Älykkään tavoitteen asettaminen. SMART-tavoitteiden asettaminen: tekniikka, kriteerit, esimerkit

Koti / Tunteet

Jokaisella ihmisellä elämässään ei pitäisi vain olla tavoitteita, vaan myös pyrkiä saavuttamaan ne. Jos henkilöllä ei ole selkeitä tavoitteita tai hän ei pyri saavuttamaan niitä, hän menettää elämän tarkoituksen. Tätä monet viisaat väittivät muinaisina aikoina, ja nyt melkein kaikki nykyajan psykologit ovat taipuvaisia uskomaan näiden tuomioiden totuuteen. Jokaisessa työssä tehtävien asettaminen on myös erittäin tärkeää. Myynnin tehokkuuden lisääminen mukaan lukien on välttämätöntä ymmärtää, miksi ja miksi teemme näin. Ymmärtämällä, miksi tarvitsemme tätä ja mitä haluamme saavuttaa, voimme valita lyhyemmän ja järkevämmän tien halutun tuloksen saavuttamiseksi.

Suosittelen tutustumaan yhteen suosituimmista tekniikoista, asettaa tavoitteita -FIKSU. Nimi on lyhenne, joka koostuu sanojen ensimmäisistä kirjaimista: Spesifinen (erityinen), Mitattavissa (mitattavissa), Ambition (saavutettavissa), Todellinen (todellinen), Ajastettu (aikarajoitettu). Katsotaanpa tarkemmin, mitkä kriteerit tavoitteen on täytettävä:

Erityinen - konkreettisuus. Aseta itsellesi tavoitteita mahdollisimman tarkasti.
Mitattavissa asetetulla tavoitteella on oltava mitattavissa oleva arvo, muuten emme voi arvioida, mitata ja arvioida saavutettua tulosta.
Kunnianhimo On suositeltavaa nostaa tavoitteita hieman, koska... jos yrität enemmän, saavutat enemmän. Odotettujen tulosten pitäisi kuitenkin olla saavutettavissa, kun otetaan huomioon ympäröivät tekijät.
Real – Vaikka tavoitteesi on kunnianhimoinen, sen on oltava realistinen saavuttaaksesi. Ei ole mitään järkeä asettaa tavoitteita, joita on syystä tai toisesta mahdoton saavuttaa.
Ajastettu – minkä tahansa tavoitteen on oltava ajallisesti rajoitettu, ts. Määritä aina aika, jonka kuluessa sinun on suoritettava tehtävä.

Nyt kun tiedämme SMART-kriteerit, katsotaanpa esimerkkiä, kuinka muotoilla tavoite:

Haluan ostaa lähitulevaisuudessa mustan auton työmatkaa varten.

Sama tavoite SMART-ominaisuuksien mukaan muodostettuna:

minun täytyy ostaa uusi auto, valmistettu Japanissa työmatkaa varten maaliskuun loppuun asti. Sen pitäisi olla musta, taloudellinen, ohjattava, automaattivaihteistolla, halpa huoltaa ja hintaluokassa 15-20 tuhatta USD.

Kuten näette, tämän tekniikan ansiosta epämääräinen tavoite saa selkeämmät ääriviivat. Suosittelen myös, että kun olet muotoillut ongelman, keksit vähintään kolme tapaa ratkaista se ja analysoida niitä rationaalisesta näkökulmasta. Valitse seuraavaksi optimaalinen. Kun valitset menetelmää ongelman ratkaisemiseksi, ota huomioon materiaalikustannukset, tehokkuus, ajankulutus ja toteutettavuus. Lisäksi tavoitetta asettaessa on suositeltavaa luoda välitehtäviä voidakseen tehdä alustava arvio ja tulosten analysointi eri vaiheissa. Selvyyden vuoksi palataan esimerkkiin, jossa tehtävänä on ostaa auto ja asettaa välitavoitteet:

1. Ilmoittaudu autokouluun viikon loppuun mennessä

2. Opi ajamaan autoa ja opettele säännöt liikennettä kahden kuukauden aikana.

3. Hanki hallinnointioikeudet ajoneuvoa marraskuun loppuun asti.

5. Tietäen tarvitsemani auton ominaisuudet, selvitä mahdollisimman paljon tietoa ja päätä merkki tuleva auto maaliskuun 20 päivään asti.

Näin ollen globaalin tavoitteen saavuttamiseksi suoritamme välitehtäviä. Tällaisten jakojen avulla meidän on helpompi hallita kunkin vaiheen ongelmien kestoa ja ratkaisun tehokkuutta. SMART-tavoitteen asettamismenetelmää voit käyttää paitsi myynnissä myös millä tahansa alalla tavoitteidesi muotoilussa ja saavuttamisessa.

Tänään yrityksessä, jossa kävin yrityskoulutuksessa tehokas hallinta, jonka yksi aiheista oli ÄLYKÄSÄ tavoitteen toteutusmenetelmä. Aineiston vahvistamiseksi päätin kääntää materiaalin yhden yliopiston verkkosivustolta.

Oikein asetettuina tavoitteet voivat olla voimakas motivaattori sekä yksilöille että yrityksille. Jos tämä tehdään väärin, vaikutus voi olla täysin päinvastainen, ts. alentuneessa motivaatiossa ja halussa kehittyä. Jotta tavoitteet olisivat "oikeita", tavoitteiden on oltava SMARTER-menetelmien mukaisia (englanniksi - Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Time bound, Evaluate, and Re-Do, Specific, Measurable, Realistic, Timebound, Evaluable and Repeatable ).

S erityiset – Tietyt tavoitteet ovat selkeitä ja tarkkoja, eivät liian laajoja tai abstrakteja. He vastaavat kysymyksiin: kuka on mukana, mitä haluan saada aikaan, missä se pitäisi tehdä, milloin se pitäisi tehdä. Esimerkiksi "Liity kuntoklubille ja treenaa 3 päivää viikossa" sen sijaan, että "Ota itsesi kuntoon".

M easurable – Mitattavissa olevat tavoitteet, jotka voidaan ilmaista määrällisesti: toisin sanoen voit asettaa tietyn kriteerin mittaamaan edistymistäsi kunkin asettamasi tavoitteen saavuttamisessa. Osaa vastata seuraavat kysymykset: kuinka paljon, kuinka paljon, miten määritän, että tavoite on saavutettu?

A mahdollista/ A saavutettavissa — Saavutettavia tavoitteita testataan maalaisjärkeä vaativatko ne muutoksia nykyisiin prosesseihin tai käyttäytymiseen niiden saavuttamiseksi. Analysoit tapoja saavuttaa tavoitteesi ottaen huomioon asenteet, kyvyt, taidot ja taloudelliset mahdollisuudet niiden saavuttamiseen.

R realistinen - Realistiset tavoitteet ovat tehtäviä, joita et vain halua, vaan myös pystyt työskentelemään. Tavoite voi olla sekä korkea että realistinen, sinun on päätettävä itse. Realismitestaus on huolellista historian tutkimista, jotta tiedetään, mitä "venytystavoitteet" ovat ja mitkä tavoitteet ovat liian ja kohtuuttoman optimistisia.

T ime bound - aikarajoitetuilla tavoitteilla on päätepiste, joka löytyy kalenterista. Tavoitteisiisi liittyvät aikakehykset antavat kiireellisyyden tunteen auttaakseen sinua motivoimaan.

E arvosta – Arvioi tavoitteita säännöllisesti ja mukauta niitä tarpeen mukaan esimerkiksi perheessä tapahtuvien muutosten tai vastuiden tai resurssien saatavuuden muutoksien huomioon ottamiseksi.

R e-Do – Muokkaa tavoitteet arvioinnin jälkeen ja toista SMARTER-prosessin kautta.

Tehtävää/tavoitetta ei tietenkään aina voida asettaa niin, että se täyttää kaikki kriteerit kerralla, mutta hyvin usein Venäjän olosuhteet Mentaliteettimme vuoksi moniin kohtiin ei yksinkertaisesti kiinnitetä huomiota.

Koulutuksessamme E-kirjain on lyhenteessä SMART E R vastasi sanaa E xcite - ilahduttaa, sytyttää, ja kyse oli enemmän motivaatiosta, mikä on erityisen ajankohtainen, kun yritykseen tulee yhä enemmän Y-sukupolven työntekijöitä. Ehkä tämä on oikeampaa ottaen huomioon tämän päivän henkilöstöalan trendit, joten joka tapauksessa, täydentää prosessia yhdellä. Tarkistaminen ei haittaisi.

Myös meidän versiossamme oli toinen vaihtoehto SMA-kirjaimelle R TER - Relevant - tavoitteen tulee olla relevantti, eli vastata enemmän korkeat tavoitteet yritystä tai muita tehtäviä.

P.S. Sekä lyhenteessä käytetyistä sanoista että niiden merkityksestä on monia erilaisia muunnelmia, mutta niiden globaali olemus ei muutu.

Puhutaanpa siitä, mikä on oikea asetus TAVOITTEET vierailua varten.

Tavoitteen asettamiseksi oikein ja sen saavuttamiseksi on suoritettava kolme tärkeää toimenpidettä:

Arvioi sopimukset ja saavuttaa tavoitteet viimeiselle vierailulle. Muista tallentaa kaikki lupaamasi: saavutuksesi ja epäonnistumisesi.

Muista myös, mitä sinulle on luvattu. Muista muistaa saavuttamasi (tai saavuttamatta jääneet) tavoitteet muistissasi. Tämä tulee selvästi määrittele TEHTÄVÄT ja TAVOITTEET: yritätkö saavuttaa viimeisimmän vierailun tavoitteet vai yritätkö saavuttaa uusia.

Kun olet määritellyt itsellesi tietyt tehtävät ja tavoitteet, sinun pitäisi määritellä heidän etusijalla sinulle ja yrityksellesi Tämä hetki. Tavoitteiden asettaminen prioriteettien mukaan antaa mahdollisuuden käyttää aikaa ja energiaa tällä hetkellä tärkeämpien tehtävien ratkaisemiseen. Tästä johtuen, Tavoitteiden eriyttäminen prioriteettien mukaan on tärkeä tavoitteiden asettamisen periaate

Yksinkertaisin tapa priorisoida on suorittaa tehtävä ensin hitain edistyksellä.

Jos tällaisia tehtäviä on useita, määritä, mikä tavoite tuottaa suurimman hyödyn sinulle ja yrityksellesi.

Esimerkki tavoitteiden asettamisesta prioriteetin mukaan:

Kuukausittaiset tavoitteet mehumyynnille 100 000 ruplaa. (toteutusdynamiikka 98%) ja suklaalle 15 000 ruplaa. (70 %:n dynamiikalla) asiakkaan luona vieraillessa suklaatavoite on etusijalla, koska sen toteutus on tällä hetkellä huomattavasti suunniteltua alhaisempi.

Tavoitteiden asettaminen (SMART-menetelmä).

Tämä tavoitteiden asettamisen periaate asiakkaan luona käydessä on avainasemassa. SMART-käsite (käännetty englanniksi "älykäs") on lyhenne (sanojen ensimmäisten kirjainten yhdistelmä) viidestä tärkeimmästä tavoitteen asettamisen periaatteesta. Siten oikean tavoitteiden asettamisen on oltava "älykäs".

SMART (tavoitteen asettaminen):

S ERITYISET ( TO tietty) - tavoite sisältää myytävän tuotteen selkeän nimen tai mainostettavan selkeästi muotoillun idean.
M HYVÄ ( JA mitattavissa) - tavoitteen tulee sisältää mittaustuloksia. Esimerkiksi: määrä, hinta, laatu.
A AHNEUS( KANSSA sovittu) - tavoite on yhdenmukainen työntekijän henkilökohtaisten tavoitteiden, yrityksen mission ja asiakkaan tarpeiden kanssa.
R EALISTIC ( R todellinen) - tavoite on riittävä nykytilanteeseen: ei yli-/ei aliarvioitu. Ominaisuudet vastaavat resursseja.
T IMED ( NOIN ajoissa näkyvissä) - tavoitteen saavuttamiselle on asetettu selkeä määräaika.

Esimerkki tavoitteiden asettamisesta SMART-menetelmällä:

Myy asiakkaalle Semenov 6 pakkausta makeisia 15 minuutin aikana, jolloin vierailu kestää.Tämä tavoite parantaa "makeiset"-indikaattorin suorituskykyä 0,5%, mikä mahdollistaa päivittäisen tavoitteeni saavuttamisen. Minulla on kaikki tehtävän suorittamiseksi tarvittavat resurssit: hinnasto, esittelijä, tuotenäyte, jäljellä oleva varasto.

Mitä selvemmin kuvittelemme lopullinen tulos, sitä enemmän mahdollisuuksia meillä on saavuttaa se. Tämä on juuri SMART-menetelmän pääidea.
Tämän tekniikan avulla et missaa yhtäkään vivahdetta tavoitteen muotoilussa.

JA muistaa että jos käsien, jalkojen, kielen ja pään toiminta ei tue suunnitelmiasi, niin näiden tavoitteiden ja suunnitelmien kaikki voima on yhtä suuri kuin nolla.

Eniten iso ongelma niin monet agentit ja ihmiset myös, että he haaveilevat, suunnittelevat, pelkäävät, huolehtivat..... Mutta he EI tee MITÄÄN!!!

Kuinka monta hienoa ideaa jäi toteuttamatta vain yhdestä syystä: näitä ideoita ei tuettu erityisillä toimilla. Ja kuinka paljon sanottiin upeita tarinoita, selittää yksityiskohtaisesti toimettomuuden syyt!

Oikeiden tavoitteiden asettaminen päässäsi ei sinänsä riitä toteuttamaan niitä todellisuudessa. Tavoitteiden asettamisen periaatteiden tuntemisen lisäksi tarvitaan oikeita toimia niiden saavuttamiseksi.

Yhteenveto tämä keskustelu, on syytä huomata oikean tavoitteen asettamisen tarve: erityinen ja "älykäs" tavoite. Vain selkeästi määritelty tavoite, tietoinen, omien tunteiden läpi kulkenut, tuettu ulkomuoto ja myyjän sisäinen luottamus, on mahdollisuus saavuttaa.

Koska valmistelet vierailusi oikein asetetun tavoitteen perusteella.

Perustuu tavoitteen asettamisen periaatteisiin, kuten SMART-menetelmään ja prioriteettiin, Tunnistat ja käsittelet tärkeimmät vastalauseet, joita asiakkailla voi olla. Rakennat niihin vastauksia esitykseen helpottaaksesi merkittävästi myyntiprosessia ennakoiden asiakkaan epäilyjä.

Edut, joita saat tavoitteen asettamisperiaatteiden, kuten SMART-menetelmän ja tärkeysjärjestyksen mukaan, käytöstä:

Sinulla on selkeä visio tavoitteesta;
Ehdotuksesi on täsmällinen ja ymmärrettävä (ensisijaisesti itsellesi);
Ennen kuin alat puhua tuotteesta, selvität kaikki tärkeät näkökohdat;
Voit ohjata keskustelua;
Sinulla on mahdollisuus analysoida ja arvioida omaa työtäsi;
Hallitset työaikaasi.

SMART-tavoitteiden asettaminen on mahdollisuus minimoida myyntiponnisteluja strukturoidun myynnin lähestymistavan puitteissa.

Kuinka asettaa tavoitteita SMART-järjestelmän mukaan.
Kuinka soveltaa SMART tavoitetekniikkaa yrityksessä.
Kuinka toteuttaa SMART-tavoitteita yrityksessä.

SMART-tavoitteet– yleisin tapa asettaa tavoitteita tavoitteiden asettamisessa. Kaikki eivät kuitenkaan osaa käyttää sitä käytännössä.

Peter Druckerin ehdottama SMART-metodologia on nimetty sen ensimmäisten kirjainten mukaan. englanninkielisiä sanoja spesifinen (spesifinen), mitattavissa (mitattavissa), saavutettavissa (saavutettavissa), relevantti (yhteensopiva) ja aikarajainen (ajassa määrätty).

Tavoitteiden johtamisen käsitteestä (MBO), jossa SMART-periaatteet syntyivät, on jo tullut kansainvälisen johtamisen klassikko. Se perustuu johtajan kykyyn asettaa "älykkäitä" tavoitteita alaisilleen ja itselleen ( strateginen johtaminen, puolestaan olettaa näkemystä ylhäältä, kun kokonaiskuva on tärkeämpi kuin yksittäiset numerot. Työkalu, jonka avulla voit rakentaa kokonaisvaltaisen kuvan, on yrityksen strateginen kartta. Laite kehitettiin teorian puitteissa tasapainoinen järjestelmä indikaattoreita, voit oppia laatimaan tällaisen kartan ja käyttämään sitä käymällä pääjohtajakoulussa).

FIKSU:

S– spesifinen, merkittävä, venyttely – spesifinen, merkittävä. Tämä tarkoittaa, että tavoitteiden asettamisen tulee olla täsmällistä ja selkeää. "Läpinäkyvyys" määräytyy kaikkien osapuolten yksiselitteisen käsityksen perusteella. Jos asetat tavoitteita, niiden tulee olla selkeitä ja ilmaista mahdollisimman tarkasti. Tavoitteita asettaessa ei voi käyttää globaalisuutta ja epävarmuutta. Tarkat tavoitteet kertovat työntekijällesi:

odotuksiasi hänen toiminnastaan;
määräajat annettujen tehtävien suorittamiselle;
tarkka tulos.

Konkretisointi osaa arvioida tarkasti välimenestykset, jotka tuovat lopullisia tavoitteita lähemmäs toteutumista. Jatkoa jokaiselle lopullinen päämäärä- Tämä on supertehtävä. Jos supertehtävää ei ole, välitönkään tavoite on saavuttamaton. Itse asiassa tämä on lisämotiivi.

M– mitattavissa, mielekäs, motivoiva – mitattavissa, merkittävä, motivoiva. Tavoitteen saavuttamisen tuloksen on oltava mitattavissa, ja mitattavuutta tulee soveltaa paitsi lopputulokseen myös välitulokseen. Mitä hyötyä on tavoitteesta, jos sitä ei voi arvioida? Jos tavoite on mittaamaton, sen saavuttamista on mahdotonta arvioida. Entä työntekijät? He eivät ole motivoituneita siirtymään eteenpäin, ellei heillä ole konkreettista menestysmittaria.

A– saavutettavissa, sovittu, saavutettavissa, hyväksyttävä, toimintasuuntautunut – saavutettavissa, sovittu, suuntautunut tiettyihin toimiin. On tärkeää, ettei unohdeta asetetun tavoitteen riittävyyttä ja olla varma, että tämä tavoite on varmasti saavutettavissa arvioimalla resursseja ja erilaisia vaikuttavia tekijöitä. Jokaisen tavoitteen tulee olla jokaisen työntekijän ja sen seurauksena koko yrityksen saavutettavissa. Optimaalisimpia ovat tavoitteet, jotka vaativat vaivaa toteutuessaan, mutta eivät ole estäviä. Liian korkeat ja liian helpot tavoitteet menettävät arvonsa ja työntekijät laiminlyövät ne.

R– realistinen, asianmukainen, kohtuullinen, palkitseva, tuloshakuinen – realistinen, relevantti, hyödyllinen ja keskittyy tiettyihin tuloksiin. Tavoitteiden on aina oltava relevantteja eivätkä ne saa olla ristiriidassa organisaation muiden tavoitteiden ja prioriteettien kanssa. Tarkoitus on yksi tärkeimmistä työkaluista yrityksesi mission toteuttamisessa. Kaikki tietävät Pareton lain, jonka mukaan 80% tuloksista saavutetaan 20%:lla vaivannäöstä ja loput 20% tuloksesta vaativat 80% vaivannäöstä. Vastaavasti voimme sanoa, että 20 % tuotteesta tuottaa 80 % liikevaihdosta, ja tärkeintä tässä on nähdä nämä 20 % tuotteesta.

T– aikaperusteinen, ajankohtainen, konkreettinen, jäljitettävissä - tietyn ajan, ajankohtainen, jäljitettävissä. Tavoitteen saavuttamisen määräaika on keskeinen osa tavoitteen asettamista. Määräaika voidaan määrittää tietty päivämäärä tai jakso. Jokainen kohde on kuin juna, sillä on oma lähtö-, saapumis- ja matkan kestonsa. Tavoitteen rajoittaminen ajassa auttaa sinua keskittymään sen saavuttamiseen ajallaan. Tavoitteet ilman määräaikoja epäonnistuvat useimmiten arjen kiireiden takia.

Esimerkkejä siitä, miltä SMART-tavoitteen asettamisen pitäisi näyttää

Ala ansaita 200 000 ruplaa kuukausittain nykyisessä työssäsi 1. maaliskuuta 2018 mennessä.
Hae Moskovan valtionyliopiston filologiseen tiedekuntaan vuoden 2018 budjetilla.
Suorita B-ajokortin koe 31.5.2018 mennessä.
Pudota 10 kg 1.7.2018 mennessä.
Vietä 3 viikkoa Roomassa, 5 tähden hotellissa kaupungin keskustassa 1.–20.5.2018.
Ota ilmainen koulutus" Henkilökohtainen kasvu» 31.8.2018 asti.
Opi 100 englanninkielistä sanaa 30 päivässä.
Lue kaikki pääjohtajan artikkelit 20.11.2018 mennessä.

Nämä ovat likimääräisiä tavoitteita, jotka on asetettu oikein ja jotka täyttävät kaikki yllä olevat kriteerit.

Kuinka käyttää SMARTia liiketoimintaprosessien parantamiseen

SMART-menetelmän avulla voit tunnistaa liiketoimintaprosessien pullonkaulat, parantaa toiminnan tehokkuutta ja valita tehokkaita menetelmiä analyysi. Lue artikkeli kuinka rakentaa strategia SMART-periaatteen mukaisesti sähköinen päiväkirja"TOIMITUSJOHTAJA".

Kuinka muotoilla tavoite SMART-tekniikalla

Minkä tahansa tavoitteen saavuttamiseksi on tärkeää ensin muodostaa aikomus. Mieluiten kirjallisesti. Muotoile tavoitteesi oikein soveltamalla SMART-menetelmää tarkoitukseesi. Siten näet välittömästi ne piilotetut ongelmat, jotka voivat estää aikomustasi toteutumasta.
Tavoitteiden muotoilu SMART-menetelmällä - Paras tapa keskittyä aikeeseesi. Eli virität jo automaattisesti vaaditulle aallolle. Tämän seurauksena et vain keksi tapaa saavuttaa tavoitteesi, vaan myös "houkuttele" kaikki tarvittavat tapahtumat ja saavutat joissakin tapauksissa tavoitteesi tekemättä mitään niiden saavuttamiseksi.
Käyttämällä tarkkuutta ja tapaa mitata saavutuksia kehität paremman käsityksen siitä, mitä todella haluat. Tämä lähestymistapa auttaa sinua tunnistamaan tavoitteesi ja pääsemään eroon pakotetuista.
Tarkistamalla tavoitteesi realistisuuden, ymmärrät varmasti ja ymmärrät tämän tavoitteen yhteyden muihin tavoitteisiisi, läheistesi tavoitteisiin jne.
SMART-menetelmää voidaan soveltaa myös muiden ihmisten neuvoihin, kaikkiin suosituksiin, ehdotuksiin jne. (esimerkiksi kokouksessa)
Kun tavoitteita on monia, SMART auttaa sinua karsimaan pois "huonot" tavoitteet ja työskentelemään vain "hyvien" tavoitteiden kanssa.

Asiantuntijan mielipide

Vladimir Larionov, toimitusjohtaja Audi Center Varshavka yritys, Moskova

Yrityksemme käyttää SMART-metodologiaa tavoitteiden asettamisessa. Tarkastelen tarkemmin tämän tekniikan pääkomponentteja:

Kirjain S. Tavoitteenamme on tehdä rahaa.

M-kirjain. Määritämme jokaiselle tulosyksikölle selkeästi, kuinka paljon rahaa sen tulee tuoda yleiseen kassaan ja mitä sen eteen tulee tehdä. Esimerkiksi myyntiosaston tavoitteena on ansaita tiedossa oleva määrä toteutuksen kautta tietty määrä autoja. On divisioonaa, jotka eivät itse myy mitään, mutta ilman niitä liiketoimintaprosessi on mahdoton kuvitella (esimerkiksi asiakasosasto). Tällaisten osastojen työntekijöille on asetettu oma tavoite, myös numeroina ilmaistuna. Esimerkiksi asiakastyytyväisyyttä mitataan kyselyillä, joten asiakasosaston tavoitteena on saavuttaa tavoitetyytyväisyystaso.

Kirjain A. Tavoitteiden on oltava saavutettavissa. Saavutettavissa oleva ei tarkoita aliarviointia - rimaa on parempi nostaa. Minulla on sanonta: "Jos menet matolle raskaampaa vastustajaa vastaan, ehkä voitat hänet, ehkä et. Ja jos et tule ulos, et koskaan laske sitä alas." On erittäin tärkeää seurata väliindikaattoreiden saavuttamista. Jos näemme, että joku ei noudata suunnitelmaa, kaikkien osastojen tehtävä on auttaa häntä. Esimerkiksi useita vuosia sitten olimme vaarassa häiritä myyntisuunnitelmaamme, koska valmistajan varastoissa ei ollut tiettyjä malleja uusia autoja. Siitä huolimatta yritys löysi ulospääsyn: aloimme hallita kysyntää yrittämällä myydä varastossa olevien mallien autoja ja stimuloida pulaa olevien mallien tuotantotilauksia. Yleensä teemme kaikkemme, jotta et menetä arvokkaita asiakkaitamme syntyvien ongelmien vuoksi.

Kirjain R. Tiettyjen osastojen tavoitteiden tulee liittyä yrityksen yleiseen tavoitteeseen. Esimerkiksi kuljetusosaston päätehtävänä on pitää testi- ja vaihtoajoneuvot hyvässä kunnossa. Toisaalta vaihtoautot auttavat ansaitsemaan rahaa - jos meillä on vapaita autoja, tarjoamme niitä vuokralle asiakkaille.

Kirjain T. Tavoitteen saavuttaminen on rajoitettava tiettyyn aikakehykseen (kuukausi, vuosineljännes, vuosi jne.).

Esimerkkejä tavoitteiden saavuttamisesta Kaizen-menetelmällä

On toinenkin yksinkertainen tapa saavuttaa monimutkainen tavoite - sinun on edettävä sitä kohti hyvin pienin, mutta säännöllisin askelin. Menetelmää kutsutaan "kaizeniksi". General Director -lehden toimittajat antoivat 4 esimerkkiä tavoitteiden saavuttamisesta tällä menetelmällä.

Milloin SMART-tavoitteet ovat sopivia ja milloin eivät?

1. Tuloksen saavuttamispäivä on päivitettävä. Pitkän aikavälin suunnittelussa SMARTin mukaan ei ole mitään järkeä, koska tilanne voi muuttua dramaattisesti, jos asetat merkityksettömiä tavoitteita ennen määräaikojen saavuttamista. Esimerkkinä tapaus, jossa henkilöllä on "seitsemän perjantaita viikossa".

2. Jos tilanteessasi tulos ei ole tärkeä, vaan vain liikevektori ja sen suunta, SMARTin täysi käyttö tulee mahdottomaksi.

3. SMART-menetelmä pyrkii aina tekemään jotain tavoitteidesi saavuttamiseksi. Jos ymmärrät, että toimenpiteitä ei tehdä tavoitteen saavuttamiseksi, menetelmä menettää tehokkuutensa.

4. Spontaani suunnittelu sopii monille työntekijöille paljon paremmin. Keskustelemme alla, kuinka SMART-tavoitteet auttavat estämään konflikteja yrityksissä

14 vinkkiä tavoitteiden asettamiseen ja saavuttamiseen
SMART-lähestymistapaa käyttävät ensisijaisesti suuret ja teknologiayritykset. Miten suurempi organisaatio, sitä vaikeampaa on seurata yksittäisen työntekijän työtä. SMART antaa sinun hallita suurenkin tiimin työtä. Jos työntekijöiden on suoritettava samantyyppisiä tehtäviä, on järkevää asettaa toimintojen algoritmi SMART-periaatteiden mukaan, jotta ei tarvitse selittää kaikkea uudelleen joka kerta. On vain yksi rajoitus: on järkevää kirjoittaa algoritmi vain melko yksinkertaisille ongelmille, joilla on selkeä tulos etukäteen.

SMARTin avulla voit rehellisesti arvioida jokaisen työntekijän tuloksia verkossa. Tiettyjen tavoitteiden saavuttaminen on ymmärrettävin kriteeri palkitsemista laskettaessa. Keskiverto määrättyjen tehtävien suorittaminen SMART-menetelmää käyttäen vaihtelee yleensä 80–90 %; jos se laskee 50 prosenttiin tai laskee vieläkin alemmas, työntekijän työtä tulee pitää tehottomana. Palkkaus lasketaan sen mukaan.

Toteutuksen vaikutus SMART menetelmät He vertaavat sitä valon sytyttämiseen pimeässä huoneessa: hetkessä käy selväksi, kuka tekee mitä ja kuinka hyödyllinen jokainen työntekijä on yritykselle.

SMART-tavoitteet alaisille auttoivat ratkaisemaan kiistoja esimiesten kanssa

Kirill Goncharov, myyntiosaston päällikkö, Oy-li, Moskova

Kerron käytännön tapaukseni. Toimin kehitysjohtajan apulaisjohtajana klo rahastoyhtiö pankki- ja rakennuskonserni. Markkinointiosaston johtaja väitteli kanssani jatkuvasti. Sanoin esimerkiksi: ”Kuulin toissapäivänä kilpailijoiden (kumppaneiden jne.) uuden kampanjan käynnistämisestä. Ehkä voimme esitellä tämän kokemuksen myös täällä?” Useimmiten saamani vastaus oli närkästystä ja protesteja. Tietenkin ymmärsin, että ne promootiot, joita esimerkiksi putkiliikkeet tekevät, eivät sovellu liiketoimintaamme, mutta en hyväksynyt markkinointisuunnitelmaa, joka koostui samoista tapahtumista - näyttelyistä ja julkaisuista - kuukaudesta toiseen. kuukausi. Aloin omaksua toisenlaisen lähestymistavan, asettaen tehtäviä määrätietoisesti: ”Pyydän teitä valmistelemaan toimenpidekokonaisuuden myynnin lisäämiseksi. Odotan toimintasuunnitelmaa ja budjettilaskelmaa sellaiseen päivämäärään mennessä. Ymmärrän, että luulet, että kaikki ei toimi, joten tarjoa minulle jotain, joka toimii." Markkinointiosaston johtaja ei pitänyt sellaisista tehtävistä, ja minun piti vaihtaa hänet.

Kun samanlainen tilanne syntyi harjoittelussani ensimmäistä kertaa, olin huolissani ja ihmettelin missä vikani oli. Mutta sitten löysin ratkaisun tähän ongelmaan. Tarkistan jokaisen tehtäväni SMARTin mukaan ja varmistan, että esiintyjä ymmärtää sen täysin.

Kuinka toteuttaa SMART-tavoitteita yrityksessä

SMART voidaan ostaa tuotteena - tietokoneohjelma, joka asennetaan työntekijöiden tietokoneisiin. Tässä tapauksessa jokaisella työntekijällä on henkilökohtainen suunnitelma yksittäisten tehtävien suorittamisen määräajat ja niiden kustannukset. Johtaja voi milloin tahansa tarkistaa tietyn työn valmiusasteen, laskea työntekijän työtuntien määrän, viivästysten ja virheiden määrän. Jos esiintyjiä on useita, voit esimerkiksi valvoa, kuinka kauan dokumentti oli kunkin prosessin osanottajan hallussa, joka viivästytti työtä. Kun ostat tällaisen ohjelman, ole valmis käyttämään paljon aikaa ja vaivaa kunkin työntekijän työtavoitteiden kuvaamiseen. Luota tämä HR-asiantuntijoiden tehtäväksi työnkuvan perusteella.

SMARTia johtamisteknologiana voi käyttää kuka tahansa esimies rajoituksetta: kun annat seuraavan tehtävän alaiselle, tarkista edellä kuvatut tavoitteen asettamisen periaatteet. Muista, että työ organisoituu tehokkaimmin, jos työntekijä asettaa itselleen tehtäviä ja sinä vain hyväksyt ne.

Henkilöstön arviointikriteerit, jotka antavat parhaat tulokset

Harjoittaja kertoo

Ruslan Aliev, CJSC Capital Reinsurancen pääjohtaja, Moskova

Suunnittelemme yrityksen toimintaa kohdejohtamisen käsitteen pohjalta. Aloitamme määrittelemällä globaalit liiketoimintatavoitteet ja kiinnitämme ne yrityksen strategiseen kehityssuunnitelmaan. Seuraavaksi kuvailemme tulevan vuoden konkreettisia tavoitteita. Ne näkyvät toimintasuunnitelmassa.

Toiminnan suunnittelu on vakava yritys: yrityksen koko toiminta, mukaan lukien budjettiindikaattorit ja motivaatiojärjestelmä, riippuu sen toteuttamisen laadusta.

Pidämme kykyä asettaa oikein tavoitteita keskeisenä johtamistaitona. Halutun tuloksen saavuttamiseksi alaisilta tulee välttää epämääräisiä tehtäviä, joissa on sanamuoto "parantaa" tai "parantaa" jotain. On erittäin tärkeää asettaa tavoitteita yhdessä työntekijän kanssa ja tarjota hänelle mahdollisuus kommunikoida johdon kanssa tehdyn työn tulosten perusteella. Lopuksi tavoitteet tulisi asettaa "kasvulle". Korkea rimma vain lisää motivaatiota, jos tietysti työntekijä on sisäisesti valmis saavuttamaan sen.

Jotta henkilöstön suorituskykyä voitaisiin arvioida mahdollisimman objektiivisesti, olemme kehittäneet keskeisiä suorituskykyindikaattoreita (KPI) kaikille tehtäville. Vaadittu taso voidaan saavuttaa vain, jos työntekijä selviää hyvin toimintasuunnitelman tehtävistä. Keskeisiä indikaattoreita ovat sekä määrälliset (rahalliset) että laadulliset (ei-monetaariset). Jokaisella työntekijäryhmällä on omat painopistealueensa. Vastaavat indikaattorit ovat korkeampi arvo arvioidessaan toimintaansa ja suuremmassa määrin heijastuu tuloihin. Osastojen myynnin kannalta tärkeintä on siis taloudelliset indikaattorit ja rahatehokkuus, tukevien (HR-osasto, lakimiehet, rahoittajat) - liiketoimintaprosessien organisointiin ja tukeen liittyvät laatuindikaattorit.

Tavoitteen asettaminen: säännöt ja virheet
Kun ihminen ei tiedä mihin laituriin hän on menossa, ei yksikään tuuli ole hänelle suotuisa.
Seneca
Jos tikkaat asetetaan väärää seinää vasten, jokainen askel, jonka otamme niillä, vie meidät väärään paikkaan.
Stephen R. Covey
Yritä saada mitä rakastat, muuten sinun täytyy rakastaa sitä, mitä sinulla on.
B. Shaw
Sinun tulisi asettaa itsellesi kaksi tavoitetta elämässä. Ensimmäinen tavoite on saavuttaa se, mihin olet pyrkinyt. Toinen tavoite on kyky nauttia saavutetusta. Vain ihmiskunnan viisaimmat edustajat pystyvät saavuttamaan toisen tavoitteen.
L. Smith
Tässä on paras neuvo, jonka voit antaa nuorille: "Etsi jotain, jota rakastat, ja etsi sitten joku, joka maksaa sinulle siitä."
K. Whitehorn
FIKSU - oikean tavoitteiden asettamisen tekniikka
Tekniikka FIKSU asettaa vaatimukset, joita on noudatettava tavoitteita laadittaessa. Teknologian nimi on lyhenne, joka koostuu englanninkielisten sanojen ensimmäisistä kirjaimista, jotka nimeävät vastaavat tavoitteiden laatukriteerit:
– S (erityisiä) – tarkka: jokainen tavoite on kuvattava selkeänä, täsmällisenä tuloksena;
– M (mitattavissa) – mitattavissa: tavoitteen on oltava mitattavissa käyttämällä erityisiä indikaattoreita ja vakiomittausmenetelmiä;
– A (luovutettavissa) – merkittävä, johdonmukainen: tavoitteen tulee olla ei-satunnainen, perusteltu, tärkeä henkilölle tai organisaatiolle;
– R (realistinen) – saavutettavissa: tavoitteen on oltava realistinen, periaatteessa saavutettavissa;
– T (aikaan liittyvää) – aikasuuntautunut: tavoite on määriteltävä selkeästi ajassa, sen saavuttamiselle on oltava erityiset määräajat (ja virstanpylväät).
Menettely tavoitteiden tarkistamiseksi tai asettamiseksi järjestelmän avulla FIKSU voisi olla seuraava:
– kirjoitetaan luettelo mahdollisista tavoitteista ja suoritetaan tuloksen spesifikaatio (sen tarkka kuvaus) ( S );
– jokainen tavoitteista on perusteltu, henkilö arvioi jokaisen tavoitteen merkityksen toiminnalleen ja tätä varten voidaan kehittää omat kriteerit tavoitteiden tärkeyden arvioimiseksi (esim. 10 pisteen asteikolla) A );
– henkilö ennustaa ja arvioi tavoitteiden saavutettavuuden astetta ( R ), aina numeeristen arvioiden käyttöön tavoitteiden saavuttamisen todennäköisyydestä, erilaisista saavutettavuuskertoimista (esim. myös 10 pisteen asteikolla) jne.;
– kullekin tavoitteelle valitaan useita (3 – 5) kriteerejä saavutuksen mittaamiseen ja seurantaan ( M ). On tärkeää, että nämä välitulosten mittauskriteerit ovat riittävän käteviä. Yksi yleinen tavoitteen mitattavuuden kriteeri on taloudelliset indikaattorit;
– valituille tavoitteille ilmoitetaan tarkka aikakehys niiden saavuttamiselle ( T ), sitten kirjoitetaan suunnitelma, joka korostaa tavoitteiden saavuttamisen välivaiheita.
Täydellinen menettely tavoitteiden arvioimiseksi ja asettamiseksi järjestelmän avulla FIKSU toimii liian suurella määrällä tavoitteita ja hylkää vähitellen jokaisessa tavoitteen asettamisen vaiheessa tavoitteet, jotka ovat saaneet alhaisimmat tai negatiivisimmat arvosanat.
Näin ollen ensimmäisessä vaiheessa tavoitteet, joita ei voida muuntaa tietyksi tulokseksi, hylätään; toisessa vaiheessa vähennetään tavoitteita, jotka ovat merkityksettömiä ihmisen toiminnan kannalta; kolmannella - "saavutamattomat" tavoitteet (ne, joilla korkeatasoinen riski, joka vaatii suuria resurssikustannuksia jne.); neljännessä vaiheessa suljetaan pois tavoitteet, joiden toteutettavuutta on vaikea tai mahdoton valvoa. Tavoitteen asettamisen viimeisessä, viidennessä vaiheessa jää jäljelle pieni määrä "hyviä" tavoitteita (yleensä 5-7) ja tapahtuu eräänlainen siirtymä strategisesta (pitkän aikavälin) tavoitteiden asettamisesta nykyiseen (lyhyen aikavälin) suunnitteluun.
Esimerkki SMART-tekniikan soveltamisesta .
Muotoilkoon tavoite aluksi näin:
« Haluan kirjoittaa kirjan».
Ensimmäinen kohta on spesifisyys. Tästä esimerkistä se puuttuu. Sitten sinun tulee kysyä itseltäsi kysymys: "Millaisen kirjan haluan kirjoittaa" tai "Mistä kirjani tulee olemaan?"
Oletetaan, että päätän kirjoittaa romanttisen romaanin. Tavoitteen sanamuoto on hieman muuttunut: ” Haluan kirjoittaa rakkaustarina ».
Mutta kuinka suuri romaanini tulee olemaan? Ehkä se tulee novelli kaverin rakkaudesta tyttöön tai ehkä Romeon ja Julian kaltaisesta teoksesta. Oletetaan, että tämä on vähintään 500-sivuinen teos.
Sitten: " Haluan kirjoittaa romanttisen romaanin, vähintään 500 sivua».
Onko tämä tavoite saavutettavissa? Jos valmistuin journalismin tiedekunnasta, niin luultavasti tämä tehtävä ei näytä minulle niin vaikealta. Jos kirjoitan vain usein, tehtävästä tulee hieman vaikeampi. Jos en ole kirjoittanut pitkään aikaan, esimerkiksi työskennellyt kirjanpitäjänä, tämä tehtävä näyttää minulle vaikealta. Siksi sinun tulee välittömästi päättää, onko tämä tavoite sinulle toteutettavissa vai voitko asettaa toisen, esimerkiksi lyhyen aikavälin tavoitteen, joka auttaa sinua lisäämään tämän tavoitteen saavuttamisen todennäköisyyttä. Jos päätetään, että tavoite on toteutettavissa, on tärkeää ottaa kaikki nämä näkökohdat huomioon määritettäessä tavoitteen saavuttamisen aikakehystä.
Seuraava kysymys on, kuinka realistinen tämä tavoite on. Nykyään oman kirjan julkaiseminen ei ole ongelma, joten voimme turvallisesti sanoa, että tavoite on varsin realistinen. Lukijoiden kysymystä ei oteta huomioon tässä muotoilussa.
Ja viimeisenä mutta ei vähäisimpänä: aikakehykset. Jos annan itselleni tietyn aikakehyksen, voin suunnitella tavoitteen oikein ja saavuttaa sen sen mukaisesti. Kuinka kauan 500-sivuisen romaanin kirjoittaminen kestää? Esimerkiksi: "Mielestäni 3 vuotta on täysin hyväksyttävä aika."
Joten lopputulos oikein asettamalla tavoite:
« Kirjoitan vähintään 500-sivuisen romanttisen romaanin kolmessa vuodessa, eli ennen xx.xx.xxxx ».
Moniste tavoitteiden asettamisen ongelmien tunnistamiseen ja analysointiin
Alkuasento:
Tunnistetut vaikeudet:
Säädetty asento:
Johtopäätökset työn tulosten perusteella:
Huomautus! Sisällytä tämä arkki raporttiin henkilökohtaisten tavoitteiden järjestelmän muodostumisesta!