Vyanzo vya habari kwa uchambuzi wa hali ya kifedha. Vyanzo vya data kwa uchambuzi

Moja ya vigezo muhimu vya ubora wa uchambuzi wa masoko ni data ya awali. Kukusanya data kwa ajili ya uchambuzi ni hatua inayotumia muda mwingi katika masuala ya fedha na gharama za kazi. Kuegemea na thamani ya vitendo ya utafiti uliofanywa inategemea kuegemea kwao.

Utafutaji na ukusanyaji wa taarifa ni hatua ya kwanza na inayobainisha ya utafiti wa masoko. Ni ya utumishi, yenye mambo mengi na inategemea kazi zilizowekwa. Hitilafu katika hatua hii itasababisha makosa katika matokeo ya utafiti, ambayo yatawafanya wasitumike kwa maombi na kufanya maamuzi.

Katika suala hili, shida mbili zinaweza kuzingatiwa:

• kutokuwa sahihi (usahihi, kutokamilika) kwa data ya chanzo;
• zana zisizo sahihi za usindikaji wa data.

Kwa hiyo, makampuni makubwa zaidi yanapendelea kuwasiliana na wataalamu ambao wanajua ugumu wa kesi hiyo, wana uzoefu na vyanzo vya data na uzoefu nao.

Vyanzo vya habari kwa utafiti wa uuzaji

Wanaweza kuwa msingi na sekondari, kutokana na vyanzo vyao.

Data za msingi ni zile zilizokusanywa kwa mara ya kwanza. Mchakato wa kuzikusanya huitwa utafiti wa nyanjani. Wanaweza kuwa wa makundi mawili: ubora na kiasi.

Data ya upili inarejelea taarifa ya takwimu iliyokuwepo ambayo tayari inapatikana katika vyanzo vinavyopatikana. Mchakato wa kuzipata na kuzishughulikia huitwa utafiti wa dawati. Hii ni njia rahisi na ya haraka ya kufanya kazi na nyenzo ambazo haziwezi kukusanyika peke yako.

Vyanzo vikuu vya habari ya pili kwa kategoria:

1. ndani: uhasibu na ripoti ya kifedha, viashiria vya mauzo (kwa urval, mkoa, nk), kiasi cha ununuzi, mizani ya bidhaa katika ghala, uuzaji na ripoti zingine;
2. nje: takwimu za mashirika ya kimataifa (WTO, IMF, nk), vyanzo rasmi vya takwimu za serikali, vifaa vya vyumba vya biashara na vyama, katalogi na orodha za bei, utafiti wa kisayansi, machapisho, hati za kisheria na udhibiti, nk.

Nyenzo inaweza kuwa haijakamilika na inapingana, kwa hivyo unapaswa kuchagua sahihi vyanzo vya habari vya utafiti wa masoko.

Ukusanyaji wa data za utafiti wa soko

Kulingana na chanzo (msingi au sekondari) inategemea na ukusanyaji wa data za utafiti wa masoko.

Data ya msingi inakusanywa kwa njia tatu.

• Uchunguzi - Njia hii inakuwezesha kufuatilia tabia ya wanunuzi. Unaweza kujifunza jinsi wanavyochagua bidhaa maalum, jinsi wanavyotembea karibu na maduka makubwa, jinsi wanavyochukua hii au bidhaa hiyo kulingana na muswada huo.
• Jaribio ni utafiti unaobainisha jinsi sifa za mtu binafsi zinavyoathiri uchaguzi wa bidhaa. Hii inaweza kuwa majaribio kwa idadi ndogo ya watu, kuanzisha bidhaa yenye ubora mpya (bei mpya) kwa sehemu ndogo ya soko ili kutathmini majibu na athari, pamoja na viashiria vya mauzo.
• Utafiti na mahojiano ndio njia zinazotumika sana za kukusanya nyenzo. Shukrani kwa dodoso zilizoundwa kwa uangalifu, habari iliyopatikana ni rahisi kushughulikia. Hata hivyo, njia hii itahitaji rasilimali kubwa ya kazi.

Majaribio ni njia ya gharama kubwa zaidi, lakini ni muhimu kwa ajili ya kuendeleza bidhaa mpya au kuboresha iliyopo. Mbinu zingine pia hutumiwa, kama vile utafiti wa jopo la masoko ya mauzo.

Inachakata taarifa iliyopokelewa

Inachakata taarifa iliyopokelewa ni ujanibishaji na uchanganuzi wake, unaofanywa kwa maelezo na kihisabati pekee. Mwisho ni kweli kuhusiana na fomu ya kiasi. Mbinu za hisabati za uchanganuzi wa uuzaji ni pamoja na: wastani, uunganisho wa regression, mwenendo, nguzo, ubaguzi na aina zingine za uchanganuzi.

Njia za "kusafisha" habari kutoka kwa makosa pia ni muhimu. Hii inaweza kufanywa kwa kutumia mbinu zifuatazo:

• graphical - kuratibu kulingana na data inayopatikana. Viashiria ambavyo vinaonekana wazi kutoka kwa mwelekeo wa jumla hutupwa;
• tabular - kupanga data kwa utaratibu fulani, kutambua na kutupa wale ambao hawaingii kwenye picha ya jumla;
• takwimu ni jaribio la kutumia nadharia tete za takwimu, kushuka kwa thamani karibu na wastani, na kukokotoa tofauti. Uchambuzi huu utakataa habari ambayo iko nje ya vipindi maalum.

Baada ya kuondoa makosa, unahitaji kupanga habari, ambayo ni, kuiwasilisha kwa namna ya meza, grafu na michoro. Katika hatua hii, mifumo kuu itakuwa tayari kuonekana, lakini unaweza kwenda zaidi na kuendelea na uchambuzi kwa kutumia mbinu za hisabati. Ikiwa ni pamoja na bidhaa maalum za programu na fomula zilizoingizwa hutumiwa, kwa mfano, Matlab.

Nyenzo ya uchunguzi inaonekana kama matrix yenye msimbo, ambapo safu wima huhifadhi majibu, na safu mlalo huhifadhi kipengele kinachosomwa. ... Usindikaji wa data ni mchakato wa kuwageuza kuwa fomu fupi ambayo itakuwa rahisi kwa matumizi ya uchambuzi. Inaweza kugeuka kuwa data fulani haipatikani (mhojiwa hakujibu maswali yote), basi unahitaji kurejesha data kwa kutumia tafsiri.

Kwa matokeo ya kuaminika ya utafiti wa uuzaji, ni ya kuaminika tu vyanzo vya habari kwa uchambuzi Jambo la pili la kuegemea ni chaguo la busara la zana za uchambuzi na uwezo wa kuzitumia. Njia rahisi ni kuagiza huduma hiyo katika shirika maalum ambalo lina ujuzi na uwezo muhimu.

Kwa uchambuzi wa kifedha, chanzo cha msingi ni data ya uhasibu kila wakati, na ipasavyo, uchambuzi unafanywa kwa msingi wa taarifa za kifedha. Linapokuja suala la kuamua hali ya kifedha ya biashara ya kujitegemea, basi hakuna matatizo: taarifa za fedha na data ya uhasibu kwa ujumla huonyesha hali halisi. Hata hivyo, katika umiliki hali ni kinyume kutokana na mauzo ya ndani.

Kwa hiyo, wakati wa kuchambua hali ya kifedha katika kundi la makampuni, mtu anapaswa kuzingatia data ya uhasibu wa usimamizi. Moja ya mambo muhimu ni kuondolewa kwa mauzo ya ndani, kama matokeo ambayo picha halisi itatofautiana na ile inayoonyeshwa na idara ya uhasibu. Kama sheria, katika hisa zote kuna idara ya upangaji na uchumi / idara ya fedha, ambayo inapaswa kuteka taarifa za kifedha za usimamizi. Utungaji wao unafanana na taarifa za uhasibu: bajeti ya mapato na gharama (fomu N2 - Taarifa ya Faida na hasara), karatasi ya usawa (fomu N 1), bajeti ya mtiririko wa fedha (fomu N 4). Hata hivyo, maudhui ya ripoti za usimamizi hutofautiana na ripoti za uhasibu.

Uhasibu kama mfumo wa uhasibu unaoendelea, uliounganishwa, uchunguzi, usajili na ujanibishaji wa michakato ya biashara katika biashara ili kuwapa watumiaji wanaofaa kwa kufanya maamuzi ya usimamizi ndiye mtoaji mkuu wa habari za kiuchumi juu ya shughuli za kiuchumi za chombo cha kiuchumi. Pamoja na maendeleo ya mahusiano ya soko, umuhimu wa shughuli za uchambuzi wa wahasibu huongezeka. Uwasilishaji wa fomu za taarifa za kifedha za kila mwaka hutanguliwa na kazi nyingi za maandalizi. Maudhui yake huamua haja ya kuthibitisha kufuata data ya uhasibu na upatikanaji halisi wa mali na vyanzo vya malezi yao. Mbinu ya kuingia mara mbili hutumiwa kuelezea michakato ya biashara. Kwa kutumia mbinu ya kuweka kumbukumbu, michakato yote ya biashara inarekodiwa na kufupishwa katika fomu mbalimbali za kuripoti.

Uchambuzi wa taarifa za fedha unakuwa somo muhimu zaidi, bila kujali ni nani anayeifanya (mtumiaji wa ndani au wa nje), kwa madhumuni gani (kutafiti hali ya sasa au kufanya utabiri), kwa kutumia mbinu, mifano na mbinu, na inategemea uhasibu na data ya fedha. kuripoti. Mchango mkubwa katika urasimishaji wa taarifa za kifedha kama njia kuu ya mawasiliano, ambayo imejulikana sana katika nchi zinazozungumza Kiingereza za Magharibi, ilitolewa na wanadharia maarufu kama vile W. Poughton, G. Sweeney, A. Littleton, na wengine.

Ripoti ya kifedha ni mfumo wa umoja wa data juu ya mali na hali ya kifedha ya shirika na juu ya matokeo ya shughuli zake za kiuchumi, iliyokusanywa kwa msingi wa data ya uhasibu wa kifedha kwa mujibu wa Sheria ya Shirikisho, kanuni za uhasibu na mapendekezo ya mbinu yaliyoidhinishwa na amri ya Shirikisho la Urusi. Wizara ya Fedha.

Wakati huo huo, taarifa za kifedha ni chanzo muhimu cha habari katika uendeshaji wa uchambuzi wa kifedha, unaoonyesha nafasi na matokeo ya shughuli za biashara. Uchambuzi wa taarifa za fedha utafanya iwezekanavyo kutathmini: mali na hali ya kifedha ya shirika; kiwango cha utimilifu wa majukumu yao kwa wenzao; kiwango cha utoshelevu wa mtaji katika muktadha wa shughuli za biashara.

Wakati huo huo, mbinu ya kuchanganua taarifa za fedha kama inavyofasiriwa na wanasayansi tofauti ina tofauti fulani zinazohusiana na mlolongo wa uchanganuzi, mbinu ya kukokotoa hesabu, na sifa za kipekee za kuzingatia aina za taarifa za fedha.

Kwa hivyo, L.V. Dontsova na N.A. Nikiforova anapendekeza kuzingatiwa kwa mtiririko wa yaliyomo katika fomu zote za kuripoti na kuzingatia athari za mfumuko wa bei kwenye data. Katika kazi za timu ya wanasayansi, ed. O.V. Efimova, umakini mkubwa hulipwa kwa uchambuzi wa usawa, hali ya kifedha ya biashara na uwezekano wa kufilisika kwake, ambayo pia ni kawaida kwa machapisho ya kielimu ya V.V. Kovaleva na O.N. Volkova.

Ukaguzi wa taarifa ya fedha ni mchakato ambao tunatathmini hali ya kifedha ya zamani na ya sasa na utendaji wa shirika.

Kusudi kuu la uchambuzi ni utambuzi wa wakati na uondoaji wa mapungufu katika shughuli za kifedha na kutafuta akiba ya kuboresha hali ya kifedha ya shirika na solvens yake.

Taarifa za uhasibu (fedha) ndio msingi wa habari wa uchambuzi wa kifedha.

Mahitaji kuu ya kuripoti fedha:

1. Mzunguko wa kuripoti. Katika mazoezi ya Kirusi na kimataifa, makampuni wenyewe wanaweza kuchagua wakati ambapo kipindi chao cha kifedha kitaisha.

2. Ukamilifu wa chanjo. Nyaraka za kifedha za biashara lazima zijumuishe gharama zote zilizoonyeshwa katika taarifa hizi.

3. Uwazi. Habari inapaswa kuwasilishwa kwa kiwango sahihi na kutambuliwa na msomaji.

4. Nyenzo. Taarifa za fedha zinapaswa kuwa na maelezo ambayo ni muhimu kwa kufanya maamuzi ya usimamizi na yanayolengwa kwa idadi ya watumiaji.

5. Kuegemea. Taarifa iliyotolewa katika taarifa za fedha lazima iwe ya kweli na kamili.

6. Mwendelezo. Huluki ya kiuchumi inapaswa kujitahidi kutumia mbinu linganifu za kukokotoa fedha, ili iwezekane kulinganisha data ya kuripoti kwa vipindi tofauti vya wakati.

7. Muda muafaka. Upatikanaji wa habari wakati hitaji la mtumiaji linatokea.

8. Umuhimu. Data yote ambayo inaweza kuwa na athari kubwa kwa maamuzi yaliyofanywa na watumiaji wa habari inapaswa kuonyeshwa katika kuripoti.

9. Kuegemea ni tafakari ya habari ya matukio hayo ambayo inalenga kuelezea, ufichuaji wa mbinu na taratibu za uhasibu.

10. Ulinganifu, ambao unahitajika ili data kuhusu shughuli za mashirika ilingane na taarifa sawa kutoka kwa vipindi vya awali.

Kulingana na sera iliyochaguliwa ya uhasibu au wakati wa kufanya mabadiliko, viashiria vya kifedha vinaweza kubadilika sana.

Kulingana na matokeo ya uchambuzi wa moja kwa moja, hitimisho la awali hufanywa kuhusu hali ya kifedha ya biashara iliyochambuliwa. Madhumuni ya uchambuzi wa kina wa hali ya kifedha ni maelezo ya kina ya hali ya kifedha ya biashara ya viwandani kwa kipindi cha kuripoti kilichopita, pamoja na uwezekano wa mabadiliko yake katika muda mfupi na mrefu. Inajumuisha, kupanua na kuongeza taratibu za mtu binafsi za uchambuzi wa moja kwa moja na unafanywa kwa mujibu wa vipengele vilivyoitwa hapo awali (maelekezo) ya uchambuzi wa hali ya kifedha ya biashara ya viwanda.

Uzingatiaji wa mapendekezo ya kuboresha msingi wa habari unapaswa pia kushughulikiwa kutoka kwa maoni ya kutofautisha mapendekezo juu ya ripoti ya umma na ya ndani. Tunachukulia msingi wa maelezo ya watumiaji wa nje kuwa na kikomo kwa kiasi fulani na tunapendekeza kutoa data ya ziada:

1. Kwa tathmini ya lengo la hali ya Solvens ya biashara, data f inapaswa kuwekwa kwa umma. Nambari ya 4 "Taarifa ya Mtiririko wa Fedha".

2. Kuongeza thamani ya uchambuzi wa usawa na kutoa maelezo ya ziada: juu ya gharama ya awali ya mali zisizohamishika, mali zisizoonekana; kwa kuongozwa na kanuni ya nyenzo (kifungu cha 8 cha Mapendekezo ya Methodological) wakati wa kuandaa taarifa za kifedha, inashauriwa kufichua data juu ya vikundi vya mali isiyohamishika, sehemu ambayo katika jumla ya mali ni muhimu (> 5%). magari, zana, nk); kwa kiasi cha mali zisizohamishika kama sehemu ya kiashiria "Ujenzi unaendelea"; kwa gharama ya orodha kulingana na mbinu ya FIFO, au gharama ya wastani, ikiwa karatasi ya usawa kwa mujibu wa sera ya uhasibu inaonyesha usawa wa orodha kulingana na LIFO; juu ya kiasi cha akaunti zilizochelewa kupokelewa katika muundo wake wa jumla.

3. Kuongeza thamani ya uchambuzi wa f. Nambari ya 2 ya "Taarifa ya Faida na Hasara" inashauriwa: kufichua taarifa juu ya kiasi cha mapato "juu ya accrual" na "kwa msingi wa fedha"; habari tofauti juu ya faida halisi na mapato yaliyohifadhiwa, kwani maadili yao kawaida huwa tofauti.

Taarifa za kifedha za uhasibu kimsingi hueleza hali ya kifedha ya shirika na, bila uchanganuzi ufaao, hazifai kutumika katika kufanya maamuzi kuhusu usimamizi wa hali ya kifedha. Matokeo yake, ni kusindika na mbinu maalum za uchambuzi wa kifedha.

• 2.1. Mfumo wa habari wa uuzaji wa kampuni, utafiti wa uuzaji na vyanzo vya habari
• 2.2. Aina, malengo na hatua za utafiti wa uuzaji
• 2.3. Utafiti wa ubora wa masoko na mbinu zake
• 2.4. Utafiti wa kiasi

Mfumo wa habari wa uuzaji wa kampuni, utafiti wa uuzaji na vyanzo vya habari

Maamuzi yote muhimu ya uuzaji kuhusu mkakati na mbinu za kampuni yanapaswa kutegemea utafiti wa soko. Masomo haya husaidia kupata habari ambayo huongeza uhalali wa maamuzi muhimu ya usimamizi katika uwanja wa bidhaa, bei, mauzo na sera za mawasiliano za kampuni. Kwa msaada wa habari, unaweza kupanga shughuli za "mchanganyiko wa masoko" tata, kufuatilia ufanisi wa utekelezaji wao. Kusudi kuu la utafiti wa uuzaji ni kupunguza hatari za kufanya maamuzi sahihi ya usimamizi katika uwanja wa sera ya soko na kutumia kikamilifu fursa za soko, kwa hivyo habari inakuwa chanzo cha faida za ushindani za kampuni. Ukubwa wa hatari ya kifedha katika tukio la kufanya maamuzi yasiyo sahihi ya usimamizi hatimaye ni msingi wa kuamua bajeti ya utafiti wa masoko.

Utafiti wa masoko ni utambuzi, ukusanyaji, uchambuzi, usambazaji na matumizi ya habari kwa yafuatayo:

• 1) kutambua fursa na changamoto za masoko;
• 2) maendeleo ya vitendo vya uuzaji;
• 3) ufuatiliaji wa ufanisi wa vitendo vya uuzaji.

Umuhimu wa kipekee wa usaidizi wa habari wa shughuli unahitaji shirika la mfumo wa habari wa uuzaji (MIS) wa kampuni. Mfumo wa taarifa za masoko unajumuisha wafanyakazi, vifaa, taratibu za kukusanya, kupanga, kuchambua, kutathmini na kusambaza taarifa za uendeshaji zinazotumika katika kufanya maamuzi ya masoko. MIS ya kampuni ina mifumo ndogo miwili: mfumo wa uhasibu wa ndani na mfumo wa kuripoti na mfumo wa ujasusi wa uuzaji.

Inahitajika kutofautisha kati ya dhana za "data" na "habari". Data ni ukweli mbichi na takwimu. Data inakusanywa na kutumika kutengeneza habari. Hadi wakati huo, haijalishi. Data nyingi za uuzaji zinazohitajika ziko ndani ya kampuni. Kwa msingi wao, habari ya kufanya maamuzi ya uuzaji inaweza kupatikana kwa kuchambua hifadhidata ya kampuni. Uchambuzi wa hifadhidata zilizokusanywa kama chanzo cha habari za uuzaji huitwa madini ya data ya uuzaji. Teknolojia ya kawaida ya uuzaji wa moja kwa moja leo ni sehemu ya hifadhidata ya wateja.

Mfano. Duka moja nchini Marekani lilikuwa na hifadhidata ya wateja. Kuhusiana na kupungua kwa mauzo ya idara ya bidhaa za nyumbani, iliamuliwa kuchunguza ni ipi kati ya mambo mawili - masharti ya malipo ya ununuzi au urval inayotolewa - itasababisha maoni makubwa kutoka kwa wateja. Aina tatu za ujumbe zimekusanywa kwa ajili ya usambazaji wa barua pepe. Aina ya kwanza ya ujumbe ililenga bei, masharti ya mkopo na mfumo rahisi wa malipo. Katika ujumbe wa aina ya pili, msisitizo ni juu ya bidhaa zinazotolewa za bidhaa. Ujumbe wa tatu ulikuwa wa kudhibiti - ulionyesha tu tarehe na wakati wa mauzo. Kwa utafiti huo, watumiaji elfu 3 walichaguliwa. Kila aina ya ujumbe ulitumwa kwa wateja 1,000. Sampuli ya waliojibu ilijumuisha watumiaji ambao walinunua katika idara ya bidhaa za nyumbani ndani ya miezi 6 iliyopita. Wateja wote waliahidiwa punguzo la $ 10 wakati wa kuwasilisha kadi ya posta. Idadi ya juu zaidi ya majibu ilipokelewa kwa ujumbe wenye msisitizo wa utofauti. Wateja katika kundi hili walizidi makundi mengine mawili kwa kipato, elimu na umri. Kama matokeo, duka kuu lilitengeneza programu ya uuzaji ya anuwai inayolenga watumiaji waliokomaa na wenye mapato ya juu.

Kwa wazi, jinsi uhasibu wa washirika, matukio na shughuli katika hifadhidata ya kampuni inavyoelezewa zaidi, ndivyo kampuni inavyoweza kufanya utafiti wa uuzaji kwa mafanikio zaidi, kwa mfano, mgawanyiko wa watumiaji wake. Ikiwa kampuni ina sifa zinazofaa, basi kwa vigezo vya mgawanyiko kama vile maelezo, tabia, sifa za kisaikolojia za watumiaji zinaweza kutumika, na kampuni inaweza pia kugawa wateja kulingana na faida kutoka kwa matumizi ya bidhaa au huduma iliyopendekezwa.

Mfumo wa ndani wa uhasibu na utoaji taarifa ndio uti wa mgongo wa IIA. Database ya kampuni inarekodi sio tu data ya wateja, lakini pia mawasiliano yote nao, maagizo na hatua za utekelezaji wao, wakati wa ankara, masharti ya malipo yao na data juu ya malipo halisi ya wateja, usafirishaji na utoaji wa bidhaa, hali ya hifadhi ya ghala. Kutoka kwa hifadhidata ya kampuni, unaweza kutoa maelezo ya uendeshaji juu ya mauzo kulingana na muda, aina mbalimbali za bidhaa, wateja, nk. Uchambuzi wa mauzo ya kampuni, ukiongezewa na uchambuzi wa soko, ni msingi mzuri wa kutabiri mahitaji ya bidhaa za kampuni. Maarifa kuhusu wateja yaliyokusanywa katika hifadhidata ya kampuni huruhusu makampuni kupeleka programu ili kukuza uhusiano nao. Hii ndio kesi, kwa mfano, na Apple, ambayo inategemea habari ya watumiaji kutoka kwa hifadhidata zake za duka la rejareja, na pia kutoka kwa hifadhidata zinazozalishwa na iTunes.

Ikiwa mfumo wa uhasibu wa ndani na taarifa una data kuhusu kile kinachotokea katika kampuni, basi mfumo wa akili wa masoko - habari kuhusu hali katika soko. Vyanzo vya data kwa mfumo huu mdogo wa MIS ya kampuni ni vitabu, magazeti, machapisho maalum na hifadhidata, data ya utafiti wa uuzaji, ambayo inaweza kununuliwa na kampuni au kupatikana peke yake.

Mfano". Moja ya faida zake muhimu za ushindani wauzaji wa Nissan wanazingatia mfumo wa habari uliofanywa kwa mkono unaokuwezesha kutatua kazi zifuatazo.

1. Ukusanyaji wa taarifa za uuzaji za aina mbalimbali (kutoka kwa takwimu za mauzo ya ndani hadi matokeo ya utafiti) katika muundo mmoja.

Mfumo wa habari huruhusu wauzaji wa Nissan kuchambua data ya mauzo, matokeo ya utafiti wa soko, takwimu za kutembelea maduka na tovuti za kampuni, takwimu za maswali ya watumiaji na data zingine za uuzaji. Kulingana na data inayoingia, muhtasari wa kila siku unatolewa kiotomatiki ili kusaidia kila msimamizi kutathmini hali ya sasa ya mambo.

2. Kutabiri idadi ya wanunuzi wa siku zijazo wa aina mpya za magari na chapa.

Mfano wa kutabiri idadi ya wanunuzi wa baadaye uliundwa chini ya uongozi wa Ch. Jacoby, meneja wa mgawanyiko wa uchambuzi wa Nissan. Mfano huo unategemea takwimu za mauzo na matokeo ya miaka mingi ya utafiti wa watumiaji na inaruhusu

tambua utegemezi kati ya hatua tofauti za mzunguko wa ununuzi: kutoka kuwa na ufahamu wa muundo au mfano wa gari hadi kuchagua muuzaji na kulipia bidhaa. Kama matokeo, wachambuzi wanaweza kutabiri kwa uhakika wa juu wa kutosha ni idadi gani ya watumiaji wanaozingatia Nissan kama ununuzi unaowezekana katika hatua ya kwanza ya kuchagua gari watafanya ununuzi huu katika siku zijazo.

Mfano mwingine, sehemu ya Mfumo wa Taarifa wa Nissan, umeundwa kupima mafanikio ya kila nyenzo ya utangazaji na njia ya utangazaji katika suala la ufanisi wa kiuchumi na mawasiliano. Mtindo huu pia hutumia data ya utafiti wa watumiaji, takwimu za kampeni, na takwimu za mauzo. Kuanzishwa kwa mfumo wa taarifa wa kutathmini ufanisi wa utangazaji huruhusu kampuni kupunguza bajeti za utangazaji huku ikidumisha ukuaji thabiti wa mauzo.

MIS za kisasa sasa zinakamilishwa na block moja zaidi - Usimamizi wa Maoni ya Biashara (EFM). Kizuizi hiki hukuruhusu kupanga na kufanya utafiti wa uuzaji kati ya wateja wanaowezekana au waliopo wa kampuni, kusindika na kuhifadhi matokeo yao. Utawala huu wa shirika wa maoni ya wateja wa kampuni ni muhimu kwani uzoefu wa mteja unakuwa kipengele muhimu cha ushindani. Na ikiwa unaweza kutathmini uaminifu wa tabia ya watumiaji kwa kuchunguza mienendo ya msingi wa wateja wa kampuni, basi unaweza kutathmini uaminifu wa kihisia wa watumiaji tu kwa kuuliza maswali ya wateja wako. EFM ni otomatiki ya hatua zote za mchakato wa biashara ya utafiti: kupanga, kufanya, usindikaji wa matokeo. Mfumo huu una mhariri wa hali ya juu wa dodoso na usaidizi wa aina mbalimbali za maswali, matawi mantiki na randomization ya mpangilio wa maswali na majibu, upendeleo wa sampuli, uamuzi wa ratiba ya utafiti na ukubwa wa sampuli. Katika hatua ya utafiti wa uuzaji, mfumo huunda sampuli za waliojibu kutoka kwa hifadhidata (kwa mfano, CRM), hutuma mialiko kwa barua-pepe, huunda programu ya wavuti kwa uchunguzi wa mtandaoni kwenye tovuti ya kampuni. Kwa uchambuzi wa matokeo kuna utendaji maalum wa takwimu unaokuruhusu kutoa ripoti za kuona zinazoweza kubinafsishwa kwa njia ya majedwali na grafu. Mfumo una udhibiti wa ufikiaji, ambayo hukuruhusu kutofautisha majukumu na haki za kufikia masomo na ripoti.

Kwa hivyo, data ya awali ya utafiti wa uuzaji inaweza kugawanywa katika vikundi viwili vikubwa: msingi na sekondari.

Data ya msingi ni data iliyokusanywa mahususi ili kutatua tatizo mahususi la utafiti wa soko kutoka vyanzo vya msingi.

Data ya upili - data iliyotolewa kwa madhumuni mengine isipokuwa madhumuni ya utafiti fulani, iliyokusanywa kutoka vyanzo vya pili (ona mchoro 2.1).

Kielelezo 2.1. Muundo wa data ya pili

Chini huduma zilizounganishwa(Kiingereza: syndicated services) maana yake ni ukusanyaji wa taarifa na wakala wa masoko kwa gharama yake yenyewe pamoja na utoaji wake zaidi kwa wateja mbalimbali. Masomo kama haya huchukua 30-35% ya jumla ya soko la utafiti wa uuzaji wa Urusi. Kimsingi, habari hukusanywa kupitia tafiti, paneli za kila siku, skana na ukaguzi. Kwa mfano, waliojiandikisha kwenye Kielezo cha Televisheni cha Nielsen, kilichotolewa na Nielsen Media Research (www.nielsenmedia.com), hupokea data kuhusu ukubwa wa watazamaji na sifa za idadi ya watu za familia zinazotazama programu fulani za televisheni. Kampuni ya uuzaji AC. Nielsen (www.acnielsen.com) pia hutoa data iliyochanganuliwa kutoka kwa vituo vya malipo vya maduka makubwa. Huduma zilizounganishwa mara nyingi ni nafuu kuliko kuandaa ukusanyaji wa data ya msingi.

Kampuni saba za utafiti ziliorodheshwa kati ya kampuni kubwa zaidi ulimwenguni mnamo 2013: Nielsen (pamoja na kampuni yake iliyonunuliwa ya Arbitron), IMS, IRI, NPD, comScore, J.D. Utafiti wa Nguvu na Video - unaokua kwa kasi zaidi na wanajishughulisha hasa na utoaji wa huduma zilizounganishwa katika soko la utafiti wa soko. Wanachukua asilimia 58 ya mapato ya dola bilioni 21.5 ya mashirika 25 makubwa zaidi ya utafiti ulimwenguni.

Mchakato wa kukusanya data kutoka kwa msingi (watumiaji, wasambazaji, washindani, wataalam) na vyanzo vya upili hutofautiana sana katika suala la nguvu ya kazi (tazama jedwali 2.1).

Jedwali 2.1

Ulinganisho wa ukusanyaji wa data kutoka vyanzo vya msingi na vya upili

Msaada wa habari kwa maamuzi ya usimamizi wa kila siku unaweza kufanywa na kampuni peke yake (kwa mfano, kupitia habari iliyopatikana wakati wa usindikaji wa data kutoka kwa vyombo vya habari, mtandao, tathmini zake za wataalam, hifadhidata yake, nk. ) Habari hii inaweza isitoshe kufanya maamuzi mazito ya kimkakati. Katika kesi wakati habari inaweza kupatikana tu kutoka kwa vyanzo vya msingi (kutoka kwa watumiaji, washindani, wataalam ambao ni ngumu kuwafikia, n.k.), inaweza kuwa muhimu kufanya utafiti wako mwenyewe au kuhusisha wakala wa uuzaji wa utafiti kwa ushirikiano.

Utafiti maalum wa mashirika ya uuzaji, unaofanywa kwa agizo maalum, unaitwa ad hoc. Mashirika hutumia zana zao za utafiti wa uuzaji zilizo na hati miliki. Sababu ya ushirikiano na watafiti wa kitaalamu inaonekana wakati rasilimali za kampuni ili kupata taarifa muhimu hazitoshi. Utafiti uliounganishwa unaweza kuamuru. Tafiti mbalimbali zilizounganishwa ni omnibuses - utafiti wa kiasi, wakati ambapo taarifa hukusanywa kwa wateja kadhaa mara moja. Tofauti na utafiti wa kipekee wa dharula, dodoso huundwa kutoka kwa vizuizi vya maswali kwa wateja kadhaa, ambayo inaweza kupunguza kwa kiasi kikubwa gharama ya kufanya utafiti kwa kila mshiriki mmoja mmoja.

Idadi kubwa ya makampuni, hasa makubwa, kuanzia makampuni ya magari (GM, Ford, DaimlerChrysler) na makampuni ya bidhaa za walaji (Procter & Gamble, Colgate-Palmolive, CocaCola), na kuishia na benki (Citigroup, Bank of America) idara zao za utafiti wa masoko.

Mfano. Katika Procter & Gamble, Idara ya Utafiti wa Kiuchumi ilianzishwa mwaka wa 1924, wakati hakuna kampuni iliyokuwa imefanya utafiti wa soko unaoendelea na wa kina. Chapa ya kwanza kutumia utafiti wa soko ilikuwa sabuni ya Camay. Mama wa nyumbani waliulizwa kuchagua aina ya sabuni wanayopenda. Miundo 72, iliyogawanywa katika vikundi 12 vya miundo 6 kila moja, ilionyeshwa kwa wanawake 19,760. Wakati idadi ya chaguo ilipunguzwa hadi 2, "waliofuzu" walionyeshwa kwa jozi kwenye madirisha ya maduka ya mboga ili kuchagua toleo la mwisho. Kati ya 1930 na 1942, licha ya ugumu wa Unyogovu Mkuu na Vita vya Kidunia vya pili, bajeti ya idara ya utafiti wa soko ilikua kutoka $ 45,000 hadi $ 189,908.1 Leo, kila kitengo cha bidhaa cha kampuni kina timu ya utafiti wa uuzaji ambayo kazi yake ni kusoma bidhaa za washindani. . Kwa kuongeza, katika ngazi ya kampuni nzima, kuna vikundi viwili vya kujitegemea vinavyohusika katika utafiti wa soko na utafiti juu ya ufanisi wa matangazo.

Kwa mujibu wa tathmini ya Chama cha Watafiti wa Soko na Maoni ya Umma, kiasi cha soko la Kirusi la utafiti wa masoko mwishoni mwa 2013 ilifikia dola milioni 430, ukuaji wake wa kila mwaka ni 10% kwa dola za Marekani na 13% katika rubles. Soko la Urusi la utafiti wa uuzaji limehamia hadi nafasi ya 14 ulimwenguni na nafasi ya 7 huko Uropa. Matumizi ya kila mtu mnamo 2013 katika utafiti wa uuzaji nchini Uingereza yalikuwa $ 80.3, nchini Merika - $ 43.8, nchini Italia - $ 12.3, nchini Urusi - $ 2.1. Mitandao sita ya utafiti wa kimataifa inadhibiti 64% ya soko la Urusi, wakati sehemu yao. katika soko la dunia ni 35%. Kulingana na matokeo ya uchunguzi wa kila mwaka wa Chama cha Wafanyabiashara wa Kirusi, kilichotolewa katika Mchoro 2.2, soko la utafiti wa soko nchini Urusi lilifikia dola milioni 320, ikiwa ni pamoja na $ 200 milioni katika utafiti wa kiasi.

Mtandao umeongeza kasi na kupunguza gharama za utafiti, ilitoa njia mpya kwao. 2012 ilikuwa hatua ya mabadiliko katika suala hili: sehemu ya matumizi kwenye utafiti wa mtandaoni na nje ya mtandao duniani ikawa sawa. Fursa mpya katika tasnia ya utafiti wa uuzaji zinahusishwa na mbinu mpya za utafiti na njia mpya za utafiti. Mbali na utafiti kwenye Mtandao, utafiti unaotumia teknolojia za simu unaendelea. Teknolojia mpya za utafiti pia husababisha vitisho ambavyo ni vya kawaida kwa tasnia: teknolojia zinaweza kuwaondoa watu kutoka kwa utafiti wa uuzaji, na kwa kampuni za utafiti, kuna tishio kwamba wateja wataanza kufanya utafiti wa uuzaji peke yao.

Kielelezo 2.2. Mienendo ya soko la Urusi la utafiti wa uuzaji mnamo 2001-2013 (USD milioni)

Katika miaka kumi iliyopita, mtandao yenyewe umebadilika. Mitandao ya kijamii na Web 2.0 imebadilisha njia ya mawasiliano, na kuwafanya watumiaji kuwa washiriki hai wa mawasiliano na jenereta za maudhui. Hili lilitoa fursa za kuibuka na kuendeleza aina mpya ya utafiti na kufanya utafiti bila dodoso na wahojiwa - msingi hasa wa tasnia ya utafiti wa soko tangu kuanzishwa kwake.

Pamoja na maendeleo ya sayansi ya neva, nadharia ya mtandao na nadharia ya tabia ya wingi, mahitaji ya kuelewa motisha ya watu na mambo yanayoathiri tabia zao yamebadilika. Watu huchapisha picha, video, kushiriki mawazo kwenye mitandao ya kijamii. Mkusanyiko huu wa habari umekuwa changamoto kwa watafiti na kudai zana mpya za kuchanganua tabia ya watumiaji.

Katika miaka michache iliyopita, neno data kubwa limetikisa jamii ya watafiti. Kulingana na uchunguzi wa kimataifa wa wachuuzi wa kampuni, unaofanywa kila mwaka na Econsultancy na Adobe tangu 2012, "data kubwa" kuhusu jinsi watu wanavyofanya kwenye Mtandao inaweza kufanya mengi. Wanaweza kuboresha michakato ya biashara ya nje ya mtandao, kusaidia watu kuelewa jinsi wamiliki wa vifaa vya rununu huvitumia kupata maelezo, na kuboresha ufanisi wa uuzaji. Utafiti uliofanywa na KPMG mwaka wa 2013 ulionyesha kuwa sehemu ya wale wanaotumia data kubwa katika kuendeleza mkakati wao wa biashara ni 56% duniani.

Kufuatilia shughuli na hotuba ya watu kwenye Mtandao kumezaa mbinu bunifu za utafiti wa uuzaji. Nafasi ya 2013 ya Ripoti ya Mienendo ya Sekta ya Utafiti ya GreenBook ya mwaka 2013 ya Makampuni 50 ya Utafiti Bunifu zaidi inaongoza kwa kampuni zifuatazo:

• 1) BrainJuicer;
• 2) Maono Muhimu;
• 3) Ipsos;
• 4) GFK;
• 5) Google;
• 6) TNS;
• 7) Nielsen.

BrainJuicer imekuwa kiongozi katika nafasi hiyo tangu 2010. Kampuni hii ilianzisha mbinu mpya za utafiti kwa kutumia ufuatiliaji wa mitandao ya kijamii na mbinu ya DigiViduals. DigiViduals ni roboti zilizopangwa kuwakilisha aina fulani ya mtu. Umri, mahali pa kuishi na kazi zimepangwa katika roboti ya DigiVidual; hisia na sifa za kimsingi za kibinafsi ni muhimu sana kwa viumbe vyake, kwani ndizo zinazoruhusu roboti kugundua yaliyomo. Roboti hutafuta picha, video, nyimbo, blogu, bidhaa zinazovutia kwenye mitandao ya kijamii kwa ununuzi - chochote kinacholingana na aina fulani ya mtu binafsi. Kutoka kwa maelfu ya vitu vilivyosomwa, ramani inaundwa ambayo inawakilisha maisha ya aina fulani ya watu na nia zao. Ramani kama hiyo inakuwa msingi wa maendeleo ya kampeni za ubunifu za uuzaji na bidhaa mpya.

Kimsingi, DigiViduals ni aina mpya ya injini tafuti bunifu inayoweza kubadilisha idadi kubwa ya data changamano na dhahania kuwa kitu rahisi na cha moja kwa moja. Wanasaidia kujenga picha nzuri ya kihisia ya maslahi ya walengwa.

Kazi ya "mjibu halisi" kama huyo imeundwa katika hatua tatu. Kwanza, robot inakusanya habari kuhusu "yake", yaani, iliyowekwa na watafiti, watazamaji walengwa. Ili kufanya hivyo, anakusanya na kuchambua habari iliyoachwa kwa njia ya machapisho kwenye mitandao ya kijamii na watu halisi wa watazamaji walengwa. Kisha huanza "kuishi", i.e. chapisha machapisho kwenye mitandao maarufu ya kijamii. Katika hatua ya tatu, kuna uchambuzi wa ni nini hasa kilichowekwa na roboti, jinsi watu wengine wanavyoitikia machapisho yake. Sehemu kubwa ya kazi ya mikono katika miradi ya DigiVidual iko katika hatua hii: ni muhimu kuelewa na kutafsiri maudhui ambayo DigiVidual inachochea.

Mbinu hii ya utafiti inatoa fursa zifuatazo:

• 1) mgawanyiko na uelewa wa kina wa hadhira inayolengwa - "picha" ya hadhira iliyofafanuliwa kwa kiasi na tajiri kiethnografia;
• 2) ubinafsishaji sahihi wa chapa;
• 3) ufuatiliaji wa mwenendo - embodiment ya mwenendo wa mtu na uwezo wa kufuatilia kwa muda;
• 4) kizazi cha ufahamu;
• 5) ufuatiliaji wa ufahamu;
• 6) maendeleo ya bidhaa mpya
• 2.2. Aina, malengo na hatua za utafiti wa uuzaji

Makampuni huanza utafiti wa masoko ili kutatua matatizo mawili - kutambua (kufafanua) na kutatua matatizo ya masoko. Ipasavyo, utafiti wa uuzaji unaweza kugawanywa katika madarasa mawili makubwa: utafiti na utafiti wa mwisho wa uuzaji (ona Mchoro 2.3).

Kielelezo 2.3. Uainishaji wa utafiti wa uuzaji

Utafiti wa masoko ili kubaini tatizo unafanywa ili kutambua matatizo yasiyo dhahiri ambayo yapo au yanaweza kutokea. Wanatoa habari kuhusu mazingira ya uuzaji na fursa na vitisho ambavyo kampuni inakabili sokoni. Kupata habari kama hiyo ni pamoja na kusoma mambo ya mazingira ya uuzaji ya biashara.

Mambo ya nje ya mazingira ya uuzaji ni pamoja na yafuatayo:

• 1) vigezo vya soko - uwezo wake, mienendo, soko linalowezekana na soko la kupenya, msimu, mwelekeo na utabiri;
• 2) wasifu wa walengwa na tabia yake;
• 3) ushindani - usambazaji wa hisa za soko kati ya washiriki wakuu na chapa zinazoshindana;
• 4) mazingira ya kisheria na kiuchumi.

Mambo ya ndani ya mazingira ya uuzaji ni pamoja na yafuatayo:

• 1) rasilimali za kampuni 1;
• 2) malengo ya watoa maamuzi;
• 3) ustadi wa uuzaji na kiteknolojia wa wafanyikazi wa kampuni.

Kwa mfano, ikiwa tunazungumza juu ya mambo ya nje ya mazingira ya uuzaji,

basi robo ya tatu ya 2014 ilionyesha kuwa watumiaji wa Kirusi hawakuguswa na mgogoro huo. Kulingana na kampuni ya utafiti ya Nielsen, faharisi ya imani ya watumiaji wa Warusi ilikua wakati wa robo tatu za kwanza za 2014. Ukuaji wa faharisi nchini Urusi ulitolewa kimsingi na kiashiria cha matarajio katika soko la ajira: 42% ya washiriki nchini Urusi wanatarajia. kuwa mzuri au bora katika miezi 12 ijayo ... - hii ni kiwango cha juu zaidi katika miaka 6 iliyopita. Warusi hawajabadilisha vipaumbele vyao kwa kutoa pesa za bure: 45% watatumia kwa nguo, 34% kwa mikopo na kukopa, 33% kwa likizo na kupumzika. Warusi zaidi wanapanga kuhamisha fedha za bure kwenye akiba - 31% dhidi ya 26% robo mapema. Pia kuna Warusi zaidi ambao hawana pesa za bure - 14% dhidi ya 11% robo mapema.

Kazi kuu ya utafiti wa uchunguzi ni kutoa uelewa wa kiini cha shida ya uuzaji inayomkabili mtafiti. Utafiti wa uchunguzi hutumiwa katika hali ambapo ni muhimu kufafanua tatizo kwa usahihi zaidi, ili kuonyesha maelekezo sahihi ya hatua.

Malengo ya utafiti wa kiuchunguzi ni kama ifuatavyo:

• - uundaji au ufafanuzi wa tatizo la utafiti;
• - utambulisho wa kozi mbadala za hatua;
• - maendeleo ya hypotheses;
• - kuonyesha vigezo muhimu na mahusiano kwa ajili ya utafiti zaidi;
• - sababu ya maendeleo ya toleo moja au jingine la mbinu ya kutatua tatizo;
• - kuweka vipaumbele vya utafiti zaidi.

Katika hatua hii, muuzaji ana wazo lisilo wazi la aina gani ya habari anayohitaji, na mchakato wa utafiti wenyewe ni rahisi na usio na muundo, kwa mfano, unaweza kujumuisha mahojiano ya ana kwa ana na wataalam wa tasnia. Matokeo ya utafiti wa uchunguzi yanapaswa kuzingatiwa kama tangulizi au msingi wa utafiti zaidi. Kwa kawaida, utafiti kama huo hutangulia uchunguzi zaidi au utafiti wa muhtasari.

Mchoro 2.4 unaonyesha njia kuu za utafiti wa uuzaji wa utafutaji.

Kielelezo 2.4. Tafuta njia za utafiti wa uuzaji

Kama inavyoonekana kutoka kwa hapo juu, utafiti wa uchunguzi unaweza kutegemea habari ya pili. Kwa mfano, akijua kuwa kiwango cha ukuaji wa kampuni ni 10%, mtafiti hutafuta habari kuhusu kiwango cha ukuaji wa soko zima ili kuelewa ikiwa kampuni inapoteza sehemu yake.

Ili kupata sifa mahususi kwa chapa zinazoshindana, mtafiti anaweza kutumia mifumo ya ufuatiliaji wa mitandao ya kijamii kutafuta tovuti kwenye Mtandao ambapo chapa hizi zinajadiliwa, na kisha kutumia uchanganuzi wa maudhui ili kujua mara kwa mara ya kutajwa kwa sifa fulani za chapa zinazochunguzwa. Mbinu hizi za kiasi zitatumika kwa madhumuni ya utafutaji. Kisha, kwenye tovuti za mtandaoni, mtafiti anaweza kuwaalika washiriki kujadili sifa alizogundua na kuorodhesha umuhimu wao. Majadiliano yanaweza kuhudhuriwa na kutoka kadhaa hadi kadhaa kadhaa au hata mamia ya wanachama wa jumuiya ya mtandaoni. Kwa hivyo, mbinu hii, inayoitwa MROC (Jumuiya ya Utafiti wa Soko la Mtandaoni), imeainishwa kama mbinu ya utafiti wa uuzaji wa kati ambayo inaweza kutumika kwa madhumuni ya utafutaji.

Tatizo la utafiti wa uuzaji linapotambuliwa kwa usahihi, utafiti wa mwisho wa uuzaji unafanywa ambao hujaribu hypotheses au kuchunguza uhusiano. Neno "mwisho" linasisitiza kwamba matokeo ya aina hii ya utafiti wa uuzaji huchukuliwa kuwa ya mwisho, kuwa data ya awali ya kufanya maamuzi ya usimamizi. Utafiti huo umeundwa kwa uwazi na unafikiri uwepo wa mpango wa kina, ukusanyaji na usindikaji wa kiasi cha kiasi kikubwa cha data.

Ulinganisho wa masomo ya uchunguzi na wa mwisho umewasilishwa katika jedwali 2.2.

Ulinganisho wa masomo ya uchunguzi na ya mwisho

Jedwali 2.2

Hatua za utafiti wa uuzaji zimewasilishwa katika jedwali 2.3.

Jedwali 2.3

Hatua za utafiti wa masoko

Hatua ya 1. Kufafanua tatizo la utafiti wa masoko

Makampuni wakati wa maendeleo ya soko mara kwa mara yanakabiliwa na matatizo mbalimbali ya usimamizi wa masoko.

Kuelewa sababu za mazingira ya uuzaji husaidia kufafanua shida ya usimamizi. Tatizo la usimamizi linahusiana na swali la nini kifanyike. Tatizo hili linaonyesha dalili za nafasi mbaya ya soko ya kampuni. Kwa mfano, kuanguka kwa hisa ya soko ya kampuni kunahusishwa na tatizo la usimamizi wa "kurejesha sehemu ya soko".

Shida ya usimamizi, kama sababu ya kufanya utafiti wa uuzaji, huamua uundaji wa shida ya utafiti yenyewe. Tatizo la utafiti wa masoko linahusisha kujibu swali la habari gani inahitajika ili kutatua tatizo la usimamizi na jinsi ya kuipata kwa njia bora zaidi. Tatizo lililoundwa vizuri tayari limetatuliwa nusu, lakini wakati mwingine ni vigumu kuunda kwa usahihi. Tukio mbaya (kwa mfano, kupungua kwa hisa ya soko) inaweza kuwa na sababu kadhaa zinazowezekana. Mara nyingi, utafiti wa uchunguzi unahitajika kufanywa kwanza ili kuweza kuorodhesha dhahania zote zinazoweza kueleza sababu ya tukio hili.

Kwa mfano, ni data gani inahitajika ili kuendeleza hatua za kurejesha sehemu ya soko? Je, ninahitaji kukusanya taarifa kuhusu sifa za bidhaa na bidhaa shindani ili kuchukua hatua katika eneo la sera ya bidhaa ili kuimarisha nafasi ya kampuni kwenye soko? Labda bidhaa haifikii watumiaji na habari kuhusu njia za usambazaji inahitajika? Labda kampuni haijalengwa vibaya kwa watumiaji na inahitajika kugawa soko kwa usahihi. Katika kesi hii, data ya kina ya watumiaji inahitajika.

Kwa hiyo, ufafanuzi wa tatizo la utafiti wa masoko unapendekeza majibu iwezekanavyo kwa maswali ya matatizo ya usimamizi na inazingatia sababu zao za mizizi (tazama jedwali 2.4). Ni muhimu kutambua wote nadharia zinazopaswa kujaribiwa, pamoja na aina zote za habari, ambayo ni muhimu kujaribu kila nadharia.

Mifano ya matatizo ya usimamizi na matatizo ya utafiti wa masoko

Jedwali 2.4

Ufafanuzi wa jumla wa shida ya utafiti wa uuzaji hufanya kama lengo lake, na ufafanuzi wa vipengele maalum vya tatizo - kama kazi za utafiti ambazo zinapaswa kutatuliwa ili kufikia lengo lililowekwa. Vipengele maalum vya tatizo hubadilishwa kuwa maswali ya utafutaji. Wanafafanua aina mbalimbali za taarifa maalum zitakazohitajika kutatua tatizo la utafiti.

Kwa mfano, changamoto ya usimamizi ni kuamua hatua za kuchukua ili kuongeza uaminifu wa wateja kwa chapa. Tatizo la utafiti wa masoko ni kukusanya taarifa kuhusu walengwa. Malengo mahususi ya utafiti ni kukusanya data kuhusu umri na muundo wa jinsia ya watumiaji, mahali pa kuishi, hali ya ajira na kiwango cha mapato, juu ya sifa zao za kitabia na kisaikolojia, na kusoma motisha yao wakati wa kununua chapa fulani.

Matatizo ya kawaida, malengo na malengo ya utafiti wa uuzaji yanawasilishwa katika jedwali 2.5.

Jedwali 2.5

Shida za kawaida, malengo na malengo ya utafiti wa uuzaji unaofanywa na wakala wa uuzaji wa Urusi 1

1 Tazama: http://www.nordl.ru/tmi.htm.

Mwisho wa meza. 2.5

Hatua ya 2. Maendeleo ya mbinu ya kutatua tatizo la masoko

Kukuza mbinu ya kutatua tatizo la masoko

Jedwali 2.6

Msingi wa kinadharia na mbinu ya utafiti ni msingi wa utafiti wa fasihi ya kisayansi: vitabu vya kiada, majarida na monographs juu ya uuzaji, takwimu za hesabu, uchumi. Mazingatio ya kinadharia hayaamui tu ni vigeu gani vinapaswa kuchunguzwa, lakini pia jinsi ya kuzichakata na kuzipima, jinsi ya kubuni utafiti na kubuni sampuli. Nadharia pia hutumika kama msingi ambao mtafiti hukusanya na kufasiri matokeo - "hakuna kitu cha vitendo zaidi kuliko nadharia nzuri."

Mfano - ni mfumo (yaani, seti ya vipengele vinavyounda uadilifu fulani ulio katika uhusiano au mahusiano na kila mmoja), utafiti ambao unaruhusu mtu kupata taarifa kuhusu mfumo mwingine.

Kwa kuwa michakato na matukio mengi ya kweli ni changamano (kwa sababu ya idadi kubwa ya vigezo vinavyohusika), uundaji wa mfano (yaani, kujenga kielelezo) hurahisisha kazi ya kusoma mali na muundo, kwani mara nyingi mtindo huzingatia sifa muhimu zaidi za muundo. vitu na mahusiano kati yao.... Kwa hivyo, kielelezo ni kiwakilishi kilichorahisishwa cha mchakato au jambo halisi.

Kama sheria, michakato halisi na matukio (haswa ya kiuchumi) yanaweza kurasimishwa, ambayo ni, kuwasilishwa kama seti ya misemo inayohusiana ya kimantiki na ya kihesabu. Uwakilishi huu unaitwa modeli ya hisabati.

Kwa uwazi, matokeo ya modeli ya hisabati yanaweza kuwasilishwa kwa namna ya grafu inayoonyesha mabadiliko katika tabia moja kulingana na nyingine au kwa wakati.

Kwa mfano, soko la Apple iPhone kwa miaka 6 iliyopita imekuwa na sifa ya kuongezeka kwa viwango vya ukuaji, na mahitaji yana tabia ya msimu iliyotamkwa. Kwa kuzingatia mafanikio katika uzinduzi wa mifano ya iPhone 6, kiasi cha soko la dunia mwaka 2015 kitakuwa kutoka vitengo milioni 189 hadi 200. 1

Mchoro 2.5 unaonyesha matokeo ya muundo wa hisabati wa mahitaji ya Apple iPone kwa kutumia Kifuatiliaji cha Simu mahiri cha Morgan Stanley cha Alpha Wise kwa kutumia mfumo wa ufuatiliaji wa Mtandao, ambao ni sahihi zaidi kuliko utabiri wa makubaliano wa Wall Street.

Kielelezo 2.5. Makadirio ya utabiri na mahitaji ya iPhone katika 2008-2014

1 Tazama: http://bgr.com/2014/10/06/apple-iphone-6-sales-200m/

Nadharia- haya ni mawazo ya busara kuhusu muundo na asili ya uhusiano kati ya vitu vilivyojifunza na kuhusu sababu zinazowezekana za matatizo ya masoko. Sharti kuu ambalo nadharia yoyote iliyofanikiwa lazima ikidhi ni uthibitisho wake. Hali ya lazima kwa ajili ya kuendeleza hypothesis ni ufafanuzi mkali wa dhana zote zinazotumiwa ndani yake.

Wacha tufikirie kwamba nadharia "watumiaji walio na mapato ya wastani wanapendelea vin za nyumbani" imeundwa. Kabla ya utafiti, inapaswa kufafanuliwa wazi kwamba "watumiaji" ni watu ambao hutumia angalau lita 1 ya divai kwa mwezi; "Mapato ya wastani" ni mapato ya $ 300 hadi $ 500 kwa mwezi kwa kila mwanafamilia; “Pendelea” maana yake ni kununua katika hali nyingi, isipokuwa dharura; "Mvinyo wa nyumbani" ni divai zilizotengenezwa kutoka kwa zabibu za Kirusi au chupa nchini Urusi.

Mfano wa utafiti wa masoko

Mwanzoni mwa karne ya XXI. Watendaji wa Harley Davidson wameelezea mashaka juu ya uwekezaji katika upanuzi wa pikipiki kutokana na kupungua kwa muda mrefu kwa mauzo katika miaka ya 1980. Swali kuu ambalo lilivutia usimamizi wa kampuni: je, mahitaji yatakuwa ya juu kwa muda mrefu au watumiaji watachukuliwa na kitu kingine?

Utafiti wa uchunguzi ulifanyika ili kufafanua tatizo la uuzaji.

Katika kipindi cha utafiti, wataalam walithibitisha picha ya juu ya brand. Walitabiri ongezeko la matumizi kwenye tafrija na burudani kufikia 2010.

Ushahidi wa pili ulionyesha kuwa wamiliki wa pikipiki walikuwa na gari la pili.

Kuendesha vikundi vilivyolengwa kulionyesha kuwa pikipiki sio gari sana kama njia ya burudani na burudani. Kwa kuongeza, uaminifu wa chapa ulithibitishwa kwenye ununuzi unaorudiwa.

Utafiti wa uchunguzi uliofanywa ulituruhusu kutunga tatizo la uuzaji na tatizo la utafiti.

Tatizo la usimamizi: Je, kampuni inapaswa kuwekeza katika kuongeza uzalishaji wa pikipiki?

Changamoto ya Utafiti wa Uuzaji: Je, Wanunuzi Watakuwa Waaminifu kwa Muda Mrefu?

Malengo ya utafiti yafuatayo (maswali ya utafutaji) yaliundwa.

• 1. Watumiaji ni akina nani?
• 2. Je, inawezekana kugawa soko?
• 3. Je, sehemu zote zina nia sawa ya kununua? Je, wanazionaje pikipiki zao za Harley?
• 4. Uaminifu wa chapa yao ni nini?

Dhana zifuatazo ziliwekwa mbele.

• 1. Soko linaweza kugawanywa kulingana na sifa za kisaikolojia.
• 2. Kila sehemu ina nia yake ya kumiliki pikipiki ya Harley.
• 3. Uaminifu wa chapa uko juu katika sehemu zote.

Ili kufikia lengo hili na kukamilisha kazi, njia zifuatazo zilitumiwa.

• 1. Vikundi Lengwa vilivyosomwa:
  • - wamiliki halisi;
  • - wamiliki wa uwezo;
  • - wamiliki wa pikipiki za chapa zingine.
• 2. Madodoso elfu 16 yalitumwa ili kupata wasifu wa watumiaji na tathmini yao ya pikipiki za Harley.

Kama matokeo, kampuni ilipokea matokeo yafuatayo.

Sehemu saba zilitambuliwa (dhahania 1 ilithibitishwa):

• kihafidhina adventurous;
• "Pragmatist nyeti";
• "Mfuasi wa mtindo";
• "Mtalii aliyepumzika";
• "Bepari wa kawaida";
• "Mpweke mwenye damu baridi";
• "Cocky loser".

Hypothesis 2 inakataliwa: wanunuzi wote wakati wa kununua waliendelea na ukweli kwamba Harley ni ishara ya nguvu, uhuru na uhuru.

Hypothesis 3 (uaminifu wa mteja wa muda mrefu) imethibitishwa.

Fedha hizo zimewekezwa.

Hatua ya 3. Maendeleo ya mpango wa utafiti

Mpango wa utafiti wa masoko muhimu kwa utekelezaji wake wenye mafanikio. Anafichua mbinu zinazohitajika ili kupata taarifa za kuunda au kutatua tatizo la utafiti wa masoko. Mpango wa utafiti unaelezea mbinu ya jumla iliyotengenezwa hapo awali ya kutatua tatizo. Ni mpango wa utafiti wa uuzaji ambao ndio msingi wa mwenendo wake. Muundo mzuri huhakikisha ufanisi wa juu na ubora wa utafiti.

Mpango huo unaamuliwa kwa kiasi kikubwa na aina ya utafiti wa uuzaji uliofanywa. Kwa kawaida, inajumuisha vitu vifuatavyo:

• - uamuzi wa habari inayohitajika;
• - maendeleo ya hatua za utafutaji, maelezo na (au) sababu-na-athari za utafiti;
• - ufafanuzi wa taratibu za kipimo na kuongeza;
• - uundaji na uthibitisho wa awali wa dodoso (fomu ya mahojiano) au fomu inayofaa kwa ukusanyaji wa data;
• - uamuzi wa mchakato wa sampuli na ukubwa wake;
• - maendeleo ya mpango wa uchambuzi wa data.

Hatua zinazofuata zinahusisha uteuzi na matumizi ya anuwai

mbinu za utafiti, ambazo sasa tutazingatia kwa undani zaidi.

Kwa aina zote za utafiti, mgawanyiko wa moja kwa moja na usio wa moja kwa moja unaweza kutumika:

• - moja kwa moja - wahojiwa wanafahamu madhumuni ya utafiti;
• - zisizo za moja kwa moja - madhumuni ya utafiti yamefichwa kutoka kwa watafitiwa.

Mgawanyiko wa utafiti wa uuzaji katika ubora na kiasi pia unatumika:

• - ubora - tafiti zilizofanywa kwenye sampuli ndogo;
• - kiasi - tafiti zilizofanywa kwenye sampuli kubwa.

• 2 Kulingana na M. Dymshits, Mkurugenzi Mkuu wa wakala wa uuzaji wa Urusi, "80% ya habari muhimu ya uuzaji iko ndani ya shirika, 15% nyingine inaweza kupatikana kutoka kwa vyanzo wazi au kupatikana peke yetu, na tu kupata 5% ya habari inahitajika kufanya utafiti unaofaa wa uuzaji na ushiriki wa wakandarasi wa nje. ”Uchambuzi na utafiti wa soko, http://www.p-marketing.ru/publications/applied-marketing/research-methods/m-rktinovyy-n- liz-i-issledov-nia.
Tazama: http://www.r-trends.ru/opinion/opinion_895.html

Kazi ya uchambuzi katika biashara inafanywa na kikundi maalum. Inaweza kuwa ya uhuru au kujumuishwa katika mgawanyiko wowote. Hivi karibuni, idara za udhibiti zimeundwa, ambazo shughuli hii imejumuishwa kama kuu katika kazi zake. Katika baadhi, hasa hali ngumu, hutumia huduma za washauri. Katika biashara ndogo ndogo, kazi hii inaweza kupewa mmoja wa wakuu wa naibu au mtaalam.

Siku ya kuelewa kazi za IAS, inahitajika kusoma ubadilishanaji wa habari unaohusishwa na kazi ya uchambuzi. Katika mazingira ya jumla, uchanganuzi unategemea kuchakata maelezo ambayo wachambuzi wanahitaji kupata mahali fulani, na kutoa taarifa kwa washikadau au vitengo vya shirika. Nafasi ya mchakato wa uchanganuzi katika mlolongo wa michakato mingine inayohusiana na usimamizi imeonyeshwa kwenye Mchoro 5.

Kielelezo 5. Mahali pa uchambuzi katika mlolongo wa kufanya maamuzi ya usimamizi

Vyanzo vyote vya habari kwa uchambuzi vinaweza kugawanywa katika ndani na nje.

Vyanzo vya ndani ni pamoja na:

· Uhasibu, ikijumuisha uchambuzi na ghala;

· Uhasibu wa takwimu;

· Uhasibu wa Usimamizi;

· mawasiliano ya biashara;

· Nyenzo za tafiti na tafiti mbalimbali zilizofanywa katika biashara;

· Nyaraka za sasa, pamoja na nyenzo za ukaguzi na ukaguzi, nk;

· Data ya utafiti iliyorekodiwa;

· Taarifa za mdomo;

· Taarifa kutoka kwa hifadhidata zinazoendeshwa katika EIS ya biashara na vituo vya kazi vya kiotomatiki (AWP);

Kati ya aina zilizoorodheshwa za uhasibu, uhasibu na takwimu ni aina za lazima za uhasibu.

Vyanzo vya habari vya nje ni pamoja na:

Habari ya ufungaji kutoka kwa mashirika ya serikali na mashirika ya juu (kwa biashara tegemezi) ni hati za kisheria na za udhibiti, maagizo, nk, kuamua hali ya operesheni,

· Taarifa kutoka kwa mashirika maalum ya habari na hifadhi zao za taarifa, hizi ni pamoja na fedha mbalimbali, fedha na kubadilishana, n.k.;

· Fedha za maktaba na hifadhi ya taarifa;

· Vyombo vya habari na habari maalum;

· Nyenzo za habari za kimataifa, kama vile Mtandao na nyinginezo;

· Data ya ujasusi wa biashara na vyanzo vingine vya habari.

Kwa upande mwingine, huduma ya uchambuzi hutoa habari kwa watumiaji wanaovutiwa. Watumiaji wake wakuu ni watoa maamuzi (DM).

Kampuni lazima iweke utaratibu wa kupata taarifa hizo kutokana na thamani yake maalum na wakati mwingine usiri.

Kwa mtazamo wa mifumo ya uchambuzi, habari inaweza kugawanywa katika:

· Data iliyojumlishwa,

· Takwimu za kihistoria,

· Data iliyotabiriwa.

Data iliyojumlishwa... Mchambuzi huwa havutiwi na data ya punjepunje. Zaidi ya hayo, kiwango cha juu cha mtumiaji (meneja, meneja, mchambuzi), kiwango cha juu cha mkusanyiko wa data kinachotumiwa na yeye kufanya uamuzi. Fikiria muuzaji wa gari kama mfano. Mkurugenzi wa kibiashara wa kampuni hiyo havutii sana swali: "Ni rangi gani ya Zhiguli inauzwa kwa mafanikio zaidi na mmoja wa wasimamizi wake - Petrov: nyeupe au nyekundu?" Ni muhimu kwake ni mifano gani na rangi gani zinazopendekezwa katika kanda fulani.

Data ya kihistoria... Sifa muhimu zaidi ya data katika kazi za uchambuzi ni asili yao ya kihistoria. Baada ya kurekodiwa kwamba Petrov mnamo Juni 2004. kuuzwa magari 2 ya Volga na magari 12 ya Zhiguli, data kuhusu tukio hili inakuwa ukweli wa kihistoria (fait accompli). Na baada ya taarifa kuhusu ukweli huu kupokelewa, kuthibitishwa na kuingia kwenye hifadhidata, inaweza kusomwa kutoka hapo mara nyingi iwezekanavyo, lakini haiwezi na haipaswi kubadilishwa.

Sifa nyingine ya asili ya data ya kihistoria ni uainishaji wa lazima wa wakati ambao data hii inalingana. Zaidi ya hayo, wakati sio tu kigezo cha sampuli kinachotumiwa mara kwa mara, lakini pia ni mojawapo ya vigezo kuu ambavyo data huagizwa wakati wa usindikaji na uwasilishaji kwa mtumiaji.

Mashirika mengi yanatumia mizunguko ya kalenda inayokubalika kwa ujumla na wao wenyewe (mwaka wa fedha unaweza usianze Januari kama kalenda, lakini, kwa mfano, Juni); muda ni kigezo cha kawaida katika takriban utendaji wowote wa uchanganuzi, takwimu au kifedha (utabiri, jumla ya limbikizo, uhamishaji, wastani wa kusonga, n.k.).

Data iliyotabiriwa... Tunapozungumza kuhusu kutobadilika na asili tuli ya data katika mifumo ya uchanganuzi, tunamaanisha kutoweza kubadilika kwa data ya kihistoria pekee (data inayoelezea matukio ambayo tayari yametokea). Dhana hii haitumiki kwa njia yoyote kwa data iliyotabiriwa (data kuhusu tukio ambalo bado halijatokea). Na wakati huu ni muhimu sana.

Kwa mfano, ikiwa tunaunda utabiri wa kiasi cha mauzo ya Juni 2005. kwa meneja Petrov, basi, data halisi (ya kihistoria) ya 2004 inapatikana, takwimu hii inaweza na itabadilishwa na kusafishwa mara nyingi. Kwa kuongezea, mara nyingi utabiri na modeli huathiri sio tu yajayo, ambayo bado hayajatokea, lakini pia matukio ya zamani, ambayo tayari yamekamilika. Kwa mfano, uchambuzi: "ni nini (ingekuwa) ... ikiwa (ingekuwa) ..?", Inategemea dhana kwamba maadili ya data fulani, ikiwa ni pamoja na yale ya zamani, ni tofauti na halisi. wale.

Kwa mtazamo wa kwanza, sisi wenyewe tunajipinga, tukizungumza juu ya kutoweza kubadilika kwa data kama mali ya msingi ya mfumo wa uchambuzi. Lakini hii sivyo. Hii inayoonekana kupingana, kinyume chake, inasisitiza na kuimarisha umuhimu wa mahitaji ya kutoweza kubadilika kwa data ya kihistoria. Haijalishi ni kiasi gani tunachofanya (kwa mfano, wakati wa kuchambua: "nini ... ikiwa ..?") Kwa thamani ya mauzo ya Juni 2004, maadili ya data ya kihistoria (halisi) inapaswa kubaki bila kubadilika.

Kwa mtazamo wa kiufundi, vyanzo vya data vya uchambuzi vinaweza kuwasilishwa katika fomu za kimsingi zifuatazo:

· Katika mfumo wa faili za umbizo fulani (hapo awali muundo ulioenea zaidi ulikuwa faili za DBF, sasa umbizo la XML linaanza kuchukua sehemu inayoongezeka);

· Katika mfumo wa hifadhidata za uhusiano zinazofahamika kwa wataalamu wengi, ambamo taarifa za msingi au zilizojumlishwa huhifadhiwa;

· Katika mfumo wa maghala ya data ambayo hukusanya taarifa kutoka kwa hifadhidata mbalimbali za shughuli za somo na kutekeleza ujumlisho wake na uwekaji utaratibu;

· Katika mfumo wa habari iliyopatikana kutoka kwa ripoti, wakati, katika mchakato wa kufanya kazi ya uchambuzi, matokeo (jumla) ya ripoti moja huwa chanzo cha data kwa ripoti zingine, na hivyo kuwa chanzo-chanzo cha mlolongo wa kiteknolojia wa jumla katika uchambuzi;

· Taarifa zilizopatikana moja kwa moja wakati wa kupiga taratibu za mbali katika nje kuhusiana na mifumo ndogo ya uchambuzi au hata mifumo ya habari. Teknolojia hii inatekelezwa katika lugha nyingi za programu, kwenye majukwaa mengi ya kiteknolojia na inategemea itikadi changamano ya Simu ya Utaratibu wa Mbali (RPC);

· Tovuti za jadi za mtandao za vyombo mbalimbali vya habari, mashirika ya habari na makampuni ya kawaida, kulingana na aina na maudhui ya taarifa zinazohitajika;

· "huduma za WEB", mwingiliano ambao unategemea itifaki ya SOAP na XML na ambayo, kulingana na dhana ya msingi, lazima isajiliwe katika katalogi na zinapatikana kwa kutumia itifaki ya UDDI - lengo kuu la dhana hii ni kuunda moja. miundombinu inayoweza kunyumbulika kwa mwingiliano wa kiotomatiki wa mifumo ya habari ya kampuni mbalimbali ili kutoa -au huduma za habari (huduma) kupitia Mtandao wa kitamaduni. Kwa hivyo jina lenyewe - Huduma za WEB (huduma za WEB).

Mada ya 3. Mfumo wa habari na uchambuzi kama chombo cha uchambuzi wa kiuchumi

1. Dhana ya jumla ya habari - mfumo wa uchambuzi.

2. Kazi na upeo wa IAS.

3. Uainishaji wa mifumo ya uchambuzi .

4. Dhana za kujenga IAS.

5. Muundo wa jumla wa mfumo wa uchambuzi wa habari.

1. Dhana ya jumla ya habari - mfumo wa uchambuzi.

Hatua ya sasa ya maendeleo ya mahusiano ya soko katika uchumi wa Kirusi ina sifa ya mwanzo wa kufufua uchumi. Leo, idadi inayoongezeka ya mashirika huelewa kuwa bila habari ya wakati na ya kusudi juu ya hali ya soko, kutabiri matarajio yake, kutathmini kila mara ufanisi wa miundo yao wenyewe na kuchambua uhusiano na washirika wa biashara na washindani, maendeleo yao zaidi inakuwa karibu haiwezekani. . Ujuzi juu ya michakato inayoendelea ya kiuchumi huanza kupata umuhimu wa kuamua. Mafanikio ya kufanya biashara yanachangiwa na mambo yanayolengwa na ya kibinafsi. Sababu za malengo ni pamoja na:

Kanuni za mchakato wa kiuchumi,

Mazingira ya kisheria,

Sheria na mila zisizoandikwa za kufanya biashara,

· Hali ya uchumi, nk.

Ya umuhimu mkubwa ni jambo la msingi, ambalo linaeleweka kama ushawishi juu ya mwendo wa michakato ya biashara ya wafanyikazi wa biashara, na haswa watoa maamuzi (DM).

Ili kukuza na kufanya maamuzi yanayolingana na hali ya sasa, habari inahitajika ambayo lazima ikidhi mahitaji ya ukamilifu, kutegemewa, wakati (umuhimu), na manufaa.

Jukumu la msingi katika maandalizi ya kufanya maamuzi linachezwa na uhalali wake kulingana na taarifa zinazopatikana kwa mtoa maamuzi. Kawaida hupatikana kutoka kwa vyanzo anuwai vya ndani na nje. Kwa maslahi ya kuendeleza suluhisho la kutosha, rasilimali za habari za ndani hutumiwa, ambazo zinajumuisha kutafakari shughuli (kazi) ya kitu katika nyaraka, aina nyingine na mbinu za kukusanya, usindikaji, kuhifadhi habari. Pamoja na rasilimali za habari nje ya kitu, kwa mfano (ikiwa ni biashara) - mashirika, viwanda, mikoa, pamoja na kimataifa - kutoka kwa vyombo vya habari, fasihi maalum, mtandao wa habari duniani kote mtandao, nk.

Kwa hivyo, mipaka ya nafasi ya habari kama onyesho la shughuli za biashara na mwingiliano wake na mazingira ya nje, ambayo maamuzi hufanywa, huenda mbali zaidi ya mipaka ya biashara.

Mazingira haya yanatulazimisha kutumia programu na zana za maunzi zinazopatikana kwa sasa. Matumizi mapana na madhubuti ya fedha hizi yamekuwa moja ya sababu za kuishi na mafanikio ya biashara katika uso wa ushindani mkubwa. Mifumo ya habari ya kiotomatiki imeenea.

Shida ya kuchambua habari ya awali ya kufanya maamuzi iligeuka kuwa kubwa sana hivi kwamba mwelekeo tofauti au aina ya mifumo ya habari ilionekana - mifumo ya habari na uchambuzi (IAS).

Mifumo ya habari na uchanganuzi (IAS) imeundwa kwa msingi wa data iliyopatikana kwa wakati halisi ili kusaidia katika kufanya maamuzi ya usimamizi. IAS ni zana ya kisasa yenye ufanisi wa hali ya juu ya kusaidia kupitishwa kwa maamuzi ya kimkakati, mbinu na usimamizi wa uendeshaji kulingana na utoaji wa kuona na wa haraka wa seti nzima ya data muhimu kwa watumiaji wanaohusika na kuchanganua hali ya mambo na kufanya maamuzi ya usimamizi. Mchanganyiko wa mifumo ya habari na uchanganuzi huathiri wima mzima wa usimamizi: ripoti ya shirika, mipango ya kifedha na kiuchumi na mipango ya kimkakati.

Kawaida, wakati wa kufanya utafiti wa uuzaji, habari iliyopatikana kwa msingi wa data ya msingi na ya sekondari hutumiwa.

Data ya msingi ni kupatikana kama matokeo ya hasa uliofanywa kutatua tatizo fulani masoko, kinachojulikana shamba utafiti wa masoko; Mkusanyiko wao unafanywa kwa njia ya uchunguzi, tafiti, tafiti za majaribio, zinazofanywa, kama sheria, juu ya sehemu ya jumla ya vitu vilivyo chini ya utafiti - sampuli.

Data ya pili inayotumika katika kufanya kile kinachoitwa utafiti wa uuzaji wa mezani inarejelea data iliyokusanywa hapo awali kutoka vyanzo vya ndani na nje kwa madhumuni mengine isipokuwa yale ya utafiti wa uuzaji. Kwa maneno mengine, data ya sekondari sio matokeo ya utafiti maalum wa uuzaji. Tofautisha (kuhusiana na kampuni) vyanzo vya nje na vya ndani vya utafiti wa sekondari. Vyanzo vya habari vya ndani vinaweza kuwa takwimu za uuzaji (tabia ya mauzo, kiasi cha mauzo, kiasi cha mauzo, uagizaji, mauzo ya nje, malalamiko), data juu ya gharama za uuzaji (kwa bidhaa, utangazaji, ukuzaji, mauzo, mawasiliano), data zingine (juu ya utendaji wa bidhaa. mitambo , vifaa, orodha ya bei ya malighafi na vifaa, sifa za mfumo wa kuhifadhi, kadi za watumiaji, nk).

Vyanzo vya nje ni:

• - machapisho ya mashirika rasmi ya kitaifa na kimataifa;
• - machapisho ya miili ya serikali, wizara, kamati za manispaa;
• - machapisho ya vyumba vya biashara na vyama;
• - vitabu vya mwaka vya habari za takwimu;
• - ripoti na machapisho ya makampuni ya sekta na ubia;
• - vitabu, ujumbe katika magazeti na magazeti;
• - machapisho ya elimu, utafiti, taasisi za kubuni na mashirika ya kijamii-kisayansi, symposia, congresses, mikutano.

Faida kuu za utafiti wa sekondari ni:

• - gharama ya kufanya utafiti wa dawati ni chini ya gharama ya kufanya utafiti sawa kwa kutumia utafiti wa shamba;
• - kwa sehemu kubwa, taarifa za sekondari tu ni za kutosha kwa ajili ya kutatua utafiti, hivyo utafiti wa msingi unakuwa hauhitajiki;
• - uwezekano wa kutumia matokeo ya utafiti wa dawati, ikiwa lengo lililowekwa la utafiti wa masoko halijapatikana, kuamua kazi za utafiti wa shamba, mipango yake na matumizi ya njia ya sampuli.

Katika hali ambapo utafiti wa sekondari hautoi matokeo yaliyohitajika, utafiti wa msingi (shamba) unafanywa.

Mbinu kuu za kupata data za msingi ni uchunguzi, uchunguzi, majaribio na jopo. Njia iliyoenea zaidi ni uchunguzi na mahojiano. Kila moja ya njia inaweza kutumika kwa kushirikiana na wengine, na utafiti wa shamba karibu kila mara ni ghali zaidi kuliko utafiti wa mezani. Kwa hivyo, hutumiwa katika hali ambapo:

• - kama matokeo ya utafiti wa sekondari, matokeo yanayohitajika hayajapatikana na haiwezekani kutekeleza tukio linalofaa la uuzaji;
• - gharama kubwa za utafiti wa shamba zinaweza kukombolewa na thamani na hitaji la kutatua shida inayolingana.

Utafiti wa nyanjani unaweza kuwa kamili au endelevu ikiwa unahusisha kundi zima la watafitiwa wenye maslahi kwa mtafiti na nusu, ikiwa unajumuisha asilimia fulani ya watafitiwa. Katika kesi ya jumla ya kufanya utafiti wa dawati au shamba, ikumbukwe kwamba ukusanyaji na usindikaji wa data katika mchakato wa utafiti unafanywa na njia ambazo nadharia ya uuzaji ilikopa kutoka kwa hisabati, takwimu, saikolojia, sosholojia ya kijamii. uchumi. Takwimu zilizopatikana katika mchakato wa utafiti wa uuzaji lazima zipitie utaratibu wa usindikaji, jumla na tafsiri. Katika kesi hii, maeneo matatu yanajulikana: kuagiza, kuongeza (kuongeza), jumla na uchambuzi. Kupanga data ni kuhusu kuainisha data, kuhariri na kuweka matokeo, na kuyaweka kwenye jedwali. Kuhariri kunamaanisha kutazama data, ikimaanisha uwezekano wa matumizi yao. Uwasilishaji wa nyenzo za data zilizotazamwa katika mfumo wa majedwali inamaanisha uwekaji wao. Kuongeza inarejelea uainishaji wa data kulingana na vigezo fulani. Katika mazoezi, kiwango cha majina (uainishaji), kiwango cha ordinal (cheo) na kiasi (metric) hutumiwa. Uchambuzi na ujanibishaji wa data unafanywa na njia za mwongozo, kompyuta (nusu-kompyuta), wakati wa kutumia kompyuta ya mfukoni na elektroniki (kwa kutumia kompyuta binafsi au kubwa) usindikaji. Njia zote mbili za maelezo na za uchambuzi hutumiwa kwa usindikaji. Miongoni mwa njia za uchambuzi katika uuzaji hutumiwa mara nyingi: uchambuzi wa mwenendo, mbinu za urekebishaji usio na mstari na urekebishaji, uchambuzi wa kibaguzi, uchambuzi wa nguzo, uchambuzi wa sababu na wengine.