Ako predať právne služby za vysokú cenu? Predaj právnych služieb Ako predávať právne služby.

18/10/2013

Charakterom legálneho podnikania je, že vždy bude ťažké konkurovať cenou. Bez ohľadu na to, aké nízke ceny ponúkate, stále sa nájdu kolegovia, ktorí budú ponúkať právne služby lacnejšie. Konkurencia v cene je slepá cesta k rozvoju právnej praxe. Prečo sa teda väčšina právnikov nesnaží predať svoje služby za vysokú cenu? Stretávajú sa s nasledujúcimi štandardnými námietkami:

Zákazníci nebudú kupovať;
- konkurenti sú lacnejší;
- v našom meste nikto nepredáva služby za vysoké ceny.

Pozrime sa, ako zvýšiť poplatky v praxi bez toho, aby sme odstrašili klientov.

Ceny za právne služby - abstrakcie

Koľko stojí vedenie trestného konania na súde? Právnici, s ktorými som pracoval v Rusku, uvádzali rozsah od 1 000 do 50 000 USD za skúšobnú prácu. Poskytne právnik za 50 000 dolárov 50-krát lepšiu obhajobu ako právnik za 1 000 dolárov? Nepravdepodobné. Prečo potom môže jeden právnik účtovať mnohonásobne viac ako iný? Je to jednoduché. Definujme niekoľko axióm týkajúcich sa tvorby cien:

Vysoké poplatky sú technológia

Prečo si jeden právnik môže účtovať vysoké poplatky, kým iný sa uspokojí s výrazne nižšími? Pre mňa ako legálneho obchodníka je vysoká cena jednou z marketingových techník, ktoré môže použiť každý. Nižšie v článku popíšem metódy, ktoré vám umožnia bezbolestne zvýšiť ceny za právne služby. Najprv si však povedzme to hlavné.

Prečo sa oplatí naučiť sa predávať právne služby za vysokú cenu?

Po prvé, možnosť predávať služby šetrí váš čas. Menší počet prípadov s vysokými honorármi umožňuje sústrediť sa na každý z nich, čím sa zvyšuje kvalita práce.

Po druhé, ako sme už povedali, cena v legálnom obchode je meradlom kvality. Ak sa naučíte účtovať vysoké poplatky a dokážete ich klientom ospravedlniť, dáte svojej praxi ako celku veľkú výhodu – klienti vás budú vnímať ako lepšieho špecialistu.

Takže dosť bolo textov, poďme sa na to pozrieť v praxi.

Ako predať právne služby za vysokú cenu?

Pozrime sa na niekoľko jednoduchých spôsobov, ako predať svoje služby za vyššiu cenu.

Metóda jedna. Stačí zvýšiť cenu

Čo sa stane, ak zvýšite cenu o 10-20%? S najväčšou pravdepodobnosťou - nič. Ako vidno z mojej praxe, klienti takéto zmeny ani nevnímajú. V našom svete ceny neustále rastú, takže malá zmena ceny nebude badateľná. Skúste od pondelka revidovať svoj cenník a zvýšiť ceny o 7 %. Ak si to niektorý z klientov všimne, slušne vysvetlite, že sa zvýšili náklady na prenájom kancelárie, poplatky za energie, príspevky do fondov, dane (vyberte najvhodnejšiu možnosť).

Metóda dva. Predajná hodnota

Klasické tvrdenie v marketingu je: "Nikto nepotrebuje vŕtačky, každý potrebuje diery." Rovnako aj zákazníci potrebujú hodnotu, ktorú im poskytujete pri poskytovaní služby. Zverením podnikania Vám klient získava pokoj, úsporu času, dôveru vo výsledok a ďalšie výhody.

Poviem vám príklad z našej praxe. V Krasnojarsku bolo úlohou zvýšiť predaj predplatiteľských služieb v advokátskej kancelárii. Pripravili sme brožúry a prezentácie, ktoré jasne demonštrujú, ako náš právny outsourcing ušetrí podnikateľom až 11 000 USD. Urobili sme analógiu s výletmi do Thajska. Zároveň sa zvýšili náklady na služby o 15 %. S potenciálnym klientom sme sa preto porozprávali jazykom, ktorému rozumel: „Ak si u nás objednáte outsourcing, ušetríte tri dovolenky v Thajsku za rok.“ V dôsledku toho sa predaj zvýšil o 30%.

Metóda tri. Práca na sláve

Sláva predáva. Čím slávnejší ste medzi svojim publikom, tým ľahšie a drahšie môžete predávať svoje služby. Stanovte si cieľ zverejniť v priebehu roka 12 článkov v médiách a navyše nájsť príležitosti na poskytnutie 12 rozhovorov. Verte mi, že potom vaša sláva dosiahne novú úroveň.

Metóda štyri. Urobte svoju službu jedinečnou

Čím je služba unikátnejšia, tým drahšie sa dá predať. Aby bola vaša služba jedinečná, analyzujte trh a zistite, čo robia vaši kolegovia. Zamyslite sa nad tým, čo môžete z vašej strany ponúknuť, čo vašej službe prinesie pridanú hodnotu.

Príklad: mnoho advokátskych kancelárií ponúka takú službu ako získanie ukrajinského občianstva. V Kazani sme urobili nasledovné – predstavili sme koncept otvorenia podniku „na kľúč“. Spolu s registráciou sme klientom ponúkli vypracovanie troch štandardných zmlúv. V skutočnosti spojili dve služby do jednej. Tento krok nám umožnil zvýšiť ceny o 50 %.

Metóda päť. Príplatok za urgenciu

Ako viete, sú klienti, ktorým mala byť služba poskytnutá „včera“. Skvelé! Pre urgentnú službu zadajte 20% príplatok k cene služby. Zároveň klientovi vysvetlite, že urgentná záležitosť si vyžaduje individuálny prístup, a preto budete musieť prípady ostatných klientov mierne „odsunúť bokom“. Klienti jednoducho milujú, keď sú ostatní kvôli nim aspoň slovne šikanovaní.

Metóda šiesta. Doplatok za spoluprácu s riadiacim partnerom

Ste lídrom, no zároveň stále praktizujúcim právnikom? Za prácu s riadiacim partnerom si musíte priplatiť! Koľko? Aspoň 30-50%! Klient to chápe! Pre neho ste najskúsenejším vlkom v tíme a je ochotný si za túto skúsenosť priplatiť.

Metóda siedma. V našich službách uvádzame možnosti

Ak ste už niekedy zažili kúpu auta, nasledujúca situácia vám bude povedomá. Keď sa pozriete na cenu v cenníku, je celkom rozumná. Potom však obchodníci pripravili prekvapenie v podobe „možností“! Vy si vyberiete jednu, zdá sa, že aj druhá je potrebná a táto by sa mi páčila tiež. V dôsledku toho ste boli „podvedený“ o sumu, ktorá je o 20-30% vyššia ako pôvodná!

Navrhujem zaviesť tento princíp do vašej praxe. S klientom pracujete nepretržite – plus 10 % k štandardnej cene! Sme pripravení outsourcovať konzultácie o osobných aj výrobných záležitostiach – plus 15 % k zmluvným nákladom!

Metóda osem. Používame spevy

V praxi sa stretávame s tým, že mnohým advokátskym kanceláriám uniká predaj z jednoduchého dôvodu – klientovi jednoducho neponúknu kúpu.

Navštívili ste už McDonald's? Pri nákupe sa vás vždy opýtajú: "Vezmeš si koláč?" Jednoduchá otázka, ktorá však môže výrazne zvýšiť tržby spoločnosti. Táto technika sa nazýva reč. Reč je štandardná fráza, ktorá sa používa na pozvanie klienta na zakúpenie doplnkovej služby.

Príklad. V jednej advokátskej komore v Moskve sme sa snažili zvýšiť predaj služby „Podpora exekučného konania“. Pre rokovania s klientom bol vyvinutý štandardný rečový modul: „Povedzte mi, budete sa sami domáhať výkonu súdneho rozhodnutia? Máme službu „Podpora exekučného konania“, naši špecialisti prinútia súdnych exekútorov pracovať len za 10 % z vymáhanej sumy... platba pri doručení.“ Jednoduchá fráza, ale fungovala asi 30% času.

Metóda deväť. Predstavujeme VIP ponuku

Spôsob je nasledovný: zavedieme do našej služby napríklad rozvod, VIP balíček v hodnote 10 000 $. Keď sa klient pýta, koľko to stojí, hovoríme najprv o službe „VIP“, potom o službe „Štandard“, ktorá stojí 2000 dolárov. Je pravda, že po „VIP“ sa „Štandard“ už zdá byť lacný? Najprekvapivejšie je, že približne každý desiaty si službu kupuje vo VIP tarife. Vo všeobecnosti chápete princíp.

Namiesto záveru

Od profesionálov často počúvam, že 10% zvýšenie ceny služieb (alebo zľava v rovnakej výške) sú maličkosti, ktorým by sa nemala venovať pozornosť.

Poďme si trochu spočítať. Povedzme, že predávate svoju službu za 100 USD, náklady na službu sú 30 USD, váš celkový zisk je 70 USD. Čo sa stane, ak zvýšite cenu o 10 %? Je to tak, svoju službu predáte za 110 USD a váš zisk bude 80 USD, teda nárast o 14 %.

Toto je len jedným ťahom! A môžete použiť 2-3 techniky hneď, čím zvýšite svoje zisky o 30-40% bez nákladov.

Hlavná vec je toto: Pochopením toho, ako zákazníci vnímajú vaše ceny a implementáciou niekoľkých vyššie opísaných techník, môžete v konečnom dôsledku zvýšiť svoje zisky o 100 % alebo viac!

Dmitrij Zasukhin - právny obchodník, Moskva (RF)

4. Riešenie námietok. Toto je posledná fáza nadväzovania vzťahu. Marina vám ľahko povie, že je zaneprázdnená a nemôže ísť s vami na čaj. Gratulujeme, stretli ste sa s námietkami. To je celkom normálne a ako vidíte, je to prirodzená fáza nadväzovania vzťahov medzi ľuďmi.

Pozreli sme sa na fázy nadväzovania vzťahu. Predaj služieb sa vyvíja podľa rovnakého scenára. Najprv nadviažete kontakt s klientom, položíte otázky a ponoríte sa do podstaty problému, potom predložíte svoj návrh a je dosť možné, že budete musieť reagovať na námietky.

V marketingu je dobré príslovie: "Nikto nepotrebuje vŕtačky, každý potrebuje diery!" Jednoducho povedané, ľudia si od vás chcú kúpiť nie samotnú službu, ale jej výsledok.

Teória predaja ide ešte o krok ďalej a tu sa pozrieme na potreby. Keď niekomu niečo predávame, uspokojujeme jeho potreby. Napríklad, keď si kúpime chlieb, uspokojíme nutričné ​​potreby. S potrebami nie je všetko také jednoduché: sú zrejmé a skryté.

Pozrime sa na túto situáciu na príklade. Predstavte si, že máte suseda, ktorý si kúpil najnovší Land Cruiser. Prečo to urobil? Povie vám, že ide o veľké, bezpečné auto a že sa v ňom bude cítiť pohodlne. Je všetko v poriadku? Áno, človek s nami zdieľa svoje zjavné potreby. Pozrime sa však na problém trochu hlbšie: prečo si kúpil také drahé auto?

Štúdiom skrytých potrieb môžeme predpokladať, že veľké auto je prestíž, iní ho závidia. Osoba, ktorá bola schopná minúť 3,5 milióna rubľov, sa považuje za úspešnú. Toto auto je na ceste jasnou prevahou. Všetko spomenuté je silnou motiváciou pre nákup, ale je veľmi nepravdepodobné, že by o tom človek hovoril otvorene. Ide o to, že tieto potreby sú skryté.

Takže človeka núti nakupovať uspokojenie potrieb, ktoré sú dvoch typov: skryté a explicitné. Možno sa pýtate, prečo potrebujete vedieť o niektorých skrytých potrebách. Faktom je, že marketingoví a predajní špecialisti už dávno zistili, že ak sú predaj a reklama založené na uspokojovaní skrytých potrieb, zvyšuje sa pravdepodobnosť nákupu. Preto sa drahé autá predávajú ako prestížne. A kozmetika sa predáva ženám ako zázračný liek na mladosť a príťažlivosť.

Pamätajte! Ak chcete byť úspešný v predaji právnych služieb, musíte pri rokovaniach s klientom apelovať na uspokojenie jeho skrytých potrieb.

Pozrime sa, aké skryté potreby dokáže uspokojiť právna služba.

Vďaka práci v právnom marketingu a priamej komunikácii s vašimi klientmi sme dokázali identifikovať nasledujúce skryté potreby. Jednoducho povedané, toto sú motivátory, ktoré vedú vašich spotrebiteľov k nákupu právnych služieb.

Bezpečnosť. Mnohé právne problémy vedú k strate kontroly a pocitu bezpečia. Pre bežného človeka je to mimoriadne stresujúce. Ľudia, ktorí si s vami sadnú, chcú od vás počuť, ako ich budete udržiavať v bezpečí.

Jednému moskovskému právnikovi sme napríklad odporučili, aby počas rokovaní s klientmi hovoril o tom, ako často ich bude navštevovať v ústave na výkon väzby a aká bezpečná je práca s ním. Ďalší obhajca v trestnom konaní poskytol svojim klientom samostatný mobilný telefón, ktorý slúžil výlučne na komunikáciu s advokátom. Číslo nikto nepoznal, a tak sa šanca na odpočúvanie znížila na minimum. Klienti boli neskutočne vďační a radi s ním spolupracovali.

Pohodlie.Ľudia, ktorí sa obracajú na právnikov, si chcú zachovať pocit pohodlia. Od vašich klientov sme už viackrát počuli, že aj slovo „súd“ v nich vyvoláva nepríjemný pocit. Treba priznať, že pre mnohých bežných ľudí nie sú súd a pojednávanie práve najpríjemnejšou zábavou a sú pripravení urobiť všetko preto, aby sa tejto nepríjemnosti vyhli.

Pri predaji právnych služieb apelujeme na komfort, keď hovoríme o zefektívnení našej práce tak, aby sme obmedzili zásahy klienta do procesu. Je skvelé, keď sa napríklad právnik zameria na to, že môže chrániť klienta tým, že sa plne zapojí do procesu. Túto taktiku sme dokonca použili aj pri predaji prípadov na rozhodcovských súdoch. Dobrým argumentom pre klienta je, že vaše obchodné procesy sú zefektívňované tak, že proces vykonávate bez účasti mandanta. Pre klientov to funguje, aj keď chápeme, že účasť klienta na arbitrážnom procese sa vyžaduje len zriedka.

Prevzatie zodpovednosti. Klienti chcú mať pocit, že preberáte zodpovednosť za ich osud. Chcú vedieť, že máte jasný akčný plán. Rokovania s vami by mali vzbudzovať dôveru a pokoj.

Predstavte si, že ležíte na operačnom stole a lekár hovorí: „No, viete, v skutočnosti si nie som veľmi istý. Si len môj tretí pacient...“ Ako sa budete cítiť? Žiaľ, takéto frázy počujeme od mnohých právnikov viackrát.

Chcem vás okamžite varovať pred prehrávaním. Niektorí právnici používajú taktiku „odtlačím oblaky rukami“. To znamená, že klientovi sľúbime všetko, aj tri krabice, len aby si to kúpil. Hovoríte: „Čo je na tom zlé? Funguje to!" Áno, funguje to, ale toto už nie je predaj, ale predajná ponuka. V tejto knihe sa zámerne nebudeme zaoberať technológiami predaja alebo, z vedeckého hľadiska, manipulatívnym predajom. Som hlboko presvedčený, že ak sa zaviažete k dlhodobej spolupráci so svojimi klientmi, nemôžete svoje služby predať. Vytrhávanie je podvod, cesta nikam.

Pozornosť a súcit. Musíte pochopiť, že ľudia sa na vás obracajú nielen ako na odborníka na právne záležitosti, ale aj ako na človeka, ktorý to pochopí a podporí. V predaji často využívame metódy aktívneho počúvania: umožňujú nám budovať dôveryhodné vzťahy s klientmi.

Peniaze. Podľa štatistík je väčšina procesov v Rusku majetkovej povahy. Zjednodušene povedané, právnici pomáhajú obyvateľom zarábať (ukladať) peniaze pomocou pravidiel zákona. Je to prirodzený proces, keďže sme sa vydali kapitalistickou cestou a je nepravdepodobné, že by sme sa od nej odvrátili.

Pri vyjednávaní s klientmi sa treba baviť o peniazoch a robiť to čo najkonkrétnejšie. Uveďte príklady zo svojej praxe, ktoré ukazujú, ako ste pomohli klientom zarobiť alebo ušetriť značné peniaze. Zverejnite podrobnosti o svojej taktike, ako budete riešiť konkrétny majetkový spor. To všetko vám umožní rokovať s klientom čo najpodstatnejšie. Klienti pocítia váš profesionálny prístup a pochopenie podstaty ich problematiky.

čas. Prečo sa ľudia obracajú na právnikov? Jedným z dôvodov je, že šetríte ľuďom čas. Profesionálny právnik vyhrá spor oveľa rýchlejšie. Musíte pochopiť, že čas je pre klientov kľúčovým faktorom. Preto uveďte príklady úspešných prípadov súvisiacich s časom. Porozprávajte sa s klientom o čase ako o dôležitej zložke práce.

Jedna zábavná vec na právnom biznise je, že klienti nie vždy chcú, aby boli služby poskytnuté rýchlo, a tým aj rýchle vyriešenie problémov. Napríklad pri predaji rozhodcovských sporov sa často stretávame so žiadosťami klientov o zdržanie súdneho procesu. Raz klient priamo odpovedal na otázku „Prečo chcete oddialiť súdny proces s protistranou?“ Povedal: "Je hlúpe sa smiať." Vy zase musíte cítiť, aká požiadavka prichádza od vášho klienta, a tak s ním prijať optimálnu stratégiu vyjednávania.

Legálny marketing. Ako predávať právne služby? Dmitrij Zasukhin

(zatiaľ žiadne hodnotenia)

Názov: Právny marketing. Ako predávať právne služby?
Autor: Dmitrij Zasukhin
Rok: 2016
Žáner: PR, Len o biznise, Reklama, Marketingová stratégia, Právo

O knihe „Právny marketing. Ako predávať právne služby? Dmitrij Zasukhin

Legálne podnikanie v Rusku rýchlo rastie, čo nevyhnutne vedie k zvýšeniu konkurencie. Kniha skúma základný nástroj konkurencie – efektívny predaj. Autor hovorí o stratégii a taktike predaja právnych služieb, ponúka konkrétne techniky a nástroje, ktoré umožňujú predávať právne služby najefektívnejšie. Kniha bude zaujímavá pre právnických majiteľov firiem a súkromne vykonávajúcich právnikov.

Na našej webovej stránke o knihách si môžete stiahnuť a prečítať online knihu „Právny marketing. Ako predávať právne služby? Dmitrij Zasukhin vo formátoch epub, fb2, txt, rtf. Kniha vám poskytne veľa príjemných chvíľ a skutočné potešenie z čítania. Plnú verziu si môžete zakúpiť u nášho partnera. Tiež tu nájdete najnovšie správy z literárneho sveta, dozviete sa biografiu svojich obľúbených autorov.

Pre začínajúcich spisovateľov je tu samostatná sekcia s užitočnými tipmi a trikmi, zaujímavými článkami, vďaka ktorým si môžete sami vyskúšať literárne remeslá.

Hlavné výzvy pri predaji profesionálnych služieb sú:

1. Klient nerozumie podstate služby.
   Akákoľvek profesionálna služba rieši problém klienta a tento problém je spravidla skrytý. Vezmime si napríklad právne služby. Zmluvy klienta boli vyhotovené nesprávne. Ako ho presvedčiť, že je potrebné vypracovať správne dokumenty vopred, skôr ako udrie hrom? Zvláštnosťou klientov je, že všetky záležitosti, ktoré presahujú rámec ich hlavného obchodného procesu, sa im zdajú nepochopiteľné a bezvýznamné. Pri komunikácii s inými odborníkmi dochádza k mnohým nedorozumeniam kvôli zložitosti a niekedy aj neochote ponoriť sa do aspektov podnikania.
2. Dlhý čas na rozhodnutie.
   Už som napísal, že profesionálne služby majú silný vplyv na podnikanie klienta, čo vedie k dlhému transakčnému cyklu. Neustále rokovania, demonštrácie a vývoj riešení vedú k tomu, že obchod niekedy trvá od 3 mesiacov do roka alebo aj viac. S takouto dlhou dobou transakcie treba počítať pri budovaní biznisu s profesionálnymi službami, treba tento cyklus poznať a vedieť ho riadiť.
3. Neochota platiť za službu.
   Profesionálne služby sú drahé. Dôvodom je, že náklady na službu musia zahŕňať aj dlhé obdobie transakcie. Klienti sa neradi rozchádzajú s veľkými peniazmi. Našou úlohou je naučiť sa klientom ukázať hodnotu služby a v praxi sa naučiť predávať služby za vysokú cenu.
4. Nesprávne hodnotenie výsledkov práce.
   Služba bola poskytnutá, je potrebné uskutočniť opakovaný predaj, ale klient nemôže pochopiť a zhodnotiť výsledky práce. Urobili ste napríklad audit a vypracovali korektné zmluvy. Ako to však vyhodnotí klient?

Napriek všetkým ťažkostiam sa stále viac podnikateľov snaží zaviesť do svojej praxe predaj profesionálnych služieb. Poďme zistiť prečo.

Prečo sa oplatí začať s predajom právnych služieb právnickým osobám?

Mnohí právnici stále pracujú len s jednotlivcami. osoby a nevedia, prečo by mali začať spolupracovať s právnickou osobou. osôb.

Hlavným dôvodom je zisk.

Predaj právnych služieb právnickým osobám zahŕňa minimálne náklady, no marža sa niekedy meria v tisíckach percent. Ak vaša prax nie je zameraná na poskytovanie služieb právnickým osobám, zamyslite sa nad tým, aké oblasti môžete otvoriť, aby ste mohli začať spolupracovať s podnikateľmi. Bezpochyby vás to povedie k zvýšeniu zisku a vytvoreniu nových konkurenčných výhod.

Základné stratégie v predaji profesionálnych služieb.

Stratégií predaja právnych služieb nie je veľa, musíte pochopiť tie základné. Pozrime sa na ne.

Prečo sa služby predávajú ťažšie ako napríklad veci, ktoré sa dajú ohmatať, vyskúšať, otestovať? Má to viacero dôvodov.

Problémom je prasa v žite

V prvom rade je to problém s prasaťom v žite. Službu nemožno posúdiť skôr, ako ju dostanete. Navyše pri právnych službách môže byť ťažké určiť, či sú kvalitné alebo nie, pretože klient sám to nebude vedieť pochopiť a vyhodnotiť.

Povedzme, že rozhodnutie súdu, v ktorom bola vec prehratá, môže slúžiť ako dôkaz nízkej kvality služby, ale aj to len čiastočne, pretože vo väčšine prípadov je výsledok súdneho sporu prepletením mnohých okolností, medzi ktoré patrí napr. samotná práca advokáta nie je vo svojom význame pre výsledok prípadu na prvom mieste.

Nestabilný výsledok

Nestabilné výsledky, ľudský faktor, osobitosti vymožiteľnosti práva, keď na tých istých súdoch môžu byť niektoré kategórie vecí v jednom mesiaci rozhodnuté jedným smerom a v druhom mesiaci – v opačnom smere, navyše ľudský faktor na tzv. súčasťou samotného advokáta, obhajcu, zástupcu, keď v niektorých veciach zo seba vydá maximum, ale v iných sa z toho či onoho dôvodu o niečo nepokúsi alebo mu niečo chýba.

Problém zjavnej potreby

Potreba služieb advokáta, ako aj služieb lekára v zásade nie je zrejmá. Služby právnika sú ešte menej samozrejmé ako služby lekára. Samozrejme, niektorí ľudia návštevu lekára odkladajú na poslednú chvíľu, kým sa necítia naozaj zle, a potom utekajú k lekárovi.

Rovnako je to aj s právnikmi. Ľudia môžu odkladať, odkladať, odkladať hľadanie právnej pomoci. Samozrejme, v menšej miere sa to týka prípadov, keď sa bavíme o trestnej veci a človek môže byť posadený za mreže, potom sa, prirodzene, hneď ponáhľajú kontaktovať právnika. Ak prípad nie je trestný, ale nejaký iný prípad, existuje veľa príkladov, potom problém nie je taký zrejmý a ľudia to budú odkladať do poslednej chvíle.

Napríklad, ak osoba zavinila nehodu, namiesto toho, aby si najala právnika v štádiu posudzovania prípadu na dopravnej polícii, prichádza 2 roky po nehode, keď bola proti nemu vznesená žiadosť o pol milióna. na náhradu škody subrogáciou a pod.

No a hlavným konkurentom advokáta, o ktorom som už hovoril, je klient sám, pretože v mnohých kategóriách prípadov môže urobiť niečo sám, aby sa pokúsil vyriešiť svoj problém, niekedy podnikne veľa zbytočných krokov a ešte viac zamotá pôvodne zložitú situáciu. .

Procesné a výsledkové služby

Existujú 2 typy služieb – procesné a výsledkové. Pri procesných službách je pre klienta (spotrebiteľa) dôležitý samotný proces poskytovania služby, ale konečný výsledok je nepodstatný (napríklad jazda na atrakciách). A v tých efektívnych je naopak pre klienta dôležitý len konečný výsledok a samotný proces je druhoradý (napríklad liečba choroby).

Prečo potrebujete porozumieť tomu, aké služby poskytujete, spracovávate alebo na základe výsledkov? Aby sme lepšie pochopili, ako klient rozmýšľa, na čo si dáva pozor pri výbere advokáta pre svoj prípad.

Problém pri predaji právnych služieb je v tom, že väčšina služieb je produktívna, najmä právne zastupovanie, no samotní právnici ich vnímajú ako procesné a peniaze sa berú špeciálne za tento proces (napr. na každé súdne pojednávanie), zároveň čas pre klienta Vôbec nezáleží na tom, koľko stretnutí absolvujete – pre neho je dôležitý len výsledok v podobe pozitívneho výsledku prípadu.

V tom spočívajú systémové nezhody medzi advokátmi a ich klientmi.

Ako môžete rozlíšiť procesnú službu od efektívnej? Z pohľadu klienta, ak je možné službu poskytnúť okamžite, potom je služba efektívna. Ak je pre klienta dôležitý samotný proces poskytovania služby, potom je služba procesná.

Súdne spory trvajú minimálne šesť mesiacov, niekedy aj viac ako rok, a preto sa pre advokáta táto služba javí ako procesná, pretože mesiac čo mesiac chodí na súdne pojednávania, píše sťažnosti, petície, vykonáva veľa práce. dlho, pričom pre klienta je dôležitý len konečný výsledok.