Työskentele vastalauseiden kanssa. Esimerkkejä, tekniikoita, harjoituksia

Vastauksia vastalauseisiin Kukaan puhuja ei voi olla normaali puhuja, jos hän ei osaa käsitellä vastalauseita. Harjoittelematta vastalauseita kaikki valmistautumisesi menee putkeen. Siksi ensin sinun on opittava luokittelemaan ne Vastaväitteet jaetaan

Mahdolliset vastalauseet Kirjoita ne kaikki ylös! On tärkeää työntää ja mennä eteenpäin, mutta sinun on oltava älykäs. Joten kirjoita vastaväitteesi ja valmistele 5 vastausta kullekin. Olkoon ne S.A.L.O.-järjestelmän mukaisia. Todellisia todisteita vastalauseesta

Vastaväitteet Venäläisten kirjailijoiden myyntiä koskevissa kirjoissa vastalauseen aiheeseen kiinnitetään jostain syystä liikaa huomiota ja tekijöiden mielipiteet ovat ristiriitaisia. Jotkut väittävät, että ihanteellista myyntiä ei pitäisi vastustaa ollenkaan; toiset uskovat, että myynti voi olla

Asiakkaiden vastalauseet Onko asiakkailla tyypillisiä vastalauseita ostaessaan tätä tuoteluokkaa ja tuotetta? Jos on, onko niistä olemassa luettelo ja harkittuja vastauksia?

Vastustamisen periaate Joskus kannattaa kuitenkin käyttää vielä enemmän tehokas tapa houkutella ihmisiä puolellesi: provosoi heidät vastustamaan. Kummallista kyllä, tämä toimii täsmälleen samalla tavalla kuin neuvojen pyytäminen. Kun ihmiset vastustavat sinua, he osoittavat

Mitä useimmiten ymmärretään termillä "työskentely vastalauseiden kanssa" ja miksi se on niin tärkeä, erityisesti myynnissä? Vastalauseiden kanssa työskentely on tietyn edustajan kykyä tunnistaa kaikki asiakkaan todennäköiset kannat hänelle esitettyjen ehdotusten suhteen sekä voittaa mahdolliset erimielisyydet.

Tällaiset taidot ovat keskeisiä erimielisyyksien käsittelyssä. Vastaväitteiden kanssa työskentelymenetelmiin kuuluu aina taito kääntää negatiiviset arvioinnit ja lausunnot todennäköiseen myönteiseen suuntaan ja tunteiden kehittäminen– erityiseen aktiiviseen lähestymistapaan.

On myös syytä huomata, että vastalauseiden käsittelyllä on kaksi vaikutusta kaikentyyppisiin myyntiin. Vastustuksen voittamisen ensimmäinen merkitys on se, että potentiaalinen kuluttaja on kiinnostunut hänelle tarjotuista tuotteista. Toinen merkitys pitää esiin nousevia kysymyksiä ja vastaväitteitä merkkinä myyntiedustajan huonosta valmistautumisesta, virheistä tuotteen valmistelu- ja esittelyvaiheessa, mikä voi johtua erilaisista virheistä.

Asiakkaiden vastalauseiden voittaminen

Kuinka todennäköistä ja kuinka vaikeaa on yleisesti ottaen voittaa asiakkaan vastalauseita? Tämän tehtävän monimutkaisuus riippuu suoraan yksilöllisiä ominaisuuksia potentiaalinen asiakas, mutta myös myyjän taidot ja viestintätaidot.

Vastalauseiden käsittelyssä on useita perusvaiheita:

1. Opi kuuntelemaan. Sinun tulee aina aloittaa kuuntelemalla kärsivällisesti mahdollisuuttasi. Tämä vaihe on mahdollisimman yksinkertainen ja tehokas, koska tarkkaavaisuus asiakkaan monologiin antaa ymmärrystä hänen kiinnostuksen kohteistaan ​​ja taipumuksistaan ​​ja herättää myös myötätuntoa ja lisää luottamusta.
2. Hyväksy vastalause. Tämä vaihe saattaa aluksi tuntua hieman ristiriitaiselta, mutta asiakkaan vastalauseiden voittamiseksi ne on hyväksyttävä. Tämä on todella tärkeää, koska tilanne, jonka asiakas kuvaa hänen näkökulmastaan, on teoriassa mahdollista. Asiakkaalle on annettava mahdollisuus ymmärtää, että olet samaa mieltä hänen esiin tuoman ongelman vakavuudesta. Aloita lauseella: "Tämä on todella tärkeä kysymys" tai "Tällaisiin asioihin on todellakin puututtava kunnolla."
3. Ymmärrä oikein syy, miksi asiakas kieltäytyy ehdotetusta tuotteesta tai palvelusta. Onko hänen vastalauseensa todellinen erimielisyys, vai onko se vain tekosyy, jolla hän yrittää päästä eroon tunkeutuvasta agentista. Jos et pysty itsenäisesti määrittämään vastausta tähän kysymykseen, kysy myöhempiä johtavia kysymyksiä. Useimmiten tämä tilanne ratkaistaan ​​kahdella tavalla. Ensimmäinen näistä on kysyä kuluttajalta, onko muita syitä, miksi hän kieltäytyy ostamasta. Toinen tekniikka on vilpittömyys. Kerro asiakkaalle, että muilla asiakkailla on ollut samanlaisia ​​vastalauseita, mutta he ovat hylänneet tuotteen eri syystä.
4. Ole täsmällinen ja täsmällinen. Tee tämä ohjaavilla kysymyksillä. Jos annat asiakkaasi puhua ja kysyt myös oikein selventäviä kysymyksiä, pystyt paremmin navigoimaan hänen vastalauseensa, ymmärtämään niiden olemuksen sekä asiakkaasi todelliset tarpeet. Tällä vaiheella on useita arvoja. Sen lisäksi, että ymmärrät täysin asiakkaasi, voit myös hyötyä tämän vaiheen erittäin pätevästä toteutuksesta. Asiakas voi arvostaa ammattitaitoasi, mikä tekee hänestä sinulle enemmän rakkautta ja antaa sinun voittaa hänen vastalauseensa.
5. Esitä vasta-argumentteja. Jos olet pätevästi toteuttanut kaikki edelliset vaiheet ja oppinut navigoimaan asiakkaasi tarpeissa ja vastalauseissa, olet valmis aloittamaan vasta-argumenttien esittämisen. Niiden on oltava positiivisia, ja toimittamiesi tosiasioiden on oltava vahvistettuja ja luotettavia.

Perusvaiheiden lisäksi muista myös agenttien pääasiallinen virhe – riitautuminen mahdollisen asiakkaan kanssa. Argumentti on menestyvän myyntipäällikön päävihollinen, koska se pakottaa asiakkaan ottamaan täysin päinvastaisen ja ankaran kannan.

Tekniikat vastalauseiden käsittelemiseksi

Niitä on ehdottomasti erilaisia ​​tekniikoita vastalauseiden käsittelyssä. Kaikki ne sisältävät perusalgoritmin asiakkaan kanssa työskentelyyn, jonka avulla hänet voidaan vakuuttaa tarvittavaan suuntaan ja arvioida ehdotettua tuotetta täysin objektiivisesti. Tämän algoritmin joidenkin perusvaiheiden käyttö on jossain määrin luontaista kaikissa vastalauseiden käsittelyssä. Ensimmäinen askel on antaa henkilölle, joka on potentiaalinen asiakas, mahdollisuus puhua. Melko usein käy niin, että vastalauseen voittamiseksi riittää vain kuunteleminen, koska puhuttuaan henkilö kirjaimellisesti "päästää höyryä" ja on melko positiivisesti suhtautuva agenttiin.

Myös psykologinen sopeutuminen vastalauseeseen on osansa. Tämä antaa ihmisen ajatella haluamallaan tavalla. Tällä tavalla hän tuntee olonsa mukavaksi ja annat hänelle tietää, että hänen näkemyksensä on täysin hyväksytty ja hänellä on oikeus olla olemassa.

Selventävillä kysymyksillä on "majakan" rooli, jolla merkitset itsellesi kaikki keskustelukumppanisi tärkeimmät säännökset, kriteerit ja toiveet ottaaksesi ne huomioon vasta-argumenteissasi.

Esimerkki työskentelystä vastalauseiden kanssa

Mitä tarkalleen ottaen on erimielisyyksien hyvä hallinta? Tämä ei ole millään tavalla yritys "puristaa" tuotteitasi kenellekään. Ensinnäkin tämä on kykyä ottaa asiantuntevasti huomioon kaikki asiakkaan toiveet ja kriteerit ja tarjota hänelle sellaisen tuotteen tai palvelun, joka tyydyttäisi täysin hänen tarpeitaan. Esimerkki vastalauseiden käsittelystä pankissa ja pankkipalvelualalla yleensä, yleisin.

Asiakkaiden usein lausuma lause: "Ajattelen sitä...". Tämä vastalause on varsin merkittävä, joten on olemassa useita klassisia tapoja kiertää se. Voit sopia asiakkaan kanssa lämmittelemällä häntä etukäteen, sopimalla hänen kanssaan ja ilmaisemalla ymmärrystä. Voit myös esittää selventävän kysymyksen: "mitä yli?" Jos asiakas ei osaa vastata siihen, jatka palvelua tai tuotetta koskevien selventävien kysymysten esittämistä asiakkaan epäilyjen syyn selvittämiseksi.

Myös yleinen lause on "Se on kallista". Tällä vastalauseella voi olla myös kaksinkertainen merkitys. Selvitä, mitä asiakas sillä tarkalleen tarkoittaa. Onko hän nähnyt samanlaisia ​​tuotteita halvemmalla, mutta eri paikassa? Toinen tekniikka on tarjous ostaa tuote tietyllä alennuksella, mutta se ei ole aina mahdollista tai universaalia.

Että me kaikki olemme surullisia ja surullisia. On verkostomarkkinointia positiivisia kohtia. Pidän esimerkiksi suoramyyntikoulutuksessa opetetuista vastalauseiden käsittelytavoista.

Näitä samoja tekniikoita voidaan soveltaa menestyksekkäästi perinteisessä liiketoiminnassa neuvotteluissa tai esimerkiksi työskentelyssä sosiaalisissa verkostoissa ratkaisuja varten konfliktitilanteita asiakkaiden kanssa.

Yrityksen, tuotteen esittelyssä tai jopa kutsuvaiheessa keskustelukumppaneillasi voi olla kysymyksiä ja vastalauseita. Sinun pitäisi oppia työskentelemään heidän kanssaan oikein. Selvitetään ensin, mitä ne todella tarkoittavat ja mistä nämä vastalauseet tulevat.

Tärkeimmät syyt vastustukseen

• Väärä materiaalin syöttö. Esityksesi sisältää monia puutteita tai kiistanalaisia ​​kohtia. Ehkä olet määrittänyt väärin yleisösi prioriteetit ja toiveet. Puhut esimerkiksi liiketoimintamahdollisuuksista tuotteidesi potentiaalisille kuluttajille, et kumppaneille ja liikemiehille.
• Omat epäilykset. Ehkä epävarmuus yrityksen ja sen tuotteiden laadusta ilmenee. Tästä syystä on aina suositeltavaa käyttää henkilökohtaisesti tuotteita ja palveluita, joita aiot myydä tai tarjota. Saat paremman käsityksen tuotteen ominaisuuksista ja kuluttajaominaisuuksista. Tämä neuvo ei koske huijausyrityksiä, joilla on nimellinen tuote, jolloin sinun tulee vain opetella valehtelemaan räikeästi, koska tuotteen henkilökohtainen käyttö voi vahingoittaa terveyttäsi :-).
• Asiakkaidesi epävarmuus heidän kyvyistään. Tässä tapauksessa on muistettava, että MLM sopii monenlaisille ihmisille. Olisi hyödyllistä kertoa muutama menestystarina ihmisistä.
• Pelkoja ja stereotypioita. Tässä tilanteessa on yleensä suositeltavaa puhua maalien positiivisista ominaisuuksista. Verkostomarkkinointi(tai jokin muu tuote tilanteestasi riippuen).
• Ei todellakaan sovi henkilölle. On selvää, että MLM ei ole universaali tavaroiden jakelumalli, joka sopii kaikille. Jokainen ihminen ei voi saavuttaa merkittävä menestys verkkoliiketoiminnassa. Samaa voidaan sanoa tavallisista tavaroista ja palveluista.
• Entä puhuminen? Jotkut ihmiset kärsivät kommunikoinnin puutteesta ja tämän vuoksi he haluavat riidellä uudelleen. Tämä on myös toinen syy kiinnittää yleisön huomio rakkaasi ja lisätä omaa merkitystäsi (itsen merkityksen tunnetta).
• Kilpailijoiden juonittelut. Ammattiagentit ja mustat PR-asiantuntijat työskentelevät. Ne voidaan voittaa vain korkealaatuisten tuotteiden ja asiantuntevan tiedotuspolitiikan avulla.

Vastalauseiden taustalla voi olla erilaisia ​​motiiveja. Ja tämä ei ole aina vaikea ei. Jos henkilö väittää ja kysyy, se tarkoittaa, että hän on jo kiinnostunut ehdotuksestasi, mutta sinun on vain poistettava hänen epäilynsä tai päinvastoin annettava hänelle lisää luottamusta. Siksi on niin tärkeää oppia työskentelemään pätevästi vastalauseiden kanssa; tämän taidon avulla voit houkutella uusia kumppaneita tai tehdä lisämyyntiä näennäisesti toivottomissa tapauksissa.

10 tehokasta tapaa käsitellä vastalauseita

1) Selventäviä kysymyksiä. Pakota vastustajasi aloittamaan perustelut ja vastaamaan omiin kommentteihinsa ja lausuntoihinsa. Toimii hyvin tavallisten tekosyiden kanssa.

A) En halua. Mitä et halua? Oletko varma, että et halua muuttaa elämääsi parempaan suuntaan ja avata uusia mahdollisuuksia kasvullesi?

b) Ei rahaa. Mihin sinulla ei ole rahaa? Kadutko näitä arvottomia paperilappuja terveytesi tai taloudellinen hyvinvointi? Kuinka paljon tällaiset palvelut tai tuotteet maksavat? Korkealaatuinen? Kallista, mutta ihmiset äänestävät lompakoillaan laadun puolesta.

V) Pitää ajatella. mistä? Kauanko se kestää? Selvitetäänkö se yhdessä?

G) Ei aikaa. Mihin sinulla ei ole aikaa? Itsellesi, läheisillesi? Sinun on osoitettava aikasi arvo ja ehdotetun ohjelman tai tuotteen edut. Pesukone vapauttaa paljon ylimääräistä aikaa.

d) Haluatko lainata rahaa aloittaaksesi? Haluaisin meidän aloittavan tämän liiketoiminnan tasa-arvoisin ehdoin kumppaneina. En haluaisi asettaa sinua riippuvaiseen asemaan.

2) Käännös huumoriksi. Yritä vitsailla ja vältä suoraa vastausta. Voit yrittää tuomita henkilön tyhmyydestä ja herkkäuskoisuudesta. Kuka tekee tämän? Kuka luottaa näiden sharlataanien johtopäätöksiin?

3) Tauko. Pidät tauon, jonka aikana henkilö alkaa etsiä vastausta kysymykseensä itse. On täysin mahdollista, että hän itse pystyy ymmärtämään sen merkityksettömyyden.

4) Toista vastalause. Toistat vain henkilön ilmaiseman vastalauseen. Tämä tekniikka perustuu ihmisen psykologian erityispiirteisiin, toisin kuin omien sanojen havaitsemiseen, kun ne eivät tule itseltään, vaan ulkopuolisesta keskustelukumppanista. Tällä hetkellä henkilö voi itsenäisesti ymmärtää vastalauseidensa, kysymysten ja epäilyjen merkityksettömyyden.

5) Henkilökohtainen mielipide. Jos vastalause perustuu vain jonkun muun kokemukseen, niin kannattaa kysyä oma mielipide vastustajasi tässä asiassa. Mitä mieltä sinä olet? Mitkä ovat henkilökohtaiset mielipiteesi tästä asiasta?

6) Kehua. Mikä hyvä kysymys! Näitä ihmisiä etsimme, tämä ohjelma on erityisesti sinua varten. Erittäin ammattimainen kysymys! Meiltä löydät tasosi arvoisia kumppaneita ja työkavereita.

7) Vaihtoehtoisia kysymyksiä. Lauseet kuvitteellisella valinnalla. Eräänlainen "valinta ilman valintaa". Haluaisitko teetä vai kahvia? Tapaammeko tänä iltana kuudelta tai seitsemältä?

8) Syöttötuoliefekti tai asiakkaan kuvitteellinen kieltäytyminen. Miksi tarvitset tätä? Jonkinlainen taloudellinen vapaus, raha, oma talo, auto. En leiki täällä leluilla, se ei ole kiinnostavaa, se tarkoittaa, että se ei ole kiinnostavaa.

9) Vastauksen viivästyminen. En tiedä vastausta, mutta otan sen myöhemmin johdolta ja ilmoitan siitä sinulle. Vaihdetaanko nyt kontakteja? Tai vielä parempaa, tule yritysesittelyyn, siellä on joku, joka on tässä asiassa osaavampi kuin minä.

10) Työskentely eteenpäin. Esityksessäsi käsittelet harkitusti useita tavallisia vastalauseita ja kysymyksiä. Annat valmiita vastauksia, joista on sinulle hyötyä, odottamatta sinulta asiaa koskevia kysymyksiä.

Tietysti on toinenkin vaihtoehto. Ollenkaan älä vastustele, mutta työskentele vain sellaisten ihmisten kanssa, joilla niitä ei ole. Mutta tämä ei ole meidän menetelmämme, emme etsi helppoja tapoja :-). Silti on aikoja, jolloin ajan ja vaivan säästämiseksi on helpompi välttää riita ja kieltäytyä yhteistyöstä henkilön kanssa. Varsinkin jos kyseessä on tavallinen trolli, jolle itse viestintäprosessi on tärkeä, huomiosi, ei tietty yritys tai tuote.

Sinun on myös ymmärrettävä selvästi, kenen kanssa puhut. Tämä hetki. Henkilö voi tuntea tekniikat vastalauseiden käsittelemiseksi, niin hänen ei ole vaikeaa käyttää niitä sinua vastaan. Siksi tällaisiin ihmisiin pitäisi olla erityinen lähestymistapa. Oletetaan, että kutsut henkilön puhelimitse kahvilaan kokoukseen esittelemään uutta yritystä ja sen liiketoimintamahdollisuuksia.

Puhelintaistelutekniikalla ( TTB) siellä on vastaanotto" siksi" Soitat, tervehdit, esittelet itsesi. Kuvaile lyhyesti keskustelusi aihetta ja kutsu keskustelukumppanisi henkilökohtaiseen tapaamiseen tai esittelyyn. Yleensä hän yrittää selvittää yksityiskohdat etukäteen. Ihmiset ovat luonteeltaan laiskoja eivätkä halua ottaa aktiivisia askeleita, joten on parempi ottaa selvää lyhyttä tietoa puhelimitse ja kieltäytyä välittömästi. Mutta sinä ja minä olemme sämpylöitä :-), meistä ei pääse niin helposti eroon.

- Mikä liike, mikä liike?
- Tämä on korkean teknologian tuotteiden myyntiorganisaatio. Suuret ja pienet tukkukaupat. Kannattava vähittäismyynti.
- Entä jos pähkinänkuoressa?

Aloittelijan vastaus:

- Sinä fiksu mies! Tiedätkö, liikemiehet eivät puhu näistä asioista puhelimessa! Siksi kutsun sinut kahvilaan. Milloin se on sinulle sopiva huomenna klo 17 tai 19?

Vastaa kokeneelle keskustelukumppanille:

- Mutta sinä liikemies ja tiedät varsin hyvin, ettei meillä ole tapana keskustella vakavista asioista puhelimitse. Tapaamme siis tänään Lenin-kadun kahvilassa. Milloin se on sinulle mukavampaa: 18 vai 20 tuntia?

Samalla tavalla voit keksiä yleisen tekosyyn: " Minulla ei ole aikaa tai minulla ei ole aikaa«.

- Hei. Minä, Sergey, edustan yhtiötä "Funny Things!" Tarjoamme erinomaista johtamiskoulutusta keskisuurille ja suurille yrityksille. Ainutlaatuinen ohjelmamme mahdollistaa...

- Olen kiireinen.

- Ymmärrän sinua, anna minun soittaa sinulle myöhemmin. Milloin se on sinulle sopiva klo 15 tai 17?

- Okei, soita minulle takaisin viideltä. Minulla ei ole aikaa juuri nyt.

- Hienoa, koulutusohjelmamme sisältää osion aiheesta tehokas hallinta aika. Tämä kurssi on erityisen hyödyllinen sinulle. Varaan ajan klo 17.00, soitan sinulle varmasti takaisin. Kiitos huomiostasi.

Tietysti ei ehkä ole kaikkein menestyneimpiä vaihtoehtoja :-).

Mutta sinun ei pitäisi olla järkyttynyt, kieltäytyminen on normaalia. Sinun tulee jatkaa harjoittelua, hankkia kokemusta ja kehittää tyypillisiä keskusteluskenaarioita.

Uskon, että olet ymmärtänyt artikkelissa esitettyjen vastaväitteiden käsittelytekniikoiden olemuksen. Niitä voidaan menestyksekkäästi käyttää paitsi verkkoliiketoiminnassa, myös sisäisissä tiloissa tavallinen elämä kommunikaatiossa ympäröivien ihmisten kanssa. Hyödyllinen Tämä informaatio on tarkoitettu myynti- ja ostopäälliköille myyntiedustajat taia. Jäljelle jää vain ottaa luetellut tekniikat käyttöön ja alkaa harjoitella niitä.

Yksikään myyjä ei pidä vastalauseista työssään, mutta ne ovat tärkein henkilökohtaisen ja ammatillisen kasvun lähde. Asiakkaan psykologia on sellainen, että hyvin harvoin hän suostuu tekemään sopimuksen kanssasi testaamatta voimaasi, epäilemättä sanojesi todenperäisyyttä, tietämättä, mitä etuja hän saa itselleen henkilökohtaisesti hyväksymällä tarjouksesi. Ja jos opit analysoimaan vastalauseiden syitä ja sitten muokkaamaan työtäsi tämän perusteella, menestys on vain ajan kysymys. Tästä huolimatta useimmat johtajat eivät pidä vastalauseita mahdollisuutena kehittyä, vaan vakavana esteenä matkan varrella.

Tällä oppitunnilla ymmärrämme, mitä vastalauseet ovat, minkä tyyppisiä vastalauseita on olemassa ja mitä tekniikoita on käytettävissä niiden poistamiseksi. Nämä tiedot auttavat sinua ymmärtämään, että "paholainen ei ole niin pelottava kuin se on maalattu" ja että itse asiassa vastalauseiden kanssa työskentely ei ole vain yksinkertaista, vaan myös mielenkiintoista.

Asiakaspsykologia: mitä vastalauseet ovat ja miten ne muodostuvat

Myynnissä asiakkaan psykologialla on vakava rooli, ja vastalauseet edustavat hänen puolustavaa reaktiota johtajan toimintaan kontaktin luomisessa ja kaupan loppuunsaattamisessa, vaikka toisinaan vastalauseita esiintyy kaikissa myyntisyklin vaiheissa. Sinun on ymmärrettävä, että asiakas pyrkii aina puolustamaan itseään, koska... näkee myyjän uhkana henkiselle rauhalleen (kontaktin solmimisen vaihe) ja hyvinvoinnille (kaupan toteuttamisvaihe). Siksi vastalauseet ovat luonnollinen osa myyntiprosessia ja.

Vastalauseiden muodostuminen tapahtuu sekä tietoisella että tiedostamattomalla havainnolla. Tiedostamattomat vastalauseet ovat asiakkaan reaktiota vieraan (myyjän) tunkeutumiseen mukavuusalueelleen ja ilmaistaan ​​tahattomien, lähes tiedostamattomien lauseiden lausumisesta. Epätyypilliset toimet, huolellisesti harkitut lauseet ja myyntiskriptit auttavat voittamaan tämän tyyppisen vastalauseen. Tärkeintä on ymmärtää, että tiedostamattomat vastalauseet eivät kohdistu ehdotettuun tuotteeseen, vaan johtajan toimintaan.

Tietoiset vastalauseet puolestaan ​​koskevat sitä, mitä myyjä tarjoaa. Tässä potentiaalinen ostaja ei ole tyytyväinen tuotteen etuihin, kustannuksiin tai erityisiin ominaisuuksiin. Tämän tyyppisiä vastalauseita syntyy tapauksissa, joissa ostaja haluaa saada enemmän pienemmällä rahalla.

Tämän lohkon tiivistämiseksi tärkein asia, joka sinun on ymmärrettävä vastalauseista, on:

• Vastalauseet ovat reaktioita toimintaasi, mikä tarkoittaa, että muuttamalla toimintaasi voit muuttaa näitä reaktioita.
• Vastalauseet ovat väistämättömiä, ja jos henkilö ei vastusta sinua, hän ostaa joka tapauksessa, eikä tässä ole ammatillisia ansioita.

Kun olet hyväksynyt nämä kaksi tosiasiaa, sinun tulee olla valmis vastalauseisiin ja kohdata ne innostuneesti, koska ne vievät sinut lähemmäksi kaupan tekemistä.

Työskentely vastalauseiden kanssa - mitä se on?

He kutsuvat johtajan toimia tietoisten ja tiedostamattomien esteiden poistamiseksi, jotka estävät kaupan tekemisen. Tämä toiminta on lähes aina läsnä myynnissä, ja siksi sinun on yksinkertaisesti ymmärrettävä vastalausetyypit, niiden käsittelyvaiheet ja vastausvaihtoehdot.

Muista, että asiakkaat ovat erilaisia, mutta mikä tahansa vastalause voidaan pitää merkkinä heidän kiinnostuksestaan ​​tuotteen tai palvelun ostamista kohtaan. Vastalauseiden oikea käsittely lisää tuotteen arvoa mahdollisen ostajan silmissä, kun taas vastalauseiden virheellinen käsittely johtaa kaupan epäonnistumiseen. Ja voidaksesi työskennellä vastalauseiden kanssa pätevästi, sinun on ensin ymmärrettävä, mitä ne ovat tietoisten ja tiedostamattomien lisäksi.

Vastaväitteiden typologia

Vastaväitteet voivat olla vääriä tai totta. Ja tässä on yksi hankala kohta: jos voitat todelliset vastalauseet, sopimus tehdään, ja jos se on väärä, sinua odottaa uusien vastalauseiden virta. Tämä johtuu henkilön haluttomuudesta tehdä ostoksia ja hänen kyvyttömyydestään sanoa sitä suoraan kohteliaisuuden tai muun vuoksi.

Lisäksi sinun on opittava erottamaan vastalauseet ja ehdot - todelliset tekijät, jotka eivät salli sinun tehdä sopimusta (esimerkiksi henkilö ei osta autoa autoliikkeestä, jos hänellä ei ole lisenssiä jne.) .

Väärien vastaväitteiden esiintymiseen vaikutetaan melko vakavasti, mutta tapahtuu myös sitä, että ihmiset nimeävät tietoisesti vääriä syitä, esimerkiksi silloin, kun oikeiden väitteiden esittäminen on hankalaa.

Mitä tulee todellisiin vastalauseisiin, ne toimivat loogisena perusteena mahdolliselle ostajalle ehdotetun oston sopimattomuudelle. Kuten sanoimme, nämä ovat ne, jotka on selvitettävä sopimuksen tekemiseksi, mutta tämä on tehtävä vaiheittain.

Vastalauseiden käsittelyn vaiheet ja menetelmät

Tässä ja muutamissa seuraavissa osissa puhumme oikeiden vastaväitteiden harjoittamisesta, ja oppitunnin lopussa kerromme, kuinka voit torjua vääriä vastalauseita.

Joten vastalauseiden kanssa työskentelysuunnitelma on seuraava:

• Kuuntele vastalause huolellisesti keskeyttämättä asiakasta (käytä tekniikkaa). Kun kuuntelet loppua, voit sanoa: "Kuulin sinut" jne.
• Oletko samaa mieltä vastalauseesta, ts. , joka osoittaa, että jaat hänen näkemyksensä. Voit sanoa: "Olen kanssasi samaa mieltä, toimivuus tässä asiassa on erittäin tärkeää" jne.
• Vastaa vastalauseeseen perustellusti ja näytä asiakkaalle ulospääsy tilanteesta.

ESIMERKKI:

Ostaja: "Sama tuote on kalliimpi kuin naapurimyymälässä"

Myyjä: "Olen kanssasi samaa mieltä. Säästäminen on aina erittäin tärkeää. Mutta toisin kuin muissa myymälöissä, tuotteidemme hinta sisältää ylläpitokulut ja lisäpalvelut. Saatat maksaa hieman liikaa nyt, mutta jatkossa voit käyttää monia palveluitamme ilmaiseksi.”

Tarkasteltua järjestelmää pidetään klassisena, ja se on hallittava epäonnistumatta. Mutta tämän lisäksi on olemassa myös erilaisia ​​​​tekniikoita vastalauseiden käsittelyyn myynnissä. Niistä keskustellaan lisää (teemme heti varauksen, että emme mainitse asiakkaaksi liittymisen vaihetta, mutta pidämme sen aina mielessä).

Vastakysymysmenetelmä

Vastauksena asiakkaan vastalauseisiin voit esittää hänelle useita vastakysymyksiä, jotta hän pohtii omien harkintojensa oikeellisuutta.

ESIMERKKI:

Ostaja: "Täällä on kallista"

Myyjä: "Kuinka paljon on edullista sinulle?"

Myyjä: "Miksi luulet meidän olevan kallista?"

Myyjä: "Kallis verrattuna mihin?"

Kun kysymykset on esitetty, sinulla on kaksi vaihtoehtoa toimia: jos ennen tätä asiakas puhui "automaattisesti", nyt hän ajattelee asiaa ja ehkä muotoilee vastalauseen uudelleen, ja voit valita sopivan taktiikan keskustelulle. Tai voit tunkeutua vastalauseen syvempään olemukseen ja löytää sen vakavammat syyt, jotka voidaan sitten poistaa.

Vertailumenetelmä

Tässä tapauksessa vertaat vain sitä, mitä asiakkaalla on nyt ja mitä voit tarjota hänelle. Tähän tapaan voi turvautua myös silloin, kun asiakas valitsee esimerkiksi halvemman ja kalliimman tuotteen välillä.

ESIMERKKI:

Ostaja: "Tämä malli on kalliimpi kuin tuo"

Myyjä: "Okei, verrataan. Kumpi merkki tunnetaan paremmin? Saksalaista laatua parempi kuin kiinalainen? Tarvitsetko lisätarvikkeita tässä tapauksessa? Ja toisessa? Antaako tämä yritys takuuta? Ja tuo?

Näytä vain henkilölle ero, jota hän ei ole ajatellut, ja anna hänelle mahdollisuus tarkastella tarjoustasi laajemmasta näkökulmasta.

"Kyllä, mutta..." -menetelmä

Tämä menetelmä on yksi suosituimmista. Sitä käytetään useimmiten tilanteissa, joissa asiakkaan vastalauseet ovat perusteltuja: esimerkiksi tuotteesi voi todella olla kallis, ja sinun tehtäväsi on selittää henkilölle, miksi tällainen hinta on varsin riittävä.

ESIMERKKI:

Ostaja: "Se on erittäin kallista"

Myyjä: "Kyllä, mutta tämä on taattua laatua"

Ostaja: "Jotkut ihmiset sanovat huonoja asioita tästä merkistä."

Myyjä: "Kyllä, mutta monet muut vastaavat hyvin"

Ostaja: "Se on halvempaa seuraavassa kaupassa"

Myyjä: "Kyllä, mutta meidän on parempi"

Pohjimmiltaan "Kyllä, mutta..." -menetelmää voidaan soveltaa moniin tilanteisiin, mutta se on tehokas vain, jos pystyt perustelemaan selkeästi sen, mikä tulee "mutta" jälkeen.

"Siksi" -menetelmällä

Jossain määrin tämä tekniikka ei ole samanlainen kuin edellinen, mutta se erottuva piirre se on täydellinen työskentelyyn väärien vastaväitteiden kanssa. Tarkoitus on tehdä asiakkaan vastalause Lähtökohta vakuuttavista sanoistasi.

ESIMERKKI:

Ostaja: "Minun täytyy ajatella"

Myyjä: "Siksi haluaisin tavata sinut - osoittaakseni, mihin tarkalleen kannattaa kiinnittää huomiota"

Ostaja: "Sinun paikka on kallis"

Myyjä: "Siksi meillä on ensinnäkin näytteitä jokaiselle asiakkaalle, ja toiseksi kaikille asiakkaillemme tarjotaan lisäpalveluita"

Ostaja: "Minulla on jo henkilö, joka toimittaa tämän tuotteen"

Myyjä: "Hienoa! Siksi sinun on ehdottomasti opittava eduistamme ja uusista mahdollisuuksista itsellesi.”

klo oikea käyttö tätä menetelmää voi olla erittäin tehokas työkalu vakavimpienkin vastalauseiden neutraloimiseen.

Lausunnon korvausmenetelmä

Lausunnon korvaamistapa tunnetaan myös nimellä "parafraasi" ja "korvaus". Asia on yksinkertainen: vastalauseen kanssa työskennellessäsi aloitat lausuntosi sanoilla "Tarkoitat siis, että..." tai "Ymmärsin sinut oikein, että..." ja korvaat sitten asiakkaan vastalauseen lausumalla, joka on hyödyllistä sinulle.

ESIMERKKI:

Ostaja: "Sinulla ei ole sitä, mitä etsin"

Myyjä: "Tarkoitatko siis, että jos tuomme tarvitsemasi tuotteen, otamme sinuun yhteyttä?"

Näin hienovaraisella vaikutuksella asiakkaan psykologiaan pystyt "kääntämään" hänet puoleesi ja keskustelemaan mahdollisen yhteistyön näkymistä.

Aikaisemman kokemuksen menetelmä

Ammattijohtajat pitävät tästä menetelmästä kovasti. Jotta se tuottaisi tulosta, etsi mahdollisen ostajan toimista ne, jotka hän on tehnyt aiemmin, mutta hänen on tehtävä ne tulevaisuudessa.

ESIMERKKI:

Ostaja: "Sinun paikka on kallis"

Myyjä: "Kerro, onko sinulle koskaan käynyt niin, että ensin säästät, mutta sitten piti silti ostaa lisää - kun jouduit jälleen maksamaan liikaa?"

Ostaja: "Meillä on jo toimittaja"

Myyjä: ”Kuule, muista hetki, jolloin valitsit toimittajaa. Mikä motivoi sinua? Varmasti suotuisat olosuhteet, Totuus? Ehkä on järkevää harkita ehdotuksemme? Kuka tietää, saatat pitää sen paljon mielenkiintoisempana."

Jos löydät asiakkaan vastalauseista jotain olennaista, käytä sitä välittömästi. Jos asiakas edelleen kieltäytyy, yritä poistaa este uudelleen jollakin muulla tavalla.

Näitä vastaväitteiden käsittelymenetelmiä pidetään yleisimpinä, mutta niiden lisäksi haluamme esitellä sinulle useita muita tekniikoita, jotka tekevät omastasi paljon rikkaamman ja tehokkaamman.

Uudelleenkehystystekniikka

Tekniikka on hieman samanlainen kuin lausekkeen korvausmenetelmä, mutta sitä hankalampi. Se koostuu asiakkaan ilmausten ja kysymysten käyttämisestä puheessasi, jotta voit alkaa puhua "hänen" kielellään ja samasta asiasta. Erilaiset ihmiset Samoilla sanoilla voidaan puhua eri asioista, minkä vuoksi syntyy epäselvyyksiä ja epäselvyyksiä. Tätä tekniikkaa käytetään, jotta ne voidaan poistaa ja päästä sopimukseen.

ESIMERKKI:

Ostaja: ”Tuotantoteknologiamme ovat erittäin monimutkaisia. Muuttaa teknisiä prosesseja ja työntekijöiden uudelleenkouluttaminen ei ole tarkoituksenmukaista"

Myyjä: "Olen samaa mieltä. Näin monimutkaisen prosessin ja merkittävien innovaatiokustannusten vuoksi muuttuviin teknologioihin on suhtauduttava huolellisesti. Tästä syystä työntekijämme perehtyvät huolellisesti asiakkaidensa työhön etukäteen. Näin voimme minimoida riskit ja kustannukset vakavasti."

Tätä samaa tekniikkaa voidaan käyttää erittäin tehokkaasti yhdessä vastakysymysmenetelmän kanssa. Yhdessä ne lisäävät suuresti johtajan menestymismahdollisuuksia.

Arvaustekniikka

Arvaustekniikkaa käyttämällä oletat hypoteettisesti, että kaupan tekemisen esteet on poistettu. Mieti, hyväksyykö potentiaalinen ostaja nyt tarjouksesi? Jos ei, mistä syystä? Tee tämä kaikkien vastalauseiden kanssa, jotta voit nopeasti torjua merkityksettömät vastalauseet ja siirtyä vakavampiin.

ESIMERKKI:

Ostaja: "Tietokoneesi ovat erittäin kalliita"

Myyjä: "Okei, jos kysymys ei ollut hinta, olisitko kiinnostunut tästä tarjouksesta?"

Asiakas: "Luulen niin, mutta mitä minun pitäisi tehdä vanhalle tietokoneelleni?"

Tämä vuoropuhelu osoittaa selvästi, että syy haluttomuuteen ostaa ei ole ollenkaan korkea hinta tavaroita. Tämä tarkoittaa, että myyjä voi siirtyä päävastuuseen ja käsitellä sitä. Toinen vastalause voi kuitenkin kätkeä kolmannen, ja tämä on aina otettava huomioon.

"Mitä muuta?" -tekniikkaa

"Mitä muuta?" -tekniikkaa paljon yksinkertaisempi ja turvallisempi kuin edellinen. Sitä käytetään, kun sinun on määritettävä tarjouksen hylkäämisen tärkein syy. Tässä tapauksessa myyjä yksinkertaisesti "kalastaa" vastalauseita ilman tilausta.

ESIMERKKI:

Ostaja: "Luulen, että on erittäin vaikeaa päästä eroon vanhoista laitteista"

Myyjä: "Tiedätkö, me työskentelemme ainutlaatuisen järjestelmän parissa: ostat uusia laitteita ja otamme itse sinulta vanhan, ottaen huomioon sen kustannukset. Kerro minulle, onko jokin muu, mikä hämmentää sinua?

Ostaja: ”Kaluston vaihdon myötä joudumme käsittelemään myös toimiston saneeraustyötä. Ei, se on liian kallista."

Myyjä: "Tämä on hienoa: päivitä toimistosi - se on miellyttävämpää sinulle, työntekijöillesi ja asiakkaillesi. Ehkä jokin muu asia huolestuttaa sinua?

Ostaja: "Todennäköisesti työntekijät on koulutettava uudelleen käyttämään uutta ohjelmistoa"

Myyjä: "Autamme sinuakin selvittämään tämän. Kerro minulle, onko tämä kaikki, vai onko jokin muu, joka voisi häiritä yhteistä työtämme?”

Kuten näette, myyjä yksinkertaisesti "vetää" vastalauseita ostajalta peräkkäin, käsittelemättä niitä kunnolla. Näin hän voi löytää tärkeimmän vastalauseen ja keskittyä siihen. Tämä tekniikka antaa johtajalle tilaa toimia, koska hänellä on paljon mistä valita. Ja kun suurin osa vastalauseista voidaan tunnistaa, myyjän ei ole vaikeaa ottaa aloitetta omiin käsiinsä.

Vilpitön tekniikka

Vilpitöntä tekniikkaa käyttämällä näytät avautuvan ostajalle ja puhumalla kaikista tarjouksesi eduista ja haitoista. Tällä tavalla herätät hänessä molemminpuolisia tunteita, ja hän kertoo sinulle, mikä todella estää häntä hyväksymästä ehdotustasi. Ehdotettu tekniikka perustuu vilpittömyyteen, luottamukseen ja mahdollisen ostajan eduista huolehtimiseen.

ESIMERKKI:

Ostaja: "Minun täytyy miettiä sitä. Ehkä löydän halvemman vaihtoehdon."

Myyjä: "Tiedät, ollakseni rehellinen, olet oikeassa. Koska olet minulle rehellinen, kerron myös kuinka asia todella on. Itse voin yrityksen työntekijänä ostaa minkä tahansa tuotteen 10% alennuksella. Voin tarjota tämän alennuksen myös sinulle. Mutta kenenkään ei pitäisi tietää tästä. Luuletko, että tällainen alennus olisi sinulle miellyttävä? Ja yleensä, en salaa sinulta mitään, joten voit kysyä mitä haluat."

Kun "avaudut" asiakkaalle tällä tavalla, osoitat kunnioitustasi ja kiintymystäsi häntä kohtaan, mikä pakottaa hänet vastaamaan samalla tavalla kuin sinä. Ja tämän tekniikan temppu on, että asiakas todennäköisesti kertoo sinulle huolensa todellisen syyn, jota tarvitset.

Naiiviuden tekniikka

Tässä kohtelet kaikkia asiakkaan vastalauseita ikään kuin ne olisivat kaikki 100 % totta. Voit tehdä tämän yksinkertaisesti teeskenteleväsi uskovasi kaiken, mitä potentiaalinen ostaja sinulle kertoo, ja sitten alat ratkaista ongelmaa tarmokkaasti tarjoamalla henkilölle erilaisia ​​vaihtoehtoja. Näin teet jokaisen uuden vastalauseen kanssa. Mutta muista, että naiiviuden tekniikka on melko työvoimavaltaista ja vaarallista maineesi kannalta: ulkopuolelta katsottuna ihmiset saattavat ajatella, että olet jonkinlainen "hyväluonteinen yksinkertaisuus" ja lakkaavat haluamasta olla tekemisissä kanssasi. en pidä sinua ammattilaisena. Tekniikassa on kuitenkin sinulle temppu: kun asiakas vastaa kysymyksiisi, voit löytää vaihtoehtoja lisäsoittamiseen ja sitten näyttää itsesi uudelta puolelta - vakavalta ammattilaiselta.

ESIMERKKI:

Ostaja: ”Meillä ei ole enää tilaa ostaa uutta ja laittaa varastoon”

Myyjä: "Olen muuten kuullut useammin kuin kerran, että sinulla on monia toimittajia. Mutta voimme auttaa sinua sijoittamaan kaiken kätevällä tavalla, ei vain varastoon, vaan myös myymälään."

Ostaja: "Kuule, muuttajamme eivät yksinkertaisesti pysty tekemään työtä, jos tilaamme myös sinulta."

Myyjä: "Ei hätää. Kuormaajamme on autossa ja tekee kaiken puolestasi ilmaiseksi."

Vastaväitteiden luonnottomuus on ilmeistä, mutta myyjä ratkaisee asiakkaan "ongelmat" kaikella vakavuudella. Todennäköisesti myyjä saa selville tällaisten merkityksettömien vastalauseiden pitkän käsittelyn jälkeen todellisia syitä, vaikka se vie jonkin aikaa.

Tekniikka keskittyä yhteistyön hyötyihin

Tämä tekniikka sopii työskentelyyn asiakkaiden kanssa, joiden kanssa olet jo työskennellyt. Sinun tarvitsee vain löytää muutama hetki, joka tuotti mielihyvää menneisyyteen. Nämä voivat olla alennuksia, lisäpalveluita, onnitteluja tai palkintoja jne. Jos asiakas vastustaa sinua, ohjaat hänen käsityksensä miellyttäviin yhteistyömuistoihin.

ESIMERKKI:

Ostaja: "Tilaamme todennäköisesti muualta tällä kertaa."

Myyjä: "Näen. Muistatko kuinka viime kerralla yllätyit iloisesti yrityksesi vuosipäivälahjoistamme?

Ostaja: "Tietenkin! Se oli mahtavaa! Se olisi aina tällaista!"

Myyjä: "Olemme muuten melkein valmiita uusi järjestelmä parhaiden asiakkaidemme kehittämiseen. Mutta haluaisin silti tietää, mikä kiinnostaisi sinua henkilökohtaisesti? Ehkä voit antaa minulle neuvoja?

Ostaja: "Se on mielenkiintoista! Sinulla on aina jotain uutta! Nyt en edes tiedä kannattaako mennä muualle..."

Myyjän tehtävänä tässä tekniikassa on saada ihminen kokemaan miellyttäviä tuntemuksia muistissaan ja herättämään hänessä halu kokea ne uudelleen lähitulevaisuudessa. Teknologian systemaattisella käytöllä asiakkaasi kehittyvät ehdollinen refleksi: Se on hienoa kanssasi, mutta ilman sinua se ei jotenkin ole sama.

Ja vielä yksi asia: tätä tekniikkaa voidaan käyttää päinvastaiseen suuntaan, kun esimerkiksi sinun täytyy herättää negatiivisia tunteita, jotka liittyvät yhteistyöhön kilpailijoiden kanssa.

Pseudoanalyysitekniikka

Tekniikka on melko ainutlaatuinen: kun kommunikoit potentiaalisen ostajan kanssa, ota paperi ja kirjoita kahteen sarakkeeseen kaikki ehdotuksesi haitat ja edut. Tämän jälkeen poistamalla haitat, joista asiakas ei pidä, poista yksi etu kerrallaan. Poista ensin tärkeimmät edut ja pienet haitat. Tätä tulee jatkaa, kunnes asiakas sanoo lopullisen "kyllä" tai lopullisen "ei". Tätä tekniikkaa käyttämällä näytät asiakkaalle tarjouksesi kaikkien kohtien arvon ja annat hänelle mahdollisuuden valita kustannusten ja arvon välillä.

Käytä pseudoanalyysin tekniikkaa vilpittömästi ja vilpittömästi, koska asiakas huomaa molemmat, ja jos hän päättää, että olet ovela, pelaat itseäsi vastaan. Suosittelemme myös valmistautumaan etukäteen tämän tekniikan käyttöön: jaa ehdotuksesi osiin ja tunnista niiden positiiviset ja negatiiviset puolet ja tee tämä mahdollisimman erilaisia ​​vaihtoehtoja niin että sinulla on "kenttäolosuhteissa". erilaisia ​​yhdistelmiä. Perustuu yksilölliset ominaisuudet valitse jokaiselle yksittäiselle asiakkaalle haluamasi yhdistelmä etuja ja haittoja ja työskentele sen kanssa.

Tämän seurauksena olemme tutkineet yli tusinaa erilaista menetelmää ja tekniikkaa vastalauseiden käsittelemiseksi. Kun käytät niitä ja hankit kokemusta, työ helpottuu entisestään, ja tuloksena saat tehokkaan arsenaalin tekniikoita lähes kaikkiin tunnettuihin vastalauseisiin. Vaikka oikeiden vastalauseiden käsittely on suhteellisen helppoa, monet myyjät eivät kuitenkaan pysty työskentelemään väärien vastalauseiden kanssa. Jotta et ole yksi heistä, lue eteenpäin.

Väärien vastalauseiden käsittely

Kun olet vuorovaikutuksessa potentiaalisten ostajien kanssa, kuulet usein esimerkiksi: "En ole valmis tekemään päätöstä juuri nyt", "Meillä on jo kaikki", "Minun täytyy ajatella kaikkea" jne. Kaikki nämä vastaväitteet kuuluvat väärien luokkaan. Todellisuudessa niitä voi olla paljon. Yleensä nämä ovat "nukkeja", mutta joitain on vaikea erottaa todellisista.

Sinun on ymmärrettävä, että jokainen väärä vastalause piilottaa joko todellisen vastalauseen tai todellinen kunto, joka ei salli sinun tehdä ostoksia (täsmälleen mistä puhuit oppitunnin alussa). Tämän perusteella, jotta voit oppia tunnistamaan ja toimimaan väärien vastalauseiden avulla, sinun on pääasiassa hankittava kokemusta ja analysoitava jokaista erityistä tilannetta.

Mutta olipa sinulla kokemusta tai ei, muista, että sinun ei pidä antaa vastausta väärään vastalauseeseen, muuten tuhlaat sen yksinkertaisesti ja todennäköisimmin johonkin muuhun kuin kaupan tekemiseen.

Toinen varoitus on, että useimmat väärät vastaväitteet ovat epäonnistumisia asiakkaan tarpeiden selvittämisessä tai virheitä tuotteen esittelyssä. Joten jos eri asiakkaat kertovat sinulle saman asian, on järkevää harkita lähestymistapaasi muuhun myyntisykliin.

Joten miten käsittelet vääriä vastalauseita?

Virheellisten vastaväitteiden selvittämisen tehtävänä on saada asiakas "päähän puhdas vesi", eli selvittää todellinen vastalause. Tästä syystä työskentelytavat väärien vastalauseiden kanssa eivät ole vakioita, ja niitä on käytettävä vallitsevan tilanteen ominaisuuksien perusteella (tarvittaessa voi olla tarpeen käyttää tekniikoiden yhdistelmiä).

Tärkeimmät tekniikat väärien vastalauseiden käsittelemiseksi ovat seuraavat:

• Jätä väärä vastalause huomiotta. Sinulle esimerkiksi sanottiin "Minun täytyy ajatella", ja jatkat tarinaasi seuraamalla kaikkia myyntisyklin vaiheita aina kaupan loppuun asti.
• Viritä asiakas vilpittömyyteen. Vastauksena asiakkaan vastalauseeseen sanot noin: "No, onko tämä syy kieltäytyä sellaisesta ostosta?! Parempi kertoa meille, mikä sinua todella huolestuttaa." Mutta katso tilannetta: puhu pehmeästi ja huomaamattomasti yrittäen olla tahdikas ja varovainen kommunikaatiossa.
• Tee yhteenveto eduista. Oletko mukana Taas kerran luettele kaikki tuotteesi edut ja kerro asiakkaalle hänelle koituvista eduista. Voit sanoa esimerkiksi näin: ”Arvioi itse: ostamalla tämän tuotteen saat taatun laadun, säästät palvelussa ja saat niin paljon iloisia tunteita uudesta vempaimesta ja sen käytöstä! Ja sinä sanot sen olevan kallista?!"
• Esität rajoittavan kysymyksen. Kysy asiakkaalta, onko tämä ainoa syy, joka estää häntä ostamasta tuotetta? Hyväksyykö hän sopimuksen, jos tämä ongelma korjataan?

Väärien vastalauseiden käsitteleminen on paljon helpompaa ja nopeampaa kuin oikeiden vastalauseiden käsittely, koska, kuten totesimme, ne ovat melkein aina vain tyhjiä sanoja, jotka sanotaan automaattisesti, jotta et tunkeudu asiakkaan henkilökohtaiseen tilaan. On paljon tärkeämpää oppia tunnistamaan ne. Joten harjoittele ja hanki kokemusta.

Vastaväitteiden käsittelemistä kutsutaan usein niiden torjumiseksi. Mutta "taistelun" käsite on tässä täysin sopimaton, koska, toistamme vielä kerran, ei ole tarvetta taistella vastalauseita vastaan. Psykologisten esteiden voittamisen vaihe asiakkaan mielessä on luonnollinen osa myyntiä, jonka kanssa työskentely johtaja kasvaa henkilökohtaisesti ja ammatillisesti. Ilman vaikeuksia, kuten sanotaan, et voi vetää kalaa lammikosta, saati myydä sitä hemmoteltulle gourmetille. Ja vaikka et jostain syystä pysty selvittämään kaikkea asiakastasi "vastaan", sinun on ponnisteltava ylimääräisesti ja yritettävä tehdä kauppa. Muista, että mitä enemmän "ei" voit voittaa, sitä nopeammin he alkavat sanoa "kyllä" sinulle.

Seuraavalla oppitunnilla puhumme toisesta vakavasta aiheesta: puhumme siitä, mitä myynnin hallinta on ja mitkä ovat tämän prosessin periaatteet; Puhutaanpa myynnin johtamisstrategiasta. Käsittelemme myös lyhyesti myyntiosastoa, myynnin johtamisen työkaluja ja menetelmiä. Vaikka et aio ryhtyä johtajaksi, nämä tiedot ovat erittäin hyödyllisiä sinulle johtajana, koska... tuo esiin monia kaupan alan hienouksia, joita emme ole vielä maininneet.

Testaa tietosi

Jos haluat testata tietosi tämän oppitunnin aiheesta, voit suorittaa lyhyen testin, joka koostuu useista kysymyksistä. Jokaisesta kysymyksestä vain yksi vaihtoehto voi olla oikea. Kun olet valinnut yhden vaihtoehdoista, järjestelmä jatkaa automaattisesti seuraava kysymys. Saamiisi pisteisiin vaikuttavat vastaustesi oikeellisuus ja suorittamiseen käytetty aika. Huomaa, että kysymykset ovat joka kerta erilaisia ​​ja vaihtoehdot vaihtelevat.