssaan sinun pitäisi oppia toimimaan oikein. Aloitetaan siitä, mistä nämä vastalauseet tulevat, mitä ne tarkoittavat.

On olemassa erityinen tekniikka väitteiden käsittelyyn puhelimitse. Tämä on TTB (puhelintaistelutekniikka). Sillä on sellainen tekniikka kuin "siksi". Yrityksen edustaja soittaa asiakkaalle, tervehtii, esittelee itsensä. Sitten hän kuvaa lyhyesti keskustelun aihetta ja kutsuu sitten keskustelukumppanin esitykseen tai henkilökohtaiseen tapaamiseen. Potentiaaliset asiakkaat yrittävät pääsääntöisesti selvittää yksityiskohdat heti, koska kaikki ihmiset ovat luonteeltaan laiskoja, he eivät halua ryhtyä aktiivisiin toimiin, minkä vuoksi he haluavat saada yhteenvedon puhelimitse kieltäytyäkseen heti .

Tarkastellaan esimerkkiä puhelinkeskustelusta, jossa käytetään TTB: tä:

Minkälainen yritys?

Myyntiyhtiö edistyneelle tekniikalle.

Ja jos se on lyhyt?

Tässä tapauksessa tilanteen kehittymiselle on kaksi vaihtoehtoa. Aloittelijan vastaus:

Nikolay, olet lukutaitoinen henkilö! Kuten ymmärrät, liikemiehet eivät puhu sellaisista asioista puhelimessa! Siksi haluan tavata sinut kahvilassa. Joten milloin sinulle on helpompaa tavata huomenna viisi tai seitsemän illalla?

Toinen vaihtoehto on vastaus jo kokeneelle keskustelukumppanille:

Nikolay, olet liikemies, tiedät hyvin, että yrityksessämme ei ole tapaa keskustella tärkeistä asioista puhelimitse. Siksi ehdotan tapaamista illalla kahvilassa. Milloin se on helpompaa - kuuden tai kahdeksan?

Näin vastalauseet tehdään puhelimitse (esimerkit ovat ehdollisia). Tarkasteltavan aiheen puitteissa on myös oma metodologia, josta puhumme alla.

Vastalauseiden käsittelymenetelmät

Niitä on vain kymmenen:

1. Luettelo selventävistä kysymyksistä. On välttämätöntä pakottaa vastustaja päättelemään, vastaamaan syntyviin huomautuksiin ja lausuntoihin itse. Tämä pätee vakiolausekkeisiin:

• Haluttomuus... Oletko varma, ettet halua muuttaa elämääsi paremmaksi, avata uusia kasvunäkymiä?
• Minulla ei ole rahaa tähän. Mihin sinulla ei ole rahaa? Eli tunnet pahoillasi hyödyttömiä paperinpaloja terveyden ja taloudellisen hyvinvoinnin vahvistamiseksi? Kuinka paljon tällaisten korkealaatuisten tuotteiden pitäisi mielestäsi maksaa? Kallis, mutta ihmiset äänestävät silti lompakollaan korkeasta laadusta.
• Minun täytyy miettiä sitä. Mitä sinun on ajateltava? Kuinka kauan kestää tämän tekeminen? Selvitetään se yhdessä!
• Minulla ei ole aikaa tähän. Sinulla ei ole aikaa mihin? Itsellesi, rakkaillesi? (On tarpeen osoittaa ajan arvo, hyödyt esitetystä ohjelmasta, tuotteesta) Esimerkiksi pesukone vapauttaa paljon aikaa.
• Voisitko lainata rahaa aluksi? Haluaisin ehdottomasti perustaa yrityksen kanssasi kumppanina. Mutta en halua asettaa sinua riippuvaiseksi.

2. Käännös humoristiseen muotoon. Sinun pitäisi yrittää paeta vastauksesta vitsi. Voit myös yrittää tuomita keskustelukumppanin tyhmyydestä, herkkäuskoisuudesta. Kuka tekee tämän meidän aikanamme? Kuka luottaa näihin sarlataaneihin?

3. Tauko. Tänä aikana keskustelukumppani alkaa itsenäisesti etsiä sopivaa vastausta omaan kysymykseensä. Ehkä hän itse tajuaa myöhemmin sen merkityksettömyyden.

4. Vastalauseen toistaminen. Vain väite itsessään tulisi toistaa. Tämä tekniikka perustuu ihmisen psykologian erityispiirteisiin, kun henkilö havaitsee omat sanansa eri tavalla, jos toinen lausuu ne. Ensimmäinen voi itsenäisesti ymmärtää ilmaistujen vastalauseiden, epäilyjen, kysymysten merkityksettömyyden.

5. Henkilökohtaisen mielipiteen läsnäolo. Jos vastalause perustuu vain ulkopuoliseen kokemukseen, sinun tulee tiedustella oman mielipiteesi olemassaolosta kyseisessä asiassa. Mitä sinä itse ajattelet tästä? Mitkä ovat omat ajatuksesi tästä?

6. Keskustelijan kiitos. Mikä arvoinen kysymys! Nämä ovat ihmisiä, joita yritys etsii, tämä ohjelma on kehitetty erityisesti sinulle. Tämä on ammattimainen kysymys! Vakuutan teille, että yrityksestämme löydät tasonne arvoisia kumppaneita.

7. Luettelo vaihtoehtoisista kysymyksistä. On tarpeen muotoilla ehdotus mielikuvituksella. Esimerkiksi: Voinko tuoda sinulle kahvia tai teetä? Tapaammeko tänään viisi tai kuusi?

8. Kuvitteellinen kieltäytyminen (syöttötuolivaikutus). Miksi tarvitset tätä? Jonkinlainen taloudellinen riippumattomuus, oma talo, raha, auto. He eivät leiki leluilla täällä, ei mielenkiintoinen tarkoittaa ei mielenkiintoista.

9. Viivästyttää vastausta. En voi vastata nyt, mutta myöhemmin kuulen johdolta, ilmoitan asiasta sinulle varmasti. Ehdotan vaihtaa kontakteja. Parempi tulla suoraan esitykseen, siellä on yksi henkilö, joka on pätevämpi tässä asiassa kuin minä.

10. Johtaa.Esityksessä esitetään jo tavanomaisia \u200b\u200bvastaväitteitä ja kysymyksiä. Sinun tarvitsee vain antaa valmiita, hyödyllisiä vastauksia sinulle, älä odota hetkeä, jolloin nämä kysymykset esitetään.

Edellä mainittuja menetelmiä käyttäen työ vastalauseiden kanssa etenee (esimerkit ovat yleisimpiä).

Myyntivaiheet

Niitä on vain viisi:

1. Yhteyden luominen asiakkaaseen.
2. Keskustelijan tarpeiden määrittäminen.
3. Tuotteen esittely.
4. Myynnin vastalauseiden käsittely.
5. Kaupan toteuttaminen.

Tässä artikkelissa käsitellään neljännen vaiheen, nimittäin myynnin vastalauseiden käsittelyä. Tämä on kaikki, mitä aiemmin mainittiin. Ensinnäkin on tarpeen määrittää vastaväitteen tyyppi (todellinen ja väärä). Tästä seuraa sopiva neuvottelutekniikka.

Todellisia vastaväitteitä - ostajan kieltäytyminen sen perusteella, mitä hänen mielestään on totta. Väärä - halua ostaa tavaroita ilman selkeää perustelua.

Jos ensimmäisessä tapauksessa ostaja, saatuaan lisätietoja, alkaa keskustella niistä, sitten toisessa - ostaja ei ole kiinnostunut niistä, hän esittää eri vastalauseen, ja niin joka kerta. Voimme sanoa, että tunteet voittavat logiikan.

Todellisia vastaväitteitä

Ostajaväitteiden käsittely, jos ne kuuluvat oikeiden ryhmään, on seuraava:

1. Selkeys kuulluista. Meidän on saatava mahdollisimman paljon tietoa.
2. Vastustojen priorisointi.
3. Siirtyminen "alkusoittoon".
4. Looginen vastaus.
5. Selventävä kysymys.

Vääriä vastaväitteitä

Tämän luokan vastaväitteiden käsittely koostuu seuraavista:

1. "Prelude".
2. Selventävät kysymykset.
3. Looginen vastaus.

Bukhtiyarovin kirja vastustusten käsittelystä

Se on käytännön opas kyseiseen työhön. Kirjan tarkoituksena on auttaa MLM-liiketoimintaa harjoittavia ihmisiä nousemaan nopeasti uraportaiden portaita pitkin. Se voi auttaa uusia tulokkaita aloittamaan tuottavamman alun ja helpottaa johtajien kouluttamista liikekumppaneihinsa. Lisäksi se vapauttaa lukijan epäilyistä, jotka estävät häntä tulemasta menestyväksi ja vauraaksi ihmiseksi.

Jokaisella, joka harjoittaa MLM-liiketoimintaa, on kohdattava useita vastaväitteitä (sekä aloittelijoille että ammattilaisille).

Kirja sisältää vastauksia seuraaviin kysymyksiin:

• Kuinka muodostaa "luodinkestävä liivi" itsellesi ja aloittelijoille?
• Kuinka varmistaa, että vaikka ihmiset vastustavatkin, haluavat silti kuulla vastauksen, älä hylkää sitä?

AV Bukhtiyarov vastaa näihin ja moniin muihin kysymyksiin. Vastalauseiden käsitteleminen on yksi hänen tunnetuimmista kirjoistaan.

Johtopäätös

Tässä artikkelissa tarkasteltiin työtä asiakkaan vastaväitteillä (puhelimitse, esityksen aikana, henkilökohtaisesti), kuvattiin yksityiskohtaisesti sen periaatteet ja menetelmät. Toivomme annettujen tietojen olevan hyödyllisiä.

Jopa vanhoina hyvinä aikoina ihmiset tarkistivat sen hampaillaan ennen kolikon saamista. Onko hän todellinen vai väärennös. Samaa tapahtuu myynnissä, ihmiset tarkistavat ehdotuksesi vastaväitteiden suhteen ennen lopullisen päätöksen tekemistä. Siksi vastustusten käsittely on erittäin tärkeää. Ja tämä on loistava työkalu paitsi myynnin lisäksi myös markkinointiin.

Sinua petetään

He sanovat, että jos selvität tarpeen oikein ja teet hyvän esityksen, asiakkaalla ei ole mitään vastaväitteitä. Hän sanoo heti ”Mistä maksaa?”. Mutta onko se ?! Satojen kirjoitus- ja testauskokemuksemme mukaan sanomme luottavaisin mielin, että asiakkaan vastaväitteiden kanssa työskentelee aina, vaikka olisitkin ylittänyt itsesi ja tehnyt kaikki vaiheet oikein aiemmin.

Seuraavaksi tarkastelemme suosituimpia sääntöjä vastaväitteiden käsittelyyn. Mutta nyt määritellään, mistä syistä voimme kohdata epäilyksiä ja vastaväitteitä. Se on erittäin tärkeää. Sen jälkeen kohtelet heitä hieman eri tavalla. Niin. Asiakas voi esittää vastaväitteitä, koska:

1. En ole samaa mieltä väitteidesi kanssa.
2. Ehdot eivät täyty;
3. Ei tyytyväinen hintaan;
4. Ei ole tarvetta;
5. Huono tuuli;
6. Hän haluaa puolustaa itseään;
7. Vaihdettiin;
8. Hän haluaa jättää "trumpin hihaansa".

Tämä ei ole luettelo kaikista, mutta usein käytettyjä syitä siihen, miksi asiakas vastustaa. Ja katsomalla heitä, voit nähdä, että jotkut niistä voidaan laatia, ja jotkut eivät. Nimittäin voimme poistaa neljä ensimmäistä syytä johtuen oikeista argumenteista, uusista olosuhteista, hinnan perustelemisesta / laskemisesta, tarpeen luomisesta.

MUTTA! Neljän viimeisen syyn tapauksessa emme enää pysty taistelemaan. Koska jos asiakkaalla on paha tuulella, seisot jopa päähäsi, vaikka kutsut sirkuksen, mikään ei muutu. Sama pätee, jos ostaja haluaa puolustautua tai tahallaan neuvotella saadakseen paremman hinnan. Tai hän tarkoituksella luo illuusion, jota hän epäilee saadakseen paremmat olosuhteet oikeaan aikaan.

Sinun on ymmärrettävä, että B2B- ja B2C-myynnissä vastaväitteiden käsittely on erilaista.

Ei rakenteeltaan. Ja sanoilla ja argumenteilla. Annan esimerkkejä kahdelta alueelta. Mutta jos sinulla on vaikeuksia, kirjoita kommentteihin, autan sinua mukauttamaan vastaväite sinulle ilmaiseksi.

Vastalauseiden tyypit

Yllä olevien tietojen ansiosta voimme tunnistaa tyypit, jotka auttavat meitä arvioimaan jokaisen vastaväitteen ja ymmärtämään, kuinka käsitellä sitä mahdollisimman tehokkaasti. Tämä on yksi tärkeimmistä vaiheista. Muuten yrität pelata jalkapalloa koripallon kanssa ja ihmettelet, kuinka huonosti se toimii.

Tekosyy

Useimmiten kohtaamme tämän tyyppisiä vastalauseita myynnissä työskennellessämme. Kylmissä puheluissa kuulemme nämä vastalauseet heti keskustelun alussa, kun asiakas haluaa lopettaa keskustelun sellaisilla tekosyillä mahdollisimman pian saadakseen sinut eroon hänestä.

Tekosyiden joukossa voi olla sekä lyhyitä että epämääräisiä lauseita, kuten "Emme tarvitse mitään / en tarvitse mitään", "Ei kiinnosta", "Olen kiireinen", "Ei aikaa", sekä vastaväitteitä. ovat sinulle melko tuttuja. Jos haluat ymmärtää tekosyyn tai ei, riittää, että ymmärrät hetken ja intonaation, kun asiakas puhuu siitä. Hän näyttää koko ulkonäöltään haluavansa päästä eroon sinusta.

Sinun tehtäväsi ei tässä tapauksessa ole yrittää väittää ja perustella, miksi olet maailman paras, koska asiakas ei välitä, hän haluaa "karata" sinulta. Tehdäksesi tekosyyn tehokkaasti, sinun on kiinnitettävä asiakas, kiinnitettävä hänet.

Ihannetapauksessa tee tämä vahingoittamalla yhtä tunteita: ahneus, pelko tai turhamaisuus. Nämä tunteet koskettavat asiakasta parhaiten ja houkuttelevat häntä jatkamaan keskustelua, vaikka ennen sitä hän halusi lopettaa. Tarkastellaan esimerkkiä "Emme tarvitse mitään".

Ahneus: Entä jos leikkaamme kulujasi 20%?
Pelko: Menetät ainutlaatuisen mahdollisuuden tulla ensimmäiseksi kaupungissa.
Turhamaisuus: Tuotteemme on suunniteltu erityisesti sinun kaltaisillesi ihmisille.

Yritä kiinnittää asiakas, heittää juonittelua, tässä tapauksessa sinulla on tehokas työ vastustusten kanssa. Asiakkaalla tulisi olla ajatus päähänsä ja sitten kielellä "Kerro lisää". Hän voi edelleen vastustaa, mutta hän alkaa tehdä sitä jo tietoisesti, mikä tarkoittaa, että siirrymme seuraavalle tasolle ja työtä vastustuksen kanssa jatketaan.

Olemme jo yli 45 000 ihmistä.
KIIHOTTUA

Todellinen vastalause

Tavanomaisesti kirjoitamme kaikki vastalauseet muistiin tässä muodossa. Todellisia vastaväitteitä ovat silloin, kun asiakas kertoo totuuden. Sanan kirjaimellisessa merkityksessä. Jos hän sanoo "kallista", se on hänelle todella rakas. Jos hän sanoo "Minun on neuvoteltava", hän haluaa pyytää toiselta henkilöltä neuvoja. Jos hän sanoo, että rahaa ei ole, niin tässä tilanteessa ei ole rahaa tai ei tarpeeksi. Kaikki on loogista ja ymmärrettävää.

Vastalauseiden käsittelyyn ei ole yhtä tekniikkaa, niitä on kymmeniä. Heillä kaikilla on paikka olla. Kerron sinulle kolmesta monipuolisimmasta ja tehokkaimmasta (mielestäni). Kirjoitamme kaiken niiden perusteella.

Suostumus ... valittaa

Suosikkitekniikkani asiakkaan vastaväitteiden käsittelemiseksi. Tätä tekniikkaa kutsutaan oikeutetusti yleisimmäksi. Se koostuu 4 vaiheesta. Järjestystä on noudatettava. Siirtymme ylhäältä alas. On tärkeää. Voit katsoa alla olevan videon tai lukea kuinka se on helpompaa 😉

Algoritmi vastalauseiden käsittelemiseksi tässä tapauksessa on seuraava:

1. Suostumus - kyllä \u200b\u200b/ olet oikeassa / tämä voi hyvinkin olla / on sellainen mielipide
2. Siirtyminen - Siksi / Ja / Myös / Tätä varten
3. Argumentti - Annamme 15 vuoden takuun / Puhdista tavallisella liinalla ja vedellä
4. Valitus / kysymys - Ota se käsiisi etkä halua päästää sitä irti / Mikä väri pidät parhaiten?

Näistä neljästä vaiheesta luomme yleisen työnkulun kaikille vastaväitteille. Esimerkiksi vastaväitteelle "En pidä tämän kirveen ulkonäöstä" voimme sanoa "Ulkonäkö on aluksi todella pelottava. Totta, kun otat tämän kirveen, ymmärrät, että kaikki tehdään ihmisten hyväksi. Tämä kumitettu kahva suojaa kovettumista ja tahattomalta liukastumiselta. Ja tämä titaanista valmistettu taltta halkaisee jopa metalliputken. Kuinka tärkeä se sinulle on? ”.

Siksi

Lakoninen versio vastaväitteiden käsittelystä. Käännä mikä tahansa asiakkaan lause hänen argumenttinsa sanoilla "Siksi". Tämä tekniikka on lyhennetty versio suostumuksesta ... puhelu ja on merkityksellinen "heikon" vastustuksen tai pienen ajan tapauksessa.

Vastustusta käsitellään kahdessa vaiheessa: siirtymä -\u003e argumentti.

Vastalauseeseen "Meillä on toimittaja" sanomme "Siksi keskustelumme on hyvä syy alentaa hänen hintaa". Tai vastalauseeseen "Ei varastossa" sanomme "Siksi tätä tuotetta pidetään pakollisena kaikkien kotiäidien arsenalissa."

Kysymys

Sen lisäksi, että tämä tekniikka tarjoaa erinomaisen mahdollisuuden esittää vastaväite, se auttaa myös saamaan lisätietoja. Siksi voimme jakaa kysymykset kahteen tyyppiin: hyväksymiseen ja selventämiseen. Harkitse vaihtoehtoja ”Kallis” -vastaukselle.

Varmentajat: Kuinka hyvät asiat voivat olla halpoja? / Jos laskemme hintaa, mistä asiakkaat tietävät, että meillä on loistava tuote?
Selventävä: Keneen verrataan? / Miksi luulet niin? / Mikä on sinulle kallista?

Oikeilla myöntävillä kysymyksillä voit saada asiakkaan tekemään oikean johtopäätöksen itsestään asettamatta mielipiteesi heille. Ja tutkijoiden avulla ymmärrät, mitä asiakkaalla todellisuudessa on vastaväitteessä. Esimerkiksi vastaväite "Tämän auton jousitus on liian jäykkä" ei ole selvä. Tarkoittaako tämä sitä, että tarvitset erittäin pehmeää suspensiota tai väliainetta? Siksi esitämme selventäviä kysymyksiä.

Objektiivinen kunto

Tätä ei voida kutsua vastustukseksi, vaan objektiivisiksi syiksi, miksi henkilö ei voi tehdä päätöstä juuri nyt. Palataan takaisin kohtaan "Minun täytyy kuulla". On vaihtoehto, kun henkilö haluaa kuulla, koska hän epäilee itseään, mutta on vaihtoehto, kun henkilö ei pysty objektiivisesti tekemään päätöstä yksin. Esimerkiksi hänellä on kumppani, ilman hänen suostumustaan \u200b\u200bmitään ei tehdä.

Kuinka selvittää, onko tämä objektiivinen ehto vai ei, kuvaan alla. Tässä vaiheessa sinun on ymmärrettävä, että ei ole mitään järkeä lyödä suljettuun porttiin. Koska niitä ei paljasteta sinulle objektiivisesta syystä. Ja tämän ongelman ratkaisemiseksi sinun on kyettävä odottamaan ja "ei päästämään irti tissihiirestä", toisin sanoen, tekemään aloitteen kontrolloidaksesi sopimusta, mutta samalla pakottamatta henkilöä tekemään päätöstä juuri nyt .

Piilotettu vastalause

Tapaus, kun asiakas sanoo "Ajattelen sitä viikon sisällä", mutta itse asiassa syy on erilainen. Se voi olla esimerkiksi "Ei sovi minulle", "Olen nähnyt halvempaa muilta" tai jopa "Vy-kinkku". Vaikein asia on ymmärtää - piilotettu tai tosi.

Määritelmän resepti on melko yksinkertainen. Sinun on aloitettava tämän väitteen pitäminen totta. Ja jos asiakas muuttaa jatkuvasti vastaväitteitään, siirryt oikeaan suuntaan. Meidän on mentävä samoilla linjoilla ja käsiteltävä vastaväitteet totta.

Mutta jos hän toistaa saman vastustuksen koko ajan riippumatta siitä, mitä sanot, meillä on todennäköisesti joko piilotettu tai objektiivinen vastalause. Tämän selvittämiseksi meidän on esitettävä selventävä kysymys. Esimerkiksi vastustukselle "Kallis" esitämme selventävän kysymyksen: "Jos ratkaisemme asian kustannuksilla, niin kaikki muu sopii sinulle? Voisitko ostaa? ”.

Huomautus! Selventävä kysymys voi alkaa eri tavalla, esimerkiksi: "Oletetaan, että ratkaisemme ongelman ____" tai "Entä jos kysymys ____ ei ole sen arvoinen". Tärkeintä on säilyttää idea ja konsepti.

Selkeän kysymyksen jälkeen kaikki piilotettu käy ilmi. Ensimmäisessä tapauksessa asiakas sanoo: ”Kyllä, ostan. Mutta hinta ei sovi minulle "tai toisessa tapauksessa sanotaan" Ei, en osta. Koska en vielä pidä ______. ”

Ensimmäisessä tapauksessa tämä on objektiivinen ehto, joka meidän on ratkaistava järkevästä näkökulmasta. Toisessa tapauksessa hän kertoo sinulle seuraavan todellisen vastaväitteen, jonka aloitamme tavalliseen tapaan. Jos hän vain sanoo "En osta", niin riittää selvittää syy sanoilla "Kerro minulle palautetta varten, miksi? Se on meille erittäin tärkeää.

Valmiit ratkaisut

Me kaikki rakastamme valmiita ratkaisuja (en ole poikkeus). Siksi olen valmistanut sinulle vastaukset asiakkaiden suosituimpiin lauseisiin, kun he ovat epävarmoja ostoksesta. Vastalauseiden käsittelymenetelmät on kirjoitettu eri tekniikoilla. Ottamatta sitä yksityiskohtiin ota se ja käytä sitä.

Erittäin kallis

1. On hienoa, että otat budjettisi niin vakavasti. Kerro minulle, onko hinta ainoa hämmentävä asia, vai onko jotain mitä haluat parantaa tuotteessa / palvelussa?

2. Siksi ihmiset, jotka eivät halua maksaa kahdesti, ostavat meiltä.

3. Ostettaessa ihmiset haluavat korkeaa laatua, erinomaista palvelua ja halvinta hintaa. Ja tiedät, on mahdotonta ylläpitää laatua ja palvelua edulliseen hintaan. Mikä on sinulle tärkeää tässä?

mietin asiaa

1. Asiakkaat sanovat usein "ajattelen sitä", kun he haluavat kieltäytyä kohteliaasti. Kerro mitä et pidä tarkalleen?

2. Kyllä, kiitos. Kuinka kätevää. Määritä vain mitä lisätietoja sinulla ei ole päätöksen tekemiseen?

3. Kerro minulle, pidätkö ehdotuksestamme yleensä, vai onko jotain hämmentävää?

Lähetä

1. Lähetän ehdottomasti. Vastaa sitten muutamaan kysymykseen ymmärtääksesi, mikä tarjous sinulle lähetetään. Okei?

2. Teen tämän mielellämme kokouksemme jälkeen, jossa keskustelemme kaikista hienovaraisuuksista ja erikoisuuksista. olosuhteet, jotka saat. Onko sinulla toimisto _____?

3. Saat todennäköisesti paljon ehdotuksia joka päivä. Arvostan todella paljon aikaa, joten kerro minulle, mikä on sinulle merkitystä nyt, jotta et lähettäisi kaikkea peräkkäin?

1. Myönnän sen. Siksi en vaadi välitöntä yhteistyötä! Aluksi ehdotan vain tapaamista ja tutustumista, jotta tulevaisuudessa tiedät minne kääntyä, jos tarvetta ilmenee.

2. Ja millä ehdoilla haluaisit työskennellä kanssamme?

Alennus, jos annat 30% +, osta sitten

1. Annan sinulle mielellämme tällaisen alennuksen, jos lisämaksumme on 2-3 kertaa suurempi. Emme nosta hintoja erityisesti, jotta saat tarjouksen edullisimpaan hintaan.

2. Oli tapauksia, joissa asiakas sai tällaisen alennuksen. Ensimmäisessä tapauksessa tämä on silloin, kun ____, ja \u200b\u200btoisessa tapauksessa, kun _____. Jos kuulut näihin olosuhteisiin, olen ehdottomasti samaa mieltä alhaisemmista kustannuksista sinulle.

Toisilla on halvempaa

1. Aina on joku, joka tarjoaa halvempia. On vain yksi kysymys, säästävätkö he rahaa tai palvelua, koska ne antavat sellaisen hinnan?

2. Jos hinta on ainoa valintakriteeri sinulle, etkä välitä muista indikaattoreista. Sinun on parempi mennä heidän luokseen tai anna minun kertoa tarkemmin, kuinka eromme ja miksi yhteistyömme on sinulle hyödyllisempää.

Työskentelemme muiden kanssa

1. Enkä mitenkään kehota sinua heti kieltäytymään heidän palveluistaan. Ehdotan, että harkitsemme vaihtoehtoa siitä, miten kykymme täydentävät jo olemassa olevia ominaisuuksia.

2. Vakiintuneet yhteydet ovat hyvät. Ehdotuksemme on syy alentaa nykyisen toimittajan hintoja.

Lyhyesti tärkeimmistä

Asiakkaan vastaväitteiden käsittely on olennainen osa liiketoimintaa. Sekä vähittäismyynnissä ja tukkukaupassa että palveluissa. Kyky työskennellä heidän kanssaan on tärkeä taito, joka auttaa lisäämään myyntiä. Ja jotta voisit kehittää tätä taitoa mahdollisimman pian, sinun on kokoonnuttava tiiminä ja kirjoitettava kaikki prosessin aikana mahdollisesti esiin tulevat vastustukset.

Jokaiselle heistä sinun on rekisteröitävä vähintään kolme työskentelyä (käytä tämän artikkelin kolmea tekniikkaa). Sen jälkeen koko myyjän on opittava heidät. Koska tieto ilman toimintaa on palkinto tyhmille. Ja te ihmiset olette älykkäitä, kunnioitettavia, rikkaita. Joten mene eteenpäin ...

P.S. Kohtele vastustusta positiivisesti. Ymmärrä asiakas. Usko, että haluat hänen saavan tuotteesi, koska hän todella tarvitsee sitä. Sitten koko prosessi ei ole ”Osta! Osta se! Osta se! ”, Ja muodossa” Haluan auttaa sinua ”, jolla on positiivinen vaikutus keskusteluun.