تحديد هدف ذكي. تحديد أهداف SMART: التكنولوجيا والمعايير والأمثلة

لا ينبغي لكل شخص في حياته أن يكون لديه أهداف فحسب، بل يجب أن يسعى لتحقيقها. إذا لم يكن لدى الإنسان أهداف واضحة أو لا يسعى لتحقيقها، فإنه يفقد معنى الحياة. هذا ما جادل به العديد من الحكماء في العصور القديمة، والآن يميل جميع علماء النفس الحديثين تقريبًا إلى الإيمان بحقيقة هذه الأحكام. في أي وظيفة، يعد تحديد المهام أمرًا مهمًا أيضًا. بما في ذلك زيادة كفاءة المبيعات، من الضروري أن نفهم لماذا ولماذا نفعل ذلك. إن فهم سبب حاجتنا إلى ذلك وما نريد تحقيقه سيسمح لنا باختيار طريق أقصر وأكثر عقلانية لتحقيق النتيجة المرجوة.

أقترح عليك التعرف على واحدة من التقنيات الأكثر شعبية، يضع اهداف -ذكي. الاسم هو اختصار يتكون من الحروف الأولى من الكلمات: محدد (محدد)، قابل للقياس (قابل للقياس)، طموح (يمكن تحقيقه)، حقيقي (حقيقي)، موقوت (محدود الوقت). دعونا نلقي نظرة فاحصة على المعايير التي يجب أن يستوفيها الهدف:

1. محدد -واقعية. حدد أهدافًا لنفسك باستخدام أكبر قدر ممكن من التحديد.
2. قابلة للقياسيجب أن يكون لمجموعة الأهداف قيمة قابلة للقياس، وإلا فلن نتمكن من تقييم وقياس وتقييم النتيجة المحققة.
3. طموحوينصح برفع الأهداف قليلاً، لأن... إذا كنت تسعى جاهدة لتحقيق المزيد، فسوف تحقق المزيد. ومع ذلك، فإن النتائج المتوقعة، مع الأخذ في الاعتبار العوامل البيئية، ينبغي أن تكون قابلة للتحقيق.
4. ريال – على الرغم من طموحك، إلا أن هدفك يجب أن يكون واقعيًا لتحقيقه. لا فائدة من تحديد أهداف يستحيل تحقيقها لسبب أو لآخر.
5. توقيت – أي هدف يجب أن يكون محدودا في الوقت المناسب، أي. حدد دائمًا الإطار الزمني الذي يجب عليك إكمال المهمة خلاله.

الآن بعد أن عرفنا معايير SMART، دعونا نلقي نظرة على مثال، كيفية صياغة الهدف:

أريد شراء سيارة سوداء للتنقل للعمل في المستقبل القريب.

نفس الهدف، تم تشكيله وفقًا لخصائص SMART:

انا بحاجة للشراء سيارة جديدةصنع في اليابان للتنقل حتى نهاية مارس. يجب أن تكون سوداء اللون واقتصادية وقابلة للمناورة ومزودة بناقل حركة أوتوماتيكي ورخيص الصيانة ويتراوح سعرها من 15 إلى 20 ألف دولار أمريكي.

كما ترون، بفضل هذه التقنية، يأخذ الهدف الغامض مخططًا أكثر وضوحًا. وأوصي أيضًا أنه بعد صياغة المشكلة، عليك التوصل إلى ثلاث طرق على الأقل لحلها وتحليلها من وجهة نظر عقلانية. بعد ذلك، اختر الخيار الأمثل. عند اختيار طريقة لحل مشكلة ما، ضع في اعتبارك تكلفة المواد والكفاءة واستهلاك الوقت والجدوى. أيضًا، عند تحديد الهدف، يوصى بإنشاء مهام وسيطة لتتمكن من القيام بها تقييم أوليوتحليل النتائج في مراحل مختلفة. وللتوضيح، لنعد إلى مثال مهمة شراء سيارة وتحديد أهداف متوسطة:

1. قم بالتسجيل في مدرسة لتعليم قيادة السيارات بنهاية الأسبوع

2. تعلم كيفية قيادة السيارة وتعلم القواعد مرورخلال شهرين.

3. الحصول على حقوق الإدارة عربةحتى نهاية نوفمبر.

5. معرفة خصائص السيارة التي أحتاجها، ومعرفة أكبر قدر ممكن من المعلومات وتحديد العلامة التجارية سيارة المستقبلحتى 20 مارس.

وبالتالي، لتحقيق الهدف العالمي، نقوم بمهام وسيطة. بمساعدة مثل هذه الأقسام، سيكون من الأسهل بالنسبة لنا التحكم في المدة الزمنية وفعالية حل كل مرحلة من مراحل المشكلات. يمكنك استخدام طريقة تحديد الأهداف الذكية ليس فقط في المبيعات، ولكن أيضًا في أي مجال لصياغة أهدافك وتحقيقها.

اليوم في الشركة حضرت تدريب الشركات عليه الإدارة الفعالة، وكان أحد موضوعاتها هو منهجية تحقيق الأهداف الأكثر ذكاءً. لتوحيد المادة قررت ترجمة المادة من موقع إحدى الجامعات.

الأهداف، عندما يتم تحديدها بشكل صحيح، يمكن أن تكون حافزًا قويًا لكل من الأفراد والشركات. إذا تم ذلك بشكل غير صحيح، يمكن أن يكون التأثير معاكسًا تمامًا، أي. في انخفاض الدافع والرغبة في التطوير. لكي تكون الأهداف "صحيحة"، يجب أن تتوافق مع منهجية SMARTER (من اللغة الإنجليزية - محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وواقعية ومحددة بزمن وتقييم وإعادة التنفيذ ومحددة وقابلة للقياس وواقعية ومحددة بزمن وقابلة للتقييم وقابلة للتكرار ).

سمحددة - الأهداف المحددة واضحة ودقيقة، وليست واسعة النطاق أو مجردة بشكل مفرط. يجيبون على الأسئلة: من يشارك، ماذا أريد أن أنجز، أين يجب أن أفعل، متى يجب أن أفعل ذلك. على سبيل المثال، "انضم إلى نادي للياقة البدنية وتمرن 3 أيام في الأسبوع" بدلاً من "نظم نفسك".

مقابلة للقياس - أهداف قابلة للقياس ويمكن قياسها كمياً: بمعنى آخر، يمكنك وضع معيار محدد لقياس مدى تقدمك نحو تحقيق كل هدف تحدده. تكون قادرة على الإجابة الأسئلة القادمة: كم، كم، كيف سأحدد أن الهدف قد تحقق؟

أقابل للتنفيذ/ أيمكن تحقيقه - يتم اختبار الأهداف القابلة للتحقيق الفطرة السليمةما إذا كانت تتطلب تغييرات في العمليات أو السلوك الحالي من أجل إنجازها. تقوم بتحليل طرق تحقيق أهدافك، مع الأخذ في الاعتبار المواقف والقدرات والمهارات والإمكانيات المالية لتحقيقها.

رواقعية - الأهداف الواقعية هي المهام التي لست مستعدًا للعمل عليها فحسب، بل قادرًا أيضًا على العمل عليها. يمكن أن يكون الهدف عاليا وواقعيا، عليك أن تقرر بنفسك. اختبار الواقعية هو دراسة متأنية للتاريخ لمعرفة ما هي الأهداف "الممتدة" وما هي الأهداف المفرطة في التفاؤل بشكل غير معقول.

تالوقت المحدد - الأهداف محدودة الوقت لها نقطة نهاية يمكن العثور عليها في التقويم. توفر الأطر الزمنية المرتبطة بأهدافك إحساسًا بالإلحاح للمساعدة في تحفيزك.

هالتقييم - تقييم الأهداف بانتظام وتعديلها حسب الحاجة، على سبيل المثال لاستيعاب التغييرات في الأسرة أو التغييرات في المسؤوليات أو توافر الموارد.

ر e-Do - إعادة صياغة الأهداف بعد التقييم وتكرارها من خلال عملية SMARTER.

بالطبع، ليس من الممكن دائمًا تحديد مهمة/هدف بطريقة تلبي جميع المعايير في وقت واحد، ولكن في كثير من الأحيان الظروف الروسيةنظرًا لعقليتنا، فإن العديد من النقاط ببساطة لا يتم الاهتمام بها.

في تدريبنا، الحرف E هو اختصار SMART ه R تطابق الكلمة ه xcite - للبهجة، والإثارة، وكان يتعلق أكثر بالجزء التحفيزي، والذي له أهمية خاصة مع انضمام المزيد والمزيد من موظفي الجيل Y إلى الشركة. ربما يكون هذا أكثر صحة بالنظر إلى اتجاهات الموارد البشرية اليوم، لذلك على أي حال، استكمل العملية بـ واحد آخر لن يضر التحقق.

يوجد أيضًا في نسختنا خيار آخر للحرف SMA ر TER - ذو صلة - يجب أن يكون الهدف ذا صلة، أي أن يتوافق أكثر أهداف عاليةالشركة أو غيرها من المهام.

ملاحظة. هناك العديد من الاختلافات المختلفة لكل من الكلمات المستخدمة في الاختصار والمعنى الموجود فيها، لكن جوهرها العالمي لا يتغير.

دعونا نتحدث عن ما هو الإعداد الصحيح الأهدافلزيارة.

لتحديد الهدف بشكل صحيح وتحقيقه، يجب اتخاذ ثلاثة إجراءات مهمة:

• تقييم الاتفاقياتوتحقيق أهداف الزيارة الأخيرة. تأكد من تسجيل كل ما وعدت به: إنجازاتك وإخفاقاتك.

تذكر أيضًا ما وعدت به. تأكد من تذكر الأهداف التي حققتها (أو لم تحققها) في ذاكرتك. وهذا سوف يكون واضحا تحديد المهام والأهداف: هل ستحاول تحقيق أهداف الزيارة الأخيرة، أم تحاول تحقيق أهداف جديدة.

• بعد أن تحدد لنفسك مجموعة معينة من المهام والأهداف، يجب عليك ذلك يُعرِّفهُم أولويةبالنسبة لك وللشركة على هذه اللحظة. يتيح لك تحديد الأهداف بناءً على الأولويات قضاء وقتك وطاقتك في حل المهام الأكثر أهمية في الوقت الحالي. ونتيجة لهذا، يعد التمييز بين الأهداف حسب الأولوية مبدأً مهمًا لتحديد الأهداف

إن أبسط طريقة لتحديد الأولويات هي إكمال المهمة بأبطأ تقدم أولاً.

إذا كان هناك العديد من هذه المهام، فحدد الهدف الذي سيحقق أقصى فائدة لك وللشركة.

مثال على تحديد الأهداف حسب الأولوية:

بأهداف شهرية لمبيعات العصير تبلغ 100000 روبل. (ديناميكيات التنفيذ 98٪) وللشوكولاتة 15000 روبل. (مع ديناميكيات 70٪)، عند زيارة العميل، سيكون هدف الشوكولاتة أولوية، حيث أن تنفيذه حاليا أقل بكثير من المخطط له.

تحديد الأهداف (طريقة SMART).

يعد مبدأ تحديد الأهداف عند زيارة العميل أمرًا أساسيًا. مفهوم SMART (مترجم من الإنجليزية بـ "ذكي") هو اختصار (مزيج من الأحرف الأولى للكلمات) للمبادئ الخمسة الأكثر أهمية لتحديد الأهداف. وبالتالي فإن تحديد الأهداف بشكل صحيح يجب أن يكون "ذكيًا".

سمارت (تحديد الأهداف):

1. سمحددة ( لمحدد) - يحتوي الهدف على اسم واضح للمنتج الذي يتم بيعه، أو فكرة واضحة الصياغة يتم الترويج لها.
2. مقابلة للقياس ( وقابلة للقياس) - يجب أن يحتوي الهدف على مقاييس للقياس. على سبيل المثال: الكمية، التكلفة، الجودة.
3. أجشع ( مع(متفق عليه) - أن يكون الهدف متوافقاً مع الأهداف الشخصية للموظف ورسالة الشركة واحتياجات العميل.
4. رواقعية ( رحقيقي) - الهدف مناسب للوضع الحالي: غير مبالغ فيه/غير مستهان به. القدرات تتناسب مع الموارد.
5. تايمد( عنمرئي في الوقت المناسب) - تم تحديد موعد نهائي واضح لتحقيق الهدف.

مثال على تحديد الأهداف باستخدام طريقة SMART:

بيع العميل سيمينوف 6 عبوات من الحلويات في الـ 15 دقيقة التي ستستغرقها الزيارة. هذا الهدف سيحسن أداء مؤشر "الحلويات" بنسبة 0.5%، مما سيسمح لي بتحقيق أهدافي اليومية. لدي كل شيء لإكمال المهمة الموارد اللازمة: قائمة الأسعار، مقدم العرض، عينة المنتج، المخزون المتبقي.

كلما تصورنا بشكل أكثر وضوحا النتيجة النهائية، كلما زادت فرصنا في تحقيق ذلك. هذه هي بالضبط الفكرة الرئيسية لطريقة SMART.
تتيح لك هذه التقنية عدم تفويت أي فارق بسيط في صياغة الهدف.

و يتذكرأنه إذا كانت خططك غير مدعومة بنشاط يديك وقدميك ولسانك ورأسك، فإن كل قوة هذه الأهداف والخطط تصبح صفراً.

أكثر مشكلة كبيرةالكثير من العملاء، والأشخاص أيضًا، يحلمون، ويخططون، ويخافون، ويقلقون... لكنهم لا يفعلون شيئًا!!!

كم من الأفكار الرائعة لم يتم تنفيذها لسبب واحد فقط: هذه الأفكار لم تكن مدعومة بإجراءات محددة. وكم قيل قصص رائعةمع شرح أسباب التقاعس بالتفصيل!

في حد ذاته، فإن تحديد الأهداف بشكل صحيح في رأسك لا يكفي لتحقيقها في الواقع. بالإضافة إلى معرفة مبادئ تحديد الأهداف، هناك حاجة إلى إجراءات حقيقية للمساعدة في تحقيقها.

تلخيص هذه المحادثةتجدر الإشارة إلى الحاجة إلى تحديد الأهداف بشكل صحيح: هدف محدد و"ذكي". فقط هدف محدد بوضوح، واعي، يمر بمشاعره الخاصة، مدعوم مظهروالثقة الداخلية للبائع لديها فرصة لتحقيقها.

لأنه على أساس الهدف المحدد بشكل صحيح تقوم بالتحضير لزيارتك.

بناءً على مبادئ تحديد الأهداف مثل طريقة SMART والأولوية،سوف تحدد وتعالج الاعتراضات الرئيسية التي قد تكون لدى العملاء. سوف تقوم ببناء الإجابات عليها في العرض التقديمي لتسهيل عملية البيع بشكل كبير، وتوقع شكوك العميل.

الفوائد التي تحصل عليها من استخدام مبادئ تحديد الأهداف مثل طريقة SMART والتمايز حسب الأولوية:

• لديك هدف واضح.
• اقتراحك محدد ومفهوم (لك في المقام الأول)؛
• قبل أن تبدأ بالحديث عن منتج ما، عليك أن تحدد جميع الجوانب المهمة؛
• يمكنك توجيه المحادثة؛
• لديك الفرصة لتحليل وتقييم عملك الخاص؛
• يمكنك التحكم في وقت العمل الخاص بك.

يعد تحديد الأهداف الذكية فرصة لتقليل جهد المبيعات ضمن نهج مبيعات منظم.

• كيفية تحديد الأهداف وفق نظام SMART.
• كيفية تطبيق تقنية الهدف الذكي في الشركة.
• كيفية تنفيذ الأهداف الذكية في الشركة.

الأهداف الذكية- الطريقة الأكثر شيوعًا لتحديد الأهداف في تحديد الأهداف. ومع ذلك، ليس الجميع يعرف كيفية استخدامه في الممارسة العملية.

تمت تسمية منهجية SMART، التي اقترحها بيتر دراكر، على اسم الحروف الأولى منها. كلمات انجليزيةمحددة (محددة)، وقابلة للقياس (قابلة للقياس)، وقابلة للتحقيق (يمكن تحقيقها)، وذات صلة (متوافقة)، ومحددة زمنيا (تحدد في الوقت المناسب).

لقد أصبح مفهوم الإدارة بالأهداف (MBO)، الذي ظهرت من خلاله مبادئ SMART، من كلاسيكيات الإدارة الدولية. وهي تعتمد على قدرة القائد على وضع أهداف "ذكية" لمرؤوسيه ونفسه ( الإدارة الاستراتيجيةويفترض بدوره وجهة نظر من أعلى، عندما تكون الصورة الشاملة أكثر أهمية من الأرقام الفردية. تتيح لك الأداة - الخريطة الإستراتيجية للشركة - بناء صورة شاملة. تم تطوير الأداة في إطار النظرية نظام متوازنالمؤشرات، يمكنك تعلم كيفية رسم هذه الخريطة واستخدامها من خلال حضور مدرسة المدير العام).

ذكي:

س- محدد، مهم، ممتد - محدد، مهم. وهذا يعني أن تحديد الأهداف يجب أن يكون محددًا وواضحًا. يتم تحديد "الشفافية" من خلال تصور لا لبس فيه من قبل جميع الأطراف. إذا حددت أهدافًا، فيجب أن تكون واضحة ومعبرًا عنها بأكبر قدر ممكن من الدقة. عند تحديد الأهداف، لا يمكنك استخدام العالمية وعدم اليقين. ستخبر الأهداف المحددة موظفك بما يلي:

• توقعاتك من أنشطته؛
• المواعيد النهائية لاستكمال المهام المعينة؛
• النتيجة الدقيقة.

سيكون التجسيد قادرًا على التقييم الدقيق للنجاحات المتوسطة التي تقرب الأهداف النهائية من الاكتمال. استمرار كل الهدف الأسمى- هذه مهمة فائقة. إذا لم تكن هناك مهمة فائقة، فحتى الهدف المباشر سيكون بعيد المنال. في الواقع، هذا دافع إضافي.

م– قابلة للقياس، ذات معنى، تحفيزية – قابلة للقياس، مهمة، محفزة. يجب أن تكون نتيجة تحقيق الهدف قابلة للقياس، ويجب تطبيق قابلية القياس ليس فقط على النتيجة النهائية، ولكن أيضًا على النتيجة المتوسطة. ما فائدة الهدف إذا لم يكن هناك طريقة لتقييمه؟ إذا كان الهدف لا يمكن قياسه، فسيكون من المستحيل تقييم تحقيقه. ماذا عن الموظفين؟ لن يكون لديهم الدافع للمضي قدمًا ما لم يكن لديهم مقياس ملموس لنجاحهم.

أ- يمكن تحقيقه، متفق عليه، يمكن تحقيقه، مقبول، موجه نحو العمل - يمكن تحقيقه، متفق عليه، موجه نحو إجراءات محددة. من المهم ألا ننسى مدى كفاية الهدف المحدد والتأكد من أن هذا الهدف يمكن تحقيقه بالتأكيد من خلال تقييم الموارد والعوامل المؤثرة المختلفة. يجب أن يكون كل هدف قابلاً للتحقيق لأي موظف، ونتيجة لذلك، للشركة بأكملها. الأكثر مثالية هي الأهداف التي تتطلب جهدا عند تحقيقها، ولكنها ليست باهظة. الأهداف العالية جدًا والسهلة جدًا تفقد قيمتها وسيهملها الموظفون.

ر- واقعية وذات صلة ومعقولة ومجزية وموجهة نحو النتائج - واقعية وذات صلة ومفيدة وتركز على نتائج محددة. يجب أن تكون الأهداف ذات صلة دائمًا ولا تتعارض مع الأهداف والأولويات الأخرى للمنظمة. يعد الغرض أحد الأدوات الأساسية لجعل مهمة شركتك حقيقة. الجميع يعرف قانون باريتو الذي ينص على أن 80% من النتائج يتم تحقيقها بـ 20% من الجهد، والـ 20% المتبقية من النتيجة ستتطلب 80% من الجهد. وبالمثل، يمكننا القول أن 20% من المنتج يوفر 80% من الإيرادات، والشيء الرئيسي هنا هو رؤية هذه الـ 20% من المنتج.

ت- مستندة إلى الوقت، وفي الوقت المناسب، وملموسة، وقابلة للتتبع - لفترة معينة، وفي الوقت المناسب، وقابلة للتتبع. الموعد النهائي لإكمال الهدف هو عنصر أساسي في تحديد الأهداف. يمكن تحديد الموعد النهائي تاريخ معينأو الفترة. كل وجهة تشبه القطار، لها وقت المغادرة والوصول ومدة الرحلة الخاصة بها. إن تحديد هدفك في الوقت المناسب سيساعدك على التركيز على إكماله في الوقت المحدد. غالبًا ما تفشل الأهداف التي ليس لها مواعيد نهائية بسبب المهام اليومية السريعة.

أمثلة على الشكل الذي يجب أن يبدو عليه إعداد أهداف SMART

1. ابدأ في كسب 200000 روبل شهريًا في وظيفتك الحالية بحلول 1 مارس 2018.
2. التقدم إلى كلية فقه اللغة بجامعة موسكو الحكومية بميزانية عام 2018.
3. اجتياز اختبار رخصة القيادة من الفئة ب قبل 31 مايو 2018.
4. اخسر 10 كجم بحلول 1 يوليو 2018.
5. يمكنك قضاء 3 أسابيع في روما، في فندق 5 نجوم في وسط المدينة في الفترة من 1 مايو إلى 20 مايو 2018.
6. احصل على تدريب مجاني " تنمية ذاتية» حتى 31 أغسطس 2018.
7. تعلم 100 كلمة إنجليزية في 30 يومًا.
8. اقرأ جميع مقالات المدير العام قبل 20 نوفمبر 2018.

هذه أهداف تقريبية تم تحديدها بشكل صحيح وتلبي جميع المعايير المذكورة أعلاه.

كيفية استخدام SMART لتحسين العمليات التجارية

تتيح لك طريقة SMART تحديد الاختناقات في العمليات التجارية وتحسين الكفاءة التشغيلية والاختيار طرق فعالةتحليل. كيفية بناء استراتيجية وفقًا لمبدأ SMART، اقرأ المقال مجلة إلكترونية"المدير التنفيذي".

كيفية صياغة الهدف باستخدام تقنية SMART

1. لتحقيق أي هدف، من المهم أولاً تكوين النية. ويفضل أن يكون ذلك كتابيا. لصياغة هدف بشكل صحيح، قم بتطبيق طريقة SMART على نيتك. وهكذا سترى على الفور تلك المشاكل الخفية التي قد تمنع تحقيق نيتك.
2. صياغة الأهداف باستخدام طريقة SMART - أفضل طريقةالتركيز على نيتك. أي أنك ستضبط بالفعل الموجة المطلوبة تلقائيًا. ونتيجة لذلك، لن تكتشف طريقة لتحقيق هدفك فحسب، بل "تجذب" أيضًا كل الأحداث الضرورية، وفي بعض الحالات، ستحقق أهدافك دون أن تفعل أي شيء لتحقيقها.
3. وباستخدام التحديد وطريقة لقياس الإنجاز، ستطور فهمًا أفضل لما تريده حقًا. سيساعدك هذا النهج على تحديد أهدافك والتخلص من الأهداف المفروضة.
4. من خلال التحقق من هدفك من أجل الواقعية، ستدرك بالتأكيد وتفهم ارتباط هذا الهدف بأهدافك الأخرى، وأهداف أحبائك، وما إلى ذلك.
5. تنطبق طريقة SMART أيضًا على نصائح الأشخاص الآخرين وعلى أي توصيات أو اقتراحات وما إلى ذلك. (على سبيل المثال، في اجتماع)
6. عندما يكون هناك العديد من الأهداف، سيساعدك برنامج SMART على التخلص من الأهداف "السيئة" والعمل فقط مع الأهداف "الجيدة".

رأي الخبراء

فلاديمير لاريونوف، المدير التنفيذيشركة أودي سنتر فارشافكا، موسكو

تستخدم شركتنا منهجية SMART عند تحديد الأهداف. سأتناول المزيد من التفاصيل حول المكونات الرئيسية لهذه التقنية:

حرف S. هدفنا هو كسب المال.

حرف M. بالنسبة لكل مركز ربح، نحدد بوضوح مقدار الأموال التي يجب أن يجلبها إلى الخزانة العامة وما يجب القيام به لتحقيق ذلك. على سبيل المثال، هدف قسم المبيعات هو الربح مبلغ معروفمن خلال التنفيذ عدد معينسيارات. هناك أقسام لا تبيع أي شيء بنفسها، ولكن بدونها لا يمكن تصور عملية الأعمال (على سبيل المثال، قسم العملاء). يتم إعطاء موظفي هذه الإدارات هدفهم الخاص، والذي يتم التعبير عنه أيضًا بالأرقام. على سبيل المثال، نقوم بقياس رضا العملاء من خلال الاستطلاعات، وبالتالي فإن هدف قسم العملاء هو تحقيق المستوى المستهدف من الرضا.

حرف أ. يجب أن تكون الأهداف قابلة للتحقيق. إن تحقيقه لا يعني الاستهانة به - فمن الأفضل رفع المستوى. لدي قول مأثور: "إذا لعبت على السجادة ضد خصم أثقل، فربما ستهزمه، وربما لا تفعل ذلك. وإذا لم تخرج، فلن تتركه أبدًا." من المهم جدًا مراقبة تحقيق المؤشرات المتوسطة. إذا رأينا أن أحداً لا يلتزم بالخطة، فإن مهمة جميع الأقسام هي مساعدته. على سبيل المثال، منذ عدة سنوات كنا نواجه خطر تعطيل خطة مبيعاتنا بسبب عدم وجود سيارات جديدة من طرازات معينة في مستودعات الشركة المصنعة. ومع ذلك، وجدت الشركة طريقة للخروج: بدأنا في إدارة الطلب، ومحاولة بيع سيارات تلك النماذج الموجودة في المخزون وتحفيز أوامر الإنتاج للنماذج التي تعاني من نقص في المعروض. بشكل عام، افعل كل شيء لتجنب خسارة عملائنا الأعزاء بسبب المشاكل التي تنشأ.

حرف ر. يجب أن تكون أهداف الأقسام المحددة مرتبطة بالهدف العام للشركة. على سبيل المثال، المهمة الرئيسية لقسم النقل هي الحفاظ على أسطول من مركبات الاختبار والاستبدال في حالة جيدة. ومن ناحية أخرى، تساعدنا السيارات البديلة على كسب المال - إذا كانت لدينا سيارات مجانية، فإننا نعرضها على العملاء للإيجار.

حرف ت. تحقيق الهدف يجب أن يقتصر على إطار زمني (شهر، ربع، سنة، الخ).

أمثلة على تحقيق الأهداف باستخدام أسلوب كايزن

هناك طريقة أخرى بسيطة لتحقيق هدف معقد - عليك أن تتجه نحوه بخطوات صغيرة جدًا ولكن منتظمة. هذه الطريقة تسمى "كايزن". وقدم محررو مجلة المدير العام 4 أمثلة لتحقيق الأهداف باستخدام هذه الطريقة.

متى تكون أهداف SMART مناسبة ومتى لا تكون كذلك؟

1.يجب تحديث تاريخ تحقيق النتيجة. لا فائدة من التخطيط طويل المدى وفقًا لـ SMART، حيث يمكن أن يتغير الوضع بشكل كبير إذا حددت أهدافًا غير ذات صلة قبل الوصول إلى المواعيد النهائية. على سبيل المثال، الحالة التي يكون فيها لدى الشخص "سبعة أيام جمع في الأسبوع".

2. إذا لم تكن النتيجة مهمة في حالتك، بل فقط ناقل الحركة واتجاهها، يصبح الاستخدام الكامل لـ SMART مستحيلاً.

3. تهدف طريقة SMART دائمًا إلى اتخاذ بعض الإجراءات لتحقيق أهدافك. إذا فهمت أن الإجراءات لن يتم اتخاذها لتحقيق الهدف، فإن الطريقة تفقد فعاليتها.

4. التخطيط العفوي أكثر ملاءمة للعديد من الموظفين. سنناقش أدناه كيف تساعد أهداف SMART في منع الصراعات في الشركات.​

14 نصيحة حول كيفية تحديد الأهداف وتحقيقها

يتم استخدام نهج SMART في المقام الأول من قبل الشركات الكبيرة والتكنولوجية. كيف منظمة أكبركلما زادت صعوبة مراقبة عمل الموظف الفردي. يتيح لك SMART التحكم في عمل فريق كبير. إذا كان على الموظفين أداء نفس النوع من المهام، فمن المنطقي تعيين خوارزمية للإجراءات باستخدام مبادئ SMART، حتى لا تضطر إلى شرح كل شيء مرة أخرى في كل مرة. هناك قيد واحد فقط: من المنطقي كتابة خوارزمية فقط للمشكلات البسيطة إلى حد ما مع نتيجة واضحة مسبقًا.

ستسمح لك SMART بتقييم نتائج كل موظف عبر الإنترنت بصدق. إن تحقيق أهداف محددة هو المعيار الأكثر قابلية للفهم عند حساب الأجر. متوسطيتراوح إنجاز المهام المعينة باستخدام طريقة SMART عادةً من 80 إلى 90%؛ أما إذا انخفضت إلى 50% أو انخفضت إلى أقل من ذلك، فيجب اعتبار عمل الموظف غير فعال. ويحسب الأجر وفقا لذلك.

تأثير التنفيذ أساليب ذكيةإنهم يقارنون ذلك بتشغيل الضوء في غرفة مظلمة: في لحظة يصبح من الواضح من يفعل ماذا ومدى فائدة كل موظف للشركة.

ساعدت أهداف SMART للمرؤوسين في حل النزاعات مع الرؤساء

كيريل جونشاروف، رئيس قسم المبيعات، أوي-لي، موسكو

سأخبرك بحالتي العملية. شغلت منصب نائب مدير التطوير في شركة الإدارةمجموعة البنوك والبناء. كان رئيس قسم التسويق يتجادل معي باستمرار. على سبيل المثال، قلت: "سمعت منذ بضعة أيام عن إطلاق عرض ترويجي جديد من قبل منافسينا (الشركاء، وما إلى ذلك)." ربما يمكننا تقديم هذه التجربة هنا أيضًا؟ " في أغلب الأحيان، كان الرد الذي تلقيته هو السخط والاحتجاجات. بالطبع أدركت أن تلك العروض الترويجية التي يتم تنفيذها، على سبيل المثال، من خلال متاجر السباكة لا تناسب أعمالنا، لكنني لم أتفق مع خطة التسويق التي تتكون من نفس الأحداث - المعارض والمطبوعات - من شهر إلى آخر شهر. بدأت في اتباع نهج مختلف، وتحديد المهام بطريقة توجيهية: "أطلب منك إعداد مجموعة من التدابير التي تهدف إلى زيادة المبيعات. أنا في انتظار خطة العمل وحساب الميزانية بحلول موعد كذا وكذا. أنا أفهم أنك تعتقد أن كل شيء لا يعمل، لذا قدم لي شيئًا سينجح. لم تعجب رئيسة قسم التسويق مثل هذه المهام واضطررت إلى استبدالها.

عندما نشأ موقف مماثل في ممارستي لأول مرة، كنت قلقا وتساءلت أين كان خطأي. ولكن بعد ذلك وجدت حلاً لهذه المشكلة. أتحقق من كل مهمة من مهامي وفقًا لـ SMART وأتأكد من أن المؤدي يفهمها تمامًا.

كيفية تنفيذ الأهداف الذكية في الشركة

يمكن شراء SMART كمنتج – برنامج الحاسبوالتي يتم تثبيتها على أجهزة الكمبيوتر الخاصة بالموظفين. في هذه الحالة، كل موظف لديه خطة شخصيةمع المواعيد النهائية لاستكمال المهام الفردية وتكاليفها. في أي وقت، يمكن للمدير التحقق من درجة الاستعداد لوظيفة معينة، وحساب عدد ساعات عمل الموظف، وعدد التأخير، والأخطاء. إذا كان هناك العديد من فناني الأداء، فيمكنك التحكم، على سبيل المثال، في مقدار المستند الذي كان في حوزة كل مشارك في العملية، والذي أخر العمل. عند شراء مثل هذا البرنامج، كن مستعدًا لقضاء الكثير من الوقت والجهد في وصف أهداف العمل لكل موظف. تعهد بهذا الأمر إلى متخصصي الموارد البشرية بناءً على التوصيف الوظيفي.

يمكن لأي مدير استخدام SMART كتقنية إدارية دون قيود: عند إعطاء المهمة التالية لأحد المرؤوسين، تحقق من مبادئ تحديد الأهداف الموضحة أعلاه. تذكر أن العمل يتم تنظيمه بشكل أكثر فعالية إذا قام الموظف بتعيين المهام لنفسه، وأنت توافق عليها فقط.

• معايير تقييم الموظفين التي من شأنها أن تعطي أفضل النتائج

يقول الممارس

رسلان علييف، المدير العام لشركة CJSC Capital Reinsurance، موسكو

نقوم بتخطيط أنشطة الشركة على أساس مفهوم إدارة الأهداف. نبدأ بتحديد أهداف العمل العالمية وتثبيتها في خطة التطوير الإستراتيجية للشركة. بعد ذلك، نقوم بوصف أهداف محددة للعام المقبل. وهي تنعكس في الخطة التشغيلية.

يعد التخطيط التشغيلي مهمة جدية: يعتمد نشاط الشركة بأكمله، بما في ذلك مؤشرات الميزانية ونظام التحفيز، على جودة تنفيذها.

نحن نعتبر القدرة على تحديد الأهداف بشكل صحيح مهارة إدارية أساسية. لتحقيق النتيجة المرجوة من المرؤوسين، يجب عليك تجنب المهام الغامضة بصيغة "تحسين" أو "تحسين" شيء ما. من المهم جدًا تحديد الأهداف مع الموظف وتزويده بفرصة التواصل مع الإدارة بناءً على نتائج العمل المنجز. وأخيرا، ينبغي تحديد الأهداف "من أجل النمو". يؤدي الشريط العالي إلى زيادة الحافز فقط، إذا كان الموظف مستعدًا داخليًا لتحقيق ذلك بالطبع.

لكي نتمكن من تقييم أداء الموظفين بموضوعية قدر الإمكان، قمنا بتطوير مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لجميع المناصب. لا يمكن تحقيق المستوى المطلوب إلا إذا كان الموظف يتعامل بشكل جيد مع مهام الخطة التشغيلية. وتشمل المؤشرات الرئيسية كلا من المؤشرات الكمية (النقدية) والنوعية (غير النقدية). كل فئة من الموظفين لها مجالات العمل ذات الأولوية الخاصة بها. المؤشرات المقابلة لها قيمة أعلىعند تقييم أنشطتهم وفي إلى حد كبيرتنعكس في الدخل. وبالتالي، بالنسبة لإدارات البيع، فإن الشيء الأكثر أهمية هو المؤشرات المالية والكفاءة النقدية، لدعم (قسم الموارد البشرية، المحامين، الممولين) - مؤشرات الجودة المتعلقة بتنظيم ودعم العمليات التجارية.

تحديد الأهداف: القواعد والأخطاء

عندما لا يعرف الإنسان إلى أي رصيف يتجه، فلن تكون هناك ريح واحدة مواتية له.

سينيكا

إذا تم وضع سلم على الحائط الخطأ، فإن كل خطوة نخطوها عليه ستأخذنا إلى المكان الخطأ.

ستيفن ر. كوفي

حاول أن تحصل على ما تحب، وإلا فسوف تضطر إلى أن تحب ما حصلت عليه.

ب. شو

يجب أن تحدد هدفين لنفسك في الحياة. الهدف الأول هو تحقيق ما كنت تسعى لتحقيقه. الهدف الثاني هو القدرة على الاستمتاع بما تم تحقيقه. فقط أحكم ممثلي البشرية قادرون على تحقيق الهدف الثاني.

إل سميث

إليك أفضل نصيحة يمكنك تقديمها للشباب: "ابحث عن شيء تحب القيام به، ثم ابحث عن شخص سيدفع لك مقابله".

ك. وايتهورن

ذكي - تكنولوجيا تحديد الأهداف الصحيحة

تكنولوجيا ذكييحدد المتطلبات التي يجب الالتزام بها عند صياغة الأهداف. اسم التقنية هو اختصار مكون من الحروف الأولى من الكلمات الإنجليزية لتسمية معايير الجودة المقابلة للأهداف:

– س (محدد) – محدد: يجب وصف كل هدف على أنه نتيجة واضحة ومحددة؛

– م (قابلة للقياس) - قابل للقياس: يجب أن يكون الهدف قابلاً للقياس باستخدام مؤشرات محددة وإجراءات قياس قياسية؛

– أ (قابلة للتعيين) - مهم ومتسق: يجب أن يكون الهدف غير عشوائي ومبرر ومهم لشخص أو منظمة؛

– ر (حقيقي) – قابل للتحقيق: يجب أن يكون الهدف واقعيا، وقابلا للتحقيق من حيث المبدأ؛

– ت (مرتبط بالوقت) – موجه نحو الوقت: يجب أن يكون الهدف محددًا بشكل واضح في الوقت المناسب، ويجب أن تكون هناك مواعيد نهائية (ومعالم) محددة لتحقيقه.

إجراء فحص أو تحديد الأهداف باستخدام النظام ذكييمكن أن يكون على النحو التالي:

- يتم كتابة قائمة بالأهداف المحتملة ويتم تحديد النتيجة (وصفها الدقيق) ( س );

– كل هدف من الأهداف له ما يبرره، ويقوم الشخص بتقييم أهمية كل هدف لنشاطه، ولهذا الغرض يمكن وضع معايير منفصلة لتقييم أهمية الأهداف (على سبيل المثال، على مقياس من 10 نقاط) ( أ );

– يتنبأ الشخص ويقيم درجة تحقيق الأهداف ( ر ) ، حتى استخدام التقديرات العددية لاحتمالية تحقيق الأهداف، ومعاملات الإنجاز المختلفة (على سبيل المثال، أيضًا على مقياس مكون من 10 نقاط)، وما إلى ذلك؛

– لكل هدف من الأهداف يتم اختيار عدة (3 – 5) معايير لقياس ومراقبة الإنجاز ( م ). من المهم أن تكون هذه المعايير لقياس النتائج المتوسطة ملائمة بما فيه الكفاية. أحد المعايير المشتركة لقياس الأهداف هو المؤشرات المالية؛

– بالنسبة للأهداف المختارة، يتم الإشارة إلى الإطار الزمني المحدد لتحقيقها ( ت )، ثم يتم كتابة خطة تسلط الضوء على المراحل المتوسطة لتحقيق الأهداف.

الإجراء الكامل لتقييم وتحديد الأهداف باستخدام النظام ذكييعمل بعدد مفرط من الأهداف، ويتجاهل تدريجيًا في كل مرحلة من مراحل تحديد الأهداف الأهداف التي حصلت على أقل التقييمات أو أكثرها سلبية.

وهكذا، في المرحلة الأولى، يتم التخلص من الأهداف التي لا يمكن تحويلها إلى نتيجة محددة؛ في المرحلة الثانية، يتم تقليل الأهداف غير المهمة للنشاط البشري؛ في الثالث - الأهداف "غير القابلة للتحقيق" (أولئك الذين لديهم مستوى عالالمخاطر التي تتطلب تكاليف موارد كبيرة، وما إلى ذلك)؛ وفي المرحلة الرابعة يتم استبعاد الأهداف التي يصعب أو يستحيل السيطرة على جدواها. في المرحلة الأخيرة والخامسة من تحديد الأهداف، يبقى عدد صغير من الأهداف "الجيدة" (عادة 5 - 7) ويحدث نوع من الانتقال من تحديد الأهداف الإستراتيجية (طويلة المدى) إلى التخطيط الحالي (قصير المدى).

مثال على تطبيق تقنية SMART .

دع الهدف يتم صياغته في البداية على النحو التالي:

« انا اريد ان اكتب كتاب».

النقطة الأولى هي الخصوصية. في هذا المثال هو مفقود. ثم عليك أن تسأل نفسك السؤال التالي: "ما نوع الكتاب الذي أريد أن أكتبه" أو "ماذا سيكون كتابي؟"

لنفترض أنني قررت أنني أريد أن أكتب رواية رومانسية. لقد تغيرت صياغة الهدف قليلاً: " أريد أن أكتب قصة حب ».

ومع ذلك، ما حجم روايتي؟ ربما سوف قصة قصيرةعن حب شاب لفتاة، أو ربما عمل مشابه لروميو وجولييت. لنفترض أن هذا سيكون عملاً لا يقل عن 500 صفحة.

ثم: " أريد أن أكتب رواية رومانسية لا تقل عن 500 صفحة».

فهل هذا الهدف قابل للتحقيق؟ إذا تخرجت من كلية الصحافة، فمن المرجح أن هذه المهمة لن تبدو صعبة للغاية بالنسبة لي. إذا كنت أكتب في كثير من الأحيان، تصبح المهمة أكثر صعوبة قليلا. إذا لم أكتب لفترة طويلة، على سبيل المثال، أعمل كمحاسب، فستبدو هذه المهمة صعبة بالنسبة لي. لذلك، يجب عليك أن تقرر على الفور ما إذا كان هذا الهدف ممكنًا بالنسبة لك أم أنه يمكنك تحديد هدف آخر قصير المدى، على سبيل المثال، والذي سيساعدك على زيادة احتمالية تحقيق هذا الهدف. إذا تقرر أن الهدف قابل للتحقيق، فمن المهم أخذ كل هذه الاعتبارات بعين الاعتبار عند تحديد الإطار الزمني لتحقيق الهدف.

النقطة التالية هي مدى واقعية هذا الهدف. في الوقت الحاضر، نشر كتابك الخاص ليس مشكلة، لذلك يمكننا أن نقول بأمان أن الهدف واقعي تمامًا. لا تؤخذ مسألة القراء بعين الاعتبار في هذه الصياغة.

وأخيرًا وليس آخرًا: الأطر الزمنية. إذا أعطيت نفسي إطارًا زمنيًا محددًا، فيمكنني التخطيط بشكل صحيح لهذا الهدف وتحقيقه وفقًا لذلك. كم من الوقت يستغرق كتابة رواية من 500 صفحة؟ على سبيل المثال: "أعتقد أن 3 سنوات هي فترة مقبولة تمامًا".

وبالتالي، فإن النتيجة النهائية لتحديد الهدف بشكل صحيح:

« سأكتب رواية رومانسية لا تقل عن 500 صفحة في ثلاث سنوات، أي قبل xx.xx.xxxx ».

نشرة لتحديد وتحليل المشاكل في تحديد الأهداف

الوضعية الأولية:

الصعوبات المحددة:

الموقف المعدل:

الاستنتاجات بناءً على نتائج العمل:

ملحوظة! قم بتضمين هذه الورقة في التقرير الخاص بتكوين نظام الأهداف الشخصية!